Financial Planning Magazin IV-2014

04 | 2014 € 6,00

Praxis

Neuausrichtung der Ruhestandsplanung Interview mit Robert C. Merton, Professor der Ökonomie

Die Macht des Namens

Marktmeinung Nach Champagnerlaune nun Katerstimmung?

Hintergrund „Leider können wir da nichts machen….“

Sehr geehrte Damen und Herren, sehr geehrte FinanzplanerInnen,

Editorial

Sehr geehrte Berufskollegen, werte Leser,

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Schwellenländer Champions fßrs Portfolio: UBS Emerging Markets Small Caps.

Ob in Hongkong, Seoul oder Mexiko-Stadt: Wachsende Einkommen und VermÜgen in den Schwellenländern lassen den Binnenkonsum steigen.

Das bietet Chancen fĂźr kleinere, lokale Unternehmen, die den grĂśĂ&#x;ten Teil ihres Umsatzes in den Heimatmärkten erzielen.

Wie kĂśnnen Anleger diesen langfristigen Trend nutzen?

Mit einer breit diversifizierten und professionell gemanagten Fondsanlage.

Der UBS Emerging Markets Small Caps investiert weltweit in gering kapitalisierte Unternehmen mit attraktivem Gewinnpotenzial – und ßbersetzt so den kßnftigen Wohlstand der Schwellenländer in attraktive Renditechancen.

das Finanzplanungsjahr 2014 geht mit groĂ&#x;en Schritten dem Ende entgegen.

Wir blicken dabei zurĂźck auf eine Reihe von Ereignissen, welche mĂśglicherweiThomas Abel, CFP, CFEP se in unserer eigenen Planung und der Chefredakteur Planung unserer Kunden nicht berĂźcksichtigt waren. Zu nennen sind hier neben positiven Ăœberraschungen wie dem Gewinn diverser FuĂ&#x;ball-Meisterschaften durch deutsche Teams auch negative Entwicklungen in Wirtschaft, Politik und an den Finanzmärkten, so zum Beispiel die Ukraine-Krise, der Ebola-Ausbruch in Afrika, Naturkatastrophen und FlugzeugabstĂźrze. Aber auch die Namen Uli HoeneĂ&#x; und Alice Schwarzer prägten das Jahr und damit die Debatte um die Steuerehrlichkeit der BundesbĂźrger. Wirken sich diese Dinge direkt auf die Finanzplanung unserer Kunden aus?

Meistens eher nicht. Dennoch sorgen sie fĂźr Verunsicherung.

Wie aber sieht es mit dem Einbruch an den Aktienmärkten im Herbst aus, den weiter gesunkenen Renditen am Anleihemarkt, dem Beschluss der Mietpreisbremse ab 2015, der Diskussion um die Abschaffung der Abgeltungssteuer, der erneut anstehenden Entscheidung des Bundesverfassungsgerichts zur Erbschaftssteuer? Diese Entwicklungen kÜnnen durchaus direkten Einfluss auf das VermÜgen und Einkommen unserer Kunden haben und mßssen somit beachtet, eingeplant und besprochen werden. Insofern bietet sich gerade zum Jahresende das Update der bestehenden Finanzplanungen der Mandanten an. Wie eigentlich in jedem Jahr.

Um all diese Themenfelder in ihrer Komplexität auch abdecken zu kÜnnen, muss sich der Finanzplaner nicht nur qualifizieren, sondern auch kontinuierlich weiterbilden – ob er nun von einem Verband

Sie halten die erste Ausgabe des Financial Planning Mag den Händen. Ein Format, das in dieser Form auf dem M verfĂźgbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprac seit gut 20 Jahren etabliert ist. Auch auf meinen Reisen Deutschland als Dozent fĂźr Financial & Estate Planning 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLU˜UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUX dazu im Rahmen einer Re-Lizensierung QMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP F verpflichtet wird oder er sich selbst dievernommen. ser Verpflichtung unterwirft. FĂźr diese Weiterbildung konnten Sie imsind Verlauf In den letzten 15 bis 20 Jahren allein in Deutschlan dieses Jahres an vielen Standorten das und der Schweiz Tausende Berater als Financial Consult Weiterbildungsangebot Ihrer FinanzplaPlanner, FinanzĂśkonom oder Estate Planner ausgebilde nungsvereine bei abendlichen Treffen sie richtet sich unser Magazin, an die Berater aus der Fin oder Tagesveranstaltungen nutzen. Das tungsbranche sowie selbstverständlich an den interessie grĂśĂ&#x;te Finanzplaner-Treffen des Jahres steht allerdings noch aus und wird vom Bisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch in 21.-22.November 2014 erneut wieder #SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFĹĽFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO ca. 300 Finanzplaner nach Berlin zie'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IF hen, um sich zu informieren und vor alsich kaum imaktuellen deutschsprachigen lemdagegen auch Ăźber diese Entwick- Raum. Hier m aktuell auf englischsprachige Publikationen zurĂźckgreife lungen auszutauschen.

Das Magazin des soll diese LĂźcke nun schlieĂ&#x;en Die vorliegende aktuelle Ausgabe Financial fĂźr eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Plan Planning Magazins bietet Ihnen erneut IJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMN˜“JH FSTDIFJOFO VOE eine breite Auswahl an Themen und BVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO X soll Ihnen Anregungen fĂźr die tägliche den deutschsprachigen Tellerrand hinausblicken, mit Ar Praxis als Finanzplaner Ihrer Kunden liefern. Seitvon dereuropäischen ersten Ausgabe des Meinungen und amerikanischen Fina Magazins vor einem JahrPlanning haben wir In den USA wurde Financial vor gut 40 Jahren Artikel von internationalen Autoren aus 8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSB den USA Journal of FinanJournal of(Autoren Financialdes Planning – dem Sprachrohr der Fina cial Planning der–FPA und von Michael Association (FPA) kontinuierlich Inhalte daraus in deu Kitces) und den Niederlanden (Ronald vorstellen kĂśnnen.

Sier) verĂśffentlicht, da wir der Ăœberzeugung sind, dass ein Blick Ăźber den Das Financial Planning Magazin ist inTelRubriken wie Fina lerrand des eigenen Landes sinnvoll ist.Investmentphil Planning, Journal of Financial Planning, Das Feedback von Ihnen – unseren Le.BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI B sern – aus bestätigt diese Meinung.

Inund die-den einzelnen B Inhalte dem Financial Planning ser Ausgabe werden Sie auf Anregung menten präsentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu einiger Leser nun erstmalig auch einen wir auf die Zusammenarbeit mit Ihnen als Leser und Fin Artikel in der englischen Originalversion BOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUV von Lisa Kirchenbauer finden. Wir versowie Ăźber RĂźckmeldungen, welche Themen und Inhalt trauen dabei auf Ihre Sprachkenntnisse [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NŠDIUFO und wĂźnschen uns Feedback, ob Sie auch zukĂźnftig Artikel im Original lesen *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QB“ CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF mĂśchten und kĂśnnen. dazu beiträgt, den Gedanken der ganzheitlichen Finanz noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln.

Beste GrĂźĂ&#x;e aus Berlin, Mit kollegialen GrĂźĂ&#x;en, Thomas ThomasAbel Abel

FĂźr weitere Informationen Ăźber den UBS Emerging Markets Small Cap Fonds wenden Sie sich bitte an Steffen HĂślscher, Telefon (069) 1369 5318.

Oder besuchen Sie uns unter www.ubs.com/vertriebspartner.

Wir werden nicht ruhen

Fßr Marketing- und Informationszwecke von UBS. Wesentliche Anlegerinformationen ßber unsere Fonds sowie Verkaufsprospekte sind jederzeit kostenlos bei der UBS Deutschland AG sowie der UBS Global Asset Management (Deutschland) GmbH, Bockenheimer Landstrasse 2-4, 60306 Frankfurt am Main, Telefon 069-1369-5300, erhältlich. Anteile der erwähnten UBS-Fonds dßrfen innerhalb der USA weder angeboten noch verkauft oder ausgeliefert werden. Š 2014. Das Schlßsselsymbol und UBS gehÜren zu den geschßtzten Marken von UBS. Alle Rechte vorbehalten. * ISIN: P-acc: LU0727654609 – UBS (Lux) Equity SICAV – Emerging Markets Small Caps Š UBS 2014.

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INHALT 8

03 | Editorial

Financial Planning | News & Facts

06 | Finanz- und Erbschaftsplaner e.V/ network financial planner e. V.

Financial & Estate Planning | Praxis

08 | Warum es für die meisten Berater eine schlechte

Idee für ist, den Erben ihrer Kunden nachzujagen

12 | Was uns LEGO in Bezug auf die neue Realität der Finanzplanung lehrt Sind Sie ein guter Fahrer?

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16

16 | Die Macht des Namens

22

Unternehmer achten bei der Auswahl seiner Lieferanten und Dienstleister auf Leistungsfähigkeit, Qualität und Zuverlässigkeit.

18 | Finanzplanung für Kinder und Jugendliche – eine Frage des Schulsystems?

Das Thema Finanzen wird in Familien selten oder gar nicht diskutiert.

32

Journal of Financial Planning

26 | The 5 Essential Skills of an Exceptional Financial Planner

Investmentphilosophie

20 | Weiterbildung und Netzwerke sind wichtige Roh-

29 | Europäische Aktien

22 | Leitartikel | Neuausrichtung der Ruhe-

30 | Die Exit-Strategie entscheidet

stoffe unserer Zeit

Sind schlechte Nachrichten eigentlich gute Nachrichten?

Immobilienentwicklungen sollten nur Spezialisten durchführen, die auch den planbaren Verkauf sicher beherrschen

standsplanung

Interview mit Robert C. Merton

32 | Anleihen als Basisinvestment: Flexibel ist

34

39

Financial & Estate Planning | Hintergrund

34 | „Leider können wir da nichts machen….“ 36 | Es ist nichts Schlechtes daran: Ein Plädoyer für den Verkauf

Wie ein neues Bewusstsein und das richtige Handwerkszeug den Erfolg im Finanzvertrieb steigern können

39 | QUO VADIS ……

MAKLER und FINANZPLANER – ein wenig verlorene Historie

42 | Impressum

43 | Veranstaltungen

das neue Konservativ

Marktmeinung

25 | Nach Champagnerlaune nun Katerstimmung?

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner:

U

nser Verein blickt auf ein tolles 3. Frankfurter Finanzplaner Forum zurück, welches in Kooperation mit der Finanzplaner Fortbildung (Impressionen auf www.finanzplanerfortbildung.de) am 26./27.September2014 stattfand und mit knapp 170 Teilnehmern sogar die Teilnehmerzahl aus dem Vorjahr übertroffen hat. Das positive Feedback bestätigt uns in der Fortführung unseres Weges, auf qualitativ hochwertige Veranstaltungen mit einem Schwerpunkt im Steuer- und Rechtsbereich zu setzen. Es war schön zu sehen, dass in den Pausen, aber auch bei der abendlichen Weinprobe, ein reger Austausch zwischen den Teilnehmern stattfand. Das Thema Networking ist in unserer vernetzten „Finanzplanungsbranche“ unabdingbar. Zum Thema Weiterbildung und branchenübergreifende Vernetzung finden Sie von Maximilian Kleyboldt ein interessantes Essay auf Seite 19.

Praxisnahe Themen sowie das Networking wurden auch auf unseren bisherigen vier Abendveranstaltungen (www.nfep.de) in diesem Jahr groß geschrieben. Das wird sicherlich ebenfalls auf unserer Jahresabschlussfeier am 11.Dezember und

bei den ersten beiden Veranstaltungen im neuen Jahr (26. Januar 2015: Erbschaftssteuer und Unternehmensnachfolge, 16.

März 2015: Mentales Coaching) der Fall sein.

Darüber hinaus bieten wir unseren Vereinsmitgliedern erstmals ein exklusives und kostenfreies Webinar am 01.Dezember an.

Christoph Leichtweiß wird zum Thema „Die vermietete Immobilie als Kapitalanlage – Praxiswissen für Berater“ referieren.

In einem virtuellen Seminarraum loggen sich die Teilnehmer und der Dozent ein, sehen die gleiche Bildschirmansicht und können miteinander sprechen und chatten.

Zurück in der realen Welt wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen dieses interessanten Magazins.

Viele Grüße Samir Zakaria 1. Vorsitzender NFEP e.V.

Neues vom network financial planner e.V. Werte Mitglieder, liebe Kolleginnen und Kollegen, werte Leser, in großen Schritten nähern wir uns dem Ende des Jahres 2014 und ehe wir uns versehen haben, befinden wir uns mitten im Jahresendgeschäft und auf dem Financial Planner Forum.

Aus Vereinssicht sind wir mit dem Jahr 2014 sehr zufrieden, konnten wir unsere neuen Standorte in München, Stuttgart und Düsseldorf doch weiter etablieren und auch die Zahl der Mitglieder weiter erhöhen.

Die regulatorischen, fachlichen und administrativen Anforderungen an uns Berater haben auch in diesem Jahr weiter zugenommen und werden sich in Zukunft nicht langsamer weiterentwickeln, weshalb wir hoffen, Ihnen mit unseren Präsenzveranstaltungen zu diversen Themen rund um die ganzheitliche Finanzberatung und Finanzplanung die nötige und

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gewünschte Unterstützung bieten zu können.

Auch für das Jahr 2015 haben wir schon einige Themen neben unseren Fachveranstaltungen auf der Agenda (zum Beispiel eine nfp-Reise zum FPA-Meeting in Monaco, Netzwerkwochenenden in Deutschland) wobei wir auch gerne Ihre Anliegen diskutieren. Kommen Sie gerne auf uns zu, wir freuen uns auf den weiteren Austausch.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen dieser Ausgabe und für die letzten und zumeist auch mit stressigsten Wochen des Jahres 2014 die nötige Ruhe und Ausdauer, denn Weihnachten und der Jahreswechsel stehen schon fast vor der Tür.

Herzliche Grüße, Sven Putfarken, im Namen des Vorstands des Network Financial Planner e. V.

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Financial & Estate Planning | Praxis

von Michael E. Kitces

D

er Legende nach antwortete Bankräuber Willie Sutton auf die Frage, warum er Banken ausraubt, wie folgt: „Weil dort das Geld liegt.“ Ebenso ist es wirklich kein Wunder, dass sich die Finanzplanung in den letzten Jahrzehnten zunehmend auf die Betreuung der „Baby-Boomer“ bei deren Eintritt in den Ruhestand konzentriert. Warum? Die Antwort lautet erneut: „Weil dort das Geld steckt.“ Und wenn die Alterswelle weiter rollt und die Baby-Boomer-Rentner in den kommenden Jahrzehnten unweigerlich in großer Zahl beginnen werden zu versterben, empfehlen bereits viele Unternehmensberater, dass die Finanzberater ihren Fokus dahin verlagern sollten,

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wo das Geld als nächstes sein wird: in den Händen der Kinder und Enkelkinder ihrer Kunden, mit welchen der Berater bereits jetzt Beziehungen aufbauen und denen er Dienstleistungen anbieten sollte, um nicht zu riskieren, dass sie ihr betreutes Vermögen verlieren, wenn ihre Kunden versterben.

Aber die Ironie darin ist, dass während die Finanzplanung auf den Kunden ausgerichtet ist, ein Unternehmen, das seinen Fokus auf die Nachkommen der Kunden verschiebt, weil sie eines Tages die Erben des Vermögens sein werden, wohl mehr auf den Geldtopf des Kunden als auf den tatsächlichen Kunden selbst fokussiert ist! Stellen Sie sich doch ein-

mal ein hochwertiges Pflegeheim vor, welches sich entscheidet, wegen des Todes seiner wohlhabenden Klientel eine Strategie zu verfolgen, seine Unterkünfte attraktiver für die nachfolgenden Kinder und Enkelkinder der älteren Bewohner machen. Glaubt wirklich jemand, dass ein junger Mensch freiwillig im Pflegeheim seiner (Groß-)Eltern leben will, unabhängig davon, ob die Anlage „technisch auf dem neuesten Stand“ ist und „junges Personal hat, zu dem Sie eine Beziehung aufbauen können?“ Natürlich nicht. Und warum sollte es auch für ein Finanzplanungsbüro anders sein, wenn es die gleiche Strategie verfolgt!?

Letztlich ist der Punkt hier nicht, dass

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die Nachkommen des Bewohners leisten, weiterhin im Pflegeheim zu leben, da sie die finanziellen Mittel haben, vor allem angesichts des Erbes, welches sie gerade von ihren wohlhabenden (Groß-)Eltern empfangenen haben.

Und sie sind (hoffentlich) bereits mit der Einrichtung vertraut, da sie ihre (Groß-) Eltern während der Behandlung und Pflege besucht haben! Darüber hinaus können Sie auch einige der Räume mit modernster Digitaltechnik nachrüsten (die älteren Bewohner scheinen sich nicht so viel darum zu kümmern, aber Sie hören oft, es sei der letzte Schrei bei jungen Menschen!), Sie können Events veranstalten, um jüngere Bewohner anzusprechen, und vielleicht können Sie einige jüngere Krankenschwestern und Pflegerinnen einstellen, zu denen jüngere Bewohner besser in der Lage sind, eine Beziehung aufzubauen. Und der Vorteil ist, dass, weil die Kinder und Enkelkinder so viel jünger sind, sie in den Zimmern weit über dem Durchschnitt bleiben werden und damit dient dies alles der Verbesserung der Stabilität Ihres Unternehmens. Ist doch ein idiotensicherer Plan, richtig!?

Ersatz älterer Bewohner in einem Pflegeheim

Offensichtlich bereitet es nicht viel Mühe das Desaster vorherzusehen, welches diesem Projekt vorherbestimmt ist. Es spielt nicht wirklich eine Rolle, ob Sie ein paar schöne digitale ‚ Spielzeuge und einige jüngere Mitarbeiter einstellen, um eine Beziehung aufzubauen: Junge Menschen sind einfach nicht daran interessiert, ihr Leben in einem Pflegeheim zu verbringen! Und zu versuchen, sie mit solchen oberflächlichen Versuchungen zu locken, ist fast eine Beleidigung ihrer Intelligenz und zeugt von Ignoranz gegenüber ihren bevorzugten Lifestyle-und Wohnbedürfnissen! In der Tat werden die Bemühungen fehlschlagen, das Pflegeheim attraktiver für junge Menschen zu machen, um diese zu gewinnen, und sie werden die vorhandenen Bewohner entfremden, da diese erkennen, dass das Pflegeheim nicht mehr auf ihre Bedürfnisse ausgerichtet ist. Einfacher ausgedrückt, „ein Pflegeheim für Menschen aller Altersgruppen“ ist im Grunde ein Pflegeheim, welches niemanden eines jeden Alters anspricht!

Stellen Sie sich für einen Moment vor, dass Ihr Unternehmen ein Pflegeheim besitzt und betreibt. Die gute Nachricht ist, dass Sie eine qualitativ hochwertige Anlage mit hervorragenden Mitarbeitern betreiben, welches es Ihnen ermöglicht, einen Premium-Preis für Ihre Räume und Dienstleistungen zu verlangen und Sie haben sehr wohlhabende Bewohner, die es sich leisten können und glücklich darüber sind, diese Gebühren zu zahlen, um dort zu leben. Die schlechte Nachricht ist, dass durch die Betreuung von Menschen, die Pflege brauchen und sich in der Regel in einem fortgeschrittenen Stadium des Lebens befinden, Ihre Bewohner oftmals versterben und kostspieligen Raumleerstand hinterlassen, wenn sie nicht schnell ersetzt werden können. In der Tat lebt der typische Bewohner für ca. 3-5 Jahre im Pflegeheim, bevor er verstirbt. Angesichts dieser Herausforderung des ständigen Bewohnerwechsels müssen Sie einen Weg finden, wie Ihr Unternehmen weiterhin floriert und Sie Ihre verfügbaren Aufenthaltsplätze so voll wie möglich halten. Es stellt sich also die Frage: Was würden Sie tun?

Eine Möglichkeit wäre es, die Kinder und Enkel der (jetzt ehemaligen) Bewohner zu werben. Schließlich können es sich

Stattdessen sollte das Pflegeheim den Fakten ins Auge sehen und erkennen, dass es aufgrund des ständigen Bewohnerwechsels – verursacht durch das ältere Publikum, mit dem Sie arbeiten – die einfachere Lösung ist, sich um neue potenzielle Bewohner zu kümmern, die gerne in das Pflegeheim einziehen wol-

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Warum es für die meisten Berater eine schlechte Idee für ist, den Erben ihrer Kunden nachzujagen

Beratungsfirmen niemals eine jüngere Klientel bedienen sollten. In der Tat, weil Finanzplanung so Baby-Boomer-zentriert ist, gibt es eine große Chance, die weithin nicht bediente Generation X und Generation Y zu erreichen! Aber wenn das Ziel ist, eine jüngere Klientel zu bedienen, dann sollten Beratungsunternehmen sich wirklich auf die Betreuung jüngerer Kunden konzentrieren, die notwendigen Schritte zur Segmentierung des Beratungsunternehmens einleiten, die Preisgestaltung, ihre Mitarbeiter und ihre Dienstleistungen auf die Bedürfnisse dieser Klientel abstimmen und sie nicht einfach verfolgen, weil das der Ort ist, wo der Topf Geld ihrer (ehemaligen) Kunden landet! Und für Unternehmen, die nicht wirklich bereit sind, ein neues Segment ihres Geschäfts zur angemessenen Betreuung jüngerer Kunden zu eröffnen, ist die simple Lösung für den Umgang mit dem Verlust an versterbenden Kunden nicht die, dem Topf voller Geld bis zur nächsten Generation zu folgen, sondern einfach darauf konzentriert zu bleiben, was sie können und neue Kunden zu finden, die in den Ruhestand eintreten!

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Financial & Estate Planning | Praxis

len, sobald eine Wohnung frei wird! Das Marketing sollte sich dabei darauf konzentrieren, die Botschaft über die hohe Qualität der Pflegeheimeinrichtungen und des Personals zu vermitteln. Es sollten strategische Allianzen mit Krankenhäusern, Betreuungseinrichtungen und allen anderen gebildet werden, die der wohlhabenden Zielkundschaft darüber erzählen können, wie wünschenswert es doch ist, in genau diesem Pflegeheim zu leben. Obwohl man dank der demographischen Entwicklung und der dadurch bedingten großen Anzahl an Menschen, die in den nächsten 15 Jahren in den Ruhestand eintreten werden, vermuten könnte, dass man wenig oder gar kein Marketing betreiben müsste und Ihre Anlage ja sowieso nur 75 Betten zu füllen hat!

Ersatz älterer Kunden in einem Finanzplanungsbüro Es klingt absurd, dass ein Pflegeheim, das auf die qualifizierte Pflege von Senioren spezialisiert ist, dieses in eine „Wohn-Community für alle Altersgruppen“ umwandelt, nur um die Zimmer mit den Nachkommen der ehemaligen Bewohner gefüllt zu halten, die von ihren Eltern die Zahlungen für das Zimmer und das Vermögen geerbt haben. Dennoch ist es traurige Realität, dass dies genau die Strategie ist, die man vielen Finanzplanungsbüros empfiehlt zu implementieren und die Sie heute verfolgen!

Finanzplanungsbüros und Vermögensverwaltungen, die eine alternde Kundenbasis betreuen, welche irgendwann versterben wird, werden zunehmend

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darauf hingewiesen, dass sie doch versuchen sollten, Beziehungen zu den Kindern und Enkelkindern ihrer Kunden aufzubauen, angestachelt durch „schockierende“ Statistiken wie „86 Prozent der Erben beabsichtigen, die Berater ihrer Eltern zu feuern.“ Der Griff nach dieser nächsten Generation von Kunden, um die zukünftige Lawine von Abflüssen vermeiden zu können, bedingt es mehr Social-Media- und andere technische Kompetenz aufbauen zu müssen, die Durchführung von Weiterbildungs-Workshops und Veranstaltungen für Familienmitglieder des Kunden und die Einstellung jüngerer Mitarbeiter und Berater, die besser auf diese jüngere Klientel eingehen und Beziehungen mit ihr aufbauen können. All dieser Aufwand soll es der Beratungsgesellschaft ermöglichen, weiterhin das Vermögen verwalten zu können, nachdem der Kunde verstorben ist.

Doch durch den Vergleich mit dem Pflegeheim wird die Absurdität dieses Ansatzes sehr deutlich. Zu versuchen, Kunden aller Altersgruppen in ein Unternehmen zu bringen, welches sich auf die Betreuung von Ruheständlern konzentriert und auf die Verwaltung derer Vermögenswerte, lenkt nur von der Fokussierung der Firma ab! Es ist unwahrscheinlich, dass eine solche Lösung für einen jüngeren Menschen attraktiv erscheint, da er erkennen wird, dass die Kernkompetenzen des Unternehmens in der Betreuung älterer Menschen und deren Vermögen liegen. Und sie kann sogar zu einer Entfremdung der älteren Kunden führen. Tatsächlich wird durch diesen Ansatz klar hervorgehoben und

Financial & Estate Planning | Praxis

unterstrichen, dass ein Unternehmen, welches versucht, die Kinder und Enkel seiner Ruheständler zu gewinnen, sich nicht wirklich auf die Bedürfnisse seiner Kunden konzentriert, sondern eher den Fokus auf das Vermögen des Kunden legt – und es verfolgt und jagt, egal in welche Generation und Richtung es auch immer fließen mag.

Mit anderen Worten, wenn Ihr Kunde für Sie wirklich nur einen „Topf voller Geld“ darstellt, dann bedeutet dies, dass Sie bei Tod eines aktuellen „Kunden“ das Geld überall dorthin verfolgen sollten, wo es auch immer als nächstes hingehen mag. Aber wenn Ihr Kunde wirklich der „Ruheständler“ oder „Pensionär“ ist, dann bedeutet der Tod eines pensionierten Kunden einfach, dass es für Sie die beste Lösung ist, einen neuen Kunden unter den Tausenden Menschen zu finden, die jedes Jahr vor dem Eintritt in den Ruhestand stehen – und aufzuhören, nur ihre Töpfe voll Geld zu jagen!

Kundensegmentierung und separate Geschäftsmodelle für separate Kundenklientel Der Sinn dieser Diskussion ist nicht zu sagen, dass Beratungsunternehmen nie versuchen sollten, eine jüngere Kundschaft zu bedienen. In einigen Family Offices, die errichtet worden sind, um Mehr-Generationen-Familien zu dienen, ist dies in der Tat ein Grundbestandteil des Service-Modells. Und möglicherwiese haben einige Beratungsfirmen ihre Kundschaft und die für diese zu erbringenden Leistungen tatsächlich

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segmentiert und sind in der Lage, effektive und relevante Finanzplanungsdienstleistungen sowohl für jüngere als auch für ältere Kunden zu erbringen. Zusätzlich sind die von ihnen angebotenen Dienstleistungen und ihre zugehörige Preisgestaltung so differenziert, dass sichergestellt ist, dass jede Altersgruppe das erhält, was sie braucht und was sie sich leisten kann.

Letztlich ist der entscheidende Punkt einfach, dass die Beratungsunternehmen, die die Strategie verfolgen, eine jüngere Kundschaft zu bedienen, eine grundlegende Business-Entscheidung getroffen haben, um ein wirkliches Serviceangebot zu schaffen, mit der richtigen Preisgestaltung und dem passenden Personal – und eben nicht einfach nur jüngere Berater einstellen und ein bisschen mehr Technikversiertheit vorgeben.

Einige Unternehmen werden vollständig getrennte Geschäftsbereiche in ihrer Beratungsfirma errichten, um ausschließlich eine jüngere Kundschaft zu bedienen, vielleicht auch mit einem anderen Namen für diese Seite des Geschäfts.

Eine jüngere Klientel zu beraten, kann effektiv auch bedeuten, eine tatsächliche Kundensegmentierung vornehmen zu müssen. Für größere Unternehmen kann dies in der Gründung eines komplett neuen Geschäftsbereichs münden, mit neuen Zielkunden, einer anderen Preisgestaltung (monatliche Servicegebühren anstelle von Vermögensverwaltungshonoraren), anderen Beratern mit speziellem Know-how in den Bereichen, die für diese Klientel wirklich von Bedeutung

sind (Karriereplanung, Familiengründung, Eigenheimfinanzierung, Management des Human Capital und nicht des anfangs begrenzten Finanzkapitals!).

Am Ende ist es leider so, dass die Finanzplanung in den letzten Jahren den Fokus mehr und mehr auf die Ruhestandsplanung verschoben hat (weil die Baby-Boomer-Generation sich in großer Zahl dem Übergang in den Ruhestand nähert) und dennoch gibt es auch eine wirklich große Zahl jüngerer Verbraucher, die eine Finanzplanungsberatung genauso dringend benötigen. Für Unternehmen, die nicht wirklich bereit sind, sich auf diese zu konzentrieren, ist es besser, sich auf die Kernkundschaft (der Ruheständler) zu konzentrieren und eben neue Ruheständler als Kunden zu gewinnen. Und die gute Nachricht aus demografischer Sicht ist, dass bei diesen in naher Zukunft kein Engpass zu erwarten ist!

Auf der anderen Seite, für Unternehmen, die wirklich mit der nächsten Generation von Kunden arbeiten wollen… tun Sie es, weil Sie sie tatsächlich gut beraten wollen, und tun Sie es auf eine Art und Weise, die zielgerichtet deren Bedürfnisse bedient…und nicht, weil sie die neuen Besitzer des Vermögens sind, welches Sie bereits für deren (Groß-)Eltern verwaltet haben.

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”.

Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

Also, was denken Sie? Jagen die Beratungsunternehmen zu schnell und zu sehr dem bereits verwalteten Vermögen hinterher, anstatt sich auf die Kunden zu konzentrieren, die sie beraten?

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Financial & Estate Planning | Praxis

Financial & Estate Planning | Praxis

Was uns LEGO in Bezug auf die neue Realität der Finanzplanung lehrt Sind Sie ein guter Fahrer? von Roland Sier

S

Roland Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

Woher sollen also Sie wissen, wie Sie die Finanzprobleme Ihres Kunden lösen sollen? Ihre Bemühungen um die Klärung der Finanzprobleme Ihres Kunden unterliegen daher einem unvermeidlichen Begleitumstand: Sie sind gezwungen, davon auszugehen, dass die Leute rational sind, ihre Bedürfnisse kennen, informierte Entscheidungen treffen und ihr eigentliches Problem artikulieren können.

icher sind Sie wie die meisten Leute der Ansicht, dass Sie ein überdurchschnittlich guter Fahrer sind.

Eine interessante Studie des schwedischen Psychologen Ola Svenson ergab, dass mehr als neunzig Prozent aller Befragten in Schweden sowie in den USA sich als überdurchschnittlich gute Fahrer einschätzen.

gendes Beispiel dafür, was geschieht, wenn man einen vielschichtigen und komplexen Sachverhalt (wie die Beurteilung der Fahrkünste) auf eine einfache und messbare Frage reduziert, nämlich: „Sind Sie ein überdurchschnittlich guter Fahrer?“Daraus wird deutlich, dass die meisten Menschen keinen Vergleich für ihre fahrerische Leistung haben.

Der Grund dafür ist einfach. Es ist sehr schwierig, ein Problem zu lösen, das nicht objektiv messbar ist. So ist es oft schon schwer, überhaupt herauszufinden, worin das Problem Ihres Kunden besteht – es kann etwas sehr Persönliches sein, das sich nicht leicht in Worte fassen lässt und nur durch ein hohes Maß an Kombinationsgabe erschließbar ist.

Bei einer einige Jahre später durchgeführten Untersuchung wurden Führungskräfte von Unternehmen gefragt, wie gut sie ihr Geschäft führten. Auch hier erklärte die große Mehrheit der Befragten den Forschern, dass sie bei der Führung ihres Unternehmens besser abschnitten als der durchschnittliche Manager.

Wenn die Leute also keine Ahnung haben, wie sie einen so einfachen Aspekt wie ihre Fahrkompetenz einschätzen sollen, wie sollen sie dann einen so viel komplexeren Sachverhalt wie ihre Finanzlage beurteilen?

Denken Sie nur einmal an die Frage: „Wie stellen Sie sich Ihre finanzielle Zukunft vor?“ Wenn Ihr Kunde hierauf eine einfache Antwort gibt, hat er die meisten der im Finanzbereich entscheidenden Faktoren nicht berücksichtigt.

Tatsächlich wissen die meisten Menschen nicht, welche Hypothek für sie am besten geeignet ist, wie viel Geld sie im Jahr ansparen, welche Summen sie im Alter zur Verfügung haben wollen, welcher Bank sie vertrauen, wie risikobereit sie sind und welche Art von Anlagen sie bevorzugen.

Um dieses Problem anzugehen, setzen Finanzplaner bei den Aspekten an, die objektiv beschrieben, quantifiziert und ohne große Interpretation analysiert werden können. Sie stützen sich auf Zahlen. Doch was sagen uns die Zahlen eigentlich?

Die Leute haben vielleicht eine Meinung zu diesen Themen – genauso wie sie eine Meinung zu ihren Fahrkünsten

Eine Geschichte zu LEGO

Mathematisch betrachtet, ist es unmöglich, dass neunzig Prozent einer Gruppe besser als der Durchschnitt sind. Also haben die Studienteilnehmer entweder gelogen oder sie hatten ganz einfach keine konkreten Daten zur Beantwortung der Frage zur Verfügung.

Die Svenson-Studie ist ein hervorra-

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haben –, aber in Wirklichkeit wissen sie nichts darüber.

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Aus „The Moment of Clarity: Using the

Human Sciences to Solve Your Toughest Business Problems“ (übrigens ein klasse Buch!)

LEGO ist eines der renommiertesten Unternehmen der Welt „Im Jahr 2000 war das Unternehmen der fünftgrößte Spielzeughersteller der Welt.

Doch nach Jahrzehnten von Wachstum und Innovation geriet LEGO in eine schwere Krise. So gab Lego im Januar 2004 ein erhebliches Defizit bekannt.

Nach eigenen Berechnungen machte das Unternehmen täglich einen Verlust von etwa 1 Million US-Dollar.“ Irgendwie hatte das Unternehmen die Verbindung zu seinen Kernkunden völlig verloren. Wie konnte das geschehen? „LEGO machte den Fehler, auf Markenbildung zu setzen und in den Bereich der Actionfiguren und Videospiele einzusteigen.

Das ursprüngliche Konzept des Unternehmens – kreative Spielsysteme aus Bausteinen – wurde zugunsten der Expansion neuer Produktlinien zurückgestellt. Mit anderen Worten: Man vernachlässigte das Kernpublikum – junge Baumeister –, um Marktanteile hinzuzugewinnen.“ LEGO machte den Fehler, nur auf die Zahlen zu schauen. Sie fragten sich: „Ist LEGO eine bessere Marke als der Durchschnitt?“ Natürlich ist LEGO eine fantastische Marke. Aber man vergaß bei LEGO die Realität, in der die wahren Fans des Unternehmens lebten – Kinder. Statt also die wahren LEGO-Fans anzusprechen,

richteten sich die erweiterten Markenaktivitäten an theoretische Kunden. LEGO hatte objektiv analysiert, dass der digitale Bereich eine höchst erlebnisreiche Spielerfahrung bieten konnte, weshalb man annahm, dass die altmodischen Bausteine da nicht mithalten konnten.

Doch was ist mit der Interpretation? Der Erfahrung? Was ist mit der Sicht der Kids auf LEGO? Ende 2004 wurde schließlich ein neuer CEO, Jørgen Vig Knudstorp, ernannt.

Knudstorp, der heute als „der Retter von LEGO“ berühmt ist, sagt, dass er zwei Jahre lang immer dieselbe Frage stellte: „Warum gibt es uns?“ Knudstorp hatte erkannt, dass man etwas verloren hatte, was über die reinen Zahlen hinausging. Es war der schwer greifbare Verlust der Verbindung mit dem Kern der Marke. Knudstorp wusste, dass LEGO vom Weg abgekommen war, weil es seine so einzigartige Daseinsberechtigung vergessen hatte, nämlich „die Baumeister von morgen zu inspirieren und zu fördern“.

Knudstorp hatte erkannt, dass das Unternehmen die Wünsche der Kinder viel tiefgehender und konkreter verstehen musste. Deshalb löste er sich bei der Analyse von LEGO Problem von den reinen Zahlen.

Statt „Welches Spielzeug wollen Kinder?“ fragte man nun „Wie sieht die Realität des Spielens heute aus?“.

Davon ausgehend konnte LEGO entscheidende Erkenntnisse gewinnen, die

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Financial & Estate Planning | Praxis

dem Unternehmen eine klare Perspektive in Hinblick auf seinen Markt lieferten. LEGO suchte nicht länger nach Möglichkeiten für ein Wachstum in anderen Marktsegmenten, womit es seine Marke schwächte, sondern legte seinen Schwerpunkt wieder auf die Bausteine und Bausysteme, die die Kinder des Digitalzeitalters noch immer so lieben. Der Umsatz stieg von 2,8 Milliarden US-Dollar 2010 auf 3,4 Milliarden US-Dollar 2011 …

sprünglichen Ansichten und Hypothesen bezüglich ihrer finanziellen Situation stützen. Tatsächlichen erinnern sich die Leute oft nur an die Tatsachen und Erfahrungen, die ihre Annahmen in Hinblick auf ihre Finanzen bestätigen.

Die große Frage lautet daher: „Wie gehen Sie mit dieser neuen Realität um?“ Sind Sie bereit:

1. Ihren Kunden keine Probleme mehr zu bereiten?

Wie sieht es mit Ihnen aus?

So nach dem Motto: „Wenn Sie dieses Finanzprodukt nicht kaufen, werden Ihre Frau und Kinder nach Ihrem Tod nicht zurechtkommen …“

Was wäre, wenn Sie nicht mehr nur auf die Zahlen schauten? Was wäre, wenn Sie statt „Wie kann ich mehr Gewinn machen?“ die Frage stellten: „Wie sieht die Realität der Finanzplanung heute wirklich aus?“ Ich bin zwar kein Datenanalyst, aber ich besitze langjährige Erfahrung im Bereich der Finanzplanung.

Und ausgehend von dieser Erfahrung kann ich Ihnen die folgenden „Fünf Erkenntnisse über die Realität der Finanzplanung“ verraten.

In Wirklichkeit wenden Sie damit eine Taktik aus dem vorigen Jahrhundert an, als Sie alle Informationen hatten und Ihr Kunde gar nichts wusste.

Das hat sich mittlerweile grundlegend geändert. Wenn Ihr Kunde Zugriff auf Google hat (und somit zu den gleichen Informationen, die Ihnen zur Verfügung stehen) und in der Lage ist, Ihnen zu widersprechen, dann sollten Sie sich warm anziehen.

1. Die Leute wissen nicht, was sie wollen Es gibt nur wenige Leute, die genau wissen, was sie wollen und dann losgehen und einen Finanzplaner engagieren. In Wirklichkeit geht alles viel chaotischer zu. Die Leute wissen nur selten, was sie wollen. Also sollten wir ihnen erklären, wie sie von einer finanziellen Planung profitieren können, richtig? Nicht ganz.

Es reicht nicht aus, den Leuten etwas zu erklären. Warum das so ist?

Aus dem einfachen Grund:

2. Keine Finanzprodukte mehr zu verkaufen?

Sollte ein Finanzplaner nicht eher Finanzberatung verkaufen? Denn wenn Sie das nicht tun, dann leben Sie noch irgendwo zwischen 2000 und 2007.

Heute wollen die Leute dagegen einen unvoreingenommenen Geschäftspartner, der gemeinsam mit ihnen nach Lösungen sucht, neue Möglichkeiten entdeckt und nicht in erster Linie auf einen Verkaufs- und Produktabschluss aus ist.

2. Die Leute sind nicht interessiert Man sollte meinen, dass die Leute sich Gedanken um ihre Finanzplanung machen. Dem ist aber leider nicht so. Ihre Kunden sind viel weniger an ihrer Finanzplanung interessiert, als Sie es sind. Sie ist ihnen im Grunde völlig egal.

3. Nicht mehr auf den Verkaufsabschluss hinzuarbeiten?

Vielleicht möchten Sie am liebsten all die verwirrenden und tiefgreifenden Fragen umgehen, die so viel Zeit beanspruchen … Das mag vielleicht in Ihrer bisherigen Laufbahn tatsächlich wie geschmiert funktioniert haben, als jede Äußerung nur einem Ziel diente: den Abschluss unter Dach und Fach zu bringen und seinem Gegenüber eine Unterschrift abzuringen.

3. Die Leute wollen keine Veränderungen Die Menschen hassen Veränderungen.

Sie halten an ihren früheren finanziellen Entscheidungen fest, weil sie meinen, dass es das Beste ist, konsequent zu handeln. Wozu also Veränderungen?

4. Die Leute meinen, dass alles so bleibt, wie es ist Die Leute geben sich der Illusion hin, dass die ihrer aktuellen finanziellen Situation zugrundeliegenden Annahmen auch in Zukunft zutreffen werden.

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Financial & Estate Planning | Praxis

5. Die Leute folgen ihren eigenen Überzeugungen Die Leute neigen dazu, Meinungen und Fakten herauszufiltern, die ihre ur-

Vielleicht sind Sie dabei einfach nach einem gleich bleibenden Schema vorgegangen: Panik machen, Produkt vorschlagen, abschließen. Ich glaube aber nicht, dass dies noch funktionieren kann, wenn die Planer rein gar keinen Informationsvorsprung mehr haben.

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Trotzdem denken Sie vielleicht, dass diese alten Tricks noch funktionieren.

Das heißt, dass Sie nicht an der neuen Realität teilhaben wollen. Ich kann Sie verstehen. Wirklich.

mationen aufbereiten – also sich durch die enormen verfügbaren Datenmengen wühlen und die relevantesten und aussagekräftigsten Informationen ihren Kunden präsentieren.

Ich sage ja gar nicht, dass diese Vorgehensweise wirkungslos ist. Ganz im Gegenteil, sie funktioniert durchaus noch.

Allerdings liefert sie nur mittelmäßige Resultate für Sie. Wenn Ihnen das genügt, machen Sie ruhig so weiter. Nutzen Sie die alte Taktik.

Außerdem waren in der Vergangenheit die besten Planer diejenigen, die relevante Antworten auf Fragen bieten konnten (teilweise weil sie über Informationen verfügten, die ihren Interessenten fehlten). Heute geht es dagegen darum, die richtigen Fragen zu stellen – um Möglichkeiten aufzudecken, anstehende Probleme anzusprechen und unerwartete Probleme zu identifizieren.

Wenn Sie dagegen wirklich erfolgreich UND für Ihre Kunden wichtig sein wollen, dann sollten Sie wissen, wie so etwas heute funktioniert. Und wenn ich in wenigen Worten sagen sollte, was heute funktioniert, dann würde ich Ihnen raten: Hier die vier D, an die Sie denken sollten:

Nutzen Sie nicht nur Ihr analytisches Denken, sondern beziehen Sie auch die Gefühlsebene mit ein.

Drama Denken Sie einmal an Ihre Lieblingslehrer aus der Schule zurück. Die haben Ihnen nicht nur Informationen eingetrichtert. Sie haben vielmehr die Informationen zum Leben erweckt, so dass Sie sie besser verstehen, ja sogar begreifen konnten.

Sie können dasselbe tun. Statt Ihren Kunden einfach einen auf ihre Ziele zugeschnittenen Finanzplan vorzulegen, sollten Sie sie auch auf der Gefühlsebene überzeugen.

Daten

Früher waren die besten Planer diejenigen, die Zugang zu Informationen hatten. Heute müssen sie dagegen Infor-

Aus diesem Grund sind Planer auf Daten angewiesen. Und zwar nicht irgendwelche Daten. Einzigartige Daten. Haben Sie den Mut, Fragen zu stellen, die zuvor niemand gestellt hat?

Details Eine der einfachsten Möglichkeiten zur Bereitstellung einer wirksamen Finanzplanung besteht darin, tiefer ins Detail zu gehen, als es zuvor jemand getan hat. Sie müssen Ihren Kunden nicht nur kennen. Sie müssen ihn verstehen, um zu wissen, was er fühlt.

Design Wenn man eines von Apple lernen kann, dann dass das Design zählt. Sehr viel sogar. Und Ihr Finanzplanungsservice bildet da keine Ausnahme.

Erschreckt Sie das? Verständlich ...

Aber genau darum geht es:

Das Geheimnis des Erfolges besteht darin, das zu tun, was andere nicht tun können oder tun wollen.

Die meisten Planer schrecken davor zurück, richtig harte Fragen zu stellen. Wirklich ins Detail zu gehen. Und genau das ist der Grund, weshalb ich dies tue. Nicht nur, weil es ein wirksames Vorgehen ist, sondern auch, weil es mir Erfolg bringt.

Sie scheuen sich vielleicht, harte Fragen zu stellen. Das sollten Sie nicht. Genau diese Fragen sind ein guter Ausgangspunkt. Sie brauchen dazu noch nicht einmal eine besondere Begabung. Nur etwas Übung. Natürlich braucht es Mut dazu, aber wenn es einfach wäre, würde es ja nicht funktionieren. Und wenn jeder Finanzplaner es täte, würde dieses Vorgehen rasch wertlos.

Ganz im Gegenteil: Gerade die Schwierigkeit dieses auf Emotionen abzielenden Ansatzes macht ihn so wertvoll.

Wenn Sie sich trauen, ihn anzuwenden, werden Sie in Ihrem Bereich praktisch unschlagbar werden.

Und wie steht es um den Erfolg Ihres Finanzplanungsservices?

Der kann jetzt ganz leicht erreichbar werden. Nicht weil Sie irgendeine magische Formel zur Kundenwerbung gefunden haben, sondern weil Ihr Finanzplanungsservice: 1. besser als jeder andere ist und, 2. weil er wirksam ist.

Sie müssen einfach den ersten Schritt machen. Die Frage ist nur ... Werden Sie es auch tun? Es liegt bei Ihnen. Dazu möchte ich Ihnen nur eine Frage stellen:

Wie sieht Ihre Realität der Finanzplanung aus?

Vielen Dank und viel Erfolg!

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Financial & Estate Planning | Praxis

Die Macht des Namens

Software von SAP, Firmenwagen von BMW, Rechtsberatung von K&L Gates – Unternehmer Müller achtet bei der Auswahl seiner Lieferanten und Dienstleister auf Leistungsfähigkeit, Qualität und Zuverlässigkeit.

G

Beim sonntäglichen Spaziergang mit seiner Frau entdeckte Herr Müller in einer Berliner Galerie farbenfrohe Gemälde und Grafiken eines aus den Medien bekannten Prominenten. Die Idee, einige Kunstwerke für Privat und Firma zu erwerben, war geboren. Frau Müller gefallen die Objekte gut und Herr Müller spekuliert gleichzeitig auf ein gutes Investment. Müllers Kalkül lautet: prominenter Name = gute Qualität = attraktives Investment.

Folgende Fragen sollte sich Herr Müller im Vorfeld einer Kaufentscheidung stellen: • Z ahle ich für die Objekte einen „Promiaufschlag“?

• W ohin werden sich die Preise entwickeln, wenn die mediale Aufmerksamkeit für „seinen Prominenten“ nachlässt?

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Einige Beispiele

• G eschmack und Zeitgeist ändern sich – hat dies Auswirkungen auf diese Art Kunstwerke?

Der ehemalige britische Premierminister Churchill malte zur Entspannung.

Ein ernsthaftes Bemühen um Anerkennung als Künstler hat er nie bekundet. Trotzdem findet man gelegentlich seine Werke in Ausstellungen und auf Auktionen.

• W ie stark ist die kunstwissenschaftliche Erschließung und Verankerung im Kunstmarkt bereits gediehen? Die museale Weihe und fachwissenschaftliche Publizistik sind zur Wertsicherung nicht unerheblich.

Bei Friedrich Wilhelm I (dem Soldatenkönig) war die Sache anders: Er malte mit Leidenschaft seine „Langen Kerls“.

Um nicht in Ungnade zu fallen, musste jedermann die bildnerischen Ergebnisse auch noch gut finden.

• W o und zu welchem Preis kann ich unter Umständen wieder verkaufen?

Rührte das Interesse an Bildern Ivo Hauptmanns aus dessen Werk? Welchen Einfluss hatte der Name seines berühmten Vaters (Schriftsteller Gerhard Hauptmann)?

von Jürgen Schneider ern ist er bereit, für ein gutes Markenimage tiefer in die Tasche zu greifen und seine Erwartungen wurden bisher nicht enttäuscht.

Prominentennamens bei der medialen Vermarktung der eigenen Kunstproduktion. Der aktuelle Prominentenstatus sagt aber nichts zur künstlerischen Qualität, auch nicht zur dauerhaften Werthaltigkeit dieser Werke aus.

Prominente und Kunstproduktion Die Beschäftigung von Prominenten mit Bildender Kunst ist kein neues Phänomen. Wir alle kennen Politiker, Schauspieler, Literaten, Unternehmer oder Schriftsteller, die malen, zeichnen oder Skulpturen schaffen. Der eigene Anspruch der Prominenten „Kunst zu machen“ oder in der Öffentlichkeit als „Bildender Künstler“ wahrgenommen zu werden, fällt aber sehr verschieden aus. Die Spanne reicht vom reinen Hobby bis hin zur gezielten Benutzung des

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Viele prominente Persönlichkeiten sind feste Größen im deutschen Show- und Unterhaltungsbusiness. Schöpferische Ausflüge in den Bereich der Bildenden Künste gestatten sich viele von ihnen.

Als Beispiele möchte ich die Schauspielerin Eva-Maria Hagen, den Schauspieler Armin Müller-Stahl, den Sänger Udo Lindenberg und die Sängerin Margot Ebert nennen.

Sie malen auch und ihre Gemälde und Grafiken haben sogar gelegentlich einen festen Platz bei deutschen Galeristen. Geschickt werden Namen und mediale Präsenz genutzt, um auch das bildkünstlerische Oeuvre zu promoten und Geld zu verdienen. Ob und wie dauerhaft Liebhabereien als Kunstwerke wahrgenommen werden, wird der Kunstmarkt zeigen. Ihren Aufbewahrungswert haben sie vielleicht als Kuriosa.

Chancen und Risiken Die Eheleute Müller kaufen also zwei Bilder und eine Grafik eines Prominenten. Mit diesen Kunstwerken holen sich die Müllers ein Stück Lifestyle und Zeitgeist in ihr Wohnumfeld. Sie kennen diesen Stil aus Zeitschriften für modernes Wohnen oder auch aus den Hotelfoyers ihrer zahlreichen Reisen. Besuchen Müllers Freunde, so sehen sie gelegentlich ähnliche Werke in deren Wohnungen. Die Müllers freuen sich an ihren Erwerbungen.

Fazit Ich hätte den Müllers von einem Kauf abgeraten. Der Blick in der Vergangenheit beweist, eine sichere Bank sind die Werke von künstlerisch tätigen Prominenten meist nicht. Der Faktor „Promi“ allein reicht nicht aus, um dauerhaft im Kunstmarkt Beachtung und Anerkennung zu finden. Besser hätte Müller sein Geld für Werke anerkannter Künstlerpersönlichkeiten ausgeben sollen.

Allein diesem fehlt unter Umständen der „Promifaktor“.

Jürgen Schneider erwarb seine ersten Erfahrungen im Umgang mit Bildender Kunst bereites neben dem Studium.

Später vertiefte er seine Kenntnisse im Kunstmanagement in einer führenden Tätigkeit in einem Berufsverband für Bildende Künstler. Schnell erkannte er, dass neben reinen ästhetischen Positionen auch ganz pragmatische Aspekte den Erfolg guter „Kunstinvestments“ ausmachen. Basierend auf einer Bankund Versicherungsausbildung wurde ein konzeptioneller Investmentansatz entwickelt -Kunst als nachhaltiges Wirtschaftgut zu betrachten. Als Abteilungsdirektor bei führenden deutschen Privatbanken begleitete er zwei Jahrzehnte Kunden erfolgreich. 2010 folgte die Gründung der Firma „Fine Art Banking“.

Financial & Estate Planning | Praxis

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Finanzplanung für Kinder und Jugendliche – eine Frage des Schulsystems?

Das Thema Finanzen wird in Familien selten oder gar nicht diskutiert. Die Folgen sind erheblich, denn Konsum- und Schuldenfallen werden gefördert und führen zu nicht zu korrigierenden Ergebnissen. von Konrad Klar

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Konrad Klar ist CFP, Diplom-Mentaltrainer, Mitglied im Beratungsinstitut IWEK und selbständiger Unternehmer seit 1981

ie Ursachen liegen oft bei den Eltern, weil die Kinder dem vorgelebten Verhalten ihrer „Idole“ ausgeliefert sind. Haben die Eltern zum Beispiel Schulden, machen sich die Kinder Sorgen. Erzählen die Eltern wieviel sie verdienen, geben Kinder gerne diese Info an Freunde weiter und dann wissen es schnell andere. Zudem erleichtern Banken die Verschuldung junger Menschen, denn mit 18 Jahren können Kreditverträge unterzeichnet werden.

Konsum auf Pump hat weitreichende Konsequenzen. Geld darf in Familien kein Tabuthema sein und deshalb ist es unsere vordringlichste Verpflichtung, die Kinder richtig auf das Leben vorzubereiten. Dieser Aufgabenbereich liegt bei den Eltern und unserem Bildungssystem. Der Umgang mit Finanzen verdient eine nachhaltige Betrachtung, denn Finanzplanung kann man nicht in einer Stunde erklären, die Ausbildung sollte frühzeitig in die Schule integriert werden, um so fundiertes, optimiertes und organisiertes Finanzwissen zu vermitteln. Lebensgestaltung und Gelderziehung sind von Werten und Einflüssen geprägt! Machen wir also unsere Hausaufgaben und schaffen so die Voraussetzungen für die einmalige Entwicklung unserer Kinder!

Das Leben leben!

Vom „Klassiker“ des Schulsystems zur LEBENSSCHULE?!

Lernen wir in der Schule, wie man seine Probleme löst, Krisen bewältigt, seine Ziele sicher erreicht und seine Lebensvision verwirklicht?

Wir erkennen nicht, warum unser Leben so ist wie es ist und wie wir es sinnvoll gestalten können! Die Aufgabe der Schule ist es doch, Kinder bei der Entwicklung zu unterstützen, damit sie zu handlungs- und zukunftsfähigen Mitgliedern der Gesellschaft werden.

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Die duale Methode Finanz- und Mentaltraining kann dabei zum nachhaltigen Erfolg verhelfen. Das innere Potenzial, Talente und die individuellen Fähigkeiten werden entfaltet, um das typisch Menschliche – den Verstand, unser Denkinstrument – zu nutzen und so ein glückliches und selbstgesteuertes Leben zu führen. Bestimmte „Techniken“ (Kreativität, Intuition, Meditation, Achtsamkeit, Gedankendisziplin, Visualisierung, etc.) gehen über den Verstand und das rein rationale bzw. systematische hinaus und öffnen die Ratio für das Herz.

In der Kindheit erworbene mentale Blockierungen und Fehlprogrammierungen können gelöst werden. Mentale Fehlentwicklungen können vermieden werden und die persönliche Potenzialentwicklung der Kinder steht im Vordergrund.

Mentales und damit Persönlichkeitscoaching muss in den Schulen eingesetzt werden, denn damit werden revolutionäre Ergebnisse erzielt. Die Kinder müssen sich relativ früh im Kindesalter an ein lebensfremdes System anpassen.

Diese sollen Daten und Fakten pauken, die für das wirkliche Leben kaum relevant sind. Die Bedeutung des mentalen Trainings für die optimale Persönlichkeitsentfaltung der Kinder zu erkennen, bedeutet für die Schule die Chance, eine lebendige Schule zu werden, die sich an die Entwicklungsbedürfnisse der Kinder anpasst, und nicht umgekehrt! Die täglichen Einflussfaktoren wie Handy, Fernsehen, elektronische Unterhaltungsvarianten, Informationsüberflutung unter anderem würden möglicherweise eine ganz andere Bedeutung bekommen.

Der Umgang mit Kindern hängt sicher von unserem konstruierten Menschenbild ab.

Mögliche Fragen sind: Müssen Kinder zum Guten erzogen werden? Sind unsere Kinder von Natur aus gut? Mit diesen Fragen haben sich schon zahlreiche Philosophen beschäftigt!

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Es gibt nur eine konsequente Antwort: Kinder sind von Geburt an einzigartige spirituelle Wesen. Sie besitzen ab Geburt ein grenzenloses Potenzial an Fantasie, Kreativität, Aufgeschlossenheit, Fröhlichkeit, Neugier, natürlicher Intelligenz, Lernbereitschaft, Offenheit, Vertrauen, Liebe zum gesamten Dasein und ein absolut urteilsfreies Denken!

Erst das Leben mit den erwachsenen Menschen lässt sie die mitgebrachten Eigenschaften und Fähigkeiten nach und nach vergessen, zumal diese unter ständigem Leistungsdruck stehen und mit hohen Erwartungen ihr Leben zu meistern versuchen. Die notwendige Zuwendung und Achtsamkeit für die kindliche Entwicklung bleibt aus, Doppelbelastungen aus Familie und Beruf lassen keine Zeit für Ruhe und Stille!

Schule und Beruf entwickeln oft den Kopfmenschen, die Herzensentwicklung, die Sinnfindung für das eigene Leben bleibt auf der Strecke. Für die „Ablenkung“ und die daraus entstehenden Konsequenzen für unsere Kinder sind die Eltern und auch Schulen mitverantwortlich. Ständiger Zeit-, und Termindruck lassen den Stressfaktor unkontrolliert eskalieren. Die kindlichen Erfahrungen von Ablehnung, Streit, Trennung und Neid bringen uns in Bedrängnis, oft entstehen Wunden, die sich verkapseln und zum Rückzug führen mit unabsehbaren Folgen. Mentaltraining setzt hier ein und hilft dem Kind, seine Kraft in der inneren Ruhe zu finden.

Wenn die Schule und damit auch die Lehrer vor den Kindern der heutigen Zeit kapitulieren und den Eltern eine katastrophale Erziehung vorwerfen, dann muss und sollte die Antwort der Eltern sein, durch die eigene Lebensschule das Beste für die Kinder zu tun! Dazu gehört unbedingt Selbsterkenntnis und Selbstentwicklung der Eltern. Kein Erziehungskampf zwischen Generationen, die eigene Einmaligkeit annehmen, zugestehen und fördern. Wir können viel von Kindern lernen, wenn wir unserer Beobachtung die volle Aufmerksamkeit widmen.

Unsere Aufgabe ist es, Kinder so zu begleiten, dass sie ihre Lebensaufgabe, ihre Lebensziele so früh wie möglich erkennen, ihren eigenen Weg gehen und so ihre Potenziale optimal entfalten, sich selbst verwirklichen können, also nicht erziehen oder gar „dressieren“.

Deshalb brauchen die Kinder von gestern und heute eine LEBENSSCHULE. Hier werden Denk- und Verhaltensmus-

ter erkannt, die die Lebensentfaltung blockieren. Wir sind auf diesem Planeten, um ein glückliches und freies Leben zu führen und mit Freude das Leben zu gestalten. Wir dürfen nicht zulassen, dass Kinder und Jugendliche sich fremd werden, sondern mit Lebensfreude, Mut und Vertrauen den eigenen Weg gehen!

Die natürliche Begabung stärken, Ängste abbauen, Fantasie und Kreativität fördern, Kraft aus inneren Bildern schöpfen, sich auf sich selbst zu verlassen, den eigenen Weg erkennen und dann zu gehen!

Wissenschaftler behaupten, dass jedes Kind intelligent ist – bis es in die Schule kommt. Das heißt doch, dass ein Kind bis zum siebten Lebensjahr schon ca. fünfzig Prozent von allem, was es in seinem ganzen Leben lernen kann, bereits gelernt hat. Folgerichtig sollte das bedeuten, wenn ein Mensch achtzig Jahre alt wird, dann hat er dreiundsiebzig Jahre gebraucht, um die restlichen fünfzig Prozent zu lernen.

Offensichtlich ist da einiges falsch gelaufen! Hat der Mensch aufgehört zu lernen? Werden die Menschen wirklich erwachsen oder werden sie nur größer? Wenn also jedes Kind intelligent ist, bis es in die Schule kommt, ist es doch folglich kein Wunder, dass das herkömmliche Erziehungssystem nicht das Wesen des Menschen fördert, sondern den Intellekt. Es geht nicht um Bewusstsein, es geht nicht um Intelligenz, alles dreht sich um den Kopf, den Verstand, die Erinnerung. „Lerne das bitte auswendig…“! Natürlich ist Erinnerung hilfreich und nützlich, aber ist das eine primäre Aufgabe? Das Leben ist kein Kreuzworträtsel, vielmehr stellt es ganz andere und ständig neue Fragen und dafür fehlt der Platz in der klassischen Regelschule. Jeder Mensch hat Eigenschaften und Fähigkeiten, die in ihm schlummern. Sie haben eine klare Vision, wissen was sie wollen, haben die Fähigkeit, sich auf Wesentliches zu konzentrieren. Lernen wir das in der Schule? Wir sollten unseren Kindern die Freiheit mitgeben, ihren Lebensführerschein entsprechend ihrer wunderbaren Persönlichkeit zu entwickeln. Dann dürften auch der Umgang mit Finanzen und eine ausreichende finanzielle Kompetenz für unsere Kinder gewährleistet sein.

Die Wege der Schule sind anders als die Wege des Lebens, beide miteinander zu verknüpfen bedeutet eine besondere Chance!

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Financial & Estate Planning | Praxis

Financial & Estate Planning | Praxis

Weiterbildung und Netzwerke sind wichtige Rohstoffe unserer Zeit Um heute im Wettbewerb mit anspruchsvollen Kunden im Private Banking und der Finanzdienstleistungsbranche erfolgreich zu sein, braucht es mehr als reine Wertpapierexpertise. von Maximilian Kleyboldt

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ie Ansprüche an eine qualifizierte Vermögensberatung im Spannungsfeld zwischen vertrieblichen, fachlichen und regulatorischen Anforderungen sind enorm. Hochwertige Kundenberatung bedarf einer klaren Strukturierung und bedient sich aus dafür spezialisierten Expertennetzwerken.

Die „Qualität der Beratung“, die „ständige Weiterbildung“ und „persönliche Netzwerke“ stellen wesentliche Erfolgsfaktoren und Abgrenzungsmerkmale im Wettbewerb um Privatkunden dar.

Maximilian Kleyboldt, CFP bei der Bethmann Bank AG, Gründungsmitglied und stellvertretender Vorsitzender vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V., Finanzplaner Fortbildung sowie Vorstand im FPSB Deutschland e.V.

Im Finanzdienstleistungssektor stellen die Ausbildung zum Certified Financial Planner (CFP) und/oder zum Certified Foundation and Estate Planner (CFEP) die höchsten und angesehensten Abschlüsse dar. Nicht nur national, auch international gehören Personen mit diesen Zertifikaten der Elite an. Das CFP- und CFEP-Zertifikat sind Ausdruck höchster Qualifikation und bieten ein gutes Grundfundament, um erfolgreich zu sein.

Erfolgsfaktor: Qualität der Beratung In der Private-Banking-Industrie hat das klassische Thema „Finanzplanung“

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heutzutage nur einen geringen Stellenwert. Erfolgreiche Beratungskonzepte von heute stellen auf eine ganzheitliche Beratung ab, die in der Grundphilosophie auf den Gedanken des Financial Plannings fußt und nicht isoliert nur eine Assetklasse berücksichtigt. Die Qualität der Beratungsleistung – verbunden mit Ganzheitlichkeit und Individualität – kann somit als Abgrenzungsmerkmal und Erfolgsfaktor im Wettbewerb um den Kunden angesehen werden. „Spitz formuliert“ können viele Berater eine Portfoliostruktur gestalten und eine Vermögensverwaltung verkaufen.

Die Perspektive der ganzheitlichen Beratung können aber nur wenige umsetzen und das macht den Unterschied.

Durch einfache Mittel, wie durch den Einsatz einer privaten Vermögensbilanz oder eines fachlichen Hinweis, wie sich der Zufluss eines Unternehmensverkaufserlöses auf ein Gemeinschaftskonto auswirkt, lässt sich Kundenzufriedenheit deutlich erhöhen.

Schnell ist man nicht mehr in der Renditediskussion, sondern überzeugt zusätzlich auf anderen Feldern und kann dadurch einen deutlichen Mehrwert für den Kunden erzeugen.

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Der Finanzplan bzw. der Extrakt für das Strategiegespräch ist ohne Zweifel die Kür und stellt ein Highlight in jeder Beratung dar. Die übersichtliche Darstellung der Kundensituation im Sinne einer Komplexitätsreduktion als Ergebnis des zurückliegenden Beratungsgespräches überrascht viele Kunden positiv, wenngleich es wichtig ist, dass die Ausarbeitung smart und nicht zu lang ist.

Erfolgsfaktor: ständige Weiterbildung Zertifizierte Finanz- und Nachfolgeplaner sind gemäß den FPSB-Standards verpflichtet, sich jedes Jahr intensiv weiterzubilden. Andere Berufsverbände, wie zum Beispiel der der Wirtschaftsprüfer, haben eine Weiterbildungsverpflichtung von 40 Stunden jährlich, CFPs von 30 Stunden. Dieser Anspruch ist als Qualitätsstandard in der persönlichen Weiterentwicklung anzusehen und entspricht dem Streben nach dauerhafter Verbesserung gemäß der Philosophie des Kaizen. Ganz wesentlich ist es, dass sich der CFP/CFEP über aktuelle Themen auf dem Laufenden hält oder gegebenenfalls auch neue Themen für sich erschließt (zum Beispiel Stiftungen, Testamentsvollstreckung). Das schärft letztendlich sein Profil.

Für die Branche stellt sich die Frage: Wie setzt man als Zertifikatsträger diese Weiterbildungsverpflichtung um? Der CFP/CFEP kann eine Veranstaltung nach präferiertem Ort, Preis, Umfang und nach der spezifischen Ausrichtung aus dem vielfältigen Angebot auswählen. Die Veranstaltungen der Bildungsträger, der Alumni-Organisationen und der hochschulunabhängigen Netzwerke haben gemeinsam, dass sie von Praktikern organisiert werden und einen „familiären Rahmen“ aufgrund des CFP-dominierten Branchentreffens aufweisen.

Abgerundet wird das Angebot unter an-

derem von individuellen In-house-Schulungen, externen Veranstaltungen von Finanzdienstleistern, von Messen, Kongressen und sonstigen Veranstaltungen.

Viele Re-Zertifizierende haben konkretes Interesse an qualitativ hochwertigen und produktunabhängigen Veranstaltungen. Die zum Teil kostenlos angebotenen Veranstaltungen, die häufig nur auf dem Papier produktunabhängig scheinen, sind kritisch zu beurteilen. Die Qualität der Weiterbildungsveranstaltungen muss und darf etwas kosten, wenn gleich in Zeiten enger Bildungsbudgets ein jeder seinen „ethischen“ Weg gehen muss.

Mehrwert der offenen und unabhängigen Netzwerke Die unabhängigen Organisationen – wie der nfp e.V. und der NFEP e.V. – vereinen den zusätzlichen Charme, dass sie als offene Netzwerke nicht nur zertifizierten Beratern offen stehen. Die Vielschichtigkeit der Mitglieder und Teilnehmer der Veranstaltungen sowie die Qualität der Vorträge bieten für jeden Interessierten einen Mehrwert.

Zum Beispiel bietet der NFEP e.V. einen konsequenten Fokus auf fachlich hochwertige Abendvorträge mit anschließendem Networking sowie in Kooperation mit der „Finanzplaner Fortbildung“ ergänzend Tages- und Zweitageskonferenzen an. Das Netzwerk ermöglicht seinen Mitgliedern des Weiteren Kontakt zu einem vielfältigen Portfolio an Fördermitgliedern. Dabei legt der NFEP e.V. am kapitalmarktdominierten Bankenplatz Frankfurt den besonderen Fokus auf steuer- und rechtsberatende Kanzleien. Der Verein ist damit nicht nur eine Plattform für Finanz- und Vermögensberater, sondern auch für Steuerberater, Rechtsanwälte und Family Offices.

Erfolgsfaktor: persönliches Netzwerk Der Aufbau eines facettenreichen Netzwerkes, welches bei den Weiterbildungsveranstaltungen zum einen branchennahe Kollegen umfasst sowie zum anderen auch branchenfremde Berufsgruppen einschließt (zum Beispiel Steuerberater), kann im Beratungsalltag mehrwertstiftend eingesetzt werden.

Somit ist der Aufbau eines persönlichen Netzwerkes als Erfolgsfaktor zu werten. Gerade auch aufgrund der Beschränkungen des Rechtsdienstleistungsgesetzes in Bezug auf die Nachfolgesachverhalte ist es wichtig, für seinen Kunden entsprechende Spezialisten im Netzwerk zu haben und ein offenes Ohr für aktuelle Themen zu besitzen.

Die Möglichkeit, sich regelmäßig mit Beratern unterschiedlicher Häuser in entspannter und unkomplizierter Umgebung auszutauschen, Themen zu diskutieren sowie insbesondere im persönlichen Kontext der Beratung auf die entsprechend notwendigen Fachleute in Finanz-, Steuer-und Rechtsfragen zurückgreifen zu können, schafft viele Vorteile und erhöht die persönliche Wettbewerbsfähigkeit.

Fazit Wer seinem Kunden ein Netzwerk bieten beziehungsweise öffnen kann, hat die Möglichkeit die Kundenbindung und die Gesamtqualität der Beratung zu erhöhen. Insgesamt kann man dies als Horizonterweiterung und Wissensvorsprung bezeichnen. Durch die zuvor genannten Erfolgsfaktoren lässt sich „industriell gesprochen“ ein hoher Vorbereitungsgrad schaffen, der bestehende Vorteile in der Effizienz der Beratung generieren kann.

Weiterbildung und Netzwerke werden daher zu immer wichtigeren Rohstoffen unserer Zeit.

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Financial & Estate Planning | Praxis

Financial & Estate Planning | Praxis

Professor Merton: In den USA haben wir ein ähnliches System. Die Social Security Insurance deckt die Renten-, Witwen- und Waisen- sowie die Erwerbsunfähigkeitsversicherung ab (das so genannte OASDI-Programm).

Jeder ist verpflichtet einzuzahlen, auch Selbstständige. Der Employee Retirement Income Security Act (ERISA) ist ein Bundesgesetz, welches die Grundlagen und minimalen Anforderungen der betrieblichen Altersvorsorge reguliert. Es existieren zwei unterschiedliche Arten der durch die Unternehmen gewährten Altersvorsorge: in der Höhe fest zugesagte Betriebsrenten (defined benefits) und in der Höhe fest zugesagte Zuführungen zur Betriebsrente (defined contributions), welche die in den letzten Jahren bevorzugten Zusagen sind. Private Vorsorge ist in den USA bekannt unter dem Namen IRA (IndiviThomas Abel im Gespräch mit Professor Robert C. Merton dual Retirement Account). Eine neuere Die Menschen müssen ihr Einkommensziel, ein minimales garanArt dieser Vorsorge ist der sogenannte Roth IRA, benannt tiertes Einkommensziel, ein konservatives flexibles Einkommen nach einem Senator aus Delaware. Eine teilweise vergleichbare private Vorsorgeförderung existiert in Deutschland ja und ein wünschenswertes zusätzliches Einkommen definieren. ebenfalls unter bekannten Namen: Rürup und Riester.

Wenn diese Einkommensziele heute noch nicht erreicht Beide Durchführungswege mit festgeschriebenen Zuführunsind, dann haben die Menschen für ihr Leben drei relevangen, betrieblich wie privat, stehen in den USA vor dem Prote Wahlmöglichkeiten: Will oder kann ich mehr sparen? Will blem, dass sie zwar feste Sparraten haben, aber keine festich länger arbeiten und später in den Ruhestand gehen als stehende Auszahlungshöhe oder Rente. In Abhängigkeit vom erwartet? Will ich mehr Risiko mit meinem investierten Geld Investmentprozess und der Strategie können die Ergebnisse eingehen? Wenn all dies noch nicht ausreicht, um die Einerheblich variieren. kommensziele zu erreichen, dann muss als letztes das Einkommensziel abgesenkt werden.

Neuausrichtung der Ruhestandsplanung

Das bringt mich zu einem Ihrer wichtigsten Statements, welches Sie kürzlich im Harvard Business Review veröffentlicht haben: “The Crisis in Retirement Planning” (HBR, July-August 2014). Sie sagen: “Unser Ansatz zu sparen ist falsch: Wir sollten über monatliches Einkommen nachdenken und nicht über das zu erreichende Vermögen am Ruhestandsbeginn.“

Interview mit Robert C. Merton, Professor der Ökonomie an der MIT Sloan School of Management und an der Harvard University, Nobelpreis in Wirtschaftswissenschaften 1997. von Thomas Abel

Professor Merton, was sind die Herausforderungen in der Ruhestandsplanung in den USA, Europa und vielleicht auch im Rest der Welt?

Professor Merton: Neben den sehr wichtigen Punkten wie einer alternden Gesellschaft, einer erhöhten Lebenserwartung, den niedrigen Zinsen und der daraus resultierenden negativen Realverzinsung von Geldanlagen kümmern sich viele Menschen nicht wirklich um ihre Ruhestandsplanung, besonders dann nicht, wenn es um die betriebliche Altersvorsorge geht, bei der sie selbst eigenes Einkommen investieren müssen.

Eine Lösung für dieses spezielle Problem könnte ein so ge-

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nanntes “opt out”-Modell statt eines “opt-in”-Modells sein, um sie automatisch in eine entsprechende Altersvorsorge zu bringen, ähnlich wie bei der gesetzlichen Sozialversicherung, wo es eine Beitragspflicht gibt. Das könnte bedeuten, dass Unternehmen neue Mitarbeiter automatisch in ihre betrieblichen Altersversorgungspläne gegen Entgeltumwandlung aufnehmen, wenn sich der Mitarbeiter zu Beginn nicht gegen die Versorgung entscheidet.

Die Bundesrepublik Deutschland besitzt ein System, welches auf drei Säulen basiert: die gesetzliche Rentenversicherung, die betriebliche Altersversorgung und die private Vorsorge.

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Können Sie dies unseren Lesern erläutern?

Professor Merton: Im Nachgang zur letzten Krise an den Finanzmärkten haben sich die Unternehmen in den USA und in der gesamten Welt von der festen Zusage von Betriebsrenten abgewendet, hin zu der festen Zusage von Beiträgen, was das Investmentrisiko vom Unternehmen auf den Mitarbeiter transferiert. Dies legt relativ komplexe Investmententscheidungen in die Hand von Menschen, die wenige oder gar keine finanzielle Expertise besitzen, was problematisch ist. Ein fundamentaler Fehler ist dabei die fehlende Diversifikation solcher Anlagen.

Noch gefährlicher ist das Verschieben des Fokus weg vom Ruhestandseinkommen hin zu Investmenterträgen.

Aber es bleibt immer noch die Frage bestehen: Werde ich im Ruhestand genug Einkommen haben, um komfortabel zu leben? Die Menschen suchen nach einem festen, inflationsgeschützten, monatlichen Einkommensstrom, basierend auf ihrem kurz vor dem Ruhestand erreichten Lebensstandard. Aus diesem Grund muss der Fokus wieder zurückverlagert werden: Vom Vermögen oder dem möglichst größten Sack voll Geld hin zu einem garantierten Ruhestandseinkommen bis zum Ende des Lebens.

Was die einzelne Person tun wird, um ihr Ziel zu erreichen, hängt von ihren Bedürfnissen ab. Ein Ehepaar könnte am geplanten Ruhestandsalter von 62 Jahren festhalten und dafür das Ruhestandseinkommen absenken, ein anderes Paar wird länger arbeiten, um das benötigte Einkommen zu erreichen. Ein drittes Paar könnte mehr Risiko bei den Investments eingehen, weil es keinen Spielraum hat, mehr zu sparen oder es könnte die Ausgaben reduzieren, um die Sparraten zu erhöhen.

Konventionelle Ruhestands- oder Investmentberatung bietet diese Wahlmöglichkeiten nicht. Dennoch sind sie für den gewöhnlichen Kunden sinnvoll, da er allein nicht in der Lage ist, diese Entscheidungen zu treffen. Diese Beratung muss auf einem transparenten Weg erfolgen, am besten unter Zuhilfenahme einer entsprechenden Software.

Darauf basierend stellt sich die Frage, was unser Leser, der Finanzplaner, tun kann, um den Menschen bei der sehr wichtigen Frage der Ruhestandsplanung zu helfen?

Professor Merton: Für Finanzplaner ist Ruhestandsplanung ein Teil ihres Beratungsgeschäfts, möglicherweise einer der größten Bestandteile, besonders wenn sie die sogenannte Mittelschicht beraten, bei der Ruhestandsplanung sehr wichtig ist.

Viele Angehörige der Mittelschicht haben durchschnittliche Einkommen, sie können sich nur bestimmte Sparraten für den Ruhestand leisten. Wenn sie in der Vergangenheit ein Haus gekauft haben, ist ihr Familienheim die größte Investition, die

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Marktmeinung

Financial & Estate Planning | Praxis

sie in ihrem gesamten Leben getätigt haben und sie haben eine lange Zeit gebraucht, um den Kredit abzuzahlen. Es bestehen gesetzliche Rentenansprüche, eine kleine betriebliche Altersvorsorge und ein bisschen Geld auf dem Bankkonto, aber das Haus ist aktuell der größte Teil in der Vermögensallokation. Und es generiert kein Einkommen – wenngleich es die Miete für ein angemietetes Haus spart.

Eine Lösung für dieses Problem ist aktuell nicht sehr beliebt und bekannt, könnte aber eine so genannte Umkehrhypothek sein. Es gab einige falsche Annäherungen an dieses Thema in der Vergangenheit, meistens durch Banken. Dennoch könnten diese Umkehrhypotheken für Ruheständler sinnvoll sein, die einerseits Einkommen benötigen und gleichzeitig in ihrem Haus bleiben wollen.

Nach Champagnerlaune nun Katerstimmung?

Es war nicht der notorische Crashmonat September, sondern der Oktober, in dem diesmal die Angst an die Finanzmärkte zurückkehrte. von Martin Lück

Diesen Menschen und den Menschen mit einem höheren Einkommen und Vermögen zu helfen, die richtigen Entscheidungen in Bezug auf ihren Ruhestand zu treffen, ist sehr wichtig und kann ihnen helfen, ihre Einkommensziele zu erreichen.

Das kann sogar ein neues Geschäftsmodell für Finanzplaner hervorbringen, wenn sie mit Unternehmen zusammenarbeiten, die Versorgungszusagen auf Basis fester Einzahlungen für ihre Mitarbeiter anbieten. Es könnte ein verpflichtendes Beratungsgespräch für neue Mitarbeiter geben, welche eine betriebliche Altersversorgung einrichten und ein Beratungsangebot für Mitarbeiter, die kurz vor dem Ruhestand stehen, um deren Einkommensziele zu klären und ihnen zu helfen, die richtigen Entscheidungen bezüglich des Ruhestands zu treffen.

Aber was ist, wenn viele Menschen gar keine Finanzplanung wollen und ihre Vermögensaufteilung nicht mehr verändern wollen, nachdem sie sie einmal vorgenommen haben? Was ist, wenn die Menschen zum einen Angst davor haben, länger zu leben als ihre Vermögenswerte reichen und zum anderen der Finanzplanung gegenüber abgeneigt sind? Wie sollte dann die nächste Generation von Ruhestandsplänen aussehen?

Professor Merton: Wenn die Zielfunktion ein angemessener Lebensstandard ist, dann sollte die Planung ein System sein, welches die Gesundheitsversorgung, die Wohnsituation und inflationsgeschützte Renteneinkommen für allgemeine Lebenshaltungskosten berücksichtigt. Die betrieblichen Altersversorgungen für die Mitarbeiter sollten übertragbar und gegen Kreditrisiken des Unternehmens geschützt sein, sie sollten eine gewisse Robustheit in Bezug auf die Menschen, die sie nutzen, haben, weil diese Menschen ihre Sparraten nicht in dem Maße anpassen werden, wie es optimal bzw. zu empfehlen wäre.

Im besten Fall würden all diese Beratungen auf einer Honorarbasis erfolgen, damit kein Interessenskonflikt zwischen dem Finanzplaner und dem Mitarbeiter/Kunden besteht.

Professor Merton, vielen Dank für dieses Gespräch!

Robert C. Merton, Professor der Ökonomie an der MIT Sloan School of Management und an der Harvard University, Nobelpreis in Wirtschaftswissenschaften 1997.

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Dr. Martin Lück ist der Europavolkswirt der UBS Deutschland AG

Die Champagnerlaune des Jahresbeginns, begründet auf dem Aufschwung in Europa und opulenter Liquiditätszufuhr seitens der Zentralbank, ist einer veritablen Katerstimmung gewichen.

Zu den ohnehin vorhandenen Unsicherheiten um divergierende Geldpolitiken in Europa und den USA gesellten sich Sorgen um das Wachstum der Weltwirtschaft, allen voran der Schwellen- und Entwicklungsländer, sowie diffuse Ängste im Hinblick auf schwer einzuschätzende Bedrohungen wie Ebola oder die Destabilisierung des Mittleren Ostens. Investoren reagierten rational. Das Glas war nun nicht mehr halb voll, sondern halb leer.

Es war diese verschärfte Risikowahrnehmung, in die Anfang Oktober eine ganze Salve schlechter Konjunkturnachrichten aus Deutschland hineinplatzte. Das Statistische Bundesamt vermeldete einen Einbruch der Exporte um 5.8 Prozent im August, zuvor hatte das Wirtschaftsministerium schon einen Rückgang der Industrieaufträge um 5.7 Prozent und einen Absturz der Produktion um 4 Prozent berichtet. Der Ifo-Index war im September zum fünften Mal in Folge gefallen und der Einkaufsmanagerindex für die Industrie unter die kritische 50er-Marke gerutscht, die Trennlinie zwischen Wachstum und Kontraktion.

Folgerichtig tauchte in Marktberichten und Kolumnen das R-Wort wieder auf.

Wie schlecht, fragten sich plötzlich viele Investoren, muss es denn um Europa bestellt sein, wenn sogar die bisher so robuste deutsche Volkswirtschaft derart ins Trudeln gerät?

Wie so oft gibt es eine gute und eine schlechte Nachricht. Die gute ist, dass die August-Einbrüche in Produktion, Exporten und Aufträgen durch starke Saisoneffekte überzeichnet waren.

Vor allem die in diesem Jahr extreme Konzentration der Sommerferien auf nur 71 Tage (üblicherweise stehen 90

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Tage zur Verfügung, von denen meist über 80 genutzt werden) inklusive einer selten starken Überlappung der Ferien in mehreren großen Bundesländern mit starken Automobilstandorten führte zu einem massiven Einbruch in der Autoherstellung. Auch für Auftragseingänge und Exporte, für die im Juli noch starke Zuwächse bejubelt worden waren, trugen Basiseffekte im August zum Katzenjammer bei. Das Ergebnis war eine durch statistische Sondereffekte bedingte Dramatik, die die Verfassung der deutschen Konjunktur viel schlechter darstellte als sie wirklich war.

Die schlechte Nachricht ist, dass Deutschlands Wachstum sich auch ohne derartige Sondereffekte verlangsamt hat. Gründe hierfür, wie die Nachfrageschwäche aus großen und wichtigen Nachbarländern wie Frankreich und Italien oder Investitionszurückhaltung der Unternehmen angesichts geopolitischer Risiken, sind keineswegs neu, werden aber von vielen Finanzinvestoren inzwischen stärker wahrgenommen. Es bleibt wohl, solange nicht auch in anderen Eurozonenländern das Wachstum zurückkommt, dabei, dass auch in Deutschland die Bäume nicht in den Himmel wachsen.

Ist all dies ein Grund, für die Märkte extrem negativ zu werden? Wir denken nicht. Vor allem deutsche Unternehmen, die auch im heimischen Markt gutes Geld verdienen, sollten von der niedrigen Arbeitslosigkeit profitieren.

Ihr Wachstumsausblick wird von weiter niedrigen Zinsen und einer tendenziell eher großzügigen Fiskalpolitik profitieren, die Margen erfahren Unterstützung vom schwächeren Euro. Selbst wenn Deutschlands Wachstum über den Sommer stagniert hat oder sogar leicht geschrumpft ist, gibt es für Investoren keinen Grund, die Welt plötzlich tiefschwarz zu sehen.

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Journal of Financial Planning

Journal of Financial Planning

and keep commitments and build trust.

Practice Management

Lesson on authenticity: If you aren’t living into your own financial life plan or following the kind of financial advice that you are providing to your clients, it’s hard to deliver that to clients authentically or to create trusting relationships with them. What could you do this week, month, or year to be more in alignment with your work and advice?

The 5 Essential Skills of an Exceptional Financial Planner

“What could you do this week, month, or year to be more in alignment with your work and advice?“

by Lisa A.K. Kirchenbauer, CFP®, RLP®, CFT™

F

or the past four years, I’ve trained financial planners to become Registered Life Planners® through the Kinder Institute of Life Planning.

I’ve had the opportunity to see what essential skills a planner needs to communicate and operate most effectively with their clients.

Lisa A.K. Kirchenbauer, CFP®, RLP®, CFTTM, is president of Omega Wealth Management LLC in Arlington, Virginia.

She’s been a trainer/mentor for the Kinder Institute of Life Planning and is part of a mastery coaching group with the Sudden Money Institute.

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Before discussing the five essential skills, we need to examine what constitutes a successful client relationship.

It’s about giving clients objective, unbiased, personalized advice they’ll actually implement in service to their goals. The successful relationship is also about understanding the difference between the right financial actions for that specific client versus what might be the right solution for you or another client. It’s about having a deep connection to the client and forging one of the most important and trusting relationships that client will have in their life. Finally, it’s about effective communications that help clients discover what’s right for them without making them feel bad or judged.

Listed in order of importance (to be discussed later) the five essential skills are: authenticity, deep listening, empathy, nonjudgment, and curiosity. There’s no doubt those of us in the financial life planning community need and want to have these skills, but even those planners who have no desire to take on life planning can benefit from bringing these skills into their practice. Any planner, whether they’ve been in the profession many years or are brand new, can acquire and develop these skills. As evidence of the importance of these skills, Daniel Goleman published an article in the December 2013 issue of Harvard Business Review on focused leadership that

Deep Listening pinpointed characteristics of excellent executive leadership, which are similar to those of exceptional planners.

Let’s take a deeper look at each of these skills and how to develop them if they don’t come naturally to you. These skills build on each other and are listed in an order that makes natural sense once you understand each of them.

Authenticity Most clients know when their planner isn’t being authentic. By definition, authenticity is being real, genuine, and true to your own personality or character despite external circumstances. One of the concepts Goleman discusses in his piece on focused leadership is having an inward focus, a self-awareness, and the ability to connect with your inner voice.

This sense of self-awareness allows you to realize when you’re bringing your own biases to the table with a client, or to understand your deeply held values and how those might differ from the client’s values. It’s knowing when you are in integrity with the advice you’re giving. It’s speaking from a place of deep passion that can clearly be felt by the person you are communicating with.

Authenticity is important because it builds the trust necessary for successful client relationships. Robert C. Solomon and Fernando Flores wrote in their book Building Trust that “Authenticity… has to do with the ways in which we together invent ourselves and invent our world. We feel that people who authentically trust one another live in a more vibrant and adventurous world than those who do not.” Solomon and Flores note that how we are seen by others changes with our ability to make

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This is one of the hardest skills for most planners to develop because they’ve been trained to give advice and be the expert, which they believe means talking, not listening. Many skilled planners have learned to listen to their clients over the years, but not necessarily as well as they could. Deep listening is about shedding the need to be seen as the expert, being completely present, and focusing on what the client is saying, not on your response. It’s about understanding that the client is the expert in their own life. We may have the financial expertise and have a sense of what would be a good strategy for the client but in the end, the client needs to be willing to take in the advice and act upon it. Our ability to clearly hear what the client is saying and provide advice that will truly be in support of that is the key to advice that will be implemented and help the client achieve their goals.

pond and see how that changes the effect of the conversation.

• W hat kind of emotions or physical reactions does it bring up for me?

Empathy

• W hat else do I need to know that might help me better connect with the client’s situation?

Empathy is critical in exceptional clientplanner relationships. If we’re unable to empathize with our client, how can we provide good advice that works for them? Empathy is the ability to be able to understand the way another person is feeling. We have to be willing to put ourselves in the client’s shoes well enough to connect with, support, and be able to give them sound advice based on that understanding. When a client knows you care, they can trust you, will share what you need to know, and will be more willing to act on your advice. When a client senses that you don’t understand or worse … don’t care, they are likely to put up a wall of resistance and withhold information.

Lesson on empathy: The next time you’re talking with a client and they’re sharing a story of a situation unfamiliar to you, take the time to ask yourself the following questions: • H ow might I feel and react if a dear friend or family member was confronted with this situation?

• How would I react if I were confronted with this situation now?

Non-Judgment This skill comes after the other essential skills, because without them you are bound to judge your clients. Whether it’s talking about credit card debt, overspending, parenting choices, or big purchasing decisions (such as buying a car or house), it can be hard for

“Curiosity displayed in the wrong way can sound judgmental.“ financial planners to avoid judging what we think the client should do. Yet, how useful is that judgment? How do you act and feel when someone seems to judge something you have said or done? You feel misunderstood, defensive, unwilling to share, and perhaps even defiant, which is not the basis for a good planner-client relationship.

When you understand your own biases and shortcomings, you will be able to

Deep listening differs from active listening in that the latter requires you to do something, whereas the former requires you to simply be receptive. It is often about not only hearing what is said, but what is not said. The reality is that you need strong active listening skills to connect with the client so that they know that you have heard them through your eye contact, body language, and verbal responses. In short, active listening starts with strong deep listening skills.

Lesson on deep listening: In your next client meeting, focus on whether you’re really paying attention or if you’re focused on what you’re going to say next.

If you catch yourself drifting off, take a deep breath and refocus on the client— notice what they’re saying and how they are saying it. Let go of the need to res-

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Journal of Financial Planning

Investmentstrategie

Europäische Aktien

deeply listen to the client, truly hear what they say, and empathize, even if you don’t agree. Judgment comes when we think we know better. Non-judgment allows us to come into the room with the client from a neutral stance. When a client senses that they’re not being judged for their choices, they’re more likely to share all of the information and take the steps that they know they should take.

Sind schlechte Nachrichten eigentlich gute Nachrichten? von Michele Patri

A great book that helps illustrate how this judgment can play out in human relationships is by the Arbinger Institute called The Anatomy of Peace. In it, the authors talk about the idea of seeing others as people, not objects. When we see others as human beings, we avoid putting each other (including ourselves) in “boxes” that only alienate ourselves from others. We aren’t perfect, nor are our clients. The beauty of the non-judgment skill is that we may be some of the first people in their lives not to judge them. Imagine what is possible in that relationship?

Whether it’s the client spending $50,000 a month or the parent allowing their adult child to live with them rent and labor free, our ability to avoid judgment and try to understand where they are coming from and the challenges they may be facing, helps us be a better planner to our clients.

Lesson on non-judgment: The truth is many of us have constant (sometimes negative) self-talk going on in our heads – about ourselves and about others. Before you can silence the judging voice within, you need to be aware of it. Consider practicing inner listening or meditation. Begin by getting quiet enough to hear the steady stream of talk. Take a moment to quiet yourself before your next client meeting. Close the door, sit comfortably, and pay attention to your breath. Don’t focus on the busyness of your mind, but focus on your breath; be aware that the mind chatter is a part of the source of our judging mind.

As you walk into the client meeting, stay focused on the client, rather than your busy and judging mind. Listen deeply and truly hear what the client has to say without judgment.

Curiosity Curiosity is our desire to learn or know about anything. Financial planners are trained to be very curious. We ask lots of questions. But curiosity displayed in the wrong way can sound judgmental. Often when we are trying to understand what prompted a client to take some action, we will seek their motivations, asking questions like, “Why did you decide to take on that loan?” or “Why didn’t you renew that insurance?” The key to being curious without seeming judgmental is how you ask for information. Instead of asking “why,” say, “Tell me more about your decision to take on that loan.”

Lesson on curiosity: When you hear that you are about to say “why,” either with a client or family member, try one of the other phrases to show curiosity and see how the person responds. Switch your “why” with “Tell me more about …” or “I’m wondering about ...” and I bet you will notice a different response from the person you are talking to. Practice phrasing questions differently so that you are comfortable with this change in how you express your curiosity as a planner.

As you review these skills, you may be tempted to discount them or disregard them because they feel foreign, hard to do, or too “soft.” Ask yourself what brought you into financial planning. Are you here to help people? To make a difference? If so, then these skills are critical. Without them, we’re often providing planning advice based on our own biases.

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V

iele Euroraumdaten waren zuletzt deutlich pessimistisch: schwaches Wirtschaftswachstum und erste Anzeichen für eine Deflation. Die gute Nachricht ist, dass die europäische Geldpolitik entschlossen reagiert. Vielleicht sind für europäische Aktien schlechte Nachrichten eigentlich gute.

Draghi schaltet einen Gang hoch Auf die Flaute im Euroraum reagiert EZB-Chef Mario Draghi mit einer Reihe mutiger Vorschläge, die über eine traditionelle Geldpolitik hinausgehen.

Die Kombination aus fiskal- und geldpolitischen Maßnahmen wird um Strukturreformen ergänzt, die in Anlehnung an die ambitionierte Reformagenda („Abenomics“) von Japans Premierminister Shinzo Abe „Draghinomics“ genannt werden.

Auf europäische Banken ist Verlass Besonders positiv finden wir, dass die EZB den europäischen Banken fast zwei Jahre lang günstige Langfristkredite zur Verfügung stellen will. Eines der hartnäckigsten Probleme in Europa ist die (verständlicherweise) nur zögerliche Kreditvergabe.

Mit dem Asset Quality Review (AQR) und den Bankenstresstests aus dem Weg dürften die europäischen Banken die EZB-Kredite bereitwilliger nutzen.

Nach und nach dürften dann auch wieder mehr Unternehmen Fremdkapital aufnehmen. Die Nachfrage nach geschäftlichen Dienstleistungen dürfte steigen, weil das Wachstum im Euroraum allmählich wieder anzieht.

Wenn die umstrukturierten europäischen Banken wieder mehr Kredite vergeben, dürfte der Sektor rentabler werden. Nachdem in den letzten Jahren Schulden und Risiken abgebaut und die Kapitalstruktur gestärkt wurde, kann die Rentabilität jetzt durch eine bereitwilligere Kreditvergabe steigen.

Das Umfeld für europäische Aktien im Allgemeinen und europäische Finanzwerte im Besonderen erscheint aus unserer Sicht positiv. Die Aussichten für Europas Aktien sind aber auch aus anderen Gründen gut: Sie sind günstiger bewertet als amerikanische und japanische Titel. Ihre Kurse könnten also steigen, sobald die Unternehmensgewinne anziehen. Und genau davon gehen wir aus. Exportorientierte Unternehmen aus Europa beginnen allmählich, von einem schwächeren Euro zu profitieren. Hinzu

kommt, dass sich die Anleger von Festzinspapieren abwenden dürften, wenn das Wertpapierkaufprogramm der EZB die Risikobereitschaft steigen lässt.

Ausgewogen investieren Die EZB-Politik wird wahrscheinlich zyklischen Werten besonders zu Gute kommen. Dennoch bevorzugen wir ein ausgewogenes Portfolio aus zyklischen und defensiven Papieren. So profitiert man von einer steigenden Risikobereitschaft der Anleger und schützt das Portfolio zugleich vor eventuellen Schocks.

Unsere Analysen zeigen, dass die EZB-Politik und die Umstrukturierungen im Bankensektor Finanzaktien langfristig attraktiv erscheinen lassen, zumal europäische Finanzwerte nach wie vor mit einem erheblichen Abschlag gegenüber ihren internationalen Pendants gehandelt werden.

Michele Patri, Portfoliomanager des European Flexible Equity Portfolios bei AB

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Investmentstrategie

Investmentstrategie

Oft unter vier Prozent Mietrendite Bei einer langfristigen Vermietungsstrategie kommt es darüber hinaus zu Herausforderungen im Immobilienmanagement: Nachvermietungsrisiken, laufende Verwaltungs- und Instandhaltungskosten sowie der zunehmende Renovierungsbedarf nach Jahren lassen am Ende die Mietrendite durchschnittlich bei circa vier Prozent pro Jahr einpendeln, die ImmobilienScout24 im Rahmen einer Studie unter Einbeziehung 40 deutscher Städte ermittelt hat. Oftmals liegt sie noch darunter, so das Ergebnis einer aktuellen Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW) in Berlin. Demnach verdienen drei Millionen Vermieter nichts mit ihren Immobilien, rund 500.000 machen sogar Verlust.

Hinzu kommt die oft unsichere Wertentwicklung. Bei Wohnimmobilienvermietung droht obendrein die für das erste Halbjahr 2015 angekündigte Mietpreisbremse der Bundesregierung den Vermietern künftig einen Renditedeckel zu verpassen.

Die Exit-Strategie entscheidet

Immobilienentwicklungen sollten nur Spezialisten durchführen, die auch den planbaren Verkauf sicher beherrschen.

D

er Gedanke an die eigene Immobilie weckt unter dem Aspekt der Wertstabilität bei vielen Deutschen Begehrlichkeit, gerade in der andauernden Niedrigzinsphase aufgrund des Fehlens an Alternativen.

Das ist angesichts der historisch günstigen Finanzierungskonditionen nachvollziehbar. Nach Angaben der Interhyp lässt sich für eine Monatsrate von 1.000 Euro derzeit ein Darlehen über rund 297.000 Euro aufnehmen. Doch

im Immobilienrausch wird der erhebliche Aufwand für das ersehnte Objekt häufig unterschätzt: Finanzierung, Auswahl, Planung und Bau halten oftmals unerwartete Herausforderungen bereit wie Baukostenüberschreitungen, Risiken von Baumängeln, insolvente Handwerksbetriebe, zeitliche Verzögerungen bei der Baufertigstellung und Konditionsanpassungsrisiken nach Ablauf der Zinsfestschreibung. Ähnliche Anforderungen – bei einem in der Regel viel-

fach höheren Projektvolumen – gelten für professionelle Immobilienentwickler.

Zudem endet die Wertschöpfung nicht mit der Fertigstellung der Immobilie. Erst wenn das Objekt vollständig vermietet oder verkauft und dabei die Zielrendite erreicht wurde, ist die Immobilienentwicklung erfolgreich. Und als vollständig abgeschlossen kann die Projektentwicklung erst gelten, wenn die gesetzliche Gewährleistung von fünf Jahren nach Fertigstellung abgelaufen ist.

Setzt man beide Vorgehensweisen – Vermietung und Entwicklung/Verkauf – in Relation zueinander, dann spricht vieles für die Wahl eines professionell

Kapitalanleger setzen auf Diversifizierung ihres Portfolios, wofür indirekte Immobilieninvestments besonders geeignet sind, weil sie weniger eigenes Know-how im Umgang mit Immobilien und so gut wie keinen Verwaltungsaufwand erfordern. Zudem werden alle Nachteile in Bezug auf die bereits genannten Risiken vermieden. Durch den zügigen Verkauf während und nach erfolgter Entwicklung werden die Objekte zu den höchstmöglichen Preisen verkauft. Dies basiert auf konsequenter Nutzung der beiden Phasen mit der stärksten Wertschöpfung im Lebenszyklus der Immobilie: Neubau und Sanierung.

Hürde der letzten Wohnung Nicht nur im Bereich Planung und Verkauf, sondern gerade bezüglich einer dauerhaft funktionierenden Verkaufsstrategie bestehen höchste Ansprüche an die Expertise des Managements.

Um die geplante Zielrendite stabil zu erreichen, sollte der Projektentwickler alle Wohneinheiten innerhalb möglichst kurzer Zeit veräußern. Im günstigsten Fall sind die Wohnungen bereits während der Bauphase vollständig verkauft.

Der Grund: Frühzeitige Rückflüsse an die Fonds durch Kaufpreisteilzahlungen sind entscheidend für die positive Renditeentwicklung der Investoren.

Darüber hinaus sollte die Verkaufsstrategie nicht nur in steigenden, sondern auch in querlaufenden oder fallenden Märkten funktionieren. Dies bedeutet, dass der Verkauf nicht abhängig von Kapitalanlegern als Käufer sein darf, da diese beim Kauf auf steigende Märkte spekulieren. Den Exit auch bei schwan-

kenden Märkten planbar und attraktiv zu gestalten, gelingt nur den wenigsten Projektentwicklern.

Durch den Einsatz fest angestellter Verkäufer kann diese Herausforderung gelöst werden. Auf externe Immobilienmakler, die sich speziell auf die Highlights unter den Wohnungen konzentrieren, sollte verzichtet werden, um eine Konkurrenzsituation auszuschließen. Erst bei vollständigem Verkauf erhalten die eigenen Verkäufer den zweiten Teil ihrer Erfolgsvergütung für die jeweils veräußerten Wohneinheiten ausgezahlt. Dies motiviert, die Hürde der letzten Wohnung frühzeitig zu nehmen. Zudem macht der Verkauf vornehmlich an Eigennutzer die Immobilienentwicklung steuerbar. Diese Kundenklientel hat zwar hohe individuelle Ansprüche an ihre vier Wände, vor allem was die Lage, die Bauqualität und die Ausstattungsmerkmale betrifft. Im Gegensatz zu Kapitalanlegern ist sie aber weniger an einer schnellen und sichtbaren Wertsteigerung ihrer Immobilie interessiert, weshalb Eigennutzer auch in fallenden Märkten investieren.

Fazit Gewohnt wird immer. Durch die gezielte Fokussierung auf Eigennutzer als vornehmliche Käufergruppe für hochwertige Wohnimmobilien in den gefragten Metropolregionen Deutschlands und durch fest angestellte Verkäufer kann das Exit-Risiko bei Projektentwicklungen signifikant verringert werden. Im Gegensatz zum Direkterwerb von Immobilien mit Vermietungsstrategie profitieren Kapitalanleger vom minimalen Verwaltungsaufwand eines professionell gemanagten Immobilienentwicklungsfonds, kürzeren Haltezeiten und attraktiveren Renditen. Gut, wenn im Investmentkonzept konsequent alle Finanzierungsrisiken ausgeschlossen sind.

Hochwertige Wohnimmobilien in guten bis sehr guten Lagen stehen im Fokus der PROJECT Immobilienentwicklungen

Idyllische Wasserlage des Neubauprojektes Brabandstraße in Hamburg

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Demgegenüber steht eine höhere Renditeerwartung von Immobilienentwicklungsfonds (wie beispielsweise beim neuen KAGB-regulierten Beteiligungsangebot »Wohnen 14« von PROJECT Investment). Derartige Fonds sollten nur aus Eigenkapital finanziert sein und in die Entwicklung von hochwertigen Objekten mit Schwerpunkt Wohnen in guten bis sehr guten Lagen der Metropolregionen investieren. Prognostiziert werden können dann höhere Renditen bei reiner Eigenkapitalbasis in Höhe von ca. sechs Prozent pro Jahr und mehr, vor Steuern und nach Fondskosten.

gemanagten Immobilienentwicklungsfonds mit kurzfristiger Verkaufsstrategie, vor allem, wenn der Asset Manager die Investoren von vornherein vollständig aus der fünfjährigen Gewährleistung entlässt.

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Investmentstrategie

Investmentstrategie

gezahlt – und das bestimmt maßgeblich die Preisfindung und somit die Kurse an den Anleihemärkten. Ergänzend dazu bieten nicht-traditionelle Anleihestrategien, wie zum Beispiel marktneutrale Relative-Value-Strategien, die Möglichkeit, das Zinsrisiko zu eliminieren und lediglich eine Einschätzung der relativen fundamentalen Entwicklung eines Unternehmens zu treffen.

Flexibel – mit dem bewährten Charakter eines Basisinvestments

Anleihen als Basisinvestment: Flexibel ist das neue Konservativ

Staatsanleihen galten lange als der Prototyp des Basisinvestments in konservativer ausgerichteten Anlegerportfolios. Doch das extrem niedrige Zinsniveau macht die ehemaligen Stabilitätslieferanten zu einem unnötig risikoreichen Investment.

Während sich bei Anleihen vielfältige Möglichkeiten für Mehrerträge bieten, muss dennoch genau drauf geachtet werden, dass das Chance/Riskoverhältnis im Einklang mit den Erwartungen des Kunden stehen. Dabei ist es nicht ratsam einen statischen Investmentansatz zu verfolgen, welcher lediglich auf einen hohen Ertrag ungeachtet des höhren Riskos ausgerichtet ist. Die Lösung liegt vielmehr in einem breit diversifizierten und aktiven Ansatz, welcher darauf ausgerichtet ist, viele kleine Erträge über die gesamte Bandbreite des Anleihenuniver-

sums zu erzielen. Die Fondsindustrie hat auf die neuen Anforderungen an den Kapitalmärkten reagiert und bietet Produkte mit neuen Strategien an, die flexibel in unterschiedliche Arten von Anleihen investieren und auch Restlaufzeiten gezielt kombinieren können. Erfolgreiche Fonds in dieser Kategorie zeichnen sich durch eine angemessene Ertragserwartung und die Aussicht auf eine niedrigere Schwankungsanfälligkeit gegenüber traditionellen Anleiheprodukten aus.

Wer als Berater solche flexiblen Fondslösungen für seine Kunden auswählt, sollte genau auf die Qualitätsmerkmale des Produktes achten: So sollte es die Strategie des Fonds erlauben, die gesamte Breite der Klassen von Anleiheinvestments unterschiedlichster Qualität ohne Bindung an eine Vergleichsgruppe zu nutzen. Moderne Lösungen lassen zudem eine große Bandbreite von Laufzeiten und ein aktives Zinsrisikomanagement zu, welches darauf ausgerichtet ist, auch in Märkten mit steigenden Leitzinsen positive Erträge zu erwirtschaften. Berater sollten gerade wegen dieser Freiheiten für das Fondsma-

nagement bei der Produktauswahl auf die globale Expertise und die Erfahrung des Managers im Bereich des Risikomanagements besonderen Wert legen.

Scott Thiel, Deputy Chief Investment Officer of Fixed Income, Fundamental Portfolios and Head of European and & Global Bonds, BlackRock

Anzeige

von Scott Thiel

E

ine Alternative können flexibel gemanagte Rentenfonds schaffen, die auf attraktive Erträge unabhängig vom Zinsumfeld zielen.

Weltweit sind die Leitzinsen schon seit geraumer Zeit auf einem Niveau, das perspektivisch nur noch eine Richtung zulässt – irgendwann wieder nach oben.

Das hat zwei wesentliche Risikodimensionen für Millionen von Anlegerdepots in Deutschland. Erstens: Staatsanleihen jüngeren Emissionsdatums mit hoher Bonität sind mit sehr niedrigen Zinsversprechen ausgestattet und werfen folglich deutlich weniger Erträge ab als im Schnitt der letzten 30 Jahre.

Zweitens: Es genügt schon ein geringer Zinsanstieg um den Ertrag aus solchen Anlagen zunichte zu machen, denn steigende Zinsen sind Gift für die Kurse von Anleihen mit niedrigen Kupons. Experten haben berechnet, dass in der heutigen Situation schon ein Zinsanstieg von nur 32 Basispunkten (das ist weniger als

ein halber Prozentpunkt) den gesamten Ertrag aus einer Anlage in Anleihen zunichtemachen kann.

Asymmetrische Risiken zwingen zum Handeln Was mit den lange stabilen Anleiheinvestments gerade passiert, fassen Experten gern unter dem Begriff des asymmetrischen Risikos zusammen.

Das heißt, eine Anlage birgt jetzt Risiken – z. B. Kursverluste bei Zinsanstieg oder auch nur erwartetem Zinsanstieg –, die durch die erzielte geringe Rendite nicht mehr gerechtfertigt werden.

Asymmetrische Risiken sind damit das Signal für den Fondsmanager zu handeln. Denn seine ureigene Aufgabe besteht darin, im Rahmen der Risikotoleranz des Kunden ein Anlageportfolio mit einem angemessen Verhältnis von Risiko und Rendite anzubieten. Risiken, die jede Anlage mit sich bringt, sollen auch belohnt werden.

Anleihen bieten mehr Möglichkeiten Wer heute höhere Erträge aus Anleihen sucht, kommt nicht darum herum, zumindest selektiv höhere Risiken einzugehen als das lange bei klassischen Staats- oder Unternehmensanleihen der Fall war. Anleihen aus den Schwellenländern oder Hochzinsanleihen bieten einige attraktive Renditen, die sich zur Beimischung in einem diversifizierten Portfolio anbieten. Die spezifischen Risiken solcher Anlagen, wie zum Beispiel das Emittenten- oder Länderrisiko, muss man abschätzen und in Bezug zu allen Risikogrößen des Anlegerportfolios bewerten. Ein weiterer Faktor, den professionelle Investoren zur Steuerung ihres Anleiheportfolios nutzen, ist die Restlaufzeit von Anleihen. Die Anfälligkeit für Kursschwankungen nimmt bei Anleihen mit kurzen Restlaufzeiten nämlich deutlich ab. Schließlich wird das Kapital bei Fälligkeit der Anleihe in der Regel zu einem Kurs von 100 zurück-

A Global Community As a financial planner, you have your client’s back. They look to you to make their goals and dreams a reality.

There’s an association where the same holds true for you.

The Financial Planning Association® (FPA®) as the recognized and unquestioned membership resource and advocate for the CFP®professional has you covered.

Join FPA and connect to your community today at FPAMember.org

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04|2014

Financial & Estate Planning | Hintergrund

Financial & Estate Planning | Hintergrund

„Leider können wir da nichts machen….“

In der Privaten Krankenversicherung ist dies wohl der häufigste Satz, den Versicherte hören, wenn sie sich bei ihrem Versicherer über die hohen Beiträge beklagen und nach Alternativen fragen. von Alexander Weiss

A

uch in der Finanzplanung wird das Problem der Preissteigerungen offensichtlich, wenn für den Mandanten die Kosten seiner Krankenversicherung für die nächsten Jahre und Jahrzehnte in seiner Ruhestandsplanung berücksichtigt werden.

Das führt dann in schöner Regelmäßigkeit dazu, dass der Finanzplaner mit der Frage konfrontiert wird, wie denn das Problem gelöst werden könne. Zwar sinken die Beiträge zu Beginn des Renteneintritts dadurch, dass zum Beispiel Kinder nicht mehr mitversichert werden müssen oder Tagegelder und der gesetzliche Zuschlag entfallen. In einigen Verträgen sorgen zudem sogenannte „Beitragsentlastungstarife“ für eine Reduzierung. Doch das ist angesichts von durchschnittlichen jährlichen Steigerungen in Höhe von sechs bis acht Prozent nur ein Tropfen auf den heißen Stein.

Wie kann nun die mögliche Lösung des Problems für Ihren Mandanten aussehen?

Wechsel zu einem anderen Unternehmen? Dafür ist der Kunde oft zu alt oder

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der Gesundheitszustand lässt das nicht mehr zu! Außerdem würde er dabei seine Altersrückstellungen verlieren.

Der erste und häufig bessere Weg ist es, zunächst innerhalb des Krankenversicherungsunternehmens nach einem preisgünstigeren Tarif zu suchen.

Hier stellen sich aber gleich mehrere Herausforderungen. Zum einen hat der Versicherer meist kein Interesse daran, dem Mandanten einen kostengünstigeren Tarif anzubieten. Zum anderen wollen und können viele von uns keine Versicherungsberatung – speziell im Bereich der Krankenversicherung – erbringen. Oft fehlt schlicht auch der Überblick über die Tarifwelt der jeweiligen Versicherer. Soll der Mandant sich daher nun selbst an den Versicherer wenden oder raten wir ihm, seinen ehemaligen Versicherungsvertreter zu kontaktieren? Beide Varianten werden wohl für die meisten Finanzplaner ausscheiden und der zeitliche (Mehr-)Aufwand für den Mandanten ist dabei noch gar nicht betrachtet.

Wie kann der Finanzplaner aber nun einerseits qualifizierte Lösungen für das Problem seines Mandanten anbieten und andererseits den Aufwand und die Haftungsrisiken fürs eigene Unternehmen reduzieren? Ein Lösungsansatz besteht darin, die Expertise in diesem Bereich „einzukaufen“. Hierbei gibt es aus Sicht des Finanzplaners aber diverse Aspekte zu beachten. Erstens muss der Dienstleister natürlich unabhängig beraten und darf in keinster Weise durch Provisionen motiviert sein. Außerdem muss er über eine umfassende Marktkenntnis verfügen. Dabei darf er nicht nur aktuelle Tarife der Versicherer berücksichtigen, sondern er muss vor allem auch „Alttarife“ kennen, damit der Mandant von seinem im Versicherungsvertragsrecht weitgefassten Wechselrecht Gebrauch machen kann. Drittens muss der Finanzplaner sicher sein können, dass sich die angebotene Dienstleistung nur auf die Krankenversicherung bezieht und der externe Dienstleister dem Mandanten nicht andere – eventuell mit dem Dienstleistungsangebot des Finanzpla-

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ners konkurrierende – Angebote unterbreitet. Und nicht zuletzt stellt sich die Frage, welchen Aufwand und welchen Ertrag der Finanzplaner durch den generierten Zusatznutzen für den Mandanten selbst hat.

Um diesen Fragestellungen Rechnung zu tragen, haben wir in Zusammenarbeit mit der Firma Maklerexperten GmbH aus Neu-Isenburg ein speziell auf die Bedürfnisse von Finanzplanern zugeschnittenes Beratungs- und Dienstleistungskonzept entworfen.

auch die Beratung des Mandanten wird von der Firma Maklerexperten erbracht.

Das Ergebnis wird in den meisten Fällen in einer 45-minütigen Webkonferenz vorgestellt. Dies kann ohne den Finanzplaner erfolgen. In vielen Fällen loggt sich dieser allerdings mit ein, da der Mandant in aller Regel seine Meinung zu dem Vorschlag hören möchte. Eine Versicherungsberatung muss er allerdings nicht erbringen. Die weitere Abwicklung und Umsetzung wird dann im Nachgang wieder von den Kollegen der Maklerexperten veranlasst.

Welche durchschnittlichen Einsparungen sind dabei für die Mandanten möglich?

Für wen ist die Optimierung besonders interessant?

Die durchschnittliche Ersparnis beträgt etwas mehr als 200,00 EUR pro Monat (2.400,00 EUR p.a.). In zehn Prozent der Fälle liegt die jährliche Ersparnis sogar bei 4.800 EUR jährlich. Über einen Zeitraum von fünf bis zehn Jahren können so Einsparungen von 30.000 - 50.000 EUR entstehen.

Rentner zahlen fast immer zu viel, aber auch für jüngere Versicherte lohnt eine Überprüfung. Je länger der Kunde versichert ist, desto größer ist die Chance einer Optimierung. Auch Versicherte ohne oder mit geringer Selbstbeteiligung verschenken viel Geld. Möglichkeiten ergeben sich auch, wenn das Versicherungsunternehmen fusioniert hat, da die Auswahl der Tarife nun größer geworden ist.

Geht das zu Lasten des Versicherungsschutzes oder werden die Einsparungen durch Erhöhungen des Selbstbehaltes erreicht?

Das Gegenteil ist oft der Fall. In vielen Fällen sind die Leistungen im Zieltarif sogar besser! In jedem Fall erhält der Mandant eine detaillierte Übersicht mit einer Vielzahl von Leistungsmerkmalen, in der sein aktueller Tarif mit dem empfohlenen verglichen wird.

Welchen Aufwand hat der Finanzplaner?

Sowohl die Analyse des Vertrags als

Es kann also festgehalten werden, dass die Optimierung der Krankenversicherung einen echten Mehrwert für den Finanzplanungsmandanten darstellen kann. Darüber hinaus wird der von der Firma Maklerexperten in Verbindung mit der a&w project UG angebotene Beratungsansatz den Bedürfnissen des Finanzplaners gerecht, da er unabhängig und honorarbasiert ist.

Wünschen Sie weiterführende Informationen? Gern stehen wir für Rückfragen unter service@pkv-check-finanzplaner.de oder 089 21547290 zur Verfügung. Oder besuchen Sie unseren Vortrag und Stand auf dem 10. Financial Planner Forum vom 21.-22. November 2014 in Berlin.

Welche Kosten entstehen durch die Optimierung?

Das Wichtigste ist, dass Kosten nur im Erfolgsfall entstehen, also nur dann, wenn der Mandant die empfohlene Umstellung tatsächlich umsetzt. Darüber hinaus hat der Finanzplaner starken Einfluss auf die Kostenstruktur, da zwei Preismodelle angeboten werden. Entweder ein reines Nettomodell oder eine Lösung, in der das Honorar des Finanzplaners bereits eingepreist ist.

Alexander Weiss Geschäftsführer der a&w project UG, weitere Informationen unter service@pkv-check-finanzplaner.de

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Financial & Estate Planning | Hintergrund

Financial & Estate Planning | Hintergrund

Es ist nichts Schlechtes daran: Ein Plädoyer für den Verkauf

damit per se vertrauenswürdig – Einigkeit darüber vorausgesetzt, dass beide, Kunde und Verkäufer, lautere Absichten verfolgen.

Wie ein neues Bewusstsein und das richtige Handwerkszeug den Erfolg im Finanzvertrieb steigern können. von Michael Gschwind

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Michael Gschwind, Diplom-Informatiker, Certified Foundation and Estate Planner (CFEP) und Geschäftsführer der Gschwind Software GmbH, Aachen.

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ies ist ein Aufruf zum Tabubruch: Statt um Finanzberatung soll es um Verkauf, statt um Kundenbetreuung um Verwaltung gehen. Fast tut es ein bisschen weh, klingen diese Worte doch einerseits hart und andererseits langweilig. Welcher Finanzberater oder -betreuer möchte sich schon als „Verkäufer“ verstehen? Höchstens zehn Prozent aller hiesigen Spezialisten! So stand es schon im Jahr 2006 in Wolfgang Ronzals (Hrsg.) Buch „Profis im Finanzvertrieb“ und hat sich bis heute kaum geändert. Denn Verkaufen hat bei einer Bank oder bei freien Finanzdienstleistern nach wie vor einen schlechten Ruf. Es klingt nach Übervorteilung des Kunden, indem sich der Verkäufer vor allem auf eines konzentriert, nämlich auf die Maximierung seines eigenen Profits. Und weil sich dieses Image nun mal schlecht verkaufen lässt, haben sich die Begriffe „Berater“, „Planer“, „Kundenbetreuer“ nachhaltig durchgesetzt. Diese Berufsbezeichnungen klingen weicher, vertrauenswürdiger, seriös und kompetent, fast schon selbstlos.

Fertig ist das Geschäft!

Doch so einfach funktioniert der Markt nicht mehr! Natürlich sind Finanzberater Berater, Finanzplaner Planer und Kundenbetreuer Betreuer. Von wenigen ehrenamtlichen Berufsvertretern einmal abgesehen, verfolgen sie aber alle ein ganz bestimmtes Ziel: den Kunden zu einem Vertragsabschluss zu bewegen.

Und dies ist auch in Ordnung so und alles andere ehrenrührig oder anrüchig.

Schließlich geht es nicht um nachbarschaftliche Gefälligkeiten, sondern um ein Wirtschaftsmodell: Auch der Kunde kommt in seine Bank oder wendet sich an seinen „Berater“, um sein Geld zu sichern und zu maximieren. Dies ist sein wirtschaftliches Anliegen, das ein Finanzdienstleister auf seine Weise wirtschaftlich beantwortet. Nicht mehr und nicht weniger und vergleichbar mit allen anderen Produkten oder Dienstleistungen, die ein Kunde kauft. Weder der Lebensmittelhändler noch der Friseur müssen sich dafür schämen, Geld für ihre Leistung zu nehmen oder mit Bindungsprogrammen den Kunden dazu zu bewegen wiederzukommen. Im Gegenteil: Die Positionen sind klar und

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Also sei hier der Appell gestattet: Mut zum echten Verkauf – via Beratung, Planung, Betreuung und Verwaltung!

Womit wir bei der zwar weniger „belasteten“, doch nicht minder unbeliebten zweiten Komponente im Finanzgeschäft angekommen wären, der Administration. Ein guter Verkäufer ist nämlich kein guter Verwalter und umgekehrt – heißt es zumindest. Doch hält auch dieses (Vor-)Urteil einer Nagelprobe nicht stand. Offensichtlich ist, dass der Verkäufer – Berater, Planer

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oder Betreuer – seine Aufgaben nur dann effektiv erfüllen kann, wenn er seine Kundendaten im Griff hat. Warum gibt es bessere und schlechtere Verkäufer? Unter anderem, weil der eine seine Kunden kennt bzw. kennenlernt und auf diese seine Angebote individuell zuschneidet und der andere nach dem unreflektierten Streuprinzip, „alles“ abzugreifen versucht. Mit dem Ergebnis einer schlechten Kosten-Nutzen-Relation. Der gute Verkäufer ist immer auch ein guter Verwalter, der die Daten seiner Kunden mit deren Einverständnis akribisch sammelt, stetig vervollständigt bzw. aktualisiert und diesen Pool als unerschöpfliches Reservoir für Vertriebsaktionen nutzt.

Dies tut er proaktiv, mit echter Leidenschaft und Freude an der Arbeit.

Alle diese Erkenntnisse sind nicht neu.

Natürlich wissen aufmerksame Akteure in der Finanzbranche, dass es heißt, die Initiative zu ergreifen, um ihren Kunden entgegenzukommen, und, dass sie auf Basis einer soliden und umfassenden Datensammlung Chancen erkennen und nutzen können, um zu Vertragsabschlüssen zu gelangen. Jeder weiß, um erneut Wolfgang Ronzal zu zitieren: „Ohne Verkauf gäbe es keine Aufträge, ohne Aufträge keine Arbeit.“ Doch, warum funktioniert das Vertriebsgeschehen trotzdem oft nicht so, wie es sollte? Aus Unwissenheit?

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Ein Argument, das man nicht länger gelten lassen kann. Aus Bequemlichkeit? Dann hat der Verkäufer bzw. Berater seinen Beruf verfehlt. Aus Angst vor der Direktansprache des Kunden, der mit Zurückweisung oder negativer Kritik reagieren könnte? Da helfen einerseits gute Vorbereitung, die eine zielgenaue Ansprache zur Folge hat – und damit eine automatisch geringere Absagequote –, und andererseits das sprichwörtlich „dicke Fell“, denn in den seltensten Fällen meint der ablehnende Kunde den Verkäufer oder Berater persönlich. Doch birgt eine Ablehnung die Chance, die wirklichen Bedürfnisse eines Anlegers kennenzulernen.

Schlüssel zum Erfolg sind also Vertriebstrainings zur Verbesserung der Systematik und Steigerung der Motivation. Schlüssel zum Erfolg ist aber auch das nötige „Handwerkszeug“, das es einem Verkäufer überhaupt erst ermöglicht, das richtige Produkt der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt anzubieten. Bei den Finanzprodukten müssen wir voraussetzen, dass sie beim Kunden Nutzen stiften, ihm ein nachhaltig positives Anlageerlebnis verschaffen. Dazu ein kleiner Exkurs in die Neurologie: Hirnforscher Professor Christian Erich Elger aus Bonn unterstrich auf der Konferenz „Vertriebsoffensive Altersvorsorge“ des Magazins „Versicherungsjournal“ im Jahr 2011: „Im Kopf muss Wohlbefinden ausgelöst werden, am besten mit Hilfe von Geld. Der Gewinn von Geld führt zu einer maximalen Aktivierung des Belohnungssystems.“ Schafft es der Finanzvertriebler also, seine Kunden entsprechend zu belohnen, ist dies die beste Voraussetzung für eine profitable und verlässliche Kundenbindung. Vor dem Hintergrund, dass Gewinne in Zeiten einer Niedrigzinspolitik mager ausfallen können, dient als Nutzenargumentation aber nicht nur die Vervielfältigung des eingesetzten Geldes. Vielmehr ist auch eine „sichere und sorgenfreie Zukunft“ wichtig – zum Beispiel dank Versicherungen und/ oder Immobilien –, die „Erfüllung langgehegter Wünsche“ – zum Beispiel durch Sparpläne – oder auch Komfort, indem sich ein Anleger getrost in den „Schoß“ seines Finanzprofis fallen lassen kann: Dieser kümmert sich um alles in seinem Sinne!

Das klingt alles sehr schön, doch hat es leider in der operativen Ausführung seine engen Grenzen!? Hat es nicht!

Denn als unentbehrliche Unterstützung im Vertrieb erweisen sich neben

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geeigneten Produkten auch Beratungssoftware sowie Kundenmanagement- und Datenbanksysteme. Mit diesen kann sich der Verkäufer die Infrastruktur schaffen, die er braucht, um ein professionelles Financial Planning und eine daran anschließende effiziente Kundenverwaltung zu realisieren.

Die Rede ist von „highly sophisticated“ Lösungen, die Daten nicht nur passiv hosten, sondern zum Beispiel über Filter verfügen, mit denen Kunden nach speziellen Vertriebskriterien wie zum Beispiel der Eignung für eine Anlage – eine besondere Immobilie, ein neu aufgelegter Fonds – sortiert werden können. Diese Filter sollen nach den Bedürfnissen des Beraters definierbar sein, um in sie Produkte einzuspeisen und Auswahlkriterien zu entwickeln, die individuell, um nicht zu sagen einzigartig sind.

Kampagnentools helfen bei der Vorbereitung und Durchführung von Vertriebsaktionen, indem sie beispielsweise persönliche Anschreiben automatisch generieren, zum Ausdruck und postalischen Versand zur Verfügung stellen oder via E-Mail an den Adressaten transferieren. Digitale Antworten werden selbsttätig kategorisiert und jedem Kunden zugeordnet.

Bleiben Kundenreaktionen aus, startet ein leistungsfähiges Verwaltungssystem Erinnerungsmeldungen, auf die der Finanzverkäufer Nachfassaktionen folgen lassen kann. Systemerstellte Analysen in Form von Soll-Ist-Vergleichen bilden zudem die Grundlage für Aktualisierungen und Erweiterungen eines jeweiligen Portfolios.

Es hilft also auch in der operativen Umsetzung keine Ausrede mehr: Mit hochwertiger Software kann der Verkäufer Finanzpläne erstellen, Kunden- und Vertragsdaten verwalten, Kommunikation dokumentieren, mit Beraterkollegen interagieren, den Ansprüchen von Rechnungswesen und Steuerermittlung genügen oder auch via Schnittstellen Verbindungen zu anderen Softwareprodukten oder Datenbanken herstellen. All dies stellt ein Maximum an Transparenz und Möglichkeiten dar und kann die Quoten bei Vertragsabschlüssen nachweislich erhöhen.

So bleibt abschließend nur noch der neuerliche Aufruf an alle Akteure im Finanzvertrieb, sich zu einem derart profund vorbereiteten Verkauf ehrlich zu bekennen. Es ist nichts Schlechtes daran und entspricht in allen Facetten einer Berufsethik im Sinne einer aufrichtigen Beratung und Betreuung.

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QUO VADIS ……

MAKLER und FINANZPLANER – ein wenig verlorene Historie von Birgit Bichlmeyer

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ie aktuellen Neuordnungen in der EU und Deutschland in Bezug auf die Finanzmarktregulierung verzerren mehr und mehr den Blick auf unseren Berufsstand. Man tut so, als gäbe es Finanzplaner gerade mal ein halbes Jahrhundert und als verdingten wir unser Einkommen mit dem Verteilen von Zufallsprodukten, was nun mittels Paragraphen und Gesetzen ein Ende finden soll.

Woher kommen wir Finanzplaner denn - wir „Zahlenprofis“, Wunscherfüller, Begleiter unserer Schutzbefohlenen? Früher wie Heute ist der Finanzdienstleister ein Weiser gewesen: Durch Sümpfe der Finanzmärkte und Wüsten von Risikoszenarien will er seinen Mandaten den Weg zum Ziel weisen. Wir haben die

Erfahrung, wir kennen das Gelände und wir verfügen über Sicherungswerkzeuge. Wir haben - im Bewusstsein aller Unwägbarkeiten – Verantwortung für unsere Mandanten übernommen.

Im Strudel des Alltags soll ein Blick in die Geschichte Licht auf die eigentlichen Werte und Leistungen unseres Berufsstandes werfen. Diese sind wichtiger Teil des Fundaments einer funktionierenden Gesellschaft.

Schon im Jahr 1750 v. Chr. erließ der babylonische König Hammurabi ein erstes Gesetz zur Verlustübernahme bei Karawanenplünderungen und Raubüberfällen. Sein Ziel dabei war die Sicherung des Handels - als Basis einer gesunden Marktwirtschaft und prospe-

rierenden Gesellschaft.Dieser „Codex Hammurabi“ klärte auch Haftungsfragen. Auf einer Gesetzes-Stele ließ der König z.B. festhalten: „Wird beim Einsturz Eigentum zerstört, so stelle der Baumeister wieder her, was immer zerstört wurde. Weil er das Haus nicht fest genug baute, baue er es auf eigene Kosten wieder auf.“ Es ging bereits damals um den „Schutz des Laien“, der sich vertrauensvoll an einen Spezialisten wendet – und dessen Haftung für alles, was er tut (ähnliches sollte wohl ursprünglich auch die Regulierung des Zugangs zur Finanzberatung über die einzelnen Paragrafen 34 der Gewerbeordnung sichern und klären). Nicht nur das materielle Vermögen, sondern auch das ideelle Vertrauen ist

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Financial & Estate Planning | Hintergrund

Birgit Bichlmeyer ist ungebundene Maklerin, Unternehmens- und Finanzberaterin in Berlin. Sie ist seit 20 Jahren auf die Begleitung selbständiger Heilberufler spezialisiert.

ein vom Gesetz schützenswertes Gut. Denn der Laie hat keine andere Wahl als zu vertrauen, wenn er sein Vermögen schützen möchte.

fallmanagement über exakt festgelegte Naturalersatzleistungen. Diese halfen im Ernstfall, die Handelspartner und deren Netzwerke zu bewahren.

Im antiken Griechenland beherrschten Piraten den Handelsraum - Stürme tobten über die Seewege der Warenwirtschaft. Aus den berühmten Gerichtsreden des Demosthenes kennen wir erste Seedarlehen, die mit Hilfe von Garantien und Optionswerkzeugen die Risiken des Einzelkaufmanns und so das Fortbestehen wichtiger Handelsstrukturen sicherten. Als foenus nauticum fanden diese Regelwerke Aufnahme in das römische Recht.

Eine derartige Rückversicherung von Unternehmensstrukturen sowie Ausfall-Sicherungsinstrumente wurden unter Karl dem Großen im Jahre 779 in den sogenannten Kapitularen geklärt. Unvereidete Gilden halfen sich mit Geldmitteln bei Schiffbrüchen und Bränden aus. Um 1150 folgte die Unterstützung von Witwen und Waisen, verbunden mit einer Absicherung gegen Krankheit, Invalidität und Alter über die Zünfte. Wieder arbeitete eine Gemeinschaft daran, Risiken vom Einzelnen auf alle umzulegen und die Gesamtstruktur zu sichern. Die Geldverwahrung erfolgte in Laden und Kassen, erste Bruderschaften wurden ausgegliedert. Und im Jahre 1308 finden wir ein erstes Home-Income-Modell: Der Leibrentenvertrag zwischen der Abtei von Saint-Denis und dem Erzbischoftum Bremen besiegelt eine Vermögensübertragung zur Alterssicherung: „Rente gegen Land“

Die älteste vollständig erhaltene Satzung einer römischen Sterbekasse stammt aus dem Jahre 130 v.Chr. in Lanuvium bei Rom. Hier schlossen sich ärmere Bevölkerungsschichten zusammen, um die Kosten aufwendiger Bestattungszeremonien zu bewältigen. Vermögensschutz und Existenzsicherung - ohne großen Aufwand sollte das Unausweichliche geregelt werden.

Diese collegia funeratic birgt in sich schon Ansätze der indexbasierten Anlageempfehlung einiger Vermögensmanager über ETF gemäß der Aussage „Es kommt, wie es kommt und es soll wenig kosten“.

Nachhaltige Erfolgsmaximierung einer Clique, modern interpretiert als eine Art Portfoliomanagement, wurde bereits um das Jahr 500 praktiziert. Jüdische Eigentümer schlossen sich zusammen, um Ihre See- und Landwege (damals Schiffe und Eselkarawanen) abzusichern. Sie diversifizierten das Risiko mittels Aus-

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Financial & Estate Planning | Hintergrund

Langsam verselbständigte sich die Risikoverteilung zu einer „Branche“. 1347 ist in Genua eine Kaufmännische Versicherung mit dem ersten erhaltenen Seeversicherungsvertrag belegt. Seedarlehen und die vereinbarten Zinsen müssen nur wenn das Schiff heil im Hafen landet zurückgezahlt werden.

Auf deutschem Boden wurde im Jahre 1588 in Hamburg der erste Seevertrag geschlossen. Historisch ist das die Herauslösung der Versicherungswirtschaft und erster Finanzinstrumente.

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Mit offenkundigem Wettcharakter und noch nicht auf biometrisch-statistischen Abwägungen kalkuliert wird 1583 die erste registrierte Lebensversicherung in England abgeschlossen. Und in Schleswig-Holstein bilden Brandgilden die ersten Versicherungen auf Gegenseitigkeit. 1676 wird schließlich die erste aus öffentlicher Hand gegründete Einrichtung, die Hamburger Feuerkasse, ins Leben gerufen.

Und da wir von Werten sprechen… Damals galt der WERT sowohl fiskalisch als auch ethisch. So formulierte Ernst Wilhelm Arnoldi, der Begründer der 1820 in Gotha eröffneten Feuerversicherungsbank des Deutschen Handelsstandes und der 1827 eröffneten ersten deutschen Lebensversicherungsbank zwei fundamentale Grundsätze:

Und schon wird 1567 ein erster „§ 34 GewO“ formuliert - der Maklereid, dem 1660 die Verleihung eines sichtbaren Maklerzeichen folgt, welches ab 1687 als silberner Maklerstock Eingang in die Geschichte findet. Paragraf 7 des Preußischen Gesetzes über das Mobiliar-Feuerversicherungswesen definierte 1837 erstmals Grundwerte des Maklerstandes:

„Du handelst für Dich, wenn Du für Andere lebst“.

„Zulassung nur für Personen mit gutem Rufe, Zuverlässigkeit und festem Wohnsitz.“ Nach dem großen Brand von London 1666 wird um 1700 die erste Sachversicherung auf kaufmännischer Basis in England gegründet und 1722 über Feuersozietäten die Brandbettelei verboten. Es folgen monopolisierte Gebäudeversicherungsanstalten, die die Gebäudesubstanz der Städte erhalten sollen und dem Schutz des Realkredites dienen. Erst 1765 fängt man an, Risiken aktuarisch zu erfassen. In England beginnt die Equitable Life Assurance Society, Prämien und Risiken auf Basis mathematischer Grundlagen abzuwägen.

Statistische und hermeneutische Werte fließen in die Kalkulation ein.

„Gemeinnutz geht vor Eigennutz“

Das könnte heute der Branche als Orientierung dienen, mehr noch als alle Paragrafen der Gewerbeordnung und den dazugehörigen Buchstaben.

Das Geldgeschäft mit dem Risiko nimmt auch im Vermögensaufbau seinen Lauf. Bereits im ersten Drittel des 19.

Jahrhunderts waren die klassischen Versicherungssparten wie Transport-, Feuer- und Lebensversicherung durch deutsche Aktiengesellschaften besetzt.

Das Geld muss angelegt werden – auch das der Aktionäre und Kleinsparer.

Die Geldpolitik der Nationen greift spürbar auf Erfahrungen der Risikoadjustierung zurück. Die Banken werden mehr und mehr (Ver-)Sicherungen der Staaten – und sie alle arbeiten mit den gleichen Daten, Erfahrungen und Beratern – und ehemals auch mit deren Wertevorstellungen.

Das Grundbedürfnis jeder Gesellschaft, Strukturen durch Vermögenswerte zu sichern und „das Ziel zu erreichen“ – sei es ein Handelserfolg, eine funktionie-

rende Sozialstruktur oder ein sorgloser Lebensabend – ist so alt wie die Menschheit. Die Namen ändern sich: Könige, Gilden, Zünfte, Versicherungen, Investmentgesellschaften und Banken – alle waren und sind sie auf Menschen angewiesen, die Daten sammeln und auswerten, ein Marktumfeld und seine Risiken erfassen und mit diesen Kenntnissen ihre Auftraggeber/Mandanten erfolgreich zum gemeinsam erarbeiten Ziel begleiten.

Immer schon gab es dabei auch Piraterie und Plünderungen, wurden Karawanen in die Wüste geschickt und haben sich Einzelne an Marktteilnehmern bereichert, Absprachen getroffen oder Ereignisse fingiert. Um dem Einhalt zu gebieten, forderte bereits im Jahr 1642 die Hamburgerische Mäklerordnung: „Nur gute und tüchtige Personen zu Mäklern..... Fernhalten wer wider die Ehrlichkeit, keine Kenntnisse oder sich etwas zuschulden hat kommen lassen. Keine Personen aufgedrungen zu denen kein Vertrauen besteht.“ Unsere Aufgabe ist es, in Anbetracht der turbulenten Zeiten unsere „Anvertrauten“ heil zum Ziel zu bringen – und auf dem Weg dahin Vermögen zu schützen und zu mehren. Wissen und Werte, Normen und Netzwerke, Erfahrung und Ethik sollten uns dabei selbstverständliche Basis sein.

Wie schon vor Zeiten: Hilfsbereitschaft, Gewissenhaftigkeit, Klarheit, Ehrlichkeit und Treue begründen unseren Berufsstand.

Willkommen im Netzwerk

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Veranstaltungen

Impressum

Redaktion: Thomas Abel Koordination: Jessica Zimmerling mail@jz-mediendesign.de Autoren Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, Konrad Klar, CFP® Roland Sier, Jürgen Schneider Konrad Klar ist CFP, Maximilian Kleyboldt, Dr. Martin Lück, Lisa A.K. Kirchenbauer, CFP®, RLP®, CFTTM Michele Patri, Scott Thiel Alexander Weiss, Michael Gschwind Birgit Bichlmeyer

E-Mail kontakt@financialplanningmagazin.de Anzeigen anzeigen@financialplanningmagazin.de Layout | Grafik Jessica Zimmerling Mediendesign Druck Druckerei Conrad GmbH Abonnement Sie möchten die kommenden Ausgaben des Financial Planning Magazin bestellen?

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Nachdruck/Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.

4. Dezember 2015

Weihnachtsmarkttreffen Berlin

9. Dezember 2015

Weihnachtsmarkttreffen Berlin

11. Dezember 2015

Weihnachtsmarkttreffen Berlin

14. bis 17. & 21. bis 24. Januar 2015

Zertifikatsstudiengang Testamentsvollstreckung an der Frankfurt School of Finance & Management

Studiengang Financial Consultant/ Financial Planner

1. Dezember

Jahresabschlussfeier des NFEP e.V.

Beginn: 19.30 Uhr

Veranstaltungsort: Im Weingarten, Clemensstr. 3, 60487 Frankfurt

EAFP-Investmentkonferenz 26. November

Köln

27. November

Bremen

27. November

Berlin

03. Dezember

Frankfurt/Main

09. Dezember

Stuttgart

10. Dezember

München

28. bis 29.

November

Zertifizierter Erbschaftsplaner (EAFP) Informationen unter www.eafp.com/zertifizierter-erbschaftsplaner.html

Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.com)

10. Financial Planner Forum in Berlin

21. bis 22.

November

Weiterbildung

10. Financial Planner Forum, KOSMOS Berlin, das Treffen ist mit bis zu 12,5 CPDCredits bewertet

Finanzplaner Fortbildung in Kooperation mit dem Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 1. Dezember Beginn: 18.30 Uhr

26. Januar 2015 Beginn: 19.00 Uhr

13. März 2015

Stuttgart

20. März 2015

Frankfurt

Kontakt: Sandra Hofmann, 069 / 154 008 165

Zertifikatsstudiengang Testamentsvollstreckung in Kooperation mit dem network financial planner e.V.

14. bis 17. & 21. bis 24. Januar 2015

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de)

Europäische Akademie für Finanzplanung (www.eafp.com)

Bereits zum 10. Mal wird am 21. und 22.11. diesen Jahres in Berlin das Financial Planner Forum stattfinden. Veranstalter ist der network financial planner e.V., ein bundesweit tätiger Verein mit ca. 440 Mitgliedern, der sich für die Förderung der Aufklärung der Allgemeinheit über den Sinn und Zweck der privaten Finanzplanung einsetzt und dieses Ziel durch Veranstaltungen und Seminare zu erreichen versucht.

Frankfurt School of Finance & Management (www.frankfurt-school.de)

Berlin

(8 Präsenztage)

Kontakt: Thomas Abel, th.abel@nfpb.de

EBS Universität für Wirtschaft und Recht (www.ebs.edu)

Weiterbildung

Chefredakteur Thomas Abel, CFP® editor@financialplanningmagazin.de

Redaktionsanschrift Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854

Netzwerke

Herausgeber / Verleger Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin

30. November

Bewerbungsschluss zum berufsbegleitenden Master in Wealth Management (MA)

ab 3. Dezember

Start 26. Jahrgang Kontaktstudium Finanzökonomie, *

Financial Planning Standards Board (www.fpsb.de)

Online-Training mit Abschlusstest

Planungsannahmen im Financial Planning, mit 2 CPD-Credits bewertet

Online-Training mit Abschlusstest

Vermögensstrukturanalyse, mit 1 CPD-Credit bewertet

Online-Training mit Abschlusstest

Humankapital, mit 1 CPD-Credit bewertet

Online-Training mit Abschlusstest

EU-Erbrechtsreform, mit 1 CPD-Credit bewertet

Online-Training mit Abschlusstest

Ethikschulung, mit 2 CPD-Credits bewertet

Online-Training mit Abschlusstest

Volkswirtschaft, mit 1 CPD-Credit bewertet

25. November

8. Deutscher Testaments.-Tag, mit bis zu 4,5 CPD-Credits bewertet

28.-29. November

Estate Planner Tage Wiesbaden, mit bis zu 6 CPD-Credits bewertet

2.-3. März 2015

Financial Planner Tage 2015, mit bis zu 15 CPD-Credits bewertet *EBS Executive Education Center Rheingau

Webinar “Die vermietete Immobilie als Kapitalanlage – Praxiswissen für Berater“ Referent: Christoph Leichtweiß, CFP, Geschäftsführer YPOS-Consulting GmbH „Erbschaftsteuer und Coaching/ Mediation bei der Unternehmensnachfolge“ Referenten: Dr. Lutz Schmidt und Herr Prof.

Ulrich Michel von der Kanzlei Noerr LLP Veranstaltungsort: Kanzlei Noerr LLP (Börsenstraße 1, 60313 Frankfurt am Main)

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Rouvier Patrimoine Vermögensverwaltung seit 1991 Immer geleitet vom Sicherheitsgedanken unserer Investoren Durchnittliche Rendite 5,7% pro Jahr seit Auflage Durchschnittliche monatliche Volatilität : 3%

ISIN/WKN

FR 0000401366/ A0NENE

Die Vergangenheitsperformance ist keine Garantie für die zukünftige Entwicklung

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ouvier Patrimoine ist ein defensiver Mischfonds mit einer empfohlenen Anlagedauer ab 2 Jahren. Das oberste Ziel ist es Kapital zu erhalten und bei möglichst geringer Schwankung des Anteilspreises eine Rendite zu erzielen, die signifikant höher liegt als vergleichbare Staatsanleihen der Eurozone mit ähnlicher Laufzeit. Seine durchschnittliche Rendite seit der Auflegung am 7. Juni 1991 beträgt am 30. September 2014 5,7% pro Jahr. Die durchschnittliche monatliche Volatilität liegt bei 3%. Die Strategie von Rouvier Patrimoine investiert nach den folgenden Grundsätzen: • Mindestens 70% des Fondsvermögens wird in Euro denominierten „investment grade“ Anleihen der OECD Staaten investiert.

• Bis zu 30% des Fondsvermögens wird in andere Anlageklassen investiert. Dabei kommen ausschließlich Qualitätsaktien von Unternehmen mit regelmäßigen und stabilen Erträgen zum Einsatz, die mit attraktivem Kursabschlag erworben werden können.

Rouvier Associés ist eine unabhängige Investmentboutique mit Hauptsitz in Paris und Niederlassungen in Bonn und Lausanne.

Unsere Gesellschaft verwaltet Vermögen für private und institutionelle Kunden auf Basis von Investmentfonds. Mit einem konzentrierten Produktportfolio bündelt Rouvier Associés seine Ressourcen auf einen einzigartigen, kollegialen Verwaltungsstil.

Niederlassung Deutschland Poppelsdorfer Allee 110 - 53115 BONN - www.rouvierassocies.com/de - Tél: +49 (0) 228 965 905-0 Rouvier Associés unterliegt der französischen Finanzmarktaufsicht AMF und wird geführt unter der Nr. GP 90095 Rouvier Associés SAS Niederlassung Deutschland ist eingetragen im Handelsregister BONN HRB 20146 / Ust-ID-Nr: DE289423684 Die in disem Dokument gegebenen Informationen stammen von Rouvier Associés. Trotz der angewendeten Sorgfalt durch Rouvier Associés bei Produktion dieser Informationen, können Fehler oder Versäumnisse auftreten. In keinem Fall kann Rouvier Associés hierfür zur Verantwortung gezogen werden. Dieses Dokument hat weder vertraglichen Charakter, noch handelt es sich um eine Kaufempfehlung oder eine Aufforderung in die Anlageprodukte von Rouvier Associés zu investieren. Es sollten keine Investmententscheidung ausschließlich auf Basis dieser Informationen getroffen werden. Bevor eine Zeichnung erfolgt, sollte sich der/die Zeichnende versichern, dass die finanzielle Situation und die Investitionsziele mit der Zielsetzung des ausgewählten Produktes übereinstimmen und hierzu den vollständigen Verkaufsprospekt des entsprechenden Produktes sowie die letzten aktuell zur Verfügung gestellten Informationen der Gesellschaft lesen und verstehen. Diese Unterlagen sind erhältlich bei Rouvier Associés 20, rue de la Ville L’Evêque 75008 Paris, Frankreich. Unter Berücksichtigung der Risiken durch Marktpreisschwankungen, kann Rouvier Associés keinerlei Gewähr dafür übernehmen, dass die gesetzten Fondsziele erreicht werden und ebenso wenig die Verantwortung für eventuell auftretende Verluste der Zeichnenden nach Investition übernehmen. Die Vergangenheitsperformance ist keine Garantie für zukünftige Performance. Die Nettoinventarwerte der Fonds sind nicht garantiert und können an Wert verlieren.

Die Performance wird netto nach Verwaltungskosten ausgewiesen, Koupons und Dividenden reinvestiert. Diese berücksichtigt eventuelle Kauf- oder Verkaufsgebühren der Vertriebsstellen. Die Wechselkursschwankungen der Investments können den Wert der Investitionen beeinflussen. © 2010 Morningstar, Inc. Tous droits réservés.