Edição 237 - Líderes do varejo farmacêutico

ano XIx • nº 237 agosto de 2012

o papel do líder

Seis executivos do varejo farmacêutico revelam suas estratégias para motivar a equipe e alavancar os negócios

gestão

Estratégia

de 6 líderes

do varejo farmacêutico

assumir a liderança do setor é uma função que requer, acima de tudo, simplicidade nos relacionamentos

O

Por lígia favoretto

O canal farma está em constante transformação. As estimativas de que o mercado pode dobrar de tamanho até 2017 fazem com que as atividades varejistas fiquem em evidência. Balconistas, perfumistas, gerentes e farmacêuticos precisam conhecer as reais necessidades do público-alvo de suas lojas, o que requer tato, relacionamento, acessibilidade e mais “sim” do que “não”.

Consolidação da marca, atratividade em preços, satisfação dos clientes, geração de empregos, expansão e crescimento sustentável são atributos que todo e qualquer líder almeja para o sucesso total de sua gestão.

Com apoio irrestrito da equipe, quando há a formação de um grande time, o objetivo comum é ganhar, de forma individual e conjunta, já que todos os níveis hie-

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rárquicos são responsáveis pelos resultados gerais.

Missão, valores e a estratégia do negócio devem ser difundidos e andar lado a lado, o que requer motivação. Como alinhar tudo isso e ainda decidir por centralizar ou delegar?

O Guia da Farmácia ouviu seis dos principais líderes do varejo farmacêutico no Brasil. Atitudes e ações similares e divergentes foram encontradas no bate-papo, que identificou um ponto único: foco no atendimento de qualidade. Eles revelam que ao mesmo tempo que um cargo na presidência pode trazer status e admiração, o caminho é longo e cheio de desafios, dessa forma, o sucesso fica pautado pela simplicidade e respeito mútuo. Acompanhe: foto: shutterstock

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planos estratégicos A Drogaria Rosário, empresa familiar, de Brasília, está no mercado há mais de 35 anos. A primeira loja foi aberta em 1975 e ficava na CLN 312. São mais de 100 lojas abrangendo o Distrito Federal, Goiás e Matro Grosso. Hoje a rede faz parte da Brazil Pharma, holding que controla o grupo. Ocupa a terceira posição no mercado farmacêutico e emprega aproximadamente 2.500 funcionários.

A estratégia da empresa é consolidar a marca Rosário como a maior do Centro-Oeste. O foco da atuação é atender às necessidades dos clientes, gerar emprego e resultados aos acionistas.

Formado em administração de empresas, com especialização em administração e vendas no varejo pela Williamson College of Business Administration – Youngstown State University, Álvaro Silveira Júnior, 43 anos, casado e pai de dois filhos, assumiu a presidência da empresa em 2010, após passar por várias áreas administrativas e conhecer toda a dinâmica, desde o balcão das drogarias até a logística da entrega de um medicamento.

O executivo acredita que o cargo acumula diversas responsabilidades, como idealizar novas práticas, agir estratégicamente, tomar decisões importantes, pensar em novos negócios, ou seja, em expansão; promover capacitações para a equipe. Dentre as funções deve estimular a liderança, desenvolver planos estratégicos avançados, com missão e objetivos, e promover o crescimento sustentável da empresa reciclando ferramentas do dia a dia. Paralelo a isso, a empresa precisa produzir eficientemente, com qualidade, gerenciando recursos. Mas, segundo ele, a função mais importante é a de ser humano. “Ser humano no sentido mais amplo, entender, ouvir, aceitar e efetivar boas práticas. Liderança é ter sintonia com os subordinados, entender as necessidades de cada um, identificar a maneira de levar o indivíduo a dar o melhor de si e nunca se esquecer de valorizar o processo contínuo de feedback.”

Júnior gosta muito da frase de Max Gehringer: “o segredo do sucesso é não ter medo de ter medo”. “O medo produz um estado de alerta e atenção. É importante, porém, os empresários mais bem-sucedidos não terem medo de dizer que têm medo, e demonstrarem coragem para tomar decisões.”

Ele afirma que tem um relacionamento saudável, aberto e muito simples com a equipe. “Eles têm acesso direto a mim e eu a eles. Formamos um grande time.” Júnior acredita que maus líderes podem acabar com o sucesso de um negócio. “A empresa tem o reflexo de seu líder. Se o líder está motivado, tem gestão estratégica e competen48

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Nome: Álvaro Silveira Júnior Idade: 43 anos Empresa: Grupo Rosário Distrital, Brasília (DF) Cargo: presidente Perfil da liderança: delegar Função mais importante: ser humano Segredo do sucesso: trabalho conjunto e não ter medo Desafios: idealizar novas ideias e pensar em novos negócios

te e, consequentemente, promove a equipe e o sucesso da empresa é o sucesso do grupo.”

Para colocar em prática a motivação da equipe, o presidente do Grupo Rosário Distrital apresenta a visão, a missão e os objetivos da empresa. “Cada colaborador conhece a empresa, sabe o rumo dos negócios e confia que está sendo conduzido ao caminho correto porque todas as ações estão interligadas e são congruentes.”

Júnior prefere delegar. “Nenhuma empresa funciona com apenas uma pessoa. Todos devem estar engajados. Delegar é parte da tarefa do bom líder. Defino o plano de negócios e o transmito à equipe com reuniões e palestras.”

Para se expandir no mercado, todo o planejamento é feito pela diretoria do Grupo junto da Brazil Pharma. A Rosário sempre faz uma avaliação, um levantamento de viabilidade do negócio, assim, consegue-se definir a abertura de uma nova unidade. “A concorrência é saudável para o mercado e para os consumidores. Devemos estar atentos ao atendimento, mix de produtos, novidades e tendências. Desse modo, estaremos sempre à frente da concorrência, agradando aos nossos clientes; esse é o foco.”

Em sua gestão, Álvaro Silveira Júnior implantou programas de capacitação como o “Formação de Vendedores” e o “Multiplicadores”, programas de fidelidade para clientes com o cartão Mais Vantagens – interligado ao Multiplus, para que os clientes possam acumular pontos e trocar por passagens aéreas.

O executivo assegura que a gestão financeira é um dos aspectos mais importantes na administração de um negócio. “A área financeira deve se relacionar com todas as outras áreas, assim, entende-se a realidade da empresa. Deve ser uma gestão saudável.”

Júnior revela que a definição do momento certo de fazer um investimento se dá após estudos e avaliações do segmento. “Temos de estar seguros do novo negócio, porém, sem medo de arriscar.”

“Liderança é ter sintonia com os subordinados, entender as necessidades de cada um, identificar a maneira de levar o indivíduo a dar o melhor de si e nunca se esquecer de valorizar o processo contínuo de feedback” álvaro silveira júnior, grupo rosário distrital

foto: gui teixeira

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Nome: Sérgio Maeoka Idade: 52 anos Empresa: Drogarias e Farmácias Nissei (Paraná, Santa Catarina e São Paulo) Cargo: presidente Perfil da liderança: delegar Função mais importante: ser patriarca de uma grande família Segredo do sucesso: colocar-se sempre no lugar dos clientes Desafios: buscar a melhoria contínua de processos, resultados e pessoas a médio e longo prazo, valorizando o capital humano foto: rafael daniclevicz

atuação em clientes Há 26 anos no mercado, a rede de farmácias e drogarias Nissei tem mais de 200 lojas no Paraná, Santa Catarina e São Paulo. Abriu, no último mês, sete unidades no interior de São Paulo e pretende ampliar a atuação no estado com cerca de 15 lojas, até o final do ano. Para Santa Catarina, a expectativa é a abertura de mais nove unidades em 2012, ou seja, a meta total ainda para este ano é duplicar o número de lojas.

A Nissei está hoje em todas as cidades paranaenses com mais de 50 mil habitantes. Nos grandes municípios, a proporção é de uma loja para cada 70 mil, o que corresponde a mais de quatro mil empregos diretos. A empresa tem 35% do mercado paranaense e 1% do mercado brasileiro.

De um sonho para uma necessidade, Sérgio Maeoka, 52 anos, com formação técnica em arquitetura, casado, pai de quatro filhos, fundou a Farmácias Nissei em 1986 como um plano de médio 50

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prazo. “A curto prazo, tinha uma pastelaria para sustentar a família. Hoje sou responsável pelo sustento de quatro mil famílias diretas ou indiretamente, pois ser presidente de uma rede varejista é como ser o patriarca de uma grande família. Me gratifica e me enche de orgulho.”

O executivo assegura que sua principal função é buscar a melhoria contínua de processos, resultados e pessoas, com olhar a médio e longo prazo, valorizando o capital humano. “Para obter sucesso me coloco sempre no lugar dos clientes. A Nissei foca sua atuação em clientes e no mercado e o resultado é consequência disso.”

Ele afirma que o desempenho de uma empresa é melhor quando ela tem bons líderes. “No nosso segmento, contamos muito com o capital humano. Liderança é a confiança depositada em uma pessoa, independentemente do cargo exercido. Tenho sempre uma grande disposição para ensinar e procuro manter-me próximo dos colaboradores.”

A motivação de seus subordinados vem do plano de carreira oferecido dentro da empresa, o que retém talen-

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“liderança é a confiança depositada em uma pessoa, independentemente do cargo exercido. Tenho sempre uma grande disposição para ensinar e procuro manterme próximo dos colaboradores” sérgio Maeoka, drogarias e farmácias nissei foto: divulgação

tos. Quando o colaborador ingressa, é informado de todas as oportunidade que existem e o que deve fazer para crescer. “Buscamos sempre melhorar o ambiente de trabalho e o departamento de gestão de pessoas da Nissei.” Por meio de treinamento, oferecemos ao colaborador o que há de melhor no mercado, com parcerias junto a instituições de ensino. “Nossos colaboradores também podem buscar o Programa Auxílio-Educação, que custeia até 50% da mensalidade para os estudos.”

Maeoka prefere delegar, quando convoca as lideranças para o desenvolvimento do planejamento estratégico, a fim de que todos os projetos tenham coerência e a empresa saiba qual a direção a ser seguida. Posteriormente, acontecem as reuniões de feedback. “É necessário delegar para obter mais agilidade nos processos.”

No que diz respeito à expansão do negócio, esta é planejada regionalmente, levando-se em conta o mercado projetado, a adequação da logística e a cultura local. O presidente comenta que a abertura de novas lojas, a reformulação de layout e a contratação de novos funcionários são decididas 52

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de acordo com a densidade demográfica de cada cidade e/ou bairro, comércio local, público pretendido e oportunidades do mapa estratégico. “As reformas são feitas continuamente, com uma equipe preventiva de manutenção. A busca constante pelo local mais adequado para atender às expectativas do cliente cria a demanda para a reformulação de layout. A contratação de novos colaboradores obedece ao planejamento de expansão.”

Em sua gestão, Maeoka é responsável por introduzir o conceito de drugstore no mercado paranaense. Outros diferenciais, destacados por ele, são: espaços comerciais com layout moderno, localização estratégica, diversidade de produtos, excelência no atendimento, amplos estacionamentos, além de possuir o maior número de farmácias 24 horas por região. Humanização é também palavra de ordem dentro da rede. Exemplos disso são os dois clubes de relacionamento da marca, o Clube da Melhor Idade e o Clube da Mulher, que contam com mais de 400 mil sócios.

“A equipe pode acompanhar todo o planejamento estratégico, além de todas as metas anuais e resultados que queremos alcançar. Para realizar investimentos, o momento certo é ter a disponibilidade financeira aliada às oportunidades de mercado”, diz Maeoka.

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“O diálogo está sempre presente no relacionamento com a equipe. Mostro as necessidades de se realizar determinadas atividades, e ofereço a oportunidade de ser criativo, com o desempenho de projetos que venham agregar valor à marca” antonio cesar bianco, rede multidrogas

foto: divulgação

foco em qualificação A MultiDrogas é a primeira rede associativista do varejo farmacêutico do Brasil. Foi criada em 1994 e possui, atualmente, farmácias associadas no interior de São Paulo, Minas Gerais e no Mato Grosso do Sul, chegando à marca de 280 farmácias filiadas à rede, que é formada por empresários distintos que operam sob uma única bandeira: são donos da empresa e, portanto, têm poder de decisão. A associação oferece como diferencial aos associados: campanhas de marketing e promoções de venda, treinamento técnico e comportamental, central com prestadora de serviços, parcerias comerciais, intercâmbio de experiências empresariais e programas 54

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de captação de recursos financeiros.

O escritório central localiza-se na cidade de São José do Rio Preto (SP). Possui os seguintes departamentos: recepção, convênio, informática, marketing, financeiro, recursos humanos, relacionamento, projetos e serviços gerais. A central possui, ainda, apoio jurídico e contábil. A rede MultiDrogas conta, também, com uma cooperativa, onde são realizadas as compras centralizadas, oferecendo, desta forma, maior organização e preços mais atraentes aos associados, o que gera diferencial competitivo e crescimento.

Formado em contabilidade, Antonio Cesar Bianco, 44 anos, casado e pai de uma filha, ocupa a presidência há nove anos. Foi indicado pelo presidente anterior a assumir o cargo, devido ao

Nome: Antonio Cesar Bianco Idade: 44 anos Empresa: Rede MultiDrogas, São Paulo, Minas Gerais e Mato Grosso do Sul Cargo: presidente Perfil da liderança: delegar Função mais importante: dialogar Segredo do sucesso: acreditar no diferenciasl das pessoas que compõem a empresa Desafios: empreender ações que não tragam prejuízos, além de conhecer o ponto de equilíbrio dos negócios

bom desempenho e administração de suas cinco lojas.

“Sou responsável por toda a negociação comercial, acompanhamento do marketing, acompanhamento e desenvolvimento das estratégias comerciais, além da equipe de TI.” Prefere delegar; no entanto, gosta de acompanhar todos os processos. “O diálogo está sempre presente no relacionamento com a equipe. Mostro as necessidades de se realizar determinadas atividades e ofereço a oportunidade de ser criativo, com o desempenho de projetos que venham agregar valor à marca.”

O executivo acredita que no mercado atual, por mais

que se esteja utilizando uma tecnologia melhor que a do passado, o grande diferencial está nas pessoas que compõem a empresa.

“Por isso nos focamos em treinamentos para qualificação dos colaboradores e na motivação. Percebemos que profissionais capacitados sentem-se mais motivados a realizar seu trabalho. Ademais, promovemos premiação por desempenho da equipe, já que precisamos tê-la como verdadeira parceira, pois são os funcionários que estão na linha de frente.”

Dessa forma, Bianco afirma que pode sempre manter a equipe motivada. “Eles precisam se sentir úteis para poderem realizar mais do que fazem. O empresário do novo mercado deve entender que precisa delegar tarefas a membros da equipe.” Ele complementa: “A centralização nas ações gera descontentamento; não é raro muitas empresas possuírem grandes profissionais que são mal utilizados, isto é, elas não permitem que o desenvolvimento profissional aconteça, o que causa problemas. Na verdade, quem quer fazer tudo acaba não fazendo nada bem feito e os resultados tornam-se os piores dentro da empresa. Nesses casos, aquele bom profissional acaba buscando novas oportunidades de mercado, para poder se desenvolver. Assim, a empresa acaba desperdiçando um talento que poderia trazer resultados positivos para a equipe, estendendo-se a toda a empresa.”

Bianco conta que funcionário desmotivado, mal preparado, gera outro problema: a rotatividade. “Uns por não terem oportunidade acabam buscando novos caminhos e quem paga por isso é a empresa, pois com baixa qualidade de atendimento, prestação de serviço desqualificada, ela começa a perder espaço neste mercado cada vez mais competitivo.”

Quanto à expansão, acredita ser uma necessidade, já que a competição aumentará. “Caso não tenhamos um volume significativo de demanda, ficará difícil competir neste mercado, porém acreditamos que a concorrência aumentará ainda mais, o que exige que cada gestor procure ser cada vez mais criativo. Concluímos que só se destacarão os mais empreendedores, que saírem da zona de conforto, buscando a inovação.”

O presidente revela que para isso haverá estratégias de negócios, sobretudo para entender com precisão o mercado e as necessidades dos clientes. Não podemos empreender ações que tragam prejuízos.” No entanto, segundo informa Bianco, existe outro fator que influenciará nos resultados de uma empresa: a gestão financeira e o estoque. “Eles nunca foram tão importantes como serão daqui em diante. Qualquer empresa precisará conhecer seu ponto de equilíbrio, seus custos, para que a melhor forma de administração seja identificada. As margens já estão apertadas, não temos muito o que exigir de nossos fornecedores, chegamos ao momento em que cada ponto de venda precisará fazer o seu dever, caso contrário, as empresas mais organizadas tomarão conta do mercado.”

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formação de um líder A rede Farma 100 existe há 16 anos no mercado.

Começou por um grupo de farmácias do ABC que se uniu para tentar comprar melhor e liderar a concorrência, o que resultou em mais de 300 lojas.

No início das atividades não havia um projeto que determinasse quem entrava ou não para o grupo, pois a preocupação era juntar forças. Com o tempo houve uma seleção natural. A atuação se dá em todo o ABCD paulista; zonas leste, sul e norte; no litoral Norte, desde Ubatuba até Itanhaém; e no interior (Cotia, Mairiporã, Osasco, Mogi das Cruzes e Jundiaí).

Em 2011 eram 59 lojas, hoje são 80. Cresceu cerca de 20% em um ano, mas o crescimento é de 4% a 5% ao ano em quantidade de lojas e o faturamento cresce na mesma proporção real.

A Farma 100 uniu-se à Farma & Cia e juntas montaram uma cooperativa. São duas diretorias que formaram uma terceira empresa: a CoopFarma. A estratégia é comprar em quantidade para poder ter preço. Atualmente, 60% das lojas são abastecidas de forma própria.

Farmacêutico há 21 anos, Paulo Roberto Pacco, 43 anos, casado e pai de um casal de filhos, assumiu a presidência da Farma 100 em 2010. Sempre atuou no varejo, desde o quarto ano da faculdade, quando adquiriu uma loja.

Ele comenta que o cargo é eletivo e explica que as eleições acontecem de dois em dois anos. Em outubro deste ano haverá nova eleição e, em janeiro, um novo presidente assumirá, ou o mesmo, que pode ser reeleito por dois mandatos.

Para se tornar associado da Farma 100, o empresário passa por uma prévia em que o histórico da loja é avaliado. “O faturamento deve ser de R$ 60 mil/mês, no mínimo. Além disso, verificamos se existe algum problema jurídico ou financeiro com o estabelecimento do futuro associado.”

Pacco considera que ser presidente é um grande desafio. “Quando você gere o seu negócio, consegue tomar decisões rápidas; quando envolve diversos donos, o processo é um pouco mais demorado e 70% das decisões têm de ser aprovadas em assembleia.

Preciso trabalhar bem não só para o meu negócio, mas para todos os associados, não há espaço para erros.”

Simplista, ele prefere não dizer que é presidente.

“Digo que sou pai. Quando identifico qualquer tipo de problema que poderia ser delegado, prefiro resolver. Vou pessoalmente até a loja em questão, o que 56

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“Digo que sou pai.

Quando identifico qualquer tipo de problema que poderia ser delegado, prefiro resolver. Vou pessoalmente até a loja em questão” paulo Roberto pacco, Farma 100

Nome: Paulo Pacco Idade: 43 anos Empresa: Farma 100, São Paulo Cargo: presidente Perfil da liderança: centralizar Função mais importante: atuar como “pai” da equipe Segredo do sucesso: proximidade dos colaboradores Desafios: trabalhar bem não só para o próprio negócio, mas para todos os associados

foto: felipe mariano

me torna centralizador e me prejudica em muitos aspectos, pois seguro muita coisa que poderia abrir para outros colegas.” Mas ele aponta um ponto positivo: “Ao centralizar, a proximidade é conseguida com a presença, o que resguarda a confiança mútua”.

Em sua gestão conseguiu tirar da gaveta um projeto de treinamento e o colocou em prática. “Este projeto é voltado para os colaboradores (balconistas) aprimorarem o comhecimento, função social e econômica do País, além de entenderem como se dá a formação de um líder. Isso faz com que haja replicação e melhora da assiduidade.” Ele lembra que cada um tem sua forma própria de agir, de pensar, de tomar decisões, dessa forma, ao formar um líder, precisa-se ter a certeza de que a loja funcionará sem a presença do dono, pois a esse líder caberá impor as características da boa liderança e do associativismo.

Pacco encontrou inúmeros desafios no início. “Sou novo no associativismo e houve certa resistência dos mais antigos, que precisaram aceitar as novas ideias, quando os projetos começaram a ser aprovados.”

Na Farma 100 os funcionários têm metas e não comissão.

Meta da loja e individual. “Se um colaborador atinge a meta, faz de tudo para ajudar o outro colega que porventura não tenha alcançado ainda, porque senão a loja não atinge a meta total. Dessa forma, não existe a briga para atender cliente.”

O plano de negócios e a estratégia da rede são transmitidos constantemente aos colaboradores. O objetivo é sempre fazer com que a mercadoria circule, vá para a ponta para saber como ter o seu lucro.

“Antigamente íamos atrás de independentes porque sozinhos eles não têm força. Com o crescimento do número de lojas das grandes redes os convidávamos a fazer parte do associativismo. Hoje está acontecendo o inverso: quando falamos da diretriz, os independentes vêm atrás; é o primeiro caminho para continuar e prosperar no mercado.”

O diferencial do associativismo é a compra em grande quantidade. “Para lidar com a concorrência, dispomos de consultoria que assessora vários associados. Eles montam a estratégia de mercado para as lojas, não precisamos ir até o concorrente para verificar a estratégia. Há uma troca de informações – quanto vendeu, quanto deu de desconto, quanto vendeu de Farmácia Popular, quanto vendeu pelo PBM. A partir desses relatórios é feita uma abrangência geral por região e temos o resultado do que precisa ser melhorado. A consultoria aponta onde cada um está perdendo espaço.”

O executivo finaliza dizendo que eles não querem ser os primeiros. “Mas também não queremos ser os últimos; queremos estar par a par com os concorrentes.”

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“Somos sempre visados pelos nossos atos e temos de estar atentos a toda e qualquer mudança no mercado em que atuamos e também nos demais. Um puxa o outro” marcelo honorato borges, farmácia nacional

Nome: Marcelo Honorato Borges Idade: 38 anos Empresa: Farmácia Nacional, Minas Gerais Cargo: diretor-farmacêutico Perfil da liderança: delegar Função mais importante: gerir e encantar as pessoas Segredo do sucesso: respeito pelo ser humano Desafios: buscar resultados e fazer bons negócios foto: divulgação

espelho para a equipe Natural do Triângulo Mineiro, a Farmácia Nacional tem hoje 11 lojas no alto do Paranaíba e Noroeste Mineiro (Patrocínio, Patos de Minas, Araxá, Paracatu e Unaí). A sede está localizada na cidade de Patrocínio. A empresa nasceu do sonho de irmãos, há mais de 25 anos. Conta atualmente com mais de 290 colaboradores.

Marcelo Honorato Borges, diretor-farmacêutico da rede, 38 anos, casado e sem filhos, abriu a primeira loja em 1986 por enxergar uma oportunidade de negócio e crescimento, uma vez que os dois irmãos eram colaboradores de outra farmácia. Diante deste fato, formou-se em Farmácia Industrial com especialização em Manipulação Alopática e Controle de Qualidade em Fármacos.

Ao assumir a diretoria, revela ter uma responsabilidade muito grande, pois acaba sendo espelho para toda a equipe. “Somos sempre visados pelos nossos atos e temos de estar atentos a toda e qualquer mudança no mercado em que atuamos e também nos demais. Um puxa o outro.”

De acordo com o executivo, gerir e encantar as pessoas 58

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são as principais funções. “Ser líder é ser a pessoa que motiva, busca resultados e faz bons negócios. O sucesso acontece quando há respeito pelo ser humano. Isto porque não podemos querer tudo, de qualquer maneira. Temos que respeitar as pessoas e seus limites. O líder é estratégico dentro de uma empresa para manter funcionários e fazer com que cresçam. É ele quem busca incessantemente a maneira de manter a equipe coesa e focada nos objetivos propostos. Quando toda a equipe é envolvida, é praticamente certa a baixa rotividade dentro da empresa.”

Ele afirma que maus líderes existem por quererem atingir certos objetivos sem respeitar limites e as pessoas que os cercam, por pura ganância. “Este tipo de pessoa não tem planejamento, estratégias a médio e longo prazo.”

Na opinião dele, delegar tarefas é sem sombra de dúvidas mais importante do que centralizar. “Ser uma pessoa centralizadora significa não saber liderar uma equipe. Aí nos tornamos a pessoa na empresa que faz tudo de todos.”

Para fazer investimentos, Borges acredita em oportunidade, sem mexer no capital de giro da empresa. “O cenário atual não permite erros grosseiros e amadores.”

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foto: felipe mariano

canal aberto Marcelo Prado Fonseca, 43 anos, casado e pai de um filho, começou a trabalhar no varejo farmacêutico aos 10 anos de idade, na farmácia do pai, Sr. Quintino Prado Fonseca, 82 anos, o farmacêutico mais velho ainda em atividade. A função dele era a de lavar seringas de vidro, mas a observação da prática lhe trouxe um conhecimento que nenhum curso seria capaz de proporcionar.

Fonseca abriu sua primeira loja, em 1996, na cidade de Itatiba (SP). Ele é proprietário e único dono. “Sou da época em que os farmacêuticos atendiam em domícilio; e colocavam a mão na pessoa. Na época, adquirimos um veículo com as características de uma ambulância, com giroflex para fazer atendimento em domicílio, se necessário, levávamos o paciente para a Santa Casa, o que nos tornou muito populares”.

Curiosidades à parte, o executivo tem o dom do empreendedorismo e isso pode ser observado em cada deta60

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lhe físico de suas seis lojas (cinco em Itatiba e uma em Jundiaí, também no interior de São Paulo), além do atendimento primoroso. De acordo com ele, o grande diferencial de sua empresa é justamente o atendimento ao cliente. “Só consigo combater as grandes redes com serviços.”

As lojas têm uma marca registrada. Em cada uma delas há uma placa com os seguintes dizeres: “caso você não seja bem atendido, ligue para o Marcelo”, e abaixo consta o telefone pessoal dele.

“Todos os clientes conseguem conversar comigo”, afirma.

A Drogaria Marcelo & Manipulação foi a primeira a dispor de um layout de rede, há 15 anos. O empresário preocupa-se muito com a evolução de layout e segue sempre os modelos lançados pelas grandes redes. “Procuro abrir lojas de esquina, com estacionamento e em avenidas movimentadas. Fomos também os primeiros a trabalhar com entregas, genéricos, Saúde Popular, recebendo uma homenagem do Ministro da Saúde, Alexandre Padilha.”

“Nenhum cliente sai das lojas sem o medicamento; os funcionários são proibidos de dizer a palavra ‘não’. Se não tenho algum medicamento na loja, mando buscá-lo em Jundiaí, Campinas, São Paulo, não importa, e depois entrego na casa do cliente” Marcelo prado fonseca, drogaria marcelo & Manipulação

Nome: Marcelo Prado Fonseca Idade: 43 anos Empresa: Drogaria Marcelo & Manipulação, Itatiba e Jundiaí (SP) Cargo: presidente Perfil da liderança: centralizar Função mais importante: combater grandes redes com serviços Segredo do sucesso: levantar da cadeira e agir Desafios: encontrar mão de obra qualificada

As lojas dispõem de bancos para idosos aguardarem o atendimento. São claras, bem iluminadas e a perfumaria hoje é rosa. Ele aumentou a quantidade de gôndolas, mas fez com que elas ficassem mais populares, mesmo trabalhando com cosméticos premium. Vende para consumidores das classes C e D, o que acelera o crescimento.”

Tem participação de 60% do mercado itatibense e o Disque entrega corresponde a 15% das vendas.

Cresce 15% ao ano e no último mês cresceu 19%.

Ele revela que, antigamente, o Disque entrega ficava na área de atendimento das farmácias, quando os clientes chegavam e viam os funcionários trabalhando. “Dessa forma se lembravam e ligavam sempre, com isso, o sistema se transformou em um verdadeiro sucesso.”

Fonseca emprega 170 pessoas, sendo que 20 delas são farmacêuticos. “Realizamos cerca de 70 atendimentos de Atenção Farmacêutica por dia. Isso possibilitou que mon-

tássemos também um laboratório de manipulação na matriz.”

Outros diferenciais podem ser observados. Nas compras acima de R$ 40,00, os clientes ganham uma lavagem grátis do carro, em um lava-rápido localizado na frente da loja matriz. Enquanto aguardam a lavagem podem tomar um café ao lado da farmácia, em uma cafeteria; ambos os estabelecimentos são do empresário.

Tudo o que aprendeu foi na prática. Acredita na simplicidade e é totalmente independente. “Gerencio tudo, cuido de tudo. Meu perfil é mais centralizador, mas, ao mesmo tempo, delego muita coisa. Vou às lojas todos os dias, trabalho das 07h00 às 19h00. Cobro tudo de todos, metas, resultados, qualidade, agilidade.” Ele acredita que para a obtenção do sucesso é preciso levantar da cadeira e agir.

“Converso com funcionários de todos os setores até sobre angústias e dificuldades pessoais. Existe um canal aberto, através de um sistema de intranet, por meio do qual todos têm acesso a mim, mas prevalece uma hierarquia, lógico. Os colaboradores devem tentar resolver qualquer problema com seus líderes diretos.”

Marcelo Prado Fonseca afirma que nunca falta produto. “Nenhum cliente sai das lojas sem o medicamento; os funcionários são proibidos de dizer a palavra ‘não’. Se não tenho algum medicamento na loja, mando buscá-lo em Jundiaí, Campinas, São Paulo, não importa, e depois entrego na casa do cliente.”

O empresário revela que sofre com a falta de mão de obra qualificada. Tem rotatividade média, sobretudo para as funções de repositor, caixa, perfumista (funções primárias). “As pessoas não querem trabalhar nos fins de semana e em horários noturnos. Normalmente isso acontece com as que estão em seu primeiro emprego.”

A motivação da equipe é transmitida dos mais experientes para os que acabaram de ingressar no quadro de funcionários.

“Ao chegar à loja, a pessoa passa por um mês de treinamento, é apadrinhada por um funcionário mais antigo, para entender as necessidades dos clientes e entrar no clima da empresa. São motivadas também por campanhas e gratificação por meta atingida. O funcionário tem sua meta individual, existindo também a meta da loja.”

Fonseca assegura que no mínimo uma vez por mês vai a congressos e cursos e identifica as oportunidades de mercado que podem ser implantadas imediatamente nas lojas. Ele as implanta e, se não dão certo, retira. “Essa é grande vantagem do pequeno.”

Todos os gerentes passam relatórios de como foi o dia de sua loja e todos têm acesso a eles, ou seja, todos sabem de tudo. “Se um gerente informou, por exemplo, que implantou um novo sistema de limpeza em sua loja, e outro gerente, que esteja com problema neste quesito, se sente motivado, é incentivado a adotar o mesmo procedimento.”

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entrevista - gilberto luiz do amaral, ibpt

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A carga tributária é uma das maiores vilãs da economia e assusta o empresariado brasileiro.

Em alguns setores como o de farmácia, a cobrança de impostos significa 33,87% do produto e encarece muitíssimo o preço dos medicamentos para o consumidor final Por rodrigo rodrigues

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O Brasil tem uma das maiores cargas tributárias para o setor farmacêutico no mundo. Em países como Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, México, e até a Colômbia, entre outros, a categoria é isenta de impostos. Na média mundial, os tributos em relação aos medicamentos somam cerca de 6% a 7% do valor final da medicação.

O governo já se deu conta de que a alta carga de impostos tem retraído a economia brasileira e vem desonerando aos poucos alguns setores. Através de um estudo desenvolvido pelo Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT), o Sindicato da Indústria Farmacêutica do Estado de São Paulo (Sindusfarma) quer apresentar ao ministro da Fazenda, Gui-

do Mantega, e aos congressistas brasileiros uma proposta de redução da alíquota do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços (ICMS) dos medicamentos de 18% para 12%.

Segundo o estudo, a redução não deve afetar a arrecadação dos estados que recolhem o imposto.

O IBPT analisou o modelo do Paraná, único estado da federação que reduziu a alíquota até agora, e descobriu que ocorreu um grande salto no recolhimento de impostos, ao contrário do que temem muitos governadores nas mesas de negociação.

Confira a entrevista com Gilberto Luiz do Amaral, economista do IBPT que coordenou o estudo apresentado no início de julho para o mercado: 2012 agosto guia da farmácia

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entrevista - gilberto luiz do amaral, ibpt

“toda redução tributária tem o objetivo de beneficiar o consumidor. chegando a ele, a queda atende a um ditame constitucional, que diz que a saúde é um direito de todos os cidadãos. o medicamento é o principal instrumento desse acesso à saúde“ Guia da Farmácia • Qual a conclusão desse estudo elaborado pelo IBPT? Há espaço de fato para a redução de ICMS no País?

Gilberto luiz do Amaral • O ICMS é responsável por mais da metade da carga tributária dos medicamentos no Brasil, que hoje é de 33,87%. Toda vez que sentamos à mesa de negociação com os estados, a alegação das administrações públicas sempre é a de que “nós não podemos reduzir tributos porque vamos perder receita”. No Paraná isso não é uma verdade.

Eles reduziram a alíquota do ICMS de 18% para 12% em abril de 2009. Elaboramos uma lista de 150 medicamentos mais vendidos no estado e verificamos que o preço realmente foi reduzido para o consumidor em pelo menos 89% da lista, já no primeiro mês de vigência da nova alíquota e no mês subsequente. Porém, a arrecadação com medicamentos cresceu 104% no estado no período analisado.

Guia • O que gerou esse fenômeno de arrecadação?

Amaral • Isto está comprovado na pesquisa dos orçamentos familiares do IBGE. Houve um aumento do consumo de medicamentos no Paraná e, ao mesmo tempo, o gasto com medicamentos dos paranaenses caiu significativamente. No restante do País os gastos cresceram. Fruto do preço menor. Quando a redução de preços ocorre, há mais dinheiro no orçamento das famílias e o consumo aumenta em todos os setores. Esse aumento de consumo também propicia queda ainda maior de preços e faz com que o impacto nos orçamentos, principalmente de famílias de menor renda, seja bem visível.

Guia • Qual foi a média de redução do preço dos medicamentos no período analisado?

Amaral • Em maio, primeiro mês da vigência da nova alíquota, a redução no Paraná foi de 7,33%. Em junho, comparando com março, a redução foi ainda maior: 9,08%. Isso 12

guia da farmácia agosto 2012

considerando ainda que o dia 31 de maio é a data em que a Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED) autoriza a revisão dos preços dos medicamentos.

Guia • Mas houve consumo indiscriminado de medicamentos por conta da redução da alíquota?

Amaral • Absolutamente. O que acontece é que quando o valor do medicamento cai, libera uma demanda represada que dependia apenas do serviço público para ter acesso. As pessoas mais carentes vão cinco, seis vezes ao posto de saúde ou hospital buscar um medicamento e, às vezes, não o encontram. Como não têm recursos suficientes para isso, continuam esperando. A partir do momento que o produto fica mais barato, esses pacientes não dependem mais apenas do governo para se tratar. Em 2001, por exemplo, os medicamentos para AIDS tiveram redução tributária drástica. Por conta dessa redução, as pessoas tiveram mais acesso ao medicamento e passaram a não depender apenas do governo. E hoje a AIDS está controlada. O governo ainda oferece o coquetel gratuitamente para quem precisa, mas a desoneração possibilitou mais acesso e, portanto, maior consumo. Foi um serviço prestado à saúde do País sem precedentes.

Guia • Por meio da análise desse estudo, o senhor acha que os governos vão mesmo reduzir a alíquota?

Amaral • A política tributária não pode estar calcada sobre medicamentos e alimentos, que são os produtos essenciais para sobrevivência e melhora de vida das pessoas. Toda redução tributária tem o objetivo de beneficiar o consumidor. Chegando a ele, a queda atende a um ditame constitucional, que diz que a saúde é um direito de todos os cidadãos. O medicamento é o principal instrumento desse acesso à saúde. Em todo tratamento a pessoa precisa de algum tipo de medicação para se curar.

Toda doença, desde a mais singela como a gripe, até as mais complexas, como AIDS e câncer, precisa de medica-

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tados não. Eles têm tido uma postura muito medrosa em relação à perda de arrecadação. O que precisa ser esclarecido é que a redução de impostos também cria benefícios e economia para a própria máquina pública. O medicamento mais barato também custa menos para o governo na hora de uma licitação, de fazer uma compra para seus programas sociais. Esse dinheiro economizado pode ser gasto em milhares de outras iniciativas para melhorar a vida do cidadão.

“quando o valor do medicamento cai, libera uma demanda represada que dependia apenas do serviço público para ter acesso” mento para dar fim ao sofrimento do paciente. Medicamento mais barato significa melhora real na vida das pessoas. Saúde não envolve só clínicas, hospitais e médicos.

Baratear o medicamento é garantir de fato que a Constituição Federal seja cumprida na prática. Em outros países a isenção existe porque o medicamento é considerado elemento de primeira necessidade, como os alimentos.

Guia • Muito mais que rostos e pessoas, qualquer governo prefere olhar para os números ao tomar decisões tão importantes como a desoneração de impostos... A desoneração vai trazer prejuízos ou não?

Amaral • O governo federal já vem fazendo uma desoneração gradativa sobre os medicamentos. Aliás, o governo federal é quem mais tem feito políticas de desoneração nesse sentido. Criou lista de medicamentos que tem isenção de PIS e Cofins e tem ampliado essa lista, além de rever anualmente tais itens. Os es14

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Guia • ICMS é um imposto cobrado pelos estados e o Sindusfarma quer apresentar o estudo para todos os deputados e para o Ministro da Fazenda. Por quê?

Amaral • Qualquer estado pode reduzir a alíquota, como aconteceu no Paraná. Nós entendemos que, por um critério de justiça, esse é um benefício que tem de ser estendido a toda a população. Sejam do Norte, Nordeste, Centro-Oeste, Sudeste ou Sul, todos têm direito ao medicamento a um preço menor. Pretendemos que essa redução se dê por acordo entre todos os estados, até para que a redução de alíquota do ICMS não se torne fruto de uma nova guerra fiscal entre os estados.

Guia • Com um Congresso Nacional cada vez mais descolado das preocupações da sociedade e preocupado apenas com eleição, há espaço para um acordo?

Amaral • Olha, tudo depende da manifestação da opinião pública. Se houver pressão, o Congresso Nacional como ente político da federação tende a botar o assunto na pauta de discussões. Se houver pressão popular, o projeto caminha mais rápido. Há exemplos bem-sucedidos no Brasil que mostram que a redução eleva o consumo. O governo federal reduziu o Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) para a linha branca e o consumo aumentou. Com os automóveis a mesma coisa: o governo isentou o IPI e aos poucos a indústria automobilística vai se recuperando. Outro exemplo é a linha cinza. Quando o governo diminuiu o ICMS dos computadores e isentou o pagamento de PIS e Cofins para equipamentos de até três mil reais, o consumo explodiu no Brasil e todo mundo hoje tem facilidade para adquirir um computador. O País precisa é de coragem e boa vontade para dar esse passo tão importante na direção de melhorar a vida de todos os brasileiros.

conjuntura

Com taxas de crescimento acima da média nacional, o Brasil tem pelo menos dez microrregiões econômicas com níveis de geração de riquezas superiores aos da China P o r r o d r i g o r o d ri g u es

Ritmo

chinês

A

Apesar de ainda ser incerto o crescimento do País acima de 2% em 2012, gerando enormes dores de cabeça para a presidente Dilma Rousseff e sua equipe econômica, há pelo menos dez regiões fora do eixo das grandes capitais onde essa preocupação simplesmente não existe. São regiões que com ou sem crise têm crescido acima da média nacional, chamando a atenção de investidores e pessoas que buscam novas oportunidades de abrir o negócio próprio.

Essas regiões apresentaram nos últimos cinco anos um crescimento robusto acima da média nacional, superior a dois dígitos, em um verdadeiro ritmo chinês.

Tais regiões chamaram a atenção da consultoria Deloitte, que traçou um perfil econômico de cada uma

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delas e diagnosticou um Brasil paralelo, de deixar qualquer gringo de queixo caído, especialmente neste momento de crise e recessão mundial. É o exemplo da região sudeste do Pará, que engloba os municípios de Parauapebas, Canaã dos Carajás, Curionópolis, Marabá e Eldorado dos Carajás. Juntos, esses municípios somam 540 mil habitantes e já são responsáveis por 21% da riqueza do Pará. Entre 2008 e 2011, a região registrou crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) de 78%, graças aos megainvestimentos da Companhia Vale do Rio Doce. Os cinco municípios sozinhos geraram cerca de R$17 bilhões em riquezas em 2001. Até 2015 a consultoria Deloitte estima que esse valor se aproxime de R$ 38 fotos: shutterstock

bilhões.“Existe um Brasil florescendo dentro do Brasil, fora dos eixos das grandes capitais, de que pouca gente se deu conta. São áreas onde existem investimentos programados que independem da desaceleração do País e estão gerando riquezas e oportunidades para aqueles que têm espírito empreendedor”, afirma o economista da área de Research da Deloitte, Giovanni Cordeiro.

A cidade de Parauapebas é o maior exemplo dessas oportunidades mencionado pelo economista. Com apenas 150 mil habitantes, o município exporta US$ 9,7 bilhões por ano em minério de ferro, superando São Paulo em 35%. A cidade emprega 8.600 empregados da Vale e antes era tida apenas como cidade dormitório. Contudo, os investimentos anunciados da mineradora deverão criar 60 mil novos empregos na

inúmeras áreas de geração de energia eólica. O Rio Grande do Norte é responsável por 16% de toda a energia eólica do Brasil. O número de novas empresas nessa região cresce ao ritmo de 12% ao ano, três pontos percentuais acima da média nacional. O PIB per capita da região, que é o valor do PIB dividido pela quantidade de habitantes de uma determinada área, já soma R$ 29.400. A média do País é de R$13.300.

No Maranhão, Santa Catarina e Paraná, o advento dos novos reformados portos tem gerado muita riqueza para essas regiões, principalmente no Maranhão, onde a Ferrovia Norte-Sul e a Estrada de Ferro dos Carajás têm impulsionado a economia local e os serviços de logística e armazenamento. Entre 2008 e

tanta prosperidade desperta a atenção dos grandes varejistas de farmácias e fortalece essas bandeiras. a brazil pharma, por exemplo, foi a primeira a perceber o movimento de crescimento desses mercados regionais região e triplicar a capacidade de geração de riquezas da cidade, de acordo com a Deloitte. “Esses novos polos são cidades onde faltam clínicas médicas, estradas, restaurantes, oficinas mecânicas, entre outros equipamentos sociais. Tudo está por fazer. Há espaço para novas farmácias e drogarias, assim como para qualquer serviço ligado à saúde, desde convênios até hospitais e clínicas particulares”, diz o sócio da área de Life Science e Healthcare da Deloitte, Enrico de Vetori.

O planejamento estratégico da Vale estima gastar cerca de 33 bilhões de dólares na ampliação da capacidade instalada no sudeste paraense. A pujança de Parauapebas levou a construtora Premium, com sede em Brasília, a erguer o primeiro shopping center da cidade, e fora da capital, Belém. Segundo estudo da Deloitte, o número de pequenas e médias empresas instaladas nessa região do Pará cresceu 24% nos últimos cinco anos, enquanto a média nacional foi de 9%. O número de pessoas empregadas nessa área atingiu 33%, ao passo que a média brasileira foi de 12%.

Outra área de destaque no estudo é o norte potiguar, compreendido pelos municípios de Macau, Guamaré e São Bento do Norte. Juntas, essas três cidades do Rio Grande do Norte somam 52 mil habitantes, mas já são responsáveis pela geração de 7% do PIB do estado. Entre 2008 e 2011, o crescimento do PIB da região foi de 107%, impulsionado principalmente pela instalação da primeira refinaria de petróleo do estado, a Clara Camarão (em Guamaré) e também pelas

2011, o PIB nos municípios de Porto Franco, Estreito, Açailândia cresceu 40% e a estimativa é que chegue a R$ 1,1 bilhão até 2015. Já no norte fluminense (RJ) e no sul capixaba (ES), onde se concentra a maior parte das reservas do pré-sal, a estimativa de PIB nas cidades de Itapemirim, Campos dos Goytacazes, Macaé e Bacia do São João chega a R$ 195 bilhões até 2015.

Grandes se movimentam Tanta prosperidade já vem despertando a atenção dos grandes varejistas de farmácia e fortalecendo essas bandeiras. A Brazil Phama, por exemplo, foi a primeira a perceber o movimento de crescimento desses mercados regionais e comprou pelo menos quatro bandeiras importantes de médio porte, com atuação principalmente nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste.

A holding controlada pelo banco de investimentos BTG Pactual saiu às compras nessas regiões e adquiriu em menos de dois anos grupos médios como Big Bem (Norte e Nordeste), Guararapes (Norte e Nordeste), Rosário Distrital (Centro-Oeste) e Farmácia Santana (Nordeste).

Entre 2009 e o final do primeiro trimestre de 2012, o faturamento mensal do grupo Brazil Phama saltou de R$ 700 mil para R$ 245 milhões. “Muito se falou sobre o crescimento da China nesses últimos dois 2012 agosto guia da farmácia

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conjuntura

Onde florescem as oportunidades?

Sudeste paraense (PA)

Sudeste mineiro (MG)

norte fluminense (RJ) e sul capixaba (ES)

norte e sudeste mato-grossense (MT)

Municípios Parauapebas, Marabá, Canãa dos Carajás e Eldorado dos Carajás

Municípios Ouro Preto, Grão-Mogol, Itabirito, Mariana e Diogo de Vasconcelos

Municípios Itapemirim, Campos dos Goytacazes, Macaé e Bacia do São João

Municípios Sorriso, Primavera do Leste, Lucas do Rio Verde e Nova Mutum

Atividade econômica pujante

Atividade econômica pujante

Atividade econômica pujante

Atividade econômica pujante

Projeção do PIB para 2015

Projeção do PIB para 2015

Projeção do PIB para 2015

Projeção do PIB para 2015

R$ 38 bilhões

R$ 9,3 bilhões

R$ 195 bilhões

R$ 13 bilhões

litoral paranaense (PR)

sul maranhense (MA)

litoral norte catarinense (SC)

norte potiguar (RN)

Municípios Antonina, Paranaguá e Guaratuba

Municípios Porto Franco, Estreito, Açailândia

Municípios Balneário Camboriú, Navegantes e Itajaí

Municípios São Bento do Norte, Guamaré e Macau

Atividade econômica pujante

Atividade econômica pujante

Atividade econômica pujante

Atividade econômica pujante

Projeção do PIB para 2015

Projeção do PIB para 2015

Projeção do PIB para 2015

Projeção do PIB para 2015

R$ 11,4 bilhões

R$ 1,1 bilhão

R$ 11,8 bilhões

R$ 8,2 bilhões

sul goiano (GO)

noroeste gaúcho (RS)

Municípios Quirinópolis e São Simão

Municípios Cruz Alta, Cerro Largo, Tupanciretã e Não-Me-Toque

Atividade econômica pujante

Atividade econômica pujante

Mineiração

Armazenamento

Construção civil

Petróleo

Pecuária

Agropecuária Projeção do PIB para 2015

Projeção do PIB para 2015

R$ 4,2 bilhões

R$ 18 bilhões

Gás

Turismo

Logística

Energia eólica Agronegócio

Fonte: Estudo Radiografia de Negócios/Deloitte (dez/2011) – Infográfico: Agatha Sanvidor

anos, enquanto tínhamos Pernambuco crescendo em média 9% ao ano, e no Pará 12%. Não havia como ignorar isso e fizemos um programa para desenvolver exatamente nessas regiões”, comemora Felipe Albuquerque, diretor de investimentos da Brazil Phama.

Após o último anúncio de fusão, a bandeira do BTG Pactual passou a ter 643 lojas próprias e outras 355 franquias, totalizando 998 pontos de venda. Em 2009 esse número era de apenas 221 lojas. “A ideia de focar os investimentos 40

guia da farmácia agosto 2012

principalmente no Norte, Nordeste e Centro-Oeste foi justamente porque havia menos concorrentes e era possível ter melhores preços e melhores margens.

Era um mercado menos desenvolvido e há mais espaço para aumentar a rentabilidade”, explica Albuquerque. “As grandes redes concorrentes descobriram esse caminho e já estão fazendo um forte esforço de expansão nessas áreas. A Drogasil abriu cinco pontos de venda em Salvador. É uma clara evidência de que

conjuntura

pretendem entrar nessas regiões”, avalia.

O presidente-executivo da Associação Brasileira das Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), Sérgio Menna Barreto, confirma o interesse dos grandes varejistas brasileiros nesses novos polos de geração de riquezas que começam a surgir no Brasil. Segundo ele, a chegada em massa das megabandeiras é questão de tempo e segue a “lógica natural do crescimento econômico brasileiro”. “ Os associados da Abrafarma caminham para onde há pujança econômica e seu desenvolvimento obedece à lógica do momento brasileiro. A chegada da Abrafarma a cidades com menos de 100 mil habitantes já existe esporadicamente, mas vai se tornar mais forte à medida que essas cidades ganham capacidade de geração de negócios. Uma vez cumprida a agenda das grandes cidades, começa-se a olhar com lupa mais apurada para as cidades que tenham mais poder econômico e estejam se fortalecendo”, diz o executivo.

Felipe Albuquerque conta que os planos de expansão da Brazil Pharma incluem o mercado cearense e o paraense, justamente nos municípios onde as empresas mineradoras estão elevando seus investimentos.

“Parauapebas e Carajás, por exemplo, têm um potencial incrível. A promessa da Vale de criar 60 mil empregos por lá deve gerar oportunidades muito boas”, comenta. “O interior do Pará é um mercado grande que não tem nada. Quando montamos uma farmácia lá, nos tornamos uma espécie de shopping center da cidade e podemos explorar outros serviços e modelos de negócio”, entusiasma-se.

Os planos da Brazil Pharma incluem a exploração de municípios de até 50 mil habitantes para cima, algo que antes era impensável pela maioria das redes. “Nos nossos cálculos, essas cidades podem gerar um faturamento de R$ 400 a R$ 500 mil. São valores que aumentam conforme outras formas de renda, comércio e negócios vão se desenvolvendo nesses pequenos municípios de grande crescimento”, calcula Albuquerque.

O presidente da Federação Brasileira das Redes de Farmácia Associativistas (Febrafar), Edison Tamascia, enxerga um mercado promissor nessas áreas também para os varejistas independentes e para aqueles farmacêuticos novos que desejam se aventurar pelo empreendedorismo e abrir a loja própria. “As projeções apontam que o mercado deve dobrar de tamanho até 2015. Esse crescimento abrange justamente essas áreas de maior prosperidade do País. Não é só nas grandes capitais e cidades com mais de 500 mil habitantes que o mercado vem se desenvolvendo. Pelo contrário, as cidades menores têm participação importante nesse avanço”, avalia Tamascia.

As projeções da Febrafar apontam que até 2015 o número de farmácias no Brasil deve saltar dos atuais 65 mil para 72 mil lojas. “O mercado farmacêutico acompanha a economia local. À medida que as regiões vão se desenvolvendo, o varejo farmacêutico também vai avançando nesse mesmo caminho. É um fluxo natural. Em muitos casos, os pequenos têm mais facilidade de prosperar porque já conhecem essas cidades e também porque se dedicam e se profissionalizam melhor. As oportunidades estão dadas, basta ter coragem e profissionalismo para poder crescer e gerir bem”, comenta o líder dos associativistas.

o mercado farmacêutico acompanha a economia local. à medida que as regiões vão se desenvolvendo, o varejo também vai avançando De acordo com Sérgio Menna Barreto, as redes Abrafarma estão presentes hoje em apenas 400 municípios do País, entre as quase seis mil cidades catalogadas pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). “Há bastante espaço para crescer ainda. O olhar das grandes redes é nacional e o interesse é, sim, competir em novos mercados”, argumenta.

O diretor de relações com investidores do Grupo RaiaDrogasil, Eugênio de Zagottis, também admite interesse da rede em atuar nesses novos mercados que estão emergindo no Brasil. A empresa anunciou recentemente a aquisição de novas unidades de redes médias nos estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Bahia. Segundo o representante da bandeira, os três estados são os únicos definidos até agora para 2012. Contudo, ele argumenta que as novas aquisições são parte de um “processo contínuo de expansão”, que deve se acelerar à medida que a capacidade logística dos estados também melhore. “Nosso objetivo é seguir crescendo e entrar em novos mercados, sim. Há um processo de interiorização em marcha no País que é muito interessante para o setor”, revela Zagottis. “A tendência nesse momento é crescer apenas para mercados contíguos, por questões logísticas. Não dá para abrir loja no Amapá sem nenhuma capacidade logística de armazenamento, distribuição e gestão na região”, pontua.

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guia da farmácia agosto 2012

ponto de venda

Observação e atração As cores despertam sensações e definem comportamentos, ou seja, elas são capazes de determinar a permanência ou a fuga de um cliente

A

A cor é uma sensação visual que envolve uma fonte de luz, objetos coloridos, os olhos e o cérebro de um observador. Sendo capturada pelos olhos e interpretada pelo cérebro, é processada de forma individual, por fatores como a própria condição física do observador. A especialista em varejo, presidente do Instituto de Estudos em Varejo (IEV), Regina Blessa, explica que os olhos captam as cores e a luz que enviam impulsos ao cérebro, que separa o que chama ou não a atenção do consumidor. Ela diz que a cor pode provocar sensações quentes ou frias, apagadas ou efervescentes, neutras ou chamativas.

“Nisso tudo também entra o gosto pessoal e as di-

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guia da farmácia agosto 2012

Por lígia favoretto

fatores de atração • 85% dos compradores colocam a cor como o primeiro fator de atração para a escolha de um produto.

• 80% reconhecem inicialmente os produtos que já compraram, pela cor.

• 93% dos compradores fazem suas escolhas baseados na aparência visual dos produtos.

Fonte: Color Marketing Group, Shun Yin Lam e June Campbell para o livro Cores no varejo, as emoções com determinadas cores e iluminação, de Gilberto Strunck

fotos: shutterstock/divulgação

ferenças regionais e culturais.

Os impulsos da cor provocam o olhar, isto é, chamam a atenção para lá ou para cá.

Ao verificar o que mais lhe interessa, a pessoa sente prazer por gostar ou descarta a ideia, desviando imediatamente o olhar.”

Regina comenta que descobrir as preferências do públiGilberto Strunck, da agência co-alvo é uma acão que garanDIA Comunicação, ressalta te assertividade na escolha das que o consumidor enxerga a marca de determinado cores de embalagens, compaproduto ou estabelecimento nhas e lojas. “Uma loja pode pela cor, antes mesmo ter sucesso ou ir à falência por de ler o rótulo causa de uma cor mal escolhida ou mal usada. Uma loja agradável aos olhos, dá vontade de entrar, já a desagradável (escura ou de cor estranha) faz com que os clientes desviem e passem longe dela.”

As cores claras e pastéis agradam à maioria das pessoas.

As cores escuras ou quentes servem para alguns tipos de produtos por se relacionarem com seu ambiente de consumo, por exemplo: bebidas, romance, força. A especialista considera que é como se a cor remetesse ao momento do uso daquilo. “As pessoas se transportam e decidem comprar através da ideia proposta na embalagem, seu design e suas cores.”

O sócio-diretor da agência DIA Comunicação, Gilberto

combinações de cores e suas influências • Laranja, preto e azul-real: atraem mais compradores impulsivos. São cores mais empregadas em outlets.

• Verde-água e azul-escuro: para compradores que têm um limite para gastar. Mais utilizadas em bancos e grandes lojas de departamento.

• Rosa e azul-claro: preferidas pelos consumidores mais tradicionais e aplicadas em lojas de roupas.

Fonte: Livro Cores no varejo, as emoções com determinadas cores e iluminação, de Gilberto Strunck

ras tornam mais acolhedores ambientes muito grandes e enobrecem as lojas. As cores em tons pastéis acalmam, e não são aconselhadas para os varejos mais populares. Cores fortes só devem ser empregadas em detalhes. Elas chamam a atenção, mas também cansam se utilizadas em demasia. “A cor predominante no interior de um varejo tem uma relação direta com o entendimento da personalidade da sua marca e deve ser escolhida com o intuito de servir como um suporte para os expositores dos produtos e serviços que serão nele vendidos.”

Ele ressalta que o consumidor enxerga a marca

o emprego de cores claras nas lojas amplia visualmente os espaços, mas uma loja inteiramente branca pode ficar excessivamente fria. Cores escuras tornam mais acolhedores ambientes muito grandes e enobrecem as lojas Strunck, lembra que as empresas, sejam elas indústrias ou varejistas, devem conhecer bem a importância das cores para uma rápida identificação de suas marcas. “Um varejo bem planejado é aquele que leva ao extremo a arte da persuasão, apresentando serviços e produtos em cenários tão sedutores que tornam praticamente impossível às pessoas não comprarem algo na loja.”

O executivo acredita que o emprego de cores claras nas lojas amplia visualmente os espaços, mas uma loja inteiramente branca pode ficar excessivamente fria. Cores escu-

de determinado produto ou estabelecimento pela cor, antes mesmo de ler o rótulo. “Cada tipo de negócio tem uma cor associada à sua marca.”

Strunck acrescenta: “Quando está na rua, procurando pela farmácia, o cliente consegue identificá-la de longe, somente pelas cores de sua fachada.

Cor é uma comunicação emocional relacionada à cultura. No canal farma, a combinação de cores ajuda a transmitir a atmosfera e o tipo de informação que se quer transmitir.”

2012 agosto guia da farmácia

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ponto de venda

emprego das cores As cores têm a capacidade intrínseca de se conectarem emocionalmente com as pessoas.

De uma forma geral, no Ocidente é possível afirmar que:

verde

Amarelo

Saudabilidade. Como o azul, é uma cor que relaxa e remete a produtos e a varejos com o viés de natural, ecológico e sustentável.

Transmite otimismo e juventude. É usado para chamar a atenção nas vitrines, com outras cores contrastantes.

preto

Azul

Poder. É a cor dos produtos de luxo, assim como o ouro, a prata e o bronze.

Calma, credibilidade e segurança. Muito usada em lojas de instituições financeiras e seguradoras.

laranja

púrpura

Energia. Empregada para estimular as pessoas a agir.

Nobreza, relaxamento.

Encontrada em produtos de beleza e anti-idade.

vermelho

rosa

Atenção, perigo, urgência. É a cor preferencial das liquidações e das fast-foods.

Feminilidade e romantismo.

Usualmente sinaliza produtos e varejos para esses públicos.

Fonte: Livro Cores no varejo, as emoções com determinadas cores e iluminação, de Gilberto Strunck

No varejo farmacêutico Um ambiente de saúde precisa ser levado a sério e tudo o que o envolve faz com que ele ganhe ou perca credibilidade. Regina Blessa exemplifica: “Quando uma farmácia está cheia de cartazes e tocando música tipo ‘forró’ logo na entrada, parecendo uma mercearia, automaticamente perde-se a confiabilidade por falta de seriedade. Explicando melhor, talvez uma pessoa entre nesta loja para comprar um xampu, mas jamais iria lá comprar um medicamento importante para o filho.”

A especialista esclarece que as cores dos cartazes, a bagunça, o som alto e o excesso de guloseimas à vista descredenciam a figura desta loja para um momento sério de saúde. “Normalmente, as farmácias claras visualmente fazem sucesso com a clientela mais exigente, enquanto que as coloridas demais afastam esse público.”

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guia da farmácia agosto 2012

O branco é a base, segundo informa Regina, pisos, paredes e teto devem ser brancos. Os detalhes é que podem variar entre verde claro, azul, vermelho, amarelo, etc. Esses detalhes geralmente ficam nas extremidades das gôndolas, na programação visual e nos equipamentos. “A fachada pode ter mais cor, mas o interior da loja não.”

Padronização é uma tática que não pode ser esquecida. Tanto lojas quanto materiais promocionais devem seguir a mesma coloração. Regina revela que as cores são a primeira referência quando se faz a ligação entre uma campanha vista na TV e o material promocional na loja. “Muita agência de propaganda ainda erra nisso, quando troca a cor ou faz o material da mesma cor do produto, o que o torna invisível na gôndola.”

ponto de venda

Cores que não têm associação direta com a saúde devem ser evitadas. As melhores opções são branco, amarelo, verde-claro, azulclaro, que são cores ligadas à saudabilidade

Cor e iluminação

XT

E

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NTEÚDO

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CO

Vermelho no escuro vira marrom. Cinza vira preto. Sem a luz, a cor morre. A loja e os produtos precisam ser bem iluminados, essas regras são enfatizadas por Regina Blessa, que afirma que uma loja que parece apagada, quando se olha da rua, espanta a clientela. “Existem clientes que têm medo de entrar em uma loja pela escuridão.”

Gilberto Strunck relata que na verdade o que os indivíduos veem não é o objeto em si, mas a luz que bate em sua superfície. “O bom resultado da aplicação de uma cor no ponto de venda depende da iluminação, depende da quantidade de luz natural. À medida que escurece, as cores dos objetos vão se transformando em várias tonalidades de cinza. Por esta razão, o tipo de iluminação empregada em uma loja tem uma relação direta com a visualização de seu ambiente e as das mercadorias nela oferecidas. Embora, usualmente, não se tenha uma percepção racional das iluminações das lojas, estas são superimportantes nos julgamentos.”

O executivo comenta que os diferentes tipos de lâmpadas, fluorescentes, incandescentes, halógenas, dicroicas, LEDs e outras, emitem luz em diferentes radiações que resultam em distintas temperaturas de cor. As fluorescentes são frias, tornam a cor da nossa pele, e a dos objetos, de uma forma geral, menos atrativas, pois o resultado é bem diferente do que vistas à luz solar. “As lâmpadas incandescentes são quentes, resultando em mais atratividade. Existem dezenas de opções para a escolha do tipo de iluminação a ser empre-

gado em um varejo. A atmosO bom fera desejada, o custo inicial resultado da dos equipamentos e a com- aplicação de uma cor no ponto de venda paração com o da sua utilidepende da zação contínua são alguns iluminação dos fatores a serem considerados num projeto de iluminotécnica, que muitas vezes combina fontes diferentes de luz.” Segundo ele, o importante é que o resultado seja uma iluminação cenográfica, do ambiente e que traduza a personalidade da marca do varejo, destacando de forma especial as mercadorias à venda.

Strunck salienta que é possível trabalhar áreas específicas no ponto de venda para destacar determinado produto ou alavancar as vendas de uma categoria, como nas datas especiais ou de acordo com a sazonalidade climática. “Se quer fazer áreas diferentes, a técnica é imprescindível; luz fluorescente consome menos energia e não aquece o ambiente, por exemplo.”

Claudio Felisoni, presidente do Programa de Administração do Varejo (Provar) da Fundação Instituto de Administração (FIA), argumenta que as ambientações não deveriam ser utilizadas somente em ocasiões especiais, mas feitas de forma mais rotineira. “A cor não define uma compra, mas a escolha do indivíduo é condicionada por um conjunto de atributos até a cor. O cérebro decodifica sinais, a partir de diferentes cores, odores, ou seja, nitidamente podemos nos sentir mais acolhidos do que afastados do PDV.”

AL

Gilberto argumenta que a marca do varejo deve ser pensada como um todo. “Se começa a ampliar as lojas para bairros diferentes tem que privilegiar a marca, não pode dar a informação de que em algum lugar é branco e em outro é amarelo.” Ele diz ainda que ambiente é mais do que parede. “Cores que não têm associação direta com a saúde devem ser evitadas. As melhores opções são branco, amarelo, verde-claro, azul-claro, que são cores ligadas à saudabilidade.”

RA N O POR

T

Acompanhe no Portal maiores informações sobre a influência das cores na decisão de compras. www.guiadafarmacia.com.br

atendimento

Horário certeiro Cada medicamento precisa ser administrado em um horário predeterminado para a obtenção do melhor efeito terapêutico e redução dos efeitos colaterais P o r l í g i a f av o r e t to 74

guia da farmácia agosto 2012

A

A eficácia e a toxicidade de muitos medicamentos variam de acordo com a administração em função do tempo. Existem dois tipos de ritmos biológicos: o circadiano e o não circadiano – período de aproximadamente um dia (24 horas) no qual se baseia todo o ciclo biológico do corpo humano (subdividido em ultradiano e infradiano).

O organismo utiliza a variação entre o dia e a noite para ajustar o seu relógio biológico e estar em sincronia com o meio ambiente. Esse fato é defoto: shutterstock

atendimento

não existe um horário único e universal para a administração de todos os medicamentos. Existem certas patologias que se manifestam mais intensamente em determinados horários, então a posologia do medicamento deverá ser adequada a esta relação estabelecida corrente de os processos biológicos estarem influendo outros medicamentos, se é indicada a ingesCada ciados pelo marcapasso circadiano dos mamíferos. tão em jejum ou após alimentação, etc. As medicamento A farmacêutica responsável pela Farmácia Escoprecisa ser tomado orientações constantes em bula deverão ser em um horário la, do departamento de Farmácia da Universidade obedecidas para assegurar a segurança e efipredeterminado de São Paulo (USP) e professora titular do curso de cácia do medicamento além das recomendaFarmácia da Universidade Guarulhos (UnG), Maria ções médicas.”

Aparecida Nicoletti, explica de maneira simplista que o O coordenador do curso de Farmácia do Cenritmo circadiano dura 24 horas e cada processo, como a tro Universitário São Camilo-SP, prof. Alexsandro atividade digestiva, o controle hormonal e a regulação Macedo Silva, ressalta que para se definir o horátérmica, se repete diariamente quase sempre nos mesmos rio certo de uso de um medicamento, é analisada horários. “Quando nos referimos ao ritmo ultradiano (e, a meia-vida do fármaco. “O fármaco permanece portanto, uma subdivisão do não circadiano), as repetipor um período no organismo. Quando se inicia a ções acontecem em períodos inferiores a 20 horas (secreexcreção, a concentração plasmática diminui, neção da insulina) e no caso do infradiano, as repetições cessitando-se tomar mais uma dose. Por exemplo, ocorrem em períodos maiores do que 28 horas (ciclo mensse o fármaco tem uma meia-vida de seis horas, o trual e a produção de plaquetas).” medicamento deve ser tomado de seis em seis hoDe acordo com a especialista, apesar de todas as céluras, para manter a concentração plasmática.”

Silva afirma que a indústria realiza ensaios clínilas apresentarem padrões de oscilação endógena que marcam ritmos de aproximadamente 24 horas, dois pequenos cos para estudar e determinar a farmacocinética aglomerados de neurônios no hipotálamo constituem os dos fármacos. “Os livros de farmacologia são boas marcapassos geradores da ritmicidade circadiana, ou seja, fontes de informação para se determinar a posoos relógios biológicos circadianos. “Considerando os ciclos logia também. Os artigos científicos que tratam de naturais, aos quais somos submetidos, o organismo precievidências clínicas ajudam a escolher e determinar sa estar preparado para o amanhecer bem como para toa posologia, de forma mais atualizada.” das as demais fases do período, as 24 horas que farão parO professor avalia que o ato de não tomar o mete do dia. Por este motivo, tomar medicamentos na hora dicamento no horário estabelecido pode ser classierrada diminui a eficácia. A razão está fundamentada em ficado como uma não adesão ao tratamento, o que que cada medicamento precisa ser tomado em um horácompromete o efeito farmacológico. Segundo ele, rio predeterminado para a obtenção do melhor efeito teproblemas relacionados ao medicamento podem rapêutico e da redução nos efeitos colaterais.” aparecer e mascarar ou piorar os sinais e sintomas Segundo esclarece Maria Aparecida, não existe um hoda doença, quando o objetivo terapêutico não é rário único e universal para a administração de todos os atingido. “A melhor forma de garantir a adesão ao medicamentos. Existem certas patologias que se manifestratamento é organizar os horários para que o patam mais intensamente em determinados horários, então ciente administre o medicamento durante o dia, ena posologia do medicamento deverá ser adequada a esta quanto estiver acordado. Deve-se evitar incluir horelação estabelecida. rários no período noturno. Às vezes é melhor acor“O horário deve ser determinado considerando uma sédar cedo para tomar o medicamento do que acorrie de situações, por exemplo, se o usuário está tomandar de madrugada, interrompendo o sono.”

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guia da farmácia agosto 2012

atendimento

Reajuste necessário Muitas vezes, os pacientes fazem uso de mais de um medicamento ao mesmo tempo; nestes casos, os horários devem ser ajustados. A utilização de um ou mais produto requer um estudo detalhado sobre as possíveis interações que possam ocorrer, considerando também a periodicidade com que devem ser tomados e o conforto do indivíduo.

A professora da USP recomenda que os profissionais de farmácias e drogarias elaborem planilhas individualizadas com orientações de fácil entendimento para que o indivíduo faça um regime posológico correto dos medicamentos que estão em uso. “Para que isso ocorra de maneira adequada é necessária uma interlocução bem dirigida ao usuário ou ao seu cuidador de tal modo que o plano de regime posológico estabelecido esteja adequado às necessidades de cada medicamento, a fim de que sejam eficazes e seguros”, explica.

Alexsandro Macedo Silva ressalta que, se não existem interações medicamentosas entre os fármacos administrados, pode-se tomar mais de um medicamento no mesmo horário. Caso contrário, devem-se organizar os horários para minimizar ou evitar a interação.

Caso um paciente venha a tomar determinado medicamento em horário errado, alguns fatores devem ser levados em consideração para se determinar novos procedimentos, como quanto tempo se passou ou se adiantou a dose, tipo de medicamento administrado, frequência de utilização e classe terapêutica. “Cada situação precisa ser avaliada separadamente. Ele deverá solicitar a orientação do profissional da saúde já com todas estas informações para que subsidiem a orientação no procedimento a ser tomado”, diz Maria Aparecida.

O professor do Centro Universitário São Camilo acrescenta: “Em casos de erro, dependendo do fármaco, o horário deverá ser reajustado, ou o paciente poderá pular o horário e tomá-lo no próximo, corretamente. Na dúvida, o farmacêutico deverá ser consultado.”

Ele assegura, em verdade, que a fisiologia humana deve ser respeitada para se determinar o melhor horário de uso do medicamento. “Muitas vezes, os horários podem ser diferentes para cada indivíduo. Por exemplo, devem-se tomar estatinas à noite, pois estudos comprovam que o organismo produz colesterol quando a absorção intestinal de gordura é baixa. É neste momento que a estatina terá uma maior efetividade.” Ele revela ainda que a liberação de neurotransmissores e hormônios, além de alterações no organismo, está relacionada à eficácia dos me78

guia da farmácia agosto 2012

sem alteração Algumas doenças exigem hora certa. Acompanhe: Asma: a queda na produção de cortisol (hormônio) provoca uma contração nos brônquios pulmonares, cujo pico é atingido às 04h00. Com a diminuição do calibre dos brônquios pulmonares, por onde passa o oxigênio, é desencadeada a dificuldade para a respiração. Para o medicamento fazer efeito neste horário deverá ser administrado à noite.

Artrite: maior incidência de dor às 06h00. Então é interessante que o indivíduo tome um medicamento de ação retardada ao deitar de maneira que no horário da intensificação da dor o medicamento já esteja fazendo seu efeito.

Problemas cardiovasculares: observa-se que 50% dos infartos agudos do miocárdio e acidentes vasculares cerebrais (AVC) ocorrem entre 06h00 e 12h00. Portanto, recomenda-se que o medicamento seja de ação prolongada e tomado antes de deitar.

Entretanto, se não forem de ação prolongada, não terá valor se administrado antes de deitar. Durante a manhã, o sistema cardiovascular sofre uma sobrecarga de cortisol e adrenalina que aumentam a pressão arterial e aceleram a frequência cardíaca.

Diabetes: maior incidência entre 03h00 e 06h00 com possibilidade de crises na madrugada.

Portanto, é interessante que o medicamento seja prescrito à noite. Deve ser salientada também a importância da alimentação dos portadores de diabetes para que o indivíduo não apresente uma crise de hipoglicemia.

Rinite: maior incidência entre 06h00 e 12h00, portanto, o medicamento deverá ser de ação prolongada e administrado à noite, antes de dormir, para prevenir inclusive crises noturnas.

Depressão: maior incidência ocorre entre 18h00 e 00h00. A indicação, de uma maneira geral, é que os antidepressivos sejam tomados pelos pacientes no início da tarde.

Gastrite e úlcera: maior incidência entre 23h00 e 01h00 com pico ao redor da meia-noite. Grande parte dos médicos prescreve medicamento de ação rápida para serem tomados à noite por neste período ocorrer um aumento da acidez no estômago.

Fonte: Maria Aparecida Nicoletti

atendimento

Com os antibióticos, a sequência correta e ininterrupta de horários deve ser seguida à risca. O regime posológico destes medicamentos antibióticos está relacionado à manutenção do fármaco na corrente sistêmica para que os microrganismos não desenvolvam resistência dicamentos, por isso, deve-se levar em consideração a fisiologia humana para melhorar a efetividade dos fármacos. Ou até garantir o conforto do paciente. “Por exemplo, deve-se evitar a administração de diuréticos à noite, pois o indivíduo acordará várias vezes para urinar. O melhor horário seria pela manhã.”

Silva adianta que o uso de medicamentos contra hipertensão tem mais efetividade se administrados pela manhã, quando a pressão é mais alta que à noite, em estado fisiológico normal. “O medicamento hipoglicemiante deve ser tomado em horários baseados nas refeições do paciente.”

Regras rígidas Com os antibióticos, a sequência correta e ininterrupta de horários deve ser seguida à risca. O regime posológico destes medicamentos está relacionado à manutenção do fármaco na corrente sistêmica para que os microrganismos não desenvolvam resistência.

“Se a concentração plasmática não for mantida, não será possível matar as bactérias. A infecção continuará e as bactérias poderão desenvolver resistência, diminuindo a eficácia do antibiótico”, alerta Silva.

Maria Aparecida adverte que não dá para generalizar e estabelecer horários fixos para todos os medicamentos.

O paciente poderá tomar um medicamento de ação prolongada antes de dormir e pela manhã a pressão estará em níveis aceitáveis. “Entretanto, não sendo de ação prolongada, a administração não alcançará o objetivo proposto se tomado com tanta antecedência. Em relação aos medicamentos para a febre, uma avaliação a respeito da doença que está se manifestando se faz necessária, para o estabelecimento de uma posologia adequada.”

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guia da farmácia agosto 2012

estudo específico Uma ciência chamada Cronofarmacologia está fundamentada na busca pelo entendimento da relação entre horários nos quais há liberação de neurotransmissores e hormônios e todas as inter-relações estabelecidas para a proposição do melhor horário de administração de um determinado medicamento, considerando os processos envolvidos e os que estão ocorrendo naquele momento, que tornam propícia aquela administração.

O significado da palavra cronofarmacologia está vinculado a crono (tempo) + fármaco (princípio ativo) + logia (ciência ou estudo).

A definição esclarece que cronofarmacologia é a ciência que estuda a hora certa para a administração de diversos medicamentos.

Não é uma disciplina ministrada nos cursos de Farmácia. Há o Laboratório de Cronofarmacologia da USP que estuda esta relação.

No Brasil, é uma ciência nova que precisa ser mais difundida para que vários centros comecem a pesquisa a respeito, devido à importância que ela traz para o uso racional de medicamentos, e que seja também incorporada nas informações de bula. Os Estados Unidos e o Japão já recorrem à cronofarmacologia para o estabelecimento de regimes posológicos.

Fonte: Maria Aparecida Nicoletti

De acordo com a professora, os horários devem ser estudados para o estabelecimento de uma farmacoterapia adequada considerando os inúmeros fatores interferentes. “Cada pessoa deve ser tratada individualmente com base no universo de características que apresenta naquele momento. Esta é uma das razões para que a prática da Atenção Farmacêutica seja efetivamente estabelecida. O acompanhamento farmacoterapêutico do indivíduo permite ao profissional da saúde avaliar o desempenho dos medicamentos administrados para a proposição de esquemas posológicos que apresentem melhores respostas.”

tabagismo

Êxito contra

o fumo

Fumantes têm dificuldade em abandonar o cigarro por causa da dependência provocada pela nicotina. Indústria oferece terapias medicamentosas P o r l í g i a f av o r e tto 84

guia da farmácia agosto 2012

Q

Quando alguém acende um cigarro, inala a nicotina, que faz com que o corpo fique física e psicologicamente dependente. Uma substância chamada dopamina, presente no cérebro, desencadeia o ciclo de prazer, recompensa e estimula o fumante a desejar mais nicotina. É por isso que o tabagismo pode ser tratado como uma doença crônica e recorrente. fotos: shutterstock

Especial saúde

tabagismo

A cessação do tabagismo envolve os sintomas de abstinência. O que acontece é que o organismo do fumante, acostumado a receber doses diárias de nicotina por meio do cigarro, reclama.

Para obter êxito no combate ao fumo, além da força de vontade, o indivíduo precisa de orientação médica para que, por meio de um programa de apoio completo, possa superar as dependências. Fumantes que tentam parar de fumar sem ajuda médica têm menos chance de sucesso, uma média de 5% segundo a Organização Mundial da Saúde (OMS).

E mesmo entre os que conseguem largar o cigarro, apenas de 0,5% a 5% mantêm a abstinência por um ano sem apoio médico. A taxa de sucesso é proporcional à ajuda que o fumante recebe para parar de fumar.

“Na mente do tabagista, o cigarro é algo que proporciona prazer, relaxamento, diminuição da ansiedade, aumento da concentração, redução da fome, sensação de conforto, enfim, efeitos psicoativos muito favoráveis. Mas tudo isso é causado pelo efeito da nicotina no cérebro”, informa a cardiologista diretora do Programa de Assistência ao Fumante e autora da pesquisa da Lei Antifumo em São Paulo, Jaqueline Issa. De acordo com a médica, como outras drogas, a nicotina cria dependência. A diferença é que os efeitos malignos do cigarro manifestam-se em longo prazo, cerca de vinte anos após o início do hábito”, explica.

Jaqueline comenta que é muita ingenuidade achar que o vício do cigarro é eliminado somente com mudanças no comportamento ou força de vontade. “O fato é que se trata de uma doença complexa. Além da mudança comportamental, também é necessário um tratamento que combine terapias, incluindo medicamentos para solucionar os sintomas da abstinência”, alerta.

Tratamento disponível Atualmente, o tratamento farmacológico do tabagismo inclui terapias com ou sem a reposição da nicotina, entre elas, a nova geração de medicamentos como a vareniclina.

Segundo informa Eurico Correia, gerente médico de grupo de produtos da Unidade de Negócios Primary Care, da Pfizer, o medicamento tem mecanismo de ação dupla: ele se liga aos mesmos receptores no cérebro nos quais a nicotina atua, eliminando o desejo pelo cigarro, e estimula parcialmente tais receptores, reduzindo os sintomas associados à falta do fumo, a chamada síndrome de abstinência.

“Não é recomendado que o paciente fume durante o tratamento com a substância; sendo assim, o acompanhamento médico durante todo o processo é fundamental, uma vez que a cessação do tabagismo pode causar sinto86

guia da farmácia agosto 2012

Percurso da dependência

• Quando aspirada, a nicotina atinge o cérebro em aproximadamente nove segundos, onde se liga a receptores colinérgicos nicotínicos.

• A ligação aos receptores nicotínicos estimula a liberação de dopamina, que causa sensação de prazer.

• A exposição à nicotina pode resultar em excitabilidade prolongada, que é a etapa inicial da dependência.

• A instalação da dependência pode ocorrer em dias ou semanas após o início do uso ocasional.

• O uso regular diário pode ocorrer dentro de um período de três semanas a três meses, quando o fumante passa a fazer uso regular da substância.

Fonte: Núcleo de Prevenção e Cessação de Tabagismo (Unifesp/AACD)

mas facilmente confundidos com os da síndrome de abstinência à nicotina.” O médico ressalta que a apresentação do produto se dá em comprimido que, além de tratar, atua na manutenção e reforço completo.

“O padrão de tratamento dura de três a seis meses. Alguns pacientes se beneficiam e conseguem parar em menos tempo, outros, mesmo depois de seis meses, apresentam maior dificuldade.” Correia revela ainda: “Muitos começam o tratamento mais de uma vez; a maioria tenta de cinco a sete vezes. Os fumantes devem parar de fumar depois de cinco a sete dias de uso do medicamento, mas há aqueles que conseguem parar já no primeiro dia”.

Depois de dez dias perde-se a vontade de fumar, mas alguns pacientes perdem o gosto do cigarro após três meses. O especialista recomenda que não se faça uso do medicamento com o estômago vazio. Podem ocorrer náuseas moderadas e deve-se tomar bastante água. “É preciso orientar os usuários a respeito de cuidados de uma forma geral. Não se pode fazer uso da substância associada a bebidas alcoólicas. Deve-se, também, evitar ambien-

Especial saúde

tabagismo

tabagismo em números

200 mil mortes por ano no brasil

1/3 da população mundial fuma

equivale a 23 pessoas

por hora

isso equivale a 1,3 bilhão de pessoas sendo que 80% vivem em países pobres

20

equivale a 22 anos a menos

cigarros

ou mais por dia

1/3 da população brasileira fuma sendo que: 11,2 milhões são mulheres

boa vista

16,7 milhões são homens

vitória

40% dos jovens com até 11 anos experimentaram o cigarro em vitória (ES) e Boa vista (rr) 88

guia da farmácia agosto 2012

resultando em 200 mil óbitos

Fontes: Pfizer, GSK e Aleyard BMJ 2007 (J&J) Infográfico: Mariana Sobral

14

os problemas do tabagismo Perda de cabelo

cigarros por dia

Catarata Problemas auditivos

é a média total dos brasileiros acima de 14 anos

Enrugamento da pele e psoríase Respiratórias Cardiovasculares e coronarianas Úlceras de estômago

O tabaco é a 2a droga mais consumida entre jovens principalmente entre os 13 e 15 anos

Alterações do esperma e disfunção erétil Osteoporose

70% dos fumantes querem parar mas somente 2% conseguem sem ajuda externa

79% dos fumantes já tentaram parar

Diversos tipos de câncer

após 10 anos, o fumante apresenta manifestações respiratórias

porém, somente após 20 anos as doenças se manifestam

2012 agosto guia da farmácia

89

Especial saúde

tabagismo

doenças associadas Com o tempo, a mistura de gases e partículas tóxicas no organismo desencadeia mais de 50 tipos de doenças diferentes.

Além de câncer (pulmão, boca, lábio, língua, faringe, laringe, traqueia, pâncreas, rim, bexiga, estômago, esôfago, mama, etc.), problemas cardiovasculares (hipertensão, infarto, aterosclerose, aneurisma), e respiratórias (pneumonia, bronquite, enfisema pulmonar), ainda há o aumento das incidências de derrame cerebral, doença vascular periférica (problemas circulatórios), impotência e morte súbita.

Além das doenças acima citadas, outros problemas podem aparecer como: perda de cabelo, catarata, enrugamento da pele, psoríase, problemas auditivos, cárie dentária, osteoporose, úlceras de estômago, diminuição dos níveis de estrogênio, derrame cerebral, doença vascular periférica (problemas circulatórios, como a doença de Buerger – tromboangeíte obliterante), alterações do esperma, impotência e morte súbita.

Fonte: Pfizer

tes onde exista um grande número de fumantes, pois isso é um gatilho. O medicamento não tem interação nenhuma, nem com a bebida, mas esta aproxima o fumo.”

O diretor médico da Johnson & Johnson Consumer, Dr. Eli Marcelo Lakryc, comenta que para parar de fumar é preciso combater as causas que levam o fumante ativo à prática desse mau hábito, como a dependência psicológica: o fumante ativo condiciona-se a responder aos estímulos externos, fumando sem perceber, impulsiva e irrefletidamente. “Muitos cigarros são fumados por impulso, sem vontade.”

Ele explica que a dependência química faz com que o fumante ativo fume para aliviar os efeitos dos sintomas da abstinência à nicotina, dessa forma, passa a fumar um, dois, três maços por dia e acha impossível parar. “Esta vontade deverá ser recuperada por ele ao demonstrar que é possível sim abandonar o vício, aprendendo e promovendo a sua autoestima, o que o faz vislumbrar um futuro melhor construído por si mesmo, com ganhos na qualidade de vida, a cada momento.”

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guia da farmácia agosto 2012

A Johnson & Johnson disponibiliza no mercado um tratamento que repõe a nicotina no organismo. O produto tem duas versões: adesivos e gomas. A gerente de Nicorette no Brasil, Christiane Amorim, pontua que na apresentação em gomas, o produto é mascado, de modo que ocorre a liberação de nicotina que é absorvida pela mucosa bucal e promove o alívio dos sintomas relacionados à ausência de nicotina. “Temos dois sabores com ingredientes que ajudam a remover as manchas nos dentes causadas pelo fumo.”

O principal ativo do produto é a nicotina, em miligramagem equivalente à versão do produto (2 mg ou 4 mg).

Segundo informa a executiva, os fumantes que utilizam as terapias de reposição de nicotina para largar o cigarro, no caso a goma, têm mais chances de sucesso do que os que tentam apenas com sua força de vontade. “Esse fato é comprovado por estudos, sendo um fator determinante para o sucesso da terapia. As versões 2 mg e 4 mg são indicadas para quem fuma até 20 ou mais de 20 cigarros por dia, respectivamente.”

Christiane lembra que a dependência à nicotina se deve em grande parte à dosagem desta substância presente no cigarro e ao rápido transporte dela ao cérebro. “Em comparação ao fumo de um cigarro, a terapia de reposição de nicotina fornece doses mais baixas, que são transportadas mais lentamente, de forma controlada e durante um período mais curto, sendo que aos poucos a dose diária vai sendo reduzida. A recomendação é que o tratamento tenha duração mínima de três meses e máxima de 12.”

A executiva assegura que os profissionais que atuam em farmácias e drogarias precisam estar a par das indicações do medicamento, as formas de administração, as contraindicações, como por exemplo a fumantes com problemas cardíacos, além da dose máxima, já que o fumante não deve mascar mais de 24 gomas por dia. “Um ex-fumante pode ter recaídas, mas aquele que deixou de fumar aos poucos, com a ajuda de um tratamento e de terapias de reposição de nicotina e guiado por um profissional de psicologia, apresenta menos chances de voltar a fumar no futuro.”

A GlaxoSmithKline possui um tratamento semelhante. São adesivos e pastilhas de terapia de reposição de nicotina, que substituem a do cigarro pela nicotina sintética, ajudando a minimizar os sintomas da abstinência. “Ela não cria dependência, além de não estar associada às demais 4.720 substâncias nocivas presentes no cigarro. Existem também medicamentos com substâncias antidepressivas e outras que mimetizam a nicotina

tabagismo

tabágica”, diz a Dra. Ana Santoro, coordenadora médica da GlaxoSmithKline Brasil Ltda. – Consumer Health-care. Ela complementa: “a proposta do produto é a de dessensibilizar os receptores de nicotina. Os adesivos são de 21 mg, 14 mg e 07 mg e as pastilhas de 4 mg e 2 mg. Todas as apresentações atuam fazendo a reposição da nicotina terapêutica necessária para que o fumante suporte melhor os sintomas da abstinência. O adesivo é o único com a tecnologia smart control na liberação da nicotina terapêutica, enquanto a pastilha faz um controle flexível da vontade de fumar.”

De acordo com informações da Dra. Ana, os adesivos de 21 mg são indicados para o início do tratamento daqueles que fumam mais de dez cigarros por dia.

O tratamento se dá com seis semanas de uso com adesivos de 21 mg, seguidos de duas semanas com adesivos de 14 mg, terminando com mais duas semanas usando adesivos de 7 mg. Já os que fumam dez ou menos de dez cigarros por dia, podem iniciar pelos adesivos de 14 mg por seis semanas iniciais e adesivos de 7 mg, nas duas semanas seguintes.

Além de interferir na qualidade do ato sexual, o hábito de fumar também pode afetar a capacidade de concepção “As pastilhas são indicadas para os que desejam parar de fumar gradualmente e substituem a atividade oral e a satisfação de fumar. As de 4 mg são indicadas para os que fumam nos primeiros 30 minutos após acordar. As de 2 mg são indicadas para os que acendem o cigarro depois dos primeiros 30 minutos após acordar. O paciente deve usar uma pastilha sempre que sentir um forte desejo de fumar, nunca excedendo 20 pastilhas por dia. O tratamento dura entre oito e dez semanas no caso dos adesivos.”

A Dra. Ana acredita que o ideal é que balconistas e farmacêuticos possam orientar corretamente o fumante que entra na farmácia disposto a comprar o produto, principalmente em relação ao uso correto dele.

guia da farmácia agosto 2012

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NTEÚDO

Cigarro após o sexo, cena frequentemente exibida nos cinemas, demonstrava virilidade, status e glamour, mas está, cada vez mais, fora de moda. Isso porque o cigarro prejudica o desempenho sexual, diminuindo o fluxo sanguíneo nos

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Tabagismo e sexo

órgãos genitais, o que interfere negativamente na ereção masculina e lubrificação vaginal da mulher.

Além de interferir na qualidade do ato sexual, o hábito de fumar também pode afetar a capacidade de concepção. Mulheres que não fumam têm o dobro de chances de conceber, quando O Dr. Eli Marcelo Lakryc, comparadas às fumantes. da Johnson & Johnson Consumer, afirma que “No caso dos homens, os damuitos cigarros são dos ainda são inconclusivos, fumados por impulso mas estudos sugerem que o tabagismo diminui o desejo sexual e afeta o número, a mobilidade e a morfologia dos espermatozoides”, afirma o professor doutor e colaborador do Departamento de Psiquiatria do Hospital das Clínicas da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo (HC-FMUSP), André Malbergier.

Estudos apresentam a relação entre o tabagismo e a disfunção erétil (DE), como, por exemplo, o Massachusetts Male Aging Study, realizado nos Estados Unidos, que encontrou o dobro de chance de DE moderada ou completa em indivíduos que fumam há aproximadamente dez anos. “Esse fato pode ser decisivo para o tratamento e aumento da motivação dos fumantes. Já para os motivados, esses dados podem servir como um incentivo maior para a abstinência.”

De acordo com a professora doutora Carmita Abdo, coordenadora do Programa de Estudos em Sexualidade (ProSex) do Instituto de Psiquiatria do Hospital das Clínicas da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo (HC-FMUSP), nas últimas décadas, com as mudanças de políticas públicas, incluindo a criação da lei antifumo, que proíbe que se fume em ambientes fechados de uso coletivo, há maior estímulo para mudanças de comportamento e procura por tratamento adequado. “Muitos fumantes ainda desconhecem o tabagismo como fator de risco para a DE. Por outro lado, a conscientização da importância do problema e o surgimento de tratamentos mais eficazes são os grandes responsáveis pela mudança que já se percebe neste cenário.”

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Especial saúde

RA N O POR

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O hábito de fumar começa, muitas vezes, na infância. Os filhos imitam os pais. Acompanhe no Portal. www.guiadafarmacia.com.br