Kenne deine Zielgruppe – Interview mit Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA

Kenne deine Zielgruppe

Walter Capellmann ist Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen in Deutschland. Er und die DELA stehen für „über den Tellerrand hinaus“ schauen, Digitalisierung und Maklerorientierung. Im finanzwelt-Interview über die Zusatzoptionen der neuen Risikolebensversicherung, Vertriebsunterstützung und ja, auch über Corona.

finanzwelt: Wie reagieren Sie auf Corona als biometrisches Risiko? Hat das einen Einfluss auf die Risikolebensversicherung? Walter Capellmann» Wir nehmen die Entwicklungen im Rahmen der COVID-19-Pandemie sehr ernst. Die CoronaKrise betrifft uns alle, nicht zuletzt in der Prüfung und Bewertung von Risiken. Allerdings müssen wir auch festhalten, dass wir bisher noch keinen pandemiebedingten Todesfall bei unseren Kunden verzeichnet haben. Auch in den Gesprächen mit unserem Rückversicherer stellen wir fest, dass es insgesamt in der Risikolebensversicherung recht wenige Fälle gibt. Das liegt unter anderem daran, dass sich vorwiegend jüngere Menschen versichern, deren Risiko deutlich geringer zu sein scheint. Insofern gehen wir auch im Hinblick auf die Impfkampagnen nicht davon aus, dass sich die Grundlagen der Risikolebensversicherung durch die Pandemie ändern.

finanzwelt: Im Jahr 2218 soll der erste Mensch seinen 200. Geburtstag feiern. Der 200-Jährige ist also 2018 geboren. Ist das auch ein biometrisches Risiko? Capellmann» Von einem maximalen Lebensalter von 200 Jahren zu sprechen und nicht auf die durchschnittliche Lebenserwartung abzustellen, halten wir eher für „Clickbaiting“ als für eine qualitative Aussage. Laut Destatis liegt die aktuelle Lebenserwartung bei einer Geburt im Jahr 2018 bei Frauen bei 83,3 Jahren, bei Männern ist diese in der Regel etwas geringer. Grundsätzlich kommt eine verlängerte Lebenserwartung der Risikotragfähigkeit der DELA Lebensversicherungen zugute. finanzwelt: Eigentlich ist eine Risikolebensversicherung ein einfaches Produkt. Wie kann man sich hier vom Wettbewerb absetzen? Capellmann» Das oberste Gebot lautet: Kenne deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse genau. Orientiere dich nicht nur an dem bestehenden Angebot im Markt, sondern denke aus Sicht des Kunden. Den Unterschied macht das Preisleistungsverhältnis in Kombination mit zusätzlichen Leistungsangeboten. Und natürlich ist die Beziehung, in der ein Kunde zu seinem Versicherer steht, von zentraler Bedeutung. Ist das Unternehmen aus der Sicht des Kunden glaubwürdig? Fühlt er sich verstanden und gut aufgehoben? Vertraut er uns als Versicherer? Das sind wichtige Punkte, die weit über das reine Leistungsangebot hinausgehen.

finanzwelt: Was zeichnet Ihr Angebot aus? Capellmann» Bereits unsere Risikolebensversicherung DELA aktiv Leben ist ein Premiumprodukt zum Basispreis, das den umfassenden Schutz der Liebsten gewährleistet. Da Lebensumstände sich ändern und Kunden zusätzlichen Absicherungsbedarf haben können, haben wir unser Leistungsangebot um den Tarif DELA aktiv Leben plus+ erweitert. Dieser lässt sich problemlos auf die jeweilige Lebenssituation des Kunden anpassen und bedient insbesondere Kunden mit erhöhtem Absicherungsbedarf. Die beiden Zusatzoptionen Sofortzahlung Pflege sowie schwere Krankheiten sichern zusätzlich Risiken zu Lebzeiten ab. Grundsätzlich gelten für alle Tarife garantierte Beiträge, ein einfaches und transparentes Vertragswerk und wertvolle Zusatzservices zur organisatorischen Vorsorge und emotionalen Entlastung der Hinterbliebenen.

finanzwelt: Warum haben Sie sich für die Zusatzoptionen Pflege und schwere Krankheiten entschieden? Capellmann» Wir führen regelmäßig Befragungen bei Kunden und Vertriebspartnern durch, um den Bedarf an neuen Leistungen zu prüfen. Darüber hinaus beobachten wir selbst

gesellschaftliche Entwicklungen, auf die wir reagieren, um unseren Kunden einen noch umfassenderen Schutz ihrer Liebesten anbieten zu können. Die Pflege ist bereits heute ein zentrales Thema, das in Zukunft noch wichtiger wird. 2019 waren laut Statistischem Bundesamt 4,1 Millionen Menschen pflegebedürftig. Schätzungen zufolge steigt diese Zahl bis 2050 voraussichtlich auf rund 6 Millionen Pflegebedürftige an. Der Bedarf an zusätzlicher Absicherung liegt auf der Hand. Beim Thema schwere Krankheiten war uns wichtig, eine Zusatzoption zu schaffen, die kritische Risiken abdeckt und unseren Versicherten die Möglichkeit gibt, sich unter anderem alternativen Behandlungen zu unterziehen und beispielsweise auch Experten im Ausland aufsuchen zu können.

finanzwelt: Wie unterstützen Sie den Vertrieb? Capellmann» Wir stellen unseren Partnern ein breites Angebot an vertriebsunterstützenden Leistungen zur Verfügung, die wir stetig um neue Bausteine ergänzen. Das Angebot reicht von digitalen Beratungstools bis hin zu Weiterbildungsveranstaltungen, derzeit virtuell und hoffentlich in Kürze auch wieder persönlich. Im Kern geht es um eine kundengerechte Beratung, darum am Puls der Zeit zu bleiben, um seine Kunden bei allen wichtigen Themen zielgerichtet zu unterstützen. finanzwelt: Wie digital ist die DELA und ist das ein Vorteil für Kunden und Makler? Capellmann» Digital und DELA – das gehört zusammen. In Deutschland waren wir von Beginn an vollständig digital aufgestellt. Unsere Vertriebspartner können auf State-of-theArt Tools zurückgreifen, mit denen sie ihre Beratung vom Angebot bis hin zum Vertragsabschluss vollkommen digital durchführen können – inklusive Bestandsmanagement. Das spiegeln auch die Wertschätzung unserer Makler sowie unsere Platzierung beim OMGV Award wider. Gleiches gilt auch für unsere Kunden. Auf unserer Webseite finden sich ein umfangreiches Angebot über wichtige Vorsorgeservices, die Anforderung von Angeboten bis hin zum Vertragsschluss sowie der neue Abschiedsplaner, alles einfach und intuitiv zu bedienen. Dabei achten wir stets darauf, es Kunden und Vertriebspartnern selbst zu überlassen, ob sie digital oder auf anderen Wegen mit uns in Kontakt treten.

finanzwelt: Digitale Avatare: Wenn individuelles Verletzungs- und Todesfallrisiko vorhersehbar wird, wie sinnvoll sind dann noch Versicherungen? Ist dann nicht die Kernidee, Risiko in einer Solidargemeinschaft zu vergemeinschaften, verloren? Capellmann» Das klingt doch sehr nach Science-Fiction, aber eine fiktive Antwort könnte lauten, dass die Einführung von digitalen Avataren der Risikolebensversicherung den Garaus macht, allerdings ist das nicht vor 2218 zu erwarten. Nein, ganz im Ernst, in unseren Szenarien kommt das nicht einmal ansatzweise vor. Die Frage nach besseren Behandlungsmöglichkeiten zur Heilung von Krankheiten und Früherkennungsmöglichkeiten von Krankheiten oder Genom-Analysen bezüglich der Erb-Vorbelastung ist eine viel relevantere, die auch eine größere Tragweite hat. Damit beschäftigen wir uns intensiv und das wiederum ist ein Vorteil für die DELA aus unserer Partnerschaft mit der Swiss Re.

finanzwelt: DELA Abschiedsplaner: Wie haben Ihre Kunden bisher darauf reagiert? Es wirkt ja wie die „Gamification der Bestattungsplanung“ – pietätlos oder praktisch? Capellmann» Der DELA Abschiedsplaner ist ein innovatives Angebot, das ganz konkret auf das veränderte Informationsverhalten und die Bedürfnisse der Kunden eingeht. Wir haben festgestellt, dass nach wie vor großes Unwissen über Kosten und Organisation von Bestattung und Trauerfeier herrscht. Hier ist Aufklärung gefragt und jemand, der die Kunden bei so einem persönlichen Thema unterstützt. Der Abschiedsplaner zeigt auf einfache Weise Kosten und Gestaltungsmöglichkeiten für den letzten Tag auf und gibt gleichzeitig ganz praktische Hinweise auf Themen wie die Haushaltsauflösung. Wer möchte, kann seinen Wunschabschied mit unserem Partner, der Deutschen Bestattungsfürsorge, umsetzen. Unsere Vertriebspartner können dieses Tool zudem in der Beratung mit ihren Kunden einsetzen. Letztendlich ist unser Abschiedsplaner eine wertvolle Hilfestellung, um wichtige Dinge zu regeln und selbstbestimmt über den Tod hinaus zu handeln. (lvs)