Der Einstieg in die PREMIUMKLASSE
Uwe Günter-von Pritzbuer
VERKAUFEN für NICHTVERKÄUFER DAS SEMINAR FÜR EINSTEIGER IN DEN VERKÄUFERBERUF
www.verkaufenalacarte.de
Sie sind gut ausgebildet, fachlich kompetent und werden von Ihren Kollegen gesch채tzt. Nun sollen Sie verkaufen!
»Klinkenputzer!«, »Staubsaugervertreter!«, »Drücker!«. Wer im Verkauf arbeitet, muss sich viel gefallen lassen. Man tut so, als wäre es ein schmutziges Geschäft, Produkte zu verkaufen. Warum gilt es dann als ehrenwert, sich dieselben Produkte auszudenken, etwa als Ingenieur. Oder qualitätsorientiert als Produktentwickler zu agieren, oder dieselben Produkte als Marketingfachmann zu bewerben? Tatsächlich ist der Verkauf die wichtigste Abteilung von allen. Schließlich ist es doch so: Was der Torjäger beim Fußball, ist der Verkäufer in den Firmen – er erzielt die Treffer. Der Verkauf ist kein schmutziges Geschäft, im Gegenteil: Er ist eine Talentschmiede. So mancher spätere Abteilungsleiter, Geschäftsführer oder Vorstand hat im Vertrieb angefangen. Solche Leute führen meist deutlich praxisnäher als Manager, die den Kunden nur vom Hörensagen kennen. Deswegen - unterschätzen Sie Ihre Fähigkeiten nicht, denn als Experte sind Sie der prädestinierte A-la-Carte Verkäufer, der dem Kunden das volle Nutzenspektum individuell vermitteln kann. Alles was Sie brauchen , ist das ABC der Verkaufspsychologie und Ihre Treue zu sich selbst. Mit diesem Training bleiben Sie authentisch - garantiert!
“EIN PRODUKT IST ERST DANN EIN PRODUKT, WENN ES VERKAUFT IST. SONST IST ES NUR EIN MUSEUMSSTÜCK.” Ted Levitt
INHALT
SEMINAR
• Das Märchen vom geborenen Verkäufer • Weniger Technik, mehr Persönlichkeit • Argumentieren, nicht manipulieren • Spielen Sie keine Rolle, bleiben Sie authentisch • Berater und/oder Verkäufer? • Präsentationstechniken statt “betreutes Vor-Lesen” • Emotionale Intelligenz - das Salz in der Suppe • Ohne Verkaufspsychologie geht`s nicht • Der Verkaufsprozess und seine Phasen • Kritische Erfolgsfaktoren
DAS
MÄRCHEN VOM
GEB ORENEN VERKÄUFER
“Verkaufen kann man nicht lernen, entweder man hat’s im Blut oder man hat’s nicht.” Das ist völliger Quatsch! Man wird schließlich auch nicht zum Busfahrer, Zahnarzt oder Ingenieur geboren. Genausowenig sind die ersten Worte Auftrag und Akquise sondern Mama und Papa. Verkaufen ist weniger eine Kunst, sondern vielmehr eine Wissenschaft. Gute Verkäufer werden trainiert, nicht geboren. Die wahre Herausforderung ist vielmehr: Man muss es – wie so oft – nur wollen und muss sicherlich einige “vertriebsspezifische Eigenarten” mitbringen. Jeder kann das “Handwerkszeug” für den Vertrieb ganz sicher lernen. Genauso wie Tennis, Feinmechanik, JavaProgrammierung oder Innenarchitektur.
“Verkaufen ist doch nur MANIPULATION”
Schlechte Verkäufer MANIPULIEREN – Gute Verkäufer MOTIVIEREN! Erst wenn ein Kunde ein Produkt besitzt, oder wenn er die Dienstleistung in Anspruch nimmt, kann er beurteilen, ob er motiviert oder manipuliert wurde. Seine Entscheidung hängt ganz einfach von folgender Tatsache ab: Nützt ihm das Produkt, ist es zu seinem Vorteil, dann wird er glücklich sein, dass Sie es ihm verkauft haben. Haben Sie hingegen zu viel versprochen, ist das Produkt nutzlos für ihn, wird er sich manipuliert, sprich „über den Tisch gezogen“ fühlen. Gängige Verkäufertricks und manipulative Verkaufstechniken können Sie im technischen Vertrieb und Investitionsgüterbusiness vergessen, wenn sie an langfristigem und partnerschaftlichem Geschäftserfolg interessiert sind. Kaufreue führt in den meisten Fällen zum Abbruch der Geschäftsbeziehung.
“Verkaufen ist kein KRIEG”
Preiskrieg, Verkaufsfront, Rabattschlacht, Verdrängungswettbewerb, Angreifen, in die Knie zwingen, Killerfragen, anhauen,umhauen, abhauen, Fette Beute, …
Wer das Thema Verkaufen hauptsächlich als Kampf versteht, hat schon verloren. Es geht um Beziehungen, nicht um Krieg. Was zählt ist nicht die Software schöner Worte, was zählt ist die Hardware des Vertrauens und die Kapazität der Beziehungsqualität. Es geht um die WIn-Win-Situation, denn ein gutes Geschäft ist nur dann ein gutes Geschäft, wenn beide Seiten etwas davon haben.
Die Kunst, FUNKTION in FASZINATION zu verwandeln
Die wenigsten Kunden wollen wissen, wie ein Produkt konstruiert und produziert wurde, sondern wie es ihnen im t辰glichen Gebrauch n端tzt und Freude bereitet. Das Produkt allein ist f端r den Kunden selten der Kaufgrund. Dieser besteht vielmehr aus dem Nutzen, den der Kunde aus dem Produkt oder der Leistung hat. Dieser Nutzen kann rational und/oder emotional sein, sich auf Werte, auf N端tzlichkeit, auf Wirtschaftlichkeit beziehen oder den Erlebnisnutzen ansprechen. Verwandeln Sie deshalb intelligente Funktionen in technische Leckerbissen
Bleiben Sie AUTHENTISCH Je mehr Bla-Bla, desto weniger authentisch Es geht nicht darum zu schauspielern, etwas auswendig herunter zuspulen oder sich zu verstellen. Es ist kein Verstellen, im Beruf eine rollenkonforme Erscheinung zu wählen. Damit verbreitet man vielmehr eine Aura von Kompetenz und Glaubwürdigkeit. Ein Pharmareferent in kurzen Hosen und Rucksack ist in der Arztpraxis genauso unglaubwürdig, wie ein Banker im Holzfällerhemd am Schalter. Hohe Kreativität traut man jedoch dem bunten Paradiesvogel zu, der um den Werbeetat buhlt. Wer in das Kostüm schlüpft, das zu seiner Rolle passt, der hat sein Ziel schon fast erreicht. Hüten Sie sich davor, dem Kunden etwas vorzuspielen. Blender werden schnell durchschaut. Nur wer echt lacht, steckt an, wer vortäuscht, der wird entlarvt. Wer herzlich ist, bei dem fühlt man sich wohl und wer Herzlichkeit vortäuscht, der erntet Unbehagen. Was zählt ist: Sei du selbst! Ein guter Verkäufer gewinnt seine Kunden ohne Tricks, sondern mit ehrlicher Überzeugung. Er überzeugt durch Originalität und seine Glaubwürdigkeit − und ist dabei authentisch. Wer von etwas überzeugt ist, wird das authentisch vermitteln, ehrlich und begeistert.
VERKAUFEN
à la Carte
Ein gutes Verkaufsgespräch ist im Prinzip wie ein mehrgängiges Menü in einem guten Restaurant.
Ein gutes Verkaufsgespräch ist wie ein gutes Gericht – Phase für Phase baut es sich auf, so wie ein Menü von Gang zu Gang führt. Nach dem Gruß aus der Küche wird der erste Gang serviert, danach der zweite und darauf der Zwischengang, um Gaumen und Zunge zu erfrischen, zu entlasten und auf den Höhepunkt vorzubereiten. Dann kommt der Hauptgang auf den Tisch, gefolgt vom Dessert, Käse, Espresso und vielleicht einem Grappa. Natürlich gibt es zu jedem Gang das passende Getränk. Genauso hat auch das Verkaufsgespräch eine Begrüßung, einen Einstieg, dann die Bedarfsanalyse, den Hauptteil mit Argumentation, Einwandbehandlung und den Abschluss. Und dazu die passende Darbietung in der Präsentation mit unterstützenden Unterlagen und Verkaufshilfen. Ein Gericht spielt mit Aromen, Farben, Akzenten und fügt alle Elemente wie natürlich zu einer höchst delikaten Einheit zusammen. Auch beim Verkaufen gibt es eine ganzheitliche Vorgehensweise, die dann zu einer Einheit der persönlichen Lösung des Kunden führt. Es geht um das Zusammenspiel von Aktion und Reaktion. Auftritt und Empfang, Ankündigung und Aufmerksamkeit, Angebot und Interesse, Argument und Einwand, Frage und Antwort, Problem und Lösung, Verhandlung und Einigung, Betreuung und Empfehlung. Verkaufen als auch Kochen ist eine Kunst, die sehr viel Sorgfalt bei der Herstellung und beim Abstimmen der Zutaten verlangt. Je feiner die Gänge eines Menüs aufeinander abgestimmt sind, desto höher ist der kulinarische Genuss. Und je wirkungsvoller die Phasen eines Verkaufsgesprächs sich aufbauen und aufeinander folgen, desto nachhaltiger ist die Wirkung. Was letztlich folgt, ist der Abschluss. Völlig natürlich und selbstverständlich. Nicht zu vergessen – die Lust, Wiederholungstäter zu werden. Kochen braucht Rezepte – so wie auch das Verkaufen. Die gibts im Seminar.
Uwe G 端n ter-von Pritzbuer
www.verkaufenalacarte.de
MEIN M OT T O: Wir können nicht immer gewinnen, aber wir fahren um den SIEG …
Uwe Günter-v.Pritzbuer ist einer der praxisorientiertesten Vertriebstrainer im deutschsprachigen Europa. Seit über 20 Jahren vermittelt der begeisterte Vertriebsprofi seine praktischen Erfahrungen und hat Verkäufer zu nachhaltigen Toperfolgen geführt, Unternehmen strategisch und praxisorientiert bei der Realisierung ihrer VertriebsZiele begleitet. Er hat sich auf die Kernbereiche Verkauf und Führung im Vertrieb spezialisiert, und ist Experte für Empathie. Seine Vorträge begeistern durch Lebendigkeit und Expertise. Mehrfach wurde er zum besten Redner auf verschiedenen Veranstaltungen ausgezeichnet. Uwe Günter-v.Pritzbuer versteht es, enormes
Praxiswissen in kürzester Zeit mit Dynamik und viel Kurzweiligkeit zu vermitteln, dauerhaft Begeisterung auszulösen und innovative Verkaufsideen so zu präsentieren, dass diese sofort in die Praxis umgesetzt werden können. Der Volljurist kann auf eine lange Vergangenheit in der Finanzdienstleistungsbranche zurückblicken. Über zehn Jahre war er Berater, Trainer und Führungskraft für gehobene Privatkunden. In Deutschland, Österreich und der Schweiz hat er Versicherungen, Banken und Fondsgesellschaften trainiert und beraten. In über 20 Jahren hat er viele branchenübergreifende Erfahrungen gesammelt.
REDNER T RA I N E R B E RAT E R CO AC H AU TO R Als passionierter Hobbykoch ist er konsequenterweise auch in der Küchen- und Haushaltsgerätebranche aktiv, denn nicht nur bei einem Topseller hält Essen Leib und Seele zusammen. Seine Neugierde und sein Interesse an Neuem lässt die Zielgruppe Jahr für Jahr wachsen. Im B2B wie auch im B2C und in den unterschiedlichsten Branchen. Das Ziel seiner Tätigkeit ist, dass sich Menschen besser verstehen und sich in ihrer Individualität akzeptieren. Ihn freut es, wenn die Teilnehmer nach dem Seminar erfolgreicher werden, mehr Spaß an ihrer Arbeit finden und tieferen Sinn in ihrem Leben verspüren.
Uwe G ün ter-von Pritzbuer
ASSESS® PREMIUMTRAINER D.I.S.G.® TRAINER S.C.I.L.® MASTERTRAINER INSIGHTS MDI® MASTERTRAINER
EXPERTMEMBER IM „CLUB 55“ DER GEMEINSCHAFT EUROPÄISCHER MARKETING- UND VERKAUFSEXPERTEN
SEMINARE In meinen Seminaren wird auf die nachhaltige Implementierung genauso v i e l We r t g e l e g t , w i e a u f d i e teilnehmerorientierte Vermittlung der Themen. Anstelle von allgemeinen " H a n d lu n g s-R e ze p te n " ste h t d i e Individualität des einzelnen Menschen i m Vo r d e r g r u n d . S o k a n n d a s persönliche Potential optimal ausgeschöpft werden. Wir nennen das Training à la Carte. Da wir als Trainer und Unternehmer selbst vertriebsorientiert denken und handeln, trainieren wir aus der Praxis für die Praxis.
Über 20 Jahre Verkaufs-, Führungs- und Trainingserfahrung
WEITERE SEMINARE
DAS SEMINAR FÜR DEN INDIVIDUELLEN VERKAUF • • • • •
Positionierung Vertrauensaufbau Bedarfsanalyse Präsentation Argumentation
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Einwandbehandlung Abschluss Einstellung, Verhalten und Motive Empathie
EMOTIONALE INTELLIGENZ IM VERKAUFSGESPRÄCH • Die Kunst, Funktion in Faszination zu verwandeln • Was keine Gefühle auslöst, ist wertlos • Emotionale Intelligenz für mehr Umsatz • Strategie und Taktik der Gefühle • Stimmungsmanagement • Sinn-voll verkaufen durch Sinnesansprache • Selbstmotivation
DAS SEMINAR FÜR DIE MEISTERKLASSE • • • • •
Verkaufsrhetorik Nah am Kunden ist näher am Erfolg Individuelle Argumentation Persönliche Überzeugungskraft Verkaufen bis zum Abschluss
• Preise ohne Rabatt verkaufen • Premiumverkauf • Typologische Power
EIN VERKÄUFER IST SEIN EIGENES KUNSTWERK DAS SEMINAR FÜR DEN PREMIUM-VERKAUF • • • •
Premium-Präsentation Premium ist Liebe zum Detail Premium ist Individualität Premium braucht eine Premiumeinstellung • Premium braucht eine Premiumkommunikation • Rabatt wirkt wie eine Entwertung des Produkts • Premium muss teuer sein
DAS SEMINAR FÜR EMPATHISCHES FÜHREN
• Wie Sie als Führungskraft die Stärken der Mitarbeiter stärken • Wie Sie mit den entscheidenden Führungsinstrumenten effektiver führen • Wie Verkaufsmeetings Quellen neuen Elans werden • Wie Sie Ziele motivierend vereinbaren und auch erreichen • Wie Sie die Schlüssel zur Motivation richtig einsetzen
DAS SEMINAR FÜR CHARISMATISCHE WIRKUNG • • • • • •
Präsentationen, die Spuren hinterlassen Begeistern, unterhalten, überzeugen Vom Elevator-Pitch zum Storyselling Lebendig und wirkungsvoll präsentieren Das Was und Wie der Kommunikation Menschen gewinnen - mit Köpfchen statt mit dem Kopf durch die Wand • Präsentationsdramaturgie • Die S.C.I.L.-Methode
REFERENZEN (AUSZUG) ADG AWD Schweiz AXA BOSCH B/S/H Bank Austria Creditanstalt Bank Sarasin Bank Zweiplus Bayrische Sparkassenakademie BLANCO BORA Bosch bulthaup comdirect DVAG
ERGO
SCHUNCK
falkemedia
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GAGGENAU
Siemens
Graubünder Kantonalbank
Sparkasse Altötting-Burghausen
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Sparkasse Harburg-Buxtehude
Julius Bär
Sparkasse Rosenheim
Karlsruher Lebensversicherung
SCHRODERS
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WAS SIE ERWARTET, WENN SIE IM SEMINAR In den Seminaren bekommen Sie praxisnahe Ansätze, wie Sie zum authentischen Verkäufer werden. Erfahren Sie, wie Sie mittels der eingesetzten à la CarteStrategien schnell Ihren Kunden erkennen, um daraus die individuelle Verkaufsstrategie zu entwickeln. Damit erreichen Sie eine überragende Verkaufskompetenz, da Sie eine Beziehung aufbauen können, die anderen verborgen bleibt. Diese Beziehungskompetenz wirkt sich unmittelbar positiv und langfristig gewinnbringend aus. Sie steht bei Verkaufen à la Carte im Vordergrund. Sie ist der Schlüssel zum Erfolg, weil 92 Prozent unseres Erfolgs davon abhängen, wie gut wir uns mit anderen Menschen verstehen. Durch die Seminare gelingt es Ihnen, häufiger Sieger beim Präsentieren zu werden. Durch angewandte Rhetorik, durch gekonnte Fragetechnik, durch empathisches Zuhören, durch Offenlegung des Kunden-Nutzen, durch individuelle Argumentation und ... und ... und… Lassen Sie sich überraschen, wie Sie Ihr Verkaufspotenzial durch gezielte Ansprache Ihrer Kunden steigern, wie Sie zu vollen Auftragsbüchern und vielen Weiterempfehlungen kommen. Und natürlich, wie Sie Ihre Kunden zu treuen Genießern machen.
IM VORTRAG Die Vorträge sind ein motivierender und inspirierender Mix aus Wissensvermittlung und Unterhaltung. Sie zeichnen sich durch Individuell für Sie und Ihr Unternehmen angepasste Inhalte aus. Sie bekommen nachhaltig anwendbares Wissen für die Praxis und langanhaltende Faszination.
GÜNTER-VON PRITZBUER BUCHEN
PASSION Mein CREDO:
Wie jeder Trainer oder Verkäufer darf auch ein Sommelier sich nicht nur auf sein Talent und seine Begabung verlassen, sondern muss sich ständig fortbilden, Weinproben und neue Weingüter besuchen, an seinen Kenntnissen arbeiten, an seiner Perfektion schleifen und vor allem trainieren. Für ihn ist trainieren probieren. Im Gegensatz zu manchen Verkäufern freut er sich jedoch darüber, dass jedes Jahr ein neuer Jahrgang hinzu kommt. Kontinuierliche Produktneuheiten überfordern so manche Verkäufer, einen Sommelier bereichern sie. Und während er die Jahreszeiten erlebt, reift in seiner Phantasie schon der nächste Jahrgang heran. Diese Einstellung, die Leidenschaft und die Neugierde sind die Ingredienzien, die den Unterschied zu vielen anderen Verkäufern aus anderen Branchen ausmachen.
ZUSAMMENARBEIT Mein CREDO:
Wie bei einem guten Wein macht n i c h t d e r sc h n e l le E rfo lg d e n Unterschied, sondern die langfristige Wirkung. Unsere Arbeit ist keine Eintagsfliege, sondern e i n m i tt e l - b i s l a n g f r i st i g e r Prozess, der nachhaltig positive Ver-änderungen für Mensch und Unter-nehmen mit sich bringt. Deshalb arbeiten mit uns nur Kunden, mit deren Produkten, Leistungen und Philosophie wir uns identifizieren können. Nur so entsteht in einer persönlichen und beruflichen inspirierenden Atmosphäre eine konstruktive und erfolgreiche Wechselwirkung.
DIE NÄCHSTEN SCHRITTE
A
B Alle wollen von A nach B. Aber wie kommen Sie eigentlich zu A?
Unsere Antwort: Treffen wir uns zu einem persönlichen Gespräch oder lassen Sie uns miteinander telefonieren.
Wir sind der Ansprechpartner, der zuhört, um zu verstehen, was Sie wirklich wollen, brauchen und was zu Ihnen passt.
TRAINING & BERATUNG UWE GÜNTER-VON PRITZBUER RIESLINGWEG 7 D-64646 HEPPENHEIM PHONE: +49 (0)6252 - 76407 MOBILE: +49 (0)171-5846999 E-MAIL: gvp@verkaufenalacarte.de WEB: www.verkaufenalacarte.de
KONTAKT
AKQUIRIEREN AKQUIRIEREN AKQUIRIEREN AKQUIRIEREN AKQUIRIEREN Akquirieren ist entweder wie Radieschen sähen oder wie Bäume pflanzen. Im ersten Fall macht´s die Masse, im anderen Fall die Intensität.
UWE GÜNTER-VON PRITZBUER I RIESLINGWEG 7 I D-64646 HEPPENHEIM I WWW.VERKAUFENALACARTE.DE