Financial Planning Magazin I-2013 by Financial Planning Magazin

November 2013 | € 6,00

Financial Planning Magazin

Kunde Finanzplaner?

Warum sich der Financial Planner selbst von einem Berufskollegen beraten lassen sollte

Antizyklisches Investment braucht eine emotionslose Strategie Quo vadis, Finanzplanung? Die ganzheitliche Finanzplanung als entscheidender Qualitätsfaktor in der Kundenberatung Trendumkehr: Wie der Anleger zur Altersvorsorge zurückkommt

l: Renditezie % p. a. Euribor + 3

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Der AC Risk Parity Bond Fund soll Investoren langfristig stabile, risikoadjustierte Renditen bieten – und zwar unabhängig von

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Sehr geehrte Damen und Herren, sehr geehrte FinanzplanerInnen, Sie halten die erste Ausgabe des Financial Planning Magazins in den Händen. Ein Format, das in dieser Form auf dem Markt nicht verfügbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprachigen Raum seit gut 20 Jahren etabliert ist. Auch auf meinen Reisen durch Deutschland als Dozent für Financial & Estate Planning sowie im Rahmen meiner Netzwerktätigkeit als Vorstand des network financial planner e.V. habe ich des Öfteren den Wunsch nach so einem Magazin vernommen.

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

In den letzten 15 bis 20 Jahren sind allein in Deutschland, Österreich und der Schweiz Tausende Berater als Financial Consultant, Financial Planner, Finanzökonom oder Estate Planner ausgebildet worden. An sie richtet sich unser Magazin, an die Berater aus der Finanzdienstleistungsbranche sowie selbstverständlich an den interessierten Anleger. Bisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch in unserer Branche zumeist bei Treffen und Tagesveranstaltungen statt. Fachliteratur, Magazine, Newsletter und Blogs zum Thema finden sich dagegen kaum im deutschsprachigen Raum. Hier muss man aktuell auf englischsprachige Publikationen zurückgreifen. Das vorliegende Magazin soll diese Lücke nun schließen und die Basis für eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Planning-Branche hierzulande schaffen. Es soll regelmäßig erscheinen und Ihnen Artikel aus der Welt der Finanzplanung liefern. Dabei wollen wir auch über den deutschsprachigen Tellerrand hinausblicken, mit Artikeln und Meinungen von europäischen und amerikanischen Finanzplanern. In den USA wurde Financial Planning vor gut 40 Jahren „erfunden“. Wir freuen uns sehr, dass wir Ihnen durch eine Kooperation mit dem Journal of Financial Planning – dem Sprachrohr der Financial Planning Association (FPA) – kontinuierlich Inhalte daraus in deutscher Sprache vorstellen können. Das Financial Planning Magazin ist in Rubriken wie Financial & Estate Planning, Journal of Financial Planning, Investmentphilosophie und Marktmeinung unterteilt. Wir möchten Ihnen fachlich anspruchsvolle Inhalte aus dem Financial Planning und den einzelnen Beratungssegmenten präsentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, sind wir auf die Zusammenarbeit mit Ihnen als Leser und Finanzplaner angewiesen. Wir freuen uns auf Ihr Feedback zum aktuellen Heft sowie über Rückmeldungen, welche Themen und Inhalte Sie gerne zukünftig lesen möchten. Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Lektüre und hoffe, dass diese dazu beiträgt, den Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln. Beste Grüße aus Berlin, Thomas Abel

Inhalt Editorial

Inhalt | Impressum

Grußwort des network financial planner e.V.

Financial Planning | News & Facts Die Branche wächst weiter

Journal of Financial Planning Die richtige Positionierung für eine profitablere berufliche Tätigkeit

Financial & Estate Planning Größte Irrtümer und Risiken im Erbund Stiftungsmanagement Es geht immer besser Über ein anderes Verständnis davon, was einen erfolgreichen und hoch anerkannten Finanzberater ausmacht Schließen Sie mit Ihren Mandanten das „Behavior Gap“ Quo vadis, Finanzplanung? Die ganzheitliche Finanzplanung als entscheidender Qualitätsfaktor in der Kundenberatung

„Finanzplanung“ – Premiumdienstleistung oder Standard? Wie Finanzplanung zur Standarddienstleistung des Finanzplaners werden könnte 24

Trendumkehr: Wie der Anleger zur Altersvorsorge zurückkommt

Die globale Geschichte der Finanzplanung Ein neuer Beruf oder alter Wein in neuen Flaschen?

36 Marktmeinung Das Ende der Lebensversicherung?

44 30

Gewinnmaximierung mit Multi-Sektor-Ansatz

Europäische Aktien: Jetzt erst recht!

Rentenportfolios auf veränderte Marktbedingungen einstellen

Journal of Financial Planning Leitartikel | Kunde Finanzplaner? Warum sich der Financial Planner selbst von einem Berufskollegen beraten lassen sollte

Der Schlüssel zum Berufsstand

Investmentphilosophie Im Porträt: XAIA Investment

Das kleine Einmaleins des Investierens Mit sechs simplen Regeln können Anleger die Herausforderungen an den Märkten nicht nur umschiffen, sondern auch erfolgreich ertragsorientiert investieren

Nachhaltiges Investieren Individuelle Vermögensverwaltung als Alternative zu Standardprodukten

Antizyklisches Investment braucht eine emotionslose Strategie

Impressum Herausgeber: Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin

Layout | Grafik | Lektorat:  Value Publication & Consulting GmbH www.value-publication.de

Chefredakteur: Thomas Abel, CFP® Redaktion: Anke Leuschke Koordination: Andreas Franik Fimeco GmbH, www.fimeco.de

Bildquellen: istockphoto.com, shutterstock.de, Dreamstime.com

Autoren: Rick Adkins, CFP, Maximilian Anderl, CFA®, Mitch Anthony, Dr. Andreas Beck, Dave Buthler, Pascale-Céline Cadix, Michael Geschwind, CFP®, Richard S. Kahler, CFP®, Christoph R. Kanzler, Jorgen Kjaersgaard, Dr. Zoltan Luttenberger, Thomas Metzger, Ulf Niklas, CFP®, Annika Peters, CFP®, Jörg Plesse, CFP®, Volker Schilling, Volker Weg, Alexander Weiss, Alexander Wiss Redaktionsanschrift: Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854 Mail: kontakt@financialplanningmagazin.de Chefredakteur: editor@financialplanningmagazin.de Anzeigen: anzeigen@financialplanningmagazin.de

Druck: AZ Druck und Datentechnik GmbH

Abonnement: Sie möchten die kommenden Ausgaben des Financial Planning Magazin bestellen? (4 Hefte / Jahr, Preis 20 Euro, inkl. MwSt., Einzelheft 6 Euro, inkl. MwSt.) www.financialplanningmagazin.de/abo Das Financial Planning Magazin ist die Mitgliederzeitschrift des network financial planner e.V. (nfp) sowie des netzwerkes der finanz- und erbschaftsplaner e.V. (nfep) Risikohinweis: Die im Financial Planning Magazin (FPM) enthaltenen Angaben und Mitteilungen sind ausschließlich zur Information bestimmt. Keine der in FPM enthaltenen Informationen begründet ein Angebot zum Verkauf oder die Werbung von Angeboten zum Kauf eines Anlageproduktes. Die Forum Trainingsmanagement UG haftet nicht für Schäden aufgrund von Handlungen, die ausgehend von den in FPM enthaltenen Informationen vorgenommen werden. Nachdruck/Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.

Verehrte Kolleginnen und Kollegen, liebe Mitglieder, als erster unabhängiger Verein für Financial Planning in Deutschland bieten wir Ihnen, neben unseren bekannten Veranstaltungen und Informationen, einen weiteren echten Mehrwert. Wir freuen uns, Ihnen mit dieser ersten Ausgabe des Financial Planning Magazins das erste in Deutschland erhältliche und auf die Finanzplanung fokussierte Journal mit Themen rund um die Praxis in der Finanzplanung zu präsentieren. Zukünftig erhalten Sie als Mitglied des network financial planner e.V. vierteljährlich die aktuellste Ausgabe mit Berichten zu verschiedenen Bereichen der Finanzplanung. Wir möchten damit der dauerhaften Entwicklung des Financial Planning in Deutschland nicht nur in der Theorie, sondern auch in der Praxis Rechnung tragen und Ihnen auf diese Weise vielerlei Informationen und Unterstützung für die tägliche Beratungspraxis liefern. Mit dem Financial Planning Magazin haben Sie Zugriff auf fundierte Berichterstattungen und aktuelle Trends! Auch haben Sie die Möglichkeit, sich in diesem und den kommenden Magazinen über unsere Veranstaltungen in Form von Berichten zu informieren sowie auch den Veranstaltungskalender zu studieren und die für Sie wichtigen und interessanten Themen anhand der Termine vorzumerken. Der network financial planner e.V. ist mittlerweile bundesweit aktiv und hat Standorte für Vorträge und Treffen in Berlin, Hamburg, München und Stuttgart. Weitere sollen in 2014 folgen, so dass wir im Interesse unserer Mitglieder bundesweit noch aktiver werden. Selbstverständlich können Sie sich zu allen anstehenden Veranstaltungen auch weiterhin auf unser Homepage unter www.nfpb.de informieren. Wir wünschen und erhoffen uns ehrliches und konstruktives Feedback zu dieser ersten Ausgabe. Viel Spaß beim Lesen! Kollegiale Grüße, Der Vorstand network financial planner e.V.

Grußwort NFP

News & Facts

Die Branche wächst weiter! Weltweit gab es nach Angaben des Financial Planning Standards Board Ende 2012 147.822 zertifizierte Financial Planner (CFP®). Das ist ein Jahreszuwachs von 5,72 Prozent. Allein 3.000 neue CFP® kamen aus China und Afrika. Zudem hatten die Länder Brasilien, China, Indien, Irland und Thailand zweistellige Zuwachsraten zu verzeichnen. „Die Verbraucher setzen zunehmend auf die Beratung durch kompetente und ethische Finanzplaner“, unterstreicht Noel Maye, CEO des Financial Planning Standards Board. „Die Nachfrage nach CFP-Experten steigt weltweit.“ Wo sind Finanzplaner zertifiziert? Danach kommen die meisten Vertreter der Branche aus Amerika, 58 Prozent. Auch im Bereich Asien-Pazifik ist das Financal Planning mit 36 Prozent sehr weit verbreitet. Im Gegensatz dazu gibt es in Europa mit einem Anteil von nur drei Prozent erheblichen Nachholbedarf. Mittlerweile ist der Financial Planner als weltweite Berufsbezeichnung anerkannt. Die Marke CFP® ist zugleich Symbol für die exzellente Qualität der Ausbildung und des Berufstandes. Die Financial Planning Standards Board Ltd. besitzt die Markenrechte auch außerhalb der USA und gestattet qualifizierten Ausbildungsstellen, diese Marken zu verwenden, um aufzuzeigen, dass der Abschluss die FPSB-Zertifizierung erfüllt.

Australien

5.437

Brasilien

907

China

13.850

Deutschland

1.349

Frankreich

1.504

Großbritannien

965

Hongkong

4.700

Indien

1.738

Indonesien

831

Irland

148

Japan

18.548

Malaysia

2.657

Neuseeland

372

Niederlande

123

Österreich

291

Schweiz

237

Südafrika

4.335

Südkorea

3.639

Taipeh

590

USA

67.241

Financial Planning im deutschsprachigen Raum Der Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. (FPSB) als größte Organisation vereinigt etwa 1.500 Mitglieder als CFP und CFEP unter seinem Dach. Dazu kommen die Mitglieder des Österreichischen Verbands Financial Planners (AFP) sowie die Swiss Financial Planners Organization (SFPO). Daneben besteht in Deutschland seit 2010 die European Financial Planning Association Deutschland (EFPA) mit etwa 300 Mitgliedern. Darüber hinaus bestehen Vereine, in welchen sich vor allem ausgebildete Planer weiterbilden und zum Erfahrungsaustausch und Networking treffen. Einige davon sind nur für Absolventen bestimmter Business Schools offen (Alumni Frankfurt School, finanzebs). Andere stehen allen offen, die den Beratungsansatz der Finanzplanung fördern (network financial planner, Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner). Auch hier dürfte die Gesamtzahl deutlich über 1.000 Mitgliedern liegen.

CFP – Zuwachsraten weltweit 160.000 140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 2000

2003

2006

2009

2012

Der network financial planner e.V. Der network financial planner e.V. (nfp) sieht sich als zentrales Netzwerk der Financial-Planning-Szene in Deutschland. Denn die Tätigkeit in der Finanzplanung sowie in der qualifizierten Finanzberatung erfordert sowohl während als auch nach einer erfolgreich abgeschlossenen Qualifizierung eine kontinuierliche Weiterbildung und regelmäßigen Erfahrungsaustausch. Gerade durch ein breites Netzwerk können vielfältige Kenntnisse aus der Praxis für den eigenen Beratungsbereich genutzt werden. Der nfp organisiert für seine Mitglieder Fachvorträge von renommierten Referenten und Marktteilnehmern der Beratungsbranche sowie Branchentreffen. Der wichtigste Zweck des Vereins ist die Förderung der beruflichen Aus- und Weiterbildung in der Banken-, Immobilien- und Versicherungswirtschaft. Für Mitglieder sind die Veranstaltungen kostenfrei. Fachbezogene Vorträge und Diskussionsrunden für Vereinsmitglieder und andere Interessierte werden aus den Mitgliedsbeiträgen des Vereins finanziert (s. Termine).

Financial Planning | News & Facts

Die richtige Positionierung für eine profitablere berufliche Tätigkeit

K Mitch Anthony ist Gründer und Vorsitzender der Advisor Insights Inc. Er ist Autor vieler Publikationen in der Finanzplanungsbranche, wie „From the Boiler Room to the Living Room“ oder „Your Clients for Life“.

Journal of Financial Planning

ürzlich habe ich im Büro meines Finanzplaners Beratungsdokumente für eine relativ einfache Investition unterschrieben. Der halbe Konferenztisch war mit Papieren bedeckt, die zur Durchführung dieser Transaktion in unserer Welt nach der Finanzkrise benötigt werden. Was früher mit ein, zwei Seiten erledigt war, erfordert heutzutage einen ganzen Stapel Papier. Mein Finanzplaner ist heute stundenlang, statt wie früher nur einige Minuten, damit beschäftigt. Aber auch heute hat der Tag nur 24 Stunden. Der Frust über die Dokumentation war meinem Finanzplaner ins Gesicht geschrieben. Ich fragte: „Wie könnt ihr profitabel sein, wenn jede kleine Transaktion so viel Zeit und Aufwand kostet?“ Seine Antwort: „Das versuchen wir alle herauszufinden.“ Die erweiterte Aufsicht durch den Regulierer, die verstärkte Überwachung und die winzigen i-Punkte und t-Striche haben viele Branchen geprägt. Auch in der Finanzberatungsbranche haben sie nachhaltige Spuren hinterlassen. Wenn Schreib- und Complianceaufgaben mehr Zeit beanspruchen, müssen andere Dinge vernachlässigt werden. Welche Bereiche genau werden vernachlässigt, die aber für eine exzellente Geschäftsentwicklung unbedingt erforderlich sind:

gebührende Sorgfalt, Zeit, den Kunden kennenzulernen, Fortbildungen oder die Weiterentwicklung der eigenen Firma? Die Antwort lautet: Alles! Das erklärt den starken Zuwachs an Personal- und Führungskräftetrainern, die eine ganze Industrie darauf begründet haben, Finanzplanern ihre Zeit und Energie besser einteilen zu können. Gleich wichtig ist jedoch auch, das Beste aus jeder Geschäftsbeziehung herauszuholen, und über dieses Thema möchte ich sprechen. Der Beruf der Finanzplanung betritt Neuland in Bezug auf die Dynamik von Kundenbeziehungen und auf den Beginn der Entnahmeperiode im Leben vieler Kunden. Während der Ansparphase diskutieren Finanzberater mit ihren Kunden oft das Prinzip der Vermögensvermehrung. Es ist interessant, dass man sich noch auf keinen Begriff geeinigt hat, der das Gegenteil von Vermögensvermehrung beschreibt. Denn Millionen von Menschen werden dies in den kommenden Jahrzehnten erleben, wenn der Dollar-Cost-Average durch den Dollar-Lost-Average ersetzt wird. Zu erwarten ist dann, dass der Entnahmezeitraum unter einem großen psychologischen Druck stehen wird und dass Finanzplaner zunehmend an ihrer Performance gemessen werden.

Foto: Shutterstock

Ken George, Executive Vice President bei VSR Financial Services, wies mich kürzlich darauf hin: „Viele Kunden, die verzweifelt nach einer höheren Rendite streben, neigen dazu, dem Gewinn hinterherzujagen, was Ramsch plötzlich wie einen Schatz aussehen lässt.“ Zu dieser emotionalen Mischung kommt die Aussicht, dass die Kunden dazu neigen werden, einer Gebühr von 100 Basispunkten auf ihr verwaltetes Vermögen bei einer immer geringer werdenden Ausschüttung mehr Aufmerksamkeit zu schenken, als sie es während der Ansparphase getan haben. Und Sie könnten sich fragen: „Warum in aller Welt zahle ich meinem Berater all diese Gebühren?“ Wenn es einen hervorstechenden Beweggrund gibt, der bei Erreichen des Endes der beruflichen Bezüge und dem Beginn des Abschmelzens des Vermögens existiert, dann ist es dieser: Es wird alles zu einer Preisfrage. Der Preis für Benzin, Restaurantbesuche, Kinotickets, Golf-Greenfees und auch der Preis für erbrachte Dienstleistungen. Niemand hat eine einfache Antwort auf den Umsatzrückgang, verursacht durch vervielfachte Verwaltungskosten und den Verlust von verwaltetem Vermögen. Allerdings habe ich festgestellt, dass die klügeren Unternehmen sich darauf ausrichten,

größeren Einfluss auf einen kleineren Kundenkreis auszuüben. Mit anderen Worten: Profitabilitätssteigerung beginnt damit, einen größeren Verantwortungsbereich für eine zu bewältigende Anzahl von Kunden zu suchen und zu finden. Diese erweiterte Verantwortung kann die Verwaltung zusätzlichen oder des gesamten investierbaren Vermögens des Kunden bedeuten oder auch Mehreinnahmen rein aus der Beratung in Bezug auf eine größere Bandbreite von finanziellen Entscheidungen, mit denen Kunden konfrontiert werden. Es ist mir bewusst, dass dies keine große Neuigkeit für den durchschnittlichen Finanzplaner ist. Aber wenn Sie den Sinn dahinter verstehen, Ihren Einfluss auf einen ausgewählten Kundenkreis zu vergrößern, dann werden die richtige Positionierung gegenüber Ihren Kunden und insbesondere die Art der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen entscheidende Faktoren für Ihren beruflichen bzw. wirtschaftlichen Fortschritt sein. Heutzutage beklagen viele Finanzberater: „Ich bin gezwungen, mein Honorar zu erhöhen, aber ich weiß nicht, wie ich das angehen soll.“ Darauf antworte ich immer: „Denken Sie nicht einmal daran, Ihr Honorar zu erhöhen, bevor Sie nicht Ihrem Kunden gegenüber eine Steige-

rung des Nutzens Ihrer Leistung aufgezeigt haben.“ Um eine Werte- oder Nutzensteigerung zu erreichen, müssen Sie im Leben Ihrer Kunden ordnungsgemäß positioniert sein. Der Preis richtet sich nach der Rolle, die Sie spielen Positionierung definiere ich als die Rolle, die Sie im Leben Ihres Kunden spielen. Wenn ich Ihre Kunden fragen würde, was Sie für sie tun, was würden sie antworten? Genauer gesagt: Für welche Tätigkeiten bezahlen Ihre Kunden Sie? Und an welchem Punkt fragen sie sich, wie viel ihnen die Rolle, die Sie für die Kunden spielen, wert ist? Die Frage nach der Rolle, die Sie spielen, ist nicht vom Preis, den Ihr Kunde zahlt, zu trennen. Die Bezahlung spiegelt den erhaltenen Wert wider. Es wäre naiv anzunehmen, dass alle Kunden den Wert der Arbeit, den sie erhalten, zu schätzen wissen. Es wäre genauso naiv anzunehmen, dass alle Kunden einen angemessenen Gegenwert für den gezahlten Preis erhalten. Mit anderen Worten: Es denkt nicht jeder, dass die erhaltene Leistung sein Geld wert ist. Und wenn sie so denken, ist das nicht das Problem der Kunden. Es ist Ihres. Es obliegt Ihnen, wahre Werte zu schaffen und diese ausreichend zu kommunizieren.

Journal of Financial Planning

Wenn ich Ihren Kunden die folgende Umfrage vorlegen würde – was würden sie antworten? Mein Finanzplaner 1. Hilft mir bei Investitionen 2. Erstellt einen Finanzplan für mich 3. Überwacht den Plan 4. Alle obigen Angaben treffen zu 5. Tut vieles für mich, was schwierig zu definieren ist 6. Hat für mich die Funktion eines persönlichen Finanzvorstands

Wenn die Antworten Ihrer Kunden im Bereich eins bis vier liegen, müssen Sie beunruhigter sein, als wenn ihre Antworten im Bereich fünf bis sechs liegen. Ich sage das nicht, um das Investmentmanagement oder die Finanzplanung zu verunglimpfen, sondern um die Realität aufzuzeigen – diese Prozesse können Sie in der Beziehung zum Kunden nur bis zu einer bestimmten Stelle bringen. Sie sind permanente Begleiter von Planern und Kunden, aber sie sind gefährliche Ratgeber in Bezug auf ein Nutzenversprechen. Anlageerträge als maßgeblichen Wert einer Kundenbeziehung anzupreisen ist verheerend für die Beziehung, da kein Planer eine vollständige Kontrolle über die Faktoren hat, die positive Erträge über einen längeren Zeitraum garantieren. Die Erstellung eines Finanzplans wird von Kunden oft als eine einmalige Sache angesehen, die schnell veraltet ist, wenn der Plan in der Folge nicht streng überwacht wird. Wenn der Plan nicht mehr aktuell ist und neu erstellt werden muss, reiben sich die Kunden daran, das gleiche Honorar für etwas zu zahlen, was sie als weniger aufwendig empfinden. Der wirkliche Wert besteht in der Überwachung des Finanzplans. Der Wert dieser Überwachung hängt für den Kunden jedoch davon ab, als wie persönlich sie empfunden wird, wie häufig sie stattfindet und wie gut sie auf 10

Journal of Financial Planning

die Situation des Kunden abgestimmt ist. Warum ist es für Sie positiver, wenn der Kunde antwortet: „Tut vieles für mich, was Ja Nein schwierig zu defiJa Nein nieren ist“ und „Hat Ja Nein für mich die Funktion eines persönJa Nein lichen FinanzvorJa Nein stands“? Weil Ihr Wert im Denken IhJa Nein res Kunden nun die Transaktionen und Prozesse verdrängt hat. Warum ist es für Ihr Nutzenversprechen wichtig, über Transaktionen und Prozesse hinauszugehen? Weil beides Produkte sind, die sich auf dem Markt einfach vergleichen lassen. Wenn jemand den Wert von etwas wissen will (von einem Auto, einem Haus oder einer Dienstleistung), sucht er im Internet nach Vergleichswerten. Ohne Vergleichswerte ist man gezwungen, den Wert einer Dienstleistung mehr in qualitativer als in quantitativer Hinsicht zu messen. Genau darauf muss heutzutage der Fokus in einer Kundenbeziehung gelegt werden – auf die Schaffung von nicht greifbaren, aber dennoch sehr realen Werten. Auf die Frage, was die Beziehung zu Ihnen wert sei, würden Ihre Kunden im Superlativ antworten und keine Zahlen angeben: „Schwer zu erklären“ oder „Ist mir unendlich wichtig“ oder „Ihre Arbeit für mich ist so wichtig, dass ich ohne sie heute nicht da wäre, wo ich bin“. Die Schaffung von nicht greifbaren, immateriellen Werten ist aus folgenden Gründen wichtig: • • •

Sie können nicht durch Software, Hardware oder Websites ersetzt oder nachgebildet werden. Sie führen zu einem emotionalen Widerhall beim Kunden. Sie können nicht bepreist werden und werden damit nicht zum Produkt.

Definieren Sie Ihre Position Obwohl Planungsleistungen und Geldtransaktionen immer ein Bestandteil des Pakets der Finanzdienstleistungen sein werden, müssen diese Prozesse an die zweite und dritte Stelle hinter einem übergeordneten, immateriellen, ja sogar preislosen Nutzen zurücktreten – einem, den ich als ROL (Return On Life – Lebensertrag) beschreibe. Der ROL-Nutzen muss auf eine Weise formuliert sein, die die Rolle des Finanzplaners von einem Ausführer von Transaktionen auf unterem Niveau zu einem unverzichtbaren Finanzratgeber verwandelt. Das ROL-Nutzenversprechen sollte wie folgt formuliert sein: „Meine Aufgabe besteht darin, meinen Kunden zu helfen, kluge Finanzentscheidungen zu treffen, sodass sie das bestmögliche Leben führen können, welches sie mit ihrem Geld erreichen können.“ Der einzige Weg, diese Position zu erreichen, ist sie sich zu verdienen. Der Finanzplaner, der den Kunden lenkt und führt, ist derjenige, der das höchste Vertrauen seiner Kunden genießt. Wenn Ihr Kunde sich die Ratschläge woanders holt und von Ihnen nur die Ausführung verlangt, haben Sie diese Rolle nicht verdient. Wenn Ihr Kunde nur Investitions-, Pensions- und/oder Grundstücksfragen in Ihrem Büro diskutiert, haben Sie diese Rolle nicht verdient. Die Verwandlung von einem ROI-basierten Ansatz zu einem ROL-basierten Ansatz beginnt mit einem dauerhaften und soliden Erkundungsprozess, der Folgendes umfasst: • •

Erkundung der (finanziellen) DNA des Kunden durch Geschichten aus seiner Vergangenheit und Gegenwart sowie über Hoffnungen, und Ziele für die Zukunft Verfolgung der Entwicklung des Lebens eines Kunden durch verschiedene Verände-

rungen und situationsbezo gene Faktoren • Verständnis der Aussagen des Kunden in Bezug auf seine zur Verfügung stehenden Mittel Diese Aufgaben des Erkundens, der Begleitung des Lebens und des Verstehens des Kunden stellen die beste Möglichkeit dar, im Leben Ihrer Kunden eine Bedeutung zu gewinnen. Mit der linken Gehirnhälfte sammeln wir in diesem Geschäft Zahlen und Fakten, analysieren, extrapolieren und projektieren sie. Alle diese Tätigkeiten können aber auch von einem Computer erledigt werden. Es wird Ihr Ansehen bei den Kunden nicht steigern, wenn Sie Ihre Rechner voll auslasten. Erst wenn Sie verstehen, wer Ihre Kunden wirklich sind, welchen Herausforderungen und Hindernissen sie begegnen, und der einzige Ansprechpartner für ihr Geld werden, werden Sie ein unverzichtbarer Bestandteil des Lebens Ihrer Kunden sein. Wenn Sie diese Hauptthemen erst einmal besetzt haben, kommen Strategie und Taktik zum Einsatz, aber nun in einem Zusammenhang von wirklichem Verstehen und Sinn. Der Nutzen muss gefühlt und gesehen werden, was bedeutet, dass er sowohl rational als auch emotional wirken muss. Erhaltener Nutzen verlangt eine exzellente Beschreibung. Sich darum zu kümmern, dass die Kunden Fortschritte machen, ist der Motor, der diesen größer werdenden Nutzen Ihrer Tätigkeit antreibt. Mit diesem installierten Motor wird der Erfolg der eigenen Tätigkeit zur praktischen Realität und gelangt zu einer höheren Stufe von Bedeutung. Mitch Anthony Abgedruckt mit der Erlaubnis der Financial Planning Association. Erstmalig publiziert im Journal of Financial Planning, Ausgabe März/2013, Autor: Mitch Anthony, Titel: Proper Positioning for a More Profitable Practice, www.FPAnet.org/Journal

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Journal of Financial Planning

Größte Irrtümer und Risiken im Erb- und Stiftungsmanagement

er Wettbewerb um die besonders vermögenden Kunden wird immer intensiver. Für diese Kundschaft genügt die immer noch typische Konzentration auf Anlageberatung und Vermögensverwaltung nicht. Stattdessen sollte die ganzheitliche Beratung stärker in den Vordergrund rücken. Insbesondere die Nachfolgeberatung, das Estate Planning, inklusive Unternehmensnachfolge, internationaler Nachfolge und Stiftungsmanagement sollte auch aufgrund der Altersstruktur der Kunden mehr an Bedeutung gewinnen. Die Regelung der eigenen Nachfolge und des Generationenübergangs sollte für Vermögende eine der wichtigsten Aufgaben sein. Passieren grobe Fehler, vernichtet das unter Umständen mehr Vermögen, als in den nächsten Generationen wieder aufgebaut werden kann. Deshalb sollte man sich in der Kundenberatung auch stärker diesem Thema widmen. Eine Herausforderung für den Berater: Es wird ein wirklich ganzheitlicher Berater, ein Relationshipmanager, als Koordinator und Problemlöser benötigt. Dieser sollte nicht mit dem in Banken sonst häufig anzutreffenden Relationshipmanager verwechselt werden, der seinen Schwerpunkt allein in der Wertpapierberatung sieht. Ein echter Relationshipmanager hat keine Zeit für das Wertpapiergeschäft, sondern delegiert es an einen Wertpapierspezialisten. Die Hauptaufgabe des Beraters wird Problemerkennung, Koordination der verschiedenen Experten, Beziehungspflege und Akquise. Es erfordert eine umfassendere Spezialausbildung, zum Beispiel zum Financial Planner oder Estate Planner, und die nötige Erfahrung, dieses Ziel zu erreichen. Um als Berater professionelles Erb- und Stiftungsmanagement anbieten zu können, muss man dieses heikle Thema entmystifizieren. Der Berater tut gut daran, sich vorab in die Rolle des Kunden zu versetzen und sich mit seinen Vorstellungen und Irrtümern sowie seinen spezifischen Risiken in diesem Bereich auseinanderzusetzen, um diese in angemessener Weise zu berücksichtigen.

Financial & Estate Planning

Jörg Plesse ist Erb- und Stiftungsmanager im Private Banking der Norddeutschen Landesbank. Er hat aus seiner Tätigkeit bei mehreren Privat- und Regionalbanken langjährige Erfahrung in den Bereichen Family Office, Wealth Management und Unternehmensnachfolgeberatung. Daneben arbeitet er als freiberuflicher Dozent und Fachbuchautor.

Die Themen Erben, Schenken und Sterben sind gesellschaftlich tabuisiert! Deshalb wird die nötige Risikovorsorge gern auf die lange Bank geschoben. Hinzu kommt, dass nur die wenigsten ein Testament haben und die meisten Testamente entweder veraltet, unpassend oder sogar formwidrig sind. Im Folgenden soll anhand der größten Irrtümer und Risiken aufgezeigt werden, wie wichtig individuelle Regelungen für die Kunden sind und dass jeder Berater sich dieses Themas annehmen sollte. Die Deutschen sind traditionell sehr risikoscheu und neigen deshalb dazu, sich gegen alle möglichen Risiken überzuversichern. Dagegen ist der Tod das einzige Risiko, von dem wir mit absoluter Sicherheit wissen, dass es eintritt. Aufgrund dessen müsste es eigentlich verwundern, dass nach Angaben des Deutschen Forums für Erbrecht im Jahr 2007 nur knapp 26 Prozent der Erwachsenen in Deutschland ein Testament oder einen Erbvertrag hatten. Hinzu kommt noch, dass der weitaus größte Teil der vorhandenen letztwilligen Verfügungen mangelhaft ist. Nach einer älteren Untersuchung des Instituts für Demoskopie Allensbach haben sogar nur 23 Prozent ein Testament und von diesen nur drei ein passendes und 20 Prozent ein mangelhaftes Testament. Rechnet man das um, lässt sich daraus schlussfolgern, dass fast 87 Prozent aller Testamente mangelhaft sind.

Unter mangelhaft sind dabei folgende Aspekte zu subsumieren:

Quelle: Shutterstock

• • •

Formwidrig und deshalb unwirksam. Die niedergeschriebenen Regelungen entsprechen nicht den Wünschen und Zielen des Erblassers. Das Testament ist veraltet und passt nicht mehr zur Lebenssituation.

Aber warum haben so viele Menschen ihre eigene Nachfolge gar nicht oder nur mangelhaft geregelt? Dafür gibt es viele Gründe: Niemand beschäftigt sich gern mit seinem eigenen Tod oder dem der nächsten Angehörigen. Im Gegensatz zu anderen Risiken müssen Verfehlungen des Erblassers bei der Regelung der eigenen Nachfolge nicht mehr von ihm, sondern von seinen Hinterbliebenen ausgebadet werden. Ein weiterer Grund sind jedoch auch viele klassische Irrtümer, denen man als Berater immer wieder begegnet und auf die im Folgenden näher eingegangen wird. Häufig führt Unwissenheit oder schlechte Beratung dazu, dass jemand keine Nachfolgeregelungen oder unpassende trifft. Dabei sollten jedoch nicht nur isoliert Testamente oder Erbverträge betrachtet werden. Häufig sollten auch Regelungen in Form von Eheverträgen, Gesellschaftsverträgen, lebzeitigen Übertragungen, Verträgen zugunsten Dritter, Versicherungen und die Nutzung ausländischer Rechtsnormen mit einbezogen werden. Oft ist dringender Handlungsbedarf gegeben, aber man erkennt ihn nicht, weil man entweder bestimmten klassischen Irrtümern unterliegt oder die größten Risiken nicht richtig einschätzt. All diese Aspekte sollten verdeutlichen, wie wichtig es ist, sich mit dem Thema der Nachfolgeregelung auseinanderzusetzen. Allerdings sollte dieser Prozess niemals als endgültig abgeschlossen betrachtet werden. Selbst eine perfekte Regelung sollte in regelmäßigen Abständen überprüft werden. »

Die größten Irrtümer: „Ich brauche kein Testament, meine Frau kriegt ohnehin alles!“ Diese Fehleinschätzung wird häufig von verheirateten Paaren ohne Kinder getroffen. Dass hier auch die Eltern des verstorbe nen Ehepartners oder, wenn schon verstorben, dessen Geschwis ter neben dem länger lebenden Partner gesetzliche Miterben sind, ist vielen nicht klar. „Wir haben uns alle lieb!“ Dabei wird übersehen, dass sich die Beziehungsgeflechte und das Verhältnis der Menschen untereinander häufig dramatisch ändern, wenn einer der wichtigsten Bezugspunkte in der Familie (zum Beispiel Vater, Mutter, Ehepartner) wegfällt. „Wir haben uns für die Gütertrennung entschieden, damit meine Frau nicht haftet!“ Das ist schlichtweg blanker Unsinn, da der Güterstand nichts mit der Haftung zu tun hat. Dass durch die Vereinbarung der Güter trennung jedoch auch der gesetzliche Erbteil des Ehegatten verkleinert worden und die mögliche Steuerfreiheit des Zugewinn ausgleichsanspruchs verschenkt worden ist, ist vielen Betroffenen nicht klar. „Fürs Testament bin ich noch viel zu jung!“ Gerade Eltern minderjähriger Kinder brauchen unbedingt ein Testament und auch eine Sorgerechtsverfügung. „Ich habe schon eine perfekte Lösung!“ ist der größte aller Irrtümer: Insbesondere wenn es sich um eine komplexe Situation (zum Beispiel bei einem Unternehmer) handelt, ist eine perfekte Lösung fast nie vorhanden. Vor allem die sehr vermögenden Kunden mit einem Vermögen von mehr als 10 Mio. Euro haben, entgegen den Vermutungen ihrer Berater, in der Regel sehr schlechte Regelungen. Aber selbst wenn eine Nachfolgeregelung bei einer komplexen Ausgangssituation zunächst optimal war, ist sie das nicht lange, weil sich die Situation permanent ändert, nicht nur die Situation des Mandanten, sondern auch die Rechtslage. Zu solchen und anderen Irrtümern kommt noch hinzu, dass einige der größten Risiken/Sollbruchstellen, die zu Regelungsbedarf führen, nicht erkannt oder falsch eingeschätzt werden.

Financial & Estate Planning

Diesbezüglich sollte dem Mandanten empfohlen werden, sich alle wichtigen Dokumente, wie zum Beispiel Testamente, Eheverträge und Gesellschaftsverträge, einmal im Jahr an einem festen Stichtag noch einmal durchzulesen und sich folgende Fragen zu stellen: 1. Passt das noch zu meiner Situation? 2. Passt das noch zu meinen Zielen und Wünschen? 3. Verstehe ich die niedergeschriebenen Regelungen? Sollte auch nur bei einer der Fragen bei einem Dokument einmal ein „Ich bin mir nicht sicher“ als Antwort herauskommen, so ist eine erneute Beratung zu empfehlen. Typische Sollbruchstellen: • Patchworkfamilie: In einer sogenannten Patchworkfamilie mit verheirateten Eltern hängt es ohne Regelungen allein vom Zufall der Sterbereihenfolge der Eltern ab, in welcher Familie am Ende der größte Teil des Vermögens landet. • Scheidungsfamilien und unübliche Sterbereihenfolge (Kind stirbt vor den Eltern): Dafür ist der Fall Ostmann ein gutes Beispiel: Die Hauptgesellschafterin des Unternehmens Ostmann Gewürze verun glückte mit ihrer einzigen Tochter. An den Folgen des Unfalls verstarb zuerst die Mutter und noch am gleichen Tag die Tochter. Infolgedessen beerbte zuerst die Tochter ihre Mutter und danach der Vater seine Tochter. Aufgrund einer mangelhaften Nachfolgege staltung fielen die Unternehmensanteile an denjenigen, der auf keinen Fall etwas erhalten sollte, den geschiedenen Mann. • Das existierende Testament ist fehlerhaft. Es kommt nicht zum gewünschten Ergebnis. • Das Testament wird vom Falschen gefunden, der ohne es mehr erhalten würde. Da ist die Versuchung groß, das Testament zu vernichten. • Das Testament wird gar nicht oder erst Jahre nach dem Tod gefunden. Der Nachlass muss noch einmal neu abgewickelt werden. • Der Ex-Ehepartner ist immer noch Begünstigter im Testament oder der Lebensversicherung. • Sittenwidriger Ehevertrag: Ein großer Teil der derzeit existieren den Eheverträge (sehr häufig bei Unternehmern) ist sittenwidrig und damit von Anfang an nichtig. Damit ist die Situation so, als ob es nie einen Ehevertrag gegeben hätte. • Fehlende Vollmachten: Gerade im Zeitalter von Smartphones und E-Mail unterliegen viele der Illusion, alles in jeder Situation selbst regeln zu können. Für Fälle, in denen man nicht selbst ent scheiden kann, zum Beispiel mangels Kommunikationsmöglichkeiten oder im Krankheitsfall, sind die richtigen Vollmachten unerlässlich. • Gesellschaftsrecht bricht Erbrecht! Widerspricht der Gesellschafts vertrag dem Testament, gehen gesellschaftsvertragliche Regelungen vor. Steht zum Beispiel im Gesellschaftsvertrag, dass Gesellschaftsan teile nur an andere Gesellschafter fallen dürfen, und im Testament ist die Ehefrau Alleinerbin, erhält sie eben nicht die Gesellschaftsanteile.

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• Auslandsbezug: Ausländische Staatsangehörigkeit, ausl. Wohnsitz, Auslandsvermögen oder Eheschließung im Ausland, führen regel mäßig dazu, dass im Erb- und Schenkungsfall teilweise oder komplett ausländisches Recht gilt. Stirbt z. B. ein Spanier, der seit 20 Jahren in Deutschland lebt, so kommt derzeit nicht deutsches, sondern spani sches Erbrecht zur Anwendung. Hinterlässt ein deutscher Erblasser ein Haus in Frankreich, kann er diese auch testamentarisch nicht kom plett seiner Ehefrau vererben, da für die Immobilie derzeit französi sches Recht gilt. In diesem Bereich wird sich jedoch spätestens ab 17. August 2015 mit Umsetzung der EU-Erbrechtsverordnung Grundle gendes ändern. • Ehegattentestament mit Bindungswirkung: Das in Deutschland so beliebte Ehegattentestament (z.B. Berliner Testament) entfaltet ohne Öffnungsklausel nach dem Tod des Erstversterbenden eine hohe Bindungswirkung. Diese Bindungswirkung kann sich bei bestimmten Entwicklungen als problematisch herausstellen.

Das A und O ist jedoch, dass man sich frühzeitig um die Absicherung des eigenen Todes kümmert. Dann steht jedoch die nächste Herausforderung bevor: Die richtigen Berater finden! Die bisherige Darstellung macht deutlich, dass aus Sicht der Kunden großer Beratungs- und Handlungsbedarf gegeben ist. Entsprechend ist es vergleichsweise einfach, Nachfrage für das Geschäftsfeld „Erb- und Stiftungsmanagement“ zu wecken. Dieses Geschäftsfeld soll jedoch auch profitabel sein. Deshalb ist ein professioneller Aufbau dieser Dienstleistung zwingend. Dafür sind folgende Voraussetzungen nötig: 1. Richtige Auswahl, Ausbildung und Qualifikation der Erb- und Stiftungsmanager. 2. Richtige Bepreisung der Dienstleistung. 3. Aufbau eines Netzwerkes aus externen Dienstleistern. Die richtige Auswahl, Ausbildung und Qualifikation der Erb- und Stiftungsmanager ist eine der größten Herausforderungen, um Beratungsfehler zu vermeiden. In diesem Bereich ist die nötige Seniorität besonders wichtig, um als Berater auf Augenhöhe wahrgenommen zu werden. Bezüglich der Ausbildung ist ein Estate-Planning-Studium die beste theoretische Grundlage und besser als ein Jurastudium für dieses Beratungsfeld geeignet. Aber die beste theoretische Ausbildung allein ist unzureichend ohne Praxiserfahrung. Eine längere Phase gemeinsamer Termine mit einem erfahrenen Estate Planner ist daher unerlässlich. Für ein glaubwürdiges Angebot sollten im Topkundensegment außerdem echte Beratungshonorare, die in der Höhe den Stundensätzen von Rechtsanwälten entsprechen, selbstverständlich sein. Außerdem sorgen angemessene Beratungshonorare gerade bei Unternehmern für größeres Vertrauen in die Qualität und Seriosität: "Was nichts kostet, ist nichts wert!"

Hinzu kommt: Wer nicht bereit ist, für eine gute Beratung angemessen zu bezahlen, hat auch keine gute Beratung verdient! Der Aufbau eines Netzwerkes externer Dienstleister ist entscheidend, da nichts so gefährlich ist,wie ein Berater, der sich anmaßt, zum Beispiel eine komplexe Unternehmensnachfolge allein zu managen. Zu den nötigen externen Dienstleistern gehören unter anderen:

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• Steuerberater und Wirtschaftsprüfer • Rechtsanwälte und Notare • Unternehmensberater • Interimsmanager • Immobilienmakler und -gesellschaften • Versicherungsmakler • Family-Office-Gesellschaften Bei der Auswahl der externen Partner ist besondere Sorgfalt geboten. So werden häufig die Rechtsanwälte und Notare nicht danach ausgesucht, ob sie gerade in diesem Bereich besondere Expertise haben, sondern ob es sich um gute Kunden handelt. Die wichtigste Voraussetzung für eine erfolgreiche und gute Beratung ist jedoch wie immer die richtige Auswahl und Ausbildung der Berater. Auch eine regelmäßige Fort- und Weiterbildung ist absolut unerlässlich, um sein Wissen auf dem aktuellsten Stand zu halten. Jörg Plesse

Es geht immer besser Über ein anderes Verständnis davon, was einen erfolgreichen und hoch anerkannten Finanzberater ausmacht

Dave Butler, Leiter Global Financial Advisor Services & VP – Dimensional Fund Advisors aus Austin/USA

Christoph R. Kanzler, Leiter der Niederlassung Deutschland – Dimensional Fund Advisors Ltd.

andel und Erfolg beginnen im Kopf – was wie der Schlachtruf eines Pseudo-Motivationstrainers aus der Zeit der Jahrtausendwende klingt, ist in Wirklichkeit viel mehr als eine hohle Floskel. Und das gilt auch für die Welt der Finanzen. Beispiel gefällig? Es gab eine Zeit, da herrschte unter Finanzberatern der Irrglaube vor, sie würden sich ausschließlich über Produkte und deren zu erwartende Outperformance definieren können. Zu diesem Zweck suggerierten sie ihren Mandanten, sie könnten die Entwicklung am Markt prognostizieren und genau die Manager finden, die ebendiesen Markt schlagen können. Wie wir mittlerweile wissen, ist das nicht möglich – doch das jahrelang vorherrschende Financial & Estate Planning

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falsche Selbstverständnis hat bereits eine ganze Branche gehörig in Misskredit gebracht. In den USA hatte man sich von besagtem Irrglauben etwas früher verabschiedet – doch in Deutschland unterliegt man diesem Missverständnis teilweise heute noch. Doch zurück zum Anfang, zu besagtem Wandel in den Köpfen: Vor rund 20 Jahren entschied in den USA eine Handvoll Berater, sich nicht mehr länger vor den Karren der Produktindustrie spannen zu lassen. Diesen Beratern war klar geworden, dass es eigentlich nicht der Mandant ist, der immer wieder die tollsten Produkte haben will, sondern dass sie, die Berater selbst, es sind. Und sie realisierten, dass sie sich bislang hinter den ganzen Produkten versteckt hatten, um sich nicht mit den wahren Bedürfnissen ihrer Mandanten auseinandersetzen zu müssen. Sie entschieden sich, ihren Fokus zu ändern: • weg von Produkten, hin zu Menschen • weg vom Spekulieren, hin zum Investieren • weg von Komplexität, hin zu Funktionalität Zudem setzten sie sich zum Ziel, nicht nur ihre eigene Denkweise über Anlagen am Kapitalmarkt zu ändern, sondern auch die Einstellung der Kunden – indem sie ihnen positive Erfahrungen mit Kapitalanlagen ermöglichten. Bis dahin hatten sich deren Erfolge in Grenzen gehalten: Aufgrund hoher Kosten und des vergeblichen Versuchs, den Markt richtig zu timen, waren die Renditen der Mandanten weit hinter den Marktrenditen zurückgeblieben. Aus diesem Umdenken entstand ein neues Beratungsmodell, in dem Anbieter, beispielsweise Dimensional, eine wichtige Rolle spielen: Sie halfen diesen Beratern zu verstehen, wie Kapitalmärkte auf Basis wissenschaftlicher Fakten funktionieren und wie ihre Mandanten als Anleger bestmöglich von dieser Funktionsweise als profitieren können. Wie so ein Umdenken stattfand, macht das Beispiel des Gründers eines Finanzplanungs- und Vermögensberatungsunternehmens deutlich. Er berichtet auch heute noch gerne von seinem entscheidenden Aha-Erlebnis. Eines Tages hatte er festgestellt, dass er seinen Mandanten immer öfter erklären musste, dass sich ihre Anlagen leider nicht wie versprochen entwickelt hatten. Immer wieder hinderten unvorhersehbare Ereignisse den aktiven Manager daran, die Renditen zu liefern, die er im Vorfeld vollmundig versprochen hatte. Er spielte daher mit dem Gedanken, mit dem traditionellen aktiven Management aufzuhören. Da er aber glaubte, dass seine Mandanten dies nicht wollten, fing er an, einen Core-Satellite-Ansatz an-zubieten, in dem je nach Wunsch des Mandanten der aktive oder passive Anteil unterschiedlich hoch gewichtet wurde. Einer seiner größten Mandanten stellte ihn damals zur Rede und fragte, was er denn nun für

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richtig halten würde, aktiv oder passiv. Er antwortete, dass die passiven Strategien nachweislich die besseren und konstanteren Ergebnisse liefern, er sich aber nicht sicher sei, ob seine Mandanten bereit seien, auf den aktiven Ansatz zu verzichten. Aufgebracht erwiderte der Mandant, dass er von seinem Berater selbstverständlich erwarte, dass dieser sein Geld nur in die nachweislich besseren Anlageformen investiere. Warum solle er Geld in Dinge investieren, die nachweislich schlechtere Ergebnisse liefern? Das klingt eigentlich selbstverständlich, war es aber seinerzeit nicht. Doch diese Antwort veränderte das Verständnis des Beraters von dem, was Mandanten wirklich wollen, radikal. Prompt stellte er auf eine global diversifizierte Marktrenditenstrategie um. So nutzte er ab diesem Zeitpunkt nur noch institutionelle Assetklassen-Fonds und ETFs, um Kundengelder am Kapitalmarkt zu investieren. Auch erklärte er seinen Mandanten, dass diese konsequent investiert bleiben müssten – selbst in Zeiten, in denen es an den Börsen möglicherweise etwas turbulenter zugeht. Dies sei der einzige Weg für Anleger, optimal von der Funktionsweise der Kapitalmärkte zu profitieren. Die größte Überraschung war: Die Mandanten hatten überhaupt kein Problem mit der Umstellung auf den neuen Investmentansatz. Ganz im Gegenteil schnellten die Empfehlungsquoten sogar nach oben. Aus besagter, damals recht kleiner Finanzberatungsfirma ist inzwischen ein Unternehmen geworden, das heute mehrere Milliarden Dollar an Kundengeldern betreut. Dem Beispiel jener Firma folgten immer mehr Finanzberater. Auch sie stellten ihre Investmentphilosophie um. Seit Anfang der 90er-Jahre ist das verwaltete Vermögen bei Anbietern von ETF-Fonds exponentiell gestiegen. Auch die in sogenannte Assetklassen-Fonds investierten Volumina sind stark angewachsen, so zum Beispiel bei Dimensional von 4,9 Mrd. auf inzwischen 168 Mrd. US-Dollar. Zusammen mit den Geldern institutioneller Anleger stieg das verwaltete Volumen weltweit auf mehr als 303 Mrd. US-Dollar. Folgende Erfolsgmerkmale weisen alle diese hoch anerkannten Finanzberater auf: FORTSCHRITTLICHE STRATEGIE Einzeltitelselektion und Markt-Timing waren vor 50 Jahren nicht falsch. Forschung und Entwicklung haben aber auch im Asset Management stattgefunden; das hat dazu geführt, dass wir heute Gelder anders an den Kapitalmärkten arbeiten lassen als damals. Heute wissen wir, dass Einzeltitelselektion und Markt-Timing das größte Risiko innerhalb eines Portfolios aufweisen, obwohl sie den kleinsten Beitrag zu dessen Entwicklung beitragen. Diese Erkenntnisse der Wissenschaft des Investierens eignen sich erfolgreiche Finanzberater durch regelmäßige Fortbildungen an.

EINE STARKE LEITPHILOSOPHIE Ein guter Berater braucht einen klaren Standpunkt – egal ob es eine private Lebens- oder eine Investitionsphilosophie ist, die seinen Mandanten hilft erfolgreiche Erfahrungen am Kapitalmarkt zu sammeln. Der Mandant erwartet das. Dieser Standpunkt prägt finanzielle Entscheidungen und dient als Kompass für den Umgang mit guten und schlechten Marktsituationen. ORIENTIERUNG DES GESCHÄFTSMODELLS AN DEN REALEN BEDÜRFNISSEN DES KUNDEN Wirklich erfolgreiche Finanzberater haben ausschließlich den Mandanten im Fokus. Sie verstehen die wirklichen Gründe, warum der Mandant Geld an den Kapitalmärkten anlegen will. Sie tun alles, damit er optimal von der Funktionsweise der Märkte profitiert – und so wird ein tolles Mandantenerlebnis geschaffen.

te auf dem Weg zu neuen Allzeithochs befinden (wo genau bitte war noch mal das schlechte Marktumfeld?) und dass die neuen Regulationen nur dabei hinderlich sein können, den Kunden alle paar Monate neue spekulative Produkte zu verkaufen. Dass es auch anders geht, zeigen nicht zuletzt die Berater, die sich entschlossen haben, die Wirklichkeit zu nehmen, wie sie ist: Indem sie sich selbst nicht mehr länger über den Verkauf von Outperformance definierten, konnten sie die Entwicklungen ihrer Unternehmen zum Positiven wenden. Wirtschaftlicher Erfolg und gesellschaftliche Anerkennung sind die Folge ihrer Entscheidung, es anders zu machen, als es der veraltete Industriestandard vorgibt. Ihr Mut zum Wandel wurde belohnt. Und begonnen hat alles im Kopf. Dave Butler Christoph R. Kanzler

SKALIERBARE PROZESSE Um sich ausschließlich auf den Mandanten konzentrieren zu können, sind skalierbare Prozesse der wesentliche Erfolgsfaktor. Sie geben dem Berater mehr Zeit für seine Mandanten und damit die Möglichkeit, Anlagevolumina von mehreren hundert Millionen mit einer geringen Anzahl an Mitarbeitern zu verwalten. KONZENTRATION AUF DIE ZU KONTROLLIERENDEN FAKTOREN Erfolgreiche und hoch anerkannte Finanzberater wissen, dass sie weder die Entwicklung der Kapitalmärkte noch die Leistung von aktiven Managern kontrollieren können. Auch wissen sie, dass Einzeltitelselektion und Markt-Timing zur Generierung von Outperformance ein Verliererspiel sind. Stattdessen sind ihre Unternehmen auf Elementen aufgebaut, die kontrolliert werden können:

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Management der Kundenbeziehung Financial Planning Disziplinierte Asset-Allokation Global diversifizierte Portfolios Ausschließliche Nutzung von Indexprodukten

FAZIT: Fünf Jahre nach Lehman sucht die Finanzindustrie in Deutschland noch immer ihr Heil im Verkauf von Mode- und Trendprodukten. Nach wie vor wird suggeriert, Berater würden ihren Kunden mit komplexen Anlagestrategien bessere Ergebnisse als der Markt bescheren können. Dass sie bisher nicht an die paradiesischen Zeiten vor Lehman anknüpfen konnten, begründen sie mit dem schlechten Marktumfeld und einer verschärften Regulation. Bei genauerer Betrachtung dieser Argumente stellt man allerdings sehr schnell fest, dass sich die KapitalmärkFinancial & Estate Planning

Schließen Sie mit Ihren Mandanten das „Behavior Gap“

I Alexander Weiss ist Versicherungs- und Finanzmakler in München und fördert seit vielen Jahren den ganzheitlichen Beratungsansatz als Trainer und Dozent. Er ist Herausgeber der deutschen Version des Buches „Einfache Wege Ihr Anlageverhalten zu verbessern – The Behavior Gap“.

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m Jahr 2002 erhielt Daniel Kahnemann als zweiter Psychologe überhaupt den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften. Wofür? Er wies nach, welche große Rolle Emotionen und „das Bauchgefühl“ bei der Entscheidungsfindung spielen. Auch wenn seine Studien aufgrund ihrer Komplexität diese Auszeichnung sicher rechtfertigen – viele von uns wussten das schon lange. Und trotzdem stützen wir uns bei der Beratung immer noch lieber auf Excel-Sheets, Tabellen und Performancedaten und übersehen manchmal, wie wichtig emotionale Aspekte für die Entscheidungen unserer Mandanten sind. Ja vielleicht vertreten wir sogar die Ansicht, dass Emotionen bei finanziellen Entscheidungen nichts zu suchen haben, aber das kann ein fataler Trugschluss sein, der unter Umständen zu vermeidbaren Fehlern führt. Unternehmen wie Morningstar und Dalbar haben eine Reihe von Studien durchgeführt, die versuchen, den Einfluss des Verhaltens von Anlegern auf ihre realen Erträge zu ermitteln. Die Studien vergleichen dabei typischerweise die tatsächlichen Erträge der Anleger in Aktienfonds mit den durchschnittlichen Erträgen der Fonds selbst. Um es klar zu sagen: Sie vergleichen die Erträge, die Investoren erzielen, mit denen des Investments. Gibt es wirklich einen Unterschied in den Erträgen? In der Regel finden

die Studien heraus, dass die Renditen, die Anleger im Laufe der Zeit erzielt haben, viel niedriger sind als die durchschnittliche Rendite der getätigten Investments. Das bedeutet nichts anderes, als dass wir und unsere Mandanten Geld auf der Straße liegen lassen. Nehmen Sie Investmentfonds. Alles, was wir zu tun hätten, wäre einfach, unser Geld in einen gewöhnlichen Aktienfonds zu investieren und es dort liegen zu lassen. Aber die meisten Investoren tun das nicht. Stattdessen bewegen sie ihr Geld rein und raus aus den Fonds. Das Timing vieler Anleger ist miserabel – und es kostet sie eine Menge Gebühren. Um diesen Missstand zu visualisieren, hat Carl Richards, der Autor des Buches „Stop Doing Dumb Tings with Money“, den Begriff „Behavior Gap“ geprägt und den Umstand mit dieser Zeichnung visualisiert.

Was sind die Gründe für dieses schädliche Verhalten? Wir als Finanzberater wissen um die menschliche Herdenmentalität, die dazu führen kann, dass Privatanleger zu hohen Kursen kaufen und zu niedrigen verkaufen, indem sie dem fahrenden Zug

steigender Kurse hinterherrennen und bei fallenden Märkten abspringen. Vielleicht hat sich der eine oder andere Berater selbst schon einmal bei diesem Verhalten ertappt. Und selbst wenn der Anleger sein Verhalten bei einer Anlageklasse (zum Beispiel Aktien) mit viel Mühe abgestellt hat, dann wiederholt er die Fehler bei einer anderen (wie Immobilien in Ballungsräumen Deutschlands). Darüber hinaus gibt es noch einen weiteren wichtigen Grund. Viele Kommentatoren reduzieren unsere Motivationen auf Angst oder Gier. Allerdings greift das oft zu kurz. Ein weiteres weitverbreitetes Problem ist Selbstüberschätzung. Immer wieder glaubt der Anleger, dass er den Markt schlagen kann. Auch der eine oder andere Berater soll das schon von sich behauptet haben. Und ist es nicht so, dass auch die Fachpresse uns jedes Jahr den „Fondsmanager des Jahres“ vorstellt? Nicht selten führt das dazu, dass Wertpapiere mit irrational hoher Frequenz gehandelt werden. Eine Studie, die das Verhalten von 66.465 Privatanlegern in den USA über einen Zeitraum von sechs Jahren untersuchte, fand heraus, dass der durchschnittliche jährliche Portfolioumschlag der Anleger bei 75 Prozent liegt. Die bei diesen exzessiven Käufen und Verkäufen anfallenden Transaktionskosten schmälern die Netto-Performance im Vergleich zur Gesamtmarktentwicklung um 3,7 Prozent. Noch schlechter sieht es bei den Anlegern mit der höchsten Zahl an Transaktionen (oberes Quintil) aus: Der Portfolioumschlag lag hier bei mehr als 200 Prozent pro Jahr, wobei sich die Netto-Performance um 10,3 Prozent verringerte. Eine weitere Herausforderung für den Anleger ist schlicht die Fülle von Informationen, die es für eine Entscheidung zu verarbeiten gilt. Da der durchschnittliche Anleger hierfür in der Regel

weder die nötige Zeit noch das nötige Know-how besitzt, greift er oft auf „Intuition“ oder sein Bauchgefühl zurück. Das führt dazu, dass – für den Wert einer Aktie völlig belanglose – Vorkommnisse. Einfluss auf Kurse nehmen. So wirken sich regional begrenzte Konflikte, Unglücke oder sogar Fußballergebnisse auf Entscheidungen der Anleger aus. Wie lässt sich nun also das „Behavior Gap“ schließen? Wie helfen Sie Ihrem Kunden, vernünftige Entscheidungen zu treffen? Professor Shlomo Benartzi von der UCLA Anderson School of Management empfiehlt in seinem Aufsatz die sogenannte Odysseus-Strategie. Dabei bezieht er sich auf die Strategie des griechischen Helden Odysseus, der auf der Heimkehr von den Trojianischen Kriegen an den Inseln der Sirenen vorbeisegelte. Die Sirenen waren berüchtigt für ihren betörenden Gesang, der jeden Sterblichen, der ihn hörte, ins Verderben führte. Odysseus war entschlossen, der Erste zu sein, der den Gesang hört und überlebt. Er ließ sich an den Mast seines Schiffes binden. Seiner Mannschaft verschloss er mit Wachs die Ohren. Der Plan ging auf und seine Mannschaft band ihn erst wieder los, als die Gefahr vorüber war. Die Idee besteht darin, zu einem neutralen Zeitpunkt eine Strategie festzulegen. Sich zu einem rationalen Verhalten zu verpflichten. Wie im Fall von Odysseus hängt das Gelingen von einem Partner ab, der das Einhalten der Strategie überwacht. Das beschreibt eine der wichtigsten Aufgaben eines Finanzberaters. Nicht selten besteht seine Aufgabe nur einfach darin, nichts zu tun. Den Mandanten von irrationalen Entscheidungen abzuhalten. Voraussetzung dafür ist, dass im Vorfeld klar definiert ist, was dem Kunden wichtig ist. Welche Ziele verfolgt er? Was hat er für

Wünsche? Dabei geht es nicht um Renditen oder Risikoaffinitäten. Vielmehr geht es darum, was dem Kunden wichtig ist. Was er erreichen möchte. Speziell in der Eurokrise wird der Anleger mit vielen Faktoren konfrontiert, die ihm Angst machen. Nicht wenige Menschen beschäftigt das sehr. Manche erstarren und handel nach der Devise „Wer nichts macht, macht nichts verkehrt“. In seinem Buch rät Carl Richards dazu, zu definieren, was einem wichtig ist und was man beeinflussen kann.

Alexander Weiss

Haben Sie oder Ihr Mandant Einfluss auf die Staatsverschuldung der europäischen Nationen? Oder auf die Inflationsrate im Jahr 2020? Sollten diese Dinge dann in der Entscheidungsfindung des Mandanten entscheidende Faktoren sein? Sicher nicht. Was wir beeinflussen können, sind andere Dinge. Unsere Sparrate. Die Asset-Allokation. Die Kostenstruktur im Depot und nicht zuletzt das Vermeiden von falschen Entscheidungen durch einen bewussten Umgang mit Emotionen und Befindlichkeiten in Verbindung mit unseren Geldanlagen. Mehr zum Thema „Behavioral Finance“ finden Sie in dem Buch „The Behavior Gap“ von Carl Richards. Das Buch ist in deutscher Sprache unter dem Titel „Einfache Wege Ihr Anlageverhalten zu verbessern – The Behavior Gap“ erschienen. Mehr zum Autor und zum Buch unter www.thebehaviorgap.de

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Quo vadis, Finanzplanung? Die ganzheitliche Finanzplanung als entscheidender Qualitätsfaktor in der Kundenberatung

Ulf Niklas ist Gründungsmitglied und Sprecher der BundesInitiative der Honorarberater. Der studierte Diplom-Kaufmann und Bankkaufmann ist außerdem Certified Financial Planner. Seit 2007 ist er Geschäftsführer der Berliner Honorarberater GmbH. Ulf Niklas berät die Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen der Bundesregierung, das Bundesfinanzministerium sowie den Finanzausschuss des Deutschen Bundestages.

erzeit herrscht in Deutschland zweifelsohne eine recht große Unsicherheit im Hinblick auf die zukünftige Regulierung der Finanzberatung. Nach der Markets in Financial Instruments Directive (MiFID) und der Insurance Mediation Directive IMD 1 werden derzeit auf europäischer Ebene die IMD 2 und die Packaged Retail Investment Products Initiative (PRIP) intensiv diskutiert – die konkreten Ergebnisse sind noch offen, werden aber zeitnah erwartet. Welche Regelungen werden beschlossen, in welchem Umfang werden diese Regelungen in nationales Recht transferiert? Eines ist schon jetzt sicher: Die regulatorischen Vorgaben für die Finanzmärkte und auch für die Finanzberatung werden stärker als bisher auf europäischer Ebene beschlossen. Die nationale Legislative (Bundestag) und Exekutive (Bundesregierung) werden in eine zunehmend ergänzende Funktion treten. Als nur ein Beispiel hierfür seien die geschlossenen Beteiligungen genannt, die erst durch die europäischen PRIP-Vorgaben trotz erheblicher gegenläufiger Bemühungen auf nationaler Ebene nun als Finanzinstrumente eingestuft sind und deutlich höheren regulatorischen Vorgaben gerade auch im Hinblick auf die Beratung genügen müssen. Wenn sich Finanzplaner und Finanzberater also für die Zukunft langfristig erfolgversprechend aufstellen wollen, gilt es nicht nur die nationalen, sondern auch die europäischen regulatorischen Entwicklungen eng im Blick zu behalten. Eine rechtzeitige Anpassung des eigenen Geschäftsmodells auf neue regulatorische Vorgaben kann – wie sich in anderen Ländern schon deutlich gezeigt hat – rasch einen spürbaren Wettbewerbsvorteil bedeuten. Wird es zukünftig ein flächendeckendes Provisionsverbot in Deutschland geben? Dies scheint aus nationaler Sicht heute sehr unwahrscheinlich, wenngleich es in anderen europäischen Ländern bereits

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umgesetzt ist. Der – inzwischen recht viel zitierte – Blick nach Großbritannien zeigt, dass sich die Beratungslandschaft dort in der Tat gravierend verändert hat:

Produkte

1987

2013

Laufende Beiträge Private Altersvorsorge With Profits

Einmalzahlungen, Fondsgebundene Investments, Plattformen (SIPP und WRAP) zur individuellen Steueroptimierung

Vermittler 185.000 abhängige Vermittler

11.000 abhängige Vermittler 25.000 unabhängige Vermittler (IFAs)

Anbieter

viele Anbieter verschwenden 75 Prozent des Geschäfts auf die TOP-5-WRAP-Anbieter verteilt (Fidelity, Standard Life, transact, cfunds, skandia)

zahlreiche etablierte Anbieter (Equitable Life, Prudential, Scottish Mutual Plc, Scottish Provident)

Quelle: Der britische Vermittlermarkt, Standard Life, Firmenpräsentation September 2013

Fast zwingend stellt sich die Frage, welche der Vermittler diese rund 25 Jahre andauernde Marktbereinigungsphase überlebt haben. Wie die rein summarische Betrachtung zeigt, kann dies keinesfalls nur durch die unterschiedliche Vergütungsform erklärt werden. Die Antwort lautet schlicht: „Survival of the fittest“. Diejenigen Anbieter, die sich rechtzeitig um eine Anpassung ihres Geschäftsmodells gekümmert, neue Transparenzvorschriften beachtet und dem Kunden gegenüber umgesetzt haben, konnten sich in aller Regel gut behaupten. Die Professionalität in der Beratung, der Produktauswahl, der Dokumentation und der Abwicklung verbesserte sich bei den verbleibenden Beratern. Mehr Qualität in der Beratung schuf Vertrauen bei den Kunden und sicherte den Erfolg. Was sind nun die wesentlichen Schlussfolgerungen des Beispiels aus Großbritannien für den deutschen Beratungsmarkt? •

Die Berater in Deutschland werden sich auf deutlich mehr Transparenz der Produkte, der Beratung und der Kosten einstellen müssen als bisher.

Quelle: Shutterstock

• •

Die Berater müssen ihr derzeitiges Geschäftsmodell insbesondere im Hinblick auf die künftigen regulatorischen Transparenzvorgaben überprüfen und gegebenenfalls anpassen. Die Berater sollten nicht nur auf eine hohe Qualität ihrer Arbeit achten, sondern auch Wert auf deren ausreichende Kommunikation gegenüber dem Kunden legen.

Das Fazit kann damit nur lauten: Eine hohe Qualität in der Beratung ist generell und unabhängig vom Vergütungsmodell für alle Beratungen sicherzustellen. Dies unterstreicht die zukünftig steigende Bedeutung einer ganzheitlichen Kundenberatung und die nachhaltige Abkehr von der Produktorientierung. Die Frage der Vergütung – also ob Provision oder Honorar – spielt in diesem Zusammenhang nur eine nachgeordnete Rolle. Die Kommunikation der hohen Qualität einer ganzheitlichen Beratung stellt den Berater dabei im Kundengeschäft durchaus vor erhebliche Herausforderungen. Ein ganzheitlicher Finanzplanungsprozess zum Beispiel, einschließlich seiner produktmäßigen Umsetzung, ist äußerst komplex. Ohne ausreichende inhaltliche Verdeutlichung schätzen die Kunden rasch nur das, was sie auch sehen und erleben können: Finanzplanungsprozess

Zeitaufwand Kundenwert

Lead-Generierung

geringer Kundenwert

Erstkontakt

23 min

geringer Kundenwert

Erstes Treffen

1 h 27 min

hoher Kundenwert

Erarbeitung von Empfehlungen

4 h 33 min

geringer Kundenwert

Vorstellung der Empfehlungen 1 h 3 min

hoher Kundenwert

Verwaltungstätigkeit nach Entscheidung

1 h 50 min

geringer Kundenwert

Reisetätigkeit

50 min

geringer Kundenwert

Quelle: Durchschnitt eigenständige IFAs, National IFA, Network IFAs, ABI 2010

Dieser Statistik folgend, haben im Ergebnis nur 25 Prozent der Berateraktivitäten einen für den Kunden auch auf den ersten Blick erkennbaren – und damit unkompliziert bepreisbaren – Wert. Die inhaltliche Qualität der Beratung wird aber vor allem auch in den Phasen der Empfehlungserarbeitung

und der anschließenden sorgfältigen Umsetzung (Verwaltungstätigkeit) erbracht. Es erfordert daher sowohl ein ausreichendes Selbstvertrauen als auch eine sehr gute Kommunikationsfähigkeit des Beraters, seine Kunden hiervon zu überzeugen. Gelingt dies, wird er für die Zukunft erfolgversprechend aufgestellt sein. Je besser die Ausbildung des Beraters und die Qualität seiner Arbeit, desto eher wird der Kunde den Wert seines Beraters schätzen und ihn zu vergüten bereit sein. An dieser Stelle sei noch ein weiterer wichtiger Aspekt der IMD 2 thematisiert: Es scheint auf europäischer Ebene bereits recht sicher, dass die Vorgabe einer gesetzlich fixierten Fortbildungspflicht kommen wird, etwa so wie sie zum Beispiel vom Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. heute schon von seinen Mitgliedern eingefordert wird. Deutschland will an dieser Stelle sogar eine Vorreiterrolle einnehmen – ein deutlicheres Zeichen für die steigende Bedeutung einer continuing education kann es nicht geben, und es liegt an jedem Berater, sich bereits heute nach geeigneten Möglichkeiten umzusehen und damit rechtzeitig vorbereitet zu sein. Zurück nach Deutschland: Für den Kunden hierzulande ist derzeit eine tatsächliche Produkt-, Beratungs- und Kostentransparenz noch keinesfalls zufriedenstellend umgesetzt. Der Kunde sieht sich heute auf der eigenständigen Suche nach einem Berater folgendem Bezeichnungsdschungel gegenüber: • • • • • • • •

Banken, Finanzdienstleistungsinstitute Anlageberater, Anlagevermittler, Finanzanlagenvermittler, Finanzdienstleister Finanzvermittler, Finanzberater, Wirtschaftsberater Consultants, Honorarberater, Honorarvermittler Vermögensberater Versicherungsvertreter, Mehrfachvertreter Versicherungsunternehmen, Versicherungsangestellte, Versicherungsmakler Finanzoptimierer, Finanzökologen und Finanzkünstler Financial & Estate Planning

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Kann ihm angesichts einer solchen Bezeichnungsfülle die richtige Einschätzung der Interessenlage und Identität seines Beraters gelingen? Bislang wohl kaum hinreichend valide genug. Gleiches gilt übrigens auch für die Kostentransparenz: Zahlreiche Umfragen und statistische Erhebungen zeigen, dass die große Mehrheit der Kunden die entstehenden Beratungskosten im klassischen Bankvertrieb unverändert nicht er- und auch nicht hinterfragt. Insofern bleiben die Auswirkungen der MiFID bisher hinter dem ursprünglich erhofften Kostentransparenzeffekt deutlich zurück. Ebenfalls aus nationaler Feder (der Bundesregierung) stammt das aktuell viel zitierte Honoraranlageberatungsgesetz (HAnlBG). Es setzt zunächst nur Teilbereiche einer ganzheitlichen Kundenberatung um: Versicherungen, Altersvorsorge, Finanzierungen und Finanzplanungen werden beispielsweise noch gar nicht erfasst. Im Ergebnis besteht also im gesetzlichen Status quo auch weiterhin kein umfassender Bezeichnungsschutz für einen umfassend tätigen Honorarberater. Bisher gibt es im bundesweiten Vergleich noch recht wenige Berater, die ausschließlich und inhaltlich ganzheitlich auf Honorarbasis arbeiten. Ihre Zahl wird auf unter 2.000 Berater geschätzt. Sie sind zweifelsohne aber diejenigen, die sich bereits

auf die Zukunft der Kundenberatung in Deutschland professionell eingestellt und vorbereitet haben. Wo findet der Kunde nun diese Berater? Einen guten Anhaltspunkt bietet das Honorarberaterverzeichnis www.honorarberater-finden.de, das ganz im Sinne der Honorarberatung sehr strenge Anforderungen an die dort aufgeführten Honorarberater stellt. Über dieses Portal können die Kunden ihren Honorarberater lokalisieren und entsprechend direkt kontaktieren. Hier finden Kunden also schon heute – gewissermaßen im Vorgriff auf die künftigen Marktentwicklungen – Honorarberater, die diesen Namen auch verdienen und vor allem ganzheitlich, also über alle Beratungsbereiche hinweg, als Honorarberater tätig sind. In conclusio lässt sich festhalten: Der Finanzplaner als ganzheitlicher Berater und Sachverwalter seines Kunden ist im Hinblick auf die zukünftigen regulatorischen Entwicklungen in Europa und Deutschland bereits gut aufgestellt und genießt damit einen Wettbewerbsvorteil – unabhängig von der Art seiner Vergütung. Es liegt an ihm, diesen Startvorteil zu nutzen und im eigenen Geschäftsmodell erfolgreich umzusetzen. Fest steht: Man sollte nicht länger warten, sondern bereits jetzt konkret handeln. Ulf Niklas

Information zur BundesInitiative der Honorarberater Die BundesInitiative der Honorarberater wurde im März 2009 gegründet und hat sich mit inzwischen über 700 Mitgliedern zu einer der stärksten Interessensvertretungen für die Honorarberatung in Deutschland entwickelt. Ihr Ziel ist es insbesondere, die Honorarberatung in Deutschland nachhaltig bekannt zu machen, ihre sachlichen Vorzüge zu erläutern und zu diskutieren sowie in der Öffentlichkeit zu vertreten. Die BundesInitiative ist Mitglied der Expertenkommission Verbraucherfinanzen der Bundesregierung und wird im Bundesfinanzministerium und Finanzausschuss des Deutschen Bundestages als fachlicher Experte zu den Themen Finanzmarktregulierung und insbesondere Honorarberatung gehört. Die BundesInitiative veranstaltet regelmäßig – zum Teil in Kooperation mit Netzwerkpartnern – Fachveranstaltungen zum Thema Honorarberatung. Die Mitglieder erhalten so neueste Informationen zum Thema Honorarberatung und die Möglichkeit eines intensiven fachlichen Austausches untereinander. Besondere Bedeutung kommt allerdings dem einmal im Jahr in Berlin ausgerichteten bundesweiten Honorarberatergipfel zu, bei dem hochrangige Vertreter aus Politik und Wirtschaft für einen unmittelbaren fachlichen Austausch zur Verfügung stehen. Abgerundet wird das Networking-Angebot mit einer moderierten XING-Gruppe, in der sich die Mitglieder in den einzelnen Foren jederzeit untereinander austauschen und eigenständig vernetzen können. Weitere Informationen und zahlreiche Pressestimmen zur BundesInitiative der Honorarberater finden Sie unter www.bundesinitiative-honorarberater.de.

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Seit 339 Jahren machen wir für unsere Kunden das langsame Geld.

Bei allem, was wir tun, sind wir erst einmal auf beständiges Bewahren und Mehren bedacht. Und nicht darauf, das schnelle Geld für und mit unseren Kunden zu machen. Ein gewisses Grundkapital langfristig auszubauen, schlechte Zeiten gut zu überstehen und behutsam aus guten Zeiten das Beste zu machen, das ist unser Bestreben, solange wir denken können. Wenn Sie auch so denken, würden wir uns freuen, Sie kennenzulernen: Telefon (0 69) 21 04 -14 14 oder www.metzler-fonds.com

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„Finanzplanung“ – Premiumdienstleistung oder Standard? Wie Finanzplanung zur Standarddienstleistung des Finanzplaners werden könnte

rofessionelle Finanzplanung ist immer eine Premiumdienstleistung, weil nur wenige Finanzberater fachlich und technisch in der Lage sind, ihren Kunden eine ganzheitliche Finanzplanung anzubieten. Aber auch bei ausgebildeten Finanzplanern wird Finanzplanung oft nur als Premiumdienstleistung für besondere Fälle oder sogar nur „im Notfall“ angeboten. Woran liegt es, dass Finanzplanung so selten Standard in der Beratung ist, wenn ihr Nutzen doch von fast niemandem infrage gestellt wird? Finanzplanung ist nicht einfach. Neben der fachlichen Komplexität stellt die Finanzplanung zusätzlich ein organisatorisch und zeitlich aufwendiges Projekt dar. Wird dieses Projekt nicht gut gemanagt, ist der Zeitaufwand so hoch, dass sich die Finanzplanung am Ende wirtschaftlich nicht rechnet. Die Finanzplanung wird mühsam, sodass der Finanzplaner in seinem Kerngeschäft vielleicht blockiert wird. Gar nicht so selten, dass das Projekt „Finanzplan“ ins Stocken gerät und schließlich nicht einmal beendet wird. Der Frust auf beiden Seiten ist dann entsprechend groß. In Seminaren und Fortbildungsangeboten für Finanzplaner sollte daher neben technischen und fachlichen Fragestellungen auch auf kritische Punkte der Projektsteuerung eingegangen werden. Auftragserteilung Die ersten Weichen werden bereits mit der Vereinbarung des Auftrags gestellt. Es gibt ja nicht „die“ Finanzplanung. Finanzplanung kann im Ergebnis fünf Seiten lang sein oder 50, je nachdem wie ausführlich und akribisch die Finanzplanung erstellt wird. Die Datenerfassung kann sehr mühsam sein („Finanzberater holt beim Kunden den Wäschekorb mit Ordnern“) oder sehr einfach („Kunde hat den Erfassungsbogen selbst ausgefüllt“). Der Kunde entscheidet, welche Variante er möchte. Wenn er sagt:

Financial & Estate Planning

Dipl.-Math. Volker Weg ist Geschäftsführer der XPS-Finanzsoftware GmbH. Ausbildung zum Aktuar (DAV) und Versicherungsmathematischen Sachverständigen für Altersvorsorge (IVS)

„Ist ja toll, aber mehr als 500 Euro darf‘s nicht kosten“, heißt das nicht, dass sich der Berater notwendig verabschieden muss. Natürlich kann und will der Finanzberater für ein so geringes Honorar keine umfassende Analyse erstellen und auch nicht reihenweise Leitzordner durchforsten. Aber für die Erstellung einer Vermögensbilanz oder auch für die Erstellung einer „Grobplanung“ reicht das Honorar vielleicht doch. Finanzplanung nach Pareto-Prinzip Nach dem Pareto-Prinzip erreicht man 80 Prozent des Ergebnisses mit 20 Prozent des Gesamtaufwands. Die restlichen 20 Prozent verursachen die meiste Arbeit und benötigen 80 Prozent des Gesamtaufwands. Mit „Grobplanung“ ist hier Finanzplanung nach dem Pareto-Prinzip gemeint. Wenn man bewusst mit 80 Prozent des „normalen“ Finanzplanungsergebnisses zufrieden ist, kann man (trotz aller Vorbehalte und Einschränkungen hinsichtlich Genauigkeit etc.) mit geringerem Aufwand tatsächlich viel erreichen. So kann der Finanzplaner aus dem „Pareto“-Finanzplan beispielsweise mit guter Genauigkeit eine Vermögensbilanz aufstellen oder die Vermögensstruktur analysieren. Auch die Liquiditäts- und Vermögensentwicklung unter Berücksichtigung von Steuern und Sozialversicherung kann berechnet werden. Aufgrund der Ungenauigkeit bei der Datenbasis ist die Unsicherheit im zeitlichen Verlauf natürlich höher als beim „klassischen“ Finanzplan. Dem Wunsch, eine skalierbare Finanzplanung mit unterschiedlichem Detaillierungsgrad zu erstellen, tragen die Softwareanbieter, wie unter anderen auch XPS, entsprechend Rechnung. So kann man zum Beispiel mit dem XPS-Vermögensplaner mit höchster Genauigkeit Zahlungsströme über einen Zeitraum von 80 Jahren auf Monatsebene analysieren. Man kann aber auch innerhalb kürzester Zeit einfach nur eine Bilanz erstellen.

Liquiditätsentwicklung von 2013 bis 2052 140.000

Empfehlungen erfolgen dann, wenn die Leistungen die Erwartungen deut700.000 lich (!) übersteigen. Mit Finanzplanung 600.000 kann das gelingen. Viele Finanzberater 500.000 400.000 möchten mit ihren Kunden eine monat300.000 liche Service-Fee vereinbaren, tun sich 200.000 aber schwer, die Service-Fee gegenüber 100.000 ihren Kunden durchzusetzen. Oft ist für 0 den Kunden auch gar nicht klar, welche -100.000 Vorteile er durch die Service-Fee hat. Dienstleistungen wie „Sie können mich jederzeit anrufen“ oder „Wir kümmern uns um Ihre Versicherungsverträge“ sind nicht gut greifbar. Wenn aber der monatlichen Service-Fee gegenübersteht

Liquide nach Steuern* Liquiditätskonto** (Achse rechts)

120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0

53 2 /5 01 1 55 2 3 /5 01 3 57 2 5 /5 01 5 59 2 7 /5 01 7 61 2 9 /5 02 9 63 2 1 /6 02 1 65 2 3 /6 02 3 67 2 5 /6 02 5 69 2 7 /6 02 7 71 2 9 /6 03 9 73 2 1 /7 03 1 75 2 3 /7 03 3 77 2 5 /7 03 5 79 2 7 /7 03 7 81 2 9 /7 04 9 83 2 1 /8 04 1 85 2 3 /8 04 3 87 2 5 /8 04 5 89 2 7 /8 04 7 91 2 9 /8 05 9 1

-20.000

* Die Liquidität nach Steuern stellt die jährlichen Überschüsse bzw. Unterdeckungen dar. ** Auf dem Liquiditätskonto wird die Liquidität nach Steuern gesammelt und ggf. entsprechend der Planungsannahme verzinst.

„Pareto“-Finanzplan soll hier im weiteren Sinne verstanden werden. Wichtig ist, dass der Finanzplaner sich nicht in Details verliert, sondern mit dem Blick fürs Wesentliche zügig vorankommt. Erfahrene Finanzplaner wissen, welche Stellen kritisch sind, wo man sehr genau arbeiten muss, aber auch, wo eine gewisse Unschärfe zulässig ist. Zeit und Geld wird auch durch „Eigenleistung“ des Kunden gespart. Wenn das Budget gering ist, kann die Mithilfe des Kunden den Aufwand und damit auch die Kosten für die Finanzplanung wesentlich reduzieren. Auch hieran sollte der Finanzplaner denken. Ruhestandsplanung Erwähnt werden muss an der Stelle auch die Ruhestandsplanung, die eine besondere Form der Finanzplanung darstellt. Die Erwerbsphase wird hier nicht näher analysiert, dafür aber umso mehr die Rentenphase. Wenn sich die Verhältnisse aktuell sehr einfach darstellen, keine Kredite und Beteiligungen vorhanden sind und das zentrale Anliegen die Altersvorsorge ist, wird eine professionelle Ruhestandsplanung mehr Nutzen bringen als die klassische Finanzplanung. Außerdem ist der Aufwand wesentlich geringer. Finanzplanung und Service-Fee In vielen Fällen verdient der Berater bei seinem Finanzplanungskunden bereits über Provisionsvermittlung oder eine Service-Fee für die Vermögensverwaltung. Ein zusätzliches Honorar für die Finanzplanung ist vielleicht nicht mehr angemessen oder nicht erforderlich, weil die Kundenbeziehung auch so ertragreich ist. Dann kann es besser sein, die Finanzplanung kostenfrei als Service anzubieten als die Kundenbeziehung, die vielleicht jedes Jahr 5.000 Euro Ertrag liefert, durch zähe Verhandlungen um 1.000 Euro Honorar zu beschädigen. Großzügigkeit zahlt sich hier eventuell dadurch aus, dass der Kunde im Gegenzug nicht um „Rabatte“ bei der Kapitalanlage feilscht. Vielleicht empfiehlt der Kunde den Finanzplaner auch weiter und der Finanzplaner kommt kostenfrei zu neuen Mandanten.

• • • • • •

Erstellung einer Finanzplanung Jährliches Update der Finanzplanung Analyse der Risikofälle Invalidität und Tod Unterstützung bei Schadenfällen Verhandlung von Kreditkonditionen Günstige Konditionen bei der Kapitalanlage

und so weiter, denkt der Kunde vielleicht: „Da bekomme ich wirklich eine tolle Leistung.“ Wenn der Berater ein Stück weit in Vorleistung geht und keine zusätzliche Gebühr für die Ersterstellung der Finanzplanung verlangt, geht der Kunde praktisch kein Risiko ein. Im „schlimmsten“ Fall endet der ServiceVertrag nach einem Jahr. Der Kunde hat dafür aber immerhin einen kompletten Finanzplan bekommen. Vertrauen und Finanzplanung Nicht selten ist eine Kundenbeziehung beschädigt, weil die Empfehlungen des Beraters „danebengingen“. Verloren gegangenes Vertrauen muss erst wieder erarbeitet werden. Transparenz und Offenheit sind hier wichtig, aber auch „Arbeit“ im engeren Sinne, die zum Beispiel in Form einer Finanzplanung geleistet wird. Fehler machen alle. Man sieht aber Fehler eher nach, wenn man erkennt, dass der Verursacher sich ehrlich bemüht. Finanzplanung ist ein Stück weit gemeinsames Arbeiten zusammen mit dem Kunden. Besonders intensiv ist die Zusammenarbeit, wenn die Datenerfassung vor Ort beim Kunden geschieht. Dadurch lernt man sich kennen und es entsteht Vertrauen. Schlussbemerkung Finanzplaner wissen um den Nutzen von Finanzplanung und verfügen über die erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten, Kunden wirklich ganzheitlich zu beraten. Es wäre schön, wenn es durch skalierbare Finanzplanung, Projektmanagement und Prozessoptimierung gelingen könnte, diese wertvolle Dienstleistung als Standarddienstleistung anzubieten. Volker Weg

Financial & Estate Planning

Trendumkehr: Wie der Anleger zur Altersvorsorge zurückkommt Michael Gschwind ist DiplomInformatiker, Certified Foundation and Estate Planner sowie Gründer, Inhaber und Geschäftsführer der Gschwind Software GmbH mit Sitz in Aachen. Das Unternehmen ist seit Jahren im Finanzmarkt etabliert und in Deutschland und Österreich tätig. Gschwind Software bietet Softwarelösungen für die Beratung und Betreuung von Anlegern – auch direkt im Kundengespräch – an.

ie Finanzwelt befindet sich in einem Dilemma: Allen Warnungen von der Rentenfront zum Trotz verabschieden sich die Deutschen schleichend aus der Altersvorsorge. Diese Entwicklung zeichne sich nicht etwa nur bei Geringverdienern ab, hieß es noch in einer Veröffentlichung von Spiegel Online am 27. Juli dieses Jahres. Nein: „Nichtstun ist allgemein populär“, beschreibt Redakteur und Finanzexperte Christian Kirchner die Situation: „Auch im einkommensstärksten Fünftel der deutschen Bevölkerung betreiben – nach einer Studie des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung von 2011 – 36 Prozent keinerlei private Altersvorsorge. Im einkommensschwächsten Fünftel der Bevölkerung sind es 65 Prozent.“ Lieber zum Zahnarzt als zur Finanzberatung Woher kommt dieser Trend? Wo doch jeder weiß, dass aufgrund der demografischen Entwicklung die öffentlichen Rentenkassen bald leer oder zumindest für eine adäquate Versorgung im Alter unzureichend sein werden. Zwei Faktoren werden dafür verantwortlich gemacht: die lang andauernde Niedrigzinsphase und der allgemeine „Beratungswirrwarr“! Vorsorgeprodukte gelten als unrentabel, weil die Kosten der Verträge die magere Rendite aufzufressen drohen. Außerdem hält der Markt

Financial & Estate Planning

so viele verschiedene Produkte und Möglichkeiten im Bereich der privaten Altersvorsorge bereit, dass der Normalbürger schnell den Überblick verliert, geschweige denn im Detail erkennt, mit welchen Vor- oder Nachteilen seine Entscheidung verbunden ist. Bevor er sich falsch entscheidet, legt er lieber die Hände in den Schoß. Nun kann der Einzelne an der Zinspolitik nichts ändern, an der Qualität der Beratung jedoch sehr wohl! Finanzdienstleister sind aufgefordert, Licht ins Dunkel zu bringen und Vertrauen aufseiten des Kunden zu schaffen. Es darf nicht sein, dass die Qualität der Beratung hierzulande bereits seit Jahren als schlecht bewertet wird. Spiegel-Redakteur Kirchner merkt sogar an: „Kein Wunder, dass viele Menschen inzwischen lieber zum Zahnarzt gehen, als die eigenen Fonds und Versicherungen kritisch zu durchleuchten.“ Höchste Zeit für Klarheit Das Fazit: Es wird höchste Zeit, für Klarheit zu sorgen! Doch was bedeutet das genau? Ein Versuch, die Dinge auf den Punkt zu bringen: Klarheit heißt, wirklichkeitsgetreue Berechnungen der Versorgungslücke, realistische Sparpläne unter Berücksichtigung aller Möglichkeiten des Kunden zu entwickeln, zu erklären und vergleichend darzustellen. Ist dies in seiner Komplexität zu viel für einen Berater? Nein! Hoch leistung fähige Hilfsmittel, wie z. B. Softwarelösungen, unterstützen ihn bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung eines Kundengesprächs auf komfortable und professionelle Weise. Sparmodelle auf Basis einer wirklichkeitsgetreuen Versorgungslücke Was ist eine „wirklichkeitsgetreue Versorgungslücke“ und warum wird sie als solche im Kundengespräch wenig oder gar nicht kommuniziert? Die

Bezeichnung Einnahmen

Alterseinkünfte – gesetzlich

Anteil

EUR

100,00 %

3. 030. 671

22,36 %

– betrieblich – privat

Kapitalvermögen

Vermietung und Verpachtung Sonstige Einnahmen Ausgaben

Lebensführung

Vermögensbildung Vorsorge Zinsen

Tilgung

677. 767

213. 987

5. 280. 344

0 %

4,30 % 0 %

4. 155. 607 248. 594

200

189

200 74

Basisrente

Riesterrente

Direktversicherung

Rentenversicherung

Nettobeitrag

Bruttobeitrag

Nettorente

Bruttorente

Quelle: Gschwind Software GmbH

Beschreibung Einh.

227. 160

Nettobeitrag (in 2014)

258

200

563. 272

100 ,00 %

387

299 255

7,06 %

4,71 %

315 300

66. 341

1. 575. 646

409

400

100

51,99 %

78,70 %

500

611. 426

18.59 %

welchem Produkt bzw. Produktportfolio ein Anleger die höchste Nettorente erreichen kann. Manchmal ergibt sich nur ein Empfehlungsszenario; manchmal kristallisieren sich mehrere gleichwertige Altersvorsorgemodelle heraus. Damit nicht genug, wird ein umsichtiger Berater mit seinem Kunden auch Risikoszenarien wie Krankheit, Berufsunfähigkeit, Pflegeund Todesfall durchexerzieren. Deren Simulation eröffnet frühzeitig die Möglichkeit, weitere Vorkehrungen für den Notfall zu treffen.

EUR

Realität ist, dass die Lücken, die die meisten Finanzexperten als Grundlage für ihre Empfehlungen eines Vorsorge-Sparplans errechnen, nicht die sind, die im Rentenalter ihres Kunden tatsächlich bestehen. So wird für gewöhnlich das letzte Netto-Einkommen aus der Erwerbsphase einer Netto-Rente gegenübergestellt. Tatsächlich müsste aber die gesamte finanzielle Situation berücksichtigt werden. Eine „wirklichkeitsgetreue Versorgungslücke“ definiert sich demnach aus sämtlichen Einnahmen und Ausgaben eines Anlegers im Ruhestand. Dies schließt Kapitaleinnahmen, Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung sowie insbesondere eine komplette Steuerberechnung ein.

Förderung

EUR EUR

Basis- RiesterDirekt Rentenrente rente versichert versicherung 200 116

200 55

200 209

200 0

Steuern

1,66 %

87. 899

Bruttobeitrag

EUR

316

255

409

200

Sonstige Ausgaben

9,87 %

521. 275

Nettobeitrag (in 2036)

EUR

Sozialabgaben

Versorgungslücke

Unterdeckung (2022–2052) Durchschnittlich pro Jahr

Durchschnittlich pro Monat

0,75 %

39. 809

–2. 249. 673 –72. 570 –6. 048

Bruttorente

Steuern

Steuersatz

EUR

EUR %

299

–227

29, 0 %

258

–207

29, 0 %

387

–313

29, 1 %

189

–128

29, 3 %

Quelle: Gschwind Software GmbH

Zielführende Sparmodelle lotet ein Berater sowohl aus gesetzlichen und betrieblichen Rentenansprüchen als auch aus privaten Möglichkeiten seines Kunden aus. Dabei berücksichtigt er die rechtlichen Grundlagen und Fördermöglichkeiten. Im Idealfall stellt er alle Optionen in einem Schichtenvergleich dar. Damit ihn der Kunde auch wirklich versteht, sollte der Berater dem Kunden seine Ergebnisse in allgemein verständlichen Tabellen und Diagrammen veranschaulichen. Ausgehend von dem Beitrag, den der Kunde monatlich netto aufwendet, soll ein solcher Schichtenvergleich unter Berücksichtigung der konkreten Steuerparameter verdeutlichen, mit

Professionalität und Offenheit zählen Die Notwendigkeit einer detaillierten und qualifizierten Altersvorsorgeplanung ist unumstritten, deren ausführliche und transparente Ausführung kann hier nur angerissen werden. Zum guten Schluss sei jedoch betont: Es gilt, Vertrauensverluste aufseiten der Kunden wiedergutzumachen, um sie zur Altersvorsorge zurückzuführen. Für den Finanzberater ist dies nur über Professionalität und Offenheit möglich. Beides nutzt nicht nur ihm, es nutzt auch der Gesellschaft. Michael Gschwind

Financial & Estate Planning

Die globale Geschichte der Finanzplanung Dr. Zoltan Luttenberger ist seit 1989 in der Finanzbranche tätig, seit über einem Jahrzehnt als unabhängiger Finanzplaner, EDV-Experte und Managementberater. Er ist Gründungsvorstand des ungarischen Finanzplanerverbandes und seit 2011 europäischer Regionalleiter der kanadischen Finanzplanungssoftwarefirma Planplus Inc.

eder weiß, dass Finanzplaner sich als ausgewählte Elite der Finanzbranche verstehen, besonders wenn irgendein „Drei-BuchstabenVermerk“ auf der Visitenkarte figuriert. Aber welche Wurzeln hat diese Branche eigentlich?

Financial & Estate Planning

Der globale Standard – Certified Financial Planner, kurz CFP – geht auf die amerikanische Art und Weise der Finanzplanung zurück. Auf die Entwicklungsgeschichte möchte ich hier nur kurz eingehen. Sie wird in dem Buch „The History of Financial Planning” ausführlich beschrieben. Der Gründungszeitpunkt geht auf das Jahr 1969 zurück, als sich 13 Fachleute aus der Finanzbranche in Chicago in einem Flughafenhotel trafen, um einen neuen Beruf ins Leben zu rufen, so erzählt man es sich heute zumindest. Ich möchte jetzt lieber die Herausforderungen unserer Tage sowie die Hauptmerkmale des amerikanischen Weges kurz beschreiben: Vor allem handelt es sich um eine wahre Gemeinschaft von Fachleuten, die auf Basisdemokratie beruht (Grassroots, Bottom-up). So haben sich der CFP-Lehrplan, das Zertifizierungssystem sowie die Handelsmarke über Jahrzehnte organisatorisch herausgebildet. Zertifizierung inklusive Bildungsstandards und Berufspraxis haben jeweils ihre selbstständige Organisation (CFP www.cfp.net und FPA www.fpanet.org) und bilden zusammen mit dem Verband der Honorarberater (www.napfa.com) eine angesehene Koalition mit landesweit koordinierten und anerkannten Lobby-, Werbe- und Wohltätigkeitsaktivitäten. (www.financialplanningcoalition.com). Die Führung wird durch ein praktisches Rotationsprinzip innerhalb der und zwischen den einzelnen Organisationen ständig erneuert. Dabei verleiht das Zusammenwirken von Theorie und Praxis, frischem Blut und Seniorenwissen diesen professionellen Gemeinschaften eine ständige Dynamik mit gleichzeitiger Stabilität. Die generelle gesetzliche Verankerung der treuhänderischen Pflicht aller Finanzberater stellt die aktuelle Herausforderung für die Koalition dar, nicht zuletzt aufgrund der Einführung der treuhänderischen Pflicht für CFP durch das US-CFP-Board im Jahr 2008. Diese Verankerung ist allerdings ohne Kontrolle oder konkrete Maßnahmen eingeführt worden, welche den Kurswechsel in den Planungsalltagen verankern oder mindestens schrittweise erzwingen könnten. In den 90er-Jahren schlossen sich dem Standard immer mehr Länder an. Um einen globalen Rahmen zu bilden, entstand das Financial Planning Standards

Quelle: Dreamstime.com

Ein neuer Beruf oder alter Wein in neuen Flaschen?

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Board (FPSB) in den USA, welches Anspruch auf den (Ausschließlichkeits-)Titel einer globalen Dachorganisation der Finanzplanerverbände erhebt. Allerdings sieht diese internationale Art der „Demokratie” anders aus als die der Gründungsväter: Die nationalen Vertreter, üblicherweise Verbände von Finanz- und Ausbildungsinstituten, haben heute die Oberhand. Dies hat zur Folge, dass das früher so erfolgreiche (Verkaufs-)Konzept der Allfinanz unauffällig sein Kostüm wechseln konnte und Produktkopplung und Vertriebstechniken nunmehr weltweit immer öfter den Mantel eines „Finanzplanes” anziehen: Woher soll denn auch der Kunde wissen, wie ein richtiger Finanzplan(er) aussieht und wer diesen auf welcher Basis kontrolliert? Während das US-CFP-Board in den letzten 40 Jahren etwa 60.000 US-Zertifikatsträgern den Titel verliehen hat, hat der FPSB allein die gleiche Zahl nur in den letzten zehn Jahren von den nationalen Zertifizierungsfließbändern außerhalb der Vereinigten Staaten rollen lassen, wobei die neue Discountmarke Associate Financial Planner (AFP) ihre Karriere erst vor kurzem begonnen hat. Es gibt auch andere nationale, regionale oder sogar globale Finanzplaner-Zertifizierungssysteme wie EFPA (European Financial Planning Association) oder ChFC (Chartered Financial Consultant) und noch mehr, wenn man auch die konkurrierenden, sich teilweise überschneidenden Qualifikationen in Betracht zieht.

Die Turbulenzen der Krisenjahre haben dieses gut funktionierende System allerdings vor neue Herausforderungen gestellt. Die Einführung der treuhänderischen Pflicht und das Provisionsverbot für Finanzberater in mehreren Ländern haben eine grundlegende Änderung mit sich gebracht. Im Gegensatz zu den halbherzigen Disziplinarregeln der Zertifizierungsorgane haben die Finanzbehörden begonnen, Transparenz und umsichtiges Verhalten sowohl bei den Beratern als auch bei den Finanzinstituten zu erzwingen. Verkaufsleute sind diesem Trend in Großbritannien oder in den Niederlanden massenweise zum Opfer gefallen und Finanzinstitute haben in Großbritannien Bußgelder in nie gesehener Höhe zahlen müssen. So kommt es zu eigenartigen Situationen. Um sich als Finanzberater in diesen Ländern zu behaupten, muss der Berater viel mehr leisten, als die einzelnen

nationalen Finanzplanerverbände je verlangt oder umgesetzt haben. Diese bisherige Zweigleisigkeit hat die Schwächen der vorhandenen Qualifikationssysteme eindeutig ans Licht gebracht: Kundeninteresse an erster Stelle und ein tatsächlich leistungsfähiger Planungsservice sollten nun wirklich im Vordergrund stehen. Wo die Behörden noch scheu sind, machen die Gerichte der Finanzbranche zu schaffen: Markets in Financial Instruments Directive (MiFID), in Kraft seit 2006, und die Richtlinien der Europäischen Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde (ESMA) vom letzten Sommer haben genügend Munition geliefert. Dazu kommt bald die zweite Generation der MiFID-IMD Richtlinien, die viele Lücken – wie zum Beispiel die fondsgebundene Lebensversicherung als bisher reines Versicherungsprodukt – schließen soll. Ein weiteres nichtregulatorisches Phänomen ist der aktuelle oder bevorstehende Paradigmenwechsel in der Finanzwirtschaft und sicherlich in der Kundenbetreuung. Die letzte Krise (die kaum vorüber ist) hat die Probleme des Fiat Money Systems, der Weltwährung Dollar und anderer Märchen wie Markowitz klar offengelegt, nicht zuletzt dank der amerikanischen Wurzeln des neuen Finanzplanerberufes. Nun, das Problem ist, dass diese eben genannten Ansätze den Kern aller Finanzplanerkurse der letzten Jahrzehnte gebildet haben. Als Scheinlösung hat man eine Reihe neuer Zauberformeln wie PMPT, TARP, QE, ESM, OMT oder UMP erfunden. In der Tat ist aber guter Rat teuer geworden – auch für die Finanzplaner selbst! Die ersten schriftlichen Aufzeichnungen von Treuhändern stammen aus dem 18. Jahrhundert v. Chr., aus der Zeit von Hammurapi. Diese ersten Depotverwalter haben eine der damaligen Währungen – das Getreide – eingelagert. Hätten sie ihre Sorgfaltspflicht vernachlässigt, wäre das Kapital des Kunden wortwörtlich verdorben, ganz ähnlich wie beim Kapitalverlust der Vermögensverwalter in unserer Zeit (www.thefiduciaryinstitute.org). FAZIT: Die Zukunft der Finanzplanung wird deutlich anders aussehen als das Berufsbild der letzten Jahrzehnte. Die Diskussionen in den sozialen Netzwerken lassen den Trend klar erkennen. Hochinteressante Finanznachrichten oder auch TechnologieNews erwecken ein beachtliches Interesse. Aber auch neueste Erkenntnisse – beispielsweise im Bereich der Medizin – sorgen erstaunlicherweise für Aufsehen unter Finanzplanern, die sich vielleicht schon auf dem Weg zum Financial Life Planner befinden. Zusammen mit den Regulierungswellen, dem erhöhten Druck auf den Märkten und weiterem Fortschritt der Automatisierung gelten die Worte von Rainer Marie Rilke auch für viele Finanzplaner: „Du musst dein Leben [bald] ändern.“ Dr. Zoltan Luttenberger

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Das Ende der Lebensversicherung?

ie ist immer noch das beliebteste Finanzprodukt der Deutschen: die Lebensversicherung. Doch anhaltend niedrige Zinsen und hohe Kosten kratzen am guten Ruf deutscher Lebensversicherer. Über Jahrzehnte kalkulierten Lebensversicherer ihre Verträge so, dass Überschüsse geradezu sprudelten. An allen drei Gewinnquellen, nämlich Zins-, Risiko- und Kostenüberschüssen, waren Versicherte und Versicherer beteiligt. Inzwischen sind Überschüsse aus Risikogewinnen gesunken, vor allem aufgrund der steigenden Lebenserwartung der Versicherten. Versicherer wenden deshalb ständig angepasste Sterbetafeln an, um diesen Aspekt in den Griff zu bekommen. Weitaus schwieriger gestaltet sich dagegen das Problem sinkender Zinsüberschüsse. Die Versicherungsunternehmen kämpfen seit rund 25 Jahren mit dramatisch rückläufigen Überschüssen. Der einst komfortable Sicherheitspuffer zwischen der Umlaufrendite und dem Garantiezins ist inzwischen verschwunden (s. Grafik). Eine noch weitere Absenkung des Garantiezinses wird dadurch immer wahrscheinlicher. Entwicklung deutscher Lebensversicherungen 8 % 7 % 6 % 5 % 4 % 3 % 2 % 1 %

19 96 19 98 20 00 20 02 20 04 20 06 20 08 20 10 20 12

0 %

Laufende Verzinsung Garantieverzinsung

Marktmeinung

Umlaufrendite

Besondere Probleme bereiten Versicherern dabei Altverträge mit Garantiezinsen von bis zu vier Prozent. 2013 betrug die durchschnittliche laufende Verzinsung der Lebensversicherer 3,6 Prozent und liegt damit bei einigen Verträgen schon unterhalb des Garantieversprechens. Das anhaltend niedrige Zinsniveau zwingt Versicherer zur Änderung ihrer bisher konservativen Anlagestrategie. Im Gegensatz zu englischen Lebensversicherungen ist der Anteil risikoreicherer Papiere, wie beispielsweise Aktien, mit durchschnittlich drei Prozent in Deutschland sehr niedrig. Fast 90 Prozent des Deckungsstocks der Lebensversicherer werden in Renten investiert. Der Anteil an Staatsanleihen hat in den vergangenen Jahren aufgrund der Verschuldungsprobleme einzelner Länder zwar deutlich abgenommen, jedoch eher zugunsten der ebenfalls nur gering verzinsten Hypotheken und Pfandbriefe. Der Anteil an Unternehmensanleihen beträgt sogar nur ein Prozent. Anlageexperten der Versicherungen suchen nach Alternativen und werden fündig. So verkündet beispielsweise der Branchenführer Allianz die Beteiligung an einem norwegischen Gas- und Transportnetz sowie an mehreren Windparks. Auch die Finanzierung von Gewerbeimmobilien wurde ausgeweitet. Produktverantwortliche mehrerer großer Versicherer, darunter Ergo und Allianz, suchen eine Lösung ihres Problems. Dabei kam man darauf, die Garantieverzinsung in neuen Produkten einfach abzuschaffen. Was vor

Annika Peters ist zertifizierte Finanzplanerin (CFP®).  Nach ihrem dualen Studium absolvierte sie eine Weiterbildung zum Financial Planner.  Sie verfügt über Erfahrungen in der ganzheitlichen Beratung sowie im Wertpapiergeschäft und ist beim Vertiva Family Office im Portfoliomanagement und in der Finanzplanung tätig.

einigen Jahren noch undenkbar war, sorgt zwar für gehörige Empörung in der Öffentlichkeit, wird nun aber Realität. Versicherungskunden wird der Kapitalerhalt garantiert und der prognostizierte Renditeschub von ungefähr 0,3 Prozent bringt bei langem Anlagehorizont einer Versicherung auch einen finanziellen Mehrwert. Den Versicherten entlockt das aber keine Begeisterungsrufe. Kommt das Ende der deutschen Lebensversicherung? Oder suchen die Deutschen gerade jetzt nach Sicherheit und wählen lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach? Die Statistik zeigt: Sie entscheiden sich für den Spatz in der Hand. Bei klassischen Lebensversicherungen ist nur ein leichter Rückgang im Neugeschäft zu verzeichnen. Fondsgebundene Produkte, die schon immer ohne Garantien auskamen, sind dagegen seit der Finanzkrise zu Ladenhütern verkommen. Es bleibt fraglich, ob sich garantielose Neuentwicklungen zu einer Erfolgsstory entwickeln werden. Klassische Lebensversicherungen werden weiterhin mit Niedrigzinsen zu kämpfen haben. Ihr nach wie vor guter Ruf wird darunter aber kaum leiden, wenn es den Portfoliomanagern der Versicherer gelingt, einige Renditetreiber einzubauen. Annika Peters

Gewinnmaximierung mit Multi-Sektor-Ansatz

nleger, die laufende Erträge wünschen, stehen vor einem Dilemma: Die Renditen vieler Anleihemärkte sind so niedrig wie lange nicht mehr, und der Kapitalschutz erlaubt oft keine Erhöhung des Risikos auf der Suche nach besseren Erträgen. Unsere langjährige Erfahrung zeigt jedoch, dass man mit einem aktiven Multi-Sektor-Ansatz auch im aktuellen Marktumfeld stabile Renditen erzielen kann, ohne übermäßige Risiken einzugehen. Die wirtschaftlichen Frühindikatoren sowie die Fundamentaldaten der Unternehmen deuten auf eine Verbesserung der Lage in Europa hin. Niedrige Zinsen und fallende Anleihepreise haben es jedoch für Renteninvestoren in der letzten Zeit schwieriger gemacht, einen stabilen Ertrag zu erwirtschaften. In diesem Umfeld ist es umso wichtiger, die einzelnen Anleihen genau zu analysieren und ein breiteres Spektrum an Investitionsmöglichkeiten in Erwägung zu ziehen. Dabei sollte man das Risiko von steigenden Zinsen immer im Auge behalten. Vergleicht man eine Reihe von passiven und aktiven Einkommensstrategien für Rentenanleger, die laufende, positive Erträge suchen, ergeben sich erhebliche Unterschiede. Auf der einen Seite des Anleihespektrums bietet die risikoärmste Alternative – deutsche Bundesanleihen mit AAA-Rating – rund ein Prozent im Jahr. Am anderen Ende liegen die B-Anleihen aus dem Barclays Capital High Yield Corporate Bond Index mit einer Rendite von rund 6,7 Prozent, allerdings verbunden mit einem deutlich höheren Kreditrisiko.

Nach unseren Analysen ist es möglich, mit einem aktiven und stärker diversifizierten Portfolio – einem sog. Multi-Sektor-Ansatz – ein besseres Risiko-Ertrags-Profil gegenüber einem Index, aus zum Beispiel B- oder BBB-Unternehmensanleihen, zu erzielen und dabei laufende Erträge zwischen 4,5 und fast 6 Prozent zu erwirtschaften. Hierfür haben wir ein breites Portfolio hochverzinslicher Anleihen zusammengestellt, mischen jedoch auch Staatsanleihen sowie Unternehmensanleihen mit Investmentgrade-Rating bei sowie einige Titel von außerhalb Europas als Diversifikation. Betrachtet man beispielsweise die laufende Rendite des Barclays Capital Euro Corporates BBB Index, so lag diese Ende Juni bei 2,9 Prozent. Nach unseren Analysen hätte man jedoch mit einem Portfolio von BBB eine Rendite von nahezu 4,5 Prozent erzielen können, wenn man auch hier ein weiteres Spektrum an Anleihen aufgenommen und zusätzlich Werte außerhalb des europäischen Hochzinsanleihenindex berücksichtigt hätte. Fazit: Ein Portfolio sollte momentan eine kürzere Laufzeit als der Index haben, damit es bei möglichen Zinssteigerungen weniger anfällig ist. Das High-Yield-Segment – dargestellt durch den Barclays Capital Pan European High Yield Index – liegt Ende August bei durchschnittlich sechs Prozent Rendite. Hier sind immer noch attraktive Spreads gegenüber Staatsanleihen zu erkennen, die sich noch verengen können.

Jorgen Kjaersgaard ist PortfolioManager für Hochzinsanleihen in Europa und seit 2007 bei AllianceBernstein (ACMBernstein) in London tätig. Er hat ein BSc in Business Administration und MBSC in Finance von der Aarhus School of Business in Dänemark.

Investoren, die laufende, positive Erträge wünschen, sollten beachten: • • • •

Im aktuellen Marktumfeld wird ein aktiver Multi-Sektor-Ansatz mehr Möglichkeiten bieten als eine rein passive Positionierung (Index). Ein europäisches Hochzinsportfolio sollte möglichst robust gegenüber globalen und regionalen wirtschaftlichen Risiken aufgestellt sein. Bei der Einzeltitelauswahl für Anleihen ist es zwar wichtig, die „Gewinner“ ausfindig zu machen. Noch entscheidender ist jedoch, „Verlierer“ zu vermeiden. Im High-Yield-Sektor gilt die Faustregel: Man muss zwanzig richtige Entscheidungen treffen, um eine Fehlinvestition (im Extremfall den Totalausfall einer Anleihe) auszugleichen. Die risikoreichsten Hochzinsanleihen erzielen nicht immer die höchsten Erträge. CCC-Anleihen zählen bei Marktrallys zwar oft zu den Gewinnern, haben sich auf lange Sicht aber eher unterdurchschnittlich entwickelt. Nach ACMBernstein-Analysen kann man in fast jedem Umfeld (außer bei einer extremen Hausse) attraktive Erträge erzielen, indem man konsequent in Hochzinsanleihen mit besserer Qualität investiert.

Jorgen Kjaersgaard

Marktmeinung

Europäische Aktien: Jetzt erst recht! „Das chinesische Schriftzeichen für Krise besteht aus zwei Zeichen: Das eine bedeutet für sich allein genommen Gefahr, das andere Chance“ – eine Erkenntnistheorie, die einst John F. Kennedy mit diesen Worten auf den Punkt brachte. Für Finanzplaner und Anleger, die den Blick auf den europäischen Aktienmarkt richten, dürfte dieser Ansatz derzeit besonders zutreffen. Gerade die derzeitigen Volatilitäten bieten Chancen für eine langfristig orientierte Anlagepolitik. Vorausgesetzt, man investiert nach einem Anlagekonzept, das auf diese Investmentchancen zugeschnittenen ist – wie zum Beispiel ein aktiv gemanagter Aktienfonds.

Gefahr

Maximilian Anderl, CFA, ist seit 2004 Mitglied des Concentrated Alpha Teams bei UBS Global Asset Management. Seit 2011 zeichnet Anderl verantwortlich als leitender Portfoliomanager für globale und auf Europa konzentrierte Alpha-Strategien bei UBS. Anderl blickt auf 13 Jahre Investmenterfahrung zurück.

s scheint, als komme Europa derzeit nicht zur Ruhe. „Die Euro-Krise hat sich entspannt, sie ist aber nach Ansicht internationaler Ökonomen noch lange nicht vorbei“, so das Ergebnis einer Umfrage der Frankfurter Allgemeinen Zeitung zum Ende des dritten Quartals 2013. Die europäische Schuldenkrise sorgt zwar für Volatilität an den Märkten. Eine Krise birgt jedoch immer auch Chancen, etwa durch die Fehlbewertung vieler Anlagen. So ist der Chefvolkswirt der UBS Deutschland AG, Martin Lück, da-

Marktmeinung

Chance

von überzeugt, dass die aktuelle Lage in Europa gute Gelegenheiten für langfristige Investoren bietet. Zum einen sind die Bilanzen europäischer Unternehmen schlanker als vor der Krise 2008, was viele Übernahmen, ein gutes Dividendenwachstum und Aktienrückkäufe mit sich bringen wird. Zum anderen sind die Aktienbewertungen derzeit attraktiv – der europäische Markt scheint bereits den Großteil eines Rezessionsszenarios einzupreisen, was auf Aufwärtspotenzial hindeutet, sobald die Krise überwunden ist. Jedoch nehmen die Unterschiede zwischen den stärkeren und schwächeren Regionen Europas stetig zu. Deshalb ist Unabhängigkeit von der Benchmark mittlerweile wichtiger denn je. Kurz: In Europa lassen sich viele Titel mit relativ gutem Schutz vor Kursverlusten und Kursspielraum finden. Das sind Anlagechancen, die mit einem speziellen unbeschränkten Investmentansatz optimal genutzt werden können. Ein Bei-

Krise

spiel hierfür ist der UBS (Lux) Equity SICAV – European Opportunity Unconstrained, der in verschiedene Länder und Sektoren Europas investiert, wobei neben großen Unternehmen auch die klein- und mittelkapitalisierten Unternehmen berücksichtigt werden. Das Fondsmanagement wird dabei zum einen vom Aktienteam von UBS Global Asset Management unterstützt, das weitgehend unabhängig agiert, ähnlich dem einer Investmentboutique. Zum anderen hat es gleichzeitig Zugriff auf alle Wissens-Ressourcen einer Großbank. Im Rahmen der Planung der Investmentanlagen eines Mandanten kommt es neben dem Vermeiden bzw. Begrenzen von Risiken durch die Diversifikation auf verschiedene Märkte auch darauf an, den Blick dorthin zu wenden, wo gleichzeitig auch die Chancen verborgen sein können. So wie es das chinesische Schriftzeichen uns aufzeigt. Maximilian Anderl

Advertorial

Weitreichende Investitionsmöglichkeiten Das Fondsmanagement des UBS European Opportunity Unconstrained Fund will die Anlagechancen mit einem speziellen unbeschränkten Investmentansatz nutzen. Im aktuellen Marktumfeld liegt der Schlüssel zur Alpha-Generierung jedoch nicht allein bei Investitionen in robuste und solide Unternehmen, die trotz turbulenter Marktbedingungen in der Lage bleiben, ihre Gewinne zu steigern. Hinzukommen sollte ein dynamischer und flexibler Investmentansatz, bei dem innerhalb des Portfolios beispielsweise auch Derivate eingesetzt werden. Diese Instrumente ermöglichen es dem Fondsmanagement, auch fallende Kurse am Aktienmarkt zu nutzen. In Kombination mit den Long-Positionen im Portfolio können diese Short-Papiere helfen, die gesamte Volatilität im Fonds zu reduzieren. Das Portfolio des UBS European Opportunity Unconstrained Fund, das dem hier skizzierten Investmentansatz folgt, besteht zum Beispiel bis zu 50 Prozent aus Short-Papieren und zu etwa 100 bis 150 Prozent aus Aktien. Zudem sind die Papiere breit gestreut, in über 50 bis 100 Einzeltitel. Das Papier des UBS European Opportunity Unconstrained Fund weist eine sehr hohe aktive Beteiligung auf. Anleger investieren also in ein Produkt, das sich sehr stark von der Benchmark abhebt. Das Fondsmanagement investiert in verschiedene Länder und Sektoren Europas, wobei neben großen Unternehmen auch die klein- und mittelkapitalisierten Unternehmen berücksichtigt werden. Dieser Ansatz ist diszipliniert und einfach, aber nicht dogmatisch und bietet auch Spielraum für neue Ideen. Vorteile von Großbank und Investmentboutique vereint Die fundierte Titelauswahl für den UBS European Opportunity Unconstrained Fund basiert auf einer breiten Basis: Das Fondsmanagement wird zum einen vom Aktienteam von UBS Global Asset Management unterstützt, das weitgehend unabhängig agiert, ähnlich dem einer Investmentboutique. Zum anderen hat es gleichzeitig Zugriff auf alle Wissensressourcen einer Großbank. Das bedeutet nicht nur ständigen Austausch mit ausgewählten Fachleuten, sondern auch Zugriff auf Daten von über 20.000 Unternehmen weltweit. So verfolgt das Fondsmanagement des UBS European Opportunity Unconstrained Fund das Ziel, die „Investment-Lichtblicke“ gerade für die Anleger zu bündeln, die langfristig vom Potenzial im europäischen Raum überzeugt sind. Mit Erfolg: Bislang hat der Fonds die Erwartungen von Anlegern erfüllt, die aktienähnliche Renditen bei einer geringeren oder äquivalenten Volatilität als in den breiten Aktienindizes erzielen möchten.

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Rentenportfolios auf veränderte Marktbedingungen einstellen Umfrage zeigt: Allokation im Rentensegment herausfordernd

Pascale-Céline Cadix ist Director Sales bei Aquila Capital. Sie ist in dieser Position für den WholesaleVertrieb in Deutschland mit Fokus auf Direktbanken, Vermögensverwalter und Privatbanken zuständig.

ie Finanzmärkte haben sich im vergangenen Jahrzehnt drastisch verändert – wir befinden uns in einer „Neuen Normalität“. Die lange Zeit gültigen Gesetzmäßigkeiten bei Investments in traditionelle Anlageklassen ändern sich tiefgreifend. Dazu zählen auch die Rentenmärkte, wo sich lange Zeit damit Geld verdienen ließ, einfach nur investiert zu sein. Doch die Lage hat sich deutlich gewandelt. In den vergangenen 30 Jahren sorgten die weitgehend unabhängig von den Regierungen agierenden Notenbanken rund um den Globus mit ihrem zinspolitischen Instrumentarium für glatte Konjunkturzyklen und wirtschaftliches Wachstum. Rückblickend war diese Politik ein voller Erfolg: Sie förderte Finanzinnovationen, Entwicklung und Globalisierung und reduzierte die Anfälligkeit für wirtschaftliche Turbulenzen. Die sinkenden Nominalzinsen führten zu guten Renditen für Anleiheinvestoren. Das heutige Bild ist dagegen ein ganz anderes. Die neue Situation an den Rentenmärkten ist dadurch gekennzeichnet, dass die Renditen von zehnjährigen Staatspapieren der Industriestaaten sich nahe ihrer historischen Tiefstände bewegen. Seit dem Ausbruch der Finanzkrise ist der Handlungsdruck der Regierungen und Notenbanken enorm gestiegen, wirtschaftlichen Turbulenzen mit einer Politik des billigen Geldes zu begegnen. Neben monetären rücken dabei auch wieder fiskalpolitische Maßnahmen in den Vordergrund. Beides führt zunehmend zu Schwankungen an den Finanzmärkten. Viele Marktteilnehmer erwarten sowohl steigende Zinsen als auch erhöhte Ausfallrisiken ganzer Staaten. Dies macht die taktische Portfolioaufteilung im Anleihesegment extrem schwierig.

Marktmeinung

Trotzdem: Das Interesse an Anleiheinvestments ist bei vielen Anlegern nach wie vor hoch. Dies zeigt eine von Aquila Capital initiierte europaweite Umfrage unter institutionellen Investoren, die im Juni 2013 durchgeführt wurde. Demnach wollen Anleger überwiegend an ihrer Anleihen-Allokation festhalten, obwohl sie das Marktumfeld als schwierig einschätzen. Knapp ein Drittel der Umfrageteilnehmer plant, die aktuelle Anleihen-Allokation beizubehalten, 29 Prozent wollen den Rentenanteil im Portfolio zukünftig sogar ausbauen. Doch das veränderte Umfeld an den Rentenmärkten macht vielen Anlegern zu schaffen. Zwei Drittel der Befragten beschreiben die Rahmenbedingungen bei Anleiheinvestitionen als „herausfordernd“ oder „sehr herausfordernd“. Drei von fünf Investoren finden es schwierig bis sehr schwierig, innerhalb des Zinszyklus positive Erträge zu generieren. Als größte Herausforderungen werden dabei mögliche steigende Zinsen, das Niedrigzinsumfeld, das Erreichen einer ausreichenden Streuung sowie Bonitätsrisiken und Inflationsgefahren genannt. Hinzu kommt die Ungewissheit über die zukünftige Entwicklung des Zinsniveaus. Fast drei Viertel der Befragten halten es für schwierig bis sehr schwierig, die Zinsentwicklung über einen Zeitraum von drei Jahren einzuschätzen. Alles in allem sind die meisten Rentenportfolios, die oft aus einer Mischung von Staats- und Unternehmensanleihen bestehen, für das aktuelle Marktumfeld im Rentensegment nicht optimal aufgestellt – das Risiko ist in viel zu geringem Maße gestreut. Denn Unternehmensanleihen bieten zumeist zwar höhere Renditechancen, haben aber höhere Ausfallrisiken als Staatsanleihen. Zudem verdeutlicht die Staatsschuldenkrise in Europa, dass auch Anleihen staatlicher Emittenten nicht vor Zahlungsausfällen geschützt sind. Alternative Strategien im Anleihebereich gefragt Diese Konstellation führt zwangsläufig dazu, dass sich der Blick der Anleger auch auf alternative

Ansätze im Anleihesegment richten muss. Ein Großteil der Anleger hat diese Notwendigkeit bereits erkannt. So geben 44 Prozent der Befragten an, zukünftig Risikoparitätsstrategien bei ihrer Anleihen-Allokation berücksichtigen zu wollen. Beim Risikoparitätskonzept wird das Vermögen nicht nur in verschiedene Anlageklassen investiert. Im Mittelpunkt steht vielmehr die Gleichgewichtung des Risikos der unterschiedlichen Anlagen. Die Idee, die hinter risikoparitätischen Ansätzen steht, hat sich über lange Zeiträume bewährt. Ursprünglich wurde nach diesem Prinzip die Allokation verschiedener Anlageklassen in einem Gesamtportfolio gesteuert. Obwohl die meisten Investoren mit der alten Weisheit „Lege nicht alle Eier in einen Korb“ vertraut sind, wird sie oft fälschlicherweise interpretiert als „Verteile dein Kapital auf unterschiedliche Anlageklassen“. Der Fehler ist, dass „Korb“ kein Synonym für „Anlageklasse“ ist. Stattdessen steht der „Korb“ für „Risiken“, die der Investor eingeht. Das Sprichwort „Lege nicht alle Eier in einen Korb“ sollte daher besser als „Verteile dein Risiko“ verstanden werden und nicht bloß als „Verteile dein Geld“. Hätten alle Anlageklassen dasselbe Risikoprofil, wäre diese Unterscheidung unnötig. Allerdings ist dies nicht der Fall. Renten sind risikoreicher als kurz- oder mittelfristige Zinsen. Aktien sind risikoreicher als Renten, und Rohstoffe haben ein höheres Risiko als Aktien. Die einfache Streuung von Kapital ist eben nicht dasselbe wie die Streuung von Risiko. Diese Betrachtungsweise ist auch für ein Portfolio gültig, das nur aus festverzinslichen Wertpapieren besteht. Die Fixed-Income-Anlageklasse Unternehmensanleihen ist risikoreicher als Staatsanleihen, und inflationsgesicherte Anleihen beziehen zusätzlich zukünftige Inflationserwartungen in ihr Risikoprofil mit ein. Alle diese Anleihesegmente weisen unterschiedliche Korrelationen mit den Wirtschafts- und Fixed-Income-Zyklen auf, verfügen über liquide Instrumente und bieten abschöpfbare Risikoprämien. Die Kombination der verschiedenen Anleihesegmente ermöglicht es, langfristig posi-

tive risikoadjustierte Renditen zu erwirtschaften, unabhängig davon, ob Zinsen steigen, stagnieren oder fallen. Steigen die Zinsen, womit zukünftig gerechnet werden muss, werden sich Staatsanleihen sicherlich weniger gut entwickeln. Doch eröffnen sich auch hier durch die voneinander unabhängigen Assetklassen Renditemöglichkeiten. Insbesondere die positive Korrelation zwischen Emerging Markets und Unternehmensanleihen zu den internationalen Aktien- und Rohstoffmärkten dürfte selbst bei steigenden Zinssätzen für stabile Renditen sorgen. Erster Risk-Parity-Fonds im Rentensegment Aquila Capital hat die derzeitige Marktsituation zum Anlass genommen, sein langjährig erprobtes Risikoparitätskonzept auf den Rentenbereich zu übertragen. Der ACQ – Risk Parity Bond Fund (WKN: A1H4CF) bietet Anlegern eine diversifizierte und liquide Alternative zu ihrer bestehenden Anleihe-Allokation. Der Fonds investiert unter Risikogesichtspunkten gleich gewichtet in die Fixed-Income-Anlageklassen Unternehmensanleihen, Staatsanleihen, inflationsgesicherte Anleihen sowie in Emerging-Markets-Währungen. Dank der zueinander unkorrelierten Sub-Anlageklassen stellt der ACQ – Risk Parity Bond Fund bei verschiedenen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen eine stabile Anlage dar. Bei Zinserhöhungen dürften sich Staatsanleihen schlechter, CarryPositionen in Emerging Markets und inflationsgestützte Anleihen hingegen besser entwickeln und umgekehrt. Das Risikomanagement des ACQ – Risk Parity Bond Fund erfolgt zum einen durch die Fondskonstruktion selbst. Das Portfolio ist breit über verschiedene Instrumente, Renditetreiber, Länder und Durationen diversifiziert. Darüber hinaus kommen verschiedene Risikosteuerungselemente innerhalb der einzelnen Anlageinstrumente zum Einsatz. Beispielsweise werden Investitionen in bestimmten Anlagen in Zeiten markant steigender Volatilität zurückgefahren. Pascale-Céline Cadix

In jeder Phase des Wirtschaftszyklus gibt es gut geeignete Anlagen endelInflation Steig

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Quelle: Aquila Capital Research

Marktmeinung

Kunde Finanzplaner? Warum sich der Financial Planner selbst von einem Berufskollegen beraten lassen sollte

Richard S. Kahler ist Präsident der Kahler Financial Group in Rapid City, South Dakota. Er ist Co-Autor von „Conscious Finance“ und schrieb zahlreiche Bücher wie „Uncover Your Hidden Money Beliefs and Transform the Role of Money in Your Life“ oder „The Financial Wisdom of Ebenezer Scrooge: 5 Principles to Transform Your Relationship with Money“.

ZUSAMMENFASSUNG Während viele Finanzplaner Financial Planning als Beruf etablieren wollen, nutzen nur wenige das Markenzeichen eines professionellen Berufes, wie Jura oder Medizin: Nutzer der Dienstleistungen ihres eigenen Berufsstandes zu werden. Dieser Artikel beschreibt, warum wenige Finanzplaner selbst Finanzplanungskunden sind und die persönlichen und beruflichen Vorteile als Kunde. Zudem werden Wege aufgezeigt, wie man den richtigen Planer findet. Die Gründe der Finanzplaner, keinen eigenen zu beschäftigen, sind weitestgehend die Gleichen wie beim potenziellen Kunden. Auch der häufigste Einwand: „Warum sollte ich jemanden für etwas bezahlen, was ich auch selbst tun kann?“, ist ein Widerhall des Einwandes vieler potenzieller Mandanten. Dennoch: Der persönliche und berufliche Nutzen, einen eigenen Finanzplaner zu haben, ist vielfältig. Auf der einen Seite hilft es dem Finanzplaner, die möglicherweise vorhandenen eigenen Schwächen und blinden Flecke zu erkennen, auf der anderen Seite vertieft es die eigene Beziehung zum Geld, schafft Verantwortlichkeit, entwickelt und verfeinert die eigene Lebensplanung. Die meisten Finanzplaner sind vielleicht darüber überrascht, welche beruflichen Vorteile sich darüber realisieren lassen. Dazu gehören ein besseres Verständnis der Kundenerfahrung, effektivere Möglichkeiten, den Wert der Finanzplanung zu kommunizieren, einen anderen Planungsprozess zu erleben und neue Ideen für die eigene Praxis zu entwickeln. Die Auswahl eines Planers sollte mehr beinhalten als nur die Wahl eines Kollegen. Interviewen Sie mindestens drei Planer und diskutieren Sie über deren Investmentphilosophien, verständigen Sie sich darüber, wie Investitionen umgesetzt und verwaltet werden. Diskutieren Sie Bedenken über Offenlegung, Wert und Vertrauen, und einigen Sie sich auf Gebühren und Zahlungsweise.

Journal of Financial Planning | Leitartikel

or kurzem erhielt ich den Anruf einer potenziellen Kundin. Wir diskutierten Punkte wie meine Anlagephilosophie, Gebühren und unsere Büroabläufe. Dann seufzte sie und sagte: „Ich muss Ihnen sagen, dass ich wirklich Angst davor hatte, diesen Anruf zu tätigen. Es scheint mir nämlich so, als ob ich eigentlich keinen Finanzplaner brauche, da ich selbst Finanzplanerin bin.“ In meiner 25-jährigen Tätigkeit in der Finanzplanung habe ich nur wenige Planer kennengelernt, die je Kunde von anderen Finanzplanern waren. Andere Fachleute sehen die Notwendigkeit und den Wert der Unterstützung ihrer beruflichen Kollegen. Rechtsanwälte witzeln, dass „jeder Anwalt, der sich selbst vertritt, einen Narren als Mandanten hat“. Ärzte und Therapeuten sind es gewohnt, den Rat ihrer Kollegen einzuholen. Warum tun Finanzplaner nicht das Gleiche? Dieser Artikel basiert zum Teil auf einer OnlineBefragung und Untersuchungen des Autors in zahlreichen Diskussionen mit anderen Planern. Dabei untersucht er die Einwände der Planer gegen das Engagement eines persönlichen Finanzplaners. Zudem werden die persönlichen und beruflichen Vorteile beleuchtet, die sich ergeben, wenn man Finanzplanungsmandant wird, und Vorschläge für die Auswahl eines Planers für einen Finanzplaner gemacht. Branche oder Beruf? Im Zentrum der Fragestellung, warum Finanzplaner nicht ihre eigenen Planer haben, steht eine andere Frage: Sind wir eine Branche oder ein Beruf? Aus welchem Blickwinkel Sie die Finanzplanung betrachten, hat Einfluss darauf, was Sie von der Vorstellung halten, einen eigenen Finanzplaner zu haben. Eine Branche oder ein Industriezweig ist gewöhnlich auf die Herstellung oder den Verkauf von Produkten oder handwerklichen Dienstleistungen kon-

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zentriert. Wenn Sie Mechaniker oder Klempner sind, wenn Sie Lebensversicherungen oder Immobilien verkaufen, sind Sie Teil einer Branche. Mitglieder eines Berufsstandes auf der anderen Seite verkaufen in erster Linie Erfahrung und Weisheit. Einige Voraussetzungen eines Berufsstandes sind: der ausgezeichnete Ruf, die umfangreiche Wissensbasis, eine intensive akademische Ausbildung, die Absicht, der Öffentlichkeit zu dienen, oder ein Ethik-Kodex zur Regulierung. Rechtsanwälte, Ärzte, Therapeuten und eben auch Finanzplaner haben dem Mandanten viel mehr zu bieten als nur berufliches Können und handwerkliche Kunst. Wenn Sie Finanzplanung als Industrie sehen, würden Sie die Vorstellung wahrscheinlich ablehnen, als Finanzplaner selbst einen Planer zu haben. Auf die gleiche Weise wie ein Autoverkäufer die Vorstellung ablehnen würde, ein Auto von einem anderen Verkäufer zu kaufen. Wenn Sie glauben, Finanzplanung ist ein Beruf, werden Sie wahrscheinlich der Idee, als Planer einen Planer zu haben, offener gegenüberstehen. Auch ein Anwalt würde im Ernstfall versuchen, den Rat oder die Verteidigung eines anderen Rechtsanwalts zu bekommen. In einem Versuch herauszufinden, warum so viele Finanzplaner noch nie einen Planer hatten, habe ich meine Kollegen befragt. Ich fragte die Planer, warum sie keinen eigenen Planer haben – mit erstaunlichen Ergebnissen (siehe obere Tabelle): Nicht ein Grund, warum sie nicht mit einem Finanzplaner zusammenarbeiten würden, war einzigartig für unseren Berufsstand. Die vorherrschenden Themen, die Planer davon abhielten, andere Planer zu beauftragen, waren Kosten, Wert, Angst, Scham, Vertrauen, Kompetenz, Verlust der Kontrolle und Eheprobleme und damit die gleichen Sorgen, die alle Kunden und potenziellen Kunden haben könnten.

Warum Finanzplaner keinen anderen Planer beauftragen 1. Ich kann das selbst.

2. Ich würde keinen Mehrwert erhalten. Die Gebühr ist zu hoch.

3. Ich würde an Ansehen bei meinen Kollegen oder bei meinem Ehepartner verlieren.

4. Es könnten philosophische Unterschiede im Beratungsansatz bestehen.

5. Ich kann keinen kompetenten Planer finden.

6. Ich möchte nicht die Kontrolle über meine Investments abgeben.

7. Ich habe noch nie darüber nachgedacht, einen Planer zu beauftragen.

8. Mein Ehepartner unterstützt es nicht, einen Planer zu beauftragen.

9. Ich kann mir keinen Planer leisten.

10. Ich kann keinen Planer vor Ort finden.

Gründe, warum vermögende Haushalte keinen Finanzplaner haben 1. Ich kann das selbst genauso gut.

67, 00 %

2. Ich fühle mich wohler, selbst die Kontrolle über meine Investments zu haben.

62, 20 %

3. Die Gebühren sind zu hoch.

35, 20 %

4. Ich bin nicht sicher, ob ich jemanden finde, dem ich vertrauen kann.

27, 20 %

5. Unbefriedigende Erfahrungen mit einem Berater in der Vergangenheit.

14, 10 %

Quelle: FPA / Wall Street Journal

Kosten und Nutzen Der meistgenannte Einwand kann in einem einfachen Satz zusammengefasst werden: „Warum sollte ich jemand anderen für etwas bezahlen das ich selbst tun kann?“ Dieser Einwand macht absolut Journal of Financial Planning | Leitartikel

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Sinn, wenn Sie sich selbst als Verkäufer eines Produkts definieren. Ein Planer, der vor allem durch Lebensversicherungsprovisionen kompensiert wird, hätte keinen Grund, von jemand anderem eine Lebensversicherung zu kaufen. Ich dachte zunächst, der Einwand „Ich kann das alles selbst“ würde der spezifische, einzigartige Grund für einen Planer sein – sogar für jene, die Finanzplanung als Beruf betrachten. Schließlich sind wir die Experten für Investments und Finanzplanung. Allerdings berichtete Rebecca King 2007 im Journal of Financial Planning über zwei Umfragen in 3.000 wohlhabenden Haushalten mit dem gleichen Ergebnis (siehe untere Tabelle auf Seite 37). Der wichtigste Grund, genannt von 67 Prozent der Befragten: „Ich kann das selbst genauso gut.“ Offensichtlich ist dieser Einwand nicht nur für Finanzplaner zutreffend. Es ist sicher sinnvoll, dass Planer – wie jeder andere auch – kein Geld für Leistungen ausgeben wollen, die sie nicht für nötig oder wertvoll erachten. Ich dachte das zunächst auch. Jeder Planer, der nicht bereit ist, für eine Finanzplanung zu zahlen, glaubt einfach nicht, dass die Dienstleistung Finanzplanung die Kosten wert ist. Es schien ein Paradox zu sein. Wie können Sie das Geld anderer Leute nehmen, um Finanzplanungen zu erstellen, wenn Sie selbst nicht das Gefühl haben, Sie würden persönlichen Nutzen aus dem gleichen Service ziehen? Die meisten Planer nehmen sich als kompetente Finanzplaner wahr und glauben daher, sie haben

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Objektivität und Zeit Es macht offensichtlich Sinn, dass Ärzte andere Ärzte in speziellen Bereichen konsultieren, die sich von ihren eigenen unterscheiden, oder in Fällen von schwerer Krankheit. Es scheint zum Beispiel für einen Chirurgen ausgeschlossen, dass er eine Operation bei Familienmitgliedern durchführt, wenn es um Leben und Tod geht. Obwohl es gängige Praxis für Ärzte zu sein scheint, Familienangehörige bei geringfügigen Erkrankungen zu behandeln. Gleichzeitig kann ein Hausarzt jährlich die regelmäßigen Routine- und Vorsorgeuntersuchungen durchführen. Über Faktoren wie Komfort und Privatsphäre für Familienmitglieder hinaus ist der Hauptgrund dafür Objektivität. Es gibt noch einen weiteren Grund für den Profi, warum er sich von seinem Kollegen im Privatbe-

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für sich selbst kompetent geplant. Sie gehen davon aus, es wäre zu wenig für andere Planer zu tun, zudem könnten sie kaum von der Beauftragung eines Berufskollegen profitieren. Das macht natürlich Sinn, vorausgesetzt, Planer könnten ihre eigene Finanzplanung kompetent erstellen. Darin liegt das Dilemma. Das gleiche Argument kann bei Profis in den Bereichen Medizin, Recht oder Psychiatrie angewendet werden. Wenn sie in ihren eigenen Arbeitsbereichen kompetent sind, warum sollten sie aus der Beratung als Kunde eines Berufskollegen Nutzen ziehen?

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reich beraten lassen sollte. Es ist das alte Klischee, dass des Schusters Kinder keine Schuhe haben. Es ist normal und alltäglich für Profis, sich auf die Kunden zu konzentrieren, diese in den Mittelpunkt zu stellen und sich selbst und ihre Familien hintenan. Ich muss zugeben, dass ich selbst 20 Jahre als Finanzplaner verbrachte, bevor ich begann, mein persönliches Anlageportfolio konsequent mit dem gleichen Verfahren und der Sorgfalt zu behandeln, die ich bei meinen Kunden anwende. Ironischerweise wurde mir die Bedeutung dieses Problems durch die Begründung eines Planers klar, warum er für sich selbst keinen anderen Planer beauftrage: „Ich bin einfach zu beschäftigt. Ich habe mehrmals angefangen, meinen eigenen Plan zu erstellen, aber das Projekt nie wirklich abgeschlossen.“ Der zweitwichtigste Grund, warum Finanzplaner keinen Planer beauftragen, war, dass sie nicht glauben, einen Nutzen aus der Dienstleistung ziehen zu können. Ich vermute, einiges aus dieser Zurückhaltung basiert auf dem sechsten Grund, die Kontrolle über das eigene Investmentportfolio zu verlieren. Interessanterweise war das Aufgeben der Kontrolle über die eigenen Investitionen der zweite Grund der Leser des Wall Street Journal, keinen Finanzplaner zu engagieren. Viele Planer sind auf Portfoliomanagement spezialisiert. Einige sind sogar CFAs mit einer hochspezialisierten Ausbildung. Verständlicherweise sind die meisten Investmentspezialisten von ihrer speziellen Anlagepolitik bzw. -philosophie überzeugt. Man könnte argumentieren, dass eine solche Sturheit eine gute Sache ist. Wer möchte schon einen Finanzplaner, Anlageberater oder Investmentfondsmanager, der sein eigenes Geld anders anlegen lässt, als er es für seine Kunden anlegt? Aber das sollte kein Hinderungsgrund sein. Immerhin macht die Anlageberatung nur einen kleinen Teil der gesamten Finanzplanung aus. Die Hinzuziehung eines Finanzplaners hat nicht notwendigerweise das Aufgeben der Kontrolle über die eigenen Investitionen oder die Aufgabe ihrer eigenen Anlagephilosophie zur Folge. Viele Planer glauben nicht an diese Option, weil viele das Assetsunder-Management-Modell für ihre Vergütung nutzen, welches nicht erlaubt, das Investmentmanagement von der Dienstleistung der Finanzplanung zu separieren. Daher denken sie möglicherweise nie über andere Möglichkeiten nach. Ein weiteres interessantes Ergebnis war, dass nur eine Minderheit der Planer, die einen Finanzplaner beschäftigten, tatsächlich Geld an den anderen Planer überwies. Die meisten tauschten Dienstleistungen. Doch diejenigen, die für die Planung bezahlten, schienen zufriedener zu sein. Nachdem ich selbst beide Varianten getestet habe, komme ich zu dem Schluss, dass die Bezahlung eines Honorars eine

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größere Chance bietet. Ich werde eher als Kunde behandelt als bei der anderen Variante. Ein weiteres Argument auf Platz neun war: „Ich kann mir keinen Financial Planner leisten.“ Dieser Einwand kam häufig von jüngeren Finanzplanern, die nicht die Mindestanforderungen der Finanzplaner erfüllten, die sie gerne beauftragt hätten. Auch dies ist nicht anders als bei denjenigen Interessenten, die wir regelmäßig ablehnen, weil sie nicht das erforderliche Mindestvermögen besitzen oder unsere Mindestgebühr nicht zahlen können oder wollen. Angst und Scham Ein weiteres großes Hindernis, einen Finanzplaner zu beauftragen: „Ich könnte die Glaubwürdigkeit in den Augen meiner Kollegen oder meines Ehepartners verlieren.“ Dies betrifft das Potenzial für Scham, Urteilsvermögen und Peinlichkeit, welches aus der Öffnung ihres finanziellen Lebens gegenüber einem Berufskollegen resultieren könnte. Ein Planer fasste diesen Einwand lapidar zusammen: „Ich würde niemals einen Planer beauftragen, den ich nicht kenne. Und ich würde nie einen nehmen, den ich kenne.“ Das beschreibt ziemlich genau, wie die meisten Planer fühlen. Es ist einfach unangenehm, sich vor einem Berufskollegen finanziell auszuziehen. Die Angst vor dem Urteil, vor Scham und Ablehnung ist lähmend. Es ist nicht überraschend, dass die gleiche Angst viele außerhalb des Berufs plagt, die deshalb nicht Kunde eines Finanzplaners werden. Die größte Scham, finde ich, liegt bei der Offenlegung von Vermögen und Einkommen. Meiner Erfahrung nach schämen sich neun von zehn Menschen für das, was sie besitzen, und glauben, sie sollten mehr haben, als sie besitzen. Der Therapeut und Coach Dr. Ted Klontz glaubt, dass es kein Thema gibt – einschließlich ehelicher Untreue und sexueller The-

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men – über das sich Menschen mehr schämen zu reden als Geld. Finanzplaner befürchten auch, dass ein Kollege Unvollkommenheiten in ihrer persönlichen Finanzplanung entdecken könnte. Als Profis versuchen wir, Löcher in den Finanzplänen unserer Kunden zu vermeiden, wie unzureichende Vermögensabsicherung, eine veraltete Nachlassplanung, unzureichende Streuung von Kapitalanlagen und jede Art anderer finanzieller Unzulänglichkeiten. Planer projizieren, da sie es „ besser wissen“, dass ihr eigenes „finanzielles Haus“ in bester Ordnung sein sollte. Sie fürchten, Respekt zu verlieren, wenn ein Kollege Bereiche entdeckt, wo es nicht so ist. Vertrauen: Kompetenz und Vertraulichkeit Meine Gespräche mit Planern haben zwei primäre Aspekte zum Thema Vertrauen hervorgebracht: Kompetenz und Vertraulichkeit. Kompetenz umfasst die Verwaltung des Planer-Kunden-Portfolios mit der gleichen Philosophie und dem gleichen Geschick, wie es der Planer-Kunde selbst tun würde. Vertraulichkeit beinhaltet die Fähigkeit, darauf vertrauen zu können, dass die PlanerKunden-Angelegenheiten vollständig vertraulich unter Berufskollegen gehalten werden. Ein weiteres Anliegen in Bezug auf Vertraulichkeit ist, dass man jemandem Informationen gibt, der ein potenzieller Wettbewerber sein könnte. Nochmals: Vertrauen ist ein allgegenwärtiges Problem für Planer-Kunden-Beziehungen, egal welchen Beruf der Kunde hat. Angst davor, dass der Finanzplaner nicht mehr weiß als der PlanerKunde selbst, ist ein weiterer großer Einwand, der sich in den Umfrageergebnissen wiederfindet: „Es könnte sein, dass es philosophische Unterschiede gibt“ und „Ich kann keinen kompetenten Planer finden“. Viele Planer sind übermäßig von sich selbst und ihrem Wissen und Können überzeugt. Im Zusammenhang mit dem vorhergehenden Punkt

liegt darin eine gewisse Ironie. Als Planer würden wir nicht mit unserem eigenen Finanzplaner zusammenarbeiten wollen, wenn wir seine Kompetenz nicht genauso hoch oder höher als unsere eigene einschätzen würden. Und gleichzeitig würden wir es nicht wollen, dass sie Unzulänglichkeiten in unserer Kompetenz aufdecken. Es bedeutet auch, die finanzielle Seele zu öffnen. Das ist für viele Menschen schwieriger, als sich physisch vor ihrem Arzt auszuziehen. Finanzplaner sind da nicht anders. Mangel an Unterstützung durch den Ehepartner Ein weiteres wichtiges Thema für viele Finanzplaner ist der Ehegatte, wie im achten Einwand der Umfrage aufgelistet. „Meine Frau fühlt sich bedroht oder unterstützt nicht die Beauftragung eines Finanzplaners.“ Diese Sorge nahm vielfältige Formen an, wie beispielsweise Angst davor, finanzielle Seitensprünge offenzulegen, oder die wahrgenommene Zurückhaltung von Ehegatten bzw. die wahrgenommene Inkompetenz des Ehegatten. Vorteile von Financial Planning Die Recherchen haben bestätigt, dass FinanzplanerEinwände gegen die Einstellung eines eigenen Planers nicht eindeutig dem Berufsstand zuzuordnen sind. Ich habe mich dann gefragt, ob das Gleiche auch in Bezug auf die Vorteile der Finanzplanung gelten würde. In der Umfrage wurden Finanzplaner befragt, die einen eigenen Planer hatten, welche Vorteile ihnen die Beschäftigung eines Planers liefern würde. Alle Finanzplaner antworteten, sie würden einen doppelten Nutzen aus der Finanzplanung erhalten, sowohl persönlich als auch beruflich. Persönliche Vorteile Die Finanzplanung schafft den Platz und die Zeit, unvollständige oder nicht genau definierte finanzielle Aspekte aufzudecken und „blinde Flecken“ zu erkennen, sagten 73,4 Prozent der Befragten. Das Problem sei dabei nicht, dass die Planer inkompetent sind, sondern dass sie sich nicht die Zeit nehmen, für sich selbst oder ihre Familien mit dem gleichen Können und der gleichen Aufmerksamkeit zu agieren wie für ihre Kunden. Die externe Finanzplanung bietet Unterstützung für ihre Erben, dem stimmen 66,7 Prozent zu. Auch wenn ein Finanzplaner merkt, dass er oder sie als Finanzplaner für die eigene Familie die beste Wahl ist, verlieren die Familienmitglieder, wenn der Finanzplaner sterben sollte, mehr als ihren geliebten Menschen. Sie verlieren auch ihren Finanzplaner. Einen Finanzplaner zu haben, kann dem Ehepartner helfen, im Falle des Todes oder einer anderen Einschränkung des eigenen Planers die Finanzen besser zu managen.

Die sonst unbeteiligten Partner werden in die finanziellen Entscheidungen mit einbezogen und in finanziellen Angelegenheiten geschult, das sagten 60 Prozent. Zudem biete es den Planer-Kunden ein Hilfsmittel, um die eigene Beziehung zum Geld zu prüfen und zu vertiefen. Dem stimmten 50 Prozent der Befragten zu. Es biete Verantwortlichkeit, wo es in der Regel keine gibt, gaben immerhin noch 40 Prozent an. Die meisten selbstständigen Planer, insbesondere Einzelunternehmer, stehen an der Spitze des Organigramms in ihren Firmen. Sie sind in der Regel niemandem rechenschaftspflichtig. Das könnte ein Nährboden für finanzielle Kurzsichtigkeit sein. Unbeabsichtigter Nebeneffekt: berufliche Vorteile Während Planer-Kunden erwarteten, persönlich zu profitieren, waren viele überrascht, dass sie noch mehr von den beruflichen Vorteilen profitieren konnten. In der Tat, Planer, die einen eigenen Finanzplaner hatten, erwähnten diese Tatsache auch ihren Kunden gegenüber, da sie davon ausgingen, dass dies ihre eigene Glaubwürdigkeit erhöhen würde. Diese Vorgehensweise verbesserte die Nachfrage nach ihrer Finanzplanung für Kunden und die grundlegende Rentabilität ihrer Tätigkeit auf die folgende Art und Weise. Es vertieft die Fähigkeit eines Beraters, den Wert der Finanzplanung zu verinnerlichen und zu kommunizieren, sagten 73,4 Prozent der Befragten. Die Zusammenarbeit mit meinem ersten Finanzplaner hat mich gelehrt – auf eine Weise, wie es keine andere Erfahrung könnte –, welch einen enormen Wert allein die Vereinbarung von Termin und Zeit für Paare hat, einen gemeinsamen Blick auf ihre Finanzen zu werfen. Zudem biete sich die seltene Gelegenheit, einen anderen Planer und seine Vorgehensweise zu beobachten und zu erleben. Das kann in neue Ideen, neue Ansätze und verbesserte Leistungen gegenüber dem eigenen Kunden münden. Der Meinung waren 60 Prozent. 57,2 Prozent der Befragten kamen zu dem Schluss, es erhöht das Verständnis des PlanerKunden, sein Vertrauen und seine Empathie mit seinen eigenen Kunden. Wahrscheinlich liegt der größte Vorteil, einen Planer zu haben, darin, die Erfahrung zu machen, selbst ein Kunde zu sein. Es eröffnet sich ein ganz neues Verständnis dafür, was Ihr Kunde in Ihrem Büro für Erfahrungen macht. 53,3 Prozent stellten fest, dass es hilft, sich über die eigenen Lebens- und Karrierepläne klar zu werden und eine neue Vision für Tätigkeit zu erhalten. Außerdem habe man dadurch eine Möglichkeit, Energie zu tanken, meinen 35,7 Prozent.

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Auswahl des Planers für den Finanzplaner Bei der Auswahl des Planers muss der Planer-Kunde gründliche Arbeit bei der Befragung der Kandidaten leisten. Zwar ist dies ein guter Rat für jeden Verbraucher, der auf der Suche nach einem Planer ist, aber er ist besonders entscheidend für den Planer. Das ist der Bereich, wo die meisten Planer schiefliegen. Sie wählen in der Regel einen Kollegen, den sie seit Jahren kennen und dem sie vertrauen. Das Problem ist, dass sich nur wenige Planer wirklich die Zeit nehmen, um den Prozess und die Philosophie eines Kollegen vollständig zu verstehen. Ich empfehle, mindestens zwei oder drei Planer zu befragen, auch wenn Sie bereits wissen, wen Sie als Planer beauftragen möchten. Lassen Sie jeden, den Sie befragen, wissen, dass Sie auch mit anderen sprechen, mit dem Ziel, die beste Lösung für Sie und Ihren Ehepartner zu finden. Besprechen Sie Ihre jeweiligen Investmentansätze und -philosophien. Dies ist wahrscheinlich der wichtigste Aspekt der beruflichen Beziehung, der im Vorfeld geklärt werden muss. Es ist entscheidend, eine weitreichende Diskussion über die jeweiligen Investmentphilosophien zu führen und zu entscheiden, wie der Investmentprozess zu handhaben ist. Wenn Ihre Investmentphilosophien sehr ähnlich sind oder wenn Sie erkennen, dass Ihr Planer eine Spezialisierung in der Anlageberatung besitzt, die Ihre eigene übertrifft, werden Sie dem Planer eher gestatten, Ihr Portfolio zu verwalten, wie er es für Kunden auch tut. Für Planer mit einem Schwerpunkt auf Investmentanlagen oder einer starken Investmentphilosophie ist das ein schwieriger Schritt. In diesen Fällen behalten einige Planer-Kunden die Umsetzung und Verwaltung in der eigenen Hand, lassen aber den anderen Planer ihre Asset Allocation und Titelauswahl überprüfen. Die Anlageberatung für Wertpapiere vollständig aus dem Mandat herauszulassen, könnte auch eine Option sein. Dies wäre allerdings die am wenigsten zu bevorzugende Lösung, da es einen großen Teil der Finanzplanungserfahrung außen vor lässt. Es ist daher sinnvoller, einen Planer zu suchen, dessen Anlagephilosophie besser mit Ihrer eigenen übereinstimmt und mit dem zumindest einige Aspekte des Portfolio-Managements diskutiert werden können. Einigen Sie sich auf die zu erbringenden Leistungen und klären Sie, wer für die verschiedenen Implementierungen des Plans verantwortlich ist. Es ist durchaus möglich und sinnvoll, die Funktion der Finanzplanungsberatung von der Umsetzung zu trennen. Die Verwaltung von Konten, die Durchführung von Transaktionen und andere Dinge können entweder durch den Planer oder den Planer-Kunden erledigt werden. Wichtig ist es, Zuständigkeiten klar zu regeln und eine Rechenschaftspflicht dafür einzurichten. Journal of Financial Planning | Leitartikel

Entscheiden Sie, wie oft Sie sich treffen wollen, persönlich, per Telefon oder per Videokonferenz. In der heutigen High-Tech-Welt ist es nicht mehr erforderlich, dass der Finanzplaner und der Kunde im gleichen geografischen Gebiet wohnen müssen. Für Planer-Kunden erweitert dies die Wahlmöglichkeiten enorm und kann Sorgen über Vertraulichkeit und möglichen Wettbewerb reduzieren. Dennoch ist es wichtig, sich von Zeit zu Zeit persönlich zu treffen. Ich empfehle so viele persönliche Begegnungen wie möglich, insbesondere in der Anfangsphase der Zusammenarbeit. Achten Sie darauf, die Planungsgrundsätze und Verträge Ihres Finanzplaners zu überprüfen und zu unterzeichnen. Oft machen Finanzplaner Abstriche auf der administrativen Seite, wenn sie mit einem Planer-Kunden zusammenarbeiten. Es ist aus vielen Gründen wichtig, dass kein Schritt des üblichen Vorgehens minimiert oder übersprungen wird – sowohl aus Compliance-Gründen als auch um sicherzustellen, dass der Planer-Kunde die gleichen Sicherheitsaspekte und ein Verantwortungsbewusstsein erfährt, wie es andere Kunden auch erleben. Haben Sie eine offene Diskussion über die Angst vor Scham, Urteilsvermögen und Ablehnung. Dies kann der schwierigste Teil des Interview-Prozesses sein, aber er ist sehr wichtig. Wenn Sie diese Diskussion am Anfang nicht haben, sind die Chancen für eine zufriedenstellende Zusammenarbeit gering. Es ist wichtig, dass diese Diskussion die Ängste und Sorgen aller Parteien beinhaltet: des Planer-Kunden, des Ehegatten und des Finanzplaners. Treffen Sie eine klare Vereinbarung über die Gebühren und bezahlen Sie diese auch. In der Realität ist es vielen Planer-Kunden unangenehm, direkt über Gebühren zu sprechen. Um zu wissen, wie hoch die Kosten sind und welche Dienstleistungen dafür erbracht werden, ist es wichtig, genau festzulegen, wie die Gebühren bezahlt werden. Viele Finanzplaner tauschen lieber gegenseitig ihre professionellen Dienstleistungen, als dass sie sich dafür jeweils bezahlen lassen. Auf vielfältige Weise wäre es eine bessere Idee, Rechnungen für die Dienstleistungen zu schreiben, genauso wie man es für alle anderen Kunden tun würde. Sowohl Sie als auch Ihr Ehepartner sollten den Finanzplaner befragen und sich mit ihm wohlfühlen. Die Einbeziehung der Ehepartner ist ein wichtiger Aspekt, um sie als vollwertige Partner in den Finanzplanungsprozess zu involvieren. Wenn es um die Auswahl eines Finanzplaners geht, sind die Meinung, die Bedürfnisse und das Wohlbefinden des Ehepartners genauso wichtig wie die des Planer-Kunden. Fragen Sie den Finanzplaner, ob er oder sie schon einmal für einen anderen Planer gearbeitet hat. Weil es bisher so wenige Planer gibt, die eine

Finanzplanung für einen Planer erstellt haben, werden Sie diesen Punkt wahrscheinlich nicht zu einem Ausschlusskriterium machen wollen. Dennoch würde es wahrscheinlich ein wenig komfortabler sein, mit einem Planer zu arbeiten, der auch andere Finanzplaner als Kunden hat. Selbst wenn der Planer noch keine anderen Finanzplaner als Kunden hatte, bietet das Stellen der Frage die Möglichkeit, das Problem zu diskutieren, und kann Ihnen eine Vorstellung davon geben, wie wohl sich der Planer mit einer solchen Kundenbeziehung fühlen würde. Fragen Sie, ob er oder sie jemals einen Finanzplaner gehabt hat. Nochmals: So wie Ihre Kunden Vertrauen aus der Tatsache ziehen, dass Sie selbst einen Planer haben oder hatten, so fühlen Sie sich ebenfalls wohler bei einem Planer, der seinen eigenen Finanzplaner hat. Fazit: In den letzten Jahren war es ein Ziel von vielen Akteuren, die Finanzplanung als einen anerkannten, definierten Berufsstand zu etablieren. Eines der Hindernisse, das Ziel zu erreichen, ist die eigene Zurückhaltung, Kunde der Dienstleistungen zu werden, die wir anbieten. Um uns als Mitglieder eines Berufsstandes zu betrachten, müssen wir die Frage überdenken: Warum sollte ich jemand anderen für etwas bezahlen, was ich selbst tun kann? Wie es ein Teilnehmer in der Umfrage treffend formulierte: „Wir müssen unsere eigenen Gerichte essen.“ Mehrere Planer, die geantwortet haben, kommentierten, dass sie andere Planer nur für Anliegen außerhalb der eigenen Spezialisierung und Expertise aufgesucht hätten. Wenn wir uns als Mitglieder eines Berufsstandes verstehen anstatt

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als Branche, sollten wir erkennen, dass die Erstellung einer vollständigen Finanzplanung für uns selbst in der Tat außerhalb unseres Spezialgebietes liegt. Diejenigen von uns, die einen eigenen Finanzplaner beauftragen, tun viel mehr als „jemand anderen für eine Sache zu bezahlen, die man für sich selbst tun kann“. Wir nutzen die berufliche Weisheit eines anderen, seine Objektivität und Perspektive und profitieren von Dienstleistungen, die wir nicht vollständig für uns selbst erbringen können. Wenn Sie einen Finanzplaner haben, bedeutet dies, dass Sie so stark an Ihren eigenen Beruf glauben, dass Sie sich dafür entscheiden, gleichzeitig Kunde und Anbieter zu sein. Wenn wir unseren Traum verwirklichen wollen, von der Masse als Beruf (an)erkannt zu werden, wird einer der nächsten Schritte sein müssen, dass wir diesen Beruf dadurch vollständig akzeptieren, dass wir Kunde der Dienstleistungen werden, die wir so leidenschaftlich praktizieren. Richard S. Kahler

Abgedruckt und gekürzt mit Zustimmung der Financial Planning Association. Erstmalig publiziert im Journal of Financial Planning, Ausgabe November 2008, Autor: Richard S. Kahler, Titel: „Becoming Consumers of the Profession we Practice“.

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Der Schlüssel zum Berufsstand

ehmen wir einmal an, Sie haben an Ihrem Nacken eine etwas wunde Stelle bemerkt, die sich in den letzten Wochen vergrößert hat und immer empfindlicher wurde. Das macht Ihnen ein wenig Sorge, sodass Sie schließlich einen Termin beim Arzt vereinbaren. Der Arzt hört sich Ihre Beschwerden an und antwortet dann zu Ihrer Überraschung: „Ich habe gerade einen Artikel in Men’s Health gelesen, in dem es um Menschen mit ähnlichen Symptomen ging. Meistens ist das nur eine Infektion, die vorübergeht. Hier ein Rezept für ein Antibiotikum, mit dem die Sache erledigt sein sollte. Sie können beim Rausgehen bezahlen.“ Auch wenn das nicht ganz die Antwort war, die Sie erwartet haben, nehmen Sie das Antibiotikum trotzdem ein. Die Beschwerden scheinen aber auch nach ein paar Wochen nicht zu verschwinden. Dieses Mal gehen Sie zu einem Arzt, der Sie in den letzten Jahren immer wieder einmal anrief und Sie an Ihrem Geburtstag auch mal zum Essen einlädt. Der Arzt hört sich Ihre Beschwerden kurz an und antwortet: „Die meisten meiner Patienten sterben letztlich an Herzkrankheiten. Tatsächlich bekommen 63 Prozent der Männer in Ihrem Alter Herzprobleme und 100 Prozent sterben. Deshalb habe ich hier einen Vertrag mit der Spezialklinik zur Arrhythmiebehandlung (SZAB) meiner Firma für Sie, der lebenslang für Sie gilt. Gehen Sie einfach unten im Foyer an unserem Kassenschalter vorbei, dort können Sie den Vertrag abschließen.“ In den Wochen darauf sinkt Ihre Herzschlagfrequenz und Sie nehmen endlich einige Kilo ab – Ihr Nacken wird jedoch immer schlimmer. Ein Arbeitskollege hat von einem Arzt gehört, der die neuesten, innovativen und hochmodernen (NIH-)Behandlungsmethoden anwendet. Dieser Arzt hört sich Ihre Beschwerden an und sagt: „Ich habe in den letzten Monaten ein eigenes Behandlungsprotokoll ausgearbeitet, das die neuesten Erkenntnisse aus dem Bereich der alternativen New-Age-Medizin umfasst. Hier haben Sie einen Heilumschlag, den Sie zweimal am Tag auf Ihren Nacken legen sollten. Sie können ihn beim Rausgehen bezahlen.“ Nach einer Woche mit dem Heilumschlag beginnt die Haut am Nacken aufzuplatzen und die Wundheit hat sich verschlimmert. Da Sie im Fernse44

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hen einen Werbespot gesehen haben, gehen Sie nun zu einem Arzt in einer Klinik, die einem bekannten Pharmakonzern gehört. Der Arzt hört sich Ihre Beschwerden an und meint dann: „Unser Unternehmen hat ein Medikament entwickelt, das genau die Krankheit behandelt, an der Sie offenbar leiden. Ich berechne Ihnen nichts für die Untersuchung. Gehen Sie einfach unten im Foyer bei unserer Medikamentenausgabe vorbei. Nur dort können Sie diese neue proprietäre Arznei erwerben.“ Sie kommen allerdings nicht mehr dazu, die Flasche dieser neuen proprietären Arznei ganz aufzubrauchen, weil Sie vorher an Schilddrüsenkrebs sterben. Wer ist daran schuld? Welcher Arzt ist verantwortlich? Wenn die Staatliche Kommission für Medizineraufsicht (SKMA) den Fall untersucht, welchen Arzt sollte sie dann für Ihren Tod bestrafen? „Wenn jemals eine echte Aufsicht für den Bereich der Finanzplanung eingeführt werden sollte, muss diese auch einen Standard für Sorgfalt und Ausführung beinhalten und nicht nur für Transaktionen.“ Zum Glück läuft es im Gesundheitswesen anders. So wird der behandelnde Arzt gewöhnlich auch Ihre bisherige Krankengeschichte anschauen, eine Untersuchung durchführen, Tests veranlassen und Sie gegebenenfalls an einen Spezialisten überweisen. Vor allem aber wird er eine systematische Vorgehensweise anwenden, die höchstwahrscheinlich eine Diagnose auf Schilddrüsenkrebs ergeben würde, nicht auf Herzkrankheiten. Zwar würde dann nicht jeder Arzt die gleiche Behandlungsmethode vorschlagen, aber es käme zumindest ein Therapieablauf zur Anwendung, der sich bereits durch optimale Resultate für Ihre Krankheit bewährt hat. Das ist so, weil die Ärzte einem Berufsstand angehören: Sie wenden eine systematisch aufgebaute theoretische Grundlage an (deren Erlernen und Anwenden in der Praxis Jahre in Anspruch nimmt), im besten Interesse ihrer Patienten. Berufsstandards Leider entsprechen die oben geschilderten vier Szenarien der Art und Weise, wie manche Anbieter im Bereich der Finanzdienstleistungen noch immer vorgehen. Und das wird auch so weitergehen, solange Methoden angewandt werden, die auf Anekdoten

Quelle: iStockphoto.com

Rick Adkins, CFP®, ChFC, CLU, ist President und CEO von The Arkansas Financial Group Inc. in Little Rock, Arkansas, USA. Er hat 2003 die Position des Vorsitzenden im Board of Governors of Certified Financial Planner Board of Standards bekleidet. (ricka@ARfinancial.com)

beruhen, von einzelnen Beratern abhängen, Neu- Im Nachhinein scheint es, dass das CFP Board der heiten nachrennen oder voreingenommen sind. Das Branche wohl einfach um einige Jahrzehnte voraus wird so bleiben, bis in Hinblick auf die aufsichts- war. So war ich erfreut zu hören, dass das CFP Board rechtlichen Vorgaben an einem rein transaktionalen derzeit die Practice Standards in Hinblick auf deren Ansatz festgehalten wird. Das transaktionale Modell Rolle für die öffentliche Anerkennung der CFP-Zertikommt seit mehr als 70 Jahren in der Regulierung fizierung als Garantie für seriöse und kundenoriendes Versicherungs- und Wertpapiergeschäfts zum tierte Finanzberatung überarbeitet. Ich glaube, dass Einsatz. Wir alle kennen und lieben es. Es ist ob- in diesen Standards der Schlüssel für die Weiterentjektiv. Es basiert auf Regeln, deren Einhaltung oder wicklung wirksamer aufsichtsrechtlicher Vorgaben Nichteinhaltung nachweisbar ist. Finanzplanung ist für Finanzplaner liegt und – was noch wichtiger ist jedoch viel mehr als nur eine Transaktion: Es geht – für die allgemeine Anerkennung der Finanzplaner um das Sammeln von Daten sowie um Analysen, als Berufsstand. Beratung und Entscheidungskompetenz – also um Die größte Herausforderung wird dabei in der eine professionelle Handhabung. Skalierung bestehen. Denn wenn es nur auf ein paar Die richtige medizinische Behandlung zu be- Tausend Menschen angewandt wird, kann jedes stimmen, ist nicht einfach. Deshalb legen auf- Regulierungssystem funktionieren. Aber wie sieht sichtsrechtliche und juristische Verfahren meist es aus, wenn 500.000 Personen zertifiziert werden den Schwerpunkt auf die Einhaltung von Sorgfalts- sollen? Welche Kombination aus „regelbasierter standards. Welcher Sorgfaltsstandard hätte ange- und transaktionaler“ Regulierung plus „prinzipiwandt werden müssen? Welcher Prozess hätte im- enbasierter und prozessgebundener“ Regulierung plementiert sein müssen? Wurde dieser Prozess sollte zur Anwendung kommen? Welche Rolle kann befolgt? Finanzplanung ist sogar noch schwieriger. ein Peer-Review dabei spielen? Welche PersonalanWenn jemals eine echte Aufsicht für den Bereich der forderungen wird es zusätzlich zu den zertifizierten Finanzplanung eingeführt werden sollte, muss diese Fachleuten geben? Ich hoffe, dass gerade bei diesen auch einen Standard für Sorgfalt und Ausführung Fragen die Financial Planning Coalition – einschließbeinhalten und nicht nur für Transaktionen. Para- lich Certified Financial Planner Board of Standards, doxerweise war das vor fast 20 Jahren auch so be- Financial Planning Association und National Assoabsichtigt, als die Financial Planning Practice Stan- ciation of Personal Financial Advisors – von Nutzen dards ausgearbeitet wurden. Ihre Entwicklung hatte sein kann. Die Mitgliedsorganisationen können die sieben Jahre in Anspruch genommen – nur um dann nötigen Personalvoraussetzungen schaffen und das ein Projekt für die Schublade zu bleiben. All die Auf- CFP Board kann die erforderlichen Standards liefern, regung, die es damals um ihre Einführung gegeben um eine wirksame Berufsaufsicht zu realisieren. hatte, hätte man sich sparen können. In den Practice Ich weiß zwar nicht genau, wie das alles vor sich Standards geht es ausschließlich um Prozesse. gehen wird, aber ich bin schon sehr gespannt, welche nächsten Schritte die führenden Exponenten Sie behandeln zentrale Aspekte wie: unserer Branche unternehmen werden, um in dieser 1. Sicherstellung, dass Sie und Ihr Kunde von Anfang an Sache voranzukommen. Denn wir sind noch immer eine gemeinsame Gesprächsgrundlage haben die beste Chance, die die amerikanische Öffentlich2. Entwicklung eines für das Mandat geeigneten Prozesses keit hat, um eine fundierte und unabhängige Bera zur Datensammlung tung darüber zu erhalten, wie sie ihre Hoffnungen 3. Anwendung geeigneter analytischer Werkzeuge und Prozesse, um die Probleme des Kunden zu lösen und Träume am besten wahr machen kann. 4. Bestimmung einer geeigneten Vorgehensweise ausgehend von Punkt 1 bis 3 5. Leistung eines eigenen Beitrags zur geeigneten Vorgehensweise 6. Überwachung der Fortschritte in Bezug auf die Zielerreichung, um eventuell für den Erfolg erforderliche Anpassungen vornehmen zu können

Rick Adkins Abgedruckt mit der Erlaubnis der Financial Planning Association. Erstmalig publiziert im Journal of Financial Planning, Ausgabe November 2012, Autor: Rick Adkins, Titel: „The Key to the Profession“, www.FPAnet.org/Journal Journal of Financial Planning

Im Porträt: XAIA Investment XAIA Investment setzt auf marktneutrale Strategien. Die Investmentboutique aus München nutzt Preisverwerfungen in unterschiedlichen Märkten aus und sichert diese ab, beispielsweise durch Kreditausfallversicherungen oder Aktienderivate. Dr. Jochen Felsenheimer, einer von drei geschäftsführenden XAIA-Gesellschaftern, erklärt Volker Schilling, Dachfondsmanager und Vorstand des Vermögensverwalters GREIFF capital management AG, warum er den Investmentstil von XAIA für unspektakulär hält und warum er keine Angst vor europäischen Staatsanleihen hat.

„WIR GLAUBEN NICHT, WIR RECHNEN. WIR WETTEN NICHT, WIR INVESTIEREN. WIR REAGIEREN NICHT, WIR AGIEREN.“

sagt Dr. Jochen Felsenheimer (links) im Gespräch mit Fondsanalyst Volker Schilling

Volker Schilling: Welche grundlegenden Maximen kennzeichnen Ihren Investmentprozess? Wie lauten Ihre „Glaubenssätze“? Dr. Jochen Felsenheimer: Wir glauben nicht, wir rechnen. Wir wetten nicht, wir investieren. Wir reagieren nicht, wir agieren. Schilling: Erläutern Sie uns kurz, wie der Name XAIA entstand. Wie kam es zur Firmengründung, und wem gehört XAIA? Felsenheimer: Wir sind ganz froh, von unseren Investoren nicht für kreative Namensfindung bezahlt zu werden – in diesem Fall würden wir wahrscheinlich nicht viel verdienen. Der Name ist einfach von unserer Anlagestrategie abgeleitet, die nicht auf bestimmte Marktsegmente limitiert ist. XA steht deshalb für „Cross (X) Asset“ und IA für „Investment Advisors “. Schilling: Was unterscheidet Ihren Investmentprozess von anderen Absolute-Return-CreditManagern? Felsenheimer: Wir belegen eine sehr kleine Nische, die auf speziellen marktneutralen Strategien beruht. Mit unserem Investmentprozess nutzen wir Marktverwerfungen. Und zwar solche, die sich rechnerisch ermitteln lassen. Deshalb ist unser Investmentstil ziemlich unspektakulär und basiert auf handwerklicher Arbeit im Auffinden und Analysieren von Preisanomalien. 46

Investmentphilosophie

Schilling: Wer hat Ihren jetzigen Investmentprozess entwickelt, aus welchen Grundüberzeugungen ist er entstanden, und welche Veränderungen hat der Prozess im Laufe der Zeit erfahren? Felsenheimer: Die grundlegenden Strategien sind nicht neu und wurden in der Vergangenheit vor allem von Hedgefonds und Banken umgesetzt. Wir wenden ähnliche Techniken an, haben diese jedoch an die regulatorischen und rechtlichen Anforderungen von Publikumsfonds angepasst. Angesichts der anhaltenden Krisensituation mehren sich auch die Preisanomalien in den Märkten. Wir bekommen also sukzessive mehr zu tun. Schilling: Nennen Sie uns bitte ein Investitions- und Deinvestitionsbeispiel, das Ihren Investmentprozess klar erkennen lässt. Felsenheimer: Wir kaufen eine in US-Dollar denominierte festverzinsliche Anleihe und haben damit drei Risikofaktoren: Zins- und Währungsrisiko sowie das Risiko, dass der Emittent die Anleihe nicht zurückzahlt. Durch den Einsatz eines Zins-Swaps, eines Währungs-Swaps und eines Credit Default Swaps (CDS) eliminieren wir diese drei Risiken weitestgehend. Wir suchen genau solche Positionen, in denen die Anleihe mehr Ertrag erzielt, als wir für die Absicherungsgeschäfte bezahlen müssen. Die Differenz stellt die einzige Ertragsquelle des Fonds dar. Dadurch sind natürlich Chancen wie auch Risiken begrenzt. Schilling: In welchen Marktphasen hat Ihr Investmentprozess Schwierigkeiten? Welche Konstellationen beeinträchtigen den Erfolg Ihrer Strategie? Felsenheimer: Die Idee unserer Strategien basiert einfach darauf, Preisverwerfungen in unterschiedlichen Märkten auszunutzen, beispielsweise Anleihen mit Kreditausfallversicherungen oder Aktienderivaten abzusichern. Das Risiko besteht darin, dass die Preisverwerfung noch größer werden kann und die Position auch mal einen temporären Verlust erwirtschaftet. Unsere Fonds sind kein Geldmarktersatz; es kann immer zu gewissen, wenn auch limitierten, Schwankungen kommen.

Der Investmentprozess von XAIA: Anleiherisiken prüfen, erkennen und absichern Vorauswahl Anlageposition Der Markt wird nach objektiven Parametern, insbesondere dem Spread der Anleihe und der Volatilität der Aktie, gefiltert. Des Weiteren wird überprüft, ob die notwendigen Absicherungsinstrumente zur Verfügung stehen.

Szenario-Analyse Positionen, die nach der Vorauswahl potenziell infrage kommen, werden einer Szenario-Analyse unterworfen. Hierbei wird das Risiko-/ Ertragsprofil überprüft. In diese Analyse gehen sowohl bilanzspezifische als auch marktspezifische Parameter ein.

Dokumentation Um die Chancen und Risiken des Investments richtig einschätzen zu können, ist eine detaillierte Analyse der Anleihendokumentation notwendig. Hierbei wird verifiziert, ob die Annahmen der Szenario-Analysen mit den Anleihenbedingungen übereinstimmen, die sich aus der Dokumentation ergeben.

Umsetzung der Strategie Die Absicherungsposition muss ausreichend groß sein, um mögliche Verluste aus der Anlageposition ausgleichen zu können. Die Höhe und Ausgestaltung der Absicherungsstrategie richtet sich nach der Korrelation zwischen Aktien-/Anleihenkursentwicklung. Dieser Zusammenhang ist nicht linear. Die Absicherungsstrategie erfordert deshalb ein aktives Management.

Quelle: XAIA Investment Der Investmentprozess von XAIA setzt vor allem darauf, die Bilanzstruktur eines Unternehmens zu analysieren und die Dokumentation der jeweiligen Anleihen genau zu prüfen. Erst aus dieser Analyse ergibt sich, wie groß das Risiko ist und wie hoch die Absicherung dagegen ausfallen muss. Die Ausgestaltung dieser Absicherung hängt davon ab, wie sich der Preis der Anleihe im Verhältnis zum Aktienkurs des Emittenten über die Zeit verändert.

Schilling: Wo sehen Sie derzeit besonders gute Investitionsmöglichkeiten, wovon nehmen Sie momentan eher Abstand? Felsenheimer: Wir sind immer da aktiv, wo besonders viel los ist. Genau in diesen Situationen entstehen die größten Preisverwerfungen, weil eine Mehrheit der Investoren oft auch aus regulatorischen Gründen gezwungen wird zu handeln. Außer bei vielen Namen aus dem globalen High-YieldUniversum sind wir beispielsweise auch in europäischen Staaten aktiv. Schilling: XAIA investiert auch im Segment der ausfallbedrohten Staatsanleihen der Eurozone, um welches gerade viele vermögende Mandanten eines Financial Planners einen großen Bogen machen. Sind die Risiken, die Sie eingehen, wirklich beherrschbar? Felsenheimer: Wir sind uns der Risiken in der Eurozone durchaus bewusst und deshalb sichern wir Ausfallrisiken in der Eurozone mithilfe von Kreditausfallversicherungen ab. Diese Positionen können so aufgesetzt werden, dass einerseits ein laufender Ertrag erwirtschaftet wird, andererseits etwaige Verluste der Anleihen durch die CDS-Absicherung überkompensiert werden. Schilling: Wie ist in Ihrem Hause das Risikomanagement aufgebaut?

Felsenheimer: Es ist ja in den letzten Jahren en vogue geworden, darauf hinzuweisen, welche zentrale Bedeutung dem Risikomanagement zukommt. Als Publikumsfonds kommt man gar nicht umhin, alle regulatorisch erforderlichen Risikokennziffern zu berechnen – unabhängig von deren Aussagekraft. Deshalb erfassen und analysieren wir zusätzlich die aus unserer Sicht ökonomisch relevanten Risiken. Dies geschieht alles aus einem IT-System heraus, sodass Portfolio- und Risikomanagement sowie alle anderen Einheiten über denselben Kenntnisstand verfügen. Wir betreiben Risikomanagement aus der Idee der ökonomisch effizienten Risikosteuerung heraus. Damit ist es wiederum das zentrale Steuerungselement unserer Fonds. Nur wenn man das Risiko genau kennt, kann man auch die am Markt gehandelte Prämie dafür einschätzen. Schilling: Was gefällt Ihnen an der Arbeit im Asset Management am besten? Warum haben Sie sich seinerzeit entschlossen, ins „Geldgeschäft“ zu gehen? Felsenheimer: Ich konnte nichts anderes oder, um es mit den Worten meines Vater auszudrücken: „Mei, Bub, hättest halt was G’scheit‘s g‘lernt.“ Diese ermunternden Worte haben mich dann bei meinem ersten Job in einer Bank begleitet. Ich gebe aber gerne zu, dass unser Geschäft durchaus sehr viel Spaß macht. Man darf jeden Tag etwas Neues lernen und wird auch noch dafür bezahlt!

Sie haben noch Fragen? Sprechen Sie uns an: Andreas Riss Senior Sales Director T: +49 (0) 69 7 10 43-563

Christian Behrend Sales Director T: +49 (0) 69 7 10 43-567

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Alexander Hammer Sales Director T: +49 (0) 69 7 10 43-7510

Eylem Cetin-Hansmeyer Sales Manager T: +49 (0) 69 7 10 43-321

Universal-Vertriebs-Services GmbH Am Hauptbahnhof 18 60329 Frankfurt am Main uvs@universal-investment.com

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Investmentphilosophie

Das kleine Einmaleins des Investierens Mit sechs simplen Regeln können Anleger die Herausforderungen an den Märkten nicht nur umschiffen, sondern auch erfolgreich ertragsorientiert investieren.

er Entschuldungsprozess, der in den westlichen Industrienationen 2008 seinen Anfang nahm, hat die Zentralbanken dieser Länder gezwungen, die wirtschaftliche Entwicklung zu unterstützen. So wurden die Zinssätze gesenkt, um die Banken zur Vergabe von mehr Krediten zu ermuntern. Das sollte der Wirtschaft neuen Schwung geben und das Investitionsverhalten von Unternehmen und Konsumenten positiv ankurbeln. Da die Leitzinsen aber mittlerweile nahe null sind, haben Anleger Schwierigkeiten, ihr Bedürfnis nach Rendite zu befriedigen. Gerade in einem solch herausfordernden Umfeld, sollte man mit seinen Investitionsentscheidungen besonders vorsichtig sein. Dieser Ansicht sind zumindest Aymeric Forest und Iain Cunningham, die Fondsmanager des Schroder International Selection Fund (ISF) Global Multi-Asset Income. Um die Chancen, die sich trotzdem momentan ergeben, optimal zu nutzen, haben die beiden sechs einfache Regeln formuliert, wie man erfolgreich ertragsorientiert investieren und dabei Stolpersteine vermeiden kann: 1. Vorsicht bei passiven Produkten wie ETFs: Bei Investitionen in ETFs besteht die Gefahr, zu stark in Risiken investiert zu sein, die sich

Investmentphilosophie

kiert man einen unwiderruflichen Kapitalverlust. Deshalb ist es unerlässlich, bei Anleihen auf die Qualität der Papiere zu schauen und bei Aktien darauf zu achten, dass das Unternehmen die Ertragsströme auch tatsächlich steigern kann.

eigentlich vermeiden lassen. Ein Beispiel sind Aktien-ETFs. Diese konzentrieren sich häufig auf wenige Bereich was das Portfolio anfälliger für regulatorische Risiken macht. Anleger sollten sich lieber auf maßgeschneiderte Strategien konzentrieren. 2. Auf einen diversifizierten Ansatz setzen: Wenn man sich bei ertragsorientierten Investitionen auf eine einzige Anlageklasse konzentriert, setzt man sich automatisch einem höheren Risiko aus. Letztendlich können diese Risiken zu einer deutlichen Underperformance der jeweiligen Anlageklasse führen. Diversifiziert man jedoch richtig, werden auch Risiken entsprechend diversifiziert und es lassen sich risikoadjustierte Erträge generieren. 3. Fokus auf qualitativ hochwertige Anlagen mit nachhaltigen Erträgen: Eines der größten Risiken bei der Kapitalanlage ist der permanente Kapitalverlust. Wenn man zum Beispiel in höher verzinste Wertpapiere investiert, ohne auf die Kreditwürdigkeit des Emittenten zu achten also darauf, ob er auch zukünftig in der Lage ist, Dividenden zu zahlen oder den Kupon zu bedienen, ris-

4.4. Chancen

müssen weltweit genutzt werden: Wenn sich Investoren zu sehr auf eine Region konzentrieren – zum Beispiel nur auf ihren Heimatmarkt –, sind ihre Chancen im Gegensatz zu global investierenden Anlegern entsprechend eingeschränkt. Mit einem globalen Ansatz kann man von diesen Schwankungen profitieren und Chancen entsprechend wahrnehmen, wenn sie sich bieten.

5. Flexibel und uneingeschränkt sein: Der Mehrwert einer Anlageklasse schwankt im Verlauf eines Wirtschaftszyklus. Gerade wenn man Produkte managt, die in verschiedene Anlageklassen investieren, ist es deshalb besonders wichtig, einen flexiblen und uneingeschränkten Ansatz zu verfolgen. So kann man über einen längeren Zeitraum einen Mehrwert aus den verschiedenen Anlageklassen, Anlagestilen, Markt- und Unternehmensgrößen ziehen.

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Unsere Lösung: der Schroder ISF Global Multi-Asset Income

Alexander Wiss, Vertriebsleiter Schroders

6. Risiken analysieren und vorsichtig managen: Abgesehen von den ersten fünf Regeln ist es aber auch wichtig, die Liquiditätsrisiken zu berücksichtigen und die Summe der eingegangenen Risiken zu kennen und außerdem zu analysieren, wie sich das Portfolio im jeweiligen Marktumfeld verhält. Dafür ist ein aktiver RisikomanagementAnsatz entscheidend. Nur so kann man Ursache und Wirkung der verschiedenen Risiken verstehen und das Portfolio in unsicheren Marktphasen schützen. Natürlich bedarf es weit mehr als dieser sechs Regeln, um dauerhaft erfolgreich am Markt engagiert zu sein. Aber die Beachtung dieser sechs ist eine wichtige Grundlage dafür, die sich bietenden Chancen zu nutzen und etwaige Unwegsamkeiten schon im Voraus zu vermeiden. Auf den meisten dieser Regeln basiert auch der ganzheitliche Finanzplanungsansatz. Insofern dürften sie dem Financial Planner nicht unbekannt vorkommen und die Basis seiner Beratungstätigkeit für das Gesamtvermögen des Kunden sein – und nicht nur für den Investmentbereich.

Der Schroder ISF Global Multi-Asset Income bedient den Bedarf vieler Anleger an planbaren, laufenden und diversifizierten Erträgen im aktuellen Niedrigzinsumfeld. Aymeric Forest und Iain Cunningham streben für den von ihnen verwalteten Fonds eine langfristige Rendite von sieben Prozent und eine feste, beständige Ausschüttung von fünf Prozent im Jahr. an. Der Fonds investiert direkt in Aktien, Anleihen und andere Anlageklassen und bietet Anlegern somit Zugang zu einem breit diversifizierten Portfolio. „Ertragsorientierte Anleger benötigen einen Fonds, der in jedem Marktumfeld einen guten Ertrag erwirtschaften kann“, unterstreichen die zuständigen Fondsmanager Forest und Cunningham. Dabei gibt es drei Hauptfaktoren, die die Beständigkeit fördern: Qualität, Diversifizierung und Liquidität. Das Fondsmanagement konzentriert sich auf die Qualität der Ertragsquellen. „Entsprechend meiden wir spekulative Anlagen und richten unser Augenmerk auf Unternehmen mit guten Bilanzen, soliden Cashflows und angemessenen Bewertungen“, so die Experten. Zum Zwecke der Diversifizierung stehen 20 potenzielle Anlageklassen und 25.000 Wertpapiere in 40 Ländern und zwölf Sektoren zur Verfügung. Aus diesen werden über 1.000 Titel für das Portfolio des Schroder ISF Global Multi-Asset Income ausgewählt. Um Erträge erzielen zu können, stützt sich der Ansatz auf drei Grundsätze: Globalität, Flexibilität und Unabhängigkeit. Die Verantwortlichen agieren dabei global, da überall dort nach Ertragsmöglichkeiten gesucht wird, wo sie sich bieten können. Eine gewisse Flexibilität muss dabei immer vorhanden sein, die es ermöglicht, die Risiken auch zu kontrollieren. Ein weiteres zentrales Element ist die Unabhängigkeit von einem Vergleichsindex. Damit können sich die Fondsmanager auf stabile Fundamentaldaten ausrichten, ohne durch eine Benchmark beschränkt zu sein. Insgesamt ist das Fondsmanagement bestrebt, das Portfolio-Engagement so zu steuern, dass neben einem nachhaltigen Ertragsniveau eine Volatilität von maximal sieben bis zwölf Prozent erzielt wird. Schroders managt bereits seit den 40er-Jahren des vergangenen Jahrhunderts erfolgreich Multi-Asset-Portfolios. Natürlich haben sich im Laufe der Zeit die Ansichten und Vorgehensweisen verändert. Aber ein gesunder Investmentprozess muss sich weiterentwickeln und Faktoren wie Veränderungen der Marktbedingungen und Kundenanforderungen, Erweiterungen der Anlageressourcen sowie technologische Verbesserungen beachten, um effektiv bleiben zu können.

Besuchen Sie uns am 22. November 2013 um 10.30 Uhr im English Corner, Saal 6, auf dem Financial Planner Forum in Berlin und erfahren Sie von Leena Nandy, Produktmanagerin des Schroder ISF Global Multi-Asset Income, wie auch Sie vom aktuellen Marktumfeld profitieren können.

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Investmentphilosophie

Nachhaltiges Investieren Individuelle Vermögensverwaltung als Alternative zu Standardprodukten

Thomas Metzger ist als Head of Asset Management Bankhaus Bauer für die strategische und taktische Asset-Allokation der PortfolioModelle des Hauses verantwortlich. Er beschäftigt sich seit 2002 mit dem Thema „nachhaltiges Investieren“.

Sustainability als Investmentstil Der Begriff „Nachhaltigkeit“ oder „Sustainability“ geht ursprünglich auf die Forstwirtschaft zurück: „Schlage nur so viel Holz, wie der Wald verkraften kann.“ Nachhaltigkeit als Investmentthema umfasst neben den ökonomischen auch die ökologischen, sozialen und ethischen Gesichtspunkte einer Investition. Das sogenannte „magische Dreieck“ der Kapitalanlage, bestehend aus Rendite, Sicherheit und Liquidität, wird dabei um den zusätzlichen Aspekt der Nachhaltigkeit erweitert.

Sicherheit

Nachhaltigkeit

Rendite

Investmentphilosophie

Liquidität

Investmentmöglichkeiten sind mittlerweile vorhanden – aber nicht unproblematisch Immer mehr Finanzplaner stellen heute fest, dass der Aspekt „Nachhaltigkeit“ bei ihren Kunden eine wichtige Rolle spielt. Diese Nachfrage trifft auf ein immer größer werdendes Angebot. Neben einer Vielzahl von direkten Anlagemöglichkeiten wie geschlossenen Fonds, Aktien oder Anleihen haben interessierte Investoren auch die Möglichkeit, auf offene Publikumsfonds zurückzugreifen und damit etwaige Risiken breiter zu streuen. Das Volumen dieser Assetklasse reicht hierzulande mit gut 30 Mrd. Euro allerdings bei Weitem nicht an die Summen anderer heran. In den letzten Jahren sind Volumen und Anzahl jedoch deutlich gewachsen. Mittlerweile sind in Deutschland über 350 nachhaltige Investmentfonds zum Vertrieb zugelassen. Da es keine allgemeingültige Definition „nachhaltiges Investieren“ gibt, wird der Anleger bei einem Investment in einen standardisierten Ansatz, wie zum Beispiel in einen Publikumsfonds, häufig auf vielfältige Auslegungen des Themas stoßen. Denn bei Auflage definiert der Produktanbieter, was nachhaltiges Investieren aus seiner Sicht heißt. Die Integration von Nachhaltigkeitsfaktoren, wie der Einsatz von Ausschlusskriterien, mit deren Hilfe beispielsweise Titel bestimmter Branchen aus dem Portfolio verbannt werden, oder die Anwendung des sogenannten Best-in-Class-Ansatzes, bei dem in das jeweils „nachhaltigste“ Unternehmen einer Branche oder Gruppe investiert wird, kann also nicht vom Anleger direkt beeinflusst werden. Insofern müssen Investoren mit kleineren Anlagesummen – welche zwar das Management der Anlagen dem Vermögensexperten bzw. Fondsmanager überlassen wollen, aber die hohen Einstiegssummen für einen individuellen Spezialfonds nicht erreichen – oftmals Kompromisse eingehen. Ihre Auffassung von nachhaltigem Investieren wird sich in der Regel nicht komplett mit der Vorgehensweise eines standardisierten Publikumsfonds decken. Es findet im Grunde bei jedem Produkt eine andere

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Auslegung des Themas und somit eine andere Strategie zur Titelauswahl statt. Schon die Einteilung der Fonds in übergeordnete Kategorien wie Öko-Effizienz-Fonds, Umwelttechnologiefonds oder Öko-Pionier-Fonds ist keine leichte Aufgabe. Individuelle Vermögensverwaltung bietet interessante Alternative zu Standardprodukten Gerade Investoren, welche den Portfoliomanagementprozess – mangels Fachwissen oder aus Zeitmangel – nicht selbst in die Hand nehmen können und die hohen Summen für die Auflage eines Spezialfonds nicht erreichen, müssten somit auf standardisierte Produkte zurückgreifen. Eine Alternative bietet da das Konzept der individuellen Vermögensverwaltung einer Bank oder eines unabhängigen Anbieters. Grundsatz jeder Vermögensverwaltung ist, dass der Portfoliomanager das Vermögen innerhalb vereinbarter Anlagegrundsätze für den Kunden anlegt. Nachdem die übergeordnete Struktur eines Vermögensverwaltungsmandates festgelegt ist, übernimmt der Verwalter die Detailarbeit für den Anleger. Die Mindestanforderungen an das Kapital steigen dabei mit zunehmender Individualität und erreichen schnell ein Volumen von mehreren hunderttausend Euro. Damit liegen sie aber deutlich unter den Anforderungen für einen Spezialfonds. Die Qualität eines Anbieters offenbart sich bei einem individuellen Vermögensverwaltungsmandat bereits, bevor der erste Euro investiert wurde. Wichtig ist, dass eine Vermögensverwaltung den Zusatz „individuell“ auch wirklich verdient und kein Produkt von der Stange ist, bei dem jedes Mandat dem anderen gleicht. Je mehr Kriterien dabei vom Kunden beeinflusst werden können, desto besser. So sollten beispielsweise Kunden, welche sich für ein Vermögensverwaltungsmandat entscheiden, bereits ab einer Einstiegssumme von 500.000 Euro die Möglichkeit besitzen, die maximale Gewichtung der einzelnen Anlagekategorien in ihrer Vermögensverwaltung frei zu wählen,

Assetklassen wie beispielsweise Hedgefonds komplett auszuschließen, Währungsanteile frei zu gewichten, sowie jederzeit die Möglichkeit haben, die Struktur des Mandates zu ändern. Darüber hinaus ist eine individuelle Vermögensverwaltung sehr gut dazu geeignet, neben den bereits beschriebenen Kriterien auch das persönliche Verständnis des Kunden von nachhaltigem Investieren in die Vermögensanlage zu integrieren. Die eigene Vorstellung des Beraters oder Portfoliomanagers sollte, was diesen Punkt angeht, bei der Ausgestaltung eines Mandates allerdings keine Rolle spielen. Vielmehr muss versucht werden, die Vorgaben des Kunden zu verstehen, sie in einem sinnvollen Kriterienkatalog möglichst detailliert auszuarbeiten. Dabei sollte aufgezeigt werden, was bestimmte Sustainability-Kriterien wie der Ausschluss bestimmter Branchen für das ChanceRisiko-Profil eines Portfolios bedeuten können. Ist die Nachhaltigkeitsphilosophie des Mandates definiert und der Sustainability-Kriterienkatalog erarbeitet, übernimmt das Portfoliomanagementteam genau wie bei jedem anderen Mandat im Anschluss den operativen Managementprozess, sowohl im taktischen als auch im strategischen Bereich. Im Rahmen dieser Lösung ist – trotz des positiven Effektes der kompletten Übergabe des Bereiches Portfoliomanagement an einen Spezialisten – der Grad der individuellen Nachhaltigkeitsausrichtung für den einzelnen Kunden sehr hoch. Noch bieten die wenigsten Anbieter allerdings im Rahmen einer individuellen Vermögensverwaltung Lösungen im Nachhaltigkeitsbereich an. Denn mit jeder Regelung, die vertraglich vereinbart wird, steigt der Management- und Überwachungsaufwand aufseiten des Vermögensverwalters. Basis der beschriebenen Vorgehensweise kann kein standardisierter Ansatz sein. Das Konzept ist nicht als „Massenprodukt“ tauglich, sehr arbeitsintensiv und somit gerade für große Anbieter eher uninteressant. Thomas Metzger

Investmentphilosophie

Antizyklisches Investment braucht eine emotionslose Strategie Dr. Andreas Beck ist Diplom-Mathematiker und Leiter des Komitees, das die Zusammensetzung der Portfolio-Total-ReturnStrategie regelmäßig überprüft. Das Komitee setzt sich aus Vertretern der Deutschen Bank sowie der Index Capital GmbH unter der Leitung von Diplom-Mathematiker Dr. Andreas Beck sowie dem Risikoexperten Dr. André Horovitz zusammen.

n unruhigen Zeiten bedarf es eines kühlen Kopfes bei der Portfoliosteuerung. Wer wüsste das besser als ein Financial Planner, der den Mandanten in mehreren Anlagesegmenten betreut. Dennoch verhalten sich viele Anleger prozyklisch und kaufen oder verkaufen zum falschen Zeitpunkt. Ein Gegenbeispiel, zumindest für liquide Anlagen, könnte ein Portfolioansatz sein, der dieses Risiko eliminiert. Risikoeliminierung durch Total-Return-Strategie Dazu zählt die Portfolio-Total-Return-Strategie: Bei diesem Ansatz wird breit gestreut in die Anlageklassen Aktien, Anleihen und Immobilienaktien über eine Value-Strategie investiert. Die Strategie ist seit 2008 als ETF investierbar (ISIN LU0397221945) und konnte sowohl in positiven als auch negativen Börsenphasen überzeugen. Die Aktien- und Anleihenquote kann zwischen 30 und 70 Prozent schwanken. Die Steuerung dieser Quote, aber auch die konkrete Zusammensetzung der einzelnen Anlageklassen erfolgt über die jeweilige Ertragskraft. Damit ist der laufende planbare Ertrag gemeint, also die risikoadjustierten Dividenden oder Umlaufrenditen. Aktuell liegt der Aktienanteil inklusive Immobilienaktien bei 60 Prozent, der Anleiheanteil bei 40 Prozent. Investieren gegen den Trend Die Portfolio-Total-Return-Strategie grenzt sich deutlich von den meisten anderen Anlagekonzepten ab. Stellen wir uns vor, der Aktienmarkt bricht ein. Damit verändern sich die Risikokennzahlen. Denn klassische Kennzahlen wie Volatilität und Value-atRisk werden auf Basis historischer Schwankungen ermittelt. Vor einem Markteinbruch sind sie niedrig, danach aber hoch. Anders formuliert: Solange eine

Investmentphilosophie

Anlageklasse gut läuft und entsprechend teuer ist, erscheint sie risikoarm. Bricht sie ein und ist günstig bewertet, so erscheint sie risikoreich. Da die meisten Strategien auf solchen Kennzahlen beruhen, wird zyklisch agiert: Verkauf nach Kursverlusten, Kauf in positiven Phasen. Auf Basis fundamentaler Kennzahlen dagegen stellt sich die Welt anders dar: Gerade nach einem Einbruch ist die Ertragskraft hoch und das langfristige Verlustrisiko niedrig. Renditechance Staatsanleihen Ein konkretes Beispiel: Im August 2012 brachen italienische Staatsanleihen ein, die Umlaufrenditen stiegen auf über sieben Prozent. Die italienische Wirtschaft und Staatsverschuldung hatten sich allerdings nicht verschlechtert, sodass die risikoadjustierte Ertragskraft relativ hoch war. Entsprechend wurden italienische Staatsanleihen in der Portfolio-TotalReturn-Strategie deutlich übergewichtet. Heute ist die Verfassung der italienischen Wirtschaft unverändert. Die Staatsanleihen sind aber stark gestiegen, die Umlaufrendite liegt wieder bei vier Prozent. In der Portfolio-Total-Return-Strategie wurde die Gewichtung italienischer Staatsanleihen daher im September 2013 reduziert. Egal ob Schwellenländer-Anleihen, Nebenwerte- oder Value-Aktien, die Portfolio-Total-Return-Strategie orientiert sich nicht an Stimmungen und historischen Kennzahlen, sondern nur an der Ertragskraft. Regelbasiert und emotionslos Im Prinzip könnte das natürlich jeder machen, aber für einen Vermögensverwalter oder vermögensverwaltenden Fonds ist ein solches Vorgehen schwer darstellbar. Antizyklisches Investment ist so unpopulär, dass es am besten mit einer emotionslosen regelbasierten Strategie umgesetzt wird. Unabhängige Beobachter haben die gute Leistung der Portfolio-Total-Return-Strategie bestätigt. Der entsprechende ETF trägt die €uro FondsNote 1, bei Morningstar 4 Sterne und wurde von EXtraFund als „Anlagelösung des Jahres 2012“ ausgezeichnet. Dr. Andreas Beck

Financial Planning Veranstaltungen in Deutschland Netzwerk

Weiterbildung

13. November 2013, 19 Uhr Netzwerktreffen network financial planner e.V. Referent: Thomas Abel, HONORIS Treuhand GmbH Südwestbank AG, Rotebühlstr. 125, Stuttgart

Frankfurt School of Finance & Management Prof. Wolfgang Reittinger, neue Studiengänge

20. November 2013, 16.45 Uhr 4. Financial Planner Nachmittag Frankfurt School of Finance & Management, Bankakademie Alumni e.V. Börse Stuttgart, Börsenstr. 4, 70174 Stuttgart 22. bis 23.November 2013 9. Financial Planner Forum KOSMOS-Berlin, Karl-Marx-Allee 131 A, 10243 Berlin 18. Februar 2014 Fachvortrag network financial planner e.V. in Berlin 04. bis 05. März 2014 Praxisworkshop „Financial Planning“ in Berlin 10. März 2014 Mitgliederversammlung network financial planner e.V. in Berlin 10. bis 11. März 2014 11. Financial Planner-Tage der Frankfurt School of Finance & Management Weitere Informationen auf www.frankfurt-school.de 25. bis 26. März 2014 Praxisworkshop „Financial Planning“ in München 2. April, 6. Mai, 19. Juni, 9. September, 15. Oktober 2014 Fachvortrag network financial planner e.V. in Berlin 21. bis 22. November 2014 10. Financial Planner Forum in Berlin

13. März 2014 Estate Planner Hamburg, Gunhild Reischl (069 154 008 197) 14. März 2014 Financial Consultant / Financial Planner Düsseldorf, Sandra Hofmann (069 154 008 165) 22. März 2014 Financial Consultant / Financial Planner Frankfurt, Christiane Wolff (069 154 008 312) 27. März 2014 Estate Planner Stuttgart, Gunhild Reischl (069 154 008 197)

CFP @ WWW Interessante Blogs zum Thema Financial Planning: • Michael Kitces (USA): Kitces Blog (www.kitces.com) • Ronald Stier (Niederlande): See Beyond Numbers (www.seebeyondnumbers.com) • Tim Maurer (USA): Tim Maurer (www.timmaurer.com) • Carl Richards (USA): Behavior Gap (www.behaviorgap.com) Verbände FPBS Deutschland e.V. (www.fpsb.de) AFP (www.cfp.at) SFPO (www.sfpo.ch) EFPA (www.efpa-deutschland.de) FPA (www.fpanet.org) Vereine in Deutschland network financial planner (www.nfpb.de) Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner (www.nfep.de) finanzebs (www.finanzebs.de) Alumni Frankfurt School (www.fs-alumni.net) Ausbildungsinstitute Frankfurt School (www.frankfurt-school.de) EBS (www.ebs.edu) Software Gschwind Software GmbH (www.gschwind-software.de) XPS-Finanzsoftware (www.xps-finanzsoftware.de) PlanPlus (www.planplus.com)

Veranstaltungen

Auf der Suche nach Alpha in Europa? Wählen Sie einen unbeschränkten Ansatz. Vorsicht – dieses Wort kommt vielen Anlegern in den Sinn, die über eine Investition in Europa nachdenken. Andere sagen sich vielleicht einfach: Lass es sein. Unsere Experten für Concentrated-Alpha-Aktienstrategien bevorzugen ein anderes Wort: „unbeschränkt“. Sie sind davon überzeugt, dass die aktuelle Krise in Europa Gelegenheiten für langfristige Investoren hervorbringt. Der Schlüssel zur Alpha-Generierung ist ein dynamischer und flexibler Ansatz mit Investitionen in starke und solide Unternehmen, die in der Lage sind, ihre Gewinne unter wechselnden Marktbedingungen zu steigern. Mit diesem disziplinierten Investmentansatz konnte sich der Fonds „UBS European Opportunity Unconstrained“ langfristig stark entwickeln und wurde im Morningstar Gesamt-Rating™ 1 mit fünf Sternen ausgezeichnet. Für weitere Informationen über den UBS European Opportunity Unconstrained Fonds wenden Sie sich bitte an Steffen Hölscher, Telefon (069) 1369 5318. Oder besuchen Sie uns unter www.ubs.com/vertriebspartner.

Wir werden nicht ruhen

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