FINANCIAL PLANNING Magazin III-2016

03 | 2016 € 6,00

MITG LIE DE R Z EIT U NG DE R FIN A NZ PL A N E RV E R EIN E N FP U N D N FE P

Die vier Phasen des Sparens und Anlegens für den Ruhestand von Michael E. Kitces (ab S. 12)

How Robo Technology Is Changing Wealth Management Ash Bhatnagar (S. 24) Ruhestandsplanung in der Praxis – ein wichtiger Teil der Finanzplanung?!

Sven Putfarken (S. 28)

Praxisfälle aus dem Finanzplanungsalltag Sven Scherner (S. 44)

INNOVATION ERFAHRUNG

Jeder Tag stellt Investoren vor neue Herausforderungen – heute mehr denn je.

Diese zu meistern verlangt nicht nur jahrelange Expertise, sondern auch Innovation und Weitblick. Ob Institution oder Intermediär – als führende Fondsgesellschaft bringen wir Sie mit Erfahrung, Umsicht und unserem breiten Spektrum an Investmentlösungen ans Ziel. Heute genauso wie morgen.

Mit uns sind Sie immer einen Schritt voraus.

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Diese Anzeige dient ausschließlich Informationszwecken. Sie stellt weder ein Angebot noch eine Empfehlung dar, ein Finanzinstrument zu erwerben oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Der Wert einer Anlage sowie die Erträge hieraus können sowohl steigen als auch fallen. Es ist möglich, dass der Anleger den ursprünglich angelegten Betrag nicht zurückerhält. Herausgeber: AB Europe GmbH, Maximilianstraße 21, 80539 München.

Das [A/B] Logo ist eine Dienstleistungsmarke von AllianceBernstein L.P. © AB Europe GmbH 2016

Editorial

Editorial

Sehr geehrte Berufskolleginnen und Berufskollegen, werte Leserinnen und Leser, die aktuelle Ausgabe des FINANCIAL PLANNING Magazins beSehr geehrte Damen und Herren, mit den Themen Ruhestandsplaschäftigt sich schwerpunktmäĂ&#x;ig sehr geehrte FinanzplanerInnen, nung und Altersvorsorge.

Diese beiden Begriffe sollten nicht durch-

einandergebracht werden, denn sie behandeln zwei unterschiedliche Sie halten die erste Ausgabe des Mandanten.

Financial Planning Magazins in ArtiFaktoren in der Beratung eines Der entsprechende den Format,beschäftigt das in dieser Form dem Markt nichtUmkelHänden. von SvenEin Putfarken sich auf auf Seite 28 mit diesem verfßgbar war, obwohl im der deutschsprachigen stand. Letztlich sind esFinanzplanung zwei Teilgebiete Finanzplanung, Raum welche seit Jahren etabliertbetrachteten ist. Auch aufTeilanalysen meinen Reisen mitgut zu 20 den am meisten im durch Rahmen der Deutschland als Dozent fßrgehÜren.

Financial & Estate Planning sowie im ganzheitlichen Beratung 3BINFO NFJOFS /FU[XFSLU˜UJHLFJU BMT 7PSTUBOE EFT OFUXPSL Ă?OBODJBM QMBOOFS F 7 IBCF JDI EFT Â?Ĺ&#x;FSFO EFO 8VOTDI OBDI TP FJOFN .BHB[JO Der vom Vorstand des FPSB Deutschland geschriebene Artikel greift diesen Aspekt auf und erĂśrtert, warum es notwendig ist, die vernommen.

Begriffsdefinition der Finanzplanung von „vollumfängliche, ganzFinanzplanung“ in „ganzheitliche Beratungsmethodik“ zu Inheitliche den letzten 15 bis 20 Jahren sind allein in Deutschland, Ă–sterreich ändern.

Sicherlich ist das Berater fĂźr vieleals ältere Finanzplaner und Financial fĂźr diejeund der Schweiz Tausende Financial Consultant, nigen, die in der Tat noch vollumfängliche Finanzpläne Planner, FinanzĂśkonom oder Estate Planner ausgebildeterstellen, worden.eine An Sichtweise, die zumindest zuan Diskussionen anregen dĂźrfte. HierfĂźr sie richtet sich unser Magazin, die Berater aus der FinanzdienstleisThomas Abel, CFP, CFEP bietet dann der neuselbstverständlich ins Leben gerufene „Standards“ die tungsbranche sowie anArbeitskreis den interessierten Anleger.

Chefredakteur Thomas Abel, CFPÂŽ, CFEPÂŽ richtige Plattform.

Chefredakteur Bisher fanden Fortbildung und Erfahrungsaustausch in unserer

Weiterhin finden Sie unter anderen Artikel zur betrieblichen Alters#SBODIF [VNFJTU CFJ 5SFĹĽFO VOE 5BHFTWFSBOTUBMUVOHFO TUBUU vorsorge, zur Berechnung der RentenlĂźcke und zu verschiedenen 'BDIMJUFSBUVS .BHB[JOF /FXTMFUUFS VOE #MPHT [VN 5IFNB Ă?OEFO OptimierungsmĂśglichkeiten des Ansparprozesses zur SchlieĂ&#x;ung sich dagegen kaum im deutschsprachigen Raum. Hier muss man ebendieser LĂźcke. Hervorzuheben ist noch der Artikel „Die vier aktuell auf englischsprachige Publikationen zurĂźckgreifen.

Phasen des Sparens und Anlegens fĂźr den Ruhestand“ von Michael Kitces, welcher eine neue Sichtweise auf die Sparprozesse eines Das vorliegende Magazin soll diese LĂźcke nun schlieĂ&#x;en und die Basis Mandanten während seiner einzelnen Lebensphasen vorstellt. fĂźr eine tiefer greifende Diskussion in der Financial-Planning-Branche IJFS[VMBOEF TDIBĹĽFO &T TPMM SFHFMN˜“JH FSTDIFJOFO VOE *IOFO "SUJLFM In unserer laufenden Rubrik „Finanzplaner im Interview“ finden Sie BVT EFS 8FMU EFS 'JOBO[QMBOVOH MJFGFSO %BCFJ XPMMFO XJS BVDI ÂŻCFS diesmal die Antworten von unserem Vereinsmitglied Alexander den deutschsprachigen mit Artikeln Gerth, CFP ÂŽ, CFEP ÂŽ. Tellerrand Alexander hinausblicken, Gerth ist der Gewinner der und in dieMeinungen von europäischen und amerikanischen Finanzplanern. sem Jahr in Deutschland erstmalig verliehenen PlanPlus Germany InFinancial den USA Planning wurde Financial gut 40 JahrenTeilnahme „erfunden“.

Awards.Planning Bei der vor anschlieĂ&#x;enden an 8JS GSFVFO VOT TFIS EBTT XJS *IOFO EVSDI FJOF ,PPQFSBUJPO NJU EFN den PlanPlus Global Financial Planning Awards fĂźr die Region EuroJournal of Financial Planning – dem Sprachrohr der und Financial Planning pa erreichte er einen hervorragenden dritten Platz hat damit die Association – kontinuierlich Inhalte daraus in vertreten! deutscherWir Sprache deutschen (FPA) Finanzplaner auch international wĂźrdig gravorstellen kĂśnnen. tulieren ihm hierzu sehr herzlich und freuen uns, diese Preisverleihung auch im kommenden Jahr in Deutschland unterstĂźtzen zu kĂśnnen.

Das Financial Planning Magazin ist in Rubriken wie Financial & Estate Bei der Journal FuĂ&#x;ball-Europameisterschaft in Frankreich konntenund die Planning, of Financial Planning, Investmentphilosophie deutschen Spieler zwar nur bis ins Halbfinale vordringen, die Mit.BSLUNFJOVOH VOUFSUFJMU 8JS NŠDIUFO *IOFO GBDIMJDI BOTQSVDITWPMMF spieleraus desdem vonFinancial uns veranstalteten Tippspiels kamen jedoch alle bis Inhalte Planning und den einzelnen Beratungssegins Finale.

Mit deutlichem Vorsprung wurdegerecht hier amzu Ende Johannes menten präsentieren.

Um diesem Anspruch werden, sind Schmid Tigerklaue) Sieger desals Finanzplaner-Tippspiels, wir auf die(alias Zusammenarbeit mit Ihnen Leser und Finanzplanerder sich somit auf die kostenfreie Teilnahme am 12. Berliner Financial BOHFXJFTFO 8JS GSFVFO VOT BVG *IS 'FFECBDL [VN BLUVFMMFO )FĹ&#x; Planner am 25. undwelche 26. November freuen Sie darf.

Auch sowie ĂźberForum RĂźckmeldungen, Themen 2016 und Inhalte gerne hierzu nochmals herzlichen GlĂźckwunsch!

[VLÂŻOĹ&#x;JH MFTFO NŠDIUFO Die FrĂźhbucherfrist fĂźr dieses GroĂ&#x;ereignis läuft noch bis zum *DI XÂŻOTDIF *IOFO WJFM 4QB“ CFJ EFS -FLUÂŻSF VOE IPĹĽF EBTT EJFTF 26. September – hĂśchste also, sich mit dem beigefĂźgten dazu beiträgt, den2016 Gedanken der Zeit ganzheitlichen Finanzplanung Flyer anzumelden. Informationen zur Veranstaltung finden Sie in der noch tiefer in Ihrem Herzen zu verwurzeln. beiliegenden Sonderausgabe. Wir freuen uns auf Sie! Beste GrĂźĂ&#x;e aus Berlin, Thomas Abel

Herzliche GrĂźĂ&#x;e

Thomas Abel

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INHALT 08

3 | Editorial

Financial Planning | Verbände News & Facts

6 | Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. network financial planner e.V.

Financial & Estate Planning | Praxis

8 | Finanzplaner-Tool: Empathie von Ronald Sier

12 | Die vier Phasen des Sparens

und Anlegens für den Ruhestand von Michael E. Kitces

16 | Finanzplaner im Interview mit Alexander Gerth

18 | Der lange Weg

vom Vorstand des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V.

4

16

Marktmeinung

18

20 | T agungsbericht von der

CIFA-Konferenz 2016 in Monaco von Sven Putfarken

21 | Veranstaltungskalender Marktmeinung

22| B rexit und die Folgen von Gerit Heinz

23 | Bedingungsloses Grundeinkommen: Dividenden von Hans-Jörg Naumer

Journal of Financial Planning

24 | H ow Robo Technology Is Changing Wealth Management

By Ash Bhatnagar

03|2016

24

Altersvorsorge | Ruhestand

26 | Doch keine Einigung

in der Erbschaftsteuerreform! von Dr. Markus Schuhmann

28 | Ruhestandsplanung in der Praxis –

ein wichtiger Teil der Finanzplanung?! von Sven Putfarken

30 | Stiftungsgründung als

Baustein der Nachfolgeplanung im Interview Jörg Seifart

34 | Die betriebliche Altersversorgung im Umbruch von Paul Hohenstein

36 | Die Bedeutung von Policenmänteln im Financial Planning von Thomas Krog

30

38 | Scheinargumente in

34

der Altersvorsorgeberatung von Volker Weg

Investmentstrategie

40 | Mehr Rendite und Flexibilität – auch bei der Wiederanlage von Christian Nuschele

Recht | Regulierung

42 | Die 2016 PlanPlus Germany Financial Planning Awards von PlanPlus

44 | Praxisfälle aus dem Finanzplanungsalltag von Sven Scherner

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Financial Planning | Verbände News & Facts Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. network financial planner e.V.

Financial Planning | Verbände News & Facts

Aktuelles vom Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V.

Liebe Leser, konservative Kunden stehen in puncto Altersvorsorge vor einem Dilemma. Das Niedrigzinsumfeld manifestiert sich immer weiter. Auch in den USA kehrt nach dem Zinsanstieg Ende 2015 Ruhe an dieser Front ein. Positive Arbeitsmarktberichte in den USA scheinen wieder wie früher die Börse zu beflügeln und beschwören nicht wie zuletzt Ängste vor einer weiteren Zinserhöhung herauf. Die Aufgabe von Finanzplanern ist es, in dieser Gemengelage dafür zu sorgen, dass die Altersvorsorge dennoch konsequent angegangen wird. Es gilt unter anderem dem Kunden die unterschiedliche Betrachtung der kurz-, mittel- und langfristig benötigten Vermögensbestandteile nahezulegen, sodass zumindest bei genügend Zeit der langfristige Topf renditeorientierter aufgestellt werden kann.

Der ganze Bereich ist natürlich deutlich komplexer, sodass sich diese Ausgabe mit mehreren Beiträgen den Themen Ruhestandsplanung und Altersvorsorge widmet. Der Vortrag von Markus Koch „Anleger zwischen Gier, Angst und Notwen-

digkeiten!“ auf dem 5. Frankfurter Finanzplaner Forum am 23. und 24. September (15 CPD-Credits) beschäftigt sich ebenfalls mit dem Anlagenotstand, der sich auch auf unser Vorsorgeverhalten auswirkt.

Der Artikel des FPSB Deutschland mit der Diskussion über „ganzheitliche Beratungsmethodik“ als eine neue mögliche Begriffsdefinition für Finanzplanung ist ebenfalls sehr interessant – und verdeutlicht die Notwendigkeit, sich an veränderliche Kundenbedürfnisse anpassen zu müssen.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen.

Mit freundlichen Grüßen Samir Zakaria, Vorsitzender des Netzwerks der Finanzund Erbschaftsplaner e.V.

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03|2016

News & Facts

Neues vom network financial planner e.V.

Liebe Kolleginnen und Kollegen, werte Mitglieder, wie jedes Jahr erwartet uns nach den Sommerferien die intensivste Zeit des Jahres. Die Marktentwicklungen und täglichen Berichte werfen ihre Schatten voraus und lassen uns mit Spannung das Jahresendgeschäft erwarten.

Die Berichterstattung ist nach wie vor von Terror, Konflikten und Flüchtlingskrise beherrscht, der Brexit ist medial schon nicht mehr existent! Business als usual?

Keineswegs, sind doch dessen Auswirkungen bis heute nicht absehbar. Das Vereinigte Königreich hat weder offiziell seinen Austritt erklärt, noch ist mit Verhandlungen begonnen worden.

Plötzlich will es keiner mehr gewesen sein und alle Populisten des Brexit wollen ihr „altes Leben“ zurück. Ähnlich verhält sich die EU. Von der anfänglichen Agenda eines schnellen Austritts und dessen schneller Regelung ist ähnlich wenig zu erkennen wie von Reformen und Entschuldung. Also irgendwie dann doch business als usual!

Das Marktumfeld bleibt dadurch nach wie vor unruhig, eine zuverlässige Planung ist noch schwieriger als in „normalen Zeiten“. Aber was ist hier noch normal? Der Zinsmarkt ist es auf jeden Fall nach wie vor nicht.

Vormerken sollten Sie sich den 4. Münchener Finanzplanertag am 30.09.2016 mit Dr. Theo Waigel als Keynote-Speaker und natürlich das 12. Berliner Financial Planner Forum.

Die in diesem Herbst geplanten Termine können Sie wie immer dem Veranstaltungskalender entnehmen – natürlich finden Sie diese aber auch in unseren Newslettern und auf unserer Homepage www.nfpb.de.

Wir würden uns sehr freuen, Sie auch vor Ort in unseren regionalen Standorten begrüßen zu dürfen.

International war der network financial planner e.V. in diesem Jahr wieder auf den Association Days der CIFA-Konferenz in Monaco vertreten, welche vom 01.06. bis 03.06.2016 stattgefunden haben. Hierzu finden Sie einen Bericht auf Seite 20.

International wird es für den Verein auch im nächsten Jahr weitergehen, schreiten unsere Planungen für die Mitgliederreise nach London mit unseren Fördermitgliedern AB und Jupiter doch in großen Schritten voran. Nach Erstellung der finalen Agenda werden wir Sie mit allem Wissenswerten versorgen – und über Ihre Teilnahme würden wir uns natürlich sehr freuen.

Verlassen können Sie sich weiterhin auf unsere Veranstaltungsplanung. Unsere Veranstaltungen erfreuen sich überall im Land konstant steigender Teilnehmerzahlen. Der 2. Hamburger Finanzplanertag war zum Beispiel mit insgesamt 80 Teilnehmern komplett ausgebucht.

Wir wünschen Ihnen einen guten Start in die letzten vier Monate des Jahres 2016 sowie spannende Gespräche und gute Geschäfte. Ihren Besuch auf unseren Veranstaltungen und/oder Ihrer Teilnahme an der Diskussion sehen wir gerne entgegen.

Persönlich freue ich mich darauf, Sie in diesem Jahr noch in Hamburg, München oder spätestens in Berlin zu treffen.

Dieses ist natürlich in erster Linie unseren Mitgliedern zu verdanken, aber auch den Kolleginnen und Kollegen an unseren regionalen Standorten möchte ich an dieser Stelle noch einmal unseren Dank für ihr ehrenamtliches Engagement aussprechen.

Sven Putfarken im Namen des Vorstands des network financial planner e.V.

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Financial & Estate Planning | Praxis

Financial & Estate Planning | Praxis

Finanzplaner-Tool: Empathie

Dieses selten genutzte Tool hilft JEDEM Finanzplaner, JEDEN digitalen Wettbewerber zu überlisten

von Ronald Sier

W

Ronald Sier ist Financial Planner bei der Rabobank und seit 1999 in der Finanzbranche tätig. In seinem Blog www.seebeyondnumbers.com schreibt er regelmäßig zu aktuellen Themen der Branche.

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ovor haben Sie Angst? Haben Sie Angst vor der digitalen Revolution? Haben Sie Angst vor den ständigen Innovationen in unserem Finanzplanungsbusiness?

Haben Sie Angst, dass Sie nicht Schritt halten können? Haben Sie Angst, dass Ihr Kunde den Wert Ihrer Leistung nicht anerkennt? Haben Sie Angst, dass Sie irgendwann keine Daseinsberechtigung mehr haben? Das ist nicht nötig. Seien wir einmal ehrlich. Das Finanzplanungsbusiness ändert sich. Schnell. Es gibt jeden Tag so viele neue Entwicklungen, dass es sich manchmal so anfühlt, als würden wir stillsitzen, während sich die ganze Welt bewegt, ohne zu wissen, was als Nächstes passieren wird. Und während sich die Welt verändert, tun Sie immer noch dieselben Dinge, die gestern, vor fünf oder vielleicht sogar vor zehn Jahren funktioniert haben. Sie tun „das Übliche“. Und manchmal fühlt es sich so an, als würden Sie die meiste Zeit im Dunkeln tappen, weil Sie nicht wissen, ob Ihre Arbeit von heute auch morgen noch funktionieren wird. Es fühlt sich an wie ein endloses Ratespiel. Und es wird noch schlimmer, weil es neue Akteure gibt, die

TATSÄCHLICH zu wissen scheinen, wie es funktioniert. Hier sind einige Beispiele: Nutmeg. Innerhalb von zehn Minuten haben Sie ein Online-Portfolio. Professionell, schnell, preisgünstig und flexibel. eToro. Ein soziales Investment-Netzwerk. Kopieren Sie einfach das Investment von sehr erfolgreichen Händlern und nutzen Sie die Weisheit der Masse.

Ziemlich genial.

Betterment. Ein zielorientiertes Investment-Tool ohne große Mühe. Schnell, preisgünstig und gut zugänglich.

Mint. Auch schnell und preisgünstig.

Stellt all Ihre Finanzkonten an einem Ort zusammen.

Nun, das kann ziemlich überwältigend sein. Und es gibt viele Gründe, warum die Leute sich an diese neuen Akteure wenden: Sie sind schnell, sie sind preisgünstig, sie sind neu, sie sind online, sie sind „do it yourself“, sie sind super konzipiert, sie sind toll, sie sind nur zwei Klicks entfernt.

03|2016

Financial & Estate Planning | Praxis

Aber „berührt“ dies die Leute wirklich?

Das neue Zeitalter der kostenlosen digitalen Innovationen für die linke Gehirnhälfte schmälert nicht den Wunsch des Kunden, sich als etwas Besonderes zu fühlen. Oder sich im Angesicht der Dinge, die ihm Angst machen, in Sicherheit zu bringen. Es schmälert auch nicht sein Bedürfnis, sich wichtig und anerkannt zu fühlen. Aus diesem Grund ist es die emotionale Erfahrung der rechten Gehirnhälfte, die Ihren Kunden wirklich „berührt“. Trotzdem bleibt die Frage bestehen: Was genau bringt die Leute dazu, zu Ihnen zu kommen und Ihren Finanzplanungsservice in Anspruch zu nehmen? (Und was treibt sie nicht in Richtung der Online-Revolutionäre?)

Hier einige Antworten: Es ist das Gefühl von Wichtigkeit, es ist das Gefühl von Anerkennung, es ist das Gefühl von innerer Ruhe, es ist das Gefühl von Hoffnung, es ist das Gefühl von Bestätigung, es ist das Gefühl von Vertrauen und so weiter. „Ich bin nicht sicher, ob es eine Anzahl von Likes auf Facebook gibt, die eine Umarmung ersetzen.“ – Seth Godin Und ich höre Sie denken: „Gefühl ... okay ... aber was sollte ich als Nächstes tun?“ Was ist also das Geheimrezept, die magische Zutat, das sprichwörtlich goldene Elixier, das dieses Gefühl entfacht? (Trommelwirbel) Empathie.

Enttäuscht? Na ja, nicht wenn Sie das Nachfolgende lesen.

Die katastrophalste Annahme, die man über Finanzplanung haben kann Empathie genießt bei Finanzplanern nicht unbedingt Hochachtung. Sie wird oft als weichherzige Eigenschaft betrachtet, in einer Branche, die sachliche Abgeklärtheit erfordert. Die meisten von uns denken, dass wir: • rational und logisch denken müssen; • Strategien entwickeln und uns nicht in die Leute hineinversetzen müssen; • e motionale Distanz und kühlen Verstand schätzen müssen.

Und es ist nicht unsere Schuld. Wir sind darin geschult, die Fähigkeit zu haben, einen Schritt zurückzugehen, die Situation zu beurteilen und einen soliden Rat zu geben ohne Einfluss von Emotionen.

Und aufgrund dieser Schulung werden wir Opfer der katastrophalsten Annahme, die man über Finanzplanung haben kann. Es handelt sich dabei um eine Annahme, die von Planern mit der linken Gehirnhälfte gemacht wurde, die wichtig für ihre Kunden sein möchten, indem sie ihnen mit ihrem Wissen helfen. Die fatale Annahme ist: Wenn Sie den Teil der Finanzplanung verstehen, der die linke Gehirnhälfte anspricht, verstehen Sie auch, was am wichtigsten für Ihre Kunden ist.

Fatal ist die Annahme deshalb, weil sie einfach nicht wahr ist. Tatsächlich glaube ich sogar, dass sie der Grund ist, weshalb manche Finanzplaner heutzu-

tage kämpfen müssen. Wenn Sie immer noch der fatalen Annahme unterliegen, dass Ihre Kunden Sie nur aufgrund Ihres Wissens, Ihrer Erfahrung oder Ihres Finanzplans beauftragen, liegen Sie einfach falsch.Denn wenn Sie den Teil der Finanzplanung verstehen, der die linke Gehirnhälfte anspricht, verstehen Sie, wie der technische Teil der Finanzplanung funktioniert. (Das ist der Teil, in dem Computer und Software besser sind als Sie.)

Was es für Ihren Finanzplanungsservice bedeuten kann, wenn Sie Empathie entwickeln Empathie ist nichts Neues in unserem Beruf. Sie ist so alt wie die Menschheit.

Aber da die Empathie sich mit dem Teil unseres Berufs beschäftigt, der mit der rechten Gehirnhälfte gesteuert wird, wo Emotionen und soziale Kompetenzen die Führung übernehmen, tendieren viele dazu, sie in die Ecke zu schieben und nur bei Bedarf herauszuholen.

Denken Sie nur an unsere Finanzplanungs-Ausbildungsprogramme und daran, wie viel unseres CFP ® -Programms aus dem Verhaltensteil der Finanzplanung besteht.

Muss ich noch mehr sagen? Es ist fast so, als würden sie sagen: „Das ist nicht wichtig.“ Aber es geht um Folgendes: Empathie ist ein alltägliches Ritual.

Denn wenn Sie genau zuhören, werden

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Financial & Estate Planning | Praxis

Sie merken, dass unsere tägliche Sprache voller Hinweise auf die Wahrnehmung von Gefühlen anderer Menschen ist. Hinweise wie: • zieh dir die Schuhe eines anderen an; • sieh dir die Welt durch meine Augen an; • jetzt weißt du, wie es sich anfühlt; • willkommen in meiner Welt.

Einfach gesagt: Empathie ist die Fähigkeit, sich in eine andere Person hineinzuversetzen.

Was Roboter, Computer und Ihre digitalen Wettbewerber NICHT KÖNNEN. Niemals.

Was Empathie NICHT ist Nehmen Sie sich drei Minuten Zeit und schauen Sie sich das Video über den Unterschied zwischen Empathie und Sympathie von Brené Brown an. Brown ist eine amerikanische Wissenschaftlerin, Autorin und öffentliche Rednerin, die zurzeit eine Forschungsprofessorin am Graduate College of Social Work der University of Houston ist.

muss man eine menschliche Verbindung aufbauen. Sie können den besten Pitch machen, mit kristallklaren Finanzerklärungen und messerscharfer Logik, aber wenn Sie am Anfang keine Verbindung zu Ihrem Publikum aufbauen, wird nichts davon ankommen.

Der einfachste Weg, Empathie für jemanden im Bereich Finanzplanung aufzubauen Es geht nicht darum, wie klug Sie sind.

Es geht nicht um die Professionalität Ihres Finanzplanungsservices. Und es geht nicht einmal darum, den Kunden Finanztipps zu geben, wie sie mehr Geld verdienen oder Steuern sparen können. Bei Empathie geht es darum, welches Gefühl Sie Ihren Kunden vermitteln. Das bedeutet nicht, dass Sie sie zum Weinen bringen wollen. Oder zum Lachen. Der einfachste Weg, Empathie mit Ihren Kunden aufzubauen, ist, sie zum Nachdenken über sich selbst zu bringen.

Es sollte klar sein, dass Empathie keine Sympathie ist. Bei Empathie geht es nicht um „ich“ oder „mich“. Sie mögen denken, dass, wenn Sie lebhaft über Finanzplanung sprechen, die Leute automatisch das fühlen, was Sie für unseren schönen Beruf übrighaben.

Dass die Leute sich wirklich für Finanzplanung interessieren. Das ist das, was SIE denken. Aber irgendein anderes lebendiges Wesen? Es tut mir leid, aber dem ist leider nicht so. Sie ist ihnen im Grunde völlig egal. Darum brauchen Sie die Zustimmung der Menschen, bevor Sie anfangen, über Finanzplanung zu sprechen. Denn sie sind von Natur aus vorsichtig, wem aus der Finanzdienstleistungsbranche sie ihre Gedanken – das wohl Kostbarste, was sie haben – mitteilen. Sie müssen einen Weg finden, diese Vorsicht zu überwinden. Und das machen Sie, indem Sie den Menschen zum Vorschein bringen, der sich in Ihnen versteckt.

Warum? Weil sie sich beim Nachdenken über sich selbst lebendig fühlen. Sie haben das wahrscheinlich schon einmal gefühlt, oder? Sie hatten eine Unterhaltung mit einem Freund über etwas, das Ihnen wichtig ist, und Ihr Freund fragt: „Warum ist das so wichtig für dich?“ Dies führt dazu, dass Sie über Ihr WARUM nachdenken, Ihren inneren Antrieb, Ihren Grund, bestimmte Dinge zu tun. Und dieses Nachdenken über das, was Ihnen wichtig ist, vermittelt Ihnen ein etwas anderes Gefühl. Sie fühlen sich dann ein bisschen wie etwas „Besonderes“. Sie fühlen sich dann ein bisschen wacher.

Nun ja, großartige Finanzplanung macht das auch. Das führt dazu, dass die Leute über das Wichtigste ihn ihrem Leben nachdenken: sich selbst. Erkennen Sie, wie unglaublich wertvoll das ist? Denn das bedeutet, dass Sie nicht nur da sind, um zu informieren, zu analysieren oder zu überzeugen. Es bedeutet, dass Sie einen Einfluss haben. Denn diese Unterhaltungen mit echten Menschen können ein Leben verändern.

Und das ist Ihr größter Vorteil gegenüber jedem anderen digitalen Wettbewerber: Das Klicken auf einer Internetseite ist oft nur die Übertragung von Informationen. Einen Finanzplaner persönlich zu treffen, ist oft die Übertragung von Emotionen.

Nach der Erstellung eines Finanzplans für einen meiner Kunden gab er mir eine der besten Definitionen für den Wert der Finanzplanung. Er sagte Folgendes zu mir: „Ich wusste bereits, wie viel Vermögen ich besitze, aber jetzt weiß ich auch, wie viel es wert ist.“

Es geht nicht nur um die Worte, die Sie benutzen. Nicht im Geringsten. Es geht um den Menschen, der die Worte sagt.

Um einen Eindruck zu hinterlassen,

Das Schöne daran? Ich begann die Finanzplanung mit einer einfachen Frage an ihn. Ich fragte ihn: „Was ist neben der Rendite, dem Risiko und

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Financial & Estate Planning | Praxis

den Kosten wichtig für Sie und Ihr Vermögen?“ Und wissen Sie, was passiert ist? Ich brachte ihn zum Nachdenken. Ich brachte ihn dazu, über etwas nachzudenken, worüber er vorher noch nie nachgedacht hatte. Und ehrlich gesagt fühle ich mich bei dieser Art der Unterhaltung besser als bei jeder analytischen Lösung, die ich präsentiere. Ich habe mir vorgenommen, meinen Kunden zum Nachdenken über seine eigene Zukunft zu bringen, und das tat er, vielleicht auf die größtmögliche Art und Weise. Der springende Punkt?

Es ist an der Zeit, Empathie für Ihren Finanzplanungsservice ernst zu nehmen Wenn Sie mit den Leuten über ihre Finanzen reden, geben Sie ihnen nicht einfach einen weiteren Tipp. Erzählen Sie nicht einfach eine weitere drollige Geschichte. Bringen Sie sie dazu, über sich selbst nachzudenken. Stellen Sie Fragen, die ihnen nie zuvor gestellt

wurden. Stellen Sie Fragen, die sie zum Nachdenken bringen, sogar nachts.

Der Effekt? Sie werden sie ins Leben zurückholen. Vielleicht nicht für immer, vielleicht nicht einmal für einen Tag, aber für ein oder zwei Stunden. Geben Sie ihnen etwas zum Nachdenken, sodass sie sich LEBENDIG fühlen.

Setzen Sie das um – und Ihre Kunden werden nicht einfach auf eine andere Internetseite, einen Online-Vermögensverwalter oder einen Online-Finanzplanungsservice umsteigen. Sie werden zu IHNEN kommen. Sie werden SIE gern für Ihren Service bezahlen. Sie werden sogar IHRE Handynummer an ihre Freunde weitergeben. Und wenn sie zu Ihnen kommen, werden Sie ihnen zeigen, was Sie können, indem Sie ihnen Ihren Finanzplanungsservice auf eine Art und Weise anbieten, die kein anderer Online-Service erbringen kann. Sie werden echte, sinnvolle Fragen stellen, immer und immer wieder, bis bei Ihren Kunden der Funke übergesprungen ist.

Von da an werden Sie deren Held sein.

Sie werden an SIE denken, wenn sie

über Geld und Finanzen nachdenken.

Sie werden buchstäblich deren Freund in Finanzfragen sein. Aber das Beste?

Sie werden wissen, dass Sie etwas bewirkt haben Ich weiß nicht, wie Sie das sehen, aber wenn ich das Zeitliche segne, werde ich nicht über die Anzahl an Finanzplänen, das für Kunden verwaltete Vermögen oder das Geld, das ich verdient habe, nachdenken. Ich werde an Menschen denken, mit denen ich großartige Unterhaltungen hatte. Menschen, die nette Dinge zu mir gesagt haben. Menschen, die ich als Freunde betrachte. Das ist es, worauf es wirklich ankommt. Das ist es, wofür wir arbeiten. Das ist es, worauf wir unser ganzes Business aufbauen müssen. Darum sind wir hier. Darum sind wir wichtig. Also gehen Sie an die Arbeit.

Die Menschen warten auf Sie. Lassen Sie uns die Finanzplanung richtig angehen.

Ronald Sier

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Financial & Estate Planning | Praxis

Die vier Phasen des Sparens und Anlegens für den Ruhestand

Das traditionelle Konzept des Sparens für den Ruhestand sieht vor, früh anzufangen, konstant zu sparen und der Wachstumsdynamisierung die meiste Arbeit im Zeitverlauf zu überlassen.

von Michael E. Kitces

A

llerdings sieht die Realität für diejenigen, die erst am Anfang ihrer Karriere stehen, oft anders aus, da sie möglicherweise nicht genug Einkommen haben, um überhaupt sparen zu können. Erst wenn das Einkommen steigt, beginnt auch das Sparverhalten eine Rolle zu spielen. Und für jene, die schon lange genug gespart haben, wird schließlich der Effekt des Sparens durch die erreichte Größe des Portfolios gedämpft, und die Wachstumsdynamisierung wird zum Hauptantriebsfaktor für den Vorsorgeerfolg. Wenn das Renteneintrittsdatum dann wirklich näher rückt, ist die Erhaltung des Portfolios bis zum Übergang in den Ruhestand wichtiger, als ausschließlich zu versuchen, das Wachstum zu maximieren.

Michael E. Kitces, MSFS, MTAX, CFP®, CLU, ChFC, RHU, REBC, CASL, ist Herausgeber des “The Kitces Report” und Blogger des “Nerd‘s Eye View”. Außerdem ist er Partner und Director of Research der Pinnacle Advisory Group in Columbia, Maryland.

Tatsächlich kann der Rahmenplan „Verdienen, Sparen, Wachstum und Erhaltung“ ein hilfreicher Weg sein, um über den Verlauf des Ansparens für den Ruhestand nachzudenken. Jede Phase wirft ihre eigenen einzigartigen Fragen auf, die es zu beantworten gilt, und der Erfolg in der einen Phase führt zu Herausforderungen in der nächsten.

In Anbetracht der vier Phasen des Sparens und Anlegens für den Ruhestand ist es jedoch entscheidend, dass die Vorsorgeberatung von vornherein relevant

für den Kunden ist. Schließlich ist der Fokus auf Strategien zur Maximierung des Portfoliowachstums irrelevant für diejenigen, die sich Sparen noch nicht leisten können, und für jene mit einem großen Vorsorgeportfolio werden kontinuierliche Beiträge irrelevant und der Fokus muss stattdessen auf Wachstum und Erhaltung des finanziellen Polsters liegen!

Konventionelle Sichtweise des Sparens und Anlegens für den Ruhestand Die konventionelle Sichtweise des Sparens und Anlegens für den Ruhestand enthält eine Reihe konsistenter Kerngrundsätze: • Geben Sie weniger aus, als Sie verdienen • A utomatisieren Sie Ihre Sparstrategie („bezahlen Sie sich selbst zuerst“) • Erhalten Sie für langfristiges Wachstum eine ausreichende Aktienquote aufrecht • Erhalten Sie ein breit gefächertes Portfolio aufrecht, um Ihr Risiko zu streuen Dies wiederum führt zu einer relativ unkomplizierten Ruhestands-Sparstrategie von „fangen Sie früh an, sparen Sie konstant und lassen Sie die Wachstumsdynamisierung im Laufe der Zeit für sich arbeiten“. Letzten Endes müssen Sie ab

PORTFOLIO VALUE AFTER SAVING $300/MONTH FOR 40 YEARS, EARNING 8% $1,200,000

Portfolio Value

$1,000,000 $800,000 $600,000 $400,000 $200,000 $0

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© Michael Kitces, www.kitces.com

03|2016

Financial & Estate Planning | Praxis

dem Alter von 25 Jahren bis zur Vollendung des 65. Lebensjahres nur 300 USD pro Monat sparen, um ein finanzielles Polster von 1.000.000 USD anzusparen (unter Annahme einer Wachstumsrate von 8 Prozent im Laufe der Zeit).

Gegen das traditionelle Konzept des Ansparens für den Ruhestand spricht, dass in Wirklichkeit das Einkommen einer Person, ihre Ausgaben und die Fähigkeit zu sparen im Laufe des Lebens stark variieren. Von den Auswirkungen einer Gehaltserhöhung oder Beförderung (besonders deutlich in den ersten Jahren einer Karriere) bis hin zur Gründung einer Familie (und dann im weiteren Verlauf dem Auszug der Kinder) – kontinuierliches Sparen für den Ruhestand ist nicht unbedingt so durchführbar, wie es die konventionelle Sichtweise nahelegen würde.

Ebenso variiert die Bedeutung von Anlagerenditen und Risikomanagement im Laufe der Zeit. Diejenigen, die noch in den ersten Jahren des Ansparens sind, verfügen noch über solch einen langen Zeithorizont, dass sie immer noch die Kapazität haben, ein erhebliches Risiko mit ihrem Portfolio einzugehen, während ein negatives Marktereignis in den späteren Jahren einen Ruhestandsplan und das geplante Renteneintrittsdatum radikal vom Weg abbringen kann. Und die einfache Wahrheit ist, dass in den ersten Jahren der tatsächliche Geldbetrag des Portfoliowachstums so gering ist, dass er oft vom kontinuierlichen Sparbeitrag in den Schatten gestellt wird; erst in den späteren Jahren wird das Wachstum der wirkliche Antrieb für das Portfolio bis zur Ruhestands-Ziellinie.

Mit anderen Worten durchleben Sparer, die sich Richtung Ruhestand bewegen, verschiedene Phasen mit jeweils ganz speziellen Herausforderungen. Letzten Endes ist der Fokus darauf, ob sie sparen, nicht relevant, bis sie genug verdienen, um überhaupt sparen zu können. Und der Erfolg des Sparverhaltens selbst schafft schließlich ein Portfolio, das groß genug ist, damit das Wachstum der wichtigste Faktor wird. Und Jahre der Wachstumsdynamisierung schließen die Lücke bis zum Ruhestand.

Sie bringen das Renteneintrittsdatum näher, gleichzeitig rückt jedoch auch die Notwendigkeit in den Vordergrund, das Portfolio zu erhalten und das Risiko des Renteneintrittsdatums zu steuern.

Daher muss ein Sparer im Laufe der Zeit jede dieser vier Phasen nacheinander steuern: Verdienen, Sparen, Wachstum und Erhaltung.

THE FOUR PHASES OF SAVING AND INVESTMENT FOR RETIREMENT

EARN What can you do to earn more, so there‘s money to save?

SAVE Are you managing spending and lifestyle creep and actually saving?

PRESERVE

GROW

How should the portfolio be adjusted to manage retirement date risk?

Is the portfolio appropriately invested for long-term growth?

© Michael Kitces, www.kitces.com

Verdienen: KÖNNEN SIE für den Ruhestand sparen?

In der ersten Phase des Sparens für den Ruhestand ist die entscheidende Frage einfach, ob Sie genug verdienen, um es sich leisten können zu sparen, oder eben nicht. Mit anderen Worten: Übersteigt Ihr Einkommen Ihre Ausgaben, sodass etwas übrig bleibt, das überhaupt gespart werden kann?

Natürlich gibt es in Wirklichkeit immer Menschen, die bei nahezu jedem Einkommensniveau mehr ausgeben, als sie einnehmen, und scheinbar kein Geld übrig haben, das sie sparen könnten.

Aber angehende Sparer in ihren ersten Arbeitsjahren, die unter Umständen nur den Mindestlohn erhalten, verdienen möglicherweise wirklich noch nicht genug, um ein bisschen Geld zum Sparen übrig zu haben, nachdem sie die lebensnotwendigen Haushaltsausgaben abgedeckt haben (Essen, Unterkunft und Kleidung). Oder vielleicht verdienen sie auch geringfügig mehr als den Mindestlohn, aber tragen noch die Belastung eines Bildungskredits oder einer anderen Verbindlichkeit, die kaum Geld zum Sparen übrig lässt.

Für Menschen in dieser Situation ist der „traditionelle“ Rat, weniger auszugeben und mehr zu sparen, nicht besonders effektiv, da es nicht wirklich Ausgaben gibt, die eingespart werden können.

Stattdessen ist der wirkliche Weg zum finanziellen Erfolg von hier aus nicht, weniger auszugeben und mehr zu sparen, sondern mehr zu verdienen, um mehr sparen zu können.

Anders formuliert müssen sich diejenigen, die sich in der Verdienphase des Sparens für den Ruhestand befinden,

darauf konzentrieren, herauszufinden, wie sie ihr Einkommen erhöhen können, um überhaupt sparen zu können. Das kann etwa ein Nebenjob für ein zusätzliches Einkommen oder die Reinvestition jeden verfügbaren Geldes (wenn es welches gibt?!) in einen Kurs oder eine Schulung sein, um die Karrierelaufbahn zu verbessern, oder auch nur ein Coaching, wie man nach einer Gehaltserhöhung fragt.

Aber noch einmal, der wesentliche Punkt ist, dass man frühzeitig mehr verdient, um überhaupt sparen zu können!

Sparen: SPAREN SIE TATSÄCHLICH für den Ruhestand?

Wenn das Einkommen früh in der Karriere zu steigen beginnt, erreicht ein angehender Sparer möglicherweise plötzlich den Punkt, an dem er genug verdient, um die Rechnungen (und Restschulden) zu bezahlen, und sogar noch etwas übrig bleibt. Aber was macht er mit dem zusätzlichen Einkommen? In dieser Phase ist es nicht länger eine Frage der reinen Möglichkeit zu sparen, sondern ob man etwas unternimmt, um zu sparen, oder ob das zusätzliche Einkommen stattdessen ausgegeben wird.

Sicherlich ist eine der größten „Freuden“ des zusätzlichen Einkommens die Möglichkeit, es für die schönen Dinge des Lebens auszugeben, doch wenn man zulässt, dass der Lebensstil mit jeder Gehaltserhöhung steigt, wird man nie wirklich etwas sparen können. Irgendwann muss man sich selbst dazu zwingen, nicht alles Geld der nächsten Gehaltserhöhung auszugeben, sondern stattdessen etwas davon zu sparen.

Natürlich ist die Versuchung, mehr Geld

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Financial & Estate Planning | Praxis

auszugeben, allgegenwärtig, und der Lebensstil wird immer höher, ohne dass man es wirklich merkt ... bis man realisiert, dass das Einkommen wesentlich gestiegen ist und am Ende des Monats trotzdem kein Geld mehr zum Sparen übrig bleibt!

Dementsprechend ist man in dieser Phase des Sparens für den Ruhestand dann erfolgreich, wenn man Ausgaben und Sparverhalten steuern kann, um das Sparen tatsächlich zu ermöglichen.

Ob es nun ein automatisiertes Sparverhalten oder ein anderer Weg ist, „sich selbst zuerst zu bezahlen“, oder man sich verpflichtet, „morgen mehr zu sparen“, oder versucht, die Ausgaben tatsächlich zu reduzieren, damit man mehr sparen kann – die Ergebnisse werden nicht von der finanziellen Sparkapazität angetrieben, sondern von der Fähigkeit, den eigenen Lebensstil einzuschränken und das übrig gebliebene Geld zu sparen.

Wachstum: Wie sehr WÄCHST Ihr finanzielles Ruhestands-Polster?

Wenn das Sparverhalten erst einmal gefestigt und der Kraftstoff für einen steigenden Kontostand für das finanzielle Ruhestands-Polster ist, wird das Portfolio schließlich so groß, dass jeder Wachstumsbeitrag keinen wesentlichen Einfluss mehr nimmt.

Ein monatlicher Sparbetrag von 300 USD ermöglicht zum Beispiel einen Kontostand, der am Ende des ersten Jahres auf 3.600 USD anwächst. Im zweiten Jahr wird der Kontostand leicht wachsen, aber die Erhöhung des Kontostandes wird weiterhin in erster Linie von den Beiträgen abhängen (da ein Jahr Wachstum immer noch weniger Geld abwirft als ein einziger Monatsbeitrag). Nach 10 Jahren desselben Verhaltens jedoch hängt plötzlich nur noch die Hälfte der jährlichen Erhöhung des Kontostandes von den neuen Beiträgen ab, während der Restbetrag vom Wachstum des bestehenden Kontostandes angetrieben wird. Nach 20 Jahren wird die jährliche Erhöhung des Kontostandes zu 75 Prozent vom Wachstum abhängen. Nach 30 Jahren sind es fast 90 Prozent.

Diese sich verschiebende Dynamik bedeutet, dass nach ein oder zwei Jahrzehnten mit laufenden Beiträgen nicht mehr das Konsumverhalten und die laufenden Beiträge die größten Antriebe des Ergebnisses sind, sondern die Fähigkeit, das Portfolio wachsen zu lassen, und die erzielten Erträge.

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Im Gegenzug bedeutet dies, dass Sie, wenn das Portfolio wächst, genau darauf achten müssen, wie Ihr Geld investiert wird. Während der ersten Jahre wirkt sich die Erhöhung der Erträge um 1 Prozent pro Jahr im Vergleich zu einer Erhöhung der monatlichen Sparrate um 100 USD nur unbedeutend aus.

In den späteren Jahren macht es einen wesentlichen Unterschied, wenn man 1 Prozent mehr Erträge erzielt.

Dementsprechend wird es in der Wachstumsphase notwendig, das Portfolio selbst genau zu betrachten. Ist das Geld wachstumsorientiert investiert?

Gibt es eine angemessene Vermögensallokation? Wenn Sie den Service von Investmentmanagern/Vermögensverwaltern in Anspruch nehmen, entsteht Ihnen durch deren Bezahlung tatsächlich ein Mehrwert? Sind die Kosten – da diese auf die langfristigen Erträge des Portfolios sehr hohe Auswirkungen haben – angemessen und ausreichend gemanagt?

Das Fazit: Während der Wachstumsphase kann es sich (zum ersten Mal) wirklich auszahlen, genau darauf zu achten, wie das Portfolio investiert ist.

Erhaltung: VERWALTEN SIE DAS RISIKO, wenn der Ruhestand langsam näher kommt?

Wenn das geplante Renteneintrittsdatum näher rückt, verschiebt sich die Dynamik noch einmal, da der kürzer werdende Zeithorizont in hohem Maße relevant wird. Wenn das Portfolio seinen höchsten Wert erreicht, werden die Beiträge plötzlich von der Portfoliovolatilität in den Schatten gestellt, und das Risiko einer massiven Börsenbaisse in

den verbleibenden Jahren (und die Zeit, die zur Erholung nötig wäre) kann das geplante Renteneintrittsdatum wesentlich verschieben. Anders gesagt werden die Erhaltung des Portfolios und das Risikomanagement zu den vorherrschenden Erfolgsfaktoren.

Natürlich ist es in Wirklichkeit so, dass der Ruhestand selbst einen jahrzehntelangen Zeithorizont mit sich bringen kann, daher ist es auch nicht möglich, jedes Risiko des Portfolios auszuschließen. Nichtsdestotrotz ist es zunehmend relevant, das Portfolio zu erhalten und das „Risiko des Renteneintrittsdatums“ zu managen, wenn das Renteneintrittsdatum näher rückt, denn wenn es zu einem Marktrückgang kommt, können die Ersparnisse allein die Differenz nicht ausgleichen.

Target-Return-Fonds wenden eine solche Strategie automatisch an und reduzieren in den letzten Jahren vor dem geplanten Ruhestand sukzessive die Aktienquote, um den Wert des Portfolios zu schützen. Und viele Variable Annuities (fondsgebundene Rentenversicherungen) mit Klauseln zu „Erlebensfall“-Leistungen (zum Beispiel Klauseln wie GMWB [= garantiert jährlich zu entnehmender Mindestbetrag] oder GMIB [= vertraglich abgesicherte Frührente]) werden zu einem ähnlichen Zweck in den letzten Jahre verwendet. Theoretisch kann auch eine einfache Strategie wie das Kaufen von Verkaufsoptionsscheinen, die aus dem Geld sind (Kurs des Basiswerts liegt über dem Basispreis des Puts), effektiv sein, um das Portfolio in den letzten Jahren vor dem Ruhestand gegen das Risiko von hohen Kursverlusten abzusichern.

CONTRIBUTIONS TO ANNUAL INCREASES IN ACCOUNT VALUE: INVESTMENT GROWTH VS NEW CASH FLOW CONTRIBUTIONS 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

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Growth Contribution To Annual Increase © Michael Kitces, www.kitces.com

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Financial & Estate Planning | Praxis

Durchschreiten der vier Phasen des Ansparens für den Ruhestand Ein erfolgreicher Sparer, der „auf dem richtigen Weg ist“, von Anfang 20 bis Mitte 60 für den Ruhestand zu sparen, setzt zwischen 20 und 30 alles daran, sein Einkommen so weit zu verbessern, dass er überhaupt sparen kann, konzentriert sich zwischen 30 und Anfang 40 darauf, seine Sparbeiträge aufrechtzuerhalten (und einen immer weiter steigenden Lebensstil zu vermeiden), lässt die Wachstumsdynamisierung in den letzten Jahren vor dem 50. Lebensjahr und danach für sich arbeiten und beginnt, wenn er 60 wird und der Übergang in den Ruhestand langsam näher rückt, das Risikomanagement miteinzubeziehen. Mit anderen Worten: Die Verdien-, Spar-, Wachstums- und Erhaltungsphasen folgen im Laufe der Zeit aufeinander, da der Erfolg in der einen Phase zu der nächsten Phase führt.

Selbstverständlich wird der Fortschritt der Phasen bei einem Sparer, der nicht auf dem richtigen Weg in den Ruhestand ist, nicht mit den in der Grafik genannten Altersangaben übereinstim-

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Nichtsdestotrotz, egal mit welchen Mitteln, die Schlüsselfrage für einen angehenden Rentner in den letzten Jahren vor dem Ruhestand dreht sich weniger darum, Wachstum zu generieren oder laufende Beiträge zu leisten. Es geht eher darum, vor dem Hintergrund des sich nähernden Renteneintritts ein moderates Wachstum aufrechtzuerhalten und gleichzeitig das Risiko des Portfolios zu managen.

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men. Dennoch, aus der Perspektive, einen erfolgreichen Weg zum Ruhestand zu gestalten, ist der wesentliche Punkt, dass der „richtige“ Rat für den Sparer von der Phase abhängt, in der er sich gerade befindet. Einen Rat zu geben, der sich auf die späteren Phasen von Wachstum und Erhaltung konzentriert, ist größtenteils irrelevant für jemanden, der sich noch in der Verdien- oder Sparphase befindet, genauso wie der Fokus auf das Verdienen und Sparen nicht besonders relevant für jemanden in der Erhaltungsphase ist, die zum Übergang in den Ruhestand führt (in der das Portfolio so groß ist, dass zunehmende Einkünfte und Sparbeiträge sowieso keine großen Auswirkungen mehr haben).

Im Endeffekt ist der Punkt einfach, dass ein sinnvoller Rat für Sparer, die für den Ruhestand sparen, sich im Laufe der

Zeit ändern wird. In der Verdienphase geht es hauptsächlich darum, das Einkommen zu erhöhen, sodass man überhaupt sparen kann. In der Sparphase liegt der Fokus auf dem Sparverhalten (und dem Konsumverhalten). In der Wachstumsphase kommt es auf die Investmentstrategie des Portfolios an.

Und in der Erhaltungsphase geht es um den näher rückenden Übergang in den Ruhestand. Damit ein Rat zum Ruhestand effektiv ist, muss er für die jeweilige Phase passend sein.

Also, was denken Sie? Erscheint Ihnen der Rahmenplan „Verdienen, Sparen, Wachstum und Erhaltung“ als passender Weg, um das Ansparen für den Ruhestand zu besprechen und sich auf die richtigen Fragen für den Sparer zu konzentrieren? Gibt es Lücken in diesem Ansatz?

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Finanzplaner im Interview mit Alexander Gerth

Alexander Gerth, M. A., CFP®, CFEP®, Senior-Berater Family Office Beschreiben Sie bitte Ihre Tätigkeit und Ihr Unternehmen.

Alexander Gerth: Die NATIONALBANK Vermögenstreuhand GmbH erbringt und koordiniert Dienstleistungen rund um die Verwaltung komplexer Vermögen für den Familienverbund, einzelne Vermögensinhaber, Unternehmer sowie Stiftungen und ist hierbei in besonderem Maße den Interessen ihrer Mandanten verpflichtet. Neutralität ist ein wesentliches Gebot unseres Handelns. Wir agieren bei allen Maßnahmen und Transaktionen unabhängig und nur im Interesse der Mandanten.

Dazu bieten wir das komplette Leistungsspektrum an honorarbasierten Beratungsleistungen an. Dies umfasst die Beantwortung aller Fragestellungen, die sich aufgrund von komplexen Privat- und Unternehmensvermögen, der persönlichen und familiären Situation und den Zielen, Wünschen und Vorstellungen unserer Mandanten ergeben. Reporting, Controlling und Sekretariatsservices werden von uns ebenfalls angeboten.

Als Senior-Berater bin ich der zentrale

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Ansprechpartner für die ganzheitliche und generationsübergreifende Beratung meiner Mandanten. Dies beinhaltet die Ausrichtung der strategischen Asset-Allokation, die Analyse, Präsentation und Umsetzungsbegleitung bei der Finanzplanung und Vermögensnachfolgeplanung sowie die Beratung von Stiftern und Stiftungen.

Welche Kundengruppe beraten Sie schwerpunktmäßig?

Alexander Gerth: Unsere Kunden sind vorrangig vermögende Privatpersonen mit ehemaligem Unternehmerhintergrund, erfolgreiche Unternehmer beziehungsweise Freiberufler und Stiftungen.

Auch die Einbeziehung der nächsten Generation steht dabei im Fokus.

Was sind Ihre Beratungsschwerpunkte?

Alexander Gerth: Im Mittelpunkt aller Überlegungen steht die Familie mit ihren Zielen und Wünschen. Darauf basiert unser ganzheitlicher Beratungsansatz. Zumeist ist es eine spezielle Fragestellung, aus der sich regelmäßig ein persönliches Gespräch mit dem Mandanten ergibt.

Im Erstgespräch werden unter Berücksichtigung der familiären, persönlichen, privaten und betrieblichen Vermögenssphäre die aktuelle Situation aufgenommen und bereits erste Anknüpfungspunkte eruiert. Ein individuelles Dienstleistungspaket mit modularem Aufbau und einer entsprechenden Auf-

wandsschätzung bildet die Grundlage für die zukünftige Zusammenarbeit. Die Beratungsmöglichkeiten sind breit angelegt.

Schwerpunkte bilden die Finanzplanung mit Sensitivitätsanalysen, insbesondere die Ruhestandsplanung, die finanzplanerische Vermögensnachfolge im Unternehmens- und Privatbereich, die Notfallvorsorge und die Beratung zukünftiger Stifter und Stiftungen in allen wirtschaftlichen Belangen. Nach der einmaligen Dienstleistung folgt oft auch eine regelmäßige, laufende Betreuung im Rahmen eines dauerhaften Mandats, welches ebenfalls individuell auf die Mandanten und deren Bedürfnisse zugeschnitten wird.

Unser Ziel ist die langfristige Begleitung unserer Mandanten in allen Lebensphasen und beim (anstehenden) Generationswechsel. Die Frequenz der Gespräche und Auswahl der Beratungsansätze bestimmt der Mandant.

Schlussendlich ist es unser Anspruch, bei finanziellen Fragestellungen eine umfassende Transparenz zu schaffen, sodass die Entscheidung unter Berücksichtigung aller relevanten Aspekte erfolgen kann.

Wie stellt sich Ihre Vergütung dar?

Alexander Gerth: Grundsätzlich erhalten wir ein Honorar nach Zeitaufwand.

Der Umfang und die Komplexität des Auftrages werden in einem kostenlosen Erstgespräch und unter Hinzuziehung weiterer Dokumente geschätzt, sodass die Kosten transparent werden. Die mo-

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Financial & Estate Planning | Praxis

dulare Inanspruchnahme einzelner Beratungsbausteine ist ebenfalls möglich.

gionale Veranstaltungen wie zum Beispiel „Bündnis für Fonds – Portfolio“ in Essen.

Welche Software setzen Sie ein?

Auch die Netzwerke, die sich durch meine Fortbildungen und Studiengänge gebildet haben, werden von mir regelmäßig genutzt. Über die Alumni-Netzwerke der Frankfurt School of Finance & Management, der EBS Universität für Wirtschaft und Recht und der Deutschen StiftungsAkademie (DSA) lerne ich regelmäßig interessante Menschen und mögliche Kooperations- und Netzwerkpartner kennen.

Alexander Gerth: In der Finanzplanung und der Analyse der strategischen Asset-Allokation verwenden wir den „GSCHWIND Finanz- und Nachfolgeplaner“ von Gschwind Software und „VSA (VermögensStrukturAnalyse)“ von Microstep Financial Markets. Für Spezialanalysen existieren auch eigens erstellte Softwarelösungen.

Welche Literatur lesen Sie und welche empfehlen Sie den Lesern des Magazins?

Alexander Gerth: Eine sehr gute Quelle ist natürlich dieses Magazin, daneben findet sich aber auch eine Vielzahl weiterer bestens geeigneter Quellen wie wissenschaftliche Publikationen, Printmedien und Datenbanken zur aktuellen Gesetzgebung und Rechtsprechung, die ich hier, ich bitte um Verständnis, nicht alle namentlich nennen kann.

Welche Fortbildungen und Netzwerke nutzen Sie und warum?

Alexander Gerth: Grundsätzlich besuche ich regelmäßig die „FinancialPlanner-Tage“ der Frankfurt School of Finance & Management, die „kontakte“ der EBS, das „Finanzplaner Forum“ in Düsseldorf, den „private banking kongress“ in Hamburg und die „Finanzplaner-Tage“ des network financial planner e.V. Bei diesen überwiegend mehrtägigen Veranstaltungen werden kurz und kompakt relevante Änderungen für die Beratung meiner Mandanten praxisnah erläutert. Die gute Organisation, der Austausch mit Finanzplanern aus anderen Bereichen und ein qualitativ hochwertiges Programm sorgen für eine effiziente Fortbildung. Ebenfalls nutze ich gern re-

Welche Ausbildung(en) haben Sie? Alexander Gerth: Nach der Bankausbildung und einem berufsbegleitenden Studium habe ich an der Frankfurt School of Finance & Management die Weiterbildung zum Financial Consultant/Financial Planner sowie zum Estate Planner abgeschlossen und mich zum Certified Financial Planner ® und Certified Foundation and Estate Planner ® zertifizieren lassen.

Darüber hinaus habe ich die Kompaktstudiengänge zum Testamentsvollstrecker (EBS) und zum Private Real Estate Manager (EBS) an der EBS Finanzakademie sowie den Lehrgang zum Stiftungsberater (DSA) an der Deutschen StiftungsAkademie (DSA) des Bundesverbandes Deutscher Stiftungen und des Stifterverbandes erfolgreich absolviert.

Den Abschluss meiner Ausbildung bildet der Master of Arts in Private Wealth Management an der EBS Universität für Wirtschaft und Recht.

Was macht für Sie einen guten Finanzplaner aus?

Alexander Gerth: Ein guter Finanzplaner unterstützt den Mandanten bei allen finanziellen Fragestellungen, die im Laufe seines Lebens auf ihn zukommen.

In seine Analyse fließen alle Aspekte ein, die für eine ganzheitliche und interdisziplinäre Betrachtung der Situation des Mandanten nötig sind. Strategie und Handlungsempfehlungen sind individuell auf den Mandanten und dessen Ziele und Bedürfnisse zugeschnitten.

Von großer Relevanz ist auch die Aufbereitung des Lösungskonzeptes. Es soll für den Mandanten leicht verständlich und somit nachvollziehbar sein. Ein guter Finanzplaner macht einen Wissenstransfer möglich. Der Mandant wird in die Lage versetzt, die unterschiedlichen Lösungsansätze zu verstehen, deren Vor- und Nachteile abzuwägen und sich mit einem guten Bauchgefühl für eine Alternative zu entscheiden.

Darüber hinaus gibt es einen weiteren Aspekt, der über die Berufsbezeichnung „Finanzplaner“ hinausgeht: Nicht der Plan, sondern dessen Umsetzung bildet den Hauptteil einer mehrwertstiftenden Kundenbeziehung und entscheidet über den tatsächlichen Erfolg der Dienstleistung. Der Finanzplaner zeigt nicht nur das Problem mit passender Lösung auf – er löst es.

Was wünschen Sie sich für die Zukunft an Unterstützung und Weiterentwicklung?

Alexander Gerth: Ich würde mich freuen, wenn auch die Verbesserung der finanziellen Allgemeinbildung in Deutschland auf der Agenda eines jeden Finanzplaners stünde.

Auch wünsche ich mir, dass die ganzheitliche Finanzberatung und das Gütesiegel CFP ® sowohl in der Wahrnehmung der Mandanten als auch in der Politik einen höheren Bekanntheitsgrad erreichen. Dazu sind grundsätzlich alle Zertifikatsträger aufgerufen.

Vielen Dank für das Gespräch.

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Financial & Estate Planning | Praxis

Der lange Weg

Von der vollumfänglichen Finanzplanung zur ganzheitlichen Beratungsmethodik für kundenrelevante Finanzthemen als Beitrag zur individuellen Lebensplanung

vom Vorstand des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V.

L

ange Jahre war Finanzplanung hauptsächlich auf ein Thema fokussiert: die Erstellung eines vollumfänglichen Finanzplans, in dem alle Aspekte der finanziellen Welt eines Kunden analysiert, optimiert und geplant wurden. Dies war keine deutsche Besonderheit, sondern hat seinen Ursprung im US-amerikanischen Umfeld, das als Wiege des Financial Planning bezeichnet werden kann.

Dort startete das Financial Planning anfangs mit den sogenannten „comprehensive financial plans“, in denen die Gesamtsituation des Kunden sehr umfangreich abgebildet wurde. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass Finanzplanung naturgemäß zahlenbasiert ist. Die große Kunst lag und liegt jedoch darin, als Finanzplaner den Kunden mit seinen Wünschen, Zielen und Emotionen so zu erfassen und zu erkennen, dass mit den „technischen Instrumenten“ der Finanzplanung – also der Privatbilanz, der privaten Gewinn- und Verlustrechnung sowie der Einnahmen-/ Ausgabenrechnung für den Normal- und Risikofall – ein individueller Finanzplan für den Kunden entsteht. Ferner ist es eine große Herausforderung, die teils doch sehr komplizierten Finanzthemen für den wirtschaftlich wenig vorgebildeten Kunden in einer ihm begreiflichen Sprache zu verfassen, damit dieser den Finanzplan auch versteht und im besten Fall Vergnügen daran findet, den Fahrplan für seine finanzielle Zukunft zu lesen und umzusetzen.

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Kundenbefragungen in den Anfängen des Financial Planning in Deutschland – also in den 1990er-Jahren – haben erfreulicherweise gezeigt, dass die Kunden diese Dienstleistung außerordentlich positiv bewertet haben. Daran ändert auch nichts, dass die Kunden in vielen Fällen den Finanzplan nicht oder nicht komplett gelesen haben, denn zur ganzheitlichen Finanzplanung gehört immer ein ausführliches Strategiegespräch, in dem den Kunden der Status quo und die notwendigen Maßnahmen erläutert werden. Für die Anbieter (Banken, freie Vermögensverwalter et cetera) war das Geschäftsmodell im Grundsatz ebenfalls sehr vorteilhaft, als nach den relativ hohen Kosten für die Akquisition und Erstellung der Finanzpläne neben dem Finanzplanungs-Honorar ein weitaus erfolgreicheres Folgegeschäft aus der anschließenden Umsetzung der Vorschläge entstanden ist. Hinzu kommt noch die erhebliche Kundenbindungswirkung durch diese Art der individuellen Beratung, denn die Kunden spüren sehr deutlich, dass bei dieser Dienstleistung ihre definierten Interessen im Vordergrund stehen.

Gleichwohl ist sehr deutlich festzustellen, dass sich insbesondere seit der Jahrtausendwende die meisten [Groß]banken aus diesem Geschäftsfeld zurückgezogen und sich die verbliebenen Anbieter von Financial Planning sehr stark von den vollumfänglichen, ganzheitlichen Finanzplänen hin zu den fokussierten Teil- beziehungsweise Themenplänen umorientiert

haben. Das ist kein nationaler Entwicklungstrend – auch weltweit ist diese Entwicklung bei den 26 Mitgliedsländern der internationalen Financial-Planning-Community deutlich zu sehen. Interessant ist auch, dass vereinzelt Institute wieder in das Thema Finanzplanung respektive ganzheitliche Beratung einsteigen, allerdings auch nicht mehr mit dem Fokus auf vollumfängliche Finanzpläne, sondern auf Teil- oder Themenpläne. Schätzungsweise 90 Prozent der heute durch CFP® -Zertifikatsträger in Deutschland erstellten Finanzpläne sind Teil- beziehungsweise Themenpläne. Was sind die Gründe für diese Entwicklung?

Die Antwort ist differenziert zu geben.

Es gibt keine Untersuchung für Deutschland, die diese Veränderung zum Inhalt hat. Dass sich die Kundennachfrage aktiv geändert hat, ist tendenziell auszuschließen. Warum? Die Kunden kamen im Grundsatz nahezu nie von sich aus zum Berater und haben nach einem (vollumfänglichen) Finanzplan gefragt.

Im Übrigen ist in diesem Zusammenhang wichtig zu wissen, dass nur ein relativ kleiner Teil der (vermögenden) Kunden bereit ist, sich über die Vermögensanlagen hinaus beraten zu lassen respektive hierzu ihre Daten offenzulegen. Das haben über die Jahre immer wieder Studien bestätigt und der Ursprung ist im individuellen Anlegerverhalten zu sehen (Selbstentscheider oder Delegierer). Vielmehr kam es im Regelfall über den Berater zum Abschluss

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Financial & Estate Planning | Praxis

eines Finanzplanungsvertrages. Der Berater erkannte, dass der Kunde Beratungsbedarf hat, also hat er ihm in einer entsprechend aufwendigen Akquisition die vollumfängliche Dienstleistung verkauft. Somit ist es deutlich wahrscheinlicher, dass sich die Veränderung durch die Anbieter ergeben hat.

Warum aber haben nahezu alle Anbieter – also unabhängig davon, ob freie Vermögensverwalter oder Banken – ein offensichtlich erfolgreiches Geschäftsmodell aufgegeben oder zumindest modifiziert? Bei der Antwort müssen zwei Dimensionen unterschieden werden: die allgemeine Geschäftsstrategie der Anbieter und der Mikrokosmos des einzelnen Beraters. Auch wenn eine Bank oder ein Finanzdienstleister postuliert, im Private Banking ihre Kunden ganzheitlich mit allen Aspekten beraten zu wollen, wird der (wirtschaftliche) Erfolg nicht an der Kundenzufriedenheit, sondern primär an den Erträgen und Volumina gemessen. Ein aufwendiger, sich über eine längere Zeit erstreckender Prozess harmoniert damit nicht allzu gut. Aus Sicht des Beraters stellt Finanzplanung eine Zusatzdienstleistung dar, die kritisch (im Sinne von opportunistisch) hinsichtlich der Eigenschaft beurteilt wird, ob dadurch die Kunden mehr Ertrag und/oder Volumina bringen als ohne. Denn letztlich wird auch der Kundenberater an den typischen Steuerungsgrößen (Ertrag, Volumen) gemessen. So stellt Finanzplanung in ihrer umfangreichen Form für den Berater zuerst einmal einen deutlichen zeitlichen Mehraufwand dar (mehrere Akquisitionsgespräche, Datenaufnahmegespräch und Strategiegespräch). Dieser Mehraufwand könnte auch dazu verwendet werden, während dieser Zeit mit dem gewohnten und erfolgreichen Produktverkauf Erträge und Volumina zu generieren. Ferner stellt die Finanzplanung für einzelne Berater auch eine psychologische Herausforderung dar, da sie diese Dienstleistung im Regelfall nicht selbst, sondern aus Knowhow-Gründen gemeinsam mit einem FP-Spezialisten anbieten (müssen). Das heißt, dass sie eine neue Person in die Kundenbeziehung einbringen müssen und damit gefühlt einen Teil ihrer Bedeutung beim Kunden verlieren.

Und nun schließt sich der Kreis. Kunden haben häufig ein aktuelles Thema (zum Beispiel die Anlage eines Geldbetrages) und das interessiert sie ganz besonders.

Wenn sich nun der Berater mit einer – im Vergleich zum vollumfänglichen Finanzplan – schnell erstellten, gezielten Beratungsleistung vom Wettbewerb differenzieren und damit den Kunden

für diese Lösung gewinnen kann, dann wird er höchstwahrscheinlich mithilfe eines FP-Spezialisten einen fokussierten Teilplan anbieten. Der Aufwand für diese Dienstleistung ist dann deutlich geringer als bei der klassischen Finanzplanung, gleichzeitig wird auch mit diesem Konzept ein wirtschaftlicher Erfolg und eine sehr hohe Kundenzufriedenheit erlangt.

Somit wurde über die Teil- und Themenpläne eine Angebotsvielfalt erreicht, die den Beratungsalltag deutlich besser widerspiegelt. Ergänzend muss allerdings darauf hingewiesen werden, dass sich Teil- oder Themenpläne vom Aufwand her gewaltig unterscheiden. Es kann ein sehr abgegrenzter Bereich sein, etwa ein Themenplan zum Wertpapierbereich. Es kann aber auch ein sehr komplexes Thema wie die Nachfolgeplanung sein, die eine sehr umfangreiche Datenaufnahme/-analyse und Planung erfordert, was zu einem vergleichbaren (zeitlichen) Aufwand wie bei der ganzheitlichen Finanzplanung führt. Hier muss der Berater/die Institution strategisch differenzieren, ob es mehr um den kurzfristigen Ertrag oder eher um die langfristige Kundenbindung geht.

Der Vorstand des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. [nachfolgend „FPSB Deutschland“ genannt] beobachtet diesen Entwicklungsprozess seit vielen Jahren und hat nun mit einer deutlichen Modifikation im Leitbild des FPSB Deutschland reagiert, um darin auch das modifizierte Nachfrageverhalten der Kunden und den veränderten Beratungsalltag seiner Mitglieder widerzuspiegeln. Die Wahrung der Kundeninteressen bleibt natürlich für die Professionals des Verbands von höchster Priorität. Deshalb hat der Vorstand seine Zukunftsstrategie so modifiziert, dass der FPSB Deutschland zwar weiterhin für ganzheitliche Beratung steht, allerdings soll „ganzheitlich“ von dem alten Verständnis der „vollumfänglichen, ganzheitlichen Finanzpläne“ in „ganzheitliche Beratungsmethodik“ umdefiniert werden. Das heißt, dass Ganzheitlichkeit künftig auf die Beratungsmethodik abstellt und nicht auf den Output „Finanzplan“. Es geht um den Fokus auf einen kundenorientierten Beratungsprozess, der in eine dokumentierte Finanzberatung mündet. In diesem Kontext erlangt der bekannte Slogan „Finanzplanung ist Lebensplanung“ des FPSB Deutschland eine völlig neue Qualität.

Erfreulicherweise hat die Mitgliederversammlung des FPSB Deutschland im Juni 2016 diesen Vorschlag ohne Einschränkungen befürwortet. Dies war ein sehr wichtiger erster Schritt.

Die nächste große Herausforderung wird sein, die fokussierte Beratung mit Teil- und Themenplänen in einen Rahmen zu bringen, der Vorgehensweise/ Methodik und Inhalte definiert. Das Themenfeld „Teil- und Themenpläne“ weist bisher die Besonderheit auf, dass im Gegensatz zu den vollumfänglichen Finanzplänen bislang keinerlei Anforderungen definiert sind: Es fehlen Regeln, die beispielsweise als „GoT“ (= Grundsätze ordnungsmäßiger Themenberatung) in Analogie zu den GoF (= Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzplanung) bezeichnet werden könnten. Dabei müssen bisherige Säulen der vollumfänglichen Finanzplanung, wie die Grundsätze „Vollständigkeit“ oder „Vernetzung“, völlig neu definiert werden. Hierzu wurde ein Arbeitskreis ins Leben gerufen, um diese Regeln zu entwickeln. Leider kann dabei nicht auf das internationale FPSB-Netzwerk zurückgegriffen werden, da „generally accepted financial planning rules“ in dieser Form nicht existieren. Bereits heute kann man absehen, dass es sich dabei eher um Mindeststandards als um eine Beschreibung des bestmöglichen Sollinhaltes handeln wird.

Es wird auch darum gehen, zu verhindern, dass unter dem „Deckmantel Teilplan“ Produktverkaufsgutachten erstellt werden, die nicht das Kundeninteresse als Priorität haben. Auch fallen regulatorisch vorgegebene Beratungsdokumentationen nicht originär in die Kategorie eines Teil- oder Themenplans im Sinne einer ganzheitlichen Beratungsmethodik.

Eine weitere große Herausforderung ist darin zu sehen, wie sich der FPSB Deutschland beziehungsweise seine Mitglieder mit der neuen Positionierung „ganzheitliche Beratungsmethodik“ von anderen Finanzdienstleistern weiterhin deutlich (qualitativ) unterscheiden können, die auch Beratung zu einzelnen Themen, wie beispielsweise zur Altersversorgung, anbieten. Außerdem stellt sich natürlich die Frage, wie gut diese Unterscheidung in der Kommunikation mit den Kunden und der Öffentlichkeit gelingt.

Es bleibt festzuhalten, dass erste strategisch wichtige Entscheidungen getroffen wurden, um die Realität der Beratungspraxis der Verbands-Professionals abzubilden. Die klare und konsequente Umsetzung ist nun der nächste Schritt.

Hierzu wird tatkräftige Unterstützung durch die aktive Teilnahme von Mitgliedern im erwähnten Arbeitskreis benötigt, damit die unterschiedlichen Denkrichtungen und Ideen praktizierender CFP ® -Zertifikatsträger miteinander verschmelzen können.

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Marktmeinung

Financial & Estate Planning | Praxis

Tagungsbericht von der CIFA-Konferenz 2016 in Monaco

Vom 31. Mai bis zum 3. Juni fand in diesem Jahr die 14. CIFA-Konferenz in Monaco statt. Die CIFA (CONVENTION OF INDEPENDENT FINANCIAL ADVISORS) ist eine Non-Profit-Organisation zur Vertretung der IFAs in Europa gegenüber den regulatorischen Behörden auf nationaler und europäischer Ebene.

von Sven Putfarken

A

ls Vertreter des network financial planner e.V. haben die Vorstände Thomas Abel und Sven Putfarken am 2. und 3. Juni an den sogenannten Association Days der CIFA teilgenommen, um die Trends auf europäischer Ebene zu verfolgen und über die Entwicklung in Deutschland zu berichten.

Beherrschende Themen in diesem Jahr waren neben der nach wie vor bestehenden Regulierungswut der europäischen Behörden die Aspekte „Honorar versus Provision“ und die immer weiterentwickelten Robo-Advisor-Angebote.

Im Themenblock „Honorar versus Provision“ wurde im Speziellen noch einmal anhand der RDR (Retail Distribution Review) aus Großbritannien der mögliche Trend für Kontinentaleuropa besprochen. Thomas Abel nahm hier an der Podiumsdiskussion teil und vermittelte dem Auditorium seine Erfahrungen aus dem Wechsel seines Businessmodells zum Honoraranlageberater. Die Podiumsteilnehmer, bestehend aus Kollegen aus Irland, Großbritannien und den USA, waren sich darüber einig, dass ein klares Gebührenmodell eine zwingende Voraussetzung für einen erfolgreichen Wechsel ist, dieser aber auch nicht einfach von heute auf morgen vollzogen werden kann.

Mit MiFID2 und IMD2 werden weitere regulatorische Anforderungen auf uns zukommen, nach heutigem Stand der Gesetzesvorlagen wird aber ein komplettes Provisionsverbot in Europa wohl nicht zu erwarten sein.

Zum Thema „FinTech/Robo-Advice“ nahm Sven Putfarken an der Podiumsdiskussion teil – auch hier wurde am „Vorbild“ Großbritannien und der dort entstandenen Advisory-Gap über die Notwendigkeit dieser aufstrebenden Beratungsform gesprochen. Welcher

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Mandant das am Ende des Tages aber in Anspruch nehmen wird, blieb offen, da es stark von den Computer-Kenntnissen des Mandanten und darüber hinaus auch von der jeweiligen Generation abhängig sein wird. Gemeinsamer Tenor am Ende war, dass diese Beratungs- beziehungsweise Anlageform eine Zukunft haben wird, viele Mandanten diese aber eher zur Information nutzen und weiterhin „menschliche Beratung“ in Anspruch nehmen werden, da gerade komplexere Sachverhalte meist nur so zu klären sind. Speziell das Financial Planning wird nur schwer über FinTech/Robo-Advice darstellbar sein und stellt so seine Sonderstellung heraus. Das sollte von uns Finanzplanern genutzt werden.

Natürlich wurde auch die Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Finanzplanerverbänden mit dem jeweils lokalen Zertifizierungsverband (FPSB, EFPA) diskutiert – wäre es nicht sinnvoll, hier alle Kräfte zu bündeln und die Finanzplanung auf breiter Front nach vorn zu tragen? Wir vom network financial plan-

ner e.V. können uns das nach wie vor für Deutschland vorstellen, sind diesbezüglich jedoch auch auf die Kooperationsbereitschaft anderer Verbände angewiesen. Aber: Hier sind erste Trends zu erkennen und viele Gespräche werden bereits auf diversen Ebenen geführt.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass sich die Kollegen weltweit, natürlich im Rahmen unterschiedlicher Gesetzgebungen, mit den gleichen Themen beschäftigen: Regulierung der Beratung, demografischer Wandel, Erzielung eines positiven Realzinses im Gesamtportfolio des Mandanten und die neuen Beratungsformen.

Somit ist es gut, wenn der Kunde einen professionellen Finanzplaner an seiner Seite hat. Wir werden weiterhin unser globales Netzwerk nutzen und über die Entwicklungen auf nationaler und internationaler Ebene berichten.

Ihr Sven Putfarken

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Veranstaltungen

Veranstaltungskalender network financial planner e.V. (www.nfpb.de)

12. Oktober 2016, 18:00 Uhr

„Benimm ist in“, Referentin: Knigge-Trainerin Britta Balogh, Dauer ca. 2-2,5h, Ort: ELLINGTON HOTEL BERLIN, Nürnberger Str. 50-55, 10789 Berlin

30. September 2016, 18:30 Uhr

4. Münchner Finanzplanertag bei Donner & Reuschel, München

XPS-Finanzsoftware in Kooperation mit der Forum Trainingsmanagement UG (www.xps-finanzsoftware.de)

network financial planner e.V. in Kooperation mit finanzebs e.V. (www.nfpb.de | www.finanzebs.de)

Netzwerke

13. September 2016, 18:30 Uhr

„Edelmetalle und Fremdwährungen – Anmerkungen aus steuerlicher Perspektive“ Referent: Karsten Seidel, Rechtsanwalt / Steuerberater bei K&L Gates LLP Veranstaltungsort: K&L Gates LLP, Opernturm, Bockenheimer Landstraße 2-4, 60306 Frankfurt

Forum Trainingsmanagement UG in Kooperation mit dem network financial planner e.V. (www.trainingsmanagement.com)

Weiterbildung

25. und 26.

November 2016

12. Financial Planner Forum im KOSMOS Berlin

14. September 2016, 10:00 Uhr

Praxisseminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG.

15. November 2016

Basisseminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG.

16. November 2016, 10:00 Uhr

Praxisseminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG.

LPX Group GmbH (www.lpx-group.com) Private Equity & Infrastruktur - unterschätzte Anlageklassen

Weiterbildung

07. November 2016, 19:00 Uhr

„Digitization in Wealth Management: Social Media, New client interactions und Digital Advice“ Referent: Dr. Holger Sachse (Partner& Managing Director bei der Boston Consulting Group, Leiter Privatkunden und Wealth Management Deutschland und Österreich) Veranstaltungsort: UBS, Bockenheimer Landstraße 2-4, 60306 Frankfurt am Main

Basisseminar, München Dozent: Sven Scherner von der Forum Trainingsmanagement UG.

Basisseminar 13 bis 17 Uhr

„Aktuelles zur Besteuerung von Kapitalvermögen“, Referent: Dirk Lehmann (Steuerberater und Fachberater für internationales Steuerrecht) von der Kanzlei Wagemann + Partner, Partnergesellschaft mbB., Ort: ABION Spreebogen Waterside Hotel, Alt-Moabit 99, 10559 Berlin, CFP und CFEP erhalten 1,5 CPD

Netzwerk der Finanz- und Erbschaftsplaner e.V. (www.nfep.de)

12. September 2016, 19:00 Uhr

13. Septeber 2016, 13:00 Uhr

27. September 2016

München, Augustiner Keller Jag’d Stube – Arnulfstr. 52

07. Oktober 2016

Düsseldorf, Wirtschaftclub Düsseldorf Blumenstr. 14

10. Oktober 2016

Leverkusen, Bürogemeinschaft Felderstr. 47

14. November 2016

Hamburg, Börse Hamburg Kleine Johannisstr. 4

Gesellschaft für das Stiftungswesen mbH (www.stiftungsgesellschaft.de) 14. September 2016

Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten, Hamburg (Modul 1)

27. September 2016

Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten, Berlin (Modul 1)

28. September 2016

Stiftungen erfolgreich in der Vermögensanlage beraten, Berlin (Modul 2)

EBS Universität für Wirtschaft und Recht (www.ebs.edu) 08. September 2016

Start 12. Jahrgang Intensivstudium Capital Market Products and Portfolio Management

12. September 2016

Start 2. Jahrgang Kompaktstudium Infrastruktur

19. September 2106

- Start 14. Jahrgang Kompaktstudium Private Equity - Start 1. Jahrgang Kompaktstudium Liquid Alternatives - Start 9. Jahrgang Kompaktstudium Honorarberatung

Webinare für Finanzplaner

26. September 2016

Start 4. Jahrgang Intensivstudium Wirtschaftsmediation

www.trainingsmanagement.edudip.com/webinars

15. November 2016

Start 20. Jahrgang Kompaktstudium Testamentsvollstreckung

Finanzplaner Fortbildung in Kooperation mit NFEP e.V. (www.finanzplanerfortbildung.de) 23. und 24.

September 2016

5. Frankfurter Finanzplaner Forum (15 CPD-Credits) Veranstaltungsort: Relexa Hotel, Lurgiallee 2, 60439 Frankfurt

www.fp-trends.de

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Marktmeinung

Marktmeinung

Brexit und die Folgen

Großbritannien hat sich für den Austritt aus der Europäischen Union entschieden. Damit würde eine gewichtige Stimme für freien Handel und liberale Wirtschaftsstrukturen die EU verlassen. Deutschland ist als auf weltweiten Handel ausgerichtete Nation in Fragen der Wirtschaftspolitik nahe an Großbritannien und damit dem potenziell kleiner werdenden liberalen Block in der EU zuzurechnen.

von Gerit Heinz

D

ie deutschen Exporte nach Großbritannien könnten leiden, wenn sich die dortige Wirtschaft abschwächt. Die Stützen des deutschen Wachstums sind in diesem Jahr aber im Konsum zu finden. Die Importe dürften stärker als die Exporte zulegen. Falls ausländische Direktinvestitionen verstärkt in den dann noch verbleibenden EU-Ländern wie Deutschland getätigt werden, kann dies das Wachstum unterstützen. Insgesamt ist kurzfristig mit einer moderaten Belastung des Wachstums zu rechnen.

Außenhandel mit Großbritannien Die deutschen Exporte nach Großbritannien machten im vergangenen Jahr rund 89 Milliarden EUR aus. Das Vereinigte Königreich ist damit das drittwichtigste Abnehmerland für deutsche Exporte hinter den USA und Frankreich.

Die Importe betrugen rund 38 Milliarden EUR, sodass ein Handelsüberschuss von 51 Milliarden EUR zu Buche stand.

Die Exporte nach Großbritannien entsprachen somit rund 3 Prozent des deutschen Bruttoinlandsprodukts. Damit ist die deutsche Exportwirtschaft zu Großbritannien knapp über dem EU-Durchschnitt exponiert. Eine etwaige Abschwächung der britischen Wirtschaft nach dem Referendum und damit eine geringere Nachfrage blieben also nicht folgenlos für Deutschland. Andere Länder wie Irland oder die Niederlande weisen allerdings eine wesentlich größere Abhängigkeit auf.

Mittelfristig ist die Regelung der Handelsbeziehungen im Zuge der Austrittsverhandlungen von entscheidender Bedeutung, um die Auswirkungen beurteilen zu können. Vertreter der deutschen Exportwirtschaft haben bereits vor einem schwächeren Exportwachstum in diesem Jahr als bisher erwartet gewarnt. Mit Blick auf die Branchen zeigte sich in Umfragen insbesondere die deutsche Auto-

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abkommen zwischen Großbritannien und dem Rest der EU abhängen.

Der liberale Block verliert an Gewicht mobilwirtschaft besorgt über die Auswirkungen eines Brexits. In den wichtigen Abnehmerländern USA und Frankreich könnten die anstehenden Wahlen ebenfalls für eine Verunsicherung sorgen.

Wachstum trotz Verunsicherung Das Wachstum in Deutschland wird zunehmend vom Konsum getragen, wie bereits die Zahlen für das erste Quartal belegt haben. Vom Außenhandel wurden ohnehin schon negative Wachstumsbeiträge erwartet, da das Wachstum der Exporte niedriger ausfallen dürfte als das Wachstum der Importe. Etwaige Wachstumsabschwächungen in wichtigen Exportländern wie Großbritannien dürften sich negativ auswirken. Bislang ist der Aufschwung in Deutschland aber als solide zu bezeichnen. Darauf deuten die Geschäftsklimaindikatoren hin. Die Verunsicherung durch den Brexit dürfte allerdings das Wachstum etwas belasten. Für die gesamte Eurozone hängt die Auswirkung wesentlich von den Wechselkursveränderungen und der Ausgestaltung der Verhandlungen ab.

Während Großbritannien für die Dauer der Verhandlungen, also voraussichtlich mindestens bis 2018, EU-Mitglied bleibt, dürften die Auswirkungen auf den Handel vom Wechselkurs abhängen.

Eine Abwertung des Pfund Sterling um 10 Prozent entspräche beispielsweise einer Aufwertung des handelsgewichteten Euro um lediglich 1,3 Prozent.

Selbst wenn die britische Konjunktur nur ein schwaches Wachstum verzeichnet, dürften die Handelsverflechtungen das jährliche Wachstum in der Eurozone nur moderat belasten. Die längerfristigen Auswirkungen auf den Handel würden vor allem von den zukünftigen Handels-

Mit seiner starken Exportwirtschaft ist Deutschland auf den globalen Handel ausgerichtet und profitiert von freien Handelsbeziehungen. Großbritannien mit seiner liberalen Tradition ist ebenso wie Deutschland oder die Niederlande der Gruppe von Ländern in der Europäischen Union zuzurechnen, die eine positive Sicht auf freien Handel haben.

Mit einem Ausstieg Großbritanniens würde dieser liberale Block an Gewicht verlieren, sodass es für Deutschland schwieriger werden könnte, für freien Handel einzutreten und protektionistische Tendenzen zu bekämpfen. Das Vereinigte Königreich hat mit das niedrigste Niveau von Arbeitsmarkt- und Produktmarktregulierung innerhalb Europas. Zwar ist die Arbeitsmarktregulierung in Deutschland relativ hoch, die Produktmarktregulierung aber niedriger als beispielsweise in Frankreich. Auch ist die Einstellung zum Subsidiaritätsprinzip in Deutschland eher vergleichbar mit Großbritannien. Insofern wird eine zu große Machtfülle der europäischen Institutionen auch hierzulande kritisch gesehen. Die Mitgliedschaft in der EU wird in Deutschland aber nicht infrage gestellt. In Umfragen äußert eine überwältigende Mehrheit der Deutschen, dass sie für einen Verbleib ihres Landes in der EU votieren würden, falls es eine Volksabstimmung geben würde.

Gerit Heinz ist ChefAnlagestratege Wealth Management, UBS Deutschland AG

03|2016

Marktmeinung

Bedingungsloses Grundeinkommen: Dividenden

Die Debatte um das „bedingungslose Grundeinkommen“ hat mit dem Volksentscheid in der Schweiz an Momentum gewonnen. Was in der Debatte fehlt, ist die Frage: Wie lässt sich ein Grundeinkommen erzielen, das auf Eigentumsrechten beruht? Können Dividenden nicht die Antwort darauf sein, um einen auskömmlichen Einkommensstrom zu erzeugen?

von Hans-Jörg Naumer

I

nsbesondere europäische Unternehmen zeigten sich im internationalen Vergleich ausschüttungsfreundlich. So lag deren Dividendenrendite im Sommer 2016 marktweit bei durchschnittlich knapp 4,3 Prozent (Basis: EURO STOXX 50). Neben der attraktiven Höhe der Dividendenrendite ist gleichzeitig zu beobachten, dass Dividenden dem Depot zu mehr Stabilität beziehungsweise zu einem realen Wertzuwachs verhelfen können. Vor allem Investoren europäischer Aktien konnten sich in der Vergangenheit über hohe Ausschüttungen freuen. So war der Performance-Beitrag von Dividenden des MSCI EUROPE über rollierende 5-Jahres-Zeiträume seit 1970 stets positiv. Dadurch konnten Kursverluste zum Teil kompensiert oder zumindest abgemildert werden. Über den gesamten Zeitraum war die annualisierte Gesamtrendite der Aktienanlage für den MSCI EUROPE zu knapp 40 Prozent durch den Performance-Beitrag der Dividenden bestimmt.

Darüber hinaus lässt sich in den USA im Rahmen unterschiedlicher Konjunkturzyklen seit 1900 beobachten, dass Dividenden eine verlässliche Größe für den Investor darstellen. Während sich in rezessiven beziehungsweise wachstumsschwachen Jahren, in denen das Wachstum des BIP der USA unter 1 Prozent gefallen ist, die Konzerngewinne und der S&P-500-Index im Schnitt deutlich negativ entwickelten, blieben die Dividendenausschüttungen der Konzerne des S&P 500 weitestgehend konstant. Die Folge: durchschnittlich stabil-hohe Dividendenrenditen in nahezu allen Konjunkturzyklen.

Ursachen für die Wert- und Kursstabilität von Dividendenaktien sind unter anderem: • Die Dividendenpolitik ist häufig aktiver Bestandteil der Unternehmensstrategie. Die Dividende hat einen außerordentlich starken Signaleffekt.

Dividendenkürzungen oder -ausfälle werden vom Markt sehr negativ bewertet, da sie Zweifel an der Zukunftsfähigkeit des Unternehmens schüren.

Performance-Beitrag von Dividenden und Kursen des MSCI Europa seit 1970 in Fünf-Jahres-Perioden (Prozent per annum) 30%

2,9%

25%

6,2%

20%

3,6%

5,9%

15% 10% 5% 0

-10% -15%

2,2% 9,7%

-5%

3,8%

3,2%

3,9%

15,3%

16,7%

3,5%

23,0%

1,1%

1975–1980

Kursgewinne / -verluste

1980–1985

1985–1990

1990–1995

1995–2000

2000–2005

2005–2010

• U nternehmen mit hoher Dividendenrendite verfügen zumeist über gesunde Bilanzrelationen mit relativ hohem Eigenkapitalbestand und stabilen Cashflows.

• I nvestoren trennen sich für gewöhnlich nicht so schnell von einer ausschüttungsstarken Aktie, die auch in einem negativen oder stagnierenden Marktumfeld noch verhältnismäßig gut planbare Erträge verspricht.

Eine einfache Überlegung dazu, was Dividenden konkret bedeuten können: Angenommen, dass ein Investor über die Zeit 100.000 EUR an Vermögen aufgebaut hat. Bei einer aktuellen Dividendenrendite von circa 4,3 Prozent auf einen europäischen Aktienkorb würde ihm das ein jährliches Kapitaleinkommen von 4.300 EUR bringen – knapp 360 EUR im Monat. Als Grundeinkommen würde es noch nicht ausreichen, aber der Anfang wäre gemacht. Warum also nicht den Kapitalaufbau mit Aktien fördern?

4,3%

-6,7%

-8,4% 1970–1975

3,6%

Folglich sind die Konzerne bestrebt, eine kontinuierliche Dividendenzahlung zu gewährleisten. Ein Vergleich von Dividenden und Gewinnen der Indexmitglieder des S&P 500 seit 1900 zeigt, dass die Unternehmensgewinne weitaus größeren Schwankungen unterworfen waren. Insbesondere in den letzten 10 Jahren war die Volatilität der Gewinne mit über 56 Prozent per annum deutlich größer als die Schwankungen der Dividenden mit knapp 6 Prozent per annum.

2010–2015

Hans-Jörg Naumer – Global Head of Capital Markets & Thematic Research, Allianz Global Investors

Performance-Beiträge Dividenden Wertentwicklung der Vergangenheit erlaubt keine Prognose für die Zukunft.

Quelle: Datastream, Allianz GI Capital Markets & Thematic Research. Stand: 30.11.2015

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Journal of Financial Planning

Journal of Financial Planning

How Robo Technology Is Changing Wealth Management

By Ash Bhatnagar

O

VER THE PAST YEAR, there has been a lot of talk about robo-advisers as financial advisers try to determine how to best use this technology. But before you dive in, consider your business, the environment today, and most importantly—where this technology is headed. First, let me try to explain to those skeptics why this is not going away. When it comes to new technology, there is always a mad rush and few winners remain. Robos are no different. As a matter a fact, the concept of robos is nothing new. Today’s robo-adviser is simply the same wealth management engine that professional advisers have used with a highly simplified interface, but with very limited investment solutions. Long-term, the robo model may take a path similar to that of online trading. Clients will continue to adopt as technology improves and fees may continue to fall. Understanding how today’s robos may impact the broader wealth management business may help maintain consistent revenue.

Robos of Today Let’s start with the robos of today. There are many flavors in the marketplace, but essentially they all offer an investment solution process: ask a few simple risk questions, run automated anti-money laundering (AML) in the background, select an investment solution, fund the

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account, and then invest the assets.

Normally, the investment solution offered is a simple allocation model with ETFs or mutual funds. Today’s robo models are managed in many different styles that can be classified into three major categories: Robo rebalancer: look to achieve an allocation and continually rebalance based on a theoretical formula.

Robo specialists: some are tax efficient and others act as a sub-adviser using technology to perform some level of specialized investment function. Wealth management hybrid: a market strategist manages the strategic long-term allocation long, while the robo rebalances based on various parameters. Normally this is a sub-adviser model. This model is least utilized today. Clients likely do not understand these differences and therefore think they are getting the same products and services as a live person.

Being able to speak to these differences will go a long way toward educating your clients and maintaining business.

As various robo platforms, especially start-ups, are trying to find a place in the market, some are starting to sell their technology as a solution. However, remember that the individual financial adviser or firm would be responsible for managing risk and investments.

The real question is how can robos benefit the adviser and the firm? Advisers have many different types of cli-

ents, some small and some large. As the number of clients grows, typically advisers hire an assistant or junior adviser to manage the smaller clients while he or she manages the larger clients. This model will eventually prove dysfunctional for many reasons, but mostly because the number of advisers is shrinking, fees are shrinking, and regulation is becoming more demanding. Embracing technology is the only way to create efficiency, maintain control, and still provide a suitable level of service for clients. Robos of today will impact wealth management. Looking at parts of the wealth management process and relationship management helps to further understand the dynamics of the technology and its future.

Allocation Models Allocation models have long been the cornerstone of added value that advisers provided, but with innovation, allocation models are holding less value.

Having a trained market strategist reviewing the market and economic data and making forwardlooking changes to the allocation model is something that robos cannot efficiently do today. It is this forwardlooking intelligence and thoughtful rebalancing that continues to hold some value. Artificial intelligence might someday diminish a market strategist’s value, but that is likely five to 10 years away.

03|2016

Journal of Financial Planning

The bigger threat today is social media.

Much like people search the Internet before going to the doctor, clients are searching social media for ideas. There are countless social media sites on investing offering users well-thought-out research reports on securities, sectors, and economic forecasts. And for free.

But it does take a tremendous amount of effort and time to go through these sites.

Of course, over time, this too will become easier.

Active versus Passive For many years the industry has been hearing the argument of active versus passive. As the argument has evolved, I think that the real answer may be that passive is not for everyone and active is not for everyone. It really depends on what the client is trying to achieve.

Many of the robos today have gravitated toward passive allocation models that auto rebalance. Although most of today’s robos have driven prices down, they also typically offer the absolute minimum. However, a few technologies have started to take hold in the industry that may actually provide greater value to clients and greater efficiency and improvements to the wealth management process.

Account Aggregation Understanding the client and monitoring the relationship are two constantly changing parameters of the wealth management process. Account aggregation has existed for many years, but only recently has this concept gained some traction. The true value will be how each firm interprets the information and how they use this information to manage the client. This knowledge and analysis may eventually be the distinction that builds the firm’s and the adviser’s brand. For instance, the data can be used to develop insight into clients’ behavioral patterns.

How do they spend money? How do they behave in an up market, in a down market, or a family event? Aggregation can also be used for risk management and compliance functions. Much of the analytical work can be performed with technology using predictive modeling.

Letting technology do most of the work not only allows for immediate analysis but also accommodates continuous client communication and response.

management process. Clients may not tell you, but oftentimes they first want to know three things: how much did I give you, what did you charge me, and what is my balance. Like it or not, the client is trying to first figure out if they lost money and then do a simple performance calculation. If they did not lose money, then they are ready to hear about indices, alphas, and betas. If they did lose money, you should address that first. With aggregation and analysis, the conversation quickly changes as the client receives continuous feedback or alerts on their total financial well-being. For instance, the analysis may show that the client does not have enough cash flow to withstand a major negative market event, not enough cash to cover expenses due to job loss, not enough insurance given their lifestyle, etc. With the ability to provide continuous and predictive feedback to the client, clients are no longer waiting until the end of the month for the backward-looking performance report.

Financial Planning Financial planning today is a process that takes a tremendous amount of time. Tomorrow’s robos can also be developed to involve clients in the planning process. Clients can easily answer some questions online and then, if needed, finish with human interaction. This collaboration puts the client in the middle of the process. This trend will continue as systems get better and clients get more tech savvy. Add to the process account aggregation that automatically updates information, and the planning process just got much easier.

Compliance and Regulations

Alerts versus Performance Reports

Regulation is something that everyone in every industry struggles with, and it is only going to get harder. Recently appointed President of the Federal Reserve Bank of Minneapolis, Neel Kashkari, announced that there isn’t enough regulation for the banks. Further regulatory mandates are not stopping anytime soon. There is a tremendous amount of concern among compliance professionals concerning robos and account aggregation. To that I would say, if developed correctly, a robo platform can be a compliance professional’s best friend. Compliance professionals are often not technologists, so it can be hard to envision the benefits, so let’s try to quantify.

As robos develop, performance reports may play a smaller role in the wealth

Improved “know your customer” or KYC. Today the industry generally asks

a few questions and calculates risk and investments parameters. The new world – which includes clients collaborating, holistic financial planning and account aggregation – offers transparency into the client. This information is continuously updated, reviewed, and analyzed with input directly from the client. Simply put, KYC of the future can be a very dynamic solution with financial planning being the new KYC standard.

Risk management. Dynamic updates not only improve KYC standards but continuous risk management assessment is now also possible. For example, adding a new KYC requirement is simply a blast out to clients, and responses are recorded and integrated into the wealth management and risk management process.

Record retention. Of course with more robust and automated inputs from clients, advisers, and the firm, the record retention is more efficient and effective.

Almost any level of automation is good, but it does take time to perfect. Knowing what should be automated will go a long way toward improving the risk and compliance process.

The Future Although robos will take some time to develop, there is no doubt they will create new wealth management and compliance standards in the industry with clients being engaged in the process.

Unfortunately today’s solutions largely provide an investment-only solution.

Advisory platforms such as Envestnet and Genpact are trying to get to a better solution. It might be a surprise, but the future leaders in this space may actually be the CRM platform providers such as Microsoft, Oracle, and Salesforce.

These companies probably do not realize they already have the core database and automated process flow infrastructure in place today. Adding some functionality mentioned here and other inputs, such as social media data, can provide a comprehensive and interactive mobile-ready wealth management solution of the future.

Ash Bhatnagar, CFP®, is an innovation and wealth management expert with extensive background in integrating technology into business, compliance, and operations.

His tenure includes major bank brokerdealers, custodians, and independent RIAs. Contact him at ashprinceton@gmail.com.

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Altersvorsorge | Ruhestand

Altersvorsorge | Ruhestand

Doch keine Einigung in der Erbschaftsteuerreform!

Nach monatelangen Verhandlungen schien der Abschluss des Gesetzgebungsverfahrens zur Anpassung der erbschaft- und schenkungsteuerlichen Verschonungsregelungen für Betriebsvermögen an das Urteil des Bundesverfassungsgerichts (BVerfG) vom 17.12.2014 zum Greifen nahe gewesen zu sein.

von Dr. Markus Schuhmann

A

m 20.06.2016 einigten sich die Koalitionspartner der Großen Koalition auf die Details der inzwischen überfälligen Erbschaftsteuerreform. Am 24.06.2016 beschloss der Bundestag sodann auch das „Gesetz zur Anpassung des Erbschaft- und Schenkungsteuergesetzes an die Rechtsprechung des Bundesverfassungsgerichts“.

Doch das Gesetz tritt nicht in Kraft. Denn am 08.07.2016 verweigerte der Bundesrat seine Zustimmung zu dem zustimmungspflichtigen Gesetz. Nach Einschätzung der Finanzminister der Länder ist der Gesetzesentwurf zu kompliziert, zudem werden umfassende Nachbesserungen bei der Neugestaltung der künftigen Steuerprivilegien von Unternehmenserben gefordert.

Dr. Markus Schuhmann, München, Rechtsanwalt, Fachanwalt für Erbrecht, Fachanwalt für Handelsund Gesellschaftsrecht, Fachanwalt für Steuerrecht, zertifizierter Testamentsvollstrecker (AGT)

Das Gesetzgebungsvorhaben wurde sodann an den Vermittlungsausschuss verwiesen. Mit einer Neuregelung des Erbschaftsteuer- und Schenkungsteuergesetzes (ErbStG) dürfte daher nicht vor Ende September zu rechnen sein. Die Folgen der hieraus resultierenden Überschreitung der vom BVerfG gesetzten Neuregelungsfrist bis zum 30.06.2016 sind derzeit ebenfalls noch ungewiss.

1. Zum Hintergrund

Das BVerfG hat bekanntlich mit Urteil vom 17.12.2014 aufgrund verschiedener verfassungsrechtlicher Mängel der bestehenden Verschonungsregelungen bei der Übertragung betrieblichen Vermögens (§§ 13a, 13b ErbStG) das bestehende ErbStG für verfassungswidrig erklärt. Sodann hat es dem Gesetzgeber eine Frist bis zum 30.06.2016 für eine verfassungskonforme Neuregelung der betrieblichen Verschonungsregelungen gesetzt. Seit Ende September des vorangegangenen Jahres liegen

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auch ausgearbeitete Gesetzesentwürfe sowohl der Bundesregierung als auch des Bundesrates vor, eine politische Einigung hierzu konnte bislang aber noch nicht erzielt werden.

2.Die Rechtslage ab dem 01.07.2016 Die vom BVerfG gesetzte Frist bis zum 30.06.2016 ist abgelaufen. Es stellt sich nun die Frage, welche Regelungen bis zum Inkrafttreten des neuen Erbschaftund Schenkungsteuerrechts gelten.

Nach derzeitigem Kenntnisstand ist davon auszugehen, dass im Herbst das neue Gesetz endgültig beschlossen und rückwirkend zum 01.07.2016 in Kraft treten wird. Zwar ist nach dem Tenor der Entscheidung des BVerfG das bisher geltende ErbStG bis zur Verabschiedung eines Änderungsgesetzes weiter anwendbar. Im Ergebnis wird aber durch das zukünftige, mit Rückwirkung versehene Änderungsgesetz die Anwendung der bisherigen Gesetzesfassung ab 01.07.2016 wieder verdrängt. Verfassungsrechtlich dürfte die Rückwirkung zulässig sein. Ein schutzwürdiges Vertrauen in die Weitergeltung des bisher geltenden ErbStG besteht angesichts der allseits bekannten Umstände nicht.

Insbesondere ist auch nicht davon auszugehen, dass bis zur Verabschiedung des Gesetzes eine Steuerpause eintritt und (Betriebs-)Vermögen in der Zwischenzeit, das heißt vom 01.07.2016 bis zum Inkrafttreten des neuen Rechts, erbschaft- und schenkungsteuerfrei übertragen werden kann. Denn nach dem erkennbaren Willen des Gesetzgebers, eine Neuregelung rückwirkend ab dem 01.07.2016 zu treffen, soll dort keine Steuerpause eintreten.

Das bisherige Erbschaftsteuerrecht sah eine Verschonung des Betriebsvermö-

03|2016

Altersvorsorge | Ruhestand

gens in Höhe von 85 Prozent vor, wenn innerhalb von fünf Jahren der vierfache Betrag der durchschnittlichen Jahreslöhne gezahlt und der Betrieb weitergeführt wurde. Die Verschonung konnte auf 100 Prozent erhöht werden, wenn innerhalb von sieben Jahren der siebenfache Betrag der durchschnittlichen Jahreslöhne gezahlt und der Betrieb sieben Jahre lang gehalten wurde. Die Lohnsummenregelungen fanden aber nur Anwendung bei Betrieben mit über zwanzig Beschäftigten.

3. Die geplanten Neuregelungen der Spitzen der Großen Koalition Entgegen vielen anderslautenden Reformvorschlägen soll es nun doch bei diesem Grundkonzept des Verschonungssystems bleiben. Die Spitzen von CDU, CSU und SPD haben sich nach langem Tauziehen auf folgende Änderungen verständigt.

• Freistellung von Kleinstbetrieben von der Lohnsummenregelung Die bisherige Lohnsummenregelung wird grundsätzlich beibehalten, allerdings soll hier künftig stärker differenziert werden. In Zukunft sollen mehr Unternehmen nachweisen müssen, dass sie für die erlassene Erbschaftsteuer Arbeitsplätze erhalten. Bisher waren Firmen mit bis zu zwanzig Mitarbeitern von der Pflicht befreit, die Lohnsumme einzuhalten. Dies hatte das BVerfG als zu großzügig beanstandet. Künftig werden nur Kleinstbetriebe mit bis zu fünf Mitarbeitern von der Einhaltung der Lohnsummenregelung befreit. Für Betriebe mit sechs bis fünfzehn Beschäftigten gibt es eine gestaffelte Regelung.

•Z um Verwaltungsvermögen Grundsätzlich soll es auch hier bei der Definition des begünstigten Vermögens bleiben. Es wird jedoch Sonderregelungen geben – etwa für Holdinggesellschaften, gewerblich geprägte Personengesellschaften und für Deckungsvermögen von betrieblichen Altersversorgungsverpflichtungen. Geld und geldwerte Forderungen (Finanzmittel) können zu fünfzehn Prozent zum steuerrechtlich begünstigten Vermögen gerechnet werden, um die notwendige Liquidität des Unternehmens zu sichern.

Das Verwaltungsvermögen soll grundsätzlich nicht begünstigt sein. Es wird aber bis zu zehn Prozent wie steuerrechtlich begünstigtes Betriebsvermögen behandelt.

•S teuererleichterungen für Familienunternehmen Für Familienunternehmen mit Kapitalbindungen beziehungsweise Verfügungsbeschränkungen (sodass der Erbe nicht frei über Gewinne oder Verkäufe entscheiden kann) ist ein Steuerabschlag auf den Firmenwert vorgesehen. Dieser Abschlag darf maximal 30 Prozent betragen. Die Beschränkungen müssen zwei Jahre vor und zwanzig Jahre nach dem Tod des Erblassers respektive dem Schenkungszeitpunkt vorliegen.

•G roße Unternehmensvermögen Ab einem begünstigten Vermögen von 26 Millionen EUR pro Erwerber ist eine Bedürfnisprüfung vorgesehen. Der Erbe muss nachweisen, dass ihn die Zahlung der Erbschaftsteuer überfordern würde. Lässt sich der Erbe auf die Bedürfnisprüfung ein, muss er sein Privatvermögen offenlegen. Dieses kann dann zum Teil zur Besteuerung herangezogen werden.

Der Verschonungsabschlag verringert sich um einen Prozentpunkt je 750.000 EUR, die der Erwerb oberhalb der Prüfschwelle von 26 Millionen EUR liegt. Keine Verschonung wird gewährt ab einem Erwerb von 90 Millionen EUR (bei der Optionsverschonung mit sieben Jahren Haltefrist und einer Lohnsumme von mindestens 700 Prozent) beziehungsweise von 89,75 Millionen EUR (bei der Regelverschonung mit fünf Jahren Haltefrist und einer Lohnsumme von mindestens 400 Prozent).

•E inschränkung von Steuergestaltungen Um missbräuchliche Steuergestaltungen einzuschränken, wird die Verschonung von der Erbschaft- und Schenkungsteuer ausgeschlossen, wenn das nicht begünstigte Verwaltungsvermögen 90 Prozent des gesamten Betriebsvermögens überschreitet.

•R ealistische Unternehmensbewertung Für das vereinfachte Ertragswertverfahren soll eine neue Berechnung eingeführt werden, da das jetzige Verfahren wegen der Niedrigzinsen zu unrealistisch hohen Unternehmenswerten führt. Deshalb wird beim vereinfachten Ertragswertverfahren der für die Bestimmung des Unternehmenswerts maßgebliche Kapitali-

sierungsfaktor angepasst. Der Kapitalisierungsfaktor, der multipliziert mit dem nachhaltig erzielbaren Jahresertrag den Unternehmenswert ergibt, soll von derzeit 17,86 auf einen Korridor von 10 bis maximal 12,5 abgesenkt werden.

•F örderung von Investitionen Mittel aus einem Erbe, die gemäß dem vorgefassten Willen des Erblassers innerhalb von zwei Jahren nach seinem Tod für Investitionen in das Unternehmen verwendet werden, sollen steuerrechtlich begünstigt werden.

•E rweiterte Stundungsregelung Zudem soll ein Rechtsanspruch auf eine voraussetzungslose Stundung von bis zu zehn Jahren bei Erwerben von Todes wegen eingeführt werden. Die Stundung erfolgt zinslos und erstreckt sich auf die Steuer, die auf das begünstigte Vermögen (unabhängig von dessen Wert) entfällt. Voraussetzung ist die Einhaltung der Lohnsummenregelung und der Behaltensfrist.

4. Was kommt als Nächstes?

Nun obliegt es dem Vermittlungsausschuss, baldmöglichst eine vermittelnde Lösung zwischen Bundestag und Bundesrat zu finden. Sofern der Vermittlungsausschuss nämlich bis Ende September keine tragfähigen Ergebnisse liefern wird, hat das BVerfG bereits angekündigt, sich selbst im Normenkontrollverfahren mit dem weiteren Vorgehen des umstrittenen Gesetzes befassen zu wollen. So könnte das BVerfG eine nachträgliche Vollstreckungsanordnung erwägen, mit der es gegebenenfalls eine eigene gesetzesvertretende Übergangsregelung schaffen wird. Schlimmstenfalls könnte Karlsruhe sogar komplett die Verschonungsregelungen nach §§ 13a und 13b ErbStG aussetzen.

Mit größter Spannung wird somit das Ergebnis dieses politischen Tauziehens erwartet. Die Auswirkungen der künftigen Rechtslage liegen auf der Hand, wenn man sich vor Augen führt, dass in den kommenden drei Jahren insgesamt 135.000 Unternehmen mit zwei Millionen Beschäftigten vererbt werden sollen. Gerade auch im Hinblick auf die Erhaltung der Arbeitsplätze ist zu hoffen, dass eine steuerverträgliche Generationsübergabe in Familienbetrieben weiterhin möglich sein wird.

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Altersvorsorge | Ruhestand

Ruhestandsplanung in der Praxis – ein wichtiger Teil der Finanzplanung?!

Während Bereiche wie Altersvorsorgeplanung, betriebliche Altersvorsorge, private Altersvorsorge und Riester-Rente häufig vorkommende Themen in der Beratung und somit an der Tagesordnung sowie entsprechend etabliert sind, ist das Thema Ruhestandsplanung doch noch eher selten wahrzunehmen.

von Sven Putfarken

D

och warum ist das so? Wo ist die Abgrenzung und wie können diese Beratungsthemen ineinander übergehen?

Ist Altersvorsorgeplanung nicht Ruhestandsplanung?

Geschäftsführer, CFP®, EFA, Finanzfachwirt (FH)

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damit beschäftigen, wie im Alter mit den finanziellen Ressourcen umgegangen wird und wie die finanzielle Unabhängigkeit dauerhaft sichergestellt werden kann. Darüber hinaus spielen aber auch viele finanzübergreifende Themen eine sehr wichtige Rolle.

Nein! In der Altersvorsorgeplanung beschäftigen wir uns primär mit dem Thema des Vermögensaufbaus über Fonds, Sparpläne oder Versicherungslösungen und versuchen, gemeinsam mit dem Mandanten die sogenannte „Rentenlücke“ bis zum Renteneintritt zu schließen und einen finanziell entspannten Lebensabend mit dem gewünschten Nettoeinkommen zu erzielen – und das inflationsbereinigt.

Entscheidend ist bei beiden Beratungsthemen eine laufende Betreuung der Mandanten, denn neben der benannten Inflation spielen auch Rentensenkungen oder sinkende Ablaufleistungen von Versicherungsverträgen und sinkende Renditen in die Planung hinein und benötigen daher eine regelmäßige Anpassung.

In der Ruhestandsplanung geht es um Strategien und Planungen, welche sich

Definitiv nicht erst mit Renteneintritt. Der Übergang von der Altersvorsorgepla-

Wann geht eine Altersvorsorgeplanung in die Ruhestandsplanung über?

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Altersvorsorge | Ruhestand

nung in die Ruhestandsplanung erfolgt eher fließend, je nach Bedarf kann das bereits ab dem 40. Lebensjahr des Mandanten der Fall sein.

Ist nämlich das benötigte Vermögen für das Alter aufgebaut oder die Altersvorsorgeplanung ausfinanziert, so ändern sich Anspruch und Strategie. Themen wie Vermögenserhalt, Vermögensübertragung, Erben und Vererben treten vermehrt in den Vordergrund und müssen in die Planung integriert werden.

Wir sehen also, dass dieses Thema an Komplexität zunimmt und somit sehr wohl ein Teilplan im Rahmen der Finanzplanung sein kann.

Themen wie Vollmachten, Testamente und Pflegeabsicherung können hier eine gute Möglichkeit der Ansprache sein, sind doch auch diese Felder meist eher unbespielt.

Worauf sollte der Finanzplaner/Berater achten?

In der Regel hat diese Altersgruppe nämlich schon sehr viele Erfahrungen mit „Beratung“ gemacht und ist umfassender und ehrlicher Beratung gegenüber sehr aufgeschlossen.

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Der Finanzplaner/Berater sollte sich als der Ansprechpartner für alle Bereiche positionieren und sich eines Netzwerks aus Experten bedienen, welches in etwa so aussehen könnte:

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Ist Ruhestandsplanung ein Generationenthema?

Das ist sie sehr wohl, denn neben Themen wie Altersarmut und demografischem Wandel sind der Vermögenserhalt und dessen Übertragung ein nicht zu unterschätzendes Themenfeld einer immer größer werdenden Mandantschaft, welche Beratungsbedarf hat und diese Beratung auch gern in Anspruch nimmt.

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Stiftungsgründung als Baustein der Nachfolgeplanung im Interview Jörg Seifart

Jörg Seifart ist Rechtsanwalt, Absolvent des Fachanwaltslehrgangs für Steuerrecht und gilt als ausgewiesener Experte für komplexe Fragestellungen, insbesondere auch den nichtjuristischen, rund um das Stiftungswesen. Von Hause aus geprägt und mit den verschiedensten preisgekrönten ehrenamtlichen Engagements in seiner Vita ist er langjährig im Stiftungsmarkt hauptberuflich aktiv. Er ist geschäftsführender Gesellschafter der Gesellschaft für das Stiftungswesen in Düsseldorf, die er gegründet hat. Zuvor war er bei einer Stiftungsberatungsagentur, in der Politik und Presse, sowie bei einer internationalen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft tätig.

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Einige Mandanten denken über die Gründung einer Stiftung nach. Was sind hierfür typische Auslöser und wo liegt die Motivation?

häufig, dauerhaft etwas Gutes tun zu wollen und der Gesellschaft für das eigene Wohlergehen etwas zurückgeben zu wollen.

Jörg Seifart: Ganz nach dem Fokus dieser Ausgabe sind Stiftungsgründungen ein Instrument der Nachfolgeplanung. Die eigenen Überlegungen zur persönlichen Nachfolge sind ein typischer Anlass für Mandanten, über eine Stiftung nachzudenken. Sehr viele unserer Kunden sind kinderlos, haben also keine natürlichen Erben. Oft ist im Alter der Kontakt zu der weiteren Verwandtschaft nicht mehr allzu eng oder man scheut sich, das gesamte Vermögen an ebenjene, die ehemalige Sekretärin oder die Haushaltshilfe zu übertragen. Übrigens, eine Stiftungsgründung schließt solche Vermächtnisse nicht aus.

Sollte ein Finanzplaner selbst aktiv einen Kunden auf eine Stiftungsgründung ansprechen, wenn seiner Meinung nach eine Stiftungsgründung als Option sinnvoll sein könnte?

Engagiert sich der Mandant vielleicht ehrenamtlich, spendet regelmäßig oder immer zu Weihnachten für bestimmte Organisationen, haben Sie einen guten Indikator für einen Stiftungszweck. Warum sollte sich die zu gründende Stiftung auch für etwas vollkommen anderes einsetzen? Die Motivation dabei ist

Jörg Seifart: Aber sicher! Die Nachfolge ist zwar ein sensibles Thema, allerdings sind Stiftungen grundsätzlich positiv. In all den Jahren habe ich noch nie aus Ihrem Kollegenkreis gehört, dass ein Kunde pikiert reagiert hat, wenn er von seinem Finanzplaner auf eine Stiftungsgründung angesprochen wurde – im Gegenteil, selbst wenn die Idee dann doch nicht zum Tragen kam.

Vielen ist gar nicht bewusst, dass eine Stiftung eine Option für sie sein kann.

Entgegen deren Vorstellungen muss man nicht mindestens Multimillionär sein. Die Befürchtung, dass es fürchterlich kompliziert und zeitaufwendig sei, höre ich immer wieder. Dem ist nicht so. Eine Stiftung, als reine Förderstiftung aufgesetzt, kann professio-

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nell begleitet für den Mandanten einen jährlichen Aufwand von ein bis maximal zwei Stunden bedeuten.

Auch wenn Sie es bestimmt ungern zugeben, gibt es Situationen, wo Sie von einer Stiftungsgründung auch einmal abraten?

Jörg Seifart: Das kommt zwar selten vor, aber passiert. Stiftungen sind kein Modell zur Enterbung des gefühlt missratenen Nachwuchses. Solche Anfragen gibt es. Auch sind in der Vergangenheit einige dubiose Renten- oder Insolvenzschutz-Stiftungsmodelle auf dem Markt zu beobachten gewesen.

Ebenso ist Vorsicht geboten, wenn eine Stiftung von vornherein auf weitere Spenden angewiesen ist.

Nicht jedes Projekt ist für eine Vielzahl von Spendern attraktiv, und auch nicht jedem ist das Talent zum Spendensammeln in die Wiege gelegt. Da haben Sie schnell eine Frustrationsgrenze erreicht. Ganz abgesehen von der Tatsache, dass erfolgreiches Fundraising auch Zeit und Geld kostet. Mit einem selbst designten Flyer werden Sie schwerlich größere Spendengelder einsammeln.

Wenn der Wunsch, eine Stiftung zu errichten, dann feststeht: Wann ergibt eine rechtlich selbstständige Stiftung Sinn und wann ist eher eine Treuhandstiftung anzuraten?

Jörg Seifart: Gerade bei einer Stiftungsgründung im Rahmen der Nach-

folgeplanung sollte man sich die Frage stellen, wie realistisch es ist, beispielsweise in hundert Jahren Interessenten für die Vorstandsämter zu finden. Da Stiftungen per Definition für die Ewigkeit gegründet werden, sollte mindestens in vergleichbaren Zeithorizonten gedacht werden. Das ist eine der wichtigsten Fragen bei der Rechtsformwahl.

Wie bereits erwähnt wurde, ist einer der häufigsten Gründe für die Stiftungserrichtung, dass die Initiatoren keine Nachfolger haben. Wird die Stiftung im Rahmen der Nachfolgeregelung gegründet, trifft sie das Problem allerdings genauso. Wer soll denn ohne potenziellen Interessenkonflikt, wie er bei Begünstigten, Finanz- oder Steuerberatern zu vermuten steht, ein – eventuell noch ehrenamtliches – Vorstandsamt übernehmen? Gerade bei vermeintlich unspektakulären Stiftungszwecken, die aus einer persönlichen Situation entstanden sind, ist dies mit gesundem Realismus ernsthaft fraglich. Schließlich ist ein solches Vorstandsamt mit Arbeit bei entsprechendem Zeitaufwand und der Verantwortung für ein fremdes Vermögen inklusive einer eventuellen Haftung ohne zwingende Aussicht auf Meriten verbunden.

Hier zeigt sich eine der Stärken der Treuhandstiftung. Innerhalb deren Satzung kann man die Regelungen so fixieren, dass die Stiftung automatisiert weiterarbeitet, sollten die ursprünglichen Vorstände – aus welchen Gründen auch immer – aus dem Amt

aussteigen (wollen). Bei rechtsfähigen Stiftungen ist dies schlicht nicht möglich, weil sie einen Vorstand benötigen, um agieren zu können. Scheidet dieser aus, ohne dass es einen Nachfolger oder wenigstens eine funktionierende Nachfolgeregelung gibt, muss die Stiftungsaufsicht einen Notvorstand einsetzen. Das ist die schlechteste aller Lösungen.

Gibt es aus Sicht eines Finanzplaners Unterschiede in der Betreuung der beiden Rechtsformen? Und worauf sollte man bei der Auswahl des Stiftungsberaters achten?

Jörg Seifart: Von der inhaltlichen Arbeit her nehmen sich beide Stiftungstypen für einen Finanzplaner nichts.

Das Vermögen muss möglichst ertragreich bewirtschaftet werden und gleichzeitig soll das Kapital der Stiftung erhalten bleiben. Auch der Betreuungsaufwand ist in etwa gleich. Der einzige Unterschied ist, dass bei der Treuhandstiftung der Vertrag mit dem Treuhänder geschlossen werden muss und bei der rechtsfähigen Stiftung mit dem Vorstand.

Es gibt in Deutschland nur wenige Berater, die beide Gestaltungsvarianten in ihrem gesamten Bedeutungsspektrum erfassen und stiftungswilligen Personen vorstellen können. Und noch weniger, die regelmäßig die Gründung treuhänderischer Stiftungen begleiten. Bei Stiftungsgründungen werden oftmals das juristische Formularhandbuch oder Mustersatzungen aus dem Internet

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zurate gezogen oder die Stiftungsaufsicht, die nur die Gründung von rechtsfähigen Stiftungen berät, konsultiert.

Nur sind damit die Alternativen selten ausreichend thematisiert.

Das bedeutet aber definitiv nicht, die rechtsfähige Stiftung aus den Augen zu verlieren. Im Gegenteil: Nur wer beide Rechtsformen mit ihren jeweiligen Vorteilen kennt, kann beurteilen, in welchen Fällen die rechtsfähige und in welchen die treuhänderische Stiftung nebst entsprechendem Treuhänder die bessere Lösung ist. Neben der Expertise und dem persönlichen Wohlfühlen mit den Ansprechpartnern sollte man als Finanzplaner auch darauf achten, dass der Zweitberater nicht in Konkurrenz zu den eigenen Dienstleistungen steht. Manche meiner Kollegen bieten auch Vermögensverwaltung und/oder Finanzplanung für Stiftungen an.

Was halten Sie von der sogenannten „Stifterrente“? Ist dies ein sinnvolles Gestaltungsinstrument oder sollte man die Versorgung der Familie besser getrennt von der Stiftung sicherstellen?

Jörg Seifart: Ganz offen: wenig bis gar nichts. Mittlerweile tendiert die Finanzverwaltung dahin, diese nur auf einem Hartz-IV-Niveau anzuerkennen – zu Recht, wie ich finde. Da gibt es wesentlich intelligentere Lösungsansätze, wie zum Beispiel die Übertragung von Immobilien unter der Auflage, diese noch nutzen zu dürfen oder von den Mieteinnahmen partizipieren zu können. Wie Sie merken, bin ich ein großer Freund davon, die Versorgung von der Stiftung zu trennen. In dem gleichen Paragrafen ist allerdings auch geregelt, dass die Stiftung die Grabpflegekosten der Stifter tragen kann. Das wiederum finde ich richtig und sollte in einer guten Satzung auch stehen.

Ist die Entscheidung für eine Stiftung gefallen, sollte bereits zu Lebzeiten gegründet werden oder eher von Todes wegen?

Jörg Seifart: Auch hier habe ich eine klare Meinung: idealerweise zu Lebzeiten. Nur so haben Stifter die Möglichkeit, Dinge anzupassen, wenn die Realität die anfänglichen Pläne überholt.

Sie können den angedachten Geförderten nur vor den Kopf gucken, auch Projekte funktionieren trotz guter Pla-

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nung und bestem Willen nicht immer wie vorgestellt.

Sobald das Geld für den guten Zweck im Spiel ist, werden Sie in der Praxis mitunter mit unvorhergesehenen Dingen, wie Eifersüchteleien oder Ähnlichem, oder einer Unprofessionalität konfrontiert, die man kaum für möglich gehalten hätte. Dann ist es schwierig zu entscheiden, wie man handeln soll, wenn die Stifter keinen Input mehr geben können. Klar ist aber: Wenn der Mandant von Todes wegen gründen will, ist das sein gutes Recht und würde an mir nicht scheitern.

Die Vermögensverwaltung bei einer Stiftung steht vor dem Hintergrund der aktuellen Kapitalmarktsituation vor der großen Herausforderung, eine angemessene Verzinsung zur Erfüllung der Stiftungszwecke zu erzielen. Was raten Sie hier?

Jörg Seifart: Im Rahmen der Gründung halte ich Hybridstiftungen für einen sehr spannenden Ansatz. Das sind Stiftungen, deren Vermögen zum Teil erhalten bleiben muss und zum Teil verbraucht werden kann, aber nicht zwingend muss.

Ein Beispiel: Die zu gründende Stiftung hat ein Gesamtvermögen von 250.000 EUR, davon müssen 200.000 EUR erhalten bleiben und die weiteren 50.000 EUR können flexibel verwendet werden.

Das hat den zusätzlichen Vorteil, dass die Stiftung, anders als die „normale“ Stiftung, mit der Gründung unabhängig von den ohnehin noch zu erwirtschaftenden – jetzt niedrigen – Erträgen sofort handeln kann. Bestehenden Stiftungen kann ich nur raten, sich an einen Dienstleister zu wenden, der eine ausgewiesene Stiftungskompetenz hat.

Da hake ich doch gleich ein: Woran machen Sie denn die Stiftungskompetenz in der Finanzbranche fest?

Jörg Seifart: Das ist in der Tat gar nicht so einfach, weil sich viele diese Expertise auf die Fahne schreiben. Es fängt bei ganz simplen Dingen an, die oft nicht thematisiert werden. Ich als Stiftung würde mit als Erstes die Frage nach meinen Cashflow-Bedürfnissen erwarten. Schließlich trete ich als Stiftung dafür an, Geld auszugeben, und dafür brauche ich – je nach Förderzusagen und internen Kosten – an bestimmten Tagen eine Summe X als Ertrag. Die Anlage selbst ist dabei für mich fast im Wortsinn Mittel zum Zweck. Es ist

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erstaunlich, wie selten diese Fragestellung im Bankgespräch aufgeworfen wird.

Hier sehe ich Finanzplaner eigentlich als prädestinierte Gesprächspartner, weil das eine wichtige Weichenstellung für die Anlagestrategie ist.

Die Niedrigzinsphase macht es für Ihre Kollegen und Sie nicht einfach, das ist mir wohl bewusst. Es ist aber nicht so, dass es keine Wertsteigerungen mehr gibt. Hier haben Sie als Stiftungsprofi einen guten Ansatz, um einen Stiftungsvorstand zu beeindrucken. Wenn es die Satzung der Stiftung zulässt, realisierte Buchgewinne über die Umschichtungsrücklage umzuwidmen, können Sie für die Stiftung einen zweiten Ertragstopf generieren, der nicht ausgegeben werden muss, aber kann. Mit anderen Worten: Neben der Kapitalmarktexpertise zeichnen sich wirklich gute Stiftungs[finanz]berater dadurch aus, dass sie die Kennzahlen der Stiftung beherzigen und in ihren Ideen berücksichtigen. Und die

Umschichtungsrücklage ist nur eine der Steuerungsgrößen.

Die Umschichtungsrücklage ist für die Vermögensverwaltung ein ohnehin unterschätztes Instrument. In der Systematik einer Stiftung erfüllt sie, wenn positiv, unter anderem noch weitere Funktionen: Sie ist eine Möglichkeit, den Kapitalerhalt darzustellen, und zwar neben der oder als Alternative zur steuerrechtlichen Drittelrücklage.

Der Effekt ist, dass weniger oder keine ordentlichen Erträge im Rahmen der zulässigen Rücklagenbildung für den Kapitalerhalt zurückgestellt werden müssen. Außerdem kann sie als zur Verfügung stehendes Risikobudget im Rahmen der Vermögensverwaltung berücksichtigt werden. Hier ist der Effekt, dass sich Stiftungen bei einer entsprechend hohen positiven Umschichtungsrücklage leichter tun, Buchverluste von nicht mehr aussichtsreichen Kapitalanlagen zu realisieren.

Das klingt spannend. Was kann ein Finanzplaner denn für seine Fortbildung tun?

Jörg Seifart: Es gibt natürlich verschiedene Angebote an Fortbildungen mit unterschiedlicher Tiefe und Schwerpunktsetzung. Die bekannten Lehrgänge richten sich in der Regel an gemischte Zielgruppen wie Juristen, Fundraiser, Steuerberater oder Banker und decken deren jeweilige Bedürfnisse innerhalb des Kurses inhaltlich ab. Vom Zeitaufwand her sind hierfür neun bis zwölf [Präsens]tage mit entsprechender Nach- und Vorbereitung inklusive einer Prüfung einzuplanen. Sie werden es mir hoffentlich nachsehen, dass ich zu guter Letzt auch unser hauseigenes ein- beziehungsweise zweitägiges Seminarangebot anführe, das eigens für die Finanzbranche konzipiert ist. Welches das Passende ist, muss jeder für sich entscheiden.

Vielen Dank für das Gespräch.

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Die betriebliche Altersversorgung im Umbruch Verringerung der Komplexität und Minderung der Haftung durch Umgestaltung

von Paul Hohenstein

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Paul Hohenstein ist seit über 30 Jahren in der Finanzbranche tätig. Er ist Honorarberater, Fachwirt für Finanzberatung (IHK), Ehemaliger Bankdirektor Private Banking, Geschäftsführer der Deutschen Gesellschaft für Vorsorge und Konzepte mbH, Vorstand des Versorgungswerks der mittelständischen Wirtschaft e.V. und im Netzwerkpartner der Dr. Schade GmbH.

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m aktuellen Niedrigzinsumfeld mit den Auswirkungen auf die bestehenden versicherungsförmigen Durchführungswege sind die Arbeitgeber dazu gezwungen, sich aktiv mit der Gestaltung ihrer betrieblichen Altersversorgung auseinanderzusetzen. Notwendig und sinnvoll sind alternative Lösungen, bei denen die Umsetzung wieder komplett in der Hand des Arbeitgebers liegt und welche die Finanzierung der zugesagten Leistungen sicherstellen.

Umso deutlicher wird dies im aktuellen Niedrigzinsumfeld: Versorgungsträger fallen aus beziehungsweise kürzen die Leistungen wie beispielsweise derzeit einige Pensionskassen. Was gegenüber den Arbeitgebern oft verharmlost wird und nur wenigen bekannt ist: Die Leistungskürzung hat der Arbeitgeber aufzufangen! Warum ist das so?

Zunächst gilt es, die bestehende Gestaltung zu hinterfragen

Die betriebliche Altersversorgung ist zunächst ein Versprechen des Arbeitgebers gegenüber seinem Arbeitnehmer auf Leistung einer bestimmten Art und Höhe. Die Finanzierung legt der Arbeitgeber fest, indem er sich für einen sogenannten Durchführungsweg entscheidet. Dafür hat mit Verweis auf das Betriebsrentengesetz (siehe § 1 Abs. 1 Satz 3 BetrAVG) der Arbeitgeber einzustehen – unabhängig davon, ob, wo und wie dieses Versprechen finanziert, also angespart wird. Er kann unmittelbar selbst im Betrieb ansparen beziehungsweise einen externen Finanzierungspartner als sogenannten Ver-

Die betriebliche Altersversorgung ist, auch wenn dies heute noch häufig so gesehen wird, keine originäre Versicherungslösung. Vielmehr ist die bAV an erster Stelle an das Arbeitsrecht gekoppelt und mit dem Sozialversicherungs- und Steuerrecht verbunden. Mit dieser Erkenntnis sollte grundsätzlich hinterfragt werden, inwiefern Alterssparen, bezogen auf den Sparvorgang, ein versicherungstechnisches Risiko darstellt und somit ein Versicherungsvertrag nicht womöglich das falsche Instrument ist.

Hierzu ein Blick in das Betriebsrentengesetz (BetrAVG):

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sorgungsträger beauftragen (mittelbare Gestaltungsformen wie Direktversicherung, Pensionskasse, Pensionsfonds oder Unterstützungskasse).

Das unbekannte Problem: der Fehlbetrag aus Unterdeckungen!

Im aktuellen Niedrigzinsumfeld zeigt sich nunmehr die Nichteignung der vorhandenen gängigen Produkte. Dabei rückt, flankiert durch Urteile und Gesetzesänderungen, die Haftung für die Erfüllung der von ihm zugesagten Leistungen in den Fokus der Arbeitgeber und damit die Verpflichtung zur Nachfinanzierung.

Nahezu unbekannt ist dabei, dass für begonnene Geschäftsjahre seit dem 1. Januar 2010 nunmehr bestehende Unterdeckungen oder Fehlbeträge aus versicherungsförmigen Tarifen mit voller Kapitaldeckung (etwa Direktversicherungen) mindestens im Anhang der Handelsbilanz ausgewiesen werden müssen! Das heißt, dass zu jedem Bilanzstichtag der Wert des aktuellen arbeitsrechtlichen Versprechens mit dem Zeitwert des Vermögens des Versorgungsträgers in Abgleich gebracht werden muss. Sofern der Wert des Versprechens zum Stichtag über dem Wert des Vermögens liegt, spricht man von einer Unterdeckung: ein Fehlbetrag, der zumindest im Anhang der Handelsbilanz gesetzlich verpflichtend auszuweisen ist. Genau das unterbleibt regelmäßig, war es doch gerade ein Argument für die versicherungsförmigen Lösungen, keinen Bilanzausweis zu haben. Umdenken ist gefragt!

Die alternative Lösung: das betriebliche Sparbuch Die Empfehlung lautet, die Finanzierung grundsätzlich wieder in die eigene Entscheidungsebene zurückzuholen. Anstatt monatlich Unternehmensliquidität in nachweislich weniger geeignete versicherungsförmige Altersversorgungsprodukte abfließen zu lassen, kann die gesamte Finanzierung flexibel und ohne zusätzlichen Aufwand im Unternehmen geführt werden. Die Administration übernimmt die Lohnbuchhaltung und ruft somit keine zusätzlichen Kosten hervor. Die Versorgungsbeträge können flexibel monatlich angepasst werden. Die daraus zugesagten Leistungen sind gesetzlich ausfallgeschützt.

Eine wertgleiche Überführung der bisherigen versicherungsförmigen bAV auf die neuen Sparkonten ist ebenfalls möglich. Die Durchführung wie auch der Versorgungsträger können jederzeit vom Arbeitgeber unter Berücksichtigung des Besitzstands sowie arbeitsrechtlicher und steuerrechtlicher Vorschriften grundsätzlich mitbestimmungsfrei geändert werden.

Der Arbeitgeber hat damit wieder alles in der eigenen Hand, insbesondere einen flexiblen, kostentransparenten Vermögensaufbau. Eine fachkundige und unabhängige Beratung sowie ständige Betreuung helfen im Umgang mit den nun akut gewordenen Baustellen der betrieblichen Altersversorgung – ein Thema, welches dringend und angstfrei in das aktive Blickfeld des Personal- und Finanzbereichs rücken sollte.

Arbeitgeber sollten aus wohlerwogenen Gründen von der Möglichkeit Gebrauch machen, die bestehende und zukünftige bAV für ihr Unternehmen betriebswirtschaftlicher und haftungssicherer zu gestalten. Die entstehenden und frei verfügbaren Liquiditätsreserven (Working Capital) stellen zudem einen Puffer gegen Konjunkturschwankungen dar und verbessern die Eigenkapitalkennziffern.

Des Weiteren erhält das Unternehmen ein personalpolitisches Steuerungsinstrument an die Hand, das in Zeiten zunehmenden Fachkräftemangels zur Bindung und Gewinnung von Mitarbeitern hilfreich ist.

Eine höhere Rendite und Effizienzverbesserungen wirken sich dann auch positiv für die Arbeitnehmer aus. Zuschüsse, die der Arbeitgeber gewährt, können liquiditätsneutral zugesagt werden und der Mitarbeiter erhält darauf erst nach fünf Jahren (ab 2018 nach drei Jahren) einen unverfallbaren Anspruch. Ein Mittelabfluss entsteht dann grundsätzlich auch erst bei Rentenbeginn.

Fazit: Nicht die bAV-Zusagen sind schlecht, sondern die Art der Ausgestaltung, gekoppelt mit dem zugrunde gelegten Finanzierungsinstrument.

Es ist Zeit für Veränderungen!

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Die Bedeutung von Policenmänteln im Financial Planning von Thomas Krog

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olicenmäntel können in der modernen Finanzplanung viele Herausforderungen in der Beratung meistern. Durch steuerliche Privilegien und vertragsindividuelle Gestaltungsmöglichkeiten sind sie reinen Depotlösungen oft überlegen. Die meisten Policenmäntel fristen jedoch trotz dieser Vorteile ein Schattendasein. Dabei sind die Probleme hausgemacht. Hohe Gebühren und vor allem die gegenüber Fondsplattformen mangelnde Flexibilität laden nicht unbedingt zum Verkauf ein.

Es gibt aber mittlerweile Ausnahmen.

Rückblick

Thomas Krog, Business Coach

Berater, die bereits vor 2005 am Markt tätig waren, können sich noch daran erinnern: Gewinne aus Investmentfonds in Policenmänteln waren für die Anleger lebenslang steuerfrei, wenn man seine Einzahlungen gleichmäßig über 5 Jahre vorgenommen und weitere 7 Jahre Haltedauer hinter sich gebracht hatte. Verträge, die seinerzeit bis zu einem optionalen Endalter von zum Beispiel 100 Jahren vereinbart wurden, bereiten ihren Besitzern verständlicherweise große Freude.

Darüber hinaus konnten Inhaber von Policen auch Schenkungen steuerlich optimieren, da es bis zum 31.12.2008 möglich war, bei Schenkungen nicht den eigentlichen Vermögenswert, sondern nur zwei Drittel der ursprünglich eingezahlten Beiträge anzusetzen (§ 12 Abs. 4 BewG).

Trotz des Wegfalls dieser beiden Privilegien bieten Policenmäntel immer noch eine Vielzahl von Gestaltungsvorteilen gegenüber reinen Fondsdepots.

Diese Möglichkeiten werden in diesem Artikel aufgezeigt.

Allgemeine Steuervorteile Zunächst genießen Versicherungen gegenüber reinen Investmentfondsanlagen eine Vielzahl von steuerlichen Privilegien, sofern sie die Anforderungen des BMF-Schreibens vom 01.10.2009 erfüllen. Das Hauptaugenmerk liegt hier auf den Randziffern 34 und 78.

Die daraus resultierenden Privilegien

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sind vielfältig. So hat der Versicherungsnehmer während der gesamten Haltedauer gar keine Abgeltungssteuer zu entrichten, sondern wird diese erst bei Auflösung entrichten oder – sofern der Vertrag 12 Jahre bestanden und der Versicherungsnehmer das 62. Lebensjahr vollendet hat – nur den hälftigen Unterschiedsbetrag mit dem persönlichen Steuersatz abführen müssen (Halbeinkünfteverfahren).

Reine Depots sind hier klar benachteiligt.

So müssen Anleger, die ihren Sparerpauschbetrag ausgeschöpft haben, jedes Jahr Abgeltungssteuer auf die ordentlichen Erträge (Zins- und Dividendenerträge) abführen. Auch die außerordentlichen Erträge (Kursgewinne) müssen bei jedem Fondswechsel (auch beim Rebalancing) versteuert werden. Weitere Vorteile ergeben sich für Policen bei Kickbackerstattungen und separaten Entgelten wie Servicegebühren beziehungsweise Betreuungshonoraren, da hier ebenfalls eine steuerliche Besserstellung von Versicherungen gegeben ist.

Beratungssituation: Erbschaft innerhalb von Freibeträgen Zum Verständnis: Bei Vermögenstransfers durch Vererbung greifen grundsätzlich zwei Steuerarten. Zum einen die Abgeltungssteuer auf Gewinne und zum anderen die Erbschaftssteuer, die – je nach Verwandtschaftsgrad und Höhe der Erbmasse – unterschiedlich hoch ist. Bei Lebensversicherungen sind die Gewinne im Todesfall komplett abgeltungssteuerfrei.

Der nachstehende Praxisfall soll exemplarisch aufzeigen, welche Vorteile sich mit einer Lebensversicherung ergeben können: Eine Kundin hat im Alter von 62 Jahren durch den Tod ihres Mannes die Auszahlung einer Risikolebensversicherung in Höhe von 85.000 EUR erhalten und den Wunsch nach einer Wiederanlage geäußert. Bedingung war unter anderem, dass im Fall ihres eigenen Todes ihre einzige (volljährige) Tochter das Vermögen erbt. Weitere Erbmasse war nicht vorhanden. Der Sparerpauschbetrag der Tochter war ausgeschöpft.

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In einer Simulation wurde untersucht, über welchen Wert die Tochter verfügen könnte, wenn es beim Tod der Mutter nach 20 Jahren zu einem Erbvorgang käme und sich die Kapitalanlage jeweils mit 5 Prozent entwickelt hätte. Der Effekt eines Policenmantels ist beeindruckend: Während der verfügbare Wert bei einer reinen Depotlösung rund 188.000 EUR betragen würde, käme es bei einer Versicherung zu einem Wert von rund 225.000 EUR (ohne Berücksichtigung von Honoraren, Gebühren, Kosten und Steuern).

Komplett steuerfreie Gewinne im Erlebensfall – Variante 1 Eine bei professionellen Finanzplanern sehr beliebte Konstruktion ist das Trennen von Versicherungsnehmer und versicherter Person, um für den Anleger eine komplett steuerfreie Leistung im Erlebensfall zu ermöglichen. Dabei wählt der Versicherungsnehmer eine andere Person als versicherte Person, durch deren Tod er selbst (sofern er sich für den Todesfall begünstigt hat) sowohl eine abgeltungssteuer- als auch eine erbschaftssteuerfreie Auszahlung erhält.

Häufig setzen sich hier Eheleute in einer sogenannten Überkreuz-Versicherung gegenseitig als versicherte Person ein und investieren das vorhandene Vermögen je zur Hälfte. Das Ableben einer der beiden versicherten Personen führt dann sowohl zu einer abgeltungssteuerfreien Leistung der Gewinne als auch zu einer erbschaftssteuerfreien Auszahlung.

Komplett steuerfreie Gewinne im Erlebensfall – Variante 2 In dieser Variante wählt der Versicherungsnehmer eine ältere Person, beispielsweise eines seiner Elternteile, als versicherte Person, durch deren Tod er selbst – wie in Variante 1 beschrieben – sowohl eine abgeltungssteuerfreie als auch eine erbschaftssteuerfreie Auszahlung erhält. Der Vorteil hierbei ist die deutlich erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass die versicherte Person vor dem Versicherungsnehmer verstirbt und dieser somit vom Vorteil der kompletten Steuerfreiheit (auch in zeitlicher Nähe zu seinem eigenen Renteneintritt) profitiert.

Diesem Vorteil stehen aber gegebenenfalls höhere Risikobeiträge gegenüber, weshalb diese Konstellation im jeweiligen Einzelfall genau überprüft werden sollte.

Pflichtteile/Pflichtteilsergänzungsansprüche Im Zuge einer gesamtheitlichen Finanzplanung gewinnt für Anleger auch der

Aspekt des Vermögenstransfers eine immer größere Bedeutung. Hier spielen sowohl das (gezielte) Vererben als auch die (gezielte) Schenkung eine gewichtige Rolle bei der Finanzplanung.

Pflichtteile respektive Pflichtteilsergänzungsansprüche begrenzen die Möglichkeiten des Erblassers, Vermögen in beliebiger Höhe an beliebige Personen zu übertragen.

Eine sehr interessante Gestaltung ergibt sich etwa durch das Einräumen eines unwiderruflichen Bezugsrechts.

Hierdurch können gemäß Paragraf 2325 des BGB durch Wahrung von Fristen Pflichtteilsergänzungsansprüche ausgeschlossen und Vermögen somit gezielt vererbt werden. Außerdem ergeben sich hier auch interessante Gestaltungsmöglichkeiten in Bezug auf Schenkungen zu Lebzeiten.

Schenkungen mit Vetorecht/Zugriffskontrolle Oftmals möchten Anleger Vermögensübertragungen aus fiskalischer Sicht bereits zu Lebzeiten optimal regeln, aber nicht unbedingt die komplette Zugriffskontrolle über ihr Vermögen verlieren.

Bei Vermögenswerten, die die Erbschaftsfreibeträge übersteigen (im vorliegenden Fall 400.000 EUR), kann der Erblasser zu Lebzeiten von einer Schenkung Gebrauch machen. Hierbei werden nämlich die Freibeträge jeweils auf einen Zeitraum von 10 Jahren linear angerechnet und leben dann wieder neu auf. Allerdings bergen Schenkungen das Problem, dass hierbei der Schenkende die Kontrolle über sein Vermögen verliert und dies zu emotionalen Schwierigkeiten führen kann.

Ein beliebtes Mittel ist daher die Schenkung einer Police mit anschließender Bezugsrechtsgestaltung. Policen sehen nämlich die Einrichtung sogenannter unwiderruflicher Bezugsrechte vor, welche nur mit Zustimmung des unwiderruflich Begünstigten selbst verändert werden dürfen. Wichtig dabei ist, dass dieses Bezugsrecht nicht vor der Schenkung vereinbart wird, weil der Beschenkte sonst zu keinem Zeitpunkt wirklich im Besitz des „Geschenkes“ war. Bei entsprechender Ausgestaltung und Berücksichtigung können Vermögen zu Lebzeiten transferiert werden, ohne dass zu befürchten ist, dass das Vermögen anschließend liquidiert und veräußert wird.

Bedingt geeignete Anbieter Wie bereits eingangs erwähnt, ist der größte Haken darin begründet, dass die meisten Anbieter aufgrund ihrer hohen Gebühren und geringen Flexibilität unter dem Strich keine Vorteile mehr für die Anleger bieten.

Als geeignet erscheinen uns Anbieter vor allem dann, wenn: • keine Abschlusskosten vorhanden sind; • laufende Kosten von unter 0,5 Prozent per annum berechnet werden; • ETFs ausgewählt werden können; • Kickbacks für aktive Fonds vollumfänglich erstattet werden; •d as Fondsuniversum nicht eingeschränkt ist; • variable volumenbezogene Betreuungsentgelte durch Entnahmen aus dem Depot vereinbart werden können; • Entnahmen, Umschichtungen und Zuzahlungen täglich gebührenfrei mittels PIN-/TAN-Verfahren möglich sind; • eine Verknüpfung mit den Reporting-Tools der Pools gegeben ist.

Leider ist die Anzahl der Anbieter, die all diese Kriterien erfüllen, (noch) sehr eingeschränkt. Für Finanzplaner und deren Kunden würden sich hiermit aber hervorragende Gestaltungsmöglichkeiten ergeben.

Keine Gefahr durch Insolvenz Eine häufig verbreitete Meinung ist, dass Anleger von Policenmänteln der Gefahr ausgesetzt sind, dass der Versicherer in Schieflage oder vollständige Insolvenz gelangt. Diese Meinung ist falsch, denn das VAG regelt in den Paragrafen 314 und 315, dass das Fondsvermögen der Anleger sowohl Sondervermögen ist und nicht in die Konkursmasse einfließt als auch, dass sich Herabsetzungen zur Abwehr einer drohenden Insolvenz nur auf Leistungen des Versicherers, nicht aber auf Leistungen der Kapitalverwaltungsgesellschaften beziehen. Fondsgebundene Tarife ohne Garantiezusagen des Versicherers sind davon ausgenommen.

Fazit Im Financial Planning kann der Einsatz geeigneter Policenmäntel absolut sinnvoll sein, wenn es die komplexe Beratungssituation des Kunden erfordert, Geldströme sowohl fiskalisch als auch zielgerichtet zu steuern.

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Scheinargumente in der Altersvorsorgeberatung

Warum der Barwert der Rentenlücke und eine Renditeanalyse in eine professionelle Ruhestandplanung gehören.

von Volker Weg

Dipl.-Math. Volker Weg ist Geschäftsführer der XPS-Finanzsoftware GmbH und absolvierte eine Ausbildung zum Aktuar (DAV) und Versicherungsmathematischen Sachverständigen für Altersversorgung (IVS).

A

ltersvorsorge ist nach wie vor ein Hauptthema in der Finanzberatung, unabhängig vom Einkommen der Kundengruppe des Beraters. Beamte und die wirklich Reichen können in der Regel einen Haken hinter die Altersvorsorge machen, der Rest muss sich kümmern und sparen – seitdem es keine Zinsen mehr gibt, umso mehr!

In der Altersvorsorgeberatung geht es um viel Geld und den dauerhaften Lebensunterhalt der Kunden. Sorgfalt und Qualität in der Beratung sollten außer Frage stehen. Wie sieht häufig die Realität aus? Der Kunde wird gefragt, wie viel er sparen kann und was seine Präferenzen sind.

Präferenzen und Produkteignung Natürlich ist die Klärung der Präferenzen wichtig. Und die Präferenzen sollen auch Einfluss auf die Produktwahl haben. Wichtig ist aber auch, was die Präferenzen kosten. Die Präferenzen stellen im Grunde Optionen für den Kunden dar, und genau wie Optionsscheine am Kapitalmarkt haben die Präferenzoptionen ihren Preis. Außerdem stellt sich die Frage, wie die einzelnen Präferenzen gewichtet werden: Sind die Präferenzen im Extremfall K.-o.-Kriterien für die Produktarten oder wird nur die Gewichtung verringert?

Einige der am Markt eingesetzten Präferenzfragen sind nicht wirklich zielführend. Zum Beispiel die Frage: „Ist Ihnen die Steuerersparnis wichtiger für die Anwartschaft oder für die Rentenphase?“ Entscheidend ist doch, wie hoch der Steuereffekt über die gesamte Laufzeit von heute bis zum statistischen oder angenommenen Lebensende ist.

Oder was nützt die Zahlung einer lebenslangen Rente, wenn die Rente aufgrund schlechter Verzinsung, hoher Kosten

Präferenz: „Was ist Ihnen wichtig?“ Steuerersparnis in der Anwartschaft (vs. Rentenphase)?

Option auf Kapitalzahlung zum Rentenbeginn?

Verfügbarkeit zum Rentenbeginn?

Freie Vererbbarkeit von Leistungen im Todesfall?

Zahlungen einer lebenslangen Rente?

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Die einfache Rechnung der Produktverkäufer lautet: Nettoeinkommen heute abzüglich zukünftiger Rentenanwartschaften. Wenn der Kunde Glück hat, fließen Inflation und Steuern irgendwie in die Rechnung mit ein. Bei genauem Hinsehen ist die erstellte Berechnung jedoch meistens falsch.

Das Problem ist, dass die Rentenlücke in den einzelnen Jahren nicht gleich, sondern in jedem Jahr unterschiedlich hoch ist. Zum einen gibt es vermutlich (oder hoffentlich) zum Rentenbeginn liquides Vermögen, welches zur Schließung der Rentenlücke verwendet werden kann.

Zum anderen haben die einzelnen Rentenbausteine unterschiedliche Dynamiken. Oder es gibt Sondereffekte wie zum Beispiel die Sozialversicherungsbeiträge auf Kapitalleistungen der betrieblichen Altersversorgung.

XPS-Rentenplaner In der Darstellung aus dem XPS-Rentenplaner stellt die rote Linie im ersten Diagramm das gewünschte Nettoeinkommen dar, der dunkelblaue Bereich die bestehenden Rentenanwartschaften und der hellblaue Bereich die Entnahmen aus dem vorhandenen liquiden Vermögen. Die gelben Balken nach unten stellen die verbleibende Deckungslücke dar. Die entscheidende Kennzahl ist der Barwert der Deckungslücke zum Ruhestandsbeginn. Im Fallbeispiel fehlen dem Kunden zum Ruhestandsbeginn 252.600 EUR netto.

Schichtenvergleich und Renditeanalyse

Flexible Zuzahlungen?

Der Sparbeitrag steht damit fest – und über die Präferenzen auch die Produktwahl bzw. Produktmischung. Die Altersvorsorgeberatung wird auf eine Handvoll Fragen reduziert und der maximale Vertragsabschluss herausgeholt.

Was ist die „Rentenlücke“?

und kalkulierter Lebenserwartung von 100 Jahren so niedrig ausfällt, dass der Kunde das Geld genauso gut unter das Kopfkissen legen kann? Wie hoch ist die Rendite der Rentenversicherung? Das ist die entscheidende Frage.

Der qualitative Schichtenvergleich für die Schließung der Rentenlücke erfolgt über die Kundenpräferenzen und Produkteigenschaften. Der quantitative Schichtenvergleich ist die Renditeanalyse der Produktarten mit vernünftigen Parametern.

In der Renditeanalyse wurde hier eine Verzinsung von 2 Prozent nach Kosten angenommen. Man erkennt, dass

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Altersvorsorge | Ruhestand

Produkte

Produktrendite vor** nach** Abzügen Abzügen

Riester Rürup Privatrente Fonds bAV-3(63)

1,8% 1,8% 1,8% 2,0% 1,8%

Rentenkapital brutto 409.900 423.700 310.800 305.500 639.200

2,6%–2,5% 2,5%–2,2% 1,5%–1,5% 1,5%–1,5% 1,3%–1,3%

jedoch wesentlich, wenn man die Parameter verändert: Nimmt man an, dass die Lebenserwartung von 94 Jahren auf 90 Jahre reduziert ist, dass das Einkommen unterhalb der Beitragsbemessungsgrenze in der Krankenversicherung liegt, dass der Arbeitgeber 20 Prozent des bAV-Beitrags als Zuschuss gibt und die Fonds aufgrund der freieren und kostengünstigeren Kapitalanlage eine um 1 Prozent höhere Verzinsung haben, so landet die bAV sogar auf dem ersten und der Fonds auf dem zweiten Platz.

Beitragswert netto 145.700 161.400 197.600 200.800 204.000

** vor bzw. nach Steuern und Sozialversicherung

alle Rentenversicherungen 0,2 Prozent Rendite vor Steuern verlieren. Grund dafür ist die Tarifkalkulation der Versicherer nach Unisextarif: Männer erhalten die Rente kürzer, zahlen aber den gleichen Beitrag.

Ausgewiesen wird für jede Produktart auch eine Bandbreite bei der Rendite nach Steuern, die ja für die Schließung der Rentenlücke entscheidend ist. Warum Bandbreite? Der Grund ist hier die Abhängigkeit der Rendite von der Beitragshöhe. Wenn man beispielsweise einen kleinen Rürup-Beitrag vereinbart, gelten die jeweiligen Grenzsteuersätze vor und nach Steuern. Wenn man den Maximalbeitrag vereinbart, so erhöht sich der Steuersatz in der Rentenphase durch die hohe Rürup-Rente und eventuell reduziert sich geringfügig die Steuerersparnis auf die Beiträge, sodass die Rendite nach Steuern sinkt.

Warum schneidet die bAV so schlecht ab?

Schlussbemerkung

Die bAV wird oft angepriesen mit geringem Nettoaufwand. Wenn aber das Einkommen über der Beitragsbemessungsgrenze in der Krankenversicherung liegt, hat der Kunde keine Beitragsersparnis in der Anwartschaft, muss aber Krankenversicherungsbeiträge im Alter zahlen. Wenn außerdem der Arbeitgeber seine gesparten Sozialversicherungsbeiträge nicht an den Arbeitnehmer weitergibt, so fehlen dem Kunden Rentenversicherungsbeiträge und er bekommt eine geringere Rente ausgezahlt. In diesen Fällen ist die bAV kein tolles, sondern ein ziemlich schlechtes Produkt. Die Rendite nach Steuern und Sozialversicherung bringt den Sachverhalt auf den Punkt.

Altersvorsorgeberatung ist zu wichtig und zu komplex, um die Beratung auf wenige Fragen zu reduzieren. Altersvorsorgeberatung sollte eine professionelle Ruhestandsplanung umfassen.

Ruhestandsplanung ist im Grunde Finanzplanung – fokussiert auf die Rentenphase. Hinzu kommt der Vergleich der Durchführungswege für die Schließung der Rentenlücke. Dieser Schichtenvergleich ist aufgrund der vielfältigen steuerlichen und sozialversicherungsrechtlichen Wirkungen tatsächlich eine komplexe finanzmathematische Aufgabe, die nicht mit der Hand oder dem Taschenrechner gelöst werden kann, sondern eine professionelle Software erfordert.

Das dargestellte Ergebnis ändert sich

Versorgung – Status Versorgung im im Ruhestand Ruhestand – Status XPS-Rentenplaner – Versorgung im Ruhestand Versorgungsziel Versorgungsziel Versorgungsziel Gewünschtes Nettoeinkommen Gewünschtes Nettoeinkommen Gewünschtes Nettoeinkommen Private Krankenversicherung Private Krankenversicherung Private Krankenversicherung

heute heute

Infl.

Infl.

heute Infl.

2.500 € 2,0% 2.500 € 2,0% 2.500€ 2,0% 0 € 0€ 0 €

3.789 €

Alterseinkünfte ESt-Anteil (% / €) ESt-Anteil Alterseinkünfte ESt-Anteil (% (% // €) €) Alterseinkünfte Gesetzl., berufst.

Rente, Pension 97% 1.940€ 97% 1.940 Gesetzl., berufst. berufst. Rente, 97% 1.940 € € Gesetzl., Rente, Pension Pension Betriebsrente 100% 200€ 100% 200 Betriebsrente 100% 200 € € Betriebsrente Rüruprente 0€ -0 Rüruprente 0€ € Rüruprente Riesterrente 0€ -0 Riesterrente 0€ € Riesterrente Betriebliche AV 3(63) 0€ -0 € Betriebliche AV 3(63) 0 € Betriebliche AV 3(63) Privatrente, Direktvers.

40(b) 17% 68€ 17% 68 € Privatrente, Direktvers.

40(b) 17% 68 € Privatrente, Direktvers. 40(b) Mieteinnahmen Immobilien aus Immobilien 80% 592€ 80% 592 Mieteinnahmen 80% 592 € € Mieteinnahmen aus aus Immobilien Arbeitseinkommen 0€ -0 Arbeitseinkommen 0€ € Arbeitseinkommen Bruttoeinnahmen mtl. 2.800 2.800€ mtl.

Bruttoeinnahmen mtl.

2.800 € € Bruttoeinnahmen (etwa 12% der (gleich Bruttoeinnahmen) abzgl.

Steuerzahlung Steuerzahlung (gleich 12% 12% der derBruttoeinnahmen) Bruttoeinnahmen) abzgl.abzgl.

Steuerzahlung abzgl. gesetzliche Krankenversicherung abzgl.abzgl. gesetzliche Krankenversicherung gesetzliche Krankenversicherung Nettoeinnahmen Nettoeinnahmen Nettoeinnahmen Nettoeinnahmen nach heutiger Kaufkraft Nettoeinnahmen nach nach heutiger Kaufkraft Nettoeinnahmen heutiger Kaufkraft

Verbleibende Rentenlücke Verbleibende Verbleibende Rentenlücke Rentenlücke Liquides Vermögen

(ohne Entnahme)

(ohne (ohne Entnahme) Entnahme)

(bei Ruhestandsbeginn)

in 2037 in in 2037 2037

2.000€ 2.000 € 2.000 € 200€ 200 € 200 € 0€ 0 0€ € 0€ 0 0€ € 0€ 0 0€ € 400€ 400 € 400 € 739€ 739 739 € € 0€ 0 0€ € 3.339€ 3.339 € 3.339 € 396 € 396€ 396 € 366 € 366 € 366€ 2.577 € 2.577 € 2.577€ 1.700 € 1.700 € 1.700€

-1.212€

-1.212 -1.212 € €

196.817€

(bei Ruhestandsbeginn) Liquides Vermögen 196.817 € (bei Ruhestandsbeginn) Liquides Vermögen Verrentung mit Inflationsausgleich bei Nettozins 2,5% 196.817 € 612€

Verrentung Verrentung mit mit Inflationsausgleich Inflationsausgleich bei bei Nettozins Nettozins 2,5% 2,5% (netto bei Barwert der Deckungslücke Ruhestandsbeginn)

612 612 € € 252.600€

(netto bei Ruhestandsbeginn) Barwert der erforderlicher Sparbeitrag mtl. ab heute Nettozins 2,5% 252.600 € 792€ (netto beibei Ruhestandsbeginn) Barwert der Deckungslücke Deckungslücke 252.600 €

erforderlicher erforderlicher Sparbeitrag Sparbeitrag mtl. mtl. ab ab heute heute bei bei Nettozins Nettozins 2,5% 2,5%

Rentenverlauf Rentenverlauf

in in 2037 2037

in 2037 3.789 € 3.789 € 3.789 € 0 € 00 € € 3.789 € € 3.789

792 792 € €

Max Max Muster Muster

8.000 8.000 € € 6.000 6.000 € € 4.000 4.000 € €

2.000 2.000 € € 0 0€ € -2.000 -2.000 € € -4.000 -4.000 € €

67 67 .. .. 70 70 .. .. 73 73 .. .. 76 76 .. .. 79 79 .. .. 82 82 .. .. 85 85 .. .. 88 88 .. .. 91 91 .. ..

Nettoeinnahme Nettoeinnahme

Entnahme Entnahme

Lücke Lücke

Versorgungsziel Versorgungsziel

Liquides Liquides Vermögen Vermögen 250.000 250.000 € € 200.000 200.000 € € 150.000 150.000 € €

100.000 € € 100.000 50.000 € € 50.000 0 0€ €

66 69 .. .. 72 66 .. .. 69 72 .. .. 75 75 .. .. 78 78 .. .. 81 81 .. .. 84 84 .. .. 87 87 .. .. 90 90 .. .. 93 93

Entnahme Entnahme

Vermögen Vermögen

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Investmentstrategie

Investmentstrategie

ADVERTORIAL

Mehr Rendite und Flexibilität – auch bei der Wiederanlage

Der Ablauf einer Police ist der richtige Zeitpunkt, um die bisherige Vorsorgestrategie zu überprüfen und anzupassen. Flexibilität und mehr Rendite stehen dabei immer häufiger im Vordergrund.

von Christian Nuschele

D

ie Situation ist vielen Finanzberatern vertraut: Ein Beratungsgespräch mit einem knapp 60-jährigen Kunden steht an. Herr Müller macht sich Gedanken darüber, wie er die demnächst fällige Auszahlung seiner Lebensversicherung sinnvoll wieder anlegen kann. Bislang hat er sein Geld sehr konservativ investiert – neben der Lebensversicherung in Fest- und Tagesgelder, die zwar flexibel und sicher sind, jedoch kaum Rendite abwerfen.

Christian Nuschele, Director Broker & Bank Distribution Germany, Standard Life

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Die Anforderungen des Kunden sind klar: Die Wiederanlage soll seine gesetzliche Rente aufbessern. Außerdem möchte Herr Müller für unvorhergesehene Ausgaben flexibel bleiben, er möchte sich aber auch im Rentenalter etwas gönnen und zum Beispiel regelmäßig verreisen. Und natürlich soll bei dem über die Jahre angesparten Kapital kein großes Risiko mehr eingegangen werden. Das Geld erneut in eine klassische Lebensversicherung einzuzahlen, kommt für den rund 60-Jährigen nicht infrage: Der geringe Garantiezins für Neuverträge in der Lebensversicherung,

der zum Jahresbeginn 2017 sogar auf magere 0,9 Prozent fallen wird, schreckt ihn ab. De facto würde ihm mit einer Lebensversicherung (unter Berücksichtigung der Kosten und Inflationsrate) sogar ein realer Kaufkraftverlust drohen.

100 Milliarden EUR stehen zur Wiederanlage an Das Beispiel von Herrn Müller dürfte Finanzberatern sehr bekannt vorkommen.

Auf knapp 100 Milliarden EUR summiert sich die Ablaufsumme von Lebensversicherungskunden in Deutschland in diesem Jahr. Ein Grund für diesen gewaltigen Betrag ist die Aufhebung der Steuerfreiheit bei Abschluss neuer Lebensversicherungsverträge seit 2005.

Viele Kunden hatten in 2004 noch Policen abgeschlossen, die nun, nach der Mindestlaufzeit von zwölf Jahren, fällig werden. Die Kunden suchen deshalb jetzt den Rat des Beraters.

Trotz der geschilderten herausfordernden Ausgangslage: Der Ablauf der Policen ist der richtige Zeitpunkt, um die bisherigen

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Investmentstrategie

Vorsorgestrategien der Kunden auf den Prüfstand zu stellen und sie anzupassen.

Viele Versicherungskunden haben, wie auch Herr Müller, in der Vergangenheit vor allem auf Sicherheit gesetzt und konservative Anlageformen gewählt – Investments, die heute bei einem Neuabschluss nur noch geringe Renditen erzielen. Nun sollten sie bei der Wiederanlage stärker renditeorientierte Vorsorgelösungen bei ihrer Entscheidung berücksichtigen. Den Beratern bietet sich hier die große Chance, ihre Klienten auf die veränderten Rahmenbedingungen hinzuweisen und Fondspolicen in die Überlegung für eine Wiederanlage miteinzubeziehen.

Flexible Altersvorsorge mit der Fondspolice ParkAllee

CHANCEN UND RISIKEN – ERWARTETE SCHWANKUNGSBREITEN MyFolio SLI managed Fonds

< 3,50 %

Bareinlagen, geldmarktnah

< 3,75 %

Teilauszahlungen und flexibler Rentenbeginn Auch das freie Vermögen von Herrn Müller kann, gemäß seiner Risikoneigung und den unterschiedlichen Anlagehori-

7,75 – 11,00 %

11,00 – 13,75 %

13,75 – 16,50 %

Defensiv

Substanz

Balance

Chance

ChancePlus

3,75 – 6,00 %

6,00 – 9,25 %

9,25 – 13,00 %

13,00 – 16,75 %

16,75 – 20,00 %

> 16,50 %

Spezialitäten wie Regionen, Länder- oder Themenfonds

> 20,00 %

Risikoklassen Typischerweise geringere Rendite und geringeres Risiko 1

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3

4

5

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7

Typischerweise höhere Rendite und höheres Risiko

ADVERTORIAL

Bei der ParkAllee komfort fließt die Anlagesumme in gemanagte Musterportfolios mit unterschiedlichem Risiko-/ Renditeprofil, MyFolios genannt, oder wahlweise in Europas größten AbsoluteReturn-Fonds, den Standard Life Investments Global Absolute Return Strategies Fund (GARS). Verantwortlich für das Management beider Konzepte ist das mehrfach ausgezeichnete Multi-Asset-Investmentteam unseres Investmenthauses Standard Life Investments. Die Konzepte zeichnen sich durch eine breite Diversifikation, eine stabile Performance und eine deutliche Risikoreduzierung für den Kunden aus. Kunden, die sich ihr Portfolio selbst zusammenstellen wollen, können im Rahmen der Variante ParkAllee aktiv aus einer Palette hochwertiger Fonds aus unterschiedlichen Asset-Klassen wählen.

5,00 – 7,75 %

MyFolio Passiv focussed Fonds

Im Fall von Herrn Müller konnte der Finanzberater seinen Kunden von den Vorzügen der Fondspolice ParkAllee überzeugen – eine von Standard Life konzipierte, investmentbasierte Versicherungslösung, die speziell auf die Bedürfnisse der Generation 50plus ausgelegt ist.

Die Kunden investieren dabei einmalig einen mindestens fünfstelligen Betrag, den sie während der Vertragslaufzeit aufstocken, bei Bedarf aber auch reduzieren können. Flexible Einmalbeitragsprodukte wie ParkAllee erlauben bis zu zwölf kostenlose Teilauszahlungen pro Jahr und bieten den Kunden Investmentlösungen, die zu jedem Anlegertyp passen.

3,50 – 5,00 %

PARKALLEE – DAS PASSENDE KONZEPT FÜR BEST AGER Es steht für: Einfachheit und Konzentration auf wesentliche Features Hohe Flexibilität, zum Beispiel durch Quick-Cash-Option oder Zuzahlungen Passgenauigkeit der Konzepte statt überbordender Beliebigkeit Investmentkompetenz statt „Auslaufmodell“ Garantie Attraktive Steuervorteile

zonten, nun beispielsweise auf verschiedene MyFolio-Fonds verteilt werden.

ausgeglichen werden, da diese keinen festen Rentenbeginn vorsieht.

Auch dem Wunsch des Kunden nach hoher Flexibilität trägt die ParkAllee von Standard Life Rechnung. Dank der Möglichkeit einer Teilauszahlung kann Herr Müller problemlos Geld aus seiner Park Allee entnehmen – dies kann beispielsweise interessant sein, wenn Ausgaben für ein neues Auto oder Reparaturen am Haus anstehen. Die Quick-Cash-Option sichert dabei den schnellen Zugriff auf das Kapital – nur 48 Stunden später kann Herr Müller über sein Geld verfügen. Ein weiterer Aspekt ist Kunden wie ihm wichtig: Häufig bieten Arbeitgeber ihren Mitarbeitern eine Vorruhestandsoption an. Die damit oft verbundene Abfindung wird gern in der ParkAllee angelegt und ebnet später den Weg in die gesetzliche Rente. Der geringe Verlust bei der gesetzlichen Rente kann mit regelmäßigen Zuzahlungen in die ParkAllee

Auch für den Finanzberater von Herrn Müller ist die ParkAllee sehr interessant. Diese Fondspolice besticht durch ein flexibles Vergütungsmodell. Er kann zwischen einem auf Abschlussprovision fokussierten Tarif, einem Tarif mit geringerer Abschlussprovision bei höherer laufender Vergütung und dem reinen Nettotarif wählen. Die Höhe der Vergütung kann inzwischen in einigen Tarifen kundenindividuell (etwa nach Beratungsaufwand) vereinbart werden. Gerade die Umstellung auf laufende Vergütung macht das Geschäftsmodell der Berater robuster und ist ein erster Schritt in Richtung Honorarberatung.

Alle Infos rund um die ParkAllee und das Wiederanlagekonzept von Standard Life findet der Berater unter servicebox.standardlife.de.

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Recht | Regulierung

Recht | Regulierung

Die 2016 PlanPlus Germany Financial Planning Awards

In diesem Jahr erlebten wir mit der Einführung der 2016 PlanPlus Germany Financial Planning Awards eine Premiere für den Finanzplanungsberuf in Deutschland. Die Preisrichter haben vor Kurzem ihre Entscheidung über den Sieger des diesjährigen Wettbewerbs getroffen.

von PlanPlus

S

ieger des Jahres 2016 ist Alexander Gerth, CFP ®, CFEP ®, von der NATIONAL-BANK Vermögenstreuhand GmbH. Alexander Gerth (Mitglied im network financial planner e.V.) nahm damit automatisch an den PlanPlus Global Financial Planning Awards für die Region Europa teil und erreichte hier einen hervorragenden dritten Platz! Unterstützt wurde die diesjährige Durchführung des Wettbewerbs durch den network financial planner e.V.

Der Hintergrund 2013 startete PlanPlus die Global Financial Planning Awards, um das Profil der Finanzplanung zu schärfen und um der Öffentlichkeit ein besseres Verständnis für die wichtige Rolle, die die Finanzplanung in ihrem Leben spielen sollte, zu geben. Der Wettbewerb wurde jeweils in den Regionen Nord- und Südamerika, Europa und Asien durchgeführt. Die damaligen Gewinner wurden eingeladen, an der Jahreskonferenz der FPA® teilzunehmen, welche in dem Jahr in Orlando, Florida, stattfand. PlanPlus trug die Kosten für Flug, Konferenz und Unterkunft für die Gewinner und die Siegerpokale

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wurden im Rahmen eines internationalen Treffens auf der Tagung übergeben.

Das Interesse wächst rasant Die Einführung der PlanPlus Global Financial Planning Awards hat großes Interesse – sowohl innerhalb wie außerhalb der Branche – geweckt. Die Teilnehmerzahl und auch die Qualität der eingereichten Arbeiten sind dadurch in den letzten Jahren stark gestiegen. So haben im Jahr 2016 vier Länder – Kanada, Deutschland, Malaysia und Singapur – erstmals ihre eigenen nationalen Wettbewerbe durchgeführt, und die Gewinner dieser nationalen Wettbewerbe nahmen automatisch am Finale der 2016 PlanPlus Global Financial Planning Awards teil. Wir erwarten, dass es zukünftig noch mehr Länder werden, was weiter zum Ansehen und zur Sichtbarkeit dieses Wettbewerbs beitragen wird.

Branchenexperten als Preisrichter Sowohl die nationalen als auch die globalen Wettbewerbe haben sorgfältig ausgewählte Panels mit jeweils fünf Experten aus der Finanzplanung als

03|2016

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Preisrichter. Standardisierte Bewertungsrichtlinien werden im Voraus festgelegt und jedem Teilnehmer kommuniziert. Die Preisrichter geben hilfreiche Kritiken und Anregungen zu allen eingereichten Bewerbungen.

Vorteile für den teilnehmenden Finanzplaner Der Wettbewerb ist eine Chance für Finanzplaner, ihre Fähigkeiten zu präsentieren und öffentliche Aufmerksamkeit im Verlauf des Wettbewerbs zu erhalten. Über Pressemitteilungen und die Berichterstattung in den Medien hinaus sendet PlanPlus Gratulationsschreiben an bis zu 100 Personen, welche vom Gewinner ausgewählt werden können.

Wir haben festgestellt, dass die Kunden beeindruckt sind, wenn ihre Berater an einem Wettbewerb teilnehmen, welcher ausschließlich auf die Qualität der Beratung abgestellt ist – also völlig unabhängig von Produktverkäufen oder der Höhe des Vermögens. Über die Chance zu gewinnen hinaus ist dies auch eine wertvolle Gelegenheit für Finanzplaner, ihre Arbeit von Experten eingeschätzt zu bekommen. Wo sonst werden Sie einen Experten finden, welcher einen Ihrer Finanzpläne prüft und Ihnen hilfreiche Vorschläge gibt, wie man es in Teilen vielleicht noch besser machen kann?

Mitmachen ist einfach Achten Sie auf die Ankündigung der Anmeldefrist für die 2017 PlanPlus Germany Financial Planning Awards.

Warum lohnt es sich für einen Berater?

• D ie Sieger werden durch nationale und lokale Veröffentlichungen bekannt gemacht. Wir möchten erreichen, dass möglichst viele Deutsche erfahren, welchen unschätzbaren Wert gute Finanzplanung für sie darstellen kann.

• D er Wettbewerb bietet die seltene Chance, die Qualität seiner Arbeit durch Gutachter objektiv bewertet zu bekommen. Jeder Finalist wird eine individuelle Bewertung seiner Arbeit durch eine Jury anerkannter Experten erhalten.

• D er Sieger sowie die Zweitund Drittplatzierten erhalten ein Zertifikat und einen Siegerpokal.

• D er Gewinner erhält einen kostenlosen Zugang zur Volllizenz von PlanPlus Planit (im Wert von 700 EUR) • D er Sieger nimmt automatisch an den PlanPlus Global Financial Planning Awards teil!

Die Teilnahme ist einfach – Sie müssen auch nicht extra einen neuen Plan erstellen, um am Wettbewerb teilnehmen zu können. Ihre Anmeldung kann auf einem Finanzplan basieren, welchen Sie bereits erstellt und einem Kunden präsentiert haben. Aber keine Sorge – die Namen werden entfernt und Ihr Kunde bleibt anonym. Wir beginnen den Bewerbungsprozess, indem Sie viele Fragen über den Finanzplan beantworten müssen, welchen Sie beabsichtigen einzureichen. Dann werden Ihre Antworten analysiert.

Wenn Sie es dabei durch den Ausscheidungsprozess schaffen, reichen Sie erst dann den Finanzplan ein und dieser wird eingehend geprüft, selbstverständlich unter Einhaltung voller Vertraulichkeit bei jedem Schritt des Prüfungsprozesses.

Im nächsten Jahr ... könnten Sie der Gewinner sein!

Wenn Sie interessiert daran sind, mehr über diese Möglichkeit herauszufinden: Eine Reihe der globalen Preisträger wird auf der Webseite der PlanPlus Global Financial Planning Awards präsentiert (www.planplus.com/gfpa). Stellen Sie sich vor: Im nächsten Jahr um diese Zeit könnten Sie die Lorbeeren als Sieger der 2017 PlanPlus Germany Financial Planning Awards nach Hause tragen ... oder sogar die der 2017 PlanPlus Global Financial Planning Awards!

Die Geschichte wird noch geschrieben. Es wird 2017 wieder einen Gewinner geben. Werden Sie es sein?

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Recht | Regulierung

Praxisfälle aus dem Finanzplanungsalltag

Im dritten und letzten Teil unseres Praxisfalls zum gleichzeitigen Tod eines Ärzteehepaares durch einen Unfall in Namibia erfahren Sie mehr zu den Besonderheiten dieses Erbfalls hinsichtlich der beiden Arztpraxen.

von Sven Scherner

I

m Nachlass für die überlebende minderjährige Tochter Julia befinden sich die Einzelarztpraxis des Vaters und die Anteile an der Gemeinschaftspraxis (GbR) der Mutter. Beide Anteile sind jeweils mit noch valutierenden Darlehen finanziert worden.

Sven Scherner, CFP®, ist als Finanzplaner und Portfoliomanager für die HONORIS Treuhand GmbH tätig

An dieser Stelle sind einige Hinweise zu der Zulassungsbeschränkung von Vertragsärzten notwendig. Um die Zulassung als Facharzt zu erhalten, sind bestimmte persönliche und fachliche Voraussetzungen zu erfüllen (ärztliche Qualifikation). Stirbt ein zugelassener Arzt, so endet seine Zulassung automatisch; die Vererbung der Zulassung ist nicht möglich, da diese ein höchstpersönliches Recht darstellt. In einer Gemeinschaftspraxis ist die Zulassung ebenfalls an den Arzt gebunden und nicht an die Praxis.

Bei Praxen zugelassener Ärzte ist die Nachfolge nur durch qualifizierte Erben möglich. Das heißt, dass mindestens ein Erbe ein Facharzt sein muss – und somit scheidet die klassische Nachfolge (mangels beruflicher Qualifikation) in der

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Regel aus. Aber selbst wenn einer der Erben ein persönlich und fachlich qualifizierter Arzt ist, erfolgt dennoch eine Ausschreibung. Die Weitergabe der Zulassung erfolgt nämlich im Rahmen eines öffentlich-rechtlichen Nachbesetzungsverfahrens – somit ist die freie Wahl eines Nachfolgers durch die Erben gar nicht möglich.

Welche Schritte sind nun in einem solchen Fall einzuleiten, wenn die Praxis fortgeführt werden soll?

• E s sollte ein Vertreter für die Arztpraxis mit Zustimmung der Kassenärztlichen Vereinigung bestellt werden.

• Ein Nachbesetzungsverfahren ist durch die Erben zu beantragen.

• Ein geeigneter Bevollmächtigter für das Nachbesetzungsverfahren sollte gesucht werden. Unterstützung kann hierbei durch einen Fachanwalt für Medizinrecht erfolgen.

• Ein geeigneter Nachfolger für die Arztpraxis sollte gesucht werden, beispielsweise durch Anzeigenschaltung, Vertreterbörsen und/oder Einschaltung von Maklern.

03|2016

Recht | Regulierung

Ein Fachanwalt für Medizinrecht unterstützt nicht nur bei der Frage, was mit der Praxis passiert, sondern auch bei weiteren Problemen, die von den Erben zu lösen sind: Wer muss noch informiert werden? Was passiert mit den Abschlagszahlungen der Praxis? Was passiert mit den Patienten und den Mitarbeitern des verstorbenen Arztes?

Da der Wert einer Praxis nicht nur vom Substanzwert (medizinisch-technische Geräte, Computer, Vorräte), sondern sehr stark vom ideellen Wert/Goodwill (langjährige Vertrauensbeziehung zwischen Arzt/Praxisinhaber und Patienten) abhängt, ist bei der Besetzung mit einem geeigneten Nachfolger Eile geboten.

Was bedeutet das konkret für unseren Praxisfall?

Die Einzelpraxis des Vaters wird wie eine Privatperson behandelt. Das heißt, dass Vermögen und Verbindlichkeiten als Ganzes auf die gesetzlichen oder testamentarischen Erben übergehen. Die minderjährige Tochter Julia erbt die Praxis und die damit verbundenen Praxisverbindlichkeiten. Wird eine Überschuldung des Nachlasses vermutet, so ist durch Nachlassverwaltung oder Nachlassinsolvenz die Haftungsbeschränkung auf den Nachlass möglich. Als qualifizierter Nachfolger für die Praxis kommt Julia nicht infrage, da sie weder volljährig ist noch eine Zulassung als Fachärztin besitzt. Entweder wird ein geeigneter Nachfolger für die Praxis

gefunden, der Julia auszahlt (Praxisübernahmevertrag), oder die Praxis wird liquidiert.

Ärzten besonders zu berücksichtigen (Checkliste):

Für die Anteile an der Gemeinschaftspraxis (GbR) der verstorbenen Mutter gilt, dass laut Paragraf 727 BGB die Gesellschaft mit dem Tod eines Gesellschafters aufgelöst wird und Julia als Erbin Mitglied der Abwicklungsgesellschaft wird. Durch eine Fortsetzungsklausel im Gemeinschaftspraxisvertrag wird von der gesetzlichen Norm abgewichen und die Praxis mit den verbliebenen Gesellschaftern weitergeführt. Der Gesellschaftsanteil des scheidenden Gesellschafters geht auf die verbliebenen Gesellschafter über. Im Gemeinschaftspraxisvertrag sollte eine Nachfolge der Erben ausgeschlossen werden. Das ist bei Personengesellschaften (Berufsausübungsgemeinschaften) möglich.

Ein Ausschluss von Erben im Gesellschaftsvertrag ist bei einer juristischen Person (GmbH) nicht möglich. Julia als Erbin der verstorbenen Gesellschafterin hat Anspruch auf eine Abfindung (Abfindungsanspruch: Auseinandersetzungsbilanz oder betragsmäßig festgelegte Abfindung), die Befreiung von gemeinschaftlichen Schulden und auf die Herausgabe von Gegenständen, die der Gesellschaft zur Benutzung überlassen wurden.

 A bstimmung Gesellschaftsvertrag und Testament und Beachtung berufsrechtlicher Regelungen (Beachtung von Zulassungsbeschränkungen)  Regelungen im Gesellschaftsvertrag zu Abfindungen und Vollmachten im Todesfall  Nachfolger: Anstellung eines potenziellen Nachfolgers  P flichtteilsrecht: Besteht das Vermögen überwiegend aus der Arztpraxis, so kann die Geltendmachung des Pflichtteils erhebliche Liquiditätszahlungen zur Folge haben  Absicherung der Familie: laufende Einnahmensicherung, Absicherung von Praxisdarlehen

Anhand der geschilderten Problemfelder sind zusammenfassend folgende Punkte bei der Nachfolgeberatung von

Anhand des in dieser und den beiden vorherigen Ausgaben skizzierten Praxisfalls haben Sie einen Einblick in die mögliche Komplexität eines Erbfalls erhalten. Dabei ist es nicht unser Anspruch, die juristischen und steuerlichen Gesichtspunkte vollständig zu schildern.

In diesem Sinne wünschen wir Ihnen, dass Sie in der täglichen Arbeit mit Ihren Mandanten den Überblick über die verschiedenen Aspekte der Nachfolgeplanung bewahren und als Koordinator zwischen den beteiligten Parteien zur Verfügung stehen.

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Impressum Impressum

Herausgeber/Verleger Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7 14050 Berlin Chefredakteur Thomas Abel, CFP®, CFEP® editor@financialplanningmagazin.de Redaktion: Thomas Abel Koordination: Jessica Zimmerling mail@jz-mediendesign.de Autoren Ronald Sier Michael E. Kitces Alexander Gerth Vorstand FPSB Deutschland Sven Putfarken Gerit Heinz Hans-Jörg Naumer Ash Bhatnagar Dr. Markus Schuhmann Jörg Seifart Paul Hohenstein Thomas Krog

Volker Weg Christian Nuschele PlanPlus Sven Scherner

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Redaktionsanschrift Forum Trainingsmanagement UG (haftungsbeschränkt) Ebereschenallee 7, 14050 Berlin Telefon: +49 30 20 84 55 25 Fax: +49 3212 12 07 854

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N ETWORK FINANCIAL PLANNER

EINLADUNG

Die Veranstaltung wird beim FPSB Deutschland e.V. registriert und mit voraussichtlich 12,5 Credits bewertet.

Veranstaltungsort: KOSMOS Berlin, Karl-Marx-Allee 131 A, 10243 Berlin Information und Anmeldung: www.network-financial-planner.de, www.trainingsmanagement.com

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Für Marketing- und Informationszwecke von UBS. Wesentliche Anlegerinformationen über unsere Fonds sowie Verkaufsprospekte sind jederzeit kostenlos bei der UBS Deutschland AG sowie der UBS Global Asset Management (Deutschland) GmbH, Bockenheimer Landstrasse 2-4, 60306 Frankfurt am Main, Telefon 069-1369-5300, erhältlich. Anteile der erwähnten UBS-Fonds dürfen innerhalb der USA weder angeboten noch verkauft oder ausgeliefert werden. © 2015. Das Schlüsselsymbol und UBS gehören zu den geschützten Marken von UBS. Alle Rechte vorbehalten. * ISIN: P-acc: LU0727654609 – UBS (Lux) Equity SICAV – Emerging Markets Small Caps © UBS 2015.