Training 03 2014 by Verlag Wirl

Verlag Wirl, Redaktion: 1150 Wien, Tautenhayngasse 21 Verlagspostamt 1150 Wien, P.b.b. 02z030070M, € 6,–

Das Magazin für Weiterbildung und HR-Management

Nr. 3 | April 2014

Manipulation im Verkauf In dieser Ausgabe Menschlichkeit: Warum sie so wichtig ist NLP: Unterschiede in den Ausbildungen Kongressbericht: Richard Branson in Hamburg Seminarbericht: Rednertag mit Hermann Scherer Arbeitsrecht: Golden Handshake Medientrainings: Inhalte und Methoden

Teil-Stipendium Die SMBS vergibt in Kooperation mit dem Magazin Training ein 50% Teil-Stipendium für den Universitätslehrgang „Master in Training and Development (MTD)“.

Master in Training and Development Berufsbegleitender Universitätslehrgang, Studienstart: 3. Oktober 2014

Im gesamten deutschsprachigen Raum gibt es keinen Lehrgang, der den Anspruch, soziale Kompetenzen nicht nur zu besprechen, sondern diese auch zu vermitteln und einzuüben, einlösen kann . Dr. Wolfgang Pichler, Lehrgangsleiter MTD

Jetzt bewerben: Für dieses Stipendium können sie sich ab sofort direkt über die Homepage der SMBS bewerben. Voraussetzungen: generelle Eignung (akademischer Abschluss oder mindestens 4-jährige praktische Erfahrung in einem beruflich einschlägigen Arbeitsfeld), Motivationstext, Lebenslauf, Studienantritt im Oktober 2014. Eine Jury (zusammengesetzt aus Vertretern des Magazins Training und der SMBS) wird über die Vergabe des Stipendiums mit Anfang Juli auf Grundlage obiger Kriterien und speziell aufgrund des Motivationsschreibens das ausgeschriebene Stipendium vergeben. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Link zur Stipendienbewerbung via QR Code oder www.smbs.at/mtd-stipendium.

SMBS - University of Salzburg Business School Maria Marschall | +43 (0) 676 / 88 2222 16 | maria.marschall@smbs.at

In Kooperation mit: www.magazintraining.com

Schloss Urstein | A-5412 Puch bei Salzburg | www.smbs.at

education for leaders S MBS - EI N U N T E R N E H M E N V O N RE PUB LI K Ö ST ER R EI CH • UNI V E R SI T ÄT SALZB UR G A KA D E MI E U R S T E I N • W Ü S T E N R OT • MALI K MANAG E MENT Z E NT R UM ST. G ALLE N

Einfach tun! Vor wenigen wochen habe ich Richard Branson auf der Bühne erlebt. Eine wirklich beeindruckende Persönlichkeit. Er erzählte, dass er derzeit über 400 Unternehmen besitzt, natürlich nicht alle im Ausmaß von Virgin Records oder Virgin Air. Und ca. alle 14 Tage gründet er ein neues. Er fühlt sich als Entrepreneur durch und durch. Lieber etwas tun und im schlimmsten Fall scheitern, als es nicht einmal versucht zu haben, ist seine Einstellung. Dabei ist natürlich immer auch das Risiko einzukalkulieren.

Wir haben Erfahrung. Wir haben Erfolg. Beides wollen wir mit Ihnen teilen.

WE ARE THE ENGINEERS OF PRODUCTIVITY.

Wie oft gibt es denn in unserem Leben Situationen, bei denen wir zögern statt zu handeln? Vielleicht weil wir Angst haben, zu versagen? Ausreden finden wir immer. Um ein treffendes Zitat aus der Trainings- und Speakingbranche zu verwenden: »Es werden mehr Ausreden als Reden gehalten, aber die Ausreden sind meist besser.« Unser Coverthema ist diemal »Verkauf«. Gute Verkäufer suchen keine Ausreden, sie akquirieren einfach neue Kunden. Und wenn von 10 Anrufen nur einer zu einem Termin führt, so ist in ihren Augen jeder Anruf ein Zehntel eines Termins. Wichtig dabei sollte es für jeden Verkäufer sein, im Sinne des Kunden zu handeln und ihn nicht zu manipulieren. Mehr darüber lesen Sie im Artikel »Manipulation im Verkauf« ab Seite 10. Apropros Manipulation: Viele denken dabei gleich an NLP, also an das neurolinguistische Programmieren. Daher haben wir in dieser Ausgabe auch die Ausbildungen im Bereich NLP durchleuchtet und verglichen. Es gibt hier einen ziemlichen Wildwuchs unter den Anbietern. Wer mehr über die einzelnen Angebote wissen möchte, sollte unbedingt den Artikel ab Seite 22 lesen. Richard Branson hat weiters gesagt, dass ihm der respektvolle Umgang mit seinen Mitarbeitern stets ein Anliegen war und ist. Menschlichkeit im HR ist ein brandaktuelles Thema in der Personalbranche. Wir haben daher einige Personen zu diesem Thema interviewt und untersucht, wie die Personalabteilung das Leben für die Mitarbeiter einfacher und wertvoller gestalten könnte – ein wichtiger Schritt auch im Sinne des Employer Branding. Denn zuerst müssen die Arbeitsbedingungen passen, bevor man damit nach außen tritt. Wenn Sie das interessiert, lesen Sie den Artikel ab Seite 38. Ich wünsche Ihnen einen schönen Frühling und viel Freude und Erfolg mit der aktuellen Ausgabe von TRAiNiNG. Herzlichst, Ihr

Christoph Wirl

Profitieren Sie von 90 Jahren Erfahrung. In jedem Unternehmen steckt Optimierungspotenzial – man muss es nur identifizieren. Unsere erfahrenen Industrie Consultants greifen auf langjährig erprobtes Know-how aus eigener Fertigung zurück und helfen Ihnen, die richtigen Schritte in folgenden Bereichen zu setzen: • Lean Production • Kompetenz Entwicklung • Energy Saving • Innovationsmanagement Folgen Sie dem Beispiel führender Unternehmen wie Magna Eibl, Opel, Audi u.v.m. und vertrauen Sie auf Industrie Consulting von Festo. www.festo-consulting.at

r Druck le a r t u e n Jetzt CO2 bei Berger!

Ausdruck von Ausdruck von

„Wenn ein Unternehmen seit 145 Jahren in Familienbesitz ist und heute von der 5. Generation geführt wird, dann gibt einem das ein beruhigendes Gefühl der Sicherheit. Traditionen sind die Basis für umsichtiges Handeln, wie auch der schonende Umgang mit der Umwelt zeigt: Berger trägt das Österreichische Umweltzeichen sowie das EU-Ecolabel für den Bogen- und Rollenoffsetdruck als auch Digitaldruck. Darüber hinaus darf sich die Druckerei Berger als CO2-neutral zertifizierter Betrieb bezeichnen – das macht die Welt ein Stück grüner.“

Gefühlen. Gefühlen.

T 02982-4161-0

www.berger.at

Weiterbildung

03 | 2014 Coverstory: Verkauf Stimme und Verkauf: Im Brustton der Überzeugung Kongressbericht: VBC-Verkaufskongress Hirn und Verkauf: Der freie Wille »Ja nichts mehr verkaufen!« Tipps für internationale Verhandlungen Seminarbericht: Finsterer als finster NLP-Ausbildungen: Vielfalt zelebrieren Kongressbericht: Richard Branson in Hamburg Seminarbericht: Rednertag mit Hermann Scherer Medientrainings: Interviews geben will gelernt sein courseticket.com: Österreichisches Weiterbildungsportal Blended Learning: Virtuelles Lernen trifft reales Üben Seminarbericht: Kommunikation mit Wirkung Menschlichkeit: Menschen statt Ressourcen Aus der Forschung: Der Mensch im Mittelpunkt Organisationsberatung: Durch Menschen zum Erfolg Veranstaltungsbericht: WIFI Business Breakfast Aus der Forschung: Wozu Coaching? Arbeitsrecht: Golden Handshake HR-Interview: Ute Dietmann, Krainerhütte

service 56 Weiterbildungstermine 64 Seminar-Locations 66 Vorschau, Impressum, Buchtipps

38 42 44 46 48 50 52 personal

10 14 16 17 18 20 21 22 26 27 28 32 34 36

06 News 09 Kolumne

news

Tag der Weiterbildung – Bildungsbrunch

Die Daumenregel für Führungskräfte in Österreich lautet: Durchschnittlich ist pro 13.000,– € Jahresgehalt 1 Monat Suchdauer notwendig, bei 160.000,– € Bruttogehalt ist das etwa 1 Jahr. Dies ist das Ergebnis von aktuellen statistischen Auswertungen von Lee Hecht Harrison/DBM aus den Zahlen der letzten 10 Jahre. Grundsätzlich korrelieren ein höheres Gehalt, eine höhere Führungsebene und die Dauer der Betriebszugehörigkeit (je länger sich jemand nicht beworben hat) mit der Länge der Jobsuche. Soweit zur Realität. Walter Reisenzein (Miteigentümer Lee Hecht Harrison/ DBM): »Der Wunsch der Betroffenen ist dagegen, dass es schnell gehen soll, möglichst innerhalb von zwei Monaten.« Dass es jedoch im Schnitt 26,9 Wochen (2013) dauert, liegt am mehrstufigen Prozess. Zwischen dem Versenden der Unterlagen, Interviews bei Personalberatern, mit Personalverantwortlichen und mit dem neuen Chef, liegen immer wieder 2 oder mehr Wochen. Dazu können u. a. noch Tests und Assessmentcenter, aber auch die Verhandlungen und Rücksprachen mit Rechtsanwälten kommen. www.dbmaustria.at

Am 4. Juni 2014 findet in Österreich bereits zum 6. Mal der »Tag der Weiterbildung« statt. Ins Leben gerufen wurde der Aktionstag von der »Plattform für berufsbezogene Erwachsenenbildung« (PbEB), einem Zusammenschluss der führenden Anbieter berufsbezogener Aus- und Weiterbildung. In ganz Österreich werden in dieser Woche Veranstaltungen zum Thema »Neue Arbeitswelten/Neue Lernwelten« organisiert. Das Aus- und Weiterbildungsunternehmen die Berater® veranstaltet am Tag der Weiterbildung einen Bildungsbrunch für Personalisten, Bildungsinteressierte und Pressevertreter im Novomatic Forum in Wien. Dieses Jahr dreht sich dabei alles um das Thema Zeit – Zeitverdichtung und Zeitwahrnehmung in der neuen Arbeitswelt. Gemeinsam mit den Gästen, möchte die Berater® an diesem Vormittag über das Gesellschaftsphänomen Zeit diskutieren und reflektieren. Als Keynote-Speaker steht Franz Schweifer (Foto), Trainer, Coach, Zeitforscher, Buchautor sowie (Vorstands-)Mitglied bzw. stv. Vorsitzender des »Vereins zur Verzögerung der Zeit« an der Universität Klagenfurt am Programm. Sein Vortrag »Ach, du liebe Zeit! – Ratlosigkeit & Zeitnot als Leitgefühl« gibt Einblicke zu den Hintergründen, Ursachen und möglichen Auswegen. www.dieberater.com www.tag-der-weiterbildung.at

Neu im Team von procon

Neu: MDI Integrated Learning Transfer

Jürgen Zinka ist seit über 15 Jahren im Qualitäts- und Prozessmanagement und als Berater und Coach in den Bereichen KVP, Lean Management, Reorganisation und Prozessoptimierung tätig. Er berät und trainiert Unternehmen im Bereich der innerbetrieblichen Optimierung und der zielgerichteten Implementierung eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses. Jürgen Zinka absolvierte das Studium zum Wirtschaftsingenieur und war für verschiedene Unternehmen in Leitungsfunktionen im Qualitäts-, Sicherheits-, Umweltmanagement und Continuous Improvement tätig. Seine Schwerpunkte liegen unter anderem in der Geschäftsprozessoptimierung, der Einführung eines ganzheitlichen KVP unter besonderer Berücksichtigung des Mitarbeiter- und Management-KVPs, der Zusammenführung und Vernetzung von Innovations- und Wissensmanagement, Strategieentwicklung und Umsetzungsmonitoring, Einführung und Weiterentwicklung der Balanced Scorecard. Weiters ist er seit 2007 Vorstandsvorsitzender für KVP und Innovation beim ÖPWZ. www.procon.at

Das neue technologiebasierte MDI Integrated Learning Transfer System hilft den Teilnehmern eines Seminars, das Erlernte nachhaltig erfolgreich umzusetzen. Gestützt auf E-Learning, fördert es selbstgesteuertes Lernen in einem Lern-Netzwerk unter Einbeziehung der vorgesetzten Führungskraft als Lerncoach. Auf diese Weise sind Lernerfolg und Zielerreichung messbar und transparent. Eingesetzt wird das System im MDI-Lehrgang »Kompetent als neue Führungskraft – Die wichtigsten Führungsinstrumente für die Praxis in 5 Tagen«. Neu ist auch: Das Programm findet in Salzburg (Anthering) statt (18. bis 22. August 2014).

Neu: Die Jobsuche-Formel

Bettina Mayrhofer (MDI): »Der Nutzen für die Teilnehmer liegt einerseits darin, in kurzer Zeit Kompetenzen zu erwerben, die von Führungskräften erwartet werden und andererseits im nachhaltigen Lernerfolg durch das neue Transfer-System.« www.mdi-training.com

TRAiNiNG 03 | 2014

Employer Branding als Erfolgsfaktor

Neues Tool Unternehmensanalyse

Stellenanzeigen auf der Basis von Employer Branding sind erfolgreicher – so das Ergebnis einer aktuellen Eyetracking-Studie zur Nutzung von Stellenanzeigen von Bewerbern durch die Goethe-Universität Frankfurt. Durchgeführt wurde die Studie im Auftrag von Monster Worldwide. Die Studie beweist signifikant, dass für Unternehmen, insbesondere im KMU-Bereich, die Employer-Branding-Anzeige zur Steigerung der Arbeitgeberwahrnehmung in den relevanten Zielgruppen beiträgt. »Die Stellenanzeige ist der neuralgische Punkt jeder externen Employer-Branding-Strategie«, so Barbara Riedl-Wiesinger (Foto), Country Manager und Sales Director Monster Worldwide Austria. »Sie soll aufmerksamkeitsstark sein und das Unternehmensimage transportieren, wenn nicht sogar verbessern, um die passenden Kandidaten anzusprechen.« Das klare Ergebnis: Bei der in der Studie verwendeten Employer-Branding-Anzeige verweilt der Besucher fast doppelt so lange als bei einer Standardanzeige. Im Durchschnitt betrachteten die Versuchspersonen die Employer-Branding-Anzeige 3,7 Minuten; bei der klassischen Anzeige waren es 1,94 Minuten. »Durch grafische Elemente wie Bilder von Mitarbeitern des Unternehmens, eine übersichtliche Navigation sowie herausstechende Formen und Farbgebung wurde der Blick der Versuchsgruppe aktiv gelenkt und führte dazu, dass die Leser häufig weiterführende, imagerelevante Informationen anklickten«, erklärt Studienleiter Andreas Eckhardt vom Institut für Wirtschaftsinformatik an der Goethe-Universität die Resultate. »Eine klare Struktur steht über allem. Fließtext wurde gegenüber Stichworten eher negativ beurteilt.« Beide Anzeigen enthielten komplett identische Textinformationen. www.monster.at

Um die Unternehmensanalyse noch einfacher zu machen, bietet MORE THAN CHECKS ein neues Tool. Geschäftsführer Konrad Breit: »Es handelt sich um eine webbasierte und modular aufgebaute WebApplikation, welche – je nach Kundenbedarf – unterschiedlichste Aspekte von Organisationen online abfragen kann.« Die möglichen Aspekte sind: • Wahrnehmung von Führung • Mitarbeiter-Commitment • Diagnose von Unternehmenskultur • Kundenfeedback • Change Monitoring • Vertrauensindizes • 360°-Feedback etc.

Horse Power

Erstmals ist Friedemann Schulz von Thun (Foto) am 22. Mai 2014 live im WIFI Wien zu erleben. Als KeynoteSpeaker am WIFI Trainerkongress skizziert er die lebenslange Eroberung der Trainerrolle auf sechs Ebenen: von der Kunst, Informationen zu vermitteln und der Fähigkeit, Wissen in Können zu verwandeln über die Herausforderungen der Gruppenleitung und die Introspektive des Systems bis zur Selbstoptimierung. Der diesjährige Kongress steht unter dem Motto »Vom Hauptdarsteller zum Regisseur«. Trainer, Berater und Personalverantwortliche informieren sich in Keynotes, interaktiven Vorträgen und Workshops über den Rollenwandel im Training und wie sie diesen erfolgreich mitgestalten und umsetzen können. www.wifi.at/trainerkongress

Am 7. Mai 2014 haben Führungskräfte und HR-Veranwortliche die Möglichkeit, das Konzept, das hinter Horse Power steckt, näher und vor allem persönlich kennenzulernen. Ab 19.30 Uhr wird dafür im Schloss Wilhelminenberg das Team von Horsepower für Sie bereitstehen, sowohl das zweibeinige, als auch das vierbeinige. Thomas Egger: »Erfahren Sie, wie Sie mehr aus Ihrem Team herausholen!« Nach einer kurzen Einführung wird es eine Keynote über das Thema Leadership 2.0 geben. Einige glückliche Gewinner werden später gezogen, um alles Glück der Erde auf dem Rücken der Pferde zu finden. Anmeldungen unter info@horsepower.cc. www.horsepower.cc

TRAiNiNG 03 | 2014

Das Tool selbst besteht aus einem Konfigurator, der – eingestellt vom einsetzenden Berater – jede kundenspezifische Befragung erstellen kann und deren Ergebnis, nach Beantwortung durch die Zielgruppe, als Ausgangspunkt für eine gemeinsame Analyse samt Maßnahmen dient. Konrad Breit und Alexander Schön geben Lizenzen an ausgewählte und zertifizierte Berater weiter. Dadurch erhöhen sich der Einsatz und damit auch die Daten, die wiederum als Referenz für tiefere Trendanalysen und Benchmarks bei weiteren Einsätzen verwendet werden können usw. Der nächste Termin für die Zertifizierung zum Organisationsberater ist vom 16. bis 18. Juli 2014 im Raum Salzburg. www.morethanchecks.com

Trainerkongress 2014

news

20 Jahre Business Circle

Coaching meets Research am 17./18. Juni

Österreichs größtes Konferenzunternehmen lud Ende März anlässlich seines 20-jährigen Firmenjubiläums ins Haus der Industrie. Gründerin Romy Faisst ließ gemeinsam mit ihren Geschäftsführungskollegen Franz Christian Necas (links im Bild) und Gerhard Pichler (ganz rechts im Bild) die Unternehmensgeschichte Revue passieren und versprach für die nächsten 20 Jahre viele weitere Highlights. Die Laudatio hielt Sozialminister Rudolf Hundstorfer (im Bild der Zweite von rechts), der den Abend sichtlich genoss. Schließlich sind für Hundstorfer »Bildung und Weiterbildung immens wichtig, um unsere Zukunft und den Standort Österreich abzusichern.« Gastgeberin Romy Faisst bedankte sich bei ihrem Netzwerk der besten Köpfe und hob hervor, dass aus vielen Geschäftspartnern im Lauf der Jahre auch sehr gute Freunde wurden und dies die beste Voraussetzung für Erfolg ist. Christian Necas, der das Wachstum von Business C ircle in den letzten Jahren maßgeblich vorangetrieben hat, verwies auf die hervorragende Geschäftsentwicklung in einem konjunkturell schwierigen Umfeld. »In den letzten 3 Jahren konnten wir immerhin zweistellig wachsen und die Profitabilität weiter steigern«, so Necas. Gerhard Pichler ist auf die Bilanz der letzten 20 Jahre sehr stolz: »Als bevorzugter Ausbildungspartner der Top-500-Unternehmen Österreichs haben wir seit dem Gründungsjahr 1994 mit rund 8 000 Referenten über 10 000 Fachveranstaltungen abgehalten. Das sind bis zu 3 Veranstaltungen pro Tag.« www.businesscircle.at

Mitte Juni wird die Schweizer Stadt Olten zum Treffpunkt der deutschsprachigen Coachingszene. Bereits zum 3. Mal findet dort der Kongress »Coaching meets Research« statt. Diesmal geht es um Coaching in der Gesellschaft von morgen. Robert Wegener (Kongressleiung): »Als besondere Highlights zählen dieses Jahr die Vorträge von Dirk Baecker ›Unruhe stiften: Wozu Coaching?‹ und Reinhard Stelter ›Coaching im Zeitalter der Hyperkomplexität: Third-Generation-Coaching‹.« Die Tage sind als Mix zwischen Workshops, Keynotes und Forschungslabs organisiert. Der Kongress kostet für beide Tage 780,– €. Wer nicht in die Schweiz fliegen möchte, kann sich erstmals alle Keynotes auch live als Webinare von zu Hause aus ansehen. www.coaching-meets-research.ch

GSA-Humortag Am 10. Mai 1014 findet in München der 7. GSA-Humortag statt, bei dem Roman Szeliga diesen erstmals als Pate und kreativer Leiter begleitet. Roman Szeliga: »Wir haben einiges vor: Altbewährtes gemischt mit neuen Ideen. Lehrreiches verbunden mit Interaktion. Überraschendes in Kombination mit frischen Inspirationen. Es soll ein toller Tag werden, mit vielen Inszenierungs-Ideen, kreativem Nonsens, gefühlvollen Geschichten, dramaturgischen Methoden und vor allem viel Spaß. Denn, wenn man etwas gerne macht, dann macht man es auch gut.« Einige der Highlights sind: Susanne Wendel mit ihrem Vortrag »Heute schon gesundgevögelt? – Warum es ruhig ein bisschen geil sein darf« und Richard de Hoop mit dem Workshop »Wie Irritation über Interaktion zu Inspiration wird. Und das mit Musik?« Der Humortag kostet für GSA-Mitglieder 347,– € und für Nicht-Mitglieder 447,– €. www.germanspeakers.org/humortag.html

www.hrcircle.at Anmeldung: anmeldung@hrcircle.at Teilnahme exklusiv für Mitglieder

Wann:

19. Mai 2014

Einlass:

18:00 Uhr

Beginn:

18:30 Uhr

Ende:

ca. 20:00 Uhr mit anschließendem Networking

Ort:

ARS – Akademie für Recht, Steuern & Wirtschaft Schallautzerstraße 4, 1010 Wien

Reden. Bewegen. Wirken. mit Daniela Zeller

Sie finden uns auch auf

TRAiNiNG 03 | 2014

Christines o R N E R

Das Gift, das wirkt und das uns unbekannt ist

Seit vielen Jahren beschäftige ich mich mit der Philosophie des Buddhismus. Im Buddhismus gibt es im Gegensatz zu anderen Religionen keine Sünden im herkömmlichen Sinn. In der buddhistischen Lehre werden jedoch Gier, Hass und Verblendung als die drei geistigen Gifte bezeichnet, die den Nährboden für alle unheilsamen Handlungen auf geistiger, verbaler und körperlicher Ebene in unserem Leben bereiten. Die Ereignisse im Burgtheater haben uns die Auswirkung dieser Gifte aktuell vor Augen geführt. Es muss wohl reine Gier gewesen sein, die Herrn Hartmann getrieben hat. Das Ergebnis: Er wurde von Kulturminister Ostermayer fristlos entlassen, sein Ruf ist vollkommen ruiniert. Er hat nun Zeit, sein Handeln zu reflektieren. Dasselbe gilt für Uli Hoeneß, der gar zu einer unbedingten Gefängnisstrafe verurteilt wurde. Vom Hass auf einzelne Menschen mit fürchterlichen Auswirkungen bis hin zum Völkerhass und einhergehenden Völkermorden zieht sich dieses Gift. Deutlich zeigen uns dies die verschiedenen Diktaturen. Jedoch, das allergrößte Übel dieser drei angeführten Gifte ist die Verblendung. Man weiß nicht, dass man aus bloßer Gier handelt, dass man von Hass getrieben ist. Das ist das Grundproblem – man sieht nicht, aus welchen Gründen man so handelt und dem Abgrund zutreibt und andere mitreißt. Was ist zu tun? Ich denke, jeder sollte bei sich selbst anfangen zu hinterfragen, welche Art von Gier in ihm steckt. Mehr Geld, mehr Prestige, mehr Macht? Welcher Hass ihn zu welchen Handlungen treibt? Etwas unbedingt haben zu wollen und etwas unbedingt nicht haben zu wollen – dies gilt es bei jedem Einzelnen zu klären. Gier und Hass, verbunden mit der Verblendung, diese nicht zu erkennen, vergiften uns. Uns selbst, unsere Familie und Freundschaften, unsere Umwelt, unsere Welt. Die Ausbreitung dieser Gifte können Sie jeden Tag in den Medien mitverfolgen, dem Einhalt zu gebieten liegt bei jedem Einzelnen. In welcher Form auch immer. Ich plädiere dafür, bei sich selbst anzufangen, bevor man andere maßregelt oder gar verurteilt. Jeder soll und kann damit beginnen, diese Gifte zu erkennen. Um damit sich selbst und die Welt ein kleines Stückchen besser zu machen. Viel Erfolg dabei und ich freue mich wie immer auf Ihre Reaktionen. Herzlichst, Ihre

TRAiNiNG 03 | 2014

wirl@magazintraining.com

Verkauf

Welchen Hebel will ich nutzen?

Haben Sie sich schon einmal als Kunde nach einem Verkaufsgespräch so richtig schlecht gefühlt, obwohl Sie vom Produkt überzeugt waren? Welche Manipulationen im Verkauf angewandt werden und warum man diese Top-Verkäufern nicht empfehlen sollte, lesen Sie hier. Zum Beruf des Verkäufers gibt es verschiedene Zugangspunkte. Der eine sieht sich als Berater, der andere als purer Verkäufer, die meisten finden sich »irgendwo dazwischen«. Für den »Hardcore-Verkäufer« gibt es unzählige Methoden, den Käufer zu manipulieren, um ihn schneller zum Abschluss zu bringen. Eine dieser Methoden ist beispielsweise die »Ja-Straße«, die vermutlich vielen Verkäufern bekannt ist. Sie schaut in etwa so aus: Verkäufer: »Habe ich Sie richtig verstanden, dass Ihnen Sicherheit bei einem Auto das Wichtigste ist?« Kunde: »Ja, das haben Sie richtig verstanden.« Verkäufer: »Und Sie möchten damit noch heute losfahren, richtig?» Kunde: »Ja, das wäre toll.« Verkäufer: »Gehe ich recht in der Annahme, dass der Preis für Sie ein wichtiges Kriterium ist?« Kunde: »Ja, klar.« Verkäufer: »Wenn ich Ihnen also hier und jetzt ein Spitzenangebot unterbreite für ein sicheres Auto mit einem fairen Preis, mit dem Sie heute hier raus fahren, sagen Sie ja? Kunde: »Ja!« Die »Ja-Straße« kommt ursprünglich aus der modernen Hypnotherapie und wird heutzutage oft in Rhetorikseminaren unterrichtet. Man versucht, vom potenziellen Kunden in kurzer Zeit

und rasch hintereinander mehrere »Jas« zu bekommen, um dann auf eine entscheidende Frage ebenfalls das ersehnte »Ja« zu bekommen. Ob diese und ähnliche Techniken wirklich funktionieren, ist höchst umstritten. Außerdem ist es fraglich, ob solche manipulativen Techniken für die langfristige Kundenbeziehung vorteilhaft sind. Einige der Techniken, an denen sich Verkäufer bedienen (können), kommen aus dem NLP. Fragt man einen NLP-Trainer, ob Manipulation in Ordnung ist, hört man fast immer die gleiche Antwort: »Wir manipulieren immer, egal ob es uns bewusst ist oder nicht. Warum sollen wir es dann nicht bewusst und mit System tun?« Helga Steiner (Inhaberin Steiner Consulting, www.steinerconsulting.at) weiß, warum die JaStraße durchaus ihre Berechtigung hat: »Die JaStraße funktioniert natürlich. Sie gehört zur Gesprächsführung dazu. Nach einer ausführlichen Bedarfsanalyse, der Angebotspräsentation und natürlich der Einwandbehandlung ist dann die Zusammenfassung so zu gestalten, dass der Kunde viele »Jas« gibt. Es ist ratsam, sich im Laufe des Gesprächs immer wieder positiv abzustimmen und Bereiche des Gesprächs, bei denen man sich einig ist, mit einem Ja zu fixieren. Je mehr Übereinstimmung (= mehr Jas) desto besser. Natürlich wirkt das positiv auf die Psyche des Menschen. Manipulation ist das für mich nicht.«

TRAiNiNG 03 | 2014

Tatsächlich wurden in den 80er- und 90erJahren zahlreiche Unternehmen bzw. deren Vertriebsteams mit manipulativen Techniken »ausgestattet« und die Verkaufszahlen sind teils stark in die Höhe geschnellt. Der Erfolg war vorprogrammiert, diese Seminare haben geboomt. Doch auch der dümmste Kunde merkt irgendwann, dass ihm der Verkäufer etwas »aufgeschwatzt« hat, was er gar nicht wollte. Darunter litt wiederum die Kundenbeziehung und die Verkaufszahlen gingen schrittweise wieder zurück. Es gibt viele solcher manipulativen Tricks, die auch häufig in der Werbung verwendet werden. Robert Cialdini von der Arizona State University beschreibt in seinem Buch »Die Psychologie der Überzeugung« 6 Faktoren bzw. Tricks, die den Kunden eher »ja« sagen lassen: • Reziprozität oder Gesetz der Gegenseitigkeit: »Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft« ist wohl die beste Umschreibung für dieses Phänomen. Wenn ich Ihnen einen Gefallen tue, dann fühlen Sie sich »verpflichtet«, mir auch etwas Gutes zu tun. In Verkaufstrainings ist das häufig mit den Worten »zuerst säen, dann ernten« beschrieben. • Knappheit: Jeder von uns kennt den Verkäufertrick: »limitierte Edition«, »Sonderpreis« oder »nur bis zum 10. Mai erhältlich, danach haben Sie keine Chance mehr, diese CD zu erhalten«. Auch im Web wird dieses Prinzip erfolgreich genutzt. Bei Seminaren wird das häufig mit den Worten »es ist nur noch ein Restplatz verfügbar« umschrieben. • Autorität: Prominente (Thomas Gottschalk, Armin Assinger, Felix Gottwald) oder andere »anerkannte« Spezialisten (z. B. Dr. Best) machen für ein Produkt oder eine Dienstleistung Werbung und wir kaufen es, weil ja der scheinbare Experte das Produkt empfiehlt. In Verkaufsgesprächen könnte es so aussehen: »Erst letzte Woche habe ich dieses Produkt an Frau Dr. Soundso verkauft, und sie ist total begeistert.« • Konsistenz oder das Gesetz der eigenen Glaubwürdigkeit: Dies bedeutet nichts anderes als: »Wer A sagt, muss auch B sagen.« Haben wir erst mehrmals bestätigt, dass uns das Produkt oder die Dienstleistung wirklich interessiert (durch gefinkelte Fragen des Verkäufers), dann ist es schwerer, die alles entscheidende Frage mit »nein« zu beantworten. • Sympathie oder Vertrautheit: Wenn uns ein Freund oder eine Freundin etwas empfiehlt, dann haben wir tendenziell eine positivere Grundhaltung und sind eher geneigt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu probieren und zu kaufen, denn: Eine uns sympathische Person hat uns dies empfohlen und die-

TRAiNiNG 03 | 2014

se wird uns ja nichts Schlechtes empfehlen, oder? Auf diesem Gedanken basieren sämtliche Empfehlungsmarketing-Ideen. • Soziale Bewährtheit: Nach diesem Prinzip kauft jemand oder unterstützt jemand ein Produkt, eine Dienstleistung oder Idee, weil es »alle« anderen auch tun. In der Werbung wird dieses Prinzip mit Slogans wie »meist verkauftes Produkt«, »größter Händler«, »mehr als 120 Jahre Erfahrung« oder »3 Millionen Mal gekauft« beworben. In vielen anderen Kontexten wird versucht, Ihnen alles Mögliche mit den Worten »Alle machen mit, dann wirst Du ja nicht nein sagen, oder?« schmackhaft zu machen. (Quelle: www.gluecksphilosoph.org) Alois Widena (VBC-Partner, www.vbc.biz) definiert Manipulation im Verkauf so: »Unter Manipulation im Verkauf verstehen wir die Beeinflussung von Menschen, um sie zu einer Kaufentscheidung zu bringen, ohne dabei einen tatsächlichen Nutzen für sie aus dem Produkt oder der Dienstleistung zu generieren. Ganz unter dem Motto: ›Lasst uns einen Bus mit mehr oder weniger aktiven Pensionisten und sonstigen Tagesfreizeitlern füllen, sie nach sonst wohin karren, mit einem Gratisschnitzerl abfertigen und dann mit dem Happy-Matratzen- und Wärmematten-Selling beginnen.‹ Das ist natürlich keine professionelle Art zu verkaufen und für uns absolut nicht okay.« Ob diese Art des Verkaufens für einen Verkäufer die richtige ist oder nicht, lässt sich mit einer ganz einfachen Frage beantworten: Möchte ich, dass mein Kunde kauft, weil er von den Leistungen des Produktes, von meinem Unternehmen

Helga Steiner »Ich rate jedem Verkäufer, sich mehr mit dem Menschen auseinanderzusetzen, dieser entscheidet letztendlich. Auch im B2B ist das so.«

SEMINAR

ERFOLGREICH VERHANDELN

Firmeninternes Seminar

Mit treffsicheren Argumenten überzeugen

Termin nach Vereinbarung

2802 Hochwolkersdorf I Dorfstraße 9 I T: +43 2645 87 70

www. steinerconsulting.at

und von mir als Verkäufer überzeugt ist, oder will ich nur rasch zum Abschluss kommen, egal ob es eine langfristige Kooperation gibt oder nicht?

Manipulative Sprache

Geschulte Verkäufer und auch die Werbung unternehmen viele kleine Maßnahmen, um den Käufer zur Unterschrift zu bewegen. Sie wollen doch bestimmt mehr darüber wissen – und auch, wie Sie sich dagegen wehren können, oder? Und schon sind wir mittendrin. Sie lesen weiter. Auf die zuletzt gestellte rhetorische Frage wird sich fast jeder, dem das Thema »Verkauf« ein Anliegen ist, innerlich mit »ja« beantworten.

Alois Widena »Ein guter Verkäufer hört dem Kunden zu, erfragt seinen Bedarf, um zu erfahren, was er braucht und will.«

Sie kennen doch bestimmt Flyer, auf denen in etwa Folgendes steht: »Möchten auch Sie Ihr Leben finanziell unabhängig in einem Luxushaus mit dem Bentley in der Garage verbringen?« Zahlreiche Menschen werden unbewusst mit »ja« antworten und weiterlesen. Für ganz viele ist das wiederum furchtbar und sie werfen den Flyer weg. Falsche Zielgruppe. Der Trick der rhetorischen Frage wird natürlich häufig in Verkaufsseminaren trainiert. Eine andere Möglichkeit ist der Einsatz hypnotischer Sprachmuster. Dabei geht es um den Einsatz von bestimmten Mustern in der Sprache, die eine hypnotische Wirkung auf ande-

re haben (sollen) und z. B. einen Kunden zum Kauf bewegen. Je abstrakter die Sprache ist, die Sie verwenden, desto hypnotischer wird Ihre Kommunikation sein. Je detaillierter und spezifischer die Worte und Sätze sind, desto wahrscheinlicher können Sie Menschen in Trance versetzen und sie werden es nicht merken. Ein Beispiel: Ein Verkäufer sagt einem interessierten Käufer folgenden Satz: »Dieses Produkt ist wirklich spitze. Viele Kunden nehmen es nach Hause, um es zu testen. Ich versichere Ihnen, wenn Sie es probieren, werden Sie eine Menge Spaß haben. Oft kommen die Kunden zurück und kaufen das Produkt danach.« Das Unterbewusstsein würde verstärkt Folgendes hören: »Nehmen Sie es nach Hause. Haben eine Menge Spaß. Kaufen Sie das Produkt.« Ein weiterer Satz könnte in etwa so formuliert sein: »Ich persönlich liebe dieses Handy und kaufe nur noch diese Marke! Gerade wenn es neu ist, muss man schnell sein, sonst sind sie rasch ausverkauft« Wir hören: »Kaufe nur noch diese Marke, schnell!

Verhandeln auf Augenhöhe

Was kann ein Kunde tun, um sich gegen Manipulationen zu wehren? Im Grunde nicht viel. Das Wichtigste ist, sich seiner eigenen Bedürfnisse klar zu sein. Was will ich um welchen Preis kaufen? Wenn das wirklich klar ist, wird es auch der beste Verkäufer nicht schaffen, Sie zum Kauf von etwas anderem zu bewegen. Und jetzt kommt der Punkt. Der beste Verkäufer wird es auch gar nicht wollen. Denn ein moderner Verkäufer weiß genau, dass Manipulation zwar funktioniert, doch langfristig den Kunden vergrault. Daher definiert Alois Widena einen guten Verkäufer so: »Ein guter Verkäufer hört dem Kunden zu, erfragt seinen Bedarf, um zu erfahren, was er braucht und will. Dann wird er das richtige Produkt oder die passende Dienstleistung präsentieren und den Nutzen für den Käufer hervorheben. Sendet der Kunde Kaufsignale und kommt es zum Abschluss, kann der Verkäufer am besten gleich gemeinsam mit dem Kunden den Sektkorken knallen lassen und den Erfolg für die richtige Entscheidung feiern.« Es ist für Käufer hilfreich, die Tricks der Verkäufer zu kennen. Daher geht der professionelle Einkäufer durchaus auch auf ein Verkaufsseminar und Verkäufer auf Einkäuferseminare. So lernen sie die Denkweise und Tricks der anderen Seite kennen. Leider arbeiten auch seriöse Unternehmen mitunter mit diesen Tricks, wie

TRAiNiNG 03 | 2014

z. B. die Küchenverkäufer in großen Möbelhäusern: »Wenn Sie jetzt gleich unterschreiben, bekommen Sie nochmals 25 % Rabatt.« Naja … vermutlich wird er diesen Preis auch noch eine Woche später halten, dennoch werden viele Menschen sofort unterschreiben und sich eventuell danach ärgern. Achten Sie beim Verkäufer auf echte Argumente! Wenn Sie sich in irgendeiner Weise euphorisch fühlen, werden Sie möglicherweise gerade manipuliert.

Wie viel Manipulation ist erlaubt?

Ist es manipulativ, wenn ein Mann einer Frau in der Disco einen Drink bezahlt? Natürlich! Denn es entspricht dem Gesetz der Gegenseitigkeit (ich gebe dir etwas, und dafür gibst du mir etwas). Ist es manipulativ, wenn er ihr ehrliche Komplimente macht? Na klar! Doch ist es verboten und sogar schlecht oder böse? Vielleicht denken Sie jetzt, das sei ganz etwas anderes. Ist es aber ganz und gar nicht. Techniken aus dem NLP wie das Spiegeln, um dadurch Rapport aufzubauen, dienen primär dazu, ein entspanntes Verhältnis zwischen zwei Menschen herzustellen. Dagegen ist doch gar nichts einzuwenden. Die Frage ist immer nur, wo die Grenze ist. Alois Widena hat dazu einen guten Vergleich: »Wenn Sie einen großen schweren Stein zum Rollen bringen wollen, ihre Muskelkraft dafür nicht ausreicht und Sie dann zu einem Stück Langholz greifen und einen Hebel bilden, damit der Stein mit dieser Technik ganz leicht ins Rollen kommt, hat der Hebel einen guten Dienst erwiesen. So sehen wir das auch mit Techniken wie Spiegeln, der sinnesspezifischen Sprache und Rapport in der Körperhaltung. Beim Gesprächseinstieg mit dem Kunden angewendet, komme ich schnell in eine gute Kundenbeziehung und erfahre mit hoher Wahrscheinlichkeit noch genauer seine Bedürfnisse und Kaufmotive in einer angenehmeren Atmosphäre für den Kunden. Jetzt kommt wieder das eigene Maß der Ethik ins Spiel. Welche Maßnahmen setze ich oder welchen Hebel verwende ich, um wiederum den höchsten Nutzen aus meine Beratung für den Kunden zu generieren?« Auch Helga Steiner ist ähnlicher Überzeugung: »Ich rate jedem Verkäufer, sich mehr mit dem Menschen auseinanderzusetzen, dieser entscheidet letztendlich. Auch im B2B ist das so. Es geht darum, den Kunden besser zu verstehen, um darauf reagieren zu können und um das Gespräch zielorientiert zu führen. Einen Kunden in Abstimmung mit seinem Bedarf durch ein Verkaufsgespräch zu führen, um den Auftrag zu bekommen, muss jeder Verkäufer beherrschen,

TRAiNiNG 03 | 2014

das ist die Aufgabe/Ziel des Verkäufers. Und es muss auch jedem Kunden klar sein, dass der

»Möchten auch Sie Ihr Leben finanziell unabhängig in einem Luxushaus mit einem Bentley in der Garage genießen?« Verkäufer dieses Ziel verfolgt. Welches Ziel der Kunde verfolgt, muss er selbst entscheiden.« Fazit: Ein guter Verkäufer ist voll und ganz von seinem Produkt überzeugt. Er weiß, dass das Produkt entsprechende Qualität bietet und wird es nur dann einem Kunden verkaufen, wenn er davon überzeugt ist, dass der Kunde es benötigt. Ist es unmoralisch, alles zu tun, um den Kunden von einem tollen Produkt zu überzeugen? Vermutlich nicht. Der Kunde hat immer die Wahl, zu kaufen oder es bleiben zu lassen. Für eine langfristige Kundenbeziehung ist Ehrlichkeit und Vertrauen das Wichtigste. T

Flirten statt Aufreißen – Verkauf einmal anders

www.careercenter.at

Stimme und verkaUf

Im Brustton der Überzeugung

Welche Auswirkungen die Stimmlage auf ein Verkaufsgespräch hat und wie Ihnen der Stimmcode helfen kann, die Emotionen Ihres Gegenübers zu erkennen, lesen Sie hier.

Gastautorin Barbara Blagusz ist Stimm- und Sprech techniktrainerin und kommt direkt aus dem Verkauf.

Erfolg im Beruf hängt allzu oft nicht nur vom Inhalt, sondern besonders auch vom richtigen Ton ab. Sprich: Ob Sie kompetent, glaubwürdig oder vertrauensvoll wirken, entscheidet weit mehr der Stimmklang als der Inhalt. Die Stimme gibt somit Ausschlag über den ersten Eindruck, den Arbeitgeber, Kollegen und Geschäftspartner von uns bekommen. Wer deshalb weiß, wie die eigene Stimme wirkt, beziehungsweise wie man sich durch Training einen Vorteil verschafft, der hat im Berufsleben bessere Karten. Das gilt für Verkaufsverhandlungen ebenso wie für ein Bewerbungsgespräch.

www.sozusagen.at

Das Einmaleins des Stimmtrainings

Um das individuelle Stimmpotenzial optimal auszuschöpfen und in jeder Situation den richtigen Ton zu treffen, habe ich den Stimmcode entwickelt – ein Stimmtraining, das weniger funktional auf Atmung und Artikulation fokussiert, sondern sich auf die Art und Weise, wie wir mit unserer Stimme unser Gegenüber beeinflussen, konzentriert. Es geht somit nicht um klassisches Stimmtraining per se, sondern vielmehr um das Erkennen der Führungssignale in der Stimme, wie menschliche Emotionen und unterschiedliche Stimmenergien richtig eingesetzt werden können, damit man stimmlich nicht untergeht oder unterbrochen wird, sondern kompetent und glaubwürdig wirkt. Dies ist wichtig für alle Bereiche in Beratung und Verkauf – ob es um den Kontakt am Telefon, ein Verkaufsgespräch, eine Besprechung oder eine Präsentation vor Gruppen geht. Der Stimmcode bietet einen Werkzeugkasten, der für jede Phase des Gesprächs das richtige Stimmmuster vorsieht und damit eine klare Struktur, die in der Praxis gute Dienste erweisen kann. In Summe hilft der Stimmcode, Ziel, Inhalt sowie die Person des Sprechers bestmöglich zu transportieren.

Kompetenz und Eigenton

Die Stimme ist ein machtvolles Instrument, das facettenreich bespielt werden sollte. Zuhö-

rer bewerten die Tonalität einer Aussage viermal so wichtig wie den Inhalt einer Nachricht. Ob Sprecher glaubwürdig und kompetent erscheinen, liegt demnach in erster Linie an der richtigen Betonung, Lautstärke und Tonhöhe. Überzeugend wirken zudem Menschen, die Emotionen in der Stimme zulassen und im natürlichen Eigenton bleiben – Höhe, Kraft und Lautstärke, wenn es um Motivation geht, Bass und Resonanz, wenn Glaubwürdigkeit und Vertrauen gefragt sind –, doch der muss oft erst gefunden werden. So drücken etwa Nervosität und Stress die Stimme zu weit nach oben, was vom Gegenüber wahrgenommen wird. Auch Menschen, die besonders freundlich auftreten wollen, sprechen meist zu hoch. Die optimale Tonlage wird beispielsweise mithilfe von Summ-Übungen erspürt. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die richtige Betonung: Menschen, die beispielsweise die Plosivlaute T, P und K härter betonen, schneiden in Verhandlungen üblicherweise besser ab.

Sprechen auf Augenhöhe

»Könnten Sie mich eventuell mit Frau Huber verbinden«, piepst die Sekretärin leicht unterwürfig ins Telefon. »Also das geht sich doch sicher aus«, meint die Kollegin mit leicht hochgezogener Augenbraue süffisant. Im Hören von Emotionen sind wir oftmals meisterlich. Sprich: Wir hören nicht darauf, was jemand sagt, sondern wie es gemeint ist. Noch schwieriger wird es, wenn die Stimmhierarchie ins Spiel kommt. Spricht jemand von unten nach oben bzw. von oben herab, empfinden wir dies als unangenehm, selbst wenn es die Position im Unternehmen hierarchisch vorgibt. Ein Sprechen auf Augenhöhe ist jedenfalls auch bei unterschiedlicher Position möglich und anzustreben. Auf diese Weise wird zudem Respekt vermittelt – der letztlich die Haltung, die innere Einstellung mit der kommuniziert wird, färbt und die Kommunikation auf allen Ebenen besser gelingen lässt.

TRAiNiNG 03 | 2014

Beispiel Verkaufsgespräch

Laut einer Studie der »sozusagen«-Sprach- und Stimmmotivforschung aus dem Jahr 2012 sind nur 7 % von 400 befragten Mitarbeitern mit Kundenkontakt mit ihrer eigenen Stimme und Sprechweise zufrieden. 78 % wünschen sich eine Verbesserung in ihrer Stimmqualität und Sprechwirkung. Rund 15 % sind mit ihrer Stimme regelrecht unglücklich. 87 % der Befragten wünschen sich, mit ihrer Stimme mehr Sicherheit, Glaubwürdigkeit und Kompetenz auszustrahlen. Allein diese Zahlen lassen erkennen, wie wichtig es ist, Stimme und Sprechtechnik zu schulen – ganz besonders auch dann, wenn es um Menschen geht, die Kundenkontakte pflegen. In einem Verkaufs- oder Beratungsgespräch gibt es 4 Grundmuster der Stimme: Glaubwürdigkeit, Klarheit, Sicherheit und Freundlichkeit. Werden diese 4 Stimmcodes jeweils an der richtigen Stelle eingesetzt, können Gespräche wesentlich erfolgreicher geführt werden. Erzeugt werden diese Stimmcodes mit Betonungen von Lautstärke, Tonhöhe und Tontiefe. Darüber hinaus ist auch die Richtung, in die die Stimme gelenkt wird, wesentlich. Mit unterschiedlichen Stimmenergien hat man direkten Einfluss auf den Zustand der Zuhörer und kann das Gespräch mit aktivierenden oder beruhigenden Sprechenergien lenken. Das »klassische« Verkaufsgespräch beginnt naturgemäß mit Begrüßung und Smalltalk. Dabei sind gewisse Tonmuster der Freundlichkeit zu empfehlen. Kulturell gesehen ist dies das vorherrschende Betonungsmuster in Österreich. Der Vorteil: Es klingt freundlich und baut Be-

ziehungen auf. Der Nachteil: Die Betonung mit Tonhöhen lässt die Aussage unverbindlich klingen. Werden zusätzlich zur Tonhöhe noch der Konjunktiv und viele Weichmacher – wie »vielleicht« oder »eigentlich« – verwendet, klingt das Gespräch nett, wirkt aber unverbindlich. Bleibt man im gesamten Gespräch beim Stimmcode Freundlichkeit, wird es selten zum Verkaufsabschluss kommen. Hier ist es entscheidend, für die nächste Phase stimmlich »umzuschalten« und Glaubwürdigkeit über Tontiefen einzelner Wörter zu vermitteln. Dabei ist es ausreichend, einzelne Schlüsselwörter etwas tiefer auszusprechen. In der dritten Phase des Gesprächs kommt es schließlich auf Sicherheit an. Dazu werden wieder bestimmte Schlüsselworte lauter ausgesprochen als der Rest. Damit ist man in der Abschlussphase, in der es um Termin oder Unterschrift geht. Denn im Stimmmuster Freundlichkeit werden keine Verträge unterschrieben. Wer um Wirkungshebel wie diese weiß, kann genau das ausdrücken, was gefragt ist und seine Zuhörer in jene Stimmung bringen, die für einen Verkaufsabschluss notwendig ist. Fazit: Bringen Sie Ihre Stimme und Ihre inhaltlichen Botschaften in Einklang: Wer Stimme und Sprechtechnik beherrscht, wird weniger überhört und mehr wahrgenommen, kann unabhängig von Inhalt mehr Glaubwürdigkeit und Souveränität erzeugen und damit kompetenter und überzeugender wirken. Techniken wie der Stimmcode können Ihnen dabei helfen, den Goldschatz Stimme zu heben. T

ÖPWZ ent & Innovation m e g a n a m n e e Tagung Id – Inspiration 14 in Wien

21. – 22. Mai 20

IHR ÖPWZ WIs s ensVoRsPRung

Praxislösungen

5. – 6. Juni 2014

TRAiNiNG 03 | 2014

urg

in Hof bei Salzb

Einkauf & Jahreskongress ent nagem Supply Ma ufertag reichischer Einkä Relaunch: Öster

Seminare, Lehrgänge, Akademien, Tagungen, Foren & Netzwerke

OPWZ_Training_März2014_179x85mm.indd 1

– Erfolgsbeispiel

Wissen, wo man mehr erfährt: www.opwz.com

18.03.14 14:36

Kongressbericht

»Ja« des Kunden nicht zu ernst nehmen! Bereits zum 6. Mal fand Ende März der VBC-Verkaufskongress für Deutschland, Österreich und die Schweiz in Wien statt. Das Motto war »Zukunft Verkauf«. der 6. Verkaufskongresses, veranstaltet von VBC (VerkaufsberaterInnencolleg), war wie immer ein spannendes und gelungenes Treffen der Verkäuferbranche. 2 Tage gehörten ganz dem Thema Verkauf und Kunde. Zuerst sprach der Zukunftsforscher Harry Gatterer darüber, worauf sich der Verkauf in Zukunft hinbewegen könnte. Mit einer anschaulichen Metapher warnt er in seinem Vortrag davor, das »Ja« des Kunden zu ernst zu nehmen. »Menschen sagen bereits nur noch ›Ja vielleicht‹ zu ihrem Ehepartner, was glauben Sie, was Ihr Kunde Ihnen mit seinem Ja sagt?« Ein Trend wird laut Gatterer in Zukunft noch stärker werden, nämlich der Trend, Dinge und Produkte zu teilen, ähnlich wie das Konzept von car2go oder airbnb. Darauf müsste sich laut Gatterer der Verkauf unbedingt einstimmen und sich etwas einfallen lassen. Als zweiter Keynote-Speaker spricht der Neurobiologe und Hirnforscher Bernd Hufnagl. In einem spannenden und unterhaltsamen Vortrag unternimmt Hufnagl eine Reise durch unser Gehirn und erklärt, warum wir handeln, wie wir handeln. Mehr zum Thema Hirn und Verkauf lesen Sie auf der rechten Seite. Die letzte Keynote des Vormittags konnte leider nicht mit der Qualität der ersten beiden mithalten. Umberto Saxer, ein Schweizer Verkaufstrainer, überzeugt mit seinem Vortrag »Die Kraft der Sprache« nur wenige der 250 Teilnehmer.

Hinweis im Sinne der redaktionellen Richtlinien bezüglich Transparenz: Der Autor wurde auf dieses Seminar eingeladen, generell nehmen unsere Redaktionsmitglieder an Seminaren vorwiegend aufgrund von Einladungen durch die Seminarveranstalter teil.

Nach der Mittagspause können die Teilnehmer aus Praxisforen für B2B oder für B2C auswählen. Im B2B-Forum erklärt unter anderem der Geschäftsführer von Almdudler den Erfolg der Marke. Gerhard Schilling: »Bei Almdudler schwingt das alpine Österreich mit. Almdudler ist so eine Art österreichisches Nationalgetränk geworden.« Und der Erfolg gibt Almdudler recht. Es ist nämlich nach Coca Cola das meist verkaufte Limonadengetränk in Österreich. Am Ende des ersten Tages hören wir noch eine tolle Keynote von Markenexperten Karsten Killian. Er erzählt, wie wichtig die Produktdifferenzierung mit allen Sinnen ist. So müssen der

Werbeauftritt, die Musik, möglicherweise sogar der Geruch zum Produkt passen. Besonders im stationären Handel spielen die Rahmenbedingungen wie Optik, Musik, Geruch, Temperatur etc. eine wesentliche Rolle. Am Abend gab es im Rahmen eines Galadinners die bereits bekannte Verleihung des Verkaufsawards, bei dem die besten Verkäufer im deutschsprachigen Raum ausgezeichnet werden. Zu den glücklichen Gewinnern zählen: Monica Schreyer (Boutique »Be remarkable«), Wilhelm Ruhe (Alois Pöttinger Maschinenfabrik GmbH), Robert Hellwagner (Brau Union) sowie das Vertriebsteam der Arthrex medizinische Instrumente GesmbH. Alexandra Tripolt (Projektleiterin Verkaufsawards bei VBC): »Ziel ist, Verkäufer und Führungskräfte ins Rampenlicht zu stellen, tolle Karrierewege im Verkauf aufzuzeigen und die große Bedeutung guter Verkäufer für den Erfolg eines Unternehmens hervorzuheben.« Der zweite Kongresstag beginnt pünktlich mit einer Podiumsdiskussion. Claudia Stöckl interviewt beim »Frühstück mir ihr« Top-Leute unter anderem Frank Hensel (REWE) oder Rudi Klausnitzer zum Thema »Die neue Chance im Handel« – mit einem klaren Ergebnis: »Der persönliche Kontakt – und damit der Verkäufer – wird in Zukunft noch wichtiger.« Am Nachmittag gibt es wieder die Möglichkeit, sich einen Workshop aus einem großen Angebot auszuwählen. Am Ende der Veranstaltung unterhält der Comedy-Experte Alex Kristan mit dem humoristischen Programm »Zukunft Verkauf«. Alles in allem, eine gelungene Veranstaltung mit guten Vorträgen, guten Workshops und viel Inhalt. T Der 7. Verkaufskongress findet vom 19. bis 20. Juni 2015 in Wien statt. Das Motto: »Glück, Stärke, Erfolg – Verkaufspersönlichkeit macht Wirklichkeit« www.vbc.biz

TRAiNiNG 03 | 2014

verkauf

Hirn und Verkauf: Der freie Wille

Ich habe mir kürzlich eine Sonnenbrille gekauft und mich später darüber geärgert. Ich brauche nämlich gar keine neue. Und sie steht mir nicht mal besonders gut. Aus der Hirnforschung ist bekannt, dass bereits Sekunden vor meiner Fehlentscheidung in meinem Hirn Areale aktiv waren, die die Ausführung dieser Handlung vorbereitet haben. Diese Areale führten ein unterbewusstes Eigenleben und »wussten« quasi schon vorher, wie meine Entscheidung ausfallen würde. Bei dieser impulshaften Entscheidung hat mein Ich-Bewusstsein die rationale Erklärung für den Kauf der Brille überhaupt erst Millisekunden später, also im Nachhinein, »erfunden«: Fast scheint es so, als besäße ich keinen freien Willen und würde von unbewussten Impulsen und Trieben gesteuert. Dieses Phänomen macht sich die Wirtschaft zu Nutze: Marketingexperten und Verkäufer werden in den Techniken der unbewussten Kundenmanipulation geschult und spielen seither mit unseren ambivalenten Wünschen nach Belohnung, Zugehörigkeit und Individualität. Ich persönlich bin aber fest davon überzeugt, dass ich einen freien Willen besitze! Das zeigt doch meine Fähigkeit, mir langfristige Ziele setzen zu können. Und manchmal gelingt es mir ja auch, dem ersten Kauf- oder Entscheidungsimpuls nicht nachzugeben. Wie? Bei einer Entscheidung an die eigene Zukunft zu denken und zu »simulieren«, wie sich unsere heutige Entscheidung übermorgen auswirken könnte, hat etwas mit unserer Fähigkeit zum sogenannten Belohnungsaufschub zu tun. Dabei wird unser System-Controller, die Vernunft, aktiviert, der den ersten Impuls unterdrückt. Dieser Prozess benötigt allerdings etwas Zeit und Geduld. Dabei entbrennt ein Wettstreit zwischen Intuition und Vernunft: Es wird abgewogen, welche Menge des Belohnungshormons Dopamin durch unsere Entscheidung kurzfristig, oder aber auch langfristig, erwartet werden kann. Haben wir die Zeit für diese Abwägung und den Wettstreit nicht, so entscheiden wir nach den uralten Entscheidungsimpulsen unserer Urahnen: Diese Impulse waren es, die in meinem Fall ausgelöst wurden, als ich in einem Shop eine Brille entdeckte, die George Clooney kürzlich in einem Film getragen hat. Mehr war als Entscheidungskriterium an einem für mich sonst eher frust-

TRAiNiNG 03 | 2014

rierenden Tag nicht notwendig, um bestimmte Wunschvorstellungen zu aktivieren und mir mein positives Lebensgefühl zurückzugeben. Was im geschilderten Einzelfall harmlos ist, kann für das Belohnungssystem in unserem Gehirn ein fataler Lernschritt sein: Immer mehr Menschen shoppen, um ihre Stimmungslage zu regulieren. Windowshopping, Frustessen und Mediendauerkonsum sind unter anderem Folgen dieses Lernprozesses. Bei diesem Lernschritt wird nämlich in unserem Gehirn der kausale biologische Zusammenhang für innere Belohnung außer Kraft gesetzt: Millionen Jahre lang wurde der Mensch nur dann mit Dopamin überschüttet, wenn er die direkten Folgen seiner täglichen Anstrengung zeitnah gesehen und gespürt hat. Wir hatten dadurch die Möglichkeit, weiter an die Sinnhaftigkeit der eigenen Energieinvestition zu glauben. Die Auswirkung von Fragmentierung und Vergleichzeitigung unserer heutigen Arbeitswelt ist dabei eine Falle für unser Belohnungssystem. Die ständige Option, sich durch Konsum auch ohne Anstrengung wieder einen kurzen Dopaminkick verschaffen zu können, ist eine weitere Falle. Die Folgen für unsere Gesellschaft: Anstrengung wird zum Teil nur mehr als anstrengend und nicht mehr als lohnend empfunden – und Konsum wird so schnell zum Suchtverhalten. Wie bei der Drogensucht wird auch bei Shoppen kurz vor dem Erwerb – als Erwartung an einen Glücksmoment – Dopamin produziert. Will man den gleichen Spaß wieder erleben, muss die Dosis gesteigert werden. Spaß- und Konsumgesellschaft sind also untrennbar miteinander verbunden. Ganz wichtig bei meinem Fehlkauf war, dass ich den begehrten Artikel ohne große Verzögerung erwerben konnte und grundsätzlich unentspannt war. So konnte ich meine Wünsche schnell projizieren und meine Vernunft umgehen. Wäre die Brille erst zu bestellen gewesen, hätte sich durch die Zeitverzögerung mein System-Controller aktiviert und mich ganz schnell davon überzeugt, dass Herrn Clooney die Brille besser passt als mir. Und Ray Ban hätte kein Geschäft mit mir gemacht. T

Gastautor Bernd Hufnagl ist Hirnforscher, Keynote-Speaker und Managementtrainer. www.neurologik.cc

Verkauf

Ja nichts mehr verkaufen!

Macht es für Sie einen Unterschied, ob Sie was verkaufen wollen oder Ihrem Kunden kaufen helfen wollen? Wenn ja, welchen?

Gastautorin Angelika Schulz-Fuss ist Trainerin, Coach und Universitätslektorin. Sie entwickelte das integrierte »IRRE®«-

Bücher und Ratgeber zum Verkaufen gibt es tonnenweise – wie man richtig verkauft, den Kunden mit schlagkräftigen Argumenten überzeugen kann, wie man Abschlusssignale erkennt, kurz gesagt, wie man schneller zum »Ja« kommt. Ist das der richtige Weg? Viele Verkäufer sind ausgebrannt, leer, sind angetrieben von drohenden Konsequenzen, wenn sie ihre Ziele nicht erreichen. Der Kunde ist Mittel zum Zweck geworden und das merkt er. Das Vertrauen sinkt, Preissensibilität und Wechselbereitschaft steigen. Verkaufen wird dadurch immer schwieriger.

Prinzip der strategischen Verhandlungsführung. www.irre-verhandeln.at www.impactmanagement.at

Info

Berater oder Verkäufer?

Oft heißt es, Berater beraten »nur« und die Verkäufer machen dann den Abschluss. Ist das so? Menschen, die der Einstellung nach Verkäufer sind, wollen ihre Produkte oder Dienstleistungen an den Mann bringen. Dabei sind sie auf der Suche nach einem »Opfer«, dem sie alles andrehen können. Diese Opferlisten kennt jeder, der im Verkauf ist. Meist nennt man sie Wunsch- bzw. Zielkundenliste, die Zeile für Zeile abgearbeitet wird. Im Verkaufsgespräch versucht dann der Verkäufer, den Kunden mit zielsicheren Argumenten zu überzeugen. Der Käufer braucht nur »ja« zu sagen, dann scheint der Verkäufer erfolgreich zu sein. Der Eigennutzen ist maximiert. Jedoch der Kunde merkt, dass es nicht um ihn geht. Viele Menschen mit der Berufsbezeichnung »Verkäufer« sind jedoch großartige Berater. Ein guter Berater stellt viele Fragen und hört zu. Er hat ehrliches Interesse und will den Kunden verstehen. Denn nur so, kann er gemeinsam mit seinem Kunden die ideale Lösung entwickeln.

Verhandeln ist ein intellektueller, hoch emotionaler und hoffentlich sehr kreativer Prozess. Dieses Spannungsfeld zwischen Intellekt und Emotion ist der eine Teil des IRRE®-Modells. Der zweite Teil ist das Spannungsfeld zwischen dem Beziehungsergebnis (Relationship) und dem quantitativen Ergebnis (Result).

Hier spricht der Kunde. Der Kunde spürt das Interesse und fühlt sich ernst genommen. Er darf das kaufen, was er wirklich will, nicht was der Verkäufer loswerden will. Der Berater will nicht verkaufen, er will dem Kunden kaufen helfen! Der Abschluss ist nicht vordringliches Ziel, er ist die Konsequenz. Denn nur durch den Kauf kann der Kunde seine Bedürfnisse erfüllen. Der Kunde will kaufen. Käufer und Verkäufer sind gleichermaßen erfolgreich. Dieser Vergleich zeigt: Der entscheidende Unterschied liegt in der inneren Einstellung. Ob man mehr Berater oder Verkäufer ist, lässt sich ganz leicht überprüfen: Stellen Sie sich folgende Fragen: Während des Gesprächs: Interessiert mich die Meinung meines Kunden oder nerven mich seine Ein- oder Vorwände? Nach dem Gespräch: Wie viel weiß ich nach dem Gespräch mehr über meinen Kunden als vor dem Gespräch? Die innere Einstellung betrifft nicht nur die Fragestellung »Eigennutzen oder beidseitiger Erfolg?«. Sie hat mehrere Aspekte, die unbedingt vor jedem Gespräch zusätzlich zur intellektuellen Vorbereitung berücksichtigt werden sollen. Die intellektuelle Vorbereitung über Zahlen, Daten, Fakten, Vergleichspreise, Mitbewerber etc. ist selbstverständlich und wird meiner Erfahrung nach auch meistens ganz gut gemacht. Die emotionale Vorbereitung fehlt leider sehr oft. Sie ist wesentlich, um Klarheit über die eigene innere Einstellung zu bekommen. Falls Sie merken, dass Ihre Einstellung nicht förderlich ist, können Sie so vor der Verhandlung Ihre Einstellung überdenken und gegebenenfalls ändern. Während hitziger Verhandlungssituationen hilft die Struktur zum Innehalten und Standortbestimmen. Dies bewahrt davor, dass die Emotionen mit einem durchgehen und so zum Stolperstein werden. Versuchen Sie es doch einmal mit folgenden Fragen: • Was denke ich über mich als Verhandlungspartner? • Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?

TRAiNiNG 03 | 2014

• Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand/das Produkt/den Preis/das Thema? • Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich? • Wie groß oder klein fühle ich mich im Vergleich zum Verhandlungspartner? • Ist meine Einstellung hilfreich oder hinderlich und sollte ich sie nochmals überdenken?

Körpersprache

Wir haben zu allem und jedem eine Einstellung, zum Produkt, zum Preis, zu uns in der Rolle als Verkäufer/Berater und zum Kunden. Diese »innere Verhandlung« löst Emotionen, also körperliche Reaktionen aus, die unser Verhandlungspartner beobachten kann. Unser Körper spricht ständig vollkommen ehrlich aus, wie es uns geht. Die Bedeutung der Körpersprache im Verkauf ist allseits bekannt. Sie über die eigene innere Einstellung zu steuern, eher noch nicht. Erfolgreiche Berater definieren daher ganz bewusst für sie hilfreiche Einstellungen. Sie können sicher sein, dass Ihr Kunde Ihre Einstellungen bewusst oder zumindest unbewusst wahrnimmt. Sein Gefühl sagt ihm, ob Sie »echt« sind oder nicht. Nachdem unser Körper immer ehrlich ist, immer spontan das tut, was wir empfinden, ist die bewusste Steuerung des Körpers nicht möglich. Sie können nur korrigieren, was der Körper aus seiner unmittelbaren Natürlichkeit gemacht hat. Dadurch verlieren Sie Ihre Kraft, Ihre Authentizität. Es ist viel effizienter und sicherer, die eigenen Gedanken und Gefühle achtsam wahrzunehmen. Durch die emotionale Vorbereitung und die Achtsamkeit auf die inneren Verhandlungen können im Verkauf die eigenen Gefühle reflektiert und auch verändert werden. Die körperliche Reaktion ist dann lediglich die Folge, nicht die Absicht. Ich möchte dies anhand der inneren Größenverhältnisse erklären: Der Neurobiologe Gerald Hüther schreibt in seinem Buch »Macht der inneren Bilder« über diese Selbst- und Menschenbilder. »Diese inneren Bilder tragen wir in unseren Köpfen umher, und sie bestimmen unser Denken, Fühlen und Handeln. Kennen Sie das Gefühl, sich klein und abhängig zu fühlen, nicht ernst genommen zu werden? Vielleicht kennen Sie auch Kunden, die sich ›aufplustern‹, sich als König fühlen? Wer weiß, vielleicht kennen Sie aber auch Kunden, die Sie nicht ernst nehmen (können oder wollen) und auf die Sie herabblicken?« Oberstes Ziel in der Beratung ist ehrlicher Informationsaustausch. Die Qualität der Lösungen ist von der Qualität der Information des Kunden abhängig. Damit der Kunde ehrlich sein kann und will, braucht er jedoch eine ganz bestimmte Voraussetzung – Vertrauen. Um dieses aufzu-

TRAiNiNG 03 | 2014

bauen, braucht er das Empfinden von Respekt und ehrlichem Interesse an seiner Situation und seinen Bedürfnissen. Nur durch die respektvolle innere Haltung von emotionaler Ebenbürtigkeit werden Sie diejenige Information erhalten, die Sie benötigen. Ebenbürtigkeit und Aufrichtigkeit haben daher klaren strategischen Nutzen. Diese innere Haltung ermöglicht, auf Basis ehrlicher Information einzigartige, nachhaltige Lösungen zu entwickeln und sich von der Konkurrenz abzuheben. T

Sprachreisen

Sprachtraining im Ausland

Freiwilligenarbeit Corporate Volunteering Engagement in Entwicklungs- und Schwellenländern

www.travelworks.at info@travelworks.at

TravelWorks_MagazinTRAiNiNG_4_2013.indd 1

4/7/2014 11:18:45 AM

verhandlungen

Globale Verhandlungen

Welche großen Herausforderungen es bei internationalen Verhandlungen gibt, und welche Tipps Sie unbedingt beherzigen sollten, lesen Sie in diesem Interview.

Ursula Rettinger ist Geschäftsführerin

Verhandlungen am internationalen Par kett stellen eine große Herausforderung dar. Ursula Rettinger, Geschäftsführerin der Berlitz Austria GmbH, leitet ein Unternehmen, das sowohl im Bereich Fremdsprachentraining als auch im Bereich der Leadership- und interkulturellen Trainings zu den Weltmarktführern zählt. Ihre persönlichen Erfahrungen mit unterschiedlichen europäischen, asiatischen und amerikanischen Ländern werden in Gesprächen mit Geschäftspartnern immer wieder bestätigt. Daher haben wir sie zum Thema Verhandlungsführung mit fremden Kulturen und in Fremdsprachen interviewt.

der Berlitz Austria GmbH www.berlitz.at

Frau Rettinger, ist es wichtiger, die Verhandlungs sprache perfekt zu beherrschen oder sind die Feinhei ten der Verhandlungsführung entscheidender? Beides ist für den Verhandlungserfolg entscheidend. Und ich gehe noch einen Schritt weiter: Eines ohne das andere geht gar nicht mehr! Ich mache leider oft die Erfahrung, dass die interkulturellen Unterschiede der Verhandlungstaktiken von Unternehmen zu spät erkannt werden und es beispielsweise bereits bei der banalen Frage des Verhandlungsorts scheitert. Bei einem unserer Kunden hat ein Meeting zwischen einem österreichischen Geschäftsmann und seinen italienischen Partnern gar nicht stattgefunden, weil die Italiener sich im Restaurant zum Essen treffen wollten und der Österreicher das abgelehnt hat. Zeit ist ein wesentlicher Faktor bei Verhandlungen und wird sehr verschieden wahrgenommen, genauso wie der Unterschied zwischen sach- und beziehungsbezogenen Kulturen häufig unterschätzt wird: Wer in südeuropäischen oder lateinamerikanischen Ländern gleich zur Sache kommt, verliert. Sprechen Sie zu Beginn über das Wetter, die Familie oder auch nur das Hotel und Sie haben einen Erfolg versprechenden Einstieg. Die Umgebung spielt nicht immer die entscheidende Rolle: USAmerikaner gelten als sehr sachbezogen, verhandeln aber gerne am Golfplatz oder bei sportlichen Großevents und kommen dort gleich zum Punkt.

Was sind die größten Herausforderungen bei Verhand lungen von Österreichern mit ihren internationalen Partnern? Zunächst ist es nicht nur die nationale Kultur. Unternehmenskultur und funktionale Kultur spielen oft eine noch größere Rolle. Immer wieder erlebe ich Verhandlungen, zum Beispiel zwischen Marketing und Controlling. Die einen nehmen Informationen induktiv wahr, die anderen deduktiv, weshalb allein die Gestaltung der Unterlagen den Verhandlungserfolg unmöglich machen kann. Generell haben Österreicher ein gutes Image, egal in welchem Land sie Fuß fassen wollen. Dieser Vorteil kann schnell verspielt sein, wenn Werte und Normen nicht respektiert werden oder ich unbewusst die Ehre meines Gegenübers verletze. Was empfehlen Sie konkret, um internationale Ver handlungen erfolgreicher zu führen? Fremdsprachenkenntnisse sind ein wichtiger erster Schritt und bedeuten in jedem Fall Respekt meinen internationalen Partnern gegenüber und sprachliche Sicherheit für mich. Ohne kulturelle Kompetenz bringt mir aber auch das beste Englisch-Niveau nichts. Wir arbeiten daher bei Berlitz mit einem webbasierten Tool, dem Cultural Navigator, der einen langfristigen Aufbau von kultureller Kompetenz ermöglicht. Ich persönlich bereite mich auf jedes persönliche aber auch virtuelle Treffen vor und überprüfe zum Beispiel Folgendes: Wie nehmen meine Verhandlungspartner bevorzugt Informationen auf? Was sind ihre wichtigsten Werte und Normen? Welche Form der Kommunikation bevorzugen sie? Persönlich finde ich diesen Perspektivenwechsel sehr bereichernd: Mein eigener Denkhorizont erweitert sich und schafft Raum für erfolgreiche Verhandlungen. Danke für das Gespräch. T

TRAiNiNG 03 | 2014

Seminarbericht

Finsterer als finster

Warum Manager zu Felix Gottwald und Anna Demel in die »Dunkelkammer« gehen sollten und was sie dabei lernen können. »Sicht ins Dunkel« hieß das Seminar-Highlight von IT&O zum zweijährigen Firmenjubiläum des Unternehmens. IT&O hat sich darauf spezialisiert, verschiedene Seminarthemen wie z. B. Präsentationstrainings und Führungstrainings in absoluter Dunkelheit abzuhalten. Warum das Ganze? Um dabei frei von Ablenkung die Unterschiede in der Kommunikation und der Wahrnehmung besser zu erleben. Worum es im Seminar »Sicht ins Dunkel« wirklich gehen sollte, war mir vor dem Seminar nicht ganz klar, auch die Seminarbeschreibung half mir nicht weiter. Felix Gottwald, mehrfacher Olympia-Sieger in der Nordischen Kombination, ist einer der beiden Trainer, das interessierte mich schon sehr. Begrüßt werden die Teilnehmer noch im Hellen von den beiden Trainern Felix Gottwald und Anna Demel mit dem zweideutigen Satz: »Ich freue mich, Euch heute hier zu sehen.« Der Tag dient unter anderem dem Bewusstwerden der Sinne, nicht nur des Sehsinns. Tast- und Riechsinn werden später noch gefordert. Anna Demel erklärt den Vorteil der Dunkelheit: »Wir nehmen wahr, wovon wir vielfach getrennt sind – ohne dass uns das im Alltags bewusst ist: Wir nehmen uns selbst wahr! Unser Selbstgefühl ist unser verlässlichster innerer Navigator. Es führt uns sicher, damit wir erfolgreich führen können.« Im ersten Teil des Seminars erzählt Felix Gottwald, was ihn im Sport immer angetrieben hat, und wie er es geschafft hat, unter anderem Weltmeister zu werden. Als eines der wichtigsten Erfolgskriterien nennt Gottwald Disziplin, und erzählt auch gleich seine Auslegung davon: »Erst etwas ausprobieren, und dann darüber urteilen.« Weitere wichtige Punkte: »Eigenverantwortung, realistische Ziele und auch Etappenziele setzen.« Naja … irgendwie wusste ich das vorher auch schon. Nach einem einstündigen Vortrag sind die Teilnehmer dran. Diese sollen sich 60 Sekunden in Form einer Kurzpräsentation vorstellen. Die übliche leichte Nervösität macht sich bei

TRAiNiNG 03 | 2014

den meisten breit, so schlimm ist es dann aber nicht. Anna Demel fragt nach einer kurzen Pause: »Wart ihr jetzt alle auf dem Klo?« »Ja.« »Gut, dann gehen wir jetzt in den Dunkel-Raum.« Gemeinsam mit dem Team des »Vier-Sinne-Restaurants« werden wir in die Dunkelheit gelassen und in Form eines Sesselkreises platziert. Zumindest denken wir, dass es ein Kreis ist. Wir unterhalten uns kurz, gewöhnen uns daran und machen ein paar interessante Übungen. Wir werden unter anderem aufgefordert, etwas zu erzählen. Die wesentliche Erkenntnis folgt sofort: Wenn mich andere, fremde Menschen nicht sehen, ist es für mich viel leichter, zu allen zu sprechen, als wenn alle Augen auf mich gerichtet sind. Nach rund einer Stunde verlassen wir die Dunkelheit und machen noch eine Übung im Hellen: Wahrnehmen! Sitzen, unserem Partner in die Augen sehen, spüren und wahrnehmen, was ich gerade fühle – interessante Erkenntnisse wie z. B. das Wahrnehmen des eigenen Herzschlags oder der eigenen Atmung. Das Mittagessen wird im Dunkeln eingenommen. Perfekt organisiert, bekommt der Vegetarier Fleischloses und auch der Allergiker seine entsprechende Mahlzeit. Die Qualität des Essens ist hervorragend, auch wenn viele von uns nur raten können, was wir essen. Wirklich wissen tun wir es nicht. Witzig, ich dachte immer, dass es leicht ist, herauszufinden, was auf meinem Teller liegt. Auch der Nachmittag bringt zahlreiche Übungen mit sich und vor allem auch viel Freude.

Die Trainer während des Seminars »Ich freue mich, Euch heute hier zu sehen.« www.management-academy.at

Hinweis im Sinne der redaktionellen

Fazit: Ein wirklich schöner Tag, mit vielen Erkenntnissen und Aha-Effekten. Die Dunkelheit ist anfangs etwas befremdend. Ich habe mich schnell daran gewöhnt, mich wohl gefühlt und fand es ziemlich bald eine super Idee. Das Eintages-Seminar ist mit 780,– € ein sehr teures, was wohl auch mit Felix Gottwald zu tun hat. Es ist durchaus interessant, ihn kennengelernt zu haben, das Seminar wäre aber auch ohne ihn ausgekommen. T

Richtlinien bezüglich Transparenz: Der Autor wurde auf dieses Seminar eingeladen, generell nehmen unsere Redaktionsmitglieder an Seminaren vorwiegend aufgrund von Einladungen durch die Seminarveranstalter teil.

Kommunikation

NLP-Ausbildungen: Vielfalt zelebrieren

Ein Blick auf den Markt der NLP-Ausbildungen ließ uns zunächst zweifeln. Die Übersichtlichkeit scheint irgendwie abhanden gekommen zu sein, fast könnte man von einem Wildwuchs sprechen. Die von uns dazu befragten Experten haben uns allerdings aufgezeigt, dass das gar nicht schlecht ist: Man muss nur wissen, worauf zu achten ist und man sollte das positiv sehen; so kann man aus verschiedenen Angeboten jenes wählen, das am besten passt. Und das hängt sehr stark von den Trainern ab. Wer im Internet nach NLP-Ausbildungen sucht, findet viele Anbieter und Institute. Ein genauer Blick auf die Angebote macht klar, dass sich diese teilweise erheblich voneinander unterscheiden. Ist also nicht überall NLP drin, wo NLP draufsteht oder lässt NLP einfach eine bunte Vielfalt zu? Beginnen wir mit den Inhalten. Diese Seminare werden ja sowohl von Privatpersonen als auch von Unternehmen, die ihre Mitarbeiter schulen lassen wollen, nachgefragt. Uns interessiert die Unternehmenssicht. Was hat ein Unternehmen davon, seine Mitarbeiter in NLP schulen zu lassen? Gundl Kutschera (Institutsleiterin Institut Kutschera, www.kutschera.org) erklärt die Vorteile NLP-geschulter Mitarbeiter: »Die Basisfähigkeiten von NLP sind die Voraussetzung von gu-

ter Kommunikation und diese können in allen Gesprächen angewandt werden. Das Unternehmen kann sich erwarten, dass Kommunikationen effektiver, zielorientierter und respektvoller durchgeführt werden können, indem schneller die ›hidden agenda‹ erkannt wird und diese nutzbringend verwendet werden kann.« Es geht also um das Erlernen von guter Kommunikation. Gundl Kutschera: »Es ist wie beim Eisberg, die Schiffe zerschellen am nicht sichtbaren Eis und nicht am sichtbaren Teil. Ähnlich ist es bei Kommunikation – Kommunikation scheitert an den versteckten, unbewussten Elementen: Das heißt, mit NLP kann man die Tiefenstruktur der Sprache schnell erkennen und darauf eingehen.« Dass ein Unternehmen davon profitiert, wenn seine Mitarbeiter besser miteinander, vor al-

TRAiNiNG 03 | 2014

lem aber auch besser mit Partnern und Kunden kommunizieren, liegt auf der Hand. Roman Braun (Geschäftsführer von Trinergy) hebt die Bedeutung der Kommunikation mit einer Formel hervor: »E = L x K2 – Erfolg ist Leistung mal Kommunikation zum Quadrat, das heißt, es ist zu wenig, auf seinem Gebiet genial zu sein, man muss auch auf die Welt zugehen und dafür sorgen, dass sie davon erfährt. NLP verbessert sowohl die interpersonelle (mit anderen), als auch die intrapersonelle Kommunikation (mit sich selbst) und optimiert durch den Einsatz hypno-rhetorischer Muster und durch meditative Coaching-Elemente den Kontakt zu seinen Primärenergien. Das Ergebnis: mehr Erfolg in der Selbstpräsentation und der Kommunikation, mehr Lebensfreude und Charisma.« Laut der Formel ist Kommunikation für den Erfolg sogar wichtiger als Leistung. Das ist natürlich eine Frage der Definition von Erfolg. Wenn damit die Karriere gemeint ist, dann stimmt das sicher. Für die eigene Karriere ist gute Kommunikation wohl mittlerweile der Erfolgsfaktor Nummer 1. (Naja, in Österreich hätten wir da noch die Beziehungen, aber das ist eine andere Geschichte.) Kann man wirklich im Rahmen einer NLP-Ausblildung lernen, so zu kommunizieren, dass man erfolgreicher wird? Roman Braun ist überzeugt davon. Er berichtet von einer Studie, die die Wirkung der von ihm angebotenen Ausbildung gemessen hat, indem verschiedene Werte von 127 Teilnehmern vor und nach dem Seminar ermittelt wurden. Die Ergebnisse: Soziale Kompetenz, Offenheit, Souveränität, soziale Orientierung und emotionale Stabilität wurden alle erheblich gesteigert. Zusätzlich wurde das Stressmanagement verbessert. Roman Braun nennt die konkreten Zahlen und Werte: »Steigerung der sozialen Kompetenz um 46,4 %: schnelleres Erfassen der Befindlichkeit des Gegenübers und seiner Vorlieben und dadurch Schaffen von Win-win-Situationen. Aufbau von Offenheit um 25 %: leichtere Kontaktaufnahme mit anderen Menschen und Aufbau von Vertrauen, sowie mehr Sicherheit im Umgang mit anderen. Wachstum der Souveränität um 32,1 %: Entwickeln von Charisma, selbstbestimmtere Lebensführung und gesteigerte Führungsqualität. Gestärkte soziale Orientierung um 29,4 %: Nutzen der Kraft von Teams und das Wissen um die Kombinierbarkeit der eigenen Ziele mit denen anderer. Erhöhung der emotionalen Stabilität um 45,8 %: Souveräner Umgang mit äußeren Umständen und schnelleres Wiederfinden der eigenen Mitte. Besseres Stressmanagement um 32,1 %: Stress ist

TRAiNiNG 03 | 2014

nicht länger eine Last – sondern: eine Herausforderung und der Ansporn für Höchstleistungen. Das klingt einfach vielversprechend und vielversprechend einfach. Wie sieht es nun mit konkreten Ausbildungen aus? Wir haben ausgewählten Experten einige Fragen zu den Unterschieden und den Gemeinsamkeiten gestellt.

Roman Braun »Der allgemein gültige

Das Angebot an NLP-Ausbildungen ist nicht sehr übersichtlich. Gibt es so etwas wie einen allgemein gültigen Ausbildungsweg mit ähnlichem Curriculum für die einzelnen Ausbildungsstufen? Gundl Kutschera: »Ja, das gibt es. Ich habe mich mit anderen NLP-Instituten in Österreich und Deutschland zusammengetan, um dem Wildwuchs am NLP-Markt entgegenzuwirken. Es gibt den DVNLP in Deutschland und den ÖVNLP in Österreich, bei denen ich mitgewirkt habe, einheitliche Kriterien für die Ausbildungen festzusetzen. Es gibt immer noch einzelne Unterschiede, weil die einzelnen Ausbildungsinstitute in Bezug auf ihre Ausbildungsschwerpunkte Verbesserungen durchführen. So ist bei uns der Schwerpunkt Forschung und Anwendungen auf den Gebieten Gesundheit, Schule, Familie und Unternehmen. Wesentlich in diesen Bereichen ist, dass themenspezifische Ergebnisse besser erreicht werden können.«

Ausbildungsweg ist: Einführungsseminar, Practitioner, Master Practitioner, Trainer.«

»Ich kann jedem Interessenten nur raten, sich ein persönliches Bild der Trainer zu machen, sie persönlich kennen zu lernen.« Roman Braun: »Der allgemein gültige Ausbildungsweg ist: Einführungsseminar, Practitioner, Master Practitioner, Trainer.« Wie groß ist der inhaltliche Spielraum der Institute bzw. der Trainer beim Durchführen der Ausbildungen? Roman Braun: »Die Curricula und damit auch der inhaltliche Spielraum unterscheiden sich je nach Verband, nach dem das Institut zertifiziert. Trinergy zertifiziert nach ECNLP – die ›European Community for NLP‹ vereint derzeit 42 NLP-Institute in 20 Ländern. Gundl Kutschera: »Dieser Spielraum ist relativ groß und führt auch zu Verwirrungen in Bezug auf NLP. Die NLP-Werkzeuge geben sehr klar Strukturen vor und diese Strukturen werden von Teilnehmern selbst gefüllt. So hat jeder die Möglichkeit, den individuellen Nutzen für sich selber zu finden.«

Yvonne van Dyck

Yvonne van Dyck (Geschäftsführerin id´ institute consulting, www.id.co.at) beantwortet die Frage so: »Laut Society of NLP sind die Vorgaben sehr klar und einfach und darüber hinaus hat jeder von Richard Bandler autorisierte NLPTrainer die Freiheit, weitere Inhalte zu bringen, so lange er klar macht, was NLP ist und was nicht!«

»Es gibt unterschiedlichste Dachverbände, die jedoch keinerlei rechtliche Grundlage haben. Jeder von uns könnte heute einen Dachverband gründen.«

Gibt es dazu eine von allen anerkannte Kontroll instanz? Yvonne van Dyck: »Es gibt unterschiedlichste Dachverbände, die jedoch keinerlei rechtliche Grundlage haben. Jeder von uns könnte heute einen Dachverband gründen und würde damit über das geistige Urheberrecht von anderen be-

incite_Lehrgaenge_V05_104x49quer_Layout 1 25.03.14 11:01 Seite 1

QUALITÄT SICHERN – QUALITÄT DARSTELLEN

Lehrgang zur/zum Akademischen Unternehmensberater/in Lehrgang „CSR - Integratives Management in Industrie, Finanz & Wirtschaft“ CMC- Beraterlehrgang Lehrgang „WirtschaftsCoaching“ Lehrgang „WirtschaftsMediation“

www.incite.at

Die Qualitätsakademie des WKO-Fachverbandes UBIT

TRINERGY

INTERNATIONAL

EUROPAS No.1 FÜR COACHING & NLP

NLP

anerkannt von: BM f. Justiz, WK Österreich, ECNLP, ITA, ICF

NLP-Trainer und Trinergy®-Trainer/in NLP-Coach und ICF-Coach Supervisor/in MNBAMBA asdfasdfasdfasdf34

MBA Mediation

Lehrcoach, inkl. Lebens- und Sozialberater/in Einzigartig in Europa: MBA Training & Coaching

www.trinergy.at  (+43 1) 985 10 60

stimmen. Richard Bandler und John Grinder sind die Kokreatoren von NLP und die einzige Kontrollinstanz mit rechtlichem Hintergrund ist die Society of NLP. Sie hat eigene Curricula, die mir persönlich zu gering sind. Ich erfülle alle Kriterien der Society und würdige die Bemühungen der Dachverbände um Qualität und Ethik. Ich bin auch Mitglied der international Association of NLP Institutes, das auch wissenschaftlich zu dem Thema forscht. Ich kombiniere NLP mit meinen Entwicklungen, die ich dank NLP machen konnte. Ich sage sehr klar, was NLP ist und was nicht. Denn darauf legen auch die Erfinder wert! Es ist zu viel als NLP im Umlauf, das nichts – aber auch gar nichts – mit NLP zu tun hat. Viele verkaufen Kombinationen aus unterschiedlichsten Richtungen als NLP und dadurch wird NLP oft in eine nebulose Richtung gerückt. NLP ist für mich simpel die Lehre davon, wie wir Informationen wahrnehmen, wie wir sie verarbeiten und wie wir sie wiedergeben. Ich unterrichte NLP pur, im Sinne der Begründer und auf international neuestem Stand inklusive der Neuerungen daraus, wie DHE und NHR (von Richard Bandler).« Roman Braun: »Es gibt keine von allen Instituten anerkannte Kontrollinstanz. Deshalb sollte ein Interessent Folgendes prüfen, bevor er sich für ein Institut entscheidet: • Ist die NLP-Diplomausbildung die Basis für mindestens eine staatlich anerkannte Berufsausbildung oder im Idealfall für mehrere, wie z. B. MBA, Lebens- und Sozialberater, Supervisor? • Hat der Trainer eine entsprechende TrainerAusbildung absolviert, idealerweise bei den Entwicklern des NLP: Richard Bandler und John Grinder? • Ist die NLP-Ausbildung international anerkannt, z. B. von der ICF (International Coach Federation) oder ECNLP (European Community for NLP)?« Gundl Kutschera sieht das ein bisschen anders und beantwortet die Frage, ob es eine von allen erkannte Kontrollinstanz gibt, so: »Ja, die International Association for NLP (IANLP) und die nationalen Dachverbände für NLP: DVNLP, ÖVNLP und SWISS NLP.« Wie funktioniert die Weiterentwicklung der Curricula? Wer ist dafür verantwortlich? Machen das die einzelnen Institute? Gundl Kutschera: »Die inhaltliche Weiterentwicklung liegt im Wesentlichen in den Händen der Institute, formale Kriterien werden immer wieder diskutiert und neu definiert.«

TRAiNiNG 03 | 2014

Yvonne van Dyck: »Die einzig rechtswirksamen Curricula sind von der Society of NLP, und alle deutschsprachigen inklusive meiner sind persönlich festgelegte.« Roman Braun: »Danke für diese Frage, denn NLP in seinem ursprünglichen Geist ist einer permanenten Evolution unterworfen. Der Kern des NLP – das Modelling von exzellentem Verhalten – ist per definitionem eine Meta-Technik, durch die neue Prozesse und Techniken entstehen. Modelling bedeutet Lernen aus der bestmöglichen Praxis – von Top-Managern, Zen-Meistern und Spitzensportlern. Die ECNLP (European Community for NLP), nach der Trinergy zertifiziert, hat sich diesem Ziel verschrieben – sie integriert Weiter- und Neuentwicklungen aus dem NLP und anderen Schulen der Kommunikation und Persönlichkeitsentwicklung. Alle ECNLP-Institute und -Anwender definieren ihre Ausbildungen über ein dreiteiliges Curriculum: 1. Das Standard-Curriculum sichert europaweit die Kompatibilität der Ausbildungen. 2. Das optionale Curriculum gibt Freiraum für besondere Anforderungen an das regionale NLP-Curriculum (durch regionale Gesetzgebung oder Markterfordernisse). 3. Das experimentelle Curriculum gewährleistet innerhalb eines kontrollierten Prozesses die Weiter-Entwicklung des NLP.« Entwickeln sich die verschiedenen Ausbildungen daher unter Umständen in unterschiedliche Richtungen? Roman Braun: »Die NLP-Ausbildungen entwickeln sich in unterschiedliche Richtungen, und das ist gut so, das belebt den Markt – die Interessenten können sich die für sie relevante Ausbildung und die für sie passenden Trainer aussuchen. Denn der Trainer lässt seine Lebenserfahrung einfließen – jeder Lehrer, Lektor an der Universität, jeder Trainer, jeder Coach und jeder Berater tut das, und das ist im NLP nicht anders. Schon allein dadurch ergeben sich unterschiedliche Schwerpunkte.« Gundl Kutschera: »Ja. Das ist aber auch das Besondere an NLP, dass strukturelle Schritte gleich bleiben können und die Institute sich sehr unterscheiden in ihren Schwerpunkten, Durchführungen und ethischen Rahmen. In Österreich gibt es den ÖVNLP und den ÖDVNLP, die die Kriterien festlegen und mit den anderen oben genannten Einrichtungen abstimmen.« Yvonne van Dyck: »NLP gibt es in allen Farben: rot: Power-NLP, jeder kann alles erreichen.

TRAiNiNG 03 | 2014

blau:

Sehr strukturiert und mit vielen fix vorgefertigten Formaten, die man beherrschen muss. orange: Es geht um Erfolg und Gewinnmaximierung und darum, effizient Ziele zu erreichen – NLP als Technologie. grün: Es geht um Erfüllung, Glück, Freude, Harmonie und Verständnis. gelb: Die Struktur des Unbewussten bewusst wahrnehmen. Freiheit durch Bewusstheit. Erfolg und Erfüllung. Die Farben bewusst wählen. türkis: Freedom is everything and love is all the rest. Ich kann jedem Interessenten nur raten, sich ein persönliches Bild der Trainer zu machen, sie persönlich kennen zu lernen. Denn die 3 Buchstaben NLP sind nicht lebendig, es kommt auf den Trainer mit seinen Werten und Kompetenzen an.« T

Gundl Kutschera »Die inhaltliche Weiterentwicklung liegt im Wesentlichen in den Händen der Institute, formale Kriterien werden immer wieder diskutiert und neu definiert.«

G ET the HORSE POWER 07.05.2014 Schloss Wilhelminenberg

HORSE POWER Leading Innovation Dr. Thomas Michael EGGER | Tuchlauben 8 | 1010 Wien Phone: +43 (0) 660 733 73 10 | www.horsepower.cc | info@horsepower.cc

Frage:

„ Spitzenverkäufer sind sie alle –

werden sie auch gute Führungskräfte im Vertrieb sein ?

“

Antworten: www.argo.at

Kongressbericht

So gründen Sie 400 Unternehmen © Walter M. Grothkopp

Ende März erlebten rund 1 200 Gäste in Hamburg zahlreiche Speaker unter einem Dach. Das Highlight des Events war Richard Branson live auf der Bühne.

Richard Branson ist ein britischer Unternehmer und Visionär. Er lebt in London, auf seinem Landsitz in Oxfordshire und auf seiner 30 Hektar großen Privatinsel Necker Island, die zu den Britischen Jung-

Unter dem Titel »Light the Fire. Woodstock für Unternehmer« versammeln sich weit über 1 000 Unternehmer im Hamburger Congress Center, um 3 Tage lang zu lernen. Das Programm: Speaker und Unternehmer geben Einblicke in ihr Können, ihre Erfahrung und ihr Wissen. Ethos, Personal, Finanzen, Vertrieb und vieles mehr waren die Themenschwerpunkte. Zahlreiche Experten boten über 3 Tage einen reichhaltigen Mix aus allen relevanten Wissensbereichen für Unternehmer von heute. Der Organisator Stefan Merath sagt zum Kongress: »Wir Unternehmer sind im Grunde auf unsere spezielle Art Superstars. Wir übernehmen gesellschaftliche Verantwortung. Viele von uns engagieren sich für gute Zwecke. Wir wollen besser werden, persönliche Ziele erreichen und gleichzeitig unseren Kunden innovative Lösungen bieten.«

ferninseln gehört. Er ist Gründer des Musiklabels Virgin Records sowie der Fluglinie Virgin Air. www.virgin.com www.light-the-fire.com

Der Kongress war als Non-Profit-Veranstaltung konzipiert. Alle Gewinne der Veranstaltung fließen in die gemeinnützige Organisation Rock-it Biz, die gegründet wurde, um Kinder für das Unternehmertum zu begeistern. Auf der Speakerliste finden sich bekannte Namen wie Jürgen Höller, Bodo Schäfer und der Koch Tim Mälzer, die in gewohnter Weise performt haben. Leider werden von einigen Speakern etwas zu aggressiv von der Bühne aus Seminare und Bücher verkauft. Das kommt einfach nicht gut an, besonders wenn die Vorträge nicht kostenlos sind. Einen tollen Vortrag liefert der Pilot und Kommunikationsprofi Peter Brandl. Seine Kernaussage: »Wenn Piloten so kommunizieren würden, wie wir im beruflichen Alltag, dann wäre Fliegen eine sehr unsichere Sache.« Stellen Sie sich vor, ein Triebwerk fällt aus und bevor die Piloten reagieren und handeln, diskutieren sie, wer Schuld an dem Fiasko habe. Brandl plädiert dazu, Verantwortung zu übernehmen und nicht immer die Schuld bei anderen zu suchen. Eine Enttäuschung war der österreichische Speaker Paul Misar. Bereits mit seinem angeberischen Introvideo, in dem Misar mit seiner Harley und seinem Aston Martin zu sehen war,

fiel er bei fast allen Teilnehmern durch. Protzigkeit kommt eben nicht an. Der Vortrag: inhaltslos und voller Plattitüden. Tipps wie »Weiterbildung ist wichtig« oder »Ziele setzen« sollen angeblich unser Leben verändern. Das Zugpferd für den Besuch dieser Veranstaltung sind jedoch nicht diese Speaker, sondern der Milliardär Richard Branson, u. a. Inhaber von Virgin Airlines und erster Anbieter privater Flüge ins All. Stefan Merath interviewt ihn auf der Bühne kompetent und locker, die Antworten sind inspirierend. So antwortet der sympathische Unternehmer auf die Frage nach einem typischen Tag in seinem Leben wie folgt: »Also erstens gibt es natürlich keinen typischen Tag, aber wenn ich einmal einen Durchschnittstag konstruieren soll, schaut das ungefähr so aus: Ich stehe zeitig in der Früh auf und beantworte meine E-Mails. Danach gehe ich Kitesurfen oder spiele Tennis. Wenn mich dabei ›die Muse küsst‹, gründe ich ein neues Unternehmen. Ich habe derzeit rund 400 Firmen. Danach relaxe ich ein wenig und verbringe Zeit mit Freunden und mit meiner Familie.« Die nächste Frage liegt auf der Hand. »Woher nehmen Sie die Ideen für immer wieder neue Firmengründungen?« Branson: »Ganz einfach, immer wenn ich mich über etwas ärgere, denke ich nach, ob das eine Marktlücke ist. Und häufig ist die Antwort darauf ›ja‹. So kam ich damals auf die Idee, eine Airline zu gründen. Denn das damalige Service in der Flugbranche war unter jeder Kritik. Auch mein jüngstes Projekt, Menschen ins All zu schicken, ist so entstanden. Laut Umfragen wollen 96 % aller Menschen ins Weltall. Tja, es gab keinen Anbieter, also sind wir gerade dabei, das zu ermöglichen. Wichtig ist bei jeder Unternehmensneugründung, auch das Risiko zu kalkulieren. So habe ich bei jeder Gründung darauf geachtet, dass ein Totalverlust keine spürbaren Konsequenzen auf mein Leben und auch nicht auf meine Mitarbeiter hat.« Richard Branson ist ein cooler, sympathischer und inspirierender Typ! T

TRAiNiNG 03 | 2014

Seminarbericht

Sehnsucht nach neuen Rednern Provokant, gnadenlos ehrlich und aus seiner jahrelangen Erfahrung als Speaker heraus erklärt Hermann Scherer angehenden Rednern, wie der Markt in Wahrheit funktioniert. Tausende Trainer und Referenten buhlen um die Gunst und die Aufträge der Unternehmen, die Keynote-Speaker für ihre Firmen- und Kundenveranstaltungen buchen. Nur wenigen Rednern gelingt der echte Durchbruch, nur wenige machen das große Geld, und nur ein kleiner Prozentsatz kann ausschließlich vom Vortragsgeschäft leben. Hermann Scherer ist einer von ihnen. Wie er das geschafft hat und wie der Markt funktioniert, erfuhren rund 30 Teilnehmer beim jüngsten »Rednertag« in Hamburg. In 6 Themenblöcken weihte der Bestsellerautor und Vielschreiber in die Geheimnisse dieses speziellen Geschäfts ein und gab Wissen preis, das andere sicherlich eher für sich behalten. Honorare, Rednerprofil, Positionierung, Publikationen, Performance und Vermarktung waren die Aspekte, die er für ausschlaggebend für den Erfolg in der Branche hält. Schon beim Thema Honorare hatte er originelle Beispiele und Ratschläge auf Lager. Er erläuterte, wie der Referent über den Produktverkauf auf der Bühne ein gutes Geschäft machen kann, selbst wenn er ohne Gage auftritt. Einer seiner Tipps: »Niemals selbst über Geld verhandeln, sondern dieses dem Back-Office oder einer Agentur überlassen. Dann gibt es auch keine Freundschaftsrabatte.« Hilfreich für die Preisgestaltung ist die Nachfrage nach den Rednern der Vorjahre, wenn es um wiederkehrende Veranstaltungen geht. Sind bereits große Namen dort aufgetreten, ist der Kunde in der Regel weniger honorarsensibel. Müssen dennoch Konzessionen bei der Gage gemacht werden, rät er, eine Gegenleistung für das geminderte Honorar zu verhandeln. Das können z. B. die Nutzungsrechte von Foto- oder Videomaterial des Events sein, ein Artikel in der Kundenzeitschrift des Unternehmens oder ein Gegengeschäft über den Buchverkauf, bei dem der Speaker über die Differenz zwischen seinem Einkaufspreis beim Verlag und dem regulären Buchpreis zusätzlich Geschäft macht.

TRAiNiNG 03 | 2014

Scherer redet Klartext: »Ich unterstelle euch einfach, dass eure Vorträge schlecht sind. Ihr braucht mindestens 100 Vorträge, bis das halbwegs läuft. Unternehmen suchen immer neue Redner, so viele gibt es noch nicht. Die Sehnsucht nach neuen guten Rednern ist groß. Und hört auf, den Leuten was beibringen zu wollen. Ein Speaker wird für die Unterhaltung gebucht. Ihr müsst an der Oberfläche bleiben – das aber auf höchstem Niveau – und eure Aufgabe ist es, die Menschen eine Stunde zu begeistern.« Zum Thema Buchproduktion hat Scherer ebenfalls seine eigene Sicht auf die Welt. Er hat 36 Bücher in 18 Ländern veröffentlicht und individuelle Wege entwickelt, Publikationen und Produkte zu konzipieren. »Ich kann ein Buch in drei Tagen an den Start bringen. Gehen Sie davon aus, dass wenige Menschen eine Erschaffungskompetenz haben, aber viele gute Leute eine hohe Verbesserungskompetenz.« Eine Möglichkeit: das eigene Seminar aufzuzeichnen und die Inhalte des Videos von einem Ghostwriter in ein Buchkonzept umsetzen zu lassen. Oder sich ein paar Tage mit einem Sparringpartner zurückzuziehen, das Thema von allen Seiten beleuchten und auch hier die Aufzeichnung wieder an einen versierten Texter geben.

Hermann Scherer »Ein Speaker wird für die Unterhaltung gebucht. Ihr müsst an der Oberfläche bleiben – das aber auf höchstem Niveau.« www.hermannscherer.com

Hinweis im Sinne der redaktionellen Richtlinien bezüglich Transparenz: Der Autor wurde auf dieses Seminar eingeladen, generell nehmen unsere

Fazit: Scherers Rednertag hat eindrucksvoll gezeigt, wie die Branche funktioniert und was ein angehender Speaker machen kann, um im Business Fuß zu fassen. Nicht günstig, aber jeden Cent wert! T

Redaktionsmitglieder an Seminaren vorwiegend aufgrund von Einladungen durch die Seminarveranstalter teil.

Info Nächste Termine: 17. Mai in Zürich 18. Juni in München Preis: 1.280,– € (inkl. Ust) info@hermannscherer.com www.hermannscherer.com

Medientraining

Interviews geben will gelernt sein

Was und vor allem wie jemand kommuniziert, war schon immer ein entscheidender Erfolgsfaktor und wird in unserer Informations- und Mediengesellschaft immer wichtiger. Das gilt selbstverständlich auch für öffentliche Auftritte. In Medientrainings kann man dafür die nötigen Werkzeuge und Tricks kennen und einsetzen lernen. Als Medientrainings bezeichnet man Weiterbildungsmaßnahmen im Bereich Öffentlichkeitsarbeit für Menschen, zu deren Verantwortungsbereich öffentliche Auftritte zählen, zum Beispiel Politiker, Unternehmenssprecher oder Führungskräfte. Im Zentrum stehen dabei das Verhalten bei Pressekonferenzen und Interviews sowie der Umgang mit Vertretern von Printpresse, Radio und Fernsehen. Bei den allermeisten Anbietern liegt der Schwerpunkt während dieser Trainings auf den praktischen Übungen. Und das ist auch gut so, denn wie sonst soll man das eigene Auftreten trainieren und verbessern? Generell ist das Erlernen des richtigen Umgangs mit den Medien ein längerer Prozess, also nichts, was man bereits im ersten diesbezüglichen 2-Tagesseminar meistern kann. Und es muss auch gesagt werden, dass ein großer individueller Unterschied in der Eignung der einzelnen Personen besteht, dass es also einfach Menschen gibt, die sich im Umgang mit den Medien immer schwer tun werden. Innerhalb der Medientrainings gibt es natürlich verschiedene Schwerpunkte. So macht es z. B. einen Unterschied, ob man sich für selbst einberufene Pressekonferenzen oder für (wohl eher überraschend stattfindende) Krisen-Interviews vorbereiten möchte.

Wir haben uns mit einigen Fragen zu den Abläufen und Inhalten von Medientrainings an 4 Anbieter gewandt. Wie lange dauert ein Medientraining typischer Weise? Gregor Fauma (Leiter Trainings bei bettertogether, www.bettertogether.com): »Ein Medientraining dauert in der Kleingruppe bei nicht mehr als 5 Teilnehmenden zwei Tage. Individualcoachings, meist für Vorstände und Direktoren, gestalten wir in 3 x 3 Stunden-Einheiten, mit jeweils ein paar Tagen Abständen zwischen den Einheiten. Danach wissen die Teilnehmer Bescheid, sind am Weg vom Kennen hin zum Können die wichtigsten Schritte gegangen. Den immer geringeren Zeitbudgets der Führungskräfte geschuldet bieten wir mittlerweile auch eintägige Medientrainings an. An einem Tag wird das Allerwichtigste gelehrt und in 2 bis 3 Interviewdurchgängen trainiert. Dieses Training richtet sich in erster Linie an Unternehmen, die kaum bis sehr selten mit Medien in Kontakt treten und nur über die Mindestanforderungen Bescheid wissen wollen.« Hannes Külz (Medientrainer bei intomedia, www.intomedia.at): »Einen Tag. Wir führen allerdings mit einem der Teilnehmer ein telefonisches Vorab-Interview, aus dem wir in

TRAiNiNG 03 | 2014

unseren Studios einen Radiobeitrag schneiden oder einen Artikel schreiben. Diese dienen am Trainingstag als Ausgangsbasis. Anschließend erklären wir den Teilnehmern, wie der Medienapparat funktioniert und sie bekommen Antwort auf die Frage ›Wie tickt eigentlich ein Journalist?‹. Daraus leiten wir die Strategien ab, wie die Teilnehmer ihre Botschaften in 20 Sekunden verpacken und präzise und sympathisch vermitteln können. Neben dem Trainer ist immer ein renommierter Journalist aus dem Tagesgeschäft dabei: Er fordert die Teilnehmer in mehreren Interviews heraus. Zum Beispiel in unserem eigenen TV-Studio. Da kommen sie nicht nur wegen der Scheinwerfer ins Schwitzen.« Die Teilnehmer müssen also ihre Komfortzone verlassen. Ein gutes Medientraining ist anstrengend und fordernd. Es ist besser, wenn die Teilnehmer während des Trainings »ins Schwitzen« geraten als später im Fernsehen. Michael Traindt (ic2 Senior-Experte und Medientrainer, www.ic2.at) beantwortet die erste Frage so: »Die Dauer eines Medientrainings ist sehr unterschiedlich und hängt von folgenden Faktoren ab: Vorwissen, Dauer bis zum Mediengespräch und Ausgangsposition. Eine intensive Vorbereitung auf ein Fernsehinterview dauert zwischen 3 und 7 Einzeltrainingsstunden. In diesem Fall arbeiten wir mit unseren Kunden an konkreten Interviewanfragen und wie sie so beantwortet werden können, dass sie für die Zielgruppe des Mediums verständlich sind. Ein Gruppenseminar für mögliche Medienauftritte in der näheren Zukunft dauert zwischen ein und zwei Tagen. Dies dient der längerfristigen Vorbereitung auf eine Funktion im Unternehmen oder in der Politik, wo es erwartungsgemäß zu Medienanfragen und Medienauftritten kommt.«

Georg Wawschinek (www.wawschinek.at): »Wir haben generell im Bereich der Kommunikation ein Phänomen: Manager beschäftigen sich tausende Tage in ihrer Ausbildung mit Hard Skills, also dem Erlernen ihrer klassischen Kernkompetenzen. Kommunizieren – und das ist ein unabdingbarer Bestandteil von Führung – wird dagegen kurz gehalten. ›Muss ich da wirklich einen ganzen Tag investieren?‹, lautet dann oft die Frage. Nach einem wirklich guten Training sagen mir viele CEOs: ›Eigentlich sollte ich mehr Zeit meiner Kommunikation, der Reflexion meiner Wirkung widmen‹ – das sind dann Kunden, die sich regelmäßig die Auszeit gönnen, um sich zu entwickeln. So gesehen: Ja, die wirklich großen Kommunikatoren und Interviewpartner haben viele, viele Stunden investiert. Charismatiker fallen nicht vom Himmel.« Was kann man in kurzen Seminaren konkret lernen? Gregor Fauma: »In kurzen Seminaren kann man ganz konkret lernen, wie man welchen Fallen im Frage-Antwort-Spiel begegnet. Kurztrainings dienen in erster Linie der Fehlervermeidung und der Erkenntnis, wie das Spiel zwischen Medien und Unternehmen gespielt wird. Erst wenn man die Spielregeln kennt, kann man auch mitspielen!«

Ist es nicht so, dass der richtige Umgang mit Medien einen langen Lernprozess voraussetzt? Michael Traindt: »Richtig, deswegen ist eine langfristige Vorbereitung und Planung ratsam und Erfolg versprechend. Die Grundlagen für den Umgang mit Medien sollten nicht erst mit der Einladung zu einem Interview oder einer Krisensituation geschaffen werden, sondern davor. Wird das Handwerkzeug im Vorfeld erlernt, so wird die konkrete – meist auch spontane – Vorbereitung auf einen Medienauftritt einfacher.«

Georg Wawschinek: »Das hängt von der Methode ab. Was man von erfahrenen und deshalb meist teuren Trainern kauft, ist jahre- und jahrzehntelang gewachsene Didaktik. Oft steckt in einem Tool das gesamte Wissen eines Trainerlebens. Wenn man es schafft, seine gesamte Argumentation inklusive seiner emotionalen Haltung auf einen A4-Zettel zu bringen, dann ist das effizient. Und da tut sich auch in Halbund Ganztagesseminaren richtig viel. Ich sehe, dass selbst blutige Anfänger nach einem halben Tag bis Tag ausgezeichnete Interviews geben können. Ehrlicherweise muss man dazusagen, dass es letztlich davon abhängt, ob es sich um freundliche oder kontroversielle Interviews handelt. Und natürlich von der Länge. Wie ein Politiker in der ›Pressestunde‹ von 2 Journalisten eine Stunde lang hart interviewt zu werden, braucht schon viel Routine, viel Inhalt und gute Kondition. Ein sauberes 5 bis 15 Minuten Interview mit anschaulichen Beispielen, auf den Punkt kommend und mit authentischer Wirkung: Ja, das geht sich in der Regel aus.«

Hannes Külz: »In der Tat. Deshalb heißt Intomedia im Untertitel ›The mediatraining company‹. Bei einer eintägigen Veranstaltung ist die Lernkurve natürlich enorm steil. Trotzdem kommen viele unserer Kunden seit Jahren, um InterviewSituationen immer wieder zu trainieren.«

Hannes Külz sagt auf die Frage, was man in kurzen Seminaren lernen kann: »Neben den bereits erwähnten Inhalten: Wie mache ich den Journalisten zu meinem Komplizen? Wie vermittle ich vor Kamera und Mikrofon nicht nur inhaltlich die richtigen Botschaften, sondern komme auch

Gregor Fauma »Wir lehren so viel wie notwendig Theorie, und trainieren so viel wie möglich die Praxis.«

Hannes Külz »Die Teilnehmer lernen die Interview-Tricks der Journalisten kennen.«

Michael Traindt »Neben inhaltlichen Fragen geht es auch um persönliche Fähigkeiten: Wie gehe ich mit Druck und Nervosität um?«

Georg Wawschinek »Auch blutige Anfänger können nach einem halben Tag bis Tag

TRAiNiNG 03 | 2014

ausgezeichnete Interviews geben.«

DER EXPERTE FÜR BEGEISTERNDE KOMMUNIKATION

Die neue Welt des Medientrainings erleben. WAWSCHINEK.AT

rem Medientraining intensiv. Aus unserer Sicht reicht es nicht, wenn nur eine Person im Unternehmen die Interviewkompetenz besitzt. Prinzipiell sollten 2 Mitarbeiter der Unternehmenskommunikation, die gesamte Geschäftsführung und – möglicherweise überraschend – das BackOffice wissen, wie man mit journalistischen Anfragen umgeht. Denn in der Regel landen die ersten Telefonate im Back-Office, und dort gehört dann auch die Kompetenz hin, wie man damit professionell umgeht. Lebt ein Unternehmen von Fachwissen, dann sollten auch die internen Spezialisten Medienkompetenz haben. Medien lieben Spezialisten und geben diesen gerne gegenüber Geschäftsführern den Vorzug.« Georg Wawschinek: »Letztlich sind das heute alle Menschen, die für ihr Unternehmen öffentlich auftreten. Für mich ist das klassische Medientraining eine Sparte. Aber was ist mit Unternehmensvideos, youtube, Messeauftritten etc.? Das ist auch Öffentlichkeit. Wenn Sie den klassischen Approach nehmen: Unternehmenssprecher, Management, unbedingt auch Fach experten. Wenn sie weiter denken: jeder, der Außenkommunikation betreibt.«

charakterlich so rüber wie gewünscht? Zudem lernen die Teilnehmer die Interview-Tricks der Journalisten kennen. Nach den Trainings können die Teilnehmer mit diversen rhetorischen Maßnahmen auch unwillkommene Fragen souverän parieren.« Wer ist Zielgruppe für Medientrainings? Wer innerhalb eines Unternehmens sollte aus Ihrer Sicht den Umgang mit Medien beherrschen? Hannes Külz: »Alle, die Interviews geben oder zum Gelingen beitragen: Unternehmensvertreter, Pressesprecher oder Mitarbeiter der Öffentlichkeitsarbeit, aber auch Kollegen aus den Offices, in denen die Interview-Anfragen eingehen. Nicht jeder muss alles können, aber jeder trägt zum Erfolg bei. So müssen die einen etwa präzise Vorgespräche führen, andere bereiten Strategien und Wordings vor – und der Interview-Partner setzt am Ende alles in einen gekonnten Auftritt um.« Gregor Fauma: »In unsere Trainings kommen in erster Linie Geschäftsführer und Vorstände, gefolgt von Marketing- und Salesmanagern. Denn der gekonnte Umgang mit Fragendruck ist auch für Kundengespräche wichtig – und das lernen Marketer und Vertriebler gerade in unse-

Michael Traindt: »Die klassischen Zielgruppen sind sicherlich in der Politik, der Unternehmensführung sowie in den Presseabteilungen zu suchen. Durch die wachsende Bedeutung von regionalen Medien sind es aber auch verstärkt Klein- und Mittelbetriebe, die sich im Umgang mit Medien verbessern wollen. Die Grundlagen im Umgang mit Medien und dem Bewusstsein über die persönliche Wirkung nützen letztlich jedem. Im Besonderen gilt dies für alle Personen in einem Unternehmen, die nach außen auftreten: Vorstand, Pressesprecher oder auch Fachexperten, die im Rahmen von Recherchen befragt werden könnten. Zum Beispiel könnte eine Chemikerin eines Unternehmens durchaus zu Umweltfragen oder ein Flugzeugtechniker zu Sicherheitsfragen befragt werden. In diesen Fällen ist ein Verständnis für die Funktionsweise von Medien wichtig, damit die Botschaften ankommen, die vermittelt werden sollen und Missverständnisse möglichst ausgeschlossen werden.« Welche Inhalte werden in Medientrainings vermittelt, welche Praktiken erlernt? Michael Traindt: »Die häufigste Frage im Medientraining ist, was tue ich wenn ich etwas nicht beantworten möchte oder darf? Und der zweithäufigste Themenbereich dreht sich um die Herausforderung, komplexe Zusammenhänge einfach darzustellen, ohne die wesentlichen Punkte wegzulassen. Wie stelle ich die

TRAiNiNG 03 | 2014

Bedeutung einer Firmenfusion in 40 Sekunden dar, ohne in Phrasen abzugleiten? Neben inhaltlichen Fragen geht es auch um persönliche Fähigkeiten: Wie gehe ich mit Druck und Nervosität um? Wie bleibe ich konzentriert und klar in meiner Argumentation? Wie behalte ich den roten Faden?« Gregor Fauma: »Techniken zur Prägnanz, Sprachhygiene, aktive Interviewführung, Inszenierung und Körpersprache so wie der Umgang mit untergriffigen Fragen stehen am Programm, fakultativ ergänzt durch ein Krisenkommunikationsmodul. Aktive und ehemalige Spitzenjournalisten führen die Interviews und lehren die Theorie dahinter. Wir lehren so viel wie notwendig Theorie, und trainieren so viel wie möglich die Praxis: Mehrminütige Interviews werden der Realität entsprechend aufgezeichnet und in Videofeedbackrunden besprochen. Und das möglichst oft, das bedeutet 6 bis 7 Interviewrunden an 2 Tagen. Was uns wichtig ist: Wir lehren nicht, wie man gegen Medien agiert, sondern wie man gemeinsam und professionell ein Interview abwickelt.« Georg Wawschinek: »Es geht zum einen um Verständnis: Wie arbeiten Journalisten, was ist eine Geschichte, wie sieht die Denkwelt

aus? Was benötigen Journalisten für ihre Story? Wer ist Freund, wer nicht? Um ehrlich zu sein, sind das eine Handvoll Tipps und Wissen. Die zweite Handvoll ist das Kennenlernen journalistischer Fragemethoden und Kniffe, um jemanden allenfalls aus der Reserve zu locken. Letztlich geht es zum einen darum, dem Journalisten eine wertvolle Anlaufstelle und ein guter Interviewpartner zu sein und zum anderen, nicht in Fettnäpfchen zu steigen. Das braucht also neben diesem Wissen noch das zweite Element: Die richtige Geschichte. Wenn die Geschichte nicht stimmt, ist alles wertlos. Und es geht letztlich in jedem Interview um die Art, wie Sie diese Geschichte erzählen: so charismatisch, mitreißend und knackig als nur irgend möglich. Wer eine tolle Geschichte kompakt erzählen kann, dabei authentisch ist und die Regeln kennt – der hat’s geschafft. Eigentlich ganz einfach, oder?« Fazit: Es sind nicht nur die Vorstände, CEOs und Pressesprecher, die von Medientrainings profitieren können und sollen. Das eigene Unternehmen nach außen zu präsentieren, ist heute für viele Mitarbeiter Alltag. Für das Unternehmen ist es natürlich gut, wenn diese Mitarbeiter das auch souverän beherrschen. T

Medientraining für Führungskräfte Ihr Nutzen: Gelassener Umgang mit intensivem Fragendruck Komplexes in die Sprache der Medien übersetzen Einblicke und Erkenntnisse aus dem Arbeitsalltag von Journalisten Kommunizieren in kritischen Unternehmenssituationen Professionelles Kameratraining mit Feedback von Profis

Eine Stimme zum Training: »Die totale Praxisorientierung! Das Team vereint theoretischen Background, praktische Erfahrung und ausgezeichnete Methodik zu einem Trainingsergebnis erster Güte.« Michael Krammer, CEO telering, E-Plus, Orange

Strategischer Einsatz von Körpersprache, Kleidung und Accessoires

bettertogether GmbH Lindengasse 26/2+3, 1070 Wien Telefon: +43 (1) 8902409 E-Mail: trainings@bettertogether.at

Jetzt anmelden unter: www.bettertogether.at

weiterbildung

courseticket.com goes Europe!

Das österreichische Weiterbildungsportal beigebracht.com ist bereits nach 3 Jahren auf europaweitem Expansionskurs und hat sich deshalb in www.courseticket.com umbenannt. 2011 wurde das Weiterbildungsportal beigebracht.com von Markus Kainz, Alexander Schmid, Johann Brandauer und Berthold Karlic gegründet. Der Start war schwierig, das Produkt verbesserungswürdig. Um in Zukunft auch fit für ganz Europa zu sein, wurde das Portal nun grunderneuert und auf www.courseticket.com umbenannt. Welche Probleme das mit sich gebracht hat und welche Vorteile das neue Portal für Trainer und Seminarbuchende zu bieten hat, erfuhren wir in einem Interview mit dem Geschäftsführer Markus Kainz. Markus Kainz »Aus unzähligen Gesprächen mit Trainern wissen wir, dass es die Anbieter satt haben, für Leistungen auf Plattformen zu bezahlen, die nicht nachweisbar sind.« www.courseticket.com

Wie kam es 2011 zu der Idee, ein Weiterbildungsportal zu gründen? Die Idee kam eigentlich aus eigenem Interesse zustande und begann rein für den NachhilfeMarkt. Da ich früher selber für WU-Studenten Mathematik-Nachhilfe gegeben habe, sah ich, dass es extreme Unterschiede in der Preisgestaltung von großen Institutionen und mir gab. Da habe ich mir die Frage gestellt, wieso es keine Internetplattform gibt, auf der ich alle Anbieter zu einem Thema finde und einfach Preise und Qualität vergleichen kann? Da die Nachhilfe-Branche aufgrund des bekannten Schwarzmarktes ein sehr unsicherer Markt war, haben wir uns auf den gesamten Weiterbildungsmarkt gestürzt. Welche großen Herausforderungen gab es bei der Unternehmensgründung? Jeder weiß, dass die Lohnnebenkosten für Mitarbeiter sehr hoch sind. Besonders für ein Start-up ist es hart, Personal aufzustocken. Zur Gründung – als noch keine Umsätze erzielt wurden – stand die Idee im Vordergrund und wir konnten zielstrebig unsere Visionen umsetzen. Mit der Aufnahme von neuen Mitarbeitern kam dann klarerweise die Liquiditätsplanung an oberster Stelle – es gibt am Markt sehr viele gute Arbeitskräfte. Ich finde es schade, dass Innovation aufgrund der hohen Abgaben an den Staat gebremst wird, sodass wir uns anfänglich statt zwei guten Mitarbeitern einfach nur einen leisten konnten. Um trotzdem unser Wachstum

voranzutreiben, stieg im März 2013 Martin Dall von HPS Training bei uns ein, der unsere Vision von einer globalen Weiterbildungsplattform teilte und ebenfalls das Bedürfnis am Markt erkannte. Dadurch konnten wir unser Team auf 8 Leute erweitern und uns vermehrt auf die Verbesserung unserer Plattform konzentrieren. Durch die Kooperation mit so vielen Weiterbildungsanbietern konnten wir auch oft selber Seminare besuchen und einen tieferen Einblick erlangen. Einerseits bei großen Instituten wie das Ausbildungszentrum des Wiener Roten Kreuzes, aber auch bei Einzeltrainern und Coaches, was uns dabei half, die aktuelle Situation am Weiterbildungsmarkt besser zu verstehen. Warum wurde aus der Plattform beigebracht.com die neue Seite courseticket.com? Das Konzept von beigebracht.com wurde zum Launch Anfang 2012 so gut in Österreich angenommen, dass wir alleine in den ersten Monaten jeweils über 1 000 Buchungen verzeichneten. Uns wurde bewusst: Wenn die Webseite schon am kritischen, konservativen österreichischen Markt so gut angenommen wird, sollten wir das Konzept auch rasch in Europa verbreiten. Damit war klar, dass wir in Zukunft auf einen deutschen Namen verzichten und die Seite international aufziehen müssen. Das Feedback über die letzten 2 Jahre von den mittlerweile über 800 vertretenen Anbietern haben wir genutzt, um die Seite von Grund auf neu zu gestalten. Im Fokus stand vor allem die Benutzerfreundlichkeit und Kompatibilität zu mobilen Endgeräten, wie Smartphones und Tablets – der Kunde soll mit wenigen Klicks das gewünschte Angebot finden und zu seinem Ticket kommen. Welche Probleme gab es mit dem Rebranding? Das grundlegende Problem war die Namens findung: Es ist leider extrem schwierig, eine geeignete Domain zu finden, die nicht bereits vergeben oder »geparkt« ist. Nach unzähligen Brainstorming-Sessions haben wir dann Gott sei Dank einen Namen gefunden, der sowohl den Zweck unserer Idee

TRAiNiNG 03 | 2014

zum Ausdruck bringt, als auch schnell – suchmaschinenoptimiert – im Internet zu finden ist. Überraschend gute Zahlen konnten wir bei den Zugriffen verzeichnen. Trotz einer langwierigen Datenmigration von beigebracht auf course ticket und einem unvollständigen Angebot war die neue Plattform gleich in der ersten Woche besser geranked als der Vorgänger. Warum sollte sich ein Trainer bei euch registrieren? Es gibt auch einige andere Plattformen. Aus unzähligen Gesprächen mit Trainern und Institutionen wissen wir, dass diese ungern für Leistungen auf Webseiten bezahlen, die nicht tatsächlich nachweisbar sind – zu Recht! Es gibt dutzende Inserate-Börsen und Weiterbildungsdatenbanken, für die ein Anbieter viel Geld in die Hand nehmen muss, nur um dort vertreten zu sein und oft keinen messbaren Mehrwert erzielt. Das Gute an unserem Geschäftsmodell ist, dass es erfolgsabhängig ist – ein Anbieter kann somit viele Informationen und Veranstaltungen auf courseticket stellen, ohne dass Kosten entstehen. Erst wenn Teilnehmer über die Plattform buchen und bezahlen, fällt eine Provision an – diese startet bei 6 % und inkludiert bereits alle Kosten für Online-Bezahlung, z. B. Disagios für Kreditkarten und Co. Der Trainer erspart sich somit die Einrichtung eines eige-

nen Webshops und genießt volle Zahlungssicherheit/-garantie bei Buchungsabschlüssen. Interessanterweise entscheidet sich ein Großteil unserer Anbieter dafür, die gesamte Kursabwicklung über uns laufen zu lassen und profitiert von unserer webbasierten Verwaltungssoftware. Mühsame Arbeiten, wie Bezahlung, Rechnungslegung, Stornierung, Teilnehmerverwaltung und Buchhaltung werden komplett vom System übernommen. Was tut ihr, um noch mehr Buchungen zu erhalten? Die neue Webseite ist komplett suchmaschinenoptimiert aufgebaut worden – jeder Anbieter kann Suchbegriffe festlegen, durch die er auf courseticket gefunden wird. Für jeden einzelnen, prominenten Suchbegriff werden vom System »Landingpages« generiert, die es ermöglichen, dass die Angebote subsumiert auch schneller über Suchmaschinen wie Google gefunden werden. Damit wollen wir nachhaltig sicherstellen, dass Veranstaltungen und Themen einfach auffindbar sind. Durch die Unterstützung der Austria Wirtschaftsservice GmbH und weiterer Partner wie z. B. T-Mobile/tele.ring können wir für 2014/2015 zusätzlich unsere Marketing-Aktivitäten verstärken – der Fokus liegt hierbei vor allem im Online-Marketing-Bereich. T

Blended Learning

Virtuelles Lernen trifft reales Üben

Über die Vor- und Nachteile von webbasierten Trainings vor allem im Technikbereich sowie die Erfahrungen eines Teilnehmers berichtet dieser Artikel. Immer öfter ergänzen »Webbased Trainings« klassische Präsenzseminare und machen sie so zum »Blended Learning«. Unter welchen Umständen ist das Konzept Erfolg versprechend? TRAiNiNG hat dazu Hermann Studnitzka, Leiter von Festo Didactic Concepts, über die Pros und Contras, sowie einen Teilnehmer befragt.

Hermann Studnitzka »Die Webbased Trainings ermöglichen es jedem Trainee, dort einzusteigen, wo er es benötigt.« www.festo-tac.at

Herr Studnitzka, wie sehen Sie das Konzept Blended Learning? Wir haben ausgezeichnete Erfolge mit der Kombination von Online-Trainings und praktischen Übungen. Die »virtuellen« Lerneinheiten erlauben es den Lernenden, ihr Wissen vorab online zu erweitern, um das Gelernte anschließend in den praxisorientierten Übungen direkt umzusetzen. Ein großer Vorteil, insbesondere wenn unterschiedliches Vorwissen vorhanden ist. Können Sie uns dazu ein Beispiel aus der Praxis geben? Wir haben gegenwärtig mehrere Trainees aus verschiedenen Arbeitsstiftungen – ein Weiter-

bildungsbereich, der in den vergangenen Jahren immer wichtiger geworden ist. Die Kursteilnehmer kommen aus unterschiedlichen technischen Fachbereichen und verfügen über individuelles Vorwissen und Erfahrungen. Die webbasierten Trainings ermöglichen es jedem Trainee, dort einzusteigen, wo er es benötigt. Anstatt einen Teil des Kurses mit Theorie zu langweilen, die ohnedies bereits bekannt ist, kann jeder selbst die Bereiche entdecken, in denen Nachholbedarf besteht und das entsprechende Wissen online aus unserem Lernangebot vertiefen. Von welchem Kurs sprechen Sie da konkret? Zum Beispiel vom Mechatroniker, der mit seinem Technologie übergreifenden Wissen im Bereich Instandhaltung gegenwärtig besonders gefragt ist. Die Teilnehmer aus den Arbeitsstiftungen sind Elektrotechniker, Elektroniker oder etwa Maschinenbauer. Alles wichtige Teilbereiche für einen guten Instandhalter, aber erst die Kombi in der Praxis macht ’s aus. Jeder Teilnehmer kann sich durch die webbasierten Trainings die Fachbereiche zusammenstellen, die er wirklich benötigt und die Zeit nehmen, die er für die Erarbeitung des Stoffes braucht. Wir haben nun viel über die Vorteile von Blended Learning gehört – wie sieht es denn Ihrer Meinung nach mit den Nachteilen aus? Wie bei jeder Form des Lernens ist Disziplin entscheidend – umsomehr, wenn man über weite Strecken alleine lernt. Lässt man nur das web based Training ablaufen, ohne sich intensiv damit zu beschäftigen, wird sich der Lernerfolg naturgemäß in Grenzen halten. Alleine ein gut aufbereitetes Online-Angebot ist also noch lange kein Garant dafür, dass der Stoff auch wirklich nachhaltig gelernt wird. Man braucht ein entsprechend ruhiges Umfeld, Konzentration und einen starken Willen der Trainees, dann werden die webbased Trainings und die anschließenden Übungen zum gewünschten Ziel führen.

TRAiNiNG 03 | 2014

Blended Learning – 7 Fragen an einen Absolventen

TRAiNiNG sprach mit Gerhard Kröss, Absolvent eines Blended-Learning-Trainings von Festo, über seine Erfahrungen mit dem virtuellen Lernen. In welchem Bereich haben Sie sich schulen lassen? Ich habe mich für den Bereich Mechatronik »Basis« entschieden. Als Einstieg wollte ich eine Grundlage für weitere Entwicklungsstufen schaffen. Was veranlasste Sie zu dieser Schulung? Ich war schon immer sehr Technik interessiert – speziell die Kombination Elektronik und Mechanik finde ich spannend. Das Berufsbild Mechatroniker gab es früher nicht. Da ich mich beruflich gerne verändern möchte, habe ich die Initiative ergriffen und diesen Kurs besucht. Welches Vorwissen hatten Sie? Vorkenntnisse in der Mechatronik hatte ich gar keine. Im elektrischen/elektronischen Bereich hatte ich bereits Kenntnisse, da gibt es viele Parallelen zur Nachrichtentechnik, die ich ursprünglich gelernt habe. Sie haben sich für Blended Learning entschieden, warum?

Die Ausbildung musste berufsbegleitend möglich sein. Deshalb war das Blended Learning genau das Richtige. Die Kombination »Zuhause und vor Ort« hat mir gut gefallen. Wie war der Einstieg? Einfacher als ich dachte. Die Onlinemodule sind sehr gut aufgebaut und durch Animationen/Videos gut erklärt.

Gerhard Kröss »Speziell berufsbegleitend ist Blended

Wie ging es Ihnen bei den praktischen Übungen während der Präsenzphasen? Die praktischen Übungen haben am meisten Spaß gemacht. Es ist motivierend und einprägsam, wenn das in der Theorie Gelernte anschließend in der Praxis umgesetzt wird. Insbesondere, wenn die aufgebaute Technik dann wirklich auch genau das macht, was sie soll.

Learning meiner Meinung nach die optimale Variante, seine Skills zu erweitern.«

Ist Blended Learning aus Ihrer Sicht zu empfehlen? Auf jeden Fall. Speziell berufsbegleitend ist es meiner Meinung nach die optimale Variante, seine Skills zu erweitern. Großer Vorteil ist natürlich die freie Zeiteinteilung – die Online-Module sind 24 x 7 verfügbar. Danke für das Gespräch. T

Einladung 10. Juni ab 17.30 Uhr Symposion Rainers Hotel Vienna Gudrunstraße 184, 1100 Wien 17.30 Get-together 18.30 Begrüßung, Werner Magedler, Direktor vom Symposion Rainers Hotel Vienna; Symposion Hotels/symposionline stellt sich vor 18.45 Vortrag Clemens Widhalm (Dale Carnegie Austria) »David und Goliath – Wie auch kleinere Unternehmen Top-Engagement gewinnen« anschließend Jongliershow und Networking mit kulinarischer Untermalung Anmeldungen bitte an daniela.hollerer@symposionhotels.at Die Teilnehmerzahl ist streng limitiert, der Zeitpunkt der Anmeldung entscheidet.

Seminarbericht

Kommunikation mit Wirkung

Wer seine Zuhörer zukünftig faszinieren und mitreißen möchte, sollte mehr auf die eigene innere Haltung, Körpersprache und Intonation achten. Mit dem Thema »Kommunikation mit Wirkung« hat das WIFI Management Forum in Kooperation mit »Die Presse« diesmal einen besonderen Treffer gelandet. Rund 150 Führungskräfte folgten der Einladung und erlebten am 3. April 2014 drei hochinteressante Vorträge zu den Themen Profiling, Körpersprache und emotionaler Rhetorik. Eröffnet wurde der Nachmittag von Patricia Staniek, Profilerin und Coach. Sie hat in den USA bei Paul Ekmann das Facial Action Coding System (FACS) studiert, ein Kodierungssystem zur Beschreibung von Gesichtsausdrücken. Ihre Überzeugung: »Ein Blick genügt, und ich weiß, wer du bist!« Grundsätzlich werden 7 Gesichtsmimiken, sogenannte Makroexpressions, unterschieden, die eindeutig erkennbar und bereits bei einem Neugeborenen angelegt sind. Diese sind: Ärger, Ekel, Überraschung, Angst, Verachtung, Freude und Trauer. Mikroexpressions wiederum sind einzelne kleine Bewegungen, wie das Heben der Augenbrauen, das Zurückziehen des Mundes, das Heben eines Mundwinkels etc. Diese Mikromimik kann man nicht verbergen, sondern sie offenbart dem kundigen Beobachter die wahren Gedanken und Gefühle des Gegenübers bzw. kann so eine Lüge entlarven. Hilfreich kann dies z. B. bei Vertragsverhandlungen sein, wenn das Gegenüber mit Worten und Körpersprache unterschiedliche Signale sendet und man durch das Erkennen rechtzeitig darauf eingehen kann.

Hinweis im Sinne der redaktionellen Richtlinien bezüglich Transparenz: Die Autorin wurde auf dieses Seminar eingeladen, generell nehmen unsere Redaktionsmitglieder an Seminaren vorwiegend aufgrund von Einladungen durch die Seminarveranstalter teil.

Walter Samuel Bartussek, Trainer für Körpersprache, brachte es im zweiten Vortrag auf den Punkt: Nicht Worte, sondern nonverbale Signale sind entscheidend für den Erfolg von Kommunikation. Diese nonverbalen Signale machen, wie schon Watzlawick festgestellt hat, 70 bis 90 % der Wirkung aus. Äußere (Körper)Haltung und innere Haltung sind meist in Korrelation. Denn was ich denke und fühle, beeinflusst meinen Körper und umgekehrt. Bartussek rät allerdings vor voreiligen Schlüssen ab. Denn: Verschränkte Arme können zwar

auf Verschlossenheit hinweisen, aber genauso gut andere Gründe haben. »Kommunikation kann nur dann auf der Sachebene wirken, wenn die Basis da ist, dass Menschen sich öffnen können«, ist Bartussek überzeugt. Offenheit und damit Vertrauen erreicht man, wenn man sich seinem Gesprächspartner ganz zuwendet, und zwar mit allen drei Körperregionen – Kopf, Brust und Becken. Denn es gilt: Wenn Sie präsent sind, dann sind Sie für alle Anwesenden ein Geschenk. Den Abschluss des Nachmittags machte Matthias Pöhm, Rhetorik-Coach und Schlagfertigkeitsexperte aus der Schweiz. Er beschreibt in seinem aktuellen Buch »Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon?«, warum PowerPoint wirkungsvolles Präsentieren eher verhindert. Laut Pöhm wird man nicht als Rhetoriker geboren, sondern muss es, wie er selbst erfahren hat, durch langes Trainieren erlernen – »Mein Feind ist mein Freund geworden.« Pöhm ist zu der Erkenntnis gekommen, dass vieles geschult wird, was gar nicht funktioniert. Beispiel: Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. »Stimmt nicht!«, sagt Pöhm. »Denn: ein beschriebenes Bild sagt viel mehr.« Wichtig ist bei jeder Rede, wie diese durch Pausen, Takt-Rhythmus und Intonierung gestaltet ist. Damit eine Botschaft als wichtig rüber kommt, braucht es zusätzlich Rahmenparameter, sonst geht sie unter. So kann man etwa durch das Setzen einer Botschaft vor der Botschaft deutlich mehr Wahrnehmung erzeugen. Beispiele für diese Pre-Deklarationen sind: • Hören Sie mir zu! • Passen Sie auf! • Jetzt sage ich Ihnen etwas! Fazit: Die Wirkung von Kommunikation kann viel mehr durch das wie als durch das was verbessert werden. T www.wifi.at/managementforum

TRAiNiNG 03 | 2014

promotion

Mehr Erfolg durch »Investors in People!« Wie erfolgreich Unternehmen sind, bestimmen zum großen Teil die eigenen Mitarbeiter. Gute Mitarbeiter legen Wert auf attraktive Arbeitgeber. »Investors in People«, ein internationaler Leitfaden für strategische Personal- und Organisationsentwicklung, greift genau dieses Thema auf. Was macht »Investors in People«-Unternehmen zu attraktiven Arbeitgebern? Ein »Investor in People« steht für klar kommunizierte Ziele, wirksame Führung, fokussierte Personalentwicklung und nachhaltige Leistungssteigerungen. Durch die Einbindung von Mitarbeitern in Entscheidungsprozesse, durch gegenseitige Wertschätzung und Respekt, werden Mit-Arbeiter zu verantwortungsbewussten und engagierten Mit-Unternehmern und somit zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Der Prozess in Kürze

Im Gegensatz zu anderen Zertifizierungen werden ein bestimmter Prozentsatz von Mitarbeitern persönlich befragt und unterschiedliche Sichtweisen berücksichtigt. Die Berater arbeiten danach konkrete Empfehlungen aus, die für das Unternehmen »passen« und zeigen auf, was durch die Umsetzung bewirkt werden kann.

Was bewirkt Investors in People? Der entscheidende Gedanke ist immer Leistungsverbesserung durch Mitarbeiter – dies gilt für Unternehmen jeder Größenordnung und Struktur. Nahezu alle Unternehmen bestätigen danach eine gestiegene Kundenzufriedenheit, eine höhere Produktivität und eine stark verbesserte Kommunikation. Mitarbeiter fühlen sich als Mit-Arbeiter, sind flexibel und denken unternehmerisch. Fehlzeiten und Fluktuation nehmen ab. »Weltweit sind über 15 000 Unternehmen als Investors in People ausgezeichnet – in Österreich selbst sind 12 Unternehmen zertifiziert, wie z. B. McDonald’s Österreich, Raiffeisen Informatik, sht Haustechnik, ams Burgenland und wifi Österreich. Mehr als 10 weitere sind auf dem Weg zum Investors in People – auch als Basis, um ihr Employer Branding nachhaltig zu stärken«, so Dr. Peter Pendl, Geschäftsführer von Investors in People Austria. »Nach dem Motto ›Experten treffen Experten‹ haben wir zusätzlich den Investors-in-People-Club geschaffen«, so Susanne OberleitnerFulmek, Leiterin des IIP Clubs und Certified Investors in People Consultant. »Hier bieten wir die Möglichkeit, verschiedenste innovative Themen und Werkzeuge der Personal- und Organisationsentwicklung besser kennenzulernen und auszuprobieren, aber auch über die Implementierung ins eigene Unternehmen nachzudenken.« T Info Investors in People Austria Dr. Pendl & Dr. Piswanger GmbH Bartensteingasse 5 1010 Wien Tel.: +43/1/402 76 08-15 www.investorsinpeople.at Nächster IIP Club am 5. Juni 2014: »Embodiment – Das Geheimnis kluger Entscheidungen« Nähere Informationen und Anmeldung info@investorsinpeople.at

TRAiNiNG 03 | 2014

Menschlichkeit

Menschen statt Ressourcen

Menschlichkeit und Erfolg schließen sich nicht aus. Ganz im Gegenteil, sie ergänzen und bedingen einander. Welche Möglichkeiten es gibt, im heutigen Unternehmensalltag »menschlich« zu handeln und warum das in Zukunft noch viel wichtiger wird, beschreibt dieser Artikel. Durch den Wertewandel der neuen Generation wird sich an den Arbeitsplätzen der Zukunft einiges ändern. Darüber sind sich HRTrendstudien und Personalexperten einig. Die »Um-die-Dreißigjährigen« möchten ihr privates Leben, ihre Freizeit und ihre Hobbys nicht für die Karriere opfern. Es ist ihnen bewusst, dass Arbeitszeit auch Lebenszeit ist. Sie fordern flexible Arbeitszeiten und die Möglichkeit zur Heimarbeit. Die Führung muss sie auf gleicher Augenhöhe behandeln und wertschätzend mit ihnen umgehen. Direktes Feedback wird nicht nur akzeptiert, sondern regelrecht eingefordert. Kurz gesagt, das Unternehmen der Zukunft muss »menschlicher« agieren und darf die Mitarbeiter nicht mehr ausbeuten. Daher muss sich auch die HR-Abteilung die Frage stellen, welche Konsequenzen ethisches und »wertevolles« Handeln mit sich bringt. Der Mensch darf (und will) nicht mehr nur als »Produktionsfaktor« oder »Ressource« behandelt werden. Daher werden sich möglicherweise auch Begriffe wie Human Resource und Humankapital verändern, vielleicht in Richtung »Human Management« bzw. »Menschenabteilung«. Birgit Puchinger (Geschäftsführerin schmid & diamant) versteht unter Menschlichkeit im Personalmanagement: »Einander wahrneh-

men und jeden Menschen so behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte. Einander wahrnehmen wiederum beinhaltet für mich folgende Idee: Weg von der Personalnummer, hin zur Namensansprache, zur Begrüßung mit Handschlag, zum Smalltalk im Aufzug usw. HR-Manager haben Vorbildfunktion. Auch wenn die bisherigen Umgangsformen innerhalb des Unternehmens nicht den eigenen Verhaltensnormen entsprechen, heißt es hier, sich selbst treu zu bleiben und authentisch zu agieren.« Für Wolfgang Hosinger (Geschäftsführer fidelis HR Austria GmbH) hat die Personalabteilung eine ganz besondere Bedeutung: »Das Personalwesen ist gelebte Menschlichkeit für mich. Der Personalist ist natürlich nicht gleich Betriebsrat. Von Führungskräften wird immer häufiger gefordert, im Sinn des Unternehmens und nicht der Mitarbeiter zu handeln. Ein Personalist sollte hier ausgewogene Bedingungen schaffen.« Das könnte das Rollenbild der zukünftigen HR-Abteilung sein. Allein die heutige Selbsteinschätzung von Personalisten reicht von »Kostensenker« (i.S . von Personalabbau) über »Gehaltsverwalter« bis hin zu »Förderer«. Es gibt kein einheitliches Bild. Vielleicht wird diese »Menschlichkeitsabteilung« genau dafür

TRAiNiNG 03 | 2014

eingesetzt, um das Leben während der Arbeitszeit für die arbeitenden Personen wertvoller zu machen und sich dadurch das Image als Arbeitgeber aufzubessern. Nehmen wir zur Veranschaulichung einen Filialleiter im Einzelhandel, der einen fleißigen Mitarbeiter bei sich im Team hat. Er wird klarerweise alles daran setzen, diesen in seiner Filiale zu halten. Selbst wenn er wüsste, dass der Mitarbeiter nicht 100 % glücklich ist und lieber in die Zentrale des Unternehmens wechseln würde. Wenn unser Filialleiter über den Tellerrand blickte, könnte er erkennen, wie produktiv und wichtig für den Konzern dieser Mitarbeiter in der Zentrale sein würde. Genau um solche Eigenschaften und Einsatzmöglichkeiten von Mitarbeitern herauszufinden und deren Talente auch umzusetzen, ist HR da, bzw. sollte dafür da sein. Das ist die häufig fehlende verbindende Brücke zwischen »Menschlichkeit« und »Wirtschaftlichkeit«. Gerade in großen Betrieben gibt es genügend Möglichkeiten, Mitarbeiter intern zu versetzen, bis sie sich wirklich wohlfühlen. Barbara Thoma (Geschäftsführerin ARGO Wien) weiß ebenfalls, wie einfach es sein könnte, glückliche und damit effiziente Mitarbeiter zu haben und sagt: »Die richtigen M enschen am richtigen Platz einzusetzen und sie individuell richtig zu führen, sichert nachhaltiges Wachstum.« Eine wichtige Frage in diesem Zusammenhang ist allerdings, welchen Anspruch das Unternehmensziel verfolgt. Barbara Thoma: »In der Privatwirtschaft ist das eine einfach zu beantwortende Frage. Welchen Anspruch an Menschlichkeit das Unternehmen erfüllen, wofür es hinsichtlich dieses Anspruches bekannt sein und welche kurzfristigen wirtschaftlichen Erfolge es dahin gehend hintenanstellen will – das sind Fragen, die weitaus schwerer zu beantworten sind, die aber jedenfalls die Unternehmensidentität prägen. Eine Identität, die sowohl am Arbeitnehmer- als auch zunehmend am Kundenmarkt eine Rolle spielen kann.« Jürgen Smid (Geschäftsführer karriere.at) weiß, warum es wichtig ist, menschlich zu agieren: »Langfristig können Unternehmen, die ihre Mitarbeiter ausbeuten, nicht erfolgreich sein. Die eigenen Mitarbeiter sind immer die wichtigsten Multiplikatoren für Arbeitgeber – im Positiven wie im Negativen. Unzufriedene Mitarbeiter, die in ihrem Familien- und Freundeskreis negative Kritik am Unternehmen äußern, haben einen nicht zu unterschätzenden Einfluss. Spätestens, wenn top-qualifizierte Fachkräfte zu besseren Arbeitgebern abwandern und Not an Mann und Frau ist, findet ein Umdenken statt. Gerade große IT-Unternehmen haben die

TRAiNiNG 03 | 2014

Zeichen der Zeit bereits erkannt und nehmen Top-Plätze in den Arbeitgeberrankings ein.«

»Menschliche« Möglichkeiten

Was kann ein Unternehmen tun, um mitarbeitergerecht zu handeln, um menschlich und respektvoll zu sein und um wertschätzend mit seinen Mitarbeitern umzugehen? Wie bereits angesprochen, ist es wichtig, beim Recruiting im Sinne des Bewerbers zu handeln und nicht eigennützig zu denken. Es gilt, die passenden Mitarbeiter für die passende Stelle zu finden. Das bedeutet auch, dass der Recruiter abschätzen muss, ob die Stelle für den Kandida-

Wolfgang Hosinger »Ein gutes Betriebsklima ist einer der angenehmsten Umstände für Freude an der täglichen Arbeit.«

»Nach sorgfältiger Prüfung müssen wir Ihnen leider mitteilen, dass wir uns für einen anderen Kandidaten entschieden haben.« ten wirklich geeignet ist, oder ob er nicht doch für eine andere Stelle im Unternehmen besser wäre, selbst wenn diese Stelle derzeit nicht ausgeschrieben ist. Bereits in der Ausgabe 2/14 ab Seite 40 haben wir über Ehrlichkeit des Recruiters beim Jobinterview geschrieben, daher gehen wir hier nicht nochmals darauf ein. Was aber ein wichtiger Punkt im Zusammenhang mit Bewerbern ist, sind die Absagebriefe. wortwelt® hat dazu 100 Absageschreiben österreichischer Unternehmen analysiert und festgestellt, dass die Mehrheit der Bewerber Briefe oder E-Mails mit austauschbaren Floskeln bekommen. Sabine Hödl (wortwelt®): »Die Briefe sind sprachlich in den 90er-Jahren stecken geblieben – als gebe es zwanzig Jahre später keinen War for Talents.« Die fünf häufigsten Floskeln sind: • Vielen Dank für Ihre Bewerbung und Ihr Interesse an unserem Unternehmen. (Findet sich in 74 % der Absageschreiben.) • Wir bedauern, Ihnen mitteilen zu müssen, Sie nicht in die engere Auswahl ziehen zu können. (48 %) • Wir erlauben uns, Ihre Unterlagen in Evidenz zu halten. (21 %) • Nach sorgfältiger Prüfung müssen wir Ihnen leider mitteilen, dass wir uns für einen anderen Kandidaten entschieden haben. (16 %) • Wir bitten Sie um Verständnis für diese Entscheidung. (13 %)

Barbara Thoma »Die richtigen Menschen am richtigen Platz einzusetzen und sie individuell richtig zu führen, sichert nachhaltiges Wachstum.«

Sabine Hödl »Die Absagebriefe sind sprachlich in den 90er-Jahren stecken geblieben – als gebe es

Jürgen Smid (Geschäftsführung karriere.at) weiß, worauf es noch ankommt: »Der faire, res-

zwanzig Jahre später keinen War for Talents.«

Unternehmensberatung GmbH

B O I

em kad

➜ Ausbildung zum/zur

Integrativen OrganisationsberaterIn Erstmals in Österreich! 5 Module von 09.2014 bis 09.2015 (gesamt 14 Tage) INFO +43 (0)676 / 94 27 719 office@konflux-beratung.at www.konflux-beratung.at/iob-akademie

Birgit Puchinger »HR-Manager haben Vorbildfunktion. Auch wenn die bisherigen Umgangsformen innerhalb des Unternehmens nicht den eigenen Verhaltensnormen entsprechen,

pektvolle Umgang mit Bewerbern – unabhängig von Eignung und Qualifikation – darf nicht beim Onboarding enden. Wenn Bewerber zu Mitarbeitern werden, sind Personalisten, Führungskräfte und Kollegen gleichermaßen gefordert. Einmal gemachte Versprechungen wie etwa Gehaltszusagen, sind einzuhalten. Ehrlichkeit ist ein Hygienefaktor und Verständnis für heikle Situationen bis hin zu privaten Problemen, ist wichtig. Selbst bei Kündigungen, wo viel kommunikatives Fingerspitzengefühl gefragt ist, ist Menschlichkeit ein wesentliches Kriterium.« Menschlichkeit hört nie auf. Menschlichkeit gegenüber Mitarbeitern beginnt erst so richtig nach dem erfolgreichen Bewerbungsprozess. Das Einarbeiten, das Kennenlernen der Führungskräfte und der Kollegen und eventuell der Kunden sind wesentliche Phasen für einen neuen Mitarbeiter im Unternehmen. Natürlich ist auch die Kündigung eine extrem wichtige Phase. Trennungsmanagement ist hier das Schlagwort. Ähnlich wie in privaten Partnerschaften schaffen manche es, sich respekt- und würdevoll voneinander zu trennen, und manche eben nicht. Häufig hat das mit dem »Reifegrad« der Person zu tun. Gleiches gilt für Unternehmen. Je weiter entwickelt ein Unternehmen ist, je wichtiger ihm die Mitarbeiter sind, umso wertschätzender wird eine Trennung sein.

heißt es hier, sich selbst treu zu bleiben und authentisch zu agieren.«

Birgit Puchinger: »Ich kann ein Austrittsgespräch führen, dabei Wertschätzung und Dank-

barkeit vermitteln, ein ansprechend-authentisches Dienstzeugnis erstellen und im Bedarfsfall ein weiteres Mal auf diese Arbeitskraft zukommen, um eine neuerliche Anstellung zu bewirken (was gerade im Projektgeschäft ein wichtiger Schritt ist). Eine Kündigung kann aber unter Umständen auch so verlaufen: Zum Schutze der firmeninternen Daten wird eine Führungskraft mit sofortiger Freistellung gekündigt, muss auf der Stelle und unter ›Begleitschutz‹ den Arbeitsplatz räumen. Aber um ehrlich zu sein: War der Mitarbeiter ansatzweise klaren Verstandes und sein Geld wert, so hat er bereits die für ihn wichtigen Informationen in seinem Kopf oder wichtige Ansprechpersonen und Handynummern abgespeichert. Also wozu diese menschenunwürdige Vorgehensweise? Langfristig schadet man mit solchen Vorgehensweisen dem Unternehmensimage enorm.«

Flexibilität

Die meisten Start-ups »funktionieren« ganz anders als etablierte Unternehmen. Wenn jemand als Externer in einem jungen Unternehmen zu einem Termin kommt, fühlt er sich willkommen. Man ist viel schneller per Du, erkennt schneller den Spaß an der Arbeit. Kleidungsvorschriften scheinen nicht zu existieren. Nicht »Kleidung macht Leute«, sondern der Charakter macht Leute. So sieht man auch mittelgroße Start-ups, in denen der Chef in Lederhosen oder in Jogginghosen im Büro sitzt. In solchen Unternehmen zählen vor allem zwei Dinge: Spaß und Ergebnis. Wie die Ergebnisse erbracht werden, ist egal. Von wo aus gearbeitet wird, zu welchen Zeiten gearbeitet wird, ist nicht mehr wichtig. Es zählen das Ergebnis und der Teamgeist bzw. der Umgang untereinander. Im HR-Interview der Ausgabe 2/14 haben wir von whatchado berichtet. Dort gibt es ein Spielzimmer im Büro, und es wird doch tatsächlich während der »Arbeitszeit« gespielt. Man erkennt daran, dass Flexibilität eines der wichtigsten Wörter für die Personalarbeit der Zukunft ist. Jürgen Smid zum Thema Arbeitszeiten: »Ich denke, dass wir nicht in Zeiten leben, in denen Erfolg und Menschlichkeit einander ausschließen. Egal ob es sich um große Konzerne handelt, die familienfreundliche Arbeitszeitmodelle einführen oder um kleine Unternehmen, die als Hidden Champions mit begeisterten Mitarbeitern ihre Branche umkrempeln. Eine mögliche Alternative ist sicherlich das Thema Home Office, wenn es auch auf Arbeitgeberseite häufig kritisch betrachtet wird. Laut aktuellen Studien macht flexibles Arbeiten Arbeitnehmer um 5 bis 15 % produktiver. Sie sind spürbar motivierter und sparen sich den

TRAiNiNG 03 | 2014

manchmal zeitaufwändigen Weg zum Arbeitsplatz. Dadurch ist Home Office eine Alternative, um Zeit und Kosten zu sparen und gleichzeitig für mehr Produktivität im Unternehmen zu sorgen. Bei uns im Unternehmen arbeiten Teams, organisiert in flachen Hierarchien. Es wird im gesamten Unternehmen geduzt, wodurch zwischen Geschäftsführung, Führungskräften und Mitarbeitern kommunikative Barrieren vermieden werden. Die offene, menschliche Kommunikationskultur, an der in eigenen Projekten gearbeitet wird, ist für den Erfolg des Unternehmens wesentlich.«

Konkrete Tipps

Unsere Interviewpartner geben Ihnen abschließend konkrete Tipps, um mit einfachen Mitteln das Leben aller im Unternehmen leichter zu machen: Barbara Thoma: »Einfache Instrumente wie das jährliche Mitarbeitergespräch können – wenn sie bewusst und nicht nur als überbürokratisierte Pflichtübungen abgewickelt werden – enorm viel abfangen und bewirken. Im Alltag sind es auch Kleinigkeiten wie ein aufmerksamer Blick in der Früh bei der Begrüßung und hie und da eine ehrlich gemeinte mitfühlende Nachfrage, die uns Menschen menschlich machen.«

Wolfgang Hosinger: »Ein gutes Betriebsklima ist einer der angenehmsten Umstände für Freude an der täglichen Arbeit. Die Voraussetzungen dafür schafft einerseits der Dienstgeber (zum Beispiel freundliche Gestaltung der Arbeitsplatzumgebung, Umgangston etc.), andererseits liegt ein Teil auch beim Team selber. Bei uns im Unternehmen ist beispielsweise aufgrund von Gleitzeitvereinbarungen eine Flexibilität der Arbeitszeit gegeben. Wert gelegt wird ebenso auf gemeinsame Mittagspausen im Aufenthaltsraum, was wiederum den Teamgeist fördert und es den Mitarbeitern erleichtert, den Kopf wieder freizubekommen. Gut umsetzbare Möglichkeiten sind beispielsweise auch das regelmäßige Informieren zu Entwicklungen im Unternehmen, das teilweise Einbinden der Mitarbeiter bei Entscheidungen, bis hin zu jährlichen Mitarbeitergesprächen, bei denen der Mitarbeiter auch umgekehrt die Möglichkeit hat, dem Arbeitgeber Feedback zu geben.«

Jürgen Smid »Wer auf Augenhöhe kommuniziert, eine tolerante Fehlerkultur lebt und Produktivität über abgeleistete Stunden stellt, hat auf dem Weg zum ›menschlichen Arbeitgeber‹ viel erreicht.«

Jürgen Smid: »Lob und Anerkennung sind wesentlicher Grundbestandteil einer respektvollen, menschlichen Unternehmenskultur. Wer auf Augenhöhe kommuniziert, eine tolerante Fehlerkultur lebt und Produktivität über abgeleistete Stunden stellt, hat auf dem Weg zum ›menschlichen Arbeitgeber‹ viel erreicht.« T

FÜR X-MOMENTS, DIE BEWEGEN.

Universitätslehrgang Projektmanagement Energie für Ihre Karriere Eine umfassende und professionelle Ausbildung im Projektmanagement, Prozessmanagement und Change Management bildet für Sie persönlich, wie für Ihre Organisation eine wichtige Erfolgsbasis. Unsere Kompaktlehrgänge verschaffen Ihnen durch die Integration von Social Skills-Themen sowie das Arbeiten an konkreten Praxissituationen den entscheidenden Wissensvorsprung.

Der Lehrgang für (angehende) Projektmanagement-Experten 12.05.2014 - 18.06.2014 in Linz, Salzburg & Wien Webcode: D02

Compact Course in Project Management The training course for (soon-to-be) project management professionals 05-09 May & 12-13 May 2014 in Vienna Webcode: E01

Kompaktlehrgang Change Management Der Lehrgang für Change Manager und Experten ab 22.05.2014 in Wien Webcode: D41

next level academy | T +43 1 478 06 60-0 oesterreich@nextlevel-academy.eu | www.nextlevel-academy.eu

LDEN! E M N A OMENT M X N E ÜR IHR F T Z T E J

Aus der Forschung

Der Mensch im Mittelpunkt Oder: Der Mensch ist Mittel. Punkt! Wie setzt HR seine Mittel dafür ein?

Gastautorin Barbara Covarrubias Venegas ist Forscherin und Lektorin am Institut für Personal und Organisation, FHWien der WKW. barbara.covarrubias@

Fotos: © FHWien der WKW Philipp Tomsich

fh-wien.ac.at

Die stetige Entwicklung hin zu einer Wissensgesellschaft rückt auch vermehrt die Mitarbeiter eines Unternehmens in den Mittelpunkt, sie gelten als wichtigste Ressource eines Unternehmens. Eine Google-Recherche zur Wortkombination »Der Mensch im Mittelpunkt + Unternehmen« liefert fast 2 Millionen Ergebnisse in 0,26 Sekunden. Das ist beachtlich. Eine weiterführende Recherche zeigt, dass der Titel dieses Artikels »Der Mensch im Mittelpunkt« sich auf zahlreichen Firmenwebpages wiederfindet. Umso mehr verwundert es, wenn sich laut einer Gallup-Umfrage (2013) die volkswirtschaftlichen Kosten in Deutschland aufgrund von innerer Kündigung auf eine Summe zwischen 98,5 und 118,4 Milliarden Euro jährlich belaufen. Diese Zahlen rütteln auf, denn umgerechnet auf das eigene Unternehmen sollte man sich als Entscheidungsträger die Frage stellen: Wie steht es in meinem Unternehmen: Ist der Mensch im Mittelpunkt? Oder: Ist der Mensch Mittel? Punkt!

Der Mensch im Fokus der HR-Arbeit Gastautorin Sabine Groblschegg ist Bereichsleiterin und Lektorin am Institut für Personal und Organisation, FHWien der WKW. sabine.groblschegg@ fh-wien.ac.at

Info

Eine Funktion im Unternehmen, die die Mitarbeiter aus ihrer ureigenen Aufgabe im Mittelpunkt haben muss, ist HR. Die vielfältigen Aufgaben und Anforderungen an das Personalmanagement beschreibt Dave Ulrich (Ulrich, 1997) in seinem »klassischen« HR-Rollenmodell in vier Aufgabenfeldern. Diese orientieren sich einerseits direkt an Menschen, also der Belegschaft und andererseits an HR-Prozessen und haben dabei auf der zweiten Achse eine operative bzw. strategische Ausrichtung. (Hintergrund zum HR-Rollenmodell von Dave Ulrich: siehe Gaedke, Gudrun/Covarrubias Venegas, Barbara/

Seit Jänner 2014 baut das Institut für Personal & Organisation der FHWien der WKW unter der Leitung von Barbara Covarrubias Venegas das von der Stadt Wien geförderte Forschungs- und Lehrteam »HR PROGRESS: HR-Rollenmodelle und HR-Kompetenzen im internationalen Vergleich« auf.

Groblschegg, Sabine (2013): Strategie und Personalcontrolling. In: Magazin TRAiNiNG, Nr. 01/2013, S. 48 – 49.) Die beiden Rollen von HR, die die Menschen im Unternehmen in den Mittelpunkt stellen, nennt Ulrich »Employee Champion« und »Change Agent«. Während der Employee Champion in eher operativen Aufgaben und Prozessen als Ansprechperson für die Beschäftigten fungiert und Bedürfnisse evaluiert, um Maßnahmen zur Erhöhung der Motivation, des Engagements und in weiterer Folge der Leistungsfähigkeit zu setzen, können die eher strategisch orientierten Aufgaben des Change Agents im Management des Wandels und der Veränderung und insbesondere der Befähigung der Mitarbeiter zum Wandel gesehen werden.

Schein oder Sein?

Wie sind diese Rollen im Unternehmen nun vertreten und wie sieht es daher mit dem Mensch im Mittelpunkt der HR-Arbeit tatsächlich aus? Diese Fragestellung war Teil einer Online-Befragung von Personalverantwortlichen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz (n = 204), die vom Institut für Personal & Organisation der FHWien der WKW durchgeführt wurde. Befragt nach der Einschätzung der Ausrichtung ihrer Personalarbeit gaben die Personalverantwortlichen an, dass die Rolle des Employee Champions derzeit der wichtigste Schwerpunkt der HR-Aktivitäten ist, gefolgt von der Rolle des Change Agents. Betrachtet man die Ergebnisse im Detail, zeigt sich, dass rund 80 % der Befragten ihre HR-Arbeit mit einer hohen Mitarbeiterorientierung bewerten, weiters geben fast 70 % an, auch über den unmittelbaren Unternehmensbereich hinaus die Beschäftigten bei persönlichen und familiären Wünschen oder Problemlagen zu unterstützen. Interessanterweise erheben aber nur knapp 60 % der Befragten regelmäßig die Bedürfnisse der Beschäftigten, bezogen auf Arbeits-

TRAiNiNG 03 | 2014

unterstützen. Abbildung 1: Ausgewählte Studienergebnisse zum Tätigkeitsbereich des Employee Champions

hohe Mitarbeiterorientierung im HR

Abbildung: Ausgewählte Studienergebnisse zum Tätigkeitsbereich des Employee Champions

HR unterstützt bei persönlichen, familiären Wünschen oder Problemlagen

Die Prozentsätze beziehen sich auf alle Angaben, welche »sehr zutreffend« und »zutreffend« als Antwort-

regelmäßige Erhebung der Bedürfnisse der Beschäftigten bezogen auf Arbeitsinhalte und Arbeitsprozesse sowie generelle Arbeitszufriedenheit

*Die Prozentsätze beziehen sich auf alle Angaben, welche „sehr zutreffend“ und „zutreffend“ als inhalte und Arbeitsprozesse sowie generelle wir dem Bauchgefühl nicht die Wichtigkeit per Antwortoption gewählt haben. Arbeitszufriedenheit. Dies ist bemerkenswert, se absprechen möchten), sondern können evi daInteressanterweise regelmäßige Mitarbeiterbefragungen einen (d. rh. zahlengestützt erheben aber nur knapp 60% denzbasiert der Befragten egelmäßig die und fundiert) wesentlichen Bestandteil moderner Organivalide Ableitungen für das erBedürfnisse der Beschäftigten bezogen auf Arbeitsinhalte und Arbeitsprozesse Unternehmen sowie sationsund Personalentwicklungsprozesse arbeiten. generelle Arbeitszufriedenheit. Dies ist bemerkenswert, da regelmäßige darstellen und auch zunehmend gesetzlich Mitarbeiterbefragungen einen wesentlichen Bestandteil moderner Organisations-‐ und gefordert werden – Stichwortdarstellen Evaluierung Durch das Nutzen der Expertise bzw. das MiteinPersonalentwicklungsprozesse und auch zunehmend gesetzlich gefordert werden – auch Stichwort Evaluierung physischer auch beziehen psychischer elastungen wird am zugleich eine ofphysischer psychischer Belastungen am der BMitarbeiter Arbeitsplatz. Arbeitsplatz. fene Kommunikationskultur etabliert. Eine von Hewitt Associates und Kienbaum Management Mitarbeiterorientierung & Mitarbeiterbefragung – wo ist im der Jahr Zusammenhang? Mitarbeiterorientierung und Mitarbeiterbefragung – Consultants 2008 durchgeführte Studie Mitarbeiterorientierung zeigt sich aber natürlich nicht nur darin, ob Einsatz ein Unternehmen wo ist der Zusammenhang? zeigt, dass zwar der von Mitarbeiterberegelmäßig seine Belegschaft nach ihren Bedürfnissen befragt, sondern schlägt sich auch Mitarbeiterorientierung zeigt sich aber natür- fragungen in der DACH-Region steigt, jedoch in den anderen Aufgabenbereichen und Prozessen des Personalmanagements wieder: lich nicht nur darin, ob ein Unternehmen re- viele Unternehmen noch große Schwierigkeiten Personalentwicklung, Personalführung, Kompetenzmanagement, Employer Branding, gelmäßig seine Belegschaft ihren Bedürfmit derJedoch Ableitung, Umsetzung und ErfolgskonCompensation & Benefits nach um nur einige zu nennen. gibt es einen stringenten nissen befragt, sondern schlägt sich auch in trolle der Maßnahmen haben. So verschwinden Zusammenhang zwischen „Mitarbeiterorientierung & Mitarbeiterbefragung“ zu den anderen Aufgabenbereichen und Prozessen vielfach die Ergebnisse von Mitarbeiterbefrabeachten: desFür Personalmanagements nieder: gungen in den Schubladen Personalverantwortliche besteht Personalimmer die M öglichkeit, sich durch den und so wird oftmals entwicklung, Personalführung, Kompetenzmamehr Schaden als Nutzen persönlichen Kontakt mit (mehr oder weniger) Mitarbeitern ein Bild über dangerichtet: ie Stimmung Die offenagement, Employer Compensation ne Kommunikationeine (auch kritischer) Ergebnisim Unternehmen zu Branding, machen, doch schafft die Mitarbeiterbefragung solide Datengrundlage über Zufriedenheit, Motivation nd die Engagement im gesamten von Maßnahmen & Benefits um nur einige zu nennen. Jedoch gibt use, weitere Ausarbeitung Darüber hinaus dienen Mitarbeiterbefragungen in Unternehmen es Unternehmen. einen stringenten Zusammenhang zwischen und ehrliches Commitment der EntscheidungsMitarbeiterorientierung und Mitarbeiterbefraträger sind als essenziell zu betrachten. Wenn 2 gung zu beachten: Organisationen einen zielgerichteten VerändeFür Personalverantwortliche besteht immer die rungsprozess anstreben, können regelmäßige Möglichkeit, sich durch den persönlichen Kon- Wiederholungen von Mitarbeiterbefragungen takt mit (mehr oder weniger) Mitarbeitern ein genutzt werden, um implementierte MaßnahBild über die Stimmung im Unternehmen zu men zu evaluieren. machen, doch schafft die Mitarbeiterbefragung eine solide Datengrundlage über Zufrieden- Obwohl das Instrument der Mitarbeiterbefraheit, Motivation und Engagement im gesamten gung in den letzten Jahrzehnten stetig an BeUnternehmen. Darüber hinaus kommen Mit- deutung gewonnen hat, wird es oftmals als arbeiterbefragungen in Unternehmen vermehrt Instrument der strategischen Unternehmensals Feedback- und Führungsinstrument zum führung unterschätzt. Für die strategische Einsatz, um Schwachstellen aufzudecken, bzw. Unternehmensführung liefern Erkenntnisse der wertvolle Anregungen für möglicherweise not- Mitarbeiterbefragung wichtige Impulse, worwendige Veränderungen zu erheben. Durch die an mitunter auch der Realisierungsstatus von systematische Erhebung und Auswertung der Unternehmenszielen gemessen werden kann. Daten einer Mitarbeiterbefragung sind Perso- Und so wird der Mensch im Mittelpunkt auch nalverantwortliche nicht auf zufällige Ratschlä- der Mensch zum Mittel des Unternehmensge oder das Bauchgefühl angewiesen (wobei erfolgs. Punkt! T

TRAiNiNG 03 | 2014

option gewählt haben.

Organisationsberatung

Durch Menschen zum Erfolg

Warum das Zusammenspiel von Mensch und Unternehmen so wichtig für den Erfolg ist, beschreibt der Beratungsansatz »Integrative Organisationsberatung«.

Markus Göschlberger

Durch eine Kombination aus prozesshafter Begleitung und Fachberatung bewirkt die Integrative Organisationsberatung, kurz IOB, auf verschiedenen Ebenen Weiterentwicklungen sowie Veränderungen und sorgt für ein nachhaltiges Gesamtergebnis. Der Mensch wird dabei als Einheit aus Körper, Geist und Seele begriffen und ist als solche integraler Bestandteil dieser neuen Beratungshaltung. TRAiNiNG wollte mehr darüber erfahren und sprach mit einem der Entwickler dieses Ansatzes, Markus Göschlberger, Geschäftsführer der Konflux Unternehmensberatung GmbH.

ist Team- und Führungskräftespezialist und Experte der Integrativen Organisationsberatung.

Was ist das wirklich Neue an der Integrativen Organisationsberatung? Zu Beginn möchte ich 3 Besonderheiten hervorstreichen: Die IOB ist ein theorieübergreifender Beratungsansatz, die Berater mit ihrem MenschSein sind zentrales »Beratungswerkzeug« und die Mehrperspektivität ist unser Hauptfokus. Zur Mehrperspektivität: In der Unternehmensberatung werden betriebswirtschaftliche Fachberatung und prozessorientierte Organisationsberatung zumeist getrennt. Die Betriebswirtschaft betrachtet messbare Ergebnisse, die klassische systemische Organisationsberatung blickt auf Kommunikationsprozesse. Beide Konzepte sehen im Menschen den »Umsetzer«. Für uns kommt dabei allerdings der Mensch als Individuum zu kurz. Daher pflegt die IOB eine »Mehrperspektivität«, verbindet also die zuvor genannten Ansätze und nimmt zudem den Menschen als wichtigen Faktor im Unternehmenskontext wahr.

Ausgehend von Unternehmensvision und -strategie wird damit auf drei Ebenen interveniert: • Menschen und deren Miteinander • Prozesse/Abläufe und Strukturen • Zahlen, Daten und Fakten In der IOB gehen wir davon aus, dass diese drei Dimensionen Unternehmenskultur und gelebte Firmenspiritualität ko-respondierend prägen. Wie unterscheidet sich der neue Beratungsansatz von bereits bestehenden? Die meisten Organisationsentwicklungsansätze (OE-Ansätze) basieren auf einem schulenspezifischen Theorieverständnis wie systemische Organisationsentwicklung, personenzentrierte OE, Transaktionsanalyse in der OE oder betriebswirtschaftliche Beratung. Im Gegensatz dazu ist die IOB ein theorieübergreifender Beratungsansatz mit eigenen signifikanten Grundannahmen. Modelle und Konzepte anderer Theorieschulen haben wir studiert und integriert. Das Ergebnis ist eine generische Entwicklung auf Basis der Grundprämissen der IOB. Es werden einerseits der Mensch sowie das Miteinander der Menschen innerhalb einer Organisation betrachtet, andererseits wird die Organisation selbst in ihrer »Eigenleiblichkeit« erkannt, worunter nach Hilarion Petzold die Überlegung zu verstehen ist, dass ein Unternehmen ein eigenes »Leben«, eine eigene Identität und Kultur besitzt. Beide Grundannahmen werden in der IOB ebenfalls als ko-respondierend angesehen, das heißt, sie beeinflussen sich gegenseitig und stehen laufend in

linke Grafik: Mehrperspektivität im Unternehmenskontext rechte Grafik: Mensch und Organisation beeinflussen einander und stehen in Wechselwirkung

TRAiNiNG 03 | 2014

Wechselwirkung. Auch bei der Betrachtung von Unstimmigkeiten oder der Notwendigkeit zur Veränderung innerhalb einer Organisation berücksichtigt man bei der IOB eine Vielzahl von Perspektiven. Nicht eine Ursache wird verantwortlich gemacht, sondern nach multiplen Kausalitäten gesucht. Eines greift ins andere, davon sind wir innerhalb der IOB überzeugt. Die Mitarbeiter, auch in der Gruppe verstanden, haben einen Einfluss auf das Firmenumfeld und natürlich auch umgekehrt. Sie räumen dem Faktor Mensch eine besondere Bedeutung ein. Erzählen Sie dazu bitte etwas mehr! Die IOB begreift den Menschen als Einheit aus Körper, Geist und Seele im sozialen, ökonomischen und ökologischen Kontext und Kontinuum. Zentrale Grundannahme zum Miteinander ist, dass man zum Menschen nur durch den Mitmenschen wird. Personen sind immer aufeinander bezogen, wir nennen es in Anlehnung an die Integrative Therapie »intersubjektive KoRespondenz«. Der Mensch kommuniziert auf 4 Tiefungsebenen. Zunächst auf der rationalen (kognitiven) Ebene, darüber hinaus ist das menschliche Verhalten von Emotionen und Gefühlen geprägt, von unmittelbaren körperlichen Reaktionen und spirituellem Erleben. Alle Erfahrungs- und Verarbeitungsebenen sind miteinander verbunden, fließen ineinander und bilden eine Einheit in der Person: die »Leiblichkeit« des Individuums. Ein Alleinstellungsmerkmal der IOB ist es, diese »Leiblichkeit« in allen Dimensionen miteinzubeziehen und im Beratungskontext, also bei Coachings, Workshops und Seminaren, die Menschen je nach Situation und Zielsetzung auf diesen Tiefungsebenen anzusprechen. Wie läuft die Beratung nach IOB ab? Das Beratungsvorgehen stützt sich auf 4 Phasen: Initial-, Aktions-, Integrations- und Neuorientierungsphase. Dabei wird der Neuorientierungsphase eine besondere Bedeutung beigemessen, da sie den nachhaltigen Erfolg einer Beratungsintervention sicherstellt. Eine Neuorientierung benötigt die konkrete Umsetzung am Arbeitsplatz. Kurzworkshops oder Coaching on the Job werden geplant, um eine wirkungsvolle Veränderung langfristig für das Unternehmen zu gewährleisten und nicht nur ein Strohfeuer zu entfachen. Und welchen Einfluss haben die IOB-Berater? Die Berater sind der zentrale Schlüssel zum Beratungserfolg. Die IOB ist nicht vorrangig eine Technik, sondern die Berater sind als ganze Menschen in der Ko-Respondenz mit den Kunden gefordert. Somit wird auf die kontinuier-

TRAiNiNG 03 | 2014

liche Weiterbildung und Selbstreflexion der Berater ein besonderer Wert gelegt. Die Theorie nützt nichts, wenn sie nicht praxistauglich umgesetzt wird. Letztendlich begegnen sich in der IOB Menschen und das soll in der Beratung auch spürbar werden. Danke für das Gespräch. T

Info

Entwickelt wurde die Integrative Organisationsberatung von der Konflux Unternehmensberatung in Linz. Im September 2014 erscheint dazu das erste Buch: »Einführung in die Integrative Organisationsberatung«. Gleichzeitig wird erstmals in Österreich die Ausbildung zum Integrativen Organisationsberater starten. www.konflux-beratung.at Literatur zum Thema: Petzold, Hilarion G. (2007): Integrative Supervision, Meta-Consulting, Organisationsentwicklung. Ein Handbuch für Modelle und Methoden reflexiver Praxis, VS Verlag für Sozialwissenschaften, Wiesbaden.

Kennen Sie schon die Talente von morgen? unijobs.at ist Österreichs größte Jobbörse für Studierende. Mit dem Employer Branding Tool UniqueBrand positionieren Sie Ihre Arbeitgebermarke bei den Fachkräften von morgen. StepStone Österreich GmbH Tel.: +43 (0) 1 405 00 68 – 0

anfragen@stepstone.at

veranstaltungsbericht

Wissen, wie Menschen ticken Rund 80 Personalisten lauschten am 6. März den Ausführungen von Neurowissenschafter Josef Sawetz über die neuesten Erkenntnisse der Gehirnforschung beim WIFI Business Breakfast. Wer weiss, wie unser Hirn tickt, ist in der Führungsarbeit einen Schritt voraus. »Das Gehirn ist unser führendes Organ. Wer die zugrunde liegenden Prozesse kennt, kann sie steuern und für sich nutzen«, so der Neurowissenschafter Josef Sawetz. In der Führungsarbeit muss man nichts dem Zufall überlassen. Schon gar nicht die Art, wie man mit den unterschiedlichen Mitarbeitern, Kollegen und Partnern umgeht. Denn die neuesten Erkenntnisse der Neurowissenschaften verraten uns, wie Menschen ticken und welche Führungsmethoden und Kommunikationstechniken bei wem wirken. »Erstmals können wir wissenschaftlich fundiert beurteilen, was wirklich funktioniert und warum«, erklärte Sawetz beim jüngsten Business Breakfast der wifi Wien Unternehmensentwicklung.

Tore durch Reize öffnen

»Die Neurowissenschaften zeigen uns, wie Menschen wahrnehmen, Situationen beurteilen und Entscheidungen treffen«, weiß Sawetz. Diese Erkenntnisse erweitern unsere Handlungsspielräume, erhöhen die Präzision in der Führungsarbeit und steigern die Effektivität. Konkret bedeutet das: Weil jeder Mensch auf Schlüsselreize automatisch reagiert und jeder Situation eine Bewertungskategorie zuordnet, müssen es Führungskräfte verstehen, die richtigen Schlüsselreize einzusetzen. Wer das kann, erreicht seine Ziele und ist ein guter Leader. Bestimmte Situationen, Aufgaben oder Personen sind beim Menschen mit spezifischen Emotionen besetzt. »Unser Gehirn verteilt die eingehenden Reize dann in mentale Schubladen«, erklärt der Wissenschafter.

(v. li. n. re.): Thomas Schmidt (stv. Institutsleiter WIFI Wien); Barbara Haslinger (WIFI Wien Unternehmensentwicklung); Wolfgang Czejka (Fachoptiker); © Florian Wieser

Claudia Schram-Jansen (IBM Österreich, HR Partner Manager); Josef Sawetz (Universität Wien)

TRAiNiNG 03 | 2014

Heute würde viel rascher kategorisiert und in Schubladen gesteckt als früher, also müsse man umso mehr die richtigen Reize setzen.

Motivation mit Kalkül

Es laufe immer gleich ab: Zuerst kommt der Reiz, dann die Kategorisierung auf der Lust-Unlust-Achse durch die angesprochene Person und dann folgt die Handlung. Das Geheimnis sei, den richtigen Schlüsselreiz so früh wie möglich zu setzen – zum Beispiel beim Aufgabenverteilen. »Wenn das Gesagte beim Mitarbeiter positive Assoziationen hervorruft, gelangt der Reiz auf die Lust-Achse. Der Mitarbeiter geht motiviert an seine Aufgabe heran«, meint der Experte. Da die Unlust-Achse bei allen Menschen länger ist, tendieren wir eher zu negativen Assoziationen. Sawetz gesteht: »Es ist daher eine Herausforderung für Führungskräfte, bei jedem unterschiedlichen Charakter genau die Reize zu erkennen, mit denen die Person motiviert werden kann und sich wertgeschätzt behandelt fühlt.« Dieses Wissen gezielt einzusetzen, erfordere von Führungskräften die Bereitschaft, auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter einzugehen, Zuhören sowie Kenntnisse über die Gehirnfunktionen und Feingefühl.

Körper und Geist, ein Team

Unsere Gedanken triggern Emotionen. Unsere Emotionen wiederum sind die Basis von Gedanken. Stimmung macht Meinung. So sollte man sich als Führungskraft bewusst sein, dass eine bestimmte Stimmung im Team, auch eine gewisse Meinungsbildung und Einstellung erzeugt. Den höchsten emotionalen Impact verursachen in unserem Gehirn nämlich die Interaktionen mit Menschen – und Führung gestaltet dabei die Zukunft anderer. Das bedeutet, dass Führungskräfte sich ihrer großen Verantwortung und ihres Einflusses auf die Entwicklung ihrer Mitarbeiter noch bewusster sein müssten.

Emotionen mit Wirkung

Die emotional besetzten Ziele von Mitarbeitern sind das Arbeitsmaterial von Führungskräften. Eine unserer grundlegendsten Sehnsüchte ist die Sinnsuche – auch in unserem beruflichen Schaffen. »Es ist daher auch Aufgabe der Führungskraft, Sinn zu stiften«, so Sawetz. »Wer die Sehnsüchte seiner Mitarbeiter kennt, kann auch die individuell passenden Tools oder

TRAiNiNG 03 | 2014

Schlüsselreize einsetzen, um deren Motivation für die Firmenziele nutzbar zu machen.«

Stress blockiert

Werte, Gefühle und Einstellungen lenken unsere Gedanken. Diese haben Auswirkungen auf unsere innere mentale Landschaft und bestimmen unseren Handlungsspielraum. Sobald ein Mensch in Stress gerät, schaltet das Gehirn auf evolutionär alte Gehirnmodule hinunter. Wir handeln dann sehr reflexartig. Auf eine hohe Kapazität unseres Gehirns können wir jedoch nur im ausgeglichenen ruhigen Zustand zugreifen, d. h. Prozesse wie Konzentration, Kreativität, Lernen, praktisches und logisches Denken gelingen uns unter Stress nicht. Die Zukunftsangst ist unsere angeborene Vorsicht. Unsicherheit, Unklarheit und Ambivalenzen aktivieren das Angst-Modul im Gehirn. Wer also leistungsorientierte Mitarbeiter möchte, müsse eben diese Gefühlszustände vermeiden.

Zukunftsgenerator Gehirn

Unser Gehirn schließt permanent aus der Erfah rung auf den nächsten Moment. »Wir sehen durch unser Gedächtnis«, meint Sawetz. Das, was wir tatsächlich wahrnehmen, unter liegt dabei häufig Täuschungen. Derartige Verzerrungen kommen von der Urzeit des Menschen und sorgen z. B. dafür, dass wir am Leben bleiben. Beispielsweise gibt uns das Gehirn vor, dass ein Gegner oder eine Gefahr kleiner ist als in Wirklichkeit – oder größer, um dieser auszuweichen. So gibt es z. B. einen Zusammenhang in unserer Wahrnehmung von Körpergröße und Status einer Person. Wir empfinden Menschen mit höherem sozialem Status größer als sie sind. T Info Nächste offene Seminare: Neuro-Psychologie erfolgreicher Führung mit Josef Sawetz Termine: 22. bis 23. Mai 2014 oder 29. bis 30. September 2014 www.wifi.at/managementforum Maßgeschneiderte firmeninterne Seminare www.wifiwien.at/unternehmensentwicklung

Aus der forschung

Unruhe stiften: Wozu Coaching? Was einem gecoachten Individuum alles zugemutet wird und was die Soziologie dazu sagt, lesen Sie in diesem Artikel.

Gastautor Dirk Baecker ist ordentlicher Professor an der Zeppelin Universität Friedrichshafen am Bodensee und Keynote-Speaker am 3. Internationalen Coching-Fachkongress. www.zu.de/baecker

Die gesellschaftliche Bedeutung des Coaching liegt im Gewinn eines größeren Spielraums zwischen Persönlichkeit, Karriere, Organisation und Gesellschaft. Im Modus der Auslotung der Kompetenzen und Erwartungen, Erfahrungen und Befürchtungen eines Individuums wird daran gearbeitet, wie Arbeit, Organisation und Gesellschaft mit ihren unterschiedlichen Gelegenheiten, Restriktionen und Zumutungen verstanden werden. Dies stärkt die Anpassungschancen des Individuums an Familie, Beruf und Gesellschaft ebenso wie dessen Durchsetzungschancen gegenüber Familie, Beruf und Gesellschaft. Coaching klärt Optionen, die nach verschiedenen Seiten ausgelegt werden können. Paradoxerweise verstärkt das Coaching damit jene berufliche Unruhe, der es abhelfen soll. Zunehmend entdeckt man, dass dies nicht nur in gewinnorientierten Unternehmen, sondern auch in Behörden, Krankenhäusern, Universitäten, Kirchen, Armeen und bei NGOs von Belang sein kann. Gut ist ein Coaching dann, wenn es das Verständnis des Coachs wie des Coachees für die Dynamik der Fremdselektion ihrer Optionen ebenso wie die Fähigkeit zur Selbstselektion im Feld dieser Optionen stärkt. Was das heißt? Nun, es gilt, sowohl zu verstehen, wer im eigenen Umfeld welche Interessen an meinen Beiträgen hat (Fremdselektion), als auch herauszufinden, welches Interesse ich daran habe, diesen Interessen nachzugeben bzw. sie durch neue Angebote zu variieren (Selbstselektion). Coaching führt dazu, die eine Frage im Horizont der anderen zu beantworten und dabei auch noch so zu tun, als sei jeweils die eine der beiden Fragen hilfreich, um eine Antwort auf jeweils die andere zu finden. Die selbst gestellte Aufgabe des Coaching ist schon hier paradox: Man erhofft sich leichtere Antworten durch die höhere Schwierigkeit der Fragestellung. Aber das Coaching hätte gegenwärtig nicht den Erfolg, der landauf, landab zu beobachten ist, wenn nicht genau das ein aussichtsreicher Weg ist. Ob das Coaching geeignet ist, die selbst produzierte Unruhe auch aufzufangen, ist gegenwär-

tig offen. Sicher ist nur, dass es ein Faktor der Turbulenz ist, die denselben Personen in fast allen Organisationen der Gesellschaft begegnet, die sie auch auslösen. Faszinierend ist die Beobachtung des gesellschaftlichen Trends zum Coaching auch unter wissenschaftlichen und hier nicht nur psychologischen, sondern auch soziologischen Gesichtspunkten. Zu psychologischen Fragen kann ich mich nicht äußern, da sie nicht in meine Kompetenz fallen. Doch auch für den Soziologen ist auffällig, dass das gecoachte Individuum gleichsam einer doppelten Zumutung ausgesetzt ist. Zum einen gilt es nach wie vor als »modernes« Individuum, dem Selbstliebe, wohlverstandene Eigeninteressen, Verantwortung, Disziplin und Kontrolle zugemutet werden können und dem in dem Ausmaße, in dem ihm all dies gelingt, Autonomie zugesprochen wird. Das moderne Individuum gilt als Autor und Autorität seiner eigenen Handlungen, so sehr jede psychologische und soziologische Evidenz immer schon gegen diese Autonomie gesprochen hat. Und zum anderen wird demselben Individuum im Coaching die Fähigkeit zugemutet, die Bedingungen seiner Autonomie in den Blick zu nehmen, die Abhängigkeit der eigenen Karriere vom sozialen Umfeld, in dem es sich bewegt, zur Kenntnis zu nehmen, und letztlich sogar die Selbstliebe als Bedingung der eigenen Funktionsfähigkeit in der Gesellschaft anzuerkennen. Es wird ihm zugemutet, die eigene Autonomie als heteronom zu denken, ohne sie deswegen aufzugeben. Es wird ihm zugemutet, sein Selbst »unternehmerisch« zu entwerfen, wie Ulrich Bröckling gezeigt hat, ohne sich deswegen der Verzweiflung hinzugeben, nur ein Agent des »Kapitals« zu sein. Es wird ihm zugemutet, für umso klüger gehalten zu werden, je umsichtiger es in der Lage ist, die Erwartungen seines Umfelds zur Grundlage eigener Entscheidungen zu machen, ohne die Entscheidungen direkt aus den Erwartungen abzuleiten. Wir reden hier nicht zufällig von »Klugheit«. Dem Coaching täte es gut, sich einer Tradition zu vergewissern, in der es steht, obwohl es da-

TRAiNiNG 03 | 2014

mals das Wort »Coaching« ebenso wenig gab wie eine professionalisierte Praxis, die diesen Namen verdient. Ich meine die sogenannte politische Klugheitslehre, die von Autoren wie Baltasar Gracián im 17. Jahrhundert entworfen worden ist, um die Bedingungen des Handelns des Höflings am Hofe zu beschreiben. Der Fürstenhof, insbesondere der kastilische, kann neben dem stark gezähmten Kloster, der strikt disziplinierten Armee, der etwas wilderen Universität und später der Schule als einer der historisch frühesten Orte gelten, an dem mehr oder minder gleichrangige Individuen untereinander um die Aufmerksamkeit eines Dritten konkurrierten. Kannte die Armee eine strenge Hierarchie, das Kloster seine Regeln frommen Verhaltens und die Universität immerhin die Bedingungen eines wahrheitsfähigen Diskurses, so wusste man am Hofe nie genau, worum es eigentlich geht, und konnte daher nur um die Gunst des Fürsten oder seiner Gattin konkurrieren. Eine unangenehme Situation, die umso weniger zu vermeiden war, als von eben dieser Gunst alle Privilegien abhingen, derer man sich als Adliger erfreuen wollte. Wenn die soziologische Theorie sozialer Fähigkeiten heute davon ausgeht, dass diese Fähigkeiten vor allem dann erforderlich sind, wenn man sich in Situationen technologischer Unbestimmtheit (»wie kann man was erreichen?«) und evaluativer Ungewissheit (»wer wird welche Fortschritte wie bewerten?«) befindet, dann war genau das bei Hofe bereits der Fall. Und »politische Klugheit« nannte man die Fähigkeit, eigene Ziele auch dann durchsetzen zu können, wenn mit gegnerischen und bösartigen Beobachtungen gerechnet werden musste, die zudem, um selber durchsetzungsfähig zu sein, in der Lage sind, sich mit guten Gründen zu bewaffnen. Wie geht man mit Feinden um, die guten Willens sind? Wie bewaffnet man sich selber mit guten Gründen, wenn man sich nicht sicher sein kann, dass man welche hat? Wie präsentiert man sich laufend der Beobachtung durch alle anderen, wenn man zugleich viel zu viel zu verbergen hat und genau das verbergen muss, obwohl jeder weiß, dass es eben dies zu entdecken gilt? Der Stress dieses Hexenkessels an wechselseitigen Beobachtungen ist bislang soziologisch ebenso wenig gewürdigt wie das Raffinement, mit dem die diesem Stress ausgesetzten Menschen Strategien und Taktiken entwickelt haben, um sich hier behaupten zu können. Und erst recht weiß man noch nicht genug darüber, welches Zusammenspiel von psychischen Energien, neuronalen Schemata, mentalen Rahmensetzungen und sozialem Verständnis vorausgesetzt werden muss, um hier erfolgreich agieren zu können.

TRAiNiNG 03 | 2014

Das »moderne« Individuum war ja nichts anderes als die Behauptung, dass das irgendwie geht und dass man die Unteilbarkeit dieses Individuums inklusive seines eben nicht unerschütterlichen Selbstbezugs voraussetzen muss, wenn man sicher sein will, dass es geht. Und dann erst kamen alle jene Beobachtungen zusammen, die das Individuum nicht nur als moralische Instanz seiner selbst, sondern als divergentes Produkt religiöser Formatierung, wirtschaftlicher Interessen, politischen Sachverstands, pädagogischer Ausbildung, ästhetischen Sinns, libidinöser Energien, neuronaler Leistungsfähigkeit, mentaler Idiosynkrasien und sozialer Erfahrungen konstruierten, angesichts dessen es zunehmend zweifelhaft wurde, wie man dies zur Einheit einer Identität aufsummieren wollte. Es half dann irgendwann nur noch eins: Man musste das Individuum als tendenziell aufrichtig, authentisch und spontan konzipieren und irgendwie darauf hoffen, dass es mit den daraus resultierenden Paradoxie, all dies sein zu müssen, kreativ umgehen konnte. T

Info

Dirk Baecker hält ein Keynote-Referat zu diesem Thema am 3. Internationalen Coaching-Fachkongress: »Coaching meets Research – Coaching in der Gesellschaft von morgen« Wann: 17. – 18. Juni 2014, Wo: Olten/Schweiz. Ab 720,– € für beide Tage www.coaching-meets-research.ch

Die NEUE Führungskraft In nur 3 Tagen lernen Sie die wichtigsten Führungs- und Kommunikations-Tools für den erfolgreichen Einstieg in Ihre Führungsrolle! Trainer: Pepi Adelmann, Führungskräftecoach Termin: Do 12.6. – Sa 14.6.2014 Beitrag: € 1.350,– Buchungsnr.: 24382 033 Information und Anmeldung: Mag. Alexandra Konrad, T 01 476 77-5234, Währinger Gürtel 97, 1180 Wien

www.wifi.at/managementforum

arbeitsrecht

Ausscheiden mit Golden Handshake Durch das neue Abgabenänderungsgesetz, das mit 1. März in Kraft getreten ist, gibt es einige Änderungen, die besonders für Personalisten relevant sind. Hier ein Überblick.

Gastautorin Birgit Vogt-Majarek

Äusserst schnell war die im Dezember 2013 angelobte Regierung bei der Einführung des Abgabenänderungsgesetzes (AbgÄG 2014), das bereits mit 1. März 2014 in Kraft getreten ist. Die beschlossenen Steuererhöhungen sind für Unternehmen, aber auch für deren Mitarbeiter in vielen Bereichen spürbar. In der Folge bieten wir Ihnen einen Überblick über jene Änderungen, die besonders für Personalabteilungen von praktischer Relevanz sind:

ist Rechtsanwältin mit Schwerpunkt Arbeitsund Gesellschaftsrecht und Partnerin der Kanzlei Kunz Schima Wallentin Rechtsanwälte OG (KSW). office@ksw.at, www.ksw.at

Golden Handshakes

Die steuerlichen Begünstigungen für »Golden Handshakes« wurden mit dem AbgÄG 2014 weitgehend abgeschafft. Begründet wurde dies im Ministerialentwurf damit, dass ältere Dienstnehmer so angeblich länger in einem Beschäftigungsverhältnis gehalten würden. Dem Praktiker erscheint diese Begründung mehr als verwunderlich, führt doch die Deckelung der bisherigen, weitgehenden Steuerbegünstigungen beim Ausscheiden langjähriger Mitarbeiter im Endeffekt nur dazu, dass bei einer freiwilligen Abfertigung bzw. einer Vergleichszahlung der Dienstnehmer netto weniger von der Bruttozahlung des Dienstgebers erhalten wird, nicht hingegen dazu, dass Kündigungen lang gedienter Mitarbeiter künftig nicht mehr vorgenommen bzw. diese nicht mehr angefochten und in der Folge Einigungen getroffen würden. Die gesetzliche Abfertigung sowie freiwillige Abfertigungen, die im Rahmen eines vor dem 1. März 2014 abgeschlossenen Sozialplanes (auch nach dem 1. März 2014) ausbezahlt werden, sind von der Novelle ausgenommen. Andere Zahlungen im Zusammenhang mit der Beendigung eines Dienstverhältnisses sind seit dem 1. März 2014 steuerrechtlich wie folgt zu behandeln: Freiwillige Abfertigungen • Viertelregelung (§ 67 Abs 6/1. Satz EStG): Wie bereits vor der Novelle sind freiwillige Abfertigungen und Abfindungen mit dem Tarifsteuersatz (und somit abhängig vom Entgelt mit bis zu 50 %) zu versteuern, wenn sie ein Viertel

der laufenden Bezüge der letzten 12 Monate übersteigen. Die Besteuerung des begünstigten Viertels mit 6 % ist nunmehr jedoch mit dem Neunfachen der monatlichen ASVG-Höchstbemessungsgrundlage (d. h. 2014: mit € 40.770,–) gedeckelt. • Zwölftelregelung (§ 67 Abs 6/2. Satz EStG): Die Möglichkeit, den ein Viertel übersteigenden Teilbetrag, in Abhängigkeit von der nachgewiesenen, nicht bereits abgefertigten Dienstzeit mit einem begünstigten Steuersatz von 6 % zu versteuern, besteht zwar auch weiterhin, diese wurde jedoch ebenfalls (wenn auch mit einem deutlich höheren Betrag) gedeckelt: Der maßgebliche Monatsbezug wurde mit der dreifachen SV-Höchstbemessungsgrundlage begrenzt. Somit sind Dienstnehmer mit Monatsbezügen über 13.590,– € brutto von der neuen Höchstgrenze für die Zwölftelregelung betroffen. Könnten z. B. aufgrund von mehr als 25 Jahren nicht abgefertigten Vordienstzeiten 12/12 zur begünstigten Auszahlung gelangen (wobei die nicht abgefertigten Zeiten in der Praxis regelmäßig deutlich darunter liegen, wenn es solche überhaupt gibt), so wäre eine solche begünstigte Auszahlung im Jahr 2014 mit 163.080,– € begrenzt. Damit korrespondierend dürfen Rückstellungen für (vertragliche) Abfertigungsansprüche von den Unternehmen nur insoweit steuerwirksam gebildet werden, als die zukünftigen Abfertigungsansprüche steuerlich abzugsfähig sind und besteht für die weitergehenden Zahlungen ein Abzugsverbot beim Dienstgeber. Außergerichtliche Vergleiche und Kündigungsentschädigungen • Fünftelregelung gemäß § 67 Abs 8 lit a EStG: Bei Vergleichszahlungen und Kündigungsentschädigungen wird das bisher steuerfreie Fünftel durch die Novelle ebenfalls auf ein Fünftel der neunfachen SV-Höchstbemessungsgrundlage (das entspricht im Jahr 2014 insgesamt 8.154,– €) eingeschränkt. Weitergehende Zahlungen im Rahmen von Vergleichen bzw. als Kündigungsentschädigung

TRAiNiNG 03 | 2014

unterliegen (so keine andere der erwähnten Ausnahmen vorliegt) der Tarifbesteuerung. Unabhängig vom Zeitpunkt der Vereinbarung sind diese Änderungen auf sämtliche Auszahlungen ab dem 1. März 2014 anzuwenden. Die Fünftelregelung entfällt mit der Novelle hingegen zur Gänze für »Abgangsentschädigungen« gemäß § 67 Abs 8 lit b EStG. Diese unterliegen nunmehr zur Gänze dem Tarifsteuersatz, was die in der Vergangenheit häufig vorgenommene, diesbezügliche Gestaltung eines »Golden Handshakes« verhindert. Abgrenzung Freiwillige Abfertigung und Abgangsentschädigung – Vergleich Eine freiwillige Abfertigung aus steuerlicher Sicht ist eine Zahlung an den Dienstnehmer, mit der sich der Dienstgeber für die Dienstleistung »bedankt« und beruht in aller Regel auf einer vertraglichen Vereinbarung. Die Abgangsentschädigung hingegen ist eine Zahlung für den Verzicht auf Arbeitsleistungen für künftige Lohnzahlungszeiträume, die besonders bei einvernehmlichen Auflösungen vor Ablauf der Kündigungsfrist oder bei befristeten Verträgen ohne Kündigungsmöglichkeit zur Anwendung gelangt. Ein Vergleich im steuerlichen Sinne liegt hingegen dann vor, wenn zumindest ein Teil der im Rahmen des Vergleichs vereinbarten Zahlung der Bereinigung strittiger bzw. zweifelhafter Ansprüche aus der Vergangenheit dient. Auch hier gilt, dass eine »falsch gewählte« Bezeichnung nichts am rechtlichen Charakter der Regelung bzw. Vereinbarung zu ändern vermag; die Finanzbehörden prüfen vielmehr den wahren wirtschaftlichen Gehalt der Zahlung. Von der Finanzverwaltung werden zum Teil auch Zahlungen im Rahmen der Bereinigung eines Kündigungsanfechtungsverfahrens als Vergleichszahlungen qualifiziert.

Entfall der Befristung der Solidarabgabe

Mit Beginn des Kalenderjahres 2013 wurde eine gestaffelte »Solidarabgabe« für sonstige Bezüge nach § 67 Abs 1 EStG (»Sonderzahlungen«) innerhalb des Jahressechstels vorgesehen. Ursprünglich befristet bis zum 31. Dezember 2016 waren folgende Steuersätze auf begünstigte Sonderzahlungen innerhalb des Jahressechstels anwendbar: Für die ersten € 620,– 0% für die nächsten € 24.380,– 6% für die nächsten € 25.000,– 27 % für die nächsten € 33.333,– 35,75 % und über € 83.333,– 50 %

TRAiNiNG 03 | 2014

Die Befristung bis 2016 wurde mit der Novelle aufgehoben, die obige Staffel gilt somit unbefristet weiter.

Begrenzung der Absetzbarkeit

Gehaltszahlungen sind bei der steuerlichen Gewinnermittlung grundsätzlich abzugsfähig. Seit 1. März 2014 werden jedoch Gehälter, die 500.000,– € pro Person und Wirtschaftsjahr übersteigen, vom Abzug als Betriebsausgabe ausgeschlossen. Von dieser Bestimmung sind echte Dienstnehmer und vergleichbar organisatorisch eingegliederte Personen (z. B. auch Vorstandsmitglieder einer AG oder Geschäftsführer einer GmbH) erfasst, und zwar unabhängig davon, ob sie aktiv tätig sind oder in der Vergangenheit Arbeits- oder Werkleistungen erbracht haben. Die Regelung ist an sich unabhängig von der arbeits-, sozialversicherungs- oder steuerrechtlichen Qualifikation des Beschäftigungsverhältnisses anzuwenden. Das zu kürzende Entgelt umfasst grundsätzlich alle Geld- und Sachleistungen, so z. B. auch Pensionszahlungen. Nicht betroffen sind hingegen die gesetzliche Abfertigung und Aufwandsentschädigungen, wie z. B. Reisekosten. Wird die Arbeits- oder Werkleistung nicht für ein volles Kalenderjahr erbracht, ist der Höchstbetrag von 500.000,– € monatsweise zu aliquotieren. Das Abzugsverbot gilt für Aufwendungen, die ab dem 1. März 2014 anfallen. T

HR-Interview

Mit dem Herzen dabei sein

Das Seminarhotel Krainerhütte war 2013 Österreich-Sieger bei der Wahl zum besten Seminarhotel. Wie dort die Personal-Arbeit gestaltet wird, lesen Sie hier. Wie viele Mitarbeiter hat die Krainerhütte derzeit? Wir haben 42 Mitarbeiter. Die meisten davon sind im F&B-Bereich (Food & Beverage). Unter den Mitarbeitern ist auch ein sehr hoher Lehrlingsanteil. Ist Fluktuation ein Thema bei Ihnen? Wir haben zahlreiche Mitarbeiter, die schon lange für uns arbeiten, vor allem Abteilungsleiter und andere Führungskräfte. Dort, wo wir eine spürbare Fluktuation haben, ist bei den Lehrlingen. Viele von ihnen möchten nach der abgeschlossenen Lehre woanders arbeiten, um noch mehr kennenzulernen. Einige übernehmen wir auch. Wie suchen Sie neue Mitarbeiter? Wir schreiben über die im Hotelgewerbe üblichen Plattformen aus, wie beispielsweise Gastrojobs oder Hogastjob und inserieren manchmal in Zeitungen. Wir bekommen außerdem viele Bewerber über Empfehlungen von Gästen und vor allem von Mitarbeitern und ehemaligen Lehrlingen.

Info Ute Dietmann Miteigentümerin des Seminarhotels Krainerhütte 1994 Matura an der Hotelfachschule Modul 1995 – 1996 Auslandsaufenthalt in Amerika 1997 – 1998 in Schottland Ab 1999: Einstieg in der Krainerhütte, damals von ihren Schwiegereltern geführt 2002 offizielle Übergabe an ihren Mann und sie Über die Krainerhütte Das 4-Sterne-Hotel liegt 7 km von Baden entfernt und bietet 77 Zimmer, 10 Seminarräume, den Spirit-Park mit 50 000 m² Grünareal, das Natur-ins-Haus-Buffetrestaurant mit Bar und Lounge, sowie ein Hallenbad, Sauna, Fitnessraum und Liegewiese. Es wurde von Josef und Ute Dietmann in 5. Generation übernommen und ausgebaut. www.krainerhuette.at

Welche speziellen Maßnahmen setzen Sie, um neue Lehrlinge zu finden? Zusätzlich zu den Ausschreibungen machen wir regelmäßig ein Lehrlingscasting. Wir nennen diesen Tag »Tag der offenen Lehrlingstür«, an dem unsere Lehrlinge den Lehrlingen in spe das Haus zeigen, mit ihnen verschiedene Abteilungen besuchen und so alle Fragen beantwortet werden können. Dadurch haben wir schon gute Lehrlinge gefunden. Einige Lehrlinge kommen über die Berufsschule, wo unsere Lehrlinge ihren Kollegen von uns erzählen. Was ist Ihnen bei der Auswahl von Mitarbeitern besonders wichtig? Das ist gar nicht so einfach und gestaltet sich immer mehr zur Suche nach der Nadel im Heuhaufen. Das Allerwichtigste ist, dass unsere Mitarbeiter das »Strahlen für den Beruf« haben. Es geht dabei weniger um das fachliche Wissen und Können, sondern um die innere Einstellung. Sobald ein Mitarbeiter das Herz am richtigen Fleck hat und unseren Gästen gegenüber damit agiert, kann alles andere angelernt werden. Ich habe auch mit Quereinsteigern gute Erfahrungen gemacht, die soziale Kompetenz perfekt leben. Das Fachliche haben sie rasch gelernt. Wir suchen Mitarbeiter, die von Herzen freundlich sind. Wie erkennen Sie das im Bewerbungsgespräch? Wir stellen verschiedene, manchmal für den Bewerber unerwartete Fragen und beobachten die Reaktionen. Ich erkundige mich nach ihren eigenen Werten und möchte wissen, ob sich die Bewerber unsere Werte auf der Homepage angesehen haben. Und ich will genau wissen, wie sie dazu stehen. Bei Führungskräften hinterfrage ich, wie sie sich denn »Führen mit Herzlichkeit« vorstellen und ob sie mir Beispielsituationen nennen können. Manche Bewerber wissen überhaupt keine Antwort auf die Frage bzw. verstehen die Frage gar nicht. Daran erkennen wir schon, wer in die engere Auswahl kommt, und wer nicht. Wir erspüren auch so manches, schauen uns das Auftreten genau an etc.

TRAiNiNG 03 | 2014

Wie reagieren Sie, wenn Sie im Laufe der Zeit draufkommen, dass die Herzlichkeit der Mitarbeiter abnimmt? Seit einigen Jahren nehmen mein Mann und ich selbst Coaching in Anspruch. Und weil wir davon überzeugt sind, haben auch unsere Mitarbeiter in den Führungsetagen die Möglichkeit, Coaching zu konsumieren. Häufig liegen persönliche Gründe dahinter, wenn die Freundlichkeit weniger wird. Daher holen wir uns externe Unterstützung, da dieser Coach auf einer anderen Ebene auf das Thema schauen kann. Wir sehen die positive persönliche Entwicklung der Mitarbeiter durch Coaching. Welche Maßnahmen zur Mitarbeitermotivation setzen Sie? Wir haben unsere Jahresfeier, bei der wir kurz einen Rückblick geben und neue Ziele definieren. Es gibt immer wieder »Goodies« für die Mitarbeiter, Thermengutscheine sind da sehr beliebt. Die Feier findet immer außerhalb unseres Hauses statt. Wir machen überhaupt viele Aktivitäten gemeinsam, um den Teamgeist zu fördern, wie z. B. gemeinsames Bogenschießen oder das regelmäßige Seminar »Raus aus dem Kopf, rein in den Körper Gymnastik«. Es gibt eigene Lehrlingsausflüge, bei denen nur die Lehrlinge teilnehmen. Diese Ausflüge lieben sie ganz besonders. Was unsere Mitarbeiter zu schätzen wissen, sind die Weiterbildungsmöglichkeiten. Dies wird in einem jährlichen Entwicklungsgespräch thematisiert und jeder Mitarbeiter bespricht mit der jeweiligen Führungskraft die persönliche Entwicklungsmöglichkeit. Dabei werden auch Schulungen angesprochen und individuell vereinbart. Wissen Sie auch ein wenig über das private Leben Ihrer Mitarbeiter Bescheid, z. B. den Familienhintergrund? Von langjährigen Kollegen auf jeden Fall, bei

TRAiNiNG 03 | 2014

den neueren noch nicht genau. Von Lehrlingen z. B. ist es mir wichtig, die familiären Hintergründe zu kennen. Wir sind oft das Auffangnetz und die zweite Familie für Lehrlinge. Daher prägen wir eine offene Personalkultur, damit die

»Sobald ein Mitarbeiter das Herz am richtigen Fleck hat und unseren Gästen gegenüber damit agiert, kann alles andere angelernt werden.« jungen Mitarbeiter wissen, dass sie stets zu uns kommen können, wenn sie Probleme oder ein Anliegen haben. Für wie wichtig erachten Sie das Gehalt? Ich denke, eine leistungsgerechte Entlohnung ist wichtig, aber sicherlich nicht das Wichtigste an einem Beruf. Wenn einer unserer Mitarbeiter Überdurchschnittliches leistet, wird er auch eine Gehaltserhöhung, einen Bonus oder Sonstiges bekommen. Junge Einsteiger bekommen anfänglich nach KV bezahlt, wenn sie schon im

Gewerbe waren, wird das individuell eingestuft. Bei guter Leistung gibt es viele Möglichkeiten, mehr zu verdienen. Das ist natürlich ein großer Unterschied durch unseren Familienbetrieb im Vergleich zu großen Ketten, wo es standardisierte Gehaltsschemen gibt. Wie gehen Sie vor, wenn es einmal mit einem Mitarbeiter Probleme gibt? Dann setze ich mich in Ruhe mit ihm zu einem 4-Augen-Gespräch zusammen und versuche wertschätzend das Thema anzusprechen. Das ist gerade bei uns ein schwieriges Thema, weil wir alle ein super Verhältnis haben, auch unsere Führungskräfte mit ihrem Team. Daher haben wir genau zu diesem Thema erst kürzlich ein Seminar mit allen Führungskräften besucht, um zu lernen, richtiges Feedback zu geben. Wichtig ist es für mich, mit Klarheit und Herzlichkeit zu sprechen. Dann kommt es gut an. Vielleicht ist in so manchem Fall die Stelle oder die Lehre einfach nicht die richtige. Das ist ja keine Schande. Manchmal muss man auch loslassen und so das Beste für den Mitarbeiter herausholen. Wie lösen Sie das Thema mit den Arbeitszeiten? Ich glaube, dass in Zukunft alles noch viel flexibler werden wird und muss. Und wir dürfen nicht an alten Strukturen oder alten Plänen festhalten.

Wir haben jetzt schon einige Teilzeitmitarbeiter, obwohl ich mir das früher nie vorstellen konnte. Wir versuchen eine entsprechende Aufklärungsarbeit von Anfang an zu leisten. Im Hotel gibt es nun mal andere Arbeitszeiten als in einem Büro. Wochenenden und Feiertage sowie Weihnachten und Silvester ist bei uns Hochbetrieb. Als Ausgleich sind wir dann an anderen Tagen flexibler. Die Zukunftsperspektive der Krainerhütte? Wir wollen noch mehr den Weg des ganzheitlichen Bewusstseins ausbauen. Wir glauben, dass es wichtig ist, Wirtschaftsseminare mit spirituellen Seminaren zu verbinden. Dafür ist auch die Location bei uns geeignet. Wie haben Sie die Auszeichnung zum besten Seminarhotel Österreichs mit Ihrem Team gefeiert? Direkt bei der Verleihung war natürlich die Freude riesengroß. Wir hatten einige von unserem Team mit dabei und es wurde schon vorgefeiert. Gleich am nächsten Tag haben wir mit dem gesamten Team wirklich groß gefeiert. Es ist jedem einzelnen Mitarbeiter klar, dass er zu dieser Auszeichnung beigetragen hat. Das motiviert enorm. Die Mitarbeiter haben fast 3 Wochen danach noch gestrahlt. Danke für das Interview. T

Die besten Seminare. Die besten Referenten. Im Human Resources Management. ARBEITSRECHT AKTUELL

HUMAN RESOURCES MANAGEMENT

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

■ Reduktion von Fehlzeiten, 5. Mai 2014

Dienstverträge & arbeitsrechtl. Dokumente, 7. Mai 2014 Der Betriebsrat, 8. Mai 2014 3 Jahre Erfahrung mit der RWR-Karte, 13. Mai 2014 Eltern,- Alters- & weitere Teilzeitmodelle, 14. Mai 2014 HR-Daten, Erlaubtes & Verbotenes, 20. Mai 2014 Gerichtsprozesse im Arbeitsrecht, 21. Mai 2014 Entgeltgestaltung, 3. Juni 2014 Arbeitsrecht für Personalprofis, 5./6. Juni 2014 All-in-Verträge & Überstunden, 5. Juni 2014 „Eltern sein“ im Arbeitsrecht, 12. Juni 2014

■ Compensation & Performance Manag., 6./7. Mai 2014 ■ Teilzeitmodelle, 14. Mai 2014 ■ Prof. Bewerbungsmanagement, 14./15. Mai 2014 ■ Der HR-Business Partner, 15. Mai 2014 ■ Arbeitskräfteüberlassung, 19. Mai 2014 ■ Profiling - Exklusiv für HR-Experten, 20./21. Mai 2014 ■ 3. Österreichisches Jahresforum für Betriebliches Gesundheitsmanagement, 3./4. Juli 2014, Wien

Informationen: neubauer@businesscircle.at, Tel: +43/1/522 58 20-27, www.businesscircle.at

Termine

service 03 | 2014

56 56 57 58 58 59 59 59 60 60 62 62 62 63 63

Personal und Organisation Recht Kommunikation Präsentation Berater – Trainer – Coachs NLP Transaktionsanalyse Technik Marketing und Verkauf Führungskräfte Projektmanagement Prozessmanagement Qualitätsmanagement Persönlichkeit Betriebswirtschaft und EDV

64 Seminar-Locations

66 Vorschau Impressum Buch-Tipps

Weiterbildungs-Termine Preise in € exkl. MWSt. Thema

Trainer/Institut

Start

Ende

Ort

Preis in € Kontakt

Lehrgang Personalverrechnung inkl. SAP

die Berater

30.04.14

06.06.14

Wien

1.775,–

www.dieberater.at

Kompakt-Lehrgang HR-Business-Partner

Business Circle

05.05.14

26.05.14

Wien

3.999,–

www.businesscircle.at

Personalmarketing gezielt gestalten

ÖPWZ

05.05.14

Wien

475,–

Compensation & Performance Management

Business Circle

06.05.14

07.05.14

Wien

1.199,–

www.businesscircle.at

Erfolg durch die richtige Personalstrategie

WIFI Management Forum

06.05.14

Wien

625,–

www.wifiwien.at/wmf

Personalentwicklung und Schulungsorganisation

ÖPWZ

12.05.14

Wien

475,–

www.opwz.com

Mitarbeiter richtig auswählen

schmid & diamant

12.05.14

13.05.14

Wien

750,–

www.schmiddiamant.at

Social Media im Recruiting

WIFI Management Forum

12.05.14

Wien

350,–

www.wifiwien.at/wmf

Professionelles Bewerbungsmanagement

Business Circle

14.05.14

15.05.14

Wien

999,–

www.businesscircle.at

Arbeitszeit-Modelle

ARS

14.05.14

Wien

480,–

www.ars.at

Lehrgang – ACADEMY Personalmanagement

schmid & diamant

19.05.14

24.06.14

Wien

2.450,–

Textfrische im Recruiting

wortwelt

20.05.14

Wien

680,–

www.wortwelt.at

HR-Daten, Erlaubtes & Verbotenes

Business Circle

20.05.14

Wien

799,–

www.businesscircle.at

Lehrlinge

schmid & diamant

20.05.14

Wien

375,–

www.schmiddiamant.at

Lehrgang – ACADEMY Recruiting Manager

schmid & diamant

21.05.14

26.06.14

Wien

2.450,–

www.schmiddiamant.at

Lehrlingsausbildung in der Praxis

ARS

21.05.14

Wien

450,–

www.ars.at

Bewerber-Interviews via Skype

ÖPWZ

21.05.14

Wien

435,–

www.opwz.com

Talent-Management

ÖPWZ

21.05.14

Wien

475,–

www.opwz.com

Lehrgang Recruiting Manager

schmid & diamant

21.05.14

26.06.14

Wien

2.450,–

Schwierige Personalgespräche erfolgreich führen

ARS

02.06.14

03.06.14

Wien

890,–

www.ars.at

Compliance Richtlinien im HR-Bereich

ÖPWZ

03.06.14

Wien

575,–

www.opwz.com

Social-Media-Einsatz in der Personalarbeit

schmid & diamant

13.06.14

Wien

2.450,–

www.schmiddiamant.at

Human Resource Akademie

ARS

30.06.14

26.07.14

Wien

4.980,–

www.ars.at

Datenschutz im Arbeitsverhältnis

ARS

29.04.14

Wien

480,–

www.ars.at

Der richtige Umgang mit Krankenständen

Business Circle

06.05.14

Wien

699,–

www.businesscircle.at

Jahrestagung: Datenschutz

ARS

07.05.14

Wien

540,–

www.ars.at

Dienstverträge und wichtige arbeitsrechtliche Dokumente selbst formulieren

Business Circle

07.05.14

Wien

799,–

www.businesscircle.at

Besondere Beschäftigungsformen

ARS

07.05.14

Salzburg

395,–

www.ars.at

Arbeitsrecht für NPO

ARS

07.05.14

Wien

480,–

www.ars.at

Österreichisches-Deutsches Arbeitsrecht

ARS

13.05.14

Graz

480,–

www.ars.at

Datenschutzrecht aktuell

Business Circle

13.05.14

Wien

899,–

www.businesscircle.at

Arbeitsrecht kompakt

ÖPWZ

13.05.14

Wien

475,–

www.opwz.com

Rechtliche Aspekte der Lehrlingsbeschäftigung

ARS

22.05.14

Linz

450,–

www.ars.at

Arbeitskräfteüberlassung

ÖPWZ

22.05.14

Wien

475,–

www.opwz.com

Der Arbeitsunfall

ARS

26.05.14

Wien

480,–

www.ars.at

Entgeltgestaltung »Neue Freiheit – Neue Grenzen«

Business Circle

03.06.14

Wien

499,–

www.businesscircle.at

Arbeitsrecht für Personalprofis

Business Circle

05.06.14

06.06.14

Wien

1.099,–

www.businesscircle.at

»Eltern sein« im Arbeitsrecht

Business Circle

12.06.14

Wien

799,–

www.businesscircle.at

Arbeitsrecht für Einsteiger

ÖPWZ

30.06.14

01.07.14

Wien

825,–

www.opwz.com

Neuerungen und aktuelle Entwicklungen im Arbeitsrecht

ARS

01.07.14

02.07.14

Wien

920,–

www.ars.at

Personal und Organisation

www.opwz.com

www.schmiddiamant.at

Recht

Kernideen für Kernpersönlichkeiten

& Kernunternehmen

id´ institute consulting gmbh

C more Akademie mit dem

NLP und C more Ausbildungen nah an der Quelle mit Yvonne van Dyck

www.id.co.at

Kompass der KommUNIKATion erfolgreich und erfüllt auf Kurs!

www.cmore-akademie.com TRAiNiNG 03 | 2014

Preise in € exkl. MWSt. Thema

Trainer/Institut

Start

Ende

Ort

Preis in € Kontakt

Rhetorik – Kommunikation –Körpersprache im Office

ÖPWZ

05.05.14

06.05.14

Wien

Powertalk

HPS

07.05.14

09.05.14

Hinterbrühl

1.920,–

www.hps-training.com

Medientraining intensiv

bettertogether

07.05.14

08.05.14

Wien

1.680,–

www.bettertogether.at

Stimme und Auftritt

WIFI Wien

07.05.14

08.05.14

Wien

390,–

ww.wifiwien.at

Überzeugen Sie mit Ihrer Stimme

ARS

07.05.14

Wien

480,–

www.ars.at

HPS-Refresher Tag Rhetorik

HPS

12.05.14

Raum Wien

690,–

www.hps-training.at

Körpersprache und nonverbale Kommunikation

WIFI Management Forum

15.05.14

Wien

520,–

www.wifiwien.at/wmf

Medientraining – Ratz-Fatz

bettertogether

16.05.14

Wien

750,–

www.bettertogether.at

IRRE® verhandeln

impactmanagement GmbH

19.05.14

20.05.14

Traunkirchen

790,–

www.irre-verhandeln.at

Atmung – Stimme – Präsenz

Jelinek Akademie

19.05.14

20.05.14

Wien

400,–

www.jelinek-akademie.at

Nicht auf den Mund gefallen – Schlagfertigkeitstraining

WIFI Management Forum

19.05.14

Wien

790,–

www.wifiwien.at/wmf

Führungskompetenz Gesprächsführung

Hernstein

20.05.14

23.05.14

Hernstein

2.310,–

www.hernstein.at

Lehrgang – ACADEMY Büromanagement

schmid & diamant

21.05.14

27.06.14

Wien

2.450,–

www.schmiddiamant.at

Schwierigen Gesprächspartnern sicher begegnen

ARS

21.05.14

Wien

480,–

Medientraining intensiv

bettertogether

21.05.14

22.05.14

Wien

1.680,–

Fehlerkultur und -kommunikation

ARS

22.05.14

Wien

480,–

Wirkungsfaktor Stimme

Hernstein

22.05.14

23.05.14

Hernstein

1.500,–

www.hernstein.at

Verhandlungstraining für Einkäufer

WIFI Vorarlberg

23.05.14

24.05.14

Dornbirn

470,–

www.vlbg.wifi.at

Erfolgreiche Gender-Kommunikation im Berufsalltag

ARS

23.05.14

Wien

480,–

www.ars.at

Die Kraft der Rhetorik

Business Circle

27.05.14

Wien

990,–

www.businesscircle.at

Die Rhetorische Kraftkammer

HPS

02.06.14

04.06.14

Hinterbrühl

1.920,–

www.hps-training.com

Medientraining intensiv

bettertogether

04.06.14

05.06.14

Wien

1.680,–

www.bettertogether.at

Starke Stimme

ÖPWZ

05.06.14

Wien

475,–

Authentisch kommunizieren

Hernstein

10.06.14

12.06.14

Hernstein

Rhetorik & Körpersprache II – Videotraining

ARS

11.06.14

Wien

Sprache & Charisma

Business Circle

11.06.14

Medientraining – Ratz-Fatz

bettertogether

13.06.14

Hallo Marke

wortwelt

17.06.14

Zirkeltraining Gesprächsführung

Hernstein

Verhandeln I – Strategien und Regeln für erfolgreiche Verhandlungen

Erfolgreiche Gender-Kommunikation im Berufsalltag

Kommunikation 995,–

2.250,–

www.opwz.com

www.ars.at www.bettertogether.at www.ars.at

www.opwz.com www.hernstein.at

480,–

www.ars.at

Wien

899,–

www.businesscircle.at

Wien

750,–

www.bettertogether.at

17.06.14

Wien

680,–

www.wortwelt.at

18.06.14

Hernstein

750,–

www.hernstein.at

Coverdale

23.06.14

25.06.14

Wien

1.650,–

www.coverdale.at

ARS

23.06.14

Wien

480,–

www.ars.at

Sprech- und Stimmtraining für Frauen

ÖPWZ

23.06.14

24.06.14

Wien

995,–

www.opwz.com

Konfliktgespräche erfolgreich führen

ARS

23.06.14

24.06.14

Wien

920,–

www.ars.at

Erfolgreich kommunizieren

Hernstein

23.06.14

26.06.14

Hernstein

Persönliche Kommunikation mit Kraft & Wirkung

ARS

30.06.14

Wien

ÖPWZ IHR ÖPWZ WIs s ensVoRsPRung

2.310,– 480,–

www.hernstein.at www.ars.at

ÖPWZ 11. Juni 2014 in

14 in Wien

23. – 24. Juni 20

Wien

ft für Betriebswirtscha rInnen te ei rb ita Office-M , Rechnungswesen hlen za Controlling, Kenn

IHR ÖPWZ WIs s ensVoRsPRung

immSprech- und St en au Fr r fü training ining

Ein stimmiges Tra mit Petra Falk!

Seminare, Lehrgänge, Akademien, Tagungen, Foren & Netzwerke

Wissen, wo man mehr erfährt: www.opwz.com

TRAiNiNG 03 | 2014 OPWZ_Training_März2014_88x58mm.indd 2

18.03.14 OPWZ_Training_März2014_88x58mm.indd 14:37 1

18.03.14 14:37

Weiterbildungs-Termine Preise in € exkl. MWSt. Thema

Trainer/Institut

Start

Ende

Ort

Preis in € Kontakt

Überzeugend Präsentieren mit Technik und Auftreten

CTC-Academy

05.05.14

06.05.14

Wien

Sicher präsentieren – wirksamer vortragen

HPS

12.05.14

14.05.14

Hinterbrühl

Gähntechnikfrei präsentieren

wortwelt

13.05.14

Wien

680,–

www.wortwelt.at

Sicher und überzeugend präsentieren

WIFI Vorarlberg

16.05.14

17.05.14

Dornbirn

395,–

www.vlbg.wifi.at

Erfolgreich präsentieren am runden Tisch

HPS

19.05.14

21.05.14

Hinterbrühl

1.920,–

www.hps-training.com

Präsentieren als Infotainment

WIFI Management Forum

20.05.14

21.05.14

Wien

1.550,–

www.wifiwien.at/wmf

Präsentation

trainingskompetenz

23.06.14

24.06.14

Wien

720,–

Sicher präsentieren – wirksamer vortragen

HPS

23.06.14

25.06.14

Hinterbrühl

1.920,–

www.hps-training.com

PowerPoint® kurz und bündig

HPS

24.06.14

Wien

530,–

www.hps-training.com

Slides that win!

HPS

25.06.14

Wien

530,–

www.hps-training.com

Mimikresonanz® Train the Trainer

ANKH.AT

01.05.14

05.07.14

Wien

3.090,–

www.ankh.at/mimikresonaz

Lehrgang: Der Sportcoach – Start mit Modul 1

CTC-Academy

17.05.14

18.05.14

Wien

1.500,–

www.ctc-academy.at

Diversity-Chancen durch Vielfalt

Jelinek Akademie

21.05.14

22.05.14

Wien

400,–

www.jelinek-akademie.at

Trainerkongress 2014

WIFI Management Forum

22.05.14

Wien

490,–

www.wifiwien.at/wmf

Zertifikatslehrgang Integral systemische Org. Aufstellung

Jelinek Akademie

23.05.14

25.09.14

Wien

2.256,–

www.jelinek-akademie.at

Lehrgang zertifizierter Businesscoach

CTC-Academy

24.05.14

25.05.14

Wien

3.000,–

www.ctc-academy.at

Lehrgang systemische Organisationsaufstellung

CTC-Academy

26.05.14

27.05.14

Wien

2.430,–

www.ctc-academy.at

Ausbildung zum zertifizierten wingwave-Coach

CTC-Academy

29.05.14

01.06.14

Wien

1.450,–

www.ctc-academy.at

Mediationskompetenz für Berater

Jelinek Akademie

29.05.14

31.05.14

Wien

600,–

www.jelinek-akademie.at

Zertifizierung zum Organisationsberater

MORE THAN CHECKS

16.07.14

18.07.14

Salzburg

4.200,–

www.morethanchecks.com

Supervision für Trainer

Jelinek Akademie

a.A.

Wien

Coaching im virtuellen Raum – Telefoncoaching

CTC-Academy

a.A.

Wien

Präsentation 270,– 1.920,–

www.ctc-academy.at www.hps-training.com

www.trainingskompetenz.at

Berater – Trainer – Coaches

a.A. 600,–

www.jelinek-akademie.at www.ctc-academy.at

Termine: Strategische Business Moderation 12.05. - 13.05.2014 Sicher präsentieren wirksamer vortragen 12.05. - 14.05.2014 Erfolgreich präsentieren am runden Tisch 19.05. - 21.05.2014

100% Praxisbezug. Das garantieren wir.

PRÄSENTATIONSERFOLG IST LERNBAR! www.hps-training.com

TRAiNiNG 03 | 2014

Preise in € exkl. MWSt. Thema

Trainer/Institut

Start

Ende

Ort

Einen guten Draht aufbauen – NLP im Verkauf

WIFI Wien

29.04.14

30.04.14

Wien

NLP-Kompakt & Trinergy

Trinergy

10.05.14

Trinergy-NLP Mentor

Trinergy

15.05.14

NLP-Practitioner 2

Team Winter

23.05.14

NLP & C more Trainer and Leader

Yvonne van Dyck

NLP-Kompakt & Trinergy

Trinergy

Trinergy-NLP Master

Preis in € Kontakt

NLP 360,–

ww.wifiwien.at

Wien

240,–

www.trinergy.at

Wien

2.900,–

www.trinergy.at

24.05.14

Wien

302,50

07.06.14

09.11.14

Salzburg

14.06.14

15.06.14

Wien

240,–

www.trinergy.at

Trinergy

27.06.14

05.07.14

Wien

2.900,–

www.trinergy.at

NLP & C more Master

Yvonne van Dyck

28.06.14

20.10.14

Salzburg

2.800,–

www.id.co.at

Jugendpractitioner

Institut Kutschera

14.07.14

18.07.14

Franking

462,–

www.kutschera.org

Coaching-Curriculum

ProWeg

30.05.14

31.05.14

Hölles

480,–

www.proweg.com

Professionelle Identität von Coaches und SupervisorInnen

ProWeg

12.06.14

14.06.14

Hölles

600,–

www.proweg.com

Veränderung und Bestand, Nachhaltigkeit, Zeitverwendung

ProWeg

15.06.14

17.06.14

Hölles

600,–

www.proweg.com

Basiswissen der Elektrotechnik

FESTO

05.05.14

06.05.14

Wien

755,–

www.festo-tac.at

Vorkurs WMS Kunststofftechnik

WIFI Vorarlberg

05.05.14

04.06.14

Dornbirn

535,–

www.vlbg.wifi.at

Einführung in die Hydraulik

bfi Wien

05.05.14

13.05.14

Wien

420,–

www.bfi-wien.at

Einführung in die Elektropneumatik

FESTO

12.05.14

15.05.14

Linz

670,–

www.festo-tac.at

Grundlagen der Regelungstechnik

FESTO

13.05.14

15.05.14

Wien

1.090,–

www.festo-tac.at

Elektrotechnik für Servicetechniker

bfi Wien

13.05.14

03.06.14

Wien

850,–

www.bfi-wien.at

Problemlösungstechniken erfolgreich anwenden

FESTO

13.05.14

14.05.14

Kufstein

935,–

www.festo-tac.at

Einführung in die Pneumatik

bfi Wien

02.06.14

11.06.14

Wien

Vertiefung Hydraulik und Elektrohydraulik

FESTO

03.06.14

06.06.14

Steyrermühl

Interne Kommunikation in der Fehleranalyse

FESTO

17.06.14

18.06.14

Kufstein

4.200,–

www.teamwinter.com www.id.co.at

Transaktionsanalyse

Technik

nlp-Resonanz®-Ausbildungen Mentalcoaching Training für Teams- und Führungskräfte Infos unter www.kutschera.org

TRAiNiNG 03 | 2014

Coverdale_1Ins88x85_print.indd 1

www.bfi-wien.at www.festo-tac.at

930,–

www.festo-tac.at

+ in resonanz gesund & erfolgreich sein

420,– 1.240,–

15.03.12 09:29

Weiterbildungs-Termine Preise in € exkl. MWSt. Thema

Trainer/Institut

Start

Ende

Ort

Preis in € Kontakt

Umsatz extrem! Verkaufen im Grenzbereich

ÖPWZ

28.04.14

Wien

Professionelle Neukunden-Akquisition

VBC

05.05.14

06.05.14

Mödling

Verkauf im Außendienst

WIFI NÖ

07.05.14

04.06.14

Amstetten

760,–

www.noe.wifi.at

Key Account-Management kompakt

WIFI Wien

09.05.14

10.05.14

Wien

360,–

ww.wifiwien.at

Komplexe Dienstleistungen professionell verkaufen

VBC

12.05.14

14.05.14

Mödling

1.795,–

E-Marketing und Social Media

WIFI NÖ

12.05.14

13.05.14

Mödling

310,–

www.noe.wifi.at

Erfolg in der Verhandlung

WIFI Management Forum

13.05.14

14.05.14

Wien

825,–

www.wifiwien.at/wmf

Effective business negotiations

Engarde

13.05.14

15.05.14

Raum Wien

Mit dem perfekten Verkaufs-Gespräch zum Abschluss

ÖPWZ

14.05.14

15.05.14

Wien

925,–

www.opwz.com

Effizientes Marketing für Unternehmer

WIFI Wien

14.05.14

15.05.14

Wien

250,–

ww.wifiwien.at

IRRE® verhandeln

impactmanagement GmbH

19.05.14

20.05.14

Traunkirchen

790,–

www.irre-verhandeln.at

Marketing im Web 2.0

die Berater

20.05.14

Wien

204,–

www.dieberater.com

Lehrgang – ACADEMY Marketing & Vertrieb

schmid & diamant

21.05.14

26.06.14

Wien

2.450,–

Verkauf am Telefon

WIFI NÖ

22.05.14

Gmunden

8 Stufen zum Verkaufserfolg

VBC

02.06.14

04.06.14

Linz

Besser verhandeln – mehr erreichen

Engarde

03.06.14

05.06.14

Digital Marketing Advanced

CIM UK

03.06.14

05.06.14

Marketing Communications Masterclass

CIM UK

05.06.14

Die Führungskraft als Verkaufscoach

VBC

Lehrgang – ACADEMY Digital Brand-Manager

Marketing , Verkauf, Verhandeln 475,– 1.522,–

1.940,–

190,–

www.opwz.com www.vbc.biz

www.vbc.biz

www.engarde-training.com

www.schmiddiamant.at www.noe.wifi.at

2.152,–

www.vbc.biz

Sierning

1.940,–

www.engarde-training.com

Greenwell/Stollhof

1.935,–

www.greenwell.at

06.06.14

Greenwell/Stollhof

1.870,–

www.greenwell.at

25.06.14

27.06.14

Mödling

2.240,–

www.vbc.biz

schmid & diamant

23.07.14

28.08.14

Wien

2.450,–

www.schmiddiamant.at

Lehrgang Interkulturelle Kompetenz und Kommunikation

Jelinek Akademie

28.04.14

24.06.14

Wien

1.504,–

www.jelinek-akademie.at

Unternehmensführungs-Workshop für EPU

WIFI Wien

28.04.14

29.04.14

Wien

250,–

ww.wifiwien.at

Teamentwicklung als Führungsaufgabe

CTC-Academy

28.04.14

29.04.14

Wien

270,–

www.ctc-academy.at

Leadership und Performance Management – situative Führung

MDI

06.05.14

07.05.14

Wien

1.190,–

Teams organisieren – führen – motivieren

WIFI Wien

06.05.14

07.05.14

Wien

340,–

Wie smarte Führungskräfte engagierte Mitarbeiter gewinnen

Dale Carnegie

07.05.14

Wien

0,–

Lösungsfokussierung – Managementkompetenz der Zukunft

Hernstein

08.05.14

09.05.14

Hernstein

Führung in Projekten

ARS

08.05.14

09.05.14

Wien

920,–

www.ars.at

Teams bilden, entwickeln und zum Erfolg führen

WIFI Management Forum

08.05.14

09.05.14

Wien

760,–

www.wifiwien.at/wmf

Psychologisches Einmaleins für Führungskräfte

Hernstein

12.05.14

13.05.14

Hernstein

975,–

www.hernstein.at

Gruppendynamik erkennen und steuern

Jelinek Akademie

14.05.14

16.05.14

Wien

600,–

www.jelinek-akademie.at

Dale Carnegie Kurs: Kommunikation und Menschenführung

Dale Carnegie

15.05.14

06.06.14

Linz

LEAN für Führungskräfte

ÖPWZ

15.05.14

Wien

575,–

www.opwz.com

Fundamente der Führung

SEMINAR DMC

15.05.14

16.05.14

Wien

890,–

www.seminardmc.at

Change Management – Konflikte und Veränderung

WIFI Linz

19.05.14

21.05.14

Linz

535,–

www.wifi.at

Was macht Teams erfolgreich?

ÖPWZ

19.05.14

20.05.14

Wien

995,–

www.opwz.com

Laterale Führung – Führen ohne Vorgesetztenfunktion

MDI

20.05.14

21.05.14

Wien

1.490,–

www.mdi-training.com

Neuro-Psychologie erfolgreicher Führung

WIFI Management Forum

22.05.14

23.05.14

Wien

825,–

www.wifiwien.at/wmf

Situatives Führungs- und Entscheidungstraining

WIFI Linz

22.05.14

24.05.14

Linz

1.600,–

www.wifi.at

Leading Leaders

MDI

26.05.14

27.05.14

Wien

1.490,–

www.mdi-training.com

Führungskräfte

1.500,–

1.800,–

www.mdi-training.com ww.wifiwien.at www.dalecarnegie.at www.hernstein.at

www.dalecarnegie.at

TRAiNiNG 03 | 2014

Preise in € exkl. MWSt. Thema

Trainer/Institut

Start

Ende

Ort

Preis in € Kontakt

Aktive Rollengestaltung für Führungskräfte

Hernstein

02.06.14

04.06.14

Hernstein

1.725,–

www.hernstein.at

Wiedersprüche im Führungsalltag nutzen

Hernstein

02.06.14

03.06.14

Hernstein

1.500,–

www.hernstein.at

Gesund führen – eine Praxiseinführung

Hernstein

02.06.14

Hernstein

750,–

www.hernstein.at

Führungsaufgabe – Mitarbeiter erfolgreich führen

ARS

02.06.14

Salzburg

480,–

www.ars.at

Gestern Mitarbeiter – heute Führungskraft

ÖPWZ

02.06.14

04.06.14

Wien

1.545,–

www.opwz.com

Vom Mitarbeiter zur Führungskraft

Business Circle

03.06.14

05.06.14

Wien

2.399,–

www.businesscircle.at

Die 10 Gebote exzellenter Führung

Business Circle

03.06.14

04.06.14

Wien

1.499,–

www.businesscircle.at

Intercultural Awareness für Führungskräfte

Coverdale

04.06.14

05.06.14

Wien

1.100,–

www.coverdale.at

Mitarbeiter situativ führen

Business Circle

04.06.14

05.06.14

Wien

1.499,–

www.businesscircle.at

Teamtauchen – Prozesse unter der Oberfläche nutzen

Hernstein

05.06.14

06.06.14

Hernstein

1.500,–

www.hernstein.at

Risikokompetenz – Wie man richtige Entscheidungen trifft

Business Circle

05.06.14

Wien

990,–

www.businesscircle.at

Follow-up: Vom Mitarbeiter zur Führungskraft

ARS

05.06.14

06.06.14

Wien

920,–

www.ars.at

Im Führungsalltag konstruktiv mit Konflikten umgehen

FESTO

10.06.14

11.06.14

Wien

930,–

www.festo-tac.at

Führen im mittleren Management

Hernstein

11.06.14

13.06.14

Hernstein

2.250,–

www.hernstein.at

Advanced Leadership

Hernstein

12.06.14

13.06.14

Hernstein

1.500,–

www.hernstein.at

Veränderungsprozesse als FK erfolgreich gestalten

FESTO

12.06.14

13.06.14

Wien

930,–

www.festo-tac.at

Change Management

pmcc consulting

16.06.14

17.06.14

Wien

850,–

www.pmcc-academy.com

Professionell führen mit Konfliktlösungs-Tools

ÖPWZ

16.06.14

17.06.14

Wien

995,–

www.opwz.com

High Performacne mit Social Skills

Hernstein

16.06.14

18.06.14

Hernstein

1.875,–

www.hernstein.at

Lösungsorientiertes Konfliktmanagement

Hernstein

23.06.14

25.06.14

Hernstein

2.250,–

www.hernstein.at

Gruppendynamik kompakt

Hernstein

24.06.14

27.06.14

Hernstein

2.475,–

www.hernstein.at

Grundlagen von Führung und Management

Hernstein

24.06.14

27.06.14

Hernstein

2.310,–

www.hernstein.at

Gesund führen – ein Selbstcheck

Hernstein

25.06.14

26.06.14

Hernstein

1.800,–

www.hernstein.at

Führen von Experten

Hernstein

26.06.14

27.06.14

Hernstein

1.500,–

www.hernstein.at

Seminar Sprenger – Ein Tag mit Reinhard Sprenger

Business Circle

26.06.14

Wien

1.190,–

www.businesscircle.at

Führen ohne Vorgesetztenfunktion

ARS

30.06.14

01.07.14

Wien

920,–

Praktische Psychologie für Führungskräfte

Business Circle

30.06.14

01.07.14

Wien

1.499,–

www.businesscircle.at

Persönlichkeitsentwicklung für Führungskräfte

Hernstein

30.06.14

02.07.14

Hernstein

2.250,–

www.hernstein.at

Kommunikation als Führungsinstrument

ARS

09.07.14

10.07.14

Wien

960,–

Kompetent als neue Führungskraft

MDI

18.08.14

22.08.14

Baden

3.390,–

www.mdi-training.com

Grundlagen von Führung und Management

Hernstein

09.09.14

12.09.14

Hernstein

2.310,–

www.hernstein.at

Lehrgang – ACADEMY Führungskompetenz

schmid & diamant

12.09.14

06.12.14

Wien

2.990,–

www.schmiddiamant.at

Die Führungskraft als Coach

KDZ

25.09.14

23.01.15

Linz

3.155,–

www.kdz.or.at

Hotel Retter

5.600,–

www.proweg.com

Führungskräfte (Fortsetzung)

www.ars.at

Führungskräftecurriculum 2014 Als Führungskraft gefordert

28.04.14

18.11.14

Persönlichkeit und Führung

ProWeg

28.04.14

29.04.14

Beziehungs- und systemisch orientierte Führung

26.05.14

27.05.14

Motivation und Teamkonzepte

23.06.14

24.06.14

Werkzeuge und Energiekonzepte

08.09.14

09.09.14

Organisation, Kultur und Qualität

13.10.14

14.10.14

Strategie, Macht und Projekte

17.11.14

18.11.14

Besser verhandeln - mehr erreichen ine: Nächste Term 14 20 03.06. - 05.06. 14 8.20 18.08. - 20.0

TRAiNiNG 03 | 2014

Ve r h a n d l u n g s t r a i n i n g s v o m S p e z i a l i s t e n www.engarde-training.com

Weiterbildungs-Termine Preise in € exkl. MWSt. Thema

Trainer/Institut

Start

Ende

Ort

Preis in € Kontakt

PRINCE2: Foundation Certification – in English

milestone.

05.05.14

07.05.14

Wien

950,–

http://prince2.milestone.at

Projektmeetings effizient durchführen

next level academy

05.05.14

06.05.14

Salzburg

860,–

www.nextlevel-academy.eu

Vorbereitung zur Zertifizierung als Junior Projektmanager

Roland Gareis Consulting

05.05.14

08.05.14

Wien

1.350,–

www.rolandgareis.com

Lehrgang Coaching

next level academy

05.05.14

11.12.14

a.A.

5.100,–

www.nextlevel-academy.eu

Project2Go

Primas Consulting

06.05.14

Wien

519,–

www.primas.at

Soziale Kompetenz im Projektmanagement

WIFI Management Forum

06.05.14

07.05.14

Wien

825,–

www.wifiwien.at/wmf

Führen ohne Macht

primas consulting

08.05.14

09.05.14

Wien

860,–

www.primas.at

Umgang mit Risiken in der Projektabwicklung

schmid & diamant

09.05.14

Wien

375,–

www.schmiddiamant.at

Projekte professionell präsentieren

Primas Consulting

12.05.14

Wien

460,–

www.primas.at

Kompaktlehrgang Projektmanagement

next level academy

12.05.14

18.05.14

Linz

2.670,–

Projektmanagement Grundlagen Teil 1

Primas Consulting

13.05.14

14.05.14

Wien

830,–

www.primas.at

Procurement Management in Projekten

Primas Consulting

15.05.15

Wien

460,–

www.primas.at

Der Projektmanager als Intrapreneur

primas consulting

19.05.14

20.05.14

Wien

830,–

www.primas.at

Agile Ansätze in Projekten

next level academy

19.05.14

20.05.14

Wien

860,–

www.nextlevel-academy.eu

Lehrgang – ACADEMY Projektmanagement

schmid & diamant

19.05.14

24.06.14

Wien

2.450,–

www.schmiddiamant.at

Lehrgang Vorbereitung zur Zertifizierung als (Senior) PM nach IPMA

Roland Gareis Consulting

19.05.14

27.06.14

Wien

3.150,–

www.rolandgareis.com

Projektmanagement pm basic inkl. Prüfung

die Berater

19.05.14

22.05.14

Wien

870,–

www.dieberater.com

Projektmanagement Simulation

WIFI Management Forum

20.05.14

21.05.14

Wien

825,–

www.wifiwien.at/wmf

Risiko- und Krisenmanagement

next level academy

22.05.14

23.05.14

Wien

860,–

www.nextlevel-academy.eu

Management von Projektrisiken und Projektdiskontinuitäten

Roland Gareis Consulting

26.05.14

27.05.14

Wien

750,–

www.rolandgareis.com

Konfliktmanagement

next level academy

26.05.14

27.05.14

Wien

860,–

www.nextlevel-academy.eu

Projektcontrolling wirkungsvoll

schmid & diamant

26.05.14

27.05.14

Wien

750,–

www.schmiddiamant.at

Aufbau und Führung von Project Management Offices

primas consulting

27.05.14

28.05.14

Wien

680,–

www.primas.at

pm customer projects

pmcc consulting

03.06.14

04.06.14

Graz

890,–

www.pmcc-academy.com

PMP Intensivtraining

pmcc consulting

04.06.14

08.07.14

Wien

1.890,–

www.pmcc-academy.com

Zusammenarbeit Projektauftraggeber/Projektleiter

primas consulting

05.06.14

Wien

460,–

www.primas.at

PM Grundlagen Teil 2

primas consulting

11.06.14

12.06.14

Wien

830,–

www.primas.at

PRINCE2 Practitioner + Re-Registration in English

milestone.

12.06.14

13.06.14

Wien

1.150,–

http://prince2.milestone.at

pm k.i.s.s. – PM short & simple

pmcc consulting

16.06.14

18.06.14

Graz

1.190,–

www.pmcc-academy.com

Bring your Project

schmid & diamant

18.06.14

19.06.14

Wien

750,–

(Universitäts)Lehrgang Projektmanagement

pmcc consulting

28.06.14

24.11.14

A/D

5.580,–

www.pmcc-academy.com

Kompaktlehrgang Projektmanagement

pmcc consulting

28.06.14

05.07.14

Strobl

2.590,–

www.pmcc-academy.com

pm excellence – PMO Workshop

pmcc consulting

03.07.14

04.07.14

Söchau

790,–

www.pmcc-academy.com

Grundlagen Prozessmanagement

primas consulting

09.05.14

Wien

460,–

www.primas.at

Prozessmanagement Praxistag

Gesellschaft f. PM

20.05.14

Wien

500,–

www.prozesse.at

Lehrgang Prozessmanagement

next level academy

20.05.14

22.11.14

Wien

4.990,–

www.nextlevel-academy.eu

Strategisches Prozessmanagement

pmcc consulting

21.05.14

23.05.14

Wien

1.090,–

www.pmcc-academy.com

Organisationsanbindung Prozessmanagement

procon/WIFI Wien

26.05.14

Wien

260,–

Gesamtheitliches Prozessmanagement

ARS

02.07.14

04.07.14

Wien

1.340,–

Ausbildung zum Energieeffizienzbeauftragten

procon/WIFI Wien

15.05.14

12.06.14

Wien

890,–

www.wifiwien.at

Core Tools

procon/WIFI Wien

12.06.14

Wien

260,–

www.wifiwien.at

Interne Kontroll-Systeme in der Anwendung

procon/WIFI Wien

30.04.14

Wien

260,–

www.wifiwien.at

Risikomanagement Realisieren

procon/WIFI Wien

12.06.14

13.06.14

Wien

340,–

www.wifiwien.at

Projektmanagement

www.nextlevel-academy.eu

www.schmiddiamant.at

Prozessmanagement

www.wifiwien.at www.ars.at

Qualitätsmanagement

Risikomanagement

TRAiNiNG 03 | 2014

Preise in € exkl. MWSt. Thema

Trainer/Institut

Start

Ende

Ort

Preis in € Kontakt

Burn-out-Prophylaxe durch Entspannungstechniken

Jelinek Akademie

22.04.14

23.04.14

Wien

400,– www.jelinek-akademie.at

Familienaufstellung

Institut Kutschera

01.05.14

03.05.14

Wien

396,– www.kutschera.org

Zeit- und Selbstmanagement

GfP

07.05.14

08.05.14

Wien

970,– www.gfp.at

Werteorientiertes Zeitmanagement

Hernstein

08.05.14

09.05.14

Hernstein

Erfolg beginnt in sich selbst

WIFI Wien

08.05.14

09.05.14

Wien

340,– www.wifiwien.at

Gedächtnis- und Konzentrationstraining

WIFI Vorarlberg

09.05.14

16.05.14

Dornbirn

395,– www.vlbg.wifi.at

Konflikte als Chance der Veränderung

schmid & diamant

12.05.14

13.05.14

Wien

750,– www.schmiddiamant.at

Kreatives Denken – innovatives Handeln

ARS

13.05.14

Wien

480,– www.ars.at

Vom Zeitmanagement zur Zeitintelligenz

ÖPWZ

13.05.14

Wien

575,– www.opwz.com

Zeitsparen am PC

ÖPWZ

14.05.14

Wien

575,– www.opwz.com

4x4 Allrad Power für den Alltag

SEMINAR DMC

15.05.14

16.05.14

Wien

790,– www.seminardmc.at

Professionell Netzwerken

schmid & diamant

16.05.14

Wien

375,– www.schmiddiamant.at

Persönlichkeitsentwicklung, Kommunikation u. Zielerreichung

WIFI Wien

16.05.14

17.05.14

Wien

260,– ww.wifiwien.at

Zeit- und Selbstmanagement

ARS

19.05.14

Wien

480,– www.ars.at

Authentisch auftreten

ARS

22.05.14

23.05.14

Wien

920,– www.ars.at

Seminare im Dunkeln: Konfliktmanagement

IT&O Management Academy

28.05.14

Wien

580,– www.management-academy.at

Radikal im Jetzt

Jelinek Akademie

30.05.14

31.05.14

Wien

Personal Development for Executives

Hernstein

04.06.14

06.06.14

Hernstein

Starke Stimme

ÖPWZ

05.06.14

Wien

475,– www.opwz.com

Problem gelöst – Ziel erreicht

ÖPWZ

12.06.14

Wien

475,– www.opwz.com

Lehrlings-Knigge

die Berater

13.06.14

Wien

210,– www.dieberater.com

Führungstool Gelassenheit

Hernstein

16.06.14

18.06.14

Hernstein

Situative Entscheidungstechniken

ÖPWZ

16.06.14

Wien

Sicherer Umgang mit Konflikten

Dale Carnegie

18.06.14

Wien

Mimikresonanz® Basic

ANKH.AT

24.06.14

25.06.14

Wien

Strategie der Selbstführung

Coverdale

01.07.14

03.07.14

Wien

Resilienz – Die Fähigkeit resistent gegen Stress zu werden

ARS

08.07.14

Wien

Betriebswirtschaftliches Know-how für Führungskräfte

Hernstein

12.05.14

14.05.14

Hernstein

2.100,– www.hernstein.at

Lehrgang Business Analyse Zertifizierung (CCBA®/CBAP® Examen)

Roland Gareis Consulting

19.05.14

23.05.14

Wien

2.150,– www.rolandgareis.com

MBA General Management – Vertiefung Coaching, Training

CTC-Academy

jederzeit

a. A.

6.000,– www.ctc-academy.at

ECDL Web Editing NOW

die Berater

jederzeit

Wien

820,– www.dieberater.com

ECDL Advanced NOW

die Berater

jederzeit

Wien

820,– www.dieberater.com

13 jederzeit

Wien

820,– www.dieberater.com

Persönlichkeit

1.500,– www.hernstein.at

a.A. www.jelinek-akademie.at 2.250,– www.hernstein.at

1.750,– www.hernstein.at 575,– www.opwz.com 65,– www.dale-carnegie.at 499,– www.ankh.at/mimikresonaz 1.650,– www.coverdale.at 480,– www.ars.at

Betriebswirtschaft und EDV

RZ-inserat ECDL Core NOW milestone-88x58mm.qxd:RZ_vk.qxd die Berater09.05.2013

milestone . Projektmanager coachen

WIR FINDEN WEGE.

Teams und Projekte begleiten

Prozessmanagement für Profis

PRINCE 2 trainieren und zertifizieren

milestone consultancy gmbh arrive@milestone.at http://prince2.milestone.at

TRAiNiNG 03 | 2014

Systemoptimierung Expertenworkshops Führungskräftetrainings Prozessmanagement leben!

f i r me n intern

procon Unternehmensberatung I www.procon.at – E office@procon.att – T +43-1-367 91 91-0

seminar-locations Technik Standard: Flipchart, Pinnwand, Overheadprojektor, Leinwand; Technik Extra: siehe Beschreibung

Oberösterreich

Spital/Pyhrn

A-4582 Spital/Pyhrn, Wiesenweg 7 Tel.: 07563/681, Fax: DW 400 hotel.freunde.der.natur@netway.at www.naturfreundehotel.at Geschäftsführer: Aegidius Exenberger Tagungsräume 8, alle mit Tageslicht 5 bis 150 Plätze eigener Seminarbetreuer für Organisation und Abwicklung im Hotel Technik Extra Digitale Videokamera, Gratis-WLAN, Beamer, Outdoor-Trainingsplatz Ausstellungsfläche 75 qm, Wand 25 qm Gastronomie Restaurant 100 Plätze, Speisesaal 150 Plätze Übernachtung 70 Zimmer, 150 Betten Freizeit Specials Fitnessraum, Tischtennis, Sauna, Dampfbad, Infrarotkabine, 20 km Lauf- und NordicWalking-Strecke, Gratis-Schibus Wurzeralm 200 m vom Hotel, geführte Natur- und Schneeschuhtouren, Asphaltstockbahn, im Sommer inkl. Pyhrn Priel Aktiv Card Tagungspauschale o.N. € 25,– bis 35,–, VP mit N. € 61,50 bis 89,50

Oberösterreich

Mondsee

Oberösterreich

Mondsee

A-5310 Mondsee, Am Priel 23 Tel.: 06232/3071 Fax: 06232/3071-115 info@prielbauer.at www.prielbauer.at

A-5310 Mondsee, Marktplatz 1 Tel.: 06232/22 37-0, Fax: DW 22 reservierung@irisporsche.at www.irisporsche.at

Tagungsraum bis 35 Plätze Technik Extra Kostenlos: Gratis-WLAN im gesamten Hotel, Beamer, Tageslicht, Moderationskoffer, Leinwand, Videorekorder, CD-Player, TV Ausstellungsfläche 50 qm

Übernachtung 13 Zimmer, 1 Suite, Garage 10,– €/Nacht Freizeit Specials Sauna, Dampfbad, nur 5 Gehminuten zum See, Beauty-Anwendungen und Massage im Haus. In der Umgebung: Tennis, Golf, Wandern, Kegeln, Wassersportarten sowie Sightseeing und Kultur in Salzburg

Stollhof

A-2724 Stollhof/Hohe Wand Tel.: 02638/88 493 office@greenwell.at www.greenwell.at Tagungsräume 9, alle mit Tageslicht, AC

6 bis 45 Plätze

Technik Extra Kostenlos: Beamer & Leinwand, Audiovisuelle Ausstattung, White Boards, LCD-Flachbildschirme, WLAN u. FestnetzInternetverbindung

Tagungsräume 5, 60 bis 300 qm, 8 bis 200 Personen, Tageslicht, direkter Gartenzugang, Verdunklungsmöglichkeit Technik Extra kostenlos: W-LAN, Beamer, CD-Player, TV, Ausstellungsfläche auf Anfrage

Gastronomie Haubenrestaurant mit Kamin, Bar-Lounge-Cafe, direkt am Marktplatz

Niederösterreich

Gastronomie Panoramarestaurant, Gastgarten, Lounge-Bereich

Ausstellungsfläche auf Anfrage Gastronomie Modernes Restaurant 40 Plätze, Rustikale Schank mit offenem Kamin 30, stilvolles Kaminzimmer im Herrenhaus 40 Übernachtung 30 Zimmer, Parkplatz

Übernachtung 39 Zimmer, kostenloser Parkplatz Freizeit Specials kostenlose Sauna und Tischtennis, Kochkurse in eigenem Kochstudio, in der Umgebung: viele Wander- und Laufstrecken, Tennis, Golf, Kegeln, Wassersport

Freizeit Specials Hauseigener Hoch-und Niederseilgarten, Mountainbike-Strecke, Fitness-Center, Weinverkostungen, BBQ; Freizeit- und Incentive-Programme auf Anfrage

Tagungspauschale o.N. ab € 49,–, EZ ab € 98,– / DZ ab € 160,–

Tagungspauschale o.N. ab € 28,–, Seminarpauschale ab € 79,–

Tagungspauschale o.N. € 50,– mit.N., HP/EZ € 170,– Ab 15 Teilnehmern steht dem Veranstalter die Anlage exklusiv zur Verfügung

Wien

Salzburg

1190

1030

Salzburg

convention center Austria Trend Hotels & Resorts Tel: 58800-833, Fax: 58800-888 office@austria-trend.at, www.austria-trend.at Österreichs größte Hotelkette bietet Ihnen: 29 Hotels in Österreich und im umgebenden Ausland: 17 Hotels in Wien, 4 Häuser in Salzburg; Linz, Graz, Innsbruck, St. Lambrecht, Kitzbühel, Fieberbrunn, Bratislava, Ljubljana Tagungsräume 142 Veranstaltungsräume mit insgesamt 27114 qm Konferenzfläche Technik Extra Gratis WLAN, Beamer+Tisch, Moderatorenkoffer, Bühne, Tonanlage und Mikros, sonstige Spezialtechnik je nach Hotel Ausstellungsfläche auf Anfrage Gastronomie Restaurant oder Bar in vielen unserer Hotels – österreichische bis internationale Spezialitäten Übernachtung 5157 Zimmer in der 3-5 Sterne Kategorie Freizeit Specials je nach Destination und Hotel Tagungspauschale je nach Hotel

A-1190 Wien, Peter-Jordan-Straße 78 Tel.: 01/476 60-116, Fax: DW 117 anfrage@dasmodul.at www.dasmodul.at www.cateringmodul.at

Tagungsräume 19, flexible Raumgestaltung in Einheiten à 80 qm, 10 bis 600 Personen, variable Bestuhlung, Grand Ballroom Technik Extra kostenloser Internet-Corner, wireless High-Speed-Internet-Zugänge in allen Tagungsräumen, ISDN Ausstellungsfläche 1200 qm Gastronomie Restaurant, Weinbar, Design-Catering, umfassende Catering-Plattform im Internet: www.cateringmodul.at Freizeit Specials kostenloser Internet-Corner, unmittelbar vor dem Modul beginnt die Ruheoase des Türkenschanzparks Tagungspauschale ab € 48 ,– laufend aktuelle Angebote auf der Homepage

C3 - Convention Center A-1030 Wien, Alfred-Dallinger-Platz 1 Tel.: 0676/330 87 85 c3@starcatering.at www.starcatering.at/c3

Mercure Salzburg Central A-5020 Salzburg, Sterneckstraße 20 Tel.: 0662/881 438-0, Fax: 0662/871 111 411 h5354@accor.com www.accorhotels.com

Tagungsräume Flexibles Raumkonzept mit Platz für bis zu 400 Personen und mehreren Seminarräumen

Tagungsräume 6, Gesamtkapazität 410 Personen, zwei zusammenlegbare Tagungsräume für 250 Personen, Tageslicht, klimatisiert

Technik Extra Klimatisierte Räume, Beamer, Leinwände, Beschallung, Rednerpult, Mikros, Headset, WLAN in jedem Raum, Lichtsteuerung, ...

Technik Extra Gratis WLAN, Beamer, Tonanlage mit Mikrofonen, Video-CD-DVD-Rekorder, TV

Ausstellungsfläche 1.072 qm

Ausstellungsfläche Lobby 300 qm, Galerie 150 qm

Gastronomie Eventcatering durch StarCatering. Großzügige Cantinetta mit Gastgarten

Gastronomie Restaurant »Amadeus«, Bar

Übernachtung Zahlreiche Partnerhotels in der Nähe Specials Zentrale Lage direkt bei der U3 und Parkmöglichkeiten. Komplettorganisation Ihres Rahmenprogramms! Tagungspauschale Tagespauschale inkl. Catering und Betreuung durch das C3 - Business Center ab € 49,Individuelle Packages möglich.

Übernachtung 139 Zimmer (Standard, Superior, Suiten) Freizeit Specials In unmittelbarer Nähe der Linzer Gasse und somit aller Hauptsehenswürdigkeiten. Getreidegasse, Geburtshaus Mozart, Mirabellplatz, Festspielhaus, Autobahnanschluss Tagungspauschale o.N. ab € 41 ,–, EZ ab € 85,– inkl. Buffetfrühst. Minibar und Garage für den Trainer kostenlos

TRAiNiNG 03 | 2014

Niederösterreich

Hinterbrühl

Niederösterreich

Reichenau

Steiermark

Pöllauberg

Burgenland

Parndorf

11 x bestes Seminarhotel Österreichs

A-2371 Hinterbrühl, Gaadner Str. 34 Tel.: 02236/26 27 40, Fax: 02236/487 29 office@hoeldrichsmuehle.at www.hoeldrichsmuehle.at Erich und Irene Moser, Astrid Bahmer Tagungsräume 7

28 qm bis 135 qm

A-2651 Reichenau, Trautenberg Straße 1 Tel.: 02666/58 110, Fax: DW 77 office@seminarparkhotel.at www.seminarparkhotel.at

A-8225 Pöllauberg 88 Tel.: 03335/26 90, Fax: DW 99 hotel@retter.at, www.retter.at Ulli Retter

Tagungsräume 9

Tagungsräume 20 Seminar- und Gruppenräume, bis 350 P.

6-250 Personen

Technik Extra Digitale Videotechnik, kostenloses WLAN, Beamer, EDV-Schulungsraum, Bühne

Technik Extra Gratis-WLAN in allen Seminarräumen und Zimmern, Beamer, Funkmikro, Videokamera

Ausstellungsfläche ca. 1000 qm

Ausstellungsfläche 220 qm

Gastronomie Restaurant „brasserie“ für bis zu 120 P. Restaurant „anatol“ für bis zu 40 Personen Raxsaal bis 200 Personen, Kellerbar, Spielezimmer mit Billard, Dart, Flipper, Wuzzler; Lounge

Gastronomie Restaurant 120 Plätze, Terrasse 80 Plätze, Bar Übernachtung 50 Zimmer Freizeit Specials Fitness- und Relaxzone »Anningerblick« mit Sauna und Salzgrotte, Spazieren, Jogging, Radfahren, Mountainbiken und Reiten im Naturpark Föhrenberge (6500 ha), Sportanlage; Incentive-Programme: Pferdeführungskräfte-Trainings in der hoteleigenen Reitanlage, Corporate Cooking, Geocaching-Events

Übernachtung 75 Zimmer, großer Parkplatz und Garage Freizeit Specials 3 ha großer Park mit High- und Low Elements, Hochseilgarten, Nordic Walking Strecke, Mountainbike, Weinverkostung, BBQ, Fondue, Firmenolympiaden, Karaoke, Tagungspauschale o.N. ab € 31,– tagesaktuelle Angebote auf der Webseite

Tagungspauschale o.N. ab € 48,90; mit N. ab € 126,30

A-7111 Parndorf Pannonia Straße 3 Tel.: 02166/222 52 1624, Fax: DW 1630 banquet@pannoniatower.at www.pannoniatower.at

Technik Extra Internet-Corner, Großbildprojektion, GratisWLAN in den Zimmern und Seminarräumen, Laptops, Bühne Ausstellungsfläche 2000 qm Gastronomie Biozertifizierte Haubenküche à la carte oder Buffet, Gastgarten, alter Weinkeller, überdachte Weitblick-Terrasse, Hirschbirnbar Übernachtung 116 Zimmer, 250 Betten, Garagen Freizeit Specials Wellnessreich »Bewusst-SEIN« auf 1200 qm, Innen- und Außenpool, Bogenschießen, Massagen, Buschenschank, Weinverkostung, Hochseilgarten, große Waldlichtung, RetterRallye, Nordic-Walking-Touren, zünftige Almpartie am Masenberg Tagungspauschale o.N. € 49,– mit.N., VP/EZ € 128,–

Tagungsräume 6 im ersten Obergeschoß, mobile Trennwand, Tower Lounge im 14. Stock mit Weitblick, bis zu 600 Plätze Technik Extra WLAN, Beamer, Flatscreen, Duftkonzept, DVD, Video Ausstellungsfläche bis zu 1000 qm Gastronomie Restaurant Ventus, Hotelbar, Tower Lounge (freitags und samstags) Übernachtung 118 Design-Zimmer, 1 Tower Suite Freizeit Specials Fitnessraum, Sauna, Infrarotkabine, Solarium, Massagen, kreative Rahmenprogramme, z.B. Weinkellerführung, eigener Fußballplatz, Neusiedlersee, Feuerlauf, Heurigenbesuche Tagungspauschale o.N. € 42,–, mit N. VP/EZ € 124,–

Erleben, begreifen, spüren im 50.000 m2 Spirit-Park Neu Krainerhütte, das

Seminar- & Eventhotel

Am kleinen Wegerl im Helenental

2500 Baden

Tel. +43/( 0 )22 52 /445 11

www.krainerhuette.at

www.facebook.com / krainerhuette

die nächste ausgabe

04 | 2014

Buchtipps

erscheint am 23. Mai 2014

IRRE® Verhandeln

Kommunikationstrainings

»IRRE® Verhandeln« beschreibt ein ganzheitliches Prinzip, das die Komplexität des gesamten Verhandlungsprozesses und seiner Einflussfaktoren (Personenund Ergebnisebene) zeigt. Dabei steht I für Intellect, den rationalen Teil des Verhandlungsprozesses, R für Relationship, die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern, R für Result, das quantitative Ergebnis und E für Emotions, die emotionale Bewertung der rationalen Vorschläge des Intellekts. ISBN: 978-3214006792

So werden Sie verstanden

Top-Speaker 2014

Das TRAiNiNG-Team hat gewählt

Motivationstrainings

Wie man sie erfolgreich gestaltet

Moderationstrainings

Ausbildungen im Vergleich

impressum Medieneigentümer: Verlag Wirl & Winter OG Tautenhayngasse 21/3, A-1150 Wien Tel.: +43 1 786 37 81, Fax: DW 19 www.verlagwirl.com Herausgeber und Geschäftsführer: Christoph Wirl christoph.wirl@magazintraining.com Mobiltelefon: +43 660 923 57 31 Chefredakteur: Gernot Winter gernot.winter@magazintraining.com Mobiltelefon: +43 676 844 815 222 Aboverwaltung und Buchhaltung: office@magazintraining.com

Druck: Druckerei Berger, Horn; Papier: Furioso 90 g

Harte Nüsse sind zum Knacken da

Ein Stopp dem Konflikt-Bumerang Sidonie Pucher/Books on Demand Konflikte prägen unseren Alltag, sie begegnen uns im Job, in der Partnerschaft, im Umgang mit Familie und Freunden. Meistens kosten sie viel Zeit, Energie und Nerven und sind mit großen Anstrengungen und Belastungen verbunden. Dass es auch anders geht, zeigt Sidonie Pucher in ihrem Arbeitsbuch. Schrittweise führt sie an Möglichkeiten heran, mit denen ein Konflikt konstruktiv und zufriedenstellend gelöst werden kann – oder gar nicht erst auftritt. ISBN: 978-3732203413

Coaching-Praxisfelder.

Forschung und Praxis im Dialog R.Wegener/M. Loebbert/A. Fritze; Springer VS Coaching ist längst nicht mehr nur in Wegener · Michael Loebbert der Führungskräfteentwicklung und im Robert Agnes Fritze Hrsg. Sport anzutreffen. Auch im Kontext wei1 Coaching-Praxisfelder. terer Handlungsfelder wie beispielsweise Forschung und Praxis der Politik, dem Gesundheitssektor, der im Dialog Sozialen Arbeit oder der Wissenschaft findet Coaching vermehrt Verbreitung. Die rasche Weiterentwicklung von Coaching aufnehmend, leistet diese Publikation einen Beitrag dazu, die Konturen der immer deutlicher erkennbaren Coaching-Praxisfelder nachzuzeichnen. Mit den Beiträgen international namhafter Experten aus dem deutsch- und englischsprachigen Raum werden dazu aktuelle Erkenntnisse aus Wissenschaft und Praxis präsentiert. ISBN: 978-3658018184 Coaching-Praxisfelder. Forschung und Praxis im Dialog

Coaching ist längst nicht mehr nur in der Führungskräfteentwicklung und im Sport anzutreffen. Auch im Kontext weiterer Handlungsfelder wie beispielsweise der Politik, dem Gesundheitssektor, der Sozialen Arbeit oder der Wissenschaft findet Coaching vermehrt Verbreitung. Die rasche Weiterentwicklung von Coaching aufnehmend, leistet diese Publikation einen Beitrag dazu, die Konturen der immer deutlicher erkennbaren Coaching-Praxisfelder nachzuzeichnen. Mit den Beiträgen international namhafter Expertinnen und Experten aus dem deutsch- und englischsprachigen Raum werden dazu aktuelle Erkenntnisse aus Wissenschaft und Praxis präsentiert. Einen weiteren Teil der Publikation bilden Coaching-Praxisfelder übergreifende Themen wie Coaching-Programme, moderne Medien und Evaluationsansätze.

Wegener · Loebbert Fritze Hrsg.

Abo-Preis: 1 Jahr (8 Ausgaben) € 44,– (inkl. USt.)

Angelika Schulz-Fuss/ Manz Verlag

Der Inhalt

Die Zielgruppen

Forschende, Dozierende und Studierende coachingnaher Disziplinen wie Pädagogik, Psychologie, Soziologie und Soziale Arbeit sowie VertreterInnen der Coaching-Praxis (Coaches, Personalfachleute, Coachingverantwortliche, – WeiterbildnerInnen, VerbandsvertreterInnen) Die Herausgebenden

Schriftfamilien: Acorde, Premiéra, Myriad Pro Hinweis: Alle im Inhalt angeführten Preis- und Terminangaben vorbehaltlich Druckfehler und Änderungen. Bezahlte Texte sind mit der Kopfzeile » Promotion« gekennzeichnet. www.magazintraining.com www.verlagwirl.com

Robert Wegener ist Leiter des alle zwei Jahre stattfindenden Internationalen Coaching-Fachkongresses „Coaching meets Research“ der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW Prof. Agnès Fritze ist Leiterin des Instituts Beratung, Coaching und Sozialmanagement der Hochschule für Soziale Arbeit HSA FHNW Dr. Michael Loebbert ist Programmleiter der Coaching Studies der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW

ISBN 978-3-658-01818-4

Coaching-Praxisfelder. Forschung und Praxis im Dialog

Coverfoto: thinkstockphotos.com

• Teil 1: Coaching-Praxisfelder (Business, Gesundheit, Politik, Soziale Arbeit, Sport) • Teil 2: Coaching-Praxisfelder übergreifende Themen (Programme, Medien, Evaluation)

783658 018184

TRAiNiNG 03 | 2014

Neuer Job? Jede Ver辰nderung hat einen Anfang. Am besten im STANDARD. Frau Mag. Nicole Weissenbacher und BIPA haben sich gefunden. Und zwar im STANDARD. Dort trifft Absolvent auf interessante Karrierechancen und F端hrungskraft auf F端hrungsposition. Bereit f端r ein Treffen? Jeden Samstag in der Zeitung und rund um die Uhr online.

JobStandard

Jetzt downloaden!

In Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern steckt mehr.

Wie ﬁnden Sie heraus was möglich wäre? Welche Fähigkeiten Ihrer MitarbeiterInnen ungenutzt sind? Wie Sie Talente fördern können? 5p optimiert. Mehr Leistung und mehr Wert für alle. Aus Potenzial wird Performance. Potenziale

U4 Inserat 5p.indd 2 09107_5P_SM_210x297abf_IC.indd 1

Perspektiven

Prozesse

Personen

Performance

www.5p-consulting.com

29.11.13 10:04 28.01.2009 11:34:09 Uhr