Em tempo
Definir preço de venda é desafio para Marcenaria Definir o preço de venda de um produto ou serviço é um desafio em qualquer segmento. No setor de marcenaria não é diferente. Na tentativa de simplificar - cobrando por metro quadrado ou multiplicando o custo do material por dois, três e até quatro - a margem de erro pode aumentar significativamente.
Em tempo
Passo a passo do Preço de Venda O que é Preço de venda é aquele que cobre todos os custos e despesas e oferece lucro para a marcenaria.
Como chegar ao preço de venda Como cobrar pelo metro quadrado se o método construtivo e a lista de materiais variam de projeto para projeto?
Para calcular o preço de venda é preciso entender conceitos básicos como custo, despesas variáveis, despesas fixas e lucro desejado.
Multiplicar o custo do material garante que todos os gastos envolvidos foram cobertos ?
Custo são todos os gastos relacionados diretamente com a produção, como material e mão de obra.
DICAS Para calcular o preço de venda justo é preciso olhar para dentro da marcenaria e levantar todos os gastos.
Despesas Variáveis são gastos não incorporado diretamente ao produto, mas necessários para gerar receita como impostos e comissões.
Despesas Fixas são aquelas que não variam em função das vendas, mas necessárias para manter a empresa, como por exemplo, aluguel, luz, água e telefone.
Como calcular o Preço de Venda
PV = Preço de Venda DV = Despesas Variáveis DF = Despesas Fixas LD – Lucro Desejado
Custo
Em vez de perguntar por quanto vender, o empresário deve se questionar quanto custa para produzir o móvel e ainda ter um lucro satisfatório. Deve estar atento ao volume de venda, capacidade produtiva e preço praticado pelo mercado.
PV = 100 – (%DV-% DF-%LD) /100
Na prática De acordo com o Sebrae, a principal causa de mortalidade das empresas nos primeiros dois anos é porque não conseguem praticar preço compensador e nem obter volume de vendas e produção suficientes para cobrir todas os gastos do mês e obter lucro.
PV =
R$2.500 100 – (25 -20 -20) /100
PV =
R$2.500 0,35
= R$ 7.142,86
Simone Nascimento 2
3
Na Prática
Entrevista
O painel forte Muitos profissionais de marcenaria têm atestado as vantagens do MDF de Eucalipto. Eles afirmam que, por ser um painel com maior dureza, a furação e usinagem são mais fáceis e apresentam melhor resultado.
Cândida Cervieri diretora executiva da Abimóvel Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário e da Movergs – Associação das Indústrias de Móveis do Estado do Rio Grande do Sul.
Clientes da marcenaria mantém drivers de decisão de compra, mesmo em meio à crise A perspectiva do setor moveleiro é de cautela, com retomada somente para 2017, mas nem tudo é má notícia. O consumidor de classe AB continua a priorizar qualidade, exclusividade e seletividade, o que mantém o móvel Sob Medida como aspiracional.
1) Diante de um cenário de recessão com alta do juros e restrição ao crédito, quais as perspectivas para o setor moveleiro nos próximos meses? Este cenário deve persistir em 2016/17? A perspectiva do setor é de cautela. A previsão do PIB – Produto Interno Bruto e do FMI – Fundo Monetário Internacional - mostram claramente que não haverá crescimento econômico no Brasil nos próximos dois anos. Por outro lado, os ajustes previstos pelo Ministério da Fazenda darão condições ao governo, a longo prazo, de alcançar o equilíbrio fiscal e um possível retorno aos investimentos. Logo o setor moveleiro sentirá os efeitos do cenário. 2) A Serasa aponta que houve aumento da demanda do consumidor por crédito em março. O consumidor estaria buscando crédito para compras de bens duráveis como móveis ou para quitar dívidas? Não acredito que o consumidor esteja buscando crédito, pois o momento econômico é de cautela e reflexão. O consumidor pode sim estar esboçando uma pequena reação, porém não visualizo ainda como efetivo consumo. 3) Pesquisas realizadas pela Fecomércio apontam que as classes A e B sempre prio-
rizaram o driver qualidade ao preço. Você acredita que o atual cenário econômico pode mudar o comportamento do consumidor do mobiliário de alto padrão? Justifique. O consumidor das classes A e B continuarão a priorizar a qualidade ao preço. Esse consumidor tem estabilidade econômica, atingiu um patamar de exigência e dificilmente alterará as suas prioridades. Acreditamos que, inclusive, deverá estabelecer outros tipos de requisições e necessidades que não estão vinculadas ao preço dos produtos. Elas estão relacionadas à exclusividade e seletividade.
Floresta Duratex
Confira porque o painel de eucalipto agrada aos marceneiros
A maior vantagem está na fixação dos parafusos – justamente por ser um painel mais compacto e firme, o MDF de Eucalipto é mais resistente a rachaduras e quebras no momento da fixação. Além de facilitar as operações na marcenaria, esse melhor “agarre” dos parafusos permite que os móveis fiquem mais firmes e bem montados.
4) O consumo das classes de menor poder aquisitivo ficará ainda mais prejudicado por conta da suspensão do Programa Minha Casa Melhor? O Minha Casa Melhor é um programa que estimulou a indústria nacional em função do seu objetivo social e da sua abrangência territorial. Isso, sem dúvida, ajudou o setor no país. Porém, a suspensão do Programa não deve ser entendida como penalização e sim os motivos que levaram o governo a paralisar os investimentos. Isso sim é pertinente e grave. Neste sentido, os reflexos se fazem sentir em todos os setores produtivos, inclusive na produção de móveis populares. Simone Nascimento
4
A origem dessas vantagens está no tipo de fibra do eucalipto, mais curta, o que permite uma maior compactação durante o processo de produção de painéis. Assim, as chapas são mais resistentes, característica reconhecida pelo mercado, sejam elas revestidas ou não. Essa resistência e também firmeza possibilitam, por exemplo, melhor furação e usinagem, com resultados superiores aos estabelecidos nas normas internacionais de referência.
A usinagem do MDF de Eucalipto também agrada os profissionais: - Rebaixos e bordas curvas podem ficar mais bem acabados, com menos esforço - Arrepia menos as fibras 5
Coisas para lembrar
Coisas para lembrar
Custo Produção na Marcenaria, em muitos casos, é igual ou maior ao da revenda A oferta de serviços terceirizados é uma realidade irreversível que tem ajudado a ampliar o lucro das marcenarias. Este é o caso da Esperança Móveis, que possui quatro funcionários e está muito bem equipada e ainda assim, opta por terceirizar, pois implica em aumento de margem de contribuição para sua empresa.
Exemplo Prático Móveis Esperança O empresário dá como exemplo um projeto de cozinha de oito metros quadrados, onde executou o corte e o filetamento na revenda. PROJETO COZINHA DE 8m² - CORTE e BORDO
Segundo o proprietário Luciano dos Santos, o custo de produção de sua marcenaria é praticamente o mesmo que a produção terceirizada. E habitualmente busca o complemento de sua produção na revenda a fim de atingir melhor margem de contribuição (*) que cubra todas as despesas fixas e ainda gere um lucro satisfatório, sem perder a qualidade, salienta o empresário.
Produção na Marcenaria 1. Tempo de produção: 7 dias úteis 2. Custo de produção: R$ 3.500 3. Custo de frete: Cobrado Produção Terceirizada 4. Tempo de produção: 7 dias úteis 5. Custo de produção: R$ 3.600 6. Custo de frete: Gratuito Fonte: Móveis Esperança
Sem custo de hora extra
“Considerando que minha capacidade produtiva já estava quase que totalmente to-
mada, se decidisse fazer o corte e aplicação de fita de borda na marcenaria, minha equipe teria que trabalhar fora do horário para garantir o prazo de entregado móvel para o cliente, conclui Santos.
“
Esta visão é compartilhada por outros empresários garante Luciano, que é ex-aluno do curso de formação de preço da Escola Marcenaria Sustentável.” Tanto eu como meus colegas de curso passamos a mensurar os custos com mais precisão e concluímos que o custo do serviço terceirizado é bem competitivo, podendo até custar, em alguns casos, em média 5% mais caro, mesmo assim é indispensável, pois pode otimizar a produção em até 30% ampliando os ganhos efetivos da marcenaria, isto sem perder a qualidade.”
O que é Margem de Contribuição A Margem de Contribuição representa todo o dinheiro que entrou no caixa da empresa menos as despesas e custos variáveis.
Simone Nascimento 6
7
Diz aí
Diz aí
Sua marcenaria oferece um pacote 100% Sob Medida?
Possíveis caminhos:
O exercício de olhar ao seu redor, para situações, produtos e serviços diversos, pode ajudá-lo na identificação de oportunidades para seu negócio. Seu produto ou projeto é Sob Medida, mas será que não existem outras formas de estender essa personalização na sua proposta ao consumidor final?
Análise comportamento (Jornada do Consumidor) Case 1
Case 2
Case 3
Vender bonecas poderia seguir a mesma lógica de sempre, produz, vende e entrega. Mas essa empresa estendeu o ciclo de vida de seu produto ao dar as bonecas a suas clientes, prevendo que o mais importante é o que vem depois: compra de acessórios para essa boneca e para a própria criança. Ela criou um universo de lojas e produtos que permitem por exemplo, a criança reproduzir suas roupas nas bonecas. Ou seja, um ciclo de venda que acompanha a criança até o final da infância.
A partir do comportamento de compra de seus clientes, envia ofertas específicas para suas necessidades. Um caso emblemático é o de uma mulher que mesmo antes de divulgar a gravidez à família, recebeu ofertas de fraldas do supermercado Target. O sistema identificou a gravidez pela combinação de compra de ácido fólico, não compra de absorventes e por inclusão de produtos mais saudáveis no carrinho de compra.
O Netflix oferece um conteúdo sob medida para o telespectador e tem objetivos de personalização ainda mais complexos. Em breve, esperam oferecer menus de programação totalmente alinhados aos gostos do espectador. E não pense que tem a ver com proposições superficiais como filmes românticos ou de ficção. A ideia é combinar personagens, tipo de produção, situações, entre outras variáveis.
Oportunidades na Decoração História e interesses convertidas em partes do móveis ou objetos CRM que permita manter contato com o cliente e acompanhar seus ciclos de vida
PARA REFLETIR Onde mais a marcenaria poderia ser Sob Medida? ATENDIMENTO? APRESENTAÇÃO DO PROJETO? PÓS VENDA? INSTALAÇÃO DO MÓVEL? MANUTENÇÃO 8
9
Drops
Drops
Novo integrante no grupo GMAD é de São Paulo
Mais um parceiro, agora de Taboão da Serra, que se une ao grupo GMAD para entregar as melhores condições de mercado
Mais de 10.000 pessoas na Feira GMAD Placavel Numa parceria inédita, loja cria e promove feira para que clientes finais vislumbrem as oportunidades do móvel Sob Medida.
Stand marcenarias na Feira
Forte Divulgação Jornal, TV, radio, outdoors, internet
Feira traz também tecnologia à porta da marcenaria
Equipe GMAD Taboão Madeiras e Ferragens
GMAD Placa Sul na Universidade Feevale/RS GMAD leva o Sob Medida para universitários de design de interiores
GMAD Placa Sul aposta na capacitação de sua equipe
O marceneiro quer um vendedor que o ajude a encontrar soluções
Paulo Goes em entrevista para emissora Taroba
E o evento não parou por ai: Profissionalização das marcenarias ao promover palestras ao longo da feira
Rodrigo Medeiros ministra para Curso de Design de Interiores
GMAD Complond na Expolondrina
GMAD mais conhecida, é marceneiro em evidência
participação GMAD Complond na Expolondrina 2015
10
Equipe Placa Sul em treinamento dos produtos
34 Vendedores de 20 lojas GMAD visitam fábrica Rometal Investindo constantemente para garantir especialistas no atendimento ao marceneiro
Equipe GMAD na Rometal
Mais de 300 participantes em 3 palestras ministradas por FIEP e SEBRAE
A marcenaria conta com Equipe GMAD Placavel para gerar negócios
Equipe GMAD Placavel animada com o sucesso
Mais de 100 máquinas vendidas
11
AÇÃO COMBIN ENDADA RECOM
branco diamante
raVeLLo
Contracapa
Inspire-se com nossos brancos especiais A Duratex oferece uma coleção completa de padrões brancos em madeFibra bP, com vários acabamentos. São muitas opções, em alto brilho, com toque acetinado, com a cor exata dos eletrodomésticos, entre outras, que vão inspirar você e valorizar seu móvel. Na sala, no quarto, na cozinha e até no banheiro, o branco não precisa ser sempre igual. Escolha o ideal para seu projeto, combine com outros padrões Duratex e crie móveis muito mais charmosos e sofisticados.
DuratexMadeira
duratex_pisosepaineis
w www.duratex-madeira.com.br