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gerencia comercial
SUMARIO PAGINAS TR ANSPORTAND O OPORTUNIDADES. MODULO: RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ETICA EMPRESARIAL PROFESOR: JESUS ANDRES LOPEZ
ESTR ATEGIA S DE VENTA DE GR ANDES EMPRESA S MODULO: ESTRATEGIAS EXISTOSAS DE MERCADEO Y COMERCIAL PROFESOR: JULIO ZERDA
MODULO: NUEVAS TENDENCIAS FÍSICAS Y DIGITALES EN L A GERENCIA COMERCIAL PROFESOR: JOHNNY MAHECHA
JULIETH CASTRO
4.
8. 12. 14. 18. 22.
USB BIBLIA PORTATIL MODULO: COACHING COMERCIAL PROFESOR: ANTONIO LEON DE LA BARR A
UNA VIDA, UN CAMINO MODULO: PLANEACION Y PROYECCION DE L A GESTION COMERCIAL PROFESOR: HERNAN VALDERR AMA
GERENCIA DE VENTASSERVADA LO GISTICS MODULO: GERENCIA DE VENTAS PROFESOR: MIGUEL SAMIR KIHUAN
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gerencia comercial
TRANSPORTANDO OPORTUNIDADES La idea que se quiere plantear es más y más difícil por muchos aspeccrear un programa el cual se enfoque tos como la educación y la falta de en el emprendimiento de los despla- acceso a los sistemas de información zados por la violencia, liderado por (la silla vacía, 2014) la empresa Transmilenio S.A teniendo en cuenta la demanda que tiene Otro aspecto que se debe tener en el transpor te público en la ciudad de cuenta a la hora de pensar en crear Bogotá y ya que este es el monopolio un programa de ayuda para este grudel transpor te y cada día transpor ta po de personas es que aunque exiscerca de 1.926.985 pasajeros (Trans- ten diferentes programas de ayuda milenio, 2016).
tanto a nivel distrital como privado en el caso de la ANCUR (agencia
Teniendo en cuenta el conflicto arma- de la ONU para los refugiados) esdo y los más de 50 años de violencia tas ayudas que ofrecen no son sufique ha vivido Colombia, las muer tes, cientes para cubrir toda la población injusticias y desplazamientos que se que se ve afectada por el conflicto, han generado a raíz de esto es nece- estas personas necesitan una estasario tomar conciencia social. Para bilidad económica como todos los 2015 el número total de desplazados colombianos y como seres humanos en Bogotá fue de 22.711 y en lo que capaces merecen la opor tunidad de lleva corrido del 2016 van 1.774 (red trabajar y apor tar al crecimiento de nacional de información, 2016) y es Colombia. (la silla vacía, 2014) que los desplazados buscan Bogotá como su mejor opción para empezar Por todo lo mencionado anterioruna nueva vida, pensando que al ser mente es que se quiere plantear este una gran ciudad pueden encontrar proyecto en beneficio no solo de las calidad de vida, pero a medida que par tes involucradas sino de todos los transcurre el tiempo la situación es 4
colombianos. El desarrollo de este
una buena planeación del proyecto proyecto se basa en la formación de de lo contrario más que generar un mujeres desplazadas para que su- costo es una inversión que se verá replan toda el área de ventas de pa- flejada en el día a día del transpor te sajes de transmilenio y atención al público y en reducción de cifras de usuario y en el caso de los hombres desempleo. que sean capacitados para el manejo de transmilenios, alimentado- Cuando hablamos de responsabilires SITP ’s etc, en sociedad con el SIM dad social empresarial nos referimos (servicios integrales de movilidad) y al compromiso que tiene una emprese provea a los desplazados licencias sa con sus grupos de interés, ya sean de conducción categoría C3 para el clientes, proveedores etc. manejo de vehículos ar ticulados de servicio público.
Son esos compromisos legales o éticos por el impacto que la empresa ha dado en el mundo; en la práctica son las cosas buenas que se pueden hacer por la sociedad para resarcir el daño que pueda ocasionar nuestro negocio. Las compañías tienen un rol económico esencial en el mundo escaso de valores, las empresas tienen la opor tunidad de hacer su par te en
En conclusión los beneficios que pue- la búsqueda de valores, de converde generar este proyecto son muy tirse en empresas responsables sobuenos ya que estamos ayudando cialmente. (Duar te, 2012) Friedman a la población más afectada por la (1970) señala que la “única” responviolencia, se está fomentando traba- sabilidad social de los gerentes es jo buscando reducciones en las tasas aumentar al máximo las utilidades de desempleo ayudando así al cre- obtenidas por la empresa para sus cimiento de la economía, los costos accionistas, destacando además que pueden ser elevados si no se lleva
el compor tamiento socialmente 5
gerencia comercial responsable es más propio de las
de vida que ofrece a los usuarios dis-
personas que de las organizaciones.
minuyendo la accidentalidad, mejo-
(Gaete, 2010)
rando tiempos de viajes y calidad de
Según la explicación anterior y bus-
vida cada vez son más personas las
cando contribuir socialmente al de-
que optan por este servicio así mis-
sarrollo de nuestro país se plantea
mo la ofer ta del servicio debe mejo-
el proyecto enfocado en ayudar a
rar constantemente, es por eso que
los desplazados por la violencia que
se considera viable crear el proyecto
se vive en Colombia, la empresa es-
anteriormente mencionado, creando
cogida para llevar a cabo este plan
beneficios para las personas despla-
es Transmilenio S.A empresa crea-
zadas que llegan a la capital en bus-
da entre los años 1998-2000 por un
ca de opor tunidades y solo algunos
proyecto que creo el Alcalde Enrique
de ellos corren con suer te de mejorar
Peñalosa e incluyo en su programa
su estilo de vida y generando benefi-
de gobierno con el fin de ofrecer a
cios también para la empresa ya que
la ciudad una solución al proble-
realizara actividades de responsabi-
ma del transpor te público proyecto
lidad empresarial y eso contribuirá
que llevó a cabo creando troncales
en la reducción de tributos que debe
especializados con carriles únicos,
pagar al estado.
estaciones y plazoletas de acceso
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peatonal diseñados para facilitar el
El plan estratégico para desarrollar
uso del sistema a los ciudadanos,
este proyecto es realizar convocato-
hoy después de 16 años transmilenio
rias para las personas desplazadas
cuenta con 134 estaciones, 11 tronca-
y que quieran trabajar al igual que
les, 9 por tales y 9 patios de garaje,
realizar capacitaciones y conferen-
moviliza 1.926.985 pasajeros diarios
cias en los lugares en los cuales exis-
lo que cubre el 30% de la demanda
te mayor concentración de personas
del transpor te publico (Transmilenio,
desplazadas, para
2016).
el proyecto y quieran salir adelan-
Es notable el crecimiento que ha te-
te con ayuda de la empresa que les
nido esta empresa y la mejor calidad
ofrece beneficios, las personas que
que
conozcan
apliquen para par ticipar en este proyecto si son mujeres serán capacitadas en servicio al cliente con el fin de que ofrezcan un buen servicio a la hora de la venta de pasajes. En cuanto a los hombres estos serán capacitados en el manejo de vehículos de servicio públicos en asociación con el SIM se otorgaran licencias de conducción categoría C3 para que puedan ejercer su labor como conductores. Con este proyecto se quiere lograr beneficiar a los desplazados de la violencia, que todas estas personas que tuvieron que dejar su vida y el campo a un lado por los conflictos armados y llegan a Bogotá en busca de mejores opor tunidades y muchas veces por su falta de educación y experiencia no lograr conseguir ningún trabajo, se busca apoyar a todas aquellas personas que no logran conseguir ni empleo ni ayuda del estado. Concluyendo con el tema abordado anteriormente, si se cumplen con las estrategias propuestas para lograr contribuir con el desarrollo de la población desplazada se verán resultados en el cor to plazo, resultados que se podrán validar mediante indicadores que nos permitan verificar si la disminución en tasas de desempleo, al igual que cifras que genere el DANE sobre la población desplazada en Colombia y que porcentaje de esta población son económicamente activos.
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gerencia comercial
USB BIBLIA PORTATIL La vida es un continuo proceso de la ciudad, teniendo en cuenta las compra-venta. Todos tenemos la ne- necesidades de las personas que no cesidad de vender algo, ya sea un tienen tiempo para leer y entender producto, servicio o a nosotros mis- la biblia o simplemente para aquemos cuando acudimos a una entre- llas que tienen discapacidad visual, vista de trabajo o tenemos que sedu- surgió la idea de relatar la biblia con cir a otra persona. Podríamos decir explicación de la misma, consiste en que para ser un buen vendedor nece- una USB en la cual la persona que la sitamos cuatro cosas: carisma, faci- adquiera puede escuchar cada versílidad de expresión, empatía y cono- culo mientras se dirige a su trabajo cimiento del producto que se quiere o está en cualquier lugar incluso en vender. (Sergimateo,2009)
la comodidad de su casa, como se mencionó anteriormente también en
Es por esto que el objetivo de este una buena herramienta para las perar tículo es relatar cómo se llevó a sonas que tienen discapacidad visual cabo el proceso de venta de una USB ya que les permite seguir a Dios y esbiblia por tátil con valor agregado, cuchar sus mandamientos sin ningún desde fijar el cliente prospecto hasta impedimento. la autoevaluación de todo el proceso de venta, teniendo en cuenta los Teniendo en cuenta el proceso de métodos de negociación y todas la venta que debemos seguir para lovariables a las cuales nos vemos en- grar una buena negociación, se tomó frentados a la hora de afrontar una el cliente prospecto enfocado en la venta y conseguir los mejores resul- búsqueda de nuevas opor tunidades , tados
la USB biblia por tátil está enfocada para aquellas personas que llevan un
El producto que se compro fue una ritmo de vida muy limitado, aquellas biblia normal en alguna librería de personas que no les queda tiempo de 8
leer la biblia o simplemente no pue- ducto que se está ofreciendo, en den por discapacidad visual, siguien- muchas ocasiones se puede presendo con el proceso de venta entramos tar temor por par te del vendedor ya a solicitar citas con los clientes ob- que se pueden presentar eventos de jetivos la ofer ta tuvo buena recep- rechazo, humillación, y esto produción por par te de algunos clientes cirá desconfianza y limitaciones a la ya que es una propuesta innovadora hora de llegar a ofrecer el producy poco conocida en el mercado reli- to, lo mejor en estos casos contragioso, como hubo otros clientes que rrestar estas actitudes enfocándose en definitiva no se interesaron en el siempre en cumplir los objetivos producto porque no están interesa- propuestos y alcanzar las metas, lo dos en conocer a profundidad lo que impor tante es tener seguridad a la dice la biblia. Al momento de planear hora de interactuar con los clientes, estrategias para presentar al cliente en muchos casos veremos actitudes se tuvo en cuenta el perfil de cada de rechazo, pero ante esto debemos cliente a visitar, ya que al tocar el buscar la mejor salida en la cual le tema religioso se debe saber a qué hagamos ver al cliente las diferentes público se dirigirá, al momento de opciones que tiene de aprovechar realizar la presentación el producto el producto en venta, si en definia ofrecer es impor tante presentar el tiva no se obtiene la venta se debe producto de una manera llamativa, procurar mantener una buena relaque genere interés por par te de los ción con el cliente siempre dejar las clientes ya que muchas veces la ven- puer tas abier tas lo cual pueda geta se puede arruinar por la manera nerar opor tunidades en el futuro. en la cual se Después de realizar el proceso de ofrece el producto, lo impor tante es venta se diagnosticó una aceptación lograr que el producto genere atrac- por par te de los clientes que siguen ción y valor para los clientes. (Leon la palabra de Dios para ellos genero de la barra)
interés esta nueva manera en la que la tecnología permite que las
Teniendo en cuenta el tipo de pro-
personas se acerquen a Dios y Dios 9
gerencia comercial a las personas, por el contrario para cliente pensando siempre en su beotras personas este producto se vio neficio, como para el vendedor no como irrespetuoso con la religión, ya solo obteniendo una mentalidad de que se debe mantener una tradición ganancia monetaria si no una gaen la iglesia y no hay algo más con- nancia a nivel emocional, pensando for table que leer la palabra de Dios que cada vez que se logra una venen interiorizarse con lo que se lee, el tas el vendedor está ayudando a este hecho de que alguien más la relate cliente acercarse a Dios e incremenpor las personas no generara la mis- tar su fe. ma reflexión que si se hace por sí mismo. (Leon de la barra)
A la hora de estar frente a frente con el cliente
La
estrategia
de
se
senta
pre-
objecio-
venta que se di-
nes por par te
seño fue una re-
de este, debe-
troalimentación
mos tener en
a
cuenta
cerca
de
las
dife-
funciones y bene-
rentes estrate-
ficios del produc-
gias para con-
to esto con el fin de conocer a profundidad el producto que se ofrecerá, tomar el papel de cliente y
trarrestar
dichas
objeciones, Toma la objeción como una pregunta
generar preguntas y dudas sobre el Cuando el cliente manifieste una obproducto permitiendo de esta mane- jeción, considera que te está pidienra tener una idea de cómo pueden do más información, Si tomas la obactuar los clientes negativamente jeción “su precio es muy alto” como ante la ofer ta y saber manejar esta un ataque, tu tendencia natural será situación. Se utilizara un método de defender tu precio. Esto instala a ti y negociación colaborativa en la cual al cliente en una relación de atacanse ofrezcan beneficios tanto para el te /defensor, donde será muy difícil 10
construir confianza y respeto.
do, simplemente pregúntale de qué se trata. Una vez que él responda, le
Sin embargo, si transformas men- preguntas si esa es la única razón por talmente esta objeción en una pre- la que no se decide a hacer la comgunta, esto los pone a ambos en una pra. Si él dice “NO us objeciones harelación cliente /asesor, que es una yan sido planteadas. (Nieves, 2006) posición que te permite un mayor liderazgo de la situación. (Nieves, Tomando como referencia estas ob2006)
jeciones se buscó tomar otros caminos con el fin de que el cliente cam-
Adelántate y desactiva las objecio- biara de opinión o se interesara más nes más impor tantes
por el producto. Como método de objeción también se tuvo en cuenta
Si sientes que el cliente tiene algunas el método socrático el cual hace rerazones para no usar tu producto o ferencia a “el método, los par ticipanservicio que aún no ha manifesta- tes intentan investigar de un modo do, simplemente pregúntale de qué más o menos estructurado la verdad se trata. Una vez que él responda, y el valor de sus opiniones, con la inle preguntas si esa es la única razón tención de responder a las pregunpor la que no se decide a hacer la tas elegidas por ellos mismos.” (van compra.
Rossem, 2011)
Si él dice “NO”, le sigues preguntan- El poder de convencimiento, la condo hasta que todas sus objeciones fianza y seguridad del vender al fihayan sido planteadas.
nal consiguió que el cliente indeciso sobre adquirir o no el producto opto
Adelántate y desactiva las objecio- por tomarlo y realizar una prueba,La nes más impor tantes
conclusión de este ejercicio de venta y basados en lo aprendido durante
Si sientes que el cliente tiene algunas el seminario de coaching de ventas razones para no usar tu producto o es que no impor ta el producto o serservicio que aún no ha manifesta- vicio que se deba ofrecer siempre y 11
gerencia comercial cuando es entusiasmo y la mentalidad del vendedor sea la mejor, en el sector de la ventas se necesitan personas comprometidas con su trabajo que se convenzan de que cada día es una nueva opor tunidad de crecer de mejorar de cumplir los objetivos y lo más impor tante de vender.
ESTRATEGIAS DE VENTA DE GRANDES EMPRESAS La estrategia de ventas es un tipo de cional a usar, el número de clientes estrategia que se diseña para alcan- a visitar por día, semana o mes, el zar los objetivos de venta. Suele in- presupuesto de gastos asignados al cluir los objetivos de cada vendedor, depar tamento de ventas, el tiempo el material promocional a usar, el nú- a dedicar a cada producto, la informero de clientes a visitar por día, se- mación a proporcionar a los clientes mana o mes, el presupuesto de gas- (slogan o frase promocional, caractos asignados al depar tamento de terísticas, ventajas y beneficios del ventas, el tiempo a dedicar a cada producto), etc.” (Thompson, 1999, producto, la información a propor- pág. 131). cionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, venta- Factores clave para triunfar con mi jas y beneficios del producto), etc. estrategia de ventas (Diccionario de marketing, 1999) Para que cualquier estrategia de es un tipo de estrategia que se di- ventas sea exitosa, debemos tener seña para alcanzar los objetivos de en cuenta los 4 factores clave que te venta. Suele incluir los objetivos de voy a explicar a continuación. cada vendedor, el material promo12
Es más, si controlamos estos puntos, Prueba y error: Probar nuevas forcon total seguridad nuestra estrate- mas de conseguir clientes e ir quegia de ventas tendrá éxito:
dándote con las que mayor rentabilidad te apor ten.
Analizar, corregir y cambiar
Incrementar la productividad Aunque corrijas tus acciones, te que-
Analiza el ROI de cada una de tus des con las mejores y tengas tus gasacciones para:
tos optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productivi-
Desechar las que aporten una peor dad. rentabilidad. Para ello existen 2 formas principalIntentar mejorar las que puedan me- mente: recer la pena viendo que ha fallado o que se puede cambiar a mejor en el Tecnología: Lo primero para consefunnel de ventas.
guir mejorar la rentabilidad de una empresa es potenciar el uso de me-
Optimizar los gastos
jores y más avanzadas herramientas y maquinaria.
Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo Esto ayudará a agilizar procesos y cliente. ¿Cómo optimizar los gastos? evitarás tener que contratar más Analizando, corrigiendo y cambian- mano de obra, que será más caro a do tus acciones de venta.
medio y largo plazo.
Para saber qué acciones son las que Marketing interno: El marketing inte apor tarán una mayor rentabilidad terno es imprescindible en una empuedes: Benchmarking: Copiar lo que presa si queremos conseguir mejorar hacen los mejores nunca te hará ser la productividad de los trabajadores el mejor, pero si te ayudará a estar (que son nuestro activo más impormás cerca de ellos.
tante).
13
gerencia comercial Determinar los objetivos Determinar
correctamente
los
UNA VIDA, UN CAMINO
objetivos en tu empresa es una par te vital de la estrategia de venta porque esto ayudará a: Establecer una guía para la ejecución de las acciones. Estimular, animar y hacer esforzarse al personal por alcanzar las metas. Evaluar las acciones realizadas. Justificar las acciones de una empresa. (Madurga,2015)
Desde que las personas en sus primeros años de vida tienen uso de razón siempre han tenido sueños y se han llenado de metas, a medida que transcurren los años esos sueños van cambiando de dirección, es por eso que muchas veces las personas se enfrentan a situaciones en las cuales deben tomar decisiones que pueden cambiar el rumbo de la vida de cualquier persona, a la hora de tomar una decisión debemos tener en cuenta que debemos de tener la mayor información posible sobre la situación en la que nos encontramos y las diferentes alternativas que podemos adoptar. Debemos de atender a la información que sea realmente relevante, la que reduce la incer tidumbre a la hora de tomar nuestra decisión. La información que podamos tener para afrontar esa toma de decisiones es una herramienta más, tampoco podemos perdernos en ella y caer en la parálisis por el análisis. La ex-
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cesiva información es negativa por- objetivos cumplidos y por cumplir, es que, lejos de servir de ayuda, puede una persona llena de iniciativas que aumentar esa incer tidumbre.
la impulsan cada día a lograr sus metas y cumplir sus objetivos, es una
Debemos de tener claros los objeti- persona emprendedora la cual tiene vos a alcanzar con la decisión que una planeación personal que se dará adoptemos, eso significa identificar a conocer a continuación, y definir claramente cuáles son esos objetivos. Para decidir el camino a Su talento es interpersonal ya que estomar, debemos de saber a dónde tablece buenas relaciones y vínculos queremos ir, además hay que tener con otras personas, tiene facilidad en cuenta todas las alternativas y si para relacionarse con los demás, sus no las hay, buscarlas, es impor tante habilidades son el trabajo en equipo, investigar, ser creativos, innovar, no el liderazgo, sabe aconsejar a los deceñirnos a las opciones clásicas. (py- más animarlos y escucharlos, es un mes y autónomos, 2010)
talento muy impor tante ya que para crecer profesionalmente es impor-
De cada toma de decisiones depen- tante saber relacionarse con otras den los objetivos que se trazaran en personas las cuales pueden contrila vida, la misión y visión de la mis- buir al crecimiento personal de cada ma y es esto mismo lo que forma el persona, ve el mundo de forma anacarácter de y los que será cada per- lítica, observadora y reflexiva. sona.Basado en lo anterior empezaremos hablando de la vida de Julieth Tiene una inteligencia intrapersonal Castro, como las decisiones que toma la cual consiste en la capacidad para influyen en su vida y forjan su futuro, estar en profundo contacto consigo y son su propias decisiones las res- mismo. Si bien esto puede parecer ponsables de sus triunfos y fracasos esencial y básico para cualquier tipo porque las circunstancias no deter- de individuo, significa que una persominan tu vida, lo que la determina na con este tipo de inteligencia tenson tus decisiones. Ella es una perso- drá más facilidad para contactarse na con visión y una misión y muchos con su interior más que con el exte15
gerencia comercial rior, es decir, con otras personas. De mercio exterior en Uniempresarial, aquí que gran par te de los individuos uno de sus objetivos a cor to plazo con inteligencia intrapersonal se ca- es terminar su universidad; posteractericen por ser personas tímidas, rior a esto quiere realizar un viaje a introver tidas y calladas cuando ex- Canadá con el fin de perfeccionar su puestas en grupo. (Gibaja, 2012)
idioma ingles y aprender Francés. Sus objetivos a largo plazo son montar
Otra de sus inteligencias es la inte- su propia empresa y si es posible vivir ligencia visual-espacial es conside- en el exterior, estos son unos de sus rada como la habilidad de pensar y objetivos tanto de cor to y largo plapercibir el mundo en imágenes, se zo. Es una persona con muchos valopiensa en imágenes tridimensiona- res se caracteriza por ser tolerante, les y se transforma la experiencia vi- respetuosa y muy responsable con su sual a través de la imaginación. Este trabajo y estudio. tipo de inteligencia se encuentra en aquellas personas que poseen una En cuanto a sus metas existen metas gran capacidad para pensar en tres personales y profesionales, sus medimensiones. Además, permite per- tas personales son conocer muchos cibir imágenes externas e internas, países, muchas culturas y si es posirecrearlas, transformarlas o modifi- ble ayudar a los niños de escasos recarlas,decodificar información grá- cursos. Sus metas profesionales son fica. También se encuentra relacio- como ya se había mencionado antenada con la sensibilidad que tiene riormente es crear su propia empresa el individuo frente a aspectos como: de calzado, crecer cada día profesiocolor, líneas, forma, figura, espacio nalmente en su trabajo, actualmeny la relación que existe entre ellos. te se encuentra trabajando en una (Maurly, 2009)
agencia de carga internacional llamada Servade Logistics, su cargo es
Su visión y sus objetivos están muy Pricing, es la persona encargada de claros, Julieth está en sexto semes- realizar cotizaciones de transpor te tre de universidad se encuentra cur- marítimo internacional, su trabajo la sando el pregrado de Finanzas y co- apasiona, quiere dedicar su vida al 16
comercio por eso siempre se empeña por sobresalir en su trabajo, no hay nada más bonito que trabajar en lo que nos apasiona. Siempre es muy impor tante tener iniciativa, nunca van alcanzar su sueños y metas si no tienen iniciativa, lo que impulsa a Julieth para lograr todos los propósitos que tiene en un vida es su familia, ellos son el pilar de su vida, sus papas y hermanos son lo que la impulsan siempre a ser una mejor persona, no sobra destacar a su perro Polo que es quien siempre logra sacar la par te sensible que hay en ella, el es su tranquilidad y su relajación. Hoy en día los animales son sumamente impor tantes en la vida de las personas, el amor puro que ofrecen estas pequeñas criaturas es algo inexplicab le y es un amor que no vas a poder encontrar en ninguna persona, es por eso que el genera tanta tranquilidad y tanta paz no solo en Julieth si no es su familia, otra iniciativa son su ganas de salir delante de crecer cada día como persona de ser mejor siempre sin dejar a un lado la humildad.
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gerencia comercial
En conclusión todo lo descrito anteriormente es lo que las personas pueden saber acerca de la vida de Julieth, muchas veces las personas se basan en las apariencias y las primeras impresiones, pero nunca logran ver el fondo de cada persona. Es por eso que nunca se debe juzgar los actos de los demás y más si no se conoce su historia. Julieth es una persona como muchas en la actualidad llena de sueños metas y logros que espera alcanzar algún día de su vida pero sabe que todo estos viene acompañado de esfuerzos triunfos y muchas veces fracasos, fracasos los cuales no deben conver tir en personas más fuer tes para seguir adelante y llegar a la meta que nos trazamos, cumplir el sentido que tiene nuestra vida y seguir el camino que hay para cada uno de nosotros.
NUEVAS TENDENCIAS FÍSICAS Y DIGITALES Y EL COMERCIO EXTERIOR El intercambio comercial y la globa- el contexto internacional, la emprelización han generado que empresas sa enfrenta distintas restricciones se convier tan en agentes globales. La como son: nuevas economías, polítidecisión de internacionalización es cas y leyes, cultura, geografía, finande las más impor tantes ya que sig- zas, ecología, etc. (Dinero e imagen, nifica una necesidad de crecimiento 2013) y competitividad en la cual las empresas pueden desarrollar productos Es por esto que las nuevas tendenque puedan emplearse a nivel mun- cias digitales son fundamentales en dial adaptándose a la necesidad de el comercio internacional ya que escada mercado. El comercio interna- tas se generan debido a los cambios cional permite a las empresas llevar en el compor tamiento de los consusus productos al mundo, pero lo que midores, a raíz de esto se crean espermite que esos productos perma- trategias en donde los clientes puenezcan en el mercado, son las estra- dan hacer uso de estas con mayor tegias de marketing internacional. facilidad y puedan compar tir sus exEs impor tante recordar que, en 18
periencias con sus círculos sociales.
(Sierra,2016)
productos para lograr satisfacer las necesidades de sus clientes, por lo
Hoy en día las TIC´S son muy impor-
que para ser realmente competiti-
tantes para la sociedad que está
vas y posicionarse frente a las demás
en constante crecimiento, ya que
empresas del sector, deben adaptar-
nos permiten facilitar las diversas
se a los cambios tecnológicos. (Ab-
tareas que se presentan día a día.
dala, 2015)
Actualmente, se evidencia un predominio de la compra-venta a tra-
En el ámbito del Comercio Interna-
vés del e-commerce. El volumen de
cional las TIC´S se han conver tido en
comercio electrónico ha crecido de
un instrumento que permiten facili-
manera extraordinaria gracias a las
tar la competencia entre los diferen-
TIC’S. Según la Cámara De Comer-
tes escenarios ya sea impor taciones o
cio Electrónico, este fenómeno cre-
expor taciones a nivel mundial, gene-
ció en este año un 48% y ya son 12
rando de esta manera un incremento
millones de personas que compran
en la productividad de las diferentes
por comercio electrónico. Hoy en día
empresas que tengan relaciones con
las principales empresas del mundo,
estas áreas. Esta herramienta im-
que cuentan
pulsa el desarrollo de un país, por lo tanto, incide en el crecimiento de di-
con una gran cadena de distribución
versos sectores de producción, como
física, tienen una plataforma online
también ayuda en los nuevos nego-
para ofrecer sus productos.
cios.
Esta modalidad se implementó para
Las TIC’S Son utilizadas como instru-
la adquisición de diferentes produc-
mento de negocios con el fin de inno-
tos en el momento en que los usua-
var, producir, vender y reducir costos
rios sientan la necesidad, hacién-
de operación y transacciones, lo que
dolo desde su celular o computador
es fundamental para las empresas
acor tando las distancias de nece-
que busquen ampliar su mercado. La
sidad y acceso. Habitualmente, las
aplicación de las TIC´S en el comer-
empresas se enfrentan por un mis-
cio internacional puede aumentar la
mo mercado para comercializar sus
competitividad expor tadora de las 19
gerencia comercial empresas al mejorar su infraestructura de servicios. El crecimiento del comercio internacional exige un acceso a servicios más fiables y a costos bajos dada la alta competencia entre las diversas empresas expor tadoras en el mercado mundial. Las TIC’S son instrumentos muy impor tantes en este proceso. (Velázquez, 2013)
Por todo mencionado anteriormente, podemos decir que las TICs: * Se han conver tido en un instrumento para facilitar la competitividad de las ventas internacionales de productos y servicios. * Se han vuelto útiles para mejorar la productividad de las empresas (favorece y optimiza los procesos productivos) * Permiten el desarrollo de un país, por lo cual su utilización incide en el crecimiento de sus sectores productivos * Se han conver tido en una opor tunidad de negocio. * Son herramientas que permiten a las Pymes inser tarse en la economía mundial, suministrándoles información, comunicación y conocimientos que tiempo atrás estaba fuera de su alcance. (Abdala, 2015) Gracias a las TIC’S existen diversas estrategias para que las empresas puedan dar a conocer sus productos en el ámbito nacional e internacional, 20
pero hay una estrategia que es muy conocida en la actualidad por la manera en la que lleva a que las empresas o los empresarios puedan llevar a cabo su proceso de negocios y es el “Desing Thinking” esta estrategia hace referencia a,La metodología para generar ideas innovadoras que centra su eficacia en entender y dar solución a las necesidades reales de los usuarios. Proviene de la forma en la que trabajan los diseñadores de producto. De ahí su nombre, que en español se traduce de forma literal como “Pensamiento de Diseño”, aunque nosotros preferimos hacerlo como “La forma en la que piensan los diseñadores”. (Desing Thinking) El proceso de Design Thinking se compone de cinco etapas. No es lineal. En cualquier momento podrás ir hacia atrás o hacia delante si lo ves opor tuno, saltando incluso a etapas no consecutivas. Comenzarás recolectando mucha información,generando una gran cantidad de contenido, que crecerá o disminuirá dependiendo de la fase en la que te encuentres. Es por las razones explicadas anteriormente que el Design thinking es una estrategia que permiten que los empresarios piensen como diseñadores y vayan siempre en busca de la innovación, el trabajo en equipo y sobre todo el enfoque en conocer a los consumidores y saber cómo llegar a ellos, esta estrategia va más allá de seguir una serie de pasos o metodología para llegar a un resultado, se enfoca en proveer resultados que superen la expectativas iniciales, por esta razón es una metodología dinámica e innovadora para que los negocios puedan hacer uso de ella y generar crecimiento y mejores resultados. (Cordero, 2013) 21
gerencia comercial Dado lo anterior se pude concluir que el comercio internacional es una opor tunidad de crecimiento para el sector empresarial y para el país, esto acompañado de las nuevas tendencias digitales logran que las empresas sean competitivas a nivel mundial y puedan llegar a los mercados objetivos adaptándose a cada uno de ellos.
SERVADE LOGSITICS SAS
Servade logistics es una agencia de de recogida y entrega puer ta a carga internacional, que resta ser- puer ta. vicios de intermediación aduanera para impor tación y expor tación, El sector transpor te internacional Logística internacional, manejo in- cumple una labor vital para cualquier tegral de impor taciones y expor ta- país, no solo a nivel económico sino ciones marítimas y aéreas desde y a social, pues de éste depende en gran cualquier lugar del mundo, con más par te la competitividad de un país. de 66 oficinas a nivel mundial, también presta servicios de transpor te Las agencias de carga hoy en día son multimodal OTM, transpor te terres- negocios que tienen mucha competre y distribución junto con servicios tencia, todos los operadores ofrecen 22
las mismas condiciones en el servicio relaciones con varios proveedores y cada vez es más complicado obte- en búsqueda de obtener los mejores ner clientes, hoy en día no es sufi- precios. (Salas, 2010) ciente ofrecer a los clientes únicamente servicios de transpor tar sus Competencia mercancías al lugar convenido, es necesario generar valor agregado BLu logistics: agente de carga interque se diferencie de la competencia, nacional con más de 8 oficinas prohay que ayudar al cliente a que su pias a nivel internacional su fuer te empresa sea más rentable aplicando son sus servicios de almacenamiento la técnica de negociación de ganar 3PL diseñados a la medida de cada ganar, donde los dos se puedan ver cliente. Ofrecen gerencia de invenbeneficiados.
tarios procesos industriales en zona franca
Según un repor te realizado por la revista E logística se establece que Almaviva: agente de carga que tieactualmente la demanda del mer- ne como valor agregado los servicios cado de agentes de carga se orien- financieros en temas de depósito ta a soluciones logísticas integrales como cer tificados de depósito y bomás a que a simples fletes, debido a nos de prenda que los clientes exigen cada vez más compromisos con herramientas que Servade logistics adopta un plan de eficiente el servicio de transpor te de mercadeo no muy estructurado a dicarga en sus diferentes modalidades. ferencia de sus competidores, esta compañía fue creada con el fin de saTodo aquel agente de carga que tisfacer las necesidades de los clienquiera estar dentro de la competen- tes de la agencia de aduana Servade cia debe estar muy cerca del cliente SA, pero debido a la exigencias del para ver cómo realiza sus activida- mercado y a la competencia se vio des y, con base en eso, le diseña la en la necesidad de ampliar su visión solución que mejor se adecue a sus y enfocarse en clientes externos a los necesidades, es impor tante tener
que manejaba su compañía herma23
gerencia comercial na Servade. Actualmente la compa- presentación, facebook, linkedin, páñía cuenta con un promedio de 30 gina web, son acciones de deben esclientes, lo cual es muy poco para tar presentes en la organización. la gran capacidad que puede llegar a tener la empresa, es por eso que For talecer la imagen corporativa, de se debe desarrollar un plan de mer- tal manera que la marca empiece a cadeo debidamente estructurado y ser recordada entre los potenciales generar estrategias de planeación clientes. No requiere un gran nivel con fin de buscar el crecimiento de de inversión, si no que más bien orla compañía y poder estar a la altura ganización y enfoque en las tareas de grandes competidores.
de venta y publicidad dentro de los miembros de la compañía.
Algunas de las estrategias que se deben tener en cuenta para lograr ser Cer tificaciones: Servade
Logistics
una empresa competitiva son con- actualmente no está cer tificada por ver tirse en un aliado estratégico a ninguna organización, se apoya en través del estudio de la distribución las cer tificaciones de las compañías de los clientes y el valor generado por del grupo, pero es necesario tener la innovación del Manejo de la Ca- su propia acreditaciones este pundena de Abastecimiento del cliente. to significará una diferenciación con La estrategia es dirigirse con mayor respecto a los competidores. Alguénfasis en el Manejo de la Cadena de nas empresas exigen que sus proveeAbastecimiento de los clientes
dores cuenten con cer tificaciones.
Gestión de ventas: formular una es- Innovación: de la mano con la invertrategia de marketing clara, precisa y sión en tecnología, la búsqueda de abalada en un estudio serio en lo que innovaciones que representen valor respecta a las características de los para los clientes, una estrategia de potenciales clientes, esto es funda- innovación seria ofrecer a los clienmental en la tarea de conseguir bue- tes usuario y contraseña con el fin nas negociaciones. Utilizar la social de que p0uedan rastrear sus cargas media con medio de publicidad para (Valenzuela, 2013) dar a conocer la empresa Car tas de 24
De acuerdo con las estrategias mencionadas anteriormente es necesario evaluar cuales de estas podemos adoptar con el fin de que Servade logistics sea un agente de carga reconocido a nivel local y si es posible a nivel nacional, es claro que se deben adoptar no solo estrategias de reconocimiento si no de planeaciĂłn con el fin de que la compaĂąĂa pueda crecer de acuerdo a sus necesidades.
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