Tangram 2 by Iccrea Holding

Gruppo bancario Iccrea

Anno II - n.2 - Gennaio 2013 - Diffusione gratuita.

Caterina Fattori

Periodico del

N.2

Lâ&#x20AC;&#x2122;innovazione a supporto della partnership

Periodico del

Gruppo bancario Iccrea

N. 2 - Gennaio 2013 Trimestrale

Direttore Responsabile:

Giulio Magagni Direttore Editoriale:

Cristiana Trizzino Comitato di Direzione:

Roberto Mazzotti, Carlo Napoleoni, Enrico Duranti, Leonardo Rubattu Capo Redattore:

Lara Schaffler lschaffler@iccreah.bcc.it

Una composizione di valore ll Gruppo bancario Iccrea è costituito da un insieme di Società che, in una logica di partnership, forniscono alle oltre 400 Banche di Credito Cooperativo e Casse Rurali non solo prodotti e servizi, ma anche consulenza e supporto attivo per la copertura del territorio di competenza. Le Società del Gruppo bancario Iccrea mettono a disposizione strumenti finanziari evoluti, prodotti per la gestione del risparmio e della previdenza, assicurazioni, soluzioni per il credito alle piccole e medie imprese, finanza straordinaria e, nel comparto estero, attività di sostegno all’import / export e all’internazionalizzazione. Le aziende del Gruppo bancario Iccrea sono controllate da Iccrea Holding, il cui capitale è a sua volta detenuto dalle BCC. Con la loro attività le Società del Gruppo sono vicine alle esigenze delle BCC che sono fortemente radicate nel territorio e per questo di reale supporto a coloro che lì vivono e lavorano. La missione di queste Società è di supportare a tutto campo le Banche di Credito Cooperativo, aiutandole in modo sostenibile e responsabile a potenziare il loro posizionamento sul mercato locale, ad essere efficienti e competitive, a massimizzare il valore aggiunto di Banca al servizio dello sviluppo economico locale.

Comitato di Redazione:

Lucia Bartolini, Marco Barzaghi, Marco Bellabarba, Sebastiano Buzzatti, Michele Castrucci, Giovanna D’Alesio, Luca Grando, Maria Grazia Izzo, Giorgio Nadelle, Filippo Piperno, Laura Roselli, Rossana Scarci, Stefano Tarantino, Tiziana Trottolini Grafica e impaginazione:

Kaleidon

A questo numero hanno collaborato:

Carlo Barbieri, Cristina Ciccone, Lamberto Cioci, Andrea Eramo, Concetta Maria Palmieri, Alessandro Rongo, Annamaria Saponara, Fabio Vasini editore:

Iccrea Holding stampatore:

Ciscra Segreteria di Redazione:

Lara Schaffler redazione:

Via Lucrezia Romana, 41/47 00178 Roma - tel. 06.72072076 Pubblicazione trimestrale registrata al tribunale di Roma con il n. 197 del 21/06/2012. I testi pubblicati sulla rivista possono essere utilizzati previa autorizzazione della direzione. Per le fotografie di cui, nonostante le ricerche eseguite, non è stato possibile rintracciare gli aventi diritto, l’editore si dichiara pienamente disponibile ad adempiere i propri doveri. Diffusione gratuita. Tiratura 10.000 copie - Gennaio 2013

Sommario Editoriale

L’innovazione offerta dal Gruppo Iccrea come declinazione della partnership

I sette pezzi

Il percorso della corporate identity nel web

BCC CreditoConsumo

Il web come opportunità di prossimità al cliente

Piano di business congiunto IBI-BCC

Strumenti innovativi per condividere obiettivi e investimenti a beneficio del territorio e del cliente

Dietro le quinte

12 14

L’Approfondimento gestionale

Domande frequenti a... BCC Solutions

Club CartaBcc

Creare valore aggiunto per i nostri clienti

Il nuovo sito di BCC Risparmio&Previdenza Servizi innovativi per clienti e BCC

Corporate identity e co-marketing: Come aumentare il valore di marca

Il decalogo del marketing Intervista a Enrico Finzi

Banca Sviluppo

Una strategia organizzativa a sostegno del Sistema

I portici

Eventi e appuntamenti

Succede all’estero

Iniziative del Gruppo bancario Iccrea per allargare lo sguardo sull’estero

Focus

Interventi sulle garanzie immobiliari

24 26 28 31 32 34 35

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Editoriale L’innovazione offerta dal Gruppo Iccrea come declinazione della partnership In natura le specie sono necessariamente costrette a cogliere i mutamenti dell’ecosistema che li coinvolge, adattandosi al meglio con progressive trasformazioni, fino a trovare la forma più giusta a garantire l’equilibrio in un dato ambiente. Nessuna azienda, tantomeno nessun ecosistema a rete, può esimersi dall’evoluzione e, quindi, dall’innovazione. Ciò che ci rende differenti, non è però solo il fatto di poterci adattare (la legge della sopravvivenza del più adatto di Darwin); bensì, attraverso l’intelligenza, l’immaginazione, lo studio e l’applicazione siamo in grado di prefigurarci, evocare scenari futuri e, quindi, incidere sulle trasformazioni con la nostra volontà e grazie alle nostre capacità. Da tempo, anticipando anche lo scoppio della crisi globale, il Gruppo bancario Iccrea, per scelta, si è messo in discussione e ha rivisto i propri modelli di servizio, la propria struttura organizzativa ed il proprio sistema di offerta, individuando una strada specifica e originale nella relazione con le BCC ed il loro clienti, sviluppando soluzioni proprie ed inedite. I driver che hanno mosso il cambiamento nel Gruppo bancario sono diversi e coerenti fra loro: essere corresponsabili, insieme agli altri attori del Movimento, del successo e della messa in sicurezza del Credito Cooperativo; essere pro-attivi nella proposizione di prodotti e servizi nuovi; competitivi e rispondenti ai bisogni espressi e latenti delle banche e della loro clientela; contribuire a fare chiarezza e a razionalizzare le filiere (le catene del valore) del Credito Cooperativo. L’innovazione è un elemento di questa responsabilità e condivisa. Si palesa nell’aver creato i nuovi modelli di partnership nella relazione con le BCC; nell’aver costruito un Patto inclusivo e non esclusivo, come un ambito in cui coinvolgerci reciprocamente nello sviluppo responsabile del nostro sistema; nell’aver proposto soluzioni inesplorate nella gestione della liquidità, nel essersi messi in gioco con profondi ripensamenti nelle società; nell’aver arricchito prodotti e servizi ed i prodotti di servizi. Nell’era digitale l’innovazione non è un traguardo, se mai lo fosse stato, ma un modus operandi, un modo di vivere il lavoro. Sarà progressivamente più necessario per il Gruppo bancario Iccrea interpretare il proprio ruolo di partner delle BCC sviluppando la sua capacità di leggere il mercato, tracciarne il profilo, vederne i possibili nuovi orizzonti, nelle aree più tradizionali, dai pagamenti alla finanza, dal supporto al nuovo modo di fare impresa, fino alla gestione responsabile del risparmio e della previdenza, giungendo anche a delineare una inedita digital strategy, per occupare, in maniera sicura e reattiva, i nuovi confini delle relazioni, poiché il mercato bancario tratta appunto di questo: relazioni economiche e finanziarie, scambi e progetti di crescita. Colgo questa occasione per augurare a tutti voi un 2013 all’insegna del nuovo che avanza. Rimbocchiamoci le mani e lavoriamo tutti insieme per costruire oggi il futuro nostro e dei nostri figli.

Giulio Magagni Presidente Iccrea Holding

Tangram - n.2 - gennaio 2013

Il percorso della corporate identity nel web

I sette pezzi

2009

Ante identità visiva

el 2010 la corporate identity del Gruppo bancario Iccrea approda nel web con il lancio del nuovo sito di Gruppo (www.gruppobancarioiccrea.it). Un sito innovativo nel panorama bancario, dove conoscere le Società del Gruppo Iccrea ed il loro ruolo a supporto del Credito Cooperativo e dell’economia reale. Il Tangram, l’oggetto simbolo dell’identità visiva del Gruppo Iccrea, è ora declinato anche sul web e chiaramente visibile fin dalla prima pagina sintetizzando la filosofia del Gruppo bancario Iccrea, un Gruppo che muta e si evolve pur rimanendo fedele ai valori ispiratori, e dove il risultato è frutto di una unione di elementi il cui valore complessivo è superiore alla somma di ogni singola parte. Il sito vuole connotarsi diversamente rispetto all’intero panorama dei siti bancari, si presenta con particolari tratti emozionali dedicando ampio spazio alla musica e alle immagini.

Nasce il sito del Gruppo bancario Iccrea www.gruppobancarioiccrea.it

2010

2011

Sono on line i siti istituzionali di Iccrea Banca, BCC Multimedia, BCC Assicurazioni, BCC Vita, BCC CreditoConsumo, BCC Gestione Crediti, Iccrea BancaImpresa ma anche i siti di prodotto come Carta BCC e di brand come Forestero e Pertempo.

2012

Tra il 2011 e il 2012 vengono messi on line anche il sito di prodotto Carta BCC e i siti dei brand di segmento Forestero, Pertempo e Crediper. Con i siti di prodotto il Gruppo bancario Iccrea va oltre una presenza istituzionale nel web ed esprime il ruolo di partner attivo delle banche, affiancando le BCC nella copertura dell’ ultimo miglio. www.cartabcc.it dialoga direttamente con il cliente finale al punto da diventare community. Mentre i siti Forestero e Pertempo, con la loro versione .it dedicata al cliente finale e .bcc.it dedicata esclusivamente alle BCC, esprimono perfettamente la doppia visione del Gruppo bancario il quale ha come prima ragion d’essere, e quindi come primo cliente, la Banca di Credito Cooperativo ma, in virtù di essa e a fianco ad essa, non può non avere ben presente, nelle sue strategie di comunicazione e nelle sue operazioni industriali, anche il cliente finale.

Restyling di tutti i siti societari Nel corso del 2011 tutti i siti societari effettuano il restyling del proprio sito adeguandolo alla nuova identità visiva, da Iccrea Banca a BCC Gestione Crediti, da BCC Vita fino a BCC CreditoConsumo, l’ultima Società nata. Nel 2012 si completa l’operazione con la presenza sul web di Banca Sviluppo e di BCC Risparmio&Previdenza. Ma non è solo una operazione grafica. Anche nel digitale si esprime la strategia di comunicazione del Gruppo bancario Iccrea. Il sito di Gruppo e i siti societari sono infatti legati in modo reciproco e bidirezionale da una rete di informazioni e di contenuti costantemente aggiornati. Il sito di Gruppo presenta tutte le Società in modo armonico e si fa vetrina e palcoscenico delle singole aziende importando i contenuti direttamente dai siti societari; dall’altra parte, ogni sito societario riceve informazioni e contenuti istituzionali dal sito di Gruppo, garantendo così un’immagine coerente e solida del Gruppo stesso.

Cristiana Trizzino Responsabile Comunicazione d’Impresa Iccrea Holding

I siti di prodotto e dei brand di segmento www.cartabcc.it

www.forestero.it

www.pertempo.it

BCC Risparmio&Previdenza, Banca Sviluppo e sito Crediper.

Nel 2012 vive un profondo restyling anche il sito Crediper.it, il primo brand di segmento sviluppato dal Gruppo bancario. Il sito rinasce graficamente attraverso la nuova identità visiva del Gruppo e stravolge le proprie funzionalità ed i propri obiettivi: da sito informativo diventa sito di prodotto, con la presenza in home page del simulatore di prestiti e dello store locator, utile all’utente finale per trovare la BCC più vicina.

Crediper

Ma non solo, Crediper.it è anche mobile, grazie ad una architettura verticale ed efficiente consente la navigazione dei contenuti anche da un dispositivo mobile con la massima facilità e comodità, così è possibile navigare i contenuti del sito in treno, in auto, dal divano di casa o all’esterno con il proprio smartphone. Crediper si dimostra, infine, attento e capace di sfruttare tutte le potenzialità della multicanalità attraverso le campagne web di cui si è fatto promotore. Sono tre le campagne web incentrate sul prestito flessibile che abbiamo potuto vedere navigando nella rete negli ultimi mesi del 2012. Ecco un po’ di dati sulla campagna di novembre 2012: Prodotto: Crediper Prestito Auto, il prestito flessibile per l’acquisto dell’auto nuova od usata da concessionario riservato ai clienti BCC Vantaggio: Tasso Promozionale valido fino al 31/12/2012 Flessibilità On-line dal: 15/11/2012 Visite a fine novembre 2012: oltre 70 mila visite alla pagina di destinazione e oltre 50 mila visitatori unici Versione Mobile: Quasi il 16% delle visite da dispositivi mobili Tangram - n.2 - gennaio 2013

Il web come opportunità di prossimità al cliente Il progetto di BCC CreditoConsumo offrirà alla clientela delle BCC la possibilità di richiedere un finanziamento Crediper on-line

econdo quanto riportato dai dati Audiweb aggiornati al primo semestre 2012, i trend di utilizzo di internet evidenziano un costante aumento degli utenti complessivi e del tempo speso on-line. Nel primo semestre 2012 sono 14 milioni le famiglie italiane connesse ad internet e 38 milioni gli Italiani che dichiarano di accedere alla rete da qualsiasi luogo e dispositivo (da casa, ufficio o da un luogo di studio), pari al 78,9% della popolazione tra gli 11 e i 74 anni. Per intercettare le esigenze di questi nuovi utenti, in un contesto di rapida evoluzione tecnologica, BCC CreditoConsumo, per il corretto posizionamento dell’offerta di prodotto, ha ritenuto strategico investire nel web con l’obiettivo di aumentare la diffusione e la conoscenza del brand Crediper

Tangram - n.2 - gennaio 2013

presso la clientela privata e le famiglie clienti delle Banche di Credito Cooperativo e con la volontà di offrire strumenti innovativi di supporto alle Banche partner. Dopo il lancio, in concomitanza con l’avvio operativo della Società avvenuto nel 2011, del sito istituzionale www.bcccreditoconsumo.it, il portale dedicato alle Banche di Credito Cooperativo, BCC CreditoConsumo ha sviluppato e rilasciato, nell’aprile 2012, il sito di prodotto www.crediper.it, rivolto alla presentazione dell’offerta Crediper presso la clientela privata delle BCC. Per fornire una risposta innovativa ai trend di utilizzo della tecnologia, BCC CreditoConsumo ha inoltre lanciato, nel mese di settembre 2012, la versione del sito Crediper ottimizzata per dispositivi mobili smartphone. Grazie a questa soluzione, anche coloro che desiderano navigare dal proprio telefonino

Caterina Fattori

comodamente dal divano di casa, in treno o all’aperto, possono accedere ai contenuti del sito con la massima facilità e comodità. BCC CreditoConsumo prevede un’ulteriore evoluzione atta ad introdurre funzionalità dispositive nel sito di prodotto, offrendo cioè la possibilità alle famiglie clienti e correntiste delle BCC, di richiedere un finanziamento Crediper direttamente online, perfezionando poi la consegna della documentazione presso gli sportelli della Banca. Questo progetto, che vedrà la luce

attraverso significativi investimenti nel secondo semestre 2013, ha l’obiettivo di supportare le BCC partner e rappresenta la volontà della Società e del GBI di garantire una risposta innovativa ad un modello di fruizione della tecnologia, che investe anche le dinamiche di acquisto nel mercato retail e

che sarà sempre più importante per numero di utenti e sviluppi futuri. L’introduzione di funzionalità dispositive, come la richiesta del finanziamento on-line, non sarà solo un ulteriore strumento a disposizione del cliente BCC per perfezionare la richiesta di un prestito dal proprio computer o dispositivo mobile e con un notevole risparmio di tempo, ma anche un collegamento diretto tra il web, strumento sempre più utilizzato per la ricerca di informazioni e valutazione dell’offerta di soluzioni di finanziamento, e le Banche di Credito Cooperativo che distribuiscono i prodotti Crediper su tutto il territorio nazionale, in un’ottica di prossimità al cliente anche nel nuovo territorio virtuale del web.

1. Grazie alle ottimizzazioni e agli investimenti in web advertising sostenuti da BCC CreditoConsumo, attraverso una rete di banner su tutti i più importanti siti e portali di informazione, il brand Crediper gode oggi di ampia visibilità a livello nazionale e locale. Il sito di prodotto Crediper ha registrato, dalla sua messa on-line avvenuta il 16 aprile di quest’anno, oltre 250 mila visite e nell’ultimo mese di ottobre 2012, grazie alle ottimizzazioni già citate, oltre 62 mila visite di cui oltre il 7% attraverso dispositivi smartphone. 2. Mediante la funzionalità di geolocalizzazione e lo strumento di ricerca Filiale BCC dotato di mappe navigabili, che censisce oltre 4.000 sportelli BCC a livello nazionale, i clienti ed utenti del sito Crediper vengono indirizzati verso la BCC per richiedere il finanziamento Crediper più adatto alle loro esigenze.

Tangram - n.2 - gennaio 2013

Principali tappe del posizionamento web Crediper Con una rapidità che non trova precedenti nelle rivoluzioni tecnologiche del passato, il fenomeno internet ha innescato un processo di cambiamento che sta influenzando le dinamiche di ogni settore ed attività economica. Il settore dei servizi bancari e finanziari è indubbiamente uno dei mercati che ha risentito maggiormente di questa rivoluzione ed oggi appare persino impossibile definire il confine che esiste tra la definizione di e-business e business, tanto le attività, che ogni giorno ci troviamo a gestire a fianco delle BCC, sono dipendenti da sistemi informatici e dalla rete. Le dinamiche stesse che determinano la relazione con il cliente rendono indispensabile nel settore finanziario, ed in particolare nel mercato del credito al consumo, la necessità di ridefinire le strutture ed i processi operativi, la gamma dei prodotti e dei servizi offerti, l’organizzazione dei canali di distribuzione e le strategie di posizionamento dell’offerta. Uno degli obiettivi principali di BCC CreditoConsumo è quello di supportare le BCC in un contesto che offre grandi opportunità nel rispondere alle sfide del cambiamento. Una dimensione fondamentale di tali evoluzioni è quella legata allo sviluppo di prodotti e di servizi fortemente innovati in un’ottica di prossimità al cliente e supporto costante alle banche. Le nuove tecnologie non consentono solo di accrescere il valore dei prodotti esistenti ma di renderli disponibili in modo innovativo, accrescendo di molto il valore della relazione con il cliente.

Tangram - n.2 - gennaio 2013

2011

Lancio del sito istituzionale www.bcccreditoconsumo.it, il sito dedicato alle BCC Partner con accesso all’area riservata ed alla piattaforma di caricamento pratiche.

Aprile 2012

Restyling e nuovo posizionamento del sito di prodotto www.crediper.it, il sito dedicato alla comunicazione dell’offerta Crediper nei confronti della clientela private e delle famiglie correntiste delle BCC. Prima campagna di web advertising a supporto del lancio del sito Crediper.

Settembre 2012

Lancio della versione mobile del sito di prodotto Crediper. Gli utenti che accedono al portale Crediper da smartphone vengono reindirizzati automaticamente alla versione mobile del sito ottimizzata per una fruizione da dispositivo mobile.

… 2013

Introduzione di funzionalità dispositive nel sito Crediper con possibilità di inviare una richiesta di finanziamento on-line riservata alla clientela privata ed alle famiglie correntiste delle BCC.

Alcuni dati di traffico sul sito Crediper

250 mila

Caterina Fattori

Oltre

visite dalla messa on-line del sito avvenuta il 16 aprile 2012

Oltre il

13%

delle visite da dispositivi mobili come iPad, iPhone ed altri device

35 mila

Una media di Oltre visite al mese con un costante trend di crescita

Oltre

60 mila

visite nel mese di ottobre 2012 grazie all’ottimizzazione delle campagne di web advertising

Più di

1.500

simulazioni di prestito personale effettuate con il simulatore on-line

Dati di sintesi sull’utilizzo di internet in Italia – I semestre 2012 Sono 14 milioni le famiglie italiane che dichiarano di accedere a internet da casa attraverso un computer di proprietà, cioè quasi i due terzi (64.7%) delle famiglie con almeno un componente fino a 74 anni. Sono 38 milioni gli italiani connessi a internet, il 78.9% della popolazione italiana di età compresa tra 11 e 74 anni. Profilo Il 90% dei giovani tra 11 e 34 anni sono connessi a internet, percentuale che sale al 100% in caso di studenti universitari, mentre quelli delle scuole medie e superiori sono il 93,7%. L’accesso a internet è maggiormente diffuso tra gli individui con livelli di istruzione più elevati: 98% dei laureati, 93.5% dei diplomati, 100% di dirigenti, quadri e docenti universitari. Trend, Mobile Sono 15 milioni gli individui che hanno accesso a internet tramite cellulare/smartphone/PDA (31.3%), mentre circa 2 milioni accedono con il tablet (4%). L’accesso a internet tramite cellulare coinvolge il 34.6% degli uomini e il 28.1% delle donne, con prevalenza di giovani ed elevati tassi di concentrazione tra i profili più qualificati per condizione professionale e istruzione.

Tangram - n.2 - gennaio 2013

Piano di business congiunto IBI-BCC Strumenti innovativi per condividere obiettivi e investimenti a beneficio del territorio e del cliente SCHEMA CONCETTUALE RIFERIMENTO PIANIFICAZIONE PENSIERO STRATEGICO AZIONISTI

BANKITALIA ASSILEA

PIANO POLIENNALE

ESTERNA I CLIENTI

MANAGEMENT

IL MERCATO

ness, decollato a novembre 2012 con alcune BCC, è il prezioso frutto di un’intesa nata DIAGNOSI all’interno del Consiglio Nazionale Affari*. Un gruppo di lavoro all’interno di Iccrea INTERNA BancaImpresa con 12 BCC protagoniste in BCC COLLABORATORI AZIENDA rappresentanza di tutto il territorio nazioPARTNER AUTODIAGNOSI nale. Un organismo di ascolto delle esigenze del Credito Cooperativo sul fronte corporate che, nell’ottica di massima condivisione n programma di sviluppo delle strategie con Iccrea BancaImpresa, ha congiunto comprendente i proposto un accordo comune per il 2013 sul volumi, la tipologia di clien- fronte impieghi alle imprese. tela da acquisire, le forme La base di lavoro è il metodo di pianificatecniche, la durata degli im- zione per la costruzione di un piano. La pieghi, le azioni di incentivazioni e di mar- fase di diagnosi, propedeutica alla defiketing mirate a garantire il raggiungimento nizione, condivisione ed implementazione degli obiettivi comuni. Questo l’obiettivo di degli obiettivi annuali, è rappresentata Iccrea BancaImpresa con le da un’attenta analisi BCC in una logica di colladel contesto esterno. * Elenco BCC componenti il Consiglio borazione spinta al punto da Il punto di partenNazionale Affari (CNA) diventare comakership, “fare za è lo status quo insieme”, per consolidare del territorio uni1. Chiantibanca Credito Cooperativo rapporti stabili e proficui per tamente ai fattori 2. Banca di Carnia e Gemonese Credito Cooperativo entrambi nel medio termine. di sviluppo. Le fon3. BCC Sesto San Giovanni damenta del proUn legame forte, un siste4. Banca San Giorgio Quinto Valle Agno getto comune sono ma innovativo ed evoluto il 5. BCC Ostra e Morro d’Alba 6. Cassa Padana quindi gli elementi cui obiettivo è il raggiungi7. BCC di Spello e Bettona caratterizzanti lo mento di vantaggi sosteni8. BCC delle Prealpi scenario economico bili e competitivi sul merca9. BCC di Cherasco 10. Cassa Rurale ed Artigiana per il 2013, il trend to a beneficio del Sistema e Castellana Grotte impieghi, il grado di del Gruppo. 11. Emil Banca penetrazione del Il piano congiunto di busi12. BCC Pachino

SOCIETÀ DI RATING

Tangram - n.2 - gennaio 2013

Roberta Paolucci

SCHEMA DA PIANO IBI A PIANI DI BUSINESS CONGIUNTI CON LE BCC PIANO POLIENNALE IBI

leasing sul territorio (fonte Assilea) incluso il posizionamento dei competitor, analisi del portafoglio in essere della BCC con risultati quali-quantitativi e lo studio delle aziende “eccellenti”. Quest’ultimo elemento sfidante è il risultato dell’attività di “business intelligence” realizzata da IBI con l’obiettivo di analizzare i trend dei settori economici in Italia ed orientare l’attività di sviluppo della banca e delle BCC verso le imprese ed i comparti a minor rischio e maggiore tenuta nello scenario di crisi. Nella fase di diagnosi assume rilevanza strategica l’analisi di IBI che produce una lista di aziende eccellenti, secondo indicatori di bilancio analizzati con il sistema avanzato di valutazione del merito di credito Alvin Rating, suddivise per provincia di competenza della singola BCC. Le aziende top segmentate, anche per settore di attività economica, rappresentano un importante serbatoio di clientela da acquisire. Raccolti gli ingredienti e le fonti - obiettivi e policies di BCC e IBI - miscelati con l’ipotesi di allocazione delle risorse della BCC sulla base del proprio piano e dei livelli di concentrazione del rischio, si determina un piano obiettivi e iniziative. Il risultato è un “accordo”, parte integrante della convenzione che regola l’operatività tra IBI e la BCC, che diventa un patto di operatività impegnativa per il 2013. Caratterizzato dalla massima sinergia di ini-

PIANO ANNUALE IBI PROGETTI, INIZIATIVE…

PIANI CONGIUNTI BCC

BCC BCC

ziative e azioni per il raggiungimento degli obiettivi e arricchito da percorsi di infoformazione per il trade BCC e opportunità di inclusione degli obiettivi corporate all’interno dei sistemi incentivanti della banca e iniziative di marketing congiunte. Non manca nella personalizzazione del piano per ogni BCC, interessata a condividere questo approccio innovativo con IBI, anche l’inserimento di proMission del CNA dotti/servizi ad hoc quali a titolo esemplificativo l’utilizzo delle aIl sistema di IBI, finalizzato al coinvolgimento gevolazioni o l’attivazione di reti e all’ascolto strutturato delle BCC, prevede d’impresa e la possibilità di utilizdue tipologie di organismi. A livello regionale, zare il sistema AlvinRating per la le Commissioni Regionali Affari coinvolgono tutti i referenti corporate delle BCC con il valutazione delle imprese clienti. compito di raccogliere le esigenze operative. Per la realizzazione di un piano di A livello nazionale, invece, il Consiglio Naziobusiness congiunto sono fondanale Affari - che funge anche da portavoce mentali la presenza di referenti cordei membri della commissione regionale - ha porate presso la BCC, risorse comla duplice finalità di sistematizzare e riporpetenti e dedicate, una qualità del tare ad IBI in maniera organica le esigenze servizio eccellente da parte di IBI e emerse a livello regionale, ed anche quello di un forte spirito di squadra e coesiocontribuire alla pianificazione delle attività. ne tra i partner che… fa la differenza nel raggiungimento degli obiettivi. Tangram - n.2 - gennaio 2013

Dietro le quinte L’Approfondimento gestionale

Sistemi di sintesi e di supporto del GBI Parte seconda: sistemi amministrativo/contabili Premessa di armonizzare la regolamentazione riferita alle Il mutato quadro economico e finanziario ha segnalazioni di vigilanza degli Stati Membri in generato concrete difficoltà presso tutto il siste- termini di frequenza, contenuto informativo e ma bancario sia sotto il profilo dell’adeguatezza modalità di rappresentazione. Le principali inpatrimoniale (in termini regolamentari) sia dal novazioni riguardano le informazioni relative a: punto di vista dell’effettiva solidità patrimoniale • Common Reporting Standard (CoRep), riferito dei principali player di mercato. alle segnalazioni di vigilanza prudenziali (Patrimonio di vigilanza, rischio di credito, Con l’aggravarsi della crisi si è ulteriormente rischio di mercato, rischio operativo, esposirafforzata la consapevolezza della necessità zioni rilevanti); di una revisione complessiva del sistema di re• Financial Reporting Standard (FinRep), riferito gole e controlli, con la ridefinizione dei principi alle segnalazioni di vigilanza statistiche, funfondanti della “regolamentazione finanziaria”, zionali a supportare la politica monetaria e i così riassumibili: conseguenti interventi macroeconomici dei • richiesta da parte dei Regulators di informagoverni. zioni sempre più frequenti e tempestive sulla situazione economico-finanziaria; L’ipotesi operativa più impattante vede l’at• profonda revisione di carattere informativo in tuazione del CoRep sin dal 1 gennaio 2013 materia di segnalazioni di vigilanza; anche se, alla data odierna, è opinione diffusa • creazione di un insieme di regole vincolanti che la data di prima applicazione possa slitcomuni a tutti gli intermediari finanziari che tare al 1 aprile 2013 o al 1 luglio 2013. L’atoperano nell’Unione Europea (single rulebook). tuazione di FinRep è prevista dal 1 gennaio 2014 e pare confermata. Il quadro normativo di riferimento A seguito dell’approvazione, nel novembre 2010, …come si sta muovendo il mercato delle norme proposte dal Comitato di Basilea La maggior parte dei Gruppi bancari ha già III e, dunque, delle linee guida generali per la avviato i progetti dedicati, al fine di implemenmodifica della regolamentazione prudenziale tare le procedure necessarie agli adempimenti internazionale in materia di capitale e liquidità connessi alle innovazioni segnaletiche emanadelle banche, il Parlamento Europeo e il Consi- te dagli organismi internazionali. Le principali glio Direttivo dell’Unione Europea hanno pub- domande che rimangono ancora aperte sono blicato la bozza della Direttiva CRD IV (Capital le seguenti: Requirements Directive) e il regolamento CRR (Ca- • L’aggiornamento degli schemi segnaletici da pital Requirements Regulation) relativi ai requisiti parte di Banca d’Italia si adeguerà integralprudenziali per gli enti creditizi e finanziari e, mente ai dettagli richiesti dalle novità regolatramite le Banche centrali, è stato svolto un artimentari rinunciando, in taluni casi, ai dettagli colato studio di impatto (QIS) al fine di valutare richiesti dall’attuale impianto segnaletico? le linee di attuazione dei principi previsti dal • L’ipotesi di una segnalazione dei dati CoRep Comitato di Basilea. entro il 41° giorno successivo alla data di rifeLa CRR rimanda all’European Banking Authorimento sarà conciliabile con le tempistiche rity (EBA) per la regolamentazione di dettaglio, di produzione del bilancio? rappresentata dai cd. Implementing Technical Stan- • Il significativo anticipo delle scadenze previdard (ITS) che hanno l’obiettivo, sopra delineato, sto dalle novità regolamentari sarà adeguatadi creare un single rulebook europeo in grado mente supportato dagli applicativi IT in uso? 14

Tangram - n.2 - gennaio 2013

…come si sta muovendo il Gruppo A fronte di tali carenze sono stati individuati una bancario Iccrea serie di interventi da porre in essere, taluni dei Il nostro Gruppo bancario, incluso nella secon- quali già indirizzati dalla Direzione Generale da macrocategoria “EBA” all’interno del proces- di Iccrea Holding attraverso l’iniziativa progetso di revisione e valutazione prudenziale (SREP, tuale per la razionalizzazione organizzativa e Supervisory Review and Evaluation Process), ha applicativa dei sistemi di sintesi e di supporto avviato, tra l’altro, un progetto di razionalizza- (ciclo passivo e centrale acquisti, contabilità zione dei processi contabili/amministrativi (cd. generale, ecc.) che consentiranno, tra l’altro, di ridurre significativamente le attività manuali fast closing) delle Società del Gruppo. L’approccio utilizzato ha previsto un percorso svolte dai singoli utenti, migliorandone la qualidi analisi inverso rispetto alla filiera produttiva tà del lavoro e la tempestività delle informazioni. di formazione del bilancio e delle segnalazioni. La razionalizzazione dei processi amministraIn dettaglio, partendo dagli output finali - cioè tivi passa, inoltre, nella revisione degli attuali dal bilancio e dalle segnalazioni consolida- assetti organizzativi del Gruppo, in modo da te – sono state analizzate, “risalendo la corren- condividere i processi tra le diverse entità del te”, le fonti alimentanti (collocate a monte) al Gruppo e consentire l’adozione di scenari di shafine di identificare, (i) le modalità di lavora- red service. Pertanto, tenuto conto dei benchmark zione, (ii) i vincoli che ad oggi impongono le di mercato, del programma generale di razioattuali tempistiche di lavoro e (iii) i ruoli e le nalizzazione dei sistemi di sintesi del Gruppo e responsabilità e (iv) i principali aspetti di mi- degli attuali business delle banche del Gruppo, glioramento la cui rimozione potrebbe ren- è stato delineato un percorso graduale che può dere più efficiente il processo e innalzare il li- essere così schematizzato: vello qualitativo delle informazioni prodotte. • individuazione di un unico centro di competenza dell’amministrazione delle società che Per ciascuna società, i principali risultati sono attualmente utilizzano la procedura di contastati: bilità generale SAP; • predisposizione di un set documentale standard rappresentativo degli esistenti proces- • costituzione di un unico centro di competenza per il presidio dei processi segnaletici si amministrativi relativi alla produzione delle banche e società finanziarie segnalandell’informativa contabile e segnaletica, ti, che farà leva sulle attuali competenze corredati da tempistiche di produzione, presenti all’interno del Gruppo; responsabilità e modalità operativa di realizzazione, utilizzabile da ciascuna società • rafforzamento dei presidi di governance della Capogruppo per l’amministrazione delle come procedura operativa interna e come banche e società finanziarie, fino al combase per i successivi aggiornamenti; pletamento del progetto di razionalizzazio• identificazione (i) delle aree di miglioramenne della contabilità generale delle stesse, to in termini di governance, IT, organizzativi fattore abilitante per il completamento e di compliance normativa, (ii) delle carenze del centro di competenza amministrativo. di data quality del processo di contribuzione In sintesi, partendo dalle carenze che il prodei dati per fini contabili e segnaletici; • definizione e proposta di un piano di rime- getto fast closing ci ha segnalato, ognuno è dio per ciascuna area identificata funzio- chiamato a fare la propria parte e risulta nale al superamento delle lacune rilevate. certamente rilevante la decisione di avviare con urgenza le azioni delineate. …i principali ambiti di miglioramento, a livello sia di singola Società che di Gruppo, sono …uno sguardo al futuro essenzialmente riconducibili ai seguenti aspetti: Tra le riflessioni in cantiere, oltre all’idea di • differenti e rigide procedure IT all’interno assegnare le competenze facendo riferimento delle banche e finanziarie del GBI, con diffe- alle finalità, trovo utile la proposta di ritornare renti modelli organizzativi, ai fini delle chiu- a una più chiara specializzazione delle risorse, sure previste dalla normativa di riferimento; rendendo più agevoli i processi di riferimen• significativi profili di manualità per assicurare to. In ogni caso, da un’attenta analisi dei limila coerenza tra i dati rivenienti dai sistemi se- ti di un approccio troppo rigido nel declinare zionali e quelli presenti in contabilità generale; le regole e gli adempimenti, risulta essenziale • governance da parte della Capogruppo sul- un approccio olistico affinché si possano conle regole, sull’informativa e sui processi ciliare le virtù della razionalizzazione e le quaamministrativi. lità insite negli attuali modelli organizzativi. Tangram - n.2 - gennaio 2013

In questa direzione, a mio avviso, si può leggere il progetto Contabilità Generale (“Co.Ge. di Gruppo”) che, coerentemente con il modello informativo contabile già adottato nel 2009 da

SISTEMA DI CO. GE. SOCIETÀ NEW

CONTABILITÀ GENERALE

Società in SAP • Iccrea Holding • BCC Solutions • BCC Risparmio&Previdenza • Immicra • BCC Gestione Crediti

Bilancio/ Bilancio di Verifica Libro Giornale

Tale piattaforma, in una prima fase, non sarà utilizzata per finalità civilistiche (es. libro giornale, bilancio di verifica), ma sarà slave (“specchio”) rispetto a quella delle singole Società, mentre in una seconda SEGNALAZIONI E BILANCI fase e a seguito di un INDIVIDUALI congruo periodo di tempo necessario per il change management, l’operatività amministrativo-contabile SEGNALAZIONI nonché la produzioE BILANCIO CONSOLIDATO ne delle informazioni civilistiche potranno passare in SAP anche per le banche e le finanziare del Gruppo. A mio avviso, pertanto il progetto “Co.Ge. di Gruppo” non si limita a creare un raccordo della contabilità ai fini del consolidamento dei dati, ma l’obiettivo è quello di avere tutte le Società su una stessa procedura,con tutti i possibili benefici derivanti sia a livello consolidato sia di singola azienda.

Estrattori Puma / Co.Ge

SISTEMI CORE

CICLO ATTIVO

dei dati, contemperando in ogni caso la specificità delle singole aziende. Il modello applicativo proposto viene di seguito schematizzato:

Bilancio/ Bilancio di Verifica Libro Giornale

CICLO PASSIVO

Società New SAP • IccreaBanca • Iccrea BancaImpresa • BCC Lease • BCC Factoring • BCC CreditoConsumo • Banca Sviluppo

Iccrea Holding e da altre Società del Gruppo, è stato avviata al fine di: • introdurre un Piano dei Conti di Gruppo; • realizzare un’applicazione di Co.Ge. unica per tutte le Società del Gruppo. Un’applicazione Co.Ge. unica per tutte le Società è una scelta impegnativa, ma condivisibile per diffondere un linguaggio (contabile) comune tra tutte le componenti del GBI. Inoltre, la realizzazione di nuovo Piano dei Conti di Gruppo …una sintesi all’interno dell’applicazione SAP, leader mondia- Alla luce del quadro normativo sopra delile delle soluzioni software per il business, risulta neato e affrontando con rigore le problemacoerente con i seguenti obiettivi: tiche messe a fuoco dal progetto fast closing, • realizzazione di un nuovo Modello informa- la responsabile condivisione - da parte di tivo Contabile di Gruppo; tutti gli attori in gioco - dell’importanza degli • convergenza e omogeneizzazione delle piat- interventi individuati e l’impegno comune taforme amministrativo-contabili già avviata per la revisione dei singoli processi risulta, a dal Gruppo; mio avviso, fattore essenziale per raggiunge• maggiore integrazione delle applicazioni (es. re gli obiettivi prefissati. ciclo passivo, BPC) per le quali sono già stati In questa direzione, il valore aggiunto del sostenuti importanti investimenti; progetto Co.Ge di Gruppo sta nella crea• introduzione graduale di miglioramenti zione delle premesse per ogni possibile sucnell’ambito della Co.Ge. di Gruppo in termini cessiva razionalizzazione ed evoluzione sia di efficienza, governance dei dati consolidati, a livello di gruppo che di singola azienda… automazione delle procedure amministrativo- con le dovute proporzioni è un po’ come contabili. l’essere venuti tutti a Lucrezia Romana! La scelta di definire un Piano dei Conti di Gruppo avrà immediati impatti positivi nella visione unificata e coordinata delle risultanze Andrea Eramo contabili di tutte le Società, con la possibilità Responsabile UO Segnalazioni e Bilancio Consolidato di migliorare il monitoraggio e il consolidamento aeramo@iccreah.bcc.it 16

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Q Un nuovo equilibrio per le imprese

Caterina Fattori

Factoring FAMIGLIA DI PRODOTTO: Servizi finanziari e gestione del credito.

Scheda da staccare e conservare

che cos’è: Il factoring è un “moltiplicatore del credito” in quanto concede linee di affidamento proporzionali allo standing del portafoglio oggetto di intervento. Il factoring si configura come una relazione continuativa con l’impresa ed è orientato a seguirne i fabbisogni. Soddisfa finalità commerciali ed è un ottimo strumento di salvaguardia del credito. CHI LO FA: BCC Factoring S.p.A., società di factoring del Credito Cooperativo fondata nel 2002 e controllata al 100% da Iccrea BancaImpresa.

Nicola Erba dipendente BCC Factoring

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www.bccfactoring.it

Q CARATTERISTICHE PRINCIPALI BCC Factoring, attraverso la cessione dei crediti, mette a disposizione le seguenti formule:

a chi è destinato:

PMI, grandi imprese.

PRO SOLVENDO Ottimizza i flussi del capitale circolante, anticipando finanziariamente i crediti commerciali.

PRO SOLUTO Protezione contro il rischio di insolvenza dei clienti con possibilità di ottenere anticipazioni finanziarie.

MATURITY Possibilità per il cedente di programmare i flussi di cassa offrendo ai propri clienti l’opportunità di dilazionare il pagamento delle fatture oltre la data di scadenza delle stesse.

I VANTAGGI PER LA BCC Il factoring è complementare alle tradizionali forme di finanziamento a breve termine, e consente alla BCC di consolidare il legame con l’impresa creando e mantenendo una relazione duratura. È un completamento ideale dei rapporti tra banca e impresa ed è uno strumento utilizzato da imprese attente al governo delle proprie relazioni con i clienti ed alla programmazione dei flussi di cassa conseguenti. Secondo l’indagine sulla domanda di factoring delle imprese italiane sono proprio le banche uno dei principali canali di conoscenza del factoring da parte delle imprese.

INDIRETTO Destinato ad aziende e gruppi grandi o medio-grandi di elevata affidabilità interessati a utilizzare il factoring con i propri fornitori.

EXPORT FACTORING Smobilizzo e gestione del circolante “estero” per tutte le società che esportano i loro prodotti I vantaggi principali sono: • la valutazione delle controparti • la gestione dei crediti verso i debitori esteri • l’anticipazione dei crediti • la copertura del rischio di credito (garanzia di solvibilità) • la collection dei pagamenti.

Scheda da staccare e conservare

CHE ESIGENZE RISOLVE: La fattorizzazione dei crediti può rappresentare la soluzione per garantirsi e programmare i flussi di cassa, sia per il ciclo attivo sia per il ciclo passivo, e per ottenere una gestione professionale dei propri crediti. Oltre a smobilizzare crediti e trasformarli in liquidità prima della scadenza, l’utilizzo del factoring consente all’impresa di accedere ad affidamenti mediamente più elevati rispetto ai prodotti tradizionali di finanziamento. Inoltre può rappresentare un polmone finanziario nelle varie fasi congiunturali e nel caso di cicli produttivi caratterizzati da picchi di produzione stagionali.

Per informazioni e approfondimenti:

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www.bccfactoring.it

www.bccfactoring.it info@bccfactoring.it

Il servizio di collocamento e consulenza delle BCC per la commercializzazione delle Sicav

Scheda da staccare e conservare

InvestiperSCELTA: Fund Advisory Service FAMIGLIA DI PRODOTTO: Consulenza esperta per il collocamento di Sicav estere. che cos’è: InvestiperSCELTA è parte del brand Investiper, il marchio del Gruppo bancario Iccrea che riunisce tutti i prodotti di investimento del segmento retail. Attraverso tale servizio, le BCC sono in grado di offrire alla propria clientela sia propri prodotti che prodotti di terzi. InvestiperSCELTA consente l’analisi e la selezione di oltre 700 comparti e, grazie a funds selectors altamente qualificati che si dedicano ogni giorno all’analisi delle case di gestione terze ed alla ricerca dei migliori fondi e Sicav, BCC Risparmio&Previdenza mette a disposizione delle BCC una gamma di possibilità di investimento particolarmente ampia e diversificata. Il portale, riservato ai consulenti delle BCC, consente di selezionare i migliori comparti per ogni categoria mettendo a disposizione degli operatori le migliori soluzioni di investimento ottimizzate per ogni profilo di rischio/rendimento da proporre alla clientela.

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investiperscelta

“Posso investire senza muovermi dalla mia banca?”

CHI LO FA: InvestiperSCELTA è il servizio di consulenza di BCC Risparmio&Previdenza, la Società di Gestione del Risparmio del Credito Cooperativo. a chi è destinato: InvestiperSCELTA è nata per soddisfare le esigenze dei clienti più sofisticati delle BCC.

La proposta del Credito Cooperativo per il risparmio gestito.

n.2 -- settembre gennaio 2012 Tangram - n.1 2012

CARATTERISTICHE PRINCIPALI: InvestiperScelta, grazie a funds selectors altamente qualificati, fornisce l’analisi, le performance, i dati statistici e i factsheet (cioè i report) di tutti gli Isin (cioè i codici identificativi di ciascun fondo) dei comparti delle Sicav estere collocabili sulla piattaforma. Cliccando sull’Isin o sulla denominazione del comparto si genera automaticamente la scheda di ogni singolo comparto presente in collocamento e che può essere sottoscritto.

Scheda da staccare e conservare

CHE ESIGENZE RISOLVE: Il sistema d’offerta di InvestiperSCELTA offre ai clienti delle BCC la possibilità di investire nei comparti delle migliori case di gestione terze internazionali in modo semplice e con un adeguato supporto consulenziale.

“Posso scegliere come diversificare i miei investimenti?”

Domande frequenti a... La Società di facility management del Gruppo bancario Iccrea

1.590

2006

Avvio operativo

Postazioni di lavoro gestite

36.000 Mq uffici gestiti

Servizi offerti

Dipendenti

Una società di facility management per il Gruppo. Cosa fa nello specifico? I servizi specifici di BCC Solutions sono rivolti al personale del Gruppo bancario, alla gestione e cura degli spazi, alla manutenzione degli edifici e degli impianti a supporto dell’operatività delle Società e degli Enti del Credito Cooperativo, sia accentrando i processi di acquisto, che prestando particolare attenzione ai temi della sicurezza e salute sul lavoro.

Attualmente a favore di chi opera? BCC Solutions eroga servizi alle aziende del Gruppo bancario Iccrea, nella sede di Lucrezia Romana e nelle sedi di prossimità, e agli Enti del Credito Cooperativo presenti a Roma.

Quali sono i servizi erogati? I servizi erogati coprono tutte le esigenze dell’immobile e delle persone che vivono al suo interno. In particolare si occupa di manutenzione sia degli edifici che degli impianti presenti. è operativa anche per quanto riguarda l’energy management, la climatizzazione, la continuità operativa, la sicurezza, l’igiene degli spazi. Cura i servizi di ristorazione, di space planning, dei sistemi di arredo. È strategica nella gestione dei processi documentali, offre infatti sia il servizio posta che il centro stampa, per tutte le esigenze delle Società del Gruppo. Organizza e gestisce anche un servizio di navette per i dipendenti, offre servizi auto, la gestione delle flotte, un ufficio di business travel, il servizio di call center. Con la centrale acquisti organizza gli acquisti di materiali e supporti a beneficio dell’operatività delle Aziende del Gruppo.

Nel futuro si potrà pensare di mettere a disposizione i servizi di BCC Solutions anche per le BCC? Nell’ottica della semplificazione dei processi, BCC Solutions si sta muovendo proprio verso questa direzione. Sta mettendo a punto un progetto di offerta nel campo del Facility Management ma anche, e soprattutto, in quello della centralizzazione degli acquisti gestiti con un sistema informatico integrato basato su SAP.

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ClubCartaBcc Creare valore aggiunto per i nostri clienti

l ClubCartaBcc è il circuito di vantaggi e sconti esclusivamente dedicato ai titolari di CartaBcc. Riunisce 1500 partner commerciali che compongono una vetrina speciale dove trovano visibilità le promozioni e le agevolazioni offerte dal negozio vicino casa fino a quelle dei grandi partner nazionali come Smartbox, Buffetti, Interflora, Best Western e tanti altri. Il ClubCartaBcc alimenta concretamente un “circuito virtuoso issuing-acquiring”, che coinvolge tutti i rapporti e i portatori di interesse che fanno capo a CartaBcc e alle Banche di Credito Cooperativo. Si realizza così una rete integrata fra clienti della BCC, privati e corporate, che attiva una dinamica di domanda e offerta di beni e servizi, mettendo in gioco esercenti convenzionati, famiglie consumatrici e industrie produttrici. Il Club si sta progressivamente trasformando in un ulteriore strumento a supporto delle 22

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Banche di Credito Cooperativo, in grado di creare valore aggiunto, attivando il network e mettendo in relazione le informazioni aggregate, reali e puntuali sui comportamenti di acquisto, i bisogni e le opportunità di business. Le BCC possono dunque concordare con CartaBcc iniziative commerciali che offrano vantaggi a tutta la loro clientela: gli esercenti hanno la possibilità di accrescere la loro visibilità e il loro business; i clienti titolari possono godere di promozioni e vantaggi a loro dedicati. Le proposte commerciali possono essere comunicate oltre che sul sito web, anche tramite estratto conto e attraverso la nuova newsletter web mensile. L’estratto conto cartaceo si è evoluto infatti in un veicolo promozionale ad elevato potenziale, anche in virtù delle numerose modalità di segmentazione, che consentono di circoscrivere iniziative dedicate ad una specifica area geografica di riferimento, a una precisa fascia d’età e persino con l’ulteriore eventuale

Roberta Paolucci

distinzione per genere. Ogni offerta può essere così proposta direttamente al target con il maggiore potenziale di interesse e raggiungere esclusivamente i titolari locali o assumere un rilievo nazionale. Anche la Newsletter, che dà visibilità nazionale alle new entry nel Club e alle iniziative più interessanti, rappresenta un’importante rassegna che raggiunge via mail tutti gli iscritti e i titolari che hanno richiesto l’estratto conto web. Inoltre con le news dalle regioni, intende promuovere e pubblicizzare manifestazioni, fiere ed eventi culturali sponsorizzati sul territorio dalle BCC, che spesso rimangono circoscritti in ambito strettamente locale. La partnership con CRIF infine, può affiancare alla tradizionale capacità di valutazione del contesto socioeconomico che caratterizza le BCC, nuovi strumenti di analisi del territorio, che consentono di identificare le aree a maggiore potenzialità e di definire azioni commerciali concrete e mirate, capaci di migliorare il livello dei servizi al cliente sia

corporate che private. In un momento difficile come quello attuale, l’esigenza delle Banche locali è quella di contribuire a movimentare il tessuto socioeconomico con tutti i mezzi, offrendo nuove opportunità alle aziende, anche animando la relazione con la parte selezionata di clientela con un buon merito creditizio. In questo modo la banca si qualifica come consulente strategico per i suoi partner commerciali, indirizzando alla clientela un’offerta realmente specifica.

www.cartabcc.it

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Fin dall’home page emerge il nuovo approccio: grande spazio ai marchi ad ombrello Investiper e Pertempo ma soprattutto il tool per la navigazione dei prodotti incentrato sui bisogni che da questi possono essere soddisfatti.

Il nuovo sito di BCC Risparmio&Previdenza: servizi innovativi per clienti e BCC

ell’ambito del progetto evolutivo di Aureo Gestioni, che ha visto un significativo passo in avanti con la trasformazione in BCC Risparmio&Previdenza avvenuta il 3 dicembre scorso, in concomitanza con il restyling complessivo della gamma fondi, un ulteriore tassello al nuovo modello di servizio della Società di Gestione del Risparmio del Credito Cooperativo è il varo del sito web

Tangram - n.2 - gennaio 2013

www.bccrisparmioeprevidenza.it. Il ruolo del sito internet nella strategia complessiva di BCC Risparmio&Previdenza è quello di collettore e quindi di concretizzazione delle nuove idee, dei nuovi servizi e del nuovo approccio di fare risparmio gestito e previdenza complementare; lato BCC sempre più addentro nel ruolo di partner, lato cliente sempre più focalizzati sui bisogni complessivi della persona. Elementi che permeano tutte le azioni della Società.

Incipit semplice e diretto: “Vorrei avere la serenità per…”; il risparmio non come uno sforzo o una forzatura ma come l’opportunità per soddisfare un bisogno tangibile nel futuro. Attraverso un modello di navigazione iconografico, in stile tablet, sarà possibile colorare la propria vignetta ed esplorare quindi le soluzioni che BCCRisparmio&Previdenza può offrire per rendere possibile nel futuro la soddisfazione dei propri bisogni. Alla fine del percorso il navigatore verrà invitato a rivolgersi presso la propria BCC di fiducia, se già cliente, altrimenti tramite “store locator” alla filiale a lui più vicina.

Le schede prodotto: uno strumento in grado di rappresentare dinamicamente l’andamento dei prodotti, gli indicatori più importanti e presentare il commento del gestore che materialmente si occupa di quel prodotto. L’analisi “cosa… se…” consente invece di sviluppare in autonomia delle simulazioni di investimenti (PAC, PIC, Switch programmato) sulla base degli andamenti storici dei prodotti sottostanti. In sintesi un innovativo strumento di prima consulenza a disposizione dei clienti e degli stessi colleghi consulenti BCC.

Oltre alle sezioni sopra riportate il sito si compone anche di molteplici aree più classiche come la modulistica, l’offerta, i contatti ed altro; dove lo sforzo di innovazione è stato nella fruibilità ed immediatezza dei contenuti. Un sito nuovo che si integra nel nuovo modello di servizio della Società di Gestione del Risparmio, un sito a disposizione dei clienti e delle BCC stesse, un sito aperto in continua evoluzione grazie ai feed-back ed ai commenti dei suoi fruitori per poter offrire servizi e supporti completi ed efficienti.

Utili strumenti presenti nel sito sono: • uno “store locator” in grado di conoscere la posizione dell’utente e sulla base di questo suggerire la filiale più vicina; • una struttura navigabile su tutti i tipi di dispositivi (pc, smartphone, tablet); • la WEBAPP, ovvero la possibilità di salvare l’accesso al sito sul desktop del proprio smartphone o tablet in formato di icona; • la possibilità di condividere contenuti sui principali social network. Tangram - n.2 - gennaio 2013

Corporate identity e co-marketing: come aumentare il valore di marca Il marketing in co-branding per far crescere il valore percepito nel settore banca-assicurativo

no degli asset competitivi più importanti che fanno parte dell’universo impresa è sicuramente la marca. Mai come oggi, per affrontare il futuro con mezzi e strumenti in grado di comunicare uno sviluppo sostenibile, la gestione della marca deve essere glocale, ovvero portare con sé concetti che hanno come comun denominatore tradizione, cultura, sicurezza, attaccamento al territorio e, al contempo, innovazione e progresso. In un’ottica di miglioramento e d’innovazione, BCC Vita e BCC Assicurazioni, compagnie assicurative vita e danni del Credito Cooperativo, hanno intrapreso un percorso di crescita in cui la corporate identity di Gruppo è al centro di vari progetti. Utilizzare uno stile comunicativo comune a tutte le realtà che fanno parte del Gruppo bancario Iccrea permette, infatti, di connotare prodotti e

Tangram - n.2 - gennaio 2013

servizi con più semplicità, di far crescere il senso di appartenenza e di aumentare il valore del marchio.

Pertanto la chiave di volta delle attività delle Compagnie è stata quella di affiancare le BCC, sia online che offline, per ampliare il raggio d’azione comunicativo, utilizzando tutti i canali disponibili per rafforzare il legame con i clienti. In altre parole un supporto completo al Customer Relationship Management. Lo sforzo delle Compagnie si è concentrato nel rendere immediatamente fruibile l’offerta dei prodotti in collocamento ricalibrando le dinamiche e le funzionalità degli strumenti comunicativi. Per fare ciò sono state avviate iniziative di marketing in co-branding tra le Compagnie e le BCC, sfruttando le potenzialità offerte dai new media e le certezze dei media tradizionali. BCC Vita e BCC Assicurazioni, oltre alla cre-

Ad ogni lancio di prodotto viene reso disponibile:

Articolo house organ: l’editoriale già presente sul sito Insieme può essere personalizzato con il logo della Banca e redatto sia in formato word, per essere impaginato secondo la gabbia grafica dell’house organ della Banca, sia in formato pdf come publi-redazionle Pubblicità per media locali carta/web: replicando i contenuti ed adattandoli ai formati desiderati, secondo pianificazione media stabilita dalla Banca Direct mailing:

lettera intestata ad ogni singolo cliente della Banca, creata in corporate identity di Gruppo, e contenente un coupon di invito all’azione per stabilire un primo contatto con i diversi prospect Questionari assicurativi: questionari cartacei e/o web, creati sulle specifiche necessità della Banca, per censire i clienti e creare, in un secondo momento, azioni comunicative ad hoc.

azione di materiali promozionali in corporate identity di Gruppo, offrono alle Banche clienti la possibilità di personalizzare i vari messaggi. Locandine, flyer e banner web possono essere creati con il logo di ogni singola Banca. L’aspetto più interessante è che queste dinamiche nascono per essere replicabili anche per quanto concerne l’attività della Banca su house organ o su media locali, andando così ad aumentare presso il target di riferimento la brand awareness delle Compagnie ed il valore di marca. A sostegno del lancio dei nuovi prodotti assicurativi, le Compagnie si sono attrezzate per poter garantire alle Banche un’interazione diretta, personale e immediata con il cliente, realizzando attività di direct marketing con l’utilizzo di coupon per stimolare la call-toaction su ogni cliente. Il questionario assicurativo, cartaceo ed online, è un ulteriore strumento per svilup-

pare strategie di comunicazione e di marketing. Mantenendo una logica di co-branding, entrambe le Compagnie organizzano dei questionari basati sulle reali necessità delle Banche e dei loro clienti, anticipando gli scenari futuri relativi alle varie attività comunicative attuabili e profilando la clientela per future attività di comunicazione. Grazie ai vari progetti in atto il connubio Banca-Compagnie può contare su un volano in grado di aumentare la forza comunicativa di ogni messaggio, creando valore aggiunto per tutta la filiera del Credito Cooperativo. Tangram - n.2 - gennaio 2013

Giulia Rizzini

Locandina, flyer, banner web, slide bancomat: il materiale può essere personalizzato per ottenere una maggiore redemption sfruttando la reputazione di marca della Banca sul territorio

Parla Enrico Finzi

Il decalogo del marketing

Il Presidente di AstraRicerche ci mostra come seguendo le dieci regole d’oro del marketing si possa far fronte egregiamente a situazioni di crisi Professor Finzi, come evolve il cittadino consumatore e come ne mutano le abitudini nella storia recente?

Enrico Finzi nato nel 1949 e laureato in filosofia da sempre si è occupato di ricerche di mercato. Fino al 2008 è stato Presidente nazionale della Associazione Italiana Pubblicitari e dal 1983 è Presidente di AstraRicerche.

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Per capire i mutamenti che stiamo attualmente vivendo, non occorre andare molto indietro nel tempo, ci basta voltare lo sguardo alla recente crisi che ha colpito lo scenario mondiale. Se vogliamo prendere come parametro di riferimento l’italiano medio, dobbiamo ammettere che la percezione che ha del suo benessere è piuttosto scarsa. Nel 2010, cioè già con un intero anno di crisi alle spalle, la percezione di questo malessere toccava il 48%, oggi, a distanza di due anni, siamo arrivati al 71%. Il momento di accelerazione della crisi si è registrato nel giugno del 2011, cioè quando lo scenario politico nazionale ha subito una forte scossa ai suoi

equilibri. Senza soffermarci nei particolari, possiamo affermare che c’è stata la percezione di un calo sia del reddito lordo che di quello netto ed un tracollo dichiarato della capacità di risparmio che in passato ci ha sempre contraddistinto sostenendo anche le attività tradizionali delle banche, a partire dalla raccolta. A tutto ciò dobbiamo aggiungere “la malattia del futuro” ed in conseguenza di ciò gli italiani sono una società gravemente depressa. Non si percepiscono più fiducia e speranza nel futuro e conseguentemente si ha una caduta di progettualità che è da considerarsi una bomba a scoppio ritardato in quanto le conseguenze nefaste potranno essere verificate nel medio-lungo termine. A tutt’oggi mancano i modelli carismatici cui fare riferimento e questo sottolinea che abbiamo un problema di leadership.

Caterina Fattori

Professore, va in crisi il modello classico di marca, si parla sempre più di debrandizzazione. In questo contesto, in che modo pensa che possa mutare il rapporto con il cliente e qual è la medicina per non soccombere? Abbiamo verificato un calo della fiducia generale che si ripercuote trasversalmente in ogni settore, compreso quello bancario. Il concetto classico di marca si è indebolito in quanto nella sua evoluzione, il consumatore è più informato ed esperto e quindi viene meno la fidelizzazione che un tempo era il punto di forza di molti brand. Nel tempo e complice la crisi, anche per la sempre minore capacità di spesa pro capite, i marchi hanno subito un calo della presa

sul cliente e si è anche indebolita la fidelizzazione. Far fronte a questa necessità significa trovare nuove modalità di approccio alla clientela che non è più quella tradizionale. Diventa sempre più vitale cercare di conquistare nuove fette di mercato. Nel panorama bancario significa che non si vive più solo di raccolta per dedicarsi agli impieghi. Ora è necessario allargare il ventaglio dei prodotti offerti al cliente. Si deve insistere sull’intensificazione del cliente, per contrastare il possibile calo dei consumatori/risparmiatori e guadagnare quota su quelli esistenti, vendendo loro una maggior gamma di servizi. È a questo nuovo approccio che il marketing dei giorni nostri deve lavorare per offrire le risposte adatte a far fronte a queste nuove necessità.

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Professor Finzi, Lei parla di un decalogo del marketing, cioè una guida, un sentiero da seguire per non perderci e non disperdere inutilmente energie. Può trasmetterci brevemente questi concetti fondamentali e preziosi? È importante trasmettere in maniera sintetica i concetti chiave che diano l’idea del percorso da seguire.

Centralità del prodotto e dei product pluses: stiamo attraversando un vero e proprio indebolimento del marketing, in cui si vende sempre più fumo e meno arrosto. Complice la crisi, adesso il consumatore è tornato molto più attento nella valutazione dei prodotti.

Innovazione di prodotto e di gamma need driven: senza una corretta innovazione di gamma e di performance è sempre più difficile la conquista e l’intensificazione del cliente; l’innovazione deve essere guidata dai bisogni reali.

Semplificazione dell’offerta e - più in generale - della vita dei clienti: abbiamo la percezione che la vita sia molto complessa e per contrasto la scelta ci guida verso prodotti e servizi che semplificano la vita.

Sostenibilità: bisogna rivedere periodicamente le strategie di pricing, c’è infatti una tendenza generale a pagare meno.

Education della clientela e dunque non solo information: l’educazione fornisce gli strumenti per sostenere e capire l’informazione; i clienti vanno orientati per capire le informazioni con cui sono quotidianamente bombardati.

Capacità certificatrice, ossia fornitura di un set adeguato di garanzie, incluse quelle reputazionali ed etiche: siamo ad un picco negativo della fiducia, per contrasto bisogna imparare a garantirla per ripristinare un equilibrio.

Partnership basata sulla condivisione di valori concreti: farsi percepire come partner ha un valore immenso specie se basato su valori, non su interessi.

Personalizzazione dell’offerta: attraverso l’utilizzo delle tecnologie informatiche è possibile costruire una gamma di prodotti e servizi personalizzati che facciano sentire il cliente al centro.

Rovesciamento dell’approccio: non si può più parlare di vendita di prodotti al cliente, ma di acquisto del cliente, o meglio, della sua conquista, tramite un rovesciamento del rapporto pari ad una rivoluzione copernicana.

10. Attenzione agli aspetti emozionali della relazione: le persone percepiscono un senso di solitudine che è

Caterina Fattori

importante superare tramite il calore umano che è motivante.

Tangram - n.2 - gennaio 2013

Caterina Fattori

Banca Sviluppo

Una strategia organizzativa a sostegno del Sistema

L’

innovazione nasconde molti elementi che non sempre si è in grado di individuare. Il primo aspetto del concetto è la capacità di essere in grado di identificare con anticipo soluzioni o ipotesi concretizzabili che non esistono ancora, almeno nell’ambito in cui si opera. L’innovazione significa anche saper comunicare, soprattutto nei confronti di coloro che la pensano diversamente, perché innovare è adoperarsi in modo che altri desiderino far parte delle nuove idee attraverso la reciproca collaborazione. Banca Sviluppo ha un obiettivo importante per il sostegno del Sistema del Credito Cooperativo, la sua è un’opera di salvataggio delle BCC in difficoltà, per evitare che fuoriescano dal Sistema, causandone un indebolimento.

di volta in volta, prevedono sempre un efficientamento organizzativo che coinvolge la comunicazione interna e tutti i processi operativi e gestionali. Al fine di agire nel miglior modo possibile e nel rispetto della realtà che si è acquisita, Banca Sviluppo condivide i risultati all’interno della struttura della Banca e del Gruppo stesso. Ogni operazione è per Banca Sviluppo una sfida che pone nuove difficoltà e sono proprio quest’ultime che, alcune volte, spingono all’innovazione. La concretizzazione di un processo innovativo e virtuoso passa attraverso nuove ipotesi di cambiamento organizzativo con l’obiettivo di creare un nuovo ed ulteriore centro di business.

1 Collaborazione 2 Sinergia

tra le persone

3 Tecnologia 4 Diffusione

di un’idea

Perché innovare significa, anche, conseguire economicità.

Banca Sviluppo opera quindi per il risanamento delle Banche acquisite e per un loro eventuale successivo riallocamento nel proprio mercato. Tali interventi, messi in atto Tangram - n.2 - gennaio 2013

Portici

Eventi e appuntamenti BCC Vita – BCC Assicurazioni Stiamo organizzando, nel trimestre gennaio – marzo, degli incontri territoriali con i Direttori Generali ed i Direttori Commerciali delle BCC, con lo scopo di sviluppare la conoscenza dei prodotti e stringere il legame di partnership che ci farà sviluppare le prospettive di business.

Iccrea BancaImpresa al fianco delle Aziende che guardano oltre confine: focus sulla Turchia Mercoledì 13 febbraio 2013, ore 17.00 Bologna - Via Trattati Comunitari Europei 1957-2007, n.17 presso la Federazione delle Banche di Credito Cooperativo dell’Emilia Romagna Evento C/O Federazione Emilia Romagna dedicato alle Imprese interessate allo sviluppo in Turchia.

Bcc Risparmio&Previdenza Dicembre 2012 Pianificazione delle iniziative commerciali, di marketing e comunicazione per l’anno 2013; Dicembre 2012/Gennaio 2013 Condivisione con le direzioni delle Bcc dei piani di Partnership; Gennaio/Marzo 2013 Road show di presentazione iniziative commerciali, di marketing e comunicazione per l’anno 2013.

Gruppo bancario Iccrea Insieme un’Altra Musica 2013. Febbraio – Aprile 2013 Riparte con il nuovo anno il consueto road show del Gruppo bancario Iccrea, un ciclo di incontri con le Federazioni locali del Credito Cooperativo per confrontarsi con i Presidenti e i Direttori Generali delle BCC.

Stage presso lccrea Banca

Stage presso Iccrea BancaImpresa

Con uno stage sulla Finanza, Iccrea Banca ha inaugurato lo scorso 19 novembre il percorso formativo dedicato alle risorse junior di talento, nel quadro delle iniziative previste dal Patto BCC a vantaggio delle BCC Partner. Il primo percorso formativo è stato erogato in modalità training on the job. Lo stage è stata anche l’occasione per far conoscere da vicino il Gruppo bancario Iccrea e, per i partecipanti, di scambiarsi le diverse esperienze lavorative.

Concluso il primo stage in IBI per 6 BCC Partner Dal 12 al 30 novembre 2012 si è svolta la prima edizione pilota dello stage formativo di IBI per BCC Partner dedicato a 6 risorse junior ad alto potenziale che opereranno in strutture corporate delle loro sedi. Il percorso formativo della durata complessiva di 15 giorni è stato erogato in modalità mista. Una fase iniziale in aula per la formazione tecnica sull’offerta corporate, una seconda fase con lo studio di case history e una terza, applicazione pratica attraverso full immersion operativa presso le succursali di IBI.

Iccrea Banca SpA Stage dedicati a figure junior delle BCC: • Finanza • Mercati Monetari • Titoli (Customer Desk) Cartolarizzazioni • Derivati • Normative finanziarie • ALM

Il patto con le BCC Benefit per le BCC Partner

Favorire l’accesso a canali formativi altamente qualificati

Valorizzazione economica della Partnership

Supporto e affiancamento allo sviluppo della Banca e della sua operatività

Supporto alla relazione della Banca

Iccrea BancaImpresa Percorsi formativi dedicati a risorse Junior di talento (fino a 3 anni di esperienza) • Sessioni in aula sull’intera offerta corporate di Iccrea BancaImpresa (finanziamenti, leasing operativo e finanziario, crediti speciali, estero, factoring, finanza straordinaria, energetico, finanza pubblica, derivati di copertura, agevolazioni) e focalizzazione su sistemi e tecniche di analisi del merito di credito • “Training on the job” in affiancamento a specialisti sul territorio presso le succursali per condividere l’operatività congiunta sui finanziamenti alle imprese.

Luca Righi

1. Favorire l’accesso a canali formativi altamente qualificati

Succede all’estero Tramite IBI e assieme alle BCC siciliane, il GBI opera a fianco della BEI e della Commissione UE nel quadro del programma JESSICA per la riqualificazione urbana e l’efficienza energetica della Sicilia con un previsto impatto positivo sulla competitività anche esterna del territorio e degli operatori economici dell’isola e ad ottobre anche la Campania ha avviato questo progetto.

IB ha incrementato il numero e la qualità di inter-relazione con una rete di banche internazionali, Correspondent Banking, i cui contatti rappresentano un elemento essenziale per favorire e sviluppare, assieme alle BCC, attività di “trade finance” sui crediti documentari sempre più diversificate e ritagliate alle esigenze delle imprese clienti

IBI, in sinergia con IB, ha potuto realizzare le prime operazioni di export finance che ha visto il coinvolgimento di diverse BCC con le loro imprese clienti in un concetto di rete che avvalora l’aspetto aggregativo del Sistema cooperativo in un contesto di rapporti internazionali

IBI e IB, attraverso il ricorso a forme di intervento quali la bondistica e a collaborazioni con istituzioni quali SACE e SIMEST, hanno dialogato operativamente con le imprese e con le BCC in Italia affinché le opportunità di svolgere iniziative con o sull’estero potessero essere adeguatamente sfruttate

La recente operazione di raccolta, avuta nel novembre scorso, avvenuta sui mercati dei capitali da parte di IB è un ulteriore segnale di presenza del Gruppo in un contesto internazionale, confermando un progressivo processo di apertura alle diverse opzioni collegate all’estero

Iniziative del Gruppo bancario Iccrea per allargare lo sguardo sull’estero

l Gruppo bancario Iccrea sta attuando una serie di iniziative che servono ad aprire le prospettive con l’estero. Un esempio concreto è la partecipazione alle missioni del “Sistema Paese” in India e Turchia. In questo contesto il Gruppo ha registrato un vivo e concreto interesse dei vari interlocutori incontrati per azioni di sostegno alle attività internazionali delle imprese italiane.

Tangram - n.2 - gennaio 2013

In quest’ottica il Gruppo sta partecipando anche ad una Task Force Italia-Russia e ha preso parte alla Fiera Ecomondo di Rimini, per svolgere un ruolo di interlocuzione innovativa verso soggetti e operatori in ambito internazionale; supportando le BCC nel loro impegno ad essere protagoniste dello sviluppo dei territori di loro competenza, assicurandone così anche un adeguato livello di competitività.

Christian Mantuano

Focus

Interventi sulle garanzie immobiliari

on lo slogan “mai più aste deserte” BCC Gestione Crediti, in partnership con un’importante Società di Real Estate specializzata nel settore, ha avviato il servizio di Partecipazioni alle Aste Immobiliari da parte di investitori esterni al Movimento. Nel corso del 2011 e del 2012 il servizio ha riscosso importanti consensi da parte delle BCC che hanno riconosciuto fin da subito le sue grandi potenzialità. Ma come aiutare una BCC nella gestione di un credito, con garanzia immobiliare, che presenta delle prime anomalie e prevenire così il deterioramento e la classificazione a sofferenza? BCC Gestione Crediti ha ideato in tal senso un servizio denominato Canale Immobiliare che prevede lo sviluppo di partnership con strutture di Real Estate. Queste ultime acquisiscono un mandato non in

esclusiva conferito dai titolari dei beni posti a garanzia dei crediti, con lo scopo di favorire la visibilità e la vendita degli immobili su tutto il territorio nazionale mediante l’utilizzo di canali dedicati. Il servizio ha la finalità di aumentare la possibilità di vendere questi cespiti a prezzi non inferiori a quelli di mercato con notevoli benefici sia per il proprietario che per la Banca. Come il servizio PAI anche il Canale Immobiliare ha calamitato l’interesse di molte BCC che si sono affidate a BCC Gestione Crediti per la gestione di crediti garantiti da immobili di pregio, come strutture di agriturismo, alberghi, strutture direzionali ed altro ancora. È obiettivo di BCC Gestione Crediti investire ancora molte energie nella ricerca di strumenti e servizi innovativi in grado supportare le BCC nella gestione e nel recupero dei loro crediti ipotecari.

Risultati raggiunti:

business plan prodotti con ipotesi di partecipazione su tutto il territorio nazionale

aggiudicazioni da parte di terzi, cioè soggetti esterni al Movimento

immobili acquisiti dagli investitori segnalati

Benefici per le Banche: 1. COMPETITIVITÀ ottenuta attraverso la partecipazione di un investitore esterno individuato da BCC Gestione Crediti che tende a favorire significativi incrementi nei prezzi di aggiudicazione. 2. DIFESA sia degli interessi della Banca che dell’esecutato, poiché viene scongiurata l’ipotesi che gli immobili si deprezzino eccessivamente a causa delle aste deserte. 3. VALORIZZAZIONE in assenza di terzi soggetti si realizza l’aggiudicazione dell’immobile da parte dell’investitore esterno. Le banche potranno così trasformare, finanziando l’investitore, i loro crediti a sofferenza in impieghi vivi e beneficiare della valorizzazione e commercializzazione dell’immobile da parte di risorse qualificate e specializzate.

Tangram - n.2 - gennaio 2013

CartaBcc e Fondazione ISAL sono partner nella lotta al dolore cronico con diverse iniziative come il Call Center dedicato ai titolari di CartaBcc, eventi, incontri tematici e seminari.