Booster 2017 extrait isuu pdf by Grégory Messer

Introduction 1.Les grandes tendances de 2017 2.Booster son projet : la création

1.1 L'idée

a) La genèse de l'idée

b) Définir son concept

c) Les bonnes questions à se poser

d) Comment se démarquer ?

1.2 L'étude de marché

a) Bien choisir son emplacement

b) Etudier la concurrence

c) Opportunités / Menaces

1.3 L'ouverture

a) Préambule avant l'ouverture

b) La communication à l'ouverture

c) Bien répartir ses budgets de communication

3. Booster son chiﬀre d’aﬀaires

2.1 Augmenter mon revenu

a) Réflexion sur les oﬀres (midi et soir)

b) Comment fixer les prix ?

c) Les 4 piliers de la détermination d'un Prix

d) Exemples de stratégies de prix

e) Les tranches de prix

f) Est-ce les bons tarifs pour votre clientèle ?

2.1.2 La clientèle

a) Les profils de consommateurs

b) Segmentation de la clientèle

c) Fidéliser sa clientèle

d) L'accueil téléphonique

2. 1. 3 Le développement : le seuil de rentabilité et le point mort

2. 2 Réduire mes dépenses

2. 2. 1 Les fournisseurs

a) Le type de fournisseur

b) Comment évaluer ses fournisseurs ?

c) Quels canaux d'approvisionnement choisir ?

2.2.2 Les salariés

a) Les diﬀérents métiers

b) La politique salariale

c) Les charges salariales à prévoir

d) Les heures supplémentaires

e) La rémunération de l’exploitant

2. 3 Les taxes

b) La CET

4. Booster le développement et son image

3.1 L'image de marque

a) Créer sa marque, est-ce nécessaire ? (Avantage, inconvénient, dépôt de marques)

b) Le logo et le slogan

c) Le respect des 5 fonctions de la marque

3.2 La carte

a) Qu'est-ce qu'une bonne carte de restaurant ?

b) Faire et optimiser sa carte

c) L'importance des menus

3.3 L'ambiance

a) Améliorer votre ambiance et la décoration

b) Quelle musique pour votre restaurant ? Son rôle ?

c) Utilisation des nouvelles technologies

5. Booster sa communication

4.1 La communication traditionnelle

a) Quels médias et supports choisir ?

b) L’élaboration de votre message publicitaire : les principes de base

c) La communication hors média

d) Le Co-Branding : qu'est-ce que le co-branding ?

e) Les Animations et promotion sur le lieu de vente

4.2 Tirer parti d'Internet

a) Faut-il avoir un site Internet ?

b) Les réseaux sociaux

c) Bien communiquer sur Facebook

d) Les systèmes de réservation en ligne

e) Les annuaires : bonne ou mauvaise idée ?

f) Une application mobile ?

6. Optimiser les réglementations et taxes a) La réglementation dans la restauration

b) Les obligations d'aﬃchage

7 Manager un restaurant

7.1Qu’est-ce qu’un bon manager ?  Quelles sont ses qualités ?

a)Avoir l'esprit entrepreneurial

b)Se construire comme leader, et se comporter comme tel

7.2Le management en situation

Conclusion

Introduction Que vous soyez déjà restaurateur ou que vous en ayez le projet, ce guide est fait pour vous aider. Il s’adresse avant tout aux créateurs ou aux repreneurs, à tous ceux dont le projet est d’ouvrir ou d’acquérir un restaurant déjà existant ; mais également aux gérants d’établissement ayant des difficultés à faire «décoller» leur restaurant ou rencontrant des difficultés avec un serveur, avec leur carte, leur stratégie marketing, etc. Car avouons-le: la restauration est un métier fantastique, passionnant et qui peut être très rémunérateur! Mais il est aussi truffé d’ornières pour qui ne connaît pas les arcanes du métier, ou pour qui ne pense, à tort, qu’à la décoration de son établissement avant de se pencher sur le nerf de la guerre : la carte!

Car un créateur, avant de se lancer, ne doit avoir qu’un seul objectif en tête: le client, et ses attentes. Et qu’est-ce qu’attend un client lorsqu’il pousse la porte de votre restaurant? Une belle carte, annonçant des plats savoureux. Inutile, donc, de se creuser la tête sur les équipements de ses futures cuisines, avant de savoir quel style de carte vous allez proposer. Nous allons aborder ensemble, tout au long de ce guide, chaque point important à étudier avant de se lancer dans la grande aventure. L’idée, pour commencer ! C’est la genèse de votre projet, de la conception à la réalisation... Vous inspirer du marché sans faire de plagiat, exploiter au mieux vos idées, définir votre concept, et d’ores et déjà réfléchir à la meilleure manière de vous démarquer. Puis, bien entendu, nous entrons dans la réalité:  L’étude de marché, la concurrence, la segmentation de votre clientèle... Il s’agit de passer de l’idée à sa faisabilité. Puis, nous

passons à la phase d’ouverture de votre établissement. Nous aborderons ensuite toutes les méthodes efficaces pour booster votre chiffre d’affaires:  La fixation des prix, l’étude de la clientèle, le seuil de rentabilité... Puis nous nous intéresserons aux manières de réduire vos dépenses, par le meilleur choix possible de vos fournisseurs et une bonne gestion de votre personnel; ainsi que par l’optimisation des taxes. Le troisième chapitre sera consacré au développement commercial de votre restaurant: comment booster son développement grâce à l’image?  L’image de marque, la carte, l’ambiance de votre établissement... Booster sa communication fera l’objet du chapitre suivant : quels médias choisir, comment concevoir un message publicitaire percutant, comment tirer parti d’internet...  Le dernier chapitre sera consacré à l’optimisation de la règlementation et des taxes,

pour que ces obligations légales n’aient plus de secret pour vous, tout comme l’affichage obligatoire en salle. Notre but est, ainsi, de vous fournir un guide complet et pratique, qui vous donne toutes les clefs pour vous permettre de vous lancer sereinement dans votre projet. Car si l’ambition et l’envie sont des moteurs puissants, n’oubliez pas la prudence et l’anticipation! La restauration a de beaux jours devant elle, tout simplement parce que nous aimons tous bien manger. Mais de nouveaux concepts ne cessent d’émerger, certains loufoques et dangereux, d’autres innovants et très porteurs, et il est intéressant de pouvoir se positionner. La crise économique étant passée par là, votre client potentiel a modifié ses habitudes. Il est plus attentif à son budget, plus pressé, et il demande une transparence presque parfaite sur les produits qu’il consomme. N’oubliez pas non plus qu’il a maintenant à sa portée une offre de restauration diversifiée et

de plus en plus innovante ! Un virage est à prendre pour les nouveaux restaurateurs... Quel que soit votre projet, il est important qu’il s’inscrive dans une réalité concrète, et que votre envie rejoigne celle de vos futurs clients.

1.Les grandes tendances de 2017 On le constate depuis plusieurs années déjà, la restauration rapide aa conquit le mode de consommation des français au point d’en devenir le premier type de restaurant où se ruent les consommateurs. Ce n’est pas étonnant : avec des prix qui conviennent à toutes les bourses et un service rapide, la restauration rapide a su parfaitement s’adapter à a consommation contemporaine.

Plus encore, on peut dire que c’est le style de vie contemporain qui a inventé la restaurantion rapide. Cela dit, la restauration rapide n’a pas fini de parler d’elle. Loin de rester sur ses acquis, larestauration rapide se diversifie et s’adapte toujours plus aux goûts de ses clients. Oubliez la «Junk Food» et le burger trop gras, aujourd’hui (et depuis deux ans environs), la restauration rapide ne rime plus avec cholestérol et frites grasses.   Actuellement, la mode est plutôt au burger sain et bio et surtout gourmet.   Les chefs des grands restaurants le plébiscitent à leur carte et le burger se fait gastro et local avec des fromages français (une tendance copiée par le géant du secteur, McDonalds qui a sorti cet été son burger signature à la fourme d'Ambert) de la viande de qualité et un pain brioché. Il se décline également pour les végétariens et les vegans, les adeptes de fusion avec un bun

cuit à la vapeur pour la recette chinoise ou une galette à base de ramen pour sa version japonaise. Bref il est dans toutes les bouches et se décline à toutes les sauces. Le burger n’est pas le seul à être revisité version gourmet : il ne faut pas oublier le kebab, qui se décline avec des viandes de qualité cuites à la broche et des accompagnement frais, le tacos qui est l’une des tendances fortes de cette année, le fish and chips ou encore le falafel.

On mise sur la qualité et le sain !

En effet, les goûts changent et les manières de consommer avec.   Les gens veulent certes, manger rapidement et pour un prix abordable, mais ils ne veulent pas pour autant manger de la malbouffe. On privilégie donc les produits sains et les recettes légères pour un repas sur le pouce mais équilibré et même... diététique.

C’est bien la tendance du «fast good» et c’est bénéfique pour notre santé.   Pourquoi nous en priver? C'est pourquoi on voit une déferlante de bars à salade s'abattre sur la restauration française, et le succès de recettes saines et équilibrées comme les bouddha et smoothies bowl qui se dégustent sur le pouce le matin ou le midi, les brunchs plus équilibrés qui s'éloignent progressivement de la viennoiserie et des œufs au plat pour lorgner du côté des toast à l'avocat et des jus verts. La tendance est aussi au cru et aux cuissons douces (notamment à la vapeur) pour préserver la saveur et la couleur des aliments, et proposer une nourriture saine et équilibrée. Bref manger rapidement ne rime plus avec bouder son plaisir ni ne pas soigner sa ligne. Le restaurateur se fait même militant en défendant les produits locaux, la saisonnalité des fruits et légumes, la diversité dans nos assiettes en pensant de plus en plus à nos amis végétariens et vegan et en refusant le gaspillage.

Si le « doggy bag » (tradition anglo-saxonne qui permet d’emporter le reste de son plat chez soi) reste une tendance forte, on mise également sur les nouvelles applications qui permettent de vendre à moindre coût les plats qui sont sur le point d'expirer et on recycle les fruits mal aimés, abimés ou trop mûrs en jus et confiture. Il s'agit du « trashcooking », qui consiste à utiliser tous les ingrédients présents en cuisine pour limiter le gaspillage et préserver la planète. Une autre tendance forte consiste à raccourcir sa carte et à se spécialiser (sans pousser le vice à ouvrir les fameux « bars » thématique qui ne servent qu'un plat ou produit) : plus la carte est courte, plus le client est rassuré sur la provenance des produits et la fraicheur des plats cuisinés par le chef. On n'hésite donc pas à se spécialiser sur une région, ou un pays pour mettre en avant son ancrage dans un terroir et son expertise. Le but est de miser sur une image de restaurateur engagé et collaboratif, tout en

proposant des prix plus attractifs (en économisant sur les matières premières et recyclant les pièces de viande moins nobles dans de nouvelles créations, par exemple) pour vos clients, ce qui n'est jamais une mauvaise idée.

La cuisine du monde s’installe dans nos assiettes et se réinvente

En 2017, on fait cohabiter le retour au terroir français et la découverte de traditions culinaires étrangères toujours plus exotiques. Longtemps boudée par les restaurateurs, c'est la cuisine latine qui explose cette année avec la popularisation des plats de la street food mexicaine, notamment le célèbre tacos qui se paye même le luxe de se franciser (et de se franchiser). On lorgne également du côté du Pérou, dont la cuisine métisse les produits et plats des Andes avec les plats japonais et on ouvre un bar à

Ceviche, ces plats de poissons crus marinés aux épices et au jus de citron vert qui ont l'avantage de mixer les tendances (restauration sur le pouce, saine et exotique). Un peu plus au nord, on retrouve le même métissage et le combo gagnant des plats américains et japonais avec la cuisine hawaïenne et le fameux Poke bowl qui met à l'honneur le poisson cru (encore lui). Au sud, c'est les empanadas d'Argentine qui ont la part belle (dans les restaurants et les food trucks), et les grills argentins (connus pour la qualité de leur viande et une cuisson au barbecue lente pour préserver les saveurs) qui ringardisent les géants comme Bufallo Grill. Si vous avez la sensation que l'on a tout vu et tout fait en terme de cuisine du monde, vous vous trompez. Les desserts ne sont plus à la traine et on découvre avec plaisir les glaces thaïlandaises (une préparation crémeuse étalée rapidement sur une « plancha » givré qui permet de réaliser de fins rouleaux de glace).

Du côté du petit déjeuner surtout, la tendance est à l'Afrique du Nord avec les Shakshuka (délicieux œufs pochés dans une sauce à la tomate et aux poivrons) et le pain pita qui évince nos traditionnelles baguettes. En 2017, vos clients souhaitent encore de nouvelles saveurs, des épices, des plats relevés, des traditions culinaires revistées bref: quelque chose de nouveau ou d’innovant !

Les nouvelles tendances côté technologie

Impossible de passer à côté de la numérisation de la restauration. Côté communication, le site Internet des restaurant est devenu pratiquement un no man's land et tout se fait maintenant par l'image via Instagram, un outil extrêmement important pour faire connaître sa carte, partager l'expérience de son équipe et l'ambiance de son lieu, mais aussi communiquer sur ses offres, ses nouveautés, etc.

La livraison à domicile ne faiblit pas et la grande tendance de cette année 2017 revient aux nouvelles applications de livraison plats cuisinés de particuliers à particuliers.   Pour les restaurateurs en devenir, il s'agit d'une formidable opportunité de tester ses recettes et de se créer un petit réseau de fidèles avant de passer le cap de l'ouverture d'un restaurant en chair et en os. Du côté des restaurateurs établis, on surfe sur la tendance « Cuistot à la place du cuistot » en proposant des cours de cuisine entre deux services, ce qui permettra non seulement de rentabiliser son espace pendant les heures creuses, mais aussi d'attirer et de fidéliser de nouveaux clients. Pour les plus futuristes, on mise sur le spectaculaire des nouvelles technologies (longtemps reservées aux grandes chaines) et on lorgne du côté de la livraison par drone et la commande par écran tactile.

On chouchoute les végétariens, végétaliens, flexivores et autres.

Les vegans ne sont désormais plus une minorité et il faudra compter sur cette tendance forte, et durable en 2017 et dans les années à venir. Loin de l'excentricité qu'on leur prêtait auparavant, les spécialistes prévoient que ce créneau atteindra les 3 milliards d'euros de CA d’ici à 2020. Les réseaux de franchise s'en emparent à juste titre (comme la chaine Exki ) et le déclinent pour presque tout (burger, glace, pâtisserie, etc.) De manière générale, nos choix alimentaires deviennent les marqueurs de notre identité, ce qui se traduit par un fort engouement chez les restaurateurs pour toutes ces nouvelles tendances de restauration plus saine et parlant aux consommateurs qui par choix ou obligations (notamment avec la multiplication des allergies alimentaires)boudaient auparavant

les restaurants dont l'offre ne correspondait pas à leurs attentes. Les rangs des flexitariens se gonflent également et permettent une carte plus diversifiée, mais dans laquelle on pense à tout le monde, végétariens, vegans, mais aussi allergiques au gluten, intolérants au lactose, etc. Pas toujours évident en cuisine, mais avec une forte tendance à la décomposition de nos assiettes afin de savoir exactement ce que l'on mange, et les nouvelles réglementations européennes qui contraignent progressivement les restaurateurs à préciser la présence d'allergènes dans leurs plats, cette tendance est faite pour durer.

2.Booster son projet : la création 1.1 L'idée

a) La genèse de l'idée

Vos concurrents seront votre première source d’inspiration, mais ne confondez pas inspiration et plagiat !   L’avantage principal est que vous pourrez constater de facto la réussite ou l’échec avant de vous lancer vous-même. Ne vous contentez pas des restaurants français, l’Europe vous est accessible et il y a de fortes chances pour que ce qui fonctionne en Allemagne rencontre chez nous le même succès. Si vous avez déjà une idée très précise et novatrice, c’est parfait !   Rapprochez-vous des professionnels qui s’en

sont le plus inspirés pour évaluer vos chances de réussite. Par ailleurs, le secteur de la restauration est en pleine mutation, et de nouvelles idées, plus ou moins réussies, plus ou moins pérennes, ne cessent de fleurir sur ce marché porteur. Pensez par exemple au secteur de la restauration rapide, dont le succès étonnant ne cesse de faire fleurir de nouveaux adeptes !   Bar à jus et à smoothies, rayons sandwicheries dans les boulangeries, box de pâtes et salades toutes faites disponibles dans les rayons des supermarchés, préparations de spécialités à emporter, pizzas, kébabs, galettes et bien sûr hamburgers...   L'accélération de la vie moderne, l'éloignement du travail par rapport au domicile, le coût des repas pris hors domicile au déjeuner, et la diversification de l'offre : voilà ce qui explique ce succès. La vente au comptoir pèse désormais 40 % du chiffre d'affaires global de la Consommation Alimentaire Hors Domicile. Et

la vente à emporter pèse pour 50 % en volume en France ! Tout d’abord, avant même de définir votre concept, commencez par vous poser les questions essentielles : En premier lieu, sur le produit en lui-même :

• Mon produit répond-t-il à un besoin? • Est-il compatible avec les nouvelles tendances de consommation?

• Nécessite-t-il un coût de production raisonnable?

Ensuite, intéressez-vous au marché en vous posant les questions suivantes : • Y-a-t-il une place pour mon entreprise dans le marché actuel? • Le prix que les clients potentiels sont prêts à débourser suffira-t-il à amortir mes coûts de production?  • Quelles seront les réactions de mes concurrents ?

Et enfin, n’oubliez pas de vous pencher sur vous-même :

• Ai-je les compétences – en gestion, en management, en techniques... – nécessaires ?

• Suis-je prêt aujourd’hui à créer mon entreprise ? Est-ce que mon entourage est prêt à me soutenir ?

b) Définir son concept N’oubliez pas que pour votre client final, le concept de votre restaurant doit être simple et très facile à assimiler. A titre d’exemple, voici quelques concepts opposés d’établissements :

• Une offre simple et une offre sophistiquée • Une offre économique à une offre chère

• Une cuisine spécialisée à une cuisine généraliste etc.

Votre concept doit être cohérent dans tout le restaurant : une carte très sophistiquée ne ferait pas bon ménage avec une décoration minimaliste, ou une offre «haut de gamme» se marie mal avec des pris tirés au maximum vers le bas !   Votre concept doit tenir compte à la fois de vos envies, de votre personnalité, et des tendances du marché. Vous ouvrez un restaurant pour qu’il marche, et qu’il soit encore ouvert, et florissant, dans dix ans !   Une célèbre firme de recherche a publié une étude sur les tendances qui marqueront et influenceront le milieu de la restauration ces prochaines années :   La cuisine traditionnelle va sans aucun doute diversifier les saveurs inédites : des tacos

version coréenne, ou encore les « pogos » avec du homard plutôt qu’avec une saucisse, pourquoi pas ? Une préférence très nette pour la cuisine faite maison : avec l’augmentation du prix des denrées, plusieurs restaurants vont se focaliser sur des ingrédients simples qui ont fait leurs preuves. Des plats traditionnels, mijotés, à base de haricots, de pâtes ou de céréales, avec des viandes plus économiques. La recherche de transparence dans l’approvisionnement des denrées de base : les derniers scandales alimentaires n’ont fait qu’accélérer le processus déjà en marche !

Les producteurs, fabricants, distributeurs et exploitants vont vers une plus grande transparence et une chaîne d’approvisionnement de plus en plus efficace. Certaines chaînes de restauration rapide commencent même à s’approvisionner localement.

L’impact des réseaux sociaux : les consommateurs font de plus en plus confiance à leurs amis et collègues pour le choix des restaurants plutôt qu’à l’avis des professionnels. En plus de faire part de leurs « critiques » sur des sites tels que Facebook, TripAdvisor et Google Maps, les amateurs de cuisine publient des photos des plats qu’ils ont mangés. Aussi efficace, sinon plus, qu’une campagne de marketing pour la popularité d’un restaurant ! Une information complète :   Les consommateurs cherchent une plus grande transparence de la part des restaurants, que ce soit dans le nombre de calories contenues dans les plats, leur composition précise, ou de leurs pratiques de travail et d’approvisionnement local. Cependant, cela n'est pas valable dans tous les restaurants mais seulement là où les clients viennent à la recherche d'une cuisine « bio »et« healthy » Une recherche de fidélisation des habitués:   Plutôt que d’offrir des coupons-rabais ou des promotions du jour pour générer du trafic dans leurs établissements, les propriétaires de

restaurants se tournent vers les clients fidèles en leur offrant des desserts-surprise ou une coupe de vin. Une manière nouvelle, et plus efficace, de fidéliser sa clientèle... Attention à se fixer dès le début des limites dans ses gestes commerciaux, pour ne pas trop bien habituer le client ce qui in-fine reviendrait à justifier constamment son offre alors que la plupart du temps «un merci» et une discussion avec les clients sont les meilleurs atout de votre fidélisation. Une souplesse privilégiée:   Les restaurateurs doivent s’adapter et se montrer flexibles pour faire des profits. De plus en plus d’établissements adaptent leur offre en fonction des horaires de leur clientèle, passant par exemple d’un service rapide de jour à un service complet le soir. Plusieurs d’entre eux offrent même le service de livraison ou de traiteur pour couvrir le plus grand éventail possible. C’est le restaurant qui se déplace vers les consommateurs pour être à leur disposition.

De son côté, la National Restaurant Association (NRA) a interrogé près de 1 800 chefs, membres de la Fédération culinaire américaine pour connaître leur opinion sur les tendances à venir. Selon eux, l’approvisionnement local pour la viande, les fruits de mer, les légumes et même le vin et la bière auront toujours la cote.  Les repas-santé pour les enfants seront également privilégiés dans les menus ; et la technologie prendra une place encore plus importante, tant dans la façon de présenter et de commander les repas que dans les modes de paiement. Par ailleurs, six chefs sur dix s’accordent pour dire qu’avec leur popularité grandissante, les « food trucks » font maintenant partie de leurs futures stratégies de développement. A vous maintenant d’intégrer ces nouvelles donnes et de les faire vôtres... du moins pour certaines !

c) Les bonnes questions à se poser Je vous fournis ici une série de questions importantes, et auxquelles il vous faudra

répondre pour pouvoir poursuivre votre projet. En effet, du rêve à la réalité, il vous faut poser des jalons ! Elles vous permettront de faire le point avant de développer votre concept :

Le concept : • Pourquoi ce restaurant ? • Pour qui ? Le produit : • Que va-t-on vendre ? • Comment vais-je le vendre ? • Quel sera le rôle du personnel ? • Quelle ambiance vais-je créer et dans quel décor ?   Le prix : • Quelle tarification vais-je appliquer ? • Quelle stratégie de prix dois-je développer

• La communication : • Quelle politique de communication choisir ? • Quelle enseigne ? • Comment communiquer, en interne et en externe ?   Le développement : • Où implanter mon projet ? • Est-ce que je veux dupliquer le concept ? • Si oui, en combien d'exemplaires ?

Et pour répondre, n’oubliez pas de : • Vous soucier de ce que le client consomme, au-delà de ce qu'il achète. • vous soucier de ce que le client ressent, audelà de ce qu'il pense.

• vous soucier de ce dont le client rêve, au-delà de ce qu'il dit.

d) Comment se démarquer ?   Il existe plusieurs manières pour vous démarquer de vos concurrents et ainsi « faire la différence ».   Vous pouvez miser sur une idée ou un concept novateur, et provoquer ainsi la surprise et la curiosité de vos futurs clients. Mais de manière plus classique, c’est la fidélisation de votre clientèle qui vous permettra de vous différencier.   Pensez au détail qui fera la différence   Pensez par exemple à Quick il y a quelques années , qui proposait des frites salées selon le gout de ses clients : l'emballage précise « plus ou moins salé, à vous de décider ! » Enlever totalement le sel de la préparation et proposer   à ses consommateurs des sachets individuels,

c’est une idée très simple mais aussi extrêmement astucieuse...

Autre exemple de fidélisation réussie, Afflelou et ses lunettes offertes : le concept a si bien marché que maintenant de nombreux concurrents s’y sont mis ! Le principe restera toujours le même : rendre service à son client, pour lui donner envie de revenir. Ce sont donc les deux axes principaux sur lesquels vous pourrez vous appuyer pour vous démarquer : être novateur, ou – et ! – fidéliser votre clientèle. Il est impératif que le produit soit bon voir même meilleur que la concurrence , par exemple les concepts de burger ou de pizza à la coupe sont en pleine essor, le client comparera et ira aux meilleurs pains ou à la meilleure pâte et aux meilleurs ingrédients pour les mêmes prix .

Pour ce qui concerne l’innovation, je peux vous donner quelques conseils.

• Restez réaliste  L’étape de la création et de l’élaboration de son projet est la plus exaltante. Ne boudez pas votre plaisir, mais ne confondez pas le rêve avec l’illusion !   Votre imagination doit rencontrer les contraintes économiques et marketing, et s’y conformer.   Si vos moyens financiers s’avèrent limités et ne vous permettent pas d’effectuer de gros travaux par exemple, vous pourrez compenser en privilégiant la gastronomie, en misant sur un chef cuisinier doué. Dans le cas où vous avez la chance de disposer d’un budget confortable, vous pouvez alors miser à fond sur le décor !

• Spécialisez-vous

Rien n’est pire qu’un restaurant qui ressemble à un autre. Pour vous démarquer, vous devrez choisir votre camp ! Les spécialités culinaires ne manquent pas, à vous de faire votre choix : grillades au feu de bois, fruits de mer et poissons, produits régionaux... Vous pouvez également tabler sur une ambiance particulière, avec des animations comme le karaoké, ou le speed dating, qui vous permettront d’attirer une clientèle plus jeune ou plus ciblée. Ou pourquoi ne pas faire la différence avec le décor ? L’ambiance chalet savoyard, port de pêche, wagon de l’Orient-Express... J’ai été invité il y a peu de temps dans un restaurant qui avait choisi pour thématique la célèbre série télé « La petite Maison dans la Prairie ». Chaque plat portait un nom en référence avec cette série, Charles Ingalls, Walnut Groves, etc., la décoration était parfaite et valait le détour ! Quelle que soit l'option que vous

choisirez, vérifiez bien sur le terrain la pertinence de votre concept, son adéquation avec la clientèle locale et son originalité par rapport à la concurrence.

• Ne faites pas l’impasse sur votre étude de marché

Nous y reviendrons très vite, mais n’oubliez pas que vous lancer sans cette étape indispensable équivaudrait un peu à vouloir piloter une voiture de course sans permis de conduire !  Ne partez pas bille en tête, même si vous êtes certain de détenir l’idée géniale que personne n’a eue avant vous et qui fera votre fortune ! Une bonne étude de marché vous permettra de vérifier que l'activité envisagée pourra trouver sa place dans l'environnement concurrentiel local et que vos clients seront au rendez-vous !

• Soyez très attentif au recrutement

Si vous reprenez un établissement déjà en place, vous aurez l'obligation de conserver le personnel du fonds de commerce que vous rachetez. Assurez-vous bien que la qualification, la formation et les qualités individuelles du personnel correspondent à votre projet.   En cas de création d'une entreprise nouvelle, vous devez vérifier localement la possibilité d'un recrutement adapté.

• Attention à la sur-dépense Lors des premiers achats de fournitures et de denrées, il ne faut surtout pas avoir les yeux plus gros que le ventre, il ne faut pas tomber dans le piège des achats trop onéreux est du sur stockage. Prenez juste le nécessaire, et une fois que le restaurant tournera convenablement vous pourrez acheter par exemple une lampe de designer ou un système audio ultra sophistiqué.  Pour les denrées, ça n'est pas la peine de trop remplir la chambre froide et la cave à

l'ouverture, car c'est de l'argent qui dors et il y a toujours de la perte.

• Privilégiez la culture d’entreprise L'entreprise doit marquer les esprits, aussi bien ceux de la clientèle que ceux du personnel.  La première doit ressentir le plaisir qu'éprouve le personnel à défendre l'image de l'établissement.   Le savoir-faire doit se remarquer à chaque poste du restaurant. Vous le voyez, être novateur dans un projet de restauration n’est pas forcément évident: un parcours d’obstacles, qu’avec une préparation soigneuse vous pourrez franchir sans difficulté ! La phase de lancement de tout projet est la plus satisfaisante, car elle ne comporte presque que du plaisir en faisant appel à votre imagination et à votre créativité. Vous inventez votre propre univers, vous vous projetez dans vos menus, votre concept, vous pensez à chaque plat...

Je le répète : ne boudez pas votre plaisir, et laissez-vous rêver ! Et dans le même temps, pensez à ce qui fera la différence. Dans ce type de restauration, l'ambiance et le lieu sont de la plus haute importance.   Le marketing joue à armes égales avec la bonne table. Il faut donc adapter la décoration du local au concept désiré.   Les conseils d'un architecte d'intérieur ou d'un agenceur peuvent être de précieux atouts et finaliser le projet. Je vous recommande d’être attentif aux détails qui permettent de se distinguer de la concurrence. Par ailleurs, en matière de promotion et de marketing, je rajouterai également une chose importante : vous démarquer est essentiel pour réussir réellement et durablement. Soit faire la différence. Il ne s’agit pas forcément d’inventer un concept extraordinaire ! Vous pouvez vous démarquer de vos concurrents en jouant sur trois axes possibles :

• La sophistication. Là, vous allez entrer dans la « cour des grands », et décider que vos tarifs sont élevés car votre service le justifie. Si vous pouvez vous targuer d’un cuisinier surdoué, ou de produits de qualité exceptionnelle, sans oublier un service en salle irréprochable... Vous pouvez décrocher une place de choix parmi les restaurants chers et rentables.   Pensez par exemple au choix stratégique de Costes (brasserie tendance, haut-de-gamme) et de son succès ! Il existe un véritable marché pour la qualité haut de gamme.

• L’épuration. C’est un peu le concept inverse, sans passer bien entendu par la case « mauvaise qualité » qui ne séduira personne ! Mais en proposant par exemple un concept de buffet à volonté, une salle sympathique sans fioriture et des prix

attractifs, vous pouvez fidéliser un autre type de clientèle.

• La spécialisation. C’est le concept de « la niche » : le produit rare, ou en tous cas peu répandu, et recherché par les clients. Le succès des établissements spécialisés dans les flammekueches, par exemple, ces tartes flambées typiques dans la région alsacienne, illustre bien ce concept. L’originalité – et bien entendu la qualité de vos produits – sera alors votre créneau. Vous pouvez tout à fait avoir une idée très précise, novatrice, pour votre établissement.   Si personne, avant vous, ne l’a jamais tentée, ce sera peut-être un véritable succès ! Je vous communique deux liens très utiles dans ce cas, et qui vous permettront de confronter votre idée avec la réalité avant de faire le grand saut : http://www.creersaboite.fr/actualites/commenttester-votre-idee

http://www.businessjeunemagazine.com/ 2014/10/dcc-talk-business-entrepreneuriatde.html

Mais quel que soit votre choix, à vous de vous positionner et de faire vivre votre activité ! N’oubliez pas : donnez envie à votre client de revenir chez vous...

1.2 L'étude de marché

L’étude de marché a plusieurs missions, primordiales à ce stade. Trop d’entrepreneurs se lancent plus ou moins « à l’aveugle » ! Ne faites pas cette erreur, et consacrez-y du temps ou investissez dans une étude professionnelle. Cette étude devra répondre aux questions essentielles de votre création : le chiffre d’affaires, la clientèle ciblée, les besoins de cette clientèle et les moyens d’y répondre... Je vous donne à titre d’exemple la lettre de mission qui pourrait correspondre à votre étude: « L'étude de marché ayant mis en

évidence un créneau, c'est-à-dire un élément de marché où l'offre ne correspond pas exactement à la demande, nous pouvons créer à X..., en sortie de ville, en direction de Y..., un restaurant d’une capacité de X places + une salle de banquets de X places, proposant des prix de menus de X à X euros, restauration de type « classique » comportant une carte avec X plats du jour et ayant un prix moyen de repas compris entre X et X euros. La création de cet établissement vise à répondre aux besoins d'une clientèle d'affaires en provenance de la zone industrielle, d’une clientèle locale le soir et les week-ends, et d'une clientèle touristique présente de Mai à Septembre. » De cette étude de marché, vous pourrez ensuite en faire une étude financière dont le but est de répondre à LA question de base : quel est mon seuil de rentabilité ? Ce seuil, nous en reparlerons, est le chiffre d’affaires permettant de couvrir vos frais fixes et variables, sans bénéfices.

N’oubliez pas que le but d’une étude est avant tout de déterminer les risques encourus. C’est sur cette base que se décideront les banques pour vous octroyer, ou non, les prêts dont vous aurez besoin. Et qui déterminera également votre taux d’emprunt ! Certains proposent des «études-flash», qui vous suffiront la plupart du temps pour obtenir des résultats solides.  Voici le plan d’une étude de marché, tel qu’un professionnel vous le proposera :

• Contexte géographique Le restaurant doit être visible et d’accès facile. La création à la campagne ne doit se justifier

que si une route fréquentée est à proximité. Certes, la signalisation est possible mais elle est strictement réglementée !

• Contexte démographique Ce sont les différentes catégories socioprofessionnelles : cadres, employés, professions libérales, etc....La population est également à analyser par tranches d'âges, par la baisse ou la recrudescence de la population, etc.

• Contexte économique Comment se comporte l'emploi ?   Comment se répartissent les entreprises ? Sommes-nous dans une région très industrialisée ? Quelle est l'importance de la clientèle d'affaires ? Importance de la clientèle de séminaires ? Cette clientèle, liée aux entreprises, reste-t- elle le soir ? Y a-t-il des hôtels sans restauration ?

• Contexte touristique et de loisirs Il faut lister tous les motifs d'attraction et de loisirs pour la clientèle française et étrangère, leur fréquentation...

• L'analyse de la demande Quel est le potentiel de clientèle de la zone étudiée ? Nous procédons par une enquête auprès d'un échantillon d'entreprises industrielles, commerciales et artisanales de la région. Par exemple, vous pouvez envoyer un questionnaire à une centaine d'entreprises. Vous prendrez ensuite contact avec l’INSEE, mais aussi les chambres de commerce, les comités de tourisme, les syndicats d'initiative... qui sont de véritables mines d’or quant aux informations relatives aux attentes de la population de la région. Vous pouvez enfin déterminer le chiffre d’affaires moyens des restaurateurs de votre région par le biais des réseaux, en allant

directement sur place et dans les banques, les Centres de Gestion, les sites web officiels...

• L’analyse de l’offre Il s’agit ici de dresser une liste des restaurants de la région, sans omettre de consulter les guides les plus importants – comme le Guide Michelin, le Bottin gourmand, Gault et Millau, etc. N’oubliez pas de noter le nombre de places offertes par restaurant, de salles de réunions ou de séminaires, et les tarifs qui s’y pratiquent. Vous pouvez également appliquer ce qu’on appelle « la méthode des experts » : en interrogeant les responsables communaux, touristiques et même politiques afin de connaître leur avis, et ce qu’ils attendent, de la restauration ; puis de faire la synthèse.

• Définition du projet et de sa rentabilité Il vous reste maintenant à analyser les aspects positifs et négatifs de votre projet, en faisant

une synthèse de chaque point : quel type de clientèle, quel type de restauration ? Cette description doit comporter notamment: • le type de restaurant • le nombre de places • le nombre de salles de réunions • les tarifs à pratiquer pour le passage, pour les banquets... A vous ensuite de fixer le chiffre d’affaires prévisionnel sur les ou cinq prochaines années : pour cela, vous vous appuierez sur les résultats des autres restaurants du secteur. Si elle est bien faite, votre étude doit vous permettre de répondre à la question que j’évoquais plus haut : « mon projet est-il viable »? Je n’ignore pas que pour beaucoup d’entrepreneurs, la réalisation d’une étude de marché est une entreprise laborieuse, longue, et parfois contraignante. Mais je vous conseille

fortement de ne pas faire l’impasse sur cette étape cruciale !

• Quel type de restaurant choisir ? Bien entendu, cette question doit être posée dans le cadre d’une création, mais aussi d’une reprise si l’établissement racheté connaît une baisse de fréquentation. Votre étude de marché doit avoir déjà répondu à cette interrogation. Si vous recherchez un concept original pour vous démarquer de la concurrence, je vous conseille d’aller voir ailleurs si l’herbe est plus verte ! Allez à Paris, où les idées bouillonnent, qui est un véritable laboratoire d’idées pour la restauration. Mais vous pouvez aussi voyager à l’étranger, où nos amis hors-métropole pourront faire germer l’idée de génie qui vous manquait !

a) Bien choisir son emplacement Dans la partie concernant l’étude de marché, vous avez vu l’importance du choix de l’implantation géographique de l’établissement. Je reviens ici sur cette partie, incontournable pour faire le bon choix d’établissement. Dès la création ou la reprise d’un restaurant, la recherche d’un emplacement idéal pour mener à bien votre projet peut poser des difficultés. En effet, ce choix est décisif et engagera directement vos chances de réussite.   Votre décision doit être mûrement réfléchie et se baser sur plusieurs critères, compte tenu du capital important investi. Les principaux éléments à prendre en considération sont : la population à proximité de votre établissement, et la population de passage sur cette zone.  N’oubliez pas l’environnement marchand qui entoure votre restaurant, comme les éventuels concurrent !

Intervient également le coût de l’emplacement qui dépend directement de la ville, du quartier, de la rue, du positionnement et du local en luimême. Trouver un bon emplacement est considéré comme l’élément essentiel de la réussite d’un restaurant. Effectivement, il faut savoir qu’un bon restaurateur avec un mauvais emplacement risque de ne pas réussir autant qu’un mauvais restaurateur avec un bon emplacement... Ce qui paraît injuste ! Il faut quand même nuancer en prenant en considération la nature de l’activité que vous exercez. En effet, si vous mettez à disposition des produits spécialisés – comme des aliments « bio », de la nourriture sans gluten... – vous n’aurez pas besoin d’un emplacement trop voyant. Les clients se déplaceront quand même. Vous pouvez résumer ceci entre « commerce » de flux et « commerce de destination ». Le premier se base principalement sur le prix tandis que le deuxième propose des produits atypiques qui attireront votre client.

Un autre élément important entre en jeu dans le choix de l’emplacement du local:  L’environnement marchand. Tant qu’il reste de la place sur le marché, il est rentable de vous placer prêt d’un concurrent. En effet, se rapprocher de ses confrères permet de se placer dans un axe de flux principal.

Ce flux pouvant être réduit de moitié si les différents établissements exerçant la même activité se séparent. En revanche, il faut faire attention, ce principe n’est valable que si le marché est suffisant.   Dans le cas contraire, vous risquez d’empiéter sur les activités des autres professionnels. Un bon emplacement doit être situé dans un axe de grande activité. Dans ce cadre, il est intéressant d’exploiter les zones où il y a le maximum de passage. Autre critère pour choisir son emplacement: l’élément attractif. Tout ce qui pourra créer du passage sera bénéfique. Il est donc impératif d’innover et de mettre en place de nouvelles idées s’adaptant à

l’évolution du mode de vie des consommateurs. Faire évoluer son restaurant et surprendre les clients pourront jouer un rôle essentiel dans la stratégie commerciale. Il faut savoir que l’emplacement que vous aurez à choisir doit être à la portée de vos moyens. La valeur locative dépend directement de certains facteurs ; le local en lui-même, la ville, le positionnement dans la rue, la surface... des paramètres à prendre en considération dans votre choix. Le prix du loyer sera négocié de gré à gré entre les parties. Il est proportionnel à la dimension financière de l’emplacement choisi. Plus l’emplacement est considéré comme bon, plus le prix du loyer risque d’être important. Il existe également d’autres critères beaucoup plus subjectifs tels que la « lisibilité ». Par exemple, un fast-food entre deux garages ne sera pas mis en valeur et risque d’être ignoré. Par contre, un restaurant entre un traiteur et une boulangerie sera beaucoup plus

valorisé et risque de capter une clientèle beaucoup plus nombreuse.   Il est souvent préférable que les univers de consommation soient identiques ou complémentaires. Les caractéristiques propres au local doivent être également prises en considération. L’ergonomie du local n’est pas à négliger, comme son état sanitaire, l’existence ou non d’un parking, l’éclairage, la sécurité, la visibilité de l’enseigne... Autant de critères importants à prendre en compte ! Il ne faut pas oublier que ces dernières années le marché s’affaiblit, en premier en lieu à cause de la crise qui a causé un ralentissement de la consommation. Les bailleurs sont du coup obligés d’être moins exigeants et de garder précieusement leur locataire dans la mesure où ces derniers ont plutôt tendance à partir, compte tenu de la situation financière difficile. En définitive, le choix d’un local et son emplacement se basera sur un faisceau

d’arguments et de critères qu’il vous faudra étudier afin de faire le choix le plus adéquat. Pour résumer, voici ce qu’il vous faut retenir: Vous devez commencer par définir le type d’emplacement : il s’agira soit du centre-ville, soit d’un bord de route, d’un centre commercial ou enfin d’une banlieue ou périphérie.   La zone dans laquelle vous vous établirez sera déterminante pour le type de clientèle que vous y trouverez: s’agit-il d’une zone d’habitat, d’activité, de passage ? Les horaires d’ouverture et le type même de restauration seront à adapter à ces types de zones. Par ailleurs, il existe une règle d’or : votre restaurant doit être visible et accessible, et disposer de places de stationnement. Le cas échéant, prévoyez une promotion plus appuyée pour vous faire connaître !

Je vous communique ici deux liens qui vous seront très utiles pour analyser cette implantation, et ses conséquences : http://www.dynamique-mag.com/article/ comment-choisir-local-restaurant.5021 https://ac-franchise.com/article/les-bonstuyaux-pour-choisir-un-bon-emplacementpour-votre-commerce-6707 Une dernière chose concernant l’implantation, mais cette fois interne, de votre établissement. Elle doit respecter des règles très strictes, surtout en ce qui concerne le circuit sale et le circuit propre : ils ne doivent jamais se croiser, tout comme les circuits clients et personnel ne doivent jamais non plus se télescoper.

Pour résumer, l’agencement des locaux doit répondre aux principes suivants:

• Marche en avant C’est-à-dire permettre la progression continue des différentes opérations de préparation de plats. Les circuits doivent être les plus courts possibles, et surtout ne pas se croiser pour éviter les contaminations, c’est le principe de la marche en avant. Une organisation rigoureuse de ces circuits évite également fatigue et accidents. Elle vous permettra un gain de temps, ce qui favorise bien sûr l’hygiène, mais aussi la rentabilité de votre entreprise.   C’est ainsi que les déplacements doivent être rationnels et se font vers l’avant.   La marche en avant est obligatoire au niveau des locaux, mais aussi sur le plan de travail : ne jamais y faire se croiser des denrées propres et des denrées souillées ! L’enchaînement des différents travaux doit se faire avec logique : nous parlons alors de marche en avant dans le temps.

• Séparation des secteurs  Le secteur sale – soit le retour des assiettes sales, la laverie, la sortie des déchets, le local à poubelles – doit être isolé du secteur propre, celui de la préparation des aliments.

b) Etudier la concurrence Vous constaterez, en interrogeant des gens du métier et en discutant avec des restaurateurs, que la concurrence semble un sujet presque anecdotique...   Les restaurateurs n’y font à vrai dire que peu attention.   Étonnant, pour un secteur à la croissance si exponentielle !   En fait, il y a peut-être une explication simple à cet état de fait : les estimations chiffrées sont difficiles, car la variété de styles de restauration rend le chiffrage complexe.   Vous ne pouvez pas calculer le nombre de couverts ou de repas servis de la même manière

dans un restaurant dit « traditionnel », que dans les débits de boissons, les hôtels-restaurants, etc. Je peux vous communiquer tout de même quelques estimations, notamment celles publiées par l’INSEE en 2006: elles prennent en compte les restaurants et les cafésrestaurants. On obtient un total de 112 000 entreprises, avec un chiffre d’affaires moyen de 274 000 euros. La profession CHR, compte 573 354  emplois salariés en 2009, la part des nonsalariés représentait 21,1% de l’emploi du secteur  soit environ 165-170 000 emplois dans la restauration.  La concurrence est pourtant très importante à connaître ! Si vous envisagez de vous installer dans un secteur bien précis, je vous conseille de procéder à un petit repérage personnel en jouant les « clients mystère ». Cela vous permettra de vous faire une idée précise des

prestations proposées par vos futurs concurrents : tarifs, qualité du service, points forts et points faibles, variété de la carte... Et n’oubliez pas que le bouche-à-oreille est encore la meilleure source d’information : écoutez ce que l’on dit autour de vous des restaurants de votre quartier. Vous pouvez également utiliser le web pour visiter des sites commesociete.com pour évaluer les performances des établissements et mieux connaître leur historique. Par ailleurs, c’est aussi une question de bon sens : si vingt pizzerias se sont ouvertes dans le quartier et si une bonne partie d’entre elles surfe sur la vague du succès, la vôtre devra être soit très originale, soit vraiment exceptionnelle pour obtenir sa part du gâteau !

Vous disposez de trois outils principaux pour étudier la concurrence :

• L’observation naturelle Prenez votre bâton de pèlerin et arpentez votre zone pour repérer les restaurants concurrents: notez précieusement nom, adresse dans votre calepin, vous procéderez aux recherches plus fouillées à l’étape d’après. Si vous visitez l’établissement et y mangez, pensez à bien demander une facture : vous aurez ainsi les coordonnées complètes de l’entité juridique SIRET notamment- plus facile pour rechercher ensuite de plus amples informations.

• Les annuaires commerciaux Procédez ensuite comme si vous étiez un potentiel client : Selon l’activité, consultez les pages jaunes, les annuaires spécialisés... Et plus largement les moteurs de recherche avec des expressions clés type « Bar à vin Nice » « Bar à tapas Cannes » « Restaurant Pâtes Bordeaux ». Vous devriez obtenir des réponses géographiques avec une carte de Google Maps quand vous indiquez un

lieu, ainsi que des réponses d’annuaire dans la première page... Sans oublier que sur la colonne de droite et dans les trois premières réponses en haut à gauche, vous verrez les entreprises qui achètent ces mots-clefs pour afficher de la publicité : Voilà des concurrents actifs à identifier ! • Les fichiers d’entreprises Une fois ces étapes réalisées, vous aurez constitué un premier fichier sous tableur avec les noms des entreprises identifiées : vous n’avez plus qu’à vous rendre sur des sites d’information économique comme societe.com ; verif.com; ou infogreffe.fr, et recherche ces entreprises : vous allez voir sous quel code NAF - ou code APE - sont listés ces établissements et vous pourrez étendre votre recherche à ce code sur un code postal ou un département.   Une fois cette requête élargie, il ne vous restera plus qu’à vérifier chaque nouvelle entreprise identifiée pour vous assurer qu’elle correspond bien à votre recherche.

c) Opportunités / Menaces

Je reviens sur l’étude de marché détaillée plus haut. De nombreux professionnels peuvent vous aider à établir un business-plan bien construit, comme d’ailleurs une étude de marché. Vous pouvez faire appel à une École de commerce, à votre Chambre de Commerce et des Métiers, ou encore à des entreprises spécialisées. En premier lieu, il vous faut vous poser les questions essentielles : • Avez-vous suffisamment de fonds propres ?

Sur l’investissement global, vous devrez apporter entre 20 et 30% de votre poche. Si ce n’est pas le cas, peut-être devez-vous envisager une gérance libre ? • Est-ce bien ce restaurant, dans cette région, que vous voulez créer ? Si c’est bien le cas, posez-vous la question de la rentabilité, des tarifs que vous allez proposer, de la clientèle que vous allez cibler, etc.

• Est-ce que cet emploi est vraiment fait pour vous ? Le métier de restaurateur peut être très fatiguant et stressant, même s’il apporte en même temps de nombreuses satisfactions ! Ceci posé, il vous reste à analyser réellement le « potentiel risque » de votre projet, soit les menaces. Car il faut toujours rester réaliste et anticiper au maximum ! Il existe une méthode très fiable pour effectuer cette évaluation : on l’appelle l’analyse SWOT. Quel est ce terme étrange ? En voici l’explication: SWOT est un acronyme anglais signifiant: Strengths - Weaknesses – Opportunities – Threats, soit en bon français AFOM pour Atouts – Faiblesses – Opportunités – Menaces. Il s’agit d’un outil d'analyse stratégique, qui combine l'étude des forces et des faiblesses d'une organisation, d’un territoire, d’un secteur, etc. avec celle des opportunités et des menaces

de son environnement, afin d'aider à la définition d'une stratégie de développement. En général, on étudie chaque élément l’un après l’autre, de la manière suivante : • Etude des forces  Par « forces », on parle des aspects positifs internes et sur lesquels vous pourrez vous appuyer pour votre développement futur. • Etude des faiblesses  Par opposition aux forces, les faiblesses sont bien entendu les aspects négatifs, mais que vous pouvez contrôler et pour lesquels des marges d'amélioration importantes existent. • Etude des opportunités  Les opportunités sont les éléments positifs de votre futur environnement, et sur lesquels vous allez pouvoir compter. Par exemple, je peux compter sur les opportunités de changement de goût des consommateurs, le développement d’internet en matière de commandes en ligne, etc.

• Etude des menaces  De la même manière, les menaces sont les obstacles que vous pourrez avoir à affronter dans votre environnement. Pensez par exemple à un concurrent potentiel particulièrement dangereux, à une hausse probable de la TVA, ou des denrées alimentaires... Le but est de « tout mettre sur la table », et de tirer parti au mieux de la situation. Vous pouvez déterminer ainsi ce que vous pouvez contrôler, ce qui vous obligera à « faire avec » dans quelle mesure vous pouvez le gérer ; et de trouver les ressources nécessaires face à chacune des menaces que vous avez identifiées. Une dernière chose concernant les menaces, ou les opportunités, et qui rejoignent l’étude de la concurrence de notre chapitre : le concurrent du restaurateur n'est pas toujours celui que l'on imagine ni là où l'on pense !

Je parle ici de ce qu’on peut nommer «concurrence indirecte », et que vous pouvez constater vous-même dans les pratiques quotidiennes des consommateurs : La réduction du temps de repas, par exemple, réduit la fréquentation et la consommation des restaurants aux heures du déjeuner ! Ou alors, vous trouvez en concurrents indirects les écrans plasma qui incitent les consommateurs à rester chez eux... Plus récemment, pensez à l'interdiction de fumer qui redirige les fumeurs ailleurs, ou à une célèbre enseigne de produits surgelés qui propose aux consommateurs de faire un repas complet tout en restant à la maison ! Il existe aujourd'hui une multitude de concurrents indirects auxquels on ne pense pas toujours, mais qui agissent en défaveur de la sortie au restaurant. Aux Etats-Unis une nouvelle application à télécharger pour l'iPhone vient de voir le jour. Il s'agit d'un banal logiciel de recettes, mais qui devient génial après quelques secondes de manipulations : Vous cherchez une recette,

vous cliquez sur celle qui vous convient et que vous avez envie de faire chez vous ce soir. C'est là que l'idée devient intéressante. Hormis le niveau de difficulté, l'application vous établit la liste précise des courses à faire, puis les commerçants les plus proches du lieu où vous vous trouvez et où vous pouvez acheter ces produits au meilleur prix. Vous commandez, et votre liste part directement chez tous les commerçants concernés. Il ne vous reste plus qu'a choisir d'aller les chercher, ou encore de vous faire livrer là où vous le désirez... Ce n'est pas tout, car l'application vous aide grâce à une petite vidéo qui vous guide, pas à pas, pour réaliser la recette initialement choisie. Cette application est prévue également pour l'Europe !  Le restaurateur classique et traditionnel ne peut plus aujourd'hui ignorer ces concurrences indirectes qui vont se démultiplier dans les mois et années à venir. Au même titre que les cafés, qui n'auraient pas dû ignorer les

nouvelles formes de restauration rapide qui ont commencé à apparaitre au début des années 80. La seule façon de faire de la prévention est de réagir avant qu'il ne soit trop tard : apporter une valeur ajoutée que peu de concurrence ne pourra apporter. Laquelle ou lesquelles me direz-vous ? Ne serait-ce pas tout simplement le retour aux fondamentaux du véritable métier de restaurateur ? Par exemple, un nouveau label appelé «Les Maîtres Restaurateurs » est délivré aux restaurants dont la cuisine et les plats sont fait maison, ce label vise également l'accueil et le lieu dans sa globalité.

1.3 L'ouverture

a) Préambule avant l'ouverture Ça y est, vous êtes dans les starting-blocks, prêt à vous lancer dans votre grande aventure ? Sans vouloir modérer votre enthousiasme, n’oubliez pas qu’une ouverture se planifie minutieusement ! Vous devrez vous établir une liste – eh oui, encore une ! – de tâches à effectuer, avec un compte à rebours précis. N’oubliez surtout pas, avant le jour fatidique, de :

• Ouvrir un compte bancaire au nom de la société et prévenir la poste ;

• Déclarer l'ouverture de votre restaurant à la

Direction des Services Vétérinaires de votre préfecture ;

• Vous assurer que vos installations sont

conformes aux normes de sécurité, en consultant la commission de sécurité de la mairie ;

• Prévenir l'inspection du travail ; • Adhérer à un régime de retraite complémentaire ;

• Délivrer les contrats de travail. Votre planning d’ouverture vous servira de repère. Vous pouvez d’ores et déjà l’établir, car il faut s’y pencher six mois à l’avance en général. Quelques éléments supplémentaires pour ce préambule me semblent nécessaires : près des années de surconsommation ont succédé les années de crise. C’est l’ère de l’arbitrage, mais aussi une période où les consommateurs sont plus exigeants, plus experts et plus... infidèles.   Vous ne devez pas considérer cette infidélité croissante comme une sanction des clients, mais souvent comme un résultat logique de la diversification de l’offre. L’ère du consommateur « zappeur » se poursuit, mais surtout s’installe de façon durable.

Le marketing classique n’est plus vraiment fiable. Le consommateur d’aujourd’hui n’obéit plus à une logique, il ne suit plus une trajectoire prédéterminée.  Selon la situation dans laquelle il se trouve, il recherchera pendant un temps un produit, une ambiance ou un prix. En tout cas son choix se portera sur le restaurant le plus adapté à son présent immédiat. Et c’est cette nouvelle donnée que les entreprises devront prendre en compte dans leur stratégie marketing et leur positionnement. Il est aujourd’hui plus que jamais nécessaire de répondre aux exigences du consommateur et ce, par la réalisation des promesses faites aux clients. Voilà le secret d’une fidélisation réussie ! À condition de se soucier de ce qu’il consomme au-delà de ce qu’il achète, de ce qu’il ressent au-delà de ce qu’il pense, de ce à quoi il rêve au-delà de ce qu’il dit.

C’est là que le bât blesse, car aucune étude marketing ne peut répondre à ces questions ! Les clients ne peuvent pas se projeter dans ce qu’ils ne connaissent pas, et ce n’est pas en les interrogeant sur leurs attentes que vous pourrez créer les produits, les services, les menus qui vont révolutionner leur vie. Vous pouvez constater des écarts grandissants entre ce que les clients déclarent, et la réalité de leurs comportements d’achat. Ces écarts de plus en plus importants mettent à mal les outils marketing classiques, comme les enquêtes clientèle quantitatives dans la rue ou posées sur table. Il n’existe plus qu’une méthode vraiment efficace pour étudier et analyser vos clients : c’est l’observation comportementale en temps réel. Regardez comment se comporte un client devant un porte-menu, par exemple ! Observer pendant une heure ou deux le comportement de plusieurs clients devant ce même porte-menu vous révélera pourquoi les clients ne poussent

pas la porte de votre établissement autant que vous le voudriez, ce qu’ils ne comprennent pas, ou bien tout simplement ce qu’ils voient et ce qui est important pour eux. Ceci est un exemple que vous pouvez renouveler à l’accueil, à la prise de commande, pendant le service, au moment de l’addition... et bien évidemment au moment très sensible du départ. Donc, si vous souhaitez être en adéquation avec les attentes secrètes de vos consommateurs, ne cessez jamais de les observer, et biensur de demander en fin de repas les avis de vos nouveaux clients.

b) La communication à l'ouverture   Votre restaurant est ouvert, la grande aventure peut enfin commencer! Maintenant, il faut vous atteler à une tâche primordiale : la promotion de votre établissement.

Quelle que soit sa renommée, aucune entreprise ne peut se passer réellement d’action commerciale – à moins, bien sûr, d’être mondialement reconnu, mais si vous vous lancez ce ne sera sans doute pas votre cas ! La promotion est donc une action sur le long terme, et pas seulement lors de l’ouverture. Mais bien entendu, vous faire connaître sera votre premier objectif. Vos actions porteront sur deux axes particuliers: d’un côté, la promotion et les méthodes de vente ; et de l’autre, la présentation de la carte de votre restaurant et la meilleure manière de la mettre en valeur. Votre carte sera ainsi votre outil principal de promotion. Quelques points essentiels à garder en tête : • Soignez l’image.  Sans dépenser énormément, il est aisé d'avoir une façade qui donne envie de rentrer dans votre établissement. Faites preuve d'originalité et laissez transparaitre votre personnalité à travers le style de la devanture.

Par exemple, pour un bistrot, un menu sur ardoise calligraphié et du mobilier du récupération peuvent donner un charme et un style à moindre coût. • Personnalisez votre carte.  Dans le chapitre suivant, nous détaillerons davantage cet aspect de la promotion. • Restez simple !  Évitez les noms à rallonge pour désigner vos plats. Même si vous êtes pris d’une furieuse envie d’inventer des dénominations ronflantes ou alambiquées... résistez ! Vous feriez fuir une bonne partie de vos clients qui deviendrons au mieux méfiants, au pire extrêmement exigeants une fois le plat arrivé sur leur table... En ce qui concerne la promotion et les actions commerciales, vous pouvez par exemple offrir le dessert à tous les clients arrivant avant 13h afin d''avoir un taux de remplissage satisfaisant et pouvoir même assurer 2 services. N’oubliez pas la traditionnelle carte de visite accompagnant la note !

Vous pouvez prévoir une petite campagne publicitaire, en l’intégrant bien sûr dans votre budget. Sachez qu’en moyenne, 5% du chiffre d’affaires est réservé à la promotion et à la publicité ; en phase de lancement, 8% est un bon compromis. Ne vous lancez pas en aveugle, il vous faut déterminer vos objectifs et vos moyens! Une action de promotion peut avoir plusieurs buts, comme par exemple : Vous faire connaître

• Améliorer votre renommée ou changer l’image de votre établissement

• Fidéliser vos clients • Les pousser à consommer davantage • Augmenter votre clientèle Etc.

Concernant la communication à l’ouverture, je vous rappelle que le principe est de vous faire connaître.   Voici une petite liste de quelques précieux conseils pour optimiser votre communication sans pour autant vous ruiner !   • Distribuez des flyers  L’intérêt de des prospectus est leur faible coût de production, de 0,10 à 0,30 euros l’unité selon la qualité du papier et des couleurs. Attention, pour qu'un flyer fonctionne, il faut qu'on ait envie de le lire, pour cela il doit respecter quelques règles de base :

• Lisibilité et clarté : ne mettez pas des

tartines et respecter votre code couleur et son identité visuelle.

• Enumérez vos points forts : dites tout de

suite ce qui vous différencie : prix, recette, accessibilité en voiture ou transport en commun.

• Poussez les prospects à l'action : pour que

les clients vous contact, incitez-le en mettant une offre, par exemple: « livraison offert avec ce flyer jusqu'au 30 juin » ou « café offert le midi »

Pensez à exploiter un évènement sportif ou culturel, avec l’autorisation de l’organisateur. Il faut bien sûr que l’évènement soit en rapport avec vos produits !

D’autres modes de communication originaux peuvent faire la différence si vos proches sont vraiment motivés, comme par exemple l’homme sandwich ou, mieux encore, le dog sandwich ! L’intérêt étant que votre fidèle Médor est disponible et serviable par nature, et qu’une croquette suffira à le récompenser !

• Adoptez le street marketing Vous pouvez en complément faire de la distribution dans les boites aux lettres de votre quartier en passant un contrat avec la poste ou avec des sociétés de distribution. Une bonne

astuce consiste également à déposer des prospectus sur les pare-brises des voitures, sur les parkings de supermarchés. A Paris certains ont même commencé à mettre des prospectus sur les Vélib ! Bien entendu il faut profiter de toutes les occasions pour faire connaître son magasin ! Par exemple, pourquoi ne pas distribuer un flyer avant la Saint Valentin, avec un menu « Spécial Saint Valentin » offrant une rose à chaque femme ? • Affichez-vous !

Ce dispositif est traditionnellement celui qui est le plus utilisé par les commerçants ou les petites entreprises. Il faut afficher ses panneaux aux alentours de la zone de chalandise. Néanmoins l’affichage est très réglementé en ville comme à la campagne. Vous pouvez adopter quelques astuces si vous possédez un terrain proche d’une route passante, ou si vous connaissez une personne dans ce cas disposée à

vous laisser faire votre publicité sur son emplacement – et non, l’accord de son Médor ne suffira pas ! • Animez-vous ! Avez-vous pensé à une animation spéciale pour l’ouverture de votre restaurant ?   Vous pouvez également mettre en place un jeu concours pour l’ouverture de votre établissement.   N’oubliez pas que le prix de la prestation est parfois élevé car il faut rajouter les frais d’huissier pour le dépôt du règlement : un petit cadeau gratuit peut suffire à attirer vos nouveaux clients. • Profitez de l’événementiel pour attirer vos clients : Déguisements d’Halloween ou de Père Noël vous attireront l’intérêt des clients potentiels. N’hésitez pas à mettre en scène vos clients, soit en leur proposant des déguisements, soit en accordant des réductions aux personnes déguisées. Il faut également jouer sur les idées alternatives : soirées discussions en anglais, jeux de société...

• Faites preuve d’originalité !  Prenez comme exemple cette publicité américaine qui déclarait à ses prospects : « Dites nous que vous détestez Bush et vous recevrez un gâteau gratuitement ! ». Cette idée peut être déclinée en France, avec par exemple un cadeau offert à tous les fans de l’équipe de France, à toutes les blondes qui se présentent... • Pensez à votre véhicule. Votre voiture est en effet un fort vecteur de communication, il ne faut pas hésiter à y apposer votre logo, vos coordonnées, vos services. • N’oubliez pas la presse Souvent les petites entreprises n’ont pas le réflexe d’utiliser la presse comme outil de promotion pour leur activité.   Pourtant, dans les petites villes, la presse locale et régionale est un excellent vecteur

de communication : les journaux locaux comme le Ouest France, le Télégramme, La Voix du Nord... sont lus quotidiennement. • Les campagnes d’achats de mots clés sur Google Adwords Voyons un peu internet, maintenant : un bon moyen est de mettre en place une campagne de mots clés Google, soir des liens sponsorisés au niveau local ou régional. C’est un bon moyen d’attirer à moindre coût quelques prospects particulièrement ciblés. Pour cela, il vous suffit de vous rendre sur Google Adwords, d’ouvrir un compte, et de réaliser votre annonce : vous ciblez vos mots clés et mettez une limitation au niveau d’une ville ou d’une région. Bien entendu les internautes devront atterrir sur un site internet ou un blog présentant une offre spéciale, un essai gratuit... • Faites-vous connaître sur la Toile ! Toujours dans l’esprit web, sachez qu’il existe des sites

permettant de présenter votre entreprise sur une carte de France, avec le plus souvent des avis des internautes.

c) Bien répartir ses budgets de communication Une fois que vous avez déterminé votre ou vos objectifs, pensez à vos moyens. Les outils de promotions et de publicité sont très nombreux, et ne sont pas tous adaptés à tous les types de produits ou de services. Vous pourrez choisir, par exemple, dans :

• Les prospectus et les tracts, les flyers • Les sites internet • La presse quotidienne, les magazines spécialisés

• La presse gratuite • Les panneaux d’affichage • Les panneaux routiers de signalisation Etc.

Les moyens sont nombreux, certains beaucoup plus onéreux que d’autres ! Il n’est pas forcément très utile de vous lancer dans une campagne dispendieuse, certaines actions simples peuvent suffire à lancer votre restaurant de manière très efficace. Par exemple, vous pouvez suivre les évolutions d’Internet et monter votre propre site, avec des outils très simples et gratuits – comme WordPress par exemple.   Une belle enseigne en devanture, des flyers que vous pouvez distribuer dans le quartier de votre établissement... vous avez le choix ! En moyenne, 1 euro investi en publicité devrait générer 2 euros de chiffre d’affaires : à vous de tester et de voir ce qui fonctionne. Comme tout domaine, le marketing publicitaire répond à des objectifs et des étapes précis. Je ne vais pas vous faire ici un cours complet, mais vous pouvez vous aider de la méthode « AIDA ». Toute action de promotion doit ainsi :

• Attirer l’attention • Susciter l’Intérêt • Provoquer le Désir • Entraîner l’Achat   La promotion de votre établissement ne concerne pas uniquement la période de lancement : c’est un travail au long cours, une conquête permanente de votre « territoire » ! Dans l’univers de la restauration, la fidélisation de votre clientèle sera votre fer de lance. Observez ce qui se pratique chez vos concurrents, et pensez surtout à ce que vous rêveriez d’obtenir en tant que client !   Le système maintenant très répandu des cartes de fidélité peut être amélioré, en oubliant l’éternel kir offert au 10ème repas : par exemple, vous pouvez proposer différents cadeaux à choisir sur internet, ou trouver des gratifications plus originales qu’un repas gratuit... Innovez !

3. Booster son chiﬀre d’aﬀaires

L’étape du bilan prévisionnel est cruciale avant de vous lancer définitivement : même si le marché est porteur, seul un compte de résultat positif pourra vous assurer que votre projet est rentable ! Même si cette partie n’est pas la plus glamour ni la plus poétique, je vous conseille donc de ne pas faire l’impasse dessus. Vous assurez ainsi vos arrières, et vous pourrez démarrer bien plus confiant. Pour vous aider, je peux vous conseiller soit de faire appel à un professionnel, banquier ou spécialiste financier, soit de vous plonger vousmême dans l’exercice si vous avez des compétences en comptabilité.

2.1 Augmenter mon revenu

a) Réflexion sur les oﬀres (midi et soir)

• Le menu de midi Il vous faut d’abord analyser quelques données indispensables avant de déterminer l’offre que vous pouvez proposer au menu de midi. En premier lieu : Quel est le nombre d'entreprises présentes dans votre secteur ?   De quels effectifs se prévalent-elles ?   Ces salariés pourront faire partie de votre clientèle de midi, sachant que les entreprises du secteur tertiaire sont bien plus porteuses que les autres.  Autres questions que vous pouvez vous poser : la distance séparant ces entreprises de votre établissement – cinq minutes à pied au maximum en centre ville, et la même chose en voiture pour la périphérie, voilà votre nombre d’or! Cette clientèle est-elle composée

essentiellement de cadres? De professions libérales? D’employés ? Les réponses à ces questions vous permettront d’élaborer des menus et des tarifs adaptés à votre clientèle potentielle. • Le menu du soir Ce sera le même questionnement que pour votre carte du repas de midi, mais en vous penchant cette fois sur l’univers privé et non plus professionnel. Par exemple, quel est la moyenne d’âge des résidents de votre secteur géographique ? S’agit-il de familles, de célibataires ?   Vivent-ils plutôt en maisons individuelles, en appartements ? Vous pouvez obtenir ces précieux renseignements auprès du site internet du Trésor Public, et au cours d’une petite enquête de voisinage : transformez-vous en détective privé, ce sera pour la bonne cause !

Et n’oubliez pas que lorsqu’il s’agit du repas du soir, ce seront quinze minutes maximum de trajet au lieu des cinq pour le midi, à pied pour le centre ville et en voiture pour la banlieue.

b) Comment fixer les prix ? Nous l’avons vu, la carte que vous allez proposer à vos clients est vraiment le point central de votre activité. Au-delà du côté promotionnel ou marketing, c’est également avec votre carte que vous allez fixer vos tarifs. Une étude très intéressante sur les tarifs pratiqués dans les établissements de restauration a mis en avant l’élément suivant : il existe un prix minimum en deçà duquel le consommateur n’accepterait pas d’acheter le produit ; et il y a également un prix maximum au-dessus duquel le consommateur ne saurait l’acheter. Trouver le juste prix, voilà la véritable difficulté ! Pour vous aider à fixer les prix dans votre restaurant, vous pouvez utiliser les principes

d’OMNES. Voici la méthode sur laquelle vous appuyer : 1.Commencez par déterminer la dispersion des prix de la carte pour chaque gamme de produit en plaçant l’ensemble des prix en trois tranches: • Tranche basse • Tranche médiane • Tranche haute La tranche médiane doit comporter un nombre de références de prix au moins égal au total des 2 autres tranches. 2. Ouverture de la gamme : Dans chaque tranche l’ouverture de prix entre le prix le plus bas et celui le plus haut ne doit pas être supérieure à 2,5. 3. Rapport qualité –prix

Le rapport doit être égal au prix moyen demandé – soit PMD – qui sera divisé par le prix moyen offert – qu’on appellera PMO.

Le PMD est égal au chiffre d’affaires divisé par les quantités vendues, et le PMO correspond à la somme des prix de vente divisé par le nombre de plats.  Pour une même gamme de produits, le rapport doit être compris entre 0,90 et 1.  La même étude doit être faite pour les menus. 4. Mise en avant des produits. La mise en avant des produits doit être centrée sur les plats se situant au milieu de chaque gamme.  Pour vous aider à appliquer cette méthode, la plus répandue actuellement pour la fixation des prix en restauration, je vous communique un lien qui vous permettra de voir tout en détail : https://oaformation.com/techniques-defixation-des-prix-dune-carte-de-restaurant/

c) Les 4 piliers de la détermination d'un Prix Cet outil d’élaboration d’une carte repose sur 4 principes de base, que je vous détaille cidessous : • Principe d'ouverture de gamme  Dans une même gamme, la division du prix le plus élevé par celui qui est le plus faible ne doit pas être supérieure à 2,5 - 3 s'il s'agit d'une gamme longue, soit d'un choix de plus de 9 plats. Le cas échéant, votre offre manquera de crédibilité, excepté pour les vins et les alcools dans le cadre d'un restaurant étoilé. Voici un exemple concret : prenez les deux prix extrême de votre gamme de pizzas : dans une gamme courte – moins de neuf pizzas – le prix de celle la plus chère divisée par le prix de la moins chère ne doit pas dépasser un facteur de 2,5.

• Principe de dispersion des prix À l'intérieur d'une même gamme de produit, vous pouvez constater trois tranches de prix : basses, médianes et hautes. Le point essentiel est le suivant : la gamme des prix médians doit comporter au moins autant de référence que les tranches basses et hautes réunies. Notez que si votre gamme est très longue, le total de vos références hautes et basses doit être réparti différemment : il y aura plus de références en tranche basse qu'en tranche haute – exception fait des restaurants de luxe, pour lesquels la tranche haute doit être plus fournie que la tranche basse.

• Principe du rapport de la demande à l’offre   Ce rapport mesure l’adéquation entre le prix moyen demandé et le prix moyen offert par un établissement. En voici la méthode de calcul,

qui est très simple:  Le prix moyen demandé équivaut au Chiffre d’Affaires de la gamme, divisé par le nombre de plats vendus dans la gamme.  Le prix moyen offert est égal à la somme des prix de vente des plats d'une même gamme, divisée par le nombre de plats contenus dans la gamme.  Pour une gamme de produits, le rapport est correct s'il est compris entre 0,9 et 1. Si le rapport est inférieur à 0,9, la gamme de prix est trop élevée. Si le rapport est supérieur à 1, les articles les moins chers sont peu choisis par la clientèle, celle-ci lui préférant les gammes plus chères. Il faut préciser que ce troisième principe commence à être un peu dépassé.   D'autres techniques plus pertinentes, telles que le calcul du ticket moyen théorique, ou encore l'analyse par tranche de prix, constituent des analyses plus fines.

• Principe de promotion La promotion a pour but d’attirer l’attention de la clientèle sur un produit particulier. La mise en avant des produits – comme les plats du jour et les suggestions du chef, par exemple – ne doit pas concerner uniquement des produits qui se situent au milieu de chacune des gammes. Votre menu constituera une méthode promotionnelle parmi d'autres ! Si votre menu est composé à partir des plats de la carte, privilégiez ceux de milieu ou bas de gamme. Si, par contre, votre menu est composé de plats ne figurant pas à la carte, veillez bien à ce le prix corresponde au prix moyen résultant d'un choix fait sur les plats de la carte. Pour valoriser et mettre en avant vos plats milieu ou bas de gamme, vous pouvez leur donner une originalité à moindre coût, comme par exemple l'utilisation de légume oublié ou d'un accompagnement atypique.

d) Exemples de stratégies de prix Vous avez dû constater que les restaurateurs rivalisent d’imagination pour faire venir leurs clients en ces temps de crise. Menacés de fermeture ou en situation financière difficile, les stratégies de prix sont parfois surprenantes, dangereuses, ou inventives – c’est selon ! Voici quelques exemples de politiques de prix pratiquées actuellement : 1 - Paris Dans cet établissement, le prix du menu a été remplacé par... un point d'interrogation! Les clients paient ainsi la somme qu'ils estiment méritée pour les menus du jour, qui étaient autrefois très classiques – soit 14,50 euros le midi et 21,50 euros le soir. L'idée vient d'un restaurant de la City à Londres. 2 - Bordeaux Pour éviter sa fermeture, un restaurant bordelais propose maintenant un menu au service de midi à 3,50 tout compris....

3 - Lille Un menu du soir à 9,90 euros, composé d’un plat et d’un café gourmand, ont sauvé cet établissement de sa salle vide. Le chef a en outre enlevé de sa carte les produits les plus chers pour proposer des menus à 17,90 ou 22,90 euros, alors que le prix moyen payé par ses clients était jusqu'ici de 35 euros. 4 - Toulouse Un menu unique, renouvelé tous les jours avec des produits frais sur une base de 14,50 euros, et que les clients ne paient qu’à hauteur de ce qu’ils estiment « juste ». C’est le nouveau concept de ce restaurant toulousain. 5 - Lyon Un prix unique de 4,50 euros pour un choix de plats variés et plutôt chers – du requin, une assiette de viande contenant du lomo, de la chistorra, et du chorizo frais... avec un accompagnement de frites ou de salade. Pratiquées surtout dans les grandes villes, ces politiques tarifaires soulèvent de nombreuses

interrogations, comme l’intérêt de remplir son restaurant à marge dégradée, ou comment faire pour faire accepter à ses clients que l’on repasse à un prix normal ?

e) Les tranches de prix Vous pouvez vérifier si les prix de vente que vous pratiquez sont en phase avec les attentes de vos clients : c'est ce que l'on appelle l'analyse par tranches de prix. Le calcul est simple : il suffit tout simplement de compter combien de clients ont consommé dans chaque tranche de ticket moyen (par exemple de 2€ en 2€). Si votre ticket moyen est de 20€, vous créez des tranches de 2€ en partant de 10€. Vous aurez donc la tranche 10-12€, 12-14€, 14-16€ etc. jusqu'à environ 34-36€. Dans chacune des tranches de prix vous comptez sur 1 semaine ou sur 1 mois le nombre de clients ayant consommé dans

cette zone de prix.   Lorsque vous avez vos données : faites une visualisation graphique des résultats sous forme d'un histogramme par exemple. Le dessin sera très révélateur du comportement de vos clients autour de votre ticket moyen réel. La représentation graphique idéale est une pyramide avec le maximum de clients regroupés autour de votre ticket moyen.

f) Est-ce les bons tarifs pour votre clientèle ? Vous pouvez vérifier par vous-même si les tarifs de votre carte sont en adéquation avec les attentes de votre clientèle.   Je ne saurai trop vous conseiller, d’ailleurs, d’effectuer ce contrôle !   Cela vous évitera bien des déceptions futures, et surtout beaucoup de temps perdu à élaborer une carte qui ne rencontrera aucun succès.

Pour effectuer ce « contrôle », c’est très simple : faites la somme de tous les prix de vente de tous vos plats.   Vous allez enlever de ce calcul toutes vos entrées, vos desserts, vos boissons ainsi que les menus. Vous allez ensuite diviser le chiffre obtenu par le nombre de plats que vous avez utilisés pour votre calcul : vous obtiendrez ainsi ce que l’on nomme le « prix moyen plat offert ». Multipliez enfin par deux ce prix moyen, et vous obtenez ainsi votre « ticket moyen théorique ». Si vous comparez votre ticket moyen théorique à votre ticket moyen réel, il ne vous reste plus qu’à vérifier que les deux chiffres obtenus soient proches ! Si c’est le cas... ne touchez à rien ! Si le ticket théorique est plus bas, ce ne peut être que positif car vous aurez une marge de manœuvre supplémentaire pour augmenter légèrement vos tarifs après l’ouverture.   Le seul problème se posera si votre ticket théorique se révèle supérieur à votre ticket

réel : il est fort possible que vous ayez des difficultés à attirer la clientèle ciblée. Il ne vous reste plus qu’à réajuster vos tarifs....

2.1.2 La clientèle

a) Les profils de consommateurs Les études marketing ont permis de différencier les profils des consommateurs selon leurs personnalités, et les attentes qui en découlent. Bien entendu, ces différents profils ne sont que des « typologies », à nuancer et approfondir, mais les connaître peut vous donner de meilleures chances de répondre aux désirs de vos clients. Je vous communique cidessous les plus courants : • Les spontanés Vous les reconnaitrez sans peine: ces clients prennent leurs décisions souvent très vite, et ils sont guidés par leur instinct. Ils aiment, ou ils n’aiment pas, et ne se gênent pas pour le dire ! Ils changent souvent d’enseigne, ne sont pas très fidèles à une marque ou un fournisseur.

Vous pourrez avoir du mal à fidéliser ce type de clients, mais vous pouvez jouer sur la surprise, l’innovation, la nouveauté... • Les équilibrés Voilà un type de clients très différents ! Ceux-ci cherchent la sécurité, et ils pèsent longuement toutes leurs décisions: ils comparent, ils hésitent...   Vous pourrez compter sur leur fidélité une fois que vous avez gagné leur confiance !   Par contre, le revers de la médaille est qu’ils ne vous pardonneront pas une dégradation de votre qualité de service. • Les exigeants Voilà des clients qu’il vous faudra dorloter !  Ils sont capables de faire fonctionner le bouche à oreille en votre faveur... ou en votre défaveur, s’ils sont déçus. Ce type de clients est très regardant sur les prix et la qualité. D’un comportement réaliste et stable, ils reviendront chez vous et exclusivement chez vous s’ils estiment avoir trouvé « leur » adresse.

• Les conformistes La sécurité est leur crédo. Pour séduire ces clients, vous devrez proposer un service et des plats qu’ils seront sûrs de retrouver à leur prochaine visite. Ces clients sont très sensibles au bouche à oreille, et ils prennent très peu de risques. Ce sont des clients que vous pourrez fidéliser très facilement si vous leur proposez des menus fixes, aux tarifs invariables !

b) Segmentation de la clientèle Vous commencerez par une segmentation de votre clientèle. Ce terme barbare, propre au marketing, signifie en fait que vous allez cibler la clientèle que vous souhaitez atteindre, vos futurs clients.   La population globale est en général trop hétérogène pour faire une cible potentielle, donc vous allez la segmenter selon des critères prédéfinis.

Par exemple, je vous donne quelques critères de segmentation possibles : • Sociodémographiques  Soit : sexe, taille du foyer, revenu, niveau d'instruction... • Géographiques  Ce qui signifie : lieu, climat, type d'habitation... • Psychographiques  Soit : opinions, styles de vie, attitudes, croyances, personnalités... • Comportementaux  Soit : quantités consommées, avantages recherchés...  Il en existe bien sûr d’autres, mais ceux-ci sont les plus courants et les plus adaptés à votre recherche. Dans le milieu de la restauration, il existe une méthode de segmentation particulière : on étudie la clientèle par « ticket moyen », soit l’addition globale. En voici le détail :

• 1 assiette : cafétérias, fast-foods ... Moins de 20 euros. • 2 assiettes : pizzerias, certains grills, restaurants-buffet,   certains Flunch ou Casino... De 20 à 50 euros. • 3 assiettes : restaurants à thèmes, grills, restauration gastronomique. Plus de 50 euros. Il vous faut donc déterminer dans quel segment vous allez vous situer, et également de savoir combien d’établissements dans la région choisie officient pour chaque segment de clientèle.   Puis, vous allez déterminer le nombre de repas potentiels sur cette même région, sachant que selon l’Insee, à peu près 5% des repas pris par les Français sont dans la restauration commerciale.   Vous avez maintenant le nombre de repas pour un segment donné servi par les autres restaurants. Vous pouvez donc savoir quel marché est saturé, et où se trouve le créneau à exploiter !

Je peux rajouter que si votre établissement est situé au bord d’une voie de circulation très fréquentée – par exemple, plus de cinq mille véhicules par jour en moyenne – vous êtes à même de déterminer le nombre de clients potentiels...

c) Fidéliser sa clientèle J’ai déjà abordé plusieurs éléments concernant la fidélisation de votre clientèle, mais je vous propose de revenir sur quelques points essentiels, et souvent oubliés.   Par exemple, je suis souvent surpris par l’oubli si fréquent d’impliquer son personnel dans cette fidélisation.   Ce sont pourtant les premiers acteurs de la satisfaction clients ! Je vous conseille de ne pas tomber dans cet écueil, et de faire adhérer vos salariés à cette satisfaction clients, qui peut passer par plusieurs points.

Voyons les plus importants : • L’accueil et l’écoute. • L’attitude de votre personnel sera déterminante pour l’ambiance de votre restaurant, rien n’est pire qu’un serveur impoli ou méprisant ! • Le professionnalisme et la connaissance des produits qu’il y a sur la carte, de la composition des menus, de la provenance des aliments, etc.

d) L'accueil téléphonique Il y a également un outil de communication la plupart du temps complètement ignoré et malmené par les restaurateurs, alors qu’il s’agit du plus répandu d’entre tous : le téléphone ! Votre personnel sera formé au service en salle, ou en cuisine, mais le sera-t-il en gestion de la clientèle ?

Il s’agit pourtant d’un critère de qualité essentiel, bien trop souvent ignoré par les propriétaires d’établissements de restauration ! Un employé – ou un patron – qui ne sait pas répondre convenablement au téléphone à ses clients ne fera certes pas gagner de points à son restaurant. Cela vous semble évident ? Voici quelques règles bases :

• Ne faites jamais patienter vos interlocuteurs plus d’une minute. En tant que client, vous avez sans aucun doute en mémoire de longues minutes d’attente à l’autre bout du fil, avec pour tout compagnon une musique d’attente exaspérante ou une voix synthétique plus exaspérante encore... Mais ce qui est pénible dans une administration est rédhibitoire lorsqu’il s’agit d’une entreprise de services. Si vous ne pouvez pas répondre immédiatement, prenez le message !   Et n’oubliez pas, bien sûr, de rappeler...

• Soignez votre formulation Souvenez-vous que votre manière de répondre et de parler sera le reflet de votre établissement. Évitez donc les impolis – mais malheureusement si fréquents ! – « Ne quittez pas », ou « Allô » ! Une phrase de présentation de votre restaurant à chaque décroché est la base, ainsi qu’un soin apporté aux tournures positives : on ne dit pas « Ne quittez pas », mais « Un instant, s’il vous plaît »... Soyez attentifs aux pratiques de votre personnel, et n’oubliez pas qu’il existe des formations courtes, peu onéreuses et très efficaces sur la relation clients : votre chambre de Commerce ou de Métiers pourra vous conseiller. Le but unique de votre fidélisation : donner envie à votre client de revenir chez vous.

2. 1. 3 Le développement : le seuil de rentabilité et le point mort

Vous devez maintenant choisir la structure de votre projet, en suivant les conseils que je vous ai donnés dans le chapitre précédent. Cette étude financière déterminera le coût des investissements à prévoir avec le terrain, le bâtiment, les agencements, le mobilier, les équipements divers et les frais annexes. Je vous conseille de faire appel à un cabinet spécialisé si vous ne souhaitez pas à ce stade payer un architecte : il pourra ainsi dégrossir le travail et déterminer le budget. L'étude doit également prévoir les moyens de financement, c'est- à-dire la répartition entre votre apport et vos emprunts, ainsi que les subventions auxquelles vous pouvez prétendre.

Voici les points que vous devez respecter pour cette étude : • Le bilan prévisionnel avec actif et passif, fonds de roulement compris. • Les chiffres d'affaires sur 3 à 5 ans. • Le détail des charges sur 3 à 5 ans. • Les comptes de résultats prévisionnels sur 3 à 5 ans. • Le calcul du seuil de rentabilité. • Les plans de financement annuels sur 3 à 5 ans, en tenant compte des remboursements d'emprunts. • Votre budget de trésorerie mois par mois pour la première année. • Le retour sur investissement – à quelle date pourrez-vous récupérer votre investissement ?

Vous le voyez, cette étude n’est pas anodine ! C’est elle qui va vous permettre de déterminer, en gros, si votre projet est « viable », ou si les risques sont trop élevés.   Le seuil de rentabilité est un repère sans concessions...   À vous de lister maintenant la stratégie et les moyens que vous allez vous donner pour atteindre vos objectifs.   Promotion, marketing, publicité...   Il existe des outils financiers disponibles sur le web pour vous permettre de calculer la valeur de votre fonds, même si vous n’êtes pas pour autant un spécialiste en la matière !   En voici un exemple : https://www.bizenco.fr/ Bien entendu, il ne s’agit ici que d’une première estimation !  Elle est calculée en croisant deux données distinctes: les trois derniers chiffres d’affaires et les trois derniers excédents bruts d’exploitation (EBE).

Une évaluation plus fouillée et complète sera bien sûr nécessaire, mais ces outils vous permettent tout de même une première évaluation, rapide. N’oubliez pas que la valeur d’un établissement de restauration est également influencée par des facteurs difficilement quantifiables, comme la qualité de son chef de cuisine, sa renommée dans la région, son emplacement géographique, etc. J’ai souvent constaté que les restaurants, ou les bars, sont surévalués par rapport à leurs capacités réelles de rendement financier ! Le principal point à envisager, avant toute chose, est de déterminer si les résultats de l’exploitation vous permettent de rembourser vos emprunts et d’obtenir un rendement suffisant. Il existe plusieurs méthodes pour calculer la valeur d’un fonds de commerce. En voici les plus complètes :

• Par coefficient multiplicateur Il s’agit d’une évaluation, en observant le marché, par un coefficient multiplicateur applicable à l’excédent brut d’exploitation ou à la marge brute d’autofinancement – pour les sociétés. Ces coefficients peuvent varier de 2 à 5 pour l’EBE et de 2 à 7 pour la MBA : soit les résultats nets après IS + dotations. Mais tout varie en fonction des taux d’intérêts des emprunts, du risque couru et du type de commerce. Vous ne pouvez donc pas appliquer le même barème à tous les fonds. Lorsque les taux d’intérêts augmentent, comme ça a été le cas à la fin de l’année 2011, la valeur des fonds devrait baisser automatiquement. En fait, vous pouvez observer que les fonds se vendent actuellement sur la base de 94% du chiffre d’affaires hors taxes mais aussi de quatre fois l’EBE.

• Par le surprofit En voici le principe: les résultats doivent rémunérer non seulement l’exploitant, mais aussi les éléments corporels et incorporels du fonds de commerce, et ceci en tenant compte des taux d’intérêt et des risques. • Par le retour sur investissement On prévoit de récupérer l’investissement en 10 ans en espérant un taux de rémunération, par exemple de 15% compte tenu des risques, et en retenant un taux d’inflation de 1,5% – en 2005. Si, en prenant en compte les flux nets de trésorerie, et la revente à terme du fonds de commerce, vous ne pourrez pas récupérer l’investissement correspondant à l’acquisition avant vingt ans... c’est qu’il s’agit alors d’un investissement à haut risque ! • Par la capacité d’emprunt La capacité d’autofinancement après impôt et investissements, vous permet beaucoup de choses. Elle représente par exemple votre capacité d’emprunt en tant qu’acquéreur

éventuel. Si vous partez du principe que votre apport personnel, par sécurité, doit représenter, 20% à 30% de votre investissement global, et si vous considérez qu’il vous faut régler le fonds, mais aussi les stocks, les travaux urgents et les frais d’acquisition... vous avez vite fait de déterminer la valeur maximum du fonds sur le marché. • Par le seuil de rentabilité: Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires atteint correspondant à un résultat nul.   Soit, en d’autres termes, le chiffre d’affaires qui vous permettra de couvrir vos frais fixes et le pourcentage correspondant de vos frais variables. Si, compte tenu de l’emprunt à faire et des travaux à réaliser, vous obtenez un chiffre d’affaires inaccessible... Il est préférable de ne pas investir ! Vous devez garder à l’esprit que toute vente d’un établissement est taxée de la manière suivante : un droit d’enregistrement sera perçu par l’État, et des taxes départementales et communales seront également réclamées.

Voici le décompte à prévoir dans le cadre de votre future acquisition : • 0% pour un prix de vente inférieur à 23 000 euros. • 3% pour un prix de vente entre 23 000 euros et 200 000   euros. • 5% pour un prix de vente au-delà de 200 000 euros. • Par bonheur, vous pourrez peut-être faire appel à ce que l’on nomme les « régimes de faveur ». En voici la liste :   • Les cessions de fonds de commerces qui s’effectuent dans des zones géographiques répertoriées comme ZRU, ZFU et ZRR.   • Les ventes de débits de boisson lorsqu’il y a, en même temps, un abandon des licences III ou IV.

• Les cessions de fonds de commerce à un salarié ou à un membre de la famille : vous aurez ainsi droit à un abattement de 300 000 mille euros sous certaines conditions.   Si vous avez utilisé les services d’une agence pour votre acquisition, il vous faut l’inclure – en général, le taux varie entre 4 et 8%. Vous pourrez l’ajouter à vos frais, ce qui vous permettra de l’amortir fiscalement.   Anticipez également, en amont, si vous envisagez de passer par un notaire pour cette acquisition. Vous n’y êtes pas obligé si vous n’achetez pas de murs à proprement parler, toutefois je vous le conseille : vous posséderez ainsi un acte de vente authentique, et vous ne serez pas obligé de passer par les tribunaux pour en obtenir l’exécution.

2. 2 Réduire mes dépenses 2. 2. 1 Les fournisseurs

a) Le type de fournisseur Bien choisir vos fournisseurs est primordial, et cela demande de l’expérience, de l’analyse et également une bonne connaissance du secteur. Pas toujours évident pour un novice de s’y retrouver ! Pour vous y aider, je vous fournis pour commencer un lien vers un site internet très utile, qui vous permettra une première approche indispensable. Je vous conseille de le lire attentivement avant de passer à la suite : http://www.restaurateurarestaurateur.com/ actualite/tous-nos-articles/3733/commentchoisir-ses-fournisseurs-en-restauration.html

b) Comment évaluer ses fournisseurs ? Voici quelques règles de base pour évaluer vos fournisseurs potentiels avant de vous engager auprès d’eux : • Mettez-les en concurrence Pour des raisons évidentes, en mettant vos fournisseurs en concurrence vous ne pourrez qu’y gagner ! Cela vous permettra également de comparer les tarifs et les services proposés, de faire le point sur leurs aptitudes à négocier, sur les gestes commerciaux qu’ils sont prêts à vous accorder, etc. Mais il n'y a pas que le prix pour choisir votre fournisseur, il y a plusieurs qualités pour un même produit, et il faut aussi prendre en compte la richesse du catalogue proposé par le fournisseur.

• Trouvez un accord sur les prix Les tarifs varient selon les saisons, à vous de fixer un accord avec vos fournisseurs pour obtenir des prix fixés à l’avance! Vous pourrez ainsi obtenir des tarifs trimestriels par exemple, si en contrepartie vous vous engagez sur des commandes régulières. Une majorité de fournisseurs fonctionne de cette manière, n’hésitez pas à négocier ! • Le prix du « coup de frein » Voici une particularité à prendre en compte pour vos fournisseurs . Comme son nom l’indique, un « coup de frein » équivaut à chaque arrêt qu’il doit effectuer devant l’établissement d’un client, soit des frais occasionnés à chaque livraison .  On a le coût du carburant, le temps de travail du livreur, etc. L’idéal est de trouver un fournisseur équipé d’un camion dit « tri- température », soit pour le frais, le sec, et le surgelé. Le but est bien entendu de limiter au maximum le nombre de livraisons, et donc le montant de la facture !

c) Quels canaux d'approvisionnement choisir ? Vous aurez le choix en termes de systèmes d’approvisionnement. Avant tout, notez qu’il vous est possible de vous adresser aux producteurs, locaux ou non, pour obtenir des produits directement en provenance de leur lieu de production. Vous y gagnerez en fraîcheur, peut-être également en tarif, et en tout cas vos consommateurs apprécieront ! Vous pouvez également vous approvisionner dans de grandes surfaces spécialisées comme Metro, Promocash,...etc.   Veillez surtout à rester attentif au besoin de traçabilité !   En effet, un facteur important de fidélisation et du développement de la clientèle semble aujourd’hui être la possibilité de connaître la provenance des aliments.   Pensez aux derniers scandales de l’industrie agro- alimentaire : ils ont généré une méfiance énorme des consommateurs envers la traçabilité des produits qu’ils consomment.

Leur garantir des produits frais, directement du producteur au consommateur, peut être un facteur puissant de fidélisation de votre future clientèle. Les français veulent maintenant savoir ce qu’ils ont dans leur assiette !

2.2.2 Les salariés

a) Les diﬀérents métiers Où allez-vous trouver votre personnel ?   Eh bien la façon la plus simple est de consulter les journaux locaux ou régionaux pour le personnel de salle et d’entretien. Il existe également des journaux professionnels pour le personnel de cuisine, comme par exemple le journal l’Hôtellerie. N’oubliez pas les sites internet !  Ils sont une véritable manne pour votre quête de personnel spécialisé, comme celui-ci : http:// www.restauration-hotellerie.com/

Par ailleurs, les métiers dans le secteur de la restauration ne se limitent certes pas aux fonctions de directeur, cuisinier ou serveur ! Voici un lien très intéressant que je vous invite à consulter pour vous familiariser avec la grande diversité des métiers de ce secteur : http://technoresto.org/tr/brigade/index.html Du directeur, responsable du recrutement, des relations avec les fournisseurs et des relations commerciales, au chef de rang, commis débarrasseur, sommelier, barman, maître d’hôtel, commis trancheur... Comme vous pouvez le constater, les fonctions sont très bien définies et distinctes !

b) La politique salariale En ce qui concerne la productivité de vos employés, dans la profession on considère ceci : la productivité, soit le chiffre d’affaires par personne, doit être de 80 000 à 100 000 euros.

N’oubliez pas les frais et les charges liés à votre personnel ! Par rapport au chiffre d’affaires hors taxes, les frais de personnel avec les charges doivent aller de 25% pour du self-service à 45% pour de la restauration gastronomique. En général, comptez entre 30 et 35%. Voyons maintenant le cas particulier du SMIC hôtelier : ce salaire minimum se calcule selon des règles précises qui prennent en comptent les éléments suivants : • les avantages en natures ;  • la particularité des horaires pratiqués dans cette branche d'activité ;  • le calendrier de réduction du temps de travail. Pour rappel,En 2017, le Smic horaire est de 9,76 euros (contre 9,67 euros en 2016). Comme traditionnellement, le Smic hôtelier bénéficie d'une valorisation équivalente à environ 10% par rapport au Smic traditionnel. Cela signifie que le Smic hôtelier brut est de 1628,27 euros

tandis que son montant net s'élève à 1268 euros sur l'année 2017. Pourquoi ? Tout simplement parce qu'il est calculé sur 39 heures par semaine. Entre juin 2010 et juin 2014, les salariés de l'hôtellerierestauration bénéficiaient également, sous certaines conditions, d'une prime TVA. Celle-çi a été supprimée.   Cependant, il existe de nombreuses autres primes afin de compenser les conditions de travail souvent difficiles ainsi que les horaires décalés, notamment dans le cadre du travail de nuit.   Les personnes travaillant dans l'hôtellerie sont également plus susceptibles que les autres de travailler le dimanche, ce qui est pris en compte dans leur rémunération. Vous rajoutez à cette somme les heures supplémentaires, les avantages en nature – soit : la nourriture, ce qui équivaut à 22 repas multipliés par 3,43 euros, plus les éventuels avantage en nature en termes de logement. Bien entendu, le salaire minimum est ce SMIC.

c) Les charges salariales à prévoir Les taux sont en constante modification !   Pour vous aider, je vous conseille de vous référer au lien que je vous communique cidessous, et qui vous permettra de détailler ces charges ainsi que leurs pourcentages : http://www.lhotellerie-restauration.fr/journal/ juridique-social-droit/2017-01/cotisations.pdf

d) Les heures supplémentaires Ce lien vers le site de juritravail vous donnera tous les détails nécessaires sur l’aménagement du temps de travail de vos salariés : http:// www.juritravail.com/Actualite/heuressupplementaires/Id/238101 La question des heures supplémentaires est notamment à détailler avec soin, car elle risque fort de vous concerner !   Je rappelle que les heures supplémentaires dans la restauration bénéficient d’un régime un peu

particulier. En effet, si le contrat de travail reste sur une base de 39 heures, les heures supplémentaires se calculent à partir de la 36ème heure de travail hebdomadaire. Ces heures supplémentaires donnent lieu à un paiement à un taux majoré, ou encore à un repos compensateur de remplacement. Voici les majorations prévues par la législation : • Les heures effectuées entre la 36ème et la 39ème heure sont majorées de 10 % ; • Les heures effectuées entre la 40ème et la 43ème heure sont majorées de 20 % ; • Les heures effectuées à partir de la 44ème heure sont majorées de 50 %.   Sachez que la restauration prévoit également des particularités en termes de temps de travail, comme par exemple le « pourcentage service ». Vous pourrez également avoir recours aux heures complémentaires, qui concerneront les salariés en temps partiel pouvant ainsi effectuer

jusqu’à 1/3 de plus de leurs heures prévues contractuellement, avec une majoration de 25%.   Ces heures, supplémentaires et complémentaires, vous donneront droit à des réductions de cotisations salariales de la Sécurité Sociale.

e) La rémunération de l’exploitant   Ne vous oubliez pas dans ces calculs : vous aussi, vous allez devoir vous payer !   Le journal L’Hôtellerie a établi une étude sur la rémunération nette des exploitants en 2005 : elle se situait entre 22 839 e et 25 339 euros. Vous pouvez prévoir au moins 20% de plus sans vous montrer trop gourmand!   Mais avant tout, il vous faut regarder la rémunération du précédent propriétaire de l’établissement : ce sera ensuite à vous de déterminer votre rémunération, à partir d’un compte de résultat prévisionnel. De cette manière, vous éviterez de partir sur une rémunération trop haute ou, tout aussi

dangereux pour vos finances personnelles, trop basse.

2. 3 Les taxes

a) La TVA

Un premier conseil important est d’adhérer à un centre de gestion agréé.   Vous pourrez ainsi bénéficier d’un abattement sur la base imposable non négligeable.   Ces centres de gestion ne sont accessibles qu’aux entreprises soumises à l’impôt sur le revenu. La cotisation y étant très faible, vous ne pourrez qu’y être gagnant ! Quelques éléments de fiscalité pour vous aider à y voir un peu plus clair : • Plus-values  Imposition lorsque l’on revend l’établissement et si le prix de vente est supérieur au prix d’achat.  Taux actuellement de 19% + RDS + CGC, mais exonérations sous conditions.

• LA T.V.A.  Les entreprises facturent à leurs clients des prestations TTC incluant une TVA qui sera reversée par la suite à l’État.  Dans les cafés et les restaurants, selon les cas, les différents taux de la TVA s’appliquent à 5,5% 10% ou à 20%  L’application d’un de ces deux taux dépend notamment du fait que les produits alimentaires soient consommés immédiatement ou non (indépendamment du type de vente, qu’elle soit à livrer ou à consommer sur place). Pour les produits vendus pour une consommation immédiate, la TVA est de 10%. Pour les produits conditionnés dans des contenants pour la conservation et donc servi pour une consommation différée, c’est le taux réduit de la TVA à 5,5% qui sera appliqué. Pour les boissons, les taux appliqués sont les suivants : Pour les boissons non alcoolisées (y compris l’eau) servies dans des contenants pour la

conservation (canette etc.), la TVA sera de 5,5%. Pour les boissons non alcoolisées (y compris l’eau) servis dans des contenants ne permettant pas la conservation (tasse, gobelet), la TVA sera de 10%. Pour les boissons alcoolisées à consommer sur place (dans les restaurants), la TVA sera de 20%. Pour les boissons alcoolisées à emporter, la TVA sera de 20%. Pour le calcul de la TVA d’une formule, vous devrez appliquer pour chaque élément (plat et vin par exemple) le taux de TVA adéquat. La TVA doit être reversée à l’État de la manière suivante : TVA sur ventes moins TVA sur achats et frais généraux moins TVA sur investissements.

• Amortissements  L’achat du matériel ou du mobilier est amorti selon des taux fixés à l’avance. • Mobilier : sur 10 ans • Matériel : sur 5 à 10 ans • Tout cela fera l’objet de « dotations » chaque année.

b) La CET La Taxe Professionnelle est maintenant dénommée CET (depuis le 01/01/2010) et est à payer chaque année. Elle est calculée par l’Administration fiscale à partir de vos investissements et de votre masse salariale. Je vous en communique le détail, car il s’agit de la taxe principale que vous aurez à régler en tant que restaurateur, avec la TVA bien entendu!

Elle se décompose en deux cotisations distinctes, qui se cumulent:

- La Cotisation Foncière des Entreprises –

CFE- qui correspond à l’ancienne part de taxe professionnelle sur la valeur locative foncière. Les équipements et biens mobiliers ne sont donc plus taxés ; soit environ 80 % de l’assiette totale de la taxe professionnelle.

- La Cotisation sur la Valeur Ajoutée des

Entreprises - CVAE - calculée sur la valeur ajoutée, à laquelle sont assujetties toutes les entreprises dont le chiffre d’affaires excède 152.500 €. Son taux est fixé à 1,5 %.

Toutefois, les entreprises dont le chiffre d’affaires est compris entre 152.500 et   500.000 € bénéficient du dégrèvement total de cette cotisation.   Celles dont le chiffre d’affaires est compris entre 500.000 et 50 millions d’euros bénéficient d’un dégrèvement partiel et dégressif en fonction du chiffre d’affaires.

Le mécanisme du dégrèvement lié au plafonnement de la CET en fonction de la valeur ajoutée est largement inspiré de celui applicable en matière de taxe professionnelle : la somme de ces deux nouvelles cotisations ne pourra pas représenter plus de 3 % de la valeur ajoutée de l’entreprise, et plusieurs mesures de faveur ont été instituées par le législateur pour atténuer la cotisation laissée à la charge de l’entreprise.

4. Booster le développement et son image 3.1 L'image de marque

a) Créer sa marque, est-ce nécessaire ? (Avantage, inconvénient, dépôt de marques) Toute entreprise, quelle que soit sa forme juridique, ou toute personne physique, peut déposer une marque auprès de l'Institut national de la propriété industrielle (Inpi). L’avantage principal est que votre enseigne, le nom de votre établissement, sera exclusif : personne ne pourra l’utiliser sous peine de sanctions pénales parfois très lourdes.

L’inconvénient ? Des démarches administratives complexes, et un coût assez élevé : je vous communique ci-dessous trois références très utiles, qui vous donneront accès à tous les détails de la procédure et ses coûts : Institut national de la propriété industrielle (Inpi) : 26 bis, rue de Saint-Petersbourg, 75800 Paris Cedex 8, Service d'information : 0 820 210 211 (0,09 €/ mn), site internet : inpi.fr Bureau international de l'Organisation mondiale de la propriété industrielle : 34, chemin des Colombettes, CH 1211 Genève 20, Suisse, Tél. : 00 41 22 338 95 47, site internet :www.wipo.int ou publicinfo@wipo.int. Office de l'harmonisation dans le marché intérieur : Avenida de Europa 4, E-03008 Alicante, Espagne, Tél. : 00 34 965 139 100 ou 138 800, site internet : http://oami.europa.eu.

b) Le logo et le slogan Un logo est indispensable pour être identifiable immédiatement aux yeux de vos clients.   Mais n’oubliez pas que votre logo seul ne suffit pas, il doit être complété à une enseigne et un slogan. Autant votre logo doit représenter vos engagements, vos produits et services ; autant votre slogan doit être court mais percutant. Nous recevons tous énormément de tracts et de messages publicitaires tout au long de la journée. Il devient très difficile d’en retenir quelque chose !   C’est là que votre logo fera la différence. Votre slogan sera, au même titre que votre logo, un élément qui permettra de vous distinguer de la concurrence, mais aussi un élément qui permettra aux consommateurs de se rappeler votre enseigne.

c) Le respect des 5 fonctions de la marque Retenez surtout ceci : une marque a cinq fonctions principales, que voici : • L’identification du produit (aspect pratique). • La distinction entre les différents produits. • Un gage de qualité. • Le plaisir. • La personnalisation. N’oubliez pas que le droit des marques confère à une entreprise, une association ou un particulier le monopole d'exploitation de ce signe pour le type de produits ou services qu'il accompagne : c’est à la fois une sécurité et un investissement. Une marque valorise le consommateur qui rentre ainsi dans une sorte de « cercle fermé » : pensez à Nespresso et à sa stratégie marketing axée exclusivement sur sa marque !

Bien entendu, vous n’êtes pas – encore ! – à la même échelle qu’une entreprise internationale, mais il est intéressant de se pencher en amont sur cette question. Votre marque peut en effet, pour votre développement futur, faire la différence !

3.2 La carte

a) Qu'est-ce qu'une bonne carte de restaurant ? En plus de l’aspect tarifaire, n’oubliez pas que votre carte sera véritablement votre vitrine.   En l’ouvrant, votre client doit saisir immédiatement le concept de votre établissement. Est-ce un restaurant « monoproduit », comme une pizzeria ? Est-ce un établissement haut de gamme ? Familial ?

Vous devrez prendre en compte les trois éléments essentiels d’une bonne carte : • Le produit • Le prix • La présentation Et ces trois éléments doivent bien entendu être en parfaite adéquation !  En plus de cette carte « fixe », je vous conseille d’adopter le système maintenant très prisé des « ardoises mobiles », permettant d’afficher le plat du jour, la promotion en cours, etc.   Cela permet une réelle dynamique et d’éviter la lassitude des clients réguliers : il y aura toujours quelque chose à découvrir.   Un concept clair, une carte attractive et dynamique, voilà des principes simples qui vous gagneront le cœur de vos clients.

b) Faire et optimiser sa carte   Vous pouvez avoir des idées à ne plus savoir qu’en faire et pourtant ne pas être capable d’élaborer votre première carte !  Faisons ensemble un tour d’horizon des points les plus importants :   • Le fond  Soit la composition de votre carte !   Dans le cas d'un restaurant classique, l’une des règles absolues est de toujours panacher entre viande et poisson.   A moins bien entendu d’être vraiment spécialisé en l’un ou l’autre ! Pour les viandes, vous devez veiller à proposer au moins deux viandes rouges, une viande blanche, et éventuellement un tartare.   Pour le poisson, vous mettrez au programme un poisson gras, comme un pavé de saumon, et un poisson maigre.

N’oubliez pas les traditionnelles salades, dont l’une doit être végétarienne. La plupart des restaurants ne proposent que des frites en accompagnement. Je peux vous conseiller de jouer la carte de la variété, avec des pommes vapeur, par exemple, et des légumes frais. Misez sur des légumes peu courants : blé complet, quinoa, topinambours, reviennent à la mode.   Ajoutez toujours une proposition de salade verte en remplacement des légumes. Pour les entrées, un plateau apéritif de tapas à partager est une très bonne idée : charcuterie, légumes marinés, crevettes, olives... En dessert, optez pour la faisselle, la crème brûlée ou la part de tarte au citron, avec en plus une spécialité maison de votre répertoire, que vous changerez régulièrement ! Quant au vin, n’oubliez pas que c’est lui qui sera le plus générateur de marge : soyez larges dans votre gamme !

• La forme Pour le visuel de votre carte, insistez d'abord sur votre logo, qui sera votre marque de fabrique.  Des noms de plats simples, une carte si possible bilingue, une bonne accroche visuelle : voici les points essentiels et très simples à respecter pour obtenir un bon résultat. Un dernier conseil : n’hésitez pas à utiliser l’ardoise, c’est un outil précieux ! Bien exploitée par votre personnel, bien mise en valeur, elle vous permettra plus d’originalité et de flexibilité, ce que vos clients apprécieront !

c) L'importance des menus N’oubliez pas qu’un menu est un outil de promotion !   Il s’agit avant tout de l’intégrer dans votre concept général, et d’adopter une bonne stratégie de prix. Je vous communique ici un lien qui peut vous être très utile dans

l’élaboration et la mise en avant de vos futurs menus : https://medium.com/france/cr%C3%A9er-unmenu-de-restaurant-3-crit%C3%A8res-pourr%C3%A9ussir-2f6157d2859f N’oubliez pas l’essentiel : il s’agit d’un produit d’appel, que vous devez élaborer et construire soigneusement pour l’utiliser comme un levier précieux de satisfaction clients !

3.3 L'ambiance

a) Améliorer votre ambiance et la décoration

Il vous faut maintenant vous pencher sur l’ambiance de votre établissement, et sa décoration.   Ne vous y trompez pas !   Cet élément peut paraître futile, mais il est en fait d’une très grande importance. Vos clients ne viennent pas au restaurant simplement pour la cuisine : beaucoup d’entre eux sont eux-mêmes de bons cuisiniers, et le cas échéant ils ont à leur disposition des services de livraison à domicile variés et performants. Pour quelles raisons vont-ils faire l’effort de sortir de chez eux, habillés et pomponnés, d’affronter les embouteillages ou la circulation ? Pour l’ambiance, justement. Ils veulent être « ailleurs ».

Pour un établissement proposant une cuisine exotique, le choix est facile, il suffit de « coller » à la décoration du pays d’origine.   Pour la cuisine traditionnelle, le choix est plus délicat car il vous faut vous démarquer tout en étant cohérent avec votre cuisine. Je vous communique ici une liste de types de décoration, classés par styles. Cela pourra vous aider pour déterminer quel sera votre propre orientation en la matière. • Le style contemporain Meubles fabriqués en bois massif et ils peuvent être aussi en plaqué. Pré-peints, résistants, facile d’entretien, ils imitent tous les bois et peuvent s’assortir à tous les styles d’ameublement. • Le style Moyen Âge Coffres, bancs, chaises et fauteuils à haut dossier. Buffets, dressoirs, crédences. Pieds luminaires en fer forgé.

• Le style renaissance   Sièges capitonnés, colonnes et pilastres. Travail de ciselure et de niellure élaboré. Tables avec plusieurs pieds placés entre deux pieds principaux. • Le style Louis XIII Hautes armoires, tables dont le nombre de pieds varie. Chêne, noyer foncé ou clair, cuir. Bois sculptés et tournés en colonnes torses. • Le style Louis XIV Bergères à joues capitonnées, fauteuil cabriolet soit avec des dossiers incurvés pour épouser la forme du dos. Les chiffonniers. Les tables à jeu. • Le style Louis XVI La chaise cannée ou garnie d’étoffe de forme ovale ou carrée, le tabouret, la chaise longue appelée Duchesse ou Marquise, les canapés et les sofas.

• Le style Directoire Tables rondes, consoles rectangulaires, fauteuils majestueux.   Accoudoirs en sphinx à chimères ailées et à col de cygne. Chaise et fauteuil gondole. • Le style Empire Tabouret à pieds en X ou en forme de sabres entretoisés. Athénienne : petite table à plateau rond reposant sur un haut trépied. • Le style Louis-Philippe Dossier des chaises ajouré, à barreaux plats ou croisillons. Couseuse. Fauteuils voltaire à haut dossier enveloppant, accotoirs rembourrés avec support en col de cygne ou en volute. • Le style Second Empire Meubles en bois laqué, en bambou, en papier mâché, ornés de peinture polychromes et d’incrustations de nacre. Chaise en bois noir à incrustations de nacre. Sièges entièrement capitonnés de type crapaud.

b) Quelle musique pour votre restaurant ? Son rôle ? Certains clients sont très réceptifs à la musique dans un restaurant, et d’autres la détestent : une affaire de goût ? Sans doute, mais vous pouvez noter que les femmes y sont plus sensibles, comme d’ailleurs à la décoration en général. Retenez surtout qu’en matière de musique dans votre établissement, préférez le silence à de la « musique d’ascenseur » ! Il faut qu’elle corresponde à votre décor, et ne soit pas de la « mauvaise soupe » : préférez un fond musical très orienté – rock, salsa, classique – ou ne mettez rien du tout, car vos clients mélomanes ne vous pardonneront pas vos fautes de goût... Je peux vous conseiller une petite astuce : proposez une playlist via un forfait trimestriel, par exemple, avec une actualisation tous les trimestres en prenant en compte les retours des

clients et ceux de l’équipe en salle. Car il est important que votre personnel ne soit pas lassé non plus... La musique dans un restaurant peut avoir plusieurs fonctions. Elle doit aider à la détente, au calme qui précède une dégustation. Ensuite, elle doit contribuer au plaisir des sens, en ajoutant l’ouïe aux quatre sens déjà en éveil lors d’une dégustation : le goût, le toucher, l’odeur, la vue...

c) Utilisation des nouvelles technologies Si vous souhaitez être novateur et voulez privilégier un concept original pour vous démarquer, pourquoi ne pas prendre exemple sur les dernières tendances ? En France, dans un très célèbre restaurant de Lille les clients se voient proposer depuis peu une innovation étonnante ; un iPad à la place du traditionnel menu! Grâce à la tablette tactile,

les consommateurs peuvent consulter l'ensemble des plats, les menus ou encore la carte des vins. Il leur suffit ensuite de toucher les plats retenus pour passer leur commande.  Cette dernière est alors envoyée directement en cuisine pour être traitée rapidement. Petits plus de cette carte interactive :   les consommateurs peuvent être guidés tout au long de leur sélection, notamment sur le choix du meilleur vin pour accompagner le plat, et visualiser avec des photos ou des vidéos les différents produits du menu. Il ne s’agit pour le moment que d’un test, mais gageons qu’il s’agit là d’une expérience qui plaira aux clients et se généralisera ! D’autres exemples, ailleurs dans le monde, peuvent vous donner des idées: des écrans tactiles directement intégrés à la table permettent de passer les commandes, et servent également de tables de jeux : les clients ont la possibilité de jouer en réseau, ou encore de faire un tour dans les cuisines pour observer les chefs à l'ouvrage...

De quoi donner quelques idées aux créateurs d’entreprise dont vous faites maintenant partie !

5. Booster sa communication 4.1 La communication traditionnelle

a) Quels médias et supports choisir ? Vous devez d’abord définir votre objectif avant de vous décider sur les supports. Un plan de communication s’élabore en amont, soigneusement, et on ne se lance pas à l’aveugle !   Voici quelques conseils que je peux d’ores et déjà vous donner :

Posez-vous les bonnes questions : un plan de communication doit suivre quatre étapes de base, qui correspondent chacune à une question préalable. Les voici : • Quelle est la situation actuelle de l’entreprise ? L’analyse. • Quels sont les changements souhaités?   Les objectifs. • Comment amener ces changements ?   La stratégie de communication. • Comment savoir si les objectifs ont été atteints ? L’évaluation.   Des éléments de l’analyse de la situation, vous pourrez dégager un ou plusieurs objectifs.   Pour chaque objectif visé, il vous faut déterminer le moyen le plus adapté. Là aussi, procédez par questions, comme par exemple: quel est le message ? A qui s’adresse t-il ? Dans quel but ? L’objectif peut en effet être différent: informer, chercher l’adhésion,

modifier les comportements... Et enfin, autre question possible : dans quel délai ?

Le choix des supports de communication En fonction de l’objectif et du public ciblé, vous pourrez choisir les techniques, les médias et les supports qui seront utilisés, et concevoir un message adapté à votre public ciblé. Comment véhiculer le message à ce public ? Quel sera le meilleur moyen d’atteindre vos objectifs ? Organiser une réunion, une formation? Utiliser les supports écrits comme un journal interne, ou une note de service? Faire appel à des supports visuels, comme une campagne d’affichage ou annonce-presse ? C’est la cible que vous visez qui vous permettra de choisir entre les différents supports possibles. Un message efficace doit atteindre sa cible, attirer son attention, être compris, accepté, retenu et provoquer le changement attendu...

b) L’élaboration de votre message publicitaire : les principes de base Pour être efficace, un message publicitaire doit répondre à une série de critères bien précis. Ne craignez rien, vous n’allez pas devoir suivre des études poussées en marketing ! Pensez simplement à bien appliquer ces dix règles de base : Le visuel, vous privilégierez. En effet, assurez-vous que le visuel domine dans votre publicité, qu’il occupe au moins la moitié de l’espace.   Il s’agit surtout de rapidité: l’image est beaucoup plus rapidement intégrée par le cerveau que le texte, et elle est bien plus explicite !   Vous préférerez donc une grande image à plusieurs de petite taille, et utiliser un logo reconnaissable.

Au dessin, la photo vous préférerez. La photographie est plus crédible que le dessin, et elle a beaucoup plus d’impact.   Il est facile pour un restaurateur d’utiliser ce concept sur un menu par exemple ! Votre message, vous incarnerez. Pensez au facteur émotionnel, le plus puissant des leviers pour un message publicitaire.   Vos clients viennent chercher du plaisir et du bien-être dans vos assiettes, mettez-les en scène! Un couple souriant au-dessus de plats appétissants sera bien plus « vendeur » que n’importe quel texte. Le titre, vous limiterez. A sept mots au maximum : plus le message est court, plus il est facilement intégré.   Le cerveau humain est paresseux !   Vous utiliserez un lexique émotionnel, en vous appuyant sur des mots dits « puissants » : gratuit, nouveau, économique, etc.

Le texte, vous allégerez. Gardez en tête que le taux de lecture diminue rapidement au-delà de cinquante mots: vous pouvez donc insérer des intertitres ou des lettrines pour alléger le texte, l’aérer, le rendre ainsi plus facilement accessible et encourager sa lecture. Des caractères simples vous utiliserez. Comme vous ne pouvez pas vous passer de texte, veillez à utiliser des caractères faciles à lire.   Vous éviterez ainsi l’italique et les majuscules dans le corps du texte.  Un détail qui a également son importance, les textes sur fonds d’images ou de photographies sont souvent difficiles à lire.   Voici mes derniers conseils en matière de mise en forme : évitez l’imprimé blanc sur noir, sauf pour le titre ; et justifiez le texte à gauche, jamais à droite.

Votre mise en page sera aérée. De la même manière qu’une image est préférable à un texte, vous devrez alléger votre mise en page pour favoriser le message plutôt que la façon de le présenter, le fond plutôt que la forme. Privilégiez ainsi une mise en page simple et aérée : la clarté attire le lecteur, la surcharge le repousse. Crédible vous serez. Il s’agit de donner envie à vos clients de pousser la porte de votre établissement, pas de lui promettre un paradis presque gratuit d’aventures culinaires incroyables! Restez crédible dans votre message, en utilisant des chiffres – pourcentages, quantités, économies... – qui lui donneront plus de poids. De manière générale, il vous faut éviter les superlatifs inutiles, les points d’exclamation et les points de suspension...

De la couleur vous userez. La couleur attire visuellement l’attention et rend le message plus percutant. Faites attention toutefois à rester « de bon goût », une débauche de couleurs criardes peut faire fuir vos clients de manière rédhibitoire ! Tout est, comme d’habitude, dans l’équilibre. Encore et encore, vous diffuserez. N’avez-vous jamais râlé contre le côté « matraquage » de certaines publicités à la télévision ?   Et pourtant, il s’agit de LA règle de base d’une communication réussie : la répétition !   Répétez, répétez et répétez encore votre publicité. Pour faire connaître votre restaurant dans un journal par exemple, planifiez en moyenne sept parutions sur une période de onze semaines.   Une annonce d’un quart de page optimisera votre investissement, alors qu’un format de style « carte d’affaires » vous assurera de passer inaperçu.

Il vous faut « imprimer » votre image dans l’esprit de vos clients potentiels, et pour cela le matraquage est la clef !

c) La communication hors média Il n’y a pas que les média pour vos supports publicitaires : vous pouvez également faire appel au bon vieux flyer, celui que toutes les entreprises locales glissent dans les boîtes aux lettres du voisinage pour se faire connaître. Encore faut-il optimiser sa conception, là aussi ! Tout d’abord, définissez le budget.   Celui-ci aura bien sûr une influence directe sur la qualité du flyer. Ensuite, quel est le message ? Son impact doit être immédiat : les personnes ne vous accordent qu’une poignée de secondes avant de décider de le jeter dans la première corbeille, de le fourrer dans leur sac ou... de le lire.   Les professionnels du marketing conseillent de jouer sur les « vices » humains : l’avarice par

exemple – la promotion, ou l’orgueil – le haut de gamme. Mais bien entendu, les informations pratiques doivent y trouver une place privilégiée : l’adresse, les heures d’ouverture, les contacts – le téléphone, le site Web s’il y a lieu, un plan d’accès... Maintenant, voyons le choix graphique.   Tous les conseils donnés plus haut seront à appliquer ici, car bien entendu il faut avant tout que votre flyer soit lu et non pas jeté à la poubelle ! Comme le budget que vous y avez consacré ! Donc, pensez typographie, image, message clair et concis, mots percutants... etc. Quel sera votre choix d’impression ? Noir et blanc ou couleur? Votre budget ne sera pas le même, de même que dans le choix du papier : mat ou brillant ? C’est à décider selon la problématique marketing, la cible et... votre budget.

d) Le Co-Branding : qu'est-ce que le co-branding ? Le co-branding, ce terme peut paraître barbare mais vous le voyez tous les jours sur les publicités télévisuelles ou dans les campagnes d’affichage. Il s’agit, en gros, de l’alliance marketing entre deux marques, deux produits spécifiques. Pensez au lave-linge qu’il est conseillé d’utiliser avec telle ou telle marque de lessive... L’objectif est de combiner l’impact de deux marques pour augmenter une part de marché, promouvoir un produit, etc. Bien entendu, en tant que nouveau restaurateur votre « marque » ne sera pas forcément reconnue, mais vous pouvez lui donner plus de poids en lui associant celle d’un fournisseur reconnu – un producteur local ou un label comme le « AB Bio ». Pensez-y en élaborant votre plan de communication !

e) Les Animations et promotion sur le lieu de vente La promotion sur le lieu de vente est l’un des outils les plus répandus pour un établissement de restauration.   L’affichage de votre menu devant la porte de votre restaurant en est le premier exemple ! Le but est bien entendu d’attirer l’attention des consommateurs potentiels, et de leur donner envie de pousser cette fameuse porte... En voici un exemple concret : en 2009, une très célèbre entreprise de boisson gazeuse - que nous ne nommerons pas – diffuse auprès des cafés, bars et brasseries ayant décidé de baisser les prix de vente de leurs produits différents outils publicitaires sur ce thème. Près de dix mille points de vente ont ainsi bénéficié de cette PLV spécifique.   En relais de cette action commerciale, la firme internationale a ouvert un site dédié, dans lequel les consommateurs pouvaient retrouver la liste des établissements engagés dans cette

démarche. Voilà ce qui s’appelle une PLV efficace ! Pour un restaurant, les outils de la PLV pourront être les chevalets pour menu, porteaffiches, ardoises pour les menus du jour, etc.

4.2 Tirer parti d'Internet

a) Faut-il avoir un site Internet ?

À cette question, je réponds sans hésiter : oui ! La preuve : vous y avez trouvé cet ebook ! Aujourd’hui, Internet fourmille d’informations très intéressantes sur le métier, de blogs destinés aux jeunes restaurateurs, de sites spécialisés dans la législation, les associations, etc. La plus grosse difficulté est de savoir faire le tri ! Tout au long de cet ouvrage, je vous ai communiqué des liens pointant vers des sites utiles et complets pour chaque question abordée.

Je vais vous en rappeler deux qui me semblent essentiels pour le jeune entrepreneur que vous êtes : http://www.lhotellerie.fr/ : il s’agit d’un site où vous trouverez des articles complets sur la réglementation administrative, des annonces d’affaires à vendre, ainsi que des recettes de cuisine, etc. http://www.neorestauration.com/ : ce site répertorie tout ce qui concerne la restauration, y compris la restauration collective : une mine d’or en termes d’informations ! Http://www.restaurateurarestaurateur.com : cette communauté de restaurateurs s'entraide à l'aide d'un groupe Facebook , et des conseils. Par ailleurs, le web vous permet également de créer votre site. Vous pourrez y inclure votre promotion, les photos de votre établissement et de vos plats, votre carte, ainsi qu’un précieux service de réservation en ligne.

Vous pouvez opter pour un site gratuit, avec l’avantage non négligeable d’être très facile à modifier et à gérer mais qui vous permettra peu de fantaisie visuelle.   Vous pouvez également opter pour un site payant : des entreprises spécialisées peuvent monter votre site de toutes pièces, ou un webmaster indépendant peut aussi le faire pour vous.   Faites fonctionner le bouche-à-oreille !   Les prix pratiqués sont vraiment très variables selon la teneur de votre site et ses fonctionnalités. Je vous communique d’ailleurs le lien vers un site très complet qui vous aidera à vous orienter dans cette démarche : https://www.websitetooltester.com/fr/tests/

b) Les réseaux sociaux A l’heure d’internet, les réseaux sociaux en sont les rois. Peut-être n’y avez-vous pas pensé dans votre plan de communication, mais ce serait dommage ! Les réseaux sociaux sont un peu le « bouche-àoreille » d’antan, en version exponentielle ! Je ne peux que vous conseiller des les utiliser, car ils ont de gros avantages : leur coût d’abord, car ils sont totalement gratuits. Ils demandent peu d’efforts, encore moins de connaissances techniques, et vous permettront une visibilité intéressante. Les plus connus sont à privilégier : Facebook bien sûr, Tweeter, Viadeo, Pinterest, etc. Créez votre profil, au nom de votre établissement bien sûr, et invitez toutes vos connaissances – famille, amis... – à diffuser vos informations autour d’eux. C’est très simple !

c) Bien communiquer sur Facebook Avec plusieurs milliers voir millions de clients potentiels, on peut se dire qu’il est difficile de pouvoir toucher un large public, mais il n’en est rien. A travers les Facebook Ads, (les publicité sur le réseau Facebook) vous pouvez vous faire connaître par le grand nombre mais également toucher des segments particuliers de population grâce à une segmentation fine. (ville, centre d'intérêts, type de cuisine...) Le site se chargera, en fonction du profil de l’utilisateur de lui présenter, à la droite de sa page, votre « page restaurant ». Vous allez ainsi présenter un produit en suivant les consignes du site (photo du produit, message le décrivant, etc.). Lorsque l’utilisateur cliquera dessus, il ouvrira ainsi votre page facebook et les produits que vous proposez et pourra ainsi vous connaître.

• Faites aimer votre page Pour faire aimer votre page, la dernière mode sur Facebook est de la faire aimer avant de donner accès à celle-ci. Cela peut marcher mais il y a des risques que les personnes intéressées abandonnent et aillent voir ailleurs, car trouvant ce procédé exagéré.   Sinon opter pour l’autre solution : faire aimer grâce au bouche à oreille. Facebook est un réseau social et ici je connais quelqu’un qui connait quelqu’un qui connait quelqu’un, etc, etc.   Ne faites aimer au début votre page que par des gens que vous connaissez et ne leur demandez pas de faire aimer par leurs amis directement. Il est important de ne pas demander ou ordonner, on donne l’air d’être aux aguets.   Préférez être plus créatif et inventif, cela suscitera de l’intérêt.   Organisez des jeux par exemple des lots à gagner et si ce que votre idée plait, cela fera assez rapidement boule de neige.

• Respectez les membres de votre réseau Afin d’intéresser vos fans, votre page doit être continuellement à jour. Elle doit également refléter et transcrire tous vos produits et services. Il est nécessaire que toutes les informations ou demandes de vos fans soient satisfaites. • N’agissez pas comme une entreprise Alors, pour ma part les règles de bases sont :   ne pas spammer, ni envoyer des messages intempestifs aux fans, ne pas envahir les murs de vos fans, ne pas copier-coller le même message que vous publierez sur les différentes plates-formes du site.   Soyez original, mais surtout soyez naturel, sinon personne ne s’intéressera à vous. Essayer d’avoir une approche décalée et pas trop institutionnelle. Il est important de personnaliser la présence sur Facebook de votre entreprise ou votre marque. Discutez avec les internautes, intéressez- les, répondez à leurs questions, devancez-les

même.Contrôlez votre langage et vos discours mais lâchez un peu la bride aussi pour rendre votre profil de société plus humain.

d) Les systèmes de réservation en ligne Autre vecteur de communication auquel on ne pense pas toujours, les systèmes de réservation en ligne.   Ils se sont diversifiés et rencontrent un franc succès depuis ces dernières années ! Le principe est simple : des sites dédiés centralisent les restaurants d’une région donnée et proposent aux internautes de réserver directement leur table par leur biais.   Certains sites étant très connus, vous aurez ainsi droit à une visibilité supplémentaire, en échange d’un pourcentage à négocier directement avec le site concerné.

e) Les annuaires : bonne ou mauvaise idée ? Sur internet, on trouve toute sorte d'annuaire, des gratuits au payant et des annuaires de références au plus petits annuaires.   Cela vaut-il vraiment le coup ? D'un point de vue purement visibilité de votre site internet, oui, il faut y être, surtout si les annuaires sont gratuits, profitez sans hésiter d'une publicité gratuite. De plus, les annuaires serviront également à mieux référencer votre site dans les moteurs de recherche. Les annuaires payants comme cityvox sont souvent très cher, mieux vaut se positionner sur les meilleurs des gratuits, sauf si l'annuaire est spécialisé dans votre type de restaurant, cela peut valoir le coup. Vous ne savez pas où trouver des bons annuaires, demandez tout simplement à google...

Aujourd'hui, l'annuaire où il faut absolument être est Google Maps car il se positionne dans tous les résultats de Google, et plusieurs fois par jour, votre établissement peut s'afficher sur la carte google. Ce service est complément gratuit et la fiche peut être mise à jour n'importe quand par vous même. Pour vous inscrire, c'est ici... f) Une application mobile ? Et oui, le mobile s’y met aussi ! Il est vrai que nos téléphones mobiles n’ont plus grand-chose à voir avec ceux que l’on nous proposait dix années en arrière. La plupart sont maintenant de véritables petits ordinateurs, avec un avantage certain : celui d’être dans notre poche... et dans celle de nos clients ! Les applications des mobiles pour les réservations de restaurant sont maintenant nombreuses, je peux citer par exemple Atrapalo, pour Iphone et Ipad, M-Commerce en partenariat avec le site de LaFourchette.com cité plus haut...

C’est le règne de l’instantané, de l’impulsivité. Votre client est au bureau, en fin de journée, il réserve en ligne son restaurant sur un coup de tête et sort dans la rue pendant que son mobile lui envoie un plan détaillé pour rejoindre votre établissement... avec un GPS intégré, il n’existe plus aucun risque de vous rater ! Il ne reste plus qu’à inventer la téléportation pour arriver chez vous plus vite...

6. Optimiser les réglementations et taxes a) La réglementation dans la restauration Vous trouverez le texte de base sur le site suivant : http://www.legifrance.gouv.fr/ : arrêté du 22 Juin 1990 complété par les arrêtés du 23/12/1996 (JO du 10/01/97) et du 14/02/2000 (JO du 21/03/2000). Sa lecture est longue, plutôt fastidieuse, mais je vous conseille de vous armer de patience et de lire jusqu’au bout ! Cette réglementation sera en effet la base de votre activité, notamment : • La législation concernant les bâtiments

• Celle s’appliquant aux équipements et aux agencements • La législation en vigueur pour les handicapés   • Toutes celles encadrant les mesures et précautions de sécurité • Vos obligations administratives • La réglementation administrative pour l’hygiène   Celle-ci comprend, en outre : l’équipement, l’alimentation en eau, les denrées alimentaires, la distribution automatique, les livraisons, le conditionnement sous vide, l'entretien...   Faisons le tour maintenant des règlements annexes qu’il vous faut connaître avant de vous lancer dans votre projet.

• La revente du tabac  Le premier concerne la revente du tabac. La vente de cigarettes est très encadrée, bien entendu.  Sachez que pour avoir le droit de commercialiser du tabac, vous devrez posséder une licence restaurant, ou de débits de boisson 3ème ou 4ème catégorie.   Vous n’aurez le droit de le commercialiser qu’aux seuls clients de votre établissement et à votre personnel, en offrant le choix entre au moins trois marques différentes de produits. Vous ne pourrez pas en vendre plus de 50 kilos sans pouvoir exposer les produits.   Une dernière chose : vous pouvez fixer librement le prix de vente du moment qu’il ne soit pas inférieur à votre prix d’achat.

• L’interdiction de fumer Abordons maintenant l’interdiction de fumer dans les restaurants. Cette législation est incontournable ou vous vous devez de la connaître en détail ! Pour vous y aider, voici le lien qui vous permettra de la consulter : http://fr.wikipedia.org/wiki/L %C3%A9gislation_sur_le_tabac_en_France

b) Les obligations d'aﬃchage Après l'ouverture de votre restaurant, vous devrez vous soumettre à certaines obligations, notamment en matière d’affichage. En effet, certains documents devront être affichés, de manière visible par chaque consommateur : • La protection des mineurs ; • Les tarifs des consommations, selon l'arrêté du 27 mars 1987 modifié par l'arrêté du 29 juin 1990.

• Affichage d'une carte des vins, ou à défaut la liste avec les prix de cinq boissons couramment servies. La nature et la contenance des boissons doivent être indiquées dans tous les cas. Voici la liste des affichages obligatoires dans la salle, que vous pouvez détailler dans le lien cidessous : http://www.restaurateurarestaurateur.com/ actualite/tous-nos- articles/3355/les-affichagesobligatoires-en-restauration-2.html

7 Manager un restaurant 7.1Qu’est-ce qu’un bon manager ?  Quelles sont ses qualités ?

Peut-on être un bon manager, leader et entrepreneur à la fois ?   Le management semble parfois être la combinaison d’impératifs contradictoires : avoir une vision pour faire progresser son restaurant, tout en restant dans la gestion terre à terre d’une équipe et des tâches quotidiennes du restaurateur. Un bon manager est transparent et ouvert avec ses collaborateurs, mais il se doit aussi d’être strict avec ses employés, rappeler leurs rôles, les règles de son établissement et les faire respecter.

Comment être proche de son équipe, accessible et à l’écoute tout en affirmant son autorité et en régulant les potentiels conflits qui ne tarderont pas à émerger, car ils sont le lot de tout chef d’entreprise. Dans ce chapitre, j’ai voulu vous partager plusieurs pistes de réflexion et de développement (personnel et professionnel), pour mieux manager votre restaurant. Car savoir gérer son équipe, son affaire et son propre travail, est indispensable pour développer votre restaurant. C’est également essentiel pour cultiver et transmettre votre passion, votre motivation et votre confiance en vous, mais aussi pour favoriser une bonne ambiance de travail et souder une équipe autour d’un projet commun. Au delà de grands principes généralistes (et souvent vagues), je voulais surtout vous donner de petites idées pratiques, pour dépasser vos premières appréhension concernant le management (si vous n’avez jamais géré une

équipe notamment), et poser des bases solides afin de mieux travailler au quotidien main dans la main avec vos collaborateurs.  N’oubliez pas que le management demande surtout de la pratique : vous ferez certainement de petites erreurs s’il s’agit de quelque chose de nouveau pour vous.   Les erreurs font partie du lot de tous les entrepreneurs : acceptez-les, communiquez à ce sujet avec vos employés, vos associés, votre famille (bref tous ceux qui vous entourent) et allez de l’avant ! C’est la meilleure façon de devenir un meilleur manager !

a)Avoir l'esprit entrepreneurial On ne le dira jamais assez, la première casquette du restaurateur est bien celle de l'entrepreneur. Impossible d'ouvrir ou de gérer un restaurant sans avoir l'esprit entrepreneurial (pour définir son concept, se positionner par rapport à la concurrence, communiquer autour de son

projet) et une idée bien précise des principes de bonne gestion, principes qui s'appliquent aussi bien à un restaurant qu'à n'importe quelle autre entreprise.

Le patron d'un restaurant ne se contente pas de travailler en cuisine ou en salle, il est sur tous les fronts : maitrise des coûts, du besoin en fond de roulement, gestion des fournisseurs, de l'équipe, de l'image et du dynamisme de son restaurant... Le restaurateur/entrepreneur anticipe les besoins règle les problèmes quotidiens tout en gardant un œil sur le développement de son affaire. Vous avez naturellement l'esprit entrepreneurial si votre attitude (dans une situation aussi bien professionnelle que personnelle) est aventureuse et audacieuse, que vous avez confiance en vos idées et ne craignez pas de sortir du lot, un caractère généreux et une réelle envie de partager votre passion et votre expérience.

Mais être un entrepreneur, c'est surtout quelque chose qui s'apprend. Un bon entrepreneur est curieux et toujours sur le qui vive, comme l'exemple de ces deux restaurateurs basques qui après un voyage en Asie du Sud-Est, ramènent dans leur valise une nouvelle technique de confection des glaces que personne ne connait encore en France. Quelques mois plus tard, ils ouvrent leur premier salon et prennent tous les glaciers de la région de court : c'est un réel succès parce qu'ils ont su saisir une opportunité et la transformer. Sans partir aussi loin, soyez ouvert et inspirez-vous de ce qui vous entoure, agissez rapidement sans attendre que votre idée soit parfaite : vous aurez tout le temps de l'améliorer une fois lancée, grâce notamment aux retours de votre équipe et de vos clients. La principale qualité de l'entrepreneur est de savoir se relever d'un échec, car soyons très clair : il est impossible d'ouvrir et de gérer son restaurant en réalisant un parfait sans faute !

Au lieu d'avoir peur et de redouter le faux pas, sachez l'identifier aussi vite que possible et le transformer en une opportunité, voir une force. Prenons la principale erreur que peux faire un restaurateur : celle de mal choisir son emplacement et d'ouvrir dans une rue peu passante, qui n'attire presque pas de clients. Plutôt que de mettre la clé sous la porte ou chercher à se relocaliser, profitez-en pour inverser la tendance. Si les clients ne viennent pas à vous, c'est vous qui viendrez jusqu'aux clients : applications de livraison, spécialisation dans l'accueil des groupes avec une communication ciblée sur les réseaux, traiteur en entreprise ou cours de cuisine, il existe presque toujours plusieurs solutions à un même obstacle. Savoir impulser la dynamique de son restaurant, anticiper la croissance et, finalement, avoir une vision sur le long terme de votre affaire est très important.

Mais cela ne doit pas vous couper des réalités plus terre à terre de gestion. Evaluez quotidiennement (ou au moins une fois par semaine) votre activité : analysez les tendances des ventes, les performances de votre équipe, vos coûts, la satisfactions de vos clients, etc. Vous aurez une meilleure idée de la santé de votre restaurant et pourrez anticiper les prochaines étapes. Votre concept marche bien et votre trésorerie vous le permet ?   Vous pouvez commencer à prévoir l'ouverture d'un prochain restaurant, et donc les coûts associés. Les ventes de vos plats rapides représentent le gros de votre chiffre d'affaire ? Il est peut-être temps de revoir votre carte, de changer l'organisation en cuisine et la disposition de votre salle pour passer à une restauration sur le pouce qui correspondra mieux à ce que recherchent vos clients.

Finalement, si être entrepreneur est quelque chose qui s'apprend (et non une qualité innée, qu'on possède ou non), c'est aussi quelque chose qui s'entretient. Cherchez continuellement à apprendre de nouvelles choses, vous former à de nouvelles compétences, vous perfectionner et en faire profiter ceux qui travaillent avec vous. Intéressez-vous à ce que font les autres restaurateurs (en échangeant directement avec eux ou trouvant vos mentors du côté des grands chefs). Ayez une grande culture culinaire, mais aussi entrepreneuriale : connaissez les nouvelles technologies appliquées à la restauration (réservation et commande en ligne, bippers pour gérer l'attente des clients), les nouveaux canaux de communication pour faire parler de votre restaurant (formez-vous aux réseaux sociaux, au montage vidéo ou à la retouche photo), connaissez les influenceurs dans votre domaine et votre région (si un youtubeur spécialisé dans la dégustation passe dans votre ville, invitez-le à tester votre restaurant).

Encouragez ces mêmes initiatives et offrez ces mêmes opportunités à votre équipe : un chef que vous formez à la pâtisserie pour proposer des goûters entre deux services, c'est un chef plus performant, plus motivé et qui souhaitera rester dans votre équipe.

b)Se construire comme leader, et se comporter comme tel ● Créez et développez votre histoire

Un bon leader, c'est avant tout quelqu'un qui sait raconter une histoire, et fédérer autour de cette dernière. Pour le restaurateur, votre histoire, c'est celle de votre passion avant tout.   Oublions l'esprit purement entrepreneurial (qui peut avoir une connotation plus calculatrice pour un œil extérieur) et centrez votre histoire sur votre envie d'avoir votre propre restaurant.

Elle peut découler des journées que vous passiez en cuisine avec votre grand-mère, qui vous a transmis son savoir et son amour de la bonne chair, ou tout simplement du plaisir que vous prenez à recevoir et à partager de bons moments à table. Votre envie et votre passion sont la clé de voûte non seulement de votre concept, de votre communication, mais aussi une source de respect et de reconnaissance pour celles et ceux qui travaillent avec vous, et qui ont besoin de cette histoire pour trouver eux aussi la motivation de porter votre projet, le développer et le partager aux autres. C'est le principal pouvoir de l'histoire justement : celui de nous inciter implicitement à créer des ponts avec notre propre expérience. Un restaurateur qui partage sur sa carte l'histoire de sa grand-mère et l'amour qu'elle lui a transmis de la cuisine pousse ses clients à s'identifier à cette notion de la transmission, que nous avons tous forcément avec un membre de notre famille ou un ami pour une

discipline que nous affectionnons (cuisine, peinture, bricolage.. peu importe). C'est un élément très important pour le restaurateur à une époque où de plus en plus de restaurants ouvrent leur porte (et donc logiquement mettent la clé sous la porte) et doivent faire face à la concurrence des grandes chaines. Car s'il est toujours possible qu'un autre restaurant propose une carte ou une ambiance proches de la vôtre, aucun ne racontera la même histoire que vous. Et si vous n'avez pas d'histoire particulière à raconter (ou que vous jugez qu'elle ne mérite pas de l'être), rien ne vous empêche de la créer. Je repense à ce jeune restaurateur qui avait repris une affaire et en avait gardé le nom pour de pas avoir à refaire complètement la devanture. Du « Au soleil levant » qui s'expliquait par l'offre de restauration japonaise de l'ancien propriétaire, il en a fait l'histoire du choix de son emplacement, qui était baigné de lumière le matin où il a visité les locaux pour la première fois.

● Montrez l'exemple

Personne n'est irréprochable, et personne ne s'attend à ce que vous le soyez (sauf vos clients bien sûr).   Mais un bon leader est incontestablement quelqu'un qui sait montrer le bon exemple à son équipe. Nous avons en effet naturellement envie de nous dépasser et de donner le meilleur de nous même lorsque notre chef fait de même. Ne vous attendez donc pas à ce que votre équipe soit à l'heure, à ce que votre chef respecte ses produits et évite le gaspillage ou à ce que vos serveurs soient accueillant avec vos clients s'ils vous voient faire tout l'inverse. La manière la plus simple de faire en sorte que votre équipe adhère à vos valeurs (afin qu'ils soient les meilleurs ambassadeurs de votre restaurant) est de les leur transmettre par vos actions, et moins par la parole.

Si vous voyez qu'un de vos serveurs ne soigne pas suffisamment la clientèle et vend mal les plats de votre carte, passez en salle pour lui montrer comment accueillir les nouveaux arrivants et présenter le menu du jour en insistant par exemple sur la fraicheur de vos produits. Plus efficace qu'une remontrance, le fait de vous voir vous remonter les manches et mettre en pratique ce que votre propre expérience vous a appris le motivera à faire de même. Vous venez d'ouvrir votre restaurant et les passants hésitent à entrer car la salle est complètement vide ? Plutôt que de reprocher à votre équipe de rester les bras croisés derrière le comptoir, allez vous-même démarcher vos potentiels clients afin de leur montrer comment le faire sans être agressif. La règle d'or est donc de respecter vous-même les impératifs que vous fixez à votre équipe et faire concorder votre discours et vos actes.

Cela passe d'abord par un examen de conscience personnel : vos habitudes et votre comportement au travail sont-elles les bonnes ? Comment pourriez-vous vous améliorer (en n'ayant pas peur de vous inspirer de ce que font déjà ceux qui travaillent avec ou pour vous) ? Tenez-vous toujours vos promesses ? Un bon exercice consiste à lister entre 4 à 6 principes managériaux essentiels dans votre restaurant. Il peut s'agir par exemple de la cohésion du groupe, la polyvalence, le respect du client, le soucis de la qualité ou de l’innovation. Une fois que vous les aurez identifié, demandez-vous quelles sont les méthodes que vous utilisez pour transmettre et imposer ces principes à votre équipe, et si vous même vous les respectez.  Si vous demandez à votre équipe en cuisine d'arriver à 9 heures, il est logique que vous soyez vous-même très strict sur ce point, quitte à arriver plus tôt pour donner le bon exemple.

Vos propres valeurs sont importantes, mais celles de votre restaurant également. Si vous mettez régulièrement en avant la qualité de vos plats (aussi bien au sein de votre équipe que dans votre communication extérieure), vous ne pouvez pas vous permettre de proposer une viande qui ne réponde pas à ces standards uniquement pour éviter le gâchis ou parce que votre fournisseur vous a fait défaut. Vous ruinerez en une seule journée tous les efforts que vous avez déployé pour motiver votre équipe à travailler uniquement les meilleurs produits ou envoyer des assiettes parfaites en salle. Donc même si vous pensez pouvoir gagner (du temps ou de l'argent) en faisant des compromis ponctuels avec vos valeurs, réfléchissez à ce que vous perdrez (en temps et en argent) en envoyant le mauvais messages à votre équipe.

● Valorisez le collectif

Derrière un restaurant, il y a bien sûr le restaurateur, mais surtout son équipe.   C'est elle qui incarne votre histoire et vos valeurs auprès de vos clients, et qui vous permet de les concrétiser au quotidien. Il est en effet impossible d'ouvrir et de tenir un restaurant seul, et cela devient également plus compliqué si votre équipe n'est pas soudée ou connait des roulements trop fréquent. Vous avez besoin d'eux parce que seul, vous ne possédez pas toutes les qualités pour faire tourner votre affaire (un bon gestionnaire n'aura pas nécessairement les compétences, ou le temps, de faire tourner une cuisine, et inversement, un bon chef manquera souvent des compétences de gestion essentielles pour faire marcher un restaurant), mais aussi pour rester motivé et concentré sur vos objectifs. Vos équipiers (qu'ils soient partenaires ou salariés) sont ceux qui vous relèvent après un échec ou une baisse de forme, mais aussi ceux

qui peuvent vous partager de nouvelles idées, vous aider à vous remettre en question, ou vous permettre de progresser sur des points que vous maitrisez mal. Savoir le reconnaître et encourager ces pratiques fait partie des qualités et attitudes essentielles d'un bon leader (et d'un bon entrepreneur). Plus que le simple fait de reconnaître l'importance de votre équipe, cette dernière doit également constater que vous valorisez son travail et ses efforts.   Il existe plusieurs moyens d'y parvenir, tous ayant trait aux facteurs de motivation de vos employés. Le premier est logiquement l'argent (selon une étude réalisée par Monster, c'est le facteur de motivation principal pour 58 % des salariés).   Mais de bons salaires ou promotions ne font pas tout, et ils ne suffiront généralement pas à faire rester des personnes qui ne s'épanouissent pas (ou plus) au sein de votre restaurant. Valorisez surtout leur travail (en leur laissant une certaine autonomie dans leurs tâches quotidiennes, en sollicitant régulièrement leur avis ou leur conseil avant d'opérer un changement ou pour améliorer votre gestion),

leurs conditions de travail (soyez flexibles pour les horaires lorsque cela est possible, aménagez un espace pour le personnel, ne soyez pas trop radin dans les repas qu'ils prennent avant ou après le service), les relations dans le travail (insistez sur les valeurs de respect, de reconnaissance et d'encouragement) et le statut (en sachant déléguer les responsabilités notamment). Surtout, comprenez que la priorisation de ces facteurs de motivation ne sera pas les mêmes selon les personnes avec lesquelles vous travaillez : un jeune serveur aura besoin d'être rassuré dans son travail et que vous valorisiez ses progrès, un chef reconnu s'attendra à un salaire conséquent et à des responsabilités plus importantes, et un salarié venant d'avoir un enfant sera sensible à votre flexibilité en terme d'horaires de travail. Chacun est unique : à vous de savoir vous adapter. Valoriser et remotiver votre équipe passe aussi et surtout par des petits gestes quotidiens qui permettront de créer une cohésion de groupe et une bonne ambiance de travail.

Vous pouvez par exemple créer des rituels d'équipe pour renforcer votre cohésion : en prenant l'habitude de manger tous ensemble après le service par exemple ou en organisant un événement annuel après le pic d'activité de votre restaurant (en général en fin d'année ou après la saison estivale). Tenez votre équipe informée de la bonne santé de votre restaurant, valorisez leur rôle dans ce succès et motivez-les à développer votre affaire.   Montrez-leur qu'ils font partie intégrante de votre restaurant en tenant par exemple une réunion hebdomadaire pour présenter les résultats de la semaine, en insistant sur le positif plutôt que le négatif et en partageant les projets pour les mois à venir. N'hésitez pas également à challenger vos équipes en proposant des promotions au serveur qui réalisera le meilleur ticket moyen, tout en leur permettant de s'améliorer grâce à des formations ou plus simplement à travers vos conseils.

Laissez-les aussi prendre des initiatives pour enrayer la monotonie des tâches quotidiennes répétitives (en proposant par exemple à votre chef de choisir le plat du jour une fois par semaine) et surtout récompensez et valorisez leurs efforts et leurs résultats.

● Soyez authentique

Vous êtes ce que vous êtes, impossible d'en changer, mais surtout aucun intérêt d'essayer de la cacher à votre équipe. Plus qu'une valeur personnelle, l'authenticité a également des bénéfices au travail et le fait de ne pas jouer la comédie et savoir rester humble vous permettra d'être un meilleur leader, car plus respecté par vos collaborateurs. L'authenticité se manifeste de nombreuses façons : elle consiste d'un côté à se montrer ouvert aux autres (et notamment aux reproches, souvent légitimes qu'ils peuvent vous faire), mais aussi à soi.

Un leader authentique est une personne qui sait écouter et suivre ses intuitions. Si vous pensez avoir identifié un problème dans la gestion de votre restaurant, ne faites pas l'autruche et prenez-le à bras le corps.   Cela vous permettra d'être plus lucide quant à votre affaire, de rebondir plus facilement et plus ouvertement (en n'ayant pas honte de solliciter l'aide de votre équipe si besoin), mais aussi de vous montrer plus créatif en vous laissant identifier des solutions qui pourraient paraître saugrenues, mais seront en réalité mieux adaptées à votre situation. L'authenticité rime également avec vulnérabilité. Si notre vulnérabilité est certainement une facette de notre personnalité que nous souhaiterions cacher à nos collaborateurs, il est en réalité important de savoir la reconnaître pour aller de l'avant. Aucun restaurateur, par définition, n'est infaillible : ce dernier a tellement de casquettes différentes (cuisinier, chargé de la relation à la clientèle, communiquant et marketeur, gestionnaire, logisticien, mais aussi homme à tout faire), qu'il ne peut toutes les endosser parfaitement. C'est tout à fait normal et il n'y a

aucune honte à cela.  Savoir vous montrer vulnérable vous permettra notamment de solliciter de l'aide avant que la situation ne s'empire (n'attendez pas que votre restaurant se vide complètement de vos clients pour admettre que vous êtes plus à l'aise au service qu'en cuisine et engager un vrai chef), mais vous permettra également de ne pas agacer en passant pour Mr ou Mme « Je sais tout ». Nous préférons généralement travailler avec des personnes humbles, intéressées par l'échange et accessible que des fortes têtes hautaine et butée.

La vulnérabilité n'empêche cependant pas d'avoir une bonne confiance et estime de soi.   Si vous gérez aujourd'hui votre restaurant, ce n'est pas par simple fruit du hasard : vous l'avez certainement mérité de par vos compétences, votre travail, votre acharnement, votre flair, etc. Au delà de vos seules compétences ou de votre caractère, vous devez avoir confiance en vos décisions. Appuyez les choix que vous faites et laissez-les agir avant de décider de leur succès ou échec. Suivez vos intuitions, soyez

transparent quant aux directions que vous prenez dans la gestion de votre restaurant et communiquez ouvertement à ce sujet avec votre équipe. Cette transparence vous permettra non seulement de fédérer plus facilement votre équipe autour de votre qualité de leader (car ils auront la sensation de savoir intimement qui vous êtes et de vous connaitre réellement), et de la souder autour de problématiques claires. Si votre équipe en salle a par exemple conscience que certains produits de la carte se vendent mal, parce que vous avez su vous montrer transparent à ce sujet auprès d'eux, ils seront d'autant plus soudés et motivés à les mettre en avant, et vous rétablirez ainsi la situation tout en réaffirmant votre position de chef d'équipe.

7.2Le management en situation

● En plein rush : savoir gérer le stress

La restauration est un secteur qui demande une grande implication de ses employés : il est donc logique que vous et votre équipe soyez sujets au stress. Les causes de ce stress sont multiples : les enjeux relationnels (car il n'est pas toujours facile de s'entendre avec ses collègues, peu importe le secteur d'activité d'ailleurs), le besoin de productivité professionnelle (en particulier pendant la pleine saison et les rush), sans compter les petits problèmes du quotidien (un retard dans les livraisons, un mauvais service en salle, des retards en cuisine, etc.) Pour vous, ce stress quotidien lié aux tâches opérationnelles qui incombent à l'activité de restaurateur vont s'additionner à celui entrainé par la gestion de votre affaire : impératifs de rentabilité, remboursement de vos crédits, tensions à la maison en raison de vos horaires

et de votre stress : bref, il est plus facile qu'on ne le croit de se laisser emporter dans un cercle vicieux de stress nourrissant le stress. La clé pour éviter ce fameux cercle vicieux, pour vous-même et votre équipe, est de favoriser la communication. Au travail comme dans la vie extérieure, la journée est faite d’interactions avec les autres, et le stress peut souvent être engendré par un défaut de communication.   La première cause dans le domaine de la restauration reste la mauvaise communication entre l'équipe en cuisine et celle en salle.   Si vos serveurs ne savent pas quand communiquer l'envoi d'un plat après une entrée, ou la coordination de plusieurs menus (avec ou sans entrées et desserts, etc.), vos cuisiniers risquent d'être frustrés, pressés inutilement dans leurs tâches et la tension peut monter, résultant en une attente prolongée pour vos clients, une qualité dans l'assiette et un service médiocres, et des éclats de voix entre vos salariés. S'ils ne comprennent pas ce que vous attendez d'eux, pourquoi vous communiquez entre vous de cette manière ou

encore tout simplement si vous n’arrivez pas à vous faire entendre, n’hésitez pas : l’essentiel, c’est d’en parler, et de le faire au bon moment. Quoi qu’il arrive, essayez de garder votre calme et évitez de le faire en plein service, où le stress accumulé par les commandes (surtout en plein rush) et la présence de clients en salle rendra la conversation plus tendue, et gênante. La discussion est facilitée lorsque les deux parties peuvent parler calmement et exposer leur point de vue chacun leur tour. Profitez de votre pause repas après le service et préférez un « Ce n’est pas le moment », qui vous amènera plus tard à avoir une discussion plus posée. Une fois que vous serez tous réunis, revenez sur les raisons pour lesquelles votre équipe n'a pas sû gérer son stress, amenez chaque personne à redéfinir son rôle (et corrigez-les si nécessaire) et faites en sorte de faciliter le travail en équipe.

Dans ce cas précis, les cuisiniers doivent être très clairs sur les temps de préparation pour chaque plat de votre carte, et les serveurs devront désormais annoncer les plats à suivre avant que les entrées ne soient finies à table. Cependant, éviter d'attendre que les choses dégénèrent en plein service et préférez prévenir que guérir. Evitez le stress pendant le service en identifiant clairement les tâches et priorités pour chaque membre de votre équipe, quitte à vous répéter quotidiennement avant chaque service, afin que personne ne puisse ignorer ce qu'il a à faire. La meilleure méthode reste de bien diviser le travail et d'éviter qu'une personne se retrouve à devoir faire plusieurs choses à la fois. Il est important de rappeler que des actions multiples altèrent l’entière attention sur tout ce que vous faites, et laissent donc plus de place à l’erreur. Apprenez à vos salariés à s'organiser, c’est-àdire à savoir classer les tâches par ordre d’importance. Le plus urgent doit être fait d’emblée, les tâches moins primordiales passeront après.

En plein rush, cela signifie commencer par prendre la commande des nouveaux arrivants avant d'encaisser les clients qui ont fini, débarrasser les tables et refaire la mise en place avant de s'attaquer au lavage des verres, etc. Tout le monde devrait parvenir à mieux se concentrer et se focaliser sur son travail, ce qui rendra le service plus agréable (pour votre équipe et vos clients, mais aussi pour vous) et moins stressant.

● Savoir gérer les périodes de crise

Lorsque les temps sont durs, que votre restaurant tourne au ralenti et que le futur est incertain, il est, plus que jamais, impératif de savoir s'adapter et prendre les bonnes décisions pour que votre établissement et son équipes restent pérennes…

Sans cela, c'est le naufrage assuré !  Si crise est souvent synonyme de licenciements, de fermeture, de restructurations (des mots à connotation très négative pour vos équipes), il s'avère néanmoins que ces périodes moroses sont propices pour saisir des opportunités et oser des changements et des virages que l'on n'aurait pas envisagés en temps normal.

L’un des points clés du management en temps de crise est la transparence dans votre communication (encore et toujours la communication) : il est ainsi indispensable d’informer régulièrement vos salariés de tout changement dans la stratégie de votre restaurant ou dans ses objectifs ainsi que rendre compte plus régulièrement sur vos performances. Cela contribue à créer un climat de confiance et à apaiser les esprits, généralement plus tendus en temps de crise du fait de potentiels licenciements. Les risques qui pèsent sur l'activité de votre restaurant entrainent en effet

une augmentation de la peur de perdre son emploi et une baisse du moral des équipes et si vous refuser de communiquer à ce sujet, vous risquez de laisser l'incertitude s'installer parmi votre équipe, de laisser des rumeurs (souvent exagérées) se propager, et créer donc beaucoup de frustration.

En temps de crise, les incitations financières sont réduites du fait des mauvaises performances de votre restaurant, mais aussi parce que vous êtes face à l'obligation de réduire vos coûts, tout en préservant le maximum d'emplois. Afin de préserver la motivation de vos équipes il pourrait être judicieux de développer de nouveaux systèmes d’incitation positives (afin aussi d'éviter les départs et de garder une équipe soudée). Par exemple utilisez le temps comme monnaie d'échange. Au lieu donc de licencier vos employés, proposez-leur de baisser leur temps de travail ou de prendre un « mini » congé sabbatique en contrepartie d’une baisse des

rémunérations. Ce procédé vous permettra non seulement de faire des économies, mais vos employés se sentiront responsabilisés et prendront ce temps libre comme une récompense, dans une conjoncture où ils savent qu'ils ont peu de chances d'être augmentés.

● En situation de conflit : anticiper et gérer

Des retards répétés, des pauses allongées ou encore des fautes légères dans ses tâches de la part d'un ou de plusieurs membres de votre équipe peuvent mettre en péril sa cohésion et la performance de votre restaurant. Différents niveaux de motivation, d'engagement dans le travail et de don de sa personne peuvent aussi créer des frustrations, des tensions et donc des conflits au sein de votre équipe, mais aussi logiquement entre vous et vos employés. C'est pourtant dans ces moments que se joue votre autorité, et votre statut de leader d'une équipe. La résolution de ces tensions servira ainsi d'exemple au reste de l'équipe.

La première chose à faire pour éviter les conflits, et les contrôler lorsqu'ils se produiront, est de définir les règles de votre établissement et les sanctions qui découleront d'infraction à ces règles. Vous pouvez très simplement formaliser un guide de conduite (ou les 10 commandements de votre établissement) que vous partagerez aux nouveaux venus sur leur fiche de poste, et afficherez dans l'espace dédié à vos employés. Jouez la carte de la transparence en impliquant vos collaborateurs dans ce travail de clarification.   Il ne faut surtout pas oublier d'indiquer les sanctions en cas de non-respect du règlement. Prévoyez surtout des actions progressives : un rappel à l'ordre verbal dans un premier temps, puis, si les manquements persistent, des avertissements plus formels (notamment par courrier si nécessaire), une éventuelle mise à pied et un licenciement si la conduite de l'employé ne s'améliorer pas.

Cependant, ne vous enfermez pas dans cette formalité et ce rôle rigide du manager et soyez souple dans votre gestion des conflits (sans attendre trop longtemps avant de réagir). En effet, laisser une situation s'enliser donne un mauvais signal à l'ensemble de l'équipe et risque de provoquer à terme une crise difficile à gérer dans le calme pour le vous. La règle d'or à ne pas oublier à ce sujet est de ne jamais reprendre un salarié en public. Il est essentiel de prendre le temps de discuter avec lui calmement en tête à tête et en restant, dans un premier temps, positif et ouvert.   La confrontation et l'agressivité ne donnent jamais rien de bon. Posez des questions afin de comprendre les raisons de ces manquements à la règle (votre employé peut avoir des problèmes personnels, des contraintes dont ils n'osent pas vous parler mais qui nécessitent que vous les aménagiez pour lui, etc.) et trouver des solutions avant qu'il ne soit trop tard.

Conclusion Voilà, vous avez maintenant tout en main pour vous lancer dans votre grand projet !   Vous l’avez vu, ouvrir un restaurant est une véritable aventure, certes semée d’embûches, mais aussi passionnante et parfois très lucrative. Nul besoin d’être un cuisinier hors pair, ou même un bon cuisinier tout court, pour devenir un bon restaurateur ! Votre manque d’expérience dans ce domaine sera certes à prendre en compte, mais ce n’est pas un obstacle : on peut croiser de nombreuses personnes en reconversion professionnelle, qui se lancent dans ce type de projet sans avoir jamais élaboré de recettes elles-mêmes !

Il s’agit ici de ne pas voir trop grand, et de ne pas aborder – du moins pas tout de suite ! l’univers de la haute gastronomie. Mais ouvrir un grill, par exemple, ne vous demandera pas d’expérience culinaire spécifique. Souvent plus ouverts aux idées nouvelles, plus curieux et aussi plus audacieux, les néophytes réussissent généralement très bien dans ce métier. Et si vous faites déjà partie « du milieu », il ne vous reste plus qu’à identifier les axes d’amélioration sur lesquels travailler : dans votre cas, il s’agit souvent de la gestion financière, des ressources humaines, ou du marketing.

N’hésitez pas à faire appel aux organismes de formation spécialisés, ils seront de précieux atouts !

c)L’univers de la restauration est en perpétuelle évolution. Ces dernières années, les consommateurs sont devenus plus exigeants, et aussi plus versatiles : les offres se diversifiant, des types de gastronomie aux modes de restauration, le choix pousse les consommateurs à « zapper » plus souvent. Que dire de l’avenir de la restauration à domicile ? De la restauration de rue ? Il faudra plusieurs années pour le savoir, mais le fait est là : l’heure est à l’innovation. Et à la qualité. Car de récentes études ont mis en évidence que si le client ne demande rien d’autre que les fondamentaux du métier – une bonne assiette, un service rapide, le sourire et une note correcte – il est aussi devenu beaucoup plus méfiant envers ce qui compose son assiette.

Les crises et les scandales de l’agriculture ont donc donné naissance à une nouvelle génération qui s’intéresse de près aux circuits courts producteurs-consommateurs, au bio, à

l’impact écologique et sanitaire de la nourriture. La « bonne » nourriture n’est plus uniquement celle qui sera agréable au palais ! Ce sont des enjeux passionnants pour un nouveau restaurateur. Quelle que soit votre situation de départ, votre objectif est le même : faire de votre projet une réussite. Aimer ce que l’on fait est primordial ; en vivre confortablement l’est aussi. La réussite financière de votre entreprise passe par une bonne anticipation, une gestion rigoureuse, des actions de promotion bien ciblées... et un zeste d’audace, bien sûr !