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MIRADOR
Negociar para construir relaciones Esther Somoza - Psicóloga Industrial y fundadora DelSoM Consultores
Hay quien dice que no tenemos lo que nos merecemos, tenemos lo que negociamos, tanto en la vida como en los negocios. Hay quien dice que la negociación es “el arte de que el otro se salga con la tuya”. Otros hablan de la negociación como una herramienta para gestionar conflictos de cualquier índole. Lo que si estamos todos de acuerdo es que negociamos en muchos momentos y con muchos colectivos, es imposible no negociar. En mis clases de negociación, suelo empezar preguntando a mis alumnos ¿con quién negociáis?, y siempre me sorprende algún participantes con la respuesta “yo no negocio”, a lo que respondo “¿seguro…?”. Si no están en departamentos de venta o compras o no ocupan puestos directivos, en ocasiones creen que no negocian, pero la realidad es que sí. No solo negociamos con clientes y proveedores, negociamos con nuestros compañeros de trabajo, con Recursos Humanos, con nuestros superiores, con nuestros hijos, padres, amigos y familiares… negociamos con todo el mundo. Para mi la negociación es una herramienta para construir relaciones, y estoy convencida de que tenemos las negociaciones que nos merecemos. En la vida vamos tejiendo un complejo entramado de relaciones, que depende en gran medida, de nuestra forma o estilo de negociar.
poner el foco en los intereses de las otras partes implicadas en la negociación ¿Por qué se plantean dos o más partes sentarse a negociar? Básicamente para satisfacer unos intereses, que no pueden satisfacer unilateralmente, es decir, se necesitan ambas partes para poder satisfacer esos intereses. Negocio, cuando no tengo la autoridad para poder cubrir esos intereses de forma unilateral. De esta forma, nos damos cuenta de la importancia que tiene poner foco en los intereses de las otras partes implicadas en la negociación; son tan importantes y relevante como los míos, de otra forma, no sería posible el acuerdo. Para ganar yo, necesito que la otra parte también gane. Es una cuestión de estrategia. En mis clases intento dar mucho valor a la diferencia entre ganar y vencer. Negociar es ganar, conceder, pero jamás es vencer. En el momento que tratas de vencer al otro, el otro no te permite ganar a ti.
Debemos huir de las negociaciones distributivas, las negociaciones distributivas son de suma cero. Son negociaciones de ganar o perder, porque hay un único asunto negociable, a distribuir entre las partes. Todo lo que yo gano lo cedes tú, todo lo que tú ganas lo cedo yo. Por ejemplo, si sólo estoy negociando la carga de trabajo, es una negociación distributiva, si sólo negocio el plazo en el pago a un proveedor es una negociación distributiva, si sólo negocio un descuento a un cliente en la próxima compra es una negociación distributiva, si sólo negocio la hora de llegada a casa de mi hijo adolescente es una negociación distributiva. ¿Cómo pasamos de una negociación distributiva a una integrativa? Integrando diferentes asuntos negociables y haciendo un análisis exhaustivo de los intereses de las partes.
es de vital importancia atender a tus emociones antes de afrontar estas situaciones de conflicto o negociación Si estoy negociando con un cliente que no puede asumir los pagos pendientes tendríamos que realizar un análisis exhaustivo de sus intereses: necesidades actuales y futuras del producto o servicio, situación financiera, captación de nuevos clientes, situación de los mercados en los que opera, expectativas de futuro; miedos, deseos e inquietudes. De la misma forma haremos un análisis exhaustivo
