FINANCIAL PLANNING Magazin I-2017

01 | 2017 € 6,00

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Financial Advisor’s Guide To Choosing The Best Financial Planning Software (For You) Michael E. Kitces (S. 12)

In 7 Schritten zum exquisiten Zuhörer werden Bradley T. Klontz und Ted Klontz (S. 26)

Finanzplanung und CRM gehen Hand in Hand Frank Engel (S. 40)

INNOVATION ERFAHRUNG

Jeder Tag stellt Investoren vor neue Herausforderungen – heute mehr denn je.

Diese zu meistern verlangt nicht nur jahrelange Expertise, sondern auch Innovation und Weitblick. Ob Institution oder Intermediär – als führende Fondsgesellschaft bringen wir Sie mit Erfahrung, Umsicht und unserem breiten Spektrum an Investmentlösungen ans Ziel. Heute genauso wie morgen.

Mit uns sind Sie immer einen Schritt voraus.

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Diese Anzeige dient ausschließlich Informationszwecken. Sie stellt weder ein Angebot noch eine Empfehlung dar, ein Finanzinstrument zu erwerben oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Der Wert einer Anlage sowie die Erträge hieraus können sowohl steigen als auch fallen. Es ist möglich, dass der Anleger den ursprünglich angelegten Betrag nicht zurückerhält. Herausgeber: AB Europe GmbH, Maximilianstraße 21, 80539 München. Das [A/B] Logo ist eine Dienstleistungsmarke von AllianceBernstein L.P. © AB Europe GmbH 2016

Editorial

Sehr geehrte Berufskolleginnen und Berufskollegen, werte Leserinnen und Leser, das Jahr 2017 hat sich in den ersten Wochen zumindest an den Finanzmärkten recht stabil präsentiert, ganz im Gegensatz zum Vorjahr und zur volatilen Politik des neuen US-Präsidenten Donald Trump. Bleibt zu hoffen, dass uns diese Stabilität auch im weiteren Verlauf des Jahres erhalten bleibt, vor allem Sehr geehrte Damen und Herren, vor dem Hintergrund der politischen und wirtschaftlichen Entwicklungen in sehr geehrte FinanzplanerInnen, Europa und der Welt. Die Wahlen in den kommenden Monaten in Frankreich, den Niederlanden und in Deutschland werden zeigen, wohin die Reise Sie halten die erste Ausgabe des Financial Planning Magazins in Europas gehen wird. Als Krisenbarometer kann man sich dabei durchaus den Händen. Ein Format, das in dieser Form auf dem Markt nicht einmal die Goldkäufe der privaten Anleger ansehen, diese sind nämlich in verfßgbar war, obwohl Finanzplanung im deutschsprachigen Raum den letzten Monaten deutlich angestiegen – mÜglicherweise ein Zeichen seit gut dass 20 Jahren ist. Auch auf meinen Reisen dafßr, viele etabliert VermÜgende der aktuellen Lage nicht durch wirklich trauen.

Deutschland als Dozent fĂźr Financial & Estate Planning sowie im 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLU˜UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUXPSL Ă?OBODJBM Unsere Aufgabe als Finanz- und Nachfolgeplaner ist es, mit dem MandanQMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP FJOFN .BHB[JO ten Ăźber diese Entwicklungen zu sprechen, mit ihm gemeinsam dessen vernommen.

Finanzplanung zu aktualisieren und ihm aufzuzeigen, welche Auswirkun-

gen bestimmte negative Szenarien auf seine persĂśnliche Situation haben.

InMeistens den letzten bisdann 20 Jahren sind allein Deutschland, Ă–sterreich wird15 man feststellen, dass in negative Entwicklungen einzelner und der Schweiz Tausende Berater als Financial Consultant, Financialauf die VermĂśgenswerte respektive -segmente nur geringe Auswirkungen FinanzĂśkonom oder Estate Planner worden.

An Thomas Abel, CFPŽ, CFEPŽ Planner, Gesamtsituation des Mandanten haben und ausgebildet kann somit die Aufmerksamkeit sie richtet sich unser Magazin, an die Berater aus der FinanzdienstleisChefredakteur des Mandanten wieder auf die wirklich wichtigen Dinge des Lebens richten: Thomas Abel, CFP, CFEP seine Familie,sowie seineselbstverständlich berufliche Entwicklung seine Hobbys. tungsbranche an denund interessierten Anleger.

Chefredakteur Diesefanden Ausgabe des FINANCIAL PLANNING Magazins beschäftigt sich Bisher Fortbildung und Erfahrungsaustausch in unserer schwerpunktmäĂ&#x;ig mit einem der wichtigsten Hilfsmittel fĂźr den Finanz#SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFĹĽFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO TUBUU planer: der Finanzplanungssoftware. Ohne diese mĂźsste sich der Planer 'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IFNB Ă?OEFO beispielsweise mithilfe von Excel seine eigene LĂśsung „basteln“ sich dagegen kaum im deutschsprachigen Raum.

Hier muss manund fĂźr jeden Mandanten individuell neu erstellen, die Steuersätze und Sozialversicheaktuell auf englischsprachige Publikationen zurĂźckgreifen. rungsabgaben kontinuierlich selbst aktualisieren et cetera. Bei komplexen VermĂśgenssituationen unmĂśgliche Das vorliegende Magazineine sollfast diese LĂźcke nunHerausforderung. schlieĂ&#x;en und die Basis

fĂźr eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Planning-Branche Der Leitartikel dieser Ausgabe verschafft Ihnen einen Ăœberblick Ăźber fĂźnf IJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMN˜“JH FSTDIFJOFO VOE *IOFO "SUJLFM der wichtigsten Anbieter in diesem Segment. Die Autorin Annika Peters, BVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO XJS BVDI ÂŻCFS CFP ÂŽ, hat diese schriftlich befragt und die Ergebnisse in ihrem Artikel den deutschsprachigen Tellerrand hinausblicken, mit Artikeln und zusammengefasst.

Meinungen von europäischen und amerikanischen Finanzplanern.

In den USA wurde Financial Planning vor gut 40 Jahren „erfunden“.

In unserer laufenden Rubrik „Finanzplaner im Interview“ finden Sie diesmal 8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSBUJPO NJU EFN die Antworten von Dirk Breitsameter, CFP ÂŽ. Er hat 2011 mit Partnern die Journal of Financial Planning – dem Sprachrohr der Financial Planning Contentus GmbH gegrĂźndet und ist nebenbei seit einigen Jahren im Vorstand Association (FPA) – kontinuierlich des network financial planner e.V.Inhalte aktiv. daraus in deutscher Sprache vorstellen kĂśnnen.

Kurz nach dem Erscheinen dieses Hefts finden einige interessante FortDas Financial Planning Magazin Rubriken wiehier Financial Estate bildungsveranstaltungen statt,ist zuinnennen sind der 3. &DĂźsseldorfer Planning, Journal of Financial Planning, Investmentphilosophie undPlanner Finanzplanertag, der 2. Stuttgarter Finanzplanertag, das 3. Estate .BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI BOTQSVDITWPMMF Forum in Berlin und die 5. Private Banking Trends in Frankfurt. Details zu Inhalte aus dem Financial Planning und den einzelnen Beratungssegden Veranstaltungen finden Sie im Veranstaltungskalender dieses Magazins. menten präsentieren. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, sind wir auf die Zusammenarbeit Ihnen auf als Leser Finanzplaner Nachdem wir mit der letztenmit Ausgabe unserund dreijähriges Bestehen des BOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUVFMMFO )FĹ&#x; FINANCIAL PLANNING Magazins zurĂźckblicken konnten, stehen in diesem Jahr Ăźber einigeRĂźckmeldungen, Vereinsjubiläen an, die angemessen werden mĂśchten: sowie welche Themen und gefeiert Inhalte Sie gerne Der network financial planner begeht sein 15-jähriges Jubiläum, und zwar [VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NŠDIUFO mit je einem Festprogramm in Berlin und Hamburg. Die Vorbereitungen laufen bereits auf Hochtouren, lassen Sie sich Ăźberraschen! DarĂźber hinaus feiern *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QB“ CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF EBTT EJFTF im Juni der Zertifizierungsverband FPSB Deutschland und im November dazu beiträgt, den Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung der Verband unabhängiger VermĂśgensverwalter Deutschland ihre noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln. jeweils 20-jährigen Bestehen mit Festakten in Frankfurt und Wiesbaden.

Detaillierte Informationen zu den Terminen und Locations finden Sie hier Beste GrĂźĂ&#x;e aus Berlin, im Heft und auf den Vereinswebseiten.

Thomas Abel Herzliche GrĂźĂ&#x;e

Thomas Abel

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INHALT 12

3 | Editorial

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18 | Finanzplaner im Interview

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Im Interview: Dirk Breitsameter

Financial Planning | Verbände News & Facts

6 | Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

20 | 4. Münchner Finanzplanertag von Roman Rossel

network financial planner e.V.

8 | 15 Jahre network financial planner e.V. – Rückblick und Ausblick von Thomas Abel

Financial & Estate Planning | Praxis

10 | Was uns Dan Pink in Bezug auf die Zukunft der Finanzplanung (mit Licht!) lehrt von Ronald Sier

14 | Financial Advisor’s Guide To Choosing The

Best Financial Planning Software (For You) von Michael E. Kitces

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Kolumne

21 | Die drei großen „G“ der Kapitalanlage von Hans-Jörg Naumer

Journal of Financial Planning

22 | Wie man Kunden mithilfe der Neuroökonomie

zu den richtigen Finanzentscheidungen verhilft von Charles Hamowy und Christopher Conigliaro

26 | In 7 Schritten zum exquisiten Zuhörer werden

von Bradley T. Klontz und Ted Klontz

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Softwarelรถsungen in der Finanzplanung Investmentlรถsungen

28 | Anbieter von FinanzplanerSoftware im Vergleich

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40 | Finanzplanung und CRM gehen Hand in Hand von Frank Engel

von Annika Peters

Software

34 | New Trends In Financial Planning Software von Gordon Gibson

25 | Veranstaltungskalender

42 | Impressum

38 | Analyse nach DIN SPEC 77222 als Teil der privaten Finanzplanung von Kristina Breidenbach

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

Liebe Leserinnen und Leser, nichts ist beständiger als der Wandel. Dies trifft aktuell vor allem auf politische und wirtschaftliche Themen zu. Was verändert sich mit der Präsidentschaft von Donald Trump? Kann Protektionismus heutzutage funktionieren? Was sind die Auswirkungen auf den Welthandel und das Wirtschaftswachstum? Fragen über Fragen, die uns Finanzplaner, aber auch unsere Kunden sehr interessieren. In diesen Zeiten ist es umso wichtiger, dass der Finanzplaner die Vermögensstrukturierung mit Augenmaß vornimmt und als Konstante zum ruhenden Pol seines Mandanten wird. Entscheidend ist, dass man seine Kunden in dieser unsicheren Zeit begleitet, die Sorgen und Nöte ernst nimmt und die langfristigen Weichen richtig stellt. Hilfreich sind dabei die Ansätze in der ersten 2017er-Ausgabe des in der Branche sehr renommierten FINANCIAL PLANNING Magazins.

werden aktuelle Kapitalmarktthemen aufgegriffen, aber auch über mögliche Gestaltungsüberlegungen vor dem Systemwechsel durch das Investmentsteuerreformgesetz berichtet.

Interessante Nachfolgethemen und Kunst als Anlageklasse runden das abwechslungsreiche Programm ab. Die vorherige NFEP-Abendveranstaltung am 20.3.2017 mit Referentin Monika Müller zum Thema „Ganzheitliche Finanzberatung“ beinhaltet auch Erkenntnisse aus der Gehirnforschung. In diesem Sinne wünschen wir Ihnen eine Ihr Gehirn anregende Lektüre des FINANCIAL PLANNING Magazins, das alle Voraussetzungen dafür bietet.

Auch auf unserer in Kooperation mit FINFOR am 12. Mai stattfindenden Konferenz 5. Private Banking Trends können Sie viele Impulse erwarten. Auf dieser Tagesveranstaltung

Samir Zakaria 1. Vorsitzender des Netzwerk der Finanzund Erbschaftsplaner e.V.

Mit freundlichen Grüßen

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Neues vom network financial planner e.V.

Liebe Kolleginnen und Kollegen, werte Mitglieder, auch auf diesem Weg möchten wir Ihnen allen ein frohes, erfolgreiches und gesundes neues Jahr wünschen. Wir hoffen sehr, dass Sie die Weihnachtszeit und den Start in das Jahr 2017 genossen haben und die ersten Vorsätze für dieses Jahr schon umsetzen konnten.

Umgesetzt wurden in den USA bereits die Wahlen – Donald Trump wurde im Januar tatsächlich als 45. Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika vereidigt!

Darüber hinaus ist die Berichterstattung weiterhin von Terror sowie bestehenden und sich leider aufbauschenden Konflikten beherrscht. Rund um das Thema Flüchtlingskrise ist es ruhiger geworden, dafür kommt der Brexit wieder auf die Agenda – wurde doch plötzlich festgestellt, dass ein Austritt aus der EU ohne Parlamentsbeschluss und Votum des Königshauses nicht möglich sei –, welch Überraschung! Für mich ähnlich überraschend wie die Wahl von Donald Trump!

Darüber hinaus findet seit einiger Zeit in München die Workshopreihe „Finanzplaner im Gespräch“ statt.

Bei unserem letzten Treffen im Dezember haben wir uns intensiv mit dem Thema „Software für Finanzplaner“ beschäftigt. Dabei ist unter anderem folgende Liste mit kleinen Programmen und Tools entstanden, die im Alltag hilfreich sind.

Apps AVP finance tools

iOS, Android

finanzmathematische Berechnungen

Bruno

iOS, Android

Gehaltsrechner

myReturn

iOS

Rendite-Risiko-Matrix

powerOne Finanzrechner

iOS, Android

finanzmathematische Berechnungen (programmierbar)

Webseiten

Aber wird der Brexit jetzt auch wirklich umgesetzt?

Die Märkte bewegen sich nach wie vor seitwärts, noch immer sind wirklich zuverlässige Prognosen fast unmöglich! Wann mit steigenden Zinsen und einer Abnahme der Geldmenge zu rechnen ist, wird uns wohl noch eine Weile beschäftigen, denn die Konjunktur ist noch längst nicht in allen Eurostaaten wieder angesprungen!

Durchgeführt wurden in diesem Jahr ebenfalls bereits die ersten nfp-Abendveranstaltungen in Berlin und Hamburg, als nächster fester Termin steht die Mitgliederversammlung am 13.03.2017 in Berlin an.

Vormerken sollten Sie sich den 2. Stuttgarter Finanzplanertag am 25.04.2017 mit anschließendem Besuch des Frühlingsfests.

Fast direkt im Anschluss findet unsere diesjährige Mitgliederreise nach London (in Kooperation mit unseren Fördermitgliedern AB Europe und Jupiter Asset Management) statt. Es sind noch Plätze zu vergeben.

Ein weiteres Highlight in 2017 wird mit Sicherheit die Feier in Hamburg zum 15-jährigen Bestehen unseres Vereins sein. Nach dem 3. Hamburger Finanzplanertag am 16.06.2017 möchten wir mit unseren Mitgliedern am 17.06.2017 dieses Jubiläum mit einem entsprechenden Rahmenprogramm feiern!

abgabenrechner.de

Lohnsteuer etc.

juradirekt.com

Vollmachten

n-heydorn.de

Steuern, Elterngeld, Arbeitslosengeld etc.

patientenverfuegungplus.de

Patientenverfügungen

zinsen-berechnen.de

finanzmathematische Berechnungen

Die Liste hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit – wenn Sie noch weitere gute Tools kennen, so können Sie uns gern eine E-Mail an unseren Vorstandskollegen Dirk Breitsameter unter D.Breitsameter@nfpb.de schicken. Neben ihm freut sich auch besonders Roman Rossel auf interessantes Feedback.

Wir freuen uns auf den weiteren Dialog und die persönlichen Begegnungen mit Ihnen in diesem Jahr.

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e.V.

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Financial Planning | Verbände News & Facts

15 Jahre network financial planner e.V. – Rückblick und Ausblick von Thomas Abel

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ie Idee, ein Netzwerk zum Austausch und zur Weiterbildung zu gründen, entstand im Jahr 2001, als die ersten Studiengänge zum Finanzplaner durch die damalige Hochschule für Bankwirtschaft in Berlin liefen beziehungsweise beendet waren. Mehrere Treffen wurden in verschiedenen Büros der Netzwerkpartner durchgeführt, bei welchen schnell bis zu 30 Teilnehmer erreicht wurden. Durch die immer größer werdende Gemeinschaft wuchs entsprechend auch der organisatorische Aufwand und es mussten daher klare Strukturen und Verantwortlichkeiten geschaffen werden. Am 15.04.2002 trafen sich dann neun Finanzplaner in den damaligen Räumen der Delbrück & Co. Privatbankiers in der Französischen Straße, um den Verein network financial planner e.V. (nfp) zu gründen.

In den Gründungsvorstand wurden Ramon Hansen, Thomas Abel, Jens Ammon, Manuela Saager und Jens Hummel berufen.

Thomas Abel, Jens Hummel und Jens Ammon (v.l.n.r.)

Schnell wuchs dann die Mitgliederzahl bis Ende 2002 auf rund 40 an; von da an gab es bis zum Jahr 2005 ein langsames und stetiges Wachstum. In Berlin und der näheren Umgebung wurden mehr und mehr der Finanzplanung zugeneigte Berater auf den Verein aufmerksam, nahmen an den abendlichen Treffen teil und traten dann letztlich auch dem Verein bei. Ende 2005 hatte der nfp dann 63 Mitglieder.

Mit der Idee, im Jahr 2005 erstmalig ein ganztägiges Financial Planner Forum für die Mitglieder auszurichten, kam dann ein „Turbo“ in die Entwicklung der Mitgliederzahl und wir gewannen sukzessive Mitglieder aus der gesamten Bundesrepublik. Bei der ersten Durchführung im heutigen „AMERON Hotel ABION Spreebogen Waterside Berlin“ konnten circa 50 Teilnehmer begrüßt werden.

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Am Ende des Jahres 2007 war es dann endlich so weit und Thomas Abel durfte als 1. Vorsitzender die quirin bank AG als 100. Vereinsmitglied begrüßen.

Nachdem der Verein bis zum Ende des Jahres 2010 seine Mitgliederzahl mehr als verdoppeln konnte (210 Mitglieder) und mittlerweile auch in den größeren Städten der Republik eine „nfp-Community“ entstand, wurden erstmalig im Jahr 2011 auch abendliche Treffen in Hamburg durchgeführt. Stuttgart folgte im Jahr 2012, 2013 dann München, und im Jahr 2014 wurde erstmalig auch in Düsseldorf ein Treffen der Finanzplaner des nfp organisiert. Der Verein wuchs zwischenzeitlich in Hunderterschritten und gewann im Jahr 2015 mit der AB Europe GmbH sein 500. Mitglied. Kurz vor unserem 15-jährigen Jubiläum hat der Verein knapp über 520 Mitglieder, darunter sind mittlerweile auch über 30 Fördermitglieder – also Unternehmen, welche den Verein in seiner Tätigkeit durch höhere Beiträge und auch bei den laufenden Veranstaltungen unterstützen. Durch dieses Engagement hat der Verein die Möglichkeit, die regelmäßigen Veranstaltungen für seine Mitglieder kostengünstiger anzubieten.

An dieser Stelle ein herzliches Dankeschön an unsere Fördermitglieder.

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Financial Planning | Verbände News & Facts

Damit ist der nfp seit einigen Jahren das größte Netzwerk in der Finanzplanergemeinschaft in Deutschland. Lediglich der im Jahr 1997 gegründete Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. hat durch seine Rolle als Zertifizierungsverband für Finanz- und Estate-Planer mit etwa 1.500 Mitgliedern eine größere Verbreitung, führt aber keine abendlichen und ganztägigen Treffen durch. Ungefähr 60 Prozent unserer Mitglieder sind als CFP ® /CFEP ® parallel auch Mitglied im FPSB Deutschland.

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e.V. und auch dem Verein Estate Planner Deutschland e.V. Dies drückt sich in gemeinsam organisierten Abendveranstaltungen oder einem vereinsübergreifenden fachlichen Austausch aus.

Am 15.04.2017 werden wir nunmehr auf 15 Jahre Vereinsleben zurückblicken. Hierauf werden wir am 21.04.2017 in kleinem Rahmen in Berlin und am 17.06.2017 bei der offiziellen Jubiläumsfeier in Hamburg anstoßen. Dafür haben wir nachmittags eine Bootstour durch die Alsterkanäle und anschließend ein Abendessen im „clouds – Heaven’s Bar & Kitchen“ am Hamburger Hafen mit traumhaftem Ausblick organisiert. Wir freuen uns auf

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Neben dem seit einigen Jahren stattfindenden zweitägigen Financial Planner Forum in Berlin, welches ebenfalls das mittlerweile größte reine Finanzplanertreffen der Bundesrepublik ist, sind in den einzelnen Standorten eintägige Finanzplanertage hinzugekommen, ebenso wurde das Estate Planner Forum etabliert.

Letztlich sind es aber nicht nur die fachlichen Themen, die die Mitglieder zusammenbringen. Über die Jahre waren es auch sportliche Veranstaltungen wie die Berliner Tiergartenstaffel, Seminare zu Themen wie Etikette und Benimm, Führungen, Tasting-Events und gemeinsame Feiern, die das Gemeinschaftsgefühl und den Austausch unter den Mitgliedern gefördert haben.

Seit 2013 nutzt der nfp das FINANCIAL PLANNING Magazin als seine Mitgliederzeitschrift und kommuniziert hierüber Vereinstermine und fachliche Inhalte an die Mitglieder.

Auch international ist der nfp mittlerweile unterwegs: Wir haben in den letzten Jahren an Fachtagungen anderer Verbände teilgenommen, um auch in Europa in den Austausch zu treten. Hinzu kommen selbst organisierte Reisen mit Fachinhalten. Im Jahr 2015 ging es zum Beispiel nach Brüssel, im letzten Jahr dann nach Edinburgh. Für dieses Jahr lautet vom 27. bis 29.04.2017 das Motto „nfp goes London“, fachlich und kulinarisch unterstützt durch unsere Fördermitglieder AB und Jupiter.

Wir kooperieren von Beginn an und auch weiterhin sehr gern mit anderen Finanzplaner-Organisationen des Landes, nämlich dem finanzebs e. V., dem Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner

zahlreiche Mitglieder, die das Jubiläum mit uns feiern möchten.

Was wird die Zukunft bringen? In welche Richtung wird sich unser Verein fortentwickeln? Die handelnden Personen im Vorstand des Vereins haben immer mal wieder gewechselt, wodurch neue Ideen und andere Sichtweisen eingebracht und auch umgesetzt werden konnten. Zu nennen sind hier – neben dem bereits erwähnten Gründungsvorstand – alle ehemaligen Vorstandsmitglieder des Vereins: Kai Drabe, Christine Schwarz, Stefan Heine, Cornelia Gerber und Gabriele Marzilger. Aktuell vertreten den Verein als Vorstände Sven Putfarken aus Hamburg, Dirk Breitsameter aus München, Annika Peters aus Stuttgart sowie Andreas Liebenow und Thomas Abel aus Berlin.

Wir werden weiterhin – wie in den letzten Jahren auch – an der Fortentwicklung der Finanzplanung in Deutschland mitarbeiten, dabei den FPSB Deutschland unterstützen, aber auch auffordern, noch mehr dafür zu tun, um die Öffentlichkeit und auch die Branche auf den Gedanken der ganzheitlichen Finanzplanung aufmerksam zu machen Es grüßt Sie herzlichst im Namen des Vorstands Thomas Abel 1. Vorsitzender des network financial planner e.V.

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Financial & Estate Planning | Praxis

Financial & Estate Planning | Praxis

Was uns Dan Pink in Bezug auf die Zukunft der Finanzplanung (mit Licht!) lehrt von Ronald Sier

2006 schrieb Pink seinen ersten Bestseller A Whole New Mind (in der deutschen Ausgabe „Unsere kreative Zukunft“). Das Sachbuch beschreibt, wie man Erfolg hat in einer Zukunft, in der sich alles verändert und in der Automatisierung, Technologie und Robo-Advisors scheinbar die Welt regieren. Das Buch ist enorm populär, mit fast 1000 Rezensionen bei Amazon und Gott weiß wie vielen verkauften Exemplaren – denn es ist … visionär.

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

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aben Sie sich schon einmal gewünscht, dass Sie einem der besten Autoren der Welt in den Kopf schauen und herausfinden könnten, wie er die Zukunft unseres Berufszweigs, der Finanzplanung, sieht? Hier ist Ihre Chance!

Dan Pink hat fünf Bücher, allesamt Bestseller, veröffentlicht.

Seine Bücher wurden in 35 Sprachen übersetzt und haben sich weltweit über zwei Millionen Mal verkauft, was ihn zu einem der meistverkauften Autoren der Welt macht. Und dieser Mann erklärt Ihnen jetzt genau, was Sie tun müssen, um in Zukunft Erfolg zu haben. Mehr oder weniger.

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Ich habe A Whole New Mind schon mindestens sechsmal durchgehört und durchgelesen und jedes Mal sah ich die Zukunft der Finanzplanung zuversichtlicher und deutlicher.

Wenn Sie sich mit Pinks Vision befassen, wird Ihnen schnell klar werden, dass unsere Zukunft für ihn nicht in der Technik oder in analytischem oder logischem Denken liegt. Stattdessen verbindet er unsere Zukunft mit auf den ersten Blick „gefühlsduseligen“ Fähigkeiten wie Design, Empathie, Erzählkunst, Sinn und Symphonie. Ein erfrischender Ansatz.

Es ist quasi unmöglich, A Whole New Mind zu lesen und am Ende keine Vision unserer Zukunft als Finanzplaner vor sich zu haben. Die meisten „Finanzbücher“ konzentrieren sich nur auf die mechanischen Abläufe des Berufs. Pink dagegen zeigt, welches Potenzial in der „menschlichen Seite“ unseres Berufes steckt.

Mich persönlich hat es mehr inspiriert als alle anderen Bücher, die ich je gelesen habe. Wenn ich Finanzplanern nur ein einziges Buch empfehlen dürfte, wäre es auf jeden Fall A Whole New Mind. Aber überzeugen Sie sich selbst. Es folgt eine

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Financial & Estate Planning | Praxis

Sammlung meiner Lieblingsstellen aus dem Buch und einige Gedanken dazu, wie diese sich auf Finanzplaner anwenden lassen. Hier sind die Zitate:

Und das bedeutet, dass wir uns in Zukunft nicht mehr durch unsere überragenden analytischen Fähigkeiten hervortun werden, sondern …

1. „Wir gehen vom Informationszeitalter ins Konzeptionszeitalter über.“

2. „Die Zukunft gehört einer anderen Sorte Mensch mit einer anderen Denkweise.“

Denken Sie zurück, wie es vor 30 Jahren in unserem Berufsfeld aussah. Was glauben Sie, ist der wahre Grund dafür, dass Fachleute wie Finanzplaner fast immer mit Erfolg und einem guten Auskommen gesegnet waren? Die Antwort ist eigentlich ganz einfach. Weil sie von ihrem Gehirn profitieren konnten.

Schließlich hatte man mit dem entsprechenden Wissen einen Informationsvorsprung, denn damals waren Wissen und Informationen rar. Wenn man früher (Finanz-)Informationen brauchte, musste man jemanden bezahlen, um an die entsprechenden Daten zu kommen.

Und jetzt? Im Vergleich zu vor 30 Jahren hat sich die Verfügbarkeit von Wissen und Informationen deutlich verändert. Dank Google kommt man heute viel einfacher an Wissen und Daten, meistens sogar kostenlos. Oder, wenn schon nicht kostenlos, dann zumindest günstig!

Deshalb sagt Pink auch, dass unsere Arbeit durch diesen Umstand anders geworden ist. Seit die Menschen versuchen, ihre Probleme zunächst selbst zu lösen, auf denselben Informationspool wie die Finanzplaner zugreifen und dieselben kostengünstigen Online-Beratungsdienste nutzen, hat sich die Rolle des Finanzplaners verändert: weg von den wissens-, analyse- und informationsbasierten „Linkshirnfähigkeiten“ und hin zu sozial- und menschenbasierten „Rechtshirneigenschaften“.

Oder, wie Pink es ausdrückt: Von einer Ökonomie und Gesellschaft, die auf den logischen, linearen, computerähnlichen Fähigkeiten des Informationszeitalters aufbaut, bewegen wir uns hin zu einer Wirtschaft und Gesellschaft, deren Grundlagen die erfinderischen, empathischen, panoramischen Fähigkeiten des neuen Zeitalters, des Konzeptionszeitalters, sind.

Wissen Sie noch, was hier in diesem Bild passiert war?

Zum ersten Mal in der Geschichte wurde 1997 einer der brillantesten Köpfe der Menschheit durch einen IBM-Supercomputer namens „Deep Blue“ geschlagen.

Schachlegende Garri Kasparow verlor öffentlich gegen eine Maschine. Dieser Moment war tatsächlich ein Meilenstein der Geschichte. Denn seit 1997 haben Technik, Internet und Automatisierung einen enormen Einfluss auf unseren Beruf als Finanzplaner ausgeübt. Heute gibt es Robo-Advisors wie Betterment, Wealthfront, iQuantify, Personal Capital und unzählige weitere Technologieunternehmen. Und ich glaube, dass diese Robo-Advisors keine Eintagsfliegen sind.

Ich finde sogar, dass Robo-Advisors eine ganz tolle Sache sind.

Nämlich für Menschen, die sich keinen Finanzplaner leisten können. Oder für Menschen, die unserer Branche von Haus aus misstrauen. Deshalb halte ich es auch für entscheidend, äußerst

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Financial & Estate Planning | Praxis

vertrauenswürdig zu sein. Was macht uns vertrauenswürdig?

Einerseits unsere Berufsbezeichnung, unser Wissen und unsere Fähigkeiten. Aber auch einfach, dass wir echte Menschen sind.

Weil Automatisierung nicht alles leisten kann, was ein Mensch leistet. Menschen kommunizieren auch mit den Augen, haben ein offenes Ohr. Wir vertrauen Menschen, die uns zuhören.

Deshalb ist es für uns ungemein wichtig, dass wir besser darin werden, wirklich zuzuhören und die Wünsche unserer Kunden herauszuhören. Schließlich liegt darin unser wichtigster Wettbewerbsvorteil gegenüber einem digitalen Berater. Warum?

3. „Führungsqualitäten gründen sich auf Empathie. Um Menschen inspirieren und ihr Leben verbessern zu können, muss man sich mit ihnen identifizieren und sie erreichen.“ Empathie ist die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen.

Und das ist etwas, was Roboter, Computer und andere digitale Konkurrenz NIEMALS können werden.

Das Klicken auf einer Internetseite ist oft nur die Übertragung von Informationen. Einen Finanzplaner persönlich zu treffen, ist häufig die Übertragung von Emotionen.

Es geht nicht nur um die Worte, die Sie benutzen. Weit gefehlt.

Es geht um die Person, die diese Worte ausspricht. Um einen Eindruck zu hinterlassen, muss man eine menschliche Verbindung aufbauen. Sie können den besten Pitch machen, mit kristallklaren Finanzerklärungen und messerscharfer Logik, aber wenn Sie am Anfang keine Verbindung zu Ihrem Gegenüber aufbauen, wird nichts davon ankommen.

4. „In einer Welt des Überflusses werden Gewinne durch Signifikanz statt durch den Nutzwert generiert.“ Wir machen jetzt einen kleinen Test. Wie viele Autos haben Sie? Eins, zwei oder sogar noch mehr? Wenn Sie zwei oder mehr Autos besitzen, ist das ein gutes Beispiel dafür, in welche Richtung sich die westliche Welt derzeit entwickelt. Denn momentan gibt es mehr Autos als Menschen mit Führerschein …

Und nun überlegen Sie einmal, wie viele Autos es vor 30 oder 40 Jahren gab. Da bedarf es, glaube ich, keiner weiteren Erklärung? Das verstehe ich unter Überfluss. Und laut Dan Pink hat Überfluss eine wichtige Konsequenz: In einer Welt des Überflusses werden Gewinne durch Signifikanz statt durch den Nutzwert generiert.

Im letzten Sommer wurde meine Tochter Sanne sieben Jahre alt. Als Überraschung bekam sie ein Paar Schuhe. Aber keine normalen Schuhe. Schuhe mit Licht!

Aber warum haben wir ihr solche Schuhe gekauft?

■■ B rauchte sie ein neues Paar Schuhe? Nein, ich glaube Sanne hatte bestimmt noch drei oder vier andere Paar Schuhe.

■■ B rauchte sie diese Blinkerschuhe für etwas Bestimmtes?

Natürlich nicht!

Der einzige Grund, weshalb wir ihr diese Schuhe kauften, lag in deren Signifikanz. Weil Sanne diese Schuhe toll finden würde.

Es würde ihr Spaß machen, damit abends im Dunkeln herumzulaufen. Der Grund, dass wir ihr diese Schuhe kauften, war also der Spaß – nicht der Nutzwert (was vor 30 Jahren noch undenkbar gewesen wäre).

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Lassen Sie uns dies nun auf unseren Finanzplanungsdienst und seinen Nutzwert übertragen.

Das Problem bei der Finanzplanung ist, dass eigentlich niemand wirklich versteht, worin ihr Nutzen liegt, weil Finanzplanung ein schwer greifbarer, unsichtbarer Service ohne garantiertes Ergebnis ist.Daher ist es nahezu unmöglich, den Nutzen unserer Dienstleistung zu demonstrieren.

Warum? Weil es bei der Finanzplanung nicht um den reinen Nutzwert geht. Deshalb argumentiert Dan Pink auch, dass wir uns folgende Frage stellen müssen, wenn wir in einer Zukunft, in der sich alles verändert, erfolgreich sein wollen: Biete ich einen Service an, der ein nicht-materielles, transzendentes Bedürfnis erfüllt?

Mit anderen Worten: Bieten Sie einen Finanzplanungsservice mit Licht?

Sind Sie bereit, signifikant zu sein?

Die meisten Finanzplaner tun sich nicht etwa deshalb schwer, weil sie kein Talent haben, nicht clever genug sind oder ihnen das technische Know-how fehlt. Sondern weil sie sich weigern, ihre Arbeit ernst zu nehmen. Sie glauben nicht daran, dass ihre Dienstleistung einen besonderen Wert haben könnte, also strengen sie sich auch nicht an, ihr einen solchen Wert zu geben.

Aber Sie machen es besser, versprochen? Sie werden sich anstrengen, Ihren Kunden das gewisse Etwas zu bieten, nicht wahr?

Lassen Sie uns die Finanzplanung richtig angehen.

Ihr Ronald Sier

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2. Stuttgarter Finanzplaner-Tag zum Thema „Digitalisierung in der Finanzplanung“ am 25. April 2017 PROGRAMM Uhr 9:00 Uhr

Einlass/Anmeldung

Mit freundlicher Unterstützung von:

Uhr 9:15 Uhr Märkte am Morgen Lars Pecoroni (BlackRock) Uhr 10:15 Uhr

Pause

Uhr 10:30 Uhr FinTec-Pitch & FinTec-Panel

mit investify, vaamo, Ginmon & quirion Moderation: Florian Kurz (BlackRock) Uhr 12:30 Uhr

Mittagspause und Networking

Uhr 13:30 Uhr Portfolio Analysis & Solutions Dr. Stephanie Lang (BlackRock) Uhr 14:30 Uhr Smart Money – Anlageziele richtig definieren Samy Mekky und Jochen Heisig (SmartMoney) Uhr 15:30 Uhr

Pause

Uhr 16:00 Uhr Multi Manager Selektion via 5P Markus Novak, Standard Life Investments Uhr 17:00 Uhr

Get-together & Abschluss

Uhr 17:30 Uhr

Ende der Veranstaltung und (individuelle) Abfahrt zum Frühlingsfest

Uhr ab 18:00 Uhr

Frühlingsfestes gemeinsamer Besuch des Stuttgarter Frühlingsfestes

Die Veranstaltung ist beim FPSB Deutschland unter der Nummer 17-051 registriert und wird mit 6,0 CPD-Credits CPD-Creditsbewertet. bewertet.

Veranstaltungsort: Börse Stuttgart (Börsenstraße 4, 70174 Stuttgart)

Teilnahmegebühr: 39,00 EUR für Mitglieder des network financial planner e.V.

99,00 EUR für Nichtmitglieder Die Teilnahmegebühr beinhaltet die ganztägige Fachtagung mit Tagungsunterlagen,

Kaffeepause und die Abendveranstaltung.

Anmeldung: an Annika Peters unter a.peters@nfpb.de Anmeldeschluss ist der 18.04.2017

Financial & Estate Planning | Praxis

Financial Advisor’s Guide To Choosing The Best Financial Planning Software (For You) von Michael E. Kitces

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inancial planning software is an essential tool for any bona fide financial advisor, in a world where projecting the long-term impact of financial trade-offs – necessary for any consumer/client to make a good financial decision – is far too complex to be done without technology to assist. Good planning software fills the void by doing the requisite ‘number-crunching’ necessary to calculate projected outcomes, so that a client can evaluate the consequences of any particular financial trade-off or decision.

Yet the reality is that while the origin of financial planning software was simply a complex “financial planning calculator” tool, in today’s environment being able to effectively calculate projected outcomes is merely the “table stakes” that any financial planning software must be able to achieve to have a seat at the table. The real differentiators for financial planning software in today’s marketplace are about what can be accomplished when using the tool live, collaboratively, in real time with a client.

However, because not every advisor serves the same types of clients, focuses on the same types of problems, or has the same approach to analyzing financial planning situations and presenting them to clients, it’s actually remarkably difficult to simply identify one clear “best” financial planning software. Instead, choosing the best financial planning software is really

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about finding the best for you, the types of clients you work with, and how you will choose to integrate the software into the process (and possibly integrate it to the rest of your technology as well).

FACTORS TO CONSIDER WHEN CHOOSING FINANCIAL PLANNING SOFTWARE

Goals Based vs Cash Flow Based Straight Line vs Monte Carlo Interactive & Collaborative vs Printed Reports Ease of Input Flexibility of Assumptions Modular Financial Planning Tools Cliend PFM Portal Account Aggregation Data Updates Third-Party Integrations Other Add-On Services © Michael Kitces, www.kitces.com

GOALS BASED VS CASH FLOW BASED FINANCIAL PLANNING SOFTWARE For nearly 20 years, “goals-based” vs “cash-flow-based” has been one of the key differentiators amongst the types of financial planning software. The distinction refers to detailed assumptions regarding how a household’s total cash flows are handled in the software.

Goals-based financial planning software captures dollars that are allocated towards a specific goal (or multiple goals), and projects whether the goal(s) will be achieved. Thus, for instance, if a household had committed $20,000/year towards saving for retirement, and $5,000/year in college savings, goals-based software would evaluate whether those savings, plus assumed growth rates, are likely to achieve the goal. This might be projected on a straight-line (“linear”) basis, or modeled to account for uncertainty with a Monte Carlo analysis (see further discussion below on “modeling”). Notably, though, with goals-based planning, there isn’t necessarily any tracking of what the household earns in total, and where all the dollars are going; instead, the approach simply assumes that dollars to be allocated towards specific goals that have been determined already, and then projects those outcomes. Whether the household can even afford to achieve that targeted savings goal is up to the advisor to figure

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out with the client in the first place.

By contrast, cash-flow-based financial planning software typically aims to account for every dollar in the household – combining all the total inflows from various sources (income from wages and selfemployment, portfolio income, etc.), and ensuring that they fully match the total outflows (whether to some form of spending or allocated to saving). Thus, for instance, a household that has $100,000 of income might allocate $20,000/year towards saving for retirement and $5,000/year in college savings, but the software would also make allocations for the household’s spending in various categories, its tax obligations, etc. In other words, the analysis doesn’t just include the cash flows towards particular goals, it tracks all the cash flows.

Notably, this means if the client’s spending and saving goals add up to more money than the household has in cash flow, the software will reflect a deficit in recognition of the shortfall (which wouldn’t typically be included in a goals-based analysis).

Historically, the challenge with cash-flowbased planning software is that accounting for and projecting out “every” cash flow allows for the most thorough analysis, but can be a very tedious process (especially for software in the past that wasn’t very user-friendly). On the other hand, recognizing that often tracking “every” cash flow for the “most thorough” analysis isn’t really necessary, and that the planning process can be greatly expedited by reducing the focus from tracking every cash flow in the household to just capturing “the ones that matter” towards specific goals instead.

Notably in today’s environment, the dividing lines between “cash flow based” and “goals based” financial planning software have blurred, as goals-based users of platforms often include many goals (so many,

that virtually all cash flows are accounted for anyway), while cash-flow-based platforms increasingly focus not just on the cash flows themselves but the goals towards which they’re being allocated.

Nonetheless, from a perspective of software design and focus, goals-based vs cash-flow-based financial planning software is still a very meaningful distinction.

Those who prefer to delve into the details of long-term cash flow projections, particularly in situations with significant wealth and complexity, or simply where those details are important, will likely be unsatisfied by goals-based software. On the other hand, those who want to focus on how planned savings/allocations towards particular goals project in the long run – but don’t necessarily want to account for the minutia of every household cash flow (over a multi-decade time period!) – may strongly prefer goals-based planning software.

FINANCIAL PLANNING SOFTWARE MODELS: STRAIGHT LINE VS MONTE CARLO AND WHAT-IF SCENARIOS Another important distinction in financial planning software is how it models the projections themselves. Does the software simply project on a “linear” straight-line basis – e.g., projecting a flat annual return of 6%, 8%, or whatever assumptions are entered?

Or does the software project a wider range of returns using Monte Carlo analysis?

Similarly, what is the capacity of the software to project and analyze various alternative or “What-If” scenarios? Can the financial planning software easily provide side-by-side comparisons of potential trade-offs that a client might be considering? Is the software able to project a “bad returns” scenario and show the client how spending must be adapted to stay on

track? Does the software make it easy to vary the inputs to the plan, to show how the plan outcome(s) may be more sensitive to some planning assumptions or inputs versus others (so the client understands what is truly driving the outcome)?

A related issue also of concern to at least some advisors (and some clients) is whether the software is a “black box” or whether the calculation engine can validate the numbers that the software produces as output. Some financial planning software provides a detailed “audit trail” that can be used to verify the source and calculation of every number produced in the output reports, while other software is notorious for being difficult to reproduce the calculated results.

How financial planning software models taxes in particular also varies greatly from one software package to the next. Some tools will only allow for a basic assumption regarding effective tax rates (perhaps split into an effective tax rate during working years and a different one in retirement), while others will actually do detailed yearby-year tax projections based on the actual tax brackets and projected income, along with the actual rules and limitations for various deductions. Financial planning software tools also vary greatly in their ability to capture state-specific income tax rules (or not).

FINANCIAL PLANNING SOFTWARE OUTPUT – INTERACTIVE TOOLS VS PRINTED REPORTS In the past, the primary output of financial planning software was “the” financial plan – an extended series of report printouts, potentially numbering dozens of pages, detailing the projections of the software and their results. Some financial advisors

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would add to these printouts several additional pages of the plan deliverable for clients, with their own analysis and commentary, along with action items and perhaps an executive summary. But the whole thrust of the “financial planning process” was about gathering data, inputting it into the software, and producing a report – “the plan” – from the output.

Nonetheless, many clients do have needs in other modular areas of financial planning, from evaluating insurance coverage to making a decision about the timing of when to start Social Security. Different financial planning software programs vary greatly in the financial planning modules they include beyond just the core accumulation/ distribution projections, but may include:

In today’s environment, most financial planning software is still capable of providing printed report outputs, but as financial planning software increasingly shifts from just being a “calculator” tool for the advisor to a collaborative tool to be used with the client, there is an increasing focus on whether and how the software can be used “interactively” with clients as well. In other words, rather than simply gathering client data, inputting it into the software, and printing the reports for clients, the data is added to the software and the advisor-and-client together take the plan for a “test drive” and see how it will handle under various conditions.

■■ L ife Insurance. Performs a capital needs analysis to determine whether the current amount of life insurance coverage is sufficient, based on projected other income, spending goals, and available assets.

Why this matters from the perspective of selecting planning software is that, simply put, some software looks a lot better in front of clients than other tools. And not all financial planning software is built to accommodate such a process of changing the inputs on the fly to see the impact on the outcomes. For instance, to test an alternative scenario with a client like “what if I tried to save another $10,000/year to retire 2 years earlier”, software built for an interactive collaborative financial planning experience with clients might have some handy sliders to “drag” the retirement age and savings levels up and down to see the outcome, while other tools might require the planner to delve back into the guts of the software’s input screens to adjust these underlying assumptions (a far less appealing experience for the client sitting there watching the advisor dig around for where to change the software inputs!).

EASE OF INPUT AND FLEXIBILITY OF FINANCIAL PLANNING SOFTWARE ASSUMPTIONS In addition to the focus on the output of financial planning software, as the financial advisor who will use the software, the ease and flexibility of the financial planning software input process matters, too. Ease of input can impact everything from the raw time it takes to put client data into the plan, to the steepness of the learning curve to get up to speed on how to use the software in the first place (as the harder and more complex the input process, the more training it takes on how to do it properly!).

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To some extent, the “ease of input” for financial planning software is simply driven by the quality of its design process in the first place. Some tools have a more natural layout and flow to inputting the data, while others require more digging. Beyond that, the reality is that the more “detailed” the software is – e.g., if it’s intensively cashflow based – the more input work there tends to be up front (and the reduced data input burden has been one major reason for the popularity of “goals-based” financial planning software).

Also relevant for many planners is the flexibility of the software’s assumptions, with constraints that will vary greatly from one financial planning software platform to the next. In some cases, the software will “force” you to use pre-set inputs determined by the software makers – which may be a welcome expediency for those who are happy with the default assumptions, but a deal-killer for those who prefer to use their own inputs. In the context of investment/portfolio assumptions in particular, some tools will allow a broad-based average return (and standard deviation), while others will allow inputs at the asset-class or individual investment level. Some only allow for return (and/or standard deviation) assumptions to be changed, while others allow the advisors to set an entire crosscorrelation matrix to run a robust Monte Carlo projection.

MODULAR FINANCIAL PLANNING TOOLS For most financial planning software, the central focus is on projecting the accumulation of wealth, and its subsequent decumulation in retirement (due no doubt to the focus of so many financial planners on managing retirement assets or implementing those assets into retirement products!).

■■ D isability Insurance. Evaluate whether there is sufficient disability income insurance to cover spending needs in the event an earner becomes disabled.

■■ L ong-Term Care Insurance. Illustrate the consequences of a long-term care event on the retirement plan, and then show how long-term care insurance may help to fill the gap (along with the impact of paying the premiums).

■■ C ollege Savings. This module may include both projecting the accumulation of college funds based on current savings, and whether there will be “enough” to cover future college costs. More robust versions of college planning tools may include a database of most/all US colleges, and their costs (both tuition, and also room and board) to more easily determine required college saving based on particular target schools.

■■ S ocial Security Timing. How is the plan impacted depending on whether the retiree starts Social Security early or late, and what are the opportunities to coordinate the timing of Social Security claiming with a couple (which still matters, even with the elimination of File-and-Suspend and the wind-down of Restricted Application)? Some Social Security calculator tools will also help determine projected Social Security benefits based on continued work in the years leading up to (or even in) retirement. (Other popular stand-alone tools for advisors analyzing Social Security claiming strategies include Social Security Timing, Social Security Solutions, and SSPro.) ■■ R etirement Drawdowns. While virtually all financial planning software at least illustrates the basic impact of

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taking net withdrawals from the portfolio, not all tools can do sophisticated modeling of tax-sensitive drawdowns from various types of retirement accounts, or incorporate the impact of annuitization or taking life insurance policy loans. (This is another area where several stand-alone tools for illustrating strategies have become popular) ■■ S tock Options and Executive Compensation. Illustrate both the tax and investment consequences of various liquidation strategies of qualified and nonqualified stock options (and restricted stock). (Notably, there is arguably still no financial planning software capable of doing this kind of analysis in the depth of standalone specialized tools like StockOpter.)

■■ T ax Planning. Analysis of specific tax planning opportunities, such as the impact of tax-sensitive retirement spenddown strategies, systematic partial Roth conversions, etc. Historically, most planning software has been very limited in its ability to illustrate tax planning strategies, leading advisors to adopt standalone tools, although a new breed of financial planning software solutions are delving into illustrating tax strategies as financial advisors become less product-centric and more focused on delivering value-added advice.

CLIENT PFM PORTALS As financial planning software continues its transition from being an “advisor calculator” into a holistic “financial planning experience” for clients, an increasingly important aspect of financial planning software is the “portal” or personal financial management (PFM) dashboard provided to clients. And although historically financial planning software has been very light on PFM tools for clients, an increasing number are either building their own solutions, or at least are partnering with third-party PFM providers who offer client-facing solutions hat capture the client’s full financial planning picture.

Despite some progress in this area, though, the capabilities of financial planning software PFM tools for clients still vary greatly. Some are little more than a login portal for the client to view their current plan, while others give clients full access to the planning software itself. Many are still focused primarily on the retirement accumulation/decumulation projections and the household balance sheet, but are light on helping clients manage and monitor cash flow, while others are building out

increasingly robust household-cash-flow tracking capabilities (so clients don’t have to track their own spending to understand their financial position).

Notably, for some planning software, the ability to offer a client portal also creates the opportunity for clients to do some of their own data input, either to update key numbers if the situation changes, or even to facilitate the entire data entry process when onboarding a new client (i.e., clients are able to key in all of their own data directly to the software!). For financial planning software that doesn’t have an online data input capability for clients, some at least partner with thirdparty solutions that facilitate the process through available APIs.

AUTOMATIC CLIENT DATA UPDATES THROUGH ACCOUNT AGGREGATION AND OTHER INTEGRATIONS In addition to the availability of a PFM portal for clients to access their plan, another related feature in financial planning software is whether it uses account aggregation to draw in the latest account balances, which obviates the need for at least some of the otherwise-manual data input to update the plan and even makes it possible for the plan to be “continuously” updated.

For planning software that has a PFM portal for clients, it’s typically a given that the software’s account aggregation tools will feed that data into the core financial planning software engine as well. However, for planning software that doesn’t have its own PFM solution, the question arises of whether it has any third-party integrations to maintain these planning data updates, either pulling the data from account aggregation tools, or at least drawing in investment account balances directly from the advisor’s RIA custodian through platforms.

Notably, while advisors often ask for “all software to be integrated to other software”, in practice financial planning software often is not integrated to anything besides one of the aforementioned account aggregation tools to feed in account data, or perhaps a data input tool. To the extent that financial planning software providers announce their “integration” to other types of software, it’s often nothing more than a Single-Sign-On solution that allows the advisor to click through from another piece of software (e.g., the CRM or portfolio accounting software dashboard) into the financial planning software, but doesn’t actually entail the integration and move-

ment of relevant client data that would really drive advisor efficiencies.

OTHER ADD-ON TOOLS AND SERVICES FROM FINANCIAL PLANNING SOFTWARE COMPANIES Although usually more of an “add-on” than a deal-breaker, many financial planning software companies offer add-on tools beyond the core financial planning software, that may be relevant for the financial advisor. Some are arguably more “tangential” to the core financial planning software itself. Others are more directly integral.

From the decision-making perspective, the reason that these add-ons become appealing is that, because they’re made by the financial planning software company, they tend to be more deeply integrated into the software. For instance, MyMoneyGuide’s marketing solution ends out getting the client to input all their own data into a self-guided module, which comes to the advisor as a pre-populated financial plan ready for client advice!

Still, for most advisors, the driving decision will be whether the core financial planning software itself is appealing, and only then will these other add-on services be considered, especially since many of the leading providers are all building their own end-to-end solutions (e.g., most but not all leading platforms now provide everything from financial planning software to a client PFM portal with account aggregation and also some form of advisor marketing tools and support).

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

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Finanzplaner im Interview mit Dirk Breitsameter

Dirk Breitsameter, CFP®, Geschäftsführer Contentus GmbH

Beschreiben Sie bitte Ihre Tätigkeit und Ihr Unternehmen.

Was sind Ihre Beratungsschwerpunkte?

Dirk Breitsameter: 2011 habe ich zusammen mit zwei Partnern die Contentus GmbH gegründet. Da wir drei aus unterschiedlichen Bereichen kamen, war unser Ansatz, auf höchstem Niveau eine Beratung im Bereich der Vermögensverwaltung und im Versicherungsbereich anzubieten. Kennengelernt haben wir uns einige Jahre zuvor bei der Fortbildung zum Finanzplaner – und da war klar, dass die Finanzplanung als Fundament unter dieser Beratung steht. Da für uns eine vollkommene Unabhängigkeit und Transparenz immer selbstverständlich war, haben wir schließlich vor einigen Jahren die Contentus Vermögensverwaltungs GmbH gegründet.

Ich selbst betreue Kunden in finanzplanerischen Themen und bin als Geschäftsführer tätig.

Dirk Breitsameter: Im Idealfall bekommt jeder unserer neuen Kunden als Erstes seinen Finanzplan – selbstverständlich vollkommen produktneutral. Einen sehr großen Anteil nimmt hier im Gespräch der Bereich der Ziele, Wünsche und Vorstellungen des Kunden ein. Schließlich sollen die Finanzen dem Kunden helfen, genau diese Ziele und Wünsche zu erreichen.

Sollte eine entsprechende Umsetzung vom Kunden gewünscht werden, so bieten wir das in den Bereichen Vermögensverwaltung, Versicherung und Immobilienfinanzierung an.

Welche Kundengruppe beraten Sie schwerpunktmäßig?

Dirk Breitsameter: Im Regelfall Kunden mit einem Vermögen von über 500.000 EUR – aber durchaus auch unternehmerisch denkende jüngere Kunden, die wir auf dem Weg dorthin begleiten.

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Wie stellt sich Ihre Vergütung dar?

In der Finanzplanung arbeiten wir ausschließlich auf Honorarbasis – entweder stundenweise oder auch als pauschale Vergütung. In der Vermögensverwaltung haben wir schon von Beginn an die Retrozessionen an den Kunden ausgekehrt, sodass wir auch hier lediglich durch unsere Kunden eine Vergütung erhalten. Es ist uns sehr wichtig, unseren Kunden in allen Bereichen ein Maximum an Transparenz zu bieten.

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Welche Software setzen Sie ein?

Dirk Breitsameter: Für die Finanzplanung benutzen wir ELAXY. Zur Firmengründung haben wir uns sehr intensiv damit auseinandergesetzt – und für uns stand die Verständlichkeit für den Kunden im Mittelpunkt.

Welche Literatur lesen Sie und welche empfehlen Sie den Lesern des Magazins?

Dirk Breitsameter: Fachliteratur wie zum Beispiel das jährlich erscheinende FUCHSBRIEF-Geldanlagebuch, wöchentliche Börsenbriefe, selbstverständlich dieses Magazin – aber auch das amerikanische Finanzplaner-Magazin. Ich lese unheimlich viel, finde es aber auch wichtig, regelmäßig über den Tellerrand zu blicken, und kann den Lesern auf jeden Fall die „TED Talks“ ans Herz legen (www.ted.com).

Welche Fortbildungen und Netzwerke nutzen Sie und warum?

Dirk Breitsameter: Da ich seit 2015 selbst Vorstand im network financial planner e.V. bin, organisiere ich mit meinem Finanzplaner-Kollegen Roman Rossel in München jedes Jahr mehrere Veranstaltungen.

Um den Austausch von finanzplanerischen Themen zu fördern, haben wir die Workshopreihe „Finanzplaner im Gespräch“ ins Leben gerufen, die in München sehr gut angenommen wird.

2016 haben wir den 4. Münchner Finanzplanertag organisiert – und uns sehr darüber gefreut, Dr. Theo Waigel als KeynoteSprecher gewinnen zu können.

Welche Ausbildung(en) haben Sie? Dirk Breitsameter: Zusätzlich zu meinen Studium habe ich die Ausbildung zum Finanzplaner an der Frankfurt School of Finance & Management absolviert und bin seit 2010 CFP ®.

Was macht für Sie einen guten Finanzplaner aus?

Dirk Breitsameter: Über die Vorgehensweise und das fachliche Know-how möchte ich gar nicht viele Worte verlieren, das ist selbstverständlich.

Für mich selbst ist es immer wieder überraschend, wie schnell Kunden ihre Vermögensverhältnisse vollkommen offenlegen. Daher ist es umso wichtiger,

eine vertrauensvolle Basis zum Kunden aufzubauen. Die Empfehlungen sollten auch praxisorientiert für den Kunden sein – der Finanzplaner muss es daher schaffen, komplexe Zusammenhänge einfach zu erklären. Ziel des Finanzplaners muss es sein, den Kunden zur Umsetzung der Empfehlungen zu motivieren. Ein gebundener Plan, der im Schrank steht, hilft dem Kunden nicht weiter.

Was wünschen Sie sich für die Zukunft an Unterstützung und Weiterentwicklung?

Dirk Breitsameter: Ich wünsche mir eine Entwicklung, in der der Finanzplaner ein anerkannter Beruf wie der Steuerberater wird – denn die Enttäuschungen der Kunden im Finanzbereich sind primär schlechter Beratung geschuldet.

Ich denke, dass auf unsere Branche sehr spannende Zeiten zukommen werden.

Für unsere Firma wünsche ich uns weiteres Wachstum; wir sind gerade auf der Suche nach guten Mitarbeitern für den Vermögensverwaltungsbereich.

Vielen Dank für das Gespräch.

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Interessierte Zuhörer beim Münchner Finanzplanertag

4. Münchner Finanzplanertag von Roman Rossel

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auch regelmäßig Bezug auf übergreifende Themenkomplexe genommen und ein sprichwörtlicher Blick über den eigenen Tellerrand angestrebt.

Die konzeptionelle Ausrichtung des Münchner Finanzplanertags sieht einen abwechslungsreichen Mix aus relevanten fachlichen Themen mit erstklassigen Referenten und ausreichenden Gelegenheiten zum Networking vor. Darüber hinaus wird

Beim letzten Treffen beschäftigten sich die Teilnehmer mit dem Provisionsverbot in Großbritannien (Referent: Christian Nuschele, Head of Sales, Standard Life Deutschland), der Weiterentwicklung von automatischen Anlagesystemen (Referent: Johannes Schubert, Gründer, Minveo AG) sowie den Vorteilen von Faktor-Investments (Referentin: Dr. Stephanie Lang, iShares Senior Strategy Analyst, BlackRock). Der renommierte Journalist Dr. Ingo Malcher (Wirtschaftsmagazin brand eins) berichtete in einem spannenden Hin-

ereits zum vierten Jahr in Folge veranstaltete der network financial planner e.V. eine ganztägige Vortragsveranstaltung, zuletzt am 30.09.2016 in München. Mit knapp 60 teilnehmenden Experten hat sich die Tagung zu einem der großen Branchentreffen in der Region entwickelt. Die Veranstaltung fand wie in den letzten Jahren in den Räumlichkeiten der Privatbank DONNER & REUSCHEL statt.

tergrundvortrag über die Verbreitung und Systematik institutioneller Geldwäsche.

Höhepunkt des Tages war der Auftritt des ehemaligen Bundesfinanzministers Dr. Theo Waigel. In seiner Rede nahm er Bezug auf die historischen Entwicklungen der letzten Jahrzehnte und skizzierte die politischen Herausforderungen und Chancen Europas. In seinem Schlusswort appellierte er eindringlich an alle Teilnehmer, gemeinsam für ein Europa der Zukunft einzustehen.

Freuen Sie sich schon heute auf den 5.

Münchner Finanzplanertag im Oktober 2017 – den genauen Termin und erste Details verraten wir in der nächsten Ausgabe.

Bild links: Die Organisatoren DIRK BREITSAMETER (l.) und ROMAN ROSSEL (r.) gemeinsam mit „DONNER & REUSCHEL“-Vorstand UWE KREBS und DR. THEO WAIGEL | Bild mitte: DR. THEO WAIGEL (Bundesfinanzminister a. D.) | Bild rechts: Passend zur Oktoberfestzeit stärkten sich die Teilnehmer an einem bayerischen Buffet

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kolumne

Kolumne

Die drei großen „G“ der Kapitalanlage Es sind drei „G“, welche die zukünftigen Entwicklungen an den Kapitalmärkten maßgeblich prägen werden: Geopolitik, Geldpolitik und globale Konjunktur.

von Hans-Jörg Naumer

bleibt abzuwarten. Sicher ist nur: Dort wird die britische Regierung versuchen, bis Ende März einen Brexit-Fahrplan vorzulegen. In den Niederlanden stehen im März Parlamentswahlen an. Dann folgt Frankreich mit Präsidentschafts- und Parlamentswahlen (April/Mai und Juni). Nach der Sommerpause – bis spätestens zum 22. Oktober – findet die Bundestagswahl statt. Genügend Möglichkeiten also für (geo-)politische Debatten und eine entsprechend induzierte Volatilität.

Hans-Jörg Naumer, Global Head of Capital Markets & Thematic Research, Allianz Global Investors

M

it der Wahl von Donald Trump zum 45. Präsidenten der Vereinigten Staaten von Amerika zeichnet sich ein Politikwechsel in vielen Bereichen ab, wobei die Richtung nicht zwangsläufig immer klar ist. Die Deglobalisierung sollte an Fahrt gewinnen, das „Deficit Spending“ – die Ausweitung der Staatsschulden – ebenfalls, wobei die verfassungsrechtlich verankerte Schuldenobergrenze bereits im März 2017 zur Debatte steht. Sicher ist aber: Die umfangreichen Infrastrukturinvestitionen wollen bezahlt werden. Aus dem laufenden Haushalt ist dies kaum zu stemmen. Darüber hinaus muss sich zeigen, wie sich das Verhältnis der westlichen Bündnispartner entwickelt, wenn Amerika in den Vorder- und der partnerschaftliche Gedanke in den Hintergrund gerät. Die politische Unsicherheit ist schon jetzt, gemessen an der Medienberichterstattung, deutlich erhöht, lag sogar im unmittelbaren Umfeld des Brexit-Votums über dem Höhepunkt zu Zeiten der Bankenkrise.

Welche Wellenbewegungen davon über den großen Teich bis nach Europa reichen,

Eine der großen Konstanten dürfte das „G“ für Geldpolitik bleiben. Egal wie sich die viel diskutierte US-amerikanische Notenbank verhält, ihr Kurs, wie auch der Kurs der globalen Geldpolitik, bleibt weiter expansiv. Entscheidend sind dabei nicht 25 Basispunkte mehr oder weniger bei einer möglichen Anhebung, entscheidend ist, dass die Fed sich schon jetzt deutlich „hinter der Kurve“ bewegt. Spannend wird es auch sein, zu sehen, wie sich der neue US-Präsident in dieser Gemengelage schlägt. Ihm schien der Kurs von FedChefin Janet Yellen in Wahlkampfzeiten zwar zu „taubenhaft“, aber wenn die Zinsen niedrig bleiben, so hilft dies, die in der Folge von Konjunkturprogrammen wachsenden Staatsdefizite billiger zu refinanzieren. Die finanzielle Repression hat auch ihre angenehmen Seiten – zumindest für die Finanzminister.

Und die EZB? Bei ihr läuft das aktuelle Lockerungsprogramm im März 2017 aus.

Klar ist: Zu einem „QE-Exit“ – einem Ausstieg aus dem QE-Programm – kommt es nicht. Dabei gilt: Je stärker die Unruhe in der Eurozone ausfallen sollte (messbar zum Beispiel an den Risikozuschlägen von Anleihen der Peripheriestaaten gegenüber Bundesanleihen), desto stärker dürfte sie sich veranlasst fühlen, dem entgegenzuwirken. Als Argument wird dafür ihr Inflationsziel von 2 Prozent herhalten müssen.

Hier aber wird es etwas enger, denn der der globalen Konjunktur zugrunde liegende Kurs dürfte „Reflationierung“ – ausgehend von sehr niedrigen Niveaus – heißen. Die

vonseiten der Energiepreise bereits einsetzenden Basiseffekte lassen erwarten, dass sich die niedrigen Verbraucherpreise der höheren Kernrate annähern. Dazu kommt, dass die Deglobalisierung höhere Zölle und einen niedrigeren Wettbewerbsdruck auf der Preisseite mit sich bringt. Zahlen tun wir das alle.

Binnenwirtschaftlich sollte dazu auch, zumindest in den großen Regionen der Welt, die Konjunktur beitragen. Die Produktivitätslücken schließen sich langsam, was auch den Preisen Aufwind verleiht, in den USA allerdings stärker als in der Eurozone. Die globalen Einkaufsmanagerindizes unterstützen dabei unsere Erwartungen, dass wir in ein weiteres positives Wachstumsjahr gehen. „Reflation statt Deflation“ (im Sinne einer Normalisierung der Inflationsraten) sollte daher die Leitlinie der Kapitalanlage lauten. Der Reflationierungstrend spricht dafür, dass auch in diesem Jahr wieder risikobehaftetere Anlageformen, beispielsweise Aktien und Anleihen mit Risikozuschlägen, im Portfolio ihren Platz haben sollten. Allerdings heißt es in Anbetracht der Geopolitik „Volatilität voraus“, während die Suche nach Kapitalertrag im Niedrig-/ Negativzinsumfeld weitergeht.

Bei den Staatsanleihen der westlichen Hemisphäre spielt sich langsam das Reflationierungsthema nach vorn. Der europäische Anleihemarkt dürfte sich von dieser Tendenz am besten abschotten können. Hier bleiben, dank der Zinspolitik der Europäischen Zentralbank, die Renditen, insbesondere am kurzen Ende, fest im Griff der Geldpolitik. Am langen Ende sollte sich die Reflationierung schleichend bemerkbar machen, wobei auch hier die Staatsanleihenkäufe der EZB einem stärkeren Anstieg entgegenwirken dürften.

Generell werden aber inflationsindexierte Anleihen und eine kürzere Duration interessant.

Die drei großen „G“ der Kapitalanlage lassen spannende Zeiten an den Kapitalmärkten erwarten.

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Journal of Financial Planning

Journal of Financial Planning

Wie man Kunden mithilfe der Neuroökonomie zu den richtigen Finanzentscheidungen verhilft von Charles Hamowy und Christopher Conigliaro

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ls Finanzberater ist es unser Anliegen, Kunden zu guten finanziellen Entscheidungen zu verhelfen.

Wir mussten im Laufe der Jahre jedoch feststellen, dass Gefühle und tiefsitzende falsche Auffassungen unsere Kunden oftmals daran hindern, fundierte Finanzentscheidungen zu treffen.

Viele Kunden waren von Entscheidungen hinsichtlich ihrer Investitionen, der Sicherheit ihrer Familie oder Steuern überfordert.

Manchmal vermieden sie es sogar ganz, entsprechende Entscheidungen zu treffen, was ihr Risiko erhöhte. Also begannen wir uns mit der Neuroökonomie zu befassen, der Kombination aus Wirtschaft, Neurowissenschaft und Psychologie, und untersuchten deren Einfluss darauf, wie Kunden wirtschaftliche Entscheidungen treffen. Zwar sind wir keine Wissenschaftler, aber wir waren dennoch überzeugt, dass es einen besseren Weg geben müsse, Kunden im passenden Moment bei den richtigen finanziellen Entscheidungen zu unterstützen. Schließlich möchten wir erreichen, dass unsere Kunden unseren Rat beherzigen, damit ihre finanzielle Zukunft gesichert ist und sie ihr Geld klug anlegen.

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Untersuchungen haben ergeben, dass Informationen über Risiken, Belohnungen und Strafen in denselben Hirnregionen verarbeitet werden, die auch Gefühlszustände hervorrufen. Daraus lässt sich schlussfolgern, dass Gefühle eine wichtige Rolle dabei spielen, wie Kunden Finanzentscheidungen treffen. Und das bedeutet, dass Berater die besondere Denkweise ihrer Kunden in ihrem Dienstleistungsund Beratungskonzept berücksichtigen müssen, wenn es ihnen gelingen soll, den Kunden den Weg zu soliden finanziellen Entscheidungen zu weisen.

Die Voraussetzung dafür, dass ein Kunde eine gute Entscheidung trifft, besteht darin, dass eine direkte Verbindung zwischen den vorgelegten Finanzinformationen und der Hirnregion hergestellt wird, die mit dem jeweiligen Konzept am meisten anfangen kann. Gleichzeitig besteht die Herausforderung des Beraters darin, Prozesse zu entwickeln, um systematisch die richtigen Informationen im passenden Moment bereitzustellen, den Workflow entsprechend anzupassen und beim Kunden verlässliche Erwartungen zu wecken. Und schließlich muss der Berater dafür sorgen, dass all dies im perfekten Moment zusammen-

passt – nämlich dann, wenn der Kunde vor einer wichtigen Entscheidung steht.

Links oder rechts?

Dank der Arbeit des französischen Arztes Pierre Paul Brosca wissen wir seit 1861, dass die linke und die rechte Hirnhälfte unterschiedliche Funktionen steuern. Manche sagen, bei Genies sei das Gehirn in der Lage, die beiden Hirnhälften zusammenzuführen. Andere vermuten, Einstein hätte eine effektivere rechte Gehirnhälfte gehabt als die meisten Menschen. Andererseits sagte Einstein selbst, die größten Wissenschaftler seien auch Künstler.

Die linke Gehirnhälfte ist für logisches und analytisches Denken, Sprache, Wissenschaft, Mathematik und Vernunft zuständig. Kreativität, Kunstverständnis, Vorstellungskraft, Intuition, Musik und Verständnis sind dagegen in der rechten Hirnhälfte angesiedelt. Die Entscheidungsfindung erfolgt im präfrontalen Cortex des Gehirns, der mit der linken und rechten Gehirnhälfte verbunden ist. Um ein erstklassiges, wirkungsvolles Kundenerlebnis zu schaffen, muss man beide Gehirnhemisphären ansprechen.

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Journal of Financial Planning

Emotionen entstehen im limbischen System des Gehirns. Innerhalb des limbischen Systems, nahe dem Hippocampus, befindet sich ein paariges mandelförmiges Gebiet, die Amygdala. Sie nimmt sensorische Signale auf und erzeugt Emotionen wie Angst, Aggression und Schmerz. Fällt Ihnen etwas auf? Kunden brauchen Hilfe, um genau mit diesen Gefühlen – Angst, Aggression und Schmerz – umzugehen und so solide finanzielle Entscheidungen treffen zu können. Den Einfluss der in der Amygdala erzeugten Emotionen dürfen wir somit nicht außer Acht lassen.

Durch unsere Kenntnis der Funktion des Gehirns sind wir in der Lage, uns in unserer Planung den individuellen Bedürfnissen der Kunden anzupassen und diese proaktiv und wiederholbar zu gestalten.

Gleichzeitig muss das Kundendienstkonzept eines Beraters effizient sein und systematischen Prozessen folgen. Geht es im Kundengespräch um Zahlen, liegt der Fokus auf der linken Hirnhälfte. Spricht man jedoch über die Träume, Ziele und Zukunftsvorstellungen eines Kunden oder einer Kundin, wird die rechte Hirnhälfte stärker angesprochen. Zudem ist es wichtig, Kundengespräche zu unterteilen, damit die Kunden eine Entscheidung nach der anderen treffen können.

Positive Gewohnheiten ausbilden Die meisten Finanzberater haben bereits erlebt, wie sich vergangene Wirtschaftszyklen und die Ergebnisse früherer Entscheidungen emotional auf ihre Kunden ausgewirkt haben und wie sich ihr Umgang mit Finanzentscheidungen dadurch verändert hat. Daher müssen Finanzberater ihre Kunden erstklassig betreuen, um positive,

vorteilhafte Gewohnheiten auszubilden – sowohl für die Kunden als auch für ihre geschäftliche Praxis.

Damit etwas zur Gewohnheit wird, muss es einheitlich angewendet werden. Für das Gehirn sind Gewohnheiten vorhersagbare Vorgehensweisen, für die es früher oder später neue Verknüpfungen herstellt.

Dieser Prozess ist auch als Plastizität des Gehirns bekannt; mit der Zeit werden Dinge dadurch einfacher. Daher ist es so wichtig, einen wiederholbaren, proaktiven und einheitlichen Kundendienstansatz umzusetzen. Dieser wirkt wiederum nur, wenn der Kunde das Geschehen verinnerlicht.

Andernfalls kommt es zu keinerlei Erweiterung der Plastizität. Kunden gewöhnen sich mit zunehmender Plastizität daran, sich beraten zu lassen und Empfehlungen umzusetzen, vorausgesetzt, die Beratung ist gut kommuniziert und einheitlich. Mit anderen Worten: Sie sollten darauf achten, den Kunden immer wieder zu erklären, was geschieht und was sie zu erwarten haben.

Angst und Gier stehen uns im Weg. Es ist nicht von der Hand zu weisen, dass wir in einer Zeit der totalen Vernetzung leben. Die hohe Geschwindigkeit, mit der Bilder und Meinungen auf die Kunden einströmen, ermöglicht es ihnen, instinktiv und auf der Grundlage vorgefasster Meinungen zu reagieren. Denn früher oder später siegt der Instinkt über die Tatsachen. 24-Stunden-Nachrichtendienste, unseriöser Journalismus und Blogs liefern einen schier endlosen Strom an Meinungen und Fakten, die nicht immer sachdienlich sind und die Kunden oft daran hindern, gute Entscheidungen zu treffen. Die Schwierigkeit liegt darin, dass unser Gehirn einen bestimmten Ausgang

Charles Hamowy, CFP ®, CPA/PFS

Christopher Conigliaro, CFP ® Charles Hamowy, CFP ®, CPA/PFS, und Christopher Conigliaro, CFP ®, sind Mitbegründer des Finanz-, Consultingund Coaching-Dienstleisters Seasons of Advice ® Consulting. Außerdem sind sie Autoren des Buchs Financially SECURE Forever, The Seasons of Advice ® Solution.

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erwartet und entsprechend reagiert, wobei es sehr schwer ist, einmal gefasste Überzeugungen wieder zu ändern – auch wenn diese auf falschen Informationen beruhen. Haben Kunden erst einmal eine vorgefasste Meinung, bedarf es besonderer Anstrengungen, sie wieder von etwas anderem zu überzeugen.

Kommen wir nun zur Chemie. Auch die dopaminergen Neuronen des Gehirns haben großen Einfluss auf den Denkprozess unserer Kunden. Sie werden es erraten haben: „Dopaminerg“ kommt von „Dopamin“, und über diese Neuronen laufen die chemischen Prozesse ab, die für giergesteuerte Entscheidungen verantwortlich sind. Logik und rationales Denken haben hier keine Chance. Es gibt also Kunden, die man davor beschützen muss, aus Gier unsäglich schlechte Entscheidungen zu treffen.

Außerdem reagieren Kunden in der gleichen Situation manchmal mit unterschiedlichen Emotionen. Das macht es schwer, zu beurteilen, ob sie Entscheidungen eher aus Gier oder aus der Angst heraus treffen.

Die Neuroökonomie lehrt uns, dass Gier stärker ist als Angst, weshalb manche Kunden gerade bei einem Hoch des Marktes aufgebracht sind, weil sie sich eine höhere Rendite erhofft hatten.

Angst vor Verlust Ein interessanter Faktor in der menschlichen Entscheidungsfindung ist die starke Aversion gegen potenzielle Verluste. So ist zum Beispiel die Angst, 100 EUR zu verlieren, stärker, als die emotionale Reaktion bei einem Gewinn von 100 EUR. Nehmen wir die USA als Beispiel: Der Großteil der Bevölkerung ist nur eine oder zwei Generationen von der größten Depression in der US-Geschichte entfernt, als Millionen von Familien in den frühen 1930er Jahren durch den Crash zahlreicher Banken ihre Ersparnisse verloren. Weil viele ihre Hypotheken oder Mieten nicht mehr zahlen konnten, verloren sie ihre Häuser oder Wohnungen. Familien sowohl der Arbeiter- als auch der Mittelschicht litten stark unter der „Great Depression“.

Und auch der Börsencrash von 2008 zog Massenarbeitslosigkeit, den Verlust von Eigenheimen und Schuldenberge in Rekordhöhe nach sich, die nicht mehr gezahlt werden konnten. In die finanzielle Psyche der Amerikaner haben sich diese einschneidenden Erlebnisse für immer eingebrannt. Evolutionstechnisch gesehen wird die Wahrnehmung in den USA durch diese Geschehnisse noch immer stark beeinflusst, weil sie die Einstellung der

Amerikaner zu Geld und Risiko geprägt haben. Die Angst vor Verlust sitzt so tief, dass sie als Gefühl immer präsent ist, wenn Kunden Entscheidungen treffen. Um diese Art zugrunde liegender Emotionen irgendwann überwinden zu können, ist ein wiederholbares, einheitliches Kundenerlebnis vonnöten.

Neuro-Linguistisches Programmieren

Neuro-Linguistisches Programmieren vereint die einflussreichsten dynamischen Komponenten, die basierend auf der Arbeit des Psychologen David Merrill in die Erarbeitung der Theorie über die unterschiedlichen Stile des Sozialverhaltens eingeflossen sind. Mithilfe der Faktoranalyse entwickelte Merrill zwei Skalen, Durchsetzungskraft und Reaktionsfähigkeit. Sein Modell kennt vier Typen des sozialen Verhaltens: Treibend. Der kontrollierende Typ mit hoher Durchsetzungskraft und geringer Reaktionsfähigkeit.

Was Sie tun sollten: Sich vorbeugen.

Schnell reden. Die Kunden dazu beglückwünschen, dass sie die Initiative ergreifen.

Gespräch: „Unser Prozess ist der beste Weg, die Ungewissheit zu kontrollieren.“ Was Sie nicht tun sollten: Diagramme und Berechnungen zeigen.

Expressiv. Der soziale Typ mit hoher Durchsetzungskraft und hoher Reaktionsfähigkeit.

Was Sie tun sollten: Darüber sprechen, wie man das Leben genießen kann. Versichern, dass Häuser, tolle Urlaube und Autos möglich sind.

Gespräch: „Sie sind etwas Besonderes und das sollte auch jeder sehen.“ Was Sie nicht tun sollten: Sich auf Budgets und die Notwendigkeit des Sparens konzentrieren.

Rücksichtsvoll: Der hilfsbereite Typ mit geringer Durchsetzungskraft und hoher Reaktionsfähigkeit.

Was Sie tun sollten: Über Sicherheit sprechen und darüber, unnötige Risiken zu vermeiden.

Gespräch: „Unser Hauptanliegen sollte die Sicherheit sein.“ Was Sie nicht tun sollten: Sich auf Standardabweichung und Volatilität konzentrieren.

Analytisch: Der technische Typ mit geringer Durchsetzungskraft und geringer Reaktionsfähigkeit.

Was Sie tun sollten: Auf Diagramme und den rechnerischen Aspekt konzentrieren.

Gespräch: „An diesem Punkt im Leben können Sie sich keine Fehler erlauben.“ Was Sie nicht tun sollten: Erwarten, dass diese Kunden ihnen vertrauen, nur weil Sie vom Fach sind.

Zu wissen, zu welcher Gruppe des Sozialverhaltens ein Kunde gehört, lässt den Berater zwar noch nicht jede einzelne Kundenhandlung vorhersehen. Wiederkehrendes Verhalten kann er auf dieser Grundlage aber besser abschätzen. Mit diesem Wissen sind Berater in der Lage, ihre Kommunikation und ihre Herangehensweise anzupassen, um die Entscheidungsfindung so einfach wie möglich zu gestalten.

Dienstleistungen an die Denkweise von Kunden anpassen Von höchster Bedeutung ist es, den Kunden eine einheitliche Betreuung zu bieten. So wissen sie genau, was sie zu erwarten haben, und fühlen sich gut aufgehoben.

Außerdem werden Kunden ihren Berater dann ohne zu Zögern weiterempfehlen.

Seien Sie effizient, aber dennoch bereit, auf Emotionen und Bedenken einzugehen. Entscheidungen sind für Kunden gleich welchen Typs des Sozialverhaltens einfacher und besser zu verdauen, wenn Sie verschiedene Arten von Entscheidungen nach und nach separat angehen. Vor Kundengesprächen ist es wichtig, für die richtigen Erwartungen zu sorgen, sich auf relevante Themen zu konzentrieren, gut vorbereitet zu sein und sicherzugehen, dass die Kunden wissen, was sie erwartet und welche Entscheidungen zu treffen sind.

Geben Sie den verschiedenen Gesprächsterminen beschreibende Namen, aus denen der Zweck oder das Ziel des Termins hervorgehen. Verknüpfen Sie Produktlösungen mit den jeweiligen Bedürfnissen.

Verwenden Sie eher Zusammenfassungen statt detaillierter Analysen, es sei denn, der Kunde bittet Sie um mehr Informationen.

Und schließlich sollten Sie sich regelmäßig und ungezwungen mit den anderen Fachleuten des Kunden koordinieren.

Erfolgreiche Finanzberater wissen, dass Zahlen nur Mittel zum Zweck sind. Was wirklich zählt, sind das Leben eines Menschen und seine Fähigkeit, finanzielle Entscheidungen zu treffen, um dieses Leben besser, sicherer und glücklicher zu machen.

Veranstaltungen

Veranstaltungskalender 15 Jahre network financial planner e.V. 21. April 2017

Berlin: Abendessen auf dem „Restaurantschiff PATIO“

17. Juni 2017

Hamburg: Bootstour, Abendevent im „clouds – Heaven‘s Bar & Kitchen“

Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.com) 10. März 2017

3. Düsseldorfer Finanzplanertag

28. März 2017

3. Estate Planner Forum in Berlin

16. Juni 2017

3. Hamburger Finanzplanertag

24./25. November 2017

13. Financial Planner Forum in Berlin

Forum Trainingsmanagement UG Webinare Ethik in der Finanzplanung

20. Juni 2017

Ethik in der Finanzplanung

14. März 2017

Intensivstudium Stiftungsmanagement/ Stiftungsberatung, 6. Jahrgang

30. März 2017

Intensivstudium Generationenmanagement & Estate Planning, 23. Jahrgang

25. April 2017

2. Stuttgarter Finanzplanertag

27.–29. April 2017

nfp goes London

4. Mai 2017

2. Mai 2017

Führung durch den Flughafen Tempelhof in Berlin

Kompaktstudium Ruhestandsplanung, 2. Jahrgang

8. Mai 2017

12. Oktober 2017

5. Münchner Finanzplanertag

Kompaktstudium Private Real Estate Management, 5. Jahrgang

8. Mai 2017

Kompaktstudium Verhandlungsmanagement, 2. Jahrgang

16. Mai 2017

Kompaktstudium Testamentsvollstreckung, 21. Jahrgang

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de) 20. März 2017 19:00 Uhr

„Kunden für ganzheitliche Finanzberatung begeistern – aktuelle Gehirnforschung für die Praxis aufbereitet“, Referentin: Monika Müller, FCM Finanz Coaching, Veranstaltungsort: wird noch bekanntgegeben

Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. (www.fpsb.de) 23. Juni 2017

Mitgliederversammlung und 20. Jubiläum vom FPSB Deutschland, Frankfurt

Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e.V. (www.vuv.de) 24. November 2017

20. Jubiläum vom VuV, Feier in Wiesbaden

Finanzplaner Fortbildung network financial planner e.V. Kooperationmit mitfinanzebs dem NFEP ininKooperation e.V. (www.finanzplanerfortbildung.de) (www.nfpb.de | www.finanzebs.de) 12.

MaiMai 2017 15./16.

2017 28./29. September 2017

5.

Banking Trends, 20Private Jahre finanzebs Forum, Veranstaltungsort: Barcelona, VerRelexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt anstaltungsort: Ort: Eurostars Grand Marina, 10-12 CPD Credits 6. Frankfurter Finanzplaner Forum, Veranstal-

Weiterbildung

Netzwerke

Ethik in der Finanzplanung

15. Juni 2017

EBS Finanzakademie (www.ebs-finanzakademie.de)

network financial planner e.V. (www.nfpb.de)

Weiterbildung

30. März 2017

Alles Weitere finden Sie unter www.ebs-finanzakademie.de.

FCM Finanz Coaching (www.fcm-coaching.de) 22. Juni 2017 9:15 Uhr

9. Expertenforum „Risikoprofiling mit Anlegern“, bis zu 5 CPD-Credits, IHK Wiesbaden

XPS-Finanzsoftware GmbH in Kooperation mit der Forum Trainingsmanagement UG (www.xps-finanzsoftware.de) 29. März 2017

Basisseminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG

30. März 2017

Praxisseminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG

9. Mai 2017

Basisseminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG

10. Mai 2017

Praxisseminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG

tungsort: Relexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt

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Journal of Financial Planning

In 7 Schritten zum exquisiten Zuhörer werden von Bradley T. Klontz und Ted Klontz

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enn die Kommunikation nicht mehr funktioniert, sind zwischenmenschliche Beziehungen zum Scheitern verurteilt. Immer neue Studienergebnisse bestätigen, was wir intuitiv schon längst wussten – dass wir darauf gepolt sind, zwischenmenschliche Kontakte zu suchen. Um aber entsprechende Beziehungen aufbauen zu können, müssen wir in der Lage sein, effektiv miteinander zu kommunizieren. Bei der Kompetenz des so genannten „exquisiten Zuhörens“ geht es um den wohl wichtigsten Aspekt der Kommunikation: das Zuhören. Oft ist das Zuhören in unserem Kommunikationsprozess nur unterdurchschnittlich entwickelt oder wir haben es falsch verstanden. Zwar sind wir in der Kundenkommunikation geübt und können eloquent die erforderlichen Informationen zu unserer Person, unseren Qualitäten und unseren Services vermitteln.

Doch nur die wenigsten von uns nehmen sich die Zeit, zu üben, was wirklich wichtig ist – anderen zuhören zu können.

Paradoxerweise ist unsere Fähigkeit zuzuhören gerade in den Situationen beeinträchtigt oder unzureichend ausgebildet, in denen es am meisten darauf ankommt. Denn besonders schwer fällt uns das Zuhören bei den wichtigsten Menschen in unserem Leben – bei unseren Partnern und Kindern.

Sind Sie ein guter Zuhörer?

Eigentlich hört heutzutage so gut wie niemand mehr richtig zu. Die wenigsten von uns nehmen wirklich auf, was jemand anderes zu uns sagt. Meist sind wir so in unserer eigenen Wahrnehmung und unserem inneren Dialog gefangen, dass das, was andere tun oder sagen, für uns zweitrangig ist. Den Zustand der Selbstbezogenheit, in dem wir uns als Jugendliche vor allem darum sorgen, was andere von uns denken, können wir leider nie ganz ablegen. Dabei denken die anderen meist gar nichts über uns, weil sie selbst nur damit beschäftigt sind, wie die anderen sie sehen. Statt wirklich für jemand anderen da zu sein, dreht sich unser Denken normalerweise darum, selbst verstanden zu werden und anderen unsere Bedürfnisse mitzuteilen.

Ob Ehepartner, Freund oder Freundin, wir nehmen uns nur selten Zeit, wirklich zu-

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zuhören, was jemand anderes uns sagen möchte. Wen wundert es da, dass sich so viele von uns einsam, unverstanden und hilflos fühlen? Und genau darin liegt großes Potenzial. Wenn wir doch einmal einen wirklich interessierten, guten Zuhörer finden, ist das eine einzigartige und oft tiefgreifende Erfahrung für uns. Deshalb wird ein Finanzplaner, der ein guter Zuhörer ist, sich nie um den möglichen Verlust seiner Kunden sorgen müssen. Kunden schätzen einen solchen Planer viel zu sehr, um ihn durch jemand anderen oder gar einen Robo-Advisor ersetzen zu können.

Wir wissen, was Sie jetzt denken. Sie sind anders. Sie sind ein guter Zuhörer. Ihre Kunden mögen Sie. Wenn Sie sprechen, hören Sie zu. Sie unterbrechen Ihre Gesprächspartner nicht. Sie stellen die richtigen Fragen. Sie halten Blickkontakt, nicken, machen zustimmend „mhm mhm“ und hören aufmerksam zu, stellen häufig Rückfragen, um sicherzugehen, dass Sie die Absichten Ihrer Kunden richtig verstanden haben.

Doch wie oft hören wir wirklich richtig zu?

Während wir warten, dass unser Kunde fertig spricht, weil wir mit dem Gespräch vorankommen wollen, formulieren wir bereits die nächste Antwort, konzentrieren uns auf den Geschäftsabschluss, versuchen, den Kunden zu einem bestimmten Schritt zu bewegen, denken bereits an den nächsten Termin oder sorgen uns, dass wir zu spät zum Essen kommen. Für die Mehrheit der Kundeninteraktionen gilt leider, dass wir uns auf unsere eigenen Ziele und Belange konzentrieren, statt einfach nur zuzuhören. Viel zu häufig sind es nämlich unsere eigenen Belange, die uns beschäftigen, sodass wir uns nicht in unsere Kunden hineinversetzen können.

Exquisites Zuhören „Exquisit“ kommt ursprünglich vom lateinischen Wort für „suchen“ bzw. „anstreben“ oder „herausfinden“. Beim exquisiten Zuhören geht der Zuhörer vollkommen in seiner Tätigkeit des Zuhörens auf. Er lässt sich nicht ablenken und konzentriert sich voll und ganz darauf, was der Sprecher sagt. Er interessiert sich wahrhaftig für die Gefühle, Werte, Ziele und inneren Konflikte, die der Kunde zu vermitteln versucht.

Der exquisite Zuhörer gerät in einen fast tranceähnlichen Zustand, so sehr vertieft er sich in den Moment. Er möchte nicht nur hören, was der Gesprächspartner sagt, sondern vielmehr erfahren, welche tieferen Wahrheiten und Intentionen sich hinter dessen Aussagen verbergen. In dem Moment hat der Zuhörer nur ein Ziel, nämlich die subjektive Realität des Sprechers so gut wie möglich zu verstehen.

Der exquisite Zuhörer fragt oft nach und lässt sich Dinge näher erläutern, sodass der Sprecher tiefer und tiefer in sein subjektives Erlebnis eintaucht. Das Zuhören stößt sozusagen einen Wahrheitsfindungsprozess für den Kunden an. Indem wir uns rückversichern, dass wir alles richtig gehört und verstanden haben, geben wir dem Sprecher die Gelegenheit, sich zu korrigieren oder Dinge klarzustellen. Für den Kunden ist dies eine neue, revolutionäre Erfahrung – die tiefgreifendste Form von Respekt und Bestätigung. Viele fühlen sich zum ersten Mal in ihrem Leben wirklich verstanden.

Wenn Sie Ihren Kunden diese Erfahrung bieten können, kommen Kundentreue und Kundenzufriedenheit ganz von selbst.

Zu den innigsten Kundenerlebnissen kommt es meist in Gesprächen, in denen wir besonders gut zugehört haben. Wenn wir uns wirklich auf das Zuhören konzentrieren, sind Kunden häufig erstaunt, wie sehr sie vorangekommen sind und wie viel es ihnen gebracht hat. Manchmal loben sie uns für unsere hervorragende Therapieoder Beratungskompetenz. Oft hören wir dann: „Das war ja unglaublich, ich weiß gar nicht, wie Sie das gemacht haben!“ Das Geheimnis: Unsere Arbeit richtig gut zu machen, bedeutet, wenig bis gar nichts Neues in das Gespräch einzubringen. Wir stellen keine Fragen. Wir geben keinen Rat. Wir empfehlen nichts. Wir analysieren nicht und geben keine Erkenntnisse weiter. Wir lassen unsere eigenen Ziele und Belange außen vor und bringen einfach nur uns selbst ein. Sicher, wir verfolgen einen bestimmten Prozess, aber wir haben gelernt, dass wir umso effektiver sind, je mehr wir unsere Aufmerksamkeit auf das Hier und Jetzt lenken. Wir sind am besten, wenn wir uns darauf konzentrieren, exquisit zuzuhören – denn das ist die beste Medizin.

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Journal of Financial Planning

Ändern Sie Ihre Art zu fragen Eine der in unseren Exquisite Listening™Workshops und Schulungen zum exquisiten Zuhören vermittelten Methoden ist der „Ablaufprozess“: ein siebenstufiger Ablauf zum besseren Zuhören. Wenn wir diesen korrekt ausführen, stellen wir sehr wenige bis gar keine Fragen. Auch wenn uns immer wieder gesagt wird, wie wichtig es sei, die richtigen Fragen zu stellen, haben Untersuchungen ergeben, dass schon das Stellen einer Frage, egal welchen Inhalts, sich negativ auf einen Kunden auswirkt (siehe dazu das Buch „Motivierende Gesprächsführung“ aus dem Jahr 2012: Motivational Interviewing: Preparing People for Change, dritte Auflage von William R. Miller und Stephen Rollnick).

Statt klärende Fragen zu stellen, ist es viel effektiver, Aussagen zu machen, die den Sprecher dazu bringen, weiterzureden. Um etwas klarzustellen, was ein Kunde gesagt hat, würden wir normalerweise fragen: „Was meinen Sie mit X?“ Auf den ersten Blick hört sich das zunächst nicht schlecht an. Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass der Stress bei Kunden durch Fragesätze steigt und sie das Gespräch dadurch eher abbrechen werden. Durch Fragen fühlt man sich unter Umständen zurück auf die Schulbank versetzt, wo der Lehrer oder die Lehrerin die „richtige“ Antwort erwartet. Je nachdem, wie heikel das Thema Geld für einen Gesprächspartner ist, könnten finanzielle Fragen ihn oder sie möglicherweise besonders unter Druck setzen. Um dies zu vermeiden, verwenden Sie einfach keine Fragesätze, wenn Sie zusätzliche Informationen bekommen möchten. Effektiver bringen Sie Ihr Gegenüber mit folgenden Aussagen zum Weitersprechen: ■■ ■■ ■■ ■■

„Erzählen Sie mir mehr über X.“ „Mich interessiert besonders X.“ „Ich wüsste gerne mehr über X.“ „Sagen Sie bitte etwas zu X.“

Der Ablaufprozess Der „Ablaufprozess“ soll uns dabei helfen, bessere Zuhörer zu werden. Er ist eine Art Leitfaden, der uns sagt, wann wir sprechen und was wir sagen sollen, wenn wir exquisit zuhören möchten. Der Prozess setzt sich aus folgenden sieben Schritten zusammen:

1. Kunden zunächst zur Teilnahme am Gespräch einladen. Zum Beispiel so: „Ich würde heute gern verschiedene Punkte mit Ihnen besprechen, doch bevor wir damit beginnen, wüsste ich gern, was heute Ihr wichtigstes Anliegen ist.“

Bradley T. Klontz, Psy.D., CFP ® Mitbegründer des Financial Psychology Institute™, Dozent am Creighton University Heider College of Business sowie Managing Principal bei OCCAM, LLC. Er hat verschiedene Bücher mitverfasst/herausgegeben, darunter Mind over Money, Facilitating Financial Health, The Financial Wisdom of Ebenezer Scrooge und Financial Therapy: Theory, Research, and Practice.

haben, dass der Redefluss des Kunden versiegt. Dabei handelt es sich um einen normalen und zu erwartenden Energieabfall.

Manchmal senken Kunden die Stimme, wenn sie im Satz innehalten, oder machen eine erwartungsvolle Pause. Das heißt nicht, dass das Thema beendet ist. Die Pause dient dem Sprecher eher dazu, sicherzugehen, dass er oder sie nicht zu weit abgeschweift ist oder zu sehr das Gespräch dominiert. Fassen Sie dann zusammen, was Ihr Gegenüber gesagt hat. Eine solche Zusammenfassung sollte eher kurz gehalten sein. Gute Zuhörer können es schaffen, die Ausführungen des Kunden in ein oder zwei Schlüsselwörtern zusammenzufassen: „Wenn ich Sie richtig verstehe, geht es Ihnen also vor allem um Ihre finanzielle Sicherheit.“

4. Fragen, ob Sie noch etwas überse-

hen haben. In der Regel nimmt der Elan des Kunden dann wieder zu und er oder sie wird weitere Aussagen machen. Wenn dies der Fall ist, hören Sie weiter zu.

5. Sinkt die Energie des Kunden, die

Schritte 3 und 4 wiederholen. Ist dies der Fall, und die Schritte 3 und 4 zeigen keine Wirkung oder das Gespräch hat seinen natürlichen Abschluss erreicht, gehen Sie zu Schritt 6 über.

6. Ein Wort oder einen Satz, eine Idee oder ein Konzept aussuchen und den Sprecher auffordern, weitere Angaben zu machen. Das könnte zum Beispiel so aussehen: „Erläutern Sie mir näher, was finanzielle Sicherheit für Sie bedeutet.“ Ted Klontz, Ph.D Mitbegründer des Financial Psychology Institute™, Dozent am Creighton University Heider College of Business sowie Berater bei Flood, Bumstead, McCready & McCarthy, Inc. Er hat verschiedene Bücher mitverfasst, darunter Mind over Money, Facilitating Financial Health, The Financial Wisdom of Ebenezer Scrooge und Wired for Wealth.

2. Aufmerksam zuhören. Lassen Sie Ihre eigenen Interessen außer Acht.

Tatsächlich kann es hilfreich sein, die Unterlagen oder Berichte, die Sie vor sich haben, beiseite zu legen. Dies signalisiert Ihnen und dem Kunden oder der Kundin, dass Sie sich ab jetzt vollkommen auf seine oder ihre Belange konzentrieren.

Unterstützen Sie die Ausführungen des Kunden durch angemessenen Blickkontakt, Kopfnicken und verbale Erwiderungen wie „mhm mhm“ oder „ja“.

3. Das Gehörte zusammenfassen. Fassen Sie zusammen, wenn Sie den Eindruck

7. Mit einer guten Zusammenfassung abschließen. Wenn Sie den Ablaufprozess durchlaufen und das Gefühl haben, die Belange des Kunden ausreichend verstanden zu haben, fassen Sie das Gehörte in drei oder vier Sätzen zusammen. Vergewissern Sie sich dann, dass Sie nichts vergessen haben. Wenn der Kunde sagt, dass noch etwas fehlt, hören Sie aufmerksam zu und fassen Sie anschließend das Gehörte zusammen.

Hört man Kunden auf diese Art und Weise zu, so werden sie sich wie der wichtigste Mensch der Welt fühlen – und für den Zuhörer sind sie das in dem Moment auch.

Verstanden zu werden erfüllt gleich zwei entscheidende menschliche Bedürfnisse: Das Bedürfnis nach zwischenmenschlichen Kontakten und das Bedürfnis der Zugehörigkeit. Es gibt keine engere Verbindung zu anderen, als das „sich vollkommen verstanden fühlen“. Jeder einzelne Gesprächsmoment verstärkt das Gefühl der Zugehörigkeit und der Wichtigkeit für den Zuhörer.

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Softwarelösungen in der Finanzplanung

Softwarelösungen in der Finanzplanung

Anbieter von FinanzplanerSoftware im Vergleich von Annika Peters

In Zeiten, in denen Robo-Advisors wie Pilze aus dem Boden schießen, stellt sich so mancher Finanzplaner die Frage, welche Rolle er bei dieser Entwicklung in Zukunft noch spielen wird. Erstellt der Kunde seinen Finanzplan bald selbst per App? Die moderne Finanzplanung steht damit vor einigen Herausforderungen. Vor ähnlich komplexen Herausforderungen stehen aber auch die Kunden. Wo werde ich in 10 Jahren leben? Welchen Job werde ich machen? Soll ich ein Haus kaufen oder doch flexibel mit einer Mietwohnung bleiben?

Annika Peters ist zertifizierte Finanzplanerin (CFP®). Nach ihrem dualen Studium absolvierte sie die Weiterbildung zum Financial Planner. Sie verfügt über Erfahrungen in der ganzheitlichen Beratung und im Wertpapiergeschäft und ist beim Vertiva Family Office im Portfoliomanagement und in der Finanzplanung tätig.

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All diese Fragen spielen im Finanzplan eine zentrale Rolle und ergeben den finanziellen Lebensplan. Für den Finanzplaner stellt sich die Frage, wie er diese Vorgänge möglichst lebensnah, flexibel und effizient abbildet.

Dabei soll die Finanzplanungssoftware helfen. Sie macht eine umfassende Finanzplanung erst möglich und unterstützt den Finanzplaner bei seiner täglichen Arbeit.

Dabei soll sie den Berater bei den Prozessen entlasten, die eine Software übernehmen kann. Die Erfassung der Ziele und Wünsche des Kunden bleibt dabei jedoch

die zentrale Aufgabe des Finanzplaners, da dies ein Robo-Advisor nicht im vollen Umfang leisten kann. Denn oft kommt es anders, als man denkt ...

Deshalb sind bei der Finanzplanungssoftware vor allem die Aspekte Individualität, Flexibilität und Darstellung von großer Bedeutung. Ein Marktvergleich zeigt, dass es auch neue Anbieter auf dem Markt gibt, die sich diesen Herausforderungen stellen.

Dabei werden auch mobile Endlösungen in Zukunft stärker in den Fokus rücken.

Unser Vergleich einiger führender Anbieter von Finanzplanungssoftware zeigt Ihnen die Vielfältigkeit am Markt. Von der Software des Marktführers Gschwind Software GmbH bis zum „Neuling“ fi.lux von der be.lux GmbH & Co. KG haben wir uns die Programme angeschaut und für Sie verglichen.

Die Aufstellung zeigt, dass der Markt in Bewegung ist. Jedoch hapert es vor allem noch an den mobilen Endlösungen und der Darstellung der Ergebnisse.

Hier hoffen wir noch auf die Einflüsse

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Softwarelösungen in der Finanzplanung

der Robo-Advisors, die den Kunden die Ergebnisse gut verständlich und hübsch verpackt präsentieren. Vom Umfang und der Komplexität her sind die betrachteten Softwarelösungen alle auf dem neuesten Stand und bieten eine Vielzahl von Auswertungen und Analysen.

Sollten Sie auf der Suche nach einer neuen Lösung sein, so empfehlen wir, zunächst einen Anforderungskatalog zu erstellen.

Dieser sollte Ihre Mindestanforderungen enthalten, die Sie für die tägliche Beratung benötigen. Spielt die Nachfolgeplanung in Ihrer Beratung eine zentrale Rolle, sollte die Software dies auch leisten können.

Haben Sie „internetaffine“ Kunden, sollte eine mobile Endlösung vorhanden sein.

Anschließend sollten Sie sich anhand von Demoversionen die verschiedenen Lösungen anschauen und mit Kollegen über deren Erfahrungen sprechen.

1. Gschwind Software GmbH

Seit 2003 vertreibt die Gschwind Software GmbH hauptsächlich Software für Finanz-

planer. Das bekannteste Produkt ist der GSCHWIND Finanz- und Nachfolgeplaner.

Dieser wurde im Laufe der Jahre um den GSCHWIND Finanzplaner kompakt und den GSCHWIND Vorsorgeplaner ergänzt.

Für Sparkassen steht eine eigene Version des Finanz- und Nachfolgeplaners zur Verfügung: der GSCHWIND S-Finanz- und Nachfolgeplaner. Zusätzlich zu den Planungstools bietet die Gschwind Software GmbH ein Kundenmanagementsystem an, das mit der Planungssoftware verknüpft werden kann.

Durch die langjährige Erfahrung am Markt gehört der GSCHWIND Finanz- und Nachfolgeplaner zu den zuverlässigsten Finanzplanungsprogrammen. Dabei legen die Entwickler großen Wert auf hohe Qualität und eine ansprechende Darstellung.

Im Finanzplanertool kann der Berater außerdem – neben der Erfassung und Darstellung des Status quo – dem Kunden eine Vielzahl von Empfehlungen oder Szenarien visualisieren. Mit der Ergänzung um das Nachfolgetool ist eine umfangreiche Nachfolgeplanung unter Berücksichtigung von zivil- und steuerrechtlichen Vorgaben möglich. Mit dem GSCHWIND Vorsorgeplaner ist eine detaillierte Auswertung der Versorgungslücke unter Berücksichtigung aller relevanten Daten möglich. Auch hier kann mit Empfehlungen gearbeitet werden.

Ein großer Vorteil der Finanzplanungssoftware von Gschwind ist die hohe Flexibilität bei der Eingabe von Daten und der

Darstellung der Expertise. Neben dem Bankensektor wird die Software deshalb auch oft von Steuerberatern und Rechtsanwälten eingesetzt. Die wichtigsten Referenzkunden sind der HVB-Konzern, zahlreiche Sparkassen, Privatbanken und Steuerberater.

Der Preis für den GSCHWIND Finanz- und Nachfolgeplaner liegt bei einmalig 7.000 EUR, zusätzlich wird eine Pflegegebühr von 150 EUR im Monat erhoben. Wer sich nur für den GSCHWIND Finanzplaner oder den GSCHWIND Nachfolgeplaner entscheidet, zahlt einmalig 5.000 EUR beziehungsweise 3.500 EUR und monatlich 100 EUR. Der GSCHWIND Finanzplaner kompakt ist ohne einmalige Gebühr für 150 EUR im Monat zu haben. Für den GSCHWIND Vorsorgeplaner (ebenfalls ohne Einmalzahlung) werden 100 EUR im Monat fällig. Das Spezialprodukt GSCHWIND S-Finanz- und Nachfolgeplaner schlägt mit einmalig 8.500 EUR und monatlichen Kosten in Höhe von 175 EUR zu Buche.

Die Software von Gschwind überzeugt vor allem durch eine ansprechende Darstellung sowohl für den Finanzplaner als auch für den Kunden. Außerdem bietet die Software eine hohe Flexibilität bei der Eingabe und Darstellung. Dies erfordert allerdings eine gewisse Einarbeitungszeit und kann unter Umständen dazu führen, dass man den Überblick verliert. Durch

Softwarelösungen in der Finanzplanung

die laufende Weiterentwicklung und regelmäßige Updates ist die Software immer an aktuelle Gesetzgebungen und Änderungen angepasst. Der Support ist außerdem sehr gut erreichbar und liefert schnelle Lösungen.

2. Microplan GmbH Software & Finanzplanung

Die Microplan GmbH Software & Finanzplanung bietet seit der Gründung 1998 Softwarelösungen für die ganzheitliche Beratung an. Nach der Gründung wurde das Unternehmen schnell zu einem gefragten Anbieter von Softwarelösungen für Finanzplaner und etablierte sich mit dem Programm mplan am Markt. Heute fokussiert sich das Unternehmen auf das Flaggschiff NAVIGATO.

Durch die automatisierte Vermögensstrukturanalyse hebt sich NAVIGATO von den am Markt verfügbaren Finanzplanungsprogrammen ab. Der Fokus liegt hierbei klar auf dem Verständnis von Risiko und Rendite und weniger auf der Lebensplanung. Ziel ist es, eine bestehende Vermögensstruktur zu optimieren. Detaillierte Analysen von Immobilien, Steuern oder Nachfolge sind hierbei nicht vorgesehen. Damit stellt NAVIGATO eine sinnvolle Ergänzung zu einer klassischen Finanzplanungssoftware dar. Dies zeigt auch die vorhandene Schnittstellenlösung zu Gschwind-Produkten. Die Software ist web- und netzwerkbasiert und kann somit auch auf mobilen Endgeräten genutzt werden.

3. Instrumenta GmbH – Beratungswerkzeuge für Steuerberater

NAVIGATO analysiert das Vermögen hinsichtlich seiner Struktur und gibt Empfehlungen, die das Vermögen an die individuellen Anlageziele des Kunden anpassen sollen.

Dabei greift die Software auf über 100 verschiedene liquide und illiquide Assetklassen zurück. Die Zeitreihen weisen dabei eine Historie von mindestens 45 Jahren auf.

Die Instrumenta GmbH – Beratungswerkzeuge für Steuerberater bietet nun seit über 15 Jahren Softwarelösungen für den Bereich der privaten Finanzplanung an.

Die Software PriMa plan wird größtenteils von Steuerberatern genutzt. Aber auch unter Finanzplanern stößt sie vermehrt auf Interesse.

Neben dem Vermögen des Kunden wird bei der Datenerfassung ein Schwerpunkt auf die Anlageziele und Erwartungen des Kunden gelegt. Auf Grundlage der erfassten Daten und Anlageziele des Kunden errechnet die Software die Risikobereitschaft und Risikotragfähigkeit des Vermögensinhabers und empfiehlt eine passende Anlagestrategie.

Die Software unterstützt den Anwender durch Erfassungsmasken und eine automatische Vollständigkeitsprüfung bei der Erfassung und Erstellung der Finanzplanung. Neben einer umfangreichen Plausibilitätsprüfung bei der Eingabe steht dem Berater wahlweise eine automatisch generierte Fragenliste zu offenen Punkten für die Kommunikation mit dem Mandanten zur Verfügung. PriMa plan zeichnet sich vor allem durch die Prozessunterstützung, die Checklisten und Musterkorrespondenz aus.

Anhand der Effizienzlinie wird das aktuelle Portfolio mit dem entsprechenden Risiko-Rendite-Profil dargestellt. Aufgrund der hinterlegten Datenreihen schlägt die Software eine Optimierung der Vermögensstruktur vor, um den Kunden in die von ihm präferierte Risiko-Rendite-Position zu bringen. Beispielsweise werden die Reduzierung von Liquiditätskonten und die Erweiterung der Assetklassen empfohlen.

Auf Knopfdruck kann ein Kundenbericht erstellt werden. Es sind auch individuelle Anpassungen möglich.

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Neben der Softwarelösung PriMa plan bietet Instrumenta außerdem ein umfangreiches Seminarangebot an. Dieses umfasst nicht nur Softwareschulungen, sondern auch Veranstaltungen zu fachlichen Themen.

Neben der ganzheitlichen Lösung PriMa plan werden auch Teillösungen für den

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Softwarelösungen in der Finanzplanung

Vermögensstatus (PriMa status) und die Altersvorsorgeplanung (PriMa rente) angeboten. Mit PriMa rente ist es dem Berater möglich, in sehr kurzer Zeit eine detaillierte Aussage über die Liquiditätssituation des Mandanten im Ruhestand zu treffen. Neben der Versorgungslücke wird auch die entsprechend notwendige Sparrate zum Schließen der Lücke berechnet und angezeigt.

Die in PriMa plan vorhandenen Vorlagen sind umfangreich und befüllen sich automatisch. Jedoch können auch Anpassungen oder eigene Vorlagen erstellt und gespeichert werden. Die Software erlaubt außerdem bis zu 99 Szenarioanalysen. Durch To-do-Listen ist eine zielgenaue Terminüberwachung, zum Beispiel in Bezug auf fällige Darlehen oder Zinsbindungen, möglich.

Da die Software von Steuerberatern genutzt wird, legen die Entwickler hohen Wert auf eine steuerliche Genauigkeit.

Für die Nachfolgeplanung können über die Szenarien die Betrachtungen erfolgen, jedoch bietet die Software keine Erbschafts- und Schenkungssteuerberechnungen an.

Von Vorteil ist die individuelle Anpassung bis in jedes Planungsjahr hinein.

Außerdem ist eine Gegenüberstellung von Nominal- und Realentwicklung möglich, die den Einfluss der Inflation verdeutlicht.

Die Software PriMa plan ist je Arbeitsplatz entweder als Volllizenz für 2.950 EUR oder zur Miete für 99 EUR pro Monat erhältlich, hinzu kommt bei beiden Modellen eine monatliche Gebühr über jeweils 89 EUR für die Softwarepflege. Weitere Arbeitsplätze sind für 950 EUR (Kauf) respektive 33 EUR pro Monat (Miete) erhältlich. Die Teilsoftwares PriMa status und PriMa rente sind für je 499 EUR zuzüglich einer Servicegebühr für Updates von 199 EUR im Jahr erhältlich.

4. XPS-Finanzsoftware GmbH

Die XPS-Finanzsoftware GmbH bietet professionelle Softwareprodukte für die Finanz- und Ruhestandsplanung an. Das Team aus Softwareentwicklern, Support und Assistenz um Diplom-Mathematiker Volker Weg entwickelt und betreut die Softwarelösungen, die sowohl webbasiert als auch offline als Excel-Lösung zur Verfügung stehen.

Neben XPS-Privatfinanz (webbasierte Finanzplanungssoftware) und dem XPSVermögensplaner (auf Excel-Basis) steht

den Anwendern der XPS-Rentenplaner zur Verfügung. Ergänzt wird das Angebot um XPS-Finanztools. Die zahlreich enthaltenen Analysetools bieten beispielsweise Hilfestellungen bei der Immobilienfinanzierung sowie der Kosten- und Angebotsanalyse, einen Ruhestandscheck, Renditeanalysen und eine Monte-CarloSimulation für Depotanlagen. Außerdem wird für Finanzplaner, Vermögensverwalter und Spezialisten für geschlossene Fonds ein spezielles Kundenmanagementsystem (XPS-Verwaltungssystem) inklusive Finanzbuchhaltung angeboten.

Eine Besonderheit von XPS-Privatfinanz ist die webbasierte Dateneingabe durch den Kunden. Wer dabei welche Rolle übernimmt, kann zwischen Berater und Kunde frei vereinbart werden. Der Kunde wird über Erfassungsmasken durch die Datenaufnahme geführt. Der Berater kann dann auf die Daten zugreifen, diese verändern oder ergänzen und eine Auswertung erstellen. Der Kunde hat durch das Onlinetool jederzeit Zugriff auf sowie Einblick in seine Vermögenswerte. Zum einen erleichtert dies dem Finanzplaner die oft mühsame Datenaufnahme, zum anderen ist dieses Tool nur für Kunden mit einer gewissen Affinität für Onlinetools und einem gewissen finanziellen Grundwissen geeignet. Das Tool ist vergleichsweise ansprechend gestaltet und führt den Benutzer durch gut dargestellte Erfassungsmasken. Eine sinnvolle Ergänzung stellt das Haushaltsbuch dar,

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Softwarelösungen in der Finanzplanung

VERGLEICH DER ANBIETER VON FINANZPLANUNGSSOFTWARE Anzahl Lizenzen

Gschwind Software GmbH

14

ca. 1,6 Mio. EUR

1.100

Microplan GmbH Software & Finanzplanung

6

k. A.

ca. 250

Instrumenta GmbH – Beratungswerkzeuge für Steuerberater

7

k. A.

ca. 400

x

XPS-Finanzsoftware GmbH

7

> 300.000 EUR

> 200

teilweise

be.lux GmbH & Co. KG

5

k. A.

60

Die Auswertungen der Finanzplanungssoftware ähneln den der anderen Anbieter und damit dem, was für eine Finanzplanung nötig ist. Dazu gehören die Liquiditätsentwicklung, Vermögensentwicklung und Vermögensstruktur. Bei den Analysen stehen eine Einnahmen- und Ausgabenrechnung, die Vermögensbilanz und -struktur, die Kurzfristliquidität und ein Versicherungsspiegel zur Verfügung. Anhand von Tabellen können Steuerberechnungen und Vermögensentwicklungen betrachtet werden. Auch eine Auswertung der Vermögenwerte, Verbindlichkeiten sowie Ausgaben und Einnahmen ist möglich. Die Auswertungen können dann auf Knopfdruck in ein PDF

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Nachfolgeplaner

Hinweis auf Empfehlungen

Umsatz

das eine Erfassung der Einnahmen und Ausgaben ermöglicht.

Themenpläne

DarstelSzenalung von rioanaEmpfehlysen lungen

Anzahl MA

Anbieter

RisikoAnpasanaly- sung an CI sen möglich

x

x

x

Mobile Endlösungen

(in Planung)

x

Preis (meistgenutztes Modul)

7.000 EUR + 150 EUR/Monat

individuell

x

umgewandelt und ausgedruckt werden.

Neben den klassischen Auswertungen, durch die der Kunde sich webbasiert auch selbst klicken und somit seinen Finanzplan auch eigenständig erstellen kann, stehen dem Finanzplaner einige weitere Auswertungsmöglichkeiten zur Verfügung, die auch bei komplexeren Fällen hilfreich sein können. Dazu zählen beispielsweise die Szenarioanalysen bei Invalidität und Tod, Betriebsanalysen für Freiberufler und Selbstständige, Erbfallanalysen und Immobilienanalysen.

Das Preismodell von XPS-Finanzsoftware sieht eine einmalige Gebühr von 1.000 EUR und monatliche Kosten zwischen 149 und 179 EUR vor. Mehrplatzlizenzen sind auf Anfrage möglich.

x

2.950 EUR oder zur Miete für 99 EUR/Monat

1.000 EUR + 149 bis 179 EUR/ Monat

(nur Excelbasiert)

x

600 EUR + 100 EUR/Monat

5. be.lux GmbH & Co. KG

Seit 2015 bieten Henry Ernst und Kristina Breidenbach mit ihrer Firma be.lux GmbH & Co. KG die Software fi.lux mit den Modulen Private Finanzplanung, Unternehmen/Praxis und DIN SPEC 77222 am Markt an. Im Mittelpunkt der Softwarelösung steht die Abbildung des „finanziellen Lebenslaufs“ der Kunden.

Dabei wird besonderer Wert auf die dy-

01|2017

Softwarelösungen in der Finanzplanung

namische Liquiditäts- und Vermögensdarstellung gelegt. Dies bedeutet, dass alle Zahlungsströme und Vermögenswerte in einem beliebigen vom Kunden oder Berater festgelegten Zeitraum betrachtet werden können.

Die Software überzeugt durch ihre Flexibilität. So können über Renditeszenarien Sparraten in Rentenzahlungen umgewandelt werden, man kann auf Knopfdruck ein BU-Szenario darstellen oder vom Splitting- in den Grundtarif wechseln.

Als eines der ersten Finanzplanungsprogramme bietet fi.lux eine standardisiere Auswertung nach DIN SPEC 77222 („Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“) an. Dabei werden alle Sachverhalte und Vorgänge anhand der von der Richtlinie vorgegebenen Weise zugeordnet und analysiert. Der Berater erhält daraus eine Übersicht, welche Finanzthemen für den Haushalt relevant

und in welcher Reihenfolge zu erledigen sind. Dieses Programm ermöglicht es, eine Finanzplanung auch den Kunden zugänglich zu machen, bei denen es bisher als unrentabel erschien. Der Berater wird durch die Automatisierung entlastet und kann sich auf seine Kernaufgabe, die Beratung, konzentrieren.

Für komplexere Sachverhalte, beispielsweise für Freiberufler oder Unternehmer, steht dem Berater zusätzlich das Modul Unternehmen/Praxis zur Verfügung. Mit diesem Modul ist eine detaillierte Darstellung der betrieblichen Gewinn- und Verlustrechnung und deren Einfluss auf die private Finanzplanung des Mandanten möglich. Ebenfalls wird die Erstellung von Businessplänen oder Niederlassungsszenarien unterstützt.

Die Nachlassplanung ist kein zentrales Thema bei fi.lux. Zwar kann die Absicherung der Hinterbliebenen analysiert werden, vollständige Erbgänge mit Schen-

kungen, Vermächtnissen oder Betrachtung der anfallenden Steuern sind jedoch leider nicht möglich.

Punkten kann die Software, wie bereits erwähnt, mit der Individualität. Diese zeigt sich auch bei den Auswertungen.

Die optische Aufbereitung der Auswertungen ist ansprechend, es gibt eine Vielzahl von Textbausteinen, trotzdem kann die Auswertung an individuelle Vorgaben angepasst werden. Zudem können bei der Eingabe Felder umbenannt werden.

Das Preismodell von be.lux orientiert sich grundsätzlich an dem des Wettbewerbs.

Die Software fi.lux inklusive der beiden Module Private Finanzplanung und DIN SPEC 77222 ist gegen eine einmalige Gebühr von 600 EUR und eine laufende Servicegebühr von 50 EUR im Monat nutzbar. Das Zusatzmodul Unternehmen/ Praxis kostet einmalig 250 EUR und monatlich 50 EUR.

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) +49 (0)30 2935043-16 * kontakt@be-lux.de

Software

Software

New Trends In Financial Planning Software von Gordon Gibson

The roots of financial planning can be traced back to the end of the 1960s with the creation of the Certified Financial Planner (CFP®) designation. However, financial planning had a hard time gaining traction for the better part of two decades, largely because of one big limitation – the lack of proper tools. While it was technically possible to project the growth of a financial asset with a slide rule, calculating annual after-tax cash flows over several decades is just about inconceivable without some serious electronic help. First introduced in the late 1970s, personal computers had gained acceptance by the mid 1980s and software developers began delivering programs that would truly unlock the tremendous potential of this new tool. The first PC-based financial planning applications released in the early 1980s were rudimentary, but just as PCs quickly grew more powerful, so did software, and today’s offerings allow practitioners to handle even the most complex planning cases with ease. Below we review some a few new trends that are beginning to come on stream using the suite of PlanPlus products to illustrate the features supporting these trends.

Financial Planning – quickly becoming a collaborative process Financial planners are becoming increasingly aware of the benefits of having clients more involved in producing their plans. When clients participate, there is a much higher probability that they will buy in to the whole process, fully implementing the plan’s recommendations and sticking with its savings assumptions. A participative plan typically ends up being referred to frequently and updated at the appropriate intervals, turning it into a longterm road map rather than a one-time theoretical exercise.

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So exactly what role can your client play in the planning process?

A fairly big one, actually – provided that they are equipped with a user-friendly interface. First and foremost, they can handle much of the data entry – or even all of it for a simple plan. In fact, best practices suggest that the profiling input should be handled directly by the client to avoid the advisor introducing any biases. “What if” modeling is also something that can be placed in clients’ hands. Left to their own devices, clients will often come up with a combination of assumptions (target date, savings, income needed, etc.) that fit their aspirations better than when the process is directed by an advisor. Does this diminish the advisor’s importance in the planning process? Not at all – the “clerical” work has simply been offloaded, leaving the advisor more time for the all-important job of oversight and fine tuning.

PlanPlus just rolled out an innovative client interface called miPlanPlus which was designed specifically around this notion of collaboration. miPlanPlus features a series of simple, intuitive screens that makes it easy for clients to follow the proper steps in the planning process and understand exactly what information is to be entered where. The screens are “smart” – entry fields will automatically adjust based on client responses to ensure that the proper data – and only the proper data is gathered. For instance, if the goal is retirement, screens will adjust to reflect that the need is an income stream for a given number of years rather than a lump sum. In terms of “knowing your client”, miPlanPlus goes well beyond the traditional risk tolerance test, analysing a number of other factors to arrive at a true investor profile (see below for more information). Finally, once the data is entered, clients are given a wonderful sandbox to play in – on a single screen they can modify the parameters underpinning their plan and see the impact the changes have on results, to arrive at the compromise that best fits their wants, needs and resources. Along the way, a series of guidance sub screens – some of them interactive – help clients understand what they should be doing and why. Finally, if any of the responses are inconsistent or unreasonable, alerts will be displayed inviting the client to reconsider or to contact an advisor for direction.

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Software

POWERED BY THE SAME PLANNING ENGINE

be combined with a number of other factors to determine your client’s investor profile.

One very important dimension is risk need – how much investment risk the client would have to assume to reach their goals.

Failure to consider risk need will usually translate into clients opting for lower risk portfolios – which in turn exposes them to purchasing power risk and/or the risk of outliving their savings.

Quelle: PlanPlus

miPlanPlus is powered by the same planning engine as the PlanPlus advisor facing interfaces, which enables full collaboration. When the client is ready, the plan can be handed off to the advisor, who verifies everything for reasonableness and refines it using more sophisticated assumptions and optimization tools.

The plan then becomes a reference document for the ongoing advisor/client relationship that is automatically updated on a regular basis with PlanTrac (described below). Most important of all, clients have a plan that they feel they had a big part in creating, which generates a real sentiment of ownership and a stronger commitment to adopting the right behaviors.

Professional Judgement Matrix – going beyond risk tolerance

INVESTOR Time horizon

+ Risk tolerance + Risk need + Risk capacity + Investment knowledge and experience

+

Composure

= Investor profile

Assessing a client’s risk tolerance has always been a central element in a financial plan since it helps define a target asset mix, which is essential in determining the appropriate annual compound rate of return to be used in projecting the growth and eventual payout of the client’s financial wealth. But while a critical factor, risk tolerance is really only one of the inputs needed to recommend a “best fit” portfolio – it should

Risk capacity is an equally important a consideration. A risk tolerance test may suggest a preference for an all-equity portfolio in the hopes of earning a high return, but if the person’s financial situation doesn’t enable them to live with the consequences of a result significantly below the expected return, they shouldn’t go this route. Similarly, a couple may be totally risk averse but if they each have gold-plated defined benefit pension plans, they probably have the capacity to take on a fair amount of investment risk. It might well be that if the many different dimensions of risk were fully understood, their portfolio preferences could change.

Investment knowledge and experience are also important inputs.

Research has shown that knowledgeable and experienced investors are more likely to hold tight during market corrections – which is a prerequisite for owning a growth-oriented portfolio since staying invested through the inevitable dips is the only way to reap the higher long-term performance such portfolios can deliver. Composure is a measure of how well the client can handle potential market volatility, which is really not the same as risk tolerance. We’ve all seen situations where investors who scored high on a risk tolerance test reacted badly when the values of their portfolios dropped.

Recognizing the benefits of doing a much more extensive profiling process rather than settling for a simple risk tolerance test, PlanPlus has created a proprietary Professional Judgement Matrix that integrates all of the considerations discussed above into a process that leads to defining the client’s investor profile. The matrix’s risk profiling section is built with FinaMetrica’s awardwinning tool – widely recognized around the world as the very best in its category for measuring tolerance to risk. The additional Professional Judgement Matrix logic incorporates research for which PlanPlus founder and CEO Shawn Brayman has won awards from the both FPA and the Academy of Financial Services.

The result of using a much more rigorous profiling process is a deeper understanding of your clients, stronger relationships, better fit portfolios and ultimately, better overall results.

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Software

PlanTrac – Turning a plan into a living document

What’s Next?

Unfortunately, all too many plans end up sitting on the shelf gathering dust, and even if the initial implementation is successful, regular updates don’t happen. The assumptions used when creating the plan are just that – reasonable suppositions based on best guesses. But, life gets in the way as the expression goes, and since the future rarely unfolds exactly as expected, plans must be revisited on a regular basis to really be meaningful. Best practices suggest that at a minimum, results obtained should be checked annually against the projections underpinning the plan. Also, flags should be raised when:

Good question! Work will continue on finding new techniques and uses of technology to present results and conclusions in more meaningful and compelling ways. User experience experts will continue to refine interfaces to make them more intuitive while at the same time offering greater capabilities. One thing is sure, these future enhancements will continue improve financial planners’ capabilities to serve their valued clientele.

Gordon Gibson, Senior VicePresident PlanPlus Inc.

■■ a ctual savings don’t correspond with the assumptions incorporated into the plan; ■■ w ithdrawals are made earlier than the dates specified in the plan; ■■ b ack office information shows that accounts have been added, closed or transferred to another financial institution; ■■ T he actual results obtained over a pre-defined period fall outside the “comfort zone” – which could be defined as one standard deviation away from the expected return.

Recognizing that this represents a lot of work for the advisor – often unpaid – PlanPlus has automated all the “mechanical” aspects of this ongoing monitoring, leaving the advisor with more time for the real value-added activity of meeting with clients, making adjustments to the plan where appropriate, or gently “nudging” clients back on the course they originally stated they would follow.

For advisors whose back-office platforms have been linked with PlanPlus Planit electronically, updated portfolio values can be used to create data points on the financial plan’s accumulation/ decumulation glidepath at the periodicity chosen by the Firm or advisor – with values for outside asset being integrated using a data aggregation application. Thresholds can be programmed to automatically send alerts to the advisor when a plan is in danger of drifting off course because of unplanned withdrawals or savings rates that don’t correspond with the original assumptions. The combination of these functionalities makes it easy for advisors to transform financial planning from something that touches the client once into an ongoing activity that builds stronger relationships and increases the probability of objectives being met.

DESIGNER DILEMMA – SIMPLICITY VS. CAPABILITY Planning software designers are caught in a no-win situation.

Users clamor for simplicity while at the same time insisting that their application be capable of handling the most complex financial situations. How do you reconcile the unreconcilable?

PlanPlus has found a solution - on/off toggles have been built into many of its features. The application can be configured to run in a streamlined manner making it easy and quick to learn.

When users become more familiar with it and /or want to do more complex plans, toggles for features can be turned on to accommodate this. Data entry screens simply morph to include more input fields, the list of required assumptions gets longer and additional sections are added to client reports. Of course, these toggles can be turned back off at any time. Dilemma solved!

CERTAINTY OF OUTCOME – RETIREMENT LIFESTYLE (AFTER TAX) (Current Scenario) 500,000

200,000

400,000

190,000

300,000

180,000 200,000

170,000

100,000 0

6 2 01

o –N

Dot is from the snapshot taken when the plan was first implemented. Other snapshots will be taken over time and posted for comparison purposes.

160,000 v 2 02

2

un –J

2 02

8

an –J

203

3

u –A

g 203

9–

r Ma

20

44

c –O

t 205

0–

y Ma

205

5

e –D

c

1 20 6

Actual

Expected Result (50/50)

3% Probability

12% Probability

35% Probability

35% Probability

12% Probability

ul –J

150,000 140,000 130,000 Quelle: PlanPlus

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nfp goes goes London London nfp goes London

mit financial planner e.V. nache.V. London mit dem demnetwork NETWORK FINANCIAL PLANNER nach London vom vom 27.

27.April April2017 2017bis bis29.

29.April April2017 2017 mit dem NETWORK FINANCIAL PLANNER e.V. nach London vom 27. April 2017 bis 29. April 2017 PROGRAMM INFORMATIONEN Donnerstag, 27. April 2017

INFORMATIONEN Individuelle Anreise & Pub-Tour am Abend

Im Jahr 2017 führt uns unsere nfp-Reise wieder auf die Britischen Inseln. Diesmal werden wir gemeinsam mit Freitag, April 2017 unseren28.

Fördermitgliedern „AB“ und „Jupiter“ die Hauptstadt Großbritanniens besuchen.

Im Jahr 2017 führt uns unsere nfp-Reise wieder auf die Britischen Inseln. Diesmal werden wir gemeinsam mit 9:00 Uhr

by AB London –Fördermitgliedern StadtVorträge der Superlative: Dort„Jupiter“ leben 8,5 Menschen, in der Metropolitan unseren „AB“ und dieMillionen Hauptstadt Großbritanniens besuchen. Area sogar 13,6 Millionen, größter Finanzplatz der Welt, ehemaliges Zentrum des British Empire, weltoffen,

Wo finde ich noch Rendite im europäischen Rentenmarkt? kosmopolitisch und busy …

London – StadtJorgen der Superlative: Dortofleben 8,5 Credit Millionen Menschen, in der Metropolitan sogar Kjaersgaard, Head European & Markus Peters, Senior Portfolio Manager, Area Fixed Income

13,6 Millionen, größter Finanzplatz der Welt, ehemaliges Zentrum des British Empire, weltoffen,

Qualität vor Quantität (AB Concentrated Global Equity Portfolio) Erleben Sie spannende in London.

Sie haben natürlich auch die Möglichkeit, sich in der pulsierenden kosmopolitisch und Phelps, busyTage …CIO und

Mark Portfolio Manager, Concentrated Equities Metropole London umzusehen, sich frische Ideen für den Beratungsalltag zu holen und vor allem Kontakte zu

Schwellenländer 3.0: WieSie investiere ich heuteauch in Emerging Markets? knüpfen.Sie spannende Erleben Tage in London. haben natürlich die Möglichkeit, sich in der pulsierenden

EMMA: der vermögensverwaltende Mischfonds für Schwellenländer-Investments Metropole London umzusehen, sich frische Ideen für den Beratungsalltag zu holen und vor allem Kontakte zu

(AB Emerging Markets Multi-Asset Portfolio) knüpfen.

Unser Programm finden Sie auf derEconomist nächsten Seite. Knierim, Director EMEA Sales

Markus Schneider, Senior & Gunnar Unser Programm finden Sie auf der nächsten Seite.

Anmeldungen bitte an: mitgliederbetreuung@nfpb.de 12:00 Uhr Lunch

by AB Anmeldungen bitte an:Ihre mitgliederbetreuung@nfpb.de Bitte organisieren Sie individuelle An- und Abreise sowie die Unterkunft selbst.

13:30 Uhr Vorträge

by Jupiter Bitte organisieren Sie Ihre individuelle und Abreise sowie die Unterkunft selbst.Bond Fund

Unsere Antwort auf die AnNiedrigzinsphase – Update Jupiter Dynamic Wir empfehlen folgendes Hotel: Ariel Bezalel, Fondsmanager Wir empfehlen folgendes Hotel: Motel One London - TowerHill

Qualitätstitel nach der Sektor-Rotation günstig allokieren – Jupiter European Growth

Luca Emo, stellv. Fondsmanager 24 – 26 Minories Motel One London - TowerHill EC3N 1BQ (UK)Der London

indische Tiger ist zurück! Ein Wachstumsmarkt par excellence – Jupiter India Select 24 – 26 Minories

EC3N 1BQ (UK)Avinash LondonVazirani, Fondsmanager

Jupiter Global Emerging Markets Unconstrained – Outperformance mit bewährtem Konzept Wir freuen unsRoss aufTeverson, spannende Tage mit Ihnen.

Fondsmanager Wir freuen unsUnkorrelierte auf spannende Tage mit Ihnen.

Erträge in unsicheren Zeiten – Jupiter Global Absolute Return Fund Ihr Vorstand des financial planner e.V. & unsere Fördermitglieder „AB“ und „Jupiter“

Ivannetwork Kralj, Investment-Spezialist Ihr Vorstand des network financial planner e.V. & unsere Fördermitglieder „AB“ und „Jupiter“ 19:00 Uhr Abendessen by Jupiter Samstag, 29. April 2017 10:00 Uhr

Tour im London Eye

11:30 Uhr

Offizielles Ende der Reise & individuelle Abreise oder Verlängerung

Software

Analyse nach DIN SPEC 77222 als Teil der privaten Finanzplanung von Kristina Breidenbach

S

eit 15 Jahren beschäftigen wir uns mit der Finanz- und Vorsorgeplanung in der Finanzberatung. Der Normalfall in dieser Zeit war, dass jeder Berater seinen individuellen Beratungsansatz verfolgte.

Dies führte dazu, dass ein und derselbe Kunde von verschiedenen Beratern unterschiedlichste Handlungsempfehlungen erhielt. Sicher haben erfahrene Berater gute Gründe und eine schlüssige Argumentation für ihre Empfehlungen, jedoch fehlte ein Standard für die Herleitung der Empfehlungen. Wie kann der Kunde somit wissen, ob er den richtigen Empfehlungen folgt?

Kristina Breidenbach, Dipl.-Betriebswirtin (BA), Leiterin Produktentwicklung be.lux GmbH & Co. KG

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Es sollte ein Standard gefunden werden, damit der Kunde sicher sein kann, unabhängig vom Berater dieselben Empfehlungen zu erhalten. Auch sollten alle für den Kunden relevanten Finanzthemen im Bereich der Absicherung (beispielsweise Wohngebäudeversicherung, Hausrat, Haftpflichtrisiken), Vorsorge (etwa Berufsunfähigkeit, Arbeitsunfähigkeit, Altersvorsorge) und Vermögensplanung (zum Beispiel Liquiditätsreserve) identifi-

ziert werden, um den Kunden ganzheitlich zu betrachten. Der Berater sollte keine Themen vergessen können oder sich nur einzelne Themen „rauspicken“. Der Kunde kann sicher sein, dass sämtliche finanziellen Lebensrisiken erkannt werden, und er kann entscheiden, diese abzusichern. Der Haushalt kann finanzielle Entscheidungen fundierter treffen.

Mit der DIN SPEC 77222 wurde ein solch standardisiertes Regelwerk vom Deutschen Institut für Normung in Berlin geschaffen. Die Grundwerte im Bereich der Finanzberatung – wie Vertrauen, Transparenz und Nachvollziehbarkeit – werden gestärkt. Der Berater erhält Haftungssicherheit, da er sich auf ein gültiges Regelwerk bezieht: die DIN SPEC 77222, die aktuell auf dem Weg zur Norm ist.

DIN SPEC 77222 Das Regelwerk der DIN SPEC 77222 beschreibt eine standardisierte Vorgehensweise im Rahmen der Finanzanalyse für den Privathaushalt. Im ersten Schritt

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Software

werden die relevanten Haushaltsdaten identifiziert. Dann wird festgestellt, welche Finanzthemen für den Haushalt aufgrund seiner Situation relevant sind. Innerhalb der Finanzthemen wird bestimmt, wie hoch der individuelle Absicherungs- respektive Vorsorgebedarf (Zielgröße) ist.

Diesem werden dann die bereits existierenden Absicherungs- und Vorsorgewerte gegenübergestellt und daraus pro Finanzthema ein prozentualer Zielerreichungsgrad ermittelt. Die zahlreichen Finanzthemen werden entsprechend ihrer Dringlichkeit zunächst den drei Stufen „finanzielle Grundbedürfnisse“, „Erhaltung des Lebensstandards“ und „Erhöhung des Lebensstandards“ zugeordnet. Innerhalb dieser Stufen erfolgt dann wiederum eine Anordnung nach Prioritäten. Dadurch bekommen Berater und Kunde eine klare Reihenfolge bei der nachfolgenden Schließung von Absicherungs- und Vorsorgelücken geboten.

Standardisierte Finanzanalyse als Teil individueller Finanzplanung?

Bei einer ganzheitlichen Finanzplanung werden alle finanziell relevanten Parameter eines Haushalts erfasst. Somit sind alle wesentlichen Daten für die Analyse nach DIN SPEC 77222 ohnehin vorhanden.

Es braucht also nur wenige zusätzliche Risikofragen, um mit bereits vorhandenen Daten eine standardisierte Auswertung nach DIN SPEC 77222 zu erstellen.

Somit kann die Analyse nach DIN SPEC

77222 den Auftrag des Finanzplaners zur Analyse der Einnahmen/Ausgaben sowie der Vermögensbilanz und -struktur abrunden und vervollständigen.

Die Analysen einer umfassenden Finanzplanung ergänzen die DIN-SPECAnalyse beziehungsweise betrachten eine Situation genauer und individueller. Die DIN SPEC 77222 definiert nur standardisierte Versorgungszielhöhen.

Im Bereich der Berufsunfähigkeit wird beispielsweise eine Absicherung in Höhe von 80 Prozent des Nettogesamteinkommens empfohlen. Dabei geht man von der Annahme aus, dass das Einkommen den Ausgaben entspricht, im BU-Fall kann der Kunde auf 20 Prozent der Einnahmen verzichten. Die BUSimulation mit fi.lux zeigt dagegen ein realistischeres Bild entsprechend der vorher detailliert abgebildeten Einnahmen- und Ausgabensituation sowie der erfassten Vorsorgeverträge für diesen Risikofall. Auch die Auswirkungen einer tatsächlichen Berufsunfähigkeit auf die persönliche Situation im Ruhestand können so aufgezeigt werden. Für die Ruhestandsplanung gilt dasselbe wie für das Thema Berufsunfähigkeit: Die DIN SPEC 77222 empfiehlt eine Vorsorge in Höhe von 80 Prozent des bis zum Ruhestandszeitpunkt inflationierten heutigen Gesamteinkommens. Mit fi.lux hingegen wird die Planung des Ruhestands als Teil der individuellen langfristigen Liquiditäts- und Vermögensplanung modelliert.

Abrundung der Finanzplanungsberatung durch die DIN SPEC 77222 In der privaten Finanzplanung werden Sachverhalte betrachtet, die nicht Teil der DIN SPEC 77222 sind. Die DIN SPEC 77222 kann dahingegen eine haftungssichere Analyse der Absicherung von Vermögenswerten, Vorsorge und Vermögensplanung bieten, die die Beratung des Finanzplaners abrundet und vervollständigen kann. Somit ergänzen sich in vielen Fällen beide Beratungsansätze. Für den Berater ist die Analyse nach DIN SPEC 77222 kaum Mehraufwand, da der Großteil der Daten des Haushalts ohnehin Teil der Finanzplanung ist.

Weitere Informationen finden Sie unter www.fi-lux.de.

E-Mail: kontakt@be-lux.de Telefon: 06061-968198

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Recht | Regulierung | Analyse

Recht | Regulierung | Analyse

Finanzplanung und CRM gehen Hand in Hand von Frank Engel

W

Frank Engel, Kaufmännischer Geschäftsführer Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e.V.

as wäre ein Vermögensverwalter, der eine Finanzplanung vornehmen will, ohne Daten? Daten über seinen Kunden, für den er eine Finanzplanung durchführen möchte. Daten sind existenziell. Zudem nimmt die Datenfülle jeden Tag zu. Immer häufiger wird in den Medien von Big Data gesprochen. Ein Begriff, der für große digitale Datenmengen, aber auch für deren Analyse, Nutzung, Sammlung, Verwertung und Vermarktung steht.

Finanzdienstleistungsinstituten eingesetzt werden. Viele Vermögensverwalter führen ihren Kundenbestand immer noch mit Excel-Tabellen, mit Access oder sogar per Outlook. Nur eine kleine, aber stetig wachsende Menge an Unternehmen setzt bereits professionelle Kundendatenverwaltungsprogramme in Form von CustomerRelationship-Management(CRM)-Software ein. Einige wenige haben hierfür sogar viel Geld investiert, um eine CRM-Software für ihre Bedürfnisse entwickeln zu lassen.

Noch Mitte der 1990er-Jahre trug man in der Finanzdienstleistungsbranche Daten handschriftlich in Karteikarten ein oder füllte papierne Erfassungsbögen in Kundengesprächen aus. Ende der 1990er-Jahre startete dann die elektronische Datenerfassung und -verarbeitung. Seit einigen Jahren generieren sich Daten über Smartphones oder Gesundheits-Gadgets zunehmend selbst. Zwar sind diese für die Finanzdienstleistungsindustrie heute noch ein Tabu, dennoch lässt es sich nicht leugnen, dass auch diese Daten für Unternehmen von Interesse sein könnten. Beispielsweise könnte man aus den Gesundheitsdaten einen Gesundheitszustand ermitteln und eine Lebenserwartung ableiten.

Für den aber zum Großteil noch sehr geringen Einsatz professioneller Systeme gibt es mehrere Gründe. Ein bestimmter Anteil von Vermögensverwaltern verfügt nur über einen geringen Kundenbestand mit hohem Volumen und sieht daher keine Notwendigkeit, diese geringe Datenmenge mit einem professionellen System zu verwalten. Eine andere Gruppe sieht zwar den Bedarf, scheut aber den Investitionsaufwand, da der Kauf und die Anpassung einer Software doch teuer werden kann.

Hier wird oft unterschätzt, dass ein Erwerb eines Systems sich nicht nur auf die Software an sich beschränkt, sondern dass auch Lizenzen für den Server und die Datenbank erworben werden müssen.

Eine weitere Gruppe scheut die technische Umstellung. Im Sinne des Sprichworts „Verändere niemals ein funktionierendes System“ fürchten viele die Umstellung auf ein neues, womöglich völlig anderes System als enorme Herausforderung für das Unternehmen.

Im Grunde also gute Zeiten für Finanzplaner, da Daten heutzutage umfassend zur Verfügung stehen und elektronisch ausgewertet werden können. Das alles natürlich nur im Rahmen der Möglichkeiten, die der Gesetzgeber erlaubt. Unter technischen Gesichtspunkten wird Datenverarbeitung zunehmend schneller und günstiger, ebenfalls kostet die Datenspeicherung immer weniger. Selbst jeder private Endverbraucher kann den Preisverfall für Datenspeicher in Form von Festplatten und USB-Sticks erkennen.

Die guten Zeiten für Datensammler stehen oftmals aber nur auf dem Papier, da in der Praxis moderne Datenmanagementsysteme noch nicht so oft bei den

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Unabhängige Vermögensverwalter, die dem Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e.V. (VuV) angeschlossen sind, haben seit einem Dreivierteljahr die Möglichkeit, sich einer VuV-CRM-Software zu bedienen, die der VuV in Auftrag gegeben hat. Der Verband hat zunächst in einem Arbeitskreis, der sich aus Verbandsmitgliedern zusammensetzt, über die inhaltlichen Anforderungen an ein solches System ausgetauscht. Am

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Recht | Regulierung | Analyse

Ende wurden diese Anforderungen in einem Pflichtenheft zusammengeführt und an einen Dienstleister übergeben. In der gleichen Projektphase wählte man unter verschiedenen Anbietern das System von Microsoft aus, da das System für kleinere Unternehmen geeignet ist. Genau darin besteht ein großer Vorteil von Microsoft Dynamics CRM. Microsoft nennt beispielsweise den Betrieb eines regionalen Fahrradladens als Referenzfirma, um die Software zu bewerben. Zudem ist eine Kompatibilität mit den MicrosoftOffice-Programmen gegeben. Darüber hinaus war es dem Verband wichtig, dass unterschiedliche technische Entwickler am System arbeiten können. So ist man nicht auf einen Dienstleister oder Entwickler angewiesen.

Die Standardfunktionen von Microsoft Dynamics CRM umfassen unter anderem das Erstellen von Marketinglisten, um Kundenansprachen vorzunehmen, Geburtstagsgratulationen zu automatisieren oder Kunden zu Veranstaltungen einzuladen. Ebenso können beispielsweise Serienbriefe zum Versand der Jahresberichte oder Newsletter per E-Mail oder Brief erstellt werden. Das Erfassen sämtlicher Kontaktdaten gehört ebenso zur Standardausstattung wie eine vollautomatische Archivierung der E-Mails aus Outlook oder das Archivieren von Kundenanschreiben als Datei. Eine elektronische Kundenchronik sämtlicher Korrespondenz führt sich ständig fort und ersetzt die papierne Ablage.

In Kooperation mit dem Partner isLOGIC AG aus Potsdam hat der VuV die Standardfunktionen von Microsoft Dynamics CRM um die speziellen Anforderungen aus der Praxis der Vermögensverwalter ergänzt.

Neben den persönlichen Informationen wurden spezielle Eingabefelder für Preismodelle, Depotarten sowie Risiko- und Brancheneinstufungen bei Wertpapieren geschaffen. Zudem sind Module für die Erfassung von Vermögenswerten, Einnahmen, Ausgaben und vielen anderen relevanten Informationen programmiert worden. Vermögensverwalter, die eine Anlageberatung vornehmen, können Beratungsaktivitäten und -protokolle erfassen.

Ein besonderer Clou: Beratungsprotokolle werden im System erfasst und danach per E-Mail an den Kunden verschickt. Dieser bestätigt dann zum Beispiel per SMS den

Erhalt. Das VuV-CRM-System erkennt die Freigabe und erteilt automatisch den Auftrag, die Order auszuführen.

Eine weitere Besonderheit des VuV-CRM ist die Erfassung der unterschiedlichen Mandantenbeziehungen. Während die meisten CRM-Systeme an der Darstellung komplexer Familienstrukturen scheitern, kann das VuV-CRM diese Strukturen ohne Einschränkungen abbilden. Beispielsweise ist eine Erfassung einer Unternehmerfamilie mit mehreren Kindern und Beteiligungen an verschiedensten Unternehmen möglich.

Für die Erfassung des Vermögensverwaltungsvertrags wurde eine spezielle Maske angelegt, die es ermöglicht, den Vertrag automatisch mit den individuellen Kundendaten zu erstellen, ohne dass zuvor alles manuell vom Mitarbeiter erfasst werden muss.

Auf dem Deutschen Vermögensverwaltertag im November 2016 stellte der VuV ein neues Feature vor: Ab dem Frühjahr 2017 können alle Musterformulare, die der VuV in seinem VuV-Compliance-Management-System zur Verfügung stellt, mit dem VuV-CRM verknüpft werden. Der Vorteil für die Unternehmen liegt darin, dass die Formulare im Compliance-ManagementSystem von Mitarbeiter A im Backoffice auf dem aktuellen Stand gehalten werden.

Mitarbeiter B in der Kundenberatung greift somit immer auf die aktuellsten Formulare zurück und ergänzt diese automatisch um die Kundendaten.

Der VuV hat entschieden, dass das VuVCRM seine Kernkompetenz in der Kundendatenverwaltung haben soll. Daher bietet es zum Beispiel nicht die umfassenden Funktionen eines Portfoliomanagementsystems. Dennoch bietet das Programm eine Grundausstattung, die es ermöglicht, den aktuellen Finanzstatus des Kunden abzubilden. Über Schnittstellen zu den unterschiedlichen Depotbanken können Informationen wie Anzahl der Wertpapiere, Art und ISIN an das VuV-CRM-System übermittelt werden. Für Mitarbeiter in der Kundenbetreuung ist das eine schnelle Art und Weise, um einen Überblick über das Kundenportfolio zu erhalten und dieses gegebenenfalls auch noch nach unterschiedlichen Assetklassen zu analysieren. Über diese Funktion ist es auch möglich, alle Kunden mit einer speziellen Aktie im Portfolio (Sachdepot) anzuzeigen.

Ein CRM-System hilft also den Unternehmen, Daten zu sammeln, zu analysieren und auszuwerten. Prozesse können einfacher gesteuert werden. Doch darüber hinaus hilft es den Unternehmen auch unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten. Das CRM ist dabei behilflich, die Skaleneffekte (Economies of Scale) zu verbessern. Zwei Wege liegen bei Vermögensverwaltungen auf der Hand. Entweder werden die Assets under Management erhöht – und somit die Erträge gesteigert – oder die internen Prozesskosten gesenkt. Das CRM ebnet den Weg für beides. Das Volumen zu erhöhen, erfordert Maßnahmen wie beispielsweise eine aktive Ansprache von potenziellen Neukunden, etwa durch Werbemaßnahmen.

Bindungsmaßnahmen für bestehende Kunden unterstützt ein CRM-System durch den einfachen, schnellen und kostengünstigen Versand von regelmäßigen Berichten und Reportings. Oftmals können die internen Prozesskosten bei Vermögensverwaltern dadurch reduziert werden, indem manuelle Arbeiten in das CRM-System verlagert oder zumindest dort unterstützt werden.

Man mag das Anbieten von Software nicht unbedingt als klassische Verbandsarbeit einstufen. Aber auch hier zeigt sich, dass die Digitalisierung auch einem Verband neue Chancen eröffnet, um für seine Mitglieder Mehrwerte zu bieten.

Die regulierte Vermögensverwalterbranche in Deutschland ist gerade mal knapp über 20 Jahre alt. Viele Unternehmen sind durch Ausgliederung eines Teams aus einer Bank entstanden. Im Fokus steht die Verwaltung des Kundenvermögens. Die Unternehmen haben eine durchschnittliche Größe von 5 bis 10 Mitarbeitern und verwalten jeweils einen Kundenstamm von rund 500 Personen. Der VuV wurde 1997 von sieben Gründungsmitgliedern ins Leben gerufen und ist die wichtigste Interessenvertretung der Finanzportfolioverwalter. Mittlerweile ist er auf 250 Unternehmen angewachsen.

Im Fall des VuV-CRM-Systems fungiert der Verband als Initiator, als Inputgeber und als Einkaufsgemeinschaft, denn was in der Gemeinschaft auf die Beine gestellt und letztlich auch finanziert wurde, wäre von einem einzelnen Unternehmen nur mit hoher Anstrengung umsetzbar.

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