A importância da capacitação de vendas

A IMPORTÂNCIA DA CAPACITAÇÃO EM VENDAS

Na era do conhecimento, a ordem é buscar alternativas e fontes de informações para melhorara sua competência em temas como clientes, processos, resultados, produtos e mercados

Matheus Alberto Cônsoli

Qual a importância da capacitação para você, Profissional de Vendas? Bem, creio que boa parte dos profissionais reconhece a mudança pela qual passa o agronegócio. Mudança do perfil dos produtores, maior profissionalização dos clientes, mercados mais voláteis, maior concorrência, mais opções de produtos e soluções, e por aí vai. Portanto, estar capacitado para “jogar” nesse campo está cada vez mais relevante.

Capacitar-se, por definição, envolve habilitação, aptidão e obtenção de novas competências – conhecimentos, habilidades e atitudes. Um vendedor pode se capacitar basicamente de três maneiras: Estudo, Observação e Treinamento. Todas essas alternativas demandam vontade, dedicação e tempo. Mas os resultados ultrapassam de longe os investimentos. demanda conhecer produtos e soluções de que a empresa dispõe e posicionar as suas ofertas para os clientes. Por incrível que pareça, há vendedor que não conhece o que vende. E esse tema também envolve capacitação.

Considerando as constatações e os argumentos acima, o profissional de vendas no agronegócio, seja ele vendedor de campo ou de balcão, deve se preocupar e investir em capacitação constantemente. Aqui vai uma sugestão de temas e áreas que fazem a diferença para você melhorar o seu resultado de vendas:

TEMA 1: CLIENTES Conhecimentos, habilidades e atitudes que envolvam melhor informação, interação e relacionamento com clientes. Aspectos de comportamento, comunicação, entendimento de necessidades e liderança são exemplos nesse item.

TE MA 2: PROCESSOS Conhecimentos, habilidades e atitudes que ajudem a melhorar a organização e a gestão de vendas, permitindo ao vendedor melhorar a sua efetividade. São exemplos técnicas de prospecção de vendas, planejamento de vendas, abordagem e venda de valor, negociação e fechamento de vendas. Contemplo aqui o uso de ferramentas e tecnologias, cada vez mais disponíveis, mas ainda pouco utilizadas.

TEMA 3: RESU LTADOS Esse tema é crítico, mas pouco considerado pelos vendedores. Entendimento e definição de metas, planos de ação, conhecimentos de finanças e resultados/benefícios serão cada vez mais demandados pelas equipes de vendas.

TE MA 4: PRODUTOS E MERCADOS Vendedores precisam conhecer a fundo e saber atuar nos seus mercados. Isso Assim, sugerimos que os vendedores procurem alternativas e fontes de informações para melhorarem as suas competências nesses temas. Ficar parado em um mercado dinâmico significa andar para trás. Estamos vivendo a era do conhecimento e a capacitação será sempre um gargalo. Pense nisso e comece a se capacitar, já! ar

Matheus Alberto Cônsoli Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Administrador e mestre pela FEA/ USP. Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/ESALQ, entre outros. Email: consoli@markestrat.org

A Markestrat é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org Tel.: (16) 3456.5555 / (11) 3034.3316