Made Life, l'House Organ di Gruppo Made N. 4 by Gruppo Made

Marzo 2021

INCHIESTA

MERCATO

MARKETING

AREE MADE

Diminuiscono gli insoluti (ma anche i fatturati)

La fiducia alla base della ripresa

Davide e la fionda

Intervista a Paolo Magagnoli

House Organ

Crescere nella gestione del cliente

Sommario 04 EDITORIALE

Crescere nella gestione del cliente Di Gian Luca Bellini

06 MERCATO

La fiducia alla base della ripresa Di Roberto Anghinoni

Andrea Ucci Ucci Antonio Fabio Massollo Delia Bono Massimiliano Fulminis Plastica Vomano Laura Caloni Edilcomes

08 MARKETING

22 AREE MADE

10 Speciale Inchiesta

26 DULCIS IN FUNDO

Davide e la fionda Di Claudio Troni

Diminuiscono gli insoluti (ma anche i fatturati) Franco Ferrari Ferrari Carlo & Figli

Intervista a Paolo Magagnoli

Una rete per catturare il cliente Di Roberto Anghinoni

Vincenzo Marcone Marcone Giuseppe & Figli Carmine Russillo Centro Edile Antonini Paolo Brandani Edilbru

Maurizio Bagnesi Materiali Edili Bagnesi Luca Viganò Edil Viganò Benni Maraglino Polyedil

Made Life è l’house organ di Gruppo Made. Redazione: Roberto Anghinoni / Marketing Gruppo Made / Grafica: Progettazioneinterni.net Gruppo Made è un marchio di Made Italia SpA, con sede legale a Milano, Via Senato 35 - 20121 Milano (MI). Made Italia SpA I Sede Amministrativa di Bologna – Via Piero Gobetti, 52/3 - 40129 Bologna Tel: +39 051.760041 | Fax: +39 051.6056789. Made Italia SpA l Sede Operativa di Milano - Via Giuseppe di Vittorio, 3 - 20010 Casorezzo (MI) Tel: +39 02.40702800 | Fax: +39 02.42108220.

EDITORIALE

Crescere nella gestione del cliente La tutela del credito è indispensabile per sostenere lo sviluppo delle nostre attività, ma non può prescindere dal dialogo con il cliente

l servizio dell’assicurazione sul credito, messo a punto dal nostro Gruppo in collaborazione con Pouey in esclusiva per l’Italia – nessun altra organizzazione commerciale del nostro settore ne può infatti usufruire – è uno strumento utile per la tutela degli incassi delle nostre transazioni commerciali. Il servizio è stato centralizzato da Gruppo Made, per poter garantire a tutti i nostri aderenti le migliori condizioni possibili.

opportunità, abbiamo sottolineato come questa assicurazione sul credito non si limiti al rimborso del 100% dell’importo assicurato (con una piccola franchigia), ma che Pouey si occuperà del recupero degli insoluti di somme anche superiori a quelle assicurate, oltre che di fornire tutte le informazioni necessarie, attraverso una dedicata indagine commerciale. E tutto questo alle migliori condizioni di mercato possibili.

Ma, oltre che per proteggere i nostri crediti, questa forma di tutela vuole anche essere uno strumento per crescere, per aumentare in sicurezza le nostre vendite, e ciò sia per i clienti che serviamo da anni, sia per i nuovi.

La decisione di utilizzare la nostra assicurazione sul credito non può però prescindere dalla consapevolezza di come sia importante instaurare un proficuo dialogo con il cliente, vecchio o nuovo che sia. E ciò per fargli comprendere che più informazioni ci fornisce, migliore sarà il servizio che gli potremo offrire, anche per poter ipotizzare quali saranno gli

Nel recente webinar che abbiamo organizzato per ribadirne i termini, le condizioni e le

GIAN LUCA BELLINI Direttore Generale

importi da assicurare (la nostra esposizione), per quanto tempo serviremo il cliente e quali saranno gli ipotetici volumi che si verranno a creare. Il bisogno di trasparenza fra le parti, che dovrebbe essere un valore acquisito indipendentemente dalla necessità o meno di assicurare un credito, fa parte del nostro percorso di crescita manageriale, relativamente alla gestione del cliente. Abbiamo il dovere di sviluppare la nostra attività, oltre che con i clienti nuovi, ai quali spesso chiediamo il pagamento anticipato, anche con quelli cui, fino a oggi, per opportuna prudenza, abbiamo un po’ limitato le forniture. Gli strumenti li abbiamo, dobbiamo solo imparare a usarli.

MERCATO

La fiducia alla base della ripresa Le pesanti perdite del 2020, che comunque a fine anno si sono ridimensionate, lasciano presagire a una sostanziale ripresa già in questo 2021. Lo dice l’ultimo rapporto congiunturale dell’Ance.

a recente Congiunturale dell’Ance, conferma i dati negativi già indicati da altre fonti di analisi del mercato, oltre che, naturalmente, da ciò che ognuno può verificare dalla realtà di tutti i giorni. Partendo dal PIL, il 2020 ha fatto registrare una flessione del 9,2%. Definirlo un dato allarmante suona un po’ come un eufemismo. I motivi reali di questa decrescita vera e propria ridimensionano però il problema: non si tratta infatti di crisi della produttività, ma delle conseguenze di un blocco dell’attività di circa due mesi. Il nostro settore, a sua volta, ha pagato a caro prezzo gli effetti della pandemia, ma è anche vero che i mesi estivi dello scorso anno hanno prodotto un rimbalzo per certi versi eccezionale, ponendo numerose aziende della distribuzione edile nelle condizioni di “vivere di

rendita”, se così vogliamo dire, fino a inverno inoltrato. Il valore della produzione in edilizia per il 2020 ha quindi fatto emergere una flessione dell’8,9%, ma L’Ance fa notare che i cali di marzo (-35,5%) e di aprile (-68,9%) rendono il dato a consuntivo stimato un piccolo miracolo. In sostanza, il mercato è ben vivo. Il privato ha risparmi in abbondanza per decidere di ristrutturare la sua casa, e se nei prossimi mesi la situazione sociale migliorerà (lavoro, indice di fiducia nelle istituzioni), probabilmente assisteremo a una concreta ripresa, Superbonus o meno. La riflessione è anche supportata dalle previsioni dell’Ance per questo 2021 che dovrebbe portare a un incremento dell’8,6% degli investimenti in costruzioni, con la ristrutturazione e il recupero abitativo in

ROBERTO ANGHINONI Redazione Gruppo Made

prima linea. Una percentuale che genererebbe un effetto totale sulla nostra economia di circa 36 miliardi, pari al 2% del PIL. Scendendo un po’ più nei dettagli, nel 2020 il mercato del nuovo ha prodotto una flessione del 12,5%. le stime dell’Ance prevedono per quest’anno una crescita del 3,5%. Per quanto riguarda il recupero, la stima per il 2020 è un -9,8% - sarà un secolo che la ristrutturazione mostra risultati così bassi – ma per il 2021 è prevista una crescita del 14%. Abbiamo insomma bisogno di un po’ di fiducia e tutti guardano al governo Draghi (più che altro al solo Draghi, di governi è più saggio non commentare) sognando il miracolo. Ci accodiamo.

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Davide e la fionda Competiamo in un mercato in cui prosperano soggetti di dimensioni extralarge. L’aggregazione sempre più stretta e l’artigianalità del su misura saranno le nostre leve di riscossa

ur considerando che dal 2007 ad oggi il comparto distribuzione edile si è ridotto del 30%, sta di fatto che però che negli ultimi 5 anni poco è mutato in termini di crescite o di cali. Piccoli segni più si sono susseguiti rincuorandoci salvo che, poi, il 2020 ha riportato un altro significativo segno meno, ma non poteva essere altrimenti considerato l’anno pandemico. Dunque operiamo in un mercato che nel suo complesso si può definire piatto ma che analizzato più nel dettaglio mostra tendenze diverse a seconda delle dimensioni dei soggetti che vi operano. Come evidenziato dall’ultima congiunturale Cresme che ci dice che più si è grandi più si è più efficienti, più ci si è strutturati più si è stati in grado di adattare l’offerta in funzione della nuova domanda. La dimensione dei nostri punti vendita, quasi totalmente compresa nel segmento fino a 5 milioni di euro di fatturato, ha segnato negli anni 2014-2018 continui cali compresi tra il 2 e il 4 %. Il comparto da 5 a 10

milioni di euro ha avuto flessioni 4 anni su 5. Le aziende della D.E. oltre i 10 milioni di euro godono miglior salute almeno per quanto concerne i ricavi.

Può essere che il calo di fatturato delle rivendite nel segmento 3-5 milioni di euro, sia dovuto in parte a quanto venga loro sottratto dalle offerte più organizzate provenienti dallo stesso settore ovvero dalla distribuzione edile più strutturata, ma è anche plausibile che il progressivo calo delle vendite, sia anche dovuto al fatto che la nuova domanda sia oggi intercettata da canali che fino pochi anni fa erano ancora in fase embrionale. La distribuzione organizzata, il fai da te, l’e-commerce e aggiungerei anche l’e-service - ci occupiamo noi della tua ristrutturazione chiavi in mano - hanno creato

un nuovo mercato, soddisfacendo una domanda che non trovava prima un’offerta corrispondente o che la trovava solo parzialmente, ma hanno anche in parte sottratto mercato alla distribuzione tradizionale proprio nella pratica del suo core business ovvero la vendita intermediata di materiali, ponendosi loro tra cliente e produzione. Anche il Cresme, nel suo ultimo rapporto, segnala come questi nuovi soggetti, GD, DYS, e-commerce & e-service, e “una vigorosa ripresa della filiera diretta” ovvero quella produzione che va direttamente in cantiere, abbiano fatto decrescere il peso della distribuzione intermedia. Insomma la necessità di aggregarsi sempre più strettamente e l’abbinare strettamente il servizio correlato al prodotto sembrano essere due driver strategici che la D.E. deve prendere al più presto in mano per imboccare un rilancio del propria efficacia sul mercato. Gli strumenti per farlo ci sono, sono a disposizione degli aderenti al network Made. Impugnamo la fionda.

DIMINUISCONO GLI INSOLUTI (MA ANCHE I FATTURATI) Inchiesta Il problema dei mancati pagamenti pare limitato o comunque sotto controllo. In un mercato che stenta a ripartire, e con i volumi in calo, c’è più attenzione alla parte finanziaria della gestione d’impresa. La prudenza è sempre una buona consigliera, ma certe soluzioni forse limitano le prospettive di crescita.

L’

idea di questa inchiesta è nata dalla lettura di una ricerca che, in breve, sosteneva che, durante l’ultimo anno segnato dalla pandemia, circa il 70% dei clienti degli esercizi commerciali (in genere, e ovviamente non i negozi veri e propri) aveva elargito insoluti. Il fenomeno aveva colpito anche la distribuzione edile, in particolare i colleghi di Gruppo Made? Per saperlo bisognava chiedervelo e, già che c’ero, un paio di domande sull’andamento congiunturale avrebbero inquadrato meglio la situazione. Di seguito, dalla viva voce dei protagonisti, le risposte alle cinque domande:

1. Come è iniziato l’anno? 2. Quali le principali attività di questo momento? (nuovo, ristrutturazione, Superbonus, presenza dei privati in show-room) 3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? 4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? Vengono richieste proroghe? 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema?

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Inchiesta 1. Come è iniziato l’anno? Il nuovo anno è iniziato né bene né male, siamo su buoni livelli, anche se il freddo ci ha messo del suo. Il fatturato circa -6% rispetto allo scorso anno, ma considerando tutti i problemi del momento, non è male. 2. Quali le principali attività di questo momento? Stiamo lavorando con il Superbonus, ma non è partito alla grande. Ci sono contatti con gli architetti, qualcosa si sta facendo. Riceviamo molte richieste di informazioni, ma di concreto c’è davvero ancora poco. Per quanto riguarda la ristrutturazione, siamo sugli stessi livelli dello scorso anno. 3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? La pandemia al momento non sta condizionando l’attività delle imprese, sento invece che un po’ di movimento c’è. Però, per ora, questa attività non si traduce in ordini. Molti preventivi, come dicevo prima, che speriamo si potranno in un futuro prossimo concretizzare.

Franco Ferrari Ferrari Carlo & Figlio Limbiate, MB

4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? Solo piccoli ritardi, di pochi giorni. In questo momento le cose sono piuttosto normali. Il problema dei pagamenti lo abbiamo vissuto più in passato, parlo degli anni della crisi. Ora devo dire che andiamo abbastanza bene. Forse, in passato eravamo troppo occupati a lavorare per dedicare la giusta attenzione ai pagamenti. Ma le cose sono decisamente cambiate, oggi c’è molta più attenzione. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? Per quanto riguarda l’opportunità di utilizzare l’assicurazione sul credito, è una soluzione che teniamo in grande considerazione.

1. Come è iniziato l’anno? Negli ultimi anni abbiamo convertito la nostra attività, abbandonando parzialmente il settore edile (abbiamo mantenuto cartongesso, vernici e pitture) e abbiamo diversificato la nostra offerta con casalinghi, piccoli elettrodomestici, audio e video. La scelta è stata suggerita dal calo del settore edile e anche da una concorrenza che non consentiva margini adeguati. Oggi dal punto di vista degli affari la situazione è decisamente migliorata. 2. Quali le principali attività di questo momento? In questa zona il settore edile è abbastanza fermo, non vediamo imprese edili che lavorano.

Vincenzo Marcone Marcone Giuseppe & Figli Muro Lucano, PZ

3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? Sicuramente sì. Inoltre, le persone che devono ristrutturare attendono un Superbonus che non è ancora partito, ma anche tempi migliori. 4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? Per quanto riguarda il discorso insoluti, avendo praticamente solo la clientela privata non abbiamo ritardi nei pagamenti. Noi lavoriamo molto anche online, non abbiamo problemi di liquidità e i margini sono più che accettabili. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? Le imprese edili che serviamo sono poche e attentamente selezionate, così da non avere sorprese.

Inchiesta

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L’esperienza di Centro Edile Antonini Abbiamo adottato l’assicurazione sul credito per avere un po’ di tranquillità, le spalle coperte per poterci esporre con cifre importanti per qualche cliente che comunque conoscevamo, oppure con cliente le cui informazioni commerciali lasciavano un po’ a desiderare. Negli ultimi tre anni abbiamo molta attenzioni a questi aspetti. Del resto, di assicurazione sul credito nel nostro settore se ne parlava da anni. L’accordo di Gruppo Made ha migliorato sensibilmente le cose. Prima dovevamo fare contratti onerosi, il Gruppo ci permette invece di usufruire di un servizio a consumo. Abbiamo bisogno di garantirci con un determinato cliente, e possiamo fare forniture che prima era troppo costoso fare. Inoltre, anche l’accordo con Pouey ci garantisce sicuramente l’imponibile. Anche ora stiamo utilizzando l’assicurazione sul credito e abbiamo fatto forniture di una certa rilevanza, perché l’assicurazione ci protegge. In questo senso il fatturato è aumentato, poi la situazione congiunturale è quella che è, ma la copertura ci è stata di grande aiuto. In

questo senso, l’assicurazione sul credito è un ottimo strumento per l’incremento dei fatturati. La cosa importante da capire è che il costo dell’assicurazione non va pensata per una singola fornitura, che potrebbe risultare alto, ma su tutto il fatturato che il cliente farà, per esempio, in un anno. In sostanza, l’incidenza del costo scende se il fatturato con quel cliente aumenta. E, comunque, con una marginalità media del 30%, i pochi punti percentuali del costo dell’assicurazione diventano quasi ininfluenti, oltre al fatto che, senza copertura, quel fatturato non l’avresti fatto. Quindi, un vantaggio esiste comunque. A conti fatti, nell’assicurazione sul credito vedo solo positività. Se un’azienda vuole incrementare il suo fatturato in sicurezza, con l’accordo del nostro Gruppo con Pouey la cosa non solo è fattibile ma, alla fine, anche conveniente. Inoltre, non tutti i clienti vengono assicurati, ma solo quelli che, ragionevolmente e in base alle informazioni, dovrebbero pagare. Una sicurezza in più.

Inchiesta 1. Come è iniziato l’anno? L’andamento delle vendite è abbastanza buono, abbiamo iniziato con un lieve incremento rispetto allo scorso anno. 2. Quali le principali attività di questo momento? Non ci sono ancora gli effetti del Superbonus sui fatturati: il nostro mercato è equamente suddiviso fra nuovo e ristrutturazione. Per quanto riguarda il nuovo non parliamo di grandi cantieri, ma di piccole cose, soprattutto per i privati. 3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? La pandemia non sta incidendo sul lavoro. Lo scorso anno eravamo partiti bene, poi ci siamo fermati come tutti e poi siamo ripartiti a maggio e giugno, riuscendo a spalmare il lavoro su tutto il resto dell’anno.

Paolo Brandani Edilbru Gravellona Toce, VB

4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? Non dobbiamo lamentare alcun ritardo, nonostante la pandemia e le possibili ripercussioni sulle dinamiche finanziarie, i nostri clienti sono stati correttissimi. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? Alla base c’è senz’altro la selezione dei clienti: forniamo i materiali solo a chi paga.

1. Come è iniziato l’anno? L’inizio di quest’anno è stato un po’ inferiore al 2020. 2. Quali le principali attività di questo momento? Di Superbonus si fa un gran parlare ma i cantieri non sono partiti. Invece il bonus facciate sembra che stia prendendo piede, dalle mie parti alcuni alberghi stanno rinfrescando le loro strutture. 3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? Certamente la pandemia sta facendo da deterrente, ma credo che i problemi veri siano il clima di incertezza che stiamo vivendo. Sempre da queste parti, per esempio, ci sono molte aziende della moda che sono in grave crisi, e le difficoltà bloccano gli investimenti, come possono essere quelli sulla casa.

Maurizio Bagnesi Materiali Edili Bagnesi Cattolica (RN)

4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? Per quanto riguarda i ritardi nei pagamenti non mi posso assolutamente lamentare, fosse sempre così. Abbiamo davvero pochissimi problemi, magari alcuno chiede qualche giorno in più, ma in tempi brevissimi paga. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? Abbiamo ottenuto questo risultato perché abbiamo fatto una massiccia selezione dei nostri clienti.

Inchiesta 1. Come è iniziato l’anno? Il mercato per il momento è abbastanza tranquillo, anche perché comunque siamo in inverno. L’anno è quindi iniziato un po’ come ci aspettavamo, tenendo conto della situazione generale. 2. Quali le principali attività di questo momento? In questo momento parliamo di ristrutturazione. Con il privato si lavora poco, perché anche se fanno molte domande sull’opportunità di utilizzare il Superbonus, per il momento si concretizza poco. Alcune imprese invece si stanno attivando, approfondendo il discorso relativo alle varie pratiche da mettere in atto. Per cui, per ora parliamo solo di cantieri tradizionali.

Luca Viganò Edil Viganò Uggiate Trevano, CO

3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? La pandemia sta condizionando soprattutto il cliente privato: prima di decidere ci pensa molto, e anche le visite del sabato mattina qualche tempo fa erano molte di più. Oltre al Covid dobbiamo considerare anche la particolare situazione di incertezza politica e sociale, del mercato del lavoro, che certamente non aiuta. 4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? In linea di massima i pagamenti sono sotto controllo. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? I nostri clienti fidelizzati non ci danno problemi e i nuovi pagano anticipatamente.

1. Come è iniziato l’anno? Nel mese di gennaio abbiamo avuto un ottimo incremento delle vendite (+18%). Lo scorso anno abbiamo lavorato molto nel periodo del lockdown con le mascherine, in un periodo che era difficile trovarle. 2. Quali le principali attività di questo momento? Di Superbonus si parla molto ma si conclude poco, c’è poca concretezza. I preventivi sono però numerosi, ma secondo me ci sono troppi vincoli, molte norme da rispettare e quindi la sua affermazione sarà un po’ difficile. 3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? Sì, la pandemia sta condizionando molto l’attività delle imprese. Molte persone esitano ad accogliere gli operatori edili in casa, per paura del contagio. Quindi i possibili lavori vengono rimandati. Con queste premesse, è ovvio che sia le piccole imprese, sia gli artigiano, vivono un momento di difficoltà.

Benni Maraglino Polyedil Massafra, TA

4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? Come sempre, per quanto riguarda il discorso dei pagamenti c’è gente che approfitta dell’incertezza della situazione, anche chi non avrebbe motivo di fare insoluti. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? La nostra politica è quella di far rientrare il prima possibile i crediti e, successivamente, abbassiamo il valore dei fidi verso i clienti che non rispettano le scadenze. Cerchiamo insomma di tenere sotto controllo la situazione.

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Inchiesta 1. Come è iniziato l’anno? Devo dire che l’anno è iniziato non male. Stiamo lavorando molto bene con la showroom, dove c’è un bel fermento tutto il giorno. Il magazzino edile, al contrario, si muove un po’ lentamente. Abbiamo quindi una buona presenza nelle finiture, anche se il fatturato si deve ancora meglio concretizzare. 2. Quali le principali attività di questo momento? Per quanto riguarda il Superbonus, ci sono molte richieste di informazioni e anche molte chiacchiere. Si va avanti con la ristrutturazione tradizionale, anche perché assistiamo a un risveglio del mercato immobiliare. 3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? Sinceramente direi di no. Lo scorso anno, viste le premesse causate dal lockdown avrei firmato per chiudere con un -20%, e alla fine abbiamo chiuso con un dignitoso -6%. Quindi c’è stato un recupero importante. Credo piuttosto che gli effetti lunghi della crisi arriveranno quando scadrà il blocco dei licenziamenti e avremo maggiori difficoltà a fare investimenti.

Andrea Ucci Ucci Antonio Lanciano, CH

4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? Per far fronte al problema degli insoluti abbiamo proceduto a una bella scrematura dei nostri clienti, e questo già in passato. Direi che siamo rientrati abbastanza bene. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? Abbiamo reso più restrittive le scadenze dei pagamenti e soprattutto abbiamo ridotto del 50% i fidi.

1. Come è iniziato l’anno? Non ci sono particolari novità positive, l’edilizia a gennaio è stata abbastanza ferma. 2. Quali le principali attività di questo momento? Fra i principali lavori che ci vedono coinvolti, alcuni interventi sulla rete autostradale, ma per forniture che riguardano la ferramenta. Oltre a ciò, un po’ di ristrutturazione. Ma per quanto riguarda il Superbonus c’è solo molta confusione. 3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? Le imprese lavorano. Però dalle nostre parti c’è molto turismo e quindi il settore è stato duramente colpito, limitando gli investimenti in riqualificazione. Il problema è che, al momento, non si vede una via d’uscita.

Fabio Massollo Delia Bono Borghetto di Vara, SP

4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? I nostri clienti più seri hanno sempre pagato. Poi, i soliti noti ci creano dei problemi, anche perché loro stessi vivono nei problemi. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? Per lo più lavoriamo a livello locale, quindi le imprese le conosciamo. Per coloro i quali vengono da fuori, limitiamo le forniture. Bisogna stare molto attenti, quindi chiediamo informazioni, anche ai produttori.

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Inchiesta 1. Come è iniziato l’anno? Le cose non vanno nel migliore dei modi, a causa della pandemia il mercato stenta un po’ a decollare. 2. Quali le principali attività di questo momento? Più che altro ristrutturazione, niente nuovo. Soprattutto, sono tutti in attesa che si sblocchi il Superbonus. Lavoriamo attualmente più con le imprese che con i privati. 3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? Le imprese stanno riprendendo a operare, si sta per tornare alla normalità. i edilizia i showroom i centro legno Plastica Vomano srl

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4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? La questione dei mancati pagamenti è sempre più o meno la stessa. Come quasi sempre avviene, c’è chi si approfitta di questa situazione di incertezza, ritardando i pagamenti anche se non ne avrebbe la necessità. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? A oggi non abbiamo ancora preso particolari provvedimenti, siamo però abbastanza tutelati già da qualche anno, con il blocco delle forniture a chi dava maggiori problemi.

1. Come è iniziato l’anno? L’anno non è iniziato bene perché tutti i nuovi incentivi fiscali hanno di fatto frenato l’economia di settore. I lavori non partono, si temporeggia molto. E ciò a causa della burocrazia eccezionalmente complessa. Quindi a gennaio e nei primi giorni di febbraio ci stiamo barcamenando, non è certamente il mercato che tutti speravamo. 2. Quali le principali attività di questo momento? La ristrutturazione sicuramente, e quindi riusciamo anche a coinvolgere il cliente privato che richiede lo sconto in fattura. Per noi al momento il mercato è equamente diviso fra imprese e privati.

Laura Caloni Edilcomes Pisa

3. La pandemia sta condizionando l’attività delle imprese? Più che la pandemia, è l’incertezza che condiziona l’attività delle imprese. L’incertezza che frena anche chi vorrebbe spendere per la sua casa. Ci sono geometri e tecnici che sono disperati, le banche sono impreparate, navigano a vista giorno per giorno. 4. Ci sono ritardi nei pagamenti? Gli insoluti sono in aumento? Il problema degli insoluti l’abbiamo risolto già da qualche anno, con una selezione dei clienti. È stata una decisione un po’ sofferta, perché significava rinunciare a del fatturato, ma la parte finanziaria ne ha tratto grande giovamento, e oggi gli insoluti sono ridotti praticamente a zero. 5. Quali precauzioni avete preso per contrastare il problema? Abbiamo esaminato l’assicurazione sul credito, e se si dovessero creare le condizioni, ovvero se dovessero aprire grandi cantieri per importanti forniture, allora certamente la utilizzeremo.

Al centro la voglia di fare

AREE MADE

Nonostante le varie problematiche causate dalla pandemia, le regioni dell’Italia Centrale hanno fatto registrare una crescita a consuntivo. Con Paolo Magagnoli conosciamo un po’ più da vicino le caratteristiche di questo mercato, i problemi e le attese delle rivendite Made di questa zona.

Qual’è la tua zona di competenza? Le regioni che seguo sono Emilia Romagna, Toscana, Marche, Umbria, Abruzzo e Sardegna. Un totale di 30 ragioni sociali per 38 punti vendita. Qual’è la situazione congiunturale nella tua zona? Per la mia zona di competenza il fatturato 2020 sul 2019 ha avuto un incremento del 3%, una crescita che è andata oltre le aspettative in questo momento non facile. PAOLO MAGAGNOLI Capo Area

QuestO risultato positivo riguarda le aziende nella loro interezza o ci sono differenze fra una rivendita e l’altra? Non si tratta di una crescita omogenea, non tutte le rivendite hanno avuto risultati positivi. In genere, chi ha saputo diversificare ha avuto migliori risultati, tamponando le perdite dell’edilizia pesante. Non è comunque un caso se le aziende più penalizzate sono state quelle nelle zone rosse o arancioni. Il calo del mercato è dovuto anche agli effetti della pandemia. Quali obiettivi ti sei posto negli ultimi anni e quanti sei riuscito a concretizzarne? Dal 2012 al 2015 ho svolto la mansione di controller. Successivamente, e fino al 2018, all’attività di controller ho aggiunto quella di capo area.

Negli ultimi due anni ho svolto l’attività di capo area a tempo pieno. Il mio primo obiettivo è stato quello di farmi conoscere e fidelizzare le rivendite, cercando di far crescere il fatturato in convenzione e, al tempo stesso, proporre i servizi del nostro network. Oggi posso dire che il processo di fidelizzazione delle rivendite è compiuto, nessuna rivendita ha lasciato il Gruppo e dal 2015, otto nuove ragioni sociali sono entrate in Made. Il fatturato in convenzione è più che raddoppiato, merito da condividere con i colleghi dell’Ufficio Acquisti. Quali sono le principali problematiche che devi affrontare nei rapporti con le tue rivendite? Credo che per rispondere a questa domanda si debba prima segmentare le diverse rivendite, tenendo conto della loro organizzazione interna, della collocazione territoriale e della tipologia dei clienti, tutte caratteristiche che determinano le politiche aziendali. Attualmente, la maggior parte delle problematiche riguardano la gestione degli acquisti e le relative questioni commerciali. Ci sono punti vendita che stanno ancora valutando, per esempio, l’opportunità di aprire una show-room o un settore di libero servizio. In questo caso, il mio lavoro è quello di aiutarli a fare le dovute riflessioni, anche perché il nostro network ha servizi appositi per show-room e libero servizio. Dove la rivendita è maggiormente strutturata è maggiore la richiesta degli strumenti per migliorare la gestione d’impresa, come per esempio check up finanziari e commerciali, utilizzo del Cruscotto Made, oltre alla fornitura costante di informazioni sul loro mercato sia a livello territoriale che nazionale. Quali sono le problematiche che le tue rivendite devono affrontare? Il primo problema per tutti sono i prezzi. Anche in questo caso, la presenza di concorrenza agguerrita (multipoint, GDO) condiziona molto la qualità della vendita. Il mio lavoro è quindi quello di trovare la migliore collaborazione possibile con i nostri fornitori e lavorare insieme per raggiungere nel modo più soddisfacente gli obiettivi di vendita comuni. Sono situazioni molto delicate e particolari. Quando una rivendita è “circondata” da competitor determinati, è logico che cerchi aiuto nel Gruppo, e noi ovviamente siamo a loro disposizione. In generale è migliorata la consapevolezza dell’utilità di una corretta gestione d’impresa? C’è maggiore attenzione verso la gestione amministrativa, la qualità del servizio, la scelta del cliente? Assolutamente sì. La crisi ha portato in grande risalto la gestione d’impresa, il controllo dei costi, e così via. Informazioni commerciali, la tutela del credito, il pagamento anticipato per i nuovi acquirenti sono le precauzioni attualmente più utilizzate. C’è quindi sempre molta attenzione nella scelta del cliente.

Le rivendite della tua zona apprezzano e utilizzano i servizi di Gruppo Made? Sì, i servizi di Gruppo Made sono apprezzati. Quelli che per il momento hanno avuto la maggiore attenzione riguardano le informazioni commerciali, il cruscotto e la consulenza per lo spazio Livingmade. Alcuni hanno aderito anche all’e-commerce, anche se non tutti sono attivi al 100%. Come già detto i servizi sono maggiormente utilizzati ed apprezzati dalle rivendite più strutturate. Su che cosa stai attualmente concentrando la tua attività? Il 2020 per me doveva essere l’anno dello sviluppo, ovvero della ricerca di nuove rivendite da aggregare al nostro Gruppo. Purtroppo, il Covid ha bloccato gli spostamenti e non è certamente semplice presentare Gruppo Made e i suoi servizi al telefono. Speriamo quindi di poter presto tornare alla normalità. Come vedi l’andamento nei prossimi mesi, quali misure (servizi) si dovrebbero mettere in campo (o sfruttare meglio se già ci sono) per sostenere l’attività delle rivendite? Una delle caratteristiche negative dello stato delle cose è che c’è una forte titubanza a programmare nuove iniziative e nuovi investimenti. Un po’ la pandemia, un po’ l’incertezza politica, un po’ il Superbonus che fatica a prendere realmente piede, rallentano le decisioni, anche se la voglia di fare non mancherebbe. Così come per l’attività di sviluppo, le limitazioni agli spostamenti non favoriscono il rapporto con le rivendite per la promozione dei servizi e le video chiamate o le conference call non hanno certo la forza di un contatto in presenza. Dimmi un pregio e un difetto della distribuzione edile, sulla base della tua esperienza. Più che pregi o difetti vorrei far notare che ci sono molti punti vendita che desiderano mettersi al passo col nuovo mercato ma che avendo a che fare con un momento congiunturale non favorevole faticano a trovare le risorse. Sicuramente, oggi un punto vendita deve essere accogliente, ordinato, piacevole all’occhio oltre che organizzato…. e non tutte lo sono !! È un percorso virtuoso che non si può rimandare ma che ogni giorno deve fare i conti con la realtà di questo particolare momento congiunturale.

Una rete per catturare il cliente In un mercato in flessione, ma sempre comunque interessante, l’idea di collaborazione fra strutture organizzate è sempre più interessante, e anche opportuna

econdo le stime dell’ANCE, il mercato nazionale delle costruzioni vale circa 113 miliardi. Di questa cifra, il 67,9% riguarda la ristrutturazione, sia del residenziale che del non residenziale. Il mercato del nuovo raggiunge il 12,9%. Questi sono i mercati che maggiormente ci coinvolgono, così come coinvolgono le imprese edili e gli artigiani professionisti, e la percentuale totale supera l’80%. Sempre per continuare a giocare con i numeri, il “nostro mercato” vale oggi oltre 90 miliardi di euro. Premesso che sarebbe curioso, ma anche sicuramente doloroso, scoprire quanti di questi miliardi passano dalla distribuzione edile, abbiamo tutti a che fare con una congiuntura negativa – in linea di massima e con le dovute eccezioni

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– dove anche la ristrutturazione, seppur con il suo evidente primato, dopo tantissimi anni si ritrova con un importante segno negativo, anche perché il Superbonus ancora non incide. Il nuovo latita, ma a ciò siamo ormai purtroppo abituati. La ricerca, sempre più pressante, di strategie in grado di favorire la ripresa – una ripresa che, stando così le cose, può oggettivamente riguardare soprattutto la conquista di nuove quote di mercato – riguarda sia la distribuzione edile, sia artigiani e imprese. L’organizzazione delle imprese edili, piccole o medie che siano; la capacità di offrire informazioni e servizi collegati, magari riuscendo a semplificare nella comunicazione al privato i tortuosi principi delle agevolazioni fiscali, Superbonus in primis,

DULCIS IN FUNDO

ROBERTO ANGHINONI Redazione Gruppo Made

sarà un vero e proprio vantaggio competitivo. Nei punti vendita del network Made le stese imprese edili e gli artigiani professionali possono già trovare un valido punto di riferimento. Le individualità non sono oggi in grado di reggere la sfida del nuovo mercato: collaborazioni e reti professionali sono probabilmente la via maestra da percorrere.

Nuova Campagna Made 2021

Un anno di grande comunicazione il 2021 per il brand Made, comunicazione con una finalità precisa: lo sviluppo numerico del network. La campagna stampa ci vedrà presenti su IL COMMERCIO EDILE e YOU TRADE tutto l’anno nel format doppia pagina alternato alla pagina singola. Il messaggio UNICO E NON SOLO riassume le caratteristiche dell’adesione a Made, che permette al rivenditore di mantenere la propria identità ma al contempo moltiplicare la propria forza entrando a far parte del gruppo italiano leader nell’offerta di servizi per la Distribuzione Edile. CT

f l 9 ristrutturaconmade.it livingmade.it gruppomade.com

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