GBI
LA DISTRIBUZIONE HORECA
CO N S O R Z I /C . D. A .
I N N O VA T I V I P E R S C E L T A G L I A C C O R D I Q U A D R O C O N L ’ I N D U S T R I A S O N O S O L O U N A PA R T E D E L L AV O R O D E L T E A M G U I D A T O D A L D I R E T T O R E G E N E R A L E L U C I O R O N C O R O N I . C H E N E G L I A N N I H A S V I L U P PA T O U N A S E R I E D I S E R V I Z I A VA L O R E A G G I U N T O , A F AV O R E D I S O C I E F O R N I T O R I DI DOMENICO APICELLA
C
ome si fa capire se un’idea
digitale, della comunicazione, della sostenibilità.
è buona? Semplice: basta
Perché l’innovazione non è solo necessaria, è
vedere se qualcuno te la
obbligatoria”.
copia. Nei suoi 35 anni di
PARTIAM O DAI NUM E R I: C H I È il Consorzio Distributori Alimentari (C.D.A.) C . D. A. OGGI? ha seguito questa piccola regola, ponendosi Un consorzio che raccoglie 82 aziende, con come obiettivo l’essere la un fatturato consolidato di realtà più imitata nel mondo circa 800 milioni nel 2022. della distribuzione Horeca. Rappresentiamo il 25% del Con un’aggiunta recente, come mercato a valore e il 18% a spiega il Direttore Generale volume. Siamo il più grande Lucio Roncoroni, che ha consorzio in termini di giro vissuto in prima persona gran d’affari, ma non siamo primi parte di quella storia, visto sotto il profilo della numeroche è in C.D.A. da trent’anni: sità della compagine sociale. “Essere anche il consorzio E non intendiamo diventarLUCIO RONCORONI, più innovativo, sul fronte del lo, nel senso che non stiamo D I R E T TO R E G E N E R A L E C . D . A .
54
vita, festeggiati in ottobre,
GBI
LA DISTRIBUZIONE HORECA
investendo nello sviluppo associativo. In merito a questo tema, se è vero che i vantaggi per un’azienda di entrare a far parte di un consorzio sono molteplici, è anche vero che questo di per sé non aggiunge peso commerciale e nemmeno politico ai consorzi in quanto tali e nemmeno aiuta il comparto dei distributori a valorizzare e accreditare la categoria come elemento fondamentale della filiera Horeca.
IN COSA I NVESTI TE ALLORA? In innovazione. Il primo grande salto lo abbiamo fatto nel 2003, quando abbiamo costruito il nostro data warehouse acquisendo tutti i dati dai soci. Una delle idee che ci hanno copiato, a testimonianza del fatto che funziona. In totale i soci C.D.A. hanno 85mila clienti, 58mila dei quali appartengono al mondo Horeca. Gli altri – che noi definiamo non Horeca – sono suddivisi tra comunità, mense, altri grossisti e dettaglio tradizionale. Il data warehouse raccoglie tutte le informazioni di ciascun cliente, fino ad arrivare alla singola fatturazione. Grazie a una struttura composta da quattro persone, sappiamo fornire al socio o all’industria una lettura e un’interpretazione puntuale di tutto il venduto, che per il 95% è beverage, mentre il restante 5% è food. IL DATA WAR EHOU SE È UN VANTAGGI O COMPETI T IVO? Certo: ha cambiato il rapporto con i soci, che ricevono un servizio di grande valore e hanno
un quadro preciso delle performance della loro azienda, e ha rivoluzionato le relazioni a monte, con i fornitori. L’altro passaggio fondamentale, infatti, è stato condividere l’informazione. Oggi noi realizziamo corsi destinati ai produttori per spiegare come utilizzare al meglio il nostro data warehouse. E non ci siamo fermati, proponendo Smart Horeca.
IN C OSA C ONS ISTE ? I dati che alimentano il data warehouse ci arrivano mensilmente e sono disponibili a distanza di dieci giorni. Con Smart Horeca i dati di vendita – comprensivi di qualsiasi informazione, relativa per esempio ad assortimenti, dilazioni di pagamento e così via – sono disponibili in tempo reale. Posso decidere un’attività promozionale, valutarne l’andamento nei primi due giorni e il terzo decidere se e come proseguirla. QUAL E SARÀ IL P ROS S IM O PAS S O? L’intelligenza artificiale. Abbiamo avviato una collaborazione con lo Iulm Ai Lab e confidiamo in un tempo ragionevolmente breve di vederne i primi risultati. Le informazioni che circolano oggi sul canale fuori casa, qualsiasi sia la loro
55
GBI
LA DISTRIBUZIONE HORECA
provenienza, sono sostanzialmente dei con-
direttamente con i fornitori. È ovvio che
suntivi sull’andamento del mercato nei mesi
il confronto e la condivisione con i nostri
precedenti. L’idea è utilizzare l’intelligenza arti-
associati su questo tema sono continui e
ficiale per incrociare lo storico ultradecennale
costanti. Circa 15 anni fa, internamente al
di dati di vendita del nostro data warehouse
consorzio ci eravamo posti una domanda: se
con una serie di variabili – per esempio le tem-
C.D.A. non dovesse chiudere accordi com-
perature meteorologiche, il traffico automo-
merciali con il mondo produttivo, i nostri
bilistico e quello telefonico, cioè la maggiore
associati resterebbero comunque nel con-
concentrazione di persone in determinate aree
sorzio? E l’industria, senza chiudere accordi
– e provare quindi a prevedere gli andamenti
con noi, continuerebbe a seguirci nel nostro
futuri. Sarà un totale cambio di prospettiva.
percorso? La risposta è stata: sì, a condizione che C.D.A. potesse offrire ad entrambe
E GLI ACCOR DI CON L’I NDU STR I A? Li facciamo e continueremo a farli. Sono 65 le aziende di rilevanza nazionale – per un’incidenza pari all’80% del fatturato consolidato di C.D.A. – con cui trattiamo le condizioni di fine anno, legate al raggiungimento degli
obiettivi di fatturato o volumi. Sempre con questi produttori, tra dicembre e febbraio definiamo il calendario promozionale a favore dei nostri soci e una serie di attività commerciali, come l’incentivazione della forza vendita o lo sviluppo del brand.
LA NEGOZIAZIONE È AFFIDATA A COMMISSIONI DI SOCI? No, il consorzio dispone di una struttura di 16 persone delle quali tre si relazionano
56
le parti quei servizi di cui c’era e ci sarebbe stato bisogno. In quel momento C.D.A. stava alzando il livello generale dell’organizzazione definendo il percorso che lo avrebbe caratterizzato strategicamente e impegnato operativamente per tutti gli anni successivi.
C OM E C H IUD E R E TE IL 2 02 3? Io valuto due aspetti: fatturato e volumi. Nel primo semestre siamo tornati su percentuali di crescita del giro d’affari paragonabili al prepandemia, con +12,58% a valore e +0,32% a volume rispetto al pari periodo 2022. Migliori sono stati i risultati se prendiamo in esame il solo canale Horeca, dove abbiamo registrato +15,27% a valore e +5,36% a volume. Attenzione: dobbiamo ovviamente ricordare che tali performance sono rapportate ad un 2022 che tutti hanno considerato eccezionale. La birra ha perso circa quattro punti percentuali, hanno tenuto meglio i superalcolici – pur senza raggiungere i picchi straordinari dello scorso anno – e i vini, di maggiore qualità rispetto agli ultimi anni. A salire, sempre nel primo semestre, sono state soprattutto le vendite di acqua e bibite gassate, il che non trova giustificazione nell’andamento climatico. Temo che la spiegazione stia nel fatto che sono categorie “povere” e questo dovrebbe far riflettere tutti sui prezzi
GBI
LA DISTRIBUZIONE HORECA
al consumo – a mio avviso eccessivi – che troppo spesso vediamo nel fuori casa. Penso che chiuderemo l’anno con un incremento a valore compreso tra l’8 e il 10%, mentre a volume, se andiamo a pari, vorrà dire che siamo stati bravi.
QUAL È I L R EGALO CHE C.D.A.SI FA PER I SU OI 3 5 ANNI ? Un docufilm sul ruolo del distributore di bevande, in collaborazione con l’università IULM e con il consorzio AASTER. Il ruolo del distributore di bevande è ancora misconosciuto – dai consumatori e non solo da loro – e questo docufilm è un modo per far sapere quanto siamo importanti per la filiera Horeca. I primi a dover acquisire consapevolezza sono però proprio i distributori, perché se pensi di essere solo uno che trasporta casse, allora non solo non avrai giustizia per il lavoro che fai, ma sei destinato ad essere fatto fuori dal mercato.
inizieranno a capire come integrare nei processi di gestione aziendale la sostenibilità, che consideriamo un problema di tutti e da affrontare ognuno per la parte che gli compete. A pensarla come C.D.A. nella distribuzione Horeca per ora sono in pochi, ma l’idea non solo è buona, bensì è un passo obbligato per tutto il mondo delle imprese. Speriamo ce la imitino anche stavolta e non per potercene vantare, ma per aggiungere un ulteriore tassello mirato a dare maggiore spessore e
ANCHE L A SOSTENI BI LITÀ R I ENTRA NEL PERCORS O D I CONSAPEVOLEZZA? Assolutamente sì: C.D.A. collabora con l’associazione no profit Planet Life Economy Foundation, di cui fa parte, e la società Right Hub. Lo scorso anno abbiamo sottoscritto un codice etico, che regola i rapporti con i dipendenti e i fornitori, mentre ora stiamo lavorando per certificare la carbon footprint della sede nazionale di Agrate Brianza. Una volta calcolata l’impronta di carbonio, quindi le emissioni di gas serra in atmosfera legate a tutte le attività dei nostri uffici e del personale, andremo a ridurla o a compensarla. C’è poi un percorso più lungo, che attiene all’evoluzione dei soci del consorzio. Cinque tra loro hanno il ruolo di pionieri e per primi
58
credibilità al ruolo del singolo distributore di bevande e alla categoria tutta.
C ONS OR ZIO D ISTR IB UTOR I A LI M E N TA RI (C . D. A. )
Sede: Viale Colleoni, 23 Centro Direzionale Colleoni 20864 Agrate Brianza - MB Tel. 039 6058279 www.cdaweb.it Anno di costituzione: 1988 Fatturato 2022: 800 milioni di euro Presidente: Pasquale Cippone Area di influenza: nazionale Numero di punti vendita serviti: 85.000 Fonte: dati aziendali