Financial Planning Magazin II-2014 by Financial Planning Magazin

Juni 2014 | â&#x201A;Ź 6,00

Financial Planning Magazin

Europa erholt sich! Warum eigentlich?

Warum die Leute Ihr Finanzplanungsangebot nicht wollen ... Risikoabsicherung in der Finanzplanung

Maßgeschneiderte Investmentlösungen

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Deutsche Asset & Wealth Management

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Das Xmarkets-Produkt-Team bietet ein breites Spektrum an Investmentlösungen auf Anfrage: Von Discount-, Bonus- und Express-Zertifikaten über Hebelprodukte bis zu Anleihen. Sprechen Sie uns persönlich an. Telefon: +49 (69) 910 30878

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Sehr geehrte Berufskollegen, liebe Leserinnen und Leser, die vorliegende Ausgabe des Financial Planning Magazins beschäftigt sich in zwei Artikeln mit der Frage, wie stark das Dienstleistungsangebot „Financial Planning“ in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird und was wir alle als Finanzplaner – ob nun zertifiziert oder nicht – tun können und sollten, um diese Wahrnehmung zu erhöhen. Wir freuen uns sehr, wenn wir insbesondere zu diesem Thema Ihr Feedback erhalten: Wie stehen Sie zu diesem Thema? Sehen Sie Veränderungsbedarf? Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Die Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland im Juni wird hierfür möglicherweise ein wichtiger Gradmesser der Stimmungslage unter den deutschen CFPs sein. Auch ist interessant, wie der Vorstand und die Mitglieder eine Professionalisierung der Öffentlichkeitsarbeit für Finanzplaner in Richtung Verbraucher und Regulierer sehen werden. Im Themenbereich „Financial & Estate Planning“ haben wir interessante Artikel aus dem In- und Ausland für Sie aufbereitet, welche sich mit einem System der klaren Kundenkommunikation, Checklisten als Standard in der Finanzplanung, der emotionalen Kompetenz des Finanzplaners, Risikoabsicherung und der Kundenbindung über den Tod hinaus beschäftigen. Abgerundet wird dieser Bereich durch die kontroverse Fragestellung „Warum die Leute Ihr Finanzplanungsangebot nicht wollen …“. Auf Seite 38 finden Sie – wie gewohnt – aktuelle Veranstaltungshinweise für Finanzplaner. Nicht enthalten sind dort die Anstoßzeiten der Fußballweltmeisterschaft in Brasilien. Hier gehen wir natürlich davon aus, dass Ihnen diese bereits bekannt sind und Sie, genauso wie wir, mit Vorfreude auf dieses sportliche Großereignis blicken. Es bleibt die Hoffnung, dass in der Zukunft die Menschen mit ebenso viel Freude an den Termin mit ihrem Finanzplaner denken – dafür gilt es, das Finanzplaner-Team Deutschland richtig aufzustellen! Unter www.kicktipp.de/finanzplaner können Sie sich kostenfrei für unser WM-Tippspiel anmelden. Als erster Preis winkt die kostenlose Teilnahme am 10. Financial Planner Forum vom 21. bis 22. November in Berlin! Mit kollegialen Grüßen,

Thomas Abel

Inhalt Financial & Estate Planning | Praxis Warum die Leute Ihr Finanzplanungsangebot nicht wollen

Financial Planning | Verbände News & Facts network financial planner e.V. / Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. 6

Kundenbindung über den Tod hinaus Einlagensicherung in der Bank nach Todesfällen

finanzebs e.V.

nfep-Expertengespräch: Quo vadis, Erbschaft- und Schenkungsteuer?

FPSB – ein Plädoyer für einen starken Verband

Leitartikel | Checklisten als Standard in der Finanzplanung

Editorial

Inhalt | Impressum

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Emotionale Kompetenz – auf dem Weg zu Spitzenleistungen!

Risikoabsicherung in der Finanzplanung

Marktmeinung Europa erholt sich! Warum eigentlich?

Financial & Estate Planning | Hintergrund „Gibt’s nicht“ geht nicht Financial Planning in der Welt des freien Wissens

Journal of Financial Planning Kundenkommunikation: Ein System, das Bindung entstehen lässt

Investmentphilosophie Investieren mit Tempo

Financial-Planning-Veranstaltungen in Deutschland

CFP@WWW

Impressum Chefredakteur: Thomas Abel, CFP® Redaktion: Anke Leuschke Koordination: Andreas Franik Fimeco GmbH, www.fimeco.de Autoren: Kristin C. Harad (CFP®), Michael E. Kitces (MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL), Konrad Klar (CFP®), Patrick Linden, Dr. Martin Lück, Arne Meinking, Carsten Mittermüller (MBA, CFP®), Sven Putfarken (CFP®), Roman Rossel (CFP®), Roland Sier (CFP®), Ulrich Welzel Redaktionsanschrift: Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854 Mail: kontakt@financialplanningmagazin.de Chefredakteur: editor@financialplanningmagazin.de Abonnement: Sie möchten die kommenden Ausgaben des Financial Planning Magazins bestellen? (4 Hefte / Jahr, Preis 20 Euro, inkl. MwSt.) www.financialplanningmagazin.de/abo

Layout | Grafik | Lektorat:  Value Publication & Consulting GmbH www.value-publication.de Anzeigen: anzeigen@value-publication.de Telefon: +49 69 1753 71 682 Druck: AZ Druck und Datentechnik GmbH Bildquellen: istockphoto.de, shutterstock.de Das Financial Planning Magazin ist die Mitgliederzeitschrift des network financial planner e.V. (nfp), des netzwerkes der finanzund erbschaftsplaner e.V. (nfep) sowie des finanzebs e.V. Risikohinweis: Die im Financial Planning Magazin (FPM) enthaltenen Angaben und Mitteilungen sind ausschließlich zur Information bestimmt. Keine der in FPM enthaltenen Informationen begründet ein Angebot zum Verkauf oder die Werbung von Angeboten zum Kauf eines Anlageproduktes. Die Forum Trainingsmanagement UG haftet nicht für Schäden aufgrund von Handlungen, die ausgehend von den in FPM enthaltenen Informationen vorgenommen werden. Nachdruck/Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.

Aktuelles vom Network Financial Planner e.V. Im März konnten wir unser 400. Vereinsmitglied begrüßen, Hubert Hoffmann. Damit sind wir aktuell die größte Plattform für den Erfahrungsaustausch und das Networking der Financial Planner in Deutschland. Dazu beigetragen hat sicherlich das umfangreiche Angebot an Weiterbildungsveranstaltungen. Neben Praxis-Workshops für Financial Planning konnten wir bis Ende Mai in Berlin, Hamburg, Stuttgart und München bundesweit bereits zwölf Veranstaltungen anbieten. Für weitere Informationen sprechen Sie bitte die Regionalverantwortlichen an: In Stuttgart Annika Peters – a.peters@nfpb.de, in München Dirk Breitsameter – d.breitsameter@nfpb.de, in Berlin Thomas Abel – th.abel@nfpb.de und in Hamburg Sven Putfarken – s.putfarken@nfpb.de. Als Ergänzung zu fachlichen Inhalten konnten wir mit der Kunstführung in Stuttgart auch kulturelle Akzente setzen. Bei der Berliner Tiergartenstaffel am 5. Juni werden wir ebenfalls wieder mit zwei Teams antreten. Der Standort Düsseldorf, mit dem Regionalverantwortlichen Henning Krischke, ist startklar. Auf der Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland e.V. am 13. Juni werden zwei Vorstandsmitglieder anwesend sein. Auch dazu werden wir Sie vorab informieren. Ein besonderes Highlight ist das 10. Financial Planner Forum am 21./22. November in Berlin. Neben aktuellen Kapitalmarktthemen stehen steuerliche, rechtliche und regulatorische Veränderungen im Fokus. Wir freuen uns, Sie dort begrüßen zu können. Nach der Sommerpause starten wir mit weiteren Fachveranstaltungen. Einige können Sie dem Veranstaltungskalender ab Seite 38 entnehmen, Weiteres erfahren Sie wie immer unter www.nfpb.de. Wir freuen uns auf Sie!

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des Network Financial Planner e.V.

Grüße vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. Im Verlauf des Jahres diskutierten wir im Netzwerk viele aktuelle Themen. Darunter: Wie geht es mit der Selbstanzeige nach dem Hoeneß-Urteil weiter? Welche Auswirkungen der bevorstehenden Änderung vom Bundesverfassungsgericht zur Rechtmäßigkeit der Erbschaft- und Schenkungsteuer können erwartet werden? Wie sieht die Risikobewertung am Beispiel der TOPs 2014 (FUCHS-Report) und des Stiftungsmanagertests 2014 aus? Ist eine Portfolio-Optimierung nach Markowitz noch zeitgemäß? Darüber hinaus veranstalten wir, in Kooperation mit FINFOR, das 3. Frankfurter Finanzplaner Forum am 26. und 27. September 2014. Auf Sie warten spannende Themen und erstklassige Referenten (14 CPD-Credits). Ziel ist es, den ganzheitlichen Beratungsansatz abzudecken. Schwerpunkte der Zweitageskonferenz sind steuerliche und rechtliche Aspekte bei der Vermögensstrukturierung von Kunden sowie portfolio- und investitionsorientierte Themenstellungen. Informationen unter www.finanzplanerfortbildung.de. Weitere Termine und Informationen finden Sie unter www.nfep.de, in unserer neben dem nfep stehenden unabhängigen XING-Gruppe „Financial Planner Network“ (mit derzeit über 1.150 Mitgliedern) und auf Seite 38 in diesem Heft. Anstoß zu neuen Diskussionen unter unseren Mitgliedern wird sicherlich auch die vorliegende Ausgabe des Financial Planning Magazins liefern, die wieder interessante Aspekte bereithält. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Spaß bei der Lektüre.

Samir Zakaria 1. Vorsitzender Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. 6

Financial Planning | Verbände

Liebe Finanzplaner und Leser des Financial Planning Magazins, gerne begrüße ich Sie im Namen von finanzebs e.V. zu einer weiteren Ausgabe dieses Magazins. Auch dieses Mal finden sich für Sie interessante Beiträge und Informationen, die Sie in Ihrem beruflichen und persönlichen Alltag unterstützen. Unser 17. finanzebs Forum, am 9. und 10. Mai in Stuttgart, war erneut ein gelungener Anlass, um viele zukunftsweisende und lösungsorientierte Themen in der Finanzplanung zu diskutieren. Das Programm reichte von Themen wie den regulatorischen Veränderungen und Herausforderungen bis hin zur EU-Erbrechtsverordnung. Weitere Themen wie Kundenmanagement und CRM oder Institutionelles Anlagemanagement – auch für Privatanleger – sowie Investitionen in denkmalgeschützte Immobilien wurden ebenfalls diskutiert. Der Gesundheitsexperte Dr. Ken West zeigte mit praktischen Anwendungen zum Thema „Reset Yourself“ beeindruckende Lösungsansätze zur Vermeidung von Stress und Burn-out. Zum Abschluss des ersten Tages präsentierte der Finanzcoach Andreas Klar den BWK-Finanzrechner, anhand konkreter Beispiele. Im Anschluss meldeten sich spontan über 40 Teilnehmer zu einem Tagesworkshop „Finanz- und Rechentraining“ an. Am zweiten Tag diskutierte Volker Schilling mit namhaften Experten zum Thema „Risikogemanagter Kapitalmarkt“. Im Anschluss zeigte die Sachwert-Schmiede unter anderem Konzepte für barrierefreies Wohnen in der Türkei. Kai Hoffmann und Tarik Dede vom Investor Magazin schlossen mit dem Thema Rohstoffmanagement. Wir danken allen Teilnehmern und Sponsoren für ihre Unterstützung! Viel Freude beim Lesen dieser Ausgabe und eine gute und erfolgreiche Zeit!

Konrad Klar Vorstandsvorsitzender

Das Financial Planner Forum in Berlin wird 10! Wir freuen uns auf Sie und auf das Jubiläum am 21./22.November 2014! Es erwarten Sie interessante Vorträge zu aktuellen Themen der Finanzwelt. Melden Sie sich für das 10. Financial Planner Forum an! Unter anderem werden vertreten sein: • Prof. Hartwig Webersinke, Dekan an der Fachhochschule Aschaffenburg • Dr. Holger Schmieding, Chefvolkswirt der Berenberg Bank • Luca Pesarini, Gründer und Fondsmanager des Ethna Aktiv-E • Prof. Dr. Lenhard Jesse, Rechtsanwalt, Steuerberater und viele mehr... Das 10. Financial Planner Forum wird beim FPSB Deutschland registriert und voraussichtlich mit 13 Credits bewertet. Das Jubiläums-Abendevent entführt Sie über die Dächer Berlins. KOSMOS-Berlin, Karl-Marx-Allee 131 A, 10243 Berlin Information und Anmeldung: www.nfpb.de, www.trainingsmanagement.com

FPSB – ein Plädoyer für einen starken Verband

Roman Rossel, CFP®, ist bei der ADS Allgemeine Deutsche Steuerberatungsgesellschaft mbH für den Finanzplanungsbereich in Süddeutschland zuständig. Außerdem organisiert der ehemalige Händler und Portfoliomanager für den nfp Netzwerkveranstaltungen in München.

ie Finanzberatung bleibt in der öffentlichen Diskussion ein heißes Eisen. Banken und andere Anbieter von Finanzdienstleistungen kämpfen noch immer mit einem beispiellosen Vertrauensverlust seitens der Verbraucher. Gesetzgeber, Finanzaufsicht und Gerichte haben in den Jahren nach der Finanzkrise einige Bemühungen zur Verbesserung der Beratungsqualität unternommen. Im Ergebnis kann konstatiert werden: Die Flut an neuen Richtlinien hat zwar eine ausufernde Bürokratie und Dokumentationspflichten hervorgebracht, die Erwartungshaltung mit Blick auf einen Paradigmenwechsel in der Finanzberatung wurde jedoch keineswegs erfüllt. Auch in der nahen Zukunft ist mit Veränderungen eher nicht zu rechnen. Die traditionellen Lobbyorganisationen der Finanzindustrie tun sich unverändert schwer auf dem politischen Parkett. Es fehlen innovative frische Ideen, man spürt deutlich die tiefe Verunsicherung einer ganzen Branche. Eigentlich die Gelegenheit – für einen Verband wie den FPSB Deutschland. Dessen Qualitätssiegel wirkt wie eine Blaupause der von den Medien so einmütig propagierten Forderung nach mehr Qualität und ethischer Selbstverpflichtung in der Finanzberatung. Von einer Aufbruchsstimmung kann in den Reihen des Dachverbands der Finanzplaner allerdings keine Rede sein. Die Zahl der Mitglieder und damit die

Financial Planning | Verbände News & Facts

Anzahl der registrierten CFP verharrt seit einigen Jahren auf einem Niveau von 1.200 bis 1.400 Beratern. Dem bedeutendsten internationalen Qualitätssiegel seiner Art hat sich seit der Gründung des Verbands im Jahre 1997 nur eine verschwindend geringe Minderheit der Finanzberater in Deutschland angeschlossen. Nicht anders stellt sich die Situation in den anderen Nischenverbänden dar, in denen sich Finanzplaner in Deutschland organisiert haben. Im Ergebnis bleibt die Stimme der Finanzplaner im politischen Geschäft des Lobbyismus so gut wie ungehört. Expertenanhörungen der jeweils zuständigen Ministerien finden seit Jahren regelmäßig ohne einen Vertreter des FPSB statt. Die in der Satzung vorgesehene politische Interessenvertretung müsste dringend neu organisiert und intensiviert werden. Das Gütesiegel CFP genießt branchenintern hohes Ansehen, außerhalb dieses Fachpublikums wird der Titel, wenn überhaupt, nur rudimentär wahrgenommen. In der Öffentlichkeitsarbeit fehlt es an Präsenz und längeren meinungsbildenden Grundsatzartikeln. Den derzeitigen Zustand dem ehrenamtlich handelnden Vorstand des Verbands anzulasten, greift allerdings deutlich zu kurz. Gefühlt nutzt die Mehrheit der Mitglieder ausschließlich Angebote des Verbands und der bestehenden Finanzplanervereine, um im Rahmen der zweijährlichen Rezertifizierung ihre Credits nachweisen zu können. Es fehlt an Bereitschaft, aber auch an Angeboten, zu einer breiteren Identifikation und Mitarbeit. Was könnte also passieren, um den Stillstand zu beenden und neuen Schwung in den Verband zu bringen? Zunächst sollte die Verbandsarbeit auf eine breitere Ebene gestellt werden. Ein ehrenamtlicher Vorstand kann die Vielzahl der anstehenden Themen schon aus zeitlichen Gründen nicht allein im erforderlichen Umfang bewältigen. Die Mitglieder müssen über ihre Bereitschaft zu einer Mitarbeit in ständigen Arbeitsgruppen

befragt werden. Im Falle eines positiven Ergebnisses könnten Themen genauer definiert werden. Baustellen gäbe es viele, besonders dringlich erscheint es, in einem ersten Schritt eine Vision „FPSB 2020“ für den Verband zu entwerfen. Ohne den Anspruch auf Vollständigkeit müssen zudem folgende Themen dringend angegangen werden: • Professionalisierung der Verbandsarbeit Pro und Kontra eines hauptamtlichen Geschäfts führers im Zusammenhang mit der zu entwickelnden Strategie • Politik- und Lobbyarbeit Systematische Identifizierung und Ansprache der maßgeblichen Ansprechpartner und Gremien • Bildung und Verbreiterung der Zertifikate Abgleich und Synchronisation mit staatlichen (IHK) und akademischen Abschlüssen (Vereinheitlichung der Curricula) • Mitgliedergewinnung und Expansion Wie kann eine signifikante Steigerung der Mitgliederzahlen erreicht werden, ohne die Qualität zu verwässern?

• •

Kooperation mit anderen Verbänden Mit welchen Interessengruppen bestehen Überschneidungen, welche Allianzen sind sinnvoll, wie können Kräfte gebündelt werden? PR-Offensive Positionierung von fachlich geprägten Hintergrundartikeln in Qualitätsmedien, Positionierung des Qualitätssiegels CFP, Werbeoffensive, Gesprächsrunden, Kontakte zu Qualitätsmedien

Ein tief greifender Wandel in der Verbandsarbeit und die damit verbundene Stärkung des FPSB kann und wird nur mithilfe einer breiten Unterstützung durch die Mitglieder gelingen. Die Fokussierung des öffentlichen Interesses auf dieses Thema kann eine Steilvorlage für eine starke Positionierung des CFP in Deutschland sein. Ob wir diese große Chance – verkrustete Strukturen aufzubrechen – nutzen, liegt an jedem Einzelnen von uns. Der Kultur der Finanzberatung täte eine wahrnehmbarere Stimme der Finanzplaner in Deutschland auf jeden Fall gut. Roman Rossel

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Canada Life Assurance Europe Limited unterliegt der Aufsicht der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) und der Central Bank of Ireland.

Canada Life Assurance Europe Limited, Niederlassung für Deutschland, Höninger Weg 153a, 50969 Köln, HRB 34058, AG Köln

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Warum die Leute Ihr Finanzplanungsangebot nicht wollen ...

Roland Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

iele fragen sich: Was mache ich eigentlich falsch? Eigentlich treffen die Kunden ihre Entscheidung gegen Sie als Berater nicht, weil Sie nicht gebraucht werden, sie Ihnen nicht vertrauen oder Ihnen nicht glauben, sondern nur weil sie sich innerlich gehemmt fühlen. Eine Studie von kanadischen Psychologen deckte etwas sehr Faszinierendes über Menschen an der Rennstrecke auf: Direkt nach einem Wetteinsatz haben sie viel mehr Vertrauen in die Gewinnchancen ihres Pferdes als kurz bevor sie die Wette platziert haben. Natürlich ändert sich dadurch nichts an den tatsächlichen Chancen des Pferdes. Es ist und bleibt dasselbe Pferd, auf derselben Spur, auf derselben Rennstrecke. Aber in den Köpfen jener Wetter verbessern sich die Chancen deutlich, sobald das Ticket erst einmal gekauft ist. Was hat das alles mit der Finanzplanung zu tun?

Obwohl es auf den ersten Blick ein wenig rätselhaft erscheinen mag, liegt der Grund für diese dramatische Veränderung in einer gebräuchlichen Methode der sozialen Beeinflussung, die brillant in Robert Cialdinis Bestseller Einfluss: „Die Psychologie des Überzeugens“ (Influence: The Psychology of Persuasion) beschrieben wird. Cialdini erklärt, dass diese „Methodik“ tief in uns (als Menschen) verwurzelt ist und unsere Handlungen mit ruhiger Kraft leitet. Es ist ganz einfach unser fast obsessives Verlangen, im Einklang mit dem zu sein (und zu erscheinen), was wir bereits getan haben. 10

Financial & Estate Planning | Praxis

Wenn wir einmal eine Auswahl vorgenommen oder einen Standpunkt eingenommen haben, spüren wir einen persönlichen und zwischenmenschlichen Druck, uns konsistent zu dieser Entscheidung zu verhalten. Dieser Druck wird uns dazu bringen, uns auf eine Art und Weise zu verhalten, die unsere früheren Entscheidungen rechtfertigt. Nehmen Sie die Wettenden im Rennbahn-Experiment. 30 Sekunden vor der Abgabe ihrer Wette waren sie zögerlich und unsicher, 30 Sekunden nach der Abgabe waren sie deutlich optimistischer und selbstbewusst. Der Vorgang, eine endgültige Entscheidung zu treffen – in diesem Fall der Kauf eines Wettscheins – war dabei der entscheidende Faktor. Nachdem der Standpunkt eingenommen worden war, brachte der Druck nach Konsistenz diese Menschen dazu, das, was sie glaubten und fühlten, mit dem in Übereinstimmung zu bringen, was sie bereits getan hatten. Sie haben sich einfach selbst überzeugt, dass sie die richtige Wahl getroffen hatten, und: Kein Zweifel, sie fühlten sich besser damit. Was haben Konsistenzüberlegungen mit der Finanzplanung zu tun? Stellen Sie sich Ihre potenziellen Kunden vor. Sie haben in der Vergangenheit finanzielle Entscheidungen getroffen. Es hat sie auch einige Zeit gekostet zu entscheiden, was zu tun ist. Das Platzieren einer Wette auf einer Rennbahn ist einfach. Dagegen kann das Treffen einer finanziellen Entscheidung wirklich hart sein. Wenn also die Menschen im Einklang mit einer kleinen Entscheidung wie dem Platzieren einer Wette sein wollen, wie konsistent, glauben Sie, sind die Menschen, nachdem sie eine „große“ Finanzentscheidung getroffen haben? Warum Konsistenz eine gute Sache sein kann Man kann die Menschen nicht für ihre Haltung verurteilen. In unserer Kultur wird Konsistenz bzw. Beständigkeit

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sehr geschätzt. Und so sollte es auch sein. Sie liefert uns eine angemessene und vorteilhafte Sicht der Welt. Die meiste Zeit tun wir gut daran, unsere Herangehensweise an die Dinge mit Konsistenz zu verknüpfen. Ohne das wäre unser Leben schwierig, sprunghaft und unberechenbar. Aber weil es in der Regel so oft in unserem Interesse ist, beständig zu sein, verfallen wir leicht in die Gewohnheit, automatisch so zu sein – auch in Situationen, in denen es nicht sinnvoll ist, sich so zu verhalten. So wie bei der Fortsetzung der Beziehung des Kunden mit seinem aktuellen Finanzberater. Wenn sie gedankenlos stattfindet, kann die Konsistenz verheerend sein. Dennoch, sogar blinde Konsistenz hat ihren Reiz. Wie die meisten anderen Formen der automatischen Reaktion, bietet sie eine Abkürzung durch die Dichte des modernen Lebens. Wenn wir uns über eine Sache Gedanken gemacht haben – wie bei unseren finanziellen Entscheidungen in der Vergangenheit –, ermöglicht hartnäckige Konsistenz dem Menschen einen sehr attraktiven Luxus: Wir müssen nicht mehr wirklich intensiv über das Thema nachdenken. • • •

Wir müssen nicht durch den Schneesturm der Informationen, dem wir begegnen, um relevante Fakten zu identifizieren. Wir müssen nicht die mentale Energie aufbringen, um die Vor- und Nachteile abzuwägen Wir müssen keine weiteren schwierigen Entscheidungen treffen

Stattdessen ist alles, was wir tun müssen, wenn wir mit der Frage konfrontiert werden, unsere KonsistenzSchallplatte anstellen, und wir wissen genau, was wir zu glauben, zu sagen oder zu tun haben. Wir müssen nur glauben, sagen oder tun, was im Einklang mit unseren früheren Entscheidungen steht. Verstehen Sie jetzt, warum einige Leute Ihren Finanzplanungsservice nicht wollen? Es ist nicht so, dass sie Sie nicht brauchen, Ihnen nicht trauen oder nicht

glauben. Sie sind unbewusst im Einklang mit ihren früheren finanziellen Entscheidungen. Was Sie tun können, um diese Konsistenz aufzubrechen Um die (unbewusste) die Bindung der Menschen an ihre früheren finanziellen Entscheidungen und ihre Konsistenz damit aufzubrechen, müssen Sie sie so beeinflussen, dass sie sich an Sie und Ihre Dienstleistungen binden. Wenn sie sich an Sie binden, werden sie konsistent mit dem sein wollen, was sie selbst gewählt haben (erinnern Sie sich an die Pferderennbahn). Da die Menschen heute oft zuerst Ihre Website ansehen, bevor Sie den persönlichen Kontakt aufnehmen, werde ich Ihnen zeigen, was Sie tun können, um Ihre potenziellen Kunden zu binden, indem Sie Ihre Website dafür nutzen. 1. Fragen Sie die Menschen nach der Begründung für ihre Entscheidungen Lesen Sie diese zwei Kurzgeschichten: Forscher riefen eine Gruppe von Menschen an, um zu fragen, ob sie sich bei einer anstehenden Wahl beteiligen würden. Diejenigen, die positiv reagierten, wurden entweder gar nichts weiter gefragt oder gefragt, warum sie wählen würden. Jeder Grund wurde akzeptiert. Als der Wahltag kam, war die Wahlbeteiligung der Kontrollgruppe (die alle mit Ja auf die Frage antworteten, ob sie zur Wahl gehen) 61,5 Prozent. Die Wahlbeteiligung für die Gruppe, die einen Grund (irgendeinen Grund) angegeben hatte, 86,7 Prozent. Ein Restaurant hörte damit auf, Kunden zu bitten: „Bitte rufen Sie uns an, um Ihre Reservierung zu stornieren“ und begann zu fragen: „Werden Sie uns anrufen und uns wissen lassen, wenn Sie stornieren müssen?“ Die Anzahl der No-Show-Reservierungen fiel von 30 Prozent auf zehn Prozent. Financial & Estate Planning | Praxis

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Was ist das Entscheidende an Ihrer Website, das die Menschen dazu bringt, Ja zu sagen?

Beginnen Sie eine Frage zu stellen, bei der die Menschen keine andere Wahl haben, als Ja zu sagen. Wenn Sie meine Website besuchen, ist das Erste, was Sie sehen, die folgende Frage: SIND SIE FINANZPLANER? Also: Warum denken Sie, frage ich Sie dies? Finanzplaner können eine Frage wie diese verwenden: „Sind Sie für die finanzielle Zukunft Ihrer Familie verantwortlich?“

2. Dinge aufzuschreiben erhöht die Bindung Eine weitere Kurzgeschichte: Die Gruppe A wurde gebeten, freiwillig an einem Programm zur AIDS-Aufklärung an örtlichen Schulen teilzunehmen und dies verbal zu bestätigen. Die Gruppe B wurde auf die gleiche Art auf das Freiwilligen-Projekt angesprochen. Ihr wurde aber ein einfaches Formular zum Ausfüllen gegeben. 17 Prozent der Freiwilligen aus Gruppe A erschienen tatsächlich in der ihnen zugewiesenen lokalen Schule. Aus der Gruppe B kamen 49 Prozent der Freiwilligen.

Sie können Menschen nicht auf Ihre Website schreiben lassen. Aber was Sie tun können, ist sie etwas „anklicken“ lassen. Das klingt verrückt. Sie könnten denken: „Also, es ist lächerlich zu glauben, nur weil sie auf meiner Seite etwas anklicken, wären Leute mir und meinem Angebot verpflichtet.“ Das ist das, was ich zuerst auch dachte. Aber bitte glauben Sie mir in diesem Punkt oder lesen Sie Robert Cialdinis Bestseller.

Financial & Estate Planning | Praxis

Was Sie tun müssen, ist: es Ihren Besuchern einfach zu machen, zu klicken oder sich etwas herunterzuladen. Sie können Folgendes tun:

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Lassen Sie die Menschen Ihr Video klicken oder berühren Lassen Sie die Menschen Ihre Online-Petition unterschreiben Lassen Sie die Menschen sich für Ihren Newsletter anmelden Lassen Sie die Menschen eine Umfrage auf Ihrer Website ausfüllen

3. Die Tatsache, dass sich die Umstände geändert haben, ermöglicht es den Menschen, ihre Standpunkte zu verändern, ohne dass sie als inkonsistent angesehen werden. Die Menschen sind in der Regel nicht davon begeistert, ihre Standpunkte in Bezug auf etwas zu ändern, weil sie fürchten, dass sie fehlende Konsistenz zeigen und als unstet betrachtet werden. Die Menschen davon zu überzeugen, dass ihre alten Entscheidungen (bei dem alten Produkt oder ihrem aktuellen Berater zu bleiben) unter den alten Umständen zu 100 Prozent richtig waren, ermöglicht es ihnen, mehr auf die Botschaft einzugehen, die impliziert, dass ein neuer Service besser ist, weil die Umstände sich seit damals radikal verändert haben. Was ich oft auf Websites sehe, ist, dass sie negative Aussagen über die Vergangenheit treffen oder negative Aussagen über irgendeine Art von Finanzberatern beinhalten. Wenn Sie so etwas verbreiten, erhalten Sie den gegenteiligen Effekt: Es bringt Ihre potenziellen Kunden in Verlegenheit und entfernt sie von Ihnen.

Roland Sier

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Deep Research – Clear Judgement Investing beyond the surface Fixed Income ist unser Element: Um die Komplexität der Bondmärkte zu durchdringen, nutzen unsere Portfoliomanager das kollektive Wissen eines globalen Netzwerks aus 140 Rentenspezialisten. Ihre Analysen ermöglichen es uns, das Potenzial jeder Anleihe umfassend zu bewerten. Dabei verfolgen wir ein Ziel: Unseren Kunden die besten Anlagemöglichkeiten zu sichern.

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Kundenbindung über den Tod hinaus Einlagensicherung in der Bank nach Todesfällen

Ulrich Welzel ist Banker, Unternehmensberater, Fachbuchautor, Dozent an Bankhochschulen, Trainer, ehrenamtlicher Hospizbegleiter und Demenzhelfer. Im deutschsprachigen Raum gelten sein Team und er als einziger Anbieter mit Kernkompetenz „Trauer am Arbeitsplatz“.

ach dem Tod der Bankkundschaft erleben Banken jeden Tag, dass die Erben der langjährig sehr gut betreuten Kunden die Bank verlassen. Todesfälle stellen gestandene Financial Planner oft vor unlösbare kommunikative Aufgaben. Denn zu 95 Prozent gehen die bestausgebildeten Banker in dieser Situation nicht auf die emotionale Seite des Kunden ein. Die Folge: verärgerte Kunden und gewaltige Mittelabflüsse.

Wenn Financial Plannern die richtigen Worte fehlen Der Fall: „Sie haben Leberkrebs und ich gebe Ihnen noch maximal zehn Monate“, sagte der Arzt zu Günter F. (67). Das war ein Schock, der die gesamte Familie erfasste. Zwei Jahre zuvor hatte Günter F. seinen

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über 35 Jahre aufgebauten Handwerksbetrieb verkauft und sich mit seiner Frau auf den Ruhestand gefreut. Und nun: Die prognostizierte Lebenserwartung ließ ihm keine Zeit für seine Reiseträume. Jetzt galt es, die Absicherung der Familie zu überarbeiten. Nach dem ersten Schock vereinbarte Günter F. einen Beratungstermin bei seinem Banker, Bernhard H. (49). Seit 15 Jahren wurde er von ihm betreut. Bei der Bank ist er schon seit Kindeszeiten Kunde. Sie besprechen alles, Günter F. ist mit dem Ergebnis zufrieden. Es folgte ein verzweifelter Kampf gegen den Krebs, den Günter F. schon nach neun Monaten verlor. Auch wenn die Familie immer noch hoffte, der Tod kam für alle überraschend. Trotz des guten Verhältnisses zu Günter F. hatte sich Bernhard H. seit dem letzten Beratungsgespräch nicht mehr gemeldet. Die unpersönlich gehaltene Trauerkarte nach dem Tod von Günter F. war für die Familie eine Enttäuschung. Drei Wochen nach der Beisetzung vereinbarte Frau F. einen Termin mit Bernhard H. Dort angekommen empfing sie ein völlig verunsicherter Banker. Da Bernhard H. nicht auf der Beerdigung gewesen war, stammelte er: „Herzliches Beileid. Ich brauche den Erbschein und die Sterbeurkunde von Ihnen.“ Ohne den Versuch zu machen, auf die emotionale Situation von Frau F. einzugehen, ging Bernhard H. sofort zum geschäftlichen Teil über. Von der rein sachlichen Vorgehensweise

war Frau F. so geschockt, dass sie bereits im Büro den Entschluss fasste, die Bank zu wechseln. Auch wenn die Bankverbindung fast 60 Jahre bestand und die Familie 15 Jahre gut von Bernhard H. betreut wurde, hätte sie dieses unsensible Verhalten von ihm nicht erwartet. Fünf Monate später war das Geld auf eine andere Bank transferiert. Ergebnis: 60 Jahre Kundenbeziehung wurden in sechs Sekunden beendet, weil sich Estate Planner Bernhard H. nicht professionell auf die Gesprächssituation vorbereitet hatte. Die hier geschilderte Situation ist kein Einzelfall, sondern spielt sich Tag für Tag mehrere Hundert Mal in Deutschland ab. Stärkster Stress für alle Betroffenen Die Erfahrung von schwerer Krankheit und Tod ist für jeden Angehörigen eine starke emotionale Erfahrung und Belastung. Experten sprechen vom stärksten Stress, der einem Menschen widerfahren kann. Dieser Stress spiegelt sich nach dem Tod des Kunden auch in der Kundenberatung von noch so gut ausgebildeten Bankern wider. Sehr oft fühlt sich der Banker in der Beratungssituation hilflos, gehemmt und unbehaglich. Betreuung ohne emotionale Verbindung Abwicklungstechnische oder finanzielle Fragen sind die eine Seite der Herausforderung. Der persönliche

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Kontakt mit trauernden Angehörigen ist die andere Seite und gilt in dem Fall als die größere Herausforderung für den Banker. Empathie, wertschätzende Kommunikation und Authentizität sind der Schlüssel, um das Vertrauen der Angehörigen zu gewinnen. Die Antwort der trauernden Angehörigen: Dank und Loyalität. Trauernde sind hoch emotionale Menschen, die über feinste Antennen verfügen. Sie spüren instinktiv, wenn ihnen anstelle echter Einfühlung Mitgefühl nur vorgegaukelt wird. Kleine, pietätsfremde Fehltritte und kommunikative Unstimmigkeiten können gut verlaufende Beratungen schnell torpedieren. Todesfälle nehmen zu – Vermögen fließt ab Dass der demografische Wandel zu den Megatrends gehört, weiß heute jeder Banker. Betrachtet man einmal die Altersstruktur seines Kundenstammes etwas genauer, kommt man schnell zur Erkenntnis: Bis zu 35 Prozent der Kunden sind über 60 Jahre alt und verfügen über mehr als 70 Prozent der Bankeinlagen. Das heißt im Klartext: In den nächsten 20 Jahren versterben bis zu 35 Prozent der Kunden, die 70 Prozent der Einlagen besitzen. Es ist also sinnvoll, sich professionell mit Beratungsprozessen in der Kundengruppe „60+“ zu beschäftigen. Speziell mit dem Thema wertschätzende Kommunikation in der Krankheits- und Sterbephase sowie in der Trauerphase. Die

Zielsetzung muss sein, den Kunden in der Bank zu halten. Die Banken haben erkannt, dass Trauerfälle einen jährlichen Mittelabfluss bei Einlagen von mehr als 50 Mrd. Euro bedeuten können. In Anbetracht der bis 2020 zu erwartenden Erbschaften von bis zu 260 Mrd. Euro ist es sinnvoll, ein Konzept zu entwickeln, das sich mit Liquiditätssicherung vor und nach Todesfällen praxisnah beschäftigt. Die Zielsetzung besteht darin, durch ein verändertes Kommunikationskonzept die gewaltigen Mittelabflüsse zu reduzieren und neue Kunden an sich zu binden. Strategieänderung oder sinkende Gewinne Wer sich als Bank heute strategisch aufstellt, kommt an einer Frage nicht vorbei: „Welche Auswirkung hat die demografische Entwicklung aktuell schon auf meinen Kundenstamm und auf mein jährliches Ergebnis?“ Wer die Antwort für sich gefunden hat, wird zum Schluss kommen, dass die geburtenstarken Jahrgänge in ein Alter kommen, in dem das Versterben wahrscheinlicher wird. Da scheint es nur sinnvoll, sich den veränderten Lebensformen, Umgangsformen und auch Beratungsprozessen zu widmen. Im Juli 2012 veröffentlichte Bain & Company die Studie „Was Bankkunden wirklich wollen“, mit dem Fazit: Klare Positionierung und Emotionalisierung der Marke sowie persönliche Beratung und empathischer Service müssen in der Zukunft

stärker bei der eigenen Positionierung und Kommunikation berücksichtigt werden. Die sofortige Konsequenz für jeden Banker: Beratungsprozesse umstellen und trotz bestehendem Verkaufsdruck den Kompass in Richtung maximaler Kundenfokus neu justieren. Wie aber hätte Bernhard H. mehr Kundenorientierung hinbekommen können und wie kann er in Zukunft mit der Situation anders umgehen? Tipp 1 Tipp 2 Tipp 3 Tipp 4 Tipp 5

Halten Sie den Kundenkontakt in der Krankheits-, Sterbe - und Trauerphase. Wenn Ihr Kunde verstorben ist, kondolieren Sie zeitnah. Gehen Sie zur Beerdigung. Bereiten Sie das Erstgespräch nach der Beerdigung professionell vor. Veranlassen Sie die Datenlöschung und kontrollieren sie diese.

Zusammenfassung: Lebensphasenorientierte Finanzplanung bedeutet für Financial Planner auch Betreuung in den für den Kunden schwersten Zeiten. Also die Betreuung in der Krankheits- und/oder Sterbephase sowie die Betreuung der trauernden Angehörigen. Wäre Bernhard H. so vorgegangen, würde er mit hoher Wahrscheinlichkeit die Familie heute noch betreuen. Auch die Weiterempfehlungsrate würde nach oben gehen. Ulrich Welzel

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nfep-Expertengespräch:

Quo vadis, Erbschaft- und Schenkungsteuer? Das Bundesverfassungsgericht wird voraussichtlich noch 2014 über die Rechtmäßigkeit der Erbschaftund Schenkungsteuer in ihrer aktuellen Gesetzesfassung urteilen. Das Urteil wird mit Spannung erwartet. Das Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner sprach mit Dr. Eike Cornelius, Leiter Estate Planning der BHF Bank, über die möglichen Folgen des Urteils und darüber, welche Gestaltungsmöglichkeiten sich aktuell noch daraus ergeben.

Gesetz keine Einnahmen. Gerade die Erbschaft- und Schenkungsteuer, mit einem Aufkommen von vier bis fünf Mrd. Euro pro Jahr, hat einen spürbaren Anteil am Haushalt der Länder. In Zeiten der Schuldenbremsen könnte ein plötzlicher Wegfall Probleme für die Landespolitik bedeuten.

v.l.: Arne Meinking vom nfep im Gespräch mit dem Leiter Estate Planning der BHF Bank, Dr. Eike Cornelius

Der Bundesfinanzhof hat im November letzten Jahres den Steuerbescheid an die Erbin einer lebenslangen Rente ausgesetzt – mit dem Hinweis auf das anstehende Urteil des Bundesverfassungsgerichts. Was macht diesen Vorgang so besonders? Dr. Eike Cornelius: Nur das Bundesverfassungsgericht kann ein Steuergesetz des Bundes verwerfen. Bislang war es allerdings so, dass es der Person, die von dem Verfahren direkt betroffen war, gar nichts half, wenn das Gesetz als verfassungswidrig erkannt wurde. Das Gericht ließ die an sich unwirksamen Vorschriften bis auf Weiteres in Kraft und setzte dem Gesetzgeber nur eine Frist, diese für die Zukunft zu „heilen“. Daher war auch eine Aussetzung der Vollziehung für „Altfälle“ kein Thema. Das sieht der Bundesfinanzhof nun anders und setzt damit ein Zeichen. Warum haben die Bundesverfassungsrichter bis heute meist anders entschieden? Dr. Eike Cornelius: Der Zeitraum wurde so bemessen, dass der Gesetzgeber in Ruhe die Normen „reparieren“ und neu verabschieden konnte. Es ging darum, im fiskalisch sensiblen Bereich der Haushaltsplanung Kontinuität zu gewährleisten. Einfach gesagt: Ohne 16

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Das Bundesverfassungsgericht muss aber nicht zwangsläufig so entscheiden? Dr. Eike Cornelius: Nein, ein Ad-hoc-Ende der Erbschaft- und Schenkungsteuer mit Rückwirkung ist rechtlich möglich. Manche Experten erachten es diesmal sogar für wahrscheinlich und sehen die jüngste Entscheidung des Bundesfinanzhofes zur Aussetzung als Vorboten einer solchen Entwicklung. Die jüngste Anfrage aus Karlsruhe an das Bundesfinanzministerium gibt dieser Erwartung zusätzlich Nahrung. Die gestellten Fragen zu Steuertatsachen deuten auf eine Ansicht bei Gericht, dass es am Mindestmaß einer Gleichheit der Besteuerung deutlich mangeln könnte. Weitere Hinweise hierzu dürften sich ergeben, wenn es zu einer mündlichen Verhandlung kommt. Welche Vor- und Nachteile hat eine Aussetzung der Vollziehung des aktuellen Steuerbescheids? Dr. Eike Cornelius: Die Aussetzung ist ein zweischneidiges Schwert. Sie erspart zunächst den Abfluss von Liquidität. In dem Falle jedoch, dass das Gesetz weiterhin gültig bleibt, muss die Steuer zuzüglich Verzugszinsen nachgezahlt werden. Wird die Steuer hingegen „unter Einspruch“ bezahlt, bekommt der Steuerbürger selbst im Erfolgsfall keine Verzugszinsen erstattet, da die Erbschaft- und Schenkungsteuer – anders als die Einkommensteuer – von einer Verzinsung ausgenommen ist. Macht es aktuell also Sinn, den Bescheid auszusetzen beziehungsweise sich auf die aktuelle Rechtsprechung zu berufen?

Dr. Eike Cornelius: Da der gesetzliche Zins bei 0,5 Prozent im Monat liegt, dürfte die Entscheidung im derzeitigen Zinsumfeld oft zugunsten einer Zahlung der Steuer ausfallen. Ohnehin können sich die Bürger nur dann auf diese Rechtsprechung berufen, wenn ihr Fall Parallelen aufweist. Wesentlich im entschiedenen Fall ist, dass es der Erbin an Liquidität mangelte, um die Steuer begleichen zu können. Ähnliches könnte gelten, wenn Immobilien, Unternehmen oder andere illiquide Vermögensgegenstände veräußert werden müssten, um die Steuer zu bedienen. Seit November 2012 ergehen Steuerbescheide nur noch unter Vorbehalt. Was geschieht mit denen nach dem Urteil? Dr. Eike Cornelius: Der Vorbehalt löst sich in Luft auf, wenn das verfassungswidrige Gesetz weiter gelten darf. Sollte das Gesetz jedoch unmittelbar in Gänze wegfallen, entsteht ein Zeitfenster der Steuerlosigkeit. Bis Bundestag und Bundesrat ein neues Gesetz auf den Weg bringen, sollten Übertragungen steuerfrei möglich sein. Da es sich um eine Stichtagssteuer handelt, wäre eine Rückwirkung verfassungsrechtlich problematisch. Für welche Art von Schenkungen wäre eine mögliche steuerfreie Periode am besten geeignet? Dr. Eike Cornelius: Für solche, die sich kurzfristig vorbereiten ließen, wie etwa die Übertragung von Grundstücken oder Finanzvermögen. Welches Urteil ließe sich noch erwarten? Dr. Eike Cornelius: Das Bundesverfassungsgericht könnte lediglich einzelne Vorschriften für unwirksam erklären, nicht aber das gesamte Gesetz. Zum Beispiel solche Normen, die nur bestimmte Vermögenswerte

begünstigen. Denn gerade die Entlastungsnormen für unternehmerisches Vermögen sind ein Stein des Anstoßes. Könnte eine Entscheidung aus Karlsruhe noch negative Auswirkungen auf Unternehmensübertragungen haben, die bereits von der Verschonung profitierten? Dr. Eike Cornelius: Davon ist prinzipiell nicht auszugehen. Insbesondere wenn der Steuerbescheid bereits vorliegt, besteht Vertrauensschutz. Aber auch in den offenen Sachverhalten geht die herrschende Meinung von einem Vertrauensschutz aus, solange nur die Steuer entstanden ist, bevor die Entscheidung veröffentlicht wird. Außerdem haben versierte Rechtsanwälte und Steuerberater in solche Übertragungsverträge Widerrufsklauseln eingebaut, die an unerwünschte steuerliche Folgen eine Rückabwicklung knüpfen. Bei Erbfällen kann diese Rechtstechnik – mangels Schenkungsvertrags – natürlich nicht zum Zug kommen. Wie bewerten Sie den Inkrementalismus, den wir im Erbschaft- und Schenkungsteuerrecht verstärkt in den letzten Jahren sehen? Dr. Eike Cornelius: Ich denke, es wäre ein gutes Stück Verfassungskultur, an sich nichtige Gesetze nicht fortlaufend in die „Verlängerung“ zu schicken. Bislang fehlt dem Gesetzgeber auch der Anreiz, sich um verfassungskonforme Gesetze besser zu bemühen, wenn sein Scheitern überhaupt nicht bestraft wird. Herr Dr. Cornelius, wir danken Ihnen für dieses Gespräch. Das Interview führte Arne Meinking vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

Checklisten als Standard in der Finanzplanung

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, ist Herausgeber des „The Kitces Report“ und Blogger des „Nerdʼs Eye View“. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

ie für die Kunden zu leistende Finanzplanung wird immer komplexer. Für die Finanzplaner wird es zunehmend schwieriger, jeden Aspekt, jede Möglichkeit und jeden wichtigen Punkt der Planung allein aus dem Gedächtnis zu rekapitulieren. Infolgedessen steigt das Risiko, dass Finanzplaner, wenn sie darum ringen, alles, was sie gelernt haben, auf das unvorstellbar breite Spektrum von Kundensituationen anzuwenden, ihre Berufspflichten verletzen und Fehler begehen – und sei es aus Zufall. Tatsächlich besteht allerdings dieses Problem nicht nur in der Finanzplanung. In vielen Berufen trifft man auf ein ähnliches Ringen. Denn allein der Umfang des erforderlichen Wissens und die unglaubliche Vielzahl der Klienten-, Kunden-, Patientensituationen machen es nahezu unmöglich, an alles Notwendige zu genau dem Zeitpunkt, wo es darauf ankommt, zu denken. Das bedeutet: ein steigendes Risiko für Fehler, Fahrlässigkeit und Unfähigkeit. Doch welche Lösungsmöglichkeit haben wir für dieses Problem? Wie sich herausstellt, gibt es eine bemerkenswert simple: Checklisten! Zwar mag es abwegig erscheinen, dass ein derart einfaches Hilfsmittel die Resultate für den Kunden verbessern könnte (und

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tatsächlich sind wir als Profis ja oft über den Gedanken empört, wir könnten aus einer Checkliste etwas erfahren, was wir nicht schon wissen). Doch stellt sich in der Praxis heraus, dass Checklisten ein hervorragendes Mittel sein können, um mit der schlichten Tatsache zurande zu kommen, dass wir alle fehlbare Menschen sind. Leider existieren in der Welt der Finanzplanung jedoch gegenwärtig nur wenige Checklisten, insbesondere nicht außerhalb der operativen Ebene der Beratungsfirmen. Nichtsdestotrotz ist es vielleicht an der Zeit, den Checklisten die Anerkennung zu zollen, die sie verdienen: als ein womöglich entscheidender Schritt, um sicherzustellen, dass wir jeder einzelnen komplexen Situation der Finanzplanung die angemessene gebotene Sorgfalt widmen und dass nichts aus Versehen durch die Maschen schlüpft. Beim vorliegenden Artikel hat das Buch ChecklistStrategie – Wie Sie die Dinge in den Griff bekommen von Atul Gawande (München: btb 2013) Pate gestanden. Der Autor, der den ersten Anstoß zur „Surgical Safety Checklist“, der Sicherheits-Checkliste für chirurgische Eingriffe der Weltgesundheitsorganisation (WHO), gegeben hat, ist Arzt. Er liefert triftige Argumente dafür, Checklisten am besten in allen Branchen und beruflichen Tätigkeiten umfassender einzusetzen. Auch in der Finanzplanung ist ein Einsatz sinnvoll, um auf diesem Weg die unglaubliche Komplexität zu bewältigen, der wir uns als Praktiker gegenübersehen. Unkenntnis versus Unfähigkeit Es ist wichtig zu erkennen, dass Fachleute in vielen Situationen versagen, weil die anstehende Aufgabe einfach nicht zu lösen ist. Wir mögen über enorme Ressourcen an Intelligenz und Technik verfügen, doch sind

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wir nicht allwissend oder allmächtig. Unsere Fehlbarkeit ist in gewissem Maße unvermeidlich. Gawande erwähnt aber Forschungen von Gorovitz und MacIntyre, die im Bereich der Medizin feststellen, dass es in Situationen, wo Erfolg oder Versagen in unserer Macht liegen, zwei grundlegende Einflussfaktoren gibt, die zum Versagen führen: Unkenntnis und Unfähigkeit. Unkenntnis war für den Großteil der Medizingeschichte das, was das Versagen hauptsächlich bewirkte. Noch bis in die letzten Jahrzehnte hinein wussten wir einfach nicht, welche wahren Ursachen für viele Erkrankungen und Beschwerden maßgeblich waren. Und noch viel weniger, wie man diese behandeln oder die zugrunde liegenden Ursachen beseitigen sollte. Gawande erwähnt zum Beispiel, dass wir noch in den 1950er Jahren keine Ahnung davon hatten, was eigentlich Herzinfarkte versursacht oder wie man sie behandelt. Selbst bei Kenntnis der Faktoren, die dazu beitragen, hätten wir nicht gewusst, wie diese Faktoren – also etwa hoher Blutdruck – zu behandeln sind. Wenn zu dieser Zeit jemand an einem Herzinfarkt starb, war es unsere allgemeine Unkenntnis der zugrunde liegenden Probleme, die zum „Versagen“ darin führte, den Patienten zu retten. Heute hingegen sind die Verhältnisse so, dass wir eine Fülle von Medikamenten entwickelt haben, um sowohl hohen Blutdruck zu behandeln als auch die Herzinfarkte selbst. Wir „wissen“, wie man eine erstaunliche Vielfalt von Beschwerden beseitigt. Wenn jetzt eine unwirksame (oder gar schädliche) Behandlung durchgeführt wird, dann entlassen wir den Fachmann nicht einfach aus der Verantwortung und geben uns mit einer Aussage zufrieden wie: „Nun, wir wussten eigentlich sowieso nicht, was wir tun sollten“. Mit anderen Worten, unsere allgemeine Unkenntnis darüber, wie ein

Problem zu behandeln ist, stellt oft keine hinnehmbare Antwort mehr dar, wenn die Sache einen unglücklichen Ausgang nimmt. Vielmehr ist das Versagen des Fachmanns ein „Fehler“ und ein Zeichen von Unfähigkeit. Natürlich mit der Einschränkung, dass viele der den Fachleuten begegnenden Situationen heute hochkomplexer Art sind. Obgleich wir viel besser als früher über den Körper und die Möglichkeiten, ihn zu behandeln, Bescheid wissen, ist er immer noch von außergewöhnlicher Komplexität. Daher bewegt sich das „Versagen“ des medizinischen Praktikers in vielen Fällen auf einem schmalen Grat zwischen Unkenntnis, Unfähigkeit und einer Situation, in der eine Rettung von vornherein schon nicht mehr wirklich möglich war. Infolgedessen, stellt Gawande fest, gehen wir derartige Situationen eher so an, dass wir anregen, der Praktiker möge mehr Schulung erhalten und Erfahrung sammeln, und weniger so, dass wir das Versagen bestrafen wollen, jedenfalls dann nicht, wenn nicht absolute Fahrlässigkeit im Spiel war. Doch leider ist nicht klar, ob mehr Schulung und Erfahrung allein ausreichen. Indem unser Wissen wächst, steigt auch die Komplexität seiner korrekten Anwendung. Schließlich bis zu dem Punkt, an dem womöglich unser menschliches Fassungsvermögen erreicht ist, was die einheitliche und gleichmäßige Anwendung einer derartigen Fülle von Wissen auf eine derartig große Bandbreite von Situationen betrifft. Letzten Endes sind auch wir immer noch bloß Menschen. Komplexität mit Checklisten bewältigen Wie also bewältigt man eine derart unglaubliche Komplexitätsfülle am besten? Gawande vermerkt, dass in der WHO-Klassifikation der Erkrankungen mittlerweile mehr

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als 13.000 Leiden kategorisiert wurden. Eine Studie mit über 41.000 Traumapatienten aus Pennsylvania kam zu dem Ergebnis, dass die Ärzte mit 1.224 verschiedenen Verletzungsdiagnosen in 32.261 einzigartigen Kombinationen fertigwerden mussten. 32.261 verschiedene Diagnosen in 32.261 verschiedenen Situationen zu stellen ist für das menschliche Gehirn, gelinde gesagt, eine Herausforderung von immenser Komplexität. Welche Lösung gibt es dafür? Checklisten, um zumindest sicherzustellen, dass das Wichtigste nicht durch die Maschen schlüpft. Laut Gawande wurde das Konzept der Checkliste in der Medizinwelt zunächst rundweg abgelehnt. Wie könnte, angesichts der Komplexität der einschlägigen Fragestellungen, eine einzelne Checkliste oder eine Reihe von Checklisten überhaupt etwas bewirken? Doch stellt sich heraus, dass sogar relativ alltägliche Checklisten einen sehr erheblichen Effekt haben können. Aus dem einfachen Grund: Wir Menschen können nicht immer daran denken, jeden einzelnen Schritt innerhalb eines Prozesses jedes Mal in genau derselben Weise durchzuführen, besonders dann nicht, wenn das meistens ohnehin nicht wirklich wichtig ist. Beispielsweise wurde in einer frühen Studie für den Einsatz eines zentralen Venenkatheters (der in eine große Vene eingeführt wird, um wichtige Medikamente zuzuführen) am Patienten folgende einfache Checkliste vorgegeben: 1. Hände waschen 2. Haut des Patienten reinigen 3. steriles Lochtuch über Patienten legen 4. Mundschutz, Haube, Kittel und Handschuhe anlegen 5. nach Beendigung sterilen Verband auf Insertionsstelle legen

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Die Studie ergab, dass durch die Checkliste die Infektionsrate von elf Prozent auf fast null Prozent gefallen war. Wie sich herausstellte, waren die Ärzte meistens konsequent in der Durchführung aller Schritte, ließen aber gelegentlich einen Schritt aus – was aus einer Vielzahl von Gründen geschah, zufällig oder in bester Absicht. Nichtsdestotrotz wurden alleine durch den Fakt, dass gegenüber einer simplen Checkliste Verantwortlichkeit bestand, praktisch alle Komplikationen verhindert, die aus dieser in der Tat sehr einfachen Abfolge von Schritten hätten erwachsen können. Das heißt nicht, dass es für die Patienten nun keine komplexen gesundheitlichen Probleme, schwierigen Diagnosen und unerwünschten Ergebnisse mehr gegeben hätte. Aber die Checkliste hat, nach Schätzung einer ersten Studie, über einen Zeitraum von zwei Jahren allein in einem einzigen Krankenhaus 43 Infektionen und acht Todesfälle verhindert und zu einer Einsparung von zwei Mio. USDollar geführt. Es ist bemerkenswert, dass der Einsatz von Checklisten in anderen beruflichen Kontexten bereits weit verbreitet ist. In der Luftfahrtindustrie sind sie gang und gäbe. So wird sichergestellt, dass auch gut ausgebildete Piloten nie einen einzigen der Schritte auslassen, die beim Fliegen eines Flugzeugs ordnungsgemäß vorzunehmen sind. Vor allem geben solche Checklisten wichtige Orientierungshilfen für die zügige Bewältigung eines breiten Spektrums von Notfallsituationen, in denen es – auch wenn die Piloten geübt sind – schwierig sein kann, sich ohne Unterstützung genau an die korrekten auszuführenden Schritte zu erinnern, während man vom extrem stressigen Augenblick absorbiert ist und Adrenalin ausgeschüttet wird. In ähnlicher Weise verlässt sich auch die Bauindustrie stark auf Checklisten, um sicherzustellen, dass die

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Bauten exakt ausgeführt werden und nicht entscheidende Schritte ausgelassen werden. Auch das könnte eine völlige Katastrophe zur Folge haben. Außerdem macht Gawande auf einen wichtigen Nebennutzen des Einsatzes von Checklisten in derartigen Situationen aufmerksam: Wenn die Checkliste Aufgaben von mehreren Einzelpersonen verlangt – und jeder sicherstellen muss, dass alle Schritte der Checkliste ausgeführt werden –, dann führt dies im Endeffekt dazu, dass in Teams besser kommuniziert wird. Diese Tatsache trägt noch mehr dazu bei, dass negative Ergebnisse verhindert werden. Checklisten in der Finanzplanung Zugegeben: In der Welt der Finanzplanung sind die sich präsentierenden Kundensituationen selten so ernst wie die Notlandung eines Flugzeugs oder die Entscheidung, welche Medikamente einem Patienten verabreicht werden sollen, der bei falscher Behandlung innerhalb von Minuten oder Stunden sterben kann. Trotz alledem bleibt das grundlegende Problem bestehen: Finanzplanung für Einzelpersonen mit einem schier unendlichen Spektrum an Situationen birgt eine enorme Komplexität. Am Ende ist man nicht mehr sicher, ob überhaupt irgendjemand in der Lage ist, wirklich an jede mögliche zu stellende Frage oder jeden möglichen zu unternehmenden Schritt zu denken – zumindest ohne Unterstützung durch eine Checkliste. Eine Form von Checkliste, die Finanzplaner bereits verwenden, ist das Datenerfassungsformular. Durch die breite Auswahl an Rubriken garantiert dieses Formular einen ziemlich gründlichen Überblick über alle potenziellen finanziellen Belange des Klienten. Falls Sie nicht meinen, dass Checklisten von Nutzen sein können, stellen Sie sich vor, wie effektiv Ihr Finanzplanungsprozess

wohl wäre, wenn Sie sich aus dem Stand heraus an jede Frage erinnern müssten, die Sie zu stellen haben, um jede einzelne Information zu bekommen, die auf einem umfassenden Datenerfassungsformular verlangt wird. Schon wer damit anfängt, für die Strukturierung der Gesprächstermine mit Kunden eine Agenda zu verwenden, berichtet oft davon, dass diese Agenden – als eine Art von Checkliste – dazu beitragen, dass alle Schlüsselfragen beim Termin angesprochen werden und bei der Vertiefung in das möglicherweise komplexe Kundengespräch nichts übersehen wird. In ähnlicher Weise erfordern viele technische Bereiche in der Finanzplanung nicht nur spezielle Kenntnisse, sondern auch das Bewusstsein, dass zwar seltene, aber durchaus stets mögliche Umstände vorliegen können, aus denen sich einzigartige Chancen für die Planung ergeben. Um beispielsweise nur beim Thema der gesetzlichen Rentenversicherung zu bleiben: Wie oft fragen Sie einen unverheirateten Kunden danach, ob es eine frühere Ehe gab (mögliche Leistungen an geschiedene Ehepartner), oder Pensionäre, ob sie noch Kinder unter 18 haben (Kindergeld, zusätzliche Rentenpunkte)? Oder wie oft fragen Sie den Kunden, ob eine frühere (oder gegenwärtige) Anstellung vorliegt, bei der er rentenversicherungsfrei war (Reduzierung der erreichten Entgeltpunkte)? Zwar sind diese Situationen nicht unbedingt alltäglich, doch kommen sie von Zeit zu Zeit vor – oft genug, um von Bedeutung zu sein, aber nicht so oft, dass man auf jeden Fall daran denkt, jedes Mal nach ihnen zu fragen. Das Gleiche gilt für ein breites Spektrum anderer Planungssituationen. Mit anderen Worten: Finanzplanungs-Checklisten können in verschiedenen Bereichen als eine Art DueDiligence-Verfahren dienen, durch das mit gebotener

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Sorgfalt sichergestellt wird, dass alle wichtigen Punkte und Möglichkeiten der Planung behandelt werden. So zu verfahren macht den Finanzplaner nicht klüger und seinen Qualifikationsstand nicht besser. Es hilft dem Planer aber auf jeden Fall, das Beste aus dem Wissen und Können zu machen, über das er schon verfügt. Unter Umständen wird solches Wissen und Können zukünftig einmal in einer ausführlicheren Reihe von Standards für die Praxis der Finanzplanung festgeschrieben. Wie bei Ärzten könnte das schließlich die Unterscheidung ermöglichen, ob ein negatives Ergebnis auf einen Irrtum bzw. Fehler aus „Unfähigkeit“ des Finanzplaners zurückgeht oder ob es einer Situation geschuldet ist, die zu komplex war, als dass sie hätte bewältigt werden können. Praktischerweise könnten effektive Due-Diligence-Checklisten sogar in die Software integriert werden, die eine Firma für das Management ihrer Kundenbeziehungen (Customer Relationship Management) verwendet. Leider liegt jedoch die größte Herausforderung für uns schlicht und ergreifend darin, unsere Finanzplanungs-Checklisten überhaupt zu erstellen – ein schwieriger und zeitaufwendiger Prozess. Vielleicht bietet aber gerade das für die Gemeinschaft der Finanzplaner eine Gelegenheit, sich zusammenzutun und gemeinsam etwas aufzubauen. Vielleicht haben Sie in Ihrer Firma

schon Checklisten erstellt und wären bereit, diese weiterzugeben? Oder Sie bieten Zeit und Arbeitskraft an, um beim Entwurf einer Reihe von FinanzplanungsChecklisten zu helfen, die dann alle Praktiker verwenden können? Auf jeden Fall wäre es aber gut, sich an die Erstellung von Checklisten zu machen, welche die alltäglichsten Aufgaben abdecken, die in Ihrer eigenen Finanzplanungsfirma auftauchen! Und wenn Sie vom Wert von Checklisten immer noch nicht überzeugt sind, würde ich Ihnen ans Herz legen, die Checklist-Strategie selbst zu lesen. Wenn Sie schon überzeugt sind, dann werden Sie entdecken, dass das Buch hilfreiche Anregungen dazu gibt, die Typen von Checklisten zu finden, die in Ihrer Praxis und für Ihre Kunden von Nutzen sein können. Michael Kitces

The Kitces Report, www.kitces.com Nerdʼs Eye View, www.kitces.com/blog Twitter, @MichaelKitces, www.twitter.com/MichaelKitces E-mail: michael@kitces.com www.pinnacleadvisory.com

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Emotionale Kompetenz – auf dem Weg zu Spitzenleistungen!

Konrad Klar, CFP, Diplom-Mentaltrainer, Mitglied im Beratungsinstitut IWEK und selbstständiger Unternehmer seit 1981

inanzplaner benötigen heute viele Kompetenzen, die im täglichen Berufsleben funktionierende Beratungsprozesse gewährleisten. Da fachliche Kompetenz selbstverständlich ist und hierfür ein hoher Aufwand erforderlich ist, müssen zusätzliche Ressourcen frei werden, um weitere Qualifizierungen für den Umgang mit dem Kunden zu schaffen. Erfolgreiche Umsetzungen von Planungen in Gesprächen sind nur möglich, wenn eine intensive Vertrauensbasis geschaffen wird. Für die strategische Ausrichtung eines Konzeptes stellt sich die Frage, ob Kommunikation und Gesprächsmanagement möglicherweise wichtiger sind als das Risiko- oder Vermögensmanagement. Die klassische Renditebetrachtung steht dabei nicht im Vordergrund, vielmehr sollten Investments im Einklang mit der „Persönlichkeit Kunde“ gemanagt werden. Wenn der Mandant seine persönliche Situation konkret einschätzen kann, ist er für eine nachhaltige und zukunftsfähige Entscheidung offen. Nehmen Sie die Verpflichtung an und schaffen Sie gemeinsam eine emotionale Grundlage. Beratungsgespräche sind Entwicklungsgespräche und Prozesse. Überprüfen Sie kritisch bisherige Denk- und Verhaltensmuster, wagen Sie den Weg der Veränderung und erweitern Sie Ihren Handlungsspielraum, um Ihre bisherigen Denkweisen und Überzeugungen zu transformieren. Nach einer Studie führen wir täglich über 4.000 Selbstgespräche, gut 90 Prozent davon sind Wiederholungen, wurden schon mal gedacht. Was bedeutet das? Wir haften oft an unseren Mustern. Vor allem negative Gedanken sind gefährlich und vergleichbar mit einem Computervirus, der uns selbst in Bedrängnis bringen und auch komplett lahmlegen kann. Es ist also die vordringliche Aufgabe, ein Virenprogramm zu installieren.

Durch Reflexion und Feedback erzeugen wir Zufriedenheit. Der Mandant erlebt so die Szenariobetrachtungen im Finanz- und Lebensplan viel tiefgreifender und schafft sich damit eine neue persönliche Perspektive und Lebensqualität. Alles lässt sich wiederholen. Das gilt natürlich insbesondere für den Klienten. Also was tut ihm wirklich gut? Sind es Zahlen, Berechnungen oder Tabellen? Die Wissenschaft stellt fest, dass der Mensch immer wieder dazu neigt, zu einem bestimmten Zufriedenheitsniveau zurückzukehren. Das bedeutet konkret: Wir sollten die emotionale Ebene im Sinne aller Beteiligten optimieren! Schaffen Sie ein intensives Flow-Erlebnis. Das Zeitempfinden schwindet durch Zufriedenheit, Vergnügen, Freude und Glück. Flow ist, wenn wir in unsere Talente eintauchen und damit spielerisch beste Leistungen und höchste Zufriedenheit erreichen. Das Tun und damit das Sein haben einen Sinn. Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden und damit für ihn und für sich selbst dieses Wohlfühlpaket! Unser Leben befindet sich ständig im Wandel. Auch das Verhältnis zum Vermögen ändert sich. Kunden brauchen einen Coach als Begleiter, der sich auf diese Veränderungen einstellt, sowohl fachlich als auch, emotional und mental. Beim Mentalcoaching führen gezielte Strategien wie die Befolgung von Gesetzmäßigkeiten und geistige Arbeit zu guten Resultaten. Nutzen Sie die Kraft der Gedanken und spielen Sie diese Klaviatur des individuellen Coachings als personenzentrierter Beratungs- und Begleitungsprozess. Emotionale Kompetenz ist das Zusammenspiel von Gefühlen, Gedanken und körperlichen Reaktionen, ist also der wesentliche Bestandteil für zwischenmenschliche Beziehungen und so Voraussetzung für die Kommunikation und eine anspruchsvolle Persönlichkeitsentwicklung. Sagen Sie nicht: „Ich kann nicht“, denn damit setzen Sie Ihren Fähigkeiten und sich selbst unüberwindbare Grenzen. Denken Sie an das viel zitierte Beispiel der Hummel. Mit einer Flügelfläche von 0,7 Quadratzentimetern, bei 1,2 Gramm Gewicht, ist es nach den Gesetzen der Aerodynamik eigentlich unmöglich zu fliegen. Sie weiß es nicht und fliegt einfach! Nutzen Sie die grenzenlosen Möglichkeiten, zum inneren Champion und damit zum mentalen Sieger zu werden! Love it, change it or leave it! Die Verantwortung liegt bei Ihnen, es ist Ihr Leben, tun Sie damit, was Sie wollen! Viel Erfolg! Konrad Klar

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Risikoabsicherung in der Finanzplanung

B Sven Putfarken ist geschäftsführender Gesellschafter der M+P Vorsorgeund Vermögensmanagement GmbH. Als Spezialist für Versicherungsfinanzplanung beschäftigt er sich intensiv mit Versicherungs- und Finanzierungsthemen.

Financial & Estate Planning

ei der Risikoabsicherung in der Finanzplanung denkt der Finanzplaner häufig an die Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsabsicherung (EU). Auch eine Pflegetagegeld- oder Pflegerentenversicherung wird als Ergänzung unter gewissen Voraussetzungen in Betracht gezogen. Was aber, wenn eine Krebserkrankung, ein Herzinfarkt oder Schlaganfall plötzlich das Leben der Mandanten auf einen Schlag verändert? Greifen dann sofort die Berufs- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherungen? Nicht selten kommen auf einen Schlag erhebliche finanzielle Belastungen hinzu, da bei einer Leistungszusage noch vertraglich vereinbarte Karenzzeiten hinzukommen können. Hier gibt es aber eine interessante Alternative oder Ergänzung: Die Schwere-Krankheiten-Vorsorge bzw. Dread-Disease-Versicherung. Die Zahlen sprechen für sich: Insgesamt erleiden über eine Million Menschen in Deutschland jährlich eine Krebserkrankung, einen Herzinfarkt oder einen Schlaganfall. Trotzdem ist in den vergangenen fünf Jahren die Zahl der anerkannten BU-Leistungsfälle von nur 34.000 auf lediglich 42.000 Fälle pro Jahr gestiegen. Hauptursache für den BU-Leistungsfall seien Nervenkrankheiten und psychische Krankheiten. Die psychischen Krankheiten nehmen, der Studie zufolge, mit mehr als 28 Prozent den größten

gemessenen Anteil an den Ursachen für die Berufsunfähigkeit ein. Dennoch haben sehr viele unserer Mandanten ihre Arbeitskraft nicht oder nicht ausreichend abgesichert. Bei 41 Millionen Erwerbstätigen in Deutschland zählte die Branche im Mai 2013 etwa 17 Millionen BU-Policen. Im Verhältnis zu diesen Zahlen ist der Bestand an ca. 190.000 SKV-Policen mehr als überschaubar. Alarmierende Zahlen – allein die staatliche Absicherung, sei es nun in der gesetzlichen Rentenversicherung oder aus einem Versorgungswerk, ist bekanntermaßen unzureichend und in höheren Einkommensschichten nicht ansatzweise als Einkommenssurrogat geeignet. Im Ernstfall kann das die Existenz bedrohen. Für unsere Mandanten stellt sich also die Frage: Was passiert unmittelbar nach einer schweren Erkrankung? Wie bin ich abgesichert? Für Betroffene ist dies eine Zeit, die nicht nur persönlich, sondern oft auch finanziell das Äußerste von ihnen fordern kann. Gerade Existenzgründer, ob freiberuflich oder gewerbetreibend, starten häufig mit großen Investitionen in die berufliche Selbstständigkeit. Hier ist ebenso wie in Unternehmen, wo gewisse Positionen/Personen (sogenannte KeyPersons) ohne Weiteres nicht einfach wieder besetzt werden können, ein erhöhter Absicherungsbedarf vorhanden.

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In diesen Fällen kommt die SchwereKrankheiten-Vorsorge mit einer Einmalzahlung infrage. Diese leistet bei Eintritt einer der versicherten Krankheiten eine vorab vereinbarte Versicherungssumme, von der beispielsweise spezielle Therapien und Reha-Maßnahmen bezahlt werden können. Die privaten und gesetzlichen Krankenversicherungen übernehmen nicht unbedingt alle Kosten. Manche der Erkrankten tragen trotz besonderer Therapien oder sofort eingeleiteter Reha-Maßnahmen körperliche Beeinträchtigungen davon, auf die sie sich im täglichen Leben einrichten müssen. So kann ein kostspieliger Umbau von Haus, Wohnung oder auch des Autos nötig sein. Auch können mit der Versicherungssumme hohe Verbindlichkeiten, wie zum Beispiel aus dem Praxiskauf, abgelöst oder zumindest bedient werden. Bei der KeyPerson-Absicherung erhalten die Unternehmen zum Beispiel die Versicherungssumme zur Kompensation des Umsatzausfalls, um in Ruhe die Zeit bis zum Wiedereinstieg, schlimmstenfalls den Neuaufbau mit einer neuen KeyPerson finanzieren zu können. Die zu leistenden Beiträge sind als Betriebsausgabe absetzbar, wodurch eine erhaltene Leistung aus der Police aber auch in den Betriebseinnahmen zu erfassen ist. Ob die Absicherung privat oder über das Unternehmen vorgenommen werden sollte, kann der Finanzplaner auf Basis einer

vollständigen Finanzplanung überprüfen und dabei die steuerlichen Aspekte beleuchten. Somit ist die Schwere-Krankheiten-Vorsorge auch für eine Unternehmerfinanzplanung empfehlenswert. Je nach Anbieter der SchwereKrankheiten-Vorsorge beinhaltet diese bedingungsgemäß bis zu 43 versicherte Krankheiten, darunter fallen verschiedene Krebsleiden, Schlaganfall, Herzinfarkt und multiple Sklerose. Aber auch bei einigen schwerwiegenden Eingriffen, zum Beispiel einer Bypass-Operation oder einer Angioplastie am Herzen, kann die Leistung fällig sein. Wann eine Leistungspflicht eintritt, ist genauestens im Versicherungsvertrag definiert. Aus dieser Definition geht klar hervor, ab welchem Grad einer Krebserkrankung oder eines Herzinfarktes die Versicherungssumme ausbezahlt wird. Auf diese Definitionen gilt es besonders zu achten, was auch auf die Gesundheitsfragen bei Antragstellung zutrifft. Über die im Leistungsfall fällige Kapitalzahlung kann der Versicherte völlig frei verfügen – unabhängig davon, ob er nach der Genesung wieder arbeiten kann oder nicht. Versichert werden Personen bis zum maximalen Endalter von 75 Jahren. Das höchstmögliche Eintrittsalter ist je nach Anbieter klar definiert, in der Regel macht jedoch ein Antrag auf Absicherung über 55 Jahre keinen Sinn.

Abhängig vom Eintrittsalter und Gesundheitszustand ist dann auch die zu zahlende Prämie, die in den letzten Jahren bei den meisten Versicherern nach der Risikoprüfung und Ausstellung des Versicherungsscheines konstant und ohne besondere, sofern nicht vertraglich vereinbarte, Steigerungen verlaufen ist. Auch stellt die berufliche Tätigkeit keine Zugangsvoraussetzung dar. Marktführer in Deutschland ist die Canada Life, gefolgt von der Skandia, der Gothaer und der Bayerischen mit eigenständigen Tarifen. Mit einem neuen Produkt geht jetzt auch die Zurich an den Markt, während die Nürnberger und auch die Allianz mit Ergänzungstarifen vertreten sind. Für die Finanzplanung ist die Schwere-Krankheiten-Vorsorge nun auch in den gängigen Finanzplanungs-Softwareprodukten einstellbar. Hier kann das Szenario zusammen mit einer EU- oder BU-Leistung, einer Pflegerenten- oder Pflegetagegeldversicherung oder aber auch einzeln simuliert werden. Der Bedarf wird dann meist schnell und deutlich sichtbar und ist somit auch für den Mandanten gut darstellbar. Der network financial planner e.V. plant eine Veranstaltung zum Thema „Risikoabsicherung in der Finanzplanung“ am 3. September in Hamburg. Sven Putfarken

Financial & Estate Planning

Europa erholt sich! Warum eigentlich?

Dr. Martin Lück, Europavolkswirt UBS Deutschland AG

o mancher Beobachter, vor allem von außerhalb Europas, reibt sich verwundert die Augen. Die Volkswirtschaft der Europäischen Währungsunion erholt sich, die Schätzungen für das Wachstum werden nach oben revidiert und schon im nächsten Jahr sollte das Trendwachstum erreicht oder gar überschritten werden. Im gleichen Zuge kann sich die Europäische Zentralbank kaum eines ständig aufwertenden Euro erwehren. Woher kommt nur in einer Region, die sich jahrelang in tiefer Krise befand, auf einmal diese Dynamik? Und was sind die Gründe für die Stärke des Euro? Zunächst einmal: Die Erklärungen für die Erholung des Wachstums sind vielfältig und haben nur zum Teil mit der Eurozone selbst zu tun. So ist eine gewisse Erholung nach Jahren der Rezession schon aus technischen Gründen völlig normal,

Marktmeinung

zum Teil getrieben aus aufgestauter Nachfrage bei Haushalten und Unternehmen. Dies wird insbesondere von einer Kombination aus sehr niedriger Inflation und extrem großzügiger Geldpolitik unterstützt, wie sie zurzeit im Euroraum vorliegt. Werden höhere Reallöhne und expansive Geldpolitik dann auch noch von neutraler oder sogar positiver Fiskalpolitik flankiert, erhält die Erholung der gesamtwirtschaftlichen Nachfrage weiteren Rückenwind. Genau zu dieser Art von PolicyMix kommt es in diesem Jahr in den Ländern der Eurozone. Die Politik der EZB bleibt sehr expansiv, bei Refinanzierungszinsen auf Rekordtiefstand und Liquiditätsversorgung im „Full-Allotment“-Modus. Gleichzeitig wurde das fiskalische Korsett, welches zu Hochzeiten der Eurokrise infolge des Fiskalpaktes vor allem Ländern in Südeuropa auferlegt worden war, in den letzten beiden Jahren spürbar gelockert. Frankreich und Spanien erhielten offiziell zwei Jahre mehr Zeit, um ihre Defizite auf drei Prozent zu drücken, in anderen Fällen werden Zielverfehlungen kaum noch ernsthaft gerügt. Dies öffnet Spielräume. Zahlen der EU-Kommission deuten darauf hin, dass das Wachstum im Euroraum in diesem Jahr nur noch minimal von zusätzlichen Sparanstrengungen beeinträchtigt und im nächsten Jahr sogar von positiven Stimuli unterstützt wird.

Eine weitere unverzichtbare Zutat für die Erholung Europas ist, wie üblich, die für dieses Jahr erwartete Beschleunigung des globalen Wachstums. Hierbei schaut die Welt auf die USA, für die unsere Kollegen jenseits des Atlantiks eine erhebliche Beschleunigung prognostizieren. In diesem Jahr sollte das BIP in der größten Volkswirtschaft der Welt um 2,7 Prozent zulegen – gute Nachrichten für eine offene Volkswirtschaft wie die europäische. In der Summe wird also die Erholung Europas sowohl von wohlbekannten Faktoren, wie der Weltwirtschaft, als auch hausgemachten, wie dem Mix aus expansiver Geldund Fiskalpolitik, angetrieben. Und der Euro? Trotz aller noch vorhandenen Skepsis bezüglich Europas profitiert die Einheitswährung vom wachsenden Leistungsbilanzüberschuss und Kapitalflüssen Richtung Europa. Die Wahrnehmung der EZB als der ‚konservativsten‘, also derjenigen großen Zentralbank mit der moderatesten Bilanzausweitung, tut ein Übriges. Und während die EZB die Erholung des Wachstums wohlwollend zur Kenntnis nimmt, sieht sie die Stärke des Euro mit mehr als gemischten Gefühlen. Es ist nicht einmal auszuschließen, dass die Bank noch vor dem Sommer ihr Arsenal im Sinne einer Schwächung der Einheitswährung in Stellung bringt.

Dr. Martin Lück

„Gibt’s nicht“ geht nicht Financial Planning in der Welt des freien Wissens

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Privatbilanz Tonnagebesteuerung CFP (deutsch) Anlageberatung Private Finanzplanung Pizzakarton Aktienfonds Carsten Maschmeyer Lebensversicherung CFP (English) Privatinsolvenz Jesus Christus Riester-Rente 0

issen Sie, was ein „Lemma“ ist? Keine Bange, das müssen Sie auch nicht! Aber jetzt, wo ich gefragt habe, wollen Sie es schon wissen, nicht wahr? Sie öffnen den Browser auf Ihrem Laptop, PC, iPad oder Smartphone und in wenigen Sekunden hat Google oder Bing Sie schon zur Lösung geführt. Vielleicht haben Sie auch einfach Siri gefragt, den Sprachassistenten Ihres iPhones? Vermutlich haben Sie jetzt den Wikipedia-Eintrag vor sich. Hätte ich Ihnen diese Frage vor 20 Jahren gestellt, hätten Sie noch zum Konversationslexikon oder dem Duden gegriffen, vielleicht hätten Sie eine Bücherei besucht oder einen Blick in die Tageszeitung geworfen, vielleicht stand ja heute was über „Lemmas“ drin. Wer Kinder hat, kann es täglich beobachten: Es wächst eine Generation heran, für die freies Wissen auf Wikipedia, YouTube, iTunesU, Wolfram Alpha und vielen anderen Plattformen so selbstverständlich ist wie für uns ein Schulbuch oder „Meyers Großes KonversationsLexikon“. Tageszeitungen, Bibliotheksrecherche oder Fachbücher sterben nicht aus, aber sie verlieren ihren Status als Leitmedien. Und das ist keineswegs zu bedauern, denn die meisten Wikis haben eine inhaltliche Qualität erreicht, die „Meyers Lexikon“ nie besaß. In Wissensgebieten wie Medizin, Naturwissenschaft, Geschichte, Theologie, Architektur und Unterhaltung kann Wikipedia mit durchgehend hoher Qualität und

Monatliche Zugriffe in der Wikipedia (Stand Mai 2014)

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Carsten Mittermüller, MBA, CFP®, leitet die Ausbildung der Financial Planner an der MLP Corporate University in Wiesloch. Zuvor war er 13 Jahre als Finanzberater und Trainer tätig. Er ist Editor der deutschsprachigen Wikipedia und Mitglied des Wikimedia Deutschland e.V.

hohen Nutzerzahlen beeindrucken. Während 500.000 Menschen im Monat den gut recherchierten Artikel zu „Ich bin ein Star – Holt mich hier raus!“ lesen, interessieren sich immerhin noch 1.200 Leser für Artikel wie Wirtschaftsgeschichte der Republik Venedig, transregionaler Karawanenhandel in Ostafrika, El Greco oder – kein Scherz – Pizzakarton. Allesamt hervorragend geschriebene, recherchierte und bebilderte Artikel, teilweise preisgekrönt.

Und wie sieht es mit Finanzplanung in der Welt des freien Wissens aus? Nur knapp 600 Leser wollen mehr erfahren über Private Finanzplanung, werden aber von einem wirren und wenig hilfreichen Artikel abgeschreckt. Gut 500 Menschen schlagen Certified Financial Planner nach und 170 dringen bis Privatbilanz und Private Liquiditätsrechnung vor. Egal welchen Begriff man aus dem Financial-Planner-Berufsbild sucht, es findet sich entweder gar nichts (Nachfolgemanagement, Estate Planning, Kreditmanagement) oder man stößt auf Artikel, die es an Tiefe, Neutralität (einem der heiligen Grundsätze der Wikipedia) bzw. Schliff – aber vor allem Nutzwert – vermissen lassen. Für Carsten Maschmeyer interessieren sich dagegen monatlich mehr als 8.800 Leser.

Financial & Estate Planning | Hintergrund

Warum darf uns Financial Planner das nicht kalt lassen? Wenn ein Bürger sich Gedanken über Vermögens- und Absicherungsfragen macht, sucht er dann instinktiv nach einem CFP®? Fragt er oder sie im Bekanntenkreis: „Welchen Finanzplaner könnt ihr empfehlen?“? Setzt man sich in Deutschland überhaupt routinemäßig an den Schreibtisch, um seine eigene Privatbilanz und Liquiditätsrechnung aufzustellen, bevor man sich Gedanken über den Hausbau und dessen Finanzierung macht? Haben unsere Mitmenschen einen Plan, wie sie mit ihren Finanzen verantwortungsbewusst haushalten?

Finanzplanung, ihre Methoden und Grundsätze sind fast unbekannt. Die Bürger vertrauen eher dem Finanztipp vom Arbeitskollegen oder Bekannten, weil der „mal BWL studiert hat“. Die Politik in Berlin nimmt uns nur schwach wahr, Gesetze werden entlang von Produktlinien gemacht, statt ganzheitliche Finanzplanung zu formen und zu fördern. Und wenn Qualifikationen für Berater gefordert werden, dann denkt der gemeine Politiker eben „IHK“, aber nicht „CFP“. So traurig das sein mag, wundern darf es uns nicht. Im 21. Jahrhundert gilt der gnadenlose Grundsatz: Was man nicht mit fünf Klicks im Internet findet, existiert nicht. Und was nicht existiert, kann man auch nicht fördern, nicht fordern, nicht kaufen, nicht weiterempfehlen und auch nicht „liken“, „twittern“ oder „WhatsApp’en“. Wer bis vor kurzem Literatur dachte, dachte ReichRanicki. Wem Fußball durch den Kopf ging, der dachte instinktiv auch Netzer und Beckenbauer. Meinungsführerschaft über ein Thema setzt den Status eines Experten voraus und der ergibt sich aus der richtigen Mischung von Wissen, Bekanntheit und Kommunikationsfreude. Und heute? Fragen Sie einmal einen 12-jährigen Jungen, wer Gomme und Gronkh sind. Deren Bekanntheitsgrad ist erstaunlich, denn keiner von beiden war je im Fernsehen zu sehen, keiner der beiden steht mit einem Lied in den Charts, hat einen Bestseller geschrieben oder spielt in der Bundesliga. Sie sind Meinungsführer in einem Spezialgebiet, allein aufgrund von Eigeninitiative und direktem Kontakt zu ihrer Zielgruppe. Das Themengebiet Private Finanzplanung tritt im Web 2.0 nicht auf Augenhöhe mit anderen etablierten Künsten und Wissenschaften auf. Die Anerkennung, Bekanntheit und Beliebtheit, die wir alle uns für unseren Beruf wünschen, bleibt noch immer aus. Nicht wenige haben den Eindruck, unser Ansehen wäre auch schon einmal besser gewesen. Die Welt des freien Wissens ist vielleicht der wichtigste Teil der öffentlichen Wahrnehmung, den es zu erobern gilt, wenn man für ein Thema Beachtung, Anerkennung und Relevanz erreichen will. Bewaffnet mit überlegenem Fachwissen, den GOF, unseren Ethikregeln und weit über 28

Financial & Estate Planning | Hintergrund

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Wir alle kennen die traurige Antwort

100.000 Kundenkontakten im Jahr haben Financial Planner eine gute Ausgangsposition, um sich und ihr Thema im Herzen der Diskussion über private Finanzen zu positionieren. Denn man darf nicht vergessen, wo Journalisten, Politiker, Lobbyisten und Kunden heute schon oft nach Argumenten recherchieren: bei Wikipedia & Co. Dabei ist es geradezu absurd einfach, Zugang zur Wikipedia zu bekommen, nicht einmal eine Anmeldung ist dafür erforderlich, jeder darf mitschreiben. Aber wer Artikel formen und dauerhaft einem Themengebiet zu mehr Präsenz und Qualität verhelfen will, kommt nicht umhin, sich in komplexe Verfahren zu vertiefen und den Wiki-Jargon zu lernen. Und das gibt manchmal WikiStress, spätestens wenn man den ersten Edit War überstehen muss, von Sockenpuppen heimgesucht wird oder zum wiederholten Male reverted wird. Aber Wikipedia & Co. sind nur der Anfang einer tiefer gehenden Veränderung, die uns alle in den nächsten Jahren erfassen wird. Das Zeitalter des PC geht zu Ende, das Zeitalter der Mobilgeräte, der Assistenzsysteme und des „Internets der Dinge“ hat bereits begonnen. Schneller, als wir es uns alle träumen lassen, werden Smartwatches am Handgelenk unseren Kunden ihren Kontostand und die Wertentwicklung ihres Fondsdepots verraten. Intelligente Assistenzsysteme werden den scheinbar optimalen Mix aus Altersvorsorgeprodukten berechnen und uns personalisierte Vorschläge machen. Unsere Kinder und Enkel werden instinktiv nach ihrem Handy suchen, wenn sie einen Kredit brauchen und/oder ein Haus kaufen wollen. Und der Informationstreibstoff, der diese Assistenzsysteme antreiben wird, entsteht heute in Projekten wie WikiData und WikiCommons. Wir als Financial Planner stehen vor großen Herausforderungen und Chancen. Die Welt des freien Wissens und der Assistenzsysteme wird die persönliche Beratung

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durch einen Experten nicht grundsätzlich ersetzen. Aber wenn der Experte und sein Thema nicht in Reichweite meines Zeigefingers auf dem Display meines Smartphones, meiner Google Glasses oder meiner iWatch zu finden sind, dann wird es keine Beratung geben. Wenn Financial Planning für den Endverbraucher nicht klar, verständlich und nutzenstiftend in seiner digitalen Lebenswelt beinahe alltäglich vorkommt, dann existiert es in der Wahrnehmung der Verbraucher gleich gar nicht. Wenn wir in wenigen Jahren mit dem Smartphone Einkäufe bezahlen, unsere Heizung fernsteuern, das Auto aufschließen, Flugtickets verwalten und unseren Blutzuckerspiegel überwachen – dann werden unsere Mandanten ihre Finanzplanung auf diesen Geräten überschauen und mitgestalten wollen. Der Kampf um die Markt- und Meinungsführerschaft im Jahr 2025 hat längst begonnen. Financial Planning kann als Disziplin und Dienstleistung eine wichtige Rolle in dieser Welt spielen, wenn wir gemeinsam beginnen, die Welt des freien Wissens mit unserem Thema zu erobern. Helfen Sie mit, indem Sie Ihr Fachwissen und Ihre Erfahrung einbringen. Melden Sie sich bei Wikipedia an, suchen Sie nach verbesserungswürdigen Artikeln – und los geht’s. Wer weiß, vielleicht findet sich eine interessierte Gruppe von CFPlern, die sich gegenseitig unterstützen und untereinander austauschen möchte? Über entsprechende Anfragen würde ich mich sehr freuen, ich helfe gerne. Ich wünsche uns allen viel Erfolg in einer Welt, in der Wissen frei, aber der Zugang zur Aufmerksamkeit des Einzelnen unendlich schwierig ist. Wie lautet das Credo der Wikipedianer? Sei mutig! Carsten Mittermüller

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Financial & Estate Planning | Hintergrund

Kundenkommunikation: Ein System, das Bindung entstehen lässt

D Kristin C. Harad, CFP®, ist Marketing-Coach für selbstständige Finanzberater und offeriert unter www.kristinharad.com kostenlose Marketingschulung. Sie ist Mitgründerin von The Mercato (www.themercato.net), einem Online-Marktplatz, der Beratern Do-it-yourself-Tools, Mustervorlagen und Schulung bietet.

Journal of Financial Planning

ie lohnendste Dynamik entwickelt sich in der Praxis der Finanzberatung oft aus den Beziehungen, die Sie zu Ihren Kunden haben. Zwar steht für Berater die Interaktion mit Kunden ganz oben auf der To-do-Liste, doch viele widmen den weitaus größten Teil ihrer Ressourcen der Aufgabe, den „neuen“ Kunden in ihren Bann zu ziehen. Bewusstsein zu schaffen, Interesse zu wecken, neue Interessenten zu gewinnen, Beziehungen zu pflegen und den potenziellen zum tatsächlichen Kunden zu machen, das alles ist erhebliche Arbeit, die viele Ressourcen in Anspruch nimmt. Dennoch ist es zu oft so, dass Berater – und das gilt für Neulinge wie für gestandene Profis gleichermaßen – nicht genug Zeit und Energie dafür einsetzen, auf die Kunden zuzugehen. Im schlimmsten Fall sind sie sich der Kunden sogar zu selbstverständlich sicher. Wie oft ist es Ihnen nicht schon passiert, dass das Beziehungsmarketing, nach dem Sie gewissenhaft vorgehen, um den möglichen Kunden zu Ihrem wirklichen zu machen, sich in Luft auflöst, sobald der Ausgangsplan erfüllt ist oder die ersten Gespräche unter Dach und Fach sind? Um Kunden nicht bloß zu halten, müssen Sie eine Kundenbindung aufbauen, die sich zu einer lebenslangen Beauftragung verfestigt.

Wenn Sie sich darum bemühen, können Sie ein enges Band knüpfen, das auch jenseits vorübergehender Marktentwicklungen oder einzelner Beratungsleistungen zusammenhält. Beziehungsmarketing ist dabei die entscheidende Strategie, die sich damit befasst, in welchem Stadium der Interaktion mit Ihnen der Einzelne sich befindet und was getan werden kann, um ihm das Gefühl zu geben, erwünscht zu sein. Es kann nicht aufhören, sobald aus potenziellen Kunden faktische geworden sind. Vielmehr wird diese wirksame Verfahrensweise sogar noch wichtiger, wenn das geschehen ist. Berater vermerken den „letzten Kontakt“ mit einem Kunden in ihrem softwaregestützten System für CRM (Customer Relationship Management) oder notieren ihn sich manuell; das ist reaktiv und keine Strategie. Es ist die Befolgung einer Regel. Um Bindung aufzubauen, müssen Sie die Beziehung vorantreiben, aus eigener Initiative eine Reihe von individuellen Kommunikationskontakten schaffen, die gleichbleibende persönliche Zuwendung gewährleisten. Wenn Sie mit Ihren Kunden gemäß einer festgelegten Strategie regelmäßig kommunizieren, dann • demonstrieren Sie frühzeitig Ihren Wert und Ihre Rolle • bauen Sie durch Ihre Beständig keit Vertrauen auf

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halten Sie Kontakt und vertiefen Sie die Beziehung werden Sie vermehrt engagiert, indem Sie entweder von Ihren Kunden oder über deren Empfehlungen Aufträge hereinholen wird Ihre Geschäftspraxis effizienter (und Ihr Stress geringer)

Entwickeln Sie ein System Falls Sie manchmal das Gefühl nicht loswerden, Sie hätten längst auf einen Kunden wieder zugehen müssen, oder sich dabei ertappen, dass Sie immer wieder dieselbe E-Mail variieren, um sich bei Klienten kurz zu erkundigen oder sie an etwas, das getan werden muss, zu erinnern, dann werden Sie schnell erkennen, welchen Wert ein festes System der Kundenkommunikation hat. Ein gut konzipiertes System optimiert den Einsatz Ihrer geschäftlichen Ressourcen, sodass Sie Zeit, Geld und Energie sparen und Ihre Nerven schonen. Ist das System einmal aufgebaut, werden Sie sich sicherer sein, niemanden übersehen zu haben. Sie werden wissen, wen sie wann, wie und zu welchem Thema kontaktieren müssen. So gestalten Sie die sich wiederholenden Arbeiten zu Ihrem Vorteil. Im Folgenden wird gezeigt, wie Sie die Elemente Ihrer Kommunikation systematisieren, egal ob Sie dabei technische Hilfsmittel einsetzen oder nicht. Durch dieses Verfahren

richten Sie die Kommunikationselemente und die wichtigsten Abschnitte der Kundenbeziehung aneinander aus und definieren so von sich aus die Erfahrungen, die die Klienten nach Ihrer Vorstellung mit Ihnen machen sollen. Schritt 1: Das erste Jahr des Kunden skizzieren Um zu erkennen, welche Arten von Kommunikationselementen Sie in Ihr Kundenkommunikationssystem aufnehmen sollten, überdenken Sie die Erfahrungen im ersten Jahr. Werden Sie sich über die Rolle folgender Komponenten klar: Gespräche: Wie oft treffen Sie sich in den ersten zwölf Monaten der Beziehung zu Gesprächen mit dem Kunden? Was sind das für Gespräche? Interaktionen: Halten Sie jeweils fest, wann das Gespräch stattfindet, welchen Zweck es hat und was Ihr Kunde, gemäß Ihren Bedürfnissen, zur Vorbereitung auf das Gespräch tun sollte. Umreißen Sie den kompletten möglichen Verlauf, auch wenn manche Klienten nicht alle Gespräche wahrnehmen. Wenn Ihre Kunden mehr als eine Erfahrung machen können, legen Sie den Verlauf jeder einzelnen Dienstleistungs-Erfahrung dar.

Kommunikationen: Machen Sie nun eine Bestandsaufnahme der einzelnen Kommunikationskontakte, die bereits im Rahmen der Erfahrungen Ihrer Kunden vorkommen. Eine Kommunikation ist es beispielsweise, wenn Sie zur Bestätigung der Sitzung zur Aufnahme des Kunden eine E-Mail senden oder dazu einen Mitarbeiter anrufen lassen. Senden Sie im Anschluss an ein Gespräch eine Zusammenfassung? Wer ist dafür zuständig, sie zu schreiben? Sie zu versenden? In welcher Form ist sie abgefasst? Wie bald nach dem Gespräch senden Sie sie? Beschreiben Sie im Einzelnen: die bestehenden Kommunikationen, ihren zeitlichen Ablauf, die Form, in der sie erfolgen. Wichtigste Anstoßpunkte: Im weiteren Verlauf des ersten Jahres hängt der Erfolg Ihrer Beauftragung durch den Kunden oft von dessen Fähigkeit ab, auch außerhalb Ihrer Gespräche aktiv zu werden. Ohne besonderen Anstoß klinken entweder Sie oder Ihr Kunde sich aus dem Prozess aus, und das macht es schwerer, die Beziehung lebendig zu halten. Skizzieren Sie diese Anstoßpunkte im Vorhinein und kommen Sie so Kundenschwund zuvor. • Wann benötigen Sie eine bestimmte konkrete Handlung vonseiten des Kundens, damit » Sie in der Lage sind, Ihre

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Dienstleistung(en) zeitnah zu erbringen? • Wo stellen Sie im ersten Jahr ein Zurückgehen der Kundenbeteili gung fest? • Wo hakt es im ersten Jahr bei den Folgeterminen für Kunden? Schritt 2: Das eigene System strukturieren Jetzt ist es an der Zeit, Ihr System zu konzipieren. Legen Sie die genaue Reihenfolge der Mitteilungen fest, die Sie mit Ihrem System Ihren einzelnen Kunden machen wollen, jeweils basierend auf dem Punkt, an dem sich die Kunden in ihrer Beziehung zu Ihnen befinden. Ihr System kann eher manuell sein (Erinnerungen auf einem Notizblock oder durch einen Mitarbeiter) oder automatisiert (über Ihre CRM-Anwendungen). Das hängt davon ab, ob und wie Sie in Ihrer Praxis Technik einsetzen. Sie können bereits bestehende Systempunkte weiterhin effektiv verwenden und diesen dann Kommunikationskontakte (E-Mails, Textnachrichten/SMS oder Telefonanrufe) hinzufügen, um gezielt die Bereiche anzugehen, wo Sie eine Aktion des Kunden benötigen, wo Sie einen

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Rückgang feststellen oder wo es des Schritt 1 ermittelt haben. Welche Öfteren hakt. Kommunikationselemente können Denken Sie daran, dass sich die- Sie in Ihr System einfügen, um eiser Schritt auf den Stand konzent- nem Rückgang der Kundenbeteiliriert, auf dem der Einzelne in seiner gung vorzubeugen? Beziehung zu Ihnen gerade ist. Zu Wenden Sie das gleiche Verfahdiesen Kommunikationen gehören ren auch auf die folgenden Jahre an nicht „beziehungspflegende“ Mit- – die wahrscheinlich weniger komteilungen wie Newsletter oder infor- munikationsintensiv sein werden. mative Artikel, die an sämtliche Kunden (und potenzielle Kunden) gehen, Schritt 3: Das eigene System starten und wirkungsvoll egal in welchem Stadium deren einsetzen Beziehung mit Ihnen jeweils ist. Greifen Sie auf das in Schritt 1 Verfassen Sie Mustervorlagen für Erarbeitete zurück und listen Sie jede Kommunikation bzw. Mitteialle Kundengespräche im jeweili- lung, die Sie machen. Das müssen gen ersten Jahr in der ersten Spal- keine ausführlichen Kommunikationen oder Mitteilungen sein. Ziel ist te einer Tabelle auf. Fügen Sie alle Kommunikationen mit dem Kunden es, dass Sie sich bei den Adressaten ein, die vor und nach den einzelnen melden. Schreiben Sie ein paar einleitende Zeilen, stellen Sie die eine Gesprächen erfolgt sind. Notieren Sie für die Interaktionen jeweils die oder andere Frage und informieKernaussage, die Form des Kontakts ren Sie, soweit entsprechende Not(beispielsweise E-Mail, Telefon oder wendigkeit besteht, den Empfänger, SMS) und den konkreten Aufruf dass und wie er aktiv werden sollte. zur Handlung (call to action) sowie die Hauptpunkte des verwendeten Machen Sie sich den Zugriff auf Ihre Mustervorlagen einfach. Wenn Textes. Bestimmen Sie dann den zeit- Sie Outlook verwenden, können lichen Ablauf der Handlungen/Ak- Sie Ordner anlegen, um die einzelnen Vorlagen zu verwalten. Oder tionen, wie er für die wichtigsten Anstoßpunkte nötig ist, die Sie in Sie verwenden Ihr CRM- oder

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E-Mail-Management-System oder legen die Vorlagen in einem Dropbox- oder Google-Docs-Ordner ab. Tragen Sie die Geburtstage (ggf. auch Jahrestage) Ihrer Kunden in Ihren Kalender ein und richten Sie eine Erinnerung für den Tag davor ein. Lassen Sie, wenn möglich, ein Teammitglied oder einen Helfer diese Kommunikation für Sie ausführen. Einfach die Vorlage nehmen, sie mit dem vollen Namen oder dem Vornamen des Kunden personalisieren und versenden. Falls der Kunde jemand ist, den Sie anrufen möchten oder dem Sie eine Glückwunschkarte oder ein Geschenk schicken möchten, notieren Sie das im Kalender. Man kann dies ganz einfach effizienter gestalten, indem man einmal im Monat die Namen aller Kunden, die im nächsten Monat Geburtstag haben, auswerfen lässt. Lassen Sie Ihren Mitarbeiter Karten adressieren, Geschenke vorbestellen oder massenweise E-Mails vorbereiten, die dann versendet werden, wenn es so weit ist. Richten Sie Ihr System so ein, dass jede Person den Typ von Glückwunsch bekommt, den Sie ihr senden wollen.

Sehen Sie in Ihrem Zeitplan wöchentlich Zeit für das Senden von Kommunikationen bzw. Mitteilungen vor oder übertragen Sie einem Teammitglied die Aufgabe, die E-Mail zu senden oder den Anruf zu tätigen. Richten Sie eine Erinnerung durch Ihr CRM-System ein (oder lassen Sie es die E-Mail automatisch versenden) und halten Sie die Kommunikationen mit Ihren Klienten nach, indem Sie eine einfache Tabelle führen, die Sie jedes Mal aktualisieren, wenn die nächste Mitteilung an die Person gesendet wird. Kunden im ersten Jahr erfordern mehr Zeit, aber für Altkunden kommen Sie mit wenigen Minuten wöchentlich aus. Wenden Sie sich jeweils an zehn Empfänger. Machen Sie sich keine Gedanken, wenn Sie den Zeitablauf, den das System vorgibt, nicht haargenau einhalten. Ihre Termine sind eine Richtschnur, um Pünktlichkeit und Beständigkeit sicherzustellen, nicht hundertprozentige Exaktheit. Begutachten Sie das System nach 60 Tagen. Wie kommen Sie voran? Haben Sie die Kommunikationsziele erreicht, die Sie sich gesetzt haben? Was läuft gut? Was muss verändert

werden? Was würden Sie gerne automatisieren? Wobei könnte Ihnen Ihr CRM- oder E-Mail-ManagementSystem helfen? Wenn Sie ein wirkungsvolles System für Ihre Kundenkommunikation entwickeln wollen, ist das praktische Herumprobieren oft unabdingbar, damit Sie das finden, was zu Ihnen und Ihrem Team am besten passt. Wenn Sie das System gefunden haben, das für Sie stimmig ist, dann werden Sie die Entlastung spüren, die aus dem Wissen kommt, dass Sie nun mit Ihren Kunden persönlich und regelmäßig kommunizieren. Und Sie werden die Befriedigung spüren, die entsteht, wenn man die Beziehungen zu einer Gruppe loyaler Kunden pflegt. Kristin C. Harad

Abgedruckt mit der Erlaubnis der Financial Planning Association. Erstmalig publiziert im Journal of Financial Planning, Ausgabe 04/2014, Autor: Kristin C. Harad, CFP®, Titel: „Devise a Client Communication System that Inspires Loyalty“, www.FPAnet.org/Journal

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Advertorial

Erträge im Umfeld niedriger Zinsen Pioneer Funds – European Equity Target Income Sparen mit festverzinslichen Wertpapieren war früher einmal eine Selbstverständlichkeit. Investoren nahmen beispielsweise Euro-Staatsanleihen gerne in ihre Portfolios auf, weil die sicheren, stetigen Erträge dieser Anleihen ein Gegengewicht zu den generell schwankungsintensiveren Renditen von Aktienanlagen darstellten. In den letzten Jahren haben sich die Renditeerträge dieser „sicheren Häfen“ jedoch markant verringert. Daher klingt es schon fast wie eine Binsenweisheit: Im historischen Niedrigzinsumfeld müssen Anleger auf der Suche nach Erträgen die Risikoleiter emporklettern. Dividendenerträge werden für Investoren immer wichtiger Die Renaissance der Dividendenpapiere weckt mehr und mehr das Interesse der Anleger. Denn: Dividenden können eine nachhaltige Bedeutung für den Gesamtertrag eines Portfolios haben. Langfriststudien zeigen, dass die Erträge von ausgesuchten Aktienmärkten in einer Gesamtbetrachtung (Dividenden werden jeweils wieder reinvestiert) bis zu 50 Prozent aus Dividenden herrühren können (Quelle: MSCI, Global Financial Data, Morgan Stanley Research). Der Blick nach Europa lohnt sich dabei besonders. Aktien europäischer Unternehmen werfen derzeit durchschnittlich deutlich über drei Prozent Dividende ab. Zum Vergleich: US-Aktien – gemessen am S&P 500 Index – rentieren aktuell bei „nur“ rund zwei Prozent. Das Schöne an Dividenden ist, dass sie von den Unternehmen vorher angekündigt werden und Anleger damit eine Planungsgrundlage für ihre Erträge haben. Ihr Dividendenfonds mit Extra-Ertrag Der Pioneer Funds – European Equity Target Income bietet Anlegern einen europäischen Aktienfonds mit Fokus auf möglichst hohe, laufende Erträge. Dafür setzt die Strategie auf dividendenstarke Titel aus Europa. Um „Extra-Erträge“ zu erzielen, kann das Fondsmanagement kurzfristige Kaufoptionen auf einzelne Aktien im Fonds verkaufen und im Gegenzug die Optionsprämien vereinnahmen. Das Portfolio eignet sich damit einerseits für Investoren, die auf der Suche nach möglichst regelmäßig wiederkehrenden Erträgen sind, und andererseits für Investoren, die ein Aktieninvestment eingehen wollen und gleichzeitig die Volatilität ihres Aktienengagements verringern möchten. Die Erträge des Fonds werden halbjährlich ausgeschüttet. Das Ausschüttungsziel wird jährlich neu festgelegt und liegt für 2014 bei sieben Prozent. Bisherige Prognosen und Ausschüttungen des Fonds 9 % 8 % 7 % 6 %

7,3 %

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7,0 %

6,1 %

5 % 4 %

g ttun 4 schü li 201 s u u A m J 015 lgt i 2 erfo anuar &J

3 % 2 % 1 % 0 % 2012 Zielausschüttung

2013

2014

Tatsächliche Ertragsausschüttung

Quelle: Pioneer Investments. Stand: Februar 2014. Die Zielausschüttung für 2014 beträgt sieben Prozent. Sie setzt sich wie folgt zusammen: Etwa zwei Drittel der Zielausschüttung erfolgen im Allgemeinen aus den Dividendenzahlungen der im Fonds gehaltenen Aktien. Etwa ein Drittel wird gewöhnlich aus Einnahmen der Optionsstrategie erzielt. Bruttoausschüttung für 2012 und 2013 auf Basis des Rückkaufwertes der Anteilsklasse A, EUR, SA (halbjährlich ausschüttend), zum 31. Dezember 2011 bzw. zum 31. Dezember 2012. Die in der Vergangenheit erzielten Erfolge sind keine Garantie für die zukünftige Entwicklung einer Anlage. Die Zielausschüttung wird jährlich angepasst. Bitte berücksichtigen Sie, dass die tatsächliche Ausschüttung insbesondere in Zeiten starker Marktschwankungen von der Prognose deutlich (auch nach unten) abweichen kann. Die Wertentwicklung des Fonds hängt nicht zuletzt auch von der Marktentwicklung ab und ist erheblichen Schwankungen unterworfen. Sie kann sich deshalb auch negativ auf den Gesamtertrag auswirken und ggf. sogar zu einem insgesamt negativen Gesamtertrag führen.

Advertorial

„Auf die Dividende kommt es an“ Attraktive Dividendenrendite, hohes Dividendenwachstum und nachhaltige Dividendenstabilität sind die primären Anforderungen, mit denen Fondsmanager Karl Huber mögliche Aufnahmekandidaten täglich konfrontiert. „Dividendenerträge können eine große Bedeutung für den Gesamtertrag eines Portfolios haben“, so Huber. Nur wenn die gesunden Unternehmen Hubers strengen Anforderungen genügen, ist mit einem „Pick“ in dem Fonds zu rechnen. „Darüber hinaus sollten die ausgewählten Aktien aber grundsätzlich auch das Potenzial für ein ‚Option Overlay’ haben“, unterstreicht Herbert Ruf, der als Co-Portfoliomanager die Optionsstrategie für den Pioneer Funds – European Equity Target Income verantwortet. Wie funktioniert denn nun eigentlich dieses ominöse „Option Overlay“? Dabei handelt es sich um eine sogenannte Covered-Call-Writing-Strategie (CCW). Das Fondsmanagement verkauft Call-Optionen auf Aktien im Fonds. Als Bezugspreis für die Option wählt es in der Regel einen Wert, der über dem aktuellen Aktienkurs liegt, in der Erwartung, dass dieser zum Verfallstermin nicht erreicht wird. Für den Verkauf der Option vereinnahmt der Fonds eine Optionsprämie. Diese Strategie ist besonders bei seitwärtslaufenden Titeln attraktiv, da ein Ertrag erwirtschaftet werden kann, obwohl die Aktien nicht oder nur wenig steigen. Ausschüttung mit Ansage Wer im bestehenden Niedrigzinsumfeld auf der Suche nach Erträgen ist, kommt am Pioneer Funds – European Equity definitiv nicht mehr vorbei. Mit bisherigen jährlichen Ertragsausschüttungen jeweils über der SiebenProzent-Marke lässt unser Dividendenfonds mit Extra-Ertrag branchenweit aufhorchen. Erfahren Sie mehr unter www.ertrag-in-sicht.de/targetincome. Chancen • Eignet sich besonders für Anleger, die auf der Suche nach regelmäßig wiederkehrenden Erträgen von Unternehmen mit einer hohen Dividendenrendite sind • Kann Zusatzerträge durch die Vereinnahmung von Optionsprämien erzielen • Sollte tendenziell in seitwärtsgerichteten und in fallenden Marktphasen dem breiten Aktienmarkt überlegen sein Risiken • Erhöhte Wertschwankungen möglich • Allgemeine Aktien- und Marktrisiken (zum Beispiel Kursverfall aufgrund schwieriger Marktbedingungen). Die Wertentwicklung des Fonds hängt nicht zuletzt auch von der Marktentwicklung ab und ist erheblichen Schwankungen unterworfen. Sie kann sich deshalb auch negativ auf den Gesamtertrag auswirken und ggf. sogar zu einem insgesamt negativen Gesamtertrag führen • In stark steigenden Märkten einer reinen Aktienanlage unterlegen www.ertrag-in-sicht.de/targetincome Stand: 18. Februar 2014. Der Pioneer Funds – European Equity Target Income ist ein Teilfonds des Pioneer Funds, eines „Fonds commun de placement“ mit verschiedenen, voneinander getrennten Teilfonds, aufgelegt nach luxemburgischem Recht von der Pioneer Asset Management S.A. Die Fonds von Pioneer Investments erhalten Sie bei Banken, Versicherungen und Anlageberatern. Die vollständigen Angaben zum Fonds sind dem Verkaufsprospekt bzw. den wesentlichen Anlegerinformationen, ergänzt durch den jeweils letzten geprüften Jahresbericht und den jeweiligen Halbjahresbericht, falls dieser mit jüngerem Datum als der Jahresbericht vorliegt, zu entnehmen. Diese Unterlagen stellen die allein verbindliche Grundlage des Kaufs dar. Sie sind in elektronischer oder gedruckter Form kostenlos in Deutschland erhältlich bei Ihrem Berater und der Pioneer Investments Kapitalanlagegesellschaft mbH, Arnulfstr. 124–126, 80636 München. Die in der Vergangenheit erzielten Erfolge sind keine Garantie für die zukünftige Entwicklung einer Anlage. Soweit nicht anders angegeben, beruhen die in diesem Dokument enthaltenen Ansichten auf Recherchen, Berechnungen und Informationen von Pioneer Investments. Diese Ansichten können sich jederzeit ändern, abhängig von wirtschaftlichen und anderen Rahmenbedingungen. Es gibt keine Gewähr, dass sich Länder, Märkte oder Branchen wie erwartet entwickeln werden. Investitionen beinhalten gewisse Risiken, darunter politische und währungsbedingte Risiken. Die Rendite und der Wert der zugrunde liegenden Anlage sind Schwankungen unterworfen. Dies kann zum vollständigen Verlust des investierten Kapitals führen. Bitte lesen Sie den Verkaufsprospekt aufmerksam, bevor Sie investieren. Dieser enthält auch weitere Risikohinweise. Anteile des Pioneer Funds – European Equity Target Income („Anteile“) dürfen in den Vereinigten Staaten von Amerika („USA“) sowie zugunsten von US-Staatsangehörigen nicht öffentlich zum Kauf angeboten werden. Gleiches gilt für die Hoheitsgebiete oder Besitztümer, die der Gesetzgebung der USA unterliegen. Dieses Dokument ist kein Verkaufsprospekt und stellt kein Angebot zum Kauf oder Verkauf von Anteilen in Ländern dar, in denen ein solches Angebot nicht rechtmäßig wäre. Außerdem stellt dieses Dokument kein solches Angebot an Personen dar, an die es nach der jeweils anwendbaren Gesetzgebung nicht abgegeben werden darf. Pioneer Investments ist ein Markenname der Unternehmensgruppe Pioneer Global Asset Management S.p.A.

Advertorial

Investieren mit Tempo

Patrick Linden ist Managing Director bei der Niederlassung Deutschland von Rouvier Associés.

ie aktive Titelauswahl erfolgt anhand eines eigens entwickelten Verfahrens, welches man als „Investment-Tempo“ bezeichnen kann.

Was genau bedeutet Investment-Tempo? Das Investment-Tempo beschreibt das Performancepotenzial einer Aktie innerhalb eines Wirtschaftszyklus und besteht aus zwei wesentlichen Bestandteilen: Es ist die Kombination aus Markt-Tempo und intrinsischem Tempo. Unter Markt-Tempo verstehen die Fondsmanager die Unterbewertung oder auch Überbewertung einer Aktie, sprich den aktuellen Preis am Markt, im Verhältnis zum fairen Wert des Unternehmens. Ist die Aktie unterbewertet, ergibt sich hieraus ein positives MarktTempo, da sich langfristig gesehen der Marktpreis dem fairen Wert annähern wird. Zur Abschöpfung des Markt-Tempos wird in Aktien mit mindestens 20 Prozent Kursabschlag zum fairen Wert investiert (eine Standardabweichung). Damit verhindert bzw. begrenzt man zum einen das Abwärtspotenzial in Baisse-Phasen und erzielt zum anderen überdurchschnittlich positive Erträge in Aufschwungphasen des Marktes. So geschehen in den letzten fünf, sechs Jahren. Aufgrund der Finanz- und Wirtschaftskrise sind im Jahr 2008 Aktien massiv verkauft worden. In dieser Art Ausverkaufsstimmung wurden auch zahlreiche Aktien

Investmentphilosophie

mit hoher bis sehr hoher Qualität abgestraft und verloren deutlich an Wert. Diese Unterbewertung hatte zur Folge, dass man ausgezeichnete Qualitätsaktien preiswert erwerben konnte. Da sich die Schere zwischen den teils tiefen Preisen im Verhältnis zum fairen Wert in den letzten Jahren kontinuierlich geschlossen hat, konnten in den vergangenen Jahren hervorragende Performanceergebnisse erzielt werden. Verlangsamt nun ein Investment sein Tempo, weil das Markt-Tempo zu stark angezogen hat und die Aktie in ihrer Performance zu stark zugelegt hat, wird die Aktie verkauft. Insbesondere wenn unserer Meinung nach das zukünftige Performancepotenzial aufgrund von Überbewertung des Titels nicht mehr ausreichend für die Zielsetzung ist. Diese liegt bei zehn Prozent struktureller Performance im Jahr pro Titel nach Kosten. Mit diesem diszipliniert angewendeten Verfahren bleiben die Investoren dem Investmentprozess, sowohl in Baisse-Märkten als auch in Hausse-Märkten, konsequent treu. Wenn die Börsen bzw. die Marktteilnehmer die Unternehmen fair bewerten oder gar in Summe überbewerten, stehen immer weniger unterbewertete Titel zur Wahl. Das ergebnisorientierte Investieren wird zunehmend schwieriger. In einem solchen Marktumfeld kommt der zweite Summand der Formel (InvestmentTempo = Markt-Tempo + intrinsisches Tempo), das intrinsische Tempo, zum Tragen. Als intrinsisches Tempo wird das strukturelle jährliche Wachstumspotenzial eines Unternehmens bezeichnet, welches innerhalb eines Wirtschaftszyklus erzielt wird und sich innerhalb eines Wirtschaftszyklus in der Regel auch über den Aktienpreis an den Börsen in Form des langfristigen fundamentalen Wertes je Aktie des Unternehmens manifestiert. Investiert wird hierbei nur in Gesellschaften, deren fairer Wert sich auf Dauer (dank einer dauerhaften positiven Rentabilität, dauerhaften Wettbewerbsvorteilen, einer

100 %

Verdoppelung eines Aktieninvestments in einem Wirtschaftszyklus von 7-10 Jahren

+1 Standardabweichung

Fairer Wert

3,5 3

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-1 Standardabweichung

Verkauf, wenn Investment-Tempo < 10 % p.a. (Markt-Tempo ist negativ)

2,5

Aktienkurs

Verlauf des fairen Unternehmenswerts mit 14% intrinsischem Tempo p.a.

Kauf, wenn Investment-Tempo > 14 % p.a. (Markt-Tempo ist positiv bei ≥ 20% Unterbewertung des Titels zum fairen Wert)

1 0,5 1

Jahre

Quelle: Rouvier Associés

starken Marktstellung, einem soliden Management etc.) kontinuierlich und überdurchschnittlich im Vergleich zum Marktdurchschnitt erhöht. Die genaue Bestimmung dieses intrinsischen Tempos erfordert eine sehr profunde Kenntnis der Titel, in die potenziell investiert werden soll. Die fundamentale Aktienanalyse erfordert viel Zeit und Ressourcen, ist aber auch sehr erfolgreich, wenn man seine Hausaufgaben richtig und sauber erledigt. Aufgrund des intrinsischen Tempos, der bewerteten inneren Stärke und des Wachstumspotenzials eines Unternehmens kann man bei bestimmten aussichtsreichen Werten auch auf die Anleihe des Unternehmens setzen. So sind im Portfolio eines defensiv ausgerichteten Mischfonds, zum Beispiel des Rouvier Patrimoine, auch die Unternehmensanleihen aussichtsreicher Kandidaten zu finden.

Ein weiterer wichtiger Bestandteil und Grundpfeiler der Investmentphilosophie ist neben dem bereits erwähnten Investmentprozess das sogenannte Kollegialitätsprinzip. Die Gesellschaft sowie die Fonds werden in kollegialer Weise von den Partnern (Associés), die das gesamte Kapital der Gesellschaft besitzen, verwaltet. Durch den Teamansatz, die gemeinsame Geisteshaltung und die Anerkennung gemeinsamer Werte wird kein Starmanager oder Börsenguru, der allein verantwortlich für alles ist, benötigt. Das Team denkt und handelt als eine Einheit. Investmentideen werden bewusst kontrovers in den Anlagesitzungen behandelt. Diese Maßnahme soll Managementfehlentscheidungen einzelner Fondsmanager verhindern. Patrick Linden

Financial-PlanningVeranstaltungen in Deutschland Netzwerke

Weiterbildung

network financial planner e.V. (www.nfpb.de)

Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.de)

5. Juni 2014, 18.30 Uhr, Hamburg Fachvortrag zum Thema „Private Equity“ 19. Juni 2014, Berlin Fachvortrag, Thema wird noch bekannt gegeben Weitere Fachvorträge am 3. September in Hamburg und am 9. September in Berlin. Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 15. September 2014, 19.00 Uhr „Schenkung unter Vorbehalten – rechtliche und steuerliche Knackpunkte“ Referent: Dr. Ulf Gibhardt, Rechtsanwalt, Steuerberater, Göring, Schmiegelt & Fischer finanzebs e.V. (www.finanzebs.de) 18. bis 25. März 2015 Studienreise „finanzebs goes Hong Kong“ Nur noch wenige Plätze frei! Financial Planning Standards Board (www.fpsb.de) 11./12. Juni 2014 in Stuttgart und München Fachvortrag des Good Growth Instituts: Mehr Nachhaltigkeit, mehr Sicherheit – Schulung zu nachhaltigen Geldanlagen (5 CPD-Credits) Anmeldung über ak@gginstitut.de 05./06. Juni 2014 in Düsseldorf und Berlin Fachvortrag der UBS Deutschland AG: Portfoliomanagement – Marktausblick und flexible Allokationsteuerung (1 CPD-Credit) Anmeldung über julia.jaeger-kec@ubs.com 16. Juni 2014 Fachvortrag des network financial planner e.V.: Kundenbindung über den Tod hinaus – Einlagensicherung (1 CPD-Credit) Anmeldung über th.abel@nfpb.de

17. und 18. Juni 2014 Praxisworkshop „Financial Planning“ Holiday Inn Berlin City West, Rohrdamm 80, 13629 Berlin 21. bis 22. November 2014 10. Financial Planner Forum, KOSMOS Berlin Finanzplaner-Fortbildung in Kooperation mit dem Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 26. bis 27. September 2014 3. Frankfurter Finanzplaner Forum Das Forum ist mit 14 CPD-Credits bewertet finanzebs e.V. (www.finanzebs.de) BWK Finanz- und Rechentraining, Tagesworkshop Referenten: Dr. Bernd W. Klöckner, Andreas Klar, Termin auf Anfrage Europäische Akademie für Finanzplanung (www.eafp.com) Zertifizierter Fondsberater (EAFP) Kurstermine: 19./20. September, 26./27. September und 10./11. Oktober 2014 Informationen unter www.eafp.com/zertifizierter-fondsberater.html Zertifizierter Erbschaftsplaner (EAFP) Kurstermine: 7./8. November, 14./15. November und 28./29. November 2014 Informationen unter www.eafp.com/zertifizierter-erbschaftsplaner.html

Investment & more, Investment-Stammtisch (1 CPD-Credit) Termine auf Anfrage: ce@investment-and-more.de

Frankfurt School of Finance & Management (www.frankfurt-school.de)

EBS Universität für Wirtschaft und Recht (www.ebs.edu)

Studiengang Financial Consultant / Financial Planner München: 5./6. September 2014 Hamburg: 12./13. September 2014 Kontakt: Sandra Hofmann, 069 / 154 008 165

23. Juni 2014, 9.00 Uhr Financial Planning Colloquium Thema „Vermögen und Steuern 2014“ Klaus Michalowski, CFP, EBS Executive Education Center, Oestrich-Winkel

16. Juni 2014 Seminar „Kundenbindung über den Tod hinaus – Einlagensicherung nach Todesfällen“ www.trainingsmanagement.com Holiday Inn Berlin City West, Rohrdamm 80, 13629 Berlin

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EBS Universität für Wirtschaft und Recht (www.ebs.edu) 8. September 2014, 7 Tage, berufsbegleitend Kompaktstudium Private Equity, EBS Executive Education Center, Oestrich-Winkel

CFP @ WWW Financial Planning Standards Board / Österreichischer Verband Financial Planners Online-Training 1. Planungsannahmen im FP (2 CPD-Credits) 2. Vermögensstrukturanalyse (1 CPD-Credit) 3. Humankapital (1 CPD-Credit) 4. EU-Erbrechtsreform (1 CPD-Credit) 5. Ethikschulung für CFP- und CFEP-Zertifikatsträger (2 CPD-Credits) 6. Volkswirtschaft: Der Aufschwung könnte positiv überraschen! Aussichten 2014/2015 (1 CPD-Credit) 7. Praxisstandards im Financial Planning (1 CPD-Credit) Veranstalter: Banking Education and Examination Centre – BEC GmbH Kontakt: Prof.(FH) Mag. Otto Lucius, +43 1 5335050, office@beec.at

Interessante Blogs zum Thema Financial Planning • Michael Kitces (USA): Kitces Blog (www.kitces.com) • Tim Maurer (USA): Tim Maurer (www.timmaurer.com) • Carl Richards (USA): Behavior Gap (www.behaviorgap.com) • Ronald Sier (NL): See Beyond Numbers (www.seebeyondnumbers.com) Verbände FPSB Deutschland (www.fpsb.de) AFP (www.cfp.at) SFPO (www.sfpo.ch) EFPA (www.efpa-deutschland.de) FPA (www.fpanet.org) Vereine in Deutschland network financial planner (www.nfpb.de) Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner (www.nfep.de) finanzebs (www.finanzebs.de) Alumni Frankfurt School (www.fs-alumni.de) Ausbildungsinstitute Frankfurt School (www.frankfurt-school.de) EBS (www.ebs.edu) Software Gschwind Software GmbH (www.gschwind-software.de) XPS-Finanzsoftware (www.xps-finanzsoftware.de) PlanPlus (www.planplus.com) Microplan GmbH (www.micro-plan.de)

A Global Community As a financial planner, you have your client’s back. They look to you to make their goals and dreams a reality. There’s an association where the same holds true for you. The Financial Planning Association® (FPA®) as the recognized and unquestioned membership resource and advocate for the CFP®professional has you covered.

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Für Marketing- und Informationszwecke von UBS. Wesentliche Anlegerinformationen über unsere Fonds sowie Verkaufsprospekte sind jederzeit kostenlos bei der UBS Deutschland AG sowie der UBS Global Asset Management (Deutschland) GmbH, Bockenheimer Landstrasse 2-4, 60306 Frankfurt am Main, Telefon 069-1369-5300, erhältlich. Anteile der erwähnten UBS-Fonds dürfen innerhalb der USA weder angeboten noch verkauft oder ausgeliefert werden. © 2014. Das Schlüsselsymbol und UBS gehören zu den geschützten Marken von UBS. Alle Rechte vorbehalten. * ISIN: P-acc: LU0727654609 – UBS (Lux) Equity SICAV – Emerging Markets Small Caps © UBS 2014.