HUMAN RESOURCES WORKSHOPS UND SEMINARE UWE GÜNTER-VON PRITZBUER
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Wer hätte nicht gerne Christiano Ronaldo, Tiger Woods oder Sabine Lisicki im Team? Sie sind absolute Superathleten. Aber was wäre, wenn Ronaldo Golf spielen müsste, Woods Tennis oder Lisicki Fußball? Würden sie dann dieselbe Leistung bringen wie an der Spitze ihres eigenen Sports? Ganz bestimmt nicht! Im Vertrieb kommt es in erster Linie darauf an, die richtigen Leute zu finden, zu binden, einzusetzen und zu entwickeln.
RIGHTPERF
statt HIGHPE
INHALT
FORMER
ERFORMER
1
Mitarbeiter-Auswahl
2
Mitarbeiter-Entwicklung
3
Team-Design
4
Mitarbeiter-Gespr채che
5
Meetings
6 Train-the-Trainer 7 Diagnostiktools 8 Der Trainer
Typologisches Recruiting statt Gl端cksspiel
MITARBEITERAUSWAHL
Zu viele Unternehmen setzen bei der Einstellung von Mitarbeitern noch immer auf Gl端ck und Zufall anstatt auf objektive Kriterien und Prozesse.
Ob Profi oder Kandidat mit Potenzial, ob intern oder extern − den richtigen Mitarbeiter zu finden steht in direktem Zusammenhang mit dem Unternehmenserfolg. Mitarbeiter sind die wichtigste Ressource eines Unternehmens, ihre Rekrutierung hat als wichtiger Teil der Zukunftssicherung oberste Priorität.
Die richtigen Leute einzustellen ist das Beste, was ein Manager tun kann. Lee Iacocca
Fachliche Qualifikationen sind schnell geklärt. Eine Herausforderung sind die „weichen Kriterien“ wie „soziale, emotionale und persönliche Kompetenz“. Auch der „War for Talents“ stellt ganz neue Herausforderungen an die unternehmerische Personalentwicklung.
SEMINARAUSZUG: Recrutierung von Gewinnertypen - Stärken und Talente erkennen und entwickeln War for Talent - So überzeugen Sie die passenden Bewerber von Ihnen als Arbeitgeber Typgerechte Interviews führen - Was bei Interviews zwischen den Zeilen steht Dialog - Führen Sie zielorientierte Mitarbeitergespräche Profiling - Andere Menschen "lesen" können Gesprächsführung - So schauen Sie "hinter die Fassade” Mitarbeiter entwickeln - Der individuelle Entwicklungsplan
MITARBEITERENTICKLUNG
DIE RICHTIGEN RICHTIG FÖRDERN
“
Die Aufgabe von Führungskräften ist es, Menschen so zu nehmen wie sie sind, ihre Stärken herauszufinden und ihnen durch entsprechende Gestaltung ihrer Aufgaben die Möglichkeit zu geben, dort zu arbeiten, wo sie mit ihren Stärken eine Leistung erbringen und Ergebnisse erzielen können (Fredmund Malik)
Mehr dazu im Seminar.
“
Die Mischung machts
TEAM-DESIGN
GRUPPENDYNAMIK Sobald Menschen aufeinander treffen, geht das Theater los und die Gruppendynamik nimmt ihren Lauf. Weil Unternehmen soziale Gebilde sind und auf dem Miteinander von Menschen basieren, sind sie tagtäglich dieser Dynamik ausgesetzt. Dabei verhält sich jede Gruppe anders. Die Eine langweilt, die Zweite streitet, die Dritte beflügelt, die Vierte sitzt aus. Entsprechend sind die Arbeitsergebnisse. Entwickeln Sie Ihr Team gezielt weiter. Ob es um ein "alteingesessenes" oder ein neues Team geht. Bündeln Sie die Energien zu Synergien. Das effizienteste Team ist das, in dem sich verschiedene Charaktere ergänzen und ihre unterschiedlichen Fähigkeiten am Besten einbringen können.
WIR MÜSSEN REDEN
MITARBEITER-GESPRÄCHE
Kommunikation ist einer der Schwerpunkte der Führung. Dabei ist das Gespräch ein zentrales Führungs- und Motivationsinstrument. Hier bietet sich dem Vorgesetzten die Möglichkeit, alle relevanten Themen mit dem Mitarbeiter anzusprechen und zu bearbeiten, Informationen einzuholen und zu vermitteln, Aufträge zu erteilen, Motivation und Befindlichkeit zu klären und Kontrollmassnahmen umzusetzen. Worauf es bei diesem Dialog ankommt, wird im Seminar mit praktischen Übungen trainiert.
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Das Bewerbungsgespräch Das Zielgespräch Das Ziel-Ist-Gespräch Das Kritikgespräch Das Karrieregespräch Das Kündigungsgespräch
Im Seminar kommt eine höchst anspruchsvolle Aufgabe auf Sie zu. Es wird nicht nur trainiert, wie oder was Sie beobachten und beurteilen können, sondern auch, welche kommunikativen Fähigkeiten verlangt sind, um die gewünschte Entwicklung zu erzielen. Trainieren Sie, wie Sie als coachende Führungskraft in ihrer Haltung konsequent, in ihrer Reaktion aber verständnisvoll handeln.
POWERVOLLE
MEETINGS Fokus Vertrieb - Im Kern ein Sales-Meeting
Powervolle Meetings - Wie Sie jedes Meeting zu einem Höhepunkt machen Impulssetzende Meetings - Wie Sie jedes Meeting souverän steuern Präsentieren - So wird der Meetingraum zu Ihrer Bühne Partnerschaftliche Meetings - Offen, respektvoll, fordernd Wesentliches Führungsinstrument Forum für Training, Weiterentwicklung, Anregungen, Wünsche und Lernen Machen - Ein Meeting ist keine Verhinderungsveranstaltung
DAS TRAINTHETRAINERSEMINAR
Auszug aus dem Seminar Persönliche Ausdrucksfähigkeit - Die Kraft Ihrer Persönlichkeit Präsentationsdramaturgie – Von Höhepunkt zu Höhepunkt Visualisierung - Raffinessen optischer Rhetorik Räumliche Präsenz - Warum Sie wirken, wie Sie wirken Sprache – Formulierungskunst und Individualität
Inhalt – Struktur, Klarheit und Gründlichkeit
Empathie - Das Gespür für Feinheiten Die S.C.I.L®® Analyse - Das Tool für Charisma
EIN TRAINER IST SEIN EIGENES KUNSTWERK
Authentizität - durch Glaubwürdigkeit Vertrauen gewinnen Potenzialentfaltung – “Werde, der Du bist“ ZIELGRUPPE: • Verkäufer, Fach- und Führungskräfte • Alle, die sich weiterentwickeln wollen und ihr Wirkungsrepertoire fundiert erweitern wollen • Alle, die sich ihrer eigenen Fähigkeiten und Neigungen bewusst werden wollen
DAUER: 2 Tage
Sie kรถnnen nur entwickeln, was Sie vorher auch gemessen und definiert haben!
PUNKTGENAUE PERSONALAUSWAHL UND -ENTWICKLUNG Auf Basis der hippokratischen Typologie wartet ein umfangreicher, Jahrzehnte lang erprobter und wissenschaftlich fundierter Werkzeugkasten von Diagnostiktools darauf, von Ihnen zur Optimierung Ihrer Personalauswahl und -entwicklung eingesetzt zu werden. Binnen kürzester Zeit können Sie ermitteln, wer warum und wo in Ihrem Unternehmen passt.
Mit der Arbeitsplatzstellenanalyse erstellen Sie ein praxisnahes Anforderungsprofil. Damit können Sie das Soll-Profil einer Arbeitsstelle in Bezug auf die Verhaltensund Wertepräferenzen ermitteln.
Die Bewerberanalyse bietet Ihnen einen qualifizierten und ganzheitlichen Abgleich zwischen dem geforderten Soll- und dem vorhandenen Bewerberprofil. Damit gehören Fehlbesetzungen künftig der Vergangenheit an.
DIAGNOSTIKTOOLS DIE RICHTIGE AUSWAHL MACHT DEN ERFOLG
WIRKUNG EINSTELLUNG/ VERHALTEN/ MOTIVE/WERTE KOMPETENZEN INTELLIGENZ
Die S.C.I.L.® Methode Häufig wirken Menschen anders als sie wirklich sind. Schade, wenn nicht das ganze Potenzial an Wirkung entfaltet wird. Schade, d a s s d e s h a l b o ft n i c h t d i e beabsichtige Resonanz erzielt wird.
Die INSIGHTS MDI® Methode
D i e S . C . I . L . ® - Pe r f o r m a n c e
Die mehr als 15 Jahren bewährten
Strategie unterstützt Menschen
Diagnoseinstrumente INSIGHTS
dabei, ihre eigene Wahrnehm-
MDI® ermitteln objektiv und punkt-
ungs- und Wirkungskompetenz
genau die Softskills von Bewerbern
bewusst wahr zu nehmen und
und Mitarbeitern.
gezielt zu steuern. Damit Sie in
Weltweit wurden INSIGHTS MDI®
noch mehr Situationen bei noch
bereits über 5 Millionen Mal zur
mehr Menschen die beabsichtigte
systematischen Erschließung von
Resonanz erzielen und diese für
Führungs-, Manager- und Mit-
sich und das eigene Anliegen
arbeiterpotenzialen eingesetzt.
gewinnen. Dabei werden Sie
Die Tools
sukzessive Charisma entwickeln.
zeigte angepasste Verhalten sowie
Die Fähigkeit, zu erkennen, was
den natürlichen Basisstil und
Die ASSESS® Methode
gebraucht wird, zu tun, was
decken die Handlungsmotive auf -
gefragt ist und sich dabei selbst
die Basis für ihr gesamtes Human
ASSESS® ist ein umfassendes
treu zu bleiben.
Resources Management.
analysieren das ge-
Testverfahren zur Berufseignungsdiagnostik und misst die Persönlichkeitsmerkmale in Be-
S.C.I.L.®
Die Arbeitsstellen-Analyse
zug auf die geforderten Kom-
Dieses Tool
petenzen einer Arbeitsstelle zur
ermöglicht eine Ar-
beitsstellen-Analyse zur Jobd e fi n i t i o n . D a m i t g e h ö r e n
INSIGHTS MDI® D.I.S.G.® PIW® ASSESS® ARBEITSSTELLENANALYSE
Fehlbesetzungen künftig der Vergangenheit an.
Personalauswahl und/oder Personalentwicklung. ASSESS® bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihre Unternehmensstrategie in messbare Kompetenzen zu übersetzen. Das
Die D.I.S.G.®-Methode
heisst, Sie entwickeln damit
Durch DISG® lernen Sie Ihre
eine an Ihre Unternehmensstra-
Mitmenschen besser kennen,
tegie angeknüpfte HR Strategie.
indem Sie sie den vier Verhaltensdimensionen zuordnen. Dies ermöglicht Ihnen ein besseres Verständnis der Persönlichkeiten und eine individuelle Anpassung Ihres Kommunikationsstils
MELANCHOLIKER CHOLERIKER PHLEGMATIKER
SANGUINIKER
DIE GRUNDLAGEN Den Urknall löste der Arzt und Philosoph Hippokrates bereits 500 v.Chr. durch die Lehre von den Temperamenten aus. Seine Lehre war bis ins zwanzigste Jahrhundert hinein die Grundlage der abendländischen Medizin und Charakterkunde. Die meisten Diagnostiktools orientieren sich daran. Wir arbeiten mit mehren Diagnostiktools und setzen je nach Aufgabenstellung die passenden ein. Die Basis der eingesetzten INSIGHTS MDI® PotenzialAnalysen bilden die wissenschaftlichen Arbeiten von C. G. Jung und William Marston. PIW - Persönliche Interessen, Einstellungen und Werte basieren auf Dr. Eduard Spranger. Die eingesetzten D.I.S.G.®-Analysen basieren auf Dr. W. Marston.
Mit dem Choleriker in Schwung kommen Spaß haben mit dem Sanguiniker Entspannen mit dem Phlegmatiker Organisieren mit dem Melancholiker
ANWENDUNGSBEREICHE: • Konzeption von individuellen
Verkaufshilfen • Konzeption von
Verkaufsstrategien • Human Ressources • Entwicklung von Arbeitsplatz-
und Stellenprofilen • Trainingsunterlagen
1. Orientierungsmuster: Detailorientierung oder Gesamtorientierung? 2. Verhaltensmuster: Extravertiert oder Introvertiert? 3. Urteilsmuster: Sachorientierung oder Gefühlsorientierung?
Immer dann, wenn Menschen zusammen sind, kommen auch verschiedene “Typen“ zusammen. Das Richtige zur richtigen Person zu kommunizieren, ist die Basis für den Erfolg im Verkauf und der Führung.
1. Orientierungsmuster
DIE TOOLS Die von uns ausgewählten Diagnoseinstrumente sind seit vielen Jahren bewährt und wissenschaftlich fundiert. Sie ermitteln objektiv und punktgenau die Softskills von Mitarbeitern und Bewerbern. Sie eignen sich zur systematischen Erschließung von Manager- und Mitarbeiterpotenzialen.
Menschen mit ausgeprägtem Realitätssinn und einem Bedürfnis nach Fakten, Daten und Zahlen nehmen die Umwelt durch ihre fünf Sinne wahr. Das hat eine hohe Detailorientierung zur Folge. Anders ist dies bei der Gesamtorientierung. Erfasst ein Mensch die Welt hingegen mehr über den sechsten Sinn - über die Intuition - dann sieht er vornehmlich die Möglichkeiten in allen Dingen, das große Gesamtbild und orientiert sich in seinem Handeln wesentlich mehr an Visionen für seine Zukunft.
2. Verhaltensmuster Hier geht es um die Unterscheidung zwischen Extravertiert und Introvertiert. Als extravertiert bezeichnet man einen Menschen, dessen Verhalten auf die äußere, objektive Welt ausgerichtet und von ihr geleitet wird. Introvertierte Menschen sind dagegen auf ihre innere, subjektive Welt ausgerichtet und verhalten sich nach ihr.
DUNGSBEREICHE: • Verkauf • Führung • Telefonie • Akquisition • Messe • Marketing • Telefonleitfäden
3. Urteilsmuster Bei der Sachorientierung treffen Menschen Entscheidungen mit deutlicher Orientierung an der Aufgabe, der Sache, einem Ziel oder einem Ergebnis. Das Denken steht im Vordergrund. Bei der Gefühlsorientierung gehen Menschen personenorientiert vor. Bei ihren Entscheidungen stellen sie den Menschen in den Mittelpunkt ihrer Überlegungen und beschäftigen sich mit den zwischenmenschlichen Auswirkungen.
DIE S.C.I.L.® METHODE Die S.C.I.L.®- Performance Strategie unterstützt Menschen dabei, ihre eigene Wahrnehmungsund Wirkungskompetenz bewusst wahr zu nehmen und gezielt zu steuern. Damit Sie in noch mehr Situationen bei noch mehr Menschen die beabsichtigte Resonanz erzielen und diese für sich und das eigene Anliegen gewinnen. Dabei werden Sie sukzessive Charisma entwickeln. Die Fähigkeit, zu erkennen, was gebraucht wird, zu tun, was gefragt ist und sich dabei selbst treu zu bleiben.
MENSCH
BEZIEHUNGSBEWEGUNGSVERNUNFTSVERSTÄNDIGUNGS-
CHARISMA ist das Ergebnis einer Balance auf hohem Niveau in den Frequenzbereichen Sensus, Corpus, Intellektus und Lingua
Sensus Innere Präsenz Überzeugungen Prozeßfokussierung Emotionalität
Corpus Räumliche Präsenz Erscheinungsbild Gestik Mimik
Intellektus Lingua Analytik Zielorientierung Sachlichkeit Strukturiertheit
Stimme Artikulation Bildhaftigkeit Beredsamkeit
MEIN MOTTO: WIR KÖNNEN NICHT IMMER GEWINNEN, ABER WIR FAHREN UM DEN SIEG …
SPEAKER TRAINER BERATER COACH AUTOR
INSIGHTS MDI®-MASTERTRAINER D.I.S.G.® TRAINER
UWE GÜNTER-V.PRITZBUER
Vo l l j u r i s t , Ve rt r i e b s t ra i n e r, Speaker und Berater Uwe Günter-v.Pritzbuer ist einer der praxisorientiertesten Vertriebstrainer im deutschsprachigen Europa. Seit über 20 Jahren vermittelt der begeisterte Vertriebsprofi seine praktischen Erfahrungen und hat Verkäufer zu nachhaltigen Toperfolgen geführt, Unternehmen strategisch und praxisorientiert bei der Realisierung ihrer Vertriebs-Ziele begleitet. Er hat sich auf die Kernbereiche Verkauf und Führung im Vertrieb spezialisiert, und ist Experte für Empathie.
Uwe Günter-v.Pritzbuer versteht es, enormes Praxiswissen in kürzester Zeit mit Dynamik und viel Kurzweiligkeit zu vermitteln, dauerhaft Begeisterung auszulösen und innovative Verkaufsideen so zu präsentieren, dass diese sofort in die Praxis umgesetzt werden können. Das Ziel seiner Tätigkeit ist, dass sich Menschen besser verstehen und sich in ihrer Individualität akzeptieren. Ihn freut es, wenn die Teilnehmer nach dem Seminar erfolgreicher werden, mehr Spaß an ihrer Arbeit finden und tieferen Sinn in ihrem Leben verspüren. Für ihn ist Vertrieb Persönlichkeit und Training eine lebenslange Aufgabe.
S.C.I.L.® MASTERTRAINER ASSESS® PREMIUMTRAINER
Experte für
empathisches Verkaufen
Expert Member des "Club 55" der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten seit 1994
KONTAKT
Training & Beratung Uwe Günter-von Pritzbuer Rieslingweg 7 D-64646 Heppenheim
PHONE: +49 (0)6252 - 76407 MOBILE: +49 (0)171-5846999 E-Mail: gvp@verkaufenalacarte.de WEB: www.verkaufenalacarte.de
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