Il ruolo e l'evoluzione del consulente finanziario in Europa

Il ruolo e l’evoluzione del consulente finanziario in Europa Nicola Ronchetti GfK

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

La ricerca GfK, per conto di EFPA, con il supporto di AZIMUT (e di JP Morgan AM per la parte dedicata al Think Tank), il contributo dell’università Ca’ Foscari di Venezia, ed in ricordo di Aldo Varenna, indimenticabile e visionario professionista, ha realizzato • la prima ricerca internazionale in 12 paesi (Italia, Spagna, Austria, Repubblica Ceca, Francia, Polonia, Svizzera, UK, Belgio, Olanda, Estonia, Irlanda) • che ha coinvolto 2.330 consulenti finanziari • con lo scopo di comprendere il ruolo del consulente finanziario e di tracciarne la sua evoluzione nel tempo.

• I temi spaziano dall'impatto della MIFID II, alle frontiere dell'innovazione nella professione del consulente finanziario, al valore dell'internazionalizzazione, alla conoscenza ed all'utilizzo della finanza comportamentale, al ruolo dei robo advisor, al significato ultimo di consulenza finanziaria, al valore della certificazione, all'etica della professione • Le interviste sono state realizzate tra maggio e luglio 2017 attraverso la compilazione da parte dei consulenti finanziari di un questionario inviato via e-mail

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

MIFID II QUALI CONSEGUENZE PER LA PROFESSIONE?

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

Quasi tutti i consulenti conoscono la MIFID, molto meno i loro clienti Sa che l’anno prossimo entrerà in vigore la direttiva MIFID II? Base: total sample Values in %

Sì

99%

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

100%

99%

100%

83%

97%

97%

100% =

Ritiene che i Suoi clienti conoscano i contenuti delle direttiva MIFID II? 0,5

7 16

6 13

8 0,5 20

Molto Abbastanza

37

4

2 1 14

32

2 4

11 21

41

5 10 40

40

Così così

83

Poco Per nulla

0,3 2

62 40

40

32

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

62 45

I consulenti hanno però informato parzialmente i loro clienti Sa che l’anno prossimo entrerà in vigore la direttiva MIFID II? Base: total sample Values in %

Sì

99%

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

100%

99%

100%

83%

97%

2 14

14

16

97%

100% =

Ha già informato i Suoi clienti sulla direttiva MIFID II?

Molto Abbastanza Così così Poco

6

7

6

30

29

35

15 34

20

23

18

26

25

27

17

17

15

Per nulla

5 25

24

17

21 19

33

55

16

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

22

30

20

19

MIFID II: diverse le percezioni degli effetti, qualche dubbio sulla sua reale capacità di rendere il cliente più consapevole ed il mercato più efficiente Quanto è d’accordo con le seguenti innovazioni introdotte dal MIFID II? Base: total sample Values in %

% di Molto + Abbastanza

La MIFID II …

0%

25%

50%

75%

100%

… introdurrà nuove norme per le banche e i clienti

… assoggetterà la maggior parte dei prodotti nonequity a un rigido regime di regolamentazione

… garantirà una maggiore tutela degli investitori

TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna

EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA

… renderà i mercati finanziari più trasparenti

… aumenterà la consapevolezza degli investitori in merito ai loro investimenti … garantirà maggiore equità, sicurezza ed efficienza dei mercati finanziari

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

FECIF/ANASF

QUALE IL RUOLO DEL CONSULENTE FINANZIARIO E QUALI LE NUOVE SFIDE?

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

Autoconsapevolezza che la propria preparazione abbia spazi di miglioramento rispetto alle innovazioni future In che misura ritiene che la sua preparazione sia adeguata in riferimento alle innovazioni per la professione di consulente finanziario?

Base: total sample Values in %

Molto + Abbastanza

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

73%

72%

79%

62%

45%

47%

14

7

16

15

8 37

Molto

Abbastanza Così così

59

47

65

29

6

56

63

24

27

24

22

7

5

Poco Per nulla

18

62%

27

19

25

8 1

3

15 7

10 2

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

28 9 2

Pianificazione finanziaria individuale, fisco, successione, assicurazioni sono solo le principali innovazioni richieste A suo avviso, quanto sono importanti le seguenti innovazioni per la professione di consulente finanziario?

Base: total sample Values in %

0%

25%

50%

75%

100%

Pianificazione finanziaria Servizi di pianificazione personale Servizi fiscali e di successione Consulenza in materia di assicurazioni

Consulenza immobiliare Servizi di investimento alternativo Private equity Servizi supplementari per il finanziamento di nuovi progetto e start-up Crediti Lombard Fiscalità Trust Società fiduciarie

Club Deal Consulenze in materia di arte

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

% di Molto + Abbastanza

TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna

EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA FECIF/ANASF

Ad eccezione di alcuni paesi ci sono ancora remore nel proporre questi servizi innovativi ai propri clienti In che misura è disposto a proporre queste innovazioni ai Suoi clienti?

Base: total sample Values in %

0%

25%

50%

75%

100%

Pianificazione finanziaria Servizi di pianificazione personale Servizi fiscali e di successione Consulenza in materia di assicurazioni

Consulenza immobiliare Servizi di investimento alternativo Crediti Lombard Servizi supplementari per il finanziamento di nuovi progetto e start-up Private equity Fiscalità Trust Società fiduciarie

Club Deal Consulenze in material di arte

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

% di Molto + Abbastanza

TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna

EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA FECIF/ANASF

Pianificazione finanziaria personale, servizi fiscali e successori, consulenza assicurativa ed immobiliare sono percepiti come must Base: total sample Values in %

Disponibilità a proporre le innovazioni (mean = 51%)

% di Molto + Abbastanza 100 Pianificazione finanziaria

90 80

Servizi fiscali di pianificazione personale

Consulenza in materia di assicurazioni

Servizi fiscali e di successione

70 60

Consulenza immobiliare Servizi di investimento alternativo Crediti Lombard Servizi supplementari per il finanziamento di nuovi progetto e start-up Private equity

50 40 30

Società fiduciarie

20

Club deal Consulenza in materia di arte

10 0 0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Importanza delle innovazioni (mean = 56%)

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

100

INTERNAZIONALIZAZZIONE COSA SIGNIFICA E QUANTO VALE?

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

Il significato di «Internazionalizzazione»: assistere clienti con interessi in più paesi, avere un certificato internazionale conoscere i mercati globali Cosa significa per Lei internazionalizzazione?

Base: total sample Values in %

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

70

82

74

65

58

65

60

52

61

63

65

50

47

53

70

37

59

48

21

24

49

27

49

25

23

23

30

24

39

23

16

6

26

11

27

18

%

Assistere clienti che hanno interessi finanziari in diversi paesi

77

Disporre di un certificato professionale valido in diversi paesi

56

Conoscere approfonditamente i mercati internazionali

53 27

Avere clienti in più paesi

25

Lavorare in più paesi

Lavorare per una società internazionale

12

Investimenti a lungo termine

7

6

6

16

15

8

8

Robo Advisor

7

2

8

8

7

7

4

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

L’importanza dell’ «Internazionalizzazione» per la figura di consulente finanziario non è unanime ed è percepita in modo differente nei vari paesi Nella professione di consulente finanziario, quanto è importante l’internazionalizzazione?

Base: total sample Values in %

Molto + Abbastanza

80% 32

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

68%

90%

52%

57%

68%

14

10

23

Molto

38

Abbastanza Così così Poco

29

39

39 51

31

13 7 1

10 1

6 4

13 3

47

21

21

Per nulla

19

47

45 48

66%

21 2

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

25

24

7

8 2

LA FINANZA COMPORTAMENTALE QUANTI LA USANO?

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

Elevata importanza dei principi della «Finanza Comportamentale», in alcuni paesi è un must A Suo avviso, quanto sono importanti I principi della “finanza comportamentale” nel Suo lavoro?

Base: total sample Values in %

Molto + Abbastanza

Molto

92%

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

98%

93%

86%

89%

91%

37

40

57

57

32

34

8 21

8 2

46 75

Abbastanza

94%

66

Così così Poco Per nulla

56

46 5

23 2

2 1

5 2

46

10 3 1

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

28 3 21

Elevata la frequenza dei bias comportamentali da parte dei clienti In base alla Sua esperienza con i clienti, quanto sono frequenti I bias comportamentali nelle decisioni di tipo finanziario?

Base: total sample Values in %

Molto + Abbastanza

79% 25

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

88%

75%

83%

75%

85%

18

26

36

37

79% 29

54

Molto

Abbastanza Così così

54

Poco

57

Per nulla

16 5

57

52 18 10 2

7

14 31

21

48

13 10 2

11 31

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

50

17 41

Avversione alla perdita, effetto gregge, mancanza di diversificazione i bias comportamentali più diffusi Con quale frequenza incontra i seguenti bias?

0%

Base: total sample Values in %

25%

50%

75%

100%

% di Molto spesso + Spesso

Avversione alla Perdita

TOTALE EFPA Comportamento gregario Mancanza di diversificazione/ Propensione per il mercato domestico Senno di poi

Avversione al rimpianto Eccessiva sicurezza

Effetto disposizione Ottimismo

Contabilità mentale

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

EFPA Italia EFPA Spagna

EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA FECIF/ANASF

Con qualche eccezione incapacità di scaricare a terra i principi della finanza comportamentale nella gestione dei bias dei propri clienti Nella sua esperienza, quanto sono utili i principi della “finanza comportamentale” nel gestire i bias dei clienti?

Base: total sample Values in %

Molto + Abbastanza

78%

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

87%

77%

65%

43%

76%

18

17

21

21

25 Molto

57

Così così Poco

48

Per nulla

39 40

18

17 51

55

59

53

48

22

Abbastanza

3 1

5

88%

40

25

10

12 7

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

19 41

10 2

Fiducia, empatia con il cliente, dati ed informazioni sugli investimenti e saper spiegare gli errori passati sono le strategie di gestione dei bias più efficaci Valuti l’efficacia delle seguenti strategie per gestire i bias comportamentali dei Suoi clienti (scala 1-5) Base: total sample Values in %

Italia

Spagna

Lavorare sul rapporto con il cliente per rafforzarne la fiducia

Fornire maggiori dati sull'investimento

Spiegare l'errore e le sue implicazioni

Usare le decisioni di investimento prese in passato dai clienti per gestire l'errore

Voto 4+5

63

92

30

25

18

74

68

60

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

% di voto = 5

%

Voto 5

Austria

62

62

73

59

65

65

27

35

17

17

19

21

27

28

7

22

20

23

23

16

11

32

17

17

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

ROBO ADVISOR, OPPORTUNITA’ O MINACCIA?

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

ROBO ADVISOR: più un’opportunità che una minaccia, ma non per tutti i consulenti I Robo Advisor rappresentano più una “minaccia” o un’ “opportunità” per il Suo lavoro?

Base: total sample Values in %

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

I Robo Advisor rappresentano un’OPPORTUNITÀ

62%

73%

59%

51%

60%

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

68%

69%

ROBO ADVISOR: non sostituirà il lavoro dei consulenti e non è in grado di gestire il cliente nelle fasi ribassiste dei mercati Quanto è d’accordo con le seguenti affermazioni circa I Robo Advisor?

Base: total sample Values in %

% di Molto + Abbastanza

il Robo Advisor …

0%

25%

50%

75%

100%

… non sta sostituendo il ruolo del consulente finanziario … non è in grado di gestire il cliente nelle fasi ribassiste del mercato

… supporta il lavoro del consulente finanziario

TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna

EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA

… viene usato solamente da clienti con esigenze basilari

… rappresenta il futuro della consulenza finanziaria

… sta sostituendo il lavoro del consulente finanziario

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

FECIF/ANASF

LA CONSULENZA FINANZIARIA ….EMPATIA CON IL CLIENTE O COMPETENZE TECNICHE?

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

La relazione personale è alla base di tutto ma consulenza significa preparazione tecnica, conoscenza del mercato e gestione del rischio In generale, è più importante la “consulenza” oppure le “relazioni/l’instaurarsi di un rapporto” con il cliente?

Base: total sample Values in %

Italia

RELAZIONI

69%

80%

31%

CONSULENZA

Spagna 62%

20%

Austria 90%

Rep. Ceca Altri paesi EFPA 70%

79%

86%

38%

10%

30%

21%

14%

34

24

46

14

31

36

30

21

5

22

16

24

Cos’è la vera consulenza per Lei? (prima citazione) Offrire soluzioni per diverse esigenze

28

Preparazione tecnica

21

Gestione del rischio

12

15

12

6

11

5

13

Conoscenza del mercato

12

5

12

15

12

14

8

4

11

13

15

7

5

Offrire soluzioni di investimento innovative

10

Conoscenza della finanza comportamentale

7

9

6

6

17

10

7

Conoscenza dei servizi fiscali

7

1

10

1

1

9

4

3

2

7

8

8

4

Offerta dei prodotti/servizi disponibili

3

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

Ampi spazi di miglioramento nella frequenza delle attività di assistenza al cliente, ad eccezione di alcuni paesi Pensando al rapporto con i Suoi clienti, con quale frequenza li assiste personalmente in ciascuna delle seguenti attività?

Base: total sample Values in %

% di Sempre + Spesso

Attività di assistenza/consulenza al cliente

50%

75%

100%

Monitorare i risultati degli investimenti

TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna

EFPA Austria

Chiedere con regolarità quali siano le esigenze

EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA FECIF/ANASF

Illustrare varie proposte di investimento

Aggiornare le proposte di investimento

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

Molti dubbi circa le raccomandazioni fornite ai clienti, prodotti inadeguati e modelli di business troppo orientati alla vendita Ha mai avuto dei dubbi in merito all’adeguatezza e all’idoneità delle raccomandazioni fornite ai clienti?

Base: total sample Values in %

Italia Spesso 3%

% A VOLTE + SPESSO

55%

Spagna

3%

3%

66%

50%

A volte 52%

63%

Austria

Rep. Ceca Altri paesi EFPA

1%

6%

53% 47%

9%

58% 52%

3%

81% 52%

65% 72%

62%

100% =

Quali sono i fattori principali che pregiudicano le sue raccomandazioni ai clienti? (prima citazione) Mancanza di prodotti adeguati

25

26

26

22

21

25

14

21

17

23

16

27

19

14

Prezzi dei prodotti elevati

19

23

15

29

18

27

31

Conflitto di interesse tra datore di lavoro e cliente

19

22

20

21

11

12

18

Modello di business orientate alla vendita

Mancanza di competenze idonee

8

10

8

6

11

7

14

Nessuna possibilità di consigliare i clienti

7

3

8

6

11

11

9

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

QUANTO E’IMPORTANTE LA CERTIFICAZIONE DELLE COMPETENZE?

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

Elevatissima l’importanza di possedere una certificazione In generale, quanto è importante la certificazione per la professione di consulente finanziario?

Base: total sample Values in %

Molto + Abbastanza

Molto

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

86%

80%

91%

69%

80%

79%

50

47

33 54

42

68% 30

59

Abbastanza

Poco

38

36

Così così

36

Per nulla

37 11

9 4 1

37

33

8 2

6 2 1

21 23 7 2

13 53

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

22

12 8 2

7

3

Elevatissimo il contributo della certificazione EFPA sulle proprie competenze professionali Il completamento del programma di formazione, il superamento dell’esame e il soddisfacimento dei requisiti di formazione professionale continua hanno contribuito a migliorare le sue conoscenze e competenze come consulente/pianificatore professionale?

Base: possiedono certificazione EFPA Values in %

Molto + Abbastanza

91%

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

95%

91%

87%

92%

94% 28

Decisamente sì

45

56

42

49 65

Penso di sì Né sì né no Non credo

49

46

39

Per nulla

7

2

66 38

3

27 7

2

2

10 3

3

5

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

6 1

La certificazione offre un indubbio vantaggio competitivo rispetto ai colleghi che ne sono sprovvisti Rispetto ad altri colleghi con cui lavora e che non possiedono la certificazione EFPA, come valuta la Sua posizione?

Base: possiedono certificazione EFPA Values in %

Italia

Rispetto ad altri colleghi, la Sua posizione è…

46

Decisamente migliore

Simile Indifferente

31

36

Di leggero vantaggio 14 4

Spagna

56

40

Altri paesi EFPA

37 54

11 2

Rep. Ceca

26

32

19 10

Austria

44

16 4

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

38 29

18 2

28 5

L’importanza della certificazione EFPA nel rapporto con il cliente è elevata ma non unanime in tutti i paesi In che misura la certificazione EFPA aiuta il consulente finanziario nel rapporto con il cliente?

Base: possiedono certificazione EFPA Values in %

T2B

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

65%

54%

76%

32%

43%

51%

5

25

20

11

15

31

27 32

Molto

34

Abbastanza Così così

Per nulla

30

40 45

33

25

Poco

21 10 4

36

16 7

18 4 1

29 21 8

3

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

25 17

7

Significativi gli effetti della certificazione EFPA sul modo di lavorare con i propri clienti Il fatto di possedere una certificazione ha modificato il Suo modo di lavorare con i clienti?

Base: possiedono certificazione EFPA Values in %

Molto + Abbastanza

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

63%

62%

64%

61%

76%

50%

19

22

17

22

14 35

Decisamente sì

Penso di sì

36 44

40

47

39

Né sì né no Non credo

41

20

18

22

16

Per nulla

12 5

11 9

11 3

18 5

5 18 2

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

24 17 9

Ma pochi comunicano e spiegano ai clienti il possesso della certificazione EFPA Spiega ai Suoi clienti che cosa significa essere in possesso di una certificazione EFPA?

Base: possiedono certificazione EFPA Values in %

Molto + Abbastanza

Italia

Spagna

Austria

Rep. Ceca

Altri paesi EFPA

42%

51%

44%

28%

46%

20%

11

13

12

6

16

6 14

22 molto

31

38

32

abbastanza così così

40

29 28

poco per niente

30

23

29 28

21

21

20

9

6

7

14

40 10 5

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

20

20

CONCLUDENDO….

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

IN SINTESI 1. Molte appaiono le sfide che attendono i consulenti certificati e non: gli effetti della MIFID II non sono ancora chiari ed ingenerano un senso di inevitabile ripensamento della propria professione che uscirà dalla sua «comfort zone» 2. Conoscenze tecniche (mercati e finanza comportamentale), nuove frontiere della professione (wealth management, fiscalità, servizi successori, trust, fiduciarie, crediti Lombard, private insurance, club deal, corporate advisory, arte ecc.) ed internazionalizzazione diventeranno un must per chi non vuole soccombere di fronte ad un robo advisor dotato di intelligenza artificiale 3. Le relazioni personali e l’empatia con il cliente, pur rimanendo un prerequisito fondamentale, non sono più sufficienti – da sole – a rendere sostenibile la professione del consulente, soprattutto in un futuro molto più prossimo di quanto si creda 4. Ecco che il valore delle competenze del consulente finanziario, la loro certificazione ed il loro riconoscimento da parte del mercato e dei clienti diventeranno quindi sempre più rilevanti per affrontare le nuove sfide del mercato, a patto di saperle comunicare e valorizzare 5. Gli oltre 2.300 consulenti finanziari intervistati in 12 paesi sono consapevoli di tutto ciò e pronti ad investire sulla loro professione per colmare il gap che sembrano avvertire tra le competenze attuali e quelle richieste in futuro molto vicino EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017

Grazie

EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017