Cavalo arreado

CAVALO ARRE ADO

Como o distribuidor pode extrair valor com a entrada de fabricantes chineses, indianos e paraguaios?

Matheus Kfouri Marino

Nos últimos anos, vivenciamos a ampliação da capacidade global de produção de insumos agrícolas, especialmente fertilizantes e defensivos. A capacidade de produção de agroquímicos supera o consumo, o que amplia a pressão de venda para o agricultor. Além da pressão por vendas dos fornecedores, as complicações no cenário econômico brasileiro colocaram em xeque a sobrevivência dos agrodistribuidores.

Neste cenário, empresas indianas, chinesas e paraguaias investem em capacidade produtiva de defensivos para a comercialização no Brasil. Como será o futuro, com a migração de parte da produção das tradicionais multinacionais americanas e europeias para as indianas, chinesas e paraguaias? Como os agrodistribuidores precisam se adaptar para este novo cenário?

Para operar no mercado brasileiro de defensivos, os novos fabricantes precisam superar inúmeras barreiras, como:

1) Registro de Produtos - As empresas que desejam comercializar agroquímicos no Brasil precisam formalizar uma organização no território nacional para a solicitação de registro de produto perante o Estado. Este registro contempla tanto produtos formulados, como produtos técnicos (princípio ativo). Este processo é complexo e moroso, e leva, tradicionalmente, de quatro a sete anos para aprovação;

2) Acesso ao mercado - Após a aprovação dos registros, os fabricantes de agroquímicos precisam estruturar uma rede de canais de distribuição para a comercialização dos produtos com os agricultores. A distribuição de defensivos constitui-se em uma das principais barreiras à entrada. Os insumos são distribuídos por revendas, cooperativas e, uma pequena parcela, comercializados diretamente pelos

fabricantes. Os atuais fabricantes ofertam uma ampla gama de produtos e crédito para garantir participação na prateleira do distribuidor. Os programas de incentivo “Rebate” estimulam a “bandeirização” nos pontos de vendas; assim, a entrada de um novo fornecedor é dificultada;

3) Crédito - Produzir agroquímico não basta. Por tradição, os fabricantes financiam o agrodistribuidor e o produtor agrícola durante o ano safra. Esta atividade exige competência específica e capacidade de captação de recursos a taxas competitivas, o que se torna uma barreira à entrada;

4) Infraestrutura local - O complexo acesso ao mercado e o crédito para financiar a atividade exigem do fabricante a estruturação de uma equipe comercial qualificada, que, em inúmeras situações, não é viável com um portfólio restrito de produtos;

5) Conhecimento do mercado local - Como todo negócio, entrar em um novo mercado exige o conhecimento das práticas locais. Ao se instalar, uma nova empresa terá que adquirir habilidades específicas do mercado brasileiro, como as operações de barter. Outra atividade complexa que exige conhecimento é o desenvolvimento de mercado, ou seja, um novo produto precisa criar mercado perante o agricultor para a geração de demanda.

Apesar das inúmeras barreiras à entrada, indianos, chineses e paraguaios estão altamente interessados em fortalecer as respectivas produções para o atendimento do mercado brasileiro, que é um dos maiores do mundo e em franco crescimento. Produzir aqui é difícil, então, a estratégia é pautada na produção nos países de origem e na exportação para o Brasil. Com o passar dos anos, os impedimentos à entrada serão reduzidos e o mercado se desconcentrará. Atualmente, 20 empresas fabricantes de agroquímicos representam mais de 98% do mercado brasileiro, fato que não veremos no futuro. Qual o impacto para você, agrodistribuidor? Em um futuro muito próximo, você será alvejado por potenciais entrantes. Pense, analise e decida o que for melhor para o seu negócio. Não deixe o cavalo passar arreado!!! ar

O ano de 2015 evidenciou um crescimento expressivo no número de novos fabricantes de agroquímicos e uma queda acentuada de alguns dos tradicionais laboratórios. Mesmo que lentos e complexos, os processos de registro avançarão. Hoje, temos na fila mais de 700 registros de produtos técnicos (princípio ativo) e 1.200 de produtos formulados. Em, no máximo, sete anos, estes processos serão finalizados e a barreira de registro naturalmente será superada. Após o registro, o próximo passo é o acesso ao mercado. Talvez consista na principal barreira e o papel do agrodistribuidor será crucial nesta etapa. Alguns avançam com a aquisição de revendas, outros podem investir na construção de distribuidores próprios ou em parcerias com os já estabelecidos. Fica evidente uma grande oportunidade para o agrodistribuidor brasileiro.

Para superar a barreira de crédito, fabricantes de agroquímicos podem desenvolver parcerias com instituições para financiar a atividade agrícola, que pode ser uma fonte de rentabilidade em momentos de escassez de recursos. O mercado de financiamento agrícola evoluirá nos próximos anos, reduzindo a dependência de financiamento dos fabricantes.

Já o conhecimento da comercialização de insumos no Brasil, o tempo supera. Ou seja, nada melhor do que a experiência para gerar conhecimento. Novos fabricantes tradicionalmente entram com iniciativas de baixa escala para aprender com o negócio e, na sequência, avançam com a ampliação das atividades. Matheus Kfouri Marino Especialista em gestão de revendas e cooperativas agroindustriais. Doutor em Administração pela FEARP-USP em 2005. Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar em 2011. Engenheiro Agrônomo na FCAVUNESP. Atualmente é professor da FGV-EESP e coordenador acadêmico dos MBAs em agronegócios da FGV. Sócio da Markestrat. E-mail: mmarino@markestrat.org

A Markestrat é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org Tel.: (16) 3456.5555 / (11) 3034.3316