VERKAUFEN e t r a C a l à
HIGH-LEVEL-SELLING SO MACHEN SIE AUS KUNDEN TREUE GENIESSER
UWE GÜNTER-VON PRITZBUER WWW.VERKAUFENALACARTE.DE
Seminar Menue GESCHMACKSSACHE - Viele Wege führen zum Erfolg TYPOLOGIE - Das Kochbuch für den Erfolg DAS VERKAUFS-MENÜ - Die Phasen des Verkaufsgesprächs DER EINSTIEG – "Der Gruß aus der Küche" BEDARFSANALYSE – “Kundenwünsche ertrüffeln“ PRÄSENTATION – Sie verkaufen, was Sie zeigen! PREISVERKAUF - "So lösen Sie den Kloß im Hals" EINWANDBEHANDLUNG - So reagieren Profis DER ABSCHLUSS – “Das nehme ich“ DIE TAGESKARTE - Tipps für den totalen Verkauf
SIE WOLLEN BESSER VERKAUFEN? In dem Seminar bekommen Sie praxisnahe Ansätzen, wie Sie zum Spitzenverkäufer für individuelles Verkaufen werden.
IHR NUTZEN: Nach dem Seminar „kochen“ Sie ein Verkaufsgespräch wie ein Sternekoch, treffen wie ein Sommelier den Geschmack des Kunden und servieren wie ein Maître.
ZIELGRUPPE: • Berater, Verkäufer, “Alte Hasen”, die sich neu inspirieren lassen wollen und bereit sind, Routinen zu hinterfragen • Alle, die sich weiterentwickeln wollen und ihre Menschenkenntnis fundiert erweitern wollen • Alle, die sich ihrer eigenen Fähigkeiten und Neigungen bewusst werden wollen
DAUER: 2 Tage
À la Carte… bezeichnet in der gehobenen Gastronomie die freie Auswahl aus der Speisekarte. Es ist keine feste Menüfolge vorgegeben und die Zusammenstellung erfolgt individuell. Eine wirkliche Herausforderung für die Profis! Nicht anders soll es sein, wenn Sie verkaufen und Ihren Kunden dabei verwöhnen.
…oder nur Ähnlich “Wir haben zu viele ähnliche Firmen, die ähnliche Mitarbeiter beschäftigen, mit einer ähnlichen Ausbildung, die ähnliche Arbeiten durchführen. Sie haben ähnliche Ideen, produzieren ähnliche Dinge und verkaufen zu ähnlichen Preisen in ähnlicher Qualität”.
Wenn Sie dazugehören, werden Sie es in Zukunft schwer haben! Deshalb trainieren Sie im Seminar keinen Einheitsbrei.
DIE METAPHER
Ein gutes Verkaufsgespräch ist wie ein gutes Gericht – Phase für Phase baut es sich auf, so wie ein Menü von Gang zu Gang. Verkaufen als auch Kochen ist eine Kunst, die sehr viel Sorgfalt bei der Herstellung und beim Abstimmen der Zutaten verlangt. Je feiner die Gänge eines Menüs aufeinander abgestimmt sind, desto höher ist der kulinarische Genuss. Und je wirkungsvoller die Phasen eines Verkaufsgesprächs sich aufbauen und ineinander greifen, desto nachhaltiger und erfolgreicher ist die Wirkung. Dann ist Verkaufen wie ein kulinarischer Höhenflug.
VERKÄUFERISCHE
FEINKOST
Als Koch ist man dafür verantwortlich, was auf den Teller kommt. Der Kellner, wie es präsentiert wird. Die richtige Weinwahl des Sommeliers treibt den Genuss zur Spitze. Und als Verkäufer sind Sie dafür verantwortlich, den Kunden im Verkaufsgespräch einen quasi kulinarischen Höhenflug zu bereiten. So wie es beim Kochen verschiedene Möglichkeiten der Zubereitung gibt, so gibt es auch beim Verkaufsgespräch unterschiedliche Ansätze. Das ist reine Geschmackssache – im Grunde eine persönliche Angelegenheit, die neben Verkaufs-Knowhow viel Empathie verlangt. Geschmack ist immer eine Frage des individuellen Anspruchs. Wer kocht, muss Auge und Herz beglücken. Wer verkauft muss Ratio und Emotio bedienen. Und weil Verkaufen durch den Magen geht, brauchen Sie neben Fachwissen auch eine kulinarische Verkaufskompetenz. Die gibts im Seminar in 11 Gängen.
VERKÄUFERISCHE
DELIKATESSEN
Im Service gilt der Grundsatz: Jedes Getränk hat sein eigenes Tempo. Ein kühles Bier oder eine Weißweinschorle trinkt man schneller als einen zimmerwarmen Rotwein. Schnäpse haut man mit einem Schluck weg, Liköre süffelt man. Im Umgang mit Getränken hat man oft das richtige Tempo, im Verkaufsgespräch hingegen kann es leicht passieren, das man zu schnell auf den Abschluss zielt, zu schnell den Preis nennt. oder zu wenig Fragen stellt. Bei den Getränken kommt es darauf an, ob man trinkt, nippt, schlürft oder kippt. Im Verkaufsgespräch sind es die richtigen Worte und Argumente zur richtigen Zeit aus dem großen Topf zahlreicher Variationen. Dieses Seminar ist dafür gedacht, Sie mit den Waffen der Empathie und der Typologie auszurüsten, so dass Kunden bei Ihnen kaufen, wieder kaufen und Sie weiter empfehlen.
WAS KAUFEN SIE? Was kaufen Sie, wenn Sie beispielsweise ein Restaurant besuchen? Ist es das Essen in höchster Qualität? Die erlesene Weinkarte? Oder ist es ein Sitzplatz in schöner Atmosphäre? Der einzigartige Blick über den See? Ein musikalischer Genuss? Der Wirt oder der Koch? Der Preis? Oder ist es alles zusammen - das Komplettpaket? Was der Kunde kauft ist das alles zusammen — und meistens noch mehr. Das Produkt allein ist für den Kunden selten der Kaufgrund. Dieser besteht vielmehr aus dem Nutzen, den der Kunde aus dem Produkt oder der Leistung hat. Dieser Nutzen kann rational und/oder emotional sein, sich auf Werte, auf Nützlichkeit, auf Wirtschaftlichkeit des angebotenen Artikels beziehen oder den Erlebnisnutzen ansprechen.
EMPATHIE
Wenn Sie Erfolg haben wollen, liegt es an Ihnen, sich auf das Vis-à-Vis einzustellen. Dafür brauchen Sie Einfühlungsvermögen - die Kunst, selbst so empfinden zu können, wie der andere fühlt. Empathisch ist, wer etwas betrachten kann, ohne es in die Hand zu nehmen, wer die Dinge so belassen kann, wie sie sind. Wer im Verkaufsgespräch den anderen ausreden lässt und aufmerksam zuhört, ohne den Drang zu verspüren, ihm ins Wort zu fallen und ihm die eigene Meinung aufdrängen. Feingefühl im Verkaufsgespräch hat, wer in der Abschlussphase Verständnis für eine Bedenkfrist des Kunden zeigt, aber gleichzeitig die Ernsthaftigkeit anspricht und die Verbindlichkeit herstellt. In der Einwandbehandlung bedeutet Empathie, den Anderen erst einmal bestätigen, seine Beschwerde erst einmal anzunehmen und später dann das Problem klären. Empathie in der Kundenbeziehung heißt, den Kunden nicht mit Informationen, Mails und Anrufen zu überschütten, aber ihn auch nicht verhungern zu lassen. Die richtige Dosis eben. Da sein, wenn man gebraucht wird und dann eine perfekte Leistung abliefern.
EINFACH TYPISCH!
Haben Sie auch schon mal vergessen, wo Sie Ihr Auto im Parkhaus abgestellt haben? Oder sind Sie mehr der Typ, der sogar den Urlaubskoffer nach einem exakten Plan packt und nie etwas vergisst? Oder wundern Sie sich manchmal: „Verflixt, warum fand ich zu der Person keinen Draht?” Diese Frage ist bedeutend, wenn zum Beispiel ein Gespräch nicht wie gewünscht verlief. Eine Ursache hierfür ist: Wir Menschen haben verschiedene Denk- und Kommunikationsstile sowie Wertesysteme. Wer sie kennt, kann sein Gesprächsverhalten anpassen und kommt so leichter und schneller zum Ziel. Privat wie beruflich.
WIE IST IHR
VIS-À-VIS
GESTRICKT?
VERKAUFEN IST INDIVIDUALITÄT. PUR! Jeder Mensch hat eine eigene Identität und jeder Kunde erwartet Persönlichkeit. Je mehr er davon in einem Produkt, einer Dienstleistung oder im Gegenüber findet, desto mehr und desto eher kauft er.
VERKAUFEN IST PERSÖNLICHKEIT
Wenn Sie Ihre Kunden für ihre Produkte aufschließen wollen, sollten Sie sich vorher die Welt der Kunden erschließen. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto gezielter können Sie sie ansprechen und ihn nicht mit Ihren, sondern mit seinen Argumenten überzeugen.
INDIVIDUALITÄT VERKAUFT
Wenn Sie wissen, was für ein Typ Ihr Kunde ist, können Sie ihn wesentlich schneller verstehen. Sie wissen, was ihm wichtig ist und wie Sie ihn dazu motivieren können, bei Ihnen zu kaufen.
MEIN MOTTO: WIR KÖNNEN NICHT IMMER GEWINNEN, ABER WIR FAHREN UM DEN SIEG …
SPEAKER TRAINER BERATER COACH AUTOR
INSIGHTS MDI®-MASTERTRAINER D.I.S.G.® TRAINER
UWE GÜNTER-V.PRITZBUER
Volljurist, Vertriebstrainer, Speaker und Berater Uwe Günter-v.Pritzbuer ist einer der praxisorientiertesten Vertriebstrainer im deutsch-sprachigen Europa. Seit über 20 Jahren vermittelt der begeisterte Vertriebsprofi seine praktischen Erfahrungen und hat Verkäufer zu nachhaltigen Toperfolgen geführt, Unternehmen strategisch und praxisorientiert bei der Realisierung ihrer Vertriebs-Ziele begleitet. Er hat sich auf die Kernbereiche Verkauf und Führung im Vertrieb spezialisiert, und ist Experte für Empathie.
Uwe Günter-v.Pritzbuer versteht es, enormes Praxiswissen in kürzester Zeit mit Dynamik und viel Kurzweiligkeit zu vermitteln, dauerhaft Begeisterung auszulösen und innovative Verkaufsideen so zu präsentieren, dass diese sofort in die Praxis umgesetzt werden können. Das Ziel seiner Tätigkeit ist, dass sich Menschen besser verstehen und sich in ihrer Individualität akzeptieren. Ihn freut es, wenn die Teilnehmer nach dem Seminar erfolgreicher werden, mehr Spaß an ihrer Arbeit finden und tieferen Sinn in ihrem Leben verspüren. Für ihn ist Vertrieb Persönlichkeit und Training eine lebenslange Aufgabe.
S.C.I.L.® MASTERTRAINER ASSESS® PREMIUMTRAINER
Experte für
empathisches Verkaufen
Expert Member des "Club 55" der Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten seit 1994
PHILOSOPHIE
“
Ein Kater, der einen Kanarienvogel gefressen hat, kann noch lange nicht singen
TRAININGSMETHODEN
“
Trainer-Input
Spass
Individuelle Reflexion
Wiederholung
Praktische Übungen
Einzel- und Gruppenarbeiten
Individuelle Arbeit
Gesprächssequenzen mit Videoanalyse
Motivation
Arbeit mit Diagnostiktools
Nicht der schnelle Erfolg macht den Unterschied, sondern die langfristige Wirkung. Unsere Arbeit ist keine Eintagsfliege, sondern ein mittel- bis langfristiger Prozess, der nachhaltig positive Veränderungen für Mensch und Unternehmen mit sich bringt. Deshalb arbeiten mit uns nur Kunden, mit deren Produkten, Leistungen und Philosophie wir uns identifizieren können. Nur so entsteht in einer persönlichen und beruflichen inspirierenden Atmosphäre eine konstruktive und erfolgreiche Wechselwirkung.
HABEN KELLNER IHR FACHWISSEN AUS DER BEDIENUNGSANLEITUNG? Sicherlich kann man viele Informationen und Daten aus einer Bedienungsanleitung gewinnen, aber Fahrradfahren lernt man trotzdem nur durch selbst ausprobieren und eigenem Tun. Auch Verkaufen lernt man nicht aus Bedienungsanleitungen, sondern durch eigenes Tun. Von Vorteil ist es, wenn einem dabei ein erfahrener Coach zur Seite steht und nützliche Tipps geben kann. Genau deswegen buchen uns Kunden. Kunden, die einen hohen Anspruch haben und viel Wert auf Qualität legen. Für die, denen praxisnahe Vermittlung wichtig ist.
Aus der Praxis für die Praxis Permanente eigene Weiterbildung Ihr Erfolg ist unser Erfolg Vertriebspraxis seit über 20 Jahren Wir bringen Training auf den Punkt
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