INCONTRO FORMATIVO
Parte 1 Torino, 20 Settembre 2013
LA CRISI FINIRA’ ! E’ storicamente provato che più è profonda la crisi, più forte sarà la ripresa Ogni crisi nasconde delle opportunità che vanno colte Una di queste opportunità è: Valorizzare la corretta Gestione del Credito e farla diventare vincente.
CLIENTI NUOVI
www.fox-parker.it
Il mondo delle Imprese
- Funzione Sociale e Aspetti Gestionali Critici -
AI FORNITORI AL MERCATO/ CLIENTI Bontà dei Prodotti Consegne Puntuali Assistenza mirata Pagamenti lunghi
Economico- Finanziaria Pagamenti corti
LE IMPRESE IN GENERE (Devono dimostrare)
AL SOCIO OCCULTO
(Agenzia delle Entrate) Correttezza Amministrativa
ALLE BANCHE
Organizzazione Gestionale Capacità di creare reddito
Torino, Marzo 2012
Fox & Parker Academy - Scuola d’Impresa
F&P Grou Focus Acti Focus Activity
Area CO.E.RI. KOSMOS ADR SRL
Autorizzazione Ministero della Giustizia n° 420 Ente di Formazione - Aut. Min. n° 308
AREA CLIENTI
Prevenzione Frodi Valutazione della Solvibilità Attribuzione del Fido accordabile Monitoraggio continuo Centrali Rischi di Settore
AREA CONCORRENZA Analisi gestionale dei prodotti, del mercato e competitività. Web Reputation & Osint
L’ IMPRESA (Deve tutelare)
AREA RISORSE UMANE DIVISIONE BUSINESS INTELLIGENCE
Valutazione Capacità professionali Valutazione affidabilità generale Inside Trading
Gestione Recupero Crediti Stragiudiziale e Legale Organismo di Mediazione Civile e Commerciale
AREA FORNITORI Valutazione dell’Affidabilità economico-finanziaria e produttiva, Sistema Qualità e Sicurezza Web Reputation & Osint
PIATTAFORME GESTIONALI Powered by Fox & Parker SpA
STRUTTURA DEL MONDO BANCARIO E RELAZIONE CON LE IMPRESE
BCE BANCA D’ ITALIA ISTITUTI DI CREDITO IMPRESE CLIENTI
Controllo delle Banche Nazionali Maggior Sorveglianza per coperture Rischio & Default Basilea 2 - 3. Accantonamento 8 - 14% in funzione del Rating del Cliente Devono avere un buon Rating
Un buon Portafoglio Clienti rappresenta il Patrimonio e la Garanzia di liquidità per l’impresa
LA FILIERA DEI PAGAMENTI
PRODUTTORI DISTRIBUTORI FERRAMENTA IMPIANTISTI/INSTALLATORI
Funzione di BANCA
Il Cliente si rivolge al Distributore
Non sempre in grado di valutare il rischio credito, verso i loro Clienti Finali.
IL SETTORE DISTRIBUZIONE HA 3 PUNTI DI FORZA FONDAMENTALI : > LA RETE VENDITE Non servono più i “raccoglitori di ordini”, ma valide persone, motivate alla diffusione dei vantaggi e benefici che il prodotto trasmette.
> LA LOGISTICA TO il prima possibile. Consegnare il prodotto
> LA GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE Una corretta Gestione del Credito significa creare margine non solo del prodotto, ma anche della Gestione Finanziaria.
Responsabilità dell’ Amministratore Aspetto Economico – Finanziario Dare credito vuol dire vendere di più.. ma questo si trasforma in utile solo se sulla vendita vi è un margine di guadagno ed i clienti rispettano i termini di pagamento. Altrimenti può diventare un problema Finanziario: si devono pagare i Fornitori per le materie prime ed ziari alle banche ecc.. Questo potrebbe portare a problemi di gestione della tesoreria. Anzi è MOLTO PERICOLOSO !!!
Aspetto Fiscale
Non avere un preciso criterio di valutazione e gestione dei crediti, può esporre l’impresa a pagare “tasse
Aspetto Giuridico Non gestire adeguatamente le entrate e le uscite ed altre poste di bilancio, vuol dire esporsi al rischio di non avere un bilancio pulito e trasparente, secondo precise disposizioni di legge (cc artt.2423-2426 cee n°86-117, recepite col dlgs.n°127/91).
PAROLA CHIAVE DEL FUTURO : AFFIDABILITA’ = RATING Per ottenere il miglior Rating, dimostrare : Di essere strutturati Possedere strumenti di valutazione e controllo Attivare Sistemi Gestionali Organizzazione interattiva tra Foxpanel + Fcrb di settore Assicurazione Crediti
{
{
Vendite - Assistenza & Amministrazione
Tradizionale Excess of Loss
Supporti Finanziari Banche - Consorzi Fidi - Factoring - Finanza Agevolata
Per il proprio successo e per essere credibili nei confronti di Banche, Fornitori e Investitori
A
Business Plan
Budget
Analisi Andamentale
Bilancio Mensile
Forecast (Previsioni)
Permette di conoscere su quali prodotti vi è guadagno, quali costi non generano valore ed il risultato economico mensile.
B
Analisi e Monitoraggio del Portafoglio Clienti
Corretta Gestione del Credito Commerciale
Permette di tutelare il vero patrimonio aziendale, aumentare i margini operativi, evitare perdite sui crediti e problemi di liquidità. Aiuta a mantenere l’indipendenza Finanziaria
Questi 2 Pilastri contribuiscono da soli al 90 % del successo di un’ Impresa
L’AFFIDABILITA’ / IL RATING Qualcuno ha detto: che essere AMATI -
- ESEMPIO PRATICO -
Più il margine netto è basso e più il fatturato da recuperare, sarà alto
nei Rapporti Banca - Impresa e Mercato Prodotti ................................................................. devono essere BUONI Amministrazione + ContabilitĂ ....................................................... OTTIMA Amministrazione Vendite................................................................ OTTIMA Rete Vendita ................................................................. BEN PREPARATA Assistenza Clienti ...........................................................................OTTIMA Logistica ........................................................................................ OTTIMA Gestione del Credito ..................................................................... FERREA Analisi Preventiva di ogni Cliente
Attribuzione del Fido Massimo
In caso di insoluti: 3 solleciti interni entro max 60 giorni Stragiudiziale Esterno (altri 60 giorni) Conciliazione - Azione Legale Recupero dell'IVA Cessione Crediti Inesigibili
Controllo di Gestione:
ContabilitĂ Analitica Centri di Costo Bilancio Mensile Business Plan Budget di inizio anno Forecasting Mensile
Monitoraggio Continuo
PERCHE’ LA GESTIONE DEL CREDITO E’ STRATEGICA ?
Per creare la propria forza contrattuale sul mercato Per aver il miglior rating e relazionarsi positivamente con gli Istituti di Credito. Per ottenere le migliori condizioni dai fornitori. Per far crescere la propria azienda
Un tempo considerato “il mastino del recupero crediti”, oggi questa diventata una importante Manager è sempre più richiesto dalle imprese:
il suo compito è gestire il credito commerciale in tutte le sue fasi. La responsabilità della gestione del credito commerciale comporta valutazioni e decisioni armoniCredit Manager è in possesso di una solida preparazione teorico/pratica in tecnica commerciale, cario, il diritto privato, le assicurazioni, il factoring, le normative giuridiche e valutarie del commercio internazionale. Conosce inoltre una o più lingue estere, possiede cultura a livello universitario, conosce a fondo la struttura, i prodotti e le caratteristiche dei mercati di sbocco diretti ed indiretti della propria azienda, è aggiornato sui più moderni strumenti di gestione. La miglior formazione si riceve sul campo: il background del Credit Manager deve essere molto ampio.
segue ...
La Gestione del Credito Commerciale in Azienda non è più improvvisabile.
circa n° 1500 Clienti. durante e dopo la vendita. Ne consegue che ogni singola persona addetta al Credito, se competente e motivata, contribuisce a sviluppare nuovo fatturato con i già Clienti e si AUTOREMUNERA.
Ricordiamoci che... OGNI IMPRESA HA UN “SOCIO OCCULTO”, MA QUANDO INTERVIENE E’ BEN VISIBILE… ED E’ LO STATO, attraverso i suoi organi di controllo che sono: Guardia di Finanza, Agenzia delle Entrate, Inps, Inail, Enasarco, Garanti della Sicurezza, Privacy ecc...
Se è possibile occultare la verità gestionale ai Soci/Azionisti e Collaboratori… DIFFICILMENTE delle sue spettanze ( tasse dovute). In questa ottica, credo che la nostra attività sia di grande aiuto all’Impresa che vuole essere in regola… evitando pesanti sanzioni amministrative ed ottenere positivi risultati gestionali.
Concetto di Competizione sul Mercato - Sarà fondamentale ciò che il cliente “PERCEPISCE”… cioè il valore di Noi e dei nostri servizi. - Ciò che noi siamo e pensiamo di essere come individui e come azienda, conta solo se viene PERCEPITO dall’interlocutore nel modo giusto… e si trasforma in contratti e quindi n° di clienti nuovi acquisiti.
Rockefeller diceva: Mostra ad un uomo ciò di cui ha bisogno (status symbol, necessità di star meglio, bisogno di competere, bisogno di sentirsi unico ecc..), ed egli muoverà mari e monti per averlo.
L’IMPRESA DEL FUTURO “Chi non prova a crearsi il futuro che desidera, deve accontentarsi del futuro che gli capita”. Veniamo da due anni di profonda crisi dei mercati, dove sono state messe in discussione tutte le sicurezze sulle quali abbiamo costruito le nostre aziende. Mercati sicuri che all’improvviso scompaiono, una domanda che crolla, il paradig-
Panta Rhei (dal greco πάντα ῥεῖ ὡς ποταμός), aforisma attribuito ad Eraclito:
Aziende storiche, consolidate che per la prima volta nella loro storia hanno dovuto mettere in cassa integrazione i dipendenti, buoni prodotti che non trovano più il loro spazio nel mercato” ed una competizione che diventa sempre più globale.
PROGETTO NAZIONALE ANTIFRODE
OBIETTIVO Migliorare la prevenzione su tutti i Clienti ed in particolare su quelli Ridurre al minimo le perdite sui Crediti Commerciali
Ridurre il costo del servizio per le Informazioni Commerciali tradizionali, concentrandosi sui dati valutativi essenziali e predittivi
VERIFICA ASSEGNI RUBATI E SMARRITI
PROGETTO CREDITO & FINANZA PER L’IMPRESA Gestione del Credito evoluta ( FCRB + FOXPANEL ) + Assicurazione Crediti + Banche/Factoring/Finanziamenti. FONTI FOX & PARKER SpA CO.E.RI. srl
CONNECTION SECURITY
INFO & DATI Report On Line Rating e Fido Orientativo
Intranet
ERP CLIENTE F&P
AGENZIA DEL TERRITORIO (Catasto)
FCRB
con
Protezione
Payment Risk Score Pratiche di Recupero Crediti
INFOCAMERE
PIATTAFORME GESTIONALI
Registro Imprese Protesti Pregiudizievoli da Tribunale Pregiudizievoli da Conservatoria Bilanci di Esercizio
Informazioni patrimoniali a livello nazionale
Linea Diretta (v.p.n)
Cliente F&P Assicurazione Crediti Istituto di Credito
MINI REPORT
PREVENZIONE Web Service
FOXPANEL Attivi dell’Impresa
Flusso
Perchè è necessaria la Gestione integrata
Gestione del Credito Commerciale Evoluta - Prevenzione (Rating+Fido) - Esperienze Pagamenti (FCRB) - Monitoring Continuo (FOXPANEL) - Recupero Crediti Stragiudiziale (CO.E.RI.) - La Mediazione (Dlg.28/2010 e 180/2010) - Azioni Giudiziarie
Accesso On demand
Fox Credit Risk Bureau Centrale Rischi di Settore
Trasmissione Criptata https
Esperienze Pagamenti (dati contabili mensili)
FINALITA’
CONDIVISIONE/ PLAYERS
La Gestione del Credito Evoluta FAVORISCE L’ASSICURAZIONE DEL CREDITO (controllo e condivisione del rischio)
by F.C.R.B SORVEGLIANZA Automatica
Archiviazione e Gestione dei Dati nel FOXPANEL
del Portafoglio Clienti by FOX MONITORING
ALERTS
Trasmissione online
Gestione Evoluta + Assicurazione Credito FAVORISCONO ACCESSO AL CREDITO (vedi Basilea 2-3) (controllo e condivisione del rischio)
E.R.P Cliente F&P Assicurazione Crediti Istituti di Credito
Istituti di Credito/Consorzi Fidi - Fidi - Tassi - Factoring - Finanziamenti
CONCLUDENDO - COMPETENZA
(conoscenza e utilizzo degli Strumenti di Gestione)
- DETERMINAZIONE - INNOVAZIONE - CONDIVISIONE (fare rete)
Solo cosĂŹ potremo essere vincenti ed assicurarci un futuro !