Sheila Ramírez• Editora en jefe •sramirez@mediosiq.com
directorio Directora General Odett Jiménez Ponce odettjp@mediosiq.com 56 74 50 00 Director de Arte Néstor Rodríguez nestor@mediosiq.com 56 74 50 00 Editora en Jefe Sheila Ramírez sramirez@mediosiq.com 56 74 50 01
Cirenia Jiménez cirenia@mediosiq.com 56 74 51 01
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CAMBIAR ES
Coordinador de Distribución y Circulación Eric Villanueva evillanueva@mediosiq.com 56 74 50 00 Coordinador de Diseño Carlos Sancho Paz carlossp@mediosiq.com Reporteros Isabel R. Dávila reportera@mediosiq.com
Mi Negocio Abarrotero, revista bimestral, edición septiembre-octubre 2010. Número de Reserva al Título en Derecho de Autor: En trámite. Número de Certificado de Licitud de Título: En trámite. Número de Certificado de Licitud de Contenido: En trámite. Permiso de Publicación Periódica: PP09-1374 Do micilio de la publicación: Edzna 164, Colonia Letrán Valle, Delegación Benito Juárez, México, Distrito Federal, C.P. 03650. Teléfonos 56 74 50 00 y 56 74 51 01. Distribuidor: Servicio Postal Mexicano. Nezahualcóyotl número 109, colonia Centro, México, D.F. C.P. 06000. Se reservan todos los derechos, prohibida la reproducción total o parcial de textos sin previa autorización por escrito. Las opiniones expresadas en los trabajos publicados son responsabilidad personal del autor. Los editores no comparten necesariamente los conceptos u opiniones de los entrevistados y colaboradores.
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CRECER
on esta edición iniciamos una nueva etapa con la que queremos sentirnos todavía más identificados con ustedes, nuestros estimados lectores. Ese es uno de los principales motivos por los que la revista estrena nombre e imagen, en línea con contenidos editoriales cada vez más diversos y proactivos. El mundo de los negocios está cam biando y el comercio tradicional también debe formar parte de esta dinámica para mantenerse competitivo ante los grandes retos que imponen los vaivenes de la eco nomía, los nuevos hábitos de consumo y la creciente competencia. Desde nuestra trinchera queremos impulsar la transforma
ción, la creatividad y la modernización del comercio. Quizá resulten palabras ambi ciosas, pero no hay mejor avidez que la de mantenerse vigente, entusiasmarse frente a nuevos desafíos y continuar creciendo. Sabemos que detrás del mostrador, hay personas dispuestas a tomar riegos para alcanzar el éxito. Mi negocio abarrotero está aquí para apoyarlas, brindarles las he rramientas necesarias y reconocerlas; re afirmar la misión que nos ha caracterizado durante 16 años. No olviden que ustedes son parte de este nuevo rostro; de este proyecto de Grupo Medios IQ.
editorial
Ejecutivos de Cuenta Edson Daniel Rodríguez edrodriguez@mediosiq.com 56 74 51 01
Septimbre-Octubre 2010
índice
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Detergentes 30 multiusos Mostrador de limpieza
4 HISTORIAS DE ABARROTES Tostadas, comida de dioses
24 36
MARKETING Merchandising
40 44
NEGOCIOS EN LETRAS Para mandar de paseo a las viejas ideas
12 18
TÁCTICAS DE NEGOCIO Relaciones a largo plazo
ABARROTES EN BREVE
PRODUCTO Alimento para perros
ANAQUEL FISCAL Firman SAT e IMSS convenio de colaboración ARTÍCULO LIBRE Tres reglas básicas
47 48
DULCES, GOLOSINAS Y MÁS...
Teotihuacán celebra su cumpleaños
Comercio en Guanajuato, más fuerte que nunca
La Zona Arqueológica de Teotihuacán –la más visitada del país–, el 13 de septiembre cumplió 100 años de haber sido abierta al público, tiempo durante el cual se han realizado trabajos ininterrumpidos de investigación que han permitido profundizar en el conocimiento de esta antigua civilización, que en su tiempo (150 a.C. – 650 d.C.) llegó a ser una de las ciudades más grandes del mundo, sólo detrás de Constantinopla y Alejandría. Para conmemorar este primer siglo de investigaciones científicas en este sitio, declarado Patrimonio Mundial por la UNESCO en 1987, el INAH organiza una serie de actividades que se llevarán a cabo en lo que resta del año. Así que es una buena alternativa para disfrutar de un día de esparcimiento.
A tono con los festejos del Centenario de la Revolución Mexicana, una empresa jalisciense creo dos cervezas cuya insignia son Emiliano Zapata y Pancho Villa. La del “Caudillo del Sur” se distingue por sus intensos sabores a malta y lúpulo, mientras que la dedicada a José Doroteo Arango Arámbula, es una bebida más recia, totalmente obscura y con cuerpo más robusto; ambas son tipo ale. La meta es producir 120 000 botellas al mes de la cerveza dedicada a Zapata, cuya marca ya está registrada; su precio va de 30 y 35 pesos. La otra cerveza está en proceso de registro. Villa y Zapata, comandantes de la insurgencia campesina, protagonizaron el proceso de transición de México desde la dictadura de Porfirio Díaz –derrocado en 1911– hasta la Constitución de 1917. Las cervezas, dijeron sus creadores, son un homenaje a estos héroes mexicanos.
Para olvidarse del abarrote
Cervezas revolucionarias
De acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), el sector comercio en Guanajuato registra ganancias superiores a los 71 954 millones de pesos, contribuyendo con 16% del PIB del estado. En la entidad existen 179 950 micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes), que corresponden al 99.8% de las compañías en la entidad, las cuales generan 78% del empleo y aportan 50.8% del ingreso. Sin embargo, los esfuerzos por parte de los gobiernos locales continúan para dotar de mejores herramientas a las Mipymes para que tengan los conocimientos necesarios para identificar de manera efectiva a sus clientes potenciales y sus necesidades, así como para mejorar su imagen comercial. Un ejemplo:
Programa “En Marcha” Como parte del programa “En Marcha”, la secretaría de Desarrollo Económico Sustentable de Guanajuato hizo oficial el apoyo a 34 comerciantes semifijos del municipio de San Felipe, en acciones de modernización para las cuales se invirtieron 840 000 pesos. De esta manera, los beneficiados mejorarán sus niveles de competitividad al innovar sus prácticas operativas mediante la asistencia técnica, capacitación y entrega de equipos móviles. En lo que va de la presente administración estatal se han invertido más de 14 millones de pesos para la atención de 790 empresas en 35 municipios de la entidad.
¡Felicidades a la Fundación Nutrición y Vida A.C! Por su proyecto “Fuente de proteína para jornada completa” que ahora forma parte de los finalistas de Iniciativa México en la categoría Calidad de Vida, y el cual consiste en la recuperación de proteínas que contienen algunos alimentos de uso agropecuario para hacerlas viables para el consumo humano. Actualmente la fundación elabora con este tipo de nutrientes 22 distintos productos básicos entre los que se pueden contar tortillas, panes, galletas, sopas, yogur, leche, botanas, helados, salchichas, chorizos, jamones y quesos. Su misión es beneficiar a más personas con estos productos de bajo costo, abatir la desnutrición infantil y la obesidad, así como generar fuentes de empleo. El proyecto fue seleccionado entre 47 500 iniciativas de todo el país. En Mi negocio abarrotero conocemos de cerca el proyecto y por eso estamos dispuestos a apoyarlo.
Canaco denuncia inseguridad La Canaco denunció que el robo violento a negocios ha aumentado 10% en la cuidad de México en los últimos tres años. Arturo Mendicuti, presidente de la Cámara, dijo que los propietarios de pequeños y medianos negocios no denuncian robos inferiores a 7 000 pesos porque “no les conviene cerrar para hacer la demanda pertinente, ya que esto les genera mayores pérdidas”. Los que denuncian son los propietarios de establecimientos medianos o grandes que cuentan con seguros que los obligan a presentar el acta del Ministerio Público para solicitar el pago. Por lo que solicitó el apoyo de las autoridades para disminuir la incidencia de robos en los pequeños establecimientos.
Mole, el platillo de todas las mesas
¡Le late!, Entonces hay que cuidarlo Algunos factores de riesgo que aumentan la probabilidad de desarrollar enfermedades del corazón son la diabetes, la hipertensión, el colesterol alto, el tabaquismo, el consumo excesivo de alcohol, el estrés, antecedentes familiares y edad avanzada. Para poder prevenir y controlar las enfermedades cardiovasculares es necesario asistir al médico para revisar sus niveles de colesterol, glucosa y presión arterial para el diagnóstico oportuno y el apego al tratamiento, además de hacer ejercicio regularmente, seguir una dieta saludable con suficiente cantidad de verduras, frutas y otras comidas ricas en vitaminas; mantener un peso saludable y dejar de fumar. Cuide su corazón, cuide su salud.
Para olvidarse del abarrote
¿Sabía que mole es una palabra de origen náhuatl derivada del término molli o mulli que significa salsa? Los aztecas aprendieron desde muy temprano que la necesidad es la fuente de la invención: hicieron mezclas inusuales de ingredientes y de esta manera crearon una amplia variedad de mullis. Más tarde, después de la llegada de los españoles, surgió el mole poblano cuando una monja dominica intentaba agasajar al Virrey Tomás Antonio de la Cerda y Ragón con un guiso único. La religiosa molió muchos ingredientes que dieron como resultado ‘una pasta maravillosa’. Este platillo nacional ha subsistido en nuestro país por más de cinco siglos, siendo el principal protagonista de banquetes familiares y sociales. Así que en estos festejos patrios, no deje de preparar un platillo a base de mole, fiel representante de nuestra gastronomía.
Ven con buenos ojos la reducción del IVA En hora buena la disminución del IVA en Toluca. El vicepresidente de la Comisión Fiscal del Consejo Coordinador Empresarial Mexiquense, Humberto Portilla Luja, aseguró que fue una buena decisión reducir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) de 16 a 15%. Además, aseveró que para incrementar la recaudación no son necesarios más gravámenes sino aumentar la base de contribuyentes. Por su parte, el presidente de la Canaco del Valle de Toluca, Adolfo Ruíz Pérez, afirmó que bajar impuestos beneficiará a mucha gente; con esta medida se detonaría el mercado interno pues la gente se ha limitado bastante y ya no consume como antes.
¡Ojo con su tiroides!
Regularice el uso de suelo de su negocio En agosto comenzaron las acciones para regularizar establecimientos mercantiles. La medida la anunció la secretaria de Desarrollo Económico del Distrito Federal, Laura Velázquez, quien destacó que estas acciones tienen por objeto lograr que los establecimientos tengan certeza jurídica y que los dueños no sean víctimas de extorsiones y eviten problemas. Agregó que el trámite nominal para cambio de uso de suelo será de 11 000 pesos para un negocio de 30 metros cuadrados. Si su establecimiento no se encuentra regularizado, aproveche este programa que sólo durará dos años.
Si la fatiga se ha apoderado de sus días, aumenta de peso aún haciendo ejercicio, su piel luce seca y sus uñas quebradizas es probable que la tiroides sea la responsable. La Federación Internacional de la Tiroides, refiere que este problema afecta al 5% de la población en México –ocho veces más comunes en mujeres que en hombres–. Las disfunciones se presentan cuando la glándula tiroides produce una cantidad insuficiente de hormona tiroidea, provocando un trastorno denominado hipotiroidismo; o bien, cuando genera en exceso dicha hormona, lo que ocasiona hipertiroidismo. Las consecuencias:
Para olvidarse del abarrote
Hipotiroidismo • Reducción de la frecuencia cardiaca • Infartos • Problemas de fertilidad • Aumento de la presión arterial • Alto colesterol Hipertiroidismo • Arritmias cardiacas •Osteoporosis en mujeres posmenopáusicas
En contra de los autoservicios
Contaminamos hasta el espacio Contaminar este planeta no nos ha sido suficiente, también lo hacemos con el espacio. Un estudio realizado por la Oficina del Programa de la NASA de Restos Orbitales, informó que este primer semestre de 2010, ya rodean a la Tierra más de 15 550 escombros, desde viejos cohetes y lanzadores, hasta satélites en desuso. Los mayores contaminantes son los antiguos estados miembros de la Unión Soviética, mientras que la Agencia Espacial Europea (ESA) es la entidad con menos basura espacial, ¿Qué más vamos contaminar? Es hora de reflexionar.
Más de 1 000 comerciantes afiliados a diversas cámaras y organizaciones de mercados en Huejutla de Reyes se manifestaron en contra de la instalación de una tienda WalMart, al considerar que sería el desplome total de la economía local. “El comercio no está preparado para competir con la una empresa de esa magnitud”, comentó José Luis Guevara Muñoz, presidente de la Canacope en Hidalgo, también señaló que se buscará una reunión con las autoridades municipales para que se frene el proyecto.
La Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef) alertó que se detectaron promociones engañosas o falsas por parte de algunos bancos. Banco del Bajío, Amigo y Bansí reprobaron en el nivel de información que ofrecen a los usuarios en cuentas de depósito que se asocian a tarjetas de débito; Multiva y Banco Azteca pasaron de ‘panzazo’ la prueba. José María Aramburu, director general de evaluación y vigilancia de la Condusef, reconoció que “falta mucho” por avanzar en el tema de transparencia. Dijo que, si bien, hay mejoras en la información que proporcionan algunas instituciones bancarias, “no significa que se traduzcan en un beneficio real para los usuarios”; confía que esta situación cambiará pronto.
9 abarrotes en breve
Cuidado con las promesas de los bancos
abarrotes en breve
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Cambian las normas de etiquetado de alimentos El 26 de noviembre de este año y el primero de enero de 2011 entrarán en vigor las modificaciones a las normas oficiales mexicanas NOM-251-SSA1-2009 y NOM-051SCFI-1994, respectivamente. Los cambios a la primera norma establecen los requisitos mínimos de buenas prácticas de higiene que deben observarse en el proceso de elaboración de alimentos, bebidas o suplementos alimenticios y sus materias primas a fin de evitar su contaminación. En tanto que las reformas hechas a la segunda, marcan las especificaciones generales de etiquetado para alimentos y bebidas no alcohólicas preenvasados; es decir, cambiarán definiciones, símbolos y abreviaturas de conceptos fundamentales para usted, como consumidor, y sus clientes.
Rezagada la adopción de tecnología En Iberoamérica sólo 24.3% de las Mipymes adopta tecnología que robustecen sus procesos de negocio y las posiciona por arriba de sus competidores. Así lo mostró la investigación realizada por la Fundación para el Análisis Estratégico y Desarrollo de la Pequeña y Mediana Empresa y PricewaterhouseCoopers entre 1 970 empresas de 19 países. “A nuestros empresarios les cuesta mucho enfrentar el riesgo y optan por negocios tradicionales, que son más sencillos, se van a lo seguro, pero se encuentran con una competencia feroz”, destacó Domingo García, director del Departamento de Economía de la Universidad Politécnica de Cartagena y uno de los principales directores del análisis. En el caso de México, el porcentaje es menor (22.8%) a pesar de la cercanía con Estados Unidos, su principal socio comercial.
Continúa debate en torno a las bolsas de plástico La Asociación Nacional de la Industria del Plástico (Anipac) exhortó a los comerciantes del Distrito Federal a colocar un letrero en sus establecimientos donde se informe: “En esta tienda no se otorgan bolsas de plástico a título gratuito. Ley de Residuos Sólidos del DF, artículo 26 fracción XI Bis. El precio está incluido en lo que usted paga por los productos que compra”, para no ser víctimas de extorciones. El presidente de la Anipac, Eduardo Martínez Hernández, explicó que a pesar de que se lograron realizar algunas modificaciones a la Ley de Residuos Sólidos en comisiones, como eliminar la sanción de cárcel de 36 horas y la multa de 1 000 a 20 000 días de salario mínimo, éstas aún están vigentes. Será hasta el inicio de sesiones ordinarias de la Asamblea Legislativa del Distrito Federal, después del aniversario del Bicentenario de la Independencia, cuando las modificaciones podrán ser aprobadas en el pleno.
Historias de abarrotes
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Por Sheila RamĂrez
CRUJIENTE CREACIÓN
MAÍZ
DE
Por Víctor Ocádiz
historias de abarrotes
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Tostadas, comida de dioses
H
ay varias cosas en la vida que no pasan desaperci bidas. Algunos momentos son inolvidables. Y sin duda, va rios de ellos los pasé al lado de mi abuela, Josefina. Una mujer sabia, luchona y algo querendona. Siem pre tenía idea de cómo resolver cualquier situación, por difícil que ésta pareciera. Recuerdo que hace algunos años llegaron de Nayarit sin aviso, con equipaje en mano y el estóma go vacío, mis tíos Carlos y Elena junto a mis ocho primos: Carlos, Andrea, Gabriela, Alfredo, David, Roberto, Aurora y José Luis. Mi abuela, ni tarda ni perezosa, sacó su monedero del pecho y le habló a mi abuelo: — ¡Simón, ve corriendo a la tienda de don Pepe y traite un par de paquetes de tostadas! — ¿Y si mejor traigo pan? – contestó con desaire mi abuelo–. — No, no hay nada mejor para acompañar la comida que las tostadas. Además la tienda está aquí a la vuelta –indicó mi abuela en tono diplomático–.
— Hay viejita, si estoy viendo el partido. Manda a Víctor. — Anda, ve tú… por ahí te traes un poco de crema y queso rayado — De todas las tostadas que tiene don Pepe, ¿Cuál elijo? — ¡Traite unas naturales! Y me saludas a doña Chabelita, la esposa de don Pepe — Está bien… En un santiamén, mi abuela sacó algunos guisados que te nía en el refrigerador. Tomó el molcajete e hizo una salsa ver de, cortó unos limones del árbol de su jardín y preparó un agua con chía. Al ver el buffet en la mesa, la petición de tostadas no se hizo esperar. Algunos las prepararon con frijoles, otros con crema, al gunos más con salsa, salpicón, pollo, tinga, pata, romeritos, pi cadillo, ejotes con huevo. En fin, con todo y de todo. A medio en tremés, mi primo José Luis, un chamaco curioso y algo capri choso, le preguntó a mi abuela que quién había inventado las tostadas.
Están elaboradas con harina de maíz nixtamalizada por lo que pertenecen al grupo de los cereales, que al ser complementadas con verduras, carne, pollo o pescado, se convierten en un platillo sabio. Aportan energía. Son una buena fuente de fibra.
13 historias de abarrotes
Las tostadas comerciales…
Ilustraciones: Gustavo López
historias de abarrotes
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Es así como Josefina, mi abuela, tomó un vaso de agua, y mientras se preparaba una tostada con limón y chile piquín, explicó… — Alguna ocasión, en la tienda de la esquina, don Pepe me contó algo así: Dice una leyenda que hace miles años el mundo no tenía color y los siete dioses que lo habitaban se aburrieron de estar solos. Entonces crearon el azul, el cielo y el mar. Luego los peces. Crearon el verde, los árboles, los insectos y todo tipo de vegetales. Des pués el rojo y el fuego; el marrón, el amarillo y miles de tonalidades para los pájaros y las mariposas.
“En tamaño, básicamente tenemos paquetes de 350 gr de dos marcas (Charras y Milpa Real) que vienen a surtirnos directamente. Las ventas aumentan de manera significativa durante las fiestas patrias y decembrinas”. Tienda de abarrotes La Mexicana.
Entonces llegó la hora de darle vida al hombre y más tarde a su compañera, la mujer. Como ofrenda de su agradecimiento, ella tomó los granos de maíz a su alcance, los molió y mezcló con agua; la masa que obtuvo la moldeó y la puso al fuego. Así produjo la tortilla. Qué mejor regalo para los dioses que de tanto trabajar habían quedado exhaustos y hambrientos. Sin embargo, en un descuido la mujer dejó cocer de más un par de tortillas. El resultado fue inespera do: su crujiente textura agradó mucho a los dioses. Fue tanto su gozo, que a partir de ese momento pi dieron a la mujer que año con año les ofrendara varias tostadas adornadas con todo tipo de comida. Este acto fue respetado por la descendencia de la primera pareja en el mundo, y que se convirtió en una tradi ción que pasó de generación en generación. —Es por ello, que aquí y en todos los hogares, se consume este alimento que hoy podemos encontrar hasta en la tienda de la esquina… ¡verdad Simón! –Gritó mi abuela–.
historias de abarrotes
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—Comer tostadas es gozar como los dioses –concluyó categóricamente la plática, al tiempo de dar una gran mordida a la tostada que se había preparado con chile y limón–. Hoy mi abuela no está en casa. La tienda de don Pepe ahora es de su nieto, y la variedad de tosta
das que ofrece es muy amplia, así que no pierdo la oportunidad de comprar algunos paquetes. Nada me emociona más que disfrutar de una ricas tostadas en compañía de mi familia e imaginar que mi abuela está con nosotros dispuesta a deleitarnos como a los dioses.
Para todos los gustos
La categoría de tostadas ha sido una de las más dinámicas en cuanto al desarrollo de nuevas presentaciones: además de las naturales, figuran en el mercado rojas, jalapeño, chipotle, azul y hasta con ajonjolí. Y para satisfacer la necesidad de aquellos consumidores que cuidan su salud…Las tostadas horneadas, así como aquellas bajas en grasa están ganando terreno. Es muy importante que considere estás opciones dentro de su tienda de abarrotes. Sin antes –claro– analizar los gustos y preferencias de sus clientes.
Por Sheila Ramírez
producto
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ALIMENTO ¿ Qué opina de los perros; le gustan? ¿Tiene uno o varios en casa? Estoy se gura que en la mayoría de los casos la respuesta será afirma tiva. Y es que en México, se es tima la existencia de aproxima damente 18 millones de perros que forman parte de una pobla ción superior a 20 millones de mascotas que justifica un mer cado de alimentos valorado en
1 000 millones de dólares y con la tendencia a crecer a tasas de doble dígito –al menos– los próximos cinco años.
La razón de este potencial es sencilla: apenas el 30% de las personas que tienen perros los alimentan con productos comer ciales; el resto todavía recurre a comida casera. Sin embargo, la agencia de investigación de
En el 2011…
La categoría de alimentos para mascotas continuará presentando ascensos de 6 y 7% en Latinoamérica y Estados Unidos, respectivamente: Euromonitor.
mercado Euromonitor refiere que cada vez son más las familias que se preocupan por el bienestar de
Categoría de interesante movimiento
PERROS sus mascotas, lo que explica el crecimiento registrado en últimas fechas: 5% en volumen y 6% en valor. Las expectativas –como ve mos– son bastante alentadoras.
Potencial en el canal tradicional La categoría de alimento seco para perros se encuentra en fase de desarrollo en el canal tradicio
producto
PARA
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La línea de producto que mejor rotación presenta en este canal es la de croquetas para perros adultos en bultos de 20 y 25 kilos.
producto
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nal al detalle. Menos de la mitad de las tiendas de abarrotes ofre cen este tipo de productos, señala Humberto Pérez, Gerente Nacio nal CSD de Nestlé Purina PetCa re, uno de los fabricantes que lide ran el mercado en México. “El techo de oportunidades to davía es alto y los empresarios del abarrote pueden aprovechar las ventajas que ofrece el dinamis mo de la categoría”. Para Nestlé Purina, el canal tradicional es de suma importancia; en él compite con las marcas Campeón y Dog
Diferencia La categoría de alimento para mascotas tiene dos gran des nichos: perros y gatos. Y se clasifica en: • Alimento seco: Croquetas. • Alimento húmedo y semi-húmedo: Enlatados y sobres.
Chow. De ahí que continúe rea lizando esfuerzos importantes para dotar a los clientes de todas
Apoyos para mejorar el desplazamiento En el tradicional • Material POP. Pósters, colgantes, faldón, banderines, banderolas, etc. • Kits Kileo. Preciador, cucharón y bolsas con logotipo. • Capacitación e incentivos para fuerza de ventas. • Planes de valor agregado como activaciones promocionales en centrales de abasto. Fuente: Nestlé Purina PetCare
las herramientas que les permi tan desplazar mejor el producto. Además de proporcionar material punto de venta, aplica planes para incentivar y capacitar a la fuerza de ventas, y realiza intensas cam pañas de promoción, principal mente en centrales de abasto. Por su parte, Moisés Michan, director de Mercadotecnia Pet care de Mars México (fabricante de la marca Pedigree), menciona algunos datos interesantes: “Con la categoría de alimento seco para perros tenemos una participación
22 producto
Información para compartir con el cliente Beneficios que ofrece el alimento comercial para perros Dirigidos al consumidor final:
Relacionados con el bienestar de los canes:
• Conveniencia: No es necesario mantenerlo en refrigeración, como ocurre con los ingredientes que se usan para preparar comida casera.
• Buena digestión. Heces firmes y en menor cantidad.
• Practicidad: Basta con servir el producto y ¡listo! • Ahorro: Reduce tiempo, dinero y esfuerzo.
del 80% en el tradicional, mayo reo y detalle, que representa 40% de la facturación”. El apoyo a este sector se traduce en intensivos programas de lealtad. La reduc ción de precios vigente a partir de marzo, generó una entusiasta respuesta de los empresarios del abarrote y del consumidor final. “Esta acción tiene una visión mucho más amplia que dominar el mercado con una estrategia de precio. Aspira a desarrollar la ca tegoría y fortalecerla a largo plazo, partiendo de productos con altos estándares de calidad y los más
estrictos lineamientos internacio nales en nutrición para mascotas”.
Estrategias de venta Todas las temporadas son ideales para la comercialización de alimento para perros. Una de las claves para las tiendas de abarrotes es ofrecer marcas re conocidas en el mercado, y mos trar por lo menos dos opciones para elegir. La línea de producto que mejor rotación presenta en este canal es la de croquetas para perros adultos en bultos de
• Apariencia. Piel saludable; pelo sedoso y brillante. • Calidad de vida. Menor incidencia de enfermedades. Fuente: Empresas entrevistadas.
20 y 25 kilos. También resulta va lioso compartir con los clientes los beneficios que proporcionan los alimentos comerciales. Recuerde que un gran porcen taje de los clientes que acuden a su tienda tiene al menos un pe rro en casa; y que un perro tiene un promedio de vida de 15 años. Captar a ese consumidor es más sencillo de lo que parece; es cuestión de brindarle los produc tos que garanticen el bienestar de aquel animalito que no sólo consi dera su mejor amigo, sino parte importante de la familia.
Por Sheila Mascareñas González*
tácticas de negocio
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RELACIONES
DE LARGO
PLAZO Porque el cliente es primero
¿
Sabía que es más caro conse guir nuevos clientes que man tener a los actuales? ¿Y que los clientes actuales pueden repre sentar hasta el 60% de los ingresos de un negocio? Establecer vínculos de largo plazo con nuestros clientes implica –entre otras habilidades– distinguir sus ne cesidades, determinar cómo satisfa cerlas, diseñar servicios pertinentes y desarrollar programas continuos de seguimiento. Para alcanzar estos objetivos, una empresa por peque ña que sea, debe revalorizar a sus clientes y percibirlos como una en tidad única.
• Es la persona más importante de la empresa. Sin clientes no habría negocio. “El cliente no siempre tiene la razón, pero es la razón de ser del negocio”.
• No depende de nosotros, nosotros dependemos de él. Si nuestra tienda no le da la atención que requiere, fácilmente se irá con otra que se la ofrezca.
• Es parte de nuestro negocio, no un agente externo. Hay que cuidarlo
tanto co mo al personal, son la mejor referencia ante clientes potenciales.
• Si se lleva una buena experiencia de nuestra tienda la comentará, al igual que una mala.
• Nunca representa un problema, sino una oportunidad para demostrar nuestra excelencia. Cada cliente es único y especial, por eso es importante tratarlo de manera personalizada y aprender de él para brindarle un buen servicio.
25 tácticas de negocio
El primer paso es darle significado al cliente:
tácticas de negocio
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Establecer vínculos de largo plazo con nuestros clientes implica –entre otras habilidades– distinguir sus necesidades, determinar cómo satisfacerlas, diseñar servicios pertinentes y desarrollar programas continuos de seguimiento.
¿Cómo garantizar su lealtad? Mediante la satisfacción de sus expectativas y demandas: Servicio integral. Para cual quier cliente resulta placentero encontrar un negocio que se es mere en hacer todo lo posible por atender sus necesidades, que cuente con los productos que solicita y que además le brinde valores agregados. Por ejemplo, entregas a domicilio. Contacto personalizado. Si al go distingue a las tiendas de aba rrotes tradicionales es precisamen te el trato personal que tienen con los clientes. Pero analicemos: ¿El contacto que tenemos con ellos es el adecuado?, ¿podría mejorar? Experiencia y calidad en el servicio. Avalar y denotar la ex
periencia y la calidad que ofrece nuestra tienda en el servicio debe de ser motivo de orgullo y por lo tanto aprovechar las oportunida des de mencionarlo. Mejor aún, hacer notorio que nos estamos esforzando al máximo para me jorar nuestra labor a favor de los clientes.
¿Cómo facilitarlo? A través de una organización interna eficiente. Tener correc tamente delimitadas nuestras res ponsabilidades como propietarios del negocio, así como las del per sonal que trabaja en él, y asumir una relación clara con los provee dores para optimizar los procesos de abastecimiento son factores esenciales para mantener una sa na comunicación con todos los agentes que intervienen en nues tra actividad comercial. Sin duda, el cliente lo notará.
Generando confianza. Debe mos mantener y cultivar el buen estado de ánimo de los clientes sorprendiéndolos. Cuando una em presa conoce realmente a quién está sirviendo, puede adelantarse a sus necesidades, situándose en una posición ventajosa respecto de la competencia y tornándose gradualmente en un lugar indis pensable, difícilmente sustituible. La aplicación en conjunto de esta serie de consejos, derivará en el mantenimiento de nuestros clientes frecuentes y atraerá a nuevos. Con ello lograremos ge nerar relaciones de largo plazo y fortalecer nuestro negocio frente a la intensa competencia actual. ¿Qué opina?, ¿Usted ya puso en práctica estas tácticas? *Licenciada en Psicología, especializada en el área de Recursos Humanos. www.ideasparapymes.com
Agenda empresarial Exposiciones
Cursos
Anam 2010 30 de septiembre y 1º de octubre Cintermex Monterrey, Nuevo León
Identifica a tu cliente, mercado y competencia Todos los jueves.* Horarios: De 9:30 a 13:30 y de 14:30 a 18:30 hrs.
Talleres
Mujeres emprendedoras y empresarias Todos los viernes.* Horarios: De 10:00 a 14:00 hrs.
Taller fiscal para Mipymes Del 22 de septiembre al 27 de octubre Imparte: SAT Mayor información: Centro México Emprende en su lo calidad o en la Línea México 01800 910 0 910
*Excepto días festivos.
Programa gratuito de Capacitación Empresarial 2010 Nacional Financiera: Insurgentes Sur 1971. Plaza
Inn. Nivel Terraza, locales 252 y 253. Col. Guadalupe Inn. San Angel. D.F. Para cursos al interior del país comunicarse a: capacitacion@nafin.gob.mx 01-800-NAFINSA
Mercadotecnia para no mercadólogos 22, 23 y 24 de octubre Horarios: De 17:00 a 20:00 hrs. Canaco Colima: Hidalgo 93, Centro. Más información: jeortiz@canacocolima.com.mx
Por Sheila Ramírez y Marien Carranza
ROPA
LA
mostrador de limpieza
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SUCIA... Se lava con ¿detergente en polvo, líquido o en barra?
E
l detergente es un producto incluido en canasta básica de los mexicanos. De ahí la importancia de conocer algunos datos que le permitan desplazarlo mejor. A lo largo del siguiente artículo le brindamos información que será de gran uti lidad para su negocio.
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Concepto básico El detergente es un agente químico limpiador con suficiente aptitud para actuar bajo las condi ciones más difíciles de lavado, incluso en agua con alto contenido de sales de calcio y magnesio. A diferencia del jabón –antecedente del detergen te– su especial composición, evita la formación de un residuo grisáceo que altera el color de la ropa. Los detergentes para ropa se clasifican en tres grupos: polvo, líquido y en barra. ¿Cuál prefiere el consumidor? De acuerdo con una encuesta realizada por la Profeco, más del 50% de los hogares prefieren el detergente en polvo sobre la presentación líquida o en barra, y para el 23% son importantes el pre cio y las ofertas. La presentación en barra aún no logra incorpo rarse bien al mercado debido, en gran medida, a la progresiva incorporación de la mujer a las acti vidades laborales que ha reducido sensiblemente su tiempo disponible para realizar los quehaceres
Más del 50% de los hogares prefieren el detergente en polvo sobre la presentación líquida o en barra, y para el 23% son importantes el precio y las ofertas: Profeco. domésticos; es por eso que busca productos de fácil utilización, multifuncionales, que la ayuden a desempeñar esa y otras tareas, incluso como lavar trastes, pisos y demás superficies. En busca de satisfacer esas demandas, los fa bricantes han sumado a los detergentes agentes blanqueadores, conservadores de color, produc tos para evitar que las telas se percudan, aromas frescos (lima, limón o lavanda), entre muchos otros aditivos. Pero lo más importante, es que han buscado la forma de incrementar sus cualidades biodegradables, conjuntándolas con la eficiencia para una limpieza profunda.
mostrador de limpieza
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De abarrotero a abarrotero Jorge Duraznos, propietario de una exi tosa tienda ubicada en la colonia Viaducto, compartió con Mi Negocio Abarrotero los siguientes consejos para la venta de deter gente: • Exhibición. Es indispensable tener el producto siempre a la vista del consu midor, ya que hay muchas personas que no preguntan por los artículos que no encuentran. También es importante exhibir toda la gama de detergentes y presentaciones en un solo estante para que sea fácil comparar precio, calidad y cantidad. • Disponibilidad. El abarrotero debe pro curar tener siempre disponibles las marcas y presentaciones adecuadas para sus clientes. Por eso es importan te estar al tanto de las innovaciones en el mercado. • Promoción: Son un fuerte incentivador de ventas, por lo que es muy importante darlas a conocer a los clientes, ya sea mediante carteles que brindan los pro veedores o bien, por medio del personal de la tienda. Recuerde que si las perso nas no están enteradas de las promo ciones, será como si no existieran.
Sabía que... El primer detergente sintético fue desarrollado por los alemanes durante la primera guerra mundial, debido a la escasez de aceites y grasas que eran necesarios para la elaboración del jabón. Esta etapa inicial, de pruebas, ensayos y tanteos, duró hasta la década de los 30´s, cuando los intentos de mejora se extendieron simultáneamente en Europa y América. Es en 1946 cuando se formuló el primer detergente de uso doméstico para su comercialización.
Importancia de los biodegradables Los detergentes no biológicos contaminan ríos y mares con sus componentes; ocasionan graves daños al ecosistema y la extinción de especies. En cambio los biodegradables, al entrar en contacto con el suelo o el agua, son utilizados por los organismos como sustratos o fuente de energía. Por lo que es muy importan te estar atentos al empaque de los productos, preferir y recomendar aquellos con la leyenda biodegradable. Vale la pena señalar que TNS Research In ternacional “Green Study” reveló que cerca del 50% de los mexicanos afirma que la actitud ecologista de las empresas o productos influye en su decisión de compra. Las mujeres (48%) son las más preocupadas en adquirir produc tos verdes. Una categoría con fuerza La investigadora de mercados Nielsen, en su Canasto de Uso Doméstico, señala a la catego ría Detergentes para ropa como la segunda en importancia. En el bimestre junio-julio, ésta regis tró un ascenso de 3% en número de unidades vendidas comparado con el mismo bimestre del 2009. La variable en precio fue de -1%. México ocupa el quinto lugar en la produc ción mundial de detergentes; el consumo per cápita en el país es cercana a los 10 kilos. Los detergentes multiusos representan un consumo promedio del 30%. Lo que demuestra que la categoría continuará creciendo tanto en ventas como en novedades.
Por L.C.P. Odett Jiménez Ponce
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FIRMAN
SAT E IMSS
CONVENIO DE COLABORACIÓN
¿Por qué es importante estar informados?
S
eguramente usted al leer este título podrá imagi narse de que se trata. Sí efectivamente es una estrategia más que ha impuesto el gobierno para captar contribuyentes y al mismo tiempo hacer que los ya existentes cumplan con ambos institutos. Mediante este convenio se es tablecen los mecanismos para el intercambio de documentación, informes y datos. Tanto el SAT como el IMSS colaborarán para el reconoci miento de la firma electrónica avanzada (Fiel) de las personas físicas, por lo que el Instituto la utilizará como medio de autenti cación de identidad en las tran sacciones que lleve a cabo con los particulares, para lo cual im plementará la infraestructura tec nológica necesaria que le permi ta verificar en línea la validez y vigencia del certificado digital de la Fiel.
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Es mejor cumplir. Así nos ahorraremos dolores de cabeza y dinero.
Esta situación no afecta a mu chos negocios pequeños, incidi rá en quienes tengan uno o más trabajadores a su servicio y en quienes no concuerden de ma nera lógica sus datos ante las dos instituciones citadas. No obstante, es importante mencionarle que debe tener cui dado con algunos despachos que ofrecen asesoría, debido a que incurren en conductas de evasión de impuestos conocidas como “Sustitución Laboral”. Qué medidas debemos tomar: • Regularizar nuestra situación ante el IMSS y el SAT. Es decir si somos contribuyen tes del SAT, no tardará el Instituto en llegar a nuestros negocios para verificar la acreditación de la relación laboral con los trabajadores y viceversa: si sólo estamos integrados al IMSS, hay
que regularizar nuestra si tuación ante el SAT. • Si ante el SAT la declaración de sueldos y salarios reporta un número de trabajadores X, el IMSS corroborará esta situación en sus bases de datos en busca de discre pancias. Todo debe estar en orden en ambos institutos. • En caso de una supuesta ve rificación procedente de al guna de las dos instituciones, debemos corroborar que la persona que nos solicita la información se acredite de bidamente. No hay que de jarnos sorprender por falsos auditores o notificadores, ni convertirnos en víctimas de extorsiones. • Cada Instituto hará una invi tación de manera amistosa para regularizar la situa ción. Si nosotros hacemos caso omiso a estos avisos,
seguramente cada institu ción determinará medidas más contundentes para ha cernos cumplir con las obli gaciones estipuladas. Estas acciones tomadas por las autoridades fiscales y de se guridad social, quizá podemos considerarlas como incisivas. Sin embargo, son trámites que desde hace mucho tiempo esta mos obligados a realizar, sólo que con los incrementos de im puestos y lo caro que cuesta sostener una nómina dentro de una empresa, mucha gente ha buscado la manera de evitarlos. Es la disyuntiva entre sobrevivir o morir. Pero lo mejor es cumplir, así nos ahorraremos dolores de ca beza y dinero. Al estar regulariza dos en estas instituciones no ten dremos que preocuparnos por una multa (capital constitutivo) que en el IMSS se transforma en altos costos, que además no son
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Las instituciones de gobierno continuamente actualizan sus sitios de internet y presentan de manera muy entendible la forma en que usted mismo pueda hacer sus declaraciones fiscales y pago de servicios, llevándolo de la mano paso a paso.
deducibles de impuestos. Y qué decir de las terribles sanciones del SAT.
Tecnología en línea con el SAT Por otra parte, es fundamental que piense también en adquirir un equipo de cómputo. Sé que esto suena engorroso y una pérdida de tiempo, pero no es así. En un futuro inmediato (2011) la factura elec trónica será un requisito in dispensable para empresas cuyos ingresos anuales sean mayores a 4 millones de pesos. Usted podrá decir: “Ni de broma alcanzaré este volumen de venta en un año. Es ridículo”. Lo entiendo, pero piense en sus proveedores, ellos rebasan esta suma y en algún momento le pedirán que tenga un sistema de cómputo para poder
enviar facturas. También conside re que debe crecer o ¿piensa quedarse estancado ante tanta competencia? Es cierto que el gobierno está viendo más allá y lo que pretende lograr con estas medidas es precisamente la auto matización de todas y cada una de las transacciones que efectúe un contribuyente, para –claro– es tar atento a cada paso que da. Pero si nos mantenemos temero sos, difícilmente avanzaremos. ¿No cree que ya es hora de modernizarse? Lo invito a navegar por internet y conocer todos los beneficios que obtendría si tuviera una computadora. Recuerde que “quien tiene la información, tiene el poder”. Vamos es lo mismo que vivimos con los celulares, ahora cualquier persona puede manejar los, incluso un niño de 2 años.
Créame, las facilidades para adquirir un sistema de cómputo ahora son increíbles. No lo piense mucho; es mejor tomar la decisión antes de que no tenga otra opción y sea estrictamente necesario. Las instituciones de gobierno continuamente actualizan sus si tios de internet y presentan de manera muy entendible la forma en que usted mismo pueda hacer sus declaraciones fiscales y pago de servicios, llevándolo de la mano paso a paso, y evitar largas filas y pérdida de tiempo en trasladarse a las oficinas correspondientes. Si nos da su confianza con gus to lo asesoramos, también puede acercarse a nosotros. ¡En Mi negocio abarrotero siem pre estaremos para servirle!
Por Isabel R. Dávila
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MERCHANDISING Técnicas para seducir a los clientes
C
on tanta competencia en los anaqueles, los carteles no son suficientes para lograr que un producto sobresalga del resto. Son ne cesarias varias acciones para persuadir al consumidor y éstas se resumen en un concepto: Merchandising. ¿Qué signifi ca? ¿Cómo se aplica en el canal deta llista tradicional? ¿Cuáles son los benefi cios que obtienen las tiendas de abarro tes de él?... A continuación le daremos las respuestas.
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DU PRO
Merchandising
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Es parte del marketing y se define como el con junto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable para todos los que participan en el acto co mercial: • Fabricante del producto • Distribuidor, comercializador • Consumidor final Existen dos tipos de merchandising: Permanente: que se realiza de forma continua y a lo largo de todo el año. Promocional: acciones enfocadas al lanza miento de un nuevo producto, oferta o pro moción. Reglas claras, acciones eficaces
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La colocación del producto en el punto de venta es fundamental dentro del merchandising y se basa en una ‘regla de oro’, la 6A: 1. El producto adecuado 2. El lugar adecuado 3. El tiempo adecuado 4. La cantidad adecuada 5. El precio adecuado 6. En forma adecuada
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Para garantizar que la colocación del pro ducto sea la más idónea, los fabricantes de ben apoyarse en personal que realice esta acción. En las tiendas de abarrotes de Méxi co, es común que esta labor sea realizada por los mismos repartidores, dado el poco espacio disponible. No obstante, es impor tante que los propietarios o encargados de estos negocios, también reciban capacita ción para llevar a cabo esta tarea.
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Ventajas de una correcta colocación
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Esto se traducirá en: • Disminución de las devoluciones al fabricante de pro ductos caducados por no cumplir con el sistema “Pri meras entradas, primeras salidas”. • Mejor presencia de los productos. Siempre visibles, limpios y puestos de manera atractiva.
• Publicidad exterior: lonas, toldos, marquesinas iluminadas y murales.
Para que el merchandising tenga éxito, los fabricantes deben comenzar por elegir un buen nombre y diseño del logotipo, empaques y envolturas para que sean cla ramente identificados sin importar la distancia a la que se encuentren. Contar con elementos que atraigan al consumidor. Esa es la carta de presentación.
Aunque… Todavía es común ver algunas cartuli nas hechas por los mismos dueños o en cargados de las tiendas, ya que los valores que ofrecen las marcas no llegan a sus ma nos. Es muy importante, que usted como empresario del abarrote, exija material POP de parte de los mayoristas o distribuidores directos.
De vital importancia será también determinar la pre sentación y cantidad adecuada para cada canal de distribución. En las tiendas de abarrotes, los blisters, los envases con bajo contenido y empaques indi viduales son básicos para garantizar una correcta rotación.
En resumen:
Material POP cada vez más creativo A lo largo de los años se han incrementado los materiales utilizados para apoyar las ventas en los comercios tradicionales al detalle. Cada vez son más los fabricantes y marcas que realizan importantes esfuerzos para dotar a las tiendas de elementos que atraigan la mirada de los consumidores: • Impresos: pósters, colgantes, faldones, banderines, banderolas y preciadores. • Exhibidores y dispensadores de produc to especialmente diseñados para las tiendas de abarrotes, por lo que ocupan un espacio pequeño, pero importante
dentro de la tienda. Algunos ejemplos: Tubulares para garra fones de agua Electropura y Bo nafont, Porta Tortillinas Tía Rosa, Kits de alimento para mascotas Purina y Pedigree, por mencionar algunos.
Existen muchas formas de hacer merchan dising. El reto que surge en la actualidad es la capacidad de ir más allá de la tarea de proveedor para iniciar una actividad mercadológica en torno al abarrotero. Desde promociones exclusivas, pro gramas de lealtad hasta un trato especial con los dueños de las tiendas, resultan una forma de man tener la competitividad de sus productos y marcas en sintonía con las necesidades del consumidor. Lograr que los puntos de venta sean más que un escaparate de mercancía, para convertirse en lu gares para alentar la comunicación y la rentabilidad efectiva, teniendo siempre presente que el 67% de las decisiones de compra se toman en las tiendas, frente a las mercancías.
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Por Ing. Ignacio Jesús Vázquez Elliott
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REGLAS ¿
Piensa abrir otra tienda? Recuerde uno de los ele mentos que lo ayudaron a tener éxito con su primer negocio. Así es… Se encuentra en una ex celente esquina, donde transita mucha gente. Esto confirma que para tener resultados positivos en el sector detallista deberá cumplir las tres siguientes reglas: 1. Buena localización. 2. Buena localización y 3. Buena localización.
Se ha detectado que 60% del éxito de un negocio depende del lugar donde se localice. En ella entran en juego otros factores como la visibilidad, el acceso al lugar y la afluencia de personas. Por eso es muy importante que al momento de tomar la decisión de abrir un nuevo negocio u otra sucursal, trate de ser más metó dico y en el mejor de los casos se apoye en asesores profesiona les que desarrollen un estudio de
Es muy importante considerar un espacio extra para el estacionamiento, ya que no sólo representa un valor agregado para sus clientes, sino que será de gran utilidad para los distribuidores de la mercancía.
BÁSICAS… Para abrir una nueva sucursal
mercado y un análisis de la zona. Dichas evaluaciones le propor cionarán los elementos necesa rios para constatar que se trata de una buena ubicación o bien, le sugieran continuar en la búsque da de la mejor esquina. Hay muchos datos que debe tomar en cuenta como el perfil de los habitantes, sus gustos, sus preferencias y sus necesida des; evaluar el tráfico peatonal y vehicular y conocer los lugares que lo generan, éstos pueden ser empresas, escuelas, instituciones de gobierno, etcétera. Para con siderar como ‘buena’ la afluencia en una tienda de abarrotes, ésta debe registrar el paso de 60 a
100 personas en horas ‘pico’: de siete a nueve de la mañana, de 12:30 a dos de la tarde y de seis a ocho de la noche. En cuanto al local, debe po ner especial atención y verificar que sea visible, que sea de fácil acceso tanto para clientes como para proveedores. Es muy impor tante considerar un espacio extra para el estacionamiento, ya que no sólo representa un valor agre gado para sus clientes, sino que será de gran utilidad para los dis tribuidores de la mercancía. También es esencial conocer los establecimientos aledaños, analizar si la competencia es di
recta o indirecta. Encontrar un lugar libre de competencia no siempre es la mejor señal para acaparar clientes, pues en la ma yoría de los casos representa un riesgo por que seguramente es una ubicación que no funciona. Los nuevos fraccionamientos y colonias representan un factor de oportunidad. Anticiparse al creci miento habitacional es proyectar el negocio a futuro. Antes debe pensar muy bien el nivel socioeco nómico al que estará dirigido el negocio, en este caso la nueva tienda. Uno de los errores más re currentes es pensar que al apostar por un nivel socioeconómico alto garantiza el éxito. No es así.
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A
l proporcionar asesoría y orientación por teléfono, correo electrónico o directamente en cada dele gación, la Profeco continúa con la misión de pro mover y proteger los derechos del consumidor. Estas son las cifras, acumuladas en los últimos ocho meses, que demuestran su compromiso a favor de una cultura del consumo inteligente.
colaboración Profeco
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Teléfono del Consumidor 5568 8722 en el Distrito Federal y área metropolitana; 01800 468 8722, lada sin costo en el resto del país.
Proteger a los consumidores
PROFECO REAFIRMA SU COMPROMISO:
Este servicio brinda asesorías, orientación y proporcio na citas para presentar quejas. 1 251 personas atendidas por día. 31 300 citas registradas a través del Programa de Ci tas por Teléfono (Procitel). Concilianet Es un módulo de solución de controversias entre pro veedores y consumidores a través de internet. Estas son sus cifras desde el inicio del programa: 6 300 000 pesos recuperados a favor de los consumi dores; 96% de conciliación. Quejas Es la reclamación realizada ante la Profeco por cual quier consumidor cuando un proveedor no ha respetado precios, cantidades, garantías, plazos y demás condicio nes en las que obtuvo un bien o servicio. 77 865 quejas recibidas a nivel nacional. 699 millones de pesos recuperados a favor del consu midor (incluyendo Concilianet). Las delegaciones de Jalisco, Centro en el Distrito Fe deral y Veracruz alcanzaron las cifras más altas de quejas recibidas por consumidores. Usted como propietario o encargado de tienda de abarrotes puede dirigirse a la Profeco para hacer valer sus derechos. Recuerde que también es consumidor.
MANDAR DE PASEO
VIEJAS
A LAS
IDEAS
Mate a sus vacas sagradas Autores: D. Bernstein, B. Fraser y H. Schwab Editorial: Empresa Activa Distribución en México: Ediciones Urano Páginas: 256
“
Es cierto que cada una de estas frases contiene elementos valiosos, pero Bernstein, Fraser y Schwab –autores de este libro– advierten que cuando son seguidas ciega mente pueden frenar la creatividad, la originalidad y, por ende, afectar la mejora de los resultados. El objetivo de los autores no es sólo enfrentarse a estas ‘vacas sagradas’, sino que proponen su desaparición total para ahorrar tiempo y dinero. Descontando el contenido práctico que se extrae de estos lemas, consideran que su único fin es mantener el esta tus haciendo que todo siga igual, mientras que la dinámica de los negocios continúa su ritmo. Para ellos, esto provoca que numero sas empresas de todos tamaños se estanquen en viejas pautas y pierdan empuje frente a sus prin cipales competidores. Con gran sentido del humor, Bernstein, Fraser y Schwab iden tifican, analizan en profundidad y proporcionan interesantes pautas para hacer que los negocios sean más rentables; quitar a las ‘vacas sagradas’ del camino para lograr que las nuevas ideas fluyan.
47 negocios en letras
PARA MANDAR
Ocúpese de los números y el resto funcionará por sí solo”, “Concéntrese siem pre en resolver el problema”, “Hay que seguir al líder”, “Todo mundo se merece una segunda oportunidad”… Hay muchas frases como estas que se convierten en ‘vacas sagradas’ que transitan perezosamente por las empresas de todo el mundo; lemas y principios que parecen inamovibles y que toda persona debe venerar.
Y
no, no se trata de un cuen to, es el mundo real. El uso de licencias de pelícu las, deportes, series de televisión y otras propiedades intelectuales, es para muchas empresas de go losinas la mejor estrategia para aumentar sus ventas. La razón es muy sencilla: porque a través de personajes bien posicionados y reconocidos por los consumido res, pueden generar valores agre gados en sus productos y diferen ciarlos de la competencia.
primera mano
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El licensing, es la contratación de los derechos para reproducir, usar y aprovechar una entidad protegida de manera legal, ya sea como marca registrada o con de rechos de autor, llámese gráficos, personajes reales o animados de cine, televisión, deportes, etc. Y es precisamente esa entidad, la que recibe el nombre de licencia. “La adquisición de una licencia permite que el cliente explote to dos los recursos de un personaje
UNA VEZ… ÉRASE
Empresas de golosinas que encontraron en el licensing a su mejor aliado Isabel R. Dávíla
Al encuentro de oportunidades
y utilizarlos en el desarrollo de una línea de producto, material punto de venta, comunicación y promo ciones”, destaca Tycoon Group.
En grandes dimensiones Al tener productos ya conso lidados, las grandes compañías convierten a las licencias en so cios promocionales, es decir, las contratan por un periodo limitado y buscan mayor impacto en me nos tiempo. El uso de la licencia es más restringido. Por lo tanto, cada estrategia de promoción es planeada cuidadosa mente y con al menos dos meses de antelación, en ese momento ya debe tenerse clara la mecánica promocional (premio, canje, com pra con compra, etc.). Al final los resultados parecen ser muy posi tivos: seguramente usted recuerda a alguien que coleccionó ‘tazos’ o figuras de las cajitas Sonric’s.
Una idea innovadora que se apoyó en las licencias En 1950 la compañía de ori gen australiano, PEZ Internatio nal, lanzó al mercado el primer dispensador individual de dulces, cuya forma era muy similar a un encendedor. Dos años más tarde decidió colocarle una simpática fi gura como cabeza y la respuesta de los niños no se hizo esperar: el producto empezó a tener gran éxito en todo el territorio america no, sin embargo, el impacto más fuerte fue en 1962 cuando adqui rió la licencia de los personajes de Walt Disney. Los beneficios generados motivaron a la compa ñía para firmar numerosos contra tos de licencia de las historietas más famosas. Desde entonces, el novedoso artículo se convirtió en el más buscado por coleccionis tas de todo el mundo y de todas las edades.
Antes de elegir una licencia…
La lista de licencias disponibles en México es extensa. Para poder elegir la correcta, deben tomarse en cuenta las siguientes recomendaciones hechas por los expertos: • Que el público meta de la licencia sea el mismo al que se dirige su producto. • Que sea una licencia que cuente con suficientes personajes que permitan crear una colección. • Que la licencia cuente con el soporte publicitario en medios de comunicación masivos. • Buscar la asesoría de las empresas que gestionan licencias de marca.
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Ya hemos leído la posición de los fabricantes de dulces respecto a las licencias de marca. La opor tunidad es evidente. Pero, ¿qué tienen que hacer las pequeñas empresas de golosinas interesa das en atraer a más clientes con estrategias de producción y pro moción basadas en el licensing?
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50 Una vez tomada la decisión, el proceso para adquirir la licencia, es más sencillo de lo que muchos imaginan. Aquí los pasos básicos:
En un, dos por ocho pasos…
1.- Mostrar interés por una licencia. 2.- Investigar todo acerca de esa licencia. 3.- Definir que productos licenciar. 4.- Presentar el proyecto a la agencia que gestiona la licencia. 5.- *Establecer garantías. 6.- Firmar el convenio. 7.- Desarrollar el producto. 8.- Lanzar al mercado. Fuente: Dulces Chompys *Se genera un contrato de regalías donde el licenciatario (quien adquiere la licencia), tiene que pagar un mínimo garantizado, es decir, avalar un mínimo de ventas para asegurar que pagará las regalías acordadas, las cuales van del ocho al 20%, todo depende la marca o personaje.
Así como la industria dulcera considera a las licencias como una buena alternativa de negocio, los licenciantes califican a la ca tegoría de golosinas como un mundo lleno de oportunidades. El primer punto a favor: los diversos canales de distribución que se
utilizan para su comercialización, ya que con ello se garantiza ma yor exposición de los personajes; siendo el canal tradicional, uno de los más importantes. ¡Golosinas y licencias, sin du da la mejor mancuerna!
C
omo una entidad que sirve de enlace entre el comer cio minorista y los princi pales proveedores dulceros de la región, la Asociación de Distribui dores de Golosinas y Afines en Ar gentina (ADGYA) pretende lograr una alianza estratégica con la in dustria dulcera en beneficio de las partes involucradas.
dulce agrupación
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La ADGYA se encuentra formada por: • 50 000 m² de salones de venta. • 115 000 m² de bodegas. • 600 vendedores. • Red de distribución de 500 vehículos.
UN VISTAZO AL
MERCADO DE
GOLOSINAS ARGENTINO
Asociación de Distribuidores de Golosinas y Afines Iker Villanueva
¿Qué aporta la ADGYA a la industria argentina de dulces y golosinas? • Especialización. • Productos que responden a las necesidades del cliente minorista. • Estructura y logística adecuada para la atención de kioscos, ‘maxikioscos’ y farmacias, entre otros. • Sistema personalizado de ventas. • Única red crediticia para el pequeño comerciante.
Principales metas de la ADGYA: • Agrupar a la industria de golosinas y afines en favor
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• Respetar pautas comerciales. • Procurar un mercado más ordenado y asegurar su permanencia. • Desarrollar acciones conjuntas respetando las características del canal y Más del 70% de las golosinas en Argentina son comercializadas en kioscos situados a lo largo y an cho del país, y la red de asociados que integra la ADGYA satisface sus demandas de abastecimiento, distribución y apoyo empresarial.
Acerca de los asociados Los distribuidores dulceros pueden convertirse en socios de la ADGYA a través de dos figuras posibles: asociado institucional y asociado adherente; ambas op ciones agrupan a casi un centenar de las más importantes empresas de distribución de golosinas y pro ductos afines en Argentina. Algunos de los beneficios otor gados a los socios institucionales son los siguientes: • Asesoramiento contable, le gal e impositivo (sin cargo).
• Descuentos especiales en empresas proveedoras. • Participación en eventos varios, como presentacio nes, conferencias y jorna das de cap acitación. • Recepción de la publicación ADGYA Informa. • Acceso a ofertas especiales. • Distribuciones exclusivas pa ra socios. • Recepción periódica de in formación de interés empre sarial.
reconociendo sus posibilidades y necesidades.
Los socios adherentes acce den, en forma adicional, a benefi cios como:
• Contacto con grupos de Acuer dos de Cooperación Empre saria (ACE) para concretar ne gociaciones especiales. • Participación en reuniones de subcomisiones de renta bilidad, a efecto de analizar productos y propuestas co merciales. • Inclusión en el directorio de empresas proveedoras, lo calizable en la página oficial de internet.
• Uso de infraestructura de la entidad. • Comunicación con red de socios a través del mailing que dispone la asociación. • Contacto con la secretaría Pyme e información sobre lí neas de crédito disponibles.
Además, la sede de la ADGYA (en Buenos Aires, Argentina) per mite a los asociados utilizar sus instalaciones para realizar confe rencias, presentaciones de pro ducto, jornadas de capacitación, reuniones directivas y actividades de esparcimiento.
dulce agrupación
de objetivos comunes.
Cajeta, sin avances su denominación de origen
palanqueta informativa
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Golosinas estadunidenses a la baja en México La falta de medidas del gobier no estadunidenses para resolver la disputa comercial sobre trans porte transfronterizo ha dado lugar a la imposición inmediata de un arancel del 20% en goma de mascar y chocolates destina dos a México, el segundo mayor mercado de exportación para los productos de confitería de Esta dos Unidos. “Millones de dólares están en riesgo”, dijo preocupa do Larry Graham, presidente de la Asociación Nacional de Con fiteros (NCA, por sus siglas en inglés), quien destacó que la or ganización seguirá instando a la administración federal y al Con greso para encontrar una solu ción a la controversia fronteriza. Mientras tanto, la consecuencia será el incremento en el precio de las golosinas que ingresen a territorio mexicano procedentes de la Unión Americana.
El proyecto para impulsar la denominación de origen de la cajeta de Celaya está dete nido. Así lo informó el presidente del Patro nato de la Cajeta, Andrés López Gómez. “No ha habido reuniones debido a los festejos del Bicentenario. Este proyecto lo impulsa la Secretaría de Economía a través del IMPI, gobiernos municipales y estatales; es un tema de incumbencia nacional que esperamos se retome pronto”, indicó. Fabricantes de cajeta trabajan junto con las autoridades para obtener el certificado de origen, mejorar su proceso de elaboración y estandarizar la calidad con el propósito de competir en el mercado internacional y ampliar su penetración entre la población nacional.
Kraft Foods competidor dominante en confitería Después de que Kraft Foods Co., adquiriera en enero a Cadbury por un monto de 19 600 millones de dólares, Kraft Foods México se convertirá en el competidor do minante del mercado local de confitería por encima de Grupo Pepsico con sus marcas Sonric’s y de Grupo Bimbo con las de Ricolino. De acuerdo con la con sultoría Euromonitor International Latin America, el mercado de confitería en México registró un valor de 58 679 millones de pesos al final de 2009, y Cad bury se colocó como líder indiscutible con una parti cipación de 20.8%, mientras que Grupo Bimbo ocu pó el 8.6%; Pepsico se ubicó en segundo lugar. Kraft Foods Co. reportó ven tas anuales de aproximadamente 50 000 millones de dólares, lo cual la coloca como la se gunda empresa de alimentos procesados más grande del mundo. Entre su cartera de marcas de golosinas se en cuentra galletas Oreo, Na bisco y LU, chocolates Milka y Cadbury, goma de mascar Trident.
Dulces de leche para consumidores con diabetes
¿Sabe dónde nacieron las galletas María?
Grupo Montes, empresa especializada en la produc ción de dulces de leche, dio a conocer que incursionará en la producción de golosinas para los consumidores con diabetes, una vez que es importante atender a este seg mento de la población que ha registrado un crecimiento significativo en los años recientes. En el país existen por lo menos 7 millones de habitantes que padecen esta enfer medad. Los dulces y chocolates destinados a este nicho de consumidores estarán elaborados con edulcorantes de nueva generación, particularmente algunos derivados del maíz. Este consorcio confitero con su planta matriz original en la población de Poncitlán, Jalisco, ha retomado el paso en negocios después de una fase de estancamiento por la recesión económica de fines de 2008 y el año pasado.
Las famosas galletas María vieron la luz en 1874, cuando el re postero inglés Peek Freans las creó con motivo de la boda de la gran Duquesa María Alexandrovna de Rusia con Alfredo de Sajonia-Coburgo-Gotha, duque de Edimbur go. Las galletas se hicieron populares en toda Europa, y especialmente en España, donde –tras la Guerra Civil– se convirtieron en un símbolo de la recuperación económica al pro ducirse masivamente para consumir los exce dentes de trigo. Actualmente, en México son producidas y comercializadas por Gamesa, una empresa de Pepsico Internacional.
Por Sheila Ramírez
desde la tienda
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Arturo Monroy Cervantes
Puntos a favor de miscelánea “Los Arturo´s”
BUEN SERVICIO Y LOS
MEJORES PRECIOS C lientes entran y salen. Aprovecho para pregun tarle a una joven ama de casa ¿qué opina de la tienda? Con refrescos y frijoles en mano, su respuesta no se hace esperar: “Está muy bien surtida. Me gusta comprar aquí”.
El gran número de productos exhibidos constatan el esmero del señor Arturo Monroy Cervan tes por hacer de su negocio uno de los más destacados de la co lonia Independencia en el Distrito Federal, no sólo por la fachada roja sino por el buen servicio que ofrece a los clientes. ¡Ah! “Y los mejores precios de la zona”, me dice segundos antes de atender a un par de personas.
¿Cómo logra ofrecer precios más bajos? “Compro varios pro ductos directamente en la cen tral de abasto porque son más baratos comparados con los que me traen algunos proveedores; además, puedo acceder a más ofertas y está cerca”. Es parte de la experiencia comercial que ha adquirido el señor Arturo a lo largo de casi ocho años que lleva al frente de la tienda.
“Renté el local poco antes de que lo terminaran, así que prác ticamente lo estrené. El 22 de septiembre del 2002 mi familia y yo inauguramos el negocio; cada año festejamos la fecha con re galos y pastel que compartimos con los clientes”.
¿Y porque decidió abrir la mis celánea? “Fue la mejor alternati va, la de menor inversión”, reco noce el hoy microempresario de 55 años de edad. “Antes me de dicaba a las artes gráficas, traba jé en el periódico Excélsior, pero después de los problemas que todos conocen me quede sin em pleo. Con mi liquidación compré algunos productos, eran pocos y el local se veía vacío; el negocio ha crecido poco a poco”. La idea es crecer más, aunque el tamaño del local sea una limitan te, “veré la forma de ofrecer más productos para mantener conten ta a la clientela”, concluye el señor Arturo, justo antes de recibir a los proveedores de paletas.
Historias de abarrotes
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Por Sheila RamĂrez
Historias de abarrotes
58 Por Sheila RamĂrez