Opinião, Miguel Vassalo

Opinião

Miguel Vassalo

COUNTRY MANAGER AUTOROLA

O negócio de usados tem tanto de arte como de ciência

W. Edwards Deming mereceu um lugar de destaque na história da indústria automóvel pelo seu meritório trabalho na área da estatística e consultoria. No rescaldo da Segunda Guerra Mundial a implementação dos seus métodos permitiu aos construtores japoneses estabelecer novos padrões de qualidade, os quais foram mais tarde mundialmente adoptados por toda a indústria e são ainda hoje aplicados.

Algumas das suas célebres tiradas incluem “sem dados, você é apenas mais uma pessoa com uma opinião”, outra sublinha o seu sentido de humor e não deixa dúvidas quanto à sua nacionalidade: “em Deus confiamos. Todos os outros devem trazer dados”. No fundo, em qualquer uma delas, Deming enfatiza a importância que a medição e análise de dados têm na gestão de um processo ou negócio.

Infelizmente, com demasiada frequência, assiste-se a decisões tomadas ao nível dos concessionários e comerciantes de usados serem tomadas por instinto, suportadas, no melhor dos casos, em dados incompletos. É certo que o conhecimento empírico existe e a ele devemos dar o devido valor. Contudo, a tomada de decisão exclusivamente com base no instinto, ‘achismo’ ou modismo conduzem, na melhor das hipóteses, a uma sub-optimização do negócio. Na pior, a perdas cujas causas são injustificadamente, mas convenientemente imputadas às pessoas ou condições de mercado adversas. Evolução do negócio de usados

É certo que, até há bem pouco tempo, havia muitos menos dados disponíveis para fundamentarmos as nossas decisões e, na verdade, a rentabilidade do negócio de usados estava até, em grande medida, assente na assimetria de informação que existia, por exemplo, entre os vendedores e compradores.

No entanto, a digitalização veio mudar tudo. A quantidade de dados disponíveis aumentou exponencialmente, assim como passou a ser possível operar uma infraestrutura tecnológica que permite o armazenamento e tratamento desta gigantesca avalanche de informação. A este respeito, honra seja feita ao Google e à sua partilha generosa pela comunidade científica do documento “MapReduce: Simplified Data Processing on Large Clusters (2004)”, que marca definitivamente o despontar da disciplina do Big Data.

Ainda que tudo isto possa parecer vir do campo da “ciência de foguetões”, a verdade é que não. No terreno, constatamos com otimismo que uma nova geração de concessionários e comerciantes de usados está a abraçar novas metodologias de gestão, balanceando sabiamente dados com julgamento humano, preparando-se assim, de uma forma estratégica, para lidar com as ameaças que previsivelmente se avizinham.

Dados bons contribuem para bons negócios

Efetivamente, o sector enfrenta enormes desafios de curto prazo. Entre outros, o novo modelo de agência proposto por vários fabricantes é uma das forças catalisadoras que impele esta nova geração a olhar para o negócio de usados com acrescido profissionalismo, conscientes da rentabilidade e autonomia que este negócio lhes garante. Por outro lado, após vários meses de exuberância no mercado de usados, o potencial arrefecimento da procura faz com que sintam a necessidade de serem particularmente cautelosos e estar atentos aos sinais que os dados lhes transmitem, procurando ser ativos e não reativos na sua abordagem ao mercado.

Ferramentas como o INDICATA (O mercado de usados em tempo real) e indicadores de gestão como o Market Days Supply são atualmente para eles fundamentais no processo de gestão de compras. Utilizam dados para tomarem decisões informadas, garantindo que, tanto quanto é o possível, apostam em viaturas com uma relação favorável entre a oferta e procura, pois sabem que é nestas que existe a maior probabilidade de conseguirem extrair a totalidade do lucro que ela potencialmente contém.

Por outro lado, na venda, mantêm o seu stock de usados constantemente monitorizado e comparado com o mercado em tempo real através do INDICATA. Desta forma, com facilidade, tomam diariamente decisões de reposicionamento (tanto para cima como para baixo), procurando por um lado otimizar as suas margens e, por outro, garantir que não existem viaturas que se eternizam no stock, as mesmas que frequentemente corroem e destroem as margens do seu negócio.

O negócio de usados, outrora o parente pobre, torna-se assim com esta nova geração uma unidade de negócio por direito próprio, até com um grau de sofisticação sem paralelo dentro das suas organizações, tanto a nível

de processos, como de recursos humanos. É expectável que à semelhança do que aconteceu com o gestor do online (recorde-se que esta função tem menos de uma década no retalho automóvel), o analista de dados faça em breve parte do organigrama, apoiando os mais experientes gestores no seu processo de tomada de decisão.

Esta nova geração de concessionários e comerciantes de usados tem vindo a implementar metodologias consistentes de tomada de decisão menos assentes nos estados de alma dos seus gestores e mais na disciplina e rigor na combinação entre o conhecimento empírico e os dados. É um enorme privilégio poder participar neste processo de transformação e assistir ao impacto positivo que esses métodos têm nos resultados destas empresas. E vê-las operar como uma máquina bem oleada é uma prova definitiva de que o negócio de usados tem tanto de arte como de ciência.

O conhecimento empírico existe e a ele devemos dar o devido valor. Contudo, a tomada de decisão exclusivamente com base no instinto, ‘achismo’ ou modismo conduzem, na melhor das hipóteses, a uma sub-optimização do negócio. Na pior, a perdas cujas causas são injustificadamente, mas convenientemente imputadas às pessoas ou condições de mercado adversas