Revista da Papelaria 177 by Hama Editora

É fácil promover uma ação de marketing de guerrilha; difícil é fazer com que ela gere resultado para um grande anunciante e um pequeno são a cobertura e a abrangência. Para um pequeno cliente o projeto terá menor duração, com abrangência menor e com foco no seu público. Já o player maior exige uma ação mais completa e com maior alcance. Além disso, grandes clientes trabalham com ferramentas e mídias complementares, potencializando o esforço e o resultado da ação. Um dos fatores que tem contribuído para a popularização do marketing de guerrilha é o baixo custo de várias ações, com destaque para as que são focadas na internet. Que ferramentas são as mais interessantes para comerciantes do ramo de papelaria que ainda estão começando com um planejamento de marketing para a web?

Não adianta se precipitar e pensar em ganhar o mundo e fazer tudo que há de novo na web. O importante é ter o básico com qualidade. Começar com um bom site, uma dinâmica de resposta para os e-mails, uma rotina de e-mail de marketing e depois uma boa fanpage no Facebook e links de destaque no Google. A partir daí tudo é plus. Em qualquer guerra, é importante ter aliados para conseguir ter chance de lutar contra um grande rival. Isso também se aplica ao marketing de guerrilha? O estabelecimento de parcerias

também é um diferencial para que uma ação tenha o sucesso desejado? Como essa lógica pode ser aplicada ao ramo de papelaria?

Simples, fazendo parceria da papelaria com os fabricantes de produtos. Em uma ação, pode ser divulgada a papelaria e dar destaque a algum produto específico. Nesse caso, ambos saem ganhando. É interessante que as empresas foquem todas as suas ações de marketing em ferramentas de guerrilha ou essa “tática” é apenas parte de um planejamento mais amplo, que prevê várias frentes de atuação e leva em conta ferramentas mais tradicionais, como anúncios em jornais e rádios?

Depende da verba disponível. Mas é natural que quanto maior for a utilização das ferramentas de mídia tradicional, maior será a potencialização da ação de guerrilha. Como ocorre em um combate, uma estratégia pode não dar certo e levar ao fracasso. Em geral, quais são os erros cometidos em campanhas focadas em marketing de guerrilha?

Ficar preocupado em apenas chamar a atenção do público e se esquecer de comunicar o produto, não gerando resultado. Além disso, existe uma linha muito tênue entre uma campanha descolada e uma sem graça. É fácil promover

uma ação de marketing de guerrilha; difícil é fazer com que ela gere resultado. Daí a necessidade de trabalhar com equipe que, em um primeiro momento, estude as necessidades de cada cliente e elabore soluções levando em conta os “4Ps” do marketing: produto, preço, praça e promoção. Só então entra em ação a parte de produção que orça e executa as ideias. Quais são suas dicas para quem deseja aplicar esses conceitos ao dia a dia no varejo?

É preciso ter cuidado e segurança antes de executar ações aleatórias e perder dinheiro. Marketing de guerrilha é pura estratégia. Explorar a parceria com fabricantes de produtos é uma ótima maneira de compartilhar decisões e dividir as despesas e os lucros da empreitada. + NA INTERNET Em nosso site, conheça algumas ações de marketing de guerrilha realizadas pela equipe de Rômulo Groisman. maio de 2012 | www.revistadapapelaria.com.br

Circulando NA ESTANTE

Divulgação/Inforshop

Jorge Arosa (à esquerda), da Coca-Cola FEMSA, entrega o prêmio aos profissionais da Inforshop Conceição Pinheiro e João Gabassi

Inforshop conquista prêmio A Coca-Cola FEMSA Brasil realizou, no dia 4 de abril, um evento que reuniu 85 fornecedores de todo o país para a premiação Parceiros CocaCola FEMSA Brasil e a Inforshop Suprimentos foi uma das vencedoras. A iniciativa inédita da companhia avaliou o de-

sempenho de seus fornecedores durante o ano de 2011, seguindo critérios como qualidade, atendimento, logística, segurança e planejamento. João Luiz Gabassi, gerente de marketing da Inforshop, acredita que a qualidade e a multiplicidade dos serviços foram essenciais

para a conquista do prêmio. Ele destaca o sistema de gestão de compras eficiente, a ferramenta de e-commerce, a equipe especializada e a estrutura de vendas e logística com distribuição em todo o território nacional como alguns dos principais fatores para o reconhecimento da empresa. A premiação foi dividida em três categorias: Bronze, Prata e Ouro. Um total de 39 empresas foram agraciadas com o título de melhores parceiras. O objetivo da iniciativa é destacar a importância de se estabelecer laços com fornecedores de qualidade, formando um relacionamento de confiança e buscando sempre garantir um bom resultado para o consumidor final.

Partindo da premissa que 80% das empresas de todo o mundo são familiares, o livro A Família Empresária busca ensinar o caminho das relações saudáveis e produtivas entre parentes no ambiente de trabalho. A obra traz várias dicas de como evitar que as relações de afeto, poder e dinheiro confundam-se e afetem de maneira negativa e problemática os negócios. Herbert Steinberg e Josenice Blumenthal | Editora Gente – 200 páginas

Papelaria tem trabalho reconhecido A papelaria Papel & Cia, de Anastácio (MS), foi agraciada no dia 29 de março, na Câmara dos Vereadores, com um título que certifica o comércio como uma das melhores empresas da cidade. A premiação foi realizada pelo Jornal O Amanhecer, que promoveu uma votação popular e definiu as 27 empresas preferidas do público no município. André Elias de Oliveira, proprietário da papelaria, conta que receber o certificado foi

muito gratificante. “São, aproximadamente, seis papelarias na cidade e o prêmio é um reconhecimento do nosso trabalho”, diz. Ele acredita que a dedicação com o

cliente foi o principal fator para vencer a votação popular. “Na Papel & Cia o cliente está sempre em primeiro lugar. Aqui, ‘nos viramos’ para atender todas as necessidades

do consumidor”, conta. André encara a honraria como um incentivo para melhorar ainda mais. “É preciso sempre investir na sua equipe e em novas tecnologias”, afirma.

Vencedores dos títulos de honra ao mérito reunidos na Câmara dos Vereadores de Anastácio.

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REPRESENTANTE COMERCIAL

Negócio em família Marcus Heinrich Schleu Serra trabalha há sete anos como representante comercial, vendendo produtos de empresas como Compactor, Polibrás, Xalingo, São Domingos e Emdisa. Antes, ele era fisioterapeuta, mas o fato de sua família ser dona da Schleu Serra Representações, empresa há mais de 50 anos no mercado, fez com que ele optasse por essa outra profissão. Quando ingressou no ramo de representação, Marcus não enfrentou muitos

impasses. “O fato de a empresa já existir há muito tempo, proporcionou-me uma grade de clientes bem aberta”, explica. Porém, a adaptação à vida de representante não foi fácil. As longas viagens, a distância da família e os longos períodos fora de casa foram as maiores dificuldades encontradas. Atualmente, Marcus trabalha em sociedade com seu pai e seu tio, sendo ele o responsável por todo o interior baiano. Para o profissional, os laços de amizade que surgem

entre cliente e representante são um dos motivos que fazem o trabalho valer a pena. “É muito gratificante e saudável quando isso acontece, até porque, às vezes, passamos mais tempo com os clientes que com a família”, brinca. O representante aponta o dinamismo e o contato com pessoas e culturas diferentes como outros pontos positivos do trabalho, além do prazer de vender. “Isso está no sangue”, diz. Para quem está começan-

do no ramo, Marcus deixa sua dica: “É necessário acreditar e perseverar. O representante não pode desanimar com uma resposta negativa do cliente. É preciso ser otimista e correr atrás que, uma hora, acontece”, afirma.

Cai inadimplência do consumidor 24 vezes campeã A Tilibra foi novamente agraciada com o Prêmio Mérito Lojista, anualmente concedido pela CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) às empresas que se destacam pela qualidade de serviços ou produtos oferecidos. Em 2012, a Tilibra ganhou na categoria “Papelaria: Cadernos”, se consagrando vencedora pela 24° vez no decorrer dos 33 anos de realização

do prêmio. A escolha das melhores empresas foi feita durante a Convenção Nacional do Comércio Lojista, realizada em setembro de 2011 em Fortaleza, no Ceará. Pela Tilibra, o diretor comercial Wagner Jacob (na foto, ao centro) recebeu o troféu Deusa da Fortuna em uma cerimônia que ocorreu no dia 12 de abril, no Centro de Convenções e Eventos 21, em Brasília (DF).

Após apresentar 13 meses consecutivos de alta, a inadimplência do consumidor registrou baixa de 11,95% em março deste ano, em comparação ao mesmo período do ano passado. Os dados são do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), e esta é a primeira queda no indicador desde janeiro de 2011. Para a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), o recuo é uma ação natural decorrente da diminuição dos juros nos empréstimos e financiamentos de bens no comércio, assim como do cenário econômico moderado desde o início de 2012. A confederação ainda destaca o fato de que, este ano, o mês de março teve mais dias úteis se comparado ao terceiro mês de 2011. Já as consultas ao SPC Brasil, que servem de base para medir a atividade no varejo, tiveram, em março último, alta de 10,36% em relação a março de 2011. O índice de recuperação de crédito, que avalia o número de cancelamento de registros, também subiu, marcando 8,47% em relação ao mesmo mês do ano passado. maio de 2012 | www.revistadapapelaria.com.br

Circulando CONSUMO

Para salvar o mundo! Os Vingadores chegaram às telonas de todo o mundo no dia 27 de abril, trazendo o famoso grupo de super-heróis que reúne alguns dos maiores personagens dos quadrinhos da Marvel Comics. A equipe formada por Capitão América, Homem de Ferro, Thor, Hulk, entre outros, ganha vida por meio da Walt Disney Pictures e invade as salas de cinemas prometendo ser uma franquia de sucesso mundial.

A história de Os Vingadores teve sua primeira edição publicada nos Estados Unidos em 1963 e é de autoria de Stann Lee e Jack Kirby, dois grandes nomes do mundo dos quadrinhos. Agora, a adaptação cinematográfica traz em seu elenco atores como Robert Downey Jr, Chris Evans e Scarlett Johansson interpretando os heróis que precisam deter a ameaça do vilão Loki e salvar o mundo. O licenciamento da marca é feito pela própria Disney e já se espalhou pelo mercado de papelaria, estampando capas de cadernos, embalagens para presentes, estojos, lápis e canetas.

OS VINGADORES NA PAPELARIA Cromus - embalagens para presente Molin - artigos para escrita e colorir Norma - cadernos Sestini - estojos

Encantada por papelarias Assim como boa parte das crianças, Tatiane Santos adorava escolher seu material escolar no período de volta às aulas. “Eu amava comprar cadernos, lápis, borrachas e canetas”, conta. Apesar da época de colégio ter ficado para trás, ela continua gostando de visitar papelarias. “A diversão era muito grande e, com o passar do tempo, isso não mudou”. Tatiane diz ser uma “rata de papelaria”, e não abre mão de visitar alguma sempre que possível. Dentre seus itens prediletos, estão canetas bem diversificadas, blocos de anotação, papéis para lembrete e lápis de cor com variedade de opções. “Alguns desses itens são muito úteis se estiverem sempre à mão, como por exemplo, para anotar uma ideia. Os lembretes adesivos, como post-its, são indispensáveis. Sem eles, eu esqueceria muita coisa no dia a dia”, diz. Ela trabalha como atendente comercial, o que também a mantém sempre próxima dos materiais de escritório. “Utilizamos itens de papelaria o tempo todo”, conta. Apesar de usar seu blog, Cantinho da Yoko, para compartilhar vários materiais de papelaria que gosta, Tatiane não tem o hábito de comprar pela internet. “Para mim, a grande diversão é poder ver o produto, olhar seus detalhes e me animar na loja, vasculhando todas as prateleiras atrás de novidades”, completa.

Brasil marca presença na Drupa 2012 O mais importante evento mundial voltado para a indústria gráfica acontece em Düsseldof, na Alemanha, de 3 a 16 de maio, e a Associação Brasileira da Indústria Gráfica (Abigraf Nacional), assim como a Suzano Papel e

Celulose, estarão presentes na feira para falar do mercado brasileiro. No dia 7 de maio, a associação realiza o Brazil Breakfast, encontro que tem como objetivo abordar o panorama econômico nacional e também a atual situação

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da indústria gráfica em nosso país. Durante a feira, a Suzano, por meio de seu estande, apresenta seus produtos que carregam o tema sustentabilidade, destacando o compromisso da empresa em manter padrões de fa-

bricação ecologicamente corretos. A Drupa é um evento realizado a cada quatro anos e, em sua última edição, recebeu mais de 390 mil pessoas de 140 países, que visitaram os 1971 estandes de empresas de 52 nações.

movidos em Teresina como uma forma de divulgar a loja. “Patrocinamos eventos de colégios e participamos de ações beneficentes com doações de brinquedos”, explica. O papeleiro não abre mão de capacitar seus funcionários. Além de inscrevêlos em palestras e cursos, ele e sua esposa sempre promovem reuniões para transmitir seus conhecimentos para a equipe. “Apesar de ser uma aposta um pouco alta, fazemos sempre que podemos”. A papelaria também foca em serviços, já que possui uma gráfica rápida com xerox, encadernação, plastificação, impressão e até produção de crachás e convites para festas. A Papelaria do Estudante tem mais de 10 mil itens em seu mix, divididos em material escolar, de escritório, presentes, informática e itens para festas. Para receber o cliente e oferecer um mix cada vez mais diversificado, José Newton tem planos para crescer ainda mais. “Queremos aumentar o espaço das lojas e estruturá-las melhor. Desejamos abrir uma nova filial, mas estou procurando uma boa localização”, completa.

José Newton (ao centro) investe na capacitação de seus funcionários para oferecer um serviço de mais qualidade.

Clínica Empresarial

O barato sempre

vale a pena?

Às vezes aparecem produtos em promoção, com preços baixos. Alguns empresários aproveitam para comprar muito e encher o estoque. Mas será que vale a pena abastecer a papelaria com uma quantidade que vai demorar muito tempo para ser vendida? Ou seria melhor reverter o dinheiro para outros ﬁns? POR CAROLINA BERGER

Situação problema* “A loja é da família do meu marido, que já trabalha com os pais há cerca de 15 anos. Três anos atrás, aproximadamente, eu comecei a aprender com a minha sogra as atividades financeiras que ela exercia e, mês passado, ela parou de trabalhar na papelaria e eu assumi as atividades dela definitivamente. Desde o início, tinha muitas dúvidas, mas não questionava para não criar conflitos. Agora, não sei se devo seguir as mesmas estratégias que minha sogra. Quando determinado produto estava barato ela costumava comprá-lo em grandes quantidades para aproveitar os preços menores. Porém, não tenho certeza se devo estocar itens que posso demorar anos para vender, mesmo que não estraguem e que a loja tenha o dinheiro para investir. É melhor comprar muito por preços baixos ou usar o mesmo valor para outras finalidades? Tenho estocados, por exemplo, 500 rolos de papel crepom, item que é vendido apenas na volta às aulas. Também tenho muito guache e cola guardados. Estamos sempre atentos ao prazo de validade, mas, ainda assim, devo guardar produtos que são vendidos apenas em um pequeno período? Eu sei que, aos poucos, eles serão comprados, mas devo continuar abastecendo o estoque dessa maneira? Outra dúvida é se os papeleiros costumam comprar direto da indústria ou com atacadistas. Como não tenho contato com empresários de outras papelarias, gostaria de saber como eles agem. Estocam grande quantidade ou compram apenas o necessário?” Viviane Ferreira Dalpian Papelaria Dalpian: A loja recebe, frequentemente, os alunos da escola pública localizada em frente. O estabelecimento tem endereço na cidade de Franca, no interior de São Paulo, a aproximadamente 400 km da capital. Inaugurado há 15 anos, o negócio possui apenas um concorrente próximo e comandar essa papelaria é a tarefa assumida recentemente pelo casal Viviane Ferreira Dalpian e Daniel Dalpian Silva. *Envie sua dúvida para jornalismo@revistadapapelaria.com.br

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Segundo Glaicon, é a partir de 2013 que o mercado brasileiro passa a receber o material escolar da Sestini devidamente certificado.

material certificado seja recebido pelo mercado brasileiro em 2013”, completa.

Polêmica Antes de se renderem à determinação do Inmetro, algumas empresas, entre elas a Dermiwil e a Sestini, tentaram, por meio da Associação Brasileira das Indústrias de Artefatos de Couro e Acessórios de Viagem (Abiacav), retirar a merendeira e o estojo da lista de materiais escolares que, de acordo com o instituto, precisam passar pelo processo de certificação compulsória. Menconi e Silva contam que, em ofício enviado ao Inmetro, a Abiacav alegou falta de histórico no mercado que relate problemas com a matéria-prima utilizada na fabricação desses itens ou acidentes relacionados a eles, além da ausência de estudos ou pesquisas que provem ser necessária essa certificação. Além disso, como esses produtos são utilizados apenas para o transporte de outros artigos, a Abiacav não acredita que eles representem risco específico à

saúde dos pequenos. Milene, porém, diz que as crianças possuem predisposição a utilizarem um determinado artigo indevidamente e, por isso, merecem todo o tipo de atenção e cuidado. “No caso da merendeira, por exemplo, será avaliado se ela tem rebarba ou ponta perigosa e se possui dispositivo de travamento seguro”, comenta. Ela diz ainda que, antes da publicação da Portaria n° 481, foi criada uma comissão técnica multidisciplinar, composta por consumidores, representantes de laboratórios, de organismos certificados pelo Inmetro e por membros da Rede Brasileira de Metrologia Legal e Qualidade (RBMLQ), que realizou uma análise de risco potencial dos artigos escolares. A engenheira do Inmetro afirma que integrantes do setor produtivo também fizeram parte dessa comissão, enquanto fabricantes e importadores de estojos e merendeiras alegam que não participaram do processo de elaboração das normas. “Se houve o envolvi-

mento de alguma empresa, ela está, então, ligada à produção de outros materiais”, diz Menconi. “Fomos informados sobre a Portaria n° 481 quando o processo já estava em andamento”, reclama Silva.

Custos O gerente da Dermiwil conta que para se adequar às normas estabelecidas pelo Inmetro, a companhia terá que substituir o PVC utilizado na fabricação das merendeiras por outro produto, entre 15% e 25% mais caro, denominado PEVA. Outra opção é o PVC sem ftalato*, mas, de acordo com Menconi, a matériaprima, além de ter valor mais elevado, é difícil de ser encontrada no mercado. Segundo fabricantes e importadores, será ainda preciso arcar com custos referentes a análises de laboratório, auditorias, envio de amostras, registro no Inmetro, liberação de documentação, entre outros, e, tudo isso, vai acabar pesando no bolso do consumidor final. “Esses gastos precisarão ser embutidos no valor dos produtos”, revela a gerente de

Produtos Além da merendeira e do estojo, estes são outros produtos que devem passar pelo processo de certificação compulsória: apontador, borracha, ponteira de borracha, caneta (esferográfica, roller e gel), caneta hidrográfica (hidrocor), cola (líquida ou sólida), compasso, corretor (adesivo ou tinta), curva francesa, esquadro, giz de cera, lápis de cor, lápis preto ou grafite, lapiseira, marcador de texto, massa de modelar, massa plástica, normógrafo, pasta com aba elástica, régua, tesoura de ponta redonda, transferidor, tinta (guache, nanquim, plástica, aquarela, pintura a dedo) maio de 2012 | www.revistadapapelaria.com.br

Normatização Aspectos avaliados Conheça alguns dos métodos de ensaios estabelecidos pela Norma 15236 da ABNT, pelos quais o material escolar deverá ser submetido para receber o Selo de Identificação de Conformidade. Propriedades mecânicas: ensaio de queda; ensaio de compressão; ensaio de torção para a retirada de componentes (qualquer artigo com saliência que uma criança possa pegar com as mãos ou com a boca deve ser submetido a esse ensaio) e ensaio de tração para a retirada de componentes (qualquer artigo com saliência que uma criança possa pegar com as mãos ou com a boca deve ser submetido a esse ensaio). Propriedades químicas: artigos de material polimérico e de borracha, incluindo os reforçados com têxteis; artigos de madeira e artigos com componentes de madeira; artigos pintados; artigos de papel e cartão e artigos de tintas, colas, massas de modelar e material em pó.

tação, segundo Silva, pode, inclusive, afetar a quantidade de estojos e merendeiras disponíveis no mercado. Ele explica que uma grande companhia consegue “dissolver” em mais produtos os custos relacionados à certificação compulsória, diferente do empresário que não possui grandes lotes de produção. “Para algumas empresas, o custo com a certificação torna a fabricação inviável e, por consequência, teremos uma redução da oferta desses itens no varejo”, acredita.

Divergências negócios estratégicos da Sestini, Adriana Benati. “Acredito que para os papeleiros será mais difícil comercializar esses artigos. Os clientes, com certeza, vão se mostrar insatisfeitos em relação ao aumento do preço, que pode chegar a 20%”, lamenta Menconi. Com a elevação dos valores, Silva teme uma mudança de comportamento dos pais que, ao invés de comprarem a merendeira e o estojo no início de cada ano letivo, podem passar a adquirir esses itens com menor periodicidade. “Se essa tendência se concretizar, será necessário maior investimento em materiais não-licenciados. Acredito que os pais vão preferir merendeira e estojo neutros, pois, além do preço mais acessível, o filho poderá utilizar esses produtos ao longo de dois anos, por exemplo. Artigos estampados com personagens deixam rapidamente de ser novidade aos olhos das crianças”, comenta. O processo de regulamen-

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nham o Selo de Identificação de Conformidade. “O ideal seria se nem houvesse fiscalização, mas que as empresas realmente se conscientizassem sobre a importância dessa regulamentação”, comenta Milene. Por outro lado, fabricantes e importadores enxergam essa questão como outro impasse, pois não acreditam que haverá pessoal suficiente capaz de garantir uma fiscalização eficaz. “No caso de produtos que não representam risco à criança, o Inmetro deveria sugerir regras, deixando o fabricante e o importador livres para se adequarem ou não a elas. Assim, o consumidor também escolheria entre o produto com selo ou sem selo”, argumenta Menconi. “A determinação do Inmetro deveria ter sido decidida de forma mais democrática. A Sestini apoia as iniciativas de regulamentação de normas de qualidade para artigos utilizados por crianças, mas acredita que mais questões deveriam ter sido analisadas para evitar que o consumidor seja prejudicado com a falta de opções no mercado e com o maior valor agregado ao produto final”, finaliza Adriana.

Outro problema destacado por fabricantes e importadores está relacionado aos laboratórios acreditados pelo Inmetro, que, como eles apontam, não estão preparados para atender a solicitação das empresas que precisam ter seus produtos certificados. Já segundo Milene, do Inmetro, os laboratórios possuem experiência para lidar com a questão e a melhora na estrutura para a avaliação do material escolar será gradativa. “O número de funcionários e de máquinas não serão aumentados se não houver demanda. Esse crescimento vai acontecer de acordo com a procura por esse serviço”, diz. Por meio do trabalho de fiscais, a RBMLQ vai ser a responsável por verificar se * Grupo de compostos químicos atacado e varejo estarão cum- derivados do ácido ftálico, utilizado prindo, a partir de 23 de feve- como aditivo para deixar o plástico reiro de 2015, a determinação mais maleável. do Inmetro, o fe r e c e nd o + NA INTERNET aos clientes Pelo nosso site, você tem acesso às Portarias n° somente arti- 481 e n° 90 do Inmetro, referentes à regulamengos que conte- tação compulsória do material escolar.

Tendência | Inspiração no varejo norte-americano

Viagem em busca da

inovação no varejo Para antecipar tendências, empresários brasileiros procuram conhecer mais a fundo o modelo implantado nos Estados Unidos, marcado principalmente pela busca por inovação. POR LUCIANA D’AULIZIO

“S Para Osmar Dalquano, do Sebrae-PR, lugar de lojista não é só atrás do balcão: “É fundamental ampliar o leque de referências”.

ó a Antropofagia nos une. Socialmente. Economicamente. Filosoficamente”, dizia Oswald de Andrade, em seu Manifesto Antropófago, um dos marcos do Modernismo no Brasil. Inspirado em um episódio no qual um bispo português foi devorado por índios canibais, ele propunha que os brasileiros se alimentassem de referências externas de forma crítica, identificando quais práticas eram interes-

santes e tinham condições de serem assimiladas à nossa realidade. O escritor pregava uma redescoberta do país em um contexto repleto de incertezas. A Monarquia acabara de dar lugar à República. As cidades ficavam cada vez mais repletas de gente, de arranha-céus e de automóveis. A descoberta da eletricidade favorecia o surgimento de inúmeras invenções e ajudava a reduzir distâncias, com a criação do telefone e do telégrafo. A vida passava a ser muito mais rápida. Quase um século depois, verifica-se um novo turbilhão

de mudanças que deixa incertezas em inúmeros ramos, entre eles, o varejo. Para tentar entender o que se passa em um mercado tão dinâmico, alguns empresários têm saído de suas lojas para conhecer práticas de negócios diferenciadas, feitas sob medida para surpreender um consumidor cada vez mais exigente. Ciente dessa demanda, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Paraná (Sebrae-PR) lançou o projeto Missão Técnica do Comércio. “Queremos acabar com a ideia de que lugar de lojista é só atrás do balcão. Não há como tomar decisões levando em conta apenas o que o vizinho está fazendo. É fundamental ampliar o leque de referências e ter uma visão mais crítica”, salienta Osmar Dalquano Júnior, coordenador do setor de Comércios e Serviços da entidade e um dos

Queremos acabar com a ideia de que lugar de lojista é só atrás do balcão. Não há como tomar decisões levando em conta apenas o que o vizinho está fazendo. É fundamental ampliar o leque de referências e ter uma visão mais crítica. OSMAR DALQUANO, SEBRAEPR

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Adriano Boscatte, da CDL-BH, gostou tanto de ter conhecido experiências inovadoras que já viajou duas vezes para lá por conta própria para se atualizar.

organizadores da iniciativa. Segundo ele, as missões estão bem longe de serem excursões para fins recreativos. Cada viagem começa meses antes, com um trabalho de curadoria e seleção dos exemplos a serem analisados de perto pelos participantes. “Incluímos experiências de vários segmentos, pois acreditamos que há muito a ser aprendido com negócios de outras áreas”, ressalta o porta-voz do SebraePR. A princípio, a iniciativa priorizou firmas situadas em Curitiba. Depois, foram feitas viagens a São Paulo. Em 2009, 2010 e 2011, o projeto tornou-se mais abrangente e promoveu expedições a Orlando, Miami e Nova York, respectivamente. “A última foi a melhor de todas. Além de ser o coração econômico norte-americano, a cidade é marcada pela diversidade cultural. Não é à toa que lá existem várias lojas conceituais, onde são testados produtos e tendências. Se o resultado é bom, logo é aplicado em uma rede”, comenta. Entre os que já se inscreveram nessa jornada está Adriano Boscatte, diretor da Câmera Setorial de Papelarias da Câmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL-BH). Entusiasmado

com a experiência adquirida na Missão Orlando, ele chegou a viajar duas vezes por conta própria para os Estados Unidos para se manter a par das tendências e adaptá-las à Papelaria Mixpel (Belo Horizonte/MG). Em 2012, marcou presença na feira anual da National Retail Federation (NRF) e ficou impressionado. “Em alguns estandes, me senti em um filme de ficção científica. Encontrei câmeras acopladas a sistemas de inteligência que dizem por quanto tempo uma determinada quantidade de pessoas permaneceu em uma seção e, ainda, qual a faixa etária, o sexo e o nível de felicidade desses fregueses nessa área da loja”, recorda. A implantação do artifício demanda um investimento de cerca de R$ 50 mil.

Mais máquinas, menos funcionários Outro traço do varejo dos Estados Unidos observado por Boscatte é a ênfase no autoatendimento. “Lá, há

o hábito de colocar junto aos produtos etiquetas com informações que costumam ser dadas por um funcionário: validade, procedência, para que serve e como deve ser utilizado”, descreve. Paulo Freire, sócio-proprietário da Livraria do MEC (Jaboatão dos Guararapes/PE), também esteve no país recentemente e confirma a tendência. “Vi firmas que tinham cerca de 2.000 m² e apenas dois vendedores”, diz. No entanto, o empresário não acredita que esse quadro venha a ser verificado de imediato no Brasil, primeiramente por uma questão cultural. “É necessário ter funcionários para ajudar a tomar conta do negócio. Além disso, os gastos com informatização são pesados. Para a maioria dos varejistas, sai mais barato investir em mão-de-obra”, argumenta. Mesmo diante do alto custo, existem empresas do ramo papeleiro que investem pesado na parte de automação, a exemplo da Kalunga (São Paulo/SP).

A rede Kalunga tem apostado no autoatendimento e estuda implantar em todas as lojas caixas móveis, onde todos os pagamentos por cartão poderão ser feitos rapidamente, evitando as tradicionais filas no check-out.

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Tendência | Inspiração no varejo norte-americano Vida nova ao passado Não basta ter um ponto de vendas atrativo e com atendimento de primeira linha. Outro aspecto que influencia diretamente no faturamento de um negócio é o local onde ele está situado. “O consumidor não olha apenas para a loja, mas também para o entorno. É importante ver se o seu ponto é de fácil acesso, se há segurança e explorar elementos característicos da região”, alerta Osmar Dalquano Júnior, chamando atenção para outro traço em voga no varejo estadunidense: a revitalização. Entre os exemplos vistos de perto em sua visita, ele cita a região chamada de Meatpacking District. Assim como a Times Square, esta área tinha, até os anos 80, altos índices de criminalidade e vários pontos de prostituição. Hoje, ela se encontra completamente diferente e abriga hotéis de luxo e lojas de marcas renomadas. Perto dela há outro caso bem-sucedido de recuperação de áreas degradadas: o Mercado Chelsea. Localizado no complexo onde funcionou a antiga fábrica da Companhia Nacional de Biscoitos, ele funciona como um shopping especializado em gastronomia e reúne pâtisseries, boulangeries, cafeterias, bares, restaurantes, loja de acessórios de cozinha e até um espaço voltado para festas e eventos corporativos.

Atualmente, a rede estuda implantar em suas filiais um sistema com caixas móveis, que fazem leitura do código de barra dos produtos e geram imediatamente boleto para pagamento em cartões de crédito e débito – o que corresponde a 75% das compras. “O restante do movimento seria destinado aos caixas convencionais. Só estamos verificando qual a melhor forma de implantar essa estrutura. Queremos que o freguês entre na loja, se sirva, passe no check-out e tenha atendimento rápido”, revela o diretor comercial Hoslei Pimenta. Por outro lado, existe quem entre nesta onda high tech com moderação e aposte no atendimento face a face como um diferencial de mercado. Uma das representantes desse grupo é a Casa Cruz (Rio de Janeiro/RJ). Na ativa desde 1893, a firma tem todas as suas filiais informatizadas, mas não abre mão de ter um time de vendedores para atender a freguesia e tirar todas as suas dúvidas. “Já é

uma tradição, uma marca registrada, e não temos interesse de deixá-la de lado”, afirma o gerente de marketing Paulo César de Bem. Seu ponto de vista é parecido com o de Francisco da Silva Júnior, proprietário da Lago Livraria e Papelaria (Lago Sul/DF), outro amante das vendas à moda antiga. “Há 20 anos estou no ramo e gosto de fidelizar o cliente no balcão. Procuro saber o nome e converso com quem sempre vai até a loja. Se há algum problema com a compra, resolvo na hora”, conta ele, ressaltando que uma boa equipe de colaboradores é de extrema importância em papelarias pequenas.

Relacionamento com os clientes Osmar Dalquano Júnior conta que, nos Estados Unidos, esta busca pela automação está diretamente relacionada à busca por uma experiência de compra mais prazerosa e menos invasiva. “Algumas firmas chegaram

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Cláudio Felisioni: concentração faz parte do sistema capitalista e já é esperada no varejo.

a mudar a maneira de gerenciar os funcionários e substituíram o sistema de cotas individuais por metas para serem batidas em grupo. Elas constataram que, quando eles se sentem pressionados, transferem essa cobrança para a abordagem junto à clientela”, explica. O porta-voz do Sebrae-PR também sinaliza outra contribuição dessas tecnologias de informação que ainda é pouco explorada: o uso de dados gerados por sistemas informatizados para estudos ligados à ampliação dos canais de venda da papelaria. “Ainda há uma ênfase na loja física. Quase não é levado em conta que os pedidos podem ser feitos por telefone, pela internet e, futuramente, por celular”, opina. Para identificar em que ramo a probabilidade de êxito é maior, torna-se imprescindível conhecer bem o perfil da clientela. “Um meio eficaz de verificar isso é criar perfis da empresa em ferramentas de mídias sociais gratuitas, como Facebook, Twitter e Orkut. Nesse caso, o que es-

tará em jogo não é a venda propriamente dita, mas sim a construção e manutenção de um vínculo com o cliente para que ele fique mais tempo em contato com a marca”, sugere Dalquano Júnior. Muitas vezes esta relação de proximidade com o cliente também pode ocorrer no ponto de vendas. Tendo isso em mente, a Livraria da Cultura (São Paulo/SP), colocou em suas dependências diversos pufes para que os leitores folheiem as obras de sua preferência como se estivessem em casa. Há também um café que estimula os consumidores a passar mais tempo na loja. No Rio de Janeiro, a Casa Cruz optou por outra tática: ofereceu por dois anos uma apresentação de peça infantil, destinada a crianças e pais que frequentam sua sede. “Agora, realizamos cursos também voltados a consumidores e apoiamos eventos de cunho cultural, entre eles, atividades realizadas em escolas e peças de teatro”, acrescenta Paulo César de Bem.

Formação de redes Outra tendência que faz parte do jeito norte-americano de fazer varejo é o predomínio das grandes redes. No segmento de papelarias, por exemplo, a grande referência é a Staples, que tem mais de duas mil lojas espalhadas por 26 países, sendo 1.575 situadas apenas nos Estados Unidos. No Brasil, uma das firmas que se encontra mais próxima dessa proposta é a Kalunga, que encerrou 2011 com 80 lojas e pretende inaugurar mais 20 unidades ao longo deste ano.

Se comparados aos números da gigante norte-americana, os dados da rede brasileira ainda são bem modestos, mas, ainda assim, deixam uma dúvida para varejistas de diferentes portes: estaríamos vivendo o início de uma concentração de mercado? Na visão de Cláudio Felisioni, presidente do conselho do Programa de Administração do Varejo do Instituto Brasileiro de Executivos do Varejo (Ibvar), tal quadro já é esperado, seja por vivermos em um sistema capitalista – que, por si só, já pressupõe uma acumulação desigual de capital – seja pela elevada carga tributária e pelo acirrado controle de evasão fiscal adotados pelo governo. “Com a implantação da substituição tributária e da nota fiscal eletrônica não há mais como viver na informalidade, como muitos comerciantes pequenos faziam no passado. Isso tem gerado problemas para vários deles, que estão com dificuldade de manter seus negócios”, analisa. Paulo Freire, da Livraria do MEC, faz uma previsão ainda mais dura. Segundo ele, o modelo tradicional de papelaria morre em cinco anos e a única maneira de as firmas de pequeno e médio porte permanecerem na ativa é a formação de alianças e a formação de consórcios de compra e Sociedades de Propósito Específico (SPEs). “Precisamos de um espaço grande para estocar produtos e de uma loja situada em uma região com grande fluxo de pessoas. Esses pré-requisitos geram despesas tão altas que há papeleiros ganhando mais

Hoje, muitas papelarias trabalham com pen drives. Quem pensaria nisso alguns anos atrás? É a prova de que temos vários proﬁssionais criativos e que buscam se reinventar para se adequarem aos novos tempos. EDNILSON XAVIER, ASSOCIAÇÃO NACIONAL DE LIVRARIAS

ficará em situação difícil”, frisa o especialista que vê com bons olhos a formação de centrais de consórcios de compra, como o criado recentemente pela rede Brasil Escolar. Participante da Rede Multimix, outra sociedade criada com o mesmo fim, Adriano Boscatte defende o modelo e não descarta a possibilidade de ele funcionar como embrião de uma rede maior. “No final das contas, tudo tende a ser quase um holding. Há um CNPJ só para o grupo e os empresários que participam são uma espécie de acionistas”, diz. Na visão dele, esse tipo de associação é praticamente um meio de garantir a sobrevivência em um cenário marcado pela alta carga tributária. “Quanto mais dinheiro giro, sou obrigado a pagar mais impostos. Essa situação só piorou com substituição tributária. Vários colegas estão fechando as portas por não terem como arcar com as despesas. Para pagá-las, eles enxugam as equipes, o que acarreta perda de qualidade do serviço e queda de faturamento”, explica o proprietário da Mixpel.

Mais variedade, menos fornecedores Paralelamente a essa concentração do varejo norteamericano, há uma centralização de fornecedores. De acordo com Boscatte, os estadunidenses têm procurado trabalhar com menos marcas e com mais produtos. Para ilustrar a proporção da variedade, ele cita uma loja de artigos de bebê que comercializa desde roupas e berços até a tinta e o piso que serão usados para decorar o quarto do novo integrante da família. “O mesmo ocorre com as papelarias. Elas dispõem não apenas de materiais de escritório, mas de todos os itens que poderiam ser encontrados em um: telefone, móveis, computadores, hardwares, até frigobar”, diz. Esse comportamento do varejo está alinhado a uma estratégia chamada de category killer, que prevê um mix diversificado e especializado, voltado para um nicho. Boscatte já começou a implantar essa lógica nas filiais da Mixpel e garante que é eficiente, desde que implantada da maneira correta. “É crucial ficar de olho nas demandas da clientela. Em uma de nossas lojas que fica situada na periferia, tenho uma

seção de itens de cama, mesa e banho e as vendas arrebentam. Nos pontos situados em regiões mais nobres, não posso fazer isso, senão o consumidor olha e acha que é brechó”, exemplifica. Essa filosofia também vem sendo aplicada na Kalunga, que atualmente comercializa toda a parte de papelaria, escritório e informática, vendendo inclusive notebooks, tablets e impressoras. “Seja qual for a mercadoria, temos o hábito de oferecer duas ou três marcas. Assim, fazemos pedidos maiores e garantimos que o negócio será bom para nós e para o fabricante. Também damos destaque às marcas pelo nosso grupo, como a Spiral, que fornece pastas, cadernos e outros produtos e tem grande quantidade de licenciados”, comenta Hoslei Pimenta. Paulo Freire, da Livraria do MEC, vê com bons olhos a redução do número dos fornecedores e a criação de parcerias mais consistentes. Entre as ações conjuntas que podem ser decorrentes desse bom relacionamento, ele destaca outro modismo norte-americano: as stores in stores (expressão traduzida ao pé da letra como lojas

Ednilson Xavier, da ANL, acredita que o varejo brasileiro tenha um estilo próprio e deva assimilar as tendências americanas com cautela: “Nem tudo que ocorre lá se repetirá aqui”.

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No entanto, sua participação massiva em papelarias de todo país ainda deve demorar um tempo para ocorrer devido ao custo ainda alto de notebooks, tablets e outros apetrechos tecnológicos. “A compra deles requer um investimento alto, que é mais viável para as grandes redes. Prefiro investir em itens mais acessíveis e que giram bastante”, conta Francisco da Silva Júnior, da Lago Livraria e Papelaria. Por via das dúvidas, há quem mantenha uma quantidade mínima desses artigos no estoque para não deixar o freguês na mão. Entre eles, está Paulo Freire, que mantém na Livraria do MEC duas unidades de cada tipo de tablet, embora só acredite que a procura por eles seja expressiva daqui a cinco anos. “Nesta fase, a geração que nasceu tendo acesso a esses dispositivos começará a frequentar a escola e, por estar tão acostumada a mexer com eles, pode ter dificuldade de lidar com o papel. Acredito que esse impacto seja maior na venda de livros que na de cadernos. As crianças costumam carregar muito peso na mochila. Com a facilidade de acesso a e-books, esse problema seria resolvido”, opina. Ednilson Xavier tem uma visão menos radical. O portavoz da ANL defende a coexistência do modelo digital e do impresso, ainda bem consumido, e se diz contra a ideia de que um meio substituirá o outro. “Recentemente, a Amazon publicou um levantamento dizendo que a venda

Acredito que esse impacto seja maior na venda de livros que na de cadernos. As crianças costumam carregar muito peso na mochila. Com a facilidade de acesso a e-books, esse problema seria resolvido. PAULO FREIRE, LIVRARIA DO MEC

de e-books ultrapassa a dos tradicionais. Não acho prudente tomar esse dado como verdade absoluta, uma vez que essa empresa tem um negócio voltado para a internet e, obviamente, possui interesse em reforçar o poder de produtos criados sob medida para esse canal de vendas”, afirma. Na visão de Xavier, para chegar até esse ponto, o Brasil ainda tem de percorrer um longo caminho que perpassa por uma política mais consistente de fomento à leitura e pela regulamentação do mercado editorial. “Os grandes grupos concentram as transações comerciais em supermercados e grandes redes, que em várias ocasiões praticam preços predatórios. Além disso, há escolas que se desvirtuam do papel de ensinar e compram títulos das editoras para revendê-los aos estudantes. Esses dois problemas dificultam muito a atuação de empresários de pequeno e médio porte que comercializam livros”, critica. Mesmo diante dessas dificuldades,

o líder da ANL aposta no dinamismo do varejo brasileiro. “Hoje, muitas papelarias trabalham com pen drives. Quem pensaria nisso alguns anos atrás? É a prova de que temos vários profissionais criativos e que buscam se reinventar para se adequarem aos novos tempos”, diz. Para ele, independentemente do país, o segredo do sucesso e da longevidade do varejo é ainda: bom acervo de produtos, bom serviço e boa relação com o cliente.

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Mercado

A hora e o lugar para os negócios Realizadas pelo mundo todo, as feiras de negócios ocorrem em diversos segmentos e podem abranger o mercado local, nacional ou até internacional. Como esse mercado se movimenta? Por que as feiras são interessantes para as empresas que expõem e para as que visitam? POR CAROLINA BERGER

este ano, 50 mil empresas devem se mobilizar para participar de feiras de negócios no Brasil. Dessas, oito mil serão estrangeiras. A estimativa é da União Brasileira de Promotores

de Feiras (Ubrafe) e revela a importância desse tipo de evento no país. Afinal, essas companhias investem e trabalham para levar profissionais, serviços e produtos a um único lugar, onde estará grande parte das empresas que atuam no mesmo setor e, muitas vezes, isso inclui companhias concorrentes. Entre os expositores que montarão estandes em diversos espaços ao longo de 2012, estarão a Dermiwil, a DAC, a Tilibra, a Acrimet e a Suzano, além de outros fornecedores do mercado de papelaria. Cada uma com seu planejamento, nem sempre o objetivo de quem participa de feiras é fechar negócios,

apesar do alto investimento que é preciso fazer para marcar presença em um evento de grande porte. Segundo o consultor especializado em participação em feiras, Fábio Cerchiari, são gastos entre R$ 1.800,00 e R$ 2.000,00 por metro quadrado do estande. Para medir o retorno desse investimento, o diretor comercial da Dermiwil, Dércio Esteves Ruiz Filho, conta que são analisados os negócios realizados durante o evento e depois dele, como consequência do trabalho nesses dias. Com estande na Office PaperBrasil Escolar desde a primeira edição do evento, a companhia vai à feira preparada para diversas situações. “Tanto fortalecer o relacionamento quanto fechar negócios devem ser metas para a feira. A maioria dos visitantes que vai ao nosso estande está disposta a comprar”, afirma. Antônio Nogueira, presidente do Simpa-SP (Sindicato do Comércio Varejista de Material de Escritório e Papelaria de São Paulo e Região), concorda: “2/3 dos varejistas vão à Escolar dispostos a comprar”. Ele afirma que, na maioria das vezes, esse objetivo é concretizado, pois, em geral, os fornecedores valorizam quem tem a intenção

Eu acredito mais no canal de vendas que no social. Acho que as feiras deveriam ser mais negócios que confraternização, porque isso atrapalha. FÁBIO CERCHIARI, SITE FALANDO DE FEIRAS

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de negociar no evento. “Para o fabricante é importante o total de unidades vendidas. Então, as empresas têm oferecido vantagens para quem compra na Escolar, como dividir a entrega em duas ou três vezes nas lojas que não têm espaço para estocar muito material”, conta. A DAC sempre procura realizar negócios na Office PaperBrasil Escolar, por exemplo, mas a auxiliar de marketing da companhia, Michelle Cirera, afirma que nem sempre essa é a intenção dos seus clientes: “Apenas alguns gostam de comprar no evento, mas a maioria dos visitantes prefere fazer isso depois”. A executiva garante, porém, que isso não diminui o interesse da DAC na feira, da qual participa há mais de dez anos. Ela ainda compara as metas atuais com as de quando a empresa começou a expor: “No início, o foco era divulgar a marca e seus produtos de escritório ao lado de outras grandes empresas do setor. Hoje, nosso principal objetivo é estreitar o relacionamento com nossos clientes”. A equipe da Tilibra, por outro lado, não realiza vendas na maior feira do mercado de papelaria brasileiro. “Como

o estande e a feira em geral são muito grandes, o cliente tem muita coisa para ver e o tempo é restrito. Assim, o processo de venda perderia em qualidade. Além disso, 80% das pessoas que visitam o estande da empresa na Escolar já são nossos clientes e recebem o representante na loja. Na feira, eles preferem apenas ver o que há de novo, com calma”, garante o diretor comercial da companhia, Wagner Jacob. Fábio Cerchiari, que é autor do site Falando de Feiras, não aprova o grande investimento em objetivos sociais nas feiras de negócios: “Eu acredito mais no canal de vendas que no social. Acho que as feiras deveriam ser mais negócios que confraternização, porque isso atrapalha. Para vender é preciso estar capacitado para atender.” Cerchiari afirma que a feira não é um mau negócio. “Mas tem que ser bem aproveitada, não pode ser algo obrigatório”, completa. O gerente comercial da Acrimet, Luiz Carlos Gastaldo, por exemplo, encara as feiras com pragmatismo: “Hoje estamos muito seletivos em relação aos investimentos em even-

Da esquerda para a direita, os estandes da Dermiwil, Tilibra e DAC na última Office PaperBrasil Escolar – as empresas relatam de maneiras diferentes as vendas realizadas na feira.

tos. Apesar disso, a empresa inclui na agenda deste ano eventos nos Estados Unidos, Chile, Colômbia e França. Para decidir se participa ou não de uma feira, Andre De Marco, gerente de produtos da unidade de papel da Suzano, avalia o tipo de público que visita o evento. “Analisamos se os visitantes são nossos clientes diretos ou se adquirem nossos produtos por meio de distribuidores. O público que visita a Office PaperBrasil Escolar, por exemplo, não compra direto com a fabricante. Sendo assim, não fazia sentido a empresa expor se precisávamos encaminhar o visitante a outra companhia. Marcamos presença indiretamente, quando as empresas que vendem nossos produtos participam”, afirma. “O mesmo acontece na Bienal do Livro e na Festa Literária Internacional de Paraty”, acrescenta. “Já no caso da Drupa, não poderíamos participar de maneira indireta, pois há clientes de outros países que compram diretamente da Suzano”, completa o gerente, citando a presença da empresa no evento internacional voltado para a indústria gráfica, que acontece este mês, na

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O mercado de feiras A assessoria da Ubrafe informou que os três setores econômicos que mais motivarão grandes feiras de negócios no Brasil em 2012 são: Indústria de máquinas pesadas, com 28 feiras; Construção, que terá 22 eventos, e Alimentos e Bebidas, que contará com 18. O especialista Fábio Cerchiari também destaca o segmento calçadista, além dos de cosméticos e supermercados. “Acredito que o mérito seja mais do evento que do segmento. As feiras de calçados, por exemplo, estão entre as mais tradicionais, tornaram-se sólidas com o passar dos anos e ganharam credibilidade”, aponta o especialista. A principal preocupação do diretor comercial da Tilibra, Wagner Jacob, é com o custo da feira. “A Tilibra investe determinado valor para ter um estande de 400m², enquanto que os estandes pequenos de importadores e exportadores investem muito menos para ter um espaço de 5m². Além disso, a Tilibra atrai público para eles, mas eles não atraem público para a gente. Acho que o evento deveria ser concentrado nos grandes fornecedores e venho indicando isso para os organizadores”, opina referindo-se à Office PaperBrasil Escolar. “Na Office PaperBrasil Escolar, há empresas grandes, médias, pequenas e micro em quantidades razoavelmente equilibradas porque, além de gerar negócios, os expo-

O gráfico da Ubrafe mostra a onda multiplicadora em cadeia das atividades econômicas impulsionadas pelas feiras de negócios

sitores estão se promovendo, mostrando as empresas para novos compradores nacionais e internacionais”, analisa Abdala Jamil Abdala, presidente da Francal Feiras, organizadora do evento. Já em Frankfurt, na Alemanha, ¾ dos expositores das feiras de negócios são formados por pequenas e médias empresas, segundo dados da Messe Frankfurt, responsável pela realização de 37 feiras e exposições no país europeu, em 2011. Entre elas, a Paperworld Frankfurt, voltada para o mercado de papelaria internacional. Detlef Braun, membro do conselho executivo da companhia promotora, acredita que as feiras de negócios mostram a verdadeira essência de um mercado economicamente saudável. “A concorrência se desenvolve na interação entre oferta e demanda, na transparência e na comparação justa. Nesses eventos, as informações estão agrupadas, o conhecimento é compartilhado e a ocasião é propícia para o surgimento de bons contatos. Nenhum

outro meio oferece tudo isso simultaneamente no mesmo lugar”, analisa. Cerchiari não tem informações recentes sobre a Escolar, mas defende que não há problemas com o formato do evento. “O mercado de feiras não está diminuindo, o volume de eventos tem crescido, mas cada feira precisa se fazer importante. Se o evento não for importante, desaparece. Os setores de calçados e brinquedos estão superbem, por exemplo”, garante. Antônio Sereno concorda que o atual momento da maior feira de papelaria do Brasil é de adaptação. “A feira tem uma nova dinâmica porque os tempos são diferentes. Então ela está se adaptando a um novo momento do mercado”, afirma o diretor comercial da Brasil Escolar. Detlef Braun concorda que eventos e empresas devem se adaptar a mudanças do segmento do qual fazem parte: “Os mercados mudam e se desenvolvem o tempo todo, e as feiras - que são reflexos das atividades – devem se adequar a isso.”

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Artigo

Capacitação

e motivação

Você já parou para pensar como estão tratando os seus clientes internos (do seu grupo ou da sua empresa) e os seus clientes externos? POR RICARDO PINTO DA SILVA*

ara promover o crescimento da sua empresa e as mudanças comportamentais necessárias é fundamental que todos os seus funcionários trabalhem motivados e satisfeitos. Isso inclui: satisfação com o trabalho e com ambiente, salário compatível, treinamento, reconhecimento, planos de incentivos, possibilidade de crescimento profissional pelo seu desempenho, entre outros fatores.

* Ricardo Pinto da Silva é gerente de vendas da Acrimet

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Uma capacitação de excelente resultado é a que amplia a liderança e autonomia dos colaboradores que se destacaram pela competência e resultados em seus trabalhos. Ações de apoio e desenvolvimento em equipe geram a valorização dos seus colaboradores, melhorando a cultura de bons resultados, fortalecendo e valorizando o capital humano para garantir a sustentabilidade da empresa. Todos nós temos, ou deveríamos ter, metas pessoais e profissionais para cumprir. Você já parou para pensar como estão tratando os seus clientes internos (do seu grupo ou da sua empresa) e os seus clientes externos? Você já mediu a satisfação dos seus clientes em relação ao seu atendimento? Como é o atendimento da sua empresa? Atendimento é tudo na vida pessoal e profissional das pessoas. Para um atendimento excelente, os seus profissionais devem estar treinados e capacitados de

forma a satisfazer os seus clientes e a sua empresa. Tenha sempre disposição em atender bem todos os seus clientes fazendo o melhor que cada situação exigir. Um excelente profissional precisa atuar como um facilitador, uma pessoa pronta a retirar as barreiras que prejudicam o negócio de forma prática e objetiva. Rapidez no atendimento com muita qualidade evita deixar o cliente esperando a solução de algum problema que pode e deve ser resolvido com a maior agilidade. Isso é um grande diferencial e prontamente percebido como positivo pelo seu cliente. Em todas as profissões as pessoas precisam adquirir e desenvolver habilidades pessoais e profissionais para prestar um atendimento que supere as expectativas de quem está sendo atendido. Superar expectativas é sinônimo de sucesso. Lembre-se: a vida é uma superação constante de desafios e a superação leva ao sucesso.

Onde Encontrar ABC Papelaria (89) 3422-3666 Abiacav www.abiacav.org.br Abigraf Nacional (11) 3232-4500 www.abigraf.org.br ABNT www.abnt.org.br ACIF www.acif.org.br Acrimet (11) 4343-5577 www.acrimet.com.br Adispa (11) 9370-9747 www.adispa.com.br AF International (11) 3621-6800 www1.af-net.com ANL (11) 3337-5419 www.anl.org.br

Dermiwil (11) 2797-9797 www.dermiwil.com.br

Papel & Cia (67) 3245-1132

Disney www.disney.com.br Editora Gente (11) 3670-2500 www.editoragente.com.br Educação Sebrae 0800-570-0800 www.ead.sebrae.com.br

Papelaria Dalpian (16) 3722-2040 Papelaria do Estudante (86) 3236-5938 Papelaria Nova Ícone (12) 3105-9504

Falando de Feiras (11) 7860-5685 www.falandodefeiras.info FGV-RJ (21) 3799-4747 www.fgv.br

Papelaria Reis e Vieira (35) 3421-9638 Provar (11) 3894-5004 www.provar.org Schleu Serra Representações (71) 3242-4264

Francal Feiras (11) 2226.3100 www.francal.com.br

Sebrae-PR 0800-5700800 www.sebraepr.com.br

Grafon’s www.grafons.com.br

Sestini (11) 3123-1600 www.sestini.com.br

Henkel www.henkel.com

Sheaffer www.sheaffer.com

Biruta Ideias Mirabolantes (21) 3233-0016 www.biruta.com.br

Ibmec-RJ (21) 4503-4000 www.ibmecrj.br

Casa Cruz (21) 2506-3549

Inforshop (11) 5682-2525 www.inforshop.com.br

Staples Canadá www.staples.ca

CDL-BH (31) 3249-1733 www.cdlbh.com.br

Inmetro www.inmetro.gov.br

Suzano 0800-0550-5100 www.suzano.com.br

Kalunga (11) 3346-9966

Take5 (11) 5506-0511 www.take5.com.br

CNDL www.cndl.org.br Cursos de E-commerce (41) 3252-4636 www.cursodeecommerce.com.br DAC (11) 2404-9000 www.dac.com.br

Simpa-SP (11) 3255-3587 www.simpasp.com.br

Livraria Líder (54) 3358-4181 Lago Livraria e Papelaria (61) 3248-2178 Livraria do MEC (81) 3468-1883

Acrimet – páginas 2 e 3 Bic – página 44 Corbatex – página 17 Ernst Reiner – página 15 Ispa – página 37 Metal Por – página 29 Natal Show – página 41

Messe Frankfurt www.messefrankfurt.com

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Tilibra 0800-120766 www.tilibra.com.br Ubrafe (11) 3120-7099 www.ubrafe.org.br

Office PaperBrasil Escolar – página 21 Paper Mate – página 7 São Domingos – página 5 Visitex – página 25 VMP – página 43 Waleu – página 13

Na Web

A praticidade do e-learning As novas tecnologias alteram nossa forma de interagir, de trabalhar e se entreter, então por que não mudar a forma de aprender?

POR RENAN CRESPO

ara gerir um comércio, o empresário precisa conhecer seu mercado e público-alvo, dominar técnicas de venda e saber gerenciar sua equipe de funcionários, além de muita dedicação e investimento. Manter-se atualizado e estar sempre buscando novas formas de evoluir profissionalmente também são requisitos básicos para conseguir destaque no disputado mundo varejista, porém a ideia de estudar pode se apresentar muito trabalhosa e dispendiosa. A internet oferece algumas opções para driblar essas dificuldades. Cursos de capacitação on-line exigem apenas acesso à internet e algumas horas do dia reservadas para a tarefa. Um exemplo é o portal Educação Sebrae, que oferece 21 cursos voltados tanto para o candidato a empresário como para o pequeno e médio empreendedor. Entre eles há o Varejo Fácil que reúne um programa com aulas de atendimento ao cliente, controles financeiros, for-

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biliza capacitação gratuita, porém é focado no vendedor, promotor ou gerente. Utilizando uma plataforma de vídeo aulas, sem o auxílio de professores, os cursos são idealizados e mantidos por grandes fabricantes do setor de informática, como Intel e D-Link, por exemplo, e produzidos pela empresa. “Apesar de o portal estar focado no setor de informática, nossa ferramenta pode ser adaptada para qualquer setor do varejo”, explica Sérgio Ricardo de Jesus, gerente comercial da empresa. Já para aqueles interessados em levar seu negócio para o mundo virtual, o site Cursos de E-commerce oferece uma plataforma com vídeo aulas, apostilas para download, fóruns de discussão e chat com profissionais atuantes no mercado que fazem o papel de instrutores. Os cursos ensinam desde como montar uma loja virtual até como trabalhar o marketing digital e utilizar a ferramenta do Google Analytics em seu site. A média de preços das aulas é de R$ 360,00. Seja para melhorar o atendimento, desenvolver habilidades ou evoluir sua empresa tecnologicamente, a internet oferece uma gama de opções voltadas para todos, tanto pequenos, médios e grandes empresários, como funcionários ou futuros empreendedores.

mação do preço de venda, gestão de pessoas, gestão do visual de loja e técnicas de vendas. Cada curso tem a carga horária de 15 horas que devem ser cumpridas em até 30 dias. Rodrigo Estrela, gestor responsável pelo portal, conta que o Educação Sebrae começou em 2001 e já teve a participação de mais de 2 milhões de pessoas. “Muita gente quer participar. Oferecemos 45 mil vagas por mês e elas são preenchidas rapidamente”, explica. Os cursos são gratuitos e aberto a todos. Basta se cadastrar no site e ficar atento às datas de matrícula. “A plataforma funciona com o auxílio de um tutor, que passa instruções relativas ao conteúdo do curso. Também temos os monitores, que auxiliam os alunos em relação a dúvidas sobre a navegação dentro do site”, explica Estrela. A empresa Take5 oferece um modelo diferente de curso on-line. O portal Varejo + NA INTERNET Expert tam- Confira os endereços dos sites citados na matéria bém disponi- em nossa página no Facebook!