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Standpremiere
Frauenpower
Happy Birthday
sportFACHHANDEL ist mittendrin, statt nur daneben. Besuchen Sie uns auf der Ispo in Halle A 5, Stand 525: Wir haben einige Ăœberraschungen auf Lager! S. 9
Intersport-ÖsterreichVorstand Gabriele Fenninger kam im letzten Geschäftsjahr gut ßber die Runden. Nicht so optimistisch: der Blick in die Zukunft. S. 15
Hipp, hipp, hurra, die Ispo in Mßnchen ist schon 40 Jahr: Im Zeitraffer itzen wir mit Augenzwinkern durch vier Jahrzehnte Messegeschichte. S. 28
www.s port-f achh ande l.com
18:21 Uhr
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istockphoto.com/Ioe Iera
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VORMESSEAUSGABE
22.1.2010 AUS G A B E 2
Das Insider-Magazin mit News-Fakten-HintergrĂźnden
FACHHANDEL
2 VÜlkl Tennis schlägt neu auf 6 Head kleidet sich selbst ein 8 Sympatex mischt Chefetage auf 10 Outdoor: Nordisk und Yeti starten durch 14 Schweiz: Sommer verlässt Intersport 12 International News powered by SGI Europe 30 Wie verkauft man bei Amazon? 31 Marketing: Bloggen und Twittern 68 Shop-Geßster
Ăœbernahme macht B.O.C. zum dicken Max Hamburg. B.O.C., der groĂ&#x;e norddeutsche RadďŹ lialist, Ăźbernimmt zehn Stores des sĂźdlastigen Fachmarkt-Konzepts Bikemax/Skimax. Damit wächst B.O.C. auf insgesamt 35 Geschäfte plus Online-Shop mit einem Umsatz von etwa 120 Mio. EUR (davon Bikemax: 40 Mio. EUR). Die neue Kombination macht die Hamburger prompt zu Deutschlands grĂśĂ&#x;tem Radhändler und bringt die Hanseaten auch im Wintersport besser ins Spiel. Formal erfolgt die Ăœbernahme durch eine eigens gegrĂźndete Bike & Sport Handels GmbH & Co. KG, die mehrheitlich von B.O.C. kontrolliert wird. UnberĂźhrt von dem Deal bleiben zwei Standorte, die unverändert von den bisherigen Bikemax-Machern Wolfgang Oelschlegel (MĂźnchen) und seinem Sohn Robert (Weiterstadt) Ăźber ihre Aktiv Sport AG weitergefĂźhrt werden. mh
Alpina kommt zu Elan zurĂźck MĂźnchen. Der DeutschlandVertrieb des slowenischen Sportschusters Alpina (Ziri) soll zur Saison 2010/11 Ăźber Elan-GF Roland Wagner laufen. Seit FrĂźhjahr 2008 ist dafĂźr bislang Arnold Sports (GF: Wolfgang Erhart , Durach) verantwortlich. Bereits 1999 arbeitete Alpina mit Wagner, der zuletzt DalbelloSkischuhe verkaufte. 2009 erwirtschaftete er mit Elan, Dalbello, Buff und Sportline 11 Mio. EUR (+22,5%). rs
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70=F06 59n;; Mit orginal HANWAG IceGrip Sohle, die sogar auf Glatteis noch Halt bietet. Mehr unter www.hanwag.de
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FACHHANDEL SFH-ONLINE-TÜV
Verkaufen mit Amazon: Kunden- oder Bauernfänger? Die Gemüter erhitzen sich schnell, wenn es um die Amazon-Shops geht. Der aktuell weltgrößte Online-Händler ist stillschweigend vom Buchversender zum allumspannenden Handelskraken aufgestiegen. Ist Amazon eine Bedrohung für Fachhändler oder bieten sich versteckte Chancen? Wir schauen uns das Partnerangebot mal näher an.
Als Amazon Mitte der 90er Jahre mit dem großspurigen Ziel auftrat, der weltgrößte Online-Buchhändler zu werden, hat so mancher Experte gelächelt. Als Grünschnabel kam Firmengründer Jeff Bezos daher und verkündete die Revolution des Handels. Bald stellte sich heraus, dass Bezos recht behalten sollte, denn das angestaubte Buchhandelsgeschäft, von Natur aus wenig innovativ, bekam schnell zu spüren, dass standarisierte Waren ohne Beratungsbedarf ganz hervorragend über das Internet verkauft werden können – und auch werden.
Genialer Schachzug Aus heutiger Sicht darf man Herrn Bezos Respekt zollen. Er hat nicht übertrieben und der Welt die anerkannt kundenfreundlichste Online-ShoppingLandschaft aufgedrängt. Sein Erfolg gründet auf einem genialen Schachzug: der Öffnung zur Konkurrenz bei Neu- und Gebrauchtwaren. So verdient Bezos bei jedem Konkurrenzverkauf mit, auch wenn Amazon selber in dieser Produktkategorie gar kein Wettbewerber ist. Fakt ist: Online-Shopping
macht Preise transparent, das gilt auch für Amazon. Und Online-Shopping ist aus Betreiber-Sicht aufwändig. Shopsoftware muss gekauft, installiert, mit Produktdaten befüllt und auf dem neuesten Stand gehalten werden. Bezos macht sich also die Schwäche hunderttausender kleiner Händler zu Nutze – die Schwäche, eine wirtschaftlich tragfähige Online-Shopping-Plattform betreiben zu können. Ob man das geschäftsethisch für gut heißen darf, steht auf einem anderen Blatt. Fest steht, dass Amazon über die technologisch beste Plattform für den Online-Handel verfügt. Das ist von niemandem, auch den größeren Wettbewerbern, nicht so leicht nachzumachen. Amazon kann also eine Alternative sein, wenn der Fachhändler von nebenan sich mit dem eigenen Shop schwer tut.
Unschlagbare Reichweite Argument Nummer eins ist die Reichweite. Kaum ein Händler kann mit eigenfinanzierten Mitteln sowohl einen hervorragenden Online-Shop als auch die dazu passende Vermarktungsstrategie erarbeiten. Das reine Vorhan-
Auf einen Blick: Verkaufen bei Amazon Preisgestaltung • 44,85 EUR brutto Grundpreis pro Monat (ab 35 Verkäufe/p. M.) • 17,25% umsatzabhängige Provision (Kategorie: Sport & Freizeit) • Verkauf von Bekleidung bedarf gesonderter Genehmigung • Auszahlung erfolgt 14-tägig Ablauf 1. Mitgliedschaft abschließen 3. Bestellungen abwarten 5. Kundenbewertung einholen
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2. Produkte einstellen 4. Versand einleiten 6. Zahlung von Amazon
densein einer eigenen Plattform zieht reichlich Folgearbeit, bestehend aus Produktredaktion, Suchmaschinenmarketing und Optimierung der eigenen Website nach sich. Anders die Amazon-Shops. Sie sind von Natur aus mit einigen Millionen Suchabfragen täglich gesegnet. Diese Reichweite ist für den Durchschnittshändler so nicht zu erreichen. Gleichzeitig verfügt Amazon über eine respektable Datenbank an Produktdaten, die für viele Standardprodukte bereits Beschreibungen und Produktbilder enthält.
Grundsatzfrage: Soll ich? Offen gesagt: Diese Frage muss sich jeder selber beantworten. Aus Sicht des Absatzmarketing darf man aber sagen: „Verkauft ist verkauft.“ Und wenn es wenig Arbeit macht, durchaus auch mit geringerer Marge. Voraussetzung ist selbstredend das Vorhandensein einer funktionierenden Versandabteilung, denn der Shop-Kunde will selbstverständlich prompt beliefert werden. Nur das sichert eine positive Bewertung des Geschäftskontakts, die für den Aufbau eines respektablen Kundenstammes notwendig ist.
Kostenfaktor Partnershopping Amazon erhebt ab circa 35 verkauften Artikeln pro Monat eine Grundgebühr. Wer weniger verkauft, kann das Modell eines Pauschalbetrages zzgl. umsatzabhängiger Gebühr wählen. Der Einstieg lässt sich also kostenfrei gestalten, da keine Beträge anfallen, wenn man nichts verkauft. Ob einem der erfolgreiche Verkauf die fällige Provision von bis zu 17,25% des Brutto-Verkaufserlöses inklusive Umsatz-
steuer wert ist, muss man je Produkt im Rahmen der eigenen Kalkulation entscheiden. Amazon mag so den Erlös schmälern, liefert dafür allerdings auch Kunden, die so einfach nicht den Weg in den eigenen Laden gefunden hätten.
Welches Sortiment ist geeignet? Verkaufen darf man bis auf wenige Ausnahmen grundsätzlich alles. Im Bereich Bekleidung muss man jedoch eine Genehmigung seitens Amazon einholen. Wovon diese abhängt, war leider bisher nicht in Erfahrung zu bringen. Grundsätzlich kann der Verkauf von abgestandener Lagerware auf diesem Wege zusätzliche Umsätze in die Kasse spülen. Aber auch aktuelle Artikel eignen sich im Einzelfall, wenn der Abverkauf im eigenen Laden schwächelt.
Fazit Über den Preis, den Amazon für seine Dienste verlangt, kann man streiten. Auf der Nutzenseite stehen aber neben der grundlegenden Einfachheit und Reichweite vor allem auch die Zahlungsabwicklung. Amazon kassiert beim Kunden in der Regel per Lastschrift ein und bietet mit dem „A- bis Z-Garantieprogramm“ auch ein erstes Beschwerdemanagement. So lassen sich vom PC aus Umsätze generieren, auf die man ohne Amazon sicherlich verzichten müsste. Für alle Händler ohne eigene Shop-Plattform also eine prüfenswerte Erweiterung des Absatzspektrums.
Nils-Peter Hey
FOTO + GRAFIK: ISTOCKPHOTO · JUSTIN ALLFREE + MOSQUITO
SERVICE FACHHANDEL
ERFOLGSFAKTOREN IM FACHHANDELSMARKETING
Erfolgreich mit Blogs und Twitter In der letzten Ausgabe haben wir uns einige Grundlagen des Social Media Marketing angeschaut. Wer das zu theoretisch fand, kommt heute auf seine Kosten. Am Beispiel der zwei wichtigsten Blogging-Werkzeuge schauen wir uns einige konkrete Anwendungsfälle für Fachhändler an.
Jeder ist sicher schon einmal über den Begriff „Blog“ gestolpert, wusste nichts damit anzufangen und konnte erst recht nicht einschätzen, ob sich daraus ernstzunehmende Marketing-Instrumente entwickeln. Meine Devise war anfangs: abwarten und beobachten. Schauen, was andere machen, wo sie sich die Finger verbrennen und was sich an Trend entwickelt. Und schau her: Früher recht exotisch anmutende Internetanwendungen haben sich zu erwachsenen Werkzeugen im Marketing-Baukasten gemausert. Es ist also Zeit, diese genauer unter die Lupe zu nehmen.
Was versteht man unter „Blog“? Der Begriff „Blog“ ist eine Verkürzung des ursprünglichen Begriffs „Web-Log“, zu Deutsch „Online-Tagebuch“. Dank zahlreicher kostenloser Hilfsmittel ist neuerdings jeder in der Lage, die Online-Welt wissen zu lassen, was er so macht und denkt. In kurzen Textabschnitten fabuliert man über Erlebnisse, Ereignisse und Erfahrungen. Diese wiederum kann die Netzgemeinde kommentieren und bewerten, woraus sich wirklich spannende Dialoge entwickeln können. Die große Kunst beim Blogging ist spannende Inhalte knackig
und kurz zu verfassen. Was beim „klassischen“ Blog idealerweise zwischen 400 und 700 Zeichen umfasst, wird beim Micro-Blogging-Dienst Twitter auf die Spitze getrieben und in maximal 140 Zeichen, also kürzer als jede SMS, abgehandelt. Zuallererst stelle man sich aber die Frage: „Wer interessiert sich für meine Ergüsse und was bringt das, wenn ich Gott und der Welt mein Leben online offenbare?“ Wenn die Antwort „Niemand“ lautet, brauchen Sie nicht weiterlesen. Aber ich will Ihnen Mut machen und zeigen, was Sie tun können, um mit Blogging-Instrumenten er-
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FACHHANDEL
FACHHANDEL SERVICE
Checkliste: So gewinnt man Twitter-Follower Vorhandene Netzwerke: Suchen Sie nach Leuten, die Sie persönlich oder aus anderen Netzwerken (Facebook, XING, etc.) kennen und laden Sie sie zu ihrem Tweet ein.
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Twitter-„Advanced Search“: Nutzen sie die lokale Suchfunktion, die Ihnen mögliche Kontakte aus der Region anzeigt. Kontakte aus der näheren Umgebung Ihres Geschäfts sind besonders interessant.
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Twitter-Schlagwortsuche: Identifizieren Sie Tweets anderer Nutzer, die sich mit Ihrem Thema oder Produkt befassen, und abonnieren Sie diese gleichermaßen.
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Andere Social Networks: Finden Sie gezielt, Ihnen noch unbekannte Twitter-Nutzer in anderen Netzwerken, die zu Ihnen und Ihrem Thema passen.
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Twitter-Rankings und Verzeichnisse: Rankings oder Verzeichnisse von Tweets (gibt’s z.B. unter http://blog.zwitscherliste.de)
Klassische Werbung integrieren: Weisen Sie im Geschäft gezielt auf Ihre Online-Angebote hin, z. B. mit einer Postkarte, einem Plakat. Erwähnen Sie Ihre Social-Media-Aktivitäten prominent.
folgreich zu werden. Wenn Sie Ihrer Zielgruppe Spannendes zu erzählen wissen, wird man Ihnen auch begeistert zuhören.
Viele Anwendungsmöglichkeiten dank „KuKuK“ In der Kürze liegt also die Würze; da stechen mir einige Anwendungsmöglichkeiten sofort ins Auge. Meine Merkregel: alles was „KuKuK – Kurze und kurzfristige Kommunikation“ ist, eignet sich hervorragend. Was früher der Prospekt in festem Turnus erledigte, macht Twitter in Windeseile mit geringerem Aufwand für einen schmaleren Geldbeutel. Das ist für Händler besonders interessant, weil häufige Änderungen in Sortiment und Preis auch immer Kommunikationsbedarf bedingen. Der Fachhändler lebt aber nicht zwingend von „schnell & billig“. Er wird vor allem wegen seiner Sortimentsund Beratungstiefe geschätzt und aufgesucht. Twitter ist stark, wenn es um die schnelle Botschaft zwischendurch geht. Ein themenspezifischer Blog ist das Mittel der Wahl, wenn es um konkrete, tiefschürfende Beratung geht. Ein Outdoor-Händler kann prima über
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den optimalen Aufbau von Zelten im australischen Busch referieren, während der Schuhspezialist Tipps zu Materialpflege oder Trainingsgestaltung gibt. Voraussetzung ist freilich, dass sich jemand im Unternehmen findet, der Wissen, Zeit und Muße hat, sich dem regelmäßigen Verfassen von entsprechendem Material zu widmen. Auch das Bearbeiten von Zuschriften und Beantworten von Fragen will organisatorisch berücksichtigt sein.
Lichtgeschwindigkeitsmarketing Egal ob Twitter oder Fach-Blog: Das Internet gibt ihnen die Möglichkeit, Ihre Kunden schneller und effizienter zu erreichen als je zuvor. Noch vor ein paar Jahren schrieb man der Unternehmenswebsite die größte Kommunikationsgeschwindigkeit zu. Twitter & Co. haben die Messlatte für „schnell“ noch einmal gewaltig angehoben. Passend zu den vielen Möglichkeiten wollen aber auch einige Knackpunkte bedacht werden, denn die Beschleunigung auf der Marketing-Rennbahn birgt auch zahlreiche Fehlerquellen.
Grundsteine legen Wer sich zum Bloggen entschließt, sollte das konsequent tun. Einerseits regelmäßig, andererseits qualitativ anspruchsvoll. Hier ist das „Fach“ in Fachhändler gefragt. Mit wenig durchdachten Artikeln macht man sich schnell zum Gespött. Hier ist echter Nutzwert gefragt und der will – Geschwindigkeit hin oder her – richtig herausgearbeitet werden. Knackpunkt Nummer Eins: das Lektorat. Es spielt keine Rolle, ob man 140 Zeichen für Twitter oder einen kompletten Blog-Artikel schreibt – Texte voller Fehler und zweifelhafter Formulierungen werden nicht gelesen und knabbern am guten Ruf. Einmal veröffentlicht, ist ein missratener Text kaum wieder einzufangen und in allerlei Suchmaschinen gespeichert. Stellen Sie also sicher, dass jemand liest und korrigiert, bevor Sie veröffentlichen. Das gute alte 4-Augen-Prinzip ist heute wichtiger denn je.
Im Zweifelsfall: Finger weg! Denken Sie also daran: Wenn Sie weder Qualität noch Regelmäßigkeit ihrer Online-Marketing-Bemühungen sicherstellen können, lassen Sie lieber die Finger davon. Das spart Zeit, Geld und Nerven.
Blogs und ihre Wirkung In der Vergangenheit wurden allerlei Werkzeuge erdacht, deren Aufgabe es war, „Traffic“ zu erzeugen; also Besucher auf die eigene Website zu locken. Was eingangs in Gestalt von Bannerwerbung und Pop-up-Fenstern daherkam, wird heute vornehmlich über Suchmaschinen gemacht. Klar, hier kommt natürlich sofort Marktführer Google ins Spiel. Wir dürfen aber davon ausgehen, dass die Vielfalt in Zukunft größer wird.
Die Tatsache, dass wir publizieren, bringt uns zusätzliche Einträge in Suchmaschinen und Verzeichnissen. Unsere Website bzw. unser Blog wird also häufiger gefunden. Je themenspezifischer wir schreiben, desto besser erreichen wir unsere Kernzielgruppe. Daher lohnt es sich auch zu differenzieren: Man könnte also mehrere Blogs zu verschiedenen Themen starten.
Erarbeiten Sie sich einen Expertenstatus Hinzu kommt der Effekt der Nachhaltigkeit. Je länger wir aktiv sind und je mehr Inhalte wir veröffentlichen, desto relevanter erscheint den Suchmaschinen unser Informationsangebot. Sprich: Ihre Website wird nicht nur gefunden, sie wird auch viel eher auf den ersten Plätzen einer Suchanfrage aufgeführt. Ein Fach-Blog ist also das richtige Werkzeug, wenn Sie als Experte für Ihr Thema wahrgenommen werden möchten. Und das kann auch das stationäre Handelsgeschäft positiv beeinflussen.
Was genau kann man twittern? Zuallererst wollen wir Licht ins Dunkel bringen: Twitter kommt aus dem Englischen von to tweet, übersetzt zwitschern. Wir pfeifen also von den Dächern, was uns bewegt und was wir der Welt mitteilen möchten. Eine einzelne Botschaft nennt man „tweet“ und sendet sie entweder über den eigenen Zugang auf twitter.com oder von allerlei mobilen Endgeräten ins Netz, zum Beispiel per SMS. Zu einem solchen Tweet gehört neben der Botschaft an sich oft auch ein Link zu einer Website, zu Bildern oder Videos.
SERVICE FACHHANDEL
„Marketing-Sprechstunde“ auf der Ispo
Insofern ist Twitter in erster Linie ein Werkzeug, um auf bestimmte Inhalte aufmerksam zu machen. Als Händler lässt sich das hervorragend nutzen, um Kunden zum Beispiel auf 1. neue Artikel 2. auslaufende Artikel 3. neue Produkte und 4. Sonderangebote aufmerksam zu machen und direkt auf die entsprechende Produktseite im Online-Shop zu verweisen. Aber auch der weniger internetaffine Händler ohne Online-Shop kann seine Stammkundschaft gezielt informieren. Einzige Hürde vor dem Start: Man muss einen entsprechenden Verteiler aufbauen. Bei Twitter heißt das „Follower“ generieren, also Personen, die dem TwitterTweet folgen. Das ist grundsätzlich die gleiche Arbeit wie für einen klassi-
Vom 7. bis 11. Februar findet in München die Ispo statt. Alle Fachhändler und Marketing-Verantwortlichen sind eingeladen, das neue Service-Angebot von sportFACHHANDEL zu testen: Die Marketing-Sprechstunde mit unserem Absatz-Spezialisten Nils-Peter Hey, täglich von 9 bis 18 Uhr auf dem Stand von sportFACHHANDEL, Halle A5, Stand 525. Eine Anmeldung ist nicht erforderlich, aber empfohlen. Um Wartezeiten zu vermeiden, reservieren wir Ihnen einen individuellen Beratungstermin. Nils-Peter Hey wird mit Ihnen vor Ort Lösungsmöglichkeiten entwickeln und Ihnen Tipps und Anregungen für die Umsetzung ihres Anliegen geben. Dieser Service ist für Sie kostenfrei, völlig unverbindlich. Die Beratung erfolgt diskret und unter Ausschluss der Öffentlichkeit. Bitte schreiben Sie eine E-Mail mit Ihrem Terminwunsch an nils.hey@fastaction.de.
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schen Mailing-Verteiler. Man muss sich eben immer wieder aufs Neue um Akzeptanz und Kontaktdaten seiner Klientel bemühen. Hier ist werblicher Einfallsreichtum gefragt.
Wie erfährt mein Kunde von Neuigkeiten? Echte Onliner schauen regelmäßig, was sich in ihren Netzwerken so tut. Und was ist mit den anderen? Nichts! Das ist klar. Wir wenden uns mit den hier besprochenen Instrumenten ausschließlich an eine technisch gut gerüstete Klientel, die von uns erwartet im
Netz ansprechend bedient zu werden. Man kann sich Tweets oder Hinweise auf neue Blog-Artikel auf verschiedenen Wegen zukommen lassen: Am meisten verbreitet ist die Benachrichtigung per E-Mail, aber auch RSS-Feeds werden immer beliebter. Bei RSS abonniert der Kunde einen Newsticker, in dem neue Meldungen sofort erscheinen. Benötigt wird dafür nur eine kleine Erweiterung des Web-Browsers oder ein kostenloser Feedreader. Wie eine kleine Anwendung in Twitter-Manier aussieht, können Sie auf http://twitter.com/nilsphey bewun-
dern. Hier finden Sie meinen Tweet zu dieser Artikelserie. Werden Sie mein Follower, dann bekommen Sie parallel zur Print-Ausgabe von sportFACHHANDEL den aktuellsten Artikel als PDF-Datei zugezwitschert. Und wenn Sie Ideen und Wünsche für zukünftige Ausgaben haben: Schreiben sie mir ein E-Mail an nils.hey@fastaction.de. In der Ausgabe am 26.02.2010 befassen wir uns mit Google AdWords und der Frage, wie man die eigene Website in Sachen Suchmaschinen verbessern kann. Nils-Peter Hey
Quergelesen Zu jedem Marketing-Thema im Heft stellen wir Ihnen passende Literatur vor, mit der Sie Ihr Wissen auf das nächste Level bringen. “Der Twitter-Faktor – Kommunikation auf den Punkt gebracht“ Ein gelungenes Buch, das für Einsteiger wie für Fortgeschrittene jede Menge Fakten liefert. Übersichtlich und umfassend werden alle wichtigen Twitter-Aspekte beleuchtet. Besonders lobenswert: viele Links zu ergänzenden Informationsquellen und Zusatzangeboten. Autoren: Stefan Berns, Dirk Henningsen Verlag Business Village, ISBN 978-3-86980-000-4, 312 Seiten, 24,80 EUR
„Per Anhalter durch das Mit-mach-Web – Publizieren im Web 2.0“ Wer noch gar keine Erfahrung mit der Veröffentlichung von Inhalten im Internet hat, ist hier richtig belesen. Stellenweise etwas techniklastig aber didaktisch aufgebaut, führt der Autor durch alle wesentlichen Bereiche des Web 2.0. Für erfahrene Leser eher nicht geeignet. Autor: Jörg Kantel mitp-Verlag, ISBN 978-3-8266-1793-5, 304 Seiten, 24,95 EUR
„Die neuen Marketing- und PR-Regeln im Web 2.0“
„Twitter – Mit 140 Zeichen zum Web 2.0“
Spannend für echte Marketer, die einen Einstieg in die Web 2.0Thematik suchen. Technische Informationen gibt es hier nicht, sondern Hintergründe zu den verschiedenen Web 2.0-Instrumenten und ihrer Anwendung aus Marketingsicht. Schwermütig macht nur, dass alle klassischen Instrumente totgesagt werden. Autor: David Meerman Scott mitpVerlag, ISBN 978-3-8266-5537-1, 367 Seiten, 24,95 EUR
Ähnlich aufgebaut wie „Der TwitterFaktor“ enthält es zahlreiche Schritt-fürSchritt-Anleitungen und gut verständliche FrageAntwort-Abschnitte. Besonderes Lob gibt es für die schöne vierfarbige Gestaltung und die zahlreichen Abbildungen. Autoren: Nicole Simon, Nikolaus Bernhard Open Source Press, ISBN 978-3-937514-74-1, 234 Seiten, 19,90 EUR
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FACHHANDEL SFH ONLINE TÜV
Verkaufen mit Amazon: Kunden- oder Bauernfänger? Die Gemüter erhitzen sich schnell, wenn es um die Amazon-Shops geht. Der aktuell weltgrößte Online-Händler ist stillschweigend vom Buchversender zum allumspannenden Handelskraken aufgestiegen. Ist Amazon eine Bedrohung für Fachhändler oder bieten sich versteckte Chancen? Wir schauen uns das Partnerangebot mal näher an.
Als Amazon Mitte der 90er Jahre mit dem großspurigen Ziel auftrat, der weltgrößte Online-Buchhändler zu werden, hat so mancher Experte gelächelt. Als Grünschnabel kam Firmengründer Jeff Bezos daher und verkündete die Revolution des Handels. Bald stellte sich heraus, dass Bezos recht behalten sollte, denn das angestaubte Buchhandelsgeschäft, von Natur aus wenig innovativ, bekam schnell zu spüren, dass standarisierte Waren ohne Beratungsbedarf ganz hervorragend über das Internet verkauft werden können – und auch werden.
Genialer Schachzug Aus heutiger Sicht darf man Herrn Bezos Respekt zollen. Er hat nicht übertrieben und der Welt die anerkannt kundenfreundlichste Online-ShoppingLandschaft aufgedrängt. Sein Erfolg gründet auf einem genialen Schachzug: der Öffnung zur Konkurrenz bei Neu- und Gebrauchtwaren. So verdient Bezos bei jedem Konkurrenzverkauf mit, auch wenn Amazon selber in dieser Produktkategorie gar kein Wettbewerber ist. Fakt ist: Online-Shopping
macht Preise transparent, das gilt auch für Amazon. Und Online-Shopping ist aus Betreiber-Sicht aufwändig. Shopsoftware muss gekauft, installiert, mit Produktdaten befüllt und auf dem neuesten Stand gehalten werden. Bezos macht sich also die Schwäche hunderttausender kleiner Händler zu Nutze – die Schwäche, eine wirtschaftlich tragfähige Online-Shopping-Plattform betreiben zu können. Ob man das geschäftsethisch für gut heißen darf, steht auf einem anderen Blatt. Fest steht, dass Amazon über die technologisch beste Plattform für den Online-Handel verfügt. Das ist von niemandem, auch den größeren Wettbewerbern, nicht so leicht nachzumachen. Amazon kann also eine Alternative sein, wenn der Fachhändler von nebenan sich mit dem eigenen Shop schwer tut.
Unschlagbare Reichweite Argument Nummer eins ist die Reichweite. Kaum ein Händler kann mit eigenfinanzierten Mitteln sowohl einen hervorragenden Online-Shop als auch die dazu passende Vermarktungsstrategie erarbeiten. Das reine Vorhan-
Auf einen Blick: Verkaufen bei Amazon Preisgestaltung • 44,85 € brutto Grundpreis pro Monat (ab 35 Verkäufe/p. M.) • 17,25% umsatzabhängige Provision (Kategorie: Sport & Freizeit) • Verkauf von Bekleidung bedarf gesonderter Genehmigung • Auszahlung erfolgt 14-täglich Ablauf 1. Mitgliedschaft abschließen 3. Bestellungen abwarten 5. Kundenbewertung einholen
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2. Produkte einstellen 4. Versand einleiten 6. Zahlung von Amazon
densein einer eigenen Plattform zieht reichlich Folgearbeit, bestehend aus Produktredaktion, Suchmaschinenmarketing und Optimierung der eigenen Website nach sich. Anders die Amazon-Shops. Sie sind von Natur aus mit einigen Millionen Suchabfragen täglich gesegnet. Diese Reichweite ist für den Durchschnittshändler so nicht zu erreichen. Gleichzeitig verfügt Amazon über eine respektable Datenbank an Produktdaten, die für viele Standardprodukte bereits Beschreibungen und Produktbilder enthält.
Grundsatzfrage: Soll ich? Offen gesagt: diese Frage muss sich jeder selber beantworten. Aus Sicht des Absatzmarketing darf man aber sagen: „Verkauft ist verkauft.“ Und wenn es wenig Arbeit macht, durchaus auch mit geringerer Marge. Voraussetzung ist selbstredend das Vorhandensein einer funktionierenden Versandabteilung, denn der Shop-Kunde will selbstverständlich prompt beliefert werden. Nur das sichert eine positive Bewertung des Geschäftskontakts, die für den Aufbau eines respektablen Kundenstammes notwendig ist.
Kostenfaktor Partnershopping Amazon erhebt ab circa 35 verkauften Artikeln pro Monat eine Grundgebühr. Wer weniger verkauft, kann das Modell eines Pauschalbetrages zzgl. umsatzabhängiger Gebühr wählen. Der Einstieg lässt sich also kostenfrei gestalten, da keine Beträge anfallen, wenn man nichts verkauft. Ob einem der erfolgreiche Verkauf die fällige Provision von bis zu 17,25% des Brutto-Verkaufserlöses inklusive Umsatz-
steuer wert ist, muss man je Produkt im Rahmen der eigenen Kalkulation entscheiden. Amazon mag so den Erlös schmälern, liefert dafür allerdings auch Kunden, die so einfach nicht den Weg in den eigenen Laden gefunden hätten.
Welches Sortiment ist geeignet? Verkaufen darf man bis auf wenige Ausnahmen grundsätzlich alles. Im Bereich Bekleidung muss man jedoch eine Genehmigung seitens Amazon einholen. Wovon diese abhängt, war leider bisher nicht in Erfahrung zu bringen. Grundsätzlich kann der Verkauf von abgestandener Lagerware auf diesem Wege zusätzliche Umsätze in die Kasse spülen. Aber auch aktuelle Artikel eignen sich im Einzelfall, wenn der Abverkauf im eigenen Laden schwächelt.
Fazit Über den Preis, den Amazon für seine Dienste verlangt, kann man streiten. Auf der Nutzenseite stehen aber neben der grundlegenden Einfachheit und Reichweite vor allem auch die Zahlungsabwicklung. Amazon kassiert beim Kunden in der Regel per Lastschrift ein und bietet mit dem „A- bis Z-Garantieprogramm“ auch ein erstes Beschwerdemanagement. So lassen sich vom PC aus Umsätze generieren, auf die man ohne Amazon sicherlich verzichten müsste. Für alle Händler ohne eigene Shop-Plattform also eine prüfenswerte Erweiterung des Absatzspektrums.
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