Future Self-Continuity: Warum es für die Finanzplanung wichtig ist, sich die Zukunft vorzustellen

Von MEGHAAN R. LURTZ

Die Tatsache, dass Amerikaner nicht ausreichend sparen, um ihren Bedürfnissen im Alter und anderen Finanzzielen gerecht zu werden, ist eine seit Langem bekannte Problematik, die nun wieder verstärkt in den Vordergrund tritt: Einer aktuellen Studie 1 zufolge sparen 21 Prozent der Amerikaner gar kein Geld an, weitere 20 Prozent legen maximal 5 Prozent ihres Jahreseinkommens für ihren Ruhestand, Notfälle und andere Ziele zurück. Doch während das Einkommensniveau und die Entschlossenheit, gesteckte Ziele zu erreichen, die Sparbereitschaft im Zusammenhang mit finanziellen Zielsetzungen fördern können, geben mitunter auch noch andere Faktoren dem Sparwillen eines Kunden starken Antrieb.

Future Self-Continuity: Eine neue Lösung für ein altes Problem und wie sie funktioniert

Future Self-Continuity (FSC, Selbst-Kontinuität in der Zukunft) bezeichnet die Verbindung und wahrgenommene Assoziation zwischen Ihrem heutigen Ich und der Person, die Sie in der Zukunft sein werden. Konzept und Theorie der Selbst-Kontinuität in der Zukunft sind das Ergebnis wissenschaftlicher Untersuchungen, deren Ziel darin bestand, das Problem zu verstehen und zu lösen, dass wir die Zukunft außer Acht lassen, also die menschliche Neigung, künftigen Vorteilen weniger Bedeutung beizumessen als aktuellen. Dies führt mitunter sehr schnell dazu, dass Verhaltensweisen im Zusammenhang mit künftigen Vorteilen abgetan (oder sogar ignoriert) werden, so wie bei simplen Szenarien nach dem Prinzip „der Spatz in der Hand“ (zum Beispiel 50 USD heute sind besser als 60 USD nächste Woche) oder wenn es darum geht, für das Alter zu sparen und zu investieren (oder eben nicht). FSC-Forscher haben untersucht, was die Menschen dazu anregen könnte, jetzt und heute Gewohnheiten zu entwickeln, die ihnen helfen, sich in der Zukunft Vorteile zu sichern, statt zu versuchen, diese Vorteile zu einem erheblich späteren Zeitpunkt durch Maßnahmen zu erlangen, die dann unweigerlich dringlicher werden und möglicherweise auch schwieriger umzusetzen sind. Das Interessante (oder auch Witzige) an der FSC-Forschung ist, dass sie in der Praxis vor allem auf innovative Technologien zur Gesichtsalterung und auf Avatare zurückgreift!

Doch auch mit diesen unterhaltsamen und neuartigen Methoden behandelt die FSC-Forschung wichtige und provokative Themen, die für Finanzberater von besonderem Interesse sind. Diese lassen sich in drei allgemeine Bereiche einordnen.

Das erste für Berater relevante FSC-Forschungsgebiet befasst sich damit, wie weit sich die Wahrnehmungen einer Person in Bezug auf ihr heutiges Selbst und das Selbst gleichen, als das sie sich in der Zukunft sieht. Wird dieses künftige Selbst die gleichen Dinge mögen oder ablehnen und die gleichen Ziele und Werte haben wie das heutige Selbst? Das ist eine wichtige Frage für den Finanzberater, der von langfristigen Beziehungen zu seinen Kunden ausgeht, da sich deren Bedürfnisse im Hinblick auf die, Finanzplanung mit ihren Zielen und Werten entsprechend verändern. Der zweite Bereich erforscht, wie

lebhaft jemand sein künftiges Selbst vor Augen hat. Dabei geht es darum, das eigene Gesicht altern zu sehen, und/oder darum, wie lebendig sich ein Zukunftsszenario visualisieren lässt, zum Beispiel die Vorstellung vom eigenen Ruhestand. Das dritte Forschungsgebiet untersucht, wie positiv man sich selbst in der Zukunft sieht. Ist Ihnen Ihr künftiges Selbst wichtig und/ oder glauben Sie, dass Ihr künftiges Selbst besser, glücklicher oder trauriger sein wird als Ihr heutiges? Sehen Sie beispielsweise den Ruhestand als etwas Gutes oder macht er Ihnen Angst?

Der vielleicht wichtigste Aspekt dieses Forschungsgebiets liegt für Finanzberater jedoch darin, dass die Stärkung der Selbst-Kontinuität in der Zukunft die Selbstwirksamkeit in Finanzangelegenheiten steigern kann. Eine FSC-Übung oder ein FSC-Prozess können dazu beitragen, dass mehr Kunden sich mit ihren Finanzplänen identifizieren und ihren finanziellen Aufgaben nachkommen. Indem wir Kunden beim Aufbau von FSC-Skills helfen, tragen wir darüber hinaus unter Umständen zur Entwicklung einer starken finanziellen Selbstwirksamkeit bei. Damit können wir mehr erreichen als mit unseren anderen Ansätzen für häufige Probleme, die sich im Zusammenhang mit der Finanzplanung ergeben, wie Kunden von höheren Sparbeträgen zu überzeugen oder Unterlagen für die Nachlassplanung auszufüllen, ganz zu schweigen davon, dass wir damit die Gelegenheit haben, einen Finanzplanungsprozess zu konzipieren, der stärker auf den Kunden ausgerichtet ist. Wie Risikokompetenz (also die Fähigkeit, durch Kenntnis und Verinnerlichen der Risikowahrscheinlichkeit sinnvolle Entscheidungen zu treffen) und andere Programme zur Steigerung der allgemeinen finanziellen Effizienz eines Kunden ist auch FSC ein Beispiel dafür, wie man auf sehr persönlicher Ebene auf den Kunden eingeht, um ihm bei der Entwicklung proaktiver Verhaltensweisen für sein eigenes Finanzleben zu unterstützen, ohne Automatismen zu erzeugen (beispielsweise durch Vorab-Verpflichtungen), ihm zu sagen, was er tun muss (was, wie wir wissen, nicht funktio niert) oder ihm etwas beibringen zu wollen (was offenbar nur bedingt funktioniert).

Wie sich Future Self-Continuity in der Finanzplanung manifestiert (und warum FSC wichtig ist)

Es wird vermutet, dass eine starke Selbst-Kontinuität (also eine enge Verbindung zum künftigen Selbst) zu einer besseren Gesundheit, mehr Wohlstand und ethischerem Verhalten beiträgt. Und doch ist sie nicht zwingend die Norm. Nach einer Studie aus dem Jahr 2009 2 neigen Menschen aus neurologischer Sicht dazu, ihr künftiges Selbst ähnlich zu sehen wie sie vielleicht andere Menschen sehen – die Ergebnisse der Untersuchung zeigten, dass beim Gedanken an das künftige Selbst und an eine willkürlich gewählte prominente Persönlichkeit die gleichen Areale im Gehirn aktiviert wurden. Was den Zusammenhang zwischen FSC und dem Sparverhalten angeht, so kamen einige derselben Wissenschaftler in einer 2014 durchgeführten Studie zu dem Schluss, dass es die Spartätigkeit beeinflusst, wenn jemandem das eigene Selbst fremd ist/Probleme bereitet, weil „... diejenigen, denen ihr künftiges Selbst fremd ist, Sparen mit der Entscheidung gleichsetzen, Geld heute selbst auszugeben oder irgendwann in der Zukunft einem Fremden zu geben“.

Sozialpsychologische Untersuchungen und Empathiestudien haben den Forschern außerdem verdeutlicht, dass Menschen anderen eher helfen, wenn diese ihnen gefühlt ähnlich sind. Wenn Ihnen also Ihr künftiges Selbst fremd ist und nichts mit Ihrem heutigen Selbst gemein hat ... dann wird es Ihnen sehr schwerfallen, gegenüber dieser Person „hilfsbereit“ zu sein. Umgekehrt macht es eine stärkere FSC einfacher, zum künftigen Selbst eine Verbindung aufzubauen und diesem gegenüber Empathie zu empfinden. Und das wiederum kann dazu beitragen, die Spartätigkeit zu steigern.

Auch bei anderen, allgemeineren und vielleicht schwierigeren Finanzplanungsszenarien kann eine stärkere FSC von Nutzen sein, beispielsweise mit Blick auf den tatsächlichen Eintritt in den Ruhestand, den Vollzug einer Scheidung oder Gedanken über den Tod oder andere wichtige Ereignisse, die das Leben verändern. So hatten viele Berater schon Kunden, die sich eigenen Angaben zufolge einfach nicht vorstellen konnten, am

Strand zu liegen, jemals wieder zu heiraten oder selbst einen Haushalt zu führen. Das ist nicht nur wortwörtlich ein Mangel an Selbst-Kontinuität in der Zukunft, sondern allgemeiner gesprochen ein Beispiel dafür, wie ungemein schlecht Menschen einschätzen können, wie sie in der Zukunft sein werden, was ihnen dann gefällt oder was sie sich dann wünschen (und das wiederum macht zielbasiertes Investieren sehr schwierig, weil keine Sicherheit über die Ziele besteht!).

Wissenschaftlich gesehen, sind Menschen keine guten Gefühlsprognostiker. Wir können uns also nur schwer vorstellen, wie wir künftig vielleicht fühlen und uns leider auch nur schlecht ein Bild davon machen, wie stark uns diese Gefühle beeinflussen werden. Wir wissen im Wesentlichen nicht, was uns glücklich oder traurig machen wird, und auch nicht, wie glücklich oder traurig wir vielleicht sein werden. Wir über- und wir unterschätzen unsere Emotionen, wie Daniel Kahnemann und Amos Tversky in ihrem bahnbrechenden Werk zur Prospect Theory (Neue Erwartungstheorie) darlegt haben.

Aber es besteht Hoffnung. Zumindest haben Forschungsarbeiten auf diesem Gebiet ergeben, dass die in der Finanzplanung gebräuchliche Technik der Szenarioplanung dazu beitragen kann, unzutreffende Annahmen und potenzielle Enttäuschungen in der Zukunft auszugleichen. So wurden die Teilnehmer einer Studie zur Untersuchung der Auswirkungen der Szenarioplanung dazu aufgefordert, in Bezug auf einen persönlichen Wertgegenstand über den Abschluss einer Versicherung zu entscheiden. Alle Teilnehmer wurden instruiert, die Versicherungsdeckung für den Gegenstand zu wählen, jedoch nur einige von ihnen erhielten zusätzlich die Aufforderung, sich vorzustellen, was es für ihr künftiges Selbst bedeuten würde, wenn dieser persönliche Gegenstand gestohlen würde. Wie würden sie sich fühlen und was würden sie tun, um den Gegenstand zu ersetzen? Die Teilnehmer, die diesen zweiten Schritt absolvierten und sich Gedanken über ihr künftiges Selbst machten, wählten eher die optimale Versicherung.

FSC kann den gleichen Nutzen durch den dreiteiligen Ansatz bieten, der die Gemeinsamkeiten zwischen dem wahrgenommenen heutigen Selbst und dem Selbst in der Zukunft, die Lebendigkeit des künftigen Selbst sowie von Zukunftsszena

rien und die positive Einstellung zum künftigen Selbst untersucht.

Dieser Punkt soll anhand des folgenden hypothetischen Kundenbeispiels erörtert werden.

Beispiel: Jamie ist 45 Jahre alt und hat Sie wegen eines Ruhestandsplans kontaktiert. Sie hat in den letzten etwa 20 Jahren fleißig gespart und ein gut diversifiziertes finanzielles Polster angehäuft und ist damit in jeder Hinsicht eigentlich eine ideale Kundin. Im Laufe des Finanzplanungsprozesses stellen Sie jedoch fest, dass sich Jamie, die Angestellte (das heutige Selbst), nicht mit Jamie im Ruhestand (ihr künftiges Selbst) identifizieren kann. Jamie arbeitet sehr gerne und findet, dass „im Ruhestand“ langweilig und zweckfrei klingt. Sie hat zwar in der Vergangenheit konsequent gespart, dabei aber keine Ahnung, wie sie den Übergang in den Ruhestand gestalten soll, weil sie keine Verbindung zu ihrem pensionierten Selbst hat. Und weil sie inzwischen Sinn und Zweck ihrer Spartätigkeit für den Ruhestand in Zweifel zieht, ignoriert sie nun Aufgaben, die der Finanzplan ihr stellt.

Jamie spürt keine Verbindung zu ihrem künftigen Selbst und sieht ihre Zukunft faktisch als „zweckfrei“. Es ist ihr nicht möglich, sich ihr künftiges Leben lebendig vorzustellen, und es mangelt ihr im Hinblick auf ihre Zukunft auch an einer positiven Einstellung. Angesichts dessen wird es für Sie als Finanzplaner sehr schwierig werden, für Jamie einen Plan zu erstellen, mit dem sie sich identifizieren kann und den sie verfolgen wird. Insofern ist Jamie möglicherweise eine perfekte Kandidatin für den unterstützenden Einsatz von FSC-Methoden.

Future Self-Continuity-Techniken in der Finanzplanung bemessen und einsetzen

Wie könnte nun ein Finanzberater einen Prozess konzipieren, mit dem er den Kunden im Rahmen eines Finanzplanungsgesprächs dazu bewegt, sich mit der Kontinuität seines künftigen Selbst zu befassen und diese zu verbessern – in Anbetracht dessen, dass bei den meisten FSC-Studien die Teilnehmer mit Elektroden verkabelt werden, um ihre Reaktionen zu testen und zu messen und Finanzberater vermutlich einen „weniger invasiven“ Ansatz

wählen sollten? (Aber lassen Sie es mich wissen, wenn Sie Kunden haben, die bereit sind, sich Elektroden aufkleben zu lassen und als Avatare herumzulaufen – ich habe ein paar experimentelle Ideen, die ich nur zu gerne ausprobieren würde!).

Zunächst können Finanzberater die FSC messen und damit herauszufinden, wie nah sich ein Kunde seinem künftigen Selbst fühlt. Forscher haben eine einfache Methode entwickelt, um die FSC eines Menschen zu ermitteln. Dabei verwenden sie folgende zwei Fragen sowie verschiedene Grafiken:

1. Wie ähnlich und verbunden fühlen Sie sich Ihrem künftigen Selbst, das Sie heute in zehn Jahren sein werden?

2. Wie wichtig ist Ihnen Ihr künftiges Selbst, das Sie heute in zehn Jahren sein werden, wie viel Sympathie bringen Sie ihm entgegen?

Als Antwort auf Frage 1 wählt der Kunde aus verschiedenen Bildern aus, die Beziehungen zwischen dem „heutigen Selbst“ und dem „künftigen Selbst“ darstellen (siehe untenstehendes Beispiel). Bei Frage 2 wählt der Kunde die Antworten auf einer Bewertungsskala mit einer Bandbreite von Optionen (zum Beispiel Antworten von „interessiert mich überhaupt nicht“ bis „ist mir absolut wichtig“).

Dieses FSC-Messwerkzeug könnte in Verbindung mit dem Eingabeformular des Kunden oder auch als Teil einer interaktiven „Ruhestandsplanungsübung“ (mehr dazu gleich) eingesetzt werden. In jedem Fall können die Resultate dem Berater eine Vorstellung davon vermitteln, wie gut (oder auch schlecht) eine zielbasierte Planung funktionieren könnte. Denn mit Kunden, die sich mit ihrem künftigen Selbst sehr gut identifizieren können, brauchen Sie unter Umständen nur einmal im Jahr ein Gespräch zu führen und ihr Plan muss möglicherweise nur alle fünf Jahre überprüft werden. Kunden wiederum, die sich ihrem künftigen Selbst sehr fremd fühlen, profitieren vielleicht von häufigeren Folgegesprächen, eventuell alle sechs Monate, und benötigen alljährlich eine Planaktualisierung.

Ein weiteres FSC-Tool ist die Gesichtsalterungstechnologie. Sie ist etwas interaktiver, und es gibt verschiedene kostengünstige und sichere Möglichkeiten (wie die Website Changemyface.com, die Software AprilAge, eine einfache Gesichtsalterungs-App für das Handy wie AgingBooth oder auch die Gesichtsalterungsfilter in beliebten Apps wie Snapchat), mit deren Hilfe Ihre Kunden im Rahmen einer Ruhestands- oder Szenarioplanung ihrem künftigen Selbst begegnen können. Einem Kunden, der sein gealtertes Gesicht sieht, fällt es FSC-Studien zufolge leichter, sein künftiges Selbst lebendig vor sich zu sehen. Damit kommt ein zentraler Aspekt der FSC-Theorie zum Tragen. Nachdem Sie dem Kunden ein Bild von seinem künftigen Selbst gezeigt haben, können Sie die anderen Punkte der Theorie zum Einsatz bringen – die Ermittlung von Gemeinsamkeiten zwischen dem heutigen und dem künftigen Selbst und der positiven Einstellung gegenüber dem künftigen Selbst. Dabei brauchen Sie dem Kunden unter Umständen lediglich Fragen zu seinem künftigen Selbst zu stellen. So helfen Sie ihm letztlich dabei, eine Beziehung zu diesem Selbst aufzubauen und über seine Person, seine Verhaltensweisen oder Ziele und seine Emotionen in diesen Szenarien nachzudenken. Mögliche Fragen:

1. Welche Eigenschaft schätzen Sie heute an sich, die auch unbedingt Teil Ihrer

Person sein soll, wenn Sie in Rente sind? 2. Welche Aktivität genießen Sie heute, die Sie in Ihrem Ruhestand unbedingt verstärkt ausüben möchten? 3.Welche Beziehungen schätzen Sie aktuell, die auch Ihr künftiges Selbst definitiv weiter pflegen soll?

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, den Kunden ein sogenanntes „Vision Board“ erstellen zu lassen. Dabei handelt es sich um eine Kollage von Bildern und/ oder Sätzen, die für das künftige Selbst und die künftigen Ziele stehen. Diese lässt sich mithilfe von Websites wie Pinterest realisieren oder auch ganz altmodisch mit Zeitschriftenausschnitten und Klebeband. Vision Boards mögen in Verbindung mit einem traditionellen Finanzplanungs-Kundengespräch seltsam anmuten, aber sie können dem Kunden als Ruhestandsübung „verkauft“ werden, damit er sich darauf einlässt. Und sollte der Hinweis nicht ausreichen, dass das bei Oprah Winfrey funktioniert, dann gibt es immer mehr wissenschaftliche Untersuchungen, die ebenfalls für den Einsatz von Vision Boards zur Bestimmung von Zielen für die Zukunft sprechen.

Für Berater, die sich mit Gesichtsalterungstechnologien und Kunstprojekten nicht wohlfühlen, bietet sich eine weitere gute

Möglichkeit, dem Kunden dabei zu helfen, sich mit seinem künftigen Selbst zu identifizieren: Sie lassen ihn einen Brief an sein künftiges Ich schreiben. Das ist eine sehr gängige Praxis in Führungskräfteschulungen und Hochschulstudiengängen. Nicht nur das Verfassen des Briefes, in dem künftige Ziele verankert werden, kann sehr viel bewirken, sondern auch der Erhalt des Schriftstücks zu einem festgelegten Zeitpunkt in der Zukunft, mit dem man an diese Ziele erinnert wird. Bei Erhalt des Briefes (also die Erinnerung an Ziele durch ein „früheres“ Selbst, die persönliche Reflexion auslösen kann) wird es Kunden sehr viel schwerer fallen, zu ignorieren, ob sie Schritte zur Erreichung dieser Ziele unternommen haben oder nicht, wenn sie effektiv für die Erwartungen Rechenschaft ablegen sollen, die ihr jüngeres Selbst an sie gestellt hat. Das kann ein Weckruf sein oder auch eine Gelegenheit, den erzielten Fortschritt einer Bestandsaufnahme zu unterziehen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mit denen Berater ihren Kunden den Gedanken näher bringen können, einen Brief an ihr künftiges Selbst zu schreiben. Eine davon baut vor allem auf den Berater selbst. Nach der Vorstellung und Vereinbarung des Finanzplans kann der Finanzplaner gemeinsam mit dem Kunden einen Brief verfassen, in dem die Ziele des Kunden und die damit verbundenen Aufgaben dargelegt sind. So kann er den Kunden beispielsweise anleiten, eine Liste von Einzelaufgaben zu erstellen, die eine Erhöhung des Sparbetrags, den Abschluss einer Lebensversicherung oder die Aktualisierung eines Testaments betreffen. Bei einer zweiten Option ist eher der Kunde selbst gefragt. Der Finanzplaner kann gegenüber dem Kunden anregen, einen Brief an sein künftiges Selbst zu schreiben. Dazu erklärt er ihm, dass es sich dabei um eine wirksame Übung für die Zielfestsetzung und die Umsetzung von Aufgaben handelt. Danach kann der Kunde, auch hier nach Vorstellung und Vereinbarung des Finanzplans, 20 oder 30 Minuten dafür aufwenden, einen Brief an sich selbst zu schreiben, in dem er die Ziele darlegt, die er vereinbart hat, und die anstehenden Aufgaben, die zur Erreichung dieser Ziele ausgeführt werden sollen.

In jedem Szenario besteht der letzte Schritt darin, dass der Finanzberater den Brief entgegennimmt und dem Kunden zu einem späteren Zeitpunkt zusendet. Das kann beispielsweise nach der Hälfte der Zeit bis zum nächsten Gesprächstermin sein. Der Kunde sollte bis zum Eingang des Briefes genügend Zeit haben, um zu seinen gewohnten Routinen zurückzukehren. Gleichzeitig aber sollte auch noch ausreichend Zeit verbleiben, um bis zum nächsten Treffen mit dem Berater Verhaltensänderungen vorzunehmen (sofern erforderlich).

Im Kern geht es letztlich darum, dass FSC-Tools (wie fokussierte Gespräche, Gesichtsalterungstechnologien, Vision Boards und das Schreiben von Briefen) dabei helfen können, die psychologische Kluft zwischen dem heutigen und dem künftigen Selbst zu überbrücken. Dabei kann ein Finanzberater seinen Kunden nicht nur dazu anleiten, sinnvolle Ziele für seine Zukunft aufzustellen und sich Klarheit über die Aufgaben zu verschaffen, die zu deren Umsetzung erfüllt werden müssen, sondern er kann auch die Akzeptanz des Kunden gegenüber der Umsetzung und Realisierung dieser Ziele stärken.

Mit anderen Worten liegt die Aufgabe des Beraters zwar in der Unterstützung und Beratung seines Kunden, doch erreicht er in Wirklichkeit noch sehr viel mehr, wenn er und der Kunde an einem Strang ziehen und konsequent auf dasselbe Ziel ausgerichtet sind. FSC bietet Beratern einen äußerst personalisierten Ansatz, um Kontakt zu ihren Kunden aufzubauen und diesen bei der Steigerung ihrer finanziellen Selbstwirksamkeit zu helfen, indem sie die „persönliche“ Verbindung der Kunden zu ihrem künftigen Selbst stärken, für das sie planen und Ziele umsetzen wollen. Das macht die Arbeit des Finanzberaters und den Finanzplan des Kunden für alle Beteiligten gewinnbringender und erfreulicher. ❚

MEGHAAN R. LURTZ ist unsere Senior Research Associate bei Kitces.com. Zusätzlich zu ihrer Arbeit auf der Website unterrichtet Meghaan an der University of Maryland University College im Rahmen ihres CFP-Programms. Meghaan hat ihren Ph.D. in Personal Financial Planning an der Kansas State University abgeschlossen. Sie ist auch die derzeitige Präsidentin der Financial Therapy Association und ist unter Meghaan@Kitces.com zu erreichen.

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