INCONTRO FORMATIVO
Parte 2 Torino, 20 Settembre 2013
PREMESSA La Gestione del Credito Commerciale si compone di 3 fasi : a) La valutazione preventiva del grado di affidabilitĂ del Cliente b) Il monitoraggio continuo del Portafoglio Clienti c) La Gestione degli insoluti/scadenze dei pagamenti non rispettate
PERCHE’ LA GESTIONE DEL CREDITO E’ STRATEGICA ?
Per creare la propria forza contrattuale sul mercato Per aver il miglior rating e relazionarsi positivamente con gli Istituti di Credito. Per ottenere le migliori condizioni dai fornitori. Per far crescere la propria azienda
STRUTTURA DEL MONDO BANCARIO E RELAZIONE CON LE IMPRESE
BCE BANCA D’ ITALIA ISTITUTI DI CREDITO IMPRESE CLIENTI
Controllo delle Banche Nazionali Maggior Sorveglianza per coperture Rischio & Default Basilea 2 - 3. Accantonamento 8 - 14% in funzione del Rating del Cliente Devono avere un buon Rating
Un buon Portafoglio Clienti rappresenta il Patrimonio e la Garanzia di liquidità per l’impresa
LA FILIERA DEI PAGAMENTI
PRODUTTORI DISTRIBUTORI FERRAMENTA IMPIANTISTI/INSTALLATORI
Funzione di BANCA
Il Cliente si rivolge al Distributore
Non sempre in grado di valutare il rischio credito, verso i loro Clienti Finali.
COMPOSIZIONE MEDIA DI UN PORTAFOGLIO CLIENTI CLIENTI ABITUALI 80%
5%
GROSSI CLIENTI 5%
NUOVI CLIENTI 15%
Esempio Portafoglio di n° 5000 Clienti :
15%
Clienti Abituali n° 4000 su 5000 Grossi Clienti n° 250 su 5000
80%
Nuovi Clienti n° 750 su 5000
IL RISCHIO MAGGIORE E’ SULLA QUANTITA’ MAGGIORE
L’AFFIDABILITA’ / IL RATING Qualcuno ha detto: che essere AMATI -
- ESEMPIO PRATICO -
Più il margine netto è basso e più il fatturato da recuperare, sarà alto
DSO – Day Sales Outstanding
-
UFFICIO STUDI FOX & PARKER SPA Andamento Pagamenti Italia Puntuali
Ritardo 30 - 60 gg
Ritardo 61 - 90 gg
Ritardo oltre 91 gg
2011
33%
56%
7%
4%
2012
30%
50%
13%
7%
Settore Distribuzione Materiale Elettrico (Dati medi non omogenei per tutte le aziende e le Regioni d’Italia) DSO Giorni Medi di Incasso PSR Payment Score Risk
TOTALE 2012
1° TRIM - 138 gg
2° TRIM - 140 gg
3° TRIM - 135 gg
4° TRIM - 135 gg
139 gg
2012
1° TRIM - 33,5
2° TRIM - 33
3° TRIM - 29,66
4° TRIM - 25
30,29
Le perdite su Crediti annui del Settore nel 2012, sono stimate dal 0,6% all’1,5% dell’intero fatturato. Il Recupero Crediti Stragiudiziale esterno recupera circa il 46% delle pratiche. Mentre le azioni legali, lunghe e costose, hanno un esito positivo di circa il 20%.
DATI DA FONTE INFOCAMERE Totale Imprese
Iscrizioni Nuove
Cessazioni Saldi
Stock al 31.12.2012
Tasso di crescita 2012
Tasso di crescita 2011
Società di capitali (Srl, SpA)
76.337
42.336
34.001
1.411.747
2,45
3,15
Società di persone (SaS, Snc) Ditte individuali
40.880 254.194
44.524 271.427
-3.644 -17.233
1.133.660 3.337.587
-0,32 -0,51
-0,03 0,1
12.472
6.685
5.787
210.164
2,77
2,19
383.883
364.972
18.911
6.093.158
0,31
0,82
Altre forme TOTALE
TOTALE NATIVITA’ :
TOTALE MORTALITA’ :
2011 : N° 376.456
2011 : N° 340.972 = ca. 930 al giorno
2012 : N° 383.883 (+ 7427)
2012 : N° 364.972 (+ 24.000) = ca. 1000 al giorno
TOTALE CONCORDATI PREVENTIVI
TOTALE FALLIMENTI :
2011 : N° 1667
2011 : N° 23.847 = circa 65 al giorno
2012 : N° 2664 (+ 60%)
2012 : N° 24.713 (+3,6%) = circa 67 al giorno
La modifica apportata alla normativa sui concordati preventivi, che di fatto ha eliminato la soglia minima di proponibilità del 40%, ha fatto esplodere l’incremento delle richieste di concordato e di fatto tolto ulteriori garanzie al creditore (vedi nuova legge fallimentare 1/2008).
POSSIBILE CONTROPARTE NEL MONDO DEL BtoB (Business to Business) TIPOLOGIA DI SOCIETA’ E RESPONSABILITA’ DEI SUOI ESPONENTI
a) Società di Persone Ditta Individuale, SaS (Società in accomandita Semplice), Snc (Società in nome Collettivo), il Titolare e i Soci rispondono personalmente di tutte le obbligazioni prese verso terzi dalla ditta, con il proprio patrimonio personale.
b) Società di Capitale Srl, Scrl, SpA, Sapa, Società consortile (la società risponde degli obblighi assunti nei confronti di terzi, solo con il proprio patrimonio, mentre gli Amministratori, rispondono con il proprio patrimonio personale solo in caso di Azione Penale , truffe bancarotta fraudolenta ecc....). Queste società hanno l’obbligo di depositare ogni anno entro il 30 giugno, il Bilancio di Esercizio con la nota integrativa e la relazione di bilancio.
Il Bilancio di Esercizio Per tutte le Società di Capitale (Srl, Scrl, SpA, Sapa) è Obbligatorio presentarlo ogni anno in Camera di Commercio entro il 30 Giugno.
Struttura del Bilancio Stato Patrimoniale ( Attivo = investimenti effettuati dall’azienda , Passivo = fonti di finanziamento dell’azienda) Conto Economico = Risultato economico della Gestione Nota Integrativa = Spiegazione dei criteri utilizzati per la valutazione dei valori riportati in Bilancio e commento dei dati. Relazione della Gestione = documento informativo sulla gestione e situazione aziendale riferita al Bilancio dell’anno e prospettive nel breve periodo
segue il Bilancio di Esercizio : PUNTI CHIAVE DEL BILANCIO RICLASSIFICATO (COLPO D’OCCHIO) INDICI ECONOMICO FINANZIARI
1) Mezzi propri/Capitale Netto (più è alto e meglio è) 2) Chiusura in utile o in perdita 3) Ricavi/Fatturato (vedere se è stabile, in crescita o in decremento) 4) Oneri Finanziari (costi sostenuti per finanziarsi dalle Banche) 5) Indice di liquidità (deve essere superiore a 1) 6) Indice di disponibilità (deve essere superiore a 1,5 - 2) 7) Indice di indebitamento (deve essere inferiore a 8 - 10)
DEFINIZIONI RATING = GRADO DI AFFIDABILITA’ RISCHIO DI DEFAULT (fallimento) Il rating è un indicatore internazionale utilizzato prevalentemente nel settore finanziario e che esprime il livello di affidabilità di ogni soggetto, sia giuridico sia privato. In funzione del Rating si ottengono gli affidamenti ed i relativi tassi di interesse.
FIDO/AFFIDAMENTO = RISCHIO CHE L’AZIENDA SI ASSUME SULLA CAPACITA‘ DEL CLIENTE DI FAR FRONTE AGLI IMPEGNI PRESI, E DEI TERMINI DI PAGAMENTO RICHIESTI.
PRICING = TASSO DI INTERESSE APPLICATO DALLE BANCHE IN FUNZIONE DEL RATING DELL’IMPRESA
LETTURA DEL RAPPORTO INFORMATIVO COMPLETO
(struttura patrimoniale) (andamento economico) (segnale di attenzione)
(è attinente con il vostro lavoro ?)
segue...
LETTURA DEL RAPPORTO INFORMATIVO COMPLETO
(utili soprattutto per ditte ind.,sas, snc.)
(presenti solo sul report “off line”)
CLIENTE NUOVO E CLIENTE VECCHIO Sui Clienti nuovi è normale ed ovvio informarsi sempre si deve 6 mesi Soprattutto sui Clienti abituali non dare mai tutto per scontato, il fatto che ha pagato ieri non significa che automaticamente pagherà domani. L’ analisi e valutazione dell’ affidabilità di un Cliente è da ritenersi una PROCEDURA, e non un’ attività occasionale; solo il METODO vi evita di sbagliare valutazione.
I MEZZI DI PAGAMENTO IN USO : R.B. (Ricevuta Bancaria. Pagamento a scadenza stabilita con preavviso da parte della Banca. Questo tipo di pagamento è negoziabile con la Banca, nel senso che si può richiedere l’anticipazione immediata, purchè non abbia la scadenza superiore a 120 giorni. In caso di mancato ritiro della R.B., l’insoluto lascia una traccia non positiva. B.B. (Bonifico Bancario, pagamento solo tramite Banca secondo una scadenza pattuita tra le parti, ma che non genera alcuna traccia di insolvenza. R.D.(Rimessa Diretta, pagamento diretto brevi mani tramite cash, assegni, cambiali, tratte). CONTANTI,BANCOMAT,CARTA DI CREDITO (ricordarsi di verificare la firma sul retro della carta, più il controllo della carta d’indentità). ASSEGNO, CAMBIALE
ASSEGNO + CAMBIALE = TITOLI ESECUTIVI (in caso di mancato pagamento e/o Azione Legale, il Titolo Esecutivo da solo, certifica che il Credito esiste.
I MEZZI DI PAGAMENTO IN USO Valore e Compilazione della Cambiale/Tratta - importo del bollo (12 per mille) arrotondato ai 5 centesimi superiori (es. se il bollo è pari a 12,23 € arrotondare a 12,25€ se 12,26€ arrotondare a 12,30€) da apporre su retro della cambiale . - presenza di luogo e data d'emissione che deve essere SUCCESSIVA ALLA DATA STAMPATA SUL BOLLO di cui sopra. - importo in cifre e lettere SENZA CORREZIONI. - promessa di pagamento PAGHERO' (in caso di ditta individuale) o PAGHEREMO (in caso di società ), PAGHERETE in caso di tratta (NEL DUBBIO CHIAMARE LA SEDE AMMINISTRATIVA). - nello spazio in basso a destra della "FIRMA" apporre il TIMBRO in caso di ditta o società , altrimenti è sufficiente la firma nel caso in cui il debito viene riconosciuto dalla persona fisica privatamente. - dati "DEBITORE" (campo nel centro in basso) completi di indirizzo e codice fiscale o timbro che contenga questi dati. - in basso a sinistra descrizione della banca, specificando la filiale con ABI e CAB. - la compilazione della cambiale deve avvenire rispettando gli spazi che la delimitano - non ci devono essere nè cancellazioni nè correzioni senza l'apposizione, su ogni singola correzione, dell' "ACCETTO CORREZIONE" firmata su ogni rettifica. - la data di scadenza degli effetti non deve essere inferiore a 50 gg. rispetto alla consegna degli stessi in sede.
I MEZZI DI PAGAMENTO IN USO ...segue
Compilazione della Cambiale/Tratta
MEMORANDUM E’ sempre difficile rinunciare ad un affare E’ altrettanto ingenuo però lavorare e non essere pagati. Non dimentichiamoci quindi che la vendita si concretizza solo ad incasso avvenuto; tutto ciò che intercorre è rischio d’impresa. E’ buona norma non prendere mai una decisione emotiva, affrettata, con scarsi elementi riscontrabili. Chiedersi sempre : perchè questo Cliente è venuto da me? Se il Cliente accetta tutte le Vostre richieste, senza discuterle e pretendere le migliori condizioni, è un segnale poco positivo. Valutate la distanza tra la sede del Cliente e la Vostra; possibile che quel Cliente non avesse un fornitore a Lui più vicino e dal quale poteva ottenere condizioni migliori proprio perchè conosciuto in zona ?
segue MEMORANDUM Il Vostro Cliente è un utilizzatore dei Vostri Prodotti ? Se è un Ferramenta OK ... Se è un’ Impresa sapete a chi Lui poi rivenderà i Vostri Prodotti, e se avrà buone possibilità di essere pagato ? Quando dovete concedere un credito, formalizzate sempre gli accordi presi su un Vostro copia commissione o contratto ed accertatevi che lo stesso contenga : - data dell’accordo - oggetto e quantitativo - prezzo stabilito - pagamento pattuito - timbro e firma del cliente Verificate se chi firma l’accordo è il legale rappresentante della società.
segue MEMORANDUM Tra le forme di pagamento correnti è preferibile richiedere la ricevuta bancaria, sia perchè il cliente riceve un avviso di scadenza, sia per avere la Banca di appoggio del Cliente per eventuali verifiche ed infine, perchè la ricevuta bancaria è meglio negoziabile con la Vostra Banca in caso di necessità. Certamente quando possibile, sarebbe meglio ottenere assegni o cambiali (titoli esecutivi in caso di insolvenza). Evitate possibilmente di accettare i bonifici bancari e le “rimesse dirette”, perchè difficilmente questi sistemi di pagamento vengono rispettati.
Nel dubbio, unite sempre alle vostre valutazioni il sostegno di un’ Informazione Commerciale di qualità
REMINDER L’ addetto alla vendita, non deve avere fretta di compilare l’ordine e fuggire... ma deve saper “indagare” per valutare il rischio di non essere pagati, sia nei riguardi del nuovo cliente, sia del vecchio cliente.
ALCUNE DOMANDE ALLE QUALI DARE RISPOSTE 1) E’ un cliente nuovo o cliente già conosciuto? Se non ordina da c.a. 6 mesi è da ritenere cliente nuovo. 2) Fatturato ad oggi ..................... Potenzialità ................... Marginalità ..............Anzianità sul mercato................ 3) Istituti di Credito con cui lavora ....................................................................................................................... 4) Sta pagando regolarmente i propri dipendenti ? 5) Che tipo di lavoro deve fare con questo materiale? 6) Chi è il Cliente finale (privato, ditta, pubblica amministrazione ecc....) 7) Quando è previsto il termine dei lavori? 8) Che tempistica di pagamenti ha proposto il Cliente finale? 9) E’ un nuovo impianto ? Oppure manutenzione e/o rinnovamento ? 10) E’ un lavoro che procederà a fasi ?
... segue indagine conoscitiva 11) Quanti altri lavori avete in corso ? 12) Dovete rilasciare la certificazione? 13) Quanto dista il Cliente dalla Vostra sede? 14) Utilizzo di altri grossisti concorrenti .......................................................................................................... 15) Usa spostare fatturato da grosssista a grossista e perchè? 16) Modalità di pagamento agli altri grossisti 17) Se acquista materiale diretto da Produttori, perchè chiede informazioni a Noi ? 18) Usa informazioni commerciali da Agenzie, oppure solo controlli in proprio “radio mercato”? 19) Tipologia dei lavori svolti (civile e industriale, FTV, impianti speciali, ILLTEC ect..) 20) Richiesta ordine scritto con modalità di pagamento “specificata”, soprattutto se Ente Pubblico. 21) Entità del lavoro in Euro...................................................................................................................................... 22) Tipologia di materiale (se gestito o no) 23) Tempi di consegna e ritiro materiale 24) Quando si va a casa del Cliente osservare attentamente tutto ciò che ci circonda e ricavarne informazioni utili a capire lo stato di salute economica del cliente.
LA GESTIONE DEL CONTENZIOSO Ogni scadenza di pagamento non rispettata, genera lavoro aggiuntivo ed impiego di risorse, quindi diventa un costo. Prima si risolve e prima si riduce il costo. La prima regola è avere una procedura di intervento ben precisa, nulla può essere lasciato all’improvvisazione. Esempio : persone dedicate a questa attività, coinvolgimento del commerciale, intervento graduale, tempistica e termine di intervento interno (non oltre i 60 giorni) Approccio al debitore : il Cliente che non paga puntulmente non è necessariamente un “delinquente”, ma certamente non ha rispettato un accordo, creandoci dei problemi. I primi contatti devono essere “soft e friendly”, ma autorevoli... c’è stato un accordo preso a suo tempo che va rispettato ! Si ascoltano le motivazioni e si stabiliscono termini precisi e a breve per chiudere il sospeso.
REMINDER : E’ IMPORTANTE CONOSCERE CON CHI STA LAVORANDO IL CLIENTE.
SE IL CLIENTE NON INCASSA DAL SUO COMMITTENTE, SARA’ COMUNQUE IN GRADO DI PAGARE LO STESSO IL FORNITORE ? E QUANTO POTRO’ RECUPERARE DEL MIO CREDITO ?
RISARCIMENTO DEL COSTO DI RECUPERO Rif. Dlg. 192/2012 Lotta ai Ritardi di Pagamento
Costo di Recupero Forfait Euro 40,00 (anche se il costo industriale viene valutato in Euro 70,00). Interessi di mora : tasso base BCE + 8 punti Attualmente quindi il tasso complessivo è di 8,50%. NB. Questi sono i costi di recupero che si possono richiedere al debitore salvo accordi particolari previsti nei contratti di vendita.
LE FIDEIUSSIONI A GARANZIA DEL CREDITO - Fideiussioni personali e societarie - Fideiussioni Bancarie - Fideiussioni Assicurative Sono forme di garanzia diretta a copertura di un rischio credito a seguito di accordi commerciali ed escutibile a semplice presentazione della richiesta alla banca o compagnia assicurativa. E’ uno strumento che talvolta si può richiedere al Cliente, magari accollandosi o condividendo anche il costo da sostenere con l’Ente erogatore.
LA PRESCRIZIONE Ogni titolo di credito ha un periodo di prescrizione/decadenza. I crediti commerciali cadono in prescrizione dopo 10 anni. Quindi se si vuole perseguire un debitore, poichè si ritiene nella condizione di poter prima o poi far fronte al debito contratto, bisogna periodicamente interrompere la prescrizione. Gli strumenti per interrompere la prescrizione sono: - lettera raccomandata con ricevuta di ritorno - fax - legalmail
Dopo circa 45/60 giorni di attività interna, è consigliabile passare al Recupero Crediti Stragiudiziale tramite Agenzia esterna.
Dettagli Interventi Stragiudiziali Indagine preliminare di recuperabilità Solleciti Epistolari Copia al Cliente del primo sollecito Phone collection Esazione Diffida Legale Chiusura pratica positiva Chiusura pratica negativa con parere di recuperabilità, utile o per il passaggio
a perdite o per il proseguo tramite azione legale Conferimento del mandato legale, ove ne ricorrano i presupposti
SOGGETTI CHE NON POSSONO FALLIRE (vedi nuova legge fallimentare 01/2008)
•
Privati
•
Professionisti
•
Piccoli imprenditori (ex aziende artigiane) con fatturato lordo annuo non > a 200.000,00 Euro
•
Attivo patrimoniale ultimi 3 anni non > di 300.000,00 Euro e situazione debitoria non superiore a 50.000,00 Euro
•
Ditte Individuali cessate da oltre un anno
•
Enti morali, pubblici o privati e senza scopo di lucro NB. Non sono ammesse istanze di fallimento in proprio per importi < a Euro 30.000,00
L’ ISTITUTO DELLA MEDIAZIONE / CONCILIAZIONE D. Lgs 28/2010 e D.L. 98/2013 Che cos’è la Mediazione Con la Mediazione è possibile risolvere una lite tra imprese o tra imprese e consumatori con l’aiuto del Mediatore, una figura "super partes" che ha il compito di facilitare il dialogo e condurre il contenzioso a una soluzione amichevole, soddisfacente e condivisa. Se la Mediazione va a buon fine le parti sottoscrivono un accordo che ha il valore di titolo esecutivo. Oltre al giudice di pace e la camera di commercio con la Nuova Legge del 2010 sono nati anche Organismi di Mediazione Privati Autorizzati dal Ministero della Giustizia.
Che cos’è l’Arbitrato L'arbitrato è un metodo alternativo di risoluzione delle controversie (cioè senza ricorso ad un procedimento giudiziario) per la soluzione di controversie civili e commerciali, svolta mediante l'affidamento di un apposito incarico ad uno o più soggetti terzi rispetto alla controversia, detti arbitri, normalmente in numero di 3, di cui 2 scelti da ciascuna delle parti ed il terzo nominato dalle parti se in comune accordo o dai loro arbitri, o in caso di mancato accordo, da parte di una persona al di sopra delle parti (es. il Presidente di un Tribunale), i quali producono una loro pronuncia, detta lodo, che contiene la soluzione del caso ritenuta più appropriata. La funzione di arbitrato viene svolta prevalentemente dalle Camere di Commercio ed è consigliata per liti complesse e di elevato valore economico.
VALUTARE ATTENTAMENTE L’UTILITA’ E IL VANTAGGIO DELL’AZIONE LEGALE A) IMPORTO DEL CREDITO DA RECUPERARE (deve essere compatibile con i costi)
B) SITUAZIONE ECONOMICO - FINANZIARIA - PATRIMONIALE DEL DEBITORE (beni aggredibili)
C) DOCUMENTAZIONE/TITOLI IN NOSTRO POSSESSO (molto importante)
D) ZONA DI AZIONE (SEDE DEL DEBITORE e DEL TRIBUNALE DI COMPETENZA)
GRAZIE DELL’ ATTENZIONE
Collaboriamo Insieme per costruire lâ&#x20AC;&#x2122;Impresa del domani Grazie !!!
Fox & Parker Srl
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