Fundaments TYVE VINK by Fundament Kommunikasjon

EFFEKTIV KOMMUNIKASJON SIDEN 2011

Forbilledlig. Vær tydelig. Plassér deg riktig. Dans underholdende, og tilpass deg endringer i markedet.

Tekst og layout: Pål Wehus, Fundament

2 tegn; beskjed hunden lystret det minste v- / få et v- om noe nyss, tips / gi gode råd og v-

Når kvinnen i et parforhold dør skifter mannen kjønn til kvinne. Ny partner blir den av de yngre mennene som byr på den mest underholdende dansen.

1 enkelt vinkende bevegelse

Blant stimen av tilbydere velger kvinnen den mannen som plasserer seg riktigst i forhold til henne, og har den mest underholdende dansen.

vink (av *vinke)

Hos klovnefisken (amphiprion ocellaris) er det aldri tvil om mannens hensikt når han starter parringsritualet.

Ok. Ingen har fasiten til hvordan man lager kommunikasjon som selger. Heller ikke Fundament. Det vi har samlet her, er TYVE VINK om emner vi mener er viktige for å skape kommunikasjon som selger, i dag og i årene som kommer. De ti siste årene har faget vårt vært g jennom kollossale endringer, og bydd på oseaner av nye muligheter. Geofencing, Search Engine Optimization og HTML5 er fantastiske verktøy, men det er kun det. Verktøy. Det høres kanskje utrolig ut i dag, i hvert fall for en fjortenåring, men Facebook vil bli erstattet av noe annet. Diller og megatrender kommer og går, i varierende tempo. Vi mennesker derimot, forandrer oss lite. Vi er ganske enkle. Vi vil være friske, ha trygghet, se yngre ut, føle at vi presterer, bli rike og få oppmerksomhet. Sørg for at produktet ditt og kommunikasjonen din dekker ett eller flere av disse behovene. Vi som jobber i Fundament har mange års erfaring med å lage kommunikasjon som selger. Men Fundament er nytt. I TYVE VINK har vi derfor valgt å ikke vise gamle jobber. Vil du se eksempler på arbeidene våre, finner du noen av dem på fundamentet.no og enda flere hvis du besøker oss i Dronningensgate 3. Vi er stolte av alle jobber vi har levert. Samtidig er vi ydmyke nok til å innrømme at vi hittil ikke har levert jobber på nivå med de aller, aller beste i verden. Dit vil vi nå. Gjerne sammen med deg. er ett steg på den veien. Bruk vinkene slik vi bruker dem: Som inspirasjon, til påminnelse og speil å holde opp mot arbeidene vi leverer. TYVE VINK

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

«We choose what we like, not what’s best.» Dan Ariely, professor i psykologi og atferdsøkonomi ved Duke University. Hans bøker “Predictably Irrational” og “The Upside of Irrationality” inneholder en rekke undersøkelser som viser hvor rasjonelle vi mennesker tror vi er, og hvor irrasjonelle vi faktisk er.

F Party / switchstyle

VIS RESPEKT FOR KUNDEN

Det meste av reklame er uønsket. Når du braser inn i andres liv, bør du i det minste by på noe de liker. Når produktet, prisen og tilgangen er (eller oppfattes som) den samme, kjøper vi nemlig hos den vi liker best og respekterer mest. Sjarmér, ikke skrik. Underhold, ikke vær kjedelig. Lytt, ikke bare snakk. Ta med en flaske champagne!

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

19 «I’m not

upset that you lied to me. I’m upset that from now on I can’t belive you.» Friedrich Nietzsche

IKKE LYV Ærlighet bidrar til lojale kunder. Lojale kunder bidrar til 80% av omsetningen din.* Vær ærlig, åpen og tydelig i det du g jør – og sier. Vis ansvar for ansatte, kunder og samfunnet. Hold det du lover og rett opp i feil. Det har alltid vært riktig. I dagens g jennomsiktige samfunn er det i tillegg stadig mer viktig – også for salget. Følte en kunde seg lurt tidligere, fortalte han det til kjæresten og naboen, i dag forteller han det til sine 500 venner på Facebook.

I 1914 streiket 1.200 gruvearbeidere eller vinterdekk på kjøpet, så blir vi litt i Ludlow, Colorado, i protest mot dårlige mer begeistret og tilgir lettere de dårlige lønninger og livsfarlige arbeidsforhold. sidene hos giveren. Får vi fra 30% til 70% Da konflikten ikke ble løst med fredelige rabatt, så hopper vi høyt av glede! midler, ble The Colorado National Guard sendt til teltleiren hvor arbeiderne bodde Eller er yngre generasjoner mer kritiske? sammen med sine familier. I kampene Ja. Heldigvis. Det ser slik ut. som oppstod ble over 69 mennesker drept. “The 800-pound gorilla in the boardroom” 11 av dem barn. “The Ludlow Massacre”, er dagens kunder. De er smartere og bedre omtales fortsatt som den grusomste informert. De krever i økende grad åpenstreiken i USA’s het og innsikt, og historie. de ønsker bedrifter «The social responsibility som tar samfunnsEieren av gruveansvar (CSR), og of business is to increase selskapet var lar seg ikke lure av its profits.» John D. Rockefeller. de som bare pynter Milton Friedman Rockefeller var seg med fine ord. allerede en «Africa is poor because its upopulær mann Dette g jelder investors and its creditors are hos store grupper, ikke alle kundene. unspeakably rich.» og denne historien Langt i fra! Men det Naomi Klein g jorde det selvsagt g jelder så mange ikke noe bedre. kunder, med et så Han hentet derfor inn Ivy Ledbetter bredt nettverk, at man bør ta hensyn til Lee, av mange kalt “far til moderne PR”, dem, også i et rent profittperspektiv. som i sin tur foreslo at Rockefeller skulle dele ut småpenger til folk på gaten for å Milton Friedman og Naomi Klein er to forbedre imaget sitt. reflekterte og velmenende mennesker. Som sitatene i midten viser, representerer John Rockefeller fulgte Lee’s råd. de to motpoler innen CSR. I Fundament Av og til gikk han ut på gaten blant vanlige tror vi, som på så mange områder, at det mennesker med lommen full av nickels og mest korrekte er et sted mellom ytterdimes (5/10 cents) som han delte ut til punktene. de han møtte. Med kunder som er stadig mer kritiske, Det verste med denne historien? og har vilje og mulighet til å dele med Det virket. Det virket så godt at metoden andre, viser stadig flere rapporter at samfortsatt kopieres, over hundre år senere. funnsansvar er lønnsomt, også om man Får vi et nøkkelknippe, en gratis bærepose kun bruker lommeboken som målestokk. TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Professorene George Serafeim og Ioannis Ioannou fra henoldsvis Harvard og London Business School har siden 1993 hentet data fra de 3.000 største firmaene i USA. Deres konklusjon er at CSR, fram til 1997 hadde en negativ økonomisk effekt, men at det snudde mot slutten av forrige årtusen, og at man nå ser en “signifikant positiv økonomisk effekt”. Kundelojalitet bygges ikke kun g jennom tillit, og tillit bygges ikke kun g jennom å vise samfunnsansvar, men dersom økt samfunnsansvar er godt for både kapitalisten og humanisten, er det vel ingen grunner for å ikke legge opp en solid CSR-strategi for ditt firma? Nå ser ikke vi i Fundament på CSRstrategier som vår viktigste oppgave. Det kan andre mye mer om enn oss. Vårt viktigste ansvar er å se til at du er redelig i din kommunikasjon. Ikke fordi vi er spesielt moralske, men fordi vi er overbevist om at det over tid er det mest lønnsomme. Harry McCanns credo fra 1912, er fortsatt en av de beste oppsummeringene av hva som bør være gode kommunikasjonsmiljøers oppgave: “Truth well told”. Kilder: George Pilko (entrepreneur.com) Aman Singh (forbes.com) Rohit Bhargava (likeonomics.com) Harvard Business School Accounting & Management Unit Working Paper No. 1507874) * Pareto-prinsippet

Red Apple / Turinboy

Vi kan ikke levere kjapt, billig og bra. Kunden må velge to! Gammelt ordtak som var blant favorittene til Fundaments gode venn, Bjørn Høydal (opdesign.no). Han hadde rett, her også.

DU KAN IKKE PÅSTÅ AT DU LEVERER KVALITET HVIS DU SER UT SOM SØPPEL I Fundament setter vi vår ære i å gi deg et førsteklasses utseende. Solid håndverk krever noen timers ekstra innsats. Men det er lønnsomt. Vi mennesker er nemlig nokså enkle: Når vi kan velge, foretrekker vi det vakre framfor det stygge. TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

«To get something done a committee should consist of no more than three people, two of whom are absent.» absent.» are Robert Copeland

GI FOLK TILLIT

Få statuer er bygget, eller gater oppkalt, etter en komité. I Fundament opplever vi stadig at jo færre som er med og bestemmer, desto bedre blir resultatet. Er dere få beslutningstakere (én er det beste!) kommer vi sammen fram til løsninger som gir ønsket effekt. CC

Treasure Valuation Committee / portableantiquities

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

HA KRI PLA

Det er før krisen oppstår du må vite hvordan du skal løse den. Hva g jør du når ditt firma er på avisforsiden med krigstyper, 50 kunstnere samler seg i protest mot deg, De tre H’er (kortversjonen av krisehåndtering): 1. Hjertet varmt > 2. Hodet kaldt > 3. Hånden klar

EN ISEAN!

noen blir syke av maten din eller 20.000 driter deg ut i en gruppe på Facebook? Når det koker er det vanskelig å holde hodet kaldt. Øv, og ha en plan på forhånd. TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Selv det å åpne et produkt fra Apple er en opplevelse! Pakken er god å ta på, det er enkelt å fjerne eventuell plast, og lokket glir lett av. Til og med lyden når du drar av lokket er egnet til å gi gåsehud. (Ok, vi er fanboys!). Hør etter neste gang; hører du det lille fornøyde sukket? “Swoooppaaah!”

Strekk deg etter Apples åpne-produktetopplevelse neste gang du vil gi kunden en opplevelse også etter at hun har kommet hjem fra handelen. Etter at Exxon Mobil ble dyttet ned fra tronen i løpet av den vinglete børsdagen,

Jonathan Ive, en 44-åring fra Chingford utenfor London, har ledet Apples designavdeling siden Steve Jobs retur i 1997. Med bl.a. iMac, iPhone, iPod og iPad på skrytelisten vil de fleste si seg enige i at han er verdens mest suksessrike designer de ti siste årene.

Flere så på Ive som kronprinsen i firmaet, mannen Som de reklamedyrene vi som skulle overta etter i Fundament er, overrasker Jobs. Den jobben gikk som det neppe at vi er ivrige kjent til Tim Cook, og nå Apple-entusiaster, men vi sier rykter at Ive er på vei er opplagt ikke alene! ut av Apple. At han har Verdens mest suksessrike hatt uvurderlig betydning designer i dette årtusenet. Apple er et stjernefor suksessen de siste årene eksempel på et selskap som er alle enige i. Han gir få tenker klokt, forteller kreativt og viser intervjuer, men når han først sier noe, det tydelig. Et barn på 2 år kan pakke opp med sin slepende britiske aksent, gir det og begynne å bruke et produkt fra Apple. et lite innblikk i hvordan Apple har lykkes Det er tydelig design, det. med å bli verdens mest verdifulle selskap: © Apple

Den som har sittet på julaften omringet av ivrige unger og forsøkt å åpne leker, med sveiset plast, snurrede ledninger, skruer og fem lag med papp, kan bekrefte at ikke alle åpne-episoder er like fornøyelige.

8. august 2011, er Apple nå det mest verdifulle børsnoterte selskapet i verden, med en verdi på mer enn 340 milliarder dollar. Neste teknologiselskap, Microsoft, kommer først på tiende plass. I august 2011 har Apple 77 milliarder dollar på bok. De kan kjøpe Statoil, Norges største selskap, kontant.

«We don’t do focus groups, they result in bland products designed not to offend anyone.» «It’s very easy to be different, but very difficult to be better.» «Get rid of anything that isn’t absolutely essential.»

«We make money to support our desire to make nice things.»

«We try to solve very complicated problems without letting people know how complicated the problem was.»

På spørsmål om ikke det er dumt å lage hvite laptops, siden de blir lettere skitne enn mørke laptops:

«Wash your bloody hands.»

Ved lanseringen av iPhone: Kilder: macdailynews.com Financial Times Global 500 dailymail.co.uk Anbefales: Objectified, en dokumentarfilm med bl.a. Jonathan Ive og én av hans forbilder, Dieter Rams. www.objectifiedfilm.com

«It’s not too shabby is it?»

15 TENK KLOKT, FORTELL KREATIVT OG VIS DET TYDELIG Oppe til venstre er plassen for det viktigste budskapet. Særlig på nettet. 85% starter å lese der. Ser de ikke noe som fenger, går de videre. 600.000 nordmenn har lese- og skrivevansker. To av tre bruker briller. Lag vakker, annerledes og minneverdig form, men ikke la en jålete designer forstyrre budskapet ditt med dårlig lesbarhet og klønete layout.

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

FORDEL Vær tydelig på hvilken

kunden vil oppnå hos deg. Er det en fordel konkurrentene ikke tilbyr, er det enda bedre. Men som sagt før; ikke lyv. Ingen liker de som lover mer enn de kan holde. Hvilken fordel tilbyr du dine kunder? USP, ESP, POD, UP

B og så videre.

Med Fordel mener vi i Fundament nettopp de t; en konkret fordel. Den kan variere så len ge den er innenfor Po sisjonen (se vink 1), men slik vi jobber, er de t ikke det samme. Eksempel: Coca-Cola sin Posisjon er “fun, freedom, spirit and refreshment”. En Fordel er for eksem pel at “her får du iskald Coca-Cola i glassflask er”.

1 year ago-Coca-Cola / Joris-Jan

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

ing / Jordgubbsförsäljn Per Olav Viberg

Det er ofte de små tingene. Ida forteller at hun selger dobbelt så mange jordbær ved å stå på utsiden av vognen i stedet for å sitte inne i vognen. Alle som har vært på et salgskurs i Norge de siste årene vil kjenne noen av disse historiene: Volvos beste bilselger, som påstår at det viktigste han g jør er å sende postkort til kundene når han er på ferie, for å vise at han bryr seg om dem. Bakeren som flyttet ventilasjonen slik at lukten av nybakt brød vendte mot gaten i stedet for mot bakgården. Walmart som

doblet salget i sin nettbutikk ved å endre tekst på handleknappen fra “Buy now” til “Add to cart”. Eller hvordan Peppes omsetning skjøt fart når selgerne begynte å spørre: “Vil du ha med rømmedressing?”. “Orginalen” til den siste historien kommer fra James Lavenson, hotelldirektør ved Plaza Hotel i New York. På starten av 70-tallet klarte han å få alle 1.400 ansatte (unntatt én, men han ble ikke lenge i jobben) til å se på seg selv som selgere, og doblet profitten på ett år. Lavensons tale, “Think Strawberries”, fra American

Begrepet profitt har fått en bism ak. Antakelig fordi mange forbinde r de t med umoralske profi tører. Vi i Funda ment har lyst til å slå et sl ag for begrepet profitt. (Fra latin ‘profe ctus’ som betyr fremgang). Det betyr altså bare at man tjen er mer enn man investerer. Hvis du invester er en krone i Fundament, sk al du få gevinst på mer enn en krone! Selvs agt, men en grei påminnelse. Hvis ikke har ik ke vi g jort jobb en vår. Det motsatte av profitt er tap – og tap, taper alle på. Le ve profitten!

Marketing Associations årsmøte i 1973 er med god grunn blitt legendarisk. Den ble dessverre ikke filmet, men vi anbefaler et søk på nettet etter Lavensons Speech for den skriftlige versjonen. Veldig morsom, klok og inspirerende. Vi i Fundament ønsker å bli invitert tettere inn i våre kunders salgsprosesser. “Kommunikasjon som selger” handler om mye mer enn tradisjonelle reklamegrep. Det er ikke sikkert det er en annonse du trenger, kanskje du bare må begynne å stå på utsiden av vognen?

13 JAKT ALLTID PÅ PROFITT Ikke vær skruppelløs. Tenk både på kort- og langsiktige investeringer. Alt kan ikke være SALG! Men aldri mist målet av synet. Resultatet er det viktigste. Vi har ikke tid til å g jette gåter. Produktet skal være helten, ikke kommunikasjonen. Let etter små og store grep som kan gi mersalg.

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Tre eksempler på kampanjer som er g jenkjennbar i alle medier – og som vi g jerne skulle ha laget selv. (For henholdsvis stor internasjonal merkevare, spesialisert b2b produsent og bitteliten, lokal cateringservice).

Kjøpte medier

Egne medier

Fortjente medier

Resultat

Får oppmerksomhet, gir retning og egenart

Kunden lærer, vurderer og handler

Kunden engasjerer seg, deltar og deler

Old Spices reklamefilm hadde premiere under Super Bowl. Filmen henvendte seg til kvinner; “Hello, ladies”, siden det i hovedsak er de som kjøper såpe og godlukt til/for mennene. Budskapet: “The Man Your Man Could Smell Like”.

På oldspice.com blir du møtt av det samme budskapet, webbutikk og forhandleroversikt. Ute hos butikkjeder som Walmart og Boots g jentas samme hovedbudskap; menn skal ikke lukte som damer, ikke la dem bruke din såpe i dusjen. (Innsikt: Menn bruker som regel det som tilfeldigvis står i dusjen).

For å hjelpe i gang aktiviteter i sosiale medier setter de av tre dager hvor skuespilleren svarer folk (nesten) direkte i det som ble 180 små filmer. Alt delt via Facebook, YouTube og Twitter. Deretter har det strømmet på med folks egne aktiviteter. (Foto fra karneval hvor en

Salgsøkning på 107%

Indium Corporation er en stor produsent av loddetinn og andre elementer til elektronikkbransjen. “From one engineer to another” er deres budskap på de 50 årlige messene de besøker.

Det budskapet g jentas på visittkort, i brosjyrer og på deres egen hjemmeside hvor du også kan chatte live med andre ingeniører. Alt bygger opp under at dette er fagfolk som liker å snakke med andre fagfolk.

I tillegg har de flere ingeniører som blogger jevnlig om sine spesialfelt. Det er ikke så mange som følger bloggen om “Fusible Alloys”, men de som g jør det er ivrige. I tillegg gir bruken av utvalgte nøkkelord svært gode utslag i søkemotorer.

600% økning i antall kundehenvendelser

Curtis Kimball var lei av snekkeryrket og ville prøve noe annet. Han kjøpte kritt og en tavle, fant ei kasse, dro til festivaler og andre steder hvor mange mennesker samlet seg, og solgte Crème Brûlée for $3 per porsjon.

Salget gikk tregt i starten, helt til han begynte å twitre om hvor han skulle stå. Nå har han kjøpt ny vogn, fått en kompis til å lage logo, og er blitt en liten attraksjon i San Fransisco. Her utenfor 49ers’ stadion etter en seier.

The Crème Brûlée Man bruker Twitter aktivt, og andre twitrer fornøyd når de handler hos han. (Prøv et søk!) På Yelp, som er større i USA enn i Norge, har 394 personer anmeldt maten og gir i snitt 4 av 5 stjerner.

Han tar kun cash, og oppgir ikke salgstall, men Curtis

gjest har kledd seg ut som Old Spice Man).

i siste måned av kampanjen. Nå er det den bestselgende dusjsåpen for menn. Kilder: W+K (byrå), Procter & Gamble, thenextweb.com

første kvartal etter lansering av bloggen. Kilder: Indium.com, mashable.com

har sluttet som snekker! Kilder: nytimes.com twitter.com

I BÅDE KJØPTE, EGNE OG FORTJENTE MEDIER Vær g jenkjennbar

Der du kjøper plass, som boards, radio, annonser og reklamefilm. På dine egne flater, som visittkortet, i lokalene og i møtekulturen, og i fortjente medier som nettsamfunn og redaksjonell omtale. La personligheten din være tydelig alle steder. Å samkjøre, innenfra og ut, i alle medier, øker effekten av kommunikasjonen radikalt. TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

best effekt? Hvilken frekvens gir rkedsav temaene innen ma ett er t ek Repetisjon/eff : på har vært forsket mest kommunikasjon det eres for on sp ek n pe up lgr må må Hvor mange ganger og når t, ek for å få optimal eff den samme reklamen re og tre en ns avta? Bør man ko begynner effekten å over de ste til nt eller være jev dominere (kondom), lengre tid? publikasjon 61 ut en vitenskaplig John O’Toole ga i 19 over asjon som viste at alt med tung dokument er. ng pe d sing me 1 eksponering var slø ng Returns”, 1961 low the Law of Dimishi

s Fol “Message Impression

psykolog tilknyttet Herbert Krugman, en d sin mange tilhengere me General Electric, vant ale. tim op t de r va er onering påstand om at 3 eksp ). kjenning og beslutning (Nysg jerrighet, g jen May Be Enough”, “Why Three Exposures 4 earch 12, 6 (1972): 11-1 Res ng tisi ver Journal of Ad

et at Blair mener å ha funn Margaret Henderson t så de t optimale. Mer enn 6 eksponeringer er de ger. len en merke til reklam legger ikke mottakeren 01 20 s”, ual Ad “Average Wearout in

Effectiveness of Individ

en en for over hundre år sid Thomas Smith skrev r hevder He e. r brukt av mang guide som fortsatt bli nger er eri on sp ntere at 20 ek han å kunne dokume det optimale. tisers”, 1885

ver “Hints to Intending Ad

av bøker, Det finnes hundrevis Slik kunne vi fortsatt. kelser som ker, kurver og undersø stappet med statistik e gral. llig et mediebyråenes he hevder at de har funn evet av skr er r tre fellestrekk: De nsen De fleste bøkene ha gre på er de luderer ulikt, og teoretikere, de konk t. ret r e om at de ha til fanatisk overbevist ents ett riktig svar. Fundam Det finnes altså ikke Hva som : rer to fak re nger av fle erfaring er at det avhe nkurrenmedie det står, hva ko er budskapet, i hvilket lellt med tiviteter du har paral tene g jør og hvilke ak reklamen. asjon på rt å finne dokument Selv om vi ikke har kla eteres, er me reklamen bør rep antall ganger den sam sisjonen* po re på at den samme vi hundre prosent sik ig. bør repeteres utrettel *se vink 1

2011 Armed forces boxing championship / DVIDSHUB

For å være sikker på å nå fram til mottakeren, må du

REPETERE

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

det samme budskapet. Repetere det samme budskapet. Repetere det samme budskapet. Repetere det samme budskapet. Repetere det samme budskapet. Men gi deg i tide. Til slutt blir kunden lei. (Du blir lei lenge før kunden). Da må du fornye deg. Det vil si, budskapet kan med fordel være det samme, men du må finne nye kombinasjoner og angrepsvinkler.

«The ideal for me is a one-on-one relationship with every customer in the world.» Bob McDonald, Chairman, President and Chief Executive Officer, Procter & Gamble

Fra juli 2010 til juli 2011 brukte

Procter & Gamble 9,3 milliarder dollar på reklame. I samme periode var omsetningen på 82,6 milliarder dollar. 11,3% av omsetningen brukes på reklame, og kanalen med sterkest vekst er direkte kundekontakt i sosiale medier. Dette er et firma som ikke leker butikk. Når P&G g jør dette er det ikke fordi de synes det er morsomt, men fordi de ser at det er effektivt.

I den andre enden av skalaen leser vi om Water Street Bookstore, en uavhengig lokal bokhandel i New Hampshire, som nylig inviterte kundene til en “listening session”. Her spurte de kundene om hva de kan g jøre for å bli bedre. Oppmøtet viste at kundene ønsker et alternativ til kjedene og synes det er hyggelig å bli tatt med på råd. Møtet resulterte i flere konkrete idéer, og fornøyde kunder som følte økt eierskap til sin lokale bokhandel.

To av verdens største popstjerner de siste årene er Justin Bieber og Lady Gaga. Begge er dyktige håndverkere og omgitt av flinke fagfolk, men de har også et annet fellestrekk; de er imponerende flinke og kjappe til å svare kundene (fansen) i sosiale medier. Det er ikke alle som synes det blir fabelaktig musikk av det, men kommersielt er direkte kontakt med kundene utvilsomt veldig smart, uansett hvilken bransje du driver innen.

Kommunikasjon som ikke gir gevinst er dårlig kommunikasjon. Det er det enkelt å si seg enig i. Utfordringen er muligheten for måling av gevinst. Salgskurven er den viktigste temperaturmåleren, men det er ikke alltid mulig å vite hva som har påvirket den. Er det endringer i markedet, været, produktfornyelse eller kommunikasjonen? Derfor:

10 SNAKK JEVNLIG MED SJEFEN DIN: KUNDEN «Most innovations come out of understanding people’s frustrations.» Bruce Brown, Chief Technology Officer, Procter & Gamble

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Legg butikken direkte på Facebook

Fra Markens til Sørlandssenteret til e-handel til f-handel? Vi både håper og tror at vi fortsatt kommer til å handle på alle disse stedene, men trenden er krystallklar: Vi handler stadig mer via PC’en, og stadig mer av netthandelen går direkte fra butikkers sider i sosiale medier. IDC Consulting anslår at i 2015 vil 10 til 15 prosent av all handel gå g jennom sider á la Facebook. Alle de store, og tusener av små firmaer, henter i disse dager erfaringer med f-handel. Disney passerte nylig en omsetning på 19 millioner dollar g jennom sine sider på Facebook. Det finnes to modeller for f-handel. Den enkleste sender deg videre til firmaets hjemmeside, mens andre lar deg fullføre handelen på Facebook.

.xxx, som pornoindustrien vil bruke. Fra 7. september til 28. oktober 2011 kan du hos ICM Registry reservere deg mot at noen kjøper ditt firmanavn med denne endelsen. Så jobber du i Mattel og vil reservere deg mot barbie.xxx, håper vi du leser dette før 28. oktober 2011.

Tryvertising (sic!)

Begrepet Tryvertising ble først lansert som en beskrivelse på aktiviteter hvor man fikk prøve produktet i virkeligheten. Smaksprøver, bilag i magasiner og prøvesoving på IKEA, for eksempel. I dag snakkes det mest om Tryvertising i forbindelse med Augmented Reality (AR). Ved hjelp av kamera på mobilen kan man digitalt se hvordan sofaen man lurer på å kjøpe ser ut i stuen, eller hvordan man ser ut med nye klær.

La kunden designe selv

Shop digitalt, hent lokalt

Hvis du ikke vil betale for frakt hjem, kan du nå sitte på jobb og bestille surkål og vaskepulver, eller klikke på “Gordon Ramsays 3-retter” for 12 personer, og hente de ferdig pakkede varene i butikken på hjemveien. Både Walmart, Sears og Kmart hevder å ha suksess med dette konseptet. De to siste tilbyr levering på parkeringsplassen så du slipper å forlate bilen. Happy days!

Nye domenenavn .kommer

I 2012 åpner ICANN (Internet Corporation for Assigned Names and Numbers) for nye domenenavn. I tillegg til .com eller .no kan vi nå søke om .hurra eller .fundament eller .hvasomhelst. Ett av de nye domenenavnene det har vært mest bråk rundt er

M-oney. Betal med mobilen

Posten i Danmark har innført frimerkesalg via mobilen. Du sender en sms, trekkes 8 kroner og mottar en kode som du skriver der du normalt ville plassert frimerket. Starbucks har solgt over tre millioner kopper kaffe som er betalt med mobilen. I Bexley utenfor London er sms eneste mulighet for å betale parkeringsavgiften, til eldre sjåførers store irritasjon. Betaling med mobilen har vært hypet i mange år nå, uten at det har tatt av. Det er fortsatt tekniske utfordringer, men nå ser det ut til at snøballen ruller fortere. Grunnidéen er så god at vi er overbevist om at det vil bli stadig mer vanlig.

Starbucks g jør det enkelt

Det er noen år siden det dukket opp nettbutikker hvor kunden kunne designe sine egne klær. Særlig skjorter og t-skjorter. Nå følger etablerte klesmerker etter. Stormberg inviterer jevnlig kundene til å komme med innspill. Burberry, det tradisjonsrike engelske merket, vil denne høsten lansere en tjeneste hvor kundene kan tilpasse deres klassiske frakk, med mer enn 12 millioner kombinasjoner. Også andre bransjer følger etter. Du kan tilpasse/designe sykler, biler, møbler og smykker på nettet. Mange kunder etterspør noe unikt. Invitér dem inn i designprosessen, så får de nettopp det.

satse tungt også på m-handel: «We are always looking at ways to better serve our customers and make their lives easier.» Bra plan.

Kaffegiganten er ett av få selskap som kan vise til g jennomførte suksesser med mobil markedsføring. Det meste av hypen rundt mobil markedsføring de fem siste årene har handlet om Near Field Communication (NFC), men hittil har de store suksessene uteblitt. Starbucks g jør det foreløpig enklere, og med stor suksess: – Besøkende får en kode slik at de kan laste ned en gratis sang eller app.

Tommy Hilfiger er blant de som har lansert AR-prøverom i sin nettbutikk, med lunken respons. Foreløpig ser AR ut til å være en fancy greie, mer enn noe kundene ønsker. Tanken er god, men teknikken må nok bli bedre før dette blir noe mange vil bruke.

Om fem år surfer vi mer via mobilen enn på PC’en

Siden stadig flere av oss surfer på mobilen, i stedet for PC’en, er det naturlig at handelen flyttes dit også. Sainsbury’s lanserte nylig en mobil versjon av sin nettbutikk. Fra mobilen kan du velge blant fire ulike sorter friske jordbær, tolv forskjellige ronsestativ, syttitre TV’er og over 15.000 andre produkter på mobilen, og få det levert på døra. Tanya Lawler fra Sainsbury’s har en likefrem forklaring på hvorfor de har valgt å

– Deres mobile betalingssystem er så enkelt som at du sender en sms for å lade mobilen, og får en QR-kode i retur, som leses i kassa. Det gjør det også enkelt å gi kaffe som digitalt gavekort. F.eks. som bursdagsgave du kan gi til venner på Facebook. – Til sitt eget 40-års jubileum trakk de vinnere av gavekort på 40 dollar blant alle som sjekket inn med mobilen. – Du kan registrere kaffekjøpet på mobilen, og får hver sjette kaffe gratis. En digital rabattkupong, altså.

I sin siste gjennomgang av Starbucks regnskap konkluderer Forbes med at: “Starbucks Gets Everything Right”. Vi i Fundament konkluderer med at: Det er mye å lære av Starbucks effektive mobilkommunikasjon.

Day 313/365 - BBC iPlayer / xJasonRogersx

DET ER ENKLEST Å SLUTTFØRE SALGET NÅR DU MØTER KUNDEN ANSIKT TIL ANSIKT

g: kun to tin r e p jø k i V følelse lem — En god å et prob p g in n s — En lø ge deler. Tilby beg

I dag kan du snakke direkte med kunden – hver dag! Hjemme hos henne! I hennes egen seng! Noen velger utrolig nok å ikke være der kundene er. Det er kun stupid. I går forandret verden seg. Nå er det din tur. TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

I dag kan du ikke skjule noe for kundene, og kundene kan fortelle hele verden hva de synes om deg. “The client is king”, har aldri vært mer sant. Se hva andre sier om deg på nettet. Svar raskt og høflig = Direkte PR. (I august 2011 er HootSuite vår favoritt for overvåking, men her går utviklingen fort!)

Lag en tidsplan for når og med hva dere skal oppdatere, og hvem i ditt firma som skal g jøre det.

Utviklingen går så fort at det til tider føles overveldende. Velg én kilde du følger jevnlig for å holde deg oppdatert. Vår Topp 5 liste: 1. Chris Brogan. 2. Mashable. 3. Warc. 4. BBH Labs. 5. Guy Kawasaki.

Det er bedre å være grundig på noen plattformer enn å være overfladisk på mange. Start med Facebook, Twitter og YouTube, og følg med på Google+. Det tar tid. Vil du ha kø utenfor butikken i morgen tidlig anbefaler vi en helside i Fædrelandsvennen. Vær tålmodig og ikke gi deg etter én måned.

Denne er til de få som fortsatt er skeptiske til sosiale medier: (Antakelig de samme som var skeptiske til fargefjernsyn)

Sosiale møteplasser har alltid vært viktig i handel. Ved disken, i selskap eller på gata. Heldigvis kan vi fortsatt møte mange kunder i levende live. I tillegg har det kommet en ny digital møteplass hvor mange av kundene dine velger å tilbringe mye tid. Der snakker de blant annet om deg, og du kan velge å delta i samtalen, eller la være. Vi synes det er lurt å delta.

“The Conversation” av Danielle Scott

Viral markedsføring finnes ikke. Du kan legge til rette best mulig, men om en kampanje virkelig blir viral er umulig å garantere.

FOKUSER PÅ Å VÆRE SOSIAL I SOSIALE MEDIER Sosiale medier er ikke gratis; det krever tid og noe teknisk kompetanse, men aller mest, krever det at du forstår hva kundene dine vil ha. Når man lykkes er det ingen medier som kan matche sosiale medier på resultat, i forhold til investering. Internett er fortsatt en ung tenåring og sosiale medier bruker fortsatt bleier. Det er mye vi ikke vet. Skal vi i Fundament gi to råd, vil det være disse: 1. Høst erfaring, snart er alle medier “sosiale medier”. 2. Fokusér på å være sosial, ikke på hvordan du skal opptre i sosiale medier.

“Brands that can turn consumers into agents that add value to community and life, that’s what it’s about right now.” will.i.am

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Økte omsetningen med 14 milliarder ved å speilvende logoen. I 1999 hadde salget av Johnnie Walker falt dramatisk tre år på rad. Whisky har alltid representert maskulin suksess, og de fleste whiskyprodusentene hadde markedsmateriell som viste dette. Dyre biler, revejakt, dype skinnstoler, smokinger og damer med perlekjeder var g jengangere hos de fleste, inkludert hos Johnnie Walker.

Konklusjonen ble at der man tidligere målte maskulin suksess g jennom “hva man har oppnådd”, måler man det nå i “hva man har på gang, og at man ikke gir seg”. Fremgang ble nøkkelordet de hentet fra innsikten. Posisjonen ble beskrevet som “Johnnie Walker inspirerer til personlig fremgang”.

Den g jennomgående kreative idéen ble “Keep Walking”. En idé de har tatt ut på mange måter, BBH, byrået som «The Striding Man» ble speilvendt. Kjøretøy og mennesker på i alle medier, vei mot venstre tolker vi som på vei hjem. Beveger de seg mot verden over, de fikk ansvar for høyre, er de på vei mot noe. En symbolsk, men ikke uvesentlig snuoperasjoen, ti siste årene. detalj, i arbeidet med å snu merkevaren Johnnie Walker. følte seg sikre på En idé og en at å rokke ved den grunnleggende verdien, tanke mange har identifisert seg med. maskulin suksess, ville være feil, men de På de ti årene siden “Keep Walking” ble lurte på om man målte det annerledes i år lansert har omsetningen økt med 48%, 2000. Her er noe av innsikten de fant i og i 2008 ble Johnnie Walker det første en rekke dybdeintervjuer: spritmerket som omsatte for over 1 milliard pund. Diageo, firmaet som eier Maskulin suksess før: Maskulin suksess nå: Johnnie Walker, er i dag verdens største Meg mot de andre Meg produsent av alkoholholdig drikke. Vinne andres anerkjennelse Delta og oppleve På mange måter en kynisk bransje, men Rikdom via penger Rikdom via livet Seier, bragd, triumf Kamp, jobbe, vekst fra et rent kommersielt perspektiv er det Målet er nådd Reisen fortsetter vanskelig å ikke la seg imponere.

«The Man Who Walked Around The World» fra 2009, med Robert Carlyle i hovedrollen. En perle!

Guinness, Baileys og Smirnoff er blant de andre merkevarene til Diageo. Alle er markedsledere i sitt segment, alle vinner priser i kreative reklamekonkurranser, og alle er markedsført med klokketro på viktigheten av grundig forbrukerinnsikt. Kilder: Warc.com (abonnement) Bbh-labs.com, johnniewalker.com, diageo.com

«All of Diageo’s initiatives start with one big insight, one big idea.»

Andy Fennell, Diageo’s Chief Marketing Officer

IKKE VELG LØSNING FØR DU HAR INNSIKT I HVA SOM ER PROBLEMET Ikke la gamle vaner styre aktivitetene dine. Se symptomene og still riktig diagnose før du skriver ut medisinen. Snakk med eksisterende og potensielle kunder. Er du sikker på at du kjenner den dypereliggende årsaken til at kundene dine handler, eller ikke handler, slik du ønsker?

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Girl squeezing bubbles from a sponge / Pink Sherbet Photography

Har du opplevd å hente en bil etter at den har vært til reparasjon, for å oppdage at den uoppfordret er rengjort? Det gir ingen direkte gevinst for verkstedet, men det gir en sabla glad kunde. Hvordan kan du “vaske bilen” til dine kunder – etter at handelen er gjennomført?

FØR, UNDER OG ETTER EN HANDEL Vær klok og kreativ i alle tre faser:

Tradisjonelt er reklamefolk gode på det som skjer før en handel. Selgere er gode under en handel. Hva som skjer etter en handel blir ofte offer for dårlig tid og planlegging. Det må det bli slutt på. Lag en plan og sørg for at den blir fulgt. Vær bevisst, klok og kreativ i alle faser av handelen.

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Hvordan ble Amancio Ortega Spanias rikeste mann?

Zara hadde de ti første årene en treg start og en tradisjonell tilnærming til markedsføring. Mot slutten av 80-tallet endret de strategi. Fokuset ble lagt på plassering, vindusdekor, butikkinnredning og kundeservice. Men det aller største skiftet, var tempoet i fornyelse av kolleksjonene. “Nytt” ble grunnpillaren i markedsføringen. De har i dag en logistikk som g jør at de produserer 15.000 nye produkter hvert år. 41 nyheter hver dag! Hver femtende dag har de en komplett

fornyelse av kolleksjonen med 616 nye produkter. Få kan så kjapt snu seg rundt og følge trender.

Foto: Inditex.com

I 1975 åpnet Amancio Ortega sitt første utsalgssted for Zara i A Coruña. I dag har de 1.600 butikker i 77 land og en hurtig voksende netthandel. I 2010 var de klatret til 48. plass på Interbrands “Best Global Brands”, med Ford, Siemens og Colgate på de tre plassene bak.

Kundene vil ha det som er nytt. I august 2011 har Facebookgruppen “Vi som vil ha Zara til Kristiansand!”, 6.818 venner. Langt flere enn de fleste klesbutikkene som allerede er i Kristiansand. Se på Interbrands liste over verdens mest suksessfulle firma. Kundens sult på “det siste” gjelder for de aller fleste bransjer. De mest innovative, de som kontinuerlig viser vilje til endring og fornyelse, klatrer fortest oppover listen. Kilder: Inditex.com, Interbrands “Best Global Brands 2010”, Business & Leadership; A zest for Zara, Facebook, BBC Business

Amancio Ortega, grunnlegger, styreformann og fortsatt majoritetseier av Inditex, selskapet bak Zara.

Baby-Baby / Basykes

Ikke skjul en

NYHET

Har du ingen nyhet, så forny deg. Jevnlig. Det er enklere å skape interesse for noe som er nytt enn for noe som er gammelt. Ikke bare skriv nyhet, det g jør alle, så det er ingen nyhet. Skap nyheter! Vis og fortell om nyhetene! Klart, høyt, og tydelig.

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

KOMM GÅR VEIEN OM HJERNEN LET

son000

Never too old! / atkin

“You can get people to buy a product in many ways, but to get them to love it, you need to play to their emotions.” Tyler Willis, Big Think

UNIKASJON SOM HJERTET KLARER TERE A TA TIL SEG Det er når du klarer å kombinere det saklige med det følelsesladede, morsomme eller på andre måter minnerike, at du treffer blink. Det er derfor vi i Fundament er så opptatt av at sannsynligheten for suksess er størst når du er både klok og kreativ.

Slik øker du verdien på et gammelt glass med slitte klinkekuler fra 5 til 270 kroner.

Våren 2010 besøkte New York Times’ journalistene Rob Walker og Josh Glenn et loppemarked og kjøpte askebeger, grytekluter, klinkekuler og 97 andre ting folk ville kvitte seg med. I snitt betalte de syv kroner for hver dings. Totalt 700 kroner. Så fortsatte eksperimentet deres; hvor mye kunne de øke verdien av loppemarkedfunnene ved å knytte følelser til dem? De la dem ut for auksjon på eBay, men ikke med de vanlige beskrivende tekstene. De inviterte poeter, tekstforfattere og journalister til å lage historier om det andre hadde sett på som søppel. En serviettring ble med til Pont Neuf i Paris, en vinåpner reddet kvelden på en hyttetur og et glass med klinkekuler fikk

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

hovedrollen i en historie om den første forelskelsen. Et vesentlig poeng er også at selgerne var helt åpne om at historiene var fiktive. De løy ikke. Dette var ikke misledende markedsføring. De simpelthen koblet varene mot gode historier. Resultatet burde kanskje ikke overraske profesjonelle markedsførere, men det var overveldende: De hundre varene de hadde kjøpt for 700 kroner ble solgt for 19.500 kroner! Kun ved hjelp av historier som rørte ved noe hos leseren, var tilfeldige dubbeditter blitt til betydelige objekter, og folks betalingsvilje økt med 96,4%! Kilder: Significantobjects.com, Consumed - New York Times Magazine.

«Difference should be page 1, line 1.» John Hegarty, BBH CC

Somewhat different / asgw

FINN DITT SÆRPREG

Hjernen vår er koblet slik at den ser og husker det som er annerledes. Psykolog Charles Fernyhough sier det slik i sin bok “A thousand days of wonder”: When we’re confronted to something new we process it in a different way. We pay more attention to it. And the part of our brain that does the remembering encodes it more carefully so that it’s more easy to remember later on. Seth Godins utmerkede bok Purple Cow har et enkelt og fint bilde: Hver dag han kjører til jobb passerer han et jorde med mange kyr. Ganske snart legger han ikke merke til dem. Men så: En dag er en av kuene blitt lilla. Den ser han!

Hver av oss eksponeres for 5.000(!)

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

kommersielle budskap hver dag. (Barry Callen, Managers Guide to Marketing, Advertising, and Publicity). Sannsynligheten for å bli sett og husket øker dramatisk hvis ditt budskap skiller seg fra de 4.999 andre.

Stort sett hater folk reklame. I beste fall er de passive. Kun en sjelden gang liker de det. Derfor er det et mål å ikke opptre som all annen reklame. I hvert fall må du ikke se ut som konkurrentene dine. Annerledeshet, eller særpreg, er et av de mest effektive verktøyene vi har. Vi må slutte å lage reklame som ser ut som reklame. «Stealth Advertising» kaller amerikanerne det, etter flyene som flyr under radaren. Ikke bare dumme disse amerikanerne.

«Alt som kan sies kan sies klart.» Ludwig Wittgenstein

Beachbabe / Philandthehounds

En enkel plan er enklere å følge. Enkel kommunikasjon er enklere å forstå! Albert Einstein sa det slik: «Everything should be made as simple as possible, but no simpler». Gjør denne øvelsen til en fast rutine i alt kommunikasjonsarbeid: Behold kun det mest nødvendige. Fjern resten. Ta et skritt tilbake og spør deg selv om det ble bedre eller dårligere? Som regel blir det bedre.

Akronymet KISS ble først lansert av Clarence “Kelly” Johnson, anerkjent som én av de dyktigste flydesignerne noensinne. En viktig bidragsyter i utviklingen av U2, Orion 9D, F-117A Nighthawk og en rekke andre fly fra Lockheed Aircraft.

Lockheed Advanced Development Co., Palmdale, California

KISS «Keep it simple stupid» er et godt råd både privat og i forretningslivet.

Mange har tolket KISS til “g jør det enkelt, din idiot”. (“Keep it simple, stupid!”). Kellys tolkning var “g jør det enkelt og idiotsikkert”. Kelly forteller at han en gang ga et team av fly-

ingeniører en håndfull verktøy og beskjed om at flyet de skulle designe måtte kunne repareres med kun det verktøyet, ute på feltet i kamp, av én vanlig mekaniker. Et godt eksempel på KISS-prinsippet slik Johnson forsto det. Når Kelly Johnson døde i 1990, var hans SR-71 “Blackbird” fra 1960, fortsatt det flyet i verden som fløy raskest og høyest. Kilder: Ben R. Rich, The National Academic Press Abdul Vasi, abdulvasi.com Clarence L. Johnson, More than My Share of It All

Er du heldig, bruker kunden to sekunder på det du vil si. Den som sier alt på én gang, blir ikke hørt. Oppsummér hva du vil si i én setning, før du begynner å lage reklame. Det er fint å si flere ting, men én ting må være viktigst.

GJØR DET ENKELT

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Jack Trout introduserte begrepet posisjonering i 1969, men det var først i 1981, gjennom Trout og Al Ries' klassiker “Positioning – The Battle for Your Mind”, begrepet ble allemannseie i kommunikasjonsbransjen. Siden har mange lansert sine varianter. Kjært barn har mange navn: Seth Godin kaller det Superpower, og ber alle finne sin. Luke Sullivan kaller det The Central Truth. Mange kaller det omdømme for tiden. Gjerne det. Som Ries og Trout så klokt sier: "The meaning are not in the words. They are in the people using the words."

Den nye elektr iske bilen, Nissan Leaf, ble lanser Asia og USA ve ti d årsskiftet 2010 /1 1, og fikk svært gode skussmål i de fleste anmel delser. Men salg uteble. et Den ble fra star ten markedsført med en tradisjon “grønn” posisjo ell n. En isbjørn so m løper fra Arktis å gi en klem til fo r én som hadde kj øpt bilen, bilder seler og lykkelig av e barn i grønt gr ess. Dette var “den mest miljøvennl ige bilen”. Mulig det stem te. Men det var ikke en god posis Vi kjøper ikke bi jon. l for å være milj øvennlige. Vi kjøper bil for å få en god kjør eopplevelse, føle oss sexy, ku le og kraftfulle. Hvis vi i tillegg ka være miljøvennl n ige, så er det en fin tilleggsgevin st. Nissan har nå en dret posisjon fo r Nissan Leaf til “en ny æra i mob ilitet”. Det vil vi kjøre, og

kjøpe.

Selunger og grøn t gress er erstat tet med bilder og grafer som vi ser teknologisk e nyvinninger. Det er klokt, og det er kreativt pr esentert. Nissan Leaf har nå venteliste i U SA og Canada, og høsten 2011 topper de salgsli stene for elektr biler med klar m iske argin. Kilde: Andrew W inston, Harvard

Business Review

Én ting er viktigere enn alt annet:

BLI SNAKKET OM Snakker ingen om deg får du ingen nye kunder. Fig. 1 Snakker alle om deg får du mange nye kunder. Fig. 2 Og hvem blir snakket om? Det er enkelt: De som har en tydelig posisjon. Vi snakker om de som er: Først. Størst. Billigst. Dyrest. Minst. Tøffest. Kulest. Kjappest. Koseligst. Dårligst. Snålest. Villest. Snillest. Best. Når du snakker om Idol eller Startkampen i lunsjen på jobb, så snakker du ikke om de som g jorde en helt grei jobb. (Antakelig har du allerede glemt dem). Du snakker om de som sto ut. Dette er selvsagt. Allikevel likner de fleste kundeaviser på hverandre. De fleste håndverkere kjører hvite kassebiler med nesten like logoer og et slagord som sier

noe om kvalitet og service. De fleste annonser ser ut som andre annonser. De fleste merkevareplattformer sier noe om 'offensiv' og 'glimt i øyet', og de fleste reklamefolk har rare briller (ouch!). Hvorfor er det så vanskelig? Vi er redde. Vi vil bli likt av alle. Det ligger dypt forankret i de fleste av oss at det er tryggest i midten. Kanskje er det også det, men det er ikke stedet å være hvis du vil videre. Til høyre finner du fem punkt du må ta hensyn til i arbeid med din posisjon:

Fig. 1

1. Det må være sant. Ikke bare noe reklamefolk finner på. Det Fundament kan g jøre, er å hjelpe deg å lete. Vi ser på konkurrenter, snakker med eksisterende og potensielle kunder, sorterer verdier og løfter – og hjelper deg å velge. 2. Du må nemlig ta et valg. Det betyr at du også må velge vekk noe – og noen. Kanskje den aller vanskeligste øvelsen innen business generelt og kommunikasjon spesielt. Start med å svare kort på dette spørsmålet: Hva gjør deg spesiell? 3. Vær unik, men aldri på bekostning av relevant. Kan du tilby noe som virkelig er unikt. Bravo! Det klarer de færreste av oss, vi må legge til noe som g jør oss unike i folks hoder. Sørg for at det er relevant. Kontroller alltid med å spørre: Vil kundene bry seg om dette? 4. Bruk et enkelt og tydelig språk. Posisjonen din er hva kundene sier om deg når de snakker til andre. Hvis ikke du kan si det på godt norsk kan du ikke forvente at kundene skal klare det.

Fig. 2

5. Vær trofast. Det tar tid. Hverken Snadderkiosken eller Volkswagen ble bygget på én dag. Ikke Rom heller, for den saks skyld. Vær tålmodig. Hver dag i 2011 har det blitt lansert mer enn 1.370 nye merkevarer som kjemper om din oppmerksomhet. Hver dag! I tillegg til alle vi har fra før. (Forbes.com – We’re Running Out of Brands). Å finne en ledig, lønnsom og langsiktig posisjon blir stadig mer krevende. I Fundament er vi overbevist om at det også er viktigere enn noensinne.

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Takk for oppmerksomheten. Fundament vil bruke minst mulig tid på mumbo jumbo. (Hvis du fant mye av det her, har vi bommet.) Konkrete, effektive løsninger skal komme fort på bordet. Vi håper du fant vink som inspirerer til et fruktbart samarbeid. Ingen klarer å følge alle vinkene. Ikke vi heller. Det er ok. Følg noen! Vi har ambisjoner på egne vegne. De kan vi kun nå ved å hjelpe deg å nå dine ambisjoner. Ta kontakt.

TYVE VINK: SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Fundament Dronningensgate 3 4610 Kristiansand T 38 05 85 00 E post@fundamentet.no W fundamentet.no L linkedin.com/company/fundament F facebook.com/fundament T @FundamentTweet

TYVE VINK FUNDAMENTS

SLIK LAGER DU KOMMUNIKASJON SOM SELGER

Finn en sentral sannhet, og hold fast ved den.

Gjør det enkelt. Én ting må være viktigst.

Finn ditt særpreg. Vær en lilla ku!

Gå veien om hjertet for å nå hjernen.

Ikke skjul en nyhet. Forny deg jevnlig.

Vær klok og kreativ i alle tre faser: Før, under og etter en handel.

Ikke velg løsning før du har innsikt i hva som er problemet.

Fokuser på å være sosial i sosiale medier.

Møt kunden ansikt til ansikt når du har muligheten.

Snakk jevnlig med sjefen din: Kunden.

Repeter det samme budskapet.

Vær g jenkjennbar i både kjøpte, egne og fortjente medier.

Jakt alltid på profitt. Let etter små og store grep som kan gi mersalg.

Vær tydelig på hvilken fordel kunden vil oppnå hos deg.

Tenk klokt, fortell kreativt og vis det tydelig.

Ha en kriseplan.

Gi folk tillit. Jo færre kokker jo mindre søl.

Pynt deg! Ikke se ut som søppel.

Ikke lyv. Ingen liker å bli lurt.

Vis respekt. Ta med en flaske champagne!

EFFEKTIV KOMMUNIKASJON SIDEN 2011

SU&MT / Stuart Bannock

EFFEKTIV KOMMUNIKASJON SIDEN 2011