Revista da papelaria 187 by Hama Editora

Acrimet

Nesta Edição

Entrevista | José Aparecido, presidente do Sindipel recente localidade a substituir

rede pública

Sindipel (Sindicato do Comércio

Como era a distribuição de material aos alunos da rede pública antes de ser lançado o Cartão Material Escolar?

Por mais de cinco anos, o governo comprava material escolar por meio de licitação. Porém, havia alguns problemas com a padronização desses produtos. A primeira questão é que os alunos não gostavam de ter o material todo igual, cada um queria escolher o que usar na escola. Todos nós sabemos do prazer de ir à papelaria comprar o material para estudar. Além disso, quando algum item era perdido, ficava mais difícil de identificar o dono. Como surgiu a proposta de criar o cartão no Distrito Federal?

Eu tive a ideia em 2007. Naquela época, não efetivamos o plano porque era outro governo e não tivemos apoio. Depois, entre 2009 e 2010, houve denúncias de corrupção no governo da capital fe-

deral, e também não tivemos oportunidade de prosseguir com o projeto. Agora, conseguimos torná-lo realidade. É muito importante para a geração de emprego local, pois, as empresas que ganhavam as licitações, em geral, não tinham relação com Brasília. Agora, a arrecadação de impostos estará concentrada no Distrito Federal. A Sempes (Secretaria de Estado da Micro e Pequena Empresa e Economia Solidária) levou a proposta adiante junto com a Secretaria de Educação e com o Sindipel (Sindicato do Comércio Varejista de Material de Escritório, Papelaria e Livraria do Distrito Federal). É uma justiça social aliada a uma motivação aos alunos, que vão poder escolher seus materiais. Percebemos a importância disso para eles através de uma pesquisa que realizamos diretamente com os estudantes. Um dos alunos me falou: “Já bastam os uni-

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a doação de kits escolares por um cartão de débito magnético, que permitirá aos pais e alunos da rede pública a compra de material na papelaria de sua preferência. A novidade começa a funcionar este mês e José Aparecido, presidente do Varejista de Material de Escritório, Papelaria e Livraria do Distrito Federal), conta como foi o processo até a aprovação do Cartão Material Escolar e os benefícios conseguidos para o governo do Distrito Federal, estudantes e papeleiros. POR CAROLINA BERGER

formes serem todos iguais.” Temos o plano de expandir o cartão para a compra de uniformes também. Atualmente, eles são distribuídos de acordo com a idade, sem considerar o tamanho do aluno, o que gera muitos erros. Além disso, com o cartão, os pais terão poder de negociação nas compras. Houve influência de algum caso que já utiliza cartão semelhante, como o Cartão Educação, de Bariri?

Houve principalmente na

Entrevista

A primeira questão é que os alunos não gostavam de ter o material todo igual, cada um queria escolher o que usar na escola. Todos nós sabemos do prazer de ir à papelaria comprar o material para estudar.

A capital federal é a mais

Papelarias de Brasília voltam a vender material para

fase final. Foi importante ver essa experiência dando certo para influenciar na aprovação do projeto. Como foi o processo de aprovação do Cartão Material Escolar?

Em março de 2012 fomos conversar com os representantes da Sempes, que é responsável pela “ponte” entre o governo do Distrito Federal, o Sindipel e a Secretaria de Educação – que administra o capital necessário para colocar a ação em prática. Em algumas reuniões, fizemos o orçamento, a lista de material e organizamos a divulgação nas escolas, que é muito importante, já que as aulas começaram em 14 de fevereiro, antes de o cartão ser lançado oficialmente, no Palácio do Buriti. Então, é fundamental que os pais estejam bem informados para não comprarem o material sem o cartão. Este foi entregue nas escolas no dia 2 de março. Não foi possível operacionalizar a confecção dos cartões para antes da volta às aulas, mas fizemos questão de divulgar a o projeto nas escolas para que os pais pudessem se planejar. Também houve

atraso devido ao adiamento no processo de credenciamento das papelarias. O cartão terá a bandeira MasterCard – viabilizada pelo Banco de Brasília (BRB) – e as papelarias terão as listas de material de cada série. As etapas do credenciamento incluíram a verificação do CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) a partir do CNPJ da empresa para garantir que as participantes fossem realmente papelarias varejistas. Como foi a mobilização das papelarias do Distrito Federal?

Elas estavam representadas, principalmente, pelo Sindipel. Na chamada pública realizada em janeiro, contamos com a presença de aproximadamente 200 papelarias. Não houve muitas reuniões porque o processo foi relativamente rápido (nota da redação: durou cerca de um ano até a aprovação) por causa do interesse do governo do Distrito Federal e da Secretaria de Educação. O cartão só não foi lançado antes por questões burocráticas. O que levou o governo a aprovar o Cartão Material Escolar no Distrito Federal? Quanto espera-se movimentar em recursos no DF?

Além do benefício para os estudantes, essa medida fez com que mais empresas buscassem estar regularizadas com seus deveres fiscais, já que é requisi-

Papelarias de Brasília comemoram a criação do Cartão Material Escolar e o presidente do Sindipel, José Aparecido, conta detalhes da conquista.

to para o credenciamento para a venda de material por meio do cartão. O valor depositado no cartão terá validade de 90 dias e vai expirar após esse prazo. Se ainda houver quantias restantes nos cartões, estas serão devolvidas aos cofres públicos. O credenciamento das papelarias vale para este período de volta às aulas. A cada ano, será aberta uma nova chamada pública para a volta às aulas seguinte. A medida também vai estimular a geração de emprego no comércio local e aumentar a arrecadação de impostos. Nas licitações, as empresas fornecedoras, geralmente, eram de fora de Brasília. O programa custará de R$ 34,5 milhões a R$ 36 milhões. 7% disso será arrecadado em ICMS. Além disso, a manutenção de empregos deve gerar arrecadação ao Ministério do Trabalho e de taxas federais, como imposto de renda, contribuição para o INSS e para o FGTS. O senhor acredita que a iniciativa servirá como incentivo para outros estados e municípios do país?

Sim, tenho sido procurado por associações e sindicatos de diversos locais, como Goiás e São Paulo. Acredito que as entidades estejam esperando para ver o funcionamento prático do cartão para, então, aplicar em suas respectivas regiões.

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Produto Alheias às discussões sobre o uso do seu principal suporte, o papel, as canetas seguem num mercado aquecido pelo design e tecnologia.

Internacional A participação brasileira e as tendências 2013-2014 são o foco da cobertura completa sobre a Paperworld Frankfurt 2013.

Papelarias do Brasil A trinca logística, qualidade e preço está presente no dia a dia das papelarias da Região Norte do país, retratadas na série de reportagens.

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EDITORIAL

CIRCULANDO

PERFIL DO VAREJO Papelaria Vera

REPRESENTANTE Getúlio Werner

VITRINE DO MÊS Cartões de cumprimento

NA WEB

LANÇAMENTOS

ONDE ENCONTRAR

Editorial 20 anos

Muito frio no calor dos negócios

m meio ao nosso verão, refrescamos esta edição com as baixas temperaturas enfrentadas por quem visitou a Paperworld 2013 em Frankfurt, na fria Alemanha do final de janeiro. Pela REVISTA DA PAPELARIA, a jornalista “destacada” para o desafio foi Ana Paula Graça. A profissional, que também é estudante do MBA em Relações Internacionais da FGV-Rio, encarou os quatro graus negativos com muito entusiasmo e atenção, já que, após três anos escrevendo para uma outra revista da editora, ela teria sua primeira vivência internacional. Além de se encantar com os diferentes produtos e com a dinâmica de um mercado tão específico como o de papelaria, a jornalista Ana Paula se envolveu com a questão da participação brasileira no evento. “Afinal, somos a sétima economia do mundo e na Paperworld estamos em terceiro lugar em relação ao número de expositores dos países que formam o bloco BRICS (Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul)”, indignou-se a repórter. Com essa abordagem, trazemos a cobertura da maior feira de papelaria no mundo, com todas as expectativas e apresentação de novos produtos e tendências que só acontecem durante a Paperworld 2013. Confira o porquê de o evento ser tão importante para as empresas que participam dele, apesar do potencial brasileiro ainda ser pouco explorado. As peculiaridades da atuação do varejo de papelaria no Norte do país também estão nesta edição, com a chegada da série Papelarias do Brasil na região. A proximidade do Dias das Mães nos inspirou na Vitrine do Mês, onde registamos alguns modelos de cartões de cumprimento para a ocasição. Fique de olho na oportunidade de oferecer pequenos gifts e cartões para a demanda gerada por esta data festiva. Já a seção Produto está dedicada a mostrar os hábitos dos usuários de canetas. O item tem se reinventado em design e qualidade técnica e se mantém em alta durante todo o ano. Também é nesta edição que divulgamos detalhes da mais nova conquista das papelarias em relação à distribuição de material escolar pelos governos. Em Entrevista, o presidente do Sindipel, José Aparecido, conta detalhes da criação do Cartão Material Escolar que vai injetar cerca de R$ 30 milhões no varejo de Brasília. Vá em frente com uma boa leitura e ótimos negócios!

ANO XX – MARÇO/2013 - Nº 187 ISSN 1516-2354 DIREÇÃO GERAL Jorge Vieira Gonzaga e Rosangela Feitosa de Souza direcao@revistadapapelaria.com.br JORNALISMO Edição: Rosangela Feitosa Reportagem: Carolina Berger, Joyce Freitas (interina) e Renata Medeiros Revisão: Laila Rejane Coelho jornalismo@revistadapapelaria.com.br ARTE Direção: Claudio Albuquerque Programação visual: Claudio Albuquerque, Marinês Seabra, Nathalia Rodrigues e Stanley Gonzaga Fotografia: Lula Aparicio ATENDIMENTO AO LEITOR Luanna Coutinho atendimento@revistadapapelaria.com.br ADMINISTRAÇÃO Caroline Barros adm@revistadapapelaria.com.br CONSELHO EDITORIAL NOVO! Lúcia Rosângela da Silva Aguiar - Metro Importação (Manaus/AM) | Adelson Busatto - Papelaria Capixaba (Teixeira de Freitas/BA) | Ricardo José Marques e Marco Antônio Marques dos Reis - Dallas Papelaria (Cuiabá/ MT) | Valdete Alves de Oliveira Cesconetto - Cescotec Papelaria e Informática (Cariacica/ES) | Nereu Adilar Passaia - Rascunho Livraria e Papelaria (Porto Alegre/RS) | Jorge Guilherme dos Santos - J Guilherme Representações (Belém/PA)| Vilson Souza Lima - VSL Representações (Feira de Santana/BA) | Alexandre Borges - Mira Comércio Representações (Taquatinga/DF) | Marize Barreto - MMB Comércio e Representações (Rio de Janeiro/RJ) | Jean Carlo do Amaral - Focco Representações (Itapema/SC). conselhoeditorial@revistadapapelaria.com.br PUBLICIDADE Direção comercial: Jorge Vieira publicidade@revistadapapelaria.com.br ATENDIMENTO COMERCIAL EM SÃO PAULO Ericson Ortelan – (11) 2978-8841 e (11) 99145-4181 Ivo Trevisan – (11) 2099-4356 e (11) 98215-8322 SEDE PRÓPRIA Av. das Américas, 5001 – coberturas 309 e 310 Rio de Janeiro – RJ – CEP 22631-004 Tel/fax: (21) 2431-2112 DISTRIBUIÇÃO NACIONAL para diretores e compradores de papelarias, atacadistas, distribuidores, representações e indústrias do setor e departamento de compras de corporações. PUBLICAÇÃO MENSAL

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Entrevista | José Aparecido, presidente do Sindipel A capital federal é a mais

Papelarias de Brasília voltam a vender material para

recente localidade a substituir

rede pública

Sindipel (Sindicato do Comércio

Como era a distribuição de material aos alunos da rede pública antes de ser lançado o Cartão Material Escolar?

Eu tive a ideia em 2007. Naquela época, não efetivamos o plano porque era outro governo e não tivemos apoio. Depois, entre 2009 e 2010, houve denúncias de corrupção no governo da capital fe-

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Houve principalmente na

fase final. Foi importante ver essa experiência dando certo para influenciar na aprovação do projeto. Como foi o processo de aprovação do Cartão Material Escolar?

Além do benefício para os estudantes, essa medida fez com que mais empresas buscassem estar regularizadas com seus deveres fiscais, já que é requisi-

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Circulando A BIC investe na atração infantil Cocoricó, da TV Cultura, onde serão dadas dicas de português aos telespectadores.

Parceria pela educação A partir de um acordo fechado com a TV Cultura, a BIC passa a apoiar institucionalmente um quadro da atração infantil Cocoricó, que terá a Língua Portuguesa como foco. Durante o quadro, introduzido por uma vi-

nheta da empresa, os personagens do programa darão dicas de Português aos telespectadores, de uma maneira descontraída e com muito bom humor. “Essa parceria com a TV Cultura tem tudo a ver com a BIC, que

está sempre em busca de novos incentivos à cultura no Brasil. E não para por aí. Em 2013 teremos ainda mais novidades sobre essa parceria”, afirma a gerente de produto de Papelaria da BIC Brasil, Thaís Negretti.

Divulgação simples, mas eficiente “Uma ação de marketing não precisa ter uma verba alta ou pertencer a uma grande empresa. O importante é a criatividade”. A afirmativa é do representante comercial Gabriel Ribeiro de Andrade, da Gapa Representações. Atuando na capital de Pernambuco, Recife, e também em sua região metropolitana, ele não hesita em criar

ações para promover as lojas dos seus clientes, chamando a atenção do consumidor final. A última delas aconteceu durante o período de volta às aulas. A Ponta de Lápis (Olinda/PE), a Papelaria Epak Magazine (Camaragibe/PE) e a Livraria do Mec (Paulista/ PE) foram algumas das oito lojas palco da inciativa. Cada um dos estabelecimentos foi enfeitado com balões e banners com a logo da Leonora, uma das empresas representa-

Ponta de Lápis foi uma das papelarias que recebeu a ação promocional por iniciativa do representante Gabriel Ribeiro.

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das por Gabriel. Algodões-doces eram entregues aos frequentadores das papelarias, que ainda levavam para casa uma sacola ecológica, caso comprassem algum produto da marca Leonora. “Esse tipo de iniciativa faz com que o consumidor final enxergue o fornecedor. Ela ainda faz com que ele se torne fiel à papelaria. Todos ficam satisfeitos”, avalia Gabriel. Na Ponta de Lápis a ação foi realizada durante um sábado e, de acordo com Taciana Santiago, uma das funcionárias da loja, os resultados foram bastante positivos. “Os produtos Leonora tiveram uma ótima saída. As vendas superaram as expectativas. Foi a primeira vez que participamos de uma iniciativa como essa e esperamos repeti-la”, diz.

Abrin comemora 30ª edição Em 2013, a Abrin - Feira Brasileira de Brinquedos, principal evento do setor na América Latina e o terceiro maior no mundo, chega à sua 30ª edição. O Expo Center Norte, localizado na capital paulista, será, de 23 a 26 de abril, o palco para o encontro de profissionais do segmento. A Abrin é a grande aposta da indústria nacional para a recuperação de parte do mercado ocupado pelos importados. Dos brinquedos comercializados em 2012 no Brasil, 60% vieram de outros países. A Abrinq (Associação Brasileira dos Fabricantes de Brinquedos), que promove o evento organizado pela Francal Feiras, estima que, com a perda de competitividade da China, e o esforço dos fabricantes nacionais, esse percentual caia para 50% ainda em 2013, e para 30% em cinco anos. Durante a Abrin 2013, 180 fabricantes brasileiros vão apresentar cerca de 1,5 mil lançamentos em brinquedos em geral e pedagógicos, puericultura leve e pesada, jogos eletrônicos, pelúcias, miniaturas, fantasias e outros artigos que vão abastecer o varejo durante todo o ano, especialmente nas principais datas do setor – Dia dos Namorados, Dia das Crianças e Natal. Para mais informações sobre o evento, os interessados devem acessar o site www.abrin.com.br ou entrar em contato pelo telefone: (11) 2226-3100.

Novo canal, a fanpage da Acrimet na rede social Facebook, criado para estabelecer um maior contato com seus clientes e com o público em geral.

Estreia no Facebook A Acrimet inaugurou sua fanpage na rede social Facebook no final de fevereiro e pretende, com o canal, estabelecer um maior contato com os clientes, parceiros e o público em geral. “Hoje em dia, as pessoas passam parte da sua rotina conectadas ao Facebook, seja em casa ou no trabalho. Além dos computadores, celulares também dão esta opção de conexão diária. Queremos estar cada vez mais próximos dos nossos parceiros”, justifica a diretora de marketing da empresa, Natalia Gastaldo. Para atingir maior interatividade, a empresa adotou o termo “Acrifacers” para os usuários que visitam e curtem à página na rede social. “Assim que alcançarmos uma determinada quantidade de pessoas conectadas a página, iremos trabalhar mais ações com os internautas, expandindo, assim, a marca na rede”, anuncia a executiva.

Produtos Kingston passam a ser distribuídos pela All Nations Fabricante de produtos de memória, a Kingston passa a fazer parte do portfólio da All Nations. A parceria faz parte do planejamento desenvolvido para 2013 pela distribuidora, que espera alcançar um faturamento superior a 30%, em relação ao ano anterior, com a expansão no mercado de armazenamento. “A Kingston tem voltado grande atenção ao mercado de tecnologia latino-americano, especialmente ao brasileiro, que vem crescendo nos últimos anos. O acordo com a All Nations irá contribuir bastante para que a marca aumente ainda mais a sua presença no país”, destaca Gerardo Rocha, gerente de desenvolvimento de negócios da Kingston na América Latina. Para a diretora comercial da All Nations, Andrea Magnoni, a parceria trará bons frutos para ambos: “A fabricante conta com produtos de qualidade e de alto giro. Esperamos fomentar ainda mais o desenvolvimento da marca por meio da nossa forte atuação no mercado nacional”. março de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

Perfil do Varejo | Papelaria Vera (Morada Nova/CE)

A ordem é diversificar e investir Empresário investe em patrocínio de eventos e na diversificação do mix e defende: atualização é a chave. POR JOYCE FREITAS

A Inaugurada há 20 anos, a Papelaria Vera foi modernizada por Lauro, que assumiu o negócio em 2002.

P a p e l a r i a Ve r a existe há cerca de 20 anos em Morada Nova, interior do Ceará, mas há pouco mais de 10 anos, quando a antiga proprietária decidiu vendêla, está sob a administração de Lauro Mar da Cunha. Lauro era gerente de uma loja e resolveu aproveitar a oportunidade. Manteve o nome fantasia, que é o nome da antiga proprietária, por ser conhecido, e se tornou dono do próprio negócio. Com sua esposa, Lauro começou a modificar a papelaria. Acrescentou produ-

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tos de informática ao mix, agregou serviços e triplicou o tamanho da loja usando o espaço que era a casa da antiga proprietária. As mudanças foram tanto pela necessidade do local quanto para manter as vendas durante o ano, já que a volta às aulas leva movimento à loja apenas em curtos períodos. Hoje, a papelaria oferece desde tablets, brinquedos, relógios e câmeras fotográficas até artigos esportivos, malas e celulares. Lauro, entretanto, reclama da alta carga de impostos e da dificuldade em manter

contato com fornecedores e representantes. “Eles não vão a cidades do interior. Eu preciso ir a Fortaleza comprar material e não consigo todas as marcas”, reclama. Para compensar essa defasagem, ele visita a Office Brasil Escolar todos os anos para se abastecer antes do período de compras de material escolar. “Se depender de representante vir na cidade, conseguimos produtos só para o final da volta às aulas”, afirma. O fato de ser uma empresa familiar é considerado um benefício. Lauro comanda a Papelaria Vera com sua esposa, Rosangela, e seu filho, Rubens, além de quatro funcionários – um deles integrava a equipe da antiga administração e está na loja desde o início. O quadro teve bastante rotatividade até chegar aos atuais empregados, há cerca de dois anos. A concorrência na cidade é intensa, havendo outras quatro papelarias. O maior problema para Lauro são aquelas que usam marcas inferiores para oferecer preços mais baixos aos consumido-

Direto da revenda Nome: Papelaria Vera. Localização: Morada Nova, município com 62 mil habitantes que ﬁca a 171 km de Fortaleza, capital do Ceará. Fundação: a gestão atual começou em 18/10/2002. Funcionários: 6. Região que abrange: perímetro urbano e rural do município. Filiais: não possui. Área: 150m². Serviços oferecidos: cópia, encader-

res. “O povo aqui não tem costume de buscar qualidade, só preço. Aqui tem um item por R$ 50 que na outra está por R$ 45, então o cliente vai lá”, comenta. Lauro também investe muito em patrocínio. “Eu procuro participar de eventos, principalmente quando envolvem escolas. Aqui também tem muito forró e vaquejada”, diz o comerciante. Festa do padroeiro da cidade, eventos esportivos de escolas e ligas, vaquejadas e festas de clubes estão entre os eventos que comumente têm o patrocínio da loja. A papelaria ainda vende ingressos e seu nome acaba sendo divulgado pelos carros de som ou pelos próprios promotores dos eventos, às vezes, nas camisas e outros acessórios das festas. Nestes 10 anos foram cerca de 200 eventos. “Eu recuso muitos convites quando acho que não tem a ver, que não quero participar”, afirma. Muitas escolas também compram no estabelecimento. Elas possuem o chamado Conselho Escolar e recebem verba do governo, tanto para material didático e pedagó-

nação, plastificação, impressão, cópia de chave, bordado, gravação em relevo, recarga de cartuchos a laser e jato de tinta. Perfil do cliente: diversiﬁcado, incluindo estudantes, professores, escritórios e escolas. A vitrine precisa ter: produtos com valor agregado, lançamentos e promoções. Produtos mais vendidos: mochilas, cadernos, cartuchos, calculadoras e pastas. Melhores fornecedores: Credeal, Di-

gico quanto para material permanente – eletrônicos e eletrodomésticos. As próprias escolas fazem sua lista de compras e buscam a Papelaria Vera para adquirir os itens, normalmente após uma espécie de licitação. “Até freezer e fogão eu consigo! Consulto meu contador, vejo se entre os itens que podemos vender tem o que elas precisam, consigo e vendo”, diz o empresário, que lamenta não ter tempo para visitar mais escolas e fechar parcerias, se apresentando e participando do processo de pesquisa de material. Para Lauro, a questão principal sobre o mercado de papelaria são os preços e impostos. O varejista acredita que os principais itens

plomata, Fugioka Distribuidora, Mercur, Nagem, São Domingos, São Paulo Express, Sestini e Sodine. Que aspectos do mercado precisam ser discutidos: carga de impostos, principalmente dos produtos escolares básicos. Como chegar: Rua Coronel José Epifanio, 108 – Centro – Morada Nova – CE. CEP: 62940-000.

Rosangela e Lauro (à esq.), com seus funcionários: Gislaine, Pedro, Rubens (ﬁlho do casal) e Wilson.

escolares precisam ter um preço diferenciado, como os alimentos da cesta básica ou a chamada “linha branca” de eletrodomésticos. “Material escolar é muito caro. Uma ‘cesta básica escolar’ ajudaria principalmente quem tem renda menor”, diz. O crescimento da papelaria, porém, está além dessas questões. Lauro pensa em aumentar a loja com o espaço sem uso que ainda possui. E quer ampliar a venda dos produtos de informática, pois considera um mercado em constante atualização. Para isso, deseja conseguir um funcionário específico para cuidar do setor, orientando sobre as mudanças e novidades. Para ele, atualização é a palavra-chave.

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Representante | Getúlio Werner

Experiência

que faz a diferença Desde jovem no ramo, o representante comercial baseia suas relações na honestidade e confiança, chaves de seu sucesso. POR JOYCE FREITAS

á 42 anos, Getúlio Werner acompanha as mudanças no mercado de papelaria. Antes de se tornar representante comercial em Curitiba, trabalhou 10 anos em uma farmácia. Na década de 1980, criou sociedade com seu irmão, Ary, já falecido, que trabalhava como vendedor viajante de grandes empresas no Paraná. Getúlio saiu de Santa Catarina e aprendeu o ofício.

Quando começou, Getúlio e seus clientes tinham tempo para passar uma tarde conversando. Hoje, ele está adaptado à vida acelerada de comunicação por e-mail.

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“Ary ficou com o interior e eu fiquei com a capital e região metropolitana. Com certeza a experiência dele foi fundamental pra mim, aprendi muito”, lembra. A Acrimet e a São Domingos são suas principais empresas. “Eu represento a Acrimet desde o início da empresa. Eu brinco que os mais velhos da empresa são o dono e eu”, comenta. Já a São Domingos entrou em sua lista após a falência

da Gráfica Muto. “A São Domingos era inexpressiva aqui e conseguimos, com êxito, transferir os clientes. A partir da minha atividade conseguimos expressividade, o mercado ficou bem dividido”, afirma. A ACC e a Souza compõem o leque de empresas representadas. O mais importante para o experiente representante comercial é a honestidade. “Fui o último filho a sair de casa e fiquei preocupado com meu pai, idoso, sozinho. Mas ele disse ‘vai, meu filho, seja honesto e trabalhador e nunca te faltará o pão’. E eu segui esse ensinamento”, recorda. Getúlio se orgulha de manter um bom relacionamento com os clientes através de sua postura, que transmite confiança ao ponto de vários lojistas garantirem que não precisam conferir as encomendas recebidas com a nota fiscal, porque sabem que estarão corretas. Ao longo do tempo, Getúlio se adaptou às transformações tecnológicas e de relacionamento com os clientes. “No meu tempo, era o caixeiro-viajante que podia ser recebido com alegria ou com certa frieza,

mas era recebido. Hoje você precisa agendar, se não, não é atendido”, diz. A informática também causou impacto agilizando o trabalho, mas comprimindo o tempo com mais tarefas, segundo ele, que diante desse ritmo acelerado, avisa: “A questão é trabalhar para viver bem, não viver para trabalhar.” Os clientes também se tornaram mais exigentes. Getúlio observa que, antes, os lojistas compravam por impulso, em quantidades maiores. Agora, têm mais atenção à saída dos artigos e quanto precisam repor. O representante busca mostrar convicção sobre a qualidade de seus produtos e chega a levar itens dos concorrentes para comparar diante do comprador. O contato com os papeleiros é outro ponto que se modificou. “Antigamente, eu chegava em um cliente em Ponta Grossa de manhã e ficava conversando, almoçava... Hoje não é assim, é pela internet, por e-mail, tudo muito rápido”, fala. A amizade, porém, está acima dos negócios. Ser próximo aos clientes não inf luencia no trabalho, baseado em expor os fatos corretamente, como informar aos papeleiros quais produtos têm ou não mais saída em sua loja. Getúlio reforça que a honestidade é seu ponto forte, sempre observado por quem ele atende, e que sua atitude ajuda a não “entulhar” seus clientes de artigos que não

conseguirão vender. No mercado atual, o representante percebe muita concorrência, principalmente de grandes redes de lojas de departamento e supermercados. “Elas vendem material parcelado em 10x e o papeleiro não pode, porque não tem capital de giro. Às vezes, o material escolar é 1% do faturamento do mercado, mas é 90% do papeleiro”. Por outro lado, comenta que muitas não conseguem suprir as necessidades dos consumidores e exemplifica com o caso de um amigo papeleiro que ficou preocupado com a inauguração de uma grande loja em frente ao seu estabelecimento. O temor passou quando percebeu que as pessoas não encontravam todos os itens no concorrente e acabavam indo à papelaria fazer suas compras. Para Getúlio, o essencial para o comerciante é ter variedade e bom atendimento. Itens de informática, por exemplo, ainda não estão presentes em todas as lojas. Funcionários que saibam orientar os consumidores sobre os produtos, não somente indicando os corredores dos itens, mas prestando informações. E em meio à necessidade de atualização constante, os conselhos do representante comercial de 67 anos são válidos. “A bagagem do ‘velhinho’, quando bem aproveitada, é fundamental”, brinca.

Produto | Canetas

Para escrever à mão Caneta sem dono, caneta sem tampa. Caneta sobre um bloquinho, canetas no estojo, caneta perdida. Essas cenas presentes no cotidiano de quase todos e em ambientes diversos comprovam como as canetas fazem parte da nossa vida, apesar de um mundo onde a escrita e a comunicação tornaram-se digitais. Para otimizar a venda desse produto fundamental nas papelarias, conversamos com três consumidoras que adoram o artigo e com fabricantes, que desenvolvem modelos variados para cada público. POR CAROLINA BERGER

J A professora Allyne Feller e, na foto à direita, parte de sua coleção de canetas, compradas em papelarias de diversos lugares do Brasil e do mundo.

á que tanto se fala na redução da utilização de papel, seja por questões ambientais seja por substituição por equipamentos tecnológicos, a consequência natural seria que o uso de instrumentos de escrita diminuísse também. E o mais comum deles – a caneta – estaria entre os mais afetados. Não se depender de consumidores como as pro-

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fessoras Allyne e Andressa ou da médica Rebeca. Apesar de as três aderirem a tecnologia para fazer anotações imediatas, elas contam que continuam comprando (e escrevendo com) canetas. Na bolsa de Allyne Feller, encontra-se um estojo com cerca de cinco canetas, geralmente com pontas grossas e macias nas cores preta, azul, verde e vermelha. “As únicas

que uso até a última gota são as vermelhas, e tenho sempre duas para o caso de uma acabar no meio da correção de uma prova, por exemplo”, conta a professora de geografia que também compra canetas de ponta fina, principalmente para anotações no diário de classe, cujo espaço é pequeno. Apesar de aderir aos aparelhos tecnológicos, Allyne continua usando cadernos e agenda. “A única coisa que anda sempre comigo é o celular. Tem que ser uma ocasião muito específica para tirar o notebook ou o tablet de casa”, explica. Assim, parece até que as canetas são apenas uma necessidade na vida de Allyne, mas também há uma paixão pelo instrumento. “É quase um vício”, como ela mesma define. Na verdade, a maioria de

suas canetas está guardada. “Eu guardo 90% delas, outras, as mais comuns, eu até uso.” Há mais de dez anos, Allyne compra canetas por aí sempre que passa, vê e gosta de alguma. “Quando viajo, olho na internet onde tem papelaria para comprar canetas do lugar.” A professora infantil Andressa Günther Pessoa diz que faz suas anotações todas no celular, que é o que está sempre no bolso. Ela acha que isso pode ter contribuído para passar a comprar menos canetas nos últimos anos, mas desconfia que o mercado esteja saturado para sua paixão por canetas. “Quando se compra muito e o mercado não se renova tanto, acaba não se tendo mais novidades para adquirir”, analisa.

Andressa não repete os itens de sua coleção. Na época de adolescência ela fez uma tabela (“que talvez ainda exista”, acredita ela) para catalogar todas as canetas. “Eu colocava o nome da cor, a marca e riscava para saber como era o traço dela”, lembra. A coleção, diferentemente da tabela, ela ainda tem certeza que existe – e que é mantida longe da filha de 4 anos. “São minha relíquias e eu sei que, se ela encontrar, vai mexer.” Uma das marcas preferidas de Andressa era a Paper Mate, que ficou fora do mercado brasileiro por alguns anos. “Quando vi que tinha voltado, senti uma emoção e logo comprei. Acho que a principal diferença daquela época foi no design, mas notei

A Kilométrica 100 RT Retrátil, da Paper Mate, está disponível em 10 cores diferentes.

Quando não basta assinar... Entre os inúmeros públicos que consomem canetas estão aqueles que necessitam assinar e carimbar documentos com frequência, como profissionais liberais, profissionais da área de saúde, advogados, contadores e gestores públicos. Pensando nessas pessoas, os fornecedores de carimbos desenvolveram um único produto que une os dois utensílios. Assim foram criadas as canetas-carimbo. Há mais de dez anos, elas fazem parte do portfólio das empresas Nova Era e Globo. “Na maior parte das vezes um carimbo precisa de uma assinatura para ter validade, bem como, em muitos casos, a assinatura apenas não é o suficiente para reconhecer a autenticidade de um documento. Por isso houve o desenvolvimento de um produto que possuiria as duas ferramentas necessárias de forma prática”, conta Ronaldo Sutto Bassi, diretor de marketing da Nova Era. Jackson Schneider Nunes, sócio da Globo Importação e Exportação, acredita que o tradicional instrumento não deve ser afetado pelos recursos tecnológicos disponíveis atualmente: “Quem adquire uma caneta-carimbo tem como finalidade principal ter um carimbo de fácil transporte e uso.” A empresa fornece as canetas-carimbo Goldring, da marca Trodat, e mantém as vendas do artigo estáveis, já que atende a nichos específicos de mercado. Já a marca fornecida pela Nova Era é a alemã Herj, cujo último lançamento é a caneta Stamp & Smart Pen, com três funções: caneta, carimbo e ponta de borracha adequada para utilização em equipamentos com telas touchscreen. “Não devemos driblar a questão da tecnologia, mas sim, nos juntarmos a ela”, defende Ronaldo. Ele conta que a saída do produto foi relativamente boa no último ano, considerando as cerca de 4 mil unidades vendidas em 2012. Para 2013, a expectativa é de crescimento: “A partir de abril, vamos criar parcerias com lojas especializadas e papelarias”, antecipa. março de 2013 | www.revistadapapelaria.com.br

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que a tinta mancha menos o outro lado do papel”, relata. A empresa retornou ao Brasil em 2011 com as esferográficas Kilométrica, que proporcionam escrita suave e variedade de cores. Tradicionalmente com tampa, no final do ano passado, a linha Kilométrica foi ampliada com o lançamento de dois modelos na versão retrátil – a 100 RT e a 300 RT. Atualmente, Andressa usa as canetas para um de seus hobbies, que é pintar. Na época de escola, quando a paixão por canetas começou, Andressa aproveitava as diversas cores para organizar as anotações no caderno, mas elas eram usadas apenas até certa quantidade para guardar a cor. Maria Rebeca Cabral de Oliveira tem outra estratégia: “Compro várias iguais e logo guardo uma para a coleção. As outras, uso até o final.” Sua última ida à papelaria, coisa que acontece aproximadamente duas vezes por mês,

Hottny da Silva, da Pombo Lediberg, acredita que até uma imagem de status pode influenciar na hora de escolher a caneta.

Entre os modelos da Maped, destacam-se os modelos Reload e o Twin Tip 4 cores, que apresenta duas cores em cada ponta.

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rendeu cerca de 10 novas integrantes para a coleção. “Não lembro as marcas, mas as que mais me chamaram a atenção foram uma macia com o corpo listrado e uma com o corpo colorido”. Guardadas, ela tem canetas de todos os tipos, mas, para escrever, prefere as esferográficas, principalmente azuis, pretas e, para grifar os prontuários, as vermelhas. Observando o exemplo dessas três consumidoras, entendemos o porquê de os fornecedores de canetas não perceberem diminuição em suas vendas. O gerente comercial da Newpen, por exemplo, acredita que a faixa etária que mais consome canetas – crianças e adolescentes – nunca deixará de usá-las. “A tecnologia substitui o papel em determinados mercados e momentos da vida, mas o fato de uma criança utilizar um tablet não fará com que ela escreva menos, não significa também que a caneta se tornará obsoleta (diferentemente do que aconteceu com a máquina de escrever) para um adolescente que possui um smartphone”, defende Charles Fann. Outra empresa que aposta na resistência do mercado é a Pombo Lediberg. A tradicional fornecedora de agendas lançou suas canetas ano passado. “Apesar da facilidade trazida pelos teclados dos celulares, notebooks e afins, o uso da

O portfólio da Newpen destaca-se pela variedade em canetas retráteis, como o modelo Multi 4+1, que contém 4 cores de caneta mais a lapiseira.

caneta ainda é indispensável e, desde o lançamento da linha, em abril de 2012, temos crescido uma média de 25% a cada mês”, revela o coordenador de marketing e produto da companhia, Hottny Silva. Caroline Barone, supervisora de criação e marketing da Yes, concorda e pensa que, por enquanto, esta redução é apenas uma expectativa, já que, na empresa, não percebeu nenhuma consequência causada pelo uso de tecnologias. “Acredito que o papel e a caneta ainda serão úteis e indispensáveis por muito tempo. O público que mais consome o produto é o adolescente e o corporativo, pois ainda anota-se muito na escola e em reuniões.” Marcelo Pissato, gerente de marketing da Maped, reconhece o crescimento de equipamentos digitais no dia a dia das pessoas e conta que a companhia busca inovar mesmo sem sentir as vendas serem afetadas por esse fator: “Com o crescimento dos computadores,

principalmente no ambiente de trabalho, a comunicação passou a ser, em grande parte, de forma eletrônica, aumentando a importância desses equipamentos. Mesmo assim, a escrita ainda é exercida e ainda há espaço e importância para a categoria de canetas. Para nos diferenciarmos por uma escrita mais requintada foi lançada a linha Reload, que apresenta design moderno e sofisticado”. Pissato afirma que o maior consumo de canetas está entre crianças e adolescentes, já que “na vida estudantil, a necessidade de novos materiais todos os anos é eminente”, como explica o executivo.

Para esse público, Thaís Negretti, gerente da categoria de papelaria da Bic Brasil, indica as preferências por idade: “As canetas roller tem seu principal mercado formado por jovens com mais de 16 anos, que gostam de escrita macia. Já as canetas gel, com cores regulares e fashion, agradam o público de 5 a 20 anos de idade”. “O que notamos é uma grande preocupação por parte dos educadores, profissionais e até mesmo dos usuários, pois reconhecem que a prática da escrita é fundamental para o aprendizado e vocabulário”, comenta James Paulo, gerente comercial da Molin, sobre o

O amplo portfólio da Bic permite que a empresa atenda os mais diversos públicos e aos objetivos de cada consumidor.

Produto | Canetas

Na Faber-Castell, as esferográficas que mais se destacam são a Trilux, a Grip Retrátil e a Grip Stick.

A linha de canetas da Yes foi lançada há pouco mais de sete anos e vem crescendo em torno de 15% ao ano.

aumento no uso de equipamentos digitais. Segundo a gerente de marketing da Summit, Andrea Medeiros, os modelos de canetas gel Orbit e Effect, da marca Tris, são procurados por quem quer um toque especial – tanto meninas que gostam de caprichar nas anotações do colégio como quem faz artesanato e busca efeitos neon, glitter e metálico. Para uso na escola ou no escritório ela recomenda as esferográficas

Staedtler Ball e a Tris Exec. Mesmo com público variado, aqueles que buscam canetas para diversas atividades apresentam semelhanças na hora de selecioná-las. “A exigência varia muito de acordo com o público, mas a maciez de escrita, conforto no uso, não falhar, não borrar e durabilidade continuam sendo os aspectos mais relevantes no momento da escolha de uma caneta”, aponta Carlos Zuccolo, diretor de marketing da Faber-Castell. E foi pensando no conforto de seus consumidores canhotos que a Maped desenvolveu a linha Vision Pen, cuja ergonomia permite ao canhoto enxergar o que

No catálogo da Summit, é possível encontrar canetas desenvolvidas para demandas específicas, como trabalhos técnicos.

escreve, além de proporcionar um encaixe perfeito nas mãos. Já a Summit possui um modelo que agrada arquitetos, designers, engenheiros e artistas – a Pigment Liner, apropriada para trabalhos técnicos.

Segundo o gerente comercial da Molin, James Paulo, as pontas mais finas agradam os usuários que não possuem letra bonita, como a Boss, com ponta de 0,5mm.

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Internacional | Paperw Paperworld Frankfurt

Quem está

na vitrine Todo ano, entre o final de janeiro e início de fevereiro, a indústria papeleira do mundo todo tem sua atenção voltada para Frankfurt, na Alemanha. É lá que acontece a Paperworld, considerada a maior feira do segmento, e aonde grande parte dos compradores e vendedores do setor vão em busca das novidades e tendências do mercado, além é claro, dos melhores negócios. POR ANA PAULA GRAÇA*

este ano foram mais de 45 mil visitantes e 1.780 exibidores que ocuparam dez pavilhões espalhados pelo centro de exibições Messe Frankfurt. No local aconteceram também duas mostras paralelas, a Creativeworld, de artigos para artesanato, e a Christmasworld, focada em decoração natalina. Juntando os três eventos, o total de visitante pula para mais de 83 mil pessoas. Empresas de 64 países participaram da edição de 2013, incluindo o Brasil, que neste ano contou com quatro representantes. Este número relativamente pequeno chama ainda mais a atenção quando comparado com alguns dos parceiros do

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país no grupo dos BRICS – sigla criada pelo economista inglês Jim O’Neill para unir Brasil, Rússia, Índia, China (mais tarde foi adicionado um “S” para incluir África do Sul no acrônimo), que até 2050 teriam o potencial de se tornar as principais economias do globo. A China teve 409 representantes e a Índia, 72. Juntos, os dois países correspondiam a mais de ¼ dos expositores na Paperworld. Rússia, com uma empresa, e África do Sul, com três, tiveram representação menos expressiva. Em contrapartida, no âmbito da América Latina e Caribe, os brasileiros tiveram papel destacado. Os outros países da região que participaram do evento em 2013, México, Colômbia, Peru e Ilhas Virgens Britânicas, tiveram quatro estandes no total, o mesmo número do Brasil. Por que será que a maior economia latino-americana não participa mais ativamente da principal feira do setor de papelaria? Se a Paperworld é a vitrine mundial desse mercado, o Brasil não deveria investir mais fortemente no evento?

*A jornalista visitou a Paperworld 2013 a convite da Messe Frankfurt

mundial do setor

As empresas têm que ter como ponto de partida a busca por novas ideias, produtos inovadores e aproveitar oportunidades como a internet e as mídias sociais. RUTH LORENZ, PAPERWORLD

Conversamos com algumas das empresas que participaram este ano, e com ex-participantes, para descobrir.

Por que participar? A professora do curso de Comércio Exterior da Fundação Getúlio Vargas, Mônica Romero, explica a importância de eventos como a Paperworld: “As feiras são um lugar em que você vai mostrar o seu produto. Quem visita está interessado no segmento exposto, então você é visto pelo seu públicoalvo. Além disso, você também tem a possibilidade de acompanhar o mercado e ver o que o seu concorrente está trazendo de novo. A terceira vantagem é que o público pode dar um feedback imediato sobre o seu produto. Resumindo: as feiras são um grande instrumento mercadológico”. Segundo ela, as empresas nacionais precisam aproveitar o câmbio valorizado para começar a investir no exterior. “Ainda temos poucas multinacionais, por exemplo. Temos um mercado interno grande que temos que explorar, é claro, antes

que outros venham e tomem nosso espaço. Mas acho que a melhor forma de se defender é atacar. E o Brasil está em um momento favorável para o aumento da importância do comércio exterior”, afirma a professora. Para Ruth Lorenz, vicepresidente das feiras de bens de consumo e lazer da Messe Frankfurt e responsável pela Paperworld, Christmasworld e Creativeworld, os principais desafios da indústria papeleira no mundo é a situação econômica, e com a expansão de mercados como o asiático e o latino-americano novas oportunidades podem aparecer. “As empresas têm que ter como ponto de partida a busca por novas ideias, produtos inovadores e aproveitar oportunidades como a internet e as mídias sociais. Na Paperworld, procuramos informar os visitantes e expositores sobre essas chances, além de proporcionar contatos com outros profissionais e suas soluções eficazes”, afirma. Ou seja: participar da feira pode ajudar a abrir os horizontes das empresas, além de possibilitar um maior intercâmbio entre elas. “Por isso é importante que elas mostrem seus produtos em uma grande plataforma internacional como a Paperworld. Todos os lados podem se beneficiar desses contatos”, complementa Ruth. Com a crise internacional que se arrasta desde 2008, e

Markus Würcher, diretor administrativo da Trodat, comentou durante a Paperworld sobre as iniciativas ecologicamente corretas da empresa, que pretende reduzir a emissão de CO2 em 30% até 2020.

que impacta principalmente países da zona do euro e os Estados Unidos, as indústrias brasileiras têm se deparado com um grande problema no âmbito interno: a invasão de empresas multinacionais, que chegam ao país para investir e acabam por competir com as indústrias domésticas, além do saldo comercial negativo do setor. Segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior divulgados pela Abigraf (Associação Brasileira da Indústria Gráfica) entre janeiro e outubro de 2012 as exportações brasileiras de produtos gráficos totalizaram US$ 248,75 milhões. Já as importações chegaram a US$ 455,70 milhões, um déficit de US$ 206,95 milhões. A última vez que se registrou superávit foi em 2006, quando o saldo foi de US$ 64,6 milhões. “Para o exportador, um cenário de crise internacional é sempre preocupante, pois o movimento dos

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Internacional | Paperworld Frankfurt grandes players dos países atingidos pela recessão é de, justamente, procurar por mercados menos afetados para compensar as perdas internas, o que acaba acirrando a competição nestes mercados e reduzindo o espaço para o produto brasileiro”, comenta Ricardo Fonseca, gerente de negócios internacionais do Graphia, consórcio de empresas do setor gráfico criado em 2003 pela Abigraf em parceria com a Apex (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos). A iniciativa tem como objetivo potencializar a presença do produto gráfico brasileiro no exterior. Neste ano, o consórcio levou a Frankfurt as marcas Agaprint, Confetti, KLX/Magic Notes, Jandaia e Reipel. Para a professora Mônica Romero esse tipo de agrupamento de empresas ajuda também na maior participação em eventos do setor mundo afora, o que pode proporcionar novos contatos e parcerias no exterior. Além do Graphia, três empresas nacionais participaram da Paperworld em 2013: a Compactor, companhia de instrumentos de escrita do Rio de Janeiro, a gaúcha Credeal, do setor de cadernos, e a Acrilex, de São

Para Fernando Carlos Alban, CEO da Credeal, é importante participar de eventos deste porte para expor a marca a mercados internacionais: “Acho que é preciso persistência para conquistar o público externo”.

Bernardo do Campo, São Paulo, fabricante de tintas e material escolar, que estreou na feira da Alemanha este ano. “Costumávamos visitar o evento, mas desta vez resolvemos investir no estande porque queremos ser conhecidos no mercado europeu. Aqui é onde o mundo inteiro está”, acredita Sergio Kohashi, diretor de vendas e marketing da empresa paulista. Para ele, a participação foi um sucesso por causa dos contatos feitos, e pelo interesse de compradores de países que não costumam comprar os produtos da marca. “O nosso objetivo foi alcançado”, comemora Kohashi, que pretende continuar a expor em Frankfurt nos próximos anos. Experiente, a Credeal participou pela décima vez do evento. “Quem não é visto, não é lembrado”, decreta Fernando Carlos Alban, CEO da empresa. Ele conta que nos

Durante o período que participamos como expositores, percebemos que a maioria dos visitantes não veem uma empresa brasileira como a nossa como um possível fornecedor. LUIZ CARLOS GASTALDO, ACRIMET

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primeiros anos, a empresa tinha como principal objetivo buscar novos clientes internacionais. “Nos últimos anos, a feira se tornou um ponto de encontro com nossos clientes antigos”, afirma. Em 2013, o estande da companhia foi visitado por profissionais das Américas em geral, do Oriente Médio e da Europa.

Avaliação de todos O interesse na Paperworld Frankfurt foi compartilhado por participantes dos mais variados segmentos. Gerald Binder, da Colop, empresa de carimbos, teve a impressão de que a feira não está tão grande quanto nas edições passadas. “Apesar disso, para nós, a importância da feira continua a mesma. Neste ano, tivemos um grande número de reuniões e contatos promissores”, conta Gerald. Além dos encontros com parceiros globais, a empresa também tem como objetivo mostrar suas últimas inovações, os novos produtos e soluções on-line. Ana Arboles, representante da Molin, empresa espanhola de instrumentos de escrita, concorda

O prestígio dos expositores asiáticos é tão grande que a Paperworld organiza desde 2011 o Asia Design Excellence, com curadoria do Conselho Alemão de Design, para mostrar os produtos mais inovadores vindos da região.

com Gerald, e confirma a vocação da feira de ser um ponto de encontro das empresas com clientes de todas as partes do mundo. “Nunca deixamos de vir. Para mim, a Paperworld serve tanto para facilitar o comércio quanto para mostrar ao público as inovações do mercado”. A Faber-Castell define a Paperworld como “o principal evento para a apresentação da marca e da variedade dos nossos produtos tanto para clientes alemães quanto para os compradores internacionais”, afirma Antje Röder, responsável pela comunicação e marketing da empresa alemã. A italiana Cartotecnica Rossi, fabricante de papéis decorativos, aproveita a feira para mostrar a funcionalidade dos seus produtos. “A Paperworld continua sendo a principal feira em termos de vendas. Ela também é importante pela visibilidade que a empresa ganha. Mesmo se fecharmos apenas um negócio durante toda a feira, já consideraremos um sucesso”, garante a gerente de vendas Francesca Mogentale. Para a Trodat, que fabrica carimbos e ex-

põe há mais de quinze anos, a Paperworld é sua grande plataforma para mostrar ao mercado suas inovações. “Na feira, estabelecemos novos padrões para a indústria de carimbos, como os produtos ecologicamente neutros e os de impressão multicolorida”, enumera Reinhard Kulterer, gerente da Trodat para a América Latina. Os visitantes brasileiros também se mostraram animados com a feira. Os sócios Fredy Köhler e Dionísio Dantas foram à Paperworld pela primeira vez e aprovaram. “A organização da feira é muito boa. Vale muito a pena visitar para abrir as ideias. A indústria brasileira tem que começar a pensar grande. Aqui o importante é qualidade. No Brasil só pensam em preço. Mas aqui vemos que o que vem primeiro é a qualidade. Gostei muito e devo voltar todos os anos”, afirma Köhler, que tem uma

empresa de papéis texturizados. Antonio Carlos Lacerda, da rede de papelarias Papel e Cia., de Salvador, também pela primeira vez em Frankfurt, estava na feira em busca de fornecedores, principalmente chineses. “Eles têm melhorado muito a qualidade. A diferença em relação aos outros fornecedores está diminuindo, mas o preço continua convidativo”, afirma o comerciante.

Invasão asiática Assim como Antonio Carlos, muitos visitantes da Paperworld procuraram prioritariamente os fornecedores chineses, que são conhecidos pelo preço baixo e qualidade idem. Mas aos poucos essa realidade começa a mudar. Os produtos estão ficando melhores, mas os valores continuam competitivos graças ao grande contingente de mão de obra barata, o que torna a competição com o gigante asiático difícil. Com mais de 400 estandes, o país foi o maior expositor desta edição da Paperworld. A importância das empresas chinesas, e asiáticas como um todo, é flagrante no evento, tanto que, além de exporem nas principais áreas da feira, ainda possuem um setor inteiro só para seus produtos. “A China está no mundo

A China tem um ganho em mão de obra que é inquestionável. As empresas chinesas têm apoio governamental forte e entram agressivamente nos mercados do mundo todo. MONICA ROMERO, FGVRIO

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Internacional | Paperworld Frankfurt inteiro, então é natural que eles estejam tomando conta da feira. E o preço inferior deles acaba atrapalhando um pouco a gente”, afirma Alban, CEO da Credeal. A professora da FGV-Rio, Mônica Romero, analisa o porquê dessa invasão chinesa: “A China tem um ganho em termos de mão de obra que é inquestionável. As empresas chinesas também têm apoio governamental forte, e assim elas entram agressivamente nos mercados do mundo todo”. Mais do que rivais, os chineses devem ser encarados pelos brasileiros como um grande exemplo de como a entrada maciça dos seus produtos no mercado internacional serve para alavancar sua economia. Segundo projeções da OCDE (Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico), o país deve ultrapassar os Estados Unidos e se tornar a principal economia do mundo já em 2016. Não está na hora de o Brasil entrar também nesta competição? “Penso que o brasileiro acha que o comércio exterior é um bicho de sete cabeças, mas não é. Somos muito reativos, esperamos que o cliente venha bater na porta, e os chineses, ao contrário, são proativos”, define o agente internacional Paulo Hadad.

Baixa participação “brasuca” Uma forma de entrar no radar dos compradores internacionais é participar de feiras segmentadas. E a Paperworld, como o principal evento do setor, seria a porta de entrada dos produtos brasileiros nos principais mercados do mundo. “As empresas brasileiras vão, em geral, pouco às feiras. Como o mercado interno é forte, elas pensam que o melhor é focar no mercado doméstico. Mas você tem que começar a se preparar. Ou as empresas vão à luta ou as companhias internacionais entram no nosso mercado”, explica Mônica Romero. A responsável pela Paperworld, Ruth Lorenz, também tem um palpite: “É realmente um longo caminho até a Europa e é arriscado, mas eles têm que lembrar que a Alemanha e a Europa, em geral, são mercados globais com as normas internacionais e continuam sendo um lugar decisivo para as empresas”. O custo alto é apontado por Carolina Cesetti Kina, gerente geral da HKW do Brasil, do grupo ao qual a AF International faz parte, como motivo para terem poucos representantes brasileiros na feira. “Além do estande ser caro, ainda tem

a despesa de trazer uma equipe para a Alemanha por quatro dias”, analisa. “Acho que muito brasileiros ainda não conhecem a feira. Mas para a nossa empresa é um investimento. Os países que compõem os BRICS estão sendo muito bem vistos, e o Brasil é a bola da vez”, acredita Sergio Kohashi, da Acrilex, que reclama do baixo incentivo do governo. A Acrimet já esteve presente na feira por 13 anos e oito vezes como expositora. A última vez foi em 2010. “Deixamos de expor na feira porque direcionamos todo o nosso enfoque de exportação para os mercados norte-americano e latino-americano. Durante o período que participamos como expositores, percebemos que a maioria dos visitantes não veem uma empresa brasileira como a nossa como um possível fornecedor”, explica Luiz Carlos Gastaldo, diretor comercial da Acrimet. Entre os motivos apontados por ele para esse fato estão a falta de tradição do Brasil como exportador do tipo da manufatura fabricada pela empresa, a uma cultura falsa de que produtos da China são sempre mais baratos do que os nossos, e que a distância do Brasil encareceria o transporte dos produtos.

Brasil mais competitivo

Costumávamos visitar o evento e resolvemos investir no estande porque queremos ser conhecidos no mercado europeu. Aqui é onde o mundo inteiro está. SERGIO KOHASHI, ACRILEX

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“As feiras são um ótimo instrumento de marketing, tanto que as grandes empresas nunca deixam de participar. Mas além delas, as empresas têm que estar presen-

tes cada vez mais no cenário internacional, por meio de parcerias com fornecedores estrangeiros, por exemplo”, explica Mônica Romero. Para entrar de vez no comércio internacional, os produtos brasileiros têm que mostrar vantagens comparativas que vão além de preço baixo. “As indústrias de bens hoje estão sofrendo porque o câmbio favorável ajuda a aumentar as importações. Então os produtos nacionais precisam achar formas de serem mais competitivos. Como? Com design diferenciado, maior tecnologia agregada e melhor qualidade”, complementa a professora da FGV. “Exportação exige persistência. Por isso que fazemos questão de participar da Paperworld. É preciso persistir para conquistar os compradores. Por mais que haja crise, precisamos encontrar o nosso espaço. Tentamos nos diferenciar pela qualidade e pela inovação. Quando temos qualidade similar, os nossos preços e os dos chineses se equiparam”, afirma Fernando Alban, da Credeal. Já para Sergio Kohashi, da Acrilex, o problema principal é que o Brasil tem custos que acabam sendo uma barreira para os nossos produtos no exterior. “Temos altos impostos, e isso acaba dificultando as exportações. Qualidade é implícito, mas o preço é uma coisa que impacta. “O desafio maior é tentar ter um custo melhor para conquistar novos mercados”, finaliza.

Tendências 2013-2014 Além de unir em um só lugar estandes das principais empresas do setor, facilitar o intercâmbio entre fornecedores de várias partes do mundo e novas parcerias entre eles, a Paperworld Frankfurt também pode ser considerada um polo de tendências e de inspirações. Com o objetivo de nortear o mercado papeleiro e antecipar os estilos da temporada 2013-2014, os designers do escritório Bora.herke.palmisano, que participam pela quinta vez do evento, organizaram as tendências em três temas bem definidos: Exceptional Style, que tem um visual masculino, sofisticado e ligeiramente extravagante; Formal Taste, objetos de linhas retas e formas geométricas com um quê minimalista e Modern View, o mais feminino dos três padrões, que tem como base produtos com tons pastel. Veja abaixo uma seleção de produtos com essas características:

A grife El Casco, da Dr. Gold & Co. KG, aposta no visual retrô para seus produtos como grampeador, apontador e furador de papel, todos com pintura cromada ou folheada a ouro 23 quilates.

O porta-lápis Germany, da marca holandesa House of Home, é umaa homenagem à Alemanha. Com design arrojado, a peça foi feita à mão e é inspirada no mapa geográfico daquele país.

O azul do grampeador Zenith 590met é um dos tons indicados pelos designers como tendência para esta temporada. O produto fabricado pela italiana Balma, Capoduri & C. é leve, 182g, e tem capacidade para até 200 grampos.

O caderno Nocturnelle Midi, da Paperblanks, tem capa dura de couro com design inspirado em um livro de poesia publicado em 1829. O charme fica por conta do fecho que arremata o visual do século XIX. março de d 2013 | www.revistadapapelaria.com.br it d l i b

Internacional | Paperworld Frankfurt

O organizador de mesa Puci, da empresa italiana Pinetti, é feito de carvalho e couro, tem design elegante e espaço para canetas, cartões, cartas. Há também uma gaveta para pequenos objetos. A luminária complementa muito bem o conjunto minimalista.

A caneta Fantasie, da Kaweco, tem como diferencial a possibilidade de personalizá-la com massa de modelar. A linha conta com canetas esferográfica e tinteiro.

O minimalismo atemporal do apontador da Romanowski Design, feito de aço inoxidável escovado, chama a atenção. Funcional, o produto também conta com um clipe na ponta.

ISPA Award 2013

Durante a Paperworld, a ISPA (Associação Internacional de Imprensa de Papelaria) premiou os produtos do ano nas categorias instrumento de escrita, papelaria social, acessórios de informática e material escolar. Para escolher os vencedores, foram levados em conta quesitos como qualidade, preço, apresentação e proteção ambiental. Conheça os vencedores:

Artigos de escritório Míni Dispenser ecoLogo, da alemã Tesa. Feito de material 100% reciclado, o que chama a atenção é o design. O produto tem uma abertura para a colocação de um dedo, que facilita a sua utilização.

Instrumento de escrita A caneta LaserFlex Ballpoint Pen, da austríaca Porsche Design, com corpo de aço inoxidável. O desenho geométrico imprime charme e modernidade ao produto.

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Papelaria social Fotovio App, da empresa alemã Fotovio. A inovação do cartão de expressão social é um QR Code, onde o remetente pode incluir o link de um vídeo de gravação própria para o destinatário. Assim o cartão, que é basicamente branco, fica com uma mensagem animada e personalizada.

O peso p de 750g do suporte para fita adesiva da Rom Romanowski Design torna o produto usável com um uma mão. O desenho arredondado dá um charme a mais m à peça. Disponível em preto e prata.

O design da edição especial de carimbos da Colop vai agradar em cheio o público feminino. A linha com produtos em tons pastel foi criada por mulheres e para as mulheres, e busca inspiração nas tendências da moda.

Exceptional Style

Formal Taste

Modern View

Acessórios de informática ViewLite Plus Monitor Arm, da holandesa Dataflex. Ergonômico e leve, o suporte para monitores é fabricado com 40% de alumínio reciclado e possui espaço para embutir cabos, tornando o espaço de trabalho mais organizado.

Material escolar Nikidom Roller, da companhia espanhola Nikidom. O diferencial do produto está nas rodas maiores, com 17,5cm de diâmetro, que garantem estabilidade durante o uso. A mochila-carrinho tem puxador de alumínio com três alturas, 77, 83,5 e 98 centímetros, para acompanhar o crescimento da criança.

Vitrine do Mês | Cartões

Sentimentos Muitas pessoas gostam de presentear com

em palavras

cartões, porque o ato valoriza e personaliza o presente. Grandes ou pequenos, coloridos ou mais básicos, eles fazem parte da nossa cultura como uma forma de expressar sentimentos, mesmo com a facilidade da internet. Para o Dia das Mães, novidades chegam ao mercado e, para quem trabalha

A coleção Dia das Mães 2013, da Agência de Ideias, apresenta 13 modelos: sete da Linha Recadinho (11 x 7,5cm) e seis da Linha 4 Estações (10,5 x 15cm). Com textos poéticos ou modernos, o objetivo é agradar um público diversificado. Para isso, a fabricante seguiu as tendências atuais de estilo, cor e padronagem e aliou às temáticas já conhecidas, como corujinhas e flores.

com as festas ao longo do ano, é uma boa oportunidade de atrair o público.

A Editora Arco lançou a coleção da Turminha Mi&Meg para a data, com cinco modelos com aplicação de glitter. Os cartões Passe Adiante Mig&Meg têm formato único, de 54 x 85mm e mensagens religiosas. Comprando o kit completo, o lojista recebe gratuitamente os expositores e displays.

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Os modelos da Cartões Gigantes são produzidos em papel triplex com acabamento em verniz UV. Os lançamentos para o Dia das Mães são os cartões nos tamanhos 15,5 x 21,5cm e 23 x 32cm. As novidades são a aplicação de strass na capa e a linha Gigantinho Glitter, com acabamento em glitter também na capa. Todas as linhas possuem mensagens externas e internas.

A Grafon’s está lançando 24 modelos Hand Made para a ocasião, com acabamentos como fitas, strass, apliques e bottons, além de textos renovados. Todos os cartões possuem mensagens para vários estilos. Além dos modelos desta linha, a empresa ainda oferece mais de 200 opções para o Dia das Mães.

Com mensagens bíblicas, os cartões da Editora Luz e Vida estão disponíveis nos tamanhos 10 x 15cm, 11 x 7,5cm, 10 x 10 cm e 9 x 5,5cm, todos com envelope e edição limitada de marca-páginas. Há formatos diferenciados, como convites, cartões de bolso, cartões catavento e pop-up. Além dos textos específicos, mensagens de evangelismo, amor e amizade podem ser usadas para presentear as mães.

Vitrine do Mês | Cartões

A Smile House preparou uma coleção com 12 modelos, que já vêm com mensagens. O diferencial é que, além de poder presentear as mães, os compradores terão opções de cartões para avós e madrinhas, que também costumam ser homenageadas. O papeleiro pode receber de brinde um expositor de mesa com uma testeira exclusiva de Dia das Mães ao adquirir os cartões.

A Sudeste Cartões criou modelos para o Dia das Mães dentro das coleções consideradas as mais vendidas. A Little Big tem cartões de 34 x 14,5cm, parte externa em papel triplex e interna em couché brilho, peças em relevo, aplicação de verniz com glitter e mensagem interna que se desdobra, formando um cartão maior. A Recort tem 23 x 17,5cm, feita em papel triplex com peças em relevo, corte diferenciado e aplicação de verniz com glitter e hot stamping. E a Trad é a linha tradicional, com cartões de 23 x 17cm decorados em verniz com glitter. As mensagens têm versões clássicas, descoladas, sentimentais e divertidas.

Observando o uso cada vez maior da tecnologia pelo público, a Teca está lançando uma linha com linguagem de redes sociais: a Linha Web. As frases remetem a termos usados na internet e os cartões têm cores vibrantes. A marca ainda oferece as linhas Duo Mães, Míni Fabriano, Floral, Míni Sans e Enjoy. Todos os cartões são produzidos em papel colorido especial importado, com envelope colorido e tamanhos variando de 17 x 12cm a 12 x 8,5cm e costumam não ter mensagem interna, para que o comprador possa se expressar como desejar.

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Papelarias do Brasil | Região Norte

Com motivos para comemorar e empreender Em crescimento, o Norte comemora o aumento no volume de venda do varejo e o fato de possuir a maior proporção de empreendedores do país. É nesse clima de otimismo que os papeleiros nortistas falam à REVISTA DA PAPELARIA sobre suas conquistas alcançadas atualmente, sem deixarem, é claro, de apontar os problemas que ainda assolam a região. POR CAROLINA BERGER, JOYCE FREITAS E

Norte segundo o IBGE

RENATA MEDEIROS

ACRE Capital: Rio Branco População: 733.559 Municípios: 22 Área (km2): 164.123,040

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pós mostrar as peculiaridades do Sul e do Centro-Oeste, a série Papelarias do Brasil chega à Região Norte. Composta por sete estados, ela é a maior em extensão territorial, apesar de apresentar a menor densidade demográfica do país. A mudança pela qual o comércio passa atualmente é outra de suas características, como afirma a presidente da CDL-Palmas (Câmara de Dirigentes Lojistas de Palmas), Cleide Brandão. “A chegada de grandes atacadistas ao Tocantins veio para somar. Isso porque o varejo deixou de comprar fora do estado para adquirir a mercadoria junto a eles, reduzindo custos. Ainda compramos de Minas

AMAPÁ Capital: Macapá População: 669.526 Municípios: 16 Área (km2): 142.828,521

Gerais e de São Paulo, mas não tanto quanto antes. No último ano, Tocantins foi o quarto estado em vendas de varejo. Ele teve crescimento de 15,3%, ficando, inclusive, acima da média nacional”, ilustra. O número lembrado por Cleide faz parte de uma pesquisa divulgada, no último mês, pelo IBGE. Ainda de acordo com o estudo, em 2012, outros três estados do Norte ficaram entre os cinco que apresentaram maior acréscimo no volume de venda do varejo, em relação a 2011. Roraima liderou o ranking nacional, com variação de 26,7%.

Em segundo lugar ficou o Amapá, com 17,7% e, em quinto, o Acre, com 12,8%. O desenvolvimento da região não para por aí e, se depender da população nortista, ela tende a crescer ainda mais com a criação de novas empresas. Segundo

AMAZONAS Capital: Manaus População: 3.483.985 Municípios: 62 Área (km2): 1.559.159,148

dados da pesquisa Global Entrepreneurship Monitor 2012 (GEM), realizada pelo IBQP (Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade), em parceria com o Sebrae, o Norte concentra, proporcionalmente, a maior taxa empreendedora nacional. Atualmente, 34,2% dos seus habitantes, entre 18 e 64 anos, estão envolvidos na criação ou na administração de um negócio. No Sudeste esse número é de 29,1%. No Brasil o índice médio está em 30,2%. É também no Norte que se encontra a maior quantidade de brasileiros com o desejo de abrir uma empresa. Enquanto a média nacional é de 43,5%, o sonho de investir no negócio próprio é compartilhado por 54,3% dos nortistas adultos. “O aumento do salário mínimo acima da inflação e a forte distribuição de renda por meio do Bolsa Família no Norte impactam no consumo e favorecem o empreendedorismo local”, comentou o presidente do Sebrae, Luiz Barretto, em notícia divulgada no site da entidade. Natural do Paraná, Diego Garcia da Silva chegou ao

PARÁ Capital: Belém População: 7.581.051 Municípios: 144 Área (km2): 1.247.954,666

Tocantins há 11 anos. Foi seu pai, Valdemar Barbosa da Silva, quem enxergou no estado uma nova oportunidade de negócio. No início, eles trabalhavam no ramo de cartuchos e impressoras, fornecendo ao governo esses produtos. Percebendo, na época, a carência de papelarias na capital, Palmas, eles ingressaram no setor papeleiro inaugurando, em dezembro de 2009, a MultiCores Papelaria e Informática. Segundo Diego, o fato de Tocantins ser o mais novo estado brasileiro, tendo sido criado em 1988, é uma das principais características que o torna palco para novos empreendimentos. “O Tocantins ainda é carente em diversos setores, como no de restaurante e no de loja de roupas. Ainda há muitas áreas a serem exploradas. Ao se empenhar e trabalhar bem, a pessoa que pretende apostar em um negócio aqui terá muito sucesso”, acredita. Fundado em 1965, em Belém, capital do Pará, foi há 20 anos que o Grupo Visão passou a oferecer artigos de papelaria. Hoje, esses produtos podem ser

RONDÔNIA Capital: Porto Velho População: 1.562.409 Municípios: 52 Área (km2): 237.590,547

Para Cleide Brandão a chegada de grandes atacadistas ao Tocantins trouxe benefícios para o estado.

encontrados em seis dos 11 estabelecimentos espalhados em todo o estado. “Em uma loja de departamentos como a nossa, o setor de papelaria é imprescindível. Além disso, Belém possui poucas papelarias e, dessa maneira, aproveitamos a oportunidade”, comenta o comprador de livros e papelaria do grupo, Wilson Oliveira. Para ele, é a saturação do mercado Centro-Sul que atrai muita gente para a Região Norte. “As empresas vêm buscando novos mercados, novos consumidores”, acredita. Sócio-proprietário da Papelaria Lucena (Manaus/ AM), Diego Lucena é outro papeleiro que comemora os bons resultados obtidos. “Um dos pontos positivos de se abrir um negócio na região amazônica, principalmente em Manaus, é que estamos situados em um

RORAIMA Capital: Boa Vista População: 450.479 Municípios: 15 Área (km2): 224.300,506

TOCANTINS Capital: Palmas mas População: 1.383.445 Municípios: 139 Área (km2): 277.720,520

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Papelarias do Brasil | Região Norte

Foi a carência de papelarias em Palmas que inspirou a abertura da Multicores, em 2009.

polo industrial em constante crescimento. São muitas as grandes empresas aqui existentes que compram o nosso material. Tudo aqui é muito rentável, não somente para o ramo de papelaria, mas para o comércio como um todo”, afirma. De acordo com o proprietário da Papelaria Arco-Íris (Guajará-Mirim/RO), Alexandre Carvalho de Albuquerque, se a região amazônica se desenvolve, Rondônia, consequentemente, cresce junto. “Duas grandes hidre-

létricas estão sendo construídas por aqui”, lembra. Foi há 18 anos que ele ingressou no ramo de papelaria e, hoje, está à frente de uma loja de quase 1.000 m². “Se a pessoa abre uma papelaria em São Paulo, por exemplo, tem que investir em algo bem pequeno. Aqui, entretanto, há espaço para o empresário crescer junto com a região, visando algo maior”, comemora.

Impasses Silvio Porto é sócioproprietário da Papelaria

Treinamento como estratégia para o sucesso Por ser uma das regiões em expansão no país, há grande perspectiva de crescimento do Norte, se comparada a outras regiões do Brasil, onde a concorrência é muito acirrada. Porém, continuamos com a desvantagem da distância dos grandes centros urbanos e da burocracia relacionada à logística na região. O público aqui de Manaus é exigente e ávido por novidades, e costuma ser aberto a mudanças. Tenho algumas parcerias com fornecedores no sentido de oferecer treinamento à nossa equipe, mas tenho como meta para este ano estreitar ainda mais nosso laço e fortalecer nossas ações conjuntas. Também pretendo investir mais em suporte e marketing compartilhado. Nosso relacionamento com os representantes também é bom, mas percebo que há necessidade de um apoio maior das empresas em relação à preparação desses profissionais, que precisam de mais conhecimento sobre os produtos que eles oferecem, como características, formas e de uso e vantagens. Lúcia Rosângela da Silva Aguiar Proprietária da Metro Importação e ganhadora do Prêmio Desempenho 2012 na categoria Papelaria Região Norte

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Tropical (Macapá/AP) e garante estar satisfeito com o desempenho do seu negócio. Por outro lado, ele destaca que melhorias na região poderiam contribuir para um futuro ainda mais promissor, tanto para a sua papelaria quanto para o comércio em geral. “Falta mais investimento do governo, além de infraestrutura, em todo o Norte do país”, reclama. Alexandre concorda com Silvio e destaca mais um problema: “as estradas de Rondônia são bastante precárias”, afirma. Quando o varejista faz um pedido ao fornecedor, o tempo de espera pela mercadoria, geralmente procedente do Sudeste, demora entre três e quatro semanas, sendo esse um obstáculo enfrentado por vários papeleiros nortistas. Para driblá-lo, Silvio conta que possui um alto volume de produtos estocados. “Especialistas na área dizem que o ideal é trabalhar com um estoque não tão alto para evitar o encalhe. Porém, no Norte, isso é impossível. Para não perder o controle, o lojista precisa saber lidar muito bem com essa questão”, diz. Há oito anos como vendedor da Livraria Popular (Boa Vista/RR), Rogério Moreira da Silva revela que também possui estratégias para não deixar que o tempo de espera pela mercadoria atrapalhe as vendas. “A loja possui uma boa gestão de estoque, mas, às vezes, o consumidor pede algo que não temos. Como a maioria não quer esperar um

A importância de conhecer o consumidor final A Região Norte é cheia de peculiaridades, devido à extensão territorial e às diferenças culturais entre os municípios atendidos por nós – são cerca de 170 somando Pará e Amapá. Precisamos entender os mercados locais para ajudar a aumentar as vendas do cliente. Os consumidores exigem qualidade, sem deixar de lado a relação custo x benefício. A região busca potencializar o consumo e o aumento da renda das classes média e baixa cria um novo perfil. Conquistamos a confiança dos clientes baseando nosso relacionamento em credibilidade, responsabilidade e dedicação. Jorge Guilherme dos Santos Proprietário da J Guilherme Representações e ganhador do Prêmio Desempenho 2012 na categoria Representante Comercial Região Norte

mês pela chegada do artigo, oferecemos outras opções, como um produto similar ou de outra marca”, explica. Gerente da Papelaria Milz (Rio Branco/AC), Bianca Lima não hesita em cobrar, diariamente, seja por e-mail ou telefone, a mercadoria junto aos fornecedores. “É preciso ficar em cima”, brinca. Porém, quando o consumidor chega à loja e não encontra o que precisa, o segredo de Bianca é procurar por aquele determinado produto em outras papelarias da cidade. “Nosso principal objetivo é atender a necessidade do consumidor. Não podemos deixá-lo na mão. O fato de termos aqui uma concorrência amena, que se caracteriza mais por um

sistema de parceria, ajuda muito”, comenta.

Clientela Promoções e distribuição de brindes são algumas estratégias utilizadas por Diego, da Papelaria Lucena, para conquistar os consumidores. “Além de simpático, o nortista é fiel. Muitos dos frequentadores da loja são mais que nossos clientes, são nossos amigos”, declara. “Nosso consumidor se diferencia pela fidelização. É alguém que acredita e confia na loja”, completa Wilson, do Grupo Visão. Para oferecer novidades à clientela, Silvio conta que não abre mão de participar da Office Brasil Escolar, maior feira das Américas voltada

Polo industrial e empresa em sintonia e constante desenvolvimento A BIC é uma das empresas que possui fábrica localizada na Zona Franca de Manaus. É lá que são produzidos todos os seus artigos. Com exceção da mercadoria destinada à região Norte, após a fabricação, os itens de papelaria seguem para o Centro de Distribuição da companhia, localizado em Uberlândia, no interior de Minas Gerais. No local, eles são embalados para serem enviados ao restante do país. “Os benefícios fiscais conseguidos com a Zona Franca de Manaus compensam o custo do transporte dos produtos de lá para Minas Gerais”, conta o diretor comercial da BIC Brasil, Marco Aurélio Souto. Ele acrescenta que grande parte da mão de obra é local, mas sempre é feito treinamento padrão, já que a unidade se reporta globalmente. “A BIC é muito bem vista na região pelos seus trabalhos sociais”, comemora.

para o mercado de papelaria, que acontece na cidade de São Paulo, entre os meses de agosto e setembro. “Durante a sua realização, faço vários pedidos”, conta. Ele comenta ainda que a sua presença no evento é essencial, pois nem todos os fornecedores visitam o Norte do país. Já aqueles que o fazem, quando chegam à região, não possuem mais no estoque diversos dos lançamentos oferecidos em seus catálogos, pois eles foram primeiramente disponibilizados a outras localidades. “Essa situação incomoda um pouco. Porém, certa vez, um fornecedor disse que as vendas para o Norte representam 3% do faturamento de sua empresa. Como vou cobrar que ele deixe de priorizar as demais regiões?”, indaga. De acordo com Bianca, a preocupação dos consumidores da Papelaria Milz com a qualidade dos produtos vem aumentando. Porém, o preço da mercadoria é, para a maioria deles, o fator decisivo no momento da compra. “Eles acabam optando pelo mais barato”, diz. O mesmo acontece na Papelaria Arco-Íris. “Na loja há muita variedade. Temos tanto produtos com o preço mais em conta, quanto aqueles com valor mais alto, sendo que 70% dos nossos clientes opta pela primeira alternativa. Acredito que isso aconteça porque, apesar do desenvolvimento do Norte, o poder aquisitivo de grande parte da população ainda é baixo”, avalia.

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Na Web

Uma enorme vitrine virtual Com sete lojas espalhadas na cidade de Goiânia e região, os irmãos Martins Fonseca acreditam na importância de serem conhecidos também na internet e atentam para a comunicação virtual.

á mais de dez anos entrou no ar a primeira versão do site da Papelaria Tributária, com o objetivo de não limitar a empresa às sete lojas físicas de Goiás. “Se não estivéssemos na internet, perderíamos visibilidade, estaríamos fora dessa imensurável vitrine”, analisa o sócio-proprietário da empresa, Enio Martins Fonseca. Apesar de ainda não venderem via e-commerce, Enio acredita que o site tem grande importância na hora de aparecer para os consumidores. “Muita gente realiza pesquisas na internet antes de comprar e até para encontrar o telefone de uma loja, as pessoas recorrem à web. Então não podemos deixar de fazer parte da rede”, destaca. Enio conta que está investindo nas vendas on-line, que devem ser lançadas na metade de 2013. “Primeiro, serão abertas apenas para o público cor-

porativo. Se der certo, vamos colocar em prática a segunda etapa, que é atender o consumidor físico pelo site”, adianta. A web também é aproveitada para divulgar campanhas das lojas. “Quando o e-commerce estiver no ar, serão disponibilizadas as mesmas campanhas com preços mais competitivos para quem comprar no site”, conta o empresário, que fundou a Tributária junto com cinco irmãos há 29 anos. Desde 2011, a papelaria também está presente em redes sociais com conteúdos institucionais e informativos. “Mesmo que as publicações não façam referência direta aos produtos, os posts sobre educação e estudo ajudam a criar uma identidade da empresa”, acredita. É possível encontrar a Papelaria Tributária no Facebook, no Twitter e no LinkedIn. As três redes e o site são administradas pela mesma empresa terceirizada.

Visite a REVISTA DA PAPELARIA nas redes sociais:

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@rev_papelaria

Enio conta que o contato mais direto pelas redes sociais tem sido majoritariamente para reclamações como mau atendimento ou alguma atitude negativa de um de nossos funcionários no trânsito. Porém, Enio acredita que, nesses casos, a rede se torna apenas mais um meio de comunicação. “Já recebíamos esse tipo de informação por telefone ou por e-mail. Com isso, verificamos a unidade responsável e orientamos o respectivo gerente a entrar em contato com o cliente para solucionar a questão. É importante, pois eu não teria como saber o que acontece em todas as unidades”, avalia. Pelo e-mail disponível no site também chegam muitas sugestões que recebem atenção do empresário.“Nossa última modificação feita por indicação dos consumidores: foi a adesão aos produtos para maquetes”, lembra. facebook.com/revistadapapelaria

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