DIGITALE FINANZWELT
Im Bereich der Beteiligungen, AIF und Vermögensanlagen hat sich in den letzten Jahren viel getan. Das Kleinanlegerschutzgesetz hat die Crowdinvesting-Plattformen auf den Weg gebracht, die sich bis heute zu einem kompletten Ökosystem für unterschiedliche Marktakteure weiterentwickelt haben. Neben Vermögensanlagen sind heute auch tokenisierte Wertpapiere sowie AIF Usus.
Doch was bedeutet diese Entwicklung für den Finanzvertrieb und die Beratung? Die Digitalisierung kannibalisiert das konventionelle Geschäftsmodell, das ist ein Fakt und wird niemanden überraschen. Ebenfalls folgerichtig ist aber, dass der persönliche Kontakt, Fachwissen und Erfahrung weiterhin gefragt sind. Denn Digitalisierung ersetzt im konstruktiven Fall lediglich die Teile eines Prozesses, die der Mensch nicht besser kann und erhöht dadurch den Anteil qualifizierter Kontakte und Gespräche. Die Herausforderung in diesem Umfeld besteht heute und zukünftig mehr denn je darin, Abschlüsse zu wettbewerbsfähigen Kosten zu erzielen.
Der digitale Mitbewerb erhöht die Anforderungen an den klassischen Vertrieb Zu einem erfolgreichen Marktzugang gehören gleichermaßen effiziente Methoden in der Neukundenansprache und im Bestand. Für eine erfolgreiche
„digitale Transformation” Ihres Geschäftsmodells gibt es drei grundlegende Felder, die Ihre Rahmenbedingungen bestimmen: • Neukundenansprache, im Finanzvertrieb häufig als „Leadgenerierung” verstanden. • Bestandsaktivierung durch ein durchdachtes und auf Ihre Möglichkeiten abgestimmtes CRM-Konzept. • Neue Geschäftsmodelle oder -angebote, die es Ihnen ermöglichen, Neukunden und Bestand besser zu erreichen („Kundenzentrierung”) Wesentlich für den Erfolg im Internet ist die Erkenntnis, dass Leads mehr sind als eine Art Wundertüte mit Kontakten, die man entsprechend „blind” einkauft. Selbst die besten Leads bringen wenig, wenn Sie nicht wissen, wie man sie zuverlässig produziert. Unternehmen, die diese Rahmenbedingungen nicht als Ganzes betrachten, verlieren an Wettbewerbsfähigkeit im digitalen Marktzugang. Um diese Gemengelage sinnvoll zusammenzuführen, bieten FinTechs entsprechende Lösungen oder sie betreiben Geschäftsmodelle, die auch für etablierte Emittenten und Vertriebe nachahmenswert sind. Die digitale Zeichnungstrecke ist dabei in vielfacher Hinsicht Dreh- und Angelpunkt. Die Möglichkeit, direkt online zu zeichnen, bietet einen Komfortgewinn für Kunden und Vertriebe und dient den geforderten Dokumentations-
pflichten. Darüber hinaus werden auch neue Dienstleistungen und Produkte möglich. Häufig werden die Produkte, die sich digital zeichnen lassen, auch zu geringeren Mindestinvestitionssummen angeboten, was die Ansprache neuer Zielgruppen vereinfacht. In der Neukundenansprache und im Bestand bieten sich nicht nur Umsatzchancen, sondern auch die Möglichkeit, den
Leads und digitale Zeichnung 34
finanzwelt Special 03 | 2022
