FINANCIAL PLANNING Magazin III-2018 by Financial Planning Magazin

03 | 2018 € 6,00

MITG LIE DE R Z EIT U NG DE R FIN A NZ PL A N E RV E R EIN E N FP U N D N FE P

Asset-Management funktioniert auch auf prognosefreier Basis von Davor Horvat (S. 18)

Preparing for a bumpy ride – oder: Vervollständigen wir das Puzzle Interview mit Magnus Spence (S. 34)

Mannschaft schlägt Superstars von Michael Duarte (S. 36)

Schwellenmärkte: Sinkende Risiken trotz trüber Stimmung von Laurent Saltiel (S. 40)

Impressum

Herausgeber/Verleger IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH Ebereschenallee 7 14050 Berlin Chefredakteur Thomas Abel, CFP®, CFEP® editor@financialplanningmagazin.de Autoren Sven Putfarken Prof. Dr. Rolf Tilmes Maximilian Kleyboldt Gunnar Knierim Martin Dilg Ronald Sier Michael E. Kitces Davor Horvat Jörg Seifart Christoph Leichtweiß Dr. Stephan Müller-Eicker Greg Rollett Andreas Liebenow Dr. Martin Lück Hans-Jörg Naumer Michael Duarte Brad Steiman Laurent Saltiel Christian Tischer

Redaktionsanschrift IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 98 53 54 83 Fax: +49 3212 12 07 854

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Abonnement Sie möchten die kommenden Ausgaben des FINANCIAL PLANNING Magazins bestellen? 4 Hefte/Jahr, Preis 20 Euro inkl. MwSt. Mehr dazu unter: www.financialplanningmagazin.de/abo Das FINANCIAL PLANNING Magazin ist die Mitgliederzeitschrift der Finanzplanervereine network financial planner e.V. (nfp) und Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (nfep).

Sehr geehrte Damen und Herren, Editorial sehr geehrte FinanzplanerInnen, Sie halten die erste Ausgabe des Financial Planning Magazins in den HĂ¤nden. Ein Format, das in dieser Form auf dem Markt nicht verfĂźgbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprachigen Raum seit gutgeehrte 20 Jahren etabliert ist. Auchund auf Berufskollegen, meinen Reisen durch Sehr Berufskolleginnen Deutschland als Dozent fĂźr Financial & Estate Planning sowie im werte Leserinnen und Leser, 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLUÂ&#x2DC;UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUXPSL Ă?OBODJBM QMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP FJOFN .BHB[JO nach dem heiĂ&#x;en Sommer und der fĂźr Deutschland enttĂ¤uschenden vernommen. FuĂ&#x;ball-Weltmeisterschaft gilt es nun den Blick wieder auf andere Dinge

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

zu richten. Die Aufrechterhaltung einer hochwertigen Beratungsleistung IngehĂśrt den letzten 15 bis 20dazu. Jahren sind bieten allein in Deutschland, Ă&#x2013;sterreich mit Sicherheit DafĂźr sich in den kommenden Wochen und der Schweiz viele Tausende Berater als Financial Consultant, und Monaten Fortbildungsveranstaltungen in denFinancial Regionen an, Planner, FinanzĂśkonom oder Estate ausgebildet worden. im November dann natĂźrlich dasPlanner 14. Financial Planner ForumAn vom 16. siebis richtet sich unser 2018 Magazin, an die Berater aus der Finanzdienstleis17. November in Berlin. tungsbranche sowie selbstverstĂ¤ndlich an den interessierten Anleger. Die diesmalige Ausgabe unserer Zeitschrift richtet den Blick auf das Asset-Management â&#x20AC;&#x201C; ein wichtiges Segment deringanzheitlichen VerBisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch unserer mĂśgensplanung, da durch eine fĂźr den Kunden strategisch sinnvolle #SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFĹĽFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO TUBUU Asset-Allokation Risiken gestreut und ErtrĂ¤ge stabilisiert werden kĂśnnen. 'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IFNB Ă?OEFO

sich dagegen kaum im deutschsprachigen Raum. Hier muss man Das zur vom FINANCIAL PLANNING Magazin durchgefĂźhrte aktuell aufFuĂ&#x;ball-WM englischsprachige Publikationen zurĂźckgreifen. Tippspiel hat mit 140 Punkten das nfp-Vereinsmitglied Stephan Walper gewonnen. Er hatte nicht denLĂźcke richtigen Weltmeister-Tipp, sondern Das vorliegende Magazin sollnur diese nun schlieĂ&#x;en und die Basis auch bei den insgesamt 64 Spielen das beste HĂ¤ndchen in Bezug fĂźr eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Planning-Branche auf die Ergebnisse. Wir beglĂźckwĂźnschen Herrn Walper sehr herzlich zum IJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMNÂ&#x2DC;Â&#x201C;JH FSTDIFJOFO VOE *IOFO "SUJLFM Thomas Abel, CFPÂŽ, CFEPÂŽ BVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO XJS BVDI ÂŻCFS Gewinn der Eintrittskarte fĂźr das diesjĂ¤hrige Financial Planner Forum Chefredakteur und des Siegerpokals. den deutschsprachigen Tellerrand hinausblicken, mit Artikeln und Meinungen von europĂ¤ischen und amerikanischen Finanzplanern. Die Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland am 8. Juni 2018 in In den USA wurde Financial Planning vor gut 40 Jahren â&#x20AC;&#x17E;erfundenâ&#x20AC;&#x153;. Frankfurt war erneut sehr interessant und dauerte aufgrund diverser 8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSBUJPO NJU EFN Themen wieder sehr lange. Durch den RĂźcktritt zweier VorstĂ¤nde steht Journal of FinancialVorstand Planningvor â&#x20AC;&#x201C; dem Sprachrohr der Financial Planning der verbliebene grĂśĂ&#x;eren Herausforderungen und sollte Association (FPA) â&#x20AC;&#x201C; kontinuierlich Inhalte daraus in deutscher die offenen Positionen so schnell wie mĂśglich und qualitativSprache hochwertig vorstellen kĂśnnen. besetzen. Alle CFPÂŽ/CFEPÂŽ sind aufgerufen, sich hier aktiv einzubringen. Das Financial Magazin ist inWorld Rubriken wie Financial Estate Dieses Jahr Planning wird es wieder einen Financial Planning & Day (#WFPD) Planning, of Financial Planning,Der Investmentphilosophie und diesen geben â&#x20AC;&#x201C; Journal international am 3. Oktober. FPSB Deutschland wird .BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NÂŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI BOTQSVDITWPMMF Event begleiten, aufgrund des Nationalfeiertags seine AktivitĂ¤ten aber Inhalte aus dem Financial einzelnenausdehnen. Beratungssegauf die gesamte WochePlanning rund umund denden 3. Oktober Prof. Dr. menten prĂ¤sentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, sindArtikel Rolf Tilmes, 1. Vorsitzender des FPSB Deutschland, geht in seinem wir auf die 9 Zusammenarbeit mit Ihnen als Leser und Finanzplaner auf Seite darauf ein. BOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUVFMMFO )FĹ&#x; In unserer laufenden Rubrikwelche â&#x20AC;&#x17E;Finanzplaner Interviewâ&#x20AC;&#x153; finden Sie dieses sowie Ăźber RĂźckmeldungen, Themenim und Inhalte Sie gerne Mal die Antworten von Andreas Liebenow, BA, FP und EP, der Ăźber seine [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NÂŠDIUFO TĂ¤tigkeit bei der FiNUM.Private Finance AG berichtet. *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QBÂ&#x201C; CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF EBTT EJFTF Ich beitrĂ¤gt, wĂźnscheden Ihnen eine anregende LektĂźre und verbleibe mit einem dazu Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung Zitattiefer von Bernhard Mannes â&#x20AC;&#x17E;Es gibt tausend MĂśglichkeiten noch in Ihrem Herzen zu Baruch: verwurzeln. sein Geld auszugeben, aber nur zwei, es zu verdienen: Entweder wir arbeiten Geld oder Geld arbeitet fĂźr uns.â&#x20AC;&#x153; Beste GrĂźĂ&#x;e ausfĂźr Berlin, Thomas Abel Herzliche GrĂźĂ&#x;e

Thomas Abel

03|2018

INHALT

3 | Editorial Financial Planning | Verbände News & Facts etzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. 6| N network financial planner e.V.

8 | 4. Hamburger Finanzplanertag am 15. Juni 2018 von Sven Putfarken

xx 28

16 | Die Dunbar-Zahl und wie viele echte

Beziehungen zu Finanzplanungs-Kunden für Sie tatsächlich möglich sind von Michael E. Kitces

18 | Asset-Management funktioniert auch auf prognosefreier Basis von Davor Horvat

21 | nfep-Expertengespräch:

promoted by FPSB

Verbrauchsstiftungen in der Praxis und im Wandel der Zeit

von Prof. Dr. Rolf Tilmes und Maximilian Kleyboldt

Im Interview: Jörg Seifart

9 | World Financial Planning Day (WFPD)

Fördermitglieder stellen sich vor

10 | Neues Fördermitglied des network financial planner e.V.: AllianceBernstein (AB)

Financial & Estate Planning | Praxis

12 | Warum die meisten CFP®s die Entscheidungslokomotive potenzieller Kunden nicht auf Touren bringen von Ronald Sier

24 | Das Versorgungswerk – Ganzheitliche Herangehensweise und Stolpersteine in der Umsetzung von Christoph Leichtweiß

26 | Das Akquisegespräch:

Der erfolgreiche Abschluss von Dr. Stephan Müller-Eicker

28 | 6 statistische Fakten in Bezug auf Videos, die jeder Finanzplaner kennen sollte von Greg Rollett

03|2018

30 | Finanzplaner im Interview mit Andreas Liebenow

40 | Schwellenmärkte: Sinkende Risiken

trotz trüber Stimmung von Laurent Saltiel

Kolumne

32 | Portfolios jetzt wetterfest machen! von Dr. Martin Lück

33 | Kapitalbeteiligung fördern – Ungleichheit verringern von Hans-Jörg Naumer

Software

42 | Expertenseminar: Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte nach DIN-Norm 77230

44 | Asset-Allokation in der Finanzplanung von Christian Tischer

Veranstaltungen

Investment

34 | Preparing for a bumpy ride – oder: Vervollständigen wir das Puzzle Interview mit Magnus Spence

36 | Mannschaft schlägt Superstars von Michael Duarte

45 | WM-Tippspiel des

FINANCIAL PLANNING Magazins

46 | Veranstaltungskalender

47 | Webinarkalender

38 | Vertrauen in die Marktpreise von Brad Steiman

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

Liebe Leserinnen und Leser, nach langjähriger Hausse an den Kapitalmärkten und stetig sinkender Volatilität kommt nun – dem drohenden Handelskrieg sei Dank – endlich wieder Stimmung auf. Einfache Lösungen wie Long-only-Strategien oder Robo-Advisor sind nicht mehr das Allheilmittel.

empfohlen – oder Sie nutzen eine der zahlreichen Netzwerkveranstaltungen unseres Vereins. Neben interessanten Fachvorträgen zu aktuellen Themen bietet sich auf diesen Veranstaltungen auch immer der Austausch mit Berufskolleginnen und -kollegen an.

Von daher ist es umso wichtiger, dass gut ausgebildete Finanzplaner ihren Kunden in unruhigen Marktphasen als Lotsen unterstützend zur Seite stehen können. Denn neben den Anlagethemen gibt es noch eine Vielzahl weiterer Anliegen, die für Mandanten wichtig sind und die von guten Finanzplanern gelöst werden können.

In diesem Sinne wünsche Ich Ihnen eine interessante Fachlektüre.

Damit Sie sich als Finanzplaner im Wettbewerb auch fachlich profilieren können, sei Ihnen die Lektüre dieses Magazins

Marcel Reyers 1. Vorsitzender vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

Financial Planning | Verbände News & Facts

Neues vom network financial planner e.V.

Liebe Kolleginnen und Kollegen, werte Mitglieder, nach einem meteorologisch denkwürdigen Hitzesommer beginnt nun langsam die wirtschaftlich heiße Phase des Jahresendgeschäfts. Aber gibt es dieses Jahresendgeschäft in der uns bekannten Form überhaupt noch? Haben die Gesetzesänderungen (man denke an IDD, MiFID II, GWG und EU-DSGVO) das Tagesgeschäft nicht zu sehr behindert und somit die Kundenakquise erheblich erschwert? Zumindest ist seit dem 25. Mai 2018 die Ansprache neuer Kunden ähnlich schwierig wie eine Atlantikdurchquerung im Brustschwimmen. Bei all den Änderungen regulatorischer Vorgaben ist man sich bei der EZB jedoch nach wie vor einig, nichts ändern zu wollen (oder ändern zu können?!). Es wurden keine Zinsschritte beschlossen, und so verharrt der Leitzins nach wie vor auf seinem Rekordtief. Immerhin hat man angekündigt, die Anleiheankäufe ab dem vierten Quartal 2018 massiv zurückzufahren, was den Börsen weitere Volatilität beschert und keine auf Dauer klare Strategie erkennen lässt. Resignation und Desinteresse aufgrund fehlender Bewegung sind hier fehl am Platz, denn dieses Thema scheint zur Dauerschleife zu mutieren und wird uns daher weiter treu begleiten. Über die Grenzen der EU-Zone hinaus, ja sogar weltpolitisch gilt allerdings eine neue Zeitrechnung. Ziemlich genau seit Juni dieses Jahres befinden wir uns in einem weltweiten Handelskrieg, der die „alte Weltordnung“ wohl richtig ins Wanken bringen könnte. Donald Trump macht keinen Hehl daraus, seine „America first“-Politik auch gegen alle Widerstände zu verfolgen. Natürlich lässt er keine Gelegenheit aus, zu betonen, wie benachteiligt die USA doch in den letzten Jahrzenten gewesen seien und dass der Wohlstand in der Welt eigentlich auch nur durch die USA finanziert worden sei. Die EU würde sich gern resolut dagegen wehren, sind doch alle diplomatischen Bemühungen gescheitert, aber die Kreativität fand bei der Einführung eigener Strafzölle ihre Grenze. Ein solcher „Schwebezustand“ ist auch den Brexitverhandlungen zu attestieren. Immer wieder wird ein Exit vom Brexit diskutiert, Theresa May laufen die Minister davon und sogar sie selbst denkt schon öffentlich über einen weichen Brexit nach. Im Übrigen sind von den Verursachern dieses Fiaskos alle Spuren verwischt – niemand will es gewesen sein. Es wollte auch kein deutscher Fußball-Nationalspieler in Russland gewesen sein. Leider wiederholte sich dort das in der jüngeren Geschichte oft gesehene Phänomen, dass amtierende Fußball-Weltmeister nicht über die Vorrunde hinauskommen – dieses Mal mit Deutschland als Gruppenletztem sogar sehr eindrucksvoll. Dafür zeigte sich Russland

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allen Widersprüchen zum Trotz als würdiges Gastgeberland, richtete eine tolle WM aus und ließ so zumindest für gut vier Wochen alle Probleme und Diskussionen, seien sie nun innen- oder außenpolitischer Natur, mehr oder weniger hinter sich. Frankreich wurde ein würdiger Weltmeister – und was das mit den Fonds einer französischen Boutique zu tun hat, können Sie auf Seite 36 erfahren. In Leipzig – als neuem Standort für Vortragsveranstaltungen – haben wir im Mai dieses Jahres die erste Abendveranstaltung durchgeführt. Und sie war sehr gut gebucht. Weitere werden in den kommenden Monaten folgen. An unserem etablierten Standort Hamburg mussten die Teilnehmer in diesem Jahr einen neuen Veranstaltungsort ansteuern: Im Hotel Atlantic Kempinski an der Außenalster fand der 4. Hamburger Finanzplanertag statt, mit insgesamt 85 Teilnehmern ein sehr gut besuchtes Event. Einen Bericht finden Sie auf Seite 8. Eine Woche zuvor standen auf der diesjährigen Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland intensive Diskussionen zu diversen Themen auf der Tagesordnung. Es wurden zwei Vorstände wiedergewählt, doch sind dieses Jahr zum ersten Mal auch zwei Vorstandsmitglieder direkt zurückgetreten, weshalb noch in diesem Jahr eine außerordentliche Mitgliederversammlung den Auftrag haben wird, zwei neue Vorstandsmitglieder zu berufen. Im Herbst steht ein weiterer Finanzplanertag an. Notieren Sie sich unbedingt den 6. Münchener Finanzplanertag am 18. Oktober. Einplanen sollten Sie zudem den krönenden Jahresabschluss in Berlin – das 14. Financial Planner Forum findet am 16. und 17. November 2018 statt. Es erwarten Sie viele spannende Themen, Vorträge und Keynote-Speaker. Nutzen Sie am besten die Frühbucherkonditionen und sichern Sie sich Ihre Teilnahme am großen Event für Finanzplanung in Deutschland. Weitere Termine können Sie dem Veranstaltungskalender entnehmen. Aber wir weisen Sie natürlich auch in unseren Newslettern und auf unserer Website www.network-financial-planner.de darauf hin. Wir würden uns sehr freuen, Sie vor Ort in Berlin, Hamburg, Stuttgart, München oder Düsseldorf begrüßen zu dürfen. Sprechen Sie uns gern an und bleiben Sie uns gewogen. Wir sind für Sie da.

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e.V.

Financial & Estate Planning | Praxis

Financial Planning | Verbände News & Facts

4. Hamburger Finanzplanertag am 15. Juni 2018 von Sven Putfarken

itte Juni fand der 4. Hamburger Finanzplanertag des network financial planner e.V. statt. Das Treffen erfreute sich größerer Resonanz als die vorigen Ausgaben: Es konnten insgesamt 85 Teilnehmer begrüßt werden. Auch bei der Zahl der Aussteller ist ein Erfolg zu vermelden: Sieben Gesellschaften waren mit von der Partie. Das Veranstaltungskonzept kommt somit insgesamt sehr gut an. Laut Thomas Abel, dem ersten Vorsitzenden des network financial planner e.V., liefert die hohe Teilnehmerzahl in Hamburg neben dem jährlichen Hauptevent im November in Berlin und den anderen Finanzplanertagen in Düsseldorf, Stuttgart und München den erneuten Beweis, dass bundesweit ein Bedarf an qualifizierten Fachveranstaltungen für Finanzplaner besteht. Neben der tollen Location direkt an der Hamburger Außenalster, dem Hotel Atlantic Kempinski, waren es vor allem die abwechslungsreiche Agenda und das abschließende Abendevent auf der Langen Reihe in St. Georg, was die Teilnehmer aus der gesamten Bundesrepublik in die Hansestadt zog. Erneut konnten relativ viele Interessenten aus Süddeutschland im hohen Norden be-

grüßt werden – was für die Qualität dieser Veranstaltung sprechen dürfte. Die Inhalte der Vorträge am Vormittag erstreckten sich von Neuigkeiten und Klassikern im Estate Planning über Aktuelles von den Renten- und Aktienmärkten bis hin zum Vortrag von Andreas Franik, der über die Gewinnung und Bindung von Kunden mit Videos referierte. Darüber, dass das aktuelle Kapitalmarktumfeld alle Marktteilnehmer vor das Problem stellt, eine ansprechende Rendite für die Mandanten zu erwirtschaften, waren sich in den Pausengesprächen alle mehr als einig. Nach dem Mittagessen lag der Fokus dann auf der Testamentsvollstreckung und dem volkswirtschaftlichen Ausblick, gefolgt von spannenden Vorträgen zu Wandelanleihen und Diversifikation mit ETFs. Abgerundet wurden die Fachvorträge von Rechtsanwalt Jens Reichow, der von den Unterschieden, Gemeinsamkeiten und Gemeinheiten zwischen MiFID II und IDD sprach. Insgesamt war es also ein durchaus heterogenes Programm, das dem Anspruch, als Finanzplaner alle Themengebiete der Mandanten abzudecken, mehr als gerecht wurde.

Das Highlight des Tages war der Auftritt von David Odonkor, ehemaliger deutscher Fußball-Nationalspieler und aktiver Teilnehmer beim Sommermärchen 2006. Derzeit ist er Trainer des Fußball-Landesligisten SpVg g Bad Pyrmont. Er berichtete im Interview mit Andreas Franik über seine Zeit als aktiver Spieler, die Höhen nach dem Sommermärchen und den Tiefen infolge schwerer Verletzungen. Mitorganisator Sven Putfarken, zweiter Vorsitzender des network financial planner e.V., bezeichnete es als beeindruckend, wie sich David Odonkor nach dem Highlight der Weltmeisterschaft 2006 trotz schwerster Verletzungen in den folgenden Jahren zurückkämpfte und niemals aufgab. Auch der persönliche Einblick in das Leben eines Profifußballers und die natürliche Art David Odonkors waren ein Erlebnis für alle Teilnehmer. In entspannter Atmosphäre bei hervorragendem Abendessen, einem guten Glas Wein und dem WM-Spiel Portugal gegen Spanien klang der Tag im Restaurant Casa Di Roma dann aus. Der 5. Hamburger Finanzplanertag findet am 14. Juni 2019 statt – save the date!

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Financial Planning | Verbände News & Facts

World Financial Planning Day (WFPD) promoted by FPSB von Prof. Dr. Rolf Tilmes und Maximilian Kleyboldt

und den Wert der Zusammenarbeit mit einem professionellen Finanzberater oder -planer.

as weltweite FPSB-Netzwerk veranstaltete 2017 erstmals einen World Financial Planning Day (WFPD), und zwar im Rahmen der World Investor Week der International Organization of Securities Commissions (IOSCO). Ziel der weltweiten Aktion war, den Nutzen von Finanzplanung für Kunden und die Bedeutung finanzieller Allgemeinbildung herauszustellen. Der FPSB Deutschland nahm an der Aktion ebenfalls teil und sorgte mit seiner entsprechenden Pressekampagne für große Aufmerksamkeit. Getreu dem Motto „Erfolg verpflichtet“ wird es auch 2018 wieder einen World Financial Planning Day (#WFPD) geben – international, am 3. Oktober. Der FPSB Deutschland wird diesen Event begleiten, aber aufgrund des Nationalfeiertags die Aktivitäten auf die gesamte Woche rund um dieses Datum ausdehnen. Der FPSB Deutschland stellt den WFPD 2018 hierzulande unter das Leitthema „Früher planen – länger genießen“, denn Fragen der Altersvorsorge und Ruhestandsplanung sind nach Meinung der Bevölkerung eine der zentralen Herausforderungen.

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Finanzplanung ist für jeden, nicht nur für die Wohlhabenden, so die Diktion von Noel Maye, CEO des Financial Planning Standards Board Ltd. Der WFPD ermöglicht es der globalen Finanzgemeinde, Verbrauchern zu zeigen, wie sie den Planungsprozess nutzen können, um die Kontrolle über ihre Finanzen zu behalten und auf dem richtigen Weg zu bleiben, da es gilt, finanzielle und lebenslange Ziele zu erreichen. Hier besteht international wie auch national großes Potenzial. Konsumentenbefragungen des FPSB, durchgeführt unter 19.000 Verbrauchern weltweit, ergaben, dass Verbraucher, die über einen Finanzplan verfügen, mehr Vertrauen in ihre Situation haben als jene ohne einen solchen Plan oder ohne eine Beratungsbeziehung zu einem professionellen CFP ® . Verbraucher, die mit einem Finanzfachmann arbeiten, waren im Allgemeinen besser vorbereitet, ihre finanziellen und persönlichen Ziele zu erreichen; und diejenigen, die mit einem CFP® arbeiten, sind diesbezüglich sogar noch zuversichtlicher. Der WFPD fördert den Wert des Finanzplanungsprozesses, eines Finanzplans

International läuft die Bewerbung des WFPD 2018 an. Eine eigens eingerichtete WFPD-Homepage (www.worldfpday. org) präsentiert Hintergrundinformationen für Berater, Kunden und Presse. Der FPSB Deutschland plant ebenfalls eine Webpräsenz zum Thema „Früher planen“, um Öffentlichkeit, Presse und Medien Hintergrundinformationen, Materialien, Checklisten et cetera zur Verfügung zu stellen und auf diese Weise auch CFP® und CFEP® sowie Träger des Zertifikats EFA ® (European Financial Advisor) in ihrer täglichen Arbeit zu unterstützen. Die Aktivitäten des WFPD entfalten allerdings erst dann ihre volle Wirkung, wenn sie tatsächlich regional und lokal begleitet und mit eigenen Veranstaltungen von Zertifikatsträgern untermauert werden. Logos, Flyervorlagen und Pressemeldungen im Extranet des FPSB Deutschland unterstützen die Zertifikatsträger vor Ort. CFP ® und CFEP® sowie EFA ® -Zertifikatsträger sind aufgerufen, den diesjährigen World Financial Planning Day tatkräftig zu unterstützen, Aktivitäten rund um das Leitthema „Früher planen – länger genießen“ auszuarbeiten und durchzuführen und im Vorfeld zusammen mit dem FPSB Deutschland die Webpräsenz zum Thema „Früher planen“ mit Leben zu füllen. Demnächst folgt eine detaillierte Information an alle Zertifikatsträger des FPSB Deutschland.

Autoren: Prof. Dr. Rolf Tilmes, EFA®, CFP®, und Maximilian Kleyboldt, EFA®, CFP®, Vorstandsmitglieder des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V.

Financial & Estate Planning | Praxis

FÖRDERMITGLIEDER STELLEN SICH VOR

Neues Fördermitglied des network financial planner e.V.: AllianceBernstein (AB) von Gunnar Knierim und Martin Dilg

llianceBernstein (AB) ist eine weltweit führende Fondsgesellschaft mit einer breiten Palette von Anlagelösungen für Institutionen und Privatanleger. Unser wichtigstes Anliegen ist es, unseren Kunden durch innovative Ansätze dabei zu helfen, ihr Vermögen zu schützen und zu mehren. Unsere Investmentkapazitäten umfassen alle wichtigen Anlageformen und geografischen Märkte. Dazu gehören in Luxemburg domizilierte globale, regionale und sektorspezifische Aktienfonds, Multi-Asset- und alternative UCITS-Fonds sowie Anleihenstrategien, die das gesamte Risiko-Ertrags-Spektrum umfassen.

Über 50 Jahre Erfahrung Die Ursprünge unseres Unternehmens gehen auf das Jahr 1967 zurück, als Sanford C. Bernstein als Vermögensverwaltung für Privatkunden in New York gegründet wurde. Alliance Capital entstand 1971, als die Asset-Management-Abteilungen von Donaldson, Lufkin & Jenrette und Moody’s Investor Services abgespalten wurden und fu-

sionierten. Im selben Jahr erwarb AXA die Mehrheit der Anteile an Alliance Capital und ließ die restlichen Anteile an der Börse notieren. Im Jahr 2000 schließlich akquirierte Alliance Capital Sanford C. Bernstein. AB beschäftigt insgesamt 3.466 Mitarbeiter in 21 Ländern und 47 Städten, darunter 339 Analysten und Portfoliomanager. Die Region DACH (Deutschland, Österreich und die Schweiz) wird von 18 Kollegen in München und Zürich betreut. Das von AB verwaltete Vermögen beläuft sich auf insgesamt 554 Milliarden USD, die sich ungefähr hälftig auf private und institutionelle Kunden verteilen. (Daten per 31. Dezember 2017)

Research ist der unverrückbare Markenkern Die wichtigsten Grundpfeiler des Unternehmensethos und der Anlagephilosophie sind unsere kompromisslose Kundenorientierung, unsere tiefgreifende Überzeugung, dass aktives Investment langfristig einen Mehrwert für unsere

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Kunden schafft, und insbesondere unser rigoroses und umfangreiches Research. Wir betreiben eine der umfassendsten Researchplattformen der gesamten Branche. Dazu zählen – über sämtliche Anlageklassen hinweg – 196 Analysten, die eine Fülle quantitativer, fundamentaler und wirtschaftlicher Analysen erarbeiten, die als Arbeitsgrundlage für unsere 141 Portfoliomanager dienen. Unsere Anlageexperten arbeiten teamübergreifend zusammen, um innovative Produkte zu schaffen und Einblicke zu erlangen, durch die sich unsere Portfolios von anderen unterscheiden. Daraus erwächst unsere Expertise in den Bereichen Aktien, Anleihen, Multi-Asset- und alternative Strategien. Insgesamt analysieren wir 15.000 Anleiheemittenten und mehr als 5.000 Aktiengesellschaften auf allen Kontinenten. Bei unserer gesamten Tätigkeit stehen unsere Kunden im Mittelpunkt. Wir arbeiten mit unseren Kunden zusammen, um ihre Ziele und Herausforderungen besser zu verstehen. Zudem verpflichten wir uns, herausragende Dienstleistungen zu erbringen, nicht zuletzt

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durch kontinuierliche Kommunikation. Dank unseres vielseitigen Angebots an Informationsmaterial zu Portfolios und Marktentwicklungen – wie Investmentblogs, White Papers zu allen wesentlichen Anlagethemen und detaillierte Performance- und Risikoanalysen zu all unseren Fonds – können unsere Kunden sich mit einem sicheren Gefühl ihren Anlagezielen widmen.

Gunnar Knierim, CEFA, Director, EMEA Client Group

network financial planner e.V. und AB Wir sind stolz, als 500. Mitglied dem network financial planner e.V. beigetreten zu sein. Wir sind seit beinahe 20 Jahren vor Ort am deutschen Markt präsent und haben unser personelles Investment für diesen Kernmarkt unlängst noch einmal bedeutend verstärkt. Aus langer, enger und vertrauensvoller Zusammenarbeit mit Financial Plannern wissen wir, welche wichtige Aufgabe diesem Berufsstand bei der Bewältigung der finanziellen Herausforderungen der Kunden zukommt. Wir möchten ihnen als Geschäftspartner dabei auch weiterhin unsere volle Unterstützung zusichern.

Martin Dilg, DBA, Managing Director, Head of Retail/Wholesale Business

Financial & Estate Planning | Praxis

Warum die meisten CFP®s die Entscheidungslokomotive potenzieller Kunden nicht auf Touren bringen von Ronald Sier

ch möchte Ihnen zuerst eine Frage stellen.

Was denken Sie, warum Kunden Ihre Beratungsleistung in Anspruch nehmen?

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers. com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

Viele denken, dass Kaufentscheidungen hauptsächlich auf logischen Überlegungen basieren. Ihr Interessent überschlägt die Kosten und Nutzen Ihrer Dienstleistung, vergleicht diese mit anderen Angeboten und wählt schließlich die Leistung mit dem besseren Ergebnis. Wir denken gerne, dass die Entscheidungen eines Kunden bewusst und willentlich getroffen werden. Obwohl viele Entscheidungen und Taten Ihres Kunden sicherlich auch von rationalen Faktoren beeinflusst werden, gibt es doch auch noch eine andere Kraft, die Dinge möglich macht.

Der merkwürdige Fall von Visa versus American Express Ich bin ehrlich zu Ihnen: Sie haben einen langen Artikel vor sich. Deshalb erzähle ich Ihnen zuerst eine spannende Geschichte, damit Sie im Anschluss überlegen können, ob er interessant genug ist, um weiterzulesen. Los geht’s. Betrachten wir zunächst diese Statistiken:

Anders gesagt entscheidet sich ein rein rationaler Mensch für eine Visa-Karte. Vielleicht tun das auch tatsächlich alle rationalen Menschen auf der Welt. Aber trotzdem bleiben rund 25 Millionen Amerikaner, die eine American Express-Karte verwenden. Was ist also das Geheimnis?

Prestige. American Express betont, dass „eine Mitgliedschaf t Privilegien mit sich bringt“, und dieses Privileg der Mitgliedschaft besteht darin, Teil eines „Elite“-Clubs zu sein. Nebenbei bemerkt handelt es sich um eine riesengroße Elite – 25 Millionen Menschen. Ist das logisch? Nein.

•

isa-Karten werden dreimal häufiger V akzeptiert als American Express-Karten.

Doch diese American Express-Karteninhaber sind auch potenzielle Kunden für Ihre Dienstleistung!

•

ie können den Saldo einer Visa-Karte S sofort oder mit der Zeit bezahlen. Den Saldo einer American Express-Karte müssen Sie am Ende eines jeden Monats begleichen (falls nicht, drohen Ihnen empfindliche Strafen).

Und nur wenige potenzielle Kunden Ihrer Finanzplanung können die rationalen Merkmale Ihrer Leistung intellektuell beurteilen und eine sachkundige, rationale Entscheidung treffen.

• F ür eine einfache Visa-Karte zahlen Sie 20 USD, für eine einfache American Express-Karte 55 USD.

Durch und durch rationale Menschen betrachten bei der Wahl einer Kreditkarte den Nutzen im Verhältnis zum Preis. Wenn sie logisch denken, wollen sie mit der Karte überall und jederzeit bezahlen können und außerdem die Möglichkeit haben, ihren Saldo sofort zu begleichen. Vollends rationale Menschen wollen für diese Vorteile auch so wenig wie möglich bezahlen.

Ihre Interessenten fühlen sich wie Geschworene bei Gericht. Verwirrt von den Fakten und oft misstrauisch gegenüber denjenigen, die diese Fakten liefern, kon-

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Financial & Estate Planning | Praxis

zentrieren sich diese Geschworenen auf Aspekte jenseits dieser Tatsachen, wie den Glanz der Schuhe des Angeklagten, die Freundlichkeit des Verteidigers und zahlreiche andere, scheinbar unerhebliche Details.

se nur einen geringen Einfluss auf die menschliche Entscheidungsfindung haben, fokussieren die meisten Finanzplaner ganz natürlich die meisten ihrer Botschaften auf diese schmale Scheibe des Verstandes ihres Kunden.

ligen Betrachtungsweise der Welt auf sich. Bitte sehen Sie sich dieses Bild an und beachten Sie die Unterschiede.

Wenn Sie nur die Vernunft eines Kunden ansprechen, sind Sie unter Umständen überhaupt nicht ansprechend

Wir liefern Statistiken, Eigenschaftslisten, Analysen, Berichte und so weiter und ignorieren dabei die enorme emotionale Aktivität des Unterbewusstseins, die 95 Prozent der Entscheidungsfindung unseres Kunden steuert.

Es ist wahrscheinlicher, dass Menschen etwas von Ihnen kaufen und dies auch in Zukunft tun, wenn sie eine emotionale Bindung zu Ihnen aufgebaut haben. Und nicht vergessen: Ihre Kunden WOLLEN etwas von Ihnen kaufen. Sie kommen nicht für einen Plausch über das Wetter zu Ihnen. Sie sind nicht ohne Grund in Ihrem Büro.

Ich höre Sie denken: „Aber was funktioniert dann?“ Dazu kommen wir gleich. Hören wir erst einmal, was die Experten zu sagen haben. In der Wissenschaft decken Forscher ständig neue Wege auf, wie unser Unterbewusstsein unsere Entscheidungen bestimmt, häufig mit minimaler Beteiligung unseres Bewusstseins. Ja, es hat sich herausgestellt, dass unser bewusstes Selbst gar nicht die Zügel in der Hand hält. Es ist unser Unterbewusstsein, das die meisten Entscheidungen trifft. Es hat sich gezeigt, dass unser Unterbewusstsein sogar für 95 Prozent (!) unserer Entscheidungen verantwortlich ist. Das beste Buch zu diesem Thema ist vermutlich Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen von Dan Ariely. Ariely widerlegt die allgemeine Annahme, dass wir grundsätzlich rational handeln. Tatsächlich handeln wir irrational. Und Arielys Forschung zeigt uns, dass wir sogar vorhersehbar irrational handeln. Ein weiteres großartiges Buch stammt von Harvard-Marketing-Professor Gerald Zaltman und trägt den Titel How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market. Zaltman behandelt die Tatsache, dass 95 Prozent unserer Gedanken, Emotionen und Lernprozesse ohne bewusste Wahrnehmung auftreten. Und er ist nicht der einzige Experte, der so denkt. Viele Neurowissenschaftler wenden die 95-Prozent-Regel an, um die unterbewusste Gehirnaktivität zu veranschlagen.

Auch wenn es bewusste und rationale Faktoren in den meisten Entscheidungen gibt, glaube ich, dass die meisten Finanzplaner sich zuerst darauf konzentrieren müssen, die rechte Gehirnhälfte ihres Kunden sowie seine unterbewussten Bedürfnisse und Wünsche anzusprechen. Es ist nicht schlecht, Fakten mit einzustreuen, denn diese helfen der linken Gehirnhälfte des Kunden, die Entscheidung zu begründen. Erwarten Sie nur nicht, dass Sie aufgrund von Fakten das Geschäft abschließen, eine Verbindung zu Ihrem Kunden herstellen oder dass Ihr Gegenüber Vertrauen zu Ihnen aufbaut. Es ist nicht schlecht, Fakten mit einzustreuen, denn diese helfen der linken Gehirnhälfte des Kunden, die Entscheidung zu begründen. Erwarten Sie nur nicht, dass Sie aufgrund von Fakten engagiert werden, eine Verbindung zu Ihrem Kunden herstellen oder dass Ihr Gegenüber Vertrauen zu Ihnen aufbaut. Im Folgenden stelle ich Ihnen 3 Schritte vor, mit denen Sie das Unterbewusstsein Ihres Kunden ansprechen

Schritt 1: Verstehen Sie die Unterschiede zwischen der linken und der rechten Gehirnhälfte Der klassische Fehler, den wir begehen, wenn wir versuchen, das Unterbewusstsein unseres Kunden anzusprechen, ist der Versuch, Reaktionen der rechten Gehirnhälfte (Taten, Risiko, Entscheidung) mithilfe von Reizen der linken Gehirnhälfte (Zahlen, Fakten, Geschichte) auszulösen.

Schritt 2: Lernen Sie die Sprache der rechten Gehirnhälfte

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie eine Verbindung zu Ihrem Kunden aufbauen und die Sprache der rechten Gehirnhälfte sprechen:

Ihr WARUM Wir alle wissen, dass Steve Jobs ein brillanter Vermarkter war. Er wusste, dass die Menschen nicht kaufen, was man tut, sondern kaufen, warum man es tut. Er wusste, dass er, wenn er der Welt erzählen würde, was er verkauft, weder überzeugend sein noch sich von allen anderen Computerunternehmen abheben würde. Leider ist das genau die Art und Weise, auf die die meisten Finanzplaner kommunizieren. Sie sagen zum Beispiel: „Ich bin Finanzplaner, ich berate vermögende Personen, damit sie ihre finanziellen Ziele erreichen. Ich bin ein CFP® auf Honorarbasis mit Spezialisierung auf Wealth Management. Möchten Sie meine Beratung in Anspruch nehmen?“ Überzeugend? Auf keinen Fall. Doch was würde passieren, wenn Sie anfangen würden, wie Apple zu kommunizieren? Wenn Sie Ihre Botschaft, Ihr Kundengespräch, Ihr Marketing mit Ihrem Warum beginnen würden?

Zusammenhang

In The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind schätzt sie A.K. Pradeep sogar auf bis zu 99,99 Prozent.

Das ist, als würde man Menschen dazu auffordern, mit einem Mikroskop in ihre Zukunft zu blicken – sie können nicht weiter als bis zu ihrer eigenen Nasenspitze sehen. Der Blick in die Zukunft erfordert ein Teleskop.

Wie ein Archäologe, der eine Scherbe entdeckt und sofort beginnt, sich das gesamte antike Gefäß bildlich vorzustellen, sucht auch das Gehirn nach der persönlichen Bedeutung der Ideen oder Vorschläge, die es hört.

Trotz der überwältigenden Belege, dass rationale, bewusste kognitive Prozes-

Also was hat es mit der linken und der rechten Gehirnhälfte und ihrer jewei-

Wenn nicht von Vornherein ein Zusammenhang hergestellt wird, beginnt Ihr

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Financial & Estate Planning | Praxis

Kunde (innerlich), die Relevanz Ihrer Dienstleistung infrage zu stellen. Zusammenhang lässt sich hervorragend herstellen, indem Sie Fragen stellen.

Das große Ganze In diesem Bereich machen die meisten Finanzplaner ihre Sache gut. Und zwar, indem sie über die Situation ihres Kunden sprechen. Die rechte Gehirnhälfte will wissen, dass ihre Beratung in die Gesamtstrategie passt.

Humor Denken Sie einmal über diese psychologische Tatsache nach: Lachen und Stress können nicht gleichzeitig denselben Raum einnehmen. Die meisten Entscheidungen lösen Stress aus. Lachen baut Stress ab. Humor rückt die Dinge ins richtige Licht.

Bilder Wenn ein gutes Bild mehr sagt als tausend Worte, dann können Ihnen ein paar gute Bilder viel Zeit und Überredungskunst sparen. Ich beziehe mich nicht ausschließlich auf gedruckte Bilder, sondern auch auf Bilder vor dem geistigen Auge.

Visuelle Stimulation Ein Bleistift kann Ihr überzeugendstes Verkaufsinstrument sein. Natürlich nur, wenn Sie wissen, ihn richtig einzusetzen. Ein Finanzplaner, der es versteht, das Zeichnen von Bildern und das Skizzieren von Ideen optimal in seine Beratung zu integrieren, ist wie ein Lehrer vor einer gefesselten Klasse.

Emotionale Bestätigung Keine Frage ist so wichtig wie: „Wie fühlen Sie sich damit?“ Warum? Weil Emotionen wichtiger sind als Logik, wenn wir die Ideen von anderen Personen hören. Wie bereits erwähnt, treffen wir unsere Entscheidungen zu 95 Prozent auf der Grundlage von Emotionen und zu 5 Prozent basierend auf Logik.

Bestätigung von Wertvorstellungen Jeder Mensch hat seine ganz eigenen Überzeugungen, Prinzipien oder Wertvorstellungen, denen er zu folgen versucht, wenn es darum geht, finanzielle

Entscheidungen zu treffen. Es ist nützlich, herauszufinden, welche Prinzipien oder Wertvorstellungen das sind, bevor Sie mit der Anpreisung Ihrer Ratschläge oder Ideen beginnen, die den ganz besonderen Werten des Kunden entsprechen können oder auch nicht.

Metaphern Warren Buffett wurde einmal zu seiner Meinung darüber gefragt, in einen Bullenmarkt zu investieren. Seine Antwort: „Bei steigender Flut werden alle Boote angehoben. Erst wenn der Wasserspiegel wieder sinkt, sieht man, wer nackt schwimmt.“ Muss ich noch mehr sagen?

Geschichten Jeder mag gute Geschichten, vor allem, wenn sie auch noch gut erzählt werden. Wenn Sie sagen, „Ich würde Ihnen gerne eine Geschichte erzählen...“, dann ist sowohl die rechte als auch die linke Gehirnhälfte höchst aufmerksam. Nun konzentrieren sich die kompletten Ressourcen des Gehirns auf das, was als Nächstes kommt.

Wohlbehagen Ihnen gegenüber Vertrauen. Das ist der Kern der Beziehung zwischen Kunde und Finanzplaner. Menschen machen gerne Geschäfte mit Personen, in deren Gegenwart sie sich wohlfühlen. Die rechte Gehirnhälfte, in der Risikoempfinden und Entscheidungen ihren Ursprung haben, sieht sich nicht Ihre Referenzen an, sie beobachtet Ihre Körpersprache. Sie lässt sich nicht davon beeindrucken, wenn Sie imposante Fakten und Zahlen zum Besten geben, sie liest zwischen den Zeilen. Die rechte Gehirnhälfte fügt zusammen, was sie in Ihren Augen, Ihren Verhaltensweisen, Ihrem Ton und Ihrem Auftreten beobachtet, und fällt ein intuitives Urteil, dem die Kunden Folge leisten, auch wenn sie dafür keinen logischen Grund haben. „Ich habe da einfach so ein Gefühl“, werden Sie hören – und diesem Gefühl folgen die Menschen für gewöhnlich oder werden von dem Gedanken geplagt, diese unheilvolle innere Stimme ignoriert zu haben. Etwas, das ich selbst vor ein paar Jahren mit einem meiner besten Kunden erlebt habe.

Kurz gesagt ist es die emotionale Bindung zu IHNEN, die sie mit etwas Echtem und Lebendigem in sich selbst verbindet. Was ich damit sagen will: Wenn Ihr Kunde die richtige emotionale Verbindung zu Ihnen spürt, macht er selbst eine Erfahrung, die er beim Betreten Ihres Büros noch nicht hatte. Und genau danach sucht er in Wirklichkeit. Ihre Kunden wollen eine Verbindung zu Ihnen, denn das bringt ihnen etwas Echtes und Lebendiges in sich selbst. Das macht Sie unvergesslich.

Schritt 3: Bringen Sie Ihre Kunden dazu, zu HANDELN Es scheint nicht darauf anzukommen, welche Art von Entscheidung wir treffen – eine Kauf-, Karriere- oder Verhandlungsentscheidung –, wir alle vertrauen instinktiv auf unser Unterbewusstsein und lassen uns von ihm lenken. Logik und Rationalität sind – auch wenn ihnen in unserer Gesellschaft allerhöchste Wertschätzung zuteil wird – nicht die Stützen, denen wir beim Treffen unserer wichtigsten Entscheidungen am meisten vertrauen. Tatsächlich scheinen wir unsere Entscheidungen fast immer (erinnern Sie sich an die 95 Prozent) auf der Basis unseres Unterbewusstseins zu treffen und uns anschließend die nötige Logik zu diesem Gefühl zurechtzulegen. Das Unterbewusstsein ist die Lokomotive des Entscheidungszugs, und Logik und Rationalität sind die Waggons, die er hinter sich herzieht Aber was nährt eigentlich das Unterbewusstsein? Welche Art von Kraftstoff treibt den Entscheidungszug an? Es ist etwas, das ich mentale Trigger nenne. Die Ursprünge dieser mentalen Trigger reichen Tausende von Jahren in die Vergangenheit, und sie existieren in unterschiedlichem Grad in jedem von uns. Und sofern sich die Funktionsweise des menschlichen Verstandes nicht grundlegend ändert (was höchst unwahrscheinlich ist), üben diese Trigger auch weiterhin massiven Einfluss auf unsere Taten aus. Befeuern Sie diese Trigger während Ihrer Beratung immer und immer wieder und Sie können Ihre potenziellen Kunden beinahe in einen hypnotischen Bann ziehen.

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Das bei Weitem beste Buch zu diesem Thema ist Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen von Überzeugungs-Professor Robert Cialdini. Es ist eines der besten Bücher, die ich je gelesen habe.

Autorität Menschen neigen dazu, anderen Personen in Autoritätspositionen zu folgen. Denken Sie nur an Ärzte in ihren weißen Kitteln. Bei den meisten von uns wird ein bestimmter Teil unseres Gehirns völlig benommen, sobald wir diesen weißen Kittel in den Untersuchungsraum kommen sehen. Wir hören uns an, was der Arzt zu sagen hat, und folgen seinem Rat, ohne weiter darüber nachzudenken. Wir sind wohl ein bisschen zu eingeschüchtert, um dem, was derjenige im weißen Kittel sagt, zu widersprechen. Das ist nicht ungewöhnlich. Ihre Kunden suchen oft nach jemandem, der ihnen hilft, eine Entscheidung zu treffen. Der Autoritätstrigger hilft Ihren Kunden, den Entscheidungsprozess abzukürzen. Ich höre Sie denken: Wie können mich Menschen für eine Autoritätsperson halten, wenn das Vertrauen in die Finanzbranche auf einem historischen Tiefstand ist? Nun, haben Sie jemals darüber nachgedacht, dass die Menschen SIE statt der Finanzbranche sehen könnten?

Gegenseitigkeit Unter Gegenseitigkeit versteht man das Prinzip, dass wir uns, wenn uns jemand etwas gibt, in gewissem Maße verpflichtet fühlen, demjenigen etwas als Gegenleistung zurückzugeben. Hierbei handelt es sich um einen äußerst wichtigen mentalen Trigger, dessen Ursprung auch wieder Tausende von Jahren in der Vergangenheit liegt. Gegenseitigkeit war nämlich die Grundlage, auf der die Menschen Handel und Gewerbe ins Leben rufen konnten. Damit ein Handel stattfinden kann, muss ein gewisser Grad an Vertrauen vorhanden sein, dass jemand, der beispielsweise gratis einen Ratschlag von uns erhält, „seinen Teil der Vereinbarung erfüllt“, um den Handel abzuschließen.

Vertrauen Vertrauen aufzubauen ist die ultima-

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tive Abkürzung, um im Leben Ihres Kunden Einfluss zu erlangen. Ihnen fallen sicherlich viele Beispiele dafür ein, als Ihnen ein vertrauter Freund, Elternteil oder Lehrer etwas erzählt hat, das Sie aufgrund Ihrer Beziehung zu dieser Person ohne Zweifel geglaubt haben. Einer der einfachsten Wege, Vertrauen aufzubauen, ist Zeit vergehen zu lassen. Sie können sich vermutlich an eine Zeit erinnern, als Sie einen Nachbarn hatten, der etwas eigen oder seltsam zu sein schien. Sie betrachteten ihn nicht als Freund und kannten ihn wahrscheinlich auch gar nicht besonders gut. Doch nachdem Sie eine Zeit lang neben ihm gewohnt haben und er sich als verlässlich und ehrlich erwiesen hat, haben Sie ihm gegenüber ein Vertrauensgefühl entwickelt.

Vorfreude Denken Sie daran zurück, als Sie sich als Kind auf einen besonderen Tag gefreut haben. Vielleicht war es Ihr Geburtstag. Vielleicht war es der Heilige Abend. Die Zeit schien immer langsamer zu vergehen, als der große, herbeigesehnte Tag näher kam. Sie konnten an nichts anderes denken. Sie konnten es kaum erwarten. Sie denken vielleicht, dass diese Zeiten vorbei sind? Lassen Sie sich nicht von Ihrer linken Gehirnhälfte täuschen. In Wahrheit sind wir alle nur große Kinder. Wir haben die Vorfreude auf solche besonderen Tage nicht überwunden.

Sympathie Das hat fast jeder schon einmal erlebt. Ihre Kunden machen gerne Geschäfte mit jemandem, den sie kennen, den sie mögen und dem sie vertrauen. Ihre Kunden lassen sich mehr von Beratern beeinflussen, die sie mögen, als von denen, die sie nicht leiden können. Also, wie werden Sie sympathischer? Auf die Gefahr hin, dass ich das Offensichtliche ausspreche: Sie werden sympathischer, indem Sie sympathische Dinge tun. Wenn Sie freundlich, nett, großzügig und ehrlich sind ... nun ja, dann mögen die Menschen Sie mehr. Und je sympathischer Sie sind, desto mehr Einfluss haben Sie.

Gemeinschaft In einer Gemeinschaft geht es darum, wie Menschen sich verhalten, und zwar in Übereinstimmung damit, wie sie denken, dass sich die Menschen dieser Gemeinschaft zu verhalten haben. Ich wette, Ihnen fallen viele Gemeinschaften ein, denen Sie angehören, wenn Sie über Ihr eigenes Leben nachdenken. Das können Arbeitsgemeinschaften sein, soziale Gemeinschaften, Gemeinschaften von Freunden und sogar Online-Gemeinschaften. Und all diese Gemeinschaften verfügen über Normen, die regeln, wie sich Mitglieder der Gemeinschaft zu verhalten haben. Auch wenn Gemeinschaften groß und etabliert und schwierig zu gründen zu sein scheinen, trifft das nicht immer zu. Sie können sogar Ihre eigene Online-Gemeinschaft aufbauen. Sobald Sie Menschen dazu bringen, mit Ihnen, mit Ihrem Marketing und miteinander zu interagieren, sind Sie auf einem guten Weg, eine Gemeinschaft zu bilden.

Knappheit Hierbei handelt es sich um die mächtigsten Trigger überhaupt. Punkt. Es ist ganz einfach – wenn es wenig von etwas gibt, wollen wir es umso mehr. Und es ist in Wirklichkeit die Wahrnehmung von Knappheit, die Ihren Kunden motiviert. Warum schätzen die Menschen Diamanten mehr als andere schöne Steine? Weil sie schwer zu finden sind. Und mit Gold, Rolex-Uhren oder Ferraris ist es nicht anders. Warum? Sie müssen verstehen, dass die allermeisten Menschen eine Entscheidung aufschieben, wenn Sie ihnen die Wahl lassen. Besonders wenn es darum geht, Geld auszugeben. Also ist eines der Hauptziele, das Sie in Ihre Strategie integrieren müssen, die Menschen zu einer Entscheidung zu zwingen. Ist das unmoralisch? Auf keinen Fall. Warum? Weil die Menschen mit Ihnen Geschäfte machen WOLLEN, vergessen Sie das nicht. Verleihen wir der Finanzplanung eine wahre Bedeutung. Ihr Ronald Sier

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Die Dunbar-Zahl und wie viele echte Beziehungen zu Finanzplanungs-Kunden für Sie tatsächlich möglich sind von Michael E. Kitces

Der Ursprung der Dunbar-Zahl war die Beobachtung, dass, da soziale Gruppen die Aufrechterhaltung sozialer Kontakte erfordern, die maximale Größe einer Gruppe durch die Größe des Neokortex begrenzt sein kann, also jenen Teil des Gehirns, der hauptsächlich verantwortlich für unsere sozialen Interaktionen ist. Folglich untersuchte Dunbar eine Auswahl von 38 verschiedenen nicht-menschlichen Primaten, die durchschnittliche Größe des Neokortex der jeweiligen Spezies, die durchschnittliche Gruppengröße und extrapolierte eine Schätzung der maximalen Gruppen-

größe für Menschen. Diese Schätzung, die 1992 im Journal of Human Evolution veröffentlicht wurde, betrug um die 150 Personen. Nachdem Dunbar eine Schätzung für die maximale Größe von menschlichen sozialen Gruppen ermittelt hatte, durchforschte er die Geschichte, um herauszufinden, wie sich Menschen im Lauf der Zeit selbst organisiert haben, um herauszufinden, ob sich die Schätzung von 150 bestätigen ließe, und so war es tatsächlich. Ungefähr 150 Personen wurden durchweg als typische Größe der frühen Stammesdörfer festgestellt, bis hin zur Größe einer Grundeinheit der professionellen römischen Armeen (und

entsprechen auch heute noch der Größe von Kompanieeinheiten in modernsten Streitkräften). Vereinfacht gesagt, auch wenn Menschen aus Gründen der Sicherheit und des Überlebens Gruppen bilden müssen, können wir üblicherweise nur Gruppengrößen von bis zu 150 Personen handhaben. Darüber hinaus sind unsere Gehirne einfach nicht in der Lage, den Überblick zu behalten, und wir neigen dazu, uns abzuspalten und neue Gruppen zu bilden.

Technologie und die Dunbar-Zahl Mit der Technologie und den unglaub-

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Die Dunbar-Zahl und Beziehungskapazität

Financial & Estate Planning | Praxis

lichen Kommunikationswerkzeugen von heute könnte man theoretisch annehmen, dass die Dunbar-Zahl an Gültigkeit verliert. Können wir nicht mithilfe von E-Mails, Telefonen, SMS und Social Media eine viel größere Anzahl von Beziehungen bewältigen? Man braucht sich doch nur diejenigen anzuschauen, die tausende Follower auf Twitter oder Freunde auf Facebook haben! Tatsächlich zeigen jüngste Forschungen allerdings, dass selbst in einer durch Technologie weiter entwickelten Welt unsere Gehirne die Anzahl der Beziehungen, die wir pflegen können, immer noch begrenzen, auch wenn wir mit neuen Medien kommunizieren und interagieren könnten, um diese Beziehungen aufrechtzuerhalten. Zum Beispiel hat sich bei einigen von Dunbars eigenen Untersuchungen über Facebook herausgestellt, dass selbst wenn wir Hunderte oder Tausende von „Freunden“ haben, die meisten nur „reine Voyeure sind, die einen Blick auf Ihr tägliches Leben werfen“ – alle außerhalb eines Kerns von ungefähr 150 Personen, mit denen Sie interagieren und zu denen Sie eine echte Beziehung haben. Tatsächlich behauptet Dunbar mit Blick auf Facebook insgesamt, dass es kein Zufall ist, dass der durchschnittliche Nutzer etwa 120 bis 130 Freunde hat, ein Ergebnis, das auch der Dunbar-Zahl entspricht (beinahe exakt, wenn man von einem oder zwei Dutzend Freunden und Familienmitgliedern ausgeht, die keine Facebook-Konten haben, aber doch Teil des sozialen Netzwerks sind). Ebenso wurde in einem neueren Forschungsartikel über Twitter festgestellt, dass obwohl einige Nutzer eine große Menge Twitter-Follower haben, die meisten Menschen sich dennoch mit maximal 100 bis 200 stabilen Beziehungen befassen. Selbst wenn die Kommunikation sich durch die Technologie weiter entwickelt, begrenzen die physiologischen Einschränkungen unserer Gehirne letztendlich, wie viele soziale Beziehungen wir tatsächlich aufrechterhalten können. Die Dunbar-Zahl in der Finanzplanung Es scheint, dass die Dunbar-Zahl ebenso in der Finanzplanung Gültigkeit besitzt. Interessanterweise habe ich wiederholt festgestellt, dass die meisten Finanzplaner, selbst mit sehr effizienten

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Praktiken, sich bei einer maximalen Anzahl von Kunden um die 100 bis 125 zu „erschöpfen“ scheinen. Über diesen Punkt hinaus (wenn nicht vorher) scheinen sie keine Kundenbeziehungen aufrechterhalten zu können. In der Realität, das gilt selbst für Planer mit mehr als 100 Kunden, stellt sich oft heraus, dass sie nur zu 50 bis 75 von ihnen wirklich aktive, dauerhafte Beziehungen haben. Dies ergibt Sinn, wenn man bedenkt, dass die meisten Menschen ihr eigenes Beziehungsnetz außerhalb ihres Finanzplanungsgeschäfts haben (ganz abgesehen von den Mitarbeitern im Unternehmen), die einen Teil der Kapazität von 150 Personen einnehmen. Dies deutet demnach darauf hin, dass selbst angesichts eines immer effizienter werdenden Finanzplanungs-Business und einem wachsendem Einfluss der Technologie es unrealistisch sein mag zu erwarten, dass Planer jemals mehr als 75 bis 125 echte Kundenbeziehungen pflegen können (wobei auch Raum für andere persönliche Beziehungen berücksichtigt wird!). Wie einige der Untersuchungen über soziale Medien und die Dunbar-Zahl allmählich zeigen, erleichtert uns die Technologie zwar, unsere Beziehungen auf Distanz und mit weniger persönlichen Interaktionen zu pflegen, als wir es als Spezies in der Vergangenheit getan haben. Sie ändert aber nichts daran, wie viele dieser Beziehungen wir aufrechterhalten können. Dies legt nahe: Falls Finanzplaner mithilfe von Technologie effizient genug werden, um eine „volle“ Basis an Kunden von 75 bis 125 Personen zu halten und noch Zeit übrig zu haben, sollte diese Zeit für andere berufliche Aufgaben (Weiterbildung, ehrenamtliche Tätigkeiten, interne Büroprojekte et cetera) genutzt werden, anstatt zu versuchen, weitere Kunden zu gewinnen. Dies legt außerdem nahe, dass die Ebene von 75 bis 125 Kunden wahrscheinlich ein geeigneter Punkt ist, an dem ein Finanzplaner sich einen Partner oder Mitarbeiter suchen sollte, um damit zu beginnen, den Kundenstamm und die Kundenbeziehungen aufzuteilen. In der Praxis wird die genaue Kapazität eines einzelnen Planers immer noch variieren. Wie oben erwähnt, scheint die Grenze zunächst für die Gesamtzahl der Beziehungen zu gelten, die wir in der Lage sind, zu pflegen, nicht nur Finanzplanungskunden. Und verschiedene Planer werden ihr individuelles Gleichgewicht zwischen persönlichen

und beruflichen Beziehungen und der jeweiligen Kapazität derselben haben. Außerdem scheint Dunbars geschätzte Zahl von 150 sich ziemlich gut zu bestätigen; als physiologische Einschränkung gilt allerdings, dass entsprechend unserer individuellen biologischen Voraussetzungen nicht für jeden Menschen die gleiche Grenze gilt. Nichtsdestotrotz scheint es, wir sollten mehr Aufmerksamkeit als bislang darauf richten, dass selbst, wenn die Technologie uns dabei hilft, effizienter zu werden, physiologische Grenzen zu existieren scheinen für die schiere Anzahl der Beziehungen, die man pflegen kann. Diesen Grenzwert zu ignorieren und zu versuchen, eine Kundenbasis über diesen Punkt hinaus zu vergrößern führt garantiert dazu, dass nicht zu allen Kunden eine Beziehung in der gleichen Intensität möglich sein wird. Was denken Sie also? Spiegelt sich die Dunbar-Zahl in Ihrem eigenen Leben und Ihren Beziehungen wider? Denken Sie, die Zahl ist zu hoch oder zu niedrig angesetzt oder genau richtig? Haben Sie selbst erlebt, dass Sie oder andere Planer an einem bestimmten Punkt mit der Anzahl der Kundenbeziehungen zu ringen haben? Würde sie dies in Ihrer Arbeitsweise und der Strukturierung Ihres eigenen Unternehmens beeinflussen?

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP ®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

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Asset-Management funktioniert auch auf prognosefreier Basis

Wer sein Geschäftsmodell als Investmentberater von einer Provisionsabhängigkeit auf Unabhängigkeit umstellen will, dem bietet die Honorarberatung beste Gelegenheiten. Ein Leitfaden darüber, wie Investmentprofis ihr Asset-Management mit passiven Investments auf prognosefreier Basis aufbauen können.

von Davor Horvat

Davor Horvat, Honorar-Anlageberater, Vorstand und Gründer, Honorarfinanz AG

Die Ausgangslage Weit über 80 Prozent der gemanagten Fonds bleiben langfristig unter ihrem Referenzindex, so die jährliche Analyse von Standard & Poor’s. Die allermeisten Fondsvermittler verkaufen diese Fonds ihren Kunden mit Begeisterung. Allerdings geht dies mit sinkenden Ausgabeaufschlägen und durchschnittlich 0,5 Prozent Betreuungsvergütung einher. Dem stehen ein aufwendiger Beratungsprozess und eine damit verbundene Haftung gegenüber. Sind die Ergebnisse der Fondsmanager am Ende enttäuschend, wird der Kunde seinen Vermittler für die Empfehlung zur Rechenschaft zie-

hen. Der einfachere und effizientere Weg hingegen wäre, dem Kunden die Renditen der Kapitalmärkte über eine passive Anlagestrategie mit günstigen Indexfonds zukommen zu lassen. Indexfonds oder Exchange-Traded Funds (ETFs) orientieren sich einzig an den Indizes und kommen ohne Steuerung durch ein teures Fondsmanagement aus. Zugegeben: Eine passive Anlagestrategie und Indexfonds schützen den Anleger nicht vor Verlusten. Doch erklärt man ihm die Funktionsweise der Kapitalmärkte und die Zusammenhänge von Risiken und Renditen, wird er eine andere Sicht darauf bekommen und Verlustphasen nicht fälschlicherweise als schlechtes Management verurteilen. Die Basis dieses Geschäftsmodells bildet vorab eine fundierte Risikoanalyse des Anlegers. Werden wir also zum persönlichen „Financial Advisor“ des Kunden und nehmen die Betreuung seines Vermögens doch besser selbst in die Hand.

Der Wandlungsprozess Alles beginnt mit der eigenen Einstellung und dem Umdenken als Berater. Hilfe und Inspiration können einem hier die richtigen Bücher verschaffen, zum Beispiel „Souverän investieren mit Indexfonds“ von Gerd Kommer oder „Genial einfach investieren“ von Professor Martin Weber. Gespräche mit

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Bild: depositphotos.com / GoodOlga

iele Investmentberater sind mittlerweile von der immer wieder aufflammenden Diskussion über den Gegensatz „Provision versus Honorar“ oder auch „aktiv versus passiv gemanagte Investmentprodukte“ genervt. Dies zeigt jedoch auch, dass die Honorarberatung mit passiven Indexfonds durchaus ernst genommen wird. Mehr noch: Sie eröffnet reelle Geschäftsmöglichkeiten. Viele Investmentberater, die ein Umschwenken auf die Honorarberatung erwägen, scheuen jedoch den Weg in die Unabhängigkeit – obwohl sie dafür lediglich Folgendes zu tun hätten: Wissen zusammentragen, sorgfältig planen und unternehmerisch denken.

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Beratern, die diesen Weg schon hinter sich haben und am Markt etabliert sind, helfen bei der eigenen Neupositionierung enorm. Neben Fachbüchern bietet der Markt mittlerweile auch Lehrgänge und Zertifizierungen zum ETF-Berater an. Hat der Berater verinnerlicht, dass passive Instrumente und passive Anlagestrategien Mehrwerte versprechen, ist der wichtigste Schritt zu einem neuen Geschäftsmodell getan.

Der Investmentprozess Der Investmentprozess beginnt mit der Definition der eigenen Investmentphilosophie. Hat der Berater bisher die eines Fondsmanagers vertreten, benötigt er nun eine eigene Herangehensweise: eine, an die er fest glaubt und die seinem Kunden wirklich nützt. Die neue Investmentphilosophie basiert nicht wie bisher auf Performancezahlen, Prognosen und Meinungen. Das Fundament bilden jetzt die Finanzwissenschaft und die darauf basierenden Erkenntnisse, die sich wie folgt zusammenfassen lassen:

• • • • •

ärkte funktionieren und sind M effizient Risiko und Rendite sind untrennbar miteinander verbunden Diversifikation ist unverzichtbar A nlageklassen bestimmen die Rendite Kosten sind entscheidend für den Anlageerfolg

Da eine prognosefreie Investmentphilosophie ein Umdenken beim Kunden einfordert, ist es ratsam, sie schriftlich explizit auszuarbeiten und Interessenten, Kunden, Multiplikatoren und Mitarbeitern auszuhändigen, sodass diese die Möglichkeit haben, den Investmentansatz in Ruhe zu prüfen. Für die Kundenpräsentation genügt eine schlanke, aber aussagekräftige Kurzfassung.

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Die Portfoliokonstruktion Im nächsten Schritt gilt es, Modellportfolios für verschiedene Risikoklassen zu konstruieren. In der Regel genügen fünf bis acht Risikostufen, bei denen sich die Aktienquote zwischen 30 und 100 Prozent bewegt, während die übrigen Anteile auf risikoarme Anleihestrategien zu stützen sind. Bei der Konstruktion sollte eine globale Ausrichtung beachtet werden, wobei direkte Positionen wie der Heimatmarkt Deutschland aus Diversifikationsgründen gemieden werden sollten. Das Modellportfolio muss am Ende die Weltmärkte vollständig abdecken und sowohl in bekannten Large-Cap-Unternehmen als auch in kleinen Small-Cap- und preiswerten Value-Unternehmen investiert sein. Indexfonds stellen dafür ein ideales Instrument dar, denn sie ermöglichen eine perfekte breite Diversifikation über die globalen Märkte unter Einbau der wissenschaftlichen Faktoren. Die Welt der ETFs bietet hier eine Auswahl von bereits über 1.000 Produkten. Wer es sich einfacher machen will, lässt seine Kunden zum Beispiel über sogenannte Assetklassen-Indexfonds am Kapitalmarkt investieren. Der US-amerikanische Anbieter Dimensional Fund Advisors liefert deutschen Beratern in diesem Bereich ein ideales Instrument zur Gestaltung von Portfolios. Eine Alternative sind außerdem fertig konstruierte Anlagekonzepte, etwa das ARERO-Konzept von Professor Weber, der Portfolio-ETF von Xtrackers oder Lösungen wie die von easyfolio. Allerdings ist bei diesen Anlagekonzepten zu beachten, dass man seinem Kunden ein fertiges Portfolio eines Anbieters zur Verfügung stellt und der Kunde dabei die Honorierung des Beraters zu Recht infrage stellen dürfte. An diesem Punkt fehlt nur noch ein professionelles Kundenreporting. So-

wohl Depotbanken als auch plattformanbieter warten hier bereits mit guten Lösungen auf.

Der Planungsprozess Die Aufgabe eines „Financial Advisors“ ist es, auszurechnen, welche durchschnittliche Rendite der Kunde benötigt, um seine Ziele zu erreichen. Dazu braucht es einen Finanzplan, der die Risikotoleranz des Kunden vollständig einbezieht. Im Vorfeld ist zudem dessen Risikobereitschaft von entscheidender Bedeutung. Sie kann entweder klassisch in einem persönlichen ein- bis zweistündigen Gespräch mit dem Kunden erfolgen, das man sich nach Arbeitszeit vergüten lässt – oder man stellt dem Kunden eine computerbasierte Risikoprofilierung zur Verfügung. Anbieter wie FinaMetrica geben dem Berater eine onlinebasierte Risikoprofilierung auf wissenschaftlicher Basis für seinen Kunden an die Hand. Zudem sollte der Berater die Planung jederzeit an etwaige Änderungen der Lebensbedingungen des Kunden anpassen können und ihm anhand eines aussagekräftigen Fortschrittberichts aufzeigen, ob er hinsichtlich seiner Ziele im Soll ist. Es lohnt sich, dafür eine gute Finanzplanungssoftware anzuschaffen.

Der Kundenbindungsprozess Einen Kunden mit der neuen Investmentphilosophie zu gewinnen, ist das eine. Ihn aber langfristig zu halten und an das Unternehmen zu binden, ist die größere Herausforderung. Deshalb ist es im Vorfeld wichtig zu definieren, welche Kunden man in Zukunft beraten und betreuen will. Das bringt auch den Vorteil mit sich, dass man sich als Experte für eine bestimmte Zielgruppe positionieren kann. Oft haben vermögende Kunden oder Berufsgruppen klare Vorstellungen von ihrer Vermögensplanung

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und wünschen sich beispielsweise den Vermögenserhalt für Erben oder eine möglichst geringe Steuerbelastung für ihre Anlagen. Aufgabe des Beraters ist es, dieser Zielgruppe zu helfen, sich auf ihre Prioritäten statt auf Investmentdetails zu konzentrieren. Um Kunden dauerhaft zu binden, muss der Berater einen replizierbaren und strukturierten Betreuungsplan ausarbeiten, der folgende Punkte umfasst:

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klar definiertes und dokumentiertes Werteversprechen Zeitplan für Kundengespräche Struktur des Beratungsprozesses Informations- und Kontaktmanagement zusätzliche Serviceleistungen

Die Hauptaufgabe des Beraters jedoch wird die psychologische Unterstützung des Kunden während des Anlageverlaufs sein. An den Märkten werden Verlustphasen auftreten und sie werden sich eins zu eins im Kundenportfolio abbilden. Je nach Risikoprofil des Kunden werden die Verluste höher und niedriger ausfallen und er wird ständig die negativen Botschaften in den Medien wahrnehmen. Bekommt der Kunde in solchen Phasen keine psychologische Unterstützung und die richtigen Informationen von seinem Berater zur Verfügung gestellt, dann besteht die Gefahr, dass er sich vom Berater trennt. Es muss dem Berater dabei klar sein: Kunden trennen sich vor allem dann, wenn das Beziehungsmanagement nicht funktioniert.

Der Unternehmensprozess Bevor man sich als Berater auf das neue Geschäftsmodell stürzt, muss man sich ehrlich folgende Fragen beantworten: Liegt mir das Unternehmertum? Habe ich das Zeug, ein eigenes, strukturiertes Unternehmen in diesem hart umkämpften Markt zu positionieren? Eine GmbH ist schnell gegründet, doch diese erfolgreich am Markt zu etablieren und damit ein angemessenes Ein- und Auskommen zu erwirtschaften, ist keine einfache Sache. Viele Berater sind exzellente Verkäufer, doch nicht immer liegt ihnen auch das Unternehmertum im Blut. Es ist ein nicht zu unterschätzender Schritt, wenn man bisher gewohnt war, sich auf Kundengespräche und den Verkauf zu konzentrieren, nun jedoch außerdem Prozesse, Strukturen und Abläufe etablieren muss. Selbst die besten Geschäftsmodelle sind nur tragfähig, wenn sie über eine

und von Indexfonds gehört. Hier bestehen für Berater tolle Möglichkeiten, Kompetenzen öffentlich darzustellen und damit Neukunden zu gewinnen.

Die Honorierung

Struktur verfügen. Ist alles im Unternehmen einem Prozess zugeordnet, dann ist der Berater nicht auf Einzelpersonen angewiesen. Das Unternehmen sollte nicht von Mitarbeitern abhängig sein, sondern für Administration, Terminplanung und Kundenservice sollten gezielte Prozesse mit Aufgabenverteilungen und Verantwortlichkeiten festgelegt werden. So kann sich der Unternehmer auf seine Stärken wie Strategieentwicklung, Kundengespräche und auf das Generieren von Aufträgen und Einnahmen konzentrieren. Für Berater, die für sich feststellen, dass sie im Alltag eher Unterstützung benötigen und bei Abläufen, Prozessen et cetera lieber auf fertige Strukturen setzen möchten, gibt es mittlerweile einige Unternehmen, denen sie sich anschließen können. Hier kann man nach wie vor sein Unternehmerdasein frei entfalten, bekommt aber einen Heimathafen zur Verfügung gestellt, an dem man sich orientieren kann.

Die Geschäftsentwicklung Steht das Geschäftsmodell, dann geht es ans Netzwerken: Kontaktaufbau zu und eventuell Kooperationen mit Experten mit der gleichen Zielgruppe, beispielsweise mit Rechtsanwälten, Steuerberatern oder Versicherungskaufleuten. Immer auch eine Überlegung wert: Beitritt in eine Vereinigung oder Interessenvertretung der Zielgruppe, Kontaktaufnahme zur Lokalpresse, Fachvorträge für Endkunden. Letztendlich sollte alles auf das Empfehlungsgeschäft hinauslaufen, das nachhaltigste Akquisitionsmodell. Als interessante Neukundengewinnungsstrategie bieten sich Fachvorträge an. Der deutsche Anleger sucht Händeringend nach Anlagemöglichkeiten, und nur die wenigsten haben etwas vom passiven Investieren

Über allem wird für jeden Berater die Frage nach dem wirtschaftlichen Erfolg stehen. Wie finanziere ich mit einem passiven Geschäftsmodell mich und mein Unternehmen? Ausgabeaufschläge und Kick-back-Zahlungen spielen bei diesem Geschäftsmodell keine Rolle, denn sie sind bei Indexfonds nicht vorhanden. Der Honorarberater lässt sich einzig vom Kunden vergüten. Für eine fundierte Risikoprofilierung, eine professionelle Beratung und die Gestaltung eines Indexportfolios akzeptieren Kunden in der Regel kleinere vierstellige Beträge, wenn dem über die Jahre eine Kostenersparnis von mehreren zehntausend Euro gegenübersteht. Und dann zahlen sie auch gern eine Servicefee von durchschnittlich einem Prozent für diverse Dienstleistungen, wie das Risikomanagement des Portfolios oder auch das persönliche Jahresgespräch. Welche Dienstleistungen der Berater seinen Kunden zur Verfügung stellt, entscheidet er am besten nach der Größe des Anlagevolumens. Zusammengenommen kann der Berater so mehr verdienen als beim Provisionsmodell, muss aber im Gegenzug seine Leistung gegenüber dem Kunden auch immer wieder rechtfertigen, da dieser die Honorarzahlung anders wahrnimmt. Dieses Geschäftsmodell bedeutet für Berater und ihre Kunden eine neue Investmenterfahrung, die ihnen Spaß macht und eine Win-win-Situation darstellt. Und nebenbei wird der Berater zum unabhängigen Unternehmer. Unterstützung bei der Umsetzung des Geschäftsmodells bieten beispielsweise spezialisierte Unternehmensberater und verschiedene Dienstleister, die sich auf Honorarberater spezialisiert haben. Sie unterstützen zum Beispiel bei der Technologie und bei der Produktbeschaffung oder bieten sogar direktes Coaching im Alltag an. Wer einen konkreten Heimathafen mitsamt Haftungsdach sucht, an den er sich als Berater oder Partner anschließen kann, schaut am besten ins Honoraranlageberaterregister der BaFin. Einige der dort gelisteten Unternehmen bieten diese Möglichkeit. Welcher Weg es auch sein soll: Am Ende geht es an erster Stelle darum, tätig zu werden.

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nfep-Expertengespräch: Verbrauchsstiftungen in der Praxis und im Wandel der Zeit Im Interview: Jörg Seifart

Jörg Seifart, geschäftsführender Gesellschafter, GfdS Gesellschaft für das Stiftungswesen m.b.H. – ein überregionales Multi Foundation Office mit Sitz in Düsseldorf

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Jörg Seifart: Fangen wir mit dem ersten Teil Ihrer Frage an und gestatten Sie mir ein wenig auszuholen, welche Herausforderungen es auf dem Kapitalmarkt für Stiftungen gibt. Ausgehend von der Definition aus dem Bürgerlichen Gesetzbuch werden Stiftungen nur anerkannt, wenn sie für die Ewigkeit gegründet sind. Gleiches gilt für die Überlebensfähigkeit – faktisch, finanzplanerisch und juristisch – von Stiftungen in Deutschland, wenn sie, ohne behördliche Sanktionen befürchten zu müssen, dauerhaft existieren wollen. Das erkennen Sie am Gesetzestext. Dort heißt es, dass Stiftungen ihren Zweck dauerhaft mit den Erträgen des Vermögens umsetzen können müssen. Anderenfalls muss die Behörde von ihrem Anerkennungsvorbehalt Gebrauch machen und die Gründung der Stiftung ablehnen.

Was auf den ersten Blick juristisch klingt, bedeutet für die Praxis etwas recht Einfaches, erst recht für einen Finanzplaner. Die Stiftungsaufsicht prüft im Rahmen des Anerkennungsverfahrens einer Stiftung, ob sich deren Zweck und die konkreten Maßnahmen, die dazu kostenseitig erforderlich sind, mit den Erträgen des zugesagten Vermögens auf Dauer umsetzen lassen. Soweit sich aus der Satzung nicht andere Vorgaben der Stiftungsgründer erkennen lassen, muss man „dauerhaft“, so die herrschende Meinung unter den Juristen, so verstehen, dass der reale Kapitalerhalt gemeint ist. Es sollte niemanden überraschen, dass man finanzielle Zusagen auf Dauer nur verbindlich geben kann, wenn man berücksichtigt, dass die Ausgaben für bestimmte Aktivitäten tendenziell eher wachsen, als für alle Ewigkeit gleich zu bleiben. Was heißt das konkret bei einer Stiftungsgründung und für die Rolle eines Finanzplaners in diesem Zusammenhang? Können Sie uns ein Beispiel nennen? Jörg Seifart: Eine Stiftung, die beispielsweise die wissenschaftliche Forschung

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Herr Seifart, unter Finanzplanern geht die Diskussion angesichts der Situation auf dem Finanzmarkt um, wie sinnvolle Ansätze für Stiftungsgründungen aussehen können. Und gleich hinterhergefragt: Was ist aus Ihrer Sicht, der Sicht des Praktikers, an dem Thema Verbrauchsstiftungen dran?

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unterstützt, kann dies nur dauerhaft tun, wenn in der Finanzplanung der Stiftung kalkuliert wird, dass Wissenschaftler auch Gehaltserhöhungen bekommen können. Stellen Sie sich vor, dass Verdi – Wissenschaftler werden normalerweise nach dem Tarif des öffentlichen Diensts vergütet – im Sinne seiner Mitglieder gut verhandelt. Dann haben Sie in der Finanzplanung dieser Stiftung eine neue Herausforderung. Um die Projekte weiter fördern zu können, braucht die Stiftung schlichtweg mehr ausschüttungsfähige Erträge, also ausgabefähige Liquidität. Bewilligt eine solche Stiftung ein wissenschaftliches Projekt, muss in der Finanzplanung bei der wirtschaftlichen Tragfähigkeitsberechnung beachtet werden, dass die vorgesehenen Projektkosten einer Stiftung steigen können. Wollen Sie uns damit etwa sagen, dass der Verbraucherpreisindex – anders als oftmals vermutet – gar nicht der richtige Berechnungsschlüssel eines Indexes für Stiftungen ist? Jörg Seifart: Genau, für eine professionelle Finanzplanung jeder Stiftung müssen Sie wissen, welche Stellschrauben innerhalb der Ausgaben potenzielle Kostentreiber sind. Das kann in der Praxis vom Ergebnis her zu vollkommen anderen Ergebnissen führen, als man anfangs vermuten mag. Ganz simpel muss, rückwärts gerechnet, das Stiftungsvermögen groß genug sein, um diese Ausgaben auf Dauer bestreiten zu können. Das heißt für die Anlagestrategie einer Stiftung, dass neben ihren notwendigen Erträgen auch gewährleistet sein muss, dass die Stiftung im Gründungsverfahren und auch im laufenden Geschäftsbetrieb nachweisen muss, dass sie diese Ausgaben tragen kann. Der reale Kapitalerhalt muss, nach welchem Berechnungsschlüssel auch immer, gesichert sein. An dieser Stelle sehe

ich einen Finanzplaner, denn diese Berechnung ist bei der Gründung einer Stiftung neben der Nachfolgeplanung eminent wichtig. Wir sind etwas abgeschweift. Konkret gefragt: Was genau ist eigentlich eine Verbrauchsstiftung und gibt es bei ihr Besonderheiten zu beachten? Jörg Seifart: Ja und nein. Ich habe nicht ohne Grund ein wenig ausgeholt. An sich sind deutlich mehr Stiftungen in Deutschland Verbrauchsstiftungen, als es vielleicht den Stiftungen selbst bewusst ist. Wenn Ihre Stiftung aus Gründen, die dahingestellt sein mögen, „nur “ den nominalen Kapitalerhalt erreicht, ist es der Sache nach eine Verbrauchsstiftung – entgegen der Satzungsregelungen. Werden bei der Gründung die gängigen Formulierungen zum Stiftungsvermögen verwendet, ist eine Stiftung gegründet, die den realen Kapitalerhalt als Anlageziel hat. Das ist in der Tat ein echtes Problem, das den Beteiligten selten genug bewusst ist, weder bei der Gründung noch in der laufenden Betreuung einer Stiftung und erst recht nicht bei der Frage, was dies an Vorgaben für die Asset-Allokation bedeutet. Abgesehen davon erlaubt der Gesetzgeber ausdrücklich auch, dass Stiftungen ihr Vermögen nominal erhalten dürfen oder eben auch verbrauchen können. Diese Vorgabe muss aber in der Satzung der Stiftung ausdrücklich vorgesehen sein. Um jetzt Ihre Frage zu beantworten: Eine Verbrauchsstiftung ist genau das, was sich hinter dem Namen verbirgt, und vom Konstrukt her ist es denkbar einfach. Innerhalb der Satzung muss vorgesehen sein, dass die Stiftung bis zum Zeitpunkt X das gesamte Vermögen ausgegeben haben muss. Steuerlich können Zuwendungen in das Stiftungsvermögen auf Antrag des Steuerpflichtigen im Jahr der Zuwendung und in den

folgenden neun Jahren bis zu einem Gesamtbetrag von 1 Million EUR abgezogen werden. Bei zusammen veranlagten Ehegatten verdoppelt sich der Betrag auf 2 Millionen EUR. Soweit der Stifter die Beträge innerhalb des Zehnjahreszeitraums nicht in Abzug bringen konnte, gehen diese danach in den allgemeinen unbefristeten Spendenvortrag über. Diese Regelung findet nur auf Verbrauchsstiftungen Anwendung, wenn sie für einen längeren Zeitraum als zehn Jahre gegründet wurden. Sind sie für einen kürzeren Zeitraum gegründet, wird ihre Zulässigkeit von manchen Aufsichten sogar bezweifelt. Für diese Stiftungen gilt jedenfalls die bereits angesprochene allgemeine Spendenregelung, nach der bis zu 20 Prozent des Gesamtbetrags der Einkünfte des Zuwendungsgebers als Sonderausgaben abgezogen werden können. Abziehbare Zuwendungen, die den oben genannten Höchstbetrag überschreiten oder im Jahr der Zuwendung nicht berücksichtigt werden können, können im Rahmen der Höchstbeträge in den folgenden Jahren als Sonderausgaben abgezogen werden. Aus Ihrer Erfahrung als Praktiker: Für welche Kundengruppen ist das Thema Verbrauchsstiftung interessant? Und ist eine Verbrauchsstiftung eine sinnvolle Lösung, die Finanzplaner empfehlen sollten? Jörg Seifart: Stiftungen sind normalerweise ein Thema, das mit Herzblut verbunden ist, und ein gewisses Maß an Eitelkeit gehört auch dazu. Viele Stiftungsgründer möchten sich mit ihrer Stiftung im wahrsten Sinne des Wortes verewigt sehen, was dem Gedanken der Verbrauchsstiftung widerspricht, zumal die Verbrauchsstiftung auch bedeutet, dass sich das eventuell hart arbeitete, in eine Stiftung eingebrachte Vermögen vor den Augen der Stifter auflöst. Auch mit dieser Vorstellung tun sich viele

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Kunden schwer, selbst wenn die Option finanzplanerisch diskutabel erscheint. Ich denke, dass Verbrauchsstiftungen schon ein sehr sinnvolles Instrument, aber nicht der kommende Stiftungstyp auf dem Markt sind. Insgesamt passt diese Art des Kapitalerhaltungskonzepts nicht so richtig zum Grundgedanken einer Stiftung und zu den typischen Kundenmotivationen. Zudem stellt sich durchaus die Frage, wie man mit den Mitteln einer Verbrauchsstiftung das Wohl der Allgemeinheit wirkungseffizient fördern will. Wollen Sie ein eigenes Projekt kreieren, stellt sich die Frage der Anschlussfinanzierung und damit die der Nachhaltigkeit des Projekts. Fördern Sie für eine Universität eine Stiftungsprofessur, stellt sich die gleiche Frage auf binnenorganisatorischer Ebene. Sollen die Mittel pauschal einer anderen Organisation zur Verfügung gestellt werden, was der Regelfall sehr vieler Stiftungen ist, ist das unter

Umständen nur auf den ersten Blick ein Segen. Denn so schön es beispielsweise für den Förderverein der Oper sein mag, neue Mittel zu akquirieren, bedeutet das im Falle einer Verbrauchsstiftung auch, dass dieser Cashflow für den Verein endlich ist. Und wie schnell gewöhnt man sich an Ertragsquellen! Allein aus Fairnessgründen sollte man dies mit der geförderten Organisation besprechen, damit auch diese eine Finanzplanung vornehmen kann. Sie haben die Reform des Stiftungsrechts angesprochen. Aktuell ist es unmöglich, eine Stiftung nachträglich in eine Verbrauchsstiftung umzuwandeln. Können Sie unseren Lesern Hoffnung auf eine Erleichterung der Gesetzeslage machen? Jörg Seifart: Leider nein. Eine Vorgabe ist dem Stiftungswesen wichtig, und das ist der Wille des Stifters. Es wird sogar auf den Willen des Stifters zum

Zeitpunkt der Gründung der Stiftung abgestellt, und das soll sich nach dem derzeitigen Stand der Diskussion der Reform nicht ändern. In den Protokollen der Arbeitsgruppe heißt es, dass es einem Stiftungsgründer zuzumuten sei, sich zum Kapitalerhaltungskonzept der Stiftung ausreichend Gedanken zu machen. Davon abzuweichen ist ihm auch zukünftig nach der Gründung nicht mehr gestattet. Ich habe meine Zweifel, ob das Thema Kapitalerhalt und die Konsequenzen bei Stiftungen tatsächlich hinreichend bedacht werden. Man kann sich darüber streiten, ob man nicht wenigstens Stiftern erlauben sollte, das Kapitalerhaltungskonzept zu Lebzeiten zu ändern. Allerdings schadet eine gute Finanzplanung gleich zu Beginn keiner Stiftung. Im Gegenteil! Das Interview führte Maximilian Kleyboldt vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

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Das Versorgungswerk – Ganzheitliche Herangehensweise und Stolpersteine in der Umsetzung von Christoph Leichtweiß

jedoch auch Anbieter von Finanzprodukten und Vermögensverwalter in ihren Projektionen für Renditen und Risikoprofile von Anlagestrategien nach wie vor teilweise mathematisch nicht zu wiederholende Effekte aus dem Anleihesektor einpreisen, ist dem finanziellen Laien sicher kein Vorwurf hinsichtlich seines Unwissens zu machen.

Christoph Leichtweiß, CFP®, Geschäftsführer, YPOS Vermögensmanagement GmbH

n dem Beitrag „Das berufsständische Versorgungswerk – Aktuelle Erkenntnisse für Finanzplanung und Anlageberatung“ der Ausgabe 02/2018 des FINANCIAL PLANNING Magazins wurde gezeigt, aus welchen Perspektiven das Versorgungswerk betrachtet werden kann. Insbesondere sollte deutlich geworden sein, dass die Leistung eines Beraters nicht nur darin bestehen kann, die kommunizierten Werte der Versorgungswerke abzuschreiben.

Verständnis zu schaffen ist oberste Beraterpflicht Dass die Zinsen niedrig sind und dass dies dramatische Folgen für die zinsbasierte Altersvorsorge hat, sollte, so meint man, mittlerweile in breiten Bevölkerungsschichten angekommen sein. Blickt man allerdings auf die Beschwerden von Verbrauchern, die sich darauf beziehen, dass Auszahlungen aus deckungsstockgebundenen kapitalbildenden Versicherungen geringer sind, als bei Vertragsabschluss prognostiziert, wird man eines Besseren belehrt. Da

Doch Aufklärung ist gar nicht mal schwierig: Die persönliche Kommunikation der Versorgungswerke mit den Mitgliedern per Post, Informationen auf den Websites des jeweiligen Versorgungswerks und die zeitliche Entwicklung der individuell zu erwartenden hochgerechneten Altersrenten bieten ausreichend Informationen. Auf dieser Basis können die skizzierten Probleme sehr gut dargestellt und der Beratungsund Handlungsbedarf aufgezeigt werden. Ein Verständnis aufseiten des Kunden ist essenziell, da es gilt, strategisch sinnvolle Entscheidungen nachhaltig umzusetzen. Führt man sich vor Augen, wie groß der Unterschied der Renditen an den Kapitalmärkten zu denen der Anleger ist, dann wird deutlich, wie bedeutsam Bildung hinsichtlich finanzieller Fragen ist. Im Kontext des Versorgungwerks und anderer „verpackter“ Kapitalanlagen ist die Herausforderung noch größer, da die Entwicklung in der „Verpackung“ deutlich weniger transparent ist als im direkten Wertpapierdepot mit sekündlich möglichem Zugang.

Wie strukturiert man Vermögen, ohne die Zukunft zu kennen? Die niedrigen Zinsen führen dazu, dass ein sehr großer Anteil der Wertentwicklung nicht mehr „sicher“, sondern von „unsicheren“ Preisentwicklungen abhängig ist. Die Planungssicherheit der Ergebnisse ist also heute deutlich geringer als in der Vergangenheit. Unabhängig von der im Niedrigzins- und Hochschuldenumfeld häufig vorzufindenden Aussage, Geldwerte seien schlecht und Sachwerte seien gut, stellt

sich die Frage, wie sich die Diskussion über die Verteilung des für Anlagezwecke verfügbaren Kapitals auf die verschiedenen Vermögensklassen neutral führen lässt. Geht man davon aus, dass die Zukunft vollkommen unsicher ist und wir auf der übergeordneten Ebene nur zwei Vermögensklassen (Geld- und Sachwerte) haben, dann erscheint die „naive“ hälftige Verteilung ein guter Ausgangspunkt zu sein. Innerhalb der beiden Töpfe sollten natürlich die Leitlinien der Diversifikation gelten, die eine sachgemäße Vermögensverwaltung auszeichnen. In Zeiten massiver Verzerrungen durch Nullzinsen sowie Anleihe- und Aktienkäufe der Notenbanken einerseits und gleichgerichteten Investorenverhaltens – zunehmend indexorientiertes Investieren und ähnliche Formen des Risikomanagements – andererseits verdient das Thema „echte Risikostreuung“ besondere Aufmerksamkeit. Auf der zweiten Ebene stellt sich die Frage, welche Vermögensklassen aktuell „günstig“ bzw. „preiswert“ sind. Während die Renditen bei Geldwerten noch halbwegs vernünftig aus den Zinsstrukturkurven der verschiedenen Bonitäten und Währungsräume abgeleitet werden können, ist dies bei Sachwerten wie Aktien deutlich schwieriger. Für Aktien und Anlagezeiträume zwischen 10 und 15 Jahren hat sich das zyklusgeglättete Kurs-Gewinn-Verhältnis, oft auch Shiller-KGV genannt, als sinnvoller Indikator herauskristallisiert. Auch das Kurs-Buchwert-Verhältnis liefert einen Erklärungsansatz für aktuelle Bewertungen langfristiger Erträge. Eine sehr umfassende Erläuterung und umfangreiche Daten können auf der BB-StarCapital-Website eingesehen werden. Dem Anleger ist deutlich zu kommunizieren, dass es sich hierbei nicht um Indikatoren zur taktischen Steuerung der Aktienquote handelt. Vielmehr dienen

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Wer die Zukunft nicht kennt, der verteilt sein Kapital gleichmäßig 50 %

50 %

Anzahl, Region, Charakteristika

Zusätzlich besteht die von der klassischen Kapitalanlage bekannte Herausforderung, dass Anleger den Erfolg einer Investition isoliert an der erzielten Rendite festmachen. In unserem Fall kann unterstellt werden, dass die Vermögensanlagen des Versorgungswerks fast ausschließlich in der Währung Euro investiert sind, da die Leistungen an die Mitglieder auch in Euro zu zahlen sind. In Bezug auf den Diversifikationsaspekt wäre also zu diskutieren, ob zusätzliche Schuldner und Währungen im Rahmen der privaten Vermögensanlage sinnvoll sind, um in der Kombination eine bessere Diversifikation zu erzielen.

Geldwerte = Gläubiger

Sachwerte = Eigentümer

Für beide Töpfe gilt: Risikostreuung ist wichtig!

Schuldner, Währungen, Rechtsräume

Aber sind die Vermögenspreise gerade billig, teuer oder preiswert?

Auch hier gilt: Bei Unsicherheit ist die hälftige Aufteilung zwischen marktabhängigen und flexiblen Anlagestrategien der richtige Ansatz.

Grafik zwei zeigt den Verlauf des Euro (handelsgewichtet) und eine Anlagestrategie mit klassischen soliden Währungen und Schuldnern.

EURO VS. QUALITÄTSANLEIHEN Entwicklung in Prozent

-5

-10

2012

2013

EURO (handelsgewichtet)

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Qualitätsanleihen (nicht in Euro) Quelle: Thomson Reuters Datastream / YPOS

die Daten dazu, die Ertragserwartungen im Rahmen der strategischen Vermögensstrukturierung festzulegen.

Wie muss das private Vermögen angelegt werden? Im Kern stellt sich die Frage, wie das private Vermögen sinnvoll zu strukturieren ist, um auch bei einer Berücksichtigung des nicht zu beeinflussenden Versorgungswerks auf eine Mischung zu kommen, die eine sinnvoll diversifizierte Vermögensstruktur aufweist und gleichzeitig den individuellen Präferenzen des Anlegers entspricht.

ist sicherlich der Barwert – es stellt sich nur die Frage nach den richtigen Zinsen –, doch auf ihn sollte man in der Beratung unbedingt näher eingehen.

Die im Beitrag auf Seite 14 der Ausgabe 02/2018 präsentierte Vermögensstruktur der in der Arbeitsgemeinschaft berufsständischer Versorgungswerke organisierten Mitglieder zeigt eine Verteilung von ca. 40 Prozent Sach- zu etwa 60 Prozent Geldwerten. Ausgehend von unserer „naiven“ Ausgangsbasis wäre das private Vermögen genau spiegelbildlich zu strukturieren, also 60 Prozent Sach- und 40 Prozent Geldwert. Hier stellt sich die Frage, ob als Bezugsgröße „nur“ der aktuelle Beitrag an das Versorgungswerk oder der diskontierte Barwert der bereits erreichten Anwartschaft heranzuziehen ist. Sachlich richtig

Die Entwicklung folgt grundsätzlich der Strategie; in Zeiten eines schwächeren Euro verbucht sie Gewinne. Allerdings zeigt sie auch Verluste in Zeiten der Eurostärke. Aus dem ursprünglichen Gedanken erfüllt der Baustein seine Rolle, doch aus der isolierten Renditeperspektive ist dies nicht der Fall. Es wird deutlich, dass die für die ganzheitliche Vermögensstrukturierung richtige Entscheidung unter anderen Blickwinkeln nicht korrekt ist. Obwohl die ganzheitliche Perspektive sicherlich langfristig am sinnvollsten ist, führt sie dennoch in vielen Marktphasen zu Missverständnissen. Gleiches gilt allem Anschein nach für die Sinnhaftigkeit einer entsprechenden Aktienquote bei Kursrückgängen am Aktienmarkt.

Konzept braucht Kontinuität Es wird deutlich, dass die Einbeziehung der Vermögensstruktur des Versorgungswerks in die ganzheitliche Vermögensstrukturierung und für die Herleitung der Anlagestrategie sachlich sehr sinnvoll ist. Allerdings sind sowohl zu Beginn als auch dauerhaft viele Punkte und Wechselwirkungen zu berücksichtigen, damit die Anlage nachhaltig und der Anleger diszipliniert bleibt. Ist dieses Verständnis nicht vorhanden, dann ist von einem schlechten Anlegerverhalten auszugehen. Im heutigen Umfeld zunehmend standardisierter Anlagestrategien wird deutlich, dass die umfängliche Berücksichtigung der nichtliquiden Vermögenswerte des Anlegers ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil für echte Berater ist.

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Das Akquisegespräch: Der erfolgreiche Abschluss von Dr. Stephan Müller-Eicker

Nutzenargumentation

Dr. Stephan Müller-Eicker, Partner, ACADICTA Deutsches Institut für Kommunikation, verfügt über rund 25 Jahre Erfahrung in den Bereichen Banken, Versicherungen und Asset Management Kontakt: stephan.mueller-eicker@acadicta.de

Jeder Klient stellt sich im Gespräch vor allem eine zentrale Frage: „Was habe ich davon?“ Die vornehmliche Aufgabe für einen Berater sollte es daher sein, dem Klienten eine Brücke zu bauen und jedes Produktmerkmal und jedes Kernargument in einen persönlichen Nutzen für ihn zu übersetzen. Die Erläuterungen beginnen dann beispielsweise mit Formulierungen wie „Damit verfügen Sie über …“, „Das erspart Ihnen …“, „Das bedeutet für Sie …“ oder „Das eröffnet Ihnen die Möglichkeit …“. Möchte der Berater zum Beispiel zum Ausdruck bringen, dass der Klient bei ihm alles aus einer Hand bekommt, wäre der Nutzen des Kunden, dass er auf diesem Weg Zeit spart und sich nicht

auf verschiedene Gesprächspartner einstellen muss. Noch wirksamer ist die Argumentation, wenn zuerst der Nutzen genannt wird und erst dann das Produktmerkmal, mit dem dieser Nutzen erreicht wird. Das könnte dann so lauten: „Sie sparen Zeit und brauchen sich nicht auf verschiedene Berater einzustellen, da Sie bei mir alles aus einer Hand bekommen.“ Zugegeben: ein einfaches Beispiel!

Einwände Geht es auf das Ende des Beratungsgesprächs und auf den Vorabschluss zu, kommt es durchaus vor, dass Klienten Einwände und Vorwände vorbringen und damit den Abschluss verzögern oder scheitern lassen. Ein Einwand ist ein Grund, der aus Kundensicht gegen das Angebot des Beraters spricht. Üblicherweise empfinden wir Einwände jedoch schnell als Ablehnung oder Abwehr. Doch sie können vielfältige Gründe haben, beispielsweise eine bislang ungenügende Überzeugung des Klienten oder nach wie vor offene Fragen seinerseits. Manchmal ist es auch ein strategisches Verhandlungsinstrument des Klienten oder er testet, wie ernst das Angebot des Beraters gemeint ist.

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m Ende eines Beratungsgesprächs steht üblicher weise eine Vereinbarung über das weitere Vorgehen. Im Idealfall hat sich der Klient für ein Produkt entschieden und die Anträge können vorbereitet werden. Dies ist jedoch nicht immer gegeben. Manche Kunden zögern mit dem Abschluss und bringen Ein- oder Vorwände vor. Manchmal ist auch einfach der Nutzen noch nicht gänzlich transparent.

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Im Grundsatz gilt, dass es für einen Berater schwieriger ist, mit nicht geäußerten Bedenken umzugehen als mit den geäußerten. Daher sind Einwände grundsätzlich hilfreich und bringen einen voran. Die üblichen Einwände sind den folgenden Kategorien zuzuordnen:

• P reisvergleich: Der Fonds erhebe eine zu hohe Managementgebühr und ETFs seien günstiger.

•M odalitäten und Ausführung: In der Versicherung sind Leistungen integriert, die der Interessent subjektiv als nicht für sich passend empfindet.

• s chlechte Erfahrungen: Im Bekann-

tenkreis hat sich bereits jemand an Aktien, Fonds oder Versicherungen die Finger verbrannt.

• fehlende Entscheidungsbefugnis:

Es müsse Rücksprache mit dem Partner beziehungsweise der Partnerin gehalten werden.

• k ein Bedarf: Es besteht derzeit kein Bedarf am Erwerb einer Immobilie.

• s chlechter Zeitpunkt: Der Klient befindet sich aufgrund einer größeren Anschaffung gerade in einem finanziellen Engpass. Erst im kommenden Jahr ist die nächste Gehaltserhöhung zu erwarten.

•M arktsättigung: Der Kunde ist der

Meinung, bereits genügend für seine Altersvorsorge getan zu haben oder auch bereits über alle relevanten Versicherungen zu verfügen.

•W ertvorstellungen: Menschen suchen Sicherheit und können die nur schwer greifbare und lediglich potenzielle Versicherungsleistung nicht richtig einordnen und mit der monatlichen Prämie in Einklang bringen.

• V orurteile: Mit dem betreffenden

Versicherungsunternehmen will der Kunde keine Verträge (mehr) abschließen.

• Z ufriedenheit und fehlende Änderungsbereitschaft: Der Klient fühlt sich aufgrund von Informationsdefiziten gut versorgt und ist mit der derzeitigen Lösung zufrieden.

•D esinteresse: Der Interessent hat derzeit andere Schwerpunkte im Sinn.

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Vorwände Von Einwänden sind Vorwände abzugrenzen. Während der Einwand ein Grund ist, der aus Sicht des Klienten gegen das Angebot des Beraters spricht, ist der Vorwand eine Mauer, die der Klient vor sich aufbaut, um sich kurzzeitig dahinter zu verstecken. Meist will oder kann der Klient den wahren Grund seines Zögerns nicht nennen. Ein Vorwand ist somit ein indirektes Fluchtmanöver und kann nicht mit logischen Argumenten beseitigt werden. Würde man versuchen, die Mauer sachlich-logisch beiseitezuschieben, käme damit trotzdem nicht der tatsächliche Grund für das (noch) fehlende „Ja“ des Klienten zum Vorschein. Eine wirksame Methode, den Vorwand vom Einwand abzugrenzen, ist die „Mal angenommen ...“-Frage – denn sie zeigt auf neutrale Weise das Interesse des Beraters und stellt keinen Angriff dar. Sollte die Aussage ein Einwand sein, wird der Klient auf die Frage eingehen. Handelt es sich dagegen um einen Vorwand, wird er wahrscheinlich einen weiteren, neuen Vorwand vorbringen. So lassen sich nach und nach die Vorwände ausmachen und übrig bleiben die Einwände. Jedoch sollte sich ein Berater auch fragen, ob laufend vorgebrachte weitere Vorwände eine sinnvolle Basis für eine gute Kundenbeziehung darstellen können.

Einwände sind Kaufsignale In Feldversuchen haben Kommunikationsforscher herausgefunden, dass derjenige, der Interesse hat, Einwände äußert. Er sucht nach einer Rechtfertigung für sich selbst oder gegenüber seinem Partner beziehungsweise seiner Partnerin. Letztlich ist ein Einwand demnach lediglich ein Hilferuf, den der Berater allerdings als unangenehm empfindet, sodass er nicht optimal darauf reagiert. Es geht also um die innere Einstellung des Beraters: Richtig wäre es, Einwände als ein Kaufsignal zu interpretieren!

Die 3A-Technik: Anerkennung, Argument, Anschlussfrage Sobald die Vorwände von den Einwänden abgegrenzt worden sind, bietet sich zur Einwandbehandlung die sogenannte 3A-Technik an. Anerkennung: Oft antwortet ein Berater auf „Ja, aber …“ mit der Entkräftung des „Aber“-Arguments und ruft die Produktmerkmale nochmals in Er-

innerung – manchmal wiederholt er den konkreten Nutzen für den Klienten. Eine solche Vorgehensweise verkennt einen entscheidenden Aspekt: Anerkennung! Wenn der Berater also auch mit „aber“ antwortet („Aber dafür bekommen Sie …“), bedeutet dies das Gegenteil von Anerkennung. Besser äußert der Berater erst Verständnis und erwidert etwas Positives, bevor er mit einer Formulierung wie „Und gerade deshalb wäre es …“ fortfährt. Verständnis kann der Berater dabei relativ leicht ausdrücken, indem er den Einwand wiederholt und dann ergänzt, dass er ihn nachvollziehen kann. Anerkennung heißt, den Klienten ernst zu nehmen und ihn als Person zu respektieren. Damit wird der Klient in der Sache jedoch nicht notwendigerweise bestätigt. Das entschärft zunächst die Atmosphäre und trägt dazu bei, dass der Klient eher bereit ist, die Beraterargumente anzuhören. Argument: Es folgt als nächstes die eigentliche Antwort, also die Wiederholung der wichtigsten Argumente des Kunden, die dem Berater als geeignet erscheinen. Hier gilt folgender Grundsatz: so viel wie nötig, so wenig wie möglich. Denn je mehr und weiter der Berater ausholt, desto mehr Angriffsfläche bietet er. Im Idealfall argumentiert der Berater nutzenorientiert und bringt nur bis zu drei für den Klienten nützliche Aspekte vor. Anschlussfrage: Damit der Kunde im Anschluss an die Antwort des Beraters nicht in eine „Aber trotzdem …“-Haltung verfällt, fügt dieser eine Anschlussfrage an – getreu dem Motto „Wer fragt, der führt!“. Der Ball wird damit an den Klienten zurückgespielt, wobei die Wahl der Frage von der Intention des Beraters abhängt: Geschlossene Fragen zielen auf Zustimmung des Klienten ab, offene Fragen suchen nach dessen Meinung oder Einschätzung sowie nach Hintergründen und Einzelheiten. Alternativfragen verlangen dem Gegenüber eine Entscheidung ab.

Zusammenfassung Beratungsgespräche erfordern eine zielgerichtete Vorgehensweise. Mit der Erkenntnis, dass Einwände Kaufsignale darstellen, ist bereits viel gewonnen. Wird zudem die 3A-Technik angewandt, sollte dem erfolgreichen Abschluss des Gesprächs nichts mehr im Wege stehen.

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6 statistische Fakten in Bezug auf Videos, die jeder Finanzplaner kennen sollte von Greg Rollett

Dieses Jahr war nicht enttäuschend. Was gezeigt wurde, offenbart einfach, an welchem Punkt die Welt sich befindet - nicht, wo es hingeht oder wo wir in drei, fünf oder zehn Jahren sein werden, sondern eine Momentaufnahme. In diesem Sinne möchte ich Ihnen sechs der relevantesten Fakten über Video-Marketing aufzeigen, die Sie veranlassen sollten, Ihr Business als Medienunternehmen zu sehen und Videos in höherem Maße in Ihre Finanzplanungspraxis mit einzubeziehen.

Nr. 1: YouTube hat jeden Monat 1,5 Milliarden eingeloggte Nutzer Susan Wojcicki, Geschäftsführerin von YouTube, legte bei einem Auftritt auf der VidCon dar, dass Facebook zwar viele Schlagzeilen in Bezug auf Videos macht, die Nummer 1 in diesem Bereich

sei aber immer noch YouTube. Wojcicki leitete ihren Vortrag mit der Aussage ein, dass sich jeden Monat 1,5 Milliarden Menschen auf YouTube einloggen und sich Videos anschauen. Hier sind ein paar Dinge im Zusammenhang mit dieser Zahlenangabe, die für Sie von Bedeutung sind. Erstens handelt es sich dabei nur um eingeloggte Nutzer. Das bedeutet, dass die Videos von mehr Menschen angeschaut werden, die nicht auf dieser Plattform angemeldet sind. Zweitens: Wenn YouTube ein Land wäre, dann wäre es derzeit das größte Land der Welt und würde China mit seinen 1,4 Milliarden Menschen von der Spitzenposition verdrängen. Drittens (und ich denke, dies ist die wichtigste Information für Finanzplaner): 1,5 Milliarden Nutzer auf YouTube bedeuten, dass sich Personen jeden Alters sowie jeder Ethnie und Sprache Videos auf YouTube ansehen. Es handelt sich nicht um eine Plattform, die nur für junge Leute mit zu viel Zeit gedacht ist. Ihre Kundschaft und potenzielle Kunden entdecken und betrachten Videos auf YouTube. Jetzt ist es an der Zeit für Sie, eine Strategie zu entwickeln, um Videos und Episoden auf der Plattform zu veröffentlichen.

Nr. 2: Angemeldete Nutzer verbringen durchschnittlich eine Stunde pro Tag damit, Videos auf ihrem Handy wiederzugeben Diese statistische Aussage ist unglaublich. Sie veranschaulicht Ihnen, wo Nutzer Inhalte konsumieren: nicht auf ihren Computern, sondern auf ihren Handys oder Smartphones. Sie schauen Videos, während sie in der Bank oder im Supermarkt, in der Mittagspause oder in der U-Bahn Schlange stehen und auf ihrer Couch, während im Hintergrund der Fernseher läuft. Diese Angabe zeigt auch die durchschnittliche Wiedergabezeit an: eine Stunde. Pro Tag. Hier ist der Grund dafür, warum dies wichtig ist (abgesehen davon, dass wir alle mehr und bessere Hobbys brauchen): Wenn Sie nur ein Video als Werbung für Ihre Finanzplanungsdienste auf YouTube haben, können Interessenten nur dieses eine Video sehen. Wenn Sie einen Katalog an Videos und Episoden haben, werden Nutzer sie sich alle anschauen. Darum entwickeln wir 13 Episoden für Kunden an einem Tag, um ihnen ein komplettes Paket zum Posten zu geben. Wir möchten, dass die Leute Ihre Videos bis zum Exzess anschauen. Wir möchten, dass sie sich mit Ihnen beschäftigen

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nde letzten Jahres trafen sich Tausende der weltweit führenden Video-Vermarkter in Kalifornien auf einer Veranstaltung mit dem Namen VidCon. Das ist der Event, wo die Besten der Besten zeigen, was in der Welt des Online-Videos funktioniert und wo die großen Plattformen die Zahlen hinter ihrem Business offenbaren und neue Besonderheiten für Videokünstler vorstellen.

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und eine virtuelle Beziehung zu Ihnen aufbauen. Ihre Videostrategie sollte die Option beinhalten, fortwährend neue Videoepisoden zu erstellen und nicht nur hin und wieder.

Nr. 3: 500 Millionen Menschen sehen täglich mindestens ein Video auf Facebook

damit aufzuhören, Videoinhalte zu konsumieren und stattdessen damit zu beginnen, selbst Content zu erzeugen. Doch die Erzeuger sind die Gewinner, sie verdienen Geld und ihre Geschäfte weiten sich aus.

Nr. 5: 59 Prozent der Führungskräfte bevorzugen Videos

Nun geht es um den anderen 500-PfundGorilla im Online-Video-Bereich: Facebook. Im Ernst, Facebook und YouTube sind große Rivalen, die ziemlich gleichauf liegen im Kampf um die Aufmerksamkeit aller Bewohner des Planeten.

Ich liebe diese Statistik. Sehr oft höre ich von Finanzplanern: „Mein Kunde ist zu beschäftigt (oder wohlhabend), um ein Video anzuschauen“, oder „Es besteht keine Chance, dass mein Markt sich ein Webinar oder ein Verkaufsvideo ansieht.“

Der größte Fehler, den Finanzplaner in Bezug auf Videos machen ist, dass sie ihre Videos auf YouTube hochladen und die Verlinkung hierzu auf Facebook posten. Facebook gefällt das nicht besonders. Es wird gewünscht, dass Sie ihre Videos direkt auf Facebook hochladen. Und genau wie bei YouTube, sollten Sie auch auf Facebook regelmäßig Video-Content veröffentlichen. Denken Sie nicht etwa, dass es reicht, ein Video zu veröffentlichen, um eine große Menge Abschlüsse zu erzielen. Die Top-Finanzplaner veröffentlichen mindestens wöchentlich neue Video-Episoden.

Diese Statistik von Google zeigt, dass 59 Prozent der Führungskräfte, also die Menschen mit wahrer Kaufkraft, es bevorzugen, dieselben Informationen per Video vermittelt zu bekommen als über Text. Dies ist einer der Gründe, warum ich damit aufgehört habe, Angebote in Microsoft Word zu versenden. Nunmehr versende ich sie ausschließlich mittels eines personalisierten Videos. Menschen möchten lieber durch ein Video, das sie emotional berührt, mehr über Marken, Produkte und Dienstleistungen erfahren als durch einen Text, der sie zu Tode langweilt.

Nr. 4: Das Anschauen von Videos macht ein Drittel aller Online-Aktivitäten aus

Worin bestehen einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Botschaft über Video präsentieren können anstatt über Text, wodurch Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Wunsch-Interessenten auf sich ziehen?

Dies könnte schockierend sein, doch es ist wahrscheinlich, dass Ihre Mitarbeiter sich während der Arbeitszeit Online-Videos ansehen. Sie (ebenso wie Sie selbst) schauen sie sich zudem beinahe fortwährend an, wenn ein Gerät mit dem Internet verbunden ist. Wenn Menschen (wie Ihre Kunden) ein Drittel ihrer Zeit damit verbringen, sich Videos anzusehen, wenn sie online sind, sollen Sie nicht Inhalte erstellen, die sie sich anschauen können? Es ist schwer

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Nr. 6: Sechs von zehn YouTubeNutzern lassen sich eher von einem YouTube-Star beeinflussen als von einem Filmstar Diese unglaubliche Statistik-Aussage zeigt, dass eine Ablösung bei unseren Vorbildern stattgefunden hat. Traditionellerweise liebten wir es, Produktempfehlungen von Prominenten zu bekom-

men. Von einem Filmstar, der ein neues Parfüm vorführt oder einer Berühmtheit, die eine Cola trinkt, ließen wir uns in unserem Kaufverhalten beeinflussen. Heutzutage verbinden wir uns mit Leuten, denen wir auf einer persönlicheren Basis folgen, mag es ein beliebter YouTube-Star, ein Instagram-Influencer oder jemand sein, der sein Leben live auf Facebook streamt. Diese neuen Stars werden zu einem bedeutenden Teil unseres Lebens, und wenn jemand ein bedeutender Teil Ihres Lebens ist, kann er Sie zu wichtigen Kaufentscheidungen veranlassen. Das bedeutet, je mehr Videos Sie erstellen und online veröffentlichen und je häufiger Menschen sich diese anschauen und sich damit beschäftigen, desto mehr Einfluss haben Sie auf ihre Kaufentscheidungen. Sie können Videoinhalte dazu verwenden, eine langfristige Beziehung zu Ihrem Publikum aufzubauen, so dass Sie letztlich dessen zukünftige Kaufentscheidungen beeinflussen können. Je mehr Videos und Episoden Sie erstellen, desto mehr Gelegenheiten fallen Ihnen in den Schoß. Aber wenn Sie darauf warten, dass Ihnen Dinge einfach passieren, bloß weil Sie seit 20 Jahren Finanzplaner sind, werden Sie weiterhin warten. Viele hochverdienende Finanzprofis senden heute ihre Botschaft aus und bauen ein Publikum auf, das dann mit ihnen arbeiten will. Meine Frage an Sie ist nun: Welches Video werden Sie als nächstes erstellen?

Greg Rollet ist Gründer von Ambitious. com, einer mit dem Emmy Award ausgezeichneten Medienproduktions- und Marketingagentur für Finanzfachleute und Unternehmer. Er ist Moderator der Reality-Fernsehshow „Ambitious Adventures“, die auf Entrepreneur.com zu sehen ist, und Moderator der Online-TV-Show „Ambitious Life“.

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Finanzplaner im Interview mit Andreas Liebenow

Andreas Liebenow: Ich arbeite als selbstständiger Finanzplaner für die FiNUM.Private Finance AG in Berlin. Die Gesellschaft ist ein KWG-lizenziertes Unternehmen mit Sitz in Berlin und mit bundesweit tätigen Beratern. Die Gründung erfolgte 2003 mit der Zielsetzung, selbstständigen Bankkaufleuten eine berufliche Heimat zu geben. Daraus ist eine starke Gemeinschaft geworden.

Andreas Liebenow, diplomierter Bankbetriebswirt (BA), Financial Planner (HfB), Estate Planner (FS), Lizenzberater für Immobilien, Senior Partner der FiNUM.Private Finance AG

Als Seniorpartner betreue ich überwiegend vermögende Privatpersonen in allen ihren finanziellen Angelegenheiten. Dabei schätze ich die enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit meinem Freund und Kollegen Stefan Draeger, mit dem ich ein Büro teile. Als Financial und Estate Planner berate ich ganzheitlich. Auch Stiftungen gehören zu meinen Kunden. Was sind Ihre Beratungsschwerpunkte? Andreas Liebenow: Vor der Beratung stehen die Ermittlung der Wünsche und Bedürfnisse sowie die Frage nach dem Verhältnis meiner Mandanten zu Geld. Eine wirklich spannende Frage mit noch spannenderen Antworten. Mit der Analyse der Ausgangssituation be-

ginnt meine planerische Tätigkeit. Dabei spielt die Vermögensstrukturierung eine herausragende Rolle. Finanzielle Vorsorge fürs Alter und Vermögenserhalt über Generationen beschäftigen meine Kunden am stärksten. Welche Software setzen Sie ein? Andreas Liebenow: Ich nutze regelmäßig den FinanzPlaner24 der FinanzPortal24 GmbH und in seltenen Fällen den GSCHWIND Finanz- und Nachfolgeplaner. Darüber hinaus nutze ich Excel-Tools, die ich während meines Studiums verwendet und sukzessive weiterentwickelt habe. Welche Literatur lesen Sie und welche empfehlen Sie den Lesern dieses Magazins? Andreas Liebenow: Für den täglichen Überblick lese ich Die Welt, die Welt am Sonntag und das Handelsblatt-Morning-Briefing. Außerdem habe ich die Wirtschaftswoche und €uro abonniert. Das FINANCIAL PLANNING Magazin ist meine Pflichtlektüre, um bei Finanzplanungsthemen neue Denkanstöße zu bekommen. Ansonsten lese ich eher themenkonzentriert vereinzelt Capital und Focus. Welche Fortbildungen und Netzwerke nutzen Sie und warum?

03|2018

Bild: shutterstock.com / Brian A Jackson

Beschreiben Sie bitte Ihre Tätigkeit und Ihr Unternehmen.

Financial & Estate Planning | Praxis

Andreas Liebenow: In Berlin organisiert der Verein network financial planner e.V. regelmäßige Fachveranstaltungen und interessante Netzwerktreffen, bei denen man das eigene Wissen erweitert oder vertieft. Ich besuche jährlich das im November stattfindende Financial Planner Forum sowie das Estate Planner Forum in Berlin, und wenn es meine Zeit erlaubt, gehe ich auch auf regionale Finanzplanertage. Diese Veranstaltungen vermitteln eine Menge Wissen und abends nutze ich die Zeit zum Netzwerken. Gut gefällt mir auch der private banking kongress in Hamburg. Außerdem besuche ich unterschiedlichste Workshops, zumeist in Berlin, sowie die halbjährlich stattfindenden Sachwerttagungen der FiNUM.Private Finance AG. Dort treffe ich unter anderem auf die Manager ausgezeichneter Investmentfonds. Zu Webinaren habe ich eher ein gespaltenes Verhältnis. Sie sind zwar effizient und kostengünstig, aber mir zu wenig tiefgründig. Welche Ausbildungen haben Sie? Andreas Liebenow: Ich bin gelernter Bankkaufmann und ich liebe die praktische Arbeit mit meinen Kunden. Daher habe ich mich auch für berufsbegleitende Studiengänge an der Frankfurt School of Finance & Management entschieden. Diese bauen aufeinander auf und nach einigen Jahren des Studiums habe ich mit dem diplomierten Bankbetriebswirt abgeschlossen. Als mir mein Arbeitgeber die Ausbildung zum Financial Planner – ebenfalls bei der Frankfurt School – ermöglichte, war ich begeistert von diesem Studium, und im Anschluss habe ich mich dem Verein network financial planner e.V. angeschlossen. Es folgte der Studiengang Estate Planner. Bewusst habe ich mich gegen die anschließenden Zerti-

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fizierungen beim FPSB Deutschland entschieden, da ich darin keinen Mehrwert für meine praktischen Tätigkeiten erkennen konnte. Diese Einschätzung ist mir auch seitens meiner Mandantschaft bestätigt worden – ich berate gut, auch ohne C vor meinem Titel! Intern habe ich mich jüngst zum Lizenzberater Immobilien weitergebildet, und als Nächstes möchte ich das Studium zum Testamentsvollstrecker absolvieren, da mich dieses Thema sehr interessiert und ich seitens meiner Mandantschaft eine höhere Nachfrage erlebe. Was macht für Sie einen guten Finanzplaner aus? Andreas Liebenow: Ein versierter Finanzplaner sollte in allererster Linie sein Handwerk verstehen und bei seiner Tätigkeit die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt stellen. Der Abgleich der finanziellen Ausgangssituation mit den Zielen und Bedürfnissen des Kunden ist ein logischer erster Schritt. Darauf setzt ein strukturierter Planungsprozess auf. Anschließend erfolgen Umsetzung und Kontrolle der erarbeiteten Ergebnisse. Nach meinem Empfinden erleben wir gerade einen tiefgreifenden Wandel in der Finanzbranche. Neue Technologien wie Robo-Advising und Blockchains verändern das Marktumfeld gravierend. Langfristige Pläne müssen häufiger angepasst werden, da sich die Kundenwünsche schneller ändern und Planungsannahmen dann vollkommen überholt sind. Als Beispiel seien langfristige Schiffsbeteiligungen und deren Zahlungsströme genannt. Ich denke, dass sich gute Finanzplaner zu Finanzcoaches weiterentwickeln können, die ihren Kunden durch ihre Arbeit helfen, schwerwiegende finanzielle Fehler zu vermeiden. Der kurzfristige Erfolg ist nicht planbar.

Was wünschen Sie sich für die Zukunft an Unterstützung und Weiterentwicklung? Andreas Liebenow: Für unsere Branche wünsche ich mir deutlich weniger regulierungswütige Politiker mit erheblich mehr Fachwissen. Der Gesetzgeber sollte wissen, was er tut, oder sich richtig beraten lassen. Diesen Eindruck hatte ich in den letzten Jahren nicht mehr. Neue Gesetze und Umsetzungsvorschriften bekämpfen die wirklichen Probleme nie. Auch die Betrachtung „billiger ist besser“, wie sie in den Medien häufig propagiert wird, greift zu kurz. Eine gute Finanzplanung kostet eine Menge Zeit und Geld und ist dies am Ende definitiv auch wert. Die Medien sollten den Nutzen in den Vordergrund der Diskussion stellen und nicht die Kosten. Im Bereich der Fortbildung wünsche ich mir eine hohe Qualität und eine gelungene Symbiose von theoretischem Wissen und praktischer Umsetzung. Hier könnten meines Erachtens praktische Fallstudien helfen, die gemeinsam zu erarbeiten sind. Welche Hobbys haben Sie? Andreas Liebenow: Da meine Kinder (eine 12-jährige Tochter und ein 15-jähriger Sohn) zunehmend selbstständiger werden, verbringe ich meine freie Zeit am liebsten sportlich aktiv oder mit Freunden. Ich bin Skiläufer, seit ich laufen kann, spiele in einer Mannschaft Tennis und bin leidenschaftlicher Radfahrer. Gerade bereite ich mich auf einen Jedermann-Triathlon vor. Außerdem teile ich mit meiner Frau die Begeisterung für gutes Essen und guten Wein. Herrlich, was es gastronomisch in Berlin zu entdecken gibt. Vielen Dank für das Gespräch.

Kolumne

Portfolios jetzt wetterfest machen! von Dr. Martin Lück

nicht nur hinterfragt, sondern ganz gewaltig ins Wanken bringt. Wer auf eine baldige Deeskalation des Handelskonflikts zwischen den USA und China hofft, dem ist gegenwärtig wenig Hoffnung zu machen. Trump twittert, was er denkt, und tut, was er twittert. Das Problem dabei: Die aus dem Handelsstreit erwachsene Bedrohung hat erhebliche Konsequenzen für fast jeden Winkel unseres Wirtschaftssystems – und somit natürlich auch ganz unmittelbar für die konjunkturellen Entwicklungen.

Dr. Martin Lück, Managing Director, Chief Investment Strategist für Deutschland, Österreich, Schweiz und Osteuropa bei BlackRock

ie großen und bedeutsamen Volkswirtschaften dieser Welt wachsen im Sommer 2018 nach wie vor in einem Maß, das die Trends der vergangenen Jahre überbietet. Wer genauer hinsieht, stellt jedoch fest: Am Steuer des globalen Wachstums sitzen gegenwärtig vor allem zwei Regionen: die USA und China. Der Rest der Welt hat derweil auf der Rückbank Platz genommen und fährt somit quasi im Windschatten mit. Das robuste Wachstum wird – „Trumponomics“ sei Dank – den Unternehmen in den USA in diesem Jahr wohl abermals hohe Gewinne bescheren. Auch europäische Firmen rechnen unter anderem dank eines schwächeren Euros mit einem soliden Plus – wenngleich ohne dass deutlich zweistellige Zuwächse wie in den USA möglich erscheinen. Stark wird wohl auch der Gewinnzuwachs in den Schwellenländern ausfallen, wobei insbesondere in Asien die Umsätze und Gewinne sprudeln. Jenseits dieser guten Aussichten rumort es an den Finanzmärkten allerdings ganz gewaltig, und auch hier hat der US-Präsident mehr als nur eine Hand im Spiel, da er die Nachkriegsordnung der Weltwirtschaft und des Welthandels

Mit seiner Steuerreform und seiner Ausgabenpolitik in den USA, die dort die Gefahr einer Überhitzung der Wirtschaft befeuern, sowie mit der Verschärfung des Handelskonflikts fächert der US-Präsident das Spektrum möglicher Konjunkturszenarien für die nächsten Monate und Quartale deutlich weiter auf. Wir bei BlackRock sprechen in diesem Zusammenhang von einer gestiegenen „Makrounsicherheit“. Und Anleger reagieren auf diese Unsicherheit verständlicherweise mit Vorsicht und greifen bei Risikoaktiva nicht mehr so beherzt zu wie noch vor einigen Monaten. Für Trump selbst ist die von ihm verfolgte Strategie in puncto Handel durchaus riskant, da höhere Zölle – auch auf Konsumgüter – sich letztlich durch die Wertschöpfungsketten „fressen“ werden. In den USA werden Walmart & Co voraussichtlich schon bald gezwungen sein, neue Schilder mit höheren Preisen zu drucken. Trumps Wähler dürften „not amused“ reagieren, zumal höhere Preise am Ende auch das Wachstum in den USA dämpfen. Dass Trump die Eskalation des Handelskonflikts dennoch vorantreibt, könnte daran liegen, dass der US-Präsident einen negativen Effekt für die US-Konsumenten und somit letztlich auch für seine Umfragewerte erst für die Zeit nach den US-Zwischenwahlen erwartet – wenn überhaupt. Auch vor dem Abwenden wichtiger Spendengeber von der Republikanischen Partei scheint er sich nicht zu fürchten. Bis zu den Wahlen möchte Trump ganz offensichtlich weiterhin als der Hardliner

wahrgenommen werden, den er seit Amtsantritt gibt. Für die Märkte sind das keine guten Nachrichten. Neben dem Handelskonflikt sind jüngst noch weitere dunkle Wolken an den Finanzmärkten aufgezogen. Angesichts einer stärkeren US-Währung, höherer US-Zinsen und einer US-Notenbank, die wohl bald die Zinsen über den neutralen Wert anheben wird, sind die Refinanzierungsbedingungen für viele Emittenten, die sich in US-Dollar verschulden, deutlich schwieriger geworden. Die Angelsachsen nennen dies „Tightening of Financial Conditions“, und es sorgt für Unruhe und belastet vor allem schwächere Emittenten wie die Türkei oder Argentinien. Angesichts dieser beiden Phänomene – ein breiteres Spektrum denkbarer ökonomischer Szenarien sowie schwierigere Refinanzierungsbedingungen – findet unserer Einschätzung nach an den Finanzmärkten derzeit ein Regimewechsel statt, auf den es sich vorzubereiten gilt. An den Rentenmärkten spürt man ihn bis dato am stärksten, denn zum ersten Mal seit der Finanzkrise gibt es in den USA wieder einen positiven risikolosen Realzins, der Anlegern in den USA erlaubt, Risiken zu reduzieren, ohne dabei auf Rendite verzichten zu müssen. Zur ganzen Wahrheit gehört aber auch: Angesichts hoher Währungsabsicherungskosten bleiben diese hohen Zinsen für Euroanleger eine Illusion. Obwohl wir trotz dieser Veränderungen des Umfelds tendenziell „risk-on“ – also risikofreudig – bleiben, empfiehlt es sich, Portfolios für die nächsten Monate wetterfester zu machen. Wir raten zwar grundsätzlich weiterhin dazu, Aktien gegenüber Anleihen zu bevorzugen, meinen allerdings auch, dass die Qualität der Wertpapiere auf beiden Seiten erhöht werden sollte. Dazu gehört beispielsweise, dass wir angesichts wachsender Turbulenzen in Europa nun eine Untergewichtung europäischer Aktien empfehlen, während Aktien aus den USA und den Schwellenländern nach wie vor attraktiv anmuten.

03|2018

Kolumne

Kapitalbeteiligung fördern – Ungleichheit verringern von Hans-Jörg Naumer

– sonst würde er dieses Risiko ja auch nicht eingehen. Veranschaulichen lässt sich dies am Beispiel des DAX: Dieser hat über die 30 Jahre seines Bestehens im Jahresdurchschnitt einen Ertrag von 8,5 Prozent erzielt. Werden die Indexrenditen für die Jahre von 1955 bis 2017 nach Spannbreiten geclustert, kann von einem „Triumph der Optimisten“ gesprochen werden: 19 Jahren mit negativen Renditen stehen 44 Jahre mit positiven Renditen gegenüber.

TRIUMPH DER OPTIMISTEN

• Positive Jahre:

44 (70 %)

• Negative Jahre:

19 (30 %)

2016 2015 2014 2004

2001

2008 2002

1987

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2010

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2011

2000

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-10 bis 0

0 bis +10

-50 bis -40 bis -30 bis -20 bis -40 -30 -20 -10

1985 1967

1958

1959

+10 bis +20 bis +30 bis +40 bis +50 bis +60 bis +70 bis +20 +30 +40 +50 +60 +70 +80

Prozentuale Veränderung (Total Return) Quelle: Datastream, AllianzGI Global Capital Markets & Thematic Research. Wertentwicklungen der Vergangenheit erlauben keine Prognose für die Zukunft. Stand: Dezember 2017

ie sich auf historische Daten stützende Argumentation von Thomas Pikettys viel diskutiertem Buch „Das Kapital im 21. Jahrhundert“ folgt der von ihm selbst postulierten Ungleichung „r > g“. Die auf das Kapital erzielte Rendite „r“ übertreffe das gesamtwirtschaftliche Wachstum „g“. Aus dieser Ungleichung ergebe sich im Zusammenspiel der „fundamentalen Gesetze des Kapitalismus“ eine zunehmende Kräfteverschiebung vom Arbeits- zum Kapitaleinkommen. Während der Anteil des Arbeitseinkommens am volkswirtschaftlichen Einkommen sinke, steige der Anteil des Kapitaleinkommens. Diese Ungleichheit, so Pikettys These, nehme durch diese Kräfteverschiebung noch weiter zu. Die Verteilungswirkung zugunsten der Kapitaleigentümer verschärfe sich zusätzlich dadurch, dass bei Letzteren eine höhere Sparquote unterstellt werden könne als bei den Beziehern von Arbeitseinkommen. Doch ist diese Ungleichung tatsächlich so aufregend neu – und ist sie richtig? Und welche Konsequenzen sollten ge-

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gebenenfalls daraus gezogen werden? Wird bei der Debatte nicht übersehen, dass für unterschiedliche Investitionen unterschiedliche Erträge zu erwarten sind? Wer risikoreich investiert, sollte erwarten können, dass seine Investitionen im Verlauf der Zeit eine höhere Risikoprämie erwirtschaften als andere Anlagen. Die Kapitalmarkttheorie lehrt, dass für Risikokapital eine Prämie für das eingegangene Risiko zu erwarten ist. Es stellt sich die Frage, wie ausgeprägt die Bereitschaft ist, in risikoreichere Anlagegattungen, zum Beispiel Aktien, zu investieren. Ist die Bereitwilligkeit unterschiedlich ausgeprägt, sollte es dadurch zu unterschiedlichen Vermögensentwicklungen kommen. Da Piketty unter „r“ den durchschnittlichen Realzins einer Volkswirtschaft subsumiert, bleiben die unterschiedlichen Risikoprämien in seiner Theorie unberücksichtigt. Das eigentliche „fundamentale Gesetz des Kapitalismus“ müsste deshalb folgendermaßen formuliert werden: Wer in risikobehaftete Anlageformen investiert, kann längerfristig eine Prämie als Entlohnung für dieses Risiko erwarten

Wer noch weiter zurückrechnen will, nehme die Werte des breiter aufgestellten CDAX: Wird dieser Index auf das Ende des Jahres 1957 zurückgerechnet, zeigt sich ebenfalls, dass sich die Risiken des Aktienmarktes gelohnt haben. Die durchschnittliche Rendite lag für den Zeitraum Dezember 1957 bis Dezember 2017 bei 8,9 Prozent. Für den REX-P – als Abbild des Anleihenmarktes – ergab sich für diesen Zeitraum eine annualisierte Rendite von nur 6,6 Prozent, was zu einer Risikoprämie von 2,3 Prozent im Schnitt der Jahre führt. Auch die rückblickende Risikoverteilung spricht also für Aktien. Die Risikoprämie ist die große Ungleichmacherin! Wer weniger Ungleichheit will, muss Kapitalbeteiligung wollen – und damit den Aktien(fonds)besitz fördern.

Hans-Jörg Naumer, Global Head of Capital Markets & Thematic Research, Allianz Global Investors

Kolumne

Investment

Preparing for a bumpy ride – oder: Vervollständigen wir das Puzzle Interview mit Magnus Spence

agnus Spence verantwortet bei Jupiter Asset Management seit 2016 die Weiterentwicklung und den Ausbau von Jupiters Kompetenzen im Alternative-Investments-Bereich. Er verfügt über 30 Jahre Branchenerfahrung in der Vermögensverwaltung alternativer Investments und Hedgefonds. Zuletzt war er seit Anfang 2015 Head of Product bei Fidante Partners. Zuvor war Spence Chief Executive und Gründungspartner von Dalton Strategic Partnership. Vergangenes Jahr schwamm Magnus Spence durch den Ärmelkanal zwischen Dover und Calais. Die eigentlich „nur“ 32 Kilometer lange Strecke kann durch die Strömung zu einer Tortur von bis zu 60 Kilometern nebst Schiffsverkehr werden.

Magnus Spence, Head of Alternative Investments, Jupiter Asset Management (links) und Falk Siedelmann, Business Development Manager, IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH (rechts) beim Interview auf dem €uro Fund Forum in Hamburg

Mr. Spence, können Sie uns in groben Zügen benennen, was Ihr Aufgabengebiet umfasst? Magnus Spence: Ich konzentriere mich bei Jupiter auf die Expansion und Weiterentwicklung unserer Long/Short-Aktien- und Absolute-Return-Strategien. Dazu zählen die beiden SICAV-Fonds Jupiter Europa und Jupiter Global Absolute Return sowie in Großbritannien ansässige Unit Trusts. Aktuell lancieren wir beispielsweise eine US-Aktien-Long/ Short-Strategie mit einem weiteren sehr erfahrenen Manager. Welche neuen Kompetenzen rücken für Sie im aktiven Fondsmanagement in den Fokus? Magnus Spence: Als Verfechter marktneutraler Strategien und alternativer Anlageklassen liegt das Hauptaugenmerk für mich auf der Weiterentwicklung exakt dieser Investmentansätze. Unkorrelierte absolute Erträge unabhängig von der jeweiligen Marktlage zu erzielen, das ist die große Kunst. Auf diesem Feld besteht unglaublich viel Potenzial, und das sprichwörtliche Puzzle weiter zu vervollständigen ist die große Herausforderung. Warum ist aus Ihrer Sicht der Aus-

bau der Anlageklasse „alternative Investments“ im wahrsten Sinne des Wortes alternativlos? Magnus Spence: Die Kapitalmärkte sind mittlerweile extrem transparent. Risikolos Geld zu verdienen mit klassischen Arbitragemodellen aus den 80ern und 90ern ist zum Beispiel nicht mehr ohne Weiteres möglich. Zudem hat die Komplexität der finanzpolitischen Zusammenhänge in unserer vernetzten Welt dramatisch zugenommen. Wir brauchen alternative Anlageklassen daher vor allem aus Diversifikationsund Korrelationsgründen, um effektives Risikomanagement betreiben und marktneutrale, kalkulierbare Renditen erwirtschaften zu können. Schauen Sie sich nur den Rentenmarkt an – klassische Anlagestrategien müssen hier komplett überdacht werden. Das anhaltende Niedrigzinsumfeld verlangt förmlich nach alternativen Ertragsquellen. Viele Strategien im „alternative space“ funktionieren überhaupt nicht oder nur temporär. Wie erklären Sie sich das und was macht Jupiter im Speziellen anders? Magnus Spence: Absolut richtig – ungeachtet des Marktumfelds als Fondsmanager Erträge zu erzielen oder in speziellen Situationen nichts zu verlieren oder überproportional viel Ertrag zu generieren, erfordert zunächst einmal Erfahrung. Nichts geht über Erfahrung; das ist das Maß der Dinge. Wie viel Erfahrung hat der jeweilige Manager in seinem Subsektor und überhaupt an der Börse? Neben Erfahrung ist auf der Alternatives-Seite dann Geduld ein zweiter sehr wichtiger Faktor. Ohne Geduld, gepaart mit einem plausibel aufgesetzten und disziplinierten Investmentansatz, kann ein Manager mittelfristig keinen Erfolg haben. Wir bei Jupiter haben zwei unterschiedliche Fondsansätze – James Clunie und sein Global Absolute Return Fund sind

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Investment

ein flexibles Multi-Asset-Mandat, das unkorreliert in einem Drei-Jahres-Intervall eine positive Rendite anstrebt. Mike Buhl-Nielsen ist hingegen der klassische Long/Short-Manager, der im Jupiter Europa langfristiges Alpha auf der Long-Seite durch die richtige Titelselektion anstrebt und über die Short-Seite die Drawdowns und die Volatilität sehr erfolgreich reduziert. Beide Manager profitieren zudem von einem sehr erfahrenen und gut eingespielten Traderteam auf der Leerverkäuferseite. Gerade der Jupiter Europa – ein Fonds, der in Deutschland weitgehend unbekannt ist – überzeugte in der Vergangenheit mit einer soliden Performance. Was ist das Erfolgsrezept von Mike Buhl-Nielsen? Magnus Spence: Ein wichtiger Bestandteil seines Erfolgs ist sein bisheriger beruflicher Werdegang. Mike war zehn Jahre Aktienderivatehändler in großen Investmentbanken und dann war er für einen großen Hedgefonds tätig. Er hat Short-Selling und Optionstrading also von beiden Seiten erlebt und mitgestaltet. Sein Erfolg als Fondsmanager

besteht aus der Kombination eines klar definierten und vor allem wiederholbaren Investmentprozesses und dem von ihm angestrebten asymmetrischen Risiko-Rendite-Profil, das er über eine Vielzahl eingesetzter Optionsstrategien generiert. Können Sie uns das bitte etwas genauer erläutern? Magnus Spence: Die Portfoliokonstruktion basiert auf zwei grundlegenden Überzeugungen. Eine aktive Titelauswahl nach Bottom-up-Prinzip schafft auf der Long-Seite im Core-Bereich langfristigen Mehrwert. Die typische Positionsgröße ist hier 1 bis 5 Prozent. Mit der Short-Seite versucht er zeitgleich je nach Marktsituation die Drawdowns zu minimieren. Hierzu werden Optionsstrategien eingesetzt – sowohl taktisch als Aktien- oder Indexoptionen als auch das klassische Shorting einzelner Aktien. Dieser Investmentansatz eignet sich besonders für ein Marktumfeld, wie es aktuell vorherrscht: Aktien sind teilweise sehr hoch bewertet, Korrekturpotenzial droht, aber niemand kann exakt vorhersagen, wann die Hausse endet.

Was droht uns denn Ihrer Meinung nach zum Beispiel im zweiten Halbjahr an den Kapitalmärkten? Magnus Spence: Meiner Meinung nach ist die Ampel tiefgelb – Risikomanagement sollte mittlerweile das Tagesgeschäft dominieren, denn Verlustrisiken und das Korrekturpotenzial werden von vielen Marktteilnehmern immer noch extrem unterschätzt. Ich rechne im zweiten Halbjahr mit einem „bumpy ride“. Geopolitisch und finanzpolitisch gesehen potenzieren sich die Probleme aktuell. Die Notenbanken sind zwar bestrebt, ihre Zinspolitik sukzessive zu normalisieren, doch das wird nicht ohne erhöhte Volatilität an den Märkten ablaufen. Die „Japanisierung“ der westlichen Hemisphäre setzt sich beeindruckend schnell fort – niedrige Inflation, hohe Schuldenstände und eine unvorteilhafte Demografie. Ein weiterer großer Unsicherheitsfaktor ist der US-Präsident. Also: Für Risikoanlagen im Aktien- wie im Rentenbereich wird die Luft langsam dünn. Das Interview mit Magnus Spence führte Falk Siedelmann auf dem €uro Fund Forum in Hamburg im Juni 2018.

ALPHA-GENERIERUNG DURCH DAS LONG-PORTFOLIO1 35

Kumulatives Alpha2 (%)

1,89 %

5,84 %

11,22 %

-2,89 %

6,53 %

0,40 %

4,56 %

20 15 10 5 0 Dez 11

Dez 12

Dez 13

Dez 14

Dez 15

Dez 16

Dez 17 Mrz 18

SHORT-PORTFOLIO HAT ZUR VERRINGERUNG DES DRAWDOWNS BEIGETRAGEN3 5 0 -5 -10 -15 -20 -25 -30

Jan 10

Mrz 11

Mrz 12

Mrz 13

Jupiter Europa

Mrz 14

Mrz 15

Mrz 16

Mrz 17

Mrz 18

EURO STOXX 500

1| Quelle: Jupiter Asset Management, Stand: 31.03.2018. Renditeangaben in EUR. 2| Das kumulative Alpha im Long-Portfolio wurde wie folgt berechnet: Vergleich der Rendite des Long-Portfolios vor Abzug der Gebühren mit der Performance des MSCI Europe Index, multipliziert mit dem durchschnittlichen exposure des Long-Portfolios in jedem Monat. 3| Quelle: Lipper, Wiederanlage der Bruttoerträge, nach Abzug von Gebühren, Anteilsklasse L EUR A Acc, bis 31.03.2018.

03|2018

Investment

Mannschaft schlägt Superstars

Die Fondsboutique Rouvier Associés sieht Parallelen zwischen der Fußball- und der Investmentwelt. Überlegungen dazu, welche Schlüsse Fondsanleger aus der Fußballweltmeisterschaft ziehen können.

von Michael Duarte

Defensive gewinnt Titel

Bei der Geldanlage ist – vor allem für den deutschen Investor – das Verhindern von Toren sicherlich ebenfalls wichtiger als das Toreschießen. Wie kann man sich sonst erklären, dass in Deutschland ca. 2.400 Milliarden EUR in Bargeld, Tagesgeld und Spareinlagen investiert sind? Was hierbei jedoch verkannt wird, ist, dass der moderne Verteidiger sich weiterentwickelt hat. Die Tage des beinharten Defensivmanns, der die Bälle einfach wegdrosch, sind längst vorbei – die Verteidiger von heute spielen einen gepflegten Stil, sind defensiv stabil und zeigen sich zudem bei Standardsituationen selbst torgefährlich.

Die Fußballwelt ist sich einig, dass sich eine der bekanntesten Fußballweisheiten bestätigt hat: „Der Sturm gewinnt Spiele, die Defensive Titel.“ Frankreich hat mit Mbappé und Griezmann zweifelsohne herausragende Einzelspieler, doch viel entscheidender bei dieser WM war die stabile Defensive um Umtiti und Varane. Diesen Trend konnte man bereits bei der Europameisterschaft

Der Begriff „defensive Geldanlage“ ist immer noch stark mit dem Begriff Zins verbunden, was in heutigen Niedrigzinszeiten jedoch in der Regel einen Realvermögensverlust bedeutet. Im Juni beispielsweise sahen wir eine Inflationsrate von 2,1 Prozent. Der Duden definiert „defensiv“ wie folgt: „im Spiel die Abwehr, Verteidigung bevorzugend; aus einer verstärkten Abwehr heraus operierend“.

Hier geht es nun allerdings nicht um einen sportlichen Rückblick, sondern: Es gibt erstaunlich viele Parallelen zwischen der Welt des Fußballs und der der Geldanlagen. Im Folgenden werden die Erkenntnisse der WM auf Finanzanlagen übertragen.

Michael Duarte, Sales Director, Rouvier Associés S.A.S., Dozent an der europäischen Fachhochschule Brühl

2016 beobachten. 2018 waren die Mannschaften im Halbfinale vor allem durch ihre kompakte und effektive Spielweise gekennzeichnet.

03|2018

Bild: Pixabay

m 15. Juli 2018 um 19.32 Uhr war es so weit: Hugo Lloris streckte den WM-Pokal in die Höhe – nicht Cristiano Ronaldo, Lionel Messi oder Neymar, denn für die Superstars war bereits im Viertelfinale Schluss. Frankreich setzte sich mit einer geschlossenen Mannschaftsleistung durch, und zwar – wenn man den Gesamtverlauf der WM betrachtet – sicherlich verdient.

Investment

Und genau dieser Herausforderung stellt sich Rouvier Associés seit nunmehr über 30 Jahren. Vor allem der defensive Flaggschifffonds Rouvier Patrimoine muss aus einer stabilen Defensive agieren, darf das Toreschießen dabei aber nicht vergessen. Mit einer historischen Rendite von 5,1 Prozent seit Auflage und mit einer Volatilität unter 3 Prozent ist das mehr als gelungen (Stand: 1. Juli 2018).

schaften oder auch der knutschenden kroatischen Präsidentin ist vor allem die profane Erkenntnis, dass ein funktionierendes Team wichtiger ist als herausragende Einzelspieler, haften geblieben. Das Fußballmagazin 11 Freunde führt dies unter anderem auf die Tatsache zurück, dass die „kleinen“ Teams einfach besser geworden sind und sich taktisch verbessert haben. Allerdings verweist das Magazin auch auf ein bisher unterschätztes Risiko: „Eine zu große Abhängigkeit von einem Superstar in den eigenen Reihen bedeutete für viele Mannschaften letztendlich ein Problem“, schreibt Jens Hegeler. Tatsächlich ist dies auch in der Investmentwelt ein kaum beachtetes Risiko. Spätestens nach der beispiellosen Kündigung von Bill Gross sollten sich Investoren Gedanken darüber machen, ob in einem diversifizierten Portfolio nicht auch diese Fakten betrachtet werden sollten.

Die Philosophie des Hauses ist allerdings auch in den anderen Strategien stets darauf fokussiert, Gegentore zu vermeiden. Rouvier konzentriert sich auf Qualitätstitel, die an der Börse mit einem signifikanten Kursabschlag zu ihrem langfristig fairen Wert erworben werden können. Diese Titel haben Wirtschaftskrisen stets gut überstanden. Der Ansatz wird von Rouvier als „Quality & Value“ bezeichnet. Der Rouvier Patrimoine weist als defensiver Mischfonds eine Aktienquote von maximal 30 Prozent auf. Das übrige Kapital wird in Investmentgrade-Anleihen investiert, deren aktuelle Duration 0,4 beträgt.

Guillaume Rouvier, der Gründer von Rouvier Associés, hat diesem Risiko bereits bei der Firmengründung Rechnung getragen. Das Unternehmen ist in Form einer AG-Partnerstruktur aufgebaut, die zu 100 Prozent in den Händen der handelnden Personen liegt, derzeit insgesamt zehn Partner. Diese sind zum größten Teil im Fondsmanagement

Team schlägt Superstar Die WM in Russland hat viele weitere interessante Einsichten geliefert. Neben dem Videoschiedsrichter, der defensiven Spielweise vieler Mann-

aktiv oder übernehmen andere vitale Funktionen in der Geschäftsführung. Konsequenterweise wird jeder Fonds von mindestens vier Managern verwaltet. Mit diesem gelebten Kollegialitätsprinzip konnte sichergestellt werden, dass auch nach dem Rückzug des Firmengründers die Abläufe mit derselben Qualität wie zuvor aufrechterhalten werden konnten.

Nur wer aufs Tor schießt, kann gewinnen Geldanlage ist im Prinzip genau wie Fußball eine einfache Angelegenheit. Wer sein Depot ordentlich diversifiziert, auf Zeithorizonte achtet und seine benötigte Liquidität sichert, macht schon vieles richtig. Entscheidend ist es jedoch, aufs Tor zu schießen. Es gab bisher und wird auch künftig immer Unruheherde wie Handelskriege, Zinsentscheidungen, Kriege oder twitternde Präsidenten geben. Die Vergangenheit lehrt uns allerdings, dass bei gebührendem Zeithorizont der Schuss aufs Tor meist die richtige Entscheidung war. Der Rouvier Valeurs weist eine beachtliche Performance von 8,4 Prozent seit Auflage aus; es gab noch keine negative Periode über einen Zeitraum von zehn Jahren. Das ist natürlich keine Garantie für die Zukunft, doch zumindest ein Impuls, um einen Torschuss zu wagen.

ENTWICKLUNG DES ANTEILSPREISES SEIT AUFLAGE DES FONDS AM 7. JUNI 1991

134,21€

8,4 %

130

p.a. seit Auflage (per 29. Juni 2018)

100 80 60 40

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Thesaurierend: Rouvier Valeurs C – ISIN LU110006550 / WKN A12GBH Ausschüttend: Rouvier Valeurs D – ISIN LU1100076634 / WKN A12GBJ Quelle: Rouvier Associés, Bloomberg

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Investment

Vertrauen in die Marktpreise

Um das Interesse von Anlegern zu wecken, wird in den Finanzmedien häufig über die versteckten Gefahren an den Märkten berichtet. Ein jüngst immer wieder aufgegriffenes Thema sind Indexfonds. Einigen Berichten zufolge hat die steigende Beliebtheit von Indexfonds die Preise verzerrt, weil weniger Aktien von Anlegern gehandelt werden, die nach neuen Informationen suchen und ihr Vorgehen danach ausrichten.

von Brad Steiman

Umständen selten Handel getrieben, Produkte sind gegebenenfalls nicht homogen (zwei Eigenheime gleichen sich nicht in der Weise wie Stammaktien desselben Unternehmens) und Angebot und Nachfrage werden möglicherweise nicht zentral zusammengeführt, um Käufern und Verkäufern möglichst viele Informationen bereitstellen zu können. Dennoch sind diese Märkte recht effizient, wenn auch nicht im selben Maße wie die Wertpapiermärkte.“ 2

Brad Steiman, Head of Canadian Financial Advisor Services, Vice President und Director, Dimensional Fund Advisors Canada ULC

eit Indexfonds in den 1970er-Jahren erstmals aufgelegt wurden, haben sich Experten die Frage gestellt, ob zu viel passives Anlegen die Preisbildung beeinträchtigt. Richard Posner, ein führender Vertreter im Rechtsbereich und der Wirtschaftswissenschaften, zudem einer der meistzitierten Rechtsgelehrten des 20. Jahrhunderts1, ging dieser Frage 1977 nach und gelangte zu folgendem Schluss: „Niemand weiß, in welchem Umfang eine aktive Aktienauswahl erforderlich ist, um einen effizienten Markt zu gewährleisten. Vergleiche mit anderen Märkten legen jedoch nahe, dass das erforderliche Volumen gering ist. Im Gegensatz zu den Wertpapiermärkten suchen Verbraucher an den Märkten für langlebige Konsumgüter, Eigenheime und sonstige Produkte in höchst unterschiedlichem Umfang, und viele von ihnen suchen nur wenig oder überhaupt nicht. Des Weiteren wird unter

Wenngleich Posner nicht darauf beharrt, wie viel aktives Management für faire Preise erforderlich ist, dürfte der Umfang deutlich geringer sein, als das, was gegenwärtig an den Märkten zu beobachten ist. Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie würden den Dachboden eines verstorbenen Verwandten ausräumen und alles auf dem Flohmarkt verkaufen. Unter den vielen Hinterlassenschaften befindet sich ein echtes Van-Gogh-Gemälde. Da Sie sich weder der Herkunft noch des tatsächlichen Wertes bewusst sind, legen Sie den Preis auf 10 EUR fest. Ein Kunstkenner würde die 10 EUR sicherlich – wenngleich stillschweigend – bezahlen und vom Informationsgefälle zwischen Käufer und Verkäufer profitieren. Stößt jedoch vor Abschluss des Verkaufs noch ein weiterer Kunstexperte hinzu, wird der Preis kaum bei 10 EUR bleiben. Würden sich die zwei informierten Käufer nun einen Bieterkrieg liefern, könnte dies den Preis auf einen fairen Marktwert anheben. Wenn Sie die Theorie den praktischen Beispielen vorziehen, sollten Sie sich das von Sanford Grossman und Nobelpreisträger Joseph Stiglitz entdeckte Paradoxon vor Augen führen: Diesem zufolge ist ein Gleichgewicht dann erreicht, wenn die Grenzkosten für die Suche nach fehlbepreisten Wertpapieren dem Grenzertrag entsprechen, der mit der Ausnutzung von Fehlbepreisungen verbunden ist. Steigen die in einem In-

dexfonds angelegten Vermögenswerte jedoch bis zu dem Punkt, an dem Fehlbepreisungen leicht zu identifizieren und auszunutzen sind, würden aktive Anleger wieder in den Markt einsteigen, solange der Grenzertrag bei aktiven Anlagen nicht die Grenzkosten übersteigt. Laut dieser Theorie ließe sich an der Wertentwicklung aktiv ver walteter Fonds ablesen, wie gut die Märkte Wertpapiere bepreisen. Kommt es aufgrund eines Anstiegs von passiven Managern zu einer unzureichenden Preisbildung, besteht eine mögliche Folge darin, dass sich aufgrund von zahlreichen fehlbepreisten Chancen viele aktive Investmentfondsmanager besser als die Benchmark entwickeln. Damit stellt sich die Frage, was uns die Forschung verrät. Die Linie in Abbildung 1 zeigt den prozentuellen Anteil passiv angelegter Vermögenswerte von Aktienfonds in den Vereinigten Staaten. Die Balken stehen für den Prozentanteil aktiver Manager, die fortbestanden und sich besser entwickelt haben als der Vergleichsindex über einen gleitenden Drei-Jahres-Zeitraum von 2004 bis 2016. Obgleich indexgebundene Anlagen in den letzten Jahren stetig zugenommen haben, hat dieses Wachstum aktiven Managern offenbar keine weiteren Chancen durch Fehlbepreisungen beschert, mit denen sie die angeblich einfach zu erreichende Rendite hätten erzielen können. Dies zeigt das durchweg geringe Ausmaß der von ihnen als Gruppe erreichten überdurchschnittlichen Wertentwicklungen. Ebenfalls unklar ist, ob höhere Kapitalzuflüsse in Indexfonds zu Preisverzerrungen führen, da passive Anlagestrategien als Preisnehmer fungieren. Abbildung 2 zeigt, dass der Index S&P 500 in 2017 eine Rendite von 21,83 Prozent erzielte, während Amazon und General Electric hingegen eine Rendite von 55,96 Prozent beziehungsweise -42,92 Prozent verzeichneten. Obwohl

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Investment

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Fonds mit überdurchschnittlicher Wertentwicklung

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Prozentanteil der Indexfonds am Gesamt-Nettovermögen

WERTENTWICKLUNG AKTIVER MANAGER UND ANTEIL DER INDEXFONDS AM GESAMTVERMÖGEN VON AKTIENFONDS

Prozentanteil der Fonds mit überdurchschnittlicher Wertentwicklung Prozentanteil der Indexfonds am Gesamt-Nettovermögen von Aktienfonds³ Die prozentuellen Anteile von Aktienfonds mit überdurchschnittlicher Wertentwicklung sind für die gleitenden Drei-Jahres-Zeiträume bis jeweils zum 31. Dezember im Zeitraum 2004–2016 angegeben. Jede Stichprobe umfasst Aktienfonds, die zu Beginn des Drei-Jahres-Zeitraums verfügbar waren. Die Fonds mit überdurchschnittlicher Wertentwicklung sind diejenigen, die fortbestanden und sich im Beobachtungszeitraum besser als die Benchmark ihrer jeweiligen Morningstar-Kategorie entwickelt haben. Quellen: Die Daten zu US-ansässigen offenen Investmentfonds wurden zur Verfügung gestellt von Morningstar und dem Center for Research in Security Prices (CRSP) der University of Chicago. Weitere Einzelheiten zur Methodik finden Sie in der Broschüre „Mutual Fund Landscape“.

RENDITESPANNE DER INDEXBESTANDTEILE DES S&P 500 IM JAHR 2017 150 %

90 %

Rendite

Auch wenn sich nicht eindeutig belegen lässt, dass Indexfonds die Preisbildung tatsächlich beeinflussen, hält sich das Gerücht seit Langem hartnäckig. Es ist ein altbekanntes Phänomen, dass in längeren Phasen steigender Aktienpreise vor Indexfonds gewarnt wird. Dass Indexfonds die Preise verzerren, wurde schon vor Jahrzehnten – nach einem Aufschwung in den 1990er-Jahren – propagiert. Burton Malkiel von der Princeton University kam diesbezüglich 2001 zu folgendem Ergebnis: „Insgesamt betrachtet ergibt sich, dass Indexing die Preise der Aktien des S&P 500 nicht aufgebläht hat […]. Infolgedessen ist der Anstieg der Aktienpreise in den 1990er-Jahren – insbesondere der Aktien des S&P 500 Index – nicht auf den Wirbel um Indexanlagen zurückzuführen.“4 In dieser Hinsicht gilt: Nichts ist so beständig, wie die Veränderung selbst.

120 %

60 %

drastisch voneinander abgewichen und bewegten sich in einer Spanne zwischen +133,70 Prozent und -84,00 Prozent. Anleger, die auf Basis neuer Informationen, Erwartungen, Neigungen, Präferenzen und sonstiger Überlegungen aktiv handeln, setzen dennoch Preise fest. Der Wettbewerb und der freiwillige Austausch unter diesen Marktteilnehmern stellen die Mechanismen dar, die diese Preise fair machen.

Amazon 55,96 % S&P Index Total Return: 21,83 %

30 % 0 % -30 %

General Electric -42,92 %

-60 % -90 %

Renditen in USD. Einschließlich der Gesamtrenditen (2017) der zum 31. Dezember 2016 im S&P 500 Index enthaltenen Wertpapiere. Unter Ausschluss von Wertpapieren, die im Jahresverlauf von der Börse genommen oder erworben wurden. Quelle: S&P-Daten © 2018 S&P Dow Jones Indices LLC, eine Tochtergesellschaft von S&P Global. Nur zu Illustrationszwecken. Man kann nicht direkt in Indizes investieren. Ihre Wertentwicklung enthält daher nicht die mit der Verwaltung eines tatsächlichen Portfolios verbundenen Kosten.

beide Aktien eine ähnliche Marktkapitalisierung aufweisen, würden sie in traditionellen, nach Marktkapitalisierung gewichteten Indizes eine vergleichbare Gewichtung annehmen. Sofern die Kapitalzuflüsse in Indexfonds die 1 2 3 4

Preise beeinflussen, könnte davon ausgegangen werden, dass die Renditen der Indexbestandteile untereinander und mit der Gesamtrendite des Index vergleichbar sind. Die Renditen der einzelnen Indexbestandteile sind jedoch

Kontakt Lukas Schneider, Vice President, Dimensional Fund Advisors Ltd., Niederlassung Deutschland

Fred R. Shapiro, „The Most-Cited Legal Scholars.” Journal of Legal Studies. (2000) 29 (1): 409-26. John H. Langbein und Richard A. Posner, „Market Funds and Trust Investment Law II“, American Bar Foundation Research Journal 1 (1977). Die Angaben zum Prozentanteil von Indexfonds am Gesamt-Nettovermögen von Aktienfonds stammen aus dem ICI Fact Book 2017 (Link: ici.org/ pdf/2017_factbook.pdf). Burton Malkiel und Aleksander Radisich, „The Growth of Index Funds and the Pricing of Equity Securities“, The Journal of Portfolio Management Winter 2001 S. 9-21.

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Investment

Schwellenmärkte: Sinkende Risiken trotz trüber Stimmung von Laurent Saltiel

orgen wegen neuer Probleme für die Schwellenmärkte haben die Aktienerträge nach zwei starken Jahren ausgebremst. Doch die Bedenken könnten überzogen sein, denn das langfristige Risikoprofil für diese Staaten verbessert sich weiter.

Laurent Saltiel, CIO Emerging Markets Growth, AllianceBernstein (AB) L.P.

Wachsende Risiken der Emerging Markets (EM) dominieren die Schlagzeilen. Die Krise der türkischen Lira, erwartete Zinssteigerungen in den USA sowie ein stärkerer US-Dollar werden als große Bedrohung für die Schwellenmärkte angesehen. Auch wachsende Handelskonflikte zwischen China und den USA sind nicht hilfreich für die künftigen Entwicklungen. Der MSCI Emerging Markets – auf US-Dollar-Basis – hat bis Mitte des Jahres leicht verloren, nachdem er 2016 und 2017 kumuliert um 52,6 Prozent zugelegt hatte. Die US-amerikanischen Fondsanleger zogen laut Morningstar allein im Mai 2,7 Milliarden USD aus EM-Aktienfonds ab, womit sie eine Serie von 17 aufeinanderfolgenden Monaten mit Mittelzuflüssen beendeten. Die Panik dürfte allerdings voreilig sein. Langfristig sehen wir nämlich weiterhin ein solides konjunkturelles und markttechnisches Fundament, auf dessen Basis EM-Unternehmen und auch Anleger florieren können.

EM-Volatilität gesunken Schlagzeilen über EM-Risiken sind beunruhigend, aber sie täuschen darüber hinweg, dass die Volatilität an den Schwellenländerbörsen seit einiger Zeit abnimmt. In der Vergangenheit waren EM-Aktien weitaus volatiler als die Konkurrenz aus den Industrienationen, da die Anleger sie generell als riskanter erachteten. In diesem Jahr jedoch ist die Volatilität in den EM gesunken, obwohl sie etwa in den USA erheblich angesprungen ist. Woher rührt diese Veränderung? Die Zu-

sammensetzung der Benchmark liefert einen Hinweis: In den vergangenen zehn Jahren ist die Gewichtung von zyklischen Sektoren wie Energie und Rohstoffen im MSCI Emerging Markets dramatisch gesunken, wobei Technologieaktien zugleich zum größten Sektor wurden. Diese Verschiebung hat die Konjunkturabhängigkeit und das Risikoprofil von EM-Aktien signifikant reduziert. Dennoch wird der MSCI Emerging Markets mit einem vorausblickenden Kurs-Gewinn-Verhältnis von 11,6 zu einem Abschlag von 25 Prozent gegenüber den Industrieländern gehandelt. Die Anleger scheinen also immer noch davon auszugehen, dass EM-Aktien riskanter sind.

Erhebliche Verbesserungen bei Defiziten und Schulden Diese Einschätzung lässt sich auf historische Erfahrungen zurückführen, dürfte aber mittlerweile überholt sein. Bislang waren steigende US-Zinsen und ein stärkerer US-Dollar ein Nachteil für EM-Vermögenswerte, doch wir halten die Schwellenmärkte heute für weniger anfällig für externe Schocks als in der Vergangenheit. Die Inflation ist in vielen Ländern unter Kontrolle, was für niedrige Zinsen sorgt. Die EM-Währungen sind stabiler und die externen Bilanzen wesentlich gesünder, während Auslandsinvestitionen steigen und Hartwährungsschulden abnehmen. Steigende US-Zinsen und ein stärkerer US-Dollar werden daher unserer Ansicht nach in Zukunft weniger Einfluss auf EM-Länder und Unternehmen haben. Und der drohende Handelskrieg zwischen den USA und China? Unsere Untersuchungen deuten darauf hin, dass US-Strafzölle von 50 Milliarden USD das Bruttoinlandsprodukt (BIP) Chinas um 0,1 Prozent senken würden. Zwar könnten einige exportorientierte Stahl- und Industrieunternehmen leiden, doch die Auswirkungen auf diese

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Investment

riesige Volkswirtschaft insgesamt wären vernachlässigbar.

Sorgen um Chinas Banken zerstreuen sich Chinas Bankensystem galt lange Zeit als Pulverfass, doch auch in diesem Sektor sehen wir verminderte Risiken. In den vergangenen zwei Jahren haben die Behörden das Wachstum des Schattenbankensystems und die Kreditschwemme eingedämmt. Wir meinen, dass ein langsameres Kreditwachstum, einhergehend mit Regierungsprojekten zur Kapazitätsreduktion in alten Branchen wie Stahl, sowie ein erhöhtes Umweltbewusstsein die Kreditqualität des Industriesektors steigern dürften. Hinzu kommt ein stärkerer Fokus auf profitable Privatkundenbanken, der für höhere Eigenkapitalrenditen der Kreditinstitute sorgen könnte. Diese Trends lassen eine weitere Stabilisierung eines jahrelang als Gefahrenherd empfundenen Sektors erwarten.

Politische Risiken: Es gibt nicht nur die Türkei Chinas neuer Fokus auf Umweltfragen zeigt, dass die dortige Regierung Nachhaltigkeit als Schlüsselkomponente für

ein stabiles langfristiges Wachstum erkannt hat. Diese Veränderung wurde teilweise vorangetrieben durch Schritte von Präsident Xi Jinping zur Machtkonsolidierung und zur Marginalisierung von Fraktionen der kommunistischen Partei, die mit seiner Politik nicht übereinstimmen. Diese Verschiebung deutet darauf hin, dass das politische Risiko in der zweitgrößten Volkswirtschaft der Welt abnimmt. Auch in anderen großen Schwellenländern wie Indien und Indonesien ist die Politik ein abnehmender Risikofaktor. Narendra Modi, seit vier Jahren Ministerpräsident Indiens, hat das Vertrauen der Anleger in komplexe Reformen gestärkt, die von Antikorruptionsmaßnahmen bis hin zu Beschränkungen ausländischer Investitionen reichten. Die reformbereite Regierung Indonesiens wiederum zieht auch ausländische Investitionen an und entwickelt die Infrastruktur, während sie die Flexibilität beibehält, ihre kurzfristigen Maßnahmen den neuen Marktherausforderungen anzupassen. Dennoch haben politische Unruhen in der Türkei, Argentinien und Brasilien das Vertrauen erschüttert. Unserer Ansicht nach zeigen diese Beispiele, dass Schwellenländer nicht homogen

sind. Anleger sollten risikobewusst und selektiv vorgehen und solche EM-Unternehmen meiden, die durch erhöhte politische Unwägbarkeiten in ihren Heimatländern beeinträchtigt werden könnten.

Geringerer Risikounterschied, höheres Wachstumspotenzial Selbstverständlich bestehen in den Schwellenländern Risiken – es wäre töricht, das zu bestreiten. Aber nur, weil ein Unternehmen in den Emerging Markets aktiv ist, ist es noch lange nicht als besonders riskant einzustufen. Die Schwellenländer sind kein einheitlicher Block, und attraktive Anlagechancen finden sich in den verschiedensten Unternehmen mit Geschäftsprofilen, die sie den Risiken nicht direkt aussetzen. Darüber hinaus denken wir, dass der Risikounterschied zwischen Industrieund Schwellenländern weit niedriger ist als in der Vergangenheit, wobei die EM weiterhin ein höheres Wachstumspotenzial aufweisen. Um Aktien mit attraktiven Wachstumsaussichten und unentdecktem Ertragspotenzial zu finden, sollten Anleger sich auf die Unternehmensgrundlagen konzentrieren und reißerische Schlagzeilen ausblenden.

EXTERNE ANFÄLLIGKEIT DER SCHWELLENLÄNDER IST GESUNKEN Zahlungsbilanz* (Milliarden USD) 200

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+ Die Qualität der Leistungsbilanzfinanzierung hat sich durch erhöhte Investitionen verbessert. Per 30. September 2017 * Die Kombination von Leistungsbilanz und ausländischen Direktinvestitionen. ** Daten für 2017 für Venezuela und Peru nicht verfügbar. Quelle: CEIC Data, Emerging Markets Economic Data, Haver Analytics, Internationaler Währungsfonds, OECD, nationale Quellen und AllianceBerstein (AB) Die Wertentwicklung der Vergangenheit ist keine Garantie für zukünftige Ergebnisse.

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Software

Expertenseminar: Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte nach DIN-Norm 77230 IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH und ZERTPRO FINANZ GmbH kooperieren im Bereich der Weiterbildung

ÄNDERUNGEN: VON DER DIN SPEC 77222 ZUR DIN-NORM 77230 1. Dokument grundlegend überarbeitet 2. Übernahme als Norm 3. Aufnahme weiterer Finanzthemen, u. a. Zinsänderungsrisiko bei Immobilienfinanzierungen, Schaffung von Startkapital für die Ausbildung, Schaffung von Eigenkapital für den Erwerb eigengenutzten Wohneigentums 4. Ersetzung der Prioritätenlogik durch eine festgelegte Rangfolge 5. Verzicht auf die Verpflichtung zur Berechnung des Zielerreichungsgrades bei den Finanzthemen 6. Typisierung des Privathaushalts zur Ermittlung eines Maßstabs für die Datenaufnahme, die Rangfolge der Finanzthemen und die Ermittlung der Orientierungsgrößen 7. Aufnahme der Verpflichtung zur Ausweisung der Vermögensbilanz und der Einnahmen-AusgabenRechnung im Rahmen der Ergebnisdarstellung 8. Streichung der Festlegungen zur Vermögensstrukturierung Quelle: DIN Deutsches Institut für Normung e. V.

Nachdem am 8. Juni 2018 der Entwurf für die Norm zur „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ veröffentlicht wurde (die Frist zur Stellungnahme endete am 8. August 2018), ist es nun an der Zeit, das Thema aufzugreifen und in die praktische Anwendung zu bringen. Vor diesem Hintergrund kooperieren IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung (IFNP) und ZERTPRO FINANZ (ZF), um zukünftig gemeinsam für alle interessierten Finanzplaner und Certified Financial Planner® eine maßgeschneiderte Weiterbildung auf dem Gebiet der DIN-gemäßen Finanzanalyse anbieten zu können. „Mit ZF und den handelnden Personen Peter Pinck und Claus Rieger (beide ZF-Geschäftsführer) stehen uns zwei Partner zur Seite, deren fachliche Expertise für die Ausgestaltung des Seminars von zentraler Bedeutung ist“, berichtet Thomas Abel, neben Sven Putfarken Geschäftsführer des IFNP. Peter Pinck verfügt als ehemaliger Referent an der MLP Corporate University sowie als Prüfer bei der IHK München und Oberbayern zum Thema Immobiliendarlehensvermittlung (§ 34i Gewerbeordnung) über langjährige Erfahrung im Schulungs- und Prüfungsbereich. Claus Rieger, Gründer und ehemaliger Geschäftsführer der DEFINO Institut für Finanznorm GmbH, bringt sein Know-how aus der Entwicklung von DIN-Standards und Normen ein. Er ist Mitglied im DIN-Normenausschuss für die Finanzanalyse. „Die DIN-Finanzanalyse und das Financial Planning gehören unbedingt zusammen“, sagt Claus Rieger, besonders erfreut über die Kooperation mit dem IFNP. Die Zusammenarbeit mit Thomas Abel und Sven Putfarken begrüßt er

außerordentlich: „Wir sprechen eine gemeinsame Sprache und haben das gleiche Verständnis vom Einsatz der Finanzanalyse in der Praxis.“ Das Schulungskonzept ist speziell auf die Kenntnisse und Belange der Finanzplaner zugeschnitten. So steht eine E-Learning-Plattform zur Verfügung, über die sich die Schulungsteilnehmer zeitlich flexibel und örtlich ungebunden mit der Theorie der DIN SPEC 77222 beziehungsweise der nachfolgenden DIN-Norm 77230 beschäftigen können. Neben den theoretischen Grundlagen der Finanzanalyse widmet sich die Plattform auch Übungsaufgaben und Lernfortschrittsfragen für die Selbstkontrolle der Seminarteilnehmer. Selbstverständlich sollte jeder Teilnehmer aber auch ein Originalexemplar der DIN-Finanzanalyse sein Eigen nennen. Die Freischaltung der elektronischen Plattform erfolgt für die Dauer von vier Wochen. Darauf folgen zwei Tage praktischer Anwendung sowie eine Theorieprüfung mit Zertifikat. „Die Vergangenheit hat gezeigt, dass der alleinige Besitz des entsprechenden DIN-Dokuments noch kein Garant für den Umsetzungserfolg ist. Die Finanzanalyse bildet die grundlegende Voraussetzung für den nachfolgenden Beratungs- und Verkaufsprozess“, so Thomas Abel. Das Analysieren und Rechnen übernimmt in der Regel eine entsprechende Finanzanalysesoftware. Sind die Haushaltsdaten erst einmal erfasst, genügt ein Knopfdruck, und die komplette Analyse mit maximal 42 Finanzthemen liegt fix und fertig auf dem Tisch. Neben Erfassungsfehlern, die automatisch zu Ergebnisfehlern führen, gibt es eine zweite große Herausforderung bei der

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Bild: depositphotos.com / Rawpixel

as 2014 mit der DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“ begann, mündet nach fast vier Jahren Weiterentwicklung Ende 2018 in einer DIN-Norm. Die Norm mit der Nummer 77230 basiert auf dem DIN-Standard und wird voraussichtlich den Titel „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ tragen. Neben dem neuen Namen wurden einige Inhalte modifiziert bzw. weitere wichtige Finanzthemen ergänzt (siehe Kasten).

Software

praktischen Anwendung: Wie übersetzt der Berater die Ergebnisse so, dass der Kunde – der Verbraucher – die einzelnen Themenbereiche auch verstehen und reflektieren kann? „Der Praxisteil der Schulung setzt daher genau an diesen beiden Punkten an“, ergänzt Thomas Abel. Als Certified Financial Planner®

die Umsetzung der Theorie in die Praxis.

ZERTPRO FINANZ GmbH

Die ersten Seminare inklusive Prüfung werden ab September 2018 ab einem Gesamtpreis von 839,50 EUR (netto) angeboten. Informationen erhalten Interessenten unter www.ifnp.de sowie telefonisch unter 030/98 53 54 83.

Die 2017 in Rosenheim gegründete ZERTPRO FINANZ GmbH unterstützt Finanzdienstleister bei der Implementierung und Digitalisierung neuer Standards und Normen in die jeweiligen Geschäftsmodelle. Dazu passend bietet ZF

und langjährige Referenten zu diversen Finanzplanungsthemen wissen Thomas Abel und Sven Putfarken genau, worüber sie sprechen.

Zusätzlich ist die Akkreditierung des Seminars „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte nach DIN-Norm 77230“ beim FPSB Deutschland geplant. Bei der Seminardauer von voraussichtlich insgesamt 26 Stunden können dem Certified Financial Planner® 26 CPD-Credits gutgeschrieben werden. Mit dem Seminar steht allen interessierten Finanzplanern und beratern perspektivisch eine spezialisierte Weiterbildung zur Verfügung.

moderne Qualifizierungsmaßnahmen für Berater an. Die Gesellschaft hat sich zum Ziel gesetzt, ein Höchstmaß an Beratungsqualität und Transparenz bei der Anwendung von Standards und Normen zu etablieren – ein Garant für Glaubwürdigkeit und Vertrauen in der Berater-Kunden-Beziehung. Das ZF-Zertifizierungssiegel dokumentiert diesen Anspruch. Die Zertifizierung bezieht sich auf Unternehmen, Berater, Software sowie Analyseprozesse. Bisherige Standards, zu deren Entwicklung Beirat und Geschäftsführung der ZF einen wichtigen Beitrag geleistet haben, sind die DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“ respektive die darauf aufbauende DIN-Norm 77230 sowie die DIN SPEC 77223 „Standardisierte Vermögens- und Risikoanalyse für den Privatanleger“. Darüber hinaus entwickelt ZF eigene Systematiken wie die standardisierte betriebliche Risikoanalyse für KMU und Freiberufler. www.zertprofinanz.de

Thomas Abel war viele Jahre als Dozent für verschiedene Bildungsinstitute tätig, unter anderem für die Frankfurt School of Finance & Management, die Bonner Akademie und das CAMPUS Institut. Seine Themenschwerpunkte erstreckten sich dabei über Grundlagen des Financial & Estate Planning, geschlossene Fondsbeteiligungen, Immobilien und weitere Bereiche. Sven Putfarken ist seit vielen Jahren als Referent (unter anderem für die Netfonds Gruppe und Standard Life) zu den Themen Honorarberatung und Finanzplanung tätig. Seinen Schwerpunkt legt er auf die praxisorientierte, konzeptionelle Beratung und somit auf

Über die DIN-Norm 77230, von verschiedenen Organisationen und Experten für den Verbraucher entwickelt, wurde in der jüngeren Vergangenheit bereits mehrfach berichtet. Sie wird den Finanzdienstleistungsmarkt sicherlich ein Stück weit verändern. Damit dies im positiven Sinne gelingt, bedarf es gut ausgebildeter Berater. „Und genau hier setzen wir mit dem Expertenseminar an“, lässt Thomas Abel wissen.

INHALTE DES EXPERTENSEMINARS Block 1 Fachliche Grundlagen (E-Learning-Plattform, Freischaltungszeitraum 30 Tage, Vorbereitungsdauer für die fachliche Prüfung ca. 16 Stunden) Block 2 Praktische Anwendung (1,5 Tage [10 Stunden]) – Übungsaufgaben mit Kundenordner (von der Datenaufnahme bis zum Analyseergebnis) – Übergang von der DIN SPEC 77222 zur DIN-Norm 77230 – A kquise und Beratung auf Grundlage der DIN-Finanzanalyse, Cross-Selling-Potenzial – Spezialthemen (Nettoanalyse, Haushalt, Einkommen, Altersvorsorge etc.) – Theorieprüfung (3 Stunden) Abschluss: IFNP-Weiterbildungsurkunde und ZF-Beraterzertifikat Preis: 839,50 EUR zzgl. gesetzlicher Mehrwertsteuer (individuelle Rabatte möglich) Seminartermine und Veranstaltungsort unter www.ifnp.de Quelle: IFNP

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IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH

Das IFNP gestaltet mit seinen Netzwerkmitgliedern und strategischen Partnern eine Zusammenarbeit für die Zukunft, um gemeinsam Nutzen aus den Marktgegebenheiten zu ziehen und effektiv auf Kundenwünsche wie auch auf regulatorische Anforderungen reagieren zu können. Neben der gemeinsamen Nutzung von Informationen, Fähigkeiten und Ressourcen wollen wir unser Netzwerk qualitativ ausbauen und klar fokussieren. Mitgliedern und Partnern bieten wir zahlreiche Möglichkeiten, sich auszutauschen, fortzubilden und zu präsentieren. www.ifnp.de

Software

Asset-Allokation in der Finanzplanung Immobilie, Bargeld, Aktien, Gold, Anleihen, Rohstoffe, Tagesgeld, Bausparvertrag, Rentenversicherung – oder doch Konsum? Wie die Finanzplanungssoftware fi.lux Investitionsentscheidungen vorbereitet und erleichtert.

von Christian Tischer

seiner Familienmitglieder vor. Durch komfortable Auswahlmöglichkeiten kann die Lebenserwartung jedoch individuell angepasst werden – jede Auswahl verändert die Liquiditätsströme nach Steuern. Über anschauliche Grafiken sieht der Mandant seine Risikoklassenverteilung, seine Asset-Allokation, Verbindlichkeiten und Zahlungsströme zeitpunktgenau oder dynamisch als Zukunftsprognose. Auf dieser Grundlage kann die festgelegte Strategie so einfach überprüft und gegebenenfalls angepasst werden.

Die Planung von Einkommensströmen im Zusammenhang mit dem Sicherheitsbedürfnis, dem individuellen Risikoprofil, der gegebenen Vermögenssituation, der nicht vorhersagbaren Lebenserwartung und den Lebenszielen der Anleger stellt also eine große Herausforderung für den Berater dar.

fi.lux wartet mit einem Datenmodell auf, das dem Mandanten die Auswirkungen seiner Entscheidungen eingängig visualisiert. All seine bestehenden und zukünftigen Vermögensbausteine lassen sich zudem mit monatsgenauen Zeitscheiben einfach erfassen. Jeder Baustein wird über die Auswahl der Risikoklasse und der jeweiligen Asset-Allokation sauber dem Gesamtvermögen zugeordnet. Sei es Vermögensverwaltung, ein Einzelfonds, eine Rentenversicherung, eine Immobilie oder etwas anderes: Alle Bausteine lassen sich mit ihrem Ist-Zustand und ihrem Plan-Zustand – dynamisch mit Renditevorgaben, steuerlichen Parametern, Kosten und allen Zu- und Abflüssen – in die Liquiditätsplanung einbetten.

Das Ziel mehr denn je: eine ideal auf den Mandanten abgestimmte Asset-Allokation aufzubauen, die er versteht und mitträgt und die in Einkommensströmen mündet, die seinen individuellen Zielen gerecht werden.

Der Vermögenswert kann zu jedem beliebigen Zeitpunkt mit unterschiedlichen Auszahlungskriterien in die Liquiditätsplanung einfließen: beispielsweise über einen Verkauf, per Auszahlplan, Zufluss von Mieteinnahmen oder mittels diverser Renten-/Verrentungsarten.

Die Lösung: fi.lux, eine modular aufgebaute Finanzplanungssoftware.

Das Programm gibt eine statistische Lebenserwartung des Mandanten und

Für den Berater ergibt sich mit der Nutzung von fi.lux folgender Vorteil: eine herausragende Positionierung bei der Liquiditäts- und Vermögensplanung. Das Bedürfnis des Mandanten an persönlichem Austausch steigt, wenn er beim Berater maximale Kompetenz hinsichtlich seiner Fragestellungen und Probleme wahrnimmt. Die Wertschätzung des Beraters durch den Kunden bekommt somit eine neue Dimension und ermöglicht produktunabhängige Vergütungsmodelle zum Vorteil des Mandanten.

Autor: Christian Tischer, selbständiger Finanzberater und Investmenttrainer, connect Sozietät für Finanzmanagement GmbH, Regensburg. Er berät seit 20 Jahren Kunden der Heilberufe, Unternehmer sowie Führungskräfte und hält Vorträge zu den Themen Finanzplanung, Investmentstrategien und Existenzgründung für Heilberufe.

03|2018

Bild: depositphotos.com / SergeyNivens

iedrigzinsen und politische Diskussionen über Migration und Handelszölle bestimmen derzeit die Investitionsentscheidungen vieler Anleger. Lieber Bargeld horten als unsicher investieren? Dann doch eher eine Immobilie kaufen und vermieten, denn schließlich sind die Zinsen ja niedrig. Oder in Gold investieren, gerade ist der Kurs gefallen – und man weiß ja nie …

Eine weitere Option bei der Nutzung von fi.lux: Anhand von Szenarienvergleichen lassen sich die Auswirkungen unterschiedlichster Investitionsentscheidungen simulieren. Der Mandant lernt zu unterscheiden und erlebt das, was er bei Banken oder Beratern so häufig vermisst: Entscheidungshilfen, Klarheit, Sicherheit, Kompetenz und vor allem Individualität. Schwarz auf weiß hat er somit vor Augen, wie seine einzelnen Entscheidungen sich auf sein Gesamtvermögen auswirken.

WM-Tippspiel des FINANCIAL PLANNING Magazins tipps, allein 90 Punkte sammelte hier unser Gesamtsieger 11Helden (er hat u. a. Schweden als Gruppensieger in der deutschen Gruppe getippt). Viele andere waren mit 70 Punkten dabei und konnten dadurch ihre Position im Spitzenfeld der Tipptabelle halten. Bis Platz 9 durften sich unsere Tipper über die auf der Tippseite angegebenen Präsente freuen. Zwischen Arnold und LirumLarum hatten wir einen geteilten Platz 2. Nach interner Abstimmung wählte Arnold die Eintrittskarten für ein Heimspiel des FC Bayern München, LirumLarum das WM-Trikot.

Andreas Liebenow und seine Tochter freuen sich über die von BlackRock gesponserte Virtual-Reality-Brille Die Fußball-Weltmeisterschaft 2018 ist zu Ende und Frankreich hat den Pokal in einem spannenden und torreichen Finale gewonnen. Viereinhalb Wochen durften wir dem Spektakel an den Bildschirmen folgen, manche waren vielleicht sogar in Russland live dabei. Sofern man die politischen und menschenrechtlichen Aspekte unberücksichtigt lässt, war es eine tolle WM in und für Russland. Für die deutsche Mannschaft war es natürlich die schlechteste WM aller Zeiten – aber das haben sicherlich alle Mit-

tipper und Mittipperinnen schon lang und breit mit ganz Fußballdeutschland ausdiskutiert. Hoffen wir mal auf eine ähnliche Erneuerung des Teams, wie es den Franzosen gelungen ist. Nun zu unserer Tipprunde: Hier ging es ja über die ganze WM hin sehr spannend zu. Es gab Favoritenwechsel an der Spitze, für manche Tipper kam nach enttäuschenden Ergebnissen bereits nach der Vorrunde das aus, andere kamen erst ab dem Achtelfinale richtig in Schwung. Hilfreich beim Punkte sammeln waren vor allem die Bonus-

Wir hoffen, unsere Tipprunde hat Euch/ Ihnen allen viel Freude bereitet. Uns hat es wie immer sehr viel Spaß gemacht, die Spiele zu verfolgen und gleichzeitig auf die Tipptabelle zu schauen. Es würde uns sehr freuen, alle Teilnehmer der Tipprunde und Leser des Magazins bei einer der kommenden Finanzplaner-Veranstaltungen im Verlauf des restlichen Jahres zu treffen und dabei auch über die WM und unsere Tipprunde zu sprechen. Abschließend möchten wir uns auch noch einmal recht herzlich bei den Sponsoren unserer Tipprunde bedanken, welche wirklich tolle Preise gestiftet haben. Ihr Team der Redaktion des FINANCIAL PLANNING Magazins

UNSERE GEWINNER WAREN: Position 1 2 2 4 5 6 7 8 9

Name 11Helden Arnold LirumLarum DerAausB Andy1007 Liwa FCLieberampool MBartsch Dirk

Bonuspunkte 90 70 70 70 70 70 70 70 60

Gesamtpunkte 140 128 128 124 123 122 120 119 117

VALUE

Veranstaltungen

Veranstaltungskalender

IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.ifnp.de)

XPS-Finanzsoftware GmbH in Kooperation mit der IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH (www.xps-finanzsoftware.de)

14.09.2018

Financial Advisory Summit München

11.09.2018

16./17.11.2018

14. Financial Planner Forum

Basisseminar, München Dozent: Sven Scherner (IFNP Institut für Finanz- und Nachfolgeplanung GmbH)

12.09.2018

Praxisseminar, München Dozent: Sven Scherner

20.11.2018

Basisseminar, München Dozent: Sven Scherner

21.11.2018

Praxisseminar, München Dozent: Sven Scherner

network financial planner e.V. (www.nfpb.de) 6. Münchener Finanzplanertag

Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e.V. (www.vuv.de) 09.11.2018

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 17.09.2018

Abendvortrag: „Blockchain – Zukunft des Internets?!“ Referent: Laurenz Apiarius, Managing Partner, Blockwall Management GmbH FPSB Deutschland, Eschersheimer Landstraße 61-63, 60322 Frankfurt am Main

Financial Planning Trends (www.fp-trends.de)

Weiterbildung

EBS Executive Education (www.ebs.edu)

Deutscher Vermögensverwaltertag 2018, Philharmonie Essen

15.09.2018 ausgebucht

Praktiker-Workshop: Beratung und Finanzplanung von Personen-/Kapitalgesellschaftern

01.12.2018 ausgebucht

Kompakt-Workshop: Beratung und Finanzplanung von Personen-/Kapitalgesellschaftern

Frankfurt School of Finance & Management gemeinnützige GmbH (www.frankfurt-school.de)

Weiterbildung

Netzwerke

18.10.2018

11.09.2018

Kompaktstudium Infrastruktur 2. Jahrgang

17.09.2018

Kompaktstudium Private Equity 16. Jahrgang

21.09.2018

Intensivstudium Wirtschaftsmediation 6. Jahrgang

24./25.09.2018

kontakte 2018: Financial Planning Praxis

24.09.2018

NEU - Kompaktstudium Socially Responsible Investments 2. Jahrgang

23.10.2018

Tagesseminar Refresher Testamentsvollstreckung mit RA Dr. Michael Bonefeld

03.11.2018

Bewerbungsschluss letzter Aufnahmetermin Master in Business mit der Spezialisierung Wealth Management

13.11.2018

Kompaktstudium Testamentsvollstreckung 24. Jahrgang (Seminarort: Oestrich-Winkel)

06.12.2018

Tagesseminar „Praxisforum Finanzplanung 2018/2019: Steuern – Recht – Trends“ mit Hans Nickel

12.12.2018

Kontaktstudium Finanzökonomie 30. Jahrgang

30.01.2019

Kompaktstudium Ruhestandsplanung 4. Jahrgang

Studiengang „Financial Consultant/Financial Planner“ 14.09.2018

Hamburg, Anmeldeschluss 13.07.2018

GfdS Gesellschaft für das Stiftungswesen m.b.H. (www.stiftungsgesellschaft.de)

20.09.2018

"Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten" (Modul 1), Berlin, Anmeldeschluss: 12.09.2018

21.09.2018

"Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten" (Modul 2), Berlin, Anmeldeschluss: 12.09.2018

03|2018

Events&&Webinare Webinare Events Events & Webinare

Ethik-Webinar Ethik-Webinar Ethik-Webinar

Ethische in unserem unserem Ethische Grundlagen Grundlagen spielen spielen in Ethische Grundlagen spielen in unserem Wirtschaftsleben Rolle und und werwerWirtschaftsleben eine eine große große Rolle Wirtschaftsleben eine große Rolle und werden verletzt bzw. bzw. den dennoch dennoch immer immer wieder wieder verletzt den dennoch immer wieder verletzt bzw. sehr wichtiger ist ist sehr dehnbar dehnbar ausgelegt. ausgelegt. Umso Umso wichtiger sehr dehnbar ausgelegt. Umso wichtiger ist es, wieder neu neu ins ins es, sich sich diese diese Regeln Regeln immer immer wieder es, sich diese Regeln immer wieder neu ins Gedächtnis soll Gedächtnis zu zu rufen. Hierfür kann und soll Gedächtnis zu rufen. Hierfür kann und soll Ihnen bieten. Ihnen das das Webinar Webinar eine Hilfestellung bieten. Ihnen das Webinar eine Hilfestellung bieten.

QuarterlyFundmanager Fundmanagerupdate update–– Quarterly Quarterly Q4-2018 Fundmanager update – Q4-2018 Q4-2018 16.10.2018, 11:00 bis 11:45 Uhr

16.10.2018, 11:00 bis 11:45 Uhr 16.10.2018, 11:00 bis 11:45 Uhr VierteljährlichesUpdate-Webinar Update-Webinarzur zuraktuellen aktuellen Vierteljährliches Vierteljährliches Update-Webinar zur aktuellen Lageam amMarkt Marktund undder derPositionierung Positionierungder der Lage Lage am Markt und der Positionierung der Fonds Fonds Fonds Anmeldungüber überwww.rouvier-events.com www.rouvier-events.com Anmeldung Anmeldung über www.rouvier-events.com

Termine: Termine: Termine:

11.09.2018, 11.09.2018, 10:00 10:00 bis 12:00 Uhr 11.09.2018, 10:00 bis 12:00 Uhr 11.10.2018, 11.10.2018, 14:00 14:00 bis 16:00 Uhr 11.10.2018, 14:00 bis 16:00 Uhr 05.12.2018, 10:00 10:00 bis 12:00 Uhr 05.12.2018, 05.12.2018, 10:00 bis 12:00 Uhr 13.12.2018, 13:00 13:00 bis 15:00 Uhr 13.12.2018, 13.12.2018, 13:00 bis 15:00 Uhr Anmeldungen zu den IFNP-Webinaren IFNP-Webinaren über Anmeldungen über Anmeldungen zu den IFNP-Webinaren über www.ifnp.de/webinare/ www.ifnp.de/webinare/ www.ifnp.de/webinare/

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Termine: Termine: Termine: 17.09.2018, 11:00 bis 11:45 Uhr

17.09.2018,11:00 11:00bis bis11:45 11:45Uhr Uhr 17.09.2018, 19.09.2018, 19.09.2018,14:00 14:00bis bis14:45 14:45Uhr Uhr 19.09.2018, 14:00 bis 14:45 Uhr

14. Financial Planner 14. Planner Forum Forum vom vom 16. 16.bis bis17. 17.November November2018 2018 14. Financial Forum vom 16. bis 17. November 2018 im im KOSMOS KOSMOS Berlin Berlin KOSMOS Berlin

Unter anderen anderen werden folgende Referenten Unter Referenten vertreten vertretensein: sein: Unter anderen werden folgende Referenten vertreten sein:  Frank Schäffler, Mitglied des Deutschen Bundestages  Frank Schäffler, Deutschen Bundestages Schäffler, des Deutschen Bundestages  Frank Prof. Dr. Dr. LenhardMitglied Jesse, Rechtsanwalt, Fachanwalt für Steuerrecht  Prof. Lenhard Jesse, Rechtsanwalt, Fachanwalt für Steuerrecht Dr. Peters, LenhardSenior Portfoliomanager, Rechtsanwalt, Fachanwalt für Steuerrecht  Prof. Markus AB Europe GmbH  Markus Peters, Senior Portfoliomanager, AB Europe Europe GmbH Peters, Portfoliomanager, AB GmbH  Markus Dr. Ulrich Kaffarnik, Mitglied des Vorstandes, DJE Kapital AG  Dr. Ulrich Kaffarnik, Mitglied Vorstandes, DJE Kapital AG Dr. Ulrich des Vorstandes, DJE Kapital  Markus Haefliger, Partner und Produktspezialist, Plenum AG Investments AG  Markus Haefliger, Partner Produktspezialist, Plenum InvestmentsAG AG Markus Haefliger, und Produktspezialist, Plenum Investments Witold Bahrke, Senior Makro-Stratege, Nordea Asset Management  Witold Makro-Stratege, Nordea NordeaAsset AssetManagement Management Witold Bahrke, Bahrke, Senior Makro-Stratege,

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