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Como gerenciar custos e preços em pequenos e médios negócios
REALIZAÇÃO
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Expediente Copyright @ 2022 Fundação Demócrito Rocha FUNDAÇÃO DEMÓCRITO ROCHA (FDR) Presidência Luciana Dummar Direção Administrativo-Financeira André Avelino de Azevedo Gerência-Geral Marcos Tardin Gerência Editorial e de Projetos Raymundo Netto Gerência de Audiovisual Chico Marinho Gerência Marketing & Design Andrea Araujo Análise de Projetos Aurelino Freitas e Fabrícia Góis Edição de Mídias Isabel Vale UNIVERSIDADE ABERTA DO NORDESTE (UANE) Gerência Pedagógica Viviane Pereira Coordenação de Cursos Marisa Ferreira Design Educacional Joel Lima Front End Isabela Marques CUIDAR PARA CRESCER: GESTÃO FINANCEIRA DE PEQUENOS NEGÓCIOS Coordenação Geral Valéria Xavier Coordenação de Conteúdo Randal Mesquita Coordenação Editorial e Revisão Daniela Nogueira Edição de Arte Andrea Araujo Projeto Gráfico Miqueias Mesquita Design Miqueias Mesquita e Kamilla Damasceno (estagiária) Ilustração Rafael Limaverde Análise de Projeto Taci Morais Análise de Marketing Digital Fábio Júnior Braga Este módulo é parte integrante do projeto Cuidar para Crescer: Gestão financeira dos pequenos negócios, em decorrência do Termo de Fomento celebrado entre a Fundação Demócrito Rocha (FDR) e a Câmara Municipal de Fortaleza (CMF), sob o nº 02/2021 Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) de acordo com ISBD C966
Cuidar para Crescer – Gestão Financeira de Pequenos Negócios / Randal Glauber Santos Mesquita...[et al.]. - Fortaleza : Fundação Demócrito Rocha, 2022. 96 p. : il. ; 21cm x 29,7cm. – (6v.) ISBN: 978-65-5383-005-9 (Coleção) 978-65-5383-003-5 (Módulo 4) 1. Empreendedorismo. 2. Finanças. 3. Economia. 4. Administração. 5. Estratégia. I. Mesquita, Randal Glauber Santos. II. Almeida, José Wandemberg Rodrigues. III. Gurgel, Danielle Maria Porto. IV. Oliveira, Fauber Diogo de. V. Alencar, Luís Carlos Queiroz de. VI. Título.
2022-134
Elaborado por Odilio Hilario Moreira Junior - CRB-8/9949
Índice para catálogo sistemático: 1. Empreendedorismo 658.421 2. Empreendedorismo 65.016
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CDD 658.421 CDU 65.016
Introdução Empreender nem sempre é tarefa fácil. Exige dedicação, estudo e foco na obtenção de resultados positivos. Somente dessa forma será possível alcançar o tão almejado lucro. Nesse contexto, conhecer e controlar os gastos da empresa – investimentos, custos ou despesas – será de extrema importância, pois mensalmente o empreendedor precisará de dinheiro em caixa para cumprir com essas obrigações.
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A gestão de custos, preços e margens consiste em uma das mais nobres e importantes atividades de um negócio. Atualmente, com a alta competitividade, o mercado consumidor busca menores preços e maior qualidade e, por esse motivo, muitas empresas que se consideravam “sólidas” não se adequaram à nova realidade e fecharam as portas. Em momentos de crise, com a economia em recessão, inflação em alta e oferta de crédito restrita, conhecer e gerenciar custos e preços trará um grande diferencial competitivo. Dessa forma, será possível avaliar diversos fatores, como escolher o melhor mix de produtos, analisar gastos fixos, avaliar o custo real das mercadorias e margem de contribuição, dentre outros, visando alcançar os resultados almejados. Neste módulo você aprenderá como elaborar o controle e a gestão dos custos e preços do seu negócio. Vamos começar nossa jornada?
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Conhecendo os gastos da empresa O controle de gastos é essencial para fornecer as informações necessárias sobre cada pagamento realizado e sua natureza, bem como para conhecer a rentabilidade do negócio. Além disso, essa gestão auxilia o planejamento, o controle e a formação de reservas financeiras, como o capital de giro.
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O primeiro passo para implantação do controle de custos é elaborar uma lista com todos os gastos do negócio. Tudo o que for gasto deverá ser registrado para que, ao fim do período, seja possível apurar se a empresa obteve lucro ou prejuízo. Os gastos são divididos em: custos, despesas e investimentos. Cada um deles tem uma finalidade. Por esse motivo, vamos conhecê-los a seguir.
Gastos
Despesas Investimento Custos
Custos Os custos são os gastos efetuados para se obter um produto. Imagine uma empresa que trabalha com venda de bolos. Todo gasto com o produto a ser vendido, no caso os bolos (leite, ovos, achocolatado etc.), é considerado custo direto, pois faz parte do gasto com o produto até que ele esteja pronto para a venda. Esse é o custo. É importante salientar que podem ocorrer outros gastos no momento da compra das mercadorias ou insumos, que serão somados ao valor da compra, como fretes sobre compras, impostos não recuperáveis, dentre outros. Após somados, formarão o custo de aquisição ou custo de compra das mercadorias que será registrado na ficha técnica.
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Vejamos o exemplo da ficha técnica de um bolo de chocolate. A ficha técnica é um documento que descreve e padroniza os ingredientes e o processo, assim como a porção a ser utilizada para uma determinada receita. É importante fazer a ficha técnica de cada produto visando garantir o padrão de qualidade e o levantamento do custo unitário de cada receita. Só dessa forma poderá conhecer e controlar o custo dos produtos ofertados.
Ingrediente Farinha de trigo
Preço no Quantidade usada Custo por mercado (R$) em cada receita unidade (R$) 3,50 o pacote de 1 quilo
150 gramas
0,50
4,00 a dúzia
1 ovo
0,33
Chocolate em pó
6,00 o pote de 200 gramas
30 gramas
0,90
Leite condensado
3,50 a lata de 350 gramas
50 gramas
0,45
Fermento em pó
3,00 o pacote de 100 gramas
20 gramas
0,60
Pote
2,00 (unidade)
1 unidade
2,00
Laço
3,00 o metro
10 centímetros
0,30
Etiqueta
10,00 o cento
1 unidade
0,10
Ovos
Custo direto total
R$ 5,29
Nesse contexto, o segundo passo para implantação do controle de custos será calcular o custo direto do produto. De acordo com nosso exemplo: quanto a empresa gasta para que o bolo de chocolate esteja pronto para ser ofertado ao cliente?
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Despesas As despesas são todos os gastos com a parte operacional da empresa, ou seja, com aluguel, energia, internet, pró-labore (salário dos sócios), contador, enfim, são gastos que não fazem parte diretamente do produto, mas que são necessários para o funcionamento do negócio.
Despesas fixas
Valor mensal (R$)
Água
50,00
Energia
200,00
Aluguel
1.000,00
Telefonia e internet
100,00
Escritório de contabilidade
250,00
Serviços de hosting
300,00
Domínios web
10,00
Marketing / Mídias Sociais
200,00
Cursos e treinamentos
280,00
Pro-labore
2.000,00
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Investimentos São gastos que a empresa realiza com ativos, ou seja, com bens tangíveis ou intangíveis, como a compra de geladeira expositor para bolos, mesas e cadeiras, fogão industrial, forno micro-ondas, veículo para realizar entregas etc. Todos esses bens irão durar anos e, por esse motivo, são chamados de investimentos. Percebeu que os gastos do seu negócio têm naturezas diferentes? Vamos conhecer agora a classificação dos custos e despesas.
Custos e despesas fixas São aqueles gastos que não variam, até determinada capacidade, qualquer que seja o volume de atividades da empresa. Existem mesmo que não haja produção ou vendas. Como exemplo, temos: aluguel, contador, salário fixo do funcionário, dentre outros.
Atenção Caso a empresa não venda nada, esses gastos terão de ser pagos no fim do mês.
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Custos e despesas variáveis São aqueles gastos que variam diretamente em função do volume de atividades da empresa. Quanto maiores a produção e as vendas, maiores serão os custos e as despesas variáveis. Como exemplo temos: custo das mercadorias, comissões de vendas, impostos sobre vendas, dentre outros.
Atenção Caso a empresa venda mais, pagará mais comissões aos vendedores, pagará mais impostos e terá de suprir seus estoques com mais mercadorias. Caso a empresa venda menos, pagará menos comissões, impostos e terá necessidade de menos estoques.
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Agora, que tal organizar seus custos e despesas fixas e variáveis?
Custos e Despesas Fixas (R$) Funcionário Aluguel Pró-labore IPTU Boleto do MEI – Imposto mensal Dentre outros
Custos e Despesas Variáveis (R$) Açúcar Leite Ovos Comissão de vendas Imposto simples nacional
Investimentos (R$) Geladeira Expositora de Bolos Agora que já organizamos todos os gastos, vamos conhecer os principais métodos utilizados para formar o preço de venda.
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Principais métodos para formação de preços de venda A formação de preços é uma das tarefas mais importantes de uma empresa, pois, por meio dela, será possível avaliar lucratividade, cobertura dos custos e, ao mesmo tempo, trabalhar a competitividade, sendo atrativo para os clientes.
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Porém muitos empreendedores desconhecem os métodos para formar preços de venda. Por isso, tomam como base apenas o preço adotado pelos concorrentes, que, muitas vezes, não cobrem os custos do seu negócio, fazendo com que abandonem o sonho no meio do caminho.
Cuidado! Preços muito baixos poderão prejudicar o negócio, da mesma forma que um valor muito elevado afastará os clientes. Os métodos mais utilizados para formar preços de venda são:
• Preços da concorrência • Mark up • Margem de contribuição Vamos conhecer e exemplificar cada um deles.
Preços da concorrência Este método consiste em pesquisar os preços praticados pelos concorrentes e adotá-los como preços ideais para o seu negócio. É um erro que frequentemente os empreendedores cometem, pois a pesquisa de preços irá proporcionar apenas uma base dos valores praticados pelo mercado, e não será somente este fator que definirá o preço de venda a ser praticado.
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Considerar que o preço do concorrente será ideal para o seu negócio significa dizer que os custos envolvidos, os produtos, o público-alvo e a proposta de valor também serão iguais, o que não é verdade. É preciso avaliar outros fatores antes de definir o preço de venda.
Mark up Este método consiste em calcular um fator ou percentual que englobe os custos e as despesas do negócio, inclusive a margem de lucro, calculando no fim o preço de venda. Mark up é a soma de todos os percentuais que serão embutidos no custo do produto para o cálculo do preço de venda, sejam eles:
• DV = percentual das despesas variáveis (% comissões de vendas, % impostos sobre as vendas, dentre outros);
• DF = percentual das despesas fixas (% das despesas fixas em relação às vendas);
• LP = percentual do lucro almejado (lembrando que nem sempre será possível utilizar o percentual desejado, pois existem outros fatores envolvidos, como o mercado). Conheça a fórmula: Preço de Venda = Preço de Custo / (100% - (Mark up)
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Veja este exemplo prático: a loja de bolos da dona Maria José precisa calcular o preço de venda do bolo de chocolate com base no Mark Up para, em seguida, avaliar se o preço calculado é compatível com o mercado e, somente assim, definir o preço final. Vamos ajudar?
1. Custo de fabricação do bolo de chocolate conforme a ficha técnica = R$ 8,50
2. Média de vendas mensais = R$ 3.000 3. Despesas fixas mensais = R$ 600. Logo, o percentual de despesas fixas dividido pelas vendas será:
4. DF = 600 / 3.000 x 100 = 20% 5. Despesas variáveis = 3% referente à comissão de vendas
6. Lucro desejado = 20%. Logo, o Mark up será: 20% + 3% + 20% = 43%
Aplicando a fórmula do mark up:
• Preço de venda = Preço de custo / 100% - (Mark up) • Preço de venda = 8,50 / (100% - 43%) = • Preço de venda pelo método Mark up = 8,50 / 57% = R$ 14,92
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Sabendo que seus concorrentes vendem um bolo de chocolate compatível no bairro pelo valor de R$ 16 (dezesseis reais), dona Maria José percebeu que poderá conquistar novos clientes vendendo seu bolo de chocolate por R$ 15 (quinze reais), preservando a margem de lucro de 20%.
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Margem de contribuição Este método é o mais recomendado para formar preços de venda, pois, por meio dele, a empresa poderá avaliar quanto cada produto contribui para formar o lucro da empresa. Os produtos que sua empresa vende apresentam margens diferentes, vendem em quantidades diferentes. Por isso, precisamos entender o conceito de margem de contribuição. Margem de contribuição é o valor que sobra das vendas quando diminuímos os custos variáveis e as despesas variáveis (gastos que variam com as vendas). Ou seja, é o valor que sobra para pagar todos os gastos fixos (aluguel, funcionário, internet etc.) e ainda gerar lucro.
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Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis Conheça a fórmula: Preço de venda = Custo do Produto / 100% – (% Despesas Variáveis + % Margem Contribuição) Confira este exemplo prático: a loja de bolos do seu João Carlos precisa calcular o preço de venda do bolo de laranja com base na margem de contribuição. Como fazer?
• Custo de fabricação do bolo de laranja conforme a ficha técnica = R$ 8,50
• Média de vendas mensais = R$ 3.000 • Despesas variáveis = 3% referente à comissão de vendas
• Margem de contribuição desejada = 45% (valor que sobra para pagar os gastos fixos e gerar o lucro desejado).
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Aplicando a fórmula do preço de venda com base na mc • Preço de venda = Custo do produto / 100% – (% Despesas variáveis + % Margem de contribuição)
• Preço de venda = Preço de custo / 100% - (3% + 45%) • Preço de venda = 8,50 / (100% - 48%) = • Preço de venda = 8,50 / 52% = R$ 16,35 (dezesseis reais e trinta e cinco centavos). Preço de venda pelo método Margem de contribuição = 8,50 / 52% = R$ 16,35 Sabendo que seus concorrentes vendem um bolo de laranja compatível no mesmo bairro pelo valor de R$ 15 (quinze reais), seu João Carlos percebeu que precisa rever seus custos e margem de lucro para que possa concorrer com este preço ou criar um diferencial que os demais não possuam, como investir no atendimento impecável e rápido, o que poderia justificar o preço um pouco mais alto para os clientes.
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O preço ideal Como vimos antes, existem vários métodos para formar os preços de venda, porém, para conhecer o preço ideal, é preciso fazer a combinação de diversos fatores, como:
• Quais são os preços médios praticados pelos concorrentes em sua região?
• Quantas pessoas estão dispostas a pagar por um bolo no bairro onde ele será vendido?
• Quantos concorrentes existem na região? • Qual é o custo para fabricar ou comprar seu produto? • Qual é o gasto fixo necessário para manter a operação da sua empresa?
• Está gerando valor para o seu produto? 20
Quanto maior a aceitação do produto e quanto mais os clientes estiverem dispostos a pagar por ele, maiores são as chances de o empreendedor buscar melhorias, como uso de embalagens diferenciadas ou ingredientes de melhor qualidade, o que pode refletir em adequações nos preços ao longo do tempo. Outro fator muito importante é agregar valor ao produto de maneira contínua. Usar a criatividade é um ótimo caminho. No nosso exemplo da loja de bolos, alguns empreendedores passaram a vender o bolo de pote – é menor, mais acessível ao cliente e permite que seja consumido no local, o que gera venda de outros produtos, como água, sucos e refrigerantes. Dessa forma, o empreendedor não lucra apenas com o bolo de pote, mas também com as bebidas. O preço ideal será aquele que, em determinado volume de vendas, cobrirá todos os custos e as despesas do negócio, possibilitando geração de lucro compatível com o mercado. É o preço que o cliente paga com prazer, pois percebe real valor em seu produto ou serviço.
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Considerações finais Conforme estudamos neste módulo, não existe uma fórmula milagrosa para definir o preço de venda ideal. Existem diversos fatores que precisam ser avaliados, como os custos do negócio, a margem de lucro almejada, o preço dos concorrentes, o mix de produtos, o valor percebido, dentre outros. Algumas empresas operam “no escuro”, ou seja, sem saber, podem estar operando com alguns produtos rentáveis e outros que geram prejuízo. Tal situação tende a prejudicar o desempenho financeiro do negócio, diminuindo seu potencial de crescimento ou mesmo suas chances de sobrevivência. O preço cobrado na venda de uma unidade de produto deve ser suficiente para colaborar com a satisfação de todas as necessidades
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do negócio, pois é por meio dos preços praticados nas vendas totais que os recursos serão gerados para pagar todas as suas despesas e ainda gerar o lucro desejado. Convido você agora a praticar o que aprendeu neste módulo. Com esses conteúdos, sua empresa terá grandes chances de obter resultados positivos e prosperar!
Referências BRUNI, Adriano Leal. Gestão de custos e formação de preços. São Paulo: Editora Atlas, 2008. MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. São Paulo: Editora Atlas, 2000. GITMAN, Lawrence J. Princípios de Administração Financeira. São Paulo: Editora Harbra, 2002. SOUSA, Antônio de. Gerência Financeira para micro e pequenas empresas. Elsevier Editora Ltda, 2014.
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Autora Danielle Porto É mestre em Administração e Controladoria (UFC-CE), com pós-graduação em Finanças, Controladoria e Auditoria (FGVRJ) e MBA em Estratégia Empresarial (USP-SP). É graduada em Ciências Contábeis (UFC), consultora em Finanças, Custos e Estratégia Empresarial e professora universitária.
Ilustrador Rafael Limaverde É artista visual, xilogravurista, ilustrador, chargista e cartunista (premiado internacionalmente). É formado em Artes Visuais pelo Instituto Federal de Educação, Ciências e Tecnologia do Ceará (IFCE). Escreve e tem livros ilustrados em editoras cearenses e paulistas.
Sugestões ou dúvidas tutoria@fdr.org.br
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