APPROCHES & STRATEGIES IMMOBILIERES Votre moteur de croissance ! CHAMBRE FNAIM PARIS ILE DE FRANCE 24 JANVIER 2013
Plus forts face à la crise !
DEFAILLANCE DES ENTREPRISES EN 2012
Source : ALTARES
DEFAILLANCE DES ENTREPRISES EN 2012
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Concernant les redressements judiciaires Source : CGAIM 31/12/2012
Evolution mensuelle du nombre de sociétaires enregistrés en PS ou en RJ
• Avec une moyenne de 4 dossiers par mois, 2012 enregistre nettement moins de dossiers que 2009 qui affiche une moyenne de 7 dossiers par mois.
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Comparatif mensuel (en cumul) par année de survenance des PS et RJ
• Après une amélioration en 2011 par rapport à 2010 et 2009, le nombre de dossiers en redressement judiciaire s’est accru en 2012. • Cependant, la tendance de 2012 reste comparable à celle de 2010 et elle est nettement plus favorable que celle de 2009. 6
Comparatif du nombre total de PS ou RJ enregistrés par année
• On note une dégradation du nombre de RJ en 2012 par rapport à 2011 : 53 dossiers contre 32. • Cependant, ce nombre est nettement inférieur à celui de 2009 ; année la plus impactée avec 82 dossiers enregistrés. 7
Concernant les liquidations judiciaires Source : CGAIM 31/12/2012
Evolution mensuelle du nombre de sociétaires enregistrés en liquidation judiciaire
• Stabilisation du nombre de cabinets en liquidation judiciaire à partir du dernier trimestre 2009.
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Comparatif mensuel (en cumul) par année de survenance des liquidations judiciaires
• En termes de liquidation judiciaire, l’année 2012 suit la tendance de 2010 et de 2011 avec toujours un niveau inférieur à celui de 2009. 10
Comparatif annuel du nombre de LJ enregistrées par année
• 2010 et 2011 enregistrent un nombre de dossiers en liquidation judicaire quasi identique, soit environ 2 fois inférieur à celui de 2009. • Avec 128 dossiers, 2012 enregistre un nombre de dossiers en liquidation judiciaire supérieur à celui de 2010 et 2011 ; niveau qui reste tout de même inférieur à celui 2008 (144 dossiers) et 2009 (217 dossiers). 11
Au niveau global Source : CGAIM 31/12/2012
Comparatif annuel du nombre de sociétaires en procédure collective (tous stades confondus)
• Au global, 2012 a connu une hausse du nombre de procédures collectives par rapport à 2010 et 2011, soit 30 dossiers de plus. Ce niveau reste inférieur à celui de 2009 (241 dossiers enregistrés).
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Répartition par année du nombre de sociétaires en RJ-LJ en fonction du montant des garanties délivrées
•
Occurrence plus importante chez les transactionnaires seuls : à fin décembre 2012, 61% des procédures collectives concernent des cabinets exerçant exclusivement de la transaction.
•
Même constat pour les « petits cabinets » : 88% des procédures collectives portant sur des cabinets garantis à moins de 300 k€.
•
A noter qu’aucun cabinet exerçant uniquement de la Gestion, n’a fait l’objet d’une procédure judiciaire en 2012.14
Répartition par région des sociétaires en liquidation judiciaire en décembre 2012 (classement par fréquence LJ décroissante)
• Les régions les plus concernées par des liquidations judiciaires en 2012 restent identiques à celles observées les années précédentes, à savoir le Nord-Pas-de-Calais, la Normandie puis les DOM. • L’Ile de France reste la région la moins impactée par les procédures collectives avec seulement 0,4% des sociétaires concernés. 15
Evolution du NB total de sociétaires en LJ par région et par année
• A l’exception de la région Ile de France, le nombre de dossiers en procédure collective s’est accru par rapport à 2011 dans toutes les régions de France.
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Comparatif annuel de la fréquence moyenne des liquidations judiciaires
• A partir de 2010, la part des cabinets en liquidation judiciaire s’est rétablie à moins de 1% du sociétariat garanti, comparativement à 2008 et 2009 qui affichent les niveaux les plus élevés. • Cependant, ce taux a tendance à croitre d’une année sur l’autre depuis 2010 (progression de 0,1 point par an). La fréquence est calculée sur la population des sociétaires présents au cours d’une année durant laquelle la liquidation judiciaire a été observée.
Part et montant des garanties mises en jeu par année suite à une liquidation judiciaire
• Le montant des garanties financières impactées par une liquidation judiciaire a significativement baissé depuis 2010. • Néanmoins, compte tenu de la croissance du nombre de dossiers en LJ en 2012 par rapport à 2011, le volume les garanties financières des dossiers concernés s’est accru également de 1,4 M € passant de 12,6 M € à 14 M€ entre 2011 et 2012.
Synthèse Accroissement en 2012 des procédures collectives par rapport à 2011 (30 dossiers de plus dont 10 en liquidation judiciaire). Cependant, le niveau de 2012 reste moins alarmant que celui de 2009 ; année recensant 2 fois plus de dossiers qu’en 2010. Au niveau des activités concernées, la tendance reste comparable à celle observée sur les années antérieures, à savoir principalement des transactionnaires seuls et des « petits » cabinets qui restent les plus concernés par les procédures collectives. Au niveau de la localisation géographique des cabinets, la région Ile de France semble faire exception à cette dégradation des procédures collectives observée en 2012 par rapport à 2011 sur le reste de la france.
LA CRISE EST LA ! MAIS ALORS, QUE FAIRE ?
SE REMETTRE EN QUESTION Les vecteurs de développement – La communication sur internet – La connaissance du marché – La prospection intelligente – Le rayonnement de l’agence – Le service à la clientèle – Les relais de croissance
REPOSITIONNER SON OFFRE
Données Définition de la zone de chalandise Nombre de logements sur la zone Nombre de logements en copropriété Nombre de logements individuels Plans communaux (ZUP, ZAC, Préemption etc….) Nombre de transactions moyen Situation économique (sociétés implantées, commerces, taux de chomage etc..) Nombre d'acteurs (confrères) Evolution du parc de constructions
Pourquoi ? Connaître son potentiel réel sur le plan géographique Construire son business plan Etablir des prévisions probantes Faciliter la composition du chiffre d'affaires Détecter les opportunités futures, les freins. Valider ses prévisions Effectuer une analyse prédictive du marché Approcher la concurrence Appréhender les potentiels.
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REPENSER SA STRATEGIE Les différents appuis
Avantages
Inconvénients
Syndicat professionnel
-Coûts
-Absence d’échange
-Support juridique -Formations
d’affaires (sauf FNAIM) -Dépendance d’image
-Actions de lobbying
Groupements
Franchises
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-Se fédérer auprès d’une
-Dépendance d’image
enseigne (ex ORPI, RESEAU L’ADRESSE) -Partage de fichiers clients -Appui direct dans l’agence -Accélère l’implantation
-Restriction dans la liberté
-Bénéficier d’un
-Dépendance d’image
savoir faire -Se fédérer derrière une enseigne -Partage de fichiers clients -Appui direct dans l’agence -Facilite la perception du marché -Recrutement
d’action -Modalités de sortie du contrat -Choix des fournisseurs -coûts -Restriction dans la liberté
d’action -Modalités de sortie du contrat -Choix des fournisseurs -coûts
REPENSER SA STRATEGIE Les activités
Avantages
Inconvénients
Transaction
-Investissements limités
-Activité non
-Structure légère -Opportunités
récurrente -Forte exposition au marché -Concurrence agressive
-Vecteur de développement de
la gérance Location
-Investissements limités
-Demande des compétences
-Structure légère
juridiques fortes -Temps investi à l’acte
-Récurrence sur le moyen
terme -Vecteur de développement de la gérance Gérance
Copropriété
-Récurrence des produits
-Investissements
-Produits financiers
-Récurrence des tâches
-Vecteur de développement de
-Gestion du contentieux
la transaction.
-Exposition au risque R.C.P
-Récurrence des produits
-Investissements lourds -nombre de collaborateurs -impact sur les autres activités de l’agence (temps, image, etc..) -Exposition au risque R.C.P.
-Produits financiers -Vecteur de développement de
la transaction
DIVERSIFIER SES ACTIVITES Particuliers
Individuelle
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D’activité
De bureaux
Professionnels
Commerciale
Collective
VALIDER
Tendances 2011 Société dont le chiffre d'affaires est inférieur à 600 K€ Financiers Evolution du chiffre d'affaires (%) Charges externes (en % du CA) Frais de personnel (en % du CA Résultat d'exploitation (en% du CA) Résultat courant avant impôts (en % du CA) Résultat net (en% du CA) Transaction Honoraires moyen transaction (euros) CA par personne (K€) Gérance Honoraires par lot (euros) CA par personne (K€) Nombre de lots par personne Syndic Honoraires par lot (euros) CA par personne (K€) Nombre de lots par personne
Paris
Ile De France
National
11,55 37,43 48,42 6,36 3,15 7,45
3,38 37,42 53,72 5,33 6,02 5,34
6,38 36,22 51,99 8,4 9,32 7,07
14226 155
7656 122
8947 116
670 119 180
480 87 167
478 71 153
180 53 292
143 52 387
123 59 384
Les données ci-dessus sont données à titre indicatif et ne sauraient engager la CGAIM
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VALIDER
Tendances 2011 Société dont le chiffre d'affaires est supérieur à 600 K€ Financiers Evolution du chiffre d'affaires (%) Charges externes (en % du CA) Frais de personnel (en % du CA Résultat d'exploitation (en% du CA) Résultat courant avant impôts (en % du CA) Résultat net (en% du CA) Transaction Honoraires moyen transaction (euros) CA par personne (K€) Gérance Honoraires par lot (euros) CA par personne (K€) Nombre de lots par personne Syndic Honoraires par lot (euros) CA par personne (K€) Nombre de lots par personne
Paris
Ile De France
National
1,53 33,32 49,88 13,46 13,64 9,71
1,87 33,84 53,67 8,19 9,56 6,27
3,5 35,29 52,85 8,21 8,72 5,85
14265 127
9958 142
8217 121
783 123 151
688 94 153
499 83 153
181 54 420
180 53 426
184 55 413
Les données ci-dessus sont données à titre indicatif et ne sauraient engager la CGAIM
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ANALYSE DES HONORAIRES
POSTES DE PRODUITS Honoraires de transaction Honoraires de locaction Honoraires de gestion Honoraires annexes de gestion Honoraires syndicat Honoraires annexes syndicat
Etalonnage 15 ventes par commercial - honoraires moyens Deux mois du loyer hors charges 6% hors taxes sur les encaissements 10% des honoraires de bases 150 euros par lots principaux 25% des honoraires de bases
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Construire un budget – Piloter
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BUDGET N RECETTES Transaction Location Gestion Copropriété Produits financiers TOTAL RECETTES CHARGES Achats Eau Electricité Fournitures de bureau Crédit bail Location Assurances Cotisations Honoraires Publicité Frais de transport Missions réceptions Frais d'affranchissement Téléphone Internet Divers Sous total charges externes Impôts, taxes Charges de personnel Sous total des charges de personnel Charges financières TOTAL CHARGES
JANVIER
FÉVRIER
MARS
AVRIL
MAI
JUIN
ANTICIPER SA TRESORERIE BUDGET N RECETTES TOTAL RECETTES CHARGES TOTAL CHARGES
JANVIER
SITUATION DE TRESORERIE Solde début de période Solde fin de période
FÉVRIER
MARS
AVRIL
MAI
JUIN
0
3000
5000
7000
15000
7000
6000
4000
4500
5000
6000
5500
10000 4000
4000 3000
3000 3500
3500 5500
5500 14500
14500 16000
SUIVI DE TRESORERIE 18000 16000 14000 12000 10000
Solde fin de période
8000 6000 4000 2000 0 30
JANVIER
FÉVRIER
MARS
AVRIL
MAI
JUIN
GERER SON BILAN
Les fonds propres L’emprunt moyen terme Le crédit bail ou location longue durée Les amortissements La valeur comptable nette
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GERER SON ENVIRONNEMENT
Banque
Prestataires divers
Organismes sociaux Agence Bailleur
TrĂŠsor Public CLIENTELE
32
ARBITRER
POSTES DE PRODUITS Honoraires de transaction Honoraires de locaction Honoraires de gestion Honoraires annexes de gestion Honoraires syndicat Honoraires annexes syndicat
COEFFICIENTS SUR CA HORS TAXES 30 % du CA Entre 1 et 1,2 du CA Entre 2 et 2,7 du CA Entre 1 et 2 du CA suivant rĂŠcurrence Entre 0,8 et 1,2 du CA 0,5 % du CA en fonction de l'impact NOVELLI
33
ANALYSE DE LA CROISSANCE
EVOLUTION CA GERANCE 300 250
CA HT
200 150 100 50 0 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
ANNEES GERANCE
INSEE
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EFFECTIFS TEMPS PLEIN
VARIALBLES DES ETP Gestion - Nombre de lots par personne Gestion - Honoraires par personne Syndic - Nombre de lots par personne Syndic - Honoraires par peronnes
MOYENNES 180 ENV. 80 K€ 480 ENV. 50 K€
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APPROCHES DU BILAN Analyse des immobilisations.
-Fonds de commerce -Immobilisations corporelles -Immobilisations incorporelles -Immobilisations financières -Cohérence des amortissements
Analyse du poste clients
-Méthode de comptabilisation -Ancienneté des créances -Réalité des créances
Trésorerie
-Situation de la trésorerie au regard des dettes -Niveau en jours de CA -Existence physique de la trésorerie 36
APPROCHES DU BILAN Analyse des capitaux propres et des comptes courants
-Libération du capital -Traitement des résultats antérieurs -Sort des réserves -Pertinence du résultat -Comptes courants des associés
Provisions réglementées
-Justification des provisions pour charges -Justification des provisions pour risques
Emprunts
-Situation des emprunts -CRD et délais, taux -Garantie(s) octroyée(s) 37
APPROCHES DU BILAN Comptes fournisseurs
-Analyse des dettes -Ancienneté des factures -Délai de paiement moyen -Importance en jours de CA
Dettes fiscales et sociales
-Étude des sommes dues -Suffisance de provisions pour congés payés -Existence de provisions sur commissions VRP -Importance en jours de CA < 90 jours.
Fonds mandants
-Équilibre entre la trésorerie mandants et les dettes mandants figurant au passif. 38
APPROCHES DU BILAN Comptes divers
-Analyse des autres dettes -Vérification des autres créance -Charges et produits constatés d’avance -Engagements hors bilan
39
APPROCHES DU RESULTAT Les recettes
-Analyse du CA, ventilation -Variations sur les exercices -Méthode de comptabilisation -Cohérence compta auxiliaire
Charges d’exploitation
- Étude des différents postes de charges -Examen des contrats -Détection des optimisations
Charges de personnel
-Évolution de la masse salariale -Montant des rémunérations versées aux dirigeants -Politique de rémunération du cabinet 40
APPROCHES DU RESULTAT Excédent brut d’exploitation
-Analyse de l’EBE et évolution sur les trois derniers exercices
Amortissements & provisions
- Étude détaillée des amortissements pratiqués - Concordance avec le CGI.
Charges et Produits financiers
- Comparaison de la charge financière avec l’endettement existant - Vérification des produits issus des activités ADB (mode de comptabilisation dans la comptabilité auxiliaire) 41
APPROCHES DU RESULTAT Éléments exceptionnels
-Détail des charges exceptionnelles -Détail des produits exceptionnelles
Résultat net
- Cohérence de l’IS - Rentabilité nette de l’activité - Calcul de la capacité d’autofinancement
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SE FORMER Des relations complexes basĂŠes sur le conseilâ&#x20AC;Ś.
Patrimonial Juridique Financier Fiscal Technique Qui valorisent le savoir faire du professionnel ! 43
SE FORMER
Commerciales
Financières
Patrimoniales Techniques
Fiscales
Comptables Juridiques 44
OFFRE PROMOTIONNELLE A.S.I Pour mettre en valeur ce nouveau service et que vous soyez « PLUS FORTS FACE A LA CRISE », la Chambre de Paris Ile de France a négocié des coûts de mission calculés au plus juste : MATINEE : 300 euros hors taxes APRES MIDI : 450 euros hors taxes Alors n’attendez plus et donnez-vous du temps à la réflexion. Profitez d’une compétence externe et confidentielle en contactant directement Patrice DURAND : patricedurand.asi@gmail.com
TRES BONNE ANNEE 2013 45