Financial Planning Magazin I-2016 by Financial Planning Magazin

01 | 2016 € 6,00

MITG LIE DE R Z EIT U NG DE R FIN A NZ PL A N E RV E R EIN E N FP U N D N FE P

Alternative Assetklassen

Nicht traditionelle Kapitalanlagen – ein wichtiger Baustein zur Diversifikation und Optimierung des Portfolios (ab S. 26)

Praxisfälle aus dem Finanzplanungsalltag Sven Scherner, CFP®, Finanzplaner und Portfoliomanager (S. 14) Besser richtig diversifizieren Matthias Hoppe, Senior Vice President, Franklin Templeton Solutions (S. 18)

Aus der Sicht Ihres Kunden Susan Kornegay, CFP®, CEO von Pathfinder StrategicSolutions (S. 24)

Editorial Sehr geehrte Damen und Herren, sehr geehrte FinanzplanerInnen,

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Editorial

Sie halten die erste Ausgabe des Financial Planning Magazins in den HĂ¤nden. Ein Format, das in dieser Form auf dem Markt nicht verfĂźgbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprachigen Raum Werte seit gut BerufskollegInnen, 20 Jahren etabliert ist. Auch auf meinen Reisen durch Deutschland als Dozent fĂźr Financial & Estate Planning sowie im was fĂźr ein turbulenter Jahresauftakt an den weltweiten 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLUÂ&#x2DC;UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUXPSL Ă?OBODJBM AktienmĂ¤rkten. Daran zeigt sich erneut, dass die DiversifiQMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP FJOFN .BHB[JO kation des VermĂśgens sehr wichtig ist und natĂźrlich auch die vernommen. GesprĂ¤che mit den Kunden darĂźber. Die Kolumnen von Gerit Heinz und Hans-JĂśrg Naumer greifen diesen Punkt in dieser In den letzten 15 bis 20 Jahren sind allein in Deutschland, Ă&#x2013;sterreich Ausgabe auf. Und zusĂ¤tzlich liegt der Schwerpunkt dieser und der Schweiz Tausende Berater als Financial Consultant, Financial Ausgabe auf dem Thema Alternative Anlagen â&#x20AC;&#x201C; was gerade Planner, FinanzĂśkonom oder Estate Planner ausgebildet worden. An in diesen volatilen Zeiten der klassischen Investmentanlagen sie richtet sich unser Magazin, an die Berater aus der Finanzdienstleiswichtiger denn je erscheint. tungsbranche sowie selbstverstĂ¤ndlich an den interessierten Anleger.

Die Artikel von Ronald Sier und Michael Kitces greifen in geBisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch unserer wohnter Weise wichtige Aspekte der Finanzplanunginauf, hin#SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFĹĽFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO TUBUU zu kommen zwei ausgewĂ¤hlte Artikel des Journal of Financial 'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IFNB Ă?OEFO Planning. DarĂźber hinaus finden Sie wieder einen Berufskollesich kaum imim deutschsprachigen Hier muss man gendagegen in â&#x20AC;&#x17E;Finanzplaner GesprĂ¤châ&#x20AC;&#x153; in der Raum. vorliegenden Ausgaaktuell auf englischsprachige Publikationen be, dieses Mal ist es Matthias Gleich, CFP.zurĂźckgreifen.

Thomas Abel, CFPÂŽ, CFEPÂŽ Chefredakteur

Jetzt abo nnier en

Das nun und die Basis Dasvorliegende anstehendeMagazin FrĂźhjahrsoll ist diese auch LĂźcke die Zeit derschlieĂ&#x;en Weiterbildung, fĂźr eine tiefer greifende Diskussion in derHintergrund Financial-Planning-Branche welche vor dem eben angesprochenen der volatilen VermĂśgensanlagen und der politischen bzw. wirtschaftIJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMNÂ&#x2DC;Â&#x201C;JH FSTDIFJOFO VOE *IOFO "SUJLFM lichen Entwicklungen immer wichtiger wird. Bei den vom nfp BVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO XJS BVDI ÂŻCFS unddeutschsprachigen NFEP organisierten Tagesveranstaltungen Sie einund den Tellerrand hinausblicken,finden mit Artikeln breites Spektrum an Themen, welchen Sie Finanzplanern. auswĂ¤hlen Meinungen von europĂ¤ischen undaus amerikanischen Die Details finden Sie im Veranstaltungskalender und InkĂśnnen. den USA wurde Financial Planning vor gut 40 Jahren â&#x20AC;&#x17E;erfundenâ&#x20AC;&#x153;. in den GruĂ&#x;worten der VereinsvorstĂ¤nde. 8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSBUJPO NJU EFN Journal of Financial Planning â&#x20AC;&#x201C; dem Sprachrohr der Financial Planning Im Rahmen einer Umfrage desInhalte Vorstands des network fi-Sprache Association (FPA) â&#x20AC;&#x201C; kontinuierlich daraus in deutscher nancial planner vorstellen kĂśnnen.e.V., was sich die Mitglieder des Vereins fĂźr 2016 wĂźnschen, gab es unter anderem auch zahlreiches und sehr positives Feedback zum FINANCIAL PLANNING MagaDas Financial Planning Magazin ist in Rubriken wie Financial & Estate zin. DafĂźr mĂśchte ich mich als Chefredakteur des Magazins Planning, Journal of Financial Planning, Investmentphilosophie und herzlich bei Ihnen bedanken und ich verspreche, dass wir .BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NÂŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI BOTQSVDITWPMMF auch weiterhin bemĂźht sein werden, fĂźr Sie als unsere Leser Inhalte aus dem Financial Planning und den einzelnen Beratungssegdie richtigen Themen auszuwĂ¤hlen. Ein vielfach geĂ¤uĂ&#x;erter menten prĂ¤sentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, sind Wunsch war die Aufnahme von PraxisfĂ¤llen in das Magazin. wir auf die Zusammenarbeit mit Ihnen als Leser und Finanzplaner Diesem Wunsch wollen wir beginnend mit dieser Ausgabe gerBOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUVFMMFO )FĹ&#x; ne Rechnung tragen. Sie finden daher den ersten Teil einer sowie Ăźber RĂźckmeldungen, welche Themen und Inhalte Sie gerne Artikelserie von Sven Scherner, CFP, zu einem Erbschaftsfall, [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NÂŠDIUFO welcher uns aufzeigt, wie wichtig die rechtzeitige Ansprache

der Nachfolgeregelungen unserer Mandanten ist. *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QBÂ&#x201C; CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF EBTT EJFTF dazu beitrĂ¤gt, den Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung Ich wĂźnsche Ihnen einen erfolgreichen Jahresstart, interesnoch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln. sante Veranstaltungen und eine anregende LektĂźre des Magazins. Beste GrĂźĂ&#x;e aus Berlin, Thomas Abel GrĂźĂ&#x;en, Mit kollegialen

Thomas Abel â&#x20AC;&#x201C; Chefredakteur

www.ďŹ nancialplanningmagazin.de

INHALT 14

03 | Editorial

Financial Planning | Verbände News & Facts

06 | Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. network financial planner e.V.

Financial & Estate Planning | Praxis

08 | Warum KLEINE Veränderungen am ersten

Eindruck GROSSE Auswirkungen auf potenzielle Finanzplanungskunden haben

10 | Sechs Leistungsversprechen eines Finanzplaners für eine bessere „Lebensrendite“ des Kunden

12 | Finanzplaner im Interview

Matthias Gleich – ADS Allgemeine Deutsche Steuerberatungsges. mbH

14 | Praxisfälle aus dem Finanzplanungsalltag von Sven Scherner

Journal of Financial Planning

22 | Die hohe Kunst des Zuhörens erlernen

16 | German Financial Planning Award

von Daniel C. Finley

(Deutscher Finanzplanungspreis) 2016

24 | A us der Sicht Ihres Kunden

18 | B esser richtig diversifizieren

von Susan Kornegay

Auf Risikofaktoren basierte Investmentansätze können die Diversifikation effektiv verbessern – und Portfolios besser schützen

Alternative Assetklassen

26 | A lternativlos – ideenlos, Hose los?

Marktmeinung

28 | L iquid Alternatives:

20 | Schwankungsintensiver

Ertragspotenzial und mehr

Jahresstart

Die Kolumne von Gerit Heinz

32 | Die erfolgreiche Verbindung zwischen Kunst und Kapitalanlage

21 | A AA – Die Erfolgsformel für attraktive Kapitalerträge!

34 | Portfoliolösungen mit

Die Kolumne von Hans-Jörg Naumer

alternativen Investments

01|2016

36 | L iquide alternative Investments:

immer wichtiger für robuste Portfolios

38 | S echs Ratschläge für die

Wahl alternativer Manager

Recht | Regulierung

40 | Alternative Investmentfonds in der Finanzplanung

Praktische Hinweise für die Behandlung von geschlossenen Fonds und deren Bewertung

42 | D ie größten Herausforderungen

der Finanzplanungsbranche (Teil 4)

von Galina Mikhaylova

45 | Veranstaltungskalender 46 | Impressum

Financial Planning | Verbände News & Facts

News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner

Das Jahr 2016 für den network financial planner e.V.

Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. network financial planner e.V.

Liebe Leser, das Jahr 2015 war ein turbulentes Börsenjahr. Der Deutsche Aktienindex markierte im April mit 12.390 Punkten ein neues Allzeithoch und gab bis September wieder 25 Prozent nach. Wer dachte, dass das Jahr 2016 ruhiger anfängt, wurde in den ersten Wochen eines Besseren belehrt. Hohe Schwankungen sind weiterhin an der Tagesordnung. Wir als Experten sollten mit dieser Situation gut umgehen können. Wie reagieren aber unsere Kunden? Hier spielen psychologische Faktoren eine größere Rolle als bei uns Beratern. Verlustaversion ist die dabei dominierende Verhaltensweise. Gerade in solchen Phasen ist es wichtig, den Kunden genau zuzuhören und zwischen den „Zeilen“ zu lesen bzw. zu erkennen, was sie wirklich möchten. Genau mit diesem Thema, nämlich „Den Kunden besser verstehen“, beschäftigt sich unser Ethik-Vortrag von Andy Heider am 4.4.2016 (2 CPD-Credits). Bei vielen deutschen Kunden nehmen die Ängste vor einem Aktieninvestment trotz antizyklischer Opportunitäten wieder

zu. Interessante Beratungsansätze können hier helfen, die Vermögensstrukturierung an die aktuellen Bedürfnisse anzupassen. Auf der „4. Private Banking Trends“ am 29. April 2016 in Frankfurt (7,5 CPD Credits) werden hierzu innovative Ideen präsentiert. Apropos Innovation: Ich habe beim Lesen dieses Magazins schon oft inspirierende Einblicke in die Arbeit von Kollegen erhalten. Eine vernünftige Finanzplanung sollte auch die Kunden wieder von ihrem kurzfristigen Blick auf die Märkte zu einem Fokus auf die entscheidenderen langfristigen Weichenstellungen bringen. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen. Mit freundlichen Grüßen,

Samir Zakaria, 1. Vorsitzender NFEP e.V.

Nach einem ereignisreichen Jahr 2015, in dem wir unser 500. Vereinsmitglied begrüßen durften, befinden wir uns schon wieder mitten im neuen Jahr und sehen voller Tatendrang den Ereignissen entgegen! Die ersten Veranstaltungen haben 2016 bereits stattgefunden und waren gut besucht, wir stellen hier vermehrt fest, dass neben den Credits für die Weiterbildung auch der Netzwerkcharakter einen immer größeren Stellenwert einnimmt. Diesem wollen wir entsprechend Rechnung tragen und weitere Veranstaltungen dieser Art im Verlauf des Jahres anbieten. Mit der Fachtagungsreise nach Edinburgh, welche vom 14.04.–16.04.16 stattfinden wird, bieten wir unseren Mitgliedern eine weitere Möglichkeit des Austauschs. Wir werden uns vor Ort aus erster Hand über die Auswirkungen der RDR informieren und unser Fördermitglied Standard Life besuchen. Auch die Ableitung zur IDD werden wir mit Sicherheit dort diskutieren und entsprechende Lehren aus einem Vergleich dieser Richtlinien für den deutschen Markt ziehen können. Es sind noch Plätze frei, melden Sie sich gerne an. Darüber hinaus bieten wir natürlich auch wieder unsere Finanzplanertage in der Republik an unseren Standorten an. Begonnen haben wir am 01.03. in Düsseldorf, fortgesetzt wird die Reihe am 28.04. in Stuttgart, am 10.06. in Hamburg mit dem anschließenden nfp-Golfturnier am 11.06., in München am 30.09. sowie abschließend beim alljährlichen Financial Planner Forum am 25./26.11. in Berlin.

Damit halten wir unser Versprechen und bieten dauerhaft an insgesamt fünf Standorten diverse Fortbildungs- und Netzwerkveranstaltungen an. Die geplanten Termine können Sie dem Veranstaltungskalender am Ende des Magazins entnehmen, natürlich finden Sie diese aber auch in unseren Newslettern und auf unserer Homepage www.nfpb.de!

01|2016

Wir würden uns sehr freuen, Sie auch vor Ort in unseren regionalen Standorten oder auf der nfp-Reise begrüßen zu dürfen. Über die Grenzen unseres Landes hinaus werden Thomas Abel und ich den Verein im Juni dieses Jahres wieder auf der Konferenz unseres europäischen Partnerverbandes CIFA vertreten (cifango.org), gleiches werden wir wie in den Vorjahren natürlich auch auf der Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland Ende Juni für unsere Mitglieder tun. Nach wie vor ist es unser größtes Interesse, das Thema Financial Planning in Deutschland weiter bekannt zu machen und Menschen, die mit dem Thema verbunden sind, eine Plattform zur Fortbildung und zum gegenseitigen Austausch zu bieten. Daher besteht seit September des letzten Jahres auch die „Bundesinitiative zur Förderung der Finanzplanung“, welche der weiteren Positionierung und Etablierung der Finanzplanung in der Öffentlichkeit und beim Verbraucher dienen soll. Es ist daher weiterhin selbstverständlich und unser Anspruch – neben der Teilnahme an öffentlichen Anhörungen des Regulierers und der Bundesregierung in Berlin – auch in den Arbeitsgruppen des FPSB für unsere Mitglieder vertreten zu sein. Es ist und bleibt daher unabdingbar, dieses Thema mit vereinten Kräften in den Fokus zu rücken. Wir freuen uns auf ein erfolgreiches, spannendes Jahr 2016 sowie Ihren Besuch auf unseren Veranstaltungen und/oder Ihre Teilnahme an der Diskussion!

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e.V.

Financial & Estate Planning | Praxis

Warum KLEINE Veränderungen am ersten Eindruck GROSSE Auswirkungen auf potenzielle Finanzplanungskunden haben (wissenschaftlich belegt)

Wissenschaftler, die den Überzeugungsprozess untersucht haben, sind immer wieder zu einer einfachen und trotzdem bemerkenswerten Erkenntnis gelangt, wenn es um den Geschäftsabschluss geht. Hier ist das Geheimnis: Oft haben die KLEINSTEN Veränderungen die GRÖSSTEN Auswirkungen auf Ihren Erfolg. Eine Studie von Verhaltensforschern zeigt, dass das Ausmaß der Auswirkungen vom Fortschritt in den ersten Phasen abhängt. Ich werde das an einem Beispiel erklären. In einer Studie wurden den Gästen eines Sushi-Restaurants Treuekarten gegeben, die ihnen nach zehn Bestellungen ein Mittagessen umsonst garantierten. Es gab zwei unterschiedliche Typen an Restaurantgästen. Der erste Typ machte geringe Fortschritte, indem er nur ein oder zwei Bestellungen aufgab. Der zweite Typ machte große Fortschritte, da er sechs oder sieben Bestellungen auf einmal aufgab. Es stellte sich heraus, dass die Gäste, deren anfänglicher Fortschritt eher gering ausgefallen war, eine doppelt so hohe Wahrscheinlichkeit hatten, das Restaurant wieder zu besuchen, wenn sie sich auf den bereits erzielten Fortschritt in Hinblick auf das Gratis-Mittagessen konzentrierten. Die Gäste, deren anfänglicher Fortschritt größer ausgefallen war, da sie Bestellungen für sich und Freunde aufgegeben hatten, würden mit höherer Wahrscheinlichkeit zurückkehren, wenn sie sich jedoch auf den noch zu erzielenden Fortschritt für das Gratis-Mittagessen konzentrierten. Warum? Weil die Motivation bei den meisten Menschen steigt, wenn sie sich auf den kleineren Bereich konzentrieren – egal, ob der kleinere Bereich den bereits erzielten oder noch zu erzielenden Fortschritt beschreibt. Lassen Sie mich das wiederholen, denn es ist wichtig:

Zum Glück gibt es sichere, einfache und auf wissenschaftlichen Erkenntnissen fußende Mittel und Wege, von denen Ihnen wahrscheinlich noch niemand etwas erzählt hat. Zunächst einmal zu den wissenschaftlichen Erkenntnissen.

Die Motivation steigt bei den meisten Menschen, wenn sie sich auf den kleineren Bereich konzentrieren. Deshalb sollten Sie zunächst nicht den Fokus auf die Erreichung der Ziele Ihrer potenziellen Neukunden legen, wenn Sie sie motivieren möchten. Dieser Schritt ist für sie in dieser Phase der Beziehung viel zu groß.

von Ronald Sier

s ist in Ordnung, Sie können es ruhig zugeben. Wenn es um die Frage geht, wie viele potenzielle Neukunden Sie für Ihr Finanzplanungsunternehmen wirklich haben, reden Sie sich selbst die Antwort schön. Warum? Weil die Wahrheit möglicherweise peinlich ist. Sie haben schon lange vor, mehr Kunden für Ihre Finanzplanungsdienste zu gewinnen – und Sie haben viele Tipps dazu gelesen – dennoch ist Ihre Liste potenzieller Neukunden immer noch nahezu unverändert. Wenn man von verschiedenen Experten unterschiedliche Tipps erhält, ist es leider manchmal sehr schwierig zu wissen, welchem man folgen sollte.

stand innerhalb einer Ereignisfolge.“ Was haben die Begriffe „in der Zukunft liegend“, „erstrebenswert“ und „angestrebt“ alle gemein? Sie beziehen sich alle auf die entfernte Zukunft. Der Fokus liegt auf dem langfristigen Endergebnis. Und nun raten Sie mal, was Sie noch vor einigen Sätzen gelernt haben:

Die Motivation steigt bei den meisten Menschen, wenn sie sich auf den KLEINEREN Bereich konzentrieren. Ich habe mich also gefragt: Was ist die KLEINSTE Veränderung, die Finanzplaner machen können, die die GRÖSSTE Auswirkung auf die Zahl ihrer potenziellen Neukunden hat? Ich komme gleich darauf zurück. Denn – obwohl es etwas weh tut – müssen wir uns mit drei üblicherweise im Zusammenhang mit potenziellen Kunden begangenen Fehlern auseinandersetzen. Fehler Nr.1: Sie sprechen mit den potenziellen Kunden über die Erreichung ihrer Ziele Hier ist die Definition eines Ziels von Wikipedia: „Ein Ziel ist ein in der Zukunft liegender, gegenüber dem Gegenwärtigen im Allgemeinen veränderter, erstrebenswerter und angestrebter Zustand. Ein Ziel ist somit ein definierter und angestrebter Zu-

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Fehler Nr. 2: Sie versprechen einen „umfassenden Dienst“ Was ist das Gegenteil von KLEIN? Groß. Weit. Umfassend. Ja, richtig. Und ich kann Sie denken hören: „Aber bei der Finanzplanung geht es um einen ganzheitlichen Überblick über die Finanzen der Kunden. Unsere Dienste MÜSSEN umfassend sein!“ Und ich stimme Ihnen zu. Natürlich ist Ihre Dienstleistung umfassend. Das ist unsere Aufgabe. Dadurch heben wir uns ab. So können wir den größten Mehrwert erzeugen. Doch versuchen Sie sich in die Lage von Menschen zu versetzen, die Sie noch nicht kennen. Meinen Sie, sie verstehen das? Oder es interessiert sie? Auf keinen Fall. Sie haben keine Ahnung, was für ein Mehrwert für sie entsteht, wenn sie die Erfahrung noch nicht gemacht haben. Deshalb sollten Sie nicht versuchen, potenziellen Kunden Ihre „umfassende“ Dienstleistung zu verkaufen. Es motiviert sie nicht. Fehler Nr. 3: Sie geben zu viel Information weiter Die meisten Planer glauben, dass potenzielle Kunden bei der Entscheidungsfindung alle vorhandenen Informationen mit in Betracht ziehen, um eine gut begründete Entscheidung darüber zu treffen, wen sie zur Terminvereinbarung anrufen. Sie glauben, der beste Weg zur Überzeugung sei es, die potenziellen Kunden mit allen Informationen zu versorgen und Ihnen eine rationale Erklärung dafür zu liefern, warum sie ihren Finanzplanungsdienst in Betracht ziehen sollten. Dennoch zeigen 60 Jahre wissenschaftlicher Forschung, dass es nicht unbedingt Informationen sind, die die Entscheidungsfindung beeinflussen. Vielmehr tut es der Kontext, in dem diese Informationen präsentiert werden. Wissen Sie, wir leben in einem Umfeld der höchsten Informations- und Reizüberflutung, die wir jemals erlebt haben. Die Menschen haben einfach keine Zeit, in ihrem vollgepackten, stressigen Leben jede Information mit einzubeziehen. Das hat zur Folge, dass jeder seinen Einfluss und seine Überzeugungskraft anderen gegenüber auch über den Versuch hinaus, Menschen so zu informieren, dass sie sich ändern, erhöhen kann. Es geht auch ganz einfach, indem Sie eine KLEINE Veränderung an Ihrem Ansatz, Ihre Botschaft mit grundlegender menschlicher Motivation zu verbinden, vornehmen. Eine KLEINE Veränderung an der Situation, den Rahmenbedingungen, dem Timing oder am Kontext der Informationsweitergabe kann großen Einfluss darauf haben, wie die Information aufgenommen wird und wie folglich gehandelt wird. Wie kann man diese Fehler wieder gut machen? Es gibt zwei Wege, sie wieder gut zu machen.

vornehmen könnten, um mehr Neukunden zu gewinnen. Dabei können Sie sich folgende Fragen stellen: • W elche KLEINE Veränderung an meinem Ansatz könnte helfen, bei mehr potenziellen Neukunden Interesse zu wecken? • Welche KLEINE sprachliche Veränderung kann andere dazu motivieren, mit mir ins Geschäft zu kommen? • Welche KLEINE Veränderung kann ich an meiner Website vornehmen, um es potenziellen Kunden zu erleichtern, mich zu kontaktieren? • Welche KLEINE Veränderung kann ich an der Präsentation meiner Botschaft vornehmen, um bei mehr Menschen Interesse zu wecken? Mir ist bewusst, dass es manchmal sehr schwierig sein kann, sich aus seinen alltäglichen Herausforderungen herauszulösen und darüber nachzudenken, was die KLEINSTE Veränderung ist, die man an seiner Dienstleistung vornehmen kann, um mehr Neukunden zu gewinnen. Deshalb stelle ich Methode Nr. 2 vor: Sie übernehmen einfach alle kleinen Schritte, die ich bereits angewendet und getestet habe. Diese Schritte haben sich bereits als nützlich erwiesen, wenn es darum geht, einen Kunden zu überzeugen, „ja“ zu sagen. Die gute Nachricht ist, dass ich bereits ein kostenloses PDF mit dem Titel: “3 Small and Research-Backed Steps that Stop your Prospect from Procrastinating to Do Business with You” erstellt habe. Das einzige, was Sie noch machen müssen, ist folgende Frage zu beantworten: Was ist Ihr kleinstes Problem, wenn es um den Verkauf Ihrer Finanzplanungsdienstleistung an Ihren idealen potenziellen Neukunden geht? Die Antwort können Sie auf www.seebeyondnumbers.com in der Kommentarbox unter dem Artikel hinterlassen und ich schicke Ihnen das PDF zu. Sie können es alternativ auch über die Redaktion des Financial Planning Magazins anfordern. Vielen Dank für Ihren Kommentar. Lassen Sie uns die Finanzplanung richtig angehen. Ronald Sier

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

Hier ist Methode Nr. 1: Vielleicht wollen Sie nun einmal darüber nachdenken, was die kleinste Veränderung ist, die Sie

Financial & Estate Planning | Praxis

Sechs Leistungsversprechen eines Finanzplaners für eine bessere „Lebensrendite“ des Kunden von Michael E. Kitces

m Zuge der zunehmenden Kommodifizierung der Anlageberatung bieten immer mehr Berater ihren Kunden auch Finanzplanung und Vermögensberatung an. Jedoch ist es sehr viel schwieriger, den Nutzen einer schwer greifbaren, langfristigen Dienstleistung wie der Finanzplanung zu übermitteln, als es beispielsweise bei der Anlageberatung der Fall ist – wo das Leistungsversprechen des Beraters klar definiert und in Euro gemessen werden kann. Es ist eine Sache zu bewerten, ob ein Berater eine gute Kapitalrendite für ein Portfolio erzielen konnte, doch wie kann der Ansatz des Beraters beschrieben werden, durch den er versucht, eine bessere „Lebensrendite“ für seinen Kunden zu erzielen? Der Pionier der finanziellen Lebensplanung, Mitch Anthony, hat in wohl einem der besten Ansätze, den durch Finanzplaner erzeugten Mehrwert zu beschreiben, sechs Hauptpunkte festgehalten: Wir bieten Organisation, Verantwortlichkeit, Objektivität, Proaktivität, Wissen und Partnerschaft. Obwohl die Begriffe selbst nicht unbedingt neu oder einzigartig sind, ist es Anthonys Art, sie miteinander zu einem Leistungsversprechen der Lebensrendite für Kunden zu verbinden, auf jeden Fall. Natürlich ist dabei zu behaupten, diese Punkte dem Kunden liefern zu können, etwas ganz anderes als es wirklich zu tun. Deshalb ist Mitch Anthonys Umschreibung des Nutzen eines Finanzplaners nicht nur eine gute Beschreibung für Kunden, sondern ebenfalls ein Leitfaden für Berater, der ihnen zeigt, worauf sie sich konzentrieren sollten. Meinen Sie, diese sechs Punkte sind geeignet, den Kunden die Vorteile der Finanzplanung darzulegen? Und können Sie sie wirklich bieten?

Die verschiedenen (nicht immer außergewöhnlichen) Leistungsversprechen von Finanzberatern Im Bereich der Anlageberatung ist es relativ einfach, ein Leistungsversprechen zu definieren. Der Berater kann hervorragende Investitionsentscheidungen, eine bessere Anlageanalyse sowie effektive Diversifikation und effektives Risikomanagement auf der Grundlage eines qualitativ hochwertigen Anlageprozesses anbieten, wobei das Ziel immer der Heilige Gral der Anlageberatung ist: der positive Alpha-Faktor. Einen positiven Alpha-Faktor zu erzeugen heißt, dass sich die risikoangepasste Rendite des Kunden verbessert hat, wodurch die Kapitalrendite des Kunden die Ausgaben für Gebühren überschreitet. Obwohl es unbestreitbar schwierig ist, einen positiven Alpha-Faktor zu erzeugen, so ist die Bewertung des Beraters – und ob er die gewünschte Rendite erzielt hat – doch recht simpel. Die Anlageergebnisse können gemessen, quantifiziert, mit einer Benchmark verglichen und bewertet werden. Der Track-Record kann noch zusätzlich zeigen, welche Ergebnisse in der Vergangenheit erzielt wurden. In der Finanzplanung ist es nicht so einfach, ein Leistungsversprechen aufzustellen. Dem potenziellen Kunden eine nicht

greifbare Dienstleistung zu verkaufen, wenn er diese nicht sehen oder anfassen kann (wie es bei einem greifbaren Produkt der Fall wäre), gestaltet sich als sehr schwierig. Es wird richtig kompliziert, wenn der Kunde mit dieser „unsichtbaren“ Dienstleistung gar keine Erfahrung hat. Manche konzentrieren sich auf Aspekte wie Know-how und Erfahrung des Beraters, wenn sie den Wert der Zusammenarbeit abschätzen wollen. Doch dabei geht es eigentlich viel mehr um Eigenschaften des Beraters als um den Nutzen für den Kunden. Andere definieren ihr Leistungsversprechen über Punkte, die mehr auf den Kunden ausgerichtet sind – wie „Wir bieten Ihnen (finanziellen) Seelenfrieden“ – aber selbst das ist nicht absolut zufriedenstellend. Wie viel Seelenfrieden kann ein Berater denn wirklich bieten? Und wie genau wird der Seelenfrieden gemessen, um ihn in den erfolgreichen Track-Record zu integrieren?

Die sechs wesentlichen Leistungsversprechen eines Finanzplaner Die sechs Leistungsversprechen, die ein (GUTER) Finanzplaner mitbringen sollte

Organisation

Verantwortlichkeit

Objektivität

Proaktivität

Wissen

Partnerschaft

Auf der diesjährigen AICPA-Personal-Financial-Planning-Konferenz leitete der Pionier der finanziellen Lebensplanung, Mitch Anthony, eine der allgemeinen Veranstaltungen. Er brachte dabei das womöglich am besten formulierte kundenzentrierte Leistungsversprechen der Finanzplanung vor, das ich je gehört habe. Eingebettet in den Kontext des (zugegebenermaßen immer noch nicht messbaren) Ziels der Verbesserung der „Lebensrendite“ des Kunden (ROL – Return on Life als Gegensatz zum üblichen Ansatz der Verbesserung der Kapitalrendite des Kundenportfolios, ROI) schlug Anthony vor, dass die sechs Hauptnutzen der Finanzplanung sind: ORGANISATION (Organization). Wir helfen dabei, Ordnung in Ihr Finanzleben zu bringen, indem wir Ihr finanzielles Haus aufräumen (sowohl auf dem Makrolevel von Anlage, Versicherung, Immobilien, Steuern etc. als auch auf dem Mikrolevel des Haushalt-Cash-Flows) VERANTWORTLICHKEIT (Accountability). Wir helfen Ihnen, Ihre finanziellen Ziele wirklich zu verfolgen, indem wir Sie dabei unterstützen, Prioritäten zu setzen, Ihnen zeigen, welche Schritte Sie machen müssen, und regelmäßig Ihre Fortschritte überprüfen.

01|2016

OBJEKTIVITÄT (Objectivity). Wir bringen die Sicht von außen mit, um Ihnen zu helfen, emotionale Entscheidungen in wichtigen Finanzdingen zu vermeiden, indem wir Sie in den relevanten Entscheidungen beraten, die nötige Recherche betreiben, damit Sie alle Informationen haben, und jeden möglichen Interessenskonflikt unsererseits offenlegen und lösen. PROAKTIVITÄT (Proactivity). Wir arbeiten mit Ihnen zusammen, um Veränderungen Ihrer Lebensumstände zu antizipieren und finanziell auf sie vorbereitet zu sein, indem regelmäßig mögliche Änderungen der Lebensumstände festgestellt werden und notwendige Aktionspläne erstellt werden, um rechtzeitig mit ihnen umgehen zu können. WISSEN (Education). Wir setzen uns mit den für Ihren Erfolg relevanten, spezifischen Informationen auseinander, indem wir zunächst Ihre Situation genau verstehen, nötiges Wissen zur Hilfe der Entscheidungsfindung bereitstellen und die Optionen und Risiken jeder möglichen Entscheidung darlegen. PARTNERSCHAFT (Partnership). Wir möchten Ihnen helfen, das bestmögliche Leben für sich zu erreichen, arbeiten dabei allerdings mit Ihnen, nicht für Sie, indem wir uns die Zeit nehmen, genau Ihren Hintergrund, Ihre Ansichten, Ihre Bedürfnisse und Ziele zu verstehen, mit Ihnen und in Ihrem Auftrag zu arbeiten (mit Ihrer Erlaubnis) und Transparenz in Bezug auf unsere eigenen Kosten und Vergütung bieten. Obwohl die Worte selbst nicht unbedingt neu und einzigartig sind, zeigt Anthonys Art, sie zu verwenden samt ergänzender Erklärungen, was genau der Berater bietet und wie (mit einigen zusätzlichen Anmerkungen des Autors), ziemlich deutlich, was hinter der nicht greifbaren Dienstleistung der Finanzplanung wirklich stecken sollte – und warum es sich für den Verbraucher lohnt, für einen Finanzberater Geld auszugeben. Man kann sich tatsächlich sehr gut eine Berater-Website vorstellen, die genau diese sechs Begriffe und ihre Erklärungen als Beschreibung von „Was wir für Sie, den Kunden, tun!“ benutzt! Obwohl die Begriffe immer noch abstrakt sind, ist „Wir bieten Organisation, Verantwortlichkeit, Objektivität, Proaktivität, Wissen und Partnerschaft“ sehr viel klarer und spezifischer als „Wir bieten einen individuellen, auf Sie zugeschnittenen, persönlichen Finanzplan!“.

Das Leistungsversprechen der Finanzplanung halten Natürlich ist es recht einfach, Anthonys Leistungsversprechen zu nennen, es jedoch in die Tat umzusetzen braucht Fokus und Einsatz und nicht alle Finanzplaner halten dieses Leistungsversprechen heutzutage unbedingt ein. Viele Finanzplaner geben beispielsweise an, ihren Kunden bei der Organisation ihrer Finanzen zu helfen, doch tatsächlich zwingen viele Planer ihre Kunden dazu, sich zu organisieren, indem sie zunächst all ihre relevanten Unterlagen zusammensammeln und ein Datenerfassungsformular ausfüllen müssen und erst dann den Finanzplanungsdienst in Anspruch nehmen können. Wenn das Treffen zur Datensammlung zu einem kundenzentrierten Organisationstreffen wird, ist die Erfahrung in der Tat eine ganz andere als die, die die meisten von uns ihren Kunden bieten.

nen zuerst einmal zu helfen, eine oft überwältigende Liste an Finanzplanungsempfehlungen zu sortieren. Darüber hinaus impliziert es, zu jedem Treffen mit einer klaren Tagesordnung zu erscheinen, die eine Übersicht dessen, was zu diesem Zeitpunkt bereits erledigt sein sollte, enthält, um sicherzustellen, dass nichts unter den Tisch fällt. Proaktiv zu sein setzt wiederum voraus, dass das Beratungsunternehmen effizient genug arbeitet, damit es überhaupt die zeitlichen Kapazitäten hat, um proaktiv zu arbeiten. Und zu sagen, dass Sie partnerschaftlich mit Ihren Kunden zusammenarbeiten, heißt, interaktiv und kooperativ in Echtzeit mit Ihren Kunden zusammenarbeiten zu wollen und nicht nur hinter den Kulissen einen Finanzplan zusammenzustellen und ihnen dann zu sagen, was sie als nächstes tun müssen. Tatsächlich ist Anthonys Liste nicht nur nützliche Information für Kunden, sondern auch ein guter Wegweiser für Finanzplaner selbst, an dem sie ablesen können, wie sie ihre Dienste für die Kunden noch verbessern können. Wie bereits erwähnt, ist es einfach, die Begriffe zu nennen, und sehr viel schwieriger, sie in die Tat umzusetzen. Wenn Sie einmal genau darüber nachdenken, wie Sie mit Ihren Kunden arbeiten, gibt es dann Möglichkeiten, wie Sie einen größeren Mehrwert für Ihre Kunden erzeugen könnten? Natürlich ist die Grundlage für all dies der Wille, wirklich Finanzplanung betreiben zu wollen – aufgrund der Kommodifizierung der Anlageberatung zunehmend eine Notwendigkeit für Finanzberater – und Mitch Anthonys Leistungsversprechen, für die Kunden eine bessere Lebensrendite zu erzielen, geht weit über das hinaus, was viele Finanzberater praktizieren. Für diejenigen, die es interessiert, hat Anthony eine Reihe von Instrumenten (die sogenannten MyFLPTools – My Financial Planning Tools) zusammengestellt, um herauszufinden, wie die Kundenbeziehung vertieft werden kann. Er bietet ebenfalls ein Coaching-Programm für die an, die ihr Unternehmen in ein auf Lebensrendite orientiertes Beratungsunternehmen umwandeln wollen. Unterm Strich bleibt folgendes: In einer Zeit, in der Finanzberatungsdienste kommodifiziert werden und Finanzplanung diesem Trend aufgrund der Schwierigkeit, den Dienst zu erklären und zu kommunizieren, widerspricht, ist es unabdingbar, eine gute Beschreibung des tatsächlichen Nutzens von Finanzplanern zu finden. Mitch Anthony hat hierzu möglicherweise den besten und verständlichsten Ansatz gefunden, der mir bisher untergekommen ist! Was meinen Sie? Bietet Mitch Anthony eine nützliche Beschreibung der Vorteile, die Finanzplaner ihren Kunden erbringen? Fehlt dabei etwas? Ist der Ansatz besser oder schlechter als die üblichen Beschreibungen? Würden Sie die Begriffe auf Ihrer Website und in Ihrem Marketing-Material verwenden, um Ihren Kunden Ihr Leistungsversprechen zu beschreiben?

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

Den Kunden ein wahrer Partner im Bereich der Verantwortlichkeit zu sein, setzt auf ähnliche Art und Weise voraus, ih-

Financial & Estate Planning | Praxis

Finanzplaner im Interview Matthias Gleich – ADS Allgemeine Deutsche Steuerberatungsges. mbH

betriebswirtschaftliche Beratung und Finanzplanung sukzessiv erweitert. Als Senior-Finanzplaner bin ich zusammen mit fünf weiteren CFPs für die Erstellung von vollwertigen Finanzplänen nach den Vorgaben des FPSB verantwortlich. Außerdem entwickele ich derzeit im Rahmen eines Projekts zusammen mit Kollegen aus der Steuerabteilung sowie unseren Rechtsanwälten ein integriertes Produkt für das Thema „Estate Planning“ in unserer Gesellschaft. Meine Hauptaufgabe als Projektmitglied ist die Entwicklung einheitlicher Prozesse für die Erstellung von Nachfolgeplänen sowie die Erarbeitung einer entsprechenden Expertise für die Planpräsentationen.

Matthias Gleich, CFP ®, ADS Allgemeine Deutsche Steuerberatungsges. mbH

Beschreiben Sie bitte Ihre Tätigkeit (und Ihr Unternehmen) Matthias Gleich: Die ADS Allgemeine Deutsche Steuerberatungsgesellschaft mit Sitz in Hamburg ist ein bundesweit tätiges Unternehmen. Mehr als 600 Mitarbeiter betreuen in 24 Zweigniederlassungen über 8000 Mandanten. Neben den klassischen Dienstleistungen eines Steuerberaters (Lohnbuchhaltung, Finanzbuchhaltung, Steuerberatung) hat die Gesellschaft in den letzten Jahren ihr Dienstleistungsangebot in den Bereichen

Welche Kundengruppe beraten Sie schwerpunktmäßig? Matthias Gleich: Unsere Mandanten sind überwiegend selbständige Unternehmer und leitende Angestellte.

Was sind Ihre Beratungsschwerpunkte? Matthias Gleich: Der Schwerpunkt liegt klar im Bereich des Themenspektrums „ganzheitliche Finanzplanung“. Dabei erstelle ich im Jahr ca. 50 Finanzpläne für meine Mandanten. Die Bewertung und die Simulation des Unternehmens nimmt in unseren ADS-PrivatPlänen eine herausragende Stellung ein. Über eine eigens entwickelte Schnittstelle sind wir als Gesellschaft in der Lage,

Unternehmensergebnisse individuell zu simulieren und in die Finanzplanung einzubauen. Als weitere Beratungsfelder werden die Bereiche Immobilienanalyse und Estate Planning in letzter Zeit verstärkt nachgefragt.

Zum Thema Honorar: Welche Gestaltung haben Sie hier, Höhe des Honorars, Preismodelle, Durchsetzbarkeit, Umsetzungsquote der Kunden bei den Empfehlungen? Matthias Gleich: Als Steuerberatungsgesellschaft arbeiten wir ausnahmslos auf Honorarbasis. Provisionen aus Folgegeschäften bzw. aus Vermittlungsgeschäften fallen bei uns nicht an. Vor Abschluss eines Vertrags erhalten unsere Mandanten eine transparente und faire Kalkulationsgrundlage für unsere Produkte. Die Höhe des Honorars eines Finanzplans ist von der Vermögenshöhe sowie der Anzahl der simulierten Unternehmen abhängig. Mit unserem Preismodell haben wir ausnahmslos positive Erfahrungen gemacht. Dabei aktualisieren derzeit etwa zwei Drittel unserer Mandanten Ihre ADS-PrivatPläne einmal jährlich. Dafür erheben wir von unseren Mandanten ein laufendes jährliches Honorar. Wir freuen uns über die bisher sehr positive Resonanz für unsere Dienstleistungen.

Welche Software setzen Sie ein? Matthias Gleich: In unserer täglichen

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Praxis arbeiten wir mit der Software „Finanz-und Nachfolgeplaner“ von OptiPlan (Gschwind Software). Sowohl unsere Finanzpläne als auch die Immobilienanalysen und unsere Nachfolgeplanungen werden mit dieser Software erstellt. Für die Simulation der Ergebnisse von Unternehmen setzen wir eine hausinterne Lösung – unseren ADS-UnternehmensPlan – ein. Dazu verwenden wir im Einzelfall noch diverse Detailberechnungen von DATEV.

Welche Literatur lesen Sie und was würden Sie den Lesern des Magazins empfehlen zu lesen? Matthias Gleich: An Literatur kommt bei mir einiges zusammen. Ich lese regelmäßig sämtliche Newsletter des FPSB, da ich diese als sehr informativ erachte und die Fachinformationen in der täglichen Praxis gut verwenden kann. Dazu kommen regelmäßig weitere Fachpublikationen im Bereich Estate Planning und Financial Planning. Aufgrund meiner Tätigkeit in einer Steuerberatungsgesellschaft kommt dann noch die eine oder andere Fachzeitschrift hinzu. Außerdem habe ich auch noch die Zeitschrift „Finanztest“ von Stiftung Warentest abonniert, um einen umfassenden Überblick über unterschiedliche Themenbereiche zu erhalten. Und natürlich lese ich regelmäßig das Financial Planning Magazin, da mich die Erfahrungen der anderen CFPs sehr interessieren!

Welche Fortbildung und Netzwerke nutzen Sie? Warum? Matthias Gleich: Eine Fortbildung sollte meiner Ansicht nach immer einen Mehrwert für die tägliche Praxis bieten und neue Kenntnisse bzw. Fachinformationen liefern. Neben internen Schulungen zu vielen betriebswirtschaftlichen Themen habe ich in der Vergangenheit sowohl Fortbildungen bei der Frankfurt School of Finance & Management als auch bei der European Business School (EBS) besucht. Die Qualität der Inhalte und der Dozenten habe ich als sehr gut empfunden. Aber auch der regelmäßige Austausch mit anderen CFPs über den NFP ist sehr hilfreich, um von Erfahrungen anderer zu lernen und zu profitieren. Insbesondere die in München angebotenen Workshops zum Thema Finanzplanung kann ich empfehlen. Meiner Meinung nach sollten insgesamt mehr Fachvorträge und weniger Produktvorträge angeboten werden und die Anbieter sich auf die Weiterentwicklung des „CFP-Gedankens“ fokussieren.

Welche Ausbildung haben Sie? Matthias Gleich: Certified Financial Planner (CFP ®), Estate Planner (EBS), dipl. Bankbetriebswirt (Frankfurt School) und Bankfachwirt (IHK).

Was macht für Sie einen guten Finanzplaner aus? Matthias Gleich: Ein guter Finanzplaner sollte seine Kunden vor allem fair

und neutral beraten. Der Kunde wird dies nach meiner Erfahrung langfristig honorieren und den Mehrwert auch gegenüber Dritten entsprechend kommunizieren. Des Weiteren sollte er ehrlich seine persönliche Meinung zu individuellen Problemstellungen vertreten und auch schwierige Sachverhalte (zum Beispiel frühere Beratungsfehler) ansprechen. Selbstverständlich ist eine entsprechende fachliche Ausbildung eine unabdingbare Voraussetzung für einen guten Finanzplaner. Die Zertifizierung zum CFP ist dabei für alle angehenden Finanzplaner am besten geeignet.

Was wünschen Sie sich für die Zukunft an Unterstützung? Weiterentwicklung? Matthias Gleich: Ich halte gerade den Austausch mit anderen Finanzplanern für sehr wichtig und würde mich freuen, wenn diese Kommunikation untereinander weiter gefördert wird. Zukünftige Veranstaltungen sollten diesen Netzwerkgedanken stützen und dabei helfen, das Thema „Finanzplanung“ allgemein stärker zu fokussieren. Des Weiteren würde ich mir mehr Anbieter vollwertiger Finanzplanung in Deutschland wünschen. Insgesamt müssen „wir“ Finanzplaner uns alle noch stärker für das Thema einsetzen und dafür sorgen, dass unser Berufsstand in der Öffentlichkeit präsenter wird. Vielen Dank für das Gespräch.

Financial & Estate Planning | Praxis

Praxisfälle aus dem Finanzplanungsalltag von Sven Scherner rige Tochter überlebte als einzige mit leichten Verletzungen. Quelle: Berliner Morgenpost, Online vom 01.01.2015

Sven Scherner ist als Finanzplaner und Portfoliomanager für die HONORIS Treuhand GmbH tätig

n einer Umfrage des network financial planner e.V. haben sich im Januar viele Leser des Magazins die häufigere Darstellung von Praxisfällen gewünscht. Diesem Wunsch kommen wir gerne nach und konnten als ersten Autor hierfür Sven Scherner (CFP ®) von der HONORIS Treuhand GmbH gewinnen. Gerne dürfen auch Sie als unsere Leser aktuelle Fälle aus Ihrem Beratungsalltag bei uns einreichen, welche dann an dieser Stelle veröffentlicht werden können. Wir beginnen in dieser Ausgabe mit einem Praxisfall, mit dem die Teilnehmer des 1. Estate Planner Forums in Berlin aus dem Jahr 2015 bereits vertraut sind. Aufgrund der zahlreichen Anknüpfungspunkte für den Finanz- und Nachfolgeplaner widmen wir uns diesem Fall in der aktuellen und den nächsten Ausgaben dieses Magazins.

Der Ausgangsfall 30.12.2014 Berliner Familie stirbt bei Frontalzusammenstoß in Namibia

Ein Fall wie dieser kann auch auf unseren Straßen passieren. Gemäß statista.com starben im Jahr 2014 insgesamt 3.377 Menschen auf deutschen Straßen. Dahinter verbergen sich nicht nur familiäre Schicksalsschläge, sondern auch viele Fragestellungen, die mit der täglichen Arbeit eines Finanz- bzw. Nachfolgeplaners zu tun haben. Folgende Fragestellungen möchten wir daher anhand dieses tragischen und tödlichen Unfalls erörtern:

1. Wer ist Erbe geworden? (Testament oder gesetzliche Erbfolge?) In dieser Ausgabe schildern wir Ihnen den Ausgangsfall und gehen auf die Erbfolge ein. Besonders hervorzuheben sind die Ausführungen zum „gleichzeitigen Versterben“.

2. Was passiert mit dem minderjährigen Kind? (Sorgerecht, Gesundheit) Der zweite Artikel beschäftigt sich dann mit den Fragestellungen, die mit dem minderjährigen Kind verbunden sind. Was ist bei einem minderjährigen Erben zu beachten? Und was ist eine Sorgerechtsverfügung?

3. Was passiert mit der Arztpraxis? (Todesfallregelungen, Gesellschaftsverträge) Der dritte Artikel wirft einen Blick auf die Regelungen zum betrieblichen Vermögen. Welche Nachfolgeregelungen sind angebracht? Und wie sieht eine mögliche Checkliste für den Ernstfall aus?

Betrachten wir den Fall mit Hilfe des Familienstammbaumes Martha Arzt

Bernd Arzt

Karl Arzt

Frank Arzt

Dieter Bäcker

Franziska Arzt

Maria Bäcker

Veronika Bäcker

Foto: Erwin Leuschner / Allgemeine Zeitung Namibia

Bei einem schweren Autounfall an Namibias Atlantikküste sind kurz vor dem Jahreswechsel drei Berliner ums Leben gekommen. Die örtliche Polizei veröffentlichte am Donnerstag die Namen der insgesamt sechs Todesopfer. Demnach handelt es sich bei den toten Deutschen um ein Arzt-Ehepaar aus Berlin sowie deren Tochter. Die zweite, minderjäh-

Julia Arzt

Klara Arzt

*01.07.1999

*01.08.1996

Die Frage aus erbrechtlicher Sicht lautet: „Wer ist Erbe geworden?“. Wie immer ist der erste Ansatzpunkt bei der Beurteilung

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dieser Frage, ob die gesetzliche Erbfolge eintritt, oder ob eine gewillkürte Erbfolge beispielsweise in Form eines Testaments vorliegt. Nehmen wir in diesem Fall an, dass es ein Berliner Testament gibt, welches vorgibt, dass zunächst der länger lebende Ehegatte alles erbt und danach die gemeinsamen Kinder zu gleichen Teilen. Verstirbt der Ehemann sofort und die Ehefrau erst Minuten später im Rettungswagen, dann wird der Mann zunächst von seiner Frau beerbt. Voraussetzung für die Erbenstellung einer Person ist, dass die erbende Person den Erblasser nur um den Bruchteil einer Sekunde überlebt hat. Erbschaftsteuerlich findet hier dann der zweifache Erwerb desselben Vermögens bei den Kindern statt. Zunächst bei der etwas länger lebenden Ehefrau Franziska und dann bei dem überlebenden Kind Julia. Es gibt zwar eine Privilegierung nach §27 ErbStG, aber die steuerlichen Freibeträge für das Kind bleiben beim Tod des erstversterbenden Elternteils ungenutzt (Hinweis: Zumindest diese ungünstige Konstellation ließe sich unter Umständen heilen, indem die überlebende Tochter für die Mutter das Erbe des Vaters ausschlägt).

Erstversterbenden und unmittelbare Erben des Überlebenden. So hat das OLG Stuttgart (Beschluss vom 29.12.1993 - 8 W 583/92) in einem Fall entschieden, in dem am frühen Dienstagmorgen die 86-jährige Erblasserin eines natürlichen Todes gestorben war. Ihr 82-jähriger Ehemann lag zu diesem Zeitpunkt mit einem Herzinfarkt im Krankenhaus und erfuhr am Abend desselben Tages vom Tod seiner Frau. Am nächsten Tag um 7 Uhr morgens verstarb auch der Ehemann.

Komplizierter ist die Rechtslage, wenn zwei Menschen gleichzeitig versterben. Grundsätzlich ist es Aufgabe des Nachlassgerichts, im Rahmen eines Erbscheinverfahrens zu ermitteln, welcher von zwei Menschen zuerst verstorben ist. In diesem Unglücksfall ließ sich nicht feststellen, welcher der beiden Ehepartner den anderen möglicherweise auch nur um Sekunden überlebt hat. Für solche Fälle muss das Nachlassgericht in einem Verfahren zur Erteilung eines Erbscheins bei der Bestimmung der Erbfolge von der gesetzlichen Regelung in § 11 Verschollenheitsgesetz ausgehen: Kann nicht bewiesen werden, dass von mehreren gestorbenen oder für tot erklärten Menschen der eine den anderen überlebt hat, so wird vermutet, dass sie gleichzeitig gestorben sind. Der Begriff, der in diesem Zusammenhang oft fällt, ist die sogenannte „Kommorientenvermutung“ (Gleichzeitigkeitsvermutung): Bei diesem interessiert nicht der exakte Todeszeitpunkt (Datum, Uhrzeit), sondern ob der Tod einer Person vor oder nach dem einer anderen eingetreten ist. In diesem Sinne wird der Todeszeitpunkt eines Verstorbenen in Relation zu jenem einer anderen Person gesetzt. Dies hat nicht nur Auswirkungen auf den Erbgang, sondern beispielsweise auch auf Versicherungsleistungen. Das Gesetz fingiert in solchen extremen Fällen also mangels besseren Wissens einen zeitgleichen Todeszeitpunkt der verunglückten Personen. Diese Fiktion bedeutet für die Erbfolge allerdings, dass keiner der beiden betroffenen Unglücksopfer den anderen beerbt hat, da keiner der beiden zum Zeitpunkt des zeitgleichen Todes seines Partners selber noch am Leben war. Wer in diesen Fällen Erbe wird, bestimmt sich wiederum nach einem gegebenenfalls vorliegenden Testament bzw. nach dem Gesetz. Deshalb empfiehlt es sich, dass Sie Ihre Mandanten diesbezüglich sensibilisieren. Insbesondere dann, wenn es Kinder gibt, die nicht aus der gemeinschaftlichen Beziehung stammen.

Das Oberlandesgericht wies darauf hin, dass wenn die Klausel “gleichzeitig sterben“ danach hinterfragt werde, was sich die Erblasser darunter vorgestellt haben könnten, deutlich werde, dass diese Klausel keineswegs zwingend auf den Fall beschränkt werden könne, dass ihrer beider Tod in der gleichen Sekunde eintrete. Dies dürfte nämlich ein ganz seltener Ausnahmefall und fast nie festzustellen sein. Daher sehe die Rechtsprechung Todesfälle, die durch denselben Unfall verursacht sind, unter bestimmten zusätzlichen Voraussetzungen auch dann als gleichzeitig an, wenn die Ehegatten innerhalb eines kürzeren Zeitraums nacheinander sterben. Darüber hinaus sei aber zu fragen, ob die von den Erblassern für den Fall des gleichzeitigen Versterbens getroffene Regelung auch gelten solle, falls sie kurz nacheinander sterben, ohne dass dies auf dieselbe Ursache zurückgeführt werden könne. Die Auslegung des Oberlandesgerichts führte zu dem Ergebnis, dass sich die Erbfolge in beiden Erbfällen nach dem im März 1977 aufgesetzten gemeinschaftlichen Testament bestimmte.

Ist in einem Ehegattentestament die Erbfolge bei gleichzeitigem Versterben geregelt, kann eine solche Klausel zum gleichzeitigen Versterben aber auch dahin auszulegen sein, dass sie auch gelten soll, wenn die Ehegatten kurz nacheinander sterben. Dann sind die eingesetzten Erben Nacherben des

Die Ehegatten hatten zwei Ehegattentestamente errichtet. Im ersten (Januar 1977) hatten sie sich gegenseitig zu Erben eingesetzt und bestimmt, dass der überlebende Ehegatte über ihren Nachlass frei nach seinem Ermessen verfügen können sollte. Im zweiten Testament (März 1977) heißt es einleitend: “Es ist unser freier, ernster und wohl überlegter Wille, ein gemeinsames Testament hiermit zu errichten, für den Fall, daß wir beide gleichzeitig sterben.“ In diesem Testament sind für diesen Fall Verwandte der Ehefrau zu 65 Prozent und Verwandte des Ehemannes zu 35 Prozent als Erben eingesetzt.

Im Ergebnis ist festzustellen, dass auch bei anderen handschriftlichen Ehegattentestamenten, insbesondere die Katastrophen- oder Unfallklauseln immer wieder zu Schwierigkeiten führen und von der Rechtsprechung anders ausgelegt werden. Um böse Überraschungen zu vermeiden, sollte daher vor Abfassen eines handschriftlichen Testamentes eine juristische Beratung erfolgen. Wenn in unserem Musterfall im (Berliner) Testament eine solche Unfallklausel enthalten war, dann bedeutet dies, dass die gegenseitige Erbeinsetzung der Ehegatten entfällt, mit der Folge des Direkterwerbs der minderjährigen Julia von jedem Elternteil. Ihre Schwester Klara kommt als weitere Erbin nicht in Betracht, da sie zum gleichen Zeitpunkt wie die Eltern verstarb. Seien Sie gespannt auf die nächste Ausgabe des Financial Planning Magazins, in der wir uns mit den Besonderheiten dieses Falls hinsichtlich der minderjährigen Julia beschäftigen.

Financial & Estate Planning | Praxis

• D er Sieger des deutschen Wettbewerbs nimmt automatisch am Wettbewerb der PlanPlus Global Financial Awards für die Region Europa teil. Der Sieger der europäischen Region erhält neben der Teilnehmergebühr zur FPA Jahreskonferenz 2016 in Baltimore vom 14.–16. September 2016 auch den Flug und die Unterkunft in einem 5-Sterne Hotel (die Flug- und Hotelpauschale beläuft sich auf maximal 3.000 USD). Die FPA-Tagung organisiert einen internationalen Empfang, bei welchem den Siegern ihre Preise überreicht werden.

German Financial Planning Award (Deutscher Finanzplanungspreis) 2016 von Galina Mikhaylova und Thomas Abel

Unser Anliegen ist es, Finanzplaner als anerkannte Berufsgruppe noch stärker zu fördern. Dies geschieht durch unsere Unterstützung exzellenter Finanzberatung – zum Vorteil aller in Deutschland lebenden Menschen. Durch die PlanPlus German Financial Planning Awards werden drei deutsche Finanzplaner öffentliche und brancheninterne Anerkennung für ihre Leistungen erfahren. Der nationale Deutsche Finanzplanungspreis für 2016 wird vom network financial planner e. V. unterstützt und begleitet. Finanzplaner, die Mitglieder des Zertifizierungsverbandes FPSB Deutschland e.V. oder eines Finanzplanungsvereins und an der Teilnahme interessiert sind, sind willkommen, ihre Bewerbung einzureichen.

Warum lohnt es sich für einen Berater? • D ie Sieger werden durch nationale und lokale Pressemitteilungen bekannt gemacht. Wir möchten erreichen, dass möglichst viele Deutsche vom unschätzbaren Wert guter Finanzpla-

nung erfahren. Auch die internationale Anerkennung dieses Preises sorgt für große Aufmerksamkeit seitens der Presse und kann damit auch zu Weiterempfehlungen führen. • W ährend der Award und der damit verbundene Preis an sich schon sehr nützlich sein können, begrüßen es viele Berater aber auch, Feedback von angesehenen Berufskollegen für ihre eingereichte Arbeit zu erhalten. Der Wettbewerb bietet die seltene Chance, die Qualität Ihrer Arbeit durch Gutachter objektiv bewertet zu bekommen. Jeder Finalist wird eine individuelle Bewertung seiner Arbeit durch eine Jury anerkannter Experten erhalten. • D er Deutsche Finanzplanungspreis 2016 besteht aus drei repräsentativen Preisen. Der Sieger sowie die Zweitund Drittplatzierten erhalten ein Zertifikat und einen Pokal. Der Gewinner des Deutschen Finanzplanungspreis 2016 erhält zusätzlich freien Eintritt zum 12. Financial Planner Forum 2016 in Berlin und eine kostenfreie Übernachtung.

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Um am Wettbewerb teilzunehmen, muss ein Finanzplaner einen Bewerbungsbogen ausfüllen, der sich auf einen Finanzplan seiner Wahl bezieht, welcher einem Kunden bereits präsentiert wurde. Richtlinien zum Schutz persönlicher Informationen und der Privatsphäre der Kunden werden vollständig eingehalten.

„Mit der Schaffung eines Wettbewerbs, der die besten Finanzplaner Deutschlands auszeichnet, legen wir die Messlatte für exzellente Finanzberatung in Deutschland deutlich höher”, sagt Thomas Abel, Vorstand des network financial planner e.V., einem der größten Vereine für Finanzplaner in Deutschland. „Der Wettbewerb bietet unseren Finanzplanern eine großartige Chance, ihr Talent unter Beweis zu stellen, und ermöglicht es den Gewinnern, in den globalen Markt einzutreten. Dort können wir feststellen, wie gut sich deutsche Finanzberatung im internationalen Vergleich schlägt. Ich freue mich sehr auf diese Erfahrung“, sagt Abel weiter.

Galina Mikhaylova, MBA PlanPlus Inc. Firmenvertreterin (Deutschland und Europa)

„Alle deutschen Finanzplaner, die Mitglied eines Finanzplanungsvereins sind, sind für den Wettbewerb zugelassen”, sagt PlanPlus Präsident Shawn Brayman. „Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit mit dem network financial planner e.V. und hoffen, dass weitere Verbände und Vereine am Wettbewerb teilnehmen werden und ihre Mitglieder zur Teilnahme motivieren. So kann exzellente Finanzberatung in Deutschland noch stärker gefördert werden”, so Brayman weiter.

Der Finanzplan wird von einer Jury von Experten beurteilt, welche sich aus drei deutschen und zwei internationalen Experten mit Deutschkenntnissen zusammensetzt. Letztere sollen dabei helfen, global anerkannte Best-Practice-Methoden in die Beurteilung mit einfließen zu lassen. Bei der Bewertung ist der für den Kunden erreichte Mehrwert ausschlaggebend. Beurteilungskriterien sind unter anderem die Empfehlungen, die der Berater seinem Kunden gegeben hat. Ausschlaggebend sind die Qualität der Empfehlungen in Bezug auf das Erreichen der Zielsetzungen des Kunden einerseits und die Wahrung der Interessen des Kunden andererseits.

Für die German Financial Planning Awards gelten die gleichen Regeln wie für den PlanPlus Global Financial Planning Award.

Weitere Informationen finden Sie auf der Homepage der PlanPlus Global Financial Planning Awards http://www.planplus. com/deu/PlanPlusGermanyFinancialPlanningAwards.

Thomas Abel, CFP®, CFEP®, Chefredakteur

Fragen und Anmerkungen sind jederzeit willkommen. Schreiben Sie einfach eine E-Mail: germanyawards@planplus.com.

Financial & Estate Planning | Praxis

Besser richtig diversifizieren Auf Risikofaktoren basierte Investmentansätze können die Diversifikation effektiv verbessern – und Portfolios besser schützen von Matthias Hoppe

Seit der Finanzkrise von 2008 scheint das Bedürfnis von Anlegern nach Sicherheit bei der Kapitalanlage gestiegen zu sein. Gleichzeitig mangelt es aber an risikoarmen Anlagen. Die Renditen von bisher als sicher eingestuften Staatsanleihen sind auf historischem Tiefststand. So notieren etwa die Nominalrenditen für Bundesanleihen erst ab einer Restlaufzeit von acht Jahren über Null. Um Renditen zu erzielen, die auch die Inflationsrate übersteigen, müssen Anleger somit höhere Risiken eingehen.

Beispiele für Risikofaktoren ANLAGEKLASSE AKTIEN

ANLAGEKLASSE ANLEIHEN

Volatilität

Inflation

BIP Wachstum

Reale Zinsen

Marktkapitalisierung (Size) Value (Style)

gung gibt und auch jedes Risikomanagementsystem einen proprietären Katalog an Faktoren führt. Generell kann aber zwischen makroökonomischen, aktienund anleihespezifischen sowie weiteren Risikofaktoren unterschieden werden (siehe Grafik). Zu den makroökonomischen Faktoren können etwa Inflation und Wirtschaftswachstum (etwa in Form des Bruttoinlandsprodukts) zählen. Beide haben auf bestimmte Weise Einfluss auf die Renditen – und somit das Risiko – von Aktien und Anleihen, aber etwa auch Rohstoffen. Aktienspezifische Faktoren können sehr vielfältig sein wie die Zugehörigkeit eines Unternehmens zu einem Sektor, die Bewertung der Aktie als auch die Bilanzqualität. Diese aktienspezifischen Faktoren werden sich in ähnlicher Form auch in Unternehmensanleihen wiederfinden. So sind insbesondere Hochzinsanleihen stärker mit Aktien korreliert.

Beispiel Fremdwährung als Risikofaktor

Marktbeta Zinsstrukturkurve

Über eine breite Streuung der Anlagen lässt sich das Risiko bekanntlich reduzieren. Doch die Finanzkrise hat auch gezeigt, dass Diversifikation nicht immer den erhofften Schutz bietet, da die Korrelationen zwischen Anlageklassen insbesondere in Stressphasen gegen eins tendieren. Der Gleichlauf zwischen Anlageklassen ist in den vergangenen Jahren sogar kontinuierlich gestiegen. Das führte nach der Krise so weit, dass sowohl in der wissenschaftlichen Literatur als auch in der Praxis die Vorzüge der Portfoliodiversifikation – und damit auch die Moderne Kapitalmarkttheorie – in Frage gestellt wurden. Das Problem liegt dabei nicht an der Diversifikation an sich, sondern an der Art, wie diversifiziert wird. Denn vermeintlich unterschiedliche Anlageklassen weisen oftmals ähnliche oder gleiche Risikofaktoren auf. Ein Beispiel: In normalen Marktphasen mit gewöhnlichen Volatilitätsniveaus wird das Gesamtrisiko eines traditionellen 60/40 Mischportfolios (60 Prozent Aktien, 40 Prozent Anleihen) zu über 80 Prozent von der Aktienallokation erklärt. Aktien dominieren also das Risiko des Portfolios – und damit die Wertentwicklung. In Phasen höherer Volatilität steigt nicht nur das Gesamtrisiko des Portfolios, sondern auch der Risikobeitrag von Aktien. Sollte das Portfolio auch noch Unternehmensanleihen beinhalten, nehmen die Diversifikationseffekte nochmals ab. Der Grund liegt an den Risikofaktoren der Anlageklassen, die sich hier überlappen. Aktien- und aktienähnliche

Duration Ausfallrisiko Marktbeta Währung

Währung

Liquidität

Makroökonomisch

Aktienspezifisch

Faktoren, die sich gerade bei Anlagen mit Kreditrisiko wiederfinden, dominieren. Gerade in der aktuellen Niedrigzinsphase beinhalten viele Portfolios, bewusst oder unbewusst, einen hohen Anteil an aktienähnlichen Risiken und sind deshalb nicht ausreichend diversifiziert. Um Portfolios vor größeren Kursverlusten zu schützen, sollte über Risikofaktoren gestreut werden, anstatt allein über Anlageklassen. Denn das Aufnehmen von zusätzlichen Anlageklassen allein reicht nicht aus.

Risikofaktoren – kein neues Phänomen Als Risikofaktoren werden die kleinsten systematischen Bestandteile einer Anlageklasse verstanden, die das Rendite-Risiko-Profil erklären. Beinhalten zwei Anlageklassen eine hohe Anzahl ähnlicher oder gleicher Faktoren, führt diese Überschneidung dazu, dass die Korrelation zwischen den Anlageklassen hoch ist und in volatilen Marktphasen sogar noch zunimmt. Das Thema Risikofaktoren ist nicht neu. An ihnen wird seit über 40 Jahren ge-

Bondspezifisch

Regional

Sonstige

forscht und es gibt mittlerweile eine große Anzahl wissenschaftlicher Arbeiten, die die langfristige Rendite von Portfolios durch bestimmte, systematische Faktoren dokumentieren. Eugene Fama und Kenneth French, zwei Professoren aus den USA, zeigten etwa in einem 1992 veröffentlichten Artikel das Verhältnis zwischen den Eigenschaften von Aktien und deren Renditen auf. Das sogenannte Drei-Faktor-Modell liefert den Beweis, dass die Renditevariabilität von Aktienportfolios durch das Engagement in drei Faktoren erklärt werden kann: Markt (allgemeines Marktrisiko, gemeinhin als Beta bekannt), „Size“ (Überrendite von Aktien mit geringer Marktkapitalisierung) und „Value“ (Überrendite günstig bewerteter Aktien). Andere Studien beschäftigten sich mit den Faktoren „Momentum“ (Überrendite vergangener „Gewinner“), „Low Volatility“ (Überrendite von Aktien mit niedriger Volatilität) sowie weiterer Phänomene. Gemeinsam ist diesen Risikoprämien, dass sie persistent und systematisch sind.

Eine einfach nachzuvollziehende Größe, die aber von ihrem Risikobeitrag nicht zu unterschätzen ist, ist der Fremdwährungsfaktor. Ein Investor, der in einem Mischportfolio aus Euro-Sicht Anlagen in US-Aktien und US-Anleihen tätigt, kann das Portfolio einem hohen Währungsrisiko aussetzen. Dieser kann im Portfolio schnell die Überhand gewinnen und am Ende die Wertentwicklung maßgeblich beeinflussen – positiv wie negativ. Einem Investor ist das Risiko beim Blick auf die US-Dollar-Positionen eventuell bekannt, aber erst eine Betrachtung, die auch die Korrelation zu Anlagen im Portfolio berücksichtigt, liefert ein besseres Bild über die Risiken. Denn die prozentuale Allokation entspricht nicht dem Beitrag zum Risiko. Es gibt keinen linearen Zusammenhang zwischen diesen beiden Variablen, so dass selbst kleine Portfoliopositionen überproportionale Risikobeiträge aufweisen können.

Anders als bei verwandten Ansätzen, etwa der Risikoparität, geht es beim Investieren nach Risikofaktoren nicht darum, jeder Anlageklasse im Portfolio den gleichen Risikobeitrag zukommen zu lassen. Ziel ist es vielmehr, Portfoliorisiken besser zu verstehen und zu verhindern, dass ein oder wenige Faktoren das Gesamtrisiko dominieren. Der Vorteil gegenüber traditioneller Asset-Allokation liegt an den Korrelationseigenschaften von Faktoren. Während die Korrelationen zwischen Anlageklassen nicht beständig sind, haben Risikofaktoren die positive Eigenschaft, dass sie in der Regel untereinander niedrig korreliert sind und die Korrelationen im Zeitablauf stabiler sind. Gezielt in Risikofaktoren zu investieren, kann sich in der Umsetzung aber als problematisch erweisen. Zum einen ist es nicht möglich, in alle makroökonomischen Faktoren, etwa das Bruttoinlandsprodukt, direkt zu investieren. Zum anderen ist oft der Einsatz von Derivaten nötig. Gewisse systematische Risikoprämien lassen sich heutzutage aber relativ einfach isolieren, so dass Erträge generiert werden, die sehr gute Diversifikationseigenschaften zu den traditionellen Anlageklassen aufweisen. Der Value-Faktor etwa kann über eine Long-/Short-Aktienstrategie extrahiert werden, so dass Anleger nur die Risikoprämie, nicht jedoch das Marktrisiko erhalten. Auf Volatilität kann mittlerweile über Futures und Optionen gesetzt werden. Inflation lässt sich über Inflationsswaps handeln. Beim Investieren nach Risikofaktoren geht es jedoch nicht nur um das Investieren in unkorrelierte Risikoprämien, sondern darum, das Verhalten von Anlageklassen unter dem Gesichtspunkt ihrer Risiken zu verstehen. Bei diesem Ansatz wird nicht in Anlageklassen, sondern in Risikofaktoren gedacht und das Portfolio in diesem Sinne aufgebaut. Aus diesem

Grund ordnen wir in unseren Multi-Asset-Portfolios jedes Investment einer von vier definierten Risikokategorien zu. Die drei Hauptsäulen sind Wachstum, Stabilität und Defensiv, während es sich bei Chancenorientiert (vom Englischen „opportunistic“) eher um taktische Anlageideen handelt. In die Kategorie Wachstum fallen alle Anlagen, die positives Wirtschaftswachstum benötigen, um eine gute Wertentwicklung aufzuweisen. Aktien sind die natürliche Komponente, aber Anleihen aus den Schwellenländern gehören aufgrund ihres Risikoprofils ebenso dazu. In die Defensiv-Kategorie gehören alle Investments, die das Portfolio vor Kursverlusten schützen. Die Kategorie Stabilität beinhaltet Anlagen, deren Renditen niedrige Volatilität bei niedriger oder negativer Korrelation zu Aktien aufweisen. Strategien, bei denen systematische Risikoprämien extrahiert werden, würden somit hier eingruppiert werden. Somit besteht jede Kategorie aus einer Reihe von Risikofaktoren, die thematisch geordnet sind. So kann auch ein Portfolio, das vorwiegend traditionelle Anlageklassen enthält, unter dem Risikofaktor-Ansatz gemanagt werden – vorausgesetzt, das Risikomanagementsystem kann die einzelnen Positionen in ihre Risikofaktoren aufspalten. Es geht am Ende darum, die Komponenten des Portfoliorisikos besser zu verstehen, die beabsichtigten Risiken zu betonen und die unbeabsichtigten so gut wie möglich zu eliminieren. Das führt zu besserer Diversifikation, da dieser Ansatz hilft, das Portfolio über mehrere unkorrelierte Faktoren zu streuen.

Matthias Hoppe, Senior Vice President, Franklin Templeton Solutions, Portfoliomanager der Franklin Diversified Fonds

In der Praxis gestaltet sich die Definition von Risikofaktoren nicht ganz unproblematisch, da es keine einheitliche Ausle-

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Marktmeinung

Schwankungsintensiver Jahresstart

AAA – Die Erfolgsformel für attraktive Kapitalerträge!

Der Start ins Börsenjahr 2016 war von großen Schwankungen geprägt und deutet darauf hin, dass es ein anspruchsvolles Börsenjahr wird. China ist dabei sein Wachstumsmodell umzustellen und die Wachstumsraten gehen zurück. Die Unterschiede in der Wachstumsdynamik zwischen Dienstleistungs- und Fertigungssektor verunsichern die Märkte ebenso wie der Rückgang der Ölpreise.

Einfacher ist sie nicht geworden, die Welt. Und schon gar nicht an den Kapitalmärkten. Dabei haben sich die großen Anlagetrends fortgeschrieben, die wir seit Jahren beobachten – besser: entdeckt haben.

von Hans-Jörg Naumer

von Gerit Heinz

Gerit Heinz ist ChefAnlagestratege Wealth Management, UBS Deutschland AG

n Europa sorgt die Flüchtlingskrise für Herausforderungen ebenso wie die am 23.6.2016 anstehende Abstimmung über einen Verbleib Großbritanniens in der Europäischen Union. Unterdessen hat die Europäische Zentralbank angedeutet, dass sie ihre expansive Geldpolitik noch ausbauen könnte.

China auf dem Weg zu einer reiferen Volkswirtschaft China ist dabei, sein Wachstumsmodell umzustellen. Die Umstellung auf ein stärker konsumorientiertes Wachstumsmodell verläuft nicht ohne Friktionen. Dennoch ist eine harte Landung der Wirtschaft unwahrscheinlich. Mit einem erwarteten Wachstum von 6,2 Prozent in diesem Jahr bewegt das Wachstum in China sich trotzdem auf mehrjährigen Tiefständen. Der Abbau von Überkapazitäten wird in diesem Jahr eine hohe Priorität haben. Deshalb dürfte das Wirtschaftswachstum weiter abbremsen, begleitet von einer Zunahme der Konkurse und Arbeitslosenzahlen. Anpassungen in den alten Fertigungssektoren und der Aufbau in neuen Fertigungs- und Dienstleistungssektoren werden für den Erfolg des wirtschaftlichen Wandels entscheidend sein. Wir gehen davon aus, dass der Anteil der Dienstleistungen am Bruttoinlandsprodukt weiter zunehmen wird. Im vergangenen Jahr machten Dienstleistungen 54 Prozent der Wirtschaftsleistung aus, in diesem Jahr

könnten es bereits 56 Prozent sein. Die Investitionen dürften weiter zurückgehen und der Abbau des Überangebots im Immobiliensektor lässt weiteren Abwärtsdruck auf die Preise und Verkäufe erwarten. Die Geldpolitik wird unserer Ansicht nach voraussichtlich weiter expansiv bleiben und auch fiskalpolitisch sind noch Impulse möglich, so dass eine harte Landung der Wirtschaft mit einem realen Wachstum des Bruttoinlandsprodukts von unter 5 Prozent in zwei aufeinander folgenden Quartalen unwahrscheinlich erscheint. Die Kapitalmärkte sind aber wegen der von China ausgehenden globalen Wachstumsrisiken offenkundig verunsichert.

die amerikanische Notenbank muss die Zinsen nicht unbedingt anheben und hat sich nach ihrer letzten Sitzung auch diese Möglichkeit offen gelassen. Allerdings deutet vor dem Hintergrund des robusten Wachstums in den USA und dem soliden Arbeitsmarkt vieles darauf hin, dass in diesem Jahr noch weitere Zinsschritte folgen werden. Selbst der Ölpreis könnte in der zweiten Jahreshälfte wieder ansteigen, wenn erst einmal das Überangebot zurückgeht und die Lagerbestände sinken. Insbesondere bei den Förderländern außerhalb der OPEC sollte die Förderung schrittweise sinken und zu einem etwas ausgeglichenerem Ölmarkt führen.

Ölpreise, Inflation und Zentralbanken

Volatile Kapitalmärkte, aber auch Anlagechancen

Der Rückgang der Erdölpreise stellt eine Belastung für die fördernden Länder dar und führt zudem zu sinkenden Inflationserwartungen. Da die Energiepreise auch Bestandteil anderer Güter und Dienstleistungen wie zum Beispiel Flugtickets sind, könnten sie sich zudem auch über Zweitrundeneffekte auf die Inflationsrate auswirken. Die Europäische Zentralbank hat daher jüngst angedeutet, dass sie weitere Mittel anwenden könnte, um Preisstabilität zu erreichen. Nachdem das bestehende Anleihenkaufprogramm bereits verlängert wurde, ist eine Ausweitung ebenso wie eine weitere Senkung des Einlagenzinssatzes damit wahrscheinlich geworden. Auch wenn die amerikanische Notenbank im Dezember die Zinsen angehoben hat, bleibt die Geldpolitik weltweit akkommodierend. Die chinesische und japanische Notenbank bleiben auf expansivem Kurs. Die britische Notenbank könnte die Zinsanhebung aufschieben, wenn es im Zuge des Referendums über den Verbleib Großbritanniens in der EU zu einer Wachstumseintrübung kommen würde. Selbst

Die Kapitalmärkte dürften vor dem Hintergrund der globalen Wachstumssorgen noch volatil bleiben, was eine größere Vorsicht rechtfertigt. Das Rendite-Risiko-Verhältnis von Aktien ist unseres Erachtens derzeit ausgeglichen. Allerdings muss auch die Möglichkeit in Betracht gezogen werden, dass sich die Dinge richtig und nicht falsch entwickeln könnten. Anleger, die zu lange pessimistisch bleiben, könnten dann eine Erholung verpassen. In den letzten Jahren haben sich Wachstumssorgen rasch in Luft aufgelöst, vor allem nach den weiteren geldpolitischen Maßnahmen der Zentralbanken. Momentan empfiehlt sich eine abwartende Haltung, bevor allzu große kurzfristige Risiken eingegangen werden. Für längerfristig orientierte Anleger könnte die aktuelle Verkaufswelle jedoch auch Gelegenheiten bei ausgewählten finanziellen Vermögenswerten schaffen beziehungsweise, um Barmittel anzulegen. Zumindest sollte eine Anpassung an die langfristige Portfolioallokation, das Rebalancing, in Betracht gezogen werden.

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Hans-Jörg Naumer – Global Head of Capital Markets & Thematic Research, Allianz Global Investors

as globale Wirtschaftswachstum erweist sich als „blutleer“, entwickelt sich aber entlang seines Trends. Die Schulden der öffentlichen Haushalte stagnieren bestenfalls oder wachsen, wie im Falle vieler aufstrebender Staaten, weiter. Problem dabei: In den Industriestaaten hat die öffentliche Hand in Anbetracht der angewachsenen Schuldenberge kaum noch die Möglichkeit für Konjunkturstimuli. Dabei zeigt sich, dass die Staaten mit den höchsten Schuldenstandsquoten gleichzeitig auch die geringsten Wachstumsraten aufweisen. Lediglich die Geldpolitik scheint noch Handlungsspielraum zu haben. Die lang anhaltende Phase der Niedrig-/Negativzinsen sollte sich auch deshalb, Zinsanhebung der US-Notenbank Fed hin oder Anzeige

her, weiter fortsetzen. Die Zentralbanken fahren, aus globaler Brille betrachtet, ja tatsächlich eine weiterhin expansive Politik, wenngleich es auch zu divergierenden Entwicklungen kommt. Erfreulich sind so einige Entwicklungen in Asien, wenn sie sich auch fernab der Schlagzeilen abspielen. In Japan kommt zum Beispiel das Lohnwachstum voran, begleitet von sinkenden Arbeitslosenraten (die Demografie lässt grüßen). Und bei den nicht von Rohstoffen/Energie getriebenen Preiskomponenten ist von einer deflationären Entwicklung wenig zu sehen. Geradezu optimistisch schau-

on sowie das Problem fauler Kredite im Bankensystem anpackt und Zuflüsse aus Hartwährungen fördert. Auch die Vorhersage, dass wir auf eine volatilere Anlagewelt im neuen Jahr 2016 zugehen, hat sich bestätigt. Die geopolitischen Risiken sind nicht weniger geworden. Und die von Liquidität inspirierten Kapitalmärkte bedürfen der fundamentalen Unterstützung. Auf was es jetzt ankommt, ist mehr denn je aktives Management: Aktiv bei der Auswahl der verschiedenen Vermögensgattungen. Aktiv bei der Auswahl der

Auf was es jetzt ankommt, ist mehr denn je aktives Management. Es geht um das „AAA“ der Kapitalanlage. en unsere Kollegen in Asien auf Indien. Die Regierung hält die Neuverschuldung unter Kontrolle, erleichtert Investitionen auch für ausländische Investoren und baut die digitale Infrastruktur aus.

einzelnen Titel (seien dies Anleihen oder Aktien). Aktiv auch, wenn es darum geht, zum Beispiel mit alternativen Strategien die Marktschwankung Beta zu zähmen oder ganz zu umgehen. „AAA“ eben.

Unterstützt wird diese Politik von einem Zentralbankgouverneur, der die Inflati-

In einer volatilen Welt geht es darum, Kapitalerträge zu generieren!

Journal of Financial Planning

Die hohe Kunst des Zuhörens erlernen

ne Investitionen vornehmen, während der Markt so starken Schwankungen unterliegt.“

von Daniel C. Finley

Daniel C. Finley ist Geschäftsführer von Advisor Solutions (www.advisor-solutions.com), Autor von „101 Advisor Solutions: A Financial Advisor’s Guide to Strategies that Educate, Motivate, and Inspire” und liefert regelmäßig Beiträge zum FPA Practice Management Blog, unterstützt vom Journal of Financial Planning (PracticeManagementBlog.OneFPA.org).

enn Sie sich mit einem potenziellen oder bestehenden Kunden treffen, gibt es zwei Dinge, die Sie tun können: reden oder zuhören. Leider haben die meisten Finanzberater die fälschliche Vorstellung dass, je mehr sie reden, sie umso mehr Information übermitteln, und dass das etwas Gutes ist. Jedoch ist es so, dass Kunden, um sich mit Ihnen als Berater wohlfühlen zu können, das Gefühl brauchen, ihnen – und ihren Bedürfnissen und Ängsten – wird Aufmerksamkeit geschenkt und sie werden ernst genommen. Eine Ihrer Hauptaufgaben als Berater ist es sicherzustellen, dass Sie nicht nur auf Ihre Kunden einreden, wenn Sie sich mit ihnen treffen, sondern – was viel wichtiger ist – ihnen auch zuhören. Wenn ich mit einzelnen Beratern Coachings durchführe, mache ich oft ein schnelles fünf- bis zehnminütiges Rollenspiel, um sie auf das nächste Meeting vorzubereiten. Vor ungefähr einem Jahr, als ich gerade ein solches Spiel mit einem Berater machte, fiel mir auf, dass mir der Berater überhaupt nicht zuhörte, obwohl er mir eine Reihe Fragen stellte. Im Gegenteil, ich konnte geradezu spüren, wie er nur auf das Ende meines Redebeitrages wartete, damit er mit einem möglichen Gegenargument antworten konnte. Er war nur auf seine nächste Aussage fokussiert, ohne meinen Beitrag zu überdenken. Daraufhin schlug ich vor, das Rollenspiel zu beenden und an seinen Fähigkeiten als Zuhörer zu arbeiten. Ich wischte den

Staub von meiner Ausgabe des Klassikers „The 7 Habits of Highly Effective People“ von Stephen Covey und schlug das Kapitel zu den vier Stufen des empathischen Zuhörens auf. Ich zeigte meinem Kunden das bekannte Zitat: „Die Menschen interessiert nicht, wieviel Sie wissen, solange sie nicht wissen, wie interessiert Sie sind.“ Damit Ihre Kunden wissen, dass Sie interessiert sind (und in ihrem Interesse handeln), müssen sie das Gefühl haben, dass Sie ihnen wirklich zuhören. Ein empathischer Zuhörer zu sein, ist eine erlernte Fähigkeit, und sich über die vier Stufen des empathischen Zuhörens bewusst zu sein, ist der erste Schritt. Bewusstsein allein macht Sie jedoch noch nicht zu einem besseren Zuhörer. Dazu braucht es Taten, die einem bestimmten Prozess folgen, und die Verantwortung, aus Ihren Erfahrungen zu lernen.

Stufe 1: Inhalte nachahmen Inhalte nachzuahmen ist die einfachste der vier Stufen des empathischen Zuhörens. Sie „hören“, was der potenzielle oder bestehende Kunde sagt, und geben es einfach wieder. Dies ist auch die meist verbreitete Form des Zuhörens, die mir in unzähligen Rollenspielen untergekommen ist. Hier ein Beispiel: Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, dass ich investieren möchte, während der Markt so starken Schwankungen unterliegt.“ Berater: „Okay, Sie möchten gerade kei-

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Wie Sie sehen können, zeigt die Antwort, dass Sie gehört haben, was der Kunde gesagt hat, sie baut allerdings kaum eine Verbindung auf. Wenn Sie noch gar keine Beziehung zu dem Kunden haben, dann könnte diese Art des Zuhörens sogar fälschlicherweise als unhöflich oder herablassend aufgenommen werden.

Stufe 2: Inhalte umformulieren Inhalte umzuformulieren ist etwas komplizierter, denn Sie müssen hierbei genauer zuhören, um herauszufinden, wie Sie die Aussage umformulieren können. Hier ein Beispiel: Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, dass ich investieren möchte, während der Markt so starken Schwankungen unterliegt.“ Berater: „Es gibt gerade sehr starke Marktschwankungen, ich kann verstehen, dass Sie vielleicht eher von einer Investition absehen.“ Dies ist auch eine Art des Zuhörens, die Sie eventuell schon einsetzen, um eine Verbindung aufzubauen. Allerdings kann man durch diese Art des Zuhörens selten eine wahre Verbindung aufbauen, denn Sie reden dabei nur über Fakten.

Stufe 3: Empfindungen reflektieren Darüber nachzudenken, was der andere womöglich gerade empfindet, ist eine deutlich höhere Verständnisebene. Sie hören nicht mehr nur den Worten zu, sondern zeigen Einfühlungsver-

mögen. Vergessen Sie jedoch nicht, dass Sie nie genau wissen können, wie sich jemand fühlt. Also machen Sie nicht den Fehler zu sagen: „Ich weiß, wie Sie sich fühlen…“, denn Sie wissen es nicht. Wenn wirklich auf dieser Ebene empathisch zugehört wird, dann ist es einfacher für den Neukunden oder bestehenden Kunden, sich zu öffnen und entweder Ihren Annahmen zuzustimmen oder Ihnen sein Empfinden genauer zu erklären. Hier ein Beispiel: Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, dass ich investieren möchte, während der Markt so starken Schwankungen unterliegt.“ Berater: „Das hört sich recht stressig an.“ Eine kurze Aussage wie diese kann dem Kunden das Gefühl geben, dass er wirklich verstanden wird, da Sie über die Empfindung nachdenken, die ihn wahrscheinlich zu seiner Äußerung verleitet hat. Der Berater in diesem Beispiel zeigt Empathie, ohne zuzustimmen. Wenn Sie als Berater sagen: „Ich stimme Ihnen zu, das ist wirklich stressig“, dann nehmen Sie an, dass der Kunde sich tatsächlich gestresst fühlt. Im ersten Beispiel wird dagegen mit: „Das hört sich recht stressig an“, eine neutrale Aussage getroffen, die das Gespräch weiter vorantreibt, da der Kunde auf die Frage antwortet und noch mehr Hintergrundinformationen zu seinen Aussagen darlegt. Ein letzter Hinweis zu Stufe 3 des empathischen Zuhörens: Um jemanden dazu zu bringen, über seine Gefühle nachzudenken, fügen Sie eine Frage am Ende Ihrer Aussage an. Zum Beispiel: Berater: „Das hört sich recht stressig. Ist

dem so?“ Durch „Ist dem so?“ wird Ihre Aussage zu einer Frage und der Kunde aufgefordert, seine Empfindungen näher zu erklären.

Stufe 4: Inhalte umformulieren und Empfindungen reflektieren

Auf der letzten Ebene des empathischen Zuhörens verbinden Sie Stufe 2 (Inhalte umformulieren) und Stufe 3 (Empfindungen reflektieren), um eine noch stärkere Verbindung herzustellen. Kunde: „Ich bin mir nicht sicher, dass ich investieren möchte, während der Markt so starken Schwankungen unterliegt.“ Berater: „Das hört sich recht stressig an. Es gibt gerade sehr starke Marktschwankungen, ich kann verstehen, dass Sie vielleicht eher von einer Investition absehen.“ In diesem Beispiel reflektiert der Berater zum einen die Empfindungen des Kunden und zum anderen formuliert er die Inhalte um, um sein Verständnis für die Aussage des Kunden zu vermitteln. Diese Art des Zuhörens bietet dem Kunden Einblick in zwei wesentliche Aspekte: Erstens, wie steht er selbst zu dem Thema, und zweitens, wird ihm wirklich zugehört? Vergessen Sie nicht: Die Menschen interessiert nicht, wieviel Sie wissen, solange sie nicht wissen, wie interessiert Sie sind. Wenn Sie wirklich daran interessiert sind, Ihre Kunden zu verstehen, und Sie ihnen auf dieser Ebene richtig zuhören, dann werden Ihre Kunden wissen, dass Sie interessiert sind. Das ist der Moment, in dem ein Vertrauensverhältnis zu neuen Kunden aufgebaut und zu bestehenden Kunden gestärkt wird.

Journal of Financial Planning

Aus der Sicht Ihres Kunden

Haben Sie Ihren Kunden das Leben leichter gemacht?

von Susan Kornegay, CFP®

aben Sie sich jemals in die Lage Ihres Kunden versetzt? Versuchen Sie es das nächste Mal, wenn Sie ins Büro gehen. Sagen Sie niemandem, was Sie vorhaben. Gehen Sie einfach durch die Eingangstür rein und schauen Sie sich alles einmal aus einer neuen Perspektive an – der Kundenperspektive. Was sehen Sie? Was hören Sie? Was fällt Ihnen sonst noch auf? Gehen Sie weiter, während Sie sich weiterhin aufmerksam umsehen und zuhören. Sehen Sie sich den Empfangsbereich an, den Konferenzraum, den Kopierbereich, den Pausenraum – woran auch immer Sie auf dem Weg zu Ihrem Büro vorbeikommen. Dann schauen Sie sich Ihr Büro genau an, sitzen Sie dabei jedoch nicht an Ihrem Schreibtisch, sondern gegenüber davon oder am Konferenztisch – je nach dem, wo Ihr Kunde normalerweise sitzt. Was sehen Sie? Was hören Sie? Was fällt Ihnen sonst noch auf? Als ehemalige Beraterin und Financial Planner, als Filialleiterin und nun als Consultant und Coach war ich schon in vielen Büros und habe viele Berater beobachten können. Auf Grundlage dieser Erfahrungen bin ich zu einigen wesentlichen Schlüssen oder Prinzipien über Kunden, und wie man ihnen den besten Dienst erbringt, gelangt: Die Kundenperspektive ist die Linse, durch die jede Entscheidung beim Abwägen betrachtet werden sollte. Wenn die Entscheidung für Ihren Kunden die richtige ist, dann ist sie höchstwahrscheinlich auch für Ihr Geschäft die richtige. Alles, was Sie tun und sagen (und was Sie nicht tun und sagen), vermittelt eine Botschaft. Stellen Sie sicher, dass es die gewünschte Botschaft ist. Schauen wir uns einige Bereiche, in de-

nen diese Prinzipien angewandt werden können, und ein paar Fragen, die Sie sich selbst stellen können, an.

Wie wissen Ihre Kunden, was sie zu erwarten haben? Neue, unbekannte Situationen machen viele Menschen unruhig oder gar nervös. Sie haben auf einmal den Kopf voller Fragen, die so einfach sein können wie: „Wo genau ist deren Büro?“ und „Wo kann ich parken?“ hin zu „Was muss ich mitnehmen?“ und „Wie lange wird das dauern?“ oder auch „Was werden sie mich fragen?“ und „Können sie mir wirklich besser helfen als mein vorheriger Berater?“. Wie können wir Konstanz erreichen und die Erwartungen unserer Kunden steuern? Benutzen Sie Zeitpläne und Checklisten. Viele Menschen brauchen Visualisierungen, um Prozesse besser verstehen zu können. Deshalb können Zeitpläne, Checklisten und sogar Flussdiagramme Ihren Kunden dabei helfen, besser zu verstehen, was sie während des Planungsprozesses zu erwarten haben. Sprechen Sie über die nächsten Schritte. Etwas Zeit am Ende jedes Meetings einzuplanen, um Erwartungen in Bezug auf die nächsten Schritte aufzubauen, hilft Ihren Kunden besser zu verstehen, welche Gedanken und welcher Zweck hinter den einzelnen Schritten stehen. Dokumentieren Sie jede Maßnahme. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde mit einer Auflistung dessen nach Hause geht, was Sie als nächstes tun werden und was er als nächstes tun wird, und bis wann diese Maßnahmen erfolgt sein müssen. Bestimmen und besprechen Sie Ihre Service-Standards. Legen Sie Ihre

Service-Standards, wie die Frage, wie und wann E-Mails beantwortet werden oder wie der Kunde über den Abschluss verschiedenster Schritte informiert wird, klar dar.

Wie gut haben Ihre Kunden das Gefühl, dass ihnen zugehört und sie verstanden werden? Haben Sie schon einmal jemanden erlebt, der mehrere Dinge auf einmal tat, als er eigentlich hätte zuhören sollen? Viel zu oft haben wir es eilig, wollen unser Argument vorbringen oder sind manchmal einfach abgelenkt – und es wirkt so, als ob wir überhaupt nicht zuhören. Wie können wir sicherstellen, dass unsere Kunden das Gefühl haben, ihnen wird zugehört und sie werden verstanden? Machen Sie genaue Notizen. Ein Unternehmen beschreibt seinen Kunden den eigenen Fokus wie folgt: „Zu unserem ersten Meeting bringen wir nur Stift, Papier und Neugier“. Ein anderes Unternehmen bringt extra jemanden mit, der während jedes Meetings Notizen macht. Erstellen Sie Übersichten. Das allererste Treffen mit dem Kunden und die darauffolgenden Meetings zur Jahresbilanz in einer einfachen Übersicht zusammenzufassen, dient als Erinnerungsstütze dessen, was besprochen wurde. Es zeigt außerdem, dass wir die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden verstanden haben. Merken Sie sich Details. Suchen Sie nach Möglichkeiten zu zeigen, dass Sie sich Details sowie Interessen und Vorlieben des Kunden merken. Wir kennen einen Planer, der seine Aufmerksamkeit für den Kunden dadurch ausdrückte, dass er ihm Süßigkeiten seiner Lieblingsmarke schickte, als dieser gerade eine Krebsbehandlung durchmachte.

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Seien wir mal ehrlich: Ihre Kunden haben viel zu tun und wenig Zeit. Deshalb brauchen sie Sie. Sie wissen um die Wichtigkeit der Planung für ihre finanzielle Zukunft, haben allerdings nicht die Zeit, sich selbst darum zu kümmern, und haben deshalb Sie engagiert. Wie können wir die Dinge für unsere Kunden vereinfachen und klarer gestalten? Vereinfachen Sie das Komplexe. Wenn Sie darüber sprechen, wie Ihr Kunde für eventuelle Kosten für Langzeitpflege planen kann, können Sie ein einfaches Diagramm entwerfen, das alle Möglichkeiten des Kunden darstellt: Verdrängung (offensichtlich nicht die beste Option), Selbstzahler, Abhängigkeit von der Familie, herkömmliche Langzeitpflegeversicherung oder eine Lebensversicherung mit Langzeitpflegeoption. So können Ihre Kunden ihre Möglichkeiten auf einen Blick sehen und Sie können ihnen helfen, die beste Option für ihre Situation auszuwählen. Geben Sie ihnen Kontext und Relevanz. Wenn Sie Ihren Kunden ihre Fortschritte in Bezug auf ihre finanziellen Ziele darstellen, können Sie dem Verständnis der Kunden auf die Sprünge helfen, indem Sie zuerst erklären, was gerade in der Wirtschaft und an den Finanzmärkten passiert und wie es sich auf ihre Situation und Zukunft auswirkt. Kommunizieren Sie klar und deutlich. Benutzen Sie deutliche, verständliche Sprache in der verbalen sowie geschriebenen Kommunikation mit Ihren Kunden – kein Finanzjargon, keine Abkürzungen, keine Klischees.

Dienste berechnen. Transparenz ist allerdings auch in anderen Bereichen sehr wichtig. Der Schlüssel ist, Ihren Kunden niemals überrascht sein zu lassen. Stellen Sie eine Übersicht Ihrer Gebühren bereit und besprechen Sie sie. Versichern Sie sich, dass Ihre Kunden genau wissen, wofür sie wieviel zahlen. Erklären Sie die Risiken und Chancen jedes von Ihnen empfohlenen Schrittes. Fast alles im Leben ist ein Tauschgeschäft zwischen Risiko und Chance. Nehmen Sie sich die Zeit sicherzugehen, dass Ihre Kunden genau verstehen, was zum einen schiefgehen kann und was zum anderen Ihre Erwartung ist, wenn es gut läuft und nichts schiefgeht. Bereiten Sie Ihre Kunden auf die steuerlichen Auswirkungen jedes Schrittes vor. Das heißt natürlich, dass Sie diese Auswirkungen gründlich recherchieren müssen. Seien Sie ehrlich darüber, was Sie tun können und was Sie nicht tun können. Manchmal wollen unsere Kunden, dass wir Aufgaben übernehmen, die gar nicht zu unserem Tätigkeitsfeld gehören, so wie die eines Treuhänders oder eines Testamentsvollstreckers. Manche Kunden denken auch tatsächlich, dass wir schon im Vorfeld wissen, wie sich der Markt entwickeln wird. (Wäre das nicht schön?)

Wie gut gewappnet fühlen sich Ihre Kunden für die Zukunft?

Wie transparent wirken Sie auf Ihre Kunden?

Die Kunden kommen zu uns, weil ihnen die Planung ihrer Zukunft am Herzen liegt. Obwohl sie wissen, das hoffen wir zumindest, dass kein Finanzplaner die Zukunft vorhersehen kann, können wir ihre Zuversicht und ihr Sicherheitsgefühl für die Zukunft dennoch steigern.

Das Wort „Transparenz“ wird in unserem Beruf viel benutzt, wobei es meist auf die Offenlegung von Honoraren bezogen wird. Und natürlich müssen wir ehrlich und offen darüber sein, was wir für Planung, Anlageberatung oder andere

Helfen Sie Ihren Kunden, eine klare Zukunftsvision für sich zu entwerfen. Einer unserer Kunden konzentriert sich ein ganzes Meeting lang nur darauf, seinen Kunden zu helfen, ihre ideale Zukunft zu beschreiben. Danach bereitet

er die Beschreibung auf und sie wird Teil des Plans. Die festgehaltenen Details helfen den Kunden, sich auf die notwendigen Schritte zur erfolgreichen Umsetzung zu konzentrieren. Bauen Sie Risikomanagement in Ihre Anlageberatung und ins Gespräch mit ein. Marktkorrekturen und auch Einbrüche der Finanzmärkte werden immer wieder passieren. Stellen Sie das im Gespräch mit dem Kunden klar. Sie könnten beispielsweise sagen: „Die Kurse werden garantiert fallen. Wenn das passiert, werde ich Sie an dieses Gespräch erinnern.“ Erklären Sie danach die Möglichkeiten, die Ihnen zur Verfügung stehen, um Marktschwankungen abzufangen. Beziehen Sie das Unerwartete mit in den Planungsprozess ein. Bereiche, in denen Sie Ihre Kunden vorbereiten können, sind: Veränderung oder Verlust ihres Arbeitsplatzes, berufsbedingter Umzug, Trennung oder Scheidung, Rechtsstreit, schwere Krankheit, Verletzung, Verlust geistiger Fähigkeiten oder Tod (sie selbst betreffend oder ein nahestehendes Familienmitglied), Identitätsdiebstahl, Verlust oder Schaden an ihrem Eigenheim und Naturkatastrophen. Helfen Sie Ihren Kunden, sich zu organisieren und auf Veränderungen der familiären Verhältnisse vorbereitet zu sein. Viele Berater und Planer geben ihren Kunden Finanzhandbücher (Ordner), damit sie alle wichtigen Informationen zu ihrer Finanzlage gebündelt haben. Diese Organisation gibt den Kunden die Sicherheit, dass es ihrer Familie gut gehen wird, unabhängig davon, was in Zukunft auf sie zukommt. Wenn Sie was Sie tun und wie Sie es tun aus der Perspektive Ihrer Kunden betrachten, steigt die Wahrscheinlichkeit, Entscheidungen zu treffen, die sowohl für Ihre Kunden als auch Ihr Geschäft gut sind. Susan Kornegay, CFP®, ist CEO von Pathfinder Strategic Solutions. Sie hilft Beratern, ihre eigene Geschäftsvision zu entwerfen und umzusetzen. Sie ist auf den Kundenberatungsprozess und Service-Standards sowie auf Geschäftsplanung, Planungsumsetzung, Team-Aufbau und Marketingkommunikation spezialisiert.

Alternative Assetklassen

Alternativlos – ideenlos, Hose los?

Stellt sich also die Frage, welche alternativen Anlagen Sinn machen?

von Kai Röhrl & Bernd Riedel

Gründe, warum es auch geboten sein könnte, sich mit der Materie stärker auseinanderzusetzen.

Marktseitige Veränderungen zwingen zum Umdenken

Kai Röhrl, Robeco Deutschland

Bernd Riedel, Robeco Deutschland

lternative Investments führen in den meisten Portfolios immer noch ein Schattendasein. Wenn die Ebbe kommt, könnte sich das rächen, denn dann zeigt sich, wer ohne Hose ins Wasser gegangen ist. Alternative Investments sind gleichsam noch die Mauerblümchen unter den Publikumsfonds. So richtig zugreifen wollen die Profis noch nicht, geschweige denn die Selbstentscheider. Im selben Ausmaß wie man Verständnis dafür aufbringen kann, könnte man auch Unverständnis hierfür äußern. Alljährlich richtet Robeco gemeinsam mit dem Magazin Private Wealth die Lerbacher Runde aus, zu der führende Wealth Manager aus Deutschland eingeladen werden, um Marktentwicklungen und aktuelle Herausforderungen zu besprechen. In der Diskussionsrunde zum Thema alternative Investments wurde nach den Gründen für die geringe Verbreitung gefragt. Die Äußerungen der Teilnehmer entsprachen ungefähr dem, was zu erwarten war: Illiquidität, hohe Kosten, Intransparenz, Komplexität und enttäuschende Ergebnisse in der Vergangenheit. Für diese Einwände lassen sich sicher ohne weiteres jede Menge Belege finden und vermutlich auch noch ein paar weitere Gründe, warum man um alternative Investments einen Bogen machen könnte. Es gibt allerdings handfeste

Über niedrige Zinsen wird bereits seit einigen Jahren lamentiert. Der Zins war für Vermögensverwalter immer der Risikopuffer für mögliche Verluste mit risikobehafteten Assets. Heute reden wir nicht mehr nur über niedrige Zinsen, wir reden über gänzlich verschwundene Zinsen und damit das Verschwinden eines Rückzugsbiotops. Das ist aber nicht das einzige Problem: Auch die Vermögensdiversifikation funktioniert mit Renten und Aktien nicht mehr wie gewünscht, da die Korrelation der beiden Anlageklassen deutlich angezogen hat. Der Mechanismus „Aktien runter, Renten rauf“ ist immer häufiger außer Kraft gesetzt. Wenn eine hohe Cash-Quote keine Option ist, empfiehlt es sich heute umso mehr über Diversifikation mehrdimensional nachzudenken. Neben klassischen Formen der Diversifikation über Anlageklassen (Aktien, Renten, Cash etc.) und Regionen könnte eine gezielte Faktorprämienallokation (Value, Low-Volatility, Momentum und Quality) positive Diversifikationseffekte bieten. Eine Analyse des Faktorprämien-Exposures (mit Hilfe eines „Factor-Scans“) kann Aufschluss bezüglich einer möglichen Unwucht im Portfolio geben. Nicht selten sind Mindererträge auf ein zu geringes Exposure in Bezug auf eine oder mehrere der genannten Faktorprämien zurückzuführen. Mit einer verbesserten Diversifikation in dieser Hinsicht ist aber das Problem des Downside-Risikos auch nicht hinreichend adressiert. Das Anlageumfeld wird zunehmend anspruchsvoller. Die Vermögenspreise sind über die meisten Assetklassen hinweg hoch und das makroökonomische Umfeld (Krisenherde, China-Frage, Ölpreis, EU etc.) sorgt

für weitere Fragezeichen. Die Einwände gegen alternative Anlagen sind ohne Frage berechtigt, man muss sich jedoch die Frage stellen, was das größere Risiko darstellt: der Verzicht auf ein Element im Portfolio, das durch seine Konstruktion grundsätzlich in der Lage ist, eine Abwärtsbewegung zum Beispiel bei Aktien oder Renten zu kompensieren, oder eine Portfolio-Allokation vorgenommen zu haben, die eventuell nicht vollumfänglich den Erwartungen entspricht oder deren Verwaltungsvergütung zu hoch erscheint.

Kaufe nur, was Du auch verstehst – wirklich? Die Asset-Management-Industrie hat auf die berechtigte Kritik reagiert. Themen wie „Intransparenz & Illiquidität“ aber auch hohe Kosten sollten für viele am Markt verfügbare sogenannte „Liquid Alternative Portfolios“ im Publikumsfondsmantel kein Auswahlhindernis mehr sein. Auch die Anlageergebnisse können sich vielfach sehen lassen. Geblieben ist eine erhöhte Komplexität, die das Segment einfach mit sich bringt. Zur Komplexität ist allerdings zu sagen: Geht es darum, Anlegern nur Produkte zur Verfügung zu stellen, bei denen sie in der Lage sind, alle Anlageentscheidungen eines Portfoliomanagers vollumfänglich zu verstehen, dürften auch die Anlageprozesse von traditionellen Long-Only-Portfolios Endanleger schnell überfordern. Die Weisheit, die Warren Buffet zugeschrieben wird, „Kaufe nur, was Du auch verstehst“ kann – zumindest, wie sie heute von vielen Marktteilnehmern interpretiert wird – vor diesem Hintergrund hinterfragt werden. Oder soll der Anleger womöglich einfach beim Sparbuch bleiben, weil er die Entscheidungsprozesse und verwendeten Anlageinstrumente nicht hundertprozentig versteht? Warren Buffet wird es sicher so nicht gemeint haben.

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Zu Beginn haben wir uns mit dem unserer Ansicht nach einzig sinnvollen Zweck von alternativen Anlagen bereits auseinandergesetzt: Es sollte nämlich nicht um einen möglichst hohen Anlageertrag gehen, sondern um den Diversifikationseffekt, der durch deren Ergänzung im Anlegerportfolio erzielt werden kann. Es macht also Sinn, sich gängige Kategorien alternativer Anlagen anzusehen und hinsichtlich ihrer Korrelation zu Aktien und Anleihen – den wesentlichen Bestandteilen eines jeden Anlegerportfolios – zu bewerten. Die Grafik, die auf einer Analyse des Hedgefonds-Marktes von Robeco basiert, macht deutlich, dass nur wenige Strategien sowohl hinsichtlich Aktien als auch Renten gering, oder sogar negativ korreliert sind. Drei Kategorien fallen in dieser Hinsicht positiv auf: marktneutrale Anlagestrategien, Global-Macro-Strategien und Managed Futures. Wer nun der Argumentation folgen kann, welchen vornehmlichen Zweck alternative Anlagestrategien im Portfolio erfüllen sollten (Diversifikationseffekt) und diese Korrelationsinformationen als Entscheidungshilfe für die Auswahl geeigneter Portfolios nutzt, schränkt sein Suchspektrum bereits deutlich ein. Diese Einschränkung ist nicht unerheblich. Denn die Unterschiede hinsichtlich der Anlageergebnisse der besten und der schlechtesten Hedgefonds sind einer Untersuchung des Consultants „Cambridge Associates“ verglichen mit anderen Anlageklassen wie zum Beispiel „US Equities“ oder „US Treasuries“ besonders groß. Ist man im Angebotsspektrum schließlich fündig geworden, muss nur noch die Frage beantwortet werden, welche Anlagegattung zugunsten der alternativen Anlage reduziert werden soll. Geht es auch um eine Verbesserung der Ertragserwartungen, würde die Rentenquote reduziert werden, geht es vornehmlich um eine Verringerung des Anlagerisikos, wäre die Aktienquote zu senken.

Die Grafik zeigt die Beimischung eines Long-Short-Multi-Asset-Portfolios (Robeco GTAA D: LU0487478926) mit einer Volatilität, die ungefähr auf dem Niveau des globalen Aktienmarktes liegt, in ein breit gestreutes Aktienportfolio (MSCI World hedged in EUR). Die Beimischung des Portfolios erfolgte in Schritten von jeweils 2,5 Prozent. Das

Gesamtrisiko des Portfolios geht dabei deutlich zurück und es kann darüber hinaus noch eine Verbesserung des Anlageergebnisses erzielt werden. Angesichts zunehmend unvorhersehbarer Marktentwicklungen könnte es sich lohnen, nur bekleidet in die Fluten zu springen.

Korrelationen unterschiedlicher Hedgefonds-Kategorien mit Aktien und Renten 90% 60% 30% 0% -30% -60% -90%

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Korrelation zu Treasuries Quelle: Robeco, Credit Suisse hedge fund database 1994 –2013.

Beimischung von 0%-15% Robeco GTAA zu einem Aktienportfolio 8,5%

Performance

Alternative Assetklassen

8,0% 15% GTAA Sharpe ratio=1,56 7,5%

7,0% Ausgangsportfolio Sharpe ratio=1,28 6,5% 4,5%

Volatilität 5,0%

5,5%

6,0%

Quelle: Robeco. Zahlen basieren auf monatlichen Composite Daten des Robeco GTAA für den Zeitraum Juni 2010 bis September 2015, brutto (vor Kosten). Berechnung auf Basis des Nettoinventarwerts des Fonds. Sharpe Ratio Berechnung: annualisierter Gesamtertrag/Volatilität. Für Aktien wurde der MSCI World TR Index hedged in EUR (MXWOHEUR Index) zugrunde gelegt. Der Wert der Anlagen kann schwanken. Ergebnisse der Vergangenheit sind keine Garantie für die Zukunft.

Alternative Assetklassen

Liquid Alternatives: Ertragspotenzial und mehr Vor allem in Europa und den USA setzen institutionelle Investoren verstärkt auf alternative Investments – um ihr Portfolio besser zu diversifizieren, die Risiken zu verringern und das Ertragspotenzial zu steigern. Viele alternative Anlagen sind aber recht illiquide. Ein Ausweg könnten sogenannte ‚‚Liquid Alternatives‘‘ sein.

von Donna Wilson

iquid Alternatives sind Strategien, die Hedgefonds-ähnlich sind und meist in börsennotierte Aktien und Anleihen investieren. Mit Longoder Short-Positionen, marktneutralen Positionierungen und verschiedenen Finanzinstrumenten streben diese unkonventionellen Ansätze Erträge an, die anders sind. Wie die meisten alternativen Strategien waren auch Liquid Alternatives meist nur wenig mit klassischen Aktien und Anleihenanlagen korreliert. Doch während die bekannteren alternativen Anlagen wie Immobilien und Private Equity oft recht illiquide sind, sind Liquid Alternatives gut handelbar.

Donna Wilson, Director of Portfolio Management, Invesco Quantitative Strategies

Zudem verzichten sie meist auf die für traditionelle Anleihen und Aktienanlagen typischen, oft strengen Restriktionen, was ein größeres Ertragspotenzial ermöglicht. Traditionell gelten Liquid Alternatives daher als ertragsorientierte Anlagen. Seit der Finanzkrise 2007/2008 zeigt sich aber immer mehr, dass sie sich auch zur Risikodiversifikation eignen. Im Laufe der Zeit wurden Liquid Alternatives daher zu einem immer wichtigeren Bestandteil der Asset-Allokation. Ursprünglich beschränkte man sich auf einzelne Fonds im Alternatives-Teil eines Portfolios, doch inzwischen gelten sie als eigene Asset-Klasse mit einer eigenen Zielallokation, die nach einem integrierten, strategieübergreifenden Konzept verlangt. Erst kürzlich begannen Assetmanager, dies anzubieten, passend zu den individuellen Anlegerzielen. Liquid Alternatives ergänzen oder ersetzen dann klassische Anleihen und Aktienanlagen. An den ursprünglichen Zielen, Ertragsdiversifikationen und Risikoverringerungen ändert sich dadurch nichts, aber der Anlegernutzen kann steigen.

Warum Liquid Alternatives so beliebt geworden sind Wir glauben, dass viele Faktoren zu der heute großen Nachfrage nach Liquid Alternatives beigetragen haben. Der wichtigste ist zweifellos das Auf und Ab der Aktienmärkte in den letzten 15 Jahren. Eine Rolle spielt aber auch das derzeitige Niedrigzinsumfeld, das Investoren veranlasst hat, in ihrem Bemühen um ein ausgewogenes Risiko-Ertrags-Profil neue Wege zu gehen. Durch neue Regulierungsvorschriften und neue Investmentvehikel – UCITS in Europa und Mutual Funds in den USA – stehen auch mehr Produkte zur Verfügung, die für Investoren immer interessanter werden. Ursprünglich wurden Liquid Alternatives vor allem über nicht börsennotierte, nicht regulierte Hedgefonds angeboten, aber jetzt ist der Zugang besser. Auch dadurch ist das Anlegerinteresse gewachsen, zumal die neuen Investmentvehikel deutlich geringere Mindestanlagesummen erfordern als die nicht börsennotierten Hedgefonds, die ohnehin nicht für jeden Investor in

Diversifikation, Diversifikation, Diversifikation

Frage kommen. Schließlich spielt auch die höhere Transparenz eine Rolle. Die Investoren können sich jetzt ein Bild von den Einzelpositionen machen und sich wesentlich schneller von ihren Anlagen trennen als bei den Hedgefonds alten Typs. Liquid Alternatives haben offensichtlich große Fortschritte gemacht.

Liquid Alternatives können das Risiko-Ertrags-Profil verbessern

Beispiele für Liquid-Alternative-Strategien

Gute Gründe für Liquid Alternatives Der Hauptgrund für eine Investition in Liquid Alternatives ist mittlerweile aber die Diversifikation. Bislang waren die Erträge dieser Asset-Klasse meist eine gute Ergänzung zu den Aktien-und Anleihenerträgen. Außerdem waren die Verlustrisiken geringer, das heißt in Zeiten schwacher Aktienmärkte waren die Risiken weniger hoch. Die bessere Steuerung der Verlustrisiken, die in turbulenten Marktphasen Verluste verringern kann, hat gerade in solchen Zeiten zu einer im Vergleich zu Aktien und Anleihen überdurchschnittlichen Wertentwicklung von Liquid Alternatives geführt. Für die meisten Investoren liegen die Vorteile der Diversifikation auf der Hand und sind seit über 50 Jahren bekannt. Wie Abbildung 1 zeigt, kann man Aktien, Anleihen und alternative Investments auf vielfältige Weise diversifizieren. Zur traditionellen Länderallokation kommen die Diversifikation nach Markt oder Risikofaktoren (im Aktienbereich) und die Aufteilung auf zins-und bonitätssensitive Titel (im Anleihenbereich). Aber auch alternative Investments lassen sich diversifizieren. Die von Harry Markowitz in den 1950er Jahren entwickelte Moderne Portfoliotheorie kommt zu dem Schluss, dass ein gut diversifiziertes Portfolio aus nur schwach miteinander korrelierten Asset-Klassen einen Ertrag in Höhe des Durchschnittsertrags aller Einzelkomponenten erzielt, sein Risiko aber unter dem Durchschnittsrisiko aller Portfoliobestandteile liegt. Abbildung 2 zeigt, dass die Absoluterträge eines 60/40 Portfolios steigen, wenn man Liquid Alternatives hinzufügt. Außerdem verringert sich die Portfoliovolatilität, sodass der risikoadjustierte Ertrag ebenfalls zunimmt. Hätte man von Januar 1997 bis Dezember 2013 ausschließlich in den MSCI World Index investiert, hätte der annualisierte Ertrag 6,6 Prozent betragen, aber bei einer deutlich höheren Volatilität (etwa 16 Prozent). Das Ergebnis wäre eine niedrigere Sharpe Ratio von etwa 0,25 gewesen.

01|2016

Liquid Alternatives als Teil der Asset-Allokation Liquid Alternatives fanden in den letzten Jahren immer mehr Akzeptanz. Noch aber bestehen unterschiedliche Auffassungen darüber, wie sie sich am besten in die Asset-Allokation eingliedern lassen. Nachdem die Argumente für Liquid Alternatives bekannt sind und wir die Risiken und Diversifikationsvorteile erörtert haben, wollen wir als nächstes ein Portfolio betrachten, das diese Asset-Klasse enthält.

Eine Asset-Allokation der traditionellen Art ist allerdings nicht einfach, denn zu den Liquid Alternatives zählen höchst unterschiedliche Strategien mit unterschiedlichen Ertragsentwicklungen, die sich im Zeitablauf ändern. Es ist also nicht ganz unproblematisch, sie ähnlich wie Anleihen oder Aktien zu einer einzigen Asset-Klasse zusammenzufassen. Abbildung 3 zeigt für verschiedene Liquid-Alternatives-Strategien in der Alternative-Investment-Datenbank von

Alternative Assetklassen

Ein Rahmen für Investitionen in Liquid Alternatives

Alternative Assetklassen

insgesamt schwach sind. Neben den klassischen Risikomaßen sollte man aber auch auf die Ertragsstrukturen der Vergangenheit achten, insbesondere auf hohe Verluste oder andere extreme Ergebnisse, die auf hohe Ereignisrisiken hindeuten. Wenn man die Risikokennziffern kennt, fällt es mitunter leichter, Liquid Alternatives für das Portfolio auszuwählen – als Ergänzung von Aktien- und Anleihenanlagen oder an deren Stelle. Außerdem könnte man taktische Investitionen in Liquid Alternatives erwägen, bei denen unterschiedliche gesamtwirtschaftliche Faktoren wie das Wachstum und die Inflation berücksichtigt werden können.

Anlagen in Liquid Alternatives müssen zu den Anlegerzielen passen

Auf dieser Basis können Investoren einen Rahmen aufstellen (Abbildung 5), der die Kategorien aus Abbildung 3 mit ihren Anlagezielen in Einklang bringt. Letztlich lassen sich die Ziele in drei Kategorien einteilen: laufender Ertrag (Income), Wertzuwachs (Growth) und taktische Portfolioergänzung (Opportunistic). Sinnvoll ist ein praxisnaher Ansatz, der auf den gesunden Menschenverstand setzt und neben den Ertragszielen auch die Risikotoleranz berücksichtigt – denn nicht alle alternativen Investments sind gleich und zu jedem Zeitpunkt gleich attraktiv.

aber übertrieben, denn die Transparenzund Reporting-Pflichten für regulierte Fonds sind streng. Auch zeigt Abbildung 2, dass die systematische Kombination von Liquid Alternatives mit den bekannten Kernpositionen eines Portfolios zu einem geringeren Gesamtrisiko führt. Abbildung 3 zeigt, dass das tatsächliche Risiko der Liquid-Alternative-Strategien (gemessen an der Standardabweichung) bislang niedriger war als das Risiko internationaler Aktien, gemessen am MSCI World Index. Richtig ist aber, dass Liquid-Alternatives-Fonds oft vergleichsweise hohe Verwaltungsvergütungen haben. Dennoch sind sie nicht selten deutlich niedriger als die Gebühren nicht börsennotierter Hedgefonds, die in der Regel aus zwei Komponenten bestehen: einer Managementgebühr und einer performance-abhängigen Gebühr.

Was bringt die nächste Zeit? Die Kapitalmarkterträge werden wohl

noch einige Jahre niedrig bleiben, sodass das Interesse an alternativen Investments weiter zunehmen dürfte. City Prime Finance hat geschätzt, dass die weltweiten Investitionen institutioneller Anleger in Hedgefonds von etwa 1,5 Billionen USD im Jahr 2012 auf 2,3 Bio. USD im Jahr 2017 steigen könnten.

BarclayHedge die Risiken und Erträge von Januar 1997 bis Dezember 2013. Man sieht, dass die meisten Strategien in der Vergangenheit weniger volatil waren als internationale Aktien. Man sieht aber auch, dass die Erträge höchst unterschiedlich gewesen sind. Viele Investoren werden sich jetzt sicher fragen, welche Liquid-Alternative-Strategien am besten zu ihren Risiko- und Ertragszielen passen und welche Portfolioanteile optimal sind. Doch trotz umfangreicher Diskussionen gibt es unter Asset-Allokation-Praktikern nach wie vor noch keinen Konsens über den richtigen Portfolioanteil. Für Investoren wäre es vermutlich hilfreich, einen Rahmen für den Einsatz von Liquid Alternatives im Portfolio zu haben – denn wirklichen Nutzen stiften sie vor allem im Zusammenspiel mit anderen Portfolioelementen, da sie Risiken und Erträge diversifizieren.

Ziel der traditionellen Asset-Allokation ist ein optimales Verhältnis von Aktienund Anleihenquote, das zu den Anlegerzielen passt. Mit Liquid Alternatives ist es nicht anders. Eine Strategie, die Alternatives als eine homogene Asset-Klasse betrachtet, ist aber sicherlich unzureichend und könnte die Investoren enttäuschen. Abbildung 4 zeigt eine Reihe von Faktoren, die man ausgehend von Vergangenheitsrisiken bzw. Standardabweichungen genauer betrachten sollte. Wichtig ist, welche Vorzeichen die Korrelationen der Strategien mit der Marktentwicklung haben und wie stark sie auf Schwankungen der Aktien-und Anleihenmärkte reagieren. Ein wichtiges Risikomaß könnte aber auch die Korrelation in Verlustphasen sein ebenso wie die Korrelation in unterschiedlichen Konjunktur und Marktphasen. Besonders interessant sind dabei Strategien, die dann gut abschneiden, wenn die Aktienmärkte

Hinzu kommt, dass Investoren aufgrund der Schlagzeilen über Betrügereien und Fehlverhalten von Portfoliomanagern oft gerade bei alternativen Strategien besonders kritisch sind. Viele haben Vorbehalte gegen Derivate und Leverage und übersehen, dass sie die Liquidität und das Ertragspotenzial verbessern können. Vermutlich werden die Risiken

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Fazit

Die Finanzkrise hat Investoren viel gelehrt, insbesondere wie stark die Korrelationen plötzlich steigen können, wenn der Markt einbricht. Weil alternative Investments ein anderes Ertragsprofil haben können als die traditionellen Asset-Klassen, können sie Aktien und Anleihenanlagen sinnvoll ergänzen oder sogar ersetzen.

Der bessere Marktzugang und die höhere Transparenz von Liquid Alternatives können dafür sorgen, dass sich die Asset-Klasse für immer mehr Investorengruppen eignet – für Anleger mit unterschiedlichen Zielen, unterschiedlicher Risikobereitschaft und unterschiedlichen Erwartungen. Durch Liquid Alternatives lässt sich das Volatilitätsmanagement verbessern. Sie können aber auch für zusätzliches Ertragspotenzial sorgen.

Unserer Ansicht nach ist deshalb und wegen des heute besseren Marktzugangs die Asset-Klasse Liquid Alternatives jetzt auch für amerikanische und europäische Privatanleger attraktiv. Sie haben letztlich die gleichen Motive wie institutionelle Investoren: Diversifikation, Risikoverringerung und ein höheres

Wichtig ist, dass man die Lehren aus der Finanzkrise ernst nimmt und seine Investitionen vor plötzlich steigenden Korrelationen und hoher Volatilität schützt. Wer Liquid Alternatives in sein Portfolio aufgenommen hat, ist möglicherweise besser auf die verschiedenen, denkbaren Marktentwicklungen vorbereitet.

Hindernisse bei Investitionen in Liquid Alternatives Die traditionellen Hindernisse wie mangelnde Verfügbarkeit, mangelnder Zugang, fehlende Transparenz und fehlende Liquidität gehören zum Glück der Vergangenheit an. Aber es wird sicher niemanden überraschen, dass noch einige, allerdings handhabbare, Herausforderungen bestehen. Oft werden Liquid Alternatives missverstanden, doch umfassende Informationen können helfen, die Bedenken der Investoren zu zerstreuen. Bisweilen bestehen große Wissenslücken und es ist nicht einfach, die Risiko-Ertrags-Profile der einzelnen Strategien zu verstehen und mit den individuellen Anlegerzielen abzugleichen. Daran führt aber kein Weg vorbei, bevor man eine Investition eingeht.

Ertragspotenzial. Wir glauben, dass ein Großteil des Marktwachstums in den kommenden Jahren auf Privatanleger entfallen wird.

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Alternative Assetklassen

Die erfolgreiche Verbindung zwischen Kunst und Kapitalanlage

Ausblick 2016

von Jürgen Schneider Trotzdem ist es notwendig im Rahmen einer Gesamtvermögensbetrachtung auch jeden Kunden auf Kunst anzusprechen. Sei es, um eine Vermögensdiversifikation zu erzielen oder auch um Vermögensrisiken zu bewerten. Der Blick eines erfahrenen, unabhängigen Beraters auf diese Anlageklasse ist unverzichtbar. Denn die meisten Marktakteure haben zu häufig eigene Interessen, die mit denen auf der Kundenseite kollidieren. Zudem laden der Mangel attraktiver Anlageangebote, das niedrige Zinsumfeld, eine Blasenbildung bei Sachwertanlagen immer mehr – zum Teil dubiose Anbieter – ein, auf das Geld vermögender Anleger zu schielen.

Jürgen Schneider, Inhaber Fine Art Banking

ie Stärke modernen Financial Plannings liegt in der übergreifenden Betrachtung aller – auch ungewohnter – Anlageklassen. Neben Aktien, Renten und Immobilien haben wir uns an alternative Anlagen gewöhnt. Oldtimer, Edelmetalle und auch Kunst gehören zu diesem erweiterten Anlagespektrum. Gerade hier liegen Chancen und Risiken dicht beieinander. In der Presse lesen wir immer wieder von den exorbitanten Gewinnaussichten und Erfolgen. Dabei wird übersehen, dass wir bei Kunst in einem Marktsegment agieren, welches erhebliche Liquiditätsrisiken birgt. Die Objektrisiken (zum Beispiel Fälschung, Zustand etc.) werden zu häufig nicht ausreichend geprüft und bewertet. Ebenso sind die hohen Transaktionskosten nicht zu unterschätzen.

Zeichnungen: 2012-2013 waren exzellente Jahre für Zeichnungen. Mittlerweile hat sich das Segment auf hohem Niveau etabliert. Fragen der bestätigten Autorenschaft und genauere Zuschreibung der Arbeiten sind heute entscheidend. Hoher Publikumsgunst erfreuen sich Arbeiten italienischer Zeichner des 16.-18. Jahrhunderts zum Beispiel Luca Cambiaso oder Pier Francesco Mola.

E es wird Zeit ein Fazit des Jahrganges 2015 zu ziehen. Der Kunstmarkt stellt in sich gesehen kein homogenes Gebilde dar. So überrascht die divergente Entwicklung einzelner Sektoren eher nicht. Folgende grundlegenden Tendenzen wurden 2015 sichtbar:

Kunst nach 1945: war 2015 der absolute Favorit. Seit 5 Jahren kennen die Preise dieses Segments nur eine Richtung: steil nach oben. Der Artprice-Index des Segments verzeichnet einen Anstieg von 252 auf 312 Punkte (Quelle: artprice.com). Warhol, Kippenberger, Richter, Lüpertz, Arman, Calder, Fontana etc. sind die Zugpferde besonders in Deutschland. Das nun etablierte Preisniveau ist anspruchsvoll und dürfte noch einige Zeit weiter nach oben laufen. Vorsicht ist angebracht bei der Auswahl der persönlichen Lieblinge. Licht und Schatten liegen oft dicht beieinander. Zum Teil herbe Preisrückschläge waren bei Damian Hirst, Christo oder auch Jeff Koons zu verzeichnen.

Altmeister und 19. Jahrhundert: sind nach wie vor in einer andauernden Schwächephase. Dies resultiert aus der Veränderung der Sicht- und Rezeptionsweise der aktuellen Käufergeneration. Zudem kamen altersbedingt zahlreiche Sammlungen in den Markt (Sammlung Rhode-Hinze, Sammlung Hofstätter, Sammlung Rudolf Neumeister, Sammlung Schäfer etc.). Qualitativ hochwertige Arbeiten mit tadelloser Provenienz fanden gute Aufnahme im Markt, wobei der breite Markt eher schwach tendierte.

Fotografie: Die laufenden Fotoauktionen sind von leichten Ermüdungstendenzen geprägt, die typisch für das Marktsegment scheinen. Die Ikonen klassischer Fotografie zum Beispiel H. Bellmer und E. Biermann erzielen weiterhin ein hohes Preisniveau. So erreichte Hans Bellmers Serie La Poupee von 1936 (10 Vintages) erstaunliche 43.750 € bei Grisebach in Berlin. Generell stieg jedoch europaweit die Zahl der Rückgänge. Ob sich hier die Konkurrenz von Fotogalerieketten wie zum Beispiel Lumas auswirkt, bedarf noch der Beurteilung.

„Kunstmarkt-Resümee 2015 und Ausblick 2016“

Das Unwort der Finanzmärkte lautete 2015 „Anlagenotstand“. 2016 wird sich dies nicht wesentlich ändern. Was hat das mit dem Kunstmarkt zu tun? Eine Menge: Die Flutung mit billigem Zentralbankgeld und ein negatives bzw. unmaßgebliches Zinsniveau zwingt Anleger förmlich in Sachwertinvestments. Diese Flucht führt generell zu einer gesteigerten Nachfrage der „gesicherten Werte“. Im Kunstmarkt sind dies vor allem die Vertreter der Klassischen Moderne, der Moderne und der Kunst nach 1945. Picasso, Picabia, Lichtenstein, Rauschenberg, Richter, Twombly, Tobey, Rothko, Schmidt-Rottluff, Pechstein – nur eine Auswahl der Favoriten. Die neuen Favoriten werden auch 2016 die alten sein. In Ermangelung echter Alternativen wird dieses Marktsegment weiter vom billigen Geld getrieben. Der geneigte Käufer sollte sich aber 3 Dinge vor Augen halten:

1. Das erreichte Preisniveau ist hoch 2. Transaktionskosten nicht vergessen 3. G esamtwirtschaftliche Rückschläge schlagen 1:1 auch auf den Kunstmarkt durch Meine Empfehlung für Alte Kunst und ausgewählte Vertreter des 19. Jahrhunderts halte ich aus antizyklischer Sicht aufrecht. Hier gibt es Topqualitäten zu kleinen Preisen. Mittlerweile haben dies einige Käufer erkannt und investieren in Namen wie Franz von Stuck, Hans Makart, Piloty und andere. Erstaunliche Angebote gibt es auch für religiöse Werke italienischer Meister des 15.–16. Jahrhunderts. Martino di Bartolomeo da Siena, Maestro dell‘Epifania di Fiesole, Michele Tosini, Francesco Bassano wären hier zu nennen. Eine „Sonderkonjunktur“ ist bei den ös-

terreichischen Malern Alfons Waldes und Oskar Mulleys sichtbar. Alpine Landschaften bestechen durch regelmäßige Nachfrage und steigende Preise. Seit nahezu drei Jahren habe ich gelegentlich auf die Besonderheiten des Sammelgebiets „Kunst der DDR“ verwiesen. Erstaunliche Preissteigerungen legten Vertreter wie Jüchser, Rosenhauer, Wigand, Mattheuer, Womacka und Harald Metzkes hin. Exzellente Qualität findet man derzeit kaum im Markt, denn allen Sammlern ist bewusst, die Vertreter sind überwiegend im höheren Alter oder verstorben. Man behält als Sammler, was man hat. Aktuell findet die Entdeckung der 2. Reihe statt. Namen wie Karl Krug, Hans Vent, Manfred Pietsch oder Konrad Knebel bieten Erstaunliches. Ihr Jürgen Schneider www.Fine-Art-Banking.de

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01|2016

Alternative Assetklassen

Portfoliolösungen mit alternativen Investments Im aktuellen Niedrigzinsumfeld stehen Investoren vor der Herausforderung, attraktive Renditen zu erwirtschaften. Das zwingt sie, immer größere Risiken einzugehen. Vor diesem Hintergrund verlagern sie ihren Fokus auf Anlagestrategien, die Erträge aus alternativen Renditequellen generieren können.

BlackRock

ie zunehmende Beliebtheit alternativer Anlageformen hat mit ihrer Korrelation mit bereits bestehenden traditionellen Portfolios zu tun. Korrelation wird als der statistische Zusammenhang zwischen zwei Zahlenreihen definiert. Bei einer nur schwach ausgeprägten Korrelation zwischen einzelnen Anlageklassen können Diversifizierungseffekte erzielt werden, mit denen sich Kursrückgänge in fallenden Märkten auf der Portfolioebene abfedern lassen. Je größer der Unterschied zwischen der Kursentwicklung eines aus traditionellen Wertpapieren bestehenden Portfolios und einem zusätzlichen Beimischungsportfolio, desto ausgeprägter der Diversifizierungseffekt. Noch bessere Diversifizierungseffekte lassen sich erzielen, wenn alternative Investments, die kaum mit den Anlagen des ursprünglichen Portfolios korrelieren, diesem beigemischt werden. Denn sie können helfen, die Renditeschwankungen zu glätten. So lassen sich Risiken verringern, ohne dass sich die erwartete Rendite ändert bzw. die Gesamtportfoliorendite bei gleichbleibendem Risiko gesteigert wird.

Strukturierung der Vermögensallokation durch Beimischen alternativer Anlageformen Vor der Aufnahme alternativer Anlageinstrumente in das Portfolio muss Klarheit über die Ziele des Anlegers bestehen. In diesem Zusammenhang sollten Investoren die folgenden Fragen stellen:

Soll die Aufnahme alternativer In vestments primär die risikobereinigte Rendite steigern, und wenn ja, in welchem Umfang?

Soll die Aufnahme alternativer Investments primär die Abhängigkeit von der Entwicklung einer einzelnen Anlageklasse innerhalb des Portfolios dienen?

alternativer Anlageformen die zur Strukturierung der Vermögensallokation einzusetzenden Instrumente leichter ausgewählt werden.

Mögliche Allokation in alternativen Investments Das Universum alternativer Anlageklassen ist in den vergangenen Jahren kontinuierlich stark gewachsen. Das macht es schwierig, alternative Anlageklassen zu kategorisieren. Eine grobe Differenzierung ist anhand der folgenden Kriterien möglich: • g esetzlicher Rahmen bzw. das Vehikel, in dem der Fonds bzw. das Instrument eingebettet ist (z.B. Kommanditgesellschaft, OGAW),

mender Beliebtheit. Der Grund dafür ist häufig, dass Anleger vermehrt Strategien suchen, die sich zur gewählten Aktien- bzw. Anleihenallokation möglichst marktneutral verhalten. Privatkunden möchten sozusagen eine möglichst geringe Fluktuation des Aktien- bzw. Anleihenanteils innerhalb ihres Portfolios gegenüber dem Markt erreichen. Besonders in Zeiten steigender Volatilität können Portfolioschwankungen durch Long-/Short-Strategien reduziert werden. Bei der Messung der erwirtschafteten Rendite streben Manager aktiver Long-/Short-Fonds in erster Linie die Sicherung einer absoluten Rendite an. Manager ausschließlich „long“ investierter Fonds dagegen messen ihre Performance oft an einer Benchmark, die sie übertreffen möchten. Das Risikomanagement spielt bei der Verwendung alternativer Anlagestrategien eine wichtige Rolle. Besonders weil es sich bei der Verkaufs- bzw. der Short-Seite meistens um eine offene Position handelt, ist für den Erfolg der Strategien insbesondere die Belastbarkeit des Risikomanagementsystems und die Analyse verschiedener Szenarien entscheidend. Anleger können vor diesem Hintergrund eine Reihe von Strategien verfolgen. BlackRock bietet mit seinen globalen Kapazitäten in diesem Bereich eine Vielzahl von Möglichkeiten.

Datenmengen zunutze, um eine gezielte Auswahl geeigneter Titel zu betreiben. Der Fonds ist breit diversifiziert über verschiedene Ebenen, er bezieht Faktoren wie die Regionen der Märkte, Marktkapitalisierung und den Anlagehorizont mit ein. Der Investmentprozess basiert auf eingehendem Research mit einem starken Fokus auf Innovation, Datenmengen und Technologie. Er weist eine insgesamt geringe Korrelation zu den zugrundeliegenden Aktienmärkten und anderen Managern auf.

Ein Beispiel dafür ist der BSF Americas Diversified Equity Absolute Return Fund. Dieser verfolgt eine marktneutrale Strategie, mittels der er breit in die amerikanischen Aktienmärkte investiert, und zwar auf Grundlage eines etablierten Multi-Strategy-Hedge-Fund-Konzeptes. BlackRocks Scientific Active Equity macht sich hier eine breite Auswertung großer

Eine weitere Möglichkeit, gezielt an den Chancen im alternativen Segment zu partizipieren, bietet der BSF Global Event Driven Fund. Der Fonds investiert über ein weites Spektrum von Wachstumstreibern, darunter M&A Situationen, Spin-Offs, Restrukturierungen und Managementwechsel. Solche Anlässe bieten gerade im derzeitigen Marktumfeld eine Vielzahl von Möglichkeiten, Alpha-Möglichkeiten zu generieren. Neben Anlagen in Aktien investiert der Fond selektiv auch in Unternehmenskredite. Ein erfahrenes Team greift dabei auf eine Verbindung fundamentaler und strategischer Analyse in Verbindung mit einem umfassenden Risikomanagementprozess zurück. Das Ergebnis ist ein robustes Portfolio, das in der Lage ist, über verschiedene Marktzyklen hinweg konsistent Alpha zu erzielen.

oll mit der Aufnahme alternativer S Investments ein kundenspezifisches Anlageziel erreicht werden, zum Beispiel die Absicherung gegen Inflationsrisiken, die fristenkongruente Strukturierung von Verbindlichkeiten oder die Stabilisierung der Renditen?

• n icht traditionelle Anlageklassen (z.B. Rohstoffe, Volatilität, Infrastruktur)

Nachdem die Anlegerziele klar definiert wurden, können durch die Verwendung

Besonders Long-/Short-Strategien erfreuen sich bei Privatkunden zuneh-

Disclaimer: BlackRock Strategic Funds (BSF) ist eine offene Investmentgesellschaft mit variablem Kapital, die nach luxemburgischen Recht gegründet wurde, deren Vertrieb nur in bestimmten Ländern zur Verfügung steht. BSF steht in den USA oder US-Personen nicht zum Vertrieb zur Verfügung. Produktinformationen zu BSF dürfen in den USA nicht veröffentlicht werden. Eine begrenzte Reihe von Teilfonds des BSF verfügt über eine auf Sterling lautende A-Anteilsklasse mit dem Status eines britischen Reporting Fund, mittels der die britischen Anforderungen des Reporting Fund Status erfüllt werden sollen. Zeichnungen für den BSF sind nur gültig, wenn sie auf der Grundlage des laufenden Verkaufsprospekts, der jüngsten Jahresberichte sowie dem Dokument mit den wesentlichen Anlegerinformationen vorgenommen werden. Die Verkaufsprospekte, die wesentlichen Anlegerinformationen sowie die Antragsformulare stehen Anlegern in bestimmten Ländern nicht zur Verfügung, wo der betreffende Fonds nicht zugelassen ist. Veröffentlichung durch BlackRock Investment Management (UK) Limited (Zulassung und Regulierung durch die britische Finanzaufsichtsbehörde (Financial Services Authority). Sitz: 12 Throgmorton Avenue, London, EC2N 2DL. Registriert in England unter Nr. 2020394. Tel.: 020 7743 3000. Telefonanrufe werden zu Ihrem Schutz in der Regel aufgezeichnet. BlackRock ist ein Handelsname von BlackRock Investment Management (UK) Limited. © 2016 BlackRock, Inc. | Alle Rechte vorbehalten. BLACKROCK, BLACKROCK SOLUTIONS, iSHARES, SO WHAT DO I DO WITH MY MONEY, INVESTING FOR A NEW WORLD und BUILT FOR THESE TIMES sind eingetragene und nicht eingetragene Markenzeichen von BlackRock, Inc. oder ihren Tochtergesellschaften in den USA und anderswo. Alle sonstigen Markenzeichen sind Markenzeichen ihrer jeweiligen Besitzer. | RSM-3103

01|2016

• H andelsstrategien, die breitere Anlagemöglichkeiten bieten (z.B. ereignisgesteuerte Handelsstrategien, Long-/Short-Strategien).

Alternative Assetklassen

Liquide alternative Investments: immer wichtiger für robuste Portfolios Spätestens seit der Finanzkrise wurde es für Anleger immer schwieriger, durch die Kombination von Aktien und Anleihen ein wohl diversifiziertes Portfolio zu entwerfen, welches attraktive Renditen und eine verlässliche Absicherung gegen Kursverluste erzielen sollte. Aktien und Anleihen entwickelten sich zu häufig in die gleiche Richtung. Ein möglicher Ausweg sind alternative liquide Investments.

Beispielrechnung mit einem traditionellen Mischportfolio 30 Prozent Beimischung eines breit gefassten Hedgefonds-Index für UCITS-konforme Fonds (HFRU), der Strategien wie Long/Short, Event Driven oder Relative Value abbildet.

Annualisierte Wertentwicklung

2,6%

2,9%

Annualisierte Volatilität

2,6%

2,0%

Maximaler Drawdown

-38,5%

Schroders

Das Marktumfeld 2015: eine Achterbahnfahrt für Anleger 2015 brauchten Anleger bisher vor allem eines: starke Nerven. Zwar waren zu Jahresbeginn die Aktienmärkte in Europa rapide angestiegen, doch das Aufflammen der Griechenlandkrise, heftige Unruhen am Anleihenmarkt im April 2015 und der Abverkauf von Aktien im August 2015 sorgten für einige Dämpfer. Zudem war und ist die Informationslage teilweise unübersichtlich, was die hohe Volatilität im Markt zusätzlich befeuert. Treibende marktbewegende Ereignisse waren das Anleihekaufprogramm der Europäischen Zentralbank, die Griechenlandkrise, ins Bodenlose fallende Rohstoffpreise, Sorgen um die Wirtschaftsleistung in den USA, der Zinsschritt der US-Notenbank Fed und Sorgen um die chinesische Wirtschaft und die mögliche harte Landung. Seit dem Hoch letzten April verloren DAX genauso wie EuroStoxx 50 rund 20 Prozent. Allein im August 2015 gaben die europäischen Leitindizes rund 9 Prozent nach und der Dow Jones Industrial 6,6 Prozent. Innerhalb weniger Tage hat sich die Volatilität am Aktienmarkt sogar verdoppelt – und die scheinbar komfor-

tablen Kursgewinne vom Jahresanfang waren innerhalb weniger Tage aufgezehrt: Anlegern muss dies wie eine reine Achterbahnfahrt vorgekommen sein. Doch auch wer seine Kapitalanlage auf Renten konzentriert, hatte mit erheblich schwankenden Kursen zu kämpfen. Beispielsweise stieg die Rendite der traditionell als sicherer Hafen geltenden zehnjährigen Bundesanleihe von 0,075 Prozent Mitte April auf rund 1 Prozent Anfang Juni an, was für erhebliche Kursverluste bei den Rentenanlegern sorgte. Auch im August zeigten die Rentenkurse nach unten. Dazu kommt, dass im aktuellen Niedrigzinsumfeld auf der Rentenseite positive Realrenditen nach wie vor nur schwer zu erzielen sind. Zum Vergleich: Ein privater Investor muss allein zum realen Kapitalerhalt etwa 3,5 Prozent bis 4 Prozent jährlich erzielen – als positive Rendite nach Abzug von Kosten, Inflation und Steuern. Es fällt auf, dass sich gerade in solchen turbulenten Marktphasen Aktien oder Renten mehr und mehr in die gleiche Richtung bewegen: zwei Anlageklassen, die traditionell als wichtige Instrumente zur Diversifikation eines Portfolios galten. Insbesondere in Zeiten von politisch geprägten Börsen wird es immer schwieriger, diversifizierende Bausteine für ein Portfolio zu finden – denn schon seit Beginn der globalen Finanzkrise 2007 lässt sich diese Tendenz verstärkt beobachten. Wir gehen davon aus, dass der Trend auch in Zukunft anhalten und die Portfoliokonstruktion vor erhebliche Herausforderungen stellen wird. Wer als

-21,2% Quelle: Schroders, Zeitraum: 01.12.2007 bis 30.04.2015

Anleger sein Portfolio ausgewogen strukturieren will, muss aus unserer Sicht umdenken und nach Alternativen Ausschau halten.

Warum liquide alternative Investments?

30 20 10

(in Prozent)

ie Mittelzuflüsse in diese Anlageform haben sich in den vergangenen Jahren fast verzehnfacht: auf rund 308 Milliarden US-Dollar in 2013. Wir meinen zu Recht – und zeigen, warum diese Anlagekategorie ein interessanter Baustein im Portfolio sein könnte.

Liquide alternative Investments beigemischt:30% Aktien, 40% Anleihen, 30% HFRU-Index

Traditionelles Mischportfolio: 60% Aktien, 40% Anleihen

0 -10 -20

Vor diesem skizzierten Hintergrund sind in den letzten Jahren liquide alternative Investments interessant geworden. Innerhalb von acht Jahren hat sich der Mittelzufluss in Publikumsfonds mit alternativen Strategien fast verzehnfacht: von 33 Milliarden US-Dollar im Jahr 2005 auf rund 308 Milliarden US-Dollar 2013. Obwohl ist es nicht ganz einfach ist, eine einheitliche Definition für diese Anlageklasse zu finden, gibt es dennoch typische Kennzeichen für liquide alternative Investments: In aller Regel sind sie von einer Benchmark unabhängig und zielen auf eine absolut positive Wertentwicklung. Meist können sie Long- wie Short-Positionen eingehen, Leverage ausnutzen und auch in Derivate investieren. Insbesondere Hedgefonds-Manager nutzen kombinierte Long-/Short- Ansätze, um einerseits zusätzliche Renditen zu erzielen und andererseits ihr Portfolio in fallenden Märkten abzusichern. Diese Kombination bietet die Chance, auch in rückläufigen Märkten positive Renditen zu erzielen und volatile Marktphasen im Vergleich zu Long-Only-Strategien effektiver auszuschöpfen. Auf der Shortwie auf der Long-Seite können Fondsmanager zudem über Hebeleffekte verbesserte risikoadjustierte Renditen

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-30 -40

03/2008

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Traditionelles Mischportfolio: 60% Aktien und 40% Anleihen Mischportfolio plus liquide alternative investments: 30% Aktien, 40% Anleihen, 30% HFRU-Index HFRU-Index Quelle: Schroders, Zeitraum: 01.12.2007 bis 30.04.2015.

erzielen. Umsichtig eingesetzt bieten Hebeleffekte die Chance, das Renditepotenzial eines Portfolios effektiv zu erhöhen. Allerdings: Diese Strategien steigern gleichzeitig auch das Risiko, denn neben erhöhten Renditechancen vergrößern sich auch die möglichen Verluste. Abschließend erfolgt bei liquiden alternativen Investments häufig das Risikomanagement über den Einsatz von Derivaten: Mit diesen Instrumenten können Fondsmanager Zinsänderungsrisiken durch Swaps abfedern und Put-Optionen zum Schutz gegen fallende Aktienkurse verwenden. Durch diese Ausrichtung zeichnen sich liquide alternative Investments durch eine niedrige Korrelation und ein niedriges Beta-Exposure zum Aktienmarkt aus. In fallenden Märkten weisen sie einen geringen Drawdown auf, langfristig liefern sie allerdings stabile Erträge: Damit sind liquide alternative Investments ein exzellentes Mittel, um die Risiken eines

Portfolios zu streuen. Denn anders als herkömmliche alternative Investments genießen liquide alternative Investments die Vorzüge eines Publikumsfonds – und bieten so deutlich mehr Transparenz für den Anleger, geringere Einstiegslevel sowie Begrenzungen für die Konzentration einzelner Titel. Außerdem lässt sich bei Publikumsfonds wesentlich besser kontrollieren, wie der Fonds aufgebaut und verwaltet wird. Ein weiterer Vorteil ist, wie der Name vermuten lässt, die höhere Liquidität und bessere Handelbarkeit. Für Anleger, die Aktien bevorzugen, rücken aktuell neben den bestehenden Ansätzen neue Optionen wie Long-/Short- und Market-Neutral-Strategien in den Vordergrund. Auf der Rentenseite bieten Absolute-Return-, Credit-Long-/Shortund Relative-Value-Strategien neben herkömmlichen Staats- oder Unternehmensanleihen-Ansätzen eine starke Alternative. Darüber hinaus gibt es

Strategien, die von den traditionellen Anlageklassen unabhängig sind, wie Katastrophenanleihen.

Risiken wirksam streuen – mit liquiden alternativen Investments Dass liquide alternative Investments keine Modeerscheinung, sondern wirksame Instrumente zur Wertschöpfung sind, lässt sich auch historisch belegen: Seit 2007 hätte sich ein Portfolio bestehend aus liquiden alternativen Investments sowie Aktien und Renten konstant besser entwickelt als ein traditionelles Mischportfolio aus Aktien und Anleihen im Verhältnis 60 zu 40. Nimmt man hier liquide alternative Investments hinzu, ergeben sich gleich mehrere Vorteile: Das Rendite-Risiko-Profil verbessert sich deutlich, es steigt die Performance bei gleichzeitig sinkender Wertschwankung und nicht zuletzt machen liquide alternative Investments ein Portfolio in fallenden Märkten erheblich widerstandsfähiger. Wie die Beispielrechnung und Grafik zeigen, helfen liquide alternative Investments in der Kombination mit traditionellen Investments, diversifizierte Portfolios mit überlegenen Rendite-/Risiko-Eigenschaften zu kreieren: Wie Anleger liquide alternative Investments in der Praxis einsetzen sollten, hängt letztendlich von ihren individuellen Zielen und ihrer Risikobereitschaft ab. Beides bedingt nämlich die effektive Auswahl der passenden Instrumente aus dieser heterogenen und vielseitigen Produktgruppe. In diesem herausfordernden Marktumfeld haben einige Schroders-Fonds aus der Kategorie liquide alternative Investments gezeigt, dass sie langfristig in volatilen Marktphasen und gerade in den letzten Monaten positive Wertentwicklungen erzielen und durch ihre geringe Korrelation zu traditionellen Anlageklassen wichtige Portfoliostützen bilden. So haben insbesondere etwa im turbulenten Sommer 2015 die beiden europäischen Long-/Short-Strategien und der Katastrophenanleihenfonds auf sich aufmerksam gemacht.

Alternative Assetklassen

Sechs Ratschläge für die Wahl alternativer Manager

tegie wünschen, dann stellen Sie sicher, dass der betreffende Manager Erfolge bei Short-Positionen vorweisen kann. Auch Track Records sind wichtig, insbesondere Renditen während und im Anschluss an Marktkrisen.

Mit alternativen Anlageformen lassen sich langfristig gute Erträge erzielen, doch individuelle Strategien können so unterschiedlich sein wie Tag und Nacht. Wir möchten Ihnen daher einen besseren Durchblick verschaffen.

3. Vorsicht bei Kursabweichlern.

von Marc Gasmin und Greg Outcalt aufbauen? Es gibt vielfältige Kategorien, zu den gängigsten zählen Long/Short Equity, Event Driven, Relative Value und Global Macro.

Bei alternativen Strategien ist die Streuung Größer Höhe der Manager-Renditen (2010–2014)

20 15

Alternative Strategien

Prozent

Traditionelle Anlageklassen 25

10 5 0 (5) (10)

Aktien

Anleihen

Globale Aktien

Manager. oberstes Dezil

Long/ShortAktien

Credit/Relative Event Driven/ Value opportunistische Anlagen

Makro

Alternative Multi-Manager

1. Kreieren Sie einen effektiven Mix – und halten Sie an diesem fest.

Manager. unteres Dezil Gesamtstreuung

5,8

2,7

3,9

14,1

13,1

14,2

12,2

14,9

Die Wertentwicklung der Vergangenheit ist keine Garantie für zukünftige Ergebnisse. | Stand: Dezember 2014 | Aktien werden durch die Morningstar-Kategorie World Stock (nur aktive Fonds), Anleihen durch die Morningstar-Kategorie Intermediate-Term Bond (nur aktive Fonds) und globale Aktien durch die Morningstar-Kategorie World Allocation repräsentiert. Long/Short-Aktien werden durch den HFRI Equity Hedge Total, Credit/Relative Value durch den HFRI Relative Value Total, Event Driven/opportunistische Anlagen durch den HFRI Event Driven Total, Makro durch den HFRI Makro Total und alternative Multi-Manager durch die Bestandteile des HFRI Fund Weighted Composite repräsentiert. | Quelle: Hedge Fund Research, Morningstar, AB

erglichen mit traditionellen Strategien bieten alternative Anlagestrategien üblicherweise Zugang zu einem größeren Anlageuniversum und mehr Flexibilität. Marktbewegungen, bzw. Beta, nehmen in der Regel geringeren Einfluss auf alternative Renditen als auf traditionelle Aktienoder Anleihenrenditen. In spannungsreichen Zeiten erzielen die verschiedenen alternativen Strategien ganz unterschiedliche Wertentwicklungen und die Manager-Renditen weisen eine deutliche Streuung auf – sogar innerhalb derselben Strategiekategorie

Um die bestmögliche Entscheidung für Ihr Portfolio zu treffen, ist daher eine intensive Auseinandersetzung mit sämtlichen Kategorien ratsam. Doch dies ist erst der Anfang. Wichtig ist das Eingrenzen der Auswahl auf jene Strategien, die am besten zu Ihrer alternativen Allokation passen. Im Laufe der Jahre haben sich unseres Erachtens folgende sechs Grundsätze als effektiv erwiesen:

(siehe Abbildung). Eine typische Wertentwicklung existiert nicht. Aus dem Grund ist ein Verständnis des jeweiligen Ansatzes jedes Managers von grundlegender Bedeutung. Im Falle einer Entscheidung für falsche Strategien und Manager trägt Ihre alternative Allokation womöglich deutlich weniger zur Wertentwicklung Ihres Portfolios bei als Sie erwarten – oder beeinträchtigt diese sogar stark. Zunächst einmal sollten Sie sich mit den dargestellten Kategorien auseinandersetzen: Sind Sie oder Ihr Kunde auf der Suche nach einer Einzelstrategie oder möchten eine diversifizierte Allokation

Eine diversifizierte alternative Allokation kann einen beträchtlichen Beitrag zum Gesamtportfolio liefern. Doch um den perfekten Mix zu finden, ist sorgfältiges und kontinuierliches Research entscheidend. Hierzu bedarf es einer langfristigen Analyse des Verhaltens einzelner Strategien unter verschiedenen Bedingungen. Darüber hinaus sollten Sie verstehen, in welcher Weise sich die Strategien zum Erreichen Ihrer Anlageziele gegenseitig beeinflussen oder ergänzen können.

2. Finden Sie Manager mit einschlägiger Erfahrung. Mit zunehmender Dauer ihrer Tätigkeit verfeinern Manager ihre Fertigkeiten, daher ist Erfahrung durch nichts zu ersetzen. Halten Sie Ausschau nach bestimmten Kombinationen von Fertigkeiten, die erfolgreich Renditen generieren. Wenn Sie eine Long-/Short-Equity-Stra-

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Wichtig ist Ihre Zufriedenheit mit der Überzeugung und Fachdisziplin des Managers im Zuge der von ihm getätigten Anlagen. Ein guter Manager bleibt seinen Grundsätzen in puncto Research-Ansatz und Anlageprozess treu. Lässt sich mit einer bestimmten Strategie nicht die gewünschte Wertentwicklung erzielen, weicht der Manager womöglich von seiner erklärten Strategie ab. Dies kann zum Problem werden, wenn Sie beim Aufbau Ihrer alternativen Allokation einen bestimmten Verlauf voraussetzen.

4. Werfen Sie nicht vorschnell die Flinte ins Korn – doch wenn, dann nur aus gutem Grund. Haben Sie Ihr Vermögen einmal angelegt, sollten Sie unseres Erachtens am Manager Ihrer Wahl festhalten, dabei jedoch stets nach negativen Vorzeichen Ausschau halten. Verlassen Sie eine alternative Strategie niemals ohne gute Gründe. Solche wären beispielsweise undurchsichtiger werdende Prozesse, ihren Prinzipien nicht treu bleibende Manager oder Änderungen im Portfolio-Team. Und was am wichtigsten ist: Jagen Sie nicht der Wertentwicklung hinterher, sondern gehen Sie strategisch vor.

5. „Der Schlüssel liegt in den Fundamentaldaten!“ Setzen Sie auf Manager und Anlagestrategien mit langfristigem Anlageplan und Schwerpunkt auf Fundamentaldaten. Bei Anlagen in alternative Strategien mit langwieriger Auszahlung sollten Sie einen langfristigeren Anlagehorizont erwägen als bei traditionelleren Anlageklassen. Und Fundamentaldaten sind die Quelle der meisten Renditen. Halten Sie

daher Ausschau nach Managern, die an research-orientierte Anlagestrategien glauben und von einem entsprechenden Team unterstützt werden. Behalten Sie zudem die Einnahmen, Ausgaben, Vermögenswerte und Verbindlichkeiten fest im Blick. Auf diese Weise verschaffen Sie sich eine bessere Vorstellung von zukünftigen Anlagerenditen.

6. Hüten Sie sich vor den Versprechungen einer „Black Box“. Eine sogenannte Black Box bezeichnet Anlageprozesse, die sich für Außenstehende als nicht transparent darstellen. Um entscheiden zu können, ob ein Anlageprozess sinnvoll und reproduzierbar ist, ist es wichtig zu verstehen, auf welchem Wege ein Fonds Renditen generiert. Achten Sie auf Hindernisse, die Ihnen die Einsicht in den von Managern durchgeführten Entscheidungsprozess und Portfolioaufbau versperren. Die eine oder andere Gelegenheit mag dabei verstreichen, denn einige Manager werden ihre als firmeninterne Informationen eingestuften Erkenntnisse nicht preisgeben wollen. Doch schließlich gilt: Wissen ist Macht. Und Anlageprozesse sollten auch weiterhin transparent bleiben. Haben Sie einmal Vermögen angelegt, sollten Sie aus der Strategie unbedingt wieder aussteigen, sobald diese undurchsichtig wird – auch dann, wenn die Wertentwicklung gut ist. Zum Aufbau einer effektiven alternativen Allokation muss man seine Hausaufgabe machen. Und das Tag für Tag. Denn es soll sichergestellt werden, dass die alternative Anlage den größtmöglichen Beitrag zum Gesamtportfolio liefert. Und das Festhalten an den zuvor beschriebenen Grundsätzen ist dafür eine gute Basis. Ein Kommentar von Marc Gamsin, Head und Co-Chief Investment Officer und Greg Outcalt Co-Chief Investment Officer, beide Alternative Investment Management bei AB.

Drei Ebenen, die alternative Renditen beeinflussen Investoren müssen verstehen, wie ein Alternative Investment Manager mit externen Risiken umgeht, die Einfluss auf die Rendite haben können. 1. Art des Marktrisikos: Das Spielfeld in Bezug auf geografische Schwerpunkte, Marktkapitalisierung oder Sektor-Spezialisierung sagt viel über die wahrscheinlichen Renditequellen eines Managers aus. Nehmen wir an, Sie kaufen eine Long-/Short-Aktienstrategie, um Ihr Marktrisiko abzusichern, und die Long-Positionen in der Strategie sind US-Large-Caps. Wenn US-Large-Caps nachgeben, wird Ihre alternative Strategie wahrscheinlich ebenfalls nachgeben. 2. Höhe des Marktrisikos: Dies definiert, um wieviel die Strategie nachgibt, wenn der Markt fällt. Einige Manager gehen ein höheres Risiko ein als der Markt – ihr Beta ist technisch ausgedrückt größer als eins. Andere Manager gehen ein geringeres Risiko ein als der Markt (ein Beta von weniger als eins). Wenn Strategien im Laufe der Zeit ihre Betas verändern, können die Performancelücken sogar noch größer sein. Unter dem Strich: Über einen vollen Marktzyklus können zwei Strategien im gleichen Markt wirken, jedoch sehr unterschiedliche Renditen liefern. 3. Struktur des Marktrisikos: Manager können eine breite Vielfalt von Engagements miteinander kombinieren, um die gleiche Höhe an Marktrisiko zu erhalten. Sie können Long-Aktienpositionen, Short-Positionen in bestimmten Aktien oder Marktindizes und sogar liquide Mittel mischen. Jede Auswahl verändert das Verhalten einer Strategie – einschließlich der Art und Weise, wie sie den Markt und das Gleichgewicht zwischen aktienspezifischem Risiko und Marktrisiko abbildet.

Recht | Regulierung

Alternative Investmentfonds in der Finanzplanung

erzielt. Damit ist klar, dass der Zins für die Abzinsung der Renditeerwartung eines potenziellen Investors entsprechen sollte. Der Zins muss daher ein risikoangemessener Zins sein. Für den Bereich der alternativen Investmentfonds liegt dieser Zins im Bereich von 6 bis 10 Prozent.

Praktische Hinweise für die Behandlung von geschlossenen Fonds und deren Bewertung.

von Volker Weg Dipl.-Math. Volker Weg ist Geschäftsführer der XPS-Finanzsoftware GmbH und hat eine Ausbildung zum Aktuar (DAV) und Versicherungsmathematischen Sachverständigen für Altersvorsorge (IVS)

inanzplanungen werden oft für Personen mit hohem Vermögen und guter Liquidität erstellt. Dieser Personenkreis ist ebenso Zielgruppe von Anbietern und Vermittlern von alternativen Investmentfonds, den früheren geschlossenen Fonds. Selbst wenn der Finanzplaner keine geschlossenen Fonds vermittelt, wird er bei seinen Finanzplanungen auf alternative Investmentfonds stoßen und muss sich mit deren Behandlung in der Finanzplanung befassen.

Unternehmerische Beteiligung mit „Blackbox-Prinzip“ Im Grunde stellt ein alternativer Investmentfonds aus Anlegersicht eine Blackbox dar. Zwar kann der Anleger das Geschäftsmodell hinter dem alternativen Investmentfonds verstehen, aber die Kalkulation, die sich dahinter verbirgt, ist so komplex, dass der Anleger diese kaum kritisch hinterfragen kann. Er zahlt die Zeichnungssumme zzgl. Agio ein und kann vielleicht dem Prospekt entnehmen, mit welchen Einnahmen in den nächsten Jahren gerechnet werden kann und wieviel davon zu versteuern ist. Ob die Prognosen realistisch sind, kann der Anleger nicht beurteilen, sondern muss auf die Kompetenz des Vermittlers und des Emissionshauses vertrauen.

Der Prospekt bzw. die Beispielrechnung für den Anleger beinhaltet in der Regel die Unternehmensplanung für die unternehmerische Beteiligung, bestehend aus Liquiditätsplanung und steuerlicher Ergebnisplanung. Die auf den Anleger heruntergebrochene Verlaufsdarstellung stellt die Basis für die Erfassung in der Finanzplanung dar.

Realität und Prospektverlauf Wichtig ist natürlich, dass die in der Finanzplanung erfassten Verläufe realistisch sind. Wenn es Anzeichen gibt, dass geschlossene Fonds schlechter als prospektgemäß verlaufen, so führt eine prospektgemäße Erfassung zu entsprechenden Fehlern in der Finanzplanung. Eine realistische Prognose für einen laufenden geschlossenen Fonds zu erstellen, erfordert absolutes Expertenwissen. Vielleicht kann der Planer über das Emissionshaus eine aktualisierte Prognoserechnung erhalten. Wenn dies nicht möglich ist, kann der Planer sich eventuell mit konservativen, pauschalen Abschlägen behelfen. Im Extremfall kann der Planer die Ausschüttungen in der Finanzplanung sämtlich auf null setzen. Beispiel „Fonds C“ (Worst-Case): Es handelt sich um eine Schiffsbeteiligung. Der Fonds wurde in Form einer KG aufgelegt und ist notleidend. Der Kunde hat in den vergangenen Jahren Ausschüttungen von insgesamt 10.000 € erhalten, die sein Kapitalkonto reduziert haben. Der Geschäftsführer des Fonds verlangt die Wiederauffüllung des Haftkapitals und Rückzahlung der erhaltenen Ausschüttungen. Hinzu kommt, dass mit einer Liquidation gerechnet werden

kann, die zu einem steuerlichen Gewinn in 2018 von 20.000 € führt, denen aber keinerlei Einnahmen gegenüberstehen. In der Finanzplanung wird für Ende 2016 eine Ausgabe gebucht und für 2018 ein steuerlicher Gewinn von 20.000 €.

Bewertung mit der Barwert-Methode („Discounted Cash-Flow“) Finanzplanung geht über die Liquiditätsplanung hinaus und umfasst ebenso die Vermögensentwicklung. Benötigt werden neben realistischen Liquiditätsverläufen daher auch Wertentwicklungen für die alternativen Investmentfonds. Wie oben erläutert, stellt ein geschlossener Fonds mehr oder weniger eine Blackbox dar, die beschrieben wird über die Ausgaben, Einnahmen und die steuerlichen Ergebnisse der einzelnen Jahre. Insofern bleibt fast nichts anderes übrig als eben diese Ausgaben, Einnahmen und die steuerlichen Ergebnisse als Grundlage für das Bewertungsverfahren zu nehmen. Als ersten Wertansatz könnte man die Summe der zukünftigen Einnahmen nehmen. Da die Einnahmen aber nicht heute kommen, sondern erst in einigen Jahren, ist klar, dass man die Einnahmen abzinsen muss. Statt der Summe muss man die Barwerte der Einnahmen und Ausgaben für die Bewertung nehmen. Frage: Welchen Zins nimmt man für die Abzinsung? Es gilt, dass ein Käufer, der den Barwert für den Fondsanteil zahlt und in der Folge sämtliche Ausschüttungen erhält, eine Rendite in Höhe des Abzinsungssatzes auf seinen Kaufpreis

01|2016

Ausnahmen sind Worst-Case-Verläufe wie oben geschildert. Hier handelt es sich nicht um Vermögenswerte, sondern um Verbindlichkeiten. Es verbietet sich, diese über hohe Abzinsungssätze „klein“ zu rechnen. Am einfachsten verzichtet man hier vollständig auf eine Abzinsung. Die nächste Frage ist: Was ist mit dem steuerlichen Ergebnis? Der steuerliche Gewinn führt zu einer entsprechenden Steuerzahlung. Würde man das steuerliche Ergebnis im Bewertungsverfahren außen vor lassen, wären die zukünftigen Steuerzahlungen nicht berücksichtigt. Die Vermögenswerte wären also Bruttovermögenswerte vor Steuern. Nettovermögenswerte sind vorzuziehen, da diese auch mit dem netto investierten Kapital des Anlegers korrespondieren. Die Lösung ist, dass man dem Barwertverfahren einen Steuersatz mitgibt, der das steuerliche Ergebnis in eine fiktive Steuerzahlung, also Ausgabe, umrechnet. Da Bewertungsverfahren für Verkehrswerte tendenziell unabhängig von der besonderen steuerlichen Situation sein sollten, wird man mit einem Steuersatz um die 45 Prozent rechnen, was auch dem grundsätzlichen Vorsichtsprinzip in der Finanzplanung entspricht.

Erinnerungswert und Pareto-Prinzip Die quantitative Analyse der geschlossenen Fonds kann so aufwändig werden, dass der Aufwand und die betriebswirtschaftlichen Kosten für die Finanzplanung explodieren und der Kunde nicht bereit ist, ein kostendeckendes Honorar zu zahlen. Oft steht der Aufwand auch nicht im Verhältnis zum Nutzen der detaillierten Analyse, weil die Fonds nichts mehr wert sind

oder nur einen geringen Anteil am Gesamtvermögen ausmachen. Das Pareto-Prinzip bietet hier einen Ausweg: Mit 20 Prozent Aufwand bekommt man 80 Prozent des Ergebnisses. Bevor die Finanzplanung aus Kostenund Aufwandsgründen gestrichen wird, sollte der Planer auf eine detaillierte Analyse der geschlossenen Fonds verzichten und mit „Erinnerungswerten“ arbeiten. Selbstverständlich muss die Finanzplanung einen deutlichen Hinweis dazu enthalten. Planerisch würden keinerlei Einnahmen, Ausgaben und steuerlichen Ergebnisse erfasst, sondern lediglich Erinnerungswerte im Wertverlauf und informatorisch die Zeichnungssum-

Wert Jan 16

Beteiligungen 1 Fonds A – „Neuer Fonds“

Liegen realistische Prognoseverläufe vor, so bietet das Barwert-Verfahren („Discounted-Cash-Flow“) ebenso realistische Wertverläufe. Professionelle Finanzplanungsprogramme wie beispielsweise der XPS-Vermögensplaner bieten hier komfortable und vollautomatische Unterstützung an. Ist eine realistische Datenbasis nur schwer zu beschaffen, bietet das Pareto-Prinzip mit dem Ansatz „Erinnerungswert“ die Möglichkeit, dennoch effizient zu einer guten Finanzplanung zu kommen.

2016

2017

2018

2019

2020

2021

2022

2023

2024

Einnahme

1.500

20.000

Ausgabe Steuerl. Erg.

21.000 500

500

5.000

3.000

4.800

40.000

200

20.000

Ausgabe Steuerl. Erg. 3 Fonds C – „Worst-Case“

Wert Einnahme Ausgabe Steuerl. Erg.

Sonderanlagen (Beteiligungen, Unternehmen, etc.)

10.000 20.000

Steuerl. Eink.-art

Zeichnungssumme

1 Fonds A – „Neuer Fonds“

20.000

2 Fonds B – „Prospektverlauf“

40.000

3 Fonds C – „Worst-Case“

40.000 Wert Jan 16

Beteiligungen Wert

2016

Zeitwert aktuell

Wertberechnung (DCF) Beginn

Ende

Methode

Zins

Steuersatz

01.01.2016

01.12.2024

Barwert

8,0%

45%

31.800

01.01.2010

01.12.2022

Barwert

8,0%

-19.999

01.01.2010

01.12.2018

Barwert

2017

2018

2019

2020

2021

2022

45% 45%

2023

2024

17.800 17.800 17.800 17.800 17.800 17.800 17.800 17.800

Einnahme

1.500

20.000

Ausgabe Steuerl. Erg.

21.000 500

500

5.000

2 Fonds B – „Prospektverlauf“ Wert Einnahme

31.800

31.200 30.500 29,800 27.100 24.200 21.000 3.000 3.000 3.000 4.800 4.800 4.800 40.000 200

200

-19.000

-9.000

Ausgabe Steuerl. Erg. 3 Fonds C – „Worst-Case“

Schlussbemerkung

Wert

2 Fonds B – „Prospektverlauf“ Wert Einnahme

1 Fonds A – „Neuer Fonds“

men, aus denen sich zumindest Haftungspotenziale ableiten lassen.

Wert Einnahme Ausgabe Steuerl. Erg.

200

20.000

10.000 20.000

Recht | Regulierung

Die größten Herausforderungen der Finanzplanungsbranche (Teil 4) Werte schaffen und zeigen, dass man Werte schafft Der Leitartikel von Galina Mikhaylova

Galina Mikhaylova, MBA PlanPlus Inc. Firmenvertreterin (Deutschland und Europa)

n den vorangegangenen Beiträgen (Ausgabe 1/2015, 2/2015 und 4/2015) wurden die größten Herausforderungen für die Finanzplanungsbranche behandelt. Dazu wurden sie näher analysiert und Strategien entwickelt, wie diese Herausforderungen bewältigt werden können. Insgesamt hat sich gezeigt, dass eine ganz zentrale Herausforderung darin liegt, potenzielle Kunden von den Vorteilen einer Finanzplanung zu überzeugen. Natürlich mag der wahre Wert eines Finanzplans in dem beruhigenden Gefühl liegen, über einen klaren Weg hin zu dauerhafter finanzieller Unabhängigkeit zu verfügen. Doch dieser Wert ist „nur“ subjektiv und wird von einem potenziellen Kunden gerade zu dem Zeitpunkt, zu dem er sich entscheiden soll, ob er überhaupt eine Finanzplanung haben will, möglicherweise noch gar nicht richtig eingeschätzt und wahrgenommen. Insofern ist es zwar in der Kommunikation mit dem potenziellen Kunden wichtig, ihm auch die subjektiven Vorteile einer Finanzplanung aufzuzeigen. Um den potenziellen Kunden letztlich zu überzeugen, sind aber in dieser Phase womöglich doch die „harten“ quantitativen Vorteile die entscheidenden. Das gilt gerade auch mit Blick darauf, dass dem potenziellen Kunden von Beginn klar ist, dass eine Finanzplanung jedenfalls mit keineswegs unerheblichen Kosten verbunden sein wird. Dabei sollte von Seiten des Finanzplaners von vornherein selbstbewusst vermittelt werden, dass die Finanzplanung ein Produkt ist, das viel Zeit, hohe Kompetenz, gute Ausbildung, fundierte

Erfahrung, starkes Einfühlungsvermögen sowie weitere Fähigkeiten erfordert, und das deshalb nicht günstig sein kann. Es lässt sich auch nicht allgemein ein fester Preis für eine Finanzplanung vorgeben, da es ein sehr individuelles Produkt ist und von zahlreichen verschiedenen Faktoren abhängt. In Deutschland liegen die Honorare für die Erstellung eines Finanzplans im Schnitt zwischen € 5.000,00 und € 12.000,00, aber auch das ist nur eine grobe Orientierung. Dennoch kommt es nicht selten vor, dass potenzielle Kunden nicht einmal bereit sind, einen Betrag am unteren Rand der genannten Spanne zu bezahlen. Dann kommt es darauf an, einem solchen potenziellen Kunden die Kosten-Nutzen-Relation der Finanzplanung klar zu vermitteln und – wie gesagt: es geht hier um die quantitativen Aspekte – die in Zukunft erreichbaren finanziellen Vorteile aus der Finanzplanung aufzuzeigen. Dann sollte deutlich werden, dass diese Vorteile das Honorar des Finanzplaners in der Regel im Laufe der Zeit um ein Vielfaches übersteigen dürften. Ein wesentlicher quantitativer Vorteil der Finanzplanung liegt in einer Verbesserung der aus der Anlage des vorhandenen Vermögens erzielten Rendite. Dabei geht es nicht nur um die nominelle Erhöhung der Rendite (die freilich auch bedeutsam ist), sondern auch um die Optimierung des Portfoliorisikos nach Maßgabe des individuellen Risikoprofils des Kunden. Eine transparente Finanzplanung hilft, Defizite zu erkennen und eine sinnvolle Risikoabsicherung zu erreichen, die beispielsweise auch die Absicherung der Person des Kunden und seiner Familie gegen verschiedene Unglücksfälle umfasst. Eine solche Absicherung kann, falls es das Schicksal tatsächlich einmal nicht gut mit dem Kunden meint, für die gesamte Familie die wirtschaftliche Rettung sein und im Idealfall zusätzlich auch noch tausende Euro sparen.

Der finanzielle Wert der Finanzplanung muss gezeigt werden Aus den genannten Gründen ist es sinnvoll, einem potenziellen Kunden zeigen zu können, wie hoch die finanziellen Vorteile

01|2016

sind, die er sich durch einen Finanzplan und durch die Tätigkeit des Finanzplaners eröffnen kann. Nachfolgend werden einige Beispiele näher betrachtet, auf welche Weise Dienstleistungen im Rahmen der Finanzplanung eindeutige finanzielle Vorteile bringen können.

Portfoliooptimierung Bereits kleinere Änderungen am Portfolio können dessen langfristige durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) um 25 bis 50 Basispunkte steigern, ohne die Volatilität groß zu beeinflussen. Über einen Zeitraum von drei bis vier Jahrzehnten führt diese scheinbar nur geringe Optimierung dennoch zu einem deutlichen Kapitalzuwachs, mit dem der Ruhestand zusätzlich finanziert werden kann. Aktuell

Ihre Punktzahl für Ihre Risikobereitschaft ist 65, und Ihre Risikogruppe ist 5 – Sehr hoch.

Nach Umstrukturierung

Anlagerendite

5,07%

5,60%

Streuung

7,45%

8,67%

Sharpe Ratio

0,43

1,50%

53%

Renditesenkung TER / TDC

psychometrischen Risikotests relevant sind. Stark reguliert wird vor allem die Datenaufnahme und die darauf basierende Beratung, deren Dokumentation und die Produktempfehlung. Die regulatorischen Anforderungen werden durch die Einhaltung der Grundsätze ordnungsgemäßer Finanzplanung (Vollständigkeit, Vernetzung, Individualität, Richtigkeit, Verständlichkeit, Dokumentationspflicht, Einhaltung der Berufsgrundsätze wie Integrität, Vertraulichkeit, Objektivität, Neutralität, Kompetenz und Professionalität) bereits im Sinne des Kunden erfüllt, wenn der psychometrische Risikotest korrekt durchgeführt wird

Differenziertes Risikoprofil Mit Hilfe eines psychometrischen Risikotests kann für jeden Kunden ein ganz persönliches Risikoprofil erstellt werden. Auf diese Weise können Portfolios und Finanzplanungen entwickelt werden, die individuell auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten sind und damit auch zugleich bessere Voraussetzungen schaffen, dass der Kunde sie auf lange Sicht auch einhält und umsetzt. Finanzielle Unabhängigkeit kann so schneller und mit weniger Änderungen am persönlichen Lebensstil erreicht werden. Die Verschärfung des regulatorischen Umfelds in der Finanzdienstleistungsbranche stellt indessen erhöhte Professionalisierungsanforderungen, die auch für die Durchführung eines

Anleger der Risikogruppe „Sehr hoch“ schätzen ihre finanzielle Risikobereitschaft im Vergleich zu anderen Menschen als hoch bis sehr hoch. Bei ihren finanziellen Entscheidungen sind sie bereit, ein mittleres bis hohes Risiko einzugehen, mit Tendenz zu einem hohen. Es ist sehr wichtig, dass der Wert des Vermögens seine Kaufkraft behält als dass er nicht sinkt. Einige würden sich bei einem Rückgang um 33% verunsichert fühlen, manche dagegen erst bei einem Rückgang von 50%. In den nächsten zehn Jahren erwarten sie, dass ihr Investment-Portfolio durchschnittlich wenigstens die dreifache Rendite wie Festgeld erzielt.

Risikogruppe Streuung Sharpe Ratio

Weniger als 34

35–44

45–54

55–64

65 oder mehr

24%

38%

24%

Feinabstimmung der Zielsetzung Ein oder zwei Berufsjahre länger arbeiten, Ausgaben besser planen oder etwas mehr Geld zurücklegen – oft sind es nur vergleichsweise kleine Änderungen, durch die ein Defizit in schwarze Zahlen umgewandelt werden kann. Für die Kunden

Recht | Regulierung

Harte Zahlen sprechen eine klarere Sprache als „weiche“ Konzepte. Aus diesem Grund sollte ein Finanzplan immer einen Bericht und eine Tabelle beinhalten, welche die tatsächlichen finanziellen Vorteile veranschaulicht, die durch die Finanzplanung erzielt werden können oder bereits erzielt worden sind, damit der Berater zeigen kann, was seine Dienste wirklich wert sind. Resultate zur gegenwärtigen Situation

N/A

-567.576€

33.448€

Änderungen an Ihren Zielsetzungen

69.787€

-497.789€

35.252€

Änderung in Ihren geplanten Einsparungen

54.513€

-443.276€

38.051€

Änderung in Ihrer Portfoliorendite

381.162€

Gesamtwert der Beratung

-62.114€

57.749€

505.462€

24.301€

6.787

54.513

381,162

Darüber hinaus bietet PlanPlus PlanIt seinen Nutzern optional auch das Tool FinaMetrica. Dabei handelt es sich um ein patentiertes psychometrisches Risikoprofilierungstool, mit dem eine sehr zuverlässige Einschätzung der Risikotoleranz des jeweiligen Kunden vorgenommen werden kann. Die vollständige Version von FinaMetrica umfasst 25 Fragen und ermöglicht dem Finanzplaner, den Kunden mit 94-prozentiger Genauigkeit in eine der sieben Risikogruppen einzustufen. Daneben gibt es noch eine einfachere Version von FinaMetrica, die zwölf Fragen umfasst und eine Einstufung mit 86-prozentiger Genauigkeit erlaubt. Auch das Tool FinaMetrica hilft damit wiederum, die Anlageziele des Kunden und die bestmögliche Strukturierung des Portfolios zu definieren und an dem individuellen Risikoprofil des Kunden auszurichten. Als nächsten Schritt bietet PlanPlus PlanIt dem Nutzer zudem noch ein Portfolio-Optimierungstool auf der Ebene der Asset-Klassen, die entsprechend den – anhand des individuellen Risikoprofils den Kunden optimierten – Anlagezielen strukturiert werden. Dabei bleibt dieses Portfolio-Optimierungstool nicht auf die bloßen Asset-Klassen beschränkt, sondern erlaubt auch eine Optimierung auf Produktebene, indem konkrete Umsetzungspläne einschließlich Kauf- und Verkaufsempfehlungen generiert werden. Das geschieht auf der Grundlage von Echtzeitmarktdaten von Morning Star zu mehr als 12.000.000 Aktien, Anleihen, Fonds, Währungen, Indices, Futures, Optionen, Rohstoffen und Edelmetallen.

Änderungen an Ihren Zielsetzungen Änderung in Ihren geplanten Einsparungen Änderung in Ihrer Portfoliorendite

EDV-Lösung als Hilfe nutzen Wie dargestellt, ist es notwendig, potenzielle Kunden vor allem auch von den quantitativen Vorteilen einer Finanzplanung zu überzeugen und ihnen in Zahlen vor Augen zu führen, dass die aus der Finanzplanung erreichbaren finanziellen Vorteile deren Kosten wesentlich übersteigen. Eine große Hilfe, um dies zu veranschaulichen, können Tabellen mit klaren Berechnungen der zu erwartenden quantitativen Vorteile sowie auch deren graphische Darstellung sein. Das setzt wiederum die Nutzung einer entsprechend geeigneten und leistungsfähigen Softwarelösung voraus. Dabei ist es wichtig, dem Kunden zum Vergleich ein Szenario ohne Finanzplanung zu zeigen und diesem ein Szenario mit Finanzplanung und der Umsetzung der daraus gewonnenen Empfehlungen gegenüberzustellen. Das Szenario mit Finanzplan sollte dabei sowohl die im Einzelnen vorgeschlagenen Empfehlungen beinhalten als auch insgesamt die finanziellen Vorteile aus der vorgeschlagenen Strategie verdeutlichen. Um dies zu erreichen, ist die Finanzplanungssoftware PlanPlus Planit nun noch um das Tool PlanTrac erweitert worden. Die aktuelle und optimierte Version von PlanTrac ermöglicht eine fortlautende Überprüfung des Finanzplans, deren Ergebnisse sogleich in die Jahresberichte für den Kunden eingefügt werden. Damit bietet PlanPlus Planit ein hervorragendes Tool zur konstanten Überprüfung von Finanzplänen. Das generiert nicht nur ei-

01. März 2016

PlanPlus Planittm wurde kontinuierlich über drei Jahrzehnte optimiert und bietet eine große Auswahl von Finanzplanungs-Tools und ermöglicht es dem Nutzer, den Umfang der Finanzplanung genau an die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden anzupassen. So kann etwa eine Finanzplanung allein für die Zeit des Ruhestands sehr rasch und einfach entwickelt werden. Komplexere Finanzpläne mit mehreren Zielen oder für Kunden in besonderen Situationen werden mithilfe von Arbeitsabläufen entwickelt, die vollständig an diese komplexeren Situationen angepasst sind. Der Finanzplaner wählt auch, ob der Kunde zusätzlich zu dem Finanzplan eine Anlagestrategie oder einen Anlagevorschlag erhalten soll. PlanPlus Planittm umfasst Anwendungen für verschiedene Währungen, verschiedene Rechtsordnungen und Sprachen – so kann der Finanzplaner einen Plan ohne weiteres zunächst auf Deutsch vorbereiten und dann die Berichte für den Kunden in einer anderen Sprache erstellen. Mehr Informationen finden sich unter www.planplus.com.

01|2016

Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.com)

Düsseldorfer Finanzplanertag

07. April 2016

Kunstmarkt mit Jürgen Schneider, Berlin

18. April 2016

Expertentalk: Praxisfragen in der Nachfolgeplanung, München

19. April 2016

Estate Planner Forum Berlin

28. April 2016

Stuttgarter Finanzplanertag

24. Mai 2016

BAV-Lösungen für Unternehmen, Paul Hohenstein, Berlin

10. Juni 2016

Hamburger Finanzplanertag

18. Juli 2016

Workshop: Finanzplaner im Gespräch, München

30. September 2016

Münchner Finanzplanertag

25./26. November 2016

12. Financial Planner Forum

25. bis 26. November

04. April 2016 19 Uhr

„Den Kunden besser verstehen“ (Ethikvortrag, 2 CPD-Credits), Referent: Andy Heider (Mentalcoach), Veranstaltungsort: Deutsche Apotheker- und Ärztebank, Mainzer Landstraße 275, 60326 Frankfurt „Aktuelle Entwicklungen bei der Besteuerung von Investmentfonds und geplantes Investmentsteuerreformgesetz“, Referent: Dr. Dirk Niedling, Rechtsanwalt, Steuerberater, Partner, International Tax von KPMG Veranstaltungsort: Bethmann Bank AG, Bethmannstraße 7-9, 60311 Frankfurt

Europäische Akademie für Finanzplanung (www.eafp.com) EAFP-Investmentkonferenz

12. Financial Planner Forum

Finanzplaner Fortbildung in Kooperation mit NFEP e.V. (www.finanzplanerfortbildung.de) Bringen Sie sich bei der Ansprache und Betreuung von Stiftungen auf den neusten Stand. Die Seminarreihe zeichnet sich durch Zielgruppenschärfe, Praxisnähe und Verzicht auf theoretischen Ballast aus und wird vielfach weiterempfohlen.

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de)

23. Mai 2016 19 Uhr

Über PlanPlus Planit

network financial planner e.V. (www.nfpb.de)

Weiterbildung

Auf den Punkt gebracht: Finanzplanung schafft Werte!

Veranstaltungskalender

nen enormen Mehrwert für Besprechungen mit dem Kunden über die Überprüfung und Aktualisierung des Finanzplans, es erleichtert außerdem auch dem Kunden, sich an den vorgeschlagenen Finanzplan zu halten.

Netzwerke

ist es eine gewinnbringende Erfahrung, einen erprobten und durchführbaren Weg mit realistischen Erfolgschancen hin zu finanzieller Unabhängigkeit zu beschreiten. Gleichzeitig ist ein deutlicher Mehrwert schon während des Planungsprozesses spürbar.

Veranstaltungen

29. April 2016

4. Private Banking Trends (7,5 CPD-Credits) Ort: Relexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfur

23. / 24. September 2016

5. Frankfurter Finanzplaner Forum Ort: Relexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt

XPS Finanzsoftware in Kooperation mit der Forum Trainingsmanagement UG (www.xps-finanzsoftware.de) 12. April 2016 Basisseminar 13 bis 17 Uhr

13. April 2016 Praxisseminar 10 bis 17 Uhr

Seminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG. Scherner ist ausgebildeter Finanzplaner (CFP®) mit langjähriger Berufserfahrung. Seminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG. Scherner ist ausgebildeter Finanzplaner (CFP®) mit langjähriger Berufserfahrung.

Financial Planning Standards Board (www.fpsb.de) 09. März 2016

Townhall Meeting in Stuttgart

26 April 2016

Düsseldorf

24. Juni 2016

Verbandsevent 2016 & Zertifizierungsfeier

27. April 2016

Frankfurt

06. August 2016

Zentralprüfung

03. Mai 2016

Hamburg

04. Mai 2016

Berlin

11. Mai 2016

Stuttgart

12 Mai 2016

München

Gesellschaft für das Stiftungswesen mbH (www.stiftungsgesellschaft.de) 14. September 2016

Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten, Hamburg (Modul 1)

27. September 2016

Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten, Berlin (Modul 1)

28. September 2016

Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten, Berlin (Modul 2)

Impressum Impressum

Herausgeber / Verleger Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Chefredakteur Thomas Abel, CFP®, CFEP® editor@financialplanningmagazin.de Redaktion: Thomas Abel Koordination: Jessica Zimmerling mail@jz-mediendesign.de Autoren Ronald Sier, Michael E. Kitces, Matthias Gleich, Sven Scherner, Matthias Hoppe, Gerit Heinz, Hans-Jörg Naumer, Daniel C. Finley, Susan Kornegay, Kai Röhrl & Bernd Riedel, Donna Wilson, Jürgen Schneider,

Marc Gasmin & Greg Outcalt, Volker Weg, Galina Mikhaylova Redaktionsanschrift Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854 E-Mail kontakt@financialplanningmagazin.de

Planning Magazin bestellen? (4 Hefte / Jahr, Preis 20 Euro, inkl. MwSt.) www.financialplanningmagazin.de/abo Das Financial Planning Magazin ist die Mitgliederzeitschrift des network financial planner e.V. (nfp) und des netzwerkes der finanz- und erbschaftsplaner e.V. (nfep). Bildquellen www.shutterstock.com www.depositphotos.com

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Schwellenländer Champions fürs Portfolio: UBS Emerging Markets Small Caps. Ob in Hongkong, Seoul oder Mexiko-Stadt: Wachsende Einkommen und Vermögen in den Schwellenländern lassen den Binnenkonsum steigen. Das bietet Chancen für kleinere, lokale Unternehmen, die den größten Teil ihres Umsatzes in den Heimatmärkten erzielen. Wie können Anleger diesen langfristigen Trend nutzen? Mit einer breit diversifizierten und professionell gemanagten Fondsanlage. Der UBS Emerging Markets Small Caps investiert weltweit in gering kapitalisierte Unternehmen mit attraktivem Gewinnpotenzial – und übersetzt so den künftigen Wohlstand der Schwellenländer in attraktive Renditechancen. Für weitere Informationen über den UBS Emerging Markets Small Cap Fonds wenden Sie sich bitte an Steffen Hölscher, Telefon (069) 1369 5318. Oder besuchen Sie uns unter www.ubs.com/vertriebspartner.

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