Il ruolo e l’evoluzione del consulente finanziario in Europa Nicola Ronchetti GfK
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
La ricerca GfK, per conto di EFPA, con il supporto di AZIMUT (e di JP Morgan AM per la parte dedicata al Think Tank), il contributo dell’università Ca’ Foscari di Venezia, ed in ricordo di Aldo Varenna, indimenticabile e visionario professionista, ha realizzato • la prima ricerca internazionale in 12 paesi (Italia, Spagna, Austria, Repubblica Ceca, Francia, Polonia, Svizzera, UK, Belgio, Olanda, Estonia, Irlanda) • che ha coinvolto 2.330 consulenti finanziari • con lo scopo di comprendere il ruolo del consulente finanziario e di tracciarne la sua evoluzione nel tempo. • I temi spaziano dall'impatto della MIFID II, alle frontiere dell'innovazione nella professione del consulente finanziario, al valore dell'internazionalizzazione, alla conoscenza ed all'utilizzo della finanza comportamentale, al ruolo dei robo advisor, al significato ultimo di consulenza finanziaria, al valore della certificazione, all'etica della professione • Le interviste sono state realizzate tra maggio e luglio 2017 attraverso la compilazione da parte dei consulenti finanziari di un questionario inviato via e-mail
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
MIFID II QUALI CONSEGUENZE PER LA PROFESSIONE?
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
Quasi tutti i consulenti conoscono la MIFID, molto meno i loro clienti Sa che l’anno prossimo entrerà in vigore la direttiva MIFID II? Base: total sample Values in %
Sì
99%
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
100%
99%
100%
83%
97%
97%
100% =
Ritiene che i Suoi clienti conoscano i contenuti delle direttiva MIFID II? 0,5
7 16
6 13
8 0,5 20
Molto Abbastanza
37
4
2 1 14
32
2 4
11 21
41
5 10 40
40
Così così
83
Poco Per nulla
0,3 2
62 40
40
32
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
62 45
I consulenti hanno però informato parzialmente i loro clienti Sa che l’anno prossimo entrerà in vigore la direttiva MIFID II? Base: total sample Values in %
Sì
99%
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
100%
99%
100%
83%
97%
2 14
14
16
97%
100% =
Ha già informato i Suoi clienti sulla direttiva MIFID II?
Molto Abbastanza Così così Poco
6
7
6
30
29
35
15 34
20
23
18
26
25
27
17
17
15
Per nulla
5 25
24
17
21 19
33
55
16
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
22
30
20
19
MIFID II: diverse le percezioni degli effetti, qualche dubbio sulla sua reale capacità di rendere il cliente più consapevole ed il mercato più efficiente Quanto è d’accordo con le seguenti innovazioni introdotte dal MIFID II? Base: total sample Values in %
% di Molto + Abbastanza
La MIFID II …
0%
25%
50%
75%
100%
… introdurrà nuove norme per le banche e i clienti
… assoggetterà la maggior parte dei prodotti nonequity a un rigido regime di regolamentazione
… garantirà una maggiore tutela degli investitori
TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna
EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA
… renderà i mercati finanziari più trasparenti
… aumenterà la consapevolezza degli investitori in merito ai loro investimenti … garantirà maggiore equità, sicurezza ed efficienza dei mercati finanziari
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
FECIF/ANASF
QUALE IL RUOLO DEL CONSULENTE FINANZIARIO E QUALI LE NUOVE SFIDE?
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
Autoconsapevolezza che la propria preparazione abbia spazi di miglioramento rispetto alle innovazioni future In che misura ritiene che la sua preparazione sia adeguata in riferimento alle innovazioni per la professione di consulente finanziario? Base: total sample Values in %
Molto + Abbastanza
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
73%
72%
79%
62%
45%
47%
14
7
16
15
8 37
Molto
Abbastanza Così così
59
47
65
29
6
56
63
24
27
24
22
7
5
Poco Per nulla
18
62%
27
19
25
8 1
3
15 7
10 2
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
28 9 2
Pianificazione finanziaria individuale, fisco, successione, assicurazioni sono solo le principali innovazioni richieste A suo avviso, quanto sono importanti le seguenti innovazioni per la professione di consulente finanziario? Base: total sample Values in %
0%
25%
50%
75%
100%
Pianificazione finanziaria Servizi di pianificazione personale Servizi fiscali e di successione Consulenza in materia di assicurazioni
Consulenza immobiliare Servizi di investimento alternativo Private equity Servizi supplementari per il finanziamento di nuovi progetto e start-up Crediti Lombard Fiscalità Trust Società fiduciarie
Club Deal Consulenze in materia di arte
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
% di Molto + Abbastanza
TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna
EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA FECIF/ANASF
Ad eccezione di alcuni paesi ci sono ancora remore nel proporre questi servizi innovativi ai propri clienti In che misura è disposto a proporre queste innovazioni ai Suoi clienti? Base: total sample Values in %
0%
25%
50%
75%
100%
Pianificazione finanziaria Servizi di pianificazione personale Servizi fiscali e di successione Consulenza in materia di assicurazioni
Consulenza immobiliare Servizi di investimento alternativo Crediti Lombard Servizi supplementari per il finanziamento di nuovi progetto e start-up Private equity Fiscalità Trust Società fiduciarie
Club Deal Consulenze in material di arte
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
% di Molto + Abbastanza
TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna
EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA FECIF/ANASF
Pianificazione finanziaria personale, servizi fiscali e successori, consulenza assicurativa ed immobiliare sono percepiti come must Base: total sample Values in %
Disponibilità a proporre le innovazioni (mean = 51%)
% di Molto + Abbastanza 100 Pianificazione finanziaria
90 80
Servizi fiscali di pianificazione personale
Consulenza in materia di assicurazioni
Servizi fiscali e di successione
70 60
Consulenza immobiliare Servizi di investimento alternativo Crediti Lombard Servizi supplementari per il finanziamento di nuovi progetto e start-up Private equity
50 40 30
Società fiduciarie
20
Club deal Consulenza in materia di arte
10 0 0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Importanza delle innovazioni (mean = 56%)
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
100
INTERNAZIONALIZAZZIONE COSA SIGNIFICA E QUANTO VALE?
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
Il significato di «Internazionalizzazione»: assistere clienti con interessi in più paesi, avere un certificato internazionale conoscere i mercati globali Cosa significa per Lei internazionalizzazione? Base: total sample Values in %
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
70
82
74
65
58
65
60
52
61
63
65
50
47
53
70
37
59
48
21
24
49
27
49
25
23
23
30
24
39
23
16
6
26
11
27
18
%
Assistere clienti che hanno interessi finanziari in diversi paesi
77
Disporre di un certificato professionale valido in diversi paesi
56
Conoscere approfonditamente i mercati internazionali
53 27
Avere clienti in più paesi
25
Lavorare in più paesi
Lavorare per una società internazionale
12
Investimenti a lungo termine
7
6
6
16
15
8
8
Robo Advisor
7
2
8
8
7
7
4
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L’importanza dell’ «Internazionalizzazione» per la figura di consulente finanziario non è unanime ed è percepita in modo differente nei vari paesi Nella professione di consulente finanziario, quanto è importante l’internazionalizzazione? Base: total sample Values in %
Molto + Abbastanza
80% 32
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
68%
90%
52%
57%
68%
14
10
23
Molto
38
Abbastanza Così così Poco
29
39
39 51
31
13 7 1
10 1
6 4
13 3
47
21
21
Per nulla
19
47
45 48
66%
21 2
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
25
24
7
8 2
LA FINANZA COMPORTAMENTALE QUANTI LA USANO?
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
Elevata importanza dei principi della «Finanza Comportamentale», in alcuni paesi è un must A Suo avviso, quanto sono importanti I principi della “finanza comportamentale” nel Suo lavoro? Base: total sample Values in %
Molto + Abbastanza
Molto
92%
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
98%
93%
86%
89%
91%
37
40
57
57
32
34
8 21
8 2
46 75
Abbastanza
94%
66
Così così Poco Per nulla
56
46 5
23 2
2 1
5 2
46
10 3 1
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
28 3 21
Elevata la frequenza dei bias comportamentali da parte dei clienti In base alla Sua esperienza con i clienti, quanto sono frequenti I bias comportamentali nelle decisioni di tipo finanziario? Base: total sample Values in %
Molto + Abbastanza
79% 25
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
88%
75%
83%
75%
85%
18
26
36
37
79% 29
54
Molto
Abbastanza Così così
54
Poco
57
Per nulla
16 5
57
52 18 10 2
7
14 31
21
48
13 10 2
11 31
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
50
17 41
Avversione alla perdita, effetto gregge, mancanza di diversificazione i bias comportamentali più diffusi Con quale frequenza incontra i seguenti bias? 0%
Base: total sample Values in %
25%
50%
75%
100%
% di Molto spesso + Spesso
Avversione alla Perdita
TOTALE EFPA Comportamento gregario Mancanza di diversificazione/ Propensione per il mercato domestico Senno di poi
Avversione al rimpianto Eccessiva sicurezza
Effetto disposizione Ottimismo
Contabilità mentale
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
EFPA Italia EFPA Spagna
EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA FECIF/ANASF
Con qualche eccezione incapacità di scaricare a terra i principi della finanza comportamentale nella gestione dei bias dei propri clienti Nella sua esperienza, quanto sono utili i principi della “finanza comportamentale” nel gestire i bias dei clienti? Base: total sample Values in %
Molto + Abbastanza
78%
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
87%
77%
65%
43%
76%
18
17
21
21
25 Molto
57
Così così Poco
48
Per nulla
39 40
18
17 51
55
59
53
48
22
Abbastanza
3 1
5
88%
40
25
10
12 7
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
19 41
10 2
Fiducia, empatia con il cliente, dati ed informazioni sugli investimenti e saper spiegare gli errori passati sono le strategie di gestione dei bias più efficaci Valuti l’efficacia delle seguenti strategie per gestire i bias comportamentali dei Suoi clienti (scala 1-5) Base: total sample Values in %
Italia
Spagna
Lavorare sul rapporto con il cliente per rafforzarne la fiducia
Fornire maggiori dati sull'investimento
Spiegare l'errore e le sue implicazioni
Usare le decisioni di investimento prese in passato dai clienti per gestire l'errore
Voto 4+5
63
92
30
25
18
74
68
60
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
% di voto = 5
%
Voto 5
Austria
62
62
73
59
65
65
27
35
17
17
19
21
27
28
7
22
20
23
23
16
11
32
17
17
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
ROBO ADVISOR, OPPORTUNITA’ O MINACCIA?
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
ROBO ADVISOR: più un’opportunità che una minaccia, ma non per tutti i consulenti I Robo Advisor rappresentano più una “minaccia” o un’ “opportunità” per il Suo lavoro? Base: total sample Values in %
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
I Robo Advisor rappresentano un’OPPORTUNITÀ
62%
73%
59%
51%
60%
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
68%
69%
ROBO ADVISOR: non sostituirà il lavoro dei consulenti e non è in grado di gestire il cliente nelle fasi ribassiste dei mercati Quanto è d’accordo con le seguenti affermazioni circa I Robo Advisor? Base: total sample Values in %
% di Molto + Abbastanza
il Robo Advisor …
0%
25%
50%
75%
100%
… non sta sostituendo il ruolo del consulente finanziario … non è in grado di gestire il cliente nelle fasi ribassiste del mercato
… supporta il lavoro del consulente finanziario
TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna
EFPA Austria EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA
… viene usato solamente da clienti con esigenze basilari
… rappresenta il futuro della consulenza finanziaria
… sta sostituendo il lavoro del consulente finanziario
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
FECIF/ANASF
LA CONSULENZA FINANZIARIA ….EMPATIA CON IL CLIENTE O COMPETENZE TECNICHE?
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
La relazione personale è alla base di tutto ma consulenza significa preparazione tecnica, conoscenza del mercato e gestione del rischio In generale, è più importante la “consulenza” oppure le “relazioni/l’instaurarsi di un rapporto” con il cliente? Base: total sample Values in %
Italia
RELAZIONI
69%
80%
31%
CONSULENZA
Spagna 62%
20%
Austria 90%
Rep. Ceca Altri paesi EFPA 70%
79%
86%
38%
10%
30%
21%
14%
34
24
46
14
31
36
30
21
5
22
16
24
Cos’è la vera consulenza per Lei? (prima citazione) Offrire soluzioni per diverse esigenze
28
Preparazione tecnica
21
Gestione del rischio
12
15
12
6
11
5
13
Conoscenza del mercato
12
5
12
15
12
14
8
4
11
13
15
7
5
Offrire soluzioni di investimento innovative
10
Conoscenza della finanza comportamentale
7
9
6
6
17
10
7
Conoscenza dei servizi fiscali
7
1
10
1
1
9
4
3
2
7
8
8
4
Offerta dei prodotti/servizi disponibili
3
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
Ampi spazi di miglioramento nella frequenza delle attività di assistenza al cliente, ad eccezione di alcuni paesi Pensando al rapporto con i Suoi clienti, con quale frequenza li assiste personalmente in ciascuna delle seguenti attività? Base: total sample Values in %
% di Sempre + Spesso
Attività di assistenza/consulenza al cliente
50%
75%
100%
Monitorare i risultati degli investimenti
TOTALE EFPA EFPA Italia EFPA Spagna
EFPA Austria
Chiedere con regolarità quali siano le esigenze
EFPA Rep. Ceca Altri paesi EFPA FECIF/ANASF
Illustrare varie proposte di investimento
Aggiornare le proposte di investimento
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
Molti dubbi circa le raccomandazioni fornite ai clienti, prodotti inadeguati e modelli di business troppo orientati alla vendita Ha mai avuto dei dubbi in merito all’adeguatezza e all’idoneità delle raccomandazioni fornite ai clienti? Base: total sample Values in %
Italia Spesso 3%
% A VOLTE + SPESSO
55%
Spagna
3%
3%
66%
50%
A volte 52%
63%
Austria
Rep. Ceca Altri paesi EFPA
1%
6%
53% 47%
9%
58% 52%
3%
81% 52%
65% 72%
62%
100% =
Quali sono i fattori principali che pregiudicano le sue raccomandazioni ai clienti? (prima citazione) Mancanza di prodotti adeguati
25
26
26
22
21
25
14
21
17
23
16
27
19
14
Prezzi dei prodotti elevati
19
23
15
29
18
27
31
Conflitto di interesse tra datore di lavoro e cliente
19
22
20
21
11
12
18
Modello di business orientate alla vendita
Mancanza di competenze idonee
8
10
8
6
11
7
14
Nessuna possibilità di consigliare i clienti
7
3
8
6
11
11
9
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
QUANTO E’IMPORTANTE LA CERTIFICAZIONE DELLE COMPETENZE?
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
Elevatissima l’importanza di possedere una certificazione In generale, quanto è importante la certificazione per la professione di consulente finanziario? Base: total sample Values in %
Molto + Abbastanza
Molto
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
86%
80%
91%
69%
80%
79%
50
47
33 54
42
68% 30
59
Abbastanza
Poco
38
36
Così così
36
Per nulla
37 11
9 4 1
37
33
8 2
6 2 1
21 23 7 2
13 53
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
22
12 8 2
7
3
Elevatissimo il contributo della certificazione EFPA sulle proprie competenze professionali Il completamento del programma di formazione, il superamento dell’esame e il soddisfacimento dei requisiti di formazione professionale continua hanno contribuito a migliorare le sue conoscenze e competenze come consulente/pianificatore professionale? Base: possiedono certificazione EFPA Values in %
Molto + Abbastanza
91%
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
95%
91%
87%
92%
94% 28
Decisamente sì
45
56
42
49 65
Penso di sì Né sì né no Non credo
49
46
39
Per nulla
7
2
66 38
3
27 7
2
2
10 3
3
5
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
6 1
La certificazione offre un indubbio vantaggio competitivo rispetto ai colleghi che ne sono sprovvisti Rispetto ad altri colleghi con cui lavora e che non possiedono la certificazione EFPA, come valuta la Sua posizione?
Base: possiedono certificazione EFPA Values in %
Italia
Rispetto ad altri colleghi, la Sua posizione è… 46
Decisamente migliore
Simile Indifferente
31
36
Di leggero vantaggio 14 4
Spagna
56
40
Altri paesi EFPA
37 54
11 2
Rep. Ceca
26
32
19 10
Austria
44
16 4
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
38 29
18 2
28 5
L’importanza della certificazione EFPA nel rapporto con il cliente è elevata ma non unanime in tutti i paesi In che misura la certificazione EFPA aiuta il consulente finanziario nel rapporto con il cliente?
Base: possiedono certificazione EFPA Values in %
T2B
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
65%
54%
76%
32%
43%
51%
5
25
20
11
15
31
27 32
Molto
34
Abbastanza Così così
Per nulla
30
40 45
33
25
Poco
21 10 4
36
16 7
18 4 1
29 21 8
3
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
25 17
7
Significativi gli effetti della certificazione EFPA sul modo di lavorare con i propri clienti Il fatto di possedere una certificazione ha modificato il Suo modo di lavorare con i clienti?
Base: possiedono certificazione EFPA Values in %
Molto + Abbastanza
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
63%
62%
64%
61%
76%
50%
19
22
17
22
14 35
Decisamente sì
Penso di sì
36 44
40
47
39
Né sì né no Non credo
41
20
18
22
16
Per nulla
12 5
11 9
11 3
18 5
5 18 2
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
24 17 9
Ma pochi comunicano e spiegano ai clienti il possesso della certificazione EFPA Spiega ai Suoi clienti che cosa significa essere in possesso di una certificazione EFPA?
Base: possiedono certificazione EFPA Values in %
Molto + Abbastanza
Italia
Spagna
Austria
Rep. Ceca
Altri paesi EFPA
42%
51%
44%
28%
46%
20%
11
13
12
6
16
6 14
22 molto
31
38
32
abbastanza così così
40
29 28
poco per niente
30
23
29 28
21
21
20
9
6
7
14
40 10 5
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
20
20
CONCLUDENDO….
EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
IN SINTESI 1. Molte appaiono le sfide che attendono i consulenti certificati e non: gli effetti della MIFID II non sono ancora chiari ed ingenerano un senso di inevitabile ripensamento della propria professione che uscirà dalla sua «comfort zone» 2. Conoscenze tecniche (mercati e finanza comportamentale), nuove frontiere della professione (wealth management, fiscalità, servizi successori, trust, fiduciarie, crediti Lombard, private insurance, club deal, corporate advisory, arte ecc.) ed internazionalizzazione diventeranno un must per chi non vuole soccombere di fronte ad un robo advisor dotato di intelligenza artificiale 3. Le relazioni personali e l’empatia con il cliente, pur rimanendo un prerequisito fondamentale, non sono più sufficienti – da sole – a rendere sostenibile la professione del consulente, soprattutto in un futuro molto più prossimo di quanto si creda 4. Ecco che il valore delle competenze del consulente finanziario, la loro certificazione ed il loro riconoscimento da parte del mercato e dei clienti diventeranno quindi sempre più rilevanti per affrontare le nuove sfide del mercato, a patto di saperle comunicare e valorizzare 5. Gli oltre 2.300 consulenti finanziari intervistati in 12 paesi sono consapevoli di tutto ciò e pronti ad investire sulla loro professione per colmare il gap che sembrano avvertire tra le competenze attuali e quelle richieste in futuro molto vicino EFPA Italia Meeting 2017 · Lido di Venezia · 12/13 Ottobre 2017
Grazie
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