Grafoemp9 by Vicente García

Psicoestética - Grafología - Empresa - Ventas grafoemp | 1

*editorial Jordi Morera i Jansà

Presidente de la Asociación Grafológica de Alicante

Estimado lector, Hay tres acontecimientos importantes que debemos hacer notar en este número: En primer lugar destacamos el reportaje fotográfico de la celebración de la I Convención Universitaria de Grafoanalistas y 30 Aniversario de la ACG. El Presidente de nuestra Asociación, Jordi Morera, participó como ponente, en el Acto Académico de Clausura de los programas del Master en Grafoanálisis Europeo, UAB, del pasado 31 de octubre, organizado por el ICG, EPSI y AGC. La celebración se llevó a cabo en el Salón de Actos de la UAB. Destacamos en segundo lugar, el reportaje fotográfico de la Convención: “YECLA TRABAJADORA, EMPRENDEDORA E INNOVADORA,” Organizada por El Excmo. Ayuntamiento de Yecla y el Profesor Jordi Morera Jansà. Y el tercer acontecimiento importante, en las secciones habituales, hacemos notar de forma especial en este número, en la sección de PSICOESTÉTICA, los singulares artículos: “Psicoestética Directiva-Don de Mando”;

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¡Cuidado con su imagen personal en las redes sociales”; “ La cocina, lugar motor del hogar III”; “Estudio psicoestético de los peinados asimétricos”; “Psicoestética aplicada”; y “Prever psicoesteticamente, dignifica el presente y el futuro II”. En GRAFOLOGÍA los artículos: “Importancia de las letras mayúsculas”; “Cuadro Grafopsicológico de la inteligencia”; “Cuadro Grafopsicológico de la memoria” y “Definiciones del significado de la letra “s” por diversos autores”. En EMPRESA es de destacar la publicación de las ponencias de la ya citada convención de Yecla: “El todo es más que la suma de las partes”; “Ho hay hombre sin hombres”; “Puntos a considerar parar realizar reuniones eficaces en la empresa”; “Evolución de la empresa familiar” y “Morir de éxito”. Y finalmente en VENTAS destacamos la importante ponencia “Prepararse para la exportación” que se pronunció en la Convención de Yecla ya citada; ¿Por qué intentas vender como antes?; y Técnicas del cierre por equivocación.

Estimado Lector, te deseamos una

Dirección: Jordi Morera Jansá

¡¡¡FELIZ PRIMAVERA!!!

Secretaría: Vicente García Signes

y ¡¡¡ÚTIL LECTURA!!!

Edición: Andrés Berenguer Martinez

Esta Asociación declina toda responsabilidad derivada de los artículos y manuscritos que sean publicados en esta Revista trimestral. Los textos e imágenes no pueden reproducirse sin la expresa autorización.

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CONTENIDO I CONVENCIÓN UNIVERSITARIA DE GRAFOANALISTAS Convención Empresarial YECLA: TRABAJADORA,EMPRENDEDORA E INNOVADORA

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PSICOESTÉTICA PSICOESTÉTICA DIRECTIVA Don de Mando

Cuidado con su imagen personal en las redes sociales

La Cocina, lugar motor del hogar (3)

ESTUDIO PSICOESTÈTICO DE LOS PEINADOS ASIMETRICOS Y SUS CONNOTACIONES SOCIALES

Psicoestética aplicada

PREVER PSICOESTÉTICAMENTE, DIGNIFICA EL PRESENTE Y EL FUTURO (II)

GRAFOLOGÍA Las Mayúsculas

CUADRO GRAFOPSICOLÓGICO DE LA INTELIGENCIA

CUADRO GRAFOPSICOLÓGICO DE LA MEMORIA

DEFINICIONES DEL SIGNIFICADO DE LA LETRA “s”

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EMPRESA EL TODO ES MÁS QUE LA SUMA DE LAS PARTES (SINERGIA ENTRE EMPRESAS EN YECLA)

NO HAY HOMBRE SIN HOMBRES

PUNTOS A CONSIDERAR PARA REALIZAR REUNIONES EFICACES EN LA EMPRESA

EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA FAMILIAR: EL PROTOCOLO FAMILIAR

MORIR DE ÉXITO

VENTAS PREPARARSE PARA LA EXPORTACIÓN

¿Por qué intentas vender como antes?

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TECNICA DEL CIERRE “POR EQUIVOCACION”

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I CONVENCIÓN UNIVERSITARIA DE GRAFOANALISTAS Celebración 30 Aniversario AGC El Presidente de nuestra Asociación, Jordi Morera, participó en el Acto Académico de Clausura de los programas del Master en Grafoanálisis Europeo, UAB, del pasado 31 de octubre, organizado por el ICG, EPSI y AGC. La celebración se llevó a cabo en el Salón de Actos de la UAB. El acto fue presidido por el Dr. Francisco Viñals Carrera y Mª Luz Puente Balsells, acompañados en la mesa por los Profesores Jesús R. Toledano, Anne Ch. de Richoufftz, Carme Gimenez y Jordi Morera. A continuación de los discursos de cada uno de los componentes de la Mesa, se procedió a la entrega de los títulos y diplomas a los nuevos Graduados, principalmente, en Grafoanálisis y Pericia Caligráfica.

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El Profesor Morera en un momento de su disertaci贸n grafoemp | 7

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Grupos por especialidades acadĂŠmicas

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Convención Empresarial YECLA: TRABAJADORA, EMPRENDEDORA E INNOVADORA OBJETIVOS DE LA CONVENCIÓN: TRANSMITIR A TODOS LOS ASISTENTES NUEVAS TÉCNICAS Y FORMAS PARA AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE SUS EMPRESAS, POR EMPRESARIOS QUE LAS APLICAN. DÍA: VIERNES 14 DE NOVIEMBRE HORA: 16 horas en punto LUGAR: CETEM Plazas limitadas al aforo del salón de Cetem Las ponencias se entregarán editadas en un solo libro. La entrada es gratuita. PATROCINADORES: EXCMO. AYUNTAMIENTO DE YECLA. AREMA. CETEM. MOBEL YECLA. CABANES Y ORTUÑO. FRANCÉS BAÑÓN. CARMELO PUCHE. FORMAS DESCANSO. RICO FORTE. TORNEADOS MUÑOZ. grafoemp | 14

Mesa Redonda

Presentaci贸n de la Convenci贸n por el Concejal de Empleo e Industria, Don Juan Miguel Macho

Vista General de la Convenci贸n

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PSICOESTÉTICA DIRECTIVA Don de Mando Carles Muñoz Espinalt

Fragmento del capítulo Don de Mando del libro «Psicología del éxito» de Carles Muñoz Espinalt.

Muy posible que usted, lector, se pregunte de manera concreta: – En definitiva, ¿qué características psicológicas tienen que reunir la persona para mandar? Han afilado la inteligencia agudos pensadores para contestar esta pregunta. Muchos, no obstante, desalentados por lo obtuso que resulta el tema, han desistido de su empeño. Otros, se han resignado con una teoría que en el fondo no les satisface ni a ellos mismos. Tal es el caso de Marañón, que, al formularse el problema, considera lo siguiente: «Los libros de psicología hablan, en efecto, de un instinto de mando o de dominio y, frente a él, de otro sentimiento. Pero ambos son formas parciales del instinto, mucho más general y fuerte de la superación.» Insiste más tarde:

«Del instinto de superación, es el de la dominación, el poder y el mando, sólo una variedad». No cabe duda que –las personas que han dirigido o dirigen lo saben muy bien– mandar en sí no tiene nada que ver con el instinto de superación. Es más, los individuos que quieren superarse no tienen siempre ansias de mandar, ni todos los que mandan tienen ansias de superarse. Es evidente que si el instinto de superación y el afán de mando se suman en un mismo personaje, su capacidad directora será de más nobles horizontes, pero eso no presupone que el instinto de superación sea la raíz misma del carácter particular que tiene el mando. Lo que sucede es que el hombre que va superándose a sí mismo, llega un momento – como hemos visto antes – que

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Dibujo de Simmel. El Sub-jefe en presencia del Jefe logra triunfar i el triunfo lo pone –tenga o no tenga condiciones para ello– en una situación directiva. Aquí reside uno de los conflictos que presenta el problema, ya que no todos los que triunfan tienen condiciones para dirigir. Así, pues, las características del hombre que manda hay que buscarlas por otra dirección: Al estudiar el mecanismo psicológico de un dirigente, hallamos en primer término un factor complejo que ha dado en llamarse don de mando

y cuya causa determinante es la unión de múltiples características que van desde la armonía de la voz a la seguridad en sí mismo, pasando por el gesto y la capacidad de iniciativa. Vemos también que la buena presencia es una cualidad muy valiosa para determinar el don de mando. Junto con ella, la facilidad de palabra y la oportunidad en el contestar. Pero, sobre todo, la seguridad en sí mismo es la base del don de mando. Si el dirigente no está seguro de sus actos, no le será posible infundir confianza y respeto

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a los demás. ¿Podría alguien respetar sinceramente a un jefe que dudase de sus propias órdenes? Y no dudar no es hacer el valiente o chillar mucho, sino estar seguro, íntimamente, de lo que se dice. De ahí que no sean los que más griten los mejores dirigentes. Mandar no consiste en dar órdenes elevando más o menos el tono de la voz, sino que nuestra iniciativa sea superior a la del subordinado. La orden ha de contener un mensaje y tener un sentido justo y lógico. Un fuerte sentido de la justicia es una ventaja considerable para mandar con éxito. Mire el hombre que ha logrado una situación que le permite dirigir a los demás, hacer cada día más sólidas estas características. Autoanalice, para ver si en algún aspecto fallan sus condiciones. Sea persona de voluntad. Predique con el ejemplo. Sea enérgico y a la vez sencillo y natural. No dé a entender, ni por el aire de sus actitudes, ni por el gesto, ni por su orgullo o su vanidad, que él es «el que manda». No haga ostentación de su situación superior. Sea discreto.

Una de las facetas más sutiles del don de mando, consiste en hallar un estímulo adecuado para cada persona con quien ha de ponerse el dirigente en contacto. A cada tipo hay que moverle de una manera distinta. No es lo mismo –citemos a título de ejemplo– dar órdenes a un hombre de temperamento bilioso o a uno de sanguíneo. El bilioso es más susceptible, el sanguíneo más escéptico. El bilioso es más idealista, el sanguíneo más práctico. El bilioso es más amargado, el sanguíneo más burlón. El bilioso es poco tolerante, el sanguíneo es más cordial. El bilioso vive más ensimismado, el sanguíneo se adapta con facilidad a la pauta que le llega del exterior. Por tanto –cae por siu propio peso– el dirigente ha de ordenar a tenor de las características de cada uno de sus subordinados. Le precisa conocer la variedad de reacciones, A cada tipo le corresponde su táctica.

Si no olvida estos detalles, el don de mando –que como decíamos al principio Para Saber más: de este capítulo es la suma de tan diversos Psicología del éxito de Carlos Muñoz factores– se le dará por añadidura. Espinalt, Editorial Duxelm Tampoco puede el dirigente puede dejar en segundo término el conocimiento de la naturaleza humana. Las personas que no perciben rápidamente las actitudes los cambios emocionales de la gente que les rodea, no sabrán jamás mandar a tiempo y con precisión. No acertarán el momento. grafoemp | 22

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Cuidado con su imagen personal en las redes sociales Ramiro Fernández Alonso Psicoestéta

o consultar las actualizaciones de sus círculos de amigos o seguidores lo que ha convertido a estas herramientas en un trampolín de promoción para artistas, políticos, deportistas, empresarios y marcas.

Si hay un fenómeno que ha llamado la atención en Internet en los últimos tiempos es la aparición de las denominadas redes sociales, como Facebook, Twitter o Google Plus. Miles de millones de personas se conectan a diario para compartir

Las redes sociales son modelos de interacción social que se construyen a través del intercambio de información, imágenes y vídeos de una manera dinámica y flexible involucrando, si se acierta con el mensaje, a quienes se sienten afines con ese contexto. En estos espacios virtuales todos contamos con la posibilidad de interactuar con otras personas, aún sin conocerlas, ya que estas redes se fundamentan en sistemas abiertos que se enriquecen con las aportaciones de cada uno de los integrantes. Cuantos

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más participantes formen parte de esa red, mayor será el nivel de conectividad creando así una cadena de valor difícil de cuantificar. Para que esa unión sea efectiva hay que gestionar con rigor qué se comparte, cuándo y por qué. No se debe olvidar que estas redes sociales son un nuevo canal de comunicación y como tal requiere de una buena planificación previa y un estudio de la imagen que se quiere proyectar. De nada sirve estar por estar. Además de cuidar la escritura, evitando faltas de ortografía o gazapos mayúsculos, debemos mimar con esmero las fotografías que subimos a la red, con especial hincapié en aquellas en las que aparece nuestro rostro. El dicho, “una imagen vale más que mil

palabras”, en este caso cobra aún más relevancia. La información se mueve a velocidades antes inimaginables. Una palabra con doble significado, un mensaje en el momento equivocado, pueden amplificarse en las redes sociales cual efecto mariposa, echando al traste nuestra imagen comunicativa positiva en las nuevas tecnologías. Lo mismo ocurre con las fotos con gestos inapropiados, en posturas comprometidas o en compañías poco aconsejables. Cuidar nuestra imagen personal en las redes sociales es tan importante o más que en la vida real. Recuerden que nosotros no somos solamente lo que somos sino lo que aparentamos ser.

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La Cocina, lugar motor del hogar (3) Josep Batalla, arquitecto-psicoesteta Vicepresidente de la Associació de Practicants de la Psicoestètica

Continuamos el ensayo con esta tercera entrega. Anteriormente habíamos planteado los orígenes del lugar y en la segunda entrega el dominio del fuego.

Adelantando en el tiempo, durante el neolítico, el hombre sale de las cuevas. Aparecen las primeras cabañas con un fuego muy rudimentario.

Vamos a dar una breve mirada por la historia, pero previamente nos planteamos el estudio psicoestético de la valoración de los artificios a través de la evolución de los tiempos que nos constata: “los artificios acumulados a partir de 30 años para atrás, el hombre los ve naturales.” Tengámoslo presente.

En una etapa posterior el hombre pasa de nómada a sedentario. Según el análisis psicoestético de la historia, este paso lo produce el pastor: aquel hombre que sabe domesticar a los animales y los colecciona. Por exceso de animales, por exceso de peso, se irá convirtiendo en sedentario. Es en este período que aparecen les piezas cerámicas y por primera vez se pueden cocer los alimentos Prehistoria sin contacto directo con el fuego. Un Los pocos testimonios que subsisten avance de civilización extraordinario. de la existencia del fuego son algunas cuevas con restos de huesos calcinados Civilización egipcia y techumbres ennegrecidas. No se puede demostrar si utilizaban el fuego para fines En el origen de esta cultura, se han culinarios. descubierto en el interior de les cabañas, cerámicas y plataformas de piedra

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circulares que se consideran como los antiguos lares para el fuego. En un estadio más avanzado aparece el antecedente de la despensa en forma de grandes agujeros que utilizaban como depósitos donde guardaban los cereales, y el horno de pan que lo situaban apoyado en el patio de servicio de la casa o solidario con ella.

Civilización ibérica Por el lugar donde se localiza esta cultura debemos de considerarla como una de las raíces catalanas. Teniendo un origen poco claro, sus límites cronológicos se suelen establecer entre finales del siglo VII aC y el siglo I aC. Los poblados fueron los núcleos básicos de la población ibérica en el territorio catalán. Situados en lugares altos, los protegían siempre con murallas. Fue el final de la vida cavernícola pues, durante este período, las cuevas fueron totalmente abandonadas. Tomando como referencia el poblado de Ullastret en la comarca del Empordà, de sus casas siempre relativamente pequeñas, el investigador Frederic Santaeulària en su libro“Els orígens ibers de la cultura dels Països Catalans continentals dins el context peninsular”, nos dice que entre sus adelantos y en todos ellos “había como mínimo una lar de fuego, salidas de humo, bancos, hornos de pan, hornos de cerámica, recogida de aguas pluviales hacia cisternas y conducciones de plomo de media caña”.

Civilización romana Se considera normalmente que la posterior civilización de los romanos hizo básicamente dos aportaciones importantes. La primera el horno que en sus inicios lo situaban fuera y adosado a una de las paredes del patio de la casa o domus. La otra aportación fue la tabernae que en su origen fueron una especie de cobertizos o barracas construidas con madera que se utilizaban como un lugar donde guardar mercaderías y herramientas, y, debajo de las que también se podía haber improvisado algún ágape. Aceptemos la segunda aportación como válida, pero respecto del horno, los iberos ya lo conocían y situándolo dentro de la casa, hacen una aportación en la que se anticipan a los romanos. Continuando con la cultura romana, la tabernae tuvo de incorporarse a la domus por un proceso de densificación y de crecimiento. Por falta de lugar, pasa y se sitúa de fuera a dentro de la casa. Roma, como cualquier gran ciudad en la historia, necesitaba una organización culinaria. Así nació la taberna como génesis de la cocina como un lugar, o, del bar-restaurant, como diríamos modernamente. A través de su uso y de la relación con el conjunto de la casa, esta taberna evolucionará. La domus, recordemos que se organizaba con las diferentes dependencias en el entorno de un patio o atrium que servía entre otras motivaciones de distribuidor, de recogida de agua, de iluminación y ventilación. La taberna normalmente se sitúa en contacto

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con la calle y sabemos que las primeras no disponían de elementos de cocción. Se deduce que el fuego solamente se utilizaba para calentar a los residentes y se explica que por el mismo proceso de crecimiento y la necesidad de una red de alimentación pública aparece el horno adosado a las tabernas.

las cuales se encendía un fuego de leña y donde se colocaban ollas encima de aparejos de hierro. Son las mismas cocinas que hallaremos quince siglos después en las casas de antepasados catalanas. Durante el período romano la cocina, entendida como un lugar adecuado para manipular dignamente los alimentos, no tuvo el prestigio que tendría siglos En las casas romanas el lugar después. destinado a la cocina no tuvo una situación fija y, a la vez, tuvo un uso equívoco. En estos lugares sabemos pero que disponían de unas largas estanterías debajo de

1.- Casas iberas. “Había como mínimo una lar de fuego, salidas de humo, hornos de pan, …”

2.- Ullastret. “Los poblados ibéricos estaban situados en lugares altos, protegidos con murallas”

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3.- Planta tipo de casa romana. La tabernae se incorpora dentro de la casa comunicando directamente con la calle.

4.- La domus o casa romana organizaba las diferentes dependencias en el entorno de un patio o atrium. grafoemp | 29

ESTUDIO PSICOESTÈTICO DE LOS PEINADOS ASIMETRICOS Y SUS CONNOTACIONES SOCIALES Xavier Alsina Perruquer Psicoesteta

“Al cel dels qui és guanyen la vida, els pobres d’esperit mai no hi entren per la porta gran ” Carlos Muñoz Espinalt dice: “En el cielo de los que se ganan la vida, los pobres de espíritu nunca entran por la puerta grande” esta es una de las frases que más me ha gustado a lo largo de mi vida personal.

o ambas a la vez, los problemas que nos encontramos en la vida podremos superarlos con más facilidad. En el ganarse la vida y dominar plenamente una profesión es cuando el hombre se siente libre !

Porque depende de sí mismo y En la actualidad los humanos puede trabajar donde quiere y con quien vivimos tiempos muy difíciles. Pero si nos quiere!. esforzamos psíquicamente o físicamente, grafoemp | 30

Aquí procede muy bien el verso de Joan la moda que es su generalización. La Oliver moda no se puede volver democrática, porque ya es democrática. Es para todo “Sepas compañero” fragmento que el mundo, hablamos de los peinados reproduzco a continuación. del poder político, poder religioso o de costumbres sociales. Para que quede Si no quieres ser esclavo claro el concepto psicoestético sobre la Del podrido dinero, moda, CarlosMuñoz Espinalt nos la define Del poder de uno solo o del poder de así: “PERIODICA RENOVACIÓN PSIQUICA muchos, Y ESTETICA EN LA EXPRESIVIDAD Hazte antes esclavo HUMANA QUE FOMENTADA POR LAS De tus manos MOTIVACIONES PERSONALES DE VARIAR, Y de tu cerebro, SINGULARIZARSE, Y ATRAER,CONSIGUE En provecho de ti, GENERALIZARSE, CASI SIEMPRE PARA En provecho de los tuyos RESPONDER A PROFUNDAS VIVENCIAS En provecho de todos. INCONSCIENTES “ Uno de los factores que hace visible la libertad del ser humano es cuando la personalidad se hace singular a través de la capacidad de expresión y de la figura personal. La imagen tiene una preponderancia que es la cabeza y la cabeza tiene un vestido que son los cabellos. Por lo tanto el peinado de los humanos da signos de libertad, romanticismo, agresividad, primitivismo, sofisticación, incluso puede ser símbolo de castas. Si por ejemplo no podemos imitarlo dentro de una casta nos mostrará la falta de libertad. Esto no será moda, aquí hablaremos de diferentes tipos de peinados, la grandeza de la moda es poder imitarla y que se generalice. Hacerla visible en la sociedad es un buen tonificante social. Este es uno de los factores más mal interpretado por los estudiosos de la moda a menos que sean psicoestetas. Se cae en el error de decir que la moda se democratiza y no saben diferenciar entre los tipos de indumentos y la realidad de

La libertad es una de las características de los peinados asimétricos, peinados que pueden hacer visible la valentía, la singularidad, la diferenciación de pensamiento,la actitud y las creencias que tenemos los humanos. La ciencia Psicoestética es la que me ha ayudado a interpretar de una manera más científica el mundo de la peluquería, la sociedad en la que vivo y la moda, todo ello gracias a Carlos MuñozEspinalt . En este artículo haremos una valoración, histórica, psicoestética y técnica de los peinados asimétricos, peinados muy extendidos hoy y en un futuro más próximo. - El Peinado es asimétrico, cuando ópticamente hay discontinuidad con la longitud, la forma, el volumen, y el color. Estas características son las que suelen destacar y exagerar la forma del peinado. - El Peinado asimétrico no puede caer con

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rectitud por sobre las cejas y no puede dar líneas de simetría. - La flexibilidad del peinado es una característica importante del peinado asimétrico, el movimiento del peinado puede ser provocada por el viento, los movimientos de la cabeza o del cuerpo. El movimiento de la figura es el que determinará lo que en psicoestética decimos euritmia, la armonia entre el movimiento del cuerpo y su expresividad. El estilo con que decidimos cortar los cabellos , condicionará la asimetría en el peinado. Cuando los cabellos son mas o menos largos si los escalamos tendrán más ductilidad con la forma que deseamos dar al peinado, en este caso asimétrico. Los peinados con estilos más cortos, pero cortados con formas asimétricas (cabellos escalados, despuntados, muy despuntados, o desfilados con lanavaja) dichos estilos pueden ser muy asimétricos. Las revistas de moda de la peluquería actual, cuando presentan las últimas tendencias exageran la forma de los peinados y no seducen a la gente de la calle por ser excesivamente extravagantes. Aunque siempre puede haber una pequeña minoría que tenga disposición a la extravagancia.

Otra característica importante del peinado es la ausencia de orden, un peinado asimétrico no es estático. Si el peinado tiene mucho desorden puede transmitir señales de iracundia, que es propio de personas nerviosas y puede irradiar agresividad a través de la forma del peinado. Si el peinado es asimétrico y es tan largo que muestra signos de desorden, y tiene una longitud exagerada es como si el hombre volviera a las cavernas o a los aspectos más primarios de su existencia. La naturalidad del peinado asimétrico es la soltura que tienen los cabellos en la configuración del peinado, y puede ser informal que no está reñido con las “normas de ir peinado”. Ir peinado no es sinónimo de simetría, ir repeinado si lo es. Cuando el peinado es muy asimétrico es el sentido de ir contra el convencionalismo establecido en la sociedad del momento y podemos acabar hablando del mundo marginal extremo. Sobre todo cuando la asimetría es exagerada, y no tiene intencionalidad psicoestètica, porque no tiene ninguna intención de potenciar a la persona que lo lleva. Aunque en la actualidad los peinados asimétricos son cada vez más visibles en directivos de empresas. Porque son directivos jóvenes, y se vinculan a esta moda porque son de otra generación y sus valores sobre la vida y la moda son muy diferentes, a los que hemos conocido hasta la actualidad.

No obstante en los últimos 40 años han predominado en el mundo de la moda masculina los peinados asimétricos que en su forma global dan una sensación óptica de simetría. Estos son los peinados asimétricos que son más ponderados. La asimetría en los peinados también tiene diferentes grados, siendo más Si establecemos paralelismos de impactantes los más exagerados. forma con los peinados asimétricos y grafoemp | 32

simétricos en la (fig.1) podemos ver que tienen motivaciones similares para llevar el mismo peinado. Una de las diferencias más importantes se remarca en el flequillo, ya que uno es recto y el otro es escalado para dar asimetría. Por otro lado el flequillo del peinado simétrico se corta con rectitud por encima de las cejas. Por eso puede dar la sensación óptica de una pieza geométrica “MEDIA CIRCUNFERENCIA” (fig.1a). En este caso las tijeras cortan directamente el mechón de cabellos, apoyando las tijeras en el frente del ser humano “es un sistema de poco refinamiento”. Hay otras técnicas, como cortar el mechón de cabellos con particiones, buscando la primera partición (la más próxima al frente de la persona) como punto de referencia. Se corta el primer mechón de cabellos con rectitud sobreponiéndose al frente o bien sujetando el mechón de cabellos con la mano. Después sobre la guía del primer mechón iremos sobreponiendo los mechones de cabellos sucesivamente

y cortaremos medio milímetro con cada mechón de cabellos que vayamos sobreponiendo. Así daremos rectitud al peinado obteniendo más refinamiento de forma en la línea de cabellos que enmarca la mirada. La figura 1b hace desaparecer la cejas y los ojos pierden expresividad, a diferencia del 2 b que gana expresividad con la movilidad que muestran las cejas. Si se ponen rectas las tijeras a la hora de cortar el mechón de cabellos dará la imagen de un flequillo muy recto, dando rectitud en la línea imaginaria que enmarca la mirada dando rigidez al rostro. Si las hojas de las tijeras se ponen inclinadas “hacia fuera o hacia dentro” al cortar el mechón de cabellos daremos una sensación de mayor refinamiento con la forma del flequillo. Si optamos poner las hojas de las tijeras hacia fuera a la hora de cortar el flequillo, veremos menos sensación de simetría, aunque

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es. En la otra figura el flequillo es más corto y puede ser desfilado con cualquier herramienta (Tijeras, navajas, máquinas de cortar los cabellos etc). Ópticamente tiene líneas de simetría pero sólo es una sensación óptica, ya que el peinado tiene una estructura asimétrica que es lo que busca. Las mechas con decoloración o coloración dan asimetría al peinado. Siempre y cuando no sean simétricas entre ellas mismas, tanto con el grosor como con la distancia entre ellas. Los moldeados y las permanentes pueden dar asimetría, teniendo en cuenta que tenemos que adaptar el peinado a una forma asimétrica. Si es simétrico la forma del moldeado o permanente, el estilo es simétrico. Cuando hacemos una permanente según como recogemos los cabellos, con los bigudíes podemos decidir si el mechón de cabellos que recogemos lo hacemos hacia adentro o hacia fuera. La forma del peinado será muy diferente ya que en función de la dirección que adoptemos, ya que puede cambiar la expresividad de las personas. Las formas adoptadas por los cabellos son redondeadas cuando los bigudíes se enrollan hacia dentro, formas que tienen más armonía y sensación de continuidad. Cuando se enrollan hacia fuera son muy asimétricos y pueden dar la sensación de que pinchan al ambiente que los rodea. En principio es la idea: impactar psicológicamente con la imagen que tienen en la sociedad, ya que la manera de vivir de algunos puede ser muy electrizante para las personas que lo rodean (sale de la normalidad Tribus urbanas).

Lo que realmente da la imagen de dejadez es la expresividad del rostro, los peinados asimétricos o muy asimétricos son los que enmarcarán la expresión dando relieve. Las vivencias que tenemos y que pueden repercutir en nuestra expresividad, son las que nos dan diferentes tipos de gestos en los canales de expresión de la cara. La repetición de estos gestos forman las arrugas y diferentes tipos de expresión. Los peinados tienen que dar relieve a la mirada y reafirmar la imagen que tenemos, pero con la mirada también podemos ver si el carácter de la persona tiene suficiente consistencia. En el mundo Occidental cuando los peinados empiezan a ser extravagantes (dentro de la sociedad en un momento determinado) indican cambios de mentalidad que pueden acabar trayendo nuevas maneras de vivir, vestirse y peinarse, transformando totalmente la sociedad, empezando por una minoría y imponiéndose al poder del momento. Como fue la revolución francesa tanto con el peinado como en la manera de vestirse y vivir. Por aquellos tiempos las masas populares hervían en un mundo de ideas nuevas y la revolución provocó un empujón en las reivindicaciones sociales. Al estallar la revolución francesa los revolucionarios más iracundos se cortaron a trasquilones , con una gran falta de simetría. Se vestían descuidadamente con poco gusto y llevaban pendientes. La imagen de los revolucionarios era primaria y al mismo tiempo buscaba no gustar, intimidar, impresionar y atemorizar. Estos hombres sí estaban seguros de su imagen, eran personas más caracterológicas que las de hoy. El tipo de vida que tenían era bastante más difícil que en los tiempos

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actuales. Con la falta de recursos al hombre le toca creer más en sí mismo, lo que lo hace más caracterológico. El estilo de estos personajes son el contrapunto a la moda que existía en la corte de Luis XVI, habían sufrido demasiadas injusticias y con su peinado transmitían el triunfo de la revolución por encima del hombre esclavizado durante tantos años. Los revolucionarios también llevaban una gorra al estilo frigio de color rojo con una escarapela tricolor. Esta gorra tiene sus orígenes en Frigia (Asia Menor), más tarde los romanos las ponían a sus esclavos (Pileus) cuando los liberaban. Durante la guerra de la independencia americana también se llevó como símbolo de libertad. Hacia el siglo XIX se consagró como símbolo de libertad y republicanismo y algunos países americanos lo adoptaron en sus banderas o escudos como el de Bolivia,Paraguay,

Colombia,Cuba, Haití, Nicaragua, El Salvador, Argentina y Estados Unidos. (FIG 3) Es normal que dentro de una sociedad de estas características salieran personajes de este estilo. Los peinados de estos revolucionarios sólo se llevaron al principio de la revolución, la actitud y su imagen intimidó a la clase acomodada. Esta fue una revolución que cambió la manera de entender la sociedad como existía hasta el momento, naciendo nuevas clases sociales que derribaron a la nobleza. Carlos Muñoz Espinalt siempre decía que el hombre es un vestido y un peinado; estos hechos históricos nos lo confirman ya que no hay un cambio social si previamente no hay un cambio de imagen.

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Psicoestética aplicada Vicent Davó Peluquero Psicoesteta

y estética se han formado una cultura de exhibición por la cantidad de ateliers, shows y galas, como en cursos de técnicas corte y color. Las revistas exigen de los profesionales que la fotografía sea la más sensacional para que impacte aún más, aunque este estilo quede solo como una propuesta, pero que llame la atención. La responsabilidad del profesional será el cómo hacer vivencial esta técnica construyéndose un capacidad Psicoestética, para que el cliente se sepa ver, el estilo coordine con su gusto personal y le potencialice. Para entender estas necesidades nos lo plasma aquí Carlos Muñoz Espinalt:

Basándonos en el libro Obra Escrita del profesor Carlos Muñoz Espinalt, (creador de la Psicoestética, en Modelarse la figura, 475), al aplicarla a la práctica entenderemos la historia y los cambios que tenemos actualmente en distintas profesiones relacionadas con el trato de un público, la belleza y la moda, como Esto lo tenemos también en las obras el la peluquería, la estética, la joyería y el arte, la arquitectura o la pintura, cuando mundo de la indumentaria. se han limitado a valorar la plasmación, el mensaje, los méritos, el comentario de la Cuando hablamos de estética obra artística y se ha olvidado del hombre tradicional, podemos comprobar que en mismo en sí. Como si él en el fondo quedase cualquiera de los salones de peluquería excluido, fuera del escenario de un teatro. El

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teatro de la vida real. Solo se valora su forma pero sin contar con la intencionalidad de su fondo, de su personalidad. Se puede pensar que para gustos colores, el mismo Kant lo decía. Por este camino los cortos de estatura contemplan los cuadros grandes; los larguiruchos coleccionan miniaturas, Pero la Psicoestética interpreta el trasfondo de la personalidad, para entender el gusto de una persona cuando se viste, cuando se peina y que artificios necesita utilizar en su vida a la hora de elegir un vestido, un automóvil, un restaurante o una casa. (Obra Escrita, Carles Muñoz Espinalt).

escena.

Cuando la persona se mueve entre tantas contradicciones en la estética, es porque el hombre se considera para sí mismo la primera obra de arte y necesita de un profesional artesano que le sepa interpretar. Aquí nuestra profesión es indudablemente vital para la época que estamos viviendo de la imagocrácia y saber interpretar el gusto y estilo en la imagen de una persona.

Vemos que hoy en día que tenemos cantidad de espejos y todavía se tiene miedo a enfrentarse y contemplarse plácidamente. Como si fuese un tabú. En cambio en la tecnología moderna se revela el instinto del Narciso y la egolatría al coleccionar infinidad de imágenes y fotografías, buscando aquella impresión, de énfasis momentánea pero es un flash. En vez de aquella imagen continuada y sugestiva que se entrena a través de enfrentarse en el espejo, de ver los afanes y

Todo el mundo quiere hacer gozo, valorarse la figura. En cualquier fotografía vemos que todos quieren ser el centro de atención o cuando se ven minimizados evitan el salir en

“Cuando dejamos de actualizar la propia imagen comenzamos a vivir como marginados”. Carlos Muñoz Espinalt. En el fondo a todo el mundo le gusta ser diferente en algún detalle, en su aspecto singular remarcamos la propia imagen, tener un protagonismo o ser centro de atención. Lo vemos cuando nos arreglamos para la ocasión y entre la ocultación y la identificación se manifiesta la exhibición.

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temores, que potencializa el propio YO. Un concepto que todavía no se ha entendido desde la estética y que Carlos Muñoz Espinalt nos lo esclarece aquí: Vemos que han estado definidas las cuatro esferas de la estética por Meumann: 1. La actividad de la creación artística 2. El placer que la obra de arte proporciona 3. Los juicios de valor que le damos 4. La cultura estética que fomenta Al nombrar estos conceptos donde se aplica la palabra estética, notamos fácilmente que nada se dice de la medida artística del físico mismo y de la pericia mencionada para incrementar la propia belleza o hacerla notar. Lukács, en su libro estética es bien explicito en la manera de participar y hacerse solidario en esta falta cuando nos afirma que no tiene artístico el propio cuerpo “si no, es un presuponer técnico para un grupo de artistas (actores o bailarines) a la manera que será para otros la materia”. Aun así, el mismo Lukács es impreciso y poco seguro de conceptos cuando quiere concretar el nivel de actuación a partir del cual empieza a generarse arte. Como si nadie no se hubiera dado cuenta todavía no son nada más que un porte subrayado por la gracia de un uniforme más de una vez lleno de medallas; otros muchos hacen la obra lírica de los hábitos que llevan y la coquetería pudorosa que le ponen; más allá, no faltan los que usan el aspecto personal y los adornos que se cuelgan, como un reclamo seductor, etc. Remarcado el lapsus de la estética el hombre puede comprender que en los oficios de la indumentaria y la decoración del propio cuerpo no figuren todavía entre las bellas

artes. De aquí que no sepan dónde y cómo clasificar el vestido de la guardia vaticana diseñado por Miguel Ángel cuando le analizan la obra. En las alusiones que dedican a las indumentarias humanas los más singulares comentaristas contemporáneos de la estética apuntan pequeños hechos pero no razonan ninguno. Un testimonio: Humberto Eco nos asegura que la gente considera de mal gusto “una corbata verde con un vestido azul”¿Y el motivo? Los Umbertos Ecos no lo saben explicar. En cambio los estudios motivacionales de Carlos Muñoz Espinalt han demostrado que el hombre, inconscientemente, rehúsa o encuentra que para él no le cae bien ponerse las combinaciones y formas que cuando se presente en plena naturaleza resulte de una belleza encantadora, como el azul intenso del mar recortado por el verde de los pinos y montañas. El ser humano quiere encontrar su estética por caminos por donde no se encuentre inferior a la naturaleza. Ahora bien, nadie nos dice como el hombre formula las valoraciones de la propia belleza y que efectos le dan o por que se originan. ¿Restarán siempre incoherentes gusto y proceder? Para no caer más en el error, Carlos Muñoz Espinalt reconoce y define como Psicoestética el proceso siguiente: “La valoración artística de uno mismo en función de un equilibrio vivencial entre el aspecto físico y el carácter, guiado por el afán de perfeccionar y presentar la figura de forma agradable, bien y armonizándola con las modas o las creencias personales”. (Obra Escrita, Carles Muñoz Espinalt). Es de sabio remarcar la importancia de la Psicoestética en el mundo de las profesiones que indudablemente nos eleva la categoría a la de asesores de

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imagen. Al aplicarla de forma práctica consideramos al espejo una herramienta de trabajo muy importante. La expresividad de la persona que va variando a cada instante, a través del peinado y del vestido se le va encontrando su equilibrio caracterológico, y cuando se potencializa transmuta su aire sugestivo. Vemos la importancia de los artificios que utilizamos para potenciar la belleza desde el fondo hacia la forma y remarcando la personalidad. André Comte-Sponville dice: “Todo el mundo necesita hallar sentido a la existencia, y donde no hay exploración interior, se acreditan las posibilidades del vacío y la frustración”. Y Carles Muñoz Espinalt nos remarca: “Cuando se busca el sentido de un gesto, o se perfecciona la propia expresividad, o queremos dar énfasis a un peinado, un vestido, una joya, no se hace teatro, sino que se intensifica el sentido de la vida y la representatividad que nos reclama, dado que es el teatro que imita a la vida, y no la vida al teatro”.

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PREVER PSICOESTÉTICAMENTE, DIGNIFICA EL PRESENTE Y EL FUTURO (II) Margarida Bisart Infermera psicoestètica

Decía al final de la primera parte de mi artículo de la revista GrafoEmp nº 8, p. 66, que Ramon Llull (s.XIII) escribió que el amor impulsa y el miedo contrae. Esta es la respuesta psicoestética. ¿CUANDO Y COMO pueden contraernos y atemorizarnos? CUANDO los sentimientos no están bien configurados ni fortalecidos. Cuando la pròpia tensión y la del ambiente, ahogan los sentimientos. La causa es la debilidad de carácter y el efecto: el desequilibrio emocional y la ausencia de criterio propio para hacer frente a la situación. El razonamiento queda a oscuras. Este desbarajuste crea personalidades y caracteres miedosos, no aptos para prever.

¿COMO evitar que nos atemoricen, neutralizando nuestra valentía? ¿Cómo superar los pequeños o grandes miedos? Pues tomando consciencia de lo que sentimos. La mejor manera es analizando, valorando, deduciendo rápidamente, cómo debemos actuar para hacer frente a la situación. El creador de la Psicoestética, Carles Muñoz Espinalt, dejó escrito en su idioma que “No té sentit recuperar forces si no és coratjosa la nostra forma de viure”. Traducción: No tiene sentido recuperar la energía, si el coraje no forma parte de nuestra vida. Debemos poner en tela de juicio toda aquella persona que pretenda intimidarnos sibilina, o agresivamente, o por Decreto Ley, con el fin de convertirnos en esclavos sociales, laborales y tratándonos como si fuéramos idiotas. El concepto médico idiota, se aplica a una persona adulta que

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tiene el coeficiente intelectivo de un niño de 3 años. O sea, adulto físicamente e inmaduro mentalmente; que no entiende ni comprende, pero igual ejerce un cargo de poder... Es un peligro para quien trabaja para o con estas personas. Son un peligro diario. Debemos aprender a protegernos de ellas de forma intel·ligente. Más nos vale. 4 - FAMILIARIZARSE CON EL FUTURO implica poder, querer y saber ganarse la vida honradamente. Es la manera más digna de conectar con el futuro, porque permite evolucionar actualizándose, percibiendo el futuro con optimismo. Esta actitud beneficia a uno mismo, al ambiente familiar, social, profesional y político. La única manera de hacerlo bien, es conocer y aportar lo mejor de nosotros. Es evidente que somos nosotros quienes damos sentido y prestigio a nuestra vida, a nuestra profesión; al país que cada uno ame incondicionalmente, emitiendo nuestro parecer con seguridad, respeto e irradiando confianza y responsabilidad hacia nuestro objetivo. Familiarizarse con el futuro requiere esfuerzo y optimismo razonado, en su justa medida. Esta actitud ante la vida, obliga a actuar con inteligencia, a diferencia del pesimista que la disimula y le permite mantenerse indeciso.

- Futuridad - Vocación - Ganas de renovar - Creer en nuevas soluciones - Inquietud intelectiva - Incremento de la propia expresividad. Estos valores potencian la estabilidad de la energía de nuestro ánimo, evitando el vacío de ilusión, de esperanza, y dar vida al carácter iluminando nuestro presente, nuestro futuro. La estabilidad del ánimo nos permitirá seleccionar objetivament los hechos importantes, con certeza. SELECCIONAR LOS HECHOS IMPORTANTES. Lo conseguimos teniendo criterio propio para reconocer los hechos manipulados, los falsos y los que parecen verdaderos pero no lo son. Para poder seleccionar los hechos importantes es necesario entender, comprender, asimilar lo que se lee y luego, usar la memoria de lo leído, analizándolo y valorándolo para deducir su veracidad. Y contrastar, evidentemente. Para ello, debemos tener la plasticidad sináptica neuronal - agilidad mental- motivada y entrenada para el análisis de los hechos.

Cuanto mejor sea la interrelación neuronal, estimulada positivamente, mejor se comunicarán las neuronas, razonando con mayor agilidad. La suma de motivar y prever, potencia el carácter directivo, y sus EL OPTIMISMO PSICOESTÉTICO se objetivos. compone de: - Esperanza Si entendemos y comprendemos - Espíritu realitzador la información, podremos encontrar - Moral de Victoria la esencia de los hechos. No debemos grafoemp | 43

olvidar que los pequeños detalles de la gráficos, siendo la columna vertebral de información, son importantes, también. la ciencia psicoestética. Todo suma para prever el efecto/s de una - Escribir y describir con un sabio sentido causa. común, y visión de futuro, que captaba nuestra atención por su prestigio como Tenemos pues, que es vital psicólogo, grafólogo, orador y escritor . contrastar la información y aprender a - Una extensa y valorada distingir qué es cierto, qué lo parece y bibliografía nacional e internacional. qué no lo es. Es la única manera de poder *Un oportuno y respetuoso sentido del seleccionar, resumir y reconstruir el por humor. Una amenidad de alto grado. qué de los hechos importantes de una - Y un carisma especial por su rica situación. expresividad. Lo confirman sus conferencias mensuales con una 6-FOMENTAR LA INICIATIVA grandísima asistencia de público. Afortunadamente, las conservamos FOMENTAR es ayudar a crecer a en vídeo-conferencias que a menudo alguien intelectivamente. visualizamos. Su plasticidad sináptica neuronal era de La INICIATIVA es la decisión de quien grado superior, y atemporal su claridad es el primero en proponer, en organizar de objetivos con visión de futuro. alguna cosa, y es capaz de llevar a cabo un proyecto. 7-CLARIDAD DE OBJETIVOS. Se Carles Muñoz Espinalt nos decía puede llegar al objetivo directamente, o siempre que debíamos ser “Una persona serpenteando pacientemente alrededor con proyectos y no un proyecto de de la línea recta que conduce al objetivo; persona”. no porque nuestra determinación y voluntad tambaleen, sino por los Carles Muñoz Espinalt, el creador obstáculos que podamos encontrar, o de la ciencia psicoestética, tenía una gran los que nos pongan... Es una cuestión de capacidad intelectual, una afinadísima paciencia y perseverancia. plasticidad neuronal, un carisma y un don especial como psicólogo, grafólogo,orador, Gaudí la describe con una magnífica escritor y conferenciante. precisión: La paciencia consiste en esperar, no pasivamente, sino trabajando Una pincelada más descriptiva del persistentemente aunque no tengamos cerca el objetivo”. Profesor: - Fomentar con éxito la iniciativa de las personas que asesoraba. LA BASE DE LA CLARIDAD DE - Agudo observador y dibujante de OBJETIVOS se compone de : actitudes de personas. - Una base económica estable - Dibujar ideas, convirtiéndolas en 445 - Dedicación para el estudio grafoemp | 44

LA CLARIDAD DE OBJETIVOS genera - Una gran dosis de ideal profesional y de vida. ilusión y ganas de luchar y ejecutar los proyectos dirigidos por la iniciativa, Poder ejercer nuestra profesión, honradamente; sentirnos dueños de desde la vocación, potencia el ideal de nuestra vida, de nuestro éxito personal, familiar, social, profesional , por méritos vida. propios Carles Muñoz Espinalt dejó escrito Si ello no es posible, es conveniente que: valorar lo mejor de la profesión no “El éxito es un fracaso si no se refleja en el semblante del triunfador”. vocacional. Todo el mundo tiene en mente El fracaso disfrazado de éxito, caduca un ideal de profesión y de vida. Muchas al cabo de poco tiempo. El éxito real, no. personas olvidan que es necesario Requiere esfuerzo, sí; y un afinado sentido el esfuerzo para tener y mantener lo de la previsión (motivación, esfuerzo, estudio, iniciativa, objetivo, espíritu de conseguido. Es imprescindible ser fiel al compromiso superación, optimismo, persistència, adquirido y a la responsabilidad que coraje, caràcter, y un ideal personal y requiere el objetivo. professional).

Antoni Vila, Nena llegint. Museu d’Art de Sabadell grafoemp | 45

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Las Mayúsculas POR EL PROFESOR JORDI MORERA Grafólogo y Perito Calígrafo Judicial

Las mayúsculas, en general, significan el Yo. Reflejan la autoestima, en relación a las minúsculas, que representan a los demás. El módulo es tres veces el tamaño de la zona media. Podemos pues significar las siguientes variantes: En Grafología la interpretación de un rasgo, un trazo, queda supeditado al todo. Es decir, el sentido positivo o negativo del conjunto del escrito condiciona el diagnóstico

a) Mayúsculas desligadas de la letra siguiente, muy significativo en letra ligada, indicativo de una persona reflexiva, cauta, y que le es costoso el relacionarse con los demás. (Figura 1) b) Mayúsculas ligadas con las letras siguientes, que señalan a una persona que no le es difícil entrar en contacto con los demás, incluso sin conocer, de entrada a dicha persona. Signo positivo. (Figura 2)

d) El tamaño de las mayúsculas es muy irregular y no llega al módulo. Indica una persona que tiende a minusvalorarse, con complejos de inferioridad mal compensados. Tendrá múltiples altos y bajos en su autoestima. (Figura 3)

e) Mayúsculas que exceden con mucho del módulo. Señala a personas que tienden a la sobrevaloración de sí mismas, con acusada vanidad, proyectando una imagen antipática en el trato con los demás, por c) El tamaño de las mayúsculas, cuyo módulo exceso de narcisismo. Tienden también a un es 2,5 a 3 veces el tamaño de las propias subjetivismo/exagerado. minúsculas, que señalan a una persona con un sentimiento de sí mismo, alto, sin complejos y sin sobrevaloración. (Figura 1)

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Figura 1

Figura 2

Figura 3

Figura 4 grafoemp | 49

CUADRO GRAFOPSICOLÓGICO DE LA INTELIGENCIA Por el Profesor Jordi Morera Jansá Presidente de la Asosiación Grafológica de Alicante

INTELIGENCIA SUPERIOR A LA MEDIA: Enlaces originales, principalmente por la zona superior; trazos verticales de la “i” plenos, más pequeños que el resto de la zona media: letra rápida y simplificada; clara y sobria; sin rasgos desproporcionados. con letra acerada es símbolo de agudeza mental. INTELIGENCIA DEDUCTIVA, LÓGICA: Letra ligada, rápida, clara, ordenada y por supuesto legible, si bien puede tener algunas letras inacabadas; generalmente sencilla y sobria. INTELIGENCIA INTUITIVA Y CREATIVA: Letra yuxtapuesta; rápida Si bien la característica principal es la letra desligada, pueden darse algunos enlaces originales; aunque las letras de las palabras son desligadas, el conjunto es armónico y generalmente ordenado.

CAPACIDAD DE CONCENTRACIÓN: Escritura pequeña; bien puntuada; distancia entre palabras que guardan el módulo de una “m”, así como la distancia entre líneas es mínima, pero sin invasión de zonas. Generalmente vertical.; márgenes cuidados y metódica. ATENCIÓN DISPERSA O DISTRACCIÓN: La puntuación es desigual o inexistente. Márgenes desiguales, principalmente el izquierdo; tildes de la “t” muy desiguales entre sí; a veces desorden en el escrito, incluso confusa. CAPACIDAD DE OBSERVACIÓN: Escritura pequeña; decreciente o gladiolada, muchas veces acerada; rápida; bien puntuada. SENTIDO COMÚN: Que dice el aforismo “es el menos común de los sentidos”. Letra ordenada, clara, con signos de inteligencia

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superior; muchas veces pausada o moderadamente rápida, nunca precipitada. INTELIGENCIA LIMITADA: Ritmo lento, caligráfica, sin ningún signo original. A veces el nombre en la rúbrica es entre dos líneas, como dos raíles. También la autolimitación de facultades, en este caso por voluntad propia, por timidez o complejos mal compensados, se da con una línea por encima del nombre, aunque la escritura tenga signos de una cierta originalidad. INTELIGENCIA PRÁCTICA, OBJETIVA, REALISTA: Escritura de tamaño normal, sobria, puntos de las “i” bien situados y poco altos; la zona inferior, jambas, son generalmente mayores que las hampas, si bien proporcionadas y sin exageración, símbolo de “tocar de pies en el suelo”

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CUADRO GRAFOPSICOLÓGICO DE LA MEMORIA, SEGÚN FRANCISCO LACUEVA Extraído del libro “La clave de la Grafología” de Francisco Lacueva-Editorial Bruguera TIPO DE MEMORIA:

(sumariedad, poco detalle analítico), desligada (poca deductividad), espesa (mucha tinta=poca delicadez de matices). HISTÓRICO: (de hechos pasados) : cuando los rasgos iniciales de las letras son largos (afición al pasado, coleccionistas).

MEMORÍSTICO: (mecánica) escritura muy ligada, apoyada (buena presión), comprimida-no estrechada; regular (orden), márgenes netos; algunas letras AUDITIVO: En cada palabra, las letras se de forma tipográfica. agrupan ligándose por sílabas. NUMERAL: (de números): además de los CLASIFICADOR: Escritura curvilínea y rasgos de tipo racional, escritura pequeña, fina (delicadeza), pequeña (detallista) ordenada, cuidadosa, bien puntuada. saltarina (emotiva) y ligada (deductiva). (atención concentrada). Su contraria: enmarañada, torcida, RACIONAL: escritura redondeada desordenada, vacilante. (imaginación), rápida, fácil y armoniosa. CONSERVADOR: Si además de fina y ligada, es clara (esmero luminoso), divergente VISUAL: Las letras se agrupan en cada (discreción y amplitud del campo de palabra no por sílabas. Sí, además, la conciencia), nítida (serenidad) y ancha (le presión hace aparecer la escritura como caben muchas ideas). Su contraria: letra en relieve, es propio de pintores. estrecha (le caben pocas ideas), grande

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DEFINICIONES DEL SIGNIFICADO DE LA LETRA Por diversos autores

“s”

En Grafología la interpretación de un rasgo, un trazo, queda supeditado al todo. Es decir, el sentido positivo o negativo del conjunto del escrito condiciona el diagnóstico

SEGÚN D. AUGUSTO VELS: Los grafólogos clásicos le atribuyeron a la letra “s” el simbolismo de “letra expresiva de la conciencia”, del escrúpulo moral y del amor propio. La conciencia puede ser abierta, cerrada, egoísta (bucle final de la “s”), dominada por escrúpulos (cerrada y angulosa), orgullosa (“s” sobrealzada) y muy materialista (trazos finales de la “s” invadiendo la zona inferior) según el criterio de los grafólogos amantes del signo fijo. Pero estas interpretaciones son sólo detalles aislados de una letra. Una letra, por sí sola, no es representativa de todo el conjunto más que en casos excepcionales. Los signos aislados deben interpretarse de acuerdo con el ambiente gráfico en el que se encuentran.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT: La letra “s” (principalmente en su forma minúscula) ha sido considerada por muchos autores como la letra que mejor señala la amplitud o estrechez de conciencia. También refleja, cuando se halla al final de una palabra (y según cómo se trace), las depresiones o euforias más profundas y constantes que los transitorios “estados de ánimo”. SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT: LETRA “s” QUE SE PROYECTA HACIA LA IZQUIERDA EN SU RASGO INFERIOR: Refleja íntima vinculación con el pasado, interés por las cosas de ayer y gusto por la historia.

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SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT: LETRA “s” CUYO RASGO SUPERIOR ESTÁ PROLONGADO MÁS DE LO NORMAL: Significa la contemplación de la vida por su lado risueño, despreocupación y alegría.

SEGÚN D. AUGUSTO VELS: LETRA “s” CERRADA FORMANDO UN TRIÁNGULO: Conciencia seca y dura. Escrúpulo exagerado, manía de la minuciosidad. Si es estrecha, avaricia y ruindad.

SEGÚN D. GERARDO MAUGER: SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT: LETRA “s” CON PUNTA PROLONGADA LETRA “s” CERRADA Y ANGULOSA: Poca HACIA ARRIBA: Avaricia. Orgullo. amplitud de conciencia. Mezquindad o poca valentía para superar la estrechez de SEGÚN D. J.P. GARAÑA: horizontes. Indica liberalidad, prodigalidad. SEGÚN D. GERARDO MAUGER: LETRA “s” CERRADA EN TRIÁNGULO SEGÚN D. AUGUSTO VELS: CON FINAL REGRESIVO: Escrúpulos. LETRA “s” SOBREALZADA: Conciencia Minuciosidad. Dureza (si es estrecha). exagerada del propio valer y de las posibilidades. Amor propio y orgullo fácil SEGÚN D. J.P. GARAÑA: de herir. Indica pasotismo, tendencia reaccionaria, codicia, hipocresía. SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT: LETRA “s” PROLONGÁNDOSE DE MANERA SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. QUE DA LA SENSACIÓN DE SER MAYOR ANGELINA LADRON: QUE LAS OTRAS LETRAS DE LA MISMA LETRA “s” CERRADA POR UN TRAZO PALABRA: Refleja amor propio muy QUE ASCIENDE: Es signo de exceso de acusado y fácil de transformar en conciencia que conduce al escrúpulo, actitudes ostentosas. Susceptibilidad sin sobre todo desde el punto de vista contrapartida. religioso. SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON: LETRA “s” MINÚSCULA UN POCO MÁS ALTA QUE LAS RESTANTES LETRAS: Demuestra imaginación graciosa. Cuando esta diferencia es exagerada, es signo de fácil exaltación e incluso de histerismo. CUANDO NO SÓLO ES SOBREALZADA SINO PROLONGADA HACIA LA ZONA INFERIOR: Es signo de histerismo, de exageración y falsa visión de la realidad.

SEGÚN D. AUGUSTO VELS: LETRA “s” REDONDEADA Y ABIERTA: Conciencia abierta y generosa. Simpatía. A veces, “manga ancha”. SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT: LETRA “s” REDONDA Y SIN CERRAR: Buena amplitud de conciencia. Si la “s” se traza de forma muy abierta indica “moral de manga ancha”.

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SEGÚN D. GERARDO MAUGER: SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT: LETRA “s” REDONDEADA Y ABIERTA: LETRA “s” (SOBRE TODO EN LOS FINALES Simpatía. Generosidad moral. DE PALABRA) QUE SE TRAZA POR ENCIMA DEL NIVEL DE LAS DEMÁS LETRAS DE SEGÚN D. J.P. GARAÑA: LA MISMA PALABRA: Ánimo alegre, Indica intelectualidad liberal. sentido optimista de la vida y de sus acontecimientos. SEGÚN DÑA. ORENCIA COLOMAR: De un solo trazo simple y ondulado: SEGÚN DÑA. ORENCIA COLOMAR: Imaginación artística y poética. Elevándose encima de la línea: Alegría, viveza. SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON: SEGÚN D. AUGUSTO VELS: LETRA “s” BIEN TRAZADA Y ABIERTA: LETRA “s” CERRADA POR UN PEQUEÑO Deseo de hacer bien las cosas; amplitud REPLIEGUE: Conciencia egoísta que de conciencia y de ideas. esconde o disimula hábilmente las intenciones. Egoísmo oculto. SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT: LETRA “s” (GENERALMENTE EN LOS SEGÚN D. GERARDO MAUGER: FINALES DE PALABRA) QUE QUEDA LETRA “s” CERRADA POR UN BUCLECITO: INFERIOR AL NIVEL DE LAS DEMÁS Disimulo. Egoísmo. LETRAS DE LA MISMA PALABRA: Ánimo depresivo. Sentido pesimista de la vida y SEGÚN D. J.P. GARAÑA: sus acontecimientos. Resolución mediante maneras suaves. SEGÚN D. GERARDO MAUGER: TRAZO FINAL PROLONGADO ABAJO: Materialismo.

SEGÚN D. AUGUSTO VELS: HACIA LETRA “s” ESTRECHA Y CERRADA: Conciencia estrecha y cerrada.

SEGÚN D. CARLOS MUÑOZ ESPINALT: LETRA “s” CON UNA PROLONGACIÓN INFERIOR QUE RECUERDA UNA “z”: Espíritu muy expeditivo en la manera de juzgar a los demás, pocos escrúpulos en la manera de obrar. SEGÚN D. J.P. GARAÑA: Indica habilidad utilitaria.

SEGÚN D. GERARDO MAUGER: LETRA “s” CERRADA Y ESTRECHA: Consciencia cerrada. SEGÚN D. GERARDO MAUGER: LETRA “s” ABIERTA CON BUCLE QUE ENLAZA CON LA LETRA SIGUIENTE: Generosidad. Sigue sus ideas.

SEGÚN DÑA. ORENCIA COLOMAR: SEGÚN DÑA. ORENCIA COLOMAR: UNIDA A LA LETRA SIGUIENTE CON O SIN De forma alemana: Manías, instintos GANCHO: Tenacidad, unión en las ideas. positivos. SEGÚN D. ARMANDO CARRANZA: grafoemp | 56

ESTUDIO DE LA “s” MINÚSCULA (y su relación con la atención): Cuando el trazo de la “s” como cierre final de la palabra está bien delineado, es nota de persona que posee buena memoria y fija debidamente la atención. Cuando el trazo final de la “s” está a medio esbozar: señala precipitación, deseo de terminar las cosas con prisa, aunque dentro de la más estricta moral. Letra “s” de trazo más agrandado, si la “s” aparece al final de la palabra: denota tendencia a la exageración, en particular, de carácter narrativo. SEGÚN D. ARMANDO CARRANZA: ANÁLISIS DE LA “S” MAYÚSCULA (la letra del fuero interno): De trazo en que el grafismo de arranque ofrece prolongación: atención a los suyos; atavismo al pasado. De trazado curvilíneo y agrandado: habilidad manual. Con ángulo en su base: observación aguda y espíritu crítico. Con una espiral en su base: egocentrismo y retraimiento.

Cuando la escritura es superior y sin rasgos de egoísmo revela el espíritu luchador en pro del bien. SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON: LETRA “s” MINÚSCULA Y “S” MAYÚSCULA TIPOGRÁFICA: Revelan don de atención, afición a la lectura y deseo de terminar bien todo lo que se empieza. SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON: LETRA “s” MINÚSCULA (sobre todo al final de palabra) MAL TERMINADA, FLOJA: Señala indolencia o pereza. SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON: LETRA “S” MAYÚSCULA CON EL RASGO INICIAL PROLONGADO: Significa nostalgia. En escritura superior puede ser también aficiones históricas.

SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. ANGELINA LADRON: LETRA “s”MINÚSCULA TRAZADA EN DOBLE FORMA (como tipográfica y caligráfica): SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. Es signo de mal genio, carácter irritable y ANGELINA LADRON: difícil. LETRA “s”TRAZADA A LA INVERSA Y QUE SE ENTRECRUZA CON UN PEQUEÑO RASGO SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. QUE ASCIENDE: Revela un escrúpulo de ANGELINA LADRON: conciencia enfermizo u obsesivo. LETRA “S” MAYÚSCULA, TRAZADA DE ABAJO ARRIBA, SIN ACABAR DE FORMAR SEGÚN DÑA. SILVIA RAS Y DÑA. LA CURVA SUPERIOR: Es signo de ANGELINA LADRON: misticismo, de preocupación del más allá. LETRA “s” QUE EN VEZ DE TERMINAR HACIA LA IZQUIERDA SE PROLONGA EN UN RASGO HACIA LA DERECHA: Es señal de conciencia amplia y generosa, de vastas miras. También hay algo de combatividad. grafoemp | 57

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EL TODO ES MÁS QUE LA SUMA DE LAS PARTES

(SINERGIA ENTRE EMPRESAS EN YECLA) Ponencia presentada por D. ALFREDO ORTUÑO MORALES Empresario, en la Convención Empresarial de Yecla del 14 de noviembre de 2014)

PRÓLOGO

le pone titular: “Hay riesgo de una nueva recesión” lo que nos tiene que hacer pensar y “SE ACABÓ LA CRISIS” Señores, la situación económica del país y de la poner los fundamentos para que la estrategia Europa más cercana, como detallo a continuación económica a futuro se centre en el crecimiento y a través de extractos obtenidos de un diario en la creación de empleo. económico, tiene unas leves mejorías y siendo optimista una perspectiva de crecimiento muy La constitución de nuevas empresas cae un 1,2 % en Julio lento. En Junio y Julio se crearon menos empresas en “Esto es lo que hay para un tiempo” España, un 1,2% menos que en el mismo mes del año anterior. El dato “positivo” es que también La eurozona se estanca en el 2º trimestre Tras conocerse el crecimiento nulo de la ha disminuido en ambos meses el número de Eurozona en el segundo trimestre del año, existe sociedades disueltas (14,9% y 15,6% menos en una preocupación en Bruselas y al que ministros los meses de Julio y Julio respectivamente). de Economía como el español Luis de Guindos

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claramente práctica y real. Son muchas las vivencias por las que he pasado a lo largo de mi trayectoria empresarial, y mi objetivo en el día de hoy es aportar un pequeño granito de arena a aquellos que me están escuchando. Me conformaría con que os quedarais con algún concepto que por mínimo que fuera, os sirviera para afrontar cualquier situación real que en un futuro seguro os vais a encontrar.

“EL TODO ES MÁS QUE LA SUMA DE SUS PARTES” 3. INTRODUCCIÓN

Disminuye un 30% el número de procesos concursales En el 2º trimestre del año, ha seguido cayendo el número de procesos concursales hasta los 1870, un 30% menos con respecto al mismo periodo del 2013.

SINERGIA: El término sinergia proviene del griego, synergo, que traducido literalmente significa “trabajando en conjunto”. De acuerdo con la Real Academia Española, sinergia es la “acción de dos o más causas cuyo efecto es superior a la suma de los efectos individuales”. Es decir, nos encontramos con un caso de sinergia cuando 2 y 2 no suman 4, si no que suman 5.

Según esto, debemos actuar, acorde al mundo en el que nos movemos las pequeñas y medianas empresas, que son las nuestras, y me atrevo a presentaros mi particular idea.

2 +2 = 5

SINERGIA ENTRE EMPRESAS El concepto de sinergia se hace más interesante si lo aplicamos al mundo de los negocios. ¿Por qué no aunar esfuerzos con otras 2. PRESENTACIÓN empresas para conseguir mejores resultados La presente ponencia: “Sinergia entre tanto cuantitativos como cualitativos? empresas”, pretende tener una orientación No se trata de que las empresas vayan a perder

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por su estructura de cluster, concentración de empresas relacionadas entre sí en una zona geográfica muy acotada, siendo además el centro neurálgico del mueble regional y el municipio porcentualmente con más alto grado de concentración manufacturera de la Región de Murcia. Sin embargo, no hemos sabido aprovechar las ventajas de nuestro tejido empresarial y a pesar de la crisis que hemos sufrido, los empresarios de nuestra ciudad seguimos demasiado olvidados del concepto de sinergia entre 4. CASO PRÁCTICO empresas. Estoy seguro que todos conocemos las marcas Es cierto que se han creado asociaciones, que RENAULT y OPEL, y también las marcas CITROEN, se han llevado a cabo misiones comerciales FIAT y PEUGEOT. conjuntas… y que algunas han dado algún Extrapolando el concepto de sinergia entre resultado, pero no hemos ido más allá. empresas al sector del automóvil, tenemos un claro ejemplo de cómo importantes empresas ¿Seríamos capaces los empresarios de nuestra deciden aunar esfuerzos y desarrollar de ciudad de desarrollar un proyecto similar al forma conjunta vehículos a los que a veces del sector del automóvil pero extrapolado a es prácticamente el logotipo lo único que los nuestro ámbito empresarial? diferencia. Renault y Opel, han desarrollado de forma Os propongo mi particular idea: conjunta en Francia los modelos Opel Movano y Renault Master. Por otra parte, sus rivales La fabricación de un único modelo de sofá, directos: Fiat y Psa Peugeot Citroen, han estado desarrollado de forma conjunta por al menos 3 comercializando la misma furgoneta desde 1981. empresas de Yecla: Supongo que esto no es casualidad y que si los grandes lo hacen, ¿por qué nosotros no somos VENTAJAS: capaces de desarrollar un proyecto similar en Las empresas compartirán: nuestro ámbito empresarial aprovechando • Conocimientos, que seguro les llevará a las sinergias entre empresas? desarrollar un producto mucho más competitivo individualidad, concepto que tanto estimamos los empresarios yeclanos, sino de aunar aptitudes, conocimientos, recursos… Si varias empresas se unen bajo una óptima metodología de trabajo y con un objetivo común, el resultado será superior al que lograría cada empresa de manera individual. Las ventajas son numerosas: desde compartir riesgos, repartir costes, superar conjuntamente barreras… y lo más importante compartir recursos y conocimientos.

que si lo hubieran realizado de forma individual. Aprendamos de los que nos llevan ventaja… • Costes de desarrollo de producto. • Proveedores de Materias Primas: esqueleto, SINERGIA ENTRE EMPRESAS DE LA goma, tejido… aprovechando las economías de escala, compras más cantidad y obtendrás un CIUDAD DE YECLA La industria del Mueble en Yecla se caracteriza mejor precio.

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• Riesgos… • Ventas con sistemas de pagos más rigurosos. • Agrupación de transportes y otras muchísimas más, estudiando a fondo cada proceso.

5. CONCLUSIONES

Para finalizar, decir que son muchos las empresas de éxito de las que podríamos aprender a utilizar sinergias en nuestros negocios. Como empresario que soy, me gusta fijarme en El resultado: empresas referentes que hacen las cosas muy • Un producto altamente competitivo bien y NO COPIAR pero sí adaptar a mi empresa desarrollado con el objetivo de generar óptimos aquello que pudiera hacerla evolucionar. Hoy sin resultados a las diferentes empresas. embargo y aunque no me considere un grande, al menos de momento, espero que con esta DESVENTAJAS: ponencia haya puesto algo de luz a la situación Dependiendo del prisma con el que miremos, en la que nos encontramos. encontraremos: Sinceramente, creo que esta idea no se llevará • Muchas acabo hasta que los empresarios, que actualmente • Algunas estamos al frente de las empresas yeclanas, • o ninguna. desaparezcamos y vengan otras generaciones con aire fresco, mucho más prácticas y sin tantos ¿TE ATREVES? prejuicios...

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NO HAY HOMBRE SIN HOMBRES Ponencia presentada por D. ANTONIO RICO FORTE Por el Profesor Jordi Morera Jansá Empresario, en la Convención Empresarial de Yecla del 14 de noviembre de 2014

Señoras y Señores, para “ser” hay que en toda nuestra historia, contar consigo mismo. hubiéramos llegado a saber de su existencia sin los La humanidad tiene miles de ejemplos, demás? en todos los tiempos de su historia. Sería interminable, si fuéramos capaces de ¿Qué sería de las habilidades de nombrar a todas las personas que han deportistas, músicos, artistas, escritores, querido ser, y fueron. políticos y un largo etcétera, sin el reconocimiento de los demás? Una persona puede llegar a ser lo que se proponga. El protagonismo que los humanos Si realmente queremos, lo seremos. tenemos en este maravilloso planeta, es debido, a la fuerza que nos da nuestra Para “existir” y vivir, hay que contar con los forma de vivir y contar con los demás. demás. Nuestra forma de vida comunitaria nos ¿Qué persona, de los miles de ejemplos ha defendido de; ataques de animales,

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personas, dependerá la solidez, de éste edificio llamado sociedad. “No hay hombre sin hombres” Señoras y Señores. Alejandro Magno, fue uno de tantos ejemplos que nos demuestran que podemos ser, y hasta donde pueden llegar nuestros proyectos, con la consideración y apoyo de los demás. Con una de las mejores preparaciones del momento, pues el gran Rey Filipo, “su padre”, contrató al mejor de los maestros por entonces, y en muchos siglos después. Aristóteles. En unas de sus difíciles travesías de un gran desierto. Faltó agua.

catástrofes naturales, enfermedades.

epidemias

Alejandro, reunido con sus generales no entendía como se había fallado en tan vital prevención. El agua. Muchos soldados morían de sed. ¡¡Traedme agua. Gritó.!!

Incluso, atacamos y nos defendemos Todos observaban cuando levantó el unidos. cántaro. Para existir y vivir, tenemos que contar Alejandro, mirando a todos dijo; con los demás. “demasiada agua para un solo hombre. En cualquier tiempo, una familia, una Y muy poca para un ejército”. empresa, un pueblo o país, siempre han sido estructuras de personas. Estrelló el cántaro en el suelo. De la calidad de estas estructuras de

¿Que

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mundos

hubiera

conseguido

conquistar ejércitos?

Alejandro,

sólo,

sin

sus que han sido.

Unos, Señoras y Señores, apuestan por Alejandro aprendió que él, sólo era lo nuevo, otros se oxidan con lo viejo. un hombre, y para realizar su sueño, En unos domina la libertad, en otros, la necesitaba de los demás. limitación. Con su ejemplo consiguió trasformar, motivar e ilusionar a todo un ejército. Alejandro y su gran ejército, cruzaron aquel desierto y libraron muchas difíciles batallas en circunstancias extremas.

Somos los dueños de nuestra mente, el moldeador de nuestro carácter y el hacedor de nuestra condición, entorno y destino.

Nuestra actitud condicionará siempre Las personas que saben la importancia el lugar en donde convivamos con los que los demás tienen para conseguir sus demás. proyectos, y son capaces de implicarlos y motivarlos, son líderes Señoras y Señores. Y no olviden, Señoras y Señores, En una entrevista a Keith Richard que nuestros frutos siempre vienen (Guitarra de Rolling Stone), le preguntaron; condicionados por él lugar donde ¿a qué se debe que los Rolling estén tantos germinan nuestras ideas. años juntos? A la lealtad, -contestó,- no concibo ningún grupo sin lealtad. Las ideas son la materia prima de nuestros éxitos. Un líder no dirige cosas. Un líder transforma a personas. Muchas Gracias. Convencer no es mandar. Mandar es conseguir que otro cumpla lo que se le ordena. Mandar niega a ser y obliga el estar. Convencer es educar a otro para que se haga lo que conviene. Convencer es compartir, permite ser y reconforta el estar. Hay entornos que estimulan, y otros que frenan. Unos en que las personas sueñan por ser, otros, donde se duermen por lo

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PUNTOS A CONSIDERAR PARA REALIZAR REUNIONES EFICACES EN LA EMPRESA.

Ponencia presentada por el Profesor Jordi Morera en la Convención Empresarial de Yecla del 14 de noviembre de 2014 El Directivo debe preocuparse de la represente mejoras para la Empresa. formación de su Equipo Colaborador mediante la técnica de las reuniones, para c) Un Equipo Colaborador formado en las conseguir: diferentes técnicas propias de su tarea, así como informado de los objetivos que a) Una mayor identificación del Equipo se pretenden conseguir y de la parte de con la empresa y la figura del Directivo- responsabilidad que le corresponde, será Líder un Equipo Colaborador “que sienta los colores” de la Empresa”. b) Activar la participación e integración del Equipo Colaborador, fomentando d) Como consecuencia de los tres puntos su creatividad en todo aquello que anteriores, el Directivo potenciará su grafoemp | 68

de las Técnicas de la Oratoria, para conseguir los objetivos previstos. En primer lugar, pasemos a conocer los tres tipo de reuniones y sus aplicaciones. REUNIÓN TIPO “CONFERENCIA”: Este tipo de reuniones es útil para las ocasiones en que el Director-Líder debe dar órdenes que no admiten ni réplica, ni sugerencias. Se admiten preguntas sobre el tema, pero el Director de la reunión resuelve sin admitir, en absoluto, ningún tipo de polémica. Por todo ello las órdenes deberán ser muy bien argumentadas, apoyadas con ejemplos prácticos que disipen toda duda. Relativo a la formación, equivale a hablar “ex-cáthedra”. Es aplicable cuando se pretende impartir conocimientos que no admiten duda alguna y son de naturaleza liderazgo, pero cada miembro de su decisiva. Equipo será más profesional, logrando proyectar una imagen de Empresa eficaz REUNIÓN TIPO “DIRIGIDAy moderna, en beneficio de alcanzar más PARTICIPATIVA”: clientes, mejor seleccionados y ..... más Cuando el Líder necesita mejorar una idea y beneficios. obtener la colaboración de su Equipo, debe adoptar este tipo de reunión. Planteará el Siendo la formación tan importante, salta problema y procurará mediante técnicas a la vista que debe hacerse mediante la y preguntas conseguir que todos opinen aplicación de una técnica. Debemos y sugieran ideas, aunque SIEMPRE SE distinguir la formación individual RESERVARÁ EL CANALIZAR LA SOLUCIÓN y la formación en grupo. La individual HACIA DONDE ÉL DESEA. En formación es el directivo la realiza constantemente, aplicable cuando se pretende la discusión sobre la marcha. En cambio no practica, del tema, como técnica pedagógica, para en general, la formación en grupo, obtener una mejor asimilación de las representando unas veces el papel de enseñanzas impartidas. director y otras de animador, sirviéndose

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REUNIÓN TIPO “PARTICIPATIVA”: Se trata de un tipo de reunión cuya principal característica es que el Director de la misma no emite opiniones, sólo canaliza las preguntas, anota acuerdos y ayuda a que se siga un orden en la misma. SE DEJA TOTALMENTE, en manos del grupo, EL ADOPTAR EL ACUERDO FINAL. Es útil para conseguir una mayor responsabilización de cada uno de los miembros del Equipo Colaborador. Cuando el Director-Líder está cansado de repetir ciertas consignas y las mismas una y otra vez se infringen, es aconsejable este tipo de reunión.

del mismo, de un “Caso” basado en una experiencia real propia o de otros. Su fama se debe a que lo aplica la prestigiosa Universidad de Harvard. El Directivo prepara por escrito el “Caso” y lo da a su “Equipo, al inicio de la reunión o incluso días antes de la misma, para que cada participante, individualmente, lo lea y lo estudie primero y, después, ya en grupo, se busquen y aporten las soluciones precisas.

Si en la reunión hay más de cinco personas, es aconsejable hacer dos o más grupos Resulta aplicable en formación para independientes y que cada grupo discuta que el mismo grupo discuta temas, - pros y contras, esforzándose en encontrar sin la participación del Director-Líder -, soluciones. elaborando conclusiones que luego le serán sometidas. Las posibles aplicaciones del “MÉTODO DEL CASO”, son múltiples, tanto en ventas, DISTINTAS TÉCNICAS A APLICAR EN como para formar mandos de fábrica o en LAS REUNIONES: gestión y administración. En los tres tipos de reunión se pueden aplicar distintas técnicas que faciliten la Las ventajas del “MÉTODO DEL CASO” son: enseñanza, siendo las principales: a) Facilita la discusión y participación - El método del Caso. de todo el Equipo sobre un problema - Psicodrama o Role-Playing (representar concreto, sin pérdidas de tiempo. una situación). - Discusión en grupo mediante la técnica b) Responsabiliza plenamente a todo el de las preguntas. Equipo. - Brainstorming (Promoción de Ideas). - Medios audio-visuales y discusión en c) Facilita la búsqueda de soluciones, grupo. fomentando la iniciativa y creatividad de cada uno de los participantes. EL MÉTODO DEL CASO: Es un método de formación en equipo que se apoya en la discusión por parte

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EL PSICODRAMA O ROLE-PLAYING: Se trata de realizar dentro del marco de una reunión, la representación de una escena o situación que puede darse en la vida real.

más o menos así:

- ¿Qué opinan ustedes sobre...? - ¿Cómo creen que se podría resolver este...? - ¿Qué causas originan este problema? Dos o más personas encarnan a los - ¿Cuáles son los hechos? personajes, por ejemplo, uno representa el papel de vendedor o mando y otro el de cliente. Previamente, el Animador, - Director de la Reunión - expone los papeles y situación a representar. El grupo observa y juzga después la representación. El Animador estimula los comentarios, haciendo ver los aspectos positivos y negativos de la actuación de quien ha representado el papel de Vendedor o Mando.

El Director de la Reunión debe hacer notar que no se trata de un test, sino más bien de una técnica de entrenamiento. De esta forma, se ilustran prácticamente unas enseñanzas que pueden empezar con el “METODO DEL CASO” y acabar con un Psicodrama. TÉCNICAS DE LAS PREGUNTAS: Uno de los objetivos más importantes en las reuniones de empresa es conseguir que todos se integren, que opinen. Para conseguirlo, el Animador o Director de la Reunión puede utilizar básicamente tres El Animador o Director esperará 15,30, o tipo de preguntas: la general al grupo, la 60 segundos hasta obtener la respuesta de alguien. De no obtenerse, se pasa a la directa y la de rebote. pregunta directa. PREGUNTA DIRECTA: PREGUNTA GENERAL AL GRUPO: Se trata de realizar una pregunta abierta Es la misma pregunta que se hizo

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anteriormente, general al grupo, pero citando el nombre de la persona que queremos que opine. Debemos advertir que la pregunta directa se puede realizar de dos formas: Si queremos “poner en su sitio” a alguien del grupo que se distrae, habla o se comporta un poco como sabiondo, citaremos su nombre y sin

situarse mentalmente, evitando así el que quede en evidencia. PREGUNTA DE REBOTE: Si alguien del grupo se dirige al Animador o Director de la reunión preguntando algo relacionado con el tema, puede eludir la respuesta pasándola, o bien al grupo en general o transformándola en pregunta directa. Ejemplo: - Sobre lo que me consulta el Sr. X ¿qué opinan Uds.? - Sobre lo que me consulta el Sr. X estoy seguro que el Sr. Z hombre preparado y con mucha experiencia sobre el particular, podrá decirnos cosas de su interés.

ORDEN DE LA REUNIÓN: Principalmente en las reuniones “DirigidaParticipativa” y “Participativa” y en la resolución de problemas concretos, es conveniente – para conseguir una mayor eficacia - , seguir el siguiente orden: 1.- Reunir información. Buscar los hechos, las causas, del problema. Reunir la mayor información posible sobre el asunto. No permitir que nadie aporte soluciones en esta fase de la reunión, mientas no se tenga el suficiente conocimiento de los hechos, causas y demasiadas explicaciones, le pediremos circunstancias, utilizando la técnica de las su punto de vista. En cambio, en la mayoría preguntas que luego se dirá. de los casos, después de haber citado el nombre de quien queremos su opinión, 2.- Aportar soluciones: una vez estaremos un par de minutos dando reunida la suficiente información explicaciones, con tacto, sobre el asunto, sobre el tema, se pasa a la búsqueda de para dar tiempo al participante a pensar y soluciones, realizando un “brainstorming”

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y procurando la participación de todos los asistentes a la reunión. El Animador o Director de la Reunión va anotando en la pizarra el listado de ideas y soluciones que cada miembro del grupo va aportando. Cuando se considere que hay suficiente número de ideas, se pasa a la fase tercera.

los temas a tratar, que consideren de interés, los comuniquen previamente a la persona nombrada al efecto. Así la dirección podrá preparar concienzudamente el 3.- Trazar un plan de acción: orden del día, con la Cuidando siempre la mayor participación mayor participación posible de todos, se analizarán las distintas posible. ideas, descartando las que no sean útiles y se realizará un Plan de Acción. 3.- BUSCAR LA PARTICIPACIÓN DE TODOS, que todo el mundo opine y SEA Varios empresarios me han dicho que ESCUCHADO. Es muy importante que los las reuniones no les son útiles. Es más asistentes a la reunión opinen, pregunten, en muchos casos les crean, incluso, participen. Quien no participa se vuelve problemas con el equipo. crítico, a posteriori, sobre los acuerdos Mi respuesta ha sido siempre la misma. No adoptados. les son útiles porque no las realizan bien. Es decir no aplican los OCHO PUNTOS 4.- CUIDAR EL CLIMA DE LA CLAVE o los aplican mal. REUNIÓN. Corregir en privado. Buscar siempre un final optimista. Es un punto de Son los siguientes: vital importancia. Criticar los hechos, no 1.- SISTEMATIZAR LAS REUNIONES, las personas. Acabar siempre la reunión es decir, fijar un día y hora concretos y haciendo notar algún éxito, recordando pase lo que pase la reunión debe hacerse. la importancia del equipo, la solera Aunque se realicen en horario de trabajo de la empresa, comentar alguna frase deben consensuarse días y horario, pues motivadora… Buscar un final optimista. algunos colaboradores piensan que . tendrán que recuperar las tareas que han 5.-DIRIGIR ES UN RITUAL UNA dejado pendientes para poder asistir a la LITURGIA.¿Qué quedaría de la reunión. entrega del Premio Nobel, por ejemplo, si se suprimiera el ritual que lo envuelve?. 2.- HACER UN ORDEN DEL DÍA y Un acto directivo tan importante como las regirse por él. Los temas a discutir deben reuniones exige preparación, cuidar los estar bien preparados. detalles: hacer las reuniones alrededor de Si se realiza, por ejemplo, una una mesa de tipo imperial, con carpetas con reunión mensual, se explica bien que el nombre de cada uno de los asistentes,

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bolígrafos, letreros, agua … Si cuidamos todos los detalles la reunión se convierte en un acto muy importante. La gente lo valora, se prepara sus intervenciones y se crea un clima altamente positivo y motivador. La gente se siente mucho más integrada en la empresa.

del Directivo frente al grupo, permitirá crear, en determinados momentos y situaciones, el clima necesario para conseguir los objetivos

6.- ESCRIBIR UN RESUMEN DE LOS PUNTOS TRATADOS EN LA REUNIÓN y dar copia a cada uno de los asistentes, nada más acabar la reunión. No esperar. Darlo al finalizar la reunión. Hoy es fácil, pues la secretaria, un administrativo, la misma persona que dirige la reunión va anotando, en su portátil, el resumen de cada uno de Por otra parte, la Sociedad actual no los puntos tratados e inmediatamente se admite una jefatura basada solamente imprimen y entregan las copias. en la disciplina jerárquica. El Equipo Colaborador y la Base reclaman de sus 7.- FIJAR HORA DE EMPEZAR Y Jefes y Directivos grandes cualidades, HORA DE ACABAR y ser consecuente con tanto profesionales como morales. Si no la misma. Además es importante fijar un las advierten, dudan sobre los Jefes, ponen tiempo para cada tema. Ser muy riguroso en entredicho la dirección y la autoridad. con los horarios. Puntualidad extrema. La experiencia enseña que es imposible sustraerse hoy a la acción crítica de los 8.- CLARIFICAR LAS REUNIONES, es subordinados. decir, en el orden del día concretar bien los Esto promueve que el liderazgo en asuntos a tratar, tales como solucionar un la empresa exija un cierto nivel de problema, informar, despachar asuntos, protagonismo. Y este protagonismo y un tiempo dedicado a formar. Una acción de “saber vender” debe realizarse reunión bien planificada, generalmente individualmente y en grupo. Dirigir y con un máximo de dos horas es suficiente. mandar tiene su ritual. No se puede Mínimo una reunión fija mensual. Se renunciar al mismo, si se quiere promover puede además, para resolver problemas al equipo a la acción. concretos, fijar reuniones extras. Es creando una liturgia del mando Si se siguen estas normas, las como se conseguirá que sean acertadas reuniones integran al equipo, la gente y ejecutadas con eficacia las órdenes. se implica mucho más a la empresa, se Que las asuman y hagan suyas. La total sienten los colores. Se crea espíritu de integración entre la Dirección y el Equipo, equipo. Y se resuelven muchos problemas. únicamente se obtendrá utilizando las técnicas de la Oratoria. Sólo la proyección

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EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA FAMILIAR: EL PROTOCOLO FAMILIAR. por RAFAEL MUÑOZ JUAN, Empresario

PONENCIA PRESENTADA EN LA Convención empresarial del 14 de noviembre en Yecla

¿Qué es el Protocolo Familiar? ¿Qué función desempeña en el entorno de una empresa familiar? Estas dos preguntas, así como su respuesta, son la clave de la “Evolución de la Empresa familiar”, si entendemos la palabra “evolución” desde el punto de vista de adaptación, ante los distintos cambios que una empresa de estas características puede sufrir, después de uno o varios relevos generacionales.

“Empresa familiar”, hablamos a grandes rasgos de una empresa cuya propiedad se encuentra en manos de una o varias familias y cuyos miembros intervienen en la administración y dirección del negocio de manera clara y determinante.

Para que nos hagamos una idea de la importancia de este tipo de empresas en nuestro país, tenemos que saber que entre el 65% y el 70% del producto interior bruto (PIB), de nuestro país, lo generan Antes de dar respuesta a estas dos estas empresas. Pero, esta situación no preguntas que se plantean, debemos se da exclusivamente en la economía tener claro que cuando hablamos de española, ya que según la Family Firm grafoemp | 76

y para ello, hace todo lo posible para conseguirlo. • Se optimiza la autofinanciación así como la reinversión de beneficios, llevando un control exhaustivo del gasto. • Disfrutan de una buena posición en el mercado, para ello disponen de un know how comercial, que las hacen singulares y que se transmite a las siguientes generaciones, fijándolo como estrategia de dirección. • Con los clientes, existe una mayor vinculación, esto provoca una mejor atención, más cordial y de más calidad en el servicio, estableciendo un grado de confianza óptimo. • Los trabajadores, tienen un comportamiento más entusiasta, ya que el fundador o fundadores, tienen una mejor relación y sienten una mayor responsabilidad hacia sus trabajadores, que le han ayudado a ver crecer su empresa, sintiéndose todos al final, componentes de un equipo. Todos estos puntos que acabo de nombrar, que son realmente buenos, también tienen su contrapartida, y los vamos a ir viendo a continuación.

Institute, Incorporated, se estima que las empresas familiares, son responsables cada año de entre el 70% y el 90% del PIB mundial. También, cabe destacar, que el 75% del empleo (en torno a 9 millones de trabajadores, de los cuales, 1,5 millones son autónomos), está generado por empresas familiares. Todo esto es como consecuencia de los Partiendo de la base de que existe una valores que abalan este tipo de empresas. estrecha relación entre la vida de la empresa y la vida familiar, no vamos a La interrelación que existe entre poder evitar que se produzcan conflictos la familia y la empresa, la convierten en relacionados con la vida personal de los integrantes de la familia, con la gestión empresas muy competitivas y ágiles: • De estas empresas, se desprende de la empresa y con la propiedad de la un mayor grado de compromiso y misma. dedicación. Al poner el empresario en riesgo su patrimonio, necesita el éxito, grafoemp | 77

Conflictos relacionados con la vida miembro familiar en la empresa, como personal de los integrantes de la puede ser el fallecimiento del fundador/ familia. titular de la empresa. Siguiendo este camino, la propiedad se va dispersando, Este tipo de conflictos, puede estar cada vez se divide en más ramas familiares relacionado con deudas morales históricas a medida que se producen los distintos (celos entre hermanos), una mala relación relevos generacionales. Esto provoca que entre hermanos por haber realizado ya no solo sean los nuevos miembros una acción que no está bien vista por el de la familia los que se conviertan en entorno familiar (por ejemplo, ser madre propietarios de la empresa, sino que soltera), un problema con un cuñado también pueden ser terceros. o cuñada, malentendidos puntuales, Por lo tanto, en una situación de estas como puede ser una discusión en algún características, podemos encontrarnos momento de reunión familiar. con la entrada en la empresa de una En este tipo de conflictos, hay un gran persona que no ha estado relacionada contenido emocional, que es en sí mismo, con el funcionamiento de la misma y por el problema. consiguiente, es un gran desconocedor Al convertirse este conflicto en un problema de ese entramado empresarial, pero al exclusivamente de carácter personal, mismo tiempo puede tener un gran interés termina influyendo de forma bastante por beneficiarse de esa situación, como negativa en la relación empresarial, y, por empresario, y, ¿cuándo nos encontramos lo tanto, habrá que tenerlo en cuenta la con el problema? El problema nos lo hora de crear un sistema de mediación de encontramos cuando hay que, por calidad. ejemplo, reinvertir en la empresa, y unos lo ven como necesario para el buen Conflictos relacionados con la funcionamiento y desarrollo de ésta, propiedad de la empresa. mientras que otros al no tener ese interés, no tienen el arraigo que puede tener un Este tipo de conflictos, se puede fundador, tienen un interés básicamente producir por distintos motivos, ya sea económico, y por lo tanto, puede no estar por la incorporación de miembros a la dispuesto a renunciar a todos o parte empresa familiar, como por la salida de de los beneficios para reinvertir en la éstos de la empresa. sociedad. Hay que remarcar que la tendencia de este tipo de empresas, es el mantener la También podemos encontrarnos, siempre propiedad del negocio, dentro del núcleo en relación a la incorporación de un familiar. miembro familiar a la empresa, problemas Existen distintas circunstancias que entre los sucesores del propietario, si por pueden provocar la incorporación de un ejemplo, hay dos o más, puede haber

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una discrepancia a la hora de un reparto de las participaciones, o, también dentro de una situación de estas características, que uno de los sucesores, ya estuviera trabajando en la empresa, y se crea con más derecho que los demás, a la hora de un reparto de participaciones, o, que uno de los sucesores no quiera participaciones de la empresa y quiera una compensación económica, siendo difícil encontrar un solución adecuada para resolver esta situación. Otro aspecto, que puede ser causa de conflicto, en una situación de sucesión por fallecimiento de uno de los socios, puede ser la incorporación del cónyuge a la empresa, o, la incorporación de algún familiar no perteneciente a la familia directa, como puede ser una nuera o un yerno del fallecido. En este tipo de situaciones, el principal motivo de conflicto son las diferencias que puedan haber (si las hay), entre los socios que ya están y los sucesores que entran, puede existir una cierta desconfianza en la manera de proceder de estas personas por diversos motivos, ya sea porque se considere que estas personas no han “mamado” la empresa y piensen que fundamentalmente lo que quieren es aprovecharse de la misma, siendo ésta, en la mayoría de los casos, el principal o único medio de sostenimiento de las distintas familias, ya sea, porque consideren que no reúnen la preparación adecuada, o no tienen la formación suficiente para ocupar el puesto que corresponda. Siguiendo con este tipo de situación,

con la incorporación de algún miembro familiar, ya sea directo o indirecto a la empresa, existe una situación, que puede ser bastante habitual y que crea una serie de conflictos ya no solo a nivel empresarial, sino que a nivel familiar, de bastante importancia, y consiste en la incorporación de esta persona, como subordinado de otro miembro familiar en la sociedad. Ponemos como ejemplo, que el Responsable de Producción, de una empresa, es un miembro del entorno familiar que compone ésta, y resulta que por necesidad del trabajo, entra el marido de su hermana como operario de máquina. Al principio, todo irá bien, pero en cuanto empiecen a existir discrepancias en determinados temas de trabajo, ¿qué pasará? Bien, este es un caso muy común de rencillas, envidias, un mal estar, que termina por destruir la comunicación entre varios miembros o familias que componen una empresa. Eso puede llevar a ocasionar graves perjuicios a un negocio y en muchas ocasiones a su desaparición. Todas estas situaciones descritas, y muchas más que se producirán, son como consecuencia de la incorporación de algún familiar a la empresa, pero, también existe el caso contrario, ¿qué ocurre cuando es un miembro de la empresa familiar el que decide abandonarla? Esta situación, también puede ser motivo de conflicto, y éste, también está en función de la carga de responsabilidad

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que se tiene en dicha empresa. Es decir, no es lo mismo que un miembro de la familia QUE NO TIENE PARTICIPACIÓN, (por ejemplo, un futuro heredero), decida abandonar la empresa, que por el contrario, lo decida un socio que dispone de su participación de la misma. Estas dos situaciones, no van a producir el mismo calado dentro del entramado empresarial y familiar. La primera situación, no tendría por qué desembocar en conflicto, ya que a pesar de ser un miembro familiar, realmente, lo único que puede generar es un puesto vacante, que se cubre con otra persona. Pero, a pesar de que puedan derivarse de esta actuación distintas diferencias personales, al final no es causa de perjuicio para la empresa y a la postre, tampoco para la familia. En cambio, la segunda opción, es una situación muy distinta. Una persona que forma parte de la empresa que decida abandonarla porque ha decidido desarrollar sus propias ideas en algo que no tiene que ver con el negocio, o que piense en dedicarse a su vocación profesional que tampoco tiene que ver nada con el negocio, o que decida emprender el camino en solitario, etc… Ésta situación, sí que se puede convertir en una fuente de conflictos, pudiéndose dar distintas posibilidades: • Una de las situaciones posibles, es que se puede ver o interpretar como un abandono de la empresa, pudiéndose llegar a interpretar, incluso hasta como traición, sobre todo si la marcha de esta persona es como consecuencia de las

diferencias que están existiendo en la toma de decisiones de mayor o menor importancia, con respecto al resto de los socios, y la intención de esta persona, es realizar el mismo producto o trabajo, pero de una forma independiente, convirtiéndose en competidor directo. • Cuando la marcha de la empresa, es por otros motivos, ya sea cansancio o la intención de dar un giro a su vida empresarial, teniendo la intención de dedicarse a otro tipo de actividad, las tensiones ya no son tan grandes como en el caso anterior. • Pero, a pesar de todas estas situaciones que se pueden producir, la situación más dramática surge cuando no existe un acuerdo en el abandono de la sociedad, y pongo un ejemplo: Partimos de una empresa, que está formada por 3 socios, A, B y C, y que está valorada en su conjunto en 1.200.000,00 €. Resulta que el socio B, decide abandonar la sociedad y claro, la parte de la sociedad que le corresponde es de un 1/3 de 1.200.000,00 €, es decir, de 400.000,00 €. Esta cantidad, la tendrá que poner la sociedad, o en su defecto los dos socios que continúan con ella, pero, si éstos no disponen de este dinero, ¿qué se puede hacer? Porque si ni A, ni C, pueden pagar a B, B, puede ofrecer su participación a un comprador externo al entorno familiar, pero, se corre el riesgo de que al final, ese comprador externo desaparezca, o no exista, y, se produzca una situación complicada en la convivencia, al tener que permanecer en la sociedad, aún sin querer formar parte de ella.

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En esta circunstancia descrita, es evidente que se nos presenta una situación muy desfavorable para el desarrollo normal del entramado empresarial. • Y en la misma línea de lo dicho, puede ocurrir lo contrario, y es que, utilizando el ejemplo anterior, resulte que no sea el socio B el que quiere abandonar la sociedad, sino que son los socios A y C, los que quieren forzar la marcha de B, por lo que la situación será tanto o más complicada, que en la circunstancia anterior. Conflictos relacionados con la gestión de la empresa. Otro tipo de conflicto que se pueden dar dentro de una empresa familiar, tiene que ver con la gestión de ésta. Dentro de la gestión de la empresa familiar, se producen, también, varias situaciones, que son causa de conflicto, entre los distintos socios. Son situaciones que se producen de manera habitual, dentro del entorno de la empresa familiar y la familia. Una situación que es muy común, consiste en la NO SEPARACIÓN, de las asuntos personales de los propios de la empresa. Que según en qué circunstancia, puede ser algo bastante complicado de hacer. Y, pongo un ejemplo muy sencillo, y posiblemente, bastante usual, cuando en la empresa hay un vehículo, una furgoneta, coche, …, y uno de los socios, resulta que constantemente los está utilizando para

uso personal. Ésta utilización del vehículo, termina por convertirse en un abuso a la vista de los demás socios, hasta el punto de que cuando otro socio, lo necesita una sola vez, y está ocupado, siempre por la misma persona, la primera vez, posiblemente no dirá nada, pero seguro que ya empezará a pensar que “...la próxima vez que necesite el coche, y esté ocupado, le voy a decir que está abusando de algo que no es suyo exclusivamente, …”, de esta manera tan simple, nos encontramos con un conflicto, por un lado, un socio, considera que ese “vehículo”, es parte de la sociedad, y tiene derecho a su uso, y otro socio, considera que ese uso continuado, se ha convertido en un abuso. Al igual que en el ejemplo, esta situación se puede producir en otras muchas situaciones, elementos de oficina, maquinaria auxiliar, etc... También, dentro de la empresa familiar, es muy común la ubicación de un miembro familiar, en un puesto de trabajo, para el cual no está cualificado. Cuando esta situación se presenta, es porque se está atendiendo más al “estatus” dentro de la sociedad, que al buen funcionamiento de ésta. Este es un error en el que no se debe de caer, ya que perjudica al buen desarrollo de la empresa en ese puesto, al no poder desarrollarse de una manera natural. Al igual que con el puesto que se ocupa en la empresa, está el tema salarial. Las retribuciones económicas, en numerosas ocasiones, se miden según la

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DE OBLIGADA LECTURA

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necesidad que pueda tener un empleado, y esta situación, ya no solamente se produce con miembros de la familia, sino que también se puede ver con los propios trabajadores. Puede ser que porque un socio, tiene más afinidad por un trabajador determinado, éste, tenga a final de mes un plus económico, en vez de valorar, otros aspectos como son la responsabilidad, calidad y formación para desempeñar su función en su puesto de trabajo.

entorno familiar, en donde cualquier vacante que se pueda tener en el negocio, se destina para ayudar a esta familia, sin tener en cuenta si es la persona más adecuada, para desempeñar la función que corresponda. El problema, se manifiesta, cuando uno de los socios, no está de acuerdo con esta contratación, y no es por no ayudar a ese familiar, sino porque exige la contratación de una persona CUALIFICADA, para desempeñar ese cargo vacante, ya sea familiar o no. Son situaciones, en las que se mezclan temas de ámbito personalfamiliar, con temas exclusivamente de carácter empresarial.

Al hilo de esta situación, se puede producir situaciones, que rocen lo esperpéntico, y es que un empleado de recepción, cuya responsabilidad, no excede de la propia que se desprende de su puesto, disponga de una retribución superior a la que pueda tener, Y, ¿qué hacemos con los por ejemplo, un jefe de producción. beneficios?, ¿cómo se reparten?, si no existe una política al respecto, habrán unos También cuando por parte de uno socios que quieran que los beneficios, se de los socios, se considera que algún repartan prácticamente en su totalidad, miembro de la familia, no está teniendo mientras que otros consideren que, la un rendimiento adecuado en el puesto mayoría de estos beneficios, se deban de que está ocupando, se crea una situación reinvertir en la empresa. Esta situación bastante delicada, a la hora de tener que se produce sobre todo, entre socios que informar de ello. Ahora bien, cuando este no están en la empresa, y por lo tanto, no cometido, no es responsabilidad de uno están del todo al día de los menesteres de los socios, sino que, quien tiene que de ésta, y, entre los socios dirigentes de informar de ello, es alguien externo a la la misma, que están viendo la necesidad familia, la situación es diametralmente de invertir, o en una máquina nueva, o distinta. en abrir un nuevo mercado en otro país, o, cualquier otra cosa. Esto ya de por sí Otro motivo conflictivo, lo es un motivo de conflicto, pero se puede tenemos cuando se tiene que decidir una agravar cuando, se produce una ausencia contratación para un puesto determinado. prolongada de beneficios y, uno de los Existen situaciones, como puede ser la socios, decide vender su participación. actual, con una crisis que puede estar afectando a distintos miembros del Motivo de discordia, se produce

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también cuando algún directivo (de la familia), toma decisiones unilateralmente, sin contar con el resto de los familiares implicados en la empresa. Podríamos poner por ejemplo, la compra de una máquina, de un vehículo, de una propiedad, …

después de alguna situación de conflicto entre alguno de los socios.

De todas estas posibles conflictos que se pueden producir, ya comentados, como hemos podido observar, hay casos que son especialmente delicados, aunque una de las más delicadas, está relacionada con el cambio generacional. Dentro de lo que sería un cambio generacional, hay varios aspectos, que son motivo de conflicto. A partir de que uno de los socios, decide transmitir su participación a un sucesor, si hay más de un familiar directo que puede tener derecho a asumir dicha participación, puede ser causa de desacuerdos y disputas. También, y ya en relación con la sociedad y con la función que tenga que desempeñar dicha persona en la empresa, puede ocurrir que esta persona, no tenga la capacitación y formación adecuada para asumir dicha función. Esto puede influir directamente en el buen funcionamiento del negocio.

LA MEDIACIÓN EN LA EMPRESA FAMILIAR: PROTOCOLO FAMILIAR.

Todas estas situaciones descritas, son situaciones que nos encontramos todos los días, unas empresas sufrirán unas situaciones determinadas, otras empresas, sufrirán otras y otras empresas, vivirán situaciones que no se han detallado, pero en resumen, no hay ninguna empresa familiar, que no sea víctima antes o

Para evitar en un porcentaje importante los conflictos, los ya comentados y otros que puedan surgir, existe una herramienta, el “PROTOCOLO FAMILIAR”.

El Protocolo Familiar, va a ser la herramienta, que se encargue de anticipar o, contemplar y dar una posible solución, a la mayoría de las posibles situaciones problemáticas que se puedan producir dentro de una empresa familiar, como puede ser la entrada o la salida de alguien a la empresa, el gobierno de ésta, maneras distintas para evitar o resolver conflictos, qué preparación deben tener los futuros dirigentes de la empresa, la sucesión, etc… Por lo tanto, el Protocolo Familiar, se puede definir como un acuerdo entre los miembros de una familia, que regula por un lado la gestión y organización de la empresa, y por otro lado, las relaciones económicas y profesionales entre los distintos miembros de la familia, socios y al mismo tiempo, propietarios de una empresa. Una condición imprescindible, es que el Protocolo Familiar, debe de estar consensuado por todos los miembros socios de la empresa, no se debe de validar por mayoría, ya que a la larga, la minoría, podría ser objeto de conflicto, por lo tanto, reitero por la importancia de

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ello, que debe ser consensuado, debatido documento redactado voluntariamente y aceptado por todos los miembros. por los miembros de la familia, en donde se especifican distintos principios que Los contenidos del mismo, están en toda la empresa se compromete a cumplir. función de las características particulares Desde el punto de vista de la familia, que pueda tener la empresa o los es muy importante, ya que al pasar a miembros de la familia. Es como un traje formar parte de la sociedad, acatan ese hecho a medida, por lo tanto no existen compromiso. unas normas fijas o unas plantillas que Algunos aspectos que se pueden puedan servir para todas las empresas. especificar en el código de conducta son: Sí que existen multitud modelos, y • Prohibición de toma de decisiones partiendo de ellos, se pueden adaptar a que pongan en riesgo la seguridad de la una sociedad en cuestión, simplemente familia y de la empresa, como puede ser la añadiendo, quitando o modificando los realización de determinadas inversiones. distintos apartados de éste. • Prohibición de llevar a cabo Un dato importante a destacar, es, que negocios ilícitos. de todas las empresas familiares que • Las normas relacionadas con el se acercan a la segunda generación, trato a los empleados. solamente sobreviven un 30%, siendo al • La obligación de transparencia de final un 15% las que consiguen llegar a la la información entre los miembros de la tercera generación. familia. Algunas pautas que se proponen para la • El derecho a expresar opiniones. eficacia del Protocola Familiar son: • Normas relacionadas con la • Definir principios generales. vestimenta y aspecto visual, así como el • Ser breve. comportamiento en el lugar de trabajo. • Es una guía para la familia en su • Etc… relación con la empresa. Complementariamente a estos aspectos, • Debe de ser una herramienta viva. también se pueden especificar sanciones • Debe de estar adecuado a las ante el incumplimiento de alguna de las circunstancias de la empresa. reglas descritas en el código de conducta. El Protocolo Familiar, es un documento ARGUMENTOS POR LOS CUALES, privado, aunque está protegido por la ley. DEBERÍA DE REALIZARSE EL También se puede registrar en el Registro PROTOCOLO FAMILIAR Mercantil, aunque no es obligatorio. Cuando una empresa de primera También y para complementar el Protocolo generación, se está desarrollando de Familiar, se debe definir un código de una manera adecuada, está creciendo, conducta familiar. Esto consiste en un empezando a contratar personal externo,

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se está ampliando su campo de acción, etc..., llega un punto en el que hay que pararse y reflexionar sobre cual es el futuro de la empresa, hacia donde se quiere conducir, qué apoyos de profesionales externos se van a necesitar, ¿necesitamos de los servicios de un gerente externo?, ¿vamos a ser capaces de gestionar nosotros solos esta empresa, que surgió de la nada, con tres socios, y ahora hay más de 60 empelados? Cuando la familia tiene dudas sobre todas estas cuestiones que se plantean y más, es necesario pensar en lo que proporciona el Protocolo Familiar: • Tranquilidad, éste proporciona confianza en las relaciones familiares dentro de la gestión de la empresa, porque regula la distintas situaciones de desacuerdo que pueden haber, y separa las relaciones personales de las empresariales. • Una visión de futuro, establece un mecanismo de supervivencia de la compañía, a través de un proceso que involucrará a las siguientes generaciones. • Anticipará posibles problemas, con el fin de evitar conflictos entre familiares. • Se regulará el desarrollo profesional de cada miembro familiar que interviene en la dirección de la empresa. • Cada miembro de la empresa, sabrá qué puede esperar del resto, cual es su grado de compromiso y de qué manera se está garantizando la continuidad del negocio.

Si partimos de una empresa de primera generación, el Protocolo Familiar, debe de crearse en el mismo momento de crearse la empresa, y si no fuera así, por lo menos sí que debería de estar hecho, antes de la entrada en la empresa de nuevos miembros familiares. Si la empresa es de segunda generación, el Protocolo Familiar, debería de realizarse de manera inmediata, aunque de no ser así, en el momento en que empezaran a surgir algún conflicto, debería de empezar a desarrollarse. Siendo la empresa ya tercera generación, el protocolo ya debería de estar desarrollado, y ya las nuevas generaciones que se fueran incorporando a la empresa, deberían de encargarse de actualizar el protocolo vigente.

¿QUIÉN DEBE DE REDACTAR EL PROTOCOLO FAMILIAR? Este documento, no se debe realizar por parte de ningún miembro familiar. Con el fin de evitar posibles disputas futuras, es muy importante que este documento, sea redactado por medio de una persona externa a la familia. La figura de un profesional independiente, beneficiará en aspectos como: • Más facilidad, para entablar un diálogo. • Evitará distracciones, manteniendo la atención en el proyecto en cuestión. • Podrá aportar experiencia de otras empresas y situaciones. ¿CUANDO SE DEBE DE REALIZAR EL • Informar de las consecuencias que PROTOCOLO FAMILIAR? puede haber en la toma de determinadas

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decisiones. • Hará la función de mediador conduciendo la familia para encontrar las soluciones más adecuadas. ¿QUÉ DEBE CONTENER EL PROTOCOLO FAMILIAR? Como ya se ha comentado, el Protocolo Familiar, es como un traje a medida, cada empresa tiene sus circunstancias propias, y por lo tanto, el Protocolo Familiar, debe de estar en consonancia con esa empresa. A pesar de esta particularidad, hay ciertos apartados, que no deben de ignorarse. • Introducción y principios. En donde es habitual hacer referencia al fundador o fundadores, el origen de la empresa, arraigo, etc. • Pactos Sociales. Tienen naturaleza institucional o societaria. Podríamos citar los referidos a las participaciones sociales, las mayorías necesarias para la adopción de acuerdos tanto en el Consejo de Administración como en la Junta General de Socios, los criterios para establecer la composición de Consejo de Administración, … • Pactos parasociales o extraestatutarios. Estos no se pueden incorporar a los estatutos. Pero se aconseja introducirlos, para regular las relaciones entre la familia y la empresa estableciendo, normas que se encarguen de regular la incorporación de familiares a la empresa, sus funciones, pactar la salida de los miembros de la familia de la empresa, … • Órganos de carácter familiar.

Es también aconsejable establecer los criterios de organización, composición y funcionamiento de los órganos familiares. Junta de Familia, Consejo Familiar, comités de seguimiento del Protocolo Familiar, … • Cláusula de cierre. Se suele poner una cláusula en la que se expresa agradecimiento por parte de la familia, al fundador o fundadores de la empresa y a todos aquellos que han ayudado para que sea posible la consolidación de la misma.

CONCLUSIÓN Tanto, la profesionalización de la dirección de la empresa a través de una persona externa a la familia, es decir, ceder la gerencia a un profesional, como, estar en posesión de un Protocolo Familiar adaptado a la Empresa y su utilización, se convierten en dos aspectos fundamentales, para un buen desarrollo de la empresa familiar en el futuro. SIEMPRE SIN OLVIDAR, QUE EL CONTROL DE LA GESTIÓN DE LA DIRECCIÓN, POR PARTE DE LA JUNTA GENERAL DE SOCIOS, ES FUNDAMENTAL, PORQUE AL FINAL, LO QUE ESTÁ EN JUEGO ES DE SU PROPIEDAD.

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MORIR DE ÉXITO. por D. PASCUAL LORENZO GARCÍA Ponencia presentada en la Convención Empresarial de Yecla del 14 de noviembre de 2014

SRAS. Y SRES. ¿CUANTOS DE USTEDES CONOCEN A PERSONAS, EMPRESAS O ENTIDADES QUE HAYAN MUERTO DE ÉXITO? SEGURO QUE USTEDES CONOCERAN EMPRESAS, QUE EN UN PLAZO DE TIEMPO REDUCIDO, HAN PASADO DEL ÉXITO CLAMOROSO AL CONCURSO DE ACREEDORES.

Por ejemplo una empresa de la provincia de Alicante con una facturación anual de unos setenta millones de Euros, muchos centros de trabajo, y con una plantilla de trescientas cincuenta

personas con una trayectoria dilatada, tercera generación, tuvo los problemas que a continuación expongo: Durante varios trimestres consecutivos se redujeron las ventas de un modo importante, mucho más acusado que en otros períodos anteriores. Ante este hecho preocupante no se tomaron medidas para reestructurar la empresa, abordando una reducción de plantilla y de centros de trabajo deficitarios. Se optó por un mayor y excesivo endeudamiento financiero y también con cargo a proveedores que concedían riesgo. Al final la carga financiera fue imposible de superar a la vez que los proveedores cortaron el suministro, se produjo el colapso, la insolvencia, es decir,

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no poder atender las obligaciones de pago y la situación abocó a un concurso de acreedores. Hubo un exceso de confianza en la recuperación del mercado y una falta de control de las obligaciones que, a medio plazo, suponían las inyecciones de capital que se obtuvieron para cubrir el déficit. Dichas inyecciones tenían que haberse destinado a la necesaria reducción de la plantilla y reestructuración de las dimensiones de la empresa, eliminando el producto que no era rentable y los centros de trabajo que tampoco lo eran.

tuvo un crecimiento destacable y rápido en los años de bonanza, realizando un producto “que parecía pero no era”, es decir, un producto de gama baja en materiales y en el proceso de fabricación, pero con una apariencia de cierta calidad. El producto tenía escaso margen, pero se conseguían clientes y ventas por el factor precio. Al principio con poca plantilla y una producción modesta, pero en crecimiento continuado, se obtenían beneficios, si bien esta línea ascendente fue cambiando de signo cuando se incrementó la plantilla y se incurrió en mayores costes fijos. Se produjo una clara falta de control sobre el producto y su proceso de fabricación. Se mantenían modelos aquejados de obsolescencia que comenzaron a ser deficitarios, mal que se extendió a otros productos de la empresa, llegando un momento en que, cuanto más se vendía más se perdía, a consecuencia de que los costes, tanto fijos como variables, no estaban bien calculados en relación con el precio de venta. La tormenta fue gestándose poco a poco, contribuyendo a ello el rápido incremento de los costes laborales y demás costes fijos, unido a una descuidada falta de atención del circulante, es decir pagos a proveedores y cobros a clientes y a un excesivo uso de las pólizas de crédito. El resultado final de esta falta de control, de un cuadro de mando adecuado, que mostrase la realidad de la sociedad, fue el concurso de acreedores.

Otra empresa cercana a nosotros, grafoemp | 91

¿Y PORQUÉ HA SUCEDIDO ESTO?

RAZONES DE TIPO PSICOLÓGICO QUE EN PARTE LO JUSTIFICAN. POR EJEMPLO: Mal carácter de los directivos, exceso de soberbia, no tener en cuenta el sentido mimético de la gente, es decir copian el comportamiento del jefe, no admitir consejos, no admitir el error y pasar la culpa a los demás. Por otra parte, pueden existir problemas de tipo organizativo y productivo. ¿TU SABES CUANTO TE CUESTA PONER TU PRODUCTO EN LA CALLE? Dice el comerciante: ¡por la mañana cuando abro la puerta de mi comercio caen sobre mis espaldas xxx €, que son los gastos fijos del año, que vaya bien o mal tengo que pagar, pues el dueño del local no le puedo decir, ¡oye este mes no te pago porque he vendido poco! ah los gastos fijos, gran problema.

si estamos dando más plazo a los clientes que plazo nos conceden los proveedores. Por ejemplo, una reflexión: todos sabemos que grandes superficies cobran a toca teja y pagan a 180 días, renovable Debemos establecer unas normas de cobro y de pago y seguirlas a rajatabla. ¿TU SABES CUANTOS CLIENTES TIENES…? ¿LOS CONOCES? Como decía Botín, ¿Cómo le voy a prestar dinero si no lo conozco? El empresario a veces delega totalmente la venta a vendedores, representantes, jefes de venta, y OLVIDA EL CONOCERLOS PERSONALMENTE, AL MENOS A LOS MAS IMPORTANTES. Luego pasa lo que pasa, es decir, que se va un vendedor o representante y se lleva la cartera, porqué claro, son sus clientes. No son clientes de la Empresa. De otro lado, de esa lista de clientes ¿cuántos te compran?, ¿cuántos no lo hacen y por qué no lo hacen? ¿sabes cuándo fue la última vez que te compraron?

Por otra parte, no menos importante, hay que querer y saber calcular bien el coste de los distintos productos que fabricamos, ¿cuánto me cuesta fabricar este sofá? ¿Cómo obtengo ¿TU SABES SI ES RENTABLE TU los costes? ¿con el método de los 5 dígitos EMPRESA? ¿CONOCES MENSUALMENTE oscilantes?.......¿quien lo conoce? TU BALANCE? ¿TUS COSTES POR SECCIÓN, MODELO, HORA/OPERARIO? En la empresa se pueden controlar los beneficios por producto, por sección, por ¿TU SABES COMO Y CUANDO PAGAS hora de trabajo. A TUS PROVEEDORES? ¿Y COBRAS A TUS ¡PROCURAR QUE CADA CLIENTES? DEPARTAMENTO SEA RENTABLE! NO QUE Es preciso conocer, por los ratios de LOS BENEFICIOS DE UN PRODUCTO O cobro de clientes y de pago a proveedores, SECCIÓN COMPENSEN LAS PÉRDIDAS DE

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OTRO PRODUCTO O SECCIÓN. Lo contrario, ya lo sabemos… puedes morir de éxito, crees que estás haciendo las cosas medianamente bien, pero realmente no conoces ni controlas tu empresa. Por ejemplo, te centras solo en la venta, y descuidas la producción, el funcionamiento interno e incluso el precio de tu producto. ¿CUANTO MAS VENDES, MAS GANAS? ¿ESTÁS SEGURO? Crecer si, pero pensar que poner, por ejemplo, una nueva sucursal o comercio no solamente es cuestión de tener dinero y asegurada la venta, existen otros factores a tener en cuenta. Pongamos por caso la formación, la honradez del personal que tú pones ahí. Crecer sí, pero con control de todos los factores. El crecimiento supone un mayor gasto, por tanto, la dimensión de la empresa siempre debe estar optimizada en base a un parámetro: el beneficio. A veces, nuevas y mayores instalaciones se quedan en parte inutilizadas o infrautilizadas; ello es un error porque tienen un coste que no reporta beneficio. Ante incrementos de la producción concretos, quizá sea mejor externalizar la fabricación o parte de la misma

¡DEBES CUIDAR A FONDO TU FINANCIACIÓN. OJO CON EL APALANCAMIENTO.! AUTOFINANCIARSE EN UN PORCENTAJE RAZONABLE.

NO CONFIAR TODA LA FINANCIACIÓN DE LA EXPANSIÓN EN MAQUINARIA, NAVE, Y DEMÁS AL CRÉDITO. Hay que autofinanciarse en un porcentaje, al menos del 50 % para no perder solvencia. POR TANTO: POR FAVOR, tengamos una empresa fuerte y solvente, Ello es perfectamente posible. Ello nos permitirá que sea la empresa quien se financie por si misma, sin el aval del empresario, con la consiguiente tranquilidad y consolidación del patrimonio y bienes del empresario. ¿Para qué queremos una sociedad si siempre estamos avalando sus operaciones financieras a título personal? La empresa tiene que ser autosuficiente, Tiene que ser rentable y obtener, lícitamente el beneficio, pero el mismo debe, en parte, quedar a salvo, Y FINALIZO MI DISERTACION RECORDANDO EL TÍTULO DE ESTE EVENTO, YECLA TRABAJADORA, EMPRENDEDORA E INNOVADORA. ATRIBUTOS TOTALMENTE CIERTOS Y CONSTATADOS. LAS EMPRESAS, LOS EMPRESARIOS, DE ESTA CIUDAD HAN PROBADO SOBRADAMENTE SU CAPACIDAD Y ESPÍRITU EMPRENDEDOR, POR ELLO, ACTUEMOS CON INTELIGENCIA, PARA LOGRAR MAYORES COTAS DE PROSPERIDAD Y BIENESTAR PARA TODOS.

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PREPARARSE PARA LA EXPORTACIÓN

por D. MAURO GRANATA, Gerente de Torneados Muñoz, S.L. Ponencia presentada en la Convención Empresarial celebrada en Yecla el 14 de noviembre de 2014

¿Es importante hacerse preguntas hoy en día, porque todos sabemos antes de definir cuál es el rumbo de desde hace tiempo, y debido a nuestra experiencia personal y profesional, que nuestra empresa? exportar es vital para la empresa tanto ahora como hace 20 años. Tenemos una sola respuesta y es SÍ !!! Pensar en EXPORTAR o hacerlo no quiere La comodidad, la falta de tiempo, la decir que nuestra empresa sea una respuesta que antaño tenía el mercado doméstico, han obligado a algunos empresa INTERNACIONALIZADA. empresarios a tomar decisiones Pero sí es importante decidir que la equivocadas para dar preferencias a otros Exportación es una vertiente importante comercios, en algunos casos dedicados en la política de nuestra empresa. solo al mercado nacional y en otros casos a otras actividades que puntualmente han No entramos en demagogia diciendo que sido punteras en la economía nacional es muy importante y necesario exportar como por ejemplo “la construcción”. grafoemp | 96

como estructurarse y como enfrentarse a esta “nueva” estrategia, o de organizarse para conseguir el objetivo de ventas que nos prefijamos o los mercados que queremos conquistar. Existen realmente muchas diferencias, pero nada imposible y es algo alcanzable, con la sola obligación de tener la voluntad, de tener la necesidad y de tener visión de futuro. Antes de todo es necesario un pequeño análisis de lo que actualmente tenemos, y claramente una auto-crítica constructiva después de efectuar el análisis de nuestra empresa. ¿MERCADO NACIONAL O INTERNACIONAL?

Podría ser interesante empezar con un cuadro D.A.F.O. (Debilidades – Amenazas – Fortalezas – Oportunidades).

Esta es la primera equivocación que El análisis DAFO es una herramienta para tenemos. conocer la situación en la que se encuentra nuestra organización/empresa o proyecto ¡Ya no hay diferenciación en los y planificar una estrategia de futuro. mercados! Resumiendo podemos evidenciar y cumplimentar cuatro pasos: Operar en las ventas no tiene barreras: - Análisis Externo “ahora los confines los marcamos nosotros • Oportunidades y nosotros somos el límite para nuestra • Amenazas empresa”. - Análisis Interno El concepto de preparar nuestra empresa • Fortalezas para un mercado u otro es obsoleto, la • Debilidades formación de nuestro personal debe de ser polivalente porque el mercado es uno Nuestra organización tiene la obligación solo. de mirar fuera de su entorno, así que es imprescindible antes de tomar decisiones Bien, a partir de aquí empieza el trabajo de o pasos estratégicos, fijar el contexto grafoemp | 97

Ejemplo prácito de D.A.F.O. OPORTUNIDADES - Disminución de la competencia local - Cambios de los patrones sociales y de estilo de vida en los paises emergentes - Proceso de internacionalización en marcha - Crecimiento de la expansión en mercados internacionales - Afirmación de la marca en algunos mercados objetivo - Coyuntura económica del país que empuja a nuevos mercados - Producto High Level que los mercados emergentes no pueden proporcionar

- Posible competencia - Contracción del merc - Formulas restrictivas - Timor de faltas de re - Normativas restrictiva

FORTALEZAS - Experiencia de la empresa en su actividad - Equipo humano especializado/capacitado para cumplir con las exigencias de mercados - Empleo de materias primas de alta calidad en el desarrollo de los productos - Afirmación de la marca en algunos mercados objetivo - Flexibilidad y adaptación a nuevos procedimiento internos - Flexibilidad y adaptación a las exigencias de mercados con nuevas tendencias - Know How por parte de la empresa - Servicio Post Venta - Personalización y exclusividad del producto - Precios competitivos en mercado internacional - Diferenciación de ventas: Productos, Proyectos, Montajes - ALIANZAS: capacidad de trabajar con entidades colaboradoras

- Contracción del merc - Reducción de las ven - Orgánico estructural - Necesidad de amplia - Necesidad de re-orga - Potenciar algunas ár - Reducir de forma dia

exterior y todos los elementos internos “CUADRO DE MANDO”. que nos llevan al conseguimiento del No podemos dirigir nuestra empresa sin objetivo común. tener una información completa sobre las Un ejemplo práctico de DAFO puede ser funciones FINANCIERA, ECONÓMICA, el siguiente: PRODUCTIVA y COMERCIAL. Una vez definida nuestra situación empresarial desde el punto de vista de conocimiento personal e individual de nuestra estructura y evidenciando todos los aspectos positivos y negativos que están en ellas, el segundo paso que posiblemente nos puede ayudar en nuestro viaje es preparar un correcto

Por definición, en el momento que concretamos todas estas informaciones, podemos tomar la rienda de nuestra organización, y podemos dirigirnos con una cierta seguridad al destino de la internacionalización, siempre que los datos que ahora tenemos sean los correctos y los adecuados, para recorrer la

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nuestra misión, visto que los imprevistos y los errores pueden perjudicar sustancialmente tanto el objetivo de internacionalización como la actual situación en la cual se encuentra la empresa antes del proyecto.

AMENAZAS

a de los mercados productores emergentes cado emergente s del Modus Operandi de los Bancos ecursos de capital para abarcar nuevos mercados vas que impiden el curso de la expansión internacional

No siempre es conveniente exportar para todas las empresas, si bien generalmente es una vía interesante para todas pero no es un concepto absoluto.

DEBILIDADES

cado doméstico ntas en el mercado interno limitado y puntuales faltas de recursos humanos ar y cambiar la red de ventas anizar algunas tareas internas en nuestra estructura reas imprescindibles para el mantenimiento y la evolución ametralmente opuesta algunas áreas de trabajo

senda que nos lleva al éxito.

De aquí la importancia del diagnóstico y de la situación actual de la empresa, y de su producto y tamaño. Hablábamos anteriormente de diferencias respecto a la venta en el mercado doméstico, y considero que debemos hablar exactamente de estos factores que realmente diferencian una empresa de otra. Podemos clasificar la primera como una pequeña barrera, y es fundamentalmente la COMUNICACIÓN.

Por otra parte será todo mucho más La diversidad cultural y lingüística implica fácil y sin impedimento si la empresa se la incorporación de personal preparado encuentra en estas cuatros condiciones: para la negociación y la interrelación, tanto a nivel político empresarial como a • FINANCIERAMENTE SANEADA nivel cliente y negocio. • CONSOLIDADA PARA LA EXPANSIÓN DE LA EMPRESA Precisamos que no es necesariamente • PREPARADA EN PROMOCIÓN DEL cierto que es indispensable un EQUIPO HUMANO Departamento de Exportación/Exterior • RENTABLE para poder exportar. De lo contrario, debemos corregir El crear un departamento es muy costoso nuestras carencias antes de lanzarnos en grafoemp | 99

y tal vez no es absorbible por parte de los en el mismo. costes generales y del personal de una empresa. Esto implica que la relación entre empresa y ventas no es simplemente entre empresa Hay vías alternativas como por ejemplo: y algunos clientes, es un concepto más amplio, con seguridad más lento pero • Externalizar el servicio (Asesoría también a largo plazo más eficaz. Internacional) • Exportar conjuntamente con otras Estamos hablando que para empresas (Alianzas) internacionalizarse hay que crear/ • Delegar las ventas a intermediarios organizar algo estable en un país que consideramos apropiado para nuestro Otras diversidades que encontraremos se producto, o para el producto que hemos refieren principalmente a las normativas desarrollado para este país, que pensamos de cada país, a la forma de búsqueda de que sea el más acertado e interesante, información sobre el mercado objetivo debido a varios factores como, los colores, y el riesgo de no tener el mismo control las medidas, el diseño, en fin, el resultado que actualmente tenemos en nuestro de un producto que nace de una mercado nacional. investigación de mercado objetiva, hecha previamente al proyecto de explotación. Por último, pero no menos importante, la logística y los costes que conlleva tanto No debemos pensar que nuestra empresa internamente como externamente y que es la mejor productora del producto que repercuten en el producto. fabricamos y que es fácilmente vendible en cualquier mercado. Al final veremos cuales son las ventajas de Exportar y aún más las de internacionalizar ¡Esto es imposible! Aunque tal vez su propia empresa. coincidan algunas características. Cabe especificar que Exportar no significa Es una obligación adaptarse a las exigencias ser una empresa internacionalizada. del mercado y acercarse posiblemente a los gustos del potencial cliente y Hoy en día, muchas, muchísimas empresas, claramente añadir la famosa receta que exportan de forma puntual, ocasional o todos conocemos que es la innovación en eventualmente continuada, pero todavía el diseño, una alta calidad del producto no están internacionalizadas. en tema de materiales y de acabados y fundamentalmente mirar alrededor y ver Relevante diferencia porque la los principales competidores, porque allí internacionalización pasa del camino entraremos en guerra y allí deberemos de la exportación pero no se para solo defender nuestro producto. y exclusivamente en vender a países extranjeros sino en tener una base sólida ¿COMO PODEMOS EN EL EXTERIOR? grafoemp | 100

y concretar que nuestro objetivo es de Más que preguntarnos como podemos, permanencia y para conseguir el objetivo diremos realmente ¿qué queremos del usaremos los canales de venta pertinentes. mercado exterior? Por lo tanto, es fundamental que nuestra Para identificar este factor es importante forma de operar sea concreta y duradera con anterioridad analizar todas las vías y no debemos desviar nuestra atención a de mercado para concretar cual es el otros caminos, como por ejemplo: posicionamiento en el mercado especifico. • Ofertas de colaboraciones con Agentes o Distribuidores • Dedicarse a otros clientes que nos son objetivo • Atender peticiones de ofertas que no solicita la política de mercado-país MERCADO PROYECTO En este caso es necesaria una alta especialización del producto y/o del servicio que se ofrece. Ya nos olvidaremos del concepto mercado-país y podremos Las vías se podrían simplemente saltar de forma discontinua de un país a establecer en las siguientes: otro.

• Mercado Objetivo • Mercado Proyecto • Mercado Oportunidades • Mercado Virtual • Mercado Global

MERCADO OBJETIVO

Tampoco es importante una gran cantidad de clientes, sino unos clientes selectos a los cuales ofrecer un valor alto de la operación aunque su frecuencia sea baja y no de tanta rotación como en la estrategia de Mercado Objetivo. Para conseguir el máximo resultado es necesario desarrollar una importante red de contacto e interaccionar con el cliente final, organizarse para cuidar el proceso de oferta y negociación y estudiar la forma más adecuada de presentación del producto/servicio.

Debemos elegirlo en función del número de clientes potenciales que tenemos, y primero haremos un plan de mercado y de acción pertinentes para la fidelización de nuestros clientes, ofreciendo una diferenciación respecto a otros países, Ya no es de vital importancia el catálogo grafoemp | 101

de producto, aunque debemos tenerlo, flexibilidad para conseguir o transformar sino el objetivo es transferir el mensaje, de lo que el mercado requiere. lo que podemos hacer. Para acelerar el proceso de asignación del proyecto nos avalaremos de operaciones similares u otros proyectos de gran envergadura o de alta dificultad, que se entienda que tenemos el respaldo de un equipo humano de alto nivel técnico y con capacidad de dar soluciones y no de crear problemas o de bloquearse delante de eventuales problemáticas, afines o no, a nuestra labor.

MERCADO VIRTUAL Cambiamos radicalmente el concepto de ventas con los canales tradicionales y enfocamos nuestros esfuerzos con nuestro producto en la dinámica de la venta On Line.

Somos nosotros que creamos la oportunidad al cliente, somo nosotros que simplificamos las ventas y claramente la compra. Nuestro punto más fuerte es MERCADO OPORTUNIDADES la facilidad del producto, la fácil solución de la logística y sobretodo la rapidez en la En este caso lo que dicta el título se rige entrega. directamente a la oportunidad, por lo tanto todo es válido, ya no hay producto, No hay barreras de mercado, nuestra área no hay continuidad, no hay prestación geográfica no tiene límite ni horas, nuestra específica de servicio/productos con alto empresa está abierta las 24h, y damos valor intrínseco. servicio/productos sin límite de distancia y en un plazo relativamente corto, Es cierto que para entrar en un país hay también lo que debemos simplificar son que tener algo que ofrecer pero en este las condiciones de pago, tema que hoy caso no es imprescindible. en día se ha solucionado con la seguridad de las transacciones, por ejemplo pago/ En el “Mercado Oportunidad” es típico, cobro PayPal. analizar las necesidades del mercado e intervenir con productos/servicios Es muy importante antes de lanzarse puntuales que cubren justamente este en este tipo de mercado conocer los aspecto coyuntural. recursos de nuestra empresa y sobretodo saber si nuestros productos tienen las Lo importante es entender los “puntos de características imprescindibles para poder interés” y después reaccionar rápidamente efectuar este tipo de ventas. para atender la demanda. Nos transformamos principalmente en MERCADO GLOBAL una empresa de multi-servicio, con la capacidad camaleónica y la suficiente Es un mix relacionado con todos los grafoemp | 102

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mercados anteriores, con una diferencia Es una pregunta importante y con pleno importante. sentido para muchos empresarios por varias razones: Nos dirigimos al mercado Global con un producto específico, destinado a un COYUNTURA cliente que no se puede encuadrar en una área geográfica bien establecida, es un producto reconocido en el mercado no CRISIS ECONÓMICA sólo por su calidad o su uso, sino porque la marca que lo identifica es una imagen definida, reconocida y afirmada en el mercado internacional. GLOBALIZACIÓN La venta ya no está ligada directamente al producto si tiene lo que el producto representa, moda, status symbol o INTERNACIONALIZACIÓN eventualmente cuando el cliente ha llegado a un nivel adquisitivo importante y ya ha cubierto sus necesidades primarias y pasa a la fase de reconocimiento (cuarto escalón de la Pirámide de Maslow: Elementos significativos y analizables Autorreconocimiento – Confianza – de lo que nos permite entender las acciones de los empresarios, que vista Respeto – Éxito. la coyuntura económica en la cual se El cliente quiere tu producto y canibaliza encuentra actualmente Europa, y la crisis que se ensaña en algunos segmentos y lo que le ofreces. factores de nuestra economía, y por otra parte la globalización de los mercados, determinan que la disminución de los ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE riesgos empresariales encuentra su INTERNACIONALIZARSE? natural salida en la exportación y la Es una reflexión importante aunque en internacionalización de las empresas. muchas ocasiones obvia, pero necesaria porque tenemos la respuesta delante La sustancial reducción de los costes de de nosotros Y no tenemos tiempo de transporte y comunicaciones derivado parar la maquinaria y tomar las debidas de los mayores avances tecnológicos, la progresiva supresión de los obstáculos, decisiones. tanto institucionales al libre comercio Planteamos esta pregunta una vez como a la liberación de los capitales, y por definido, en el párrafo anterior, la vías de último, no menos importante, la aparición dentro del mercado industrial de nuevos Mercado. países industrializados con un grado grafoemp | 104

elevado de apertura hacia los mercados estándar, nuestra postura será pro-activa internacionales (ej. B.R.I.C.). y estratégica. Son el estímulo necesario de si queremos Las empresas que desean ser protagonistas de esta nueva película internacionalizarse aprovechan en que se llama mercado internacional. concepto de beneficio todo lo que les rodea y no nos limitamos solo a la Todo depende de nosotros y podemos venta sino a un crecimiento interno de ser mucho si queremos hacer algo o la innovación empresarial, como de la de lo contrario, ser estáticos y esperar, compra, o por otra parte de la producción con el riesgo de que pronto no seremos y de las inversiones. nada porque no hemos hecho nada para cambiar las perspectivas. El tiempo es oro y nos debemos mover con rapidez, pero el conseguimiento de este Ya no hay tiempo, debemos reaccionar nuevo posicionamiento en el mercado y abandonar las teorías tradicionales, es claramente más lento, más complejo y lanzándonos en un estudio de nuestro absorbe consecuentemente más recursos ciclo de vida de producto y actuar económicos, recursos humanos y una simultáneamente en los diversos dedicación que no se puede valorar en mercados, sin olvidarnos de los conceptos tiempo. básicos de la exportación: Aunque hoy en día los recursos económicos • PROXIMIDAD no priman sobre los demás, es cierto que • COSTES tienen un papel protagonista en esta operación. Pero podemos sorprendernos cuando la orientación a la innovación, el valor añadido que podemos ofrecer y la ¿QUÉ HACEMOS PARA forma de gestionarlo, pueden sustituir INTERNACIONALIZARNOS? parte de los aspectos económicos. 1) CONCIENCIA E INVOLUCRARSE

De aquí volvemos al concepto de elaboración de un PLAN ESTRATÉGICO Como hemos comentado antes, ya no se DE INTERNACIONALIZACIÓN, siguiendo habla de exportación, se trata de tomar los pasos anteriormente evidenciados y conciencia y transformar nuestra empresa que podemos resumir para recordarnos. para aprovechar los beneficios y las oportunidades que ofrecen los mercados • ANÁLISIS Y DIGNÓSTICO exteriores, luchando con empresas muy • ORGANIZACIÓN Y AJUSTES competitivas a nivel internacional. • ATENCIÓN AL ENTORNO INTERNACIONAL Deberemos cambiar la filosofía y • DECIDIR QUE OFRECER Y COMO consecuentemente los procedimientos HACERLO grafoemp | 105

• ESPÍRITU PRO-ACTIVO • EJECUCIÓN

• Las normas jurídicas que rigen en el país

Es básico seguir todos los pasos y en cada momento actualizar la información que necesitamos para operar en el mercado internacional con facilidad y sin sorpresas.

y por otra parte además de analizar todos los valores se deberá de contar el tiempo de amortización, la durabilidad de la inversión tiene un límite y la norma general, dependiendo del tipo de inversión, oscila Es muy importante y recomendable entre 3 y 5 años. que antes del lanzamiento del proyecto nos documentemos con una serie de Lo que significa informaciones imprescindibles para es que partir del tomar decisiones. periodo asignado, el capital Como hablamos de introducción en un revertido en mercado, y no de una mera y ocasional el proyecto exportación debemos tener básicamente: se amortiza totalmente • ESTUDIO/INVESTIGACIÓN DE y a partir MERCADO EXTERIOR del año 1 se • ESTUDIO DE FISCALIDAD PAÍS generan los • ESTUDIO MONETARIO PAÍS beneficios. En el caso de implantación de una nueva estructura en el país de destino, entonces debemos añadir: • ESTUDIO DE VIABILIDAD EMPRESA • ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO EMPRESA • ESTUDIO JURÍDICO PAÍS Es lógico que la segunda opción contempla y acompaña más información porque el escenario es diferente y las inversiones también, por lo tanto es una obligación del empresario analizar: • La inversión • los gastos • las entrada • La necesidad de financiación

VENTAJAS EN INTERNACIONALIZARNOS La conveniencia de la exportación para la situación especifica de cada empresa, es relevante en varios aspectos que no se limitan solo al crecimiento de las ventas sino también a otros factores claves que ahora detallaremos a continuación: Incrementa la facturación de la empresa, y consecuentemente permite

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la expansión y el crecimiento de la misma, el aumento de la facturación beneficiará la tesorería y claramente reducirá los costes fijos, y en algunos casos una optimización de la capacidad productiva, lo que puede manifestar una economía de escala y reducción del coste unitario del producto. La mayor disponibilidad de liquidez facilitará la inversión interna en la empresa, mejorándola en todos sus aspectos: Comercial – Marketing – Oficina Técnica - Producción – Administración Equipo Humano.

La imagen de la empresa, queda claramente revalorizada y el efecto es de incrementar prestigio tanto en el mercado nacional como en el internacional.

La Empresa puede aprovechar las oportunidades de estar en un mercado internacional, como por ejemplo estar siempre al día en concepto de técnicas de venta, relaciones internacionales y capacidad de adaptación, superando empresas que todavía están en una fase de start up. No menos importante, consideramos la evolución de la empresa, en muchos casos las óptimas y aplicables Diversificar los ideas del pasado pueden morir si no se riesgos, que se encuentran nuevas oportunidades y pueden encontrar consecuentemente nuevas ideas. en el mercado doméstico, m e r c a d o s Es necesario pensar en otros mercados, con diferentes es necesario enfocar la mirada a los s i t u a c i o n e s momentos difíciles, como oportunidades, económicas reducen para desmostrar que hay espacio para la dependencia de todos lo que realmente quieren cambiar los clientes habituales. la forma de reaccionar de la empresa. Productos y servicios pueden estabilizar las posibles fluctuaciones estacionales de otros mercados.

La vida útil del producto, dependiendo del mercado en el cual se vende, se puede estirar de forma importante y por lo tanto se puede explotar por mayor tiempo el producto, amortizando la inversión de investigación e innovación en fase de desarrollo. Posiblemente un producto obsoleto para el mercado interno puede encontrar público en otros exteriores. grafoemp | 107

¿Por qué intentas vender como antes? Por Jorge Company Camarasa Director de Master Sales Company

Todo en la vida tiene su evolución, algunas cosas más rápidas que otras, en este caso que hablamos de ventas quiero tratar el tema de la actitud del vendedor y los argumentos o técnicas que se emplean. Hasta hace bien poco la actitud de muchos vendedores era o es la de intentar “meterle” el producto/servicio al cliente, no importa la necesidad del cliente, lo

importante para esa clase de vendedor es conseguir la venta a cualquier precio. Son capaces de engañar, prometer ventajas que luego no se cumplen, hacer promesas de ahorro de costes, aplicaciones técnicas o cualquier otra historia con tal de que el cliente firme el pedido. Lo que me parece aún más increíble es que exista todavía algún cliente que se deje embaucar por vendedores de humo; con la tecnología de hoy en día, la información rezumando por todas partes, la competencia tan feroz y tanta en número como existe de cualquier producto donde comparar ofertas, calidades y precios, pero está claro que “mientras existan bobos, existirán engañabobos”.

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Gran parte de vendedores se dedican a vomitar toda clase de argumentos y ventajas sobre su producto, normalmente lo hacen deprisa, casi sin respirar, sin dar tiempo al cliente a meter baza, sin escuchar al comprador; lo que resulta erróneo y mortal para el objetivo que es vender. Cualquier manual de ventas o formador, dicen, aconsejan, informan que la escucha es una de las mejores armas de ventas, con ella sabes exactamente la necesidad del cliente, lo que realmente le importa para tomar la decisión de comprar. De lo poco que debe decir el vendedor es hacer preguntas abiertas y cerradas para que el cliente se suelte y nos cuente qué necesita y cuándo lo va a comprar, para que en el momento justo, el vendedor realice el cierre de venta. Y todo esto sigue un poco anticuado, debido a que la mayoría de clientes están cansados de recibir al típico vendedor que se hace el simpático, que realiza preguntas abiertas y cerradas para que el cliente se suelte y le diga lo que quiere. Siguen los vendedores de tienda diciendo eso de “Hooollaaaaa, le puedo ayudar en algo? Estoy aquí para lo que necesite”; la mayoría desaparecen después de decir eso y cuando los necesitas nunca están. Podrían fijarse cuándo un cliente coge el producto en la mano para examinarlo o cuándo se lo deja apartado en el antebrazo porque realmente le interesa, son señales que denotan que en breve necesita un vendedor que le asesore y le argumente. Los vendedores de calle siguen visitando

sin saber a quién dirigirse o quién toma la decisión de compra en una empresa. Se sigue pensando que una tarjeta de visita y un folleto o un catálogo venden por el simple hecho de dejarlo en recepción. Ingenuos vendedores siguen pensando que la frase que dice el/la recepcionista de “mi jefe le llamará”, es verdad. Otros retroceden porque les dicen que ya tienen un proveedor de esas características, en recepción (donde están superdotados para decidir y evaluar un producto) le dicen que ese producto no les interesa. También el “vale, ya te llamaremos” o lo que es lo mismo “vete que me molestas”. Hoy día como se te ocurra hacer el cierre típico de ventas de “solo me queda uno, o me lo compra ahora o no podrá comprarlo” debe ser que estás vendiendo a Cristiano Ronaldo o a Leo Messi (como ejemplo de algo único) porque eso no hay nadie que se lo crea. En referencia a descuentos y campañas existe el cierre de ventas de “hoy es el último día de campaña, la oferta se termina hoy”, creo que los clientes se parten de risa con estos cierres. Creamos una sociedad donde vivimos en días de ofertas y campañas constantes, las rebajas de invierno se mezclan con las de verano, la oferta de hoy es muy cara en comparación con la oferta que sacarás mañana, los clientes están cansados de comprar hoy con oferta y mañana tienen el producto que compraron todavía más rebajado o con mejores ventajas. Si el consumidor sabe que hay stocks de sobra de cualquier producto, que las ofertas, rebajas y campañas se repiten en muy breve tiempo, que el

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“solo lo puede comprar por TV” “solo en la tienda X lo podrá encontrar” no importa porque la competencia copiará el producto y lo pondrá a la venta en todos los Centros Comerciales y lo que es peor, lo busca en Internet, compara producto, calidad, cantidad y precio; entonces el trabajo del vendedor actual, o como dicen los modernos: el vendedor 3.0, cuál es?. “”Debes conocer a tus clientes tanto como para satisfacer las necesidades que ni siquiera pueden manifestar” (Guy Kawasaki) Estar preparado, cualificado y entrenado para estar al lado de sus clientes, el vendedor tiene que transmitir confianza ahora más que nunca. Debe mostrar interés real por ayudar a cubrir las necesidades consumistas del cliente con un alto porcentaje de satisfacción para que repita compras en un futuro. Formarse en Técnicas de ventas es vital y también en asignaturas relacionadas con la venta, como la psicología, grafología, neuromarketing, relaciones humanas para llegar al nivel de poder transmitir Confianza real, Empatía real, Seguridad real, Conocimiento del producto real y así Ayudar, Asesorar, Acompañar, Guiar al cliente en el proceso de compra para que se produzca la Satisfacción, Reconocimiento, Orgullo, Recomendación, Bienestar del cliente y que repita próximas compras y nos aporte clientes nuevos.

reconocen alguna técnica (treta) para cerrar la venta, lo que deriva en desconfianza y rotura total de venta. Un cierre de venta no es más que diferentes maneras de solicitar, de pedir amablemente al cliente que se plasme el acuerdo tratado, tan sencillo (o tan difícil) como reconocer un síntoma natural y humano como cuando el cliente mueve la cabeza arriba y abajo sutilmente en confirmación a lo que le estamos explicando, es el momento de cerrar, pídelo. “Nada sucede mientras nadie venda nada” (Jim Barksdale) “Escuchamos qué querían nuestros clientes y actuamos según lo que dijeron. Pasan cosas interesantes cuando prestas atención” (John F. Smith).

A VENDER QUE SON DOS DIAS

Los cierres de ventas clásicos están muy bien y se deben estudiar y conocer y también aplicarlos con cuidado ya que muchos clientes se sienten molestos si grafoemp | 110

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TECNICA DEL CIERRE “POR EQUIVOCACION” Por D. Francisco López Gomis Director General de “Albali Centros de Formación”

Suena el timbre, abro y veo un hombre joven, apuesto de 190 cm de estatura y unos 80kg, de complexión fuerte, atlètica. Me estrecha la mano y me dice que había quedado con Francisco López, le pregunto: - ¿Es Usted el Sr. Rodríguez Blanco? Estaba en mi - Así es, me respondió. d e s p a c h o - Muy bien, siéntese, por favor. esperando la visita que Noté enseguida un ambiente tenía concertada, cuando leyendo libros muy favorable, ya que era una persona de venta se me ocurre una “nueva técnica” extrovertida y creaba una armonía, un clima muy positivo. sobre cerrar. - Bien Sr. Rodríguez ¿qué es lo que le Se me encendió la bombilla de interesa de mi curso? repente. Es una técnica moderna, atractiva - En primer lugar quiero obtener toda la y el futuro cliente no se dará cuenta de que información posible. le estoy vendiendo. Me está comprando.( - ¿Ha trabajado alguna vez en algo relacionado con el curso? Ciara diferencia). grafoemp | 112

- No, nunca. - ¿Le gustaría? - Si. - Dígame Sr. Rodríguez, ¿Cuándo le gustaría empezar, en octubre o en diciembre? - Cuanto antes, mejor, en octubre. - ¿Está Usted trabajando o en el paro? - En el paro. - ¿Qué ventajas cree que puede conseguir con el curso? - Un puesto de trabajo. - Si y además una profesión importante, valorada socialmente, de prestigio, que le hará sentirse útil a la sociedad. Poseerá una mayor cultura. Le permitirá relacionarse a niveles más altos de la sociedad.

momento de felicidad, de relajación y de poder comprobar si la técnica funcionaría. - ¿ Y cuánto es el precio? - La inversión es.... - ¿ Y cómo se abona? - Se abona... Bien Sr. Rodríguez, ¿Usted quiere empezar el curso en diciembre, verdad? - NO!!, Exclamó el Sr. Rodríguez, i LE HABÍA DICHO QUE LO QUIERO EMPEZAR YA, EN OCTUBRE! Cogí el bolígrafo y empecé a rellenar el pedido / cupón para EL MES DE OCTUBRE!!! El cierre estuvo en que me equivoqué, a propósito. La reacción del ser humano, a veces, cuando no se demuestra interés por la venta, es instintiva a favor del sí. El inconsciente del cliente le dicta: este vendedor no miente, no le mueve el hacer la venta para cobrar su comisión. Rodríguez se fue a su casa convencido que había tomado la decisión adecuada.

Si nos fijamos, todas las preguntas que he realizado van encaminadas ai cierre. Empecé a explicar mi producto intentado transmitir confianza, con preguntas dirigidas a las vivencias de su inconsciente colectivo, con la seguridad que la respuesta sería claramente afirmativa. Explicaba solamente ventajas y beneficios. Me daba cuenta, a medida que transcurría la conversación, que Bien, él nunca llegó a pensar el Sr. Rodríguez no dejaría escapar esa en como se matriculó. Solo quería oportunidad. información tal como me comentó a! principio... Todo quedó reflejado sobre La clave de la venta moderna es papel y el Sr. Rodríguez el día 5 de octubre lograr inspirar confianza al cliente. Le estaba allí. hice ver con argumentos técnicos y psicológicos que la mejor decisión que podía tomar, en cuanto a todos los cursos que hay en el mercado, en el mundo, esta era la mejor elección. Así pues, llegó la hora del cierre. Ese momento en el que para mí se para el mundo. Ese momento en que podía quedarme en constante placer, ese grafoemp | 113