Oportunitats de negoci en el moment actual Què estan fent les empreses que aprofiten les oportunitats del moment actual? Oriol Amat, UPF i ACCID
ÍNDEX 1. Aspectes previs 2. Com són les empreses exitoses? 2.1.QUI? Les persones. L’emprenedor. L’equip. Característiques personals i professionals 2.2.QUÈ? Què fan les empreses exitoses. L’idea. Innovació 2.3.COM? Com ho fan les empreses exitoses. El model de negoci. Processos. Qualitat. Màrqueting. Inversió i finançament.
3. Gestió de l`èxit 4. Conclusions
O.Amat-UPF i ACCID
2
1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS
Emprenedor: es guanya la vida creant i desenvolupant la seva pròpia empresa
Ingredients felicitat:
-ALGUNA COSA QUE FER -ALGUNA COSA QUE ESPERAR -ALGÚ A QUI ESTIMAR KET DE VRIES,2003
O.Amat-UPF i ACCID
3
Emprendre Avantatges Independència Control temps i treball Satisfacció Riquesa Reconeixement, autoestima Dieta Més esperança de vida
O.Amat-UPF i ACCID
Inconvenients Soledat Molt de treball Alt risc Pot fer fallida
4
1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS Crear Crear una una empresa empresa
“Quan hi ha crisi és el millor moment per a començar” Luciano Benetton
1929-1931: Ferrari, Esteve, HUSA, Citizen, Acciona, Warner, American Airlines, Fortune, FIATC, Hewlett Packard, Guipuzcoana...
1.ASPECTES PREVIS De la idea a l’empresa Necessitat del client
Idea Proposta de valor
Com generar idees? -Escoltar als potencials clients -Viatjar -Treballar en empreses del sector -Buscadors d’internet -Fires professionals -DAFO personal ...
1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS
Evoluci贸 del sector
Vendes sector
1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS
Evoluci贸 del sector amb recessi贸
Publicitat -10% Vivenda -60% Autom貌bil -50% Turisme -12% Aliment. -8%
Vendes sector
Obra p煤bl. +8% Sanitat +4% Promig -4%
1.ASPECTES 1.ASPECTES PREVIS PREVIS
Evoluci贸 del sector amb recessi贸 + transformaci贸 sectorial Ag.viatges trad. -30%
Venda Vendes sector negoci amb tradicional nous negocis Atrapalo 40% Booking 50% Desigual +70% Ciao.com +50%
ÍNDEX 1. Aspectes previs 2. Com són les empreses exitoses? 2.1.QUI? Les persones. L’emprenedor. L’equip. Característiques personals i professionals 2.2.QUE? Què fan les empreses exitoses. L’idea. Innovació 2.3.COM? Com ho fan les empreses exitoses. El model de negoci. Processos. Qualitat. Màrqueting. Inversió i finançament.
3. Gestió de l’èxit 4. Conclusions
O.Amat-UPF i ACCID
10
2.COM SON LES EMPRESES EXITOSES? 1990
O.Amat-UPF i ACCID
2010
11
O.Amat-UPF i ACCID
12
Les empreses d’alt creixement Indústria 30,4%
250 empreses d’alt creixement Són presents a tots els
Serveis a la producció 69,6%
sectors industrials i a totes les branques de serveis a la producció Tenen 14 anys d‘edat mitjana Són empreses petites, independents (73% no pertany a cap grup empresarial), predominantment de capital nacional (89%) i familiars
Les empreses d’alt creixement
Vendes any: 3.421 milions d’euros L’augment de la seva facturació en els tres darrers anys va ser més de cinc vegades superior al del conjunt de la nova indústria (174% vs. 33%) Són generadores d’ocupació (van duplicar les plantilles en els tres darrers anys vs un creixement del 20% al conjunt de la nova indústria) Són un 48% més productives que la resta d’empreses de la nova indústria
2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.1.QUI? 2.1.QUI?
LÍDER: PROJECTE VITAL,
HUMILITAT, PASSIÓ PER L’EMPRESA, NO CULPA FACTORS EXTERNS, BON ORGANITZADOR
EQUIP: QUALITATS INNATES, FORMACIÓ, PROMOCIÓ INTERNA, MERITOCRACIA, INCENTIUS, SUCCESIÓ
O.Amat-UPF i ACCID
15
2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.1.QUI? 2.1.QUI?
Gasela Personal amb estudis universitaris16,0% Formació / Massa salarial Empreses amb retribució variable
Formació O.Amat-UPF i ACCID
Incentius
2,4%
Resta 12,5% 0,7%
39,0% 34,0%
Implicació del personal 16
2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.2.QUÈ? 2.2.QUÈ?
PERFIL: QUI?
QUÈ? ALGUNA COSA QUE T’AGRADI FER, EN QUÈ POTS SER EL MILLOR? LLARG TERMINI, 4 ANYS, DIVERSIFICACIÓ CONTROLADA COM?
O.Amat-UPF i ACCID
17
2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.2.QUÈ? 2.2.QUÈ?
PERFIL: QUI?
QUÈ? ALGUNA COSA QUE T’AGRADI FER, EN QUÈ POTS SER EL MILLOR? 1%-10%-100% LLARG TERMINI, 4 ANYS DIVERSIFICACIÓ CONTROLADA COM?
O.Amat-UPF i ACCID
18
2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.3.COM? 2.3.COM? Gasela
Resta
% Empreses amb ISO 9000
70,0%
5,0%
Personal fix / Total personal
71,0%
75,0%
Subcontractació / Costos totals 26,0%
23,0%
R+D / Vendes
2,4%
1,0%
Diversificació Efic. costos
Qualitat
O.Amat-UPF i ACCID
Innovació 19
Exemple d’importància de la innovació • 20% beneficis per al personal: implicació i incentiu a les idees • I+D: 10-15% vendes 10 productes any 88% d’èxit (normal 60% fracàs) • Dinamisme internacional 70 països, 90% vendes O.Amat-UPF i ACCID
20
2.COM 2.COM SÓN SÓN LES LES EMPRESES EMPRESES EXITOSES? EXITOSES? 2.3.COM? 2.3.COM? Gasela
Resta
Vendes productes nous / Vendes
35%
13,0%
Avaluació satisfacció clients
85%
53,0%
1%
1,9%
Devolució vendes / Vendes
Vendes
Clients satisfets O.Amat-UPF i ACCID
Vendes prod. nous
Export. 21
2.3.COM? 2.3.COM? Finances Personal / Vendes Bº / Vendes Bº / Cap. propis Autofinançament Creixement autosostingut
Gaseles
Tortugues
Resta
13% 10% 26% 10% 34%
22% 4% 4% 4% 3%
14% 8% 9% 8% 10%
VADB VAD CREIXEMENT EQUILIBRAT O.Amat-UPF i ACCID
MORT D’ÈXIT 22
B
Comprar amb els canons
O.Amat-UPF i ACCID
23
2.3.COM? 2.3.COM?
El model de negoci de les gaseles ...
... estratègicament autoreforçant
Vendes Clients satisfets
Nous productes
Diversificació de productes Eficiència en despeses i actius Formació
Incentius
Qualitat total
Exportació Internacionalització
Innovació
Implicació del personal
Orientació al client
El model de negoci de les gaseles ... ... ben gestionat financerament Creació de valor Rendibilitat
Capacitat de creixement
Palanquejament
Solvència
Rendiment
Reinversió beneficis Beneficis Vendes
Clients satisfets
Nous productes
Diversificació de productes Eficiència en despeses i actius Formació
Incentius
Qualitat total
Exportació Internacionalització
Innovació
Implicació del personal
Orientació al client
Model de negoci Copiar Descartar Actes de fe
Necessitat del client
Idea Proposta de valor
Client satisfet
Prova-error
Model de negoci Model econòmic: Ingressos: clients, preu, termini pagament Costos de producte i d’estructura
Benefici
Empleats, Proveïdors, Entorn... satisfets
Liquidesa Soci, accionista satisfet
Com poden oferir uns preus tan baixos? Activitat Valor
No valor
Reenginyeria Externalitzar
Eliminar
Impacte de la tendència low-cost Marca blanca Preus
Seguidors
7,5%
Marca líder
10%
7,5%
Vendes Accions
Baixar costos Baixar Millorar qualitat costos Nínxol
Baixar costos Potenciar marca
Impacte final
Reforçament
Manteniment
Font dades: Improven, 2009
Desaparició 65% marques
L铆mits en la reducci贸 de costos
El 80% plans reducci贸 de costos fracassen. Causes: manca lideratge, de mesura, de tenacitat... (Ernst & Young, 2009)
Espai Danone Restaurant, merchandising... 300 m2, 500.000 €, 15 empleats “No volem competir amb els distribuidors, sino enfortir la relació amb el consumidor“ Jérôme Boesch, Dtor. Gral. de Danone
Model de negoci Copiar Descartar Actes de fe
Necessitat del client
Idea Proposta de valor
Prova-error
Model de negoci Model econòmic: Ingressos: clients, preu, termini pagament Costos de producte i d’estructura Model financer: Capital circulant: estocs, clients, prov. Inversió i finançament
Client satisfet
Benefici
Empleats, Proveïdors, Entorn... satisfets
Liquidesa Soci, accionista satisfet
Gesti贸 del capital circulant a Amazon
28 dies Dia 0
19 22 Cobrament Enviament
50
Pagament prove茂dor
300
160
Assegurar la liquidesa Enfortir el balanç
Mitja Mitja d’immobiliaries d’empreses En concurs s’altres sectors en concurs
PN /Actiu
12%
21%
Inditex Torres
52%
56%
“Yo no habría volado con Air Comet. La culpa de todo la tienen los bancos, el juez y el Gobierno”
Gerardo Díaz Ferrán
O.Amat-UPF i ACCID
39
Rendibilitat Lideratge
Capitalització
Autofinançament
Beneficis
Quota mercat
Reputació corporativa
Auditoría ética
Vendes
Satisfacció consumidor
Queixes veins
Descarga nocturna silenciosa
Qualitat total
Sempre Preus Baixos
Producte recomenat Menys referències
Reducció costos
Interproveïdors
Productivitat
Blocs logístics
Formació
Incentius Conciliació vida laboral i personal Retribució per sobre la mitja
Contracte indefinit
Innovació
ÍNDEX 1. Aspectes previs 2. Com són les empreses exitoses? 2.1.QUI? Les persones. L’emprenedor. L’equip. Característiques personals i professionals 2.2.QUE? Què fan les empreses exitoses. L’idea. Innovació 2.3.COM? Com ho fan les empreses exitoses. El model de negoci. Processos. Qualitat. Màrqueting. Inversió i finançament.
3. Gestió de l`éxit 4. Conclusions
O.Amat-UPF i ACCID
42
3.GESTIÓ DE L’ÈXIT L’ÈXIT ÉS COJUNTURAL
NO ÉS FÀCIL ESTAR A DALT: • EN BUSCA DE L’EXCEL.LÈNCIA (T.PETERS) • LIDERANT LA REVOLUCIÓ (G.HAMEL)
3.GESTIÓ DE L’ÈXIT
ESPERANÇA DE VIDA EMPRESARIAL? • 12,5 anys (A. De Geus, 2005) • 10,3 anys (Informa, 2003) • 5,6 anys (Financial Times, 2004)
O.Amat-UPF i ACCID
44
Reptes per a mantindre posició capdavantera • • • • • • •
Innovació Inversió en disseny, marques,... Orientació als mercats internacionals Cultura de l’esforç Incrementar productivitat Guanyar dimensió Cooperar per competir
Perfil de les empreses gasela EMPRESES D’ALT CREIXEMENT Avantatge competitiu i increment de vendes
Eficiència en actius i despeses → beneficis elevats Capacitat per créixer i situació financera equilibrada
Les empreses que continuen creixent: internacionalització activa, professionalització, millor qualitat
Uns anys després: EMPRESES AMB CREIXEMENT NORMAL Dificultats per mantenir avantatges → creixement vendes normal Pèrdua eficiència → beneficis normals
Situació patrimonial sòlida i bona capacitat per créixer i afrontar recessions
Les empreses en situació més feble: menys innovadores, major rigidesa, increment de l’endeutament
Evoluci贸 habitual dels ingressos de les empreses gasela al llarg de la seva vida Grans creixements
Ingressos
Avantatge competitiu
Creixements similars a la mitjana del sector Relaxament, competidors copien, canvis tecnol貌gics...
Creaci贸
Any 0
Al cap de 5 o 10 anys
4 o 5 anys despr茅s
Anys de vida
Què ha passat amb les gaseles 1994-1997? Les gaseles sobreviuen en un alt percentatge (el 82% de les 254) ...
Extingida 8,3% Absorbida 8,3%
Dissolta 3,5%
Fallida 0,8%
Concurs 4,3%
... i més grans Activa 74,8%
... però són menys dinàmiques (16% increment de les vendes entre 2004 i 2007)
3.GESTIO DE L’ÈXIT Aprendre dels errors Els riscos de l’especialització (en productes o en mercats) L’equilibri entre el finançament aliè i els recursos propis Ritme expansió internacional Rigidesa davant dels canvis
Exemples d’empreses reinventades
ÍNDEX 1. Aspectes previs 2. Com són les empreses exitoses? 2.1.QUI? Les persones. L’emprenedor. L’equip. Característiques personals i professionals 2.2.QUÈ? Què fan les empreses exitoses. L’idea. Innovació 2.3.COM? Com ho fan les empreses exitoses. El model de negoci. Processos. Qualitat. Màrqueting. Inversió i finançament.
3. Gestió de l’èxit 4. Conclusions
O.Amat-UPF i ACCID
51
4.CONCLUSIONS • • • • • •
Bon moment per a crear empreses Cal una idea: copiar, descartar, actes de fe... Èxit: Qui?-Què?-Com? RRHH, qualitat, orientació client Model de negoci Gestió de l’èxit: innovació i finances conservadores
• Gestió del creixement: V A O.Amat-UPF i ACCID
D
B 52
4.CONCLUSIONS Factors clau en períodes de recessió CAPITALITZACIÓ
INNOVACIÓ
Empreses que fracassen (fallides, concursos, etc.)
Insuficient
Insuficient
Empreses que aguanten tot i les pèrdues
Elevada
Insuficient
Empreses que avancen (empreses d’alt creixement)
Elevada
Elevada
...i TAMBÉ UNA MICA DE SORT...
PERO LA SORT NOMÉS ARRIBA SI TREBALLES DUR AMB INNOVACIÓ I DISCIPLINA,...
BIBLIOGRAFÍA • • • • • • • • • • • •
Amat,O., Fontrodona,J., Hernández, J.M. i Stoyanova, A. (2010): “Les empreses d’alt creixement i les gaseles a Catalunya”, DIUE, Generalitat de Catalunya, Barcelona. Bradley, F. i O’Reagain (1998): “Concentración y diversificación entre pymes con éxito en los mercados internacionales”, ICE, n. 774. Dollar, D. (1993): “Competitiveness, convergence and international specialitzation”, MIT Press, Cambridge. Eurostat (2007): “Eurostat Yearbook”, Unió Europea. Fontrodona, J. i Hernández,JM (1998): “Les multinacionals catalanes”, Papers d’Economia Industrial, Generalitat de Catalunya, Barcelona. Hernández, JM, Amat,O. Fontrodona, J. i Fontana, I. (2000): “Les empreses gasela a Catalunya”, Papers d’Economia Industrial, Generalitat de Catalunya, Barcelona. Informa (2008): “SABI”, Base de dades, Madrid. IIVEE (2007): “Llibre de les empreses de l’EURAM”, Institut Ignasi Vilallonga d’Economia i Empresa, València. Laigle, L. (1998): “Stratégies d’internationalisation”, Problemes econòmiques n. 2591. Simon, H. (1996): “Hidden champions”, Harvard BS Press, Boston. Trigo, J. (1997): “La economía española: el camino hacia el mercado”, Gestió 2000, Barcelona. Trout, J. i Rivkin, S. (2000): “Differenciate or die”, Wiley, Nova York.
O.Amat-UPF i ACCID
56