I Negociar para construir relaciones

Negociar para construir relaciones

Esther Somoza - Psicóloga Industrial y fundadora DelSoM Consultores

Hay quien dice que no tenemos lo que nos merecemos, tenemos lo que negociamos, tanto en la vida como en los negocios. Hay quien dice que la negociación es “el arte de que el otro se salga con la tuya”. Otros hablan de la negociación como una herramienta para gestionar conflictos de cualquier índole. Lo que si estamos todos de acuerdo es que negociamos en muchos momentos y con muchos colectivos, es imposible no negociar. En mis clases de negociación, suelo empezar preguntando a mis alumnos ¿con quién negociáis?, y siempre me sorprende algún participantes con la respuesta “yo no negocio”, a lo que respondo “¿seguro…?”. Si no están en departamentos de venta o compras o no ocupan puestos directivos, en ocasiones creen que no negocian, pero la realidad es que sí. No solo negociamos con clientes y proveedores, negociamos con nuestros compañeros de trabajo, con Recursos Humanos, con nuestros superiores, con nuestros hijos, padres, amigos y familiares… negociamos con todo el mundo. Para mi la negociación es una herramienta para construir relaciones, y estoy convencida de que tenemos las negociaciones que nos merecemos. En la vida vamos tejiendo un complejo entramado de relaciones, que depende en gran medida, de nuestra forma o estilo de negociar.

poner el foco en los intereses de las otras partes implicadas en la negociación

¿Por qué se plantean dos o más partes sentarse a negociar? Básicamente para satisfacer unos intereses, que no pueden satisfacer unilateralmente, es decir, se necesitan ambas partes para poder satisfacer esos intereses. Negocio, cuando no tengo la autoridad para poder cubrir esos intereses de forma unilateral.

De esta forma, nos damos cuenta de la importancia que tiene poner foco en los intereses de las otras partes implicadas en la negociación; son tan importantes y relevante como los míos, de otra forma, no sería posible el acuerdo. Para ganar yo, necesito que la otra parte también gane. Es una cuestión de estrategia. En mis clases intento dar mucho valor a la diferencia entre ganar y vencer. Negociar es ganar, conceder, pero jamás es vencer. En el momento que tratas de vencer al otro, el otro no te permite ganar a ti. Debemos huir de las negociaciones distributivas, las negociaciones distributivas son de suma cero. Son negociaciones de ganar o perder, porque hay un único asunto negociable, a distribuir entre las partes. Todo lo que yo gano lo cedes tú, todo lo que tú ganas lo cedo yo. Por ejemplo, si sólo estoy negociando la carga de trabajo, es una negociación distributiva, si sólo negocio el plazo en el pago a un proveedor es una negociación distributiva, si sólo negocio un descuento a un cliente en la próxima compra es una negociación distributiva, si sólo negocio la hora de llegada a casa de mi hijo adolescente es una negociación distributiva. ¿Cómo pasamos de una negociación distributiva a una integrativa? Integrando diferentes asuntos negociables y haciendo un análisis exhaustivo de los intereses de las partes.

es de vital importancia atender a tus emociones antes de afrontar estas situaciones de conflicto o negociación

Si estoy negociando con un cliente que no puede asumir los pagos pendientes tendríamos que realizar un análisis exhaustivo de sus intereses: necesidades actuales y futuras del producto o servicio, situación financiera, captación de nuevos clientes, situación de los mercados en los que opera, expectativas de futuro; miedos, deseos e inquietudes. De la misma forma haremos un análisis exhaustivo

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de nuestros intereses. El objetivo: disponer de una variedad de intereses que nos permita llevar a cabo jugadas de bajo coste y alto beneficio. Además, nos permite presentar ofertas globales y no negociar punto por punto.

CONECTAR DE FORMA POSITIVA CON TUS HOMÓLOGOS

Establecer una relación de cordialidad con la otra parte y un buen ambiente para negociar es crucial (siempre necesitamos de la otra parte para llegar al acuerdo). No menosprecie la importancia de resultar agradable. Según nos dicen los expertos en el cerebro y las neurociencias, los humanos no tomamos las decisiones de forma racional, nuestras decisiones, incluso cuando negociamos, las tomamos en nuestro cerebro reptiliano (supervivencia) y límbico (emociones); el córtex lo utilizamos para dar sentido a las decisiones tomadas por nuestros cerebros más antiguos. Por ello se hace vital que el cerebro reptiliano de nuestro homologo nos perciba como “un amigo” y que el cerebro emocional de nuestra contraparte genere emociones positivas hacia nosotros y nuestras propuestas. Por supuesto, su córtex analizará las opciones que ponemos sobre la mesa, pero dependiendo de cómo nos hayan percibido sus cerebros más antiguos, el resultado de ese análisis puede ser muy distinto.

LA IMPORTANCIA DE LAS EMOCIONES

Las emociones nos pueden ayudar o traicionar en una negociación. ¿Quién no ha sentido miedo, frustración, rabia, inseguridad o desprecio en una negociación? Es habitual sentir miedo en situaciones de precariedad económica, sentirse dolido porque nuestro hijo no se comporta como nos hubiera gustado, sentir rabia ante situaciones que consideramos injustas, o frustración. Las situaciones de conflicto nos pueden generar emociones de crispación. Pero ninguna de estas emociones nos ayudará a crear un buen ambiente de trabajo para negociar, y desviarán nuestro juicio en la toma de decisiones y en la capacidad para generar opciones creativas. Por lo tanto, es de vital importancia atender a tus emociones antes de afrontar estas situaciones de conflicto o negociación. Utilizar técnicas de autocontrol o de gimnasia emocional nos será de ayuda, como la respiración, la meditación, PNL o técnicas de diálogos internos.

según como comunicamos demostramos nuestra capacidad de influencia y liderazgo

UTILIZAR EL PRINCIPIO DE EQUIDAD

La teoría de la equidad nace de la psicología social y organizacional. Se basa en la comparación social (tendemos a compararnos con los demás para valorarnos a nosotros mismos) y en la disonancia cognitiva (que tiene que ver con el estado de incomodidad cuando lo que hacemos y lo que pensamos o sentimos no coincide). Para eliminar esa disonancia actuamos de una u otra manera. Intentamos mantener el equilibrio entre lo que aportamos a una relación (personal o profesional) y lo que recibimos. Si no existe percepción de equidad aparece una motivación que nos impulsa a actuar. Cuando un trato nos parece justo tendemos a aceptarlo, sin embargo, cuando nos parece

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injusto tendemos a no aceptarlo, aunque hubiera sido beneficioso para nosotros. Es importante que hagamos propuestas, que parezcan justas a ojos de la otra parte, que engloben sus intereses, y los nuestros, que sean mejores que las posibilidades del no acuerdo y que nos ayuden a fortalecer la relación con la otra parte, sea un cliente con dificultades de pago, un colaborador al que tenemos que reducir la jornada, un empresario que se ve obligado a reducir salarios, un inquilino que no puede afrontar el pago o un hijo que estalla emocionalmente debido a lo que considera injusto.

TRANSPARENCIA Y COMUNICACIÓN ASERTIVA

Esto es fácil decirlo, pero no tanto hacerlo. La transparencia hace referencia a la comunicación abierta, honesta y sincera. Según como comunicamos demostramos nuestra capacidad de influencia y liderazgo (requiere de valentía y seguridad en uno mismo). Prepararse para dar mensajes que no van a gustar, pero hacerlo de forma asertiva (valorando a nuestro interlocutor), con actitud positiva, buscando genuinamente como podemos ayudar y contribuir en esa situación para aportar soluciones, atendiendo a las inquietudes, miedos y limitaciones de nuestro homólogo. El ser humano tiene un estupendo polígrafo, si no eres genuino, el cerebro de tu contraparte lo va a detectar. Si buscas aprovecharte de la situación, la otra parte se situará a la defensiva y los acuerdos serán pobres o nulos.

Trabaja tu capacidad empática, gestiona tus emociones, no pierdas de vista el objetivo (resolver la situación), pregunta, indaga e investiga sin dar nada por sabido, pon a trabajar tu cerebro creativo y demuestra a la otra parte que buscas soluciones justas y equitativas para resolver la situación, tratando de satisfacer los intereses de las partes y construir una relación de futuro fuerte.

Como dice William Ury, “yo no me enfrento a ti, tú y yo nos enfrentamos al problema”.

Federación Coordinadora de Telecomunicaciones

FECOTEL, de la que FECEMINTE es socia fundadora, representa los intereses compartidos de las empresas del sector de las telecomunicaciones ante la administración del estado y las organizaciones de ámbito nacional y supranacional.

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