Agosto 2010 by Revista Grandes Formatos

Número 50 о Ano 04

Agosto 2010

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História de Sucesso: Uma História que Impressiona

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SUMÁRIO

Gestão em Vendas Raúl Candeloro Luciano Fregapani Gestão de Pessoas Alessandra Assad Coluna Edsel Lonza Coluna Adriano Medeiros Coluna Nilson Redis Caldeira Capa: Propaganda é a alma do Negócio? Entrevista: Efi E Alphaprint História de sucesso: Impressiona Mercado em Crescimento

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Queridos leitores, Propagar! Tem como definição multiplicar por meio da reprodução. Quando falamos em propaganda temos por foco de definição a multiplicação de nossos clientes por meio da reprodução dos diferenciais das empresas que “abram as portas” da nossa empresa para que estes prospects se tornem clientes. Empresas de comunicação visual são especialistas em propagar negócios. Têm em mãos a diversidade de ferramentas para que os criativos tornem reais suas idéias. Mas, e sua própria propaganda? Será que estamos no caminho ideal? Será que não é contraditório vender estratégias de marketing e ter como diferenciais da empresa preços menores somente? Foi pensando neste quesito que com todo cuidado elaboramos esta edição. Em nossa matéria de capa, mostramos através de relatos de bureaus de impressão, de especialistas na área e de uma renomada agência de publicidade as vantagens de ter uma estratégia bem definida. “Casa de ferreiro, espeto de pau”! Não traz vantagens competitivas! Pensar estrategicamente e agir estrategicamente fazem a diferença na conquista de clientes potenciais, os quais estão à espera de serem seduzidos para aumentar as suas vendas através de uma bela campanha de publicidade! Atualmente, os mais renomados profissionais de marketing industrial nos alertam a olharmos as situações com os “olhos DOS clientes” ao invés de termos “os olhos NOS clientes”. E no momento de planejamento do próprio marketing esta ênfase faz toda a diferença! Organizamos o Prêmio Bureau Criativo para que vocês, queridos leitores, tenham uma “vitrine” para seus negócios. A inscrição é totalmente gratuita em nosso site. Ser um dos cinco campeões do Prêmio 2010 pode certamente alavancar muitos novos negócios para sua empresa! Esperamos seus trabalhos! Desejamos que tenham muitos novos clientes! As ferramentas para isto estão ao alcance das suas mãos! Forte abraço!

Luciana Andrade Diretora – Editora editora@grandesformatos.com

Agosto 2010 | Ano 4 – nº 50 Editora/ Diretora Luciana Cristina Andrade editora@grandesformatos.com Colaboradores Adriano Medeiros Alessandra Assad Edsel Lonza Jr. Nilson Redis Rául Candeloro Luciano Fregapani

Atendimento ao Assinante +55 (41) 3023-4979 Assinaturas assinaturas@grandesformatos.com Anúncios Liana Andrade comercial@grandesformatos.com Editorial editora@grandesformatos.com Projeto e Desenvolvimento Gráfico Tuan de Barros Lemos tuanbl@hotmail.com A Grandes Formatos é publicada 11 vezes ao ano pela Conceito Editora Agosto de 2010 Conceito Editora LTDA. Todos os direitos reservados. A reprodução total ou parcial deste material é Permitida mediante autorização prévia expressa pela Conceito Editora Ltda. e desde que tenha citada a fonte. O conteúdo dos artigos é de responsabilidade dos autores, não expressando necessariamente a opinião da revista. Os informes técnicos são de caráter informativo, não são comercializados e a revista é imparcial, não prevalecendo nenhum fabricante em detrimento de outros. Os anúncios são de total responsabilidade dos anunciantes.

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Por Raúl Candeloro

Coluna: Gestão em Vendas

Modelo de negócio e estratégia, você tem?

básicos sobre gestão. Mas o termo (e o conceito) “modelo de negócio” ficou, sendo xistem três coisas que uma empresa tem de entender muito bem se estudado hoje nas faculdades de administração do mundo todo. quiser competir com vantagem sobre Um bom modelo de negócio responde a algumas perguntas de Peter Drucker – o seus concorrentes: maior guru em gestão atualmente: “Quem é o cliente?” e “O que é valor para o cliente?”. Também responde perguntas fundamentais que qualquer gestor deve se perguntar: 1) Seu modelo de negócio “Como nós fazemos dinheiro nesse negócio?” e “Como nós podemos oferecer valor para 2) A estratégia de negócio para deseno cliente com um preço apropriado?”. Em síntese, é um método científico: você começa volver esse modelo 3) A execução da estratégia para colocá- com uma hipótese, testa na realidade e revisa se necessário. la em prática É importante ressaltarmos que modelo de negócio não é a mesma coisa que estratégia de negócio – e muita gente confunde seus conceitos. Modelo de negócio mostra o A primeira parte, o modelo de negócio, sistema da empresa: como as peças do quebra cabeças se unem. Mas eles geralmente é “o quê fazemos e porquê”. A segunda, não avaliam questões macroambientais (forças influenciadoras do mercado), como a a estratégia, é “como, quando, onde, por quem e para quem vai ser feito”. A terceira, concorrência. Mais cedo ou mais tarde, e é geralmente mais cedo, todos os negócios enfrentam a concorrência e lidar com essa realidade é função da estratégia. a execução, é realmente fazer aquilo que foi decidido. A estratégia de negócio leva em conta toda a cadeia de valor da empresa, começando com as compras que a empresa faz, como ela agrega valor aos insumos que recebe e Vamos começar com o modelo de negódepois como vende o que produz para os clientes. Cada departamento da empresa é cio. O termo tornou-se popular com o analisado dentro da cadeia de valor, para que fique claro como é que agregam valor ao estouro da internet nos anos 90. Naquela processo. época, milhares de empresas puramente virtuais estavam sendo desenvolvidas. A tarefa de desenvolver uma estratégia de negócio é muito importante para os resulQuem tinha uma boa idéia não precisava tados que ele poderá gerar, pois no processo de sua criação você já pode começar a nem ter uma competência especial, nem identificar possíveis falhas, ou oportunidades desperdiçadas dentro da empresa ou do clientes reais – tudo o que precisava era departamento. um modelo de negócios que prometesse lucros em um determinado período de Ao finalizá-lo, você será capaz de ter uma visão geral da empresa, como tudo funciona, tempo. os pontos de ligação, as pessoas por trás das atividades, a estratégia de negócio, a avaliAbertas na esperança do “dinheiro fácil”, a ação dos resultados obtidos. grande maioria dessas empresas sucumO modelo e a estratégia de negócio, quando desenvolvidos e usados corretamente, biu alguns anos depois, fruto da falta de forçam os gestores a pensar rigorosamente sobre seus negócios. profissionalismo e de conhecimentos

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Por exemplo, compare varejistas como Casas Bahia, Lojas Cem e Magazine Luiza. Seus modelos de negócio são idênticos, mas as estratégias bem diferenciadas. Basta analisar seu mix de produtos, posicionamento, onde estão investindo, porcentagem do faturamento que investem em propaganda, treinamento da equipe etc. Competem no mesmo ramo, mas de forma diferente. A lógica é simples: se todas as empresas oferecerem o mesmo produto ou serviço, para os mesmos clientes, de uma maneira igual, nenhuma delas irá prosperar. E é aqui que muita gente erra. Acabam tendo um modelo de negócios igual ao do concorrente sem criar uma estratégia de negócio diferente em termos de que mercado e clientes atingir, que produtos/ serviços oferecer, que tipo de valor criar e como cobrar adequadamente por isso. Estratégia é exatamente isso: quando outras empresas fazem a mesma coisa que você, como você será melhor e será único?

E aqui começou a estratégia de negócio: as lojas foram criadas em galpões mais simples; foram configuradas para receber um número alto de compradores eficientemente; e colocaram poucas pessoas intermediando o cliente e os produtos da loja – num esquema “cada um se serve”. Com essas reduções, o Wal-Mart foi capaz de oferecer preços mais baixos e ainda ganhar dinheiro. Veja que o modelo de negócio já existia, mas foi implementado de uma maneira diferente, criando um diferencial através da estratégia, que era única. Desde o começo, o Wal-Mart focou suas vendas para um público diferente: enquanto as lojas convencionais estavam posicionadas em grandes centros urbanos, o Wal-Mart se posicionou em regiões bem menores, onde a população tinha um alto poder de compra (unidos a necessidade e desejo), mas estava sendo ignorada. Note o alinhamento: o modelo era o de loja de desconto, a estratégia era de crescer em regiões menores, sem concorrentes e a execução foi magistral, com crescimento permanente (ganhos de escala), repasse dos descontos dos fornecedores para os clientes (mantendo os preços baixos) e investimentos maciços em logística e tecnologia da informação, eliminando qualquer desperdício que pudesse comprometer a estratégia escolhida. Hoje, modelo de negócio e estratégia de negócio são dois dos termos mais usados em gestão. E por um motivo: estes conceitos têm um enorme valor prático. Muitos gestores não os aplicam por falta de conhecimento teórico. Definição traz claridade. Quando se trata de conceitos que são tão fundamentais para o sucesso de uma empresa, nenhum gestor pode ficar sem estudá-los.

Mais um exemplo: analise o Wal-Mart. Muita gente pensa que o sucesso da rede é resultado de um modelo de negócio inovador, mas não é. Quando Sam Walton abriu a primeira loja do Wal-Mart, no estado de Arkansas – EUA, o modelo de negócio “lojas de desconto” já existia há alguns anos. Mas o Wal-Mart queria oferecer preços mais baixos do que as lojas convencionais, cortando ao máximo seus custos.

*Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br

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Por Luciano Fregapani*

Coluna: Luciano Fregapani

Liderança para Resultados

uando se fala em liderança para resultados, o primeiro passo é mudar a abordagem "liderar quem", para "liderar para". A liderança para resultados parte dos objetivos para chegar às estratégias de motivação da equipe. Liderar para resultados é liderar com foco e o resultado deve ser o objetivo principal de qualquer ação de liderança. Confira algumas estratégias para liderar para resultados: Definindo os objetivos Se não há desafio, não há motivação! Considero esta frase uma referência quando se fala em liderança e motivação de equipes. Uma equipe sem desafios é uma equipe desmotivada. O maior erro que um líder pode cometer é deixar sua equipe sem desafios. No entanto, deve-se atentar para que os desafios estejam sempre vinculados a resultados e que estes sejam definidos de forma clara, objetiva e que sejam de simples compreensão. Cuidado com as fórmulas matemáticas Muitas metas e objetivos são verdadeiras fórmulas matemáticas entendidas, na maioria das vezes, somente por seus criadores. Cuidado! Uma meta complexa e de difícil interpretação por parte de sua equipe, pode colocar todo um plano de motivação para resultados por "água a baixo". Visualizando o sucesso Dar um tratamento visual aos objetivos a serem alcançados contribui fortemente para a motivação e para o empenho da equipe. É como se um atleta, antes de iniciar a sua corrida, visualizasse sua imagem com a medalha de campeão no peito. Relembre as vitórias passadas Nada é mais motivante para uma equipe, antes de iniciar a caminhada para uma nova conquista, que reviver o sucesso das conquistas anteriores: "Você já conseguiu vencer, e, com certeza, conseguirá vencer novamente! Esta estratégia funciona tanto para a equipe, como para a motivação individual, pois aumenta fortemente a auto-confiança.

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Premie "resultados" e não "esforços" Muitas vezes, cometemos o erro de premiar esforços, quando, de fato, deveria somente haver premiação se o resultado fosse alcançado. Muitas vezes premiamos pelo simples cumprimento de uma tarefa, sem considerar qual seu real resultado. Numa visão bem objetiva, é como se fossemos premiar um vendedor por bater seu record de visitas a clientes a cada mês, sem que aumentasse seu volume efetivo de vendas. Criando a cultura de resultados Para implementar uma liderança para resultados, é primordial para o líder criar o hábito de sempre cobrar e avaliar os resultados das tarefas propostas para sua equipe. É criar o hábito da pergunta: Qual foi o resultado alcançado? Projeto sem resultados "não vale!" Quando receber projetos ou idéias de melhorias de sua equipe, o líder somente deverá aceitá-los se constar o resultado a ser alcançado pela ação. Isso é focar em resultados! Metas x Desafios Definir objetivo através da palavra "meta" muitas vezes soa como imposição. Troque a palavra "meta" por "desafio". A palavra desafio é muito mais motivadora e promove muito mais o espírito de equipe e de superação. Conteúdo integrante da palestra "Liderança e Motivação de Equipes" de Luciano Fregapani. Mais informações do site www.lucianofregapani.com.br

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Por Alessandra Assad*

Gestão de Pessoas Alessandra Assad

Que tal pensar com um pouco mais de razão sobre as suas emoções?

enso, logo existo. Mas o que a afirmação de Descartes tem a ver com negociação? Evitar emoções é o mesmo que evitar os pensamentos. Foi o que ensinou Daniel Shapiro, de passagem pelo Brasil no Fórum Mundial de Negociação da HSM. Para o fundador e diretor da Harvard International Negotiation Initiative e diretor associado do Harvard Negotiation Project, por mais que tentemos nos omitir das emoções, o esforço é inválido, pois elas estarão ali e não desaparecerão. Elas podem distrair, trazer dor, ou fazer fracassar um acordo. O grande desafio é aprender a gerar emoções úteis conosco e também com aqueles que negociamos. “Todos os dias negociamos, nem que seja para decidir onde jantar, quanto pagar por uma bicicleta de segunda mão, ou quando demitir um empregado. E o tempo todo as emoções fazem parte do contexto. Emoções positivas, como a satisfação, ou emoções negativas, como a ira, a frustração e a culpa”, disse o professor. Ao negociar com alguém, como convém afrontar essas emoções, tanto as que experimentam as pessoas, como as nossas próprias? Shapiro explicou que à medida que negociamos formal ou informalmente, temos muito em que pensar e estudar de cada emoção que nós e os demais possam estar sentindo, e decidir o que fazer a respeito. “É difícil manejar emoções que afetam a alguém. É preciso ter estratégia para inspirar emoções positivas e fazer frente às negativas, uma vez que em uma negociação participam tanto a cabeça como as vísceras: a razão e a emoção”, afirmou.

*Alessandra Assad é diretora da AssimAssad Desenvolvimento Humano. Formada em Jornalismo, pós-graduada em Comunicação Audiovisual e MBA em Direção Estratégica, é professora na FGV Managenent, palestrante e colunista de vários meios de comunicação. É autora do livro Atreva-se a Mudar! – Como praticar a melhor gestão de pessoas e processos. E-mail: alessandra@alessandraassad.com.br Site: www.alessandraassad.com.br

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Mas o que é uma emoção? Shapiro define emoção como uma experiência que se sente, e explica que quando alguém sente uma emoção, não se limita a pensar sobre ela. “Quando alguém diz ou faz algo que tem importância pessoal para você, suas emoções respondem. Em geral, conjuntamente com pensamentos associados, trocas fisiológicas e o desejo de fazer algo”. O professor explicou que essas emoções podem ser positivas ou negativas. Em uma negociação, uma emoção positiva faz com que a outra pessoa provavelmente construa uma boa relação de comunicação com ela, marcada por boa vontade, compreensão e a sensação de estar sincronizados. Por outro lado, a ira, a frustração, e outras emoções negativas produzem um sentimento de aflição pessoal, sendo menos provável que construam uma boa relação de comunicação.

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Gestão de Pessoas Alessandra Assad

Obstáculos para as negociações Nenhum de nós pode iludir a realidade das emoções. Elas podem anular a possibilidade de se chegar a um acordo certo. Podem converter uma relação cordial em uma denúncia prolongada na qual todos terminem gravemente feridos, ou podem se rasgar com qualquer esperança de uma solução justa. Por que as emoções são tão complicadas? “Porque são contagiosas”, responde Shapiro. “Inclusive se elas mudam da frustração para o interesse ativo. É muito provável que a outra pessoa siga reagindo”. O impacto de uma emoção negativa se mantém presente muito tempo depois que a emoção tenha passado. Quanto mais forte e problemática for a emoção, haverá maior risco de que ambas as partes percam o controle.

Expectativas básicas Durante a palestra, Shapiro ensinou que é possível evitar de reagir frente a uma grande quantidade de emoções frequentemente mutantes, e focar sua atenção em cinco expectativas básicas, que são as causas de muitas, senão da maioria, das emoções que envolvem uma negociação. “Ao invés de se deixar envolver por todas as emoções que você e a outra parte estão sentindo, concentre sua atenção naquilo que gera essas emoções. As expectativas básicas são as necessidades humanas que trazem importância para quase todas as pessoas em praticamente todas as negociações”. Essas expectativas básicas são: apreço, afiliação, autonomia, status e papel. Se você aborda eficientemente essas expectativas, pode induzir as emoções positivas tanto em você mesmo quanto nas outras pessoas. Como todo mundo tem essas expectativas, você poderá utilizá-las imediatamente para gerar emoções positivas. E isso vale inclusive, se você estiver se reunindo com alguém pela primeira vez. Reunirá os benefícios das emoções positivas sem ter que observar, rotular ou diagnosticar a multidão de emoções sempre mutantes, tanto suas como as dos demais. Levar em conta as expectativas básicas o ajudará a perceber que poderia estar motivando o comportamento de uma pessoa. O conhecimento de suas expectativas básicas pode neutralizar grande parte da instabilidade que as emoções produzem quando se intensificam. Ainda que você saiba ou não o que uma pessoa está sentindo no momento e porquê, cada expectativa básica pode ser utilizada como mola propulsora para propiciar emoções positivas e alavancar grandes resultados em suas negociações. Que tal pensar com um pouco mais de razão sobre as suas emoções?

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*Por Edsel Lonza*

Coluna: Edsel Lonza

Minha terra tem palmeiras, onde canta o sabiá. As aves que aqui gorjeiam, não gorjeiam como lá! * Edsel Lonza é Gerente de Vendas da XAAR para a América Latina e Palestrante. elonza@xaar-brasil.com.br

aros leitores, quero com esta frase iniciar esta coluna refletindo sobre nosso papel como consumidores, fornecedores, funcionários, empresários, cidadãos e familiares, que constroem a cada dia uma nação colorida e vibrante chamada:

Brasil.

A Copa do Mundo de futebol da África do Sul acabou, infelizmente nossa equipe não se classificou e retornou, mas observo feliz que muitas casas ainda mantém em suas sacadas e janelas as bandeiras do Brasil ou referências verdes e amarelas que remetem à nossa querida nação. É assim mesmo que tem que ser, devemos manter o verde e amarelo em nossas casas, estabelecimentos, prédios públicos e privados, hospitais, escolas e, principalmente em nossos corações e mentes para que todos se contagiem e se lembrem de que somos um povo que quer ser nação, que tem muito a oferecer e que quer cuidar de si e dos seus da melhor maneira possível. Dessa maneira, passamos a focar, criar e viver a realidade de um país melhor e com significância e verdade. Isso mexe com algo muito importante para o sucesso, seja ele de uma empresa, de um negócio, de uma família ou de uma nação. Falo aqui do “consciente coletivo”. Esse efeito é o estado emocional e afetivo que se dá em cada ser humano membro de uma comunidade ou um grupo e que provém de uma idéia, sonho, desejo ou necessidade que o indivíduo compartilha naquele momento com outros membros deste grupo. Falo aqui de um desejo comum de sucesso, de alcance de uma meta ou objetivo, de melhoria do bem-estar e da condição de vida e das ações práticas

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que são necessárias e que passam a ser acatadas e executadas pelo grupo de uma forma intensa, vigorosa e coletiva que tem o poder de torná-los quase que imbatíveis na busca pelo que se almeja. Se este ideal for constantemente lembrado e recordado a todos e a todo momento através de símbolos, palavras, atos e visualizações que remetam a ele, o “consciente coletivo” se mantêm e em conseqüência o desânimo, a descrença, a dúvida, o pessimismo e a vontade de tentar o errado ou mesmo a inação não tem chance de chegar perto do indivíduo. Por isso se queremos ter êxito em nossos empreendimentos, respeito e reconhecimento pelos nossos esforços, alcançar objetivos maiores e melhores e vivermos em uma nação forte, vigorosa, saudável e estável aprendamos a manter nosso foco com a ajuda de símbolos e referências claras de nosso sentimento e ideal, como as bandeiras do Brasil na Copa do Mundo. Empresários, ouçam e entendam seus colaboradores e reconheçam suas necessidades e desejos. A partir daí encham suas empresas de símbolos que recordem a todos os objetivos coletivos.

seus próprios objetivos e as condições financeiras e sociais que estes oferecem para que vocês alcancem seus próprios objetivos pessoais. Desenvolvam com suas lideranças símbolos que lhes recordem destas metas comuns e afixem-nos em seus locais de trabalho. Desta maneira será criado um “consciente coletivo” do que se quer e todos navegarão para a mesma direção contagiando, inclusive, a outros que os virem agir assim. Desta forma poderemos viver em melhores ambientes, conviver como melhores cidadãos, familiares, colegas e formar, assim, uma grande e sólida nação. A conquista se dá após muito preparo, estudo, ações concretas, mas seguramente ela só acontece porque somos o tempo inteiro lembrados de que: - Podemos, somos capazes; - Recebemos as ferramentas e conhecimento adequado para fazermos; - É isso mesmo que queremos e não temos dúvida disso; - Só sossegaremos quando alcançarmos o que buscarmos e aí buscaremos algo mais; - Se ajustes ou mudanças forem necessários, os faremos de maneira coletiva, pois sabemos o que queremos; - Temos claros nossos objetivos e os recordamos a cada dia para que fiquem cada vez mais claros para todos; - Lembramos aos nossos colegas diariamente onde queremos chegar, o por quê ali queremos chegar e como o faremos; - Fazemos tudo isso apoiado em valores concretos e claros e em sinais claros que nos remetem a todo instante aos nossos objetivos; ....mas, principalmente, temos a certeza de que o que temos em nossas mãos é o aqui e o agora e que nossas frutas são sempre mais saborosas que as dos outros, pois se nós não acreditarmos, quem acreditará? Meditem nesses tópicos e creiam que os melhores de nós mesmos, somos nós mesmos! Até a próxima edição.

Colaboradores, questionem e compreendam melhor os objetivos sociais e financeiros das empresas onde trabalham e verifiquem as sinergias que existem com

Nova Vida Novas Vendas!

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Por Adriano Medeiros

Coluna: Adriano Medeiros

Métodos de Renderização

este mês, a coluna trata de um assunto pouquíssimo explorado, porém de muita importância em nosso dia-a-dia: a renderização de cores entre gamuts diferentes. Em outras palavras, como o RIP faz para transformar a cor do seu arquivo (entrada) na cor que deve ser impressa (saída). Mais uma vez você deve procurar saber onde fica a renderização de cores em seu RIP, consultando a ajuda ou com os técnicos do equipamento. Se o seu RIP está em inglês, procure pelo termo Color Render. Observe a imagem abaixo (por favor, não autorizo a cópia do meu protótipo de impressora digital!). Em uma ponta do processo você tem o arquivo fechado, com imagens e vetores em RGB ou CMYK. Como dito anteriormente, cada modo de cor é controlado por um perfil de cor (exceto Lab Color, falaremos sobre isso adiante). Na outra ponta do processo, você tem a impressora, com um perfil de cor exclusivo dela, seja vindo de fábrica por padrão ou criado por um espectrofotômetro. Então, a função da renderização é transformar a cor de entrada, CMYK Swop, por exemplo, na cor da saída, CMYK ou CMYKLcLm.

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No livro que escrevi ano passado (Grandes Idéias Requerem Grandes Formatos - Editora Photos), dei as seguintes definições sobre os tipos de renderização: 1 - Perceptual: Preserva visualmente a relação entre a cor e a forma como o olho humano a percebe, porém as cores podem mudar um pouco. É indicado para trabalhar com imagens fotográficas, quando a gama extrapola o limite CMYK, como em imagens em RGB com cores fora do gamut de impressão. 2 - Saturation: Tenta criar cores vivas, porém não mantém sua fidelidade de cor em relação ao original do arquivo. Indicado para impressões onde as cores precisam de realces brilhantes e saturados, e a relação visual entre RGB e CMYK não é tão importante. 3 - Relative Colorimetric: Basicamente tem a mesma função que o PERCEPTUAL, porém com mais fidelidade de cores. Cores fora da gama de impressão são “clipadas” para a cor mais próxima possível que sua impressora conseguirá reproduzir. Esta renderização é a padrão na maioria dos softwares. 4 - Absolute Colorimetric: Cores RGB que estão dentro da gama CMYK são convertidas exatamente na mesma posição, sem alteração nenhuma. Cores fora do gamut são convertidas automaticamente sem nenhuma preocupação específica de manter o máximo de gama de cor possível nesta conversão.

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Coluna: Adriano Medeiros

Você também pode ler sobre o assunto, segundo a ADOBE®, no endereço http://help.adobe.com/pt_BR/Photoshop/10.0/help. html?content=WS6078C298-CB20-4dc8-ACD4-D344110AA026. html. Se você pretende explorar ao máximo o assunto, é importante que você saiba fechar o arquivo em PDF, assim você pode aplicar renderizações diferentes para vetores e bitmaps. Eu, particularmente, uso Colorimétrico Relativo para renderizar imagens e Colorimétrio Absoluto para renderizar vetores. Um detalhe, imagens em Lab Color não são renderizadas, porém você só consegue imprimir neste modo de cor se salvar o arquivo em TIFF. Mãos à obra! Faça testes, mude renderizações, experimente arquivos em RGB, Lab e CMYK e veja o que você obtém. Se quiser me passar um feedback do que conseguiu, meu e-mail e MSN são medeiros@pixeldots.com.br. Um grande abraço a todos.

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Nilson Redis Caldeira *

Coluna Nilson Redis Caldeira

Como fazer mudanças de impacto com resultados

ua empresa está em um mercado competitivo? Está em um mercado de commodities e os clientes não reconhecem a sua qualidade superior? Há uma guerra de preços e surgem novos concorrentes a cada dia? Sua equipe de vendas só fala que não tem preços e os concorrentes estão vendendo muito em nossos clientes? Se você respondeu com um “sim” a uma das questões anteriores é sinal que talvez você precise efetivar algumas mudanças de impacto na sua empresa. E esta mudança não pode começar na estratégia ou na operação da sua organização, ela tem que começar no coração da empresa, ela tem que se iniciar no núcleo de crenças e valores da companhia. Qualquer mudança efetiva só se realiza se vier acompanhada de uma mudança de mentalidade dos líderes. O coaching fornece ferramentas que podem nos levar a questionar o tema e abrir para novas possibilidades de posicionamento da organização. Pode ser um posicionamento de preços, produto ou mesmo de imagem. Se usarmos a ferramenta de níveis neurológicos (veja o artigo “Como efetuar mudanças nas empresas usando níveis neurológicos”, edição de junho, 2010) saberemos qual o caminho mais adequado para mudanças de posicionamento.

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Coluna: Nilson Redis Caldeira

Impacto dos valores da empresa para uma mudança Toda empresa tem seus valores, aquilo em que acreditam e motivam a companhia a competir em seus mercados. Estes valores podem ser os valores dos proprietários ou executivos principais e eles existem e se espalham em cada ação da empresa. Para se tornarem mais competitivas, as empresas buscam muitas vezes uma receita com a solução para seus problemas e neste momento contratam consultorias que vêm com respostas para aqueles problemas que você nunca conseguiu resolver. Existe uma chance de dar certo e as respostas que a consultoria fornece poderão resolver efetivamente seus problemas, porém o que acompanhamos no mercado é que muito dinheiro é investido sem o retorno esperado. As empresas afirmam que nada mudou depois da consultoria e a consultoria garante que nada mudou porque a empresa não fez as mudanças necessárias que ela recomendou. Ambas estão corretas, pois para haver mudanças em uma organização é preciso haver permissão para isso. Uma permissão que não é do presidente ou do proprietário, mas da cultura organizacional. Como sair então deste dilema? O que tem a ver cultura organizacional com posicionamento? A imagem a seguir reflete esta questão:

Identidade Missão - Quem? Valores Motivação - Porquê?

Os valores da empresa protegem a organização de mudanças que possam afetar a identidade da organização.

Capacidade Estratégia - Como? Comportamento Tática - O quê? Ambiente Operações - Quando e onde?

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Coluna Nilson Redis Caldeira

Para mudanças de impacto deve-se mudar as crenças e os valores da organização A questão importante é justamente identificar que as mudanças só ocorrem quando elas estão alinhadas com os valores da empresa e estes valores não mudam com uma proposta ou um novo conceito, os valores se mudam com reflexão. Quando se alteram os valores e estes protegem ou criam uma nova identidade que foi acordada pela liderança da companhia, a empresa está preparada para mudar sua estratégia, tática e operação, como no quadro a seguir:

Identidade Missão - Quem?

como a empresa vem pensando e isso significa a mudança de crenças e valores. Na introdução do artigo falamos em mercados competitivos que incentivam uma guerra de preços. Se estivermos nesta guerra é sinal que precisamos de uma mudança de impacto para proteger nossas margens, rentabilidade e focar na perpetuidade da organização.

Preservam a identidade da empresa

Valores Motivação - Porquê?

Capacidade Estratégia - Como? Comportamento Tática - O quê? Ambiente Operações - Quando e onde?

Cria-se permissão organizacional para mudanças no nível estratégico, tático e operações

Então para mudanças de impacto precisa- Na prática, como fazer mudanças de mos mudar as crenças e valores da organi- impacto para evitar uma guerra de preços zação? Se estivermos alinhados com os valores e crenças fica muito mais Quando uma empresa quer resultados diferentes ela precisa ter ações diferentes. Se continuar fazendo a mesma coisa que sempre fez, provavelmente terá os mesmos resultados. A mudança superficial não implica em uma mudança de valores ou crenças, porém não tem grande impacto nos resultados. Para uma mudança de impacto é preciso pensar de forma diferente

fácil discutirmos estratégias e ações. Usando um exemplo do diaa-dia das empresas que tal discutirmos as hipóteses que seguem: •Mudando a expressão “guerra de preços” para guerra de valor. Quando afirmamos que estamos em uma guerra de preços

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Coluna: Nilson Redis Caldeira

Benefícios

Negociação

Venda consultiva

Características

Guerra de Preços

Venda transacional

significa que nossa equipe comercial está vendendo as características de nossos produtos, pois os clientes não estão percebendo valor adicional. Quando não existe a percepção de valor cria-se espaço para a objeção de preços. Se passarmos a ofertar efetivamente os benefícios para nossos clientes precisaremos ter uma estrutura de produto e marketing que enfatize os benefícios de nossos produtos. Isto não é simples porque implica a mudança cultural de uma venda transacional para uma venda consultiva, ou seja, impacta a qualificação da equipe comercial, desde os homens de campos até seus líderes. Havendo este alinhamento vamos ver algumas estratégias para evitarmos a guerra de preços e fazermos a mudança de venda transacional para venda consultiva. •Modelo de negócios Podemos mudar a forma de comercialização dos nossos produtos? Qual seria outra opção de modelos de negócios?

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Coluna Nilson Redis Caldeira

•Segmentação de mercado Somos líderes em um nicho do mercado ou temos uma posição intermediária em todo o mercado? O que aconteceria se invertêssemos? •Imagem da empresa Temos uma imagem de empresa inovadora ou tradicional? A imagem que transmitimos é a imagem que o mercado espera? •Nosso produto Somos uma empresa que vende só produtos? Que tipo de serviços poderíamos agregar ao produto? Consultoria? Treinamento? •Serviços Vendemos apenas serviços? E se nos diferenciarmos oferecendo um produto para tornar mais tangível nossos serviços? •Commodities Nossos produtos e serviços são commodities, mas será que podemos nos diferenciar através de pessoas? Tecnologia? Embalagem? Pós-vendas? Podemos vender em O&M para nossos concorrentes? Que tal uma segunda marca?

Conclusão Empresas vivem em constantes mudanças que são fundamentais para sua sobrevivência, mas estas mudanças só se efetivam se elas atingem o coração da organização, onde ficam seus valores e crenças. Um exemplo prático são as questões de margens e rentabilidades comprometidas, reflexo da empresa estar em uma guerra de preços. Existem muitas alternativas para evitar entrar em uma guerra de preços, mas nenhuma delas terá o impacto de uma mudança sem o alinhamento com os valores da organização. *Nilson Redis Caldeira desenvolve cursos e palestras utilizando ferramentas de coaching, eneagrama, análise transacional e neurolinguística e suas aplicações na psicoterapia, desenvolvimento de pessoas e vendas, é especialista no desenvolvimento de inovação e criatividade plicadas no planejamento estratégico. Coach com Certificação Internacional pela ICC – Internacional Coaching Community, em Eneagrama pela Enneagram Wordwide 2009/E.F. Certificado 101 de Análise Transacional pela UNAT – União Nacional de Analistas Transacionais e Máster Practitioner em PNL. Colunista de Motivação e Liderança do site www.sentirbem.com.br e www.redepsi.com.br Moderador de sessões de Negócios e Condutor de Sessões de Braoinstorm do SEBRAE, Integrare e da Prefeitura de Santo André. Executivo com mais de 25 anos de Planejamento Estratégico, Comercial, Marketing e Treinamento, tendo desenvolvido carreira em empresas locais e multinacionais como OcéBrasil, Banco Itaú, Rio Branco, Philco e CCE.

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Capa: Propaganda é a alma do Negócio?

e este título tiver alguma razão de ser, como seria a propaganda de uma empresa que atua na área de propaganda? Seria, talvez, algo como a dissecação cirúrgica de uma alma? A propósito, alguém tem visto, ou se lembra de alguma propaganda sobre uma agência de propaganda? Coisa rara. Qual seria o mistério para se manter no mercado de propaganda sem utilizar sistematicamente o próprio produto? Seria algo como um diretor da FORD andar com um automóvel da FIAT ou o dono do BOB’S viver comendo no MC DONALDS, Steve Jobs preferir os produtos da Microsoft ou Pelé dar um rolé com a camisa do Corinthians? Será?

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Capa: Ética

Mas, se as empresas, com todos os seus enormes departamentos de Marketing, preferem entregar os destinos da fixação de suas marcas a empresas de propaganda ao invés de se utilizar de seus próprios profissionais para criar as suas próprias campanhas, como explicar que as próprias empresas que atuam na área de propaganda, como as próprias agências de propaganda, “bureaus” que prestam serviços a estas agências, “web designers”, arte-finalistas, desenhistas, músicos, técnicos de som, de iluminação, etc, não se utilizem do mesmo expediente? Tantas interrogações só servem para nos lembrarmos da máxima que diz que os avanços não são produto de respostas mas, sim, das perguntas que pairam à espera de respostas. Todo e qualquer dono, diretor, gerente, administrador de empresas da área de propaganda sabe que a mais eficiente, eficaz, produtora de melhores retornos ainda é, como nos tempos do vovô, a imbatível bocaa-boca e enormes lobbies são montados para que uma empresa de grande porte se lembre da agência A ou B através de jogos de golfe, de tênis, de pocker, de gamão, de xadrez, como artifícios e estratégias para se colocar clientes e fornecedores potenciais em contato. A discussão deste tema é fascinante. A agência convence o cliente a entregar sua propaganda a alguém (ela) “de fora” que possa ter a oportunidade de enxergar as coisas sem os vícios provocados pela convivência diária e, desta forma, até mesmo por coerência deveria agir da mesma forma quando estivesse na pele de anunciante. Mas fazer isto significaria estar se expondo ao concorrente e fazer a própria propaganda seria correr os riscos de, por estar dentro, não conseguir ter uma visão “de fora”. Como se vê, o tema é abrangente, vasto, rico e, porque não dizer, polêmico e difícil. Enfim, se a propaganda é mesmo a alma do negócio, cuidar da alma é uma sábia maneira de prolongar a vida do corpo, ou seja, do negócio. Seria ótimo estabelecer uma rede de confiança entre as empresas deste mercado específico de maneira a se conseguir aproveitar a somatória dos talentos envolvidos, que contribuiriam para um crescimento sustentado desta área tão recheada de mentes criativas e criadoras. Que maravilha! Seria uma bela maneira de se atingir o tal do conhecido e falado círculo virtuoso.

Cezar Magalhães Engenheiro Mecânico pela USP Pós Graduado em Marketing Siderúrgico pelo CEMASI/USP Presidente da COOPECIA-Cooperativa de Consultores, Instrutores e Auditores Professor do Curso de Engenharia da Faculdade Novo Milênio em Vila Velha-ES Palestrante e Conferencista

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Capa: Propaganda é a alma do Negócio?

Propaganda! Em nosso segmento adoramos falar sobre ela! As suas vantagens, seu impacto diretamente relacionado ao crescimento comercial, enfim, temos sempre na “ponta da língua” argumentos suficientes para que nosso cliente decida por investir em aumentar seu negócio baseado em estratégias visuais impressas! Maneiras de impressão diferenciadas, substratos inusitados, estruturas iluminadas, enfim, tudo para que o cliente apareça muito!

Entrevista com Viana Print Entrevistado: Marcio Viana Tempo de empresa: 12 anos Quantidade de funcionários: 10 Quantidade de equipamentos: 05 (2UVs, 2 solventes, 1 recorte) Cidade-UF: Belém-PA

E a sua propaganda? Lamentável ver em um mercado repleto de ferramentas nas mãos a utilização da pior de todas as estratégias: o preço baixo. Investimentos em tecnologia, mão-de-obra qualificada, sistemas de gestão, tudo e quando o vendedor visita um novo cliente pergunta quanto ele paga por m² para o concorrente... É realmente muito triste. O pior é que quando este mesmo cliente for visitado por outra empresa já sabe o que falar: eu tenho por R$ (tantonormalmente bem pouco!) As estratégias podem e devem mudar! Uma empresa que valoriza sua própria marca e imagem no mercado faz sua diferença no momento de conquistar um novo cliente. Um bom portfólio aliado a um nome de “peso” traz expertise, valorizada em momentos de negociações. Para nos contar um pouco como isto acontece dentro das empresas convidamos empresas de comunicação visual com difere-ntes focos, de diferentes regiões:

Grandes Formatos – Como é realizado o processo de marketing da empresa? (Aquele que engloba propaganda, publicidade, projetos promocionais, produtos de qualidade, etc.) Marcio Viana - Antes de mais nada eu gostaria de parabenizar mais uma vez a revista Grandes Formatos pela abordagem de temas importantes da nossa área. A comunicação com o mercado, a conhecida propaganda, é sem dúvida alguma o nosso “calcanhar de Aquiles” não importa a região onde se encontra. Falando da nossa empresa, nossa comunicação com o mercado precisa melhorar muito. Apesar de atendermos ao mercado publicitário e promocional, nós investimos muito pouco em propaganda e divulgação de nossos produtos, nos limitando apenas a visitas, informes publicitários com pouca freqüencia em jornais, patrocínios e só. Acredito que com a concorrência cada vez mais crescente, a propaganda acaba se tornando tão indispensável quanto um “consumível” de impressão. Grandes Formatos – A propaganda é apenas uma ponta de um processo de planejamento de marketing. O que a sua empresa faz, neste sentido, que pode ser definido como propaganda? Marcio Viana - Forçada pelos altos e baixos do mercado, atualmente a nossa empresa está atuando em multimercados, que vão desde a tradicional comunicação visual até o mercado industrial.

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Capa: Ética

Em janeiro deste ano, iniciamos um processo de planejamento que engloba a reestruturação da empresa que parte da definição de um novo mix de produtos/serviços para cada área de atuação da empresa. Isso irá ditar uma redução no número de itens ofertados, possibilitando uma especialização mais efetiva na produção e comercialização desses itens. Em cada uma dessas áreas, estabeleceremos uma estratégia de comunicação com o consumidor que poderão ser simplesmente confecção de catálogos ou mesmo a construção de showroom na nossa empresa. Grandes Formatos – Como essa propaganda é feita? Há uma proximidade entre os serviços (marca/empresa) e o consumidor? Marcio Viana - Atualmente existe, mas eu classificaria como item a melhorar. A maioria de nossos clientes não demonstra interesse em receber visitas de venda e pós-venda, por acharem que não se aplicam aos produtos consumidos ou por já conhecerem a maioria dos produtos. Isso sinaliza que precisaremos melhorar a abordagem. Essa aproximação é também propaganda. Grandes Formatos – É difícil fazer propaganda para a sua própria empresa quando se está mais familiarizado em fazer os materiais promocionais (de propaganda) de outras empresas? Marcio Viana - Sem dúvida alguma, fazer a própria divulgação não funciona de maneira satisfatória. É preciso contratar profissionais capazes de enxergar o que você não consegue. Quando fazemos nossa própria divulgação, seguimos a tendência de mostrar somente o óbvio e de abordarmos nossos serviços de maneira puramente técnica, ignorando muitas vezes os aspectos que realmente atraem o consumidor, que é quem “assina o cheque”. Grandes Formatos – Os materiais promocionais, de propaganda da sua empresa são terceirizados (“em casa de ferreiro espeto de pau”), ou vocês mesmos fazem? Marcio Viana - O nosso pouco material de divulgação é na maioria terceirizado. Não apostamos em “banner” para vender banner. A nossa comunicação feita na própria empresa limita-se a banners para exibição em eventos patrocinados ou apoiados pela empresa.

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Capa: Propaganda é a alma do Negócio?

Na hora de apresentar a empresa, o cliente tem que sentir que a Viana Print Center se preocupou em preparar um material de boa qualidade para apresentar seus produtos a ele, numa linguagem que ele entenda. E eu não acredito que nossa empresa seja capaz de produzir isso. Para esses serviços, temos fortes parcerias com agências de publicidade, com as quais permutamos serviços.

Sem esses requisitos básicos, o material tende a não gerar o resultado necessário. Grandes Formatos – Se não há estes profissionais, a empresa não acha necessária a contratação, ainda não viu necessidade, ou apenas não tem ainda um plano e uma receita adequada para a contratação destes profissionais?

Grandes Formatos – Se fazem, há profissionais especificamente para este trabalho, como por exemplo, publicitários, ou esses projetos de propaganda são realizados apenas por designers gráficos?

Marcio Viana - Concordamos plenamente. Uma agência ou profissional publicitário são imprescindíveis para estabelecer estratégias de comunicação com o mercado.

Marcio Viana - Os poucos materiais que usamos atualmente são criados por esses profissionais: agências, designers ou publicitários.

Se “você tem boca, vai a Roma”, diz o ditado. Só não adianta gritar sozinho num quarto escuro, pois isso não o levará a lugar algum, eu diria.

Grandes Formatos – Se há estes profissionais específicos da área de publicidade e propaganda, com qual preocupação a empresa optou por contratá-los?

Traduzindo: é preciso uma boa propaganda, mas é preciso escolher o melhor canal de comunicação com seu mercado e essa tarefa somente um profissional publicitário poderá realizar.

Marcio Viana - Entre outros critérios, os mais importantes são competência e disponibilidade.

Há propagandas que não funcionam porque não atingem o consumidor alvo.

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Capa: Ética

“Apesar de atendermos ao mercado publicitário e promocional, nós investimos muito pouco em propaganda e divulgação de nossos produtos, nos limitando apenas a visitas, informes publicitários com pouca freqüencia em jornais, patrocínios e só. Acredito que com a concorrência cada vez mais crescente, a propaganda acaba se tornando tão indispensável quanto um “consumível” de impressão.” Marcio Viana

Grandes Formatos – Como essa propaganda é feita? Há uma proximidade entre os serviços (marca/empresa) e o consumidor?

Entrevista com WK Impressão Digital Entrevistado: Wagner Santoro Tempo de empresa: 9 anos Quantidade de funcionários: 74 Quantidade de equipamentos: 8 serigrafia – 10 impressão digital – 4 corte – 2 calandras Cidade-UF: São Paulo – SP Grandes Formatos – Como é realizado o processo de marketing da empresa? (Aquele que engloba propaganda, publicidade, projetos promocionais, produtos de qualidade, etc.) Wagner Santoro - Temos uma pessoa encarregada que cuida das ações que necessitamos junto à nossa agencia de criação, mas ainda temos muito por fazer.

Wagner Santoro - Disparamos semanalmente uma a duas newsletters com trabalhos e conquistas diversificadas, para que o nome da empresa esteja sempre em evidência. Também fazemos ações de Marketing levando nossos clientes e prospects para eventos como Fórmula 1, feiras fora do Brasil como ISA, Drupa.

Grandes Formatos – A propaganda é apenas uma ponta de um processo de planejamento de marketing. O que a sua empresa faz, neste sentido, que pode ser definido como propaganda?

Grandes Formatos – É difícil fazer propaganda para a sua própria empresa quando se está mais familiarizado em fazer os materiais promocionais (de propaganda) de outras empresas?

Wagner Santoro - Fazemos anúncios em revistas, parcerias com clientes e disparamos newsletters

Wagner Santoro - Não, pelo contrário, como nosso perfil é atender agências

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Capa: Propaganda é a alma do Negócio?

de publicidade, vivenciamos diversos tipos de ações, com isto nossa mente fica mais aberta para que possamos trabalhar em nossas ações. Grandes Formatos – Os materiais promocionais, de propaganda da sua empresa são terceirizados (“em casa de ferreiro espeto de pau”), ou vocês mesmos fazem? Wagner Santoro - Geralmente são terceirizados devido serem feitos em oﬀset ou por termos nossa agência que cuida deste departamento de criação, apesar de termos nossos profissionais capacitados, preferimos deixá-los focados nos Jobs dos nossos clientes. Grandes Formatos – Se fazem, há profissionais especificamente para este trabalho, como por exemplo, publicitários, ou esses projetos de propaganda são realizados apenas por designers gráficos? Wagner Santoro - Na minha opinião, o design pode fazer a criação, ou seja, a execução, mas a elaboração de um todo, ou seja, a mistura de um mídia e um criativo acredito que está mais para o publicitário. Grandes Formatos – Se há estes profissionais específicos da área de publicidade e propaganda, com qual preocupação a empresa optou por contratá-los? Wagner Santoro: Trabalhamos com os dois tipos de profissionais: sendo o criativo para execução e criação das idéias diferenciadas e o publicitário que não vai se preocupar apenas com a criação e sim com o contexto, a história, a idéia do que deseja se passar e onde aplicar. Grandes Formatos – Se não há estes profissionais, a empresa não acha necessária a contratação, ainda não viu necessidade, ou apenas não tem ainda um plano e uma receita adequada para a contratação destes profissionais? Wagner Santoro - Acredito que toda empresa tenha esta necessidade, mas como tudo tem um custo, o empresário tem que se adequar à necessidade dele, ou seja, achar o momento certo para sua empresa.

“Trabalhamos com os dois tipos de profissionais: sendo o criativo para execução e criação das idéias diferenciadas e o publicitário que não vai se preocupar apenas com a criação e sim com o contexto, a história, a idéia do que deseja se passar e onde aplicar” Wagner Santoro, WK Impressão Digital 36

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HP Road Show

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Grandes Formatos – Como é realizado o processo de marketing da empresa? (Aquele que engloba propaganda, publicidade, projetos promocionais, produtos de qualidade, etc.) Juan Usas - A Pimenta Print conta com uma agência de publicidade que desenvolve informativos mensais para divulgação de projetos especiais e atualiza o site da empresa. Contamos também com assessoria de comunicação que recentemente divulgou com muito êxito nosso projeto “Jabulan Stadiun”. Além disso, o departamento de marketing interno organiza eventos para clientes, distribui brindes relacionados à Pimenta e faz divulgações diárias em mídias sociais como twitter e flickr. Grandes Formatos – A propaganda é apenas uma ponta de um processo de planejamento de marketing, o que a sua empresa faz, neste sentido, que pode ser definido como propaganda? Juan Usas - A Pimenta Print conta com um diferencial importantíssimo que é o ótimo relacionamento com os seus clientes, além de atender às suas necessidades com prazos diferenciados por contar com equipamentos de ultima geração. Nesse competitivo mundo dos negócios, sai na frente quem tem melhor prazo, melhor

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Entrevista com Pimenta Print Entrevistado: Juan Usas Tempo de empresa: 2 anos Quantidade de funcionários: 70 Quantidade de equipamentos: 6 equipamentos Cidade-UF: São Paulo - SP

preço, qualidade e atendimento. Dessa forma, a propaganda maior fica por conta do famoso “boca a boca”. Grandes Formatos – Como essa propaganda é feita? Há uma proximidade entre os serviços (marca/empresa) e o consumidor?

Grandes Formatos – Se não há estes profissionais, a empresa não acha necessária a contratação, ainda não viu necessidade, ou apenas não tem ainda um plano e uma receita adequada para a contratação destes profissionais?

Juan Usas - Metaforicamente, utilizamos a própria Pimenta para fazer alusão à nossa empresa. Por ser um nome bastante sugestivo já distribuímos calendários em que cada Juan Usas - Como recebemos os mês apresenta um tipo de pimenta e vidros com molho de pimenta personalizados para projetos prontos para impressão, até o que as pessoas gravem a nossa marca. momento o nosso negócio não prevê a contratação de profissionais da área de Grandes Formatos – É difícil fazer propaganda para a sua própria empresa quando se publicidade e propaganda. está mais familiarizado em fazer os materiais promocionais (de propaganda) de outras empresas? Juan Usas - Não, a divulgação é totalmente diferente, é mais segmentada - divulgamos substratos diferenciados para os criativos das agências de publicidade implementarem o que está no papel. Grandes Formatos – Os materiais promocionais, de propaganda da sua empresa são terceirizados (“em casa de ferreiro espeto de pau”), ou vocês mesmos fazem? Juan Usas - Só terceirizamos a produção de folders e cartões de visita. Os nossos mostruários são impressos internamente. Grandes Formatos – Se fazem, há profissionais especificamente para este trabalho, como por exemplo, publicitários, ou esses projetos de propaganda são realizados apenas por designers gráficos?

“a divulgação é totalmente diferente, é mais segmentada divulgamos substratos diferenciados para os criativos das agências de publicidade implementarem o que está no papel. “

Juan Usas - São criados por nossa agência de publicidade. Grandes Formatos – Se há estes profissionais específicos da área de publicidade e propaganda, com qual preocupação a empresa optou por contratá-los? Juan Usas - O contrato é feito de acordo com a necessidade de criação de algum material especifico, a agência trabalha por job.

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Prêmio Bureau 2010

Entrevista com Master Comunicação Entrevistado: Lúcio Souza Para validar toda esta abordagem, entrevistamos uma agência de publicidade muito renomada. Confira a opinião do “seu”cliente! Grandes Formatos – Em sua agência como é realizado o processo de seleção de fornecedores para trabalhos de impressão digital? Lúcio Souza: Pela especificação do trabalho a ser realizado e pela capacidade técnica do fornecedor.

“Como a concorrência está cada vez maior e a busca pela preservação do nosso meio ambiente está em alta, a dica é a seguinte: procurem destinar de forma consciente os seus insumos, seus derivados de produção, produtos químicos em geral. Procurem nisso um diferencial, pois o compromisso de uma boa impressão e atendimento não é mais um opcional e, sim, uma lei.” Grandes Formatos – Enquanto clientes, vocês valorizam o trabalho focado no marketing da própria empresa (diferenciais de posicionamento no mercado)? Ou aderem a política de preços no momento de definir seus fornecedores?

Lúcio Souza: Primeiramente, valorizamos a qualidade do trabalho. Até porque nem sempre os maiores custos trazem os melhores resultados. Grandes Formatos – Atualmente, no mercado a estratégia de preços baixos é predominante. Enquanto especialistas em desenvolvimento de mercado, qual a visão da empresa sobre marketing de serviços no Brasil? Vocês acreditam em um planejamento focado? Lúcio Souza: A cada dia se abre uma nova empresa no ramo gráfico. Isso, com certeza, aumenta a briga no mercado e o preço acaba sendo um atrativo para vários. Agora, se você planeja, em primeiro lugar você procura qualidade, depois preço para que seu planejamento tenha sucesso. Nesta hora vale contar com parceiros que estão fixados no mercado há mais tempo. Grandes Formatos – Vocês conhecem todas as possibilidades de impressão digital em grandes formatos disponíveis atualmente? Seus fornecedores já apresentaram as novas tendências a partir das novas tecnologias como, por exemplo, de impressão direta em substratos rígidos? Lúcio Souza: Sim, estamos em constante atualização através de meios de comunicação dedicados à está área e também pelos nossos fornecedores. Grandes Formatos – “Casa de ferreiro, espeto de pau” jargão constatado na realidade das empresas de comunicação visual que atuam na produção de materiais promocionais, porém para sua própria imagem pouco fazem. Quais as suas dicas para estas empresas? Lúcio Souza: Como a concorrência está cada vez maior e a busca pela preservação do nosso meio ambiente está em alta, a dica é a seguinte: procurem destinar de forma consciente os seus insumos, seus derivados de produção, produtos químicos em geral. Procurem nisso um diferencial, pois o compromisso de uma boa impressão e atendimento não é mais um opcional e, sim, uma lei.

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Entrevista: Efi E Alphaprint

EFI e Alphaprint P

ara que nossos leitores saibam de tudo entrevistamos Juancarlos Santamaria (EFI) e Hadriano Domingues (Alphaprint)!

Grandes Formatos – Quais fatores a EFI levou em conta para a escolha da Alphaprint como distribuidora exclusiva no Brasil? Juancarlos Santa Maria (EFI) – A Alphaprint e a EFI já têm um histórico de parcerias em outros segmentos, com outros produtos, como softwares em todos os mercados que eles participam. Hoje a EFI tem um portfólio de aplicações de softwares para impressão digital e impressoras digitais como Vutek, Rastek e Jetrion (nossa linha para impressão de etiquetas). Portanto essa sinergia que temos entre uma e outra empresa é similar e a Alphaprint é uma das poucas empresas que pode oferecer soluções completas para o cliente, desde softwares até impressão oﬀset ou impressão em grandes formatos. Além de terem uma presença muito forte em termos de serviço e suporte técnico. Grandes Formatos – Ter uma Vutek em nosso segmento faz parte de uma cultura nas empresas de comunicação visual do Brasil. Como a Alphaprint pretende trabalhar essa relação e essa expectativa dos consumidores em relação a uma Vutek? Hadriano Domingues (Alphaprint) – Identificamos que se criou uma imagem de marca fenomenal no Brasil e a Vutek virou sinônimo de qualidade de impressão. Pretendemos manter esse trabalho. Enxergamos que hoje a Vutek está presente nos principais clientes do mercado de comunicação visual. Empresas ícones que são usuários da Vutek e queremos dar continuidade a esse trabalho. Queremos também ampliar para outros clientes com quem a Alphaprint tem bom relacionamento, que já temos parceria de longa data e estes equipamentos atendem plenamente a necessidade desses clientes. A Alphaprint está enxergando hoje, principalmente na conversão do mercado solvente para o UV, vários clientes, várias oportunidades em que existe a perfeita sintonia dos equipamentos Vutek e a necessidade desses clientes.

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História da Impressão Digital

Grandes Formatos - Hoje no Brasil nós temos mais de 12 mil impressoras instaladas produzindo cerca de 25 milhões de m² impressos em solvente. Qual a sua opinião sobre a mudança para o ideário UV? Qual a sua previsão de tempo de entrada? Hadriano Domingues (Alphaprint) – A conversão do solvente para o UV está acontecendo, é uma realidade. Ainda existem clientes investindo, empresas comprando equipamentos solvente, sim, ainda existem. Mas é uma curva descendente, curva ascendente são os investimentos em UV. E vemos isso acontecendo em todos os níveis, no nível industrial, que é o posicionamento da Vutek, no nível intermediário que é o posicionamento da Rastek e também nos equipamentos menores de micropiezo, ou seja, no nível comercial. Ainda se vende o produto 3360 da Vutek, ainda é um produto “estrela” vamos chamar assim, mas hoje vemos que a maioria dos casos de intenção de compra, de dez casos, pelo menos oito são de UV . Existe uma minoria de casos de intenção de compra de equipamentos solvente, mas ainda existem. A curva de tecnologia solvente nasceu em 1995 e o ápice dela foi em 2000 e hoje está em queda. A curva da tecnologia UV nasceu em 2004 e tem investimentos hoje em pesquisa e desenvolvimento até em softwares e os investimentos para pesquisas de solvente atuais são um tanto quanto tímidos. Grandes Formatos – E a demanda para esse mercado? Como a Alphaprint trabalha isso com os seus clientes? Ao adaptar uma tecnologia UV a empresa tem que adequar a sua concepção de produto, porque os vendedores têm que aprender a vender projetos diferenciados, têm que atender um público diferenciado. Então, você concorda que tem que haver uma mudança até da concepção da venda? A Alphaprint dá esse suporte de consultoria para esses clientes que pretendem investir em uma tecnologia UV ?

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Entrevista: Efi E Alphaprint

Hadriano Domingues – Seria presunção da nossa parte dizer que conseguimos mudar a cultura de um cliente, o modo operante, mas ajudamos. Participamos muitas vezes dessa mudança da cultura da empresa ou da mudança de foco da empresa. Em vários clientes contribuímos com essa mudança de foco que vai desde desenvolver um projeto na parte da préimpressão até o acabamento. Os clientes de São Paulo que eram focados sempre em mídia exterior, em grandes formatos, depois da lei Cidade Limpa tiveram que se reinventar. Adquiriram tecnologia, desenvolveram o setor de vendas e produção para oferecer displays para pontos de venda, soluções para eventos. Inclusive o mercado de ponto de venda foi o que mais cresceu neste período. Temos casos concretos de clientes que desenvolveram

aplicações em tecido e assim ampliaram o leque de produtos que oferecem, não deixaram de fazer adesivação em frota, mas diversificaram. São poucas as empresas que mudaram o foco totalmente, mas a maioria delas conseguiu enxergar que com a evolução tecnológica, tudo ficou mais rápido, mais versátil, ficou mais barato. Assim a empresa consegue vender outras aplicações que antes eram feitas na serigrafia. É a conversão da serigrafia para o digital e vemos que existem várias aplicações com a tecnologia digital, com UV, com os acabamentos, e assim oferecer uma gama maior. Grandes Formatos – Gostaria de deixar alguma mensagem para os nossos leitores? Hadriano Domingues – Queremos desmistificar um certo conceito de que a Vutek por ser um produto de qualidade e ter hoje o que há de melhor em resolução, impressão, é inacessível. São equipamentos acessíveis para grande parte do mercado. Outro mito é da comparação com uma Mercedes. Pode ser um investimento um pouco mais alto que a concorrência, mas é um investimento que se paga e que é possível. Não é inacessível então é isso que queremos mostrar para o mercado. Existem investimentos mais altos e mais baixos, mas o mais importante é o retorno destes investimentos. Então se oferecermos a solução certa, o cliente terá um retorno satisfatório, interessante. Este é nosso compromisso.

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História de sucesso: Impressiona

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Informe Publicitário

este mês, a história de sucesso é com o casal Patricia e Cristiano, sócios da empresa Impressiona, que está com quatro anos de vida, em franco desenvolvimento, e maquinário de ultima geração, está presente em cada projeto de seus clientes, o foco é qualidade de impressão nas superfícies mais variadas, rígidas ou flexíveis. Mas, com uma missão muito maior, que serve de inspiração: “Acreditem nos seus sonhos, tenham sempre respeito pelo próximo, amem e se dediquem muito no seu trabalho, que o resto acontece por si só.” O inicio da história da empresa não foi nada fácil, passaram por momentos muito difíceis. Aqui vai um pouco dessa história: Os sócios Patrícia Moinho Klein e Cristiano Klein não trabalhavam no mesmo ramo. O pai de Cristiano era cliente de Patrícia, e, em 2003 o pai de Cristiano viajou, e Cristiano foi até a empresa de comunicação visual em que Patrícia trabalhava para aprovar um layout para as lojas da família. Ficaram amigos, se apaixonaram e descobriram que tinham várias coisas em comum. Uma delas era o sonho de ter algo nesse ramo. No final de 2003, Cristiano fez uma proposta para que eles trabalhassem juntos, e Patrícia aceitou. Ele além de administrar as lojas, formou uma sociedade em uma gráfica oﬀ set e 3D Lenticular. Como Patrícia tinha seis anos de experiência no ramo de comunicação visual, ele propôs acrescentar na gráfica a parte de sinalização.

Grandes Formatos о Edição XLIX о Julho 2010 о www.grandesformatos.com

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História de sucesso: Impressiona

Ficaram com o sócio durante 3 anos, fazendo e vendendo materiais em oﬀ set, 3D Lenticular e sinalização direcionada para indoor. Até que, em certo momento, o sócio comunicou-lhes que iria morar fora do Brasil, e que iria vender a gráfica oﬀ set, mas que eles poderiam ficar com a sinalização dividindo o mesmo espaço em que estavam naquele momento. Dois meses depois, o novo sócio da gráfica pediu para que em uma semana desocupassem o local que dividiam com ele. O faturamento já não estava muito bom, estavam sem a equipe de vendas (que era formado por três pessoas com carteiras de clientes), restando apenas Patrícia no comercial. Em vista dessa situação, demitiram todos os funcionários e pagaram tudo que lhes era devido. Reuniram tudo o que sobrou na divisão com o sócio, quatro computadores e duas máquinas (uma de recorte e uma base d’água), em um caminhão e foram para uma casinha emprestada em Moema, na capital paulista. Não tiveram coragem de contar pra ninguém que não iriam mais trabalhar, que tinham que fechar. Transferiram o telefone fixo para o celular de Patrícia, e ficaram sem saber o que fazer. No primeiro dia útil após a mudança, receberam uma ligação de um cliente solicitando uma sinalização de uma enorme feira, aceitaram no mesmo momento, mesmo não sabendo como iriam realizar. Entraram em contato com amigos, concorrentes, ex-funcionários e viraram noites, para conseguir produzir e instalar o trabalho, e desse dia em diante nunca mais pararam de crescer. Hoje, a empresa tem sede própria (linda inclusive!), 18 funcionários, nove equipamentos (sendo três UVs). O crescimento acontece diariamente, com muito aprendizado, muita gente forte e com tempo de mercado que conhecem e se aliam a eles, para manter o melhor produto, atender a expectativa e criatividade de cada cliente, e com atendimento diferenciado, que permite as parcerias e amizades ao longo desses quatro anos. O sucesso da Impressiona está relacionado a vários fatores, a dedicação dos colaboradores e o amor e dedicação dos sócios pela empresa são os principais. Preocupados com o meio ambiente os sócios planejam investir em mais tecnologias verdes além da UV, e estudam como terminar de substituir as impressoras solventes que ainda tem.

Por dentro da Impressiona Tempo de mercado: Patrícia Moinho Klein tem 12 anos no mercado. A empresa tem quatro anos. Localização: São Paulo-SP Equipe: 18 colaboradores Equipamentos: nove máquinas, três delas UVs Lema: “Ame tudo que faz, assim será feliz e vai dar seu melhor sempre!”

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Mercado em Crescimento Coluna: Gest達o em Vendas

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