Jordi Morera i Jansà Presidente de la Asociación Grafológica de Alicante
La revista GRAFOEMP nace con un doble objetivo: Por una parte ser portavoz y publicar artículos, estudios grafológicos y todo aquello que enaltece la profesión de Grafólogo y noticias de LA ASOCIACIÓN GRAFOLÓGICA DE ALICANTE y por otra
Editorial
publicar artículos
de interés para la empresa, sobre Marketing-Ventas y
Liderazgo Directivo. Esta revista viene a ser continuación de la que el Gabinete de Formación y Asesoramiento en Ventas-Marketing y Liderazgo Directivo viene
publicándose
desde el año 1989 hasta el último número del pasado 2010, a razón de una anual. El propósito que nos anima en esta revista online es publicarla trimestralmente. En este primer número, en relación a la ciencia grafológica,
encontrarán una
descripción psicografológica de las letras “t” y “o” aplicadas a la selección de personal, reedición
del artículo y análisis grafológico de la
firma del Dr. Enrique Alcaraz ,
como
homenaje a tan ilustre alicantino y como adhesión a la iniciativa de la Asociación SINERGIA ( Asociación para la Promoción de la Salud y Cultura de Alicante) para otorgar el nombre de una calle
en Alicante al Catedrático Enrique Alcaraz. Así
mismo otros artículos de grafología. Sobre ventas-Marketing y Liderazgo Directivo podrán leer artículos e información
sobre fiscalidad, motivación,
psicoestética, imagen personal, informática, dirección de equipos, oratoria, ventas y otros de interés para la empresa. Deseo que este primer número de la revista online les resulte agradable y útil.
Homenaje al Dr. Enrique Alcaraz Varó Por el Profesor Jordi Morera
SINERGIA –
Asociación para el Fomento de la Salud y la Cultura de Alicante -
celebró una comida
homenaje al eminente lingüista y catedrático Dr. Enrique Alcaraz Varó. Allí le conocí. Previamente la Facultad de Filosofía y Letras de la Universidad de Alicante, en marzo del mismo año le tributó un acto académico de homenaje dentro de la VII Semana Cultural de Primavera.
realizado sobre una muestra de su letra . “…El inglés me marcó para siempre y aprenderlo tan joven en América me enseñó un sentido de la vida muy socializador. He ido por delante en esta disciplina porque apenas se dominaba en España. Mi padre, sastre, amaba la excelencia y nos infundió a mi hermano a y mí el
Grafología
El 23 de agosto del año 2007
El Dr. Alcaraz me dio la impresión, en
gusto por el diccionario. Creo en la
aquel entonces, de un humanista entregado
educación como transmisión de una
totalmente
y de forma entusiasta a su
serie de valores que nos orientan en la vida
profesión de filólogo de la lengua inglesa, y
y dar clases en la Universidad es un
de forma muy especial a la docencia. Al finalizar el acto, en su discurso, expresó con gran elocuencia, convincente, pero con suma sencillez algunas anécdotas y la importancia de
tener unos planes de enseñanza bien
estructurados y eficaces para el bien y futuro de España. Posteriormente, mi amigo, el Dr. Joaquín Ronda me entregó una entrevista q u e l a p e r i o d i s t a Vi c t o r i a B u e n o d e l periódico Información de Alicante le hizo y que publicó el 1 de julio del mismo año. Entresaco de la misma algunas respuestas que creo clarifican bien la singular personalidad del Dr. Alcaraz y que además quedan confirmados por el grafoanálisis
Fotografia de Isabel Ramón
privilegio al que no quiero
Tr a d u c c i ó n e I n t e r p r e t a c i ó n y m a s
renunciar…”
recientemente el Instituto Interuniversitario
Victoria Bueno - ¿ Hay algún término
que
le
guste
especialmente, una palabra
Grafología
preferida?
de Lenguas Modernas. Su pasión por la palabra la heredó de la que tenía su padre por el diccionario, al que perdió con 17 años, lo que le obligó a trabajar de todo: auxiliar administrativo, clases particulares…
Dr. Alcaraz - Quizá solidaridad.
Por eso se define como un “self made-man”.
Cuando se murió Brian Hughes
Estudió en el Instituto de Alicante ( el único
era lo que nos había enseñado,
de la ciudad entonces) y por su excelente
por cómo nos trataba. Lo más
aprovechamiento al trabajar y estudiar a un
importante es saber tratar a las
tiempo logró una de las primeras 700 becas
personas y después, si sabes
de España para hacer el COU en América. A
inglés, pues estupendo. Los
su vuelta se sacó el título de la Escuela de
a l u m n o s d e Tr a d u c c i ó n e
Idiomas y el de Intérprete Jurado. Dos años
Interpretación tendrán trabajo
en Murcia y tres en Valencia, la cátedra de
en todas partes porque hablan
Instituto (1965), la de Escuela Universitaria
tres lenguas.
(1969) y la de Universidad (1985). Ha escrito
Victoria Bueno – ¿Qué le parece eso del inglés con mil palabras ?
¿ lo ve viable ?
treinta libros para la enseñanza del Inglés y va por el noveno diccionario de términos profesionales , el primero del mundo sobre el lenguaje de la Farmacia. No tiene móvil y
Dr. Alcaraz - Mejor eso que nada. Todo el
no perdona ni la siesta ni la tertulia diaria
mundo puede aprenderlo perfectamente,
en un café: -Terapia de grupo sin pagar- lo
pero siempre hace falta el profesor…”
llama.
Otras respuestas fueron “…Acabamos
El Dr. Enrique Alcaraz Varó falleció el
de publicar el primer diccionario de
26 de abril de 2008. A lo dicho sobre su
Farmacia del Mundo. Del Jurídico hemos
currículum, además de los diccionarios
vendido 37.000 ejemplares…” “… El fallo
citados, debemos añadir la participación en
está en un sistema que quiere darle todo a
decenas de proyectos y contratos de I+D,
todos a la vez, y eso es imposible…” En
artículos de especial relevancia, cursos y
clase, que me hablen de tú pero que cuando
comités internacionales, trabajos de
hablen de mi por ahí digan –el doctor Alcaraz
investigación dirigidos, tesis y licenciaturas
-…”
todo ello constituye un impresionante En un apartado la periodista resume: A
sus 67 años sigue innovando en el lenguaje desde su despacho de Filología Inglesa en la Universidad de Alicante, de cuya fundación como CEU participó. Creó la titulación de
ya
historial demostrativo del alto nivel de actividad, dedicación y esfuerzo en pro de la filología inglesa.
GRAFOANÁLISIS DE LA LETRA Y FIRMA DEL
PORCENTAJES DEL GRAFOANALISIS:
DR. ENRIQUE ALCARAZ VARÓ.
documento fechado en 1982, toda vez que el manuscrito de 2007 ya pone en evidencia
Porcentajes (+) (-) Positivo
85%
Negativo
15%
síntomas grafopatológicos importantísimos de su enfermedad, que también comentaremos.
Actitud Vital Extroversión
36%
Introversión
64%
Se trata de una letra organizada,
Funciones Psíquicas
clara, ordenada, con puntuación cuidada, sobria, contenida, con tensión firme-suave,
Pensamiento
43%
nutrida, sencilla, con enlaces mixtos,
Sentimientos
19%
Percepción
22%
Intuición
16%
armónica, inhibida, con desigualdades de dirección, inclinada, cerrada, agrupada, con firma legible parecida al texto y con rúbrica
Fórmula temperamental
sencilla con una raya subrayando el nombre sin exceder del mismo.
Linfático
10%
Sanguíneo
20%
Bilioso
57%
Nervioso
13%
Tipología de Heymans Le Senne Emotivo
60%
No Emotivo
40%
Activo
81%
No Activo
19%
Secundario
64%
Primario
36%
FÓRMULA CARACTEROLÓGICA EMOTIVO+ACTIVO+SECUNDARIO = APASIONADO
Grafología
El estudio se ha realizado sobre el
CARACTEROLOGÍA DEL DR. ENRIQUE ALCARAZ:
Su pensamiento introvertido puede hacerle difícil la comunicación, pues le absorbe de tal manera su actividad que puede aislarse del mundo real. Con todo es
Su emotividad es una palanca de fuerza bien utilizada por su actividad y
Grafología
bien templada por su proceder
cordial y le gusta comportarse con sencillez y contemporizar dentro de lo posible. De ahí que el practicar la docencia le sirva de terapia.
secundario. Es una persona de
De un nivel intelectivo superior a la
acción encaminada hacia el
media, con un predominio de la inteligencia
c a m p o i n t e l e c t u a l . Ti e n e
deductiva sobre la intuitiva. Lógica en sus
continuidad y constancia en
planteamientos. Claridad de pensamiento.
todo aquello que emprende.
Lucidez. Sentido crítico muy agudizado.
Ordenado, metódico, con un sentido notable para la organización. Distribuye con eficacia su tiempo. Muy disciplinado y puntual polarizando su actividad al logro de unos objetivos
previamente establecidos. Equilibrado con un notable sentido de la justicia. Llegado el momento de mandar será e x i g e n t e , p e r o c o n c i l i a d o r. I n t e n t a r á convencer antes que imponer. Posee un enorme sentido de responsabilidad y metodización hasta el exceso, lo cual puede promoverle una conducta descuidada en las relaciones con su entorno inmediato, sucediendo además que le puede resultar, a veces, difícil aceptar las ideas ajenas. Acusado sentido independiente. Le falta una mayor flexibilidad de carácter. Justo sentido de la propia importancia. Es consciente de sus valores y aptitudes, sin caer en la sobrevaloración.
( en la firma del 2007)
De predominio temperamental
Bilioso, sublimando la libido hacia el campo de la
intelectualidad y las ideas. Buen tono vital en la muestra de letra del 82. En cambio pueden observarse las torsiones de algunos trazos verticales o plenos y principalmente los óvalos contorsionados, símbolos grafo patológicos demostrativos
Grafología
del cáncer de colon que ya padecía.
Fotografia de Isabel Ramón
La letra “t” Por el Profersor Morera Jansa
Extraído del libro del Profesor Morera, “ La selección de personal mediante la Grafología” de próxima publicación La letra “t” es la que mejor refleja la voluntad y sus diferentes manifestaciones. Su importancia radica en la tilde. Si la tilde de la “t” es firme,
Grafología
con presión, bien puesta y va unida a una presión regular podemos afirmar que estamos frente a una persona con acusada fuerza de voluntad. Hay tantos tipos de voluntad como tildes de la “t “ podemos llegar a escribir. Algunas tildes son muy positivas en
selección y otras tan
negativas que por si solas pueden
descartar a un candidato.
En Grafología, siempre una parte, un rasgo, un trazo, queda supeditada al todo. Es decir el sentido positivo o negativo del conjunto del escrito condiciona el diagnóstico. Letra “t” de tilde en el tercio superior cruzando el trazo vertical, centrada y presionada: Indica una voluntad firme, con determinación en las decisiones y constancia en perseguir los objetivos. Es muy positiva en selección. “t” de tilde situada totalmente en la parte derecha del trazo vertical: Es indicativo de una persona
tenaz pero además vehemente y entusiasta. Es un
signo positivo en selección .Depende mucho de la presión y de la regularidad de dichos tildes. Es también indicativo de iniciativa y decisión. Tilde de la “t” situada a la derecha del trazo vertical y desunida del mismo: Voluntad firme pero impaciente. Impulsividad y vehemencia acusadas. Tendencia a marcarse objetivos por encima de las propias posibilidades. La situación de los tildes sobre el trazo vertical, en su altura es también indicativo de aspectos de la voluntad. Un trazo largo bien presionado y situado en el tercio superior del rasgo vertical: Señala voluntad de mando. Capacidad para dar órdenes con seguridad en las propias aptitudes de mando. Tilde de la “t” situada en la zona media del trazo vertical: Persona moderada o ponderada en la manera de mandar, seguro de si, y controlando sus impulsos y conciliador.
t t tt t t t t t t t t t t t t
adoptando un estilo
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Tilde de la “t” situada baja, a veces enlazada con la letra siguiente: Evidencia a una persona que no le gusta mandar, imponerse a los demás. Sugerirá las cosas en vez de mandarlas. En ventas puede ser un símbolo propio de la persona que se le hace difícil el cierre de la venta. Si la tilde es poco presionada y corta refleja una persona casi sumisa, servil. Cuando
enlaza con la letra siguiente con rapidez es
propio de personas con vivacidad
mental e iniciativa. En cuanto a
voluntad de mando dependerá de la altura en
que se sitúe la barra de
Grafología
la “t” Tilde muy corta, precisa y bien presionada con regularidad en todo el escrito: Voluntad firme en general en todas las acciones importantes del sujeto y tímida en otras manifestaciones en su vida social. Tilde de la “t” situada a la izquierda del trazo vertical: Significa una voluntad tímida, imprecisa, que fácilmente duda y se le hace difícil la toma de decisiones Si tiene poca presión o es “blanda” seria un signo muynegativo en selección por falta de voluntad. Tilde de la “t” a la izquierda del trazo vertical y desunida del mismo: Indica una persona indecisa. Le cuesta mucho concentrar la atención ante unos objetivos o tarea determinada. Es un signo negativo en selección, para un cargo directivo o de vendedor, profesiones que precisan resolución y seguridad
en las decisiones.
Tilde de la “t” inexistente: (No confundir con la “t” de tilde baja y que enlaza con la letra siguiente) Voluntad débil, inoperante y unida a presión blanda o poco tensa es indicativo de pereza e indolencia. Con líneas descendentes, tendríamos a una persona negligente incapaz de asumir sus responsabilidades. Tilde de la “t” por encima del trazo vertical, sin tocarlo: Es significativo, según Muñoz Espinalt, de voluntad fácil de exaltar por lo utópico. Lo hemos observado en personas muy idealistas, incluso en misioneros. En el campo de la selección hay que ver el conjunto del escrito. Es indudable que un soñador en un puesto d i r e c t i v o será negativo llegado el momento de tomar decisiones, pues puede incurrir en decisiones mas ideológicas que prácticas para conseguir los objetivos. Tilde de la “t” en diagonal ascendente: Voluntad firme, obstinada y a veces obstruccionista en relación a las ideas y el trato con los demás. Si no puede mandar se opondrá a las ideas de los demás.
“t” en diagonal descendente: Tenacidad tozuda, testarudez que sobrepasa la propia inteligencia. Es decir, defiende sus puntos de vista pese a comprender la razón del otro. Será un signo negativo en selección si no va unido de buena presión, regularidad de espacios, signos de inteligencia y letras en guirnalda. Con letra angulosa tendremos un personaje obstruccionista, negativo por querer tener la razón a toda costa.
Muñoz Espinalt es “una tenacidad que tiende hacia lo que ha dado en llamarse un Violín de Ingres”. Lo hemos observado en personas que han entrenado una doble voluntad. Por ejemplo ha sido muchos años vendedor y decide convertirse en empresario. Tiene que educar la voluntad en otras direcciones que antes no tenia necesidad por ser solo vendedor. Esto le representa un esfuerzo e inconscientemente pone el doble tilde. Nosotros lo aconsejamos a menudo como técnica de grafoterapia para potenciar la voluntad.
Grafología
“t” de doble tilde: Refuerza la voluntad con un doble trazo. Según
“t” de golpe de látigo: Consiste en un gesto regresivo que se da principalmente en las barras de la “t” . El trazo forma un lazo que va hacia el vector izquierdo y luego se dispara de forma impulsiva, pero en curva , hacia el vector derecho. Es indicativo de pasión por las cosas que emprende. Impulsividad. Fuerte temperamento. Subjetivismos acusados con otros símbolos. Es un signo positivo en selección, pues también señala personas enérgicas. Estará en función del ambiente general del escrito. Golpes de sable: Es un gesto regresivo que se da principalmente en la letra “t” y en las jambas . El trazo forma un triángulo regresivo y luego de forma impetuosa se dispara hacia el vector derecho. Señala energía y decisión. Indica, con letra angulosa, afán de dominar , de imponerse de forma impulsiva, a veces agresiva o incluso violenta. En selección puede considerarse un signo positivo por la energía y decisión del sujeto, siempre que el conjunto del escrito sea positivo y no existan otros signos negativos de agresividad y violencia.
t t t t t t t t t t tt t t t t
“t” con gesto ganchoso o arpones: Es un movimiento regresivo, en forma de gancho o arpón. Suele darse en finales de palabra y a veces de letra y en las barras de la “t”, zona inicial o principalmente final. Señala fuerte tenacidad y ambición así como
deseos de situarse
por encima de los demás. Es un signo positivo en selección, siempre y cuando esté situado
en un ambiente gráfico positivo. Con
ambiente negativo significa egoísmo, avidez, ambiciones materiales
Grafología
desmedidas. Otra peculiaridad de la “t” está en su trazo vertical; El trazo vertical está por encima de la línea base. Pertenece a la descripción de letra suspendida, es decir, duda, indecisión, timidez llegado el momento de exponer sus propias convicciones e ideas. Tilde de la “t” que sobrepasa la base de la línea: Si se da de forma constante es un signo de impulsividad y falta de control temperamental.
La letra “o” Por el Profersor Jordi Morera
extraído del libro del Profesor Morera, “ La selección de personal mediante la Grafología” de próxima publicación La letra “o” , el óvalo,
es un signo muy importante en grafología. Según C.
Muñoz Espinalt “es el eje de todos los valores psicológicos que la letra manuscrita puede ofrecer, ya que su dibujo ovalar resulta ser, la síntesis de
Grafología
nuestra personalidad.” Vels dice que “ las letras de óvalo, “a” y “o” especialmente se las considera letras reflejas, de la sinceridad. A través de ellas se descubre el grado de franqueza, lo que piensa, inseguridad y falta de una mayor autoestima “. Letra “o” puntiaguda por la zona inferior: Es un signo de persona quisquillosa , que quiere tener razón a toda costa. Amor propio muy acusado y susceptibilidad a flor de piel. Hemos podido averiguar en ciertos casos que es un signo grafológico de cáncer de próstata o colon si además la “o” es muy contorsionada. En todo caso es un símbolo más negativo que positivo en selección de personal. Letra “o” puntiaguda en la zona superior en forma de pera: Es un símbolo propio de la persona rencorosa , resentida. Letra “o” con un cierre vertical que “pincha” el óvalo: Persona que sufre, o que está en un ambiente incomodo que le provoca amargura y angustia. Propio muchas veces de personas introvertidas, que hacen de un problema pequeño uno grande por obsesionarse en él. Letra “o” que al cerrarse forma un trazo vertical ascendente: Símbolo de agresividad verbal. Tipo cáustico y mordaz. En selección de vendedores y directivos será un gesto como es lógico, negativo. Letra “o” abierta por la zona superior que se convierte prácticamente en una “u”: Extroversión. Persona muy habladora y a veces incapaz de guardar un secreto. Puede pecar por un exceso de extroversión. Letra “o” abierta moderadamente hacia la derecha: Persona comunicativa, generalmente con facilidad de palabra pero con autocontrol.
o o o o o o o o o o o0 0
Letra “o” abierta hacia la izquierda moderadamente: Señala a una persona comunicativa pero con muchas reservas mentales. Espíritu diplomático. Mucha cautela al expresarse aunque tiene facilidad verbal. Letra “o” totalmente abierta hacia la zona inferior: Es un símbolo inequívoco de una persona desleal y desconfiada. Manipulación y tendencia al hurto. Es un símbolo grafológico muy negativo. Descartar
Letra “o” con bucle enlazando con la letra siguiente: Es un símbolo de habilidad en el trato con los demás. Si va unido a un ambiente gráfico positivo, habilidad y espíritu diplomático. En ambiente negativo refleja una persona que confía en su habilidad persuasiva para conseguir lo que pretende sin esfuerzo y a veces sin importarle los medios. Letra “o” con doble bucle: Según Muñoz Espinal “refleja la intriga el disimulo y la tendencia a jugar con dos caras. Respecto a la mujer disimula la propia coquetería con actitudes desconcertante.” Es
Grafología
totalmente al sujeto que pretende el puesto.
normalmente un signo negativo en selección. Letra “o” que da la sensación de estar partida por la mitad: Desdoblamiento profundo de la personalidad. Sujeto contradictorio en sus actitudes. Letra “o” aplastada en sentido vertical o horizontal: Incomodidades acusadas en el ambiente. Pueden ser por cuestiones económicas o por estar sometido a fuertes presiones
de tipo moral. Su interpretación estará en función del
ambiente general del escrito. Puede llegar a ser un signo negativo en selección. Letra “o” que tiende a la espiral de doble ovalo: Es un símbolo claro de egocentrismo, egoísmo, y presunción. Ambigüedad en los términos que solo busca conseguir los propios intereses. Reserva o disimulación. Es pues un signo negativo muy importante en selección de personal. Expresa factores muy importantes de la propia personalidad. También puede señalar signos patológicos. Letra “o” herméticamente cerrada y redonda: Generalmente indicativa de una persona muy reservada. Introvertida y que en muchas ocasiones no dice lo que piensa.
o o o0 o o 0 o o o o o o
Grafología
La importancia del vestido en las actitudes del ser humano Nati Muñóz-Espinal · Presidenta de la Asociación de Practicantes de la Psicoestetica
Desde la Grafología, una persona bien orientada por el grafólogo haciendo grafoterapia y voluntad puede perfeccionar su carácter como lo explicaba de forma ponderada y pedagógica Carles Muñoz Espinalt en su libro «Reeducación del carácter», consciente de lo avanzado que era el tema en los años 50. Su inquietud hizo que no se quedara parado en una sola disciplina. Al profundizar en la grafología buscó nuevas formas de interpretación a través de aspectos mal estudiados o banalizados, como es el porqué nos adornamos, vestimos,
peinamos, la personalidad que desprenden, mostrando el grado de carácter que la persona tiene a su metodología científica, les dio el nombre de Psicoestética. Con ella compruebo cada día como nos complementamos con la Grafología ya que un psicoesteta experimentado aplicando una buena gestoterapia puede ayudar a la persona en su interpretación personal. En un momento en que el ser humano está dando más énfasis a la automatización que a su persona y llega a ser un gran sibarita de su coche o de su moto y en cambio no evoluciona su indumentaria al mismo ritmo que la técnica. Este hecho se hace tan evidente que pienso que se habría de adaptar una cadena o cinta de material noble para que se pudiera llevar colgando el móvil de la última generación del cuello a modo de un pectoral como si fuera el más
preeminente de los faraones egipcios. Sin que esto pueda parecer una banalidad en la actualidad estamos dando más importancia a un cuerpo esbelto, pero se tiende a recubrirlo con ropa poco singular con el inconveniente que no damos una imagen de autoridad directiva. Pierde el valor de “categoría de prestigio. Para darle la importancia que tiene el vestido vamos ha señalar unos cuantos puntos que la Psicoestética tiene desarrollados pero que aquí sólo voy ha apuntar alguno para su reflexión. Cuando miramos a una persona como va vestida y no estoy buen psicoesteta va a ver:
Vigor psíquico
Grado de superación
Grafología
refiriéndome a moda ni a calidad del vestido, me refiero a la mirada experta de un
Autoestima
Valoración de los demás
Saber estar en su sitio
Su capacidad de expresión: Gestual y de Indumento –
Cuando se van desgranando para su análisis todos estos puntos podemos afirmar sin ninguna duda que certero y poco exagerado era Muñoz Espinalt cuando decía: “El hombre es un vestido”.
Timidez
Voluntad Normalidad Inteligencia Habilidad
Grafología
La importancia del vestido en las actitudes del ser humano
Vigor psíquico
Grado de superación
Autoestima
Valoración de los demás
Saber estar en su sitio
Nati Muñóz-Espinal · Presidenta de la Asociación de Practicantes de la Psicoestetica
reflexión. Cuando miramos a una persona como va vestida y no estoy refiriéndome a moda ni a calidad del vestido, me refiero a la mirada experta de un buen psicoesteta va a ver:
Su capacidad de expresión: Gestual y de Indumento –
Cuando se van desgranando para su análisis todos estos puntos podemos afirmar sin ninguna duda que certero y poco exagerado era Muñoz Espinalt cuando decía: “El hombre es un vestido”.
La importancia del vestido en las actitudes del ser humano Nati
Josep Batalla, Arquitecto-psicoesteta
Muñóz-Espinal · Presidenta de la Asociación de Practicantes de la Psicoestetica
reflexión. Cuando miramos a una persona como va vestida y no estoy refiriéndome a moda ni a calidad del vestido, me refiero a la mirada experta de un buen psicoesteta va a ver:
Visita al Museo Vels Por el Profesor Morera Jansà El pasado 25 de marzo se inauguró en Puerto Lumbreras el “Museo Vels de Grafología”. Augusto Vels, pseudónimo de Alfonso Velasco, hijo predilecto de Puerto Lumbreras y se le dedicó una
que fue declarado calle, además de la
Grafologia
creación del museo. Dicho museo ha sido declarado
“ Colección Museográfica de Grafología
Augusto Vels” que forma parte del sistema de Museos de la Región de Murcia. En el acto de inauguración estuvo presente nuestro director Profesor Jordi Morera, que ostentó la representación de la “Agrupación de Grafoanalistas Consultivos de España”, del hijo de Vels Sr. Jorge Velasco y de la “Asociación Grafológica de Alicante” A continuación reproducimos algunas fotografías del Museo.
La Concejal de Cultura Dña. Isabel García Martinez y el Profesor Morera en el acto de inauguración del Museo Vels. Les acompaña La presidenta de la Asociación del Teatro, Dña. Carmen Martínez.
Una parte de la Sala Polivalente del Museo en dónde figura una breve biografia del Maestro Vels.
El Profesor Morera y la Sra. Concejal Isabel Martínez escribiendo un texto para depositarlo en el Cubo de la Grafología.
El biógrafo de Vels, Sr. D. Juan Romera, departiendo con el Profesor Morera
EL CUBO DE LA GRAFOLOGÍA 11 111
Cubo de la Grafología que contiene más de mil manuscritos de Lumbrerenses para abrir el año 2111
La Concejal de Cultura Dña. Maribel Martínez con el Profesor Morera en el acto de soterramiento del Cubo
El Profesor Morera depositando su escrito en el Cubo.
Parlamento de la Concejal de Cultura, Dña. Maribel Martínez.
Funcionarios del Ayuntamiento soterrando el Cubo.
Primera paletada del Profesor Morera cerrando el Cubo.
Por un euro que gané, Millonario me llamaron... Jose Ferrer Soler. Asesor fiscal En este artículo hemos querido
Empresa
escribir unos aspectos de la Ley del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas que van en contra del fundamento del impuesto y que generan el grave inconveniente técnico que denominamos error de salto, que se produce cuando un en la base imponible genera un
del texto normativo que no encontramos
aumento aun mayor en la cuota.
explicación hoy todavía.
A lo largo del texto de la Ley, nos damos
1) El primero de ellos, trata de esos
cuenta de que el mismo adapta, cada vez
casos en los que el legislador prohíbe la
más, los cálculos a la progresividad exigible
aplicación de ciertas deducciones si el
al impuesto progresivo por excelencia. No
contribuyente tiene una base imponible
obstante, existen varios errores en el cuerpo
superior a una determinada cifra. Por ejemplo, para la aplicación del mínimo por ascendientes, uno de los requisitos exigibles es que el ascendiente no haya obtenido rentas superiores a 8.000 € anuales en el periodo impositivo, excluidas las exentas del impuesto. Hemos simulado un supuesto en el que se aprecia lo incongruente de no aplicar cierta progresividad a este mínimo:
Un contribuyente con una base imponible de 30.000 € y un ascendiente a su cargo de 76 años que percibe unas rentas anuales de 8.000 €, tributaría del modo siguiente:
Por aplicación de las escalas estatal y
que, calculada sobre una hipoteca
autonómica, 7.152,30 €, deducido el importe
media de 500 euros mensuales, puede
correspondiente al mínimo personal (que es
consistir en 300 euros anuales de
de 1.499,25 €), le corresponde pagar
deducción. Pues bueno, el ejemplo
Si, en cambio, el ascendiente hubiera
referenciado de esta deducción
percibido rentas por importe de 8.001 €, el
autonómica –al igual que la mayoría
caso sería el que sigue:
de ellas– presenta cifras que,
Por aplicación de las escalas estatal y autonómica, 7.152,30 €, deducido el importe correspondiente al mínimo personal (que es de 1.231,09 €), le corresponde pagar 5.921,21 €. Es decir, 1 euro más de ingresos anuales para el ascendiente implicarían una pérdida fiscal para el contribuyente del cual depende de 268,16 €.
normalmente presentan cierta equivalencia con el IPREM y por ello se hallan actualizadas año a año, pero hay casos en los que se incrementan los impuestos a través de un exceso de gravamen, que comentamos en el siguiente punto. En el caso de un contribuyente
Empresa
5.653,05 €.
cuya fuente de ingresos sea controlable por él mismo (por ejemplo, que
Este error de salto se produce además
obtenga rendimientos de actividades
en todas las deducciones autonómicas que
económicas o rendimientos del capital
establecen como requisito para su aplicación
inmobiliario o mobiliario, etc.) podría llegar
el no sobrepasar cierto nivel de base
a decidir donde ubica su nivel óptimo de
imponible o liquidable, según los casos.
ingresos para evitar el error de salto, pero el
Aquí podríamos poner como ejemplo la adquisición de primera vivienda por contribuyentes de edad igual o inferior a 35 años en la Comunidad Valenciana, los cuales, no pueden presentar una base imponible general y del ahorro mayor de 14.910,28 € para poder deducir el 5% de las cantidades satisfechas durante el periodo impositivo para la primera adquisición o construcción de su vivienda habitual. Es ridículo como el eventual supuesto de haber presentar una base imponible un céntimo de euro mayor que la permitida, puede arrojar por la borda el derecho a deducir el 5% de una cantidad
caso de rendimientos que
las tarifas del impuesto provoca lo que se
consistan en cuotas fijas
denomina progresividad en frío o rémora
determinadas (como las nóminas
fiscal. Este proceso que deberían realizar los
de la mayoría de los empleados,
responsables del establecimiento de las
o las pensiones recibidas por el
Empresa
ascendiente de nuestro ejemplo)
tarifas del impuesto se le denomina indicación.
no pueden evitar el problema
Y claro, volviendo al tema de los
técnico referido del error de
ascendientes, es que llevamos varios años
salto.
con el requisito de los ascendientes situado
2) Consiste en el incremento de cuotas a satisfacer en concepto de impuestos que sufrimos los contribuyentes, casi sin darnos cuenta. Se trata del efecto de la inflación en el IRPF. Como todos sabemos, todos los años se actualizan los precios como
efecto de la inflación, así se suelen incrementar los salarios, las rentas, los
en los 8.000 €, sin que se proceda a actualizar dicho nivel; en cambio en su inmensa mayoría, estos ascendientes son pensionistas que anualmente ven actualizadas sus pensiones, lo que provoca que año tras año se vayan expulsando a estos contribuyentes de la posibilidad de ser incluidos en las rentas de quienes dependen efectivamente sin que a la par, estén ganando en renta real y poder adquisitivo.
precios de determinados bienes, etc. Ello
Tras haber vivido varios sistemas de
lleva a considerar la diferencia entre renta
imposición directa, tenemos confianza en
nominal y renta real, que no es más que el
que poco a poco se irán resolviendo estos
entendimiento de que lo que antes
extremos que no dejan de ser, realmente,
adquiríamos con 100 unidades monetarias,
contrarios a la justicia tributaria, allá donde
ahora nos cuesta 105 (suponiendo un
quiera que ésta se encuentre…
incremento del 5%), con lo que para poder tener un poder adquisitivo mayor, se deben de incrementar las percepciones que obtenemos de acuerdo con el incremento de los precios de los productos que adquirimos. Claro que, al adquirir un 5% más, el valor nominal aumenta, sin aumentar el poder adquisitivo. Llegamos entonces a la conclusión de que una falta de actualización interanual de Jose Ferrer Soler
El Régimen jurídico de las acciones y de las participaciones sin voto Jose Ferrer Soler. Asesor fiscal
Empresa
Los derechos de voto son, normalmente, inherentes a la condición de socio de una sociedad anónima o de responsabilidad limitada. No obstante, los derechos de voto pueden ser objeto de privilegios en la sociedad limitada, es decir, existe la posibilidad de que participaciones con un mismo valor nominal, puedan otorgar a sus titulares un derecho de voto doble o triple. Estos privilegios no pueden darse en las acciones de las sociedades anónimas. Lo que sí que es posible es que ambos tipos de sociedades puedan crear o emitir participaciones o acciones sin derecho de voto.
Este tipo de acciones o participaciones que, por otro lado, no pueden representar más del 50% del capital social, suponen un tipo de privilegio que se supone compensa la carencia de derechos políticos y que consisten en atribuir un mayor derecho económico. Es decir, estas acciones atribuyen un derecho a percibir un dividendo mínimo anual, sea fijo o variable, que debe estar establecido en los estatutos de la sociedad. Ese dividendo mínimo se acumula al derecho de recibir los mismos que otorgan las acciones o participaciones ordinarias, claro que siempre que la empresa obtenga beneficios, estando la sociedad obligada además a repartirlos en caso de haber obtenido rendimientos positivos suficientes. En caso contrario, los socios cuentan con un
plazo de cinco años para obtener los dividendos insatisfechos por falta de beneficios, mientras tanto las acciones o participaciones sin voto atribuyen este derecho en las
mismas
condiciones que
Empresa
las ordinarias. Este derecho de percibir los dividendos insatisfechos por falta de beneficios durante cinco
años
es
dispositivo para las sociedades cotizadas. Las acciones y las participaciones sin voto parecen ser las idóneas para proveer de financiación a las sociedades mediante la aportación de capital de socios cuyos mayores intereses son la obtención de una adecuada rentabilidad, sin que tengan que tener por ello un derecho de voto que les permita entrar en la gestión social. Otra característica de las acciones y participaciones sin voto es que, para las modificaciones estatutarias que lesionen directa o indirectamente los derechos que les corresponden, se exige un acuerdo mayoritario de las mismas.
Jose Ferrer Soler
Avda. de Madrid, nº 7-1º-A 03724 Moraira-Teulada (Alicante) Telf: 965745146 Fax: 965745786
6
L
I D E R A Z G O
D
I R E C T I V O
Normas para ayudar a los colaboradores a que tengan más tiempo. (Método JMJ) 1 Exigir puntualidad en TODO. 2 Exigir que se preparen bien los temas en las reuniones. Darles orden del día y resumen al final de la reunión. 3 En la medida de lo posible, consensuar los tiempos en los trabajos a desarrollar.
4 Formación y reciclaje permanente sobre las tareas y responsabilidades a realizar. 5 No hacer aplazamientos. Proyectar una imagen de organización y cumplimiento de la palabra dada. 6 Exigir agenda. Que todo se lo anoten.
1. LA CREACIÓN DE UN CLIMA DE CONFIANZA:
2. CÓMO DELEGAR LAS RESPONSABILIDADES:
–Informar. Qué vamos a hacer. Explicar proyectos.
–Tener un organigrama lo más objetivo posible.
–Que conozcan la relación entre su trabajo y el de sus compañeros.
–Conceder a los colaboradores las suficientes atribuciones.
–Que entiendan la organización general.
–Estimular a los colaboradores hacia una manera de trabajar más independiente.
–Que cada uno sea consciente que formamos un conjunto y que somos parte de él. –Procurar que la falta de interés en la tarea no sea motivada por falta de información. –Evitar intimidar a mis colaboradores cuando me informan de cosas desagradables, descargando sobre ellos mi mal humor.
–No permitir que planteen problemas que pueden resolver por sí mismos. –Evitar dar contraórdenes a las disposiciones dadas por los colaboradores.
3. DEFINIR LAS FUNCIONES: –Dar a cada uno de los colaboradores tareas bien definidas. –Las responsabilidades, atribuciones y capacidad de decisión y de mando deben estar bien definidas, proporcionadas y expresadas por escrito. –Asegurarse que los colaboradores captan el sentido de las órdenes, problemas y cuestiones como los expongo. –No interferir. –Informar siempre inmediatamente a los puestos soslayados, cuando tengo que intervenir excepcionalmente. –Evitar la rigidez en el curso jerárquico.
–Escuchar a los colaboradores y no cortarles la palabra.
Cómo
5.CONSIDERACIONES SOBRE LAS REUNIONES EN LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA: –Sistematizar las reuniones.
4. ORGANIZAR EL CONTROL: –Determinar las medidas de control indispensables. –Hacer comprender a los colaboradores la necesidad de un control ordenado. –Evitar acosar a los colaboradores con unos controles mezquinos. –No sustraerse a la obligación de controlar.
delegar de forma eficaz
–Evitar tópicos, tales como: ¡Somos una pequeña empresa!; ¡Nos vemos todos los días!. –Determinar los tipos de reunión: Formar, resolver un problema concreto, despachar asuntos normales, crear clima de confianza. –Preparar las reuniones concienzudamente. –Seriedad en horarios, orden del día, resumen final y documentación, buscando el ritual.
Faltan escuelas de vendedores Por el profesor Morera Jansa
Publicado por primera vez en nuestra revista de mayo del 1994 hace llamar: Viajante, Inspector, Promotor, Dependiente, Marchante, Representante, Visitador, etc. Nos
España tiene un profundo complejo de
preguntamos, ¿qué estigma tendrá la
inferioridad que viene de siglos y que se
profesión de la venta que quien la
hace evidente en todos los niveles de la
practica y de ella vive no se atreve a
sociedad española, sobre el tema comercial.
llamarla por su nombre?
Este hecho promueve entre otras cosas que en toda la geografía nacional no exista NI
Empresa
(Artículo de la revista CÓMO SER MÁS LIDER)
UNA SOLA ESCUELA DE VENDEDORES con
España descubrió América. Le ha
patrocinio oficial, y por lo tanto los miles de
legado su lengua y su cultura.
profesionales que ejercen la profesión de
Pe r o . . . . c o m e r c i a m o s e n g r a d o
vendedor no cuentan ni con estudios, ni con
suficiente con Hispanoamérica? El
diplomas que acrediten su formación o su
año 1992 celebramos el 5° Centenario del
experiencia. Algunos hechos, entre los
Descubrimiento. ¿Cuántos nuevos tratados
muchos que podrían citarse, certifican lo que
comerciales se han establecido? ¿Qué nuevas estrategias comerciales al más alto nivel se han realizado? Los medios de comunicación, tan machacones en ciertos temas, ¿han proclamado a los cuatro vientos los logros comerciales conseguidos para celebrar la magnitud de tal acontecimiento? Francia comercia más que España y acuña para su beneficio la expresión América Latina para sustituir la genuina de Hispanoamérica. Y los medios de comunicación le siguen el juego.
acabamos de decir:
Está muy claro que Américo Castro tenía razón en preguntarse con cierta resignación:
El vendedor español no se atreve a
"...hemos descubierto y conquistado el
escribir en su tarjeta de visita el nombre de
Nuevo Mundo, en una mano el misal, en la
la profesión que practica. Así en vez de
otra la espada, pero, ¿y comerciar?
proclamarse vendedor, eufemísticamente se
educativas, y responsables económicos del No ha habido ningún Gobierno de derechas o de izquierdas que haya promovido ninguna iniciativa de formación de vendedores. Ahora se habla ampulosamente de los 350 millones de consumidores. Pero se pregunta, ¿tenemos vendedores preparados y
Empresa
cualificados para ir a vender al resto de los países de la UE? En ciertos medios se reclama preparación industrial para ser competitivos, la calidad total, la productividad, etc. Todo esto n o s p a r e c e p e r f e c t o . Pe r o , ¿quién ira a vender?. Se da el caso de empresas que cuando se trata de ir a vender a Alemania, Francia, Suiza, etc. mandan parejas de vendedores, por el miedo
que
salir de nuestro ámbito de actuación promueve, aún sabiendo el coste doble que representa. El 50% aproximadamente, de los anuncios que aparecen en la prensa nacional, solicitando puestos de trabajo son de vendedores. Igual ocurre en
provincia de
Alicante. Haciendo un muestreo de varios días en los periódicos Información y La Verdad de Alicante, resulta que más del 50% de los anuncios, son de solicitud de vendedores. Existe pues, una profunda contradicción entre la necesidad de Vendedores competentes y la nula atención que merece por parte de las autoridades
país, el crear escuelas y medios adecuados que garanticen profesionales preparados. El h e c h o e s e s t e : N O H AY E S C U E L A S D E VENDEDORES, Y sí existe un profundo complejo de inferioridad de la profesión. Por otra parte las Empresas necesitan Vendedores cualificados, eficientes. Precisan vendedores que vendan.
ASOCIACIÓN GRAFOLÓGICA DE ALICANTE
Cursos de Formación Grafológica y sobre Pericia Caligráfica Realizamos cursos de Grafología dirigidos a profesionales médicos, abogados, jefes de personal, empresarios y para personas inquietas sobre el tema (pueden ser individuales o en grupo) Nuestro gabinete de selección de personal le ofrece con absoluta garantía y con más de 30 años de experiencia: La selección de directivos de cualquier función, mandos intermedios, secretarias, contables, vendedores.
Psicoestética
El poder de la mirada y la forma de saludar Por Ramiro Fernandez, Psicoesteta se puso de moda en Madrid lucir ojos El profesor Carles M. Espinalt, distingue
tres
ejes
fundamentales:
demacrados y tristes – que según jlos cronicones-, … estaban
como adormecidos,
entreabiertos y lánguidos. Puesto que los ojos son centro importante de la vida
En primer lugar, entre visión y
espiritual, también
evidencia, distintas en el fondo
incluso atribuyéndoles cualidades extrañas a
y en la forma. La visión es la
la propia mirada. Anecdóticamente, el
facultad a través de la cual
exlíder ruso Mijaíl Gorbachov, tenía ese
vemos, mientras la videncia, es
poder,
una rara propiedad que poseen
se dice de él: “… es un hombre que sabe
algunas personas y que les
como utilizar los ojos. Cuando habla, sabe si
permite predecir el futuro. A todos nos
su interlocutor es o no sincero, con solo
gustaría ser videntes para ser capaces de ver
mirarle a los ojos. Cuando da la mano, fija
más allá del simple fenómeno fisiológico de
su línea de visión en los ojos de quien
la mirada.
saluda. Cuando da la mano, fija su línea de
es fácil mitificarlos,
pues en su libro “Biografía Intima”,
visión en los ojos de quien saluda. Es una mirada que nadie puede olvidar”. En ese La mirada se coordina con un gesto
punto empieza la mitificación.
marcado alrededor del ojo. Es un gesto importante porque influye en las dos zonas fundamentales de la cara: los ojos y la boca. Sin embargo,
El lenguaje de prueba fidedigna de la
los ojos siempre han tenido
importancia que tiene la mirada: todos
mayor importancia, quizá porque en ellos
hemos hecho expresiones como “mal de ojo”
radica la videncia.
o “¡abre bien los ojos!”, de inequívoco sentido real. En tanto los árabes dicen: “Quien no comprende una mirada, tampoco
Desde la antigüedad, los ojos grandes
entenderá una prolija explicación”. Por su
y vivaces estaban muy considerados,
parte, el filósofo Emerson afirmó: “El
mientras que los pequeños denotaban poca
hombre lleva en sus pupilas el indicio exacto
categoría.
de su rango”.
Contrariamente, en el siglo XVII
Aunque los avances tecnológicos en el mundo de la imagen han contribuido a difundir la fuerza expresiva que pueden llegar a tener los ojos, fueron los geniales del Renacimiento, sin duda los
mejores, quienes supieron captar el poder de la mirada en su
en la actualidad el saludo ha caído en descrédito porque el hombre cada vez es más egocéntrico y le cuesta tomar la iniciativa a la hora de saludar a otra persona, por la degradación del lenguaje y en
justa medida. Ahí está, desde hace más de cuatro siglos, la Gioconda o “Mona Lisa”, del sabio florentino Leonardo da Vinci, con su plácida mirada y enigmática
sonrisa, como
claro ejemplo de quienes “hablamos con los ojos”.
muchas coacciones del trato que hacen que el saludo se vaya reduciendo a la mínima expresión y porque a menudo
se confunden los
t é r m i n o s s a l u d a r, q u e s i g n i f i c a considerar al otro y reverencia, que denota sumisión y pleitesía.
Los
contactos
que
establecemos con otras personas
Psicoestética
pintores
Carles M. Espinalt afirmaba que
siguen un proceso que la Psicoestética ha analizado profundamente. Partiendo de la base de que el ser humano tiene cuatro canales de expresión, vemos que en el momento del saludo, el gesto y la mirada son los que adquieren preponderancia sobre los otros puntos de expresividad.: habla e indumento. Un simple darse la mano ya puede denotar si
tenemos una moral de
victoria o si llevamos incrustado el espíritu Un saludo. La forma en que saludamos dice casi más de nosotros mismos que un largo discurso, desde la hipocresía que podemos tener y
las frase hechas que
empleamos de manera más o menos estereotipada hasta la envidia que podamos sentir y que, a menudo, nos impedirá incluso saludar a aquella persona que es el blanco de nuestras iras.
de la derrota,
puesto que el futuro de una
persona no está en el horóscopo sino en su gesticulación.
Sin embargo el mayor error d e u n p si coe ste ta es querer descubrir al otro “ de entrada”. Siempre debemos tener presente que la persona
Psicoestética
que tenemos ante nosotros es un gran psicólogo y, por tanto, debemos dejar que sea él quien nos descubra poco a poco a nosotros.
A menudo, con una simple mirada, ya actuamos como “fiscales” del otro y olvidamos que el ser humano no siempre se comunica o se exhibe, sino que también es un “animal ocultador”, tendencia en la que
juega un papel fundamental el ornamento.
El Corán dice: “Se cubren
con sus
vestidos: quién sabe qué secretean y qué publican…”. Y hace aún bien poco tiempo, el investigador Mark L. Knapp legó a afirmar: “El papel
exacto
de las apariencias y la
vestimenta del sistema total de la comunicación no verbal nos es todavía desconocido”.
El hecho es que la Psicoestética es la ciencia capaz de desvelar el misterio de la magia que envuelve al ser humano y el saludo es una de las primeras manifestaciones que nos ayuda a comprenderlo.
C/ Daoíz, 27 bajo 03203 ELCHE (Alicante) Tel y Fax. 965 453 369 Movil. 687 992 999 info@gersanconstrucciones.com www.gersanconstrucciones.com
¡ CREANDO ESTILO DESDE 1978 !
Pinceladas sobre la venta Por Diego Martinez Nortes
Ex Director Regional de la Mutua MAZ hemos aplicado y aplicamos en nuestro
Ventas
Todo cuesta en la vida. Todo es difícil. Y la venta no es una excepción, especialmente en la rama de Seguros (mi profesión de siempre), en donde se ofrecen productos o servicios intangibles.
trabajo cotidiano. Hablando de libros, en el mercado existe variedad, los hay de diferentes autores, que nos pueden servir de ayuda y, cada cual, en función de sus preferencias, se inclinará por unos o por otros. En mi caso, siempre he recomendado a mis compañeros de profesión uno muy sencillo, por considerarlo un gran libro
Po r e l l o y d e b i d o a e s t a
sobre ventas: “El vendedor más grande del
dificultad, es por lo que entiendo que la
mundo”, de Og Mandino, y lo hago porque,
persona que desee tener éxito en esta
a mi juicio, contiene una “filosofía de
apasionante profesión, deberá poner el
actuación”,
máximo esfuerzo e interés y el mayor nivel
comportamiento humano”, que entiendo
de exigencia en cuanto a su preparación se
que son muy necesarias para, en general,
refiere; siendo imprescindible aplicar una
andar por la vida y que, si se aplican en el
serie de reglas, métodos o principios, que
mundo de la venta, en el trato con los
se pueden encontrar en los libros sobre
clientes, el éxito está garantizado, con
ventas, en las revistas especializadas y en
absoluta seguridad.
unas
“reglas
de
los cursos de ventas, que todos los profesionales conocen y que creo conveniente recordar. Porque de lo que se
¡Y cómo no! Recomiendo con mi mayor
trata es de efectuar el trabajo de forma
convicción el método del profesor Morera
totalmente profesionalizada. . Todos
Jansá, al que conozco más de 37 años,
los que nos dedicamos a esta profesión hemos leído libros y hemos asistido a
desde que arribó a esta zona de levante y se quedó para siempre (¡bendita la hora!) en la ciudad de Alicante, y en el que creo
conferencias y cursos sobre la materia, y en
firmemente al haberme formado con él,
ellos hemos aprendido cosas que después
asistiendo a diversos cursos suyos sobre
Caracterología del Directivo, Caracterología
Hacer reuniones de grupo de forma
d e l Ve n d e d o r. Re l a c i o n e s H u m a n a s ,
habitual. Recordar que en la venta
Oratoria, charlas, conferencias… ¡ que tanto
se estudia muy poco y en cambio es
me han ayudado en mi trayectoria humana y
muy necesario hacerlo dado que las
profesional!
ventas, entre otras cosas,
se
consiguen por las respuestas A finales de 2011, estando próxima la
vendedor, y no hay otra forma de
aparición de la Revista GRAFOEMP, que edita
conseguirlo que con mucho estudio y
el Club de Líderes, S. L., tuve el honor de
entrenamiento. Por ello, recomiendo
recibir la llamada del Profesor
para
dedicar un tiempo del día a la
pedirme mi colaboración, con un artículo
lectura de libros profesionales, de
mío sobre la Venta, a lo que acepté
técnicas de ventas y de cultura
encantado. Y hoy lo hago con sumo placer y
general, y asimismo a la asistencia
con el deseo de ser de utilidad. Y me
periódica a cursos prácticos sobre la
dispongo, por tanto,
a recordar a mis
materia. En definitiva, que es
compañeros de profesión y lectores de la
necesario un reciclaje permanente
misma, algunas reglas, métodos o principios
en el profesional.
que, aunque seguro que ya conocen y
Ventas
precisas, seguras y convincentes del
aplican, a mi juicio, son tan necesarios aplicar en el mundo relativo a nuestra
2.- Creatividad.- El vendedor de
profesión.
nivel está
en contacto, con motivo de su
trabajo, con personas de los diversos estratos sociales. De ahí la necesidad de Considero fundamental y necesario para
formación permanente y de adaptación a
todo profesional de la venta: Estudiar y
todo tipo de ambientes y personas y de
trabajar de firme; que sea creativo; que
poder emplear la creatividad en el trato con
evite todo tipo de prejuicios; que tenga una
los diferentes tipos de clientes, Y de ahí la
buena organización; una gran confianza en
necesidad de estudio y entrenamiento, no
sí mismo; que le guste la profesión (servir a
olvidando nunca que los vendedores somos
los demás), y que se sienta orgulloso de la
por naturaleza cómodos, y no creamos.
misma. A saber: 1.- Trabajar-Estudiar.- Esto supone tener objetivos, trazarse una cifra de ventas a alcanzar y un plan de visitas para conseguirla. Entrenar mucho la capacidad de persuasión, para mejorar el léxico y la expresividad, teniendo en cuenta que nuestra “arma” fundamental es la palabra.
3.- Prejuicios.-
Son normales en el ser
humano. Y también y quizá de forma más acusada, en el mundo de la venta. Los vendedores solemos hacer juicios previos antes de visitar a los posibles clientes, y a veces, decidimos no visitarlos por, temor a
Ventas
que no nos compren el
4.- Organización.-
Los vendedores solemos
producto-servicio
que
ser por naturaleza un poco desorganizados e
ofrecemos, o porque pensamos
incluso malos administradores. Organizar y
que no podrán pagar el precio,
vender son dos actividades diferentes. Y en
al ser el nuestro superior al de
cambio, es muy necesario organizar bien el
la competencia, cuando lo que
trabajo, planificar bien todo antes de salir a
procede es analizar el producto-
la calle a vender: fijando objetivos de
servicio en su conjunto
venta, haciendo el plan e visitas, de rutas
(coberturas, calidades,
racionales, de gastos posibles, para poder
características, precio…) Y esto
c on s e g u i r l a m á x i m a re n t a b i l i d a d e n
no es correcto, es muy nocivo
nuestros viajes, así como llevar siempre
para la venta porque nosotros
preparado un listado con las posibles
mismos nos ponemos el “no”. La
objeciones de los clientes, junto con otra
regla de oro de todo vendedor
de posibles respuestas, para poder
es visitar a todo el mundo, que
rebatirlas. O sea, mucha preparación
es la única forma de saber si nos
previa, que es un factor de éxito seguro. La
compran o no. En definitiva,
organización, según mi experiencia, es la
que debemos estar “vacunados”
clave del éxito en la venta.
contra los prejuicios de todo tipo, si queremos ser alguien en el mundo de la venta, y
5.- Confianza en sí mismo.- Referida tanto
creyendo siempre tanto en nosotros, como
en nosotros, como en nuestra empresa y en
en la empresa que representamos y en los
los productos-servicios que ofrecemos. Esto
productos-servicios que ofrecemos.
es de vital importancia (¡Si no creemos nosotros, quién lo va hacer!), pues esto ayuda a levantar nuestro ánimo y moral, para evitar los estados negativos frecuentes que tanto perjudican al vendedor. Y para tener esa confianza es necesario que los vendedores tengan un dominio absoluto de la profesión, siendo verdaderos peritos en el oficio, y además, el entrenamiento continuo de la capacidad de persuasión. Conviene recordar aquí que en todas las profesiones se entrena a diario (en el mundo del deporte, en el del teatro, los oradores…), ¿y en la venta por qué no?
6.- Servicio a los demás.- ¿No es el servicio
No quiero dar por finalizado este artículo
el objetivo primordial en la venta? Esto
sin mencionar que, a mi juicio, en el mundo
supone que nos ha de gustar el trabajo que
de la Venta, se necesitan personas que
realizamos, que debemos sentir el servicio,
tengan la ilusión, la fuerza y la
ser vocacionales, y esto supone pensar
mentalización necesarias, para servir a los
mucho en el cliente y en la satisfacción de
clientes, y por extensión a la sociedad
sus necesidades. Porque es nuestro pilar
misma, con el mayor nivel de excelencia
básico de sostenimiento, y por tanto
posible.
debemos estar siempre dispuestos a servirle, a asesorarle, especialmente cuando más nos necesita: en la hora del siniestro, de la queja, de la reclamación ( porque aquí es cuando se nos pone a prueba),
volcándonos en la atención y
haciéndolo siempre con agrado, con ilusión y con la satisfacción de que estamos cumpliendo con un sagrado deber como profesionales: el de servir a los demás, a los que confían y depositan en nosotros su confianza.
7.- Orgullosos de ser vendedores.tener el convencimiento de
Supone la gran
importancia de la profesión de vendedor, de que no es una profesión de 2ª categoría
o
nivel, sino todo lo contrario, pues con nuestro trabajo estamos prestando un gran servicio a la sociedad, y que por tanto, pertenecemos a un colectivo muy digno, pues nada enaltece y eleva tanto a una persona como lo de ser útil a sus semejantes. Estoy totalmente convencido de que la importancia del hombre o de la mujer está en relación directa con el servicio que presta, o lo útil que es la sociedad a la que pertenece. Esta es para mí, la única y verdadera importancia.
Diego Martinez Nortes Ex Director Regional de la Mutua MAZ
Recomendacione
De obligada lectura
Fotos para el recuerdo
Un momento del curso de grafoanálisis impartido por el profesor Jordi Morera en el museo Vels de grafología en Puerto Lumbreras (Murcia)
Asistentes al curso de la “Selección de personal mediante la Grafología”. Curso 2007 - 2008
NO TE RINDAS
Cuando las cosas van mal, como a veces pasa, cuando el camino se ponga cuesta arriba,
cuando tus recursos bajen y las deudas suban,
cuando al sonreír, debas ahogar las lágrimas,
cuando tus preocupaciones te tengan agobiado, descansa, si te urge, pero no te rindas, la vida es rara con sus idas y venidas,
donde las contradicciones son el pan de cada día, y si el fracaso, entonces, llama a tu puerta
y te invita a mirar hacia atrás, no le des entrada, lucha, mira hacia delante, no te rindas.
El triunfo puede estar al girar la esquina. El triunfo es el fracaso al revés;
es el matiz plateado de esa nube incierta que no te deja ver su cercanía…
aunque lo tengas ya al alcance de la mano.
Por eso, ¡decídete a luchar sin tregua, porque, en verdad, cuando todo empeora, el que es valiente, no se rinde, lucha!
Poema de autor desconocido, cedido por gentileza
De la Empresa Aurora Diseño, S.L., de Novelda.)