FINANCIAL PLANNING Magazin II-2015

02 | 2015 € 6,00

Mitg lie de r z eit u ng de r Fin a nz pl a n e rve r ein e n fp u n d n fep

FPSB – positive Entwicklungen in der Verbandsarbeit Der Leitartikel von Roman Rossel (S. 44)

Praxis Wie man sich in einer Welt unwissender Finanzplaner clever verhält (S. 10)

Marktmeinung Die FED zwischen allen Stühlen (S.24)

Recht | Regulierung Die größten Herausforderungen der Finanzplanungsbranche (Teil 2, S. 40)

READY FOR THE

NEXT MOVE

Die Finanzmärkte sind ständig in Bewegung. Um bei Kursschwankungen die Balance zu halten, brauchen Sie einen erfahrenen Partner, der den Herausforderungen der Kapitalmärkte in jeder Lage gewachsen ist. Sie brauchen einen Asset Manager, der heute die Chancen und Risiken von morgen erkennt und dabei ein Ziel verfolgt: die besten Anlagemöglichkeiten für Sie zu sichern.

Erfahren Sie mehr unter ABglobal.com Diese Anzeige dient ausschließlich Informationszwecken. Sie stellt weder ein Angebot noch eine Empfehlung dar, ein Finanzinstrument zu erwerben oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Das Dokument richtet sich ausschließlich an professionelle Kunden. Der Wert einer Anlage sowie die Erträge hieraus können sowohl steigen als auch fallen. Es ist möglich, dass der Anleger den ursprünglich angelegten Betrag nicht zurückerhält. Herausgeber: AB Europe GmbH, Maximilianstraße 21, 80539 München. Das [A/B] Logo ist eine Dienstleistungsmarke von AllianceBernstein L.P. © AB Europe GmbH 2015

sehr geehrte FinanzplanerInnen, Sie halten die erste Ausgabe des Financial Planning Magazins in den Händen. Ein Format, das in dieser Form auf dem Markt nicht verfĂźgbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprachigen Raum seit gut 20 Jahren etabliert ist. Auch auf meinen Reisen durch Deutschland als Dozent fĂźr Financial & Estate Planning sowie im 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLU˜UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUXPSL Ă?OBODJBM QMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP FJOFN .BHB[JO vernommen.

Editorial

Alter Wein in neuen Schläuchen oder Neue Besen kehren gut?

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

In den letzten 15 bis 20 Jahren sind allein in Deutschland, Österreich und der Schweiz Tausende Berater als Financial Consultant, Financial Planner, FinanzÜkonom Estate Planner steht ausgebildet worden. An Kurz nach Erscheinenoder dieses Magazins beim Zertifisie richtet sich unser an die Berater aus der Finanzdienstleiszierungsverband fßrMagazin, Finanz- und Estate Planner, dem FPSB tungsbranche selbstverständlich an den interessiertenan.

Anleger.

Deutschland sowie e.V., die diesjährige Mitgliederversammlung Da zwei aktuelle Vorstände im Vorfeld Ihren Rßckzug aus dem Vorstand angekßndigt haben zwei weitere zur Wiederwahl Bisher fanden Fortbildung undund Erfahrungsaustausch in unserer bereit stehen, darf man in diesem Jahr sehr gespannt sein, wie #SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFżFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO TUBUU diese Wahlen ausgehen und wer zukßnftig die Geschicke des 'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IFNB �OEFO Verbandes wird.

Nachdem es in der Vergangenheit immer sich dagegenleiten kaum im deutschsprachigen Raum. Hier muss man wiederauf Kritik an der Ă–ffentlichkeitsund Lobbyarbeit gab, wuraktuell englischsprachige Publikationen zurĂźckgreifen. den im letzen Jahr Arbeitsgruppen auf den Weg gebracht, derenvorliegende erste Ergebnisse bereits worden sind. Die ersten Das Magazin sollpräsentiert diese LĂźcke nun schlieĂ&#x;en und die Basis Schritte sind also getan, nun gilt es mit einem neuen und alten fĂźr eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Planning-Branche Vorstand weiter voranzuschreiten. Hoffen wir, dass sich dafĂźr IJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMN˜“JH FSTDIFJOFO VOE *IOFO "SUJLFM die richtigen Kandidaten finden, welche das Bild des (zertifizierBVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO XJS BVDI ÂŻCFS ten)deutschsprachigen Finanzplaners in der Ă–ffentlichkeit noch bekannter machenund den Tellerrand hinausblicken, mit Artikeln kĂśnnen. Der Artikel von Roman Rossel beschäftigt sich in dieMeinungen von europäischen und amerikanischen Finanzplanern. sem Heft tiefergehend mit diesem Thema.

In den USA wurde Financial Planning vor gut 40 Jahren „erfunden“.

8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSBUJPO NJU EFN Darßber hinaus finden Sie wie immer interessante Artikel zu Journal of Financial Planning – dem Sprachrohr der Financial Planning Themen aus der Finanz- und Nachfolgeplanung, so beschäftigt Association (FPA) – kontinuierlich Inhalte daraus in deutscher Sprache sich unser Leitartikel von Professor Lenhard Jesse mit der anvorstellen kÜnnen. stehenden Reform des Erbschaftsteuergesetztes. Ronald Sier

zeigt in seinem Artikel auf, wie Sie ein „cleverer“ Finanzplaner Das Financial Planning Magazin Rubriken wie Financial & Estate werden und Paul Resnik erklärt, ist wieindie Mandanten auf eventuPlanning, Journal of Financial Planning, Investmentphilosophie ell bevorstehende Marktkorrekturen vorbereitet werden kĂśnnen. und .BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI BOTQSVDITWPMMF Inhalte aus dem Financial Planning Im Veranstaltungskalender finden und Sie den wie einzelnen immer dieBeratungssegin den menten präsentieren. diesem Anspruch gerecht zu werden, sind kommenden Wochen Um fĂźr Sie relevanten Finanzplanungsveranwir auf die Zusammenarbeit Ihnen als Leser und Finanzplaner staltungen, bevor es dann in mit die „Sommerpause“ geht.

Als VorBOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUVFMMFO )FĹ&#x; bereitung darauf kĂśnnte sich das 1. Hamburger Finanzplanersowie Ăźber undmit Inhalte gerne treffen am RĂźckmeldungen, 10. Juli anbieten, welche welchesThemen zum einen einer Sie sehr [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NŠDIUFO gut besetzten Agenda aufwartet (u.a. mit Folker Hellmeyer) und zum anderen den Abend in der Hamburger Speicherstadt in einer tollen Eventlocation ausklingen lässt. Danach darf der *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QB“ CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF EBTT EJFTF Sommer dannden kommen. dazu beiträgt, Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln.

Ich wĂźnsche Ihnen wie immer VergnĂźgen beim Lesen des Magazins, mich auf Ihr Feedback und auf interessante Beste GrĂźĂ&#x;e freue aus Berlin, Finanzplanungsveranstaltungen in der nächsten Zeit.

Thomas Abel

Thomas Abel

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Inhalt 08

03 | Editorial

Financial Planning | News & Facts

06 | Finanz- und Erbschaftsplaner e.V/ network financial planner e. V.

Financial & Estate Planning | Praxis

08 | Online-Finanzplanung – oder „Finanzplanung für alle“ im Internet

Wie das Internet ‚‚Do-It-Yourself“-Tools ermöglicht und Finanzplanung insgesamt attraktiver macht.

10 | Wie man sich in einer Welt unwissender Finanzplaner clever verhält von Ronald Sier

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14 | Practice Management: 9 Steps to Building a Client-Attraction Virtual Event von Kristin Harad, CFP®

18 | Ausgeruht dem Kunden einen Mehrwert bieten von Andy Heider (Co-Autor: Henrik Heitmann)

20 | Erbschaftsteuer Quo vadis? von Prof. Dr. Lenhard Jesse

Marktmeinung

24 | Die Fed zwischen allen Stühlen von Martin Lück

Investmentstrategie

26 | Multi Asset – Ein Konzept für alle Börsenphasen

02|2015

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28 | Keine Zinsen und Aktienmärkte auf Höchstständen Welche Alternativen zu Aktien bleiben im Niedrigzinsumfeld?

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40 | Die größten Herausforderungen der Finanzplanungsbranche (Teil 2)

Kostenabneigung und Unwilligkeit, die Finanzplanung zu bezahlen

Financial & Estate Planning | Hintergrund

30 | Wie man Kunden auf die unvermeidbaren bevorstehenden Marktkorrekturen vorbereitet von Paul Resnik

34 | Der jährliche Kundendienstkalender – eine

Methode, alle Leistungen der Finanzplanung für Neukunden darzustellen von Michael E. Kitces

44 | FPSB – positive Entwicklungen in der Verbandsarbeit

Der Leitartikel von Roman Rossel

45 | Veranstaltungen 46 | Impressum

Recht | Regulierung

38 | Was bringt die Regulierung und warum haben nur noch qualifizierte Berater eine Zukunft?

Regulierungen sind keine Garantie, nur regelmäßige kontrollierte Weiterbildung qualifiziert einen Finanzberater.

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner Liebe Leser, unsere Mitglieder beschäftigen momentan insbesondere zwei Themen in der Beratung vermögender Kunden. Auf der einen Seite ist das der „Anlagenotstand“ aufgrund des Niedrigzinsumfeldes und auf der anderen Seite sind es die Entwicklungen im Erbschaftsteuerreformprozess. Beide Themen waren folgerichtig auch die Schwerpunkte auf der Tagesveranstaltung „3.

Private Banking Trends“ am 8. Mai 2015 in Frankfurt. Knapp 130 Teilnehmer waren begeistert von der fachlichen Tiefe und Praxisrelevanz der Inhalte sowie von der Qualität der Referenten.

Am Ende des Tages herrschte Zuversicht vor, für die oben genannten komplexen Herausforderungen dieser Zeit auch kundenorientierte Lösungen entwickeln zu können. Bei vielen

Ansätzen muss weiter gedacht werden wie beispielsweise bei der Einbeziehung der Rentenanwartschaften in den Geldwerteanteil der Vermögensstruktur. Genau dieses lösungsorientierte „Um-die-Ecke-Denken“ zeichnet viele Finanzplaner aus.

In dem vorliegenden Magazin finden Sie ebenfalls einige Anregungen für Ihren Beratungsalltag.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen.

Samir Zakaria, 1. Vorsitzender NFEP e.V.

Neues vom network financial planner e.V.

V

Erfahrungsbericht von der CIFA-Konferenz in Monaco

om 22.-24. April 2015 fand in Monaco die CIFA-Konferenz statt. Die CIFA (Convention Of Independent Financial Advisors) ist eine Non-Profit-Organisation zur Vertretung der IFAs in Europa gegenüber den regulatorischen Behörden auf nationaler und europäischer Ebene.

Thomas Abel und Sven Putfarken nahmen am 24. April als Vertreter des network financial planner e.V. am „Association Day“ der Konferenz teil, um die regulatorischen Trends auch auf europäischer Ebene zu verfolgen und über die Entwicklung in Deutschland berichten zu können.

Beherrschendes Thema war in diesem Jahr die „Regulierungswut“ der europäischen Behörden. Im speziellen wurde das Thema Honorar vs. Provision diskutiert und anhand der RDR (Retail Distribution Review) aus Großbritannien als lebendiges Beispiel besprochen. Gemäß den aktuellen Statistiken hat die Regulierung seit dem Jahr 2007 bis heute in Europa etwa 150.000 freie Berater zur Aufgabe gezwungen, was insgesamt den Verlust von ca. 500.000 Arbeitsplätzen mit sich bringt. Dieser Trend wird sich wohl fortsetzen, denn mit MIFID2 und IMD2 kommen weitere regulatorische Anforderungen auf die Branche zu, welche bis 2017 in nationales Recht umzusetzen sind.

Thomas Abel, 1. Vorsitzender des nfp, nahm an einer Podiums-

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diskussion zum Thema „Aktives oder Passives Management – wann benötigt der Mandant einen Berater“ teil. Lebhaft wurden hier die unterschiedlichen Ansätze und auch das unterschiedliche Anlageverhalten der europäischen Anleger diskutiert.

Auch das Thema der Zusammenarbeit zwischen einzelnen Finanzplanerverbänden mit dem lokalen Regulierer und Zertifizierungsverbänden wie dem FPSB war ein zentrales Thema – macht es nicht Sinn, hier alle Kräfte zu bündeln und die Finanzplanung auf breiter Front nach vorne zu tragen? Es sind erste Trends zu erkennen, schließen sich doch gerade in den Niederlanden zwei große Verbände zusammen. Dies könnte gegebenenfalls auch für Deutschland einen Weg darstellen, um mit geeinter Stimme zu agieren.

Sehr interessant war auch ein Vortrag zum Thema „Entwicklung der Altersvorsorge in Australien“, wo das Renteneintrittsalter in den letzten Jahren schrittweise von 55 auf 67 Jahre angehoben wurde und bis zum Jahr 2020 auf 70 Jahre erhöht wird. So möchte die Australische Regierung die Verschuldung im Verhältnis zum Bruttoinlandsprodukt bis zum Jahre 2050 wieder auf ein erträgliches Maß bringen, da auch dort die demographische Entwicklung den gleichen Weg wie in Europa nimmt.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass sich die Berufskollegen weltweit, natürlich im Rahmen unterschiedlicher Gesetzgebungen, mit den gleichen Themen beschäftigen: Re-

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Financial Planning | Verbände News & Facts

gulierung, demographischer Wandel und Erzielung eines positiven Realzinses im Gesamtportfolio des Mandanten! Daher ist es wichtig, dass der Kunde einen professionellen Finanzplaner an seiner Seite weiß!

Wir werden aus diesen genannten Gründen weiter unser internationales Netzwerk pflegen und nutzen und über die Entwick-

lungen auf nationaler, europäischer oder internationaler Ebene berichten.

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e.V.

Der neue Vorstand stellt sich vor Liebe Finanzplaner, ich freue mich, dass ich von unseren Mitgliedern neu in den Vorstand des network financial planner e.V. gewählt wurde.

Als Regionalverantwortlicher für den Münchener Raum möchte ich die Idee der echten Finanzplanung voranbringen – was auch meine Motivation zur eigenen Firmengründung vor einigen Jahren war.

Finanzplanung sehe ich auf keinen Fall als Mittel zum Verkauf, sondern als den einzigen richtigen Weg, die Wünsche, Ziele und Träume der Menschen ernst zu nehmen und ihnen dabei zu helfen, diese zu erreichen. Wir alle haben damit eine sehr große Verantwortung, die wir für unsere Kunden übernehmen.

Als Vorstand des NFP e.V. ist mir insbesondere wichtig, dass der Austausch innerhalb der kleinen Gemeinde der Finanzplaner gefördert wird und Fortbildungen auf hohem Niveau – und keine Produktwerbeveranstaltungen – für unsere Mitglieder durchgeführt werden.

dem 2. Oktober 2015, wird es erneut ein interessantes Programm geben. Die vorgesehenen Themen reichen bislang vom Thema echte Finanzplanung über einen volkswirtschaftlichen Ausblick bis hin zur Erbschaftsteuer (nach der Reform ist vor der Reform) – hier sollten im Herbst bereits erste Tendenzen erkennbar sein. An dieser Stelle ein herzliches Dankeschön an die Donner&Reuschel Bank, die uns ihre Räumlichkeiten bereits zum dritten Mal zur Verfügung stellt.

Ab 18:00 Uhr sind wieder Plätze auf dem Oktoberfest reserviert – diese werden auf Grund der zu erwartenden hohen Nachfrage verlost werden.

Viele Grüße, Ihr Dirk Breitsameter, CFP d.breitsameter@nfpb.de

Im Juni werden wir daher einen Finanzplanerabend veranstalten und uns gegenseitig über unterschiedliche Aspekte der Planung austauschen.

Dirk Breitsameter, CFP Contentus GmbH, München

Gemeinsam mit Roman Rossel bin ich gerade dabei, unseren 3. Münchner Finanzplanertag zu organisieren. Am Freitag, Anzeige

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Financial & Estate Planning | Praxis

Online-Finanzplanung – oder „Finanzplanung für alle“ im Internet Wie das Internet ‚‚Do-It-Yourself“-Tools ermöglicht und Finanzplanung insgesamt attraktiver macht. von Volker Weg

Dipl.-Math. Volker Weg ist Geschäftsführer der XPSFinanzsoftware GmbH. Ausbildung zum Aktuar (DAV) und Versicherungsmathematischen Sachverständigen für Altersvorsorge (IVS).

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as Internet ermöglicht eine optimale Arbeitsteilung zwischen Kunde und Berater. Was der Kunde fachlich kann, kann er technisch über das Internet selbst in die Finanzplanung einbringen. Online-Finanzplanung bietet die Möglichkeit, dass Kunde und Berater Hand in Hand an der Finanzplanung arbeiten. Wir haben daher neben unserem Excel-Profitool für Finanzplaner mit „XPS-Privatfinanz“ eine Online-Finanzplanung entwickelt, die es dem Finanzplaner ermöglicht, Finanzplanung allen Kunden anzubieten.

Die meisten Finanzplanungen erstellen Finanzplaner ohne oder mit geringer Mitwirkung des Kunden. Der Zeitaufwand ist erheblich. Am schlimmsten sind die Fälle, bei denen der Finanzplaner „Wäschekörbe“ mit unsortierten Ordnern des Kunden bekommt. Hier kann der Aufwand geradezu explodieren.

Abgesehen davon ist der Spaßfaktor eher gering.

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Ist der Finanzplanungsprozess nicht optimiert und hilft der Kunde nicht mit, sind die Kosten für die Finanzplanung oft so hoch, dass der Kunde aus Kosten-Nutzen-Sicht auf die Finanzplanung verzichtet. Oder der Berater bietet die Finanzplanung günstiger an und verzichtet auf eine angemessene Vergütung.

Auf Dauer hat der Berater hierzu natürlich keine Lust und bietet die Finanzplanung dann nur noch seinen Top-Kunden an. Hier rechnet sich die Finanzplanung für den Berater durch indirekten oder immateriellen Nutzen wie leichteren Produktverkauf oder bessere Kundenbindung.

Wie kann man das Internet nutzen, um Finanzplanung standardmäßig anzubieten und für Kunde und Berater attraktiver zu machen?

„Do-It-Yourself“ im Internet Immer mehr Kunden sind technisch versiert und haben eine gute finanzielle Bildung. Wenn keine komplexen Sachverhalte vorliegen, brauchen diese Kunden bei der Finanzplanung an der einen oder anderen Stelle Unterstützung durch den Berater, kommen aber ansonsten alleine zurecht.

Beispiel: Der Kunde ist Ingenieur, kann mit Zahlen umgehen und hat Spaß an Finanzplanung. Der Finanzplaner stellt dem Kunden über seine Webseite die Online-Finanzplanung als Tool zur Verfügung und hilft ihm bei gelegentlichen Fragen, die der Kunde hat. Die Datenerfassung erfolgt anonymisiert und durch den Kunden selbst. Berater und Kunde einigen sich auf eine monatliche Nutzungsgebühr von 20 €.

Auch wenn der Kunde kein Ingenieur und nicht so versiert ist,

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Financial & Estate Planning | Praxis

kann der Berater jedem Kunden eine Finanzplanung anbieten.

Für Einweisung und Nutzung der Online-Finanzplanung wird eine monatliche Nutzungsgebühr vereinbart, zusätzlicher Supportaufwand wird nach Zeit abgerechnet. Mit Online-Finanzplanung ist der Finanzberater erstmals in der Lage „Finanzplanung für alle“ anzubieten. Je mehr der Kunde mithelfen kann oder will, desto günstiger wird die Finanzplanung.

Aber nicht nur als „Do-It-Yourself“-Tool, sondern auch wenn die Finanzplanung klassisch als Honorardienstleistung angeboten wird, nützt die Online-Finanzplanung.

Klassisches Modell: „Finanzplanung gegen Honorar“ Bewährt hat sich die Vereinbarung eines Pauschalhonorars mit Zeitschätzung und mit Verpflichtung zur Mitwirkung des Kunden.

Beispiel: Der Aufwand für die Finanzplanung wird vom Finanzplaner auf 20 bis 25 Stunden geschätzt. Es wird ein Pauschalhonorar von 2.500 € vereinbart. Der Finanzplaner macht eine Zeiterfassung. Ist erkennbar, dass der Zeitaufwand die 25 Stunden übersteigt, so informiert der Finanzplaner den Kunden und erklärt die Gründe für den zeitlichen Mehraufwand.

Ist der Kunde für den Mehraufwand verantwortlich, so wird der Mehraufwand zusätzlich mit 100 € je Stunde vergütet.

So hat der Kunde einen fairen Preis und einen Anreiz, den Finanzplaner bestmöglich zu unterstützen. Der Kunde hat die Möglichkeit, den Preis mitzugestalten. Der „Wäschekorb“ geht immer noch, wird aber teuer. Über die Online-Finanzplanung kann der Kunde stärker mitwirken und der Preis kann flexibler gestaltet werden.

Finanzplanung „gratis“ als Servicedienstleistung Oft sind der indirekte Nutzen aus der Finanzplanung und die sekundären Effekte so positiv, dass der Berater die Finanzplanung sogar gratis als Servicedienstleistung einsetzt.

Beispiel: Der Berater ist Vermögensverwalter und hat Kunden, die 500.000 € bei ihm in der Vermögensverwaltung haben. Als Vermögensverwalter erhält er eine Gebühr von 1 Prozent auf das verwaltete Vermögen und vielleicht zusätzlich Kickbacks aus den Fondsanlagen. Der jährliche Deckungsbeitrag des Kunden liegt also bei über 5.000 €. Der Berater bietet die Finanzplanung kostenfrei im Rahmen seiner Gesamtdienstleistung an.

Über die Online-Finanzplanung kann der Berater seinen Aufwand erheblich reduzieren. Dem Berater fällt es daher wesentlich leichter, seinen Kunden Finanzplanung „gratis“ als Servicedienstleistung anzubieten.

Online-Präsentation und Finanzplanung „live“ Neben der Datenerfassung kann man Online-Finanzplanung hervorragend als Präsentationstool nutzen. Der Finanzplaner kann beispielsweise mit seinem Offline-Profitool die Finanzplanung in aller Ruhe ausführlich und umfassend im Büro erstellen. Er anonymisiert die Daten des Kunden, macht den Upload ins Internet und nutzt die Online-Finanzplanung zur Präsentation.

So bringt die Online-Finanzplanung nicht nur auf der Kostenseite Vorteile, sondern auch auf der Nutzenseite. Die Finanzplanung wird nicht nur einmal präsentiert und dann „abgeheftet“, sondern steht dem Kunden 365 x 24 Stunden online und live zur Verfügung.

Der Kunde kann zu Hause am Wochenende auf dem Sofa seine Finanzplanung mit dem iPad anschauen und selbst damit „spielen“: Was passiert, wenn ich mein Einkommen reduziere und auf eine 4-Tage-Woche gehe? Wieviel müsste ich zusätzlich sparen, um vorzeitig in Ruhestand gehen zu können? Was passiert, wenn ich berufsunfähig werde?

Der Nutzen für den Kunden ist unglaublich viel höher. Es ist keine Frage, dass damit Honorare leichter akzeptiert werden und auch die Kundenbindung größer wird.

Schlussbemerkung Durch das Internet sind in der praktischen Finanzplanung viele neue Spielarten möglich. Im Extremfall kann die Online-Finanzplanung als „Do-It-Yourself“-Tool (Kunde macht die Arbeit) genutzt werden oder als reines Präsentationstool (Berater macht die Arbeit). Oder Berater und Kunde gehen arbeitsteilig vor. Wer was macht, entscheiden die Kenntnisse und Fähigkeiten des Kunden und das Honorar, das der Kunde zu zahlen bereit ist.

Finanzplanung wird derzeit viel zu selten eingesetzt und häufig nur für die Kunden, die eigentlich keine Finanzplanung benötigen. Über Online-Finanzplanung ist „Finanzplanung für alle“ nicht nur Vision, sondern sofort umsetzbar.

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Financial & Estate Planning | Praxis

Wie man sich in einer Welt unwissender Finanzplaner clever verhält von Ronald Sier

Darf ich mal ganz ehrlich zu Ihnen sein?

Darf ich etwas sagen, was Sie sehr wahrscheinlich in Rage bringen wird? Machen Sie sich auf einen Schock gefasst.

Sie wissen, wie sehr Sie sich bemüht haben, mehr Menschen mit Ihren Finanzplanungsdienstleistungen zu helfen? Sie haben alles versucht, aber es klappt einfach nicht?

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

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Nun, es liegt nicht daran, dass die Leute Ihnen nicht vertrauen. Es liegt nicht daran, dass Sie zu teuer sind. Es liegt nicht daran, dass die Leute nicht wissen, worin der Nutzen der Finanzplanung liegt.

Es ist etwas, was ich seit Jahren für mich behalte, in der Hoffnung, dass jemand anderes die Drecksarbeit für mich macht. Weil es wirklich Mut braucht, um so etwas zu sagen. Den hat jedoch niemand. Aus Respekt vor Ihnen werde ich Ihnen nun also die Wahrheit erzählen.

Hier ist sie: Es liegt daran, dass Sie unwissend sind. Habe ich Sie gerade unwissend genannt? Ja. Tut mir leid.

Und nein, ich spreche nicht von Ihrem

IQ oder Ihren analytischen Fähigkeiten.

Denn die sind ausgezeichnet.

Ich würde es jedoch verstehen, wenn Sie meinen Blog nach diesem Urteil nie mehr besuchen, da Sie möglicherweise zu der Minderheit der Finanzplaner gehören, die mit ihren Finanzplanungsdiensten großen Einfluss auf hunderte, vielleicht sogar tausende Menschen haben.

Aber was ist mit dem Rest von Ihnen?

An Sie richte ich mich. Und ich tue es aus Gutmütigkeit. Denn die meisten Leute haben Sie angelogen. Vielleicht sogar Ihre Eltern. Wenn jemand folgende Dinge zu Ihnen gesagt hat, dann wissen Sie Bescheid: „Um einen anständigen Lebensunterhalt zu verdienen, braucht man einen Hochschulabschluss.“ „Wissen ist Macht.“ „Wenn du das CFP-Examen bestehst, hast du einen sicheren Arbeitsplatz.“

02|2015

Financial & Estate Planning | Praxis

Wenn Sie diese Ratschläge schon mal bekommen haben, dann willkommen in meiner Welt. Denn das hat mir mein Vater immer erzählt: „Ronald, du musst gute Noten bekommen und zur Uni gehen und einen Beruf ausüben, bei dem du gut verdienst.“

benutze. Und zum Glück für ihn (und für mich natürlich) war ich ein schlaues Kind. Ich war gut in der Schule und konnte besonders gut mit Zahlen umgehen. Und aufgrund dieser Begabung ging man davon aus, dass ich Buchhalter, Aktuar oder Finanzplaner würde.

Nun, mein Vater arbeitete sein ganzes Leben lang als Geflügelhändler. Und das noch immer. Er ist jetzt 64 Jahre alt und Ende nächsten Jahres geht er in den Ruhestand. Er freut sich riesig darauf.

Es gibt einen Grund dafür, warum Leute wie mein Vater glauben, dass Finanzplaner von Natur aus erfolgreich sind.

Und ich bin stolz auf ihn. Ich habe Respekt vor ihm. Er hat ein erfolgreiches Unternehmen von Null aufgebaut. Wie viele andere aus seiner Generation hat er sehr, sehr hart gearbeitet, um seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Und ich weiß ja nicht, was Sie unter „hart arbeiten“ verstehen, aber ich glaube, „hart arbeiten“ ist, wenn man 6 Tage die Woche arbeitet und sich um Personal, Buchhaltung und all die anderen Sorgen eines Kleinunternehmers kümmern muss.

Und ich glaube, ich weiß, warum er mir den Ratschlag gegeben hat, gute Noten zu bekommen und eine anständige Arbeit zu suchen. Ich glaube, er wollte nicht, dass ich als Geflügelhändler arbeite, weil er wusste, was ich tun müsste, um einen angemessenen Lebensstandard zu genießen, wenn ich auch Geflügelhändler werden würde. Ich glaube, davor wollte er mich bewahren.

Ich denke, er wollte, dass ich erfolgreich werde, indem ich meinen Verstand

Der Grund ist, dass „es schon immer so war“. Der Grund ist, dass die Leute der Ansicht sind, dass Sie noch immer einen Informationsvorteil haben. Der Grund ist, dass Sie Dinge wissen, die die meisten Leute nicht wissen. Und Sie können gut damit verdienen, da die Leute bereit sind, für Informationen, die sie nicht haben, zu bezahlen. Mit anderen Worten: Sie bezahlen Sie für Ihr Wissen.

Aus diesem Grund hat Professor Peter Drucker diesen Berufen einen etwas anmaßenden Namen gegeben: Wissensarbeiter.

Wissensarbeiter sind Leute, die dafür bezahlt werden, dass sie ihr Schulwissen bei ihrer Arbeit einsetzen und nicht ihre Körperkraft oder Handfertigkeit.

Nun, genau das sollte ich nach dem Wunsch meines Vaters werden: ein Wissensarbeiter.

Seit meiner Kindheit ist jedoch eine Menge Zeit vergangen und es gab große Veränderungen bei der Wissens- und

Informationsbeschaffung. Für die meisten Finanzplaner verschieben diese Entwicklungen den Schwerpunkt der Finanzplanung. Weg von rationaler Routine und informationsbasierter Analysearbeit. Hin zu sensiblem Einfühlungsvermögen, narrativer Finanzberatung und umfassender Betreuung.

Und nicht nur das.

Seth Godin sagt Folgendes: Die meisten unserer Kunden haben eine sehr einfache Einstellung: Wenn es nicht besonders oder außergewöhnlich ist, ignoriere es.

Wenn Sie also erfolgreiche Finanzplanungsdienstleistungen bieten wollen, müssen Sie cleverer werden. Nein, nicht cleverer im Sinne eines neuen Abschlusses in Finanzplanung. Was ich meine, ist, bei den Leuten einen überwältigenden Eindruck zu hinterlassen.

Wie wenn man Marilyn Monroe das erste Mal sehen und sich denken würde: „Danke, lieber Gott.“ Wie wenn sich Leute mit Ihnen unterhalten und nach dem Gespräch denken: „Ach du heiliges Kanonenrohr! Der Finanzplaner ist fantastisch!“ Wie wenn Leute nach einem Gespräch mit Ihnen ganz neue Perspektiven haben.

Ich weiß, was Sie nun denken: „Das ist nicht unbedingt clever. Dazu müssen Sie nur Ihre Fähigkeiten einsetzen.“ Aber ich denke, damit ist es nicht getan. Nur ein paar Beispiele:

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Financial & Estate Planning | Praxis

• C levere Finanzplaner können die Probleme der Leute finden, indem sie die richtigen Fragen stellen.

• D inge, die clevere Finanzplaner sagen, sind wirklich originell.

Die Leute haben sie noch nie zuvor irgendwo gehört. Von niemandem.

• D ie Leute denken über Dinge nach, die diese Finanzplaner über Wochen oder sogar Jahre hinaus prognostiziert haben.

Diese Finanzplaner bauen magische Beziehungen zu den richtigen Leuten auf und leisten eine Arbeit, die wirklich zählt, weil sie Einfluss haben. Unterm Strich sind wirklich clevere Finanzplaner diejenigen, die wissen, was zu tun ist, um von Bedeutung zu sein.

Auf der anderen Seite steht „der Rest“, der eine Mischung aus nicht originellen, langweiligen oder gar unwichtigen Finanzplanern darstellt.

Es ist an der Zeit, dass Sie sich die folgende Frage stellen: Zu welcher Gruppe möchten Sie gehören?

Die Wahrheit über clevere Finanzplaner Es geht nicht nur um die Arbeit, die Sie leisten. Sondern auch darum, wer Sie werden wollen.

Wenn Sie clever sind, ist es relativ einfach. Ihre Arbeit, Ihre Gespräche und Ihre Beziehungen schlagen ein wie ein Blitz.

Die Leute sprechen sofort über Sie. Und Weiterempfehlungen werden Ihren Posteingang überfluten.

Wenn Sie aber nicht clever sind?

Dann ist das alles fast unmöglich. Auch wenn Sie alles so machen, wie es Ihnen die Lehrkräfte und Behörden erzählt haben, und alles absolut richtig machen, werden Sie dennoch versagen.

Bedeutet dies also, dass Sie nicht in der Lage sein werden, mehr Menschen mit Ihren Diensten zu helfen? Nicht unbedingt. Ich sage Ihnen auch, warum: Es geht dabei nicht um Genetik. Es geht dabei nicht um angeborene Begabung. Es geht dabei nicht um Schicksal.

Es geht um die Entscheidung, wer Sie sein wollen und wie Sie sich dann zu einem cleveren Finanzplaner machen.

Wie Sie sich cleverer machen Ich war nicht das, was man eine besonders clevere Person nennen würde. Ich war „nur“ ein Finanzplaner. Und wie die meisten von Ihnen habe ich jahrelang mein Wissen mit dem Ziel weiterentwickelt, mehr Leuten zu helfen. Ich habe tatsächlich immer geglaubt, dass mich die Leute wegen meines Abschlusses und meines umfangreichen Wissens engagieren.

Aber nachdem ich mich 12 Jahre lang an strikte Finanzplanungsprogramme gehalten habe, hatte ich von mir selbst die Nase voll. Weil mir klar wurde, dass mir diese Programme kein bisschen dabei geholfen haben, mehr Wirkung zu erzielen.

Mir wurde klar, dass mir diese Programme nicht dabei helfen würden, mehr Kunden zu bedienen und erfolgreiche Finanz-

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Financial & Estate Planning | Praxis

planungsdienstleistungen zu bieten. Mir wurde klar, dass mehr dahintersteckt als „meine Arbeit zu erledigen und die Regeln zu befolgen“.

Daher beschloss ich, die Dinge zu ändern. Ich habe keine Steuerzeitschriften mehr gelesen, sondern stattdessen Wirtschaftsbücher studiert. Ich habe nicht mehr auf meinen Abteilungsleiter gehört, sondern stattdessen Hörbüchern gelauscht.

Am Wochenende habe ich keine rationalen Zusammenfassungen mehr geschrieben, sondern stattdessen mit dem Schreiben über das Potential der rechten Gehirnhälfte begonnen.

Keiner hat mir gesagt, dass ich das tun soll, aber ich wusste, dass ich etwas anderes machen musste, um Wirkung zu erzielen. Damit die Finanzplanung von Bedeutung ist.

Warum? Wie der berühmte Ausspruch von Jim Rohn besagt: „Du bist der Durchschnitt der fünf Menschen, mit denen Du die meiste Zeit verbringst.“ Ich kenne zwar keinen wissenschaftlichen Beleg für diese Aussage, aber so ziemlich jede erfolgreiche Person wird Ihnen sagen, dass sie stimmt.

Ich würde lügen, wenn ich behaupten würde, dass es einfach ist, aber wenn Sie ein clevererer Finanzplaner werden wollen, müssen Sie sich erneuern, die Art und Weise, wie Sie denken und sprechen, ändern und ja, die Menschen zurücklassen, die weiter an veraltete Paradigmen glauben.

Sie wollen also ein clevererer Finanzplaner werden?

Und es passierte etwas Verrücktes. Innerhalb eines Jahres begannen die Leute, mich einen Experten zu nennen, mich um Rat zu fragen und mich zu Konferenzen auf der ganzen Welt einzuladen.

Finden Sie Finanzplaner, die ein bisschen besser sind als Sie, egal ob online oder im echten Leben, und freunden Sie sich mit ihnen an. Arbeit austauschen, Feedback geben, mit ihnen sprechen.

Ist doch großartig, werden Sie jetzt denken. Ich meine, wer möchte nicht so „clever“ sein?

Am Anfang kann es mühsam sein. Sie werden sich wie ein Kind fühlen, das zum ersten Mal zur Schule geht. Letzten Endes werden Sie jedoch cleverer werden, indem Sie einfach Ihre Zeit mit ihnen verbringen.

Ich war jedoch nicht auf das Unerwartete vorbereitet. Wenn Sie also nicht den gleichen Fehler wie ich machen wollen, hören Sie auf meinen Rat: Machen Sie sich auf Widerstand gefasst.

Der Finanzplaner, der Sie momentan sind, wird höchstwahrscheinlich große Probleme dabei haben, ein clevererer Finanzplaner zu werden.

Warum? Weil Sie keine Unterstützung von Ihrer Umgebung, Ihren Kollegen und nicht einmal aus der Branche bekommen werden. Sie werden Sie als komisch, unausgeglichen oder vielleicht sogar als weich oder locker bezeichnen. Sie werden sich dagegen wehren, dass Sie zu dem werden, der Sie werden möchten. Sie werden sich dagegen wehren, dass Sie cleverer werden.

Erst ignorieren sie dich, dann lachen sie über dich, dann bekämpfen sie dich und dann gewinnst du. ~ Mahatma Gandhi Aber machen Sie ihnen keine Vorwürfe. Denn die Leute wissen nicht, dass mehr nötig ist, als ihr Wissen und ihre analytischen Fähigkeiten zu erweitern.

Jedes Finanzplanungsprogramm handelt zu wahrscheinlich 95 Prozent von Steuern, Zahlen, Gesetzen, Mathematik, Anlagestrategien oder anderen rationalen Dingen. Sie können den Leuten also ihre Unwissenheit nicht vorwerfen, da Finanzplaner von unserem Bildungssystem einer Gehirnwäsche unterzogen wurden. Denn das System lehrt uns, dass die Erweiterung von rationalem Wissen ein Schlüssel zum Erfolg ist.

Das mag sicher stimmen, wenn man einen Informationsvorteil hat, wenn Wissen Mangelware ist und, wenn man noch in den 80er Jahren lebt.

Aber was passiert, wenn jede Art von Information nur einen Fingerstreich entfernt ist?

Wollen Sie wissen, was wirklich mühsam ist?

Wenn Sie ein clevererer Finanzplaner sein wollen, dürfen Sie keine Zeit mehr mit den Leuten verbringen, die Ihnen früher viel wert waren.

Und nach einer Weile werden Sie den Dreh raus haben.

Sie werden merken, dass es nicht reicht, sich auf Ihre bestehenden Qualitäten zu konzentrieren, wenn Sie ein clevererer Finanzplaner sein wollen. Wenn Sie cleverer sein wollen, müssen Sie Ihr Potential entfalten. Oder wie ich es gerne nenne: das Potential Ihrer rechten Gehirnhälfte.

Das heißt, nicht nur Argumente anzuführen, sondern beginnen, Geschichten einzusetzen. Nicht nur Ratschläge zu geben, die auf Logik basieren, sondern auch auf Einfühlungsvermögen. Nicht nur Vermögen aufzubauen, sondern auch an Bedeutung zu gewinnen. Nicht nur eine Dienstleistung zu erbringen, sondern auch etwas zu geben. Nicht nur Funktion, sondern auch Design.

Es wird Sie verändern. Drastisch. Sie werden noch Sie selbst sein, aber eine bessere Version von Ihnen. Und Sie werden das Ergebnis sehen.

Wo Sie früher eine gleichgültige Antwort erhalten haben, werden Sie plötzlich Komplimente bekommen. Wo Sie früher von den Leuten ignoriert wurden, werden sie Sie plötzlich anrufen.

Wo Sie früher nur ein geringes Wachstum beobachtet haben, wird Ihr Geschäft innerhalb von nur einem Jahr florieren.

Nicht weil Sie eine bestimmte Methode anwenden.

Das alles wird passieren, weil Sie clever sind. Langsam und mühsam werden Sie sich in jemanden verwandeln, dem man gerne zuhört.

Sind Sie bereit, so clever zu sein?

Oder werden Sie bloß ein weiterer unwissender Finanzplaner sein? Es liegt bei Ihnen.

Lassen Sie uns die Finanzplanung richtig angehen.

Ihr Ronald

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Practice Practice Management Management 9 Steps to Building a Client-Attraction Virtual Event

by Kristin Harad, CFP®

Attracting new clients is an essential part of running a planning practice, at nearly any stage. If you’re brand new to the profession, just launched your own firm, or have been limping along, you need clients.

As an established adviser with a solid client base, you may feel the pull of greater potential, knowing deep down that you can create a bigger impact. You want to break from your plateau and reach that new echelon. You want more clients.

Whether through want or need, you can pump extra energy into your marketing to inspire action from your target clientele. And you can do it quickly.

One of the best ways to leverage your time and educate your potential clients is to host your own virtual event – a webinar or a teleseminar. Before you resist, consider the benefits.

Benefits of a Virtual Event Expert positioning. By the nature of the event itself, you’re exhibiting your mastery of the subject matter. “I have something important to teach, and I’m going to share it with you.”

Inexpensive. A fraction of the cost invested for an in-person event, virtual events require little out-of-pocket expense.

Short lead time. Your event can be up and running in 30 days or sooner if you have established promotional channels.

Easy setup. With a plethora of service providers available, you only have to be able to speak into your phone or present a slideshow and hit the record button.

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Repeatable. Document your process for hosting an event and you can leverage your system. Template emails and marketing channel checklists will allow you to hand off the set-up and promotion, you show up to present.

Build an asset. Every time you hold an event and record it, you create content you can use again and again.

When you create and host a virtual event in a short period of time, it takes time, energy, and focused work, especially the first time around. To develop a webinar or teleseminar that can support your goal to attract new clients quickly, be sure to follow these nine essential steps:

1. Commit The fastest way to make an event happen is to put it on your calendar. Commit upfront that you will hold this event and elevate your commitment by sharing the specific date with your business coach or accountability partner. You now have a timeline to fill. If it’s your first event, consider allotting two to three weeks to make sure you can complete the steps.

At most, set the date 30 days out, any longer and you will lose momentum.

2. Craft Begin any marketing effort with crafting objectives. For this type of virtual event,

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you will have two: Build your list.

With a seminar promotion, you attract interested leads in your ideal target audience and collect their contact information.

Drive a revenue-generating action.

Structured to bring in more clients, this type of event calls the person to an action that turns into revenue. Some examples of measurable, revenue-generating calls-to-action include: “Schedule a 30-minute free advice phone call by March 30 and receive a complimentary Social Security review,” or “Sign up for our three-week budgeting workshop series that starts April 2.”

3. Compose Promotion of an event only requires a title and three learning points. You do not have to have your full presentation ready to start enrolling. In fact, less work at this stage is better so you can gauge interest before you devote resources into content development.

Simply title your event and outline three bullet points describing what attendees will take away from your session. You want to set expectations and build anticipation. Make sure your attendees see that you understand their needs, demonstrate how attending is worth their while.

Here’s an example of an event title and description (see sidebar for more examples of event titles):

What Every Professional Woman Ought to Know about Her Credit Score In this information-packed you’ll learn:

webinar,

1. T he three most important factors in your score 2. How to increase your score in 60 days 3. W hen it’s okay to check your credit and when you want to avoid it. Plus, you’ll learn how much you can save on your mortgage as your score increases and what to do with that money to help you reach your life goals.

4. Choose You have two choices to make: what kind of event you will hold, and which provider you will use?

If you’re going to do a webinar, consider GoToWebinar, AnyMeeting, or Click Webinar. You’ll have to develop content for the screen, whether you record video or do a PowerPoint or a Prezi.

If you want to start simpler, choose a teleseminar where you record yourself talking and there’s no visual presentation. You can use Instant Teleseminar, Talkshoe, or GoToMeeting. All of the platforms collect registrations for you if you want. Most offer a free trial, with a small investment required to expand the number of attendees.

5. Campaign Get the word out and invite people to register in advance. Campaign across multiple platforms simultaneously.Campaigning comes in many forms: • S end invitation emails (at least three) to your prospect list • Call and invite prospects • Record and share a YouTube video • Comment on message boards • Share on social media through your accounts and ask target audience members to share through their accounts • Invite clients as a way to provide extra educational value, and ask them to share with friends (easy referral device) • Identify partners with the same audience and ask them to help you spread the word As part of the campaign, your service provider will send attendance reminder emails as long as you set it up to do so.

Support these emails with social media reminders one day, one hour, and one minute before the start of the event.

6. Complete Build out the rest of your presentation for the event. Your content needs to accomplish three things: Connect. Open up. Why do you do what you do? Demonstrate you understand attendees’ concerns, fears, and aspirations. Connect on an emotional level early in your presentation.

Educate. Before you drive an action, you need to educate on the topic as promised in your promotional copy. Use the framework you shared as your learning points and teach your audience the content. Education will consume 80 percent of the event’s allotted time.

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Financial & Estate Planning | Praxis

What’s In a Title?

trust. Demonstrate with giving that you deliver what’s in their best interest.

7. Conduct Not sure how to title your virtual event? Here are five of the most compelling title structures: How to Ditch Your Budget without the Guilt. It’s a practical skill coupled with an emotional benefit.

Proven Ways to Cut $500 in Spending Each Month to Build Your Savings Faster. A straightforward description for your audience, you give a specific frame-work for them to digest.

Who Else Wants a Fulfilling Retirement and Financial Confidence? This out-of-the box structure invites participants to be part of an appealing group and addresses endbenefits the audience seeks.

What Every Professional Woman Ought to Know about Her Credit Score. People worry that they lack knowledge on financial topics. Here you reinforce the importance of the information and call out your audience.

That Wasn’t The Plan: How to Clean Up Your Financial Mess and Prepare for Retirement with Confidence. Attract with a negative event and turn it into an opportunity with positive consequences.

Invite me to listen in by emailing me at Kristin@KristinHarad.com.

Give. Share generously when you present. Share more detail and how-to information than you think you should. Teach as if they had to go and do it themselves; when you do, you create a baseline of

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When you host your event, you conduct yourself with the utmost professionalism. Whether there are two people on the line or 200, present in the same manner you would to a full auditorium.

Ultimately, any one listener could be the ideal client. Show-up rates vary; you can rest assured knowing that you are recording the session to use in numerous ways throughout the year.

As you conduct the event, frame the offer across the session, mentioning it three times to maximize listeners’ “stay time”. Your first mention occurs right in the beginning after a brief introduction.

Simply state, “I will share a special offer at the end of this call you won’t want to miss,” and then dive into content. Halfway through your content you will make another mention, drawing out more anticipation with, “I will share an offer that will help you decide what step is next for you.” Your offer comes in the last 15 percent of the time for the event. You do not want to rush it. In the last five to eight minutes, you state the offer clearly with urgency. You must have a short deadline or a limitation, such as, “only available through this webinar for the next 72 hours.” Repeat the offer three times and wrap up the event. Do not end with questions and answers. End with the call to action.

8. Check In This critical step will turn a mediocre event into an amazing event. The key to success with virtual events is follow-up.

As soon as your event ends, reach out and contact attendees and non-attendees. You can do this separately or as one email if you do not have a way to tell. Reiterate the offer you made and reinforce the deadline. Follow up at least three times within the time frame of your offer. Push through the end date, as many people wait until the last opportunity to sign up.

se your training easily by uploading your recording to a transcription service such as Rev.com. Break down the content into blog posts and dissect it for a social media campaign (you can probably extract two months of tweets and posts). Capitalize on the power of content marketing: invest the effort in one educational event to create months of messaging.

Now that you’ve learned how to jumpstart your practice to attract new leads, provide value for your clients (coupled with an easy referral tool), and build out a baseline of content you can use in your marketing throughout the year, your next action is simple: what date is your event?

Kristin Harad, CFP® is a marketing trainer, coach, and speaker who teaches by example, hosting the Implement Now! Practice Management Virtual Summit for independent financial advisers March 16–20. Learn more and register at www. implement-now.com.

Tip: Set up the emails in advance so you have them ready to go. These can be systematized and built through templates to make your next event easier.

9. Capitalize The event is only the beginning. You’ve crafted content for your target audience and now you can use it again. Repurpo-

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Aufstiegschancen bei MLP.

Karriere oder Familie? Bei uns haben Sie Zeit für beides.

Menschen mit Persönlichkeit und Leidenschaft für Finanzplanung finden bei uns beste Bedingungen, um ihre Zukunft erfolgreich zu gestalten.

Wechseln Sie in eine selbstbestimmte Karriere als

Certified Financial Planner® (m/w) bei MLP. Als Finanzberater (w/m) sind Sie der Gesprächspartner in allen Finanz- und Vermögensfragen. Mit einem starken Unternehmen an Ihrer Seite und sehr guten Entwicklungsmöglichkeiten: beruflich wie privat.

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Neugierig? Dann sollten wir uns kennenlernen: www.mlp-berater.de

Financial & Estate Planning | Praxis

Ausgeruht dem Kunden einen Mehrwert bieten

Bei der Ausübung des Berufes eines Finanzplaners bzw. bei der ganzheitlichen Beratung möchten wir den Kunden über Jahre begleiten. Unser Kunde stützt und verlässt sich auf unsere Empfehlungen. Um diese Anforderung zu erfüllen, bedarf es einer hohen Konzentration auf den Kunden und innerer Ruhe für uns selbst, um nicht abgelenkt zu sein. von Andy Heider (Co-Autor: Henrik Heitmann)

I

n der Realität ist es aber oft anders: Das Telefon klingelt ununterbrochen, das E-Mail-Postfach quillt über und die Todo-Liste für den Tag ist bereits am Morgen unüberschaubar.

Aus dem Büro draußen meldet sich das Blackberry unentwegt.

Ständig stürzen Informationen und Anforderungen auf uns ein, während wir von Termin zu Termin hetzen und parallel mehr schlecht als recht die E-Mails noch kontrollieren. Der Job, ob selbstständig oder angestellt, so wird gemeint, erfordert 24/7 Erreichbarkeit. Und wir fördern dies selbst durch die meist vorhandene Einstellung: „Nur ich kenne die Zusammenhänge, nur ich kann das Ganze überblicken, ich muss erreichbar sein.“

Für mich ein Handeln mit Spätfolgen. Ein Beispiel: Geben Sie einmal dauerhaft mehr Geld aus als Sie einnehmen. Sie sind Finanzplaner, deshalb ist Ihnen auf einen Blick klar, dass das nicht funktioniert. Betrachten Sie sich als Spitzensportler in Ihrem Job. Ein Spitzensportler, auf den sich Ihr Kunde verlässt.

Er vertraut ihm, für ihn die Medaille zu gewinnen und verlässt sich darauf. Dieser hohen Anforderung können Sie nur gesund und fit gerecht werden. Deshalb sollten Sie, gleich wie ein Spitzensportler, in Ihrem „Trainingsplan“ Regenerationsphasen vorsehen und den Fokus auf Aufbau, Erneuerung und Erhalt der Energie setzen.

Sie schätzen den Wert der Qualifikationen, die Sie erworben haben, für den Kunden hoch ein. Aber wie hoch schätzen Sie denn den Wert eines (Ihres) gesunden Körpers für Ihren Kunden ein? Als der Dalai Lama letztes Jahr in Hamburg war, wurde er gefragt, was ihn am meisten überrascht. Er sagte: „Der Mensch, denn er opfert seine Gesundheit, um Geld zu machen. Dann opfert er sein Geld, um seine Gesundheit wiederzuerlangen. Und dann ist er so ängstlich wegen der Zukunft, dass er die Gegenwart nicht genießt. Das Resultat ist, dass er nicht in der Gegenwart oder Zukunft lebt; er lebt, als würde er nie sterben und dann stirbt er und hat nie wirklich gelebt.“

In meinem bisherigen Berufsleben bin ich immer wieder Kollegen begegnet, die der Meinung sind, eine solche Regenerationsphase, einen solchen Trainingsplan nicht zu benötigen.

Mit dem festen Glauben, sie schaffen das, und dem Einwand, schließlich fremdgesteuert zu sein, powern sie unentwegt. Die meisten dieser Kollegen haben auch bereits die eine oder andere Krankheit hinter sich. Die körperliche Leistungsfähigkeit hat ihre Grenzen und mit dem „selbstauferlegten“ Leistungsdruck und der persönlichen Erwartungshaltung, immer top zu sein, entsteht sehr oft negativer Stress und dieser endet in gesundheitlichen Problemen.

Im heutigen Multitasking-Arbeiten werden den eigenen körperlichen Bedürfnissen meist zu wenig Beachtung geschenkt.

In diesen Stresssituationen kommt das Gefühl auf, einer Aufgabe nicht gewachsen zu sein, welches sich auch manifestie-

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Financial & Estate Planning | Praxis

ren kann. Dieses Gefühl ruft einen „verstärkten“ Leidensdruck hervor, denn es darf ja nicht sein. Es ist ein Spiel der eigenen Gedankenstruktur, des persönlichen Empfindens, der Einschätzung der Situation. Zum Schluss wird die zu erledigende Aufgabe/Situation für einen zu einer Herausforderung, die mit den bestehenden Ressourcen und Fähigkeiten nicht mehr gemeistert werden kann. Unsere Gedankenstruktur sagt jedoch, die Aufgabe muss gemeistert werden. Es entsteht eine stetig wachsende Diskrepanz zwischen der Erwartung und der Leistungsrealität. Daraus erwachsen Unsicherheit und Angst und die Befürchtung, Fehler zu machen, steigt. Je größer die möglichen negativen Konsequenzen aus diesen Fehlern sein könnten, desto bedrohlicher wird die Aufgabe, desto größer wird der Stress. Der Kreislauf schließt sich. Ist das Selbstwertgefühl stark an Leistung/Hochleistung gekoppelt, wird der Stress wohl ein ständiger Weggefährte. Faktoren, die dies steigern können, sind zum Beispiel Kommentare von Arbeitskollegen, Fitnesszustand, seelische Probleme etc.

Stressreaktionen des Körpers könnten zum Beispiel Denkblockaden, Selbstvorwürfe, Unlust, Kummer, Unzufriedenheit, Furcht, Traurigkeit, Deprimiertheit, beschleunigte und flache Atmung, Schweißausbrüche, Verengungen der Blutgefäße, erhöhter Herzschlag, steigender Blutdruck, Gereiztheit, schnelles Aufgeben, Essen etc. sein.

Es gibt eine Menge Übungen und Möglichkeiten, die helfen, innere Ruhe in den Alltag zu bringen. Hier nur wenige Beispiele: Öffnen Sie Ihre E-Mails nur einmal am Tag zu einem bestimmten Zeitpunkt – so wie früher die Post nur einmal am Tag gekommen ist. Der Zeitgewinn durch den Fortfall der Wiederaufnahme, das Hereindenken in das, was Sie gerade unterbrochen haben, sind mehrere Minuten. In der Urlaubszeit werden die wichtigen E-Mails von einem Kollegen/Vertreter bearbeitet und ansonsten nach der Rückkehr gelöscht. Meine Empfehlung ist: Nehmen Sie die Erholung der Urlaubstage soweit wie möglich in den Arbeitsalltag mit hinein!

Halten Sie den Block von den Aufgaben, welche wichtig und dringlich sind, möglichst klein, indem Sie Aufgaben, die dringlich, aber nicht wichtig sind, erst keine Beachtung schenken (vor allem bei E-Mails).

Am Arbeitsplatz können Sie zum Beispiel entspannen, indem Sie ein paar Mal bewusst durch die Nase einatmen und dabei langsam bis drei zählen. Ihre Hände liegen dabei auf Ihrem Bauch und Sie fühlen Ihren Atem durch das Anheben Ihrer Bauchdecke. Jetzt atmen Sie bewusst aus dem Mund wieder aus, wobei das Ausatmen länger dauern sollte als das Einatmen. Fühlen Sie mit Ihren Händen, wie sich die Bauchdecke wieder senkt und eine Last von Ihnen fällt – der Körper entspannt.

Stehen Sie während der Arbeit einmal auf, schauen Sie aus dem Fenster und lassen Sie Ihre Gedanken bewusst schweifen. Wechseln Sie den Raum bzw. betrachten Sie für eine Minute ein Bild, das Sie mit etwas Positivem verbinden. Versetzen Sie sich in das Bild, in das Gefühl, welches Sie damit verbinden und entspannen Sie. Schalten Sie nach der Arbeit richtig ab, schalten Sie um. Am Ende des Arbeitstages fertigen Sie eine kurze To-do-Liste für den nächsten Arbeitstag an und fahren den Computer runter.

Sie fragen Ihre Kollegen, ob alles ok ist, verabschieden sich bis morgen und klopfen zum „Abschied“ Ihres Arbeitsplatzes auf den Tisch. Mit jedem, den Sie jetzt noch treffen, besprechen Sie nichts Dienstliches mehr. Auf dem Weg nach Hause schalten Sie bewusst weiter ab und atmen einmal beim Erreichen der Haustür tief durch die Nase ein und lange durch den Mund aus und lösen alle noch bestehenden Gedanken an die Arbeit in Luft auf. Zuhause legen Sie das ausgeschaltete Mobiltelefon bis zum nächsten Morgen beiseite und wechseln von Ihrer Berufskleidung in Freizeitkleidung. Jetzt ist es Zeit für die Familie, zum Spielen oder für das Hobby etc.

Persönlich bin ich der Meinung, dass der Kunde mehr von uns hat, wenn wir auf unseren Körper hören, ihm die nötigen Pausen geben und uns auf Positives in unserem Leben konzentrieren. So können Sie ihm in der Beratung und in Ihrer Dienstleistung einen höheren Mehrwert bieten. Ich als Kunde habe immer lieber jemanden gegenübersitzen, der in sich ruht, dem sein Job richtig Spaß macht und der sich auf meine Belange zu 100 Prozent konzentrieren kann. Dies funktioniert nicht, wenn Sie krank oder ausgebrannt sind, denn dann könnte es sein, dass Sie für längere Zeiträume Ihrem Kunden nicht mehr zur Verfügung stehen.

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Erbschaftsteuer Quo vadis? von Prof. Dr. Lenhard Jesse

B

Prof. Dr. Lenhard Jesse – Vorsitzender des Wissenschaftlichen Beirats des Potsdamer Steuerforum e.V., Potsdam

ekanntlich hat das Bundesverfassungsgericht (BVerfG) mit Urteil vom 17. Dezember 2014 (1 BvL 21/12) die nach §§ 13a, 13b Erbschaft-/ Schenkungsteuergesetz (ErbStG) vorgesehene Verschonung des Überganges von betrieblichem Vermögen von der Erbschaft-/Schenkungsteuer angesichts ihres Ausmaßes und der eröffneten Gestaltungsmöglichkeiten mit dem Gleichheitsgrundsatz des Art. 3 Abs. 1 Grundgesetz (GG) für unvereinbar erklärt. Zugleich ist der Gesetzgeber unter Fortgeltung des bisherigen Rechts verpflichtet worden, eine Neuregelung spätestens bis zum 30. Juni 2016 zu treffen.

Die obersten Finanzbehörden der Länder haben mit gleich lautenden Erlassen vom 12. März 2015 angeordnet, dass sämtliche Festsetzungen der Erbschaft-/ Schenkungsteuer im Hinblick auf die Verpflichtung zur gesetzlichen Neuregelung gem. § 165 Abs. 1 Satz 2 Nr. 2 Abgabenordnung (AO) in vollem Umfang vorläufig durchzuführen sind.

Das aktuelle Urteil des BVerfG ist bereits die dritte Entscheidung des BVerfG in Folge nach 1995 und 2006, die das jeweils geltende Erbschaft-/Schenkungsteuergesetz – wenn auch mit unterschiedlicher Begründung – für verfassungswidrig erklärt hat. Während das BVerfG in seinen Entscheidungen von 1995 und 2006 vornehmlich die unterschiedliche

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und damit gleichheitssatzwidrige Bewertung der verschiedenen Vermögensarten (zum Beispiel Grundvermögen, Betriebsvermögen, Kapitalvermögen) bei der Einbeziehung in die erbschaft-/schenkungsteuerliche Bemessungsgrundlage kritisierte, ist die in dem aktuellen ErbStG vorgesehene Herausnahme von Betriebsvermögen aus der erbschaft-/ schenkungsteuerlichen Bemessungsgrundlage nicht verfassungskonform.

Diese sogenannten Betriebsvermögensprivilegien bestehen im Wesentlichen aus der Steuerfreistellung von 85 Prozent (sogenannte Regelverschonung) bzw. von 100 Prozent (Optionsverschonung) des vererbten bzw. geschenkten Betriebsvermögens.

Voraussetzung hierfür ist unter anderem die Einhaltung bestimmter Lohnsummengrenzen, womit auf den Erhalt von Arbeitsplätzen abgezielt wird, und bestimmter Behaltefristen, womit die Fortführung des Betriebs erreicht werden soll.

Bundesfinanzminister Wolfgang Schäuble hatte bereits im Januar 2015 angekündigt, kurzfristig eine gesetzliche Neuregelung vorzulegen, so dass das Gesetz noch in diesem Jahr von Bundestag und Bundesrat beschlossen werden kann. Die Ende Februar 2015 bekannt gewordenen Eckpunkte einer gesetzlichen Neuregelung sollen sich im Wesentlichen an den Vorgaben des BVerfG

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orientieren. Eine etwaige grundlegende Reform oder Vereinfachung des Erbschaft-/Schenkungsteuergesetzes wird es danach nicht geben. Der immer wieder aus interessierten Fachkreisen erhobenen Forderung, die Erbschaft-/Schenkungsteuer vollständig abzuschaffen, erteilte das Bundesfinanzministerium in diesem Zusammenhang eine deutliche Absage. Dabei ist auch zu bedenken, dass eine Abschaffung der Erbschaft-/ Schenkungsteuer die Diskussion um die Wiedereinführung der Vermögensteuer sicher neu beleben würde. Kern der vorgesehenen Neuregelung ist die verfassungsgerichtlich eingeforderte Differenzierung hinsichtlich der Privilegierung von Betriebsvermögen bei kleinen und mittleren Unternehmen einerseits und großen Unternehmen andererseits.

Das BVerfG begründet die Notwendigkeit einer Differenzierung damit, dass durch die steuerliche Verschonung nach §§ 13a, 13b ErbStG namentlich Unternehmen, die wie kleine und mittlere Unternehmen durch einen besonderen personalen Bezug des Schenkers oder Erblassers oder auch des Erwerbers zum Unternehmen geprägt sind, vor Liquiditätsproblemen durch die erbschaft-/schenkungsteuerliche Belastung des Unternehmensübergangs bewahrt und so deren Bestand und der Erhalt der Arbeitsplätze bei der Unternehmensnachfolge gesichert werden sollen. Bei großen Unternehmen soll hingegen eine Privilegierung nur nach einer sogenannten „Bedürfnisprüfung“ möglich sein.

Diese Differenzierung führt naturgemäß zu der weitergehenden Frage, nach welchen Kriterien eine größenabhängige Abgrenzung erfolgen soll. Das BVerfG räumt in seiner Entscheidung selbst

ein, dass es eine verfassungsrechtlich vorgegebene Festlegung für die Bestimmung dieser Grenze nicht gibt. Eine Orientierung die Definition von Kleinstunternehmen sowie der kleinen und mittleren Unternehmen betreffend könne sich jedoch aus der Empfehlung der EU-Kommission vom 06. Mai 2003 ergeben. Zu dieser Gruppe von Unternehmen zählen danach solche, die weniger als 250 Arbeitnehmer beschäftigen und die entweder einen Jahresumsatz von höchstens EUR 50 Millionen erzielen oder deren Jahresbilanzsumme sich auf höchstens EUR 43 Millionen beläuft. Alternativ könne nach Ansicht des BVerfG auch eine absolute Obergrenze des auf den Erwerber übergehenden Betriebsvermögens von zum Beispiel EUR 100 Millionen vorgesehen werden, jenseits derer die Steuerverschonung endet und etwaigen steuerbedingten Gefährdungen von Unternehmensübergängen durch eine Stundungsregelung begegnet wird. Das vorgenannte Eckpunktepapier sieht insofern eine Freigrenze von EUR 20 Millionen für das auf den Erwerber übergehende Betriebsvermögen vor. In der zwischenzeitlich zwischen Bund und Ländern geführten Diskussion zeichnet sich gegebenenfalls auch eine Anhebung der Freigrenze ab. Übersteigt der Vermögensanfall bei dem Erwerber die vorgenannte Grenze, muss für die Gewährung der Steuerverschonung eine Bedürfnisprüfung durchgeführt werden. Dabei ist zu entscheiden, ob der Erwerber wirtschaftlich in der Lage ist, die ohne Steuerverschonung anfallende Erbschaft-/Schenkungsteuer zu begleichen. Bei der Beurteilung der wirtschaftlichen Verhältnisse des Erwerbers ist nicht nur das erworbene Betriebsver-

mögen, sondern auch die Hälfte seines vorhandenen bzw. erworbenen Privatvermögens einzubeziehen. In Fachkreisen hat gerade dieser zuletzt genannte Aspekt heftige Kritik hervorgerufen. Zunächst einmal muss man konstatieren, dass die Vorschläge des Bundesfinanzministeriums, bei der Wertgrenze auf den Wert des erworbenen Betriebsvermögens und nicht auf den Wert des Unternehmens als solchen abzustellen, wie es die Entscheidung des BVerfG nahelegt, systematisch zutreffend ist. Bei der deutschen Erbschaft-/Schenkungsteuer handelt es sich um eine sogenannte Erbanfallsteuer, das heißt es wird die Bereicherung bei dem Beschenkten oder Erben besteuert. In anderen Ländern, wie zum Beispiel in den USA, sind sogenannte Nachlasssteuern anzutreffen, wonach nicht der Vermögensanfall beim Erben, sondern der Nachlass des Erblassers als Ganzes zur Besteuerung herangezogen wird (sogenannte „estate tax“). Die Blickrichtung auf den Erwerber ist aber auch wirtschaftlich richtig.

Dieser erfährt durch das schenkweise oder von Todes wegen übergehende Betriebsvermögen, vorbehaltlich der sich immer stellenden Frage nach der richtigen Bewertung des Betriebsvermögens, einen Vermögenszuwachs. Die Erhebung der Erbschaft-/Schenkungsteuer ist an dieser Stelle auf die Erfassung der durch den Vermögensübergang gestiegenen steuerlichen Leistungsfähigkeit gerichtet. Die interessengetriebene Fachdiskussion verstellt an dieser Stelle den Blick dafür, dass dieser Vermögenszuwachs, anders als der Erwerb von Privatvermögen, in der vorgesehenen Höhe, über die man sicher diskutieren kann, in vollem Umfang steuerfrei blei-

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Financial & Estate Planning | Praxis

ben soll und bei Bestehen der Bedürfnisprüfung sogar in unbegrenzter Höhe.

Die Einbeziehung (nur) der Hälfte des Privatvermögens in die Bedürfnisprüfung ist gegenüber dem Fall des Erwerbs von Privatvermögen, bei dem die anfallende Erbschaft-/Schenkungsteuer – vorbehaltlich einer begrenzten Stundungsmöglichkeit – generell aus dem erworbenen oder sonstigen vorhandenen Vermögen zu begleichen ist, ein weiteres Privileg. Bei der Einbeziehung von Privatvermögen in die Bedürfnisprüfung wird man sicher zwischen liquidem bzw. fungiblem und weniger fungiblem Vermögen zu differenzieren haben. Die Steuerverschonung von Betriebsvermögen ist verfassungsrechtlich an dem Gemeinwohlgebot auszurichten und damit, wenn sie zum Erhalt des Unternehmens und damit zum Erhalt der Arbeitsplätze führt, gerechtfertigt. Ein weitergehender Schutz bereits vorhandenen Privatvermögens vor einer Verwendung für die Begleichung von Erbschaft-/Schenkungsteuerforderungen ist daraus nicht ableitbar. Dies entspricht auch den von der Finanzverwaltung bislang zu § 28 Abs. 1 Satz 1 ErbStG entwickelten Kriterien für die Stundung der Erbschaft-/ Schenkungsteuer auf erworbenes Betriebsvermögen oder land- und forstwirtschaftliches Vermögen, soweit dies zur Erhaltung des Betriebs notwendig ist.

Danach ist der Erwerber gezwungen, betriebliche Erträge oder sein sonstiges Einkommen und Vermögen zur Begleichung der Steuerschuld einzusetzen.

Gegebenenfalls muss auch die Möglichkeit der Kreditaufnahme in Betracht gezogen werden.

Inwieweit die Höhe der Freigrenze von EUR 20 Millionen bzw. ein gegebenenfalls höher anzusetzender Betrag sachgerecht ist, bzw., ob ein Freibetrag, bis zu dem das Betriebsvermögen generell steuerfrei bleibt, nicht sinnvoller wäre, erscheint diskussionswürdig. Nach Aussagen der Bundesregierung sollen ca.

98 Prozent aller Betriebsvermögenserwerbe unterhalb des Betrages von EUR 20 Millionen liegen (vgl. Handelsblatt vom 26. Februar 2015). Wenn dem tatsächlich so ist, sollte man den Betrag als Freibetrag ausgestalten, um hier Rechtssicherheit zu schaffen.

Eine Verschärfung ergibt sich aus dem Eckpunktepapier für Unternehmen mit bis zu 20 Arbeitnehmern. Diese sollen, wie von dem BVerfG gefordert, nunmehr ebenfalls der sogenannten Lohnsummenpflicht unterliegen. Demzufolge ist die Gewährung der Betriebsvermögensprivilegien bei dem Erwerb eines sol-

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chen Unternehmens ebenfalls davon abhängig, dass bestimmte Lohnsummengrenzen eingehalten werden, was letztlich den Erhalt von Arbeitsplätzen über einen bestimmten Zeitraum voraussetzt. Nach dem Eckpunktepapier soll es hiervon nur für Unternehmen eine Ausnahme geben, deren Wert weniger als EUR 1 Million beträgt. In der zwischenzeitlich geführten Diskussion zwischen Bund und Ländern zeichnet sich insoweit ein Kompromiss ab, dass Kleinstbetriebe mit bis zu 3 oder bis zu 5 Arbeitnehmern vollständig von der Lohnsummenpflicht befreit und darüber hinaus solche mit bis zu 20 Arbeitnehmern einen Abschlag von 50 Prozent auf die Lohnsummenpflicht erhalten. Das BVerfG hat insoweit lediglich eine Ausnahme für Kleinstunternehmen mit einigen wenigen Beschäftigen gefordert.

Eine generelle Änderung ist darüber hinaus bei der Abgrenzung zwischen steuerbegünstigtem Betriebsvermögen und sogenanntem Verwaltungsvermögen, zum Beispiel an Dritte verpachtete oder vermietete Grundstücke, vorgesehen.

Als steuerbegünstigtes Betriebsvermögen sollen generell alle Wirtschaftsgüter anzusehen sein, die zu mehr als 50 Prozent für die Tätigkeit des Unternehmens notwendig sind. Wirtschaftsgüter, die nicht hierunter fallen, sollen in einem Umfang von bis zu 10 Prozent ebenfalls begünstigt sein. Damit sind erhebliche Verschärfungen gegenüber der jetzt geltenden Rechtslage verbunden, weil Verwaltungsvermögen, das bisher bis zu 50 Prozent (im Falle der Regelverschonung) bzw. 10 Prozent (im Falle der Optionsverschonung) des gesamten Betriebsvermögens betragen durfte, um privilegiert zu sein, nunmehr nur noch privilegiert ist, wenn es zu mehr als 50 Prozent betriebsnotwendig ist. Gegenüber der jetzt geltenden Unterscheidung zwischen Betriebsvermögen und Verwaltungsvermögen wird die geplante Änderung erhebliche Abgrenzungsprobleme mit sich bringen. Soweit bekannt, lehnen die Bundesländer diese Neuregelung ab. Die Änderung dürfte andererseits insbesondere für Immobilienunternehmen von Vorteil sein, weil deren Grundstücke mit Ausnahme von größeren Beständen an vermieteten Wohnimmobilien bislang als nicht privilegiertes Verwaltungsvermögen gelten, mit der Gesetzesänderung jedoch als betriebsnotwendiges Vermögen anzusehen wären.

Mit einem Inkrafttreten der Neuregelungen ist nach dem derzeitigen Erkenntnisstand frühstens zum 01. Januar 2016 zu

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Financial & Estate Planning | Praxis

rechnen. Eine Rückwirkung ist generell nicht zu erwarten. Allerdings dürfte eine rückwirkende Regelung für ab dem 17.

Dezember 2014 (Tag der Verkündung des BVerfG-Urteils) vorgenommene Gestaltungen zu erwarten sein, die als missbräuchlich bzw. wie es das BVerfG ausgedrückt hat, exzessive Gestaltung, anzusehen sind. Im Ergebnis folgt daraus, dass die bisher geltenden Betriebsvermögensprivilegien bis spätestens 31.

Dezember 2015 genutzt werden können.

Insoweit besteht für Altfälle und für Gestaltungen, die nicht als missbräuchlich anzusehen sind, Rechtssicherheit bzw.

Vertrauensschutz. Vorsicht ist demgegenüber bei Gestaltungen geboten, die aus Sicht des BVerfG als „exzessiv“ anzusehen sind. Dazu zählen namentlich Gestaltungen, die auf der Basis der noch weiter geltenden Regelungen zu einer Umgehung der Anwendung der Lohnsummengrenze bei bis zu 20 Mitarbeitern durch Teilung eines Unternehmens mit mehr als 20 Mitarbeitern führen, wie zum Beispiel durch Begründung einer Betriebsaufspaltung. Des Weiteren sind Gestaltungen betroffen, die durch Errichtung von Konzernstrukturen

zu einer Umgehung der Verwaltungsvermögensgrenzen von 50 Prozent bzw. 10 Prozent führen. In diesen Fällen steht zu befürchten, dass der Gesetzgeber die ihm vom BVerfG eingeräumte Möglichkeit zur rückwirkenden Gesetzesverschärfung ab dem 17. Dezember 2014 nutzen wird. Soweit erkennbar, sind weitergehende Änderungen des Erbschaft-/Schenkungsteuergesetzes nicht vorgesehen. Die Verschenkung bzw.

Vererbung von Privatvermögen ist von den anstehenden Neuregelungen nicht betroffen. Anhaltspunkte für eine Änderung von persönlichen oder sachlichen Freibeträgen sowie der Steuerklassen und Steuersätze sind nicht vorhanden.

In allen Schenkungsfällen sollten die jeweiligen Schenkungsverträge vorsorglich Widerrufsklauseln, unter anderem in Gestalt einer Steuerklausel für den Fall einer anderen als der erwarteten Schenkungsteuerbelastung, vorsehen, um den Schenkungsvertrag gegebenenfalls mit steuerlicher Wirkung rückabwickeln zu können.

Unabhängig davon, wie die Neuregelung im Detail aussehen wird, ist ein er-

neuter Gang nach Karlsruhe, das heißt eine erneute Überprüfung der Verfassungsmäßigkeit des dann geltenden Erbschaft-/Schenkungsteuergesetzes, zu erwarten. Ursache hierfür ist die weiterhin beabsichtigte unterschiedliche Behandlung von Betriebs- und Privatvermögen, deren Rechtfertigung sich in verfassungsrechtlicher Hinsicht nicht mit der entsprechenden Rechtssicherheit begründen lässt. Dem von dem BVerfG hervorgehobenen Schutz von kleinen und mittelständischen Betrieben zum Erhalt von Arbeitsplätzen steht der Zweck des Erbschaft-/Schenkungsteuergesetzes, nämlich die Erfassung steuerlicher Leistungsfähigkeit und der Umverteilung von Vermögen, diametral entgegen. Statt eine vollständige Steuerfreistellung von Betriebsvermögen vorzusehen, sollte man über angemessene Ratenzahlungs- und Stundungsregelungen nachdenken, so dass die betroffenen Betriebe infolge der zu zahlenden Erbschaft-/Schenkungsteuer nicht in wirtschaftliche Schwierigkeiten geraten. Dies würde letztlich auch zu einer erheblichen Vereinfachung beitragen.

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Marktmeinung

Die Fed zwischen allen Stühlen

Foto: Dan Smith, CC BY-SA 2.5

Die amerikanische Notenbank kann es immer weniger Investoren recht machen. Auf ihrer Suche nach dem richtigen Absprung aus der Nullzinswelt riskiert sie so oder so, schlechte Presse zu bekommen. Zwischen ‚‚too hawkish“ und ‚‚too dovish“ scheint es immer weniger Optionen für den richtigen Zeitpunkt des Exits zu geben.

D

enn so funktioniert das Spiel mit den Markterwartungen nun einmal. In einer ersten Phase fokussiert sich alle Spekulation auf die Frage des Wann, des Timings für die erste Zinserhöhung. Erst wenn diese tatsächlich angekündigt worden ist, verlagert sich die Aufmerksamkeit in Richtung der ökonomisch viel bedeutsameren Frage, nämlich der Steilheit des Zinsanstieges. Im Fall des anstehenden Fed Exits befinden wir uns eindeutig noch in der ersten Phase. Und die Fed sitzt schon zwischen allen Stühlen, bevor es richtig zur Sache geht.

In den letzten Wochen haben immer mehr Kapitalmarktteilnehmer eine erste Zinserhöhung der Fed noch in diesem Jahr ausgepreist. Dies ist eine bemerkenswerte Verschiebung. Fed-Vertreter, einschließlich Janet Yellen, hatten bis Anfang dieses Jahres wenig Zweifel daran gelassen, dass die dynamische Erholung der US-Wirtschaft nun eine baldige Normalisierung der Geldpolitik nicht nur rechtfertige, sondern geradezu erzwinge. Die „Fed Dots“, die Einschätzung der Fed-Gouverneure bezüglich des angemessenen Verlaufs der Leitzinsen, deuteten lange auf Juni 2015 als Datum für die erste Zinsanhebung hin. Aber schon bevor sich Zweifel ob eines baldigen

24

Abschieds aus der Nullzinspolitik auch in den Einschätzungen der Fed-Gouverneure niederschlugen, begannen Marktbeobachter, ihre Positionen zu relativieren. Widersprüchliche Makrodaten, die unerwartet kräftige Dollar-Aufwertung und Sorgen um säkulare Stagnation bewegten mehr und mehr Fed-Watcher dazu, ihre Schätzungen für den ersten Zinsschritt hinauszuschieben.

Sollte die Fed jetzt doch noch in diesem Jahr die Zinswende einleiten, würde sie riskieren, einen Großteil dieser Experten auf dem falschen Fuß zu erwischen.

Selbst wenn ein solcher Schritt, wie in der Praxis der US-Geldpolitik üblich, von entsprechender Kommunikation vorbereitet werden würde, hätte er doch das Potenzial, erhebliche Marktverwerfungen zu provozieren. Wir erinnern uns nur ungern, wie insbesondere Asset-Preise in den Emerging Markets reagierten, als Ben Bernanke im April 2013 das Tapering, das graduelle Abschwächen der Fed-Anleihekäufe, erstmals in Aussicht stellte. Schockwellen an den Finanzmärkten von Schwellenländern wie Indien, Indonesien und Brasilien zogen sich als Folge des „Taper Tantrum“ bis in den Sommer hinein. Damals wie heute ist die Frage weniger, wie gerechtfertigt die Kommunikation der Fed an der betref-

fenden Stelle ist oder war. Entscheidend ist, dass Investoren, die Anderes erwartet hatten, die Äußerungen dann als „too hawkish“ empfinden.

Gleichermaßen ist aber auch eine Fed, die angesichts der Unsicherheiten den Exit weiter aufschiebt, ein Risiko für die Märkte. Die Notenbank würde in Kauf nehmen, als „too dovish“ wahrgenommen zu werden und damit ihre Reputation aufs Spiel setzen. Auch würden sich Zweifel an der Robustheit der US-Wirtschaft verstärken, die Risikoaversion an den Kapitalmärkten würde zunehmen.

Und schließlich würde wohl der Euro gegenüber dem Dollar wieder erheblich aufwerten und die europäische Volkswirtschaft damit einer ihrer Hauptantriebskräfte in diesem Jahr berauben.

Wie man es auch dreht und wendet, die Fed kann eigentlich im Moment kaum etwas richtig machen.

Dr. Martin Lück ist der Europavolkswirt der UBS Deutschland AG

02|2015

Wir lassen uns nicht die Karten legen. Wir fragen Experten.

Mehr Fakten. Mehr Wissen.

Das Anlegermagazin www.mein-geld-medien.de

Investmentstrategie

Multi Asset – Ein Konzept für alle Börsenphasen

Das aktuelle Marktumfeld stellt Anleger vor eine Reihe von Herausforderungen: Wie attraktiv sind Aktien angesichts des gedämpften globalen Wirtschaftswachstums? Welche Positionierung im Anleihenbereich ist im Falle einer Zinswende angebracht? Wie lassen sich trotz der niedrigen Zinsen auf Tagesgeldkonten attraktive regelmäßige Erträge erzielen?

All dies sind Fragen, die dabei immer wieder auftauchen.

BlackRock Investments

G

rundsätzlich hält der Kapitalmarkt zahlreiche Chancen bereit, um auch in der neuen Investmentwelt mit niedrigen Zinsen und erhöhten Kursschwankungen regelmäßige Einkünfte und langfristigen Wertzuwachs zu erzielen.

Wann an der Börse der Zeitpunkt zum Einstieg beziehungsweise Verkauf gekommen ist, ist jedoch nicht immer leicht zu sagen. Zudem machen es die Finanzmärkte immer aufwendiger, diversifiziert zu investieren. Investitionen in bestimmte Marktsegmente und Strategien erfordern Ressourcen und Erfahrung, über die nicht alle Anleger verfügen.

In Deutschland stellt sich für viele Anleger angesichts des derzeitigen Niedrigzinsumfelds die Frage, welche Alternativen die Kapitalmärkte zu traditionellen Spareinlagen bereithalten.

Der deutsche Aktienindex DAX hat in den vergangenen fünf Jahren um mehr als 50 Prozent zugelegt. Und 35 Prozent der Deutschen blicken optimistisch auf die weitere Entwicklung des heimischen Aktienmarktes. Der BlackRock Global Investor Pulse – eine jährliche Umfrage, mit der wir jedes Jahr mehr als 27.000 Anleger aus 20 Ländern zu ihren Anlagegewohnheiten befragen – ergibt ein ernüchterndes Bild. Unsere Umfrage hat ergeben, dass 19 Prozent der Deutschen sich eigenen Angaben zufolge momentan weniger für Aktien interessieren als vor fünf Jahren.

Gleichzeitig haben Barbestände, die verbreitet als sicherer Hafen gelten, weiter in der Gunst zugelegt: Im Schnitt halten die Deutschen 69 Prozent ihres Vermögens in Cash – das sind

26

sechs Prozentpunkte mehr als 2013. Insgesamt nutzen neun von zehn Befragten Sparbücher oder Tagesgeldkonten – drei Prozentpunkte mehr als im Vorjahr.

Die Deutschen waren beim Thema Geldanlage schon immer sehr vorsichtig. Aber, dass Barbestände aktuell weiter an Zuspruch gewinnen, ist dennoch ungewöhnlich. Denn das geschieht in einer Zeit, in der die Zinsen in Europa auf historische Tiefstände gefallen sind. Angesichts dessen sorgen die deutschen Sparer sich darum, dass Banken in größerem Umfang negative Zinsen auf Sparguthaben einführen könnten.

Sechs von zehn Befragten sagen, dass ein Cash-Polster ihnen das Gefühl gibt, ihre finanzielle Zukunft unter Kontrolle zu haben. Dabei handelt es sich nicht um ein rein deutsches Phänomen: Weltweit halten Anleger zu hohe Barbestände. Im Schnitt machen diese 60 Prozent ihres Vermögens aus, während Aktien lediglich auf 15 Prozent kommen. Warum? Als Hauptargumente fallen die Stichworte Flexibilität, Sicherheit und Vorsicht.

Allerdings kann es auf lange Sicht deutlich unsicherer sein, zu stark auf Cash zu setzen. Denn auf diese Weise können Anleger nicht am Wachstum teilhaben und verlieren wegen der Inflation realen Vermögenswert. Die Anleger erkennen dies offenbar selbst. Denn sie geben an, dass ihre Barbestände idealerweise nur etwa halb so hoch sein sollten, wie sie es tatsächlich sind. Jedoch hindert mangelndes Wissen sie offenbar

02|2015

Investmentstrategie

in vielen Fällen daran, breiter zu investieren.

Einen Ausweg aus dieser Situation bieten Multi-Asset-Fonds.

Deren Manager investieren unabhängig von Börsenindizes.

Sie kombinieren verschiedene Anlageklassen und Marktsegmente und optimieren dadurch das Rendite-Risiko-Profil des Portfolios.

Das Konzept der Multi-Asset-Fonds ist nicht neu. Beispielsweise hat BlackRock schon 1997 den BGF Global Allocation Fund aufgelegt, der entsprechende US-Fond ist seit 1989 auf dem Markt. Inzwischen verwaltet das US-Produkt mehr als 105 Milliarden Dollar, das europäische Pendant ist auf rund 23 Milliarden Dollar angewachsen. Die Strategie investiert weltweit flexibel in Aktien, Staats- und Unternehmensanleihen sowie Gold. Zwar ist die vergangene Wertentwicklung keine Garantie für zukünftige Erträge. Aber seit der Auflage des Fonds im Januar 1997 hat der BGF Global Allocation Fund in 90 Prozent der Kalenderjahre positive Renditen erwirtschaftet.

Glechzeitig lagen die Kursschwankungen um etwa ein Drittel niedriger als am globalen Aktienmarkt.

Angesichts der niedrigen Zinsen suchen Anleger seit einiger Zeit nach speziellen Multi-Asset-Konzepten, die auf laufende Erträge ausgerichtet sind. Dazu gehört der BGF Global Multi-Asset Income Fund. Dieser kombiniert dividendenstarke Aktien, vielfältige Chancen des Anleihenmarktes und Optionsstrategien so, dass er auch bei sinkenden Zinsen höhere Erträge ausschütten kann. Ein Blick auf die Portfoliozusammensetzung des Fonds im Verlauf der vergangenen Jahre zeigt beispielhaft, wie aktiv Multi-Asset-Portfoliomanager ihre Flexibilität abhängig vom Marktumfeld nutzen können: Hochzinsanleihen machten Anfang 2012 gut die Hälfte des Portfolios aus, zuletzt waren es gut zwanzig Prozent. Investmentgrade-Anleihen und Schwellenländer-Aktien waren damals nicht im Portfolio vertreten, heute machen sie zehn beziehungsweise drei Prozent aus.

Aufgrund ihrer hohen Flexibilität passen Multi-Asset-Konzepte sehr gut in die neue Investmentwelt. Kein Wunder also, dass entsprechende Konzepte sich hoher Beliebtheit erfreuen. Die Statistik des Fondsverbandes BVI für den deutschen Markt zeigt: Mischfonds, zu denen Multi-Asset-Konzepte gehören, verbuchten im Jahr 2014 die höchsten Zuflüsse aller Fondskategorien. Denn Anleger suchen vermehrt nach intelligenten Lösungen, um auch in der neuen Investmentwelt stabile Renditen und angemessene laufende Erträge zu erzielen.

Wer Multi-Asset-Portfolios gewinnbringend verwalten will, muss über Erfahrung, Disziplin und ein exzellentes Risikomanagement verfügen. Fondsmanager, die Boom- und Krisenzeiten an den Kapitalmärkten aufgrund langjähriger Erfahrung einordnen können, besitzen einen entscheidenden Vorteil: Sie wissen, dass es sich bei bestimmten Entwicklungen um zyklische Phasen handelt und dass nach einem Abwärtstrend wieder ein Aufwärtstrend folgt. Dem weiter gefassten Multi-Asset-Team von BlackRock gehören mehr als 180 Anlageexperten an, die ein Gesamtvermögen von mehr als 175 Milliarden Dollar verwalten. Von dieser Erfahrung profitieren Anleger auch dann, wenn es an den Börsen hektisch zugeht.

Zur Disziplin gehört, dass das Portfoliomanagerteam langfristig zusammenarbeitet. Denn häufige Wechsel innerhalb des Teams können Strategien konterkarieren, welche langfristig ausgerichtet sind. Dennis Stattman, der das Konzept des BGF Global Allocation Fund mitentwickelt hat, verantwortet das Portfolio bis heute. Das gleiche gilt für Michael Fredericks beim BGF Global Multi-Asset Income Fund. Dabei können die Portfoliomanager auf die globale Expertise von 120 BlackRock-Anlageteams in 30 Ländern zurückgreifen, wenn es um die Vermögensaufteilung innerhalb der einzelnen Anlageklassen und Marktsegmente geht.

Manager von Multi-Asset-Fonds, die nicht durch Vergleichsindizes beschränkt werden, brauchen andere Maßstäbe – zum Beispiel genau definierte Risikobudgets. An diesem Punkt kommt das Risikomanagement ins Spiel, welches angesichts der Herausforderungen am Finanzmarkt immer wichtiger wird.

Bei BlackRock gewährleisten über 1000 Spezialisten in diesem Bereich, dass die Portfoliomanager ihre Risikobudgets trotz der großen Anlagefreiheit einhalten. Dies schlägt sich auch in der langfristigen Wertentwicklung des BGF Global Allocation Fund und des BGF Global Multi-Asset Income Fund nieder. Die europäische Variante des Multi-Asset Income Fund (MAI), in den USA im Jahr 2011 zuerst aufgelegt, feiert im Übrigen dieses Jahr in Deutschland ihren dritten Geburtstag.

Disclaimer: Dieses Material ist nur zur Weitergabe an professionelle Kunden (gemäß Definition der FCA) bestimmt. Anderen Personen dürfen sich nicht darauf berufen. | Herausgegeben von BlackRock Investment Management (UK) Limited, zugelassen und beaufsichtigt durch die Financial Conduct Authority. Eingetragener Geschäftssitz: 12 Throgmorton Avenue, London, EC2N 2DL, Tel: 020 7743 3000. Registernummer in England: 2020394. Zu Ihrer Sicherheit können Telefongespräche aufgezeichnet werden. BlackRock ist ein Handelsname von BlackRock Investment Management (UK) Limited. | Dieses Dokument dient ausschließlich zu Informationszwecken. Es stellt weder ein Angebot bzw. eine Aufforderung zur Anlage in einen BlackRock-Fonds dar, noch steht es in Verbindung mit einem solchen Angebot. | © 2014 BlackRock, Inc. Alle Rechte vorbehalten. BLACKROCK, BLACKROCK SOLUTIONS, iSHARES, SO WHAT DO I DO WITH MY MONEY, INVESTING FOR A NEW WORLD und BUILT FOR THESE TIMES sind eingetragene oder nicht eingetragene Handelsmarken von BlackRock, Inc. oder ihren Tochterunternehmen in den USA und anderen Ländern. Alle anderen Marken sind Eigentum ihrer jeweiligen Rechteinhaber.

27

Investmentstrategie

Keine Zinsen und Aktienmärkte auf Höchstständen Welche Alternativen zu Aktien bleiben im Niedrigzinsumfeld?

von Patrick Linden, Managing Director, Rouvier Associés

E

inen Investmentansatz, der diesem Umfeld Rechnung trägt, bietet das jüngste Produkt des französischen Vermögensverwalters Rouvier Associés. Der im Dezember 2012 aufgelegte Fonds „Rouvier Evolution“ bildet im abgesicherten Modus das Portfolio des Aktienfonds Rouvier Valeurs nach.

Mit einem aktuellen Anteil von knapp 80 Prozent in europäischen Aktien und einem dynamischen Absicherungskonzept profitieren die Anleger des Rouvier Evolution vom erwarteten Anstieg der europäischen Aktienmärkte, sind aber gleichzeitig gegen größere Kursverluste nach unten abgesichert.

Eine Evolution im Fondsmarkt Die Evolutionstheorie „Entstehung der Arten“ von Charles Robert Darwin besagt, dass Evolution (lateinisch „evolvere“ = „entwickeln“) die allmähliche Veränderung der vererbbaren Merkmale einer Population von Lebewesen von Generation zu Generation ist.

Bezogen auf den Kapitalanlagemarkt ist dies gleichbedeutend mit der Tatsache, dass auch Fondsverwalter ihre Vorgehensweise, die Analysemethoden und die Produkte weiterentwickeln und stets verfeinern müssen. Was sich bewährt, geht mit der Zeit, was sich nicht bewährt, muss mit der Zeit gehen.

Dieser Prozess ist Teil und Kern der mehr als 25-jährigen Investmentphilosophie des Hauses Rouvier und hat sich bisher bewährt.

zu erwirtschaften sein, da Zinsanstiege an den Märkten zu Kursverlusten bestehender Anleihepositionen in den Portfolios führen können.

Die Anlagestrategie des Rouvier Evolution wird neben der fundamentalbasierten Aktienauswahl durch eine systematische Strategie zur Minimierung der Risiken durch Schwankungen der Aktienmärkte ergänzt. Sie kombiniert regelmäßige Käufe und Verkäufe von Optionen auf Börsenindizes mit stabilen Merkmalen. Man bezeichnet dies auch als „dynamische Collar-Strategie“, da sich die Sicherung fortlaufend an die Marktentwicklung anpasst.

Der Rouvier Evolution erwirtschaftete in den ersten vier Monaten des laufenden Jahres ein Plus von 12 Prozent unter einer geringen Volatilität von knapp 6 Prozent und liegt somit weit oberhalb des Zielkorridors der angestrebten Rendite. Das Sharpe-Ratio beträgt über ein Jahr 2,0 und über die letzten sechs Monate 5,5 und bestätigt somit das Anlagekonzept.

Sie bietet einen Schutz, der umso höher ist, je rascher und stärker Abwärtsbewegungen an den Aktienmärkten erfolgen, um gleichzeitig maximal von Kurssteigerungen zu profitieren.

Die Analysen von Rouvier Associés für den europäischen Aktienmarkt zu Beginn des Jahres 2015 haben sich als richtig erwiesen. Die französische Boutique ging und geht nach wie vor von Marktanpassungen aus, die sich 2014 noch nicht gezeigt haben. Der europäische Aktienmarkt hat im internationalen Vergleich enormen Nachholbedarf.

So konnte der europäische Aktienindex MSCI Europe (mit Wiederanlage der Dividenden) bereits im ersten Quartal um 16,6 Prozent zulegen.

Die Anleger können im derzeitigen Niedrigzinsumfeld mit diesem abgesicherten Aktienfonds an historische „Anleiheniveau-Renditen“ zwischen 6 Prozent und 8 Prozent im Durchschnitt pro Jahr anknüpfen, bei vergleichbarer Volatilität, nutzen dabei aber Qualitätsaktien.

Dieses Niveau wird mit reinen Rentenfonds in den nächsten Jahren schwer

+ Protected Portfolio

0

Anlagestrategie für Sicherheitsbewusste

28

Historisch betrachtet sind europäische

Indexoptionen beruhigen die Volatilität eines Aktienportfolios

Die Produktentwicklung von Rouvier Associés hat den Rouvier Evolution mit dem klaren Anlageziel konzipiert, die Rendite der internationalen Leitbörsen durch eine Kombination aus konstantem Wertzuwachs und niedriger Volatilität in einem Anlagehorizont von über fünf Jahren zu übertreffen.

Die Strategie für Aktienanlagen entspricht derjenigen des Fonds Rouvier Valeurs, der nach einem speziellen Investmentprozess, dem „Investment-Tempo“, verwaltet wird. In der Juni Ausgabe 2014 haben wir erstmalig dieses Konzept in einem Artikel in diesem Magazin vorgestellt.

Europäische Aktien weiterhin erste Wahl

Loss Potential: Limited

Profit Potential: Limited

Put Strike Price Call Strike Price

Unprotected Portfolio

-

Quelle: Rouvier Associés

02|2015

Investmentstrategie

Aktien heute immer noch günstiger bewertet als beispielsweise die breite Masse der US-Aktien. Der große Vorteil europäischer Unternehmen liegt im hohen Aufholpotenzial der Unternehmensgewinne, da die hiesigen Firmen sich über höhere Margen auf Grund niedriger Kreditzinsen, günstiger Energiekosten (Ölpreis) und eines starken US-Dollars auf den internationalen Käufermärkten freuen können und eine Marktkonstellation vorfinden, die zur Zeit einzigartig ist.

Sinn, sich schon zu Beginn einer Investition sein Anlagekonzept zu überlegen und dieses regelmäßig zu kontrollieren.

Eine dynamische Absicherung des Aktienportfolios, die sich an die Schwankung der Märkte anpasst und dauerhaft installiert ist, ermöglicht es dem Anleger antizyklisch, also zum Beispiel im Mai, einzusteigen und dennoch alle Chancen zu nutzen. Insofern: Buy in May.

Mit Sicherheit die Investmentchancen in Europa nutzen

Der Rouvier Evolution bietet heute ein Risiko/Rendite-Profil, welches ver-

Kursverlauf Rouvier Evolution C seit Auflage am 21.12.2012 125 122.8666 120 115 110

105

100

Eine Investition in aussichtsreiche Aktien verbunden mit einem Sicherheitskonzept bietet sowohl gute Renditen als auch dauerhaft ruhige Zeiten für Anleger und Berater.

4 01

4 Ap

r2

01 b2 Fe

01

01 z2 De

t2

4

4

4 01

Ok

g2

14 20 Jun

Au

4 01

4

r2

01 b2

Ap

01 3

Fe

z2 De

t2

01 3

Ok

13

g2

20

Au

01 3 r2 Ap

b2 Fe

Es ist eine mathematische Tatsache, dass es besser ist, Kursrückschläge zu vermeiden. Ein 25-prozentiger Kursverfall bedarf eines 33-prozentigen Kursanstiegs, um wieder am Ausgangspunkt anzugelangen. Halbieren sich die Kurse müssen sogar 100 Prozent erwirtschaftet werden, um wieder an seinem Ausgangspunkt anzukommen.

01 3

98.00 01 3

Dieser Tatsache trägt der Rouvier Evolution Rechnung und ist auf stark fallende Aktienkurse dauerhaft vorbereitet. Anleger nutzen die Renditechancen und sind während der Zeit der Kursrückschläge durch Verkaufsoptionen geschützt.

Aktien und Derivate als Rentenersatz

Jun

Trotz des enormen Anstiegs der Aktienbewertungen im ersten Quartal bieten die europäischen Aktien auf lange Sicht nach wie vor attraktive Chancen, gute Renditen für ihre Anleger zu erwirtschaften. Zeitlich begrenzte Kursrückschläge sind jedoch möglich, deren Intensität unterschiedlich ausfallen kann.

gleichbar mit klassischen Rentenfonds ist, setzt dabei aber auf langfristig rendite- und dividendenstarke Aktien und eine dauerhafte Absicherung mittels Derivate. Der Fonds eignet sich für Anleger, die eine Investition in unattraktive festverzinsliche Papiere meiden, aber auch vor der Volatilität der Aktienmärkte zurückschrecken. Er stellt im bereits sehr positiv entwickelten Aktienumfeld eine attraktive Alternative zu klassischen Aktien/Renten-Mischfonds dar, die zukünftig Schwierigkeiten haben werden, Zinszahlungen zur Stabilisierung des Portfolios zu vereinnahmen.

Quelle: Rouvier Associés / Die Vergangenheitsperformance ist kein Indikator für zukünftige Performance

Technische Kennzahlen des Rouvier Evolution C per 24.04.2015 1M

6M

1J

3J

Seit Auflage 21.12.2012

Performance

4,59%

16,28%

12,80%

-

22,24%

Volatilität

7,32%

6,25%

5,77%

-

6,25%

Sharpe Ratio

9,52

5,65

2,22

-

-

Bester Monat

-

4,13%

4,13%

4,13%

4,13%

Kennzahlen

Schl. Monat

-

-2,15%

-2,15%

-3,03%

-3,03%

Max. Verlust

-1,09%

-2,98%

-5,97%

-

-

Buy in May and enjoy holiday Die altbekannte Börsenweisheit „sell in May and go away”, die alle Jahre wieder Anfang Mai die Frage aufwirft, ob man nun seine Aktien verkaufen und der Börse für einige Monate den Rücken kehren soll oder nicht, beruhigt höchstens die Nerven und ist empirisch umstritten.

Viele unabhängige Studien belegen, dass es ratsam ist, langfristig in Qualitätsaktien investiert zu sein, um die signifikanten Anstiege an der Börse nicht zu verpassen.

Da viele Anleger schwer einschätzen können, wann der beste Ein- und Ausstiegszeitpunkt bei Aktien ist, macht es

Performanceübersicht

2015

2014

2013

Januar

1,01%

-0,49%

1,76%

Februar

3,91%

0,48%

3,93%

März

2,68%

0,26%

1,07%

April

4,13%

0,58%

-1,21%

Mai

-

1,34%

1,33%

Juni

-

-1,56%

-3,03%

Juli

-

-0,47%

3,02%

August

-

1,21%

-0,84%

September

-

-0,50%

1,56%

Oktober

-

-2,15%

0,35%

November

-

1,16%

1,02%

Dezember

-

1,52%

-0,88%

12,22%

1,31%

8,17%

Gesamt

Quelle: Rouvier Associés / Die Vergangenheitsperformance ist kein Indikator für zukünftige Performance

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Financial & Estate Planning | Hintergrund

Wie man Kunden auf die unvermeidbaren bevorstehenden Marktkorrekturen vorbereitet von Paul Resnik

Paul Resnik ist Mitbegründer von FinaMetrica, einer Firma, die bewährte psychometrische Tools zur Beurteilung der Risikobereitschaft sowie Methoden zur Beurteilung der Anlageeignung für Finanzberater in 23 Ländern bereitstellt.

W

eltweit haben Anleger Aktien, Immobilien und Exoten in ihre Portfolios aufgenommen, um die sinkenden Renditen auf liquide, kurzfristige Anlagen auszugleichen. Dies ist ein guter Zeitpunkt, daran zu erinnern, dass die Märkte kurzfristig niemals, langfristig dagegen etwas besser vorhersagbar sind.

Der Wechsel zu dividendenstarken Anlagen bedeutet für viele Kunden, dass ihre Investments nicht mehr den Parametern ihrer finanziellen Risikobereitschaft entsprechen, und führt teils zu Engagements, die jeglicher Vernunft widersprechen. Bei einer Korrektur der Märkte ist eine Verletzung des Vertrauens

30

und ein Schaden für die Portfolios wahrscheinlich. Um dies zu verhindern, müssen Berater jetzt aktiv werden.

Die Kunden auf einen Marktumschwung vorzubereiten, ist daher eine sinnvolle Beratungsaktivität. Die Anlageerwartungen der Kunden sollten analysiert und gesteuert werden, sodass diese von den Folgen einer starken Marktkorrektur nicht überrascht sind.

Dieser Artikel hat mehrere Ziele: • Wir werfen einen Blick darauf, welche Performance die Portfolios deutscher Anleger mit einer Allokation von 70 Prozent in Wachstumstiteln (growth assets) in den vergangenen zehn Jahren im Vergleich zu Anlegern in Australien, Großbritannien und den USA erzielt hätten.

• Wir untersuchen, wie der Börsencrash von 2007/2008 in jedem Land von den Anlegern erlebt wurde.

• Wir gehen der Frage nach, inwieweit die Berichterstattung zur Performance von den Erwartungen der Anleger abweichen kann, und zeigen, wie die Erwartungen aus Sicht eines deutschen Anlegers besser analysiert werden können.

• Wir vergleichen die zusätzlichen Renditen, die in den vergangenen 42 Jahren mit einem zusätzlichen Engagement in Wachstumstiteln erzielt wurden, und zeigen die extrem negative Volatilität auf, die darauf folgt.

Erwartungen müssen eingegrenzt werden Im letzten Jahr ist die Volatilität an den globalen Aktienmärkten gestiegen. In diesem Jahr sind weitere Schwankungen zu er-

02|2015

Financial & Estate Planning | Hintergrund

warten, insbesondere weil die Zinsen nach Jahren des billigen Geldes in den USA steigen.

Der Ausgangspunkt für die Analyse der Anlageerwartungen ist die Beurteilung der Risikobereitschaft eines Kunden mithilfe eines stichhaltigen und zuverlässigen Risikobereitschaftstests.

Das Gespräch zur Bestätigung des ermittelten Wertes der Risikobereitschaft ist sehr wertvoll, wenn es darum geht, Vertrauen zwischen dem Berater und dem Kunden aufzubauen. Anschließend kann der Berater gemeinsam mit dem Kunden eine Anlagestrategie festlegen und ein geeignetes Portfolio aufbauen, das die finanziellen Bedürfnisse des Kunden unter Berücksichtigung der Risikobereitschaft im Laufe der Zeit erfüllt.

Durch gute Zusammenarbeit können Berater außerdem ihre Kunden dabei unterstützen, ihre Emotionen zu lenken und in guten und schlechten Zeiten an ihrem Portfolio festzuhalten.

Trotz vieler gegenteiliger Meinungen bleibt die Risikobereitschaft weitgehend stabil, während die zugrunde liegenden finanziellen Pläne es unter Umständen nicht sind.

Erfahrene Berater sind sehr bemüht, ihre Kunden dabei zu unterstützen, trotz kurzfristiger Marktbewegungen an der vereinbarten Anlagestrategie festzuhalten. Angesichts der Rekordhöchststände an den globalen Märkten kaufen viele Anleger Aktien mit überhöhtem Kurs-Gewinn-Verhältnis. Die Kurse sind weitaus schneller gestiegen als die Unternehmensgewinne und die Risiken werden immer größer. Lassen Sie die Kunden nicht im Ungewissen hinsichtlich der möglichen Folgen.

Die Realität der Risikobereitschaft Überall in der Welt höre ich oft von Beratern, die Anleger in ihrem Land seien anders und ihr Markt sei anders.

Was das betrifft, habe ich gute und schlechte Nachrichten. Die Risikobereitschaft der Anleger in den verschiedenen Ländern ist ähnlich. Die Märkte sind in der Regel in jedem Land unterschiedlich und auch die Erfahrung der Anleger im Hinblick auf ihre Portfolios ist unterschiedlich.

Ein gutes Beispiel ist die Performance eines Portfolios mit einem Engagement in Wachstumstiteln von 70 Prozent in den vergangenen zehn Jahren. Ich habe 70 Prozent ausgewählt, weil ein solches Engagement angesichts der Renditejagd der Anleger gegenwärtig zu erwarten ist. Den Zeitraum von zehn Jahren habe ich gewählt, da wir uns eher an Ereignisse jün-

geren Datums erinnern und dies die aktuelle Risikowahrnehmung der Anleger prägt.

International Comparison of Investor Experience Last 10 years Average Rolling 10 Year Returns 70% Growth Portfolio Australia

UK

US

Germany

Average Real Return

4,6 % pa

3,1 % pa

3,2 % pa

3,2 % pa

Poor (95%)

1,9 % pa

0,2 % pa

-0,8 % pa

-1,1 % pa

Worst

1,1 % pa

-0,6 % pa

-2,2 % pa

-2,0 % pa

Die vorstehende Tabelle macht Folgendes deutlich: • D ie jährlichen Renditen deutscher Anleger befinden sich weitgehend im Einklang mit denen in anderen Industrienationen.

• Da es sich um effektive Renditen vor Steuern und Gebühren handelt, haben viele Anleger nicht mehr erreicht, als ihre Kaufkraft zuzüglich eines kleinen Aufschlags zu erhalten.

• Die Erfahrungen der deutschen Anleger sind nicht untypisch.

Betrachten wir nun den jüngsten Crash, der uns unter den Zusammenbrüchen der vergangenen 42 Jahre wohl am besten in Erinnerung geblieben ist. Dabei stellen wir im Vergleich einen deutlichen Unterschied der tatsächlichen Erfahrungen fest.

Comparison of Investor Experience 2008 Crash vs Last 42 years, 70% Growth Asset Portfolio

2007 Fall

Australia

UK

US

Germany 33.4 %

31.2 %

16.6 %

37.4 %

Months in Decline

16

16

16

21

Months in Recovery

45

5

23

23

2nd largest fall

5th largest fall

The largest fall

3rd largest fall

In last 42 years

Die vorstehende Tabelle macht Folgendes deutlich: • D ie Zeiträume der Wertverluste stimmen weitgehend überein und liegen zwischen 16 und 21 Monaten.

31

Financial & Estate Planning | Hintergrund

• D ie Wertminderung fiel unterschiedlich aus: Großbritannien verzeichnete einen Rückgang von 16,6 Prozent und die USA einen von 37,4 Prozent, die anderen Länder verzeichneten einen ähnlichen Rückgang wie die USA. • Auch die Erholung fiel unterschiedlich aus und dauerte fünf bis 45 Monate.

• Bezogen auf ein Portfolio mit einem Engagement von 70 Prozent in Wachstumstiteln erlebten die USA im Jahr 2008 die bis dahin schlimmste Wertminderung, für britische Anleger war es dagegen die fünftgrößte Wertminderung.

• Die Erfahrungen der deutschen Anleger entsprachen keinem der beiden Extreme – für sie war es die drittstärkste Wertminderung der vergangenen 42 Jahre.

Was die Erfahrung der deutschen Anleger betrifft, könnte die Performance folgendermaßen wiedergegeben werden:

German Investor Experience Last Ten Years 1 yr

2 yrs

3 yrs

5 yrs

10 yrs

Best

34.6 %

21.0 %

14.4 %

12.4 %

7.9 %

Good

19.6 %

13.2 %

12.7 %

10.4 %

7.6 %

Average Poor Worst

5.6 %

5.2 %

4.1 %

2.2 %

3.2 %

-20.1 %

-14.6 %

-6.7 %

-3.4 %

-1.1 %

-25.3 %

-17.7 %

-11.1 %

-4.9 %

-2.0 %

• B ezogen auf ein Jahr betrug der größte Wertverlust 25,3 % • Mehr als 5 Prozent der Anleger hätten ihre Kaufkraft eingebüßt.

• Nach Steuern und Gebühren dürften viele Anleger ihre Kaufkraft beibehalten haben.

Die Prozentangaben sind für die Anleger wahrscheinlich schwer nachvollziehbar. Die folgende Tabelle zeigt, wie sich ihr Kontoguthaben verändert hätte.

German Investor Experience Last Ten Years in € 1 yr

2 yrs

3 yrs

5 yrs

10 yrs

Best

1,346 €

1,463 €

1,498 €

1,794 €

2,141 €

Good

1,196 €

1,282 €

1,431 €

1,638 €

2,080 €

Average

1,056 €

1,113 €

1,140 €

1,134 €

1,430 €

Poor

799 €

729 €

812 €

843 €

894 €

Worst

747 €

677 €

702 €

779 €

820 €

• I n den vergangenen zehn Jahren hätte das Portfolio eines typischen deutschen Anlegers einen durchschnittlichen Anstieg von 1.000 Euro auf 1.430 Euro verzeichnet.

• Es bestand eine Wahrscheinlichkeit von 95 Prozent für einen Kontowert von über 894 Euro.

• Über 5 Prozent der Anleger hatten am Ende des Zehnjahreszeitraums eine niedrigere Kaufkraft als zu Beginn des Zeitraums.

Dabei könnte sich die Frage stellen, ob die Performance des Portfolios der vergangenen zehn Jahre nicht im Einklang mit der Performance eines längeren Zeitraums steht. Unsere Per-

32

formanceanalyse beginnt 1972. Betrachten wir nun die relativen Renditen für unser Portfolio mit einem Wachstumsengagement von 70 Prozent im Vergleich zu einem konservativeren Portfolio mit einem Wachstumsengagement von 40 Prozent.

German Investor Experience Last 42 Years – Delivered 0.9% pa more on average (9.4%-8.5%) Historical Annualized Returns 1 yr

40% Growth Asset Exposure

2 yrs

3 yrs

5 yrs

10 yrs

Best

32.0 %

21.6 %

19.6 %

17.5 %

12.9 %

Good

21.6 %

18.0 %

16.7 %

15.5 %

12.1 %

Average

8.3 %

8.3 %

8.3 %

8.3 %

8.5 %

Poor

-7.4 %

-2.7 %

-0.2 %

2.5 %

3.0 %

Worst

-12.1 %

-8.3 %

-4.5 %

1.0 %

2.2 %

3 yrs

5 yrs

10 yrs

Historical Annualized Returns 1 yr

70% Growth Asset Exposure

2 yrs

Best

49.6 %

30.6 %

27.2 %

23.0 %

16.3 %

Good

30.5 %

23.9 %

22.1 %

19.9 %

15.3 % 9.4 %

Average

9.3 %

9.1 %

9.1 %

9.0 %

Poor

-16.7 %

-9.8 %

-5.0 %

-0.7 %

1.0 %

Worst

-26.0 %

-18.7 %

-13.2 %

-3.4 %

-0.4 %

Die vorstehende Tabelle macht Folgendes deutlich: • In den letzten 42 Jahren lag die rollierende nominale Zehnjahresrendite für ein Portfolio mit einem Wachstumsengagement von 40 Prozent bei durchschnittlich 8,5 Prozent p. a. und • für ein Portfolio mit einem Wachstumsengagement von 70 Prozent bei durchschnittlich 9,4 Prozent p. a.

• Der Unterschied beträgt nur 1,1 Prozent p. a.

Obwohl eine höhere durchschnittliche effektive Rendite des Portfolios mit einem Wachstumsengagement von 70 Prozent gegenüber dem Portfolio mit einem Wachstumsengagement von 40 Prozent zu erwarten ist, fällt der Unterschied im Allgemeinen niedriger aus als sich viele Anleger erhoffen würden.

Außerdem handelt es sich dabei um einen Durchschnittswert, der zahlreiche weitere Unterschiede überdeckt.

Betrachten wir die fünf größten Verluste, die Dauer der Wertminderung und die Dauer der Erholung für jedes Portfolio:

German Investor Experience Last 42 Years – Biggest Falls & Recovery Depth of Fall

40% Growth Asset Exposure

Started Falling

Mths in Fall Mths to Recover

Recovery

-18.2 %

Jan-73

20

7

-15.5 %

Oct-07

16

11

Apr-75 Jan-10

-14.9 %

Oct-00

29

20

Nov-04

-13.3 %

Aug-89

13

5

Feb-91

-11.6 %

Jul-87

4

7

Jun-88

02|2015

Financial & Estate Planning | Hintergrund

70% Growth Asset Exposure

Depth of Fall

Started Falling

Mths in Fall

Mths to Recover

Recovery

-36.2 %

Aug-00

-33.8 %

Dec-72

31

41

Aug-06

24

40

-33.4 %

Apr-78

May-07

21

23

Jan-11

-21.8 %

Auf-89

13

19

Apr-92

-20.6 %

Sep-87

2

12

Nov-88

Die beiden vorstehenden Tabellen machen Folgendes deutlich: • D er Crash von 2007 begann bei den einzelnen Portfolios mit einem zeitlichen Unterschied von sechs Monaten.

• D as Portfolio mit einem Wachstumsengagement von 70 Prozent fiel 21 Monate in Folge und das Portfolio mit einem Wachstumsengagement von 40 Prozent fiel 16 Monate in Folge.

• Die Erholung bis zum vorherigen Höchststand dauerte fast doppelt so lange. Das Portfolio mit 70 Prozent benötigte 23 Monate und das Portfolio mit 40 Prozent elf Monate.

• Die Portfolios setzen sich aus unterschiedlichen Anlageklassen zusammen. Die Medien neigen dazu, nur über extreme Bewegungen bestimmter Anlageklassen zu berichten. Daher verwechseln einige Anleger das Verhalten einer Anlageklasse mit dem Verhalten des Portfolios.

• Da sich die Portfolios anders verhalten als die einzelnen Komponenten der Anlageallokationen, müssen Berater ihre Kunden im Gespräch auf die Vorteile der Diversifizierung hinweisen.

Fazit: Die Volatilität wird die Aktienmärkte 2015 möglicherweise dauerhaft begleiten – mit der richtigen Beurteilung der Risikobereitschaft und einer entsprechenden Aufklärung und Information dürften die Kunden jedoch in der Lage sein, die nötigen Risiken zu übernehmen und alle zwischenzeitlichen Stürme zu überstehen.

Um die Kunden dabei zu unterstützen, sich auf die langfristige Performance zu konzentrieren, sollten die Berater sie über die Anlagerisiken und Renditen aufklären und, was entscheidend ist, ihnen helfen, ihre Erwartungen bewusst zu steuern. Außerdem müssen Berater die Risikobereitschaft der Kunden korrekt einschätzen und bei der Empfehlung von Anlagen berücksichtigen, sodass bei einer Korrektur der Aktien- und Anleihenmärkte niemand eine böse Überraschung erlebt.

Die beste Vorsorge dafür, Berater vor der Unzufriedenheit eines Kunden zu schützen, ist eine entsprechende Aufklärung und Zustimmung des Kunden im Hinblick auf die zur Erreichung seiner Ziele empfohlenen Risiken im Portfolio.

Die Anleitungen und Berichte zu Anlagerisiken und Renditen von FinaMetrica können Sie bei der Aufklärung der Kunden unterstützen. Die Berichte beinhalten Daten bis zum 31. Dezember 2014.

Sie sind eine wertvolle Quelle für alle Nutzer von FinaMetrica und ermöglichen es den Beratern, maximalen Wert aus ihrem Abonnement zu schöpfen.

Wenn Sie die Berichte noch nicht kennen, lesen Sie hier, was andere Abonnenten von FinaMetrica sagen: ‚‚Ich nutze die Grafiken ausführlich, um alle Informationen zu übermitteln. Sie sind sehr hilfreich, um (den Kunden) eine weitere Perspektive zu vermitteln.“ ‚‚Die Daten sind von unschätzbarem Wert, wenn es darum geht, die Renditeerwartungen der Anleger und die tatsächliche Risikowahrnehmung der Anleger bei der Auswahl eines Portfolios zu besprechen.“

33

Financial & Estate Planning | Hintergrund

Der jährliche Kundendienstkalender – eine Methode, alle Leistungen der Finanzplanung für Neukunden darzustellen von Michael E. Kitces Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

I

n einem Dienstleistungsgeschäft wie der Finanzplanung, das auf der persönlichen Bearbeitung der Kundenanliegen durch den zuständigen Finanzplaner beruht, läuft ein Großteil der Arbeit hinter den Kulissen ab, um einen Mehrwert für den Kunden zu erzielen. Das ist zwar der eigentliche Grund, warum ein Finanzberater überhaupt engagiert wird – um zumindest ein Teil dieser Arbeit an einen Experten zu übergeben – dennoch kann es sein, dass Kunden sich nicht im Klaren darüber sind, wie viel eigentlich in ihrem Auftrag erledigt wird, wenn der Großteil dieser Arbeit zu nicht greifbarer „Schattenarbeit“ wird.

Im Fall bereits bestehender Kunden ist es recht einfach, die Schattenarbeit ans Licht zu bringen. Durch die simple Dokumentation aller Services, die für den Kunden über das Jahr erbracht wurden, und die Bereitstellung eines Jahresüberblickes kann dem Kunden aufgezeigt werden, wie viel das Unternehmen tatsächlich für ihn geleistet hat. Dies funktioniert allerdings nicht bei potenziellen Neukunden – es ist unmöglich, den Kunden zu zeigen, was für sie erledigt wurde, wenn noch gar nichts erledigt wurde!

Der von Unternehmensberaterin Angie Herbers sogenannte „jährliche Kundendienstkalender“ könnte eine mögliche Lö-

34

sung für dieses Problem darstellen. Es handelt sich dabei um ein Dokument, das alle Dienste, die für den Kunden im Bereich der Finanzplanung und Finanzanlagen erbracht wurden, sowie alle Berichte und vom Unternehmen angebotene Kundenevents darstellt. Abhängig vom Beratungsunternehmen und dessen angebotenen Dienstleistungen dürfte der jährliche Kundendienstkalender im Detail Unterschiede aufweisen – für auf eine Nischenklientel ausgerichtetes Unternehmen mag er sogar sehr speziell sein – das Ziel ist letztlich jedoch einfach, die nicht greifbaren Dienste der Finanzplanung zu etwas Greifbarem zu machen, das der Kunde sehen und anfassen kann, um richtig zu verstehen, was er alles für die Beratungskosten bekommt!

Die Schattenarbeit der Finanzplanung Eine der größten unternehmerischen Herausforderungen in der Finanzplanungsbranche ist all das, was der Finanzplaner Gary Klaben als „Schattenarbeit“ bezeichnet – diese gewaltige Menge an im Hintergrund geleisteter Arbeit, die der Kunde nicht sieht und von der er möglicherweise gar nichts weiß, obwohl sie für ihn am Ende einen deutlichen Mehrwert erzeugen könnte. Das Problem ist, dass die Schattenarbeit zwar größtenteils tatsächlich für den Kunden von Nutzen ist, der Arbeitsaufwand dieser Arbeit allerdings auch deutlich die Preisgestaltung der Unternehmen beeinflusst…sollte der Kunde gar nichts von der Schattenarbeit wissen, ist ihm womöglich nicht bewusst, was er für sein Geld bekommt.

Da für den Kunden nur ein Teil der Arbeit, die in seinem Auftrag verrichtet wird, ersichtlich ist, könnte er den Umfang der Dienstleistung falsch einschätzen. Wenn der Großteil der Finanzplanung und -analyse zu „nur“ einem großen Plan-Update pro Jahr führt, die Portfoliorentabilitätsberichte allerdings einmal im Quartal versandt werden, erscheinen die Portfoliodienste

02|2015

Financial & Estate Planning | Hintergrund

möglicherweise als Hauptaugenmerk des Unternehmens und greifbarer für den Kunden, selbst wenn diese Dienste nur einen kleinen Teil des Angebots und des Leistungsversprechens des Unternehmens ausmachen.

Einige Unternehmen versuchen, dieses Problem zu lösen, indem sie ihren bestehenden Kunden eine Liste aller Dienste, die sie in ihrem Auftrag über das Jahr verrichtet haben, bereitstellen. Wenn alle Tätigkeiten gründlich im CRM (Customer-Relationship-Management) des Unternehmens festgehalten werden, kann dies durch das einfache Ausdrucken eines Gesamtberichts aller Tätigkeiten/Aufgaben, die im Auftrag des Kunden erledigt wurden, erfolgen.

Andere nutzen Methoden wie Mindmapping zur Dokumentation, um die „unsichtbare“, nicht greifbare Schattenarbeit greifbar zu machen.

Im Falle potenzieller Neukunden ist es allerdings nicht möglich, ihnen einfach eine Übersicht aller verrichteten Arbeiten

vorzulegen, da ja noch keine Arbeit verrichtet wurde. Manche Unternehmen verlangen eine Vorauszahlung für die Finanzberatung, um so ihren Kunden die Kosten (und den impliziten Wert) aufzuzeigen. Dabei laufen sie allerdings Gefahr, die Kunden ganz und gar von der Finanzplanung abzuschrecken, wenn diese sich auf die Kosten fixieren und dabei immer noch nicht verstehen, welche Leistung genau den Kosten gegenübersteht. Wie können Sie also dem potenziellen Neukunden zeigen, wie viel Schattenarbeit fortwährend für ihn erledigt werden wird und was er von dem Unternehmen genau über die Zeit bekommt, um so den Preis Ihrer Finanzdienstleistung zu erklären?

Die Erstellung eines jährlichen Kundendienstkalenders für Neukunden In einem kürzlich auf ThinkAdvisor veröffentlichten Blog sprach sich Unternehmensberaterin Angie Herbers für die Erstellung eines „jährlichen Kundendienstkalenders“ als Mittel der Darstellung aller Arbeiten, die für (bestehende und potenzielle Neu-) Kunden über das Jahr erledigt werden, aus. Das Ziel ist

Sample Annual Client Service Calender January

February

March

April

May

June

July

August

September

Oktober

November

December

Annual Performance Report / Review

Update Financial Planning Projections

Quarterly Newsletter

Check-In On Ongoing Financial Planning Tasks

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Annual Insurance / Estate Review

Prior Quarter Performance Report

Check-In On Ongoing Financial Planning Tasks

Quarterly Newsletter

Prior Quarter Performance Report

End-of-Year Tax Planning Meeting

Quarterly Newsletter

Capital Gains Tax Reporting Summary

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Prior Quarter Performance Report

Internal Investment Committee Meeting

Quarterly Newsletter

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Internal Investment Committee Meeting

Internal Investment Committee Meeting

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Educational Event On Investments

Internal Portfolio Review & Rebalancing Analysis

Internal Investment Committee Meeting

Internal Investment Committee Meeting

Internal Investment Committee Meeting

Internal Investment Committee Meeting

Internal Investment Committee Meeting

Internal Investment Committee Meeting

Internal Investment Committee Meeting

Annual Client Appreciation Event

Internal Investment Committee Meeting

Legende:

Internal Investment Committee Meeting

Investment

Financial Planning

Reporting / Newsletter

Financial Planning Education Event

Client Event

Quelle: Michael Kitces, www.kitced.com

35

Financial & Estate Planning | Hintergrund

dabei nicht, eine Liste aller möglichen Tätigkeiten anzulegen, sondern zumindest die Kernarbeit und -ergebnisse, die für den Kunden über das Jahr erbracht werden, darzustellen.

Der jährliche Kundendienstkalender könnte zum Beispiel anlagebezogene Tätigkeiten (von der Portfolioüberprüfung und der Analyse zur Neuausrichtung bis hin zu Meetings des Investitionsausschusses), Finanzplanungstätigkeiten (wie aktuelle Rentenberechnungen, Revision von Versicherungen und Grundbesitz, Steuerplanung am Jahresende), Berichte und Informationsmaterialien (vierteljährliche Performanceberichte, vierteljährliche Newsletter, Jahresberichte und Berichte zur Vermögenzuwachssteuer), die eventuell bereitgestellt werden, sowie alle Kundenevents (Events zur Pflege der Kundenbeziehung und Informationsveranstaltungen zur Finanzplanung) beinhalten. Als Ganzjahreskalender angelegt könnte das Endprodukt ähnlich aussehen wie der beispielhafte jährliche Kundendienstkalender.

Je nachdem, wie umfangreich der Kalender aufgebaut ist, kann der jährliche Kundendienstkalender auch dazu dienen zu zeigen, wie breit ein Unternehmen aufgestellt ist. Bei einem Unternehmen, das beispielsweise umfassende Finanzplanungsdienste in einer Vermögensverwaltungsgebühr zusammenfasst, kann der jährliche Kundendienstkalender helfen zu verdeutlichen, dass das Unternehmen mehr bietet als „nur“ Vermögensverwaltung. Im Falle potenzieller Neukunden, die fragen: „Was werden Sie für mich tun, um Ihre Preise zu rechtfertigen?“, bleibt dann nur noch, ihnen den Kalender vorzulegen (ausgedruckt, laminiert und als fester Bestandteil der Marketingmaterialien), damit sie wirklich sehen können, wie viel (Schatten-)Arbeit in ihrem Auftrag erledigt werden wird!

Den jährlichen Kundendienstkalender an die Finanzplanungsklientel anpassen Natürlich müsste der jährliche Kundendienstkalender an das Angebot des Beratungsunternehmens angepasst werden und somit würde das obenstehende Beispiel möglicherweise nicht für alle Unternehmen funktionieren. Je nach Unternehmen variiert die Aufgabenliste, der Fokus liegt womöglich etwas mehr auf den Diensten der Anlageberatung oder auf der Finanzplanung. Möglicherweise haben sie auch Aufgabenfelder, die auf eine bestimmte (Nischen-) Zielklientel zugeschnitten sind.

Der folgende Beispielkalender könnte zum Beispiel in einem Unternehmen zum Einsatz kommen, das sich auf die Zielgruppe der Generation X und der Generation Y spezialisiert hat. Dabei liegt der Fokus weniger auf der Anlage/dem Portfolio, sondern vielmehr auf kontinuierlichen Finanzplanungsthemen (wie der jährlichen Gehaltsprojektierung, Revision der Arbeitnehmerboni und -prämien etc.). Dieser Kalender könnte besonders für Unternehmen relevant sein, die eine jüngere Klientel haben und auf Basis eines monatlichen Honorars arbeiten, denn in diesen Fällen ist es besonders wichtig, dem Kunden in einer Jahresübersicht zu zeigen, was er monatlich für sein Geld bekommt.

Der einfachste Weg, einen jährlichen Kundendienstkalender zu entwerfen, könnte für manche Unternehmen der sein, die regelmäßige Arbeit für bestehende Kunden zu dokumentieren und in Form zu bringen. Somit können auch direkt Jahresberichte erstellt werden, die an bestehende Kunden ausgehändigt werden (falls dies nicht bereits der Fall ist!). Die große Herausforderung liegt darin, ein Dokument zu erstellen, das all die verschiedenen Tätigkeiten (Finanzplanung, Anlageberatung u.a.), die für potenzielle Kunden erledigt werden würden,

36

02|2015

Financial & Estate Planning | Hintergrund

Sample Annual Client Service Calender – Gen X/Y Niche Clientele January

February

March

April

May

June

July

August

September

Oktober

November

December

Rebalance 401(k) & Investment Accounts

Capital Cains Tax Reporting Summary

Update College & Retirement Projections

Monthly Newsletter

Insurance Policy Review / Check-In

Monthly Newsletter

Mid-Year Cash Flow Check-In

Monthly Newsletter

Estate Planning Check-In

Monthly Newsletter

End-of-Year Tax Planning Review

Employee Benefits Review

Annual Budgeting & Dept Review

Monthly Newsletter

IRA Contribution Check-In

Education Webinars Series

Monthly Newsletter

Education Webinars Series

Rebalance 401(k) & Investment Accounts

Education Webinars Series

Monthly Newsletter

Education Webinars Series

Monthly Newsletter

Salary Benchmarking Review

Check Annual Credit Score

Education Webinars Series

Monthly Newsletter

Financial Planning Workshop Event

Monthly Newsletter

401(k) Election Review

Annual Client Appreciation Event

Monthly Newsletter

Legende:

Monthly Newsletter

Investment

Financial Planning

Reporting / Newsletter

Client Webinar / Event Quelle: Michael Kitces, www.kitced.com

darstellt. Nur so können die schwer erfassbaren Finanzplanungsdienste in etwas Greifbares umgewandelt werden, das der Kunde tatsächlich sehen und verstehen kann!

Was meinen Sie? Dokumentieren Sie alle Dienstleistungen und stellen Sie Ihren bestehenden Kunden Berichte über die-

se zur Verfügung? Haben Sie bereits versucht, einen jährlichen Kundendienstkalender anzulegen? Halten Sie dies für ein nützliches Tool, um potenziellen Neukunden all die „Schattenarbeit“ aufzuzeigen, die über das Jahr in ihrem Auftrag erledigt werden würde?

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Recht | Regulierung

Was bringt die Regulierung und warum haben nur noch qualifizierte Berater eine Zukunft?

Regulierungen sind keine Garantie, nur regelmäßige kontrollierte Weiterbildung qualifiziert einen Finanzberater. von Isabelle Hägewald

E

inige große Strukturvertriebe scheinen im Moment Fondspolicen, die vor 2004 abgeschlossen wurden und steuer- und abgeltungssteuerfrei sind, „umzuschichten“. Dem Kunden wird mit dem Argument „Gewinne sichern“ geraten, zu kündigen und in eine klassische Rentenversicherung umzusteigen. Diese Vorgehensweise bleibt fraglich, da meistens der Kunde der Verlierer ist.

Isabelle Hägewald, Chefredakteurin des Mein Geld Anlegermagazins und Moderatorin bei Mein Geld TV

38

Auch wenn mancher Versicherer eine bescheidene Auswahl an zukunftsfähigen Investmentfonds hat, gibt es meistens Alternativen für einen Fondswechsel innerhalb einer solchen Police. Doch diese Alternativen können nur Berater kennen, die sich regelmäßig einer zertifizierten Weiterbildung unterziehen.

Fakt ist, dass viele Fondspolicen, die in Deutschland in den Schränken schlummern, dringend einer Überprüfung bedürfen. Hier gibt es definitiv im Sinne des Kunden Handlungsbedarf. Ob jeder Versicherungsvermittler Anlageberatung machen sollte – das trifft auch bei einer Fondspolice zu - ist natürlich eine ganz andere Frage. Und ob alle Zertifizierungen einen Qualitätsnachweis darstellen, ist auch fraglich. Die Risikokomfortzone des Verbrauchers, in welcher Größenordnung

02|2015

Recht | Regulierung

er Schwankungen verträgt, zu ermitteln, ist ein Thema für sich.

Die Vergangenheit hat bewiesen, dass große Schwankungen an den Aktienmärkten nicht ausgehalten werden. Nach offiziellen Zahlen gibt es in Deutschland 8,4 Millionen Menschen, die Aktien oder Anteile an Aktienfonds haben. Im Jahr 2014 war diese Zahl wieder rückläufig.

Es gibt immer alternative Möglichkeiten, doch das wissen wenige Vermittler!

Die Verbraucher benötigen eine Anlage, die über eine breite Streuung in verschiedenen Anlageklassen verfügt. Das ist sicher die beste Möglichkeit, große Schwankungen zu vermeiden und den Wert der Anlage zu erhalten.

Inwieweit eine klassische Rentenversicherung noch sinnvoll ist, muss jeder für sich selbst entscheiden, nachdem ihm alle Vor- und Nachteile eines solchen Produkts unterbreitet wurden. Das Papiergeldsystem, in dem das Geld einfach so gedruckt wird, ohne dass irgendein Wert gegenüber steht, treibt die Inflation der Geldmenge und somit die Preisinflation an.

Im März 2015 hat nun das Experiment der EZB angefangen.

Bis September 2016 werden monatlich Staatsanleihen im Wert von 60 Milliarden Euro aufgekauft. Das trägt sicher nicht zur Geldwertstabilität bei.

Die Niedrigzinsen haben einen Einfluss auf die Rendite der klassischen Rentenversicherung und auf die Rentenfaktoren, die herangezogen werden zur Berechnung der Rentenzahlung. Die Kalkulation der Rentenfaktoren bei steigender Lebenserwartung sollten dabei speziell betrachtet werden.

Im November 2014 hat die Versicherungsaufsicht den Versicherungsgesellschaften Investitionen in umstrittenen Kreditverbriefungen erleichtert. Diese ABS (Asset Backed Securities) waren ein Auslöser der Finanzkrise. Vereinfacht könnte man also sagen, dass die Bankrisiken nun auf die Langfrist-

sparer verschoben werden sollen. Ob das jeder Vermittler überblickt, scheint zumindest zweifelhaft.

Der qualifizierte Vermittler sollte für die Optimierung einer Fondspolice ein Honorar erhalten. Der Begriff des Honorarberaters ist nicht geschützt, sondern nur der des Honoraranlageberaters. Allerdings steht es nirgends geschrieben, dass jemand gegen Honorar qualifizierter berät als jemand, der auf Provisionsbasis berät. Es sollte aber möglich sein, für eine qualifizierte Beratung oder sogar eine ganzheitliche Finanzplanung ein Honorar in Rechnung zu stellen.

Vielleicht sollte man die ganzen Ressourcen, die in die Regulierung gesteckt werden, in die finanzielle Bildung der Verbraucher und der Vermittler investieren.

Daher hat das Anlegermagazin Mein Geld sich auf die Fahne geschrieben, nur Zertifizierungen zu unterstützen, die einen Mehrwert für den Kunden und den Berater darstellen. Diese Entscheidung hat dazu geführt, dass Mein Geld seit 2014 der exklusive Medienpartner des Financial Planner Forum in Berlin ist. Dies ist seit einigen Jahren das größte Finanzplanertreffen. Berater können sich dort auf interessante Fachvorträge und Workshops, Ausstellungspartner, sowie alte und neue Kontakte freuen. Dort findet man Dozenten der Frankfurt School of Finance & Management sowie gefragte Moderatoren aus der Finanzindustrie bei Tagungen, Konferenzen und Podiumsdiskussionen. Dieses Treffen ist nicht nur von hoher Qualität, sondern auch seit mehr als 10 Jahren ein etabliertes Netzwerk. Dahinter steht ein Verein, der das Ziel verfolgt, die Tätigkeit in der Finanzplanung durch kontinuierliche Weiterbildung und hochqualifizierte Ausbildung zu fördern. Die Förderung der Aufklärung der Allgemeinheit über den Sinn und Zweck der privaten Finanzplanung wird insbesondere durch die Veranstaltung von allgemein zugänglichen Seminaren bewirkt. Das Anlegermagazin Mein Geld ermöglicht seiner Leserschaft durch die Medienpartnerschaft mit dem Financial Planner Forum einen Zugang zu wertvollen Informationen aus der gesamten Finanz- und Beraterwelt.

39

Recht | Regulierung

Die größten Herausforderungen der Finanzplanungsbranche (Teil 2) Kostenabneigung und Unwilligkeit, die Finanzplanung zu bezahlen von Galina Mikhaylova

D

er letzte Beitrag hat bereits die größten Herausforderungen für die Finanzplanungsbranche umrissen und sich näher mit den besonderen Herausforderungen durch die rechtlichen Rahmenbedingungen befasst. Dieser Beitrag soll sich nun einer weiteren Herausforderung für die Finanzbranche widmen, die in ihrer Bedeutung der Bewältigung der rechtlichen Rahmenbedingung gewiss nicht nachsteht: Im Folgenden soll es um die Herausforderungen gehen, dass generell in Deutschland bei vielen potentiellen Kunden eine tiefsitzende und verbreitete Unwilligkeit besteht, die Finanzplanung als Dienstleistung zu vergüten.

Galina Mikhaylova, MBA, PlanPlus Inc.

40

„Kostenlos“-Mentalität Die entscheidende Ursache für die hohe Kostenabneigung und Unwilligkeit potentieller Kunden, für eine Finanzplanung auch ein Honorar zu bezahlen,

ist historisch gewachsen. Sie ist daraus entstanden, dass über Jahrzehnte Anlageberatung und Anlagevermittlung vermeintlich kostenlos zu erhalten waren, sei es bei Banken, sei es bei anderen Beratern. Denn über lange Zeit haben Banken und andere Berater ihre Vergütung aus Provisionen erhalten, die sie letztlich vom jeweiligen Anbieter des von ihnen vermittelten Finanzprodukts bekommen haben. Neben der so entstandenen „Kostenlos“-Mentalität hatte diese langjährige Praxis noch eine weitere, bis heute nachwirkende und negative oder für die Finanzplanung jedenfalls herausfordernde Konsequenz: Die über solche Kick-Back-Provisionen oder Innenprovisionen bezahlte Anlageberatung oder Anlagevermittlung konnte naturgemäß nicht unabhängig sein.

Denn für die jeweiligen Berater lag es nahe, die von ihnen empfohlenen und vermittelten Finanzprodukte nicht oder jedenfalls nicht nur am Kundeninteresse

02|2015

Recht | Regulierung

auszurichten, sondern zumindest teilweise auch danach, wie hoch die ihnen – vor dem Kunden verborgen – zufließende Provision sein würde. Vermutlich hat diese Handhabung sogar gerade die Vermittlung von vergleichsweise schlechten Finanzprodukten besonders gefördert. Denn gerade die Anbieter von vergleichsweise schlechteren und überdurchschnittlich risikoträchtigen Finanzprodukten hatten besonderen Anlass, auch überdurchschnittliche Kick-Backs oder Innenprovisionen zu bezahlen.

Es hat bis in die 1990er Jahre gedauert, bis die Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs begann, dieser Art der versteckten Honorierung für Anlageberatung und Anlagevermittlung ein Ende zu setzen. Durch eine ganze Reihe von Urteilen mit über die Jahre immer weiter verschärften Anforderungen, die seither teils auch durch entsprechende Gesetzesvorschriften flankiert wurden, bestehen nun umfassende Pflichten zur Offenlegung von Provisionen oder vergleichbaren Leistungen, die der Anlageberater oder Anlagevermittler von dritter Seite für die Vermittlung eines Finanzprodukts erhält. Die Folgen dieser früheren Praxis der verdeckten Honorierung sind aber unverändert zu spüren. Eine Studie der amerikanischen Fondsgesellschaft Fidelity aus dem Jahr 2011 hat gezeigt, dass in Deutschland gegenüber Finanzberatern ein erheblicher Vertrauensverlust eingetreten ist. Die genannten Hauptursachen sind, dass nicht ausreichend auf die Kundenbedürfnisse eingegangen wurde, sowie mangelnde Initiative und schlechte Beratung allge-

Gründe für Vertrauensverlust (Mehrfachnennungen) (Fidelity, 2011) 25%

25%

25% 22% 20%

17% 15%

15%

14%

13%

13%

10%

5%

0 Durchschnitt

Deutschland

„Geht nicht auf meine Bedürfnisse ein“

„Zeigt keine Initiative“

„Berät mich schlecht“

„Hat zu kleines Produktangebot“

mein. Dahinter dürfte aber immer auch das Empfinden stehen, zwar vermeintlich „kostenlos“, aber eben nicht objektiv, unabhängig und nur im eigenen Kundeninteresse beraten worden zu sein.

Auch die Umkehrung eines solchen, sich über lange Zeit entwickelnden und jetzt vermutlich recht verfestigten Vertrauensverlustes wird einige Zeit in Anspruch nehmen. Gerade für die Finanzplanungsbranche ist dies jedoch Aufgabe und Chance zugleich. Durch wiederhergestelltes Vertrauen kann sie höheres Kundeninteresse erzeugen und insgesamt zu einem besseren Anlage-

verhalten beitragen.

Unabhängigkeit, Handeln im Kundeninteresse Finanzplaner werden für ihre Dienstleistung der Finanzplanung unmittelbar und direkt auf vorher festgelegter Basis vom Kunden vergütet. Der Interessenkonflikt, wie er durch Kick-Backs und Innenprovisionen in massiver Weise hervorgerufen wurde, besteht bei Finanzplanern von vornherein nicht. Die völlige Unabhängigkeit von irgendwelchen Honorierungen seitens der Anbieter von Finanzprodukten erlaubt dem Finanzplaner zugleich gerade die allein

41

Recht | Regulierung

und ausschließlich am Kundeninteresse ausgerichtete Beratung. Es ist der Finanzplanungsbranche vermutlich bislang nicht in ausreichendem Maße gelungen, ihre Stärke auf dem Gebiet der Unabhängigkeit den potentiellen Kunden zu verdeutlichen und auf diese Weise den Kunden auch ins Bewusstsein zu rufen, dass er eben gerade nur deshalb, weil er unmittelbar ein Honorar an den Finanzplaner zahlen muss, auch eine wirklich unabhängige und gute Dienstleistung erwarten kann. Allerdings ist davon auszugehen, dass eine wirkliche Überwindung der entstandenen „Kostenlos“-Mentalität ein langfristiger Prozess ist. Es erfordert bei potentiellen Kunden nach wie vor eine gewisse Einsicht, dass auch früher Anlageberatung und Anlagevermittlung keineswegs kostenlos war, sondern er als Kunde die vermeintlich kostenlose Beratung sehr wohl bezahlt hat, nur eben indirekt und intransparent.

Transparente Honorarstruktur Ein wichtiges Element, die gewachsene „Kostenlos“-Mentalität auf Seiten potentieller Kunden zu überwinden, ist sicher eine transparente und nachvollziehbare Honorarstruktur für Finanzplanungsdienstleistungen. Denn selbst potentielle Kunden, die grundsätzlich zur gesonderten Vergütung von Finanzplanungsdienstleistungen bereit sind und deren Sinnhaftigkeit (zumal gegenüber versteckten Provisionen) erkannt haben, haben wahrscheinlich nicht selten das Problem, dass sie die Kosten für eine Finanzplanung nicht einschätzen können. Das wiederum liegt entscheidend auch daran, dass es der Finanzplanungsbranche jedenfalls

42

bislang nicht ausreichend gelungen ist, allgemein bekannte und nachvollziehbare Maßstäbe für die Honorierung von Finanzplanungsdienstleistungen zu entwickeln und zu kommunizieren.

Zwar darf nicht verkannt werden, dass Finanzplanung ein sehr individuelles Produkt ist, das von einer ganzen Reihe kundenspezifischer Faktoren abhängt. Genannt werden kann insoweit etwa die Vermögenstruktur und die Anzahl der einzelnen Vermögensbausteine (die weit bedeutender ist als die absolute Vermögenshöhe), aber auch die Anzahl der zu erwartenden jährlichen Transaktionen, der Status der Unterlagen und der Gesamtumfang der Finanzplanung (ganzheitlich oder nur themenspezifisch). Dennoch ist es eine wichtige Aufgabe für die Finanzplanungsbranche, die Kosten einer Finanzplanung für potentielle Kunden leichter einschätzbar zu machen und so auch Hemmungen bei potentiellen Kunden zu beseitigen, überhaupt einen Finanzplaner zu kontaktieren.

Eine besondere Schwierigkeit der Finanzplanungsbranche gegenüber der Anlageberatung oder Anlagevermittlung auf Provisionsbasis darf dabei nicht übersehen werden: Ein Honorar für die Finanzplanung muss ein Kunde auch dann entrichten, wenn er sich letztlich entscheidet, die Finanzplanung überhaupt nicht umzusetzen, sondern bei seinem Vermögen alles beim Alten zu belassen. Hier hilft nur nachhaltige und seriöse Dienstleistung, verbunden mit der entsprechenden Überzeugungsarbeit. Ein Kunde muss von vornherein das Vertrauen haben, dass er eine Finanzplanung er-

halten wird, deren Umsetzung definitiv in seinem Interesse ist und die so das von ihm aufzuwendende Honorar auch rechtfertigt.

Wertschätzung für Finanzplanung als Dienstleistung Um eine höhere Akzeptanz für die Honorierung von Finanzplanungsdienstleistungen zu erreichen, muss also die Finanzplanung den Kundeninteressen bestmöglich entsprechen und aus Kundensicht den Honoraraufwand rechtfertigen: Der Kunde muss zu der Überzeugung gelangen, dass die Bezahlung des Honorars für die Finanzplanung für ihn ein „gutes Geschäft“ ist. Für Finanzplaner folgt daraus nicht zuletzt, sich besonders auf jene potentielle Kundengruppen zu konzentrieren, bei denen diese Anforderungen mit recht hoher Wahrscheinlichkeit auch erfüllt werden können. Für Finanzplanungsdienstleistungen sollten also bevorzugt solche potentielle Kunden gewonnen werden, bei denen – für beide Seiten – wirtschaftlich erfolgreiche Finanzplanung auch möglich ist und eine attraktive Kosten-Nutzen-Relation für den Kunden gut erreicht werden kann. Das bedeutet, dass potentielle Kunden mit einem liquiden Vermögen von weniger als etwa € 300.000,00 in der Regel nicht so interessant sind, besonders interessant sind dagegen potentielle Kunden mit einem liquiden Vermögen zwischen etwa € 300.000,00 und € 1,5 Millionen. Denn auf der anderen Seite sind gerade potentielle Kunden in diesem Vermögensbereich noch nicht wirklich interessant für die Vermögensverwaltungen der Banken – mit der Folge, dass die Banken solche Kunden

02|2015

Recht | Regulierung

Ein zentraler Baustein hierfür ist eine standardisierte Informationserfassung und die Nutzung geeigneter Software.

Das erleichtert die Berücksichtigung der komplexen rechtlichen Anforderungen, es spart Zeit und vor allem steigert es die Qualität der Dienstleistung. Gerade auch die Steigerung der Effizienz bei der Dienstleistungserbringung steht deshalb im Mittelpunkt der PlanPlus Planit-Software.

Demographische Verteilung der Kunden nach Altersstruktur 30% 24,1%

25%

23,8%

20,3%

20% 15,9% 15%

12,4%

10% 3,6%

5% 0 Jünger als 40

40 bis 49

50 bis 59

60 bis 69

70 bis 79

80 und älter

Quelle:Cerulli Associates, 2012, S. 8

zwar selbstverständlich betreuen, aber nicht selten keine wirklich überzeugende Anlageberatung leisten. Erst bei potentiellen Kunden mit deutlich über € 1,5 Millionen liegendem Vermögen ist dann auch das Engagement der Banken in der Regel so, dass es dort zu einer guten Anlageberatung kommt, in diesem Kundensegment wären also zumindest die wettbewerblichen Herausforderungen für Finanzplaner gegenüber den Banken entsprechend größer. Allerdings umfasst bereits das potentielle Kundensegment mit einem liquiden Vermögen zwischen € 300.000,00 und € 1,5 Millionen rund 800.000 Personen in Deutschland, die über ein liquides Gesamtvermögen von fast € 520 Milliarden verfügen. Das bietet für die Finanzplanungsbranche ein sehr attraktives Kundenpotential.

Bei der Ausrichtung auf potentielle Kun-

densegmente sollten indessen nicht nur quantitative Kriterien, sondern auch das Nachfrageverhalten berücksichtigt werden. Interessant ist hier nicht zuletzt die Altersstruktur. Eine Cerulli-Studie zeigt, dass über 68 Prozent der Kunden von Finanzplanern zwischen 40 und 69 Jahre alt sind:

Effizienz Potentielle Kunden von der „Kostenlos“-Mentalität abzubringen und von der Nützlichkeit eines Honorars für Finanzplanung zu überzeugen, fällt umso leichter, je attraktiver die Höhe dieses Honorars ist. Ohne die Auskömmlichkeit der Vergütung für den Finanzplaner zu beeinträchtigen, kann ein attraktives Honorar vor allem dann angeboten werden, wenn der Finanzplaner seine Leistungen entsprechend effizient erbringt.

Fazit Langjährig praktizierte verdeckte Vergütungen durch Kick-Backs und Innenprovisionen haben auf Kundenseite eine tiefsitzende „Kostenlos“-Mentalität für die Inanspruchnahme von Anlageberatungsleistungen erzeugt. Die Abneigung zur Zahlung eines Honorars für Finanzplanungsdienstleistungen ist damit eine große Herausforderung für die Finanzplanungsbranche, aber auch eine große Chance. Denn nirgendwo als bei dieser Art der Honorierung wird deutlicher, dass Finanzplaner unabhängig allein im Kundeninteresse handeln und keine Verpflichtungen gegenüber den Anbietern von Finanzprodukten haben. Diese Chance sollten Finanzplaner nutzen.

Dafür ist es besonders wichtig, dass sie ihre Honorare transparent und nachvollziehbar machen und außerdem durch effiziente, qualitativ hochwertige Dienstleistungen eine weiter steigende Wertschätzung für die Finanzplanung erzeugen. Dann wird auf Kundenseite auch mehr und mehr die Bereitschaft steigen, für Finanzplanungsdienstleistungen ein vernünftiges Honorar zu zahlen.

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Recht & Regulierung | Leitartikel

FPSB – positive Entwicklungen in der Verbandsarbeit

Vor ziemlich genau einem Jahr wurde an gleicher Stelle zur Stärkung und Erneuerung des FPSB aufgerufen. Was ist in der Zwischenzeit passiert? Zeit für eine kleine Bilanz und einen neuerlichen Ausblick. von Roman Rossel

E

ine der Kernforderungen – der Aufruf zu einem tiefgreifenden Wandel in der Verbandsarbeit – hat sich als richtig erwiesen. Der Vorstand kann mit seiner neu eingeschlagenen Strategie der stärkeren Einbeziehung seiner Mitglieder erste Erfolge verbuchen. So hat sich eine nicht geringe Anzahl von Finanzplanern an den neu ins Leben gerufenen Arbeitsgruppen und den anschließenden Telefonkonferenzen aktiv beteiligt. Man kann zum jetzigen Zeitpunkt durchaus konstatieren: Es sind mehr Personen bereit, sich für die gemeinsame Sache zu engagieren, als gemeinhin vermutet.

Roman Rossel, CFP®, ist bei der ADS Allgemeine Deutsche Steuerberatungsgesellschaft mbH für den Finanzplanungsbereich in Süddeutschland zuständig.

Außerdem organisiert der ehemalige Händler und Portfoliomanager für den nfp Netzwerkveranstaltungen in München.

Dieses Engagement gilt es jetzt zu verstetigen. In diesem Zusammenhang müssen ordentliche Rahmenbedingungen für ehrenamtliche Zusatzarbeiten geschaffen werden. Dabei sind in erster Linie die vielfältigen Möglichkeiten der modernen Kommunikation und damit auch der Projektarbeit gemeint. Eine Zusammenarbeit in der „Cloud“ ist in weit komplexeren Arbeitswelten bereits Realität, hier muss der Verband Möglichkeiten ausloten und damit eine wichtige Basis für eine andauernde breite Beteiligung schaffen.

Wer täglich mit „meistertask“, „mindmeister“ oder „asanna“ arbeitet, weiß, dass die Abstimmung auch auf die Entfernung und in größeren Teams bestens funktionieren kann.

Der anstehende Wechsel im Vorstand bietet dabei Chancen. Die großen Mitgliederverbände müssen noch stärker im höchsten Verbandsgremium vertreten werden. Ein forcierter Austausch und damit auch eine stärkere Verflechtung der einzelnen Gruppen wird hoffentlich zu einem Mehr an Miteinander führen.

Ein solcher Wechsel sollte zukünftig auch kontinuierlich erfolgen, um immer

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wieder „frisches Blut“ in das Gremium zu bringen. Insofern könnte eine Begrenzung der Amtsperioden in Betracht gezogen werden. Unabdingbar ist es zudem, zeitnah über einen „Code of Conduct“ für Mandatsträger nachzudenken. Diese Maßnahme schließt selbstverständlich auch eine anzustoßende Diskussion über die starke Stellung der Vertreter von Weiterbildungsinstituten innerhalb des Gremiums ein.

Im Rahmen der Themenarbeit des Verbands müssen wesentliche Punkte grundsätzlich mit den Mitgliedern abgestimmt werden. Der derzeit vollzogene Schwenk der Verbandsspitze mit einer faktischen Abkehr vom klassischen Finanzplan hin zum Themenplan – Stichwort „ganzheitliche Finanzplanung“ – ist ein Paradebeispiel für diese Forderung. Hier werden unabgestimmt strategische Weichen für die Zukunft gestellt. Zugegeben – mit hoher Wahrscheinlichkeit betreibt eine Mehrheit der Mitglieder keine klassische Finanzberatung mehr. Was aber genau die CFPs in Deutschland machen und welche Präferenzen sich daraus ergeben, liegt im Bereich von Wahrscheinlichkeiten und Vermutungen. In den letzten Jahren gab es, anders als in der US-amerikanischen FPA, keine regelmäßigen Befragungen der Mitglieder (die letzte fand im Jahr 2010 statt). Hier muss gehandelt werden, ansonsten entscheidet ein kleiner Kreis über die schweigende Mehrheit.

Trotzdem kann man dem Verband im abgelaufenen Jahr ein gutes Zeugnis ausstellen, es wurden wichtige Maßnahmen erfolgreich ausprobiert und Reformen eingeleitet. Eine aufeinander abgestimmte Gesamtstrategie „FPSB Deutschland 2020“ ist zwar noch nicht in Sicht (auf internationaler Ebene existiert bereits der FPSB 2025 Strategic Plan), dennoch ist vielerorts eine Art Aufbruchsstimmung zu verspüren.

02|2015

Veranstaltungen

Financial-Planning-Veranstaltungen

network financial planner e.V. (www.nfpb.de)

Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.com)

09. Juni

Ethik in der Finanzplanung, Hamburg

09. Juni

Finanzplaner im Gespräch, München

10. Juli

1. Hamburger Finanzplanertag

07. Juli und 03. September

Fachveranstaltung, Berlin

20. bis 21. November

11. Financial Planner Forum

XPS Finanzsoftware (www.xps-finanzsoftware.de)

21. September 19 Uhr

„Lohnkostenstrukturierung – Liquidität für das Unternehmen“, Referent: Claus Bernhard, CFP, CFEP (Bereichsleiter BVSA Bund verbraucherorientierter Steueranalytiker e.V.)

11. bis 12.

September

Finfor Veranstaltung, 4. Frankfurter Finanzplaner Forum am 11./12. September 2015 (13 CPD-Credits), Ort: Relexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt am Main

Europäische Akademie für Finanzplanung (www.eafp.com) EAFP-Investmentkonferenz 09. Juni

Stuttgart

10. Juni

München

24. Juni

Praxisseminar in München

25. Juni

Softwarepräsentation in Oestrich-Winkel

EBS Finanzakademie (www.ebs-finanzakademie.de)

Weiterbildung

Netzwerke

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de)

23. bis 27. Juni

17. Jahrgang Kompaktstudium Testamentsvollstreckung – Abschluss Testamentsvollstrecker (EBS) – Seminarort Fischbachau bei München

08. bis 09.

September

Kontakte 2015: Financial Planning Praxis – Seminarort Mainz

ab 10.

September

Start des 11. Jahrgangs Intensivstudium Capital Market Products and Portfolio Management 8. Jahrgang Kompaktstudium Honorarbe-

22. bis 26.

September

29. September

ratung - Abschluss Honorarberater (EBS) – Seminarort EBS Executive Education Center Rheingau Refresher-Seminar Testamentsvollstreckung mit Dr. Bonefeld – Seminarort Fischbachau bei München

Financial Planning Standards Board (www.fpsb.de)

09. bis 17. Juni

Bündnis für Fonds - Die Tour 2015, 3,0 CPD-Credits

18. Juni

7. Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“, 5,0 CPD-Credits

19. Juni

AGT Fachtagung „Praxisprobleme in der Testamentsvollstreckung“, 5,0 CPD-Credits

10. Juli

1. Hamburger Finanzplanertag, 4,0 CPDCredits

11. bis 12.

September

4. Frankfurter Finanzplaner Forum, 13,0 CPD-Credits

14. bis 15.

September

Hamburger Financial Planner-Tage, 15,0 CPD-Credits

28. September

Europäische Erbrechtsverordnung und ihre Folgen, 6,0 CPD-Credits

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Impressum

Herausgeber / Verleger Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Chefredakteur Thomas Abel, CFP® editor@financialplanningmagazin.de Redaktion: Thomas Abel Koordination: Jessica Zimmerling mail@jz-mediendesign.de Autoren Michael E. Kitces, Ronald Sier, Dr. Martin Lück, Dirk Breitsameter Volker Weg Kristin Harad Andy Heider Prof. Dr. Lenhard Jesse Patrick Linden Paul Resnik Isabelle Hägewald

Roman Rossel Galina Mikhaylova Redaktionsanschrift Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854 E-Mail kontakt@financialplanningmagazin.de Anzeigen anzeigen@financialplanningmagazin.de Layout | Grafik Jessica Zimmerling Mediendesign Druck Druckerei Conrad GmbH Abonnement Sie möchten die kommenden Ausgaben des Financial Planning Magazin bestellen?

(4 Hefte / Jahr, Preis 20 Euro, inkl. MwSt.) www.financialplanningmagazin.de/abo Das Financial Planning Magazin ist die Mitgliederzeitschrift des network financial planner e.V. (nfp) und des netzwerkes der finanz- und erbschaftsplaner e.V. (nfep).

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Nachdruck/Vervielfältigung ist nur mit schriftlicher Genehmigung der Redaktion gestattet.

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10. Financial Planner Forum 20. bis 21.November 2015

Das 10. Financial Planner Forum findet vom 20. bis 21. November 2015 im KOSMOS in Berlin statt.

Inhaltliche Schwerpunkte • Volkswirtschaftlicher Ausblick • Anlagelösungen für die aktuelle Situation an den Immobilien-, Aktien- und Rentenmärkten • Auswirkungen der anstehenden Erbschaftsteuerreform auf den Mittelstand • Burnout – das unterschätzte Risiko in der Finanzbranche • Kunst im Nachlass • Anlegerschutz und Regulierung • Financial Planning – Neue Trends in der Branche Referenten • Ole von Beust, ehemaliger Erster Bürgermeister der Hansestadt Hamburg • Mira Mühlenhof, Enneagramm Expertin • Prof. Dr. Andreas Hackethal, Dekan des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaften, Goethe Universität, Frankfurt am Main • Prof. Lenhard Jesse, Rechtsanwalt, Fachanwalt für Steuerrecht, Steuerberater, JESSE MUELLER-THUNS, Kanzlei für Rechts- und Steuerberatung, Berlin • Dietmar Kälberer, Rechtsanwalt, Kälberer & Tittel

20.-21.November 2015

•

KOSMOS, Karl-Marx-Allee 131a, 10243 Berlin

•

Information und Anmeldung: www.trainingsmanagement.com

Nur für Vertriebspartner 1Bezieht sich auf Unternehmen aus dem Schiefer-Öl-Sektor, mit einem CCC-Rating.

Jan 14

AUFWIND FÜR DEN amerikanischen Schiefer-Öl-Markt Junge Unternehmen geben weiterhin niedrig bewertete Hochzinsanleihen1 aus Attraktive Renditen locken viele Investoren – und lassen sie das hohe Risiko vergessen

Das Team entscheidet, NICHT ZU INVESTIEREN BlackRock erkennt, dass die möglichen Gewinne das hohe Risiko nicht rechtfertigen und konzentriert sich auf andere Anlagen

Jan 15

Das Öl-Angebot wächst rasant2, die Verkaufspreise sinken deutlich, und die Anleihen verlieren mehr als 23%3. Auf unseren Fonds hat das kaum Auswirkungen, seine Wertentwicklung bleibt stabil4

Wir wissen wann

WIR INVESTIEREN MÜSSEN und wann nicht

BGF Global Multi-Asset Income Fund Seit Auflegung durchschnittlich 5,5% Ausschüttung pro Jahr5 Wir können nicht in die Zukunft sehen, aber ein paar Schritte voraus.

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Wertentwicklungen in der Vergangenheit sind keine Garantie für zukünftige Wertentwicklungen. Es kann keine Gewähr übernommen werden, dass Anlageziele erreicht oder Ertragserwartungen erfüllt werden. Dies ist keine Anlageberatung, der Wert einer Anlage kann steigen oder fallen. Anleger können ggf. nicht den investierten Betrag zurückerhalten. 2 Quelle: „Energy Information Administration“; Stand: 1. Quartal 2015. 3 Quelle: Barclays High Yield Oil Field Services Index USD. Wertentwicklung vom 01.01.2014 bis 31.01.2015. CCC Anleihen haben in diesem Zeitraum 23% an Wert verloren. 4 Quelle: BlackRock. Wertentwicklung der Anteilklasse A2 USD des BGF Global Multi-Asset Income Fund vom 01.01.2014 bis 31.01.2015. 5 Rendite des BGF Global Multi-Asset Income Fund auf Basis der monatlichen Ausschüttungsrendite der Anteilklasse A6 USD, seit Auflage am 28. Juni 2012. 6 Quelle: BlackRock; Stand: 31.12.2014. Basiert auf dem verwalteten Vermögen von 4,65 Billionen USD. Herausgegeben von BlackRock Investment Management (UK) Limited, eine Tochtergesellschaft von BlackRock, Inc., zugelassen und beaufsichtigt durch die Financial Conduct Authority.

Eingetragener Geschäftssitz: 12 Throgmorton Avenue, London EC2N 2DL. Registernummer in England: 2020394. Tel.: +44 207 743 3000. Zu Ihrer Sicherheit können Telefongespräche aufgezeichnet werden. BlackRock ist ein Handelsname von BlackRock Investment Management (UK) Limited. BlackRock Inc. und ihre Tochtergesellschaften sind als BlackRock-Gruppe bekannt. © 2015 BlackRock, Inc. Sämtliche Rechte vorbehalten. BLACKROCK, iSHARES, BLACKROCK SOLUTIONS, BAUEN AUF BLACKROCK, WAS ALSO SOLL ICH MIT MEINEM GELD TUN und das stilisierte i Logo sind eingetragene und nicht eingetragene Handelsmarken von BlackRock, Inc. oder ihren Niederlassungen in den USA und anderen Ländern. Alle anderen Marken sind Eigentum der jeweiligen Rechteinhaber. Ref: RSM-0562

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