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Wealth Management la clave es el servicio
La clave es el servicio
LOS EQUIPOS DE WEALTH MANAGEMENT ESPERAN QUE ESTE SEGMENTO CREZCA CON FUERZA Y DESTACAN LA IMPORTANCIA DE LA DIFERENCIACIÓN FRENTE A LA COMPETENCIA.
(De izq. a der.) Marcelo Sánchez, banker senior de CorpBanca; Gonzalo Córdova, gerente general de gestión patrimonial de LarrainVial (al fondo); Ignacio Ruiz Tagle, gerente general de CorpBanca Wealth Management; Gonzalo Trejos, gerente general de WAC (delante); Felipe Laborde, relationship manager de Credit Suisse (al fondo); Javier Mendicute, relationship manager de Credit Suisse (al fondo); Alexi Olivares L., relationship manager - invesment consultant de Credit Suisse (al fondo); Claudio Guglielmetti, socio de HMC Capital a cargo de Wealth Management; Augusto 14 people Chile Undurraga, responsable del área de Multi Family Offi ce de PICTON; Gregorio Donoso, responsable del área de Multi Family Of Frontaura, director de Banca Privada de Santander. Foto: Alejandro Gálvez. fi ce de PICTON; Marcos
LarrainVial. (de izq. a der.) Cristián Cardone, gerente de gestión patrimonial; Juan Carlos Undurraga, gerente de gestión patrimonial (abajo); Sebastián Wenz, gerente de gestión patrimonial; Gonzalo Córdova, gerente general de gestión patrimonial. Fotos: Alejandro Gálvez (derecha) y el resto cedidas por la entidad.
os clientes de alto patrimonio L en general buscan preservar el capital con instrumentos y productos simples, y con total transparencia de sus costos", indica Matías Eguiguren, socio fundador de PICTON, firma especializada en asesoría a family offices. La industria de
Wealth Management ha dado respuesta a esta demanda. En los últimos cinco años, este segmento ha vivido un importante desarrollo en Chile, "creciendo a tasas superiores al 20%, gracias al progreso económico del país y a una mayor esperanza de vida", explica Claudia Torres, subgerente de Asset Allocation de Bci AM.
Las estimaciones de las entidades consultadas apuntan a que el crecimiento continuará en los próximos años a un ritmo de en torno al 10% anual. Sin
Equipo independiente de estrategia
En LarrainVial Gonzalo Córdova defi ende que les diferencia del resto contar "con el apoyo de un equipo independiente de estrategia para la asesoría a clientes". Junto a ello también "existe un equipo independiente de LarrainVial AM que apoya con las carteras discrecionales".
embargo, "la velocidad con que se dé este crecimiento vendrá dada por la confianza de los clientes, la estabilidad política y la creatividad de los actores en agregar valor", comenta Ignacio Ruiz-Tagle, gerente general de CorpBanca Wealth Management. En este sentido, la gestión y asesoramiento de clientes de alto patrimonio se caracteriza por ser uno
Bice Inversiones. (de izq. a der.) Luis Sepúlveda, subgerente comercial; Mauricio de la Maza, subgerente comercial; Hugo de la Carrera, director ejecutivo; Gregorio Prieto, subgerente comercial; Felipe Santa María, subgerente de inversiones. Resto de fotos: cedidas por las entidades.
Configuración de las carteras
Hugo de la Carrera indica que, dado el patrimonio y perfi l de los clientes, "cada portafolio es un traje a medida", donde "las inversiones son directamente en instrumentos fi nancieros, ya que la diversifi cación se logra sin necesidad de utilizar vehículos de inversión". de los segmentos más heterogéneos del sector financiero. Así, aunque todas las entidades de Wealth Management consultadas aplican la arquitectura abierta en la selección de fondos para la cartera de sus inversionistas, a veces presentan ciertos matices. Por ejemplo, Ramiro Fernández, gerente general de Nevasa, indica que “en general mantenemos una arquitectura abierta en los productos en que podemos hacerlo. Contamos con la distribución de cerca de 14 administradoras de fondos mutuos y de inversiones, sin tener conflicto de interés con nuestros clientes”.
En términos generales, las entidades consultadas concuerdan en que la arquitectura abierta es la mejor fórmula, ya que, como expone Alexi Fernando Olivares, relationship manager – investment consultant de Credit Suisse Chile, “podemos proporcionar soluciones ‘best-in-class’, con lo que aseguramos que nuestros clientes tengan acceso a los mejores productos de las distintas categorías de activos”.
Por otra parte, mientras que algunas administradoras, como WAC, Bci o Bice, centran su negocio en la gestión de portafolios “con un traje a medida”, como resume Hugo de la Carrera, director ejecutivo de Bice, en otras se incluyen prestaciones adicionales. Los responsables de gestión patrimonial de Larra-
PICTON. (de izq. a der.) José Miguel Ureta, socio fundador de Picton y responsable del área de Inversiones y de Picton AGF; Gregorio Donoso, socio fundador y responsable del área de Multifamily Offi ces; Matías Eguiguren, socio fundador de Picton y responsable del área de Distribución Institucional; Augusto Udurraga, socio fundador y responsable del área de Multifamily Offi ces.
inVial, HMC y CorpBanca señalan que agregan a su oferta servicios de asesoría legal, tributaria y societaria. “Invitamos a los clientes a coparticipar en negocios con instituciones o club deals”, comenta Claudio Guglielmetti, socio de HMC Capital. También, a participar en "oportunidades que no están fácilmente a su alcance en el resto de la banca, que le agregan valor y que calzan con su perfil de inversionista", explica desde CorpBanca Wealth Management Ignacio Ruiz-Tagle.
Para acceder a estos servicios, cada entidad marca un umbral. Entre las divisiones o compañías de Wealth Management que han facilitado esta cifra, la más baja es la barrera de entrada en Nevasa, situada en 250.000 dólares. A partir de ahí, CorpBanca exige un patrimonio neto superior a 550.000 dólares y renta líquida anual superior a 120.000 dólares. Sin embargo, la cifra más repetida es la del número redondo del millón de dólares, como sucede en LarrainVial, WAC (en cuyo caso oscila entre los 500.000 dólares y el millón), Bice y Credit Suisse. En esta última entidad matizan que una vez iniciada la relación, se asume un mínimo de dos millones.
En cambio, hay dos respuestas que se salen del rango. En HMC, Guglielmetti asegura que “no consideramos el patrimonio como la primera condición para
Número reducido de clientes
Picton se dedica a la asesoría completa a family offi ce. Matías Equiguren explica que trabajan con "un número muy reducido de clientes para dar un servicio de excelencia y a la medida", donde los socios fundadores atienden directamente a los clientes con "total independencia en las decisiones de inversión".
CorpBanca. (de izq. a der.) Juan Felipe Aguilar, portfolio manager; Alejandro Glucksmann, gerente de inversiones de Wealth Management; Juan Francisco Cornejo, portfolio manager; Jorge Hechenleitner, gerente de la División de Altos Patrimonios; Giannina Bullemore, banker; Ignacio Ruiz-Tagle, gerente general de CorpBanca Wealth Management; Nicolás Núñez, banker senior; Marcelo Sánchez, banker senior.
Modelo ajustado al cliente
En CorpBanca Wealth Management Ignacio RuizTagle explica que "el modelo se ajusta a la necesidad del cliente". Es decir, los clientes pueden elegir el modo de cobro entre comisión, retros o modelo mixto, o "una combinación de comisiones por administración, intermediación, asesoría, comisión de éxito y remuneración de fondos mutuos". acceder al servicio de banca privada”. Mientras que en PICTON, el “servicio de multi family office requiere un mínimo de 10 millones de dólares”, explica Matías Eguiguren.
Una vez que el potencial cliente decide tener una cartera de inversiones a través de estas entidades, en algunas como HMC, Bice o PICTON no se aplica ninguna segmentación de clientes. En el resto, en cambio, depende del patrimonio, del perfil o de ambos.
Los principales retos
Pero para poder llegar a ese punto, las entidades deben conseguir sortear algunas dificultades. Por un lado, actualmente hay divisiones de grandes bancos y firmas independientes con expertise y cuota de mercado que suponen una barrera de entrada o una dificultad para crecer. Gonzalo Trejos, gerente general de WAC, una de las firmas independientes consultadas y que ha conseguido hacerse con un nicho frente a los gigantes con algo más de 300 millones de dólares bajo gestión, reconoce que “en Chile hay un gran número de competidores muy capacitados, que entregan un buen servicio y que son muy competitivos en costos, por lo cual es difícil la diferenciación”. Esto sin olvidar que "dado que trabajamos con el segmento de mayores recursos, el mercado de clientes es reducido", explica Marcos Frontaura, director de Banca Privada de Santander.
Desde Nevasa, el gerente general Ramiro Fernández añade que "los problemas de los gobiernos corporativos han
Hay muchas entidades muy capacitadas, lo que dificulta la diferenciación
HMC. Claudio Guglielmetti, socio de HMC Capital, a cargo de Wealth Management.
manchado en cierta forma al mercado de capitales”, por lo que es más importante aún “entregar una propuesta de valor que sea completa, robusta, competitiva y que se diferencie de los demás”.
Gonzalo Córdova, gerente general de Gestión Patrimonial de LarrainVial (entidad que cuenta con 5.600 millones de dólares bajo gestión), opina que las mayores complicaciones para crecer “son realizar inversiones en equipo de apoyo para estrategia, poder ofrecer acceso a productos más sofisticados y aumentar el volumen administrado”. De similar opinión es Claudia Torres, de Bci AM, que recuerda que para incrementar el volumen de los recursos gestionados hay que “generar equipos multidisciplinarios y de alto desempeño, dedicados a aten-
Productos no tendenciales
En HMC Claudio Guglielmetti explica que "dadas las condiciones, más que a mercados y/o regiones, estamos enfocados en crear estrategias y productos no tendenciales y con un interesante devengo". Esto, asegura, "sólo se logra conciliando el mundo institucional con el mundo de la Banca Privada".
Bci AM. (desde arriba) Carlos Orlandi, jefe de Marketing; Claudia Torres, subgerente de Asset Allocation; Gerardo Sagredo, gerente comercial de Personas; Gilbert Andersen, gerente comercial de Empresas; Matías Carvajal, gerente de Institucionales; Roberto de la Carrera, gerente de Inversiones; Rodrigo Vélez, gerente de Operaciones.
Aspectos claves para el éxito
Para Claudia Torres, las entidades que se benefi ciarán del crecimiento del sector serán aquellas que ofrezcan innovación en los productos, una buena combinación de riesgo retorno, y unas relaciones de confi anza con los clientes, a través de las cuales puedan transmitir "el alto nivel de profesionalismo de sus ejecutivos".
el mercado es reducido
der las diversas realidades y necesidades de los clientes”. A lo que Renzo Vercelli, de Sura, añade como reto: "alcanzar una escala suficiente que permita tener pocos clientes por ejecutivo y hacer un seguimiento cercano".
Por todo esto, en Santander Private Banking, Marcos Frontaura considera esencial trabajar "en base a una relación de confianza con el cliente a largo plazo, donde no los sometemos a riesgos que no son los esperados para su perfil. Esto marca la diferencia y hace que se pueda penetrar en el segmento”.
Credit Suisse. (de izq. a der.) Jerónimo Correa, relationship manager; Felipe Laborde, relationship manager; Antje Gauder, relationship manager; Alejandra Sánchez, relationship manager; Peter Bonn, relationship manager; Isabel Faragalli, investment consultant Latam; Benjamín Boehner, head invesment consultant Latam; Borja Martín, relationship manager; Javier Mendicute, relationship manager (superior); Daniel Rivas, relationship manager; Alexi Olivares L., relationship manager - invesment consultant.
Santander Private Banking. (de izq. a der.) Ricardo Boizard, Benjamín Matte y Fernando Bustamante, gerentes comerciales. Sentados: Marcos Frontaura, director general, y Rafael Cox, gerente comercial.
Excelencia en la calidad de servicio
Los clientes, arguye Marcos Frontaura, "buscan tener una excelente calidad de servicio, estar muy conectados con sus banqueros y que detrás de ellos exista una institución reconocida". Por eso, "las bancas deben entregar distintas alternativas y así generar la confi anza en los clientes".
Diversificación de las carteras
Con el objetivo de ofrecer a sus clientes las mejores oportunidades del mercado, Alexi Olivares indica que aplican una arquitectura abierta en la confi guración de las carteras, según cinco perfi les de riesgo: fi xed income, income oriented, balanced, capital gains orientes y equity.
En este sentido, Hugo de la Carrera, director ejecutivo de Bice, indica que "buscamos que nuestros clientes estén tranquilos con sus inversiones, que puedan descansar apoyándose en nosotros. Para eso es muy importante generar relaciones cercanas y de largo plazo, por lo que nuestro servicio privilegia una atención personalizada, transparencia, confidencialidad, y, sobre todo, las mejores y más adecuadas alternativas de inversión".
Asimismo, unos buenos resultados gracias a una correcta lectura de la situación de los mercados, son otra de las claves para conseguir afianzar las relaciones con los clientes actuales y potenciales. Es por ello que, en el entorno actual, Marcos Frontaura y Ruiz-Table, responsables del negocio de Wealth Management en Santander y CorpBanca, coinciden en la valoración de Asset Allocation. "Particularmente nos gustan los mercados desarrollados como Estados Unidos, Europa y Japón, ya que el ciclo contractivo estaría llegando a su fin, para tener un ciclo de crecimiento moderado pero ordenado y sin mayores riesgos para estas regiones", resume Frontaura.
Asesoramiento
En Sura, Renzo Vercelli espera un crecimiento del 20% anual para el negocio de Wealth Management, de lo que se benefi ciarán "empresas con oferta amplia de productos y buena asesoría personalizada". De hecho, opina que lo que demanda el cliente es que "se le asesore y avise de cambios".
Sura AGF. S AGF Rezo Vercelli, gerente general de R V lli l d Corredores de Bolsa SURA. WAC. Gonzalo Trejos, gerente geneal de WAC.
Track Record
Entidades independientes como WAC (con unos 300 millones de dólares bajo gestión de clientes de alto patrimonio) compiten con gigantes del sector fi nanciero. "El track record en los activos que gestionamos" es lo que más valoran sus clientes, asegura Gonzalo Trejos. Foto de Alejandro Gálvez.
En cuanto a los emergentes, "si bien las caídas registradas han sido importantes, creemos que la tendencia bajista aún seguirá presente por algún tiempo. Las valorizaciones son muy atractivas para la construcción de posiciones de largo plazo, pero no vemos aún catalizadores que puedan revertir la tendencia". Sin embargo, Gonzalo Trejos, gerente general de WAC, ve oportunidades en economías asiáticas como Corea o Taiwán.
En cuanto al mercado chileno, la visión más optimista es la del equipo de CorpBanca. Ignacio Ruiz-Tagle, gerente general de la entidad, apunta a que "es de las pocas economías emergentes en las que estamos marginalmente más positivos. Esperamos que, después de la caída de enero, termine rentando positivo el resto del año, lo anterior sujeto a que China no tenga un aterrizaje forzoso".
