Financial Planning Magazin I-2015 by Financial Planning Magazin

01 | 2015 € 6,00

MITG LIE DE R Z EIT U NG DE R FIN A NZ PL A N E RV E R EIN E N FP U N D N FE P

Portfolioallokation im Kontext des Humankapitals und des Haushaltsgesamtvermögens Ein Artikel von Michael E. Kitces

Praxis Welchen Preisgestaltungsfehler fast jeder Finanzplaner macht

Investmentstrategie Citywire Discovery: Die Personen hinter den Fonds

Recht | Regulierung EUROPA – Fluch oder Segen für den Finanzplaner/-berater?

Editorial

Sehr geehrte Damen und Herren, Deflation oder Inflation â&#x20AC;&#x201C; das ist sehr geehrte FinanzplanerInnen, hier die Frage?

Thomas Abel, CFP, CFEP Chefredakteur

READY FOR THE

NEXT MOVE

Die FinanzmĂ¤rkte sind stĂ¤ndig in Bewegung. Um bei Kursschwankungen die Balance zu halten, brauchen Sie einen erfahrenen Partner, der den Herausforderungen der KapitalmĂ¤rkte in jeder Lage gewachsen ist. Sie brauchen einen

Sie halten die erste Ausgabe Planning Wir alle lesen es aktuell in des der Financial Presse und hĂśrenMagazins es in denin den HĂ¤nden. Ein dasist in auf dieser Form auf demverursacht Markt nicht Nachrichten: DieFormat, Inflation dem RĂźckzug, verfĂźgbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprachigen durch sinkende Energiepreise, fehlende Kreditvergabe derRaum Banken, Lohnsteigerungen, etc.meinen Es droht eine durch Deflaseit gut 20geringe Jahren etabliert ist. Auch auf Reisen tionsspirale,als welche letztlich sogar in Depression fĂźhrenim Deutschland Dozent fĂźr Financial & eine Estate Planning sowie kann, sofern die Wirtschaft dann auch noch in eine Rezession 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLUÂ&#x2DC;UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUXPSL Ă?OBODJBM abgleitet. QMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP FJOFN .BHB[JO vernommen. Von diesen Szenarien ist die Financial-Planner-Szene in einJahren StĂźck weit erleben wir InDeutschland den letzten aktuell 15 bis 20 sindentfernt. allein in Derzeit Deutschland, Ă&#x2013;sterreich einen des Angebots an Financial-Planner-Treffen, und derAnstieg Schweiz Tausende Berater als Financial Consultant,welFinancial cher anFinanzĂśkonom die deutsche Hyperinflation in den ausgebildet zwanziger Jahren Planner, oder Estate Planner worden. An erinnert. Es verging in den vergangenen Monaten eine sie richtet sich unser Magazin, an die Berater aus derkaum FinanzdienstleisWoche, in der nicht mindestens ein neues zertifiziertes GroĂ&#x;etungsbranche sowie selbstverstĂ¤ndlich an den interessierten Anleger. vent fĂźr den Finanzplaner beworben wurde. Verschiedene Anbieter, seien es Business Schools, die Finanzplaner-Vereine Bisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch in unserer aus Deutschland oder Ăśsterreichische Newcomer, versuchen, #SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFĹĽFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO TUBUU sich in diesem kleinen Markt mit immer mehr Angeboten zu 'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IFNB Ă?OEFO positionieren und ein StĂźck vom Kuchen abzubekommen. Wir sich dagegen kaum im deutschsprachigen Raum. Hier muss man erleben sozusagen ein â&#x20AC;&#x17E;Quantitative Easingâ&#x20AC;&#x153; des Regulierers, aktuell auf englischsprachige in diesem Fall des FPSB undPublikationen nicht der EZBzurĂźckgreifen. und Mario Draghi. Das diese LĂźcke nun schlieĂ&#x;en und die Basis Dasvorliegende fĂźhrt dazu,Magazin dass es soll mittlerweile neun Zwei-TagesveranfĂźr eine tiefer Diskussion in der Financial-Planning-Branche staltungen in greifende 2015 zur Auswahl gibt. Hinzu kommen die von IJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMNÂ&#x2DC;Â&#x201C;JH FSTDIFJOFO VOE *IOFO "SUJLFM allen Marktteilnehmern angebotenen Abendveranstaltungen BVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO XJS BVDI ÂŻCFS und Webinare. Weiterhin zertifiziert mittlerweile ein groĂ&#x;er Teil den hinausblicken, mit Artikeln derdeutschsprachigen InvestmentbrancheTellerrand seine VertriebsprĂ¤sentationen und Ro-und Meinungen vonFPSB. europĂ¤ischen und amerikanischen Finanzplanern. adshows beim In der Summe ergibt sich ein mittlerweile Infast denunĂźberschaubares USA wurde Financial Planning vor (zertifizierten) gut 40 JahrenFinanzâ&#x20AC;&#x17E;erfundenâ&#x20AC;&#x153;. Angebot fĂźr den 8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSBUJPO NJU EFN planer an Weiterbildung. Damit Sie den Ă&#x153;berblick nicht verlieJournal of Financial Planning dem Sprachrohr der Financial Planning ren, schauen Sie also bitte in â&#x20AC;&#x201C;unserem Veranstaltungskalender nach, was fĂźr Sieâ&#x20AC;&#x201C; im kommendenInhalte Quartaldaraus relevant kann. Sprache Association (FPA) kontinuierlich in sein deutscher vorstellen kĂśnnen. Inhaltlich haben wir auch in dieser Ausgabe erneut ein breitesFinancial SpektrumPlanning an Themen abgebildet. In der Rubrik â&#x20AC;&#x17E;Financial Das Magazin ist in Rubriken wie Financial & Estate Planning Journal Praxisâ&#x20AC;&#x153; of sehr lesenswert sind Investmentphilosophie die beiden Artikel zu und Planning, Financial Planning, den Themen Preisgestaltung und Einbeziehung des Hum.BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NÂŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI BOTQSVDITWPMMF ankapitals in die GesamtvermĂśgensbetrachtung. Aber auch Inhalte aus dem Financial Planning und den einzelnen BeratungssegRecht und Regulierung beschĂ¤ftigen uns in gerecht der Beratungspramenten prĂ¤sentieren. Um diesem Anspruch zu werden, sind xis,auf hierzu nehmen drei unserer Autoren wir die Zusammenarbeit mit Ihnen alsStellung. Leser und Finanzplaner BOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUVFMMFO )FĹ&#x; Erneut haben wir einen Artikel aus dem Journal of Financial sowie Ăźber RĂźckmeldungen, welche Themen und Inhalte Sie gerne Planning im Original abgedruckt, um Ihre Englischkenntnisse [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NÂŠDIUFO auf dem Laufenden zu halten. Im Bereich Investments und Marktmeinung finden Sie Artikel zu Private Equity, Zweitmarkt *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QBÂ&#x201C; CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF EBTT EJFTF fĂźr geschlossene Fonds, Fondsmanager-Ratings und zur dazu beitrĂ¤gt, den Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung Riester-Rente. noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln.

Ich wĂźnsche Ihnen viel SpaĂ&#x; beim Lesen und freue mich wie Beste GrĂźĂ&#x;e aus Berlin, zur vorliegenden Ausgabe! immer auf Ihr Feedback Thomas Abel

Asset Manager, der heute die Chancen und Risiken von morgen erkennt und dabei ein Ziel verfolgt: die besten AnlagemĂśglichkeiten fĂźr Sie zu sichern. Thomas Abel

Erfahren Sie mehr unter ABglobal.com Diese Anzeige dient ausschlieĂ&#x;lich Informationszwecken. Sie stellt weder ein Angebot noch eine Empfehlung dar, ein Finanzinstrument zu erwerben oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Das Dokument richtet sich ausschlieĂ&#x;lich an professionelle Kunden. Der Wert einer Anlage sowie die ErtrĂ¤ge hieraus kĂśnnen sowohl steigen als auch fallen. Es ist mĂśglich, dass der Anleger den ursprĂźnglich angelegten Betrag nicht zurĂźckerhĂ¤lt. Herausgeber: AB Europe GmbH, MaximilianstraĂ&#x;e 21, 80539 MĂźnchen. Das [A/B] Logo ist eine Dienstleistungsmarke von AllianceBernstein L.P. ÂŠ AB Europe GmbH 2015

INHALT 12

03 | Editorial

Financial Planning | News & Facts

06 | Finanz- und Erbschaftsplaner e.V/ network financial planner e. V.

Financial & Estate Planning | Praxis

08 | Welchen Preisgestaltungsfehler fast jeder Finanzplaner macht (und wie man ihn korrigiert)

12 | Portfolioallokation im Kontext des Humankapitals und des Haushaltsgesamtvermögens Der Leitartikel von Michael E. Kitces

Marktmeinung

22 | Citywire Discovery: Die Personen hinter den Fonds Gemischte Anlagen – Ausgewogener Euro

16 | Schöne neue QE-Wel

24 | Warum in Private Equity investieren?

Martin Lück über das von der EZB angekündigte Anleihekaufprogramm – auf Englisch „quantitative easing (QE)“

Private Equity – der Sammelbegriff umfasst verschiedenste Formen der Investition in nicht börsennotierte Unternehmen in Form von Eigenkapital.

Journal of Financial Planning

17 | Practice Management: Fixing the 5 Biggest Mistakes Planners Make Helping Clients Manage Risk von Michael T. Carpenter

26 | Zweitmarktfonds als Assetklasse

Ein Investmentfonds der besonderen Art ist ein Zweitmarktfonds. Das ist ein Dachfonds, der Anteile an platzierten geschlossenen Fonds erwirbt.

28 | Das Riester-Renten-Debakel

Investmentstrategie

Aktuelles Motto: Rumheulen statt Riestern.

20 | Prognosefreies, wissenschaftliches Anlage-

management in Zeiten volatiler Finanzmärkte – mit aktivem „Risiko“-Management Anleger, Portfoliomanager und Anlageberater stehen derzeit gleichermaßen vor großen Herausforderungen.

Recht | Regulierung

32 | EUROPA – Fluch oder Segen für

34 | Schnittpunkte und Grenzlinien

zwischen Finanzplanung und Rechtsberatung

Bei jedem Neukunden in der Vermögensverwaltung sind die Bestandsanlagen zu bewerten – zunehmend sind Anlagen darunter, bei denen nur noch ein Prozess hilft.

36 | Die größten Herausforderungen der Finanzplanungsbranche

Rechtliche Rahmenbedingungen: Pflichten bei Wertpapierdienstleistungen

40 | Honorarberatung allein ist kein Qualitätsmerkmal

Seit dem 1. August ist die Honorarberatung in Deutschland gesetzlich geregelt. In diversen Artikeln in diversen Zeitungen und Zeitschriften wurde seitdem darüber berichtet.

42 | Impressum

den Finanzplaner/-berater?

Ein Plädoyer für mehr europäisches Verständnis.

01|2015

Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner

Bei all den ständig auf den Finanzplaner einprasselnden Neuerungen ist es wichtig, auch mal innezuhalten. Wie das gelingen kann, erfahren Sie in dem Abendvortrag „Stressfrei und aufmerksam beraten“ am 16.03.2015. Eine Anregung des Vortrages von Andy Heider wird sein, zur Stressreduktion gewisse Routinen „einzuschleifen“ wie zum Beispiel das Beantworten von Mails nur zu bestimmten Zeiten. Wir als Verein werden auch dieses Jahr dem Wunsch nach Routine Rechnung tragen. So wird wie gewohnt im Mai der dritte Vortrag des Jahres stattfinden. Dr. Jens Kleinert, Partner von Osborne Clarke, wird am 4. Mai zu dem Thema „Ertrags- und schenkungssteuerliche Optimierungspotentiale bei eigenen Wirtschaftsgütern, insbesondere Wohnimmobilien“ referieren. Die enge Zusammenarbeit mit renommierten Kanzleien ist seit mittlerweile sechs Jahren unser Markenzeichen und bietet einen besonderen Mehrwert für unsere Mitglieder.

Traditionell wird im Mai die „3. Private Banking Trends“ in Kooperation mit der Finanzplaner Fortbildung organisiert. Schwerpunkt dieser eintägigen Konferenz am 8. Mai sind vermögensstrukturelle Aspekte und Nachfolgefragestellungen (unter anderem mit Dr. Christian von Oertzen von FGS) in der Beratung von Private Banking Kunden. (Anmeldung unter www.finanzplanerfortbildung.de )

Financial Planning als ganzheitliche Finanzberatung zu kommunizieren könnte dabei ein Weg sein, die Dienstleistung noch

Am 11./12. September folgt das „4. Frankfurter Finanzplaner Forum“ in der Finanzmetropole – die Veranstaltung im September 2015, die sich durch Qualität, Praxisnähe und Netzwerkmöglichkeiten auszeichnet und die Sie sich vormerken sollten. Lassen Sie sich überraschen, kommen Sie nach Frankfurt! Topreferenten, abwechslungsreiche Themen. Nur Routine wäre doch auch langweilig. In diesem Sinne, freuen Sie sich auf die spannenden Themen des vorliegenden Magazins. Viele Grüße,

Darüber hinaus stehen auf der diesjährigen Mitgliederversammlung des Vereins am 23. März unter anderem die Vorstandswahlen auf der Agenda, hierzu haben unsere Mitglieder bereits eine Einladung erhalten. Die ersten Veranstaltungen 2015 haben bereits stattgefunden und waren gut besucht. Der Standort Düsseldorf wurde hervorragend angenommen, sodass wir uns mittlerweile an allen Standorten mit unseren Netzwerkveranstaltungen etabliert haben und unseren Mitgliedern so bundesweit einen wirklichen Mehrwert bieten können. Damit finden dauerhaft an insgesamt fünf Standorten diverse Fortbildungs- und Netzwerkveranstaltungen statt (Berlin, Hamburg, München, Stuttgart, Düsseldorf).

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e.V.

Financial-Planning-Veranstaltungen

Samir Zakaria, 1. Vorsitzender NFEP e.V.

network financial planner e.V. (www.nfpb.de) 16. März

Mitgliederversammlung, Berlin

29. April

1. Estate Planner Forum, Berlin

12. Mai

Finanzplanertag, Düsseldorf

26. Mai

Mitgliederreise nach Brüssel

02. Juni

Finanzplanertag, Stuttgart

Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.com)

Darüber hinaus werden wir an unseren Standorten auch Halbtagsveranstaltungen zum Thema Finanzplanung anbieten, um so komprimiert an einem Nachmittag Wissen vermitteln zu können und den Netzwerkgedanken weiter zu fördern. Die geplanten Termine können Sie dem nebenstehenden Veranstaltungskalender entnehmen; natürlich finden Sie diese aber auch in unseren Newslettern und auf unserer Homepage www.nfpb.de! Wir würden uns sehr freuen, Sie auch vor Ort in unseren regionalen Standorten begrüßen zu dürfen. Über die Grenzen unseres Landes hinaus werden Thomas Abel und ich den Verein im April dieses Jahres auch auf der Konferenz unseres europäischen Partnerverbandes CIFA vertreten (cifango.org), gleiches werden wir wie in den Vorjahren natürlich auch auf der Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland im Juni für unsere Mitglieder tun. Als Verein planen wir am 26. Mai zusätzlich eine Mitgliederreise zum europäischen Regulierer nach Brüssel, mehr dazu lesen Sie im Artikel von Marcus Schwammer in diesem Magazin.

01|2015

16. März 19:00 Uhr

„Stressfrei und aufmerksam beraten – Steigerung der Kundenorientierung und -bindung“, Frankfurt am Main

04. Mai 19:00 Uhr

„Ertrags- und schenkungssteuerliche Optimierungspotentiale bei eigenen Wirtschaftsgütern, insbesondere Wohnimmobilien“, Veranstaltungsort: wird noch bekannt gegeben

12. März

Praxisworkshop „Financial Planning“, Düsseldorf

24. bis 25. März

Praxisworkshop „Financial Planning“, Berlin

Finanzplaner Fortbildung in Kooperation mit dem Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de)

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de)

Netzwerke

ach einem wiederholt sehr erfolgreichen Jahr 2014, in dem wir in unseren Mitgliederzahlen wieder stark gewachsen sind, sind wir mit viel Elan in ein ereignisreiches Jahr 2015 gestartet, in welchem wir unser 500. Vereinsmitglied begrüßen wollen!

Wir freuen uns auf ein erfolgreiches, spannendes Jahr 2015 sowie Ihren Besuch auf unseren Veranstaltungen und/oder Ihre Teilnahme an der Diskussion!

Veranstaltungen

Neues vom network financial planner e.V. Das Jahr 2015 für den network financial planner e.V.

bekannter zu machen. Diesbezüglich liegt aber noch ein weiter Weg vor uns, aber die ersten Schritte sind getan und es gilt das Sprichwort: Auch ein weiter Weg beginnt mit dem ersten Schritt!

08. Mai

Weiterbildung

aum ist das letzte Jahr mit unserer Jahresabschlussveranstaltung erfolgreich ausgeklungen, befindet man sich schon mitten im Jahr 2015. Im Januar kamen über 50 Teilnehmer zu unserem ersten Vortrag mit der Kanzlei Noerr „Das Urteil des BVerfG zur Erbschaftsteuer…“, einem Thema, das uns dieses Jahr sicherlich begleiten wird.

Auch wenn wir in den letzten Jahren stark gewachsen sind, hat sich an unserer Ausrichtung nichts geändert. Nach wie vor ist es unser größtes Interesse, das Thema Financial Planning in Deutschland weiter bekannt zu machen und Menschen, die mit dem Thema verbunden sind, eine Plattform zur Fortbildung und zum gegenseitigen Austausch zu bieten. Daher sind wir selbstverständlich – neben der Teilnahme an öffentlichen Anhörungen des Regulierers und der Bundesregierung in Berlin – auch in den Arbeitsgruppen des FPSB für unsere Mitglieder vertreten und arbeiten an Strategien, dieses Thema mit vereinten Kräften in den Fokus zu rücken.

FCM Finanz Coaching (www.fcm-coaching.de) 18. Juni Beginn: 9:00 Uhr

Europäische Akademie für Finanzplanung (www.eafp.com) EAFP-Investmentkonferenz

3. Private Banking Trends, Frankfurt am Main www.finanzplanerfortbildung.de

7. Expertenforum „Risikoprofiling von Anlegern“, bis zu 5 CPD-Credits IHK Wiesbaden

Financial Planning Standards Board (www.fpsb.de)

9. bis 10. März

1. Finanzplaner Forum Rhein-Ruhr

Köln

16. bis 26. März

Best for Finance 2015, 2,0 CPD-Credits

28. Mai

Frankfurt

Online Training

02. Juni

Hamburg

BEC GmbH „Commodities / Rohstoffe“, 2,0 CPD-Credits

03. Juni

Berlin

23. bis 25. März

LPX Group GmbH „Private Equity - eine unterschätzt Anlageklasse“, 2,0 CPD-Credits

08. Mai

3. Private Banking Trends, 7,0 CPD-Credits

Onlineschulung mit Test

Ethikschulung für CFP- und CFEP-Zertifikatsträger, 2,0 CPD-Credits

27. Mai

Österreichischer Verband Financial Planners (www.cfp.at) 04. bis 05. März

FONDS professionell KONGRESS in Wien

Weitere Weiterbildungsveranstaltungen des FPSB finden Sie auch im internen Bereich unter www.fpsb.de

Financial & Estate Planning | Praxis

Welchen Preisgestaltungsfehler fast jeder Finanzplaner macht (und wie man ihn korrigiert)

nehme ich die Antwort gleich vorweg: Nein! Weil ich der Meinung bin, dass Modelle an sich gar nicht so wichtig sind. Was ich allerdings glaube, ist Folgendes: Wenn Finanzplaner ihre Kunden ethisch korrekt, ehrlich und offen beraten, ist es völlig egal, welches Preismodell sie wählen.

von Ronald Sier

Was Sie von einem Brotbackautomaten über Preisgestaltung lernen können

tellen Sie sich vor, Ihre potenziellen Kunden würden keine Sekunde zögern, Ihr Honorar zu zahlen. Dann wäre Verkaufen ein Kinderspiel.

Sie glauben nicht, dass das möglich ist? Dann brauchen Sie an dieser Stelle nicht weiterzulesen. Wenn Sie aber kein Geld zu verschenken haben und sich mein kleines Präsent am Ende dieses Artikels nicht entgehen lassen möchten, dann sollten Sie weiterlesen. Woher ich weiß, dass die meisten Finanzplaner diesen einen besagten Fehler machen?

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

Weil sie die Psychologie nicht kennen, die hinter einer gewinnbringenden Preisgestaltung steckt. Nein, der Fehler besteht keineswegs darin, dass sie zu wenig verlangen (obwohl das auch ein sehr häufiger Fehler ist). Und nein, der Fehler besteht auch nicht darin, dass die meisten Planer sich faul zurücklehnen und denken „Welchen Preis verlange ich denn heute?“, um dann willkürlich irgendeine Zahl aus dem Hut zu ziehen.

Der Fehler ist, dass sie nur einen Preis für ihre Leistung festsetzen. Warum das ein Fehler ist? Wenn Sie nur einen Preis haben, machen Sie es potenziellen Kunden nicht leicht, sich für Sie als Geschäftspartner zu entscheiden. Wissen Sie, die meisten Ihrer potenziellen Kunden können gar nicht so genau erklären, warum sie einen Finanzplaner engagieren wollen. Wenn Sie Ihren Kunden einen Anreiz geben, sich für Sie zu entscheiden, ersparen Sie ihnen jede Menge Zeit, Geld und Energieaufwand. Darum müssen Sie einen cleveren Preis festsetzen, der Ihr Angebot zu einem „No-Brainer“ macht, einem Angebot, bei dem man ohne sich viele Gedanken zu machen zugreifen kann. Glücklicherweise sind Finanzplaner von Natur aus clevere Zeitgenossen. Und ich gehe davon aus, dass clevere Finanzplaner ganz einfach clevere Preise festsetzen wollen. Und bevor Sie sich jetzt fragen, ob ich auf ein Provisionsmodell oder ein rein gebührenbasiertes System hinaus will,

01|2015

Vor Jahren habe ich das Buch „Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions“ von Dan Ariely gelesen. Für alle unter Ihnen, die diesen Bestseller nicht gelesen haben: Es geht um menschliche Irrationalität und darum, wie wir die Irrationalität der Entscheidungsfindung vorhersehen können. Denn falls Sie es noch nicht wussten: Die Menschen sind weit weniger rational als wirtschaftliche Standardtheorien annehmen. Sechzig Jahre Forschung haben gezeigt, dass wir 95 Prozent unserer Entscheidungen irrational treffen. Man kann es kaum glauben, wenn man die Statistiken zum ersten Mal liest. Wir gehen als logisch, analytisch und rational denkende Finanzplaner davon aus, dass zumindest wir unsere Entscheidungen rational treffen. Aber………….genau das tun wir nicht! Lesen Sie doch einmal die folgende paradoxe Geschichte über einen Brotbackautomaten, dann werden Sie es verstehen. Vielleicht haben Sie davon gehört, dass

das Unternehmen Williams Sonoma einen Brotbackautomaten auf den Markt brachte und überzeugt war, dass er ein Verkaufsschlager werden würde. Lange Rede, kurzer Sinn: Letzten Endes verkaufte sich das Gerät überhaupt nicht gut. Darum entschied das Unternehmen, einen neuen Brotbackautomaten einzuführen. Einen, der 50 Prozent teurer war als sein Vorgängermodell. Der erste Brotbackautomat kostete $275 und der neue $429. Und jetzt raten Sie, was passierte! Der Absatz des ersten (des günstigen) Modells verdoppelte sich plötzlich. Schuld daran war das, was wir den „Trade-off-Effekt“ nennen. Die Kunden wollten nicht das teuerste Produkt kaufen und entschieden sich so lieber für die günstigere Option. Warum? Weil der teuerste Preis immer als Ausgangsoder „Ankerpreis“ wahrgenommen wird und der lässt die zweite Option viel günstiger erscheinen. Der Kunde wittert ein Schnäppchen. Die Leute halten es für besonders vernünftig, die teure Option zu verschmähen und stattdessen lieber die günstigere Alternative zu kaufen. Diese Strategie hat nur einen Haken: Sie frisst ihren Erlös auf. Und dummerweise neigen die Leute obendrein dazu, zur günstigsten Version eine noch günstigere Alternative zu suchen …

vergleichbar sind. Was ich damit meine? Schauen Sie sich bitte einmal diese Anzeige aus The Economist an:

Option 1 „das Online-Abo“ scheint mit $59 vernünftig bemessen Option 2 „das Print-Abo“ für $125 – erscheint etwas teuer, aber noch vertretbar Option 3 „ein Print- und Online-Abo“ für $125.

Wie Sie Preisgestaltungsfehler korrigieren

Wie bitte? Ist das ein Druckfehler? Wenn das wahr ist, warum um alles in der Welt sollte man nur das Print-Abo nehmen, wenn man für den gleichen Preis das Online-Abo noch dazu bekommen kann?

Dan Ariely legt in „ Predictably Irrational“ sehr anschaulich dar: Alles ist relativ. Der Mensch neigt nicht nur dazu, Dinge miteinander zu vergleichen, sondern er bevorzugt auch Dinge, die leicht

Was hier passiert, ist Folgendes: Die (sehr cleveren) Marketer von The Economist WOLLTEN wahrscheinlich, dass die Leute die günstigste Alternative gar nicht erst in Betracht ziehen.

Financial & Estate Planning | Praxis

Ariely erklärt: Die Marketinggenies machen sich eine sehr wichtige Erkenntnis über das menschliche Verhalten zunutze: Menschen betrachten eine Sache selten als absolut, sondern relativieren. Wir haben kein inneres Wertbarometer, das uns sagt, wie viel eine Sache wert ist. Stattdessen konzentrieren wir uns auf den relativen Vorteil einer Sache gegenüber einer anderen und bewerten sie entsprechend. In unserem Fall hier sind sie vielleicht nicht sicher, ob das Online-Abo für $59 ein besseres Geschäft ist als das Print-Abo für $125. Was sie aber ganz sicher wissen, ist, dass die kombinierte Print- und Online-Option für $125 ein besseres Geschäft ist als die Print-Option allein für $125. Diese Preisgestaltung vermittelt den Eindruck, dass die Online-Option im Kombinationspaket gratis ist.

Wie Sie das für Ihren Finanzplanungsservice nutzen können Wenn Sie so sind wie ich, haben Sie vielleicht schon eine Idee, wie Sie dieses Wissen bei der Preisgestaltung für Ihre eigenen Leistungen nutzen können. Vielleicht denken Sie: „Hey, das mache ich einfach genauso!“ Das Ergebnis könnte dann so aussehen: Angebot #1 Finanzplanung: EUR 2.497 plus EUR 97 monatliche Gebühr

liegt an der Fähigkeit des Menschen, Schmerz zu empfinden. Ich meine natürlich nicht physischen Schmerz, sondern vielmehr die Aktivierung von Hirnregionen, in denen das Schmerzempfinden sitzt. Genau das tun nämlich manche unserer Preismodelle. Ihre Kunden wägen nicht aktuelle und zukünftige Vorteile ab. Sie erleiden in dem Moment regelrechte Schmerzen, in dem sie daran denken, wie viel sie zahlen müssen. Wenn Sie also im Stundensatz abrechnen, beantworten Sie folgende Frage einmal ehrlich: Glauben Sie, dass das Abrechnen nach Stunden dazu beiträgt, dass Ihrem Kunden der Preis, den er zu zahlen hat, weniger wehtut? Oder fühlt er sich eher wie Sie beim Blick auf den Taxameter? Die Antwort liegt auf der Hand, oder? Aber keine Sorge, deswegen müssen Ihnen noch keine grauen Haare wachsen. Denken Sie einfach daran, wie AOL bei der Bereitstellung seines Internetdienstes von der Abrechnung pro Stunde auf die Abrechnung pro Monat umgestiegen ist. Und daran, dass genau deswegen eine regelrechte Flut neuer Kunden über das Unternehmen hereinbrach. Und das ist gar nicht verwunderlich. Es ist sogar wissenschaftlich belegt, dass die Leute gern im Voraus oder eine Flatrate zahlen. Warum? Weil das Geld, das man investieren muss, dann irgendwie weniger wehtut. Marketingexperten wissen das schon seit Jahren und haben darauf mit Angeboten reagiert, die den Einkauf etwas „schmerzloser“ machen. Netflix kickt die VOD-Konkurrenz mit seiner „All-you-can-watch“Preisstrategie aus dem Rennen. Kreuzfahrten werden immer populärer, weil sie Urlaubserlebnisse zum Festpreis bieten.

In jedem dieser Beispiele wird ein relativ attraktiver Gesamtpreis angeboten, der den Kaufprozess weniger schmerzhaft macht. In unserer Branche ist der Fixpreis (Pauschale oder All-in-one-Gebühr) meist höher als der Betrag, den der Kunde tatsächlich für Ihren Rat ausgeben würde. Trotzdem ist der All-inclusive-Preis für viele unserer Kunden attraktiver. Warum? Weil das Geld, das man investieren muss, dann weniger wehtut. Sorgen Sie also dafür, dass Ihre Finanzplanungsleistung Ihren Kunden nicht mehrfach Bauchschmerzen bereitet. Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten. Sie können beispielsweise versuchen, statt des Stundensatzes einen Fixpreis für Ihre Leistungen zu verlangen, etwa eine jährliche Gebühr. Dieser vereinfachte Preisansatz fördert vielleicht nicht nur Ihren Absatz. Weil manche Leute bereit sind, ein bisschen mehr dafür zu zahlen, dass es weniger wehtut, wachsen möglicherweise auch Ihre Gewinnmargen. Wenn Sie keine Lust haben, sich die ganze Arbeit selbst zu machen, sondern lieber auf eine bewährte Preisstrategie zurückgreifen möchten, die – unabhängig von Ihrem Preismodell – den Verkauf genau der Finanzplanungsleistungen fördert, die Sie verkaufen wollen, müssen Sie nur folgende Frage beantworten: Was ist Ihr größtes Problem in Bezug auf den Preis für Ihre Finanzplanungsleistungen? Tragen Sie Ihre Antwort hier ein: http://seebeyondnumbers.com/fee/ Lassen Sie uns Finanzplanung richtig angehen. Ihr Ronald

Angebot #2 Wealth-Management: 1 % des verwalteten Vermögens (AUM)

HTB 6. Immobilien Portfolio

Angebot #3 Wealth-Management & Finanzplanung: 1 % des verwalteten Vermögens (AUM) Das erste Angebot scheint völlig plausibel. Angebot 2 erscheint etwas teuer, aber noch vertretbar. Aber dann liest Ihr potenzieller Kunde das dritte Angebot und sofort wandert sein Blick zurück zu den beiden vorherigen Angeboten. „Wer will denn schon nur Finanzplanung, wenn er zwei Dinge, Wealth-Management UND Finanzplanung, zum Preis von einem bekommen kann?“, wundert er sich.

Alternativer Investmentfonds (AIF)

WKN A11107

Option 3 erscheint dem Kunden ganz selbstverständlich als die beste Variante. Was passiert hier? Die meisten Interessenten wissen nicht, was sie wollen, bis sie es im Kontext sehen. Sie wissen nicht, was für ein Rennrad sie wollen, bis sie einen Champion der Tour de France mit einem ganz bestimmten Rad fahren sehen. Sie wissen nicht, welches Lautsprechersystem sie kaufen wollen, bis sie etwas aus einem Lautsprecher hören, das besser klingt als aus einem anderen. Ihre potenziellen Kunden wissen nicht, welchen Preis sie zahlen wollen, bis Sie ihnen eine Alternative zeigen, bei der sie für zwei Leistungen „nur“ einen Preis zahlen müssen. Denn damit ist diese Option allen anderen überlegen. Ich weiß, was Sie nun denken: Das ist alles gut und schön, Ronald, aber … Was ist, wenn ich im Stundensatz abrechne oder mit einer monatlichen Pauschale? Dann stellen Sie sich vor, Sie fahren mit einem Taxi. Stellen Sie sich vor, wie Sie auf den Taxameter starren. Hassen Sie es nicht auch zu sehen, wie der Preis langsam steigt mit jedem Meter, den Sie zurücklegen? Warum hassen wir das? Das

01|2015

• Deutschlandweit erster voll regulierter Zweitmarktfonds nach neuem Recht (KAGB) • Breit gestreute Investition in den stabilen deutschen Immobilienmarkt • Die renditestarke Alternative zu oﬀenen Immobilienfonds

Informationen: vertrieb@htb-fondsinvest.de • www.htb-fondsinvest.de

Financial & Estate Planning | Leitartikel

Portfolioallokation im Kontext des Humankapitals und des Haushaltsgesamtvermögens

Obwohl der Wert dieses Assets nicht direkt bestimmt werden kann, kann er aufgrund des Umstands, dass fortwährend eine implizite Dividende ausgeschüttet wird, über ein relativ simples Dividend-Discount-Modell berechnet werden. Dabei ist w Gehalt, r der Diskontsatz und g die Wachstumsrate (des Gehalts):

Humankapital = w / (r – g)

von Michael E. Kitces

eim Portfoliomanagement liegt der Fokus verständlicherweise auf der Portfolioallokation. Dennoch trifft es für viele (oder sogar die meisten) Anleger zu, dass ihre finanziellen Vermögenswerte möglicherweise nicht den Großteil ihres Eigenkapitals ausmachen, wenn man sie mit ihren anderen Assets wie Immobilien, dem (illiquiden) Wert ihrer gesetzlichen Rentenversicherung und – für die, die noch nicht im Ruhestand sind – ihrem Humankapital vergleicht. Tatsächlich stellt das Humankapital – oder der derzeitige Wert des zukünftigen Einkommens aus Beschäftigung – für junge Berufstätige möglicherweise ihren größten Vermögenswert dar. Allerdings können Vermögenswerte wie Humankapital, illiquide Rentenversicherungen sowie Immobilien (besonders als Wohnsitz) nicht so leicht gehandelt oder verändert werden. Anders ausgedrückt: Was man hat – und die damit einhergehenden Risiken – wird man größtenteils nicht los. Im Umkehrschluss heißt das, wenn man das Rendite-Risiko-Profil des Eigenkapitals – über alle diese „Assetklassen“ hinweg – optimieren möchte, sollte das Portfolio an den Rest angepasst werden, denn dort können Anpassungen am einfachsten vorgenommen werden.

Research von Morningstar Investment Management zeigt, dass für viele Investoren teils sehr starke Änderungen vorgenommen werden müssten, um eine optimale Portfolioallokation unter diesen Gesichtspunkten zu erzielen. Besonders das Humankapital spielt dabei eine große Rolle, da zum einen die potenzielle Wachstumsrate und das Volatilitätsrisiko stark zwischen den unterschiedlichen Branchen variieren können und zum anderen die einzelnen Branchen unterschiedliche Korrelationen zu den verschiedenen Marktsegmenten und (finanziellen) Assetklassen haben. Letztendlich heißt dies, dass Berater, die diese anderen bilanziellen Risiken – vor allem für das Humankapital ihrer berufstätigen Kunden – nicht in Betracht ziehen, möglicherweise mit der Zeit zu hohe oder zu niedrige bilanzielle Risiken für ihre Kunden identifizieren.

Bestimmung des Haushaltsgesamtvermögens – Kein Portfolio ist eine Insel

Mit der Zeit sinkt der Wert des Humankapitals, der Wert des finanziellen und des Pensionsvermögens wird erst steigen und dann sinken (da es für den Ruhestand angelegt und im Ruhestand ausgegeben wird) und das Immobilienvermögen wird stetig von Aufzinsung profitieren (solange es nicht im Ruhestand ausgegeben wird). Auf der Grundlage einiger sehr wahrscheinlicher Annahmen wird die Gewichtung der verschiedenen Segmente – Immobilien, finanzielles Kapital, Pensionsvermögen und Humankapital – über die gesamte Lebensspanne stark variieren, wie in der Grafik aus dem Artikel von Morningstar ersichtlich ist:

Hypothetical Depiction of the Relative Weight of Different Assets over an Individual‘s Lifetime

Die Portfoliovolatilität durch Diversifikation zu reduzieren, ist einer der Grundsätze der Portfolioallokation und -gestaltung. Ein kürzlich veröffentlichter Artikel von David Blanchett und Philip Straehl, Morningstar Investment Management, spricht sich allerdings dafür aus, diesen Ansatz über das Portfolio hinaus auf das Haushaltsgesamtvermögen anzuwenden. Vor allem wenn man in Betracht zieht, dass für den Großteil unseres Lebens das (Wertpapier-)Portfolio – oder ganz allgemein unser „finanzielles Vermögen“ – nicht unbedingt unseren größten Vermögenswert darstellt. Für einen 25-jährigen Kunden zum Beispiel, der EUR 35.000 (netto) pro Jahr verdient, stellt sein Humankapital, solange er in der Lage ist zu arbeiten, einen Vermögenswert dar. Dieser Vermögenswert wird jedes Jahr, das er weiterhin beschäftigt ist, eine Dividende in Form seines Einkommens ausschütten.

01|2015

100 90 80 Relative Weight (%)

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

Wenn der Kunde es schafft, einen Teil seines Einkommens zu sparen, wird er schließlich ein gewisses finanzielles Kapital ansammeln. In der Zwischenzeit möchte er möglicherweise ein Haus kaufen, das heißt in Immobilien investieren, und nebenbei wird er ebenfalls Rentenansprüche aufbauen (eine Art Pensionsvermögen, das die meisten Arbeitnehmer trotz des Rückgangs der betrieblichen Altersversorgung immer noch aufbauen).

70 60 50 40 30 20 10 0 25

35 Real Estate

55 Age

Financial Capital

Pension Wealth

Human Capital

Quelle: „No Portfolio Is An Island“ von Blanchett & Straehl

Wie die Grafik zeigt, macht das finanzielle Vermögen selbst auf seinem Höhepunkt, am Tag des Renteneintritts, nur wenig mehr als die Hälfte des Gesamtkapitals aus. Somit könnte eine Assetallokation der finanziellen Vermögenswerte, die alle anderen Assets außen vor lässt, zu einer deutlichen Fehlallokation führen. Dies trifft vor allem in den Jahren bis zum Alter von 50 zu, in denen der Kunde berufstätig ist und sein Humankapital sogar mehr als die Hälfte seines Gesamtkapitals ausmacht (bis zum 40. Lebensjahr macht es sogar 80 Prozent aus!). Sollte der Kunde sein Gesamtvermögen und sein Risiko-Rendite-Profil managen wollen, dann wird am besten das Wertpapierportfolio nach den anderen Vermögenswerten ausgerichtet, denn es ist einfacher bei den Wertpapieren Anpassungen vorzunehmen als bei den anderen Assets.

Das Portfolio an das Humankapital und andere Faktoren anpassen Um die Beziehung zwischen Humankapital und finanziellen Vermögenswerten genauer zu analysieren, haben sich Blanchett und Straehl angeschaut, wie sich das Humankapital in bestimmten Branchen über die Zeit verändert hat. Sie verwendeten eine an die Sterblichkeit angepasste Version des eben genannten Modells für die Berechnung des Humankapitals (aus “Human Capital, Asset Allocation, and life Insurance” von Ibbotson, Chen, Milevsky und Zhu). Dabei errechneten die Autoren das Humankapital einer Person über die Jahre, indem sie die branchenspezifische Verzinsung von Unternehmensanleihen als Diskontsatz und die branchenspezifischen Gehaltsanstiege als Wachstumsrate nahmen. Das Ergebnis war die Messung der Volatilität des Humankapitals einer Person über die Zeit (in Abhängigkeit von der Branche, in der die Person arbeitet). Das Humankapital wird dann als der zentrale Vermögenswert genommen, um den das restliche Portfolio allokiert wird mit dem üblichen Ziel, das Risiko für die Erreichung einer bestimmte Rendite zu minimieren. Das Endergebnis mit den verschiedenen Portfolios ¬– je nach Branche und basierend auf der Annahme, das Humankapital mache 80 Prozent des Gesamtvermögens aus (zum Beispiel bei einem 45-jährigen Berufstätigen) – ist unten zu sehen (die letzte Zeile ist eine branchenunabhängige Allokation des Gesamtvermögens, ohne das Humankapital in Betracht zu ziehen).

Financial & Estate Planning | Leitartikel

den ersten Jahren absichern (zum Beispiel mehr Rohstoffe, weniger hochverzinsliche Wertpapiere), und Strategien, die Rente und Immobilien in späteren Jahren absichern (zum Beispiel etwas weniger Rohstoffe und Immobilien, dafür mehr internationale Anleihen).

Optimal Portfolio Allocations for Various Industries Using Primary Asset Classes In Prozent

2,7

20.0

0,0

9,5

20,0

0,0

5,8

0,0

Government

14,9

Healthcare

7,1

Lodging

0,0

Manufacturing Mining

REITs

1,3

13,8

Comm

7,0

3,0

nUSEq

12,6

6,8

SmVal

2,1

8,6

4,2

20,0

4,2

0,0

20,0

0,0

16,4

1,8

16,1 20,0

0,0

6,5

0,0

8,3

0,8

20,0

3,8

6,7

8,4

14,3

0,0

20,0

0,0

10,5

0,0

14,1 20,0 16,6

2,7

13,7

2,6

7,0

0,0

20,0

0,0

3,5

0,0

17,8

0,0

12,0

3,3

0,0

20,0

0,0

16,3 20,0

0,0

10,5

0,0

1,3

17,2 20,0 20,0

0,0

5,4

18,1

0,0

18,0

0,0

Real Estate

1,5

14,1 20,0 16,9

1,7

13,1

7,2

3,8

1,7

20,0

0,0

Transport

0,5

11,0

9,3

20,0

7,0

5,9

10,0

0,0

2,7

20,0

0,0

13,6

0,0

Utilities

10,2

5,7

0,0

16,5

0,0

3,9

20,0

0,0

9,9

20,0

2,6

11,2

0,0

Average

6,2

9,8

9,4

18,1

2,7

6,4

12,4

2,8

5,9

19,8

0,3

6,2

0,0

non-Total Wealth

0,0

17,1 20,0 20,0

8,7

8,3

1,2

3,5

0,0

14,8

0,0

6,4

0,0

Praktische Auswirkungen für Finanzplaner

Quelle: "No Portfolio Is An Island" von Blanchett & Straehl

Wie in den Ergebnissen ersichtlich ist, variiert die „optimale“ Portfolioallokation deutlich zwischen den einzelnen Branchen. In Branchen wie Produktion und Transport machen Rohstoffe einen wesentlichen Posten in der Allokation aus (damit das Portfolio höhere Kosten für Rohstoffe in diesen Branchen auffangen kann), wohingegen dieser Punkt in Branchen wie Bergbau oder Immobilien gar nicht auftaucht (sie profitieren bereits von der Inflation und steigenden Rohstoffpreisen). Gleichermaßen zeigen die Ergebnisse, dass Branchen wie Unterkunft und Bau am besten durch Anleihen mit langen Laufzeiten abgesichert sind, während diese in den Branchen Regierung und Versorgungsunternehmen überhaupt nicht allokiert werden. Es fällt auch auf, dass nicht-amerikanische Aktien und REITs in den Ergebnissen nicht vorkommen, sobald branchenspezifische Risiken in der Allokation abgedeckt sind. Dies deutet darauf hin, dass diese Vermögenswerte die wirtschaftlichen Faktoren, die auf (US-amerikanische) Arbeitnehmer einwirken, nicht effektiv absichern. Die positiven Auswirkungen dieser Wirtschaftsfaktoren sind zudem durch andere Assetklassen bereits abgedeckt! Die obenstehende Tabelle stellt die optimale Allokation um den Vermögenswert des Humankapitals herum dar. Dabei werden allerdings Rente und Immobilien sowie die Wertänderungen dieser Assets mit der Zeit nicht in Betracht gezogen. Die folgende Grafik stellt die optimale Allokation und, wie sie sich mit der Zeit ändern würde, wenn all diese Faktoren mit einbezogen würden, der Allokation nach dem Portfoliowert gegenüber (es wird angenommen, dass der Investor mit steigender Zahl der Szenarien von 30 über 40 und schließlich auf 60 und 70 Jahre altert).

Der Artikel von Morningstar zeigt einerseits, dass eine Portfolioallokation, die nur auf dem Portfolio allein basiert, zu einer deutlichen Fehlallokation führen kann, da die finanziellen Vermögenswerte für Viele (oder die Meisten) bestenfalls die Hälfte ihres gesamten Eigenkapitals ausmachen. Es macht in der Analyse der Branchen allein ebenso deutlich, dass das optimale Portfolio stark abweichen kann, vor allem, wenn Faktoren, die das Beschäftigungsrisiko und das Lohnwachstum über Branchen hinweg beeinflussen, mit in Betracht gezogen werden. Andererseits wird auch die Komplexität der Allokation auf dieser Basis herausgestellt. Es wird außerdem deutlich, wie schwierig es sein kann, den Kunden zu überzeugen, sein Portfolio entgegen traditionellen Ansätzen auszurichten, wie zum Beispiel REITs zu vermeiden, da Engagements in solchen Risikofaktoren bereits durch andere Teile ihres Gesamtkapitals abgedeckt sind. Genauso brauchen ältere Kunden, deren Portfolio auf die Vermögenswerte gesetzliche und private Rente ausgerichtet ist, weniger Fixed-Income in ihrem Portfolio und können dafür mehr Aktien halten. Dies mag allerdings trotzdem schwer zu rechtfertigen sein, wenn ein Bärenmarkt auftritt und das (einzige) Portfolio des Kunden stark in diesen investiert ist.

Unter Einbeziehung des möglichen langfristigen Einflusses und der Wachstumsrate des Humankapitals könnten sich auch

Allocation Differences between Total Wealth Portfolios and non-Total Wealth Optimized Portfolio 100 80 60 40

die Überlegungen in Bezug auf die sinnvollsten Anlage- bzw. Sparvorgänge verschieben, zum Beispiel anstatt in die Altersvorsorge in Ausbildung und Training zu investieren. Unterm Strich bleibt allerdings folgendes festzuhalten: Wenn ein Portfolio isoliert betrachtet wird, ohne dass andere Teile des Haushaltsgesamtvermögens (auch die illiquiden Formen wie Renten, Immobilien oder Humankapital) mit einbezogen werden, kann dies zu einer deutlichen Fehlallokation führen. Dabei kann dann auch die Risikotragfähigkeit möglicherweise in bestimmten Assetklassen oder gar im gesamten Portfolio falsch bewertet werden. Obwohl die Frage, wie diese Anpassungen am besten vorgenommen werden können, wohl noch die Forschung der nächsten Jahre beschäftigen wird, ist jetzt schon klar: Das potenzielle Ausmaß dieser Anpassungen ist – vor allem für junge Menschen mit großem Humankapital – zu groß, um sie in der professionellen Finanzplanung außen vor zu lassen. Selbst sehr grobe Anpassungen, um dem Arbeitslosigkeitsrisiko Rechnung zu tragen, sind besser als gar keine! Was meinen Sie? Richten Sie das Portfolio Ihrer Kunden nach ihrer Beschäftigung und ihrem Humankapital aus? Halten Sie es für eine gute Idee? Welche anderen Faktoren neben dem Volumen des Portfolios und dem Anlagehorizont sollten in der Allokation noch bedacht werden?

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Der Morningstar-Artikel ist eigentlich nur eine Erweiterung des üblichen Ratschlags, den viele Finanzplaner ihren Kunden schon jetzt geben: sei es, weniger inflationsindexierte Anleihen zu besitzen, wenn sie schon eine inflationsbereinigte Rente haben; Aktienbestände des eigenen Unternehmens

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-60 -80

Wieder ist festzustellen, dass die optimale Allokation, die Humankapital, Rente und Immobilien mit einbezieht, deutlich von der Portfolioallokation ohne diese Werte abweicht. Die Abweichungen sind in den ersten Jahren am deutlichsten, was darauf hindeutet, dass das Humankapital eine besonders wichtige Rolle in der Allokation spielt. Daraus ergeben sich Strategien, die die Volatilität des (Human-)Kapitals in

Der Einfluss noch individuellerer Umstände wird in dem Artikel allerdings nicht herausgestellt. Arnott und Wu wiesen beispielsweise kürzlich darauf hin, dass der Fall von Arbeitslosigkeit für junge Menschen wahrscheinlicher ist als für ältere. Somit ist ihr Humankapital aktienähnlicher, weshalb sie weniger Aktien besitzen sollten als normalerweise angenommen wird. Allgemeiner ausgedrückt: Jeder in einer weniger stabilen beruflichen Situation und mit somit „aktienähnlicherem Humankapital“ sollte eher ein konservativeres Portfolio in Betracht ziehen, um das Risiko auszugleichen.

Das Research von Morningstar stellt leider außerdem heraus, dass der Umfang der Analyse und der Annahmen, die für die Bestimmung des Gesamtvermögens als Grundlage für die Portfolioausrichtung nötig sind, die sofortige Umsetzung schwierig gestalten kann.

Difference (%)

SmGro

nUSBd

14,8 20,0 19,4

8,4

LarVal

HiYld

0,0

Finance

TIPS

IntBd

Construction

LgBd

Cash

LarGro

Asset Class

zu reduzieren (die Beschäftigung ist schon vom Erfolg eines Unternehmens abhängig, die Altersvorsorge sollte nicht von demselben Unternehmen abhängen!) oder das Engagement in verschiedenen Branchen dem Beruf des Kunden anzupassen (das heißt ein Kunde, der in einem Technologieunternehmen arbeitet, sollte weniger Technologieaktien besitzen oder jemand, der in einem großen Industrieunternehmen wie General Electric arbeitet, sollte weniger Aktien in dieser Branche besitzen). Der Artikel von Morningstar zeigt aber in jedem Fall, dass dieser Art von Ansatz, das Portfolio an den Beruf anzupassen, immer noch nicht genug Wichtigkeit beigemessen wird.

-100

101

201

301

401 501 601 Scenario Number

701

801

REITs

SmVal

LarGro

TIPS

Commod

SmGro

NnuUSBd

LongBond

NnUSEq

LarVal

HiYld

InterBond

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Quelle: „No Portfolio Is An Island“ von Blanchett & Straehl

01|2015

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Journal of Financial Planning

Marktmeinung

Schöne neue QE-Welt

Practice Management

Am 22. Januar kündigte EZB-Präsident Mario Draghi an, ab März mit einem umfassenden Anleihekaufprogramm – auf Englisch „quantitative easing (QE)“ – zu beginnen. von Martin Lück

Fixing the 5 Biggest Mistakes Planners Make Helping Clients Manage Risk by Michael T. Carpenter

a die EZB im Vorfeld geschickt die Markterwartungen bezüglich der Größe des Programms auf etwa 500-600 Milliarden Euro heruntergemanagt hatte, war der nun angekündigte Umfang mit 1,14 Milliarden eine positive Überraschung. Aktien- und Anleihemärkte reagierten überschwänglich. DAX und Bund-Future erreichten neue Höchststände. Ist nun der mutige Schritt in die QE-Welt, der von angelsächsischen Kommentatoren seit Langem gefordert von den meisten ihrer kontinentaleuropäischen Kollegen jedoch abgelehnt worden war, der lang ersehnte Befreiungsschlag? Kann er Europa zurückführen zu mehr Wachstum und sicherstellen, dass die Inflationsrate bald wieder näher am EZB-Ziel liegt? Zweifel sind angebracht. In der Tat erscheint die realwirtschaftliche Effektivität von QE in der gegenwärtigen ökonomischen Verfassung der Eurozone alles andere als sicher. Die Fremdkapitalkosten sind für die meisten Wirtschaftsteilnehmer – inklusive der Staaten – der Region bereits am Rekordtief, sodass vom zinssenkenden Effekt der Anleihekäufe nur ein geringer Investitionsimpuls ausgehen dürfte. Auch ist fraglich, ob Banken

die über QE massiv zugeführte Liquidität für mehr Kreditvergabe nutzen, denn oft fehlt schlicht die Nachfrage seitens der Kreditkunden. Außerdem sind die europäischen Banken noch dabei, sich innerhalb des reformierten regulatorischen Umfeldes der post-Lehman-Welt neu zu sortieren, was eher vorsichtigen Aufbau neuer Risikoaktiva vermuten lässt. Und der Euro? Der schwächere Wechselkurs der Gemeinschaftswährung, seit Frühjahr 2014 erklärtes Ziel der EZB-Politik, hat in Erwartung von QE schon ein gutes Stück der Strecke zurückgelegt, die für Europas Handelspartner klaglos hinnehmbar sein dürfte. Bleibt also vor allem der „shock and awe-Effekt“ der QE-Ankündigung selbst, von dem die EZB sich eine direkte Wirkung auf die Inflationserwartungen verspricht. Mit anderen Worten: Das Prinzip Hoffnung tritt anstelle eines rationales makroökonomischen Kalküls. An den Finanzmärkten zumindest scheint „shock and awe“ funktioniert zu haben. Diejenigen, die darauf gesetzt hatten, die Märkte würden nach der QE-Ankündigung nach der Devise ‚buy the rumour – sell the fact‘ Kasse machen und damit eine Gegenbewegung auslösen, sehen sich bisher nicht

bestätigt. Möglich, dass dies noch kommt, sobald die EZB tatsächlich mit den Käufen beginnt. Wahrscheinlicher ist aber, dass die Marktunterstützung durch das Programm anhält. Was bedeutet dies für Investoren? Selbst wenn der vielerorts befürchtete Einbruch der Rentenmärkte ausbleibt, scheint doch der Ausblick für reale Anlageklassen mit Blick auf QE attraktiver zu sein. Wir schätzen dass der DAX trotz der jüngsten Zugewinne bis Jahresende noch Luft nach oben hat, vor allem auch, weil sich der Gewinnausblick der Unternehmen im Jahresverlauf verbessern sollte. Insofern gilt es für Anleger, jetzt ihre Portfolios auf die wahrscheinlichen Auswirkungen von QE auszurichten. Selbst wenn die von der EZB erwünschten ökonomischen Effekte ausbleiben, lässt sich so in der schönen neuen QE-Welt durchaus gutes Geld verdienen.

Dr. Martin Lück ist der Europavolkswirt der UBS Deutschland AG

01|2015

Michael T. Carpenter is a 35-plus year veteran of the investment business and the founder of Carpenter Associates (www.MCarpenterAssoc. com), a Boston-based strategy, sales, marketing and risk management consulting firm. He is the author of The RiskWise Investor: How to Better Understand and Manage Risk. Contact him at MikeCarpenter@MCarpenterAssoc.com.

he interrelatedness and complexity of our world, plus the accelerating pace of change virtually everywhere are driving unsettling realities. It seems that instability, unpredictability, uncertainty, anxieties and the risks they produce will intensify over time. Successfully planning and investing in this rapidly changing, unpredictable environment places increasing importance on effective risk communications and risk management. This article reviews how we can recognize and avoid some of the biggest unrecognized errors made in understanding and managing risk while improving the quality of our risk communications with clients.

Mistake No. 1: Not Asking Clients What Concerns Them Most When initially meeting with investors to learn their current situation, goals, and objectives or when conducting a regular review with existing clients, there’s an opportunity to gain important additional insights by asking them one simple question: “Which risks are you most concerned about?” Instead of only using a generic, risk profile questionnaire that attempts to squeeze clients into one of a few risk categories, a great deal more information and insight can be gained by asking this question. Their response will quickly guide you to what’s most important to them. Asking this question also demonstrates to them that you are interested in and concerned about their personal risk priorities. Once you’ve heard, fully explored and noted all their responses, you can discuss any additional risks that they should be concerned about. With that informa-

tion you can then integrate strategies for addressing all those risks into your financial planning and risk management planning process, plus follow through by addressing them in your asset allocation recommendations and portfolio construction. Because you’re already talking about risk, it’s an easy transition into a conversation about how clients personally define risk and the importance of both you and them agreeing on a common, empowering definition of risk.

Mistake No. 2: Not Using an Agreed Upon Empowering Definition of Risk Clear, open and unambiguous communications between a planner and every client is critical to maximizing the effectiveness, value and ultimate success of a planner’s advice. No single element of planner/client communications is more important than being certain that you, your clients and potential clients are in complete agreement on your shared definition of risk. This is important because the term “risk” can carry many different meanings depending on how it is used. If not directly addressed early in your relationship any mix-up in meanings can lead to serious miscommunication issues. It’s also important to be certain you’re focusing on the risks themselves, not the results of risks. Here are a few examples of the multiple meanings of the word risk, as articulated by risk communications experts Paul Slovic and Elke U. Weber in their 2002 paper “Perceptions of Risk Posed by Extreme Events”: RISK AS A HAZARD. Which risks should we rank? RISK AS A PROBABILITY. What’s the risk of getting AIDS from a contaminated needle? RISK AS A CONSEQUENCE. What is the risk of letting your parking meter expire? RISK AS A POTENTIAL ADVERSITY OR THREAT. How great is the risk of riding a motorcycle? When it comes to risk, the basic definition you use is also the critical foundation on which your entire risk management approach

Journal of Financial Planning

is built. Our definitions of things are the frames through which we describe, understand and view them. With a solid definition as your foundation, what you build will make the job of risk management for you and your clients easier and more effective. It will also serve you and your clients better and stand the test of time. With a weak or inferior definition, even the grandest, most sophisticated risk management methodologies will be compromised, leading to frustration, disappointment and negative surprises. Many financial planners and investors use one or more of the following definitions of risk: How do these definitions make you feel about your ability to • possibility of harm • market volatility • loss of capital • possibility of loss

• below benchmark returns • a potential threat • standard deviation • negative surprises

Mistake No. 3: Not Using a Proven Method for Neutralizing Risk More than 150 years ago, Ralph Waldo Emerson articulated a key concept of effective risk management. He observed that, “Knowledge is the antidote to fear.” Because fear is integral to our natural risk management system and a challenge all planners continually face, that insightful observation reinforces the notion that improving our and our clients’ knowledge of risk is key to reducing the fear of risk. It also helps clients minimize the self-inflicted damage caused by fear-based investment decision making. Better knowledge about risk also opens the door to better risk management and becoming more comfortable and confident investors. Pair increased knowledge with deeper understanding and thorough preparation, then risks are managed much more effectively and fears and anxieties are dramatically reduced.

deal with risk? Do they empower you, make your job easier and give you and your risk management abilities a better sense of control? Or do they make you feel that you have little or no ability to manage such phenomena?

Simply stated and with very few exceptions: Risks that we’ve (1) identified, (2) thoroughly understand, and (3) are fully prepared for in advance can be effectively neutralized and prevented from harming us.

These definitions of risk may not empower us because they describe the results of risk(s) versus defining them. Volatility, loss, variations in returns, negative surprises, harm and negative consequences don’t happen in a vacuum. Something causes them so they become secondary, or in some cases, even tertiary results of actual risks manifesting themselves.

This method offers a simple, step-by-step process we can use in helping clients manage virtually any risk, including the full range of investment risks.

Medical students learn early in their professional training the critical importance of treating the underlying disease rather than the symptoms. Financial planners need to learn to focus on the risks themselves, not the results of the risks. You must first identify the risks, then successfully avoid, prepare for, neutralize or manage the risks so the results of those risks occurring are either prevented from occurring or dramatically reduced. A truly empowering, practical definition of risk comes not from the investment world, but from Apple. Peter Oppenheimer, Apple’s chief financial officer and one-time chief risk officer (who retired at the end of September), defines risk as “the degree to which an outcome varies from expectations.”

Mistake No. 4: Lacking Awareness of the Characteristics of Risk Because every risk is different for every individual, a critical element of an effective risk management approach is understanding the three characteristics of a risk: Exposure/context. Will the individual and/or investment approach/investment vehicle/portfolio be exposed to a given risk, and if so, what level of exposure do they have? None, low, moderate or full exposure? Direct exposure or indirect exposure? (We don’t need to be concerned with risks we’re not exposed to.) Likelihood. What is the likelihood/ probability of the risk occurring? High, moderate, low? Impact. Should the risk occur, what impact (short-term and longterm) will it have on the individual and/or investment approach/ investment vehicle/portfolio? None, low, moderate or high?

Consider this simple definition’s far-reaching implications: • It’s an empowering definition because although we have little or no control over the future we alone have total control over the full range of our expectations of potential outcomes – both good and bad. • The more realistic our range of expectations, the fewer surprises we’ll experience, the better risk/ reward decisions we’ll make and the better risk managers we’ll become. • Our expectations of the possibilities are under our control and that is not the case when we abdicate the control to totally random occurrences or statistics. • It gives us the power to influence the fact that risks with the greatest negative impact are typically those risks that

Mistake No. 5: Not Helping Clients Determine Which Risks to Avoid and to Accept Financial planning practitioners and investors can unknowingly act against their own best interests by giving their highest risk management priorities to the likeliest risks. Although it seems logical to tackle the risks that show up so frequently and it’s gratifying to swat down some of those nuisance risks (like volatility), it’s actually a trap. Dealing with frequent, low-impact risks can consume valuable risk management time and resources, leaving us even more vulnerable to infrequent – and more harmful – high-impact risks. Placing a priority on addressing high-impact risks, even if they’re unlikely, can pay off big time. When those low-probability, high-impact risks come out of the blue and devastate those not prepared for them, being ready for them in advance can save much heartache, not to mention many dollars. The most effective method of prioritizing risks is to focus on impact first and likelihood second. In descending order from the most important to the least important, here is an example of how various risk impact and risk likelihood combinations should be prioritized.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

high impact/high probability high impact/moderate probability high impact/low probability moderate impact/high probability moderate impact/moderate probability moderate impact/low probability low impact/high probability low impact/moderate probability low impact/low probability

This ranking system has proven its effectiveness in determining which risks to avoid, accept and manage, and accept outright across the full range of human endeavors from science, medicine, aviation, construction, and farming all the way to firefighting, police work, childcare, film-making, and sports. Where this methodology really shines in the investment world is in how it can adapt to each client’s or each portfolio’s specific investment purposes and priorities.

Implementing These Methods in Your Practice

aren’t expected or we’re not normally prepared for. • It helps us think through the full range of possibilities while recognizing that surprises happen all the time. • We have the power to ignore, accept and prepare for what we expect. • It gives us the power to deal with negative and positive variations from expectations. • When we know, understand, and are prepared for risks, the nature of that understanding and preparation can neutralize risks that do occur, converting them from possible nightmares into minor inconveniences and even potential opportunities

01|2015

It may seem, initially, that implementing these methods will only lead to incremental gains in your risk management effectiveness, yet the exact opposite is true. Begin using this approach with clients and you’ll see how effective it can be. The process of embracing and using an empowering definition of risk, identifying risks, understanding them (likelihood, impact and priority) and then preparing for them in advance has proven its effectiveness in numerous situations, including the armed services. It’s helped its users take more control over the full range of risks they face, rather than have risk control them. It has also minimized the occurrence of painful negative surprises and created less anxious, more confident, ready-for- anything, risk-wise investors and financial planning practitioners alike.

Investmentstrategie

Prognosefreies, wissenschaftliches Anlagemanagement in Zeiten volatiler Finanzmärkte – mit aktivem „Risiko“-Management Anleger, Portfoliomanager und Anlageberater stehen derzeit gleichermaßen vor großen Herausforderungen. von Frank Huttel bei 0,269 Prozent und haben damit japanische Anleihen erstmals „überholt“, die mit 0,282 Prozent rentieren. Selbst die Zinsen in Spanien liegen mit 1,45 Prozent unter denen in den USA. Das hat zur Konsequenz, dass alleine in Deutschland inzwischen über 2.000 Milliarden Euro unverzinst auf Bankkonten angelegt sind – Inflation und Steuern nicht berücksichtigt. Anleger sitzen in der Zinsfalle und werden kalt enteignet. Gibt es einen Ausweg aus diesem Dilemma?

Frank Huttel,Leiter Portfolio Management der FiNet Asset Management AG frank.huttel@finet-am.de

icht nur das Niedrigzinsumfeld macht vielen Anlegern zu schaffen, auch die verschärfte Regulierung in den letzten Jahren führt auf Produktanbieter- und Beraterseite zu erhöhtem Aufwand und damit geringeren Margen. Auch deswegen sind „passive“ Anbieter auf dem Vormarsch. Besonders in Europa und Deutschland sind die Zinsen in den letzten Wochen durch die Notenbankpolitik der EZB deutlich gesunken. 10-jährige Bundesanleihen rentierten am 30. Januar 2015

Ja, aber nicht ohne ein vermeintlich höheres Risiko. Kunden, die langfristig eine Rendite über Inflation erzielen wollen, müssen ihre Risikotragfähigkeit überdenken und wohl oder übel anpassen. Eine Erhöhung der Aktienquote zu Lasten von Staatsanleihen ist unumgänglich – und das in einer Phase, in der sich Aktien seit März 2009 trotz Schwankungen sehr gut entwickelt haben. Der DAX steht mittlerweile deutlich über 10.000 Punkten, auch ein Indiz dafür, dass man mit Aktien – trotz Auftreten einer der größten Finanzkrisen im Jahr 2008 – langfristig sein Vermögen mehren kann. Wie kann man das Ziel eines Vermögensaufbaus nun erreichen? Der Kunde muss langfristig investieren und bereit sein, Schwankungen zu ertragen. Da sich aber Anleger besonders in Krisenphasen irrational verhalten und aus dem Markt aussteigen, muss man den Kunden mit intelligenten Lösungen versorgen. Hierfür bietet sich eine innovative Vermögensverwaltungsstrategie an, zum Beispiel die FAM TWin Solution der FiNet Asset Management AG (FAM). Wie der Name schon sagt, gibt es zwei Motoren, die für die Wertentwicklung verantwortlich sind.

Gerne möchte ich bei der Terminologie der Automobilindustrie bleiben, da diese deutlich verständlicher ist als die der Finanzindustrie. Der erste Motor ist ein moderner Verbrennungsmotor – seit mehr als 100 Jahren im Einsatz, aber auf dem neuesten Stand der Technik. Konkret sind es Investmentfonds von Dimensional Fund Advisors. Diese Fonds liefern eine nachvollziehbare indexnahe Wertentwicklung bei geringen Kosten mit den typischen Schwankungen der Märkte. Es sind jedoch keine ETFs. 70 Prozent der Leistung kommt aus diesem Motor. Das zweite Aggregat ist ein moderner Hybridantrieb, in unserem Fall mehrere Elektromotoren, die bis zu 30 Prozent der Leistung beisteuern – allerdings nicht zu jedem Zeitpunkt. Die Leistung soll dann zum Einsatz kommen, wenn der Verbrennungsmotor ins Stocken kommt – in Finanzkrisen. Hier werden jeweils 5 Prozent in sechs unterschiedliche „liquide alternative“ Investmentfonds allokiert, die ein alternatives Beta liefern und das Portfolio in Krisenzeiten stabilisieren sollen. Es sind zwei Global Makro, zwei Managed Futures (CTAs), ein Volatilitäts- und ein Systematic Alpha Fonds. Diese Fonds haben in den vergangen Krisen nachweislich ihre Eigenschaften unter Beweis gestellt. Diese können unter anderem durch Long- und Short-Positionen Gewinne in steigenden und fallenden Märkten erzielen. Besonders Managed Futures Fonds (CTAs) haben dies 2008 eindrucksvoll unter Beweis gestellt. Aber auch 2014 konnten sich CTAs positiv entwickeln und wirkten wie ein Overboost-Knopf. Anhänger der klassischen Lehre werden nun einwenden, dass Märkte effizient sind und langfristig keine Überrendite durch aktives Management erzielt wer-

01|2015

den kann. Dies mag vielleicht für zu viele pseudoaktive Fonds gelten, aber die im Rahmen dieser Strategie eingesetzten Fonds haben ihre Eigenschaften besonders in Krisenphasen bewiesen. Dazu gibt es auch wissenschaftliche Beweise. Als einer der ersten kritisierte der polnische Mathematiker Benoît Mandelbrot schon frühzeitig in den 60er Jahren die grundlegende Verteilungsannahme von normalverteilten Renditen. Ende der 60er entwickelte Mandelbrot das Modell der gebrochenen Brown’schen Bewegungen, welche Skalierungseigenschaften haben, die er zuvor gemessen hatte. Im Kern unterstellen diese Modelle, dass Märkte ein Gedächtnis haben. „Trending“ und „Mean-Reversion“ können hierdurch modelliert werden. Zugrunde liegt, dass Renditen abhängig von der Vergangenheit sind. Vom ersten Effekt profitieren Managed-Futures-Fonds, die in der Regel Trendfolger sind und sowohl von Auf- wie auch Abwärtstrends profitieren. Den „Mean-Reversion“-Effekt, also die Rückkehr zu einem Mittelwert, nutzen unter anderem Volatilitätsstrategien aus und profitieren von steigenden Volatilitäten, die besonders in Krisen deutlich anziehen. Nassim Taleb – ein Verehrer von Mandelbrot und dessen Arbeiten – hat die Normalverteilungsannahme in seinem Buch „Black Swan“ aufgenommen. Schwarze Schwäne sind in Talebs Verständnis extreme Ereignisse, die als absolute Überraschung kommen und die einen unerwarteten, großen Effekt hervorrufen. Jüngste Ereignisse in Bezug auf die Schweizer Notenbank belegen diese Sichtweise: Die Aufhebung der Bindung zum Euro am 15. Januar 2015 hatte eine Aufwertung des Schweizer Franken in nie gekanntem Ausmaße zur Folge – in der Spitze rund 30 Prozent! An nur einem Tag wurden Broker sowie Hedgefonds ausradiert und viele Banken erlitten erhebliche Verluste. Selbst die SNB verlor dadurch rund 60 Milliarden Euro. War dieses Ereignis aus den Risikomanagement-Systemen abzuleiten? Die Antwort ist nein, weil diese Systeme eben oftmals auf den vereinfachenden Annahmen von normalverteilten Renditen aufbauen. Mandelbrots Promotionsstudent und späterer „Gründervater“ von Dimensional Fund Advisors, Eugene F. Fama, vertritt hingegen seit seinen Arbeiten aus den 70er Jahren eine andere Sicht: Investoren sind rational und Märkte sind effizient. Kein Investor kann dauerhaft

den Markt schlagen – eine höhere Performance als der Markt sei nur durch ein höheres Risiko zu erzielen. Renditen seien im Wesentlichen unabhängig von der Vergangenheit und keine Analyse dieser Vergangenheit erlaube Rückschlüsse auf die Zukunft. Allerdings musste Fama auch durch seine eigenen Arbeiten (und hierfür 2013 mit dem Nobelpreis ausgezeichnet) feststellen, dass die wesentlichen Renditen am Markt durch sogenannte Anomalien (in effizienten Märkten) beschrieben werden können. Hierzu gehören neben Momentum, der „Value“sowie der „Größen“-Effekt. Während bei Value und Größe noch Risiken unterstellt werden können, gilt dies für den Momentum-Effekt nicht. Dieser ist inzwischen für 40 Märkte, verschiedene Assetklassen sowie bis zurück in das Jahr 1802 belegt, kommt zudem allein durch die Analyse der Vergangenheit des Kursverlaufs zustande und erzielt in einem erheblichen Maße Überrenditen zum Markt ohne erklärbares Risiko. In seinen Arbeiten würdigt Fama diesen Effekt als „überzeugend“ und geht in einem Interview soweit, dass er bei dem Momentum-Effekt „ein Problem habe“ (er sollte nicht da sein). Doch kommen wir aus den Tiefen der Theorie zurück in die tägliche Praxis. Den Anleger interessiert dies alles in der Regel nicht, er kann es auch oft nicht nachvollziehen, da der Hintergrund fehlt. Wenn Sie ein Auto kaufen, interessiert es Sie in der Regel auch nicht, welche Verdichtung der Motor hat – er soll die Eigenschaften haben, die der Käufer von ihm erwartet. Die Konstruktion der Motoren und die Steuerung der beiden Aggregate ist Aufgabe der Ingenieure – also im übertragenen Sinne des Portfoliomanagers. Nicht das Produkt steht im Vordergrund, sondern die Erreichung des gesetzten Ziels – und das transparent, nachvollziehbar und fair gepreist. In guten Börsenphasen, also bei freier Straße, soll der Hybrid die Fahreigenschaften nicht über die Maßen behindern – aber ein klassischer Verbrennungsmotor wird in der Regel schneller sein. Am Ende wird der Autofahrer aber auf einer langen Strecke entspannter am Ziel ankommen. Wenn Sie weitere Details – bis hin zum Einspritzdruck des Turboladers – der beschriebenen FAM TWin Solution benötigen, stehe ich Ihnen sehr gerne zur Verfügung.

Investmentstrategie

Citywire Discovery: Die Personen hinter den Fonds

Fondsmanager im Fokus 5-jähriges Ergebnis

5-jährige Standardabweichung

Gemischte Anlagen – Ausgewogener Euro

Michael Schönhaut JP Morgan

www.citywire.de

Fonds im Sektor

156

Mit 10-jährigem Track Record

69 (44%)

uch für den Finanzplaner ist es im Rahmen der Umsetzungsbegleitung seiner Empfehlungen im Wertpapierbereich wichtig, Tools nutzen zu können, die ihm den größt- und bestmöglichen Überblick liefern. Citywire hat hierfür die weltweit größte Fondsmanagerdatenbank, die durch das Citywire Discovery-Fondsmanager-Analysetool erstellt wird. Mit über 1700 Assetmanagement-Gruppen, 12.000 Managern und fast 20.000 Fonds ermöglicht Discovery einen einzigartigen Überblick jener, die das Geld der Kunden verwalten. Denn es sind die Menschen hinter den Fonds, die zählen – deshalb wurde diese Datenbank über 15 Jahre hinweg zusammengestellt, um die besten Talente der Branche zu finden. Als ein Beispiel dafür soll hier die Analyse des „Gemischte Anlagen – Ausgewogen Euro“-Sektors dienen. Diese Multi-As-

Fondsmanager im Sektor

166

Mit 10-jähriger Sektorerfahrung

28 (17%)

set-Manager führen verschiedene Assetklassen so zusammen, dass sie ein ausgewogenes Portfolio ergeben, das zwischen 35 und 65 Prozent in variablen und den Rest in festverzinslichen Wertpapieren hält. Die hier hervorgehobenen Fondsmanager leiten mindestens einen Fonds, der in Deutschland zum Verkauf zugelassen und in Euro denominiert ist. Dabei sollte man stets berücksichtigen, dass die Citywire Analyse sich auf Manager konzentriert und die risikobereinigte Performance sich auf alle Fonds bezieht, die die Manager in den letzten sieben Jahren in diesem Sektor geleitet haben. Beobachtet werden die Manager während ihrer gesamten Karriere und ihrer Zeit bei allen Firmen, für die sie arbeiten und sämtliche Fonds, die sie leiten. Citywire „benchmarkt“ dabei alle Fonds individuell und berechnet die risikobereinigte Rangfolge für jeden Manager basierend auf der Performance seiner Fonds in Bezug zu deren Benchmark.

Marktanteil2

5-jähriges Ergebnis

5-jährige Standardabweichung

Andreas Brugger Julius Bär

Marktanteil2

7-jähriger risikoadjustierter Perzentilrang

Die Größe der Blase repräsentiert den Marktanteil der Manager. Dieser beinhaltet die Anzahl der Assets, die sie leiten, in Beziehung zu allen Assets zusammen, die in Deutschland erhältlich sind.

27,6 %

35,6 % 4,5 pp1 0,07 %

Andreas Brugger leitet nun seit zehn Jahren Mixed-Assets-Fonds. Der Fonds, den er im ausgewogenen Sektor managt, ist der Julius Baer Strategy Balanced Fonds, in dem er Aktien und Anleihen gleichgewichtet – die Cash-Quote beträgt 7 Prozent. Brugger besitzt mehr als ein Drittel Marktanteil der Aktienallokation in den USA. Sowohl seine lang- als auch kurzfristigen risikobereinigten Renditen sind hervorragend, was ihm eine Topposition sichert.

5-jähriges Ergebnis

Rudolf Gattringer, Kurt Eichhorn3 Kepler Fonds

7,1 pp1

Michael Schönhaut weist eine starke langfristige Performance auf und besitzt den Löwenanteil der Assets dieses Sektors, konnte aber in den letzten Jahren nur gerade so mit seiner Citywire-Benchmark mithalten. Obwohl er im Jahr 2010 Unterstützung beim JPM Global Income durch Talib Sheikh bekam, fiel das Duo über drei Jahre etwas hinter die kleineren Mitstreiter zurück. Sheikh co-managt andere Fonds in diesem Sektor, was JP Morgans Marktanteil auf ein Drittel aller Assets dieses Sektors hebt. Der Global Income Fonds ist zu über 40 Prozent in Aktien investiert, wovon wiederum über die Hälfte in US-Firmen allokiert ist. Die Anleihenallokation ist stark bei Sub-Investment-Grade übergewichtet.

Wer sind die besten performenden Manager für Ausgewogene Mischfonds? Die Grafik zeigt uns die lang- und kurzfristige Performance der Manager im Vergleich zu deren Kollegen. Auf der horizontalen Achse ist der Perzentilrang der dreijährigen risikobereinigten Rendite der Manager dargestellt – auf der vertikalen Achse die siebenjährige Rendite. Der erste Perzentilrang ist der beste, wohingegen der hundertste der schlechteste ist. Die am besten performenden Fondsmanager sind daher im oberen rechten Viertel der Grafik abgebildet.

46,0 %

5-jährige Standardabweichung Marktanteil2

61,3 / 50,9 % 5,6 / 7,1 pp1 0,24 %

Mit fast 20 Jahren Führungserfahrung beim Kepler Vorsorge Mixfonds sind Rudolf Gattringer und Kurt Eichhorn die erfahrensten Manager in diesem Sektor. Wie die Citywire-Discovery-Grafik zeigt, haben sie ihre Erfahrung für eine starke lang- und kurzfristige Performance genutzt. Der kleine Unterschied zwischen den Positionen ihrer jeweiligen Blasen ist darauf zurückzuführen, dass Eichhorn zusätzlich einen in Österreich angesiedelten Fonds leitet. Wie bereits erwähnt, berücksichtigt Citywire sämtliche Fonds, die ein Fondsmanager weltweit in einem Sektor leitet.

5-jähriges Ergebnis

Björn Lutz, Heiko Wössner, Karl Ruffing WWK Investment

100 100

5-jährige Standardabweichung Marktanteil2

52,2 % 7,2 pp1 0,21 %

Die drei Manager positionieren ihren WWK Select Balance Dachfonds am höheren Ende des Aktienspektrums dieses Sektors. Die 60 Prozent, die in Aktienfonds investiert sind, gewichten den Fonds bei US und Europa leicht über. Mehr als ein Drittel des Fonds ist in Absolute-Return-Strategien angelegt, die die Volatilität des Fonds durch den Einsatz von Derivaten reduzieren sollen. Ihr Können bei der Fondsauswahl befördert das Trio an die Spitze des Sektors.

3-jähriger risikoadjustierter Perzentilrang

1 Prozentpunkte | 2 Der Marktanteil enthält alle Fonds, die in Deutschland zum Verkauf zugelassen sind |3 Fondsmanagerdaten enthalten die Performance von in Österreich domiziliertem Fonds

01|2015

Investmentstrategie

Private Equity – der Sammelbegriff umfasst verschiedenste Formen der Investition in nicht börsennotierte Unternehmen in Form von Eigenkapital. Es ist inzwischen unbestritten, dass Private Equity durch Innovationen und Produktivitätsfortschritte wirtschaftliches Wachstum fördert. von Dr. Michel Degosciu

n den vergangenen Jahren konnte man mit Private Equity zudem beachtliche Renditen erzielen: Wer beispielsweise vor fünf Jahren, also Ende des Jahres 2009, investiert hat, lag per Ende des Jahres 2014 mit über 129 Prozent im Plus. Aber auch in der längeren Frist ist die Rendite beeindruckend: Ein Investment Ende des Jahres 1993 hat bis Ende des Jahres 2014 mit insgesamt 402 Prozent rentiert (jeweils gemessen mit dem LPX50 Total Return Index* in EUR).

Dr. Michel Degosciu – LPX Group

Wie ist es möglich, diese Renditen zu erzielen, und was spricht für ein Investment in Private Equity? Fünf Gründe können dafür sprechen: Erstens erhält man Zugang zu einem professionellen Investmentteam, welches tagtäglich nach attraktiven Investitionsmöglichkeiten sucht. Zweitens ist man an einem Portfolio beteiligt, welches ständiger Erneue-

rung unterliegt. Das Profil eines Private-Equity-Unternehmens erneuert sich fortwährend. Es liegt in der Natur des Private-Equity-Geschäftes, dass Unternehmen regelmäßig ge- und verkauft werden. Drittens erhält man Zugang zu günstigen Bewertungen während Krisenphasen. Gut geführte Private-Equity-Gesellschaften investieren insbesondere während Krisenphasen und verkaufen während Boomphasen. Viertens investieren Private-Equity-Gesellschaften in der Regel in die Marktführer einer Branche. Als Beispiel kann Apcoa angeführt werden, die europaweit Parkhäuser betreiben. Fünftens schütten viele Private-Equity-Unternehmen Dividenden aus, um die Aktionäre an erfolgreichen Deals partizipieren zu lassen. Die Dividendenrendite lag in den letzten Jahren bei einigen Private-Equity-Unternehmen im zweistelligen Bereich.

Welche Investitionsmöglichkeiten gibt es? Grundsätzlich stehen einem Investor verschiedene Fondslösungen zur Verfügung, um in Private Equity zu investieren. Die wohl bekannteste Form stellen sogenannte Limited-Partnership-Strukturen dar, bei denen sich ein Investor als Kommanditist (Limited Partner) an einem geschlossenen Fonds beteiligt. Hier ist man in der Regel über eine Mindestdauer von acht bis zehn Jahren an den Fonds gebunden. Investitionen über geschlossene Fonds sind jedoch unter anderem aufgrund mangelnder Transparenz und einer hohen Heterogenität zwischen den Renditen einzelner Fonds bei vielen Investoren immer weniger beliebt. Innerhalb der letzten Jahre hat sich daher neben der klassischen Form der geschlossenen Fonds eine alternative Investitionsmöglichkeit am Markt etabliert, welche die Problematik der fehlenden Transparenz und geringen Liquidität adressiert: Listed- Private- Equity- Unternehmen (LPE) verpacken ihre Private-Equity-Beteiligungen in börsengängige Anlagevehikel und verschaffen damit Investoren direkten Zugang zu einem diversifizierten Portfolio, welches tagtäglich an der Börse gehandelt wird. Weltweit gibt es einige hundert dieser LPE-Unternehmen und inzwischen gibt es auch Aktienfonds, die ausschließlich in LPE-Unternehmen investieren. Der Vorteil dieser Fonds besteht darin, dass man dieselbe Transparenz und Liquidität hat wie bei einem klassischen UCITS-IV Aktienfonds.

LPX50® TR 2500

2000

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500

0 31 .12 .19 31 93 .12 .19 31 9 4 .12 .19 31 9 5 .12 .19 31 9 6 .12 .19 31 9 7 .12 .19 31 9 8 .12 .19 31 9 9 .12 .20 31 0 0 .12 .20 31 01 .12 .20 31 02 .12 .2 31 0 0 3 .12 .20 31 0 4 .12 .20 31 0 5 .12 .20 31 0 6 .12 .2 31 0 0 7 .12 .20 31 0 8 .12 .20 31 0 9 .12 .20 3 1 10 .12 .2 31 011 .12 .20 31 12 .12 .2 31 013 .12 .20 14

Warum in Private Equity investieren?

Listed Private Equity – Ausblick Während die Branche 2008/2009 fast totgeredet wurde, sieht man heute eine Normalisierung der Deal-Aktivitäten und auch unter professionellen Anlegern gilt Private Equity angesichts eines attraktiven Risiko-Rendite-Profils als attraktive Anlageklasse. So konnte man – wie oben beschrieben – in den vergangenen Jahren mit Private Equity beachtliche Renditen erzielen. Private-Equity-Unternehmen sind an der Börse im historischen Vergleich immer noch günstig bewertet. Insbesondere wenn man die Discounts betrachtet, also das Verhältnis von Marktwert an der Börse und Buchwert, stellt man

fest, dass der Marktwert immer noch deutlich unter dem Buchwert liegt. Dies ist umso überraschender, da die Bewertungen bei Unternehmensverkäufen nach wie vor deutlich über den bilanzierten Buchwerten liegen. Gerade Private-Equity-Unternehmen, die während Krisenphasen günstig eingekauft haben, werden verstärkt von einem positiveren Marktumfeld profitieren. Die steigenden Multiples und die höhere Profitabilität der erworbenen Unternehmen aufgrund des wirtschaftlichen Aufschwungs werden zu signifikanten Zuwächsen der Buchwerte führen und somit auch zu profitablen Exits. Jedoch wird es noch einige Zeit dauern bis wir wieder Prämien im Private-Equity-Markt sehen werden.

*der LPX50 ist ein Private Equity Index, der die Wertentwicklung der 50 grössten Private Equity Unternehmen an der Börse misst. Der Index wird von LPX täglich berechnet.

01|2015

Investmentstrategie

Zweitmarktfonds als Assetklasse

Ein Investmentfonds der besonderen Art ist ein Zweitmarktfonds. Das ist ein Dachfonds, der Anteile an platzierten geschlossenen Fonds erwirbt. von Patrick Brinker

ründe für Anleger vorzeitig, also vor Ablauf der kontrahierten Beteiligungsdauer, aus der Beteiligung auszusteigen, gibt es viele: Erbschaft, Schenkung, Liquiditätsbedarf und viele andere. Einer der Marktführer auf dem Anlagesegment Zweitmarktfonds ist die Bremer HTB Gruppe. Das Financial Planning Magazin hat Patrick Brinker, Prokurist und Leiter Vertrieb der HTB, gebeten, das Konzept der Zweitmarktfonds zu beschreiben.

Zweitmarktfonds nach neuem Recht

Patrick Brinker, Prokurist und Leiter Vertrieb der HTB Hanseatische Fondsinvest GmbH

Mit Einführung des KAGB stellte sich die Frage, ob ein Zweitmarktfonds als AIF in unregulierte Beteiligungen investieren darf. Bis heute hält sich hartnäckig das Gerücht, dass das nicht möglich sei. Spätestens seit der Genehmigung der ersten neu regulierten Zweitmarktfonds und der Veröffentlichung einer ersten Portfolioübersicht ist klar, dass Zweitmarktfonds weiterhin ohne Einschränkung investieren können. Zu den Hintergründen: Das KAGB definiert in einer Art „Positivliste“ im Rahmen des § 261 Vermögensgegenstände, in die Publikums-AIF investieren dürfen. § 261 Abs. 1 Nr. 5 und 6 KAGB erlauben dabei die Investition in Anteile geschlossener Publikums-AIF bzw. Spezial-AIF, wenn diese nach Maßgabe der jeweils für das Vehi-

kel einschlägigen KAGB-Vorschriften investieren. Investitionen in bestehende geschlossene Fonds, die vor dem 22. Juli 2013 aufgelegt wurden und nicht den Vorschriften des KAGB unterliegen („Altfonds“), sind jedoch nicht erwähnt. Ein neuer Zweitmarktfonds dürfte also nur in KAGB-konforme Fonds („Neufonds“) investieren. Aufgrund der noch sehr begrenzten Anzahl genehmigter AIF würde sich demnach der Fokus der zu erwerbenden Zielfonds deutlich einschränken und die Auflage eines Zweitmarkfonds damit erschweren. Heute zeigt sich: Es gibt Lösungen für dieses Thema. Ein möglicher Weg ist die Investition über einen inländischen Spezial-AIF nach Maßgabe der §§ 285, 286 KAGB i.V.m. den §§ 273 - 277 KAGB, welcher indirekt in Sachwerte i. S. d. § 261 Abs. 2 Nr. 1 KAGB investieren. Nach KAGB gibt es für regulierte Fonds die vorgeschriebene Pflicht zur jährlichen Bewertung des jeweiligen Investitionsobjektes. Wie ist das praktisch umzusetzen? Die laufende Bewertung der Vermögensgegenstände des Investmentvermögens und die Berechnung des Nettoinventarwertes (NAV) je Anteil erfolgen mindestens einmal jährlich durch eine

01|2015

von der Portfolioverwaltung und der Vergütungspolitik funktional unabhängigen Instanz der KVG. Für die Ermittlung des Nettoinventarwertes des Investmentvermögens werden die Werte der zum Investmentvermögen gehörenden Vermögensgegenstände zusammengerechnet und etwaige Verbindlichkeiten hiervon abgezogen. Den Wert der erworbenen Beteiligungen ermittelt die KVG nach dem Discounted-Cash-Flow-Verfahren in Anlehnung an den IDW Standard „Grundsätze für die Durchführung von Unternehmensbewertungen“ (IDW S 1) des Instituts der Wirtschaftsprüfer in Deutschland. Als Informationsgrundlage gelten die Jahresabschlüsse, die die KVG mindestens einmal jährlich von den Objekt- bzw. Beteiligungsgesellschaften, an denen die Fondsgesellschaft beteiligt ist, anfordert. Des Weiteren werden Prospekte, öffentlich bekannte Informationen und marktspezifische Datenbanken zugrunde gelegt. Das Bewertungsverfahren und die Bewertung werden jährlich durch den Abschlussprüfer des Jahresabschlusses der Gesellschaft geprüft. Darüber hinaus überprüft die Verwahrstelle regelmäßig die Bewertungsgrundsätze und -verfahren. Die regelmäßige Bewertung ermöglicht es Anlegern, in Kombination mit der vergebenen Wertpapierkennnummer (WKN) den AIF in ihr Depot einzubuchen und den jeweils aktuellen Wert in ihrem Depotauszug abzubilden. Somit hat sich das Konzept der Zweitmarktfonds, auch unter dem KAGB, kaum verändert.

Vorteile des Zweitmarktkonzeptes für Anleger Das bekannteste Argument ist die breite Streuung, aufgrund derer der Zweitmarktfonds schon per Definition nach dem KAGB als „risikogemischter Alternativer Investmentfonds (AIF)“ eingestuft

wird. Privatanleger können sich bereits mit einem überschaubaren Betrag an einem diversifizierten Immobilienportfolio beteiligen. Somit verfolgt beispielsweise ein Immobilienzweitmarktfonds eine ähnliche Strategie wie die „offenen Immobilienfonds“, mit dem Unterschied, dass Zweitmarktfonds eine von vornherein feste Laufzeit haben. Anleger profitieren von einem professionellen Management, welches aussichtsreiche Immobilien in unterschiedlichen Segmenten wie Büro, Einzelhandel, Hotel und Pflegeheime identifiziert und investiert. Ein weiterer Vorteil ist die gute Bewertbarkeit: Regelmäßig wird in Zielfonds investiert, die sich bereits seit einiger Zeit in der Bewirtschaftungsphase befinden. Daher ist die Historie bereits bekannt und es kann für die Bewertung der Assets auf Ist-Daten zurückgegriffen werden, anstelle von Prognosen wie es sonst üblich ist. So kann ein Zielfonds, der zum Beispiel stabil 4 Prozent Ausschüttungen pro Jahr hat, aus Investitionssicht sehr interessant sein, wenn die Anteile über den Zweitmarkt zu einem möglichen Kurs von 50 Prozent gehandelt werden. Niedrige Zinsen und der Mangel an Anlagealternativen treiben institutionelle Investoren in Immobilien. 39,8 Milliarden Euro Transaktionsvolumen bei Gewerbeimmobilien in Deutschland sind letztendlich für 2014 zu notieren, ein Anstieg um 30 Prozent gegenüber 2013 (Quelle: JLL). Mit einem Handelsvolumen von rund 200 Millionen Euro im Jahr werden im Zweitmarkt nur rund 5 Prozent des Erstmarktumsatzes erreicht. Somit ist der Zweitmarkt deutlich zu klein für große institutionelle Investoren, die erst ab hohen Mindestvolumina aktiv werden und im Erstmarkt für die hohe Nachfrage und deutlich steigende

Preise (bei Immobilien) verantwortlich sind. Insofern ist der Zweitmarkt Privatanlegern sowie Zweitmarktfonds vorbehalten. Es ist aus diesem Grunde nach wie vor möglich, Anteile an Immobilien unter den nachhaltigen Markt-/ Verkehrswerten zu erwerben. Natürlich haben Marktentwicklungen oder steuerliche und wirtschaftliche Rahmendbedingungen oder die Qualität des Zielfondsmanagements einen Einfluss auf die Wertentwicklung eines Zweitmarktfonds und können nicht vollständig eliminiert werden. Allerdings kann das Risiko so weit wie möglich reduziert werden. Das erfolgt zum Beispiel dadurch, dass der Zweitmarktfonds nur mit Eigenkapital investiert und zumindest das Fremdfinanzierungsrisiko auf Fondsebene nicht vorhanden ist. Zwar sind zum Beispiel die Immobilien noch finanziert, jedoch wird auch hier darauf geachtet, dass die Fremdfinanzierungen in Euro valutieren und Fremdwährungen außen vor bleiben. Konzeptgemäß starten die Zweitmarktfonds als Blindpool. Jedoch wird parallel zur Einwerbungsphase investiert, so dass kurz nach Platzierungsstart bereits erste Investitionen feststehen.

Fazit Zweitmarktfonds: Eine intelligente Anlageform, die im Verhältnis zu vielen Erstmarktfonds und auch im sonstigen Vergleich zu anderen Sachwertinvestments als konservative Geldanlage für Privatanleger gilt. Die Vorteile liegen auf der Hand und die Performance bei bereits in der Bewirtschaftungsphase befindlichen Immobilienzweitmarktfonds liegt regelmäßig deutlich oberhalb von Rentenpapieren guter Bonität oder von offenen Immobilienfonds.

Investmentstrategie

Das Riester-Renten-Debakel

1. Fokus auf die Vergütungs- und Anreizstruktur richten

Aktuelles Motto: Rumheulen statt Riestern. von Jens Jennissen

mit guten Kontakten in die Politik; Politik ist anfällig für Lobby-Arbeit, maßgeblich von der Einführung der Riester-Rente haben Vertriebsabteilungen der Finanz- und Versicherungswirtschaft profitiert, die Mehrzahl der Riester-Produkte sind zu teuer, hinzu kommen schlechte Versicherungslösungen, Geringverdiener müssen die Grundversorgung übertreffen, um nicht in die Röhre zu schauen.

Jens Jennissen ist Gründer und Geschäftsführer von fairr.de

enn Finanzplaner bei ihren Kunden auf die Riester-Rente als Fundament der privaten Altersvorsorge zu sprechen kommen, schlägt ihnen häufig erhebliche Skepsis entgegen. Denn spätestens seit der Heute-Show vom 21. November 2014 ist die Kritik an der Riester-Rente wieder laut. Oliver Welke sprach in seiner Sendung von „offiziellem Beschiss“ durch eine „asoziale Drückerkolonne“. Was in den darauffolgenden Wochen in Presse und Talk-Shows breit getreten wurde, lieferte aber keine neuen Erkenntnisse. Die Berichterstattung leidet weiterhin unter Einseitigkeit, die müde macht. Beinahe täglich lesen wir von geprellten Riester-Sparern, Extrembeispielen und mehr oder weniger repräsentativen Einzelfällen. Wir fassen zusammen: Carsten Maschmeyer ist ein gewiefter Unternehmer

Zum Jahreswechsel nahm sich dann auch der Bundestag wieder der Riester-Rente an. Die von der Bundesregierung veröffentlichten Zahlen auf Anfrage der Fraktion BÜNDNIS 90 / DIE GRÜNEN zur Leistungsfähigkeit der Riester-Rente wurden mit weitsichtigen Kommentaren wie „Riestern ist tot“ quittiert. Es folgte eine undifferenzierte Debatte, in der einzelne Nachteile in der Konstruktion mit den branchenbedingten Schwächen von überteuerten und leistungsschwachen Riester-Produkten vermengt wurden. Das Ergebnis bis heute: ein Reformstau. Übrig geblieben sind einzelne Maßnahmen, wie das geplante einheitliche Produktinformationsblatt. Diese verfolgen das richtige Ziel der erhöhten Transparenz und Vergleichbarkeit, führen jedoch durch eine Überregulierung im Detail zu einer Zementierung des Status quo. Das miserable Stimmungsbild zur Riester-Rente ist unserer Ansicht nach jedoch nicht auf einzelne Schwächen in der Konstruktion, sondern maßgeblich durch eine Branchenstruktur bedingt, die auf falsche Anreize setzt. Für eine breitere Akzeptanz der Riester-Rente sind unserer Meinung nach folgende übergeordnete Maßnahmen notwendig:

01|2015

Die Branche für Finanzdienstleistungen reagiert hochsensibel auf ökonomische Anreize. Historisch betrachtet konnten Anbieter von Altersvorsorgelösungen nur durch Vertriebsgesellschaften den Zugang zum Kunden finden. Anbieter glaubten daher, Produkte für einen Vertrieb entwickeln zu müssen, der oftmals durch kurzfristige Provisionen und hohe Abschlusskosten mehr am Verkauf selbst, als an der Aufklärung und Beratung von Sparern interessiert ist. Verstärkt werden diese Anreize durch Kickback-Regelungen bei fondsgebundenen Riester-Rentenversicherungen. Dabei handelt es sich um für den Kunden verdeckte Bestandsprovisionen, die für den Einsatz aktiv gemanagter Fonds fließen. Kickbacks gehen dabei direkt zu Lasten der Rendite, die das Produkt für den Kunden erzielen könnte, sind aber zumeist verdeckt und für den Verbraucher nicht ersichtlich. Wir fordern ein Verbot von verdeckten Kickback-Regelungen sowie die separate Ausweisung aller anfallenden Gebühren. Abschlussprovisionen für Altersvorsorgeprodukte sollten ebenso wie das veraltete Zillmerungsverfahren durch sinnvolle Vergütungsstrukturen ersetzt werden. An dieser Stelle begrüßen wir die Schritte, die bisher zur Stärkung der Honorarberatung in Deutschland unternommen wurden.

2. Rolle der Versicherungen korrekt einordnen Lebensversicherungen nehmen in der Historie der privaten Altersvorsorge in Deutschland eine starke Rolle ein. Auch bei den Produktlösungen zur Riester-Rente haben sich Versicherer den größten Marktanteil gesichert. Dass die Ansparphase innerhalb eines Versicherungsmantels stattfindet, obwohl zum Ende der Ansparphase die Beitragsgarantie greift und mindestens 70 Prozent des angesparten Kapitals in eine Leibrente umgewandelt werden, ist jedoch unverständlich. Die Rolle der Versicherungen ist das Versichern von Risiken und nicht das Erwirtschaften von Erträgen durch die Anlage. Dies ist richtigerweise die Rolle von Kapitalanlagegesellschaften, Banken und Vermögensverwaltern. Die Konstruktion der Riester-Rente ist sinnvoll und zukunftsweisend für die Form der kapitalgedeckten Altersvorsorge. Ein

Versicherungsmantel während der Ansparphase erübrigt sich durch das Regelwerk zur Auszahlungsphase in Form einer Leibrente. An dieser Stelle ist der Fokus auf Versicherungslösungen zur Bewältigung von Langlebigkeits- und Sterberisiken richtig gesetzt und ermöglicht den Sparern das Fortführen des Lebensstandards aus der Zeit des Erwerbslebens.

3. Transparente Produktlösungen erzwingen In einer zielführenden Debatte über die Leistungsfähigkeit der Riester-Rente müssen insbesondere die bestehenden Produktlösungen in den Fokus gerückt werden. Die Verärgerung auf Seiten der Sparer ist nachvollziehbar, wenn zahlreiche Anbieter Kosten verdecken und leistungsschwache Produkte vertreiben können. Das Motto lautet weiterhin: Riester-Produkte werden ver- und nicht gekauft. Verdeckte Provisionen sind an der Tagesordnung. So wurde und wird das Vertrauen der Sparer durch einzelne Vertriebsabteilungen der Finanzund Versicherungswirtschaft systematisch ausgenutzt, um schnelle Gewinne zu realisieren. An dieser Stelle sind gesetzliche Regelungen erforderlich, um Verbraucher vor leistungsschwachen Riester-Produkten zu schützen. Das geplante einheitliche Produktinformationsblatt ist ein guter Ansatz, verfehlt in der Konsequenz unserer Ausführungen jedoch seine Wirkung. Etliche Anbieter werden weiterhin intransparente Produkte bewerben. Die Ausweisung einzelner Kennziffern und der nominalen Höhe einzelner Gebühren hat für viele Produktlösungen zu wenig Aussagekraft und wurde vom Bund der Versicherten zu Recht kritisiert. Produkte würden in Zukunft noch mehr auf regulatorische Kennzahlen, zum Beispiel der RiY (Reduction in Yield) hin optimiert, während innovativen Lösungen der Marktzutritt erschwert wird. Auch eignen sich einzelne Kennzahlen kaum, um die vielfältigen Produktlösungen im Markt zu erfassen. Nur verständliche Gebührenstrukturen und eine eindeutige Ausweisung von Provisionsflüssen, Verwaltungskosten, Fondskosten und Abschlusskosten führen zu Transparenz und Vergleichbarkeit. Mit Hinblick auf die Regelungen im Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) kritisieren wir die Bundesregierung für den Rückzieher bei der Offenlegung von Provisionsflüssen scharf.

Investmentstrategie

4. Regelwerk zur Riester-Rente sozial gerecht gestalten Große Verunsicherung und Verärgerung besteht weiterhin bei der Verrechnung von Einkünften aus der Riester-Rente mit der bedarfsgerechten Grundsicherung. Diese muss dringend auf den Prüfstand gestellt werden. Auf die Überlegungen einer Zuschussrente müssen zeitnah weitere Lösungsvorschläge folgen. Eine Möglichkeit ist die Einführung eines Freibetrages. Darüber hinaus müssen Anreize für Geringverdiener diskutiert werden, die trotz hoher Förderquoten im Alter nicht über die Grundsicherung hinaus kommen werden. Um die Wirksamkeit der Riester-Förderung langfristig zu gewährleisten, sollten die Zulagen dynamisiert und erhöht werden. Die derzeitige Höhe für den Sonderausgabenabzug von 2.100 EUR sollte an die Beitragsbemessungsgrenze gekoppelt werden.

5. Verbrauchervertrauen stärken Es bedarf eindeutiger Signale für Verbraucher, die mit leistungsstarken Riester-Produkten von der staatlichen Förderung profitieren würden, aber durch die Vielzahl leistungsschwacher Riester-Produkte und der damit einhergehenden Berichterstattung verunsichert sind. Viele Verbraucher begreifen die Form der kapitalgedeckten Altersvorsorge neben der gesetzlichen Rente nur als gescheiterten Versuch und haben das notwendige Nebeneinander von gesetzlicher und privater Rente noch nicht erfasst.

Die Zukunft der Lebensversicherung ist bei uns schon Gegenwart

6. Markteintrittsbarrieren gering halten Wichtig ist, dass der Markt trotz aller notwendigen bürokratischen Regulierungen für neue Anbieter von Riester-Produkten offen bleibt, damit sich leistungsstarke Produktlösungen durchsetzen können und sich das Image der Riester-Rente wandeln kann. Ein richtiger Schritt war hierzu die Deckelung der Wechselkosten durch das Altersvorsorge-Verbesserungsgesetz. Dass sich trotz der hohen Kostenstruktur vieler Produkte nach und nach einige Anbieter aus dem Markt zurückgezogen haben, ist zwar verwunderlich, jedoch zu begrüßen, da es zeigt, dass sich der Markt auch von selbst bereinigt. Im momentanen Umfeld bleibt es insbesondere Aufgabe von Finanz- und Honorarberatern, Verbraucher vor leistungsschwachen Produkten zu schützen und darüber aufzuklären, dass es Nettotarife ohne Abschlussgebühren sowie faire Produktlösungen am Markt gibt, die nicht mit den überteuerten Lieblingen der provisionsgetriebenen Vertriebsabteilungen über einen Kamm geschoren werden dürfen.

Fairr.de GmbH Die Gründer der Fairr.de GmbH haben ihre Altersvorsorge aus Frustration über das bestehende Angebot an Riester-Produkten heraus selbst in die Hand genommen. In Zusammenarbeit mit der Sutor Bank aus Hamburg bietet fairr.de Sparern seit Juli 2014 einen Riester-Fondssparplan, der auf ETFs und Anlageklassenfonds setzt. Teil der Philosophie ist der Verzicht auf teure Mittelsmänner sowie Abschlussprovisionen. Stattdessen setzt die Fairr. de GmbH auf den Direktvertrieb über das Internet sowie die Zusammenarbeit mit unabhängigen Honorarberatern.

01|2015

Die Generation 50plus hat ein Luxusproblem: Sie wird in den nächsten 10 Jahren 2,6 Billionen Euro erben − und hat keine überzeugende Anlageidee. Wir haben uns diese Menschen genau angeschaut. Und für sie einen Ausweg aus der Sackgasse „Tagesgeld“ erarbeitet. Dieser Ausweg hat einen Namen: ParkAllee. Fokussiert auf Einmalzahlungen bietet es Ihren Kunden attraktive Renditechancen auf lange Sicht und eine für ein Versicherungsprodukt außergewöhnliche Verfügbarkeit. Also genau die Kombination, die Tagesgeld derzeit nicht leisten kann. Entdecken Sie für Ihre anlageerfahrenen wie unerfahrenen Kunden die Zukunft: servicebox.standardlife.de/ParkAllee

Recht | Regulierung

EUROPA – Fluch oder Segen für den Finanzplaner/-berater?

MIFID2, IMD2-IDD, PRIPs – entscheidende europäische Regelungsinitiativen wurden beschlossen oder stehen kurz davor. Ein Plädoyer für mehr europäisches Verständnis. von Marcus Schwammer

der Vermittlerrichtlinie IMD2 (Insurance Mediation Directive 2), oder nach ihrer Umbenennung auch IDD (Insurance Distribution Directive) genannt, kurz bevor.

Darüber hinaus: Möchte nicht auch ein deutscher, österreichischer oder belgischer Finanzplaner/-berater in einem sinnvollen, in sich schlüssigen und praktikablen Rechtsrahmen arbeiten und für seine Dienstleistung angemessen bezahlt werden?

Im bevorstehenden, sogenannten Trilog verhandeln die drei Institutionen – Kommission, Parlament und Rat – um deren endgültigen Text. Details in den Formulierungen können dabei für die betroffenen Parteien (Versicherungswirtschaft, Vermittler, Verbraucherschützer) weitreichende Folgen haben und sind daher von besonderer Wichtigkeit. Je nach Beschlussfassung könnte auch die Umsetzung dieser Richtlinie in nationales Recht Anfang 2017 erfolgen.

ber die Regelungswut der Europäischen Institutionen wird allgemein viel gelästert. Es sei jedoch die Frage erlaubt, ob ein deutscher, österreichischer oder belgischer Kunde nicht dieselben Ziele und Bedürfnisse in Hinblick auf seine private Vorsorge, seine Geldanlagen und seine Versicherungen hat?

Marcus Schwammer, Finanzplaner (CFP®) Finanzund Versicherungsmakler

Motiviert durch die Finanzkrise 2008 haben die zuständigen europäischen Institutionen begonnen, den Finanzund Kapitalmarkt noch strenger zu regulieren und auch die Beratung von Endkunden und den Vertrieb von Finanzprodukten neuen Regeln zu unterwerfen und zu vereinheitlichen. Hierzu wurde im April 2014 die neue Finanzmarktrichtlinie MiFID 2 (Markets in Financial Instruments Directive 2) verabschiedet. Die Umsetzung der Regelungen ins nationale Recht muss bis Ende 2016 erfolgen. Des Weiteren wurde auch im April 2014 die PRIPs (Packaged Retail and Insurance-based Investment Products) Verordnung auf den Weg gebracht. Sie gilt ab dem 31.12.2016 innerhalb der EU. Schließlich steht die Verabschiedung

Ziel und Geist der Regelungen sind im Wesentlichen: • Angleichung von Märkten und Produkten in den EU-Mitgliedstaaten, • Schaffung gleicher Wettbewerbsbedingungen und Wettbewerbschancen für alle Vermittler und Vertriebswege • und, was vor allem wahrgenommen wird, Verbesserung des Verbraucherschutzes und dadurch Stärkung des Kundenvertrauens in die Beratung und den Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten. Ein wesentlicher Bestandteil ist dabei das Thema Transparenz, beispielsweise Transparenz bei den Kosten. Auch wenn in dem Vorschlag der neuen Versicherungsvermittlerrichtlinie (IMD2/

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IDD) kein allgemeines Provisionsverbot ausgesprochen wurde, so könnte es im Detail doch noch, ähnlich der neuen Finanzmarktrichtlinie (MiFID2), zu einem Verbot von Provisionen für die unabhängige Versicherungsvermittlung kommen. Um den vermuteten Interessenskonflikt zwischen Beratung und provisionsgetriebenem Verkauf entgegenzuwirken, müssen jedenfalls angemessene Maßnahmen ergriffen werden, damit dieser vermeintliche Interessenskonflikt sich nicht negativ auf die Verbraucher auswirkt. Daher müssen die Kosten grundsätzlich offengelegt werden. Welche Kosten zu welchem Zeitpunkt von wem offengelegt werden müssen, wird im Detail noch ausformuliert. Insofern kommt der Endphase der Verhandlungen noch eine besondere Bedeutung zu. Ein weiterer wesentlicher Punkt ist die Vergleichbarkeit verschiedener Anlageprodukte. Ein einheitliches Produktinformationsblatt soll Investmentprodukte und Versicherungsprodukte mit Anlageelementen besser für den Kunden vergleichbar machen. Da grundsätzlich dieselben Verbraucherschutzstandards der Finanzmarktrichtlinie MiFID2 gelten, wird sich der Beratungsprozess bei Versicherungsanlageprodukten dem Beratungsprozess im Wertpapiergeschäft angleichen. Schließlich will der europäische Gesetzgeber auch die Pflicht zur Weiterbildung in seiner Vermittlerrichtlinie verankern. Die Versicherungswirtschaft in Deutschland hat das Thema erkannt und ist mit ihrer Brancheninitiative „gut beraten“ bereits aktiv geworden. Aber auch hier

werden noch Details zur Umsetzung von Seiten des Regulierers folgen müssen. In welchem Umfang sollen die Weiterbildungsmaßnahmen erfolgen, welche Art der Weiterbildung wird angerechnet?

Fazit Ein Finanzplaner, der seine Kunden kompetent und integer berät, kann dem Geist und der Zielsetzung der europäischen Regelungen nur zustimmen. Diese Grundprinzipien machen auch vor europäischen Binnengrenzen nicht halt. Umso wichtiger wird es, sich auch auf europäischer Ebene zu informieren und den Entstehungsprozess von Richtlinien und Verordnungen zu verfolgen, um die eingeschlagene, europäische Grundrichtung mit seinem eigenen Geschäftsmodell abzugleichen. Bei der Umsetzung der durchaus wichtigen Detailfragen sollte man sich auch vor Augen führen, welche Zielsetzungen die einzelnen Interessensgruppen wie Produktgeber, Vermittlerverbände, Verbraucherschützer etc. haben und sich am Ende ein eigenes Bild machen. Der Umbruch unserer Branche ist voll im Gange. Informierte Finanzberater werden sich rechtzeitig auf die Neuerungen einstellen und mit Zuversicht in die Zukunft schauen. Vor diesem Hintergrund führt der network financial planner e.V. am 26. Mai 2015 eine Studienreise nach Brüssel durch. Interessierte Finanzplaner nehmen bitte unter th.abel@nfpb.de Kontakt auf.

Recht | Regulierung

Schnittpunkte und Grenzlinien zwischen Finanzplanung und Rechtsberatung

Tages- und Wirtschaftspresse). Und dies eben nicht nur in Bezug auf die rein ökonomischen Aspekte von Kapitalanlagen, sondern auch hinsichtlich wesentlicher rechtlicher Aspekte, das heißt aktuelle Entwicklungen im Kapitalanlage- und Bankrecht. Beispielsweise zählen hierzu wegweisende BGH-Entscheidungen sowie Initiativen des Gesetzgebers in Richtung Anlegerschutz. Ein konkretes Beispiel ist die Einführung des Kapitalanleger-Musterverfahrensgesetz (KapMuG) vor einigen Jahren. Über Urteile des BGH – zum Beispiel jüngst in einem Musterverfahren von Telekom-Aktionären oder in Fällen der Beraterhaftung – wird bei entsprechender Tragweite der Rechtsprechung in den Medien berichtet. Über solches muss sich der Vermögensverwalter in den (Leit-)Medien regelmäßig informieren.

Bei jedem Neukunden in der Vermögensverwaltung sind die Bestandsanlagen zu bewerten – zunehmend sind Anlagen darunter, bei denen nur noch ein Prozess hilft. von Dietmar Kälberer

Dietmar Kälberer, Partner der Kanzlei Kälberer & Tittel in Berlin

ine umfassende Vermögens- und Finanzplanung muss sich zunehmend mit bestehenden Kapitalanlagen beschäftigen, die nicht nur hohe Verluste, sondern auch Nachhaftungsrisiken oder steuerliche Risiken aufweisen. Oftmals wird der einzige Weg zur Schadensvermeidung ein Prozess gegen den Emittenten des Finanzprodukts und/oder frühere Banken und ähnliche sein. Nun kommt es sehr häufig vor, dass Depots übertragen werden und der neue Vermögensverwalter bzw. Finanzplaner sich dann erst einmal einen Überblick verschaffen muss. Er überprüft die Zusammensetzung des Depots und bespricht mit dem Kunden unter anderem, ob die einzelnen Depotbausteine und auch insgesamt ihre Mischung (Risikostreuung) immer noch den aktuellen Zielen und Einstellungen des Kunden ent-

sprechen. An dieser Stelle ist oft aber – sei es bei Zertifikaten, geschlossenen Fonds, Swaps und anderen komplexen oder riskanten Anlageprodukten – nicht nur eine rein wirtschaftliche, sondern auch eine rechtliche Betrachtung/Prüfung notwendig. Das trifft natürlich auch auf das kontinuierlich laufende Depot-Monitoring zu, aber insbesondere bei der Depotübernahme eines Neukunden steht der Finanzplaner vor einer umfassenden Prüfung und Bewertung, da dieses Depot und die darin befindlichen Anlagen erst einmal neu für ihn sind. Er ist dementsprechend auch nicht haftbar zu machen für eventuelle Fehlinvestitionen und Schäden, denn die Beratung zu den Investments lag in anderen Händen. Mit der Depotübernahme tritt er aber in eine gewisse Verantwortung ein. Denn ist ersichtlich, dass Schäden vermeidbar oder bereits entstandene Schäden rückgängig zu machen sind, dann liegt es von nun an in seiner Verantwortung, den Kunden auf entsprechende Probleme und mögliche Schritte hinzuweisen. Zu den Handlungsmöglichkeiten zählen auch eventuelle Klagen gegen Initiatoren und/oder Berater bzw. Vermittler von Finanzanlagen. Beispielsweise ist dies bei geschlossenen Fonds (Immobilien-, Schiffs-, Medienfonds, etc.) häufig ein gangbarer Weg, um Schäden abzuwenden bzw. – insbesondere bei mangelhafter Information des Anlegers vor seiner Investitionsentscheidung – die Verursacher in die Verantwortung zu nehmen.

Leitmedien beobachten – aber keine Rechtsberatung leisten Nun darf ein Vermögensverwalter/Finanzplaner keinesfalls eine Rechtsberatung leisten. Allerdings gehört zu seinen Pflichten die Beobachtung der Medien (zumindest der Leitmedien; hierzu zählt unter anderem die große überregionale

01|2015

Tatsächlich sind gerade bei geschlossenen Fonds auch viele Informationen wie Kapitalanlegermusterverfahren, Prospektmängel und Musterurteile mit überschaubarem Aufwand recherchierbar. In der Praxis stellt sich nunmehr die Frage, was kann ein Finanzplaner leisten und was muss er leisten. Und was er nicht darf. Rechtsberatung sicher nicht. Bei der Aufgabe, informiert und „auf dem Laufenden“ zu bleiben, gibt es allerdings eine „Grauzone“ zwischen dem, was der Finanzplaner wissen sollte und dem, was er unbedingt (durch entsprechende Verfolgung der Medien und andere Informationsbeschaffung) wissen und – soweit es konkret Anlagen im Depot des Kunden betrifft – an diesen auch weitergeben muss. Zwischen dem Hinweisen auf entsprechende Urteile, Verfahren, etc. einerseits und einer möglicherweise daraus folgenden Rechtsberatung liegt die Grenzlinie zwischen dem, was der Finanzplaner tun muss, und dem, was er nicht tun darf. Er sollte dabei stets im Blick haben, eigene Haftungsrisiken zu vermeiden oder zumindest zu minimieren. Ein Beispiel: Die Lehman-Pleite im Herbst 2008. Vielen Zertifikate-Anlegern war vorher nicht bewusst, dass völlig abgesehen vom Inhalt der Zertifikate diese im Falle einer Insolvenz des Emittenten wertlos werden könnten. Dass hier die Möglichkeit einer Rechtsklage besteht und bereits entsprechende Verfahren laufen, darauf muss der Finanzplaner einen betroffenen Kunden hinweisen – schließlich war vielfach in den Medien darüber berichtet worden. Die Frage, ob der Kunde auf rechtlichem Wege Ansprüche geltend macht und, wie er diese durchsetzen kann, darf aber nicht der Vermögensverwalter beantworten. Dies muss dann ein Anwalt prüfen. Wie weit im Einzelfall seine Pflichten gehen können, zeigt ein Gerichtsurteil aus dem Jahr 2008, als der Vermögensverwalter für Vermögensschäden in Haftung genommen wurde, weil er die Leitmedien nicht ausreichend beobachtet hatte (BGH-Urteil v. 7.10.2008, XI ZR 89/07). Und vor rund 20 Jahren war sogar einmal ein Bankberater vor Gericht unterlegen, weil er wichtige

Aktienmeldungen, die im hauseigenen Reuters-System liefen, nicht an einen betreffenden Anlagekunden weitergeleitet hatte. Dem Kunden entstand durch dieses Vorenthalten wichtiger Informationen zu seiner Aktienanlage ein Schaden, woraufhin er erfolgreich gegen die Bank klagte.

Auf Klagemöglichkeiten hinweisen Beispiel: Der Kunde hat in seinem Depot unter anderem einen geschlossenen Immobilienfonds. Der Fonds gerät in Schieflage, der Anleger muss Verluste befürchten. Nun hatte der Vermögensverwalter das Depot des Kunden zu einem Zeitpunkt übernommen, als diese Beteiligung bereits Depotbestandteil war. Der Anleger war also bei diesem Investment seinerzeit von jemand anderem – zum Beispiel seiner Hausbank – beraten worden. Nun zeigt sich bei dem in die Krise geratenen Fonds, dass die Risiken bei dieser Beteiligung viel größer sind als von dem Kunden erwartet und es ihm damals im Fondsprospekt und/oder in der Beratung dargestellt worden war. Was tun? Die Situation aussitzen und auf eine deutliche Besserung der Fondsentwicklung hoffen bringt allem Anschein nach nichts, denn Fakten und Prognosen zum Markt und zum Fonds sprechen dagegen. Da der Kunde aufgrund mangelhafter Informationen seinerzeit diese Anlage tätigte, besteht die Möglichkeit einer Klage auf Rückabwicklung und entsprechendem Schadensersatz. An dieser Stelle – ob und in welcher Weise der Anleger nun eine Klage anstrengt – endet die Kompetenz des Vermögensverwalters, diese Frage und Näheres zum Vorgehen muss dann mit Hilfe eines Anwalts geklärt werden. Da wegen möglicher Verjährungsfristen „Gefahr im Verzug“ sein kann, sollte der Hinweis des Vermögensberaters an den Kunden zeitnah erfolgen. Darüber hinaus gibt es gerade bei geschlossenen Fonds und ähnlichen unternehmerischen Beteiligungen oft auch das Risiko der Nachhaftung und das Risiko der Rückerstattung früherer Steuervorteile an das Finanzamt. Diesem kann man einerseits ebenfalls mit einer Klage begegnen, wenn sie beispielsweise aufgrund von Falschinformationen des Fondsinitiators (im Fondsprospekt) und/oder des Beraters begründet ist. Andererseits müssen die beiden genannten Risiken in der Finanz- bzw. Liquiditätsplanung berücksichtigt werden. Denn falls der Risikofall tatsächlich eintritt, ist der Anleger zu Zahlungen verpflichtet – und muss dann auf die nötige Liquidität zurückgreifen können. Unabhängig vom Rechtlichen: Prozesserlöse müssen wieder angelegt werden – dies gehört wiederum zum originären Aufgabenfeld des Finanzplaners bzw. Vermögensverwalters inklusive der Vereinnahmung von Gebühren bei entsprechenden Neuanlagen. Insofern liegt es auch unter diesem Gesichtspunkt in seinem Interesse, dass der Kunde grundsätzliche Kenntnis über mögliche Klagechancen erhält.

Recht | Regulierung

Die größten Herausforderungen der Finanzplanungsbranche

aus. Insgesamt begründet § 31 WpHG dabei für Wertpapierdienstleistungsunternehmen (WpDU) vier zentrale Grundpflichten, nämlich: • d ie Interessenwahrungspflicht (§ 31 Absatz 1 Nr. 1 WpHG),

Rechtliche Rahmenbedingungen: Pflichten bei Wertpapierdienstleistungen

• die Informationspflicht (§ 31 Absatz 2 und 3 WpHG)

ie Finanzplanungsbranche sieht sich einer ganzen Reihe von Herausforderungen gegenüber, die sie bewältigen muss, um ihre Dienstleistungen erfolgreich anbieten zu können. Als größte Herausforderungen können dabei nach den Ergebnissen der Cerulli-Studie die folgenden angesehen werden: • d ie rechtlichen Rahmenbedingungen, • spezifische Herausforderungen wie Kostenabneigung und mangelnde Bereitschaft des potenziellen Kunden zur Vergütung von Finanzplanungsleistungen, fehlender Zugang zu neuen Kunden und Zeitmangel sowie • generell eine fehlende Aufgeschlossenheit von Kunden gegenüber der Finanzplanung. Dieser Artikel widmet sich zunächst der größten in der Cerulli-Studie identifizierten Herausforderung an die Finanzplanungsbranche, nämlich dem Umgang mit den rechtlichen Rahmenbedingungen.

Rechtliche Rahmenbedingungen: Pflichten bei Wertpapierdienstleistungen Finanzplaner erbringen nicht selten Wertpapierdienstleistungen im Sinne des Wertpapierhandelsgesetzes (WpHG). Dies betrifft insbesondere Wertpapierdienstleistungen wie

• d ie Interessenkonfliktvermeidungspflicht (§ 31 Absatz 1 Nr. 2 WpHG),

sowie Major Challenge

Neutral

Not A Challenge

Regulatory impediments

71 %

15 %

14 %

Other

56 %

16 %

28 %

Clients not receptive to financial planning

46 %

27 %

Distrust of business model

19 %

28 %

53 %

Clients not receptive to investing

18 %

28 %

54 %

Not significant personal savings assets

10 %

32 %

58 %

Limited product offering

10 %

28 %

63 %

Crowded marketplace

9 %

27 %

65 %

0,5 %

11,0 %

9,3 %

Challenges

Clients not receptive to working with a financial planner

Herausforderungen in der Finanzplanungsbranche (Cerulli Associates, in partnership with Financial Planning Standards Board, 2012, S. 16)

die Abschlussvermittlung, die Anlagevermittlung, die Finanzportfolioverwaltung oder die Anlageberatung. Erbringen sie diese Wertpapierdienstleistungen gewerbsmäßig, gelten sie zugleich als Wertpapierdienstleistungsunternehmen (§ 2 Absatz 4 WpHG). Die Erbringung der erwähnten Wertpapierdienstleistungen löst einen umfangreichen Pflichtenkatalog für den Finanzplaner im Umgang mit dem jeweiligen Kunden

01|2015

• die Erkundigungspflicht (§ 31 Absatz 4 und 5 WpHG). Die Interessenwahrungspflicht bedeutet, dass WpDU ihre Wertpapierdienstleistungen im bestmöglichen Interesse des jeweiligen Kunden erbringen sollen, dafür müssen sie über die erforderlichen Sachkenntnisse, Sorgfalt und Gewissenhaftigkeit verfügen. Die Pflicht zur Vermeidung von Interessenkonflikten bedeutet nicht nur, dass konkrete Interessenkonflikte vor der Durchführung eines Geschäfts dem Kunden gegenüber offengelegt werden müssen, sondern ihre Einhaltung verlangt vor allem auch, dass bereits präventiv organisatorische Vorkehrungen zur Vermeidung von Interessenkonflikten ergriffen werden. Die Informationspflicht umfasst im Kern zwei Komponenten: Zum Ersten müssen Informationen einschließlich Werbemitteilungen stets redlich, eindeutig und nicht irreführend sein, zum Zweiten müssen Kunden vom WpDU aber auch rechtzeitig und in verständlicher Form informiert werden, damit diese Kunden so eine angemessene Grundlage für ihre Entscheidung haben. Eine gerade im Blick auf die Finanzplanung herausgehobene Rolle hat schließlich die Erkundigungspflicht, die, je nach der Wertpapierdienstleistung, um die es geht, durch die sogenannte Geeignetheitsprüfung nach § 31 Absatz 4 WpHG und die sogenannte

Angemessenheitsprüfung nach § 31 Absatz 5 WpHG zu erfüllen ist. Diese beiden Prüfungen sollen nachfolgend etwas genauer betrachtet werden.

Geeignetheitsprüfung Die Pflicht zur Geeignetheitsprüfung gilt stets dann, wenn die Wertpapierdienstleistungen Anlageberatung oder Finanzportfolioverwaltung erbracht werden. Das WpDU muss in diesen Fällen vom Kunden umfangreiche Informationen über dessen Kenntnisse und Erfahrungen zu verschiedenen Geschäften, über seine Anlageziele und über seine finanziellen Verhältnisse einholen. Die Geeignetheitsprüfung als solche soll anschließend auf Basis dieser Informationen gewährleisten, dass dem Kunden ein für ihn geeignetes Finanzinstrument bzw. eine geeignete Wertpapierdienstleistung empfohlen werden kann. Die Geeignetheitsprüfung erfolgt auf der Basis von drei Kriterien (vgl. § 31 Absatz 4 Satz 2 WpHG): • E ntsprechung des empfohlenen Finanzinstruments/ der empfohlenen Wertpapierdienstleistung mit den Anlagezielen des Kunden, • finanzielle Tragbarkeit der hieraus erwachsenen Anlagerisiken sowie • V erständnis der Anlagerisiken durch den Kunden auf Basis seiner Kenntnisse und Erfahrungen. Zur besseren Einschätzung dieser Kriterien „sollen das Kundeninteresse sowie die Art und der Umfang des Geschäfts herangezogen werden können“ (Buck-Heeb, 2013, Seite 219). So passen sich die Schutzstandards dem Wissen und den Erfahrungen des Kunden an. Fehlen jedoch die nötigen Informationen, darf das WpDU keine Empfehlung abgeben (§ 31 Absatz 4 Satz 3 WpHG). Seit dem 1. August 2014 gelten darüber hinaus mit § 31 Absatz

Recht | Regulierung

4 b) bis d) nochmals detailliertere und verschärfte Pflichten, wenn es sich um eine Anlageberatung in Gestalt der Honorar-Anlageberatung handelt.

Angemessenheitsprüfung Nach § 31 Absatz 5 WpHG ist die Angemessenheitsprüfung von einem WpDU stets dann durchzuführen, wenn es um nicht von § 31 Absatz 4 WpHG erfasste Wertpapierdienstleistungen geht. Die Angemessenheitsprüfung kommt damit insbesondere bei Wertpapierdienstleistungen wie Abschlussvermittlung oder Anlagevermittlung zum Tragen. Auch hier hat das WpDU – wenn auch in geringerem Umfang – Informationen über Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden einzuholen. Anschließend muss das WpDU die Angemessenheit der Finanzinstrumente oder Wertpapierdienstleistungen für den Kunden beurteilen. Das richtet sich danach, ob der Kunde seinerseits über die erforderlichen Kenntnisse und Erfahrungen verfügt, um die Risiken im Zusammenhang mit der Art der Finanzinstrumente und Wertpapierdienstleistungen angemessen beurteilen zu können (vgl. § 31 Absatz 5 Satz 2 WpHG). Auf eine fehlende Angemessenheit muss das WpDU den Kunden allerdings lediglich hinweisen (anders als bei einer Geeignetheitsprüfung mit negativem Ergebnis, denn dann darf das WpDU überhaupt keine Empfehlung abgeben).

Private und professionelle Kunden In eng umgrenzten Ausnahmefällen ist es möglich, dass ein WpDU die dargestellten strengen Verhaltenspflichten nach § 31 WpHG nicht oder nur teilweise erfüllen muss. Im Blick auf die Finanzplanung kann hier vor allem die Möglichkeit interessant werden, einen Kunden als professionellen Kunden einzustufen. Die Grundregel nach § 31 a Absatz 3 WpHG ist zwar, dass Kunden Privatkunden sind. Ein WpDU hat aber die Möglichkeit, einen Privatkunden als professionellen Kunden einzustufen. Neben einer Bewertung des WpDU, die vor allem dem Sachverstand des Kunden gilt, muss der (bisherige) Privatkunde für eine Einstufung als professioneller Kunde allerdings mindestens zwei der drei der nachgenannten Kriterien erfüllen, vgl. § 31 a Absatz 7 WpHG: Der Kunde (i) hat während des letzten Jahres je Quartal durchschnittlich mindestens zehn Geschäfte von erheblichem Umfang getätigt, er (ii) verfügt über Bankguthaben und Finanzinstrumente im Wert von mehr als € 500.000,00 und/ oder er (iii) hat mindestens für ein Jahr einen Beruf am Kapitalmarkt ausgeübt, mit dem er einschlägige Erfahrungen gewonnen hat. Gerade potentielle Kunden, die von einer Finanzplanung besonders profitieren würden, dürften freilich nur selten insbesondere das erste oder das dritte Kriterium erfüllen.

(Appropriateness Test). Der genaue Inhalt der künftigen Regelungen ist allerdings noch unklar. Gegenwärtig haben aber die EU-Kommissionen und die ESMA schon mehr als 2.000 Seiten mit Vorschlägen zur Ausgestaltung veröffentlicht.

Finanzanlagenvermittler Freie Finanzanlagenvermittler unterfallen nicht dem Begriff des WpDU (wie in § 2 Absatz 4 WpHG definiert). Sie unterliegen jedoch den Regelungen der Finanzanlagenvermittlerverordnung (FinVermV), welche im Ergebnis freilich einen den Regelungen des WpHG vergleichbaren Anlegerschutz bewirken (BuckHeeb, 2013, Seite 212 - 213). Auch freie Finanzanlagenvermittler müssen danach etwa bei der Anlageberatung eine Geeignetheitsprüfung durchführen, die inhaltlich im Wesentlichen mit derjenigen nach § 31 Absatz 4 Satz 2 WpHG übereinstimmt und ebenfalls die dort genannten drei Kriterien umfasst.

Fazit

Sinnvoll ist es, insbesondere die Risikotragfähigkeitsprüfung mit Hilfe standardisierter Informationserfassung und geeigneter Software durchzuführen. Auf diese Weise erleichtert man es sich auch maßgeblich, den regulatorischen Anforderungen zu genügen, deren Einhaltung zu dokumentieren und so das Haftungsrisiko zu minimieren. Empfohlen werden kann für die Erreichung dieser Ziele namentlich der ausführliche KYC-Fragebogen und der einzigartige Finametrica-Risikoprofilierungstest der PlanPlusPlanit-Software. Damit lassen sich schnell, systematisch und mit großer Genauigkeit die Risikofähigkeit und die Risikobereitschaft eines Kunden erfassen und der Beratungsprozess unter Beachtung nicht nur der bereits geltenden rechtlichen Vorgaben, sondern weitgehend auch schon der künftigen MiFID II-Anforderungen an die Geeignetheits- und Angemessenheitsprüfung gestalten.

Galina Mikhaylova, MBA, PlanPlus Inc.

Nicht nur wegen der umfassenden Regulierung, sondern auch zur Wahrung der Kundeninteressen erscheint es generell als empfehlenswert, bei dem Beratungsprozess der Finanzplanung eine zumindest an den Kriterien des WpHG und der FinVermV orientierte Geeignetheitsprüfung durchzuführen. Eine herausgehobene Rolle spielt dabei die Risikotragfähigkeitsprüfung, denn bei ihr werden die Ziele des Kunden abgefragt und ins Verhältnis zu seinen finanziellen Möglichkeiten gesetzt. Erst eine belastbare und zuverlässige Einschätzung zur Risikotragfähigkeit des jeweiligen Kunden erlaubt es indessen, die „richtige“ Finanzplanung zu entwickeln und passende Finanzprodukte zu empfehlen. Anzeige

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Weitere Verschärfungen durch die MiFID II Spätestens ab 2017 – eine rechtzeitige Umsetzung durch den nationalen Gesetzgeber, das heißt hier Deutschland, vorausgesetzt – werden zudem weitere Verschärfungen durch die Neuregelungen der MiFID II eintreten. So muss dann beispielsweise im Rahmen der Geeignetheitsprüfung eine Empfehlung nicht mehr nur den Anlagezielen des Kunden „entsprechen“, sondern sie muss mit seinem Risikoprofil und mit den Markt- und Renditeerwartungen des Anlegers übereinstimmen. Um dies sicherzustellen, wird es unter anderem erforderlich sein, die finanziellen Verhältnisse und die daraus abgeleitete Risikotragfähigkeit des Kunden noch genauer zu ermitteln. Gleiches gilt für die Frage, ob der Kunde mit seinen Kenntnissen und Erfahrungen die jeweiligen Anlagerisiken wirklich verstehen und erfassen kann

01|2015

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Recht | Regulierung

Honorarberatung allein ist kein Qualitätsmerkmal

Dieser (Online-)Kurs liefert jedoch nur das rechtliche und wirtschaftliche Rüstzeug für die Tätigkeit als Honorarberater, vermittelt jedoch keine Inhalte zur ganzheitlichen und qualifizierten Beratung eines Kunden. Einen ähnlichen Versuch im Rahmen eines Zertifikatskurses hat die ebs Finanzakademie gestartet. Die Teilnehmerzahlen dieser Kursangebote dürften in den letzten Jahren allerdings überschaubar gewesen sein.

Seit dem 1. August ist die Honorarberatung in Deutschland gesetzlich geregelt. In diversen Artikeln in diversen Zeitungen und Zeitschriften wurde seitdem darüber berichtet. von Thomas Abel

er Tenor ist meistens derselbe – negativ. Entweder werden Umfragen herangezogen, die belegen sollen, dass der Verbraucher bzw. Anleger in Deutschland die Provisionsberatung der Honorarberatung vorzieht – aus Unkenntnis der Vergütungsformen oder, weil er unwillig ist, ein Honorar für eine Beratung zu bezahlen. Oder es geht um die zu geringe Anzahl dieser Beraterschaft, welche nicht flächendeckend in der Republik für den Verbraucher verfügbar ist. Und der letzte Aspekt ist dann die mangelnde Kompetenz bzw. Ausbildung des Beraters. Fazit der Artikel: Es gibt zu wenige und dann auch noch schlecht qualifizierte Berater, die kein Mensch braucht. Auf die sich aufdrängenden Frage, wie man diesen Zustand ändern kann, halten sich die Berichterstatter merkwürdigerweise zurück. Die Politik hat (möglicherweise nicht ohne Grund) dieses Gesetz im Vorgriff auf die kommenden europäischen Regelungen in Bezug auf die Anlageberatung (MiFID II) auf den Weg gebracht. Auslöser waren neben den Auswirkungen der Finanz- und Wirtschaftskrise auf die Vermögensanlagen der Anleger auch und vor allem die Milliardenverluste aus dem Verkauf hoch

provisionsbelasteter Kapitalanlageprodukte (geschlossene Fonds, Zertifikate, Lebensversicherungen) durch vermeintliche „Berater“. Im Vorfeld des Honoraranlageberatungsgesetzes gab es diesbezüglich bereits einige vorgelagerte Neuregelungen, wie zum Beispiel die Pflicht zur Erstellung eines Beratungsprotokolls, die Pflicht zur Offenlegung von Provisionen, die Regulierung des grauen Kapitalmarkts durch das Vermögensanlagengesetz und das Kapitalanlagegesetzbuch (Umsetzung der europäischen AIFM-Richtlinie). Die Regulierung der Honorarberater in ihren zwei Ausprägungen – Honorar-Anlageberater (14 per 20.01.2015 im BaFin-Register) und Honorar-Finanzanlageberater (45 per 30.9.2014 im Vermittlerregister) fußt dabei letztlich auf den bereits bestehenden Erlaubnissen der Berater, die in diese Form der Anlageberatung wechseln. Zum einen eben auf der Zulassung im Rahmen des WpHG und zum anderen des §34f der Gewerbeordnung. Aus gesetzgeberischer Sicht ist es nachvollziehbar, dass hier für diese zunächst geringe Anzahl an Beratern keine eigene Qualifikationsanforderung geschaffen wurde. Ein solcher Qualifikationsstandard kann und muss daher zunächst von der Branche selbst entwickelt werden.

Nur stellen sich dabei folgende Fragen: Wer soll das tun? Wer soll diesen Standard entwickeln? Wer soll ausbilden? Welche Standards gibt es bereits? Kann man auf bereits bestehende Branchenstandards zurückgreifen? Der kleine Kreis der Honorarberater ist sich oftmals selbst nicht einig. So gibt es neben der BundesInitiative zur Förderung der Honorarberatung auch den Berufsverband Deutscher Honorarberater, daneben als Sprachrohr auch den Verbund Deutscher Honorarberater (Abwicklungsplattform für Honorarberater) und die Verbraucherzentralen. All diese Marktteilnehmer versuchen in ihrem Sinne die richtige Definition der Honorarberatung zu finden und Mitglieder zu gewinnen. Ein einheitliches Sprachrohr dieser kleinen Beratergemeinde fehlt aber nach wie vor. Andere Beratervereinigungen machen dagegen vor, wie es gehen könnte. Wer also soll dann einen branchenweiten Qualifikationsstandard für den Honorarberater vorgeben? Zu weit auseinander liegen die Interessen. So bietet zwar der VDH den „Geprüfter Honorarberater (IFH)“ & „Certified Fee Based Financial Advisor (CFBFA)“ an.

01|2015

Dabei gibt es bereits einen bestehenden Qualifikationsstandard, der (zumindest) in der Finanzbranche bekannt, anerkannt und durchaus verbreitet ist. Es ist die Qualifikation als Financial Planner, welcher im Rahmen einer Zertifizierung durch den FPSB Deutschland als „Certified Financial Planner (CFP)“ einen der höchsten, wenn nicht den höchsten Qualifizierungsgrad eines Finanzberaters in Deutschland und der Welt darstellt. International halten ca. 150.000 Berater dieses Zertifikat, in Deutschland sind es ca. 1.400 Berater. Die Qualifikation selbst hat dabei zunächst einmal direkt nichts mit der Art der Vergütung der zu erbringenden Beratungsdienstleistung zu tun, letztlich werden aber die meisten Finanzplaner ein Honorar für die Erstellung eines Finanzplanes erheben. Was hebt also einen zertifizierten Finanzplaner von der Masse der Berater ab? Was sind die Inhalte der Ausbildung und seiner Tätigkeit? Die Finanzplanung erfordert Systematik. Eine genaue Analyse der Lebens- und Vermögensver-hältnisse der Kunden ist der erste Schritt. Dabei übernimmt der CFP®-Zertifikatsträger die Rolle des „Finanzarztes“: Wie bei einer Anamnese müssen alle Faktoren aufgenommen werden, die für die weitere Planung wichtig sind. Im Vordergrund stehen die Erarbeitung eines „Risikoprofils“ des Kunden – ist er risikofreudig oder in Finanzdingen eher konventionell? – und dessen Erwartungen für Vorsorge und Alterssicherung. „Vernetztes Denken“ ist

gefordert, um nach der Analyse des bestehenden Vermögens und den bereits getätigten Anlagen einen individuellen Finanzplan zu erstellen, der den Ist-Zustand und die Zukunftsperspektiven verdeutlicht. Im Rahmen der Finanzplanung werden in vielen Fällen auch Szenarien entwickelt, um unterschiedliche Annahmen über zukünftige Entwicklungen abzubilden. Erst dann kann der CFP®-Zertifikatsträger im nächsten Schritt darangehen, im engen Kontakt mit dem Kunden durch eventuelle Umschichtungen die Vermögensstruktur zu optimieren. Finanzplanung ist ein langfristiger Prozess – denn viele Aspekte entwickeln erst in der Zukunft, beispielsweise im Ruhestand, ihre vollen Wirkungen. Der CFP arbeitet dabei unter der Beachtung der Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung und vorgegebener Ethikregeln. Die erste Ethikregel lautet dabei: „Setzen Sie die Interessen des Kunden an die erste Stelle.“ – eine Regel, die auch von jedem Honorarberater unterzeichnet werden kann und muss. Warum also nicht diesen bereits vorhandenen Standard auf die Qualifikationsanforderung eines Honorarberaters übertragen? Der FPSB Deutschland selbst kann und wird hier nicht voranschreiten, da in seinen Reihen – trotz dieser beschriebenen Grundsätze und Ethikregeln – im Wesentlichen provisionsorientierte Berater zusammengeschlossen sind und man insofern die Interessen auch dieser Mitglieder beachten muss. Hinzu kommt die sehr teure Ausbildung zum Financial Planner über eine Business School (Frankfurt School of Finance & Management oder die ebs finanzakadmie) mit Kosten von ca. 15.000 EUR zzgl. des Arbeitszeitausfalls, der Reisekosten und der Kosten

der Zertifizierung. Dies dürfte für viele tätige und angehende Honorarberater zu teuer sein. Unabhängig davon stehen dieser Zertifizierungsstandard und der Verband jedem Honorarberater offen. Die teure Investition kann sich mittelfristig ja auch lohnen, sofern dadurch eine Kundenklientel gewonnen werden kann, die Wert auf eine hohe Qualifikation ihres Beraters legt und bereit ist, hierfür auch einen höheren Stundensatz zu entrichten. Beispiele aus dem Bereich der Rechtsund Steuerberatung gibt es hierfür zur Genüge. Auch in diesem Bereich differieren die Stundensätze teilweise erheblich in Abhängigkeit von Qualifikation und Ruf der jeweiligen Kanzlei. Fazit: Eine interessenübergreifende, ganzheitlich ausgerichtete, eigene Qualifikationslösung der Honorarberaterzunft ist wünschenswert, aktuell aber nicht in Sicht. Diese gilt es entweder zu entwickeln oder sich eben an einen vorhandenen, anerkannten Abschluss anzulehnen. Von den derzeit registrierten Honorarberatern dürften maximal ca. zehn Berater als CFP zertifiziert sein. Eine wirklich sehr kleine Anzahl an Beratern, die der Kunde zwar erst einmal finden muss, die aber letztlich das vereinen, was für eine Beratung wirklich zählt: Eine Vermeidung des Interessenskonflikts in Bezug auf das Ergebnis eines Beratungsgesprächs und eine höchstmögliche Qualifikation, welche eine ganzheitliche Betrachtung der gesamten Kundensituation erst möglich macht. Fazit der aktuellen Situation: Es gibt in der Tat zu wenige, gut qualifizierte Honorarberater, die dennoch jeder Mensch braucht. Von dieser niedrigen Basis aus gilt es daher eine Qualifizierungsoffensive zu starten – unterstützt von Seiten des Regulierers, der eigenen Verbände und der Ausbildungsanbieter.

Impressum

Herausgeber / Verleger Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Chefredakteur Thomas Abel, CFP® editor@financialplanningmagazin.de Redaktion: Thomas Abel Koordination: Jessica Zimmerling mail@jz-mediendesign.de Autoren Michael E. Kitces, Ronald Sier, Dr. Martin Lück, Michael T. Carpenter, Frank Huttel, Dr. Michel Degosciu, Patrick Brinker, Jens Jennissen, Marcus Schwammer, Dietmar Kälberer, Galina Mikhaylova

Redaktionsanschrift Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854 E-Mail kontakt@financialplanningmagazin.de Anzeigen anzeigen@financialplanningmagazin.de Layout | Grafik Jessica Zimmerling Mediendesign Druck Druckerei Conrad GmbH Abonnement Sie möchten die kommenden Ausgaben des Financial Planning Magazin bestellen? (4 Hefte / Jahr, Preis 20 Euro, inkl. MwSt.) www.financialplanningmagazin.de/abo Das Financial Planning Magazin ist die Mitgliederzeit-

schrift des network financial planner e.V. (nfp) und des netzwerkes der finanzund erbschaftsplaner e.V. (nfep).

Wir fragen nicht die Kristallkugel. Wir fragen Experten.

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