Catalogo modulos pt

Catálogo

80 de

formação e-learning

Catálogo de formação e-learning 2011/2012

Management e liderança

Os

80 módulos

e-learning

Eficácia e desenvolvimento pessoal Recursos humanos/ formação Marketing e vendas Compras Finanças Informática e tecnologias

Management e liderança

Índice pag.

3

pag.

24

pag.

43

pag.

49

pag.

74

pag.

82

pag.

87

1. Condução de Reuniões 2. Liderança e Gestão de Equipas 3. Gestão de Projectos 4. Entrevista de Avaliação do Desempenho

Eficácia e desenvolvimento pessoal 1. Gestão do Stress 2. Gestão do Tempo 3. Comunicação e Expressão Escrita 4. Comunicação e Expressão Oral

Recursos humanos 1. Formação de Formadores

Marketing e vendas 1. Marketing 2. Gestão de Equipas Comerciais 3. Vendas e Negociação 4. Gestão da Relação Comercial 5. Gestão Administrativa de Vendas

Compras 1. Compras

0

Finanças

1. Análise Financeira

Informática e tecnologias

pag.

2

1. Internet

1. Condução de Reuniões 2. Liderança e Gestão de Equipas 3. Gestão de Projectos 4. Entrevista de Avaliação do Desempenho

Incentivar o envolvimento dos seus colaboradores

Executar, Controlar e Encerrar um Projecto

Catálogo de formação e-learning

Promover a Motivação de Equipas

Delegar eficazmente: estratégias de sucesso Gerir Projectos com a sua Equipa

Conhecer e adaptar o seu Estilo de Liderança 2011/2012

Conduzir uma Entrevista de Avaliação do Desempenho e assegurar o Follow-up Individual Participar activamente na sua Entrevista de Avaliação de Desempenho

pag.

Comunicar Eficazmente com a sua equipa

O Planeamento de um Projecto

0

Condução de reuniões: o papel do moderador

Antecipar e Resolver Conflitos dentro da Equipa

Iniciar um Projecto

Preparar uma Entrevista de Avaliação

3

Reuniões eficazes

Desenvolver as competências da sua equipa

Organizar e Controlar Projectos

4. Entrevista de Avaliação do Desempenho

Abertura de uma reunião: ser eficaz desde o início

As competências-Chave de um Gestor de Equipa

3. Gestão de Projectos

Preparação de reuniões

2. Liderança e Gestão de Equipas

1. Condução de Reuniões

Management e liderança

Preparação de reuniões Definição da agenda Preparação mental

Aula 2: Organizar o ambiente da reunião

Aspectos organizativos: definir a data e a hora da reunião Aspectos materiais: preparar os documentos necessários Aspectos logísticos: preparar a sala

Duração

30 minutos

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

pag.

4

Definir a agenda e preparar-se mentalmente Planear uma reunião, definir: a data, a hora e os documentos necessários Preparar a sala em função dos objectivos definidos

Prepare-se para a sua próxima reunião!

Este é o objectivo deste módulo. Este módulo ajuda-o a compreender os aspectos básicos da preparação de uma reunião eficaz, centrando-se na definição da agenda, preparação mental e organização do ambiente da reunião

Condução de Reuniões

Aula 1: Definição da agenda e preparação mental

1

Abertura de uma reunião: ser eficaz desde o início Qual é a importância de receber bem os participantes?

Receber e cumprimentar os participantes Boas práticas para a recepção dos participantes Iniciar eficazmente a reunião

Aula 2: Apresentações e introdução

Apresentações úteis e eficazes Apresentar o itinerário da reunião Implementação

Condução de Reuniões

Aula 1: Receber os participantes e iniciar a reunião

1

Duração

30 minutos

Management e Liderança

Identificar os elementos-chave para iniciar a reunião Receber os participantes Iniciar eficazmente a reunião

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

O início de uma reunião é importante, uma vez que afecta a forma como decorrerá o resto da reunião. Como se deve iniciar uma reunião? Este módulo ensina-o a receber os participantes numa reunião e a garantir que a mesma começa de forma satisfatória

5

Objectivos

Reuniões eficazes Como começar Captar a atenção dos participantes

Aula 2: Conduzir a reunião

Condução eficaz Realizar apresentações claras e interessantes Comunicação não-verbal e paraverbal Supervisionar a dinâmica do grupo Conduzir o grupo

Aula 3: Encerrar a reunião e assegurar o acompanhamento Encerrar a reunião Assegurar o acompanhamento

Duração

30 minutos

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

pag.

6

Iniciar e conduzir uma reunião eficaz Conduzir o grupo e criar um ambiente de reunião solidário Elaborar as actas da reunião

Pretende que as suas reuniões sejam mais animadas e construtivas? Este módulo faculta técnicas para conduzir e terminar as suas reuniões de forma eficaz

Condução de Reuniões

Aula 1: Iniciar a reunião

1

Condução de reuniões: o papel do moderador Determinar o seu perfil de moderador Tipos de moderador

Aula 2: Comportamento de um moderador A posição de um moderador Erros do moderador Desempenhar bem o seu papel Domínios do saber

Condução de Reuniões

Aula 1: Diferentes tipos de moderador

1

Duração

30 minutos

Management e Liderança

Saber como agir em frente de um grupo de pessoas Reconhecer com que perfil de moderador se identifica

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Uma reunião bem sucedida depende da qualidade da liderança, do conteúdo e do ambiente. Neste módulo aprenderá a melhorar o seu desempenho e a conduzir eficazmente as suas reuniões, reconhecendo o tipo de moderador com que se identifica

7

Objectivos

As competências-chave de um gestor de equipa Como definir prioridades na gestão do tempo Caso prático: Simão e a sua equipa

Aula 2: melhorar o desempenho da equipa

Conheça os objectivos SMART e aprenda a supervisioná-los utilizando Indicadores de Desempenho Definir objectivos SMART Criar indicadores de desempenho Avaliar o desempenho da equipa

Duração

45 minutos

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

pag.

8

Utilizar a matriz URGENTE/ IMPORTANTE Definir objectivos SMART Identificar as características de uma equipa eficaz e os passos envolvidos na constituição de uma equipa

O que fazer para se tornar um manager?

Assumir novas funções, reorganizar o trabalho e adaptar a sua atitude. Saiba como melhorar o seu desempenho definindo prioridades, gerindo o seu tempo, fazendo a distinção entre tarefas urgentes e importantes e avaliando o desempenho da sua equipa

Liderança e Gestão de Equipas

Aula 1: Gerir Prioridades

2

Desenvolver as competências da sua equipa O que constitui uma competência?

As quatro áreas de competências Competências individuais e de grupo

Aula 2: Ter em consideração os objectivos e as expectativas deste processo

Objectivos do desenvolvimento de competências Expectativas e preocupações da equipa

Aula 3: Identificar as necessidades de desenvolvimento Identificar as competências a desenvolver Três níveis de necessidades

Aula 4: Escolher o método mais adequado para desenvolver as competências da sua equipa A sua experiência Formação no posto de trabalho O seu plano de acção pessoal

Duração

50 minutos

Management e Liderança

Identificar o que constitui uma competência e as quatro áreas de competências Distinguir competências individuais e de grupo Compreender o processo de desenvolvimento da sua equipa Identificar as competências a desenvolver na sua equipa Escolher o método de formação mais adequado às necessidades da sua equipa

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Neste módulo, iremos falar do desenvolvimento das competências dos elementos da sua equipa: objectivos, expectativas e receios envolvidos neste processo, como identificar competências e respectivos elementos e métodos de formação para o desenvolvimento das mesmas

9

Objectivos

Liderança e Gestão de Equipas

Aula 1: Identificar o que constitui uma competência

2

Antecipar e resolver conflitos dentro da equipa O que é um conflito?

As duas origens de um conflito Os níveis de conflito

Aula 2: Antecipar Conflitos

Evitar conflitos interpessoais Antecipar o tipo de conflito em função do perfil da equipa

Aula 3: Resolver Conflitos

As fases de um conflito Estilos de resolução de conflitos

Duração

45 minutes

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

10

pag.

Identificar a origem e o nível de gravidade de um conflito Aplicar algumas técnicas de comunicação e análise na antecipação de conflitos Distinguir as fases de um conflito, para saber quando intervir Adoptar o estilo de resolução de conflitos mais adequado em função da situação

Enquanto gestor de equipa, não pode ocultar conflitos no seio da equipa. Este módulo ajudá-lo-á a identificar e a antecipar conflitos e indicar-lhe-á quais os comportamentos que deverá adoptar para os resolver

Liderança e Gestão de Equipas

Aula 1: Identificar Conflitos

2

Comunicar eficazmente com a sua equipa Objectivos de uma comunicação eficaz Definição de comunicação As funções das mensagens Factores que influenciam a comunicação

Aula 2: Técnicas que asseguram uma melhor comunicação com a sua equipa

Liderança e Gestão de Equipas

Aula 1: Comunicação: um processo a gerir eficazmente

2

Transmitir eficazmente as suas mensagens Praticar a escuta activa Ouvir para melhor se adaptar Seis formas de receber mensagens Reformulação eficaz

Duração

45 minutos

Management e Liderança

Adoptar a abordagem certa antes de comunicar uma mensagem Ter em consideração os vários factores que influenciam a comunicação Praticar a escuta activa de modo a adaptar-se à sua equipa Reformular adequadamente o que é dito pela sua equipa

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Neste módulo, iremos falar da comunicação entre a chefia e a sua equipa: como funciona o processo de comunicação, os factores que influenciam a troca de ideias, os elementos básicos de uma boa comunicação e técnicas para uma comunicação mais eficaz com os elementos da sua equipa

11

Objectivos

Incentivar o envolvimento dos seus colaboradores Reconhecer este «Estado de Espírito» Diferenciação entre dois tipos de compromisso

Aula 2: Compromisso para com a empresa

As três dimensões do compromisso para com a empresa Como se manifesta cada tipo de compromisso?

Aula 4: Criar condições adequadas para estimular o compromisso Diminuição do compromisso Três princípios que deverá adoptar O plano de acção da equipa

Aula 3: Compromisso para com o trabalho

Compromisso para com o trabalho segundo a Hierarquia de Necessidades de Maslow Alguns princípios que deverá adoptar Perguntas a colocar se a equipa não estiver a comprometida com o trabalho

Duração

50 minutos

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

12

pag.

Definir e reconhecer o compromisso na sua equipa Identificar as características do compromisso para com a empresa e para com o trabalho Identificar as medidas que devem ser tomadas para criar condições adequadas que estimulem e assegurem o compromisso

Pretende estimular e motivar os elementos da sua equipa? Poderá fazê-lo reforçando o compromisso. Saiba o que significa “compromisso”, quais os diferentes tipos de compromisso e como criar as condições de trabalho certas para incentivar o compromisso

Liderança e Gestão de Equipas

Aula 1: Compromisso um “Estado de Espírito”

2

Promover a motivação de equipas Factores motivadores (de satisfação)/ higiénicos (de insatisfação) Teoria de Maslow

Aula 2: Factores de Motivação

Motivação intrínseca e extrínseca Factores de motivação de Jeff Cartwright Factores de motivação de Victor Vroom

Aula 3: Como Desenvolver a Motivação da Equipa Como desenvolver a motivação da equipa

Duração

45 minutos

Management e Liderança

Definir o conceito de compromisso Identificar as características das teorias da motivação Identificar os 9 factores-chave da motivação, de Jeff Cartwright Identificar os 3 factores de motivação de Vroom Identificar o efeito do seu estilo de liderança na motivação da equipa

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Pretende aumentar a iniciativa e motivação dos elementos da sua equipa? Ao identificar mecanismos motivacionais, verá como pode criar um plano de acção para despertar maior interesse e motivação nos elementos da sua equipa

13

Objectivos

Liderança e Gestão de Equipas

Aula 1: Teorias da Motivação

2

Delegar eficazmente: estratégias de sucesso Como delega?

Porquê delegar?

Aula 2: Seleccionar as tarefas a delegar e a quem delegar Critérios de selecção Estilos de delegação de tarefas Que estilo deve adoptar?

Aula 3: Definir os objectivos, supervisionar e avaliar O seu estilo de delegação de tarefas O seu plano de acção

Duração

45 minutos

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

14

pag.

Identificar os cinco passos para delegar eficazmente Identificar os critérios de selecção das tarefas a delegar e quais as pessoas a quem deve delegar Identificar as informações que deve fornecer à pessoa a quem está a delegar uma tarefa Implementar um sistema para supervisionar as tarefas/ actividades delegadas Avaliar o resultado da tarefa/ actividade que delegou

Não tente fazer tudo sozinho - delegue algumas das suas tarefas! Este módulo ensina-lhe as etapas-chave de uma delegação eficaz, ajuda-o a escolher os elementos certos a quem atribuir tarefas e mostra-lhe como definir, supervisionar e avaliar objectivos

Liderança e Gestão de Equipas

Aula 1: Os passos para delegar eficazmente

2

Gerir projectos com a sua equipa Identificar características da equipa e do projecto Valores da equipa Problemas a solucionar Aprovação pela Direcção

Aula 2: Desenvolver O Espírito De Equipa Avaliar a maturidade da equipa Desenvolver o espírito de equipa Acções a tomar

Aula 3: Apoiar A Equipa

Identificar as acções necessárias para apoiar a equipa Conduzir e apoiar a sua equipa Evitar a desmotivação dos colaboradores Delegar

Duração

45 minutos

Management e Liderança

Identificar características da equipa e do projecto Definir um projecto da equipa Definir um projecto da equipa com a sua equipa Desenvolver o espírito de equipa Apoiar a equipa

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Neste módulo, vamos analisar a forma como os responsáveis de equipa devem gerir projectos da sua equipa. Definir um projecto da equipa, identificar acções, desenvolver espírito de equipa e apoiar a equipa

15

Objectivos

Liderança e Gestão de Equipas

Aula 1: Definir Um Projecto Com A Sua Equipa

2

Conhecer e adaptar o seu estilo de liderança Identificar os quatro estilos de liderança Os princípios da liderança situacional Uma questão de estilo

Aula 2: Escolher O Estilo De Liderança Adequado Escolher o estilo de liderança adequado a cada elemento da equipa Lidar com quatro situações diferentes Adoptar o estilo directivo Adoptar o estilo persuasivo Adoptar o estilo participativo Adoptar o estilo delegação Resumo das escolhas de estilo de liderança

Aula 3: Mudar O Seu Estilo De Liderança

Ser capaz de mudar o seu estilo de liderança em diferentes situações Mudar o seu comportamento O seu plano de acção pessoal

Duração

45 minutos

Liderança e Gestão de Equipas

Aula 1 : Liderança Situacional

2

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

16

pag.

Identificar os quatro estilos de liderança Escolher o estilo adequado a cada elemento da equipa Mudar o seu estilo em diferentes situações

Neste módulo, vamos analisar os estilos de liderança e a liderança situacional. Este módulo analisa detalhadamente a escolha, o desenvolvimento e a adaptação do seu estilo de liderança

Organizar e controlar projectos Distinguir um projecto de um serviço continuado O que é um projecto?

O que é um serviço continuado?

Aula 2: Organizar Um Projecto

Escolher a melhor forma de organizar um projecto Os três métodos de organização de projectos Organização por matriz Organização por projecto Organização funcional

Aula 3: As Partes Interessadas

Identificar as partes interessadas de um projecto Quem são as partes interessadas?

Passo 1: Identificar as partes interessadas Passo 2: Analisar as partes interessadas Passo 3: Influenciar as partes interessadas

Gestão de Projectos

Aula 1: O Que É Um Projecto?

3

Duração

45 minutos

Management e Liderança

Definir um projecto Distinguir os métodos de organização de projectos Identificar as pessoas envolvidas num projecto

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Este módulo define o que é um projecto, a forma como está organizado e quem são as partes interessadas de um projecto

17

Objectivos

Iniciar um projecto Os primeiros passos Porquê definir o âmbito do projecto?

Identificar uma necessidade ou problema subjacente Definir os objectivos de um projecto Desenvolver uma solução conceptual

Aula 2: Identificar e Controlar os Riscos De Um Projecto O que é um risco?

Passo 1: identificação dos riscos Passo 2: avaliação dos riscos Passo 3: controlo dos riscos

Aula 3: Planear a Estratégia de Comunicação de um projecto Comunicar o projecto Planear a estratégia de comunicação O plano de comunicação

Duração

45 minutos

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

18

pag.

Identificar métodos de definição do âmbito de um projecto Determinar técnicas de identificação e controlo dos riscos associados a um projecto Planear a estratégia de comunicação de um projecto

Através de um caso prático, este módulo aborda as regras que devem ser seguidas para iniciar com êxito qualquer projecto

Gestão de Projectos

Aula 1: Definir o Âmbito de um Projecto

3

O planeamento de um projecto Quais as ferramentas utilizadas para planear?

Estrutura de Repartição de Trabalho Diagrama de Rede Caminho Crítico Gráfico de Gantt

Aula 2: Documentos de Planeamento de Projectos Quais os documentos utilizados para planear?

O plano do projecto O planeamento

Gestão de Projectos

Aula 1: Ferramentas De Planeamento De Projectos

3

Duração

30 minutos

Management e Liderança

Distinguir as ferramentas de planeamento de projectos Identificar os documentos utilizados no planeamento de projectos

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Através de um caso prático, este módulo apresenta as ferramentas e os documentos que um gestor de projecto pode utilizar para planear os seus projectos

19

Objectivos

Executar, controlar e encerrar um projecto Como executar um projecto?

Etapas de execução de um projecto

Aula 2: Controlar A Evolução De Um Projecto

Como controlar a evolução de um projecto?

Controlar a evolução de um projecto O método dos marcos de controlo (milestones) Gestão de prazos O relatório de evolução

Aula 3: Encerrar Um Projecto

Como concluir um projecto?

O que significa encerrar um projecto?

A aprovação O relatório final

Duração

45 minutos

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

20

pag.

Aplicar as etapas de execução de projectos Distinguir métodos de controlo da evolução de um projecto Identificar as fases de conclusão de um projecto

O controlo e a conclusão são, muitas vezes, negligenciados, embora sejam passos fundamentais na correcta execução de um projecto. Neste módulo, ser-lhe-ão apresentadas ferramentas e técnicas que poderá utilizar para controlar a evolução dos seus projectos e concluí-los com êxito

Gestão de Projectos

Aula 1: Executar Um Projecto

3

Preparar uma entrevista de avaliação do desempenho

Contactar o colaborador para o informar da realização da entrevista e agendar uma data Em que consiste a entrevista de avaliação do desempenho?

Apresentar a entrevista ao colaborador Envolver o colaborador Agendar uma data com o colaborador

Aula 2: Preparar o Conteúdo da Entrevista

Pesquisar e analisar informações pertinentes à condução da entrevista Pesquisar informações sobre o colaborador Analisar as informações sobre o colaborador

Aula 3 : Assegurar as Condições Físicas e Psicológicas para a Entrevista

Preparar e assegurar as condições necessárias para conduzir eficazmente a entrevista Condições Físicas Condições Psicológicas

Duração

45 minutos

Entrevista de Avaliação do Desempenho

Aula 1: Preparar-se Para a Entrevista de Avaliação do Desempenho

4

Management e Liderança

Explicar aos colaboradores o modo como a entrevista de avaliação do desempenho será estruturada Identificar e analisar as informações necessárias à condução da entrevista de avaliação Assegurar as condições físicas e psicológicas favoráveis para maior eficácia da entrevista.

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

O objectivo deste módulo é ensiná-lo a preparar uma entrevista de avaliação individual do desempenho, que será organizada por si como parte do processo de avaliação

21

Objectivos

Conduzir uma entrevista de avaliação do desempenho e assegurar o follow-up individual Como é estruturada uma entrevista de avaliação do desempenho?

Iniciar a entrevista Rever o desempenho do último ano Debater perspectivas para o futuro Concluir a entrevista

Aula 2: Técnicas de Comunicação Eficaz na Avaliação de Desempenho Como estabelecer um feedback construtivo bidireccional na entrevista da avaliação de desempenho?

Comunicar de forma eficaz Compreender os receios e objecções dos colaboradores Ultrapassar as dificuldades

Aula 3: Após a Entrevista de Avaliação do Desempenho

O que acontece após a entrevista de avaliação?

Fazer o balanço da entrevista Assegurar o follow-up individual

Duração

45 minutos

Entrevista de Avaliação do Desempenho

Aula 1: O Processo de Avaliação do Desempenho

4

Management e Liderança Objectivos

do Módulo

22

pag.

Avaliar as competências e o desempenho do seu colaborador Identificar e compreender situações consideradas difíceis pelos seus colaboradores Rever o processo de avaliação do desempenho Realizar acções de follow-up individual

Como conduzir uma entrevista de avaliação de desempenho construtiva? Neste módulo, ficará a conhecer os quatro passos de uma entrevista de avaliação de desempenho e as técnicas de comunicação que pode utilizar para recolher informações essenciais e deixar os elementos da equipa à-vontade.

Aprenderá também a definir um processo de acompanhamento com base em objectivos

Participar activamente na sua entrevista de avaliação do desempenho Compreender e preparar-se eficazmente para a entrevista de avaliação do desempenho Compreender os objectivos da entrevista e da preparação da mesma Marcação da data da entrevista Preparar o conteúdo

Aula 2: Avaliar o seu Desempenho no Último Ano Processo de Avaliação Início da entrevista Balanço do desempenho do ano anterior Medidas de correcção

Aula 3: Debater Perspectivas para o Futuro com a sua Chefia Objectivos para o próximo ano Desenvolvimento de competências Fim da entrevista

Entrevista de Avaliação do Desempenho

Aula 1: Informar o Colaborador da Realização da Entrevista de Avaliação do Desempenho

4

Duração

45 minutos

Management e Liderança

Preparar-se para a sua entrevista de avaliação do desempenho Avaliar o seu desempenho no último ano Participar activamente na sua entrevista de avaliação do desempenho

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

O objectivo da entrevista de avaliação de desempenho é que, em conjunto com a sua chefia, analise cuidadosamente os resultados do ano anterior e defina os objectivos para o ano seguinte. Esta entrevista só será produtiva se for preparada convenientemente

23

Objectivos

1. Gestão do Stress 2. Gestão do Tempo 3. Comunicação e Expressão Escrita 4. Comunicação e Expressão Oral

Duração

Analisar a forma como usa o seu tempo Estratégias eficazes para uma melhor gestão do tempo

Comunicação escrita eficaz Estruturar e Redigir um Texto com Eficácia Técnicas para a elaboração de um e-mail eficaz

8

Qual a minha atitude face ao stress?

Melhore a gestão do tempo definindo prioridades

Introdução a uma comunicação escrita eficaz

Estratégias para uma gestão eficaz do e-mail

24

pag.

Estratégias eficazes para gerir telefonemas

4. Comunicação e Expressão Oral

Módulo Compreender o stress e osdo seus efeitos

Gestão do Tempo: planificação das suas tarefas e actividades

3. Comunicação e Expressão Escrita

Controlar o stress para uma melhor relação com os outros Objectivos

2. Gestão do Tempo

1. Gestão do Stress

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Dar e Receber Feedback Compreender e praticar a escuta activa Comunicar com assertividade Técnicas de Apresentação Técnicas Eficazes Para Formular Perguntas

Controlar o stress para uma melhor relação com os outros Os sinais de reconhecimento social Encontrar formas para utilizar sinais de reconhecimento Compreender a minha atitude perante os sinais de reconhecimento

Aula 2: Adaptar o meu comportamento às diferentes situações de negociação Os estados do Ego e as transacções Escutar activamente Adoptar uma atitude construtiva

Aula 3: Aprender a gerir conflitos

Comportamentos que pode adoptar perante um conflito Lidar com o conflito

Gestão do Stress

Aula 1: Reconhecimento Social

1

Duração

60 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal

Transmitir sinais de reconhecimento aos outros Adaptar o seu comportamento às diferentes situações de negociação Aprender a gerir conflitos

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Este módulo ensina-lhe formas simples e práticas de gerir eficazmente o stress, especialmente nas relações com os outros e em situações de conflito

25

Objectivos

Compreender o stress e os seus efeitos Informações gerais As implicações para a empresa As implicações para o indivíduo

Aula 2: Definição e Mecanismos do stress Definição de stress Processo Fisiológico Processo Psicológico

Aula 3: Os efeitos do Stress

O stress e os seus efeitos Efeitos positivos Efeitos negativos

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

26

pag.

Compreender os efeitos do stress na economia e na saúde pública Definir o stress e compreender como funciona Identificar os efeitos positivos e negativos do stress em termos fisiológicos e psicológicos

Este módulo ajudá-lo-á a compreender a forma como o stress funciona, a identificar as três etapas da chamada síndrome de “adaptação geral” e a descobrir os efeitos físicos e psicológicos do stress nas pessoas

Gestão do Stress

Aula1: O stress nos nossos dias

1

Qual a minha atitude face ao stress?

O meu potencial de exposição ao stress O que é o stress?

As causas do stress

Aula 2: A minha reacção espontânea ao stress

Zonas de conforto e zonas de desconforto Tipos de perfil Sintomas físicos sentidos Efeitos psicológicos

Aula 3: As minhas estratégias para lidar com o stress Reacções espontâneas ao stress Que estratégia devo adoptar?

Gestão do Stress

Aula 1: Exposição ao Stress

1

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal

Medir e analisar cada parâmetro de stress Preencher o seu gráfico pessoal, um verdadeiro barómetro do stress, concebido para optimizar a sua atitude perante o stress ao longo de um período de tempo

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Sente-se stressado com frequência?

Sabe porquê? Sabe de que forma o seu organismo reage ao stress? Este módulo irá responder a estas perguntas, apresentar estratégias práticas para combater o stress e disponibilizar-lhe uma ferramenta personalizável: o barómetro do stress

27

Objectivos

Gestão do tempo: planificação das suas tarefas e actividades Porquê planificar?

Aula 2: Planificação semanal

Quando planificar?

Como planificar?

Agora é a sua vez - Aplicação Que informações reteve

Aula 3: A planificação diária

O método O seu dia As acções a levar a cabo

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

28

pag.

Identificar as vantagens da planificação do tempo Planificar o tempo semanal e diariamente

Aprenda a planear os seus dias e a ganhar tempo. Aprenderá quando e como deve efectuar o planeamento e como utilizar planos semanais e diários de forma eficaz

Gestão do Tempo

Aula1: Princípios e benefícios da planificação

2

Melhore a gestão do tempo definindo prioridades

Os seus planos pessoais e a gestão do tempo As suas metas e objectivos Plano de carreira

Aula 2: As leis da gestão do tempo

Princípios da gestão do tempo

Aula 3: Hierarquizar as actividades a concluir numa semana ou num dia Hierarquizar as actividades Planear as actividades

Gestão do Tempo

Aula 1: Os seus planos pessoais e a gestão do tempo

2

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal

Integrar os seus planos pessoais na sua gestão do tempo Considerar as leis da gestão do tempo para determinar tarefas e para planear e definir prioridades Combinar critérios de urgência/ importância, bem como outros critérios para determinar as suas prioridades num período de tempo específico: uma semana ou um dia

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Tem vários projectos em curso, mas pouco tempo para os executar? Pode e deve criar espaço na sua agenda para estes planos a longo prazo! Este módulo ajudá-lo-á a definir e a planear as tarefas, bem como a estabelecer prioridades numa base diária ou semanal

29

Objectivos

Analisar a forma como usa o seu tempo Gráfico de Monitorização Elementos que caracterizam o gráfico de monitorização O gráfico do Vítor

Aula 2: Analisar os resultados

Os objectivos desta análise Tempo de trabalho global Quanto tempo é dedicado a cada actividade A importância de cada actividade Interrupções

Aula 3: Definir objectivos de melhoria

Destacar pontos fracos Objectivos para ajudá-lo a gerir tarefas importantes e urgentes Objectivos para ajudá-lo a prever e a reduzir interrupções Converter estes objectivos num plano de acção com a Andreia

Duração

60 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

30

pag.

Monitorizar a forma como usa o seu tempo Analisar os resultados e agrupá-los por categorias Definir objectivos para melhorar a forma como usa o seu tempo Definir um plano de acção pessoal para melhorar a forma como usa o seu tempo

Este módulo ensiná-lo-á a monitorizar a forma como usa o seu tempo, a analisar os resultados e a definir os objectivos necessários para melhorar a utilização que faz do tempo

Gestão do Tempo

Aula 1: Monitorizar a forma como usa o seu tempo

2

Estratégias eficazes para uma melhor gestão do tempo Mensagens restritivas Atitudes a contrariar e atitudes a potenciar

Aula 2: Aprender a dizer não

Porque é que por vezes é difícil dizer não?

Motivos para dizer não Como dizer não?

Aula 3: Pedir ajuda

Como ultrapasso o meu medo de pedir ajuda?

As três fases do pedido Quando o Artur faz um pedido à Sónia

Gestão do Tempo

Aula 1: A voz da consciência

2

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal

Identificar as “mensagens restritas” que determinam o seu comportamento em relação ao tempo Dizer não a um colega ou outro contacto Pedir ajuda, optimizando assim o seu tempo

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Um módulo sobre como gerir o seu tempo e, mais especificamente, sobre como hierarquizar actividades e integrar os seus planos de longo prazo na sua agenda de gestão do tempo

31

Objectivos

Estratégias para uma gestão eficaz do e-mail Como a Alice e o Marco gerem os seus e-mails As cinco “armadilhas” que fazem perder tempo

Aula 2: Faça a gestão metódica do seu e-mail Agrupar e planear a gestão do seu e-mail Métodos de gestão dos e-mails Sistemas de classificação do e-mail

Aula 3: Redija rapidamente um e-mail eficaz

Alguns aspectos a considerar Regra 1: Indique o assunto e defina a finalidade Regra 2: Seja conciso e não complique Regra 3: Permita uma leitura rápida Regra 4: Seleccione cuidadosamente os destinatários e as pessoas a colocar em Cc Regra 5: Insira uma assinatura automática

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

32

pag.

Evitar “armadilhas” que fazem perder tempo ao gerir os e-mails Gerir o e-mail metodicamente - planear a gestão dos e-mails e adoptar um sistema de classificação Redigir rapidamente e-mails eficazes

Ganhe tempo fazendo uma gestão eficaz do seu e-mail. Evite dificuldades inesperadas, planeie a hora do dia em que vai tratar dos seus e-mails, arquive-os metodicamente e redija rapidamente e-mails eficazes

Gestão do Tempo

Aula 1: Ganhe tempo gerindo os e-mails recebidos

2

Estratégias eficazes para gerir telefonemas A sua atitude face aos telefonemas que recebe Planear períodos de disponibilidade Planear períodos de indisponibilidade sem apoio Planear períodos de indisponibilidade com apoio da equipa Seis regras para poupar tempo O que fazer em situações de indisponibilidade inesperada

Aula 2: Gerir o tempo dispendido com os telefonemas a fazer Aspectos a considerar A sua atitude face os telefonemas a fazer Agrupar e planear os telefonemas Preparar uma conversa telefónica Estruturar uma conversa telefónica Terminar o telefonema

Gestão do Tempo

Aula 1: Gerir o tempo despendido nos telefonemas que recebe

2

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal

Analisar a sua atitude perante o telefone para compreender as vantagens de planear o seu tempo Planear o tempo dispendido nos telefonemas que recebe e a fazer Preparar e gerir eficazmente os seus telefonemas

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Nesta acção de formação aprenderá a comunicar eficazmente por telefone e a integrar o tempo dedicado ao telefone na sua agenda

33

Objectivos

Introdução a uma comunicação escrita eficaz

O que é a comunicação?

A importância de uma boa redacção Optar pela comunicação escrita

Aula 2: Os princípios básicos da comunicação escrita

Forma e estilo Forma: escrever, mas o quê?

Estilo Clarificar para assegurar a compreensão da mensagem

Duração

40 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

34

pag.

Enunciar os elementos envolvidos no processo de comunicação Saber quando optar pela comunicação escrita ou verbal Distinguir entre forma e estilo Identificar quais são os obstáculos à compreensão da sua mensagem

Não pegue na caneta, nem comece a escrever com o teclado sem antes pensar no que vai escrever. Este módulo convida-o a reflectir sobre as soluções para uma comunicação escrita bem sucedida e mostra-lhe como ultrapassar as barreiras que o separam do sucesso

Comunicação e Expressão Escrita

Aula 1: As questões envolvidas no domínio da comunicação escrita

3

Comunicação escrita eficaz O conceito de comunicação Comunicação oral ou escrita?

Aula 2: Definir o objectivo e o conteúdo

Definir o tema Delinear uma argumentação adequada Reforçar a argumentação Quais são os principais tipos de raciocínio?

Comunicação e Expressão Escrita

Aula 1: Em que consiste a comunicação escrita

3 Aula 3: Construir um documento

Escolher um plano adequado Redigir o documento

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal

Identificar as características, as regras e os elementos próprios das mensagens escritas Delinear argumentações adequadas e convincentes Escolher um plano adequado ao objectivo do documento Estruturar um documento de forma eficaz

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Provavelmente, escreve todos os dias, mas será a sua escrita tão eficiente como poderia ser? No final deste módulo, conseguirá definir e organizar as suas ideias de forma mais eficaz e conceber um documento que cumpra os objectivos iniciais

35

Objectivos

Estruturar e redigir um texto com eficácia Preparação para escrever de forma mais eficaz e poupar tempo.

Como começar?

Métodos para evitar o bloqueio criativo.

Elaborar um plano.

Aula 2: Escrever Com Eficácia

Escolha a sua arma!

Em direcção à simplicidade Adoptar um estilo comercial

Duração

30 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

36

pag.

Estruturar um documento escrito Aplicar quatro métodos para evitar o bloqueio criativo

Pânicos da página em branco, falta de inspiração, perda do fio condutor... Estas são apenas algumas das preocupações de um escritor. Aprenderá a ultrapassar estes problemas, utilizando técnicas para evitar um bloqueio criativo, com conselhos e sugestões para estruturar e “vender” a sua escrita

Comunicação e Expressão Escrita

Aula 1: Estruturar Um Texto

3

Técnicas para a elaboração de um e-mail eficaz Especificidades do e-mail Quando e porquê deve utilizar o e-mail?

Aula 2: Elaborar um e-mail eficaz e convincente

Iniciar e terminar um e-mail Identificar-se de forma clara Seleccionar os destinatários adequados Escolher um «assunto» claro e explícito Estruturar o e-mail de acordo com o objectivo da mensagem Não esquecer de ler o e-mail depois de o redigir!

Aula 3: Saber como responder a um e-mail

Quatro perguntas a colocar a si próprio antes de responder a um e-mail As duas técnicas de resposta Saber como responder a um e-mail inconveniente

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal

Utilizar correctamente o e-mail Estruturar um e-mail de modo a ter o impacto desejado Redigir cuidadosamente um e-mail Saber como responder a um e-mail inconveniente

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Precisa de enviar informações por e-mail?

Como pode criar um e-mail claro e relevante?

Que estratégia de resposta deve adoptar para um e-mail particularmente aborrecido?

Este módulo abordará todas estas questões

37

Objectivos

Comunicação e Expressão Escrita

Aula 1: Utilizar correctamente o e-mail

3

Dar e receber feedback Em que consiste o feedback?

Feedback directo e indirecto Ser capaz de expressar feedback construtivo Como expressar feedback correctamente Recorda-se dos pontos principais desta aula?

Aula 2: Transmitir Feedback Sobre o Comportamento

Aula 3: Receber Feedback

Transmitir feedback sobre o comportamento A utilidade do feedback sobre o comportamento Seis regras de ouro.

Recorda-se dos pontos principais desta aula?

Pedir feedback Receber feedback de forma construtiva Reagir ao feedback depois de o ter aceite

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

38

pag.

Encontrar os termos que lhe permitem transmitir feedback eficaz Transmitir feedback construtivo, sugerindo sempre possibilidades de melhoria Tirar máximo partido do feedback

Este módulo ensina-lhe uma técnica de comunicação para transmitir feedback sobre o comportamento da outra pessoa, de modo a ajudá-la a melhorar. Além disso, aborda a forma como devemos receber feedback

Comunicação e Expressão Oral

Aula 1: Transmitir Feedback Eficaz

4

Compreender e praticar a escuta activa Ouvir e escutar Distorção da mensagem Factores que provocam uma diminuição da capacidade de escuta Uma definição de escuta activa As vantagens da escuta activa Os requisitos para uma escuta activa

Aula 2: Praticar a escuta activa

Comunicação e Expressão Oral

Aula 1: Compreender o conceito de escuta activa

4

Incentivar outros a expressarem-se Utilizar técnicas de interrogação Adoptar uma abordagem construtiva

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

Neste módulo, poderá conhecer e praticar a escuta activa

39

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

Definir escuta activa Descrever as vantagens desta técnica, bem como os requisitos para a utilização da mesma Implementar uma estratégia para a pôr em prática Analisar a sua capacidade de escuta e objectivos de optimização

Comunicar com assertividade

Identificar os estilos de comportamento que adoptamos com pessoas e situações Os quatro estilos de comportamento Auto-estima e auto-confiança

Aula 2: Adoptar um comportamento Assertivo

Praticar a escuta activa Sinais de reconhecimento Estar preparado para fazer ou recusar um pedido

Duração

50 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

40

pag.

Descrever o que é assertividade Melhorar a sua “auto-confiança” sendo mais tolerante consigo próprio Adoptar um comportamento assertivo através da escuta activa e do feedback construtivo Fazer ou recusar pedidos Utilizar a tabela DCA (Desenvolver um Comportamento Assertivo) - um verdadeiro barómetro da sua assertividade

Melhore a sua “auto-confiança”, sendo generoso para consigo mesmo e adoptando um comportamento assertivo recorrendo, por exemplo, à escuta activa e ao feedback construtivo para fazer ou recusar um pedido

Comunicação e Expressão Oral

Aula 1: Compreender o conceito de assertividade e pensar de modo assertivo

4

Técnicas de apresentação Tirar partido do stress positivo Optimizar a preparação da apresentação Gerir o stress emocional

Aula 2: Durante a Apresentação

Um início bem-sucedido Descobrir os três componentes da comunicação oral Utilizar correctamente os três componentes Saber ouvir o seu público Ser capaz de responder a perguntas

Aula 3: Após a Apresentação

Distribuir a documentação Fazer uma avaliação imediata Identificar os aspectos positivos do seu desempenho Avaliar a sua apresentação após a mesma

Duração

50 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal

Preparar uma apresentação Gerir o stress e preparar adequadamente a sua apresentação Dominar técnicas de expressão oral que captem a atenção do público e cativem o interesse do mesmo Avaliar o seu desempenho

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Este módulo ajudá-lo-á a preparar um discurso ou apresentação, permitindolhe captar a atenção do público, cativar o interesse e avaliar o seu desempenho

41

Objectivos

Comunicação e Expressão Oral

Aula 1: Antes da Apresentação

4

Técnicas eficazes para formular perguntas

Os diferentes tipos de perguntas.

Perguntas abertas e perguntas fechadas Outros tipos de perguntas

Aula 2: Formular Perguntas a um Grupo Porquê formular perguntas?

Como formular perguntas

Aula 3: Responder a Perguntas e Lidar com Objecções Princípios a seguir Erros frequentes Lidar com perguntas Adaptar a resposta Como lidar com objecções

Duração

45 minutos

Eficácia e Desenvolvimento Pessoal Objectivos

do Módulo

42

pag.

Reconhecer diferentes tipos de perguntas Formular perguntas relevantes Responder às perguntas de forma adequada

Como fazer perguntas relevantes e lidar com as respostas? Normalmente, estas perguntas são formuladas por pessoas que têm de falar em público. Neste módulo, aprenderá técnicas e métodos que o ajudarão a compreender melhor estas situações

Comunicação e Expressão Oral

Aula 1: Reconhecer os Diferentes Tipos de Perguntas e os seus Objectivos

4

1. Formação de Formadores

Duração

Princípios Fundamentais da Formação de Adultos Objecttivos Ministrar Acções de Formação com Êxito: Dicas para melhorar o seu desempenho do Módulo Animação de Grupos em Formação Preparar uma Sessão de Formação

43

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

Conhecer e seleccionar Métodos Pedagógicos

5

1. Formação de Formadores

Recursos Humanos

Princípios fundamentais da formação de adultos

As principais necessidades dos formandos Necessidades afectivas Necessidades cognitivas Necessidades psicomotoras

Aula 2: Identificar os Estágios do Processo de Aprendizagem

Da incompetência inconsciente à competência inconsciente Quatro estágios do processo de aprendizagem

Aula 3: Respeitar os Ritmos de Aprendizagem Ritmos de aprendizagem e capacidade de concentração O ciclo da jornada de formação

Duração

30 minutos

Recursos Humanos Objecttivos

do Módulo

44

pag.

Analisar e responder às necessidades dos participantes Compreender os comportamentos dos formandos Compreender e respeitar os efeitos psicológicos e físicos no ritmo de aprendizagem dos formandos

Saiba como se processa a aprendizagem nos adultos: as 3 necessidades dos participantes e a forma como estas o afectam enquanto moderador, bem como as etapas e ritmos da aprendizagem de adultos

Formação de Formadores

Aula 1: Analisar e Responder às Necessidades de Aprendizagem

1

Ministrar acções de formação com êxito: dicas para melhorar o seu desempenho É natural que não saiba tudo sobre uma matéria.

Mas, como deverá lidar com isso?

Como agir quando não sabe a resposta a uma pergunta O que fazer quando tem um lapso de memória

Aula 2: Como Lidar Com o Cansaço Durante uma Sessão de Formação Como lidar com o cansaço e manter os padrões Ultrapassar o cansaço O que deve fazer?

Exemplo Prático

Aula 3: Gerir o Tempo Disponível e os Eventuais Atrasos na Sessão de Formação Cumprir o programa da formação, gerir os eventuais atrasos e as situações urgentes.

Como retomar o programa da formação Gerir situações urgentes

Duração

45 minutos

Recursos Humanos

Identificar o que afecta o seu desempenho enquanto formador Adaptar-se a diferentes situações Aplicar as melhores práticas

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Saiba identificar situações difíceis numa formação: falta de conhecimentos, cansaço extremo, gestão do tempo, etc.

Fique a conhecer algumas das soluções habitualmente utilizadas para ultrapassar estas situações

45

Objecttivos

Formação de Formadores

Aula 1: O Que Fazer Quando Não Souber a Resposta a uma Pergunta

1

Ministrar acções de formação com êxito: dicas para melhorar o seu desempenho Identificar os papéis do Triângulo de Karpman e os 7 tipos de participantes.

Os papéis dos participantes num grupo Os 7 tipos de comportamento

Aula 2: Lidar Com Problemas Individuais

Gerir o comportamento dos participantes em desacordo ou que fazem muitas perguntas.

O antagonista Participantes que fazem muitas perguntas

Aula 3: Gerir Situações de Grupo

Reduzir a tensão, controlar as conversas e os grupos demasiado passivos Divergências entre participantes Apartes e conversas Passividade do grupo

Duração

30 minutos

Recursos Humanos Objecttivos

do Módulo

46

pag.

Indicar e definir os diferentes tipos de comportamento Conhecer as personalidades dos participantes e saber como se adaptar às mesmas Conseguir a participação dos elementos do grupo e consciencializá-los sobre as suas responsabilidades a vários níveis

Conheça os diferentes tipos de comportamento individuais e colectivos que podem ocorrer numa sessão de formação.

Saiba como gerir estes comportamentos

Formação de Formadores

Aula 1: Reconhecer os Tipos de Comportamentos dos Participantes num Grupo de Formação

1

Preparar uma sessão de formação Identificar os participantes Definir os objectivos pedagógicos

Aula 2: Preparar a Sessão de Formação

Estratégias para definir o ritmo da formação.

Diferentes métodos pedagógicos.

Planear as actividades da sessão de formação Utilizar diferentes métodos pedagógicos Definir o ritmo da sessão de formação

Aula 3: Preparar os Recursos Didácticos

Preparar os recursos e as ferramentas necessárias à condução da sessão de formação.

Identificar os recursos e as ferramentas

Duração

45 minutos

Recursos Humanos

Definir objectivos pedagógicos Escolher os métodos pedagógicos em função dos conteúdos e dos participantes Fazer uma estimativa da duração de cada actividade Preparar recursos e ferramentas necessárias para a sessão de formação

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Definir objectivos pedagógicos em função dos participantes. Preparar o plano da sessão de formação, métodos pedagógicos, ritmo, recursos didácticos e plano geral

47

Objecttivos

Formação de Formadores

Aula 1: Definir o Itinerário Pedagógico

1

Conhecer e seleccionar métodos pedagógicos Vejamos os cinco métodos pedagógicos.

Método Expositivo Método Interrogativo Método Demonstrativo Método Activo Método da Descoberta

Aula 2: As Vantagens ds Principais Métodos Pedagógicos Método Expositivo Método Interrogativo Método Demonstrativo Método Activo Método da Descoberta

Duração

30 minutos

Recursos Humanos Objecttivos

do Módulo

48

pag.

Distinguir os cinco métodos pedagógicos Identificar as vantagens e desvantagens de cada método

Este módulo apresenta os cinco métodos pedagógicos mais utilizados: expositivo, interrogativo, demonstrativo, activo e da descoberta. Este módulo irá orientá-lo na escolha do método mais adequado para a sua acção de formação, apresentando as principais características, vantagens e desvantagens de cada método

Formação de Formadores

Aula 1: Os Principais Métodos Pedagógicos

1

1. Marketing 2. Gestão de equipas comerciais 3. Vendas e Negociação 4. Gestão da relação comercial 5. Gestão administrativa de vendas

Duração

Potenciar as Vendas por Telefone

O Marketing e a Estratégia Empresarial

Definição, origem e processo de Marketing

Catálogo de Formação e-Learning

Identificar e Responder adequadamente às Expectativas do Cliente Apresentar e Negociar as suas Propostas Comerciais com Êxito Compreender e ultrapassar Objecções de Venda Fecho da Venda

Cinco passos para a Resolução de Conflitos em contexto de Venda

Gerir uma Equipa Administrativa de Vendas De Líder a Coach: adapte o seu estilo de liderança à sua equipa comercial Organizar e conduzir uma Sessão de Coaching Individual O Coaching como Estratégia para o Desenvolvimento de uma Equipa Comercial pag.

Preparar Acções de Prospecção e de Venda por Telefone

Gestão Administrativa de Vendas

49

Reuniões Comerciais de Êxito com Recurso à PNL

4

Fazer o Diagnóstico Empresarial através da Análise SWOT

Preparação Eficaz de Reuniões Comerciais com Recurso à PNL

Como identificar e reagir a situações de Conflito em contexto de Venda

5. Gestão administrativa de vendas

Recorrer aos Estilos Sociais na Negociação Comercial

O Responsável de uma Equipa Comercial como Coach

A PNL como Estratégia para Vendas de Sucesso

4. Gestão da relação comercial

Avaliar para orientar e Objectivos melhorar o Desempenho Segmentação do Mercado por Estilo Social do Módulode uma Equipa Comercial

3. Vendas e Negociação

Do Marketing à Venda

2. Gestão de equipas comerciais

1. Marketing

Marketing e vendas

Do marketing à venda Definir a função do Marketing.

O papel do Marketing na empresa Técnicas de Marketing úteis para campanhas de vendas

Aula 2: O Plano de Vendas

O que é um Plano de Vendas?

Apresentação do Plano de Vendas Formalização do Plano de Vendas.

Aula 3: A Função de Vendas

Compreender a função de vendas.

O papel da função de vendas Estruturar a força de vendas

Duração

45 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

50

pag.

Enumerar os desafios e as bases do Marketing Descrever as fases de elaboração e formalização de um Plano de Vendas Descrever a função de vendas

Este módulo apresenta as funções do Marketing e Vendas na empresa e concentrase principalmente no Plano de Vendas e na força de vendas

Marketing

Aula 1: O Papel do Marketing na Empresa

1

Segmentação do mercado por estilo social Conhecer a base dos estilos sociais Os nomes dos quatro estilos sociais Os quatro estilos sociais Definição do conceito de estilo social

Aula 2: Como Identificar os Quatros Estilos Sociais

Analisar o impacto dos estilos sociais na comunicação O objectivo dos estilos sociais na comunicação A dinâmica dos quatro estilos sociais

Aula 3: Aspectos Funcionais dos Estilos Sociais e a Sincronização de Comportamentos

Adaptar o modo como nos expressamos em função do interlocutor Sincronização: o plano relacional Sincronização: o plano da tomada de decisões

Marketing

Aula 1: Apresentação dos Quatro Estilos Sociais

1

Duração

40 minutos

Marketing e vendas

Identificar os quatro estilos sociais, os respectivos objectivos na comunicação e a dinâmica dos seus comportamentos Apresentar os dois modos de posicionar a pessoa com quem está a interagir no ambiente da mesma, no que respeita às suas relações e ao modo como toma decisões

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Vamos começar por falar do conceito de estilo social e descrever os quatro estilos sociais. Na segunda aula, conheceremos uma metodologia de identificação dos estilos sociais pelo modo como as pessoas falam e se comportam. Por último, vamos aprender a adaptarmo-nos aos diferentes estilos sociais

51

Objectivos

Recorrer aos estilos sociais na negociação comercial

Questionar os diferentes estilos sociais para poder descobrir quais são as suas necessidades Breves considerações sobre os diferentes estilos sociais Fazer perguntas adaptadas aos 4 estilos sociais Perguntar para descobrir as necessidades dos estilos sociais

Aula 2: Como Lidar Com os 4 Estilos Sociais em Situação de Tensão

Aula 3: Fechar a Venda Com Base nos Critérios de Decisão do Cliente, Adaptados a Cada Estilo Social

Identificar reacções e reduzir a tensão na comunicação Fazer com que o cliente decida favoravelmente.

Reacção dos estilos sociais em situações de Preparar a decisão tensão?

Estimular a decisão O que pode fazer e dizer para reduzir a tensão

Duração

40 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

52

pag.

Reduzir a tensão graças aos estilos sociais Fazer perguntas relevantes para obter respostas úteis Fechar vendas com base nos critérios de decisão do cliente

Na primeira aula deste módulo, veremos como pode adaptar as suas perguntas para obter respostas úteis, para lidar com os estilos sociais. A segunda aula mostrará como pode aliviar a tensão. Finalmente, a terceira aula consistirá no debate sobre como concluir uma reunião, bem como as formas através das quais pode conduzir cada um dos estilos sociais até uma decisão favorável

Marketing

Aula 1: Fazer Perguntas Adaptadas aos 4 Estilos Sociais Para Obter Respostas Úteis

1

Fazer o diagnóstico empresarial através da análise SWOT Compreender a análise SWOT e o seu desenvolvimento.

O que é a análise SWOT? Para que serve a análise SWOT? Como se integra a análise SWOT na empresa?

Quais etapas da análise SWOT?

Aula 2: Análise Externa: Oportunidades e Ameaças Identificar e avaliar o impacto de factores externos na empresa.

Análise do ambiente económico da empresa Análise do ambiente concorrencial da empresa

Aula 3: Análise Interna: Pontos Fortes e Pontos Fracos

Avaliar os pontos fortes e os pontos fracos. Criar um plano de acção e agir de acordo com o mesmo.

Por que motivo se deve fazer uma análise interna?

Conclusão da análise SWOT O que fazer com a análise SWOT?

Marketing

Aula 1: SWOT: Uma Ferramenta de Análise

1

Duração

40 minutos

Marketing e vendas

Explicar o significado do acrónimo SWOT Descrever como deve utilizar a análise SWOT Identificar as várias etapas da análise Reflectir sobre como identificar os pontos fortes da empresa

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Neste módulo, descreveremos SWOT como uma ferramenta de análise para ajudar no processo de tomada de decisões. Veremos como lhe permite descrever o ambiente externo da sua empresa: as oportunidades e as ameaças. Em segundo lugar, iremos elaborar uma lista dos pontos fortes e dos pontos fracos da empresa utilizando a análise SWOT. Por último, a última aula mostrar-lhe-á como tomar uma decisão e esquematizar um plano de acção estratégico consoante os resultados obtidos

53

Objectivos

O marketing e a estratégia empresarial Definir o papel e as implicações da estratégia empresarial A estratégia empresarial Identificar as UEN Matriz de Crescimento-Quota de Mercado do BCG Matriz das Nove Células da McKinsey Comparação das duas matrizes

Aula 2: Relacionar a Estratégia Empresarial Com a Estratégia de Marketing

Distinguir entre estratégia empresarial e estratégia de Marketing, complementando-as entre si.

Distinguir entre estratégia empresarial e estratégia de Marketing Identificar uma vantagem competitiva A sua vez de aconselhar a Lúcia

Duração

60 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

54

pag.

Definir o papel da estratégia empresarial Utilizar a estratégia empresarial e a estratégia de Marketing Utilizar matrizes estratégicas para definir as Unidades Estratégicas de Negócio Utilizar estudos e análises no planeamento estratégico

Este módulo descreve o modo como, tendo por base a estratégia empresarial, é aplicada a estratégia de Marketing. Primeiro, aprenderá a utilizar ferramentas como matrizes estratégicas para desenvolver uma estratégia empresarial. De seguida, aprenderá a desenvolver a primeira fase de uma estratégia de Marketing através da análise do ambiente interno e externo da empresa

Marketing

Aula 1: Princípios da Estratégia Empresarial

1

Definição, origem e processo de marketing Distinguir o Marketing das vendas e definir o papel do Marketing tal como é praticado Definir o Marketing A evolução do marketing

Aula 2: Marketing Estratégico e Marketing Operacional

Distinguir as diferentes actividades do Marketing, distinguir entre Marketing Estratégico e Marketing Operacional e decidir que actividades de Marketing são adequadas a uma determinada situação.

Tipos de marketing Estudos de mercado Marketing Estratégico Marketing Operacional As funções do Marketing

Marketing

Aula 1: O Marketing e a Sua Evolução

1

Duração

45 minutos

Marketing e vendas

Definir o que é o Marketing Definir o papel do Marketing tal como ele é colocado em prática actualmente Enumerar as várias fases de uma estratégia de Marketing Definir o papel dos estudos de mercado Seleccionar as estratégias de Marketing adequadas para determinar o que vender, a quem e como

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Módulo geral sobre Marketing; a sua definição, a história e a abordagem ao Marketing nas organizações. Este módulo apresenta as fases de dois tipos de Marketing: Marketing estratégico e Marketing operacional

55

Objectivos

Aula 1: Avaliar Cada Comercial

Avaliar os comerciais para conhecê-los melhor Definição de coaching Definir competências Avaliar competências Critérios de desempenho Rácios Analisar o comportamento com clientes Compreender necessidades e motivações

Aula 2: Avaliar a Sua Equipa Comercial

Avaliar a equipa comercial e o respectivo modo de funcionamento e nível de maturidade Compreender o comportamento em equipa Avaliar o nível de maturidade da equipa comercial

Duração

45 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

56

pag.

Avaliar e analisar o desempenho da sua equipa para determinar a diferença entre as expectativas da empresa e as concretizações efectivas Identificar perfis, necessidades e motivações dos elementos da equipa Utilizar diversas técnicas-chave para avaliar o funcionamento da equipa comercial e o nível de maturidade da mesma

Módulo sobre como avaliar cada comercial e a equipa, para que possa orientá-los, através de coaching, com conhecimento de causa

2

Gestão de Equipas Comerciais

Avaliar para orientar e melhorar o desempenho de uma equipa comercial

O Responsável de uma equipa comercial como coach Compreender como integrar o coaching na liderança da equipa comercial e identificar situações adequadas ao coaching Em que consiste o coaching?

A utilidade do coaching para o responsável de uma equipa comercial Situações em que é adequado utilizar o coaching

Aula 2: A Função do Coach

Compreender as dificuldades deste papel e as mudanças na liderança necessárias para implementar o coaching O seu perfil como coach Dificuldades de assumir um duplo papel: responsável de uma equipa comercial e coach Dificuldades que podem surgir ao responsável de uma equipa comercial na prática do coaching Dificuldades do seu papel como responsável de uma equipa comercial Deveres do coach

Duração

45 minutos

Marketing e vendas

Compreender como integrar o coaching na liderança da equipa comercial Compreender a utilidade do coaching para indivíduos e equipas Identificar situações em que é adequado utilizar o coaching Compreender as mudanças na liderança necessárias para implementar o coaching

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Pretende dar apoio aos elementos da sua equipa e ajudá-los a melhorar? Use o coaching! Conheça os diferentes tipos de coaching, as situações nas quais os deverá utilizar e a atitude a adoptar enquanto coach

57

Objectivos

Gestão de Equipas Comerciais

Aula 1: Compreender o Coaching

2

A PNL como estratégia para vendas de sucesso Distinguir entre os vários factores que influenciam a nossa forma de comunicar e compreender como estes poderão constituir obstáculos a uma comunicação eficaz.

O processo da comunicação A influência do contexto na comunicação A influência da «bagagem» de cada indivíduo na comunicação A influência da subjectividade

Aula 2: As Bases, os Princípios e as Ferramentas da PNL

Explicar as bases e os princípios da PNL e indicar algumas das ferramentas que lhe permitem melhorar a sua forma de comunicar.

As bases da PNL Os princípios da PNL Um modelo de negociação eficaz de acordo com a PNL

Duração

30 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

58

pag.

Distinguir entre os vários factores que influenciam a nossa forma de comunicar e que, por vezes, podem constituir obstáculos Explicar as bases e os princípios da PNL Enumerar as várias ferramentas da PNL que lhe permitem ultrapassar obstáculos

Este é um módulo sobre a PNL e como esta técnica poderá acelerar o êxito das vendas, ao ajudá-lo a ultrapassar certos obstáculos da comunicação

Vendas e Negociação

Aula 1: A Complexidade da Comunicação

3

A preparação eficaz de reuniões comerciais com recurso à PNL Utilizar recursos pessoais para preparar de forma eficaz as suas reuniões comerciais Terminologia e objectivos da PNL Baseie-se nas suas convicções Aprenda com os fracassos Utilize a técnica da ancoragem

Aula 2: Definir Objectivos Recorrendo à PNL

Determinar objectivos específicos para atingir a sua meta Definir objectivos recorrendo à PNL Defina os seus objectivos

Vendas e Negociação

Aula 1: PNL e a Preparação Mental

3

Duração

45 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

Módulo sobre a preparação eficaz de reuniões comerciais com recurso à PNL

59

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

Utilizar recursos pessoais para preparar de forma eficaz as suas negociações Definir objectivos específicos para atingir a sua meta

Reuniões comerciais de êxito com recurso à PNL Técnicas de PNL para criar uma forte relação de confiança nas suas reuniões comerciais Técnicas básicas Calibragem Técnica do Espelho

Aula 2: Obter Informações e Persuadir

Técnicas de PNL para identificar as necessidades do cliente e persuadi-lo Obter informações recorrendo ao Metamodelo Ressignificação e congruência

Duração

45 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

60

pag.

Criar uma relação de confiança com o cliente Determinar o ambiente e as necessidades do cliente Persuadir o cliente

Pretende desenvolver uma relação com o seu cliente baseada na confiança? Quer saber como descobrir as suas necessidades rapidamente e persuadi-lo com facilidade?

A PNL, uma técnica neurolinguística, pode ajudá-lo a atingir este objectivo ao melhorar as suas capacidades de comunicação

Vendas e Negociação

Aula 1: Criar uma Relação de Confiança

3

Preparar acções de prospecção e de venda por telefone Preparar telefonemas de forma eficaz e focalizada.

Compreender as características deste tipo de comunicação Preparar-se a nível mental, material e técnico Definir o público-alvo Preparar os recursos necessários para definir eficazmente o público-alvo

Aula 2: Redigir um Guião

Criar um guião eficaz.

O objectivo de um guião As cinco etapas do guião

Aula 3: Argumentação de Vendas: uma Etapa Essencial do Guião

Criar uma argumentação de vendas interessante e coerente.

Definir os objectivos O método CVB A técnica AIDA Processos de raciocínio

Duração

45 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

Módulo dedicado à preparação de acções de prospecção e de venda por telefone

61

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

Preparar os seus telefonemas de forma eficaz e focalizada Criar um guião eficaz Criar uma argumentação de vendas interessante e coerente

Vendas e Negociação

Aula 1: Preparar uma Acção de Vendas por Telefone

3

Potenciar as vendas por telefone

Comunicar eficazmente por telefone Quais os princípios básicos da comunicação?

Quais os obstáculos que encontra?

Quais as qualidades de um bom comercial ao telefone?

Aula 2: A Estrutura de um Telefonema de Vendas

Estruturar as chamadas de vendas e de prospecção recorrendo a técnicas de formulação de perguntas, escuta activa e reformulação Impor-se desde o início Ultrapassar a barreira da secretária Conduzir o telefonema para alcançar objectivos Finalizar o telefonema de modo adequado

Aula 3: Técnicas Para Conduzir um Telefonema de Vendas Responder de modo adequado a objecções do cliente/ potencial cliente.

Escuta activa Reformulação Como lida com objecções Lidar com objecções

Duração

45 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

62

pag.

Comunicar por telefone de forma eficaz Estruturar chamadas de vendas e de prospecção recorrendo a técnicas de formulação de perguntas, escuta activa e reformulação; Responder de forma adequada a objecções do cliente/ potencial cliente.

Módulo sobre a condução da venda por telefone

Vendas e Negociação

Aula 1: Os Princípios Básicos da Comunicação Telefónica Eficaz

3

Identificar e responder adequadamente às expectativas do cliente Identificar a origem das expectativas do cliente e estar totalmente familiarizado com os métodos utilizados para identificar as necessidades: ARR e pessoal (SEICPP).

Iniciar a fase de identificação Determinar o problema do cliente Analisar, reconhecer e revelar as necessidades do cliente Identificar as motivações do cliente

Aula 2: Resumir as Expectativas do Cliente

Resumir expectativas utilizando o método PNM. Utilizar o método PNM para resumir as expectativas Como deve ser utilizado o método PNM

Vendas e Negociação

Aula 1: Identificar (o Problema e) as Expectativas do Cliente

3

Duração

50 minutos

Marketing e vendas

Identificar a origem e o tipo de expectativas dos seus clientes Estar totalmente familiarizado com os métodos utilizados para identificar as necessidades, ARR e pessoal (SEICPP) Resumir expectativas utilizando o método PNM

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Módulo dedicado a ajudar a força de vendas a identificar e responder adequadamente às expectativas do cliente, a reconhecer e a revelar as necessidades do cliente, a identificar as motivações e a elaborar um resumo através do método PNM

63

Objectivos

Apresentar e negociar as suas propostas comerciais com êxito

Apresentar a proposta.

Quando apresentar a proposta?

Como apresentar a proposta?

Diferentes reacções dos clientes à proposta

Aula 2: Preparar a Argumentação de Vendas

Pensar na argumentação antecipadamente para que esta seja consistente.

Em que consiste uma argumentação de vendas?

Tipos de argumentação Argumentar recorrendo ao método CVB

Aula 3: Saber Argumentar

A argumentação.

A argumentação como fase do ciclo de vendas.

Como argumentar?

Duração

45 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

64

pag.

Apresentar uma proposta comercial adaptada às expectativas do seu cliente Preparar uma argumentação de vendas focalizada e convincente Persuadir clientes indecisos ou hesitantes

Após definir as necessidades do cliente, pode começar por apresentar a proposta comercial e dar início à negociação. O objectivo deste módulo consiste em preparálo para estas duas fases cruciais do ciclo de vendas

Vendas e Negociação

Aula 1: Apresentar a Proposta Eficazmente e Adaptar-se às Reacções do Cliente

3

Compreender e ultrapassar objecções de venda Identificar vários tipos de objecções, analisar os motivos por detrás das objecções e responder adequadamente às objecções.

Qual o momento adequado para lidar com as objecções?

O estado de espírito adequado ao fecho da venda

Aula 2: Responder Eficazmente a Objecções

Ser capaz de utilizar o método ART para transformar as objecções em impulsionadores de vendas.

O Método ART Aceitar uma objecção Reformular uma objecção sob a forma de pergunta Tomar medidas para lidar com a objecção

Duração

45 minutos

Marketing e vendas

Identificar o que está por detrás de uma objecção Identificar vários tipos de objecções Transformar objecções em trunfos de venda Adaptar as suas tácticas comerciais aos clientes Lidar eficazmente com objecções, utilizando o método ART

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Um módulo sobre como lidar com objecções a propostas de venda. Os vários tipos de objecções: o que transmitem; como responder; como utilizar o método ART e as várias tácticas comerciais

65

Objectivos

Vendas e Negociação

Aula 1: Compreender Objecções

3

Fecho da venda Como proceder na etapa de fecho da venda.

Qual é o melhor momento para fechar a venda?

O estado de espírito adequado ao fecho da venda

Aula 2: Gerir o Fecho da Reunião e a Celebração do Acordo Formal

Ultrapassar as objecções finais antes de fechar a venda e celebrar um acordo formal.

Etapa final antes do fecho da venda: ultrapassar as objecções secundárias finais Fechar a venda Celebrar um acordo formal

Duração

40 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

66

pag.

Identificar o melhor momento para fechar a venda Eliminar as barreiras psicológicas que impedem o fecho da venda Reconhecer as cinco qualidades de que necessita para fechar a venda Ultrapassar as objecções finais do cliente Fechar a venda seguindo uma metodologia Celebrar um acordo formal

Este módulo analisa as duas últimas etapas do ciclo de vendas: o fecho da venda e a celebração do acordo formal. É constituído por duas aulas: “Como abordar o fecho da venda” e “Gerir o fecho da reunião e a celebração do acordo formal”

Vendas e Negociação

Aula 1: Como Abordar o Fecho da Venda

3

Como identificar e reagir a situações de conflito em contexto de venda Estar consciente dos factores que afectam as relações comerciais.

Definição de conflitos As causas situacionais As causas relacionais

Aula 2: As Três Atitudes a Evitar em Situação de Conflito Armadilhas e evitar Evasão Agressividade

Aula 3: Ser Assertivo em Situação de Conflito

Gestão da Relação Comercial

Aula 1: Identificar as Causas dos Conflitos

4

Identificar e adoptar uma atitude assertiva com um cliente O que significa ser assertivo?

Como praticar a assertividade?

Duração

45 minutos

Marketing e vendas

Identificar as causas dos conflitos em contexto de venda Especificar as atitudes a evitar em situação de conflitos Adoptar uma atitude assertiva, uma qualidade essencial em situações de conflito

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Este módulo ajudá-lo-á a identificar as causas dos conflitos e a conhecer as atitudes que deve evitar e a que deve adoptar numa situação de conflito

67

Objectivos

Cinco passos para a resolução de conflitos em contexto de venda Aula 2: Valorizar e Apaziguar o Cliente

Aula 4: Transformar um Conflito numa Reclamação

Aula 5: Propor Soluções

Transmitir a sensação de que ouve e entende o cliente Permitir que o cliente se manifeste Adoptar uma atitude empática Reformular o ponto de vista do cliente Os primeiros passos para a negociação Mostrar «boa vontade» Reconhecer os seus erros Levar o cliente a cooperar

Aula 3: Focar a Atenção nos Factos

Amenizar tensões Valorizar o cliente Apaziguar o cliente

Adoptar uma abordagem racional Ser racional na resolução do conflito Reformular para chegar a um relato comum dos factos (que inclua a perspectiva de ambas as partes)

Encontrar uma solução favorável Ouvir as soluções propostas pelo cliente Negociar uma solução favorável para ambas as partes Restabelecer a relação com o cliente

Duração

60 minutos

Gestão da Relação Comercial

Aula 1: Assegurar que Compreendeu o Ponto de Vista do Cliente

4

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

68

pag.

Restabelecer uma relação positiva com o cliente Adoptar uma abordagem metódica de 5 passos para contornar uma situação de conflito

Já se viu numa situação de conflito com um cliente? Neste módulo, aprenderá uma técnica de cinco passos para gerir situações de conflito com um cliente

Gestão administrativa de vendas

Definir o papel da gestão administrativa de vendas e a sua importância na empresa.

Qual o objectivo da gestão administrativa de vendas?

O posicionamento da gestão administrativa de vendas na empresa

Aula 2: Documentos da Gestão Administrativa de Vendas

Identificar os elementos que devem constar das facturas, encargos e descontos especiais. Os termos e condições gerais de venda devem estar em conformidade com a lei.

Facturas Identificação da factura Condições especiais de pagamento Termos e condições gerais de venda

Aula 3: Gestão da Relação Com os Clientes

Calcular o crédito dos clientes e fazer o seguimento dos pagamentos. Praticar a escuta activa para situações de reclamações de clientes.

Controlo do crédito de clientes Seguimento dos pagamentos de facturas Gestão de reclamações dos clientes

Duração

45 minutos

Marketing e vendas

Definir o papel da gestão administrativa de vendas na empresa Explicar as informações que devem constar das facturas e dos termos e condições gerais de venda Calcular o limite de crédito de um cliente Fazer o seguimento dos pagamentos de facturas e gerir situações de incumprimento Seguir as diversas etapas da gestão de reclamações de clientes.

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Conheça a função da gestão administrativa de vendas: processar os documentos da gestão administrativa de vendas e garantir a satisfação do cliente

69

Objectivos

Gestão Administrativa de Vendas

Aula 1: Em que Consiste a Gestão Administrativa de Vendas?

5

Gerir uma equipa administrativa de vendas

A importância da definição de objectivos para equipa, na perspectiva da gestão de equipas.

O que é um objectivo?

Definir objectivos Desenvolver competências em gestão administrativa de vendas

Aula 2: Organizar Reuniões Para Comunicar Com a Sua Equipa Os diferentes tipos de reuniões e respectiva utilidade para a gestão de equipas.

Os diferentes tipos de reunião Reuniões de departamento Reuniões de projecto Reuniões de trabalho

Aula 3: Organizar Entrevistas Para Estabelecer Relações Individualizadas Entrevistas para gestão individual.

Os diferentes tipos de entrevista Entrevista de esclarecimento Entrevista de controlo Entrevista de avaliação do desempenho

Duração

45 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

70

pag.

Definir objectivos para a sua equipa e supervisionar o desempenho da mesma Identificar e desenvolver competências para incentivar à flexibilidade na gestão administrativa de vendas Organizar reuniões enquanto processo de gestão da equipa Acompanhar cada um dos elementos da equipa através da realização de entrevistas

Conheça o papel da gestão administrativa de vendas: processar os documentos relacionados com a gestão administrativa da venda e garantir a satisfação do cliente

Gestão Administrativa de Vendas

Aula 1: Definir Objectivos Para a Sua Equipa e Incentivar à Flexibilidade

5

De líder a coach: adapte o seu estilo de liderança à sua equipa comercial Utilizar eficazmente as técnicas de comunicação no coaching Como dar feedback Ser assertivo Praticar a escuta activa

Gestão Administrativa de Vendas

Aula 1: Utilizar Princípios de Comunicação

5

Aula 2: Adaptar o Estilo de Liderança à Situação

Identificar o comportamento adequado na adaptação do papel de líder numa perspectiva de coaching Adoptar uma técnica de comunicação adequada Conhecer o seu estilo de liderança

Duração

45 minutos

Marketing e vendas

Utilizar de forma eficaz as técnicas de comunicação adequadas em situações de coaching Identificar o comportamento adequado na adaptação do papel de líder numa perspectiva de coaching

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Módulo dedicado ao modo como os líderes podem adoptar uma perspectiva de coaching caracterizada por determinados princípios de comunicação e comportamentos de liderança específicos

71

Objectivos

Aula 1: O Âmbito do Coaching Individual

Definir as regras e os compromissos de cada um.

Encontrar uma forma de questionário Preparar o ambiente para a sessão Em que consiste o método GROW? Como utilizar o método GROW numa sessão de coaching?

Aula 2: A Sessão

Ajude o elemento da equipa a diagnosticar as suas próprias necessidades e a encontrar soluções.

Diagnosticar a situação e apresentar uma proposta.

Definir os objectivos.

Procurar recursos e soluções.

Aula 3: Implementação e Acompanhamento

Para terminar a sessão, elabore um plano de acção e acompanhe o mesmo.

Elaborar um plano de acção.

Assegurar follow-up.

Duração

60 minutos

Marketing e vendas Objectivos

do Módulo

72

pag.

Organizar e conduzir sessões de coaching individuais Aprender a formular perguntas que permitirão melhorar a consciencialização da sua força de vendas e ajudá-la a procurar soluções Ajudar a sua força de vendas a elaborar planos de acção e a acompanhar os mesmos

Enquanto coach, o gestor da equipa comercial conduzirá sessões de coaching individuais, para ajudar a melhorar o potencial, os conhecimentos, o saber-fazer e as competências interpessoais da sua força de vendas, permitindo que a própria identifique e optimize esses aspectos. Deve adoptar uma atitude sistemática e utilizar várias técnicas, de forma a ajudar a sua força de vendas a ser mais auto-confiante e a atingir um nível de desempenho superior

5

Gestão Administrativa de Vendas

Organizar e conduzir uma sessão de coaching individual

O coaching como estratégia para o desenvolvimento de uma equipa comercial A evolução de uma equipa comercial e as vantagens da coesão da mesma Porquê desenvolver uma equipa?

O que deve saber quando trabalha em equipa Como funciona a dinâmica de grupo

Gestão Administrativa de Vendas

Aula 1: Como e Porquê Desenvolver Uma Equipa

5

Aula 2: Identificar e Desenvolver a Dinâmica de Grupo da Sua Equipa

O papel do gestor de uma equipa enquanto coach O papel do gestor de uma equipa enquanto coach na etapa «Constituição» O papel do gestor de uma equipa enquanto coach na etapa «Crescimento» O papel do gestor de uma equipa enquanto coach na etapa «Maturidade» Reuniões: uma oportunidade para criar ou reforçar uma equipa

Duração

50 minutos

Marketing e vendas

Compreender como é que o desenvolvimento da equipa melhora o potencial de uma força de vendas Compreender as várias etapas de evolução que uma equipa pode atravessar Identificar a etapa de maturidade em que o seu departamento se encontra e implementar as medidas adequadas para torná-lo mais eficaz Utilizar as reuniões para promover o desenvolvimento da equipa Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Este módulo irá demonstrar o papel decisivo do gestor de uma equipa comercial enquanto coach. O gestor de uma equipa que assume funções de coach deve criar e liderar uma força de vendas autónoma e altamente bem sucedida, com particular ênfase no desenvolvimento da equipa. O gestor enquanto coach, se adoptar estas medidas, conseguirá modificar a atitude da sua força de vendas em termos de cultura empresarial e de qualidade do trabalho. A equipa tornar-se-á mais flexível e receptiva, melhorando, desta forma, o desempenho

73

Objectivos

1. Compras

Duração

1. Compras

Compras Segmentação do Volume de Compras Optimizar a Carteira deObjectivos Fornecedores

do Módulo

Compras: Análise funcional das necessidades Calcular Custos para uma Negociação Eficaz de Compras Procura de Novos Fornecedores (Sourcing)

7

Planeamento e Gestão de Concursos

74

pag.

e-Sourcing

Segmentação do Volume de Compras Aula 1: Identificar as Futuras Necessidades de Compra da Empresa Agir antecipadamente Planear as necessidades de compra Como determinar as futuras necessidades de compra Segmentar antes de comprar

1

Aula 2: Analisar os Segmentos de Compra Para Definir Prioridades

Utilizar um método de apoio para o processo de tomada de decisões.

Realizar uma análise de Pareto para determinar segmentos de compra prioritários Determinar os segmentos de compra prioritários

Compras

Duração

30 minutos

Compras

Segmentar o volume de compras Definir as prioridades através da realização de uma análise de Pareto Decidir quais as compras que requerem atenção prioritária

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Neste módulo, iremos aprender a utilidade do planeamento das necessidades de compra e como segmentá-las, definir prioridades através de uma análise de Pareto e decidir quais as compras prioritárias

75

Objectivos

Optimizar a Carteira de Fornecedores

Definição e formas de optimizar a carteira de fornecedores.

O que é uma carteira de fornecedores?

Optimizar a carteira de fornecedores Como é que optimiza a sua carteira de fornecedores?

Aula 2: Avaliação Periódica da Carteira De

Fornecedores e Como Utilizar Esta Avaliação.

Introdução ao processo de avaliação de fornecedores e como utilizar os resultados desta avaliação.

Avaliação periódica dos seus fornecedores

Aula 3: Monitorização Contínua de Fornecedores Estratégicos e Importantes da Carteira de Fornecedores Técnicas de monitorização de fornecedores estratégicos e importantes da carteira de fornecedores Realizar um follow-up intermédio Realizar uma monitorização comercial

Duração

45 minutos

Compras Objectivos

do Módulo

76

pag.

Criar uma lista das diferentes formas de optimização da carteira de fornecedores Avaliar os seus fornecedores Criar uma carteira de fornecedores optimizada Prever problemas com os fornecedores e identificar medidas de correcção

Este módulo tem por objectivo demonstrar o processo e as ferramentas que pode utilizar para optimizar sua carteira de fornecedores

Compras

Aula 1: Definição de Carteira de Fornecedores Optimizada

1

Compras: Análise funcional das necessidades Aula 1: Identificar a Necessidade, Funções e Restrições Defina correctamente a necessidade.

O conceito de análise funcional Definir a necessidade Converter a necessidade em funções e restrições

1

Aula 2: Enunciar, Hierarquizar e Caracterizar as Funções

Aplique uma metodologia.

Enunciar e hierarquizar funções O conceito de caracterização Definir os critérios de avaliação: níveis de avaliação e flexibilidade Resumir a necessidade

Compras

Duração

45 minutos

Compras

Utilizar o vocabulário específico da análise funcional Utilizar a metodologia e as ferramentas da análise funcional Prestar aconselhamento ao requerente e elaborar o caderno de encargos funcional

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Neste módulo, aprenderá a efectuar uma análise funcional das suas necessidades para que possa produzir uma especificação funcional. O módulo aborda o vocabulário específico da análise funcional e apresenta uma metodologia específica, juntamente com as ferramentas aplicáveis

77

Objectivos

Calcular Custos para uma Negociação Eficaz de Compras O ciclo de vida de um produto: do preço à saída da fábrica ao custo total.

Custo total Custo de entrega Custo de aquisição Custo de propriedade Custo em fim de vida útil Cálculo do custo total

Aula 2: Utilizar o Custo Total em Negociações Seleccionar a melhor abordagem ao custo.

A abordagem do custo total A abordagem do custo de propriedade

Aula 3: Negociar Através da Decomposição dos Preços de Venda

Argumentar com base na decomposição de custos.

Decompor preços de venda Criar argumentos de venda

Duração

45 minutos

Compras Objectivos

do Módulo

78

pag.

Implementar e controlar um processo de abastecimento Estabelecer os métodos e ferramentas de pesquisa, selecção e avaliação de novos fornecedores

De que forma negoceia com os seus fornecedores com base em provas factuais?

Este módulo responde a esta questão, ensinando-o a analisar preços de venda ou a calcular o custo total de um produto

Compras

Aula 1: Os Diferentes Conceitos de Custo

1

Procura de Novos Fornecedores (Sourcing) Aula 1: Identificar Necessidades e a Procura de Fornecedores (Sourcing) Preparação para o processo de sourcing Sourcing: algumas definições As etapas do processo de sourcing O contexto do processo de sourcing

1

Aula 2: Avaliar Empresas Pré-Seleccionadas

Um guia passo-a-passo do processo.

Recolher as informações necessárias Analisar, avaliar e classificar uma empresa Adicionar uma empresa à carteira de fornecedores

Compras

Duração

45 minutos

Compras

Implementar e gerir um processo de sourcing Utilizar ferramentas e métodos adequados para procurar, seleccionar e avaliar novos fornecedores

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Este módulo apresenta um método para procurar, seleccionar e avaliar novos fornecedores, aos quais poderá recorrer no futuro

79

Objectivos

Planeamento e Gestão de Concursos Processar requisições de compra Organizar e lançar um concurso

Aula 2: Análise e Selecção das Respostas a um Concurso Comparar propostas Elaborar uma lista de pré-selecção

Duração

45 minutos

Compras Objectivos

do Módulo

80

pag.

Preparar e processar requisições de compra Preparar documentos de concurso Analisar e seleccionar as respostas a um concurso Elaborar uma lista de pré-selecção para efectuar negociações

Este módulo explica como preparar e gerir um concurso

Compras

Aula 1: Preparar um Concurso

1

e-Sourcing Aula 1: Âmbito e Definição do e-Sourcing

Começar com algumas definições básicas A Internet no processo de procura de fornecedores Compreender os termos utilizados na procura de fornecedores e no e-sourcing Integrar o e-sourcing no processo de procura de fornecedores

1 Aula 2: Ferramentas de e-Sourcing

Aula 3: Colocar em Prática os Seus Conhecimentos

Começar a pesquisar através da Internet.

Potencialidades e limites da Internet Motores de pesquisa Directórios, websites da indústria e bases de dados

Vamos experimentar!

Definir as palavras-chave certas Combinar motores de pesquisa, websites da indústria e directórios

Compras

Duração

60 minutos

Compras

Compreender os desafios-chave do processo de procura de fornecedores e o respectivo papel no processo de compra O papel do e-sourcing no processo de procura de fornecedores Tirar o máximo partido das ferramentas de pesquisa online Desenvolver, validar e utilizar as informações recolhidas online

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Este módulo permite-lhe compreender os desafios-chave de uma operação de procura de fornecedores, o respectivo papel no processo de compra e a melhor forma de utilizar as ferramentas de pesquisa online

81

Objectivos

1. Análise Financeira

Duração

Compreender o Balanço Objectivos Interpretar e analisar o Balanço

do Módulo Compreender a Demonstração de Resultados Interpretar e analisar a Demonstração de Resultados

82

pag.

4

1. Análise Financeira

Finanças

Compreender o Balanço Quais são os princípios básicos da análise financeira? Para que serve?

Os objectivos da análise financeira Fontes de informação financeira

Aula 2: O Conceito de Activo

O que é o Activo? Qual é a relação entre o Activo e o Balanço?

O que é o Activo?

Aula 3: As Principais Rubricas do Balanço O que contém o Balanço?

Base de Apresentação Princípios Fundamentais do Balanço Passivo total Activo total

Análise Financeira

Aula 1: Os Princípios da Análise Financeira

1

Duração

45 minutos

Finanças

Distinguir o Balanço das outras demonstrações financeiras Identificar a composição do Activo e do Passivo de uma empresa Identificar as principais rubricas do Balanço Compreender o Balanço de uma empresa

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Este módulo ajudá-lo-á a compreender os princípios básicos do Balanço e a respectiva terminologia

83

Objectivos

Interpretar e analisar o Balanço O que é um Balanço? Que dados são apresentados?

Avaliação do Balanço

Aula 2: Análise do Balanço

Como se analisa um Balanço? O que é o fundo de maneio, o Activo corrente e o fluxo de caixa?

Necessidades de financiamento Investimento e financiamento Actividades operacionais Fluxo de caixa

Aula 3: Rácios Financeiros Rácios financeiros Rácios de solvência Rácios de liquidez

Duração

45 minutos

Finanças Objectivos

do Módulo

84

pag.

Identificar as principais rubricas do Balanço Determinar o fundo de maneio, o Activo corrente e o fluxo de caixa Utilizar rácios financeiros

Este módulo aborda os princípios básicos da análise do Balanço

Análise Financeira

Aula 1: Avaliação do Balanço

1

Compreender a Demonstração de Resultados

Distinguir a Demonstração de Resultados de outras demonstrações financeiras A Demonstração de Resultados e outras demonstrações financeiras Objectivos da Demonstração de Resultados

Aula 2: Principais Itens da Demonstração de Resultados

Compreender os três tipos de receitas e a forma como as empresas calculam os seus ganhos Demonstração de Resultados: formato geral Resultados operacionais Resultados financeiros Itens não recorrentes

Análise Financeira

Aula 1: Demonstração de Resultados: Reflexo do Desempenho da Actividade Empresarial

1

Duração

35 minutos

Finanças

Distinguir a Demonstração de Resultados de outras demonstrações financeiras Compreender os três tipos de receitas Compreender o modo como as empresas calculam os seus ganhos

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

Este módulo utiliza o caso prático de uma empresa, a BubWrap, para o ajudar a compreender a Demonstração de Resultados e o respectivo formato

85

Objectivos

Interpretar e analisar a Demonstração de Resultados Análise da Demonstração de Resultados

Aula 2: Resultados

Resultados Volume de negócios Margem Bruta de Fabrico Margem de vendas Valor acrescentado Resultados antes de juros, impostos, depreciações e amortização (EBITDA) Resultados operacionais Resultados líquidos Cash-Flow gerado Resumo

Duração

45 minutos

Finanças Objectivos

do Módulo

86

pag.

Identificar os resultados Calcular e compreender os resultados

Este módulo ensiná-lo-á a interpretar e a analisar a Demonstração de Resultados de uma empresa. Através do estudo dos resultados, aprenderá a identificar os números-chave de uma empresa e a analisar os mesmos

Análise Financeira

Aula 1: Análise da Demonstração de Resultados

1

1.Informática e tecnologias

A Internet: Funcionamento e Evolução Compreender a Internet,Objectivos a Intranet e a Extranet

87

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

do Módulo

2

1. Internet

Informática e tecnologias

A Internet: Funcionamento e Evolução Apresentação dos princípios de funcionamento da Internet.

Definições Transmissão de pacotes Protocolos de transmissão

Aula 2: Internet: Evolução... de Uma Revolução

História e perspectivas de evolução da Internet.

História

Duração

30 minutos

Informática e tecnologias Objectivos

do Módulo

88

pag.

Explicar o modo de funcionamento da Internet Explicar as origens e a evolução da Internet Identificar as várias formas de utilização da Internet

Este módulo apresenta os princípios de funcionamento da Internet e traça a sua história, desde que foi implementada até à actualidade

Internet

Aula 1: Como Funciona a Internet

1

Compreender a Internet, a Intranet e a Extranet Aula 1: E-Mail

O que é um e-mail e como se envia?

Definição Como funciona?

Aula 4: A Extranet

Aula 2: A World Wide Web

O que significa WWW? Como funciona?

Definição Criar páginas Navegar na World Wide Web

1 Aula 3: A Intranet

Quando é que devo utilizar uma Intranet? Quais são as vantagens?

Definição Vantagens e riscos

Quando é que devo utilizar uma Extranet?

Definição Exemplo prático

Duração

Internet

30 minutos

Informática e tecnologias Objectivos

do Módulo

Este módulo abrange conhecimentos básicos sobre Internet, Intranet e Extranet

89

Catálogo de Formação e-Learning

pag.

Identificar as principais aplicações da Internet Explicar as diferenças entre uma Intranet e uma Extranet

90

2

3

4

humanos

20 M 8 0 ód M ul o ód s ul os

Recursos

3

4 5

Compras

pag.

Eficácia e desenvolvimento pessoal

1

2

1

Finanças

4

1

1

mática

3

1

1

Recursoso Humanos Princípios Fundamentais da Formação de Adultos................................................

Ministrar Acções de Formação com Êxito: Dicas para Melhorar o seu Desempenho..

Animação de Grupos em Formação......................................................................

Preparar uma Sessão de Formação......................................................................

Conhecer e seleccionar Métodos Pedagógicos ....................................................

Marketing Do Marketing à Venda...........................................................................................

Segmentação do Mercado por Estilo Social..........................................................

Recorrer aos Estilos Sociais na Negociação Comercial........................................

Fazer o Diagnóstico Empresarial através da Análise SWOT..................................

O Marketing e a Estratégia Empresarial................................................................

Definição, origem e processo de Marketing...........................................................

Gestão de equipas comerciais Avaliar para orientar e melhorar o Desempenho de uma Equipa Comercial...........

O Responsável de uma Equipa Comercial como Coach........................................

Vendas e Negociação A PNL como Estratégia para Vendas de Sucesso.................................................

Preparação Eficaz de Reuniões Comerciais com Recurso à PNL..........................

Reuniões Comerciais de Êxito com Recurso à PNL...............................................

Preparar Acções de Prospecção e de Venda por Telefonew..................................

Potenciar as Vendas por Telefone.........................................................................

Identificar e Responder adequadamente às Expectativas do Cliente.....................

Apresentar e Negociar as suas Propostas Comerciais com Êxito..........................

Compreender e ultrapassar Objecções de Venda..................................................

Fecho da Venda....................................................................................................

Gestão da relação comercial Como identificar e reagir a situações de Conflito em contexto de Venda...............

Cinco passos para a Resolução de Conflitos em contexto de Venda.....................

Gestão administrativa de vendas Gestão Administrativa de Vendas..........................................................................

Gerir uma Equipa Administrativa de Vendas..........................................................

De Líder a Coach: adapte o seu estilo de liderança à sua equipa comercial..........

Organizar e conduzir uma Sessão de Coaching Individual....................................

O Coaching como Estratégia para o Desenvolvimento de uma Equipa Comercial.

Compras Segmentação do Volume de Compras...................................................................

Optimizar a Carteira de Fornecedores...................................................................

Compras: Análise funcional das necessidades......................................................

Calcular Custos para uma Negociação Eficaz de Compras...................................

Procura de Novos Fornecedores (Sourcing)..........................................................

Planeamento e Gestão de Concursos................................................................... e-Sourcing ...........................................................................................................

Análise Financeira Compreender o Balanço........................................................................................

Interpretar e analisar o Balanço............................................................................

Compreender a Demonstração de Resultados......................................................

Interpretar e analisar a Demonstração de Resultados...........................................

Internet A Internet: Funcionamento e Evolução..................................................................

Compreender a Internet, a Intranet e a Extranet....................................................

0

2

Condução de Reuniões S M Preparação de reuniões........................................................................................

Abertura de uma reunião: ser eficaz desde o início...............................................

Reuniões eficazes.................................................................................................

Condução de reuniões: o papel do moderador......................................................

Liderança e Gestão de Equipas As competências-Chave de um Gestor de Equipa.................................................

Desenvolver as competências da sua equipa........................................................

Antecipar e Resolver Conflitos dentro da Equipa...................................................

Comunicar Eficazmente com a sua equipa............................................................

Incentivar o envolvimento dos seus colaboradores................................................

Promover a Motivação de Equipas........................................................................

Delegar eficazmente: estratégias de sucesso.......................................................

Gerir Projectos com a sua Equipa.........................................................................

Conhecer e adaptar o seu Estilo de Liderança......................................................

Gestão de Projectos Organizar e Controlar Projectos............................................................................

Iniciar um Projecto................................................................................................

O Planeamento de um Projecto.............................................................................

Executar, Controlar e Encerrar um Projecto..........................................................

Entrevista de Avaliação do Desempenho Preparar uma Entrevista de Avaliação...................................................................

Conduzir uma Entrevista de Avaliação de Desempenho e assegurar o Follow-up Individual ..............................................................................................................

Participar Activamente na sua Entrevista de Avaliação de Desempenho...............

Gestão do Stress Controlar o stress para uma melhor relação com os outros...................................

Compreender o stress e os seus efeitos................................................................

Qual a minha atitude face ao stress?.....................................................................

Gestão do Tempo Gestão do Tempo: planificação das suas tarefas e actividades.............................

Melhore a gestão do tempo definindo prioridades.................................................

Analisar a forma como usa o seu tempo................................................................

Estratégias eficazes para uma melhor gestão do tempo........................................

Estratégias para uma gestão eficaz do E-mail.......................................................

Estratégias eficazes para gerir telefonemas..........................................................

Comunicação e Expressão Escrita Introdução a uma comunicação escrita eficaz.......................................................

Comunicação escrita eficaz..................................................................................

Estruturar e Redigir um Texto com Eficácia...........................................................

Técnicas para a elaboração de um e-mail eficaz...................................................

Comunicação e Expressão Oral Dar e Receber Feedback.......................................................................................

Compreender e praticar a escuta activa................................................................

Comunicar com assertividade...............................................................................

Técnicas de Apresentação....................................................................................

Técnicas Eficazes Para Formular Perguntas.........................................................

Marketing e vendas

1

Os 80 Módulos e-Learning

Infor-

Management e liderança

Módulos de Curta Duração