Digitale Finanzwelt – Leads und digitale Zeichnung

Im Bereich der Beteiligungen, AIF und Vermögensanlagen hat sich in den letzten Jahren viel getan. Das Kleinanlegerschutzgesetz hat die Crowdinvesting-Plattformen auf den Weg gebracht, die sich bis heute zu einem kompletten Ökosystem für unterschiedliche Marktakteure weiterentwickelt haben. Neben Vermögensanlagen sind heute auch tokenisierte Wertpapiere sowie AIF Usus.

Doch was bedeutet diese Entwicklung für den Finanzvertrieb und die Beratung?

Die Digitalisierung kannibalisiert das konventionelle Geschäftsmodell, das ist ein Fakt und wird niemanden überraschen. Ebenfalls folgerichtig ist aber, dass der persönliche Kontakt, Fachwissen und Erfahrung weiterhin gefragt sind. Denn Digitalisierung ersetzt im konstruktiven Fall lediglich die Teile eines Prozesses, die der Mensch nicht besser kann und erhöht dadurch den Anteil qualifizierter Kontakte und Gespräche. Die Herausforderung in diesem Umfeld besteht heute und zukünftig mehr denn je darin, Abschlüsse zu wettbewerbsfähigen Kosten zu erzielen.

Der digitale Mitbewerb erhöht die Anforderungen an den klassischen Vertrieb

Zu einem erfolgreichen Marktzugang gehören gleichermaßen effiziente Methoden in der Neukundenansprache und im Bestand. Für eine erfolgreiche „digitale Transformation” Ihres Geschäftsmodells gibt es drei grundlegende Felder, die Ihre Rahmenbedingungen bestimmen:

• Neukundenansprache, im Finanzvertrieb häufig als „Leadgenerierung” verstanden. • Bestandsaktivierung durch ein durchdachtes und auf Ihre Möglichkeiten abgestimmtes CRM-Konzept. • Neue Geschäftsmodelle oder -angebote, die es Ihnen ermöglichen,

Neukunden und Bestand besser zu erreichen („Kundenzentrierung”)

Wesentlich für den Erfolg im Internet ist die Erkenntnis, dass Leads mehr sind als eine Art Wundertüte mit Kontakten, die man entsprechend „blind” einkauft. Selbst die besten Leads bringen wenig, wenn Sie nicht wissen, wie man sie zuverlässig produziert. Unternehmen, die diese Rahmenbedingungen nicht als Ganzes betrachten, verlieren an Wettbewerbsfähigkeit im digitalen Marktzugang.

Um diese Gemengelage sinnvoll zusammenzuführen, bieten FinTechs entsprechende Lösungen oder sie betreiben Geschäftsmodelle, die auch für etablierte Emittenten und Vertriebe nachahmenswert sind.

Die digitale Zeichnungstrecke ist dabei in vielfacher Hinsicht Dreh- und Angelpunkt. Die Möglichkeit, direkt online zu zeichnen, bietet einen Komfortgewinn für Kunden und Vertriebe und dient den geforderten Dokumentationspflichten. Darüber hinaus werden auch neue Dienstleistungen und Produkte möglich. Häufig werden die Produkte, die sich digital zeichnen lassen, auch zu geringeren Mindestinvestitionssummen angeboten, was die Ansprache neuer Zielgruppen vereinfacht. In der Neukundenansprache und im Bestand bieten sich nicht nur Umsatzchancen, sondern auch die Möglichkeit, den

Leads und digitale Zeichnung

eigenen digitalen Marktzugang zu finden und zu etablieren. Jede neue Registrierung und auch der Seitenaufruf aus einem Newsletter im Bestand, sind Leads, die sich weiterentwickeln lassen.

Emittenten und Vertriebe können mit geringem Aufwand eine eigene Plattform integrieren und darüber eigene und die Produkte Dritter anbieten. Beispiele für unterschiedliche Nutzungsarten gibt es viele, einige Beispiele für unterschiedliche Perspektiven haben wir uns genauer angesehen:

Portagon.de: Portagon bietet eine Plattform für viele Finanzprodukte, von der Vermögensanlage über AIF bis zum tokenisierten Wertpapier. Das Alleinstellungsmerkmal ist ein Marktplatz auf dem bereits zwölf Emissionshäuser ihre Produkte für den Finanzvertrieb zur Verfügung stellen. Vertriebe können dieses Angebot gegen eine geringe, erfolgsabhängige Gebühr einfach integrieren.

Wiwin.de: Als Tippgeber ist man über die erste Zeichnung hinaus auch langfristig an den Provisionserlösen seiner Kunden beteiligt. Angeboten werden hier vor allem Erneuerbare Energien und Immobilien. Die Konditionen sind für Tests im Bestand geeignet.

Inventure.de: Inventure bietet die Möglichkeit in (semi-)institutionelle Produkte mit einer geringen Zeichnungshöhe zu investieren. Diese Möglichkeit ist ein echtes Novum. Die Plattform wirbt Kundengelder in eine Gesellschaft ein, die sich damit dann an den Produkten für Institutionelle beteiligt. Durch die Ausgestaltung als tokenisiertes Wertpapier kommt es hier trotz der zusätzlichen Struktur zu vertretbaren Kosten. Unabhängig davon, wo Sie sich als Emittent oder Vertrieb gerade im Thema Digitalisierung befinden, bieten sich gute Möglichkeiten, Erfahrungen zu sammeln oder auch die digitale Zeichnung direkt zu integrieren. Was folgt ist der professionelle Auf- beziehungsweise Ausbau von Kundenlisten mit dem eigenen Marktzugang. Letzteres ist die Aufgabe im Rahmen der Digitalisierung, an der niemand vorbeikommen wird.

Nicolaus Thiele-Dohrmann Herausgeber alpha-assets.de Gründer Alphapenta GmbH, Managing Partner Hydrosec GmbH