Made Life, l'House Organ di Gruppo Made N. 5 by Gruppo Made

Giugno 2021

INCHIESTA

MARKETING

AREE MADE

DULCIS IN FUNDO

Fate i Bonus

L’era dei post-rivenditori

Intervista a Daniele Fortuna

Miglioriamo la nostra forza contrattuale

L’imperativo di lavorare insieme

House Organ

EDITORIALE

Sommario 04 EDITORIALE

L’imperativo di lavorare insieme Di Gian Luca Bellini

06 MARKETING

L’era dei post-rivenditori

22 PRODUTTORI Ettore Portesani Fassa Bortolo Roberto Nava Knauf Andrea Bandera Mapei

Di Claudio Troni

10 Speciale Inchiesta Fate i bonus Tonino Mele F.lli Mele Marco Tarantola Piastrellificio del Nord Alfredo Piergallini Edilizia Piergallini

24 AREE MADE

Intervista a Daniele Fortuna

28 DULCIS IN FUNDO Miglioriamo la nostra forza contrattuale Di Roberto Anghinoni

Mario Trotta F.lli Trotta Elena Guerri Guerri Edilizia Edoardo De Gasperin Digiesse

Paolo Stevenazzi MEV Giovanni Loperfido Ediloperfido Giorgio Ferrari GMG Centro Edile Gian Mario Blanchet G.B. Blanchet

Made Life è l’house organ di Gruppo Made. Redazione: Roberto Anghinoni / Marketing Gruppo Made / Grafica: Progettazioneinterni.net Gruppo Made è un marchio di Made Italia SpA, con sede legale a Milano, Via Senato 35 - 20121 Milano (MI). Made Italia SpA I Sede Amministrativa di Bologna – Via Piero Gobetti, 52/3 - 40129 Bologna Tel: +39 051.760041 | Fax: +39 051.6056789. Made Italia SpA l Sede Operativa di Milano - Via Giuseppe di Vittorio, 3 - 20010 Casorezzo (MI) Tel: +39 02.40702800 | Fax: +39 02.42108220.

EDITORIALE

L’imperativo di lavorare insieme Dopo i mesi più duri che sono stati superati con l’aiuto di tutti, siamo chiamati ad affrontare un nuovo periodo di difficoltà, principalmente negli approvvigionamenti e nella gestione dei prezzi. Lo scambio di informazioni è uno strumento importante per monitorare i comportamenti dei principali attori della filiera.

e vicissitudini che hanno caratterizzato la nostra attività negli ultimi mesi ha reso evidente che, oggi più che mai, c’è bisogno di lavorare uniti e insieme. Ma un altro aspetto è ancora più evidente: siamo un network di imprenditori, competenti e forti. Abbiamo affrontato le difficoltà generate dalla pandemia, ne siamo usciti più rafforzati. Ci siamo ancora tutti, grazie al lavoro di tutti. A maggior ragione dobbiamo continuare a lavorare insieme ora e nei prossimi tempi, ci sono gli incentivi fiscali che favoriscono il nostro settore e

non dobbiamo lasciarci sfuggire questa opportunità. Abbiamo però una difficoltà oggettiva nella gestione dei prodotti. Aumentano i costi delle materie prime, ma anche il timore delle aziende di rimanere senza semilavorati: la concorrenza dicono arrivi da Cina e Stati Uniti, comprano in Europa e, a questo proposito, spero che presto ci sia un intervento a livello comunitario e vengano contenute alcune esportazioni, perché diversamente a noi rimarrebbe davvero poco. In sostanza, avremo richieste, ma non i prodotti

GIAN LUCA BELLINI Direttore Generale

per soddisfarle, perché anche i tempi di consegna si stanno allungando notevolmente. Queste problematiche ne provocano anche un’altra: la gestione dei prezzi, che variano settimanalmente. E le percentuali di incremento arrivano anche al 35% e fino al 50%. Questo fattore, per molti considerato ingiustificato, crea anche problematiche relative al rispetto dei massimali delle ristrutturazioni legate agli incentivi fiscali. Oltre agli incrementi dei prodotti riscontriamo anche considerevoli

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EDITORIALE

incrementi dei costi della manodopera. In questi periodi, una forma importante di collaborazione è il confronto sull’andamento dei vari mercati perché insieme possiamo mantenere un controllo attendibile di quello che avviene, monitorando al meglio l’andamento dei prezzi e la disponibilità dei materiali. Come struttura c’è un impegno costante nel dare il massimo aiuto in tutte le attività. Stiamo supportando le rivendite con consigli su come fare per avere le quotazioni dei prodotti e le date di consegna dei materiali. È facile com-

prendere che senza il vostro apporto svolgere questa attività di coordinamento sarebbe più difficile. La struttura di Gruppo Made è quindi costantemente impegnata per fornire il massimo sostegno a tutti, sia relativamente al discorso acquisti che a quello dei servizi. Un impegno che consiste anche nel fornire tempestivamente tutte le variazioni di prezzo dei prodotti dei fornitori convenzionati. A questo proposito, la centrale è in grado di offrire una analisi comparata dell’offerta dei diversi produttori per ogni categoria di prodotto. Vi

invito quindi a non operare da soli: contattate i vostri area manager, o anche direttamente la centrale, se c’è un problema risolviamolo insieme. Per concludere, vi ricordo che siamo in grado di offrirvi anche consulenza e informazioni su come gestire lo sconto in fattura, oltre ovviamente a tutto ciò che ruota intorno ai bonus casa. Le esperienze che stiamo accumulando sono come sempre a disposizione di tutti.

EDITORIALE

L’era dei post-rivenditori Le difficoltà operative di questi ultimi mesi stanno mettendo a dura prova l’organizzazione interna delle rivendite. Si impone un nuovo modello organizzativo, pronto a soddisfare richieste che vanno ben oltre le semplici transazioni commerciali.

asciamo alle spalle questo primo quadrimestre 2021, ancora sotto il segno del covid, che fortunatamente, almeno sul piano economico, ci vede ancora in salute, certamente molto più di tanti altri comparti economici. Tre fattori stanno determinando un ulteriore cambiamento, come se non ne avessimo vissuti già abbastanza: ovviamente le limitazioni nelle transazioni di vendita che la pandemia continua a indurre, una difficoltà negli approvvigionamenti da parte delle aziende produttrici e parallelamente - non conseguentemente - un ritardo cronico nelle forniture, causate anche da fattori organizzativi, di gestione del personale e di scelte in un mercato globale della produzione stessa. Infine, ma non meno importante, l’impatto dei bonus casa nella domanda. Tutte e tre le cose insieme ci creano indubbiamente un sovraccarico di impegno, a parità di transazioni, che stanno certamente complicando le nostre già spremute organizzazioni interne. Se i primi due elementi saranno

destinati prima o poi ad attenuarsi e a scomparire, ci si augura, credo che l’impatto del bonus casa – 110% a parte, che comunque tocca il nostro network relativamente - e nello specifico lo sconto 50% in fattura non credo che nella sostanza possa uscire di scena nei prossimi anni e di conseguenza richiederà, se si vorranno ottenere dei benefici da esso, la realizzazione di un modello organizzativo che ci faccia diventare sempre più soggetti in grado di soddisfare la clientela in un modo più procedurato. È evidente che il nostro modello di business è ruotato su se stesso, saremo sempre meno rivenditori e basta, e sempre di più qualcos’altro. Un qualcos’altro che si sta mettendo a fuoco chiaramente anno dopo anno. Le transazioni professionali, il BtoB proseguirà nella sua routine con, ritengo, un incremento di business in assoluto per quello che riguarda i nostri conti economici. Infatti, il mercato è destinato ad aumentare, ma con una share globale dei “piccoli

Claudio TRONI Direttore Marketing e Comunicazione

interventi” che è destinata a restringersi, perché si affronteranno interventi sempre più completi in ambito ristrutturativo che saranno patrimonio di imprese dimensionate e generalmente contractor che hanno idee diverse su dove approvvigionarsi del prodotto. Il BtoC, sarà sempre più invece patrimonio anche delle rivendite di medie e piccole dimensioni, quelle che per intenderci secondo il Cresme rappresentano il segmento che nel complesso ha continuato a produrre un segno meno anche negli ultimi anni in cui il mercato è cresciuto. Il BtoC insomma crescerà per quelle aziende della distribuzione edile che sapranno organizzarsi sotto tutti i punti di vista per intercettare, decodificare, progettare e realizzare le aspettative della clientela privata. Strumenti, tools, know how sono un patrimonio a disposizione del network Made che può essere acquisito da tutti gli imprenditori che hanno voglia di affrontare l’ennesima mutazione della distribuzione edile tradizionale che non sarà più solo rivendere.

FATE I BONUS Inchiesta Da “strumento psichiatrico” a reale opportunità, fra complessità burocratiche e una informazione frammentaria e spesso incompleta, se non addirittura incoerente, si sta sviluppando il mercato del Superbonus, dove i più organizzati hanno scelto il ruolo di general contractor, radunando intorno a sé diverse figure professionali. Ma sono gocce nel mare, c’è ancora molto da organizzare perché la rivendita edile possa svolgere un ruolo sostanziale nel nuovo mercato.

ensando all’inchiesta di questo numero di “Made Life”, ci siamo chiesti se il Superbonus stia portando qualche vantaggio tangibile all’attività delle nostre rivendite. Poi, abbiamo voluto sommariamente va-

lutare anche l’impatto dello sconto 50% in fattura, se sta incidendo nella vendita dei prodotti, oppure se trova migliore applicazione in una sorta di servizio che comprenda anche, per esempio, la posa. Infine, visto che i cantieri si

stanno rapidamente moltiplicando, abbiamo chiesto ai nostri aderenti se questo attivismo regala segnali positivi alle vendite. Di seguito, le risposte ai nostri quesiti.

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INCHIESTA

Tonino Mele Fratelli Mele di San Nicola Arcella - CS Riguardo al Superbonus c’è molta disinformazione, sicuramente bisogna studiare bene la materia. Dobbiamo prepararci e avere un consulente a disposizione, c’è grande richiesta e la gente che viene a comprare si informa subito se può avere le agevolazioni, per qualsiasi cosa. Dobbiamo cercare di dare informazioni in modo semplice, a mio avviso, in rivendita ci deve essere un professionista che fa solo questo, e noi distributori dobbiamo continuare a fare il nostro mestiere. Anche perché ci sono concorrenti che cavalcano l’onda in modo poco corretto. Per il resto noi stiamo lavorando di più, quest’anno siamo già a un +50% rispetto allo scorso anno, quando avevamo ottenuto un interessante +10%. Ma non è per il Superbonus, piuttosto perché negli anni passati abbiamo fatto degli investimenti sulla show-room per esempio, e cominciamo a raccogliere i frutti del nostro lavoro. Il Superbonus, che definisco uno “strumento spichiatrico” mi sembra più che altro una moda... genera curiosità, quando il cliente può risparmiare, ovviamente, si incuriosisce. Relativamente allo sconto in fattura, quando ci sono le condizioni, certamente sì. Ci si deve anche rapportare alle proprie possibilità finanziarie. Perché è vero che prendi il 50% subito, ma l’altra 50% devi attendere e ci vogliono le spalle coperte. In ogni caso, lo sconto in fattura del 50% incide pochissimo solo per la vendita dei prodotti. L’apertura di tanti cantieri ha inciso parecchio sul nostro fatturato. Poi si può iniziare a discutere se è aumentata anche la marginalità, e qui il discorso cambia. Comunque, si deve sempre fare molta attenzione, ma abbiamo recuperato bene.

Marco Tarantola Piastrellificio del Nord di Abbiategrasso - MI Con il Superbonus sto lavorando abbastanza bene, perché ho l’impresa che lavora molto con i serramenti, il cui fatturato ha avuto una crescita notevolissima, grazie a forniture importanti. Lavoro bene anche con lo sconto in fattura, che propongo direttamente al cliente. Per quanto riguarda il privato, mi sono fermato: troppe lungaggini, una esposizione eccessiva, un regolamento complicato. Il cliente va in banca e si sente dire cose che non stanno né in cielo, né interra, c’è molta confusione. Il Superbonus sarebbe anche una bella cosa, ma la legge è fatta male. Credo inoltre che il Superbonus non sia una materia “popolare”, non è un’opportunità per tutti. Lavoro bene con clienti che hanno una loro villetta, quindi che sfruttano l’ecobonus 50%, ma anche con il bonus casa e il bonus facciate, una materia più semplice. In rallentamento è invece il mercato delle finiture, anche perché, per ovvi motivi, la gente gira meno, e anche il mercato tradizionale si è un po’ fermato. Per quanto riguarda i numerosi cantieri aperti, vedo che per i cappotti i fornitori ci saltano. Sono aumentati i costi dei materiali e i tempi di consegna sono lunghissimi.

INCHIESTA

Alfredo Piergallini Edilizia Piergallini di Colonnella - TE A oggi devo dire che il mercato del Superbonus si nota molto poco. Sulla carta è tutto molto bello, ma la lato pratico... per i grandi cantieri, le imprese acquistano direttamente dai fornitori; i cantieri più piccoli, che sarebbero alla nostra portata, faticano a partire, perché i clienti non riescono ad accedere al credito.Per quanto riguarda lo sconto in fattura mi sto organizzando. Qualcuno me lo chiede, ma sarebbe meglio che fossimo noi a proporlo. Confermo che in zona ci sono un po’ di cantieri, ma se faccio un raffronto con il 2019 (lasciando quindi perdere lo scorso anno per i noti motivi) non vedo quella grande differenza. C’è un mercato relativo ai lavori di demolizione e ricostruzione che sono partiti, ma non ho particolari benefici, rispetto agli scorsi anni. Lavoriamo abbastanza anche con il bonus facciate e con il sismabonus.

Mario Trotta F.lli Trotta di Finale Ligure - SV Per quanto attiene al Superbonus, per adesso niente. Per fortuna ora si stanno muovendo anche le banche più piccole. Stanno cercando di fare le cose in modo semplice, anche attraverso accordi con grandi società immobiliari. Per il resto, gli artigiani non ne vogliono sapere, mentre le grandi imprese non acquistano nei magazzini edili. Io ho cercato di fare un lavoro interessante, coinvolgendo ingegneri e geometri che si occupano della parte tecnica. Il problema è però quello di trovare imprese strutturate. La gente ha un po’ paura di investire, dicono che è tutto gratis, ma non è vero. Noi non facciamo ancora lo sconto in fattura del 50%. Anche in questo caso, occorre una certa copertura economica. L’unica cosa sarebbe fare accordi con qualche grande impresa, ma non è semplice. I nuovi cantieri stanno portando un po’ di lavoro, siamo impegnati soprattutto con il bonus facciate. Un po’ di lavoro in effetti c’è, anche se ho dovuto per il momento rinunciare all’idraulica, sono arrivati grandi gruppi e quindi per noi il mercato si è pesantemente ridimensionato.

INCHIESTA

Elena Guerri Guerri Edilizia di Città di Castello - PG Per il momento, il Superbonus non incide molto, abbondano invece le perdite di tempo. Sono troppe le difficoltà. Funziona invece la cessione del credito, il resto no. Sempre relativamente al Superbonus, anche gli studi tecnici e di progettazione hanno molte difficoltà e quindi i progetti si bloccano, anche perché vengono richiesti prodotti particolari con prestazioni a volte anche esagerate. Riguardo alla cessione del credito, noi la promuoviamo come strumento di vendita, ma non la facciamo direttamente, il cliente deve provvedere con la sua banca. In sostanza, incoraggiamo la spesa, ma non effettuiamo la pratica direttamente. Confermo che sì, il mercato un po’ si sta muovendo, soprattutto su iniziativa privata, non ci sono in questo momento bandi per lavori pubblici. Quindi parliamo sostanzialmente di ristrutturazione in edifici privati, dalle facciate al rifacimento dei bagni, e così via.

Edoardo De Gasperin Digiesse di Milano Al momento, l’impatto del Superbonus per noi è zero. C’è una grande richiesta di informazioni, soprattutto sono tutti convinti di poter ristrutturare la casa gratis. Tanto per cominciare, solo lo studio di fattibilità costa diversi soldi, che nessuno vuole spendere. È vero che c’è la possibilità di detrazione, ma accedervi non è per niente semplice, e la gente al primo scoglio si ferma. Direttamente non facciamo lo sconto in fattura del 50% per la semplice vendita dei prodotti, altrimenti chiuderemmo in pochi mesi. Lo pratichiamo solo in casi particolari, quando offriamo il pacchetto completo, per esempio nella vendita e successiva posa dei serramenti. Abbiamo invece un riscontro positivo dalla ripresa dei lavori. Solo nei pressi del nostro magazzino ci sono quattro cantieri aperti, ma non si servono nei magazzini edili, e si rivolgono direttamente ai produttori. Inoltre, sono tutte imprese che lavorano in subappalto, e i materiali arrivano da chissà dove. Per quanto ci riguarda, lavoriamo bene con i nostri clienti storici. Tra l’altro, la GDO sta un po’ alla volta anche portando via i piccoli lavori, come le ristrutturazioni dei bagni. Diciamo quindi che il nostro fatturato si mantiene sui consueti livelli, senza sensibili variazioni.

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INCHIESTA

Paolo Stevenazzi MEV di Varese Sì, qualcosa inizia a muoversi, e se non si tratta proprio di lavori specifici, relativi al Superbonus, l’indotto creato da queste tipologie di interventi è molto interessante. Per quanto riguarda invece lo sconto in fattura, per il momento non lo promuoviamo. Però devo dire che abbiamo davvero tanto lavoro e si fa anche fatica ad avere il materiale, soprattutto legname, plastica, polistirolo. Ci sono molti cantieri aperti, ristrutturazione ma anche nuove costruzioni. Noi svolgiamo una forte attività commerciale, ci vengono segnalate le nuove aperture di cantieri e li andiamo subito a visitare. Disponiamo infatti di personale tecnico commerciale preparato, anche per una partecipazione diretta ai lavori in cantiere.

Giovanni Loperfido Ediloperfido di Matera Ora abbiamo molto lavoro, ma il Superbonus, per il 90%, è pura teoria. Di richieste ne riceviamo tante, ma la metà del lavoro si blocca perché, dopo un rapido sopralluogo, in buona parte degli edifici si vede subito che ci sono stati abusi edilizi. All’inizio, il Superbonus sembrava una occasione facile da intraprendere, ma in realtà per affrontare questa tipologie di interventi mi sono dovuto organizzare con una squadra di collaboratori molto bene organizzata. Ho fatto un accordo con una banca: il cliente mi cede il credito, ma gli costa il 10-15%, ovvero ciò che la banca mi chiede come compenso per la sua prestazione. Tutto ciò nella massima trasparenza con il cliente, ovviamente. Inoltre, scegliamo interventi “fattibili”, ovvero che non comportino eccessive perdite di tempo, o interventi particolarmente complicati. Offriamo quindi al cliente un servizio chiavi in mano, lui non si deve preoccupare di niente, ma tutto ciò ovviamente ci deve essere riconosciuto. Collaboro con imprese amiche che lavorano in qualità. Ho chi si occupa di controllare che i lavori siano fatti a regola d’arte, anche perché diversamente non si otterrebbero i vantaggi fiscali. Io penso che questo sia il tipo di servizio che oggi la rivendita professionale debba riservare al mercato. Il servizio è ciò che oggi davvero conta. Il nostro commercio elettronico intanto va a gonfie vele, ma anche il magazzino edile deve portare a casa la sua parte di fatturato. Devo anche dire che i concorrenti sono molto agguerriti e fanno prezzi poco realistici. Ma non conviene lavorare sullo sconto. Abbiamo quindi deciso di cambiare pelle, anche perché di bravi artigiani ce ne sono sempre meno. Per quanto riguarda l’aumento delle vendite, nella nostra zona l’80 per cento del materiale passa ancora dalla rivendita edile, il rimanente 20% è delle grandi imprese, che non passano dal magazzino edile.

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INCHIESTA

Giorgio Ferrari GMG Centro Edile di Bottanuco - BG Per quanto riguarda il Superbonus, se il cliente arriva con le pratiche già fatte, allora sì. Non possiamo dedicare mesi agli studi di fattibilità, o alla verifica dei parametri, alla verifica della conformità. Lo stesso discorso per lo sconto in fattura: lo applichiamo solo se il cliente ha già trovato la copertura. Il Superbonus e gli incentivi hanno comunque portato più lavoro, il problema ora è la carenza di manodopera: piastrellisti, cappottisti, operai specializzati. Ma se un operatore edile ha davvero voglia di lavorare oggi non mancano certo le opportunità. Secondo me, un problema serio è l’aumento del costo dei materiali, legname, ferro, isolamento, mediamente gli incrementi sono del 30%. Inoltre, le date di consegna dei materiali sono un mistero: prima ordinavamo e dopo una quindicina di giorni avveniva la consegna. Ora ci dicono che i tempi possono anche essere di tre o quattro mesi, e il prezzo dei prodotti cambia in continuazione. Il fatto è che la Cina compra il legname in Europa, e lo paga di più, tanto per fare un esempio. Si è anche creata una bolla speculativa da parte degli applicatori: il prezzo di un cappotto era mediamente di 18 euro al metro quadrato, ora è raddoppiato. Devo dire che, per quanto ci riguarda, a livello di mercato, se non ci fossero gli interventi nei condomini, avremmo solo problemi, più che benefici. Per quella che è la mia esperienza, ho sempre lavorato bene, anche nei momenti difficili. I problemi sono iniziati paradossalmente quando il lavoro è ripartito in grande, perché adesso c’è il problema di riuscire a mantenere gli impegni.

Gian Mario Blanchet G.B.Blanchet di Cesana Torinese - TO Per quanto riguarda il Superbonus, per ora ci sono soprattutto molte domande, anche se qualche lavoro è partito, principalmente nei condomini. Tra l’altro, si fa fatica ad avere materiali come isolanti, legno e ferro. Paradossalmente ci sono gli ordini ma mancano i materiali. Oltre agli interventi nei condomini, si lavora con il rifacimento dei tetti, delle facciate, e anche con i cappotti. Per quanto riguarda lo sconto in fattura, per ora non ci viene richiesto, ci stiamo comunque organizzando per offrire anche questo servizio. Anche nella nostra zona sono attivi parecchi cantieri, anche perché è un po’ ripreso il mercato delle seconde case. I settori trainanti riguardano la ristrutturazione dei vecchi stabili, però devo dire che è attivo anche il mercato delle nuove costruzioni.

INCHIESTA

Cosa ne pensano i produttori 1. Il superbonus 110% quanto sta incidendo sulle vendite? 2. Al riguardo, ricevete richieste su supporto tecnico dalle rivendite? O ne offrite? 3. Numerosi applicatori professionali hanno anche raddoppiato il costo della manodopera. Inoltre, molti rivenditori lamentano un forte aumento del costo dei materiali e difficoltà di approvvigionamento: è vero?

Ettore Portesani 1. Secondo me il grosso del lavoro relativo al Superbonus 110% deve ancora arrivare. Per ora, gli interventi effettuati, strettamente legati al Superbonus – nel nostro caso i cappotti – sono ancora molto pochi. Il volano che ha innestato il tutto è però davvero impressionante. Il problema è una burocrazia lunghissima e molti si chiedono se ne vale la pena. Io credo di sì, perché per molti è anche una opportunità di sanare eventuali abusi edilizi e migliorare l’efficienza energetica, e in generale il valore, della propria casa. 2. Noi facciamo la formazione tecnica ai professionisti applicatori, ci siamo avvalsi della collaborazione dell’Ente ICMQ che ci ha dato delle direttive da seguire per avere tutto l’iter certificato, rilasciando alla fine un patentino dopo aver sostenuto un esame. Qualche nostro cliente rivenditore si è bene organizzato e oggi svolge il ruolo di general contractor, pensa a tutto lui. Ma in generale, i rivenditori si stanno organizzando per offrire il miglior servizio possibile. 3. Se davvero gli operatori specializzati lo hanno fatto è perché stanno seguendo l’andamento del mercato; ad una forte domanda segue di conseguenza un forte rialzo dei prezzi di tutta la filiera. Stiamo vedendo aumenti importanti delle materie prime e confermo anche la difficoltà nel loro reperimento; alcuni operatori del settore sono del parere che la situazione possa protrarsi fino all’estate.

Roberto Nava 1. Sì, presumo che il super bonus abbia trainato il consumo dei sistemi a secco compensando circa il 20% la decrescita dei volumi mancanti nel settore non residenziale. E una ulteriore spinta all’utilizzo dei sistemi a secco nel segmento residenziale. Il bonus110 che riguarda gli interventi nella casa è quindi in questo momento assolutamente trainante. 2. Riceviamo numerose richieste di supporto tecnico sull’involucro e sulle soluzioni interne, ma collegate al Superbonus. Per offrire un servizio completo in questo senso, nel nostro sito Internet abbiamo attivato il “Progetto 110 e lode”, riservato alle rivendite edili e ai professionisti. 3. Sì, sono problemi che ci riguardano da vicino. In questo momento c’è molta speculazione, oserei dire che la manodopera è potrebbe diventare “il killer dei prodotti”. Basti pensare ai cappotti: se i costi di applicazione raddoppiano, c’è il rischio che si blocchi l’indotto di applicazione, penalizzando quindi la scelta di determinate soluzioni. Ricordo che una cosa simile avvenne anche negli anni ‘90, con il boom dei premiscelati. È quindi un fenomeno che esiste e il cliente può decidere di orientarsi verso altre soluzioni.

Andrea Bandera 1.

Il Superbonus al momento sta incidendo pochissimo sulle vendite. Ci sono molte richieste di preventivi, ma il lavoro non è ancora realmente esploso. Molte persone hanno deciso di rivalutare ila loro casa utilizzando i benefici del sismabonus, oppure con il rifacimento delle facciate. Questi due mercati stanno andando bene.

2. Sì, qualcuno si sta interessando, però poche rivendite, soprattutto le

imprese chiedono informazioni tecniche. Il vero motore del Superbonus è però il progettista, che magari collabora con gli amministratori di condomini, o che è legato a società finanziarie, le cosiddette “multy utility” che già da diverso tempo – erano già pronte per il bonus facciate - stanno lavorando per organizzare un servizio completo per sfruttare al meglio le agevolazioni fiscali, un pacchetto pronto da offrire al mercato.

3. Anche noi come Mapei stiamo subendo le oscillazioni del mercato in-

ternazionale, e certe materie prime cominciano a scarseggiare. Per quanto riguarda i polistiroli, è scoppiata una vera e propria “pandemia”: i prezzi e i tempi di consegna sono incerti. Per quanto riguarda la manodopera, chi davvero oggi è ricercato è l’operatore professionale che fa il lavoro, e che lo faccia bene. C’è grande richiesta di queste figure, quindi un aumento dei prezzi lo possiamo considerare una sorta di “legge di mercato”.

La crescita aiuta la crescita

AREE MADE

L’Area Sud Italia, nei primi mesi di quest’anno, sta facendo registrare una crescita media di oltre il 10%di acquistato in convenzione, un incremento confermato anche per il venduto, soprattutto per le aziende che hanno ampliato la gamma merceologica e i servizi. Organizzazione aziendale, format espositivi e formazione i servizi più apprezzati. Ne parliamo con Daniele Fortuna, area manager di Gruppo Made.

Qual’è la tua zona di competenza? Sono Area Manager per l’area Sud dal 2006, incarico ricevuto nella fase di start-up del Gruppo. L’area di competenza non aveva rivendite aderenti e oggi sono all’attivo ben 37 ragioni sociali con 46 punti vendita. Le regioni interessate sono Lazio, Molise, Campania, Basilicata, Puglia e Calabria.

DANIELE FORTUNA Capo Area

Qual’è la situazione congiunturale nella tua zona? L’anno 2020 e questo inizio 2021, nonostante la pandemia, fanno registrare crescite superiori al 10% in termini di acquistato in convenzione. Il dato esprime una crescita anche in termini di venduto, grazie alle numerose riqualificazioni immobiliari che si registrano nel settore residenziale, sulle seconde case e data la circostanza geografica nelle località di mare e turistiche. QuestO risultato positivo riguarda le aziende nella loro interezza o ci sono differenze fra una rivendita e l’altra? Nonostante abbia un’area ben segmentata di rivendite di tipologie diverse, posso riferire un risultato positivo in particolar modo per coloro i quali stanno ampliando la gamma merceologica, i servizi e i format di vendita.

AREE MADE Quali obiettivi ti sei posto negli ultimi anni e quanti sei riuscito a concretizzarne? L’ obiettivo che mi sono posto professionalmente è quello di rendere la cultura d’impresa lo strumento a sostegno della crescita delle rivendite edili. La motivazione dei nostri aderenti verso il proprio sviluppo deve essere fisiologica e progressiva come per la vita di un bambino, pertanto la consulenza aziendale che propongo abitualmente è stata percepita e utilizzata in tal senso. L’obiettivo è stato quello di creare un territorio composto da numerose rivendite di qualità, di tanti amici e colleghi che possano confrontarsi anche fra di loro quotidianamente, di pianificare la crescita e il miglioramento dei singoli, oltre che realizzare la presenza di un network in area. Su questi obiettivi mi sento abbastanza realizzato. Quali sono le principali problematiche che devi affrontare nei rapporti con le tue rivendite? Fortunatamente, dopo 15 anni insieme e un rapporto fiduciario che è alla base della consulenza aziendale che dedico agli aderenti, mi sento di dire di non avere problematiche nel risolvere le loro difficoltà operative. Lavorare con metodo, professionalità e presenza ha favorito la gestione del rapporto. Quali sono le problematiche che le tue rivendite devono affrontare? Le problematiche che si affrontano con gli ormai amici rivenditori, sono legate al futuro delle aziende, quindi alle nuove generazioni. Tale tematica, molto sentita a livello personale, pone le basi per discutere piani di miglioramento in campo finanziario, strutturale e commerciale.

In generale è migliorata la consapevolezza dell’utilità di una corretta gestione d’impresa? C’è maggiore attenzione verso la gestione amministrativa, la qualità del servizio, la scelta del cliente? Sì, da sempre consiglio di condividere un mansionario finalizzato alla gestione dei ruoli, alla creazione di un team e di obiettivi raggiungibili. La consapevolezza è cresciuta dalla individuazione del posizionamento di mercato, al controllo del dato, alla strategia commerciale. La gestione amministrativa è adeguatamente informatizzata , i servizi operativi, di logistica, di progettazione e post-vendita sono diventati maturi e parte delle attività ordinarie. La scelta del cliente è attenta, diversificata nell’offerta e gestita anche via web e social. Le rivendite della tua zona apprezzano e utilizzano i servizi di Gruppo Made? I servizi vengono apprezzati e utilizzati in diverse occasioni. Trovano maggiore preferenza le attività di organizzazione commerciale e dei format espositivi, oltre alla formazione manageriale, gli aggiornamenti su temi di attualità come i bonus fiscali di settore. Su che cosa stai attualmente concentrando la tua attività? Attualmente, la mia attività aziendale è concentrata sullo sviluppo con la selezione di nuove rivendite sul territorio quindi la crescita del network, la divulgazione del servizio di assicurazione sul credito e l’assistenza ai nostri rivenditori sulla pianificazione e crescita commerciale. Come vedi l’andamento nei prossimi mesi, quali misure (servizi) si dovrebbero mettere in campo (o sfruttare meglio se già ci sono) per sostenere l’attività delle rivendite? Con l’augurio di una risoluzione della pandemia e in presenza delle politiche di valorizzazione del patrimonio immobiliare, ritengo che i prossimi mesi faranno registrare un trend positivo, raggiungibile anche grazie alle politiche di investimento dei nostri rivenditori più attenti. I servizi e le consulenze che derivano dalle attività di Gruppo Made sono pertinenti con il mercato attuale, pertanto l’utilizzo rimane attivabile in base alle priorità di ogni imprenditore. Dimmi un pregio e un difetto della distribuzione edile, sulla base della tua esperienza. Il pregio è che rappresenta un grande mercato in forte movimento legato al bisogno primario dell’uomo di avere e valorizzare il confort abitativo. Il difetto è che ci sono ancora molti operatori che pensano di farcela da soli.

Miglioriamo la nostra forza contrattuale Fra equivochi mai sopiti e forse mai davvero affrontati, e un mercato che deve battagliare per trovare i materiali per soddisfare le richieste dei clienti, scopriamo che l’unità di intenti può davvero darci una mano.

e logiche del mercato quasi mai si intendono con l’etica del rispetto. Un problema che esiste da sempre – un problema perché ci riguarda e ci penalizza direttamente – ma anche una situazione oggettiva che non cambierà mai per pura mancanza di volontà. Che in questo particolare momento congiunturale si senta parlare, più del solito, di fornitori che bypassano le rivendite nella vendita dei loro prodotti, a dispetto magari di contratti commerciali sottoscritti, e che il mercato alla fine sia in mano alle agenzie che decidono chi fornire e chi no, in barba ai summenzionati contratti, è una tiritera che esiste da sempre. Come da sempre pare che i produttori non riescano ad arginare questo virus che non sarà debellato come il covid, perché il vaccino è la serietà professionale e non sono state mai previste vaccinazioni di massa.

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Così continuiamo a tamponare il mercato che di questi tempi ci offre la new entry della mancanza di beni strumentali, che sarebbe anche un paradosso se, sempre in nome delle logiche del mercato, non ci fossero paesi, ma forse è meglio dire “potenze economiche” disposti ad acquistare a prezzi più alti. Che cosa dovrebbe fare un imprenditore? Rispondere “no, grazie, io sto bene con il mio mercato interno, anche se i profitti sono quello che sono”? La logica del mercato ha la sua logica, e per combatterla dobbiamo anche cercare, in prospettiva futura, in considerazione delle difficoltà del momento, di fare in modo che la nostra forza contrattuale cresca sempre di più, almeno con i fornitori imprescindibili che riescono a offrire prodotti di qualità e un servizio degno di questo nome.

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ROBERTO ANGHINONI Redazione Gruppo Made

Logicamente, l’intero settore della distribuzione edile nazionale non può nemmeno pensare di raggiungere l’interesse delle grandi potenze economiche. Ma chi, e torniamo alle logiche del mercato, è disposto a perdere quote di fatturato, magari a favore di concorrenti, in una situazione che è stata generata principalmente dalla politica internazionale e che quindi può mutare da un momento all’altro? Alla fine, con ogni probabilità, ci inventeremo una sorta di equilibrio: i prezzi oggi in forte ascesa di stabilizzeranno, pur rimanendo alti; i tempi di consegna si accorceranno e finalmente sarà possibile fare un preventivo senza doverlo rivedere un giorno sì e uno no. Anche questo pensiero probabilmente ha una sua logica.

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