FINANCIAL PLANNING Magazin I-2018

01 | 2018 € 6,00

MITG LIE DE R Z EIT U NG DE R FIN A NZ PL A N E RV E R EIN E N FP U N D N FE P

Wir müssen direkter erlebbar werden – auch als Marke von Mirko Laumann (S. 26)

Hybride Beratung: Die Rollen von Kunden und Beratern verschwimmen von Anthony Stich (S. 18)

Das kommt 2018 auf Vermittler zu von Norman Wirth (S. 36)

Investieren nach Schlagwörtern von Jim Parker (S. 46)

Impressum

Herausgeber/Verleger IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH Ebereschenallee 7 14050 Berlin Chefredakteur Thomas Abel, CFP®, CFEP® editor@financialplanningmagazin.de Autoren Bernhard Fünger Volker Pantel Ronald Sier Michael E. Kitces Bernhard Fünger Volker Pantel Anthony Stich Greg Friedman Johannes Furtmayr Dr. Stephan Müller-Eicker Mirko Laumann Kathrin Pfadt Dr. Martin Lück Hans-Jörg Naumer Claus Rieger Jens Reichow Norman Wirth Matthias Pendl

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Karsten Seidel Morgan Harting Stefan Breintner Jim Parker Thomas Abel Sven Putfarken Redaktionsanschrift IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 98 53 54 83 Fax: +49 3212 12 07 854 E-Mail kontakt@financialplanningmagazin.de Anzeigen anzeigen@financialplanningmagazin.de Layout | Grafik Jessica Zimmerling Mediendesign mail@jz-mediendesign.de Druck SAXOPRINT GmbH Abonnement

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4 Hefte/Jahr, Preis 20 Euro inkl. MwSt. Mehr dazu unter: www.financialplanningmagazin.de/abo Das FINANCIAL PLANNING Magazin ist die Mitgliederzeitschrift der Finanzplanervereine network financial planner e.V. (nfp) und Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (nfep).

Bildquellen www.shutterstock.com www.depositphotos.com Risikohinweis Die im FINANCIAL PLANNING Magazin (FPM) enthaltenen Angaben und Mitteilungen sind ausschließlich zur Information bestimmt. Keine der im FPM enthaltenen Informationen begründet ein Angebot zum Verkauf oder die Werbung von Angeboten zum Kauf eines Anlageproduktes. Die IFNP Institut für Finanzund Nachfolgeplanung GmbH haftet nicht für Schäden aufgrund von Handlungen, die ausgehend von den im FPM enthaltenen Informationen vorgenommen werden.

Nachdruck/Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.

Editorial

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Sehr geehrte Damen und Herren, sehr geehrte FinanzplanerInnen, Sehr geehrte Berufskolleginnen und Berufskollegen, werte Leserinnen und Leser, Sie halten die erste Ausgabe des Financial Planning Magazins in den Ein Format, dasdes in dieser dem schon Markt nicht dieHänden. ersten zwei Monate JahresForm 2018auf liegen wieder hinter verfßgbar war, obwohl Finanzplanung imund deutschsprachigen Raum erste uns, weshalb die meisten von Ihnen Ihren Kunden bereits seit gut 20 Jahren Auch meinen Reisen durch Erfahrungen mitetabliert MiFID II ist. und demauf Investmentsteuerreformgesetz gesammelt haben dßrften.

Wer nun & ein LichtPlanning am Endesowie des Tunnels sieht, Deutschland als Dozent fĂźr Financial Estate im der irrt nicht, sollte sich aber noch einmal kräftig die Augen reiben: Was 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLU˜UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUXPSL Ă?OBODJBM dort auf uns zugerast kommt, ist das nächste Regulierungsmonster in QMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP FJOFN .BHB[JO Form der europäischen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO). Diese vernommen.

Verordnung wird bereits am 25.05.2018 in Kraft treten und betrifft nicht firmeneigene Webseite, sondern auch die DatenschutzInnur dendie letzten 15 bis 20 Jahren sind allein in Deutschland, Österreich und Einwilligungserklärungen beim Vertragsschluss mit Kunden sowie die und der Schweiz Tausende Berater als Financial Consultant, Financial Ansprache von potenziellen Neukunden. alle sollten – nein, An mßssen!

Planner, FinanzĂśkonom oder Estate PlannerWir ausgebildet worden. – uns rechtzeitig mit diesem Thema beschäftigen und uns grĂźndlich sie richtet sich unser Magazin, an die Berater aus der Finanzdienstleisvorbereiten,sowie da sonst hohe BuĂ&#x;gelder tungsbranche selbstverständlich an drohen. den interessierten Anleger.

Die vorliegende Ausgabe des FINANCIAL PLANNING Magazins richtet Bisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch in unserer den Fokus auf die Herausforderungen, denen sich die Finanzdienstleis#SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFĹĽFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO TUBUU tungsbranche in diesem Jahr stellen muss, bietet aber wie immer einen 'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IFNB Ă?OEFO breiten Themenmix. So informiert der Artikel von AfW-Vorstand Norman sich dagegen kaum im deutschsprachigen Raum. Hier muss man Thomas Abel, CFPÂŽ, CFEPÂŽ Wirth, was auf uns Berater in 2018 zukommt, der Artikel von Matthias auf englischsprachige Publikationen zurĂźckgreifen.

Chefredakteur aktuell Pendl von Standard Life beschäftigt sich mit der Weichenstellung fĂźr kĂźnftigen Geschäftserfolg und Kathrin Pfadt, Pressereferentin der Das vorliegende Magazin soll diese LĂźcke nun schlieĂ&#x;en und die Basis der V-Bank, zeigt auf, wie langfristige Presseund Ă–ffentlichkeitsarbeit fĂźr eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Planning-Branche SchlĂźssel zum Erfolg sein kann.

IJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMN˜“JH FSTDIFJOFO VOE *IOFO "SUJLFM BVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO XJS BVDI ÂŻCFS Mirko Laumann gibt einen Einblick in die Entwicklungen des Themas den deutschsprachigen Tellerrand hinausblicken, mit Artikeln und Finanzplanung bei MLP und formuliert WĂźnsche fĂźr die Stärkung der ÂŽ Meinungen amerikanischen Finanzplanern.

Marke CFPvon aneuropäischen den Vorstand und des FPSB Deutschland.

In unserer laufenden InRubrik den USA wurde Financial Planning vor gut Sie 40 Jahren „erfunden“. „Finanzplaner im Interview“ finden dieses Mal die Antworten 8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSBUJPO NJU EFN von Johannes Furtmayr, CFPÂŽ, CFEPÂŽ, der Ăźber seine Tätigkeiten als Journal Financial – dem Sprachrohr der Financial Planning Familyof Officer bei Planning der Reiter AG berichtet.

Association (FPA) – kontinuierlich Inhalte daraus in deutscher Sprache Unsere beiden ausländischen Stammautoren Ronald Sier und Michael vorstellen kÜnnen.

E. Kitces sind in dieser Ausgabe mit den interessanten Beiträgen „Die logische Ursache dafĂźr, dass ist dieinKunden Ihre Finanzplanungsleistung Das Financial Planning Magazin Rubriken wie Financial & Estate nicht weiterempfehlen, undPlanning, was Sie dagegen tun kĂśnnen“ und „Was wir Planning, Journal of Financial Investmentphilosophie und von den Zentauren der Schachwelt Ăźber die Zukunft der Finanzplanung .BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI BOTQSVDITWPMMF lernenaus kĂśnnen“ vertreten.

Inhalte dem Financial Planning und den einzelnen Beratungssegmenten präsentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, sind Zuletzt bleibt mir der Hinweis auf die Finanzplaner- und wir auf die Zusammenarbeit mit Ihnen alsanstehenden Leser und Finanzplaner Branchenevents im aktuellen und kommenden Quartal. Alle Termine BOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUVFMMFO )FĹ&#x; finden SieRĂźckmeldungen, wie gewohnt imwelche Veranstaltungskalender Magazins. sowie Ăźber Themen und Inhaltedieses Sie gerne Hervorzuheben sind hier das Wissensforum Heilberufe am 16.03.2018 [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NŠDIUFO in Stuttgart und das vier Tage später in Berlin stattfindende 4. Estate Planner Forum. *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QB“ CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF EBTT EJFTF dazu beiträgt, den Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung Ich wĂźnsche Ihnen eine anregende LektĂźre und verbleibe mit einem noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln.

Zitat von John F. Kennedy: „Es gibt nur eins, was auf Dauer teurer ist als Bildung: keine Bildung.“ Beste GrĂźĂ&#x;e aus Berlin, Thomas AbelGrĂźĂ&#x;e Herzliche

Thomas Abel

01|2018

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Dient die Technik Ihnen oder dienen Sie der Technik?

INHALT

von Greg Friedman, CFP®

g auf die neuesten Technoneigen viele Anlageberater age zu akuter AEZV – Angst, rpassen. Kein Wunder, leben einer Zeit, in der uns Techniken in ihren Werbekampagdig tolle neue Apps, Features ationen verkaufen wollen, volutionieren werden (ganz en von den Technikberatern ten in unserem Business).

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uns will abgehängt werden, wir gespannt zu. Wir lesen n, sehen die Demos an und Editorial 3 | den unweigerlich Eindruck, hnik ununterbrochen verPlanning | Verbände News & Facts u müssen;Financial darüber hinaus ir, all unsere6Entscheidungen | Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. network financial planner e.V. agen.

Fördermitglieder t allerdings schnell in stellen Ver- sich vor , dass der wahre von des network Fördermitglied 8 | NeuesWert financial planner e.V.: die Monega Kapitaln Lösungen nicht in spekanlagegesellschaft mbH in Köln eatures oder Reports liegt, den Fähigkeiten und Talenten Financial & Estate Planning | Praxis beiter und in der Strategie Die logische Ursache dafür, dass die Kunden Ihre 10 |Sie iensten, die anbieten.

Finanzplanungsleistung nicht weiterempfehlen as richtige System entscheivon Ronald Sier beitragen kann, Wachstum Waskann wir vondoch den Zentauren der 12 | so nz zu steigern, Schachwelt über die Zukunft der die Menschen – und ihre Finanzplanung lernen können n – ersetzen, die nötig sind, von Michael E. Kitces hnik zu beherrschen.

die Technik Ihnen dienen?

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Welche Bedürfnisse und E haben meine Kunden?

Welche Herausforderu Chancen gibt es in meinem Sind meine Mitarbeiter genug und entsprechend a um unsere Ziele zu erreic

Um die Wichtigkeit dieser verdeutlichen, wollen wir mer-Relationship-Managem (CRM) als Beispiel betrachte wir an, Ihre Kunden freuen Jahr Geburtstagsglückwü Ihnen zu erhalten. Ihr CRM Hybride Beratung: Die Rollen von Kunden und anderem, darauf ausgelegt, Beratern verschwimmen Daten zu sammeln und Sie a von Anthony Stich Termine (wie Geburtstage) a Dient die Technik Ihnen oder zu machen, Interaktionen m dienen Sie der Technik zu dokumentieren, Workflo von Greg Friedmann konsistente Kundenerfahr Finanzplaner im Interview stellen und die generelle E mit Johannes Furtmayr verbessern. Vielleicht sind Das Akquisegespräch: Der richtige die Dinge, die Sie brauchen Einstieg ist entscheidend wie gut ihr CRM ist, wenn von Dr. Stephan Müller-Eicker beiter die Technik nicht be Wir müssen direkter erlebbar werden – für Top-Level-Kun oder nicht auch als Marke ausgebildet sind, wie sollen s von Mirko Laumann volle Potential der Technik a Presse- und Öffentlichkeitsarbeit für können?

xx 22

unabhängige Finanzdienstleister: Strategie und Ausdauer sind die Schlüssel zum Erfolg von Kathrin Pfadt

Kundenbedürfniss und -erwartungen fest

Als allererstes sollten Sie sic ge stellen: „Was biete ich mein an und was interessiert sie am 01|2018 Vielleicht proaktive Komm

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Kolumne

30 | Die Mär vom sorglosen Anleger von Dr. Martin Lück

40 | Steuerliche Folgen bei Investments

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in Kryptowährungen

Im Interview: Karsten Seidel

Investment

31 | 30 Jahre DAX:

Performance made in Germany von Hans-Jörg Naumer

42 | Emerging Markets: Weiterhin Potenzial, doch der Fokus ändert sich von Morgan Harting

Recht Regulierung Analyse

32 | Ins Rampenlicht gerückt: Die DIN SPEC 77223

„Standardisierte Vermögens- und Risikoanalyse für den Privatanleger“ von Claus Rieger

44 | Die Rohstoff- und Edelmetallmärkte – Ein lohnendes Investment? von Stefan Breintner

46 | Investieren nach Schlagwörtern von Jim Parker

35 | IDD und MiFID II: Unterschiede trotz Angleichung Im Interview: Jens Reichow

36 | Das kommt 2018 auf Vermittler zu von Norman Wirth

38 | Heute schon die Weichen für morgen stellen von Matthias Pendl

Veranstaltungen

48 | Impressionen vom 13. Financial Planner Forum von Thomas Abel

50 | IFNP präsentiert: die 1. International Investment Conference in New York von Thomas Abel und Sven Putfarken

51 | Veranstaltungskalender 01|2018

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

Liebe Leserinnen und Leser, das Jahr 2018 hat – gefühlt – gerade erst begonnen und schon sind viele Veränderungen in unser „Beraterleben“ getreten.

Die sich aus MiFID II ergebenden Verhaltenspflichten in der Anlageberatung und Finanzportfolioverwaltung haben mit Sicherheit große Auswirkungen auf unseren Berufsalltag und machen die Arbeit mit dem Kunden nicht einfacher. Aus diesem Grund haben bereits mehrere Vermögensverwalter ihre KWG-Lizenz abgegeben. Dies führt zu einer Konsolidierung der Branche und weniger Diversität. Der Verbrauchernutzen kann daher auch hier infrage gestellt werden.

Neben den „großen“ Neuerungen steht für uns Finanzplaner in diesem Jahr auch eine kleinere Neuerung an. So soll mit der DIN 77230 „Basisanalyse der finanziellen Situation von Privathaushalten“ erstmals eine einheitliche Vorschrift zur Status-quo-Erfassung des Finanzbedarfs von Privatpersonen verabschiedet werden. Dabei soll wohl der Status quo des Kunden mit einem „Idealbild“ abgeglichen werden. Neben Vertretern der Versicherungsbranche und Banken ist auch der FPSB Deutschland an der Entwicklung dieser Norm beteiligt. Dies kann eine Chance sein, die Finanzplanung in Deutschland bekannter zu machen und mit einem umfassenden Allfinanzansatz in der Datenaufnahme zumindest

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einen rudimentären Finanzplanungsansatz flächendeckend und organisationsübergreifend anzuwenden.

Neben gesetzlichen Änderungen beschäftigt uns auch die zunehmende Digitalisierung im Berufsalltag. Deshalb werden wir bei den diesjährigen 6. Private Banking Trends am 20.04.2018 in Frankfurt am Main auch einen Schwerpunkt auf die Themen Robo-Advice und Crowdinvesting setzen. Es würde uns freuen, auf einer unserer Veranstaltungen diese spannenden Themen mit Ihnen zu diskutieren.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen ein lehrreiches Jahr 2018 und eine gute Lektüre!

Mit freundlichen Grüßen

Marcel Reyers 1. Vorsitzender vom Netzwerk der Finanzund Erbschaftsplaner e.V.

Financial Planning | Verbände News & Facts

Neues vom network financial planner e.V.

Liebe Kolleginnen und Kollegen, werte Mitglieder, wir hoffen, dass Sie wegen des turbulenten Jahresstarts, der durch MiFID II verursacht wurde, nicht zu viele graue Haare bekommen haben und mittlerweile etwas aufatmen können.

Wie schnell der Alltag wieder dominiert und die Zeit verläuft, ist daran zu erkennen, dass der Winter vor der Tür stand, als wir im November 2017 beim 13. Financial Planner Forum in Berlin den letzten Gast verabschiedet hatten. Heute halten Sie schon die erste Ausgabe unseres Magazins in 2018 in Ihrer Hand und wir steuern geradewegs auf den kalendarischen Frühlingsbeginn zu.

Die Zeit rast sprichwörtlich an uns vorbei, dabei ist sie doch eigentlich ein so wertvolles und nach Möglichkeit umsichtig einzusetzendes Gut. Speziell merken wir es daran, dass die Monate nach der Bundestagswahl im September 2017 wie im Fluge vergangen sind und wir wohl erst im März 2018 mit einer handlungsfähigen Bundesregierung rechnen können. Auch hat die Zeit dafür gesorgt, dass Donald Trump nun schon 14 Monate Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika ist – im Übrigen schon viel länger, als von manchen Experten vorhergesagt wurde.

20. März 2018 in Berlin.

Unsere Mitgliederreise wird uns vom 19. bis 21. April 2018 nach Zürich führen, unterstützt werden wir dabei von unseren Fördermitgliedern Plenum, UBS und Schroders. Einen Newsletter mit der entsprechenden Einladung haben wir Ihnen bereits zukommen lassen. Wegen der begrenzten Teilnehmerzahl ist eine zeitnahe Anmeldung zu empfehlen.

Der 3. Stuttgarter Finanzplanertag folgt dann schon eine Woche später am 26. April 2018. Den Abschluss des ersten Halbjahres wird der 4. Hamburger Finanzplanertag am 15. Juni 2018 bilden – dieses Jahr im Hotel Atlantic Kempinski an der Außenalster und am Abend vielleicht sogar mit einem WM-Spiel der deutschen Fußballnationalmannschaft auf dem Weg zur Titelverteidigung!

Abgeschlossen wird das Jahr selbstverständlich mit dem 14. Financial Planner Forum am 16. und 17. November 2018 in Berlin – nutzen Sie doch am besten schon jetzt die Frühbucherkonditionen und sichern Sie sich Ihre Teilnahme an dem Event für Finanzplanung in Deutschland.

Trotz der vielen von uns im letzten Jahr ausgerichteten Finanzplaner-Veranstaltungen blieb uns als Vorstand des network financial planner e.V. etwas Zeit, um uns Gedanken für das Jahr 2018 und die Förderung der Finanzplanung in Deutschland zu machen. Wir möchten weiterhin dafür sorgen, dass noch mehr Menschen einen Berater finden, der sie ganzheitlich beraten kann. Hier möchten wir dafür Sorge tragen, dass mehr Berater in die Ausbildung zum Finanzplaner einsteigen, ob nun mit oder ohne anschließender Zertifizierung. Ebenso sollen unsere Finanzplanertage dazu beitragen, über die Entwicklung der Finanzplanung in Deutschland zu diskutieren.

Die weiteren geplanten Termine können Sie dem Veranstaltungskalender entnehmen, natürlich finden Sie sie aber auch in unseren Newslettern und auf unserer Webseite www. network-financial-planner.de, die im Übrigen in 2018 in neuem Glanz erstrahlen wird. Lassen Sie sich überraschen!

Nach einem ruhigen Jahresstart mit einzelnen kleineren Treffen in den Regionen folgen unsere Mitgliederversammlung am 19. März 2018 sowie das 4. Estate Planner Forum am

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e.V.

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Wir würden uns sehr freuen, Sie vor Ort in Berlin, Hamburg, Stuttgart, München oder Düsseldorf begrüßen zu dürfen.

Sprechen Sie uns gern an, wir sind für Sie da!

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Financial & Estate Planning | Praxis

FÖRDERMITGLIEDER STELLEN SICH VOR

Neues Fördermitglied des network financial planner e.V.: die Monega Kapitalanlagegesellschaft mbH in Köln von Bernhard Fünger und Volker Pantel

D

ie konzernunabhängige Monega Kapitalanlagegesellschaft mbH (im Folgenden Monega genannt) hat ihren Sitz in Köln und wurde 1999 gegründet. Über ihre Gründungsgesellschafter – DEVK-Versicherung, Gruppe der Sparda-Banken und Bankhaus Sal. Oppenheim – ist die Monega im Versicherungs- und Bankwesen verwurzelt und verfügt über langjährige Expertise in diesen Bereichen. Das Volumen des verwalteten Vermögens liegt im gehobenen einstelligen Milliardenbereich.

Aktien Euroraum

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Family Offices

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strategische Allianzen/ Partner weltweit

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Die Geschäftsfelder der Monega lassen sich in die Bereiche

Vermögensverwalter

Multi-Asset

MONEGA Buchhaltung

Finanzdienstleister können auf die Monega zählen Die Monega versteht sich als Wertpapier-Kapitalverwaltungsgesellschaft für den Mittelstand. Kundennähe, kurze und unbürokratische Abwicklungswege sowie enge Betreuung, auch durch die Geschäftsführung, sind für uns deshalb ebenso selbstverständlich wie Flexibilität und Verbindlichkeit.

Versicherungen, Banken Pensionsfonds und Asset Manager

Renten Euroraum

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Reporting Modellierung Risikomanagement

•

•

sset Management (Aktien, Renten, A Geldmarkt, Multi-Asset, strategische Allianzen mit Partnern, Fonds/-segmente, Direktbestände), lattform (Fondsauflage/Beratung, P White Label, Partnerfonds)

und

•

S ervices (auf Fondsebene: Buchhaltung/Reporting/Modellierung und Risikomanagement)

unterteilen.

01|2018

Historisch gewachsen, zählt die bedarfsgerechte Verwaltung von Investmentvermögen zu den Kernkompetenzen der Monega. Mit zunehmender Erweiterung der Kundenzielgruppen und durch verstärkte Kooperation mit externen Beratern und Managern hat sich die Asset-Management-Kompetenz der Gesellschaft stetig vergrößert. Neben marktnahen Renten- und Aktienstrategien findet sich heute eine Vielzahl hoch spezialisierter Misch-, Renten- und Aktienstrategien im Unternehmensportfolio.

Die Monega ist darüber hinaus erfahrener Ansprechpartner für Banken, Versicherungen, Pensionskassen, Versorgungswerke, Vermögensverwalter und Dachfondsmanager, wenn es um White Labeling, Private Labeling, Partnerfonds, den effektiven Einsatz von Pensions- und Liquiditätsreserven sowie die gewinnbringende Gestaltung von Eigenkapitalanlagen geht.

Mit unserem Geschäftsfeld Services sind wir zudem Partner bei der Umsetzung von geplanten Fondsprojekten.

Von der Gründungsberatung über die Umsetzung und Administration bis hin zum Reporting und der Erstellung aller [aufsichts]rechtlichen Unterlagen stehen wir unseren Kunden als FullService-Partner zur Seite.

Außergewöhnliches Fondsportfolio Unsere schlanke Struktur hat es uns in den vergangenen Jahren ermöglicht, auf ein herausforderndes Kapitalmarktumfeld mit einer hohen Innovationsgeschwindigkeit zu reagieren.

Fondsneuheiten wie der Monega Dänische Covered Bonds, der als AAA-Anlage die deutliche Mehrrendite dänischer Covered Bonds gegenüber deutschen Staatsanleihen und Pfandbriefen für deutsche Anleger verfügbar gemacht hat, haben sehr schnell eine Vielzahl von

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institutionellen und privaten Investoren überzeugt.

Mit der Morningstar-Bestnote von fünf Sternen wurde im vergangenen Herbst der Monega Innovation ausgezeichnet.

Das von der ARIAD Asset Management GmbH beratene Sondervermögen ist der einzige Publikumsfonds überhaupt, der bei der Aktienselektion systematisch Patentinformationen auswertet und damit das immer wichtiger werdende intellektuelle Kapital von Aktienunternehmen berücksichtigt.

Auch wenn es um Nachhaltigkeitskonzepte, Factor-Investing, Defensivstrategien oder äußerst kosteneffiziente ETF-Dachfondskonzepte geht, lohnt sich stets ein Blick auf das MonegaFondsportfolio.

Bernhard Fünger, Geschäftsführer

network financial planner e.V. und Monega Kapitalanlagegesellschaft mbH Den Entschluss, den network financial planner e.V. mit einer Fördermitgliedschaft zu unterstützen, fassten wir nach dem Besuch des 13. Financial Planner Forums Ende November vergangenen Jahres in Berlin. Die anspruchsvolle Agenda, die hochkarätigen Referenten und eine Vielzahl interessanter Gespräche mit Teilnehmern der Veranstaltung haben uns davon überzeugt, mit dem Verein ein vielversprechendes Umfeld für die Weiterentwicklung bedarfsgerechter Investmentlösungen gefunden zu haben.

Wir glauben, den network financial planner e.V. durch unsere langjährige Expertise in unseren drei Geschäftsfeldern, durch unsere innovativen Finanzprodukte und nicht zuletzt durch unser großes internationales Netzwerk von hoch spezialisierten Geldanlageprofis bereichern zu können.

Volker Pantel, Direktor Bereich Kooperationspartner

Wir freuen uns auf eine inspirierende Zusammenarbeit!

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Financial & Estate Planning | Praxis

Financial & Estate Planning | Praxis

Die logische Ursache dafür, dass die Kunden Ihre Finanzplanungsleistung nicht weiterempfehlen ... und was Sie dagegen tun können

von Ronald Sier

E

s ist alles eine Frage des Weltbildes. Da haben Sie die Antwort, das ist die logische Ursache.

Das Weltbild eines Kunden bestimmt, wie er Dinge wahrnimmt und versteht.

Wenn Sie Ihre Lösung diesem Weltbild entsprechend formulieren, dann ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er Ihnen glaubt und anderen davon erzählt.

Denken Sie immer daran: Ihre Kunden wollen nicht alle das Gleiche.

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers. com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

Sie wollen nicht die gleichen Finanzplanungsleistungen, die auch Ihr Konkurrent anbietet. Jede Person hat andere Vorlieben, Werte und Prämissen, und das Weltbild des Einzelnen wird geprägt durch die Eltern, die Bildungseinrichtungen, den Wohnort und die jeweiligen Erfahrungen, die die Person bisher gemacht hat.

Ein Beispiel: Wenn es einem Kunden grundsätzlich darum geht, sich und seine Familie zu schützen, dann ist dieser Kunde besonders empfänglich für eine Finanzplanungsleistung, deren Präsentation auf diese Angst des Kunden ausgerichtet ist.

Ein anderes Beispiel: Wenn Ihr Kunde beim letzten Kauf eines Finanzprodukts vollständig reingefallen ist, dann geht er vier Jahre später mit einer anderen Grundeinstellung in einen Termin zur Finanzplanung als jemand, der bereits seit drei Jahren Kunde bei Ihnen ist.

Andere Menschen, andere Weltbilder.

Verschiedene Menschen können sich dieselben Daten ansehen und dennoch völlig verschiedene Entscheidungen treffen.

Der wichtigste Grundsatz für Sie: Versuchen Sie nicht, das Weltbild einer Person

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zu ändern. Finden Sie stattdessen Ihre Zielgruppe, die eine bestimmte Grundeinstellung verinnerlicht hat, formulieren Sie Ihre Lösung dieser Einstellung entsprechend und Sie werden erfolgreich sein.

Denken Sie jedoch daran, dass diese Darstellung nicht alle Marktteilnehmer ansprechen wird. Aber all jene, die stets mit Angst zu kämpfen haben, werden kaum auf etwas anderes reagieren.

Beispiele für Grundeinstellungen

•

I ch kann mir den besten Finanzplaner leisten.

• •

A lle Finanzberater sind Lügner.

O nline-Finanzdiensten vertraue ich nicht.

•

I ch verwende meine Zeit nicht auf Dinge, in die ich mich erst langwierig einlesen muss.

•

A m wichtigsten ist für mich, meine Familie vor Gefahren zu schützen.

•

E rzählen Sie mir keine oberflächlichen Anekdoten, sondern sprechen Sie mit mir über innere Werte, Qualität und das Leben.

• • •

I ch liebe Geld.

•

W enn ich ein Ziel habe, bin ich erfolgreicher.

I ch brauche Orientierung.

W enn es von einem Finanzplaner kommt, dann ist es wahrscheinlich sicher.

Wie sieht der nächste Schritt aus?

Zunächst müssen Sie ermitteln, welcher Zielgruppe Sie Ihre Lösung präsentieren werden. Die Personen dieser Gruppe müssen ein gemeinsames Weltbild haben – eine Grundeinstellung, aufgrund derer sie mit hoher Wahrscheinlich-

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Financial & Estate Planning | Praxis

keit die Ohren spitzen und Ihre Lösung zur Kenntnis nehmen. Und wiederum anderen davon erzählen. Anhand der folgenden Schritt-für-Schritt-Anleitung können Sie dafür sorgen, dass Ihre Dienstleistung weiterempfohlen wird.

diese Geschichte zu präsentieren – und Sie müssen auch künftig mit dieser Geschichte leben können. Wählen Sie deshalb keine Geschichte, die Ihre Kollegen ebenfalls mögen, sondern eine, die die gewünschte Wirkung erzielt.

Auf der Grundlage von „All Marketers Are Liars“ – Seth Godin:

Wie vermitteln Sie Ihre Geschichte?

Welches Weltbild sprechen Sie an?

Ohne Aufmerksamkeit sind Sie unsichtbar. Wenn Sie keine Geschichte erzählen können, dann sind Ihre Marketingbemühungen damit beendet. Die Geschichte, die Sie erzählen müssen, um Aufmerksamkeit zu gewinnen, muss der Grundeinstellung Ihres Publikums entsprechen, und sie muss klar und einleuchtend sein.

Welche Bilder benutzen Sie? Wie präsentieren Sie Ihre Geschichte, damit Personen mit dieser Grundeinstellung Kenntnis davon nehmen, ihr lauschen und sie glauben?

Welche Geschichte ist die Aufmerksamkeit wert?

Nachdem Sie der Geschichte einen angemessenen Rahmen verliehen haben, können Sie sie auf subtile Weise vermitteln. Setzen Sie Bilder ein, um die Geschichte Personen mit einem gemeinsamen Weltbild schmackhaft zu machen. Erzählen Sie eine Geschichte, die für Ihr Publikum von Bedeutung ist.

Sie erhalten nur einmal die Chance,

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Seien Sie authentisch. Leben Sie die Geschichte. Versprechen zu geben, die Sie nicht einhalten können, oder die Verkaufsbemühungen auf kurzfristige statt auf langfristige Ziele auszurichten, ist ein schlechter Kompromiss. Sie haben ein wirkungsvolles Hilfsmittel an der Hand – werden Sie es nutzen, um den Kunden zu einem besseren Leben zu verhelfen?

Zu welchen schwierigen Entscheidungen sind Sie bereit, damit Ihre Geschichte dauerhaft wahr, echt und authentisch bleibt? Der Kompromiss ist der Feind der Authentizität.

Schaffen Sie Mechanismen, anhand derer jene Personen, die Ihrer Geschichte Glauben schenken, diese ihren Freunden und Kollegen mitteilen können.

Ihre Geschichte wird sich nicht dadurch verbreiten, dass Sie Personen direkt ansprechen, deren Grundeinstellung völlig von Ihrer Geschichte abweicht.

Sie verbreitet sich durch persönliche, zwischenmenschliche Interaktionen und nutzt die mächtige Wirkung solcher Interaktionen.

Welche Kurzformen können Ihre Fans nutzen, um ihren Freunden die Ge-

schichte zu erzählen? Wie können Sie ihnen bei der Präsentation der Geschichte helfen?

Wenn dies mit Ihrer aktuellen Finanzplanungsleistung nicht möglich ist, dann verändern Sie diese!

Wie können Sie Ihre Dienstleistung grundlegend verändern, damit die Geschichte natürlich, einleuchtend und leicht vermittelbar wird?

Wenn Sie keine Fortschritte machen, dann liegt das Problem wahrscheinlich nicht in Ihrem Marketing, sondern in Ihrer Dienstleistung. Trauen Sie sich, diese zu verändern, damit sie sich zu der Dienstleistung entwickeln kann, die sie zu sein verdient.

Wie viel ist Ihnen das Einverständnis wert?

Zum Schluss müssen Sie verinnerlichen, dass die Personen mit einer Grundeinstellung, die sie dazu bewegt Ihnen zuzuhören, Ihre wertvollsten Kunden sind. Holen Sie sich von diesen Personen die Erlaubnis, den Kontakt zu pflegen, und machen Sie sich anschließend daran, neue Dienstleistungen für jene Personen aufzutun, die diese Dienstleistungen in Anspruch nehmen wollen.

Lassen Sie uns die Finanzplanung richtig angehen.

Ihr Ronald Sier

Financial & Estate Planning | Praxis

Was wir von den Zentauren der Schachwelt über die Zukunft der Finanzplanung lernen können von Michael E. Kitces

Mensch gegen Maschine gegen Cyborg

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP ®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

Der jüngste Aufstieg (und darauffolgende Fall) der Robo-Berater löste rege Diskussionen darüber aus, ob die Technologie eine mögliche Bedrohung für Berater aus Fleisch und Blut darstellt.

Wie in diesem Blog bereits zuvor angemerkt wurde, ist es jedoch womöglich zu kurz gegriffen, die künftige Rolle der Technik in der finanzplanerischen Beratung als einen Wettstreit zwischen Mensch und Maschine zu betrachten.

Vielmehr bietet eine Zweckgemeinschaft aus Mensch und Maschine (der sogenannte „Cyborg-Berater“ oder Berater mit Robo-Assistenz) den Beratern langfristig die besten Chancen – und stellt für all jene eine Gefahr dar, die nicht mithalten können.

Denn machen wir uns nichts vor: Bestimmte Aufgaben erledigen Computer

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nun einmal besser als Menschen. In Bereichen, in denen Computer eindeutige Vorteile gegenüber Menschen bieten – zum Beispiel bei der effizienten und fehlerfreien Erledigung langwieriger, monotoner Aufgaben wie Fließbandarbeit und Fernfrachtverkehr –, ist die Wahrscheinlichkeit tatsächlich hoch, dass die Technik den Menschen irgendwann vollständig ablösen wird.

In die Finanzplanung spielen jedoch zahlreiche Aspekte hinein, bei denen der Mensch dem Computer nach wie vor überlegen ist, beispielsweise mit Blick auf unstrukturierte Problemlösungen und wenn es darum geht, Empathie auszudrücken. In dieser Hinsicht besteht kaum Gefahr, dass der Mensch vollständig von der Technik ersetzt wird.

Eine vielversprechende Lösung besteht also darin, dass der Mensch das tut, was er am besten kann, und sich dabei Unterstützung von Technologien holt, die wiederum das tun, was sie am besten können. Mit anderen Worten: Der Berater, der sich vielfältige technische Hilfsmittel zunutze macht, verfügt über ein größeres langfristiges Potenzial als Mensch oder Robo-Berater für sich genommen.

Selbstverständlich beschränken sich diese Entwicklungen nicht nur auf die Finanzplanung. Im Kapitel 5 seines Buches Average is Over zieht Tyler

01|2018

Bild: depositphotos.com / phonlamai

(Anmerkung von Michael: Dieser Beitrag wurde von Derek Tharp verfasst, unserem neuen wissenschaftlichen Mitarbeiter bei Kitces.com. Neben seiner Tätigkeit für diese Website arbeitet Derek zurzeit an der Fertigstellung seines Ph.D. im Bereich der persönlichen Finanzplanung an der Kansas State University und unterstützt Kunden über seine RIA Conscious Capital. Derek ist ein zertifizierter Finanzplaner und unter derek@kitces. com erreichbar.)

Financial & Estate Planning | Praxis

Cowen, Wirtschaftsprofessor an der US-amerikanischen George Mason University, interessante Schlüsse aus dem sogenannten „Zentauren-“ oder „Freistil“-Schachspiel. Im Gegensatz zum traditionellen Schach (bei dem jeglicher Einsatz von Computern oder anderen Hilfsmitteln zur Unterstützung des Menschen verboten ist) und zum Computerschach (bei dem jeglicher Eingriff des Menschen zur Unterstützung des Computers untersagt ist), dürfen die Spieler beim Freistil-Schach alle Hilfsmittel nutzen, die sie möchten – menschliche Helfer, Maschinen oder sonstige Hilfen.

Bemerkenswert an der Zweckgemeinschaft aus Mensch und Maschine ist, dass diese sogenannten „Zentauren“Schachmeister derzeit sowohl die weltbesten menschlichen Schachspieler als auch die weltbesten Computer schlagen.

Anders ausgedrückt bedeutet dies: Mit menschlicher Hilfe ist der Computer besser als jeder Computer für sich genommen, und mit Unterstützung des Computers erzielt der Mensch größere Erfolge als jeder einzeln agierende Mensch. Die Kombination aus beiden ist jedem für sich genommen überlegen.

Besonders auffällig beim Freistil-Schach ist die Tatsache, dass die besten Zentauren ohne Unterstützung des Computers gar nicht mal allzu tolle Schachspieler sind. Anders formuliert bedeutet dies nicht nur, dass die Großmeister des Schachspiels durch die Computerunterstützung noch besser werden, sondern auch, dass ein Team aus einem Amateur und einem Computer ein Team aus einem Weltklassespieler und einem Computer schlagen kann. Der Grund: Im Freistil-Schach sind andere Fähigkeiten erforderlich, um den Sieg zu erringen, als im traditionellen Schach.

In einem berühmten Fall errangen die Amateure Steven Crampton (mit einer Elo-Zahl von 1685; das Elo-System ist ein Wertungssystem für Schachspieler) und Zackary Stephen (1398) aus New Hampshire im Team mit drei Schachprogrammen (Fritz, Shredder sowie Junior und Chess Tiger) überzeugende Siege gegen mehrere Teams aus Schachgroßmeistern (überwiegend 2500+) und einigen der weltbesten Schachprogramme.

Auch wenn Cowens Buch inzwischen schon etwas älter ist (2013), zitierte der Autor bereits damals mehrere erstklassige Zentauren, die schätzten, dass die hervorragendsten Zentauren die weltbesten Computer um 100 bis 300 Elo-Punkte schlügen. Heute wäre dies

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die Komodo-Schachmaschine mit einer Elo-Zahl von 3393. Zum Vergleich: Die höchste je gemessene Elo-Zahl eines Menschen erreichte Magnus Carlsen mit einem Wert von 2882 im Jahr 2014.

Daraus ergibt sich die Schlussfolgerung, dass der Erfolg im traditionellen Schach auf anderen Fertigkeiten beruht als jener im Freistil-Schach und dass die weltbesten menschlichen Schachspieler nicht zwangsläufig über die Fähigkeiten verfügen, die für den Sieg im Team mit der Maschine nötig sind.

einem Blogartikel aus dem Jahr 2013 erläutert Cowen vier Arten, auf die der Mensch gegenüber dem allein agierenden Computer einen Mehrwert bringen kann:

1. Indem er dem Computer dabei hilft,

zu ermitteln, welche Szenarien am genauesten analysiert werden sollten, wodurch sich die Chancen erhöhen, dass der Computer eine optimale Lösung findet, die er allein nicht gefunden hätte

ELO RATING SCORES OF MAN VS. MACHINE VS. CYBORG Chess Experts (20002500)

Chess Amateurs (1200-2000)

Chess Novices (0-1200)

Best Chess Players (25002900)

Best Chess Programs (29003400)

Steven Crampton (1685)

Komodo (3393)

Zackary Stephen (1398)

Magnus Carlsen (2882)

Man 0

500

1000

Machine 1500

Best Cyborg Chess Players (35003800)

2000

2500

3000

Cyborg 3500

4000

© Michael Kitces, www.kitces.com

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Maschinen erfordert andere Fähigkeiten und Kenntnisse Wie kommt es aber, dass relativ ungeübte Schachspieler im Team mit einem Computer die fähigsten menschlichen Schachspieler und Schachcomputer der Welt schlagen können? Es hat sich herausgestellt, dass für den Erfolg völlig andere Fähigkeiten erforderlich sind, wenn sich Mensch und Maschine zusammentun.

In den hohen Schachligen zeichnen sich die erfahrenen Zentauren dadurch aus, dass sie wissen, wann sie der Maschine vertrauen sollten, und wann es hilfreich ist, einzugreifen. Im Gegensatz zum Menschen ermüdet ein Computer im Laufe eines Spiels nicht und trifft dadurch auch keine schlechten Entscheidungen. Computer bearbeiten einfache, logische Aufgaben stets einheitlich, korrekt und effizient.

Aufgrund der Komplexität des Schachspiels und der Tatsache, dass das Spiel noch nicht „gelöst“ ist, bestehen mitunter jedoch Möglichkeiten für ein Eingreifen durch den Menschen. In

2. I ndem er unstimmige Ergebnisse

auswertet, die von verschiedenen Computerprogrammen ausgegeben wurden, und die Programme anleitet, diese Szenarien genauer zu analysieren

3. Indem der dem Computer hilft,

seine Zeit effizienter und wirkungsvoller zu verwalten

4. Indem er die Annahmen/Grenzen

unterschiedlicher Programme kennt und weiß, inwiefern diese systematisch anfällig für verschiedene Fehler sind

Was bei diesen vier Tätigkeiten ins Auge sticht, ist die Tatsache, dass keine davon eine umfassende Sachkenntnis des Schachspiels erfordert (ein gewisses allgemeines Verständnis ist jedoch nötig, um zu erkennen, welche Szenarien ausgeschlossen werden können, welche Einschränkungen für die Annahmen gelten usw.). In gewisser Weise nimmt der Mensch beim Schachspiel eine Führungsrolle ein: Er hilft dem Computer, sich auf die Ziele und Prioritäten zu konzentrieren, analysiert Szenarien, die der Computer sonst womöglich außer Acht gelassen hätte, verwaltet die Ar-

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Financial & Estate Planning | Praxis

beitszeit des Computers und wägt die Empfehlungen des Computers anhand seiner eigenen Kenntnis der Stärken und Schwächen der verschiedenen Computerprogramme ab, um eine abschließende Entscheidung zu treffen.

ren für die Finanzplanung) nimmt ein buchstäbliches „Zeitmanagement“ der Computerressourcen auf eine bisher für die meisten Finanzplaner unbekannte Weise einen größeren Stellenwert ein; (4) die Berater müssen die Stärken und Schwächen verschiedener Planungsverfahren (z. B. historische Analyse im Vergleich zur Monte-Carlo-Simulation) und die systematischen Fehler kennen, die diese unter Umständen aufweisen.

Bereiche, in denen Berater Computern weiterhin überlegen sein werden Zwar sind die Ziele bei einem Schachspiel wesentlich enger definiert als bei der Erbringung von Finanzplanungsdiensten für einen Kunden. Dennoch ist es leicht vorstellbar, welche Auswirkungen die gleichen Konzepte auf die Zukunft der Finanzplanung haben könnten und wie die Finanzplaner künftig Computer für ihre Zwecke einsetzen werden.

Schach gehört möglicherweise eines Tages zu den Spielen, die vollständig „gelöst“ sind. Die Ungewissheiten bei vielen finanzplanerischen Empfehlungen (und die Tatsache, dass die Kunden selbst ihre Ziele im Laufe der Zeit ändern können und dies auch tun, da sie neue Möglichkeiten für sich entdecken) sprechen hingegen dafür, dass zahlreiche finanzplanerische Probleme auf eine Art und Weise grundlegend unlösbar sind, die für Schach nicht gilt. Daraus lässt sich schließen, dass ein Berater mit Robo-Assistenz selbst auf der technischen Ebene der Finanzplanung noch viele Jahre lang bessere Empfehlungen aussprechen dürfte als ein Berater aus Fleisch und Blut oder ein Computer allein.

Um den Denkansatz besser zu verstehen, ist es möglicherweise hilfreich, die Stärken des Menschen in zwei großen Bereichen genauer zu untersuchen: technische Finanzplanungsempfehlungen und Kompetenzen im Bereich Kommunikation bzw. zwischenmenschlicher Beziehungen.

TECHNISCHE FINANZPLANUNG

Dies bedeutet allerdings nicht, dass der Mensch bei der technischen Finanzplanung keinen Mehrwert leisten kann.

Entsprechend dem Zentauren, der derzeit bei einem Freistil-Schachspiel verschiedene Computerprogramme verwaltet, nimmt der Berater mit RoboAssistenz eine wichtige Rolle bei der Verwaltung unterschiedlicher Planungssoftwareprogramme ein.

Genau in diesem fachspezifischen Bereich lässt sich Cowens Liste der Beiträge, die der Mensch zur Arbeit des Computers leisten kann, direkt auf die Finanzplanung anwenden. Dies umfasst unter anderem Folgendes: (1) Die Berater müssen den verschiede-

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KOMPETENZEN IM BEREICH KOMMUNIKATION UND ZWISCHENMENSCHLICHER BEZIEHUNGEN

nen Software-Tools stets dabei helfen, „Varianten auszusortieren“ und effizienter nach optimalen Empfehlungen zu suchen; (2) die Berater müssen Diskrepanzen in den Empfehlungen verschiedener Programme ermitteln und wissen, wann diese einzigartigen Umstände des Kunden tiefergehend zu bewerten sind; (3) auch wenn „Zeitmanagement“ bei der Finanzplanung im Vergleich zum Schach gemeinhin eine geringere Rolle spielt (denn beim Schach führt die astronomisch hohe Zahl an auszuwertenden Varianten mitunter zu einer wahrhaft „endlosen“ Suche nach einer Lösung), muss der Berater die vom Computer eingesetzte Zeit dennoch dahingehend steuern, dass er die subjektiven Ziele des Kunden in die besonders vielversprechenden Finanzplanungsthemen überträgt, die der Computer anschließend untersuchen soll – und es geht noch weiter, denn mit der zunehmenden Belastbarkeit und Rechenleistung der Planungssoftware (z. B. dynamische Programmierverfah-

Auch wenn der Mensch auf der technischen Ebene der Finanzplanung in absehbarer Zukunft weiterhin einen gewissen Handlungsspielraum hat, ist dies wohl nicht der Bereich, in dem der menschliche Part des MenschComputer-Teams den größten Beitrag leistet. Stattdessen nimmt der Berater künftig eine immer größere Rolle in den subjektiv geprägten Bereichen der Finanzplanung ein – also beispielsweise Zielfestlegung, Verhaltensänderungen und Coaching.

Das soziale Miteinander bei zwischenmenschlichen Interaktionen schafft Motivationskräfte, die Maschinen einfach nicht nachbilden können. Und selbst wenn eine Maschine uns mitteilen kann, dass wir etwas falsch machen, dann haben wir immer noch die Möglichkeit, die Information zu ignorieren oder zu meiden, das Programm abzuschaffen oder die Maschine zu zerstören (bzw. in den meisten Fällen einfach auszuschalten). Im Umgang mit Menschen haben wir diesen Luxus nicht. Wir sind soziale Wesen, die viel Zeit darauf verwenden, sich selbst durch die Augen anderer zu betrachten. Dadurch erhalten unsere

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Bild: depositphotos.com / phonlamai

Zunächst müssen wir einräumen, dass Computer bei bestimmten Aufgaben stets einen klaren Vorteil gegenüber Menschen bieten werden. So, wie der Computer beim Schach besser in der Lage ist, den Läufer in der äußersten Ecke nicht aus den Augen zu verlieren, wird er dem Menschen auch bei der einwandfreien Berechnung eines NPV oder dem fehlerfreien Durchspielen tausender Monte-Carlo-Simulationen immer überlegen sein. Tatsächlich verlassen sich die meisten Berater für diese Aufgaben schon jetzt auf Computer (statt Monte-Carlo-Simulationen eigenhändig zu berechnen).

Financial & Estate Planning | Praxis

Misserfolge einen anderen Stellenwert. Aufgrund des Wunsches, nicht als „Versager“ angesehen zu werden (oder, positiver formuliert, als „gut“, „mustergültig“ usw. wahrgenommen zu werden), tragen wir anderen Menschen gegenüber eine Verantwortung, die wir uns selbst oder einer Maschine gegenüber nicht unbedingt haben. Diese sozialen Komponenten der Motivation geben wenig Anlass zu der Annahme, dass die Maschine in diesem Bereich irgendwann einmal die Oberhand gewinnen wird.

Dennoch erkennen wir nach wie vor zahlreiche Möglichkeiten, wie ein Berater mit Robo-Assistenz einen reinen Berater aus Fleisch und Blut darin übertreffen kann, beim Kunden eine Verhaltensänderung anzustoßen. Ob dies nun die Bereitstellung besserer Daten ist, schnelleres und aussagekräftigeres Feedback, eine effizientere Umsetzung neuer Ideen oder einfach nur die Fähigkeit des Menschen, dem Kunden die Empfehlungen des Computers verständlicher zu vermitteln – es gibt unzählige Wege, auf denen sich der Berater die vielfältigen technischen Hilfsmittel zunutze machen kann, um den Kunden dabei zu unterstützen, bessere Finanzentscheidungen zu treffen.

Beispielsweise kommen ganz schnell verschiedene Möglichkeiten in den Sinn, wie ein Berater mit Robo-Assistenz den Kunden gegenüber größere Empathie zeigen und engere Geschäftsbeziehungen zu ihnen aufbauen kann, als dies ein Berater für sich genommen schaffen würde. Einige Unternehmen arbeiten bereits an der Entwicklung von Softwareprogrammen zur Gefühlserkennung, die in Echtzeit minimale Gesichtsregungen lesen können. Ähnliche Softwarekomponenten könnten eines Tages in Videokonferenzprogramme integriert oder auf Technologien ausgeweitet werden, die möglicherweise in der persönlichen Kommunikation Anwendung finden, vielleicht indem sie dem Berater unauffällig Hinweise geben oder im Anschluss an ein Gespräch Feedback liefern, wodurch der Berater seine empathischen Kompetenzen verbessert.

Was auch vorstellbar wäre: Da wir die Zusammenhänge zwischen Aspekten wie Persönlichkeitsmerkmalen und typischen Verhaltensweisen immer besser verstehen, könnte eine Software den Berater bei der Abwägung verschiedener Strategien unterstützen, mit denen der Berater einem bestimmten Kunden

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auf der Grundlage seines individuellen Persönlichkeitsprofils am besten bei der Umsetzung seiner Entscheidungen hilft. Nehmen wir beispielsweise einmal an, wir wüssten, dass eine spezielle Coaching-Handlung bei Kunden mit einem bestimmten Persönlichkeitsprofil eine stärkere Wirkung erzielt. Statt sich darauf verlassen zu müssen, dass der Berater selbst zu diesem Schluss kommt, könnte eine intelligente Software, die den Kundenstamm des Beraters gut genug „kennt“, den Berater anhand dieses Kundenprofils auf eine spezielle Methode lenken.

Und wenn wir den Gedanken rund um das künftige Kommunikationspotenzial von Beratern mit Robo-Assistenz einmal in eine möglicherweise etwas gruseligere Richtung weiterspinnen, dann wird der Kunde zunehmend weniger in der Lage sein, den Berater von der Maschine zu unterscheiden. Schon jetzt verwischen diese Grenzen: Technologien wie automatisch generierte E-Mails, in denen der Kunde so angesprochen wird, als käme die Nachricht direkt vom Berater, sind bereits verbreitet. Noch können die Empfänger automatische E-Mails meist als solche erkennen.

Aber bedenken Sie nur einmal, welche Auswirkungen die zunehmende Verknüpfung und Weiterentwicklung von Technologien zur Nachbildung von Videos und menschlichen Stimmen sowie von künstlichen Intelligenzen zu Kommunikationszwecken künftig haben könnten. Eines Tages könnte ein Berater mit Robo-Assistenz einen Computer so programmieren, dass dieser Video- oder Audiokonferenzen mit dem Kunden führt und Letzterer nicht sagen kann, ob er mit seinem Berater oder einem Computer spricht. Dadurch könnten die Kunden ein größeres Maß an Coaching erhalten, als ein einzelner Berater derzeit bieten kann.

Selbstverständlich sind dies nur einige Ideen dafür, wie ein Berater unter Einsatz technischer Hilfsmittel beim Kunden verstärkt positive Verhaltensänderungen bewirken kann. In einem kürzlich im Journal of Financial Planning veröffentlichten Artikel untersuchten Derek Lawson und Brad Klontz Möglichkeiten zur Einbindung von verhaltensbasierten Finanzentscheidungen, Finanzpsychologie und Finanztherapie in jede der sechs Stufen des Finanzplanungsprozesses. Mit nur ein wenig Phantasie lassen sich aus diesem Artikel jede Menge Anregungen dafür ableiten, wie Computer die Berater, die sich technische Hilfsmittel zunutze machen,

auch in Zukunft im Bereich der Kommunikation und zwischenmenschlichen Beziehungen unterstützen werden.

Diese Kompetenzen zeichnen ein gutes Berater-Maschine-Team aus Die Tatsache, dass sich die erforderlichen Kompetenzen eines guten Schachspielers grundlegend von jenen eines guten Zentauren unterscheiden, hat tiefgreifende Auswirkungen, wenn sie auf den Bereich der Finanzplanung übertragen wird – einschließlich und insbesondere dahingehend, wie die Finanzplaner der Zukunft ausgebildet werden (und ob die Themenliste und der Lehrplan des CFP Board auf eine angemessene Ausbildung der künftigen Finanzplaner ausgerichtet sein werden).

Zunächst einmal werden sich die fachlichen Anforderungen, die traditionell an einen qualifizierten Finanzplaner gestellt werden, mit großer Sicherheit ändern. Nehmen wir zum Beispiel den Bereich der Steuerplanung. Wenn ein mit künstlicher Intelligenz (KI) ausgestattetes Steuerplanungsprogramm automatisch mit ausreichenden, hochwertigen Daten gefüttert wird, dann ist es leicht vorstellbar, dass ein solches Steuerplanungsprogramm gleich gute oder gar bessere Empfehlungen ausgibt, als ein einzelner Mensch je erstellen könnte (tatsächlich arbeiten H&R Block und IBM mit seinem Computersystem Watson bereits daran).

Infolgedessen wird das menschliche Mitglied des Mensch-Maschine-Teams dem Wissen rund um die Steuerplanung, das derzeit im Rahmen der CFP-Prüfung abgefragt wird, größtenteils nur noch wenig Bedeutung beimessen, sobald die Computer deutlich intelligenter geworden sind (vergleichbar mit dem Erlernen der händischen Anfertigung von Finanzberechnungen im Zeitalter von Taschenrechnern und Tabellenkalkulationen). Für den Menschen ist dann nur noch wichtig zu wissen, wie er dem Kunden die Empfehlungen erklärt und vermittelt (und selbst dafür kann das KI-Programm dem Berater Vorarbeit leisten).

Dennoch wird menschliche Fachkenntnis voraussichtlich nicht vollständig an Bedeutung verlieren; es werden einfach nur andere Fachkenntnisse benötigt. Nehmen wir beispielsweise an, Programm A empfiehlt dem Kunden die Einzahlung in einen Roth-IRAPensionsplan, während Programm B einen traditionellen IRA-Pensionsplan vorschlägt. Der Berater muss nun in der Lage sein, diese unterschiedlichen

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Financial & Estate Planning | Praxis

Empfehlungen abzuwägen und den Kunden entsprechend zu beraten. Gehen die Programme von unterschiedlichen künftigen Steuersätzen aus?

Beeinflussen Annahmen zu sonstigen Faktoren die jeweilige Empfehlung (z. B. die Wahrscheinlichkeit künftiger Steueränderungen oder eines vorzeitigen Todesfalls)? Hat eines der Programme eine Marotte, wodurch ein Ansatz dem anderen vorgezogen wird?

Dies sind keine finanzplanerischen Fragestellungen per se. Stattdessen handelt es sich um methodische Fragen oder Fragen zur Funktionsweise der verschiedenen Programme, deren Analyse kritisches Denkvermögen voraussetzt. Natürlich ist für das Verständnis und die Lösung mancher dieser Fragen nach wie vor eine grundlegende Fachkenntnis erforderlich. Aber genau wie die Zentauren im Schachspiel, die den Sieg erringen, weil sie die Stärken und Schwächen verschiedener Programme kennen, benötigen auch die Finanzberater mit Robo-Assistenz andersartige Fachkenntnisse, um die Unmengen leicht zugänglicher Informationen auswerten zu können.

Darüber hinaus wird eine umfassende Kenntnis der Verfahren weiterhin wichtig sein, und vermutlich sogar noch an Bedeutung gewinnen. Dies gilt insbesondere für Wissen, dass künstliche Intelligenzen nur schwer er fassen können. Beispiels weise müssen die Berater im Rahmen der Empfehlungen zur Inanspruchnahme von Sozialleistungen nach wie vor in der Lage sein, den Kunden auch dabei zu helfen, wie sie ihre Leistungen einfordern. Dies können Ratschläge dahingehend sein, was die Kunden am Schalter der Sozialversicherungsbehörde sagen sollten, welche Tageszeit für einen Termin am geeignetsten ist und an welchen Ansprechpartner in der Behörde sie sich am besten wenden. Auch hierbei handelt es sich jedoch an sich um keine finanzplanerischen Fragestellungen, selbst wenn ein Bezug zur Finanzplanung besteht.

Diese Empfehlungen fallen eher unter die Überschrift „Kundendienst“ und beruhen auf der Erfahrung und den individuellen Informationen, über die ein Berater verfügt, die eine Maschine aber nur schwer zusammentragen kann.

Zudem eröffnet ein äußerst umfangreiches Fachwissen in einigen Finanzplanungsbereichen (als die wir sie jetzt verstehen) mitunter dennoch bedeutende Planungsmöglichkeiten für spezielle Szenarien. Anhand von Informationen, die noch nicht in die Steuerplanungssoftware eingearbeitet wurden – wie Informationen zu bestimmten Sachverhalten, die die Steuerplanungssoftware nicht abdeckt, Informationen zu geplanten Steueränderungen oder zu kürzlichen (oder möglichen künftigen) IRS-Regelungen –, ergeben sich unter Umständen Steuerplanungsmöglichkeiten, die die Software nicht ermittelt.

Allgemeine Kenntnisse rund um das Thema Steuern (z. B. IRA-Höchstbeitragssatz) helfen da kaum. In diesem Zuge sinkt der Wert der Kenntnisse im Bereich Steuerplanung (und anderen Fachbereichen), wie sie traditionell von den Beratern angewendet (und von Zertifizierungsstellen wie dem CFP Board überprüft) werden, während der Wert von Nischenbereichen in der Beratungsbranche steigt. Und selbstverständlich kennt der Fachberater in bestimmten, sehr spezialisierten Nischen den jeweiligen konkreten Kundentyp und dessen Bedürfnisse mitunter immer noch besser als der Computer (sodass der Mensch den Computer überhaupt erst einmal auf diese Art der Planung programmieren muss!).

In einer von der Zweckgemeinschaft aus Mensch und Maschine geprägten Zukunft werden Kompetenzen im Kundendienstbereich voraussichtlich insgesamt an Wert gewinnen. In gleichem Maße, wie uns das soziale Miteinander ermöglicht, andere Menschen auf eine Art und Weise zu motivieren, bei der die Technik nicht mithalten kann, sind bestimmte Aspekte des Kundendienstes nur deshalb so wirkungsvoll, weil sie von einem anderen menschlichen Wesen ausgeführt werden. Wenn wir zum Beispiel am Empfang herzlich begrüßt werden und uns vor dem Termin ein Getränk angeboten wird, dann fühlen wir uns insbesondere deshalb so wohl, weil diese Service von einem Menschen erbracht wird.

Die gleiche Begrüßung von einem Roboter erzielt einfach keine so starke Wirkung. Von der Unterstützung des Kunden bei der Festlegung und Formulierung der Ziele bis hin zur Hilfestellung bei der Einrichtung der Systeme zur Überwachung und Auswertung des Fortschritts und somit der Erfüllung der gesteckten Ziele sind aus diesem Grund jene Kompetenzen am wirkungsvollsten, die mit der Kundenerfahrung in Zusammenhang stehen, denn hinter diesen Kompetenzen steht ein Mensch (unabhängig davon, wie groß der Technikanteil in den restlichen Bereichen ist).

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Vertriebskompetenzen stellen einen weiteren Bereich dar, denen im Wettbewerb der Mensch-Maschine-Teams künftig zunehmender Wert beigemessen wird. Sobald die Fähigkeiten des Computers zur technischen Finanzplanung ausgereift genug sind, hat jeder Berater in gewisser Hinsicht jederzeit einen Superroboter als Planungsassistenten zu seiner freien Verfügung. Da die Berater durch Fachkompetenz im Planungsbereich zunehmend weniger Mehrwert schaffen können (außer in einem Nischenbereich, in dem die Technik zum entsprechenden Zeitpunkt noch keine Unterstützung bieten kann), konkurrieren sie in Zukunft darum, wer den Kunden die gewonnenen Erkenntnisse am besten vermittelt, wer sie am besten zu positiven Handlungen animiert und wer sie zunächst einmal davon überzeugen kann, überhaupt einen Berater zu engagieren.

Natürlich ist die zunehmende Fähigkeit der Berater mit Robo-Assistenz, bei den Kunden Verhaltensänderungen zu bewirken, ein zweischneidiges Schwert. Jede Methode, die genutzt werden kann, um den Kunden einen Impuls in eine positive Richtung zu geben, kann gleichfalls zu Manipulationszwecken verwendet werden.

Maßgeblich ist hier jedoch folgende Feststellung: So, wie Cowen in seinem Buch Average is Over zu dem Schluss kommt, dass ein her vorragender Schachspieler andere Fähigkeiten benötigt als ein hervorragender Zentaur, braucht auch ein ausgezeichneter Finanzberater andere Kompetenzen als ein ausgezeichneter Finanzberater mit Robo-Assistenz. Dies bedeutet, dass die sozialen Kompetenzen rund um das Gebiet der „Finologie“ und die zwischenmenschlichen Aspekte der Finanzberatung, die bereits einen enormen Stellenwert einnehmen (angesichts der Tatsache, dass der Mensch dem Computer genau in diesen Bereichen am weitesten überlegen ist), mit der steigenden Zahl an Beratern, die sich technische Hilfsmittel zunutze machen, nur noch an Bedeutung gewinnen werden.

Was denken Sie? Gibt der Erfolg der Zentauren beim Schachspiel Aufschlüsse darüber, wie sich die Finanzplanung in Zukunft entwickeln wird? Gibt es Bereiche, in denen Berater aus Fleisch und Blut immer in der Lage sein werden, gegenüber den Computern für sich genommen einen Mehrwert zu bieten?

Bitte teilen Sie uns Ihre Gedanken im Kommentarbereich unten mit!

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Julian Herzog [GFDL (http://www.gnu.org/copyleft/fdl.html) or CC BY 4.0 (http://creativecommons.org/licenses/by/4.0)], via Wikimedia Commons

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Hybride Beratung: Die Rollen von Kunden und Beratern verschwimmen von Anthony Stich

Anthony Stich ist Chief Operating Officer bei Advicent Solutions, einem führenden Anbieter von SaaS-Technologie-Lösungen für die Finanzdienstleistungsbranche, der die größten Finanzinstitute der Welt betreut.

Z

u Beginn jedes neuen Jahres finden sich überall Kolumnen voller Prognosen. Gewöhnlich fasst diese Kolumne die technologischen Neuerungen und Branchentrends des Vorjahres zusammen, die sich wahrscheinlich auf die Zukunft unseres Berufes auswirken werden.

So sicher wie der Wechsel der Jahreszeiten stehen hier jedes Jahr meine Ansichten zur weiteren Entwicklung der Beratungsbranche.

In diesem Jahr möchte ich meiner Kolumne jedoch eines vorausschicken: Es ist nur schwer möglich, ein bestimm-

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Das erste Beratungsmodell ist kein neuer Trend, sondern vielmehr der althergebrachte Ablauf: traditionelle Beratung, zumeist an die Generation der Baby-Boomer geleistet. Diese traditionelle Beratung ist das, was wir alle kennen: Berater oder andere Finanzfachleute, die das Jahr über regelmäßig ihre Kunden besuchten und ihnen ausgedruckte Finanzkonzepte vorlegten. Diese Treffen waren recht ausführlich – da die Baby-Boomer einen umfassenden Service wünschten – und für die Berater „kostenintensiv“.

Um den Sachverhalt zu verdeutlichen, sollten wir uns bei diesen Kunden jedoch nicht auf die Baby-Boomer beschränken: Sprechen wir lieber von „Delegierern“, also Personen, die keinen Teil des Beratungsprozesses selbst übernehmen wollen, sondern lieber die Arbeit an ihren Berater delegieren.

Das andere Beratungsmodell – das heute genutzt wird – sind Verbraucher, die möglichst keinen Kontakt mit Beratern haben möchten, weil sie sich entweder einfach nicht binden wollen oder weil sie nicht genügend zum Investieren haben. Diese Personen – oft als das „Do-it-yourself“-Segment bezeichnet – möchten den gesamten Prozess selbst handhaben. Wie gehen sie bei ihrer Ruhestandsplanung vor? Sie nutzen selbstgesteuerte Planungswerkzeuge wie Robo-Berater.

Das neue Beratungsmodell ist nun die „hybride Beratung“, eine Beziehungsform zwischen Berater und Kunde, bei der Beratung und Entscheidungen von beiden Rollen initiiert und von der jeweils anderen Partei überprüft werden. Im Zusammenhang mit diesem Segment wird oft von „Validierern“ gesprochen. Künftig werden der Großteil der Interaktionen von Kunden und Beratern innerhalb dieses Beratungsmodells stattfinden, vor allem bedingt durch die demografische Entwicklung und andere Faktoren, die immer mehr Berater und Kunden zu diesem Modell bringen.

Vier Trends fördern den Übergang zu einem hybriden Beratungsmodell Vier Trends bedingen die Entwicklung des Berufsstands in Richtung hybrider Beratung, und ihre Wirkung beschleunigt sich weiter.

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Bild: depositphotos.com / NicoElNino

tes Ereignis vorherzusagen, das 2018 eintreten wird. Daher wird sich meine „Vorhersage“ vielmehr auf eine Entwicklung konzentrieren, die bereits begonnen hat: Die Rollen von Berater und Kunde werden weiter verschwimmen, so dass wir dem Modell der „hybriden Beratung“ immer näher kommen. Hybride Beratung ist ein vergleichsweise neuer Begriff, der seit Kurzem an den Märkten zu hören ist. Es handelt sich dabei um einen interessanten Bereich der Beratung, der in der Mitte zwischen unseren derzeitigen Beratungsmodellen angesiedelt ist.

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Der erste Trend ist uns recht gut bekannt: neuartige digitale Konkurrenz.

Robo-Berater und andere selbstgesteuerte Planungs-Websites haben die Erwartungen unserer Kunden revolutioniert. Interessanterweise konnten Robo-Berater im Bereich der Anlagenverwaltung noch nicht Fuß fassen, dennoch stehen sie im Fokus der Medien, was vermutlich der Grund für ihren durchschlagenden Erfolg ist.

Der eigentliche Grund, weshalb RoboBerater so bahnbrechend sind, ist dass sie die Erwartungen unserer Kunden an die Interaktion mit uns verändern, vor allem im Hinblick auf das Benutzererlebnis. Vorbei sind die Zeiten eines „einigermaßen annehmbaren“ digitalen Erlebnisses; wir haben es nun mit einer Konkurrenz zu tun, die ausschließlich darauf setzt, wie Benutzer mit ihrer Technologie interagieren.

Der zweite Trend sind rechtliche Neuerungen. Als Mitarbeiter eines globalen Unternehmens haben wir mit zahlreichen weltweiten gesetzlichen Regelungen zu tun, wie der Retail Distribution Review (Großbritannien), CRM2 (Kanada) und der DOL-Treuhänder-Regel (USA).

Jedes dieser Gesetze geht von unterschiedlichen Erwartungen aus, doch bei allen geht es um die Beziehung zwischen Unternehmen und Verbrauchern. Der Hauptgrund, warum die Technologie dazu beitragen wird, das Risiko aus diesen gesetzlichen Regelungen zu mindern, ist die Bereitstellung einer einheitlichen treuhänderischen Beratung, die vorab festgelegten spezifischen Compliance-Abläufen folgt und das gleiche Rechenmodell nutzt. Der weniger offensichtliche Vorteil der Nutzung von Technologie in Bezug auf diese Gesetze ist die Senkung der Kosten.

Einfach gesagt, können Berater mehr Kunden erreichen und ihre Beratung

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sehr viel effizienter für die Verbraucher bereitstellen, was letztlich Kosten spart.

Auf Unternehmensebene werden die Kosten durch effizientere Abläufe und andere Strategien zur Kostensenkung reduziert.

Der dritte Trend sind die sich verändernden Verbrauchererwartungen.

Wie bereits erwähnt, verändern RoboBerater die Art und Weise, wie Verbraucher eine Beratung nutzen und erleben wollen. Diese veränderten Erwartungen sind nicht allein durch die Robo-Berater bedingt: Unsere Welt wird immer stärker digitalisiert und das Digitalerlebnis entwickelt sich rasch weiter. Soziale Medien, Retail-BankingKanäle, Websites und künstliche Intelligenz/maschinelles Lernen prägen die Erwartungen der Verbraucher an die Interaktion. Dieser Trend wird die Planungsbranche weiter unter Druck setzen, das digitale Erlebnis für den Kunden zu verbessern.

Der letzte Trend ist recht offensichtlich: demografische Veränderungen. Während die Generation X und die Millennials weiterhin den Ansatz „Sparen für das Alter“ verfolgen, findet auch hier ein Wandel der Erwartungen statt. Hier wird es interessante Entwicklungen geben, wenn demografische Faktoren zusätzlichen Druck ausüben: Einige Berater werden Änderungen vornehmen müssen, um jüngere Kunden zufriedenstellen zu können, vor allem diejenigen, die im Zuge des anstehenden Vermögensübergangs zwischen den Generationen Vermögen erben werden.

Wohin wird uns die hybride Beratung führen?

Hybride Beratung ist die logische Weiterentwicklung unseres Berufsstands.

Berater werden sich weiterentwickeln

müssen, um die Erwartungen der Verbraucher zu erfüllen, aber auch um dem durch Gesetzgebung, technologischen Wettbewerb und demografische Veränderungen bedingten Druck standzuhalten. Dies erscheint nur sinnvoll.

Wir haben uns immer vorgestellt, dass wir in Zukunft mit unseren Kolleginnen und Kollegen online interagieren würden – viel öfter als persönlich –, die hybride Beratung ist nur ein Schritt in diese Richtung.

Wie ich bereits erwähnte, wird die hybride Beratung letztlich die Rollen in der Beziehung von Kunde und Berater verschwimmen lassen. Wir können damit rechnen, dass viele unserer Kunden mehr Aspekte ihrer Ruhestandsplanung selbst in die Hand nehmen wollen, um fundierte Entscheidungen über die Verwaltung ihres Vermögens zu treffen.

Dabei werden sie aber immer noch eine Validierung für schwierigere Entscheidungen in Anspruch nehmen. Auch die Berater werden für ihre Planungsvorschläge eine Validierung durch die Kunden einholen, über ganz neuartige digitale Kanäle.

Wie wird die hybride Beratung also aussehen? Es wird Robo-Berater geben, ergänzt durch Berater, die zum Einsatz kommen, um besprochene Änderungen in einer Kundenbeziehung umzusetzen. Hinzu kommen Interaktionen per Videochat, in denen Berater und Kunde einen Plan online überprüfen.

Außerdem wird der Kunde stärker in den Prozess zur Annahme eines Plans eingebunden werden und viel aktiver daran mitwirken.

Die hybride Beratung wird kommen und im Laufe der Zeit unterschiedliche Formen annehmen. Sicher ist indessen, dass sich das Beratungsmodell verändert.

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Journal&ofEstate Financial Planning Financial Planning | Praxis

Dient die Technik Ihnen oder dienen Sie der Technik? von Greg Friedman, CFP®

I

•

n Bezug auf die neuesten Technologien neigen viele Anlageberater heutzutage zu akuter AEZV – Angst, etwas zu verpassen. Kein Wunder, leben wir doch in einer Zeit, in der uns Technikunternehmen in ihren Werbekampagnen beständig tolle neue Apps, Features und Integrationen verkaufen wollen, die alles revolutionieren werden (ganz zu schweigen von den Technikberatern und -experten in unserem Business).

• •

Um die Wichtigkeit dieser Fragen zu verdeutlichen, wollen wir Ihr Customer-Relationship-Management-System (CRM) als Beispiel betrachten. Nehmen wir an, Ihre Kunden freuen sich, jedes Jahr Geburtstagsglückwünsche von Ihnen zu erhalten. Ihr CRM ist, unter anderem, darauf ausgelegt, persönliche Daten zu sammeln und Sie auf wichtige Termine (wie Geburtstage) aufmerksam zu machen, Interaktionen mit Kunden zu dokumentieren, Workflows für eine konsistente Kundenerfahrung zu erstellen und die generelle Effizienz zu verbessern. Vielleicht sind das genau die Dinge, die Sie brauchen, doch egal wie gut ihr CRM ist, wenn ihre Mitarbeiter die Technik nicht beherrschen oder nicht für Top-Level-Kundenservice ausgebildet sind, wie sollen sie dann das volle Potential der Technik ausschöpfen können?

Keiner von uns will abgehängt werden, also hören wir gespannt zu. Wir lesen die Anzeigen, sehen die Demos an und bekommen unweigerlich den Eindruck, unsere Technik ununterbrochen verbessern zu müssen; darüber hinaus beginnen wir, all unsere Entscheidungen zu hinterfragen.

Dabei gerät allerdings schnell in Vergessenheit, dass der wahre Wert von technischen Lösungen nicht in spektakulären Features oder Reports liegt, sondern in den Fähigkeiten und Talenten Ihrer Mitarbeiter und in der Strategie und den Diensten, die Sie anbieten.

Während das richtige System entscheidend dazu beitragen kann, Wachstum und Effizienz zu steigern, so kann doch keine App die Menschen – und ihre Fähigkeiten – ersetzen, die nötig sind, um die Technik zu beherrschen.

Kundenbedürfnisse und -erwartungen feststellen

Das Fundament unserer Arbeit als Finanzberater ist der Kundendienst.

Das unterscheidet uns von Robo-Plattformen und verleiht uns im Zeitalter der ungebändigten Datensucht einen entscheidenden Vorteil. Unsere Kunden vertrauen darauf, dass wir sie als unvoreingenommener Familienberater durch jede wichtige finanzielle Entscheidung führen. Diese Beziehung geht über bloße Technologie weit hinaus; entscheidend sind die – technischen und kommunikativen – Fähigkeiten und die Glaubwürdigkeit unserer Mitarbeiter.

Und sie ist sicherlich nichts, was man leichtfertig ändern sollte. Sie sollten niemals das Gefühl haben, die Technik „einholen“ zu müssen; vielmehr sollte sie immer nur als Unterstützung für Ihre Initiativen dienen, wenn Sie Prozesse optimieren, die Kundenbindung verbessern, neue Geschäftsfelder erschließen oder Ihr Engagement gegenüber Ihren Kunden erhöhen wollen.

Genauso sollte es sich mit der Technik auch verhalten. Sie ist eine wichtige Stütze unserer Arbeit, aber sie ist nur so gut wie die Menschen, die sie bedienen.

Doch bevor Sie der Technik das Heft wieder aus der Hand nehmen können, müssen Sie sich einige schwierige Fragen zu Ihrem Unternehmen stellen.

Als allererstes sollten Sie sich diese Frage stellen: „Was biete ich meinen Kunden an und was interessiert sie am meisten?“ Vielleicht proaktive Kommunikation, besser personalisierter und schnellerer Service, ein nutzerfreundlicheres Portal oder bessere Reports.

Wenn Sie Ihre Kunden schon länger nicht mehr nach ihrer Zufriedenheit befragt haben, sollten Sie das dringend nachholen. Sind sie zufrieden mit Ihrem Unternehmen? Gibt es etwas, das Sie tun können, um ihre Erfahrungen zu verbessern? Aus den Antworten können Sie dann schlussfolgern, ob neue Technologie helfen kann, diese Ziele zu verwirklichen.

Und wenn Ihre Kunden nicht vollkommen zufrieden sind mit Ihrem Service, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt für

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Bild: shutterstock.com / Peshkova

Wie kann die Technik Ihnen dienen?

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Welche Bedürfnisse und Erwartungen haben meine Kunden?

Welche Herausforderungen und Chancen gibt es in meinem Business?

Sind meine Mitarbeiter talentiert genug und entsprechend ausgebildet, um unsere Ziele zu erreichen?

Journal&of Financial Planning Financial Estate Planning | Praxis

eine Kursänderung, denn wenn Sie die Erwartungen Ihrer Kunden (die sich, nebenbei bemerkt, mit der Zeit ändern können) nicht erfüllen, laufen Sie Gefahr, sie zu verlieren.

Herausforderungen und Chancen im Unternehmen erkennen Wenn Sie sich ein umfassendes Bild von den Wünschen Ihrer Kunden gemacht haben, sollten Sie sich Ihrem Unternehmen zuwenden und die Chancen und Herausforderungen benennen, denen Sie mit neuer Technologie begegnen können. Eine Frage sollten Sie dabei immer im Hinterkopf behalten: "Wie kann meine Technik mir am besten helfen?"

In meinem Unternehmen wollten wir unter anderem in den folgenden Punkten technische Unterstützung in Anspruch nehmen:

• • • •

Eine einheitliche und wohl organisierte Kundenerfahrung bieten Neue Geschäftsfelder erschließen Zeitmanagement effektiver gestalten Mitarbeiterproduktivität erhöhen

Jeder steigt an einer anderen Stelle in diesen Prozess ein, ob Sie nun eine Gelegenheit zum Wachstum sehen oder Hindernisse bemerkt haben, die überwunden werden müssen.

Mein Vorschlag ist, eine Liste der wichtigsten Dinge zu erstellen, die Sie in Ihrem Unternehmen durch neue Technologie erreichen wollen. Vielleicht wollen Sie Geschäfte schneller durchführen oder Kunden bessere Performance-Berichte präsentieren können. Oder Sie sehen Chancen darin, Angebote vielen Kontakten auf einmal unterbreiten oder über ein CRM einen Empfehlungs-Pool betreuen zu können. An diesem Punkt sind Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt. Diese Liste, zusammen mit der Variabilität und den Fähigkeiten Ihres Teams, wird Ihnen helfen, die richtigen Entscheidungen über neue Technologien zu treffen.

Schätzen Sie Ihre wertvollste Ressource richtig ein – Ihre Mitarbeiter Es gibt immer brandneue Technologien für Berater – teilweise so neu, dass sie noch gar nicht richtig fertig sind – doch ohne die richtigen Leute, die sie bedienen, mit der richtigen Ausbildung und Erfahrung, sind sie doch nicht mehr als ein teures Spielzeug.

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Wenn Sie mit neuen Technologien planen, sollten Sie unbedingt eine Evaluierung Ihrer Mitarbeiter vornehmen und ihre Fähigkeiten mit den Unternehmenszielen abgleichen. Wenn proaktiver, personalisierter Service eine Schlüsselkomponente Ihres Unternehmens ist, sollten Sie prüfen, ob Ihr Team für diese Art der Dienstleistung ausgebildet und geeignet ist und ob ihnen die richtigen technischen Hilfsmittel zur Verfügung stehen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Fähigkeiten Ihres Teams und Ihre Technik aufeinander abzustimmen – und wo Sie Lücken feststellen, sollten Sie nicht zögern, in Trainingsmaßnahmen zu investieren. Vielleicht stellen Sie dann fest, dass einige Ihrer größten Hindernisse keineswegs in der Technik zu finden sind.

Investieren Sie in die Technik, die Sie wirklich brauchen Jetzt haben Sie Ihr Unternehmen genau unter die Lupe genommen, Kundenbedürfnisse und -wünsche analysiert, eine Liste von Zielen angelegt, die Sie durch neue Technik erreichen wollen, und einen scharfen Blick auf die Fähigkeiten und Kenntnisse Ihres Teams geworfen.

Jetzt können Sie sich kritisch mit Ihrer bestehenden Technologie auseinandersetzen. Ich merke immer wieder, dass viele Berater nur einen Bruchteil dessen nutzen, was Ihre vorhandene Technik leisten könnte; und auch Sie werden vielleicht feststellen, dass in den Systemen, mit denen Sie Tag für Tag arbeiten, bereits vieles von dem angelegt ist, was Sie brauchen, um Ihre Ziele erreichen oder Hindernisse überwinden zu können. In diesem Fall sollten Sie nach externen Systemen suchen, die Ihre bestehende Technik ergänzen und Lücken schließen können.

Erfolg messen Bei der Bewertung Ihres Erfolgs sind die Zahlen entscheidend. Bei Private Ocean hatten wir beispielsweise das Ziel, mithilfe neuer Technologien die Entwicklung unserer Marketing- und Businessbereiche voranzutreiben.

Im Detail wollten wir das organische Geschäftswachstum verbessern, eine „Sales and Service“-Kultur etablieren, einen beständigen Fluss von Handlungsmöglichkeiten kreieren und dabei unsere Aktivitäten und Resultate besser messen und aufzeichnen können.

Nachdem wir die Bestandsaufnahme durchgeführt hatten, wählten wir die Systeme aus, die wir dafür brauchen würden:

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CRM, um alle relevanten Daten sammeln zu können (ein System, das wir bereits in Benutzung hatten) Ein System zur Marketingautomatisierung Google Analytics Integration mit dem Portfolio Management System und CRM (AUM Data)

Jetzt können wir Handlungsoptionen problemlos nach Status, Referral-Quelle, Berater und vielen anderen Gesichtspunkten ordnen. Schnelle Reports ermöglichen unserer Geschäftsführung einen Überblick über den Status des Unternehmens, so dass wir Probleme schnell erkennen und Entscheidungen treffen können, die uns helfen, Zeit und Ressourcen zu sparen.

Letztlich versorgen uns diese Systeme mit Informationen und helfen uns, neue Prozesse aufzusetzen, aber sie können in keiner Weise die harte Arbeit ersetzen, die im Hintergrund geschehen muss, um diese Ergebnisse möglich zu machen. Von diesem Zeitpunkt an, haben wir unserem Team regelmäßige Sales-Trainings und Coaching-Sessions ermöglicht, um sicherzustellen, dass wir alle immer auf dem aktuellsten Stand sind.

Obwohl neue Technologien Beratern eine unglaubliche Bandbreite an Möglichkeiten eröffnen können, um ihr Geschäft voranzutreiben, so geht es doch nicht in erster Linie darum, immer den neuesten Highlights auf dem Markt hinterher zu jagen, denn sie bieten niemals eine einfache Lösung für alle Probleme.

Die Zeit, die wir damit verschwenden, unsere Systeme immer wieder zu verbessern (und uns Sorgen zu machen, ob wir die richtigen Entscheidungen getroffen haben), könnten wir sinnvoller in die Dinge investieren, die schon immer unsere große Stärke waren – harte Arbeit und Teamwork zu kombinieren, um für das Business und vor allem für unsere Kunden die optimalen Ergebnisse zu erzielen.

Greg Friedman, CFP®, ist CEO von Private Ocean, einem führenden Wealth-Management-Unternehmen in Kalifornien, und CEO von Junxure CRM, dem Marktführer unter den zweckorientierten CRM-Systemen für Werbetreibende. Folgen Sie ihm auf Twitter @ JunxureCEO.

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Risikomanagement in der Finanzplanung

Finanzplaner im Interview mit Johannes Furtmayr

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Welche Kundengruppe beraten Sie schwerpunktmäßig?

Johannes Furtmayr: Ich bin als Family Officer bei der Reiter AG für den Bereich der privaten Finanzplanung unserer Unternehmerfamilien verantwortlich. Dabei bin ich nicht nur beratend tätig, sondern vor allem bei der Umsetzung der einzelnen Entscheidungen involviert.

Johannes Furtmayr: Im Schwerpunkt beraten wir mittelständische Unternehmerfamilien, die aktiv in der eigenen Unternehmung tätig sind.

Die Reiter AG ist spezialisiert auf die Begleitung von mittelständischen Unternehmerfamilien. Dabei begleiten wir sowohl die private Welt über unser Family Office als auch das Hauptasset der Familien: das mittelständische Unternehmen. Hier liegt der Schwerpunkt unserer Beratung im Bereich Controlling, Corporate Finance und in der strategischen Ausrichtung der Familien und deren Unternehmen. Darüber hinaus kümmern wir uns um das Risikomanagement. Eine besondere Herausforderung unserer Arbeit ist die Vernetzung der privaten und unternehmerischen Welt.

Was sind Ihre Beratungsschwerpunkte?

Johannes Furtmayr: Mein Beratungsschwerpunkt liegt zu Beginn unserer Tätigkeit in der ausführlichen Ermittlung der Ziele und Vorstellungen unserer Familien. In der laufenden Begleitung kümmere ich mich mit meinem Team um die Auswahl der Assets. Zudem bin ich zuständig für die Koordination der Erbschafts- und Nachfolgeplanung.

Wie stellt sich Ihre Vergütung dar?

Johannes Furtmayr: Wir werden von unseren Mandanten auf Honorarbasis vergütet.

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Bild: shutterstock.com / Brian A Jackson

Johannes Furtmayr, diplomierter Bankbetriebswirt, CFP ®, CFEP ®, Reiter AG

Beschreiben Sie bitte Ihre Tätigkeit und Ihr Unternehmen.

Risikomanagement in der Finanzplanung

Welche Software setzen Sie ein?

Johannes Furtmayr: Im Bereich der privaten Finanzplanung arbeiten wir mit Gschwind-Software. Darüber hinaus nutzen wir viele Excel-basierte Tools, die wir selbst entwickelt haben.

Welche Literatur lesen Sie und welche empfehlen Sie den Lesern des Magazins?

Johannes Furtmayr: Für den täglichen Überblick lese ich das Handelsblatt.

Außerdem nutze ich die Publikationen „Recht & Regulierung“ sowie „Estate Planning Insights“ unseres Verbands sowie das FINANCIAL PLANNING Magazin. Einen guten laufenden Überblick im Bereich Nachfolgeplanung liefert auch die Fachzeitschrift „NWB Erben und Vermögen“ vom NWB Verlag.

Welche Fortbildungen und Netzwerke nutzen Sie und warum?

Johannes Furtmayr: Wir haben in München eine sehr aktive regionale Gruppe des network financial planner e.V., in welcher wir uns regelmäßig zu speziellen Themen austauschen. Diese veranstaltet auch den jährlich stattfindenden Münchner Finanzplanertag, den ich sehr empfehlen kann. Darüber

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hinaus besuche ich diverse Fachveranstaltungen, etwa den private banking kongress in München und das Private Wealth Excellence Forum, einen Fachkongress für Family Officers. Firmenintern leben wir eine starke Vernetzung zwischen den einzelnen Fachbereichen, was ebenso eine tolle fachliche Bereicherung darstellt.

Welche Ausbildung(en) haben Sie? Johannes Furtmayr: Nach meiner Banklehre habe ich ein berufsbegleitendes Studium zum diplomierten Bankbetriebswirt an der Frankfurt School of Finance & Management absolviert. Im Anschluss daran schloss ich das Studium zum Estate Planner [mit anschließender Zertifizierung zum CFEP®] an der EBS Finanzakademie in Oestrich-Winkel sowie das Studium zum Financial Planner [mit anschließender Zertifizierung zum CFP®] an der Frankfurt School of Finance & Management ab.

Was macht für Sie einen guten Finanzplaner aus?

Johannes Furtmayr: Ein guter Finanzplaner schafft es, bereits im ersten Schritt die Wünsche und Ziele seines Mandanten genau zu ermitteln und festzuhalten. Im Weiteren gelingt es ihm

dann, das Vermögen des Mandanten ganzheitlich auf die Erreichung der Ziele auszurichten und die Komplexität in die Sprache des Mandanten zu übersetzen.

Dabei ist aus meiner Sicht eine laufende Begleitung unerlässlich.

Was wünschen Sie sich für die Zukunft an Unterstützung und Weiterentwicklung?

Johannes Furtmayr: Für die Zukunft wünsche ich mir persönlich – statt viel zu vieler Produktveranstaltungen – mehr Veranstaltungen, die sich mit dem Kern der Finanzplanung und der ganzheitlichen Begleitung von Vermögen und Familien beschäftigen. Auch den direkten Austausch von Finanzplanern untereinander kann ich nur begrüßen, da jeder von den Erfahrungen der anderen profitieren kann.

Welche Hobbys haben Sie? Johannes Furtmayr: Ich bin vor einem Jahr Vater von Zwillingen geworden, die seitdem den Großteil meiner Freizeit in Anspruch nehmen. Wenn etwas Zeit übrig ist, spiele ich Fußball und nutze gern die nahe liegenden Berge zum Mountainbiken und Snowboarden.

Vielen Dank für das Gespräch.

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Financial & Estate Planning | Praxis

Das Akquisegespräch: Der richtige Einstieg ist entscheidend von Dr. Stephan Müller-Eicker

Die Foot-in-the-mouth-Technik Mal angenommen, es klingelt abends das Telefon und der Anrufer stellt sich mit seinem Namen, dem Unternehmen sowie den Worten „Wie geht es Ihnen heute Abend?“ vor. Womöglich antwortet der Angerufene mit einer höflichen Standardantwort wie „Danke, ganz gut“.

Allein mit dieser harmlosen Frage haben sich die Chancen verdoppelt, mit einer nachfolgenden Bitte Erfolg zu haben.

Dabei ist es nach neuesten Studien aber entscheidend, eine Antwort abzuwarten und nicht sofort mit seiner Bitte fortzufahren. Auch sanken in entsprechenden Feldversuchen die Chancen, wenn die Frage nach der Befindlichkeit neutral („geht so“) oder negativ („nicht so gut“) beantwortet wurde.

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Die Ergebnisse derartiger Studien lassen vermuten, dass mit der Befindlichkeitsfrage eine Nähe suggeriert wird, wie sie Freunden und guten Bekannten vorbehalten ist. Und bekanntermaßen fühlen wir uns denen gegenüber eher verpflichtet.

Dieser Effekt kann dabei noch nahezu verdoppelt werden, indem man suggeriert, dass man eine Gemeinsamkeit habe, getreu dem Motto „Gleich und Gleich gesellt sich gern“. Sobald geklärt ist, dass es Gemeinsamkeiten gibt, scheinen diese Personen auf der jeweiligen Sympathieskala einen großen Sprung nach oben zu machen.

Die Macht der Berührung Darf man eigentlich sein Gegenüber einfach so berühren? In einem Gespräch ist es durchaus üblich; es wird akzeptiert, wenn sich die Gesprächspartner bei passender Gelegenheit kurz am Oberarm berühren. Entsprechende Studien hierzu lassen vermuten, dass eine solche Berührung die Chancen für eine später vorgetragene Bitte, beispielsweise nach einem weiteren Gesprächstermin, deutlich erhöht.

Eine Reihe von Studien hat dies auch für den Verkaufserfolg untersucht. Bei-

spielhaft ein Experiment aus einem Buchladen: Kurz nach Betreten des Ladens begrüßte ein Verkäufer den Interessenten und drückte ihm einen Prospekt in die Hand. Während er erklärte, wofür der Prospekt sei, berührte er die Person für 2 Sekunden am Oberarm.

In einer Kontrollgruppe gab es zwar auch die Begrüßung und den Prospekt, aber die Erklärungen fanden ohne eine Berührung am Oberarm statt.

Der Einfluss dieser minimalen Berührung war herausragend: Die Personen, die zuvor leicht berührt worden waren, verweilten deutlich länger im Geschäft, gaben mehr Geld aus und bewerteten das Geschäft deutlich besser.

Gleichwohl gibt es natürlich auch Einschränkungen. Die erste ist sicherlich, dass jeder sich damit wohlfühlen muss, jemand anders überhaupt berühren zu wollen. Das eigene Unwohlsein fällt dem Gegenüber unbewusst sofort auf, was den Erfolg deutlich schmälern dürfte.

Auch gibt es homophobe Gesellschaften, beispielsweise Russland und Polen, in denen Berührungen unter Männern eher negative Effekte hervorrufen dürften.

Daneben kommt es darauf an, ob sich der „Berührte“ der Berührung bewusst ist.

Kann sich der Berührte in einer späteren Befragung gar nicht daran erinnern, ist

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Bild: shutterstock.com / stockasso

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erade wer am Beginn seiner beruflichen Laufbahn steht, überlegt sich, wie er potenzielle Klienten gezielt für sich gewinnen kann.

Intuitiv will vermutlich jeder über seine gelieferte Qualität überzeugen, jedoch befinden sich auf dem Weg dorthin einige Hürden. Die entscheidende Hürde ist dabei das erste Gespräch. Es gibt aber eine Reihe von Verhaltensweisen, die vermuten lassen, dass damit die erste Hürde etwas leichter übersprungen werden kann.

Financial & Estate Planning | Praxis

es wenig verwunderlich, dass sich der Berührungseffekt nicht entfalten konnte.

Weiter spielt der Status eine Rolle. Die Macht der Berührung kommt insbesondere dann zur Entfaltung, wenn sie von Menschen mit (vermeintlich) höherem Status ausgeübt wird. Ein höherer Status kann dabei allein schon damit suggeriert werden, dass Männer einen Anzug und Frauen ein Kostüm tragen. Die Experimente hierzu verliefen folgendermaßen: Willkürlich angesprochene Personen wurden um die Teilnahme an einer kurzen Umfrage gebeten, dabei wurde eine Gruppe wieder kurz am Oberarm berührt, die Personen in der Kontrollgruppe dagegen nicht. Der Interviewer trug dabei drei unterschiedliche Outfits.

Der hohe Status sollte durch Anzug und Krawatte, der mittlere Status durch ein normales T-Shirt mit ordentlicher Jeans und der niedrige Status durch ungepflegte Haare suggeriert werden.

Die Einwilligungsquote lag bei niedrigem Status praktisch bei null. Der Anzugträger konnte rund 35 Prozent der Personen zur Teilnahme bewegen – ohne Berührung am Oberarm. Fand neben der Ansprache auch eine Berührung statt, stieg die Einwilligungsquote für den Anzugträger auf nahezu 80 Prozent.

Die Schlussfolgerung liegt nahe, dass der Erfolg größer wird, wenn es in einem passenden Moment gelingt, sein Gegenüber kurz am Oberarm zu berühren, und man dazu noch durch ein entsprechendes Äußeres positiv wahrgenommen wird.

Die Kraft der Nachahmung Die Tendenz, das Verhalten anderer Menschen nachzuahmen, ist tiefer in uns verankert, als wir zumeist glauben.

Im Grunde wird damit das Ziel verfolgt, mit anderen Menschen enger in Kontakt treten zu wollen. Experimente haben gezeigt, dass Personen, die beispielsweise die Körpersprache verzögert kopiert haben, also etwa 30 Sekunden später die gleiche Körperhaltung einnahmen wie ihr Gesprächspartner, deutlich sympathischer eingestuft wurden. Verkäufer, die mit einer Verzögerung von 3 bis 4 Sekunden das Verhalten des Kunden nachahmten und dann auch noch die Antworten des Kunden wiederholten, waren in entsprechenden Feldversuchen deutlich erfolgreicher als die Verkäufer, die nicht verbal nachahmten. Überdies wurde den Empfehlungen des Verkäufers häufiger gefolgt und er wurde besser bewertet.

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Weitere Experimente lassen vermuten, dass es dabei nur wenig Unterschied macht, ob die Wortwahl des Gesprächspartners mit dem gleichen oder einem anderen Satzbau wiederholt wird. Sobald dagegen lediglich mit „okay“ oder „ja, gern“ reagiert wird, sinkt die Einwilligungsquote für die nachfolgend vorgetragene Bitte um etwa die Hälfte.

Wenn es sogar noch gelingt, seinen Gesprächspartner nicht nur verbal nachzuahmen, sondern auch noch in einen Smalltalk zu verwickeln, steigt die Einwilligungsquote für die nachfolgende Bitte nochmals an.

Nicht unerwähnt bleiben darf natürlich, dass es auch erste Feldversuche gibt, die belegen, dass die nonverbale Nachahmung nicht ausnahmslos geeignet ist, um Erfolg herbeizuführen. In einem Experiment wurde das nonverbale Verhalten eines herablassenden Gesprächspartners kopiert. In den nachfolgenden Befragungen kam heraus, dass der Interviewer, der das Verhalten kopiert hatte, als deutlich inkompetenter wahrgenommen wurde als der in der Kontrollgruppe, wo das Verhalten des herablassenden Gesprächspartners nicht kopiert wurde.

Man könnte daraus also schlussfolgern, dass es der Reputation schadet, die Körpersprache eines unsympathischen Bösewichts zu kopieren.

Auch in Situationen, in denen ein strenger Arbeitsfokus gefordert wird, scheint es unangebracht zu sein, verbal wie nonverbal nachzuahmen. Wer hier versucht, eine warmherzige und freundschaftliche Verbindung herzustellen, läuft Gefahr, einen gegenteiligen Effekt hervorzurufen.

wird etwas mitgeteilt, was ohnehin jeder weiß, nämlich sich frei entscheiden zu können. Es müsste doch so sein, dass sich der Gesprächspartner mit einem solchen Satz für dumm verkauft vorkommt.

Viele entsprechende Feldversuche und Experimente in den verschiedensten Szenarien können dies aber nicht bestätigen und lassen vermuten, dass allein mit der Ergänzung dieses einfachen Satzes die Einwilligungsbereitschaft mehr als verdoppelt wird. Dabei sei anzumerken, dass es einen kleinen Nebeneffekt geben dürfte: Weil der die Bitte Vortragende nun die Zauberformel verwendet, erscheint er deutlich optimistischer („Jetzt verwende ich die Zauberformel. Jetzt wird es auf jeden Fall funktionieren.“). Inzwischen wurde überdies herausgefunden, dass auch ähnliche Sätze wie „Aber fühlen Sie sich jetzt bitte nicht verpflichtet“ einen ähnlichen Erfolg erwarten lassen.

Gesteigert werden kann der Effekt, wenn der Satz zweimal eingebaut wird, und da die Technik so einfach ist, kann sie ohne Probleme mit anderen Techniken kombiniert werden.

Zusammenfassung Die Ergebnisse aus den Experimenten legen nahe, dass es durchaus Erfolgsfaktoren zur Überwindung der ersten Hürde geben könnte. Neben der Suggestion eines höheren Status könnten dies die Befindlichkeitsfrage, eine kurze Berührung am Oberarm, die verbale wie nonverbale Nachahmung sowie die Zauberformel sein.

Die Evoking-freedom-Technik Diese als Zauberformel geltende Technik geht denkbar einfach: Sobald eine Bitte vorgetragen wird, wird einfach der Satz „Aber Sie können sich frei entscheiden, ob Sie das machen wollen oder nicht“ nachgeschoben. Die Idee dahinter ist, dass vermieden werden soll, dass sich der Gesprächspartner in die Ecke gedrängt fühlt und mit einer Trotzreaktion versucht, die eigene Freiheit wiederherzustellen. Vorstellbar ist aber auch, dass mit jener Formulierung der Bittsteller deutlich freundlicher, vielleicht sogar unterwürfiger erscheint. Und wer möchte nicht gern hofiert werden?

Intuitiv würde jeder aber vermuten, dass diese Technik nicht erfolgreich sein kann, denn mit der Formulierung

Dr. Stephan Müller-Eicker, Partner, ACADICTA Deutsches Institut für Kommunikation, verfügt über rund 25 Jahre Erfahrung in den Bereichen Banken, Versicherungen und Asset Management

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Financial & Estate Planning | Praxis

Wir müssen direkter erlebbar werden – auch als Marke von Mirko Laumann

Mirko Laumann, CFP®, Referent Kompetenzmanagement Berater, MLP Corporate University (CU), Konzeption Weiterbildung für Financial Planner, Ruhestandsplanung und Financial Planning Powertage

Dem wollen wir bei MLP bei der professionellen Finanzplanung gerecht werden. Daher haben wir uns sehr gefreut, als wir ab dem Jahr 2012 die Weiterbildung zum CFP® in das Angebot der MLP Corporate University (CU) aufnehmen konnten. Mittlerweile ist die Zahl der zertifizierten Berater bei MLP auf mehr als 160 gewachsen – und stellt inzwischen einen Anteil von rund zehn Prozent der CFP® im Verband dar. Die Bereitschaft zu dieser Weiterbildung wächst: Nachdem im vergangenen Jahr 16 Berater die CFP® -Weiterbildung abgeschlossen haben, befinden sich derzeit 21 Berater im mittlerweile 8. Jahrgang im Programm.

Das Interesse an qualifizierter Weiterbildung spiegelt sich nicht nur bei uns, sondern auch branchenübergreifend in den steigenden Teilnehmerzahlen der

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MLP Financial Planning Powertage wider.

Diese zweitägige Veranstaltung bietet der Zielgruppe alljährlich ein umfangreiches Forum zum themenübergreifenden Austausch und zur gezielten Weiterbildung mit Fachvorträgen sowie Best Practices. In diesem Jahr finden die 7. Financial Planning Powertage am 11. und 12. Juli wieder an der MLP Corporate University in Wiesloch statt.

Genügend Gründe zum Austauschen finden sich ohnehin angesichts der aktuellen Entwicklungen in der Finanzbranche.

Unsere Arbeit ist insbesondere geprägt durch die Digitalisierung (Stichwörter Robo-Advice und Fintechs), das fordernde Niedrigzinsumfeld sowie das zunehmend anspruchsvolle Kundenverhalten. Hier stehen Finanzplaner vor besonderen Herausforderungen – daher hierzu zwei kurze Grundgedanken:

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F ür eine sich durch hohe Medienkompetenz und Kritikfähigkeit auszeichnende und damit besonders gut informierte Kernklientel ist fachliche Qualifikation allein an sich kein Kundenmehrwert, sondern vielmehr eine Grunderwartung. Die zunehmende,

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Bild: depositphotos.com / Rawpixel

C

ertified Financial Planner® (CFP®), das ist mehr als nur ein Begriff: Die Zertifizierung steht für Finanzberatung, die nicht nur höchste Qualität, sondern auch Verantwortung mit sich bringt – für uns und insbesondere unsere Kunden.

Financial & Estate Planning | Praxis

weil gesetzlich vorgegebene Transparenz erhöht die Sensibilität der Kunden für Finanzdienstleistungen und ihren Wert zusätzlich. Gleichwohl: Diese Entwicklungen bieten gerade dem Finanzplaner die Möglichkeit, seine Kompetenz auszuspielen; er schafft aus der Fülle und Komplexität ein Destillat und bereitet die für den Kunden wesentlichen Informationen auf, und zwar mit klarer Handlungsempfehlung. Genau dies ist ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal von Finanzplanern.

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ie in der Vergangenheit eher still D erfolgte „Sozialisation“ der Kunden hinsichtlich der Vergütung über Provisionen, Ausgabeaufschläge und Courtagen ist wohl einer der Gründe für die nur zögerliche Aufgeschlossenheit für Honorare. Insbesondere die Erstellung von klassischen, also ganzheitlichen Finanzplänen auf Honorarbasis stößt, so berichten mir viele Verbandskollegen, größtenteils auf mangelndes Interesse.

Die Komplexität dieser Arbeit ist für die meisten Kunden nicht erkennbar, der Aufwand ihres Beraters nicht nachvollziehbar.

Was wäre hier zu tun? Sind die Themen für den Kunden zumindest mehr erleb- und bewertbar, steigt auch die Bereitschaft zur Honorierung. Ein Beispiel: Teil- und Themenpläne, etwa bei Niederlassungs- oder Existenzgründungsvorhaben oder im Rahmen einer

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Ruhestandsplanung, bieten hier Potenzial. Dieses konsequente Denken vom Kunden findet auch Berücksichtigung in der MLP-Weiterbildung zum CFP®, unter anderem durch Veranstaltungen zur Kundenkommunikation, zu zentralen Aspekten der Digitalisierung in der Finanzdienstleistungsbranche oder zur Ruhestandsplanung.

Und was empfiehlt sich übergeordnet beim FPSB Deutschland zur weiteren Stärkung der Marke CFP®?

Strukturell betrachtet vergrößert der Zusammenschluss des Verbandes mit der European Financial Planning Association (EFPA) die Möglichkeiten des politischen Einflusses des FPSB Deutschland, um auf dieser Ebene dem sich weiter abzeichnenden Nachwuchsmangel entgegenzuwirken. Gleichzeitig erhöht sich jedoch die Gefahr, dass der bestehende qualitative Unterschied zwischen beiden Weiterbildungen und Zertifizierungen verwässert wird. Mag eine klare Differenzierung zwischen diesen Weiterbildungsstandards gegenüber jungen Beratern und potenziellen CFP® noch möglich sein, wird sie gegenüber Kunden schwierig. Auch hierzu zwei Grundgedanken:

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ur Innenwirkung: Ein möglicher Z Weg der Nachwuchsgewinnung wäre, jungen und interessierten Talenten den Zugang zur Zentralprüfung so zu vereinfachen, dass geeignete Vorbildungen (wie Bachelor- und

Masterstudiengänge) bei anerkannten Bildungsträgern für den CFP ® anrechenbar sind. Dies würde die CFP® -Weiterbildung modernisieren und ihre Attraktivität für möglichen Nachwuchs erhöhen – ohne dass damit ein Qualitätsverlust einherginge.

Entsprechende Vorbilder finden sich bekanntlich in den USA.

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Zur Außenwirkung: Weiterhin würde eine noch stärkere und vor allem eindeutigere Präsenz in Öffentlichkeit und Medien die Marke und unser Leistungsversprechen als qualitativ hochwertigste Weiterbildung bekannter machen und weiter etablieren.

Soll Finanzplanung als zentraler Bestandteil der Lebensplanung wahrnehmbar sein, sollte sich das in der CFP® -Themenwelt noch klarer widerspiegeln. Vorstellbar ist, dass durch den FPSB Deutschland Themen des Zeitgeschehens, die gut zu verbinden sind mit Fachinhalten, aufgegriffen und in einen leichter verständlichen Gesamtzusammenhang gestellt werden. Dies können ethisch-moralische, gesundheitspolitische, psychologische und soziale Themenkontexte sein.

Kurzum: Mit etwas mehr Mut zur Modernität und zu klarer Markenschärfung nach innen und außen kann es dem Verband in Zukunft noch besser gelingen, junge Talente für sich und die Idee der Finanzplanung zu begeistern.

Die Voraussetzungen für diese bessere Außenwirkung sind mehr als gegeben.

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Presse- und Öffentlichkeitsarbeit für unabhängige Finanzdienstleister: Strategie und Ausdauer sind die Schlüssel zum Erfolg von Kathrin Pfadt

Nur wenige Vermögensverwalter verfügen über eine PR-Strategie Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht in einer einzelnen Pressemitteilung, einer aufwendigen Veranstaltung, einem appfähigen Webauftritt oder der

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ultimativen Strategie, sondern in einer ebenso konsistenten wie kontinuierlichen Kommunikationsstrategie. Klingt einfach. Ist es aber nicht.

Fragen Sie sich selbst, ob Sie in einem Satz zusammenfassen können, wer Sie sind, was Sie anders machen als Ihre Mitbewerber und warum man gerade Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen soll. Haben Sie – abgesehen davon, dass er vermögend sein soll – ein klares Bild von Ihrem Potenzialkunden/-investor: Wie alt ist er, welche Interessen hat er, wo lebt er und welche Medien nimmt er wahr? Oder ist es eine Sie? Gibt es schließlich eine Jahresplanung für Ihre Aktivitäten und bauen diese aufeinander auf: Lädt beispielsweise ein Mailing zu Jahresbeginn ein, einen monatlichen Newsletter zu abonnieren, in dem dann später zu einer Veranstaltung im Sommer eingeladen und dort das Angebot eines persönlichen Gesprächs zum jährlichen Risikostresstest fürs Vermögen gemacht wird?

Unsere Erfahrung ist: Die wenigsten unabhängigen Vermögensverwaltungen verfügen über eine solche PR-Strategie

oder setzen sie konsequent um. Die Gründe sind angeblich mangelnde Zeit und finanzielle Ressourcen sowie fehlendes Know-how. Doch sollte für etwas, das einem wichtig ist, nicht Zeit und Geld vorhanden sein? Know-how bieten freie Experten, Agenturen oder Partner wie HANSAINVEST oder die V-Bank.

Aktionismus überwiegt Oft wird vergleichsweise viel Zeit und Budget in ungezielte Maßnahmen gesteckt:

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Viele Gesellschaften organisieren Veranstaltungen für Mandanten, Interessenten oder Multiplikatoren, ohne diese anschließend nachzuhalten. Kontakte insbesondere zu Nichtkunden und Multiplikatoren gehen dadurch wieder verloren.

• Zwar gelingt es Vermögensverwaltern,

in Medien zitiert zu werden, Publikationen werden jedoch anschließend nicht an Interessenten und Kunden weitergeleitet, um damit das Empfehlungsgeschäft gezielt anzukurbeln.

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Vermögensverwalter beteiligen sich

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Bild: depositphotos.com / AllaSerebrina

B

ekanntheitsgrad und Marktanteil bankenunabhängiger Vermögensverwalter in Deutschland sind seit Jahren unverändert gering.

Gleiches gilt für die meisten unabhängigen Fondsboutiquen. Dabei waren die Rahmenbedingungen nie besser, um dies zu ändern. Gerade Presse- und Öffentlichkeitsarbeit ist eine gute Möglichkeit der Markenbildung. Sie schafft die Grundlage für erfolgreiches Kundenund Volumenwachstum. 90 Prozent ihrer Kunden gewinnen Vermögensverwalter laut der aktuellen Befragung des Instituts für Vermögensverwaltung (InV V ) unter bankenunabhängigen Vermögensverwaltern in Deutschland beispielsweise über Empfehlungen.

Gleichzeitig nimmt die Bedeutung von Social Media zu. Was also tun, wenn Zeit und Budgets für große Kampagnen nicht vorhanden sind?

Financial & Estate Planning | Praxis

mit einer Vielzahl von Kollegen an verhältnismäßig teuren (einmaligen) Gemeinschaftsbeilagen von Medien wie zum Beispiel der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung. Die Fallhöhe, wenn am Ende wenig bis nichts rauskommt, ist enorm.

•

Textbeiträge im Internet oder Bewegtbilder werden nur unregelmäßig geschrieben respektive gedreht und spiegeln selten die eigenen Kompetenzfelder wider. Somit rücken sie nicht ins Bewusstsein gewünschter Zielgruppen.

Alte Faustformel im Marketing: Man muss etwas sieben Mal sagen, bevor das Gegenüber es (vielleicht) wahrnimmt.

• Über einen Webauftritt verfügen die meisten Gesellschaften. Allerdings sind die Websites nicht immer im Responsive Webdesign (für Smartphones und Tablets optimiert) gestaltet oder werden nicht laufend aktualisiert. Manche Vermögensverwalter-Websites lassen zentrale Inhalte gänzlich vermissen, insbesondere wenn spezielle Zielkundengruppen angesprochen werden sollen. Wer sich etwa auf Stiftungen als Kunden spezialisiert, muss seine Kompetenz auf der Website dementsprechend präsentieren.

Öffentlichkeitsarbeit strategisch und mit Erfolg betreiben möchten:  Analyse der Alleinstellungsmerkmale: Vermögensverwalter werben gern damit, dass ihr Unternehmen unabhängig ist und die Dienstleistungen individuell auf die persönlichen Bedürfnisse der Anleger zuschneidet. Das ist jedoch kein Alleinstellungsmerkmal, sondern allenfalls die Grundvoraussetzung, damit sich ein unabhängiger Vermögensverwalter überhaupt so nennen darf. Eine Stärken-Schwächen-Chancen-RisikenAnalyse (SWOT-Analyse) unterstützt dabei, die Alleinstellungsmerkmale herauszufinden. Das können sein: Vorreiter in Sachen Digitalisierung, besonders qualifizierte Mitarbeiter mit Zusatzausbildungen, Mischung aus jungen und älteren Mitarbeitern, um alle Altersgruppen abdecken zu können, Kompetenz in Nischenprodukten oder -dienstleistungen (etwa Erbschaftsplanung und Immobilien), Schwerpunkte bei bestimmten Berufsgruppen oder ehrenamtliches Engagement der eigenen Mitarbeiter.

PR-Maßnahmen können ihre gewünschte Wirkung nur dann entfalten, wenn sie die richtigen Zielgruppen erreichen, Appetit wecken und regelmäßig sowie konsequent durchgeführt werden. Dazu brauchen Vermögensverwalter eine Vision und einen langen Atem.

 A nalyse der Zielgruppen: Nicht selten werden Maßnahmen in Angriff genommen, ohne zu überlegen, ob die richtigen Zielgruppen damit überhaupt erreicht werden.

Vermögensverwalter A ist beispielsweise ein leidenschaftlicher Golfer und veranstaltet für Interessenten/ Kunden ein Golfturnier. Unter den 150 Mandanten befinden sich gerade einmal zwei Golfer. Das zeugt von fehlender Kundenkenntnis, die bei den Mandanten sogar den Eindruck mangelnder Wertschätzung erwecken könnte. Dagegen werden neben Golfturnieren oder volkswirtschaftlichen Vorträgen à la „Geht der DAX rauf oder runter?“ alternative Themen nur selten angegangen. Warum nicht einmal mit einem Künstler über dessen Vorstellungen von der Welt von morgen diskutieren? Die Erstellung eines Zielgruppenprofils ist unerlässlich. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Bei der Profilerstellung helfen Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Bildung, Beruf, Einkommen, Hobby[s], Familienstand, aber auch bevorzugte Kommunikationswege (persönlich, EMail, Telefon, Social Media et cetera), Mediennutzung und Gewohnheiten der Zielgruppe.

Ein paar Schritte sollten Vermögensverwalter berücksichtigen, wenn sie ihre

 Realistische Zielsetzung: Wer erwartet, innerhalb von einem Jahr

Die Konsequenz: Die Maßnahmen verfehlen ihr Ziel entweder völlig oder ihre Wirkung verblasst relativ schnell. Die erhoffte Steigerung des Bekanntheitsgrades, der Kundengewinn oder die Affirmation in der bestehenden Mandantschaft bleibt aus. Die Schlussfolgerung des frustrierten Vermögensverwalters oder Fondsmanagers ist schnell getroffen: Presse- und Öffentlichkeitsarbeit ist nur Zeit- und Geldverschwendung.

Dabei ist es wie beim Abnehmen: Radikaldiäten oder Kuren führen vielleicht kurzfristig zum Gewichtsverlust, umso härter schlägt jedoch nach deren Ende der Jo-Jo-Effekt zu. Besser wäre eine grundlegende Ernährungsumstellung.

Wer jede Woche 500 Gramm abnimmt, hat nach einem Jahr 26 Kilogramm abgespeckt.

Wie Vermögensverwalter ihre eigene Kommunikationsstrategie entwickeln

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deutschlandweit einen ähnlich hohen Bekanntheitsgrad wie die Flossbach von Storch AG zu erreichen oder sein betreutes Volumen zu verdoppeln, wird enttäuscht. Kommunikationsziele müssen sich an den eigenen Stärken und Schwächen beziehungsweise zeitlichen und finanziellen Voraussetzungen orientieren. Je konkreter das Ziel auf dem Weg dorthin ist, desto einfacher fällt einem die Überprüfung, ob man noch richtig unterwegs ist oder ob/wo nachjustiert werden muss.

Strategische PR-Arbeit muss nicht teuer sein – weniger, aber dafür regelmäßig, ist mehr Bei PR-Konzepten denken viele automatisch an Budgets von mehreren 100.000 EUR, über die Vermögensverwalter in der Regel nicht verfügen. Erste Schritte lassen sich schon mit überschaubaren Etats umsetzen. Wie beim Abnehmen entscheidet der Durchhaltewille über das Ergebnis am Ende.

Die V-Bank unterstützt seit ihrer Gründung 2008 Vermögensverwalter bei der Öffentlichkeitsarbeit und konkret bei der Neukundengewinnung: So wurden bis 2016 über 4.500 Pressekontakte, Zitat- und Themenplatzierungen für Vermögensverwalter erzielt. Insgesamt wurden mehr als 48.000 Leads mit Depotvolumina von über 5,8 Milliarden EUR generiert und über 140 Veranstaltungen mit mehr als 20.000 Teilnehmern begleitet. Zuletzt wurde über eine neue Kooperation mit der PlanetHome Group GmbH der Zugang zu einem bundesweiten Netzwerk von zertifizierten Immobilienberatern geschaffen, um mithilfe von Immobilienverkäufen zusätzliche Liquidität zu gewinnen.

Kathrin Pfadt, Pressereferentin der V-Bank AG, München

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Kolumne

Kolumne

Die Mär vom sorglosen Anleger von Dr. Martin Lück

kungen sahen bis zum 5. Februar in der Tat merkwürdig niedrig aus –, so sehr führt sie unserer Meinung nach zu einer falschen Konklusion, nämlich einer zu geringen Allokation von Risiko im Portfolio. Was aber verleitet uns zu dieser Einschätzung? Warum sind nach Meinung von BlackRock Aktien nicht teuer und eine niedrige Volatilität völlig okay, der 5. Februar sogar nur eine Art Ausrutscher?

Dr. Martin Lück, Managing Director, Chief Investment Strategist für Deutschland, Österreich, Schweiz und Osteuropa bei BlackRock

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s war schon erstaunlich: Da stapelten sich die geopolitischen Risiken wie – gefühlt – nie zuvor, und die Finanzmärkte scherte es nicht.

Da wählten die Briten den Brexit und die Amerikaner das personifizierte Fremdschämen, da drohte Europa auseinanderzufallen, und doch: Die Volatilität an den Finanzmärkten blieb historisch niedrig, die Aktienkurse kletterten von einem Höchststand zum nächsten. „Gibt es da irgendetwas, das wir nicht sehen? “, fragten sich viele Anleger.

Bis am 5. Februar 2018 der VIX, das Volatilitätsmaß für US-amerikanische Aktien, nach oben schoss und für einen Aktienausverkauf sorgte.

Die Korrektur von Anfang Februar scheint die Einschätzung, dass bis dato Anleger zu sorglos waren und geradezu blindlings in ihr Verderben rannten, zu bestätigen. Mit Blick auf den durch die Zentralbanken verursachten Anlagenotstand bei zinstragenden Assets, so die verbreitete Wahrnehmung, hatten Investoren Risikotitel gekauft, als gäbe es kein Morgen, und das ohne Rücksicht auf historisch überbewertete Aktienmärkte. So verständlich diese Sicht der Dinge auf den ersten Blick auch sein mag – schließlich lag das Aktien-KGV beim oder sogar über dem langfristigen Durchschnitt und die Preisschwan-

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Was die Aktienbewertung betrifft, so glauben wir, dass historische KGVVergleiche kein guter Maßstab sind.

Denn die Frage, ob eine Aktie oder ein Aktienmarkt teuer ist oder nicht, richtet sich nach dem Vergleich mit dem fairen Wert. Dieser wiederum ist aber nichts anderes als die Summe abgezinster Zukunftsgewinne, weswegen der Zins als Abzinsungsfaktor entscheidende Bedeutung erlangt. Folgt man jetzt unserer Einschätzung, dass der angemessene Diskontierungszins niedriger ist als etwa im Durchschnitt der letzten 30 Jahre (oder für welchen Zeitraum der KGV-Vergleich auch immer gelten soll), dann ergibt sich ein höherer Gegenwartswert zukünftiger Gewinne und damit ein höherer fairer Aktienwert.

Dies gilt wohlgemerkt auch dann, wenn man eine Normalisierung der Zinsen vom gegenwärtigen, extrem nach unten verzerrten Niveau unterstellt. Es genügt, sich darüber zu verständigen, dass in der neuen Realität nach der Finanzkrise der gleichgewichtige Zins vermutlich niedriger ausfällt als davor.

Ebenso ist bei der Bewertung der Volatilität eine differenzierte Sichtweise geboten. So ist nach Analysen des BlackRock Investment Institute (BII) die Aktienvolatilität in der Historie typischerweise dann besonders niedrig gewesen, wenn es der Volkswirtschaft gut ging. Dies bedeutet, dass im gegenwärtigen Umfeld eines kräftigen und synchron verlaufenden globalen Wachstums die geringen Schwankungen von Aktienpreisen, die wir seit einiger Zeit beobachten, keine Ausnahme, sondern geradezu der Normalfall sind. Selbstver-

ständlich gibt es Risiken und natürlich reagieren die Märkte hierauf, wie es etwa beim kurzfristigen Anstieg der Volatilität im Zuge der Frankreich-Wahl oder der nordkoreanischen Raketentests im letzten Jahr zu beobachten war.

Fakt ist aber, dass sich im Fall derartiger Episoden die Marktnervosität nach wenigen Tagen legte und die Volatilität zum entspannten Ausgangsniveau zurückkehrte. Auch beim Volatilitätsschock von Anfang Februar gehen wir von einem ähnlich kurzfristigen Phänomen aus. Denn wir nehmen an, dass der Markt generell – und so auch in diesem Fall – durch einzelne Risikoereignisse „hindurchschaut“, solange sie vermutlich keine grundlegende Veränderung im dominierenden Volatilitätsregime darstellen. Solch eine grundlegende Verschiebung wäre etwa gegeben, wenn das entsprechende Risikoereignis systemische Sprengkraft besitze. Es ist also entscheidend, die Art des Risikos, mit dem wir es zu tun haben, richtig einzuschätzen. Erst wenn es sich um ein Risiko handelt mit dem Potenzial, längerfristige Schäden anzurichten und damit das Regime grundlegend, also etwa dauerhaft von niedriger auf hohe Volatilität, zu verändern, würden wir zu entsprechender Reallokation, also einer Reduktion des Portfoliorisikos, raten.

Unterm Strich bleibt die Feststellung, dass Anleger dringend benötigte Erträge liegen lassen, wenn sie im gegenwärtigen Kontext ein zu geringes Por tfoliorisiko eingehen. In einem Niedrigzinsumfeld ist es besonders wichtig, Risikoaktiva wie Aktien nicht zu gering zu gewichten. Dem Eindruck, dass Aktien hoch bewertet sind und die geringe Volatilität ein Anzeichen gefährlicher Sorglosigkeit ist, kann man leicht erliegen. Umso wichtiger ist es aber, hinter die Kulissen zu schauen und sich zu vergegenwärtigen, warum auch auf den jetzigen Kursniveaus hohe Aktienallokationen nicht nur gerechtfertigt, sondern geradezu unverzichtbar bleiben. Dies gilt auch beziehungsweise gerade nach den Erfahrungen von Anfang Februar.

01|2018

Kolumne

30 Jahre DAX: Performance made in Germany von Hans-Jörg Naumer

K

napp 9 Prozent pro Jahr hat er über die letzten 30 Jahre gemacht, der deutsche Aktienleitindex DAX. 30 Jahre, die viele Höhen und Tiefen sahen. Aufgelegt im Sommer 1988, normiert auf einen Stand von 1.000 Indexpunkten zum 31.12.1987, hatte er sich in der Zwischenzeit mit einem Rekordhoch von über 13.500 Indexpunkten mehr als verdreizehnfacht. Dazwischen lagen Asien- und Russlandkrise, die „Technologie-MedienTelekommunikations-Blase“, der „11.

September“ und die Pleite von Lehman Brothers, welche den Ausbruch der USSubprime-Krise und die darauf folgende Euro-Staatsschuldenkrise markierte. Es gab jedoch auch immer wieder starke Aufwärtsbewegungen, weil am Ende Wachstum und Unternehmensgewinne den Sieg davontrugen. In der historischen Rückrechnung des DAX bis zum Jahr 1955 gab es in 44 von 63 Jahren eine positive Rendite.

hobene Zahl der Aktionäre kommt mit 9 Millionen aus einer Gesamtbevölkerung von über 80 Millionen schon seit Jahren nicht vom Fleck, gleichzeitig befinden sich aber nach Erhebungen von Ernst & Young knapp 58 Prozent der Anteile der DAX-Firmen in ausländischer Hand.1 Nichts gegen Wettbewerb um Kapital – aber wir sollten uns daran beteiligen.

Natürlich ist die Wertentwicklung der Vergangenheit keine Garantie für zukünftige Gewinne, aber die Geschichte zeigt zumindest, dass sich das „Zittern“ bei all dem Auf und Ab der Kurse in der Vergangenheit auch gelohnt hat.

Bewertungen

Beliebt im Ausland – verschmäht im Inland Das Tragische dabei: Die Firmen, welche der DAX repräsentiert, sind im Ausland zwar sehr beliebt, werden aber zu Hause offensichtlich verschmäht.

Von über 5,5 Billionen EUR an liquidem Geldvermögen in Deutschland sind nur 11 Prozent in Aktien und weitere 9 Prozent in Investmentfonds investiert (circa ein Drittel davon in Aktienfonds), der Rest des Geldes lümmelt unproduktiv – zum Beispiel in Form von Bargeld und Sichteinlagen – herum. Die vom Deutschen Aktieninstitut e.V. (DAI) er-

Rückenwind durch die Konjunktur Aktuell gibt die Konjunktur dem deutschen Aktienmarkt Rückenwind. Der ifo-Geschäftsklimaindex bewegt sich auf einem Allzeithoch. Das Bruttoinlandsprodukt (BIP) legte zu wie schon länger nicht mehr. Gemessen am Leistungsbilanzsaldo (in Milliarden USD) hat Deutschland den zwischenzeitlichen Exportweltmeister China wieder auf Platz 2 verwiesen. Die Exportquote (Anteil der deutschen Exporte am BIP) liegt bei über 50 Prozent.

Eine Frage, die immer wieder aufkommt: Ist der DAX zu teuer beim aktuellen Indexstand? Fakt ist: Er liegt eigentlich nur knapp über der 6.000–PunkteMarke; die rund 13.500 Punkte kommen nur zustande, weil der DAX ein Performance- und kein Kursindex ist, das heißt, es werden die Dividenden mit einberechnet – diese haben also über die Hälfte des Gesamterfolges ausgemacht.

durch die Reinvestition über die Zeit immer weiter gewachsen ist.

Wird die Bewertung mittels des Shiller-KGVs vorgenommen – einem KGV, welches auf der Grundlage der rollierenden Gewinne der vergangenen 10 Jahre berechnet wird, um konjunkturelle Schwankungen im Gewinnbild zu glätten –, ist der DAX, gemessen an der Historie, nicht mehr ganz preiswert, er liegt aber im Vergleich mit internationalen Aktienmärkten im Mittelfeld. Werden die zukünftig zu erwartenden Gewinne mitberücksichtigt, erscheint der DAX eher moderat gepreist.

Immer noch attraktiv ist die Dividendenrendite. Sie liegt im Schnitt bei 2,5 Prozent (Stand: Dezember 2017). Zum Vergleich: Die 10-jährige Bundesanleihe weist eine Rendite von 0,4 Prozent aus.

Der DAX, das ist Performance made in Germany, und zwar dank einer starken globalen Aufstellung der deutschen Blue Chips.

Bezogen auf die aktuellen Gewinne liegt das Kurs-Gewinn-Verhältnis (KGV) aktuell unter dem Durchschnitt der letzten 30 Jahre, wobei die Übertreibungsphase um das Jahr 2000 berücksichtigt werden muss, welche den Periodendurchschnitt insgesamt nach oben zieht.

Was beim Indexstand mitgedacht werden muss, ist, dass der Dividendenanteil

Hans-Jörg Naumer, Global Head of Capital Markets & Thematic Research, Allianz Global Investors

1 Genau genommen beziehen sich die 58 Prozent auf nur 22 DAX-Unternehmen, da für 8 keine Angaben zu ausländischen Eignern erhältlich sind.

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Recht Regulierung Analyse

Recht | Regulierung | Analyse

Ins Rampenlicht gerückt: Die DIN SPEC 77223 „Standardisierte Vermögens- und Risikoanalyse für den Privatanleger“ von Claus Rieger

IDD, MiFID II und DIN SPEC 77223 Mit der Einführung der IDD und MiFID II in 2018 ist die DIN SPEC 77223 „Standardisier te Vermögens- und Risikoanalyse für den Privatanleger“ ins Rampenlicht gerückt. Bisher stand die DIN SPEC 77223 im Schatten ihrer großen Schwester, der DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“. Letztere wird voraussichtlich im Herbst dieses Jahres zur DIN-Norm und somit Teile der Finanzbranche ein Stück weit verändern.

Die DIN SPEC 77223 „Standardisierte Vermögens- und Risikoanalyse für den Privatanleger“ wurde bereits im Februar 2016 beim DIN Deutsches Institut für Normung e. V. veröffentlicht.

Genutzt wurde die DIN SPEC 77223 bis dato allerdings nur von einigen Bankberatern und Finanzberatern mit einer Gewerbeerlaubnis nach Paragraf 34f Gewerbeordnung (GewO). Durch die Anpassung der Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) an die Finanzmarktrichtlinie MiFID II (Markets in Financial Instruments Directive II) bekommt die DIN SPEC 77223 zukünftig einen wesentlich höheren Stellenwert. Der potenzielle Anwenderkreis erweitert sich nun auf alle Berater und Vermittler (insbesondere nach Paragraf 34d GewO), die anlagebasierte Versicherungsprodukte vermitteln oder Beratungsleistungen erbringen. Bei der IDD spielen die Begriffe Angemessenheit und Geeignetheit eine wichtige Rolle, wenn es um Versicherungsanlageprodukte geht.

Was für Finanzanlagenvermittler und Bankberater auf Basis der MiFID schon eine ganze Weile Pflicht ist, gilt nun auch für Versicherungsvermittler und Versicherungsberater. Mit diesen neuen Regulierungen schließt der Gesetzgeber eine wichtige Lücke – ganz im Sinne des Verbraucherschutzes.

Vielleicht stellt sich an dieser Stelle die Frage, wozu es dann noch eines DIN-Standards bedürfe. Das lässt sich

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relativ einfach beantworten. In engem Zusammenhang zur MiFID und IDD stehen das Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) und die Verordnung über die Finanzanlagenvermittlung (FinVermV).

Beide regeln unter anderem die Prüfung von Geeignetheit und Angemessenheit von Anlageprodukten in Bezug auf den Privatanleger. Schaut man sich die einschlägigen Paragrafen, Begriffe und Inhalte (zum Beispiel „finanzielle Risikotragfähigkeit“) genauer an, zeigt sich schnell, wie viel Interpretationsspielraum der Gesetzgeber bei der praktischen Umsetzung der Gesetze und Verordnungen zulässt. Ein gutes Beispiel dafür bietet die verpflichtende Beratungsdokumentation. Die wohl bekannteste Form der Dokumentation ist der sogenannte WpHG-Bogen. Es gibt ihn in unzähligen Ausprägungen, was sich nicht nur am variierenden Umfang festmacht. So werden etwa sehr unterschiedliche Begriffe und Klassen für die Risikoeinordnung des Anlegers verwendet oder die finanzielle Risikotragfähigkeit (Liquidität, Vermögen/Verbindlichkeiten) wird mehr oder weniger detailliert ermittelt. Natürlich ist selbst die kürzeste Dokumentation mit 2 bis 3 Seiten rechtskonform, dafür sorgen fachlich spezialisierte Juristen. Der Forderung der Anlegerschützer nach mehr Transparenz und Klarheit kommt dies aber nur teilweise entgegen.

3.

Genau hier hilft die DIN SPEC 77223.

Dieser Standard baut auf den gesetzlichen Rahmenbedingungen von WpHG und FinVermV auf und konkretisiert in einem standardisierten Analyseprozess die Prüfung von Geeignetheit und Angemessenheit. Der Analyseprozess gliedert sich in 3 Prozessschritte:

Hat der Privatanleger, um in unserem soeben genannten Beispiel zu bleiben, bei der Ermittlung seiner subjektiven Risikobereitschaft das Risikoportfolio 3 (maximal 50 Prozent tendenziell riskante Anlagen) ausgewählt, besteht voraussichtlich Handlungsbedar f.

Ein entsprechendes Rebalancing zur Reduktion des Risikos könnte eine geeignete Maßnahme sein. Auch bei der Festlegung von neuen Sparzielen, zum Beispiel die Ausbildung der Kinder oder der weitere Ausbau der Altersvorsorge, nimmt die Risikoklassifizierung gemäß DIN SPEC 77223 einen wichtigen Platz ein. Dabei wird die Anlagestrategie – in Abhängigkeit von

1. Datenaufnahme 2. Risikoprofilierung des Anlegers a) P rüfung von Kenntnissen und Erfahrungen

b) Ermittlung der (subjektiven) Risi-

c) Prüfung der (finanziellen) Risiko-

kobereitschaft des Anlegers

tragfähigkeit des Anlegers

estlegung der Anlagestrategie pro F Anlageziel

Die Inhalte und Ergebnisse der Prozessschritte werden nach Durchführung in einem standardisierten Risikoanalysebogen beziehungsweise einem Protokoll dokumentiert.

Ein herausragendes Merkmal der DIN SPEC 77223 liegt in der Ermittlung der subjektiven Risikobereitschaft des Anlegers. Dazu zählt die Ermittlung eines Risikoindexes aus der Ist-Bilanz. Die Ist-Bilanz umfasst sämtliche Vermögenswerte und Verbindlichkeiten des Anlegers. Bei der Ermittlung werden die einzelnen Vermögenswerte mit einem Prozentanteil von „tendenziell sicheren Anlagen“ und einem Prozentanteil von „tendenziell riskanten Anlagen“ versehen. Der Risikoindex (Prozentzahl) spiegelt sich in der Summe der tendenziell riskanten Anlageteile wider.

Ein Risikoindex von beispielsweise 67 Prozent besagt, dass circa zwei Drittel des Gesamtvermögens in tendenziell riskanten Anlagen investiert sind und lediglich ein Drittel in tendenziell sicheren Anlagen. Vor der Berechnung des Risikoindexes stuft der Anleger seine persönliche Risikobereitschaft – in Bezug auf das Gesamtvermögen – anhand von 5 Risikoportfolios ein (siehe Abbildung 1).

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Recht | Regulierung | Analyse

der Risikobereitschaft des Anlegers – für jedes Ziel individuell festgelegt.

Eine einmalige Risikoklassifizierung für alle Sparziele nach einem „Gießkannenprinzip“ sieht der DIN-Standard nicht vor. Für die Einschätzung der Risikobereitschaft wird ein sogenanntes Risikotool verwendet, das anhand von ausgewählten Indizes in Abhängigkeit von Laufzeit und Risikoklasse sowie der Entwicklung von Renditen die Risikoklassifizierung übernimmt (siehe Abbildung 2).

Alle Ergebnisse des Analyseprozesses werden mittels eines standardisierten Risikoanalysebogens (WpHG-Bogen) dokumentiert. Zu den Inhalten zählen insbesondere die Kenntnisse und Erfahrungen des Anlegers, die finanzielle Risikotragfähigkeit (abgeleitet aus Liquiditätsrechnung und Vermögensbilanz) sowie die Risikoklassifizierung des Anlegers. Die sich an die Vermögens- und Risikoanalyse anschließende Beratung respektive Produktauswahl ist kein Bestandteil der DIN SPEC 77223. Natürlich kann dieser Teil in die DIN-SPEC-Dokumentation eingebunden werden.

Praktische Umsetzung der DIN SPEC 77223 mit der Analyseund Beratungssoftware FINOSO Mit FINOSO, einem Softwareprodukt der FINO Software GmbH, steht dem Berater eine MiFID-II- sowie IDD-konforme Analysesoftware zur Verfügung. Darüber hinaus erfüllt sie die qualitativen Anforderungen der DIN SPEC 77223.

FINOSO wurde diesbezüglich von der ZERTPRO FINANZ GmbH überprüft und mit dem Zertifizierungssiegel der Gesellschaft versehen.

Ganz nach dem Motto „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“ liefern die Abbildungen aus FINOSO einen Eindruck von der praktischen Umsetzung des DIN-Standards (siehe Abbildung 3 und 4 auf der nächsten Seite).

Berater, die Interesse an der DIN SPEC 77223 haben, können diese beim DINeigenen Beuth Verlag unter www.beuth. de für 82,40 EUR (Download) respektive 89,60 EUR (Versand) beziehen.

Berater, die einen kostenlosen Testzugang zur Basisversion von FINOSO

1

beantragen möchten, erhalten diesen unter www.finoso.de. Über die ZERTPRO FINANZ GmbH: Die 2017 in Rosenheim gegründete ZERTPRO FINANZ GmbH (ZF) ist in der Finanzbranche im Bereich des Innovations- und Changemanagements tätig.

Die ZF unterstützt Finanzdienstleister bei der Implementierung und Digitalisierung von neuen Standards und Normen in die jeweiligen Geschäftsmodelle. Dazu passend bietet die ZF moderne Qualifizierungsmaßnahmen für Berater. Die Gesellschaft hat sich zum Ziel gesetzt, ein Höchstmaß an Beratungsqualität und Transparenz bei der Anwendung von Standards und Normen zu etablieren. Dies ist ein Garant für Glaubwürdigkeit und Vertrauen in der Berater-Kunden-Beziehung. Das Qualitäts- beziehungsweise Zertifizierungssiegel der ZF dokumentiert diesen Anspruch. Die Zertifizierung bezieht sich auf Unternehmen, Berater, Software sowie Analyseprozesse. Bisher etablierte Standards, bei deren Entwicklung Beirat und Geschäftsführung der ZF einen wichtigen Beitrag geleistet haben, sind die DIN SPEC 77222 „Standardisierte

5 RISIKOPORTFOLIOS tendenziell sicher

tendenziell riskant

1

2

2

3

4

5

DARSTELLUNG EINES RISIKOANALYSETOOLS NACH DIN SPEC 77223 Laufzeit: 15 Jahre 10 % 9% 8% 7%

Rendite

6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% Risikoklasse 1

bestes Ergebnis

Risikoklasse 2

schlechtestes Ergebnis

01|2018

Risikoklasse 3

Risikoklasse 4

Risikoklasse 5

Mittelwert

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Recht | Regulierung | Analyse

Finanzanalyse für den Privathaushalt“ sowie die DIN SPEC 77223 „Standardisierte Vermögens- und Risikoanalyse für den Privatanleger“. Darüber hinaus entwickelt die ZF neue Standards für Unternehmen wie die standardisierte Liquiditäts-, Investitions- und Risikoanalyse für selbstständige Freiberufler und Handwerksbetriebe. Geschäftsführer der ZF sind Peter Pinck und Claus Rie-

3

ger. Als Mitglieder des Beirats stehen Eugen Bucher und Arndt Stiegeler der ZF beratend zur Seite.

Geschäftsführer Henry Ernst verfügt über mehrjährige Erfahrung rund um die Entwicklung von Software für den Finanzdienstleistungssektor (zum Beispiel fi.lux). Die Software FINOSO ist in zahlreichen Finanzdienstleistungsunternehmen im Einsatz.

Über die FINO Software GmbH: Das 2012 gegründete Unternehmen hat sich als erstes Unternehmen mit der Entwicklung von Software für die neuen DIN-Standards DIN SPEC 77222 und DIN SPEC 77223 beschäftigt. Das Team um

Autor: Claus Rieger, Geschäftsführer der ZERTPRO FINANZ GmbH

FINOSO: AUSZUG AUS DER VERMÖGENSBILANZ (VERMÖGENSWERTE UND RISIKOINDEX) Vermögen

Max Muster

Risikotyp des Anlegers

2-substanzorientiert

Leistung aus Verträgen (oder pauschale Eingabe)

Pauschal

Vermögen

Wert

Barvermögen

Risk. Anteil

Quelle

5.000 €

Bankguthaben/Konto/Festgeld...

Kapitalanlagen

0 %

5.000 €

0 %

155.000 €

79 %

Lebens-/Rentenversicherung

65.000 €

50 %

Wertpapiervermögen/Aktien

90.000 €

100 %

Geschlossene Investmentvermögen (passiv)

€

0 %

Immobilienvermögen

180.000 €

10 %

Selbstgenutzte Immobilien

180.000 €

10 %

Fremdgenutzte Immobilien

€

0 %

0 €

0 %

Unternehmerische Beteiligung

€

0 %

Sonstige Anlagen

€

0 %

340.000 €

41 %

Sonstige Vermögenswerte

Bruttovermögen

Sparbuch SK Fondspolice Rkl. 3 Aktiendepot Einzelwerte

Schätzung Kunde

Bewertung Finanzielle Risikotragfähigkeit

Risikotragfähigkeit ist gegeben, da das Nettovermögen mit 340.000 € positiv ist.

Risikoabgleich anhand von 5 Risikoportfolios

Risikoklasse 3 der Ist-Bilanz (41 % tendenziell riskante Anlagen) unterscheidet sich von subjektiver Risikobereitschaft des Anlegers (Risikoklasse 2)

Ist-/Soll-Zustand

Soll-Zustand

Ist-Zustand

75 %

59 % 41 %

4

riskante Anlagen

FINOSO: KENNTNISSE UND ERFAHRUNGEN Erfahrungen/Kenntnisse Vermögensanlagen

Max Muster

Finanzanlagen/Finanzinstrumente

Kenntnisse

Anzahl p. a.

Umsatz p. a.

Geldmarktfonds

ja

0

0 €

Rentenfonds/Anleihen

ja

1

10.000 €

Fonds/Aktien

ja

1

30.000 €

Mischfonds

ja

1

10.000 €

Offene Immobilienfonds

ja

0

0 €

Strukturierte Wertpapiere

ja

0

0 €

Termingeschäfte

ja

0

0 €

Geschlossene Investmentvermögen (passiv)

ja

0

0 €

Sonstige Vermögensanlagen Andere Anlagen

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sichere Anlagen 25 %

ja Kenntnisse

0 Anzahl p. a.

0 € Umsatz p. a.

Spar-/Tages-/Termingeld

ja

0

0 €

Immobilien

ja

0

0 €

Sonstiges

ja

0

0 €

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IDD und MiFID II: Unterschiede trotz Angleichung Im Interview: Jens Reichow

Jens Reichow, Rechtsanwalt, Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht, Jöhnke & Reichow Rechtsanwälte in Partnerschaft mbB

Welches Ziel verfolgt der Gesetzgeber bei der Umsetzung von IDD und MiFID II?

der Vermittlung von Finanzanlagen die Beratung verbessern. Der Maßstab ändert sich also.

Jens Reichow: Bislang gab es für Versicherungspolicen und Finanzanlagen unterschiedliche gesetzliche Rahmenbedingungen. Gleichwohl ist die Interessenlage jedoch oftmals vergleichbar.

Ziel des Gesetzgebers ist es daher, eine Angleichung der gesetzlichen Regelungssysteme zu erreichen.

Jens Reichow: Unterschiede gibt es auch noch bei der Frage der Betreuungspflichten nach Vermittlung der Anlage. Im Finanzanlagenbereich sind diese Betreuungspflichten weiterhin unbekannt. Bei der Vermittlung einer Fondspolice hingegen können grundsätzlich Betreuungspflichten bestehen.

Ist ihm dies gelungen?

Gerade freie Vermittler stehen vor der Frage, wie die neue Regulatorik umgesetzt werden muss. Was raten Sie diesen Vermittlern?

Jens Reichow: Weitestgehend schon.

Gerade im Bereich der Beratungs- und Aufklärungspflichten, insbesondere hinsichtlich der Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung, erfolgte eine Angleichung. Allerdings gibt es nach wie vor einige Unterschiede hinsichtlich der Vermittlung von Fondspolicen nach IDD und der Vermittlung von Finanzanlagen nach MiFID II. Welche Unterschiede gibt es noch?

Unterschiede bestehen nach wie vor bei der Frage, wann der Vermittler eine Vergütung vom Produktgeber annehmen darf. Darf bei der Vermittlung einer Fondspolice die Qualität der Beratung und Vermittlung durch die Zahlung der Vergütung nicht verschlechtert werden, so muss die Vergütung bei

01|2018

Jens Reichow: Freie Vermittler sollten sich rechtzeitig selbst mit den gesetzlichen Neuregelungen befassen und nicht darauf vertrauen, dass Produktgesellschaften ihre Probleme für sie lösen. Lediglich im Bereich der Finanzanlagenvermittler nach Paragraf 34f Gewerbeordnung kann zunächst etwas Entwarnung gegeben werden.

Zwar soll die Finanzanlagenvermittlungsverordnung an die Regelungen der MiFID II angepasst werden, wann dies der Fall sein wird, steht jedoch noch nicht fest.

Das Interview führte Samir Zakaria vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

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Recht | Regulierung | Analyse

Das kommt 2018 auf Vermittler zu von Norman Wirth

IDD Mit Gesetz vom 20.07.2017 wurde die Richtlinie (EU) 2016/97 des Europäischen Parlaments und des Rates vom 20.01.2016 über Versicherungsvertrieb (IDD) in deutsches Recht umgesetzt. Darüber hinaus sollte mit dem Gesetz entsprechend der Koalitionsvereinbarung die Honorarberatung im Versicherungsbereich gestärkt werden. Das Gesetz soll – von einigen Ausnahmeregelungen abgesehen – zum 23.02.2018 in Kraft treten. Nach vielen Diskussionen im Rahmen des Gesetzgebungsprozesses haben wir ein IDD-Umsetzungsgesetz mit einigen Schwächen, aber dennoch ein Gesetz, mit dem es sich vermutlich leben lässt.

Viele Details sind mit dem bereits verabschiedeten Gesetz noch nicht geregelt. Diese folgen erst in den kommenden Monaten. Es wird Änderungen in der Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) geben (unter anderem bei den Angaben der Kun-

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denerstinformation), es wird ein neues „Vermittlerrundschreiben“ der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) geben und es wird eine geänderte VVG-Info-Verordnung sowie noch sogenannte delegierte Rechtsakte der EU geben. Konkretisierungen sind beispielsweise zu der nun amtlichen Weiterbildungspflicht (mindestens 15 Stunden jährlich), den verschärften Aufklärungs- und Beratungspflichten bei der Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten (etwa fondsgebundene Versicherungen) und auch zur Onlinevermittlung zu erwarten.

Paragraf 34d Gewerbeordnung Paragraf 34d Gewerbeordnung (GewO) wird künftig zwei Erlaubnistatbestände enthalten: zum einen die Erlaubnis für Versicherungsvermittler (Absatz 1), zum anderen die für den Versicherungsberater (Absatz 2) – letztere Erlaubnis entspricht bisher Paragraf 34e GewO. Beide Erlaubnisse schließen sich gegenseitig aus.

In Paragraf 34d Absatz 1 Satz 3 GewO wird der Begriff der Versicherungsvermittlung konkretisiert. Die Tätigkeit als Versicherungsvermittler umfasst danach unter anderem auch „das Mitwirken bei der Verwaltung und Erfüllung von Versicherungsverträgen, insbesondere im Schadensfall“.

Damit greift der Gesetzgeber einen typischen Streitfall der Vergangenheit auf, ohne ihn jedoch eindeutig abschließend zu regeln. Denn immer wieder stand die Frage im Raum, ob die Unterstützung

im Schadensfall eine nebenvertragliche Maklerpflicht oder nicht schon eine unerlaubte Rechtsdienstleistung ist.

Paragraf 1a Versicherungsvertragsgesetz/Paragraf 59 Versicherungsvertragsgesetz Versicherer werden nach Paragraf 1a Versicherungsvertragsgesetz (VVG) verpflichtet, bei ihrer Vertriebstätigkeit „gegenüber Versicherungsnehmern stets ehrlich, redlich und professionell in deren bestmöglichem Interesse“ zu handeln. Paragraf 1a VVG gilt gemäß Paragraf 59 Absatz 1 Satz 2 VVG entsprechend für Versicherungsvermittler. Wie das genau im Beratungs- und Vermittlungsalltag umzusetzen ist, wird noch konkretisiert.

Provisionsabgabeverbot Das IDD-Umsetzungsgesetz soll im Wesentlichen ab dem 23.02.2018 anwendbar sein. Das Provisionsabgabeverbot ist für Versicherer hingegen bereits am Tag nach der Verkündung des Gesetzes in Kraft getreten und nunmehr im Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG) neu geregelt.

Die neue Bestimmung, die es grundsätzlich verbietet, Zuwendungen an Versicherungskunden weiterzugeben, hat Ausnahmen. Neben einer Bagatellgrenze von 15 EUR je Kunde, Vertrag und Jahr wird geregelt, dass das Provisionsabgabeverbot keine Anwendung findet, soweit die Zahlung an den Kunden zur dauerhaften Leistungserhöhung oder Prämienreduzierung des vermittelten

01|2018

Bild: depositphotos.com / zhangyang13576997233

2018 wird für die deutsche Versicherungs- und Finanzbranche, und dort besonders für die unabhängigen Berater und Vermittler, ein eminent wichtiges Jahr. Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG), dem Investmentsteuerreformgesetz (InvStRefG) sowie MiFID II werden die Spielregeln im Vertrieb entscheidend verändert. Und natürlich sind die Umsetzungen der IDD und der europäischen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) wesentliche Meilensteine.

Nachfolgend finden Sie eine Auswahl über wichtige Neuerungen in 2018.

Recht | Regulierung | Analyse

Vertrages verwendet wird. Jede Zahlung einer Versicherung oder eines Versicherungsvermittlers an den Kunden kann zumindest indirekt zur Prämienreduzierung führen. Man kann also gut vertreten, dass das Provisionsabgabeverbot Vergangenheit ist. Die Diskussion zu diesem Thema ist eröffnet, denn die BaFin vertritt die Meinung, dass eine solche Prämienreduzierung direkt im Vertrag, also auch nur unter Mitwirkung des jeweiligen Versicherungsunternehmens, erfolgen darf. Eine Begründung dafür gibt das Gesetz nicht her und lässt auch die BaFin konsequent vermissen.

Es besteht daher zu diesem Thema eine nicht unerhebliche Rechtsunsicherheit.

Insofern empfiehlt es sich aktuell keinesfalls, gegen das Verbot zu verstoßen – außer mit kalkuliertem Risiko.

Versicherungsvermittlungsverordnung Eine neu gefasste Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV) soll diverse Details des IDD-Umsetzungsgesetzes regeln. Bisher liegt ein erster Entwurf der beteiligten Ministerien vor. Der IDDZeitplan (Inkrafttreten zum 23.02.2018) ist wegen der sehr verspäteten Vorlage des Verordnungsentwurfes und dem notwendigen weiteren parlamentarischen Verfahren bis zum rechtskräftigen Inkrafttreten der Verordnung jedenfalls in Bezug auf die VersVermV nicht mehr einzuhalten.

Inhaltlich gibt es bei dem bisher vorliegenden Entwurf keine großen Überraschungen. Der Schwerpunkt liegt auf der Umsetzung der Weiterbildungsverpflichtung. 15 Stunden Weiterbildung werden in Zukunft Pflicht sein. Wohlverhaltenspflichten werden konkreter definiert.

Zusätzlich erweitert die VersVermV die Erstinformationspflichten des Vermittlers gegenüber dem Kunden: Er muss mitteilen, woher er seine Zuwendungen erhält – vom Kunden, als Provision oder als Mix aus beidem. Die Erstinformation muss dem Kunden in Textform übermittelt werden. Dies gilt auch für Webseiten.

PRIIP und KID Seit dem 01.01.2018 gilt die PRIIPVerordnung (Verordnung über Basisinformationsblät ter für verpack te Anlageprodukte für Kleinanleger und Versicherungsanlageprodukte). Sie verpflichtet Vermittler, Basisinformationsblätter (Key Information Documents,

01|2018

kurz KID) für sogenannte verpackte Anlageprodukte und Versicherungsanlageprodukte bereitzuhalten. Diese Dokumente müssen Anlegern/Versicherungskunden zugänglich gemacht werden, bevor eine Vertragserklärung abgegeben wird, und werden von den jeweiligen Produktgebern bereitgestellt.

MiFID II Die EU-Richtlinie über Märkte für Finanzinstrumente, kurz MiFID II, wurde am 03.01.2018 mit dem Inkrafttreten des Zweiten Finanzmarktnovellierungsgesetzes (2. FiMaNoG) umgesetzt. MiFID II führt in allen Bereichen und unter Auferlegung einer äußerst ausufernden Bürokratie zu strengeren Regeln beim Vertrieb von Finanzprodukten aller Art. Auswirkungen hat MiFID II hauptsächlich im Wertpapierhandelsgesetz, das lediglich für Banken und Finanzdienstleistungsinstitute mit KWG-Erlaubnis gilt.

Finanzanlagenvermittlungsverordnung Die bereits vorhandene Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) soll in Teilen dem Regime der bereits am 03.01.2018 in Kraft getretenen MiFID II angepasst werden. Ein Entwurf liegt bis dato noch nicht vor. Jedenfalls werden im Kern die MiFID-II-Vorgaben zur Offenlegung von Provisionen und Kosten, zur Anlageberatung sowie zum Umgang mit Interessenkonflikten zwingend umzusetzen sein. Das bisherige Beratungsprotokoll wird durch eine sogenannte Geeignetheitserklärung ersetzt. Inhaltlich liegt der Schwerpunkt zukünftig auf der Begründung der Anlageempfehlung. Diese muss individuell ausfallen und darlegen, wie die Empfehlung auf die persönlichen Umstände des Kunden abgestimmt ist. Eine lediglich schlagwortartige Nennung der wesentlichen Gründe für die Empfehlung dürfte dann nicht mehr ausreichen.

01.01.2018 in Kraft getreten ist, steht das Sozialpartnermodell bei Tarifgebundenheit. Gewerkschaften und Arbeitgeber haben künftig die Möglichkeit, über reine Beitragszusagen Betriebsrenten ohne Haftung der Arbeitgeber („Pay and forget“-Prinzip) zu vereinbaren. Um ein vorher bestimmtes Versorgungsniveau zu erreichen, kann per Tarifvertrag noch ein zusätzlicher Sicherungsbeitrag vorgesehen werden, der allein vom Arbeitgeber zu tragen ist.

Die für alle Arbeitgeber – also auch für die nicht tarifgebundenen – interessanten Änderungen durch das BRSG betreffen vor allem die steuerlichen Rahmenbedingungen. Das Gesetz bringt darüber hinaus zahlreiche Vereinfachungen und Korrekturen.

Datenschutzgrundverordnung Ein bürokratisches Highlight wird die Umsetzung der europäischen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO). Sie tritt gleichzeitig mit der Neufassung des daran angepassten Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) am 25.05.2018 in Kraft. Die Informationspflichten bei der Erhebung personenbezogener Daten sind darin erheblich erweitert.

Im Kern bedeutet dies für Vermittler, dass sie noch genauer dokumentieren müssen, was mit den Kundendaten gemacht wird, wo sie aufgehoben und wie sie weitergegeben und -verarbeitet werden. Auch die Sicherung der Daten, insbesondere digitaler Daten, muss strenger gehandhabt werden. Spätestens jetzt ist eine Befassung mit den individuell notwendigen Vorkehrungen dringend geboten.

Obwohl nach MiFID II eigentlich kein Muss, ist davon auszugehen, dass auch die verschärften Zulässigkeitsanforderungen für Provisionen und die Product-Governance-Regeln für Finanzanlagenvermittler nach Paragraf 34f GewO kommen werden. Noch offen, aber wahrscheinlich ist, ob sie die in MiFID II vorgesehene Regelung, Telefongespräche aufzuzeichnen, auch betreffen wird.

Betriebsrentenstärkungsgesetz Im Mittelpunkt des Betriebsrentenstärkungsgesetzes (BRSG), das am

Norman Wirth, Rechtsanwalt, Fachanwalt für Versicherungsrecht, Vorstand AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.

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Recht | Regulierung | Analyse

Heute schon die Weichen für morgen stellen von Matthias Pendl

Matthias Pendl, Distribution Manager Germany & Austria, Standard Life

D

ie Finanz- und Versicherungsbranche befinden sich aktuell in einem tief greifenden Wandel. Die Rahmenbedingungen ändern sich rasant schnell und das Tempo der Veränderung nimmt kontinuierlich zu.

Berater sehen sich infolge der Digitalisierung beispielsweise wachsender Konkurrenz durch Fintechs ausgesetzt.

Die eigene Internetpräsenz, der Umgang mit Social Media und der Einsatz digitaler Lösungen werden zunehmend wichtig. Auch der Druck der Regulierung hat in den vergangenen Jahren enorm zugenommen. Jüngste Stichwörter sind hier IDD und MiFID II, aber auch eine Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes wird nicht mehr lange auf sich warten lassen. Und natürlich haben die unverändert niedrigen Zinsen das Marktumfeld nachhaltig verändert.

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Sechs Module für den künftigen Erfolg Future Ready ist ein exklusives Weiterbildungsprogramm, das sich an Berater und Vermittler richtet, die sich sowohl zu den neuesten Entwicklungen im Versicherungsmarkt, bei der Regulierung und der Digitalisierung weiterbilden wollen als auch ihr eigenes Unternehmen besser am Markt positionieren möchten. Es soll Vermittler dabei unterstützen, ihre unternehmerische Zukunft zu gestalten und nachhaltige Geschäftsmodelle zu entwickeln.

Das Angebot besteht aus sechs je ein- bis zweitägigen Workshops zu verschiedenen Themen, die von der Berliner GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG ausschließlich für Standard Life veranstaltet werden und in Zusammenarbeit entwickelt wurden. Die Themen der unterschiedlichen Workshops sind enorm vielfältig.

Im ersten, einleitenden Modul geht es um die wichtige Frage der Vision und Positionierung des eigenen Unter-

nehmens. Die Teilnehmer entwickeln Konzepte, wo das Unternehmen in fünf oder zehn Jahren stehen wird, wie die Positionierung aussieht und wie man sich vom Wettbewerb abgrenzt. Der zweite Workshop widmet sich den betriebswirtschaftlichen Grundlagen und soll den Beratern helfen, die Gewinne und Kosten im Griff zu behalten, um dadurch den Unternehmenswert steigern zu können. Im Anschluss geht es darum, ein nachhaltiges Geschäftsmodell mit einem effizienten Prozessmanagement zu entwickeln. Die Workshops bringen die Teilnehmer dazu, eine StärkenSchwächen-Chancen-Risiko-Analyse (SWOT-Analyse) vorzunehmen und sich der eigenen Fähigkeiten bewusst zu werden. Die Defizite werden dabei klar aufgezeigt. Das vierte Modul widmet sich der Investmentkompetenz des Beraters. Hier geht es darum, Investmentwissen zur Bewertung einzelner Assetklassen und zur Portfoliotheorie zu erwerben, um sich beim Kunden als Investmentexperte und kompetenter Berater positionieren zu können.

Die letzten beiden Bausteine drehen sich um Fragen des Marketings und der Kommunikation. Hier geht es um die Verbesserung der Wahrnehmung durch den Kunden, digitale Kompetenz, Social Media, Kommunikation und die persönliche, individuelle Außenwirkung des Beraters (siehe Grafik rechts).

Welchen Mehrwert bietet dieses Programm also für einen Berater? Es soll dabei helfen, ein neues Selbstverständnis der eigenen Leistungen zu entwickeln sowie eigene Leistungen zu benennen, zu bewerten und dadurch auch dem Kunden besser verständlich zu machen. Dies wiederum ist eine wichtige Grundlage für ein nachhaltiges Geschäftsmodell mit stabilen, laufenden

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Bild: depositphotos.com / zhangyang13576997233

Man kann all diese Entwicklungen als Herausforderung oder als Chance begreifen. Fest steht: man kann sie nur bedingt beeinflussen. Um auch künftig erfolgreich zu sein, ist es für Berater enorm wichtig, zu überprüfen, ob das eigene, aktuelle Geschäftsmodell den zukünftigen Anforderungen noch gerecht werden wird oder es Bereiche gibt, bei denen Änderungen notwendig sein werden. Standard Life möchte unabhängige Berater auf diesem Weg unterstützen und hat dafür das in Großbritannien bereits seit vielen Jahren bewährte Weiterbildungsprogramm „Future Ready“ auch in Deutschland eingeführt.

Recht | Regulierung | Analyse

Einnahmen und damit für den künftigen Erfolg des Beraters. Denn ein solches Modell macht den Berater unabhängiger von Markt- und Regulierungstrends und erhöht den Unternehmenswert.

Den Workshops schließen sich Webinare sowie persönliche Termine mit den speziell geschulten Vertriebsmitarbeitern von Standard Life an, um die Inhalte der Workshops weiter zu vertiefen. Darin werden der jeweils letzte Workshop reflektiert und die Hausaufgaben besprochen, die Berater aus den jeweiligen Workshops aufbekommen haben. Alle Maklerbetreuer haben sich im Februar 2015 von der Industrie- und Handelskammer zum „Unternehmensentwickler für Vermittlerbetriebe (IHK)“ zertifizieren lassen, um den Vertriebspartnern Anregungen zur professionellen Unternehmensführung, zu Betriebswirtschaft und Finanzen, zum Marketing, Vertrieb und Verkauf sowie zu Abläufen und Personaleinsatz geben zu können.

Weiterbildungsprogramm in Großbritannien und Irland bewährt Standard Life hat Future Ready im vergangenen Sommer in Deutschland gestartet, das Konzept ist aber bereits seit vielen Jahren in Großbritannien und Irland bewährt. Warum ist das so wichtig und ein Argument für den deutschen Markt? Großbritannien gilt in vielen Bereichen als weiter entwickelt als der deutsche Markt. Dies gilt sowohl für die Bedeutung der investmentorientierten Anlage als auch für die Qualifizierung des Beraters sowie für die Bedeutung des Financial Planning, das bei britischen Beratern längst Standard ist.

Darüber hinaus gilt Großbritannien als einer der meistregulierten Märkte der Welt; seit knapp 30 Jahren hat der Gesetzgeber den Markt konsequent reguliert. Viele Maßnahmen, die über IDD und MiFID II in Europa eingeführt wurden, sind auf dem britischen Markt schon länger Pflicht, und britische Ver-

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FUTURE READY – DIE MODULE

Modul 1 – Vision und Positionierung für Ihr Unternehmen

Modul 2 – Gewinne und Kosten im Griff

Modul 3 – Ihr Unternehmen entwickeln

Modul 4 – Beratungs- und Investmentkompetenz

Modul 5 – Wahrnehmung Ihres Unternehmens durch Kunden

Modul 6 – Kommunikation und persönliche Außenwirkung

mittler haben bereits früher begonnen, ihr Geschäftsmodell zu verändern.

Berater in Großbritannien gehen beispielsweise nach einem standardisierten, wiederholbaren Prozess vor. Das müssen sie auch, sonst gibt es Ärger mit der Finanzaufsicht. Das FutureReady-Konzept hat vielen Beratern geholfen, die neuen Anforderungen nicht nur erfolgreich zu meistern, sondern sogar gestärkt daraus hervorzugehen und mehr Geschäft als zuvor zu schreiben. Kunden in Großbritannien haben es heute mit weniger, dafür aber besser qualifizierten und professionelleren Beratern zu tun. Makler haben sich von reinen Produktverkäufern zu Beratern entwickelt, die bei den Kunden ein sehr hohes Ansehen genießen. Kunden sind deshalb bereit, für die sehr gute Beratung eine entsprechende Vergütung zu zahlen. Rückblickend kann man ohne Zweifel sagen, dass unabhängige Makler von der Regulierung profitiert haben.

Diese Erfahrungen sind auch für den deutschen Markt sehr wichtig. Auch wenn es natürlich Unterschiede zwischen dem britischen und dem deutschen Markt gibt, so waren die grundsätzlichen Fragen der Berater doch recht ähnlich, sodass wir die Workshops vergleichbar aufbauen konnten. Deutsche Berater können also von unserer 30-jährigen Erfahrung mit Regulierungsmaßnahmen im britischen Markt profitieren. Dass Future Ready auch in Deutschland sehr gut ankommt, zeigen die Rückmeldungen der teilnehmenden deutschen Makler. Dies hat uns ermutigt, im Jahr 2018 in Deutschland mit einer zweiten Auflage zu starten und auch eine speziell auf Financial Planner ausgerichtete Workshopreihe aufzulegen. Die Teilnehmerzahl pro Gruppe ist auf zwölf Finanzberater und Versicherungsmakler beschränkt.

Interessenten können sich per E-Mail an FutureReady@standardlife.de für die Teilnahme an dem Programm bewerben.

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Investment

Steuerliche Folgen bei Investments in Kryptowährungen Im Interview: Karsten Seidel

Karsten Seidel, Rechtsanwalt/Steuerberater, K&L Gates LLP Herr Seidel, würden Sie jetzt in Kryptowährungen investieren?

Karsten Seidel: Herr Kleyboldt, bitte haben Sie Verständnis dafür, dass ich dazu nichts sagen kann. Ich beschäftige mich mit den steuerlichen Konsequenzen für Privatinvestoren. Investmentempfehlungen sind doch eher Ihr Beritt.

Also gut. Aber die steuerlichen Konsequenzen dürften für private Investoren insgesamt überschaubar sein.

Karsten Seidel: Das ist zum Teil richtig, weil in diesem Zusammenhang nur wenige steuerliche Vorschriften für den Privatinvestor relevant werden. Bei der Anwendung dieser Vorschriften auf Kryptowährungen bestehen im Detail aber teilweise noch erhebliche Unsicherheiten. Um steuerliche Konsequenzen überhaupt ermitteln zu können, muss erst einmal geklärt werden, was Kryptowährungen überhaupt sind.

Klären Sie unsere Leser bitte auf.

Karsten Seidel: Je nach Lebensbereich werden unterschiedliche Qualifikationen der Kr yptowährungen

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vorgenommen. Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht versteht Kryptowährungen als Rechnungseinheit und damit als Finanzinstrument im Sinne des Kreditwesengesetzes.

Daraus leitet sie Erlaubnisvorbehalte und Eingriffsbefugnisse her. Der Europäische Gerichtshof hat in einem rein umsatzsteuerrechtlichen Zusammenhang die Kryptowährungen mit gesetzlichen Zahlungsmitteln gleichgestellt. Die Community hat das natürlich erfreut, weil damit eine Umsatzsteuerfreiheit beim Einsatz von respektive beim Handel mit Kryptowährungen einhergeht.

Kryptowährungen sind aber kein Geld im Sinne einer gesetzlichen Währung. Es fehlt am Annahmezwang. Ein Gläubiger ist nicht verpflichtet, seine Forderung durch Kryptowährung befriedigen zu lassen. Das Bilanzsteuerrecht erfasst Kryptowährungen zumindest als aktivierungsfähige Vermögensgegenstände.

Was stellen Kryptowährungen nun dar?

Karsten Seidel: Unser Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) unterscheidet hinsichtlich möglicher Rechtsobjekte zwischen körperlichen und unkörperlichen Gegenständen. Der allerdings im Gesetz nicht definierte Oberbegriff der „Gegenstände“ umfasst alle individualisierbaren, vermögenswerten Objekte und Güter, über die Rechtsmacht im Sinne von Herrschafts- oder Nutzungsrechten ausgeübt werden kann. „Sachen“ sind gemäß Paragraf 90 BGB allerdings nur körperliche Gegenstände, weshalb Kryptowährungen keine Sachen sein können. Sie können sie nicht anfassen.

Zu den unkörperlichen Gegenständen gehören alle sonstigen Vermögensrechte, die ein geldwertes Gut darstellen.

Dazu können auch Daten gehören.

Angesichts des für Kryptowährungen bestehenden Marktes und des daraus resultierenden Geldwertes wird man Kryptowährungen als unkörperliche Gegenstände im zivilrechtlichen Sinne verstehen können.

Welche steuerlichen Folgen sind mit den Kryptowährungen für den privaten Investor verbunden?

Karsten Seidel: Am Anfang stand das sogenannte Mining, also der Erhalt von Kryptowährung als Belohnung für die Durchführung immer komplizierter werdender Rechenoperationen. Durch das nur gelegentliche und damit nicht gewerbliche Mining könnte ein deutscher Steuerpflichtiger sogenannte sonstige Einkünfte aus Leistungen erzielen, die mit dem individuellen Steuersatz besteuert werden. Angesichts des mittlerweile erforderlichen technischen und materiellen Aufwandes – denken Sie nur an die notwendige Hardware und die Energiekosten – dürfte das nicht gewerbliche Mining in Deutschland keine Rolle mehr spielen. Selbst das gewerbliche Mining findet – nach allem, was man hört – fast nur noch außerhalb Deutschlands statt. Ein gewerblicher Kryptowährungs-Miner erzielt Einkünfte aus Gewerbebetrieb, wobei der Aufwand (zum Beispiel Stromkosten, Abschreibungen auf das Equipment) als Betriebsausgabe abzugsfähig ist.

Auch derjenige, der sich an einem sogenannten Mining-Pool beteiligt, erzielt Einkünfte aus Gewerbebetrieb. Die Ermittlung der Einkünfte im letztgenannten Fall mit einer Vielzahl von über die Welt verstreuten Teilnehmern des Pools ist nicht gerade einfach.

Wenn der Privatinvestor seine Kryptowährungen für Investments einsetzt, dürften doch nur Einkünfte aus privaten Veräußerungsgeschäften oder gegebenenfalls noch Einkünfte aus Kapitalvermögen verwirklicht werden.

Karsten Seidel: Das ist richtig. Mitunter ist es aber nicht ganz einfach, die entsprechenden Einkünfte zu ermitteln. Außerdem bietet eine kaum noch überschaubare Anzahl von Handelsplattformen unzählige verschiedene Investitionsmöglichkeiten.

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Investment

Fangen wir also mit den Einkünften aus Kapitalvermögen an.

sogenannten Verwendungsreihenfolge. Wie wird damit umgegangen?

Karsten Seidel: Zunächst ist zu bemerken, dass der Besitz von Kryptowährung nicht als Kapitalvermögen im steuerlichen Sinne qualifiziert. Der Besitz von Kryptowährung vermittelt nämlich keine Kapitalforderung (gegen wen?). Das Wesensmerkmal der Kapitaleinkünfte, nämlich Nutzung (als Fruchtziehung) von Kapitalvermögen durch entgeltliche Überlassung desselben an Dritte, ist nicht gegeben.

Karsten Seidel: Nach Paragraf 23 Absatz 1 Satz 1 Nummer 2 Einkommensteuergesetz ist der Gewinn aus einem Veräußerungsgeschäft mit einem sogenannten anderen Wirtschaftsgut steuerpflichtig, wenn die Veräußerung innerhalb eines Jahres seit der Anschaffung erfolgt. Kryptowährungen sind ein anderes Wirtschaftsgut in diesem Sinn. Anschaffung und Veräußerung werden regelmäßig durch Kauf- oder Tauschverträge verwirklicht. Der Tausch von Kryptowährung A in Kryptowährung B, der Tausch von Kryptowährung C in USD oder der Rücktausch von Kryptowährung D in EUR stellen Anschaffungs- beziehungsweise Veräußerungsvorgänge dar.

Allerdings führen Derivatgeschäfte mit Kryptowährung zu Kapitaleinkünften.

Sie können auf vielen Handelsplattformen Termingeschäfte (Optionen oder Futures) tätigen, die sich auf Kryptowährungen beziehen. Für die Steuerpflicht von Termingeschäften ist es ja bekanntlich irrelevant, welcher Basiswert zugrunde liegt. Die auf den einschlägigen Handelsplattformen einzugehenden Geschäfte ähneln in ihrer Struktur dem, was Anleger in Bezug auf die sonst üblichen Basiswerte (Fremdwährungen, Rohstoffe et cetera) für Termingeschäfte kennen. Einen kleinen Twist erlangt die Sache manchmal dadurch, dass der Basiswert Kryptowährung A ist, das Settlement aber in der Kryptowährung B stattfindet.

Hält der Anleger Anteile an einem Kryptowährungs-ETF, so erzielt er ebenfalls Einkünfte aus Kapitalvermögen. Über einzelne Handelsplattformen können Kryptowährungen darlehensweise an Dritte überlassen werden.

Abgesehen von dem Gegenparteirisiko liegt keine Kapitalüberlassung, die zu Zinseinkünften führen könnte, vor. Das Rechtsverhältnis ähnelt eher einem Sachdarlehen, obwohl Kryptowährungen keine Sachen sind – es sind ja keine körperlichen Gegenstände. Ein Entgelt für die Überlassung der Kryptowährung kann daher nicht zu Einkünften aus Kapitalvermögen, sondern allenfalls zu sonstigen Einkünften führen. Damit käme nicht der Abgeltungsteuersatz, sondern der individuelle Steuersatz zur Anwendung.

Eine der größeren Herausforderungen bei der Ermittlung der Einkünfte aus privaten Veräußerungsgeschäften ist die Feststellung der

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Eine Steuerpflicht entsteht im Grunde aber nur dann, wenn es sich bei dem angeschafften und veräußerten Wirtschaftsgut um dasselbe handelt. Das ist das Prinzip der Nämlichkeit. Werden nun gleichartige Wirtschaftsgüter nacheinander angeschafft und können diese nicht auseinandergehalten werden – wie mehrere nacheinander angeschaffte Fremdwährungsbeträge in Buchgeldform –, stellt sich die Frage, wie bei einer späteren Veräußerung die Nämlichkeit ermittelt wird. Die Verwendungsreihenfolge ist also zu ermitteln.

Für Fremdwährungsguthaben sieht das Gesetz die sogenannte FIFO-Methode (First In – First Out) vor. Bei Kryptowährungen ist zunächst zu prüfen, ob sie – aufgrund des besonderen öffentlichen und privaten Schlüssels – nicht doch hinreichend klar individualisiert werden können. Das mag gelingen, solange sich die Kryptowährungen in einem eigenen Wallet des Steuerpflichtigen befinden. Überträgt er aber einen bestimmten Betrag von Kr yptowährung[en] auf ein für ihn geführtes Wallet bei einer Handelsplattform, dürfte diese Individualisierung fortfallen. Da es sich bei den Kryptowährungen nicht um Fremdwährungen handelt, scheidet die FIFO-Methode aus. Dann müssen die etwa innerhalb der Spekulationsfrist veräußerten Anteile nach der Durchschnittsmethode ermittelt werden.

Es gibt Anbieter, die offerieren sogenannte Multi-Coin-Wallets. Man bestückt dieses Wallet mit einem bestimm-

ten Betrag von Kryptowährung A. Das Wallet wird dann so strukturiert, dass nach einem Schlüssel weitere Kryptowährungen, etwa B bis F, erworben werden. Gleich einem Schieberegler auf dem Bildschirm gewichtet man dann zwischen den verschiedenen Kryptowährungen innerhalb des Gesamtwertes des Portfolios. Es ist wohl unschwer vorzustellen, dass die Ermittlung etwaiger privater Veräußerungsgeschäfte nicht ganz trivial ist.

Nicht alles, was vermeintlich als Anschaffung oder Veräußerung zu behandeln sein könnte, ist auch Anschaffung oder Veräußerung im steuerlichen Sinne.

Karsten Seidel: Das ist richtig. Aus der Ermittlung von Gewinnen aus privaten Veräußerungsgeschäften mit Fremdwährungen sind Geschäftsvorfälle bekannt, die nicht zu einer Anschaffung oder Veräußerung führen. Nicht als Anschaffung gelten etwa die Vereinnahmung von Arbeitslohn, der Erhalt einer Darlehensrückzahlung und der Erhalt von Darlehenszinsen. Nicht als Veräußerung gelten die Bezahlung einer Dienstleistung, die Rückzahlung einer Darlehensvaluta und Ausgaben für die private Lebensführung. All diese Sachverhalte sind auch mit Kryptowährungen vorstellbar.

Was sollten die Anleger bei der Abgabe der Steuererklärung beachten?

Karsten Seidel: Diejenigen, die auf den entsprechenden Handelsplattformen im Ausland unterwegs sind, dürften sich möglicherweise noch im Vorteil gegenüber dem Fiskus wähnen. Solange es insoweit keinen automatischen Informationsaustausch gibt, erklären vielleicht nur die steuermoralisch gefestigten Anleger ihre Gewinne. Im Verlustfall mag die Neigung wieder steigen, die Geschäftsvorfälle ungefragt dem Finanzamt zu offenbaren. Jedenfalls ist ein nicht geringer Dokumentationsaufwand erforderlich, um die steuerpflichtigen Geschäftsvorfälle, die jeweiligen Kurse der Kryptowährungen und insbesondere die Verwendungsreihenfolge festzustellen.

Das Interview führte Maximilian Kleyboldt vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

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Investment

Investment

Emerging Markets: Weiterhin Potenzial, doch der Fokus ändert sich von Morgan Harting

Breitere Basis für den Aufschwung

Morgan Harting, Portfolio Manager Emerging Markets Multi-Asset, AllianceBernstein

Die wirtschaftlichen Grundlagen vieler Schwellenländer verbessern sich zusehends. Das Wachstum des Bruttoinlandsproduktes in den Emerging Markets (EM) wird 2018 schätzungsweise auf 4,7 Prozent steigen. Viele Schwellenländer haben die Inflation unter Kontrolle gebracht, Leistungsbilanzdefizite abgebaut und eine umsichtigere Haushaltspolitik verfolgt – und sind so widerstandsfähiger als noch vor einigen Jahren.

Die externen Bilanzen der Schwellenländer haben sich zudem erheblich verbessert. Die EM-Staaten sind dadurch weniger abhängig von ausländischem Kapital und auch weniger anfällig für

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steigende Zinsen in den Industrieländern. Zudem sorgen Reformen sowie strukturelle Verbesserungen in vielen Ländern für eine weitere Aufhellung der Wachstumsaussichten in den EM. Diese positiven Entwicklungen sorgen generell für eine gute Stimmung bei vielen EM-Anlegern.

Unter die Haube blicken Schwellenmärkte sind jedoch ein sehr komplexes und differenziertes Anlageuniversum. Einzelne Länder und Branchen befinden sich in völlig unterschiedlichen Entwicklungsstadien und werden dementsprechend verschieden bewertet.

Während Staaten wie Südkorea im Hinblick auf politische Stabilität, Pro-KopfEinkommen, Corporate Governance, Infrastruktur und Kapitalmarktreife bereits sehr nah am Niveau der Industrieländer sind oder dieses sogar schon erreichen, haben andere – darunter auch große Märkte wie zum Beispiel Indien – bei vielen der genannten Faktoren zum Teil noch Aufholbedarf.

Wir glauben, dass durch Einbeziehung aller Assetklassen weiterhin attraktive

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Bild: depositphotos.com / photonphoto

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chwellenländeraktien haben vergangenes Jahr einen starken Wertzuwachs von knapp über 20 Prozent erzielt (MSCI Emerging Markets auf EUR-Basis). Trotz der Rally sehen wir hier weiterhin interessante Anlagemöglichkeiten. Um diese jedoch effektiv zu nutzen, gilt es immer öfter, selektiv vorzugehen und Chancen über Assetklassen hinweg wahrzunehmen.

Investment

Anlagechancen in vielen Ländern und Sektoren der sich entwickelnden Welt identifiziert werden können. Folgende Bereiche könnten unserer Meinung nach interessantes Potenzial bieten:

• EM-Technologiemarktführer Die Hausse der EM-Aktien ähnelte im vergangenen Jahr stark dem Muster der US-Börsen. Etwa ein Drittel der Kursanstiege ging auf die Marktführer in digitalen Sektoren wie Mobilfunk und Onlinehandel zurück. Viele Anleger halten die US-amerikanischen Giganten Facebook, Amazon, Netflix und Google (Sammelbegriff: FANG-Aktien) mittlerweile für unangreifbar. Aber die Schwellenländer haben ihre eigenen „FANGs“: Alibaba, Tencent, Samsung, Naspers und Taiwan Semiconductor.

Allein diese fünf Aktien haben in 2017 dreimal so viel Ertrag generiert wie der Rest des EM-Aktienuniversums.

Wir sind der Meinung, dass die EMHausse jedoch bald auf breitere Füße gestellt werden könnte. Eine ganze Reihe von Unternehmen und Sektoren, die das Wachstum dieser digitalen Marktführer stützen, könnten den Abstand verringern. Dazu gehören DRAM-Hersteller und Produzenten elektronischer Komponenten in Taiwan und Südkorea.

Diese Unternehmen profitieren von Branchenkonsolidierung und besserer Kapitaldisziplin, was wiederum ein rasches Wachstum der Bargewinne und Dividenden ermöglicht. Das ist in den Kursen noch nicht voll reflektiert.

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Chinesische Großbanken Die größten chinesischen Banken werden oft halb so hoch bewertet wie ihre globale Konkurrenz, obwohl sie profitabler sind und eine doppelt so hohe Zinsrendite aufweisen. Zudem verbessert sich das Geschäftsumfeld für diese Kreditinstitute: Die Profitabilität stieg letztes Jahr in allen Bereichen der chinesischen Wirtschaft, im Industriebereich sogar um 35 Prozent. Das wirkt sich in geringeren Kreditrisiken für die Banken aus und verbessert die Qualität ihrer Kreditbücher. Die chinesische Regierung hat zudem erfolgreich die sogenannten Schattenbank-Aktivitäten unter den kleineren Instituten bekämpft. Dies lässt auf eine verbesserte Effizienz des Finanzsystems schließen: Mehr Ressourcen fließen in produktive Bereiche anstatt in fragwürdige Finanzierungen. Alles zusammengenommen verringern diese Entwicklungen die Risiken und steigern die Profitabilität für ausgewählte chinesische Banken.

• Brasilianische Staatsanleihen Die Inflationsrate in Brasilien ist von 10 Prozent zu Beginn des vergangenen Jahres auf nur etwa 2,3 Prozent gefallen. Das ermöglicht stetige Zinssenkungen und somit Kurssteigerungen für Anleihen.

Der Nominalzins für 10-jährige Anleihen in Brasilien liegt immer noch bei 10 Prozent, die Realrenditen gehören zu den höchsten der Welt. Das sollte weiterhin hohe Erträge für Anleiheanleger im aktuellen Jahr ermöglichen. Das Gros der ein-

setzenden konjunkturellen Erholung in Brasilien ist bereits in den Aktienkursen eingepreist. Wir sehen daher insgesamt bessere risikoadjustierte Ertragschancen im festverzinslichen Bereich.

Politische Risiken und kostengünstigere Absicherung Politische Risiken in den Schwellenländern sollten nicht übersehen werden, vor allem da mehrere Staaten vor Wahlen stehen, die zu bedeutenden Veränderungen in der Politik und im Führungsstil führen könnten. Glücklicherweise ist das politische Risiko länderspezifisch. Anleger können daher die politischen Risiken eines einzelnen Landes durch Diversifizierung in andere Schwellenländer reduzieren.

Währungsschwankungen sind ebenfalls ein bedeutender Volatilitätsfaktor. Ein aktives Hedging kann hier die risikoangepassten Erträge stützen. Die Kosten für solche Absicherungsmaßnahmen haben sich deutlich reduziert und machen den Ansatz umso attraktiver.

Trotz der erheblichen Kursanstiege im letzten Jahr sehen wir weiterhin einen Bewertungsabschlag für EM-Aktien gegenüber Titeln aus den Industrieländern. Ein flexibles „Best Ideas“-Portfolio aus Aktien, Anleihen und Währungen ermöglicht es Investoren unserer Meinung nach, am anhaltenden Erfolg der Schwellenländer mit geringerer Volatilität teilzuhaben.

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Investment

Die Rohstoff- und Edelmetallmärkte – Ein lohnendes Investment? von Stefan Breintner

Gold

Stefan Breintner, Fondsmanager des DJE – Gold & Ressourcen und DJE Gold & Stabilitätsfonds, Mitglied des DJE-Research-Teams, stellvertretender Leiter und verantwortlich für die Sektoren Rohstoffe, Chemie sowie Öl & Gas

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Aktien von Goldproduzenten haben sich in den vergangenen Jahren deutlich schlechter entwickelt als physisches Gold. Die Gründe hierfür waren stark steigende Förderkosten sowie zu hohe Investitionen der Goldkonzerne in neue Wachstumsprojekte und damit fehlende freie Cashflows.

Das Jahr 2013 bildete eine Zäsur für die Goldminenindustrie: Durch den deutlichen Goldpreisrückgang mussten Goldminenbetreiber ihre operativen Kosten senken und ihre Wachstumsinvestitionen deutlich kürzen. Dadurch versetzten sich die meisten Goldkonzerne in die Lage, auch bei Goldpreisen um 1.250 USD/Feinunze freie Cashflows zu generieren. Aktuell liegt der Goldpreis bei rund 1.350 USD/Feinunze (Stand: 15.02.2018). Die steigende Ertragskraft

dürfte sich mittelfristig positiv auf die Aktienkurse auswirken. In Relation zum Goldpreis befinden sich die Goldaktien aktuell auf einem sehr niedrigen Bewertungsniveau.

Gold gilt traditionell als Krisen- und Inflationsschutz, vor allem in Zeiten niedriger Zinsen oder vor dem Hintergrund möglicher geopolitischer Konflikte – und die laufende Minenproduktion ist rückläufig.

Rohstoffe Urbanisierung und Industrialisierung kennzeichnen den Aufstieg der Schwellenländer, nicht zuletzt in China. Das dortige Bevölkerungswachstum lässt sich nur durch massive Investitionen in die Infrastruktur bewältigen – ein Motor für wachsenden Appetit auf Rohstoffe.

Rohstoffe liefern die Bausteine der heutigen Industrie- und Informationsgesellschaft. Transformatoren, Autos, Computer, Schaltkreise, Flachbildschirme, Mobiltelefone oder Laptops: Ohne beispielsweise Kupfer, Stahl, Edelmetalle oder seltene Erden sind sie undenkbar.

Noch steckt die Elektromobilität in den Kinderschuhen, aber sie wächst. Und mit ihr der Bedarf an Kupfer, Lithium,

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achsende Nachfrage, knappes Angebot: Die weltweite Nachfrage nach Rohstoffen dürfte auf lange Sicht wachsen. Auf der anderen Seite wird das Angebot allmählich knapper. Für Rohstoffinvestoren verspricht das langfristig gute Aussichten. Insbesondere Gold ist nicht nur in der Schmuckindustrie, sondern vor allem als Krisen- und Inflationsschutz gefragt.

Investment

Kobalt und Nickel. Beispiel Kupfer: Heute sind durchschnittlich 25 Kilogramm in einem Auto verbaut. Für ein Elektroauto ist die drei- bis vierfache Menge nötig.

Durch die Konzentration auf bestimmte Branchen – wie hier auf Rohstoffe – kann die Anlage in Abhängigkeit von politischen und wirtschaftlichen Faktoren eines Landes sowie von der weltwirtschaftlichen Situation und der Nachfrage nach Ressourcen stärkeren Schwankungen unterliegen als eine breit gestreute Anlage in den Aktienmärkten.

Der Verkauf von Edelmetallen und sonstigen Metallen durch staatliche Stellen, Zentralbanken oder andere wichtige Marktakteure ist nicht vorhersehbar und kann die Preisentwicklung von Edelmetallen und sonstigen Metallen erheblich beeinflussen.

zum Teil sogar Allzeithochs erreicht.

Das signalisiert eine relativ hohe Risikoneigung der Investoren, während Gold vielmehr ein Instrument für eher risikoscheue Anleger ist. 2017 gab es durchaus auch geopolitische Risiken, doch der Goldpreis hat eigentlich nicht darauf reagiert. Auf EUR-Basis ist der Goldpreis zum Beispiel überhaupt nicht gestiegen. Man hätte erwarten können, dass hier etwas mehr passiert. Aber ich bin trotzdem relativ optimistisch für die Zukunft. Ich erwarte keinen massiven Höhenflug von 10, 20 oder 30 Prozent pro Jahr, aber ich könnte mir vorstellen, dass wir eine stetig positive Entwicklung sehen werden.

Welche Gründe sprechen aus Ihrer Sicht dafür?

Herr Breintner, was bewegt den Goldmarkt aktuell? Ist ein neuer Höhenflug zu erwarten?

Stefan Breitner: Wahrscheinlich werden wir schon in diesem Jahr wieder eine etwas stärkere globale Goldnachfrage sehen. 2017 war die ETF-Nachfrage geringer als 2016, was die Preisentwicklung belastet hat. 2018 könnte sie wieder anziehen. Und gleichzeitig sehen wir etwas Momentum in den beiden wichtigsten Abnehmermärkten China und Indien, vor allem in der Schmuckindustrie.

Darüber hinaus erwarte ich, dass das Angebot aus der laufenden Minenproduktion in den nächsten Jahren langsam zurückgehen wird. Für Investoren würde sich daraus ein günstiges Verhältnis von allmählich steigender Nachfrage zu leicht rückläufigem Angebot ergeben, was einen positiven Effekt auf den Preis haben dürfte.

Stefan Breitner: Gold steht zurzeit nicht so sehr im Fokus der Anleger wie zum Beispiel die Aktienmärkte. 2017 haben viele Aktienindizes Rekordhöhen,

Sie investieren mit Ihrem Fonds nicht nur in Goldminenaktien, sondern auch in Rohstoffwerte.

Welchen Einfluss hat die zuneh-

Fazit: Eine konzentrierte Anlage in ein bestimmtes Marktsegment wie Rohstoffe oder Edelmetalle ist mit höheren Risiken verbunden als eine Investition in eine breiter gestreute Anlage.

Das FINANCIAL PLANNING Magazin befragte Fondsmanager Stefan Breintner zusätzlich zu seiner aktuellen Einschätzung der Märkte.

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mende Elektromobilität auf die Rohstoffmärkte?

Stefan Breitner: Die aufkommende Elektromobilität dürfte die Rohstoffmärkte stark beeinflussen. Das wird das Thema werden, wenn die Elektromobilität sich so entwickelt, wie es manche Studien prognostizieren. Sowohl im Elektroauto als auch in der Infrastruktur müssen zum Beispiel deutlich größere Mengen von Kupfer verbaut werden.

Denkt man bis 2025 voraus, bedeutet dies allein für das Auto ein Nachfrageplus von 6 Prozent. Aber auch andere Rohstoffe wie Lithium für die Batterie, Kobalt und später auch Nickel werden massiv nachgefragt werden. Die Märkte sind zurzeit nicht durch zu große Angebote gekennzeichnet. Ich glaube daher, dass die Elektromobilität der Treiber schlechthin für den Rohstoffmarkt werden wird. Wir setzen daher stark auf Kupfer, Lithium, Kobalt und Nickel.

Was macht die Kombination von Gold- und Rohstoffmärkten für Anleger heute so attraktiv?

Stefan Breitner: Im DJE – Gold & Ressourcen haben wir etwa 50 Prozent des Fondsvermögens in Goldminenaktien und 50 Prozent in Rohstoffwerten angelegt. Beide Segmente haben gegenwärtig eines gemeinsam: bei beiden ist das Angebot aus laufender Produktion begrenzt. Und in beiden Sektoren erzielen die Unternehmen bei den aktuellen Preisen hohe Cashflows. Das könnte unter anderem zu hohen Ausschüttungen führen – das war in der Vergangenheit anders, und das macht die Sache für Investoren sehr attraktiv.

Vielen Dank für das Gespräch!

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Investment

Investieren nach Schlagwörtern

Die Finanzmedien locken mit Schlagwörtern, Abkürzungen und Modewörtern, um ein Thema brandheiß verkaufen zu können. Das aktuellste Beispiel ist „FAANG“ (Facebook, Apple, Amazon, Netflix und Google). Aber macht das eine fundierte Investmentstrategie aus?

von Jim Parker

Die Abkürzung FAANG wurde insbesondere 2017 populär, als die Renditen der fünf Mitglieder dieser inoffiziellen Vereinigung den breiten Finanzmarkt bei Weitem übertrafen. Abbildung 1 zeigt die Gesamtrendite der FAANGUnternehmen vom Jahresbeginn bis zum 31. Oktober 2017 im Vergleich zu den Renditen des S&P 500.

Jim Parker, Vice President, DFA Australia Limited (ein Tochterunternehmen von Dimensional Fund Advisors LP)

A

bkürzungen wie FA ANG sind hilfreich für Journalisten, Kommentatoren und Vermarkter. Sie machen sich gut in Schlagzeilen und sprechen diejenigen Anleger an, die die Tendenz haben, ihr Portfolio dem Zeitgeist entsprechend anpassen zu wollen.

Jedoch wird man sehen, dass Investmenttrends ebenso schnell wieder verschwinden, wie sie aufgekommen sind. Damit soll das Potenzial neuer Technologien keinesfalls kleingeredet werden. Als erfolgreicher Anleger sollte man jedoch bedenken, dass all diese

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Das öffentliche Interesse an diesen Technologiegiganten ist so groß, dass die Muttergesellschaft der New Yorker Börse unlängst einen Index namens NYSE FANG+™ aufgelegt hat, der die vierteljährlichen Futures-Kontrakte der FAANG-Unternehmen neben fünf weiteren aktiv gehandelten Wachstumsaktien der Technologiebranche enthält.

Bedeutet dies also, dass man sein Portfolio neu gewichten und auf diese Technologieunternehmen ausrichten sollte, wie es manche Mediengurus empfehlen? Immerhin haben diese Unternehmen für grundlegende Veränderungen in den traditionellen Branchen wie Presse, Fernsehen, Werbung und Einzelhandel gesorgt.

Für Anleger gibt es mehrere mögliche Antworten auf diese Frage, von denen keine den erheblichen Einfluss von Facebook, Amazon, Apple, Netflix, Google und anderen Technologieunternehmen auf unser Leben in Abrede stellt.

Zunächst einmal änder t sich die Marktführerschaft aufgrund unzähliger Faktoren ständig, etwa durch Änderungen der Struktur von Weltwirtschaft, Rohstoffen, Technologien, Demografie, Verbrauchergeschmack und Angebot. Der Versuch, eine Investmentstrategie aufzubauen, indem man diese Faktoren vorhersagt, wäre so, als würde man einen Blitz in einer Flasche einfangen wollen.

In den 1960er-Jahren war viel von den „Nifty Fifty“ – den „schicken Fünfzig“ – die Rede. So nannte man eine Auswahl von fünfzig „soliden Buy-and-Hold-BlueChips“, darunter Xerox, Eastman Kodak, IBM und Polaroid, die alle auf die eine oder andere Weise in den folgenden Jahrzehnten von neuen, flexibleren Wettbewerbern abgelöst wurden.

In den späten 1990er-Jahren waren die Medien durch Berichte über sogenannte Dotcom-Unternehmen geprägt, die die transformative Kraft des Internets zu nutzen wussten, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu etablieren. Eine Handvoll dieser Unternehmen (zum Beispiel Amazon) hat ihr Versprechen gehalten.

Viele andere hingegen (wie etwa der Einzelhändler boo.com, das frühe soziale Netzwerk theglobe.com und der Heimtierbedarfshändler Pets.com, um nur drei Beispiele zu nennen) sind auf ganzer Linie gescheitert.

Mitte der 2000er-Jahre rückte der Fokus auf Unternehmen mit einer star-

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Bild: depositphotos.com / olly18

Hoffnungen und Erwartungen bereits in den Preisen enthalten sind.

Investment

ken Ausrichtung auf die sogenannten BRIC-Staaten. Die Abkürzung steht für die rasch wachsenden – und größten – Schwellenländer Brasilien, Russland, Indien und China.

1

Jahresbeginn bis 31. Oktober 2017

S&P 500

Diverse Finanzdienstleistungsunternehmen legten sogar einige BRIC-Produkte auf, jedoch mit durchwachsenem Erfolg.

Eine große Investmentbank begründete deren Auflage mit den ausgezeichneten Wachstumsaussichten für Schwellenländer, die eine Übergewichtung von Aktien in diesen Märkten rechtfertigte.

Deren Fonds erzielte jedoch jahrelang schlechte Renditen und wurde Ende 2015 geschlossen.1 Auch wenn einzelne Branchen eine Hochphase erleben können, bedeutet dies nicht, dass die Übergewichtung solcher Branchen eine langfristig nachhaltige Anlagestrategie für das Portfolio ist.

Die Tatsache, dass es schwierig ist, die jeweiligen Branchen mit der besten zukünftigen Wertentwicklung im Vorhinein auszuwählen, bedeutet jedoch nicht, dass man Aktien von derzeit in der Gunst der Anleger stehenden Branchen nicht in ein breit diversifiziertes, marktweites Portfolio miteinbeziehen sollte. Man kann weiterhin in diesen Branchen investiert sein, sollte aber ein breiteres Netz auswerfen.

Je konzentrierter ein Portfolio ausgelegt ist, desto stärker ist es den spezifischen Marktkräften individueller Aktien und Branchen ausgesetzt. Mit einer breiten Diversifikation kann man trotzdem von dem Aufwärtstrend in der Technologiebranche oder anderen marktbestimmenden Faktoren profitieren, geht dabei aber umsichtiger vor.

Anders ausgedrückt verringert man mit Diversifikation nicht nur das Risiko, das Portfolio zu stark auf eine einzige Branche zu konzentrieren, sondern erhöht auch die Chancen, die zukünftigen Gewinner zu halten.

Abbildung 2 illustriert, was passiert wäre, wenn man die Aktien mit der stärksten Wertentwicklung (die besten 10 Prozent und die besten 25 Prozent) im Zeitraum 1994–2016 aus einem globalen Portfolio ausgeschlossen hätte. Selbst professionelle Anleger können nicht

GESAMTRENDITE IN USD*

16,91 %

Alphabet (Google)

31,72 %

Amazon

47,40 %

Apple

47,78 %

Facebook

56,51 %

Netflix

58,67 %

*Daten zur Verfügung gestellt von Bloomberg

2

DIVERSIFIKATION KANN DAVOR BEWAHREN, CHANCEN ZU VERPASSEN2 Durchschnittliche jährliche Rendite in USD: 1994–2016

Alle verfügbaren Aktien

7,3 % Abzüglich der besten 10 % in jedem Jahr

2,9 %

Abzüglich der besten 25 % in jedem Jahr

-5,2 %

vorhersagen, welche Branche jährlich marktführend sein wird.

Tatsächlich haben sich Technologieunternehmen wie Amazon und Facebook in jüngster Zeit gut entwickelt.

Man sollte jedoch bedenken, dass die zukünf tigen Er wartungen an diese Unternehmen bereits in den Preisen enthalten sind. Man kann die Preise für die Zukunft nicht vorhersagen, da die darin enthaltenen Informationen unbekannt sind.

Da niemand eine verlässliche Kristallkugel besitzt, sind wir der Meinung, dass breite Diversifikation ein besserer Ansatz ist. Damit erhöht der Anleger die Chancen, in der nächsten erfolgreichen Branche positioniert zu sein, ohne den neuesten Trends hinterherzujagen oder sich auf wohlklingende Abkürzungen zu verlassen.

Kontakt Lukas Schneider, Vice President, Dimensional Fund Advisors Ltd., Niederlassung Deutschland

1 „Goldman Closes BRIC Fund“, The Wall Street Journal, 9. November 2015.

2 Das „Alle verfügbaren Aktien“-Portfolio besteht aus allen zulässigen Aktien aus sämtlichen zulässigen entwickelten Märkten und Schwellenmärkten. Das Portfolio von Januar bis Dezember des Jahres t beinhaltet Aktien, deren Marktkapitalisierung im Streubesitz im Dezember des Jahres t-1 über 10 Millionen USD in entwickelten Märkten und über 50 Millionen USD in den Schwellenmärkten beträgt, und mit nicht fehlenden Kursrenditen für Dezember des Jahres t-1. Die jährlichen Portfoliorenditen sind Value-gewichtete Durchschnittswerte der Jahresrenditen der im Portfolio enthaltenen Wertpapiere. Die Portfolios „Abzüglich der besten 10 % in jedem Jahr“ und „Abzüglich der besten 25 % in jedem Jahr“ sind ähnlich aufgebaut. Die Daten der einzelnen Wertpapiere stammen von Bloomberg, der London Share Price Database (LSPD) und dem Centre for Financial Research (CFR).Die zulässigen Länder sind: Ägypten, Australien, Belgien, Brasilien, Chile, China, Dänemark, Deutschland, Finnland, Frankreich, Griechenland, Großbritannien, Hongkong, Indien, Indonesien, Irland, Israel, Italien, Japan, Kanada, Kolumbien, Republik Korea, Malaysia, Mexiko, Neuseeland, Niederlande, Norwegen, Österreich, Peru, Philippinen, Polen, Portugal, Russland, Schweden, Schweiz, Singapur, Spanien, Südafrika, Taiwan, Thailand, Tschechische Republik, Türkei, Ungarn und USA.

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Veranstaltungen

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Veranstaltungen

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Veranstaltungen

Impressionen vom 13. Financial Planner Forum am 24. und 25. November 2017 in Berlin von Thomas Abel

Im vergangenen November fand in Berlin das 13. Financial Planner Forum statt. Erneut konnten mehr als 400 Teilnehmer auf dem Branchentreffen der Finanzplaner Deutschlands begrüßt werden.

Die Veranstaltung wurde traditionsgemäß im KOSMOS Berlin durchgeführt, einem zur Eventlocation umgebauten ehemaligen Kino.

Wie in jedem Jahr bot sich den Teilnehmern neben interessanten Fachvorträgen auch die Gelegenheit, den Erfahrungsaustausch und das Networking zu pflegen. Bei den über 30 Vorträgen und Ausstellern konnte sich über aktuelle Markt- und Produktentwicklungen informiert werden; vertreten waren unter anderen die AB Europe GmbH mit Fondsmanager Markus Peters und die BlackRock Investment Management (UK) Limited mit ihrem Chief Investment Strategist Dr. Martin Lück.

Keynote-Speaker der Veranstaltung waren Wolfgang Bosbach, CDU-Mitglied und ehemaliger Bundestagsabgeordneter, sowie Dr. Norbert Häring und Tomáš Sedláček, tschechischer Bestsellerautor, Ökonom und Hochschullehrer.

Das 14. Financial Planner Forum findet am 16. und 17. November 2018 erneut im KOSMOS Berlin statt.

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IFNP präsentiert: die 1. International Investment Conference in New York von Thomas Abel und Sven Putfarken

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as seit Januar 2017 geplant wurde, war im November 2017 endlich soweit: Die neu gegründete IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH (im Folgenden IFNP genannt), das Nachfolgeunternehmen der Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt), führte ihre erste Veranstaltung in New York durch.

Als Partner des network financial planner e.V. wird die IFNP zukünftig regionale Finanzplanertage sowie das Financial Planner Forum in Berlin organisieren.

Ferner wird das Angebot für die Aus- und Weiterbildung weiter ausgebaut und professionalisiert – mehr dazu erfahren Sie voraussichtlich in der nächsten Ausgabe des FINANCIAL PLANNING Magazins.

Am 28. November 2017 startete eine kleine Gruppe Finanzplaner, Assetmanager, Vermögensverwalter und Family Officers in Richtung New York, um an der 1. International Investment Conference der IFNP teilzunehmen. New York begrüßte die Teilnehmer mit frühlingshaften Temperaturen von 16 Grad Celsius, was den Start am Folgetag mit einer Wall-StreetTour, einem anschließenden gemeinsamen Abendessen und dem Besuch einer Sportveranstaltung im Madison Square Garden sehr angenehm gestaltete.

Der fachliche Teil begann dann am Donnerstagmorgen bei UBS mit Vorträgen einzelner Fondsmanager. Im Anschluss nahm Rouvier Associés die Teilnehmer

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gedanklich mit auf die Reise nach Paris, um auf aktuelle Themen aus Frankreich aufmerksam zu machen.

Am Nachmittag wurde die Capital Group im Rockefeller Center besucht; auch hier wurde detailliert über die jeweilige Hausmeinung informiert und es konnten tiefer gehende Gespräche mit den verantwortlichen Fondsmanagern geführt werden, bevor der Tag mit einem gemeinsamen Abendessen auf Einladung unserer Partner UBS, Rouvier Associés und Capital Group seinen gelungenen Abschluss fand.

Am Freitag wurden die Gespräche morgens in den Räumlichkeiten von AB fortgesetzt, wo die Teilnehmer ein inhaltlich anspruchsvolles Programm mit globalen Inhalten präsentiert bekamen und auch hier die Fondsmanager Rede und Antwort standen. Nachhaltigen Eindruck hinterließ hierbei insbesondere die US-amerikanische Investmentlegende Kurt Feuerman, der intensiv seinen Investmentansatz erläuterte.

Vor dem Lunch präsentierte Jupiter Asset Management alles Wissenswerte über die derzeitige Einschätzung der weltweiten Lage an den Finanzmärkten durch das Fondsmanagement, ferner erhielten die Teilnehmer einen speziellen Einblick in die aktuellen Entwicklungen am Londoner Finanzmarkt, da dort der Brexit konkrete Formen annimmt.

Am Freitagnachmittag führte dann BNY Mellon, ansässig direkt gegenüber dem One World Trade Center, durch die Welt der bei ihnen angeschlossenen Assetmanager und stellte spezielle Investmentthemen und den eigenen Investmentprozess vor.

Am Abend wurde, auf Einladung der Partner AB, Jupiter Asset Management und BNY Mellon, beim abschließenden Dinner das Erlebte der letzten zwei Tage noch einmal diskutiert und Fragen wurden aus erster Hand von den Kolleginnen und Kollegen der teilnehmenden Gesellschaften beantwortet.

Den Abschluss der Konferenz bildete eine am Samstag von BNY Mellon organisierte Führung durch das National September 11 Memorial and Museum, die den Anwesenden noch einmal eindringlich die schrecklichen Ereignisse vom 11. September 2001 vor Augen führte.

Wir möchten uns auch auf diesem Wege noch einmal herzlich bei allen Teilnehmern und Partnern für ihre Beteiligung und ihr Engagement bedanken. Es war eine wirklich gelungene Reise mit guten Gesprächen, interessanten Vorträgen und tollen Menschen.

Schon heute freuen wir uns auf die 2. International Investment Conference der IFNP, die Ende 2018 stattfinden wird und zu der wir zeitnah weiter informieren werden.

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Veranstaltungen

Veranstaltungskalender Frankfurt School of Finance & Management gemeinnützige GmbH (www.frankfurt-school.de)

IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.ifnp.de) Wissensforum Heilberufe, Steigenberger Graf Zeppelin, Arnulf-Klett-Platz 7, 70173 Stuttgart

09.03.2018

20.03.2018

4. Estate Planner Forum, Steigenberger Hotel Am Kanzleramt, Ella-Trebe-Str. 5, Berlin

07.09.2018

26.04.2018

3. Stuttgarter Finanzplanertag

15.06.2018

4. Hamburger Finanzplanertag

16./17.11.2018

14. Financial Planner Forum

16.03.2018

Studiengang „Financial Consultant/Financial Planner“, Frankfurt

14.09.2018

XPS-Finanzsoftware GmbH in Kooperation mit der IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH (www.xps-finanzsoftware.de)

network financial planner e.V. (www.nfpb.de)

08.05.2018

Basisseminar, München Dozent: Sven Scherner (IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH)

19.03.2018

Mitgliederversammlung

09.05.2018

24.04.2018

Netzwerktreffen, Berlin

Praxisseminar, München Dozent: Sven Scherner

22.03.2018

XPS-Fachtreffen, Dortmund

23.03.2018

XPS-Fachtreffen, Frankfurt-Eschborn

10.04.2018

XPS-Fachtreffen, Berlin

11.04.2018

XPS-Fachtreffen, Hamburg

12.04.2018

XPS-Fachtreffen, Stuttgart

04.06.2018

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 12.03.2018

„Erfolgreiche Unternehmensnachfolge: worauf es wirklich ankommt!“, Referent: Thomas Dörr, K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten, Frankfurt, Ort: Geschäftsstelle FPSB e.V., Eschersheimer Landstraße 61-63, 60322 Frankfurt/Main

07.05.2018

„Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht als Baustein lebensphasenorientierter Finanzplanung“, Referent: Ulrich Welzel, Brain!Active ® UnternehmerBeratung

Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e.V. (www.vuv.de) 24.04.2018

VuV-Mitgliederversammlung 2018

Weiterbildung

Netzwerke

16.03.2018

GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG (www.akademie-fuer-finanzberatung.de) 01.04.2018

Fachwirt/-in für Finanzberatung (IHK)

01.04.2018

Fachfrau/-mann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) – Online V@riante

01.05.2018 01.06.2018 01.07.2018 01.08.2018 01.09.2018 01.04.2018 01.05.2018

Versicherungsfachfrau/-mann (IHK) – Online V@riante

01.06.2018 01.07.2018 01.08.2018 01.09.2018

Weiterbildung

Finanzplaner Fortbildung in Kooperation mit dem NFEP (www.finanzplanerfortbildung.de)

01.04.2018 01.07.2018

Finanzanlagenfachfrau/-mann (IHK) – Online V@riante

01.05.2018

Fachberater/-in für Finanzdienstleistungen (IHK)

20.04.2018

6. Private Banking Trends, Relexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt

01.09.2018

20./21.09.2018

7. Frankfurter Finanzplaner Forum, Relexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt

Finanzberatung für Unternehmen und Privatkunden – Bachelor of Arts (B.A.)

01.09.2018

Finanzberatung für Unternehmen und Privatkunden – Bachelor of Arts (B.A.)

Financial Planning Trends (www.fp-trends.de) 17.03.2018 15.09.2018 01.12.2018

Praktiker-Workshop: Beratung und Finanzplanung von Personen-/Kapitalgesellschaftern Kompakt-Workshop: Beratung und Finanzplanung von Personen-/Kapitalgesellschaftern

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EBS Executive Education (www.ebs.edu) 14.05.2018

Kompaktstudium Private Real Estate Management

15.05.2018

Kompaktstudium Testamentsvollstreckung

18.06.2018

Kompaktstudium Honorarberatung

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»�KEIN VERSTECKTER BÖRSENSCHATZ BLEIBT LANGE UNENTDECKT, …�« FOCUS MONEY* 02.08.2017

»�ABER MIT ÜBER 40 JAHREN ERFAHRUNG HEBT MAN IHN ETWAS SCHNELLER.�« DR. JENS EHRHARDT Vorstandsvorsitzender DJE Kapital AG

DJE Kapital ist seit Generationen inhabergeführt und eine der ältesten Vermögensverwaltungen Deutschlands. Erfolgreiche Vermögensverwaltung bedeutet uns zweierlei: Einerseits eine anspruchsvolle Wissenschaft, die Sachverstand und Erfahrung erfordert. Andererseits eine Leidenschaft, die Kreativität und Bereitschaft zum Hinterfragen verlangt. Mit beidem bewirken wir für unsere Kunden seit über 40 Jahren nachweislich herausragende Performances.

Fordern Sie unsere Unterlagen an: info@dje.de Alle veröffentlichten Angaben dienen ausschließlich Ihrer Information und stellen keine Anlageberatung oder sonstige Empfehlung dar. Aktienkurse können markt-, währungs- und einzelwertbedingt relativ stark schwanken. Auszeichnungen, Ratings und Rankings sind keine Kauf- oder Verkaufsempfehlungen. Frühere Wertentwicklungen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung. Weitere Informationen zu Chancen und Risiken finden Sie auf der Webseite www.dje.de.

Der Verkaufsprospekt und weitere Informationen sind in deutscher Sprache kostenlos bei der DJE Investment S.A. oder unter www.dje.de erhältlich. Verwaltungsgesellschaft der Fonds ist die DJE Investment S.A. Vertriebsstelle ist die DJE Kapital AG. *�Focus Money 32/2017, S. 8, „Das Beste kaufen“