Mi Negocio Abarrotero Noviembre Diciembre 2011 by Revista Mi Negocio Abarrotero

Para olvidarse del abarrote

Año XVII - No. 6

DESDE LA TIENDA Abarroteros arremeten contra sus proveedores

TV SATELITAL Excelente opción de servicio al cliente

MOLE Platillo imprescindible a la hora de celebrar

2a ENTREGA

entre grandes te verás... ¡Dele jaque mate a sus contrincantes comerciales!

Lic. Sergio Flores

los grandes

con

Directora General Odett Jiménez Ponce odettjp@mediosiq.com 56 74 50 00

Competir no es tan

Director de Arte Néstor Rodríguez nestor@mediosiq.com 56 74 50 00

difícil

Coordinador Editorial Sergio Flores sergio.flores@mediosiq.com 56 74 50 00 Ejecutivos de Cuenta Ignacio Frausto ifrausto@mediosiq.com 56 74 51 01 Rocio Servin rservin@mediosiq.com 56 74 51 01 Diseño Patricia Rodríguez patty@mediosiq.com 56 74 50 00 Alejandro Mascarúa diseno@mediosiq.com 56 74 50 00 Reporteros Christian Cedillo redaccioniq@mediosiq.com

Mi Negocio AbArrotero, revista bimestral, edición Noviembre - Diciembre 2011. Número de Reserva al Título en Derecho de Autor: 04-2011-041218385900-102w. Número de Certificado de Licitud de Título: En trámite. Número de Certificado de Licitud de Contenido: En trámite. Permiso de Publicación Periódica: PP09-1374 Domicilio de la publicación: Edzna 164, Colonia Letrán Valle, Delegación Benito Juárez, México, Distrito Federal, C.P. 03650. Teléfonos 56 74 50 00 y 56 74 51 01. Distribuidor: Servicio Postal Mexicano. Nezahualcóyotl número 109, colonia Centro, México, D.F. C.P. 06000. Se reservan todos los derechos, prohibida la reproducción total o parcial de textos sin previa autorización por escrito. Las opiniones expresadas en los trabajos publicados son responsabilidad personal del autor. Los editores no comparten necesariamente los conceptos u opiniones de los entrevistados y colaboradores.

¡Ánimo, no temas enfrentarlos!

abemos que la competencia en un mundo globalizado se vuelve muy fuerte. México se ha convertido en un nicho de mercado muy amplio para empresarios nacionales e internacionales que buscan cada día captarlos en ingresarlos en su lista de fieles seguidores. Los más bombardeados con publicidad para que compren cualquier tipo de producto que ellos ofertan son los jóvenes y niños, quienes caen rápidamente a consumir lo novedoso. Hemos sido testigos de la entrada de grandes empresas transnacionales de supermercados que rápidamente han ganado el gran pastel comercial que representa el mercado mexicano, el que se compone de más de 112 millones de personas. Dichas empresas vienen acompañadas de multimillonarias inversiones en publicidad, mercadotecnia, inmensos locales donde se establecen y todo lo necesario para captar la atención de los consumidores. Sin dunda esto pone en graves aprietos a los retalis y mayoristas nacionales que no estaban lo suficiente preparados para tal embate, y qué decir

de los detallistas que han sido mayormente atacados por las tiendas de conveniencia que van cobrando fuerza cada día más. En esta edición hemos preparado nuestro artículo de portada, encaminado a orientar a los detallistas sobre cómo competir contra estos monstruos comerciales, a través de ejemplos claros de retalis internacionales y mayoristas nacionales que empezaron como ellos, con una tienda ubicada en la esquina de algún barrio, y que gracias a ese empuje comercial que tuvieron, han llegado a convertirse en verdaderos contrincantes comerciales de empresas que querían ganarles su mercado. Además de estrategias que nos comparten algunos mayoristas para que se tomen como ejemplo de cómo ellos han logrado sobrellevar tal competencia, y que se pueden aterrizar hasta su tienda de abarrotes para que en algunos años lo veamos en el mapa comercial mexicano, y por qué no, en el internacional. Feliz navidad y próspero 2012, les desea su revista Mi Negocio Abarrotero.

¡Gracias por honrarnos con tu preferencia!

Editorial

Directorio

Índice • Noviembre-Diciembre• 2011

8 2 S E D N A R ENTRE G Á S…

po Ar tículo de

r tada

4 Abarrotes en breve

Artículo especial

Ideas de Negocio

Crédito, promoción y servicio

Amplíe el catálogo de productos a sus clientes

Para olvidarse del abarrote

Historias de abarrotes

Colaboración SAT

Desde la Tienda

Colaboración PROFECO

minegocioabarrotero

@minegocioabarrotero

Detallistas también demandan un buen servicio

VER

Bacalao con esencia española

46 Producto

Un platillo que jamás debe faltar…

Abarrotes en breve Establecen primer Consejo Regulador de la Masa y la Tortilla El primer Consejo Regulador de la Masa y la Tortilla (CRMT) representa los intereses de la industria conformada por productores, agropecuarios, industrializadores y todos aquellos involucrados en la cadena productiva de la masa y la tortilla. Dicho consejo ayudará a las autoridades a generar políticas públicas claras para consolidar una industria en desarrollo, vital para la economía y la alimentación de los mexicanos. La primera acción del CRMT es reunirse con la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco) para abatir prácticas desleales como la venta irregular en la vía pública, ya que esto impacta tanto al productor como al consumidor, pues es probable que el alimento no cumpla con las medidas básicas de salubridad. Otro de los puntos a tratar es abatir el acaparamiento del grano que afecta severamente a los productores, por ello se creará un esquema similar a la bolsa de valores para la oferta de productos comodities en México y para saber cómo se encuentra la industria para definir acciones. También pretenden garantizar precios justos para consumidores y productores, además de fungir como interlocutor entre los tres niveles de gobierno y obtener financiamientos y apoyos públicos. “Es una industria golpeada que depende mucho de los productos agropecuarios porque también se ven agraviados con temas como acaparamiento del producto y que esto impacta en el precio final y en la imagen al consumidor final”, subraya Germán Ralis Cumplido, presidente del nuevo Consejo.

Anuncian nuevas medidas para la venta de cigarros La Comisión de Salud del Senado busca impulsar una nueva reforma que regule aquellos establecimientos, ya sea tiendas de abarrotes, supermercados o centros de comercio, que deseen vender tabaco, pues deberán contar con un permiso emitido por la Secretaría de Salud que les permita llevar a cabo esta actividad. Con esta medida los cigarros deberán permanecer guardados dentro del establecimiento y con ello también se evitará que los cigarros estén en los aparadores y permanezcan a la vista de los consumidores, en especial de los menores de edad. Al contar con este permiso los establecimientos que deseen vender cigarros necesitarán presentar un domicilio y un responsable del lugar que compruebe que acata los lineamientos de lo contrario serán sancionados por la autoridad local. Con esta reforma, el Senado, también propone eliminar la publicidad de las tabacaleras en los medios de comunicación, aumentar los pictogramas de las cajetillas de 33% a 50% en la cara frontal de los paquetes para que los consumidores estén muy consientes de los graves problemas que causa a la salud esta adicción. Ernesto Saro, presidente de esta Comisión, asegura que con estas medidas se reduciría la circulación de cigarros piratas, los cuales sostiene, abundan en el país.

Abarrotes en breve Ofrecen créditos a pequeñas y medianas empresas BanRegio y Visa cuentan con una nueva solución para las pequeñas y medianas empresas que les permitirá acceder a préstamos de capital de trabajo a través de una tarjeta de crédito empresario con el cual podrán impulsar su crecimiento y desarrollo. A través de este beneficio los empresarios podrán realizar transferencias de capital de trabajo a su crédito y viceversa, asimismo, accederán a programas de recompensas que premia con puntos por sus compras y la posibilidad de unificarlos con los generados por su tarjeta personal. Esta tarjeta también ofrece el beneficio de domiciliación con una tarjeta virtual, con lo que podrán programar de manera segura el pago de servicios, evitando la cancelación de los mismos, en caso de robo o extravío de la tarjeta. Este nuevo producto también facilitará la administración del negocio, ya que los pagos de impuestos se consolidan en un solo estado de cuenta

Capacitan a tiendas de abarrotes para impulsar su competitividad Las grandes cadenas de supermercados y las tiendas de conveniencia representan una importante competencia para las tiendas tradicionales, situación que prevalece a nivel nacional. En México, el mercado de consumo se da en dos secciones: los canales tradicionales que abarcan el 50% y la otra mitad es generada en los supermercados y tiendas de conveniencia. Sin embargo, el mercado tradicional va a la baja mientras que las grandes cadenas han ganado terreno al ofrecer ventajas importantes, como aceptar tarjetas de crédito. Para hacer frente a esta situación, en Tamaulipas, la Secretaría de Economía ha brindado capacitación a los pequeños empresarios sobre los conocimientos básicos y técnicos de cómo operar sus negocios con la finalidad de que obtengan las herramientas necesarias para defenderse y seguir creciendo, a través del curso “Capacitación y Asesoría para Tiendas de Abarrotes”, el primero de su tipo en la entidad. Situación que ha creado un clima de confianza en la autoridad tamaulipeca, por parte del sector detallista.

Mejoran la rentabilidad en tiendas de abarrotes Con un fondo de 20 millones de pesos, la Secretaría de Promoción Económica de Jalisco (Seproe), apoya a las tiendas de abarrotes con préstamos para que los utilicen en la compra de nuevos equipos y la mejora de la imagen de los establecimientos. Además de contar con estos recursos, disponibles en el Fondo Jalisco de Fomento Empresarial, la Dirección de Comercio Interior del Estado brinda cursos de capacitación sobre diversos temas relacionados con la eficiencia de los negocios. Se estima que a través de este programa cada negocio reciba, en promedio, un crédito de 40 mil pesos. Por otra parte, la Seproe contará con el apoyo de la Asociación Nacional de Abarroteros Mayoristas (anam), quien facilitará la tarea de la dependencia para la capacitación de estos negocios al contar con un espacio en sus instalaciones.

Para olvidarse del abarrote Evalúan calidad de sueño entre hombres y mujeres Un estudio reciente revela que las mujeres duermen en promedio siete horas y 43 minutos cada noche, mientras que los hombres duermen 19 minutos menos. El estudio señala que las mujeres tardan en quedarse dormidas 9.3 minutos, en tanto los hombres demoran 23.2 minutos en cerrar los ojos. Cuando las mujeres sufren de insomnio, más constante que en caso de los hombres, no las afecta y tienden a dormir más profundamente y despiertan menos veces durante la noche a diferencia de los hombres. Razón por la cual tienen mayor capacidad para hacer frente al insomnio. Después de un monitoreo de cinco noches con seis horas de sueño, hombres y mujeres fueron sometidos a pruebas de reacción y velocidad. Los resultados revelaron un deterioro en la respuesta de ambos sexos, pero las mujeres tuvieron un mejor desempeño y se recuperaron más rápido del desvelo. Sin embargo, los hombres manifestaron mayor satisfacción con la calidad y cantidad de sueño que las mujeres.

Consumo de “súper frutas” fortalecen la salud Algunas frutas y verduras tienen compuestos nutracéuticos que son sustancias con efectos preventivos o curativos, contra una gama de enfermedades. En el término genérico de antioxidantes, el consumo de algunas de estas frutas se asocia con los bajos niveles de colesterol en la sangre, pero con propiedades más amplias, pues también actúan como agentes anti-inflamatorios o inhibidores del desarrollo de células cancerosas si tienen un alto contenido de estas cualidades. Se debe tomar en cuenta que las súper frutas tienen poca disponibilidad porque en muchos casos se trata de productos perecederos, con un corto tiempo de vida de anaquel e importados. Por ello es común encontrarlos en jugos, mermeladas o concentrados. Si bien es cierto que su contenido de compuestos nutracéuticos es muy alto, no son accesibles y su costo está por encima de otras, igualmente ricas en fitoquímicos, y que se encuentran fácilmente en el mercado mexicano, como las manzanas, las moras, los mangos, entre otras. Así que a comer más frutas se ha dicho.

iPhone: nueva tecnología en traducción La nueva aplicación Vocre para iPhone tiene el respaldo de la firma de traducciones myLanguage, la cual es una herramienta que a los turistas les puede ser de gran utilidad, ya que permite traducir la voz a diversas lenguas extranjeras. Dicho programa utiliza diversas fuentes para mejorar las traducciones y que el usuario pueda expresarse sin dificultad. Para su funcionamiento se emplea el acelerómetro del iPhone, evitando que los usuarios tengan que teclear en la pantalla. Este sistema cuenta con la tecnología que pro-

porcionan las empresas Nuance (reconocimiento de voz) y iSpeech (conversión de texto a voz), Para grabar la voz, el teléfono se coloca en cierta dirección, y luego se tendrá que girar en otra para que el dispositivo “diga” en el idioma al que se traduce lo que el usuario quiere expresar. Por el momento, dicha aplicación tiene nueve idiomas: tres dialectos del inglés, el español, el francés, el italiano, el alemán, el chino y el japonés; y se espera tener soporte técnico para diez lenguas más.

Arándano, el mejor aliado para nuestra salud Comer arándanos además de llevar una dieta balanceada, nos protege contra varios factores de riesgo de enfermedades cardiovasculares y diabetes, así como la acumulación de grasa abdominal y los altos niveles de colesterol y azúcar en la sangre, según un estudio realizado por E. Mitchell Seymour, de la Universidad de Michigan (EEUU). Las propiedades del arándano también fueron estudiadas por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, quien revela que uno de sus componentes, conocido como pterostilbeno, es útil en la prevención de enfermedades cardíacas y de la diabetes. Además de su alto contenido de antioxidantes, especialmente antocianinas -compuesto de la familia de los flavonoide- el arándano tiene ácidos fenólicos, gran contenido de fibra, rico en vitaminas A y E, alto contenido nutricional, es libre de grasas y sodio, bajo en calorías y no contiene colesterol; de acuerdo con el organismo de salud de los Estados Unidos, Food and Drug Administration (FDA).

El choque de galaxias no crea estrellas La Agencia Espacial Europea (ESA) explica que las galaxias no necesitan chocar entre sí para la formación de estrellas. Esto después de que su telescopio Herschel permitiera descubrir un proceso de evolución “mucho más majestuoso”, basado en las observaciones realizadas en dos regiones del firmamento, cada una de un tamaño equivalente a un tercio de la Luna llena. Se sabía que la tasa de formación de estrellas experimentó un gran pico en las primeras fases del Universo, cuando algunas galaxias originaban estrellas a un ritmo de diez a cien veces mayor al que se puede observar hoy en día. Por lo que es el gas y no el choque de las galaxias el que establece el nacimiento de una estrella. La agencia asegura que al estudiar galaxias muy lejanas, cuya luz comenzó a surcar el firmamento hace miles de millones de años, el telescopio Herschel ha podido demostrar que esa hipótesis era errónea. A partir de este análisis se concluye que “las colisiones entre galaxias sólo jugaron un pequeño papel en la evolución del Universo primitivo, a pesar de que algunas de las galaxias más jóvenes estaban formando estrellas a un ritmo vertiginoso”.

Genoma indígena es clave contra diabetes y obesidad La clave para comprender y contrarrestar los problemas nacionales de salud como diabetes y obesidad, que afectan a la población mestiza mexicana, puede ser el estudio de la genómica de los pueblos indígenas. De acuerdo con la doctora Marta Alicia Menjívar Iraheta, investigadora de la Facultad de Química de la Universidad Nacional Autónoma de México (unam), es importante establecer un sistema de salud adecuado para que se tome en cuenta que los medicamentos o cualquier intervención de salud que se haga en la población mexicana, deben ser considerados porque tenemos un genoma amerindio.

La alta prevalencia de la diabetes en México es un signo de que la población tiene una alta susceptibilidad al desarrollo de esta enfermedad, la cual puede estar asociada al medio ambiente, como la dieta o un estilo de vida sedentario, pero sin duda tiene un componente genético, porque hay comunidades aisladas que presentan diferentes niveles de la enfermedad. Debido a que existe en la población mestiza mexicana un alto porcentaje de componente genético indígena, se deben hacer esfuerzos para estudiar a los 62 grupos indígenas que aún existen en México para conocer la genómica de la población mexicana, la genómica de las enfermedades y la forma de cómo se deben abordar.

Desde la tienda

Por: Sergio Flores

DETALLISTAS UN BUEN

TAMBIร N DEMANDAN

SERVICIO

Las quejas mรกs recurrentes contra los proveedores

Desde la tienda

lo largo del año, en esta sección, hemos realizado diferentes entrevistas para conocer las impresiones de los empresarios de tiendas de

abarrotes sobre el trabajo que han llevado desde que iniciaron su negocio hasta la actualidad. Conocimos muchas historias en las que el sacrificio fue la diferencia para llegar al éxito. Así como también, el estar en contacto con los hijos fue otro de los motivos que los llevaron a convertirse en su propio jefe. En ese trayecto nos dimos cuenta de diferentes situaciones en las que los tenderos fueron víctimas de un mal servicio por parte de sus proveedores y repartidores, y tuvieron que ingeniárselas para sacar adelante el negocio. Dichas experiencias las fuimos guardando en el tintero, pero hoy al finalizar el año decidimos sacar a la luz esas inconformidades que algunos de los empresarios abarroteros tienen contra sus provee-

Desde la tienda

dores. En esta ocasión, esta sección se convierte en un foro para que se expresen, ya que no tienen un espacio para demandar un buen servicio, y a la vez, que los distribuidores tomen en cuenta sus molestias para brindárselos porque gracias a ellos perciben millonarias cantidades de dinero en concepto de utilidades. Una de las grandes razones por las que no pueden ignorar este importante canal. Los empresarios se confesaron con mi negocio abarrotero y he aquí lo que nos dijeron: “Yo tengo mi negocio desde hace un mes y medio, pero he batallado mucho con los distribuidores porque por ejemplo Bimbo tardó todo ese tiempo para empezarme a surtir. Yo paraba los camiones para que me dejaran el producto, pero se portaban muy groseros, ni siquiera me daban un número a dónde llamar para generar el pedido y me trajeran el producto. Nada de atención por parte de ellos. Tuve que ir a comprar su mercadería por otro lado para no negárselo a mis clientes, con quienes no podía quedar mal porque estaba empezando. Me tocó pedirle a una amiga que tiene una tienda, le pedí de favor que pidiera más para surtir mi tiendita”. “Hubo otra vez que paré a los del carrito, y me hicieron que comprara todo el stock que tenían porque sólo así me podían seguir surtiendo. Como era primeri-

za en esto, lo compré y hasta la fecha ya no volvió a venir el vendedor. Lo vi en otra tienda y le reclamé el por qué ya no me había llevado más producto, y me dijo que no me había prometido nada, y eso me molesta porque se aprovecharon de mi inexperiencia y me hizo la jugada. Fueron como 700 pesos lo que me hicieron comprar de stock, me condicionó a comprar el producto y ni siquiera me siguió atendiendo”, expresa Rosa María Álvarez, empresaria de la tienda La Vaquita Feliz, ubicada entre la calle La Viga e inicios de la calle Atanasio Sanabria. La recién empresaria también señala: “Que les quede claro a ellos que nosotros somos quienes les hacemos el favor de tener sus productos para que se vendan en nuestro local, es por eso que nos deben dar una mayor atención y mejores precios. Ellos son un monopolio, creen que necesitamos de ellos, pero si hubiesen otras compañías no tuvieran esas actitudes y se pusieran las pilas para atendernos y tratarnos bien. Fue gracias a un amigo que habló con un vendedor y su supervisor, sólo así me atendieron rápido. Gasto más de dos mil pesos semanales por sus productos”. Álvarez, tristemente explica que en ese mes y medio tuvo pérdidas de hasta cien pesos por día aproximadamente porque las personas veían abierto desde temprano, entraban y preguntaban por los productos Bimbo, y como no los tenía, se iban a otra tienda. “Yo

Desde la tienda

los veía pasar con el pan, más chocolate, galletas, azúcar y varias cosas más”. Desde Querétaro, específicamente de Tlacote el Chico, Verónica Trejo, también nos comenta indignada que una vez llegó un chico de Barcel a su negocio, muy entusiasta, y le ofreció un exhibidor con cacahuates. En ese momento ella no necesitaba ese producto “yo le dije que quería papas de todo tipo, y hasta la fecha no puedo vender de esas frituras porque el chico ya no se apareció por aquí. Ahí me doy cuenta que ellos quieren imponer sus reglas, y quieren hacernos vender lo que ellos quieran, imponiéndonos un producto que ni siquiera se vende. Uno está aquí y sólo uno sabe la demanda de todos los artículos. Se sabe cuál se vende más y cuál menos. No necesito tener estancada mi inversión, yo quiero que todo se mueva rápido y que el dinero me sirva para reinvertir”. Manuel Márquez, de la miscelánea Alexa Jacqueline, ubicada en Valle de San Lorenzo, al Sur de la Ciudad de México, arremetió contra Sam’s Club, diciendo: “Yo había leído artículos en medios escritos donde hablaban sobre el trato preferencial a los empresarios, pero los precios eran los mismos, no nos dieron crédito y no había un real apoyo para los que iniciamos. La verdad ya no insistimos y no volvimos a ese lugar. Mejor buscamos producto con los mayoristas y la verdad es la mejor opción”.

Carmen Sánchez, de Hidalgo, señala que los proveedores de jamón no le enseñaron a rebanarlo, no le dieron una asesoría para venderlo, perdió dinero porque no podía cortarlo y la gente no se lo llevaba cuando lo veía mal cortado. “Creo que debieron decirme cómo hacerlo porque el proveedor no sólo debe vender sino que también, debe orientarme sobre cómo comercializarlo para sacarle el mejor provecho, cómo refrigerarlo, y qué hacer cuando está a punto de vencerse. Zósimo Maldonado, empresario de Abarrotes Isabel, de Santo Tomás Ajusco, en la Delegación Tlalpan, va contra La Costeña, ya que los productos enlatados, vienen abollados y las personas no las quieren así porque piensan que ya no sirve. “Lo que hago es que las aparto, y las reporto a los vendedores, pero ellos a veces no las cambian o se tardan en hacerlo. A veces me toca botarlas y pierdo todo lo invertido. Deberían poner más atención en esto porque el que sale perdiendo es uno, y no ellos. Uno pasa demasiado ocupado en el negocio y confía en ellos por eso cometo el error de no revisar los pedidos cuando me los traen, lastimosamente me doy cuenta cuando voy a poner la mercadería en los exhibidores”. Gabriel Fonseca, propietario de tienda de abarrotes en la Colonia Jardín Balbuena, de la Ciudad de México, señala que una vez los proveedores de Procter and Gamble le prometieron que al comprar más de dos mil

Desde la tienda

pesos en artículos, le iban a traer un estante para exhibir los productos que ellos mismos le estaban vendiendo. Ha pasado el tiempo y hasta la fecha no le han llevado nada. “Desde hace un año, me lo prometieron y todavía lo sigo esperando. Para no traerme las cosas mandan a diferentes vendedores y no cumplir con lo que me prometieron”. Desde Cuautitlán, Arturo Sandoval, dueño de la panadería Dikaché, explica que pasó más de dos meses solicitando a sus proveedores de leche LALA, un refrigerador para poner los mismos productos que ellos le surten. Una situación que causó varias pérdidas en ventas, ya que las personas llegaban por leche fría y de una sola vez a comprar pan para la noche y el día siguiente. Al ver que no había leche fría se iban y la compraban en una tienda, llevando más producto. “Hubo muchas pérdidas, pasé mucho tiempo pidiéndoles el refrigerador, no puede ser que por falta de compromiso por parte de ellos uno pierda clientes”. Desde la tierra del tequila, Guadalajara, Enrique Cruz, propietario desde hace ocho años de la tienda Don Chuy, también tiene una queja contra sus proveedores de agua de sabor. Ellos son los de Bonafina: “Me dijeron, cómprame agua de sabor a uva y manzana; como regalo te voy a mandar unas bebidas de cítricos. Se echaron la bola entre el vendedor, el proveedor y la empresa, pero nadie me responde al respecto. Soy un cliente de oro porque soy buen pagador. Así que no entiendo por qué no me han dado un buen servicio. Creo que merezco consideración por ser un cliente confiable”.

María Belín, desde Martínez de la Torre, Veracruz, nos comenta que tuvo un problema con quienes le surten las galletas Cuétara: “Compré una bolsa de a kilo de galletas de figurita. El kilo viene repartido en cinco bolsas, pero cuando abrí la bolsa sólo venían cuatro. Lo reclamé y nadie me respondió. Aunque son cosas que para muchos podrá parecer insignificantes pérdidas, para uno son grandes porque vamos sumando estas pequeñeces y después de cierto tiempo esto se convierte en una merma muy grande. Uno paga las cosas, nadie nos las regala, por eso deberían ser justos, no puede ser que en eso tipo de cosas pierda uno sus pocas utilidades”. No cabe duda que la carta de presentación de una empresa o marca ante los empresarios de abarrotes son los vendedores y repartidores. Un mal servicio hace referencia a que los señalamientos, antes mencionados, no van a recaer sobre los dos últimos, sino a la gran empresa que está detrás de ellos. Dichas quejas son el reflejo de que los grandes empresarios deben invertir en capacitaciones para sus trabajadores y que éstos atiendan mejor a sus clientes, y que no vean a los tenderos como la famosa máquina de hacer dinero a quienes se les debe vender una mercadería a toda costa, sin importar si tiene una fácil rotación o no. También cabe resaltar que los pequeños empresarios deberían tener un poco más de convicción para no dejarse llevar por vendedores que nada más buscan llegar a la meta impuesta por sus jefes, y adquirir sólo productos que de verdad necesiten, sin ningún tipo de presiones.

Artículo especial

Por Christian Cedillo

CRÉDITO, PROMOCIÓN Estrategias para incrementar su s venta s

ara mantener la vigencia del negocio, como empresario debe evaluar la oferta de productos y servicios que brindan sus competidores, la expectativa de sus clientes, el

espacio disponible dentro del establecimiento y la experiencia que tenga al trabajar con los diferentes productos que comercializa.

En la mayoría de los casos, los comerciantes buscan incrementar sus ventas al ampliar su gama de productos, sin embargo, esto puede representar un desequilibrio, lo que conlleva a una falta de recursos y espacio que afecten su rentabilidad, pero sobre todo no percatarse de lo que hace su competencia.

Artículo especial

Y SERVICIO

Para mantener el éxito en su negocio, como empresario, tiene que cuidar algunos aspectos y siempre tomar en cuenta lo que sus clientes demandan. En este sentido, citamos a varios de nuestros clientes comerciales, quienes son expertos en mercadotecnia y quienes tuvieron a bien, compartir algunos tips para incrementar sus ventas, para que la competencia no le gane el mandado.

Crédito: eficiente y efectivo Una estrategia que puede impulsar sus ventas es ofrecer crédito a sus clientes de mayor confianza. “Aquellas tiendas de abarrotes que tienen mucho tiempo de estar establecidas en una zona y las personas han dado su confianza al negocio pueden hacerlo”, comenta Andrés Marcos Rodríguez, Gerente de Mercadotecnia de Lambi. El experto en mercadotecnia, explica que esta estrategia se convierte en una ventaja competitiva porque el empresario puede ofrecer determinados productos para que sus clientes de confianza puedan adquirir lo que necesitan a pesar de no cubrir el costo total en ese instante. “El límite de crédito lo pone cada abarrotero, él sabe qué tanto puede prestar, a cuántos días y a quién. De esta manera puede asegurar que aquel préstamo tenga un pronto retorno, el cliente se siente satisfecho e importante por el voto de confianza brindado”.

Emplear esta estrategia con sus compradores más conocidos es una acción primordial para competir de manera efectiva en un mercado específico, además de cubrir los requerimientos de sus clientes. Saber identificar sus deseos y los productos que precisan, le permitirá descubrir nuevas oportunidades de negocio logrando una mayor competencia en el mercado. Son esos detalles los que lo van hacer que el consumidor lo tengan como primera opción al momento de comprar. Además será necesario medir la tendencia de los productos a través del monitoreo, del desempeño de las ventas y con ello redefinir acciones eficientes de comercialización.

Estrategia de precios Actualmente y de acuerdo al desarrollo del comercio, existen dos factores centrales para los detallistas mexicanos: uno es el crecimiento de su negocio en un ambiente competitivo, basado en precios bajos, y el otro es buscar la lealtad de sus principales consumidores para lograr estrategias que brinden beneficio a ambas partes. Otra estrategia de precio en determinados productos, se enfoca principalmente en los que son de gan-

Artículo especial

Las ventas de temporada representa una ventaja competitiva para las tiendas de abarrotes frente a su competencia con las de autoservicio o conveniencia: la relación de confianza que establecen con sus clientes en épocas donde su economía se ve afectada por diversos gastos.

cho, es decir aquellos a los que se les puede sacrificar el margen de ganancia para ofrecerlos a un precio más bajo, según las posibilidades de cada negocio, y con ello ayudar a incrementar sus ventas cuando el cliente compre más de lo que tenía planeado en la visita al establecimiento. Una tienda que maneja precios con utilidades normales ofrece mercancías a precios comparables con la mayoría de los negocios del mismo sector y no utilizan el precio como una herramienta primordial para sus ventas. El margen de ventas normal se basa en brindar el mejor servicio, en seleccionar la mercancía y localizarla dentro del establecimiento, más que en el precio del

producto. El ofrecer descuentos en una línea de poca demanda es una herramienta de ventas determinante para los detallistas y de esta manera puedan tener una ventaja ante los negocios que manejan los precios establecidos en el mercado.

Zona caliente y zona fría La posición de los productos dentro de la tienda se divide en dos: la zona fría y la zona caliente. En la primera se ubican los que se venden menos, mercadería que se consume a la semana, pero que son igual de importantes como los de compra diaria, y que normalmente están ubicados en las partes muy altas del establecimiento o en la parte más baja donde no hay una visibilidad total. En cambio en la zona caliente están los productos que son los que el consumidor demanda a diario y que están colocados a la altura de los ojos, al alcance de quienes entran a la tienda. La importancia de este detalle radica en que se pueden fusionar los productos de la zona caliente con los de la zona fría. “Esta zona es buena para colocar los productos que tengan próximos a caducar y de esta manera se rota más fácilmente la mercancía”, explica Leopoldo Rojas, representante de la empresa Sinacks Corporation.

Artículo especial

Éxito garantizado El hecho de que la tienda se ubique en un lugar transitado y de fácil acceso no garantiza una ventaja, sin embargo, el valor más importante para mantener el éxito de su negocio es la calidad, presentación, imagen, oportunidad y precio, lo que logrará la preferencia entre sus consumidores. La competencia más fuerte de las tiendas de abarrotes no son las tiendas de autoservicio o de conveniencia, sino las mismas tiendas de abarrotes, en este sentido, el gerente de la empresa Lambi destaca que “cuando una tienda de abarrotes tiene mucho tiempo establecida en una determinada zona y llega un negocio a competir ‘su mercado’ pueden verse mermadas sus ventas”, por lo que recomienda dar un servicio y un valor agregado a los clientes que ya tienen una relación de confianza con ellos”. Para evitar perder la venta a causa de la oferta de la competencia, Andrés Marcos recomienda brindar un servicio más personalizado y mayor atención a sus clientes; sin embargo, el crédito que ofrece puede ser el gancho para retener al consumidor y ganarle a la competencia. En este sentido, el Gerente de Mercadotecnia de Lambi resalta que la atención y el servicio “siempre debe ser sincera, pues los consumidores valoran mucho el que se les recomienden productos de calidad y que el empresario no lo haga sólo por vender”.

“Ahora está funcionando hacer sinergias entre marcas y armar combos para que la gente compre los paquetes a un menor precio y el empresario pueda consolidar esa venta”, señala Leopoldo Rojas.

rente de Mercadotecnia de Comercial Atocpan (Mole Don Pancho). Además de manejar la información como una herramienta estratégica para cautivar a los clientes, también es necesario el uso de material publicitario, de realizar una buena exhibición de los productos y si fuera el caso, hacer degustaciones para que den a conocer la calidad de la mercadería que tienen en el negocio. “Deben ingeniárselas para que el consumidor se acerque y pruebe los productos con los que cuentan, demostrar la calidad de cada línea a través de salir de lo convencional y arriesgarse a nuevas prácticas de comercialización”, resalta Yvette Valdés.

Francisco Fuentes, representante de ventas de la marca La Costeña, enfatiza que como empresarios deben “ser honestos y transparentes para vender una línea amplia de productos, con una gama suficiente para que éstos sean atractivos en el punto de venta”.

Por otra parte, “La visibilidad y acomodo de los productos son de vital importancia, principalmente para ubicar la zona de exhibición caliente donde se colocan los productos gancho y alrededor de ellos se pueden situar los productos de poca demanda y con ello generar un buen margen de ganancia”, explica Leopoldo Rojas Valadéz.

Por eso es muy importante saber manejar la información de cada línea de productos a su favor, esto le ayudará a promocionarlos y a tener la preferencia de los consumidores, pues “un cliente bien informado siempre sabrá tomar la mejor decisión y con ello realizar la mejor compra”, señala Yvette Valdés Nájera, Ge-

Usted es el experto en el tema, sabe cómo manejar su negocio y qué tipo de servicio dará a sus clientes, sin embargo, no está de más tomar en cuenta estos consejos y llevarlos a cabo día a día para que logre el éxito que espera. Recuerde que: “el cliente es primero”.

Estrategias

Por Arturo Navarr0

Para olvidarse del abarrote

Historia de abarrotes

Por Sergio Flores

BACALAO CON

600 grs . de lom o de ba 200 grs calao . de ace it • Harin e de oli a va • 1 kg. de cebo ll a blanca • 500 grs. de pimiento picada • 5 die rojo y v ntes de erde, en ajo cor • 500 tados e julianas grs. de n ju t o liana mates m • 1 cc. aduros de vinag re mach pelados • 1 vaso o de vino blanco seco y sal •

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Historia de abarrotes

ESENCIA ESPAÑOLA Condimentos que pusieron el toque a la cena de navidad

alena lo supo enseguida. Algo le

faltaba a su bacalao al estilo Canarias, de España, cuando a punto de terminar su banquete, probó cómo estaba la sazón. Fue entonces cuando comenzó a repasar la receta de la familia, la que guardaban como un tesoro porque ya llevaba generaciones con ellos.

Pocas veces había cocinado en su vida, pero conocía bien los procedimientos porque su madre, doña Magdalena, siempre le pedía que colaborara en la preparación de ese platillo en específico, el cual era sumamente especial para la noche de navidad. Malena sabe que su nueva familia es muy tradicionalista, que les gusta conservar todas esas costumbres que son inquebrantables, pero de igual manera los quiere sorprender. Tomó la receta y repasó señalando cada uno de los ingredientes que estaban en su mesa: • 600 grs. de lomo de bacalao

Malena está recién casada, tiene 25 años y es la primera navidad que pasará con su esposo Juan José, luego de un noviazgo de dos años. Ella es española y su madre le mandó la receta de ese tradicional platillo por internet.

• 200 grs. de aceite de oliva • Harina • 1 kg. de cebolla blanca picada • 500 grs. de pimiento rojo y verde, en julianas • 5 dientes de ajo cortados en juliana

• 500 grs. de tomates maduros pelados • 1 cc. de vinagre macho • 1 vaso de vino blanco seco y sal “¡Pues hombre! Pero si todo eso ya se lo puse a mi bacalao, pero siento que no tiene el sabor del que preparaban mi madre y mi abuela en casa”. Se decía a sí misma con un tono frustrante, porque la idea de impresionar a la familia de Juan José no se le iba de la mente. Sobre todo porque sabía que romper con la tradición del bacalao típico de los mexicanos era muy fuerte, siendo ella la nueva integrante de la familia y la que tenía, en cierta medida, que integrarse a sus tradiciones. Juan estaba comprando el regalo de última hora para su madre. “Lo despistado lo sacastéis de tu padre, quien no se acuerda del cumpleaños ni de sus hijos…”, se burlaba siempre Malena, con su tono español.

Historia de abarrotes

Un condimento o especia es un ingrediente que se le añade a la comida para darle un sabor especial. En la mayoría de los casos fuertes de sabor y por ende aplicados en pequeñas cantidades a los guisados. En Occidente los más populares son: la sal, la pimienta, el kétchup, la mostaza, la mayonesa, el aceite de oliva, el vinagre y el azúcar.

Cuando Juan José entró a la casa, se percibía un fuerte olor a pescado, dudaba que su esposa pudiera con la misión que se impuso, pero no quería romper la ilusión y las ganas que tenía para preparar el dichoso platillo español. -Ponle de esas hierbas aromáticas, yo veo que mi madre siempre le pone de esas- le decía Juan José… Le recomendaba en un tono muy apaciguado para que Malena no se enojara más. Ella, muy amorosa, tomó a bien la sugerencia pero no la siguió porque sabía que si le ponía esas hierbas a su bacalao iba a saber exactamente igual al que hacen en la familia de su marido. Así que se puso a repasar la receta nuevamente…600 grs. de lomo de bacalao salado, mmmm 200 grs. de aceite de oliva…harina, mmmm 1 kg. de cebolla blanca, cortada en juliana… ¡Joder! gritó emocionada… De repente llegó a su mente ese recuerdo,

- ¡Madre mía! ...¡Los condimentos! Eso es lo que me falta. Gritó y saltó de alegría al recordarlo, ya que no estaban especificados en la receta, pero eran los ingredientes secretos que su familia, tan celosamente, guardaba. Se puso a buscarlos en su alacena, pero la alegría que sentía al saber lo que faltaba para que su comida quedara con un buen sazón se vino rápidamente abajo, porque ya no los tenía, hacía mucho que se habían acabado. - ¡Qué lío! ¿Y ahora cómo los consigo? Ya es tarde para ir al supermercado y comprar los condimentos ¡Oh Dios! Preocupada, le comenta a su esposo la situación y él, con una gran sonrisa la tranquiliza diciéndole: - Mujer… ¡no inventes! ¿Cómo crees? No te preocupes por eso, no tienes que ir hasta el súper y

comprarlos, en la tienda de Don Chucho los consigues. Ahí tienen de todas las especias que quieras-. Lo primero que hizo Malena fue apagar la estufa para que ya no se siguiera cocinando su bacalao canario, y no dejó si quiera terminar a su marido cuando salió corriendo a la tienda de Don Chucho, mientras en el camino, se reclamaba por qué no había pensado en esa solución, sabiendo que ahí encuentra de todo. - Don Chucho ¿dónde tenéis el área de las especias? - ¡Hola Malena! ¡Tanto tiempo que casi no vienes por aquí! - ¡Lo sé Don Chucho!, pero es que como todo lo compro en el súper... - Mal hecho mujer. Ya ves que yo siempre te saco de apuros, aquí tengo de todo, mira los condimentos están justo atrás de mí. ¿De

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cuáles quieres? Aquí tengo pimienta entera y molida, orégano, azafrán, clavos de olor, comino, hojas de laurel, sal de ajo, sal de cebolla, achiote, almendras en polvo, tomillo, canela, en fin…

nueve pesos. Y ya sabes que aquí encuentras de todo y a mejor precio porque siempre busco satisfacer a mis clientes con un amplio catálogo de productos. ¡Y feliz navidad!

- ¡No tío, ya no sigáis! Me atrabancas con tantos productos. ¡Hombre! Dadme la almendra en polvo, un poco de tomillo y hojas de laurel.

- Gracias Don Chucho. que tomaré en cuenta tu sugerencia la próxima vez. Y sí, veo que aquí tenéis de todo. ¡Gracias que me has sacado del apuro!

- Muy bien Malena, pero ¿de cuáles quieres?

Esa sonrisa de satisfacción la delataba por lo que su esposo cayó en cuenta que había conseguido sus condimentos.

- ¡Cómo que de cuáles quiero!, si ya te las he pedido. - Nooo, no me refiero a eso. Si quieres de marca te cuestan 15 pesos, sino también tengo la bolsita de condimento a granel que te cuesta un peso. - Dádme tres bolsitas de cada una, que me urgen ¡hombre! - ¡Perfecto! Aquí las tienes, son

Una vez sazonado el bacalao, se dispuso a probarlo nuevamente. - ¡Madre mía! ¡Esto sabe a gloria! Fue lo único que se escuchó en la cocina. Malena quedó en trance por un momento, se transportó a su niñez cuando probaba el mismo platillo que había sido elaborado por su abuelita Anastasia.

Historia de abarrotes

En el reloj sonaron las ocho de la noche. Esa hora indicó la partida a la casa de sus suegros donde se habían reunido todos los hermanos y demás familia para celebrar la llegada de la navidad juntos. Para no llegar con las manos vacías, cada familia había llevado un guisado. Por la casa de los

padres de Juan José desfilaron los tamales, ensalada de manzana, romeritos, lomo ahumado, pierna de cerdo, y muchos platillos más que engalanaron la mesa esa noche. Entre ellos el bacalao de Malena, quien estaba muy nerviosa por el “qué dirán”, pero segura de impresionar a sus nuevos familiares.

Al probarlo, todos quedaron maravillados del exquisito sabor de aquel platillo que resultaba tan conocido para la familia de Juan José. - ¡Esto sabe buenísimoooo! Se expresó uno de los hermanos de José.

familia y es un gusto para nosotros que te hayas esforzado de esa manera para complacernos.

- Hija, mil gracias por traernos un poco de tu tierra a esta mesa. Gracias por hacernos conocer más de ti. Te hemos amado desde el momento que llegaste a nuestra

haber encontrado en esas lejanas tierras a su gran amor: Juan.

Fue en ese momento que Malena comprendió, que no debía esforzarse tanto para ganarse el cariño de su nueva familia. Era amor lo que recibía a manos llenas en una tierra que consideraba extraña y familiar a la vez. Se sentía feliz de

Y sin duda, pasó una de las mejores navidades de su vida.

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Y el momento crucial llegó cuando con tenedor y cuchillo en mano, la suegra de Malena partió un trozo y se lo llevó a la boca. Quizá ese fue el minuto más largo de su vida, pues quería dejar con la boca abierta a su suegra. A cambio, la madre de su amado, probó el bacalao al estilo Canario, la miró con gran ternura y le dijo:

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Por Sergio Flores

ENTRE

GRANDES

n la edición anterior hablamos sobre los negocios familiares que comenzaron como un establecimiento informal mientras sus empresarios consiguen un trabajo, pero que luego al ver el éxito obtenido se convirtie-

ron en el patrimonio de una familia.

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TE VERÁS… ¿Cómo sobrevivir entre los monstruos del mercado?

En esta ocasión le mostraremos grandes tiendas mayoristas y supermercados que empezaron como un pequeño negocio como usted, y que gracias a la visión empresarial que tuvieron se convirtieron en monstruos que dominan el mercado local de donde se ubican y que han emigrado a otros países para competir con mercados extranjeros, con millonarias campañas publicitarias y mercadológicas. Lo que pone en graves aprietos a los negocios locales –mayoristas y detallistas– que no están lo suficientemente preparados para sobrellevar esta dispareja competencia. El mercado nacional está conformado por más de 112 millones 336 mil 538 personas que constituyen la población mexicana, según lo reporta el Instituto Nacional de Estadística y Geografía e Informática (inegi) en su portal web. Sin duda un gran pastel que es muy competido por supermercados, tiendas de conveniencia, mayoristas y detallistas, no sólo nacionales sino

transnacionales que se han instalado en México y que cada día van ganando más terreno. Hasta el año pasado se estima que entre las cadenas de supermercado y las tiendas de conveniencia, obtuvieron ganancias de más de 53 mil millones de pesos, lo que representó un 70% de ganancias en este sector. Mismas que no suena nada raro contabilizarlas si vemos que en el país se han abierto más de siete mil 334 establecimientos del Oxxo, 7-Eleven abrió mil 100, Extra 830, Súper City 350 y Circulo K con 130, hablando específicamente de tiendas de conveniencia. Ahora bien, si sumamos a las grandes cadenas nacionales y transnacionales como Walmart quienes en menos de un mes han abierto hasta 100 tiendas y Oxxo quienes tienen como misión inaugurar mil por año, esas ganancias suben como espuma. Un panorama bastante desolador para los detallistas y mayoristas que buscan parte de ese gran pastel y que por la gran competencia

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“H

EB ha sabido manejar de manera inteligente las marcas propias, ya que han creado un activo intangible con la marca Hill Country. Han roto el paradigma de que las marcas propias son malas, como se percibía en los 90´s, dando buena calidad a buen precio. Además, el Servicio como elemento diferenciador entre sus clientes de una manera desigualada. Desde el momento que buscas algún producto, logras encontrar respuesta en menos de 2 pasillos por parte de sus colaboradores. En el área del check out tienen a jovencitos y a personas adultas sacando tu mercancía del carrito. Elementos muy puntuales que les han permitido diferenciarse del resto. Por otra parte, en cuanto a la apertura de tiendas, buscan áreas con mucho potencial y de alto valor, sin necesidad de abrir tiendas en demasía, lo que les permite tener m2 muy rentables”, Armando Sánchez, Comercializadora JM.

ven mermadas sus utilidades. Analistas advierten que este postre comercial ya fue ganado por estas grandes empresas y que los de menor categoría se lo dejaron comer al no poner en práctica estrategias comerciales para mantener a los clientes que ya tenían cautivos. “Nosotros vemos al sector del retail muy dinámico, con mucho crecimiento en toda Latinoamérica y que están haciendo grandes inversiones en países como México y Centroamérica. En general mucho crecimiento en esta Industria tanto de los ya establecidos como de nuevos que están entrando. La ventaja de los multinacionales radica en que tienen experiencias muy desarrolladas y hay campañas multimillonarias de mercadotecnia y publicidad atrás de ellos para entrar fuertemente en los mercados extranjeros. Pero la desventaja es que no conocen a los consumidores, sus raíces y costumbres, algo en lo que los nacionales llevan una gran ventaja. Conocen muy bien el mercado, saben lo que quieren, y tienen una atención muy personalizada con ellos. Algo que aprecia más el consumidor. A esto se le denomina estrategia de diferenciación en el servicio”, comenta Andrés Prieto,

vicepresidente Senior para América Latina, de Oracle, quienes tienen diferentes soluciones para desarrollar a las pequeñas empresas y que éstos tengan las armas para competir en este sector. “Tenemos clientes como Oxxo, Seven Eleven y Liverpool, por mencionar algunos, que han utilizado nuestros sistemas para llegar hasta donde están hoy en día”, comenta Carlos Victoria, representante de ventas para la división retails de Oracle. “Es muy importante que los retails tengan la eficiencia operacional en términos tecnológicos, pero hay muchas compañías nacionales que hacen muchos esfuerzos para diferenciarse entre muchos supermercados, como la personalización de los clientes. Quizá no tengan la gran campaña publicitaria y una gran inversión detrás de ellos, pero saben personalizar sus servicios. Esto hace que los clientes prefieran regresar con ellos. El fenómeno se da porque los supermercados pequeños conocen muy bien a sus clientes, y cuando se trata de una compañía muy grande no se tiene ese control, he ahí uno de los puntos débiles de estas grandes tiendas. A eso se le llama estrategia de diferenciación. Independientemente del tamaño del negocio, se debe tener claro cuál es la línea que voy a liderar, si es en la excelencia operativa o en el servicio personalizado”, recalca Carlos Victoria. Pero el éxito de estas grandes cadenas no ha valido cuando tiendas locales tienen cautivos a sus clientes por la eficiente estrategia de diferenciación que los caracteriza. Para contextualizar tocaremos brevemente el éxito que han tenido diferentes tiendas en otras latitudes del mundo y en los que transnacionales anglosajonas no han podido sobresalir como lo han hecho en Latinoamérica. La tienda Morrisons en el Reino Unido, para quienes su producto estrella es la carne, decidieron tirar las paredes y dejaron que el público viera muy de cerca

El caso de HEB en Texas, Estados Unidos, es una tienda que comenzó sus operaciones comerciales en Hill Country en 1904, con una inversión de 60 dólares por parte de su fundadora Florence UVT. Empresa que hoy en día factura más de 15.1 mil millones de dólares al año. Su éxito se basa en una serie de estrategias que han empleado a lo largo de los años. Por ejemplo crearon una línea de 11 mil 800 productos como marca propia de muy alta calidad, que incluye huevos, yogurt y artículos de uso personal. Además, incluyó en su catálogo de productos reproductor de Dvd´s, videos, artículos para bebés y para hacer parrilladas, un departamento de electrónica y una sección especifica para

fiestas. También creó conceptos exprés de su tienda para estar más cerca de sus consumidores.

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los procesos de higiene que conlleva este producto, lo que ha hecho que el consumidor los prefiera antes que ir a otra tienda.

Por otra parte, Mercadona en España, ha logrado posicionarse con estrategias que jamás serían usados por los conceptos estadounidenses con respecto a retails, ya que han invertido grandemente en los empleados, quienes son formados en todas las áreas del supermercado, por lo que cada uno de ellos podría estar en el puesto de limpieza y al día siguiente de cajero. Formación que conlleva una inversión de aproximadamente cinco mil euros por cada empleado. En cuanto al servicio al cliente los empleados conocen a fondo cada uno de los productos que venden y saben perfectamente orientar a los consumidores sobre uno determinado. Además han bajado hasta en un 43% el portafolio de mercadería que ofrecen para que los

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visitantes no se compliquen tanto al momento de decidir cuál va a comprar. Otro factor es que maximizan el trabajo de los empleados para no abrir en domingos, ya que consideran que ese día, las personas prefieren descansar antes que ir a un supermercado. Para ellos, abrir los domingos no garantiza que las personas gasten más porque los recursos que tienen son limitados para gastarlos en comida. Precisamente este caso, ha sido motivo de estudio en importantes universidades de Estados Unidos debido al éxito que han logrado a lo largo de los años. Le aseguro que a estas alturas del artículo, estos grandes ejemplos empiezan a tener relevancia para usted como pequeño empresario. Ellos empezaron como usted, con un negocio pequeño ubicado en la esquina del barrio donde vivían. Pusieron todos sus esfuerzos y se visionaron como empresarios grandes, lo que no fue fácil, pero lograron posicionarse en el mapa comercial a nivel mundial. Si bien es cierto que estos casos parecen muy alejados de su realidad, hay ejemplos de empresas nacionales que están casi a la mitad del camino de las empresas multinacionales, antes mencionadas. Hablamos específicamente de mayoristas como Grupo Scorpion y Comercializadora JM de Monterrey, quienes han llegado muy lejos porque son producto de terceras y cuartas generaciones que los están comandando. Generaciones con estudios universitarios y dominios de mercadotecnia, publicidad, conocimiento del mercado, administración, inversión, manejo de personal y muchos otros conocimientos que son aplicados en sus negocios, lo que los ha llevado a posicionarse en el mundo comercial mexicano. Herramientas que los han llevado a competir con retailers internacionales para no desaparecer del mapa empresarial.

Mayoristas amplían el panorama comercial en México “A lo largo de diez años que tiene este negocio somos consientes de la fuerza que tienen las grandes cadenas, bajo esta conciencia buscamos la manera

en la que pueden convivir estos canales –mayoristas, detallistas y supermercados– sin necesidad de que el más débil se extinga. El mismo consumidor de nuestros clientes tradicionales ha ido modificando sus necesidades de abasto por categorías y por canal. Muy difícilmente en una colonia van a salir a un autorservicio a comprar refrescos, tortillas, cigarros, el refrigerio del niño para la escuela o artículos de urgencia en la canasta del hogar –faltantes en sus despensas que se reponen 1 ó 2 veces al mes al ir al supermercado. Esto es un área de oportunidad para el mayorista, ya que al existir estas necesidades sigue habiendo negocio. Lo que es un hecho es que también hay categorías como el pañal, crema dental, papillas o perfumería en la que el consumidor final encuentra una mejor oferta en otros formatos como farmacias o autoservicios, y muy difícilmente lo adquirirían con el detallista independiente; lo que al final impacta al mayorista. En resumen, el consumidor ha ido puliendo los canales y el mayorista bajo esa lógica ha evitado la confrontación”, nos explica Armando Sánchez, representante de Comercializadora JM. Por su parte, Héctor Granados, representante comercial de Grupo Scorpion señala que la competencia ha sido difícil, pero han implementado una serie de estrategias para ser los primeros en la mente de los consumidores como “incrementar la presencia con

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nuestros clientes a través de clubes de precio con ofertas preferenciales para ellos, membrecías gratuitas y la diversificación de formatos. Salimos del formato tradicional y hemos migrado a los autoservicios como los cash and carry y negocios exprés. De esta manera llegamos a nuestros clientes de manera directa sin que ellos tengan que desplazarse hasta las centrales de abasto para abastecerse y perder tiempo en estos traslados. Hemos trabajado en este modelo de negocio desde el 2010 y lo hemos reforzado durante todo este año. A diferencia de las transnacionales nosotros conocemos bien el mercado, lo que realmente buscan los consumidores y esto es apalancado por la misma Industria. Estas cadenas tienen un soporte financiero realmente amplio que les permite abrir más tiendas, ellos saben que tienen que hacer una gran inversión para entrar donde nosotros estamos. Además del amplio catalogo de marcas que ellos manejan, con lo que logran llegar al gusto del consumidor”. “Hoy en día, tenemos más de 40 años en el negocio y contamos con 63 sucursales en el Valle de México, Morelos, Guanajuato, entre otros Estados. Somos una empresa que facturamos más de 450 millones de dólares al año aproximadamente”.

Analistas de mercado señalan que las grandes empresas y las que van encaminadas a serlo, son retomadas por terceras y cuartas generaciones que van cambiando el rumbo del negocio para convertirlo en un digno competidor de empresas transnacionales.

Sánchez, también nos comparte algunas de las estrategias comerciales que implementaron para no dejarse ganar el mercado que ya tenían cautivo y nos habla

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“Sabemos del éxito de Mercadona, ellos venían de números rojos, pero lograron salir adelante con estrategias comerciales que les permitieron posicionarse como los líderes del ramo en España”, Héctor Granados, Grupo Scorpion.

sobre las ventajas que tienen sobre las cadenas transnacionales. “En la cuestión de las condiciones comerciales con los proveedores, nosotros nos vemos más beneficiados que las grandes cadenas, debido al financiamiento porque mientras nosotros tenemos beneficios al pagar a 24 ó 48 horas para obtener un descuento financiero, ellos pagan a sus acreedores en periodos superiores a los 40 días. La desventaja en este sentido para nosotros, son los márgenes de utilidad, nosotros manejamos márgenes inferiores al 10%, mientras ellos tienen márgenes superiores al 25%”. Para enfrentar esta desventaja los mayoristas de Monterrey aplicaron una “buena mezcla entre precio, catalogo y servicio; así como algunos servicios adicionales, como planes de lealtad, servicio a domicilio, el acercamiento de planes y subsidios del Gobierno Federal por medio de Canacope, promociones agresivas de precio, rifas, combos, entre otras, lo que ha permitido la preferencia de nuestros clientes” Los comerciantes del norte del país también son consientes de la situación y “hemos tenido que adaptarnos a una realidad muy objetiva, es innegable que los autoservicios cada vez tienen más fuerza y más recursos; ante esto tenemos que reinventarnos en el camino, siendo más estratégicos con los clientes que tenemos que atacar, ser más cautos en la catalogación

de productos y el manejo de categorías, negociando mayores volúmenes y de mejor manera con nuestros proveedores, pero sobre todo no perder foco de qué es lo que está ocurriendo en el mercado. Un ejemplo de esto es el famoso cruce de canales, que llaman las grandes compañías, en las cuales el cliente del mayorista ante una buena promoción de los autoservicios, acude a este canal a abastecerse, trasladando ese consumo al canal moderno y dejando desprotegido al mayorista. Ante esto nosotros tenemos que realizar buenas negociaciones para tratar de igualar las condiciones y que esas ventas no se nos vayan. Este hecho es muy puntual y se presenta únicamente con algunas empresas”. La competencia comercial en México es muy reñida por las distintas ofertas que tienen los consumidores para elegir y abastecerse –supermercados, tiendas de conveniencia, mayoristas y detallistas–, pero será muy difícil que alguno de estos canales desaparezca, ya que en algún momento todos convergen a través de proveedores y clientes. Los clientes prefieren a un determinado canal por su precio, servicio, mercadería de primera calidad y lo novedoso en cuanto a los artículos que ofrecen. Estamos claros que nadie va por chicles a un supermercado ni por un costal de azúcar a una tienda de la esquina, todos tienen una ventaja y desventaja sobre la otra. Quien logre satisfacer a los clientes en todos los puntos anteriores logrará sobrevivir en este tan competido mercado. Como empresario detallista debe lograr satisfacer esas necesidades básicas de sus consumidores, diferenciarse con una buena estrategia de servicio que lo haga a usted la primera opción para consumir. Tome nota de todo lo expuesto anteriormente, logre trasladar a su negocio todas esas formas que los llevaron a ellos al éxito y en pocos años podrá verse compitiendo en las grandes ligas. Haga un análisis de sus debilidades y fortalezas, reduzca las primeras y no tenga miedo de arriesgarse a la diversificación, y verá los frutos de sus esfuerzos en poco tiempo si así se lo propone.

Para olvidarse del abarrote

Colaboración Profeco

ALERTA POR CONTAMINACIÓN CON MERCURIO DE LA CREMA DE BELLEZA “AGUAMARY” La autoridad sanitaria de Sinaloa cierra la empresa “Aguaruto Cosmetics”.

rofeco emite una señal de alarma cuando las tres autoridades competentes (Subprocuraduría de verificación de Profeco, Copefris o Senasica) analizan un producto y determinan que no se puede vender porque pone en peligro la salud o integridad física de las personas; o

bien cuando una empresa detecta alguna irregularidad en sus producto y avisa a las autoridades competentes.

La Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (COFEPRIS) de la Secretaría de Salud informa que ha emitido una alerta a las autoridades sanitarias estatales por la contaminación con mercurio de la crema de belleza “Aguamary” que se fabrica en el estado de Sinaloa, luego de confirmar un caso de intoxicación en el país y otros casos en los Estados Unidos.

Colaboración Profeco

De manera preventiva, la autoridad sanitaria de Sinaloa suspendió los trabajos y servicios del establecimiento identificado como fabricante, “Aguaruto Cosmetics” e inmovilizó materias primas, envases, etiquetas y producto en proceso como parte de las acciones de protección sanitaria de la población. El regulador de la salud pública advierte que la crema “Aguamary” se vende por Internet y por medio de distribuidores autorizados por la empresa, por lo que exhorta a la población a abstenerse de usar los productos de “Aguaruto Cosmetics”, hasta en tanto la empresa no corrija las anomalías que dieron lu-

gar a que el producto resultara contaminado con mercurio.

presión arterial alta y pérdida de peso.

La COFEPRIS ha solicitado a los Titulares de Protección contra Riesgos Sanitarios y Directores de Regulación y Fomento Sanitario que inicien la búsqueda de los productos y, en su caso, procedan a su retiro del mercado y al cierre de los eventuales centros de distribución.

Cabe señalar que la legislación mexicana no permite el uso mercurio como ingrediente, sin embargo, se permite como conservador con la siguiente especificación: únicamente en productos de maquillaje y desmaquillaje de ojos en cantidad de 0.007%.

El mercurio ocasiona daños en la salud como afectaciones en tracto gastrointestinal, sistema nervioso, y riñones. Los síntomas son fatiga extrema, dolores y debilidad muscular, salpullido, úlceras en la boca, cambios de estado de ánimo, pérdida de la memoria,

Es importante que se mantenga al tanto de todo lo que la Institución está denunciando para que no exponga a sus clientes a productos que pueden ser nocivos para su salud. De esta manera se puede evitar problemas legales posteriores.

Ideas de negocio

Por Christian Cedillo

AMPLÍE EL

CATÁLOGO DE

PRODUCTOS A SUS CLIENTES Sin importar el tamaño de su empresa, experimente un nuevo esquema de negocios

nte una situación donde el mercado es competitivo para cualquier producto o servicio, los empresarios deben tener la visión de explotar nuevos nichos que les haga

incrementar sus ganancias al tratar de satisfacer todas las necesidades de sus clientes. Recuerde lo que hemos dicho en artículos anteriores “debe lograr posicionarse entre ellos como la primera opción a visitar antes que la competencia”.

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Antes de implementar un nuevo esquema de negocio debe hacer un pequeño estudio entre sus compradores para ver qué tanto éxito va a tener el nuevo servicio o producto para no ir al fracaso con éste y para que también genere nuevas ventas de impulso cuando lleguen preguntando por algún artículo que ya tiene en el negocio. Expertos en la materia recomiendan saber identificar los deseos y necesidades de sus consumidores, ya que usted es el único que trata a diario con ellos y sabe perfectamente lo que siempre buscan y es ahí donde puede detectar nuevas oportunidades de negocio para lograr mayor competitividad entre los demás detallistas. Basándonos en esta sugerencia, nos hemos dado a la tarea de investigar sobre un negocio que podría resultar rentable y un excelente nicho de mercado: la venta de sistemas de televisión de paga. El consumidor mexicano siempre busca lo nuevo, algo más a lo tradicionalmente establecido por los canales nacionales, quienes a su criterio deciden de alguna manera lo que les interese pasar por medio de éstos. Es por esa razón que la TV de paga se ha consolidado en el gusto del público, ya que el 41% de la población

nacional ha contratado este servicio por la variedad de canales que ofrecen. Lo que representa en números más de 10 millones de personas, según la Latin American Multichannel Advertising Council (LAMAC, por sus siglas en inglés). Lo que significa que aún falta un 51% de la población que no la tiene. Un nicho muy amplio del que usted podría sacar su propia porción para su beneficio, desde su establecimiento. En nuestro país existen diversos proveedores que brindan televisión de paga, varios de ellos tienen presencia en la mayoría de los estados de la República Mexicana. Entre las empresas que tienen mayor cobertura a nivel nacional están Dish, Cablevisión y Sky, a quienes acudimos para ver de qué manera podemos introducir este servicio al negocio y ampliar nuestro catálogo. Para el caso de Cablevisión, si queremos ser distribuidores de esta marca, debemos entrar a un proceso, a través del cual la compañía evalúa si somos un buen candidato para la distribución del sistema. Averiguar todo el procedimiento fue complicado, ya que para conocer todos los pasos es necesario pasar por varios filtros. Primero se debe entregar un “curriculum” de la empresa con la que ya cuenta –ya sea micro, pequeña,

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Requisitos que debe de cubRiR paRa distRibuiR la señal de dish • Iinformación general del interesado: dirección, número de teléfono fijo y móvil, y correo electrónico • Datos completos del domicilio fiscal, para lo cual la compañía le entrega una forma de solicitud el cual también tienen que estar firmado por el titular de la empresa o el representante legal • Original de la Carta Solicitud de la Concesión indicando la actividad a realizar (las formas antes mencionadas) • Copia de la identificación oficial del titular de la empresa • Copia del comprobante del domicilio fiscal • Copia del recibo telefónico registrado como el número del domicilio fiscal • Comprobante actualizado de alta ante la SHCP • Copia de la cédula de inscripción actualizada en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC) o copia del CURP

mediana o grande–. En esta descripción se debe dar información del tiempo que tiene la empresa operando, el ramo al que se dedica y el número de personas que tiene en su fuerza de ventas. Datos que debe aterrizarlos con su tienda de abarrotes. De acuerdo con Adolfo Cedillo, responsable de la Jefatura de Ventas de Cablevisión, no necesariamente tiene que ser una gran empresa para formar parte de la firma, “sino que debe cubrir los requisitos indispensables que solicitamos para ser distribuidor”. Una vez que se haya enviado dicha información a la dirección de ventas de la compañía, se le citará para una reunión en la cual se determina si cumple con el perfil como distribuidor independiente. Posteriormente, se indicarán los documentos que debe entregar y se le explicará la modalidad de participación como distribuidor de la marca, así como la estructura de la empresa, el esquema de comisiones, el tipo de productos que ofrecen y las ventajas que obtendría al formar parte de esta cadena de negocios. Adolfo Cedillo explica que Cablevisión realiza la evaluación de los candidatos, porque Televisa certifica y valida al distribuidor para que siga con el proceso y venda la señal de televisión por cable. Si se cumple al

• Copia del acta del Registro Patronal • Relación del personal, firmada por el titular de la empresa; en la cual se deben adjuntar copia del IFE, del CURP y del comprobante de domicilio de los empleados, este formato también es proporcionado por Dish y debe registrar, como mínimo, a tres empleados. • Realizar un depósito a la cuenta bancaria de Dish en HSBC correspondiente a la cuota anual con importe de mil 500 pesos y entregar la ficha de depósito original de pago. Esto cubrirá los gastos administrativos que se generen para la incorporación como empresa asociada. • Le tomará alrededor de dos semanas para integrarse a esta empresa, luego de haber entregado toda la documentación requerida.

100% con los requisitos, el proceso de valoración y el trámite en general no tarda más de una semana, señala. Para Cablevisión cualquiera puede ser candidato a distribuidor “siempre y cuando se cumpla con el perfil de ventas de cualquier producto, de preferencia de algún servicio que esté ligado a las telecomunicaciones como telefonía celular y contar con una fuerza de ventas”, destaca Cedillo Villalpando.

Intégrate a la evolución Otra opción para incursionar en este nicho de mercado es la propuesta de Dish, la cual se ha posicionado con pasos firmes en el mercado nacional de televisión satelital, gracias a sus accesibles costos y a su oferta de programación con paquetes que no brinda ningún otro de la competencia. Sin embrago, formar parte de esta empresa como distribuidor independiente ya no es posible, pues sólo ofrece la opción de colaborar con los concesionarios con los que ya cuentan, a través de los cuales también brindan el servicio. Tanto en Dish como en sus empresas asociadas hay tres programas de trabajo: uno de ellos es la venta del servicio, otro se enfoca sólo a la

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instalación del equipo y la última opción es la venta de ambas partes. Para vender el servicio de Dish debe ser muy específico con los directivos sobre el tipo de negocio que desea llevar a cabo, ya que de acuerdo a sus intereses y posibilidades ellos lo guiarán para establecer una relación comercial estrecha. Si lo que le interesa es la venta del sistema, Dish cuenta con dos estrategias que se pueden llevar a cabo, una es la venta por telemarketing, a través del contacto telefónico con los clientes; el otro tipo de venta es el cambaceo, con el cual el vendedor va de puerta en puerta ofreciendo el servicio directamente al cliente. Si busca generar un mayor ingreso por la venta de este sistema, Dish brinda la posibilidad de vender el servicio a través de estas dos estrategias, ya que por el número de ventas concretadas, generará mayores ganancias gracias a las comisiones. Respecto a este punto, en Dish ofrecen una comisión de $249 por venta consumada, la cual puede aumentar de acuerdo al paquete o tipo de programación que se venda y al número de equipos que se instalen con un mismo contrato. La otra alianza comercial que puede establecer con este proveedor de TV, es sólo la instalación. Sin embargo, sobre este punto no pudimos indagar más, ya que el supervisor de ventas de las empresas asociadas, Alfredo Mondragón Marcelo, sólo explicó las características de un tipo de relación comercial. Por lo que sólo empresas concesionadas pueden ofrecer el paquete completo, es decir, la señal e instalación del sistema de TV de paga.

poRcentaje de dominio en el meRcado de tv de paga

Sky 29% Otras empresas 16%

Dish 15%

El mejor sistema de TV vía satélite Por otra parte, se encuentra Sky, proveedor de televisión de paga vía satelital que ofrece el servicio a través del trabajo en conjunto con varias empresas concesionarias en determinadas regiones del país. Una de ellas es Sky Audicel que integra tanto a personas físicas o a

MMDS 3%

Cablevisión 7%

Cablemás 10% Megacable 17% TVI 3%

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titulares de una micro, pequeña, mediana o gran empresa para formar parte de su canal de distribución. En la mayoría de los casos, los distribuidores que trabajan con Sky tienen una plantilla técnica, tanto de la fuerza de ventas como de técnicos de instalación. Mientras que existen otros distribuidores que trabajan solos y en ocasiones solicitan el apoyo de un técnico para cumplir con los términos de contratación con el cliente. “Lo que solicitamos para ser distribuidor es que se organice un esquema y equipo de trabajo. Audicel informa, apoya y orienta sobre el capital para iniciar con el negocio; que requiere una inversión mínima”, señala Martín Noriega, gerente comercial de Sky Audicel. Para conocer el aproximado de inversión que se requiere para ser distribuidor Sky, Martín Noriega explica que si se requieren 10 equipos de instalación –conformados por el decodificador, la tarjeta inteligente, el control remoto y el plato que se instala en las azoteas para obtener la señal–, el distribuidor cubre una cuota simbólica de un peso, a pesar de que el equipo tiene un costo en el mercado de cuatro mil pesos.

Requisitos que debe de cubRiR paRa distRibuiR la señal de sky • Darse de alta en la SHCP • En el caso de persona física con actividad empresarial, firmar un contrato de alianza comercial • Presentar copia del RFC • IFE • Comprobante de domicilio • Fotografía de la fachada del lugar donde se implementará la distribución • Una certificación de haber recibido un curso en el que aprendió todos los lineamientos para vender este servicio.

“No podemos cobrar esa cantidad por cada equipo, ya que sumaría 40 mil pesos por 10 equipos, por ello se da el equipo a consignación. El distribuidor solamente invertiría en los materiales pequeños como grapas, conectores, cable y cinchos”, explica Noriega. El kit de este material cuesta $177, que también incluye la punta de la antena, que en el caso del sistema tradicional de Sky da salida de la señal hasta para cuatro equipos. La venta de este servicio se puede hacer a través de un local, una tienda, una oficina o su propia casa; esta forma de trabajo se puede llevar a cabo dado que existen vendedores que recorren zonas, delegaciones o municipios donde se puedan generar las ventas y posteriormente enviar al técnico a realizar la instalación del sistema. Luego de haber entregado la documentación que la empresa requiere para ser distribuidor de su señal, el siguiente paso es que la compañía lo dé de alta como distribuidor de Sky y le proporcione un número, a través del cual se llevará un registro de las ventas que servirá de

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control para ambas partes y determinar las ganancias o comisiones por las ventas realizadas. Este trámite tarda entre 48 y 72 horas para comenzar a trabajar.

Requisitos que debe de cubRiR paRa distRibuiR la señal de cablevisión • Tener una razón social • Antigüedad de la empresa de tres años

Comisiones Por ejemplo, si un distribuidor realiza la venta de un sistema tradicional Sky con equipo e instalación, la comisión es de mil 319 pesos, la cual puede aumentar de acuerdo al tipo de programación o al número de equipos que se instalen. Sin embargo, a esta cifra se le restan los gastos operativos, entre ellos el pago al técnico por la instalación, quedando alrededor de mil pesos libres para el distribuidor. En el caso de la venta de un sistema VTV, el distribuidor obtiene una comisión de 672 pesos, de los cuales la ganancia real para el empresario es de 300 pesos, aproximadamente, se suman las ventas de los sistemas tradicionales de Sky y con ello se incrementan considerablemente sus ganancias. El gerente comercial de Sky Audicel explica que para comenzar a promover, vender, instalar y activar el servicio de Sky se requiere una mínima inversión, que para un pequeño empresario puede ser de cinco a diez mil pesos para la inversión directa. Cabe señalar que las comisiones varían de acuerdo al número de equipo y al tipo de servicio que se venda al cliente. Un importante beneficio que obtendría como distribuidor de Sky es que al llegar a su cuota de ventas, la marca le da un incentivo para capitalizarse e invertir en equipo para incrementar sus ventas y por ende crecer su negocio. Asimismo puede obtener bonos de productividad o de lealtad, un estímulo extra a las comisiones que genera por las ventas que cada distribuidor realice.

• Capacidad financiera • Representante legal de la empresa • Cédula fiscal • Estar afiliado al Seguro Social y una fuerza de ventas que le ayude a producir, entre otros.

Otro requisito importante que se debe cubrir para comenzar a operar con el permiso de Sky es la capacitación que se le da tanto a vendedores como a técnicos, los cuales también se pueden capacitar a través de la página de Sky, “donde pueden ingresar a videocursos y tener un panorama más amplio sobre la venta y distribución de Sky, así como de sus productos, promociones y beneficios”, señala Martín Noriega. Ofertar nuevas experiencias en televisión de paga es, sin duda, una iniciativa prometedora que le permitirá incrementar su negocio y aunque no sea un producto que genere ventas día con día, en cualquier momento alguno de sus clientes se interesará en obtener un nuevo servicio, además de los productos que adquiere comúnmente en su negocio. Satisfacer la demanda de un mercado cambiante no es nada fácil en la actualidad debido a la competencia que existe, por lo que contar con una gama de productos y servicios más amplia le ayudará a ser más competitivo y a brindar la calidad e innovación que no tendrá ningún otro competidor.

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Colaboración SAT

AVISO DE SEGURIDAD ¡No se deje sorprender!

e ha detectado la realización de llamadas telefónicas y el envío de correos falsos emitidos desde distintas direcciones electrónicas que no pertenecen al Servicio de Administración Tributaria (SAT), ni a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP). Estos correos pretenden sorprenderle ya que informan sobre supuestas irregularidades fiscales y solicitan ingresar a una liga que podría ser un virus, también mandan a un formulario en el cual se le solicita una serie de datos generales, además de los de alguna tarjeta de crédito, para devolverle un supuesto saldo a favor.

Los correos falsos detectados hasta el momento son: • avisos@sat.gob.mx • avisos@shcp.gob.mx • avisosat@shcp.gob.mx • cobranzas@sat.gob.mx • comunica@sat.com.mx • contacto@sat.com.mx • contacto@shcp.com • contacto@shcp.gob.mx • contraloria@hacienda.com.mx • contraloria@hacienda.gob.mx • contraloria@sat.com.mx • declarasat@sat.gob.mx • impuestos@sat.gob.mx

Colaboración SAT

• info@taxrefund2010.com.mx • obligacionesfiscales@sat.gob.mx • recaudaciones@sat.mx • recaudadora@sat.gob.mx • sat.in_forma@hotmail.com • sat@shcp.gob.mx • sat@shcp.org.mx • secretariadeadiministraciontributaria.cobranza@ sat.com.mx • ventanilla@sat.gob.mx

Recuerde que el SAT no distribuye software, no solicita ejecutar o guardar un archivo, ni requiere información personal, claves o contraseñas por correo electrónico. En caso de que reciba algún correo de este tipo, no descargue ningún programa ni envíe información y por favor repórtelo a través de los Nuevos servicios por Internet, agregue como archivo adjunto a su queja el correo electrónico apócrifo recibido. Cualquier correo o llamada telefónica que usted considere fraudulenta no dude llamar al SAT para confirmar si es de parte de la Institución o no. Recuerde que los datos personales no se le pueden dar a cualquier persona que llame solicitándolos.

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Por Sergio Flores

UN PLATILLO

QUE JAMÁS DEBE FALTAR… ¡A la hora de celebrar!

a cultura mexicana es muy amplia. En ella convergen una gran variedad de costumbres y tradiciones que no son conocidas en su totalidad por los mismos mexicanos. Pero todas esas cos-

tumbres milenarias se unen a través de los platillos típicos que son la delicia de todos los que hemos nacido y vivido en este gran país, y la carta de presentación para todos aquellos que nos visitan.

Cada vez que nos encontramos con un extranjero lo primero que se nos viene a la mente preguntar es si ya comió tacos, si le gusta la comida picante, los riquísimos nopales, si ha probado la mayoría de los deliciosos antojitos mexicanos y sin faltar la famosa pregunta ¿Has probado el mole? Es ahí cuando renace la hospitalidad que nos caracteriza y los llevamos a los mejores lugares de comida para que los degusten. Pero el mole no solamente se dispone a manos llenas a los extranjeros, sino también, es el de los más preferidos en la población por la inmensidad de formas que tiene para disfrutarlo. En los famosos romeritos, pollo, tostadas, enchiladas, tamales, hojaldras, y en lo que al comensal se le ocurra, ya que su sabor y su variedad se prestan para aplicarlo en cualquier platillo. Entre los moles que se preparan en México encontramos el Mole rojo o de Puebla, Mole Negro de Oaxaca, Mole verde o Pipian, Mole Blanco, Mole Rosa, Mole de Tamarindo, Mole de Xico, Mole de Tlaxcala, Mole Maya, Mole de Guayaba, Mole Coloradito, Mole Amarillo, Mole de Ciruela y el Mole de Cacahuate. La complejidad que encierra este platillo hace que pocas personas se atrevan a lanzarse a la tarea de realizarlos. Es difícil encontrar ese toque que le ponen las abuelitas o madres de familia que además de los innumerables ingredientes que lleva, le ponen una gran paciencia para cocinarlo. En una pequeña reunión con unos amigos, les pregunté qué significaba para ellos el

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“A partir de 500 kg en la compra de la línea de usted podrá obtener un mayor descuento para que pueda obtener mayores ganancias con sus clientes locales”

la histoRia del mole Se remonta a la época precolombina, pues narran los historiadores que los aztecas preparaban un platillo complejo llamado “Mulli”, cuyo significado es potaje o mezcla, que se elaboraba para los grandes señores. Sin embargo, el mole poblano, que en su receta original utilizaba cerca de un centenar de ingredientes, fue creado en Puebla de los Ángeles en el siglo XVII allá por el año 1680, por la Madre Andrea de la Asunción, monja dominica del convento de Santa Rosa con motivo de una celebración.

los ingRedientes pRincipales de mole son: Ajonjolí, Chile mulato, Azúcar, Cacahuate, Pasas, Tortilla, Chile Pasilla, Semilla de Chile, Plátano Macho, Galleta, Semilla de Calabaza, Cocoa, Chile Guajillo, Chile Cascabel, Chile Chipotle, Colorante, Almendra, Ajo, Chile Mora, Sal, Canela, Semilla de Cilantro, Orégano, Anís, Comino, Clavo de Olor, Pimienta, Jenjibre, Hoja de Aguacate, Hoja Santa.

mole. Varios de ellos no se remontaron en sí al producto final que es el platillo, sino más bien a los largos procesos que conlleva como el asar los chiles, los cacahuates y muchos ingredientes más, en leña y comal de barro; luego pasarlos por el metate, cocinarlo –para que conserve el verdadero sabor que lo caracteriza– hasta que llega a la mesa de la familia. Proceso que puede durar de dos a tres horas. Pero la practicidad con la que se vive hoy en día, ha llevado a que ese mismo sabor lo encontremos en las diferentes presentaciones de mole que nos ofrece Grupo Ato. cpan, quienes comercializan “Contamos con una gran variedad como Mole Atocpan, Del Pueblo, Dulce, Especial Almendrado, de Oaxaca, Rojo Picoso, Mole Verde y Pipián. Todos en sus diferentes presentaciones que van desde el tradicional vasito de vidrio hasta las cubetas para venderlos a granel”, nos explica Yvette Valdés, representante comercial . de El consumo de este singular platillo que encierra conocimientos ancestrales, aumenta en ocasiones especiales como las fiestas de navidad y fin de año, en cuaresma, fiestas patrias y día de muertos. En estas épocas los empresarios ven incrementadas sus ventas de hasta en un 50%, según lo explica Valdés.

Programas de apoyo La marca no deja solos a sus clientes es por eso que cada vez que lo requieren ellos van hasta el establecimiento y hacen degustaciones para impulsar la venta de este producto. “Nosotros ponemos a los edecanes para que cuando lleguen las personas se les dé en un taco la prueba de nuestro mole. De esta manera los clientes comprueban el sabor que les estamos ofreciendo y poco a poco vamos introduciéndonos en el mercado local de los pequeños empresarios”. Otra de las formas de apoyar a los abarroteros es que les ofrecen una serie de créditos que van desde

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los 15 a 20 días de plazo para que puedan pagar lo que han solicitado. Así como también, si cuenta con producto en mal estado o que no se esté moviendo como se ha proyectado, Grupo Atocpan, ofrece cambiarlos por otros que sí se estén vendiendo mucho. “La ventaja es que nosotros ofrecemos un producto que tiene una duración de hasta dos años, entonces éstos pueden estar ahí en el anaquel mucho tiempo sin temor a que se puedan descomponer. El dinero invertido no se pierde, ya que cuando viene una temporada alta, se pueden volver a sacar sin que esté caducado”. “Si es un cliente que compra en grandes cantidades podemos manejarle precios más bajos para que el pequeño empresario pueda jugar con su margen de utilidad, siempre y cuando este margen no sea mayor que el de su competencia, ya que perderá clientes por querer ganarle más de lo debido”, señala la represen. “El margen de utilitante de dad puede variar de un diez a un 20%, como lo quieran manejar los propietarios.

En cuanto a la publicidad La representante de Grupo Atocpan, explica que apoyan a los detallistas con lonas que pueden poner afuera

del negocio, de esta manera los clientes la ven constantemente, y hacer nacer ese repentino antojo por querer comer mole y la primera opción que tendrán al entrar a la tienda serán los que usted tiene disponibles para ellos.

Retorno de inversión El tiempo para recuperar lo invertido es variable, señala Valdés, por ejemplo con cinco mil pesos en productos, en menos de tres meses se pueden ver los resultados. Sin embargo, explica que este tiempo podría ser menos si la inversión se hace en tiempos festivos como los antes mencionados. La estrategia de venta también puede variar, ya que usted como empresario es quien está todo el tiempo en la tienda, y sabe cuál producto es el que se está rotando más. Si ve que una variedad del mole no se está vendiendo como se proyectó puede hablar con su proveedor y pedirle que se lo cambie por uno que está siendo mayormente demandado. Las fiestas navideñas es una época en la que el consumo del mole se ve más elevado, esto por la practicidad que representa para aplicarlo a los diferentes platillos que las amas de casa preparan para sus familias y amigos. Una buena opción para considerarlo en el anaquel de su negocio. ¡Buena suerte!

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2 12 Foodservice y Equipo

Felices fiestas les desea: