LA EMPRESA Tecnotrol S.R.L. es una empresa fundada en el año 1992, en la ciudad de Comodoro Rivadavia. Se especializa en sistemas de automatización, instrumentación y control de procesos productivos. Además, hace 10 años fabrica y desarrolla soluciones vinculadas con las energías renovables. La innovación en los procesos relacionados con las energías renovables hace que Tecnotrol sea una empresa con un potencial tangible que se extiende por todo el país, con base y foco en Patagonia. La empresa cuenta con operadoras de yacimientos petroleros de la región y empresas contratistas de ingeniería, y servicios públicos como principales clientes de sus servicios de automatización, instrumentación y control de procesos productivos. Posee personal profesional y técnico de primer nivel en capacitación constante. Cuenta con infraestructura operativa, recursos técnicos y medios logísticos para ejecutar obras y servicios de alta calidad, resguardando la seguridad y la salud de las personas y el medio ambiente. Tecnotrol tiene una larga trayectoria en el desarrollo de equipos y productos tecnológicos orientados a las energías limpias, brindando soluciones aptas para lugares donde la energía convencional no llega o es de muy alto costo, tales como zonas rurales, sitios de interés en rutas o lugares turísticos o viviendas aisladas, ajustándose a cada necesidad y obteniendo las mayores prestaciones con cada uno de los equipos que la empresa ofrece: energía eólica y solar, a través de molinos de viento y palenes solares para bombeo de agua y almacenamiento de energía. Sin embargo todavía no se ha encontrado la veta adecuada en el mercado para poder hacer crecer los productos de energías renovables. Actualmente la empresa tiene alrededor de 40 empleados, estando sólo 5 de ellos abocados full time al proyecto de fabricación y venta de energía renovable. Se realizan al rededor de una o dos ventas de equipos mensuales.
F.O.D.A. Fortalezas:
- Trabajo en conjunto con la Universidad Nacional de la Patagonia San Juan Bosco para mejora de productos y procesos. - Servicio de instalación y post-venta en Patagonia (tanto argentina como chilena). - Menor costo a largo plazo en comparación a generadores de energía en base a combustible. - Producto ecológico con cuidado del medio ambiente, con mejora de la calidad de vida del usuario.
Oportunidades:
- 18% de la población patagónica habitando en zonas rurales. - Alrededor de 5.000 campos en la zona como potenciales clientes. - Cambio generacional de gestión de los campos. - Costo elevado de combustibles.
Debilidades
- Propuesta de valor demasiado amplia, no es clara hacia el externo. - No se cuenta con un segmento específico del mercado al cual se quiera atacar. - Baja inversión o casi nula en estrategias de comunicación y marketing. - Uso acotado de canales de comunicación: se limitan a realizar la promoción del producto a través de las asociaciones rulrales, y a veces en radios y periódicos locales. - Cuentan con plataformas online pero no con una estrategia de comunicación constante para las mismas. Por tanto están muy desactualizadas.
Amenazas:
- Situación económica actual incierta. - Crisis petrolera en la zona.
EL CLIENTE Hay una gran cantidad de campos patagónicos que se encuentran viviendo un momento de transición de gestores. En el cual los padres están empezando a jubilarse y a dejar el manejo del campo al 100% a cargo de sus hijos. Esto representa una gran oportunidad de mercado para las energías renovables, dado que es el dueño del campo y no el peón quien toma las decisiones de compra para el mismo. Y estos nuevos dueños, al ser más jóvenes, se encuentran abiertos a la implementación de nuevas tecnologías, tienen una mente más abierta a este tipo de oportunidades.
EL USUARIO Los productos cuentan con dos grupos de usuario tipo. El peón de campo, y el dueño.
Peón:
Tiene alrededor de 40 años, vivió siempre en el campo, por lo general viven allí mismo con sus familias. Tienen arraigada la costumbre del ahorro de energía, ya que siempre han vivido con tan sólo 4 o 5 horas de electricidad al día brindadas por los generadores a base de gasolina. La instalación de un generador de energía alternativa cambiaría su estilo de vida sustancialmente, debido a que podría tener acceso a la electricidad durante las 24 horas del día.
Dueño del campo:
Estos “nuevos dueños” hacia los cuales se plantea orientar la propuesta, tienen un promedio de 38 años. Herederos del campo de su familia, buscan nuevos métodos para incrementar su rendimiento. Se dedican full time a la gestión de su campo. El usuario tipo tiene una familia de dos o tres hijos pequeños (entre 5 y 13 años). Cuentan con un nivel socioeconómico medio-alto, tienen un vehículo para cada uno de la pareja, sus hijos asisten a un colegio semi-privado, vacacionan al menos una vez al año dentro del país. Viven en ciudades aledañas al campo y viajan al mismo continuamente, dependiendo la frecuencia de la época del año. Durante el invierno se acercan al campo al rededor de una vez al mes para suministrar al peón, en épocas de campaña (esquila, vacunación, etc) viajan entre una semana y 10 días para supervisar el proceso. Tanto el dueño del campo como su familia, buscan determinadas comodidades al llegar al campo. Siendo que están acostumbrados a la vida en la ciudad, pretenden los beneficios de la energía en la misma, que los generadores a base de combustible no pueden brindar; lo cual representa una oportunidad para los generadores solares o eólicos, debido a que brindan una mayor capacidad de energía por el mismo o menor costo.
Canales de comunicación Actualmente se trabaja la venta principalmente a través de las sociedades rurales de la patagonia y la presencia en sus exposiciones rurales. La empresa cuenta con un website y una página de facebook pero se encuentran en desuso. No se actualizan regularmente y la información es incompleta. Se realizan esporádicamente campañas de mailings y publicación de avisos en el diario.
PROPUESTA DE VALOR La empresa se pretende posicionar con una gran cantidad de atributos, y busca comunicarlos todos a la vez: - El valor diferencial de estar ofreciendo un producto nacional, que genera empleo y sustituye importaciones. - El trabajo con el aval de instituciones intermedias como la Universidad Nacional de la Patagonia San Juan Bosco. - El servicio de venta personalizada con la instalación y servicio post-venta del producto. - La mejora de la calidad de vida de los usuarios. - El cuidado del medio ambiente que representa el uso de los productos. - El desarrollo tecnológico de los productos. Al querer comunicar actualmente tantas cosas sin hacer foco en ninguna, genera confusión y termina por no comunicarse nada. Por tanto se seleccionaron los siguientes atributos: calidad, tecnología, ecología
OBJETIVOS DEL PROYECTO Posicionar a Tecnotrol como una empresa de calidad y desarrollo tecnológico orientada al cuidado del medio ambiente. Adentrarse en el mercado de los nuevos dueños de los campos, consiguiendo comunicar efectivamente las ventajas y limitaciones de las energías renovables, “educando” a este nuevo cliente al respeto. Incrementar el volumen de ventas del producto en un 300%.
PLAN DE ACCIÓN 1. Plan de campaña.
Plantear estrategia comunicacional con fechas, eventos, metas y campañas específicas en el periodo de Junio-Octubre. Siendo Octubre el mes de cierre ya que es el mes de esquila (por lo tanto el cliente cuenta con posibilidad de inversión).
2. Desarrollo de identidad corporativa.
Análisis de la identidad utilizada actualmente y su aplicación, para determinar si será necesario realizar mejoras o ajustes en la misma.
3. Plan de comunicación.
Analizar canales de comunicación a utilizar. Tanto medios masivos como ferias y canales virtuales.
4. Implementación de la campaña.