10 minute read
HÄAGEN-DAZS
επενδυτές. Τόσο σε επίπεδο διαδικασίας προσέγγισης, έρευνας και αξιολόγησης, όσο και των παραγόντων που επηρεάζουν τη λήψη απόφασης με αποτέλεσμα και την επιμήκυνση της διάρκειάς της.
Τα παραδοσιακά μοντέλα επικοινωνίας και προσέγγισης δεν λειτουργούν πλέον, στον βαθμό που λειτουργούσαν τουλάχιστον, ενώ ο κύκλος λήψης απόφασης έχει αυξηθεί σημαντικά. Σημαντικό ρόλο διαδραματίζουν στη διαδικασία αυτή τα καταστήματα του δικτύου, η εικόνα τους, η λειτουργία τους, οι πωλήσεις τους, το μερίδιο αγοράς στην περιοχή, οι υφιστάμενοι franchisees, η παρουσία ως brand και ως σύστημα franchise στο διαδίκτυο, καθώς και η παρουσία σε εξειδικευμένα περιοδικά και portals.
Advertisement
Πολλαπλά μέσα, πολλαπλά σημεία επαφής που το κάθε μέσο λειτουργεί διαφορετικά και συμπληρωματικά στον κύκλο γνωστοποίησης, έρευνας και λήψης απόφασης των υποψηφίων επενδυτών.
Κομβικό ρόλο και ειδικό βάρος αποκτά στη διαδικασία αυτή το φυσικό κατάστημα και ο franchisee, μια και είναι εξαιρετικά άμεσοι, εύκολα προσβάσιμοι.
Ο υποψήφιος επενδυτής μέσα σε ένα κατάστημα της αλυσίδας βιώνει την εμπειρία, διασταυρώνει και ελέγχει στοιχεία, οραματίζεται τον εαυτό του να λειτουργεί μέσα σε αυτό το κατάστημα, αισθάνεται μεγαλύτερη οικειότητα και σιγουριά για την όποια επιλογή του. Ανα- μετράται άμεσα με τα μπορώ και τα θέλω του.
Και φυσικά, η γνώμη, η άποψη του franchisee, που λειτουργεί το κατάστημα, αποδεικνύεται καθοριστική, εξαιρετικά βαρύνουσα και για την απόφαση των υποψηφίων επενδυτών.
Αναλύοντας τα στοιχεία της έρευνας για το franchising στην Ελλάδα που δημοσιεύεται στο Πανόραμα Franchise 2020, θα διαπιστώσουμε ότι αυξάνεται επίσης διαρκώς ο ρόλος και το ειδικό βάρος των υφιστάμενων franchisees στη δυναμική ανάπτυξης του δικτύου που ανήκουν. Απολαμβάνοντας κερδοφορία και σιγουριά, αποφασίζουν να επανεπενδύσουν στα δίκτυα που ανήκουν.
Αυξάνονται δηλαδή οι Multi unit franchisees ως ποσοστό στα συστήματα Franchise. Είναι οι επιτυχημένοι συνεργάτες, που επανεπενδύουν στο δίκτυο, επιτυγχάνοντας σημαντικές οικονομίες κλίμακας προς όφελος των ίδιων και του franchisor, καθώς και του δικτύου συνολικά.
Σε μία περίοδο έντονου ανταγωνισμού μεταξύ των
▶Συνέχεια στην σελίδα 96
Συναρπαστικές συνεχίζουν να είναι οι προοπτικές που προσφέρει σε Έλληνες και Κύπριους επιχειρηματίες ο χώρος του franchising. Αν και τα μεγέθη που καταγράφονται τα τελευταία χρόνια θα μπορούσαν να χαρακτηριστούν ως ήπια αλλά σταθερά θετικά, εντούτοις ο προσεκτικός μελετητής θα ανακαλύψει δίκτυα με εξαιρετική πορεία, που προσέφεραν και συνεχίζουν να προσφέρουν μοναδικές ευκαιρίες ανάπτυξης και επιχειρηματικής εξέλιξης στους franchisees που τα επέλεξαν.
Ιδιαίτερα τα τελευταία χρόνια παρατηρούμε να αναπτύσσονται επιχειρηματικά μοντέλα συνεργασίας -από νέα ή και υφιστάμενα δίκτυα- πιο συγκροτημένα, με συστηματικότερη προετοιμασία, με ξεκάθαρη στόχευση και ταυτόχρονα περισσότερο ευέλικτα.
Concept και επιχειρηματικές προτάσεις προσαρμοσμένες τόσο στις νέες συνθήκες, στο νέο ανταγωνιστικό πεδίο, στα νέα καταναλωτικά πρότυπα, όπως αυτά διαμορφώθηκαν μετά την κρίση, προβάλλουν μία διαφορετική αγοραστική εμπειρία, προκαλούν το καταναλωτικό ενδιαφέρον και κατακτούν σημαντικά μερίδια της αγοράς, προσελκύοντας νέους επενδυτές, που διέβλεπαν και αξιοποίησαν έγκαιρα τις προσφερόμενες ευκαιρίες.
Ο λόγος για τα αναδυόμενα συστήματα franchise, που είτε προσφέρουν σε παραδοσιακές ώριμες αγορές μία πιο οικεία άμεση, προσιτή, ευέλικτη πρόταση στο επιχειρηματικό κοινό, είτε συνδυάζουν καινοτόμες ιδέες και υπηρεσίες με εφαρμογές τεχνολογίας και φιλοδοξούν να μας φέρουν ένα βήμα πιο κοντά στο Αύριο. Πολλοί νέοι επιχειρηματίες με την κατάλληλη καθοδήγηση, τολμούν και πετυχαίνουν να κατακτήσουν σημαντικό μερίδιο στην αγορά με «αναδυόμενα» concepts που υπόσχονται να καλύψουν την ανάγκη μας για «κάτι… διαφορετικό». Eίτε σε επίπεδο επιχειρηματικής πρότασης είτε σε επίπεδο αγοραστικής εμπειρίας.
Στη διάρκεια της πολυετούς παρουσίας μας στον χώρο του franchising, ένα βασικό ερώτημα που συνεχώς επαναλαμβάνεται από τους υποψή φιους επενδυτές αναφέρεται στο εύλογο δίλημμα. Μεταξύ ενός νέου δικτύου και ενός είδη ανεπτυγμένου ώριμου συστήματος franchise: - Να προτιμήσω ένα νέο σύστημα, που πιστεύω ότι μπορεί να ανταποκριθεί καλύτερα στις ανάγκες μου, στις δυνατότητές μου αλλά και στις νέες συνθήκες της αγοράς ή -Nα επιλέξω κάτι πιο «σίγουρο», ένα ώριμο, εδραιωμένο δίκτυο franchise, ακόμα και αν οι περιοχές που μου προτείνονται δεν με ικανοποιούν, το κόστος Ο νέος επενδυτής θα πρέπει να εξετάζει αντικειμενικά, συστηματικά και ολοκληρωμένα τις όποιες εναλλακτικές προτάσεις για τη δημιουργία της δικής του επιχείρησης, είτε ανεξάρτητης είτε franchise.
είναι υψηλό ή ενδεχόμενα και η δυναμική της αγοράς και το ανταγωνιστικό πεδίο έχουν πλέον διαφοροποιηθεί; Έτσι, το καίριο ερώτημα που καλείται να απαντήσει κάθε υποψήφιος, προσεκτικός franchisee είναι: «Πώς να επιλέ
ξω και τί με συμφέρει;».
Τι είναι τα αναδυόμενα συστήματα Franchise;
Αρχικά, καλό θα ήταν να ορίσουμε τι είναι τα αναδυόμενα συστήματα Franchise. Ως αναδυόμενο ή emerging franchise χα ρακτηρίζεται ένα νέο concept, που αναπτύσσει σταδιακά τη δυναμική του στην αγορά του franchising και το δίκτυό του απαρτίζεται από 2-5 το πολύ franchise units. Προφανώς και η κατηγορία των αναδυόμενων franchise δεν είναι κάτι καινούργιο, μια και όλα τα δίκτυα, τόσο στην Ελλάδα όσο και στη διεθνή αγορά, κάποια στιγμή ανήκαν σ’ αυτή. Η McDonald’s του 60, η Goody’s του 80, ο Γερμανός του 90, ο Γρηγόρης του 2000, το Coffee Island του 2010 και τόσα άλλα!
Για μία κατηγορία επενδυτών, η προσεκτική επιλογή μιας επενδυτικής πρότασης ενός αναδυόμενου δικτύου πληροί όλες εκείνες τις προδιαγραφές ανανέωσης και καινοτομίας που αναζητούν.
Προσελκύει την προσοχή των ενδια- φερόμενων franchisees για το χαμηλότερο αρχικό κόστος, τη δυναμική, την εμπορικότητα της προτεινόμενης περιοχής δραστηριοποίησης, για την ευελιξία του επιχειρηματικού μοντέλου και την ταχύτητα που προσφέρει, και ενδεχομένως για τη δυναμική, την καινοτομία και την ανταγωνιστικότητα του Concept καθώς και τη φρεσκάδα της αγοραστικής εμπειρίας. Πολλά από αυτά τα συστήματα franchise μπορεί να μην είναι ακόμα γνωστά, όμως διαθέτουν ισχυρά πλεονεκτήματα και προσφέρουν ευκαιρίες για τους επιχειρηματίες που θέλουν και αναζητούν νέες επιχειρηματικές προτάσεις, προσαρμοσμένες στα δικά τους «μπορώ» και «θέλω».
Σύμφωνα με έρευνα που διεξαγάγουμε συστηματικά, σχετικά με την ικανοποίηση των franchisees, οι κάτοχοι αναδυόμενων εμπορικών σημάτων που δραστηριοποιούνται στον κλάδο εδώ και τουλάχιστον τρία χρόνια, εξέφρασαν υψηλότερη ικανοποίηση σε σχέση με τους υπόλοιπους franchisees.
Βέβαια, η έρευνα αφορά αυτούς που παραμένουν franchisees σε δίκτυα που ξεκίνησαν ως αναδυόμενα και τώρα πια έχουν κατακτήσει σημαντικό μερίδιο στην αγορά. Το υπογραμμίζουμε αυτό, μια και η συντριπτική πλειονότητα των νέων συστη
Eπενδύστε στην Aπόλαυση
μάτων franchise -ποσοστό που σε ορισμένες κατηγορίες και περιόδους αγγίζει το 80%- σταματούν την ανάπτυξή τους εντός διετίας, πριν επιτύχουν ένα ικανοποιητικό αριθμό νέων franchise. Προσελκύουν μικρό αριθμό franchisees, συνήθως ένα έως τρεις, και μετά είτε αποσύρονται από την αγορά, είτε αδρανοποιούνται. Φυσικά και ο βαθμός ικανοποίησης δεν αφορά αυτή την κατηγορία, αλλά εκείνους οι οποίοι έγκαιρα διέβλεψαν και επέλεξαν, στα πρώτα βήματά του, ένα δυναμικό, οργανωμένο, καινοτόμο, με ισχυρά διατηρήσιμα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, σύστημα franchise.
Τί είναι αυτό που καθιστά την επιλογή ενός αναδυόμενου franchise, ως εξαιρετικά ελκυστική;
Ας δούμε αναλυτικά, ποια είναι τα οφέλη αλλά και τα μειονεκτήματα που ενέχει η επένδυση σε ένα αναδυόμενο δίκτυο franchise και τι εξασφαλίζει σε ένα franchisee ένα εδραιωμένο σύστημα franchise.
Πλεονεκτήματα επιλογής ενός αναδυόμενου συστήματος Franchise
Θα μπορούσαμε να πούμε ότι τα πλεονεκτήματα για να επενδύσει κάποιος σε μία νέα επιχειρηματική πρόταση, συνοψίζονται σε έξι μεγάλες κατηγορίες: 1. Ευρύτερη και υψηλής εμπορικότητας περιοχή δραστηριοποίησης, δηλαδή ο franchisee μπορεί να επιλέξει περιοχή ή σημείο που να είναι ιδιαίτερα ελκυστικό και με δυνατότητες υψηλής αποδοτικότητας, μια και ο franchisor -ευρισκόμενος σε μια αρχική φάση- διαθέτει κενές περιοχές. Βέβαια, είναι ιδιαίτερα σημαντικό ο franchisor να έχει την απαραίτητη τεχνογνωσία για να κατευθύνει σωστά τον franchisee σε περιοχή, όπου συνδυάζει εμπορικότητα και ελεγχόμενο επιχειρηματικό κίνδυνο. Ιδιαίτερα θα πρέπει να συνεκτιμηθεί σε αυτή την περίπτωση, το γεγονός ότι οι πρώτοι franchisees σε ένα σύστημα franchise λειτουργούν
Ο ρόλος του συμβούλου franchise του franchisor αποδεικνύεται καθοριστικός μεταφέροντας τεχνογνωσία, οργανώνοντας διαδικασίες και συστήματα, αναδεικνύοντας τα στοιχεία μοναδικότητας, δημιουργώντας δομές, στηρίζοντας συνολικά όλη αυτή την πιλοτική φάση, προς όφελος και του franchisee και του franchisor.
αντικειμενικά ως πιλοτικές μονάδες
του franchisor. Ως εκ τούτου απαιτείται εξαιρετική ανάλυση του ανταγωνιστικού πεδίου, καθώς και της ικανότητας, της προετοιμασίας του franchisor να διαχειριστεί αποτελεσματικά την πιλοτική φάση. 2. Χαμηλότερο συγκριτικά ύψος αρχικής επένδυσης ως προς το entry fee.
Επίσης, ενδεχομένως ο franchisor να αποφύγει να επιβαρύνει τον franchisee με κάποιο κέρδος στον εξοπλισμό, αντισταθμίζοντας τις οποίες οικονομίες κλίμακος επιτυγχάνει ένα ώριμο franchise. Σημαντικό στοιχείο και σε αυτή την περίπτωση από πλευράς franchisor κρίνεται η συστηματική μελέτη, ώστε να αποφευχθούν αφενός μεν η παρατεταμένη κατασκευαστική περίοδος, αφετέρου τυχόν λάθη όσον αφορά στην επιλογή εξοπλισμού ή τον σχεδια
σμό που τελικά θα επιβαρύνουν τον franchisee. 3. Είναι προφανές ότι ένας franchisor
θ έλ ει ν α πετ ύχο υν όλοι οι franchisees που τον εμπιστεύτη
καν. Πολύ περισσότερο δε, ένας νέος franchisor που η μελλοντική του ανάπτυξη καθορίζεται από την επιτυχία των πρώτων franchisees. Το κοινό πάθος για επιτυχία -εφόσον είναι ξεκάθαροι οι όροι και το πλαίσιο λειτουργίας- δημιουργεί μία στέρεη βάση για το δυναμικό ξεκίνημα της νέας επιχείρησης. Οι νέοι franchisors στηρίζουν πολύ περισσότερο τους επενδυτές που τους εμπιστεύτηκαν, έχουν άμεση σχέση μαζί τους και στις περισσότερες των περιπτώσεων δεν διστάζουν να επενδύσουν οι ίδιοι, είτε καλύπτοντας πιθανές αστοχίες, είτε διευκολύνοντας τον franchisee να πετύχει ταχύτερη διείσδυση στην αγορά του και να μεγιστοποιήσει τις πωλήσεις του, και αυτό φυσικά προς αμοιβαίο όφελος. 4. Επίσης, έχει παρατηρηθεί ότι η συνε
χής υποστήριξη -πέραν της όποιας αρχικής- που απολαμβάνουν οι νέοι franchisees σε αναδυόμενα συστήματα franchise, διαρκεί περισσότε
ρο και είναι πιο άμεση, ενίοτε και πιο ουσιαστική από ό,τι σε ορισμένα ώριμα συστήματα franchise. Ως καθοριστικός παράγοντας καταδεικνύεται η εμπειρία του franchisor στον κλάδο, η δέσμευσή του για την επιτυχία του κάθε franchisee, η ύπαρξη υποδομών, η αμεσότητα και η ταχύτητα αντίδρασης στις προκλήσεις της αγοράς.
Οι παράγοντες αυτοί αντισταθμίζουν εν μέρει τόσο την απειρία στον χώρο του franchising όσο και την έλλειψη των πλεονεκτημάτων, σε επίπεδο τεχνογνωσίας και οικονομιών κλίμακος, που διαθέτει ένα ισχυρό δίκτυο. 5. Σε ένα νέο δίκτυο οι franchisees
απολαμβάνουν μεγαλύτερο βαθμό ευελιξίας όσον αφορά την καθημερινή δράση αλλά και τις πρωτοβου
λίες που μπορούν να λάβουν σε τοπικό επίπεδο. Ιδιαίτερα στις περιπτώσεις όπου ο franchisee διαθέτει προ-
Eπενδύστε στην γεύση, της επιτυχίας
ηγούμενη επιχειρηματική εμπειρία και ταυτόχρονα έχει κατανοήσει τόσο τα drivers του concept και του επιχειρηματικού μοντέλου, καθώς και τον ρόλο του ως franchisee. Ο ρόλος του franchisee μπορεί να αποδειχθεί εξαιρετικά πολύτιμος τόσο για τον franchisor όσο και για τη μελλοντική πορεία του δικτύου συνολικά. Και σε αυτή την περίπτωση κρίσιμο παράγοντα αποτελεί το ξεκάθαρο πλαίσιο συνεργασίας, η διαφάνεια στις σχέσεις μεταξύ franchisee-franchisor, η κατάρτιση ενός συγκροτημένου επιχειρηματικού σχεδίου που είναι κατανοητό και από τα δύο μέρη καθώς και τα δομημένα κανάλια επικοινωνίας και αξιοποίησης της συλλογικής εμπειρίας. Στις περιπτώσεις αυτές, η συμβολή του franchisee στην επιτυχή ολοκλήρωση του concept, στη συνεχή βελτίωση συστημάτων και διαδικασιών είναι ουσιαστική και πολύτιμη, προς όφελος και των δύο μερών.
Προϋπόθεση επιτυχίας αυτής της διαδικασίας, όπως τονίσαμε και παραπάνω, είναι η κατανόηση των ρόλων και της θέσης ενός εκάστου εντός του συστήματος franchise. 6. Σημαντικό επίσης πλεονέκτημα για έναν franchisee που επιλέγει να ενταχθεί σε ένα νέο σύστημα franchise είναι οι δυνατότητες περαιτέρω ανάπτυξης στα πλαίσια του συστήματος.
Είναι χαρακτηριστικό ότι στις μεγάλες ώριμες αλυσίδες τόσο στην ελλαδική όσο και στη διεθνή αγορά, οι περισσότεροι multi-unit franchisees ξεκίνησαν τη συνεργασία τους με το δίκτυο στα πρώτα πρώιμα βήματά του, κεφαλαιοποίησαν σχέσεις, εμπειρίες και τεχνογνωσία και πέτυχαν να αναπτύξουν πολλαπλές μονάδες. επιτυγχάνοντας κερδοφορία και υπεραξίες.
Πιθανά μειονεκτήματα
Είναι προφανές ότι η επιθυμία της δημιουργίας της δικής του επιχείρησης, είτε ανεξάρτητης, είτε franchise δεν θα πρέπει να εμποδίζει έναν νέο επενδυτή από το να εξετάζει αντικειμενικά, συστηματικά και ολοκληρωμένα τις όποιες εναλλακτικές προτάσεις. Είναι γεγονός, ότι η επιχειρηματικότητα δε συγχωρεί επιδερμικές προσεγγίσεις. Κάθε λάθος της αρχικής περιόδου έχει υψηλό κόστος και καθορίζει την πορεία της επιχείρησης.
Σύμφωνα με πρόσφατη ανάλυση της εταιρείας συμβούλων franchise “The Franchise Co.”, σχετικά με την πορεία εξέλιξης των αναδυόμενων Συστημάτων franchise στην Ελλάδα τη δεκαετία 2007-2019, προκύπτει το συμπέρασμα ότι στο τέλος της περιόδου το 70% των franchises διέθετε 10 ή λιγότερα σημεία. Έπειτα από 10 χρόνια λειτουργίας, το 50% διέθετε 5 ή λιγότερες μονάδες, ενώ το 20% έχοντας ήδη πορεία τεσσάρων ετών στον χώρο του franchising, είχε πετύχει 2-3 νέα σημεία. Μάλιστα, πολλά από τα αυτοχαρακτηριζόμενα αναδυόμενα συστήματα franchise ήταν στην πραγματικότητα startups που, είτε δεν κατάφεραν να αναπτυχθούν σωστά, είτε δεν πληρούσαν εξ αρχής τις προϋποθέσεις ανάπτυξης που θα τους εξασφάλιζαν μία δυναμική πορεία στο τόσο ανταγωνιστικό πεδίο του franchising στην ελληνική αγορά.
Δεν μπορούν να χαρακτηριστούν όλα τα νέα συστήματα franchise ως αναδυόμενα. Η πλειονότητα των νέων συστημάτων franchise είναι απλώς φθηνά (και ως concept και ως επένδυση) αντίγραφα άλλων επιτυχημένων Συστημάτων. Δεν χαρακτηρίζονται από στοιχεία μοναδικότητας και δεν προσφέρουν μία νέα καινοτόμα πρόταση, ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο, μία νέα αγοραστική εμπειρία. Υπάρχει βέβαια και ένας σοβαρός αριθμός νέων προτάσεων οι οποίες πραγματικά διαθέτουν τους απαραίτητους πό-
